时间：2022-04-27 01:28:40
因保险公司的工作疏忽，造成保险合同中止，承诺退保时却扣除了佣金——昨日，投保人沈曦在本报社区行现场请求律师通过法律手段，维护自己的合法权益。
2001年，沈曦在一家保险公司买了一份人寿保险，合同约定3年交一次保费，每次交纳1000元。去年10月是双方约定第二次交纳保费的期限，但沈先生在8月就提前将1000元钱打进了保险存折的银行账户中。查阅最全面的金融（银行、保险、证券、外汇、农信社、城商行、外资银行）信息和最有价值的金融资源请登陆中国金融资源总库
今年3月，沈意外发现该账户中的钱还未划走，就到保险公司查询，竟得知由于逾期未交保费，保险合同已废止。工作人员称，公司误将沈的保险交费方式当成了现金缴纳。经协商，保险公司同意退款，但退回的款项中扣除了业务员已提走的佣金39元。沈先生认为此举很不合理。
湖北松之盛律师事务所律师蒋国光认为，保险公司扣除佣金之举没有法律依据。根据相关法律法规，保险公司工作失误造成的无法延续保险合同，公司应该全额退还保费。
武汉晚报·郭丽霞
在世界范围内浮动佣金制浪潮的推动下，2002年 5月1日，我国证券业开始实行佣金浮动：A股、B股、证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度，证券公司向客户收取的佣金（包括代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等）不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易所手续费。佣金浮动直接导致了佣金价格的激烈竞争，而且佣金结构得到细化，不同服务对象或不同交易方式各有不同的佣金费率。这相对于之前的固定佣金费率，无疑是一种进步。但如果仅仅将佣金浮动理解为被动的价格竞争，而不注重经纪业务的内在转变，其结果很可能就是亏损。只有在价格竞争中积极寻求经纪业务变革，寻找新的平衡点，才可能在佣金浮动的大浪中掏沙。当然，证券经纪业务的变革需要一个较长的过程，佣金浮动的实行仅仅是序曲。我们应借鉴证券市场发达国家的发展经验，在我国目前佣金价格竞争暂趋平缓的时候，将重点放在证券经纪业务的内在变革上，以期形成我国证券经纪业务的新格局。
世界范围的浮动佣金制浪潮，促进证券经纪业务新格局的形成
浮动佣金制在世界范围内的普及走过了近30年的历程。1975年5月1日，美国最早实行佣金协商制。澳大利亚（1984）、英国（1986）、法国（1989）、日本 （1999）、中国台湾（2000）、新加坡（2000）、泰国 （2000）、中国香港（2002.4）、中国（2002.5）也都逐步实行浮动佣金制。该时期是美国、欧洲等传统证券市场日益成熟的时期，也是新加坡、韩国、中国香港、中国台湾等大量新兴证券市场蓬勃发展的时期。20世纪 90年代的新经济网络信息技术带来了新的交易手段，尤其是网上交易使得交易成本大大降低，促使更多的国家和地区能够选择自由化的佣金制度。
浮动佣金制后，美国的证券经纪业务逐渐形成了以E-trade、嘉信理财、美林为代表的三个层次的经纪格局。三个层次的券商提供不同的服务内容和佣金结构，满足了具有不同需求偏好的投资者。美林等全面服务的大投资银行佣金收费较高，但其能够向投资者提供高品质咨询服务。嘉信理财则靠提供一般咨询服务收取较低佣金。E-trade等纯网上经纪公司或一些贴现经纪人则不提供任何咨询服务，但佣金低廉。美国浮动佣金制后的另一个革新是佣金与服务费用的分离，既佣金模式转变为费用模式。浮动佣金的总佣金收入等于佣金加上服务费。佣金表示最低可能的交易成本，服务费表示以信息咨询服务为主的附加值，经纪商的附加值服务被客户认可后，所愿意支付的就是服务费。美国的大投资银行一般是以包括财务顾问费用、基金商品销售收入及利息收入等在内的费用收入为主收入。佣金与服务费用的分离是经纪业务走向成熟的表现，因为费用收入更易直接和客户收益挂钩，费用收入比单纯佣金比例收入稳定和合理。在新的经纪业务格局下，以美林证券为代表的全职经纪商采用了客户分类定价法，包括高附加值领导者客户分级、资讯分级、服务分级等。以美国嘉信理财为代表的全服务经纪商（折扣经纪商）采用低成本法，其咨询研究服务花费较少，主要靠低廉的佣金吸引客户，经营模式与传统经纪商截然不同。以E-trade为代表的纯网上经纪商（高折扣经纪商）则完全放弃具有附加值的服务，将交易成本减少到最低，主要为约占三分之一的自主投资者服务。我国券商虽也有综合类和经纪类的划分，但基本属于硬性指标分类，并非市场自发形成，而且缺乏具有代表性的特色券商。佣金浮动后，大部分券商也进行了经纪业务调整，但主要还是佣金费率的变动。
佣金浮动对我国证券经纪业务的影响
佣金浮动对我国证券经纪业务的影响是内在和长远的。
首先，我国证券经纪业务的收入结构发生根本变化。根据经济学上的“二级差歧视定价”，随着原有的单一比例佣金形式转变为多种形式的浮动佣金组合，经纪业务收入和绝对成交额的完全正线性关系被破坏，转换为复杂的曲线相关。浮动佣金收入将随交易额的增加而递减，单位交易额的收入随交易额增加而下降。因此，原先广泛采用的单一追求交易量最大化的经纪业务目标将不再适用，券商更关注直接的佣金收入和费用收入，而不是盲目地追求交易量绝对数或交易量市场份额。
其次，佣金费用的收取形式趋于多样化，主要包括：（1）按交易笔数收费。每一次成交对交易通道的占用成本是一样的，按笔收取佣金较为合理。（2）按投资者资产的比例付费或收取年费，并设置收费起点。美林的无限优势服务采用此种收费模式，收费起点为 1500美元。（3）一定成交量以下按每笔收费，之上按每股计费；如美林完全自己管理的直接户中，0-1000股每次交易收费29.95美元，1000股以上每股0.03美元。（4）按客户资产增值情况收费，也即佣金收取和收益直接挂钩。（5）根据客户分类制定不同的佣金标准。 （6）制定多种具有优惠性质的“佣金套餐”供不同偏好的客户选择。随着经纪业务竞争的加剧，服务创新会不断出现，相应的新的佣金形式也会不断涌现，但以上几种形式始终是基础。佣金浮动消除了佣金暗折，增加透明度，有利于造就公平竞争的环境。
与美国相似，浮动佣金也将促使我国三种类型经纪商的形成。无论哪种类型经纪商，其浮动佣金收入都包括基本佣金和咨询收入，基本佣金水平取决于交易成本，差别不大，咨询收入来源于咨询研究等附加值服务的收费，不同经纪商相差较大。一是不提供咨询等附加值服务的纯经纪商，其交易成本最低，咨询收入为零；二是提供咨询服务的单一经纪商，其咨询研究投入并不大，收费居中，有一定的咨询收入；三是综合类全服务经纪商，实力和规模使得其能够提供高附加值的咨询服务，咨询收入占较大比重，当然研究费用也会较高。在一定时期，这种格局会维持下去。
在高水平固定佣金和严格准入制下，证券经纪业务享受高额垄断利润。因此，我国传统的经纪业务采用营业部为独立经营主体的营销模式，营业部大而全，成本较高，管理较为松散。佣金浮动后，激烈的竞争使佣金水平市场化，整体平均佣金水平下降不可避免。国际上浮动佣金制带来的佣金降幅平均为30％-50％。如美国，大宗交易（10000股以上）的佣金费率 1975年4月还为0.57％，1978年12月就已降为0.31％，下降了约45％。我国原有的固定佣金率为3.3‰，假设三年稳定后平均40％的降幅，则佣金平均水平应在1.98‰左右。另外，根据成本核算，我国证券公司达到经纪业务盈亏平衡点的平均佣金率大约是 2‰，加上一定的社会平均利润为2.2‰。综合来说，经过短时期激烈竞争后，佣金水平应趋于1.98‰-2.2‰实际上，目前的佣金平均水平已基本接近2‰。经纪业务的利润空间缩小，其成本控制便显得更为重要。有必要采用集中统一技术交易平台系统、建立统一服务体系以直接减少营业部支出。营业部由前台逐渐淡出，转型成为技术支持的一个站点和客户服务管理的一个中转站。组建灵活的客户关系小组或客户服务小组等有经纪人特点的客户服务团队，成为直接面对投资者的主要营销力量。总部则发展强大的研究咨询团队作为经纪业务后台统一服务支持。
最后，佣金浮动下的经纪业务竞争经历从价格竞争到服务竞争的过程，并最终形成多样化的佣金格局。这个过程伴随的是有研究咨询服务实力的大券商和有服务特色的中小经纪商的崛起，以及个别佣金收入降低而成本居高不下的券商的退出。这个过程还是服务创新的黄金时期，从服务手段创新到服务质量和内容的创新。投资者被动接受式服务能够为投资者提供更大的选择空间式服务，服务重点由点（传统营业部）到点面（某一区域）结合；服务创新更加注重对整个经纪商声誉的影响；更多的创新服务由经纪商统一推出，服务品牌越来越重要。
面对佣金浮动我国证券经纪业务要勇于革新
佣金浮动所引发的价格竞争已使我国证券经纪业务的高额利润缩水，但在目前市场环境下，经纪业务仍是目前我国证券商的主要利润来源，因此，我国证券经纪业要正视现实，勇于革新。首先是证券经纪业务的定位选择，如全服务与纯经纪定位、全国性与区域性定位、网上交易定位、合作伙伴定位等。在美国，全服务经纪业务为主的嘉信理财的市值超过了传统大投资银行美林，其网上交易占全美互联网日经纪量的30％，纯网上经纪商E-trade则占据了全美网上交易14％的份额。可见，成功的定位是经纪业务取胜的前提，而成功的定位需要了解自身条件和制定恰当的战略目标，并把握市场趋势。
经纪业务的整体运作模式也需要革新，营业部面临缩减，服务体系面临调整。原有分散独立的交易技术系统由于成本高已无法适应新的市场环境，集中统一的交易技术系统是降低交易成本的有效方法之一。集中交易系统会减少更新和维修费用，同时便于从容应对以后可能推出的任何新交易品种。随着非现场交易，尤其是网上交易的发展，营业部传统庞大的大厅+大户室模式越来越难以生存。营业部转型后，人员控制在10人以内，营业部作为服务站点，主要承担和众多投资者面对面交流的任务，同时，由于多服务管理职能由经纪部门统一安排、直接管理，节省的资金可用于拓展新的区域。分布合理的服务站点加上经纪人或人队伍，将构成新的有效的营销和服务体系，可以弥补网上交易虚拟上的不足。整个经纪商形成的个性化客户服务体系应包括：提供及时多样研究成果作为支持的研发咨询团队，直接面对投资者的客户服务小组，一部分松散管理的个人经纪人等。这里个性化服务主要针对投资者或客户不同的需求而言，而非采用单枪匹马工作方式的个人化。转型后经纪服务模式应首先细化客户，根据一定标准（一般是资产金额大小）将客户分为若干类，便于客户服务小组提供个性化服务。对于不同的经纪商客户构成相差较大，有的机构投资者居多，有的则绝大部分是散户投资者，其新的服务模式有一些不同，前者处于合作的地位，而后者主要是选择。营业部转型需重视对原有营业部员工的转型培训，包括专业知识的全面普及、个人素质的培养、服务意识的转变、企业文化的形成等。员工的转变和适应是营业部和整个证券经纪业务变革的关键。
