时间：2023-01-27 21:28:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇导购员销售总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、大部分为女性，女性的特征导致了导购员工作的不稳定性
现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。
在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性
二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性
大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。
这部分导购员的特点就是学习能力差，公司对其培训的效果会大大折扣，这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差，相当一部分人都不会对工作进行文字总结，这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习，善于总结，善于思考，还是很有机会的，但是这样的导购员少之又少。基于以上现状，导购员的薪酬一般都会偏低，拿不到好的薪酬，工作自然没有激情，没有激情就会陷入消极的工作状态，这样就导致了其工作的局限性。
有一个厂家的促销员学历低，但是也在公司工作了3年多了，自己也没有什么追求，反正每个月都拿这样的工资，自己就慢慢的学会了耍“油条”，没事的时候就找很多理由向公司请假，甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班，而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时，其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口)，而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查，所以该导购员到现在还是这样情况，经常不来上班，欺骗公司。
三、非正式员工，工作无发展前途，导致导购员不思进取
大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励，但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会，这就会造成了导购员在一定程度上不思进取，做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员，但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工，基本上都是委托第三方进行管理和考核的，这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会，而作为导购员，其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工，或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工)，所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划，而是能做就做，毕竟自己的学历，自己的家庭出身(相当一部分来自农村，都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。
无三金保障(养老/医疗/失业)，大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理，根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等)，这样对于导购员来讲就没有相应的保障。
无用的培训。 说这句话的时候我也是讲的相对，而不是绝对，因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣，即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的，过后也起不到相应的作用，非常简单，自己再怎么努力，再怎么进取，自己在公司没有发展前途，很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销总监)，至少作为笔者来讲，很少听说，讲的悲观一点，就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下，导购员也都有自知自明，你公司再对我们进行培训，其目的也无非就是想让我们工作进取一些，销售多提升一些，即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训，其实结合到她们自己现实的实际生活和工作，意义也不大，因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。
为什么这样说，因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的，系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等)，导购员一定会发挥巨大的效应，而经过近1年的无数次的，各种各样的培训，其效果还是不大，老的导购员按部就班，该怎样还怎样，新促销员可能会相对好一点，但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法，就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来，给予其一个发展机会和合理的发展空间，再加上各种培训，可能才会有一定的效果。
当然了，也不是任何培训一点用途也没有，只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。
四、工作强度过大，导致导购员频频跳槽
现在导购员的工作强度大是公认的事实，而强度大，主要大在了导购员帮助商场完成非自己品牌产品的工作，也就是说厂家的导购员身不由己，20%的时间给厂家工作，其余至少80%的时间为商场工作，商场为的是给自己节省人员开支，这样一来，商场每日盘点，每周盘点，每月盘点，每个季度大盘，都是导购员极其不愿意上班的时间，因为在盘点期间，基本上都是通宵达旦，且商场不给导购员任何加班费和补贴，甚至有些商场连到了凌晨的夜宵费用都没有，导购员的工作强度可见一斑，平时商场动不动就要调整货架布局，这也是导购员最害怕的一件事，商品需要搬来搬去，价格便签需要重新打印张贴……
很多新上岗的促销员，往往工作不到3天就因无法忍受巨大的工作压力而提出离职，这也是导致其频频跳槽的主要原因之一。
工作强度过大，因为自己的学历低等客观原因，自己也愿意忍受，可是有些导购员就是无法忍受商场那些正式员工对她们的那种态度，在很多商场里面，商场的正式员工往往不把导购员当人看，把导购员唤来唤去的，稍不顺从就破口大骂，甚至有些会被投诉到厂家，或者要求你离职……在这种情况下导购员也会选择从事其他行业。而这样一来就造成了现在导购员频频跳槽，工作极其不稳定的现状。
服装导购员的实习业务流程:
专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）
导购员的职责：
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。
二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；
（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
（3）向顾客介绍商品的特点；
（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
（5）回答顾客对商品提出的疑问；
（6）说服顾客下决心购买此商品；
（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；
朱波先生近日撰文提出，导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处好，进而影响了销售，在终端比比皆是。
商场往往实行导购员轮流上班制，导购员一般上班8小时，不可能从早9点到晚10点都在岗。这就意味着，每天有5个小时，而且可能是旺销时段，你的专柜没有导购员。
而且，消费者有一个特别怪的逆反消费心理：你说得好听，他反而不相信；但你说得不好听，又肯定无法形成销售。如果有第三个角色来解说，则往往很容易促进销售。
因此，处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间，或者导购员忙不过来的时候，都有人帮把手。
相互诋毁、不良竞争，往往导致顾客都不买。如果与竞品导购员相互照应，则可以为双方的销售都带来好处。
1．一定要跟竞品导购员建立良好的关系，以便他们推荐完成购买后的顾客选择我们的产品。
