新产品销售策划方案

开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新产品销售策划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。

第1篇

1.1市场营销策划的内涵

1.1.1营销策划的可操作性

市场营销策划不仅要有独特的创意，也要求具有一定的可实施性与可操作性，这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现，否则再好的创意也只能是纸上谈兵，而市场营销策划准确、清晰的实施方案，也是保证策划顺利实施的重要条件。

1.1.2营销策划确切的目标性

市场营销策划是为解决企业的某种问题，为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此，市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性，为了保障方案的切实可行，在进行市场营销策划时，需要制定一个长期目标，再将这一长期目标分解成短期目标，并将目标与企业员工的切身利益挂钩，这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。

1.2市场营销策划的组成要素

一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中，对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证，它能够帮助企业寻求更多的销售机会，通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略，将不同的营销策略组合使用，一是能够节约销售成本，提高产品赢利与降低销售开支并重;二是丰富营销策划手段，针对不同的产品选择合适的销售策略，成为进行营销策划的重中之重。

2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析

2.1企业市场营销策划观念较为落后

现代社会是一个信息社会，各个企业面临的竞争环境也越来越激烈，企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地，必须要注重市场影响，建立好全新的市场营销策划观念。要意识到，在现代社会中，市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心，但是由于各种因素的影响，部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业，未能深入地分析市场情况的变化，一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题，导致企业的经营困难重重。除此之外，还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动，盲目地开展生产工作，其结果就导致企业生产的产品大量的积压，企业资金周转不灵，甚至陷入了停产的尴尬，这都是不利于企业长远发展的。

2.2企业市场营销手段单一，市场扩展能力不强

很多企业在制定市场营销策略时，只注重短期的利益，营销模式单一，将降价促销作为企业发展的唯一营销手段，实质上，这种方法并不可取。种种实践都证实，市场创新才是企业发展的王道，在现代市场营销策划中，新产品以及新市场的开发才是最重要的，如果企业管理人员忽视了这一点，必然难以促进企业的良性循环，更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下，企业的传统生存空间受到了极大的影响，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须要注重新产品与新市场的开发。然而，由于各种因素的影响，很多企业管理人员虽然注意到了这一问题，但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场，导致企业市场份额不断地缩减，最终退出市场。

2.3市场营销策划方案的评估存在困难

在市场营销策划工作中，营销策划方案的评估是其中的重要环节，营销策划方案评估的内涵十分的广泛，影响营销策划评估方案的因素也很多，因此，市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段，也会导致市场营销策划的成效大打折扣。

2.4不注重市场营销网络的建设

营销网络是市场营销方案的实现渠道，企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下，企业的营销渠道得到了极大的扩展，并进入新型发展阶段，从某种层面而言，发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道，而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。但是，国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性，也未在这一方面投入精力，结果导致企业的资源浪费情况严重，营销业绩不佳。

2.5营销管理工作滞后，决策迟缓

在企业经营环境的变化之下，多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用，也采取了一系列的措施来开展营销策划工作，但是，在一些因素的影响下，企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够，导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况，这表现在几个方面:一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划，如果没有制订出完整的销售策划方案，就会使营销策划失去完整性而陷入盲目;二是市场营销配套措施不完善，很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面，还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性，其销售网络覆盖面往往较为狭窄;三是市场营销的策划工作的监控力度不完善，对销售策略及规划的反思力度不够，特别是当一个销售策略不成功时，很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性，也严重地制约着企业的发展。此外，由于管理措施不完善，企业营销决策相对缓慢，而企业面临的市场信息是瞬息万变的，在这种因素的影响之下，企业营销活动很容易迷失方向，情况严重时，甚至会陷入经营危机。

3解决企业市场营销策划问题的对策分析

3.1完善营销组织，转变传统营销理念

健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件，而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力，而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言，最为有效的营销组织就是全员营销，考虑到这一因素，企业需要严格遵循“顾客至上”的原则，将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合，有效提升企业的营销利润。

3.2创新渠道营销，完善企业营销网络

营销渠道对于企业而言是十分重要的，企业只有不断地创新营销渠道，才能够有效提升自己的利润，也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素，企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销，通过渠道的整合，实现渠道的横向与纵向联合。此外，企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面，企业可以采取市场细分法，根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场，将企业的资源充分地调动起来，分配到不同的市场中，加强各个细分市场的联系，为企业构建起高效的产品营销网络。

3.3做好企业内部的营销管理工作

3.3.1加强营销策划过程管理工作

营销策划输入的内容较多，包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素，这些因素多为不确定性因素，为此，企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元，确定好相应的控制方式，对各类不确定性因素进行评估，保障市场营销策划方案的实施结果。

3.3.2注重营销策划的评价

在营销策划实施后，需要对其进行综合性评价，评价内容需要涵盖至市场占有率，顾客满意度等内容，并积极地从中吸取经验与教训，这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。

4结论

第2篇

100%通过

考试说明：《网络营销与策划》形考共有5个任务。做考题时，利用本文档中的查找工具，把考题中的关键字输到查找工具的查找内容框内，就可迅速查找到该题答案。本文库还有其他教学考一体化答案，敬请查看。

01任务

一、连线题（共

1

道试题，共

20

分。）

1.

请将名词与其解释匹配成对，将正确解释对应的选项填入即可，注意字母大小写

A.网络调研:

b

B.市场挑战者:

g

C.表现型动机:

d

D.网络目标市场:

e

E.网上实验调研:

c

a.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式。

b.是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查。

c.指调研者通过改变一个或几个变量，测量它们对另一个或几个变量影响的方法。

d.是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机。

e.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场。

f.是指在相关产品的市场中市场占有率最高的企业。

g.是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业。

二、单项选择题（共

5

道试题，共

15

分。）

1.

BtoG是指企业与（）之间的交易模式。

A.

企业

B.

消费者

C.

政府

D.

慈善机构

2.

网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。

A.

查询信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后维修

3.

能够充当客户和商家之间信用中介的支付平台是（

）。

A.

支付宝

B.

快钱

C.

易宝支付

D.

上海环迅IPS

4.

下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）

A.

问卷调查

B.

专家访谈

C.

网上实验调研

D.

利用搜索引擎进行搜索

5.

小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。

A.

表现型动机

B.

心理平衡型动机

C.

好奇型动机

D.

方便型动机

三、多项选择题（共

5

道试题，共

20

分。）

1.

网络营销的基本职能主要有（）。

A.

信息、推广企业

B.

建立渠道、促进购销

C.

服务顾客、保持客户

D.

实施调研、确定目标

2.

网络市场的主要功能有（）。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市场需求调研包括（）。

A.

供应商调研

B.

市场需求容量调研

C.

消费者调研

D.

消费行为调研

4.

关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。

A.

网络消费者更加关注价格的影响。

B.

消费需求差异化变小。

C.

消费具有主动性。

D.

选择商品更加理性化。

5.

国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。

A.

绿色营销

B.

网站型营销

C.

网络会员制营销

D.

行业网营销

四、判断题（共

15

道试题，共

45

分。）

1.

网络营销实现了信息共享，给大、中、小企业带来了机遇和挑战，并且为它们提供的机会是均等的。

A.

错误

B.

正确

2.

网络营销仍然是一种强势营销。

A.

错误

B.

正确

3.

在网络市场上小公司更容易克服资金、人才和地域的限制。

A.

错误

B.

正确

4.

网上交易的都是虚拟产品和服务。

A.

错误

B.

正确

5.

CA认证中心通过向网络市场上从事经济活动的企业、个人颁发数字证书，为交易者在虚拟的市场环境中确定身份提供帮助。

A.

错误

B.

正确

6.

网络调研费用比传统市场调研费用高很多。

A.

错误

B.

正确

7.

网络市场调研受成本限制，调查地区和样本的数量均有限。

A.

错误

B.

正确

8.

传统市场调研的运作速度慢于网络市场调研。

A.

错误

B.

正确

9.

网上间接调查只能通过外部资源收集信息。

A.

错误

B.

正确

10.

弹出式问卷调查是指网民在访问网站过程中，自动弹出网络调查窗口。

A.

错误

B.

正确

11.

市场追随者是那些安于次要地位，意欲在当前的状态下求得尽可能多收益的企业。

A.

错误

B.

正确

12.

竞价排名是一种按网络效果付费的网络推广方式。

A.

错误

B.

正确

13.

广告收费是早期综合信息网站主要的盈利方式。

A.

错误

B.

正确

14.

平台企业通过收取会员费的方式为有各种需要的会员提供差异化的特色服务。

A.

错误

B.

正确

15.

网络营销规划成功的关键在于，企业是否真正理清了企业自身的资源优势，并将优势与网络化手段做了合理的整合。

A.

错误

B.

正确

02任务

一、作品题（共

1

道试题，共

100

分。）

1.

登陆淘宝网

“中央广播电视大学音像出版社旗舰店”

（shop60190627.taobao.com/），选出自己喜欢的一本书，应用第六章中所讲的网络营销工具之一对该书进行网络营销推广，写出推广的步骤和注意问题。并将在网上进行推广的操作页面下载下来作为附件提交（如果推广的页面较多，难以上传，也可以从电脑屏幕上复制下来，粘贴在word文档中作为附件提交。另外，本题要求的推广操作均为免费的操作模式，请同学们不要在网上付费推广）。

参考答案：

针对一本书进行营销推广和一般产品的营销推广大同小异，因为产品推广是一个周期见效的过程，其中你要思考如何在竞争中脱颖而出，迅速占领市场?如何持久的占领市场?需要精心的策划和设计，需要提炼出独特的产品特点和文化，并进行精准有效地传播和营销，需要形成良好的口碑和售后服务，新书上市想做好品牌一般按照以下原则进行推广。

新书调研

一个新产品、一个新品牌在研发、上市之前都应该认真做的功课，通过市场前景分析、行业分析、竞品分析、自身企业和产品实力分析、消费者市场分析，根据分析总结，分析出新产品或新品牌的位置，找出它的核心竞争力的元素，以便确定它的品牌定位、品牌理念文化等后续的市场推广策略制定提供数据分析支持。

新书定位

产品定位是一个新产品和新品牌发展的成败关键所在，需要定位精准，你的产品定位消费者群体，是政府、企业、还是个人，每个群体都有他们的特性，在定位选择会贴近他们的特性，比如在包装颜色、文化理念、营销方式，都会有消费群体的特性，我们在选择定位，一定要精准、适合产品和企业。

新书命名

根据产品的定位和行业特点，为自己的产品起一个响亮的名字，易记、有关联性，是一个品牌成功的开始，朗朗上口、易于传播，命名有以下几个特点：地名、动物名、植物名、有意思的组合，像长江、黄河，金猴、虎牌，苹果、薰衣草，摩托罗拉、可口可乐，联想。

新书文化

产生文化是一个新产品和新品牌的灵魂，根据企业或产品特性和特点梳理提炼出精炼的品牌文化，塑造产品品牌核心竞争力，用品牌文化影响你的消费群体，比如：广告语、参与倡导公益事业，品牌文化是影响消费者记忆的重要元素，一般人们会记住广告语联想到品牌。如：今年过节不送礼，送礼只送脑白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真诚到永远—海尔。

新书推广传播

品牌推广传播有多种方式：新产品上市会、展会、公关活动、媒体。品牌精准传播，才能起到良好的效果，目前，平面、电视、网络、手机媒体选择众多，要根据自身产品的定位，选择精准的媒体传播群，进行传播，才能达到精准的推广传播效果。

03任务

一、单项选择题（共

10

道试题，共

30

分。）

1.

（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。

A.

形式产品

B.

核心产品

C.

潜在产品

D.

期望产品

2.

原来经营抵挡产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

缩减策略

D.

双向延伸策略

3.

企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。

A.

拍卖促销

B.

折价促销

C.

联合促销

D.

捆绑销售促销

4.

（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。

A.

企业内部邮件列表营销

B.

企业外部邮件列表营销

C.

企业内部电子邮件营销

D.

企业外部电子邮件营销

5.

（）即通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，

从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销。

A.

电子邮件营销

B.

博客营销

C.

搜索引擎营销

D.

整合营销

6.

病毒性营销是利用（）进行促销。

A.

生产企业

B.

原材料供应商

C.

消费者

D.

销售企业工作人员

7.

（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。

A.

网站结构

B.

网页布局

C.

网站内容

D.

企业Logo

8.

关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。

A.

实体店铺经营成本低

B.

实体店铺经营方式灵活

C.

网上店铺没有店面租金

D.

实体店铺比网上商店销售区域大

9.

回扣是一种（）定价策略。

A.

个性化

B.

直接折扣

C.

声誉

D.

间接折扣

10.

日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）

A.

撇脂定价策略

B.

个性化定价策略

C.

渗透定价策略

D.

竞价策略

二、多项选择题（共

5

道试题，共

20

分。）

1.

一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）

A.

订货功能

B.

配送功能

C.

视频播放功能

D.

结算功能

2.

搜索引擎的组成包括（）

A.

搜索软件

B.

索引软件

C.

查询软件

D.

用户接口

3.

病毒性营销的传播模式有（）

A.

被动传播

B.

主动传播

C.

意外传播

D.

积极传播

4.

企业网站的一般要素包括（）

A.

结构

B.

内容

C.

服务

D.

功能

5.

企业网站的功能主要有（）

A.

企业宣传

B.

网上销售

C.

客户关系管理

D.

网上调查

三、判断题（共

10

道试题，共

30

分。）

1.

数字化、信息化的产品以及标准化程度较高的产品最适合网络营销。

A.

错误

B.

正确

2.

招投标定价法采用的是买方公开竞价的方法。

A.

错误

B.

正确

3.

站点评估可以帮助顾客选择站点，降低交易风险。

A.

错误

B.

正确

4.

插播式广告通常是一个链接着公司的主页或站点的公司标志（Logo），并注明“点击我（Click

Me）”字样。

A.

错误

B.

正确

5.

赞助式广告把广告主的营销活动内容与网络媒体本身的内容有机地融合起来，取得最佳的广告效果。

A.

错误

B.

正确

6.

进行搜索引擎营销需要对过程保持监测，监测的目标包括：关键词的查询率、点击率、转化率、营销信息的更新频率等等。

A.

错误

B.

正确

7.

电子邮件营销无需事先得到用户的许可，是一种针对目标客户群强行插入电子邮件的营销方式。

A.

错误

B.

正确

8.

博客营销成本较高。

A.

错误

B.

正确

9.

病毒式营销是以病毒的形式进行营销信息传递。

A.

错误

B.

正确

10.

病毒性营销的最终结果是无法控制的。

A.

错误

B.

正确

四、案例分析题（共

1

道试题，共

20

分。）

1.

长期以来，可口可乐公司一直通过体育和音乐这两个主要平台与青年人沟通，但去年4月底可口可乐开通了iCoke网络平台，目的是试图通过网络吸引更多年轻族群。

可口可乐公司看好网络游戏《魔兽世界》在青少年中的影响，与暴雪娱乐和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴风城”的促销活动，这是可口可乐在中国迄今为止最大的市场推销活动。本次活动在全国超过50个城市展开，近3亿名消费者将有机会参与此次活动，赢取可口可乐提供的包括笔记本电脑在内的4000万份奖品。这次合作将传统营销模式与新型互联网平台有机结合，目的是通过网络吸引更多的青年消费者，树立公司的形象。

请你根据可口可乐公司本次促销活动的目标，为该公司策划网络促销的整体策略（要求指明：目标消费者的特点，网络促销组合策略、网络促销工具或方法等）。

参考答案：

因为可口可乐和网络游戏联系在一起,主要形式(目标消费者,学生,青少年,游戏者)在打游戏过程中,要买什么货币,武器,等这时可口可乐公司的产品,或商标就会出现在上面.消费者为年轻,时间充足,有游戏爱好的人,网络促销组合为;游戏室内的冰箱里不是放着各种可口可乐的饮料吗?产品出要销往游戏室

,如果玩什么游戏什么组合赢得的东西就是电脑等,这时人们就从玩游戏的过程中感知了,公司要推广的电脑,这样有的人就会下网后去买,这就是网络促销工具.第三,要注意推广时间,如夏天,人们饮料需求大,这是时间要求。

04任务

一、作品题（共

1

道试题，共

100

分。）

1.

设计网络营销策划方案

请为淘宝网

“中央广播电视大学音像出版社旗舰店”

（shop60190627.taobao.com/）设计一份网络营销策划方案（该方案应包括策划目的、当前营销环境分析、市场机会与问题分析、营销目标分析、营销战略分析、策划方案各项费用预算等内容）。

参考答案：

关于中央广播电视大学音像出版社旗舰店的网络

营销策划方案

一.目的

最大限度地实现中央广播电视大学音像出版社旗舰店的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

二.淘宝的环境

根据艾瑞咨询最新的((2008年中国网络购物市场发展报告》，截至2008年12月31日，淘宝网交易总额(GMv)达到999石亿元，同比增长130.8%，己经超过国内最大综合零售商的销售额，占全国零售总额的1%。自2006年起，淘宝网在中国CZC电子商务市场一枝独秀的局面已经基本形成，之后两年中，淘宝网继续以稳定的增长态势，进一步扩大领先优势，2008年其交易额份额达到83.7%。

三、市场机会与问题分析。

1、营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1．针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

2企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

3产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

4产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

5产品价格定位不当。

6销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

7促销方式不务，消费者不了解企业产品。

8服务质量太差，令消费者不满。

9售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四、营销目标。

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

第3篇

文章探讨高职“市场营销策划”网络课程的教学设计，探索高职经管类课程的网络共享课程建设策略，主要围绕网络课程设计理念与思路、资源共享课程的建设思路以及改革课程考试与评价等方面展开，对经济管理类网络课程具有一定的推广意义。

【关键词】

网络共享课程；市场营销策划；教学模式

随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加强精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高；②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养；③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

一、“市场营销策划”网络课程设计思路

1.优化课程内容设置，突出学生能力培养课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：（1）基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。（2）教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。（3）课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。（4）共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

2.突出实践教学，注重课程资源的可操作性课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：（1）实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。（2）教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。（3）实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

3.校企合作共建教学资源在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

4.改革课程评价方法学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程＋结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价（主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果），二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

1.教学项目化本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业（或产品）的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业（或产品）设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

2.学习自主化课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

3.实践职场化通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

三、转型升级为资源共享课的建设思路

精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

1.课程资源的整体应条理清晰化为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

2.网站开放资源的共享性课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

3.教学资源建设持续性为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

参考文献：

[1]邓云川.精品课程转型升级为精品资源共享课的认识与思考[J].中国教育技术装备,2015,(4):46-48.

[2]何亚茹,秦雅唯,蔡秀芳.高职院校精品资源共享课建设的策略探讨[J].唐山职业技术学院学报,2014,(2):34-35.

[3]孙宏伟,丁晖.高职精品资源共享课程建设的探索与实践[J].中国职工教育,2014,(22):172.

[4]董香珠.任务驱动法在中职市场营销教学中的应用[J].课程教育研究(新教师教学),2013,(31).