关键词：保费比例佣金 逆向利益激励 等级比例佣金 生产力佣金
自1992年我国引入寿险营销制度以来，寿险保费固定比例佣金支付制度对迅速扩张保险市场规模，壮大寿险产业起到了积极的推动作用。然而，随着我国保险业的发展，寿险保费固定比例佣金支付制度的弊端日益显露。因此，重构我国寿险佣金支付制度已是当务之急。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的依据
我国寿险营销佣金支付制度是一种按照保费的固定比例提取佣金的制度，存在几大问题：该制度完全依据保费，并以一个固定的比例计算营销人员的佣金，在整个制度设计上完全没有考虑营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信行为和市场的维护等因素；将不同营销人员的保费收入多少同等对待，均以同一比例计算佣金，没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起的不同作用，掩盖和抹杀了不同保费收入人员对公司所作的贡献；另外还存在“逆向利益激励”问题。所谓“逆向利益激励”，是指由于佣金支付制度原因，寿险营销人员为了获得佣金，以牺牲诚信、服务质量、外部经济等为代价，进而导致寿险交易成本上升，损害寿险市场发展环境的背离可持续发展要求的现象。
上述问题产生的根本原因在于现行佣金支付制度的“逆向利益激励”，只有建立“等级比例”佣金支付制度，才能遏止寿险营销中“劣币驱除良币”态势的进一步恶化，规范寿险营销行为，提高寿险营销的专业化服务水平，促进寿险业健康发展。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的设想
建立寿险营销人员信息系统
寿险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础，直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓寿险营销人员信息系统，就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道，采集能全面反映寿险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息，建立寿险营销人员个人档案。这些信息包括寿险营销人员（公司）的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。
在社会征信系统尚未建立的情况下，目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息：保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息；保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据，包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和代理人的意见反馈情况等信息；行业协会掌握的信息，主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况；消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况；其他社会机构的信息。
评定寿险营销人员等级
在获取上述信息的基础上，应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性，要将外部经济和内部经济结合起来，体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下：
设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标，每项指标下设立若干具体内容，每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次，对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数，加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题，对这四个方面应设置较高的权重。计算方法：综合分值=∑单项得分×权数。当然，随着今后保险市场的发展和寿险营销的变化应对权重作适当调整。
依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级，即a、b、c三等和aaa、aa、a；bbb、bb、b；ccc、cc、c九级。加权得分85分（含85分）以上a等，85-90为a级，90-95为aa级，95-100为aaa级；加权得分70-85分（含70分）为b等，70-75（不含75）为b级，75-80（不含80）为bb级，80-85（不含85）为bbb级；加权得分70分以下为c等，60以下为c级，60-65（不含65）为cc级，65-70（不含70）为ccc级。（对应情况见表1）。
营销人员等级评定直接关系到每位营销人员的切身利益，应建立“优胜劣汰”的动态等级评定机制。在具体操作上可以采取二至三年复评或重评的办法，实行“有升有降，升降结合”的动态评估机制，以避免等级“终身制”带来的低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。
确定不同等级营销人员的佣金支付比例
佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时，应体现“等间差”和“等内级间差”，贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高寿险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。
具体操作上可先确定各等次的比例，然后再确定等内各级之间的比例，即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时，在业务数量不变，支付佣金的总额不变的前提下，首先定“等间比例”：如a等为38%—45%，b等为20%—35%，c等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”：如aaa为45%、aa为40%、a为38%；bbb为35%、bb为28%、b为20%；ccc为15%、cc为10%、c为5%。计算公式为：某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。
设立“生产力佣金”
在市场经济条件下，要素贡献应与要素收益成正比，即要素贡献越大，其收益也越大。上述按照等级比例支付佣金的办法，虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素，消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端，但仍没有体现出营销人员生产力（保费收入）高低对公司贡献程度的差异。比如，年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题，可考虑设立“生产力佣金”。
所谓“生产力佣金”，是指对超过公司规定保费限额以上的保费，再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是：寿险公司可事先规定一个保费限额，如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额，则他（她）只能领取等级比例佣金；如果超过这个限额，则可以再领取一定比例的“超额佣金”。
例如：寿险公司规定每位营销人员的年进账保费在3万元（含3万元），则年进账保费在3万元以下的只能领取等级比例佣金；超过3万元的则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金，然后对超过3万元以上的保费，再按一定比例计提佣金。
由于在等级比例支付下已经考虑了非业务因素，所以在“生产力佣金”支付比例上应一视同仁，不再与等级挂钩，所有营销人员只要符合“生产力佣金”支付条件，都按统一比例（如40%）享受“生产力佣金”，以奖励那些为公司发展做出特殊贡献的营销人员。
“生产力佣金”是一种带有奖励性质的佣金，充分体现了“等级比例”佣金支付制度的科学性和先进性。但应用时要注意把握好“保费限额”和“计提比例”两个关键问题。其原则是：开始实施时“保费限额”应定高一些，“支付比例”应低一些，以后根据情况变化再作相应调整；应体现奖励原则，享受人不能太多，一般以2%—5%左右为宜，否则就失去了作用；应遵循差别原则，即不同公司应有所不同。
营销人员佣金计算
寿险“等级比例”佣金支付制度的佣金应包括“等级比例佣金”和“生产力佣金”两部分。
现假定张三和李四分别为某寿险公司的两位代理人，他们的等级均为a等a级，如果寿险公司规定每位代理人年进账保费超过3万元（不含3万元）才能享受“生产力佣金”，且规定“生产力佣金”的支付比例为40%。现张三的年进账保费为5万元，李四的年进账保费为3万元。则在等级比例佣金制度下，两人的佣金分别为：
张三的佣金=等级比例佣金 生产力佣金=38%×5万元 2万元×40%=2.7万元
李四的佣金=等级比例佣金=38%×3万元=1.14万元
现行“保费固定比例”佣金支付制度是一种静态的单纯的物质利益激励制度，存在自身难以克服的“逆向利益激励”问题，导致了我国寿险营销环境的无序和混乱。“等级比例”佣金支付制度是在全面、综合评估寿险营销人员营销行为的基础上建立起来的佣金支付制度，因此它能更有效的遏止保险经营中的投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向，有助于维护现实保险市场，培育和开发潜在保险市场，推动整个保险市场的健康、快速发展。但寿险“等级比例”佣金支付制度是我国保险发展过程中一次重大的利益调整，需要保险监督管理部门、保险公司和社会各界的支持，尤其需要保险监督管理部门在行政、规章制度和政策上给予强有力的支持。
参考文献：
1.宋晓春，陈晓斌.寿险营销体制改革的思考[j].保险研究，2002.10
