时间：2022-04-07 19:13:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品销售方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
包含：当地状况，当地市场状况
1、市场调研内容
（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；
（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；
（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；
（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；
（5）导入时间及重点渠道的确定；
（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；
（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；
（8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；
（9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；
（10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。
2、销售费用和销售目标：
包含我方机会点，当地上市原则，市场规划
（1）销售费用预测：
·公关策划活动计划及所需费用。
·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。
·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。
·促销人员的费用。
·预计进行的促销活动及所需费用。
·其它费用。
（2）销售目标计划：
·品种计划：
根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；
·销售渠道划分：
特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等
商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动
餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段
其它渠道：流通环节、五粮液专卖店
3、目标市场销售额计划：
由营销部将公司全年销售计划（任务）细分
年度细分到月度，
每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。
第二部分，工作开展安排
进店、进场与铺货
包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：
1、确定进店、进场的数量；
2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；
3、注意事项：
①卖场级别
②行业影响力
③社会背景
④费用（帐面费用和灰色费用）
⑤帐期
⑥相关管理人员的性格特征
4、铺货：
根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。
5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等
第三部分，声势与氛围促销
A.相匹配广告宣传活动支持
包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略
1．广告阶段投放计划
2广告活动计划具体
包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体
B．促销安排
包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排
促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。
除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：
1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；
2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；
3、信息传递：
信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：
①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。
②消费者感兴趣程度和理解程度。新晨
③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。
4、说服
C．公关活动安排
D，终端物料及宣传物料
第四部分，整体各项工作安排推进进度表
第五部分，团队建设
1．我方人力资源安排
2．经销商人力资源安排
第六部分，整体费用计算
一、销售承包的步骤
企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：
第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近 l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近 l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。
第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。
第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。
第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。
二、销售承包的责权
销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：
承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价，应严加处理，(5)积极开拓新用户、开拓率—般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于19％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中。属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。
承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(l)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品调’货权、用户选择权。以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在 l万元之内。另外。还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。