2．当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动推荐给竞品导购员，这样你给竞品导购员和顾客的印象都很好，尤其是顾客会认为你敢于推荐更合适的产品，或敢于让自己的产品与竞品做比较，说明你对他是负责的。该客户往往会因此再回头购买你的产品。
3．当竞品导购员不在时，你也要主动招呼到竞品专柜的顾客。你做了好事(为顾客服务)别怕竟品导购员不知道，商场营业员或商场经理也会看到的。
4．与商场经理、营业员保持良好沟通，比如多跟他们讨论市场信息、促销建议、消费者需求、投诉意见等，为商场提高销量而积极献策献技。这样更能获得它们的销售支持，比如充分利用商场的免费资源。
如何避免赠品流失
《现代家电》近日刊文提炼了一些应对赠品流失的办法：
一、渠道赠品管理
赠品往往成了经销商可以乱用的东西，或干脆卖了赚钱，或成了挤占经销商仓库的附加品，或被经销商当作其他高利产品的促销品。
防范措施：
1．赠品由经销商出资一半购买，或把赠品变成费用核算给经销商，在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。
2．渠道赠品分多次发放，以减少经销商的库存压力和费用，同时多次发放还能起到“激励”和“物以稀为贵”的效果，更容易达到促销效果，也能促进经销商的销售信心。
3．把赠品同产品结合在一个包装里，直接送达消费者手中。
4．在销售政策、销售协议里增加赠品管理和处罚条例。
二、防范终端赠品流失
1．制定严格的赠品管理制度，在招聘和培训导购员时就要强调这些制度，让他们知道导购员会因此被开除，而不是只在公司做促销活动方案时强调一下纪律。
2．要求导购员做好赠品登记，留下完整的个人资料，促销完成后总部仔细抽查，同时，海报告知登记后的顾客，将有机会抽大奖、赢数码奖品，不但给顾客以超值印象，还能保证促销效果。
3．企业可采取集点赠送，即顾客买了产品后凭发票(电脑小票)或专用对奖券，到公司各地办事处领取(邮寄)赠品。这种方法的缺点是程序繁琐，顾客还担心受骗。他们更愿意现场拿到赠品。
4．加费赠送，防止导购员、商场工作人员“白拿”。比如顾客买电磁炉，厂家免费赠砂锅，同时只要再加20元就可以又送一高档炒锅。
5．送给卖场的赠品一定要商场经理签字确认。
打掉骗取销售费用的黑手
除了严谨的市场监管和严惩重罚，哪些措施可以帮助你打掉截留和骗取销售费用的黑手呢?赵建英女士近日总结了一些实战方法：
1．给经销商定位，实施收支两条线。在费用支出的流程上尽量避开经销商，经销商可以提出、策划、实施整个促销或市场拓展方案，但在费用管理上只是“会计”，“出纳”由厂家负责。围绕这点，还要执行支出流程和控制流程的两条线。
2．促销用品，专人专管。某企业专业的促销品管理是这样的：其促销品详细分类，A类是公关用品，主要是用于政府客户服务；B类是客情用品，主要用于终端服务人员关系维系；C类是促销用品，主要是吸引消费者。A类和B类客户的促销品管控比较容易，要求经销商必须附有详细的客户清单；C类促销品要与实际销量同比衡量。
3．让业务人员意识到自己就是所管市场的老板，配以透明化且有激励性的薪酬分配体系，同时建设内部独立核算体系，实行分公司(部门)经理负责制，经理有自主决策权。
笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：
从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态
导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。
所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。
在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。
制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度
“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。
B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。
C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。
2、培训是不可缺少重要的环节；
A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；
B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。
C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观
D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。
3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；
A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
B、做到诚信经营的口碑；
C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。
激励导购人员在销售中的方法与手段；
导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；
1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。
2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；
顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；
导购员作为一线的企业产品销售人员，越来越受到企业的重视。如何调动导购人员的积极性，提升他们的销售能力，成为当下很多企业思考的问题。很多朋友在跟我谈到导购员管理的时候，也常常表现出十分痛苦的样子，大家的感叹有着惊人的相似：怎样才能真正提升导购人员的综合素质，外聘讲师传授一些销售技巧行不行？
连续参加了两次公司组织的全国导购人员培训，请的都是在导购培训领域比较知名的培训讲师，可培训效果实在是有点差强人意。不是老师讲的不好，也不是导购人员没有认真领会学习。老师课上激情澎湃，使尽浑身解数，导购员在下面热血沸腾，摩拳擦掌跃跃欲试，可是到了终端以后，我没有发现他们在行为上有所改变。再过两个月见到他们的时候，问起关于上次培训的评价，大多数导购只是说老师讲的很好，关于讲了什么内容好象并不重要，因为他们什么都记不得了。这就是我们目前外聘讲师进行导购员培训的困境，“课堂上热情高涨，课后没有任何实际行动”。为什么公司花费巨大却不能得到相应的回报，因为大部分企业做的培训不具有实效性。
中国有句古话叫做“外来的和尚好念经”，从外面请来的那些大牌讲师，名气大地位高，动辄什么教授、经理、总监，历经沙场几十年，光看名片就足已把那些没闯过江湖的小导购吓个半死。这样的份量，导购员到了课堂上，不认真听课对不起企业不说，那是自己浪费学习机会。还有的企业把导购培训当成是福利，所以故意把老师的身价提高，明明一天的培训费用只有几千块钱，企业非有给老师扣上大帽子，不搞个上万的培训费似乎觉得老师就没分量，公司就没面子。当然，我们的老师也很对得起企业，他们的培训课风生水起，此起彼伏的掌声、笑声看上去皆大欢喜。在给老师的评分表上，我们的善良的导购员大都会给老师一个漂亮的分数。问题是我们的导购员学会了吗？他们能学以致用吗？
外聘讲师有几点不太适合我们的企业：一、讲师不了解企业的实际情况，甚至连行业的情况都不一定了解，我们常常看到很多在做导购培训的讲师常常给家电行业讲完课，又去给家具行业讲，家具行业讲完又去给服装行业讲。没错，销售技巧有些内容是相同的，问题是买家电的顾客和买服装的顾客，他们的需求点能相同吗，我们的导购人员能用一个套路出招吗？二、有些讲师缺少实战经验，纯理论的东西搬上讲台，只要讲的故事生动能够博得导购一笑，就算讲课成功。没有实战的讲师他根本没办法理解导购站在店里的艰辛，没办法理解他创造的那套销售技巧根本就是纸上谈兵。三、讲师巡回讲座，忽视了消费者购买行为的地区差别。好象全国的顾客都能被他的那套导购技巧打倒，他的课程是一副万能药包治百病，试问加湿器在北方畅销在南方却遇到阻力，这样的地区购买差异能一刀切吗？
既然外聘讲师不适合我们企业的导购人员培训，那么导购员的综合素质如何提升呢？做实效的培训。做实效的培训首先就要找到适合本行业、适合本企业、适合本地区的培训模式和培训人员。
（一）针对不同的导购人员制定可持续性的培训计划，入职一年的新员工和入职三年的老员工应该给予不同的培训指导。培训应该形成系统性，产品知识、消费者行为分析、终端陈列展示、销售技巧等循序渐进，在进行培训的同时进行相关的考试考核，不断地督促导购人员真正学到东西，学以致用。
（二）公司自己人培训导购员，由于公司的人员对公司的制度流程和产品更熟悉、更了解，所以应该在企业内部建立一套导购培训讲师的聘用和激励制度，让自己人培训自己人。比如说企业的市场经理培训消费者行为、产品经理培训产品知识、导购员自己培训销售技巧。“实践出真知”，在我给导购员做培训的过程中，我发现课堂上表现活跃的那些人是最受讲师欢迎的，最棘手的就是那些不爱发言的老大姐。但经过沟通你会发现，这些大姐才是真正的导购高手，他们最善于把握成交的机会，她们看似简单的销售经验实际上才是我们的导购人员需要的“真经”。