第4篇

区域是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个地级、市级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个省、一个市，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。

因此，区域之争的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企业要生存，必须巩固为数不多的市场区域，抵抗来自全国品牌的进攻，比如光明乳业的老家在上海，那么他对南京、武汉等地的乳品企业就构成威胁；另一方面，大品牌企业完成本地销售垄断后，寻求外地发展，实现企业的规模化，必然进军其他市场，全国乃至世界，去主动抢占地方市场。

随着深度分销、渠道扁平化、决胜终端等细致的市场运做，企业对区域市场的掌控越来越强。不管是全国性品牌还是地方性品牌都在不同的市场区域扮演着不同的角色：光明在上海打的是防守反击战，他要防守住来自伊犁、三元、均瑶的进攻；同时在其他市场区域，比如在南京、北京、内蒙古，要在卫岗、三元、伊犁的老家抢占市场份额，就采用攻坚战战术，这种攻守转换的策略，构成了我们所知的市场活动；同时在终端、渠道也上演着一场场争夺战。 如何做到“区域战争”的胜利

商场如战场，那么如何打好每场战争？争取胜利？兵法云：先谋而后动。就是说：企业首先有个明确的目标，然后根据这个目标，制定相应的策略；再根据策略制定具体的战术，利用一切可利用的资源执行这个战术，实现“战争”的胜利。可见，策划的重要性。 企业策划活动遇到的误区

一个有效的市场推广策划活动，必须结合企业产品特点、消费群体、资源状况、竞争对手活动、市场情况、企业目标等综合因素制定、实施。但可惜的是，大多数企业，特别是中小企业的策划活动完全跟随竞争对手的活动来开展，对手五月开展我也五月，对手采取买一送一我也一样，对手降价我也降价。反正我紧跟你，甚至力度比你大，消费者喜欢你的活动，同样也会喜欢我的促销、买赠促销。可是企业有没有综合考虑对手这么做的意图是什么、自己的资源状况如何、自己的产品优劣是否符合现在的策划活动。

竞争对手首先这么做，一定有周详的计划，明确的目标，合理的资源分配，同时对他的竞争对手甚至要打击的对手了如指掌，打的有准备的战役。兵法云：知己知彼，百战不殆。在打仗之前，了解对方多一点，获胜的机率就多一分。而大多数企业缺乏明确的目标，为了应付挑战，采用跟随策略，从结果来讲，很难达到抵御的目的，反而被竞争对手牵着鼻子走，浪费有限的资源还没有达到预期的目的，造成企业主要利润产品市场份额的下滑。

对一个企业来讲，针对具体的区域消费者、市场状况、竞争产品状况，采用什么策略、什么战术、什么活动十分重要。企业根据在不同区域市场的战略部署，采用不同的营销推广方案，达到对地区市场的有效营销。好处：一是企业能利用有限资源，集中力量，开发、管理区域市场；二是企业根据不同区域制定营销推广方案，对区域市场就更有针对性；三是更加容易得到区域销售人员的支持，销售人员认为这种根据区域市场情况制定的方案，更加符合市场，更有利于销量提升，更有利于自己业绩的提高，必然会全力配合。 如何实施有效的推广活动

我们认为适合企业现状的策划方案就是有效的、合适的市场推广方案。适合企业现状就是适合企业中长期规划，适合企业的品牌定位，适合企业的产品定位、适合企业的资源配置、适合企业现在的分销渠道结构、营销组织结构。

制定市场推广策划方案：

一、 明确企业的目标。

企业的目标就是企业要达到的目标。包括年度目标、三年目标、五年目标、企业的发展目标。根据目前的发展及市场状况，企业短期目标主要有以下几种：提高市场份额，打击竞争对手，提高产品铺货率，对竞争对手的终端拦截，品牌提升，减少存货、开发新产品。有了明确的目标，企业就可以根据目标，采取有针对性的策划主题活动，根据策划主题制定推广方案，使企业的市场活动更有统一性、策略性。

制定企业的策划主题活动，必须要了解的几个问题：

1、 竞争对手的产品策略

正确认识竞争对手的产品线结构，分析竞争对手产品特点，以及竞争对手目前促销的产品是“塔顶”产品还是“塔底”产品，然后采取正确的应对策略。光明在上海推出两种屋型纯鲜牛奶，“三岛”950ml定价在4.9元，“光明”980ml定价在6.6元。 “三岛”作为“塔底”产品，用来防御“均瑶”、“全佳”950ml纯鲜牛奶；而“光明”定价较高，在于提升企业品牌形象，也是光明公司主要保护的产品。通过分析对手产品定位（可以通过终端表现来分析），调整公司产品结构、产品策略，找准对手的薄弱环节，整合自己的资源，反戈一击，一击必杀。

2、 竞争对手在本区域的分销渠道结构

分销渠道是产品流向消费者的供给线，企业的产品经过分销渠道将产品运送到消费者的面前，满足消费者的购买。只要我们了解对手的渠道种类、渠道特点、渠道层次、产品在渠道中的状况以及渠道管理状况，就能掌握对手渠道运做的优劣现状。然后根据这些状况，制定有针对性的渠道策略。

特别是研发的新产品，利用这些信息，可以制定合理的进入策略，实施有效的渠道进入战术，必能减少进入成本和进入难度，提高新产品的铺货率，达到快速启动市场的目的。

妙士乳品进入上海餐饮渠道，就是利用竞争对手渠道结构上对餐饮渠道不重视，缺乏适合餐饮渠道的高端产品空档，成功进入市场的典型案例。

保定妙士乳品有限公司前身是一家民营企业，当初的实力还不如同城兄弟天香乳业。他们在市场分析中得出，高端产品特别是适合餐饮渠道的产品缺乏，所以，开发出适合餐饮渠道的高端产品；同时，在渠道设计上，抛弃了旧有的销售模式，另辟蹊径借鉴酒类的做法，进军餐饮市场，取得了意想不到的效果。同时借助高端市场，成功的打入向来被看作乳品市场竞争最为激烈的京沪地区。一时间销量猛增， 迅速将天香抛在脑后。现在产品一直占据高端市场龙头老大的地位。

3、 竞争对手的营销活动

“买赠”、“免费品尝”、“广场秀”、“堆头”、“终端展示”、“捆绑特价”、“货架陈列”、“促销降价”等不同形式的促销活动（消费者促销），都是乳品企业常用的终端营销活动。企业采取的促销活动主要有以下几种目的：

（1） 保质期将至，倒了是浪费，不如降低价格，能卖多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促销降价”、“捆绑特价”的形式；

（2） 零售终端纯鲜牛奶的日期每天都有更新，常常是货架同时摆放几天的产品。消费者通常喜欢拿日期最近的产品，厂家希望产品“先进先出”，先买日期已过当天的产品。所以，公司为了解决这个问题，常在下午将不同日期的包装进行捆绑销售；

（3） 为了新品上市的成功，往往采用“买赠”、“堆头”、“免费品尝”、“广场秀”、“货架陈列”等方式。徐州维维乳业的“天山雪”利乐包纯鲜牛奶的上市，采用的是货架顶端两个排面的“货架陈列”、“堆头”和“买一赠一”这三种方式。

（4） 为提高市场份额，与竞争对手正面交锋，企业往往采用 “降价”的促销方式。这类产品通常是规格、包装、口味、产品定位比较接近，消费者难以判断不同品牌产品之间的差异。目前，液态奶大多数产品都直接采用这种方式，造成乳品企业整体利润率有由原来的15%，降到目前的5%--7%的水平。

（5） 有实力的地方品牌通常采用与竞争品牌（全国品牌）相同的促销活动，利用在区域市场知名度和消费者对产品的忠诚度与竞争竞争品牌抗衡。

4、 同类产品在区域市场的生命周期阶段

产品生命周期在不同的区域市场是不同的，如何将一个品种的产品生命延长，一直困扰着企业高层。目前解决的方法主要有以下几种：老产品改变配方、改变包装、挖掘产品内涵、产品重新定位、概念炒作等。最为明显的是医药行业的处方药通过向非处方药的转变，使得康泰克至少延长了30年的市场存活期。

处在成长期、发展期、成熟期、衰退期不同阶段的产品，需要有差异的市场推广活动，才能推动消费者对该产品不同时期的需求。

二、 分析企业目前的竞争状况

以上我们从外部了解了区域市场状况、竞争对手营销活动等信息，下面我们将通过分析企业自身的状况，认清企业目前的经营状况，做到“知彼”的同时也要“知己”，这样方能做出正确的区域推广计划。

咨询界有句口头禅：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水不是水。就是说，认识问题是个反复过程。企业中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具体问题上，无法从大局、全局去分析、认识问题，反而无法认清问题的本质，没有办法解决。

三、 从几个方面入手

1、 产品因素：

主要是产品包装、口味、特性、名称等因素，通过分析产品的这些因素，找出进入市场产品的切入点，即可以有效避开竞争对手的反击，同时又能占据某一细分市场。

乳品企业新品开发方向，主要从产品的口味、功能为主，通过开发出不同口味的风味奶，有益健康的功能性乳制品，满足不同消费者需求的同时，增加企业市场的竞争力。

液态奶由于发展较早，竞争已经到了惨烈的地步。风味奶的市场起步较完，但其一上市，由于口味繁多，满足各年龄、性别消费群体得喜好，快速大量得进入市场；功能性牛奶，由于消费者对健康的重视程度逐渐加强，各种加钙、加锌、加维生素的功能性奶制品层出不穷，以成为市场的主流产品之一。 同时各种风味奶、花色奶、营养强化型和功能型牛奶市场的出现与成长，使得整个液态奶市场出现裂变，产品属性的创新将导致一个个细分市场的出现，液态奶的营销也将进入“目标营销”阶段。

所以企业要认清目前产品发展趋势，完成产品的更新换代。

2、 价格因素：

特别是日用消费品，消费者对价格十分敏感，价格促销成为目前厂家采用的主要终端促销活动。从品牌发展的角度看，价格的变化，不利于品牌的建设。长期价格促销，也会影响到企业的生存。几年前，中国家电行业通过降价，将一批规模较小、产能较低、成本较高、技术落后的家电企业淘汰出局，最终完成了该行业的洗牌，形成了目前稳定发展的市场。

目前中国乳品行业，正上演着家电行业整合初期的故事，随便到哪个城市的商场、超市去看，都能看到价格战的硝烟战火。光明500ml/包*8的利乐枕卖到22.6元/箱，蒙牛卖到24元/箱；纯鲜牛奶950ml/盒的屋顶盒装，均瑶卖到4.95元，三岛卖到5.00元，全佳卖到4.96元，而最初这种规格的产品一度卖到6元—7元。

可以想象，现在、未来的乳品企业竞争主要集中在资本方面。“圈地运动”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在资本方面的主要运作方式。

3、 渠道因素：

将产品送到消费者的面前，我们是通过直销还是分销；是哪种零售终端；我们的直销通过哪种方式；我们的渠道有多长、多宽等等。通过对渠道的了解，梳理渠道结构，理顺分销渠道，有针对性的开展促销推广活动。

渠道促销怎么做、消费者促销该怎么做、何时、何地、采用多大规模、投入多大资源、如何控制，只有全面的考虑，细致的策划，才能推出成功的活动。

四、 制定区域市场推广计划

一个完整的计划是保证活动成功的基础，主要包含以下要素：

1、 产品市场分析

包括竞争对手的活动，消费者的消费特点、渠道特定等。

2、 企业目标

在计划中指明企业达到得目的，包括财务指标、销售指标。以便日后考核活动得成效。

3、 目标市场

我们不能为了做活动而做活动计划，我们做活动是为了满足目标市场消费群体的需求，最终将产品销售出去。所以，制定推广计划必须围绕目标市场消费者去制定。一些企业一味地针对竞争对手的活动而开展推广促销活动，从而忽视了自身产品的在消费者中定位，制定出的计划本身就不符合产品特征，那又如何能达到推广的目的。

4、 价格因素

在制定推广促销计划时，还要考虑活动之后对现有市场价格体系的影响有多少，应减少、避免活动带来的负面影响。德克士炸鸡店的促销就很失败。他的促销手段就是降价，平时一份汉堡套餐要12元左右，促销期间8元，而且促销间隔较短，感觉一年365天都促销，造成消费者促销期间去消费，促销间期没人消费的局面。长期下来，只有天天促销，才能稳定住可怜的人流量。

5、 具体活动实施方案

制定具体的活动方式，时间安排，人员培训等具体内容，尽量详细列出活动步骤，管理办法、需要的资源。

6、 财务分析

列出活动所需的明细费用，预期销售收入、成本等财物指标。

第5篇

关键词：市场营销；策划；因素

前言：

伴随我国加入世界贸易组织，以及经济全球化的快速发展，企业要想在激烈的市场竞争中占据有利地位，就应制定科学、合理的营销策划，但是，受多种因素影响，在企业制定营销策划的过程中，仍旧存在很多缺陷。因此，企业相关管理人员应充分考虑到影响企业市场营销策划的因素，进而最大限度降低企业的生产成本，为企业获得更多的经济收益。

一、市场营销策划的基本定义

企业的相关管理人员要想制定科学、合理的营销策划，就应当熟悉和了解市场营销策划的基本定义，大部分人对市场营销策划的理解相对片面化、单一化，只是依据自身的主观意愿判断的，缺少理论依据。实质上，市场营销策划是指：针对特定的目标与问题，企业相关管理人员进行策划的整个过程，从企业现代化管理角度分析，策划的本质属于一种程序，在策划的过程中，依据市场经济发展的实际，制定一种具有理性的对策[1]。

二、影响市场营销策划的主要因素

（一）目标的确定性

由于策划的实质是针对特定目标与问题，而进行整个活动的过程，因此，策划具有一定的目的性，企业要想制定科学、合理的策划方案，就应使以下的目标逐渐具体化，如果是企业长期的发展目标，相关管理人员应将其分解为各个阶段的短期目标，并使目标与员工经济收益有机的结合在一起，不断调动员工工作的积极性。

（二）创意的独特性

首先，影响企业营销策划的关键因素是创意，事实上，策划是创意的核心，通过长时间的积累，形成创意的来源，不断积累信息，并且对信息进行整合和加工，进而不断激发企业策划者的灵感。其次，企业相关策划者应当充分发挥自身的想象力以及创造力，不断扩展企业营销策略的知识层面，善于观察与发现，进而不断进行突破与创新[2]。

（三）创意的可操作性

影响策划的因素很多，不仅要具有一定的创新性，并且应当具备较强的操作性，实施的几率较大。可操作性是指：依据企业自身具备的人力、物力和财力，策划实现的几率相对较大，并且应当具备科学、合理的行动方案。

营销策划是对于企业即将展开的市场营销活动，企业相关管理人员应当进行全面系统的安排与策划，实质上，是企业为快速实现预期的经营目标，采用现代化的营销理念，以及营销思维和营销方法，为使企业在激烈的市场竞争中更好的生存和发展，全面的对市场环境进行分析的过程。不断发现企业发展的机会，最大限度的满足消费者为主要目的，调整和优化配置企业资源，全面、系统的对以后与市场营销相关的活动进行策划，进而制定科学、合理的市场营销方案[3]。

综上所述，影响市场营销策划的主要因素是明确的目标、创新性与可操作性，缺少具体的目标，营销策划就没有指引方向；缺少创意，无法快速引起消费者的关注与注意；缺少操作性的方案，只是形式上的存在，执行的力度较弱，因此，企业相关管理者要想制定科学、合理的营销方案，就应同时具备这三种要素。

三、市场营销策划的起源

在众多企业发展的过程中，要想获得成功，就必须具备合理的营销策划方案，以适应激烈的市场竞争，市场营销发展的历史悠久，20世纪初期，市场营销思想形成，1823年，美国人创建了第一家专业的市场调查公司，标志理性营销活动的开始，1905年，市场营销第一次进入大学课堂教学中，1911年，在柯蒂斯出版企业，成立世界上第一个正式的市场研究部门[4]。

从此以后，在营销活动中，市场研究与营销信息系统发挥重要作用，从以往经济学发展中，营销逐渐转入管理学的研究范围，这是营销管理时代的主要标志，20世纪70年代左右，市场营销发展的进程不断加快，20世纪90年代，企业的营销理念已经改变，对于以往营销活动，企业能够进行全面系统的分析。企业在营销的过程中，不仅要满足消费者不断变化发展的需求，还应从长远的角度分析，消费者与社会经济发展的关系，而企业的目标也不应是最大限度的获取经济收益，应当满足消费者与企业的长远发展。

因此，面对激励的市场竞争，企业要想获得长远的发展，在市场营销策划方面，就应不断进行创新与发展，通过制定科学、合理的营销策划，使企业能够有效的应对金融风险，进而平稳的向前发展。

四、市场营销策划的现状

（一）企业的营销理念相对落后

现阶段，伴随经济全球化的快速发展，企业要想更好的向前发展，就应具备现代化的营销理念，现代化营销理念强调消费者的主体地位，但是，目前，大部分企业领导无法适应现代化的营销理念。在制定营销策划的过程中，不能以市场变化发展为原则，而是依据自身的主观意愿进行决策，导致市场商品需求不平衡，不能顺利的展开生产经营活动。此外，对于买方市场，部分企业管理者无法有效的应对，不断向外推销企业自身的产品，导致大量商品积压，无法有效的运转资金，进而造成企业停产。

（二）企业营销管理体制不健全

现阶段，伴随社会主义市场经济的快速发展，在企业发展过程中，大部分企业都能够意识到市场营销对企业管理的重要作用，并且逐渐关注营销策划管理，但是，受多种因素影响，在营销管理的过程中，仍旧存在很多问题，使得企业营销管理秩序混乱。在市场开发的过程中，缺少细致周密的计划，销售策略与销售方案不能有机的结合在一起，不能实时的对销售过程进行监控，因此，在销售过程中存在的问题，无法及时有效解决，使得企业营销业绩不断下降，企业员工的积极性也不断降低。

此外，在企业发展的过程中，除了营销部门以外，其它部门并没有认识到自身的营销责任，不能使企业全体员工都参与到营销管理过程中，进而无法实现营销活动利益的最大化，由于管理机制不健全，企业营销决策不够合理，面对激烈的市场竞争，企业的营销活动缺少一定的方向，阻碍企业的平稳运行。

（三）营销手段落后

在企业发展的过程中，大部分企业营销手段相对单一，通过降价的方式，维持企业的发展，实际上，从企业发展的实践中，我们可以看出，创新是企业得以生存和发展的关键因素，现代化市场营销理念强调市场的重要作用，因此企业要想获得长远发展，就应不断开发新产品与市场，使企业在激烈的市场竞争中更好的向前发展。伴随经济全球化的逐渐深入，企业以往的经营方式已经不能适应现代化发展的需要，因此，企业应不断拓展自身发展市场，营销手段由单一化转变为多样化[5]。

（四）营销网络机制落后

伴随网络时代的逐渐深入，信息化办公方式已经逐渐应用企业营销的过程中，在企业营销的过程中，应当建立健全营销网络，通过营销网络，企业能够实现销售产品的全过程，也能够促进物流业的快速发展。现阶段，企业营销已经成为全球营销，营销网络的发展能够使企业占据较大的市场份额，因此，企业应当认识到营销的重要性。但是，在发展的过程中，企业管理人员却忽视营销网络建设，使得企业不能充分利用自身资源，导致营销业绩逐渐下滑，因此，建立健全企业营销网络，能够使企业稳固的向前发展。

（五）营销策划的评估

在企业进行决策的过程中，应当以营销策划为依据，营销策划评估涉及的内容相对较多，如果企业不能建立科学、合理的评估体系，就无法正确的评估营销策划方案，在市场中，缺少专业的评估企业，因此，企业在评估的过程中，主要依据企业领导层和相关管理人员的个人意愿。

五、强化市场营销策划需考虑的主要问题

（一）建立营销组织，改进和完善营销观念营销组织的建立能够提高企业营销管理效率，营销组织效率主要体现在以下几个方面，即产品销售的速度、市场的反映机制、消费者的满意程度等等，高效率营销策划的建立，应当使企业的各个部门有机的结合在一起，不断进行交流与沟通，使企业全体员工都能积极主动的参与到营销管理过程中[6]。

（二）强化创新意识，不断开发新市场

创新是企业得以生存和发展的关键因素，也是决定企业营销策划的主要因素，营销策划的创新主要包括以下几个方面，例如，市场环境、营销思维、营销方式等等。伴随营销环境的不断发展和变化，企业要想在激烈的营销环境中发展，就应不断关注市场环境的发展和变化，逐渐开发新市场，在开发新市场的过程中，相关管理人员应当做到以下几个方面：

首先，对市场进行细分，寻求更多发展的机会，使企业获得自身特色的新市场。其次，企业应进行技术创新，进而逐渐实现产品与结构的创新，不断对产品进行更新，最大限度的满足市场发展变化的需求，以已有市场为基础，不断开发新的市场，为企业的生存和发展获得更大的空间。最后，企业制定营销策划的过程中，应制定适合于新市场发展的营销方式，由于市场区域存在的差别，消费者的理念与能力也存在很大的不同，因此，企业在开发新市场的过程中，应当依据地域的不同，制定与之相适应的营销模式，不断提高产品的知名度[7]。

（三）改进和完善营销网络

随着市场竞争的日益激烈，企业只有不断创新营销渠道，营销效率才会有所提高，企业营销网络运行的过程中，可以整合与创新渠道，以充分发挥营销网络自身具备的职能，进而达到企业营销的基本目标。在进行操作的过程中，企业可以利用市场细分的方式，依据地域、人口、消费者的心理和行为等因素，对企业进行深层次的细分，依据市场自身特点，以及企业的经营目标，选择具体的目标市场，并且充分利用企业的各种资源，将资源逐渐发放到每一个子市场，不断与子市场进行交流与沟通，进而不断加快营销网络的发展进程[8]。

六、结论

综上所述，通过分析企业市场营销策划需要考虑的因素，我们能够看出，营销策划对企业发展的重要性，但是，受多种因素影响，在企业制定营销策划的过程中，仍然存在很多缺陷，影响营销策划的发展进程。因此，现阶段，企业相关管理人员应当充分认识到营销策划的重要性，以适应市场经济发展的需要，这就要求企业相关管理人员应当建立健全营销策划机制，改进和完善营销方法，充分利用网络营销的优势，重视品牌的重要作用，强化企业员工的创新意识，进而使企业能够更好、更快的向前发展。

参考文献：

[1]严正，张建.中国企业蓝海战略[M].杭州：浙江人民出版社，2010.

