时间：2022-04-19 20:26:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇公司拓展训练方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[文献标识码]A
[文章编号]1671- 5918（ 2015） 08- 0011- 03
doi：10. 3969/j.issn.1671- 5918. 2015. 08- 006
[本刊网址]http：//hbxb.net
农林高职院校培养的学生能否顺利就业，在职业道路上可持续发展，要看其所拥有能力的大小。能力包括“硬实力”和“软实力”两类，长期以来，高职院校大都重视学生的专业知识和专业技能等硬实力的培养，对学生软实力的提升重视不够。这种教育模式已不能满足现代社会对职业应用型人才的要求，也不利于学生自身的可持续发展。据调查，许多公司（或用人单位）在招聘大学毕业生时都十分看重大学生的团队意识，招聘面试的评分标准中，除了专业知识和英语能力，还包括个人的自信心、团队合作能力、适应能力、创新能力、沟通能力、责任感等软实力。因此，提升农林高职院校学生的软实力有着重要的现实意义。
拓展训练作为体验式教育，是一种与传统认知教育不同的教育模式，是对我国现有传统教育模式的补充。本文通过长期组与短期组拓展训练的教学实验法来研究拓展训练对农林高职院校学生软实力的影响，为农林高职院校学生软实力的培养和提升寻找一种新的思路，并提供一套行之有效的方法。
一、研究对象与方法
（一）研究对象
本研究选取江苏农林职业技术学院不同专业、不同性别、不同年级的240名学生为研究对象。实验对象人口学特征如下：文科类学生118人，理科类学生122人；一年级学生79人，二年级学生81人，三年级学生：80人；男生123，女生117。
（二）研究方法
1.文献资料法
通过查阅国内外相关的理论书籍及文献资料，了解并整理分析拓展训练的背景知识和相关研究成果，为本文研究奠定理论基础。
2.教学实验法
本研究的问卷调查采用大规模发放问卷的方法，研究者进入农林高职院校课堂，对学生集体发放问卷，进行指导语宣读并回收问卷；实验前对学生的软实力进行调查，根据软实力测试结果进行实验分组，确保长期组和短期组无显著差异，（P>0. 05）减少随机误差对实验结果的影响。实验在教学时数、教学内容、辅导时间、场地器材以及授课教师均相同的条件下进行，实验中尽可能避免干扰因素。
拓展训练实验分短期组、长期组，课时总数保持一致。短期组120人分3组，分别进行为期8天的拓展训练；长期组120人分为3组，分别进行32周的拓展训练，每周90分钟；所有参加培训的学生尽量参加拓展训练的所有项目，避免中途退出。研究者实验前后对参与拓展训练的240名学生发放《大学生软实力调查问卷》，问卷采用现场发放，现场收回的方式。拓展训练结束后，短期组收到有效问卷118份，长期组收到有效问卷116份。
3.问卷调查法
采用自编的《大学生软实力问卷》作为问卷调查的工具，通过参阅大量的大学生软实力方面的参考文献，同时向拓展界专家、社会现任拓展教师广泛征求意见，反复完善，针对本研究内容，遵循体育科研方法关于问卷设计的基本要求，并参考《大学生自信心测试问卷》、《大学生社交效能感问卷》、《合作与竞争人格倾向测量表》、《创新能力培养与创新能力测评方法》设计了《大学生软实力调查问卷》。该问卷包括自信心、团队协作能力、适应能力、创新能力、人际沟通能力和责任感6个维度，每个维度设计10道题，共60道题，记分方式为以1开头的三点计分法，评分标准为：每个维度题目的分数相加总分为单一维度分，各维度相加总分为软实力得分，问卷的重测信度为0. 64，分半信度为0. 71，效度为0.61，符合测量学标准，可以作为研究工具。
4.数理统计法
根据统计学原理，运用统计软件Exce12007和Spss17.0对收集的数据进行统计，并用软件中的t检验对数据结果进行统计处理。
二、结果与分析
（一）短期拓展训练实验前后学生软实力差异
从表1可以看出，短期组实验前后软实力综合水平存在非常显著差异（p
（二）长期拓展训练实验前后学生软实力差异
从表2可以看出，长期组实验前后软实力综合水平存在非常显著差异（P
（三）长、短期拓展训练实验后学生软实力差异
从表3可以看出，短期组和长期组实验后在软实力综合水平方面存在非常显著差异（P
三、结论与建议
（一）结论
1.拓展训练能够有效提升农林高职院校学生的软实力
通过长、短期拓展训练的教学实验，结果表明：第一，长、短期拓展训练都有利于提升农林高职院校学生的软实力；第二，长期拓展训练对学生软实力提升较短期效果更明显。这说明，拓展训练中的内容与农林高职院校学生软实力结构的对接性很强，有利于提升农林高职学生的软实力，但学生软实力的提升不是一蹴而就的，需要在长期的成长、学习和生活实践中逐步培养、引导、反复训练而形成和发展起来的，是一个慢慢积累、不断感悟的过程。因此，在训练课时数相同的情况下，长期拓展训练的效果更好。