（三）在培训内容的选择上应该侧重于产品知识和消费者行为分析，“工欲善其事，必先利其器”，产品知识是导购人员销售的武器，产品知识不精通的导购人员再优秀，也是无源之水，无本之木。而消费者行为分析，有助于让导购员在跟顾客的深入沟通中，发现顾客的购买动机和长期的行为习惯，从而轻松地实现销售。销售技巧的培训笔者认为，既然是由导购员来培训导购员，我们就应该在店里现场进行培训，让有经验的导购拿着产品现场示范，现场要求受训者演练，这样才能起到实效的培训效果。“师傅领进门，修行在个人”，以前剃头的师傅从不给徒弟讲剃头的操作，而是让他自己动身去给客人理发，他在一边指导，很快徒弟就可以独当一面了。
（四）检验培训效果，除了进行简单的考试外，还可以通过开展销售竞赛来进一步巩固。销售竞赛可以调动导购人员的参与热情，让他们自觉地把培训中所学到的东西运用到实际的销售现场，这样就可以理论结合实际，通过不断的积累和总结，取得更大的进步。
导购人员的培训不是一朝一夕的事，更不要妄想通过一、两场的培训就可以让她们的能力得到很大的提高，或者说增加企业的凝聚力向心力。导购培训是一件需要规划需要长期开展的大事，一个优秀的企业她们的导购人员感受着学习的快乐，在快乐中成长。
一、终端网络开拓指引
小家电行业日趋成熟，所有的厂家都在抢占终端网络资源，并通过他来控制市场。业务人员在开拓终端网络时，首先要考虑目前该地区有那(改成“哪”字)些空白市场和未进驻卖场，然后可以用以下几种方法来开拓：
1、利用批发商的网络来开拓
批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将本公司的产品投入到他自己掌握的所有网络中。所以找到了一个好的批发商，就可以大幅度扩展本公司的终端销售网络。
2、利用某一产品线带动另一产品线
对于拥有丰富产品线的厂家，可通过其优势产品来带动非优势产品，从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说，这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率相对较高，而科龙小家电所获得的市场认同相对较低。为了提高科龙小家电的市场占有率，科龙在部分网络推出了要销售科龙的冰箱、空调就必须同时进科龙的小家电，从而使科龙小家电的终端销售网络迅速扩大。
3、利用某区域的一家店带动其他店
对于空白市场，必须寻找一个突破口。可以先选定某一个商场，重点扶持，使本公司产品在该商场迅速卖好，经过一段时间的热销，产品知名度、市场占有率达到一定高度后。其他商业单位会很自然的与本公司业务人员联系，此时则可以抓住机会，大力拓展终端网络。
二、终端产品出样指引
〈一〉、出样位置
1、 应争取在商场内最显眼的位置出样，让消费者一进商场就能看得到或通过走道时一眼看得见(这句话再修改一次吧)。
2、应争取在易于消费者方便购买的位置出样。如产品摆在货架中间位置，让消费者自然站着就能看到产品或能触摸到产品。
3、在与竞争品牌产品摆放在一起时，争取将自己产品靠在一起，勿被分散，以免影响了规模效应的发挥，并争取位置优于对手。
〈二〉、出样规模
出样规模应争取最大化，即品类最大化、型号最大化、面积最大化。产品出样品种和型号越多越好，所占面积越大越好，形成规模效应大，就越能吸引消费者的目光，成交率就越大；另外，还能让消费者有一种走进本公司小家电世界的感觉。
〈三〉、出样结构
出样结构应合理化，即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。明星产品是用于体现公司的高品质形象的产品，即高档产品、形象产品；英雄产品是给公司赢取利润的产品，即常规产品、主销产品；战斗产品是用于促销、带动其他型号销售的产品和抢占市场份额、打击竞争对手、提高销量的产品，即特价产品、畅销产品。一般情况下，三者的比例为2：5：3为最好。
合理的出样结构，可以满足不同层次消费者的不同需求，吸引更多顾客，活跃终端人气氛围。
三、终端生动化布置指引
终端的生动化会大大地促进产品的销售。如何活跃终端气氛，激发终端的动感，受到了各商家的重视，搞好终端的生动化，应注意以下几点：
1、 样机的摆放
样机的摆放在终端很重要。首先是要求摆放的样机是干净完好的产品；其次要求样机的摆放讲究艺术性，一般是按大小的顺序来排列摆放或对称的方式来摆放（即中间摆放比较大的样机，两边依次摆放比较小的样机）。按大小顺序来摆放给人一种整齐有序的感觉，按对称的方式来摆放比较符合国人的生活习惯。总之，样机在终端摆放出来以后，要感觉很整齐，不能层次不齐或给人感觉很乱；要让消费者看了样机摆放后第一时间感觉很舒服。
2、礼品的陈列
首先礼品陈列要有量的感觉，也就是说能给消费者感到我们送给他们的礼品很多；如：在展示高档刀具赠品时，可将六件套取出来，摆放在一起，也可将多套赠品有序堆放，并贴上“赠品”贴；其次礼品陈列要有质的感觉，也就是说能让消费者感觉到我们的礼品是有价值的，如包装要精美、要整洁，不能给消费者一种低质低价的感觉；再次礼品陈列也要讲究美观性和艺术性，应在礼品上应布置一些鲜花、彩带之类的装饰品，而且所有赠品叠放也要有艺术感。
3、保持终端的整洁，让产品形态、色彩与灯光的照明有效组合，让终端的布置使人有亲近感
首先要经常督促导购员搞好终端的卫生工作；其次要将终端布置提升到美术性和艺术性的高度。（标题太长，内容与标题的衔接有点问题）
4、搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果
一个生动化的POP终端布置，至少可以达到三方面的效果：首先是吸引消费者的目光；其次是指导消费者购买产品；再次是渲染终端气氛。
POP物料布置的好，可以起到在没有导购介绍时也能让顾客有购买的冲动。在具体布置时：应尽量放置在醒目的位置，要和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果；应按公司的要求，再结合商场的要求进行合理的调整，如鲜花、气球、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等；利用尽可能能够利用的资源来布置售点，布置时注意方法和效果，如促销时，海报能多贴几张就贴几张，尽可能做到醒目，但不失美观和有序，这样就能带给消费者立体的视觉冲击力；POP物料资源是有限的，业务人员应在重点卖场重点投入，建立样板店，作为其他终端POP的布置模板，让经销商、导购人员参观、学习，从而以点带面，带动其他终端POP布置的发展。
四、终端导购员管理指引
对导购员的管理，除了按公司《终端导购员管理制度》外，更需要人性化的管理：
〈一〉、导购员的培训
1、上岗前必须对导购员进行公司的产品知识、销售技巧、日常工作报表填写、售后服务政策、企业文化等方面的知识培训；
2、要让导购员清楚知道公司的相关管理规定和薪酬制度，否则导购员不会自我约束，更谈不上积极和用心的工作；
3、多利用周例会和走访卖场的时间对导购员进行培训及关心他们，让他们感受到企业的关怀，有一种归宿感。
〈二〉、导购员的日常管理
1、业务人员应对所辖区域导购商场和导购员的情况了如指掌；
2、业务人员要经常走访卖场，对导购员工作状况进行监督；
3、让导购人员必须清楚知道以下几个方面的事宜：
A、所在卖场本公司小家电供货商的联系人及其联络方式；
B、所在卖场负责本公司小家电业务的人员及其联络方式；
C、上属本公司的相关领导（业务员或经理）及其联络方式；
D、该地区本公司小家电售后服务网点及其联络方式；
E、本公司所有产品的型号、卖点、作用、使用方法等知识及与竞争对手相比有何不同，扬长避短。
〈三〉、导购员信息的反馈
1、业务人员一定要重视导购员提供的信息，积极地从导购员那里获取信息，因为终端信息是最直接、最真实，也是最有价值的信息来缘。在终端一定要建立起导购员信息反馈系统。
2、业务人员要让导购员按照公司管理规定认真完成相应报表；主要在于说明，信息收集是“取之于民，用之于民”，最终对终端销售有帮助，而不是让导购员完任务、完作业或编数据。因为导购员收集的信息很难检核，只有让导购员树立这种责任和信心，才能收集到有价值的信息。
3、业务人员要对收集信息积极的导购员实行奖励制度，并对导购员收集的信息予以肯定和认可，让导购员感觉到收集信息的价值所在，产生一种成就感、归属感（是不是应该写成“归宿感”？）。
五、终端走访指引
〈一〉、终端走访要求
做为（“做为”和“作为”应该用哪个？）终端的业务人员，至少每天要做到一打二跑。一打即指业务人员每天都要对经销商、导购员、总部领导或分公司领导各打一次电话；二跑即指业务人员每天要对所在卖场、经销商按级别进行轮流走访。
也许有些业务人员认为没有必要天天跑或每天打电话，太浪费了。但笔者认为这种想法是不对的。作为一个业务人员就要做到勤跑，业务就是跑出来的。你勤跑就会让经销商、导购员感觉你对他的关心和重视，进而产生信任、亲切感，他们才会有信心、有激情主推你的产品。在走访之前应该做到以下两点：
1、走访前应准备相应的资料，做到走访中发现问题，走访中解决问题，提高走访的效率；
