时间：2022-10-05 09:13:54
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推销实训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：高职院校 校园商业 实训
中图分类号：G712
文献标识码：C
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。
1 校园商业活动实训的现状
国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。
首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：
第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之
第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。
第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。
2 实训课程设置过程中的问题
高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：
第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。
第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。
第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。
第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。
3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性
3.1校园商业活动的特点以及形式
这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。
3.2如何利用校园商业活动进行实训
3.2.1可以在校园中进行的商业活动
上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的组织机构
建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。
3.2.3制定合理的考核标准
首先，在进行市场营销之前，我们首先是位学生，受高等教育有素质的大学生，因此一定要文明有礼，遵纪守法，积极主动学习，这是最基础的，四分之一；其次，我们既然去企业学习，那么我们的表现就要企业来打分，如果可以完成企业交给的任务，占四分之二，超额完成并且表现优异，可以适当加分，没有完成任务的，若态度积极性，可以考虑及格，反之为不及格；最后是书面作业，将这些市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思，以书面形式交上来，以书面的整洁和构思的完整性作为评判标准，这一部分占四分之一。多方面考察，多方面评判学生的成绩，以鼓励的态度来面对学生，提高学生学习的积极性。
关键词：高职；市场营销专业；“双路径”实训模式；职业能力
高职市场营销专业实训教学存在的问题
实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。
实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。
实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。
高职市场营销专业实训
改革的“双路径”实训模式
笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。
理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。
教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。
教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。
实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。
评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。
实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。
参考文献：
[1]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[j].教育与职业，2006，（7下）：25-26.
[2]高林，鲍洁.点击核心——高等职业教育专业设置与课程引导[m].北京：高等教育出版社，2004.
【摘要】教师的课堂教学如何激发学生的学习欲望，点燃学生的学习兴趣尤其重要，本文旨在运用推销模式中的AIDA模式提升管理类专业学生的学习兴趣，培养学生分析问题、解决问题的能力，让课堂教学不再变得枯燥乏味。
【关键词】AIDA模式 学习兴趣 高效课堂
一、 引言
在高职院校的课程教学中，教师经常感到困惑的是学生学习兴趣不浓厚，主动性差。使用何种教学方法开展教学，并达到好的教学效果，是很多教师考虑的问题，部分教师也精心设计了课程，开发了实训项目，运用了诸如案例教学法、情景教学法、分组讨论法、角色扮演法等等，效果也不是特别理想，笔者认为45分钟的课堂核心问题是要掌握学生心理，并恰到好处的点燃学生的学习激情，因此采用推销模式中的AIDA模式，能将枯燥的课堂生动起来。所谓AIDA模式，也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹・姆・戈得曼总结的推销模式，它的具体含义是指推销员把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，激发顾客购买欲望，再促使其采取购买行为，达成交易。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。该模式对管理类专业课程有一定的启发。
二、如何运用AIDA模式提升学生学习兴趣
1、A（Attention）吸引学生注意力---精心准备课前导入
课前导入是进行课堂教学活动的起始环节，有效的课前导入可以快速让课堂气氛活跃起来，因此，教师必须在课程开始就要吸引学生眼球，紧抓住学生的注意力，教师就得做好课程前的准备工作，精心设计课前导入。管理类的课程对教师要求极高，因为环境在变化，企业也在变化，教师要学会选取学生熟悉的新颖的案例，创设情境，抛出难题，激发学生想要继续探究的欲望。在创设情境部分，教师可以使用视频、微课、文字资料等手段，此部分要注意时间的把握，最好不要超过5分钟，简明扼要。
2、I（Interest）激发学生产生兴趣---构建高效课堂
在创设情境后，学生注意力激发起来，教师这时候做好引导者身份，让学生解决刚才提出的问题，采取分组比赛的激励机制，在此过程中，教师不做任何点评，允许学生热烈讨论，辩论、争论，极大程度的开拓学生思考问题的空间。这种自由的课堂让学生思S不再受束缚，有利于学生创造力的发挥。在每组分享的时候，教师要带动学生给予肯定和掌声，学生感受到很有成就感，无形增加了他们的自信，教师在此环节走入学生中间，师生变得不再有距离，让学生倍感亲切。此环节教师可以启用诸多教学手段进行使用，如白板教学法、卡纸、查阅资料法、头脑风暴法等，主要的目的就是通过各种方法调动学生参与的积极性，让课堂生动起来。
3、D（Desire）产生购买欲望---教师授业解惑
通过第二阶段的自由课堂，学生的疑问越来越多，急切想要知道自己的答案是否正确，教师在此时变为主角，开始讲授真实案例，但不能运用灌输式的方式讲解，要结合企业案例，运用启发式提问的方法，把刚才学生的回答，甚至是辩论环节的问题，运用该节课的知识关键点融入到案例中进行讲解，并做好纠错、纠偏工作，真正做到做中学，学中做的有效融合。在授业解惑环节，教师要注意使用信息传递的工具，可以运用图标、板书、卡纸、PPT等方式呈现内容，让学生感受到如沐春风、醍醐灌顶之感觉。
4、A（Action）促成购买--- 实践出真知
通过学生自我分析，教师授业解惑，学生对该教师传授的知识点基本把握，为了巩固知识点，教师需要设计好实训项目，让学生对自己掌握的知识买单。教师布置的实训作业一定要与所学内容相关，要学生感兴趣的项目，要求学生要进行课堂分享。教师在此环节要能够根据学生掌握的情况设计实训项目，掌握知识点较好就设计进阶实训项目，为下一次讲解打好基础，若学生掌握知识点一般，则设计同一梯度的实训项目，举一反三即可，此环节对教师的要求较高，要求教师能够把控课堂节奏，能够根据学生学习的变化随时调整自己的方案。
三、运用AIDA模式提升学生学习兴趣注意事项
运用AIDA模式调动学生学习的兴趣，教师看似未进行全程授课，实则对教师授课艺术考验极大。一方面，教师需要精心设计课程，包括案例的选择、教具的使用、教学手段的运用，另外一方面，在整个课程中教师如何点燃课堂学生的学习兴趣和激发学生讨论的激情，是运用好此模式的关键点，这需要教师丰富的知识文化体系，饱满的激情，良好的授课状态等等。教育的最高境界是感染，教师要上好一门课程，需要不断的反思、总结、提炼，要深入企业一线，了解岗位需求及技能知识，了解学生的思想，了解学生的基础，了解学生的想法，根据学生的实际情况进行课程设计，才能让课堂内容丰富而充实。
参考文献：[1]王百鸿，王晓庆.浅谈AIDA模型在课堂教学中的运用[J】.新课堂设计室，20l0（206）.
