时间：2022-03-25 12:05:31
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇vip些营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
VIP(very important people)客户是企业的重要客户,一般情况下数量少,但占据了企业一半以上的销售额和利润,对企业的生存与发展至关重要,因此在企业营销资源有限的情况下,必须高度关注VIP客户,合理配置营销资源。企业营销资源的有限性是一种相对的有限性,主要表现:⑴企业所具有的人力资源的有限性。从投资回报的角度考虑,营销人员的数量是有限的。⑵企业所具有的财务资源的有限性。从投资回报的角度考虑,企业可用于营销的资金也是有限的。⑶企业所具有的物力资源的有限性。从投资回报的角度考虑,企业所可用的促销物资包括各类促销品和赠品等也是极为有限的。因此,企业在营销资源配置时,一定要对客户进行细分,有侧重点的合理分配营销资源。
一、营销资源配置应遵循的原则
1.突出重点。由于企业营销资源的有限性,企业必须把这有限的资源,更多地投入到VIP客户身上才能产生更大的价值。在营销资源配置时,如果不有所侧重,将导致营销资源利用的效率低下,甚至资源浪费。
2.动态性。客户价值总是动态变化的,一个普通客户可能发展成为企业的VIP 客户,当他发展为企业的VIP客户时,若企业仍对他推行对普通客户的政策,必然会打消客户的积极性,将其推向竞争对手。因此营销资源配置策略也应随着客户价值的变化而变化。
3.营销资源配置的全面性。企业的营销资源不仅包括营销资金,促销赠品,还包括营销业务人员的时间和精力。在对企业营销资源进行配置时要全面考虑,如VIP客户占营销资源的60%,主要客户占30%,普通客户占10%。在此基础上再考虑各种具体的营销资源配置方法。
4.进行营销资源配置时要谨慎。在采取具体的营销措施时要考虑各类客户的利益和价值,在兼顾公平的基础上照顾VIP客户和主要客户的利益。以避免重要客户的流失,与企业的重要客户维持长期的合作关系,使其为企业创造长期的经济利益。
二、营销资源配置的方法
VIP客户是企业当前赢利的主要来源,是当前最有价值的客户。这类客户往往订单数量大,信誉较好。一般都与企业有相当长的交易历史,对于交易的业务流程,信用记录,常见问题处理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、违约风险等因素相对较低。同时其未来的利润潜力又较高,因而这类客户对企业来说是相当优质的客户。保留这部分客户是企业实现盈利稳定的关键因素。
1.针对VIP客户人力资源的配置。首先,应做好VIP 客户档案资料的建设工作, 要建立和整理现有VIP 客户和潜在VIP 客户的资料, 为实施客户关系营销策略提供有力的依据。其次,建立V IP专业服务队伍,设V IP客户服务专线,尽可能实行专人专线专管。这类专业销售人员的特点是:以人为导向,建立起长期的合作伙伴关系,与客户建立广泛和深入的联系,使用公司资源提高客户的满意度,连续和稳定的销售业绩,可以影响客户的采购流程,了解客户的业务和行业解决方案。最后,在满足客户业务上的需求外,还要与客户建立相互信任的个人关系。这要求销售人员做出相应的努力,建立一种相互尊敬的关系,培养共同的兴趣爱好,对相互之间存在的问题要尽快解决,保持相互之间相处愉快。
2.针对VIP客户财力资源的配置。必须加强对客户价值的识别和判断。企业可为VIP客户提供各种补贴措施,以换取它们的长期合作与支持。可采用以下几种补贴方式:第一,售点广告补贴。企业拨给客户一笔钱,作为其在销售现场布置售点广告的费用。费用额度大小可由广告所需花费的成本决定。第二,合作广告。企业与客户合作,各出一部分钱,为企业的产品在客户所在地做大众传媒广告宣传。第三,陈列展示补贴。企业要求客户把产品陈列在特殊的位置上,如把商品大量陈列在道路两旁或橱窗展示,或在店头设置专柜陈列,这时需要对VIP客户支付补贴费用。第四,示范表演和现场咨询补贴。企业可派促销员在客户销售现场对产品进行示范或表演,或进行顾客咨询服务,这时也需要支付给客户一定数额的补贴。
3.针对VIP客户的信用政策。VIP客户一般重合同守信誉,市场推广能力强,网络覆盖良好,口碑良好,资金流动顺畅。有长远的发展战略和规划,是企业难得的合作者。对这类客户的应对策略是:酌情给予一定的信用额度,例如给一个现付比例,其余的作为授信额度使用,算是企业给予的支持。在客户资金周转偶尔有一定困难,或旺季进货量大,资金不足时,可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限,回款宽限期可以实际情况确定。
4.针对VIP客户物力资源的配置。基于VIP客户对企业的重要性,企业拥有的50%以上的物力资源应该分配到VIP客户身上,鼓励其与企业长期合作。企业可采取以下一些措施:第一,销售竞赛。对于在规定时间内销量第一的客户给予丰厚的奖励。VIP客户是企业最具价值的客户,根据其评价方法可知最后得到这些奖励的大多是企业的VIP客户。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影响VIP客户满意度,在资源合理配置的基础上尽可能为VIP客户提供优质的服务。
参考文献:
[1]张忠新 高艳萍:电力VIP 客户营销策略.大众用电[J].2006(8):11-13
双11营销活动方案一一、双十一的规划和准备
首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。
本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。
那我们要如何实现这680万的业绩呢?针对这点需要做出一个业绩分解的计划
第一：导入阶段
日期：10月1日-10月6日
目的：推广唤醒客户对双十一的记忆
推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。
第二：预热阶段
日期：10月10日-10月30日
目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷
工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划
第三：升温阶段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。
第四：阶段
日期：11月11日
目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额
整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。
二、店铺目标细分
4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种?
(1)自主访问;
1)收藏/购物车流量
2)优惠券流量
3)老顾客直接访问流量
(2)自然流量;
1)会场流量
2)天猫/淘宝搜索流量
(3)付费流量;
1)直通车流量
2)钻展流量
3)淘宝客流量
4)聚划算流量
5)其他推广方式流量
统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入?这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。
好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配
【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。
1、2次以上的购买顾客
2、5次以上的购买顾客
3、10次以上的购买顾客
分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。
【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整
分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。
【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。
直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划
(1)预热阶段(10月1日-10月31日)
这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。
(2)升温阶段(11月1日-11月5日)
这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。
(3)高温阶段(11月5日-11月11日)
这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。
三、店铺活动方式以及装修
第一：双十一店铺活动
以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍
活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，
5元：无使用门槛
20元：满199元可用
50元：满399元可用
100元：满599元可用
这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。
除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本?其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。
而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会
一等奖 10名 ipad
二等奖 50名 电蒸锅
三等奖 200名 P106的项链一条
四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡(12月，1月，2月可用，不限次数)
大家发现了没?这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。
第二：店铺装修方案
页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。
总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。
四、数据简析
10月店铺经营数据
日均营业额：10W(10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W)
全司转化率：1.58%
日均全司访客数：32600
手机淘宝营业额：1W
手机淘宝转化率：2.45%
11月11日当天店铺经营数据
日均营业额：580W
全司转化率：13.45%
日均全司访客数：25.8W
手机淘宝营业额：58W
手机淘宝转化率：2.45%
这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。
双11营销活动方案二线上部分：
【活动一：超省行动 大牌返场惠】
活动时间：11月13日-11月19日
活动机制：将用户需求量大的商品返场销售力度依旧，清理库存，再次拉动销售
活动规则：
1、针对双十一期间，过多备货造成库存积压的商户开展;
2、商品优惠保持与双十一一致;
3、活动选品以开放平台商品为主，包括服装、百货、钟表、家居、建材等
【活动二：满千返百/满千降百 】
活动时间: 11.711.12
活动内容：购传统大家电(彩电、空调、冰洗、厨卫等)单件商品满1000元返100元礼金券，购3C品类(电脑、通讯、OA等)单件商品满1000元返50元礼金券，以此类推，上不封顶。特价机不参加。
【活动三：大牌团购惠】
活动时间：11.711.12
活动内容：除制暖产品外，其他传统品类以品牌团购及返券/直降活动为主，进行活动力度配合，主要利用制暖产品品类人流进行活动力度转化，以带动销售。
【活动四：套餐推荐】
活动时间：11.711.12
活动内容：为了提升传统品类整体销售，促进终端多件成交，须针对空调、彩电、冰洗套购进行重点推荐。总部牵头梳理家装类的套购机型，分高中低档次进行推荐。
二、线下部分：
年度家电疯省榜
活动时间：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活动内容：活动期间，总部各事业部及各分公司统一洽谈价格敏感、知名度高的明星机型作为爆款进行点打，以单品映射整体力度。
活动要求：总部统一梳理部分产品下发，各地需在报广等宣传形式中包装爆款及折扣产品专区，体现活动力度。同时各地自行梳理特价机型进行补充。
双11营销活动方案三活动时间：20xx年11月7日-11月11日
活动内容：
一、全场满就减：
双11大牌美妆任你挑：全场购物满300元立减100元。双11超级护肤套盒低至7折!
