时间：2022-04-05 23:55:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇节日营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】 节庆旅游;深度开发
节庆是一种重要的旅游资源,我国地域辽阔,民族众多,全国乃至各地节庆资源丰富多彩,内容异彩纷呈,尤其是传统节庆往往起源于民间,发展于民间,所以有着广泛的群众基础。近些年,我国政府非常重视传统节庆的传承,将端午,中秋列为法定假日,各地也非常重视传统节庆旅游的开发,各地开发出的产品虽多但精品很少。反观韩国在端午节申遗成功后,深度发展节庆旅游获得巨大成功,现在又要开展中秋申遗的工作。所以,我国节庆旅游也必须走深度开发的道路。
一、节庆旅游及其作用
现代汉语词典中,对“节”的表述为纪念日或庆祝宴乐的日子,“庆”的表述为可祝贺的事,由此可见,节庆的含义应该为一个值得庆贺的纪念日。国内很多学者研究者也对节庆做出过各种解释,大部分学者认为节庆就是节日庆典,广义的节庆可以等同为节事,既包含节日也包含不同的事件;狭义的节庆就是节日。传统节庆旅游就是以传统的节日作为旅游吸引物而开发出来的旅游产品,我国的传统节庆主要有春节、端午、中秋、重阳、七夕等等。传统节庆旅游的作用主要体现在经济和文化两个方面:
(一)促进旅游市场繁荣
历史悠久,文化内涵深厚的品牌节庆活动能够吸引大批的旅游者前来,带动旅游经济的发展,且旅游是食、住、行、游、购、娱的综合体,不仅带动了景区景点的发展,而且餐饮旅店业、交通运输业、商业等和其相关的产业都得到了推动和发展,最终使得整个旅游行业繁荣起来。韩国江陵端午节申遗成功后每年吸引着将近200万人次的旅游者,给当地带来了巨大的经济效益,促进了当地的旅游发展。
(二)继承和发扬传统文化
除了旅游经济效益,更重要的是,节庆活动对文化传承的影响。文化现象,尤其是民族和民俗文化有相当一部分由节庆活动来体现。近年来,随着经济社会变迁,人们的工作生活节奏加快,对传统节日的庆祝方式日趋淡化。有意识地开发旅游节庆资源,不仅促进了传统文化的保存和传播,而且促进了社区的形成和传统文化的认同。
二、我国传统节庆旅游的现状
我国传统节庆旅游资源丰富,各地开发出很多传统节庆旅游产品,但不论经济效益,市场知名度,文化传承等各方面的成绩均不够理想,主要原因在于各地重视数量而忽视品质,开发流于表面,没有深度。具体原因分析如下:
(一)地方性的传统节庆旅游产品缺乏深厚的群众基础
传统节庆旅游产品的质量在较高的程度上依赖于当地环境气氛的营造,所以,广大民众的认同和参与是节庆旅游活动取得成功的关键。很多传统的节庆都源于民间,像我国的中秋,端午等,民间的参与热情也很高,节日气氛浓重。目前一些地方开发的传统节庆活动没有得到民众的广泛认同,甚至是“无中生有”。当地人不重视或者根本没听说过这个节日,政府一定要开发,当地人的消极或是抵触的态度势必会影响整个节庆的氛围,也就是毫无节日气氛,对于旅游者也就毫无吸引力。地方开发的一些节庆活动只是简单的搞一个庆典,以舞台的形式来展现,游客不能融入传统的节庆当中,显得节庆活动太空洞,毫无深度。韩国的江陵端午节每年吸引众多游客前来,主要由于那些传统的活动依然是他们每年所要做的,民众参与性高,节日氛围浓重,游客印象深刻。像泰国水灯节也是反映了泰国人民的文化,在水灯节期间你会看到凡有水的地方都挤满了放水灯和看水灯的人群,处处飘扬着歌声,漂浮着花香,展现出一片热闹的节日景象。游客置身其中,赏水灯、放水灯,充分体验了异国风情和文化,足以留下美好回忆。
(二)传统节庆文化内涵挖掘不够
任何节庆都是以文化为背景,文化是传统节庆旅游开发的保障,没有深刻的文化内涵支撑,节庆活动就无法长存。现在很多传统节庆的文化内涵正在逐渐流失,人们只知节日名称,并不真正了解其中的文化内涵,也谈不上对文化的传承。就像我国传统的中秋节变成了吃月饼节,端午节就变成了吃粽子节,这似乎已经是约定俗成。其实这两个节日有着非常丰富的内涵,不应仅局限在单一的“吃”字上,比如中秋燃灯以助月色、让孩子们去玩兔儿爷、年轻人则登高赏月猜谜语等活动。遗憾的是,如今的具有悠久传统的节日,大部分被提升成一个单调的概念,似乎除了“吃”就再无别的概念了。有些地方、景区、旅行社借中秋开发一些诸如赏月、赏花的旅游产品,因对其挖掘不深,致使节庆旅游的地域特色不够鲜明,深厚历史蕴涵未能得到外化,难以对外形成唯我独有的鲜明形象。倒是韩国、越南都深度挖掘了端午、中秋的文化内涵,并结合当地文化特色组织策划了相应的整体的节庆活动,取得了很好的经济和社会效益。
(三)传统节庆旅游产品没有进行深层次的品牌化建设
对于很多人来说,提起奔牛节,就会想起西班牙;提起啤酒节,就会想到德国的墨尼黑;提起电影节,就会想起戛纳。这就是品牌的作用,品牌化能够提高传统节日的吸引力,维持传统节庆的生命力。打造节庆旅游品牌也有助于提高当地本身的知名度,提高竞争力和优化旅游产品结构。明确生动的品牌形象可以把旅游目的地成功地营销给潜在旅游者,吸引更多的旅游者前往目的地并进行旅游体验。世界知名的奔牛节、啤酒节等等每年都会吸引大量的游客前往体验,可见产品的知名度是现代旅游者购买现择的重要因素。我国目前很多传统节庆旅游产品没有进行品牌化建设,导致我国节庆旅游产品在竞争中处于劣势。我们的邻国韩国在江陵端午申遗成功打响品牌后,中秋旅游产品品牌化建设也初见成效,今年很多前往韩国体验中秋的国内旅行团提前两周已经全部报满。所以,节庆旅游产品的品牌化建设势在必行。
三、我国传统节庆旅游深度开发的策略
(一)精心营造节庆氛围,积极引导公众参与
传统节庆活动本身源于民间,民众的参与是提升节庆魅力的关键,只有民众积极参与,积聚人气,才能营造出节庆气氛。如果没有当地居民的参与和投入,也不可能吸引各方游客来参加这个节日;如果让游客只当作一个看客,不能参与其中,他就不能亲身体会到活动的快乐,则这次“体验”就会很快被忘记。提高居民的参与热情的关键,则在于增强社区居民的文化认同。因而,贯彻群众性原则,传统节庆旅游开发的主题定位要本于民间,节庆的主体也要基于民众,其评价要重视群众感受。节庆活动的主体应是当地民众,就像每年巴西的狂欢节,首先是一个全民参与狂欢的节日,然后是游客与民同乐,狂欢气氛浓郁,而不是像我国有些地方政府“搭台唱戏”,民众和游客全是陪衬。想要引导公众参与并不难,传统节日中往往有其典型的物质载体来寄托民众在节日期间的情感,像泰国的水灯节期间,泰国人民将自己的美好心愿寄托于一盏美丽精巧的水灯上,除了水灯同时也举行的其他庆典活动,如灯船比赛,水灯小姐选美,水灯祭祀等。我国传统的节庆活动中,也都有其典型的物质载体,如中秋节的登高赏花观月,端午节的赛龙舟等。激活传统节庆的关键就在于如何从这些人民喜闻乐见的典型载体入手,不断扩展其外延,最终达到大众积极参与的目的。韩国中秋期间就会组织各种极具韩国特色的传统民俗游戏,跷跷板、踢毽子、尤茨游戏、打陀螺等,这些活动本国民众喜闻乐见,外国游客感觉新鲜也热衷参与其中,如此一来整个节庆气氛就营造了出来。
(二)深度发掘传统文化的内涵
文化是节庆活动的灵魂,旅游节庆活动实质上是对历史文化的追溯,也是对民族传统文化的反映和宏扬,例如重阳节的大型登山活动,端午节的赛龙舟活动,春节的逛花街活动,都有其历史渊源,都发展成为今天的旅游节庆活动。随着人们的文化素养逐渐提高,对旅游产品的文化含量要求越来越高,节庆旅游应扎根于浓厚而丰富的历史和民俗文化之中。我国历史悠久,文化灿烂,丰富多彩的民间掌故、名人轶事、古刹名寺,生活习俗,语言文化、地方风味为节庆旅游提供了宝贵资源。日本的很多节庆活动就非常注重其中的文化内涵,不是只做一些表象性的东西,比如各地的祭不仅是集中反映日本传统文化的庆典,也代表着日本人对传统文化的热爱。祭多数起源于农业祭祀和迎送鬼神,现在许多已经演变成了各地主要的节庆活动,各年龄段的民众都广泛参与。
作为三大传统节庆之一,京都祗园祭已经有700多年的历史,每年7月,京都人为了祭奉牛头天王,封杀流行疾病,抬着各种神龛游行,沿线各商家也展示自家美丽的屏风及各种装饰,并以此为中心展示古代京都的繁华、传统宗教和历史,仅此一项,就吸引着120万的游人来京都旅游。神龛平时由各个社区,相当于我国的街道保管和修理,每年仅此一次集中展示,作为街道的精神象征和夸耀的宝物,各社区竞相攀比,现在最高的神龛高达25米。因此,鲜园祭被称为“京都市民精神之华”。同日本其他的祭一样,鲜园祭反映的是京都的文化、京都人的认同意识。游行线路的沿街保存了大量的木制建筑物,传统业态的商店、屏风和招牌形成了传统的氛围。节庆活动不仅促进了社区的形成和传统文化的认同,年复一年的排演、道具制作还持续提升了节庆活动的质量。
(三)打造品牌化的传统节庆旅游产品
品牌是一个名称、标记、符号或设计的综合体,它代表了产品的特征、属性和价值,并能和竞争对手相互区别。传统节庆旅游产品品牌化有利于游客识别,记忆。品牌是一种无形资产,并且是一种“易碎品”,品牌的打造并不时一朝一夕就能完成,品牌的打造应该是一个系统工程。想要树立品牌形象:首先节庆旅游产品的设计必须结合当地文化特色,对文化内涵进行深度发掘,将节庆资源转化为节庆旅游产品;其次在宣传促销方面,可以充分利用多种媒介,特别是通过结合旅游活动进行宣传促销,以“乐趣导向消费”,不易引起游客反感,易为之接受;最后加强管理,保障节庆旅游的品质。
比如泰国在打造水灯节节庆品牌上可谓细致入微,结合泰国文化特色选择水灯节作为主要产品进行品牌化营造,并为水灯节设计了节徽、主题歌和官方网站。在对外宣传方面,泰国政府旅游机构及各大旅行社、酒店更是穷尽脑汁。首先透过国内外新闻媒体和企业大作水灯节广告,使水灯节欢乐的气氛在世界各地的重要媒体上处处洋溢,泰国的旅游宣传网站做得非常精美、细致,有专门的水灯节泰文和英文网站,对水灯节的历史渊源、水灯制作、节日安排及活动内容等进行全面介绍。泰国旅游局网站和旅游节庆宣传网站在水灯节来临之前都会全面介绍泰国各大城市旅游办事机构的联系方式、旅游预订系统和各种旅游小贴士等以方便旅游者出行。除了大力宣传外,为保证节庆期间的市民和游客安全,泰国政府有关机构提前开始准备,泰国副总理兼司法部长曾为此专门举行了治安事务会议,决定在水灯节期间成立联合信息中心,指定专人负责节日期间的安全,从而保障了节庆旅游活动的品质。泰国水灯节从产品设计,营销宣传,服务保障都进行了细致的策划,通过几年的努力,已经打响了品牌,成为一个著名的传统节庆旅游品牌。泰国的水灯节品牌营造策略非常值得我们借鉴。
节庆旅游是旅游的一种重要形式。我国具有发展节庆旅游的得天独厚的条件,近几年节庆旅游发展也很快,但也面临着一些问题。各地应根据自身情况,对传统节庆旅游进行深度开发,使传统节庆旅游成为旅游的一个新的经济增长点。
参考文献
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关键词：淘宝网店；营销；策略
淘宝网（），中国最大的网购零售平台，由阿里巴巴公司投资创办，自 2003年5月10日成立以来，目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。目前已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。
一、淘宝网的营销策略分析
1.体验营销。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。体验营销，就是解决淘宝用户的信任问题，信任解决了一切就好办了，所以，体验营销，就是强化淘宝用户的信任。淘宝网通过用户的不断体验和感知，培养了用户的感情、习惯，并使其对自己的服务认可、信赖。