三、销售承包的结算
销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。
(一)销售承包部门的利益结算
在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬。包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；
A——承包期销售收入回笼额，座收款不应列入；
K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；
V---承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括：调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构．其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；
B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销串。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越离。反之，则越低；
C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动亡限卖出商价，则给予—定的奖励；反之，低于浮动下限的价格，则扣罚；
D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速图笼销售资金，一般规定在产品售出后的1-2月要将贷款收回，不到这——规定时间能收回。则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。
例如，某企业的销售部门与企业在3995年对销售进行了金额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示。试结算销售部门应得的经济利益。
根据表 I提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指标承包要求完成情况奖罚标准销售收入1900万元200万元已包含在产销率中产销率95%100%1%为3000元价格水平与往年持平符合要求银行当时贷款利率资金回笼率95%98%1%为5000元报酬率销售收入的6%销售收入的6%销售收入的6%销售费用节约归自己82.8万元在报酬中扣除
(二)销售部门内部职工的利益计算
销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。
1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不问。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示：
2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一殷可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配。如该企业销售船门的正职可得7．2万元的55％。即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。
其次。对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进—步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：
工作性质人员数量分配系数利益分配销售科长21.272000.00销售人员81.0240000.00后勤人员60.590000.00合计1613.4402000.00 人员名称销售业务量（万元）销售业务量所占%利益分配额王**22011%26400.00赵**1407%16800.00陈**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合计2000100%240000.00
最后，对后勤人员的利益分配。由于销售部门的后勤人员跟企业的其他部门的科室人员一样，基本上是坐班制，因此对上述6位后勤人员所得的9万元可采用如下分式进行再分配：先将9万元平均摊到每月。即每月为90000／12＝7500元；进而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根据各后勤人员在承包前的原日工资标准，以及承包后的月出勤天数。来计算各人利益分配的系数，然后计算出各人的实际月收入和年收入。其计算过程如表4所示： 姓名承包前工资标准（日）月出勤天数（天）承包后个人分配系数承包后个人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13赵**14.60201.02031275.38许**9.20260.83581044.75陈**12.40281.21311516.88张**12.00241.00631257.88合计721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
本文针对Java EE多层体系结构、关键设计模式进行研究，采用构建轻量级J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技术，该框架实现了表现逻辑和业务逻辑的分离，使系统具有较好的扩展性和可维护性。
【关键词】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
产品销售是企业的生命线，对产品销售数据进行管理分析，并以可视化的图表方式展示产品销售的各种数据，为企业决策提供准确的参考依据。本文介绍了系统的需求、功能模块划分、技术架构等方案。
2 系统架构设计
本系统采用Java EE的多层结构，这些层次是：控制层、、持久层、领域模型层。 每层在应用程序中有各自的功能，不能与其他层功能耦合。
视图层负责系统数据的显示，它从业务层取得数据并显示数据。当业务层变化时，将自动更新，并传送给控制层。本系统采用Struts2实现MVC框架，视图层由JSP结合Struts2 TagLib来实现。视图层属于MVC开发设计模式中“V”，Struts2框架是实现MVC模式的一个应用框架，它以WebWork的设计为核心，同时兼容Struts1.x。
控制层是MVC框架中的”C”，FilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要负责拦截用户请求。响应请求Struts2框架会依据struts.xml配置文件选择相应的Action进行业务处理。
业务层主要负责实现系统的业务逻辑。EJB框架和Spring框架都可实现业务层，Spring框架与应用服务器整合的能力相对EJB3.0要弱，但是Spring框架模块的可分离配置优于EJB3.0的灵活性。
持久层主要负责与数据库的交互，为业务层提供数据库访问功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射机制，iBATIS通过在SQL开发的工作量和数据库移植性上提供了很大的自由空间，本系统选择采用iBATIS实现持久层。