2.梁来存.保险公司诚信评估探析[j].江西财经大学学报，2004.6
3.张恩潭.浅议加强寿险营销管理[j].金融理论与实践，2005.8
一、各国证券交易佣金制度的市场化改革取向
1975年以前，世界各国的证券市场交易基本上都采用固定佣金制度。当时美国实施的证券交易固定佣金制度的规定是：（1）所有的经纪公司按照全国统一的标准费率收费。（2）佣金费率不因交易量的大小而变化，证券买卖的大户和散户所需支付的佣金相同。（3）这种制度还规定所有经纪公司不得给客户任何形式的回扣或补贴。纽约交易所也规定：交易所会员之间不准许开展价格竞争，非会员之间不准许开展批发业务，而且会员和非会员之间也不准许进行交易佣金的分割。当时实行这种制度的初衷是希望通过限制经纪人在价格上的竞争来维护市场的稳定。20世纪60年代后期相继进入证券市场的工商企业、商业银行、保险基金、互助基金（投资基金）、养老基金尽管改变了证券交易环境和投资者结构，固定佣金制度限制竞争的作法在一定程度上也就限制了证券市场的发展创新。在表面上看，证券经纪公司对大额证券交易和小额证券交易上没有收费率差别，但实际上，固定佣金率的做法应属于一种不符合市场规则的和不合法的价格锁定。因为有关业内人士估计机构投资者在大宗交易中负担的佣金有2／3本来是应当可以节省下来的。
1975年5月1日，美国国会通过了“有价证券修正法案”，并率先在全球范围内废除了证券交易的固定佣金制度和实行佣金协商制，迈出了放松金融管制的重要一步。在此之后，1984年澳大利亚实施了证券商可以自主决定佣金费率（有最低佣金）的浮动佣金制，法国在1985年先是实行了大额交易协商佣金制，随之在1989年7月1日又取消了交易固定佣金和采取了由会员公司与客户协商决定佣金费率的制度；1986年10月27日英国证券业实施重大变革（BIGBANG）后取消了固定佣金制，随之证券经纪商可根据市场供求情况、交易额度和客户实际情况来协商决定佣金收取标准或是否收取佣金。在亚洲地区，日本于1999年10月实行了佣金自由化；泰国于2000年10月实行佣金自由化；我国的台湾地区规定在核定的上下限范围内自由定价；香港联交所董事局在2000年通过了自2002年4月1日起正式取消证券及期货交易最低佣金制和引入佣金协商制的改革方案。（张弘，2001）。
我们从世界主要国家（地区）股票市场交易佣金制度改革的情况来看，废除固定佣金制度和实施协商佣金制度是主要的特点，但是具体到某个国家的情况，这项改革的市场化程度则有所不同。世界主要的27个证券交易所中，有的交易所实行佣金自由协商制度；有的交易所实行规定最低费率、最高费率或在一定区间内协商议价方式；还有的则是实行佣金“有限”协商制度。但总的原则是佣金改革必须符合行业自律的公平竞争原则，不能通过非理性化的“倾销式”的竞争损害了证券市场的运作效率。
二、废除固定佣金制度对证券交易行为的影响
美国国会通过《1975年有价证券修正法案》后推行了以废除固定的交易佣金制度和实行协商佣金制度为重要内容的改革。SEC在纽约股票交易所的压力和要求下，于1975年5月1日取消了固定的经纪人佣金规定，经纪人可以自由的按照自己的意愿设定手续费比率。在短短的几年内，机构经纪业务佣金跌落了30％一70％，而纽约股票交易所的成交量，则由1975年的3700万跳到了1980年的5100万。竞争机制的引入使证券市场的交易成本大幅降低、交易量显著提高，服务种类更加多样化，因此有效提高了美国证券市场的运作效率和竞争。
在协商佣金制下，佣金按交易量的大小而不同，而不同经纪公司向客户收取的佣金也不同。一般来说，一次买卖所涉及的交易量越大，佣金在其中所占的比例越校而提供单项经纪服务的经纪公司所收取的佣金费率比提供全套服务经纪公司收取的佣金要低得多，一般低30％�；80％。从已实行协商佣金制度的国家的实践来看，废除固定佣金制度会对市场产生以下影响：
（1）大宗交易的佣金率大幅下跌，因此大机构投资者是协商佣金制的主要受益者，小投资者虽然没有在直接的交易佣金下降方面显著收益，但他们也在经纪公司提供的广泛服务中间接降低了交易成本而获益。1975年美国佣金制度改革以后，美国投资者的交易成本大幅下降，每股交易佣金从1975年的平均26美分下降到1980年的11.9美分，到1997年已降到平均每股5美分（有网上交易造成佣金大幅下降的因素）。英国1986年改革佣金制度之后，平均佣金费率由0.7％下调到0.28％，其中个人投资者的平均佣金费率由1.07％降为0.28％，机构投资者的平均佣金费率由0.42％下调到0.21％。（张弘，2001）。
（2）服务种类多样化，由于SEC废除了固定佣金制度，因此，证券经纪公司可以将许多的服务项目从固定费率价目表中分拆出来，并对履行订单分别收取费用和规划更多新的服务项目组合以提高对投资者的整体服务水平。
（3）贴现经纪商（discontbroker）应运而生，一些经纪公司转变为贴现经纪人，减少了多数辅助服务，同时相应削减了手续费，这样他们对小投资者更具吸引力，一些全国性的零售贴现经纪公司通过对小额交易提供相当折扣，以便争取更多的小投资者业务。因此，小投资者也从中获益。到1980年，美国70家以上的贴现经纪公司掌握了9％的市
场份额。
（4）竞争使经纪公司数目减少，一些经纪公司不能适应新形势的发展而被迫合并或清算。经营不善的经纪公司纷纷倒闭，或者若干小的经纪公司重新组合，改组内部结构，以增强竞争力，结果是经纪公司数目减少，存活下来的经纪公司规模增大，力量增强，证券经纪业的集中程度提高。
（5）证券商的收入结构发生变化，佣金收入占经纪公司总收入的比例逐年减少，而在佣金收入中，机构佣金收入比例也呈下降趋势。美国在1978年，佣金收入占经纪公司总收入的43％，1980年降至35％，1982年下跌到26％，1991年只占到16％。在80年代末，在大的证券商中机构经纪佣金收入比例从1980年的29％下降到只占14％。
三、对废除固定佣金制度和优化证券经纪业结构的争议
佣金制度改革的核心内容是最低固定佣金费率和交易所会员资格准入限制（即进入壁垒）的取消。那么，固定佣金费率和进入壁垒是否是维持证券市场有效稳定和证券经纪业竞争力的关键因素呢？还是价格竞争和市场竞争（即取消固定佣金费率和进入壁垒）更有利于提高证券市场的运作效率和证券经纪业的竞争力呢？围绕佣金制度改革始终存在着两种不同意见的争论，争论的焦点不在于是否要改（改革固定佣金制度已是当今世界的一个普遍趋势），而在于实行协商佣金制度的市场绩效究竟如何。因此，协商佣金制度改革实践就成为了运用证券市场微观结构理论研究市场交易成本变动，交易价格差与市场流动性和波动性的变动，不同市场参与主体行为（机构投资者和个人投资者）变动以及市场效率问题的重要方面。
反对推行协商佣金制度的意见主要是认为它会损害市场的效率：
（1）进入壁垒的取消必然会导致商业银行进入证券行业，从而引发利益冲突问题，这会损害证券业的独立性。
（2）自由协商的佣金费率对小投资者不利，会增加他们的交易成本从而给市场造成损害，对小投资者的佩金收费率预期会上升，交易鼠本上升会损害证券市场的效率，对于那些以个人投资者为主的证券市场损害更大。
（3）交易成本上升造成更多的个人投资者退出市场，这会导致市场分割；交易量下降导致市场流动性下降，从而损害证券市场的效率。
（4）经纪服务和研究服务的分解会造成更为冒险的投资行为，从而损害市场的稳定；而且，由于贴现经纪商的出现和搭便车问题会进一步导致研究服务的缩减。
（5）对范围经济和竞争力的追求造成证券业内的重组，证券机构数目减少，可能造成市场垄断从而损害市场运作效率。
然而人们通过在美国、英国、澳大利亚等发达证券市场实施协商佣金制度的实践可以看到：
（1）小投资者每股交易成本的上升反映出证券商提供该类经纪服务的实际成本，实际上，放松管制更可能导致机构投资者和个人投资者交易成本出现不同程度的同方向下降；
（2）激烈的竞争必然导致一些经纪商退出市场，但这不会造成市场分割问题，因为进入壁垒的取消必然会促使更具竞争力的证券经纪商随时进入市场，自由的市场竞争会提高市场运作效率；
（3）交易成本的降低有效促进了市场交易量的上升，竞争机制使投资者能够以更合理的价格迅速交易，因此市场交易成本的降低和有效竞争程度的提高使市场的流动性和交易量提高，并且有效降低了证券交易的波动性；
（4）经纪服务与研究服务的分解给投资者带来了更多的自由选择权，他们可以自由决定是否购买或购买多少相关研究服务，而不再是被迫购买纵向的一揽子服务，而且由于客户是单独付费购买研究服务（不再是免费提供），经纪商会向市场提供更多的质量更高的专家研究咨询服务；
（5）竞争会促使很多经纪公司倒闭而退出市场，这有利于证券业进行合理的结构调整，从而有利于减少证券交易成本，提高行业整体服务质量；这并不会导致市场垄断问题，因为当潜在的垄断者提高收费价格时，自由进入的竞争者会促使市场重新达到均衡，只要价格高于均衡价格水平，竞争者就会不断进入市场，直到价格重新达到均衡，因此，市场准入壁垒的取消促进市场的充分竞争和改善了证券市场微观结构的运行效率。
四、证券交易佣金制度的改革与中国证券业的结构调整
在全球经济一体化和金融自由化浪潮的发展进程中，各国证券监管当局大多实施了旨在提高本国（地区）证券市场的国际竞争力为目的的交易佣金制度改革。在我国，目前的证券交易佣金费率采用的还是经物价管理部门批准的、由交易所制定的固定比率。
2000年10月，国内部分证券商公开宣称佣金5折，这使原私下对部分大中客户的“返佣”被“公开化与扩大化”。有的证券营业部对大中客户的返佣达到50％，有的已私下采取了“佣金费率协商制。”。这也说明随着我国证券市场的市场化改革的不断深入，在我国证券交易中实行协商佣金制度和在证券商之间是引入竞争机制的改革时机已基本成熟。
首先，市场交易规模的扩大与网上交易方式的兴起降低了证券经纪商的经营成本，使证券交易佣金的下调有了相当的空间。
截至2000年底，沪深交易所的上市公司数额已超过1100家，证券交易市值超过3万亿元，网上委托的业务增长潜力巨大。而且，网上交易服务商具有降低佣金的内在动力，因为网上服务能否盈利关键在于客户规模的大小，佣金费率越低，就越有竞争力。网上交易会在降低佣金、拓展客户，更大的交易量、更低的交易佣金之间形成良性循环。
其次，证券市场投资者结构的变化为确定市场化的经纪服务定价机制创造了条件。
超常规发展机构投资者的改革战略将会不断提高机构投资者所占的比重，特别是随着开放式基金、保险基金、养老基金以及中外合作基金等更多机构投资
者进入证券市场，不仅证券交易价格波动的稳定性会得到改善，证券交易佣金制度的改革也有利于确立一个公平有效的经纪服务的市场化定价机制。
再次，改革固定佣金制度将提高中国证券业的整体竞争能力和有利于推动中国证券市场的国际化。
