时间：2022-11-15 13:25:35
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
今年，沉静已久的家电市场得已在“五一”黄金周全面爆发。笔者在国美、苏宁、永乐、大中、五星等各个家电卖场看到，家电产品外观靓丽，争奇斗艳；特价机依然存在，但价格全线上浮；终端促销花样多多，老总签名售机、购机赠礼、临时导购成群叫卖；服务亦成促销重点。
涨价
空调涨价了！初次听到这一消息，笔者都怀疑自己的耳朵是不是出了问题。的确，空调涨价了，在经历了持续7年的降价后，我国空调厂家在“五一”期间正大光明地对空调提价了。据记者观察，美的、格力、LG、海尔等所有主流空调品牌的售场挂牌价都上涨了10-%15%左右。
当笔者就此事向一些空调商家朋友求证时，他们均表示：确实是涨价了。厂家给渠道的进货价早在4月份就已经开始上涨，而当时商家手上还有不少存货，因此终端零售市场并没有立即体现出现。
不仅是空调，冰箱、洗衣机、热水器等大小家电产品也都不同程度的上涨售价。冰箱在涨价在5%-10%左右，而洗衣机则是以推新品结构性涨价的方式，将不同容积的新产品进行了几百元左右的上调。
而厂商为何选择在五一期间涨价呢？笔者分析主要受这一期间消费者对于产品价格的敏感性不强。而厂家大多会通过各种促销活动将价格的提升抵冲掉。五一过后，整个价格就顺势保持着上涨后的价位，而厂商的促销活动也将减弱，厂家涨价的目的也就达了。
节能
让人惊讶的是，笔者在各大家电连锁的空调展区内看到，几乎所有的主流空调品牌样机上都张贴上能效等级标签。无疑，这种共同化行为的出现，将节能空调的推广提升到了一个全新高度。当节能成为一个行业共同追求的目标时，节能化大潮也就不远了。当然，所有厂家共同推广节能空调的热情也会大大催化消费者对节能空调的认识和接受。世界秘书网版权所有
虽然能效标签都整齐地贴到机器上，但笔者看到，80%以上的空调产品能效值都在3级或以下，并没有达到2级上的节能空调标准。厂家之所以不愿意在短时间内全面推出高能效产品，一方面受到高能效产品售价偏高，消费者无法接受。从卖场挂牌价来看，节能空调同比非节能产品要高800-1000元左右。此外，厂商消化库存压力偏大。面对前期遗留下来1000多万套的低能效库存产品。必须要在8月底消化完毕。
同时，笔者也看到节能化程度较高的冰箱产品，节能标签早已经成为厂商共同推广的亮点，海尔、科龙、新飞、西门子、伊莱克斯、LG等行业主流品牌推广的均是节能产品。
而洗衣机也受到去年出台的“6A”标准所影响，海尔、小天鹅、西门子等品牌均在醒目位置推出了他们取得的“6A”产品证书，将节水、节电、洁净度等功能作为一项重要功能推广。而荣事达、三星、松下等品牌，尽管没有推出6A标准的产品，但是节电、节水仍然是其导购员介绍产品的主要卖点。
健康
何曾几时，健康家电也是红极一时的产品。今年的家电卖场，健康产品仍然保持着一个比较良好的销售和推广状态。这正说明了两方面问题
：消费行为日趋理性化，家电产品呈现多元化。
健康家电作为各个厂家突围节能家电同质化竞争策略的一种重要手段，在五一市场上也获得了不小的收获。在空调方面，海尔双新风空调、美的全健康二代、奥克斯水护氧、新科洁净空调、TCL钛金空调等众多产品都被放到了主推位置，导购员的推广重心也随之倾斜。而冰箱方面，西门子的零度保鲜产品、海尔的白马王子变频冰箱、新飞的除菌保鲜冰箱都成为主要亮点。
这些健康产品除了在功能上进行了革新和提高：除菌除尘、换新风、净化空气、增加氧气、保鲜。同时，产品的外观款式也惹人喜爱：新科推出的智慧眼空调，纯平面板上嵌入一只圆形智能显示屏。而格兰仕推出了多彩面板挂机，采用亚克力材料，让挂机一改单一白色，多姿多彩惹人爱。而海尔推出了宇航冰箱，外观采用流线造型，金属尊贵质感。LG更是推出纯镜面外观制式的产品，亭亭玉立。
变频
变频空调作为一种成熟的节能技术，按道理讲，是不应该突出的。但是，随着变频化呼声高涨，越来越多的企业开始了变频空调的推广。
在许多家电连锁卖场和家电广场，许多厂家已经开始有意识地转向变频产品的推广和销售，在空调领域，除了海信、新科两大主导厂家咬定变频不放松外，海尔、美的、奥克斯、长虹都在积极地向消费者推荐各自的变频产品。而在冰箱领域，海尔变频冰箱独树一帜，而海信、LG等品牌的变频冰箱也在低调中登场。
而这些厂家在变频推广上态度如此低调，只是通过导购员向消费者直接推荐，一改以往的“产品不热先炒热”的劣习，我们或许可以理解为厂家推广新产品行为的理智化。
赠品
现在，如果说哪一个家电企业卖产品不送赠品，定会被视为异类。的确，一般人真的难以想象家电赠品到底有多少丰富和繁多。而各大家电售场的家电展区内差点成了生活物资交易会。
从小件的钥匙扣、塑料扇、可乐、矿泉水、洗衣粉，到常见的空调被、沙滩椅、锅碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、饮水机、DVD、洗衣机、彩电，还有新式的电磁炉、微波炉、欧姆龙血压计等等。据不完全统计，仅空调厂家赠品的种类多达40多种，实在令人惊叹。
据笔者观察，在全国各大卖场的家电厂家，家家都在赠品，而且每家至少有二件以上的不同赠品。在今年，赠送电磁炉这一新式产品的空调厂家多达12个。可以毫不夸张的说，电磁炉这一新兴产品的快速普及，得益于空调促销战的比拼。
这里，笔者想提一个建议：以后其它行业有新产品上市推广，只要联合一下家电厂家，共同举行买赠促销，那么这一新产品肯定快速普及。
特价机
“五一”期间，家电卖场推出的特价机仍然不在少数，基本上所有家电厂家都推出了1-2款特价机产品，999元、1299元、1599元、降幅45%的特价大海报让人眼花缭乱。世界秘书网版权所有
不可否认，特价机仍然是今年五一家电厂商吸引消费者眼球的一项重要手段。但是与去年五一的特价机不限量供应相比，今年市场上的特价机都是在限量销售，而且稍去晚点，特价机就没有了。
据某品牌的一位导购员透露：现在的特价机大多是个幌子，厂家规定只能挂不能卖，卖出一台特价机不仅没有提成，还要扣钱。因此，导购员只能说卖完了。而遇到难缠的顾
客，也只会卖上一台。
据了解，目前惊爆特机在各个厂家的销售比例中已经不足5%，大多数厂家已经全面缩减超低特价机的比例，只会适周末、节假日才会推出1-2款吸引眼球。
临时导购员
每逢“五一”、国庆等节假日，卖场里就人满为患。这里除了真正购物的消费者之外，还有众多厂家招聘过来的临时导购员。在单一卖场，每个品牌都在原有导购员的基础上，增加了临时导购，少则五六人，多则几十人。今年，各个品牌的临导也多是青春美少女，其中以LG、美的、TCL等几家品牌的临时导购最为出色，从现场表现来看，前期培训到位，具备了很强的职业感。
他们主要的任务就是发放单页、抢占卖场有利位置、盯住别的品牌流失顾客，代顾客排队交钱等一系列服务性工作。随着家电卖场越开越大，顾客找起展台和收银台来很不方便，临时导购作用充分体现。
今年的临时导购员又增加了一项新工作，着装整齐而统一的临时导购员，围绕卖场周围和卖场内部，来回走动，喊口号，介绍企业背景。
老总签名售机
不可否认，各个家电老总签名售机的魅力是不可阻挡的，也是拉动终端销售最行之有效的方式。
“五一”期间，许多家电企业的老总都放弃了休息时间，亲临销售一线，参与终端促销。创维、美的、海尔、新科、奥克斯、TCL、LG、长虹等众多空调厂家总销，或是全国销售老总，或是市场总临，或是大区经理，他们“五一”期间都成为终端促销的一个重要棋子。
而消费者也乐得参与签名售机活动，几十上百人的队伍长长排起，凭借一张老总的签名售机卡，购物就可以优惠200-1000元不等。而老总们则像赶场子的大牌明星，从这家卖场签完到赶到另一个卖场，毕竟每个卖场都很重要。想想创维CEO王殿甫年愈六旬还要到卖场一线签名促销，足以证明终端对厂家的重要性，市场竞争的白热化。
