时间：2022-08-24 21:26:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇拓客销售总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
上期爱莲为大家讲解了如何进行科学合理的年度运营规划，本期将用一位山西客户的实例来详细说明一整年的营销活动规划该如何进行。
一、明确策略目标
要实现一个宏伟的目标，首先必须要有一个整体的策略，这个策略应该是决策者在团队“议论纷纷”的基础上所做的。我们需要根据店内一整年的年度营销活动规划，继续规划出年度的促销策略和拓客策略，明确店内每月、每周及具体某个时间节点上的活动业绩目标。
下面是爱莲通过科学的年度运营诊断对山西某美容连锁机构进行SWOT分析后，得出的该美容连锁机构的经营现状：
1.为抓住机会，做山西第一领导者品牌，需要立刻梳理经营模式和服务项目；
2.为尽早摆脱劣势，需要进行大胆的改革创新，加强忧患意识，让企业做到稳、强、大；
3.为加强企业文化提炼和传播，需要加强品牌建设，建立选人、育人、用人机制和科学的决策机制；
4.面临经济形势下滑的局面，需要及时规避风险，加强内部组织职能化管理，经营模式创新，服务质量提升，经营特色突出，打造核心竞争力，依法治企。
二、进行营销定位
营销定位准确与否，直接关系到销售的效果。要提高营销定位的准确性，必须准确的分析产品的属性和消费者的特性，同时还要考虑到企业本身的实力，进而找准既适合于产品，又适合于消费者的营销方式。爱莲通过市场细分，为客户进行目标市场的十一大定位分析，以下为山西这家美容连锁的STP战略规划：
1.经营定位：健康美容连锁经营为主题――生活美容+医学美容的连锁经营模式；
2.商圈定位：一线城市、高档社区；
3.形象定位：时尚、国际潮流的健康、年轻元素；
4.顾客定位：25～45岁，年收入5万以上女性；
5.规模定位：经营面积在300～500平米；
6.环境定位：彰显文化特色、优雅、安静；
7.项目定位：抗衰老、健康养生、生活美容；
8.服务定位：专业、先进、系统、私密性；
9.价格定位：单次消费300元左右，中高价位；
10.文化定位：您身边的私人健康顾问――亲情文化+专业文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善营销模式
目前美容行业内营销方法层出不穷，促销方式千奇百怪，每个老板及员工各显其能，想尽办法进行营销，开展促销活动，以吸引顾客到店。但无论花样怎样变化，归根结底都无外乎是打折、降价和让利。往往在耗费了很多人力、物力和财力之后，结果依旧是业绩停滞不前，甚至还会给美容院带来亏损。为了帮助美容院走出困境，摆脱这种尴尬局面，爱莲经过深入研究，总结出美容院最常用、最经典的顾客营销、产品营销、会议营销、体验营销、情感营销等十一套营销模式；并辅之以相应的十一套促销模式。
1.联合多种营销模式
在这十一套营销模式中，我们不仅可以单独使用一种营销模式进行活动宣传，也可以综合各类的营销模式进行组合使用。例如：在三八妇女节期间，店家可以邀约专家到店，进行一些女性健康常识方面的讲座，并针对部分见效较快的女性产品邀约顾客现场体验。这种方式就是结合了节日、专家和体验三种营销模式，让美容院老板们从简单的打折、让利的原始促销思维，更多的站在顾客的角度，来进行更合理的营销活动规划。
2.根据时间划分全年营销重点
美容院在做营销模式时，应该针对全年四个季度十二个月份，科学的规划出季度营销活动重点与月度营销活动主题。全年的十二个月份要有淡季旺季之分，针对顾客春夏秋冬四个季节的皮肤保养需求在策略上也应各有侧重。继续以山西的这家美容连锁为例：
第一季度，需要关注的是岁末年初的顾客保有与顾客唤回，由于1月份虽然不是销售业绩最突出的季节，但却是客流培育的黄金时期，所以，爱莲在1月份帮助客户进行了年度运营规划的诊断分析。包括规划全年的业绩结构、顾客结构、项目结构诊断、卡项结构、销售绩效与服务品质的诊断分析。还结合店家的项目结构与顾客结构制定了年度目标与目标分解，从而进一步制定出年度营销、促销、拓客规划。
因为2月和3月会经历中国人最重要的节日――新年，所以爱莲制定的营销活动的重点就是顾客的唤醒与员工钱流的打磨锻炼，推广“唤醒沉睡的爱”这款顾客培育项目的导入，有效唤醒沉睡顾客，提高顾客保有率；同时导入“团队特训营”与“王者争霸赛”提升服务品质与客情关系以激励团队士气，目标100%达成的策略与方法提升，强化产品解说、技术手法、与操作流程规范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的项目普及率。
