时间：2022-09-22 21:43:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇老总个人简历，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
外资大公司面试三步曲的面试技巧
针对中国员工应聘外资公司遇到的这些问题，中国首家职业顾问机构上海可锐管理咨询有限公司首席职业顾问卞秉彬先生指出：这些大公司的招聘工作虽自成体系、各不相同，但在招聘中国雇员时也有相对固定的模式，具体的讲就是应聘者应走好三步曲：应聘资料综合素质测试人品。
第一，应聘资料。
千万不能小看个人应聘资料，它是敲开外资大公司大门的第一块敲门砖。外资大公司对应聘的个人资料的基本要求是简洁、明了，突出个人的专长、特长，而不喜欢拖沓的、面面俱到的自传。有一家外资公司的人力资源部经理说过，在一般情况下，他们希望收到的个人简历只有一页，而不是洋洋洒洒的几大张。因为浓缩人生精华也是应聘者应当具备的基本能力。据可锐职业顾问调查显示，面对堆积成山的应聘信，外资大公司不大可能一封一封地细看。谁的信简洁，谁更能突出重点，谁就可能占便宜。同时，应聘资料还要提炼你的职业含金量，使其吸引人事经理的目光，包装简历的专业性，可以显现你的个人素质，同时也表达了你对该公司的尊重。
第二，综合素质测试。
用一份简洁明了、突出重点的个人资料敲开了外资公司的大门后，接下来必定要过的关是第一、第二轮面试。这几轮面试，用人单位主要是测试应聘者的综合素质，从总体上来测试应聘者是否符合公司的要求。
外语能力是每家外资大公司对应聘者的最基本的要求。一般情况下，招聘单位比较注重的是通用外语的水平，较少考核专业外语的能力。因为如果你的通用外语能达到一定的水平，那么经过培训和工作实践，专业外语的水平会很快达到要求。对外语有较高要求的公司会安排两种测试，第一种是口试，看似简单的几个回合，你的听讲水平将无法掩盖。要过这一关，哑巴英语肯定要吃大亏。至于笔试，一般与该公司的主要业务有关，因此仔细研究该公司的英文介绍，肯定对外语的笔试有好处。据了解，越来越多的外资公司采用情景模拟的方法来测试应聘者的综合素质，也就是让应聘者在模拟的工作环境中来表现自己。除了一对一问答式的面试外，越来越多的公司则采取把应聘者编组，用一二个问题让大家讨论，从中挑选出佼佼者。在这种测试中，最关键的是把握表现自己的度，话不在多，而在点子上，道理不在高深，而在能说服大家。过于沉默寡言或过于抢镜头，都是不可取的。如果说从一份好的简历到面试是百里挑一的话，那么从第二阶段到最后阶段的面试是十里挑一，因此，任何环节上的小小失误都有可能导致应聘的失败，而招聘者决不会因为你的不小心而再给你机会。
第三，人品
如果你能进入最后的面试，那么你应聘成功的可能已经上升到70％。最后的面试这出压轴戏一般由应聘岗位所在部门的经理或干脆由公司的老总来唱。如果说前几轮的考试主要在于能力素质的硬件的话，那么这最后的测试则在于人品这个软件了。因此这种面试会在比较轻松的气氛中进行，但在这不经意的轻松谈话中，有水平的老总能掂量出你的人品。因此，你不妨采取内紧外松的策略，不该讲的话不讲，不该问的问不问；当然也不用过分掩饰自我，只要能达到放大自己优点、缩小自己不足的目的，那么你就可能得到一份录用通知了。
到第三次，唐莉把老总也邀请来，对李俊作最后的考查。20分钟以后，老总起身离开面试厅，在门外轻声对唐莉说：“我觉得这个小伙子不错，其他事情你决定吧。”唐莉明白，老总这关也过了，她欣喜地回到自已的座位上。可就在这时，情况发生了变化。唐莉看见，坐在那里的李俊踌躇满志地把凳子一斜，一手扶着凳子背，半躺着靠在那里，二郎腿一跷，还不断地摇哇摇，大概是李俊也看出来自己已经被公司确定录取了，所以得意忘形。可是他这副尊容，实在让唐莉感觉太差了，这样漫不经心的人到了公司，是管理他，还是伺候他？再说，仅仅这一个举动，就透露出李俊自身很多的不良素质：骄傲、不严谨、缺乏沉稳踏实的精神。这些都是一个合格的策划人员最大的忌讳。唐莉当即决定淘汰李俊。
专业职业顾问建议：无论求职、洽谈业务还是在任何社交场合，第一印象都至关重要。它包括形象、姿态、言语以及这些表面行为所反映出的当事人的内涵和素质。良好的第一印象的树立绝不仅仅靠技巧，还应该由平时的学习、积累和悟性来完成。