服务营销
售后服务成为五一市场促销的重头戏，服务营销的新概念都被一些厂家包装后隆重推出。包括美的、格力、松下在内的一些空调行业主流品牌都大打“服务营销牌”。
消费者购机赠送“六年免费包修”金卡，将原先国标的一年整机包修延长到六年，六年内空调出现任何问题，厂家负责解决，消费者就可以后顾无忧了。
而作为厂家而言，短时间内通过服务营销的实施，一方面可以避开恶性价格战；另一方面，售后服务作为一项长期性工作，短时间内对企业营销成本压力不大，是在长期发展过程中逐渐化解，现在自然落个轻松。
资源稀缺。企业竞争的加剧，加快了企业渠道的扁平化，营销经理手里的资源越来越少，大部分资源都掌握在总部，由于僧多粥少，总部对促销资源的控制越来越紧，营销经理能够争取的资源可谓“杯水车薪”。那么，营销经理该如何在现实中寻求突破呢？
发现资源
对于在一线历练多年的营销人来说，一定要善于发现促销资源并善于整合，使之为营销所用，在快消品营销中，促销资源一般分为：
1)常规促销：即企业内部制定的正常的专向市场的促销费用，如占仓计划、生动化展示奖励、免费赠饮等活动。
2)包装资源：利用公司的政策，对产品进行包装、设计，转化为促销资源，区域经理必须锻炼这一思维。
要促销资源
首先，向企业要促销资源。
1)通过任务向公司要政策：公司每月都有大量的任务指标，作为营销经理，一定要主动为自己的上司承担责任，为领导排忧解难，因此，除完成最基本的硬指标外，还要加强“软指标”的自我考核：如终端生动化建设、经销商结构的调整、产品线结构优化、盈利指标的提高、回收帐款等都要与促销资源结合起来。
2)通过方案向公司要资源：随着竞争的加剧，促销资源在年初制定规划时，已经被分配到各个市场，留在营销总监手里的资源已经相当稀缺。因此，营销经理要加强“方案制定”的修炼工作，通过完整的方案，使总监甚至总部认为，企业投放这些促销资源是好钢用在了刀刃上。
3)通过经销商向公司要资源：经销商向企业要政策时，企业通常不会一口回绝，企业会给经销商在硬性或软性指标上加重砝码。经销商向企业要促销资源是一门艺术，如：分批次争取促销资源、分类型争取促销资源、分品向争取促销资源等。
其次，向市场要促销资源。
1)利用新品、创造促销资源。由于竞争加剧、促销频繁，使得快消品的生命周期缩短，价格迅速下降，导致促销无力，因此，企业往往通过推新品，采用撇脂订价来制造促销资源。
2)预留资源、长久备战。新品上市时，产品的定价要注意渠道利润的合理性，同时又要考虑到促销资源的阶段性，作为营销经理需要储备促销资源，准备打持久战，这是一种通盘运作市场的意识。
3)资源聚焦。既然是突破，就要实现非常规性爆破，作为一方诸侯，营销经理要善于筹划市场、大胆设计促销：
A 区域市场资源聚焦。即将周围市场上的促销资源集中于某一重点区域，加大对样板区域的投入，通过非常规性运作，实现市场“一线插旗、两线飘红”的目标。
B 产品线资源聚焦。将其他几个产品的所有促销资源用于一个产品上，加大促销力度，实现单点突破，待产品迅速走开后，开始丰富产品线，这样会减少多兵作战的风险。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品(公司)swot分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算(细分各项，是方案的核心)
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)
十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)
优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项
目标
市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
任务
为了实现目标要做什么。
营销策划书格式及范文(一)
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。
二、活动背景：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放 在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的及意义：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;
在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。
四、活动名称：
根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。
五、活动目标：
此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。
六、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;
对策划的各工作项目，应按照 时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
七、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
八、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。
九、活动负责人及主要参与者：
注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下：
1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订;
2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。
营销策划书格式及范文(二)
一：前言：
台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。
二：目标任务：
1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。
2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。
3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。
4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。
三：形势分析;
1， 市场形势：
(1)：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。
(2)：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;
(3)：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;
(4)：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;
(5)：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;
2竞争优劣势分析：
(1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;
(2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;
