时间：2022-10-03 16:56:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇模拟炒股心得，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【好股网高手谈股论金】
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中国经济牛冠全球，但A股市场的表现却熊冠全球，个人认为造成该奇观的一个非常重要原因是中国股市近两年来扩容不断，圈钱不止。一级市场几乎周周都有新股发，吸走大量资金；二级市场上众企业又纷纷通过定向增发、配股等方式吸纳资金；股权分置改革后，大小非还在不断减持，这又造成了大量资金的的流失；国际板的即将推出，又将抽走大量资金。总之，中国股市面临着过大的扩容压力，而资金供给又补充不上。所以在货币政策短期内无法宽松的情况下，只有降低股市的扩容圈钱力度，中国的A股市场才能看到一丝曙光。
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“当务之急应当停止股市扩容，研究股市危机根源，整顿股市发行体制，从制度上抑制扩容圈钱的行为和倾向。比如规定上市公司再融资条件是前三年分红量超过再融资量，又如当大盘指数年内下跌超过10%及以上幅度时，新股发行自动停止。全世界股市都是牛市扩容，熊市缩容，只有中国股市每年、每月、每周以如此的速度发新股。如此进行下去，股市必危机，而且会引发社会危机。我认为体制的调整相当重要！”
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他的自述：投资股票，就像游走于金庸的武侠小说中：股海也是门派各异，却各有优劣。股友们要根据自身的特点，选择合适的门派，在学习和实战中不断总结提高，定能练就一身好功夫！
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►允许地方融资平台发债，在满足保障性住房需要的基础上，还可以用于其它项目。是否可以理解为银行地方融资平台债务的风险短期解除？若是，则去掉了压抑银行股估值的一个最重要因素（2011-6-21）
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【关键词】演示教学法；证券投资学；理论教学
随着中国资本市场的快速发展，全社会对金融证券类复合型人才的需求日益增加，对证券投资理财知识的需求也日益迫切。这些需求推动了《证券投资学》理论与实践的大发展，也使这门课程成为高校经管类专业的必修课和非经济管理类专业一门重要的选修课。诸多教师同行已经就如何提高这门课程的教学水平和学生的学习兴趣，进行了多方研究论证。笔者在本文结合自己的教学实践，仅就如何应用演示法进行《证券投资学》课堂理论教学，谈一点心得体会。
1.演示教学法的含义及其在《证券投资学》理论教学中运用的必要性
1.1 演示教学法的含义
演示教学法即教师借助某种道具或多媒体，把生活中一些具体事例通过简单明了的演示方法展示给学生，从而把一些抽象的知识、原理简明化、形象化，帮助学生加深对知识、原理的认识和理解。演示教学法直观、鲜明、生动、真实，集合了案例教学、情景教学、实践教学等教学模式的诸多优点。其对于提高学生的学习兴趣、培养学生的实践操作能力，达到学以致用、寓学于乐、寓教于乐的教学效果很有帮助，因此在物理、化学、体育、信息等学科教学上被广泛采用。它同样也可以适用于《证券投资学》的课堂理论教学。
1.2 演示法在《证券投资学》理论教学中运用的必要性
《证券投资学》是一门理论性和实践性都很强的金融学专业课，其教学内容包括资本资产定价理论（如CAPM模型）、证券投资的基本面分析和技术面分析、一些技术分析工具的使用与理解（如K线及其组合分析、波浪理论、KDJ、RSI、PSY等技术分析指标的应用）等等。对于没有股票、期货等证券投资实战经验的大多数本科学生来说，很抽象很难理解，而他们对这些知识又有很强的求知欲。