[2]张洪增，高荔.市场营销理论的起源[J].发展与展望，2012，20（05）：12-14.

[3]陆剑清，关于理性人假设的质疑-市场营销理论发展的新思考[J].上海商业，2011，10（8）：158-159.

[4]宋思根.交易费用经济学的视角[J].上海市经济管理干部学院学报，2013，14（01）：265-267.

[5]科特勒.科特勒谈营销[J].杭州：浙江人民出版社，2009，12（5）：123-125.

[6]闫学军.浅谈市场营销策划[J].教育与科学，2012，14（7）：456-457.

第6篇

关键词：网络营销；服务平台；橡胶；机械；客户工业

4.0时代的到来，给传统的管理和销售模式带来很大的冲击，橡胶机械企业如何才能在新常态下把自己的产品销售出去，在激烈的市场竞争中脱颖而出，是当前形势下企业管理者必须思考的问题。随着互联网技术的发展，笔记本电脑、平板电脑、智能手机等移动通讯工具迅速普及推广，网络已成为人们获取信息的重要渠道之一，也是各企业、传播信息的重要渠道之一。网络营销应运而生，并且凭借其信息传播渠道加顺畅、便捷、受众更为广泛的特点，以及在快速响应市场和客户需求方面得天独厚的优势，成为营销模式的生力军，也为当前形势下橡机企业市场营销带来新的机遇。同时，如何建立高效、实用的网络营销服务平台，将企业PC端中文网站、PC端英文网站、手机端网站、微信端网站等分散的网络营销资源进行整合，发挥更大的效益就成为橡机企业面临的新挑战。

1建设目标

笔者认为，在当前技术条件下，网络营销服务平台应该以客户为中心，以营销为目的，以互联网为依托，基于O2O模式，通过资源整合，建立起面向国内、国外，覆盖PC端、手机端、微信端的高效平台，从而能够通过该平台实时掌握潜在客户的各类需求，将潜在客户转化为订单客户。实时掌握已有客户的各类需求，将已有客户转化为忠诚顾客。提升服务质量，提高客户需求响应速度。对客户获取和订单交付两个环节进行数字化管理，并为CRM等应用系统留有集成接口。也就是说，网络服务平台具体要能够实现以下功能：（1）通过搜索引擎营销，平台门户系统开辟新的产品销售渠道，在国内，特别在国际上挖掘新的潜在客户，拓展新的行业，寻求更多的商业机会。并通过访客分析、判断、接待、跟踪等线上销售过程进行管理，获得客户订单。同时对线下现有渠道的客户获取和订单交付全过程进行数字化管理。（2）通过PC端和移动端，为客户提品和配件在线咨询订购、建议投诉、产品订单跟踪等实时服务，提升客户忠诚度，带动新产品和配件销售、客户口碑传播。（3）利用手机拍照和微信精准的一对一闭环交流功能，建立起对产品售后质量跟台，实现客户随时、随地，与公司售后服务人员一对一地进行质量问题反映和故障处理。提升服务质量，提高处理质量问题的响应速度。

2平台定位

网络营销服务平台建设主要目的是为橡机制造企业搭建产品展示及产品信息平台，方便客户快速获取有效产品信息，因此笔者认为，平台客户定位应为橡胶机械行业下游的客户采购人员、工艺工程师、设备维护维修工程师及客户相关决策者。同时网站应能够满足橡机企业及客户双方在营销过程中的如下需求：（1）搜索引擎等网络推广和全网产品、配件分类展示，让客户方便找到产品、了解产品，产生信任和购买意向。（2）意向客户销售跟踪，销售过程可视化、数据化。（3）订单全程跟踪，实时为客户展示订单生产、入库出库、物流状态。（4）在线客服（400电话、在线聊天、留言），客户随时随地发起在线咨询订购、投诉建议。（5）建立起对产品售后质量跟台，实现客户随时、随地，与公司售后服务人员一对一地进行质量问题反映和故障处理。

3模式定位

在实际的营销过程中，橡机行业的产品营销具有如下特点：首先，橡机产品多为非标定制产品，需根据客户个性化需求设计制造，不但无法明码标价，而且没有现货供应；其次，供应商与客户需要面对面多次沟通，客户是否购买一套设备，需要反复进行技术交流和商务谈判，需要实地考察，货比三家；再者，橡机产品销售合同金额大、付款方式特殊，一套设备销售合同动辄数百万元，且均为分期付款；最后，需求低频次，橡机产品较一般商品使用寿命长，行业用户基数小、购买频次低。目前，互联网上虽然存在像阿里巴巴、亚马逊、京东等知名第三方交易平台，其中：阿里巴巴、亚马逊等为第三方B2B平台，属于典型的批发平台，目标客户主要针对批发商，而不是终端客户，更像批发市场，商品多、价格低；天猫、京东等为第三方B2C平台，聚集的都是个人消费品客户，商品交易双方直接在线支付，不符合橡机产品交易特点，企业采购者极少光顾。且在第三方平台开店，数据都在平台上，不符合大数据时代企业对信息的应用需求。因此，作者认为O2O模式是橡机行业的必然选择，O2O模式是一种线上线下高度融合的模式，通过线上推广吸引、聚集网络意向客户，通过线下跟踪、开发转化为订单客户；通过线上订单跟踪、在线投诉建议、客户互动，增强客户与企业的连接、提高客户满意度、忠诚度、参与度，把订单客户转化为“企业粉丝”。O2O网络营销服务平台，最终构建的是一个聚集线上、线下客户，形成企业、产品、客户高度协同、互动的生态圈，以经营生态圈的理念推动企业健康发展（参见图1）。

4平台规划方案

（1）平台整体规划方案如图2所示。图2网络营销服务平台规划图基于以上分析，我们认为橡机产品网络营销服务平台应由四个相互关联的子系统构成完整、闭环的网络营销服务系统。网络推广系统将线上、线下的客户引流到平台门户系统。平台门户系统展示企业实力、品牌、产品和服务，引导客户下单或咨询，产生销售机会。销售管理系统对销售机会进行全程跟踪（线上线下结合）直至客户下达订单。客户服务系统对客户订单进行生产、交付全程跟踪及实时客户反馈，并为客户提供在线咨询、投诉建议、客户互动等服务，产生客户口碑和“粉丝”。再通过网络推广系统推广客户口碑，形成更广泛的传播，带来更多的精准目标客户。问题管理系统将推广、销售、服务过程中员工和客户产生的问题进行闭环管理，实现各环节的持续改进、知识积累。（2）平台全网规划方案根据目标客户的访问需求和访问习惯，平台需综合考虑互联网及移动互联网客户的需求，将PC端中文网站、PC端英文网站、手机网站、微信网站，各个网站实现在网络营销服务平台统一的后台管理（参见图3）。图3全网规划示意图PC端中文网站：面向国内客户，为客户提供找产品、找服务，咨询询盘、下单、客户分享等全方面服务。同时满足中文搜索引擎的收录、排名等需求。满足客户在工作时间的需求。PC端英文网站：面向国外客户，为客户提供找产品、找服务，咨询询盘等服务。同时满足英文搜索引擎的收录、排名等需求。手机端网站：满足客户的应急需求，通过手机快速查找产品和服务。倘若没有手机网站，用户用手机访问到的仍然是PC网站。因此需要专门建设手机网站，适应手机屏幕、上网速度、交互方式，方便客户随时随地查询所需信息。微信端网站：微信本身用户数量达4亿以上，使用频度颇高。在微信平台上开发企业公众号，是目前企业开展营销和服务的优秀工具，能有效的利用用户碎片时间，随时随地了解公司动态、产品、知识、最新活动，查找产品及服务、在线咨询及订单跟踪服务、以及产品售后质量跟单处理等。

5结束语

第7篇

沈：可以

记者：您在文章中说，中国企业销售部与市场部不分，能否举一个知名企业老板不明白市场部和销售部区别的例子吗？这两个部门有严格区分的必要吗？如果混为一谈是否会造成较大的损失？

沈：关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业纠缠不清：有的企业把承担销售功能的部门也叫市场部；有的公司干脆就是把市场部和销售部混合在一起叫营销部；也有的企业把市场部的工作分解组合叫企划部（红桃K）、策划部（侨兴、德赛前期）、广告部（彩星电视）、营销策略部（TCL移动通讯）、品牌推广部（恒基伟业）、市场推广部（深圳左右家私）等。

国内企业原先只有销售部而不设立市场部的，随着境外企业的进入以及市场营销的策略化开始，才逐渐盛行起来，但依然有很多企业不够重视市场部的功能或者与销售部混为一谈，当然仅仅把两者混为一谈尚不会造成较大的损失，但对一个企业产品想在激烈的市场竞争中胜出，如果没有市场部在细致的市场研究前提下而制订出的创意策划方案的话，几乎是不可能的。

案例：国内水龙头老大广东某卫浴有限公司就只有一个销售部而没有市场部。销售部20多个业务员和区域经理，奋战在全国各地，担负起整个公司的销售任务，而有关市场推广策略和具体实施方案，都是由销售部的内勤和其他人员与老板一起研究制订。由于缺乏专业的市场策划人员，加上老板个人精力的局限，造成该公司的产品质量尽管在行业内公认是一流的，某些技术质量甚至超越了摩恩和乐家等世界著名卫浴品牌，但其实际的市场销售依然十分迟缓。具体体现在：产品组合不科学、市场定位偏差、品牌定位突出、终端形象落后、产品价格偏高以及缺乏有创意力度的整合传播方案。

目前一些大的企业已经有了这个区分，市场部或者市场研究中心正在履行着销售部所无法完成的职能，中小企业由于缺乏现代营销思想的影响，这一步还没有提到议事日程上来。

记者：销售渠道与营销网络混为一谈是您文章六大怪之一，据我所知一般的企业只是知道销售渠道，很少考虑完善的营销网络。销售渠道与营销网络混淆对企业的影响主要集中在哪些方面，能否多举几个例子？

沈：其实销售渠道和营销网络很容易被企业混淆，从概念上看，销售渠道仅仅指产品从制造企业传达消费者手中的通道，这是一条垂直的销售渠道，而构成营销网络却需要每条渠道之间的科学合作和网点的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有经销商、既有专卖直营店也有直销部，但IBM的每个销售渠道都是根据市场特点合理布局的，渠道与渠道之间互相不冲突，并且能起到优势互补，同时IBM运用先进的信息平台，保持各个渠道之间、渠道与总部之间、终端网点与终端网点之间的即时沟通，从而构成了纵横交错，利益共享并且相对完善的营销网络。

案例1：2000年我曾对福建某电子集团的全国销售渠道进行诊断，发现该企业的销售渠道由于管理不善，几乎接近崩溃的边缘，经销商已经失去了经销该产品的兴趣，究其原因一是企业没有从营销网络的高度去构建销售渠道，造成渠道之间的冲突不断，如山东临沂和浙江义乌批发市场，竟然可以将产品冲击四川成都和北京的市场，从而损害了经销商的利益。其二是销售人员管理渠道的能力非常薄弱，除了与经销商吃吃喝喝，进进货，催催款之外，根本没有建设性的渠道网络的维护和开发概念，这样的销售渠道，能对企业产生良好的销售作用吗？

企业光有销售渠道不能带来发展的动力，只有拥有完善的营销网络，才能构成一个企业的核心竞争力，国内成功的企业如TCL、美的、海尔等，都建立了各具特色的营销网络。可以说，完善的营销网络是企业成功的必备条件，为什么三株总裁吴炳新当初敢如此叫嚣：现在，除了中国邮政网络，在国内我还不知道谁的网络比我大！因为三株的十五万销售大军，可以把他们的产品，销售到中国的每一个角落，乃至原始的乡村……

案例2：营销网络讲求网面与网面、网点与网点、网员与网员之间的相互协调与沟通，但由于缺乏营销网络概念，盲目追求每个售点的销量，遂造成渠道之间的冲突。

福建某地区经销商张某，因受厂家区域经理口头承诺轿车奖励的激励，非常卖力的超额完成经销任务，年底开经销商大会的时候，原本指望可以得到奖励的经销商非但没有得到应有的物质奖励，甚至连返利的扣点也没有达到原先承诺的目标，经销商找区域经理，而该区域经理因为其他原因已经被公司开除，经销商直接找公司总部协调未遂，于是心生报复心理。第二年，由于他对总部营销经理的争吵而被宣布取消经销商资格，公司直接找到该经销商属下的一个二级经销商取而代之。

张某在报复心理的驱使下，自己出资买下邻近B区域经销商的三分之二啤酒，并将这些啤酒，通过自己的网络倾销到甲地区，造成该地区经销网络完全瘫痪，并向总部告急，但由于张某并非是该企业的经销商，总部无法处罚，而B地区经销商由于总部要处罚干脆退出经销商行列，改做惠泉啤酒，仅仅几个月之间，X啤酒在福建的销售网络相继崩溃，最终导致完全瘫痪，企业遭受史无前例的重创。

从这一特殊的窜货案例中不难发现，企业在选择经销商、制定销售政策以及对销售人员的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局观念，单纯进行渠道纵向的管理，其次销售政策的随意性，甚至在前面问题没有处理好，就盲目发展下任经销商，造成原经销商心理失衡，从而埋下报复种子。就是这些简单甚至低级的问题，造成企业最终的网络崩溃，这所有问题归结到一句话，就是企业缺乏健康的营销网络思路，单纯的追求经销商的产品销量，根本没有把经销商当成是企业可以长期合作的战略伙伴，而把他们当成可以利用的对象，一旦不和就卤莽开除，这就直接导致了经销商对企业的强烈不满，遂爆发渠道争端。（笔者另有专文）

记者：你觉得目前中国企业还存在哪些与六大怪相似的错误？你能否再举1～2个知名企业的例子，最好是正反都有。

沈：先说一个反面的案例：重技术轻营销导致企业陷入困境

今年3月份，我应邀前往广东中山为一家国内著名（原谅我不方便点名）的油漆公司做营销培训，培训之前，我通过自己的方法对该企业产品在市场上的具体表现和消费者的真实反映以及销售人员对自己企业的看法以及整体营销实力做了初步的了解，同时也跟该企业的总经理做了一次面对面的沟通，通过这样的了解，我发现了很多有趣的现象，首先让我意外的是，这家企业其实远比著名的立邦漆更早地推出个性化营销模式“色彩调配中心”但奇怪的是，稍后于他们的立邦却在市场上树立了“个性色彩调配中心”的典范，还有，该企业声称，该企业的涂料产品质量并不比立邦逊色，但在市场的反映却与他们的期望大相径庭，该企业目前依然存在着严重的亏损状态。为了使企业的产品质量达到同行业最好，企业不惜重金从竞争对手挖来几个工程师，专门负责产品的研发工作，而企业的营销力量却非常单薄，缺乏一个能全面带领团队征战市场的核心营销经理人，这是过分重视技术忽略营销的结果。

这样的企业认为，只要我生产出质量最好的产品，我就能在市场上取胜，实际的情况是，好产品不一定好销，因为你说你的产品好，是站在你的立场说的，而消费者的心智或许与你的立场正好相反！只有好产品加上强劲的营销力量和品牌影响，才能在市场上有所作为；

正面案例：重视整合营销策划，助品牌顺利腾飞

与油漆公司相反，嘉里粮油却对市场部的传播策划职能非常重视，总经理和市场部负责人都是新加坡人，对营销传播相当重视，在对市场的认知上领导层有较高的程度，其市场部直接由总经理直接领导，所以具体作业和决策程序相对简单而有力。2002年，市场部果断于国际4A合作，策划推出了金龙鱼1：1：1概念，再次独领国内小包装食用油。

同时，金龙鱼的营销网络也是比较完善的，首先是他们有一个十分完善的市场管理网落，即在全国各地，金龙鱼一共设立有31个办事处和二十六个联络点，还有50多个分支机构，全国的大中城市几乎都有公司的管理网点；办事处分在全国各地，然后几个省集中起来分成一片区，有一个片区管理的经理，相当于片区经理，片区上也就是市场部。这是一块可以称之为市场管理的网络。

另外一个网络就是销售网络，办事处本身不直接卖货，它是一个市场管理机构，机构本身就是一个市场管理公司，真正销售金龙鱼产品的是企业的经销商，在每一个地区，一般以城市为单位，都开发了经销商，在全国大概有接近500家，他们有一个职责范围，以行政区域划分，在一个区域，公司只认你这一家，就只跟你一家签协议，经销商拿了公司的货以后，必须在这个范围内保持一年卖多少的量。办事处的职能就是和经销商一起配合，帮助、监督他们完成这个目标。每一个经销商下面，有他下面的一批二级的客户，再进行下一级的分销。这样管理与分销协同的营销网络，才能有效保证金龙鱼在食用油市场的巨大成功，确保老大位置！

还有值得一提的是农夫山泉，这是一家典型的十分重视市场策划的企业，无论是“农夫山泉有点甜”，还是农夫果汁，“喝前摇一摇”以及成为轰动效应的大型公关活动“停止纯净水生产”的策划，都反映了该公司对市场研究的重视以及整合运作的能力。据我所知，农夫山泉有一个非常棒的策划班子，全权负责对市场的研究和品牌推广的方案策划。