(3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是
有一定的差距;
(4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;
四：市场定位：
该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。
1， 客源市场划分;
(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);
(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);
(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。
这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);
(4)各级大中小型商店、超市等。
2.销售季节划分;
(1)旺季：2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市场机会与问题分析：
针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：
1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;
2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;
3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);
4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;
5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;
6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)
六：营销战略：
1， 公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)
(1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同
时不断改进生产技术，提高生产效益。
另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。
(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);
(2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);
(3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)
(4) 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系
(5) 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚
利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);
(6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。
(7) 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。
(8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);
2， 具体营销战略(不同季节不同营销策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;
A：1月份：(a)加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;
(b)加强会务促销;
(c)加强商务促销和会议签订;
(d)加强婚宴促销;
B： 2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。
C： 3月份：(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。
(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。
(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);
D：4月份：(a)加强商务、会务、婚宴促销。
(b)制定：“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。
E：5月份：(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。
(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。
F：10月份：(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、商联系，签订协议;
(b)拟定圣诞节促销方案;
(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。
G：11~12月份：(a)加强对春节的提前调查;
(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。
(2)平季：7~8月份：(a)加强会务、商务、婚宴促销
(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;
(c)暑期促销方案
(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;
(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;
(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。
(如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)
3：宣传计划：
(1)外部宣传和促销：(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;
(b)加强在交通工具上的宣传;
(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来
(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。
(3)可以制作折扣卡(注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。
4：留住客人
我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。
能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。
5：学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。
6：内部工作：
(1) 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;
