时间：2022-06-15 02:14:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售管理规章制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
[关键词] 渠道窜货 风险 防范
一、渠道窜货的概述
渠道窜货，也称冲货，它是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。由于经销网络中的各级分销商或分公司等受到利益的驱动，使所经销和的产品进行跨区域销售，从而造成价格混乱，让其他经销商对产品失去了信心，消费者同时对品牌失去信任的营销现象。
二、渠道窜货给企业带来的影响
1.造成市场价格混乱
渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一个巨大的挑战。而窜货从根本上扰乱了企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。
2.加剧渠道冲突
在渠道管理实践中，渠道冲突多表现为水平性和垂直性冲突，其中尤其以水平性冲突的“窜货”为最主要和最经常性的冲突。并且“渠道窜货”是一种恶性冲突，它是企业最感棘手的一个渠道管理难题。
3.导致生产厂商利润下滑
经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，低于厂商规定的价格，这势必影响到厂商的利润水平。
4.导致厂商销售网络猥琐
由于厂商与经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“经销合同”来体现，但经销商却通过渠道窜货将产品销售到非辖区，从而使得销售网络猥琐。
5.侵蚀品牌
在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。市场面临着虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。
三、渠道窜货防范措施
渠道窜货通常会加剧渠道冲突，导致市场价格混乱，分销效率下降、业绩下降、销售网络猥琐甚至崩溃等种种问题。因此确保市场健康、稳定发展是每个企业销售管理工作的主要目标，而防止窜货则成为达成这一目标的重中之重。可以考虑从以下几个方面来防范渠道窜货。
1.制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生
为了从各方面杜绝窜货发生，企业要做好自己的工作，不给窜货提供合适的土壤，从营销政策上进行预防，并制定对违反价格制度的处理办法，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。
(1)企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系。主要是有横向和纵向两方面。横向上注意不同区域间价格差别的合理性。要做好这一点，可以采取全国统一价。到岸统一价，由企业承担运费，也可以采取不同区域不同价。把运输成本等因素进行综合考虑，使各区域间的价格差不足以引起窜货。纵向上主要是针对三级分销定价的企业而言的。首先确定各级之间价格差的合理性，
比如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销商和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货。
(2)做好促销管理。有计划的安排促销活动和促销费用，企业应合理安排各地促消费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控，或者委托各地广告或策划企业操作。严格限制盲目给经销商承诺促销广告支持，企业要确保整个促销活动是在受控之下进行的。
2.建立完善的网络管理制度，规范经销商市场
由于经销商网络建设和管理者与各地经销商之间是平等企业法人关系，故可用签定合同的方式来约束经销商的市场行为。先在合同中应明确加入“禁止跨区销售”的条款，以此将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内；然后在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格，并严格禁止超限定范围波动。
3.归口管理，权责分明
企业分销渠道管理应由一个部门负责，多头负责最容易造成市场混乱。这个部门首先要制定一套管理规章制度，如商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员工工作制度，建立严格的奖惩制度。如钱江摩托车的销售体系是每一个县找一家独家商跨区销售一台钱江摩托车罚款1000元，制度一经制定，由法必依，违法必究。
4.科学合理地运用涉及现金的激励