[2]王彩霞，刘光然.翻转课堂优化中职课堂教学探析[J].职教论坛，2013（6）：4l-44
关键词：平面设计实训 高职教育目标 制作和操作能力
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2015）04-0296-01
一、平面设计课程的定位
不仅传递着商业、文化产业等各种各样的信息，还传递着企业、商务公司对消费者的具体关怀，是消费者认识企业，了解商品文化信息，并且与之直接互动的窗口；是根据一条或几条主线将包含有企业介绍、产品、资格荣誉、视频广告、甚至订单等视觉资料制作的相关画册、彩页按照一定的顺序装订或装在相同风格的袋装文件夹内的组合。
好的型录应该满足以下条件：a.能给公司赋予令人难忘的人性化面孔；b.与读者建立情感上的联系。应以更加发人深省的方式，向预期客户展现他们可以作什么 。创造拥有感知价值的推销方式。引导消费者，使其感知需要持有和使用的东西。产品型录是公司宣传和推销企业形象的的重要媒介。它的好坏，对销售的结果有相当的影响，一份好的型录可以为企业传达良好的信息，增加客户的信心，是销售人员的促单利器；一份不好的型录或者没有型录，会让人感觉企业很不景气，则销售将吃很大的暗亏。
所以型录设计不同于本科艺术设计专业的课程要求，重视设计创新，而高职的学生更注重软件的操作和编排规律的掌握。没有基础的操作熟练就没有设计的创新，软件虽是工具，但软件也是表现的手段和方法，不能熟练地掌握软件也就无法去设计出更美观更有特色的型录作品。
二、如何设置型录课程的实训特色
对于高职教育来说，课程时间段，编排是设计型录的的主要内容，编排设计对于设计基础不够扎实且设计软件操作不是很熟悉的高职学生来说，是有些蒙的；应该摸索一套适合他们的实际特点，且又能让他们掌握一定设计编排的规律的课程模式；因此，我在教学中将型录课程实训项目设计成： 1、文字编排项目；2、图形编排项目；3、文字和图形混排项目4、行路制作项目、5型录包装项目。针对高职学生的基础弱的特点和就业宽泛的职业特点，我在实训项目实施过程中摸索出这样几个规律；1、找出设计优秀的型录40张，扫描并将素材发给学生，选择20张让学生临摹制作，训练的目的是操作速度的提高，必须达到这个数量，学生的软件操作能力才会练好，学生非常喜欢这种形式的训练，如果让他们去设计型录，各个都会愁眉苦脸，一筹莫展；但一定要结合教师的赏析，这样才能赏析和临摹结合。2、没有限制的自由发挥阶段，要求在A4纸上，打满字体利用图层任意的组合，排满叠压、大小、明暗、修饰、立体等效果。做作出十张，上交自己满意的五张。这样的做的效果很好，学生基本能够各尽所能，出现很多好看漂亮的字体编排3、给定图形，给定一张空白纸，要求在纸上编排图形不同效果的图形，训练图形的编排，这样的训练学生的兴致很高，出现了很多优秀且很有创意的作品。4、给定教师精心准备的素材，让学生去设计编排贺卡，自己的空间， 学生自己会欢呼雀跃；激情澎湃的去做你留下的任务；相反其他产品型录会因缺少兴趣而作业量稀少。所以精心设计和准备必要的素材能够激发学生能够的设计灵感。
三、实训中如何培养学生的职业道德规范
课程设计的好，学生就非常愿意学，但在实训中的制作环节，我发现了很多问题，比如打印的小稿经常是一张张得浪费，制作的材料管理不够得当经常出现，踏坏、破损、打印机也经常出现故障等等；这些现象是一个警示的信号。每种职业都要有自己的职业规范，如果不按照规范去操作就会出现问题，严重的会出现事故；如何能在课程中加入职业操作规范和思想道德规范的教育呢？这是教师在课程中应该贯穿其中的，针对已出现的问题，设计交流总结会，把经验和操作规范讲解给学生，并注重示范和规范演示，设计几次模拟任务，预算、资金支出、加上损耗，加上自己的工钱，提出三个要求1、操作失误出现的费用自己承担2、经过审批合理的预算和合理的费用从实训经费里出（给予报销）3、自己寻找客户，客户能够采纳的型录作品经费给予报销；结果下来，学生在自己的总结中这样写道：终于懂得干一行要爱一行，每一项工作都要从要从认真二字开始，用钱买来的失败，虽然惨烈，但我们终于懂得看似简单却需要我们付出真诚和努力，懂得协调和沟通，懂得了支持和帮助是这么的重要。从这点看我的实训设计的成功了。
四、型录课程如何改变考核评价方式
一门课程考试决定一个学生的能力一直是高考给我们带来习惯，我想一幅作品看学生的努力程度看效果去评价好坏还是不够妥当，有很多学生能够临摹的很好，自己创意的东西却少了些，而有些学生自己创意的，照比经典的型录临摹作品还是有很多不足，这就不能单单评价这个就是好的，那个就是不好的，所以我觉得应该明确教育的目的不是让每个学生都达到什么高度，而是调动每个学生的积极态度去配合你的课程教学，所以要是想让每个学生都有积极性，就应因材施教，因人而异设计成绩积累表；比如临摹一张作业是2分，设计一张作业是3分，那么设计能力弱的就可以临摹两张，每个实训项目的作业内容都不尽相同，简单的任务分给基础能力弱的同学，难的设计任务给基础好的同学，分数计做相同，只要他们动起来，才是成功的教学，设计效果突出的和制作效果突出的都加1分，保证学生探索的积极性。这样的成绩单下来，就改变了一个班级只有几个学生做作业得情况，每个人的优点都可能发挥出来。
五、上手能力如何设计才能体现型录课程的职业特色
【关键词】高职 市场营销 教学法
目前，我国正处于“十二五”产业结构调整和产业转型升级的关键时期，急需大量的高层次技能型、技术型、工程型人才。长期以来，高职教学总体上没有改变从系统的学科知识出发设计教学目标、课程体系、教学内容和教学方式的传统模式，而职业教育是从职业出发设计人才培养目标和标准，以典型工作任务或实际职业活动为教学内容，围绕培养学习者的综合职业能力安排课程和组织教学，是职业人才培养模式。因此，在高职教学中急需按照“实际、实用、实践”的原则，进行创新改革，培养专业技能过硬、实际动手能力强、综合素质高、“零距离”上岗的优秀职业人才。
市场营销课程教学方法的改革与创新
教学方法是实现教学目的的重要手段，也是教学过程中的不可缺少的环节。 “教学有法、教无定法”，不同的教学方法所适用的情况不同、取得的效果不同。下面我们针对高职市场营销课程教学进行探讨。
一、直观教学法
随着社会的发展，借以传递信息的手段也发生了变化。直观讲授方法包括：实物、模型、图片、幻灯、电影、电视录像、计算机教学软件等。课堂教学要改变过去“粉笔加黑板”的传统教学手段，图文并茂，生动有趣，让学生在轻松和娱乐中接受新知识。如为解答同学对直销和传销的模糊认识和疑问，我们结合我国新颁布的《直销法》，播放中央电视台《经济半小时》专题节目，使大家对该问题有了直观清醒的认识，收到了较好效果。为了开拓同学的视野，我们还结合课程内容，播放一些著名学者和营销专家的专题讲座，启发和加深课程印象。如台湾学者余世维先生的《市场竞争和营销策略》讲座就受到了同学的热烈欢迎。
二、小组讨论与合作学习教学法