2.拓展训练能够提升农林高职院校学生的就业软实力
就业软实力是一个以知识、创新为基本内核的关键资源或关键能力的组合，是毕业生把握并获取就业机会、赢得欣赏的实际能力和比较优势。实验表明：长、短期拓展训练有利于提高学生学生的自信心、团队协作能力、适应能力、创新能力、人际沟通能力和责任感，这些能力恰恰是综合素质的集中体现和显著标志，是就业竞争的外在表现力，关系着学生是否有可持续发展的潜力。拓展训练不仅可以全面发展学生的身体，增强学生体质，还可以用来挖掘人的潜能，培养人的团队意识和磨炼坚强意志，培养良好的与人交流和社交能力以及积极进取的人生态度，提高学生心理素质和社会适应能力。这样有利于学生职业基本素养的提升，职业岗位素质的提高及职业能力的提升，使学生更容易获取就业机会、赢得企业的欣赏和社会的认可，促进农林高职院校学生就业的竞争力显著提升。
（二）建议
1.农林高职院校应根据不同专业学生特点，制定不同拓展训练方案
农林高职院校应根据不同的专业，不同的年级，不同的性别设计不同的拓展方案，针对不同的对象，针对学生各自的特点，因材施教，根据学生职业发展所需要的软实力的特点进行有针对性的有效提升。
1、组织货品：品牌商负责产品设计、研发、生产、物流；商负责货品选择、进口、库存运转等。
2、市场推广：品牌的宣传、定位，包括媒体、赞助等等；还有配合销售部门组织促销、推广等。
3、拓展并维护销售渠道：寻找合适的、有能力、有意愿的经销商合作，在恰当的时间、开恰当的店销售，并维护与经销商良好的合作关系。
4、培训：这里指的是对终端的零售培训，它很必要，但它看不见摸不着，也最难量化评估其产出。
我在这简单谈谈户外品牌商为何要做内部培训，该怎样做。
其中绝大多数是个人经验的总结，欢迎业内人事拍砖。
问题：很多户外品牌商对终端直接管理的内容主要有这么几方面：店铺所处的商圈环境、库存情况、促销活动、以及货品陈列、店铺形象装修等，但可能很少会过问店铺团队人员的情况。简单点说，就是只管开辟战场、供应弹药，不管士兵能不能打～！这是为什么？
前者种种都能直接体现出来，通过数据表格、照片等方式。将这些数据加工整理后，可以用来判断店铺、区域的生意是否能够持续地良性运转，可以计算出生意容量、周期等等。而人是比较灵活的，也很难考量其产出能力。例如：同一家店配3个人，这么多库存，“不行的”团队做半个月销售2万，换一批“行的”团队一个周末可能就销售2万。那么前后两批人的区别在哪？恐怕一时半会讲不清楚。一家店如此，对于动辄数十家、上百家专营店的打品牌来说，这恐怕会影响它的市场体量了！
另外，品牌公司是否过问团队的情况，还视其终端操作模式而定。直营模式的也许会用心去管理团队；但如果是主要由地区经销商开店经营的分销模式，那么品牌商就很难过问客户的终端人员情况。遇到管理能力强的经销商还算省心，如果客户的管理能力不强，进而销售业绩持续不佳怎么办呢？
讲到这，我们不多谈繁杂的人员管理问题了，进入主题谈谈和人员业务素质有关的培训话题。首先我们需要认识到培训并不是一种成本，而是一种高效的投资：加强员工培训，可以满足员工不断成长的需求，给员工可以上升的足够空间；可以巩固团队精神，使员工认同企业、品牌的文化；可以增强店铺管理团队的能力，促进服务质量、销售能力的提高。因此户外品牌商通过不断致力于员工的培训，可以使一线的销售团队保持活力和素质，进而保证良好的销售、服务能力。
但品牌商在推进这类工作时，毕竟精力、资金是有限的，所以帮助经销商们建立自我内部培训的能力和体系，让其拥有持续的自我训练能力也非常重要。因此，对操作分销模式的品牌公司来说，此类工作还有一个隐形的功能，就是对经销商们的零售团队管理进行监督管理。
现在来说说培户外零售的训该怎样做，这些基本是个人的经验总结。
首先做此类工作的人，就是培训师应该是什么样的？因为零售终端所需要的指导必须是能够直接在销售实战应用中发挥作用的，所以大讲理论不一定行得通，那么培训师最好就是做此类工作出身的，比如资深的户外店店长、销售经理等。培训师应该具备以下几类知识、经验：
1、丰富的户外运动产品知识，以及熟知行业内的各类品牌及其产品的特点，这是必须具备的。
2、一定的户外运动知识，最好学习过、或亲自参加各类户外活动，否则对产品知其然不知其所以然。
3、零售团队的管理经验，最好是招聘面试、培训人员、团队建设、甚至开除员工的一系列经验都有的，不然怎么辅导别人带兵打仗。
4、产品销售、店铺陈列、运营以及货品结构管理的经验，此类指导与产品知识同样是店铺最需要的。
