时间：2022-07-10 10:49:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服务营销实训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
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关键词：互联网时代；营销实践教学；差异化人才培养；路径优化对策
2014年6月，国务院印发了《关于加快发展现代职业教育的决定》（以下简称《决定》），教育部等六部门印发了《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》（以下简称《规划》），标志着我国职业教育发展进入到一个新阶段。《决定》明确提出“深入推进产教融合、校企合作”，这为职业教育的办学走向提供了指导思想和依据。2015年8月，教育部《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》明确提出，推进产教深度融合，深化校企协同育人，强化行业对教育教学的指导，推进专业教学紧贴技术进步和生产实际，有效开展实践性教学等，可见，职业教育中实践教学和校企融合将是未来教学的重中之重。2014年3月教育部明确指出，全国普通本科高等院校1200所学校中，将有600多所逐步向应用技术型大学转变。我们越来越清醒地认识到，实践教学是培养学生实践能力和创新能力的重要环节，也是提高学生社会职业素养和就业竞争力的重要途径。高校市场营销专业建设在不断探索中，近些年来，市场营销理念、方式等不断更新，互联网时代对营销人员的网络运用能力要求不断攀升，020时代的到来让所有营销岗位工作人员的工作内容和工作方式发生了翻天覆地的变化，培养什么样的学生才能适应行业需要、岗位需求成为专业人才培养的关键。
一、高校市场营销毕业生培养现状
毕业生跟踪调查结果显示，历届毕业生就业呈现出几个特点：求职容易、分布行业广泛、工作调换频率高，毕业生主要从事市场策划、产品销售、市场调研、网络营销、客户沟通与管理等工作。毕业生跟踪调研成果同时显示，一方面毕业生创业者越来越多，涉及各行各业，实体店经营和网店经营均有成功者；另一方面企业对营销人员职业素质中人际沟通能力、团队合作能力、心理承受能力、创新应变能力、吃苦学习能力的需求远胜于对营销专业技能的需求，目前市场营销人才培养的症结集中体现为人才培养趋同化，各高校培养的营销毕业生差别不大，就业择业时缺乏竞争力，说明人才培养缺乏针对性和实效性。从教学内容来看，高校营销专业的课程安排趋同，实践教学内容各不相同，所以，学生的差异性培养主要是通过实践教学的培养形成的。所以，高校营销的实践教学改革势在必行。
二、高校市场营销实践教学存在的问题和难题
高校市场营销实践教学路径不外乎三大主线：实训、实习和毕业设计。实训包括课程实训、校内基地实训、专业技能竞赛；实习主要是专业实习，安排有暑期实习、顶岗实习，可分散实习或集中实习；毕业设计即结合实习解决实际问题的比较完整的文字阐述。在不断提倡校企合作、产学研合作中，不断变革的主要是实践教学的内容、方法等。常规的营销实践教学存在的问题主要表现在以下五个方面：
（一）课程实训缺乏载体
市场营销常规包含课程实训的专业课主要有：公关礼仪、市场调研、推销实务、商务谈判、营销策划、网络营销、广告促销、品牌运营等，设计的课程实训多数是教师根据教材内容，以某一个技能点，虚拟环境，课堂训练简单低级，缺乏载体，而推销的实训中必须有实体产品为载体才能展开技巧的运用，礼仪技能需有企业真实环境才能得体运用，市场调研需有企业需求才能有价值和意义，网络营销需有企业产品才能有实际销售环节的磨练和盈利压力等等，以往教学过多囿于课堂，囿于校内，学生无法体会到实际效果。
（二）校内实训过于肤浅
高校市场营销专业校内实训主要是三种形式：一是实训室实训，如营销沙盘模拟等；二是校园商业经营，如校园商业一条街，校园超市等；三是专业竞赛，如策划大赛、创业大赛、电子商务大赛等。常规的实训内容存在的问题是不够真实化，内容多以模拟为主，不贴近企业真实环境，没有市场背景和环境风险，即使经营失败对学生而言也没有实质性损失，学生更多是在表演而不是实操，因此参与时缺乏动力。
（三）校外实训脱离企业需求
以产教融合、校企合作为指导，高校使出全身解数，部分高校和上百家企业签订校企合作协议，企业纷纷挂牌成为高校实践基地。实际上，顺利实现学生顶岗实习和人才有效输送企业的并不多，多数校企合作只是一纸协议，学生校外实训出现瓶颈。从企业来看，安排一些骨干力量参与学校教学和学生培训，必然付出更多的成本，这是企业所不愿意的，同时企业还要承担人才流失的风险，并且教师和学生参与企业经营活动时也不能触碰商业机密；从学生来看，能去实训的企业少之又少，往往企业需要时学生不肯“买单”，甚至企业、学生双方都不“买单”；从教师来看，教师不但需要完成校内的教学、管理任务，还要完成服务企业的任务和要求，工作量大大增加。最后，校外实训由于是学校和企业之间的合作，讲究行动统一，企业很难接受大批量学生并提供饱满的实习任务，多数校企合作使得学生成为企业短期经营需要的廉价劳动力。
（四）毕业设计流于形式
在毕业设计环节里，以往学生毕业设计更多涉及的是虚拟市场营销的话}，或者以学生兼职内容为主题，略能贴近实际，大部分营销学生都能较快地完成设计任务，但毕业设计内容对实践指导意义不大，有时就是空谈，甚至过于理想化，最终毕业设计并不能够体现学生专业学习的成果。
（五）实践教学的管理、保障不到位，教师缺乏实践经验和实践教学的积极性
首先，实践教学的管理不到位。很多专业实践内容过于形式化，缺少过程监督，学生缺少安全保障，考核缺乏依据。其次，教师的实践教学能力不足，多数教师没有参与企业实际经营，风险分析、财务成本分析等能力都有所不足。再次，专业教师积极参与专业各项实训，但考核评价和激励机制不健全，打消了教师实践教学的积极性。最后，实践教学会打破原有的常规教学规律，给教学管理带来难度。
三、互联网时代市场营销实践教学路径优化对策与建议
（一）互联网时代和网络营销模式
互联网，又称网际网络，是网络与网络之间所串连成的庞大网络，这些网络以一组通用的协议相连，形成逻辑上的单一巨大国际网络。互联网越来越深刻地改变着人们的学习、工作以及生活方式，甚至影响和带动整个社会进程进入互联网时代。网络营销也称为互联网营销，就是以国际网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。随着互联网技术发展的成熟以及互联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空地联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。随着互联网的不断发展，尤其是智能手机的普及，人们的日常生活越来越依靠网络，而现代企业为了更好地销售产品、服务顾客，也不得不从运用互联网，转而依靠互联网。企业营销理念、方式的转变带来对电子商务和网络营销人才需求的不断攀升。
（二）以差异化营销人才培养思想为指导打造专业特色，明确培养目标
差异化营销战略是著名战略管理专家迈克尔・波特在1980年出版《竞争战略》中提出的三种通用的竞争战略中的一种：为使企业产品或服务与竞争对手产品或服务有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。之后，企业采取差异化营销策略，面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施。学生是学校的产品，同样高校培养出来的学生必须有自己的特色，打造专业人才培养的差异化，从而形成专业人才的竞争优势，保持专业的竞争力。差异化人才培养策略要求各高校营销专业根据地方经济发展中营销人才实际需要确定培养目标、方向，为特色岗位人才培养提供指导。毋庸置疑的是，高校营销必须培养集网络技术和营销技术于一身的人才。
（三）大数据时代路径优化的五点实践对策
1.优化课程实训内容，搭乘“互联网+”快车
从课程实训内容上来看，不能仅限于课堂上的简单模拟，要结合企业真正需求的技能点，或者结合校内实训基地的实训内容，增强职场氛围。课堂案例改变以往的找案例分析，而是自己做案例分析，这样效果更好。同时，课程实训内容可以利用海量的网络资源，提炼适合教学的实训内容。如课程实训以服务校园超市等校内实训内容为载体，增强实训内容的可操作性和真实性。又如在专业特色培养方向上利用网络资源形成能力提升的“实训包”，让学生在不同的方向上经过“实训包”的训练能够独立完成营销任务。课程实训也包括请进企业专家为学生开展讲座和安排学生进企业参观考察，分行业、分方向、分岗位增加对企业经营的认识，了解实际市场行情。同时，课堂实训从内容准备、筛选到运用教学、监督管理等都可以借用网络信息技术。
从课程实训教学方法上来看，搭乘“互联网+”快车，充分利用网络技术，可以在微时代将实训课等内容以“微课”形式切入和运用，教师教学技能得以提升，学生学习能力得以提高，实训教学空间得以拓展。同时，利用网络技术，课堂实训内容可以结合网络营销中的某些具体环节来设置，让学生能够在不离开校园的同时参与到一些网店的实体经营操作中来。
2.优化校内实训项目，服务企业电商市场
校内实训是实践教学的主要环节之一，也是校企合作、产教融合的进一步推进。校内实训的内容一方面需要积极参与企业经营，另一方面需要积极为企业服务。如专业大赛与企业合作，形式多样化。又如在企业各种促销活动中积极参与策划和销售，将企业产品在校内加以积极推广和宣传，参与企业日常经营活动中的电子商务运营、产品代销等。再如以校内实训基地为平台，学生串联产品采购、业务谈判、渠道筛选、产品陈列、广告促销等实操，并承担市场盈亏风险。在实践中与企业找到切合点，学生培训贴近半工半读亦可尝。
3.优化校外实训岗位训练，对接营销人才特色培养
加强校企合作，继续开拓学生实习岗位，以多年校外实习指导经验为基础，总结校企合作四化原则：实习岗位的多样化，实习内容饱满化，实习考核企业化，实习时间灵活化。产教融合、校企合作的模式不外乎三种：企业走进校园，学生走进企业，政府统一协调。每所院校可以根据所在地区经济发展需要等实际情况选择适合的模式。同时，校企合作中的学生实习管理也需要随之改革，可以采取“双导师”制指导，实习中的职业道德、职业理念、基本营销概念介绍等由专业教师教授，企业经营项目的实操借鉴、现场指导等由企业一线工作人员来进行，考核也以企业的考核标准进行，必要成果可以形成毕业设计，真正实现人才培养的针对性和实效性。
无论校内实训、校外实训，结合企业实际需要成为必然。校企合作数年以来，碰到的瓶颈不外乎是企业的经营实际需要与学生的工作取向的不吻合，这个难题就可以依靠互联网解决，企业在大力发展电子商务的同时势必缺少电子商务各个环节的人才，如网络经营、物流配送等，高校可以和企业在互联网平台下采取合作，避免企业大量人才引进的高成本，学校也及时添补了校外实训项目，为企业服务。
4.优化毕业设计流程，数据管理强化成果
高校市场营销专业始终坚持毕业设计和答辩等教学环节，其主要内容不外乎是填写大量表格，形式饱满，内容枯燥，没能体现学生的真实学习成果。建议毕业设计分三个阶段：选提阶段、实操阶段、成果阶段。第一阶段，学生所学专业知识锁定一课题，确定指导教师，一般在大学一二年级内基本完成。第二阶段将锁定课题内容，通过实习，在企业中实践、实施、调研和总结。第三阶段形成课题成果并做汇报。这样学有所思，学有所用，学有所成。同时，加强毕业设计中教师和企业双方指导、监督工作，做到管理简化，注重实效。关于毕业设计的监督、管理、检验和推广可以通过企业和高校的数据管理完成，为学生毕业后的就业、创业提供依据。
5.优化实践教学保障措施，确保实践教学畅通
（一）校内综合实训的现状及问题
目前，大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成，但学校毕竟不同于企业，仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核，一定程度上大大提高了学生的综合职业技能，但与企业实际岗位要求还有一定距离，学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗，未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前，高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。（1）学生多老师少，实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右，有的班级人数更多，而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中，师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施，但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训，在不同的场景中会出现各种不同的问题，这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生，而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务，但由于高职学生普遍自控力差，再加上碍于同学情面，管理效果往往不理想，在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长，但学生真正练习的时间短，造成老师累学生闲的局面。（2）仿真与实践脱节，无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单，且校内实训与实践存在脱节可能，如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态，无法充分调动学生学习的主观能动性，在一定程度上影响了实训的整体效果。（3）无法营造真实职场，职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势，能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系，再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别，所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练，但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看，相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。
（二）“生产性”综合实训开展的难点
鉴于校内综合实训开展所面临的问题，不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训，“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式，虽然可以大大提高实训效果，但在实际的操作过程中，通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。从校方的角度上来看，生产性实训无疑应该是件“双赢”的事，学校为企业提供企业所需要的人力资源，企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好，而在实际操作过程中却不尽人意，其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所，“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已，学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成，不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的，各岗位是相对固定，各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习，他们认为从这个合作中，企业除了付出并没能得到他们想得到的益处，因此，企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受，大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训，学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训，学生感觉到理想和现实的差距，积极性也不高，实习效果也并不理想。
二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势
