时间：2022-11-16 19:36:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网络产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
今年，H3C不仅在市场上依旧风生水起，在战略发展理念上也开始紧随全球步伐。开放业务网络是H3C最新提出的未来产品理念，值得关注的是开放业务网络不仅将导致H3C内部产品研发的系列变化，也将引发其渠道和市场的一系列变革。那么，在全球网络基础设施同质化的今天，在融合成为发展趋势的环境下，H3C未来将如何突破？
融合有多种趋势
从一到三层，再到四到七层，网络基础设施不仅逐步“摸高”，而且开始融合越来越多的功能成为all in one的模式。从单一产品到开放架构，网络产品最大的变化也在于融合，不仅融合自身的设备，也可融合第三方产品。融合有多种趋势，那么H3C在融合的大趋势下将如何发展？
刘保华：H3C成立以来成长速度很快，不仅在市场和销售方面，在公司发展道路和战略理念上也逐渐成熟，近期提出的开放业务网络就引起了业界的关注。当然，网络开放并非仅是H3C一家之言，国际知名网络企业同样在谈这个话题。那么H3C提出开放业务网络理念是基于什么样的考虑？
孙德和：H3C经过几年的努力确实取得了长足的进步，我们认为今天H3C的发展可以归结为“创新”。诚如您所说，在大多数产品都同质化竞争的今天，只有创新才能驶向蓝海。通过聚焦研发和市场力量，研究市场趋势、技术趋势和用户需求，不断创新，才使得H3C在核心自主知识产权上不断取得突破。就网络领域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG网关、OCS开放通信系统、一体化移动网解决方案、可运营可管理无线宽带网解决方案、iMC智能管理中心、EAD解决方案、虚拟园区网解决方案、数据中心解决方案等等，都是H3C在网络产品线的创新，而其集大成者就是H3C开放业务网络。
中国计算机报社常务副社长兼总编辑刘保华与杭州华三通信技术有限公司(H3C)网络产品线副总裁孙德和亲切交谈
从技术趋势上讲，标准化的形成是开放进入网络设备的基础。我们想想在上个世纪的60、70年代，可以讲那时没有专业的网络产品，所有互联的功能都是由主机的CPU来完成的。主机的CPU在完成计算任务的同时，也要运行各种各样的互联协议，以实现主机和主机之间的联网。那时还没有后来一统天下的TCP/IP和Ethernet，也没有专业的网络设备。专业路由器和交换机的诞生要到上个世纪80年代了，Ethernet和TCP/IP以它们的简单和高效赢得了世界，催生了一个新的行业――数据通信行业。短短20年，交换机单接口速度从10M到100M到1G到现在的10G，路由器从一个小盒子发展到了多框级联的TSR产品。数据通信产业发展突飞猛进，这一切都要归功于“标准化”，可以讲“一旦标准化，即可网络化”。原因很简单，标准化之后，我们就可以用专业的芯片和产品来完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更强。这几年经过整合，我们可以看到很多协议开始标准化，可以大胆地预测，未来的通信世界将主要由下面几个协议支持：以太网、IP、SIP和XML/HTML。这些从2层到7层的协议标准化，将使得网络具有开放的基础。从整个行业来看，网络设备提供商和中间件提供商、企业应用软件提供商甚至互联网在线服务提供商互相渗透和竞争，而这些趋势都将给产业链带来很大的影响。这也是为什么我们要走网络开放之路，而且也取得了阶段性成果。
开放平台三级跳
开放业务网络作为H3C的产品理念，与思科、Juniper今年提出的网络开放理念有异曲同工之处。不过，H3C进一步细化开放业务网络的三个层次，让业界更清晰地看到了网络开放的未来发展路线图。
刘保华：H3C提出开放业务网络有三个层次：自适应安全网络平台、应用智能网络平台、灵活业务网络平台。那么，这三个阶段在产品的体现上有什么不同，目前H3C在哪一个阶段？
孙德和：三个阶段的定义是很清楚的，在自适应安全网络平台阶段，H3C打造了一个平台化的网络硬件平台和网络软件平台。产品的平台化可以使H3C复用软件模块和硬件模块，可以缩短开发时间，同时保证产品质量。更重要的是平台化软件可以使H3C以一致化的产品特性拉通各个产品线来打造解决方案，满足用户复杂的应用需求。在应用智能网络平台阶段，H3C将开放网络基础架构，把应用安全、应用优化、应用集成等业务集成到网络平台，实现网络平台应用智能化，增强H3C的核心竞争力，给客户带来创新价值。在“灵活业务网络平台”阶段，H3C将开放基于SOA架构的智能管理接口，也就是我们的iMC平台，使客户和集成商可以根据特定行业的需求，实现网络平台和用户业务的相互调用，完成业务系统的定制化和优化。
从整体层面来看，我们已经度过了第一个阶段，正处在第二、第三阶段。因为第二、第三阶段有部分重合，无非是发展程度不同。目前H3C所有研发规划都是按照第二和第三阶段去实施的。
刘保华：网络开放策略到底可以给用户带来哪些以前想象不到的价值？
孙德和：总体来讲开放业务网络能给用户带来的价值就是业务创新、提高效率和降低TCO。目前开放业务网络已经有了很多阶段性成果。
以路由器产品线为例，H3C MSR路由器的防病毒安全模块，具有查杀毒能力强、易部署、成本低、配置管理方便等特点； SSL VPN模块可以实现无客户端远程接入解决方案，极大地方便了用户移动办公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）则通过采用TCP加速、数据压缩、动态缓存、IP流量管理、7层QoS等多种先进的加速技术，大大降低广域网业务时延，将广域网数据传输速度提升数倍到数十倍；另外需要特别提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解决方案的核心部件，为企业构建一个标准的IP通信业务平台，对外开放SIP、SOAP、VSAPI、XML等标准业务接口，方便IP通信业务与企业其他应用系统进行融合。OCE自身提供了强大的IP-PBX、会议、IM等业务能力，各业务组件之间通过标准协议配合工作。通过开放，MSR路由器成为集应用安全、应用优化和应用集成于一体的网络平台，彻底颠覆了传统路由器的概念。
而交换产品线方面，目前H3C在高端交换机上可以集成无线控制器、无源光网络、万兆防火墙、入侵防御系统、应用控制网关、负载均衡、异常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新业务板卡，为用户提供融合多业务的解决方案。通过H3C高端交换机的这些创新，用户可以和原先使用局域网一样方便地扩展和使用这些新业务，这使得H3C交换机已经不再仅仅是一个高性能的转发平台，而是一个智能应用网络平台，可以为客户提供更为丰富、更为安全和更为优化的应用体验。
无线产品是H3C另外一个重要的产品线。在OAA方面，无线产品线致力于和业界其他厂商合作，共同打造无线解决方案。例如面向VoIP与Wi-Fi的融合应用， H3C推出了Wi-Fi语音（VoWiFi）解决方案，并针对业内多家主流厂商的多款Wi-Fi手机终端成功进行了互通性测试，包括启基科技、UT斯达康、诺基亚、合勤科技、西门子、派瑞天科等。这不仅是H3C在Wi-Fi语音领域的一次进步，也表明H3C 开放业务网络战略取得了新的进展。同时在无线领域，H3C还在无线监控、无线定位、城域网无线广告推送解决方案等方面取得了长足进步。
上面是一些目前工作的总结，H3C将坚持创新的原则，在开放业务网络战略下，不断推出给用户带来新价值的解决方案。
刘保华：融合模式最大的问题其实就是管理的问题。那么当H3C提出开放业务网络的战略理念之后，在智能化统一管理方面都有哪些特点？和竞争对手比有什么不同？
孙德和：您说的很对，在开放业务网络架构里面，除了网络设备的开放以外，管理层面的开放也是一个很重要的部分。从去年开始，我们把以前的网络管理平台切换为现在的智能管理中心（iMC）。作为H3C IToIP解决方案的开放智能管理中枢，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在传统的网络管理系统的基础上，实现对IP用户、IP资源（包括IP网络、IP存储、IP计算）和IP业务的统一管理，为客户最终提供一系列面向安全控制、性能优化和运营管理的整体解决方案，彻底改变以前网络部署“有软件、无管理”的状态。从去年推出以来，iMC在国家大剧院、新华通讯社、中国民生银行、用友软件、太原钢铁集团等各行业客户中大量成功应用。其中架构在H3C iMC平台上的EAD（端点准入防御）解决方案，已经在全国部署了40万个license，成为国内部署最广泛的端点准入控制和管理解决方案。另外，作为一个基于Web Service的标准化开放平台，H3C可以很容易地实现各个管理业务流程（Management Business Process）整合，各个合作伙伴甚至最终客户都可以在这个平台上定制化开发特定的应用，这也是目前我们的一个特色。目前，我们在校园一卡通业务、无线网络运营业务、企业单点登录业务等合作业务模式上取得了很多成果。
引发渠道增值巨变
开放业务网络不仅带来了H3C产品研发思路的改变，更带来了通过开放的接口接入第三方技术产品的可能。而一系列的连锁反应是，前端的销售方式怎么变，合作伙伴怎么变，由此引发的是一场渠道巨变。