5、面对众人演讲、互动沟通的能力，其实这个是基本功，否则肚子装的再多也倒不出来。
户外零售培训工作主要由四大要素组成：
（一）客户需求分析。
不同地区的经销商、店铺团队的需求各有差异，如何提供差异化的课程以满足其需求需要仔细研究。比如各经销商对户外行业涉及的程度不同，就要考虑是否为其准备户外行业情况的内容；南北环境不同导致销售结构不同，就要考虑产品知识、店铺陈列方法的不同；同一客户在不同阶段的需求不同，初级阶段更注重产品相关知识，在其积累了一定经验后更注重拓展开的知识……
（二）内容设计。
根据各地各区域经销商的不同需要，可以设计不同的课程予以满足，但做几份不同的课程会比较受局限，而且效率不高。我借鉴了部队使用的模块化训练管理模式，把不同内容做成几个相对独立的部分，在实施中比较容易灵活掌握重心和进度了。
户外店或户外品牌经销商一般会持续需要的培训课题有这几个内容：
（1）户外装备功能基础知识，这个是每个新入职员工必须做的；
（2）户外运动常识，卖户外的不一定是玩户外的，但此类知识是销售团队必须了解的，如果能实地参与户外活动体验产品效果最好；
（3）销售技巧及消费心理知识，新人不懂、老员不屑是店铺团队的通病，变着方式做此类训练可以保持团队销售的活力和热情。
另外针对不同层级的员工，培训内容也需要有所区别。针对基层，也就是店员、店长一级的训练内容主要有：产品功能知识；店铺陈列技巧；销售技巧；户外运动常识等。这一部分的占比最大，尤其在推进培训工作的初期，或经销商的经验还不太丰富的时期。
针对销售管理层，就是零售主管、主任的训练内容主要是：产品功能知识；产品线结构常识；团队日常训练的方法等。其中日常训练方法的部分，讲过多理论方法不一定行的通，由于各经销商的内部组织架构不同、该岗位人员职责轻重不同。所以必须提供若干套较完备的训练方案给对方执行，并结合一定的实践经验才能更有效地帮助其分析、解决其中可能碰到的问题。
（三）培训方式。
在一个品牌发展的初期适合进行相对密集的点对点培训收，当品牌发展到一定大规模后需要改用区域集训的方式。
品牌发展之初，在经销商、店铺团队不成熟，对产品、市场了解不多的情况下，进行点对点的基础类训练可以快速有效地提高单店产出。同时，由于此阶段网点数量不太多，具备此种培训方式推广的条件。
当品牌的体量越来越大到一定程度后，点对点的经细化培训的效率就会变的越来越低，毕竟品牌商的精力、资金各方面都是有限的么。这个阶段采用地区集训的方式会比较可取。比如以北京地区为集训中心，辐射周边的天津、河北、内蒙等地，效率可以大大提高。但这种做法的前提是，被辐射的周边区域必须要有专门负责此类工作的接口人，或者说培训人，否则对这些区域几乎没效果。所以在初期阶段时，品牌商就需要将各地的培训网络逐步建立起来，为后期作准备。
（四）实施周期及持续管理。
一般户外品牌的产品周期为一年或半年，这个视产品线特点而定，比如以服装为主打的品牌多为半年，以装备、鞋类为主的品牌有一年或半年的，雪上运动品牌甚至只有冬季。那么针对不同季节的产品结构，经销商会需要不同内容的培训内容，这就需要掌握培训周期了。新晨
随着产品周期进行“半年一次”或者“一年一次”的基础培训很简单，根据每季产品线的区别来做就行了。但这种密度和强度很难满足客户持续的需求，除非他们的店铺和人员从不发生变动。这就和在培训方式中提到的建立训练网络联系起来了，除了定期地提供适合当季产品线，以及经销商所处阶段所需求的培训课题外，让当地的培训对接专员承担起日常的定期训练非常重要。
摘要：在聋校的教学中运用多媒体辅助教育教学，形象、真实地突出教育教学的重点和难点已经较为普遍和日常化了。本文主要介绍了利用数字化设备及工具促进听障学生发展的一些实践经验及做法。
关键词：听障学生；数字化教学
中图分类号：G434文献标识码：A文章编号：1671-7503（2014）01/03-0114-02
上海闵行启音学校是一所对听力障碍学生实施九年义务教育的寄宿制特殊教育学校，面向本校周边四区招生，也有来自全国各地的学生，是目前上海规模最大的听障教育学校之一。学校现根据市教委的要求经区教育局批准成立了闵行区听障儿童康复教育指导中心，旨在面向学校招生范围的随班就读的特殊儿童进行康复指导与随访。
在教学中对于用语言不能完全表达清楚，而又非常重要的学习点，利用多媒体把实景影像以及生动的动画和丰富多彩的图片等来辅助呈现应用，可让聋生利用视觉直观地获得所学内容的信息，同时，对应语言文字表达，这样既在感性上对这些内容能有较为直接的认识，又可以更好地关联语言文字表达，现在看来这些应用已较为成熟和卓有成效了。