通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到最佳，必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求，这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。（1）将社会竞争引入教学，最大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中，很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习，学习目标不明确，学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学，企业通过观察学生在实训期间的表现，可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生，在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确，能够最大限度调动了学生学习的主动性。（2）满足企业人才选拔需求，充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习最大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务，而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大，人才需求较旺的汽车销售岗位来说，接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的最佳途径。这样，在培训过程中，企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待，而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作，同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求，能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学，使学生通过在企业中的生产实训最大程度地做好技能和心态的准备，顺利完成由学生向企业员工身份的转变，为未来“零距离”就业打好基础。（3）充分发挥指导老师导向作用，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业，而且该实习多是由学生自谋职位独立完成，老师参与的少，学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职，导致就业不稳定，企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下，由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保证学生不会轻易离职，加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学，但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德，能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑，通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。
三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践
为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状，让企业乐于接收学生实习，充分调动学生学习的积极性，提高“汽车营销综合实训”的效果，使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践，就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。
（一）调整专业人才培养计划
（1）调整“汽车营销综合实训”开设时段，使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展，没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分，并未获得用人单位的认可，在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业，到了企业后，还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核，学生培训周期长，效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后，在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生，学生通过考核的若双方愿意继续合作，在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节，大大提高人才的培养周期，实现课程与就业的对接。（2）调整“汽车营销实务”课程教学计划，提高在校学生实操技能。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”要求学生在企业学习之前必须具备一定的职业技能，这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革，适当加大实训比例，增加学生的实操练习机会，重视实操考核，通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能，从而保证学生在企业参与生产性综合实训的效果。
（二）基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践
1.遴选实训合作企业
合作企业的选择是保证“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立，我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求，以及学生的个体差异，我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业，它们分别是：长城（国产品牌）、长安铃木（日系品牌）、北京现代（韩系品牌）、东风标致（欧系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.组织面试
学生在进入企业实训之前，首先要经过面试的选拔，这实际上就是一次竞争。在面试之前，我们将谈妥的几家企业告之学生，让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调，尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段，指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节，指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作，包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训；另一方面，指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排，让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时，指导老师通过与面试学生交流了解面试情况，为落选学生分析落选的原因，总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战，通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务，给学生上一堂生动的面试课。
3.实训的监管
学生外出参加企业生产性实训，如何保证学生的安全与教学质量，将风险控制在最小化，保证学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究，并在学生实训前召开了实训动员大会，对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。（1）加强安全意识，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书，购买意外保险。（2）学生在实训期间应严格遵守企业管理制度，按照企业的作息时间进行考勤。在实训前，学生们应做好吃苦的准备，由于企业作息时间与在校不同，学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应，感觉非常辛苦，若擅自离开或表现不好被企业中途退回，本门课程将无法通过，以此来约束学生在企业中的行为。（3）努力和企业员工融为一体，积极参与企业的培训和学习，认真完成工作任务。对于实训报告，要保证一日一记，每日交师傅检查签字确认，指导老师要不定期抽查。（4）实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名，在企业中如有任何问题，需报告小组长，然后报指导老师，由指导老师出面协调解决，严禁擅自与企业进行交涉。（5）设定校内交流时间，方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。（6）实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。
4.实训的安排及考核
校企合作应该是全方位的，让行业和企业参与学校专业设置的论证、人才培养方案的制定、教学计划的制定与实施、实习实训基地的建设、就业指导与分配等，学校参与企业诊断与咨询、企业员工培训、企业运营等，形成校企之间多层次、全方位的合作。但校企合作的现状往往是基于完成学校或企业的某项工作而进行浅层次合作。同时在校企合作中由于缺乏有效的运行机制，校企合作主要靠“关系和信誉”建立与维系，缺乏合作办学的内在动力，难以形成长效的合作机制，最终使校企合作或流于形式，或止于纸上合作，很难发挥预期功能。
二、校企合作长效机制的建立
为解决市场营销专业校企合作中存在的问题，有必要确立校企合作长效机制，即推动和保证校企长期合作正常运行并发挥预期功能的制度以及运行和保障体系。我校市场营销专业经过多年来的积极探索与实践，总结出一条“品质致胜，内涵合作，弹性管理”的校企合作长效机制。其基本框架主要由以下三部分构成。(一)建立完善的校企合作制度体系根据市场营销专业人才培养目标，结合校企合作预期功能，制定规范、完善、稳定的校企合作制度体系。主要包括:《市场营销专业人才培养方案》是校企合作长效机制的纲领性文件，规定了人才培养目标;《专业标准和教学执行计划》是开展校企合作的基本行为规范;《市场营销专业课程标准》是专业教学与校企合作的指导性文件，规定了专业课程的能力目标要求、教学条件要求、教学组织要求及考核评价要求;《校企合作管理办法》、《校企合作协议》、《学生顶岗实习管理办法》、《校外实习导师管理办法》等是校企合作操作性文件，规定了校企合作的运作、评价及考核要求。(二)建立严格的校企合作运行机制校企合作必须建立严格的程序加以规范，才能降低随机性，克服短期行为，保证合作的质量，提高合作效率，实现合作预期目的。市场营销校企合作运行体系如图1所示。(三)建立全面的校企合作动力保障建立全面校企合作的长期、正常、高效运行的各项资金、政策、动力保障体系，主要包括推动各项制度、计划、项目落实的责任机制和激励机制，以保证机制运行的每个环节资金到位、责任到人。
三、校企合作的组织与实施
(一)校企合作的咨询与准备
1．选择合作伙伴。选择合适的合作伙伴和合作内容是实现成功合作的前提。选择合作企业应该是在企业品质、经营理念、经营规范性等方面都在行业内处于领先地位，是行业内的佼佼者，有鲜明的企业文化、良好的经营理念和杰出的管理层，对实现市场营销专业人才培养目标具有显著的促进作用。同时，合作的学校在专业品质上也应具有优势，师资队伍雄厚，能对企业经营发展提供专业咨询与服务。只有这样，校企双方才能在平等地位上展开合作。2．合作接洽。校企合作双方通过初步接洽，增强双方彼此了解和信任，双方相互向对方提供基本情况介绍，并就共同感兴趣的合作领域、合作方式、合作项目、合作意向形成初步共识。3．建立咨询档案。建立咨询档案的目的在于掌握合作企业的具体业务范围、经营规模、经营特色、经营理念、领导素质、经营团队、企业文化、学生吸纳能力、潜在实训可能等等，以便于制定今后双方合作的具体方案。4．合作准备。就开展合作所应进行的各项制度、师资资源、实训项目等工作做好准备。
(二)校企合作项目决策
双方就合作项目、合作内容、合作要求等意向达成共识，并就具体合作项目进行充分论证，对合作内容、合作形式进行决策，并正式签订校企合作协议。
(三)制定校企合作计划
根据合作企业的经营规划和市场营销专业教学计划，每年年初与合作企业共同制定校企合作具体执行计划。
(四)校企合作的组织与实施
根据校企合作协议与执行计划，各自负责具体合作工作的安排与任务的落实。1．弹性实习项目的组织与实施。弹性实习项目是指企业日常经营活动与专业教学活动相结合的实训活动。对弹性实训项目经常化管理，可以解决校企合作的无序性问题。具体实施步骤如下:(1)营销专业为企业提供本学期的教学计划和具体实训项目、实训内容、实训要求和实训目的。(2)校企双方根据合作企业日常经营实际情况与教学要求，共同开发与设计实习项目，并形成项目执行计划。(3)根据具体营销项目，校企共同商定开展实习项目所需投入的人才、财力、智力资源。(4)学校与企业分别下达项目(实习)活动任务书，规定经营活动(实习项目)的具体要求和预期目标，包括项目实施的时间、地点、要求、预期效果。(5)在保证教学任务基础上，对教学计划作出调整，实行弹性课时管理。(6)做好实习的各项准备。教师辅导学生完成实习前的相关专业知识准备，班主任做好实习前的动员。(7)合作企业项目负责人(专业兼职实习导师)向学生介绍实习项目内容，进行岗前培训，明确工作任务和实习任务。(8)合作企业全权负责学生实习期间的管理，包括日常的工作分组、任务安排、业绩考核等，按公司正式员工标准及公司的相关制度进行员工式管理。(9)班主任做好实习期间学生的思想、安全、纪律工作，专业教师根据实习任务协助企业指导学生圆满完成项目工作任务。(10)实习项目的检查评价。项目实习结束后，企业对每个学生的实习表现作出评价，每位学生填写并提交实习报告，专兼职指导老师、班主任共同对学生作出实习鉴定，作为学生实习成绩。校企双方对实习活动进行全面总结。2．半年顶岗实习的组织与实施。合作企业在营销专业第六学期提供半年就业顶岗实习机会。顶岗实习根据实习程序进行，实习结束后，合作企业根据学生实习表现，择优录取优秀毕业生就业。这对于提高营销专业就业率、就业质量起到了很大作用。3．校企内涵合作的组织与实施:(1)发挥合作企业实践优势为专业教学服务。通过聘请校企合作单位的行业专家建立专业指导委员会，就市场营销专业培养目标与模式共同进行探讨与总结，形成符合高职高专人才成长规律的市场营销专业人才培养模式，并在此基础上设计营销专业人才培养方案，并根据营销实际工作岗位共同开发理实一体化课程。同时，聘请合作企业中热心于教育事业的行业专家、专业技术人员为市场营销专业的客座教授、兼职教师，为市场营销专业学生授课、举办专题讲座、进行实习指导。(2)发挥智力优势为企业提供专业支持。利用高素质师资队伍积极为合作企业提供技术支持、咨询服务、营销策划、专业培训等，通过专业实力为合作企业服务，主动为企业承担市场调查、客户开发、促销策划等项目的设计与实施。(3)借助校企合作平台，提高专业教师实践能力。专业教师通过指导学生顶岗实习，参与企业经营管理，参与企业的市场调查、大型活动的策划与实施，提高自身的实践能力。(4)学校为合作企业提供物质支持实现校企资源共享。学校作为公共文化事业单位，拥有充足的教室、体育场、图书馆等教学资源。学校可根据企业的需要，对教室、市场营销实训室、会议室、体育场馆长期向合作企业进行开放，增强相互的依存度。
(五)校企合作过程的检查与评价
关键词 新形势 汽车技术服务与营销 专业发展
中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.06.029
Some Advice on Automotive Technology Services in Marketing
Professional Development under the New Situation
LI Tianjing， CHEN Anzhu
（ College of Automotive Engineering， Yancheng Institute of Industry Technology， Yancheng， Jiangsu 225004）
Abstract Automobile technology service and marketing specialty in higher vocational colleges is a professional hot in recent years， it has both characteristics of two aspects of marketing and technical services， the paper to the salt Institute of College of automotive，car service specialty as an example， summarized the previous successful experience， put forward under the new situation of steam some views take professional development.