第二季度，是美容院上半年业绩冲刺的关键时期，我们都知道，如果美容院上半年可以超额完成业绩目标，那么下半年达成乃至超额完成业绩目标就会轻而易举。所以爱莲在4月份要求顾客进行铺垫项目“爱心传送”，通过情感营销开发优质客户，准备精准拓客会开发高端客户，并培育开发VIP客户。而在5、6月黄金旺季，爱莲将为客户带来一次时长45天的营销活动，以提高常规项目的普及率和顾客的耗卡额，提高顾客的季度消费额。同时唤醒沉睡客，挽回流失客，提高顾客保有量。
随着“非典”在全国各地的猖獗，大家开始对这样的局面警惕起来，大街上的行人少了，带着口罩呼吸的多了；各种商业往来少了，呆在固定的区域多了；商场的人少了，家里的人多了；看“非典”新闻的多了，看商品的人少了。依靠产品或者服务实现自身价值的企业在这样的环境下，减少了自己的产品或者服务与消费者见面的机会，企业的劳动力出现过剩了，甚至出现了无所事事的局面。
就这样，成都高家庄大自然食品有限公司为了全体员工的生命安全，召回了分布在全国各地的销售代表，抓住相对空闲的机会举行了一次集中的销售技巧培训活动。笔者作为唯一的讲师主持了全过程。 讲师与企业的互动
培训开始的前半个月，高家庄的彭总和我就培训具体内容的确定进行的深入的沟通。彭总依据自己对企业和员工自身的了解，认为员工现在最需要的就是如何管理经销商，如何辅导经销商，只要经销商的关系处理好了，市场的很多问题就会迎刃而解。就这样，最终确定了以经销商的客情关系管理作为课程的主要内容。我也开始了紧张的准备工作之中。
一周以后，我将培训课程主要提纲和具体实施方案发送给了企业，并要求他们依据企业真正的需要做出调整，最好是能够听听员工的心声。为此，企业专门召开了一次就培训的具体需求的讨论会。会后，我们总结出了三点：一、客情关系管理确实是企业员工目前面临的主要问题，除了行业内的经销商原本素质比较低下以外，业务员没有掌握好客情关系管理的方法和技巧，其中客情关系还包括二批商和零售终端的客情关系；二、所属企业是一家调味品生产企业，但他们放弃了调味品行业以前那种大流通、大批发的销售模式，改以决胜终端的方式进行，如何做好终端这座与销售者面对面的桥梁也是企业急需解决的问题；三、从讨论会中大家的发言来看，企业领导已经感觉到随着市场的深入，开拓难度的提高，员工的心态开始发生改变了，缺乏了那种积极主动、富于开拓进取的心态。
针对这些问题，我们对培训的内容和课程安排又进行了一次精心的修订，最终确定如下： 序号 时 间 内 容1 08:30~09:30 区域代表的三大纪律八项注意2 09:40~12:00 客情关系管理、客户辅导、20原则3 13:30~14:30 态度决定一切4 14:40~16:30 决胜终端5 16:30~18:30 实战案例互动式讨论
在以上内容和课程顺序的确定中，我们考虑到了以下几个问题：
1、有了前期对确定具体培训内容的讨论会，员工参与本次培训必定会带着问题而来，很多问题可以在培训的内容中得到解决，可是还有很多的问题找不到答案。所以我们安排了两个小时的自由提问时间，大家可以毫无保留的将自己遇到的问题提出来，同时大家也可以针对这样的问题展开讨论。
2、考虑到上午大家的精力比较集中，而客情关系管理又是我们要重点解决的问题，所以将客情关系管理、客户辅导以及20原则安排在了上午举行，将相对比较简单的决胜终端培训课程安排在了下午。事后了解到，这样的安排在只有一天培训时间这样紧张的环境下是非常合理的。 课堂里的互动
五月七日的早上八点，很多学员就已经早早的来到教室抢到了听课的最佳位置。我仔细观察了大家的笔记本发现，几乎每个学员的笔记本上都已经有了几行小小的字，原来是大家已经把自己的问题早早的就写到了自己的本子上，以便对症下药，积极的在培训中寻求答案。
八点半，培训开始了。幻灯机上放出了我事先精心准备好的PP稿，为了大家能够理解，我一边详细的阐述稿上的内容，一边引入自己以前所碰到的具体案例进行分析。可是当我正在激情洋溢的时候，大家却没有看着我，而是拿出笔记本快速的记录着PP稿上的文字资料。
我立刻打断了大家，向大家宣布几点注意事项：
1、我今天讲述的所有PP稿内容已经在两天以前发送给了企业的有关负责人，大家如果只想记录下文字资料，完全没有必要参加今天的培训。
2、放下手中的笔，动动脑筋理解PP稿的理论，参与到我为大家引入的实战案例之中。
3、大家都是带着问题来的，我需要大家在培训的过程中去寻找答案，同时在培训中去寻找新的问题，下午我们会就大家没有寻找到答案的问题和新产生的问题展开一次针对性的讨论。
四点半，来的太猛烈了。我让大家提问的话音刚落，几十支手臂就竖了起来。“张老师，我是宜宾的销售代表，经销商跟企业、跟我的关系都不错，可是就是没有人手，我让他招几个跑单员，他口头上满是同意，可是就是不见行动？”；“张老师，我的经销商销量挺大的，而且经济实力也很强，可是就是结款很难？”；“张老师，我管理的一个经销商有实力，可是就是理念不同，他坚决不作终端，我想换掉这个经销商，我该怎么办？”；“张老师，我们现在的产品没有名气，也没有广告，所以我们只能依靠促销产生销量，但是促销一停，销量又没有了，我该怎么办？”……“张老师，我对刚才A同事提出的问题有不同的看法，其实……”；“张老师，刚才你回答了想换掉现有经销商应该做的准备和注意的问题，减少转移风险，你能不能讲一讲降低转移风险的具体办法？”…… 问答的互动