从激励经销商的角度讲，销售奖励可以促进经销商的进货力度，但正如前面提到的，涉及现金的返利措施容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评，除了销售量以外，还要考虑其他一些因素，比如价格控制、销量增长率、销售盈利率等。同时返利最好勿用现金，多用货品以及其他实物。
渠道窜货虽然给企业带来了很多不利影响，但只要企业识别其产生的真正原因，通过提高其渠道管理水平，对其做到“防患于未然”，渠道窜货可以得到有效的防范。
参考文献:
[1]范云峰:有人以窜货骗利怎么办[J].中国商贸,2002(10)
[2]李飞:分销渠道[M].四川大学出版社,2003(1)
[3]马克态:成功的分销渠道管理[M].国际广播出版社,2003(5)
[4]冯如雁任丰彩:对“窜货“现象的法律思考[J].中国工商报,2005(6)
[5]牛建波:市场窜货了怎么办[J].市场营销杂志,2001年第2期
一、坚持抓好日常经营管理服务工作
我们继续抓好市场的日常经营管理服务工作，为市场的经营户及消费者创造良好的经营消费环境和提供方便和帮助，有效保证市场的正常供给，保证市场正常运作，满足了群众生产生活需要。
1、加强市场消防安全管理。定期检查、保养及更换市场消防设备，并与经营户签定消防安全协议书**多份；加强对市场内明火煮食的管理，禁止在市场用任何煮食工具，保证市场用电防火安全；加强对市场易燃易爆物品的管理，联系配合相关政府职能部门、工商局和执法局对市场内违规经营、存放烟花、炮竹等易燃易爆品的行业进行整治，清理违禁物品一批；组织成立维稳综治小组，落实社会治安综合治理措施，治安防范网络健全，配置了多方位录象监控电视，装置12道防盗闸门，加强了市场防盗设施建设，并实行24小时保安值班制。
2、整治摆卖秩序，规范销售行为。通过定点划经明确市场档位摆卖范围，进步加强对市场摆卖秩序的管理，杜绝乱摆乱卖、乱拉乱搭禁止、超越摆卖范围摆卖等现象，保证市场内通道的畅，摆卖秩序井然；设置**平方米的停车场，禁止车辆乱停乱放堵塞通道；加强对市场经营户的管理，禁止行业垄断现象，保证市场公平竞争；加强对经营户诚实守信经营的教育，加强对经营户销售行为的监督，禁止欺行霸市现象；加强对经营户的经营管理，与经营户签订市场文明经营合同书，要求经营户严格遵守各市场管理规章制度和市场食品准入制度，并制定实施经营扣分制度，对违反市场文明经营规定的，按规定扣除一定的分值，直至扣满分协议退场，努力创建营造一个公平诚实经营的市场氛围。
3、消费者权益维护。3年来，我们通过实行设立公称实行复称登记、接受消费投诉、规范经营户销售行为、防止垄断经营、监督欺诈销售行为及扣分退场制度等措施，在工商、执法等部门的大力支持下，及时有效地保障消费者的合法权益。
二、积极推行食品准入制，做好食品守门员
市场食品准入制是实行食品管理从“田头到餐桌”的重要一环也是最后最关键的一环，抓好对上市食品的质量管理，才能严禁有害有毒食品在市场销售，保障群众的安全。根据**x区人民政府和省、市、区工商局于**年下发的关于实施市场食品准入制的文件精神，我们积极在市场实施市场食品准入制，将食品准入制列为市场管理服务工作重点之一，并以此为契机改革创新管理服务形式，开拓发展市场。
（一）高度重视，成立专门组织机构
我公司对在市场实施市场食品准入制高度重视，成立由公司总经理苏健星同志为组长，各部门和市场负责人参加的市场食品准入制工作小组，负责市场食品准入制在市场的实施工作，对市场食品卫生工作负责，并将市场食品准入制实施情况列入市场负责人的年度工作考核，以提高其工作责任感和积极性。为保证食品准入制在市场顺利实施，工作小组多次外出**、**、xxx等地的市场参观学习，并积极加强与各兄弟单位的沟通交流，吸取他们的有益经验和做法，为顺利施行食品准入制打下基础。
（二）加大投入，完善基础设备设施
我公司除投入**万元改造市场经营基础设施外，还投入**多万元完善食品准入制所需的设备设施。
1、在市场建立**平方米的食品检测室，配置蔬菜检测仪器1台及相关配套设备，并设有冰箱1台、电脑1台、试剂试纸烧杯一批、陈列柜及资料柜等。
2、市场内显眼处设置**平方米的电子显示屏，每天12小时不停地滚动将检测结果和食品卫生信息向外公布，接受群众监督，提高检测透明度。
3、建设摆卖高台，市场蔬菜、肉食及鱼类等行业均实行高台摆卖，市场内装置电灯照明182盏、吊扇110台等设施，加强了市场采光度和空气流通；
4、市场设有宣传栏，“六查六看”等消费警示牌**多个，墙上关于宣传食品准入制八项制度的资料就达**多平方米；
（三）狠抓落实，工作到位
在投入资金配备设备设施的同时，我公司还狠抓食品准入制度其他各项具体规定的落实：
1、市场配置专职检测人员**名，并组织到区技术质量监督局进行专业技能培训，提高检测业务水平。
2、坚持每天早上7时以随机抽验的检验方式有计划地对上市场食品进行检验，抽查**的经营户，每户抽查**个以上蔬菜种类。
3、加强对经营户上市食品来源合法性的查验，每周**次派**名工作人员对经营商品来源进行查验，要求经营户提供进货票证，对不能提供票证或来源不明的食品，禁止其上市销售，并书面形式通知相关政府职能部门。