某人力资源部经理李云女士具有多年人事工作经验，在面试了近千人以后，李女士认为，第一印象在人际交往中所具备的定势效应有很大的稳定性。个人留给他人的第一印象就像深刻的烙印，很难改变。凭借多年的实践经验，李女士总结出打造第一印象包括以下几个方面：
衣着――不同性质的单位，对服饰仪表有不同的审美标准和要求。新进公司的人要根据工作性质和职位选择适宜的服装，以整洁、大方、顺应潮流为好，不要过于追逐时尚和休闲的服装，相对保守正规一些的服装会给人留下好感。
言谈――得体的言谈举止应该表现得亲切、热情、有礼貌、有理智、讲道德、讲信用。
时间观念――时间观念是一个人是否具备控制自己、控制局面能力的重要体现，它需要你准确地估量与时间有关的因素，是思维和行动完美结合的体现。
沟通能力――不论你的学识和专业技术水平如何，在第一次交往中始终保持沟通融洽的气氛是非常重要的，用人单位在选择员工时，除专业水平以外，最看中的就是你的沟通能力。
对新环境的适应能力――每个人都有自己的个性和文化背景，每个单位也是这样，有自己的发展和文化，有一些成文或不成文的规矩。一个从没有在公司文化氛围中熏陶过的人，肯定与公司有许多格格不入的地方，但这并不重要，重要的是你能否在最短时间内融入到单位氛围中，迅速找到自身和团队的对接点。
李云女士说，第一印象除了以上总结的那些具体条款外，还包括个人在特殊情况下的本能反应。而这些恰恰能说明每个人最本真的内涵。她讲了以下两个事例：
A.自私者被拒之门外
在一次招聘会上，经过一轮复一轮的重重筛选后，五个来自不同地方的应聘者终于从数百名竞争对手中脱颖而出，成为进入最后一轮面试的佼佼者。这五个人各有所长，势均力敌，谁都有可能被聘用，同时谁都有可能被淘汰。正在这时，有一个青年男子急急忙忙地赶来了，说自己也是前来参加面试的，只是由于太过粗心，忘记带钢笔了，询问大家是否有笔，想借来填写个人简历表。五个人面面相觑。谁也没有拿出钢笔。毕竟少一个竞争对手就加大了自己成功的可能。但就在这时，应聘者小陶站了起来，对这位陌生的男子礼貌地说：“对不起，刚才我的笔没墨水了，我掺了点自来水还勉强可以写，不过字迹可能会淡一些。”小伙子随后紧紧握住小陶的手，表示他被录用了。原来男子是公司的人事副经理。李女士说，公司有意安排了这样特殊的面试方式，是想判别求职者在不经意中流露出的涵养。本来，他们能过五关斩六将杀到最后，已经算得上拔尖了，但私心使其他四个人功亏一篑。
B.勇敢、求真是一个人必备的素质
公司要聘请一名总经理助理，前来应聘者达30人。老总亲自面试，将所有应聘者聚到一起后，开始向他们演讲，并要求每位求职者听后发表感想。结果，其中的29位都对老总的话予以了肯定，并对老总表示崇拜，只有小邓对老总说：“总经理，我想指出您的错误，可以吗？”老总点了点头。小邓认真地说：“在您刚才所讲的故事中，至少犯了两个错误。第一，那个将军不是张飞，是曹操。第二，故事发生的时代也不是唐朝，而是三国。尽管我不明白您讲这个故事跟今天的面试有何关系，但我还是想指出来，希望您别介意。”老总耐心听完后，露出微笑，当即表示，小邓被录用了。
老总对大家说，其实自己是故意犯下两个错误，他相信大多数人都听出来了，因为讲的是一个家喻户晓的故事。但只有小邓一个人将他的错误指了出来。自己需要的，正是这样一个副手：他要善于发现错误，并且敢于大胆地指出错误，这样才能成为合格的总经理助理。
职业顾问提醒：要想在社交场合中给对方留下美好的第一印象，一定要忌讳以下几个方面：
1.松散的精神状态――一个人的精气神至关重要，它不仅是支撑自身的主干，更是赢得别人尊重和欣赏的重要条件。
2.骄傲的态度――如果你不想让任何人接近你，最有效的方式就是摆出一副骄傲的态度，它可以将对方拒之千里，但会让你给别人留下不好的第一印象。
尊重是什么？尊重是贫富之间的一视同仁，是高低之间的没有差距。我认为尊重就是一个人的素养的展现。
曾经有一个店主在店外的招牌上写“卖小狗”，一个小男孩请求看一下小狗，女店员把小狗带出来。小男孩看见，在那些胖乎乎的走跑都还不稳的小狗后面有一只小狗走路很吃力。店主说它先天性残疾，小男孩要求买下它，店主却说：“如果你喜欢，送给你好了。”小男孩执意付钱并拉起了裤管，指着他畸形的腿说：“我和它是一样的，只有我可以理解它，它也拥有同健康小狗一样的尊严，它们是一样的！