现如今整个的“课程改革”让我们领悟、更新了教学理念，同时，对我们的教育教学提出了更高的要求。“课程改革”提出了“以学生发展为本”的行动口号，这种发展的主要涵义是：学生的发展是指适应社会需要的全体学生的发展而不是部分学生的发展，是学生人格的全面发展而不是只重视其智力的片面发展，是学生有个性的发展而不是全部学生同一个“模式”的发展，是学生在原有基础上可持续的发展而不是只局限在学校的当前发展。这是当前十分重要的课程理念。我们聋校同样拥有这样的教育理念，这也成为我校课程设计和开展教育教学活动的根本落脚点。近年来，我们边思考边实践，开展了这样一些实践活动。
一、魔灯点亮聋孩子热爱学习的心灯
2011年区教育局建立了“魔灯”教学平台，我们开始了尝试“魔灯”走进学校，走进课堂的实践。教师应用校级的魔灯平台于教学课堂上，在应用的过程中提高了学生自主学习能力和学习兴趣，而且更多的教师开始在平台上根据学科需求，设计、制作单元或横向知识结构，为教育教学活动搭建学习情境。基于该平台变革了教与学的方式：能创建预习资源并互动——实现教与学前移；实现课堂教学——重在合作探究、个体表达；能拓展教育教学活动时间、空间与内容——实现教与学的后续活动；能实现学生主动学习，同时，对学生的学习能进行较为有效的管理。在“魔灯”这个教学平台上，教师和学生是平等的主体，在这个平台上加强了相互协作，并能根据每位个体已有的经验更好地开展个性化学习，让每位学生亲自融入搭建个性化的学习情境中。魔灯平台界面如图1所示。
魔灯平台界面简单、精巧，容易安装，可以支持大量的多种类别课程，特别重视整个系统的安全性，可以实现课程管理，包括教师开展的培训课程和研修活动同样可以开展，可以灵活配置活动：论坛、测验、资源、投票、问卷、作业、实时交流、专题讨论，在活动中师生彼此间共同思考，共同合作解决问题。在这过程中，学生能很自然地建立概念，因为是在互动主动参与时共同创造出的情境世界，因此，能主动带来成效。其中，对于学习者的计算机技能要求不是很高，只要掌握计算机的基本操作并会使用IE浏览器的人就可以方便地使用。在实践中我校课程向全校师生开放，高年级学生在进行活动时，收集到的资料和讨论区的内容，课堂活动的整个过程记录，低中年级的学生可以以学校学生的身份进入浏览。这样高年级学生的一些活动过程、感悟可以更直观、感性地展示在低中年级学生面前，更易实现在身边熟悉的情感交流中获得正确合适的效仿教育。在开展应用魔灯开展教学实践的同时，我校加入了闵行区《区域推进信息化课程设计与教师专业发展研究》的课题组，申报了子课题——《基于MOODLE平台的主题活动对高年级聋生学习能力提升的有效性研究》。
二、数字化平台让个性化学习无处不在
我校在义务阶段的教育教学中积极响应区域电子书包项目的实践推进项目，成为区电子书包项目实验学校已经有一年的时间，已建设好无线网络与终端开展电子书包实践。
在这过程中，又有了新的深刻认识并开始实践这样的教学理念：区电子书包项目中推进实施“先学后教，以学定教，问题引领，发展智慧”的数字化教学，改进课堂教学，建构活力课堂，让课堂焕发师生生命的活力。我们理解了“颠倒的课堂”（如图2），并尝试具体制作微课程，丰富更多的知识预习放在课堂外。从理念到实践尝试了如何改变传统的“先教后学”的课堂教学结构与流程为“先学后教”的课堂教学模式，再次尝试让每位学习者都能得到适合的个性化教育思考与实践。
在新学期，我校已开始尝试学习应用电子书包项目数字化学习平台于实验班的教学活动，着手实现项目组、实验学校和实验教师共同优化电子书包项目专用平台、网络、资源，尝试应用电子书包学习理念促进知识呈现方式、师生互动方式、学习评价方式等方面的教育教学变革，指导学生运用个性化、多元化、探究式、协同式的各种适合和实用的学习方式。
三、数字化方式给聋儿康复带来无限活力
我校非常幸运地在上海闵行区这个优质教育环境下，但同时我们也有自己的困惑和思考，因为毕竟每天面对的都是一个个听障孩子，所以，更是特别珍惜聋儿康复的分分秒秒，在聋儿康复工作中，数字化更是起到了不可替代的重要作用。
2011年学校成为全国20家特殊教育学校“医教结合”实验基地之一，该项目更是要将发展迅速的数字化前沿融入特殊教育。通过实施积极探索综合康复与特殊教育的有机整合，为推动我国特殊教育事业的科学发展提供可借鉴的经验。多年来，学校始终贯彻口语为主、手语手指语为辅的教学原则，努力学习聋儿康复最新理念，引进先进设施辅助口语训练和日常教学。
语言教学涉及到语言信息和视觉形象的相互感应关系，人类的语言感知和其他感官的感知是两个系统，然而是彼此触发的。听障学生语言教学最重要、最艰巨的任务就是帮助他们建立语言信息和视觉形象的相互感应关系，具有彼此触发的能力，信息技术能帮助很好地解决这个问题。因此，在编写语训校本教材的同时，设计、开发了“言语列车”的语言学习网站（如图3），以形象、直观、动态的内容以任务驱动的形式呈现在校园网上，让听障学生能随时随地上校园网浏览、学习，自主地选择他们所需要的知识和语言，提高他们学习语言的兴趣。