二、O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!
1、十万抵用券免费疯抢!大牌化妆品折后满额立减，低至折上7折!
活动细则：
1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择10个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。
2)每人每个品牌仅限领取10张。
3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。
4)单张小票仅限使用一张折扣券。
备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供货商和店铺按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。
2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!
活动细则：
11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!
三、品类营销亮点出击：
双11作为店铺的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议所有品类均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。
1)保湿膏霜类
2)补水乳液类
3)原液/精华液类
4)彩妆类
四、VIP营销情感攻势：
VIP浓情招募：
单日消费满50元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满500元即可升级为钻石卡。
1、 双11VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在xx甜心饮品获得指定热饮一杯。(异业联盟，无费用)
2、 双11VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至XX游乐园免费畅玩一次。
五、文化营销攻心为上：
1、双11，马上走起!
1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。
活动地点：店内
2)单身男女报名即可参加心动对对碰活动。单身男女将随机多次组成不同的假设情况共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!
活动地点：店外
备注：活动具体操作细则及项目规则另附。
2、双11，单身情人场光棍走起
单身男女在本店购物满198元即可以获得xx电影院单身贵族专属票，男生还可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。
活动时间：11月11日
活动地点：xx电影院1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准)
六、氛围布置营造旺销：
1、店门口主展区/各品类展区：
沿用20xx年秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。
例如：光棍节来XX化妆品店=屌丝逆袭白富美等鲜明标识。
我国当前面临着高成本时代来临的压力，企业的经营成本越来越高。移动通信企业在网络时代的背景下和人力成本日渐升高的现实下，必须及时调整面临的压力。移动通信企业的营销成本长期以来居高不下，因此必须正视当前的移动通信企业市场营销成本管理中存在的问题，提高移动通信企业市场营销成本管理的效率。
关键词：
移动通信；市场营销；成本管理
中图分类号：
F23
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）09012701
1移动通信企业市场营销成本管理现状
移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本，通常占公司运营费用的约50%。通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等，非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。
1.1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高
移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金，移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发，而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发，移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网，从而推动移动通信企业市场占有率，加速移动通信企业公司业务的发展。据统计，移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的，移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升，加上市场竞争的日趋激烈，许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中，通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中，出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升，新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示，2014年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。
移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发，忽视了老用户的维护，导致新用户开发过程效率较低，老用户流失退网率过高，导致市场营销过程陷入恶性循环，增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案，及新用户开户时新卡中有100元话费，同时赠送30元礼品，老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同，但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴，导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大，这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下，选择放弃原来的账户，重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金，不利于市场营销管理成本的控制。
1.2集团客户及VIP重视程度不够导致市场营销成本高
大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体，因此为了做大、做强移动通信企业市场，各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本，抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动，此外还通过给予商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道，做到地区最大运营商，甚至不惜牺牲企业利润、利益，亏本发展新客户和新商。更甚者，一些移动通信企业市场营销人员与商以虚假方式套购开户号码，形成了大量入网用户和大量离网用户，浪费了大量企业的市场营销资源，导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高，一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上，由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强，而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户，因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。
2移动通信企业市场营销成本管理策略
移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争，在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度，移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下，呈现出增长率较低，离网率较高的市场现状。在此情况下，移动通信企业必须面对现实，积极改变应对，通过降低市场营销成本，从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力，从而从根本上将移动通信企业做大做强。
2.1移动通信企业应当养成成本控制观念
成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一，同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说，在日益激烈的市场竞争状况下，要控制企业成本首先应当转变观念，对于移动通信企业的市场营销来说，养成成本控制观念，是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。
以往，移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低，资源丰富，在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式，资源浪费严重。在当前形势下，转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略，应当积极转变运营模式，精细化营销成本管理，实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次，应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念，在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传，实行全面参与的成本控制方式，最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。
2.2优化移动通信企业市场营销资源
移动企业的市场营销资源比一般提供实体产品的企业要丰富得多，但营销资源丰富不意味着可以浪费，而应当进一步优化市场营销资源，才能在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场占有率。移动通信企业的市场营销资源的优化与利用应当为移动通信企业的核心竞争力的提升以及企业的可持续发展与市场占领为主，应当向老用户的市场维护和集团用户、大客户用户的维护方面倾斜。同时在市场营销产品的设计上应当向多层次、多方位用户综合设计，综合考虑到不同层次的消费群体的实际需要，设计切实可行的市场营销方案。
在大客户维护方面的市场营销中，应当提高市场营销资源的利用效率，动态监控大客户的消费量和异常变化，及时维护重点客户的关系，了解重点客户的用户需求与动态。另一方案，在大客户维护方面应当通过广泛调研大客户的实际需要，设计多样化的优惠服务项目，对大客户市场进行精细化细分，根据大客户的在网需求、在网时间、资费敏感程度等细分大客户市场。通过对大客户进行话费补贴、礼品赠送、积分补贴以及专属服务等多种方式维护与拓展大客户市场。针对集团客户的维护与拓展，移动通信企业应当加大对集团客户资源的维护，通过技术措施专注提高集团客户的移动信息需求，为用户提供移动大客户V网优秀体验，为用户移动通信提供信息化解决方案。同时积极探索与应用新技术，加强信息化产品的体验。针对集团客户相互之间通话较多的特点，移动通信企业应当通过加强基站等设备维护效率，提高通话质量。同时针对长期合作的集团客户，制定相应的话费促销方案，以优于市场促销力度的话费促销方案提升大客户的归属感与粘性，从而提高大客户的在网率和移动通信运营商的忠诚度。
参考文献
[1]中国注册会计师协会.财务成本管理（第1版）[M].北京：经济科学出版社，2009，（04）：3537.
[2]张其顺.中国移动营销成本管理现状及改进建议[J].现代商业，2014，（11）：125127.
活动的策划往往是围绕一个主题展开的，有关双十一的主题活动策划大家知道怎么写吗?快来看看2020双十一活动策划范文吧!下面就是小编给大家带来的2020双十一购物狂欢节活动策划，希望能帮助到大家!
2020双十一购物狂欢节活动策划一方案一：产品特价促销
可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的!认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正对消费者对品牌的信赖，挑选某品牌的全部商品在促销期间做出打折的优惠，销售。聚集人气是必然的，这就是目的，提高消费者入店率。员工可在品牌打折期间做出专业销售，将消费者的目光带向本店的未打折商品上!提高销售利润!
方案三：有买有送
消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品!以及消费就送湿纸巾!
方案四：加钱增购产品
加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)
方案五：周末限时抢购
限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵现
季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。
要提升消费者的入店率，我们还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。
促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以有买有送、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好
细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。
2020双十一购物狂欢节活动策划二1、优惠券
采用优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，与现金折扣不同的是这种方式能更多地吸引没有计划购买服装的消费者找到确定活动的终端进行消费。
方案一：在目标消费群集中的地方进行每个单位有限额度的有限时间的优惠券派发，并进行新产品说明，争取新顾客。
方案二：大型百货商场门前的产品小单页发放与优惠券活动结合，虽有短期实际销售效果，不过会对品牌造成伤害。一般不建议使用此种方式，除非竞争导向趋向于激烈的价格竞争。
方案三：可与产品品味相衬的地区性购物杂志联系，认可该杂志所做的优惠券，并进行产品销售。
2、现金折扣
对于服装行业而言，打折是促进活动运用最多的手段，现金折扣在实际运用中更多的是购买前让消费者知道产品所能产生的折扣。在购买后提供折扣更能吸引消费者，加强消费者对品牌的亲近感。
方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特价。
方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金折扣。
方案三：将产品分为形象款，主销款，促销款三种类型。只对促销款开辟专区进行现金折扣活动，避免大范围损害品牌形象。
3、赠品
赠品是除现金折扣外应用最多的一种促销方式，活动形式多种多样极富变化性。现在众多品牌运用的普通买赠手段越来越难引起消费者的关注。不过，在赠品促进这一环节，需要注意的是赠品的选择，好的赠品可以让消费者因为赠品而感到物超所值。
方案一：在某些确定的特价品种中，进行买一套即送任选另一套的特价活动。
方案二：进行买即赠的活动。发放的赠品与服饰相关的产品为宜。如帽子、围巾等。
4、特价包装
这种促销方案的目的是为了增强产品价格及形象竞争优势，主要包括减价包和组合包两种形式。
方案一：季节组合包。事先组合好同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例春季，凡购春季+冬季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼。
方案二：普通的特价组合包。两件八折，三件七折等这种折扣累计方式。
2020双十一购物狂欢节活动策划三活动主题：低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)活动时间：20__年11月9日-20__年11月11日活动内容：
活动一全场5折终极狂欢(20__年11月11日)
20__年11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!