领域模型层是ORM思想的产物，ORM用对象关联数据表，将这些对象的集合归为一个专门的层即领域模型层。它不再需要开发者建立和维护不必要的数据传输对象来匹配对应的领域对象，而且不需要附加编码。
3 系统总体设计
产品销售是企业经营过程中的一个重要环节，通过产品销售分析系统，可以获取各种产品销售系统，生成各种产品销量和营业额的相关图形，产品销售系统分为产品管理、订单管理和销售分析3个模块。产品管理可以添加、删除、修改产品，维护企业的产品资源；订单管理可以添加、删除、修改订单，维护企业的产品订单；销售分析是根据产品订单数据生成各种产品销售分析图。
4 系统实现
4.1 iBATIS配置文件
根据系统需求分析，产品销售分析系统需要实现产品维护、订单维护以及各种销售分析图形的生成等功能。以产品销售分析系统的订单维护功能为例介绍有关配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一个配置文件XML配置持久层框架信息，如配置数据库连接JDBC、SQLMap映射文件的加载、SQL Map的配置和优化设定。
4.2 Spring与iBATIS整合实现DAO
本系统框架中采用Spring整合iBATIS结合来实现系统的DAO层。DAO模式是Java EE核心设计模式，用来抽象和封装所有对数据源的访问。Spring对iBATIS整合后，对iBATIS的配置主要是对SqlMapClient节点的配置，实际上是配置了一个SqlMapClient的创建工厂类。本系统Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系统通过在web.xml中配置Spring监听器来启动Spring，Spring在web.xml中的配置。
系统启动时通过ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener监听器通过初始化参数connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加载。
SqlMapClient节点配置中，configLocation属性配置了iBATIS映射文件的路径及名称，dataSource属性引入了数据源。
4.3 业务逻辑层设计与事务管理
业务逻辑层是系统架构中核心价值的部分，它主要实现业务规则制定、业务流程的实现等与业务需求有关的系统设计。系统业务逻辑层的设计，采用接口和实现分开的原则，业务逻辑组件接口定义该组件包含的功能，实现类提供该组件的实现。在轻量级JavaEE架构中，DAO组件将事务管理延迟到业务逻辑层管理。通过Spring的声明式事务管理，让业务逻辑层对象的方法具务事务性。
4.4 Spring与Struts2整合管理Action
本系统采用Spring IoC容器来管理业务逻辑组件，利用依赖注入为Action注入业务逻辑组件。Spring插件是通过覆盖Struts2的ObjectFactory来增强核心框架对象的创建。当创建一个对象时，Spring插件会用Struts2配置文件中的class属性去和Spring 配置文件中的id属性进行关联，如果属性名相同，则由Spring创建，否则由Struts2框架自身创建，最后由Spring来装配。
4.5 Spring整合Log4j实现日志管理
Log4j是Apache的一个开源代码项目，它提供了一种细腻的日志管理方式，通过一个配置文件，可以多选择的控件每条日志的输出格式和目的地；通过定义信息的级别，可灵活开关代码中的反馈信息。通过Spring来使用Log4j，可以使Log4j的配置更简单灵活。
5 总结
本文主要介绍该系统各个功能划分，系统框架整合，在该整合框架中如何实现产品维护、订单维护和生成销售分析图等功能。
参考文献
[1]梁建全，周力，孟志勇，田利军.轻量级javaEE框架整合方案[M].北京：人民邮电出版社，2008.
[2]叶健毅.javaEE Eclipse Struts2 Hibernate Spring框架整合应用案例（第2版）[M].北京：人民邮电出版社，2009.
作者单位
沪士电子股份有限公司是由台资、港资以及本土创投共同投资设立的中外合资股份有限公司，注册资本6.12亿元人民币。公司专业从事印制电路板的生产、销售及售后服务。目前公司生产规模为年产160万平方米印制电路板，所生产的电路板产品已被广泛应用于网络通讯、个人通讯、手机PDA、网络基础设施、数据存储、汽车以及航空等诸多领域。公司曾连续多次被江苏省科学技术厅评定为“高新技术企业”、外商投资“技术密集知识密集型企业”、“外商投资先进技术企业”等，2009年公司被认定为“高新技术企业”。
差异化竞争战略 领跑PCB行业
沪电股份经过多年的市场拓展和品牌经营，成为PCB行业的重要品牌之一，在业内享有盛誉：公司坚持实施差异化产品竞争战略，即依靠技术、管理和服务的比较竞争优势，重点生产技术含量高、应用领域相对高端的产品，避免生产准入门槛低、市场竞争激烈的标准化产品。根据CPCA关于PCB行业最近三年的统计数据排名，按销售额和出口额计算，沪电股份排名均位于行业前三名。公司2006年产品销售额排名第二、产品出口额第三，多层板销售额第一、出口额第二；2007年产品销售额和产品出口额均排名第三，多层板的销售额和出口额均排名第一；2008年产品销售额排名第三、出口额排名第三，多层板的销售额排名第一、出口额第二。2009年上半年产品销售额和产品出口额均排名第三，多层板的销售额排名第一、出口额排名第二。优秀的业绩充分显示了沪电股份在行业上的龙头地位。
技术创新开先河 科学管理创佳绩
沪电股份持续保持自身研发水平的领先性和研究方向的前瞻性。公司目前拥有3项中国大陆专利，2项中国台湾地区专利。此外公司还拥有“埋电容／埋电阻产品制作技术”等2项国际领先技术，“26×38大尺寸背板制作技术”等16项国内领先技术。公司多项技术指标高出国内技术标准，达到国际技术标准，例如：背板最高层数可达56层，超过国内平均的28层；线板最高层数可达32层，超过国内平均的20层；HDI板最高层数可达24层，超过国内平均的12～16层；厚铜最高铜厚可达120z，超过国内平均的3～50Z。公司先后通过ISO9001：2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等质量体系认证和ISO14001：2004环保体系认证。公司采用国际先进的生产作业管理方式，密切监控各种成本变化，使业务部门在接单时有很强的科学化定价依据，公司还通过优化产品设计方案、改进生产工艺与流程、强化内部管理、严格成本核算等方法降低生产成本。
迅捷的交货能力 赢得客户忠诚度
沪电股份建立了独立的快件生产线，并设置了应对紧急订单的生产指挥系统，及时响应客户需求。在客户设计阶段公司就积极介入，提供样品设计优化方案和合理化建议，熟悉工艺流程要求。客户下单后，工程师在审核客户资料时，即设定生产工艺，并根据不同的生产工艺调配生产线，确保满足客户的要求。对交货周期有特殊要求的，如样品、快件订单，经工程师审核后进入TSM(Time Sensitive Mamffacturing精时制造)体系和QTA(Quick Turn Around快速生产即“快单”)系统，专人负责且固定到具体人员和设备，对每段工艺所需时间精准到分钟。公司以技术和品质为保障已取得诺基亚一西门子、思科、大陆汽车电子、华为、中兴通讯、西门子、摩托罗拉、朗讯、爱立信、阿尔卡特、索尼、夏普等一大批大型优质客户的认证以及美国NAD CAP“国家航空航天和国防合同方授信项目”认证。公司多次获得上述客户“名优产品”、“绿色合作伙伴”、“金牌奖”、“突出供应商”、“金牌供应商”的认可。大量高端客户对企业的采购忠诚度，确保了公司产品的规模化经营和利润的实现。