讨论是交流思想的最好方法，鼓励学生主动思考，平等参与交流和学习，由学生能动地、自主地、创造性地去主动获取知识，完成教与学的任务。为了强化学生对所学知识点的更好理解，在讲过有关内容之后，提出一些问题供学生进行讨论，然后由学生进行总结。在讨论教学时要求教师全心投入，认真听取每一小组和每一位同学的发言，适当地给予肯定、微笑、引导等，最后由教师或是组员进行评议。
三、案例分析教学法
案例分析教学方法是实战类课程教学的重要内容。借助典型案例评析将企业的实际问题引进课堂或校园，引导学生运用所学理论，像实际营销者那样设计问题，提出方案，着重培养学生实际分析技能。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，侧重于对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。我们在《市场营销学》课程中，重点引入《赢在中国》真实商业营销比赛案例，让学生进行有针对性的分析思考，效果很好。此外，为了增加学生课后学习，我们还采取了校园创业营销方案设计大赛的做法，要求以小组的方式，结合校园经营环境分析，设计校园创业营销方案，讨论制作研究报告在课堂上发表。这种方法实际上就是典型案例分析方法的扩展，吸引激发了广大同学的创业热情，也取得相当好的效果。
四、情境模拟教学法
根据高等职业教育教学的特点和要求，高职院校校内模拟仿真实践教学的形式可分为两种：计算机模拟和场景模拟。我们在课程中运用相关公司成熟软件建立市场营销模拟实训室，让学生组成营销团队运用所学知识和技能，在实习软件所提供的经营环境下，分组扮演不同的管理角色模拟营销决策和营销过程。而场景模拟是通过设置与职业岗位现场相同的环境，使学生模拟职业岗位的实际操作过程。因为在实际工作中，有许多环节是无法仅仅通过电脑来完成的，而是需要通过具体工具的操作，特别是通过人际关系的沟通交流来实现的，这样既锻炼了学生的临场应变、实景操作的能力，又活跃了教学气氛，提高了教学的感染力。比如我们在促销策略一章教学中要求同学准备3分钟的推销演讲稿，利用FABE公式介绍某种产品和推销难题解决。包括自我介绍、产品的选择、推销道具、情景假设等，来模拟推销员与普通用户之间的推销过程，并给整个过程录像，加以点评，收到了较好的效果。
五、实践式教学法
实践式教学是实战类课程教学中很重要的一环。市场营销课程的实践最好能到企业销售一线去，将课堂教学与社会实践相联系，但由于时间、经费、接收单位等条件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三种形式：一是由老师出面联系企业，积极鼓励学生帮企业搞市场调查、宣传促销等，在条件允许的情况下，可以以小组为单位开展校园现场推销竞赛；如我们就组织指导学生为珠海可口可乐、蒙牛公司等做了几次营销路演推广、促销竞赛活动。二是通过建立课程建设指导委员会，为学生寻找工作多年富有经验的专家人士，通过建立校外实训基地，为学生构建贯彻落实课堂教学内容的空间；三是采取模拟演练的方式。如我们在广告策略一章教学中将学生分成若干小组，进行广告创意策划与制作，并进行公开展评，学生兴趣浓厚，实际动手能力也得到了提高。
【参考资料】
［1］刘志超，白静.研究式教学法初探. 华南高等工程教育研究，1996（6）.
关键词：推销技巧；教学改革
在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了"推销技巧"课程。
1 课程在专业里的作用与地位
推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。
2 当前推销技巧课程教学的现状分析
（1）陈旧的教学手段
教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。
（2）单一的教学方式
传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。
3 课程教学改革思考
（一）教学手段方面
笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。
（二）教学方法方面
（1）应适时采用模拟教学法
模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。
角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。
（2）可适当安排案例教学
案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。
（三）考核方式方面
笔者认为，应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如，笔试以学生上交的实践总结作为评分依据，口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中，普通话的标准程度占有10%，语言的组织和表达能力占30%，现场的感染力和说服力占30%，台上的仪态举止占20%，另外，创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力，不断提高自信、个人胆量和口头表达能力，进一步培养职业技能。
关键词：信息化；电话营销；职业迁移；人才培养
一、教学背景
作为安徽工商职业学院首批品牌课程，电话营销申报为2016省教育厅MOOC项目。选用高职高专呼叫专业规划教材，结合行业标准、技能考证及大赛的相关要求，教材经二次开发，以电话营销中六个典型工作项目创新课程内容，本课选自项目5中的任务二 “处理客户异议”，内容为全景展现精准营销的企业应用，解决盲目电销导致异议频发的现实问题，两课时共90分钟。
授课对象是大二呼叫专业学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，善于运用网络资源，但在顶岗实习中普遍存在缺乏沟通技巧、盲目推销等问题。根据教学内容和学情分析，确定知识、能力、素养目标，其中建立用户分类属性标签是本次课的教学重点，匹配用户需求实现精准营销是本次课的教学难点。
二、教学策略
1.信息化策略
为避免传统教学中“拖延”“搭便车”等现象，选择国内团队协作工具创导者Teambition团队协作平台，搭建“电话营销”在线共享教学资源库。教师通过Teambition下发、推动、帮助并监督学生团队定时完成课程任务，学生随时随地通过网页、桌面、移动端认领任务、既分工到人又协作共享，并辅以微课、微信、微动画、微游戏、微直播、微视频等信息化手段提升其学习兴趣。
2.技术路线