(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)
活动二购物有礼幸运随行(20__年11月9日-11月11日)凡活动期间在____购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。
一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元二等奖2名__超市购物卡一张价值111元三等奖6名真空保温杯一个价值60元四等奖20名心相印卷纸一提价值30元参与奖20__名精美礼品一份价值2元
(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)
活动三一个人的节日双倍的甜蜜(20__年11月11日)购物满11元1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)购物满111元11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，礼品送完为止。)活动费用预计:
1、抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。
2、双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。
3、海报及广告宣传费用5000元。此次活动预计总体费用15500元。
(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)活动宣传：
1、广告投放，采用报纸提前3-5天投放2期。
2、大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。
3、采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。
4、采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。
2020双十一购物狂欢节活动策划四活动目的：双11是历年电商必争之节日，活动和宣传力度之大，参与品类品牌之多，活动形式之丰富均是年度之最。作为线下的实体商城，我们需要抓住双11·购物狂欢这一概念，在11月中气温下降的时机开展冬装促销活动。在活动力度、营销方式和实地体验上要更加区别于电商，从而突出特色。活动从百货、超市和餐饮、影院、线上微店等多个业态整合开展。给顾客以独具诱惑力的购物狂欢体验。
活动时间：11月7日至11日
活动内容：
折扣促销：
1、双11大牌美衣穿着走：秋冬百货满500元减200元。
2、双11大牌美妆任你挑：大牌化妆品(玉兰油、欧莱雅、欧莱雅、DHC)满400元立减80元。
双11超级护肤套盒低至7折!
O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!
1、十万抵用券免费疯抢!大牌百货折后满额立减，低至折上7折!
活动细则：
1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择30个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。
2)每人每个品牌仅限领取10张。
3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。
4)单张小票仅限使用一张折扣券。
备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供应商和商场按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。
2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!
11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!
单品建议：0.11元(面点王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包乐园折扣7折券)，
1.1元(超市环保餐具盒、手帕纸/条、薯片套装，售价5元左右)
11元(舒适浴巾、韩后面膜2件装、布艺家具可爱兔，售价30元左右)
110元(舒适被，对枕、售价250元左右)
备注：预计费用1300元。(餐饮券为商家赞助)
品类营销：双11作为商场的11月的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议男装、女装、鞋类、化妆品、精品、床品、童装均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。
1)服装的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配饰(围巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火锅节单品
VIP营销
VIP浓情招募：商场单日消费满500元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满5000元即可升级为钻石卡。
1、双11·VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在__甜心饮品获得指定热饮一杯。
(开业赞助，无费用)
2、双11·VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至__游乐园免费畅玩一次。
文化营销：
1、双11，马上走起!
1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。
活动地点：一楼广播台
2)单身男女报名即可参加“心动对对碰”活动。单身男女将随机多次组成不同的“假设情况”共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!
报名地点：二楼小舞台区
备注：活动具体操作细则及项目规则另附。
2、双11，单身情人场·光棍走起(4F影院光棍节专场活动)
单身男女可以至前台购买单身贵族专属票，女生可享6折购票。男生购票可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。
活动时间：11月11日
活动地点：电影1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准
氛围布置：
1、大门口主展区/各楼层品类展区：
时尚冬装综合展区，沿用秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。
例如：光棍节来__商场=屌丝逆袭白富美等鲜明标识。
备注：百货女装、男装部负责，陈列组统筹。
2、柜台与各楼层扶手梯、电梯口：双十一灯箱片、立式POP架。
费用预算(略)
备注：活动详情请以商场内标识为准。
2020双十一购物狂欢节活动策划五双11网络购物节这一说法本来是由_商城炒起来的，11.11光棍节摇身一变成了购物节了，而且各大电商网站都跟着一起促销，这不，就连药品行业做批发的也在做促销。
_医药网作为医药电商业的先导者，在今年的双11网购节也开展了一系列的购药促销活动，_医药网在前期大力宣传的同时也在物流、备货方面积极准备。吸取了一些医药电商在“双11”的教训和经验。_网库存和物流方面调整对策，在大幅让利的前提下，誓为客户带来最优的网购体验。双11对于_网来说，并不是只有促销这一目标，相比促销，_更愿看到客户在公司平台上得到更快捷高效的服务。
双十一光棍节当天，_网将推出：“_网利润光，优惠成双双，更可抽1111元大奖”活动。大抽奖涉及的奖品包括1.5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油等实用物品，更有价值11元电子代金抵用券、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券赠送，最高奖项设置为1111元现金红包大奖。具体促销方式请进入_网了解。
现在距离“11.11购物狂欢节”已不到一天的时间了，_医药网紧锣密鼓的筹备计划也逐渐进入尾声。
_医药网呼叫中心全天候服务
而此刻的它们，激动与紧张情绪交错。一方面，根据对往年电商行业“11.11”经验的判断，这一天的订单量可能呈现出十倍甚至百倍的增长;另一方面，随着订单量的剧增，爆仓的可能性随时出现，这对于_医药网的人力、物力以及配送等是一次极大的考验。
鉴于这些因素，_医药网也做足了功课。
“考虑到今年‘11.11’可能有略微变化，我们提早对发货能力、物流能力以及相应的软、硬件、客服人员、物流团队等进行检测、分配。”_医药网相关负责人透露，预计“11.11”当天会有一定的提升，“为了去承接这个量，我们会在在浏览、交易等方面预测将会出现的问题并加以防范，并且我们将在各个部门安排值班人员和突发事件的处理人员，确保双十一能够顺利进行。”
【活动时间】：____年11月11日当天
【活动内容】：
11月11日当天，为庆祝一年一度的光棍节。_网特推出：“_网利润光，优惠成双双，总裁签名砸金蛋”活动。
活动内容：
活动当天，凡在_网采购金额满1111元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠一只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在_网采购金额满3000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠三只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在_网采购金额满5000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠6只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，一个客户ID最多可获赠6只金蛋。