(2) 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。
(3) 调配部门层级设置，降低销售成本。
(4) 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。
七：预算：(1)各种早晚报预计支出20万元;
(2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;
八：注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。
年度营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成年度正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。
一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。
我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修
订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。
二、确立完整的营销方案模块
一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
营销环境分析
比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
营销目标
营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
营销目标达成办法
营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。
三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：
1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。
2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。
3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。
5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。
6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。
四、销售目标制订与分解
销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。
销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
五、费用预算与分解
精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。
渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。
六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。
二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，
不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。
三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。
1.0目的
结合***20*年度营销规划，制定并实施四周年店庆营销方案，以增加超市聚客力和商品销售，增强市场控制能力和社会影响，获得经济效益和社会效益双丰收。
2.0主题：
欢乐总动员——****四周年庆典倾情上演
3.0促销原则
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
4.0内容
4.1活动时间
*
4.2促销形式
4.2.1促销主体
选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
4.2.2促销热点
每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；
散装大米11月29日、12月5日两天超低价销售，1.02元/斤（其余时间1.05元/斤），使活动掀起两个。
4.2.3促销陈列
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
4.2.4厂方促销
采购部与营销部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）。
4.2.5专题促销
心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
有行动就有赠送——活动期间，每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服务台领取贴心礼物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送酱油一瓶，12月3日、4日送面巾纸一盒，12月5日、6日、7日送洗洁精一瓶）。
生日同庆，有礼相送——生日为12月5日的顾客，凭身份证可在12月5日到服务台免费领取蛋糕一个
触“电”有礼——为庆祝四周年店庆，***店、***店、***店、**店联合推出家电促销，高品质低价位，惊喜多重奏，好运滚滚来。
DM幸运大抽奖——11月29日—12月4日，每天购物一定金额者，持店庆活动海报印制的抽奖卡（每人限填一张，以身份证号码为准，复印无效），可到各店服务台投卡参加店庆四周年幸运大抽奖活动，12月5日10时在**店门前广场统一开奖，产生一等奖2名，各奖29寸彩电一台，二等奖10名，各奖微波炉一台，三等奖30名，各奖床品一件，甜蜜奖200名，各奖礼品一份。
4.3分工
4.3.1采购部11月20号前确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；赠送及DM抽奖活动赠品11月24日前确定，在活动前一天联系送货至各店服务台；
生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共计900份由面包房提供（独立包装，提前一天送货至门店服务台），
4.3.2营销管理部于11月22日前策划出活动整体方案，作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，条幅制作，广告设计；
负责12月5日广场抽奖仪式布置，联系演出乐队；
4.3.3各店管理部在服务台设置DM投卡箱，张贴介绍DM抽奖活动的大号海报（注明活动规则、员工不得参加、本活动由公证处公证等内容），12月5日9：00前将抽奖箱完整地送到服务台，中奖名单产生后立即通知分店。
4.3.4卖场部根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、现场服务；
4.3.5管理部11月23日前上报营销管理部各店店庆装饰计划，营销管理部确定统一意见，分店执行；
商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：