我们当前使用的PPT教学软件信息容量相对有限，其教学内容、信息多是静态的、过去式的，与证券投资实时、动态的特征很不相适应。这使得传统的《证券投资学》PPT教学法很难摆脱灌输式教学的厄运，教学内容还是理论对理论，老师讲的口干舌燥，学生听的昏昏欲睡。教学效果不佳，还可能扼杀了学生的好奇心和学习兴趣。演示教学法则是通过证券公司的网上交易系统，把实时的股票、期货行情直观的展现在学生面前，涨跌、盈亏一目了然。教师再把本课程的相关知识点逐一落实在当前的行情中进行讲解，给学生演示银证转账、选股择时、委托下单、操作查询、投资分析查看等交易流程，由易到难、由直观到抽象。根据笔者本人的教学经验看，演示教学法极大的提高了学生的学习积极性、活跃了课堂气氛。教学效果与单一的PPT教学不可同日而语。
现在经管类专业报名参加证券、期货、基金从业资格考试的学生很多，《证券投资学》的教学实际上也是一项职业技能培训。从学生就业和未来发展的角度看，这门课程的教学应更多的引入职业培训的教学元素，应更多的侧重于实践、使理论具体化，而演示教学法则很好的适应了这些要求。同时，由于经费原因，许多高校不具备建设金融模拟实验室的硬件条件，则教师的演示法教学就是一种低成本、高效率的教学模式，应该进行广泛的推广。
2.《证券投资学》采取演示法教学应具备的软硬件条件
演示法教学与传统的教学方式相比，对授课教师的整体素质、对课堂教学所需的多媒体、网络、模拟软件等软硬件条件都有了更高的要求。授课教师还要对课堂的节奏、场景、气氛进行系统的安排、设计和把握，才能达到预期的教学效果。
2.1 提高授课教师在证券投资上的实战经验
有丰富的理论知识、而没有证券投资（如炒股）实战经历的授课教师，是很难上好这门课的，这是显而易见的道理。在早期学院式教学模式下，高校教师的学习实践大多在学校完成，这使得许多老师在具备丰富理论知识的同时，实战经验却不足。受证券投资高风险、以及资金、时间、个人兴趣等因素的影响，有些《证券投资学》的授课教师甚至连炒股的经历都没有，或参与很少，这必然会影响演示法教学的效果。例如，在解释PSY（心理线）技术指标的运用法则时，教科书上的理论解释是PSY指标在25-75之间为常态分布；>75时进入超买区，应提高警惕，少买多卖；＜25时进入超卖区，是很好的买入时机。但这种解释很显然不适合实战投资中风格不同的投资者，会对他们形成误导，因为PSY指标也反映了整个市场或某只股票某一时点的人气状况。有长期实战经验的教师在解释这个技术指标会这么说，PSY指标>75时，虽然进入了超买的高风险区，但也反映了该股现阶段人气旺，所以也存在短线的投机机会，适合于习惯快进快出的短线投资者；而当PSY指标＜25时，虽然进入超卖的低风险区，但缺乏人气，短线机会不大，只适合耐得住寂寞的中长线投资者。授课老师还可通过实时行情系统，选择若干只股票的PSY指标及其对应的股价和趋势来验证他的观点。显然后一种的解释与演示，比前一种干巴巴理论讲解的效果要好的多，而只有有着长期实战经历的老师才具备这种能力。
所以，授课教师有无证券投资的实战经验，对于本学科演示法教学的展开很重要。要提高老师的实战能力，可以从以下三方面进行：一是授课教师要有意识的去“炒股”，去研究股票、研究投资。这不仅是老师个人的投资理财行为，也是搞好《证券投资学》演示法教学的前提和关键；二是“走出去”策略，学校可以讲一些青年教师送到证券公司等金融机构进行实践性学习，使其在较短时间里完成理论与实务的对接；使用证券投资模拟软件进行课堂教学的学校，要对授课老师进行前期的软件使用培训。
2.2 为授课老师提供流畅的网络环境
在《证券投资学》课堂理论教学中，演示法教学所需的道具主要是畅通的网络环境、证券公司的网上交易系统或证券交易模拟软件、以及多媒体教学平台。其中，畅通的网络环境最重要。如果上课用电脑不联网，则证券公司等金融机构的网上交易系统无法下载，股票、期货等实时行情就没法向学生展示，投资交易模拟、投资分析演示也就没法进行。多媒体的教学平台目前国内的所有高校都已具备，而金融证券投资模拟实验室和相关的证券交易模拟软件，由于其高昂的建设费用，许多院系望而却步，这更需要为授课老师提供成本低廉的教学网络环境。
3.《证券投资学》演示法教学的具体内容
演示法教学的目的主要有三点：一是让学生能直观的了解证券投资交易的一般流程，掌握基本的交易规则和买卖技巧；二是让学生认识到科学的证券投资分析的重要性，培养其通过有效的投资分析去把握短期买卖时机和股市中长期发展趋势的能力；三是培养学生的风险和风险管理的意识，以及其对资本市场的敬畏心理，使其未来从事该职业或个人理财时少走弯路。因此，结合《证券投资学》课堂演示法教学的目的，根据该学科的理论知识体系和实际运用状况，可以从以下几个方面进行演示法教学。
3.1 证券交易的演示