刘保华：H3C推出开放业务网络理念后，整个产品都将沿着这个道路发展，与原来的产品发展思路并不一样，一个开放的平台可以集成和管理原本不同的网络产品，同时通过开放的接口接入第三方企业的技术产品，这一定也带来了不同的市场理念和渠道的理念。那么，围绕开放业务网络理念，H3C将采取什么样的产品发展策略和渠道策略？
孙德和：我们早在前年的渠道大会上就已经传递给渠道这样一个信息――开放。原因是在基础网络层面，同质化现象越来越明显，各种企业都在想办法在标准化基础上做到差异化，而最直观的就是解决方案营销。目前我们很多产品的开发，都是解决方案营销导向。而开放是这个导向的一个很重要的技术基础。
在解决方案营销的大方向下，H3C希望渠道也积极发挥相应的作用，不仅能够卖我们的解决方案，更重要的是成为我们解决方案的一个很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此从渠道增值的角度来看，开放也是必需的。我们和很大的行业集成商做过沟通，他们除了H3C的网络设备以外，还会为用户实施包括外包在内的很多IT服务项目，这与我们期望的渠道增值的方向比较吻合。去年我们和东华合创就有一个合作，将流量分析系统集成到路由器OAP当中，给用户提供路由设备的同时又能对其业务流量进行分析管理，可以说是我们渠道增值合作的一个例子。
刘保华：那么H3C怎么看待海量销售的中小企业市场？大型行业市场和中小企业的渠道体系架构是什么？
孙德和：实际上H3C在去年成立行业营销部的同时，还成立了面向中小企业的商业营销部，我们开始把行业市场进行细分，每个细分行业有自己的营销队伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展这个市场。商业营销部一定要走渠道营销的道路，因为中小企业太分散，需求也不一样。此外，我们针对中小企业市场专门成立了一个解决方案和市场部，用差异化的内容不断对上千家渠道经销商进行培训，去拉升新的市场机会。从产品角度来讲，包括有线、无线一体化，包括有源、无源一体化，包括路由和安全的结合，路由交换设备和业务软件的结合，在这方面我们的原则是精耕细作。从整个渠道体系架构来讲，H3C可以做到全面覆盖，具备总、行业商、各省金牌、银牌、认证商等不同级别的体系。
记者手记
同质化中的别样生存
一、实习单位概述及岗位、任务完成情况：
本单位系产品、系统集成为重点业务发展的IT企业。先后签订了华硕网络产品重庆总认证、华硕服务器产品重庆总、H3C网络产品银牌分销商认证、Maipu(迈普)网络产品分销银牌、Hillstone网络防火墙重庆金牌、华安防火墙重庆金牌、华硕网络产品行业金牌认证、华硕商用笔记本行业金牌认证、华硕商用台式机金牌认证、昌宝综合布线产品重庆总、兰贝（LinkBase）综合布线产品重庆总。在加强公司产品线的同时加强信息化建设与实施，相继为政府、工商、社保、公安、教育、电信、金融证券等行业领域的上千个客户提供了成功的信息技术解决方案和高增值服务，是重庆市“政府定点供应商”重要产品提供商和技术依托方。
先后与众多IT巨头进行合作，先后与华硕、迈普、大唐电信、华为、H3C、思科、中兴、Hillstone、华安、FortGate、InforGate等网络产品商；与昌宝、兰贝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等电子产品提供商；与山特电子、APC、科士达、AMP（安普）、大唐电信、昌宝网络、普天、中鹏防雷等周边产品提供商展开合作。不断的为客户提供最有价值的综合信息化建设方案。
二、实结：
1、工作流程及作息时间：
报到之后首先简单的了解了一下实习期将的整个作息时间和相关事务，简单的认识了其他同事后顶杆实习就算是正式开始了，早上九点三十上班到下午六点三十，这就是陪伴我们的实习期的作息时间。
刚来的时候我们作为新到来的成员，抱着一颗虚心虔诚的态度来学习、实习，看到门市柜台上摆放的商品，真的意识到在学校里学到的东西真的好肤浅，好少好少。
2、工作任务：
拿着单位的宣传手册，对照着货架上的种种网络产品，看着一张一张的报价表，感觉一下就在短时间内书籍这么多东西，不容易啊，呵呵。感觉一时半会还转变不过来。
实习的第一个月到算轻松，毕竟到了年底也没多少繁重的任务，而我们领到的任务就是尽快熟悉各类产品的性能、报价，没事在商家间多跑跑、送送货，为开年后的工作打下基础。
如果单单是这样也还好，但是计算机网络这个行业和工作你不能说单单只是渠道、销售啊，这样的话和营销专业又有什么太大的区别呢；所以在了解熟悉产品性能、报价和如何营销的同时还要在技术下下功夫；譬如：顾客有产品出现问题要求调试与维修时怎么办，不可避免的外出办事时万一需要独立完成调试工作的时候怎么办。所以形势又在要求我们还需要熟练的掌握产品的维修、调试方面的知识……
任务算是领下来了，但是要想真正做好并不太容易，毕竟东西太多，时间有限，没办法，只好在下班后下功夫了呗。背产品报价表，对照宣传手册上的介绍一点一点的记忆；
在单位里碰到最多的自然是路由器、交换机等网络产品，家用系列还好，毕竟在以前的应用中知道一些但是都还感觉差距太远，许多事以前根本没到到过的……交换机的调试就更不用说了，三个字‘更不会……’，在校时学的皮毛知识感觉很难搬上工作中这个实际应用的大舞台，以前的操作几乎都是在模拟器及虚拟机上进行的操作，所以根本没什么实际的感官印象……
面对残酷的且必须接受的现实，唯独只有一个办法，学习、学习、还是学习，在平时遇到困惑和不解的地方的时候及时的虚心的向师兄们请教和学习，这样不仅能让你能顺利的完成眼前的工作，还能让你又进一步的了解了这方面欠缺的知识，是自己的知识得到巩固、充实和完善……
3、我的工作任务和状态：
报到之后由于我是分布的从事渠道和销售这块，所以在技术工作的任务这块到不是很重，我的任务自然就是需要在营销和如何与商家间建立于保持良好的渠道和关系上下功夫；
除了之前说到的了解各类产品的性能、用途及报价意外，学习的更多的是在营销过程中的方式方法，怎样是利润的最大化。
（1）培训会：
不管是工作还是学习中，相关的培训会和交流会肯定必不可少，在实习期间就参加过华硕重庆公司的培训，H3C的产品培训等相关培训胡，从相关的培训会中不仅能使我们进一步了解产品的性能外，还可以让我们学到的完善自己的营销方式和方法；之前提到的面对不同的客户源和商家如何出价、营销，又如何保护本方产品和利益；如何使利益的最大化等等。
（2） 门市的日常工作：
平日在门市的日常工作面对的大多是一般是个人客户居多，但也会碰到商家来寻货；这其实也就产生了三方面的问题，面对个人客户时产品怎么出价，因为个人客户一般的需求都是家用类的产品；第二类就是商家：与本单位有无渠道关系的商家存在着不同的出价方式，有关系的自然价格是很明朗的，所以就只能按渠道价出货；而没有关系的就是第三类，临时需求来问货和串货的商家，面对这类商家该如何保护本方的商品价格和本方利益也就成为了值得学习的地方。
（3）送货上门时：
说到送货上门，很多人的第一反应就是把货送去然后要嘛收钱要嘛那好回执单然后返回；其实不然，送货上门也有着讲究，怎样有限的时间内给商家留下印象（特别是新开拓的商家）在日后的工作中至关重要，如果商家觉得你诚恳、不错，那么这条关系你就算基本建立了，该客户（商家）日后就会在你手中进出货，而如果向之前所说的把货送去然后要嘛收钱要嘛那好回执单然后返回顶多就只能算是在完成任务，根本不可能从中学到什么……
（4）温和的态度、诚恳礼貌的待人：
说大是在建立渠道关系，进行产品的的销售，说小一点其实也就是一个人与人之前的沟通与交流，如何进行人与人之前的这种沟通与交流折射到工作过程中相当重要，如果语言及方式方法不当则会影响到你的营销和推广，更不用说不善言辞……
感受：
1、积极主动，不是等工作上门，而是自己找上门。在实习刚开始时，由于他们的工作很忙，因此我们经常也会处于半闲置的状态，逐渐地感觉到实习的匮乏，但作为实习人员，我们不能光想自己学习东西，也要去想如何发挥自己的特点，达到相互学习、帮助的双赢效果。为此，我经常主动、积极地参与到一些自己可以胜任的工作中去，如营销活动的市场调查、信息反馈、移动农村市场的调查等，起到了一定的预期效果。
2、培养细致而敏锐的观察力，抓住一切机会学习。实习的过程在某种程度上也是一个不断发问的过程，因为作为短时间实习的人员，师傅不可能有太多时间来手把手的教我们，而且他们自己都有一大堆的工作。因此，很多时候我们必须学会自己去看、去揣摩，通过观察来自己学习、自我完善。
一、实体与网络结合背景下农产品营销的问题
1.农产品网络营销的价格策略问题其一，农产品网络营销市场上的市场份额集聚现象与我国农产品生产格局存在矛盾。赢家通吃现象是网络营销市场供给者两极分化的主要表现形式，即市场份额占有率较高的企业越有可能控制整个网络市场的销售渠道，而市场份额较小者将被剔除市场。由于我国农业生产主要以小农经济式作业方式为主，离散化的生产者对农产品市场价格波动的承受能力相对较弱。网络营销市场的赢家通吃现象将导致农业经营者陷入被兼并重组状态，从而抬高市场集中度，最终破坏农产品营销市场的市场运行机制，削弱整个市场的竞争活力。其二，农产品消费属于经验类产品，消费者需经过试吃或试消费等方式才能给出该商品以较为准确的价值判断和消费决策。但基于网络的农产品营销模式难以满足消费者的尝试性消费需求，从而削弱了消费者在初次消费时作出消费决策的能动性。