一、产品和服务策略
根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。
二、价格策略
1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。
2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。
三、促销策略
根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。
1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。
2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。
3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。
4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。
5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。
国家气候中心说，从2006年12月1日至2007年2月11日统计的结果看，全国平均气温比常年偏高1.5摄氏度，仅次于1998／1999年的那个冬天，东北地区更是过上了自1951年以来最暖的冬天。
对于所有的羽绒服企业来说，2006年都是一个难忘的年份。绝大多数的品牌销量下滑，库存很大。
而就在2006年，波司登却又打了一个漂亮仗，全年国内市场销售达超过100亿元，比上年度提高了45%，更可贵的是，库存率依然在良性比例之内。
回顾2006，我们可以找到波司登市场营销的几个关键词：主题营销、提前亮剑、快速引爆、三箭齐发……以“抢”、“快”、“早”为核心的营销思路，让波司登的2006有效规避了暖冬的不利因素，成为暖冬之年的市场英雄。
一、2006的营销之魂：主题营销让波司登聚焦
2006年之初，上海战国策营销咨询机构与波司登营销总部就细致分析了年度营销走势。随着羽绒服市场的火爆，越来越多的小品牌进入了羽绒服市场，市场竞争将会较为激烈，价格战将会不同程度地出现。按照平常思路，凭借波司登的实力，不惧怕任何价格战。然而，如果波司登也参与到价格战之中，将会对品牌与行业都带来很大负面影响。
如何在2006年找到区别于其他品牌的营销之路？继保持品牌的形象与行业的稳定，又能取得良好的增长？
“主题营销”成为了体现品牌与实力的主要策略。
所谓主题营销，就是制定一个“年度营销主题”，将全年的营销、传播、促销、公关等，都纳入该年度主题之下进行，使全年的营销活动有了一个全国统一的“记忆点”，以形成年度的持久性、全国的联动性。
主题营销，是大品牌应对小品牌低端市场行为的一种较有效的策略，主题营销，以相对稳定性与全国气势取胜，能够形成消费者对于品牌的美誉度积累。主题营销的具备不易复制性和一定的门槛，小品牌无法模仿。
什么样的主题能否概括波司登的2006年？
2006年，正值波司登建厂30周年，30周年的风雨与辉煌之后，在2006年一定有许多的内容要与波司登的消费者进行沟通与表达。从众多可供选择的表达内容之中，上海战国策营销咨询机构选择了一个沉甸甸的词汇“感恩”。
感恩，是波司登建厂30周年对于社会与消费者的一种姿态，感恩，是接近消费者与品牌距离的最好的情感，感恩，是与消费者用心沟通的最好角度。
感恩，成为了2006年度营销主题。为了让这一主题更加落地、更具备冲击力，年度推广口号定为“波司登30周年感恩总动员”。
围绕这一主题，广告投放、终端提升、促销方案等，都进行了分解与落实，让“感恩”成为消费者回顾波司登的2006年的一个记忆点，简单、重复、持续刺激，才能达到良好的效果。
二、反季提前亮剑，快速引爆市场
自从波司登开行业先河进行大规模的反季销售以来，反季成为了羽绒服的一个新的增长点。然而，由于反季销售中的最直接的吸引力是价格，因为，反季销售的竞争变得更加直来直去，从“主要的竞争力是价格”变成了“唯一的吸引力是价格”，以至许多羽绒服品牌把反季做成了甩卖，寅吃卯粮，造成品牌透支。
如何才能避免反季销售中的低端竞争？上海战国策营销咨询机构与营销总部一起确定了四项原则：
1、规划的系统性和执行的整体性
在促销活动的规划上，总公司制定系统的促销方案，通过方案统筹实现促销活动的联动性和整体性。在促销活动的执行上，以分公司为单位，充分整合资源及费用，在本区域内按公司的统一部署展开促销攻势。
2、综合运用促销方案，扩大促销范围
灵活运用演艺、赠品、特价、抽奖四种促销类型，充分的与市场特征结合，将更多的消费者纳入促销范围。
3、目的明确、波段推进
所有促销活动都必须统一在同一个活动主题之下，同时为了让整个促销活动迭起、形成持续的销售能力。所以必须针对7、8、9月份制定阶段目标。以实现促销活动的波段推进，并使竞争对手不可模仿。
4、重点地区，提前亮剑
对于竞争较为激烈，又需要扩大品牌影响力的地区，要加大传播力度，用做正季的方式做反季，以达到扩大影响、带动区域的效果。
在此原则之下，营销总部每月都提前制定当月的促销方案，形成系统的方案、模板、促销工具、广告样稿，提前下发各销售公司执行。
活动切入期：追求活动的震撼力和影响力，“感恩派送”、“试穿有礼”等活动，降低了消费者参与的门槛，形成了对波司登品牌的关注，创造了良好的终端氛围。
活动引爆期：所有重要的活动内容在八月份引爆，取得持续性的销售增长。针对不同的目标群体，各分公司推出了“感恩助学”、“感恩中老年、年龄抵现金”等既有温馨情感、又趣味横生、力度十足的促销活动，牢牢抓住主要群体。
活动期：促销活动将在9月力度再度加大，达到，“即时特价款”、“感恩折上折”活动简单有效。在重点区域，纳凉晚会、路演等活动再次加深与波司登消费者的沟通力度，为一个月后将到来的正季销售制造影响力，形成铺垫。
在郑州，康博品牌形象代言人吴奇隆，出人意料地出现在XX商场，助阵波司登几大品牌的反季销售，让所有的同行都反应不过来。这正是波司登的“提前亮剑”策略，于无声处听惊雷，效果最好。这一次活动，取得反差极大的成功，一个商场两天销售达到了200万元，创下了反季销售的新纪录。
在南京，本着“区域联动才有声势”的思路，五大商场突然同步次递展开路演活动，让许多品牌措手不及。波司登三大品牌销量一支独秀，销售提升达到了活动开展前的10倍。
2006年的反季销售，销量是2005年的两倍。这样的数字无疑是全年的开门红，遥遥领先的反季业绩，减轻了各分公司的压力，把包袱甩给了对手。正季销售正可以大显身手。
三、正季攻势：让市场跟着波司登走
反季销售的一骑绝尘，更增添了正季销售的信心与动力。为此，我们与营销总部一起确立了2006正季销售的三个方向：
一是绝对领先的活动主导权。
2006，波司登正季促销活动应该主导整个羽绒行业促销活动走势，先出招，出奇招，让市场跟着“波司登”走。
二是充分体现并提升品牌力量
2006，波司登正季促销不是简单的甩货热销，用透支品牌来获得销量的上升。而是通过促销体现品牌的力量，更通过促销来提升和丰富品牌形象。
三是发挥多品牌协作优势，攻守严密
2006，波司登正季促销利用旗下各品牌的不同定位，明确分工、协同作战。用一套完整的品牌攻守体系来发挥品牌集群的市场优势，让竞争品牌无机可乘。
根据上述基本条件，波司登围绕“30周年感恩总动员”的年度主题，进行高空与地面相结合的立体式战略布局。
高空即联动性的、整体贯穿的统一主题或大型活动；用充分的亮点来吸引消费者的眼球，同时引爆媒体推广；以此树立波司登企业的品牌高度并获得行业主导权。
地面是指在统一主题或大型活动的引领下，形成阶段性的终端促销活动，通过多品牌合理规划进行落地接应，高打低落，攻守严密。