2.安全支付系统―支付宝。支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。致力于为中国电子商务提供 “简单、安全、快速”的在线支付解决方案。支付宝特别适用于单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。增强了淘宝网购物交易的安全性。目前在淘宝使用支付宝是免费的。余额宝，是第三方支付平台支付宝打造的一项余额增值服务，于 2013 年 6 月 13 日正式上线。余额宝可以如同支付宝余额一样随时用于消费、转账等支出，并且能够获得投资收益，使存放在余额宝内的资金获得增值。具有双重特点： 支付和增值。
3.沟通方式―阿里旺旺。阿里旺旺，类似于QQ、MSN等即时通信工具。有效的沟通取决于阿里旺旺这个通信工具背后的客服。客服服务是个这个老生常谈的问题。很多卖家都能严格要求客服的销售服务，进行专业的知识培训，重视宝贝评价，店铺得分。
4.物流配送。淘宝网店购物产业链中，主要由买家、卖家、淘宝网交易网站平台、物流公司共同构成。卖家可直接在淘宝网上下订单发货，发货后商品的物流信息买卖双方都可以实时查看到。在这条产业链中，物流、信息流、商流、资金流实现了完整的电子信息化，只有将货物的实体流动实现好，才能使整个产业链得以实现价值。物流配送的效率高低与包裹水平的高低，在最后的淘宝网店购物中显得尤为重要。
5.推广营销策略。“双十一”购物狂欢节，是由淘宝网自 2009 年发起推广的活动。淘宝“双十一”诞生以来，历年双十一的交易金额从1亿元9.36亿元53亿元191亿元350亿元，2009 年 11 月11日，淘宝网当天的销售额达到一亿元；2010 年， 淘宝以及淘宝商城销售额大幅增至 9.36 亿元；2011 年，淘宝以及天猫促销业绩飙升至 52 亿元，其中淘宝商城达成 33.6 亿元。2012 的 “双十一”纪录被再次刷新为天猫 132 亿、淘宝 59亿， 合计 191 亿。到2013年的“双十一” 销售额达到350亿元。2009 年前，11 月11 日还只是人们口中调侃的 “光棍节”但如今它已不仅仅只是光棍节，淘宝率先瞄准了节日背后的营销契机，将 “双十一”打造成人们口中津津乐道的购物狂欢节。
二、淘宝网营销策略建议
1.吸引消费者。淘宝网店应装修美观，吸引眼球。美观的网站界面不但能一下子吸引消费者的眼球，让消费者心情愉悦，还能激发消费者的购买欲望，并给消费者留下深刻的印象。产品图片要清晰，美观，让人可以看出宝贝质地。宝贝有详细的描述。要重视引入“时髦”和“潮流”的商品来满足消费者追求时尚个性化的消费心理、同时要提供个性化的服务。为了吸引消费者，促进销售，应该在每个细节上做到与众不同。调查消费者的需求、偏好及建议。从中收获有价值的参考信息。并可以让消费者参与到产品的设计环节。一方面实现了消费者的个性化要求。另一方面和消费者之间建立了良好的关系。
2.售后服务。售后服务，进行互动体验来提高用户的忠诚度，促进二次或者N次销售。当消费者与他们沟通时，要及时、热情地回复消费者，为消费者提供贴心的建议，并在力所能及的范围内为消费者提供个性化的服务，满足消费者的需求。耐心回复顾客的问题，买家付款后要尽快发货并通知买家，货物寄出后要随时跟踪包裹去向，如有运输意外要尽快查明原因，并和买家解释说明。避免了差评。运输过程中产品坏了，一定要先补偿顾客，不要一味的推卸责任。认真对待退换货。货品寄出前最好要认真检查一遍，千万不要发出残次品，也不要发错货。平和心态处理投诉。定时联系买家，并发展潜在的忠实顾客。交易真正结束后，适时的发出一些优惠或新品到货的信息，可能会吸引回头客。
想让买家变成回头客， 经常联系拜访是必需的， 每到节日或者买家生日之类的特殊日子，一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息。祝福他们节日快乐， 让他们感受到我们的真心，我们的关怀和温暖。这样他们也会把我们记在心里，在到需要买东西的时候，就会自然的想起我们。如果不到我们店里买他心里都会过意不去的。长此以往， 建立稳定的顾客群， 生意才能持之以恒， 越做越大。
三、结语
网络销售在我们今天的生活当中越来越普遍。淘宝网从创立至今，打造出中国网络购物和网络经营第一品牌，多种营销策略综合运用，为网络营销领域研究提供大量鲜活实例。淘宝网所面临的各种威胁还是存在的，还需发展其网络营销活动，进行合理的营销规划，才能够在这个激烈竞争的市场中生存和发展下去。淘宝的网络营销之路还任重道。
参考文献：
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[4]朱时敏.零售品牌的网络体验营销策略研究[D].北京.
《哈佛商业评论》认为,体验营销就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。
体验营销具有如下特点:
1.关注顾客的体验、提供独特的消费情境:体验是一种会激发某种感觉、触动心灵以及激发灵感的东西,因此企业要特别关注与研究顾客的需求,并以此来设计自己的产品、服务、体验场景。
2.让顾客参与其中:体验营销的威力就在于使顾客个人以个性化的方式参与事件其中。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。通过体验使顾客对品牌产生情感寄托,从而成为品牌的忠诚顾客。
3.理性和感性并重:不要把顾客仅仅看成是理性决策者。顾客希望得到乐趣、刺激、感受到感情上的触动,以及接受有创意的挑战。
4.体验从主题出发:体验要先设定一个主题。体验营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕着这个主题。
5.体验途径多样化:体验通常是需要诱发的,营销人员必须采取一定的体验途径,同时要考虑你要为顾客提供哪一类体验的形式,并如何才能提供永久的新奇。体验又是非常复杂的,没有两种体验是完全相同的,人们只能通过一些标准,来将体验分成不同的体验形式。
二、体验价值模型
在传统营销下,顾客价值=产品价值+人员价值十服务价值+形象价值,而在体验营销下,顾客价值=产品价值+人员价值十服务价值+形象价值+体验价值。体验营销下,企业借助产品、服务等载体来向顾客提供体验。根据企业价值传播的载体,可以分为五种:产品、服务、氛围、传播、文化,相应的通过这五种体验载体给顾客带来的体验分别是:产品体验、服务体验、氛围体验、传播体验和文化体验。
产品体验主要指的是指产品设计、生产、购买过程中顾客的体验。为了让留下美好的体验,企业应在产品设计的过程中针对顾客的感官,有意识的做好视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉设计。
服务体验指的是售前、售中、售后过程中顾客的体验。通过介入客户的心理,与客户交流更有意义的信息来更好地完成工作,从而提升了客户体验。
体验价值模型如下所示:
氛围体验指的是顾客从消费氛围中获得的体验。氛围包括环境设计、其他顾客、企业营业员工等。通过上述三个方面,企业创造一种独特、互动的氛围来增加顾客体验。
传播体验指的是企业再将产品信息传递给顾客的过程中顾客所得到的体验。传播包括人员推销、广告、公关等企业传播工具,企业应通过独特性的整合营销传播手段来向顾客传播一致的、个性化的信息。
文化体验则指的是顾客与品牌、企业文化接触中感受到的体验。
三、餐饮企业如何进行体验设计来提高顾客的体验价值
1.主题设计
体验营销首先必须有一个明确的主题,以此塑造一种独特的体验情境,从而给顾客留下长久、独特的印象。在主题方面,餐饮企业也可以利用当今不断增多的节日和假日,进行节日和假日主题设计。另外,在主题设计时,要考虑娱乐性、互动性、独特性等重要特性。
2.产品体验设计
企业在设计产品时,要充分调动顾客的各种感官,让顾客看到、闻到、听到、摸到和尝到。如提供特色质地和设计的菜单;独特而有个性的菜名和点菜的方式;丰富菜的口味及颜色搭配;让顾客看到蒸煮食物的方法;与众不同的上菜方式、提倡并推行独特的食用方式……
如全聚德通过建立透明封闭的厨房透明通道,让好奇的顾客看到烤鸭的全过程。同时可以让顾客在烤鸭上写吉祥话,进一步激发顾客参与的积极性。
3.服务体验设计
服务体验要求企业设计一套与众不同的服务模式,通过设计服务流程、服务人员、服务词语、顾客关系管理来提高顾客的体验价值。企业在服务这块要做到热情、周到、反应迅速。顾客关系管理属于售后服务,企业要充分重视。企业通过会员卡等形式获得顾客资料,并充分利用顾客资料来与顾客沟通,比如顾客生日,可以寄生日贺卡;企业搞主题活动,可以短信通知等。
4.氛围体验设计
氛围体验设计包括环境设施设计、顾客导向设计、服务人员设计。很多顾客在饮食上他们不太注重食物的味道,但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”。因此餐馆应力图营造出各具特色的,吸引人的种种情调。或新奇别致,或温馨浪漫,或清静高雅,或热闹刺激,或富丽堂皇,或小巧玲珑。有的展现都市风物,有的炫示乡村风情。有中士风格的,有西式风情的,也有中西合壁的。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意,比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。
5.文化体验设计
文化体验包括企业品牌和企业文化体验。品牌体验设计是设计品牌与顾客之间的互动行为过程,是通过令人耳目一新的品牌标识,鲜明的品牌个性和品牌精神、丰富的品牌联想、充满激情的品牌活动来让顾客体验到“快乐”、“关心”、“爽”,从而与品牌建立起强有力的关系,达到高度的品牌忠诚。这要求企业要从战略高度来经营品牌。
如一个叫作“腾格里塔拉”的蒙古特色自主餐厅。席间配有歌舞表演,表演结束的时候,所有演员会走下来,给每个顾客敬酒,献哈达。顾客可以带走酒杯和哈达,酒杯和哈达上面都有腾格里塔拉字体。因为绝大多数顾客是生平第一次收到哈达,这种体验定会转化为很好的口碑。这种方式确实让顾客能够记着它、时刻想起它。
6.传播体验设计
传播体验设计就是通过设计传播手段将体验产品的一系列细节传递给顾客,传播体验包括传播的工具与传播的信息,工具方面,企业可以选择目标消费群经常接触到的媒体来进行传播。信息方面,在这里主要指体验广告的设计。
参考文献:
[1]B.约瑟夫・派恩二世:体验经济(修订版).机械工业出版社,2008年
论文关键词：文化营销；品牌；4P
文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。具体而言，文化营销包含两方面内容：一是文化适应，即通过对目标市场文化环境的了解和体会，在营销过程中充分考虑其文化特点，避免与当地文化、传统和宗教禁忌等相冲突。二是文化策略，其作用可以概括为：塑造营销的比较优势，打造企业核心竞争力；建立良好的企业文化，为品牌建设注入新的内容；追求社会营销，提升企业品牌美誉度和知名度。下面笔者从文化营销的角度分析了国内品牌文化营销存在的问题。
一、国内品牌文化营销存在的问题
（一）文化观念一般化
我国企业大都乐于去做的是立项、筹资金、造厂房、上规模、添设备、出产品，这些最能看的见、摸的着的东西，而对于企业的理念，却往往认为是虚无缥缈的东西，而忽略不计，至少也是不受重视。品牌理念相对滞后，成为我们文化营销的一大障碍。当企业运做出现问题时，企业习惯从资金、体制方面找原因；习惯于责怪竞争对手太无情，却不敢正视自己的缺陷。专心琢磨竞争对手，却不集中精力研究消费者，企业缺乏系统的市场管理观念，造成生产和营销脱节。注重产品生产和品牌外在形象，却不重视创造信誉，建立企业文化，更缺少与品牌确立相配套的系统的文化营销。
（二）文化营销广告化