砸金蛋涉及的奖品包括：
价值11元电子代金抵用券、1.5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券等，最高奖项设置为1111元现金红包大奖。
活动注意事项：
活动当天客户砸中的所有现金抵用券，将存放在会员中心“我的优惠券”内，使用规则如下：
可在_网再次订单时使用，可采购除特价商品外其他任意商品;
要求每单笔订单结算金额满1500元，才可以使用价值100元现金抵用券;每单笔订单满3000元，可使用价值200元现金抵用券，依此类推。
同一笔订单可使用多张现金抵用券;
现金抵用券的有效期为一个月。
活动当天客户砸中的所有实物奖品，将存放在会员中心“我的礼品”内。客户在其订单状态为完成状态，即“款已付”时，可点击“领取奖品”，公司受理后将在7-10个工作日内将礼品送达客户手中。
本次砸金蛋活动中，客户砸中的现金红包，将存放在客户会员中心“我的账户”里面。下次订单时可作为现金使用。
本次活动送出的所有礼品，如出现质量问题，客户需在收到货24小时内拨打400-622-1111提出换货申请，逾期公司将不再受理礼品退换。
这一年里我具体工作如下：
一、对外销售与接待
1旅行社和大型团队的销售
地处大洪山南麓，素有“鄂中绿宝石”之美誉。江汉平原北端。大洪山国家级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。与各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了临时友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。此其间，共接待大型团队家，例如：为酒店创收元。每一个团队的来，都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了忠实客户，如：优质、人性化的服务，也让他介绍了更多的新团队开始入住我酒店，无形之间也提高了酒店的知名度和美誉度。
还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在圆满举行，除被誉为桥米之乡以外。去年在酒店连续入住四天，入住房间间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在举行，前后三次比赛，为期天，入住房间数间，共为酒店创收万元。
2商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
也是轻工机械之城，除了一座旅游乡村之外。国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：料理有充有送的VIP卡，为客户入住消费提供快速便当的服务，共办理VIP卡张，共充值元。与此同时，还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议份，挂帐协议份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，也制定了销售员访问记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不时发掘新客源。销售员也开始从去年的主动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。
3会议销售
可同时衔接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，酒店拥有大中小型会议室共8间。使我同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。这一年里，共接待了大中小型会议共场。其中大型会议场。中型会议场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收万元。这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对坚持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我工作也给予了充沛的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。
4宴席销售
整体都有了质的飞越，酒店的餐饮部相比去年而言。听到客户的投诉少了赞美多了从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不时创新，接待能力也大大提高。做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不时的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。
二、对内管理与考核
1对内管理
除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变化。销售人员各自延续去年的分管单位，销售部在去年人员编制的基础上。并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和VIP客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户访问卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。
2回款与绩效考核
提高员工的工作积极性和主动性，为了加强销售部的管理。今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。
全员营销三、适时促销。
已经逐步的幼稚了自己的销售工作。淡季时，销售部经过了这一年的磨合与发展。推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月－八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。
却是餐饮的旺季。这个时候，七八月相比而言是客房的淡季。实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我共接待升学宴桌，为酒店创收元，占升学宴市场份额的%
互利互惠四、同行合作。
以宣传风光一行，今年七月份我和旅游局、各旅游景区宾馆合作。应约参与在武广的宣传展示，会展中心递出了玉丰国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我酒店的名片慕名而来，如，此次武汉之行，为酒店取得了一定的客源，实现了同行间互利的新销售局面。
五、存在缺乏之处
经过酒店全体员工的共同努力，一年的工作。成果是主要的但仍不可忽略所存在问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的分别如下：
对外销售需要继续加强；
关键词：银行；VIP客户；资源管理系统；设计；研究
如今，社会中各项信息技术发展的背景下，人们的工作和生活都发生了良好的帮助，其中以软件技术以及网络技术对人们的工作帮助最大，如通过软件技术能够对一些较为复杂的资源管理提供便利性。当前的银行发展中面临巨大的竞争，为了能够最大限度保护当前已有的客户资源，银行需要对当前的客户资源进行管理，从而更好地为客户提供服务，一方面是留住银行中已经存在的客户（或者是VIP客户），另一方面则是从潜在的客户中挖掘客户（或者是VIP客户）。现在许多企业对VIP管理采取的是统一管理和维护的方式，这就便于企业从整体上掌握客户信息，而客户经理和VIP客户沟通过程中，需要实时掌握大量的信息，而这些信息又需要由银行的内部、部门间、上下级、总行和分行等提供，从而便于准确地输入、处理以及输出、反馈。然而这些重要信息是分散性的保存，并且在各个不同的系统中没有良好的兼容性，甚至有些信息没有进行电子化处理，这就导致了信息处理过程中存在一定的问题，例如出现滞后、不完整性等，在银行资源管理中就逐渐形成“信息孤岛”。本文主要从银行资源管理方式分析如何设计一个统一的系统，对VIP信息进行统一管理，并便于存取、共享。
1.分析银行VIP客户管理系统的需求和设计
1.1从行业业务角度分析需求
当前，在市场上出现了许多商业银行，而且银行中产品同质化的现象十分显著，因此，一些优质的客户是各个银行关注的重点。尤其当人民币业务逐渐走向开放的时代，商业银行不仅需要满足客户需求，而且需要有效引导客户以及创新客户的需求，这是在银行产品出现同质化的情况下能够争取最大利益价值的关键，也是促进银行发展的重要的方式之一。尤其是银行中已经存在的一些优质客户，一般出现流失的情况，不仅对银行来说是一种损失，而且更是难以挽回。现在，企业经营观念也逐渐走向开放化，有条件以及优质的企业积极进入资本市场，通过融资的方式而达到资源的多元化一，，同时还获取低于银行贷款利率的资源。因此，银行为了能够最大限度获得发展，就需要加强管理自己的客户资源，并且能够为银行中的VIP客户创造价值，进而满足VIP客户的要求。银行就需要从VIP客户管理方面着手，能够对客户资源进行分类处理，其中就需要设计良好的管理系统，使得不同的客户能够在不同的系统中获得最优化的服务，这是当前银行发展过程中的客观需求。例如在客户管理系统中，银行可以根据客户情况而分析VIP客户和普通客户，由于普通客户对银行服务的需求还处于角度的层次，然而这类客户的数量却十分巨大，因此，将VIP客户从普通客户中分离出来，从而便于银行在管理工作中能够根据客户对银行的不同需求而提供服务。然而VIP客户数量有限，但是这些VIP客户在发展中具有一定的促进作用，同时他们对银行服务要求较高，因此，银行通过有效的管理系统掌握客户信息，并能够根据VIP客户的情况而制定个l生化的服务，为VIP客户提供良好服务。由此可知，银行急需加强对VIP客户的系统设计。