实践证明，只有技术与营销双管齐下紧密合作，才能在市场上产生企业产品销售的奇迹。我认为两者缺一不可。

记者：说说你比较欣赏的营销战略比较成功的中国企业是哪一家，为什么？

沈：营销战略是企业的硬件，也是市场制胜的重磅武器，日本丰田汽车十多年前由于低估了中国小车市场的快速发展而错失了与中国最初的合作机会，结果让德国大众和日本本田占尽了先机。但不愧为世界级品牌企业，丰田在若干年意识到自己的失误之后，立即调整了它在中国扩张战略，不露声色地在中国开始了它的战略布局：以天津为中心，在全国接连建立了50多家零配件生产厂，这些零配件生产厂生产的产品组合在一起，就能组装成一辆完整的丰田轿车！经过十年时间的精心布局，2000年春天，丰田公司才公开向国家商务部申请在中国本土生产丰田花冠系列的国产车，因为除了核心部件外，丰田可以在中国本土生产任何款式的丰田轿车，国产化率之高远远超越大众的桑塔纳和广州本田，而其价格可以降低至同类产品的60%以下，遂引起大众和本田等外资汽车公司的联名抵制。这是一个典型的战略制胜的案例。

说到国内企业，我个人比较欣赏的是深圳太太药业，这是一家比三株还要早两年成立的传统保健品企业，也是唯一家活得最好的保健品企业，当三株不知天高地厚在狂喊“三年内进入500强”的时候，太太药业却在冷静中寻找保健品企业的长足发展之路，重点体现在营销战略下的市场精耕细作上。

我没有与太太药业的营销高层深入地接触过，但分析过太太每一个新产品之间的关系以及他们不同的市场推广策略，譬如太太美容液最初的功能诉求只是治疗黄褐斑、太太静心口服液的主要诉求是帮助睡眠；正源丹的产品定位是副作用小性质温和的中药抗感冒药；汉林清脂则主要针对雪脂高的男性，这些产品虽然每一个都不是很成功，但是每一个产品所针对的消费群都很明晰，定位精准令人印象深刻。同时，太太药业一反保健品行业盛行的恶俗广告惯例，率先推出视觉和音乐效果都非常出色的唯美广告，10年当中，“太太药业”的广告片拍了一套又一套，形象代言人也换了一茬又一茬，从电影明星到混血模特，不同的面孔不同的声音甚至不同的画面，但始终保持一致的，是它的同一句广告语“太太，让女人更出色。”

从以上的分析可以看出，太太药业是一家有着鲜明的营销战略思想的优秀企业，太太产品和品牌的美誉度在保健品行业中始终是最高的。我平时经常会去走访商场和药店，无论是临时性的促销活动，还是平时的货架摆放和陈列，我发现太太药业的产品，始终是表现最好的。这是一家富有营销战略思想企业在市场中的具体体现。

记者：能否剖析一家比较失败的企业。

沈：现在营销界对三株、巨人、秦池、爱多等失败的企业案例谈的较多，我也不想再谈及大家都已经非常熟悉的营销历史，我只想剖析一家目前正在艰难运作的企业，同时也想通过这个案例，让我们的企业真正认识到市场研究的重要以及树立现代营销在整个企业运营中的重要地位。

2001年，当时我所在的营销策划公司接到了这样一个项目，云南一家大型工业品公司（上市公司），准备进入一个国内尚空白的市场领域：核桃油生产。企业做出这个重大决策的依据，只是凭一份几个技术人员在办公室里写成的“可行性分析报告”，他们确定，由于核桃油具有不饱和脂肪酸和有效降低血脂、提高人体大脑发育等独特优势而成为市场娇子，但通过全国市场一走访，我们发现事实并非如“报告”中分析的那么乐观，首先，核桃油的价格定位太高，每500克售价80元，这几乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的产品定位：究竟是调味品还是日常食用？如果是调味品，如何才能达到企业的销量目标？如果是日常食用，哪类人会去花高价购买？还有，核桃油本身的香味，对日常的炒菜产生什么样的效果？以及国内消费者的消费习惯？最大的一个疑问是，食用油老大金龙鱼为什么没有发现这一市场机会？当时该企业根本没有考虑过这些问题，但作为策划人员，我们不得不考虑。但即便是考虑也已经为时过晚，该企业已经为此投资了3000多万元，购置了设备，建立了新厂房，也就是说，他们在没有经过周密详细的市场研究的基础上已经作出了重大的决策。

在后来的实际运营上，该企业也是按照工业品营销的思路来运作这个市场，由于核桃油采用的是核桃萃取工艺，所以产生了相对质量较高的核桃粉，所以企业又决策：同时推出核桃粉产品，向智强发出挑战。但是，根据我对当时该企业的了解，他们根本不具备快速消费品市场营销的力量。当然企业也认识到这个问题，所以才找营销策划公司帮忙。但是奇怪的是，公司出了30万元的营销策划费，我们提交给他们的全部报告，都被该企业的营销部长（他们称营销部长）锁进了文件柜里——他们根本不懂得如何执行，也没有力量去执行，但奇怪的是，他们的产品依然按部就班地在源源不断地生产出来……

由于缺乏有效的营销战略，实际的营销力量又非常薄弱，对策划公司提交的方案又难以有效执行，半年后，这个项目不幸流产，企业依靠自己在工业品方面的销售经验，独自操作这个项目，结果市场反映平平，核桃粉产品由于已经有强大的智强在先，还有一些其他品牌在市场上运作，同时核桃粉产品也已经成了价格低廉的代名词，5元钱就能买到一袋500克的核桃粉；消费者对核桃粉能有效提高智力发育的信任度正在减弱。试想一下，5元钱就能买到500克的核桃粉，它的营养价值和智力功能又有多少可信度？而核桃油产品由于定位模糊根本难以销售，产品积压严重，寻求出口未遂，想与金龙鱼合作OEM也未能成功，企业陷入了空前的困境。

事后我分析了造成该企业困境的原因：

一是企业决策的盲目性，说明他们依然没有从传统的企业立场转入以市场为导向的现代营销思维；

二是企业缺乏对营销的重视，不愿意引进高素质的营销人才；

三是过分依赖营销策划公司或者对此持以过高的期望，结果造成花了钱，没有达到预期的效果；

四、缺乏有效的营销组织系统，所谓的营销部就是一个部长，7个业务员和一个内勤；

……

第8篇

计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面小编为大家带来2022年销售工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!

2022年销售工作计划模板11)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!

2022年销售工作计划模板2一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。

对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

2022年销售工作计划模板3一、日常行政事务建设工作：

1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;

政府相关部门;合作伙伴等。

2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。

3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。

4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。

耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。

5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。

6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。

7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。

二、安全保卫工作:

1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。

2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。

3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。

4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。

5、加强节假日和重点区域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。

2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。

四、外联工作：

1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。

2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。

五、保洁工作：

对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。

六、绿化工作：

定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。

七、企业文化建设：

积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。

总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。

2022年销售工作计划模板4(一)服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，()作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

(二)分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。

(三)市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

(四)服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)服装产品营销战略(具体行销方案)

(六)服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。

(七)销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)服装产品营销方案调整

这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

2022年销售工作计划模板5一、清点货品，做到心中有数

1.掌握每款货品数量。

2.掌握每款号码情况及数量。

3.掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4.近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1.做到日清、日结、日总、日存、日报。

2.做到心中有数，每款每日销售数量及占比。

3.并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1.稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2.招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3.训，培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度。

(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4.保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5.提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1.按公司要求，做好服装陈列。

做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2.在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。

目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3.调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1.通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2.掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3.促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;

对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4.对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

2022年销售工作计划模板6一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列

(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求：

(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;

(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;

(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。

2、客户维系要求：

(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。

(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。

(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己的努力做的更好。

三、具体计划

1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;

2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。

3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。

2022年销售工作计划模板7一、加深对岗位职责的认识

我明显的感觉到自己对销售助理这个岗位的工作职业认识并不深刻，我必须从深层次去剖析自己的工作职责，我在公司工作半年了，对自己的工作流程还是不是十分的熟悉，更别提应对客户了，我总是不能很好的像前辈一样把每一位有意向的客户留住，这就是我的个人问题了，销售经理不比销售部的其他岗位，工作内容单一，这半年以来我是真的体会到了什么叫做手忙脚乱，销售部的几乎每个岗位的工作都跟我或多或少的有些许关联，客户有订单来了会需要我去处理，客户进行投诉了，也要我去了解情况去解决，公司销售业绩的统计工作，也会落到我的头上……就是因为我没有一个工作计划，才让我每天的工作这么的手忙脚乱。

1、安排好进行每项工作的时间，比如几点到几点处理什么样的事情，严格控制好，要求自己必须在时间内，完成工作。

2、认清自己这个职位在公司的地位，我发现我是公司和部门的主要枢纽，跟各个部门都有联系，所以有时候我在工作时抬头挺胸，只做自己岗位职责内的工作，其余工作一概不理会，除非是领导刻意安排的。

二、加强跟各部门、客户的联系

上面我也提到过了，我需要跟公司的很多职位的同事们联系，不仅跟客户要有密切的联系，销售部的领导、公司的产品仓库、公司的业务员等等我都需要加强联系，我要做的就是多联系，维持好人际关系，不要让互相之间存在误会以及矛盾，是能让互相之间熟络起来，这样十分有利于我的工作开展，会节省我很多的时间，如此下来不仅能增加我工作的质量，还能增加我工作的数量，我能利用节省出来的时候，做其他事情。

三、增加对产品、客户的认识

公司的产品以及客户都是我的工作重心，也必须在我的计划之内，这也是我整个计划中最应该得到重视的实施的。

1、产品：

公司的产品众多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件产品的作用以及出产时期，并不能为客户提供他们想要知道产品信息，这就导致聊不下去，这也就是我客户流失的重大原因之一，我必须在工作中做到抽时间熟悉公司的所有产品，从功能、制造难度、构成材料、主要的设计师是谁、耗费了多大的物力财力等等方面我都要有个清晰的认识，这样才能更好的回到客户，满足客户对产品的一切疑惑。

2、客户：

俗话说的好，客户都是上帝，跟客户的关系是需要我们去经营的，不能说忙着当前手头的客户就把之前的客户给抛诸脑后了，也对那些潜在的客户不理不睬了，怎么处理好跟客户的关系，是一门极其深奥的学问，我还有待加强，怎么做到不打扰到客户，而让他们激起对产品的想法，这是我下半年要思考且做到的。

2022年销售工作计划模板8(一)职责心

做任何事情首先要有一个用心向上的心态，对于自我的工作要有职责感、使命感。领导安排的工作对自我是一个考验同时完成工作也是自我的一种提升。

(二)观察力

观察力对于销售人员十分重要，同时销售助理也应具备良好的观察力，这样能更好的配合部门销售人员的工作。

(三)良好的人际关系

不管是在公司还是应对我们的客户，良好的人及关系是十分关键的，它能够提升工作效率。尤其是应对客户，良好的人际关系能提升客户对公司的信任度。只有在双方友好、信任的前提下才能更进一步的发展与合作。

(四)熟悉部门职责及工作日程

作为销售助理，首先是要了解本部门的职责、和各个项目的具体状况，及配合部门领导协调公司与客户间的问题与矛盾，日常要协助部门领导做好本部门的工作。

(五)熟悉业务流程及各部门之间配合

要熟练掌握业务流程，如新项目立项、协议的审批，合同盖章、数据对接、客户问题的处理等等。部门之间要交流通常，掌握市场运作，医疗资源部的拓展、产品的创新、服务的对接等等。

(六)熟悉部门产品

随着公司的发展，内部的服务产品也随之更新，要了解公司与公司的服务产品，这样能更好的配合部门领导做文案工作。

(七)熟悉公司客户

熟悉公司已签约的客户，尤其要了解本部门的客户，做好客户调查工作，掌握客户的基本信息，了解客户的实际需求，进行文案的整理以方便销售人员进行合作的推动。

(八)和部门内人员的配合

配合本门人员做好日常的工作，如会议安排、会议记录、各部门沟通等事项。

2022年销售工作计划模板9在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了跟进时代进步的脚伐，我也制度了相应工作计划并提出一些自己小小的建议。

一、新客户的开发21世纪是个信息发达的世纪，在开发新客户中，我们可以通过网络、报刊、杂志等途径来寻找新客户。另外，让客户了解到公司也很重要，在此我有点建议，如果有时间的话，大家可以多发些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的产品，为公司争取到更多的客户资源。在客户跟进方面，我主要负责寄样品和画册，后继跟进由销售人员负责，当然我也要了解客户处于哪个进度，在销售人员外出的情状下，我也可以跟进。每个新开发的客户，我都将制表统计，在开发客户的得失之处我们可以做分析。建议每半个月可以开一次例会来分析近来客户的状况，对于未成交的客户我们可以做一个总结，以便更好地跟进，对于成交的客户我们也可以拿出来分享以供大家学习。

二、老客户的维护

A.回复交期每个订单下单后我将及时回复的交期，如果交期有问题就和客户沟通，如果客户不能接受延期，我将和生产部门协调好，尽量满足客户的要求。

B.货物的跟进产品生产过程可能会有这样或者那样的状况出现，以致延误了出货，此时和生产部门的沟通显得尤为重要。在和生产部门的沟通时，我会尽量协调好各方便的关系，心平气好的把事情处理好以保证出货的及时。出货后把货运或者快递公司电话、发货日期、单号等信息反馈给客户，以便客户查询和签收。

C.产品的改进公司的产品有改进是公司的一种进步，我们在启用新品时，首先要给客户送样，得到他们的承认后方可使用，若他们不接受，我们将作相应的改进满足他们的需求。

D.回访和沟通对于老客户的回访，我们是不定期的。在节假日里我们是一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话QQEAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽努力把客群关系搞好。

三、建议对于公司的职员来说，熟悉公司的产品是很必要的。为了发展，公司可能会有产品改进或者新品的推出，建议公司经常作一些产品的培训，让我们对咱公司的产品更加了解。此外，工作中学习也是很重要的，如果有时间的话，建议公司开展一些工作技能的培训，让大家成长得更快。还有，工作之余我们可以开展一些活动，比方爬山，游泳、乒乓球赛、羽毛球赛等等丰富我们的业余生活。公司可以有自己的企业文化，创办自己的月刊。

2022年销售工作计划模板101.技能不过硬，话术还有问题。

发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。

2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。

但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。

3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。

只是从我这里听消息。

4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。

5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。

对于这些问题，我以后努力改正，下面是我的工作计划：

1)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。

2)现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。

3)控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。

4)加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。

5)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

6)和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

第9篇

吉林敖东药业集团经过几十年的发展已经成为集医药生产、医药销售、医药科研开发为一体的控股型集团公司，以自己独特的管理方法在国内外的激烈竞争中开辟了一条现代中药之路，在我国以中药为主导的医药企业中首屈一指，敖东已成为中国医药保健品行业中的本土品牌的标志。近日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并的《中国500最具价值品牌》中，敖东集团榜上有名，其品牌价值总值为12.66亿。

2004年，敖东集团一举突破市场单品种投资极限，准备以新研制出的中药产品——“敖东鹿筋壮骨酒”向风湿骨病市场“叫板”，发动一场颠覆性革命。

身为中国著名的制药企业，吉林熬东集团在十几年兢兢业业的治理发展中，深刻地意识到：光有好产品没有好的营销策划方案，是不能让产品销量得到突破的。在竞争日益激烈的环境中，人人都做卖瓜的王婆，可怎样卖又从何处夸，就需要专业的机构组织以专业的视觉角度、思维模式来打造产品，最大限度地影响并带动消费者的购买意识。如何选择呢？在经过对数十家策划机构的登门拜访、分析评估后，敖东集团最终在众多策划团队中敲定了——成城中视（3T团队）。3T团队自从成功企划“速立特”并创造了3T营销模式后，在医药保健行业中的声誉剧增，成为营销策划行业中炙手可热得营销团队。2004年初，当敖东集团的负责人把所有企业资料、产品介绍、产品临床报告一股脑堆放在我们的办公桌上时，我们明白一场自我挑战开始了，3T人立即以专业的态度成立专案组，开始全身心投入策划中…… 第二部分　准确分析，寻找获胜契机

一、药品营销环境透视

药品是一个特殊的产品，有它特殊的定价程序、特殊的销售渠道和终端，消费者不会因为仅在媒体中看到广告，就在不了解产品或没有需求的情况下产生购买。现在药品市场的竞争非常激烈，广告费用还在不断上涨，但广告效果却在不断下降，企业想回到过去只手遮天的时代难如登天……医药行业陷入了前所未有的营销困境。从去年开始，国家又对药品实行了处方药和非处方药分开管理，并开始对药品实行限价政策，使药品的利润越来越低。同时出台的还有药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告的政策等等，让医药品企业措手不及。这些政策的制定意味着风湿骨病药品企业，将面对一个全新的政策体制下的市场空间，也意味着医药保健行业传统营销手段的终结。由于药品的特殊性，其它行业的营销模式在医药保健品的运用存在很多不适合，在多种尝试无法奏效后，医药市场的企业们开始高声呼唤，迫切的需要找寻一种全新的营销模式。

一方面是医药市场加强管制，一方面是营销手段的匮乏，尽管困难重重，但我们仍在困境中看到：随着中国经济发展水平的提高，中国人自我药疗和自我保健的意识和水平也开始提高，预计年增长率将达到15％－30％。另外，随着非处方药的分开管理，很多消费者开始自己到药店购买药品，迅速发展的非处方药市场培育着一个庞大的市场空间，这一局面的出现，相信任谁都不会无动于衷的。中国巨大的药品市场在等待着激活。

二、风湿骨病市场分析

风湿骨病是一大类困扰着很多人的疑难杂症。风湿病是指包括所有不同的原因引起的骨、关节、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相关联软组织病变的一类疾患。风湿病的范围是相当广泛的，某些风湿病还可以影响到全身多个脏器，属于全身性疾病，所以通常将风湿病只划分为风湿性关节炎和类风湿性关节炎是不正确的。

数据显示，全球风湿病患者约4亿，是医学领域中最为庞大的一类疾患。在中国，风湿性关节炎、类风湿性关节炎患者占人口总数的18%，其发病率高达20%。换句话说，在中国，有2亿多人在不同程度上患有风湿性关节炎或类风湿关节炎，其中有8000万重病患者。这当中，50岁以上人群约50%患有风湿病，在我国潮湿地区发病率高达40%。调查显示，2000年至今，每年的风湿患者用药金额都超过了200个亿！无庸质疑，风湿骨病的市场潜力十分巨大！

风湿骨病的市场等待激发，风湿骨病药品等待开采。众商家再次把目光投向风湿骨病医药市场，跃跃欲试，都想来收复这片曾经失落的战地，但是巨大的市场并不意味着人人站出来都可以分一杯羹，因为这是一场智者的游戏。

（1）就目前风湿骨病市场而言，中药的比重是相当大的，占到了风湿骨病市场药品总数的78%，而西药的占有率相对薄弱许多。众所周知，中医药学是中国优秀传统文化的基本组成部分，是中华民族对人类文化的伟大贡献。近一百多年来，随着西医进入中国并占据统治地位，更因许多国人自贬和歧视中医，中医药发展处境艰难。当前，西方医学开始由单纯生物医学模式向生物——社会——心理医学转变，人们开始重新审视并日益重视中医药。特别是遭遇SARS期间，中医药更是承担重任，大显身手，发挥了特殊的作用。其实中药的神奇疗效在众多疾病的治疗中都起着独到的作用，在风湿骨病医药市场，中药就占65%的比率。整个市场的活动变得频繁，活跃起来。虽然大环境程逐渐上升的趋势，但中药市场的仍然受到许多影响和阻力，随着迅速到来的全球经济一体化和中国加入WTO，国粹中药将面临更严峻的挑战。