为解决盲目推销导致成交率低的问题，课程团队挖掘中国移动后台用户消费数据，与学生共同建立分类属性标签细分用户群，实现精准产品匹配。践行协调发展理念，将课程岗位化，引入安徽工商职业学院的（以下简称“我院”）VBSE虚拟商业社会实训平台和校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司的真实电话营销工作，课堂角色扮演、实训虚拟经营、实际操作顶岗实习三管齐下，实现教、学、做一体课岗对接。
三、教学过程
1.第一阶段：课前翻转
掌握异议处理的步骤和技巧。课前教师通过微信公众平台提醒学生登录Teambition认领课程任务单，翻转学习项目五种异议处理的微课视频，并在微信发起投票，了解学生在顶岗实习中经常遇到的客户异议是什么。
2.第二阶段：课中实训
（1）第一步为预习检查10分钟，教师打开Teambition平台，检查课前翻转学习情况如下：2015呼叫班有两位学生没有认领任务。19位学生在分享区反映顶岗实习中虽运用了异议处理话术，但仍常遭遇拒绝。预习检查后教师结合微信投票、实训作业、顶岗实习业绩，总结出共性问题――盲目外呼是导致成交率低的主要原因。
（2）带着问题进入第二步：攻克难题25分钟，树立精准营销理念。教师首先播放Flash微动画，还原顶岗实习中移动增值产品电话营销微情境，将企业真实工作情境引入课堂，实现课堂岗位无缝对接的开放发展理念。师生共同打开Teambition，为中国移动增值产品设计精准营销方案。通过识别产品标签以知己，再构建用户标签以知彼，进而实现精准营销匹配需求。接着通过案例视频中的微游戏巩固学习成果。
（3）第三步为技能操练25分钟，强化精准营销意识，学生以小组为单位，运用增值产品精准营销方案对“流量包”产品进行模拟实际操作训练，开展学生互评后，由教师进行总结性点评，给出示范视频。随后，教师引导学生打破小组局限进行信息化头脑风暴，在Teambition分享区共享精准营销心得。教师将学生的分享心得总结成顺口溜便于大家记忆，体现学生的主体性，实现课堂信息化沟通，提升学习效率。
（4）第四步为企业虚拟经营30分钟，以提升精视销能力。学生打开VBSE虚拟商业实训平台，查看宝乐童车采购部CRM软件招标公示，分角色模拟投标过程中的电销异议处理场景。学生分为微群组，做到举一反三，自选品牌作为CRM软件供应商，与宝乐童车方进行接洽，根据客户的需求和自身产品特色进行精准营销微应用，用虚实结合法，实现精准营销理念可应用，可拓展，可复制。
教师通过映客直播，将学生模拟过程直播给行业专家。由专家在线点评，提出改进建议的同时，在直播呼叫中心工作现场，请优秀员工进行示范。至此，课上环节结束，学生细分客户精准得当，推荐产品精准有效，话术技巧贯穿其中，已具备呼叫坐席精准营销岗位技能。
3.第三阶段：课后实操
课后，学生登录Teambition认领课后实训任务。拍摄任务视频，上传至Teambition，分别由学生、教师、行业专家打分。课后一周内专家通过映客直播进行微访谈，从专业角度点评实训任务完成情况。直播过程中，学生通过评论提问，请专家现场解答。接着学以致用，进入校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司顶岗实习，由天骋公司销售主管进行现场指导。
顶岗实习中学生登录Teambition手机端秀出业绩，互相竞争。本周顶岗实习结束，移动增值产品销售业绩显示全班平均成交率上升15%，并由本周“销售之星”通过映客直播分享成功经验。此过程践行绿色发展理念，不仅可帮助学生成长为合格的职业人，更授之以渔，使学生拥有应对未来职业发展的迁移力，完成从呼叫中心坐席、主管到大客户经理的职业能力迁移。
课后，教学团队通过梳理顶岗实习录音、成交记录和后台数据，将移动增值产品精准营销方案整理拍摄成微视频，上传至Teambition和云课堂平台的共享型教学资源库中，践行共享发展理念，面向企业开放产教融合平台。
此外，课程考核成绩由课前预习情况、课堂实战表现、课后实训作业和顶岗实习业绩共同组成，多元化过程性考核在Teambition平台上实时呈现。
四、特色创新
1.多元见“微”，升华学习体验
践行五大理念，挖掘信息化资源，将微平台、微课、微信、微动画、微情境、微游戏、微应用、微直播、微视频等碎片化资源加以整合，形成多维度交互课堂，升华学习体验。
2.递升知“著”，迁移职业能力
工作任务驱动、三大平台贯穿践行我院理实一体、素能本位的育人理念，课岗对接提升职业迁移力，校企联动打造生态课程体系。
参考文献：
[关键词]药品市场营销学；教学改革；模块化教学；案例；课业延伸
药品经营与管理专业（以下简称药管）的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现10:1（重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右），在这样供不应求的情况下，企业招人却依然“挑三拣四”，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。
一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识
药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。
二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学
药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则；用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求；用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。
三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学
案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。
四、融合多方资源，做好课业延伸
营销类课程的教学不能局限在课堂内，教师必须引导学生做好课业延伸，树立“功夫在课外”的思想。一是要建立任务导向的课外调查研究，如调查我市主要商业街零售药店的分布情况、常见otc药品的价格差异、药品消费者行为习惯等；二是充分发挥网络教学的作用，利用互联网分享教师在课堂上不能覆盖的信息，如建立论坛、qq群等信息分享平台；三是充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式（此项内容在笔者的《高职层次的药品营销综合实训体系初探》中有详细论述）。 笔者所在的学校在与企业共建实训基地的同时，还建立校内erp沙盘实训、药品营销策划方案大赛、在学校投资创建药品超市等，实施高仿真的“模拟教学”，切实提高实训教学的效果。
五、改革考核模式，强化目标导向
【关键词】营销之星；“体验型”课型；情境模拟；多元化考核评价
【中图分类号】G718.3
0前言