尊重是给任何人一样的尊严，是最能体现一个人内涵的地方，苏霍姆林斯基说，尊重别人就是尊重自己。尊重别人才能受人敬仰。
马丁•路德金之所以受人崇拜，因为他对于种族之间是一样的尊重，在他们思想中，大家都是一样的。我想在日常生活中，我们是不是也应该用一颗平等的心对待每一个人？乞讨的人自有他们的难处，我们即使无法帮助他们也不要对他们抱以居高临下的姿态？清洁工是用自己的劳力赚钱并美化我们城市的人，我们即使没有时间帮他们做也不要污染我们的环境？他们都同我们一样，尊重他们才是尊重自己。
尊重，尊敬和重视。现在有很多人注意到了尊敬，却忽视了重视，错误的以为“尊敬等于尊重。”相传刘备三顾茅庐之前，孙权就已差张昭请诸葛亮为臣，却被其谢绝。他说：“权能贤亮，而不能尽亮矣。”意思是孙权只能尊敬他，把他奉为上宾，而不能尽贤任能地使用他，重视他。因此称不上“尊重”。其后因感激刘备风雪连天，三顾草庐，成为了他的军师。刘备与其同床共寝，终日谈论天下大事，情同手足。凡有牵扯战势之事，都要找其谈论，听取意见，然后方作出决策。诸葛亮受到了真正的“尊重”，才有了后来的六出七擒平天下之举。
尊重就是对素质和内涵的体现，是生活中细节的流露。一家国际知名的大企业，在中国进行招聘，招聘的职位是该公司在中国的首席代表。经过了异常激烈的竞争后，有五名年轻人，从几千名应聘者中脱颖而出。最后的胜出者，将是这五个人中的一位。
最后的考试是一场面试，考官们都是这家公司的高级管理人员。在这五位年轻人中，两位有博士学位，还有两位有硕士学位，另外一位只有本科学位。当那四位研究生自认为那名本科生在考试前就已经提前出局的时候，考试的结果却令包括他们在内的所有人大跌眼镜：那位本科生最终胜出了。面对所有人的质疑，公司老总在新闻会上给出了答案：“最后的这五名年轻人，无论从学识上，还是专业素质上，都非常的出色。但在面试开始前，他们向我们考官递交个人简历时，只有那位本科学历的先生，是用双手递给我们的，而其他人都是用单手。从这个细节上，我们不仅看出了这位先生做事的认真态度，对自己的严格要求，更看出了他对别人的尊重！”
尊重是一种神奇的力量，给颓废的人以新的希望，给失败的人以胜利的曙光。在美国，一个颇有名望的富商在散步时，遇到一个瘦弱的摆地摊卖旧书的年轻人，他缩着身子在寒风中啃着发霉的面包。富商怜悯地将8美元塞到年轻人手中，头也不回地走了。没走多远，富商忽又返回，从地摊上捡了两本旧书，并说：“对不起，我忘了取书。其实，您和我一样也是商人！” 两年后，富商应邀参加一个慈善募捐会时，一位年轻书商紧握着他的手，感激地说：“我一直以为我这一生只有摆摊乞讨的命运，直到你亲口对我说，我和你一样都是商人，这才使我树立了自尊和自信，从而创造了今天的业绩……”不难想像，没有那一句尊重鼓励的话，这位富商当初即使给年轻人再多钱，年轻人也断不会出现人生的巨变，这就是尊重的力量啊！
生活需要尊重，社会需要尊重，学会尊重，展现你的素养，你的生活会更加精彩！
（指导教师：方芳）
1980年3月毕业于九州大学经济系，同年4月加盟丰田汽车公司。2004年1月任四川丰田汽车有限公司总经理，上任当年，就使四川丰田的销量比2003年增长了―倍多。2006年1月起担任一汽丰田汽车销售有限公司总经理至今。
同其他跨国汽车巨头的中国合资公司相比，一汽丰田似乎有些姗姗来迟。
2003年11月1日，一汽丰田汽车销售有限公司才正式挂牌营业。而当时，中国汽车市场已经是强手如云。
然而，5年来一汽丰田这个中国汽车市场的后来者以其强劲的发展势头和辉煌的销量，令所有竞争对手不敢小觑。
2006年年底，一汽丰田在成立3周年之际，实现了50万辆的销售成绩，顺利进入国内乘用车企业前10名。
2008年7月底，一汽丰田实现了用五年时间累计销量突破100万辆的佳绩，为中国100万用户及其家庭创造了喜悦的汽车生活。
另一个数字也可以证明丰田令人乍舌的发展速度。在今年中国汽车市场销量增长放缓的背景下，汽车企业无法完成预期销售目标已经定局。一汽丰田虽然在绝对量上完成销售目标也存在难度，但是所占市场份额已达到了6.5％，高于预期的6.3％。这其中的意义不言而喻。
是什么力量推动着一汽丰田的快速发展?