4、对检测结果进行登记入册，对检测不合格的食品要求经营户立即撤走或销毁，**年检测不合格的**个，**年至今共有**个，**年**个，其中**年至今就检测**个样本。**年至今共登记簿册200本；
5、要求经营户统一使用法定计量器具，并在市场设置公称、复称登记和维权追查，防止短斤缺两现象；
6、实行净菜上市制度，不允许带泥、有烂叶、含农药的蔬菜上市售卖；
7、与区工商局、农业局及执法局等政府职能部门密切配合，积极开展上市食品安全检查整治，对经检测不合格的商品,我公司除要求经营户撤离该商品外，还以书面形式通知相关职能部门，加强对不合格商品的管理。
8、在实施食品准入制的过程中，根据“食品准入八项制度”结合实际工作情况，制定了《蔬菜检测制度》、《消费投诉调解制度》、《农药残留量的快速检测工作流程》等检测管理制度。
9、实施食品准入制过程中，通过报刊上宣传、设立投诉举报电话、张贴海报标语，并与**名市场经营户签定《食品准入质量把关承诺书》和《食品质量安全保证责任书》等方式对市场食品准入制进行广泛宣传，加强群众的认识，积极发动群众参与。同时，加强与工商、质监、卫生、农业等部门的联系，加强对经营户及上市商品的管理，促使市场食品安全监管的良好氛围逐步形成。
10、市场配有保洁员**名，实行全天候保洁制度，保证市场产生的垃圾能及时清运出市场，保持市场的整洁。
（四）特别措施，因时制宜
我公司根据不同时期的公共卫生需要采取动态监管的方式，及时调整监管重心，以应对突发性卫生需要。主要表现工作：1、防禽流感扩散。积极抓好市场鲜活“三鸟”的销售管理,禁止在市场内经营野生动物，要求经营者从正规渠道购进，并查验是否索取票证，将销售情况登记入册至今共登记**多份。2、节假日期间加大对上蔬菜种类和数量的抽检，检测量从平时的**增回加到**。3、在今年发生猪疫病猪肉大幅涨价期间，为保证上市猪肉质量，我们专门组织人员学习分辨猪肉质量方法，与工商、执法、农业等部门加强对上市猪肉的管理，防止病猪肉、死猪肉等流入市场，保障群众的健康。
三、增加就业机会，照顾帮扶下岗失业人员
苍南贝斯特印业有限公司于XX年创建。8年来易总实现了贝斯特的三次跳跃，个人也取得了企业绝对控股权，奠定了企业未来跳跃式发展的基础资源。
完成了 1) 原始资本的积累
2）经营权的统一
3）生产技术及经验的积累
4）专业技术人才积累
5）必备设施的添购
6）1000?生产场地的所有权
7）产业方向的定位及产品市场认知
以上所得成果凭易总一人的智慧与力量所得实属不易，可喜可贺。
借鉴品牌企业及优秀企业的成功经验，同品牌企业与优秀企业的发展速度相比，以品牌企业与优秀企业为镜，贝斯特依然有许多需要提高与完善的地方。
1）至今没有核心竞争力，仍脱离不了装订。
2）至今没有销售网络及团队，仍靠等客上门。
3）至今没有班底人才，仍是易总单枪匹马。
4）至今没有企业文化，仍然没有战略规划
5）至今没有突破销售额1000万元，纯利润150万元
6）至今靠供血生长，仍然不能造血生长
7）至今是情感管理，没有制度管理，仍未达到程序化操作
8）至今是单一的盈利模式，利润微薄
以优为鉴，以据为实，才能对症下药，充实自己，超越自我。落后并不可怕，可怕的是继续落后。
基于上述认知，为超越自我，升华自我，见贤思齐，把企业做强做大。易总先后就读“清华大学民营总裁班”学习“德鲁克管理”等课程。为抓住国家“文化产业振兴规划”的战略契机，在文化产业新格局中抢占一席之地。抢占“文化产业振兴规划”中印刷出版、广告、文化创意、文化展会等与贝斯特相映成辉的块点市场。奠定贝斯特的经营模式和发展模式，易总在不懈地努力着！
第二章 战略目标
为实现企业跳跃发展，树立中国印刷城(龙港)精装卡书第一品牌的意愿，培养贝斯特的核心竞争力与核心文化，有计划有步骤地科学化发展。2010年贝斯特各项战略目标与内涵设定如下：
一、战略目标
生产总额目标：3000万/年
纯利润目标：300万/年
销售额目标：XX万/年（上门生意1000万元不计销售业绩）
间接成本开支标准：300万/年
纵向赢利目标：开辟其它赢利渠道及赢利块点2-3个
服务目标：龙港80%以上印刷从业人员熟知贝斯特，客户回头率70%满意率90%
品牌建设目标：获得2-3个荣誉
战略同盟目标：上海、北京、广州、陕西四省各找三家战略同盟伙伴
管理目标：经营管理模式定型，日常管理顺畅。人、事、物、资程序化操作合理、高效、节约、安全。事业班底人员完成70%，职工稳定率80%。
二、战略集成
贝斯特广告词：做精装卡书，品中华文化
贝斯特使命：用心做好每一本精装卡书，让中华文化更精彩
贝斯特愿景：成为中国印刷城（龙港）精装卡书第一品牌，让全
球人手一册贝斯特精装卡书，品中华文化。
贝斯特价值观：成就客户 成功员工 成长自我 诚信中国
贝斯特格局：以精装为品牌 走写书新道路
以品质报客户 让客户传美誉
以装订为母体 走产销新思路
以内销为根本 凭外贸走出去
贝斯特精神：务实创新 张弛有度 感恩惜缘 团结奋进
贝斯特营销：以国内市场为根本，以国际市场为目标
以战略同盟为契机，以双赢互惠为宗旨
走专、精、强之路，创产、经、销名企
贝斯特质量方针：品质第一，才是第一。满意客户，才是品质。