1.2从银行业务流程角度分析系统设计
由于银行中客户类型较多，而他们对银行服务的要求也不同，其中VIP客户则对银行服务的需求度较高，同时在服务质量方面也不断提升要求。因此，银行在自身的业务流程中需要设计一个科学的系统，加强对银行中的VIP客户的管理。在管理系统中，VIP客户本属于业务系统中具有一定相关性的管理模式，然而从当前的银行业务流程中能够提出有效的数据信息是其中十分重要的方面，同时实现数据信息的共享性更是在当前系统设计的重点。例如设计VIP客户系统中能够从平台、支行业务的平台和分行管理三方面的数据信息能够顺利共享，然而在管理过程中则可以通过设置权限的方式进行处理，例如在系统中为VIP客户提供便利的服务，通过综合业务、个人信贷、银行卡系统以及个人信用处理等方面而统计VIP客户的消费情况，并能够在系统中提取出VIP客户的每日数据，并能够充分保证数据信息的准确性、完整性以及及时性。然而从银行业务角度分析，此管理系统中就需要预留几个接口，如客户经理的考核系统、银行中数据资源以及理财系统等，这对客户经理而言，可以通过这些外接系统而掌握VIP客户的情况，这对他们维护客户关系提供良好的数据支持，尤其是其中的数据资源，可以通过VIP客户的管理系统而在不同的平台上实施共享，从而提升了管理的工作效率。从客户关系的角度分析可知，业务操作得到流程如下，第一，用户可以在页面的查询处找到对应的列表，在搜索对话框中可以输入关键字，此时系统就可以将适合的清单而返回给客户，即在对应的页面中展示出来；第二，用户还可以通过再次选择的方式而找到对应客户，此时就需要根据主客情况构建良好的关系，如在有提示的情况下，则需要提前征求客户的意见，然后再修改其中的关系，或者是放弃此时操作。
2.分析银行VIP客户系统设计的原则
根据银行现有的业务情况对VIP客户实施管理，能够便于银行从中掌握客户的情况，并为VIP客户提供良好的服务。因此，在设计管理系统方面，就需要充分考虑各个业务的情况，同时还能够对系统实施整理和统计数据，这能够更好地高效地提升VIP客户服务的质量。从银行分支结构中的管理系统可知，需要为VIP客户建立一个良好的数据平台，银行工作人员可以在此平台中维护好客户管理，同时将一些优质的客户资源传递进行整理，逐渐将其发展成为VIP客户。所以在系统设计过程中，就需要对信息系统进行统一管理，从而保障客户数据能够处于安全环境，并且还能够和原来的系统实现兼容的目标。在设计系统中就需要坚持一下的原则：
2.1系统易用性原则
这是从管理工作角度考虑，银行在设计VIP客户的管理系统中首先要坚持的是易用原则，这能够简化操作程序，而管理人员在查询和分享资源过程中就可以提升工作效率。而客户也能够在工作人员的指导下而快速掌握操作方式，尤其对于新手而言，易用性的系统可以为他们带来良好的便利性。
2.2系统可靠性原则
由于银行中的各种信息都和客户之间的具有十分密切的关系，尤其是VIP客户的信息，更是涉及多方面的安全性，因此，银行在设计管理中就需要提升系统的可靠性，这是银行保障客户信息安全的重要方式。此外，在管理系统方面，还需要保障系统能够对数据进行及时响应，便于客户和管理人员获取有效的资源信息。
2.3系统高效性原则
VIP客户在银行当前的业务中属于十分鲜明的特点，因此，系统管理方面就需要做到高效性。因此，在系统设计中就需要充分结合当前的先进技术以及交互技术而提升信息的共享性，通过此系统能够更好地保障信息顺利传递。此外，在数据交互过程中还可以有目的性的摈弃一些环节。这不仅能够对VIP客户进行管理以及信息维护工作带来便利性，而且对y行而言也可以极大地提升资源的利用率。
3.分析银行VIP客户系统的总体方案
银行对VIP客户中的信息资源进行管理，主要是保证银行中的业务能够具有良好的稳定性，同时银行可以根据客户的情况而为他们提供个性化的服务，为客户创造更多的价值。此系统软件的总体情况需要体现出功能性（如图1所示）。
其中，ETL中主要包括的内容有：分行端的参数设置情况，在分行端中，数据需要运用手工上传，然后再进行日志管理、监控等，而在总行端中则是设置参数，从数据导人、日志管理以及监控处理中便于银行掌握客户信息。而客户筛选则包括的信息是：客户评价、分发、归属、调整、维护以及评级。而在客户管理中的主要功能有：信息查询、信息维护、业务查询、服务开通、金融服务、关系管理以及客户归并、拆分、资信评估和特殊客户分配等。贵宾卡的管理主要作用是：卡的种类维护、发放、管理、换卡、到期通知以及发卡明细查询等。而在经理的工作日志中所包括的内容有：管理工作日志、工作任务、公告、公告查阅以及提醒事件。系统中的统计分析功能是：客户贡献度、业务数量的统计、价值贡献、业绩统计、客户状况、资金变动、客户服务、贷款和存款分析。而系统中的客户自助端主要的功能是：登陆客户刷卡、提示客户注销和退出、账户信息查询、业务查询、金融服务以及服务预约等。而系统中的管理维护功能是：人员维护、机构维护、币种维护、汇率维护、利率维护以及外部接口维护等。在系统中运用这些不同的板块而提升VIP客户管理的效率。
*同志，男，**岁，大专文化程度，****年**月参加工作，先后担任过营业员、分拣员、综合员、东局邮电局局长、邮政局经营部副主任等职，邮电分营后任***市邮政局报刊发司经理、储汇分局局长，***年元月任****区局长，XX年6月至今任经营服务部主任。
该同志具有较高的政治素质，扎实的理论功底，又有较丰富的实践经验，业务能力很强。从事邮电工作17年来，无论在哪个岗位上工作，都能做到敬业爱岗、认真钻研、勇于创新，工作成绩都十分突出。其主要表现有：
一、****年至****年任储汇分局局长的三年期间，邮储余额增长了**个亿，刷新了株洲邮储业务发展的最高纪录;同时，他还致力于邮储中间业务的发展，通过制定一系列中间业务发展的激励措施，让株洲邮储中间业务步入了良性快速发展的轨道。****年邮储网点代收话费达到了***个亿，市场占有率由原来的22%上升到30%;***年保险业务***万元，取得了我局保险以来最好业绩。
二、***元月开始任***区局区局长，上任伊始，他针对区局业务发展确定了“一月一突破”，所有业务“均衡发展”的经营模式。其邮储业务从元月开始，增长速度一直处于“领跑者”地位，同时其它重点业务的发展也齐头并进。他重点抓好了窗口营销的“三个转变”，即普包转快包、挂号转特快、普通汇款转新业务汇款，取得了很好成效。其电子汇兑新业务占比达到80.58%,所辖的火车站支局新业务比重高达99.3%，区局仅此一项每月增收7.73万元，快包占比届提高了近40个百分点，每月增收4万元，我局把***区局成功经验和现形做法在全区进行了推广，其他区局和县局纷纷借鉴，使我局XX年汇兑业务在开发张数和开发金额都大幅下降的情况下，保持了收入与去年持平，包件业务在专项整治之后虽然业务量下降，业务收入也保持了持平。
三、XX年6月份该同志根据组织安排，离开已打下良好基础的***局局长职务，到市场经营部任经营部主任。他更是利用自己拥有的专业知识和实际工作经验，多次成功地策划了业务营销活动，取得了非常可观的经济效益，其中有多项营销项目为我局业务发展史上首创。
(一)、筹备召开“产品说明会”，使我局的大客户营销工作踏上了一个新台阶。
我局在每年一度的“世界邮政日”要针对大客户单位召开的“大客户答谢会”，今年，35届“出界邮政日”来临之机，****同志大胆地提也了把以用邮大客户为目标对象改为以对所有邮政服务和邮政产品有潜在需求的用户为目标对象，分别召开帐单、速递、集邮、邮储、票务等七场产品说明会，这是我局对外展示邮政服务产品和邮政实力一次有益尝试，并取得了理想效果。通过本次产品成本说明会，我们的个性化邮品、商业信函、帐单、邮送广告和广告明信片达到一个广而告之的市场效果，各与会来宾对邮政新业务产品产生浓厚兴趣，并提出了一些业务的合作意向。会后，对这些意向单位进行了分类，并明确了专人负责跟进，为我局的大客户营销工作踏上了一个新台阶。
(二)、实施组建个性化投递队伍的构想，为我局报刊、商函业务的发展奠定了坚实基础。
XX年，他针对我局现有投递网络不能全方位满足客户的个性化服务要求的现状，提出了组建了个性化投递队伍的设想，并制订出“一个办法、三种考核”的运作模式。10月，我局的个性化投递队伍正式开始运作，30名投递员划分10个投递段，以《东方新报》为支撑，负责全市商函、帐单、邮送广告的分发、投递和夹报工作，实行上楼、入户、入门面、入摊位投递，个性化投递队伍以其高度负责的服务态度、无微不至的服务品质，赢来了客户的信任和合作，全面提高了我局邮政投递网络适应市场需求的能力。目前通过个性化投递队伍投递的《东方新报》1XX份，为企业带来近40万元的收入。
(三)、以项目经理制强化了专业营销，以项目营销推动大客户营销工作，全面提升了我局的专业营销水平。
XX年6月，为进一步激励专业营销人员的创收积极性，他确定了以项目经理制强化专业营销的经营思路，要求每个专业要明确自由自在开发的项目，确定专人为项目经理，带动市县联动发展。同时每周对各营销项目进展情况进行通报，对完成情况给予奖罚，从而使我局专业化经营工作落到了实处。运作几个月以来，大部分项目已取得了成效。
如邮资封项目的成功运作有效地弥补了我局今年以来函件业务的欠产缺口，全区完成134万枚，使我局函件业务收入完成了526万元，完成了全年函件业务收入计划的117%，排名全省第一。
如针对移动、电信、银行、保险等服务性行业都拥有一批vip客户的特点，为这些单位制定了其vip客户赠送报刊的方案，并顺利实施，为我局新增畅销报刊10000份，其中高费率的《东方新报》达到了8000份以上。
[关键词] 电力大客户 业扩工程 进度管理系统