（2）风湿病的治疗一般有三种方法，即药物治疗、外科治疗和心理康复治疗等。就药物治疗而言，市场上主要药物治疗多种多样，但当前国内外广泛应用的药物像风湿止痛酒、关通舒胶囊、黑骨藤追风活络胶囊、久正骨筋丸胶囊等以中药为载体的风湿骨病药品都不能完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展。而且大多数产品不是OTC，风湿骨病市场还没有一个真正能够掌控市场脉动的“巨无霸”产品。谁来橇动风湿骨病市场OTC类药品的大蛋糕，众企业摩拳擦掌。

（3）消费者在反复尝试各种药品治疗后，效果反应都不十分明显，于是渐渐地，对药品的信任度降低，每次购药准备期、考虑期相应延长了，并且比以往任何时候更加慎重。但也正因种类繁多的风湿骨病药品没有脱颖出既能治标又能治本的产品，所以中国2亿多患者对新药问世的期望值也越来越高。

（4）风湿病病理存在一个非常显著的特点，即风湿病不像感冒发烧那样一两副药就能解决。患者的患病时间越长，疗程就越长。如果一个产品有非常好的疗效，消费人群就会非常稳定，同理，对药品产生的依赖性就更大。

（5）当今是一个以倡导环保、绿色、自然为主题的世界，服装、食品、家电、汽车都走环保路线，医药保健品市场更是本着绿色健康为己任，纷纷研制开发副作用小的产品，力求将药品对人体的伤害降到最低。这一点对延长产品生命周期将会产生十分重要的意义。

一个成功品牌的塑造要建立在对市场和消费者进行充分了解的基础之上才能在消费者心中占有一席之地。3T营销策划团队经过详尽的市场调查，深入浅出的细致分析后，找到了问题的所在。那么我们该如何借助敖东的品牌优势，如何让敖东鹿筋壮骨酒快速的占领市场并主导市场，如何拓展产品的个性化优势，如何让产品既“出众”又“出位”呢？3T团队以其犀利的洞察力和独特的视觉角度对“敖东鹿筋壮骨酒”进行了全面整合。预备通过运用多元化的方式，从视觉语言、心理感受等一系列的传播活动与消费者沟通，对他们实施潜移默化的影响，我们要让两亿多的患者乃至所有人知道，风湿骨病市场的“巨无霸”诞生了！ 第三部分　全球视角定位产品　本土战略整合策划

一、精准定位——策略第一

品种多、单品多、品牌少是现阶段风湿骨病的显著特点。因此精准地分析市场，求实的市场调查，对“敖东鹿筋壮骨酒”的上市、销售都有着非常重要的作用。现在不仅是医药保健品行业，中国的绝大多数企业在营销中都存在一个明显的问题，那就是战术丰富、战略贫乏。战略是企业营销的核心，只有对产品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企业获得成功！

在鱼龙混杂，竞争激烈的医药保健营销市场，敖东为什么选择了3T营销策划团队？有人曾经说过，一流的企业制造标准，二流的企业制造品牌，三流的企业制造产品。3T营销策划团队在医药保健品营销策划中成长，2001年在成功打造“速立特”这一成功的肝药品牌的同时，还催生出了3T模式这样一个自己的策划营销标准，即现在众所周知的3T营销模式，具体而言就是整合所有信任元素(trust)，通过一条或多条让消费者接受的管道(tube)，直接作用于市场终端(terminal)的一种策划方法。在这个宣扬个性自我时代，3T主张有理念，不盲从，求创新。

⒈市场定位

敖东集团巨资投入推出的甲类OTC产品“敖东鹿筋壮骨酒”要如何一举夺魁？我们找到切入点，从市场分析入手，对产品做出强势定位。风湿骨病可以说是一类大众病，且一旦患病就必须进行治疗，为全方位的抓住市场上的众多消费者，我们根据“敖东鹿筋壮骨酒”有效治疗风湿性关节炎，类风湿性关节炎、强直性脊柱炎、痛风性关节炎、肩周炎、腰椎间盘突出、骨质增生等症的功能，对该产品从价格到渠道进行了整合定位，以中等偏上的价格，面对更多的患病人群，再借助广告及定位优势塑造起高档的产品形象，这样产品容易被更多不同层次的消费人群接受。

⒉产品定位

医药市场的竞争态势越来越残酷，自成功策划了“速立特”的后，我们还在寻求精益求精的自我突破与提高。近年来我们看到，在中国市场上一些行业的本土品牌成长速度惊人，国际品牌的优势却已明显越来越小，敖东集团就是医药行业的典型代表。全程跟踪策划“敖东鹿筋壮骨酒”的过程中，我们根据企业的特异性及企业文化的精髓，提出了“全球视觉、本土战略”的全新策划理念。

要做一流的企业，我们就要制定自己一流的标准。在这个充斥着挑战与机遇的巨大空间，谁制订了“标准”，谁就捕获了市场，在这样的氛围下，3T团队提出全新的“标准战”模式，又一次颠覆了固有的市场模式。我们的目标：创造2004年药品营销新天地。

⒊品牌定位

虽然国际品牌的优势在减小，但要夺取国际品牌的强势地位，我们还需不断努力。品牌定位就是品牌对于消费者心理需求空间的有效占有，这一空间的占有率意味着产品在市场的份额到底有多大。3T团队看到，“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东旗下的又一新品，但仅仅依靠敖东良好的市场口碑是不能立足于市场的长期发展，我们要领导行业的品牌趋势，因为只有当品牌有稳定而强势的个性时，才能赢得生存和发展。于是我们在医药保健行业又以“品牌”定位为基点，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要让“敖东鹿筋壮骨酒”打破行业的传统，打破常规，自立门户。需要指出的是，“出位”决不是刻意地，而是经过准确分析，不断尝试，探寻出来的，是优质的产品与集体智慧的结晶。

有了精准到位的谋划策略，再配合战术的操作，我们才能将所有意图有效的给予贯彻执行，为企业建立高效共赢的长远规划。而不是像无头苍蝇一样被撞的分不清方向，只一味的盲从与模仿。

二、可信度包装——用信任敲开消费市场之门

基于对风湿骨病药品市场的分析，我们发现风湿病患者对治疗风湿骨病药品的信任度明显下降，这就是我们3T模式中首先提到的“信任危机”。为什么会产生信任危机呢？从对过去的风湿病药品来看，无论西药还是中药，都只能缓解减轻患者的疼痛，却不能从根本上治愈风湿病带来的巨大困扰，而且西药还带来很大的副作用，风湿病没治好，还带来其他问题，简直是“赔了夫人又折兵”。

当消费者重复花费大量的人力、才力、物力等成本去换取产品的疗效，却总是达不到预期效果，甚至发生购买错误的情况，几经周折消费者就会对药品、药厂失去信心，产生怀疑。但我们在研究消费者心理时又发现，消费者对药品发生的信任危机细化到最终实际上是对生产药品的厂家失去信任。绝大多数患者是非常愿意相信药品是确有疗效的，只是前提是要有人出面做一个有效性的担保。建立了这样一种担保，也就是建立了一种信任营销。

每一个市场上的消费者在接触一个新产品时，首当其冲面对的就是产品的“买点”，这是所有行业的共通之处，它关系到消费者是否购买的最终决策。寻找“买点”就像举办一场服装秀，谁的服装最有亮点，最“秀”的出彩，最能吸引观众，谁就是这场“秀”的大赢家。要打动消费者的心，第一印象很重要，所谓先入为主，如果消费者对你的产品有个好印象，那么接下去的工作就是怎样更好的提升产品在消费者心中的地位。反之，没有一个好的开端，那么后继工作往往事倍功半。“鹿筋壮骨酒”出身敖东集团这一名门企业，知名度有了保证，3T团队首先要考虑的就是如何建立与消费者间更进一步的信任关系。请名人代言是一个突破口。

名人效应一直是产品广告宣传中被众企业广泛采纳的一种方式。不同于其他产品，明星上台走走秀，说说台词就能达到目的，医药保健品需要明星们从贴近患者真实感受的角度出发，用有说服力的话证明产品的有效性及可靠性，让消费者产生信任共鸣，从而促进购买。3T团队与敖东集团决定在产品初期导入市场时打出明星王牌，通过明星效应，先对消费者的视觉感官进行一次强有力的冲击。那么该清谁来担任“敖东鹿筋壮骨酒”的代言人呢？结合“敖东鹿筋壮骨酒”的消费人群，我们把目光集中在了中国著名影星刘晓庆身上。

我们知道刘晓庆是中国影视界的一个风云人物，许多的坎坷经历，让她一再成为众人关注的焦点。而“敖东鹿筋壮骨酒”正是力图借助刘晓庆——这一站在峰头浪尖、有着许多故事的女人的巨大影响力和号召力来打入消费者的心里。但是需要谨记的是，名人打造品牌是一时的，质量打造品牌才是长期有效的。建立了品牌，后顾之忧有了保障之后，该如何解决信任危机？我们陷入深思……

消费者的信任空间，就像是一个倒立的金字塔，敲开塔尖就是敲开消费者的信任之门，随着进一步的宣传接触与实力作证，消费者对产品的信任度增强，信任空间也越来越大。3T营销策划团队在多年的实战过程中总结了消费者的购买过程，概括起来有六步：即需求产生过程信息收集过程信息分析过程产品选择过程产品尝试过程产品权衡过程。在每一过程中，针对不同企业有不同的解决方法，而这些方法的本质还是解决信任问题。

3T模式独创的八度营销，最大的特点就是能够获得公众的信任度，能成功地建立有效终端，迅速提升终端的卖货量。八度营销是3T的核心表现方法，如何结合实际，准确地在“敖东鹿筋壮骨酒”这一产品中发挥八度营销的作用，让敖东出彩，让产品出位？我们在3T模式的八度营销中找寻答案。

1.八度之一　机理可信度构筑品质长城

购买药品是一个纯理性的消费行为。“产品到底好在哪，与同类产品有没有本质区别，它是从哪些方面治疗疾病的……”是消费者进一步接触产品时最关心的问题。在风湿骨病市场的消费者心中，由于近十年一直没有出现风湿骨病的拳头产品，所以很多人对新产品给予厚望，怎样定位“敖东鹿筋壮骨酒”的产品机理？根据我们的规划，请教风湿骨病专家，结合市场，我们给产品机理进行了重整：“敖东鹿筋壮骨酒”筛选中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地十七味动植物药材，运用西药生产的CO2萃取提纯工艺研制的风湿骨病医药保健产品。根据唐代名医孙思邈在《千金要方》里提出的将痹证分为风痹、湿痹、寒痹、筋痹、脉痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹这一理论，加以研究和证明，指出“敖东鹿筋壮骨酒”内涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能够迅速清除“十痹”病因、清除类风湿因子、降低抗核抗体及链球菌溶血素O的浓度，消除各种风湿病疼痛症状，恢复风湿病变关节的生理结构，从根本上治愈风湿类疾病。加之产品选用酒剂，药借酒势、酒助药势，使产品治疗效果比以往提高数十倍。我们还特别强调了该产品源至天然的动植物药剂，对人体无任何毒副作用。为进一步达到机理说服力，3T根据1990年世界卫生组织提出了要彻底的治愈风湿类疾病必须满足四个标准。在国内首次提出“敖东鹿筋状骨酒”是唯一一个完全按照国际标准研发的，它能够快速消除疼痛症状；恢复病变关节正常生理结构，彻底杜绝致残；消除类风湿因子（PF）降低抗核抗体（ANA）及链球菌溶血素O（ASO）浓度。祛除致病根源、达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的；以及在治愈疾病的前提下无任何毒副作用。

“中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地”、“精选鹿筋、鹿骨等十七位动植物药材”、“运用先进西药生产技术”、“首次提出清除风湿十痹”、“唯一符合国际治愈四大标准”。机理定位，亮点纷呈。“万丈高楼平地起”，有了坚实的机理做基石，我们稳步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空间

根据我国的国情，老百姓认为政府是最具权威性的机构组织，对于药品市场而言，一个产品政府若是认可，那么老百姓一定会坚决相信并非常乐意购买。因此，3T团队提出了“政府支持”概念。为提升“敖东鹿筋壮骨酒”的政府支持度，3T团队策划了由中国健康教育协会社区健康教育信息工程办公室主办，吉林敖东集团金海发药业有限公司独家协办的“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”。众所周知，全国社区健康教育信息工程是在国家卫生部的直接领导下，由中国健康教育协会发起的一项利国利民的社区健康教育公益工程。工程领导小组组长由国家卫生部原副部长、中国健康教育协会会长、中国医师协会会长、中国医学基金会会长殷大奎同志兼任。3T正是以此为契机，为敖东产品缔造了政府支持度，宣传产品的同时还提升了产品的企业形象。

⒊八度之三　产品试金石——专家认可度

一个产品好不好，光靠自己在这自吹自擂肯定不会有人来买你的产品。患者最相信谁的话？当然是专家的！3T在为“敖东鹿筋壮骨酒”策划“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”时，邀请中国中医研究院西苑医院原院长、博士生导师房定亚等著名风湿病专家参加启动仪式，通过专家评定向患者广而告之。

⒋八度之四　患者证明拉近产品与消费者的距离

很多人都有从众心里，特别是患者在购买药品时，他们往往会进行调查询问，通过了解其他使用了药品的患者来验证疗效到底如何，如果药品却有其效，他们就会实施购买。因此，3T团队在策划“敖东鹿筋壮骨酒”中，也深入临床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近产品与消费者间的距离。

⒌八度之五　用疗效对比亮出产品实力

大量市场调查数据显示，当前市场上的风湿骨病药品患者反映度平淡，大多都是胶囊或贴剂，解一时之痛还可以，但都治标不治本，无法完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展.而我们推出的“敖东鹿筋壮骨酒”却能达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的。这一强有力的证言不但能让所有问题迎刃而解，而且还使该产品脱颖而出。

⒍八度之六　舆论赞赏树立品牌口碑

新闻媒体作为最具影响的舆论媒体，是最具说服力与主导性的。良好的舆论评价能让受众更放心的接受产品，增强消费者信任感，并帮助产品获得良好的口碑。3T团队依托良好的从业背景，在策划“敖东鹿筋壮骨酒”各项活动时，邀请了国内知名媒体，进行宣传报道，为在策划“敖东鹿筋壮骨酒”的品牌宣传作了十分重要的前期准备工作。

⒎八度之七　可靠质量铸造产品巨鳄

质量是疗效的保证，是产品生存的基础，更是消费者产生购买认知的前提。“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东集团投入巨资组织医学专家潜心二十年，通过无数临床验证开发出的风湿骨病药品产品，其质量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T团队一直坚信，产品的品牌优势能够帮助企业攀登行业领域的制高点。因此，打造品牌也成为3T策划过程中一个很重要的部分。“敖东”二字让“鹿筋壮骨酒”在所有消费者营造了一种声势——未见其物，已闻其名。品牌的力量不言而喻。

3T策划营销机构通过自成一套的八度营销模式，全面深入的疏通了消费者在产生需求后的购买信任问题，使原本看来毫无头绪、困难重重的问题一一被化解。

三、管道畅通，提升消费欲望

通过产品机理、政府支持、专家证言、品质可靠等多方面全面分析定位后，“敖东鹿筋壮骨酒”已取得风湿骨病市场第一品牌的基础。有了基石，如何进一步刺激消费者购买，从哪些渠道向消费者进行宣传，具体的营销方法有哪些？3T模式关于管道的阐述中，详细的对传媒营销、会议营销、公益营销三大类营销方法。3T提出的“管道”是结合实际操作过程所积累的经验，从理论以及医药保健品行业的现时状况来看，3T在医药保健品行业，制定了一套自己特有的营销管道解决方法。在3T策划“敖东鹿筋壮骨酒”时，3T根据产品的自身特征，为敖东量身定做以传媒营销、会议营销、公益营销为主轴的营销策略，多角度的解决了营销中端的管道问题。

⒈媒体营销

在高频率、极复杂的信息传播环境中，传播信息的内容、方式都不同程度地影响了企业产品在市场中的竞争力。在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为成为企业广告活动，收集信息、传播资讯的主要活动之一。如何让“敖东鹿筋壮骨酒”充分有效地与消费者接触？这就需要在媒介资源方面展开运作。

不同媒体有不同的功能，在信息传播中也各有千秋。3T经过六年的市场运作，对各种媒体的特性、优缺点都有一个理性的认知，并拥有强大的广告支持，使电视与平面媒体高效结合，硬性和软性广告优势互补，网络与声讯媒体得以有效互动。在大众媒体上，针对此次“敖东鹿筋壮骨酒”受众人群，及市场细分定位，我们将新华社、中央电视台、《人民日报》《中国医药报》《中华风湿病学杂志》等国内知名的媒体作为宣传产品的主战场，策划举办反应强烈的“中华无风湿”公益活动，透过媒体的正面报道，提升我们的知名度与企业形象。以包括央视和卫视在内的十多家电视台为主，每月稳定地投放大量的以刘晓庆代言、专家证言、患者经历的系列广告专题；在国内知名报纸上，做每周两次整版的软文投放；配合广播稿宣传疾病的防治及产品的效用……多管齐下的对客户及消费者进行了一次高密度的认知传播，消除消费者的认知盲点。为使刘晓庆的代言达到最佳的造势效果，在她重返影坛初期，我们就进行了多方面的媒体炒作，满足大众猎奇探新的心理，吸引消费者的目光。紧接着，我们又配合上面提到的多家媒体，通过刘晓庆的名气宣传产品，在招商会中还特邀刘晓庆出席助阵，为招商会增添亮点。

小众媒体上，以内容丰富、制作精美的大幅海报、导购牌、展牌等受点广告吸引消费者，在很大程度上增强了感性消费群体的认同感。正是对媒体营销尽在掌握，所以3T能够扬长避短，游刃有余，又一次为“敖东鹿筋壮骨酒”合理高效的进行了一次媒体整合。

⒉会议营销

会议营销的前身即活动营销，它的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。会议营销是众多营销的结合体，是策划者们另辟蹊径的又一营销方式。会议营销运作成本较其它营销成本底，可以使销售环节更快捷，周转更便利，是直接产生销售利润的最佳途径。

随着医药保健品的激烈竞争，会议营销在医药保健行业中受到的关注也越来越多。根据3T模式的营销策划理念，我们为“敖东鹿筋壮骨酒”设计了一整套双主题的会议营销方案——“康复指导中心建设工程”与“风湿骨病中国行动”。我们针对新老顾客不同的消费反映，制定了全套的销售服务模式。从专家解答、促销推广活动、到售后服务，根据每一个细节，设定详细的解答方案。在确定活动方案后，我们全面系统地打响了会议营销的阻击战。第一个样板市场我们选择了风湿骨关节患病率较高的北方地区进行试验，结果市场反响比预料中的更大。销售量的一路飙升，究其根本，离不开会议营销亲情式的服务，针对性强的面对面解答使我们信心倍增，在近一步完善了会议营销方案的各个环节后，我们开始全面的营销推广……