Key words new situation; automotive technical service and marketing; professional development
汽车技术服务与营销专业（以下简称“汽服”专业），兼具营销与技术服务两方面的特点，是近年来高职院校较热门专业。本文以盐工院汽车学院汽服专业为例，该校的汽服专业连续几年在江苏省的技能大赛中屡获佳绩，2014年在省技能大赛中荣获团体一等奖，借鉴以往的成功经验，我们总结出以“专业对接产业”为方向，建立“四位一体、产学对接”调整机制以“专业共同体”为依托，创新校企合作办学“企业学院”的新模式;以“职业行为标准”为向导，优化“校企轮转、分布递进”人才培养模式;以“岗位能力考核”为目标，完善“基于汽车4S工作过程”的课程体系;以“培养学科领军”为要点，打造“名师引领、校企互通”教学团队;以“多元投入”为保障，建设“产学研，训鉴培”于一体的实训基地;以“共建共享”为主线，完善“数字化、立体化”的专业教学资源库等建设意见。在新形势下，时代赋予了汽服专业新的内涵。
1 以“市场化运作”为基础，完善社会服务的体系，提升社会服务能力
1.1 建设思路
以科研机制体制创新为驱动，以科研队伍和科研平台建设为抓手，以科学研究与技术服务为突破，全面提升教师的业务能力和科研水平，完善校企合作品牌汽车企业培训中心。实施“专业成果推广、服务产品开发、企业员工培训、对技术服务、职业院校援建、人才交流共享”6大服务工程，不断加强社会服务队伍的营销服务产品开发能力、对外技术培训能力、品牌策划推广能力、培训模块开发能力的提升，全面服务于地方经济建设和学院教育事业发展，进而全面提升学院的办学内涵和社会影响。
1.2 建设措施
（1）专业人才培养摇篮建设。加强学生职业生涯规划的指导力度，加大实践教学与顶岗实习比重，新增实习实训项目，提高理实一体教学质量与职业技能培训质量，使学生实现高技能护身、多证书毕业高质量就业。力争达到每年向社会输送100名以上汽车技术服务与营销一专业人才的目标。同时，实现95%以上的对口就业率，毕业生与企业满意度保持在95%以上。
（2）社会服务管理机制建设。完善科研经费保障与激励机制，优化《学院技术服务管理细则》、《学院中高职衔接合作项目管理办法》、《对外技术服务专项经费管理与分配制度》等保障与激励制度，二级学院单独设立合作项目运营专员。与盐城宝景宝马、盐城之星奔驰、江苏天泓凯迪拉克等知名品牌汽车集团经销商签订服务运行与价值合同，实行项目负责制，通过联合培养，充分调动全院教师开展技术服务的积极性和主动性。
（3）社会职业培训能力建设。充分发挥盐城市六大职业教育联盟职能，增强辐射能力同时，为本地域同类专业的中职校提供教师培训、学生实训与技能鉴定服务。四年内，开展企业职工培训1000人次;开展汽车维修工、汽车营销师等职业技能培训，鉴定人数2000人次。在新型绿色环保、混合动力、新能源汽车方面与企业合作研究课题，与盐城奥新新能源合作研究电动汽车保养技术、维修技术和工艺。校企合作编写技术推广培训资料2部，为企业技术攻关1项，与企业共同申报专利8项，共同申报课题6项。利用悦达学院合作企业――悦达汽车有限公司多年积累起来的行业优势，利用现有企业专家和教师、学生资源，充分利用优质软、硬件资源，多角度、多层次、多方位开展社会服务。
2 以“打造全方位创新创业支撑平台”为核心，大力开展创新创业教育
2.1 建设思路
围绕以培养“懂技术、知管理、会营销、精服务”的高素质技术技能型人才为目标，学校进一步整合资源，形成“校企社”合作共建的职业素质教育与就业创业服务工作格局，以特色职业素质教育活动项目为抓手（即：职业指导、企业文化进校园、心理健康教育、勤工助学扶困、社会实践与志愿服务、综合素能拓展、就业服务、创新创业教育），为学生建设提升职业素质和服务、就业、创业的“加油站”工程，使学生获得职业素质的全面均衡发展，获得职业生存和可持续发展的能量。同时将依托学院大学生创业型实训基地，打造全方位创新创业支撑平台，开展创新、创业教育。为大学生开设职业发展与创业教育类型的课程，培养创业意识与精神;组织大学生创业计划竞赛，激发学生创新、创业热情;在专业教学中渗透创新思维和创业能力教育，发挥专业课教学在大学生创新、创业教育的引领作用。
2.2 建设措施
（1）依托基地建设，培育学生创业梦想。依托专业优质合作企业及校友资源，以4S实训中心为基础，按照企业市场运营机制，以企业岗位需求为前提，面向在校学生采取推荐加应聘的方式与企业开展合作，利用寒暑假为学生提供就业创业见习机会，拓展就业创业平台。树立创业典型，分享成功创业经验。
学校自2008年起开展“创业英才进校园”活动，至今已举办各类报告会20余场，校内与校外并举，既邀请社会上的一些创业成功青年典型来校作报告，也安排毕业于本校的校友回母校为学弟学妹进行现身说教，进一步拉近在校学子和创业青年的距离，鼓励在校毕业生积极尝试自主创业、自主择业，同时还鼓励往届毕业生积极返回母校联系，帮助学校和在校应届毕业生进行就业指导工作。活动开展以后，累计参与人数将达2000人次/年。
（2）借助社团活动平台，开展创业教育活动。指导校大学生科技协会、大学生创业俱乐部等学生社团在校内外开展各类创业教育活动，推动学生的创业热潮。另外，利用多样学生社团定期组织创业知识答辩赛、汽车商务商务竞赛等活动，进一步丰富创业教育活动的内容。
3 以“开放品牌、共享交流“为手段，推动教育信息化国际交流与合作
3.1 建设思路
一是师资队伍的国际化。二是培养方案国际化。三是积极推动学生的海外经历。每年度就汽车技术服务与营销专业建设召开一次汽车技术服务与营销专业网络会议，总结专业建设成果，讨论存在的问题及解决办法，共同促进p相互提高，利用师资省培、国培、国外交流，有序开展教材开发p基地建设p教学模式改革经验交流会。利用我校职教网络平台每年度一次建设成果，以带动相关院校的汽车技术服务与营销专业建设。
3.2 建设措施
（1）带动校内相关专业群建设，发展专业群示范引领作用。利用汽车技术服务与营销示范性品牌专业建设，带动我院汽车专业群的人才培养模式与课程建设p师资队伍和实训条件建设，逐步提升专业群的整体教学水平p教学质量和就业质量，使汽车专业群和营销专业群逐步p协调发展，在国内同类专业中形成有力的示范带头作用。
（2）通过对口援建，指导相关院校汽车专业建设。通过“送上门p请进来”等方式，签订对口援建协议，通过课程体系共订p师资培训教师互动p实训条件改造等形式继续对口援建盐城机电高等职业技术学校、盐城交通技师学院、江苏省盐城市盐南中等专业学校等6所职业院校汽车类相关专业，完善中高职衔接人才培养方案，派出骨干教师指导p提供挂职学习机会p共享专业资源与成果，指导被援建学校开展专业动态调整p人才培养模式改革p校企合作推进p教学资源开发p实训基地建设等。
（3）依托专业共同体，制定相关技术标准，引领发展方向。依托专业共同体，探讨区域经济发展政策与汽车服务产业发展趋势，确定汽车服务产业结构与人才调整的方向，共享专业建设成果与经验，每年举行1次汽车后市场相关行业发展论坛，共同探究江苏省汽车服务贸易行业发展定位与发展路径，研讨新兴服务产品与服务理念，制定2～3个行业企业服务标准：每年召开1次人才培养研讨会，分析行业岗位发展动态，调研行业企业对人才数量与资源需求，确定专业培养目标及其岗位（群）所需的知识和能力制订2～3个行企岗位认证标准，每年召开1次中高职衔接建设经验交流会，制订2～3 个专业教学标准、技能抽查标准等。
（4）建立国际国内交流平台，推广专业建设成果与经验。借鉴与东风悦达起亚汽车品牌合作经验，不断扩大与国外知名企业合作办学的范围和规模，加强与发达国家和地区的职业教育机构开展职业教育教学的交流与合作，学院与起亚签订国际合作协议，与德国、美国一些职业院校进行合作交流，每年进行教师或学生互派10以上，不断提高学院在国内外的影响力。依托盐城六大职教联盟，每年向全省一次专业建设与改革成果，举办1次现场观摩会。
参考文献
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[2] 刘怀连.高职汽车营销专业职业技能培养研究与实践[J].科技信息（学术研究），2008（1）.