在此基础上，营销总部发出的一系列作战方案到达各分公司，成为了正季销售的指南与工具。“大促销”、“系统促销”的格局之下，展开了真刀真枪的市场之战。
四、明星中国行，让波司登红遍全国
刚刚进入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星队伍，同时出现在各个重点市场的重点商场，助阵波司登的正季销售与品牌推广。
一支是康博的形象代言人—吴奇隆。一支是冰洁的形象代言人韩国明星张娜拉。
第三支的阵容更为强大，囊括了2006年最火爆的两大选秀节目《超级女声》、《加油好男儿》中的人气选手：蒲巴甲、江洋、孙文磊、王璐、于洪军、巩贺、张亚飞、胡灵、朱江……都是能引发粉丝疯狂尖叫的青春偶像。
这一行动，正是正季布局中，用以形成焦点带动地面促销的“统一主题大型活动”。
运用明星为品牌助阵并不鲜见，在羽绒服行业也时常见到。但象波司登这样，三箭齐发、主动出击、系统传播的力度与方式，却让业内有些惊异。
这一方式，正是上海战国策营销咨询机构根据羽绒服销售特点而制定的。一是羽绒服销售季节短，必然有一个引爆点，让市场快速启动，集中发力。二是波司登几大品牌，已经覆盖了相当广泛的人群，必须有针对性地开展对目标群体的传播，尤其是新的目标群体。吴奇隆、张娜拉、超级女声、好男儿，正好分梯度地针对不同的年龄段、不同购买力的消费者群体，三箭齐发，必然箭无虚发。
11月5日，波司登明星中国行巡演走进大连。活动当天，紧邻大连商场的步行街变成了人的海洋，据粗略统计，当日到达现场人数达五万人，活动现场很是热烈，在观众的呐喊声与喝彩声中，蒲巴甲、巩贺、张亚飞等5位超女好男中的青春偶像轮番上台，激情演唱，品牌互动，精彩的表演引爆了全场。同样在商场内，在波司登系列品牌销售区，波司登羽绒服也成了“抢手货”，整个活动期间，实现销售额突破了200多万，远远将其他品牌甩到了后面。大连商场老总惊叹：这是大连商场历届明星商演活动中最为火爆、最具人气、最具成效的一次。
11月18日，冰洁形象代言人张娜拉在沈阳进行品牌推广，与公益事业、当地热点的结合，让波司登、张娜拉成为了媒体关注的焦点。中兴百货的波司登四大品牌销售又创了新高。
三支明星巡演团队，三个不同的影响目标，三个不同的巡演层面与巡演线路，遍及全国近75个重点城市和100余个重点商场，波司登明星中国行，让2006年的冬天充满了青春时尚的话题，真正做到了红遍全国。
巡演期间，各大商场，各地分公司对活动做了大量工作，在各大商场占据着最黄金的销售区域，最大的销售面积，为波司登羽绒服热销提供了重要的支持。各地媒体记者也竞相参与报道，让巡演不但在销售上取得辉煌，在市场上、在消费者心目同样形成了很大的凡响，形成了更大范围的影响力。
波司登明星中国行，不仅使波司登抢先一步抓住了正季销售的黄金时机，大幅度提升了销量，显示出了波司登领军品牌的风范，也进一步促进了波司登与各地商场的密切合作伙伴关系，为波司登系列品牌热销提供了有力的保证。
五、事件传播，再度为品牌加力
2006年，无论是对于波司登公司，还是对于董事长高德康先生，无论是从经营业绩，还是社会荣誉，都是大丰收的一年。
其中最大的两件事，就是“登上哈佛讲坛”、“年度经济人物”。
这两大事，是任何品牌都无法具备的优势。如何让事件成为新闻，让新闻为市场加力？为此，一系列精心策划的新闻稿件，出现在各大报刊的报端，仅标题就十分引发关注：
《波司登：从珠峰到哈佛的传奇历程》
《波司登：哈佛讲坛上的民族骄傲》
《谁是哈佛眼中的中国品牌代表？》
《年度人物背后的年度品牌---高德康与波司登为何引发关注？》
《谁最能代表中国品牌2006？---年度经济人物高德康与两个“世界冠军”》
与此同时，各终端也出现了以年度经济人物为主题的宣传品，用事件带动品牌、带动销售。
不仅如此，事件营造、新闻联动，是贯穿2006年度的一个策略，这是区别于其它品牌、既能带动市场、又能提升品牌，而且传播效果十分突出的手段。每个阶段，营销总部都要向分公司下发阶段性新闻样稿，由各分公司进行选择操作。重点阶段与重点事件，总部直接操作，覆盖全国的重点媒体。
六、2007，行业的整合与波司登的机会
主题营销、提前亮剑、快速引爆、三箭齐发……以“抢”、“快”、“早”为核心的营销策略，使波司登2006取得了良好的销售业绩。策略的正确实施与良好效果，取决于波司登坚实的品牌基础、产品基础和人才基础。三大基础具备，营销策略才能真正成为市场力量。
2006年的暖冬，在2007年还将给行业造成一定的“效应”，小品牌的无奈退出、二线品牌的伤痕累累，都面临着行业整合的局面。
市场在大浪淘沙，每个行业都必须经过这一步。行业整合，就是现实的“马太效应”：强者还将更强，弱者直接出局。
[关键词]营销专业；学习情境；构建
[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03
营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。
1营销专业岗位分析
营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。
2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。
2.1市场调研岗位
典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。
行动领域：市场调查预测与决策。
2.2商品销售岗位
典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。
行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。
2.3渠道管理岗位
典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。
行动领域：渠道开发、设计与管理。
2.4营销策划岗位
典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。
行动领域：市场分析、营销策划。
2.5营销管理岗位
典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。
行动领域：营销管理、商务沟通。
3行动领域——学习领域的转化
营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。
3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。
3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。
3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。
3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。
3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。
4学习领域——学习情境的转化
营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。
4.1学习领域：市场调查技术——学习情境
设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。
学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。