2、走访终端应目的明确。如第一时间到售点，了解公司产品的销售、库存、质量、滞销情况、主要竞品表现、检查终端建设情况、检查导购员上班情况；或随便走访走访，建立双方友好关系等等。当业务人员掌握了卖场的销售信息后，就能给经销商提出合理的进、存、送货建议，才能确实为经销商分销产品。
〈二〉、终端客情关系维护
1、业务人员要不定期召集核心零售分销商座谈会、交流会，听取零售商的意见和建议，提供力所能及的合理支持；以维护客情关系，增加厂商感情。
2、业务人员应对经销商、零售商进行疯狂拜访，及时消除经销商存在的问题；
3、业务人员要主动协助经销商统计当月残次机数量、残损程度及维修情况；主动与售后沟通，第一时间处理经销商的残次机。以免给经销商带来遗留问题或后顾之忧。
六、要正确理解终端最大化、建立有效的终端
终端不一定要最大化，但一定要所建立的终端有效。并非网点越多越好，如果没有足够的人力、物力来管理、维护及支持，会造成量变而质变（网点越多销量越差），导致有些卖场入不敷出。笔者认为，一个有效的终端一定要包含以下十大因素：
1、 卖场销量可观
卖场的销量要制定一个标准，销量达到才配导购员；对已配导购员但达不到销量的卖场要定期分析、总结，找出原因；然后对症下药，直至达到销量。一个有效的终端，销量应该是达到或超过公司销量标准的。
2、 好的位置
位置一定要选在卖场最有利的地方，具体见前面“出样位置”的阐述。这是一件重要的事情，进场时的努力及进场后可观的销量都是争取好位置最有优势的条件。
3、 规范化的专柜
要在重点地区、人气旺的卖场建立形象专柜，以展示公司的实力和规模。在建立形象专柜时，业务人员必须针对公司小家电各类产品的状况、行业品牌的标准尺寸、各卖场的实际情况，本公司进驻产品的品类、型号多少来确定专柜的面积，避免制作太大或太小的展台，浪费公司资源。还有，在制作专柜时必须要按照公司的专柜VI标准形象规范化进行，以统一终端形象。
4、 有信心的导购员
导购员不一定要求是最优秀的，但一定要求是有信心的。因为只要导购员有信心，工作就一定有激情，工作有激情就一定会干出好业绩。相反的话，哪怕再有能力、再优秀的导购员，也很难干出好的业绩。
5、 有效及时的配送货保证
由于终端卖场产品品牌多、卖场仓库面积有限，卖场不可能对你的产品有大量的库存。这就要求终端卖场或分销商有充足的配送货能力。特别是有些时间性很强的产品，在销售旺的时间里最怕短货或配送货不及时，比如电风扇产品。因此对一个有效的终端来说，必须要有及时的配送货做保证。
6、较理想的出样阵容
理想的出样阵容就是产品出样规模庞大。具体见前面“出样规模”和“出样结构”的阐述。
7、合理的零售价格
终端产品的零售价格一定要合理，切忌定的太高，以免吓跑顾客。同时，同一区域的零售价应尽量统一；建议制定统一的挂牌价。
8、生动化的POP摆放
生动化的POP摆放，会活跃终端气氛，吸引消费者眼光，激发购买欲望。具体摆放见前面“搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果”。
9、良好的商场关系
一定要和商场搞好关系，让商场主推你的产品。按照大部分商场的规定，导购员实行轮流上班、轮流休息，所以公司的导购员不可能全天上班。这样一来，公司导购员不在时，一般由商场促销员来导购。如果你和商场的关系搞的好，当公司导购员不在时，商场促销员就会主推你的产品，使本公司的产品得到更多的推荐机会，还可以在消费者心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。同时，我们还可以利用和商场的良好关系搞堆码销售。
优秀的导购员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位，顾客就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。只有这个时候才是最佳的促成时机。
所以，促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要导购员认真观察，发现和把握这种变化，就可以捕捉到成交的最佳时机。
有效促成之注意事项
（一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”。
顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要导购员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。
1.追求快速成交
没有人会愿意不厌其烦地听导购员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”。如果时间过长，又碰巧顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的购买欲望保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的导购员一定要抓住时机追求快速成交。
2、勇敢提出
一旦导购员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签单的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业导购员来讲，多一个要求签单的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。
（二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形。
“幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买的时候。因为我们每个导购员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴，也要等着顾客离开店面以后。要让你的表情保持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。
为什么说一定要保持平静的状态呢？
假如说一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你。”碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？做销售也是一样的，幸福忽然降临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形、手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。”
所以当幸福来临的时候，我们要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！
有效促成之时机把握
（一）事态信号——心有所想，身有所动。
顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。
1.咨询身边人的意见。
如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成成交的一个有效的时机，我们要主动提出售卖要求。
2.突然开始杀价或对商品挑剔。
有很多导购员很纳闷，刚才顾客不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱 怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了（如果砍不下来也就这个样子了）。所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，导购员就要意识到这个单子要成交了。
3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。
这是对导购员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。
4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时导购员不“趁热打铁”，更等何时？
5.不时望着导购员，不时看着商品简介。
6.眼神不定、喃喃自语、若有所思，仿佛要做出决策的样子。
皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。
（二）语言信号——顾客不再说产品本身，而是在探询产品背后的好处。
1.“这种产品的销售情况怎么样？”
2.“你们将如何进行售后服务？”
3.“现在购买有赠品吗？”
4.“可以退货吗？”
5.“还有更详细的资料吗？”
6.“听起来倒是这么回事……”
我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。
销售促成十三招
当顾客的异议都被导购员解释清楚之后，就是成交的时刻到了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。
（1）总结法
在顾客不再有其他异议的情况下，花1～2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”
（2）激将法——适合于年轻人
例如：“这款电视可以放您下载的大片，上网络。买这款产品的都是像您这样的重视视觉感受的年轻人。”