一、引言
由于煤炭，天然气，太阳能等企业对电力企业造成竞争的力度不断加大，电力企业对大客户的挖掘，建设，服务也就越来越重视，在大客户的业扩建设过程中积极实现从长远出发，科学规划，合理设计，注重工作效率和工作质量，降低成本等来满足电力大客户的需求，维护电力大客户的利益，提高自己在社会发展中的竞争力。电力大客户业扩是供电企业扩大再生产、不断满足国民经济各部门和人民生活用电需求的一项重要工作。同时由于大客户业扩是供电公司的窗口，是供电公司和大客户接触的界面，因此大客户业扩的质量和效率直接影响着供电公司为客户服务的质量和形象。
二、电力大客户的划分
电力大客户是指用电容量大、用电性质重要的大工业客户；以及单位性质特殊的客户，如政府机关、通讯、医院、公用事业等有重要社会影响的客户；还有电力潜在大客户，指对其投资背景、产品市场增长率、市场定位、所处行业的远景等各方面分析，预测客户未来的电力消费额会比较大的客户，也包括一些现在正在使用与电力企业竞争的能源，但有可能会转变为使用电能的一些客户，如现在正在使用燃煤锅炉，燃油锅炉的一些客户。
三、电力大客户业扩工程含义
业扩报装工程（简称业扩工程）是供电部门用电管理的一项主要工作，它的主要含义是指：供电管理部门接受用户用电申请，根据电网的实际情况，办理供电与用电不断扩充的有关业务工作，以满足用户的用电需求。
业务扩充工程主要由各级大客户经理负责，工作的主要内容有：负责督办客户业务扩充工程中客户外部工程进度，使内、外部工程进度尽可能协调一致；参加接入系统设计审查；组织大客户的现场勘察工作；参加市公司供电方案审核会；负责组织对大客户内部电气工程图纸审查；负责督促用电检查员及相关人员对大客户内部电气工程进行中间检查；负责大客户供用电合同评审工作，组织用电监察员等相关人员及客户对供用电合同中不确定条款进行协商、确认；最后，组织大客户竣工验收及送电工作。
四、电力大客户业扩存在的问题
1.目前业扩流程强调了管理的精细化，在实践中也进行了分析与改进，但在执行的过程中还是存在沟通与协调的问题。
(1)多数沟通与协调是通过纸质联系单形式流转，存在传送间隙。(2)环节细化但缺少各环节联系的技术支撑手段，过程的外在可视性较差。(3)累积在途客户较多，流程脱节时查找困难。(4)对每一个大客户业扩工程的整合管理不足,需采用技术的手段来达到精细化管理下的集约化经营。
2.员工缺乏现代营销的理念。虽然实行了VIP客户管理，但在实际工作中，员工们对大客户的价值缺乏深刻认识，缺乏对市场、对大客户需求的深入了解，不能有效展开主动营销。所以，并没有真正的支持大客户管理的工作。在业务扩充工程中，需要多个部门进行协调和合作，但是却存在着一些部门不够合作、而且互相推诿的现象。
3.缺乏系统支持。尽管成立了专门的VIP客户服务办公室，但在运营过程中，没有一套针对大客户业扩的信息系统作为支持。现有的营销信息系统无法区分大客户，小客户与大客户的信息处理流程一样。而且，在现有的营销系统、负控系统、95598系统上，信息无法合理共享，资源不能得到整合。
五、电力大客户业扩工程问题的解决方案
1.建立大客户业扩工程进度管理系统。尽管开展了大客户管理，但是却没有专门的信息系统对大客户管理工作进行支持，大客户经理无法及时的掌握大客户的信息和需求，当然无法对大客户提供更优质的服务了。业扩进度管理信息系统通过电子邮件系统来实现各部门之间的文件交流，一个部门的工作完成，就将其完成文件以电子邮件的形式，发送到下一环节的部门，并进行存档；文件在到达下一个环节的时候，会自动地提醒下一环节负责人，提醒方式有：电子邮件提示和短信息提示（系统通过通讯网关将信息以手机短信息的形式发送给相应的负责人）；大客户经理作为整个项目的负责人，可以实时查询工程进展情况，而且，如果哪个部门在规定的时间内没有完成任务，系统会自动报警提示；本系统还采用了电子签名的技术，电子签名与物理签名具有同样的效力，相应环节的负责人在完成工程后，将电子签名附于电子邮件中。
2.积极开展全员营销活动。长期的垄断加政企不分使很多人的观念依然仅仅停留在对供电的管理职能上，而忽视了镇江供电公司作为一家供电企业，其实质是销售电能并提供相关服务。多年以来形成的“重发轻供不管用”的观念依然存在。与客户之间的关系以管理检查为主，完全忽视开拓电力市场，市场竞争力很差，没有如何增加客户价值的意识。故要建立有效的员工激励政策，促使员工提高对大客户业扩工程的服务质量，主动营销，才能挖掘和留住大客户的用电需求。
3.提高供电企业管理效率。供电企业的管理手段依然比较落后，现代的管理方法与管理制度在供电企业的应用总是显得滞后，并制约企业的进一步发展。随着电力行业技术水平，服务水平的不断提高，电力客户对供电服务的需求已经从浅层次、简单化向深层次、复杂化发展。只有运用现代化的营销理念却才能保证大客户业扩工程管理的顺利实施。
六、结论
电力企业80%的销售额来自于大客户，大客户是电力公司收入和利润的主要来源，大客户管理对电力公司的生存和发展具有重要意义，只有做好大客户管理工作，服务好大客户业扩工程的需要，才能使企业在竞争中取胜，提高市场占有率。
自2005年以来，百货公司在全国呈爆发式增长，很多三、四级城市都开了三、四家百货。那么，在这样的城市，百货公司如何才能做好营销企划呢?
概括起来，就是“顺势而为”和“因势利导”。
深刻理解消费者，顺势而为
三、四级城市的城市特征
这些多半都是农业城市或工矿业城市，这类城市有其固有的特征，如消费模式落后、消费意识保守等。
前者，是在农业发达的地区，往往建立时间比较长，人口稳定性很高，当地人占到很高的比例，外来流动人口很少，家庭结构也是三世同堂的传统模式。这样，它就有了与发达城市不同的消费差异。
后者，工矿业城市比较特殊，这类城市历史比较短暂，都是在上个世纪五、六十年代时期以后成立的。也就是说，这类城市的主流居民为两代或三代架构的家庭；家庭收入完全依靠资源采掘、行政事业性收入或大规模生产型企业的工资，收入水平较均匀；城市总人口相对较少，家庭消费多于个人消费。
三、四级城市的消费行为特征
通过以上的城市特征分析，我们大致可以做出如下的归纳：
1．在这些城市中，社会中流砥柱人群的年龄在30岁～50岁之间，因此主流消费人群也存在于这个阶层。
从图1中我们可以看到，30岁～45岁之间占到了70％。因此，我们的营销企划就理应从这个年龄段的消费者着手。这个年龄段的人，都是上有老下有小，消费中全品类销售的状况就比较多；同时，这类人群社交活动频繁，礼尚往来的情况也是比较多的。
2．这类城市中的消费呈现明显的两极分化。
一方面，贵重商品的礼品消费占比很高；另一方面，使用价值较高的品类占比也居高不下。其中，以珠宝名表、高档时装为核心的礼品类品类销售占比很高，以鞋类、羊毛、羊绒、童装、内衣、体育为核心的使用性品类销售占比也是很高的。见图2。
3．这类城市百货公司的价格带分别是不均匀的。
我们惊奇地发现，一方面，10000元、5000元、3000元消费额占比是比较集中的；而另一方面，200元～300元的消费笔数也是非常密集的。我们仍然以上个百货公司为例，看一下他们的客单价结构关系。见表1和图3。
可以看出，如果我们想积聚人气，则需要在100元到500元问价格带的品类进行营销企划；若我们想提高销售额，则要在3000元到10000元的品类上下些工夫了。
这里我们举两个企划实例：
[案例1]A百货公司为提升淡季销售额，开展了一次VIP会员内购的活动，邀请了I DO珠宝、雷达、浪琴、宝姿服饰等5个品牌男女装、水芝澳、资生堂、周大福等几个品牌进行了“白金VIP荣享尊贵，世界名品豪华秀”的活动。各个品牌都展示了其从未在柜台上展示的高价产品。VIP白金会员享受8.8折优惠，时间仅一天。此次活动最终销售了价值5万元左右的珠宝6枚、1万元以上价格的名表14块(其中有两块超过8万元)、千元以上化妆品套装80套、3500元以上的服装30套，应该说取得了骄人的业绩。
[案例2]某百货为与另外一家百货做正面竞争，想通过企划活动积聚人气，举办了“200元均一价休闲服饰特卖会活动”，组织了20家少女装和休闲装的秋冬装统一展卖。最终的结果显示，活动期间客流量比平常提升了2.5倍。
这些都说明，成功的企划是基于对这类城市消费者的深刻理解的基础之上的。当我们的企划方案基于这个之上，我们就成功一半了。
合理选择企划工具，因势利导
三、四级城市的传播方式
这里的人口相对比较稳定，消费者之间主要是由血缘关系、同学关系、同事关系、邻里关系进行交流和连接的，而且其交流频度是很高的。
这样，我们就传播方式可以得出这样的结论：
1．这里人口少，居住地集中，因此，口碑传播的作用非常明显。我们在浙江某地级市的营销活动中发现：仅仅一个大幅喷绘的门头，即可以让30公里范围内的村镇和郊区的人都获知这个企划活动的内容，并且很容易成为街传巷议的话题。
2．经过调查，我们发现三、四级城市居民读报率是比较低的，取而代之的是DM，它在传递信息方面起到了重要作用。根据观察，当地居民阅读DM时非常仔细，几乎与阅读书籍的程度是一样的；厚度为8～10页的DM被持有和阅读的时间是比较长的，最近还有加厚的趋势。
3．手机短信也是比较好用的传播模式。由于城市面积比较小，很多居民乐于在午休、晚饭后、周末或假日在百货公司徜徉。因此，利用手机短信进行通知，很容易激起消费者的热情和兴趣。
4．在其他媒体中我们发现，最近网络的力量有增强的趋势。百货公司的主页访问量也大幅提升。
关于三、四级城市百货公司顾客到店方式可参考图4。
有选择地使用企划工具
基于前文所说的消费状况分析，我们在企划工具上的使用上就必须有选择。
我们知道，企划活动中一般有SP类(Sales Promotion，促销)和PR类(Public Relation，公关)两种。这两种方式各有所长，各有所短。SP活动中赠礼、赠券、打折的比较多，应该说迎合了绝大多数顾客的廉价需求，但是对应的是联营厂家的抵制和自身的毛利损失；PR活动虽然好，但是仅仅可以对销售额起到间接的影响，很难立竿见影。
那么，在三、四级城市中，我们怎么做才能在其中取得平衡呢?