2.基于物流系统建设的农产品网络渠道策略问题其一，农产品营销渠道成本较高制约农产品企业开展实体与网络相结合的营销策略。农产品营销渠道成本高企的根源在于农产品内在特点。农产品的生产与消费期间不匹配所导致的时间错配使得大量农产品需通过大量存储的方式来满足消费市场持续性的消费需求。而农产品的易腐性等生物特性直接抬高了农产品的储存成本和运营费用，削弱了农产品在终端销售环节的市场价格竞争力。其二，营销渠道的技术水平较低制约农产品实体与网络协同运营能力。农产品具有易腐烂和季节性等生理特性，这对其营销渠道系统提出了较高要求。由于农产品的产地多具有地多人少特点且距离农产品的需求地较远，这使得多数农产品难以及时运输给需求方。而农产品企业出于成本考量，缺乏采取冷链物流方案来提升农产品配送服务的意愿，最终制约农产品企业的营销方案实施效果。
3.基于信誉机制缺失的农产品网络促销问题网络营销信用体系不完善是制约农产品企业的网络营业务实施效果的关键要素。通过依托网络系统来建构虚拟的网络营销平台，固然有助于降低农产品物流企业的营销成本。但由于网络销售活动中欺诈行为叠生，网络交易双方缺乏对对方的必要信任感。这使得农产品物流企业的低成本策略难以令网络营销受众克服其不信任感以接受本企业品牌。农产品的网络营销失信现象通常表现为如下类型：一是网络营销主体企业的真实身份不明，网络公开的网站举办者身份难以获得政府权威部门或可信第三方的确认。二是网络营销客体关键信息存在欺诈性，即网络公布的农产品及配套服务信息与其真实品质不符。三是从事网络营销的部分农产品企业行为违法。主要表现为部分农产品企业借助网络销售诸如未获批准的转基因农产品等违禁产品的行为。
二、实体与网络结合型农产品营销新模式探析
1.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的产品策略其一，农产品企业应通过提升其产品标准化水平来强化网络环境下产品策略的落实。产品标准是一种已达成共识的市场语言，它将简化营销过程和降低营销成本，产品的等级和标准也为交易活动提供道德基础[1]。农产品标准化建设应当包括生产环节标准化和流通环节标准化等工作内容。农产品生产环节标准化工作可以从制定生产作业环境标准和生产作业管理标准等方面展开，通过强化生产设施与设备的标准化建设和生产作业质量检验技术标准化等方面的工作，来从源头提升整条营销渠道的作业标准化水平。其二，农产品企业应当围绕企业产品供应链来优化供应链利益配置方案，以有效激活农产品供应链各环节企业参与实体与网络协同式农产品营销战略的积极性。国内农产品生产者应当联络上下游企业建构产销联盟，将前台网络销售实体企业与后台生产与原材料供应企业的力量整合为一体，从而形成产销联盟各环节企业的优势互补，有效提升农产品产销联盟应对市场竞争的能力。互联网营销真正实现了企业与消费者之间的双向沟通，使企业上下游供应链的生产避免盲目性，从而提高农产品企业运作效率[2]。
2.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的价格策略其一，农产品企业应当采取低价格营销策略来适应网络营销环境。网络产品成本定价具有固定成本较高和可变成本及边际成本较低的特征，这使得网络营销投资具有前期投资较大而后期跟进投资规模相对较小的特点。基于网络的农业企业的实体产品营销策略应在遵循网络产品成本规则基础上制定。为此，农产品企业之间的价格策略比拼应当重视扩张企业在网络营销平台上的产品投放量，提升农产品企业在网络营销平台上的市场占有率，采取扩张式促销策略，通过降低销售价格和免费赠送产品等形式来获取产品营销环节中的规模效益。其二，农产品企业应当采取增值策略来提升产品销售价格并扩张企业的盈利空间。农产品企业在实施网络营销战略的过程中应当充分考虑到网络营销战略实施初期的高成本耗费及网络营销战略实施后期的企业盈利可能性递增的特点，并采取积极措施力争企业提前盈利的可能性。为此，农产品区域应当在产品技术研发方面增加投资，增加农产品新品种并拉长农产品产业链，实现农产品企业的差异化产品竞争优势。农产品企业可以为差异化农产品制定较高的市场价格，从而增加农产品企业的单位产品产生的利润，有效扩张企业的盈利空间。
3.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的渠道策略农产品营销渠道建设是联络农产品企业的实体产品经营与企业网络营销平台运营的关键环节，也是实体与网络相结合的创新型农产品营销模式的实施难点。其一，农产品企业应当健全适合农产品物流特性的物流系统，以确保农产品企业网络营销活动的顺畅进行。具有较高物流运输环节损耗率是农产品营销渠道运营过程中难以规避的成本负担。农产品物流企业可以采取冷链物流运输方式来避免农产品在运输过程中的自然损耗。其二，农产品企业的营销渠道设计应当以目标市场客户需求为起点来设计。农产品企业可推动零库存策略，将农产品物流信息与终端市场需求信息相匹配，制定切合终端市场实际需求的农产品物流配送方案，以精益化的农产品物流配送方案来应对农产品营销渠道中的无谓成本耗费。为增强农产品企业对农产品终端市场需求的快速响应能力，农产品企业可以设计短渠道策略，并推动企业的营销渠道组织架构从传统的金字塔式结构向扁平化结构的方向发展。
4.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的促销策略其一，农产品企业可利用网络促销工具来增进促销信息传播效能，进而提升农产品营销绩效。传统农产品营销模式的单向信息传播机制的效能较低。农产品企业可利用网络广告、即时通讯工具等网络促销工具来提升促销信息传播速度，实现促销信息从传统单向交流向交互式交流的方向发展。农产品网上营销业务可借助后台数据库支撑来加深农户与顾客的互动关系，为农户开发稳定客户资源打下良好基础[3]。其二，农产品企业可利用网络促销工具来增进促销渠道沟通机制效能，进而提升农产品营销绩效。农产品企业可获取网站运营商运用互联网技术所掌握的客户个性化信息，并采取有针对性的营销策略来推介企业产品，通过互动式促销活动设计来增强客户体验感受和体验价值，进而增进企业品牌资产价值，培养消费者对企业品牌的信任感，增进消费者的消费满足感和对企业产品评价的美誉。
作者：曹玮单位：苏州农业职业技术学院
据新生代市场监测机构一项针对“中国市场与媒体”的常年追踪研究数据显示,对网络媒体的更多利用能够影响人们对快速消费品的消费欲望、决策和行为,而且在大部分快速消费品市场上这一影响相当显著。而媒体的消费者指数决定了产品的营销投入,因此,关注互联网消费群体并实施有效的营销传播,是众多快速消费品企业的必然选择。
2009年,网络营销风生水起,互联网媒体强大的受众吸引力与号召力通过快速消费品的销售业绩曲线得以充分的体现,其本身也一跃成为众多快速消费品企业选择媒介传播渠道的新宠。2009年,快速消费品行业呈现出一种向网络营销“倾斜”的趋势,快速消费品企业纷纷触网营销,尝试新的营销手法与路径。然而,面对纷繁复杂的门户网站与网络资源,如何挑选与利用网络媒体资源实现企业营销价值最大化,却是摆在众多快速消费品企业面前的新课题。
让消费者“有感觉”
中国互联网络信息中心(CNNIC)的第24次互联网络统计报告指出,中国网民规模已达3.38亿,其中,10~19岁网民所占比例为33%,20~29岁网民所占比例为29.8%。而10~29岁年龄段的人群恰恰是休闲食品、饮料等快速消费品的消费主力。新生代市场监测机构副总经理兼研究总监肖明超表示,网民以青年群体为主体构成,这样一个受众群体,其消费水平、信息获取方式、受互联网影响的程度、消费偏好等,都有利于快速消费品的推广与销售。然而,消费者对快速消费品品牌敏感度不高,产品的可替换性大,因此,快速消费品企业只有及时洞察消费者需求,才能抢占更多的市场份额。
“新浪始终在观察消费者,做互联网要先找到本质的东西,而新浪所做的一切就是要满足用户对信息的需求。”新浪营销中心总经理葛景栋说。从受众角度出发,发现消费者生活中最需要的信息、满足用户的多元化需求,是新浪一直以来追求的目标。新浪在开发新产品时非常重视交互性发展,致力于博客、视频分享、SNS网络的构建和进一步提高。新浪推出微博,就是发现用户在媒体与信息的使用上渴望更平等、更鲜活、更开放、更直接。“新浪推出的多样化网络产品符合用户的网络参与习惯,把更多的用户推到数字生活的潮流前端,始终让消费者有感觉。”葛景栋强调说。
快速消费品与其他类别的消费品相比,消费者的购买决策和购买过程有着明显的差别,属于冲动性购买商品,因此用户的参与性越高,其营销的价值就越大。而新浪深度沟通的手段,是以用户为中心层层辐射,充分利用媒体的公信力。“互动的本质是双向沟通,新浪想要的是有穿透力,关注度很高,包括持久度更长的深度沟通。”新浪营销中心策划经理唐诗涵说。
为了更进一步贴近消费者,实现线上、线下的沟通与交流,新浪开通了许多地方站,将“空中”落实到“地上”。目前,中国消费者区域化差异越来越明显,通过推出地方站,新浪强化了地方站的执行能力,可以更加精准地把品牌信息送达区域客户,针对区域市场特点策划相应的营销互动活动,线上线下相结合,帮助企业在区域市场上开拓更大的市场空间。以互联网为中心,对线下活动、线下媒体平台进行整合,以实现目标受众的全方位到达,新浪已经形成了自己独特的整合营销模式。
与客户同步思考
对于快速消费品企业来说,什么才是最好的媒介策略和推广方法?