学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。
学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。
4.2学习领域：商品销售——学习情境
设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。
学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。
学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。
学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。
学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。
学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。
学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。
学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。
4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境
设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。
学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。
学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。
学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。
4.4学习领域：市场营销策划——学习情境
设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。
学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。
学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。
学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。
学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。
学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。
学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。
4.5学习领域：营销管理——学习情境
设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。
学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。
学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。
学习情境4：销售业务指导管理。针对具体销售业务，掌握销售业务指导管理知识，并对具体销售业务进行管理。
1可行性研究
（1）“尝试教学法”在市场营销策划课程中的应用符合目前高校教学改革的要求。目前，我国的高校教学改革，就是为了摆脱传统的应试教育理念的影响，促进高等教育从应试教育到素质教育的转变。在教学目标中，学生的实践能力、创新能力、自学能力的提高成为重要指标，因此，在更加重视学生实践能力的高职院校，我们在教学中采用“尝试教学法”是符合目前教学改革要求的，是改革高职院校教学方法、活化教学手段的具体体现。（2）“尝试教学法”符合高职院校市场营销专业人才的培养方向。随着我国经济社会的快速发展，市场已由“卖方市场”转变为“买方市场”，这对高职院校培养市场营销人才提出了更高的要求，需要在教学中注重培养学生的洞察力，能够以深邃的目光发现繁杂经济现象背后的本质，同时，要求市场营销人才具有很强的创新能力，能够在借鉴经验的基础上提出更加科学、合理，更能满足现实需求的营销策略和手段。（3）“尝试教学法”符合高职院校市场营销策划课程的特点。对于高职院校的市场营销策划课程来说，其教学的目的不仅仅是让学生能够掌握一些基本知识，是要让学生具备一定能力的基础上，能够解决经济运作过程中的一些实际问题，其课程特点就是要让学生掌握大量基础知识的基础上，对知识进行延伸，力求创新，因此，尝试教学法符合其课程特点。
2在教学实践中的应用
（1）教学的准备阶段。根据高职院校市场营销策划课程的特点，其教学准备包括教师的准备和学生的准备，教师在准备阶段的主要任务就是依据教材内容，为学生准备尝试的问题，并就这些问题准备相应的实施说明。学生的准备包括：预习教材掌握解决问题所需要的基础知识、基本方法和基本理论，发挥已学知识的迁移作用，用已经掌握的知识探求尝试问题的解决办法。笔者在讲授关于促销策划章节内容的时候，拟定了可口可乐新年促销策划方案的尝试问题。（2）尝试教学法的课堂实践。在学生掌握基础知识的基础上，教师为学生创设一定的教学情境，给出尝试任务，给一定的时间让学生进行思考，同时，教师应该从激发学生兴趣的角度进行科学的教学设计，教师设计的问题应该尽可能地结合实际、具有一定的探究价值，其难度要与学生的水平相适应。学生在回答尝试问题的过程中，要从独立思考阶段逐步过渡为分小组讨论，最终依据讨论结果给出解决方案。教师应该充分尊重学生的主体性，教师在课堂上是引导者，是教学活动的设计者，不能以自己的思维左右学生的思维过程。在课堂上要注重培养学生的创新能力、分析问题和解决问题的能力，不能墨守成规，要在教师的引导下推陈出新。在小组讨论过程中，教师要通过适当的引导调动小组成员的积极性和创新性，鼓励每个小组成员踊跃参与、踊跃发言。为避免混乱、注意力不集中等现象，要加大巡视力度，掌握学生的反馈信息，让主体尝试能够高效、准确地运行。独立思考结束后，以小组为单位对该问题进行探讨、提出团队观点。（3）教学评价与反思。为保证学生能够系统地掌握所学知识，教师在分组讨论结束后，对学生的解决方案进行分析和评价，让学生能够正确认识尝试阶段的重要性，对难点、重点问题要进行讲解，确保学生能够系统地掌握知识。如在可口可乐新年促销策划方案的评价与反思阶段，学生常以语言或文字方式对可口可乐新年促销策划方案进行展示，语言是指运用语言表述出策划方案的核心思想，文字即为形成营销策划书，对此案例学生运用语言表述提出新年促销策划方案，新年新卖点为您送一道关于可口可乐的美味——可乐鸡翅，教师对其展示内容进行评价和总结，创意新颖，将美味与可乐相结合，运用产品组合策略，运用得当，具有操作可行性。最后结合课本内容提出新年促销策划方案制定过程中所涉及到的新知识点及重点难点，强化对新知识的理解及运用。
3结束语
“尝试教学法”具有先“试”后“导”，先“练”后“讲”的特点，在日常教学中得到了很好的应用，大大提高了教学质量，提高了学生的积极性、主动性，调动了学生的学习兴趣，提高了教学效率，收到了良好的教学效果。因此，在高职院校市场营销策划教学过程中，要科学地运用这一教学方法，努力为社会主义现代化建设培养更多的高素质人才。
作者：谢芳单位：江西环境工程职业学院
武汉象牙科技有限公司(2003.3——2003.7)销售人员:通过公司给我的销售方面的培训,加之实际的销售,使我对与顾客一对一销售有了足够的经验,也锻炼了口头交际与沟通方面的能力,受益匪浅.