现代社会需要的是具有较扎实的理论功底和较强的实践能力的中高层次、创新性强的复合型人才，如何培养适应社会需求的电子商务人才，满足地区经济发展的实际需要，是摆在中职学校面前的重要课题。随着“以学生为本，以就业为导向”的教育理念在中职教学中的逐步深入，在中职电子商务教学活动中进行教学改革，以提升学生职业能力。
1“营销之星”训练的必要性
市场营销学是一门建立在经济学、行为学、管理理论基础上的综合性应用学科，中职《市场营销基础》教学要培养具有做人能力，专业能力，社会能力，思维能力的学生，必须在当前的教学中注重对学生营销能力的培养，但目前一方面在中职学校市场营销课程教学中大多数偏重理论、缺乏实践，另一方面中职学生受限于底子薄弱、主动学习能力不强、自信心不足等不利因素，这严重制约了营销能力的培养，在这种模式下所培养的中职毕业生难以满足企业的用人需求。如何提高中职电子商务专业学生营销的能力，一直是很多中职电子商务专业教师所关注的问题。
根据教育部“要全面贯彻党的教育方针，以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路，为社会主义现代化建设培养千百万高素质技能型人才”的指示，笔者尝试在电子商务专业课程中融入“营销之星”训练，通过“体验型”课型和“情境模拟”教学法来调动学生的积极性和创造性，力求更加贴近学生的实际学习需要，提高教学有效性，更重要的是能提升学生的职业能力。
2“营销之星”训练的设计
（1）“体验型”课型的设计
在理论课讲授之余，注重课前引例、游戏、阅读材料和实训环节的教授和反馈。实训环节包括：自由训练、课堂训练、课外训练和综合实训。自由训练可以开展的内容有：寻找自信、主动去说、假如我是领导、与陌生人交谈、与领导沟通、叙述、唇音练习、舌音练习等；课堂训练可以开展的内容有：看对象说话、语言表达训练、学会赞美、学会幽默、学会批评、倾听、提问和应答、辩论、语音语速训练、推销用语训练、电话推销技巧、模拟业务洽谈、喉音练习、即兴发言、讲故事等；课外训练可以开展的内容有：挫折训练、信任训练、绕口令训练、拓展活动和课外游戏等。学生在这种“体验型”课型中主动参与到训练活动中来，实现了学生、教师、社会的有机结合，达到让学生在生动、活泼的双边口才训练中提高语言表达能力的目的。
（2）“情境模拟”教学法的设计
在课堂教学活动中模拟实际情境，主要是通过问题引导、讨论分析、设置情境、对比总结等几方面，塑造学生的综合职业能力，培养学生的自主学习意识，调动学生潜在的非智力因素。
如在讲授“商务谈判”和“产品销售”教学内容时，教师可采用模拟业务洽谈和模拟电话推销的教学方式。在仿真的业务洽谈时，学生可以扮演采购方和原材料提供商，学生是演员，教师是导演。在模拟的电话推销时，师生分别扮演顾客和推销者，师生共同参与角色扮演，这样很大程度上锻炼了学生活学活用的能力。
在这种教学活动中，学生在模拟的环境中获得了知识和技能的直接经验，教师的任务由传授知识为主转变为以指导学生学习为主，有计划、按步骤地通过“体验”实现由“教为主”向以“学为主”的方向过渡，“教师”将成为“导师”，“教授”将成为“教练”。
（3）多元化考核评价方式的设计
对学生的考核从原来的平时成绩和期末考试相结合转变为多元化评价方式，在评价过程中教师将积极创设民主、平等、和谐的学习评价环境，将学生自评、教师评价、嘉宾评价和学生互评相结合。学生互评环节由学生自愿组成的评委团评分，这样可以充分调动学生的积极性，给学生更多的发展和表达的机会，教学要发扬民主，倡导多向信息交流。通过学生和学生之间相互学习彼此的优点，达到共同进步的目的。邀请本专业教师作为嘉宾进行评价，这样可以补充科任教师评价，更加全面地引导学生在学习过程中正确地关注自我。每个学生在课堂上都能得到老师和同学的认可和赞赏，学生的积极性大大提高了，学习的空间更加广阔了，学生的主体地位也随之得以更加充分的发挥，学生真正把自己当成了学习的主人。考核评价表如下表1所示。
3“营销之星”训练的实施过程
本训练以2014级电子商务专业两个平行班作为实验对比班，其中1班作为实验班开展“营销之星”训练教学，2班作为实验对比班开展普通教学。两个班学生在入学初是随机排班的，每班人数在50人左右，学生素质水平是基本相同，这保证了实验结果的真实有效性。
（1）实施计划
实施时间在2015年9月至2016年1月，以《市场营销基础》这门课程为依托，1班按照“体验型”课型和基于行动导向的“情境模拟”教学方法进行授课，同时采用多元化的考核评价方式；2班采取的是传统的教学方法，依该教学大纲理论与实操课时比例要求进行授课，完成该课程考核并统计成绩。接着在2016年1月底完成了学生的调查问卷，并完成最后的总结与反馈。
（2）实施步骤
2班按以往的教学安排进行。1班学生的“营销之星”训练的具体实施步骤如下：第一，以教材为基础，以职业能力为导向，编写出一系列适合中职实际情况使用的教学资源，具体包括了按教学大纲要求设计若干个情境式学习任务、制作相应的教学课件、设计课堂活动方案、设计新的多元化评价方案；第二，实施以“体验式”为主的课堂教学活动；第三，分析观察学生课堂表现情况，对学生进行访谈和进行调查问卷；第四，咨询试验班级和对比班级其它专业课程的任课老师，多方面了解学生学习动态；第五，将两个班级学生的成绩进行对比分析，检验教学效果。两个班的期末成绩对比及问卷调查满意度对比如下图1、图2所示。
（3）实施反馈
从教师的使用情况和学生的成绩及调查问卷情况分析，反馈如下：第一，学生口语表达能力、人际交流能力、沟通协调能力都有明显的变化；第二，学生的课堂表现和学习积极性有了很大的改观；第三，带给老师更多的工作量和更大的工作压力。
由图1可以看出，1班学生的整体成绩都要比2班学生的好，认为在经过“营销之星”训练后，可以有效提高其课堂学习兴趣和专业技能，说明这种训练让学生更加积极主动地参与到课堂教学活动中，对学生口语表达能力及推销技巧。而图2可以看出，1班大部分学生对自己在整个学期的课程学习感觉满意，学生有强烈的满足感和s誉感；2班有近1/3的学生不满意自己的学习过程，存在失落感。
4结论
[关键词]工作过程 推销学 项目教学
长期以来,我国的高等教育一直采用以学科体系构建课程体系的方式(亦被称为学科课程体系)。学科课程体系和内容都建立在学术的内容结构和阐述的逻辑顺序之上,强调学科的完整性和连续性,但缺乏操作性和职业性。本文以《推销学》课程体系为研究对象,从工作过程视角出发,探讨课程体系构建问题。
一、《推销学》课程基于工作过程开发的可行性
1.课程内容便于实施“工作过程”导向的课程体系开发
《推销学》课程的学习内容主要包括推销前的准备、顾客开发和拜访、处理异议、促进成交、售后服务等,这些内容是一个完整的推销工作过程。课程内容中涵盖的推销基本理论(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在项目教学活动中让学生感悟领会,课程所要培养的语言表达能力、较强的社交和沟通能力、随机应变能力、敏锐的洞察能力、创新能力和不断学习的能力可以在项目教学的训练中让学生逐步养成。