“社会和生产的发展、企业的努力再加上消费者的购买欲，共同造就了一汽丰田5年来的快速发展。”一汽丰田汽车销售公司总经理毛利悟表示。
毛利悟与著名动漫片《名侦探柯南》里面的毛利小五郎同样姓氏，但性格和行为方式完全迥异。这位坦言因崇拜和孙悟空、并且喜欢追求利润而取名“毛利悟”的营销型丰田人才有着丰富的销售经验，据悉，他在丰田公司有近30年的工作经历，来中国也有近5年。
10月20日，来自美国丰田、去过四川丰田的毛利总经理就一汽丰田的发展之路等问题接受了《财经文摘》专访。
5年100万辆是历史性的奇迹
《财经文摘》：一汽丰田成立仅5周年时间就达到了百万的销量，这在丰田全球来说可能都是先例。这对丰田系统有什么样的示范意义?
毛利总经理：我们非常高兴5年之内能达到1 00万辆这样的好成绩。对于中国汽车市场的卖车速度来说，这可能已经达到了最高纪录。由于国际大品牌已基本进入中国，将来打破这个记录的可能性不大。对于丰田全球来说，这个成绩也是历史性的奇迹，日本、美国和欧洲都没有这样的上升空间。
《财经文摘》：您认为实现5年100万辆的原因主要是什么?
毛利总经理：取得这样的成绩，我们的努力和投入是一个方面，一汽丰田旗下的300多家经销店也功不可没。另外一点，中国高速增长的经济大环境与道路和交通建设等基础设施的发展为汽车业的高速增长创造了良好条件。所以说，社会和生产的发展、企业的努力再加上消费者的购买欲共同造就了这么好的成绩。
回头来看一下我们这5年的感受，一汽丰田一步一步地跟着市场在走，但是过程也很辛苦，因为市场发展太快了。举个例子，就像百米竞赛一样，前面有一汽一大众、上海大众以及上海通用这样的大厂家，市场在扩大，他们的销售量也在扩大，所以我们一直是在追赶的状态中。
《财经文摘》：能否重点谈一下，在5年100万辆的实现过程中，您觉得比较重要的营销理念和营销策略，或是对一汽丰田在中国销量的增长起着重要作用的因素。
毛利总经理：市场分为两个突出因素：一个是销售，一个是营销。销售主要由经销店负责，而营销方面主要由我们负责。
如果要把营销细分，可以分为“商品、渠道和定价”这三个大方面，其中最关键的是“商品”。
近几年的商品导入对一汽丰田的发展很重要。我们觉得成功的一点，是先将VIOS威驰和COgOLLA花冠导入到中国市场，之后是CgOWN皇冠和gEIZ锐志。通过这样一个过程，使客户整体感觉丰田车的质量在提高，从而在消费者心中逐步塑造了丰田品牌的形象。
通过一系列车型的导入，一汽丰田形成了包括VIOS威驰、COgOLLA卡罗拉、REIZ锐志、CROWN皇冠这样从下到上的商品阵容。商品阵容一旦成立之后就是车型的丰富，比如说两厢、三厢、两厢翻背等。如果说车型阵容以垂直的纵轴来看，车身的形态可以通过横轴来看，这样通过横轴和纵轴的变化，能够扩展整个商品阵容。
《财经文摘》：您认为“渠道”这方面最主要的因素是什么?
毛利总经理：“渠道”这方面最主要的是经销商。我们的经销商非常同意一汽丰田的战略方法和指导思想，一路跟着我们走到现在，这是取得100万辆销售成绩的重要因素。
对于经销商来说最主要的有两点：一个是忠诚度，一个是售后服务的能力。说到这儿就不得不提到为什么要建立经销店。举一个例子，如果北京的经销商把车卖到广州，那谁来负责这个广州用户的售后服务呢?所以我们建立经销店最大的意义就是，通过经销店影响周围的消费者，让消费者可以在最近的地方享受到好的售前和售后服务，从而对一汽丰田整个品牌有一个良好的印象，这样促使他购买第二辆车时，再来选择一汽丰田的商品。一汽丰田正是基于这种想法，布局整个销售网络，在二级、三级城市拓展经销商的网络建设。
我觉得4s店最主要的任务，是能够细心地提供和管理消费者的商品，并提供给消费者良好的售后服务，这才是真正意义上4s店的价值之所在。这些想法逐渐被我们的经销商所理解，他们也在彻底地贯彻这些东西，这实际上是我们认为最重要的东西。
《财经文摘》：你提到的“定价”主要指什么?