晓春音像电子词典的经销商(2003.11——2004.1)校园:独立开辟校园市场,应用实际调查,各种自制的宣传手段达到宣传的目的,业绩卓着.使我体会到开拓新市场的艰辛,也获的相应的能力.
襄樊四丰农资有限公司(2005.7——2005.9)际的销售,使我对与经销商销售有了足够的经验,也锻炼了口头交际与够方面的能力实习生:通过公司给我的销售方面的培训,加之实
课程项目《粤黄面包营销策划》项目策划者:为粤黄做未来五年的战略策划方案。通过公司、产品等定位,制定出其4p组合策略,打造粤黄面包品牌知名度。提升公司竞争力。这个策划是对我整个专业知识,以及策划能力的检测与提升。
课程项目《南方画报促销及网络营销、网路建设案例》项目策划者:为南方画报做一个促销方案、网络营销方案,设计网页建立360度立体促销策划方案
结合***2003年度营销规划，制定并实施四周年店庆营销方案，以增加超市聚客力和商品销售，增强市场控制能力和社会影响，获得经济效益和社会效益双丰收。
2.0主题：
欢乐总动员??****四周年庆典倾情上演
3.0促销原则
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
4.0内容
4.1活动时间
2003/11/29～2003/12/07
4.2促销形式
4.2.1促销主体
选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
4.2.2促销热点
每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；
散装大米11月29日、12月5日两天超低价销售，1.02元/斤（其余时间1.05元/斤），使活动掀起两个。
4.2.3促销陈列
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
4.2.4厂方促销
采购部与营销部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）。
4.2.5专题促销
心动商品惊喜价??优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
有行动就有赠送??活动期间，每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服务台领取贴心礼物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送酱油一瓶，12月3日、4日送面巾纸一盒，12月5日、6日、7日送洗洁精一瓶）。
生日同庆，有礼相送??生日为12月5日的顾客，凭身份证可在12月5日到服务台免费领取蛋糕一个
触“电”有礼??为庆祝四周年店庆，***店、***店、***店、**店联合推出家电促销，高品质低价位，惊喜多重奏，好运滚滚来。
DM幸运大抽奖??11月29日?12月4日，每天购物一定金额者，持店庆活动海报印制的抽奖卡（每人限填一张，以身份证号码为准，复印无效），可到各店服务台投卡参加店庆四周年幸运大抽奖活动，12月5日10时在**店门前广场统一开奖，产生一等奖2名，各奖29寸彩电一台，二等奖10名，各奖微波炉一台，三等奖30名，各奖床品一件，甜蜜奖200名，各奖礼品一份。
4.3分工
4.3.1采购部11月20号前确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；赠送及DM抽奖活动赠品11月24日前确定，在活动前一天联系送货至各店服务台；
生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共计900份由面包房提供（独立包装，提前一天送货至门店服务台），
4.3.2营销管理部于11月22日前策划出活动整体方案，作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，条幅制作，广告设计；
负责12月5日广场抽奖仪式布置，联系演出乐队；
4.3.3各店管理部在服务台设置DM投卡箱，张贴介绍DM抽奖活动的大号海报（注明活动规则、员工不得参加、本活动由公证处公证等内容），12月5日9：00前将抽奖箱完整地送到服务台，中奖名单产生后立即通知分店。
4.3.4卖场部根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、现场服务；
4.3.5管理部11月23日前上报营销管理部各店店庆装饰计划，营销管理部确定统一意见，分店执行；
4.3.6保安部维持好活动期间营业秩序；