现代科技教学设备的发展，给聋校的语言教学手段带来了新的活力。为了改善学生的聆听环境，提高聆听效果，学校先后添置了FM调频语训设备7套，用于听障学生集体课堂教学；针对学生中普遍存在的构音问题和发声问题，学校又购买了泰依格公司研制的“语言评估导航仪”和“新概念学说话”设备，有目的地对学生进行矫治和强化训练，解决学生语言的实际问题，提高语言的清晰度和发音的准确性；同时，借助设备，定期对听障学生进行语言能力评估测试，了解每位学生言语发展阶段情况及存在的需要解决的语言问题，及时调整个矫方案，为提高学生的语言能力提供充足的设备保障。
专业的辅听设备、数字化的康复设施满足了日常教学所需和学生个性化发展。每学年对听障学生进行听力检测与分析，提出康复教学指导建议，每学期制定不同阶段学生的康复计划及个别训练方案，每月设计语言康复单元活动，每周安排每位听障学生4课时的个别语训课程，加之在训练过程中随时产生的反馈、评价所形成的数据完整齐全，并正思考着手实现数据资料数字化归档、分析、调用，更好地开展康复训练。
四、展望未来
尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的根深蒂固的影响力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标;
由于您没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。
一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展您的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。
为了与您的大客户一起发展您的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法增加或创造价值为您的客户。但是你不得不记住你在有限的时间，预算和其他资源的情况下您还有其他客户需要去关注。
谁是你的大客户呢？
由于在管理大客户上将有相当大量的精力和资源利用，您可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对？
下面列出的标准，您可以参考：
*每年或每季度保持一定的销售额;
*平均保持X ％利润空间 ;
*在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量;
*高潜的业务市场总量（可测量他们与您的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干） ;
*信誉度和付款周期;
*为您提供其当前和未来的业务目标的切入点
*你可以在为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等;
没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你，但选择的大客户有可能取得相结合的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准，比如价格，差额或增长潜力。
管理根深蒂固的关系，利益和做法
据Miller Heiman 的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。在管理大客户上，这是更加重要。
除了您的联系的大客户可能会离开公司，这个是比是要理解什么是根深蒂固的关系，利益和做法更为重要的。
不管你可能会出售，每次出售你将影响您的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在您的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。
因此，第一个事情成功的大客户经理会做的，是建立谁是最根深蒂固的影响力来接收或将拒绝销售。这就是说：
* 如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是您必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢
*如果你知道是这些人谁，你知道他们的个性吗？
*如果没有的话，你该采取什么步骤使您最终了解这些人呢？
您还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：
*如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢？