随着市场环境的不断变化，从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题。如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点，如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案，如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些，尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域市场的rr商家，业已成为一个个迫在眉睫的严峻挑战。
在这一过程中，从翰林汇力到金冠同利，从鑫长得到星汉信息，一些行动迅速的区域IT商找到了各自的发展方向并成功实现转型与业务价值提升。在他们转型的背后，是否有共同的成长轨迹可寻？
方案销售打通新机会
从经销商到分销商，再到今天的整合解决方案提供商，翰林汇力（福建）信息技术有限公司在从产品销售到方案销售的转型道路上越走越快，越走越远。
在公司总经理龙伟成看来，公司真正意义上的转型是从2009年开始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM笔记本及服务器的硬件销售。
“2009年，国内IT市场越来越细分，我们因此碰到销售上的瓶颈：公司既有商用产品，也有消费类产品，多条产品线同时发展给我们人员、资金方面都带来了不小的压力。“龙伟成开始静心思考公司未来的发展规划。在这一关键时刻，IBM的建议坚定了他的选择方向。”结合我们公司特点，IBM希望我们能够专注于商用市场，特别是专注于地市级中小企业的发展。”
实际上，在当时的福建地区，中小企业正处于发展高峰期，对于信息化应用有着广泛的市场需求，尤其在地市一级市场，市场空间更为巨大。为配合公司全面拓展中小企业的业务方向，在IBM帮助下，翰林汇力在福州设立了全市最早的一家云演示中心，结合当地ISV的应用软件，形成了面向不同行业的解决方案，为客户提供现场演示与体验。
与翰林汇力类似，沈阳鑫长得科技发展有限公司同样经历了从分销业务到高价值业务的转型。以Thinkpad起家，到IBMSystemx系列服务器，2010年，鑫长得又将IBM海量产品纳入到公司主营业务体系。仅一年多时间，公司就跻身IBM海量产品钻石级伙伴之列。
“除硬件产品外，我们还在服务外包与BI两个方面与IBM展开了具体的业务合作。”鑫长得总经理潘宇表示，“尤其近一两年来，公司在业务规模以及业务领域拓展上都获得了不小的进展，赢得了很多新客户，尤其在政府行业建立了自身的行业优势，这些成就与IBM给予的整体支持密不可分。”
作为IBM“纯蓝”渠道伙伴一员，成都金冠同利系统集成有限公司自2003年IBM的服务器起即以客户为导向，其业务也以系统集成为主，当时并没有太多投入到渠道和分销领域。
两年前，金冠同利开始加入IBM海量产品线，大力拓展小机与存储市场。“原来我们做了将近十年客户，发现自己公司的成长各方面有一些问题，最重要的一点就是做不到真正意义上的集成商，拿不出自己针对某个行业特别突出的解决方案。同时，我们自己做的这些用户的核心竞争力也比较脆弱。这两年来，IBM帮助我们培养了一大批优秀的销售和售后服务人员，这些在针对客户的项目当中都有一些比较明显的体现。”公司副总经理朱雪飞表示。
值得注意的是，在上述几家区域IT商家业务转型的背后，有着一个共同的市场推手，这就是IBM海量产品及其针对渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量产品的销售渠道结构，到2011年建立起成熟、高效的CFT（终端经销商）生态系统，在三年时间内，从市场渗透到区域拓展，IBM在为合作伙伴提供更全面，更细化、更有力的支持体系的同时，也给更多渠道伙伴打开了新的机会之门与成长之门。
转型创新构建差异化竞争力
今年年初，IBM海量产品提出了2012年对于渠道伙伴的五大支持策略，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面大力推进合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。该五大支持策略的落脚点实际上也是正处在转型期的诸多区域IT商家的痛点所在。
此前不久，朱雪飞和他的同事参与了当地一家汽车制造企业的二次招投标。该企业三个月前第一次招标因为硬件架构与应用不匹配，为公司带来不小损失，此次招标主要为了弥补第一次出现的问题，其不仅对参与投标的公司提出了新的要求，还要对投标公司进行实地考察和验证。
当该企业的几位参观代表来到金冠同利时。即刻被公司Demo中心的现场演示吸引。“我们的工程师帮他们分析了以前系统出现问题的原因，展示了我们的方案如何解决他们的问题，以及如何帮助他们降低整个系统的风险等问题，客户非常赞同我们的方案，现场拍板与我们签了合同。”在朱雪飞看来，通过这样一个案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓励渠道伙伴考取不同级别的认证工程师等，都在和用户打交道的关键时候派上用场，这其实也是IBM对渠道伙伴在赢单上的一个很大的支持。
在渠道与区域拓展层面，IBM今年新推出了“计划”，鑫长得也是其中的受益者之一。潘宇介绍说，计划在辽宁推出以来，公司与IBM联手展开了针对当地渠道伙伴的一系列市场推广与技术培训，使得以前没有接触过IBM海量产品的中小渠道商逐渐转向UNIX服务器与存储产品，帮助他们扩大业务拓展潜力。“我们的推广活动覆盖了包括营口在内的辽宁多个四，五级地市，尤其是当地一些有一定行业能力的中小集成商，他们都非常看好与我们的合作，希望与我们一起进入一些高价值领域。”
伴随IBM海量业务的全面铺开，其在区域市场的影响力日渐显著。其中，福建地区通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，为其它地区的合作伙伴带来了明显的示范效应。
在龙伟成看来，这一市场成就主要得益于IBM从上到下对于海量产品与海量市场的重视。“IBM专门指派了和我们对口的业务人员，以形成结对子的方案，从如何做客户、如何赢单子，每个月都做当季的分析和回顾，包括对我们的人员在技术销售方面也做了一些细分。”
除了市场层面的支持，对于以技术起家且一直专注于存储备份与系统集成的浙江星汉信息技术有限公司来说，IBM的技术支持也为其公司带来了巨大影响。
“在与IBM海量产品一年多的合作中，我们在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星汉信息营销中心大区总监蔡利华介绍说，公司在IBM产品的基础上，研发出一套新的运维管理与档案登记系统，计划今年的10月份推向全国市场。“这对于我们来说，相当于又开拓了一个新的行业和新的市场。”
本人概况
姓名：XXX 性别：女
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：学士 专业：商业企业管理
联系电话：12345678 手机：139000234
联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007
Email Address： 呼机：66881122-1234
教育背景
毕业院校：北方工业大学 1988-1992 经济管理系
另：其他培训情况
1996年于北京第二外国语学院自修英语；自修市场营销与管理本科课程；有驾照