“新浪认为,能够与客户进行同步思考和决策的方法就是最好的方法,无论是做广告还是做互动,其实最根本的问题就是帮助用户解决问题,为此新浪必须与客户一起思考。”新浪媒介策略中心资源发展指导陈学亮说。
与客户一起思考,其核心是解决问题。
快速消费品具有更换频率快、使用时间短、市场变化大等特点,因此新浪帮助客户制定营销策略,就必须对客户的业务进行深入了解。在洞察消费者需求、市场竞争态势和深入了解客户的品牌定位、产品定位之后,新浪会综合考虑旗下不同的传播介质,与客户一起制订整合营销传播方案。
事实上,制订媒介传播计划的难点,在于解决营销过程中可能出现的各种问题。基于多年来的网络广告投放,新浪积累了众多案例。新浪对相关案例进行分析、提炼,根据不同的营销需求进行分类,因而在不同的客户提出要求时,就可以有针对性地制订营销方案。
如今在快速消费品市场上,厂家众多,竞争异常激烈,利润微薄。由于产品同质化严重,价格战已难以奏效,快速消费品企业只能通过品牌差异化竞争,才能拥有核心竞争力,占据主动,掌控市场话语权。而网络则为快速消费品企业进行品牌差异化竞争提供了多元化的营销手段,通过品牌价值营销,促使网民形成品牌认同,从而“润物细无声”地获取网民的注意力。
传播从根本上讲是要改变受众的消费行为。快速消费品虽说拥有广泛的消费群体,但具体到不同的产品,其目标消费者各异,一味提高品牌的曝光率与扩大品牌的辐射范围,很有可能造成无效传播,未必能取得最好的传播效果。为了避免无效传播,针对网民的特征,新浪将网民按照价值进行分类,以提高了品牌信息到达受众的准确性。
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二.销售预测
1. 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
三.销售配额
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)
B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
四.销售预算
1、工资、提成。
针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。
2、展台费用。
按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。
3、赠品及活动费用。
赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。
4、广告宣传费用。
为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。
5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。
五.渠道销售的策略
1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
本报讯 2006年12月21日，英特尔（中国）有限公司与华硕电脑举行签约仪式，宣布将与为中国网吧行业量身订作的中小型网络计算机管理平台――英特尔英保通平台方面密切合作，共同推动网吧产业的发展。
在经过了长期市场调查后，英特尔发现，可管理性对于网吧系统来说极其重要。英特尔公司副总裁兼销售与市场营销部中国区总经理杨旭表示，进入酷睿时代后，英特尔还将不断完善为中国网吧行业全力打造的英保通平台，并加强与包括华硕电脑在内的各厂商的合作，推动行业生态系统的发展。
华硕电脑全球主板事业处副总经理谢明杰则表示，2007年是华硕的网吧年，华硕将会在2007年二、三季度陆续推出3～4款针对网吧的产品。华硕电脑中国业务群副总经理王俊人表示，作为全球顶级主板品牌，华硕与英特尔一直保持着非常良好的合作关系；而此次华硕能成为英特尔英保通平台的主板合作厂商，也意味着华硕与英特尔合作的进一步深化。
英保通是英特尔公司首个在中国本土研发并面向中国及全球市场的产品。杨旭介绍，之前的英特尔英保通3.0代表着英保通平台一次全新的升级，“一站式”的服务理念为客户“多、快、好、省”地解决网吧管理问题; 同时推出的“网吧点点通”，通过全新的人机界面、革新的游戏管理和创新的服务模式，给用户带来了更全面、更稳定、更安全和更人性化的管理平台技术体验。（臻）
金山毒霸力推数据流杀毒技术
本报讯 日前，金山毒霸2007产品技术交流会在京召开，数据流杀毒技术成为讨论会上的核心话题。除了数据流杀毒技术之外，金山副总裁兼毒霸事业部总经理王全国还对金山毒霸的主动实时升级、主动漏洞修复、反间谍、反钓鱼网站等技术进行了深入介绍。
王全国称，“数据流杀毒就是对病毒进行动态监视。与虚拟机脱壳引擎技术相比，数据流杀毒的优势在于对系统资源的占用少，查杀毒速度更快。”金山软件毒霸事业部副总经理孙国军表示，金山数据流杀毒技术可直接分析病毒运行过程中生成的数据流特征。在病毒程序运行时，杀毒引擎会及时做出响应，将病毒程序清除，这种方式避免了虚拟机需要的资源开销及内存耗损。此外，数据流杀毒技术还具有逆向检测原始加壳带毒文件的能力。
据了解，2006年计算机病毒数量增长迅猛，其中大量病毒是被传播者利用加壳打包工具处理过的，其目的是逃避杀毒软件的追杀。金山的数据流杀毒技术也正是针对这类加壳病毒的有力武器。
此外，金山毒霸2007高级数据修复版亮相。
又讯，金山毒霸日前正式宣布免费37天，并在全国免费发放50万张光盘，以应对因台湾地震造成国外杀毒软件无法升级而带来的病毒危机。此前，瑞星和江民相继宣布自己的杀毒软件将向所有用户免费30天。（李）
简讯
联想 ThinkPad深入三四级市场
本报讯 从2006年11月20日到2007年1月18日，联想Think业务群组开始在全国80座城市启动“蓝翼计划”，欲以强势促销活动激活并有效拓展三到五级城市笔记本市场。据联想透露，这一计划被命名为“蓝翼计划”，其活动内容不但包括巨额和大范围的广告覆盖、卖场宣传等内容，还将挟联想在各地的优势资源举办中小企业客户、行业客户以及经销商培训、研讨等活动。（贾）
三星启动渠道“123”计划
本报讯 近日，三星电子及其网络产品大中华区总商汇通网络技术有限公司了全新的渠道政策――“123”计划。
该计划主要包括以下内容：一是以自己优秀的网络工程师团队，直接帮助SI为企业客户设计解决方案，并在整个方案实施过程中提供技术指导; 二是三星将为SI免费提供价值超过4000元的网络技术培训; 三是SI将有可能成为三星电子网络产品的长期合作伙伴。三星-汇通希望通过该计划在2007年1月前发展100个SI作为合作伙伴，给200名网络技术人员提供认证培训，为300个企业用户设计网络方案。（李）
网购的行为过程与传统购物过程相比基本相同，只不过基于平台的差异，因此其亦有一些自己的特征。一般的网购购物流程如下：
1.产生需求。产生需求为起始阶段，当网购消费者对于某件产品产生了某种需要时，就会产生购买欲望。购买欲望的产生可能是由于自身的需求，也可能是来自于外部环境的刺激，如：广告、推销、模仿、亲友推荐等。消费者决策过程通常起始于消费者发现了一个需要解决的消费问题。
2.信息搜集。购买欲望产生后，网购消费者会进行信息搜集。信息搜集的渠道多种多样，可通过互联网、亲朋好友、商业推广、公共来源以及个人经验等方式进行获取。值得一提的是，喜欢网购的朋友，其信息搜集方式也偏向于依靠互联网，所以相比传统购物者而言，网购者信息获取的途径相对单一。
3.评估选择。消费者需求的满足是有条件的，如实际购买能力的大小。消费者为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，就要对各种渠道搜集得到的信息进行分析、评估，根据产品的功能、可靠性、性能、模式、价格和售后服务等。消费者可根据自己的评价标准对各因素所占的权重及效用值的大小对产品进行综合的效用值评估，以区分出优劣。