2. 学生自身已有的知识经验能够满足项目教学的开展
在本课程之前,学生已学习过《经济学基础》、《市场营销学》、《市场调查与预测》、《消费者行为学》等专业课程,同时已经参加了顶岗实习和其它的专业实训项目的实践训练,甚至很多学生在课余时间都有接触各类推销工作的经历。即便少数学生缺乏实际验,但至少也拥有对此类工作的简单认识。因此,学生具有一定的专业知识和经验,能够满足项目教学的要求。
二、基于工作过程的推销学课程体系构建
1.根据岗位典型工作过程,设置相应的工作情境
根据推销岗位典型工作过程,可以设置一个或多个工作情境。工作情境的选取应充分考虑学生的认知度、教学活动的可操作性和社会职业性等因素。有条件的院校可以结合行业企业的实际工作,设置工作情境,积极引入真实工作项目;暂时缺乏条件的院校可以有针对性地选取通篇活动载体,贯穿整个教学过程。载体应当留有切入口,允许进行评论,或予以改良,目的给学生一个直观的认识,充分激发学生主动建构的学习作用。便于教学项目的引入和教学活动的开展。
2.以推销工作流程为主线,设计教学项目
依据DACUM(Developing A Curriculum)理论,邀请行业、企业等一线专家参与,共同开发基于工作过程导向的课程体系。以推销工作流程“推销准备认知顾客推销洽谈推销成交售后服务与管理”为主线,相对应地设计5个教学项目。这些内容与现实生活紧密相连,较适合应用项目教学。课程内容中涵盖的推销基本理论(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在项目教学活动中让学生感悟领会,课程内容中体现的市场调查和信息收集的能力、社交礼仪和判断分析的能力、交流沟通和达成目的的技巧等可以在项目教学活动中让学生养成。可以说,把项目教学应用在“推销”课程教学中,就像用一根绳子,把职业知识、职业能力、职业道德贯穿一气,融于一体,更有利于学生的学习。
3.以岗位职业技能培养为目标,派生工作任务
根据企业实际需要和营销员职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求,选取教学内容,5个工作项目派生出13个工作任务。着重培养学生寻找顾客、独立进行推销、组织推销谈判、处理各种推销难题、解决推销异议、签署合同并进行推销服务、推销管理的能力,初步具备处理商务关系的能力;能综合反映对学生职业岗位能力(专业能力、应变能力和创新能力)、职业道德修养和其他相关能力(协调、合作、心理素质等)的培养;为学生可持续发展奠定良好的基础。每个项目的开展,都成为学生人人参与的创造实践活动,容易激发和保持学生的学习兴趣,课程要求的知识和技能在学生的积极参与中得到实现。
三、实施及评价
1.工学结合
以工作过程为主线进行项目开发,与企业共建校内生产型实践基地,利于课程教学过程中引入真实项目。将课程教育划分为“教与学”和“做与学”两个模块,第一个模块主要采用任务驱动型教学,大量实施案例教学、情境教学、分组讨论、角色扮演、有选择地选择现场教学的手段开展教学工作;第二个模块主要采用真实的项目开展实践教学,让学生在做中总结、运用所学知识解决实际问题,充分塑造学生的职业技能。
2.工作过程导向
以推销工作流程为主线,引入真实实践训练项目,以任务驱动为引导,使学生具备完成实际推销工作任务所需要的知识、能力、素质要求。摒弃传统的教学方式,以非常规的教学方式组织、开展教学活动。充分采用启发式、探究式教学,引导学生开展技能学习和职业素质养成。
3.“双证”融通
教学内容涵盖高级营销员职业资格标准的有关要求,同时将高级营销员职业资格的取得作为学生考核的一个重要环节。基于此,该课程体系按照高级营销员职业资格考核标准来设计教学知识环节。每个工作任务都与高级营销员职业资格标准一一对应,有助于营销员职业素质养成。
4.过程考核
传统的考核方式缺乏针对性和目标性,本课程实施项目引导、任务驱动和过程考核方式,有效避免传统考核方式带来的弊端,能使学生的学习更具主动性和针对性,考核要点也更具有目标性。我们设计的考核方式是过程考核占70%,期末考核占30%,突出任务驱动的地位,强化过程学习的效果。
参考文献:
[1]林祖华 蒋平.推销理论与实践[M].中国时代经济出版社.2007.
[2]岳贤平.《推销技巧》项目课程设计与实践初探.浙江工商职业技术学院学报[J],2009(3):71～79.
1.课程结构理论化严重。
通过对开设市场营销专业的院校的市场营销专业培养方案的分析，发现大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化，即时设置了实践教学周，也依然偏理论化。比如市场调研实训、营销策略实训等课程在教学设计上会偏向理论化些，学生的实践效果难以得到有效评价。
2.课程体系结构与实际应用相脱节。
市场营销专业的教学，尤其是实训教学需要对接市场营销专业学生的就业要求，即操作应用。所以在设计教学课程体系的时候要根据从事营销工作的需求作为出发点，目前的实际情况是部分应用型本科院校依托研究性高校和高职型院校的市场营销专业的教学课程体系，相对忽视了研究型高校生源素质高的特性和高职院校生源的对口单招型特点，课程结构不合理。
3.课程体系结构中专业实践课程比例不足。
实践教学的总体规划和理论教学连贯性还有待进一步完善。应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展前需要明确一点，那就是“需要实践什么”，要明确实践目标，进而将其有效分解，最终形成实践动手能力体系，并紧密结合到实践教学课程体系中去。
二、应用型本科市场营销专业毕业生的基本素质和能力要求
一个合格的市场营销专业毕业生应具备完善的知识结构、能力结构和素质结构
1.知识结构，知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。
营销人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。所以要求市场营销专业的学生必须掌握市场营销实务、现代推销技术、商务礼仪等专业知识，以应对工作中不断出现的问题。
2.能力结构。
能力结构包括专业技能，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的能力，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的交际沟通、团队合作能力和客户关系管理的能力。
3.素质结构。
销售人员在社会角色中是一个复杂多变的综合体，所以要求营销专业的学生必须具有较高的文化素质修养，善于协调不同的人际关系，具有较高的心理素质，面对不同的客户能够机灵地应对，具有良好的身体素质，能够承担较大的压力和较长的工作时间，具有较强的业务素质，不断更新自己的业务能力。