下面我们就学员在课堂上提出的问题做出探讨。
其实这个问题具有很大的普遍性。由以前的大批发、大流通转型到作渠道、作终端的经销商都会遇到这样的问题，这个问题也同样是厂家辅助经销商转变销售渠道、进行销售变革的问题。
大批发的经销商，他已经具备了强大的经济实力，拥有了很多二批商，也伴随行业走过了很长的路程。经销商已经意识到了现在渠道正在发生着的变化，改变自己以前大批发的模式，重新开始建立自己终端的渠道网络已经迫在眉切。厂家更希望自己的商家有良好的人力资源。但是经销商必定需要完成从家族企业、从“包包操”到正规企业、到团队作战的转变，这需要一个过程。
作为厂家的业务代表，我们首先应该晓之以理，动之以情。让经销商真正的感觉到自己必须尽快完成转变，建立自己的人力资源、建立自己的渠道资源。渠道是需要人去完成的，而渠道的数量已经大大增加，经销商不可能像以前一样，自己就完全可以掌控二批商。经销商需要组建一支高战斗力的强势跑单员，开拓渠道，维护渠道。
往往商家不是不想招兵买马，而是自己寻找不到合适的人选，或者不敢轻易跨出打破家族企业这一步。我们的业务代表可以先行动起来，在平时开拓市场的时候，在寻找促销员的时候就开始帮助发现人才，有意识的培养他，在恰当的时候引见给自己的经销商，主动的帮助经销商走出第一步。记住一条：我们除了给经销商提出问题，同样也需要帮助经销商解决问题。
我们首先必须明确三个问题。
1、虽然经销商的销量很大（指我们企业的产品），但是我们产品的销售额占经销商总销售额的比率有多大。这将决定我们企业在经销商心中的份量。
2、现在经销商的库存周转资金总量有多大。
3、我们产品在经销商的库存量有多大。
一般情况下，我们在经销商总销售额所占比率比较大时，比较容易结款；经销商的库存周转资金量比较大时，比较容易结款；我们的产品在经销商库房的库存量比较小时，比较容易结款。只要你掌握了这些数据，你在跟经销商交涉时，就可以用数据说话。所谓的知己知彼，百战不殆。
首先，这为我们提了一个醒，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺勿烂。否则为给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。
其次，抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本。能扶持的尽量扶持，不到万不得已不要轻易更换，因为维持一个客户的成本要远远低于开拓一个客户的成本。
最后，如果一定要换掉一个经销商，我们的业务代表要做好一下几项准备工作：
1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，只能接触，不能谈判。以便在你换掉现有经销商时可以很快的找到接手的经销商。
2、接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。以便日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡。
3、维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的转换经销商。
4、往往这样的事情，商家心中都有很多的不满和怨气。我们的业务员可以通过其它的办法进行化解：比如为经销商推荐一个在其它区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点；继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助等。
该企业的产品既属于调味品，也属于休闲食品。由于企业实力和发展阶段的限制，现在只能依靠增加与消费者之间见面的机会来增加销售量。这种阶段，进行促销是必须的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加销量，同时又可以提高产品的知名度，但如果操作的不好，就会出现以上的局面，甚至不但不能提高销量，反而增加了企业的销售成本。那我们究竟应该怎么办呢？
1、对每次促销进行精心的设计，既要考虑眼前的销量，又要考虑以后的销售。我已经在《促销的最高境界》中阐述了这种观点。所以我们在促销的时候不能只顾了眼前销售量而进行什么特价优惠、打折销售等变相的降价促销活动。而应该着手于新产品的路演、配送等新产品推广的促销活动。
一线终端商认为，省代的市场人员下市场，往往走马观花的多，实际动手能力的少，而终端商需要的是操作一些门店细节的市场“干将”。