（3）二择一法
给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
例如：“您看您的付款方式是刷卡还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。
（4）暗示启发法
“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。
（5）机会不再法
“这一次优惠的机会很难得哦！明天就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。
（6）强迫成交法
例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间。这样吧，本来这款产品是没有赠品的，不过你这么有诚意，那么你买这台产品我们就赠送给你了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。
（7）心理建立法
让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。
（8）愿景描绘法
感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。例如，“以后你每天早上可以用这个豆浆机给你孩子做好新鲜的热豆浆，或者加点花生做花生豆浆，你孩子肯定特别爱喝。”
（9）利弊分析法
把使用产品的好处和弊端列出来，让顾客一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。
（1 0）盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品
“小伙子，你看你妈妈多好啊！当年我结婚的时候，我妈可不会付出这么多钱给我买这么高档品牌的烟灶啊！（指着他的母亲说）。”此时，那个母亲为了证实自己而盛情难却，直接购买。
通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。
（11）抓住习惯法
利用顾客的习惯达成购买目的。
例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧。”顾客也会在无意识中认可我们，同意成交。
（12）默认法
默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共是1200元。”或者对顾客说：“我帮您把这款电压力锅装起来，好吗？”
（13）假败方式法
此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因，顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说：“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的原因告诉我们。
导购员常犯的三个错误
错误一：对产品知识一无所知
故事：《会爬树的鱼》
一次， 在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要我点菜。
我接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼，来条鱼吧？”
“水里游的鱼！”服务员回答。
我以为她给我开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，知道她是农村新来的，于是装作严肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？”
“没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。
“我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。
朋友听出弦外之音，笑得前仰后合。
【点评】不用问，这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。
错误二：对产品一知半解
故事《一知半解的手机营业员》
索爱T707手机上市不久，我要营业员员给我拿一台试听一下音质。他整了几下，不知道从哪里安装手机卡，不得不找他的伙伴帮忙安装。
在他安装手机卡时，我问“这台手机的电量多少毫安？”
营业员马上说：“索爱手机款式好，电量无所谓”。
我一愣：“你忽悠什么？我问你手机电量多少毫安！”
他哑口无言，不知如何是好。
他的伙伴解围道：“1000毫安左右”。
到底是左还是右呢，我没有再追问下去，快速的离开了。
【案例点评】相对于超长待机的国产手机的1500毫安，甚至2000毫安，进口品牌手机电量小不耐用是一个不争的事实，营业员员可以避重就轻巧妙化解，但不能视而不见。案例中的营业员如此缺乏产品知识，如何能够卖好高端的索爱手机呢？
错误三：把产品夸得天花乱坠
故事《包医百病的狗皮膏药》
旧社会，卖狗皮膏药者口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚。。。。。。一贴见好，两贴去病，三贴除根。
【案例点评】任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其反。
了解产品的“三个点”
产品有三个点：态点、优点、利益点。介绍产品要结合这三个点。初级导购员只会介绍产品特点，中级导购员能够介绍产品优点，高级导购员会介绍产品利益点。用产品三个点介绍产品的方法叫FABE销售法。
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
【举例说明】 IP手机介绍的FABE法
这是一款可以方便地拨打IP长途电话的手机（F，特征），你只要在电话本中找到号码，按一下IP键（拿着样机示范，给客户看IP键），你的长途电话就拨出去了（A，优点），而不用先拨17951，再拨电话号码，您就可以省去记忆电话号码的麻烦了（B，利益）。很多人使用了后，都觉得非常的方便。(E，证据)
产品介绍的三个实战高招
① 联系顾客需求介绍产品利益
利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：
【故事】
一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。
这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”
“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。
那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”
“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。
那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”
听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。
【故事拆解】
这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。
【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。
农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。
②对不同的顾客讲不同的利益
利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。
比如：我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！
③介绍产品与了解需求有机结合
一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。
总结
望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告。看同类对手的价格是多少，与我们比较．双方优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，有条件最好拍下照片，作为自己分析的参考。
闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电部经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果。需要注意的是，要一边问，一边认真记录，问话一定要有目的性，他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。