工作经历
*1998年5月---至今 XX公司
企划部高级主管
产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一年度广告提案
成绩：有效合理的市场策略使公司产品XX成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。
*1995年3月---1998年3月 某国际知名企业
市场主任
统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告公司共同完成广告的制作及投放 / 走访零售市场，跟踪区域零售商、商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/ 协调外部供货商及媒体实施大型公关活动
成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。
*1992年10月---1994年12月 XX电讯公司
企划部助理经理
制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理 /负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系
个人简介
多年来供职于大中型企业的市场、策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。
业余爱好
爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。
本人性格
温和、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03
课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。
以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。
二、改组教学内容
破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：
（一）商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。
（二）商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。
（三）目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。
（四）客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。
（五）商品推销成交
通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。
（六）商品售后服务
通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。
（七）商品推销管理
根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。
通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。
教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。
四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：
一、选择最佳的应税消费品加工方式，降低消费税负
企业生产应税消费品，可以选择自行加工，也可以选择委托加工。自行加工应税消费品由生产企业按照销售收入和规定的税率计算缴纳消费税。纳税人连续生产自产自用的应税消费品的，不用缴纳消费税。用外购的已纳消费税的产品连续生产应税消费品时，可以扣除外购的应税消费品已纳的消费税税款。委托加工的应税消费品应由受托方代收代缴消费税；委托加工的应税消费品收回后，可以在本企业继续加工成应税产成品，也可以直接对外销售。继续加工再对外销售的，原支付给受托方的消费税可以抵扣；直接对外销售的，不再缴纳消费税。
企业进行生产应税消费品筹划时按应税消费品加工方式进行测算，选择消费税负最低的方案，现举例分析对比如下：
（一）选择自行加工应税消费品方案
1．选择自行购进原材料，自行生产应税消费品对外销售方案
【例1】金陵卷烟厂购进一批烟叶价值200万元，准备由一车间加工成烟丝，预计加工费为220万元，然后由二车间加工成甲类卷烟，预计加工费为80万元，生产完成后出售甲类卷烟，预计不含税销售收入为1500万元，甲类卷烟消费税税率暂按45%计算，烟丝消费税税率为30%，企业所得税税率为25%。
金陵卷烟厂自行加工生产甲类卷烟应纳消费税税额＝1500×45%＝675（万元）
金陵卷烟厂自行加工生产甲类卷烟税后利润＝(1500－200－220－80－675) × (1－25%）＝243.75（万元）
2．选择用外购已纳消费税的原材料继续生产应税消费品对外销售方案
【例2】金陵卷烟厂购进已经缴纳消费税烟丝价值495万元（注：已经缴纳消费税烟丝价值495万元计算参见例3），准备投入加工费80万元继续加工成甲类卷烟对外出售，预计不含税销售收入为1500万元，甲类卷烟消费税税率暂按45%计算，烟丝消费税税率为30%，企业所得税税率为25%。
金陵卷烟厂用外购已纳消费税的原材料继续生产应税消费品应纳消费税税额＝1500×45%－495×30%＝526.50（万元）
金陵卷烟厂税后利润＝(1500－495－80－526.50) × (1－25%）＝298.88（万元）
（二）选择委托加工应税消费品方案
1．选择委托其他企业加工应税半成品收回后，再生产为产成品对外销售方案
【例3】金陵卷烟厂购进一批烟叶价值200万元，准备委托新华卷烟厂加工成烟丝，预计加工费为220万元，加工后烟丝由金陵卷烟厂收回继续加工成甲类卷烟，预计加工费为80万元，生产完成后出售甲类卷烟，预计不含税销售收入为1500万元，甲类卷烟消费税税率暂按45%计算，烟丝消费税税率为30%，企业所得税税率为25%。
委托新华卷烟厂加工成烟丝代收代缴消费税税额＝（200＋220）/（1－30%）×30%＝180（万元）
金陵卷烟厂应纳消费税税额＝1500×45%－180＝495（万元）
金陵卷烟厂税后利润＝(1500－200－220－80－495) × (1－25%）＝378.75（万元）
2．选择委托其他企业加工产成品收回后直接对外销售方案
【例4】金陵卷烟厂购进一批烟叶价值200万元，准备委托新华卷烟厂直接加工成甲类卷烟，预计加工费为300万元，甲类卷烟生产完成后金陵卷烟厂全部收回对外出售，预计不含税销售收入为1500万元，甲类卷烟消费税税率暂按45%计算，烟丝消费税税率为30%，企业所得税税率为25%。
新华卷烟厂加工甲类卷烟代收代缴消费税税额＝（200＋300）/（1－45%）×45%＝409.09（万元）
金陵卷烟厂收回甲类卷烟对外出售时不再缴纳消费税。
金陵卷烟厂税后利润＝(1500－200－300－409.09)×(1－25%）＝443.18（万元）
从以上四个案例金陵卷烟厂税后利润的计算结果进行选择，第一应选择委托其他企业加工产成品收回后直接对外销售方案；第二应选择委托其他企业加工应税半成品收回后，再生产为产成品对外销售方案；第三应选择用外购已纳消费税的原材料继续生产应税消费品对外销售方案；第四应选择自行购进原材料，自行生产应税消费品对外销售方案。