市场现状是：摊子越来越大，许多门店是为他人作嫁衣，或说是炮灰店。尤其是许多新店和分店的生存质量越来越糟糕！
如何把优质的店铺成功经验复制到问题店的整改上，绝非一件易事，实际操作中，往往南橘北枳。怎么办？
那么，如何让客户从有信心到能放心地跟着你走？
一、要把成功的案例复制到更多的客户那里。
1、静的样榜辐射点（硬件）：用优质的产品组合，创造产品价值，通过A级口岸、多店，并与当地资源有效结合，不断地去实现第一市场地位的目标，并持续优化这种结果。静的样榜辐射点，其产生的自然辐射力可以影响周边城市的招商或市场发展。
2、活的样榜辐射点（软件）：这个活的样榜辐射点就是VIP管理团队成员，因为店铺是不能移动的，或复制给别人较慢，VIP管理团队成员的功能就是创造可以移动的复制功能，把成功的模式及时因地制宜地移到区域的任何位置，指导客户，让他能传播，能开拓，能分享，去创造，去维护，去实现。让其它客户都能吸收到不同店的成功元素，从而实现区域市场的全面提升，而不是让店铺各自发展，信息不通。
二、要抓住一线经销商的底线，即盈亏平衡点做足市场文章。
在盈亏平衡分析基础上，区域市场人员协同督导人员和物流人员，在产品生命周期的不同阶段，于门店运营的不同阶段，从区域到片，再点，一对一挖空心思地追踪到位，一般来说，门店的销售跟进要考虑门店经营的盈亏平衡点，如果业绩达到盈亏平衡点，意味成本可以回收了，才能有机会让客户从有信心能放心地跟着你走，直到门店的持续良性运营，并考虑做强做大的可能，比如增拓分店或异地扩张。
三、要总结出适合区域作战的相对成熟销售体系。
有了销售体系，就可以让标准和流程淘汰不适合企业发展的员工，因此，打造销售体系的标准化流程化对企业的发展很重要！
成熟销售体系的“成熟”二字，代表实战性，代表可行性，代表品牌力。销售体系的打造不能只停留在书面、口号和“官本位”上，而且强化到执行、培训和行动中。
这里所说的标准与流程是来自于团队成功案例的总结与优秀岗位操作过程中的提炼，具有“某某企业特色”的现代管理标准。
实践证明，成功的销售体系会带来终端良性的业绩与通路成功的管理。当然，市场不断地变化，成熟型企业要让新的线索穿进“思考的针孔”，为标准与流程的完善提供新的内容。
用标准盲目的客情，用流程淘汰劣质门店，用管理带动一线成长，这是一项要常抓不懈的市场工作。销售体系成熟的企业，不会只图一些经验型的人才过来促进企业发展，而是用标准流程代替习惯与经验，导入学习培训体系与岗位提升规划，储备新人，为市场提供丰富的人才资源。
经过一段时间的工作与学习，想必收获多多，是时候写一份实习报告了，实习报告如何写?下面是小编分享20某年大学毕业房地产顶岗实习报告，提供参考，能帮助到你，欢迎大家阅读。
20xx年x月x日，我透过面试进入xx房地产有限公司进行顶岗实习。实习期间我学到了很多东西，明白了真正工作的状态，赚钱不容易，做好一份工作更不容易啊。很感谢xxx的同仁们在我困难的时候帮忙我，指导我，让我成长。经过这3个月的实习，让我对我的岗位有了初步的了解，对社会有了更好的熟悉，也对自己有了深刻的认识。
一、印象
xx有限公司，领导有杨经理，蒋经理。对待下属很热情，不懂就指点，这让我感到很亲切。xx给你一个五星级的家。给人家一样的温暖，多了一份人情味，少了一份世故和冷漠。
二、工作资料
1.第一天过去的时候还是比较紧张的，宿舍是在一个农村改造房租的。第一天上班居然是搬床铺，搬桌子，设立自己的办公室，这让我很诧异。但是毕竟是广东的房地产到了浙江海宁什么都要从零开始。
2.前半个月展点拓客，在xx的xx商场我们租了一个展点，我们每一天都要去那边拓客，填调查表格，放下身段，放下面子，这算是进入社会的第一步吧!
3.谈商家联盟，就是我们要和当地商家们谈交易，我们需要他们的客源，让他们间接帮我们做广告，我们则是在开盘的时候让他们展示自己的商品，设展架。我和谢姐就到xx的xx家具市场找到他们的经理，貌似很谈得来，虽然我只是在傍边酱油了下，但是收益颇多，什么事情都不是那么难的，只要自己去行动就行了。
4.接下来就应是扫街了吧，展点找了很多，但是我们自己还要写报告，写流程，流程的审批还要过很多的负责人，所以我们只能扫街了，这真是很不适应，什么也没有就有那么些单页和问卷，就能让路人帮你填问卷说出自己的电话，姓名这些保密这让我觉得异想天开!但是呢，那些销售就不一样了直接就上了，第一天我就算在“观察”中结束可吧，我总结了下销售们也是普通人上去要问卷十个才会有一个成效，但是他们完成了指标，我没有，我明白了点什么。
5.接下来就应是展厅开放的忙前忙后了吧。前期是电话邀约，这也是问卷起到效果的时候了，前期拓这么多客户是多么的重要，电话邀约要多，展厅开放的人才多，那样我们的效果也就到达了，这时候基数就很重要了。一切都是有计划的，才能鼓舞人去努力啊!