全局质量方针：以质量求生存，以质量树品牌，以质量图发展
全程质量方针：全程精心策划，全程精心规划，全程精心操作，全程精心监控，全程精心服
务。
全员质量方针：全员树质量意识，全员品质管理，全员质量平等
共7页,当前第1页1
贝斯特质量要求：责任到人，关注小节，重视过程，用心做好每一本精装卡书。
贝斯特质量目标：成品合格率99.8%
合同履约率100%
客户满意率90%
客户投诉处理率100%
客户加工生产耗损率不超过3%
贝斯特的人才观：有德有才是真品 有德无才是次品
有才无德是 无才无德是废品
有德有才破格使用 有德无才培养使用
有才无德控制使用 无才无德一律不用
贝斯特文化： 贝斯特——最棒最好的印业
快乐贝斯特——我最快乐
第三章 战略筹备
为保证战略目标的实现，精彩演绎战略内涵，所谓兵马未动粮草先行，必须适时筹备以下战略所需。
一、人才储备
1.班底人才（5人）
宏观调控1人
要求： 精通策划与计划，并有号召组织实施的卓越领导能力。
熟晓全局管理，精行政、销售、财务。
能全面协调、安排、指导、检查、考核各部工作。
有大中型企业高管经验10年。
为人忠诚、正派，办事果断睿智。
个人魄力与能力皆优秀。
责权： 全局管理企业大小事务。
负责牵头公司各项战略制订、计划、组织、实施。
分管行政负责公司总体经营管理目标的实现。
对企业经营管理结果负责。
行使企业经营管理决定权。
销售管理1人
要求： 熟知产品习性，能独立准确报价
熟知产品销售市场，销售主体
熟知国内市场与国际市场操作模式
有丰富的团队建设经验
有创新的销售思路，有销售工作5年以上经验
具备销售、写、说、算领导水平
为人正派、忠诚、个人魄力与能力皆优
责权： 全面负责销售工作
负责销售工作的策划、计划、组织、实施
负责建设销售网络及团队
负责销售目标的实现
负责培训销售团队
负责销售管理制度制订
核算销售成本与创造销售利润
行使销售部行政管理权
对销售计划目标任务负责
生产管理1人
要求： 精通生产现场管理，使人、事、物流畅
懂管理艺术、能调动员工积极性和创造性
精通生产计划、安排
了解本行业生产程序及工艺
懂现场管理，制度制订
本岗位工作三年以上经历
为人忠诚正派，个人魅力与能力皆优
责权： 全面负责生产管理工作
负责生产计划、排单
负责生产管理各项制度制订
负责生产团队安排调度
行使生产管理权
对生产成本，生产利润，生产效率负责
财务管理1人
要求： 精通财务知识
有一定的融资渠道及知识
懂得资本运作等相关理财知识
熟悉各种账务
设计财务管理程序及各类表格共7页,当前第2页2
为人忠诚，正派，个人魅力与能力具优
可以制订财务管理制度
指导各环节严格根据财务制度办事
责权： 全面负责财务部管理工作
完善的财务制度
账务做到日清日结，各类报表整理清晰及时
协助企业负责人管理好财务，在董事会的授权下照章办事
对财务标准化、严格化、法制化负责
行财务监控权，资金管理权，资金使用监控权
品质管理1人
要求： 精通质量管理要领
精通产品设计及质量标准要求
熟悉精装卡书，胶装书印刷纸张等各类环节品质
能设计质量标准及要求
会编制品质管理文件及制度
品质执行力强
为人忠诚正派、魅力、能力皆优
在同等岗位工作三年以上
懂管理艺术与管理手段
责权： 全面负责质量管理工作
编制品质管理文件及制度
实现质量目标、落实质量方针要求等
行使质量把关决定权、质量工作管理权、质量奖罚权、考核权
对质量目标及质量要求负责。
以上人员具体工作责权视企业实际情况为准，仍有许多细节还需详细起草，力求职位，职责，权利，考核，奖励，激励相结合
2.技术人才（38人）
折页机长 4-6人
锁线机长 4-6人
裁切机长 2人
配页 4-6人
精装 10人
行政 4人
销售 4人
（最低保证32人）
3.固定工人 71人（含班底人员、技术人员。）
行政 5人
财务 3人
销售 5人
品质 3人
生产 55人
（其中 精装20人、四种机长12人、机长副手9人、 勤杂4人、配页5人、储备5人）
————————应急人才资源 30人 生产高峰将突破百人
二、资金储备
2.1 业务资金（175万元）
以两个月的生产资金为基准（一般回笼资金一个多月）每月250万业务计算，计500万元。其中客户首付30%，余款70% 即350万元。外欠供应商30%，故业务周转金175万。
2.2工资资金（13.88万元）
以两个月工资为周转期，每月工资138800元。其中职工1800元/月*人*66人=118800元、高管平均4000元/月.人*5人=XX0元
2.3 广告费用 （9.5万元）
电视广告 半年 1.5万元
户外广告 三处 6万元
书刊广告 三处 2万元
2.4 营销费用 （3万元）
业务信 1万元
差旅费 2万元
2.5 管理费用 （6万元）
水电费（2个月）1万元
房租费 3万元
网络平台费 2万元
2.6 设备添置 （2.5万元）
装修整改 5000元
其它 2万元
以上6项共计234万元
因龙港材料费可欠，故最低储备资金为35万元（含2.2—2.6），当然这需易总关系而定。
三、场地设施储备
3.1车间场地
完成标准车间4个（精装、配页、折页、包装）计1000?