随着我国证券市场的不断开放，我国的证券市场最终必将融入世界证券市场，与国外的基本市场制度接轨也是推进证券市场国际化的必然选择。当前尤为紧迫的是，我国加入世贸后，证券业将面对国际化竞争，因此亟待提高我国证券业的整体竞争力，而靠固定佣金制度来限制竞争和进行行业保护的做法只会使我国的证券业更加缺乏竞争力，人为延长我国证券业的幼稚期。我国进行佣金制度改革，必然要走市场化的道路，这才是维护证券市场可持续稳步发展和证券商整体素质提高的根本保证。
依照以上分析，我们可以得出如下三条结论：
（1）佣金制度的市场化改革已具备条件，协议交易佣金制度的引入可以降低证券交易费用，提高市场流动性，缩小证券买卖的价格差和交易价格的波动，并确立使投资者、证券商、证券市场和国家税收征收等多方面受益的多赢格局。
关键词：汽车保险博弈模型
在我国，汽车保险业务也占有重要地位，已成为非寿险领域的第一险种。尽管我国已实行机动车交通事故责任强制保险制度，但汽车保险2003年实行的费率自由化政策，使得保险公司间的竞争越发激烈，随着我国汽车保有量的持续增长，汽车保险业务必将成为各保险公司竞争最为激烈的险种之一。
保险公司间的激烈竞争导致汽车保险人大量涌现，这一方面促进了汽车保险业务的销售，另一方面也出现了众多问题，尤其是高回扣与高佣金现象日益严重，加剧了保险公司间的恶性竞争，甚至汽车保险行业一度出现了全面亏损状态，如何规范汽车保险市场的发展成为急需解决的问题。本文通过建立保险公司与人及保险公司间的博弈模型，对保险公司提高佣金的行为进行分析，并提出有效的监督检查机制以促进保险公司间的合作，避免恶性竞争。
汽车保险公司与人博弈分析
为简化分析，现假定保险市场上有两家销售汽车保险的公司A和B提供同质化产品，人可获取的业务总量不因两家保险公司业务而有所改变。
现考虑B汽车保险公司与已经为A汽车保险公司业务的人进行谈判。A保险公司提供的佣金比例为α1，人总收益为υ0。
人同意为B汽车保险公司情况下，若B保险公司提供佣金比例也为α1，人总收益为υ2(由于产生新的成本，所以υ2<υ0)，B保险公司的收益为μ0；若保险公司将佣金比例提高至α2，其中α2满足人所获收益增量大于人新增成本，则人的总收益为υ1(必有υ1>υ0)，B保险公司的收益为μ1。由于人为获取更多的佣金收入，会为B保险公司争取更多的业务，因而有μ1>μ0。综上，建立如表1博弈模型。
在表1博弈模型中，有唯一纳什均衡结果，即保险公司提供佣金比例不小于α2，人为B保险公司业务。因此，追求收益最大化的B保险公司与已经A保险公司业务的人进行谈判时，具有提高佣金比例的主动性与积极性。
汽车保险公司与人的博弈模型表明，若汽车保险公司与已经其它汽车保险公司业务的人签约时，为了争取更大的市场份额及收益，具有提高佣金比例的主动性与积极性。下面将建立汽车保险公司间的博弈模型，分析讨论当汽车保险公司与尚未其它汽车保险公司业务的人签约时，是否也具有提高佣金比例的主动性及积极性。
汽车保险公司间博弈分析
设现有某人同时为两家销售汽车保险的公司C和D业务，C和D分别选择提供人低或高两种类型的佣金比例，但当向两家保险公司均可投保的业务出现时，人会优先为提供高佣金比例的保险公司争取业务，从而人与保险公司都获取更多的收益。
当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：
因此，为有效遏制汽车保险公司肆意提高佣金比例的恶性竞争行为，应加大自律组织的检查力度，检查的概率应大于保险公司从提高佣金中获取的额外收益与收取罚金的比值。
本文建立了汽车保险公司与人、汽车保险公司间的博弈模型，分析指出，汽车保险公司具有提高人佣金的积极性，但提高佣金却不是汽车保险公司的最优选择，合作可以带来更多收益。建立的监督模型表明，当自律组织以一定概率进行检查时，可以使汽车保险公司间的合作协议得到有效地执行，达到帕累托最优解，避免恶性竞争，利于汽车保险市场的有序发展。
参考文献：
2002年4月5日，中国证监会、 国家计委、 国家税务总局联合发布了 《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》 ，标志着我国证券交易佣金制度改革的开始。此次改革的中心内容是由原来的固定佣金制(固定佣金比率0. 35 %)改变为浮动佣金制(即上限为 0. 3 %向下浮动) 。
从长期看，佣金制度改革对提高我国证券市场规范程度和交易规范程度、 提高证券行业的竞争力以及活跃股市、 保护广大中小投资者的利益无疑都是一件有益的举措。但实行浮动佣金制度后，券商的佣金标准会大大地下降，这将对券商的经纪业务造成很大的冲击。
我国的证券公司按其规模和经营范围分为经纪类和综合类证券公司。前者经营范围单一，只有代客买卖证券并从中收取佣金;而后者经营范围广一些，有经纪业务、 股票承销业务和自营业务等。
因此，佣金下调对经纪类券商的冲击更大，主要是基于两点:一是经纪类券商的收入基本上来自于佣金收入;二是综合类券商的实力更雄厚。但是我们同时也要看到，即使是综合类的大券商，其主要收入还是来自经纪业务，而他们的其他业务对其收入没有多大的贡献，佣金下调对综合类券商也会带来较大的冲击。因此券商应积极面对挑战，在对浮动佣金制进行深入分析的基础上寻找应对策略。
一、 借鉴国外经验 制定佣金价格
国外成熟的证券市场已经纷纷实行自由协商的佣金制度。
对大宗交易和小额交易差别收费、 咨询业务和经纪业务分离收费等做法已经比较普遍。因此，国内券商在制定佣金价格时应借鉴国外券商的一些做法。
(一)根据不同的交易方式实行差别定价
客户在现场交易与电话委托、 网上交易、 银证通等非现场交易方式相比，给证券商带来的成本负担差别较大，前者成本高，后者低得多。故对现场交易收取的佣金比率应高些，非现场交易佣金比率应低些。在具体定价前，必须对不同的交易方式进行成本核算，以成本为基础，再加上一定的百分比。
(二)根据交易额的大小实行差别定价
每笔交易额的大小对券商而言单位交易的成本是不同的，批发交易的单位成本低，而零售交易的单位成本高，因此，多数实行佣金自由化的国家和地区，大宗交易的佣金标准一般都相对比较低，少数实行固定佣金制的国家和地区还常常采取按照交易额的大小递减收费的方式，因此，大宗交易的佣金收费较低，我国券商可借鉴。但大宗交易和小额交易的佣金标准差别不可过大，应适当缩小佣金改革前大户返俑后的实际佣金标准与散户佣金标准的差别。
二、 多管齐下，拓宽增收渠道
佣金制度改革前，经纪类券商的收入几乎完全依赖佣金，而综合类券商的收入也是以佣金为主。在新的佣金制度下，一段时期内券商收入大幅度下降已成必然趋势，这对券商而言是一个极其严峻的考验。每一个券商都面临着如何增收以求生存和发展的大问题。
笔者认为券商应做好以下工作:
(一)增强竞争意识，提高市场占有率
券商是按照客户的成交量收取佣金的，客户的成交量越大，券商佣金越多，券商为争取客户的成交量提高市场份额，必然千方百计地吸引客户来本公司开户。券商吸引客户的手段主要是降低佣金价格、 提高服务质量、 选择合适的营销策略和具备良好的营销队伍。佣金体制改革有可能引发券商之间的价格战(虽然目前由于种种原因还没有发生恶性的价格竞争，市场暂时平静，但佣金体制改革是市场的一次根本性变革，优胜劣汰的步伐是不能阻挡的。
但价格战达到一定程度就无法打下去了，最终还是要靠服务来吸引客户，这时高质量的咨询服务显得非常重要。因此券商要及时抓好客户经理、 投资咨询及经纪人才队伍的培养，尽快建立投资顾问中心，为客户提供高质量的增值服务。
(二)增加证券交易以外的收入
海外大型证券公司之所以能够承受佣金自由化的压力，是因为其在商业模式中转变了策略，即将其收入由佣金收入为主转化为费用收入为主。
佣金收入与市场荣枯有密切的关系，故其收入有不稳定特征。而费用收入的业务主要包括:股票承销、 股票投资咨询与研究、 财务顾问、 基金商品销售等，费用收入较为稳定，而且不需要巨大的本金投入。
正因为费用收入具有一些优势，因此在一些发达的国家如美国的券商都强化以费用收入为主的收入。在我国随着佣金自由化的即将到来，开辟新的收入渠道成为证券公司持续发展的关键。
针对我国的现状，应主要解决如何把证券业由目前单纯的承销业、 经纪业向完整的投资银行业(如购并重组顾问业、 投资咨询业、 资产管理和基金管理业)延伸的问题，降低证券公司对佣金的依存度，形成新的盈利模式。
一些有条件的经纪类公司可以通过增资扩股或券商之间重组合并等方式，转向综合类公司，开展投资业务，改变目前收入完全依赖佣金的状况。
三、 降低经营成本，提升竞争能力
经营成本的高低，是券商能否占领市场、 扩大市场份额以在激烈的市场竞争中取胜的一个关键。
在新佣金制度下，每个券商都应高度重视，千方百计降低经营成本以提高竞争能力。券商降低经营成本的途径主要有以下两个:
11各证券公司的各级机构都要分别对各项经营费用进行全面认真地分析，组织成本核算，要严肃财经纪律和制度，加强财务管理，着力控制和降低各项费用。
21券商首先要充分利用现有资源，即现有的交易通道、 通信设置等资源，继续开发利用好远程委托交易、 电话委托交易等非现场交易手段。尤其要着力发展网上委托交易业务，因为在一次性投入后，在相当大的容量内开发拓展客户成本几乎为零。其次，与 IT公司合作。
券商与 IT公司加强合作，可以打破技术与资源限制，削减固定费用，获得信息处理的专业服务，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提高。
参考文献
关键词:销售折扣;销售佣金;国内销售;国外销售;会计处理;税务处理;外汇支付
企业在销售过程中采用销售折扣及销售佣金已经成为营销不可缺少的手段，以求扩大销售,占领市场,提高企业的经济效益。而对于销售折扣与销售佣金的具体处理，财政法规、税法法规、外汇规定上都有明确规定，企业如何处理，最终反映在企业的财务报告及税务报告中，因此我们首先要熟知相关规定，并根据规定进行筹划。
一、销售折扣
1.会计规定
销售折扣在会计法规中规定分为现金折扣、商业折扣、销售折让，对于不同的情况应当分别进行处理：
(1)现金折扣，是指在销售商品收入金额确定的情况下，债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。企业销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金扣除前的金额确定销售商品收入金额，即按合同总价款全额计量收入。现金折扣在实际发生时计入财务费用。
(2)商业折扣，是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。企业销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。