三、应用型本科市场营销专业课程体系的构建
1.制定符合地方应用型本科院校特征的专业培养目标。
通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但同时，良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。因此，根据本校和当地的实际情况，制定自己的独特的专业培养目标，走一条有自己特色的培养道路而非大众化道路是该类学校的必然选择。同时，在教学方式和教学手段上也要进行相应的改革，注重提高学生的参与度和独立学习能力。
2.为学生创造实践机会。
目前的现状是大学生的实践机会较少，校外实习且大部分是发传单等简单的体力劳动，校内实训又偏向理论话，针对某一特定题目写出策划方案，流于形式，学生的能力得不到有效的评价。另外有些学校虽然有一些挂牌的实习基地，但大多数流于形式。在应用型本科市场营销专业课程体系的构建中，应突出实践实训的课程及具体的安排，确保学生的能力能够得到有效地提高。
3.提高学生的自学能力。
地方性应用型本科学校在传授给学生专业知识的同时，还应该培养学生的自学能力。如由系里或是辅导员牵头成立各种兴趣小组，并定期开展活动；课程设置不应太多，应给学生留出一些自学的时间；完善图书馆建设，丰富图书馆藏书。
4.课程体系的构建说明。
市场营销专业课程体系的构建应紧紧围绕专业的培养目标、面向就业进行系统的设计。应用型本科课程体系一般可分为三个模块：通识课程、学科课程、专业课程；学生修读的课程体系可分为四个模块：通识课模块、学科基础课模块、专业课模块和任意选修课模块。通过以上分析，通识课程一般包括思想道德修养与法律基础、思想和中国特色社会主义理论概论、形式与政策、体育、军事理论课、计算机应用基础、应用英语、职业生涯发展与就业指导、创业基础。其中职业生涯发展与就业指导、创业基础的两门课程能指导学生进行合理的职业规划，为学生开设职业规划指导的课程，指导学生按照自己的特长、资源和兴趣进行职业规划。学科课程一般包括管理学基础、市场营销实务、物流基础、经济学基础、商品学基础、采购管理实务、现代推销技术、中国人文地理、有效沟通实务、营销策划与实务、运筹学基础、网络营销实务、商务谈判实务。专业课程的开设都包含了四周实训周，学生能够在相对连续的时间里掌握市场营销专业应该具备的能力结构，包括市场调研能力、创意策划能力、产品销售技巧等，能够针对不同的企业产品灵活应用所学知识。
四、总结
关键词：互联网时代；营销实践教学；差异化人才培养；路径优化对策
2014年6月，国务院印发了《关于加快发展现代职业教育的决定》（以下简称《决定》），教育部等六部门印发了《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》（以下简称《规划》），标志着我国职业教育发展进入到一个新阶段。《决定》明确提出“深入推进产教融合、校企合作”，这为职业教育的办学走向提供了指导思想和依据。2015年8月，教育部《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》明确提出，推进产教深度融合，深化校企协同育人，强化行业对教育教学的指导，推进专业教学紧贴技术进步和生产实际，有效开展实践性教学等，可见，职业教育中实践教学和校企融合将是未来教学的重中之重。2014年3月教育部明确指出，全国普通本科高等院校1200所学校中，将有600多所逐步向应用技术型大学转变。我们越来越清醒地认识到，实践教学是培养学生实践能力和创新能力的重要环节，也是提高学生社会职业素养和就业竞争力的重要途径。高校市场营销专业建设在不断探索中，近些年来，市场营销理念、方式等不断更新，互联网时代对营销人员的网络运用能力要求不断攀升，020时代的到来让所有营销岗位工作人员的工作内容和工作方式发生了翻天覆地的变化，培养什么样的学生才能适应行业需要、岗位需求成为专业人才培养的关键。
一、高校市场营销毕业生培养现状
毕业生跟踪调查结果显示，历届毕业生就业呈现出几个特点：求职容易、分布行业广泛、工作调换频率高，毕业生主要从事市场策划、产品销售、市场调研、网络营销、客户沟通与管理等工作。毕业生跟踪调研成果同时显示，一方面毕业生创业者越来越多，涉及各行各业，实体店经营和网店经营均有成功者；另一方面企业对营销人员职业素质中人际沟通能力、团队合作能力、心理承受能力、创新应变能力、吃苦学习能力的需求远胜于对营销专业技能的需求，目前市场营销人才培养的症结集中体现为人才培养趋同化，各高校培养的营销毕业生差别不大，就业择业时缺乏竞争力，说明人才培养缺乏针对性和实效性。从教学内容来看，高校营销专业的课程安排趋同，实践教学内容各不相同，所以，学生的差异性培养主要是通过实践教学的培养形成的。所以，高校营销的实践教学改革势在必行。
二、高校市场营销实践教学存在的问题和难题
高校市场营销实践教学路径不外乎三大主线：实训、实习和毕业设计。实训包括课程实训、校内基地实训、专业技能竞赛；实习主要是专业实习，安排有暑期实习、顶岗实习，可分散实习或集中实习；毕业设计即结合实习解决实际问题的比较完整的文字阐述。在不断提倡校企合作、产学研合作中，不断变革的主要是实践教学的内容、方法等。常规的营销实践教学存在的问题主要表现在以下五个方面：
（一）课程实训缺乏载体
市场营销常规包含课程实训的专业课主要有：公关礼仪、市场调研、推销实务、商务谈判、营销策划、网络营销、广告促销、品牌运营等，设计的课程实训多数是教师根据教材内容，以某一个技能点，虚拟环境，课堂训练简单低级，缺乏载体，而推销的实训中必须有实体产品为载体才能展开技巧的运用，礼仪技能需有企业真实环境才能得体运用，市场调研需有企业需求才能有价值和意义，网络营销需有企业产品才能有实际销售环节的磨练和盈利压力等等，以往教学过多囿于课堂，囿于校内，学生无法体会到实际效果。
（二）校内实训过于肤浅
高校市场营销专业校内实训主要是三种形式：一是实训室实训，如营销沙盘模拟等；二是校园商业经营，如校园商业一条街，校园超市等；三是专业竞赛，如策划大赛、创业大赛、电子商务大赛等。常规的实训内容存在的问题是不够真实化，内容多以模拟为主，不贴近企业真实环境，没有市场背景和环境风险，即使经营失败对学生而言也没有实质性损失，学生更多是在表演而不是实操，因此参与时缺乏动力。
（三）校外实训脱离企业需求
以产教融合、校企合作为指导，高校使出全身解数，部分高校和上百家企业签订校企合作协议，企业纷纷挂牌成为高校实践基地。实际上，顺利实现学生顶岗实习和人才有效输送企业的并不多，多数校企合作只是一纸协议，学生校外实训出现瓶颈。从企业来看，安排一些骨干力量参与学校教学和学生培训，必然付出更多的成本，这是企业所不愿意的，同时企业还要承担人才流失的风险，并且教师和学生参与企业经营活动时也不能触碰商业机密；从学生来看，能去实训的企业少之又少，往往企业需要时学生不肯“买单”，甚至企业、学生双方都不“买单”；从教师来看，教师不但需要完成校内的教学、管理任务，还要完成服务企业的任务和要求，工作量大大增加。最后，校外实训由于是学校和企业之间的合作，讲究行动统一，企业很难接受大批量学生并提供饱满的实习任务，多数校企合作使得学生成为企业短期经营需要的廉价劳动力。