《市场营销学》是在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上建立的一门应用学与原理性学科。[1]是高等院校经济类和管理类专业普遍开设的一门必修专业基础课，在体育高职院校市场营销专业和体育运营与管理专业开设的课程中起到举足轻重的作用。当前，我国许多高职院校体育专业市场营销学课程的授课方式分为理论教学和实践教学两大模块，且在实践教学模块中已引入营销之道模拟软件进行教学。那么，我们应该如何根据体育专业学生的实际情况运用营销之道模拟软件，营造虚拟的企业经营管理环境，让学生在模拟经营中逐渐掌握营销管理的基本知识，在真实体验中提升营销管理技能，以培养体育专业学生的营销实践能力，更好地适应体育市场营销行业对人才的需求是当下必须解决的问题之一。本文结合笔者近年来从事市场营销学教学和研究的体会，对高职院校体育专业市场营销实践教学改革的相关问题进行探讨。
一、营销之道模拟软件的功能简介
营销之道――市场营销实操是一套全程模拟营销实战的综合训练平台。参加实训的学生可组成相互竞争的多家虚拟企业，为完成营销目标，借助所掌握的理论知识，独立做出各种运营决策，并通过8个季度的运营管理，最终争取完成各种设定的任务，在所有模拟企业中脱颖而出。该系统由服务器、教师端和学生端三个部分组成。教师端主要是授课教师通过数据实时交互的方式进行课程授课指导，包括课程开课管理、系统参数配置、任务进度控制、公司经营状况、学生状态控制、综合分析报告、数据查询分析、综合对比点评等8个模块。学生端为学生提供了录入决策、查询资料、分析绩效等功能。学生根据教师的进度安排，通过对虚拟企业运营中各项市场营销进行管理决策，与其他小组展开竞争，并努力使企业绩效达到最佳。
二、市场营销实践教学的步骤
市场营销实践教学主要是运用营销之道模拟软件进行，其具体教学步骤如下：
第一步，准备阶段：在开展模拟经营之前，授课教师除介绍整个系统、介绍运营规则和商业背景环境外，还要根据学生人数和系统的要求组织学生进行团队的组建（每个团队3～5人），每个团队分别组建一家模拟企业（可模拟10～20家），并让学生为企业命名，进行角色的分配和职责的分工，设立系统中规定的总经理、财务部、制造部、研发部、市场部、直销部、渠道部和国际部等8个部门。组建团队和角色分配可由学生自主决定，也可由教师根据学生的学习能力进行分配。
第二步，熟悉操作阶段：在教师的指导下，由各小组担任总经理、财务总监、市场总监、生产总监、国际总监、渠道总监等角色的学生分别查看系统中的演示数据，分析其他团队的做法，模拟运营1～2个周期，熟悉所有操作，并对使用中的疑问进行答疑交流。
第三步，初步进入模拟运营管理阶段：在进入第一季度模拟企业运营管理之前，学生在教师的引导下，各团队成员需充分进行营销环境的调研和市场需求的预测，从而设计产品，进行渠道组建、广告投入等数据的分析，运用所学营销理论制定营销策略，从而开发市场，进入第一季度的模拟运营管理。
第四步，调整营销策略，提升经营效益阶段：系统可以让每个团队模拟经营企业8个季度，各团队通过对SWOT分析、市场细分、目标市场选择、营销策略组合、国际市场营销、互联网营销、服务营销、波士顿矩阵分析、产品生命周期、品牌策略、全面预算管理、财务分析、团队沟通与协作，授权、执行力等知识点的学习和运用，在总结上一季度的运营绩效和得失的基础上，对下一季度的营销策略进行改进和调整，并综合运用多种分析工具进行营销整合，进一步提高企业的营销综合能力，提升经营效益。
第五步，实训总结阶段：各团队的企业总经理进行述职； 各团队的成员对整个实训过程的得失情况进行自评和互评；教师对各团队经营成绩及综合表现进行总结，最后通过平衡积分卡的综合评价分对各团队的经营绩效进行评价，从侧面反映了学生的学习成绩。
三、市场营销实践教学的启示与经验
（一）帮助学生增强分析问题与解决问题的能力，提升综合素质
在营销之道模拟软件的实训过程中，通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，不仅能帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种营销问题的有效办法，还能帮助学生在模拟营销中体验企业的营销管理，不冒风险，轻松体验，不断尝试，完成企业营销管理中的分析决策，增强分析问题与解决问题的能力，提升学生的综合素质。[2]
（二）帮助教师提高理论与实践相结合的实际操作能力
在8个季度的模拟运营管理实训过程中，每个过程都对应着一个理论知识，如何将各理论知识融入到各季度的模拟运营管理的实际操作中，并通过对各团队的经营绩效与排名及优劣情况进行对比分析来判断教学过程的薄弱环节，从而重新调整教学内容，整合教学设计，选择最优的教学模式，优化教学过程，强化对学生能力的培养是每一个专业授课教师必须具备的能力和素质，所以教师必须在营销之道模拟软件的实训过程中，不断提高自身的专业素养和实践操作能力，才能更好地完成教学任务，让学生学以致用，全面发展，更好在适应体育市场对营销人才的需求。
一、构建基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考
评体系的必要性基于能力本位的《金融营销技巧》课程的教学内容是根据当前金融营销岗位的能力要求为背景，以具体金融产品的营销为主线，依托校内实训基地开展模拟演练和实战训练，采用项目化的教学模式，以培养学生的服务沟通能力、市场调研能力、金融营销能力、团队协作能力、客户关系维护能力和客户管理能力等。通过课程教学，要求学生在掌握金融营销理论知识的基础上，能够高效进行服务质量的有形展示，和客户开展有效沟通，及时采取措施处理服务失误;会进行市场调研，能应对不同类型的客户，妥善处理客户投诉，提出客户维护方案，有步骤地培育忠诚客户;对客户进行有效管理，主动搜集金融机构所需的相关信息，在服务过程中寻找和开发客户，能进行客户价值信息的分析与反馈等。课程教学强调提高学生的业务处理能力和实践操作能力。因此，构建基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的目的，不仅是要考查学生对金融营销技巧理论知识的实际掌握程度，更要检验学生能否将理论应用于实践，从事具体的金融产品的营销活动。传统的考评体系存在两点不足:一是考评的主体是教师，学生处于被动评价地位。这种考评方式从某种角度来说带有一定程度的教师个人的主观性，忽视了学生的感受，容易挫伤学生参与课程学习和实践的积极性，从而影响课程教学的效果。二是“一纸定成绩”的理论考核方式，使学生忙于对知识的死记硬背，很难对学生的能力提升与否做出正确的判断。这种建立在“知识本位”基础上的考评方式也不适用于实践性、操作性较强的《金融营销技巧》课程。因此，对基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程的考评，结果固然重要，但是还应关注过程的考核，针对学生对知识的掌握程度以及实际应用能力进行考评，这势必要求构建一套与之相适应的新型课程考评体系。
二、基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的构建
基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程的考评体系，是在深入研究教学内容和模式的基础上，对考核的内容和方式等进行了改革。在考核内容上，采取平时考核、实训考核和期末考核相结合的方式，将过程考核与最终的结论考核放在同等重要的地位，比例依次为20%、40%和40%，以加强过程考核，注重学生实践能力的培养;在考核方式上，采取学生自评、小组评价和教师评价等多种形式，充分发挥学生是课堂教学主体的作用。通过增强考核的多样性、过程性和实践性，实现课程考核方式的创新。在课程开始授课前，教师向班级同学公布课程考核的标准，标准中规定了课程考核的内容、要求和评分标准，凸显评价内容和标准的透明度，以在具体评价时能够做到有据可依，避免了个人的主观随意性。《金融营销技巧》课程学生的总评成绩主要由三部分组成，即学生的平时成绩、实训成绩和期末成绩。
(一)平时考核学生的平时成绩占总评成绩的20%，主要由平时出勤情况、课堂表现情况和小组调研情况三部分组成，各自所占的比重分别为5%、5%和10%，考评采用百分制记分形式。具体包括学生课堂的出勤率、课堂发言等以及在开展团队调研项目任务时的表现。《金融营销技巧》课程的教学除了向课堂45分钟要效率之外，还充分利用校内外不同的教育环境和资源，将课堂教学和直接获取实践经验的校外实习有机结合，以浙江省一年一度的浙江金融理财博览会为契机开展工学交替，组织学生以项目团队的形式，以任务驱动，学生分组开展金融营销调研，将学校教育延伸至校外，以提升学生的实践经验和职业能力。现代营销是团队营销，这就要求《金融营销技巧》课程还应加强对学生团队协作能力的培养。在开展金融营销调研的过程中，不仅要考察项目负责学生的管理能力，同时也要考察整个项目团队的协作能力。项目负责学生对团队的其他学生就调研任务的参与程度、难易程度、合作态度和任务质量等四个方面进行评分，教师对调研活动形成的调研报告的质量按照等级进行评分，在评判项目负责学生的得分后，结合项目负责学生对团队其他学生的评分，综合评判团队其他学生的小组调研情况得分。并能通过本次的调研活动，使学生了解当前社会的金融产品需求和服务要求，每位学生要选定各自在接下来的实训项目中进行营销策划的金融产品。