6.后期我就主要从事问卷处理的工作了，这下工作还是有点枯燥乏味的，但是每个工作都不是剩余的，总要有人去做。
三、工作感想
1.对自己的对自己的岗位有了初步的认识。我此刻的工作都是为了开盘时候的大卖，销售员则是为了那天接到手软的客户，都是钱啊，这是很诱惑的，但是巨大的成功前的拓客，培养客户都是那么的艰辛需要毅力的事情。看到凌峰的工作状态，使我感触很多。觉得她做什么事都是一把好手。做任何事都很认真，个性的用心向上。也让我明白了，销售员不是简单的在销售展厅介绍自己的楼盘，给客户解决疑惑就够了的，听听电话，发发文件就能够，需要的是毅力，老虎猎肉前期的忍耐。因此，今后我要加强这方面的锻炼与学习。向xx看齐。
2.以往自己有点懒，两耳不闻窗外事。经过同事和领导的帮忙，自己渐渐的适应了新的工作环境，也学到了学校书本上没有的知识--与同事相处的方法和用心地工作态度。也学会了主动与同事交流，听取同事对自己的批评和推荐。
四、个人收获
这三个月的实习让我收获很多。
1.对于一些敏感客户，说话要注意措辞，语气。由于我此刻对公司状况不是个性清楚，加上经验不足，懂行的客户问起问题来不能有什么个人的以为;承诺，不太清的说辞都是不就应的。我们代表公司的形象，不能给客户不能兑现的承诺.
2.有的时候我太过专注做自己的事，有时也不是太专注，是没有听别人讲电话的习惯。所以有时小于，领导他们打电话自己也不是很注意。所以会有这状况出现“我刚才打电话你没听见吗”。所以我又学会了，当办公室来电话时，我放下手里的工作，听听有什么事。这不是什么坏习惯，因为大家的工作都是息息相关的，都有联系。所以很有可能他们打电话的资料会涉及到自己的工作。
有个习惯每一天早上集合报告昨日这天的任务，然后大家一齐喊喊口号，加油，一天就是这么开始的。你说这是做做样貌么一开始我确实是这么以为的，但是天天这样的任务做的疲了，但是每一天的加油打气还是照常!慢慢的我就觉得这是很重要的一项工作啊，如何在百忙的工作中调整自己，看看周边努力的人儿吧!
五、认识自己不足
经过三个月的实习，收获良多，同时也认识到自己的不足。
1.在工作上，有时比较粗心大意，不够细心，有时干事谨慎有余，以至于缩手缩脚。一次换标签，我把批号都写成了1-1.纠其原因就是大意。因为大意，没把标签的批号看得重要，只注意别把型号，规格写错，就忽略了批号。没用动脑子。
2.还有就是做事慌。尤其是自己负责，怕做不好，怕让大家着急，结果就自己急了，结果反而做不好了。就像灵龙发货换标签那次，小霍和付师傅等着打包，还有领导看着，心里就慌了，加上是第一次自己做，就慌了。做事慌是因为没有经验，所以没有自信。所以容易出错，而且都是低级错误。我认为这些在后期是能够透过锻炼改正的。
3.有时出错多了，就过分留意了，一点小事也不敢做了，怕出错。所以有时会事事问，不免有时会让人觉得烦。我觉得这是一个很不好的现象。也是自己的一个弱点。怕挨骂，怕担职责。但是以后我会改善的。没有错误怎样会有改善，不犯错误又怎样明白什么是对的。不挨骂就更不明白自己错在哪，更不会对自己有全面的认识.
4.做事缺乏主动性。领导说一句就做一句。前一秒钟提统计数据，就去找数据，记录，做表。别的，以前的就不管了。后一秒钟提领物料，就跑去一领物料，就不管统计数据。这也是一个不好的习惯。以后改，必须改。
六、努力方向
1.加强自身的修养，知识，在各种场合都能搭得上话，入得了别人的话题
2.学习更多知识。艺多不压身，各个行业都是相关的。对自己的工作也会有所帮忙。
3.爱岗敬业。向小于学习，把公司的事当成自己的事，做事细心，用心。
4.做事细心，谨慎，踏实。避免低级错误的发生。
5.提高工作主动性。对工作投入。
等到最后一场圆桌会议嘉宾上场之时，论坛已经不间断地进入到第6个小时。场上媒体和观众依然兴致饱满，特别是一些特邀参加的各主流品牌东北大区营销老总更是格外专注，因为这一场圆桌的话题从前面宏观的汽车产业谈到了具体的区域市场开拓，而互动嘉宾更是汽车圈中明星级营销老总――东风本田执行副总经理陈斌波、上汽乘用车副总经理俞经民、一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山、北京汽车销售公司副总经理陈思英，阵容豪华，令人关注。
首届东北汽车高峰论坛圆桌会议
这场主题为“从东北市场差异看区域营销致胜之道”的圆桌会议聊得很嗨。与很多其他论坛圆桌有时很宏观和概念化的内容不同，这场对话主题非常务实，非常接地气，圆桌嘉宾都是各自品牌的营销操盘手，他们的对话围绕着东北地区有什么特点，怎样有效地开拓东北市场来展开，聚焦了汽车营销领域中一个非常重要、但经常不太被深入研究和重视的、甚至在很多品牌中尚未成体系的领域――区域营销。
而在此前，行圆汽车创始人邵京宁在题为《新销售、新营销，助力东北汽车市场发展》的演讲中，列举了行圆产业分析大数据的一些结果，展示了许多组很有趣的统计数据。