以上不同加工方式产生税后利润差异的主要原因，是因为不同加工方式应税消费品的税基不同，自行加工的应税消费品，计税的税基为产品销售价格，税负最重，购买应税消费品继续加工方式，虽然以产品销售价格为税基，但允许扣除购入原材料的已经缴纳消费税税额，税负相对较轻，委托加工应税消费品，计税的税基为组成计税价格或同类产品销售价格，其往往低于产品销售价格，而低于的这一部分，实际上未缴纳消费税，故税负最轻。
二、改变换取生产资料方式， 降低消费税负
【例5】华光公司准备以自产的150辆摩托车向前进橡胶厂换取其生产的橡胶材料，华光公司当月销售同种型号摩托车有二种价格，分别为以4500元的单价销售了200辆， 以6000元的单价销售了300辆， 摩托车消费税税率为10%。
按消费税法规定：纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税，故华光公司换取橡胶材料，应按摩托车当月最高销售价格6000元/辆计算应纳消费税税额＝150×6000×10%＝90 000（元）。
对以上案例进行税收筹划，可考虑改变生产资料换取方式，将摩托车先销售，再用销售款购买橡胶材料， 华光公司销售150辆摩托车可按摩托车的月加权平均单价计算应纳消费税，摩托车的月加权平均单价＝(4 500×200＋6 000×300)/(200＋300)＝5 400（元/辆）， 销售摩托车应纳消费税税额＝150×5400×10%＝81 000（元），比筹划前节约消费税＝90 000－81 000＝9 000（元）。
三、改变成套消费品的销售包装方式，降低消费税负
【例6】武进酒业有限公司生产各类粮食白酒和果酒，本月将粮食白酒和果酒各1瓶组成价值60元的成套礼品酒进行销售，这两种酒的出厂价分别为：40元/瓶、20元/ 瓶，均为1斤装。该月共销售5万套礼品酒。这两种酒的消费税税率分别为：粮食白酒：每斤0.5元＋销售额×20%；果酒按销售额×10%。
按《消费税暂行条例》第三条规定：纳税人兼营不同税率的应当缴纳消费税的消费品(以下简称应税消费品)，应当分别核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量；未分别核算销售额、销售数量，或者将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。武进公司采用“先包装后销售”方式销售5万套礼品酒属于“兼营”行为。同时，该公司将这些适用不同税率的应税消费品组成成套消费品销售，不能分别核算销售额，因此，应按从高原则，即适用粮食白酒的消费税计算方法计税。其应纳消费税税额为＝50 000×（0.5×2＋60×20%）＝650 000（元）。
对以上案例进行税收筹划，可考虑改变应税消费品的包装方式， 采用“先销售后包装”的方式将两种酒分别核算销售额，同时在销售柜台设置礼品盒，在消费者购买两种酒后再用礼品盒进行组合包装，该公司可按两种酒销售额分别计算应纳消费税税额＝50 000×（0.5＋40×20%）＋ 20×50 000×10%＝525 000（元）。由此可见，对应税消费品的包装方式由“先包装后销售”改为“先销售后包装”节约消费税税款＝650 000－525 000＝125 000（元）。
四、改变包装物的作价方式，降低消费税负
【例7】名风轮胎公司本月销售100 000个汽车用轮胎，每只2000元，其中含包装物价值每只300元。轮胎消费税税率为3%，名风轮胎公司采取轮胎连同包装物合并销售，销售额＝100 000×2000＝200 000 000（元）。
按《消费税暂行条例实施细则》第十三条规定:应税消费品连同包装物销售的，无论包装物销售是否单独计价以及在会计上如何核算，均应并入应税消费品的销售额中缴纳消费税。如果包装物不作价随同产品销售，而是收取押金，此项押金则不应并入应税消费品的销售额中征税。但对因逾期未收回的包装物不再退还的或者已收取的时间超过12个月的押金，应并入应税消费品的销售额，按照应税消费品的适用税率缴纳消费税。名风轮胎公司轮胎连同包装物合并销售应纳消费税额＝200 000 000×3%＝6 000 000（元）。
结构化决策涉及到的变量较少，只要采用专门的公式来处理相关信息，就能够得到准确的答案。通过计算机语言来编制相应的程序，就可以在计算机上面处理这些信息。结构化决策完全可以用计算机来代替。
在非结构化决策中，可能提供出很多正确的解决方案，但是没有精确的计算公式能够计算出哪个解决方案是最优。也没有规则和标准能够衡量那种方案是最佳解决方案。在没有决策支持系统作基础的情况下是难以迅速而有效地进行决策的。
因此，企业智能综合决策支持系统（InterigentDecisionSupportSystem，IDSS）应有高度的灵活性和良好的交互性，适用于非结构化决策的支。
一、智能综合决策支持系统IDSS方案设计
企业决策支持系统应以支持经营决策为主要目的，故IDSS应支持：
企业外部环境研究分析决策支持；
企业内部条件分析决策支持；
经营决策，其中包括产品决策、销售决策与财务决策等。
1.企业外部环境研究决策支持
为了支持外部环境调查分析，IDSS系统中应提供以下一些主要因素的检索机制:
国家有关经济政策和法规，尤其是金融、财务、税收、外贸进出口方面的政策和法规；
国际国内相关行业的市场行情及产量、价格等；产品市场分析；主要原、燃、材料供应情况及价格等等。
2.企业内部条件分析决策支持
IDSS应支持：产品分析、市场分析、资金利润分析、盈亏分析等。
市场分析决策模块
包括市场开拓决策、销售策略决策等。
市场分析模块应提供：
市场面分布分析
市场产品竞争分析
价格变动对需求影响程度分析
开辟新市场分析
为此，IDSS应提供市场潜力模型，以便支持管理者考虑提高产品竞争能力，占领未实现市场，开辟未开发市场
销售决策支持
IDSS应包括：
预测模型（可用于销售量预测、价格预测等）
市场潜力模型
价格模型
这些模型作为销售决策的支持工具，可用于正确选择企业产品的目标市场和重点市场，制定开拓、占领和扩大市场的方针；战备和策略，正确地制定产品的价格政策和促销策略等，提高企业生产经营活动的经济效益。
产品决策模块
该模块将能提供：
产品的竞争能力分析
产品销售增长率或产品所处寿命周期位置分析
产品市场容量分析
产品获利能力分析
产品市场占有率分析
产品生产能力及适应性分析
产品技术能力分析
产品销售能力分析
企业生产方向决策:产品寿命周期评价、产品获利评价、产品销售增长率与市场占有率评价，以及临界收益评价等;
产品发展战略决策包括：品种单一化发展战略、品种多样化发展战略、产品多样化发展战略、产品独特化发展战略、经营多样化战略等的决策支持,
并提品综合评价模型，并采用不同的评价产品方法，从不同角度，支持对产品给予较为合理的评价，实现产品决策支持功能。
财务决策模块
财务决策模块包括：
筹资决策
投资决策
生产过程中资金如何使用和管理的决策
应建立：
投资经济效益分析模型；
投资决策模型
提供资金利润率（流动资金利润率、固定资金利润率、全部资金利润率）分析：
应提供资金利润分析模型。应采用可视性好的坐标图等工具，支持资金利润率的动态分析。
提供盈亏分析，应提供盈亏分析模型。其中，为了有效地支持盈亏分析，在这一模型中应采用多种盈亏平衡点计算方法，使管理都能够从不同侧面了解本企业的经营状况。
客户关系管理模块
该模块主要能通过客户详细资料的深入分析，来提高客户满意度的，从而提高企业的竞争力的一种手段。
主要包含以下几个主要功能：
客户概况分析（Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；