(3)销售折让，是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。对于销售折让应分别不同情况进行处理：①已确认收入的销售出商品发生销售折让的，通常应当在发生时冲减当期销售商品收入；②已确认收入的销售折让属于资产负债表日后事项的，应当按照有关资产负债彪日后事项的相关规定进行处理。
简单而言，现金折扣发生在销货之后，是一种融资性质的理财费用，现金折扣不得冲减销售收入，而是在发生时计入财务费用。商业折让和销售折让都是促进销售或者商品的瑕疵，而给予价格上的优惠，因此，商业折扣和销售折让应当冲减销售收入。
2.税务规定
对于3种折扣，所得税法规定（参照所得税法实施条例释义九）与会计法规定基本一致，但是在实际业务操作时，还要遵循[增值税暂行条例]中规定，一般纳税人销售货物或者应税劳务，(1)开具增值税发票前发生折让，销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税。(2)开具增值税专用发票后，发生销售货物退回或者折让、开票有误等情形，应按国家税务总局的规定开具红字增值税专用发票。未按规定开具红字增值税专用发票的，增值税额不得从销项税额中扣减。
税法对于国内的销售折扣有了明确的操作，但是没有对国 外的销售折扣没有相关的实际操作指导，在实际操中，外汇已经收汇并已核销后支付，视同佣金冲减销售收入，减少退税额。销售折让相关的外汇还没有收汇，销售折让减少货款收汇，差额进行核销。税务局按照实际收汇金额确认销售收入。
3.外汇规定
外汇方面主要是关于国外销售折让支付：相关的外汇已经收汇，销售折扣就需要对外支付，因在经常性外汇支出项目中有：出口项下的佣金、回扣和出口项下对外退赔外汇等项目，所以商业折扣作为出口项下的折扣项目支付，而销售折让作为出口项下对外退赔支付。
4.总结论述
从以上销售折扣的会计、税法的规定来看，销售折扣会计和税务处理相同，但是，在实务运行前，必须进行事前筹划，其中重要的资料是销售折让合同，在合同中要明确销售折扣的形式、销售折扣形成的条件、销售折扣计算的方法、销售折扣支付流程等，这些是在会计处理、税务处理、外汇支付的依据，是判断销售折让实际业务实质的依据。若合同表述不清，在会计审计、税务检查中，虽有规定但是也不能作为销售折扣进行处理，且在需要支付外汇的情况下，将无法将销售折扣支付给国外客户，而产生信誉危机问题。
在根据合格的销售折扣合同进行财务处理，但是没有按照税务的规定，例如：没有开具红字增值税发票，在税务上不可以作为销售折扣进行税务处理。
在销售折扣需要对外支付外汇时，若支付的销售折扣超过销售收入的5%时，必须向外汇管理局提交申请，与佣金支付相同，见佣金外汇支付说明。
二、佣金
佣金的定义是佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。
1.会计规定
会计制度规定，企业在生产销售商品过程中发生的费用，佣金是在销售过程中发生的，可以计入销售费用。虽然在进出口退税中，出口货物佣金冲减当期出口业务收入，但是财务处理计入销售费用。在税务申报时按照进出口退税法规的要求，进行项目调整。
2.税务规定
(1)所得税规定
为了规范手续费及佣金支出所得税扣除，财政部和国家税务局了税前扣除的通知（财税[2009]29号）, 根据通知规定，从事中介服务的单位或个人领取佣金时必须有合法真实的报销凭证，支付的对象必须是独立的有权从事中介服务的纳税人或个人（不含交易双方及本企业雇员），除委托个人外，企业以现金等非转帐方式支付的手续费及佣金不得税前抵扣。
企业发生与生产经营有关的手续费及佣金支出，不超过以下规定计算限额以内的部分，准予扣除；超过部分，不得扣除。a.保险企业：财产保险企业按当年全部保费收入扣除退保金等后余额的15%（含本数，下同）计算限额；人身保险企业按当年全部保费收入扣除退保金等 后余 额的10%计算限额。b.其他企业：所签订服务协议或合同确认的收入金额的5%计算限额。
在所得税汇算清缴前，需要提交销售或服务协议或合同、佣金支付协议或合同、银行对外支付凭证、佣金相关正式发票、合法的身份证明等。
(2)营业税规
佣金：侧重“佣”字，即提供了劳务取得的收入，佣金收取方涉及流转税、流转税，国内佣金，由佣金收取方自行缴纳，国外佣金，由付款方代扣代缴营业税，按照佣金金额的5%征收，源泉所得税免交。
返利：返的是“利”（销售方给购买方的利润）。按国税发[2004]136号文“对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税”。
3.外汇规定
按照《结汇、售汇付汇管理规定》的规定，出口项下对外支付佣金、回扣，在规定比例以内的（按FOB计价不超过5%）或者超过此比例但未超过1万美元的，贸易单位凭合同、佣金协议通过外汇指定银行直接支付。超过规定比例、同时超过1万美元的佣金支付，进口单位持结汇水单或者收帐通知；出口合同正本；佣金协议正本（如为暗佣或暗扣）；境内机构支付超比例佣金的申请书，在该申请书中，应当具体说明对外支付超比例和金额佣金的原因及其经过，银行汇款凭证及外汇局售汇通知单向外汇局申请，由外汇局审核其真实性后，在售汇通知单上加盖外汇局业务公章，经营外汇业务的银行凭此盖有外汇局业务公章的售汇通知单办理售汇或者从其外汇帐户中支付。
4.总结论述
国外的佣金财务作为销售费用，而税务上冲减销售收入。财务处理根据会计准则中规定：销售收入应按企业与购货方签订的合同或协议金额或双方接受的金额确定。佣金是付给第三方人的，属于商品销售合同的以外的费用。税务上，对于国外的佣金冲减收入，其原因主要是为我国的出口商品的销售收入，一律以离岸价[FOB]为入账基础，如按到岸价[CIF]对外成交的，在商品离境后所发生的应由我方负担以外汇支付的国外费用、保险费、佣金（包含明佣和暗佣）和银行财务费用等，均以红字冲减收入，减少退税额。
签订佣金合同中注意明确支付的为佣金、所依附的商品销售商流、计算方法及支付条件等内容，签订的对方必须是第3方商。合同是佣金实质判断的依据。
销售折扣和佣金在运作前要做好筹划，了解和熟知相关法规，明确业务性质及相关责任，资料完备手续齐全，这样，可以避免财务纠纷，在税务检查时才能胸有成竹，避免税务风险，在对外支付时，才能顺利付汇，避免由于延迟付款带来的合同风险。
参考文献：
[1]中华人民共和国财政部：《企业会计准则》（2006），经济科学出版社2006年版.
[2]企业所得税法实施条例释义连载九（2008），中国税务报.
近日，拍卖业两大跨国巨头佳士得、苏富比相继宣布调整买家佣金价格区间，引发热议。这是佳士得2008年来的首次佣金调整，可以观察到的是这五年恰是金融危机蔓延以及艺术品市场规模发展速度最快的时期，这些都有可能成为拍卖行在此期间无需调整、甚至谨慎维持佣金水平的原因。当2012年艺术市场行情明显不如2011年的形势一明了，两大拍卖行便迅速作出调整。
首先是二月底佳士得宣布将从3月10日起，对除红酒以外的古董艺术品、工艺品的买家佣金价格区间作出调整，具体是：一，成交价在7.5万美元以内（含）部分的买方佣金为25%（调整前为5万美元以内）；二，成交价超过7.5万美元至150万美元（含）的佣金为20%（调整前为2.5万至100万美元）；三，成交价超过150万美元以上部分的佣金为12%（调整前为100万美元以上）。
有趣的是，与1995年佳士得宣布提高佣金后一样，苏富比也紧跟着（也是在前者四天后）推出将自3月15日实行的新佣金标准，新确定的价格区间却比佳士得宣布的高了整整一倍：佣金为25%的对应成交价为10万美元以内（含）；佣金为20%的对应成交价为10万至200万美元（含）；佣金为12%则对应成交价200万美元以上。
值得一提的是，苏富比和佳士得佣金计算采取分段递减累加的计算方法，一件拍品的最终佣金是各区间佣金的总和，由此可见，两家提出的新佣金制度尽管未调整佣金比例，却是变相提高了买家佣金。
对此，佳士得和苏富比给出的理由也几乎一致：各种费用上升带来的运营成本提高。国际通胀确实造成了压力，然而更重要的还在于佳士得与苏富比顺应形势的主动出击。这两大拍卖行虽未在国际市场上形成绝对垄断，但其市场占有率长期以来都无他者可望其项背，它们自1975年开始征收佣金以来的若干次一唱一和（包括1995年臭名昭著的佣金垄断合谋），都明显是从经营策略出发之举，是有预谋地占领市场、而非不得已而为之。至于两家拍卖行之间的默契程度，虽不及1995年（但那却发展成一次有犯罪记录的丑闻），但也无疑是经年市场资源整合、专业化运作下的利益分配之手在无形中起作用。
很多分析都表明，此次佣金调整影响最大的是中高价位拍品（120万美元至420万美元区间佣金涨幅最大），这或许是大拍卖行有意在中高端市场加大力度、进一步提升这一部分的利润，而这也与全球艺术市场销售高价导向的趋势一致。《TEFAF欧洲艺术基金会2012全球艺术品市场报告》就表明2011年全球范围内50万欧元以上的艺术品占总销售额的50%以上，而中国和美国这两个全区最大的艺术品市场都是高价导向的市场。同时，两大拍卖行此次佣金调整举措，一方面体现其在自身巨大市场影响力之下、无惧其他同行乃至其他替代交易手段市场份额的增加，甚至另一方面，还很有可能有意将高端拍品导向私下交易的意图。有章可循的是，2012年上半年私洽业务已然占据佳士得总销售额的18%，比上年同期增长了53%。在低端市场趋于低迷的形势下，在另一端集中资源、减少成本与风险地完成销售，加上两家拍卖行的品牌认知度也可为私洽增添砝码，这或许算是针对高端客户、忌讳曝光交易细节的客户的一种主动引导。
目前来看，国内拍卖行对此仍持谨慎态度，尚未有任何一家跟风，也有匡时、华辰这样一些拍卖行表示暂时不会调整佣金。其实国内业者与佳士得、苏富比有着诸多不同，首先，国内拍卖行的买家佣金并没有价格区间分类，且普遍比前者低（2011年经过上调后的嘉德买方佣金为15%）。而更重要的是，与这些国际巨头面临的问题、乃至企业内部结构都有所不同。中低端市场依旧是国内拍卖行的衣食父母，销售总额在一段时间内还会处于关注焦点。同时，在拍品征集竞争依旧激烈的局面下，国内有超过半数的艺术品交易都是私下完成的，而诸多国内拍卖行现在额需解决的是自身专业性、拍品诚信等尚属基础的问题，此时提高买家佣金无疑在市场份额上也存在风险。佳士得、苏富比除了艺术品交易业务外，在房地产等方面的收入丝毫不让，这种多层次复合结构也是国内绝大多数拍卖行所无法等量齐观的。