在这些发现的背后，是各区域地理、文化、消费观念、行为习惯等等因素造成的车主结构、消费偏好等各方面的显著差异，甚至在东北三省中，黑龙江、吉林、辽宁三省的客户画像都有较大的不同，这对于车企市场和销售人员来说，非常值得深入研究和重视。比如，邵总在论坛演讲中展示的东三省车主结构特征与全国的对比中显示，东三省女性客户比例比全国平均水平高出4%，40岁以上客户比例高出6%，其中黑龙江高出9%。
摘自首届东北汽车论坛邵京宁演讲
有意思的是，来自营销实战的体会与大数据的发现非常契合。在圆桌会议上，嘉宾们的讨论完美支持了行圆汽车的结论。陈斌波几次提到，东北地区女性的作用总体强于其它区域，明显的实例就是，东风本田今年上半年全国销量第一的经销商在东北，东风本田在整个东北的经销商业绩都很突出，在全国销量的排名大概都在前20左右，而且多家业绩优异的店是女性总经理挂帅。主场作战的一汽-大众销售有限公司副总经理马振山也在对话中佐证了这个结论，他以自己的生活体会认为东北女性相对来说比较强势，决策话语权普遍都比较高，对于购车决策的影响较大，而这一切都需要在制定营销方案中充分考虑。
此外，陈斌波还提到，他们在东北地区的营销实践中感觉到，东北地区消费者对合资车、日系、SUV的接受程度较高，东风本田很好地利用了这些特征开展营销活动，使得东北销量占比处于较高水平。陈斌波还进一步透露，下一款新车投放将首选长春。
而这些涉及不同区域品牌偏好、价格偏好、车身类型偏好、产地偏好、国别偏好乃至性别结构、年龄结构差异化的分析，在本次“中国东北汽车高峰论坛”上同期的，由罗兰贝格、汽车商业评论、行圆汽车、吉广国际四家专业机构跨界合作、联合编制的《东北汽车产业蓝皮书》中的“东北乘用车市场”章节中都有描述。
大区差异化特征示例
注：数据来自行圆汽车产业研究，时间区间2017年1-6月从营销角度看，所有这些维度，都是值得汽车营销人深入研究和关注的，所谓“赢在区域”，或者“赢在终端”，都取决于在这个重要领域的洞察和表现――区域营销。
车企的营销花费，通常是由一个个部门来完成的，其中最多的预算集中在市场部、公关部、数字营销部等“中央市场”单元中，即使是全国性的以短期销量达成为目的的促销活动，预算也大都由“中央市场”统一分配，有时甚至具体营销方案也是全国统一。
我曾经提过，对于“什么是营销好案例”，不同部门有不同部门的评价标准。市场部看品牌形象提升、到达率和千人成本之类，公关部看发稿量和折合广告价值，数字营销部看曝光量、点击量、线索量等，销售部除了关注线索更关注订单数……即使如此，他们通常也只站在自己的“山头”上，很难能站在全公司的高度去关注品牌利益最大化的产出。
一次高大上的会烧钱完毕，辛苦的市场部团队碰杯庆功之时，区域销售经理们和经销商暗地抱怨“自娱自乐，纯属浪费”；一场接地气的店头促单爆破热闹结束，区域销售经理兴奋地盘点订单成绩，而总部则指责活动太Low损害品牌……这样的场景不少见。
其实不同类型的营销任务承载不同的使命，下面我们来聊聊区域营销要做什么，怎么做。
随着市场竞争的加剧，销量目标完成率的压力加大，一些主流品牌预算有快速“下沉”趋势，特别是一些区域商务机构比较健全的车企，会有专门设置的“区域营销”预算用于差异化地针对区域来使用。这从运行角度需要有相应的机制，从业务角度需要有一套完整的区域营销体系支撑，它包括并不仅限于，对区域营销使命的理解，总部、区域、经销商三个层级在市场营销中的功能定位和责任分配，完整的区域营销闭环体系的构成等。在吉广国际目前服务的区域营销客户中，至少有两个品牌，区域营销预算逐年增长，到2017年已占到总部市场预算的20%以上。这并不包括属于单车销售支持政策范畴的预算。
那么问题来了，区域营销预算怎么花？买几个城市户外大牌？线上投放？线下活动？全部做巡展？还是索性花到团购会上，直接促单？或者，全部配合总部统一策划的、在各区域落地执行的项目？总部和区域谁来主导？……实际情况是，我们看到的许多车企，由于对区域营销的理解模糊或不一致，区域营销规划完全因人而异，即使同一个区域，换一个大区总监就彻底换一套打法，也是十分常见。在区域营销机制上，目前车企常见的有总部决定模式和区域决定模式两种。
目前车企区域营销两种模式
作为与国内最早开展区域营销的品牌一起发展壮大的区域营销服务团队，吉广在多年服务多个主流品牌区域营销的基础上，深耕这一领域，形成了完整的、并随着行业趋势不断升级更新的区域营销体系，它不仅包含对区域营销的定义、三级闭环管理模型、区域营销方法论，更有产品化、工具化、模块化、数字化的体系支撑。我们把它称为“大区域营销”。
我们对大区域营销的定义，是指建立在国内车企营销机构行政大区划分基础上的区域营销：结合品牌目标与区域销售目标，由总部、区域、经销商多层级联动，通过加强区域营销的本地化特征，实施基于产品的直接实效营销，帮助经销商实现最大化集客及各级销售转化，促成客户成交。它的关键词是“实效”。