应该说，这里的消费者对价格是比较敏感的，折扣与赠券活动比较有效果，但是商又不太愿意参与此类活动。三、四级城市的供应链多为本地的商，往往是每次活动都遭到对方的抵制，这是最大的一个矛盾。
其实，我们认真分析就发现，这个矛盾并不难解开。
首先，商手中B、C类的品牌居多，A类品牌少。而B、C类品牌一般都是乐于通过打折的办法进行销售的，仅仅是承担比例的问题。由于这两类品牌没有什么顾客忠实度，所以打折与否对顾客的忠实度是没有什么影响的。反而A类品牌的忠实度非常高，其中VIP顾客又占到很高的比例，若是频繁打折则会影响品牌形象和顾客的心理。也就是说，并非所有的品牌都会抵制打折和特卖。
其次，服装的季节性非常强，库存和现金流的平衡是商最关注的，即便是百丽这样的品牌每年也至少有2～3次的大型促销活动，更何况普通地区的。
第三，厂家的特卖会巡展近年来也在三、四级城市兴起，确实起到了推动销售、积聚人气的作用。因此，我们会经常看到一些比较成功的百货，经常以折扣、赠券和特卖来吸引客流，也得到了供应商的支持。
前面我们说过，由于城市比较小，口碑对于百货公司是十分重要的。因此，社区型的PR活动往往取得良好的效果，如老年书法大赛、歌咏比赛等。另一方面，当地居民对商品质量保障是很在意的，在PR活动中应加入此类活动以保持口碑。
1当前电力客户的业扩工程主要是由客户经理负责
包括VIP客户的全面管理，客户经理全面负责的制度，有好的方面，但也存在着一定的问题。在日常工作中，一些客户经理对大客户缺乏全方位的认识，对大客户的价值认识不清，对大客户的需求和整个市场的需求了解不全面，以至于营销服务还开展的不到位，不能对大客户进行主动高效的营销服务，营销意识不够强。在对大客户的服务中存在着方式方法不够灵活，解决问题简单化、表面化，服务标准与规范缺乏精细化，尤其在服务技巧方面还要进一步加强。
2电力行业大客户业扩工程复杂多样
所以实际工作中出现的问题也不尽相同。尤其在一些城市重大业扩工程项目中，有关送电时效性往往要求比较高，这时需要多个部门同时进行协调配合，在协调配合中是最容易出现问题的时候，有些部分只从自身利益点出发，以点代面过多考虑本单位本部门利益，而忽视整体利益。加上各部门分工不够清晰，程序不够详实，一遇到关键问题就会出现各部门纠缠不清，不能明确分工的问题，这样工作效率就大大降低了，而且严重影响了电力企业在客户群中的形象。
3电子大客户业扩工程的管理要落到实处
不能只停留在表面。有了管理的精细化流程，实际工作中要按流程执行，现在在执行过程中还会出现，纸质的流程是一套，执行方法各自又有一套的问题，这在工程的沟通协调与配合方面，就表现出很多问题。比如，大部分沟通协调是采用传统纸质的方式进行的，这在流转过程中会有间隙，出现中断；流程和环节的确是精细化了，但是支撑流程顺畅进行的技术手段不足，至使外部联系存在可视性不好的问题；这就会导致流程出现脱节，流程之中的在途径客户比较多，这时一旦出现问题不好检查；在实际工作中，还没有整套完备的信息管理系统为大客户服务，加之部门之间协同不利，配合不到位，很多有价值的信息不能各部门及时共享，这就对整体资源的整合造成很大困难。
二如何完善和提高电力大客户业扩工程的管理
1确定电力大客户供电方案
确定电力大客户的供电方案是业扩管理中的关键环节，供电方案对于电能计算、电网安全、系统稳定性都有着重要的作用。（1）应依据国家的有关政策和规定、当地电网规划、用电需求以及当地的供电条件等因素确定，满足安全、经济、合理和便于管理的要求。（2）统筹兼顾，不能只顾眼前的暂时利益而不顾企业长远的发展利益，要选择让企业能够稳定发展的方案。（3）依据供电地点的供电回路数及容量等系列因素，选择供电线路和供电电源。（4）要考虑季节和负荷分散等因素对客户的高峰用电和空载、轻载运行带来的影响。建议增设变压器，减小单台容量的形式，实现电力经济运行。（5）应考虑到客户的特殊设备，将谐波对电网和客户的危害重点考虑。
2加强客户经理的技能培训
逐步提高业扩队伍的知识结构，加快培养善经营、会策划、有技术的德才兼各复合型人才。定期组织座谈会，相互交流、学习，形成积极向上的团结氛围。同时，树立客户经理大局意识、责任意识和主动服务意识，将专业知识和服务技巧熟练融入目常工作中3建立透明、简捷、规范、高效的业扩工程管理流程，抓住节点管理、动态管理和闭环管理。（1）业扩工程受理后，客户经理与客户沟通确认现场勘察时间，组织相关部门进行现场勘察，根据客户的用电类别、用电规模以及现场供电条件，对供电可能性和合理性进行调查，初步提出供电、计量和计费方案。（2）根据接入线路设计容量及负载率、客户近期用电需求及远景用电规划，编制典型供电方案，同时进行“三审”，即供电必要性、供电合理性和供电可能性审查。
三、结语
(1)各项存款快速增长 。至年底本外币总存款余额预计超过8.5亿元，比年初增加3.6亿。其中预计：人民币对公存款增加1.4亿、人民币储蓄增加5800万、人民币同业存款增加8000万;外汇存款增加1000万美元。全年日均比去年日均增1.5亿;外币对公存款增加成为我行存款增长的一个重要来源，同业存款和储蓄存款也大幅增加加，这种存款增长速度是过去所没有的。
(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末各项贷款约超过10个亿元，比年初增加3亿，主要增投于优良客户和按揭、消费贷款等低风险贷款;如pta、投总、钨业、众达、海沧大道等大项目;信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良贷款余额都比去年下降;但从存量上分析，呆滞贷款有所增加;表内收息率预计达100%以上，综合收息率预计达97%，收息水平居全辖前列。
二、主要工作措施和成功经验：
(一)以业务经营为中心，突出重点，采取切实有效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。
1、细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。XX年，我行将对公市场细分为五个一，即一个港口、一条大道、一个房地产、一批项目及一个信托公司。明确了目标定位后，我们建立了一套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展工作，全方位拓展市场。具体做法有：提升经营层次，对规模大、要求高的重点优良客户将责任主体提升到业务部，1000万美元以上的项目直接由行长负责攻关和谈判;组建强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行;行领导以身作则，带头攻关，保证至少一半的时间用于走访客户，重点客户坚持每月拜访一次，重视改善和提高银企关系。通过不懈的努力，今年我行新争取了一批有价值上档次的客户，如德彦纸业、金桐化学、丰龙水产、厦信国托、海沧医院等重点客户，同时还储备了海沧大道、鹭景湾、出口加工区、国际货柜等一批有潜力的项目，为我行今后两三年的业务迅速发展打下了坚实的基础。
2、坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。今年我行抓住代客理财资金归集、农电改造代缴费、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，全行动员，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是对海沧炒股大户进行摸底，动态跟踪，吸收股市回流资金。四是推出了私人业务vip服务方案，开设vip优先通道，建立vip客户档案，实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一揽子理财服务方案;五是加大宣传力度，借农网改造东风，开展走进千家万户活动，历时一个月，各网点积极参与，以农电改造缴费一卡通为宣传重点，以电影下乡和业务宣传为媒介，全行总动员，走进城乡的每一个角落，加大我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。通过一系列富有成效的工作，至年末，我行各项储蓄余额约为1.5亿元，约比年初增加5800万元，完成分行下达的任务，增幅为历年来的最高水平。
3、加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对pta、翔鹭、众达、钨业、多威、投总等重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，如海沧大道、鹭景湾项目。三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。至年末，我行本外币各项贷款余额超过10亿元，比年初增加3亿元。其中优良客户及低风险业务的贷款占比达90%以上。