(二)实训考核《金融营销技巧》课程的教学，以当前金融营销岗位的能力要求为背景，以具体金融产品的营销为主线，依托校内实训基地开展模拟演练和实战训练，采用项目化的教学模式，将实训活动分解为十个项目，包括金融客户服务技巧、自我营销技巧、提炼金融产品卖点技巧、挖掘客户需求技巧、客户访问技巧、柜面营销技巧、基金营销技巧、金融客户维护技巧、金融客户关系管理技巧和他山之玉等。同时，要求学生将在调研活动中确定的金融产品能融入到部分实训活动中去，开展具体的实践操作。学生的实训成绩占总评成绩的40%，采用百分制形式计分。在实训过程中，课程还将结合大二学生即将迎来的订单企业面试，将学生的自我营销融入到课程的实训中去，要求学生能够树立“营销产品之前，要先营销自己”的理念，在具体的实训操作中，教师选取学生自我营销的典型个案进行讲解、分析，要求学生在为其他学生进行评价的同时，既要看到自身具有的优势，也要认识到自己存在的问题和不足，要能正确分析自我、认识自我，查漏补缺，学会借助外力将自己打造成为“驰名”的“产品”，充分彰显高职教育以就业为导向的办学特色。在评价顺序上，按照学生自评、互评和教师评价的顺序进行，三者所占的比重分别为20%、10%和10%，均采用百分制计分形式。最了解学生的莫过于学生自己了，学生自评要求学生能够站在客观、公正的立场上对自己做出评价，充分认识到自身具有的优势，同时也要看到存在的问题和不足，这是对自身能力提升与否的评判;学生互评是在肯定别人的同时，也要看到自身存在的差距，以明确今后努力的方向;最后，教师在学生自评和互评的基础上，结合学生在实训过程中的具体表现以及实训报告的完成质量等情况进行综合评价。实训考核的一个重要环节就是学生需要完成十个项目活动的实训作业，这既是学生对课程教学内容的理解、掌握和提升的过程，同时，也是其自主学习、形成能力和深化认识的重要途径。在每一次实训完成后，学生通过不断总结，积极主动的探究发现，获得经验和教训。实训报告的形式充分调动了学生学习的主动性，培养和提高学生独立思考和动手操作的能力，这是对课程课堂教学积极的、有益的补充。
(三)期末考核期末考核是对学生课程学习效果的一个综合评定，是《金融营销技巧》课程考评体系的一个重要组成部分。期末成绩占学生总评成绩的40%。根据在调研活动中确定的金融产品，每位同学结合实训考核中具体项目的演练，提炼产品的卖点，通过分析客户购买过程中的心理需求，深度挖掘客户的金融需求，从客户可能的购买点出发，通过凸显产品的功能、利益和特色来强化客户对产品的兴趣，结合产品和客户的实际，形成一份完整的金融产品营销策划方案。这是培养学生综合运用课程所学知识和技能，应用于实践的过程，培养学生分析问题、解决问题的能力，以巩固课程教学效果，检验学生的综合业务素质。对学生金融营销策划方案的考评同样采用百分制的评价方式。
三、思考与展望
基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的构建，从以教师为课程评价主体转向以学生为评价主体，充分发挥学生在课堂教学中的主体作用，实现课程评价内容的多元化以及评价方式的多样化，注重学生课程学习的过程考核，突出能力本位的高职课程考核体系的构建。对学生的成绩评定提出了一个新的思路，对传统的课程考核模式进行了一些新的思考、改革和实践。当然，在具体的实施过程中也遇到了一些问题，如绝大部分的学生都能够根据课程考核的要求，开展自主学习，能够积极配合团队成员完成任务，提升职业能力。但是也存在个别学生，由于学习主动性较差，参与课程学习的积极性较低，在团队任务的完成、项目实训的效果以及策划方案的质量等方面都存在一定的不足，这些都需要在今后教学中有针对性地加强引导和锻炼，课程的考评体系也需要在以后的实践中不断得到发展和完善。（本文来自于《齐齐哈尔大学学报》杂志。《齐齐哈尔大学学报》杂志简介详见.）
作者：李宏伟单位：浙江金融职业学院金融教研室
关键词：高职电子商务；工学结合；专业建设
这些年来，尽管各高校积极努力，为社会培养了一大批紧缺的电子商务人才，但目前电子商务人才培养中仍存在严峻问题。一方面，社会对电子商务人才的需求迫切，另一方面，电子商务专业却成了入学的热门专业，毕业的冷门专业，造成这一现象最根本的原因是人才培养系统性的偏差，集中体现在人才培养的效果与市场需求之间的偏离。
一、培养电子商务专业人才存在的问题
1.培养专业人才的目标定位不明确
近年来，电子商务专业一直没有突破在专业的人才是应该重技术还是重商务的争论，导致培养专业人才的目标不清，学生的专业特点不鲜明，就业去向不明确。
2.专业人才培养模式没有突破学科性人才培养模式
电子商务的人才培养还是建立在以学科为中心的学科知识体系上，这种模式下培养的人才与市场上需要的实用型的高技能人才的要求不相适应。
3.课程体系和课程内容与高职人才培养要求不相适应
以培养实用型高级专门人才为主的高等职业技术教育，应用型的技术人才是面向市场具有一定的实际操作和动手能力的人，他们掌握技术的目的是为了工程化、为了应用。而我们目前的课程体系还是建立在学科体系上的，与职业岗位的对应性不明晰，课程内容与职业岗位工作任务对应性不明了，导致培养的人才不符合职业岗位的需求。
4.缺乏双师素质教师
高技能人才的培养必须要建立一支既掌握专业理论知识，又具有实践技能的“双师”素质师资队伍，而目前我们的教师绝大多数都是一毕业就走上教学的岗位，对企业电子商务实际的开展情况，需要掌握什么实践技能不清楚。
5.实训基地建设还很薄弱
经过这几年的专业建设，建立了一些校内模拟教学实训室，一定程度上满足了教学的需求，但模拟实训，毕竟离企业实战还是有很大的区别。我们也试图与企业合作建立一些校外的实训基地，但目前无论在实训基地的数量上，还是能接受实习生的数量上以及合作的方式，管理的体制都不能满足教学的需要。
二、电子商务专业人才的职业岗位分析
电子商务专业是涉及计算机科学、网络技术、市场学、市场营销学等基础学科和技术学科的综合性应用技术专业，就业面宽，有广阔的发展前景。同时，电子商务的迅猛发展也冲击了国际贸易和市场营销的传统观念、管理体制和运行模式，这就对各行各业的经贸人才提出了新的要求，要求经贸人才懂得数据库技术、电子支付系统、电子商务平台的应用技术等。
1.高职电子商务人才岗位分析
电子商务网站建设方向、网络营销和电子商务客户服务。三个岗位对人才的素质和技能都有各自不同的要求，基本明确了其工作任务。（1）网络营销：包括客户开发、信息收集与处理、客户沟通、营销策略执行、网络搜索、系统推广等；（2）电子商务客户服务：包括客户咨询问题回答、根据规则处理客户投诉、举报和客服数据整理分析等；（3）电子商务网站建设：包括网站运营、网站维护、产品推广和信息采编等。
2.职业岗位主要工作任务分析
通过调研，目前电子商务专业人才可从事的工作岗位：客户服务、网络客服、办公文秘、网络销售、电话营销、网站策划、网站推广、网站美工设计、网站设计开发、网站维护管理、物流管理等岗位，他们主要的工作任务见下表。
三、电子商务专业建设
1.建立起基于工作任务的专业课程体系和课程内容
进行广泛的社会调研，加强与电子商务业内的典型企业的联系，在专业现有的合作企业的基础上，既要开拓新的合作企业，同时更要深化与现有合作企业的合作模式。在校企合作的基础上，剖析电子商务典型企业和关键岗位对从业人员的职业素质、知识和能力的需求。
2.能力结构分析
建立以工作任务（项目）为中心的，突出岗位职业能力培养的专业课程体系，明确专业的电子商务网页设计与制作、电子商务网站建设、网络营销策划、电子商务客户服务四门核心课程。
3.建立校企合作的实训基地
在与企业广泛和深入的合作过程中建立了包括阿里巴巴、淘宝网、宏创等企业在内的电子商务校外实习基地，为学生在校外的实训创造了良好的条件。利用校内的场所与资源，与企业合作开展比短期实习更为持久、也更有深度的合作。例如目前与淘宝网共建的淘宝创业校内生产性实训基地。
4.建立结构合理、具备“双师”素质的专兼职教师队伍
电子商务专业要求课教师既要懂电脑又要懂商务，既懂理论又懂实践操作。因此必须建立和健全教师参与企业挂职锻炼或进修制度，使专职教师“双师”素质达到90％以上，能真正掌握企业电子商务应用的实践技能；并积极引进和聘请来自企业生产经营一线的高技能人员担任实践技能课程的兼职教师，从而优化师资结构。基于工学结合的专业岗位工作任务和职业能力分析，专业课程体系建设、课程内容开发、教学场景和实训环境的设计、师资的培养等专业建设的具体内容的改革都是在实践的基础上初步理清思路、完善建设方案，基于工学结合的人才培养方案是对现有人才培养方案的一种创新和突破，在此过程中会出现许多问题。因此，我们要建立起阶段性工作总结制度，找出问题、制订解决方案，通过不断的总结、反馈和实践，逐步建立起基于工学结合的人才培养方案。
四、结束语
通过我院基于工学结合的高职电子商务专业建设研究和实践，进一步明确了专业的定位、合理的人才培养规格，科学的专业课程体系。同时，只有在实践中不断地加强师资队伍建设和校企合作，才能不断推动专业的建设和发展，使专业适应经济和社会发展的需求。
课题来源：中华全国供销合作总社课题
1.强调学生应用能力的培养
在传统的营销教学中，教师以理论讲授为主，而市场营销体验式教学强调以学生的实践体验为主，注重理论与实践相结合。教师以一定的教学理论为指导，有目的地创设教学情景或教学活动，让学生在教学情境或教学活动中亲身体验和实践，感悟和体会社会实际，理解和验证教学内容，真正掌握所学的营销理论，培养学生应用能力和创新精神。
2.学生为主体
在传统的营销教学中是以教师为主体组织教学，而市场营销体验式教学强调以学生为中心，倡导学生的主导参与，通过体验激发学生的学习积极性，使学生成为教学的主体。在教学情境或教学活动中，让学生亲身体验和实践，提供学生展示自我的机会，引导学生积极思考和探索解决实际问题的方法，在实践体验中积累经验，培养自主学习能力和实践能力。
3.教与学的良性互动
在市场营销体验式教学中，教师根据教学内容设置教学活动，在学生体验学习中不断对学生进行引导和提供必要的帮助，师生在教学体验中通过沟通和交往形成合作关系，共同享有经验、共同体验新知的形成，充分发挥了教与学两方面的积极性，使教师和学生获得了共同成长。
二、体验式教学法在市场营销学中的运用
（一）案例教学