3.2办公场地：完成五大部经理人办公区域
销售人员区域、财务室、接待室、经理办公区计四大办公区域，共18个办公位置，计120?
3.3仓库：成品与物资混合仓库计200?
3.4销售中心：产品展示及办公计100?
以上场地要求采光好、通风、水电使用安全，场地清洁、清爽，符合办公、生产、销售、仓库等标准要求。
3.5设备：原设备保证使用正常、安全、高效。（原设备可满足生产需求）共7页,当前第3页3
另配置10人办公桌椅及电脑
四、后勤储备
4.1住房：最少解决40人住宿。部门经理单间，计5间。其他行政人员3人1间计2间。技术人员4人1间计8间。共计15间住房。
4.2 住房设备：中高层以上管理房间配置电视、空调、床上用品。
五、公共资源储备
5.1建立生产各环节协作商、供应商计23人（家）。其中：印刷5家，纸3家，其它材料供应10家，生产协作5家。
5.2注册与生产业务相协调的公司名称、性质、经营生产范围等，使经营合法化。
5.3与政府及行业主管部门建立良好的关系，以取得政府及行业协会专款资金及政策的支持。
六、技术储备
6.1 精装技术师资5人.做到有文件、有样板、有能人保证。
6.2 卡书技术师资5人。做到国内卡书制作先进水平有保证。
6.3 设计打版技术师资2人。做到行业领先水平有保证。
6.4 设备维修保养技术师资2人。做到随时可以排除故障的能力与水平。
七、物资储备
基于龙港印刷物资材料市场活跃、储备充足、交通便利、购买方便等现实、所以无需考虑物物资储备。
第四章 战略实施
一、企业组织架构图
二、.四大委员会
董事会
经营委员会
管理委员会
工人代表委员会
董事会：一般由企业股东组成。主要负责投资方向、决策及经营重大问题的决定。
经营委员会：一般由企业高管组成。主要负责日常经营事务的决策及企业年度目标实施方法措施的决策。
管理委员会：一般由管理人员及优秀技术人才组成。主要解决生产管理中出现的问题和反映管理存在的问题
工会：由企业各级人员组成。主要是维护员工及企业双方利益。稳定事业团队，倾听员工心声等。
三、领军人物
领军人物是企业的军魂和灵魂。是企业的统帅。是企业智慧的结晶。
确定易永恒先生为贝斯特领军人物。全面策划、规划、计划年度目标。统筹、安排、协调、指导、督促、考核全面工作。实现企业各项战略目标。
四、各部门工作计划
4.1销售部
工作目标：年完成销售额人民币XX万元
（其中精装卡书业务1300万元、笔记本业务700万元、写书50万元、库存贸易100万元）
在上海、北京、广州、陕西四地建立12家销售中心。
发展编外战略合作业务员40人。
建立战略合作贸易公司20家。
累计建立销售网点不少于50家，掌握客户资源500家
实施办法：采用战略同盟营销战术
采用裙带营销战术
采用政府营销战术
采用捆绑营销战术
采用事件营销战术
采用专家名人营销战术
要求 ：制订详细的战略同盟合作模式
制订销售政策及客户激励政策
编制实施计划与策略
严格根据销售工作财务预算办事
完善销售部管理规章制度
拟定相关合同文本及业务资质材料
建立德才兼备的业务团队
确定业务流程及结算政策与制度
目标分解：
人员责任目标：分解计划4人。每人500万元/年 42万元/月.人
业务目标：精装30万元/月.人 笔记本5万元/月.人 其它7万元/月.人
借力分析：编外业务员10人 贸易公司5家/人 销售3 家/人 共7页,当前第4页4
主辅业务分析：自主5万元/月.人 辅40万元/月
示意图一：
分解图二：
4.2财务部
工作目标：日报月清，无死账，无呆账，无假账 无错账
实施办法：以程序化办事，先预算，再审核后批准，后核查
以表格化，网络化管理
财务一支笔，报账凭审批及计划。
要求 ：损益表，资产表，业绩表，股东股益配比表等建设做到日呈月报制。
财务部各个流程，各个环节的票据，单证规范化制作。
企业资金流，物资流，固定资产管控的相关制度与票据的制订与规范。
资金流，物资流的各类账务台账、分类账的标准化、科学化建设。
财务工作随时接受公司负责领导的审阅与查阅。做好其它财务分析。及时提供理财分析依据
及资金筹备与安排。
目标分解：第一个月 完成单证建设
第二个月完成账务整理及规范化建设
第三个月完成标准化操作
第四个月 每月做出准确资金风险判断及投资资金筹备与投资理财调查
4.3行政部：
工作目标：经营管理模式整理定型
人事物管理流畅
龙港的印刷行业人员80%以上知悉贝斯特
获得3—4种社会荣誉
保证完成70%班底人员到位
保证80%员工稳定率
使贝斯特及贝斯特人充满朝气与活力，实现“贝斯特——最棒最佳的印业、