有的企业认为只要广告做的多就能创出名气，有名声就能造就独特的产品，也就达到了文化营销的目的，同时还可以提高产品的销售量，可以说一举两得。在这种思想的影响下，各企业踊跃试之，步入只有广告才能打造品牌企业的误区。其次，广告大战愈演愈烈，一些企业为造成轰动效应，盲目的追求新、奇、特，设计庸俗可笑的广告，以博得观众的醒目结果适得其反。其实，广告是可以提高企业的知名度，而企业产品美誉度的塑造要靠企业的文化营销，通过把独特的文化理念，渗透到产品当中，通过消费产品，顾客可以得到精神需求的满足，同时也就认同了产品和企业，这样做广告才能达到目的。
（三）文化营销泛化
企业的文化营销活动应围绕着市场需求进行，这几乎是为大家所公认的，但是企业家们对此的理解却不同。有的企业家以为成功的文化营销管理就是一种高明的推销方法、是促销，是广告。他们忽视了一个很重要的因素——营销管理是需求管理，而需求则是对产品和服务实质性的要求，而不是一些华而不实的东两。文化营销活动的基石始终是产品、是服务，使企业能够带给顾客以满足的实力。因而文化营销应包含生产在内的活动，而不仅局限于销售这一环节，核心产品的推广始终是文化营销的主题，古语说：“言而无信，行之不远”，华而不实的营销活动对市场是一种破坏，对企业的信誉是一种摧残。
（四）文化营销单一化
总体营销水平的同质化直接导致了中国企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格战是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格战和促销战似乎就是国内企业的惟一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱，最后得利的还是那些外国企业。以白酒文化营销为例，由于受传统文化思维的影响，以及白酒本身传统历史文化情结的影响，白酒的文化塑造出现了一个明显的误区，即白酒的文化必定是历史的而且越久远越好否则就不是白酒的文化营销，于是众多的白酒企业就努力在几千年的历史中去寻找寄托。但是，这种单一的文化构建方式同时也阻碍了白酒深层次的文化塑造。
（五）文化营销片面化
任何一种文化均可看成是由表层结构、深层结构和意义结构的统一。我国的企业所认为的文化主要是对文化的表层结构的含义多是文化的可感知、可观察的感性外观形态和载体，包括物质形态、行为方式和表征体系。如大多数企业只追求表面的文化形式忽略了文化的深层次含义。如社会地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化营销策略：“4P+文化”
（一）“Product+文化”策略
所有的企业都应该高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性。产品层次化策略可分为三层：第一层是质量，第二层是服务，第三层是是精神，而文化营销就是精神层次上的，所以产品的文化策略就要求在产品的研发、制造、营销和售后服务等过程中，做到物质要素和精神要素相互结合，从产品的原材料、质地、物质形态和功能等方面进行建构，突出产品最具特色的方面。这需要企业在客户的关系需求和成功需求上加大功夫和力度，同时要求把产品与某种情感、思想或社会文化行为联系起来，推出文化内涵丰富、品位独特和具有恒久魅力的产品，以增加消费者对产品的独有感知价值。 转贴于
（二）“Price+文化”策略
企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。由于消费者的社会地位、经济收入、文化水平、性格特点和价值观念等方面存在较大差异，不同类型的消费者在购买商品时表现出不同的价格倾向，这是价格文化产生的心理基础。现阶段，我国消费者的消费心理呈现出多元化特征，既有追求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的价格倾向心理，又有讲求经济实惠、价格低廉的低价格倾向心理，还有居于两者之间要求商品功能适用、价格适中的价格倾向心理。
（三）“Promotion+文化”策略
文化营销的促销策略应该通过对促销活动进行文化包装，赋予促销的品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将产品信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
1、从选择方面来说
（1）促销时间的选择，中国企业促销的时间要体现文化可以根据中国的传统节日来选择。例如，端午节、中秋节等中国特有的节日，使促销活动可以引起消费者共鸣，从而提升产品的销售；（2）促销地点的选择。在选择的地点的时候，可以选择一些有中国特色文化的地点来进行促销活动，例如，庙宇、地方园林、地方博物馆、古城古镇等中国特色建筑物或者旅游景点；（3）代言人的选择。在选择促销活动嘉宾、主持人和代言人的时候，尽可能选择和自己企业文化特征有相似之处的，因为这样既可以拉近代言人与品牌的感情又可以增加代言人的说服力。
2、从实现途径来说
促销文化策略实现途径过程中有文化特色的选择。一是利用传统文化进行促销，事实上当一个品牌在文化传承的背景下印上某种文化的烙印时，再融入新的商业元素，实现品牌内涵的创新，品牌的影响力就会与文化的生命力一样具有极强的扩张性。越来越多的中国企业在世界范围内进行促销推广时，开始加入中国文化元素取得了不俗的业绩。如李宁运动鞋从赵州桥设计上获取灵感，在产品设计中将中华民族的历史文化与现代科技进行巧妙融合，受到了许多消费者的喜爱。二是利用流行文化进行促销，营销界已经认识到时尚引导潮流，潮流领导消费，消费孕育市场。中国的青少年文化基本都是海外文化的传递，比如美国的可乐文化和汉堡文化，日本的卡通文化等等，因此中国的品牌也应该从文化入手开展营销。
（四）“Place+文化”策略
文化营销的场所策略应该通过对营销场所、店面环境进行文化包装，赋予品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将自身品牌特有的信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
[关键词]体验经济；房地产；体验营销
我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代,那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势,如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争,由于市场规范运作和售楼信息透明化,而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切,而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。
所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。
一、关于体验营销
1.体验经济
1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。
体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。
2.体验营销
许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。
体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
二、房地产体验营销的引入
房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。
体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。
三、体验营销在房地产营销中的具体应用
1.产品体验策略
(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。
房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。
(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?
从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。
2.人文关怀体验策略
(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。
(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。
(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。
3.场景设置体验策略
(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。
(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。
为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(DoItYourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。
(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。
4.主题互动体验策略
(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。
(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。
(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。
四、结语
房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。
参考文献:
[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003
[2]李正洪:论体验营销在房地产领域中的应用,福建建筑[J].2007(4)
【论文摘要】文章对新经济时代下汽车制造业及产品的 发展 进行了分析，对汽车业的发展规律提出了看法。
(一)现状分析，提出问题
当前汽车制造业发展非常迅猛，而由汽车购买、使用后产生的连锁经济行为及衍生市场也没有一个很好的规范，在当前经济法规尚未完善的今天，如何推出适应市场需求的新产品，如何在汽车产品市场占据一席之地，便是国内国际汽车公司非常关心的问题。
(二)提出发展思路，进行mis分析
1．为什么要引进管理信息系统?
(1)汽车制造业有建立mis的实际需求和迫切性。经济市场极不稳定，必须寻求 科学 管理之道。当前是充满挑战和机遇的时代，技术的发展非常迅猛，新技术、新产品大量涌现，令人眼花缭乱。处于这样的时代，这样的市场环境下，汽车制造、产业需要很好地把握住方向，否则就很可能会被别人牵着鼻子走。汽车制造产业高速发展带动相关产业发展，特别是售后服务这一块，它们作为基础和核心的作用更加受到人们关注，受到国家的重视。
(2)广告方案、促销方案的研究还不多。常常看到的是名人效应式的广告，如名人名车等。
(3) 企业 缺乏统一的管理中心进行协调，只有相关员工对消费者提出的个人问题进行单向解决。
(4)在产品同质化、消费者对降价无动于衷的境况下，商家 自然 开始寻找新的营销策略来推动市场。同时，消费者的心态也日趋理性，从单一的产品购买开始转向对汽车消费整个过程的关注。这些变化使得商家将战略战术向服务领域扩展。