在市场营销课程教学中，教师通过精心挑选的与课程内容相关的企业营销实践中的典型案例引入到营销课堂上，让学生结合自己所学的营销专业知识分析案例，对案例中出现的问题进行讨论和研究。学生在案例分析讨论的过程中，可以深切地体验企业营销面临的真实的市场环境和营销实践中出现的一系列问题，设身处地地解决企业营销中的实际问题。案例教学可以为学生提供一个相对真实的营销实践机会，改变了传统的营销教学模式，强调学生的积极参与，有利于激发学生的学习能动性，培养学生分析问题和解决实际问题的能力。同时，在案例教学中，教师鼓励学生自己思考，并通过小组讨论集思广益，有利于培养学生的创新精神和团队精神。在案例教学实施的过程中，教师要精心准备适合的案例，在案例讨论过程中不断对学生进行引导，并做好案例总结，使学生能够更好地结合所学的营销知识学以致用。
（二）情景模拟
情景模拟教学法是一种虚拟的实践性教学方法，通过构建“全真”的营销实践情景让学生参与到具体的营销活动中来，从而提高学生应用能力和自主学习的能力。在情景模拟教学中，学生通过“角色扮演”的形式，在规定的情景中通过游戏的方式亲身体验营销的实践过程，可以有效地调动学生的积极性和参与性，激发学生的学习兴趣，寓教于乐。教师在实施情景教学的过程中，必须首先结合市场营销教学的内容构建有针对性的营销情景，使学生能够身临其境产生联想和共鸣，切身参与营销实践。其次，教师应根据营销情景，让学生扮演不同的角色，分配角色任务，比如在产品销售方面由不同的学生分别扮演企业经理、销售人员、顾客、售后服务人员等。角色扮演是营销情景模拟教学中的主体部分，学生要根据分配到的角色，结合营销情景进行精心的设计和演练，去感受推销方式、人际沟通技巧和服务补救等，亲身体验营销理论与营销实践的结合。最后，教师要在情景教学中扮演好“导演”的角色，对学生进行引导，同时做好模拟点评和总结。
（三）项目教学
所谓项目教学法，是指师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，比如营销策划方案、广告设计、新产品市场推广方案等。在项目教学中，学生必须结合所学的营销专业知识积极参与到营销实践中去，自主学习，独立思考，自己发现问题、分析问题并解决实际面临的问题。由于项目来源于企业具体的实际营销活动，学生可以真切地体验到营销实践过程，架起学生理论学习和社会实践的桥梁，使学生在做中学、学中做的过程中对所学的营销理论有更深入的掌握，同时加强学生应用创新能力的培养。项目教学实施的关键在于有一个具体而有针对性的项目任务，因此，教师应结合营销理论教学设计和选取恰当的项目。学生独立完成一个相对独立的项目任务，进行信息的收集，自己动手和亲身实践，对方案进行评估和实施。教师在项目教学中要摆正自己的位置，注意角色转换，发挥学生的主导地位，作为教学活动的组织者和服务者。
（四）活动体验
在市场营销课堂教学的基础上，在校园内组织各种丰富多彩的营销实践活动，强化学生营销技能的专项训练。相较于案例教学、情景教学和项目教学，活动体验通过实战演练的形式使学生亲身参与营销实践，更能够深切的体验营销实践中面临的具体问题，激发学生的学习能动性，使学生结合所学的营销专业知识学以致用。目前，在校园内有形式多样的体验活动提供给学生，比如大学生创业大赛、营销策划大赛、广告创意竞赛等鼓励学生积极参与，同时举办了感恩文化节，建立了校园跳蚤市场等实战演练场所，加强学生应用创新能力的培养。在大学生创业大赛中，学生需要自己进行市场调研，了解市场营销环境的变化，结合市场的需求状况选择合适的创业项目，分析竞争者的产品策略，进行准确的市场定位，深入研究和论证，制定出合适的营销策略。学生通过亲身体验商战演练，可以更深入地领悟所学的营销理论知识，强化实践操作能力和解决实际问题的能力。表现优异的大学生创业项目还可以参加省市级或国家级的大学生创业大赛，甚至作为未来创业的选择，可以有效地激发学生的学习积极性和参与的热情。
（五）实训教学
Abstract： With the rapid development of national economy， there are increasing requirements of exhibition talents. Exhibition specialty in higher vocational colleges is the important guarantee of top exhibition tralents. However， most higher vocational colleges have problems in practical teaching of exhibition specialty， which have directly affected students' vocational skills and comprehensive quality， leading to the situation that graduates' professional level is far from enterprises' need. This paper points out the problems in exhibition specialty practical teaching in higher vocational colleges and makes some explorations and reflections on practical teaching of exhibition specialty.
关键词： 高职；会展专业；实训教学
Key words： higher vocational；exhibition specialty；practical teaching
中图分类号：G718.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）21-0274-02
0 引言
近年来，珠三角地区的会展业发展势头良好，像广交会、留交会、美容展、家具展、建材展、医疗器械等展会都逐渐形成了自己的品牌效应，国际化影响逐年扩大。与此同时，广州会展业“十二五”规划确定，未来5年，广州会展业的发展要进入良性循环的轨道，会展业在政府规划上得到了相当的重视，市场和政策层面的因素都决定了广州会展专业教育的蓬勃发展。会展专业作为一个适应时代而诞生的新兴专业，顺应了区域和经济发展的市场要求，然而纵观近年来高职院校该专业的建设与发展，不难发现会展专业的实际教育水平和行业标准仍存在一段差距，尤其是在实践教学的探索和创新上。实践教学是高职高专院校培养学生动手能力、综合素质的一个重要环节，虽然不少高职院的会展专业围绕实践教学都开展了系统的探索和实践，但效果并不明显，究其原因主要是如下方面：
1 当前高职院校会展专业实践教学存在的主要问题
首先，实践教学师资力量不足，缺乏具有展会运作经验的实训指导教师。一般来说，指导实践教学的教师应具备深厚的专业知识和较丰富的行业工作经验，能将讲授的理论知识和实际工作境况有机的结合起来，并有针对性的指导学生实践。但从实际情况来看，大量的高职院校的会展专业都是建设在旅游、英语、酒店管理、经济等系部或二级学院内的，教师队伍也多是由其他相关专业调整过来，真正具有实际会展企业工作经验，了解行业标准以及市场需求的教师较少。另外，虽然高校教师不断在企业进行挂职培养，但这种短时间季节性的职业锻炼，并不能让教师真正的了解最前沿的行业动态与最新信息。这就直接导致了在开展校内实践教学的环节中想当然的进行，缺乏正确的专业性指导，学生在实践环节无法体会到会展的工作流程，难以培养高素质的会展业人才。
其次，实训基地建设缺乏全面性系统性。会展专业的实训基地建设应主要着重于三个方向的建设，即会议、展览和节事活动的开展，这就意味着在进行校内实训基地建设的时候在三个方面需要同时兼顾，却又各有侧重。涉及到的实验实训项目建设包括展台设计与搭建、展台布置、会展策划、会展营销、会展服务、节事活动的策划与组织、会议组织与策划等，实训内容相互交叉又相对独立。而大多院校都较难提供如此大规模的实训场地和实施。
校外实训基地建设则应侧重于会议及展览工作流程的展示，若由会展企业、行业协会共同建设校外实训基地则最为理想。但目前，大多数高职院校的校外实训基地只是和企业进行了简单的合作，并未对实训场所和实训岗位提出要求，导致学生在校外实训中参与的程度较低，在学校学习的理论知识和实训中工作岗位的实际操作无法有效结合，常常使学生对实训的目的产生怀疑。
最后，实训形式单一。在高职院校的会展专业中，普遍采取的实训方式是校内的课程实训+校外的整周实训，由于校内实训时间以及师资的局限使校内的实训仅停留在某几门课程的课程实训上，而校外实训则主要则重于展会现场的服务和组织，缺乏对展会整体工作流程，特别是展前筹备和展后的总结方面的参与，在这样的实训组合下，较难激发学生的参与热情，培养学生的执行力和实践动手能力。此外，这样的实训组合，仍采取以教师为主导学生参与的形式，难以调动学生的积极性和创造性。对于实践教学来说，无论采取何种方式，最终都是要培养学生的职业技能，使学生掌握学习技能的方式和方法。所以在实训教学中，更多的是培养学生的主观能动性，发挥学生的主导作用。
2 关于会展专业实践教学的探索与思考
针对上述共性的问题，笔者作为高职院校的一名会展专业的专任教师也在不断进行探索和创新，几年来也有了一定的收获，现在此谈谈自己的思考和体会。