任何实效营销均始于清晰而明确的策略，对于区域而言，策略制定的基础，是基于对本区域的市场分析和洞察，而中国各大区域地理、人文、观念、偏好、触媒习惯甚至生活节奏等都有很大差异，甚至同一个大区内各省份也有很不同，因此，深入地了解这一切是区域营销致胜的必要基础和关键点。若起点错误，活动再炫酷，场面再热闹，也会导致“打偏”。
在吉广的区域营销方法论中，制定区域营销策略的三部曲为：数据获取、数据洞察、策略制定。
就数据获取而言，为一个特定品牌做完善的区域营销规划所需要的数据通常有以下几种：
消费者数据――社交媒体、垂直网站、电商平台数据、搜索引擎数据等；
整车厂数据――市场销售数据、车型销量数据、车型配置数据以及用户相关的基本数据等；
经销商数据――经销商销售数据、经销商经营数据、店头营销活动效果数据、现有车主数据及潜客数据等；
竞品数据――竞品销量数据、竞品网点数据、竞品核心客群画像乃至竞品营销活动案例及消费者声音等；
其他数据――特定渠道定制的数据及特定场景调研数据等。
以上数据需要区域团队或其合作伙伴共同与总部和经销商协同获得，区域营销团队需基于此来完成数据洞察，这包括：
消M者洞察――用大数据实现消费者真实行为状态刻画，小数据实现用户心理心态及消费偏好描绘，从而实现对消费者需求的精准把握；
市场洞察――追踪不同车型的销量和动态，对市场竞争情况进行分类和有针对性的深度分析，从而提出开拓建议；
销售洞察――通过到店分析、转化分析、战败分析等，找出销售漏斗各环节制约销售的原因，以便找到痛点对症下药；
营销趋势洞察――通过对标区域内外乃至国内外营销案例和趋势，针对特定客群、营销案例手法及效果分析等，以推陈出新的营销手段和活动抢占市场。
以上消费者洞察、市场洞察、销售洞察、营销趋势洞察分别承担了用户需求驱动、竞争情况把握、销售痛点对症、营销手段匹配的任务，在此基础上，结合总部营销基调和区域营销特征，就具有了制定区域营销策略的完整条件，该策略用于支持以增大产品曝光和集客及促单转化为目的的区域营销，在诸多方面与总部的规划有不同的考量和侧重。
正确的策略只是区域营销体系中的一环，还需要加上严谨的区域管理和有效的执行，三者共同形成一个闭环体系。
闭环的区域营销体系保障实效
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作:
依据10年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能
更好的完成任务。
工作中出现的问题及解决办法:
1、不能正确的处理市场信息，具体表现在:
缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;
缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;
缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。
2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，
3、缺乏计划，缺少保障措施。
4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。
以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。
感谢公司的培养，感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。
业务员年终总结范文二
外贸工作一年，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下月工作总结
以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题:
因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面:
1.公司经营产品及价格定位:
A. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
B. 报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(PRICELIST)。
此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。
解决方法:第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)
客户最想了解的是什么: 本文来自
1)你是不是做这个产品多时了。
2)你对产品了解多少。
3)你这个人的人品如何。
4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!