问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，假意去买产品．不断地与对方讲价周旋．问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格．并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况．掌握竞争品牌的各方动态．并由导购员去：降竞争对手的挂牌价、促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析研究时参考。
切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。操作方法是 组织2～3个有市场经验、有创新思维的业务员、推广经理、导购主管，再加上办事处经理等(必要时请1―2名有思路的经销商代表)开小会。分析、讨论竞争对手的活动、大卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出”金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降，降多少，降什么型号才能拉动市场，渠道上有多少库存，怎样补差，需不需要补差，怎样才能将工厂的促销成本降到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手，初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。
二，方案确定及各项任务分工
由办事处经理召集业务员、推广经理、导购主管和能力较强的导购员开会，讨论和完善方案，确立活动主题，并对活动全方位保密。经理先向总公司领导进行口头汇报．得到批准后立即进行任务分工(随后进行书面报批)，分工时一定要定人、定时、定评审人．要一环紧扣一环，互为督促。
活动内容如下
1活动方案撰写、修订并书面报总公司审批(参与者推广经理、办事处经理等)。在报批时．同时准备其他工作。
2起草商、经销商政策(参与者业务员、办事处经理)，报总公司审批。
3货物准备及盘库(参与者经理及全体业务员、办事处经理)。
4业务员的“政策培训”(参与者推广经理、办事处经理)。若要突出优势，必须争取商、经销商主推。
5平面广告创意及设计报纸广告并定版(参与者广告设计公司、推广经理、办事处经理)。注意突出活动重点，强调最强的视觉冲击力。
6确定条幅、巨幅、海报、单页、X架等促销物料的内容、大小、数量，汇总报数，然后印刷、分配(参与者 印刷公司、导购主管、办事处经理)。制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报，单页按时到位，导购主管、办事处经理最好现场拍照存档。
7新闻会(包括参加人员确定及分工、会场确定和布置、新闻媒体的确定及记者邀请)。
8新闻资料撰写(参与者 推广经理、办事处经理)。新闻点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。
9导购员培训(参与者 导购员、导购主管、办事处经理)。
10活动实施(终端拦截)。注意活动期内，推广经理、导购主管、办事处经理随时协调活动中的具体问题。
11活动总结及资料搜集(参与者推广经理、导购主管、办事处经哩)。办事处需存档及上报总公司。
三、货物准备及盘库
方案一旦确定，若办事处(总商)无货。要立即与总公司联系发货。此时一方面要测算物流时司．催促物流中心尽快发车，保证活动的正常开展，另一方面要清理商、经销商的存货。
促销活动一般选择办事处(总商)有货而压在经销商手中存货较少的产品。若经销商压货较多，业务员必须亲自上门盘库，以免弄虚作假．给公司带来经济损失。盘库时要认真填写”经销商库存盘点确认表”，将产品型号、数量．进货价格等仔细填写清楚后，当场请经销商代表(总经理或被授权者)以及财务对账经理签字确认．这是工厂向经销商补差付钱的结算依据。
四、政策培训
给商、经销商下政策是整个促销活动的重中之重。政策出得好，可以提高经销商的信心，赢得经销商的真心主推，并能有效地激发其打款进货。同时，将进一步巩固和提高本品牌的信誉度，给竞争对手造成压力。
每个品牌的政策相对来讲各有优势，我们必须避开对手的优势，打击对方的劣势。为此，每位业务人员，必须吃透自己的“政策”，同时了解对手的政策及其弱处，要整合出我们的优势和对方的劣势并向经销商灌输，要让经销商看得见我们的优势：对市场前景信心十足。做到了这一点，活动就成功了一坐
五、宣传促销品的准备
1报刊平面广告。平面广告是直接传递产品促销活动信息的工具．在设计上一定要有强烈的视觉冲击力。但在实际操作中．往往设计不出新颖的东西来．我们可以从众多报刊上寻找具有冲击力的广告版式来进行比较．并从中获取灵感。同时．刊登广告必须选择知名报刊作为载体，在一家档次较高的报刊做广告，可顶得上几十家普通媒介的效果。
2条幅。条幅是最便宜的现场促销广告，可以挂在店堂、门头、外墙、路边树干、小区等地点。若是新产品推广条幅．一般选择大卖场正门门牌上方挂出，夏天绿底红字，冬天红底白宇．既气派，又有视觉冲击力。效果特别好。
3巨幅(布幔)。此广告一般挂在市区人流量较大的主要交通要道交叉口的楼房上方显眼位置，制作成本较高．同时到市城建局等主管部门报批时手续较麻烦．费也大，因此选择使用巨幅广告较少。制作巨幅时要注意两点 一是将报纸平面广告同比例放大．二是需要传递的主要信息字体一定要大．要做到人站在50米至100米开外就能看清。
4海报、X架(或易拉宝)、宣传单页的制作。
(1)海报 可将报纸平面广告同比放大。由于海报要在终端展柜、商(卖)场玻璃窗等位置张贴，一般尺寸为 大海报长0、6米、宽O、4米左右，小海报长0、4米、宽O、3米左右。材质可选用128―156克光亮铜版纸单面印刷。
(2)X架(或易拉宝) 同样将报纸平面广告放大，下边空白处可增加其他产品型号促销价格以及服务内容。
(3)宣传单页 是由临时促销员在商场入口、电梯口、人流量大的过道交叉转弯口向消费者大量散发的宣传品。由于数量较大，向消费者传递信息直接、完整，可印刷双面。正面内容与广告版设计保持一致，但一定要增加售后服务内容，以解除用户的后顾之优。背面可印上公司的生产规模介绍。单页材质根据数量确定，如数量较少，可参考8O克铜版纸，A4纸张大小，每张费用约1角一1角2分钱。如数量较多，有数万张，可选择用普通宣纸印刷。A4大小。单面(只印正面)每张费用约3分一5分钱。
需要特别说明的是，条幅、巨幅、海报、宣传单页等的颜色搭配一定要区分冬夏季 夏季冷色调，给消费者一种清凉的感觉，而冬季则用暖色调，如红底白字等，既有视觉冲击力，又给消费者一种暖和、亲切的感觉。
5新闻会。新闻会适宜大型的推广活动，一般推广活动均是直接邀请当地报刊、电视台记者采访．可直接在大卖场的产品展柜处进行。
大型新闻会要求比较严格，需确定会场和主持人。会场布置一定要气派，要让参会者感到这个品牌，这家企业是行业有影响力的，这种认识可以激发参会者的热情。
新闻会参会人员主要有主席台人员(办事处经理、商或经销商代表、推广经理，另请一名总公司领导。其中推广经理主持会议，经理、经销商代表、总公司领导回答记者提问。)、签到台人员、会场协调人员、发放资料及拍照人员、陪同人员等。
六、导购员培训
导购员是产品直接面对消费者的窗口。为此，我们推出的每一项促销活动，均要找出卖点，提炼成统一对外的说词，并对所有导购员进行开会培训，做到每个导购员的口径统一，这样才能让消费者感到本品牌是可信的、规范的，自己买了这样的产品才放心。同时，每次的推广和促销活动，推广经理、导购主管必须首先吃透活动内容，明白主题，然后培训一线导购员在终端布置和推销引导上的操作技巧。
培训内容如下
1条幅悬挂。可先找卖场经理协商，获得许可在店内悬挂条幅，这是最好不过的布置。此外，店门头，店门外显眼位置均可挂出条幅。
2海报张贴。终端展柜旁的价杆上，赠品堆上，周边空白处．大卖场、专卖店店堂门口外墙、玻璃墙等均可张贴。外墙张贴时要两三张并在一起，有视觉冲击力。
3 X架、易拉宝等摆放在展柜旁或卖场门口。
4单页发送。临时促销员在发送传单时，一定要边发边说“xxF厂在搞活动，去展柜处能领礼品。”这样才能把更多的人引到展柜处。
5语言引导。在展柜处，导购员应主动向消费者介绍 公司正在搞活动，原来这种型号卖多少，现在正在搞促销等，要注意探询消费者的具体需求，并加以引导。
6销量信息反馈。在活动期间，每个导购员要主动在每天下班之前统计该卖场的前几位品牌的销量情况，与自己对比是增还是降．并分析比自己卖得好的原因(是赠品原因还是其他原因)，要及时将信息反馈到办事处以供调整参考。
七、活动实施(终端拦截)
终端拦截是任何促销活动实施过程中的关键一环。如果终端拦截不力，则前面所做的奠基铺路的工作都：降前功尽弃。终端拦截的内容如下
1终端导购员要以展柜为中心，在周围5米内搜索并拦截顾客。精明的导购员，见有顾客向展柜走来，均会立即微笑着迎上去向他介绍，不让顾客流失，提高成交率。
2从其他层位“抢”顾客。由于很多品牌均在搞促销活动，如果发现某个品牌展柜前站满了人，我们就要想办法去“抢”顾客。操作方法主要有
(1) 由临时促销员高举促销牌，在人多的地方来回走动。促销牌内容抓住主要信息传递，切忌多、挤、乱。
(2)把赠品堆在门口，在赠品上张贴促销海报，在显眼位置另写一张海报 上写”今日赠品”，并派一个临时促销员站在这里向前来观看的消费者发放传单，一旦发现有意向购买的消费者，就立即将他带到展柜处开票。
八、活动总结、评估