快乐贝斯特——我最快乐”的企业文化。
实施办法：
通过大事件、大新闻、大活动如“员工技能赛”、“员工理想演讲”、“质量活动月”、“员工集体旅游”、“行业会议赞助”、“社会活动冠名”、“行业发展论坛”、“苍南印业精英qq俱乐部”、“政府行业规划参与”、“行业展会举办”、“苍南印刷销售精英联谊会”等活动的策划组织与举办来实现。
要求 ：建立各部经理负责制，薪资与绩效挂钩
不拘一格用人才，千方百计找人才，礼贤下士诚待人
确定垂直指挥体系，责权清晰，产权及经营权各司其责
各部门，各职位职责描述
制订作息时间及劳动纪律相关管理规定与制度
生活、福利、激励相关体系建设与完善
每月策划、组织开展一次活动
制订各部门业务考核制度与细则
制订详细的人才招聘、审核、录用、任用、晋级、辞退、考核、激励具贝斯特文化特色的人才体
系制度
与社会各界、政府、行业协会、主管部门、业内精英人士保持良好交流与交往，达成良师益友
关系。
目标分解：第一个月 完成部门及职位描述
第二个月 完成内管制度建设
第三个月 完成人才建设一切工作
第四个月 要开展组织二次活动
第五个月 全面指导、贯彻、落实、考核各部工作及各项工作
第六个月 管理模式基本定型
4.4生产部：
工作目标：年完成生产总额3000万元
保证员工生产率2.5万元-3.5万元/人.月共7页,当前第5页5
物资浪费控制在3%以内
合同履行100%
成品合格率99.8%
场地及机器可使用率95%
员工稳定率85%以上
实施办法：绩效与薪资挂钩
及时开展“员工技能竞赛”“安全质量月竞赛”等活动
不断进行员工技能培训及道德培训
设计员工发展的合理道理。树立员工正确的人生观、成就观、财富观
以人治转为法治
设计员工公平、合理的收入
要求 ：管理制度化，管理公平化
按计划排单，按合同交单
按生产任务及要求准确、及时、科学调配人力、物力和其它生产资源
制订完整加工工艺程序
制订完善的生产、安全、纪律、考核、奖罚等制度
合理储备、培训、使用人才
激活全员生产积极性和创造性
保证生产安全
必须每月有生产主题
目标分解：第一个月 人才建设完成
第二个月 制度建设完成
第三个月 培训宣传完成
第四个月 进行标准化全面操作
第五个月 提高效率而不断完善
第六个月 成员企业质量与生产培训
4.5 品质部
工作目标：成员协作企业材料质检率100%
成品合格率99.8%
耗损率3%以内
合同履行率 100%
客户投诉处理率100%
客户满意率100%
实施办法：编制质量手册
进行质量知识竞赛和考试
现场标识图解说明管理
参照质量认证体系标准操作
定期召开质量月评会议
要求 ： 完成质量文件的编制
设定科学的质量管理程序
设定质量正确操作方法及技艺
严格落实质量方针、目标、要求与内容
奖罚分明，质量面前人人平等
做好有关质量跟进、改进记录
及时总结、分析、解决质量问题
工艺清楚化，合理化。设计科学化，节俭化
目标分解：
第一个月 制度完成
第二个月工艺质量要求资料完成
第三个月工艺流程质量讲解
第四个月进行标准化操作及考核
第五个月 不断总结改进质量工艺和目标
4.6事业部
工作目标：完成文化编辑、企业宣传刊物、企业法人传记书写业务3-5笔。业务50万元左右
完成文具、书刊、库存贸易1-2笔，利润10-30万元
完成项目投资1-2个，利润30-100万元
实施方法：刊物及宣传册编写发业务信共7页,当前第6页6
库存贸易平时留心即可，在一些论坛、网站了解即可
和不同行业的精英分子合作，借助他人的经验和智慧，利用手中闲散资源短期投资
联合投资一些大项目，如展会、经贸项目等。
要求 ： 有专业人才指引与参与
资金投入少、收益快、投入精力少
风险低，可操作性强
有成功经验及成功可能
对项目买卖双方了解
对操作程序及风险了解透彻
具体操作人可靠、忠诚、有才能、有经验
有可行性分析书。有清晰的各种手续。讲清合作模式及利润分成。风险承担等各细节书面化。
目标分解：通过网络完成一单生意
通过业务信完成一单生意
上半年做投资生意（展会）
年中做写书生意（宣传书编写）
下半年做季节时令生意（贸易生意）
以上六大部工作计划只是一个大概，仍有很多不足，需凭借各部门经理及实际操作者的智慧和经验，才能发挥精彩。
第五章 战略风险
就算上述问题都得已认清和解决，为保证战略目标的顺利实现，仍要考核如下风险因素
1 时间风险：每一件事每一阶段工作都不可以耽误时间。所谓兵贵神速，因时间致使各项工作延期完成，可能导致一步慢全局缓。
2 信心风险：改革和发展势必遇到各种内部和外部困难，使企业发展处于困惑和迷茫，此时也是黎明前的黑暗，一旦松懈将前功尽弃。