（四）毕业设计流于形式
在毕业设计环节里，以往学生毕业设计更多涉及的是虚拟市场营销的话}，或者以学生兼职内容为主题，略能贴近实际，大部分营销学生都能较快地完成设计任务，但毕业设计内容对实践指导意义不大，有时就是空谈，甚至过于理想化，最终毕业设计并不能够体现学生专业学习的成果。
（五）实践教学的管理、保障不到位，教师缺乏实践经验和实践教学的积极性
首先，实践教学的管理不到位。很多专业实践内容过于形式化，缺少过程监督，学生缺少安全保障，考核缺乏依据。其次，教师的实践教学能力不足，多数教师没有参与企业实际经营，风险分析、财务成本分析等能力都有所不足。再次，专业教师积极参与专业各项实训，但考核评价和激励机制不健全，打消了教师实践教学的积极性。最后，实践教学会打破原有的常规教学规律，给教学管理带来难度。
三、互联网时代市场营销实践教学路径优化对策与建议
（一）互联网时代和网络营销模式
互联网，又称网际网络，是网络与网络之间所串连成的庞大网络，这些网络以一组通用的协议相连，形成逻辑上的单一巨大国际网络。互联网越来越深刻地改变着人们的学习、工作以及生活方式，甚至影响和带动整个社会进程进入互联网时代。网络营销也称为互联网营销，就是以国际网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。随着互联网技术发展的成熟以及互联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空地联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。随着互联网的不断发展，尤其是智能手机的普及，人们的日常生活越来越依靠网络，而现代企业为了更好地销售产品、服务顾客，也不得不从运用互联网，转而依靠互联网。企业营销理念、方式的转变带来对电子商务和网络营销人才需求的不断攀升。
（二）以差异化营销人才培养思想为指导打造专业特色，明确培养目标
差异化营销战略是著名战略管理专家迈克尔・波特在1980年出版《竞争战略》中提出的三种通用的竞争战略中的一种：为使企业产品或服务与竞争对手产品或服务有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。之后，企业采取差异化营销策略，面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的营销措施。学生是学校的产品，同样高校培养出来的学生必须有自己的特色，打造专业人才培养的差异化，从而形成专业人才的竞争优势，保持专业的竞争力。差异化人才培养策略要求各高校营销专业根据地方经济发展中营销人才实际需要确定培养目标、方向，为特色岗位人才培养提供指导。毋庸置疑的是，高校营销必须培养集网络技术和营销技术于一身的人才。
（三）大数据时代路径优化的五点实践对策
1.优化课程实训内容，搭乘“互联网+”快车
从课程实训内容上来看，不能仅限于课堂上的简单模拟，要结合企业真正需求的技能点，或者结合校内实训基地的实训内容，增强职场氛围。课堂案例改变以往的找案例分析，而是自己做案例分析，这样效果更好。同时，课程实训内容可以利用海量的网络资源，提炼适合教学的实训内容。如课程实训以服务校园超市等校内实训内容为载体，增强实训内容的可操作性和真实性。又如在专业特色培养方向上利用网络资源形成能力提升的“实训包”，让学生在不同的方向上经过“实训包”的训练能够独立完成营销任务。课程实训也包括请进企业专家为学生开展讲座和安排学生进企业参观考察，分行业、分方向、分岗位增加对企业经营的认识，了解实际市场行情。同时，课堂实训从内容准备、筛选到运用教学、监督管理等都可以借用网络信息技术。
从课程实训教学方法上来看，搭乘“互联网+”快车，充分利用网络技术，可以在微时代将实训课等内容以“微课”形式切入和运用，教师教学技能得以提升，学生学习能力得以提高，实训教学空间得以拓展。同时，利用网络技术，课堂实训内容可以结合网络营销中的某些具体环节来设置，让学生能够在不离开校园的同时参与到一些网店的实体经营操作中来。
2.优化校内实训项目，服务企业电商市场
校内实训是实践教学的主要环节之一，也是校企合作、产教融合的进一步推进。校内实训的内容一方面需要积极参与企业经营，另一方面需要积极为企业服务。如专业大赛与企业合作，形式多样化。又如在企业各种促销活动中积极参与策划和销售，将企业产品在校内加以积极推广和宣传，参与企业日常经营活动中的电子商务运营、产品代销等。再如以校内实训基地为平台，学生串联产品采购、业务谈判、渠道筛选、产品陈列、广告促销等实操，并承担市场盈亏风险。在实践中与企业找到切合点，学生培训贴近半工半读亦可尝。
3.优化校外实训岗位训练，对接营销人才特色培养
加强校企合作，继续开拓学生实习岗位，以多年校外实习指导经验为基础，总结校企合作四化原则：实习岗位的多样化，实习内容饱满化，实习考核企业化，实习时间灵活化。产教融合、校企合作的模式不外乎三种：企业走进校园，学生走进企业，政府统一协调。每所院校可以根据所在地区经济发展需要等实际情况选择适合的模式。同时，校企合作中的学生实习管理也需要随之改革，可以采取“双导师”制指导，实习中的职业道德、职业理念、基本营销概念介绍等由专业教师教授，企业经营项目的实操借鉴、现场指导等由企业一线工作人员来进行，考核也以企业的考核标准进行，必要成果可以形成毕业设计，真正实现人才培养的针对性和实效性。
无论校内实训、校外实训，结合企业实际需要成为必然。校企合作数年以来，碰到的瓶颈不外乎是企业的经营实际需要与学生的工作取向的不吻合，这个难题就可以依靠互联网解决，企业在大力发展电子商务的同时势必缺少电子商务各个环节的人才，如网络经营、物流配送等，高校可以和企业在互联网平台下采取合作，避免企业大量人才引进的高成本，学校也及时添补了校外实训项目，为企业服务。
4.优化毕业设计流程，数据管理强化成果
高校市场营销专业始终坚持毕业设计和答辩等教学环节，其主要内容不外乎是填写大量表格，形式饱满，内容枯燥，没能体现学生的真实学习成果。建议毕业设计分三个阶段：选提阶段、实操阶段、成果阶段。第一阶段，学生所学专业知识锁定一课题，确定指导教师，一般在大学一二年级内基本完成。第二阶段将锁定课题内容，通过实习，在企业中实践、实施、调研和总结。第三阶段形成课题成果并做汇报。这样学有所思，学有所用，学有所成。同时，加强毕业设计中教师和企业双方指导、监督工作，做到管理简化，注重实效。关于毕业设计的监督、管理、检验和推广可以通过企业和高校的数据管理完成，为学生毕业后的就业、创业提供依据。
5.优化实践教学保障措施，确保实践教学畅通