4.决策购买。在对各评估方案进行对比分析后，选出总效用值最高的那个，这时候就需要做出取舍，并进行购买决策。此时的网购消费者是在购买动机的刺激下，从两个或两个以上产品中选择一件最满意的商品并成交付款。
5.购后行为。购后行为是指网购消费者在购买到商品后的使用感受及处理方式。在网络购物中，商品成交后消费者首先会依据自己的直观感受及使用情况对网络店铺进行打分评价或留言评价，与此同时，消费者还会通过各种方式向周围人群分享自己的购买心得和使用体会，就消费者自身而言，购后行为的结果表现为再次购买和不再购买。所以购后评价的态度不同，对日后消费决策的影响也不同。
二、基于消费者网络购买行为的产品营销策略分析
1.产品策略。传统意义上的产品策略，指商家在制定经营战略时，首先要明确商家能提供什么样的产品和服务去满足消费者的需求，它是市场营销组合策略的基础。商家在其产品营销战略确定后，会在实施中釆取一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略，在电子商务市场，产品策略仍然是网络商家进行营销活动的基本策略和出发点。
2.定价策略。价格策略主要包括低价策略、定制生产定价策略、拍卖策略、免费价格策略等方式，在互联网上，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务，顾客的控制力得到空前加强。相应地，企业的定价策略更多地由原来的按照产品自身成本定价转为按照顾客理解的产品价值定价。电子商务市场的商品价格更为透明，商家之间的竞争更加激烈，因此，价格策略是网络商家竞争的主要营销策略。
3.促销策略。网络促销是利用互联网进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关的服务信息，以引发消费者需求、引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。网络促销的形式一般包括网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。网络促销常用的促销方式有搭配促销、折扣促销、包邮促销、礼品促销等。并且电子商务流行进行交互式的营销沟通，它主要包括：使用在线促销和传统的离线促销方式来促使优质客户访问网站，使用网上沟通向访问者传送有效的相关信息以帮助了解客户观念。同时体验式营销对于网络产品的促进作用日益增大，目前这种营销策略已经在电子商务市场薪露头角，不同的网购平台商家陆续推出了各种体验服务，包括虚拟产品的免费试用、实体商品的免费试用、先试用再付款服务等内容，这样的营销策略无疑能够最大程度的消除消费者心中的疑虑，降低其购买风险，同时一旦形成好的试用体验，顾客会向周围的亲朋好友推荐，取得事半功倍的效果。
4.渠道策略。网络商城的渠道应该是以方便消费者的购物为原则进行设置，为了在网络中吸引消费者关注商家的产品，可以根据商家的产品联合其他商家的相关产品为自己的产品做外延，相关产品的同时出现会增加对于消费者的吸引力，引起消费者的关注。作为制定网络营销战略的一部分，渠道策略重要的是将网络与其他入站沟通渠道整合以便处理客户询问和订单；将网络与对外沟通渠道整合以使用直销来提升保留率和增长率或者传递顾客服务信息。
三、结语
本文作者：王昕 单位：搜狐公司
企业的营销需求五花八门，要想为企业俘获更多消费人群，把握住一个基点非常重要，那就是用户可能与企业营销信息发生关联的接触点。如果能将这些接触点找到并以合适的方式将营销信息置于接触点上，就可能实现企业营销效果的最大化。
因此，网络媒体能否为企业提供尽可能多满足企业需求的接触点，取决于网民在使用相关网络产品时能否得到全面满足。媒体能够满足网民的需求越多，网民停留在该媒体上的时间越长，客观上与企业营销信息接触的时间越久。因此，网络媒体营销价值≈网络媒体产品线长度，这一说法得到了业界的广泛认可。
实际上，对于某一网站而言，不可能百分之百提供网民需要的产品，而能够最大程度趋近于网民的需求，其价值自然会体现出来。
在这方面，传统门户网站的优势依然明显。根据艾瑞2011年下半年提供的数据，广告主在搜狐为期一周的campaign投放，能够影响到中国大陆上约84%的网民。这是因为搜狐旗下的多个产品能够满足绝大多数网民的需求，既包括Web端产品，也包括Wap端产品；既有页面产品，也有客户端产品。
在搜狐看来，今天的互联网发展到了以人际关系为核心、以即时流动的信息为纽带、以平台间的开放和共享为基础的阶段，用户使用互联网的路径发生巨大变化，为更好地适应企业需求，网络营销观念必然要随需而变。搜狐于2011年下半年提出的“搜狐+”营销服务理念，就是面对新的发展态势的理性应对。
中国网民网上生活需求日益多元化，门户、视频、垂直业务、SNS和搜索这五大门类构成网民需求的核心，越来越多的广告主需要网站或者4A公司提供涉及门户、视频、搜索、论坛乃至微博各个互联网领域的整合营销方案。“搜狐+”营销理念就是以“门户、视频、垂直、SNS、搜索”这五大应用门类为核心，整合网站内相关资源而形成的多元化互联网营销平台，在满足中国网民对网上生活多元化需求的同时，更为广告主提供了更为广阔的互联网营销空间，实现广告主的需求与营销接触点有效对接。
在上述五大门类中，每个领域都有不同特质的行业领先产品，搜狐门户、搜狐视频、搜狗搜索、搜狐微博等产品、以及垂直产业的汽车、焦点房产、金融以及游戏17173等业务用户达到率均居于行业领先地位。
“搜狐+”是一个可以提供全互联网媒介的综合营销平台，能够为广告主带来大流量的曝光，在短时间内聚焦关注度。尤其是在社会化媒体的应用日益广泛、受众注意力碎片化趋势日益明显，各类信息鱼龙混杂、真假难辨的环境下，广告主更加需要具有公信力的权威媒体来为自己的品牌保驾护航。搜狐SNS以及SEM，又能帮助广告主快速锁定消费者，为广告主带来精准、高效的投放效果。
在网络营销日趋规范化、科学化的今天，“搜狐+”营销理念的提出，既有将核心产品全面打通以实现对目标消费群体全面覆盖之意，又有为营销信息在不同产品间流动“加速”以缩短消费者从认知、认可到购买这一过程之意。以“搜狐+”为基础，以网络营销加速工具——“搜狐+P.V.V.S.S.”为依托，从影响力加速工具、视频加速工具、产业加速工具到关系加速工具、搜索加速工具等，五大营销加速工具及其相互间的多维互动，能够帮助企业实时捕捉在搜狐+平台间切换的目标消费群。
随着营销工具的升级和广告主需求的提高，传统以展示曝光为主要手段的广告形式越来越受到质疑，而能够追踪消费者行为路径并能够借助各种工具与消费者进行互动、缩短营销链条的广告，越来越显示出其强大的生命力和适应性。消费者注意力和营销媒介越碎片化，那些能够有效整合消费者注意力、实现营销信息有序流动的媒体，越能体现出独特的价值。因此，广告在当下市场环境中的价值，很大程度上取决于媒体的资源整合能力和数据挖掘能力。能够为广告主提高ROI并实现营销精准化的服务，必将拥有更广阔的发展空间。
【关键词】宽带 网络质量 满意度
1 我国宽带网络的发展和趋势
2013年8月17日，国务院出台了“宽带中国”战略及实施方案。根据方案提出的目标，到2020年，宽带网络全面覆盖城乡，固定宽带家庭普及率达到70%，3G/LTE用户普及率达到85%，行政村通宽带比例超过98%。城市和农村家庭宽带接入能力分别达到50Mbps和12Mbps，发达城市部分家庭用户可达1吉比特每秒（Gbps）。