客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。
3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)? 对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。
一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户:
1、做好质量营销。
2、树立“客户至上”服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
15年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。
在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
销售助理上半年工作总结(二)
总结半年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度，仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
(六)发货及派车问题。
2014年成都的春天来得有点晚，“冷”是所有去参加成都糖酒会人的直观感觉，但也有一股力量和氛围让你感到温暖。阳春3月，上海卡聂高为备战2014年市场拓展，在春季成都糖酒会召开期间，汇聚了全国经销商在成都举办“成都2014，策马飞扬”商务酒会。
会议获得了中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会、中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会的大力支持，法国卡思黛乐公司亚洲区总裁毕杜维先生，以及南非欧威克斯集团、智利拉鲁西集团、西班牙JGC集团等众多供应商代表也出席共商大计。
会议期间，现任董事长林小芬总结回顾了2013年上海卡聂高市场的发展情况，她认为虽然2013年对红酒行业来说是个非常大的考验，但上海卡聂高所创造的业绩必须值得肯定，销售额相比2012年基本持平，但发展过程中也存在不足。展望2014年，“维护客情、促进销售”是2014年的销售系统工作重点。2014年总体上来看市场表现依然疲弱，但对于所有葡萄酒经销商来说仍有机会。林小芬还提出了优化营销网络、优化产品结构、优化主导品牌打造、优化人力资源结构、优化内部管理等五优基础工程。
自运营以来，上海卡聂高积极开拓中国葡萄酒消费市场，取得了法国卡斯特兄弟简化股份公司以及来自法国、意大利、西班牙、美国、澳大利亚、南非、智利等世界各国领先酒商的中国权。
在全国各地市场，上海卡聂高组织丰富多彩的巡回酒展及系列葡萄酒品鉴会，上海卡聂高的身影积极活跃在各大城市，它的快速崛起和发展无不显示着卡聂高的成长之迅速和不可一世的霸气，而这一切都离不开前任掌舵者陈柏龙的努力与拼搏。
经过2012和2013年葡萄酒市场的大调整，随着整体大环境的影响，整个行业山雨欲来，林小芬敏锐洞察市场的变化，并分析整个市场的发展趋势。针对市场发展状况，林小芬表示，会全力营造上海卡聂高优势资源，并努力抓住每个时机，带领团队打造全新的上海卡聂高。展望2014年，林小芬表示要扛起重担，把卡聂高做大做强，希望与全国合作伙伴一起共创佳绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
（一）不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
（二）了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
（三）推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
（四）保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
（五）确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
（六）团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
二、促销主题：“五一”回报社会大赠送
三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次。
四、分析本次促销活动
昌大昌超市是湛江市的一个大型连锁超市，雷州昌大昌超市是它的一个子超市，拥有员工二百多名，这次“五一”黄金周，超市搞了一个大型的促销活动，把全体员工的三分之一投入这个“五一”活动中，据，超市想利用这次的活动提高在消费群体的口碑，同时想把握这个黄金周的大量销售额，在和百一等超市竞争中取得有利的主动权。本次的促销活动主要分为三大类。
一、现场特价销售：
现场销售品有五大类，其中有化妆品，日常生活用品，电器，饮料，家具
化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责，日常生活用品是明码标价，电视，空调等家电进行降价和赠送副带品，各种饮料都比平时价格要低，家具全部打8折、
二、游动宣传赠货品
超市利用各赞助商的车加上超市名进*派送广告品（化妆品和日常生活用品）和宣传单、
三、现场抽奖活动
抽奖的办法和奖品比较灵活，中奖率100%，利用变形促销各类产品、
我通过一天的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方、
我就从以下几点说说我的看法
一、广告宣传，
在广告宣传的用词和出发点不是很好，应该改成以消费者的角度出发，广告的衫底音乐也应该适合大部分消费者的心里，经过不同的街口就要放不同的音乐、
二、员工积极性
“五一”黄金周的客量增大，工作时间会加长，就会出现一些员工的消极性、应该安国家规定增加员工三倍的补助金，据员工说，只是按平时的工资加工费，还有就是包吃一餐、所以，员工的积极性直接影响到促销效果、
三、增强竞争力
a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。
b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。
c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立员工入企业先培训制度，和员工进行有效的沟通，做到人无贵贱、事无巨细、教育及时、奖惩分明。
关于汽车销售工作总结热门范文 20xx年即将过去了，现在就这一年的销售工作总结如下：
一、销售工作
1、销售情况20xx年销售891台，各车型销量分别为__331台；161台；3台；2台；394台。其中__销售351台。____销量497台较_年增长__%（_年私家车销售342台）。
2、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。
二、下年计划
最近一段时间公司安排下我在__进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20xx年的工作计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与____公司各部门的工作，争取优惠政策、加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据____公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表____专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在20xx年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
关于汽车销售工作总结热门范文
转眼即逝，2016年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了2017年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2、个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别出国留学网是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
关于汽车销售工作总结热门范文
转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！ 也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分 ，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
工作计划
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的.发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划：
继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。
与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。
了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。
重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个O类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。
努力完成现定任务量 。在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。
对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。
在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。
在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。
意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。
每日工作
1、 卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。
2、 每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。
3、 每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。
4、 每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。
5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。
每周工作
1.查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。
2.查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。
月工作任务
1.总结当月的客户成交量，客户战败原因。
2.总结当月自己的过失和做的比较好的地方。
汽车销售个人半年工作总结转眼间，我来到4S店已经三个月了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点：
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
下半年工作计划
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20**年的工作计划：
1.继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。
2.与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户洽谈卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。
3.努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。
4.对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。
5.在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。
6.在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。
7.意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。
每日工作
1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。
2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。
3.每日做好门迎工作，登记集客信息。
4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。
5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。
每周工作
1.查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。
2.查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。
月工作任务
1.总结当月的客户成交量，客户战败原因。
2.总结当月自己的过失和做的比较好的地方。
3.制定下个月自己给自己的任务和工作计划。
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。
汽车销售个人半年工作总结随着时间的推移，又过去了半年，特对此前工作进行汽车销售半年工作总结。在过去的这一年里在工作中的付出都得到了领导的肯定与帮助!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
我们所负责的车型很多，在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢?这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。
工作中还是会出现呢很多的不足，我总结出几点原因：
1. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进;
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
因此我也针对自己的不足作一些计划：
1.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合;
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息;