因此，在借鉴成功的汽车公司，其mis应适应本企业实际的开发方式，并确定自己的当前、中期、长期目标。
2．用生命周期法进行汽车制造业研究开发
(1)规划阶段：系统框架设计及可行性分析。首先调查市场上同类汽车产品的使用率，对哪一种类型的汽车比较受市场的欢迎，可开展问卷调查。
排名汽车制造商2006年全球销量(辆)
①通用8381805
②丰田8120000
③福特6208700
④大众5242793
⑤戴一克4854700
⑥ 现代 一起亚3715095
⑦日产3597748
⑧标致一雪铁龙3390000
⑨本田3365000
⑩雷诺2533428
(2)畅销车初期模型及广告营销方案。(分析与设计阶段)模型(以宝马车为例)：宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的，因此标志上的蓝色为天空，白色为螺旋桨。蓝白标记对称图形，同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。和奔驰汽车公司一样，宝马汽车公司以汽车的高质量、高性能和高技术为追求目标，汽车产量不高，但在世界汽车界和用户中享有和奔驰汽车几乎同等的声誉。宝马汽车加速性能和高速性能在世界汽车界数一数二，因而各国警方的警车首选的就是宝马汽车。宝马的摩托车在国际市场上最为昂贵，甚至超过了豪华汽车，售价高达3万美元左右。由于宝马产品以赛车风格设计，因而在世界赛车活动中宝马汽车经常大出风头。
(3)广告营销实施阶段。上海大众夏季养护双周的广告涟漪，是通过上海地区主流媒体的发行线，荡漾到市民周围：东风雪铁龙在《解放日报》等平面媒体大量投放服务活动广告，温馨体贴的基调贴合“家一样的关怀”这一广告主题；《申江服务导报》、《新闻晨报》上的雪佛兰spark活动广告，昭示在夏日为用户量身定造免费检测活动。汽车是时尚的宠儿，时尚的汽车需要明星们来陪衬。厂商如果选择合适的明星代言汽车，不仅对汽车的销售起到画龙点睛的效果，而且对提升品牌知名度也大有裨益。但汽车作为价值仅次于房子的高档耐用消费品，消费者更注重的是其性能和使用价值，在购买前将经过深思熟虑后才会下单，很少友人在一时冲动之下为自己喜欢的某个明星，买下其代言的车型。因此，明星代言汽车是把“双刃剑”。厂家们都口口声声说今年车市不乐观，却都在请明星上不含糊，不差钱。纵观这些明星代言的汽车品牌，鲜有品牌知名度和美誉度迅速提升、销量显著增长的例子，即使是老牌明星张曼玉、演员大佬成龙，乃至红透内地和港台的周董。因此，我以为，汽车品牌的传播，最好的渠道是口碑；汽车品牌代言，最好的人选是消费者。虽然，在口碑传播中，明星有着常人不可替代和比拟的集群和扩散效应，但是，明星价值最大化周期的不可确定性，以及商业价值的浮动和摇摆性加剧了代言的风险，而且这种风险一旦出现，对品牌的硬伤极有可能是致命的。相反，汽车产品的使用者是对产品和品牌体验最深的。产品和品牌的好坏优劣、是非曲直，消费者最有发言权，这种口碑传播最有可信度和公信力。由此，厂家大可将昂贵的代言费用于关注销售者生存、发展状况，满足消费者更高层次文化诉求上面来，这才是最无风险、最有成效的品牌传播途径。
［论文摘要］本文通过对世界文化遗产开发管理进行描述和考量,力图挖掘出一些先进经营模型,为我国文化遗产开发提供借鉴。
全球化背景下,世界文化遗产在管理尤其是产业开发之时都面临着几大问题,第一是与生俱来的非营利机构（文化事业）性质与市场经济的矛盾；第二是资金问题在国家财政支持紧缩减少情况下越发突出；第三是在多元文化、新媒体、娱乐消费潮流下,传统文化遗产的营销策略如何得到民众（消费者）认同。面对这些矛盾,只有在保护前提下,将文化遗产的公益性和产业功能充分整合,才能真正实现它的“永续利用”。世界各国在这个基本理念确立前提下,开展了各种开发经营模式。
1文化旅游
文化遗产为了融入现代社会,为之发展而服务,就必须全方位大力开展各项商业广告宣传和公关活动,以便让受众了解和接受,同时争取社会资源。
为了弘扬韩国的传统文化遗产,韩国十分重视文化遗产和旅游业的互相促进发展,具体实施主要从两方面入手：①地域选择。以民俗村来选定地域,韩国人把民俗村的活动组织得有声有色,在汉城城南有一个古代民俗村。一进民俗村,村口就有韩、中、英、日四种文字的介绍。进入村内,可以看到李朝时期先民们的衣食住行、建筑景观和祭祀活动。宗庙的祭祀典礼和音乐都被看做无形文化财产。②时间和内容的选择。韩国还十分注重以民俗节和祭祀活动来吸引游客。例如江陵端午祭和祭日演出的假面戏年年在当地举办盛大的旅游活动,吸引了国内外百万人次参与和观光,使这一非物质文化遗产转化为巨大的文化产业,发展了当地的经济。为了吸引外来游客,那些表演人士每天都要去不同的场地进行传统技艺表演。
同样,意大利的乡村生态旅游、美食文化旅游很发达,尤其是意大利的西西里傀儡戏被联合国教科文组织确立为非物质文化遗产以来,意大利政府积极抢救和保护这一古老剧场木偶艺术。木偶艺人们根据一些古代诗歌、浪漫传奇或流行的歌剧情节,用精雕细刻的木偶和道具进行即席创作,吸引众多国际游客。这里的商店和地摊到处都可以买到制作精美、造型各异的木偶——它已经成为西西里岛的著名纪念品。政府还计划为青年木偶艺人开办培训机构,举办西西里木偶节,在国内外举办展览,兴建木偶戏学校等。
2“文化遗产日”打造国家文化品牌
法国的国家集中管理文化遗产保护的制度,保证了国家管理的权威性。作为文化大国,法国是最早设立“文化遗产日”的国度。这项活动是由法国中央政府主导、各级地方政府执行、社会各方支持的整体工程。活动期间,所有公立博物馆免票,私立博物馆门票减价并给予税收优惠，旨在引导和动员社会公众广泛参与文化遗产保护。20多年来,该活动调动了社会公众对文化遗产的认知和热情,群众性的保护活动随之兴起。法国中央政府直接管理着巴黎凯旋门、卢浮宫等112处“民族古迹”和4万余处“纪念建筑”,此外,未列入保护行列的全国各地40余万处“地方宝藏”均妥善得到相关部门和民间协会、民间人士的有效保护。一些民间组织积极讨论国家文化遗产政策,向议员提出建议。很多民间组织还颁发奖金鼓励文化遗产保护活动,奖励在此领域作出贡献的人士。文化遗产学校、文化遗产基金会、文化遗产保护协会等纷纷建立。
这种特定节日的设定以及所带动起来的社会各方的反应和行动,对法国的历史文化品牌无疑有着巨大的塑造和宣传效益,显示了法国民众的文化品位,对促进法国旅游经济的发展起到了积极作用。拥有6000多万人口的法国,2006年接待了7800万名外国游客,当年的旅游收入达350亿欧元,继续蝉联“世界第一旅游目的地国”称号。可以看出,文化遗产给法国带来了巨大的社会效益和经济效益。
3文化生态博物馆
所谓生态博物馆就是把文化遗产原状保存和保护在其所属的社区及环境中,它不是一座封闭的建筑场馆,而是动态、开放的展示社区,被称为“无墙的博物馆”。自然、人文、环境、传统、民俗等无形和有形的遗产在其原生地由发明和使用它们的居民自发保护,使人、物、环境处于固有生活关系中。游客也是在这种环境中观看文化遗产、自然景观、可移动实物、传统习俗和民间表演等系列的、完整的文化。这种营建“活的文化”的博物馆由于契合文化遗产整体保护理念,得到了世界各国的认同,目前世界上共有300余座生态博物馆。
20世纪60年代以来,日本的“造乡运动”就类似于这种生态博物馆。当时,由于日本经济飞速增长和城市进程加快,城乡落差加大,人口疏密失衡,对日本传统文化和生活方式造成了极大冲击。有些学者提出：如何让乡村挖掘富有乡土特色的人文资源,营造一个优美、自然、富有人情味的故乡,以吸引都市人群,于是,“造乡运动”应运而生。“造乡运动”强调内发性,即一村一品,各不雷同,例如福岛县大沼郡的三岛町宣布,居住在城市的人们只要交纳一定费用,全家都被视为特别町民。他们可以自由出入,让孩子们呼朋引伴在小溪中捕虾,到山上采蘑菇。村里还成立了生活工艺馆,馆内设木工、陶艺、编织、涂装等工房设备。观光客只要交纳一定的费用便可亲手体验器物的制作,并有专人指导,接受咨询。这是一个在城市里的人无法想象也不可能具备的空间。
1995年,中国与挪威两国的博物馆学界提出了在贵州六枝特区梭嘎乡苗族地区创族生态博物馆。这支久居深山只有4000余人的苗族,头饰独特,有繁多的婚丧、祭祀礼仪,有别致的音乐、舞蹈和精美刺绣,是一个活生生的文化遗存。山西省晋中市榆次区东赵乡后沟村的民居、神龛、庙宇、戏台、作坊、油坊、剪纸、刺绣等文化遗产均保持完整,婚礼、葬礼和游戏的整套仪式规矩复杂,饮食品种繁多,在政府投入和保护下,已成为北方农耕桃花源和文化遗产抢救示范基地。这种乡土艺术、农业文化是一方水土的产物,生态博物馆就地取材,化陈旧为神奇,在生活中得以创造、使用和传承。可以看出,生态博物馆非常值得在我国进行探索和推广。
4文化遗产主题公园
主题公园是一个世界性的概念模式,这是因为公园的历史文化主题内涵的不同,而国内外各个民族都有不同的文化。中国在这方面作出了很多成功案例,深圳华侨城控股公司在珠江三角洲一带的主题公园比较典型。经营者就着眼于历史文化,从中寻找主题经营的灵感。可以说该产业的发展历程无一例外都建立在对历史文化资源的发掘过程上。1989年开业的“锦绣中华”,以微缩景观为表现手法,再现了中国历史和文明的80处名胜古迹,成为中国旅游史上的一座里程碑。1991年开业的“民俗文化村”,将24个村寨、56种风情集于一身,集中展示了中华民族多姿多彩的民俗文化。1994年建立的“世界之窗”,荟萃世界文明精髓,一直是珠三角旅游的第一品牌。
主题公园是以游客体验为目的,游客体验有很大的不确定性,既难以量化,又牵涉投入、产出、技术水平、行为习惯、时尚追求等众多因素,因而主题公园是最需要创意的产业形态。对主题公园而言,产业经营模式主要表现为：
（1）娱乐体验结合历史景观。自主创新不仅仅体现在历史文化的选择上,更体现在素材的组织和运用上。“世界之窗”如果没有108个景点和气势恢弘的广场巨幕,就不会有“你给我一天,我给你世界”的展示方式。在对游园设施的组织、运用中渗透着创造者对历史、文化的理解、阐述和演绎,并且注入了一种时尚娱乐元素。脱胎于国外的欢乐谷公园,既有美国的小镇,又有加勒比的港湾,还有香格里拉的生灵,这些差异巨大的文化背景都源于“智慧创造情景”的理念,并借助娱乐设施给予消费者不同文化的娱乐化体验。新晨
（2）广场表演和节日狂欢。源远流长的中华民间文化中升华出“广场演绎”的形式。深圳“世界之窗”斥巨资建设了大型舞台,在“锦绣中华”建立了中华广场,创作“龙凤舞中华”等大型的广场演绎节目,在市场上引起了强烈的反响。与此相配套的是剧场式的演出和大量的村寨表演。过节是我们民族格外重视的风俗,造节是经营文化的手段。为了塑造独特性,管理经营者提出了月月有节日的口号,使节庆活动成为亮丽的风景,国际啤酒节、狂欢节、泼水节都成为经典的文化品牌。从2002年开始又集中所有的文化品牌创办了唯一的旅游狂欢节,游行队伍与观众一道构成了独特的文化形象,使主题公园保持了旺盛的生命力。
从以上各国的文化遗产开发模式中,我们可以总结出：第一,文化遗产的不可再生性和脆弱性,决定了我们必须把抢救和保护放在第一位；第二,文化遗产尤其是非物质文化遗产的活态流变性,决定了我们要尽可能避免以静止、凝固的方式去保护,在不改变其按内在规律自然演变的前提下,尽可能寻找生产性保护的方式及与旅游开发等的良性互动结合；第三，坚持“创意产业化”和产业结构升级。自主创新不仅体现在对历史文化的选择上,更体现在文化素材的整合运用上,并使之转化为有形的、具体的消费体验方式,与市场和受众接轨,最终实现产业链的完善和规模经济。
参考文献：
［1］飞龙.国外保护非物质文化遗产的现状［J］.文艺理论与批评,2005(6):59-66.
［2］颜文洪.世界遗产与保护地管理模式比较研究［J］.城市问题,2006(3):79-81.