2.1 承接校内相关活动，活跃校内实训项目 校内实训是开展学生仿真会展活动的重要场所，学生能够在这个平台上综合性地运用所学的会展专业知识，发挥主观能动性，将知识完整、系统的整合起来并运用于仿真会展行业工作流程中，最终提高学生的工作能力和职业素养，实现实践教学的目的。然而如前文所述，由于校内实训场所及实训方式的欠缺，导致学生无法真正将所学和所“操作”的联系起来。笔者所在的广州科技贸易职业学院对此进行了大胆的创新，在学生中成立“会展服务与管理项目组”，以会展专业学生为主，以课程实训的主题为中心，通过策划、组织和实施各类会议和展览类活动，锻炼会展专业学生的实操动手能力。通过项目组的运作，使学生们独立承担了“会展教指委”和“广州科技沙龙论坛”等的会务工作会场安排布置、现场接待等工作任务。同时，团队独立策划并完成“以物易物（线上、线下）”活动，“大胃口”等活动项目，在学院内取得了一定的影响力，并逐渐形成“会展服务与管理项目团队”的品牌概念。通过项目组的运作方式，极大的丰富和活跃了校内实训项目，让学生全程参与会展项目运营过程中所经历的工商注册登记，税务，商务谈判，市场策划与推广，会展营销，会展管理与服务等工作环节，使学生完全熟悉会展项目经营的各个工作环节，提高学生在会展工作过程中所需要的各种专业技能与综合素质。并将会展策划、会展营销、展会现场服务与管理、会议管理等课程的知识整合到项目实践中，充分的锻炼了学生对展览及会议的操作能力、服务能力以及执行力，并让学生们体验到团队合作的重要性。
2.2 搭建校企合作多元平台，丰富校外实训模式 会展专业高职人才的培养重点在于其专业技能的培养，其专业技能的获得主要通过实践教学的方式进行，在实践教学中通过构建有效的校企合作机制，建立有效的校企合作平台作为校外实践教学的主要场所，对会展专业高职人才的培养十分重要。传统的校外实训模式主要是为学生提供展会实训的具体岗位，让学生参与到真实的展会运作中来，从事展会现场服务、指引、办证、营销等具体的工作过程。这样的校外实训模式存在一定的缺陷，学生在实训的过程中缺乏对展会整体运作流程的了解，特别是对于展会前期的策划和营销，以及展会后的总结和客户走访。造成这一局面的主要原因在于，在校外实训基地的建设中，校方总是处于被动的地位，无法真正的融入和参与到会展企业的运作中，在岗位的分配上也只能等待企业的安排，被动的接受，无法按照人才培养的目标提出具体的实训要求。笔者所在的广州科技贸易职业学院在校外实践模式的探索上，做了如下尝试，首先，申请设立“广东省会展专业高职教学指导委员会”，组建了由院校、企业、行业专家组成的高级专业指导队伍，有效地进行专业建设指导；其次通过与广州市会展行业协会沟通，以理事单位的身份加入广州市会展行业协会，成为协会的重要成员，与协会中其它企业成员形成合作关系，通过以上平台，制定会展策划与管理专业的行业标准，与企业探讨新型的人才培养模式，与企业开展合作办学、合作育人、合作就业及合作发展的相关工作。
在该平台上与企业共建校外实训基地。以会展策划与管理专业的两大专业内容即展览与会议为中心，分别建立琶洲国际会展中心合作企业群及白云国际会议中心合作企业群，以项目组的形式参与会展中心与白云国际会议中心的活动运作和活动策划，积极鼓励学生参与到展会的前期和后期的运作中来，让学生深刻的体会展会的整体工作流程，让学生将理论知识运用到实际工作中来，提高学生的综合素质和解决实际问题的能力。
2.3 以比赛带实训，发挥学生主观能动性 会展综合技能竞赛是激励、推动学生动手能力和创新思维的重要载体，为提高学生的科技创新能力、实践动手能力及培养团队合作精神提供了一个良好的平台。鼓励学生参加技能竞赛是对实践教学的一种有益补充，能提高学生实际操作技能和解决问题的能力。在校内举办各种职业技能竞赛，引导学生积极开展市场调研，专业策划及设计，并选拔出优秀团队，参加全国性的会展技能竞赛。广州科贸在2012年带领所选拔的会展团队参加了第六届全国商科院校技能大赛会展专业竞赛，并分别取得了一等奖和二等奖的好成绩。通过这样的参赛经历，不仅扩展了学生们的视野，锻炼了他们动手实践的能力，也在参赛的过程中体验到团队合作的重要性。
2.4 建立实践教学基地，拓宽学生实训渠道 实践教学是人才培养模式改革的重要环节，加强学生的动手能力，岗位实操能力，缩短学生从校园到工作岗位的适应期，积极探索适应珠三角区域经济社会发展需要的人才培养模式是高职教育的目标之一。笔者所在广州科技贸易职业学院依托广州琶洲国际会展中心及白云国际会议中心两地为轴心，与会展类企业进行校企合作，实现在校大学生实习就业无缝对接，建立了大学生实践教学基地，并联合广东多家知名企业而实施的岗位安排、素质训练、工作培训、心理辅导、就业追踪的一条龙服务，不仅参考企业的要求完成学习的毕业实习教学任务，又为参加实习训练的学生对接到企业进行顶岗实习，按要求完成项目要求的学生可以直接就业，而且实现三年内将自己打造成行业的职业经理人的职业目标。并在每学年与企业合作开展实践技能大赛和职业资格培训，开展职业资格考试；大学生岗前训练；校企合作订单班；企业人才招聘；培训与实习管理等，全方位的提高学生综合素质。
总之，为了将企业真实场景的实训项目常态化、模式化，则必须做到通过校外实训与校内实训的结合开展系列活动，只有这样，才能从根本上解决会展学生针对性、规模化实践教学与校企一体化教学的问题！
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关键词： 专业群 商务英语专业综合实训 教学改革
教育部、财政部《关于实施国家示范性高等职业院校建设计划加快高等职业教育改革与发展的意见》中指出：“中央在1000所示范院校中，选择500个左右办学理念先进、产学结合紧密、特色鲜明、就业率高的专业进行重点支持。形成500个以重点建设专业为龙头、相关专业为支撑的重点建设专业群，提高示范院校对经济社会发展的服务能力。”因此，专业群建设已成为各高职院校专业发展规划的重点。如何整合优化专业群内的教学资源，强化群内各优势专业的实训教学效果，是高职院校专业教师应该思考和亟待解决的问题。
由商务英语、旅游英语、电子商务、酒店管理及市场营销五个专业组成的常州纺织服装职业技术学院现代服务业专业群是江苏省重点建设专业群，商务英语专业是其核心专业，也是江苏省特色专业。
一、商务英语专业综合实训教学现状及存在的问题
商务英语专业综合实训课程是在学生学完了主要的专业基础课程和专业课程之后实施的，旨在使学生对相关专业知识进行总结、提炼、拓展、内化并加以运用，为学生参加顶岗实习做准备和铺垫，最终目标是实现毕业生和企业的“无缝对接”，为社会培养和提供“动手能力强、上手快，与实际岗位技能要求零距离的”高素质复合型商务人才。我院商务英语专业综合实训教学在领导的正确指导和大力支持，以及全体专业教师的共同努力下，几经探索与改革，从最初的几个独立的单项技能实训，分别由某门课程的任课教师指导某个单项技能，各单项技能实训由于受到教师上课时间的冲突与限制，缺乏科学性与系统性。这样的综合实训只是对以往所学知识的简单复习与巩固，难以提高学生的专业综合技能，与社会对高素质复合技能型商务人才的需求存在较大的差距。到后来专业教师团队向兄弟院校上海建桥学院取经、学习与交流，参观了其秘书系的签字仪式汇报表演，深受启发，结合我院商务英语专业人才培养目标和学生就业情况，进行讨论、探索，并尝试了模块化专业综合实训教学，模拟外贸工作流程设计了与工作岗位密切相关而又前后相连的几大模块：阿里巴巴网页简报制作、模拟展会、模拟商务接待与洽谈、签约及交单结汇等，大大提高了学生的参与度与积极性，学生的自主学习能力、创造力得到了充分挖掘，团队合作意识及分析解决问题的能力得以提高，从而学生的综合职业技能与素养也得到了巩固与提高。然而在具体的实训操作过程中，还是存在这样那样的困难与问题，具体如下：
1.缺乏严密系统的专业综合实训教学大纲与任务指导书，实训项目、内容、任务分配及具体的实施计划不够明确，没有统一的商务英语专业综合实训教材指导，教学组织过程不够科学、严谨，缺乏预见性。不同教师在指导时对学生的同一个实训项目内容、目标把握不明确、不统一，今天你来指导这样要求，明天他来指导那样要求，让学生感到很迷惑，无所适从。
2.没有充分发挥专业群内的师资优势。商务英语专业综合实训教学一直以来都是由商务英语教研室的全体教师共同承担，由于受到教师上课时间的冲突，以及商务知识与技能的缺乏，在实训师资的安排上一直是困难重重，实训指导过程中遇到的许多专业技术问题得不到合理解决。其根本原因是没能充分利用专业群内的专兼职师资优势，专业群意识淡薄，专业群建设还只是停留在理论上、口头上。商务英语专业作为我院现代服务业专业群的核心专业，无论是在专业建设、课程建设、师资建设，还是在实训教学改革上，都应充分发挥专业群内的教学资源，加以合理整合利用，以期强化实训教学效果。
3.缺少统一量化的实训考核标准。目前，虽然高职院校大多制定了“334”的实训考核标准，即学生的实训成绩由自评（30%）+组评（30%）+教师评价（40%）组成，但由于缺乏统一具体可量化的考核标准，使得最终对学生的考核评价比较随意，考核标准流于形式。
二、商务英语专业综合实训教学改革探索
1.充分发挥专业群内的合理师资结构，制定科学严密的实训大纲和实训任务书。在实训之前，邀请群内工作经验和教学经验丰富的专兼职教师，定期召开商务英语专业综合实训教学改革研讨会，围绕目标岗位能力需求和商务英语专业学生的就业现状，明确实训目标、实训项目内容及具体任务划分、情景介绍、角色分配、具体要求等。在实训过程中及实训结束后，做到及时总结、及时研讨、及时修正并不断完善，直至形成严密合理的实训方案。
2.充分利用专业群内的合理师资结构，组建专业的实训教师指导团队，按不同模块分配不同的指导教师担任实训教学和指导工作，实现群内各专业教师专业知识与技能的互补共进。比如在阿里巴巴网页制作实训模块，可聘用电子商务专业教师作为技术指导，聘用市场营销专业教师作为策划指导，聘用商务英语专业教师进行语言指导，等等，指导过程中遇到问题，及时研讨。这样做不仅强化了实训教学效果，还帮助教师提高了专业知识与技能。
3.建立统一可量化的任务型考核评价体系。将多元化过程性评价体系进一步细化、量化，使其具有可操作性，并落到实处。教师在实训开始前应制作实训任务进度考核表，并从学生的出勤、接受任务的态度、任务完成的质量与进度、个人表现及团队合作等方面制定具体的考核细则。实训成绩的评定由学生的自我评价、小组评价与教师评价相结合。教师在实训过程中，督促指导学生按照考核表上的细则，根据任务完成情况做到及时记录、及时总结、及时评价，并及时督促，从而有效激发学生积极参加、认真完成实训任务。