客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；
客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；
客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；
客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；
客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等；
客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理。
领导级决策支持
该模块应该能针对不同层次的管理者的需求，根据决策问题的性质利用决策模型库和知识库提供相应的经营决策功能，包括：
企业外部环境研究分析
企业内部条件分析
确定经营目标、方针和策略
制定年度及年度以上的经营计划
目标、方针的分解与考核等决策
系统并能以图表，复杂、自定义报表等多种方式提供直观、形象的辅助决策信息。
二、智能综合决策支持系统IDSS构架
企业智能综合决策支持系统由：数据仓库及管理系统、模型库及管理系统、知识库及管理系统、数据抽取工具、数据挖掘与知识发现工具、用户界面等模块组成。如下图：
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图1企业智能综合决策支持系统-IDSS构架图
三、智能综合决策支持系统IDSS方案特点
IDSS将以定量分析辅助决策的决策支持系统与以定性分析辅助决策的专家系统结合起来,形成了智能决策支持系统(IDSS)，进一步提高了辅助决策能力。IDSS系统实现了对数据、模型、知识、交互四个部件的系统集成。
IDSS以数据仓库和OLAP相结合建立的辅助决策系统是决策支持系统的新形式,IDSS将OLAP的多维数据分析与数据仓库的多维数据组织正好形成相互结合、相互补充的关系。
IDSS将数据仓库、OLAP、数据开采、模型库结合起来形成的综合决策支持系统,是更高级形式的决策支持系统。BIDSS集成的综合决策支持系统,将相互补充、相互依赖,发挥各自的辅助决策优势,实现更有效的辅助决策。
IDSS中的CRM采用了商业智能中的专家系统、神经网络、智能等技术来实现企业级用户可以通过充分挖掘现有的数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系，帮助企业管理者作出更好的商业决策。
IDSS从多种异构的数据源中抽取数据，能与各种数据仓库产品与解决方案兼容，包括：Microsoft，IBM，Oracle，Sybase，文件数据等。实现数据库系统无关性。
IDSS实现交互性用户界面。系统从不同的角度考察发现的知识,并以不同形式表示,用高层次语言和图形界面表示数据采掘要求和结果。
未来，融合创新服务将在全生命周期中实现客户的个性化、高度匹配化服务。融合创新服务（Customer Lifecycle Care）指的是“顺应IT产业服务化和面向全业务流程的IT服务体系化趋势，以IT用户核心关注为焦点，针对特定客户群提供定制化、高度业务匹配的服务，改善客户体验，优化服务流程，从单一交易和服务转变为用户建立持续合作关系，从聚焦于对客户的争取和满足转变为聚焦于消费者的忠诚与持久，在用户IT应用全生命周期中建立信赖忠诚，形成高依赖、高度重复购买行为，最终提升企业竞争力，促进IT服务提供商的服务创新与用户的业务创新”。
融合创新服务的愿景是在IT服务提供商和用户之间建立深层次、高融合的互动关系，促进IT系统更好地支持用户业务和战略发展，大幅提升IT生产力。同时产生新的分工协作和新的业务角色，产生新的原厂商和合作伙伴协同模式，改变IT服务产业生态链和竞争格局。中国IT服务提供商需要从销售模式、服务模式上转变以实现融合创新服务
1、对于“直接销售IT服务的提供商”：从短期IT服务销售模式向中长期销售模式转变
核心关注：树立服务为本的理念，让客户认同服务文化和理念，建立良好品牌口碑，促进短期IT服务销售模式向中长期销售模式转变，扩大IT服务范围，提高IT服务合同金额。
服务流程：向客户提供高质量专业化的流程设计与行动方案，并注重客户接触点的服务体验，提高满意度。通过主动服务全面了解客户需求演变，积累获得客户知识，并利用信息系统固化，通过预测分析等数据处理手段提供客户期待的个性化定制化服务。
组织结构：建立以融合和创新为基础的业务体系，建立以客户为核心的营销、咨询，服务融合的组织结构，消除条状分割状况，使组织能对客户的信息做出迅速地反映。
技术架构：形成自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息管理体系。
人力资源：形成内外分工合作的人力资源结构，建立针对客户的首席负责制，注重直接面向客户的复合型技术人才的储备。
2、对于“与IT软硬件产品关联销售的提供商”：从服务保障产品销售的模式向产品扩大服务销售的模式转变
核心关注：重构企业价值导向，从注重产品质量为核心向注重客户应用体验为核心转变，从服务保障产品销售的模式向产品扩大服务销售的模式转变，促进客户单一提供商整体解决方案的购买。
服务流程：通过IT软硬件服务质量的保障赢取客户信任，通过客户对新产品的参与和反馈提升用户期待和满意度，进而向客户提供包括高端咨询服务在内、涵盖“问题分析+战略规划+方案设计+关键软硬件产品开发+项目实施+业务外包+人才培训”的一体化全业务服务。
组织结构：打破产品与服务相互独立的架构，建立以客户需求类别为导向的业务体系。
首先,需要明确活动目的。
目的可以是单一的一个,也可以是多个。后期推广活动的组织及展开,都是围绕特定的目标而进行,并且根据目标,选择活动点、明确活动方案,并且根据目的确定各项指标。指标包括:销售总指标、品类指标、老顾客光顾活动现场指标等,而且目标作为活动执行人员的执行参照,能够给予其压力及动力。具体的目标可以设定为:目标一,为新品上市宣传造势,增强经销商信心;目标二,通过此次的推广活动,拉动更多经销商“动”起来,自行组织推广活动;目标三,通过实战的方法训练推广队伍,让其会做推广、有信心做好推广活动;目标四,刺激疲软的市场,为旺季的到来做市场培育。
其次,确定活动方案。
第一,产品销售方案。产品销售方案的制定可以遵循“三结合、四关键”原则。三个结合是:第一,结合公司销售政策及销售策略(公司月度工作指引、区域月度工作规划);第二,结合经销商实际库存结构;第三,结合当地竞争现状:竞品主销产品、价格、促销方案。四个关键主要针对的是赠品选择的方法,即:赠品的差异化、赠品的多件化、赠品的实用性以及赠品的大包装。
确定了销售方案之后就可以确定活动的主题,并且根据活动目的及销售方案确定活动主题。活动主题确定的方法一般有:简单、通俗、易懂(10个字以内); 紧扣活动销售方案;用词略夸张,具备吸引力,比如“好礼连连送,赠品拿不动”、“你做料理,我来送礼”等。
第二,人员激励方案。除规定产品提成外,要考虑充分调动推广人员积极性。根据销售指标,设定不同的激励措施,具体可用表格的方法在方案中进行表述(见表1)。
第三,确定前期宣传方案。
宣传方案是明确通过什么方法及手段让目标消费群体知道推广宣传活动,通常比较有效的方法有:1.单页派发;2.报纸夹页;3.短信群发;4.电视字幕;5.广场字幕;6.商场DM;7.车体广告(出租车、三轮车);8.车载喇叭;9.过街横幅等。前期宣传造势一定要造足,才有后期活动现场的爆发,每项必须落实到责任人、监督人、并确定达成时间。
1.推广现场如何聚集人气?