[关键词]孝感；孝文化；孝人物；孝景观；时代价值
[中图分类号]G112 [文献标识码]A [文章编号]1008-4738(2011)05-0090-04
百善孝为先，孝文化是中华民族传统文化的核心。孝感是全国唯一一个以“孝”命名的中等城市，孝感自古出孝子。古代著名的《二十四孝》中孝感就有三大孝子:董永、黄香和孟宗，历代《孝感县志》有记载的孝感孝子就有493名。一代又一代的孝子风范凝聚成丰厚的孝文化资源，滋育了历代的孝感儿女，使孝感人热爱孝子，崇尚孝德。
现如今，经过十年洗劫了的孝道精神又正在经历市场经济大潮的冲击，社会出现了严重的道德危机。一些人的道德底线丧失殆尽，子女遗弃父母、不孝敬父母甚至殴打父母的现象屡屡发生，以至于有人感慨，如今社会的人际关系就是一种裸的金钱关系。在此背景下，孝子之都孝感市为继承和弘扬孝子精神，树立新时期尊老敬老良好风尚，自1996年开始进行“十大孝子”的评选，至今已评选了四届。“十大孝子”的评选掀起了孝文化研究的热潮，2005年孝感学院和湖北职院先后成立了“孝文化研究中心”和“湖北省孝文化研究会”。两个学院先后组织召开了中华孝文化研讨会、孝文化与和谐社会研讨会、孝感建设“中华孝文化名城”国际学术研讨会、“孝感孝文化与科学发展观”国际研讨会等大型学术研讨会，吸引了来自国内以及美国、韩国、马来西亚、新加坡等国的众多知名专家学者参会，开展了一系列孝文化学术研讨活动。《孝感日报》、《孝感学院学报》和《湖北职业技术学院学报》还分别开辟“孝文化研究”、“孝感孝子”等专栏，组织开展孝文化研究征文。一系列活动的开展及其丰硕成果使孝感成为我国继济南后孝文化研究的第二个重要基地。近十年孝感孝文化研究成果丰硕。
一、有关孝文化研究学术专著与孝文学专著
孝感学术界有关孝感孝文化研究的专著主要有:《孝文化史料征集》《孝感孝文化》、《孝感孝子》、《孝文化研究》、《中华孝文化研究》、《孝感地方传奇故事》、《弘扬中华传统文化构建现代和谐社会――中外学者论“中华孝文化名城”建设》、《孝文化文艺新作》、《新二十四孝》、《当代学者论孝》、《孝经新解(通俗读本)》、《孝文化文学作品选读》、《孝文化景观》、《中华孝文化名城――孝感》、《旅游与孝文化资源开发》、《中国孝文化概论》、《中国孝文化史》等孝文化研究与教育丛书。另外，有关孝文学著作有:《千古孝子黄香》、《三国孝子孟宗》、《孟宗的故事》、《补碗》和《无敌孝子剑》。其中，《孝文化史料征集》全书由孝文化遗迹、人文景观、文物精华和拾萃四部分组成，是孝感孝文化系统考证的奇葩。《孝文化研究》对“孝文化的本质”、“中华民族的人格思想”、“先秦以来历朝历代孝文化的演进与发展轨迹”以及“孝文化与构建和谐社会”均进行了深入和有益的研究，称得上是“孝感孝文化研究”中一个新的里程碑。《旅游与孝文化资源开发》收录了孝感“旅游与孝文化资源开发”征文活动的40余篇优秀论文，它把孝文化研究与孝感经济建设结合起来，使孝感孝文化研究实现了质的飞跃和划时代的新突破。《弘扬中华传统文化构建现代和谐社会――中外学者论“中华孝文化名城”建设》全书内容分为两部分，即孝文化内涵与意义的理论创新研究和孝感建设“中华孝文化名城”的实践探索研究，该书充分反映和体现了孝文化研究的新成果、新观点、新见解，对孝文化的现代化研究和孝感市“打造城市名片，建设中华孝文化名城”的实践活动具有重大启示和指导意义。
二、有关孝经学、孝、孝道、孝观念、孝意识的研究
孝感孝文化研究中心的学者对《孝经》、孝、孝道、孝观念、孝意识的研究高度重视，并取得了一定成果。相关研究论文主要有:《与的关系及其扬弃》、《漫谈汉代“以孝治天下’’的社会实践》(上)和《漫谈汉代“以孝治天下”的社会实践》(下)、《浅议孝的演进与文明轨迹》、《孝观念的源流与演变》、《孝养:生命中不能承受之重――孝观念的源流与演变》、《中国古代文学与孝之初探》、《论的孝意识及其特色》、《唐代妇女孝行特征:女之孝重于妇之孝》、《与孝道思想》、《论、之孝亲意识与中国古代孝文化》、《从中国古代文学作品中的孝文化传统看贾宝玉的结局》、《中的异类孝子形象》、《“孝”字的创生及其原义释》、《不同文化土壤上的两支奇葩――中西“孝道”之比较》和《中西孝道差异及其原因探析》等。其中，较有影响的研究成果有:《与的关系及其扬弃》对《孝经》与《二十四孝》的产生及其内涵进行了较深入的研究，从理论与实践的相结合上阐明了二者的关系，用历史唯物主义和辩证唯物主义的观点，揭示了二者中必须弃除的糟粕和应该吸取的精华，并结合实际进行了论证；《漫谈汉代“以孝治天下”的社会实践》从忠孝的思想基础、《孝经》的理论基础、天子的孝道榜样、举孝廉的用人制度等方面论述了汉代的“以孝治天下”的社会实践；《孝观念的源流与演变》通过对“孝”、“孝悌”、“孝忠”、“孝廉”的分析，进一步探索孝的概念及其演进的过程，透视中国特有孝道文明的历史轨迹，从而揭示孝文化的内涵，展示孝文化的无穷魅力，指出孝观念是中华民族代代相传的优良品德；《中国古代文学与孝之初探》从中国古代文学与孝的千丝万缕的联系着手，指出古代与孝相关的诗歌、小说、戏曲和部分记叙性散文主要是通过塑造孝子形象对孝进行文学性诠释，其中一部分作品以史实为据塑造孝子形象，另一部分作品则通过虚构塑造孝子形象，二者结合起来，构成了中国古代文学对孝的完美诠释，这种诠释也为我们留下了一份弥足珍贵的非物质文化遗产。另外罗移山等一批学者还分别以《周易》、《儒林外史》、《牡丹亭》、《红楼梦》和《聊斋志异》作为个案，从不同角度研究了作品中的孝意识、孝道思想和孝行实践，并分别从文化同质与文化异质、中西文化差异和人性与神性等不同视角，分析了中西“孝道”、孝爱观的不同，并指出中西“孝道”、孝爱观可以相互取长补短，以此促进中国孝文化和人类文明的健康发展。
三、有关孝文化的内涵及其当代价值的研究
孝文化是中华民族传统文化的核心。孝感学界在挖掘中华孝文化内涵，发挥其当代价值的研究的成果有:《论孝的文化内涵》、《略论中国传统孝文化
内涵的特征》、《浅论中国传统孝文化的十大特性》、《论先秦儒家孝文化的扬弃》、《析魏晋南北朝孝文化的特征》、《中华孝文化的存在方式三题》、《孝文化与现代文明的融合》、《孝文化与孝文明》、《关于中国传统孝文化内涵特征及其功能的思考》、《关于孝感孝文化形态及其当代价值的若干思考》、《论孝德与中华传统道德文化的关系》、《传统孝文化道德观与当代道德价值观之比较》、《析孝感雕花剪纸的孝文化内涵》、《体味孝感雕花剪纸的孝文化底蕴》和《推进孝德文化科学发展的基本途径》等。对于孝文化的内涵，《论孝的文化内涵》指出“孝”所承载的文化内涵包括生命意识、知性精神和道德观念三大要素，强调了目前对“孝”文化的研究，挖掘其生命意识和知性内涵尤其重要；《略论中国传统孝文化内涵的特征》和《浅论中国传统孝文化的十大特性》则分别梳理出孝的自然性、推及性、无我性、义务性、实践性等五个方面的内涵特征和久远性、普遍性、延伸性、人民性、阶级性、民族性、世界性、现实性和发展性等十大特征；《析魏晋南北朝孝文化的特征》分析了我国魏晋南北朝时期孝文化的特征，指出要继承先秦儒家孝文化的精华，必须弘扬善事父母、赡养双亲，敬爱父母、敬爱长者等孝道，创新赋予显亲扬名、光宗耀祖，爱护身体、珍爱生命等内容以时代精神，抽去忠孝合一、移孝于忠，葬之以礼、慎终追远等内容中过时成分，彻底批判包办婚姻、传宗接代，提倡建立起新型的婚育观和民主平等思想。另外，叶继宗教授等学者还分别从孝文化与现代文明、孝德与中华传统道德文化的关系、孝文化与孝文明、传统孝文化道德观与当代道德价值观之比较等方面对孝文化进行了探讨，指出孝德、孝文化在弘扬中华传统道德，全面提高人们的道德素质，推动我国文化事业的健康发展，建设中国特色社会主义等方面的深远意义，并从时代性、政治性和社会性等不同的视角对孝感孝文化进行审视，提出了科学界定孝德文化内涵、全面整合孝德文化资源、广泛开展孝德文化活动、大力发展孝德文化产业等四条科学发展孝德文化的基本途径。
四、孝文化与经济建设、孝文化名城建设和和谐社会建设研究
对于孝感如何利用自身的文化资源促进孝感经济建设、孝文化名城建设和和谐社会建设，孝感政界、学界对此进行了较多研究，取得了一定的成果。
孝文化与经济建设关系的研究论文有:《对孝文化的经济分析》、《孝文化非物质文化遗产产业化经营研究》、《孝感孝文化产业集群开发战略研究》、《基于孝文化的银色营销策略》、《以中华孝文化开发农村银色市场》、《以中华孝文化塑造产品品牌模式研究――以湖北孝感市为例》、《从孝文化谈文化营销与农产品加工企业品牌塑造》、《基于孝文化的孝感市旅游经济发展战略研究》、《科学发展多利共赢――着力建设“四园”
打造孝文化旅游经典》、《旅游和孝文化资源开发是构建和谐社会的朝阳产业》、《日本“一村一品”理念指导孝文化旅游资源开发》、《湖北省孝感市孝文化资源旅游开发的思考》、《孝感董永资源旅游开发原则及模式探究》、《董永资源旅游开发刍议》、《对依托孝文化发展应城文化旅游的思考》、《以特谋发展以特赢市场――实践“科学发展观”有感》和《浅议孝文化节日礼品开发》等。其中，《对孝文化的经济分析》从经济学的视角，分析了孝文化作为一种制度安排对以家庭为生产单位的小农经济所发挥的多方面的促进作用，以及孝文化在我国现阶段经济中的积极作用，阐述了引起孝文化作用发生变化的原因及其发挥作用的趋势。黄宏磊等学者通过一系列的调查研究，对孝感孝文化非物质文化遗产产业化经营、孝感孝文化产业集群开发、孝感孝文化为基础的银色营销、孝文化特色产品品牌塑造、孝文化旅游资源的开发、利用以及科学发展等提出了各自的建议和对策。上述研究成果对指导围绕地方孝文化特色进行特色经济建设具有重要的参考价值。
孝文化名城建设相关论文有:《孝感创建“中华孝文化名城战略构想”》、《孝文化在推进现代文明建设中大有可为》、《中华孝文化名城建设空间》、《孝文化与孝感市城市品牌营销策略研究》、《基于孝文化的孝感市文化软实力建设》、《孝感孝文化名城建设的CI战略》、《中华孝文化名城品牌经营战略》和《基于孝文化的孝感市城市品牌战略》等。在上述研究中，吴崇恕教授等一批学者分别就创建中华孝文化名城的战略、孝感孝文化对孝感文化名城的建设的促进作用以及孝感中华孝文化名城的建设空间进行了研究，并以孝感市为例，讨论了基于孝文化的城市品牌建设目标定位、文化软实力的培育、孝文化名城建设的CI战略和文化名城品牌经营战略等问题，并提出了相关有益建议。
孝文化与和谐社会建设的研究论文有:《中华孝文化与代际和谐》、《创建现代文明家庭何以立孝》、《对于孝文化建设之难点“婆媳关系”的思考》、《关于孝文化在构建和谐校园中的理论与实践研究》和《论中华孝文化在和谐社会建设中的作用》等。上述文章分别就如何利用孝文化资源促进代际和谐、家庭和谐、婆媳和谐、校园和谐以及和谐社会建设及其保障等方面提出了许多好的建设性建议和办法，为孝感建设和谐社会提供了强有力的理论指导。
五、有关孝德教育的研究
发扬中华民族的优良传统，教育尤为重要。孝感学院、湖北职业技术学院把推进中华孝文化与高等教育相融合，在推进中华孝文化领域的产、学、研、用，培育以中华孝文化为特色的育人文化方面进行积极探索和研究，湖北职院成立了全国首家中华孝文化学院。相关研究论文有:《“孝”的历史流变及其现代德育价值研究》、《赋予孝德教育新的时代意义》、《论孝文化的回报德行》、《传承中华孝文化精华
建设特色高校校园文化》、《从儒家孝道思想的生命意识解读大学生极端行为》、《浅论孝文化在高校校园文化中的构建》、《解读孟宗的故事》、《“孝文化”建设与学校教育――关于“孝文化”建设的思考》、《和谐校园呼唤孝道教育》、《以弘扬孝文化为大学生思想道德教育的突破口》、《运用开展家庭孝道教育的思考》和《孝道与道德底线教育》等。在上述研究中，《“孝”的历史流变及其现代德育价值研究》分析了现在我国孝道缺失的原因，强调传统孝文化对提升公民个人的道德素质、重建家庭美德、构建社会公德和构建社会主义和谐社会等方面有着重要的价值和意义。《赋予孝德教育新的时代意义》分析当前孝德教育被弱化的原因，指出要发掘传统孝文化的时代内涵，创新孝德教育的实践，提倡情行并重，引导大学生自觉践行孝德。还有李友清教授等学者分别就目前在我国学校、家庭和社会忽视道德底线教育引发的弊端、开展孝德教育的意义、如何进行孝德教育、孝德教育与校园文化建设以及孝德教育与国民素质的关系等问题展开了研究和探讨。这些成果无疑对孝感中小学及大专院校和社会开展孝道教育、弘扬孝文化有着重要的指导意义。
六、孝人物、孝景观及孝资源的保护研究
对于孝感古代孝子和中华孝文化景观及孝资源的保护研究的论文有:《孝感“孝文化”中的“董永与七仙女”――“孝感是董永故里”的印证》、《“黄香故里”考辨》、《(黄香故里考辨>之考辨――与张昕先生商榷》、《中华孝文化景观》和《孝文化资源的科学保护》等。上述文献分别就“孝感是董永故里”、“孝感是孝子之乡”、黄香的故里、事迹及文物文献进行了考证，并就中华事亲景观、孝亲景观和孝行景观等中华孝文化景观进行了综合考察，指出弘扬孝文化，积极开发利用孝文化资源，确保孝文化资源的可持续发展，必须以科学发展观为指导，加强对孝文化资源的科学保护。
[参考文献]
[1] 孝感文史办.孝文化史料征集[M].武汉:湖北人民出版社，2002.
[2] 昊崇恕.李守义.孝文化研究[M].北京:中国科学文化出版社，2006.