毛利总经理：主要指价格，正如一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长提出的，价格实际上是车的价值表现。卖得好的时候把价格提上去，卖得不好的时候把价格降下去，这并不是价格。车本身的价值是固定的，从这个角度看，厂家推出建议零售价格，而这个价格由于市场的变化降低和升高，是很奇怪的现象。
去年COEOLLA卡罗拉上市销售不久，最长的时候要等四个月才能拿到车，但是在这个期间内，我们对经销商说禁止加价。在客人必须要等待的期间，我们经销店必须要对客人说“对不起”，并且保证没有任何一台车加价销售。
从全球来看，丰田品牌的表面价格虽然高出其他品牌，但是它在三年之后卖出去的残值也比其他的品牌更高。正因为如此，我们开展了二手车业务。这样使消费者买了一汽丰田的车，两三年之后作为二手车处理的时候，能够有一个非常高的价值进入二手车市场进行流通。把销售、二手车和品质的每一个环节综合进行管理，这就是我们所谓广义的品牌管理。
对一汽丰田来说，再有两到三年左右的时间，会有第一批用户卖掉第一代一汽丰田的车，进入换代的时期。我们希望，消费者在更换车的时候，能感觉到自己买的第一辆一汽丰田的商品比其他品牌的残值更高。
在中国当老总这些外国人中，我觉得最懂得销售的就是我自己。为什么这么说?因为其他的品牌老总大部分都是产销一体的老总，那些老总从生产、工厂出身的比较多，很少有单独从销售上来的，所以我一定要把一汽丰田打造成中国第一的销售团队，给大家看一看。
跟着市场走
《财经文摘》：受全球金融风暴和中国经济放缓影响，舆论普遍认为，中国今年的汽车市场形势不太好。在这种情况下，一汽丰田今年40万辆的销售目标能否顺利实现?
毛利总经理：今年年初我们的销量计划是40万辆，但是目前完成这个目标存在难度。但是，一汽丰田所占市场份额已达到了6.5％，高于预期的6.3％。从市场占有率仍在提高这一点来说，我们还是非常欣慰的。另外，与前两年的销售成绩相比，一汽丰田大概是140％的增长率。
《财经文摘》：国际形势对丰田全球有何影响?
毛利总经理：丰田对美国的市场比较重视，现在美国的汽车市场大概是一年销售1700万辆，并以这样的速度持续了10年。今年的预测大概是1300万辆到1400万辆，呈现出下降的趋势。如果要短缩到每一个月的销售额，业绩可能还要恶化。我想，丰田一定会有一个非常严肃的数字和计划提出来。
《财经文摘》：这是否会波及到一汽丰田并导致丰田更加重视中国市场?
毛利总经理：原先估计的120％的增长速度，现在可能会下调，速度可能会到110％以下。从全球来看，全年汽车销量比去年增长的国家有中国、中东和南美地区的一些国家。即使一汽丰田今年在中国市场的年计划没有达成，但是增长还是非常可观的。对于丰田来说，中国是一个非常重要的市场。
2006年和2007年，车市以超出我们预测的速度发展，而今年市场则出现下滑。但是，中国的汽车市场从整体来看都是在上升的趋势当中，我们对未来不是特别担心。
中国大概80％都是新车消费市场。根据我们在美国和欧洲的调查，考取汽车牌照的数量将成为汽车保有数量。现在中国有1亿左右考到汽车牌照的人，而汽车保有量只有5000万辆，所以说市场还是非常庞大的。
《财经文摘》：在这种市场环境下，一汽丰田如果要继续保持非常好的销售业绩，需要做的工作是什么?
毛利总经理：虽然中国的市场有一些经济放缓的趋势出现，但是我觉得中国市场还是一个成长的市场，到2012年为止将达到1200万到1300万辆，那样的话就可以跟如今的美国市场相提并论了。
随着中国市场一步一步的增长，一汽丰田和丰田日本本部都会根据市场的变换或者消费者的需求导入车型，并配合商品开展营销活动。简单地说，就是跟着市场走。一汽丰田目前在售车型共有9款，在日本如果去掉雷克萨斯大概有60多种车型在销售，对于中国市场来说，有导入更多车型的价值。
《财经文摘》：一汽丰田在二、三级市场或者西部市场方面有什么样的考虑和策略?