*当您销售一个更好的解决办法或设备， 他们的公司一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于您的先进的系统而将受到损害？
*当您向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱？
一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，您可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：
*这只是需要时间来赢得他们的信任和支持;
*您甚至可能找出在您的联系人大中让其以你的名义向你根深蒂固的利益和关系可以转述一些客气话，以确保您不会成为别人的绊脚石;
*在最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。
除了其根深蒂固的利益，您还需要了解其根深蒂固的做法。虽然许多研究表明，标准的2-3训练方案未必是最好的培训解决方案，许多公司仍难以接受混合性的辅导和培训模块。许多企业也很难招聘到在同行业中为其他公司提供良好的咨询和培训的成果，但没有做过他们行业的培训员或顾问。
除了知道在你的大客户中什么可能是您的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使您获得这方面的长期或短期业务目标。
随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。
长期和短期的事情
根据由HR Chally 广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。
当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些人需要是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：
*短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；
*长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲
总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点之间来回长期和短期的需要。大客户经理将不得不作出两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。
在一个事例中，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户（一家具制造商），这是所有关于降低价格，以降低成本。最后，我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而且将是一个渐进的需要把重点放在质量上而不是价格上。
然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给客户，同时与其设计和销售部门（而不是他们的采购部门）密切合作，了解他们的下一个步骤在其营销方面做努力。然后，我们和我们的客户销售人员提供咨询这个客户就如何利用卓越的硬件与创新的设计，我们可以帮助他们更接近他们的未来目标。
设定优先次序的权利
除了知道谁资格成为您的大客户外，您仍然有足够的时间分配的最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。
这里有一个问题清单，以帮助您设定的优先事项：
*您负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都没有能够给充足的时间？
*您的哪些大客户会给你的短期成果和那些只会在3-6个月以后给你结果？
*您的是不是花费正确的时间在正确的人身上（根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面） ，以使他们能够帮助你达到更多的销售？
*你是否在做正确的事（提供信息，做演示，进行试验等） ，将帮助您更加接近你的买卖？
*其中的某些大客户是那些你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的？为什么这是一个重点呢？
*如何以最少的资源和成本来管理您的客户的需要？
*最重要的是，你怎么能保证你在客户上花花足够的时间3个或6个或12个月内你就会有成果？因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。