论文摘要:文章简要介绍了学习的行为理论中的三种类型，并且重点探讨了社会学习理论在市场营悄中的作用，以求为该领域的进一步研究起到抛砖引玉的作用。
1.概述
市场营销指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销活动能否顺利进行取决于产品和服务满足顾客需要的程度和交换过程的管理水平。
市场营销的出发点和归宿点是市场。对于产品生产企业而言，透彻分析影响目标市场购买行为的有关因素，并有针对性地开展广告、奖励等促销策略致关重要，对企业生存和发展的重要作用也是不言而喻的。
学习是指人类和动物在生活过程中，凭借经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。美国西北大学凯洛格管理学研究生院营销学副教授雷戈里卡彭特认为:“未来的市场营销观念将突出消费者学习、品牌观点决策及竞争优势等特征。因此在营销过程中恰当使用学习理论诱导消费者注意和产生购买动机有积极的意义
对消费者行为的研究始于上个世纪五十年代，半个多世纪以来出现了大量研究成果，涉及经济学、社会学、心理学。从心理学角度出发的研究成果多集中于心理学的认知理论和动机理论。分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及研究消费者购买动机，从行为理论考察消费者行为的研究比较少。本文的目的就是通过介绍社会学习在市场营销中的作用，从而为企业、商家的营销活动提供理论支持，也希望为从心理学角度出发研究消费者行为提供更广的视角。
2.三种类型学习的具体应用
学习的行为理论(behaviorl theory of learning)涉及的是可观察行为的变化，强调在个体生活的环境中外部条件的作用。包括经典性条件作用的学习、操作性条件作用的学习和社会学习三类。
2. 1经典性条件作用
经典性条件作用又称巴甫洛夫条件反射。由俄国生理学家巴甫洛夫(Pavlov ， 1849一1936)通过研究狗的消化而发现。
2.1.1经典性条件作用的学习的程序
(1)条件反射建立之前，狗对食物产生条件反射，对铃声则无反应。
(2)条件反射建立中，铃声与食物多次结合出现，引发狗的无条件反应。
(3)条件反射建立后，狗对铃声产生反射，听到铃声就分泌唾液。
2.1.2经典性条件作用的学习在营销中的一些启示
首先，避免消极情绪产生，促使顾客恰当使用泛化和分化。在某些情境下，消极情绪可能通过经典性条件作用习得。如果一个顾客在一次消费中发生了不愉快，他可能会对这家超市、这种品牌的商品，甚至与他接触的售货员产生厌恶的情绪，进而影响他的再购买行为。因此，在营销过程中我们应尽力避免这种情况的发生。
其次，将消费行为与积极情绪结合。例如，我们可以将自己经营的商店、超市按照人们的审美需求布置得舒适、温馨。顾客逐渐“爱屋及乌”，将来自环境的偷觉与消费行为之间建立联系。
2. 2操作性条件作用
操作性条件作用的学习又称工具性条件反射。指通过对人的积极行为进行奖励而发生的学习，它的结果是增加或降低人们学习的频率。斯金纳认为:“如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其强度就增加。
2. 2. 1奖励的方式
操作性条件作用比经典性条件更常见，我们如何利用它来引导消费者的行为呢?那就是我们应采用奖励来强化顾客的消费行为，奖励的方式也应该多样化。
(1)连续强化，顾客的每次消费行为都得到强化。如买一送一活动。
(2)固定比率强化，当顾客的消费金额或购买的产品达到一定数量时得到一个刺激。如消费满XX元送XX。
(3)固定时距强化，在固定的时间间隔后得到强化。如在淡季一些商家采取降价等促销方式来吸引顾客。
(4)可变时距强化，在一定时间间隔后得到强化，但时间间隔不确定。如在一些重大节日(国庆节、劳动节、中秋节)搞促销活动。
2. 3社会学习
社会学习又称观察学习、替代学习。由美国著名心理学家班杜拉(Albert Bandura)提出。指通过观察他人对刺激的反应从而使自身获得相应的知识、行为的过程。个体的消费行为主要受相关群体的影响。这就要求我们不仅要关注消费者本人，还要关注相关群体，那么哪些人会成为相关群体呢?主要包括卓越、受人欢迎和尊敬的人以及类似的人两类。促使消费者获得新的我们期望的消费行为，同时表现这种行为，这是我们营销者努力的目标。
3.社会学习的应用
上文已经提到两类人会成为相关群体:
(1)卓越、受人欢迎和尊敬的人
这类群体也称渴望群体，指有共同目标和志向，在实现志趣过程中互相影响的群体。如影视明星、体育明星，这类群体虽然影响强度不大，但是影响面比较广。所以企业在选择广告促销时，都喜欢找名界名人。无论在中国还是在西方，过去我们都把名人作为一种纯精神的偶像来敬仰，现代的名人则更多体现一种商业价值。除了极少数“追星族”之外，普通百姓也会对名人表现出一种热情，这种热情更多是一种消费性质的，它可以而且事实上已经被转化为生产和商业活动。 (2)类似的人
家庭成员和亲朋好友也会成为榜样。“金杯银杯不如口碑”，口碑营销作为营销传播的一种有力方式，其日益增强的影响力正在被人们重新认识，消费者的愉快购买行为不仅影响他本人的再购买，也会影响他周围顾客的购买行为。而且消费者购买的许多产品是为家庭中其他成员购买的，或作为礼品、或作为公用品。在某种程度上必然是家庭成员共同协商的结果，在共同支配型家庭是这样，其实即使在各自自主型家庭消费者的消费行为也不可能完全不受家庭其他成员的影响。这样家庭成员和其他有关人员就构成了消费者的“购买组织”。
因此，我们要十分重视提高每位顾客的满意度，争取更多高满意度的顾客，建立起高度的顾客忠诚，这也是企业占领和扩大市场份额、提高效率的关键。
3. 1社会学习的发生
(1)注意(attention )
当学习正在发生时个体需要关注学习的行为。注意指从大量的信息中，我们选择一些元素并且进一步加工它们的过程，在这个过程中我们赋予元素以意义。营销者要减少无关刺激的干扰，尽可能让消费者的注意力集中在欲售产品上。
(2)保持(retention )
人的知识经验在头脑中贮存和巩固的过程。为了使消费者能更好地保持我们希望他们模仿的消费行为，我们应该采取各种方法促进这种结果的发生。
(3)动机(motivation )
指提高机体和指导行为趋向一个目标的特定内在需要和欲望。个体要有动机去模仿他观察到的行为，动机可分为生物因素的和社会因素的。在营销中，我们要结合动机的不同种类，按照产品的各自特点诱发消费者的购买动机。
(4)模仿的潜力(potential of modeling)
指个体在身体、心理、情绪上有能力达到期望的行为。我们给还未脱离贫困的消费者看“宝马”的广告，能期望他们购买吗?
3. 2社会学习的启示
(1)将消费者的注意集中在最重要的地方。注意具有选择性，弗洛伊德认为:遗忘的原因是压抑说，我们趋向注意使我们愉快的事件，而压抑使我们痛苦的事件。每一天消费者通过不同的通道感觉到成千上万的信息，每个信息都试图劝告、说服和改变他们，但只有极少数信息会被进一步加工。因此我们应该根据注意的选择性特点合理安排户外广告的位置、电视广告的播出时间、人员推销的地点、报纸广告的版面，当然这也是在考虑销售成本的前提下进行的。
(2)合理激绪。热情是可以传染的，无论我们自己，还是我们产品的代言人以及展示给公众的广告形象都要有对自己品牌的热情，并将这种热情传递给消费者，促使消费者对我们的产品产生同样的感受，据此我们在邀请名人做广告时，也要考虑名人的形象和我们产品的特点是否符合，名人广告的效果受名人可信度的制约，企业选择名人做广告时，应从专业性、吸引力、品德和名人与商品的一致性四个方面考虑所选择的名人是否合适，以提高广告的效果。
4.小结
【关键词】旅游形象 旅游形象传播 传播策略
随着经济的发展，各地区之间的物质交流、知识信息交流和金融资本的交流日益频繁，导致了地区间雷同的东西越来越多，地区旅游形象差异也越来越模糊。旅游形象的塑造和传播，在某种程度上意味着经济效益的提高和市场范围的扩大。旅游形象是激发游客出游的关键因素，是旅游地的巨大财富和无形资产。因此，地区独特旅游形象的塑造与传播日益引起人们的重视。根据各种传播媒介所具有的特点和我国形象传播实践中存在的一些问题，笔者对旅游形象传播策略进行探讨。
一、注重旅游形象定位，构建旅游品牌形象
旅游形象是旅游目的地展现给游客的综合性印象，又是游客对旅游目的地方方面面进行评价的有机结合体，是由多方面的要素构成的。主要有视觉形象、历史文化形象、经济形象、当地政府形象和当地居民形象。将这五个方面的形象统筹考虑，进行总结与提炼，再辅以一定的创新，可得出一个具有特色的旅游形象。
旅游品牌形象的塑造与传播是一个综合的、多渠道的、多层次的传播系统。而旅游形象系统又可分为理念系统、行为系统和视觉系统。建立地区的旅游形象理念就是要确立地区旅游的精神追求、发展定位和审美体验等；建立地区旅游形象行为系统是指本地区的旅游企业和旅客的行为特征，相关旅游企业和景区以及从业人员要提高自己的素质，提升服务水平，能够为游客留下一个美好的印象；建立地区旅游形象的视觉系统就是充分利用一个地区旅游文化中传播最为广泛的名称、标志、图案、字体、色彩等视觉要素，将大众传播媒介、城市建筑、公共交通工具、土特产包装袋、旅游纪念品等作为形象载体，向社会公众准确、清晰地传达出本地区旅游形象的特征。
二、运用整合营销传播手段提升旅游形象
旅游形象只有在不断的传播中才能得到进一步的提升。在传播过程中，运用整合营销传播的手段能使旅游形象得到有效的提升。旅游地整合营销传播理论的内涵是：以旅游目的地所对应的目标旅游者为核心，在政府主导下，重组旅游地企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播渠道，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的旅游地形象信息，实现与目标旅游者的双向沟通，迅速树立旅游地品牌在旅游者心目中的地位，并与之建立长期关系，更有效地达到广告传播和旅游产品销售的目标。①整合营销要求通过旅游形象传递的旅游地信息看起来和听起来一致，即所谓的“一种声音，一种形象”，还要求在旅游消费者能够接触到这一旅游产品的任何地方都形成整合。对于旅游形象的整合营销传播来说，在确定了自身统一的旅游标识后，要整合一切可以运用的传播渠道，包括对媒体的运用和对与旅游业相关的吃、住、行、游、娱、购产业所有设施设备和从业人员的运用，在这些相关的产业上和人员中，充分体现出旅游地自身的特色，进行直接而有效的传播。尤其应利用一些节日，如景区建立周年庆典、本地区的传统节日、世界旅游日等这些具有特殊性的日子，将活动做大做响，充分使用各种传播渠道为活动做一个大型的全方位的宣传，来吸引更多的游客。
三、影视旅游传播整合
1、以优秀传统文化为核心构建旅游形象并在影视剧中进行植入式营销
“植入式营销又称为植入式广告，是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌的印象，达到营销的目的。”②而旅游形象的植入式广告是指将一个地区具有代表性的视听旅游品牌符号及具有代表性的景观景点甚至旅游服务内容策略性地融入电影、电视剧或电视节目内容中，通过场景的再现，给观众留下相当的印象，继而达到旅游产品营销的目的。
相对于形象宣传片，旅游广告等长时间且过于直白地说服、灌输的“强势传播”，在影视作品中植入特定的广告可以算作一种“软传播”，因其传播过程的隐蔽性和传播内容的客观性，使其能够成为一个较为行之有效的传播途径。“强势传播”容易造成受众的逆反心理，如果能够适当运用影视植入这种“软传播”方式，会起到“随风潜入夜，润物细无声”的传播效果。
影视作品是种文化艺术，它对于一个地区旅游形象的传播更多的是对该地区文化的传播。在保护和传承中国优秀传统文化的呼声越来越高的今天，如果能够找到一个适合本地区旅游形象的优秀传统文化点，在旅游形象塑造中，将其设为传播核心，通过将文化与旅游相结合的方式，打造出独特的旅游品牌形象。形象本身所具有的中国优秀传统文化内涵，以及通过影视剧这种可以雅俗共享的大众性传播方式进行传播，这样的组合更容易获得受众的认同和欢迎，从而提高潜在旅游者选择到本地区旅游的几率。