下载证券公司网上交易系统，授课教师可专门为教学开一个证券账户并存入少量资金，以满足教学演示的需要。然后通过该账户进行各种交易操作的演示，让学生熟悉证券交易从开户、委托、竞价成交、清算交割到过户的整个流程，熟悉交易过程中的各种费用，了解现阶段国内证券市场已经提供的证券种类、交易品种以及它们的盈利模式（如权证、融资融券、股指期货、ETF基金、债券等），熟练掌握各种证券的交易方式和买卖技巧。
3.2 证券投资基本分析法的演示
通常所说的证券投资分析，不管是专家还是普通投资者，不外乎是基本面分析与技术面分析、宏观分析与微观分析。分析方法总结起来就是两种：（1）基本分析法；（2）技术分析法。基本面分析法的演示，侧重于提高学生对宏观经济政策的敏感性，通过对当前宏观经济运行状况的正确分析和判断，来把握证券市场未来中长期的发展趋势。同时，课堂基本面分析演示的目的还在于提高学生的行业敏感性和对上市公司微观信息的分析和判断能力。因此，要让学生观察在学习期内宏观、行业、公司这三方面因素发生变化时，大盘和个股的变化。特别关注国家重大财政、货币政策的调整，以及利率、货币供应量、通货膨胀等主要经济指标的变化对证券市场的影响；根据经济、行业发展的周期性变化和我国浓厚的区域经济特征，来掌握证券市场的板块轮动效应，及时把握当前市场的热点行业和热点区域；使学生学会通过了解公司的财务状况、人力资源、高管素质、创新能力、分红能力等基本信息，来选择个股并判断其走势。
3.3 证券投资技术分析法的演示
技术分析法是根据股票市场的当前行为或过去循环的轨迹来分析股票价格未来变动趋势的方法。它实际上是趋势分析和经验分析法的综合体。该分析法课堂演示的目的是让学生学会识别、运用主要的技术分析图形（如K线及其组合、各种整理和反转形态）、技术指标，掌握看盘技巧，能对个股或大盘的短期行情做出基本判断。例如波浪理论的技术分析演示，教师可调出上证指数2005年6月998.23点―2007年7月6124.03点―2008年9月1664.93点的K线图，这一阶段的大盘走势就较充分的显示了证券市场中长期走势八浪循环的特点。
《证券投资学》演示法教学的具体内容还有很多，如风险管理的演示、组合投资的演示等等。授课老师应根据金融证券市场不断发展、金融理论、工具不断创新的需要，经常性的调整和更新课堂演示的对象与内容，设计出更为合理的课堂演示过程。当然，演示教学法只是《证券投资学》多元教学方法中的其中一个，要充分发挥其在课堂理论教学中的优越性，还需要其他教学方法和工具的很好配合，还需要教师同仁的继续实践、创新和交流。
参考文献
[1]霍文文.证券投资学[M].北京:高等教育出版社,2010.
[2]焦霖,焦萍.关于模拟股市教学法在《证券投资学》课程中应用的几点思考[J].管理观察,2009(1).
[3]于丽红,兰庆高.基于学生能力培养的“证券投资学”教学模式探讨[J].中国电力教育,2011(19).
[4]梁朝晖.关于《证券投资学》教学方法改革的初探[J].经济研究导刊,2010(23).
关健词:证券投资实验技术分析基本面分析
金融专业学科本身具有很强的实践性,而实验由于其所具有的特点和优势,已成为实践性教学的主要形式。通过模拟实验,不仅能够激发学生的学习热情,还能帮助学生增强感性认识,将跨课程的有关知识融会贯通。如组织学生参与某些金融期货经纪公司联合媒体举办的沪深股指期货仿真交易大赛和我校金融学院举办的炒股大赛,在教学过程中购买模拟交易软件,通过这些途径,学生不仅能够容易了解证券投资分析技术的一般原理,也能够掌握相应的具体的证券投资分析技禾手段,有利于学生学习和接受新的知识,促进理论知识的吸收和深化。
一、证券投资实验在金融专业教学中的重要性
证券投资实验涉及到经济学、金融学、会计学、投资学等多方面的理论知识,是对各种理论知识的一种综合应用,学生如果能在证券投资实验环境下接受证券投资理论教育,不仅更加易于理解和掌握相关理论知识,认识和把握相关证券投资实践,而且也能在实现二者的结合过程中做到相辅相成、互促互进。
证券投资分析包含了多种不同的分析技术,比如基本分析方法、技术分析方法、心理分析技术等。另一方面,证券投资分析是一门综合应用的艺术。证券投资分析的目的就是预测证券价格的走势,即通过对各种影响证券价格因素的分析,来判断证券价格的变化。但由于影响证券价格的因素繁多,而且在证券市场上存在大量的信息不对称现象,使得证券投资分析的不确定性增加。这种不确定性要求证券投资分析人员灵活地、综合地、创造性地运用各种分析技术和手段,来判断和预测证券价格的走势。对证券分析技术的主观理解和运用这些技术的方法的不同,就可能会导致证券投资分析的结果大相径庭。技术是是掌握证券投资分析技术的基础,而综合应用的艺术则更高一个层次。