毛利总经理：二、三级市场对于今后的中国来说是非常重要的一个市场。虽然目前我们的投资主要在大城市里，但今后我们一定会考虑向二、三级城市导入经销店。
我认为，一汽丰田并不是为了卖更多的车而把经销店导入二、三级城市。对于经销店来说，最主要的就是它的售后服务。在二、三级城市多建经销店的主要原因，也是希望给客户提供更多的便利性，让他们在最近的地方修车。为对应这样的售后服务，我们也会在零部件的调配方面做到位。
入乡随俗
《财经文摘》：一直以来，很多人认为由于文化的差异，汽车合资企业里中方与外方的融合是重要问题。一汽丰田已经有五年的历史了，中方和日方在这方面做得如何?
毛利总经理：文化的差异确实会产生一些意见不相同的地方，比如我和王法长常务副总经理也经常会有意见不同的时候。但是我们最基本的理念是一致的：客户第一，经销商第二，厂家第三。
在中外双方意见不统一的时候，我们从哪里找一个基准?当然是这三条基本理念。比如说意见相左的时候大家就首先衡量用户，谁的意见最贴近用户的需求，就作为标准来判断这件事情，以此类推。确实也有拿这三个标准衡量也解决不了的情况，我们从结果上来看，还是通过彻底的沟通，双方最终相互理解。
一汽丰田的员工都是按照三个基本理念判断，并不单单是个别老总这么做，部长也好，室长也好，大家都是按照这个原则判断。
《财经文摘》：您来中国工作已经近5年了，丰田在中国有一个本土化的过程，您个人的中国本土化过程能跟我们分享一下么?
毛利总经理：最近有一个比较奇怪的现象，我每次做国航飞机回日本，空姐都会给我外国人入境登记表，看来我的脸都变成中国式了。另外，观在吃日式拉面的时候，肯定要放点辣椒和醋，而在日本肯定是不会往拉面里倒醋的。
类似这样的小事有很多，我觉得既然要在中国做销售，必须要有入乡随俗的想法。归根到一点，我觉得大家很容易融合在一起，很容易相互渗透到一起。
《财经文摘》：我们知道丰田的历史是从中低端逐步走向高端品牌的过程，并且在80年代末期另立了雷克萨斯品牌，这一点可能对国内中国汽车品牌很有借鉴意义。中国自己的品牌，比如吉利、奇瑞、华晨、长城等都先从低端车做起，然后发现销量增长的同时也带来了问题：国产车是低端品牌的概念，很难打破。请问丰田有没有可借鉴的经验，如何走向高端?
毛利总经理：首先品牌是经营者的一种理念，经营者的理念很重要。第二，我觉得品牌概念，三、四年内很难形成，中国的国土面积辽阔，还需要一定的时间验证这个品牌。
品牌要有核心的概念，只有通过长时间、坚定不移地贯彻，才能形成品牌。比如说，丰田品牌的核心内容是品质，本田是研发，而奔驰则是历史和高级。
中国的自主品牌，要树立一个长远的目标，比如说20年之后要超越丰田，树立这样一个目标，彻底把这个事情一步步地贯彻下去，是非常重要的。
今天，我们整个保险业需要联合行动，需要团结起来打造行业整体品牌形象，要为在一线辛苦展业的业务员，为我们大家创造建功立业的事业环境，要让所有人看到我们中国保险人的职业风范。
1.渠道渐变
谢清顺：来自法国的Gaston Charton先生，做过市长助理，做过法国保险公司的地区经理，现在又任一个保险大学的校长，今天他来中国寻找合作发展的机会。他对中国市场的观察是一个来自外部的国际化视野。首先请Gaston Charton介绍一些法国保险业的情况。
Gaston Charton：我很高兴来到中国，也很开心来到中国发展。
保险业在欧洲取得了巨大的发展，占据了重要地位。从整体看欧洲保险发展速度要高于经济发展，因为欧洲人民基本生活需求高，经济发展之后就需要保险。在
十一月中旬的一个周末，国内外保险高手聚集保险精英品牌俱乐部，共同就关心的话题展开探讨。一个核心话题就是如何打造保险业的品牌。与会的都是保险界的实战派，有来自中国人寿保险股份公司的史永红，她不仅是销售精英俱乐部金牌会员，还曾经获得2005年全国销售冠军；有连续6年成为美国百万圆桌会议会员，并被选为第四区主席的平安寿险公司资深行销经理吴学军；还有一位是远道而来的嘉宾――Institut D Enseignement SuperieurTechnique Prive学校的校长――GastonCharton先生；以及中国保险品牌精英俱乐部的创始人，保险品牌研究专家――谢清顺先生；还有保险界资深保险管理专家，保险业顾问――潘履孚先生。
经济发达国家，生活改善的人安全需求就会提高，这是欧洲保险发展的进步原因。
随着欧洲社会老龄化时期的到来，老年人成为保险界关注的人群，他们更需要保险产品，保证自己的生活质量。现在老年人需要的保险产品有三个方面，一是退休保险，二是健康保险，三是疾病保险。今天的欧洲保险业竞争越来越强，正在一步步走向现代化。
谢清顺：欧洲也是采用制，你们的制有哪些特点？
Gaston Charton：法国的人就做两件事情：一是宣传保险产品，二是签合同。在法国，保险业也曾经走过一段原始的过程，开始是沿街卖保险，现在方式变化了，是消费者主动到保险公司来，每年都要来几次，咨询保险新产品。除了传统方式外，大家发现用新的方式还有更多的优势，通过网络，银行，大型广场活动做保险，效果不错。
吴学军：中国是实行人制度。东西情况不同，所以同样是人制度，具体的内容东西方差异也大。
对制，我有感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以达到这个水平。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业？你们不一定能够在保险业找到我了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。人制度就是这样。
潘履孚：当然寿险得益于人制度，它的产品属于个性化产品。我曾经多次接待过日本保险代表团，成员以老太太居多，为什么？女士进门，对方不紧张，大家聊家常就把保险卖了。