影视剧中成功植入具有文化内涵的旅游形象的例子，如《大红灯笼高高挂》和《乔家大院》使山西乔家大院成为了国内著名的旅游景点，其中所表现的晋商商业烙印特征的中国传统文化也成为山西旅游形象的一个重要部分。
2、名人效应在旅游形象传播中的作用
随着我国影视业的快速发展，造就了一批又一批的影视明星，“追星族”的队伍也越来越大。此队伍涵盖了从上到下、从老到幼的受众，是个覆盖范围非常广泛的特殊群体。他们“追星”的主要表现是看喜爱的明星所演的每一部电影和电视剧，更有甚者为了能亲眼看到喜爱的明星，狂热地追踪着明星们的足迹，因此，影视剧中所展现出的信息以及明星们曾到过的地方更容易使此类受众产生情感上的共鸣。这种积极的情感共鸣可以促使其产生到明星拍摄影视剧和出席活动的地方参观体验的动机。影视基地依托名人效应成功开发为旅游盛地的例子有：美国好莱坞影视基地，国内首选浙江的横店影视基地。横店所在地浙江东阳市提出了打造“中国影视旅游城”的口号，将影视旅游扩大到了整个东阳市。如今，在全国范围内，越来越多的影视基地被建立起来，如关东影视城、宁夏的西北影视城、太湖影视城等。这些影视城的建立，也部分带动了该地区旅游业的发展。在本地区兴建具有独特性的专业影视基地是合理运用影视媒介传播本地区旅游形象的有效途径。
四、公众间的口碑传播
“口碑传播是由生产者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。”③口碑传播具有如下几个特点：①可信度高；②宣传费用低廉；③针对性强；④有利于树立良好的企业形象。口碑传播比起大众传播的有效传播范围较窄，但其所具有的超一流的培养旅游者品牌忠诚度的实现能力是大众传播无法比拟的。
具有一定品牌性的旅游目的地，必定会有其品牌的核心价值，即特有的品牌概念。一个成功的旅游目的地品牌概念，不仅能够概括其品牌的核心价值，同时也要能够表现出该旅游目的地的最亮点，更能展示出旅游目的地的整体形象及其特性。品牌概念是种传播力极强的文化，如果旅游者在旅行过程中充分感受到了这种文化，并从中获得了难忘的审美体验，那么这种品牌概念就能够打动游客，并在他们的心中留下深刻的印象，进而产生心理共鸣，认同此品牌，促使他们产生倾诉欲望，希望与他人分享这次美妙之旅。至此，一轮有效的口碑传播便开始了。
五、重视“人媒介”的传播作用
人在传播中主体地位是一个再强调也不过分的问题。所有的传播都因人而起、随人而终，所有国家形象都要在经过人这道最基本的媒介的过滤、折射并在人心目中结晶。④“人媒介”，即那些行走在不同地区、不同民族之间的人群，他们负载着和见证了那些地区的真实图景。不管是外地游客还是本地公民，他们都是自己所在地区的人媒介，是所属地区旅游形象的传播主体。旅游目的地的导游等旅游从业人员和当地居民，他们的一言一行都传达着目的地最原始的信息，从而成为面对新受众群频度极高的人媒介。对于外地旅游来说，当他们在一个地方的旅行结束后，甚至在旅游的过程中就可由旅游地形象传播的受众转变为可信度极高的该地区的旅游形象传播媒介。相对于大众传播和官方传播，这种效率极高的人际传播模式为各地区的旅游形象传播开启了一条民间渠道。
但相对于大众传播和官方传播这些具有可控性的传播体系，人媒介这种人际传播途径就多了一些不可控性。由于人媒介的“亲临”“亲历”，使得旅游者可以零距离地“感知”旅游目的地。这种“面对面”的碰撞可以直面该地区的真实图景，使得他们所接触到的导游等旅游从业人员或当地居民成为他们了解这个地区的途径。不论这样的图景是否具有客观性和整体性，都将被他们以真实图景收纳，因为通过人媒介获得的信息，不论是否客观，在他们眼里都是可信度极高的信息。这样的结果对于旅游目的地来说既是机遇也是挑战，真实图景的发现权和阐释权都归了对方，同样的图景在不同的人看来就会有不同的看法，好坏都已不由自己控制。这就是以人媒介为主的传播系统所具有的非可控性。要想使机遇大于挑战，旅游目的地政府和旅游主管部门及旅游企业就必须懂得未雨绸缪，提高本地区旅游资源的开发水平，加强旅游从业人员的职业素养，向当地居民宣传本地区的旅游文化。
参考文献
①李如跃，《我国旅游目的地形象传播的优化模式研究》，四川大学硕士学位论文，2007
②陈萍，《植入式营销在旅游景区的应用》，《北方经济》，2010（3）
③马诗远，《走近国家形象传播的“人媒介”》，《现代传播》，2010（6）
④刘印河，《用科学发展观统领导游队伍建设》，中国旅游局，2007
摘要]：促销作为一种重要竞争手段被各大超市零售商频繁使用,如今超市零售商之间的竞争日趋白热化。在激烈竞争的零售市场中如何做好超市的促销管理,已经成为了一些大型连锁超市业界管理过程中的一个重要课题。
[关键词]：家益 超市 促销策略
第1章 绪论
1.1研究背景 超市零售商在商海中苦苦挣扎，很难寻找一片蓝海，也很难形成自己的差异化战略。超市经营关键是商品的质量和价格，再就是服务，而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促销作为企业经营管理的四要素之一，在超市经营中扮演着重要的角色，它是超市经营中的一种重要手段和方法，被各大超市零售商频繁使用。但促销是否真正达到了它的目的，是否真正提高了企业的整体销售业绩和企业的效益呢，好像很多经营者都给自己划了个问号。超市的促销活动越来越趋向于价格促销，因为大家都认为价格是促销因素中最敏感的因素，竞争的结果是生产商的利润越来越低，终端超市零售商的利润越来越低，很多中小型超市经营举步维艰，惨淡经营，直至倒闭关门。
本文针对以上情况，对家益超市目前的促销策略进行分析研究，通过各种调查方式，就家益超市不同的促销形式受顾客接受或欢迎的程度进行了分析，希望所做的研究能够帮助促销管理人员了解消费者对各种促销形式的反应，最终为家益超市的健康发展尽一点微薄之力。
1.2研究意义 公司自成立以来，一直致力于创造零售企业的地区品牌为品牌战略。企业的管理理念是“以人为本”，不断引进科学的管理方法和制度,设置了较为健全的组织机构。超市配置先进的商业管理系统软件以及现代商业设施，齐全的商品，满意的服务，为消费者营造了一个宽松、愉悦、便利的购物环境，以低价位的超市价格体系，对主城区的大部分社区服务，基本上满足了当地老百姓的日常休闲及生活消费的需求。
公司成立以来始终坚持把企业做大做强的发展理念，以立足万州，辐射周边，面向重庆为公司发展战略，使企业持续、有序、健康、稳步发展。“善待顾客，善待员工，善待供应商”的经营理念和“服务社区，家家受益”的服务理念,上下一心，,团结一致，坚持专业、专心、专注各项经营指标和顾客满意度稳步攀升,企业“以人为本”的核心管理理念使企业文化氛围浓厚，职工素质明显提高，取得了显著的经济和社会效益，为地区经济发展做出了应有贡献。
超市经营关键是商品的质量和价格，再就是服务，而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促销作为企业经营管理的四要素之一，在超市经营中扮演着重要的角色，它是超市经营中的一种重要手段和方法，被各大超市零售商频繁使用。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。 随着人民生活水平的提高，商品极大的丰富，消费者选择的余地也越来越大，超市的营销也就越来越依靠于有计划有效果的促销手段了。所以对家益超市的促销策略进行分析，有助于家益超市的进一步健康发展。
超市促销概述
2.1超市促销的作用
在竞争日趋白热化的今天，一个超市卖场仅仅拥有齐全的品种和合理的价格还远远不够，超市的市场竞争是质量和价格的竞争，更是服务于促销的竞争，促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。
2.1.1现代超市的特点
超市最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次性的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。按照促销的对象，它可以分为针对零售商的促销，针对批发商的促销，和针对消费者的促销。本文谈到的超市促销研究，是针对消费者的促销。
对于超市来说，促销就是指超市为达到某种营销目的而采取的某种短期内激励消费的活动。也就是说，超市促销是经营者为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销 售而进行的一系列联系、诱导、说服等促进工作。
虽然超市促销的直接目的总是离不开销售量的增长，但它的实际目的是经常变化的，现代社会实践中，促销的具体目的一般包括以下几种：
①新品上市，吸引消费者
新品刚刚上市，由于消费者认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认知度，从而激发消费欲望呢？除了必需的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。
②打击对手，提升优势
促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒来打击竞争对手。
③争夺顾消费者，扩展市场
消费者越来越成为稀缺的资源，如现在的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中夺取消费者来开拓市场。
④让利消费者，增加销量
没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，从而提升消费者购买欲望来增加销量。
⑤创造竞争优势，延长产品生命
当产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代原产品占领市场时，需要对原产品进行促销，以延长原产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。
⑥回馈消费者，提升品牌价值
促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。
2.2超市促销的种类
2.2.1超市的会员制促销
会员制的主要目的是保住老顾客，国外的仓储商店及较大型的超市等，往往采用会员制促销办法。消费者无需向店方激纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5%-10%的购物价格优惠和一些免费服务项目。
2.2.2超市的折扣促销
折扣促销的主要目的是开拓新顾客，打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采的一种促销工具，这种促销方式是消费者接触最多的。折扣促销虽然是最常用的促销方式，但运用起来并不简单，现实中折扣促销的理由通常有：①季节性降价；②重大节日降价酬宾；③庆典活动酬宾。不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者经常考虑的问题。
2.2.3超市的广告促销
这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新产品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。吸引顾客的目的仍然是促进购买，因为，对购买者的购买决策研究表明，几乎所有的购买者都有冲动购买的情况（程度深浅而已），而且人群中有相当部分购买者属于冲动型购买者，就是说，他们的购买行为常常属于冲动购买。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。
2.2.4现场演示促销
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。这种促销方式常常可以归结到心理促销上。在这种推销方式中，现场促销人员的推销技巧能起很大的作用，对于不同的顾客，现场推销人员采用不同的对待办法往往可以收到很好的效果。
论文摘要:手机短信的出现,是人类文化史上的一次革命。手机短信以“第五媒介”手机为载体,迅速介入人们的生活,影响到了人们社会生活和文化生活的方方面面。本文从手机短信的流行现象入手,探析其流行原因、其在文化介质层面上的特点,对手机短信的文化特征与功能进行分析,说明手机短信的流行不单单是指一种文化现象的流行,它昭示的是一种新的生活方式的兴起。