⒊公益营销

公益营销这一概念是由美国运通公司于1981年首次使用的。3T模式结合医药保健品行业的特征，总结认为：公益营销是在全国性的营销活动中利用与公益事业相结合的市场营销方法，主要是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。

现代企业越来越讲究品牌概念，怎样能为自己创造良好的品牌形象，往往让许多企业绞尽脑汁。3T模式认为，广告轰炸只是营销中的一个环节，通过公益活动来塑造品牌才是医药保健行业营销过程中必不可少的一个部分。2004年6月，3T策划了“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”，提出“加强风湿骨病的健康科普教育，传播科学的风湿骨病防治观念，推广安全有效产品”的会议宗旨，并将本次活动定位在“宣传健康”上，为敖东的企业形象又添亮点，将产品与消费者的距离又进一步拉近。在风湿骨病市场产品争相上市，激烈竞争的情况下，熬东集团想要独占鳌头，3T坚信：企业参与社会公益，进行公益营销是一个重要的营销战略优势。

营销管道即营销过程，在这一过程中我们应当充分考虑：产品是否满足了消费者的心理要求，怎样才能拓宽产品销售宣传的管道。3T模式全面的管道整合，成为同类产品效仿的对象，然而，对每一个事物而言，知其然而不知其所以然是不会解决本质问题的。3T模式以专业人做专业事的理念使“敖东鹿筋壮骨酒”声誉远扬，招商会如意料之中地大获成功。

四、终端服务创造业界销售传奇

第10篇

事实上，目前许多中小企业正在被自身所累，这其中还包括了不少发展前景看好的行业中的企业，有问题不怕，怕的是不去找问题，还怕找到了问题不去解决。下面我们就从上到下对这些问题企业做一个分析。

首先来看看最高管理者。

众所周知，中小企业的企业主是企业发展的主心骨，他的能力的大小直接关系到企业的兴衰成败；他的处事风格直接影响到内部员工的工作态度；他的眼光能决定企业的发展方向和企业会不会走弯路，典型的例子如柳传志、张瑞敏等，前者可以使联想从20万起家到中国电子行业的龙头；后者更能使海尔从小制造厂发展成为世界知名企业，企业主的作用真有如此之大！而实际上柳传志、张瑞敏等人毕竟是凤毛麟角，目前多数中小企业主的各方面素质距柳、张二人还甚远。

我们可以把当前的中小企业主分成两大类，一种是该企业脱胎于国有大中型企业，企业主是被任命的；另一种就是民营企业家。

从国有企业走出来的经营者，在他身上自然而然的会带上国有企业主的办事风格，于是在很多时候就出现了人情大于制度、个人的利益大于企业的利益、对于财务上的漏洞在乎程度不够等情况，所造成的结果必然是企业的制度形同虚设，漏洞很多，企业的利益被许多个人蚕食，企业的战斗力大大减弱。

我国当前的中小企业主中占的最多的还是民营企业家，从创业开始，他们就有着非凡的勇气和胆识，企业从无到有，从小到有一定规模，这其中包含了企业主的智慧和汗水，但当企业发展到一定阶段的时候，许多以前的小问题就会变成大问题，限制着企业的发展，甚至还可能成为企业发展的瓶颈；与此同时，企业受同行关注的程度也会愈大，所受到的竞争压力也会变大，而且，企业主的能力也有可能跟不上企业的发展，致使整个企业竞争力下降。

这个时候，企业主要想有所突破，必须得解决自身的问题，首先要提高自身的经营能力，使自己的思想能跟上时代的步伐，跟得上企业发展的速度；同时还得把自身的一些影响企业发展的缺点克服掉，不管有多痛苦，要下大决心做到。把自己的问题解决了，还必须处理好以下两组关系。

第一组就“放权”和“收权”的问题。企业规模发展到一定程度，企业主就不可能像以前那样大小事务都要拍板，这个时候就需要放出一部分权力来让专门的负责人来决策，自己只需提些意见，甚至可以不过问。以部门主管负责制的方式来建设公司的队伍，可以保证企业的发展进入良性轨道，在发展过程中暴露出来的问题也可以得到及时的解决。此外，这里提到的“放权”还有另一层面的意思，就是企业主愿不愿意让外边资本的进入，从而降低自己的股份占有额，分出自己的一部分权力。吸收外边的资本，可以壮大企业的经济实力，使资金周转更加灵活，还可以使企业加大投资力度，扩大现有产品的市场份额，同时还可以对其它好的项目进行投资，好处会很多很多。但是很多中小企业主面对外边资本的进入还要思索再三，因为这虽然对企业来讲是好事，但对于自己可能会大权旁落，毕竟有很多创业者就是因为这样最终被排挤出自己一手创办的企业。在做出这样的选择时犹豫再三是很正常的，但我们必须承认，在企业健康发展过程中，企业主“放权”是一个大的趋势。那些死抱着自己的权力不放，安于现状的企业主，其前景是不容乐观的。我们这里讲“放权”不是一味地放，在必要时还得要学会“收权”。有些中小企业，由于内部管理制度还不是太规范，有时候会出现部门利益协调不一致，部门主管间矛盾激化，经营业绩一团糟，这是就需要企业主来协调，特别是对一些问题部门，要收回其主管的一部分权力，甚至企业主要亲自来抓该部门，这样经过一段时间的协调，所出来的问题会得到改善的，这就是“收权”显力的地方。

第二组是“扩大投资规模”和“控制投资规模”的问题。通常，企业发展壮大的动力来自于企业增加投资，然后是规模扩大，然而在当今的经济条件下，我们必须慎重对待这条规律，因为一不留神企业可能就陷入了四处投放，而都不出成果的状况，这就需要企业看准当前的市场，有选择性的合理的投入，对于几个投入的项目要实施资源优化配置，利用一切可以利用的条件，使企业在蓬勃发展时少走一些险棋。

解决好了管理层的问题，再来看看企业制度的问题。企业制度是一个比较大的概念，我们这里直观地谈几点。

企业制度中最核心的一个问题是权责是否明确的问题。对于许多中小企业，人员不是很多，但那些重要的部门是必须设立的，于是几乎每个人都有相当的权力，几个人都可以对同一个问题拍板，但毕竟不同的人的决策能力和决策的出发点是不同的，也就会出现五花八门的结果，例如，对于一件产品，在不太成熟的中小企业中，不同的人会说出不同的出厂价格，因为销售经理可以说一个，如果消息不够顺畅，副总可能会说出另外一种价格，这样必然造成混乱。其实解决这个问题的办法很简单，就是在制度或章程中明确写入每个部门和人的职责权限，每个具体问题的最终决定都要经过专门负责人的确认，因为只有他才是这个问题的责任人，出了问题他要负责的，这就是所谓的权力和责任要一致。此外，权责明确可以使企业的链条环环相扣，减少企业的漏洞，不让竞争对手有机可乘，也不会让自己人公饱私囊。最后，在权责明确后，可以使企业的工作流程更加明确和流畅，让信息传递的更加及时，工作效率会明显增大。

在权责明确之后，就到了第二大问题，人员管理制度。人才是企业发展的基石，过分的人员流动或者长时间不吸收新鲜血液，必然会降低企业的战斗力。而合理的人员管理制度和办法可以避免这一点。可现在的实际情况是，许多中小企业对人员的管理要么是不重视，要么是办法不够，形不成一个良好的人文氛围，这样往往会留不住人才，毕竟好的人才都在向往跨国公司或大的集团公司，在那些地方有好的工作氛围、竞争气愤、合理的提升制度、诱人的薪水，同时会给人一种成就感。要知道，中小企业对于大部分人才是不具备什么强的吸引力的，这样招到好的人员的概率就会降低，在千辛万苦招来人才以后，还必须花大力气让他适应企业，对他进行培训，如果让他白白流失掉，给企业造成的损失是无形的，却是巨大的，尽管如此，诸多中小企业都没能引起足够的重视，甚至出现这样的怪现象：当企业处于一个低谷时，有人就会想着另谋高就，许多企业主不是想着留下这些人才，利用他们的特长，大家齐心协力，共同战胜困难，而是认为人员的离开会给企业省去很大一部分工资开销。这样所造成的结果是致命的！中小企业没有经济实力上的优势，没有品牌上的优势，所以就必须着力培养人才上的优势，这是中小企业成为明星企业的根本。所以中小企业吸引人才的几个重要因素必须要牢牢把握-------很好的发展前景，积极而又和谐的工作氛围，将来晋升的机会等，等招来了人才，就需要合理安排他们的工作，让他们在健全的人事制度下放心大胆的工作，离开了这些，就是人事工作的失败，也必然会酿成企业的失败。

权责制度和人事制度是两大根本，必须尽全力解决好。除此之外的其他制度，如办公室制度，销售制度等，都要由有经验的专业人士，根据企业的实际情况来合理地制定，以实用性为指导思想，尽量细致，便于实际管理。一旦制度被通过，就要严格的执行，要做到在企业内部制度大于一切，毕竟在实际操作过程中，有许多棘手的问题，而当人力所不能及的时候，也正是制度显力的时候。

有了健全的制度以后，就到了做企业实实在在的问题，也就是如何运作的问题，这里重点谈谈研发和销售。

许多中小企业发家靠的不是很好的技术，而是一个或几个生产容易、销路很好的产品。任何一种产品都会有衰退期，如果新上来的产品技术含量不够，很容易被复制，也就很难赚到大钱，除非企业有很好的眼光，做任何产品都能领先一步，但这种情况很少。现在有很多小企业处于半死不活的状态，老产品销售量下降，但也有回款，同时又没有实力开发出新的产品，或者不敢担风险进行新的投入，这种进退两难的地步确实让人困惑，要走出泥沼，企业负责人先要对自己洗脑，跳出陈旧的思维模式，充分利用现有资源，走可持续发展道路。企业可以通过融资、贷款等方式，同时对老产品做一个充分的鉴定，看它到底还有多大的市场潜力，然后决定对它还要进行多大的投入。如果老产品已经进入衰退期，企业必须尽快找出要经营的新产品，这时可能要利用积累起来的资金，大胆投入，企业可以通过购买专利产品自己经营，或自己研发新产品，还可以别的产品进行销售。企业要找出一条可持续发展的道路，这才是根本。

企业通常都有自己的营销部门，大企业通常分类比较仔细，有市场部、销售部、策划部、广告部等；而许多小企业可能就一个营销部，集中了以上这些部门的功能，有些甚至连专门的营销部也没有，但至少也有专门的负责人。中小企业的营销部体现的销售功能多一些，因为中小企业产品种类简单，客户相对较少，销售策略和方法相对稳定，因此也就不太需要专门的市场部进行调研，不需要专门的策划部经常性地拿出策划方案，更不需要专门的广告部进行广告方面的运作。中小企业机构设置简单，工作速度也会快一些，但是一旦要进行一些专门的工作，如策划、广告投放等，就会显得盲目，不够专业，实际效果差；同时这些企业又不愿请专业的公司帮忙，因为这需要很大的投入。所以，就会使企业陷入一个两难的境地。现实中，许多中小企业就在这样的怪圈中吃了不少苦头，却找不到根本的原因。其实根本的出路就在于企业必须找到一个能为企业在这方面做出贡献的团体或者个人，如果觉得专业公司的服务费昂贵，还可以聘请一个或几个能力很强的人来做事，决定请人时就不能太计较人家要求的待遇。企业必须牢记的是，花大钱请一个能为企业创造价值的人要比花很少的钱聘一个不能给企业带来效益的人值得多。

第11篇

述职报告必须把过去一段时间之内所做工作的材料全面地搜集起来，包括面上的材料与点上的材料、正面的材料与反面的材料、事件材料与数字材料以及背景资料等。下面就让小编带你去看看销售类员工个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

销售类述职报告1尊敬的各位领导、同事们：

自从20____年1月3日汽车销售服务有限公司开业之日起，我就融入了这个大家庭!一开始我司销售部和售后部加起来共计不到20人的团队发展到如今汽车专业4s销售服务有限公司。虽然公司也经历了无数波折，也存在着这样或者那样的问题，不过我们都尽量的去解决了。

至今我已在公司整整工作了两年时间，也让我在公司从任职销售助理成长为如今成熟的、有自信的销售主管。这两年里，在领导们的关心及支持下，还有同事们的帮助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的说一声:谢谢!能够参加今天的述职我倍感荣幸，同时更希望大家能给我一个站在更高起点向前迈进的机会。

一、展厅经理职责与管理能力

(一)展厅经理的职责

1、管理销售活动，促使完成销售目标。

2、领导执行销售过程中顾客满意度的标准。3、管理所有展厅环境及其活动。4、要致力于销售部的盈利。5、主要监督销售部全体职员。

(二)展厅经理的自我定位

展厅经理应有的心态就是:从“被管”到“管人”。从顶尖的销售员到未顶尖的干部。我们要做到:执行、监督、辅导、分析、改善等基本原则。

(三)展厅经理管理的项目

1、展厅内外的环境

展厅外地面的整洁，客户停车区有足够的车位，所有户外标识保持清洁并处于完好状态。展厅内入口处地垫清洁并处于完好状态，展厅地面保持清洁，展厅内外墙面及玻璃的清洁，音响的音量要适度，避免造成不舒适的感觉。

2、值班人员与接待人员的安排

工作时间内，所有销售部的人员，都必须着byd规定的制服，佩戴工牌及byd标志，保持仪容仪表的整洁。所有的销售员行为举止必须要表现出专业化。所有的销售员不得在展厅内抽烟，吃零食等。若有发现此习惯重罚。在前台接待时，所有人员都必须主动喊“欢迎光临”!无论是正副班组，接待前台一定要保持两位以上的销售接待人员，同时接待台要保持整洁，并且销售人员不能聚集在前台聊天或与做工作无关的事。

3、展厅车辆的陈列

展厅内所有的展示车辆必须经过pdi检测。展示车辆必须要保持清洁，无灰尘，无手印。轮胎必须使用轮胎蜡，轮胎标志处于水平位置，展示车辆内的座椅不可保留塑料胶套，同时要铺上专用地毯。展车前后必须悬挂byd车辆型号或是中山荣德。车辆配置信息及车辆价格必须陈列在规定的展示架上。所有的展车要保持有电有油的状态。还有试乘试驾车内部或是外部必须整洁干净，要有足够的燃油，必须每天检查车辆使用状况。

4、洽谈区

洽谈区要有一定的私密性，合理布置座椅与洽谈桌或物品的摆放，洽谈业务完时，要及时清理烟灰缸内的烟头或是使用过的水杯。

5、卫生间

卫生间的地面要清洁，并且要保持无异味，并配有纸巾，干手纸，洗手台要无积水，镜面要清洁，废纸篓要及时清倒，保持清洁。

(四)展厅经理的5s现场管理

1、整理:将不要的东西立即处理。

2、整顿:功能性的放置原则，产生良好的工作环境与工作效率。

3、清扫:找出脏乱的根源并彻底清除，已建立清洁干净的工作环境。

4、清洁:建立“目视管理系统”维持有效的工作环境。

5、素养:一定要培养成良好的工作环境。

(五)作为展厅经理，我能够认真执行职责，团结带领销售部全体人员。在总体的工作思路指引下，在销售部各位经理的正确领导下，我会积极进取、扎实地工作，努力去完成公司下达的计划目标任务。

二、工作的团结与配合

一个人的力量是微不足道的，要想在工作上取得成绩，就必须要成为一个整体，才能开展工作的新局面。在工作上，我会努力支持及配合其他各部门的工作，为其他同事的工作创造良好的氛围和环境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互关心，相互快乐。是我们公司的宗旨。

三、以身作则

公司的各项制度在不断完善，但是，更需要人去认真执行。各种制度、各种规定不能光说不执行。在实际工作中，员工看管理者。作为一名中层管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事们行为的标尺。为此，在任何行动上，我会坚持“要求别人做到的，自己会首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

四、总结

我也清楚地知道我身上存在的缺点和不足的地方。我会在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导所有销售员把精力集中到本职工作上来，把心思凝聚到当做自己的事业，去努力的工作，来完成销售任务，促进公司发展做出自己应有的贡献，同时更希望大家对我今后的工作给予支持和配合。

谢谢大家!

销售类述职报告2时间如箭一样地飞逝着。回顾到公司将近半年来，总在不知不觉中度过。我自己在工作中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州经营部，现将工作情况作出如下总结:

首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的舞台，感谢你们对我的关照!半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着很多自身的一些问题和不足。

其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑!时常反省自己，总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方面，只是想多些时间让自己成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定!

一、销售得工作中的辅助工作

我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。

由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。

经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。

二、市场销售工作现状

1、制定销售目标。

上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。

2、竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这种价格差，同样造成了创利方面的压力。

3、应收款回款难准时。

受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

三、销售任务完成过程中的应对措施

1、质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2、价格方面。

在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。

3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。

在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。

销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。

销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

6、提高销售?a

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(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;

(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;

(4)做好售前、售中、售后服务。上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。依靠我们上级的信任和指导，依靠的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自己，踏实地做好每一件事。

我热衷于这个行业，做着自己感兴趣的农资产品，充满着热情，也很有行动力，心中更是充满了理想。目前，我已经完全的涉及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展的计划，一定可以尽早的实现!我更加希望，公司可以给我信心与勇气，让我可以更自信的去发挥并创造更多的成就!

我深信，只要交待安排给我的事，我会尽心尽责的去完成!我会不断加强学习，拓宽知识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同进步，维护公司利益，积极为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成绩!

我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20____年成为名副其实的创利年。

销售类述职报告3自本人20____年年初参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，以便自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己的工作做一简单小结如下:

一、工作总结:

(一)搞好电信市场调查与分析

我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。

(二)制定正确、有效的市场营销策略营销策略要灵活多变，不断创新;坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略，不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。

(三)强化产品创新与完善

在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。

(四)通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。

二、以后的工作计划:

(一)经营工作方面

要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。

(二)提升服务理念与服务水平

未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。

同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。

(三)自身素质方面

在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。

销售类述职报告4尊敬的各位领导、同事们:

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领____销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送、等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，20____年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为

客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!

销售类述职报告5我负责____啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职。

一、开展了“零风险”服务。

自____啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。

二、拓宽了市常在年初以前，____市场上____啤酒占市场达90%以上。

而____啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____啤酒家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友，从而销量随之大增。

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年________啤酒的销售中，我们会做得更好。

第12篇

改变，首先源自对现状的反思和痛苦经历，其次是有正确的策略，再次就是行动。

不少经销商已经成为了渠道霸主，他们或者是全国性的巨无霸，或者是特定区域内说一不二的地头蛇，从他们身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“时势造英雄”，他们的成功，有规律可循。

告别厚黑

经销商的厚黑学

传统经销商生存于每天锱铢必较的基层商业环节，对利益交换的原则和人性的缺点感触很深。许多经销商文化程度不高，却凭借着多年的摸爬滚打，在流通领域里左右逢源。

但是，改革开放这么多年来，中国人依然延续着老祖宗对商人的基本认知――无商不奸，无奸不商――经销商常常背负着唯利是图、目光短浅的“臭名”，在很多场合，“经销商”总是一个略带贬义的词语!