寿险有自己的特色，每个人对寿险产品的需求不一样，个性化的需求就需要个性化的营销相适应，需要业务员与客户面对面交流，深入进去。根据不同险种，营销渠道不同，分工细化是技术必然。
Gaston Charton：关于寿险我说说我的看法。保险首先与分不开，开始的时候是要个体的真实的人，男士或者女士去按照客户的需求量身定做，签下合同后，最后按照信息渠道的方式，系统完成服务。现在从靠人的转到网络服务，这是一个趋势。
潘履孚：最近有新闻报道保险经纪公司上市，这个现象值得我们思考。将来还会有外资进入保险经纪公司。这类公司为何被外国看好？因为他们看到中国劳动力价格低廉，人民币价值被低估。现在人工费越来越高，这样就促使销售渠道改变，保险经纪类的发展就自然进入资本视野，被看好是可以理解了。
2.身份认同
《保险家》：没有身份头衔直接做业务，社会认同感东西方保险业感受有差异吧？
吴学军：论个人业绩，我做的不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军，所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员，因为你没有社会地位。所以我们做的就很累。Gaston Charton：实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险人的收入是别的行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。
在法国，阿尔莎斯老总的地位很高，也是受人尊重的，原因不是因为他们是经济界高层人士，而是因为他们对这个国家经济发展有大的影响力。
谢清顺：从人的选择上，设立门槛还是必要的。不是说来做保险的人一定要有多高的社会地位，有的人不适宜作保险人。民工招民工，卖菜的找卖菜的，最后做不开市场，不久就离开了。极高的流失率对保险业有伤害，流失者本人也是没有收获，就保险公司来说还耽误了时间成本，培训等人力资源也消耗不少。
我看到有的人进入这个行业不到三个月，自己都还没有弄清楚保险业，没有搞清楚保险产品是什么意思，就招人去了，这样能够有什么效果？对保险业带来的影响是什么？
Gaston Charton：我认为做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。
法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。
潘履孚：我赞同学习外国好的经验，引进人家的东西要结合国情。从保险企业来说。我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。
寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定
要对从业者有关爱。
谢清顺：我们一直呼吁应该在保险人里面选人大代表和政协委员，我们保险业150多万人竟然没有一个人大代表！这么大的群体，没有代表啊？社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个人当选政协委员了，开了个好的头。但是还没有出现人大代表。需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。
史永红：法国的专家说每年市场开拓和认同进步大约为5%，这样看来还需要一代人的努力啊，这代人就是保险业发展的基石，保险业进步的铺路石。
谢清顺：寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销，到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。
平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。
我认为做个人品牌一定要做培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台，电台，媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己的品牌之道。
Gaston Charton：从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是人的素质要好，人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。
3.化保险为常识
潘履孚：营销知识和技巧，尤其是保险的专业知识，应该在课堂上开讲，普及保险方面的知识是必要的。目前国内民众对保险知识缺乏我感受深刻。曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他就不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。
现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要到银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险？这是我要说的第一点。
第二点是对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。
谢清顺：为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。我们建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。