纵观人类文化史的发展进程,新技术革命下诞生的每一种新媒介都会对人类社会和文化生活产生深远的影响。“媒介即是讯息”,马歇尔·麦克卢汉这一着名论断便是对传播媒介在人类社会发展中的地位和作用的高度概括。在20世纪末出现的手机,目前正以迅雷不及掩耳之势介入人们的生活,作为一种新兴的媒介文化影响到了社会生活和文化的方方面面。
一、手机短信流行现象
1992年,当世界上第一条短信在英国沃尔丰的GSM网络上通过PC向移动电话发送成功的时候,谁也不会想到,当初这项由电信运营商为解决手机话费过高而推出的低廉文本信息的服务,这个看似非常小孩玩意的一个通讯交流的东西,竟会在多年后对人们的经济、社会、文化生活,甚至对政治都产生了如此大的影响。
中国的移动通信网络早在1994年就具备了短信功能,随着手机的日益普及,从1998年开始,中国移动、联通先后大范围拓展短信业务:2000年,中国手机短信息量突破10亿条;2001年,达到189亿条;2004年,数字飞涨到900亿条。2005年全国手机短信发送量达3,046.5亿条,比上年增长39.9%。2006年全年短信发送量达到4,296.7亿条,比前一年增长了41.0%,而仅在2007年3月,就发送了1,826亿条,比2006年12月增长了38.1%,这还不是在年节月份。2007年,移动短信业务量达到5,921.0亿条,同比增长37.8%。短信文化在中国的兴起是近几年的事,但中国却是短信使用量增长最快的国家。随着手机短信由纯文本形式到融声音、图片、文字于一体的多媒体彩信的进化,我国手机短信用户在2007年底也达到了一个新的高峰,在拥有手机的5.47亿人口中使用短信业务的占到69.37%,中国的手机短信用户已经超过了美国的全部人口。在2007年的春节除夕到初六7天的时间里,中国人就发出了152亿条节日短信。北京市的短信统计数为7亿条,以常住人口1300万人计算,相当于每人发送50多条。从1998年至今,十年的时间里,不管你愿意与否,短信,作为一种新的沟通方式,已经深深嵌入人们的日常生活中,并成为有可能引起社会生活方式巨大变革的流行文化。
互联网在40年前掀起了一场生活方式的变革,而今天日益普及的短信文化则似乎在悄然昭示着一场新的生活方式的开始。据北京勺海营销研究集团2006年底对北京、上海、广州三地居民手机短信消费行为的调查显示,63.1%的被访者曾经使用手机向他人发送过短信,其中年轻人发送短信的比例高达89.0%。善于追逐时尚的青年“手机一族”已经成为手机短信这样一种新的文化方式的普遍接受者。这注定了手机短信这场“全民文化运动”绝非昙花一现,而是具有极强生命力的年轻人的文化运动。
二、手机短信流行的原因
着名文化传播学者麦克卢汉指出:“任何新媒介都是一个进化的过程,一个生物裂变的过程。它为人类打开了通向感知和新型活动领域的大门。”从消息树到尺素书简,从报纸杂志到广播电视,从电话传真到BP机,从电脑网络到移动手机,人类需求的多样化与科学技术的发展进步,一次次推动了信息传播工具的革命,从而推动了人际交往方式的变革。从这样的背景来看,手机短信作为一种新的传播手段,有着深刻的时代意义和文化意义,正给人类的沟通带来一场新的革命。究竟是什么原因,让现代人灵巧而热情地在70个字的空间里享受到信息传播的乐趣。
(一)技术方面
手机短信更加便捷,无需任何其他的附加设备,也不受相应地理和时间等条件的限制,只要你有一部手机在电信信号的覆盖区域内就可以随心所欲接发短信了。
(二)经济方面的原因也是短信迅速流行膨胀的根本因素
短信突破了目前中国的消费价格壁垒,无论是手机自身的价格还是发送信息的费用,在一般意义上说都是最普通的消费者可以接受的。调查显示,大部分短信用户使用手机短信是因为短信更为便宜。短信一般为0.1元/条,而手机话费市内一般为0.2元/分钟。对那些尚未具备经济能力的青少年群体,他们最为现实的选择就是:要联系,发短信,手机不接电话。这样,短信的使用就远远高于其他沟通方式了。
(三)手机短信具有独特的传播优势
1、手机短信是无声传播,比电话更好地排除了第三者的干扰,同时也避免了对第三者的干扰,因此短信具有更强的私密性,使意外的信息扩散被控制在最低范围内。
2、这种新的传播方式建构了新的人际交往关系,并使得短信文化成为连接个体与交往圈的媒介。中国移动目前推出的手机“飞信”业务(点对众)更加凸显了短信文化对人际交往圈的影响,加入了“飞信”业务,使用者就可以利用PC端对加入的所有手机用户进行实时短信群发,短信成为连接个体与交往圈的媒介,如果没有加入短信沟通则意味着孤立于交往圈之外。
3、短信沟通实现了到达的无限制性。打对方手机,对方可能会关机,可能会不接电话,也可能手机没电。这样,沟通都无法进行。但短信沟通是没有限制的,除非出现网络故障,短信总是会到达对方的。因此,从信息传递的有效性来看,短信沟通的效率也要高于手机联系,这也是短信文化更为流行的原因。
4、手机短信是一种典型的间接传播方式。受儒学影响的东方文化模式,尤其是作为儒学发源地的中国,比起西方族群更多地也更乐于采纳间接传播的人际传播模式。“儒学关于考虑别人、考虑合适的人际关系的传统使那些能给彼此留面子的传播方式得到了发展。间接传播有助于避免遭对方拒绝或彼此有分歧的尴尬场面,而使相互关系和双方的面子都保全下来。”
(四)从手机用户的年龄抽样调查统计
追捧青睐短信的消费者更多的是青少年一族——“拇指一族”。从手机短信使用者的心理因素上来看,短信文化已经成为一种时尚,是一种以手代口、无声胜有声的时尚,是一种全新的、具有特殊情趣的生活方式。随着大众媒介的传播,这种时尚成为主流的生活节拍,引起越来越多人的仿效,同时,这种时尚也造成一种从众压力,当短信文化被公认为时尚时,不短信就是不时尚,如此,谁敢不短信,谁愿不时尚?
三、手机短信的内容与功能
限于技术条件,目前多数手机短信的文本信息的信息量限制为160个英文字符,或者140个字节的二进制信息(即70个汉字),为了以最少的文字表现最大的信息量,追求传播效率的最大化,短小精练、言简意赅成为短信文本最显着的特征,这也刚好与现代社会快速、便捷的需要相适应。尽管短信文本篇幅短小,但其涉及的内容却丰富多彩,据北京勺海营销研究集团的调查显示,手机短信使用者发送最多的是问候语、闲聊、正经的事情和一般的笑话,比例分别占到被访者的66.5%、60.1%、59.6%和51.2%。另外,工作沟通、情感表达方面的内容选择比例也相对较多,而彩票信息、股票信息等内容发送比例较少。根据短信内容的目的与用途,笔者将短信内容分为幽默风趣类、结朋会友类、节日祝福类、谈情说爱类、工作沟通类以及新闻、财经、气象等信息服务短信等几大类别。
短信文化的实质在于娱乐。虽然并没有多少实质的信息传播,但很多“短信一族”却依然不可救药地爱上了幽默短信。“这段日子以来,我一直想对你说三个字,但又怕说了连普通朋友也做不成,可我控制不住,还是想说:借点钱!”“老师:请同学们用‘况且’造句。某同学立刻举手站起来说:过年了,村里的戏班响起了‘况且、况且’的声音。”这样的作品让读者在欣赏的过程中经历心理的巨大变化,第一则由被人恋爱的惊喜到篇尾的陡然被嘲弄,一驰一张完成幽默美感的渗透。第二则运用孩子的童真和摹拟的谐音给人增添笑料,创作完全撷取身边素材,没有多少雕刻的痕迹。手机短信的共享性与其传递的便捷化,使幽默迅速在人们之间传播。短信正成为中国人娱乐色彩最浓的方式之一。
通过手机发送爱情短信已经成为一种新的时尚的情爱方式。中国人是很讲究面子的,因此,很多事在公开场合,在口头上很难表达出来,譬如说一些情话,譬如说一些道歉的话。而短信则恰到好处地解决了这一问题。短信这种传输方式,改变了人类语言一定要通过嘴巴的传统方式,利用手机点对点的直接交流,使许多不易出口的话通过手表达了出来,达到了沟通的目的。问问现在热恋中的年轻人,哪个没在手机短信里给情人发送过绵绵情话呢?
除了幽默短信和爱情短信之外,节日祝福短信是广泛流传的另一种短信文本。我们常见的一则短信:“祝你在新年中,一帆风顺,人财两旺,三羊开泰,四季发财,五福临门,六六大顺,七星高照,八面威风,九九归一,十全十美。”简单的数字成语把东方人节庆的祝福表现得淋漓尽致。汉字比单词表达的意思更多,无需冠词和介词,没有单词的间隔,中文显得更为紧凑,这是非常符合短信短小精悍的特点的。中文文字上的简洁、画面中的意境都更符合短信时代的风韵。
工作短信是比较少的。正式的工作往来大多是通过正式的沟通方式来联系的,譬如公函、书信、电话。短信这种非正式的信息传递方式会削弱工作联系的正式性,亦显得过于随意,而不够严肃与郑重。友情短信以幽默短信为主,也有一般的笑话与节日祝福问候。其他内容的短信,如新闻服务、天气预报等商业性信息和公益性信息都只占了很少的一部分。
“随着短信通讯方式的渐趋成熟,短信息快速去粗取精,以前所未有的语言表达方式散发独特韵味,中国当代民间一种新兴休闲文化应运而生,”山西大学文学院教授李正民说,短信文化是继网络文化之后,又一种有别于传统文化的新兴文化。作为一种民间的语言,短信文本充分体现了民间的智慧,这都是在正式的新闻媒介上所看不到的。短信文化某种程度上代表了一种民俗文化,它将民间的、私下的、口头流传的文化以文字的形式传播开来,将文本传播的形式引领到一个与声像传播同等的平台参与了竞争,手机短信的出现,是人类文化史上的又一次革命。
通过对短信内容的分析,不难看出,手机短息具有如下功能:
(一)手机短信具有交流信息的功能
短信提供了一个良好的语言平台,改变了传统的交流方式。传统的交流往往是要面对面的,是要通过语言表达出来的。但短信却可以通过书写的形式进行表达。平时不好意思说出口的话都可以通过短信来实现。这也为那些生性木讷、不善言辞的人提供了一个情感出口,让他们可以清晰地表达自己的思想。
(二)手机短信具有娱乐大众的功能
一些相关数据为此提供了佐证:从零点调查公司的用户接受的短信服务内容来看,短信聊天游戏以57.1%的使用者比例位居首位,其次是笑话、幽默等娱乐信息(44.6%),再次是新闻、财经等信息(25.3%)和手机图片铃声下载(19.8%),还有15.5%的人使用过答题游戏、情景游戏等其它短信服务产品无独有偶,通讯产业巨头西门子2006年3月对5300名来自8个国家的手机用户进行调查,询问他们什么样的应用将会促使他们升级现有的手机,结果发现,娱乐和电子邮件高居榜首。可见,娱乐精神在当代短信文化领域的突出体现具有超乎国界的普遍性。
(三)手机短信具有维系情感的功能
从文化意义上来说,短信沟通也是一种礼仪,是增进人们相互间的情感,维系人际关系的一种礼节。比如,久未谋面的朋友,一条情真意切的短信能让彼此感受到一份牵挂,从而拉近双方的距离。如“朋友,不一定合情合理,但一定知心知意;不一定形影不离,但一定心心相惜;不一定锦上添花,但一定雪中送炭;不一定常常联系,但总放在心上!”短信文化的情感功能具有一种独特的属性,它或许不及电话交谈来得亲切,但它排除了音调、语气有可能给沟通造成的负面效应,以一派纯净、简洁、清晰的文字语言,构成了想象的意境,给人以美的感受。这种情感功能是声音所不可替代的,因为声音表达了某种情感,音调、语气都会影响沟通的双方,而短信则没有声音,呈现的是一种干净、清晰的文字语言,构成了想象的意境。无论是爱情短信、友情短信,还是祝福短信都是一种情感的表达,具有加强情感的功能。
(四)手机短信具有教育的功能
作为一种文化现象,短信对受众潜移默化的影响力是不言而喻的。2006年4月北大哲学系推出“手机国学”国学爱好者可以通过“国学短信”的方式学习。国学短信不仅包括经史子集中的精髓语句,还有国学大师的剖析解释。这条信息的标志着教育界已经开始自觉地利用手机短信这个谁都不能忽视的新兴信息传播载体,短信文化的教育功能正在被一些有识之士开发运用。
另外,短信还有一些其他应用功能。如铃声下载、图片传情,手机QQ,通过手机短信,仍可以时刻在线与QQ上的好友聊天。
结语
手机短信作为一种文化介质,承载着越来越多的文化功能,短信文化逐渐渗透于社会生活的各个方面。短信对于社会的影响是巨大的,作为一个文化媒介,它的出现宣告了一个新的媒体时代的到来。手机短信为人们开拓了一个秘密的人际交流空间,溶入到亿万人的生活方式中,成为一种新兴的社会文化现象。
参考文献
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