4、大力发展国际业务，增加中间业务收入。针对海沧外资客户较多，以及我行国际业务从业人员综合素质较高的特点，我行十分重视抓住机遇发展国际业务。今年来，我行通过加强客户经理培训，进一步提高从业人员的素质和水平;在服务上，确保上门收单，提高办事效率，保证工作的时效;同时，以国际结算为龙头，积极拓展进出口项下的融资业务。在国际业务营销策略上，做足已有客户，不断扩大群体，重点抓好pta的开证业务，确保份额;争取增加我行在翔鹭、多威等重点客户原有的份额;实现在德彦、金达威等客户国际结算的突破。至本年末，我行的国际结算量预计达到2.6亿美元，结售汇达1亿美元，国际业务手续费收入达350万元人民币，外汇利润45万美元，两项合计650万元人民币，约占总利润的45%。
5、紧抓清非收息工作不放松。我行对清非收息工作早布置、早行动，取得了明显的效果。一是严格把关，不符合条件的不良贷款不盘;另一方面只要符合盘活规定三原则的，要大胆盘活。针对客户经理对盘活旧贷有担忧的思想问题，支行重申一要认真审批严格把关。二是符合分行盘活原则的企业，要有负责任的态度大胆盘;如果客户经理在这个问题上消极对待，支行将严肃处理;三是明确各阶段的重点清非目标，一户一策，加大进度的落实，每日追踪;对赖帐不还的企业拿出典型，实施有效手段进行催收。四是抓紧农贷收息工作。这项收息来源往年是我行提高收息率的重要组成部分，但今年总体效果不明显;五是积极清收大户欠息和表外应收未收利息。通过努力，今年我行不良贷款上半年实现了下降，下半年受贷款形态调整影响，预计使年末数比年初增400多万元。综合收息率预计将达到97%，完成分行下达的目标。
6、努力提高资金营运水平，争取最大限度地实现利润。从年初开始，支行就要求业务部和计财科加大对我行各季度资金营运状况的分析，找出解决问题的办法;办公室在行政后勤保障上也十分强调节约费用开支，加强了费用控制，制订了一系列有效的办法，如加强对车辆费用，水电邮等营运费用的控制，加强对业务招待费和公杂费的管理，把钱用在业务发展的关键上。网点无效益的事不干，无效益的费用不花，全方位增收节支。业务部门还坚持每日做好重点企业资金进出的监控和调度，优化头寸运用效率，提高了经营的效益。
(二)、深化改革，强化管理，提升服务品质，创建有海沧农行特色的企业文化品牌，全面提升竞争力。
3、开展创一流服务，树农行品牌活动，追求服务上档次。年初以来，支行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行文明优质服务的观念，使今年我行的整体服务水平又有新的提高。我行一是坚持了去年一流服务现象会总结出来的一些行之有效的措施，如推行每周升旗仪式、班前讲评制、每日一星、值班经理制等制度化活动，并使这些措施得到巩固、加强和提高;二是坚持深入开展服务技能练兵和比赛、规范化服务流程演练，以及开展银企座谈会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的文明优质服务主题活动。尤其是开展红五月文明优质服务月活动，着力在服务的广度和深度上做文章，在这个活动之后，我行的业务成绩也逐步攀升。下半年，我行开展了以宣传农电改造代缴费业务的走进千家万户活动，通过电影下乡的新形式，提高我行对农村储户的服务水平，宣传了农行的形象;三是服务创新。支行营业部通过推行重点客户的双线服务工作，取得良好成绩，重点客户业务增长成为我行业务快速发展的最主要动力。下半年推出的私人业务vip服务，也在海沧地区引起很好的反响，为我行储蓄工作开辟了新思路。此外，我们还推出了免填单服务等有效的服务新形式，赢得了客户赞扬。四是培养和涌现了如营业部主任郭国柱、业务部付主任邱芸以及一批优秀客户经理等服务明星，这些先进的服务典型生动地教育、感召了周围的广大员工，使创一流服务成为我行员工自觉的行动。一流的服务改变了农行的形象，产生了良好的区域性社会影响力，提升了我行的竞争力。
4、坚持人才兴行，以人为本，着力推进成才计划和其他有效的举措，提高员工综合素质，营造精神和物质上良好氛围，充分挖掘员工的积极性和创造力。行领导着力倡导企业发展和实现个人价值同步成长的观念，推动成才计划，全面提高员工队伍的思想和业务素质。我们采取的措施主要包括实战锻炼、培训提高、鼓励升级、机制催化和活动促进等。通过推动成才计划，我行不仅引进了一批高素质人才的加盟，更重要的是培养了一大批年轻有为的人才，为我行业务发展储备了雄厚资源。前些年海沧行有许多员工因为工作环境差、工作积极性不高而一门心思想调动离开海沧。现在这些人不仅坚定地留下来，而且许多人还迅速成长为支行的业务骨干。正是良好的机制，使全行员工形成了强大的内聚力和强烈的归属感，使海沧支行成为一个团结开拓进取的团队。支行还特别设立了成才奖，做为鼓励员工成长的一项长期性措施。二是重视改善职工工作环境和工作条件。支行加强了网点的改造工作，针对员工上下班路途远、交通不便等情况加强了上下班班车接送，改善了职工食堂管理和员工集体宿舍管理，改善职工福利、组织丰富的集体活动等。通过做好人的思想工作，全行干部职工工作起来更顺心、更有干劲，也更好地促进了业务工作的发展。 此外，在加强党风廉政建设和三防一保工作等方面，我行也做了大量细致认真的工作，建立了有效的责任制管理，通过抓落实保证了全年安全经营无事故，得到分行有关部门的好评。
三、正确判断形势，充分认识工作中存在的不足
1、从分行的全局看，无论是利润总额、利润计划完成率、不良贷款下降率及存款增长率等方面，今年各兄弟单位都发展很快，相比之下我行的发展速度还不算最好，还有努力的空间。
全面负责营销部的管理工作,负责制定及落实酒店营销策略方案,通过公关宣传、营业推广及各种方式的促销,以确保达到酒店所下达的的既定经营预算指标。
岗位职责
1、负责拟定酒店市场营销计划及营销策略。
2、负责拟定市场拓展及推广工作的行动计划。
3、 负责酒店的广告策划宣传工作。
4、负责组织实施酒店既定的营销方案,并根据市场的变化作相应的策略调整,以达到最佳销售效果,定期向酒店总经理汇报工作进度。
5、负责酒店销售公关资料的收集、积累,文件、材料的整、编写等工作。
6、负责与房务部、餐饮部等部门协调共同制定客房、餐饮等价格方案及优惠规定,并每年对合同协议进行一次修订。
7、负责与财务部协调审核客户挂账的方式、限度和信用情况,并协助催收帐项。
8、负责每年定期参与重要的国内外旅游行业展销会,加强酒店对外宣传。
9、负责建立合作紧密、高效能的营销队伍,充分发挥每位成员的潜能。
10、负责制定及修订营销人员工效挂钩方案,督促销售部员工开拓有潜质的新客户并签定商务合约。
11、广泛开展市场调研,收集顾客意见,制定最佳营销方案及优惠规定等。
12、每周召开由总经理、各经营部门负责人及销售人员参加的营销例会,以便协调、修订、检讨有关改善酒店的经营状况,全面做好营销工作。
13、坚持向下级提供长期性培训,加强营销人员的信心与效能。
14、有计划推出各种形式的公关活动,并撰写供传媒使用的宣传稿件。定期邀请记者采访,以扩大酒店的知名度。
15、负责组织酒店宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传,并与媒体建立良好关系,取得他们的支持和帮助。
16、负责检查酒店的广告宣传内容有无差错、是否美观、设计是否高雅、与酒店格调是否相符等。
17、负责建立公关销售业务档案,以便查阅。
18、负责与有重要客户保持良好的商务往来,定期拜访旅游机构要员、大中型企业客户接待部门负责人、政府部门的重要客户,征求客户的意见,增进了解、加强合作。
19、 负责组织和参加vip客人的接待。
20、了解和掌握市场信息与同行业销售方针,定期向总经理上交市场报告,并提出相应对策。
21、根据酒店的近期和远期经营目标和规划,负责整体销售工作,招揽客源,负责商务市场的业务拓展和方案实施。做好市场周密分析,选好销售市场和销售对策。
22、协调好营销部与酒店各部门的关系,使各个工作环节顺利运转。
23、 亲自迎接所有大型会议之主办人。
24、利用一切机会和场所进行公关活动,如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪念会、庆祝会等一切社交活动。
销售个人月工作计划二：
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;(见附表)
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
5、河南市政管理处的姚科长;
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!
销售个人月工作计划三：
随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3. 锁定有意向客户30家。
4. 力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。