聚人气方案是明确通过何种方法和手段把目标消费群体集中到活动现场。比如舞台演出,其目的是为了吸引消费者,制造人气,同时加上现场派送来达成销售。一般来讲,演出一天能造势,就不演两天;如果前期做了充分宣传、同时拉动老顾客光顾现场、再加上现场非演出人气的制造,能产生足够人气的情况下,可以不组织舞台演出。可以考虑和当地舞蹈学校、老年娱乐队等联合办路演活动,“我们搭台,您来唱戏”。
舞台演出几个关键点,演出节目一定与活动相融合,演出是为了聚人气,有人就要派送、拉人!由演出公司提供节目清单(节目名称、表演时长);梳理精彩节目,融入活动内容;利用游戏,传递活动,吸引人气;产品走秀,亮化产品;充分利用舞台空闲,自导自编节目。
除了舞台演出,可以聚集人气的活动还有很多种,气模巡游、单页派发、现场演示、食物派送、举牌巡游、堆头海报、拱门横幅等等。
2.如何选定活动场地?
选择活动场地大有讲究,要进行卖场人气、周边人气、场地大小、销售政策、客情关系以及特殊支持的综合因素进行考虑。例如,笔者近期观察了某品牌的新品推广活动,选择了在其品牌经销的总店卖场所在地,为什么选择总店位置进行推广活动?第一,从卖场人气来讲,总店位于城市的主干道位置,并且临近高薪区,高端消费群体相对比较哦集中,而且总店所在卖场销量最好;第二,从周边人气来看,周边小区较多,共有6个小区,其中不乏高档社区;第三,场地大小方面,卖场共有两个入口,且两个入口中间有足够的空间用来搭建表演舞台,以及用帐篷搭建活动场地;第四,就特殊支持来讲,卖场分销商刚更换,需要信心扶持、方法指导。
3.物料准备如何到位?
一般推广活动的物料包括帐篷、演示桌、单页、海报、X展架、拱门、气模人、地贴、吊旗、堆码箱;数量、责任人、到位时间、用途等项。物料准备必须经过实地测量、测算后做物料预算及准备。帐篷的准备根据场地的大小、演示桌的准备根据帐篷的多少、单页的准备根据预发放地人流量多少。每项物料从设计、到入库、运至现场,必须责任到人,规定到位时间。例如笔者看到某品牌的推广活动准备单页1.5万份,数量是活动前进行了发放规划,具体为:当地有影响里的报纸夹页:4000份;周围小区:每个小区500户×8个小区=4000份;菜市场、沿街:3000份;活动现场发放:4000份。
4.活动现场如何布置?
要有“三眼”原则,即惹眼、挡眼、抢眼。地贴、吊旗、堆头、KT板、X展架一个都不能少!抢占一切可视资源!展架放在最显眼、惹眼、挡眼的地方! 大型喷绘、围幔、海报、堆头、帐篷、拱门、横幅、魔仔、气模人……
5.人员培训要点?
做任何活动的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落实到具体的执行人员也不过是纸上谈兵。人员培训的内容包括销售技巧、产品知识、活动方案。并且做好士气动员确定活动原则,例如士气、团结、合作、帮扶。培训的同时确定各个项目的具体分工执行人。
第四,整体费用的预算。
包括宣传物料费、演示物料费、单页、临促、演出费、游戏赠品、广告费等。预算出天数以及每天的费用,合计共需要多少钱。同时需要注意的是,销量预估备货,要坚持活动期间不断货; 根据活动方案,清查每个型号具体备货情况,先做销售预估,根据销售预估做一倍以上产品、赠品的准备。
第五,活动特别注意事项。
一个好的推广方案,最重要的在于其实施效果。而详尽周到的推广方案无疑可以为一场完美的活动锦上添花,所起的作用不单单是限制在新品上市的宣传上。比如:
活动要全城联动:主场地大规模,其它小规模;
活动要垄断:独家专场活动是和卖场谈判作活动的前提条件,包括店内不允许竞品有地堆等活动呈现。
经销商人员要参与:经销人的固定人员必须全程参与,确保活动结束,经销商能独立操作活动、销售产品,也起到培训的效果。
观摩、学习:活动中,要邀请临近县城客户及乡镇客户要观摩、学习,做到以点带面全面放大;
召开客户会议:活动后,及时召开其下属客户会议,向下分销、活动向下延伸,以点带面。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 涂料产品市场分析
涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：
(一)市场需求分析
涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。
六、 0*年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。
(二)0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。
(三)0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、 对销售管理办法的几点建议
(一)0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
(二)0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。
(五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