宽带网络是新时期我国经济社会发展的战略性公共基础设施，发展宽带网络对拉动有效投资和促进信息消费、推进发展方式转变和小康社会建设具有重要支撑作用。从全球范围看，宽带网络正推动新一轮信息化发展浪潮，众多国家纷纷将发展宽带网络作为战略部署的优先行动领域，作为抢占新时期国际经济、科技和产业竞争制高点的重要举措。近年来，我国宽带网络覆盖范围不断扩大，传输和接入能力不断增强，宽带技术创新取得显著进展，完整产业链初步形成，应用服务水平不断提升，电子商务、软件外包、云计算和物联网等新兴业态蓬勃发展，网络信息安全保障逐步加强，但我国宽带网络仍然存在公共基础设施定位不明确、区域和城乡发展不平衡、应用服务不够丰富、技术原创能力不足、发展环境不完善等问题，亟需得到解决。
随着"宽带中国“战略的全面深入，接入光纤化﹑产品宽带化﹑语音IP化﹑终端智能化成为宽带网络发展的主要方向，电话网﹑互联网﹑广播电视网﹑物联网加云计算大融合趋势明显，智能终端加云计算的发展打破了云﹑管﹑端互不干涉的格局，网络语音对传统语音替代效应日益加剧，通信运营商被管道化的趋势难以逆转。
面对以上形式，宽带网络可持续发展越来越受到我国四大通信运营商的重视；由于铁通缺乏与“电信”和“联通”两大宽带网络营商得天独厚的“先天”条件，如何提升宽带网络质量，发展铁通宽带业务成为了亟需解决的课题；以下通过湖南铁通2013宽带网络可持续发展实施规划为启发，对铁通宽带网络的可持续发展方向进行了探讨。
2 湖南铁通2013宽带网络可持续发展实施规划
根据国务院方案提出的发展时间表，“宽带中国”战略及实施方案将分为全面提速阶段、推广普及阶段、优化升级阶段。其中全面提速阶段（至2013年底）：重点加强光纤网络和3G网络建设，提高宽带网络接入速率，改善和提升用户上网体验。城市地区着力推进光纤化成片改造，农村地区灵活采用有线和无线方式加快行政村宽带接入网建设，提高接入速度和网络使用性价比。进一步提升城市3G网络质量，扩大农村3G网络覆盖范围，做好时分双工模式移动通信长期演讲技术（TD-LTE）扩大规模试验工作。加快下一代广播电视网建设，推进“光进铜退”和网络双向化改造，促进互联互通。同步推进城域网扩容升级。以网间互联为重点优化互联网骨干网。推动网站升级改造，提高网站接入速率。
根据移动集团和铁通总部制定的发展规划，湖南铁通制定了2013宽带网络可持续发展实施规划：即坚持走“新技术，高起点，有价值”的宽带网络可持续发展之路，在全省范围内分层面，分阶段开展“提质降障”工作，打造湖南铁通自有宽带市场精品业务，并形成长效保障机制。规划可分为以下几部分内容：
（1）分层面：上层网络方面，建立合理用户流量增加分析模型，科学设计骨干，省干以及城域网扩容方案，做好基础网络能力保障工作；对互联网出口质量实行日常动态监控，建立应急保障方案，最大限度降低出口故障对用户的影响；加强DNS服务器的维护管理，提高本网以及免费内容资源的利用率，降低流量成本，减轻出口压力；市（州）分公司层面，抓住接入层线路设备整治，“光进铜退”改造，装维标准化，客服预处理融合等重点工作，实现从用户受理，安装到使用，从网络设备端到用户终端的全程质量控制。同时，上下层，各部门之间建立畅通的故障收集，跟踪和处理通道，确保故障处理的高速，高效。
（2）分阶段：通过开展“提质降障“专项整治活动，取得阶段性目标，并形成长效保障机制：活动从2012年11月份开始，湖南铁通在全省范围内开展“提升网络质量降低故障率”专项活动。阶段目标是至2013年6月实现宽带故障申告率≤5%；活动作为一项系统工程，通过各级领导和省、市两级网运、支撑、客服、人力资源等部门组织，共同做好相关配合和协调支撑工作。领导包保重点经营部并做到责任到人，确保了专项活动取得实效。活动分为计划制定，组织实施和效果评估三个部分，各市州分公司首先结合本单位的实际制定月推进计划；然后结合周、月客服对各经营部故障的统计，做好具体原因分析并提出整改措施；根据整治措施做好执行和落实，保障按月完成制定的月推进计划。最后，省公司以活动结束后的故障率为依据进行效果评估和跟踪考核。
宽带网络质量整治工作是一项长期的持之以恒的工作，通过专项活动的开展，达到规范标准、完善流程、健全制度、提升素质、夯实基础，形成质量管理的长效机制。
（3）打造湖南铁通自有宽带市场精品业务：即坚持“新技术，高起点，有价值”道路，突破发展瓶颈，打造“高带宽、高价值、竞争力强”的宽带网络产品。新技术：主要是实现“宽带化，光纤化，IP化”的要求；高起点，是要用新的技术打造高端的宽带产品，在局部区域实现引领；有价值，是要坚持经营有效益，在移动全业务经营中体现铁通固网专业团队的价值。湖南铁通在2013年底正式启动了“炫100”的试点推广工作，通过“炫100”产品的宣传推广提升品牌形象，带动10M，20M价值宽带的发展。而2013年3月已全面展开的“光时速”10M/20M价值宽带产品，将是公司在未来二至三年内，支撑公司宽带网络业务发展的支柱产品。该产品在营销策略上实施精细化，差异化管理：即在铁通独有光纤的小区，抢占先机，大力发展；在与其他运营商共有光纤的小区，加强与移动的产品融合，在质量，价格，服务等方面提供差异化服务，突出特点；在其他运营商有光纤，铁通只有ADSL而且老用户较多的小区，一方面加强网络整治，保障质量，确保稳定；另一方面加快光改进度，提高竞争能力；在差异化保障上做到“两专一高”：即建立价值宽带专用网络保障体系和专业服务保障体系，实际服务高标准；
为顺应行业宽带接入技术加速升级、带宽提速的发展趋势，满足客户日益增长的带宽需求，湖南铁通通过资源的合理调度，建立对不同速率接入宽带产品区别化网络质量保障的资源分配机制，打造自有宽带网络产品，从而实现湖南铁通宽带业务“精品做精，主流做强，普通不弱”。
3 铁通公司宽带网络可持续发展方向探讨
按照“宽带中国”战略实施方案的要求，铁通公司积极推进宽带网络优化和技术演进，宽带网络服务质量、应用水平和宽带业务支撑能力得到显著提高；以湖南铁通2013年宽带网络可持续发展实施规划为启发，对铁通宽带网络未来发展定位，经营思路和目标进一步明确，即：以中国移动固网专业团队为基本定位，按照走低成本﹑轻资产﹑少人员之路，走手段科学化﹑管理集中化﹑组织扁平化之路的经营模式，通过与移动集团上市公司协同发展的生产方式，向新技术，高起点，有价值运营转型，确保实现铁通宽带网络可持续发展。
铁通公司作为四大基础通信运营商之一，与其他运营商相比，可谓“先天”不足，要创新发展、效益发展，决不能亦步亦趋、被动跟随，而要主动求变，奋发图强。要切实解放思想，坚持创新驱动，坚持“中国移动固网专业团队”的定位，把握“宽带化、光纤化、IP化”的方向，积极打造“高带宽、高价值、竞争力强”的宽带产品，充分利用铁通的比较优势和资源禀赋，从政策支持、网络支撑、组织变革、队伍提素等方面，着力破解影响转型发展的深层次、关键性问题，推动公司深层变革和健康发展。
面对新形势、新任务，我们铁通公司全体员工要紧紧抓住机遇，充分利用政策，调动一切资源，系统性、全方位地实施转型；要强力推进，真抓实干，决不允许犹豫彷徨、无所作为，更不能一蹴而就、追求短期效应；要统筹兼顾、通盘考虑，妥善处理好新业务与既有业务、新市场与既有市场、新技术与既有网络、新组织与既有管理、新能力与既有队伍之间的关系，处理好转型与经营、管理、改革、稳定之间的关系，坚持市场导向，坚持效益优先，坚持依托协同，坚持依靠员工，积极推进转型，努力实现公司持续健康发展。
参 考 文 献
[1]赵亮，刘双平，金梁，陈金玉.超宽带系统的功率谱密度限制问题研究[J].电信科学，2011（2）.
[2]国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见 （国发〔2012〕23号）[Z].
[3] “宽带中国”战略及实施方案 （国发〔2013〕31号）[Z].