3 操作风险：各司其职，各尽其能，同心同德最为重要。严防眼高手低，严禁指东说西。必须以先完成自己的工作再帮助别人工作为原则和美德。
4 领军人物风险：具备排除一切困难的魄力，解决一切问题的能力，有必胜的信心。适时有力指挥、调度、安排一切人事物工作。一旦指挥、调度、安排不力，将导致一子失足，全盘皆落空。
5 人才风险：公司处于创业伊始，在物资上肯定很难满足人才需要，但一定要在情感上花功夫和时间留住人才的心及情。重在知人善用、有才可用、用人不疑。没有班底人才一切就是纸上谈兵。
6 开支风险：公司每月固定开支将在15万元。如销售额每月不能保证100万元，将存在严重的成本压力。
解决方案：
1 产权与经营权分离，成立董事会、经营委员会、管理委员会、工会。业主自己操作势必顾此失彼、患得患失，不利于企业大刀阔斧实行改革和发展。
2 班底人员配分红股比，用情感及事业留住人心
3 财务透明，用真诚示人、理解人心、尊重人愿、尊重自我、尊重人才。
4 首先解决福利及情感问题、住宿、饮食、理解、信任。创造舒适、宽松的工作环境和氛围、建立风雨同舟的感情
5 销售目标任务分解到个人，将销售工作放于首位。积极支持、指导销售工作，销售责任人每星期需有工作计划与工作记录。每星期召开一次销售专题研讨会议。
6 始终高度认识节支增收工作，积极维护与巩固老客户，拜访走访老客户，增强老客户的信任感、荣誉感，成就老客户。从而保证原有每月100万元的生命保证销售额。
一、公积金中心直接承建公租房模式的积极意义
公积金中心直接承建公租房模式（以下简称直接承建模式），是公积金中心投资组建专门的公租房开发建设管 理公司（以下简称开发公司），主要通过公积金贷款方式提供资金支持，开发公司代表公积金中心负责承建和运营公租房。公积金中心与开发公司之间既存在投资人与被投资人之间的股权关系，又存在资金提供者与资金使用者之间的借贷关系，是股权与债权关系的统一体。
直接承建公租房模式将公积金中心的业务领域做到了跨跃性的扩展，更新了住房公积金运用管理思路，使公积金中心的角色由单一的购房和建房资金提供者向居民保障房提供者转变，该管理模式优势体现在：一是社会贡献度大，有利于公积金中心将先进的管理理念直接融入当地公租房建设项目中，直接为社会提供优质、舒适的公租房，扩大公积金中心在社会上的影响力，真正实现了住房公积金制度的设计初衷；二是直接参与管理，有利于公积金中心直接控制公租房工程建设质量、工程建设进度、工程建设造价成本以及公租房运营管理成本，在为百姓提供放心满意的住房、降低公租房建造成本和运营管理成本、有效利用公积金贷款资金、降低资金使用成本方面提供了解决途径；三是产权归属公积金中心，有利于降低公积金贷款风险，公租房的产权由公积金中心控股的开发公司所有，消除了对贷款资金风险的担忧，即使出现租金收入不足以支付贷款利息情形，公积金中心也能有效掌控公租房资产，贷款抵押资产有保障。
二、直接承建模式实践中遇到的主要问题
（一）公租房开发建设公司的组建问题
直接承建模式操作难度相对较高，公积金中心需要投资成立专门的公租房建设开发管理公司，具体负责建设资金筹集、公租房承建以及运营管理工作。在公司组建初期会遇到如公司注册资本金来源、开发公司管理队伍组建等一系列问题。
（二）公租房工程项目建设自有资金来源问题
根据主管部门有关规定，公租房项目投资总额中只允许80%来源于公积金贷款，其余20%开发建设资金需要开发建设单位通过其他方式筹集，而在实际操作实施中要获得公积金项目贷款资金，需要开发单位前期先行投入一定规模开发项目建设资金后才能达到公积金项目贷款放款要求，这给不以营利为目的单纯从事公租房开发企业来说设置了一道障碍，在一定程度上影响了公积金中心直接承建公租房建设事业的顺利发展。
（三）公租房“代开发模式”下工程管理问题
公租房工程建设管理包括两种工程管理模式，一是公租房自我开发管理模式（简称自开发模式），即公租房开发公司自已配有健全的工程管理队伍，以自身力量从事公租房项目工程管理；二是公租房代开发管理模式（简称代开发模式），公租房开发公司不具备完整的工程管理队伍，将工程管理工作外包给专业开发管理公司，由外聘公司的工程管理团队进场管理和具体管理。考虑到人员成本和管理经验等因素后，公积金中心承建的公租房项目采用了公租房“代开发模式”，委托了专门的工程开发管理公司全程进场管理，代表甲方对工程项目实施全程监督管理，在外聘工程监理公司和工程造价咨询公司的基础上，对工程质量和工程造价控制进行把关和控制，监控监理单位和造价咨询单位工作。而开发建设单位的关键性工作是如何做好对受托的工程开发管理公司做到有效的管理和控制，实践证明对外聘的工程开发管理公司考核管理是否到位，直接决定了整个建设项目工程管理水平。