寿险面世十年，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。这个平台对行业精英还有行业都是有建设作用的，也是深受这个行业高素质的精英欢迎的。
4.树行业品牌正当时
《保险家》：《北京晚报》头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，有评论将保险人归入“当今社会不受欢迎”之列。我们如何看这个问题？
谢清顺：报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。只要客观真实，出发点好，我们也欢迎。有些议论以偏盖全，但是我们的行业也不是没有值得反思的地方。
从2006年10月31日保监会公布的行政处罚情况看，仅第三季度就对79家机构81家次进行了行政处罚。其中责令撤换高管人员13人，罚款300多万。按机构分类，受罚的产险机构占43.21%；寿险机构占23.46%；中介机构占33.33%。看来行业存在的问题依然比较严重，整改工作需要长期坚持。
长期以来，保险业在努力重视自己的行业形象。保险监管机构召开各种会议，签发各种文件，制定各种规章，组织各种评比，旨在规范企业经营行为，引导企业科学管理，宣传行业精英模范，打造保险品牌形象。同时，不断重拳出击，整肃行业作风，严肃行业纪律。经过不断努力，取得了一定成果。
《保险家》：这些负面新闻对消费者心理带来消极影响。
谢清顺：有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。一位获得保险明星称号的业务员在与我谈到媒体影响时，认为对她展业有影响。不过，只要客户对她自己相信就行。
《保险家》：相信个人，前提是得信任行业。
谢清顺：我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神，为人道德，文化水平和专业技能。综观我国保险业发展的这些年来看，从计划经济体制转轨而来的部分从业人员观念尚未完全转变，工作拖沓，服务意识差，官僚作风严重，把企业当机关坐；而从社会上招聘来的工作人员，特别是保险销售人员，长期把关不严，文化水平参差不齐，个人简历审查形同虚设，基本处在“英雄不问来路”状态。培训教育各个企业自成一体，各自为战，尽快培养新兵，输送到市场，好为自己企业抢占市场，多收保费做贡献。
这种用人机制，在这种白热化的市场竞争中，在这种迎合短期效益的各种业务PK中，难免出现大面积的心浮气燥。另外，过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的“生力军”。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。
《保险家》：也有外界人士对我们保险营销模式表示质疑，你怎么看？
谢清顺：现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。
《保险家》：现在进入信息化时代了，网络如何与保险结合？
谢清顺：在大城市，很多自信的公司职员和高管，他们的评价非常重要。他
们当中很多人保险意识早就有，他们从互联网上先收集资料自己研究，他们不愿意自己在什么都不了解的情况下，被动地接受别人的推销。他们希望能与自己整体素质相当的保险人士接触，这种接触多数情况下希望是自己主动，而不是陌生的电话打扰或唐突地来访推销。很多情况下，他们希望在互联网上先了解沟通，然后见面成交。很多比较大的业务都是以这种方式在进行。在大城市，将来在中小城市，这种借助互联网技术的展业模式会成上升势头。而其他的传统展业方式需要业务员拥有比从前更加优秀的心理素质和专业技能做依托。
行业整体形象是由众多从业人员的整体形象构成的。因此，掌握信息时代计算机技术的专业展业形象，将真正体现新型保险从业人员的业务素质，当然，他们的整体素质也可以通过互联网上的个人电子办公室界面来宣传推广，通过保险品牌俱乐部会员形式来打造自己的专业品牌，吸引更多的高端保险消费者与其相识。只有通过品牌张力与全社会的优秀人士进行对话，才能从根本上改变保险行业从业人员在人们心目当中的印象。
《保险家》：为了行业美誉度，我们自己该如何树立行业品牌？
谢清顺：其实，保险业我们自己宣传自己太少了。只在保险业自己的行业媒体上做文章，老百姓谁看？公众媒体上的宣传都是各家保险企业各自的宣传，很少看到整个保险行业共同的行动。在行业内部关上门自己表彰自己的模范人物，纵使在神圣的人民大会堂表彰一万次，也很难引起全社会的广泛关注。因此，是到了整个保险业面向社会树立宣传自己的品牌形象的时候了。
怎样向社会树立宣传自己的品牌形象？肯定要先树立，然后再宣传。首先还是从用人开始。保监会已经行动了，北京的保险销售人员必须全部持证上岗。保监会干得好！不过，我们已经拥有了最初从摸索阶段中给我们带来的经验和教训，提高从业人员综合素质要从招聘开始，严格从业资格。招聘关把不好，一个品质恶劣的人也容易拿到从业资格证书。
《保险家》：保险行业前景如何？
谢清顺：在这里，我们想说的是，包括我们保险工作者在内，民众都面临着一个同样严峻的问题，这就是我们的社会保障问题。它关系着民众生活的幸福，关系着我国和谐社会的建立。
为这个使命，我们需要保险从业者个人的洁身自好。
多年来，很多保险从业人员在孤独无援的信念坚守中，个人在树立和宣传着自己的服务品牌，在各自生活工作着的城市和乡村，用个人的努力，维护着中国保险业在客户面前的形象。
今天，我们整个保险业需要联合行动，需要团结起来打造行业整体品牌形象，要为在一线辛苦展业的业务员，为我们大家创造建功立业的事业环境，要让所有人民看到我们中国保险人的职业风范。
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