我国2013年1月起对小微企业实施了《中华人民共和国中小企业促进法》，因此，小微企业的发展受到了政府和社会各界的广泛关注。符合我国小微企业规模的企业已经超过了5000万，一定程度上解决了人口就业难的问题，成为了国家经济的主要支撑。然而，目前小微企业的管理不够规范、融资相对较难、企业效率低下、竞争能力不强等的问题，使得小微企业的发展受到了严重的阻碍。根据《中小企业划型标准规定》能够得知企业划分的相关规定，目前企业划分为微型企业、小型企业、中型企业，企业的划分标准是根据企业的分类、员工总数、销售额、资产总额进行制定的，我国小微企业的划分标准。
二、小微企业在网络营销中遇到的问题
（一）网络营销意识不够强
随着计算机网络的广泛应用，越来越多的小微企业运用网络进行市场调研、市场推广等，并开创了一条小微企业的规模相对较小，投资资金有限，在这样的情况下，小微企业对于网络营销模式还存在一定的胆怯心理，不敢贸然进行网络营销，对于网络的推广意识也相对薄弱。小微企业想要在社会经济发展中取得不错的经济效益就不能只注重实体市场的经营，还应该从发展的角度了解虚拟市场的经营策略。例如，部分企业将网络营销当成一种赶时髦，为了追潮流才开展网络营销，却没有实施具体的网络营销活动。建立营销网站后，只是将公司的地址、电话、产品信息等信息放上网络，却没有利用网络资源进行推广和交易，严重影响了企业的发展。
（二）网络营销方式相对单一
随着计算机网络的不断发展,小微企业开始注意到网络营销所隐藏的无限商机，然而传统营销观念的根深蒂固，以及小微企业所掌握的网络营销知识有限，网络营销经验不足，使得小微企业没能正确地认识到网络营销的具体营销模式，仅仅将网络营销当成是网络的自动搜索。网络中的内容其实是丰富多彩的，网络营销的手段同样也是多种多样的。根据统计数据显示，小微企业进行网络营销的推广，通过聊天工具、电子商务平台、优化搜索引擎的方式进行网络营销的推广，对于网络广告、微博、博客等营销手段的选择相对较少，没有充分的利用网络资源进行市场营销，使得网络营销的方式相对单一,一定程度上阻碍了网络营销的发展。
（三）网络营销策略不当
小微企业建设网站进行产品的营销其实和在生活中开商铺是一样的,需要结合企业产品的特点建立一个具有企业文化、企业特色的网络营销方案,达到提高网络销量的目的。由于部分小微企业对于网络营销的认识不够全面，虽然建立了网站，实施了网络营销，却没有形成系统的网络营销策略。部分小微企业仅仅通过网站产品的信息，对于相应的网络推广涉及的很少，对于网络产品信息的更新达不到要求，经常出现信息与实际不符的情况，对于客户的留言提问，也没能及时的回复，打消了客户的购买欲望，严重阻碍了小微企业的发展，使得企业的信誉也受到了影响。部分企业为了节省人力，通常采用定期发送邮件、弹出广告的方式进行网络营销,不仅会导致客户反感,流失大量的客户群体，还会影响企业网络营销的发展。
（四）网络营销人才缺乏
小微企业的发展需要网络营销专业的人才进行维护、推广和销售等，想要取得可观的经济效益，应该培养一支专业的网络营销队伍。
（五）网络营销缺乏真实的评价
部分小微企业对于网络营销评价指标的检测标准不够明确，仅仅将销售量作为产品评价的标准，忽略了其他指标。小微企业缺乏完善的评价体系，对于评价的作用知之甚少，使得评价缺乏真实性、有效性，严重影响客户对企业的印象。企业网站拥有良好的信誉，才能提高客户的认可度。例如,众所周知的“聚美优品”是一家专业的化妆品团购网站,创办初期的日营业额不足100元到销售过亿,仅用了一年的时间,堪称团购网站的一个传奇。其实聚美优品能够取得成功在于网络营销模式的创新,拥有完善的物流体系、售后服务体系和评价体系，实现了化妆品界的传奇。
三、我国小微企业进行网络营销的策略
（一）强化小微企业的网络营销意识
如今是网络信息时代，小微企业的发展离不开网络,强化小微企业的网络营销意识，增强小微企业的网络营销手段,成为了发展小微企业的重要举措。小微企业的管理者和工作人员都应该改变传统的营销策略，树立符合网络发展的营销理念,认识到虚拟市场对于小微企业发展的重要性。小微企业应该清楚地认识到网络营销不仅仅是建立网站，而是通过网络平台进行产品的推广和销售。完成网站建立后需要聘请专业的系统维护人员进行定期的系统检查更新和维护，优化产品信息，做好宣传和推广，这种宣传手段其实比广告的宣传效果好，而且性价比高，大部分客户群体都能通过网络搜索到相关的产品信息。进行产品的宣传和推广之前，应该利用互联网平台结合企业的特色，确定好营销的项目，通过网络开展市场调研工作，只有通过准确的企业定位,才能发挥出突企业的优势，并且增强竞争力。
（二）创新网络营销方式
网络营销分为网络市场调研、网络宣传、企业间贸易、网络销售、网络营销资源整合等,不同的网络营销需要采用不同的网络营销方式。小微企业不能只通过即时聊天、搜索引擎、电子商务推广平台进行网络营销，还应该采用先进的网络营销方式，例如广告、博客、论坛、电子邮件、微博等营销方式。由于计算机拥有强大的数据处理功能和数据分析功能,因此小微企业能够准确进行网络营销方式的选择，确保网络宣传和推广能够发挥出最好的效果。目前，小微企业对于网络营销知识掌握的不够全面和系统，使得网络营销的优势没有得到充分的发挥。部分小微企业采用对于产品进行了点击单价营销方式,积累了高点击量和人气,然而产品的实际交易量却没有明显的所增加，产品的转化率相对较低。因此，小微企业放弃这种营销方式，采用精细投放营销方式,使网络营销的推广得到精细化处理,企业将市场定位精准度提高,才能制定出合理的网络营销方案。
（三）采取合适的网络营销策略
其实一个企业能够得到发展，至关重要的是企业的定位，了解企业的实际情况，结合企业的自身特点对产品进行网络推广，产品的销售量能够体现企业营销策略的效果。企业网站作为一个商铺，其根本的目的是为了推广产品，使产品能够快速的销售出去。企业完成网站的建立后，需要通过图片、文字等信息对产品进行描述、展示和销售优惠的介绍等，为了提高客户对企业的信任度，网站还应该对企业文化、企业规模、企业制度等方面进行详细的介绍。对于网站的美工需要结合企业的特色进行设计，网页内容的排版需要做到清晰、简单、明确。完善系统的相关模块，定期对系统的前台和后台进行维护，将网站的宣传工作落实到实处。与此同时，对企业网络平台感兴趣的顾客，企业应该及时给予回复，有优惠活动时和客户保持良好的互动，建立沟通平台的同时，还应该建立反馈平台，及时处理用户遇到的问题，使客户能够更加的信任企业。对于电子邮件网络营销策略的实施，应该在客户同意的基础上进行发送，使企业的宣传效果得到有效的发挥，提高用户的阅读率，避免出现垃圾邮件，使顾客产生反感。进行网络宣传时，应该制定好企业的网络宣传语，不但能够体现企业的文化，还能传达企业的经营理念，宣传语的寓意应该能够使客户清楚的了解企业的宣传宗旨，并且印象深刻。最重要的一点就是将虚拟营销和传统的营销有机的进行融合，发挥出最好的网络营销效果。
（四）培养优秀的网络营销人才队伍，加大资金的力度
部分小微企业的管理者对于网络营销的概念一窍不通，需要引进网络营销人才进行产品的网络宣传和网络销售。为了更好地发挥网络营销的效果，小微企业应该强化网络营销人才队伍对于先进的网络知识、营销手段的培训。专业的网络营销人才需要具备专业的网络营销知识，通过先进的计算机网络技术对产品的网络营销加以实施，使企业的网站发挥出最大的经济效益。小微企业想要培养优秀的网络营销人才，还需要加大资金的投入，由于小微企业的资金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立税收、金融等方面的优惠政策，不断完善企业的网络基础设施建设，建立完善的网络支付条款，创造良好的网络交易平台，促进小微企业的发展。
（五）重视与客户之间的互动,提高产品的评价
小微企业应该重视与客户之间的互动，挖掘客户更深层次的潜在价值，随着社会经济的飞速发展,人们对于物质的需求不断增多,用户购买产品时更加注重产品的性价比，小微企业需要结合客户的需求实施网络营销。小微企业通过刷好评的方式,证明自己产品的质量和服务的质量，使客户信任企业的产品,这是一种非常常见的营销手段。网络营销平台为企业和客户之间建立了良好的沟通渠道，网络平台的互动性帮助企业拉近了客户之间的距离，方便了客户对产品的细节进行全面的了解，沟通的过程中还能建立企业与客户之间的信任，使网络营销的效果得到了全面的发挥。企业的服务性体现在与客户的沟通交流中,良好的服务体系，能够有效地提高客户的满意度。小微企业的还应该重视产品的售后服务,及时解决客户遇到的问题和麻烦，提高客户对企业的好感,从而发展更多的潜在客户。