4.编写与实训配套的《商务英语专业综合实训》教材。教材是重要的课程教学资源，也是教师和学生顺利开展教学活动的依据和保障。如果能将商务英语专业综合实训中各个实训模块的实训大纲及实训任务书整合起来，改变成校本教材，用于本专业综合实训教学，那么必将大大强化专业综合实训效果。
参考文献：
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【关键词】 实训软件 功能 开发 教学规律
为了适应新时代的高职教学实训实践课程的要求，高等职业院校都配备了相应的实训实验室、电脑设备等软硬件。笔者结合工商管理专业的教学实践，针对上海、浙江和广州三家实训软件不同的工商管理类模块，如市场营销实训软件、工商管理模拟软件和人力资源管理实训软件进行个案研究，找出其中的共性和特征，探讨其存在的问题，进行分析研究，以期为今后的教学软件的采用、实施及教学软件的开发者提供理论和实际的帮助，使将来的软件开发、设计与高等职业教学规律相结合，使其更好地服务工商管理教学，也更好地服务社会。
一、工商管理类教学实训软件存在的问题
1、工商管理类实训软件开发的教学思路亟需梳理
本文所分析的三款软件反映了当前部分公司所开发的工商类实训软件的面貌，具有一定的代表性。主要表现为开发思路不明确，存在着对高等职业教学规律认识的缺失。当前高等职业的教学主要特征是强调学生掌握技能，因此根据课程的性质应用不同的教学模式。如教学做一体化式教学法、行动导向式教学法、任务驱动式教学法、项目教学法、情景教学法等。每一种教学模式或方法有一定的课程针对性、有一定的教学环境与条件的要求。从对目前这几款软件的分析表明，它们不能鲜明地体现出其属于哪种教学模式，这降低了软件开发的水准。软件的开发者一定要对具体的课程进行研究，根据适合的教学模式进行功能开发。
2、工商管理类教学软件开发的学科专业性需要加强
工商类课程的特点与其他相比有独具的特色：既有专业的深度又有专业的广度，专业细分与专业综合的特点兼具。就高职院校的学生而言，理解其中的知识，掌握其中的技能绝非易事。除了普通讲授式的课程要求有高的专业教学水平外，实训软件课程也需要有较高的专业教学水平。然而我们却没有发现其中的专业特色，表现为专业体系的逻辑既与课程专业不符，也与企业实际管理脱节。以市场营销模拟教学软件为例，其软件介绍为：“教师端系统建立一个模拟营销环境。学生通过在模拟环境中扮演生产商、经销商及顾客三种角色，进行相应角色的市场环境分析，制定营销战略和具体的营销计划。”表述似乎合理，然而却达不到市场营销专业所要求的水准。市场营销的主体是企业，而非对象――消费者，消费者当然很重要。然而，从学生的角度去扮演某种消费者是不科学的，因而所得结果必然是不全面的。这种方式忽视了市场营销中的市场细分的问题，而市场细分是当前市场营销学的基石之一。
3、工商管理类教学软件权威内容的缺失
工商管理类的教学特色要有丰富和真实的情景与内容，其仿真度不够必然导致学科的理解仅限于一些笼统的概念。如计划、组织、协调指挥和控制，这些工商管理学上的概念与内涵一定要通过真实的案例进行诠释，才能形成知识与技能的良性循环。从几款软件来看，这方面内容的缺失不容忽视。因此这对软件的开发者提出了更高的要求，即建立专业知识库的重要性。
二、工商管理类教学实训软件的开发思路分析
1、实训软件的功能开发需要和课程设置相适应
实训软件的开发须满足课程设置的要求，以教学计划（培养方案）为总规划，教学大纲（课程标准）为具体学科规划，以教材为知识载体，这是目前最普遍的对课程的理解；在现实教学中也得到认同，原因就在于其符合当前的教学环境和教学要求。
就笔者前期接触考察的三款教学软件来看，其开发者有上海、浙江和广州三地的公司，其共同点是缺乏对教学课程的支撑。具体表现为：其一，内容缺失较多，其中工商企业管理综合实训软件甚至没有企业财务管理这样的基本模块；其二，没有配套的教材，因此实训课就成为对着电脑里面的内容进行操作，系统性不强。有人认为，有软件里的内容，不需要教材一样可以让学生学习。这样的看法是错误的，至少是不全面的。教材的指导性、系统性是根据教学规律、教学实践总结的成果的，不可贸然舍弃，它的意义和作用是实训软件不具备的；实训软件的开发应以此为蓝本，不断加强其理论性和系统性。
2、实训软件的开发须体现其独特的科技功能
笔者在应用五款工商管理软件时发现，软件开发者没有发挥软件的功能，大部分是一些基本的操作应用。这完全不能体现其实训软件的独特的科技功能。分析其开发功能的缺陷有三。
（1）软件开发的功能仅仅是将一种“平面”思维移植到软件里面而已。举例说，案例分析这一工商管理重要的教学方法，本应是实训软件功能开发的重点，而软件开发者们却仅仅把案例的文字内容放在软件里面，这与教师用普通的word文件在课室里投影何异？或者说与学生翻看教材内容何异？与教师的教学有何裨益？实训软件如果不能有具独特的科技功能，则必然会使学生的期望值降低，影响实训工作的展开。
（2）软件的开发应当符合系统开发的“闭环原则”。再以工商管理综合实训软件为例。工商管理工作本身就要求符合闭环管理，亦即要求把所分析的企业的产―供―销、或人、财、物的管理过程作为一个有始有终的闭环系统，把系统中的各项业务管理，如生产、供应、市场、销售、物流、人力资源、财物等作为一个有信息输入、有信息反馈，有目标、有结果，有起点、有终点，再从更高的起点到更高的终点这样一个相对完整的业务链。软件的开发也应如此，有前文也要有后语，前后呼应，不能只开发某一功能，后续完全没有相应的功能配合。就工商综合实训而言，既然有产品管理功能，就会有销售管理功能，就会有财务管理功能，形成一个完整的业务功能。而笔者所接触的几家综合实训软件的开发却忽略了这一重要的开发思维，乃至软件前后各功能相互割裂，非常分散，这种缺憾有相当的代表性。当然，笔者仅以有限的软件作为分析对象或有不全面之处。
（3）软件的开发应体现其高技术特点。目前开发的工商管理类软件多半是将一些文字内容的组合放在软件里，最多是放一些教学视频，而不能体现软件高技术含量。实训软件的开发必须体现课程内容及教学的流程性、互动性、操作性。教师如何应用软件的操作按钮指导学生回应，这就给软件的开发者提出高要求，绝不仅仅是把一些内容放在软件里，而应当使用相应的技术来完成。举例而言，在市场预测、人力资源规划需求预测、销售预测这类教学中，完全可以将量化的数学统计内容放进来，将高职类院校学生学习统计学的困难解除，而学生也不必花费大量的时间去做如最小二乘法这样的题目，真正可体现应用型人才的需求，而这方面的实用功能却在实训软件中鲜见。
3、实训软件应当配合高职院校教学做一体化的教改方向
高职教学的特色应当体现“教学做一体化”的教学改革方向。工商管理实践教学更要体现教师精讲、学生多做特色，因此迫切需要好的互动载体，而实训软件则是体现工商管理教学的重要载体。
（1）实训软件应当体现“教学做”的教学过程。教、学、做皆不可偏废。教师精讲，不等于教师不讲。精讲是要抓住重点，讲清要点，突破难点，启发学生思维，对教师的要求只高不低。工商管理是一门综合性的理论和实践结合得非常强的课程，而且涉及的知识层面十分广泛，让高职学生掌握企业管理，实非易事。如何避免工商管理的教学流光掠影，浮于表面，很需要教师的功力，需要实训软件助教师一臂之力。
（2）实训软件的开发应当体现学生的参与性。学生在实训软件中加强“实际操作”，寓教于做；实训软件恰应体现强化理论在教学的应用。心理学家斯金纳认为，学习就是形成条件反射。例如，教学机器就是一门按学科的内容和逻辑联系分成的一系列知识项目，编制在一套严密的、逐次加深的问题模框里面，学生正确回答前一个步骤的问题，则进入下一个步骤。一些游戏攻略软件的设计就非常符合学习强化理论，环环相扣，不断深入，多种角色互想配合。需要说明的是，让学生做，不等于让学生不思考，一款好的软件是令学习者边学边做，或者做中学的。这符合高职院校学生勤于实际操作而疏于逻辑思考的特点。
（3）实训软件的开发应当体现课程的评价功能，从每一个知识项目出发，再对学习的结果进行考核。软件的开发在技术上的实现应当体现形成性评价，而且这种评价恰恰有软件的科技优势。课程体系的形成性考核，是指对学习者学习过程的全面测评，它要对学习者的学习成果进行阶段性考核，完整地体现出学习者对学习目标的掌握程度，而非期末的一纸试卷。高职院校当前提倡这种形成性评价，我们的高科技的软件开发者却忽略了这一重要的教学发展方向。
4、实训软件的开发应体现校企合作、知识产权共享的开放思维
实训软件的开发一般是软件公司开发，开发好后再销售给各高校，往往处于闭门造车的局面。而各高校由于有其不同专业的限制，以及教育体制内的固有的思维定势，几乎难以见到独立的优秀软件。而校企合作，资源互补，则可以实现双方共赢；企业有追求效率的动力，学校有对教育领域规律的把握。双方应当摒弃甲方乙方的固有角色定位，建立双方合作共赢、知识产权共享的成果。比如，双方签订合作协议，开发者利用对最新科技和软件的熟悉，教育者利用对实训要求的理解，优势互补。开发后的软件再行推广应用，前景广阔，大有作为。
三、结论
通过以上的分析，我们可以总结为：掌握高等职业教学规律并贯穿于实训软件的开发中是前提条件，尊重工商管理的学科专业特征是开发好实训软件的必要条件，而在开发中使用技术手段整合静态的信息是软件开发的必备优势，强调知识互补、知识产权共享是实训软件开发的新趋势。
【参考文献】
[1] 卢晓中：高等教育概论[M].北京：高等教育出版社，2009.
[2] 张积家：高等教学心理学[M].北京：高等教育出版社，2009.
[3] 林宏：高职工商企业管理专业建设的基本思路[J]职业技术教育，2009，30（11）.