或许在嘉德、保利已经登陆的香港市场，可以观察一下在两家跨国巨头提高佣金的情况下会产生怎样的行业业态变化。不过仅就嘉德、保利目前在这一地区的市场份额来看，即便有变化，也多半是微乎其微。佣金、或者说调整佣金的影响，从市场整体来看起到的不过是暗流般的效果，然而长期的行业内部业务模式或许会借此发生改变，则是在变化中值得观察的。（来源：艺讯中国）
出口谈判中，当明确出口商品的要求后，交易成功的重要条件就在于报价是否合理；在报价的各项指标中，除成本、费用和利润之外，其他主要因素还有退税、运费以及佣金等。从理论上说退税、运费和佣金都有相对固定的算法，但在实务中这几个方面从理解和计算的角度看，都有着和理论不同的变化与解释。本文在通过间接税、重/泡货、计佣基数等内容解析的基础上，重点对报价中的退税、运费和佣金进行具体核算和分析，以期从不同的角度提供针对性的借鉴和解读。
一、运费的实际算法
当前，国际贸易中大多数运输是通过班轮来完成，班轮运输主要又分为集装箱和散货。就我国出口商品结构来看，散货运输主要集中在以重量为计量单位的大宗或能源类商品上；集装箱运输则集中在以件数为计量单位的传统出口换汇的一般性商品中，这也是我国对外贸易商品出口的主要结构，所以在此以集装箱运输为主要研究对象。
按照国际航运惯例，凡货物积载因数小于1.13CBM（立方米）每吨的货物，称为重量货；反之则称为轻泡货。我国现行的规定是每立方米货物的重量大于1吨的为重量货；小于1吨的为轻泡货。
集装箱根据装箱方式不同又可分为FCL（整箱）和LCL（拼箱），其中FCL计算一般采用的是包厢费率，先区分重货还是泡货；再根据实际计算习惯，一般体积超过55立方米以上的多考虑装40尺柜，35-55之间的20和40尺柜都有可能，20-35之间采用20尺柜，低于20以下的更多选择拼箱。
LCL运费计算主要采用“W/M”方式。通常货物运费吨分重量吨（W）和尺码吨（M）。按商品的毛重以1000千克为1重量吨；以1立方米为1尺码吨；计费标准“W/M”是指按商品的重量吨和尺码吨二者择大计费。在理论上一般默认单位费率是固定的，求解时更多只考虑运费吨单个变量的比较。
但在实际业务中，不同货代给出的拼箱费率按重量吨和尺码吨往往是不相同的，在这种情况下就要考虑双重变量，根据不同费率、运费吨组合计算后再行比较。比如说，某商品重量5吨、体积8立方米，“W/M”费率是USD100/60，那么最后的运费总额就不能只看W和M的比较，而是5×100和8×60的比较，最后按总额高者重量吨的标准收取500美元。
举例：A公司出口商品从上海到洛杉矶，体积为20×30×40CM， 数量是100000PCS，其中20PCS/CTN，单位重量8KGS/CTN，费率是W/M-USD35/45，20´FCL(USD2000)-40´FCL(USD4000)，按照标准装箱尺寸20´FCL(25CBM/17TON),40´FCL(55CBM/25TON)；现在求该笔运费总额。
具体计算步骤如下：
1.先求出W和M：W= (8÷1000) × 100000÷20 = 40吨（TON）； M= 0.2×0.3×0.4×(100000÷20) = 120立方米（CBM）。
2.求出单位立方米与重量的比值：40/120=0.333吨/立方米，每立方米重量小于1吨，所以该货为轻泡货，如果涉及到LCL计算，标准采用M计费。
3. 总体积大于20CBM：先考虑FCL，由120÷55=2.18得出，可先安排2个40´FCL（固定体积下，可装载空间越大，运费越低）。
4. 商品剩余的重量体积为：120 -55×2 = 10CBM，0.333 ×10 = 3.33吨。
5. 剩余商品按尺码吨计收：100×10= USD1000；
剩余商品按重量吨计收：115×3.33 =USD382.95；所以，总运费=2×40´FCL+LCL= 8000+1000=USD 9000。
在计算FCL包厢费率时，要根据体积大小按照（40尺-20尺-拼箱）的先后比较顺序。同时有两方面一定要注意：一是涉及到LCL时，要注意“W/M”是将运费吨和费率的乘积进行比较，按拼箱运费高者计价；二是总运费计算时，不管是FCL还是FCL+LCL，一定要按总运费最低价来核算。
二、出口中关于佣金计算的解析
外贸中有时需要支付进口商相应的佣金，佣金= 计佣基数 x 佣金率。但从实务的角度上看，佣金计算的重点在于明确计佣基数，下面以FOB、CFR和CIF三种主要贸易术语为例具体解析。
（一）FOB术语项下的佣金计算
佣金= 计佣基数 x 佣金率；计佣基数可以是FOB净价，也可以是FOB含佣价。
1.以FOB净价为基数：FOB含佣价 = FOB净价+ FOB净价 × 佣金率 = FOB净价× (1 + 佣金率)。
2.以FOB含佣价为基数：FOB含佣价 = FOB净价+ FOB含佣价 × 佣金率 = FOB净价÷ (1－佣金率)。
举例：出口谈判中我方对某产品报价为FOBNanjing10000美元，对方要求3%的佣金，此时我方需要改报含佣价，此时如以FOB 净价为计佣基数：
含佣价 = 10000美元 x ( 1 + 3%) = 10300美元；
应付佣金额 = 10300美元 / (1 + 3%) x 3% = 300美元。
如果按FOB含佣价为计佣基数：
含佣价 = 10000美元 / (1 – 3%) = 10309.28美元；
应付佣金额 = 10309.28美元 x 3% = 309.28美元。
通过比较，后者的含佣价和应付金额都比前者多出9.28美元，原因就是根据后者的方法计算，佣金本身也被抽取了佣金，可以给与进口商多一些佣金。虽然上例中以10000美元为基数，2种不同的算法差额只有0.28，很容易被忽略，但从逻辑方法上说是根据不同的基数求出，是不能混淆的。
（二）CFR与CIF术语项下的佣金计算
CFR术语项下加入了运费，围绕运费是否计佣，主要也可以分为两种方法：
1. 以FOB含佣价为基数：CFR含佣价= CFR净价+ FOB含佣价 × 佣金率，即：
= CFR净价+ (CFR含佣价－单位运费) × 佣金率，即：
= (CFR净价－运费×佣金率) ÷ (1－佣金率)。
2. 以CFR含佣价为基数：CFR含佣价 = CFR净价+ CFR含佣价 × 佣金率 = CFR净价÷ (1－佣金率)。
举例：出口谈判中我方对某产品报价为CFRNewYork11000美元，其中运费1000美元，对方要求3%的佣金，我方需要改报含佣价，此时：如以FOB含佣价为计佣基数：
CFR含佣价 = (11000-1000 x3%) ÷ (1-3%) = 11309.28美元，
应付佣金额 = CFR含佣价-CFR净价 = 309.28美元。
如果以CFR含佣价为计佣基数：
含佣价 = 11000美元 / (1 – 3%) = 11340.21美元，即：
应付佣金额 = 11340.21 x 3% = 340.21美元 。
通过比较，在CFR术语下以FOB含佣价为基数所得佣金比以CFR本身含佣价为基数所得佣金多了340.21-309.28=30.93元，这30.93元是以运费本身含佣价为基数求得的佣金（1000÷ (1-3%) x3%）。
CIF术语关于佣金的计算除了增加保险费之外与CFR基本一致，保费在计佣基数中的比重很低，在此就不再专门列举。
上述分析说明在佣金计算时有多种方法，重点在于计佣基数的选择，事实上买家或者中间商都不会排斥自己收取更多的佣金，同时对于出口商而言，佣金二次计佣以及运保费作为基数所多付的佣金和出口总金额相比数额很小，影响甚微；因此在实务中涉及佣金时双方基本上都会采用以含佣价为基数的计佣方法。
三、出口退税计算的原理与表示方式
出口退税是把商品在生产流通环节中所缴纳的增值税按照国家出口退税政策，根据不同的税率退还给出口商的一种贸易鼓励措施。出口商向供应商采购的商品一般都含有17%增值税，假如退税率是13%，出口后国家会退还原来17%中的13%。例如出口商以含税价1000元买进商品（商品的实际价格要把含税的价钱扣除，1000 ÷（1+17%）得出的也就是不含税价854.7元，），就算以采购原价1000元出口，出口商也能从国家那里拿到大约111元（854.7×13%）。这就是出口商从国家拿到的退税。
（一）增值税的转嫁分析
增值税本身是一种间接税，在外贸中具体来说是指纳税义务人（商品的生产方、原料的供应方）用提高价格或收费标准等方法把自身需要交纳的增值税转嫁给出口商，而自己属于间接税的纳税人，表面上负有纳税义务，但实际上已将需要交纳的税款加在商品售价上由出口商来负担，即纳税人与负税人不一致。
举例：假设某种商品从无到有，从原始材料到出口产成品/消费品经历了A/B/C/D四个生产加工阶段，最后出口商购买转销到国外或者由消费者购买并消费，它在流通过程中产生的增值以及税负承担人的变化如下表所示：
通过上表可以详细看出，在假设增值幅度相同的情况下每一个生产商的理论纳税额都比之前多了1.7元，商品从0到最后的40元共计纳税6.8元，对于每个生产商而言，他们实际纳税额是销项税额与进项税额相抵后的余额，但在外贸中由于出口商最终将产品销售到国外，不在国内流通环节产生增值（性质和消费者购买商品后使用消费一样）。所以出口商（消费者）成为了间接税最终且实际的承担者，这就是增值税具体的转嫁过程。
（二）出口退税计算的不同表示方式
出口退税的计算有两种表示方法：一是 [商品税后价格 ÷ (1+17%)] × 出口退税率；二是 [出口退税率 ÷ (1+增值税率)] × 商品税后价格。
第一种方法是常用的退税计算公式，第二种方法理论解析中少见，但在实务应用中较为常见即：（退税率÷1.17），所以有必要在此对公式2做具体解析；
例如某出口商品税后成本23400元，退税率13%，求退税额；用公式1求出退税额= (23400÷ 1.17)×13% = 2600元。
用公式2求出退税额= (13% ÷ 1.17) × 23400 = 2600元。结果肯定相同，但公式2的计算原理是在于(13% ÷ 1.17) 的换算，即(13% ÷ 1.17) = (1÷1.17) × 13%，而在实务的表示中往往会把其中的1给省略掉。
公式1中(23400 ÷ 1.17) 的含义是将税后价格还原成税前价，本质含义是根据税后价格总额来计算退税；而在公式2中的(13% ÷ 1.17) = (1÷1.17) × 13% 本质含义是先将税后价格23400元理解成23400个1元钱，然后求出每1元钱里成本是多少，退税是多少，是按照税后价格的单价来计算退税。所以只分析[出口退税率 ÷ (1+增值税率)] 是不够的，必须理解成(1 ÷ 1.17) × 13% 这样才具备正确的计算意义。
参考文献：
[1] 张艳英.出口货物退税计算方法理论与实际差异分析．《商业经济》．2006年第5期.