1大型促销活动费用预估(1)广告1／4版，约2万一3万元，(2)海报约300张，主要张贴大卖场，300张x5元／张＝1 500元，(3)条幅约100条，100条x 50元／条=5000元，(4)宣传单页2Zi'一37万张，37x 0、05元／张＝1 500元．(5)X架可制作10个摆在主要上量的大卖场，10个x 50元／个=500元．(6)新闻会费约15万元。合计费用约47元。
2预计出货量(渠道+零售)。
在当时的七台河市场，已经有些做得比较成熟的快热式品牌。但是通过这几年的努力，佳源已经在市场中处于领先地位。
后来，佳源将产品线延长到净水器，我们就按照厂家营销意图去大力去推广佳源净德净水器，仅仅一年，净水器的销售就接近百万元，得到了厂家的认同，被授予特别贡献奖。
七台河市是一个小城市，人口少，树立口碑就尤为重要。在这样的市场里做销售，我认为最关键的是要做到让每一个顾客都能满意。因此，我们的工作都是围绕提升客户满意度展开的。
充足的网点是传声筒
操作一个市场，怎样才能接触更多的顾客？这需要渠道网点作为纽带，只有足够的销售网点，才能有更多的机会让顾客体验到我们的产品和服务。
因此，我认为首先市场销售渠道的建设非常重要。渠道建设的初期会遇到很多困难，比如知名卖场难进，周边分销客户难开发等。但是，当地有影响力的大型卖场一定要进入，这对于产品和品牌形象的提升和销量的扩大有着重要的意义。比如我们当地的大商电器、黑天鹅、三江家电等，是当地卖场的标杆，经过反复的谈判，我们最终成功地把网点布局到这几家卖场，打好了根基。
另外二级分销商的培养也是必不可少的，包括辖区内的县以及周边的农村、农场，我们都设立了一些二级分销商，周边的建材市场，山区也设立销售网点做批发。渠道建设起来之后，操作市场就变得得心应手了，销售增长也比较轻松了。
满意的产品是敲门砖
要让顾客满意，就必须提供令顾客满意的产品。产品质量好是构成顾客满意的基础。这一方面是产品质量好，性价比高；二是能够满足特定消费者的个性化需求。
对于净水产品的销售我总结如下几点经验：
首先，掌控好产品的价格。七台河地处矿区，总体来说中端消费群体占比大，老百姓喜欢购买经济实惠的商品。比如价格超过2000元的净水器，销售难度就比较大。佳源净德的产品虽然进入市场稍微晚一些，但性价比好。因此，我们通过合理的价格定位，牢牢地抓住了中低端消费群，进而再渗透高端消费群。
其次，是向购买佳源热水器的顾客推销净水产品，效果也不错。通过几年的积累，我们的热水器客户已经是一个比较大的群体。这些消费者我们都建立了的档案资料。净水器产品上市以后，我们就开始通过回访、回馈等方式来推广净水器，由于老客户的信任，二次销售的效果非常理想。同理，向佳源热水器的分销商推广净水产品也是得心应手。
第三，根据顾客需求推广净水器。我们做销售，不是要去笼统地介绍这个净水器如何好，而是要根据顾客的需求，推荐适合他的产品。比如，顾客说家中的水黄，可以重点介绍厨下净水器；顾客反映家中的水有异味，可以重点推荐中央水处理机；顾客说就想喝上纯净水，那么就推荐RO机。有些商场的导购员对净水产品的专业知识少，虽然了解五级过滤，但对于顾客有什么好处却不知道，所以导购的培训很重要。告诉导购员，选择净水器的专业知识。只有这样，顾客的满意度才会高。
最后，要根据市场销售的情况，及时将消费者提出的产品意见和建议反馈给厂家，积极寻求市场端和生产端的有效对接。今年，我们就根据市场销售的状况和顾客需求，给工厂提出几点建议，比如希望公司扩大广告宣传，提高佳源净德品牌和产品的知名度；建议工厂选择较诚信的物流企业合作；RO机在包装上做一个木头的框架加固一下等；建议推出一两款商用水处理机等。这样从生产到销售都能有效满足顾客需求，顾客满意度自然会大大提高。
周到的服务是奠基石
服务很重要，我们要做到让顾客满意，替顾客着想，他们的一句认可，胜过我们推销的一百句话。顾客口口相传，回头客自然就会多起来。顾客对服务的满意度不仅体现在售后，而是贯穿产品售前、售中、售后以及不同的使用阶段，做到有利于顾客、方便顾客，顾客有什么疑问和问题，一定要在第一时间里，及时解答，及时处理。
反过来，服务做得好也能带动销售。比如七台河某单位领导在选购了佳源净德的RO50机器后，使用和服务体验非常好，就为单位安装了一台，七十多员工都喝纯净水，也感觉不错，就组织团购优惠购买，我们一下子就销售了40多台。
强化服务还要给顾客更好的用户体验。比如顾客使用了我们的热水器和净水器之后，提出疑问，我们要做出统一规范而且比较合理的解答，既能让顾客理解我们产品的优势，但也要注意不要把竞争品牌的劣势刻意放大。因此，导购员队伍的稳定和素质的提升就显得尤为重要。
以与我们展柜相邻的某品牌为例，这两年的销售处于停滞的主要原因就是人心不定，从2010年至今已经换了十几个导购员了。导购员是品牌和产品的传播纽带，我们的服务理念、产品卖点、选购使用知识等都是首先要通过他们来传递给顾客的。
所以，我们非常注重导购员的稳定性，注重培训。导购员的选择，一定要选择热爱销售，有耐心、有信心的员工，通过培训，让他们深入了解产品、了解品牌、了解不同产品的特点。培训一定要经常做，同时鼓励他们之间的相互学习，有问题及时和公司沟通，包括和厂家、工程师去沟通。销售中遇到什么困难，哪些产品和竞争对手有冲突，哪些产品的销售不好，都要分析原因，找出解决办法。用人不疑，疑人不用，个人感情很重要，工资回报也要到位，通过一系列的措施，加上导购员工作的努力，我们在商场每年每季度都是销售状元。现在我们的导购员，很多都干了三年以上了。
大企业为了扩大市场分额，必须投入大卖场操作，而小企业可以有选择地筛选卖场进行操作。因为经研究表明，大众日化产品在大卖场的销售通常会占总销售的70%以上，可见，大卖场对大众日化品牌销售提升有着举足轻重的作用。那么，作为知名度不高的二三线日化品牌的厂家，如何才能取得卖场终端操作的赢利呢？
一、多角度考察卖场，做好进场前的充分准备
厂方的KA人员在与卖场采购谈进场之前，必须认真做好以下三件事：
1、周密考察。至少要对这家卖场做两次周密的考察。重点考察和关注这家卖场的信誉、品项的布局，同类产品的销售状况、卖场的费用等。
2、精心测算。根据对卖场同类产品的销售状况及卖场经营费用的前期了解，做一次较为精确的赢亏测算。对照自己产品的毛利率，测算出最低需要做多少销量，才能保持赢亏平衡，然后再对照自己的产品，是否有可能实现甚至突破这一销量。通过分析，最终确定该卖场是否值得操作，以降低经营风险。
A品牌在操作北京家乐福卖场之前，就先采用了"假设研究法"，将可能发生的固定费用一一列出，进行了这样的盈亏分析：
1．海报费用：1500元／档期；
2．堆头、TG陈列费用：2500元／档期；
3．税票折扣：9个点；
4．促销管理费用：2000元／月；
5．导购工资：2000元／月；
如按照5万元的销售目标，如果每月做两个档期的活动，每月的固定费用为：(1500+2500)X2+50000×9％+2000+2000=16500(元)，再加上每月发生的物流配送费、试用装等其他费用，得出每个门店的总费用会在18000元左右。A品牌根据其35％的综合毛利率测算，在家乐福每家门店的盈亏平衡点应为：51429元。根据竞品同类品种在家乐福的销售状况，A品牌认为只要投入到位，完全有可能达到甚巨超过这一盈亏平衡点。事实证明，后来A品牌在北京家乐福做得最好的门店，销量竞达到了6万多元。
3、科学规划。根据对卖场品项布局的考察结论，科学设计拟报进卖场的品项，同时策划好全年的促销活动规划。提早做好全面活动的规划，既是为了适应卖场需厂方提早申报全年活动规划的规定，同时也是为了利用富有竞争力的活动方案，来赢得卖场采购对品牌和产品的销售兴趣，为谈判的成功赢得主动。
通常每个日化厂家都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的目标消费者都不一样，产品的市场接受程度和对厂家的利润贡献也有所差别，卖得快的产品一般利润低，而利润高的产品一般卖的量少，所以厂家就需要综合分析产品销量与利润关系，对产品进场的单品进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。在设计进场品项时，可按照10%的尖刀产品、80%的利润产品、10%的形象产品的比例挑选产品。将能走量的产品和有利润的产品同时销售，才能确保既有销量，又有利润。
二、全方位慎重谈判，争取进场后的优势资源
卖场谈判工作牵一发而动全身。谈判过程中，一旦某个环节失误了，该卖场的操作就算毁了。因此，进场时的谈判工作一定要十分慎重地对待。卖场谈判时至少应重点谈定以下事宜：
1、确定费用。通过谈判，力争从一开始就使这些费用压到最低，如果开始谈合同时就没有控制好合作费用，以后在经营过程中发现不合理，再去找卖场调整，那就后悔莫及了。
某日化厂家在早几年谈判欧尚卖场时，为了能尽早进场，在几个回合的谈判后，就答应了该卖场22点年返的条件，结果后来在操作过程中发现，这样的返点，再加上其他各项费用，给该厂家的正常经营带来了很大的压力。针对这一现状，KA人员在以后几年续签合同时，很想让卖场降低年返的点数，结果屡遭卖场拒绝。到目前为止，该厂家在欧尚卖场的年返仍然如故。
2、确定报价。报价是谈判过程中非常重要的环节，因为报价关系着产品进场后的毛利空间，这更是影响赢亏的重要因素。一般，报价时可参照下列指标进行：
序号 产品分类 报价方案 公司需确保的毛利率范围
1 尖刀产品 出厂价*2.5倍 45%-50%
2 利润产品 出厂价*3倍 55%-60%
3 特价产品 出厂价*2倍 40%-45%
备注：公司的毛利率=（卖场供价-出厂价）/卖场供价*100%