（四）工程建设资金管理控制问题
工程建设资金管理控制工作是否到位直接影响公积金中心投入的公租房开发资金安全、工程建设造价成本，直接影响到建设模式的实施和落实。易出风险的问题主要表现在：工程建设资金是否专款专用，有无被挪用；工程建设资金是否按规定合理使用，如何节约和降低资金使用成本；是否做到合理控制支付进度；支付的款项是否经过必要的审批程序；支付的每一笔款项是否达到支付要求并有支付依据等。
（五）公租房经营收不抵支问题
公租房开发公司在公租房营运期需要支付大笔开支，承担的费用包括：公积金贷款利息支出、物业管理费、公租房及其附属设施维修维护费、公共设备设施运行费、能耗性费用支出、营运管理费用等，运营期间产生的一系列支出仅通过公租房租金收入来弥补并不现实。公租房租金价格由当地住房保障管理部门确定，公积金中心无法按项目自身的实际情况定价，往往导致公租房房租收入不足以支付公积金贷款利息和运营成本，导致开发公司在公租房运营管理期间出现经营亏损。
（六）公积金贷款本金收回问题
公积金项目贷款本金能否顺利收回将依赖于以下几点：一是公租房的出售对象问题，由政府回购还是直接出售给公租房承租人，出售对象不同将会对销售管理方式产生较大影响；二是公租房出售定价问题，如果公租房出售定价不合理将直接导致公租房的开发成本和运营亏损无法获得完全补偿；三是公租房租赁期限问题，公租房租赁期不能过长，考虑到经营公租房属非营利项目，在投资项目无法实现自体循环、无法保证收支平衡的情况下，租赁期越长经营亏损越严重，一方面长期占用住房公积金资金，影响资金的循环利用和再投资，另一方面不断产生的公积金贷款利息支出和运营管理支出，对不以营利为目的的公租房经营管理项目来说更是一个沉重的负担。
三、解决问题的对策和建议
（一）公积金中心做好牵头和协调工作
针对开发公司注册资本金来源问题，在公积金中心自身经费账中的事业结余充足的情况下，注册资金可来源于事业结余，如果公积金中心事业结余不足时，各地公积金中心应结合所在地区的实际情况，与当地财政部门协商后解决开发公司注册资本金问题；针对开发公司管理队伍组建问题，工作人员来源可以从公积金中心内部择优选派，也可以开发公司名义向社会公开招聘专业技术人员，还可以将专业性较强的工程管理工作外包给专业化的房地产开发管理公司，由外聘的管理公司派驻人员进场管理。
（二）多渠道筹集公租房工程项目建设自有资金
公租房工程项目建设自有资金可考虑采用以下方法加以解决：方法一是先借后贷，经当地财政部门同意，在公租房开发建设初期，投资项目的20%建设资金先由地方财政部门暂拨付给开发建设单位，待公租房出售时再由财政部门收回借用资金或当地政府收购公租房抵顶财政借款；方法二是以商（品房）扶公（租房），将项目开发由单纯以公租房项目开发向公租房和商品房混合开发转变，适当引进战略合作伙伴，同有实力的房地产开发企业合作开发，用开发商品房的合作资金和收入来支持公租房建设。
（三）加强开发公司自身工程管理力量
在代开发模式下，公租房开发公司将工程管理工作外包给外聘的专业开发管理公司，并不是说不需要配备工程管理人员，公租房开发单位自身仍要配备必要的工程管理人员，为节约人力成本，在人员数量上可以控制在一定范围内，工程部门负责人、土建工程师、造价工程师等重要岗位仍有必要配齐人员，利用精兵强将做好对现场施工单位、受托代开发工程管理公司、工程监理公司、工程造价公司人员的有效监督和考核工作，做到真正实现对工程项目的有效控制，保证公租房工程质量和工程进度，控制和降低工程建设成本。
（四）完善工程资金管理规章制度和管理流程
开发建设单位应做到规范公司管理制度和管理流程；工程建设资金实行专户存储，专款专用；提高资金使用效能，按照以支定贷原则，有效控制建设资金支出和使用进度，降低投资资金成本；规范建设资金支付流程，严格执行用款审批程序，建立工程款支付和运营管理费用逐级审批管理制度，确保建设资金使用安全。
（五）申请财政补贴解决公租房运营期资金缺口
公租房合理的租金定价应该是公租房租金收入扣除物业管理费和公租房运营管理成本后应能够支付公积金贷款利息，考虑到公租房属于政府保障性住房，公租房房租定价应控制在保障对象经济条件可以承受的范围内，房租收入低于租房成本的差额部分可考虑以下方法解决：一是申请由当地财政部门直接补贴；二是与当地财政部门协商，申请动用住房公积金增值收益资金形成的廉租住房建设补充资金来弥补公租房营运期亏损。