从事商业活动，“谋利”无可厚非，因为不赚钱的公司是一种罪恶!但是，经销商很容易在与厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违法的“阴利”，这对建立经销商的品牌和口碑具有毁灭性的杀伤力。而这，正是禁锢他们真正做强做大的原因。

黑上游厂家

黑促销费用

做生意的都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。

一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门：

A.终端进场费用；

B.专柜设计、制造费用；

C.导购员工资、提成及管理费用；

D.促销赠品采购费；

E.终端年节赞助费用；

F.当地媒体的投放费用(含卖场DM)；

G.临时促销的工资、提成等；

H.路演活动的场地费，劳务费等；

I.新品推广会费用(场地／酒水／餐费等)；

J.广告、宣传品等的设计、印刷费；

K.给商场人员的好处费等。

克扣样品、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，对经销商都是家常便饭。上世纪90年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销商处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎!

总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上不可能，这也助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理。

而经销商与厂家的业务人员串通一气，狼狈为奸，私下分配公司的各项费用，更让这样的阴招防不胜防。

无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该有有效监督、检查80％以上金额较大的费用，保证这些资源能够真正使用到位。

对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼、闭一只眼。做生意，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，也是双方合作的大方向。能一心一意按照厂家的要求分配、使用费用的经销商数量极少，如阳春白雪，碰上了就要珍惜。

伪造特价

这样做见效快，手法简单，是仅次于打费用主意的主意。

正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商进货，给予特定的、短期的价格折让。

经销商恰恰抓住厂家急于提升销量的心理，人为制造特价需求的假象，让厂家给正常销售的产品降价。

伪造特价的形式有如下5种：

A.伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加要货量；

B.隐瞒和虚报卖场的特价活动时间，谋取数量差额；

C.对积压产品要求降价处理，隐瞒或者虚报具体数量；

D，利用厂家结算的漏洞，篡改或者隐瞒订货会实际统计数据；

E.私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，再内部分赃。

特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。特价本身的不可控因素较多，要完全杜绝也很困难。厂家的解决之道是控制单个订单和整体费用比例双管齐下，把在一个区域的投入总额控制好。追求面面俱到，结果往往差强人意，甚至事与愿违!

窜货倒货

很多时候，这些区域的经销商利用厂家的区域差价或者政策差价，暗地里对有利可图的品牌进行大规模的窜货、倒货，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。为了减少被发现的危险，直接把外箱上的编码涂改或者撕掉、抠掉，躲避查处。

结果产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，就像撇脂剥皮般压缩产品的利润空间，直到无利可图，品牌沦丧。

在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌、湖南的长沙、山东的临沂、河北的石家庄、辽宁的沈阳，当地的批发市场十分成熟，批发渠道已经远远超过了传统行政区域的划分标准，在这里，窜货、倒货根本无法遏制，厂家基本上无计可施，屡禁不止。

随着区域市场的逐步开发，终端客户的稳定，窜货和倒货在中国已经慢慢减少了，但只要有产品差价和政策的差别存在，经销商参与窜货和倒货的现象就不可能完全绝迹。厂家的任务是做到区域内和区域之间的客户相安无事就阿弥陀佛了。

倒价

这是经销商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，又被称为“砸盘”，经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至被做“死”。

套货／款

1.直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好，就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果销量好，就搞出一大堆厂家“口头承诺”的销售费用来冲抵；

2.要求货到付款，等货到仓库了就编出各种各样的理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；

3.票据套款，利用银行系统转账时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法，从汇出行将汇款截住。

更有经销商“高手”利用银行票据，经过层层设计和伪装进行商业诈骗。银行票据种类繁多，辨明真伪的过程相当繁琐和漫长，稍有疏忽就会让套货得手，造成厂家货物的严重损失!

一旦一家经销商出现“状况”，其余的所有经销商就会在厂家结算环节上遭受更大的“紧箍咒”制约，真是“一粒老鼠屎坏了整锅汤!”

套货、骗货从严格意义来讲已经构成了犯罪，然而厂家到法院去告却未必能奏效，主要的原因是取证时间较长，经销商提前转移资产，而且两地取证非常不方便，即使判下来也存在执行难的问题。

这个问题让厂家非常头痛，但很多时候厂家对于要货的请求又难以拒绝!虽然厂家设置了重重把关和担保的环节，但是仍然不足以完全杜绝个别经销商精心策划的套货、骗货

行为。

一位与某知名彩电公司有着6年以上良好合作经验的经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张100万元，经过公司财务人员验票，未发现是假票。

由于时间仓促，没有来得及让银行帮助验票，厂家就直接把价值800万元的彩电发给了这位信誉一直比较好的经销商。

经销商拿到货之后开始低价抛售，极短的时间内销售一空。可惜，这个异常举动并未引起厂家的警觉。

800万元承兑到期之日，银行才告知800万元系伪造的假票据。厂家急调人员对开具800万元假票据的银行进行调查和取证，并向当地的公安机关报案。但是银行告知当初的票据只开出了每张1万元，合计8万元，而且原始凭证已经遗失，死无对证。

最终此案不了了之，厂家由于缺少财务上的严格把关，给公司造成了800万元的损失!教训可谓惨痛。

造／售假牟利

大部分经销商谋取阴利是利用厂家的政策漏洞，因为风险小得多。但是还有一部分经销商为了得到源源不断的“不义之财”，又把眼光盯上了造假、售假，非法获利。

由于整个产业链较长，造假、售假在快消品行业中比较常见，毕竟还牵涉到一个配套资源丰富的产业基础。像食品或洗化行业，在靠近有一定产业基础的地方，经销商更容易铤而走险，集中人员和财力进行造假，并通过产业链整合，形成制假、售假一条龙。

走品牌化经营的经销商都深知，在逐步完善的市场中，违法经营的成本是很高的，一旦被查处，一辈子都没有翻身的机会。

上述厚黑手法大部分不违法，属于商业道德的范畴。这些行径对经销商树立区域品牌、做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的“原罪基因”，是有志于成为渠道强势品牌的经销商所不齿的。

多行不义必自毙。利用厂家政策或制度上的漏洞谋取阴利，确实很难杜绝，但耍小聪明占小便宜，一时得逞感觉很爽，但东窗事发之后，厂家往往会更加吝啬，管控措施也更加严厉!诈骗厂家财物的经销商，最后可能身败名裂，基业不保!而且很长时间内都不会有厂家主动合作。只有应用自己的智慧和勤劳，才能为自己带来长久、持续、可观的经营利润。

黑下游客户

要求现款结算

基本上对小的零售客户和分销商都是这个政策，对信用不是很好，或者经营状况不佳的下游客户，经销商会找到各种理由清理原先的欠款；很多时候，对于二、三级市场的零售终端，经销商为了让终端进货，会给直接负责人个人好处，套款以成功压货。

费用抵赖和挤压

经销商毛利空间有限，又不能无限制地抬高零售价和批发价，因此很多时候对于零售商的各种费用找各种理由推脱，比较常见的回复是“厂家没有支持那么多费用”。

更多时候经销商两头打压，在厂家那边把费用吹得很高，争取更多支持；另一边则向商超推说没有多余的费用，最后得了便宜在一边偷着乐，甚至有时候会摆出无所谓的样子，以撤场威胁，要不然就是用私了来摆平公家的负责人――“不用提了，给你个人XX元，你帮我搞定算了，给了公家你也没有什么好处!”

减少特价品或赠品

终端特价和赠品提供，是零售终端使用最多的促销手段，但是在资源一定的情况下，过多的投入意味着经销商利益的减少。因此，经销商常常找借口说特价或赠品已经结束了。如果碰到认真的客户，才不得不拿出来。

售后服务或退货的处理

对经销商而言，退货的增加意味着成本的提升，因此，能赖掉的正常退货，尽可能赖掉，对顾客的售后服务要求也尽量找借口推脱，比如厂家的配合不力，缺少配件等。

在处理一些渠道关系或者合作的具体事务时，不少经销商会采取一些比较短视或者直截了当的方法，利益使然。

但是打造经销商品牌是长远目标，必然要摈弃传统意义上的阴招，按照品牌经营的正规策略，遵循一定的商业准则和商业道德，在自己赢利的同时，带来合作方的多赢。品牌的灵魂是口碑的长久，如果上游厂家和下游商家对经销商始终抱有“贪小便宜”、“为了利益不择手段”的低劣认识，那么十年基业如何实现?

谁是渠道霸主

品牌：无法绕过的大山

品牌对于企业的重要性不言而喻。经销商品牌则是商业流通品牌的一种，以零售为主要经营活动的沃尔玛、家乐福、7－11便利，以批发和团体消费为主要业务的麦德龙，都属于商业流通品牌。

中国有超过200万家的经销商，他们像麦德龙一样，以批发和团体消费客户为主要客户，却没有与麦德龙一样显赫的品牌。

大部分经销商是半路出家，没有经过系统的经营和销售培训，不懂得品牌理念和品牌导入，不管生意做多大，公司形象还停留在个体户的基础上，名片、公司门面、对外宣传、流程打造以及行为规范等都非常随意，少数经销商甚至还停留在手工做账阶段，远远落后于上游厂家和下游零售商，严重制约了经销商的快速提升。

如今的现代零售商对经销商开始分而治之，对有实力的经销商，他们提供一切支持，积极合作；对没什么实力的，则加大压榨，慢慢消耗；对没有什么油水的，则懒得去理，在非常时期随便找到一个借口就直接清场了。于是强者愈强，弱者愈弱。

天生我才有大用

提供资金平台

厂家并不是不能直销，他们深知这其中的利润空间，但直销需要大量资金，厂家除了工厂运营之外，还需要投入资金开发新品，筹备新厂，推广提升品牌，他们需要借助经销商的资金平台。经销商必须具备一定的资金实力，否则厂家就会厚此薄彼，以“钱”取人。这是生意的本性所决定的。

经销商还要有一定的随时应急的融资能力，因为不知厂家什么时候会缺钱。这种需求可能很快就会过去，但你帮了厂家，厂家在你需要的时候就会投桃报李，尤其是产品销售旺季，厂家主动给予经销商账期、完成旺季压货的情况非常常见。

很多经销商隔三差五向厂家提资金要求，这非常不明智，因为双方合作的基础是合同，不管到什么时候，厂家永远喜欢守信誉、 “少事”的经销商。很多口碑较差的经销商没有被换掉，并不是厂家真的喜欢他们，而是还没有找到合适的替代者!

有保障的物流平台

现代零售业越来越发达，产品的进场或价格很多时候都是通过统一谈判的，剩下的大部分工作就是产品物流了。但再发达的工厂，直接运输产品给零售商或顾客都是不可能的。物流，就是经销商存在的第二个价值。这就是很多经销商做大之后，纷纷投入资金购置货运车辆的原因!

商业竞争越来越激烈，物流成为制约大部分经销商服务零售终端最致命的短板，尤其在产品销售的旺季!物流质量也是很多厂商、零售商选择长期合作经销商的考核指标之

即便在浙江义乌、山东临沂等批发市场，物流体系非常完善，到全国各地的长途汽车应有尽有，但经销商仍需要设置专门的流程和人员，来确保客户的满意度。“物流有保障”，不是弄几辆车就可以做到的。

广域覆盖的网络平台

某家电企业聘请了一位职业经理人做营销总监，首先让他提交一份市场报告。职业经理人了解了每个省份的人口总数，然后开始给各个区域定目标。他的方法就是先拿来一个省份的总人口，然后假设其中有30％的人会购买家电产品，再假设其中有20％的人会购买这家企业的产品，如此计算下去，最后得出了一个惊人的数字――基本上相当于企业目前销量的100倍!

老板非常高兴，心想总算找到救星了。

最终的结果可想而知――销量根本无法实现，差一点还没前一年的高!这个职业经理人不得不下课。

没有网络扩张，何谈销量增长?广域覆盖的销售网络，是优秀经销商的第三个标准。

强有力的渠道服务平台

目前经销商对于产品线的关注和阶段性调整，远远落后于市场和客户的要求。他们不清楚同规格竞品的价格，不明白自己产品的独特卖点，更不用说产品的内在技术或结构了。他们不了解现代零售商的品项结构和产品顾客结构，根本无法满足零售终端的持续性改进要求。

很多经销商的财务对接和促销活动配合也严重落后，零售商转来集团消费的特殊要求，他却无从下手；新店开张要促销，很多现场演示的物料却不能准时到位……

零售商竞争激烈，恨不得经销商24小时待命，随时配合，供应到位。当然，这样的要求有一部分明显不合理，但在决胜终端时代，没有高效率的运作和配合，经销商要获得零售商的认可和赞赏是不可能的。

这就要求经销商必须不断改善、优化自己的各项业务流程，有时必须比厂家还要了解产品的内在，否则零售商一发问你却一问三不知，还怎么混啊!

产品的专业推广和促销平台

经销商长期以来有种错误的认识，认为产品的推广和促销是厂家的事，经销商用不着冲在前面，更不要投入资源。他们觉得自己要做的就是等待厂家的市场部拿出资源和方案，按他们的方案照本宣科，做好执行和落实就万事大吉、高枕无忧了。

事实上，面对复杂的全国市场，许多厂家已经显得越来越力不从心了。欧洲的营销专家听说中国有一、二、三级市场，感觉不可理解，“你们中国有那么多的消费需求吗”。当他亲自跑到中国的西北部，步行到农村，与那里没钱上学的小孩交谈后，他修正了自己的观点，“中国确实有不同消费能力的多层次需求，并且看来还不止有五级市场。”

中国幅员辽阔，生活习惯和风俗差别很大，最北边的黑龙江和最南方的海南岛，简直是两个国家的消费差异。在这么一个多中心、多层次的全国市场中，希望厂家拿出针对所有区域都有效的推广和促销方案来，一下子在全国打响，基本上不可能。因此，厂家出台总部指导性方案，各区域提报自己可行的策划方案，并且通过总部认可后落实、执行，已经成为厂家市场部的主要工作之一了!

因此，在新的市场格局下，经销商应设立自己的市场部和终端巡视人员，不管厂家支不支持这部分费用，都应该坚定不移地实行下去。当然，这部分毛利空间要敢于向市场要。

专业性的客户服务平台

客户关系管理(简称CRM)已经成了一个热门的营销概念，这里的客户不是指下游渠道客户，而是最终消费者。

比如快消品品牌遭遇顾客食用变质食物后的客户沟通和赔偿事宜，或是家电因质量原因引起火灾，很多厂家会把突发事件的处理交给经销商，而且非常明确只有2000元的费用，经销商必须动用关系和资源把这件事情搞定。

很多事故是产品品质造成的，但出了问题，争论事故根源就不合时宜了，经销商要给消费者一个圆满的答复，因此他必须具备非常专业的危机公关技巧和专业的客户关系协调能力，否则就会引火烧身，损失的将不只是账面上的利润。

准确及时送达的信息平台

很多人会谈论经销商的物流、资金流，很少人会关注信息流――零售商有什么新的动向，顾客有什么消费倾向，厂家的最新产品方向是什么。

平时跟厂家和零售商打交道最多的是经销商。厂家能否客观、准确地倾听经销商对于产品开发、产品质量、推广策略、品牌导向等的意见，将直接影响供应链的竞争力。

现在，厂家为了加强与经销商的信息沟通和情感交流，每年都会举办1－2次年会，受到很多经销商的欢迎。但是在具体执行中，厂家高层不可能在有限的时间里，深入、全面地倾听众多经销商对品牌的意见和心声。于是，感情交流会和信息共享会，最终成了一场文艺演出。

不能不知的渠道霸主

很多著名的国际品牌公司，如宝洁、雀巢、摩托罗拉、三星、美的等，每一家都拥有全国知名的经销商，如上海南浦食品公司、天音通讯、广州广新等，他们年销售额从最初创业时的几十万元，发展到了目前年销售额几亿元、十几亿元、几十亿元的庞大规模，甚至超过了国内一些著名品牌的年度营业额。

新聘的销售总监到位之时，总经理一般会特别关照说：除了某某几家经销商，其他都可以按照需要适当调整。总经理为什么这么嘱咐?归根结底是这些经销商不是一般意义上的经销商了，而是经销商中的佼佼者!

这些经销商已经成为渠道霸主，就是超级经销商。他们经营规模较大，销量占到当地渠道中同类产品的比重较大；拥有自己对终端、分销商的操作思路和规范，不轻易因为零售业态而改变自己的合作标准；他们的组织架构完整，拥有较强的市场推广和客户服务能力；终端管理及渠道运作能力非常强，资金流、信息流、物流等管理优秀。

他们覆盖的区域已经不是一个城市或区域，像天音通讯这样的手机国包商，其职能已经相当于厂家的营销公司或营销总部了，具有非常专业和强势的渠道运作能力、市场策划和推广能力，甚至还包括售后服务能力。产品研发前期的市场调研和产品功能、质量改进的重要意见参考，都有这些超级经销商提供建议。这预示着未来经销商品牌的发展方向。

作为流通领域的一员，超级经销商还能对当地的商业环境产生明显的影响，在与下游零售终端的博弈中占据上风，尤其是各环节毛利的分配、各种费用的标准、市场操作流程。

如果你是宝洁公司的经销商，在终端面前的分量可想而知。如果你垄断了大卖场调为品货架的大部分供货权，那么上下游都要看你的脸色行事!

案例：

北京T公司是国内知名小家电的北京地区经销商，主要经销商美的、苏泊尔等知名品牌，覆盖整个北京地区的销售网络，下游客户包括了百货公司、家电连锁、大卖场、中等超市、二级批发商等全部的商业业态，全年小家电销售突破8000多万元。

在渠道服务方面，T公司有强大资金实力，很少拖欠厂家货款，很多厂家一年当中的大多数时间欠T公司的货款；它拥有5辆市内送货车，每年库存商品的周转率远远高于北京区域的其他家电经销商；它的导购人员会议每次都能收集大量的产品质量或性能特点信息，以及消费者购买行为信息；2003年起，它更建立起专业的售后服务队伍，在市区内为消费者提供上门维修服务。

T公司定期为下级客户和公司员工进行终端经营等方面

的知识、技巧培训，公司员工以在T公司工作为骄傲，70％的人有着在6年以上的工作经验。

T公司成功的要点在于：

A.选择知名的家电品牌重点合作，提升自己的经营水平和理念；

B.不断扩大自身的销售网络，尽可能多地容纳商场、超市、流通等业态，并且阶段性互相整合；

C.内部职责明确，设有销售部、市场部、营运部、财务部、售后服务部，结构完整；

D.认真、反复论证各项业务流程，一经确定，整体推进；

E.对于终端进行每天的销售监控，并且根据各终端所在地，有针对性地设置陈列的品类和品项；

F.对业务和导购人员进行定期的专业培训，同时坚持周例会的召开，落实反映问题，解决问题；

G.有针对性地设计季节性产品的促销、推广计划，在厂家资源的支持下，自行开展大型路演等活动；

H.为售后服务人员配备了统一的维修服装，外服人员每人一辆电动车，方便对顾客上门服务。

你的定位是什么

从以上的案例可以看出，经销商必须根据自己的情况定位差异化和领先优势，以塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值。这就是定位的胜利。

依靠资金做老大，垄断一类品牌经销权

知名品牌(比如可口可乐、雀巢、宝洁等)为了市场的全面覆盖，通常会寻找最有实力的经销商。要达到“实力”标准，最重要的一点就是要有雄厚的资金做后盾。

但是，资金实力强大的经销商往往是渠道和终端做得最粗放的，资金优势很多情况下反而带来经营弱势，这需要引起资金大佬们的警觉。

通盘掌控销售渠道，做网络最广的地头

没有足够的资金怎么办?那就要涉足区域内的所有销售渠道，突出自己强大的网络实力，以此作为跟厂家谈判的资本，才有希望拿到一线品牌的经销权。

渠道覆盖面够广，才能跟厂家进行渠道换资金的第一笔交易――让厂家提供一部分运作资金，以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中；同时，凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商，进一步解决自身的资金瓶颈。

突出渠道作战力，做成长性最高的黑马经销商

既没有资金，又没有网络，经销商可以把资源集中在一个方面，或者局部区域重点投入，轰轰烈烈地终端推广，大幅度拉动销售，坚持打歼灭战，制造局部胜利，并且以此为模板，在相邻区域内迅速复制。

选择这种定位的经销商，大部分是新生代的经销商，曾经在规范知名企业做过几年的人，比如宝洁、索尼、长虹、海信等公司的管理人员或者区域经理。他们在某个地方待的时间较长，拥有的渠道资源比较丰富，然而创业资金并不多，但可以通过价值差异，为自己迅速制造影响力。

在2005年、2006年中国新兴的电磁炉市场，崛起了很多的这种类型的经销商，归根结底，游击战和变化多端的推广、策划能力是他们制胜的法宝!