四、结束语
在这方面，应用交付解决方案能够为用户提高应用交付和服务响应水平。思杰大中华区网络及云计算业务部总监李乐贤表示，在中国市场，电子商务支付平台、金融业客户服务、互联网与云服务等行业对应用交付解决方案都有广泛而现实的需求。在这方面，思杰的云网络架构集成NetScaler解决方案，提供应用交付、广域网加速、负载均衡等功能，并可通过Cloud Bridge实现与其他产品线的整合，有效扩展至云环境。“目前看来，ADC解决方案在网络市场有很大的增长空间，而思杰的NetScaler一直超过ADC市场的平均增长率。”李乐贤表示。
盛大在线的NetScaler之路
提到盛大在线，旗下的龙之谷、传奇世界和泡泡堂等游戏可能许多人都非常熟悉。作为领先的互动娱乐媒体企业，盛大网络通过盛大游戏、盛大文学、盛大在线等主体和其它业务，向广大用户提供多元化的互动娱乐内容和服务。为了支撑游戏、文学、影视等互联网内容，盛大搭建了一个平台，提供基于用户账户体系的增值服务，该体系主要涵盖用户账户注册与认证、计费充值、客户服务与数据挖掘等服务。“相比传统的网络游戏运营和游戏服务，盛大的平台服务更接近于传统的互联网公共服务。这部分的基础互联网服务，相对来说也是整个盛大集团在应用交付领域需求最多的一个分支部门。” 盛大游戏运维支撑部经理、网络技术资深专家王铮告诉记者。
在线业务的快速扩张为盛大带来了巨大的挑战。王铮认为，这些挑战具体表现在以下几个方面：第一，基础架构平台需要具备与业务发展相适应的可伸缩性。第二，如何通过外部的应用交付手段满足高速应用迭代需求。第三，多终端设备的趋势需要运营体系除了面向固网环境之外，同时兼顾移动网络的用户体验。第四，保障用户信息的安全性和服务的合规性。
实际上，早在2004年，NetScaler尚未被思杰收购时，盛大在线就开始部署NetScaler产品，从早期具有负载均衡功能的产品，逐渐演变为一个完整的应用交付解决方案。“在应用交付解决方案的选型上，除了考虑产品的功能之外，后续管理和运维的便捷性和友好性也是一个重要的因素。NetScaler在这方面做的很好，其发展路径折射出整个互联网产业的服务需求，与盛大的理念也非常吻合。这是我们考虑部署该解决方案的重要原因。”王铮表示，“通过引入NetScaler集群技术，盛大解决了数据中心应用交付的可伸缩性问题，增强了整个应用交付通道入口的吞吐能力和信任能力。与此同时，该集群技术对硬件设备的要求不高，我们可以选择继续沿用之前的设备，大大节省了成本并保护了现有投资。”
互联网应用的特点决定了负载峰值随时可能出现，例如在促销节日等与时间相关的应用，但这种情况并不是持续性的。NetScaler采用的TriScale架构在构建动态数据中心方面起到了重要作用。
“用户没有必要采购非常高端的设备，利用TriScale提供的Pay As You Grow许可模式，在需要的时候提升整个设备的吞吐性能，并可随时自动回到原来的水平线，这样就能非常好地平衡投资和性能。”王铮表示。据记者了解，目前支撑盛大在线平台服务体系的核心IDC不超过3个，在边缘的卫星IDC中都部署了思杰的NetScaler ADC产品。在多个IDC之间、IDC和用户之间，则通过GSLB和其他一些广域网优化技术，加速IDC的数据统计，最大程度地保障数据通信的精简性，使用户在任何的物理位置和网络接入环境中都可以快速高效地访问应用。
全面整合至云环境
随着BYOD的兴起，数据中心越来越多地面向移动应用，因此必须考虑如何整合移动应用的需求，这些都促使网络发生改变。虚拟化、SDN等技术让数据中心动起来，更加灵活可扩展。“思杰看到了市场发展趋势，也看到了用户的需求。”李乐贤表示，“我们提供从硬件到软件到服务的全面解决方案。希望通过创新，配合整个云的虚拟化环境，真正完整而全面地加速应用交付，并使解决方案适应所有IT的架构。”
在硬件方面，思杰有硬件设备NetScaler MPX。比如新近的面向高性能要求的MPX 22000系列平台，可支持120G吞吐量，192GB内存与15G压缩量等。软件设备NetScaler VPX把负载均衡变成一个虚拟的平台，可支持主流系统，包括XenServer、Windows与VMware。软件方面，NetScaler SDX则是虚拟化多租户设备平台，可让数据中心的多租户需求可实现80比1的整合。此外，Cloud Bridge可以让企业跨越本地数据中心，将应用环境扩展到云上。
据了解，目前，知名公有云服务商亚马逊已经在其应用商城中添加了思杰NetScaler产品组合，企业用户可以按需购买相应的服务。
在云计算时代，思杰技术提供的Cloud Bridge技术，可以帮助用户实现不同数据中心之间的通信。“在盛大的服务体系中，无论是平台服务还是游戏运营，涉及的数据中心是分散的，数据中心的数据有可能需要互相交付，通过Cloud Bridge实现多个数据中心之间的数据通信，可以同时满足应用交付性能和数据中心通信的需求。”王铮告诉记者，“此外最近我们也一直在评估思杰其他的产品线，包括Cloud Platform云计算的平台。这些产品线虽然可能跟Netscaler没有直接的关系，但是在思杰的大整合策略下，他们的产品线之间可以互动。通过XenServer这个虚拟化平台和Cloud Platform这个虚拟化管理平台，以及Netscaler这个产品线的整合，可以真正实现数据中心的动态可控。”
美国著名的未来学家阿尔文·托夫勒说过：“我们正在成为传统文明的最后一代，同时成为新型文明的第一代创业者和体验者。”
物联网在中国的蓬勃发展，印证了他的说法。
国家金卡办主任、工信部电子科技委副主任、中国信息产业商会执行会长张琪在“2013中国国际物联网博览会”开幕式暨RFID与物联网国际峰会上给出的一组数字，很具有说服力：2012年，我国物联网产业规模达到3650亿元；传感器24亿只，市场规模超过900亿元；2012年M2M终端数已超过2100万，年均增长超过80%；中国RFID产业快速成长，2012年市场规模达236.6亿元。
产业的兴旺得益于技术的发展，反过来更需要技术不断创新。工业和信息化部电子科学技术情报研究所在2013中国国际物联网博览会期间主办的“2013中国物联网技术发展趋势论坛”，邀请了多位国内物联网领域的专家、企业代表，共同交流、探讨，寻求创新研发之路。
虽然我国已初步形成完整的物联网产业体系，但与发达国家相比，我国的物联网发展还存在核心技术和高端产品研发能力与创新不足，高端综合集成服务能力不强；缺乏骨干龙头企业，物联网技术应用水平较低，规模化应用少；信息安全方面存在隐患等不足。要解决这些问题，亟需物联网产业链各厂商、专家及消费者的集体智慧。
工业和信息化部电子元器件行业发展研究中心总工程师郭源生的看法是，物联网产业链应协同发展。他给出的三条建议是，发挥政策引导和协调作用；确立行业整体发展的指导思想和发展目标；建立以企业为中心的技术研发机构，拓展和开发新的应用领域，推动和促进产业化进程。
在IBM中国研究院主任研究员、上海实验室总监孙伟看来，开放的物联网架构是成功的基础。他对物联网的认识是，将人、物体和系统相互联接的整体系统，它以低成本、可灵活扩展的技术为支撑，通过全面的数据收集、智能联网、预测性分析和深入优化，更好地管理现实世界。
孙伟对智慧的物联网给出了三个关键词：开放、合作、创新。他认为物联网应用有个三个成功要素：明确及细化具体业务目标；注重数据感知、收集、展示之上的分析挖掘；加强业务整合以推动管理优化；建立高可靠、可扩展、可管理的物联网基础设施及平台。
神州信息隶属于神州数码控股有限公司，是专业的整合IT服务商。神州信息政府战略本部业务发展总监雷鸣对物联网服务情有独钟，他认为，从中国物联网的规划来看，物联网服务是未来的发展方向。物联网的服务方向将集中在五个方面：物联网应用服务业；物联网软件开发与集成服务业；物联网应用基础设施服务业；物联网信息处理与分析服务业；物联网通信网络服务业。
华为企业网络产品线高级营销经理张军涛介绍说，华为提供基于物联网网关、前置机，与合作伙伴的应用系统、终端联合，提供物联网方案。他阐述了华为企业物联网愿景： 不仅仅是物物相连（M2M），更应该是连接到网络矩阵（Matirx），称之为M3 。为了实现这一愿景，华为把研发聚焦电表、传感器、控制器，提供MSC over IP（MSCoIP）方案；聚焦M2M 网关， 支持丰富接口和工业互联协议；聚焦前置机系统，提供高并发处理和数据采集能力。