3、确定品项。卖场方面通常考虑的是产品的互补，所以他们通常不一定会完全答应厂方要求进场的品项。所以，一定要尽量通过与卖场采购的客情公关，让想进去的品项一定进场，因为自己认为不好的品项最终是做不好的。
4、确定导购。开始就要谈好，允许进场导购的数量，同时确定导购员上班的班次。通常从某种程度上看，卖场导购员上班的班次决定着产品在这家卖场销量的好坏。经验表明，日班相对来讲生意没有晚班好。
5、确定活动。卖场提供给厂方促销活动档期的多少和活动的促销力度，直接决定着产品以后的销量，因此，进场谈判时就应与卖场采购敲定活动档期的数量、时间和活动形式。同时，在谈判活动时，要注意确保单品项的价格不能落下来，一定要拘礼力争，维护好产品的市场价格体系，因为卖场采购为了完成销售任务，通常会拿厂方热销的品项，做甚至低于供价的促销活动。
某品牌的花露水在大润发一直十分畅销。2003年7月，大润发为了冲销量和吸引客流，未经厂家同意开展了4.9元/瓶的惊爆价促销活动。（该品牌花露水在大润发的正常供价是6.2元/瓶）结果活动开始后的第二天，其他几家卖场体系就纷纷知会厂家，要对厂家做出处罚。后来，该厂家费尽心思，才平息了这一风波。
三、精益化规范运作，全力提升卖场单店销量
尽管越来越多地卖场费用，增加了操作卖场亏本的风险，但不妨换一种角度来思考这个问题，包括进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等在内，卖场开出的绝大多数费用都是固定费用，不是用百分比来体现的，假设目前单店的销售额是2万元/月，现在的费用率是40%；但是，如果想法努力提高该卖场的月销量，使得单店销售额提升到4万元，经营该卖场的费用率就是22%左右了。那么，如何提升卖场单店销量呢？
1、精选主推产品，开展组合式促销活动
大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几月处于末位的产品将被无情地扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大，甚至卖场里出现了导购人员为了争夺一个消费者而大打出手的闹剧。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，在开展卖场促销活动时，应注意以下两点：
（1）精选主推产品，做到有的放矢，各个击破
M品牌针对竞品推出的超低价活动，不是盲目地进行跟风，而是巧妙地避开他们，与竞品错开做活动，如竞争品牌做面霜的特价，M品牌就做护手霜的特价；此外，M品牌在每个档期的活动一般都不会低于两个产品：一个低价位的产品及一个高价位的产品。低价位的产品采取排面促销，用来抢份额；高价位的产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进场销售的每一个单品都扮演起不同的角色．担负起特定的使命。
（2）组合式促销活动，发挥活动的最大效果
N厂家曾经在广西钦州某卖场开展了"特价+抽奖"的活动，活动累计实现销售达3.1万元，其中最好的一天销售竟达3000多元，而该卖场平时月回款一直只有7000元左右。
该活动中，N厂家精心挑选了"700ml清爽洗发水（特价19.8元）、1800ml清凉爽肤浴露（特价23.8元）、195ml蛇胆花露水（特价6.6元）、180g泡沫美白洗面奶（特价13.8元）、90mlSPF30美白防晒乳液（特价25元）、120g茶洁士牙膏（特价3.8元）"做特价活动；同时，满18元的顾客还可以获得一次抽奖机会，人人有奖。奖品设：
特等奖奖29寸长虹彩电一台；
一等奖奖金羚洗衣机一台；
二等奖奖格兰仕微波炉一台；
三等奖奖该品牌的洗面奶套装；
四等奖奖袋装洗发水或洗面奶2袋；
2、生动化陈列，充分吸引消费者眼球
卖场内同类竞争品牌产品众多，而货架资源有限，因此，如何抓住顾客的眼球,吸引消费者购买，做好产品的终端生动化，就显得异常重要。据统计，生动化的终端陈列可以提高产品20%以上的销量。
H品牌是国内一家很少投放电视广告的终端日化品牌，但H品牌2006年夏天，在全国各大卖场、超市推行"生动化陈列"。其主要做法是：
（1）将H品牌产品陈列在各卖场超市的热点区，并且紧紧贴近"宝洁、联合利华"等国际大品牌畅销的位置；
（2）货架上利用柜贴、跳跳卡等终端宣传物料进行生动化包装；
（3）除了正常的货架陈列外，H品牌还在全国卖场开展了"千店千堆"活动，利用贴有H品牌广告形象画面的地堆进行陈列。
据了解，H品牌通过推广生动化陈列取得了意想不到的效果，平均每个卖场的销量均比05年同期增长了20%以上。
3、狠抓导购管理．制定完善的导购激励机制
在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升很大程度上取决于促销员的心态和能力，一个好的导购员能为企业带来翻倍的销量增长，而一个不好的导购员也许卖的销量还不够给自己发工资的，所以除了选择高素质的导购员外，中小品牌的企业更应该重视导购员的管理工作，从激励机制上激发导购员的导购潜能和工作热情。
Y品牌在卖场导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面，大胆地进行导购员的工资改革，实行"下有保底，上不封顶"的工资制度，鼓励导购拿高工资。据了解，Y品牌的卖场导购员最高工资可以拿到4000多元。这样，既极大地增强了促销员的责任心，又充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都真正感到每天是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。
4、重视深度客情，全力争取卖场资源
良好的客情关系是卖场活动执行和销量提升的保障。客情关系好，能为市场争取很多的资源，降低很多的费用开支；客情关系不好，处处"以钱开道"，使市场运作举步维艰。因此，和卖场之间建立深度客情关系显得尤为重要。
首先，要树立良好的心态，变求人办事为相互合作。卖场采购人员自身也有销售指标，因此，要让他们感到搞活动，增加排面，其实是在帮助他们完成任务。
其次，要先弄清客情维护的重点对象是谁。与产品销售关系最直接、影响最大的卖场人员有三位：点货员 (负责一月一次的点货)、科长助理(负责活动审批安排)、采购(负责商品的采购工作)。与点货员搞好关系，可以确保合理的库存．避免热销时断货、滞销时积压现象的产生；与科长助理搞好关系．可以了解竞品近期活动情况，帮助设计活动方案；与采购搞好关系．可以保证产品的正常供货等。
销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求。下面是小编整理的关于公司员工销售工作计划最新，欢迎阅读!
公司员工销售工作计划最新1一、加强自身业务能力训练。在20x年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20x年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20x年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20x年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20x年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20x年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20x年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
公司员工销售工作计划最新220x年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业......
公司员工销售工作计划最新3成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
公司员工销售工作计划最新4新的一年已经到来，作为一名服装导购员，每天的工作即忙碌又充实。导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，而导购员要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。
一般来说，导购员只有对商品有了很好的了解，才能去介绍给顾客，而导购员在给客户介绍产品时，一定要耐心解说，因为客户也希望买到最称心的东西，同时，导购员还需要掌握以下技巧。导购员除了能将服装展示给顾客，并加以说明外，还要能向顾客推荐服装，以引起顾客购买的兴趣，下面是我个人2020年的工作计划：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的'销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们服装店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
公司员工销售工作计划最新5一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