突出服务功能，做真正的渠道服务商

资金、网络以及作战力都难以称得上最优，仍然可以通过提升自己的整体服务能力，做真正的渠道服务商。这在快消品和家电行业体现得最明显，比如做速冻食品的经销商，足够的冷库面积和冷藏车数量是最重要的。

再如索尼、海尔、松下等家电品牌物色经销商时，非常看重的一点就是经销商有没有专业的售后维修服务能力。因为在县城一级的市场，找零售商并不困难，但是要让零售商场卖命，关键是品牌在当地有没有自己的专业维修网点。

专业性渠道运作商，做细分市场的老大

市场上还有一部分经销商，没有资金、网络，服务能力也有限，这时准确定位自己的竞争区域，形成专业性渠道运作商特色，仍然能够赢得品牌的关注和青睐。

上海有一家电品牌经销商，实力不是最大，却一直吸引着国内知名企业的负责人前往拜访、洽谈、各个厂家的大区经理、营销总监，甚至是公司总经理络绎不绝。

原来，这家经销商把自身定位在了连锁大卖场的专业操作，下游网络主要是家乐福、麦德龙、大润发等，练就了一支专门针对卖场采购、门店主管、财务、物流等部门的工作团队。哪个环节出现问题，马上会有对口的专业队伍顶上去，慢慢就成了卖场克星。

策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心

无数家不具备系统推广能力的制造商，希望找到具备市场部功能的经销商，策划、推广、传播能力一站式搞定，让自己从中解脱出来，把心思更多地用在技术研发和生产品质控制上。

具备策划、推广能力的经销商，对这样的厂家有强大的吸引力。只要你的推广方案执行有效，信誉良好，那么资金、毛利空间、业务员等问题，厂家都可以拿出一定的资源为你解决。因为你正好是他最需要的。

什么在拆你的台

定位战略是否成功

定位战略的实质就是让我们在获胜的同时尽量远离战争，不战而屈人之兵，善之善者也。选择比实干更重要!选错了价值定位，无疑把自己送到了别人面前任人宰割。

经销商的差异化价值定位选择可以参照前面的6种策略，没有自己的竞争优势，就要善于整合网络。

自身营运体系混乱

对于品牌而言，“内部有品，外部才有牌”。只有内部营运体系高度有序，清晰可见，公司对外才会表现出良好的品牌形象和品牌感受。

经销商同样如此。人员分工明确，市场操作思路清晰，销售目标切实可行，渠道的物流和售后服务准时、无误、完善，能准确预测市场的走势，这样的经销商口碑，下游客户和厂家才会有积极的联想。

与供应链伙伴关系恶化

经销商品牌是一个比较特殊的品牌，他与价值链上其他成员的关系很大程度上会直接影响品牌的建立。

不少经销商在与零售商或厂家合作时，积极谋求良好的关系，但是双方关系一旦恶化，经销商很容易因为自身不具不可替代性，而陷入极大的危机。

比如在零售商看来，这个经销商和那个经销商之间的区别并不大，这个谈不拢，那就换一个。而强势厂家在一个区域内都会有2－3家的候选经销商，一旦与现有经销商发生不可调和的矛盾之后，厂家很容易启动自身的危机应对措施。

品牌识别体系和传播体系的模糊

品牌是一个系统工程，既是形象识别，又是理念影响，打造经销商品牌必须遵循一定的品牌规律和路线。然而很多经销商却不谙此道，主要表现为：

1.基本的形象识别体系混乱。

品牌体系所要求的基本的VI体系，员工行为准则，以及公司形象等，大部分经销商都不具备，连最基本的公司名片都是粗制滥造，到路边的小店里随随便便打印出来。这样的名片一拿出来就暴露了自己的身份――发迹于“个体户”的小生意人。

2.价值定位不能得到持续的强化。

建立让渠道成员认同的品牌价值不是一朝一夕能完成的，需要日久天长的持续强化，尤其是不要随便改变自身的价值定位。今天突出自己的策划能力，明天显示自己的售后服务能力，这样做不是不行，但给客户带来多点的价

值体验的同时，应该是在强化自身的价值定位，而不是弱化。

要知道，每种定位都有很多潜在的竞争对手，你要提供更多价值，前提是必须把现有的价值做到极致1

3.品牌传播缺少渠道和技巧。

经销商确定了品牌价值定位战略之后，必须有一整套的品牌传播策略，对下游零售商或二级商进行接触点管理，开展年度或半年度的公关活动等等；对厂家，则要抓住机会展示形象和实力。

学习能力差

今天，经销商的业务已经成了一系列非常复杂的经营活动，要求经销商非常熟悉行业知识、产品知识以及管理技巧。

现在再也不是那个坐在火车上大把大把数钱、然后让客户提货的那个年代了，要求经销商具备很强的学习能力，能持续从厂家、商家、消费者、竞争对手身上积极主动学习公司管理的新方法、团队运作的技巧、终端陈列的窍门等，并且以最快的速度改进自己的公司运营和管理流程。

渠道霸主的10项修炼

风险最小化：和润最大化的前提

经销商的经营风险一般来源于四个方面：

1.下游零售商的货款催讨。

卖出去的东西收不回钱，这是高风险，要制定严格的账期、回款制度。

2.厂家货款的正常周转。

比如空调业存在淡季打款的做法，一旦厂家吸收了经销商的货款之后突然发生变故(有的是人为制造的)，货款就很难讨回。2004年金正空调就发生了类似的事情，以致很多经销商血本无归。

3.培育品牌的前期投入风险。

在产品培育阶段是很难产出利润的，好不容易在半年或者一年之后开始收获的时候，经销商却被厂家过河拆桥，那么前期投入就基本上打水漂了。类似的情况在厂家人员发生变动时更容易发生。

4.自身正常运作的风险。

厂家与经销商相比处于完全的强势，像宝洁这样的品牌，要调整经销商几分钟就可以搞定。宝洁为所欲为的最关键原因，是经销商并不赊欠厂家的货款。所以，要控制风险，就要通过各种手段，赢得厂家一部分结算资金的支持，比如铺底、信用额度、空壳机、样品费等各种形式的支持。你一旦掌握这部分货款，厂家即使想调整你，也会投鼠忌器，不敢轻举妄动。

严密有力的财务：和润和经营的护航者

将近一半的经销商财务系统管理混乱：

一是跟厂家合作中，一些费用、退货、折让已经发生，但却迟迟得不到解决――要么票据不齐全，要么是厂家故意推脱：

二是经销商自身财务系统流程不清晰，财务人员专业性较差；

三是老板的财务意识淡薄；

四是统计数字不准确，费用不能及时得到冲减、核销，资金预算案不完善，得不到执行。

正确的做法是：保证自身财务系统每月及时结算，准确分析销售、仓库、费用以及资金周转数据；同时要有专门、专业的财务人员跟“赖皮”厂家对接，当月冲减已经发生的销售额、费用、退货、返利、导购人员工资等各项费用；对于隔月处理或按季处理一次的费用及账务，要认真安排具体日期。

很多厂家都欺软怕硬，谁急了他们就先照顾谁。有些经销商老板为了和厂家核对账务，甚至连夜坐车或乘飞机前往，一连在工厂呆上十天半月，就是要求尽快解决各种应冲减费用。这样，即使将来厂家经营不善，甚至关门，给经销商造成的损失也并不是很大了。

高效营运：让一分钱发挥两分钱的效用

经销商打造品牌效果不好，主要被营运流程混乱影响，主要表现为：

1.人员分工模糊，责任不明确；

2.团队的执行力和协作能力差，效率太低；

3.缺少保证具体事务完成的闭环系统：

4.团队的目标不统一或者不明确；

5.监督机制没有，奖惩制度得不到落实。

在管理流程不明，运用自身的力量又很难拨乱反正的情况下，经销商可以借助管理水平较高的厂家来提升管理，比如，经销商老板亲自邀请几个厂家的区域经理，坐下来帮助分析公司的主要管理问题，专家会诊，列出问题清单，再逐一改造。

经销商需要理顺和打造的另外一个体系，就是把自己的管理流程跟厂家无缝对接，在一个基本相似的平台上沟通、合作!

早在1999年，上海的麦德龙和英国的联合利华就开始打造库存和销售信息共享的软件平台。联合利华可以随时掌握麦德龙的库存和销售情况，在第一时间通知麦德龙的运营人员下单、进货。同时麦德龙的采购也可以随时掌握联合利华的产品库存，在第一时间通知他们需要的品项。

双方共享销售和库存数据，让双方拥有一致的销售信息，在最短的时间内意识到共同面临的问题――库存不足或者备货不足等，大大简化了流程。

美的公司也在为经销商打造一个融合销售、订单、售后服务等模块为一体的信息沟通平台，经销商直接从网上下单，大大减少了中间环节，避免了因为人员和设备出错而造成的延误。

当然，如果你不具备软件和数据库平台，不妨先熟悉厂家的营运流程和相关负责人，然后把自己的人员重新分工，根据厂家的人员特点进行安排，最好能考虑到他们的性格和能力。

策划推广：让品牌公司刮目相看

经销商和厂家往往认为，市场推广是厂家的责任，跟经销商没有什么关系。

但伴随着市场的一体化，经销商也在分化：有的越来越专业，有的越来越集中。专业意味着经销商只提供某个供应链功能，比如物流，或特定的渠道(国美、苏宁等)。

另一个趋势则是专一品牌的经营，当然包括销售、推广、促销、售前、售后等等全系列工作，而且是一包到底。这样一来，经销商与厂家的合作将会是长期、稳定、互利的。

所以，经销商承担一定的市场推广功能是不可避免的。同时，经销商组织有声有色的产品演示和活动，零售商才能发现你独特的能力。要知道，他们极其渴望会做活动的经销商。

经销商开展品牌推广，要善于把厂家销售经理的积极性调动起来，同时全力争取零售商的参与和资源支持，比如场地、宣传等等。

很多优秀的经销商通过介入市场推广和策划，逐步让自己成为一个多面手――平面设计、媒体广告、甚至文笔，都达到了一个让厂家惊愕的高度。

因地制宜设计价格体系

每个厂家的销售政策和经销合同中都有“价格管理”这部分，标明了批发价和零售价的设定原则，以及区域价格的上下限。但这种价格管理主要针对经销商的乱价行为，厂家完全把经销商当成了自己的分公司来管。其实好的经销商就要有一定的“乱价”能力!

厂家的任何策略只能针对部分市场，最省事的价格管理是根本不去管价格，比如在中国小家电王国顺德和慈溪，很多厂家的价格表通常只有一个出厂价，根本不设定批发价和零售价，让经销商根据区域特点自己决定，愿意加多少就加多少。这样的厂家看似没思路，其实正可以发挥经销商对市场熟悉的优势。

在消费层次很多的国家里，同样一件商品在不同的区域，固定不变的一个价格体系只能遭遇不同区域的抵制和反

对!所以，只要是合理的，经销商一定要理直气壮地向厂家详细说明当地的收入水平和消费特性，拿出自己的价格体系方案来，尽力说服厂家配合、支持自己。

价格管理的另一个误区是经销商过于贪心，把厂家的产品价格定得过高，比如很普通的一款产品售价高出厂家指导零售价的30％。过高的终端零售价，不但造成销量明显下降，而且从长远看，更会大大降低品牌在终端的影响力。

当然，对于差异性特色产品，在销量有限的情况下，零售价越高，对于品牌的形象提升越有帮助。

动态库存管理：不让一分钱沉睡

库存管理和价格管理一样，都是经销商和厂家之间的话语权问题。厂家掌握了经销商的库存，可以在关键时候说服经销商备货；经销商掌握自己的库存资金和结构，也可以轻松化解厂家的压货压力。

经销商的资金和仓库面积有限，而厂家的销量期望和份额欲望无限。在力量极不平衡的情况下，经销商要保护自己的利益，不被厂家的压货弄死，必须强化自己的库存管理。化解厂家无理的压货要求，就是缓解自己的资金压力，为自己赢得相对宽松的发展环境。

而现实的情况是，许多经销商并不清楚自己真实的库存结构，完全不知道哪些产品畅销，哪些产品滞销，更没有动态库存管理。于是厂家业务员每到月底都要哭丧着脸跑到经销商那里，央求经销商订货、打款，好让自己的提成能够多拿一些，否则工资不保!

你能想象吗?在这种场合，经销商80％会上当，因为当对方拿出销售数字时，经销商压根不记得本月和下月具体的销售数字。

对付无赖业务员的办法是时刻掌握自己的库存变动情况。比如一款产品在一周时间内仅出库10台，平均下来一个月最多只能销售40－50台，而厂家业务人员要怂恿你订100台货，在没到传统旺季的时候，除非有团购客户出现，才能把这么大的进货消化一空。因此，完全可以利用自己的动态库存管理把厂家的无理要求挡回去，加快自己的资金周转效率。

合理设计品项：实现投入产出比最大值

品项管理是一个技术活儿，管理得科学、得当，可以大大提高经销商的利用率和利润回报率。

对于终端经营，品项管理和导购员管理一直是厂家和经销商争论的焦点。厂家希望经销商把品牌的所有品项一个不少地陈列到终端；经销商则面临终端零售商的压力――要么把不动销的产品撤换掉，要么就支付更加昂贵的场地费。总之陈列了就必须产出，这是所有商业的规矩!

对于品项陈列，厂家当然有自己的标准，但是对于最终的结果，经销商应该有自己的建议权和决定权。比如北京美业公司，已经开始逐步地在北京地区打造自己品牌命名的“生活馆”，用以陈列厂家不同品牌的产品，并且用自己统一模式的服务规范和销售方式来进行销售，反响非常好。这是以前不曾出现的，这种模式既不是源于对国美的复制，也不是对格力专卖店模式的照搬照抄，完全走出了自己的特色。

无论是什么品牌，都可以把公司品项分成高、中、低三档：高档体现品牌形象，产生品牌拉力，拥有可观的毛利空间；中档实现销量，满足平均毛利要求；低档则实现市场份额和影响力，证明成本优势，对毛利的贡献小却可以有效打击竞品。这三者之间的比例常规为1：3：1；低端的特价品不以销量为目的，很多时候是以能够吸引人气为目的。

品项管理的原则是在陈列面积有限的情况下，按照以下顺序集中陈列――畅销品、热销品、动销品、形象品、冷销品。对于不同消费层次的终端商场，要陈列的产品品项结构会有区别：高档区域的商场要有更高比例的中高档品项，低档区域的商场则需要设定更多的中低档品项；即使同一地点的终端，也要根据不同的消费人群定位来确定适合自己的产品品项，否则就会造成资源浪费。

区域管理：搞定才是硬道理

经销商最值钱的资源是渠道。然而要真把区域里的所有事情搞定，却不是很容易做到的。这需要经销商具备很强的规划能力――要对区域内的所有终端和分销网络了如指掌，并且适时根据市场紧张情况，随时调整网络结构。

网络内的终端、二级分销商、价格、品项等等，都是区域管理的组成部分。评判区域管理好坏的标准，是能否“搞定”区域内不同层次成员的问题，比如区域内窜货、价格冲突、分销商或终端客户的调整等等。一旦做得不好，势必被厂家遗弃。

要“搞定”区域内的“下线”，经销商首先要能够以德服人，做事尽量一碗水端平，或者用自己的利益换取区域内的平衡，这样别人才会安心跟随。这基本上已经成为一个经销商领导力的问题――要想让自己地盘上的兄弟心服口服，自己的行为格外重要。

其次，经销商要做到吃苦在前，享受在后，不要轻易与下级客户争利。其实从长远角度来讲，下游客户的业绩就是自己的业绩。因此，没必要过多突出自己，这样才能让手下的兄弟们誓死相随。

如果出现了区域内的冲突，要大家坐下来好好说，建立一定的沟通机制，不要引起更大的矛盾。厂家最头痛的就是处理区域内的窜货问题，或者不同终端之间的竞价(低价)销售。

再次，要善用攻心策略。做区域大佬必须事无巨细，很简单的小事，比如生老病死、婚丧嫁娶等，只要是区域内渠道成员所看重的，就要尽量做到仁至义尽。经销商很多时候像工会主席，但是这就是生活，这就是经销商的角色。

在县城及乡镇一级走访市场的时候，很多的二级客户会跟你谈论谁家如何如何，在他们眼里这都是很重要的事情。作为渠道的老大，我们关心还是不关心?

我很佩服一个在烟台做美的的经销商朋友，每当旺季来临之前，总是亲自驾车走到下面去挨个拜访自己的重点客户。每到一处都会认真听取二级商的意见和想法，因此受到了下面二级商们的极大拥护!以至于每到旺季备货的时间，他们的大部分资金都会毫不迟疑地打给这位朋友。他用自己的诚意赢得了大家的认可，这就是经销商品牌的魅力，更是个人品牌的魅力。

无缝对接：让品牌代表成为自己的助理

这里的人员管理不是指经销商公司的人员管理，而是对厂家人员的管理。说得简单点，就是要善于让工厂的业务人员更好地为自己服务。

大部分厂家对业务人员的管控非常粗放，当然这也跟销售这一行的工作特点有关系。很多营销人员在做好自己销售的同时，还在开拓第二职业。于是，工厂的管理难题也就演变成了经销商的合作难题――需要人手的时候，找不到厂家业务员；到了吃饭和月底回款的时候，厂家业务人员都成了不速之客。

对于这样的业务人员，我们又不能轻易去告状，一是公司可能怀疑我们公报私仇，二是业务人员知道后会怀恨在心。

最好的办法：首先跟厂家业务人员推心置腹，共同进退，大多数业务人员能够深晓此理；其次，要通过厂家上层领导的口头传达，让他们按照经销商的上下班时间作息，确保需要人手时能找到厂家业务人员；再次，公司开业务会，一定要安排厂家业务人员积极参加，让他们了解需要配合的工作有哪些，便于及时向公司申请相应的政策和资源。

除了善于管理厂家的业务员之外，还要积极定期跟企业高层沟通。厂家的营销总监、总经理，都是根据驻外业务员的工作汇报来了解市场情况，他们也知道不能全信，因此，他们迫切需要掌握最前线的战况，包括竞争对手的产品表现、推广策略、人员变动等情况。经销商要认真、全面地反映当地市场的问题，听取对方关于企业规划和市场操作的思路。

增值服务为品牌加分

不要错误地以为只有耐消品才会有售后管理，快消品同样有售后管理!而售后管理也不单单是产品的维修问题，顾客反馈和厂家信息传递都属于售后管理的范畴。

因此，售后管理做得成功，不但能消除顾客对产品和品牌的不良认识，同时还能带来积极的口碑传播，带动销量提升和忠诚度客户的增加。