[2] 杨秀玉.出口退税增值税的会计核算及计算分析.《中小企业管理与科技》．2009年7期.
[3] 覃娜．进出口业务中几项重要价格计算问题分析．《对外经贸实务》．2010年第8期.
按照房屋买卖的一般流程，中介公司不但要介绍买卖双方认识、签订《买卖合同》，还要为双方办理按揭、过户、缴税等专业性较强的手续，待一切妥当才能拿到佣金报酬。
近年来这一流程在运作中却出现了新情况，有的中介工作人员为促成交易，口头允诺减少佣金，在与业主正式签订居间协议时，仍按格式合同中的费用标准，且未向业主告知释明。在交易履行后，中介公司遂业主催讨剩余佣金。有的中介虚假承诺规避政策，为在最短时间促成居间，谎称可帮助客户规避二套房、外地购房、系统购房等限购政策，而实际则无法履行，诱骗客户签订房屋买卖合同后引发纠纷。还有的在居间合同文本上动手脚，只要客户一签合同，佣金就是囊中之物。
据宝山法院统计，今年上半年，该院受理的房屋中介公司居间佣金案件猛增到140多件，与去年同期的60件相比翻了一倍多。该类案件均为房屋中介公司要求对方支付房款1%的佣金。从该院的判决支持率来看，中介公司完全胜诉的案件寥寥无几，有些案件，法院只是象征性地支持了一成左右的中介佣金。
先签合同再看房 买卖不成还要收佣金
今年4月，一家较有规模的置业顾问公司向宝山法院了一批案件，称与被告签了居间合同，被告也与第三人签了房屋买卖合同，认为不管以后被告买房成功与否，原告的居间义务已经完成，就应当拿到几百万元房款的1%居间佣金。
但我们来看看他们是怎样让买房人签合同的。今年3月初，冯先生来到该公司门店，称为办理女儿就学手续而急于购买学区房，并明确提出要求房源交易满5年，以减少购房成本。3月6日，公司工作人员哄骗冯先生到其店内商谈，并表示先签协议再商谈细节、付定金等，冯先生遂签署了一套177万元房屋的居间协议、买卖协议。但次日，冯先生前去付定金时才了解到该房源到今年9月才满5年，显然不符合自己的要求，所以决定不买该房了，之后又在同小区找到了其他合适房屋，并为女儿办理了入学报名手续。冯先生认为原告使用欺骗手段才签的合同，房屋买卖也没有成功，何来居间佣金？
法院认为，被告辩称其购房为子女就学等情况有相应的证据予以佐证，且符合目前社会生活的客观实际，可以采信。但被告签署居间协议及买卖协议时理应进行谨慎审查，仔细辨别，其辩称受原告工作人员哄骗才签署协议，证据不足，难以认定，故其应当自行承担相关协议约定的法律责任。但另一方面，房屋买卖系普通公民生活中的重大事件，原告作为专业经纪公司应当提供全面细致、符合委托人真实需求的服务，尽最大可能避免发生纠纷。本案中，原告在未收取被告任何意向金或定金的情况下安排双方签署，签约后被告即提出异议，可见本次买卖磋商之仓促、准备之不足，有违居间工作之宗旨。再考虑到原告未提供履行买卖合同的其他服务，法院酌情确定被告支付原告佣金3000元。
该置业顾问公司的这批案件均为此类。
先吃定下家再吃上家 发明文本轻松赚佣金
本市另一家大型房屋经纪公司则采用先安抚好上家，口头答应不向上家收取佣金，而向下家收取高额佣金后，回过头来再向上家要佣金。
这家公司还发明了一种合同文本，可以让自己轻松获得佣金。他们将只要买卖双方签订了《房屋买卖合同》作为居间完成的唯一条件，至于将来买卖是否成功，买卖过程中需要中介公司代为办理的一些专业手续，则作为附加条款，是一种尽义务的做好事。
去年7月，张女士在该公司门店签订了《房屋买卖居间协议》及附件《房屋买卖协议》，约定张女士将自己一套房屋出售，到手总房价款为243.5万元。
协议第四条约定，本合同附件《房地产买卖协议》成立即表明买卖合同成立，居间成功。甲、乙买卖双方应当于买卖合同成立之日分别按照本协议第二条约定的总房价款的1%各自支付中介佣金。
为了不被人指责为“做小动作”，协议第八条还约定：“在签署上述协议时，我方已认真查阅了全部协议的内容，且居间方已对协议第四、五、七条及其他条款内容进行了明确的提示并已按我方的要求进行了详尽的解释和说明。我方对约定的权利、义务、责任清楚明白，并愿按该协议约定严格履行。附件《房地产买卖协议》是本协议不可分割的部分，与本协议具有同等法律效力，甲乙双方均同意按该附件的内容履行。”
11月，该房屋买卖过户完成，张女士拿到了243.5万元，交易过程中所有其他费用均由买房人付清。而在买房人向中介公司支付了3万元佣金后，公司又找到张女士要求她按照居间合同约定支付佣金。
张女士认为，公司承诺佣金全部由下家承担，也约定243.5万元房价是到手价，所有税费及中介费均由下家承担，下家也向张女士透露，本次交易下家已向中介支付了佣金3万元，当时公司承诺给下家佣金优惠，佣金已经付清。下家实际支付的佣金已经超过房价的1%，这说明当时已经说好佣金全部由下家承担，否则下家不可能支付超过房价1%的佣金。
法院认为，虽然居间协议约定被告应按照总房价的1%向原告支付中介费，但之后签订的《买卖合同》中的约定，房屋的交易价格243.5万元是被告到手价，该条款是原告帮助拟定的，原告对该约定的本意应该清楚。对于到手价，通常人的理解为卖方不承担买卖中任何费用，是卖方净到手的价格。本案中，合同约定买卖双方各按总房价的1%向原告支付中介费，但买方实际支付的中介费为3万元，超过了约定1%的标准。买方支付时并未提出异议，原告收取时也“理所应当”，这明显违背常理和交易惯例。
据此，法院采信了张女士的意见，驳回了中介公司的诉求。
签约就收意向金 退款却拖半年多
一些中介公司见钱眼开，客户只要有购房表示，就要求他们先支付购房意向金，而该笔钱款并不是直接付给卖方，而是被指定打入中介账户，甚至是业务员个人账户，届时被以中介佣金的名义收取。如果买卖不成，客户要讨回这笔钱也绝非易事。
去年10月，程先生在某房产经纪事务所门店内，与其工作人员签订了一份居间协议，表示愿意购买店内告示的一套三泉路上的房子，居间协议上并盖有该房产经纪事务所的公章。同日，程先生将5万元意向金转账汇入了公司业务员指定的银行账户内。事后，程先生得知系争房屋预告登记的权利人与居间协议载明的出卖方不是同一人，买卖合同无法继续履行，故要求退还已付意向金，但几经上门均被搪塞。
11月10日，公司答应归还部分意向金2万元，另剩3万元暂存公司，公司为程先生再寻找房源，若购房成功则作为购房佣金，多退少补，反之在11月30日前，未找到合适房源，则由公司当日退还余款3万元。
半年之前，上述六家券商的通过互联网“完善客户账户服务体系”的试点方案就已经报备中国证券业协会，并于去年12月获得证券业协会互联网专业委员会同意通过。
一家获得试点资格的券商向《财经》记者透露，监管层对券商进行互联网创新原则上鼓励，但实际监管过程中又担心券商无法把控互联网创新带来的风险，相对比较谨慎。去年底开始，证监会启动内部职能部门整合，使得上述六家券商互联网创新的方案一拖再拖。
根据审批程序，目前六家券商获得证券业协会同意的只是互联网创新试点资格，未来针对每一家的具体方案仍需要中国证监会机构部的审批通过。
据《财经》记者了解，证监会对互联网创新业务的监管仍是“业务属性原则”，即创新产品是何种业务类型，即由该业务的主体监管部门审核。
自从华泰证券（601688.SH）开启网上开户，给出“万三”的佣金率起，券商经纪业务的竞争日趋激烈。2月20日，国金证券（600109.SH）与腾讯合作推出的首只互联网金融产品“佣金宝”，不仅在“万二”的“触底”佣金率上大做文章，更是使券商在互联网渠道上的竞争从“完善账户服务体系”开始向更前端的“网上开户”“低佣金客户争夺”蔓延。
业界对于券商借助互联网开展经纪业务前景存在分歧。招商证券的总裁宫少林向《财经》记者表示，低佣金或零佣金策略仅仅影响“佣金敏感型”客户，对其他客户并不会产生太大影响。
另一位券商高管的说法则截然不同。他向《财经》记者表示，就在“佣金宝”推出的当日，该公司的经纪业务部门就紧急开会，商讨应对低佣金竞争。他认为，未来互联网所影响的不仅仅是互联网上的目标客户，对传统经纪业务的盈利模式都将产生巨大影响。 引入互联网
以“海量”和“零门槛”称著的互联网金融已被多家券商视为战略蓝海。
平安证券在提交的试点方案中，试图利用平安集团在信托和保险销售上的优势，将客户在平安证券开立的账户建成多层次账户体系的“一账通”。根据客户需求和偏好，将账户划分为注册账户、理财账户和资金账户。
平安集团董事长马明哲对平安证券的发展战略十分关注。以往马明哲在平安集团内部只参与“创新业务”部分的工作，罕有亲自主持管理平安证券。但自去年底，平安证券前任总经理何善文任职期满后，马明哲亲自调任自己的老部下谢永林担任平安证券总经理一职，并在今年初的平安内部会议上强调“科技引领金融”。
马明哲表示，平安的互联网金融，核心功能是管理财富、管理资产。作为集团旗下重要成员，平安证券的战略就是紧密跟随集团的步伐进行战略转型，大力发展互联网金融。
平安证券拟定的新的业务形态是：从满足客户需求出发，致力于为客户提供集“最佳客户体验”、“最惠交易通道”、“最全账户体系”以及“完整金融生态圈”的全方位金融服务。
与平安证券的思路相似的是提出“得账户者得天下”的国泰君安。国泰君安更早获得了央行的第三方支付的许可，并在国泰君安的“超级账户”中的资金账户层面多了第三方支付功能。
国泰君安的“君弘一户通”，使用的是一套账户密码、一次登录操作，可同时整合股票账户、股指期货市场交易账户、申购赎回公募基金账户以及下单购买国泰君安资产管理产品。
“君弘一户通”借道第三方支付与商户结算的试点资格使得投资者未来能够在“君弘一户通”上实现各项综合生活服务缴费。
不过，根据证券业协会规定，券商必须严格区分消费类、理财类、交易类账户，加强账户管理，实现客户资金与自有资金分开管理；并同时要求消费类及理财类账户仅限于为客户提供场外服务时使用。
中信证券和银河证券的互联网方案略显传统和保守，即通过微信和网页渠道让客户进入账户界面后，通过提供证券公司相关的信息和数据交互，开展互联网金融的理财服务。而两家券商在网上开户方面都仍需要与营业部挂钩，具体的佣金率需要客户本人跟不同的证券营业部协商确定。
目前来看，多数券商对互联网金融的理解仍停留在账户管理、重构平台、增加营销渠道、增加支付功能和打通线上线下等，这些模式相对比较粗浅，与券商的其他业务形成整套体系；而对如何深层次满足股票账户的客户需求，提供精细化服务上还没有清晰的思路。 以量取胜
中登公司数据显示，2014年以来，平均每周新开A股账户只维持在10万户左右，与2010年的高峰期每周新增账户25万以上保持了较大差距。
就在“佣金宝”推出的2月到3月间，A股账户数从平均每周新增账户数从10万户左右陡然攀升至15万户。
国金证券官方并没有正式公开其推出佣金宝后的新增开户数。但安信证券的研究报告称，预计佣金宝业务开展以来的新增开户数可能近10万，其做出判断的依据是今年3月份上海地区的新开户市场份额大幅提升。
而佣金会落地挂钩开户的营业部正是国金证券上海中路营业部。
券商互联网开户的“低佣金策略”无疑是对未来以互联网为平台的“网络新股民”的争夺，而这些“网络新股民”未来无论在投资偏好上还是投资习惯上都与传统的“老股民”呈现完全不同的风格。而营业部网点少、客户存量少的中小型券商未来的竞争则愈发激烈。
国金证券与腾讯的合作，仅仅只限于将佣金宝的网页页面与“腾讯财经”的首页相关联，并进行一些窗口的流量导入，尚未涉及到微信端口的导入或者与腾讯公司下属的第三方支付公司“财付通”的合作，处于与网站合作的初级阶段。
《财经》记者获悉，国金证券为了服务好 “新型股民”，在传统的经纪业务部门下新设了“网络金融”部，共有20余人。同时还增加了100余名在线客服团队，专门为网上开户的股民服务。此外，国金证券的网络金融部和原有的IT部门一起未来还将打造大数据系统。
虽然在各家上市券商的营业部数量中，国金证券的营业部数量仅为32家，略高于排名垫底的太平洋证券（29家），而远远小于排名第一、第二的银河证券（280家）、海通证券（272家）。但互联网的最大优势就是可以抛开物理网点的局限，以海量取胜。
“国金证券的万二佣金虽然已经接近成本价，但一旦交易量巨大，收入仍非常可观。而新增客户对于未来的产品销售无疑将带来增量。”一位上市券商高管表示。
从国金证券披露的2014年一季报来看，国金证券一季度手续费和佣金净收入约为3.5亿元，同比增长超过50%，一改2013年全年手续费和佣金净收入同比近3%下滑的颓势，也足以说明佣金宝给国金证券业务收入的推动作用。 价格战再起
以佣金宝为代表的券商互联网产品的出现，使券商行业佣金率下调成为不争的事实。
据《财经》记者了解，对于新开户的股民，以往各地券商的佣金都维持共识的行业下限。比如福建、深圳、北京等地区佣金下限通常在万八，而部分地区最低在万四到万六之间。
“万二”佣金率基本上也是券商的“触底”收费。
根据证监会和交易所的规定，券商向股民收取的交易佣金中，有一部分是固定成本的“规费”。其中，上交所委托收取的费用包括经手费万分之0.696和证管费万分之0.2，合计为万分之0.896。另一方面，深交所委托收取的费用包括经手费（万分之0.696）、监管费（万分之0.2）、登记过户费（万分之0.255）以及证券结算风险基金（万分之0.3），合计成本为万分之1.451。
这意味着券商在交易股票时，即使不计算其他成本，仅规费项目的成本就不应低于万分之1.451。因此，国金证券推出的万二佣金几乎接近该成本的底线。此前国内券商佣金收入一直占整个券商的营业收入半壁江山。
2011年至2013年，整个券商行业全年营业收入分别为1359.5亿元、1294.71亿元和1592.41亿元，而以佣金为主的经纪业务收入占营业收入的占比分别为50.67%、38.9%和47.67%。
相对国外发达国家的券商行业看，经纪业务收入中，佣金收入仅占营业收入的13%到18%，做市商交易业务占32%，产品创设业务占7%到9%，证券服务业务占5%。
国内券商的经纪业务也从单纯赚取佣金利差向以“客户”为中心提供增值服务，互联网特征已经开始逐步明晰。
不过华泰证券的总裁周易则公开表示，佣金战和弥补物理营业网点的不足，或者弥补存量客户不足都已经不是券商涉足互联网领域的关键因素。
4月9日，华泰证券选择了与网易正式合作。网易将向华泰证券开放核心广告资源，同时网易或关联公司在相关产品或频道增加证券开户功能或入口，并引导用户在华泰证券开户；华泰证券提供证券开户系统对接、在线咨询、业务办理、线上和线下金融服务等。
甲方(被代理人)：_________
法定住址：_________
法定代表人：_________
职务：_________
委托代理人：_________
身份证号码：_________
通讯地址：_________
邮政编码：_________
电话：_________
乙方(代理人)：_________
法定住址：_________
法定代表人：_________
职务：_________
委托代理人：_________
身份证号码：_________
通讯地址：_________
邮政编码：_________
电话：_________
甲乙双方本着自愿、平等、互惠互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，就乙方销售代理甲方_________产品的相关事宜，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。
一、代理区域
1、乙方的代理区域为：_________地区。
2、代理区域扩大或缩小的条件及方法：_________
二、代理产品
1、乙方代理销售甲方的产品为：_________
2、代理商品种类增减的条件及方法：_________
3、约定新产品(是/否)包括在内：_________
三、代理权限
1、甲方授权乙方为_________地区的独家代理商，全面负责该地区的销售和经销商管理。
2、甲方不得在乙方代理区域内另设其他代理或经销商。如出现上述情况，甲方须退还乙方保证金，乙方有权立即终止代理合同及得到相应补偿。
3、乙方严禁跨区域窜货，对有跨区域窜货行为的乙方，甲方将取消其代理资格，本合同将自动终止。
4、乙方在代理经营甲方产品的同时，必须禁止经营其他对甲方有竞争有冲击的同类产品。否则甲方有权追究乙方的违约责任。
5、对于乙方代理的销售区域，乙方可以根据实际情况制订销售政策，原则上甲方不予干涉，但乙方对于自己以及下属经销商的经销行为负无限连带责任。
四、代理期限
1、本合同的代理期限为_________年，从本合同签订之日起至_________年_________月_________日止。双方可根据本合同的约定提前终止或续期。
2、乙方要求对本合同续期的，应至少在本合同期限届满前提前_________个月向甲方书面提出。甲方同意的，与乙方签订续期合同。
3、甲、乙双方约定，在本合同期限届满时，乙方满足以下条件可以续约：
(1)较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为;
(2)已经向甲方支付了到期的全部款项;
(3)签署放弃可针对甲方提起诉讼和仲裁的文件;
(4)同意向甲方支付_________元的续约费;
(5)_________。
五、最低代理销售额
乙方承诺每月向甲方的订货量为_________，乙方保证一个会计年度的营业收入均不得低于_________元。如果连续_________年不能完成销售指标的，甲方有权取消乙方代理资格。
六、代理商品价格
1、配送价格：甲方向乙方统一配送产品的价格，按照成本价格加管理费的办法确定，但管理费最多不得超过成本价格的_________%。成本价格由进项价格、进项税、包装费、运费及_________构成。甲方除向乙方收取资格审查费和销售返利以外，不得向乙方收取其他费用或牟取任何利益。
2、销售价格：乙方应当按照甲方建议(规定)的零售价格销售产品(服务)。乙方不得擅自调整规定的产品销售价格或以收取_________费用等方式变相加价。如果甲方建议(规定)的零售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报告。甲方应当根据系统的统一性要求和乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格的决定。
七、佣金
1、乙方的佣金以每次售出并签字的协议产品为基础，其收佣百分比如下：_________元按_________%收佣;_________元按_________%收佣。
2、佣金以发票金额计算，任何附加费用如包装费、运输费、保险费、海关税或由进口国家征收的关税等应另开发票。
3、佣金按成交的货币来计算和支付。