二、证券投资实验在金融专业教学应用中应注意的问题
证券投资实验具有实习性、综合性、协同交互、时间集中、资源独享、实验过程与结果不确定、实验要求高等特点,合理的实验教学和实验管理模式必须充分考虑这些特点予以确定。
(一)两种实验倾向的侧重点和考查标准不一样
目前证券投资实验有两种不同的实验倾向,一种是把实验的目的放在掌握证券投资的基本知识、基本理论、基本技能上,通过实验来完成书本知识向实际操作的转化,实验的重点在理解和掌握各种分析技术。另一种则是把实验的目的放在提高证券投资分析技术的技巧或者艺术上,即实验就是通过做模拟操作,给学生一定的虚拟资金,让其模拟操作,重点在各种技术的综合应用上。
1.实验的侧重点不一样。如果实验的目的在于掌握证券投资的分析技术,则在实验的设计过程中注重对证券投资分析技术的基本概念、理论、技能的掌握上相反,如果实验的目的在于提高证券投资分析技术的技巧或者艺术水平,则在实验设计中要注重对证券投资分析技术的综合应用和熟练掌握上,而对证券投资分析方面的基本概念、基本理论、基本技能的实验要求则相应降低。
2.考查的标准不一样。如果实验的目的在提高证券投资分析技术的技巧或者艺术水平上,则实验结果的考查将会是证券投资分析的最终结果,即模拟投资的结果是底是亏、盈利或者亏损的数额是多少作为评判的标准相反,如果实验的目的在于要求学生掌握证券投资分析技术的基本概念、基本理论、基本技能,则实验结果考察的目标则在于学生对各种分析技术的理解和掌握上,模拟投资的结果并不是考查学生实验效果或者学生实验成绩好坏的重要标准。
(二)金融专业和非金融专业的学生通过实验解决的着重点不同
在非金融专业学生的实验过程中,我发现将证券投资实验目的放在提高学生证券投资技巧或者综合应用上,效果并不好。学生在进行证券投资实验以前,大多数同学对证券投资的实际操作知之甚少,对证券投资的基本知识、基本理论和基本技能也往往只停留在书本知识上,所以,直接进人模拟投资分析过程,学生大多不能顺利地进行实验,甚至有同学连基本的交易信息都无法看懂,实验的目的并不能有效地达到。
对于初次接触到证券投资的学生来说,很显然首先需要解决的间题不是证券投资分析的综合应用的艺术问题,而应该是技术问题,即通过证券投资实验熟悉和掌握一些基本的证券投资分析技术。在证券投资实验中,实验的目的主要应该在于帮助学生掌握基本的证券投资分析技术的原理、对基本的证券投资分析技术和方法进行训练,巩固和应用各种证券投资理论知识,提高学生观察分析和解决证券投资分析过程中遇到的各种间题的能力。
(三)分析软件花样众多,学生短时间内无法掌握其中蕴含的各种信息
能熟练运用各种证券分析软件和交易系统,对于对于学生能够进人到正常的交易和分析过程至关重要,但在实验过程中往往会忽视该过程,因为在证券投资课程学习中一般不会对基本的操作和交易信息做过多的介绍,所以,如果没有该过程的准备阶段,将会使学生在后面的实验过程中无所适从。
(四)重视证券投资技术分析实验,忽视证券基本面分析实验
在目前的证券投资实验中,技术分析往往被学生所推崇,但实验过程往往也会有问题出现,即对各种技术分析方法知其然而不知其所以然而且各种不同的技术分析方法应用规则繁多,在现实操作中的作用各有所不同,效果也不一样,学生在实验的时候往往无法进行鉴别和运用。
基本分析方法部分的实验工作被忽视的部分的原因在于该部分的分析过程比较复杂,收集历史数据相对比较困难,需要相应的其他统计分析技术才能完成这部分的实验。但这样会产生一系列问题第一,实验不能够促使学生掌握相应的基本分析技术,学生在实验过程中处于无事可做的局面。往往会流于形式地或者被动盯盘,时间长了就会处于无所事事的状态中第二,忽视该部分的实验,无助于学生应用各种理论知识的能力,不利于提高学生分析问题、解决问题的能力,同时也不可能学会运用多种不同的统计分析技术。
另外因为证券投资分析涉及宏观到微观经济的各个方面,因此,证券投资分析实验实际上是对学生对经济学、金融学、投资学、会计学、管理学等多方面知识的一个综合应用和考察,这部分实验的缺失,将使实验的教学效果大打折扣第三,随着我国证券市场的逐步规范以及投资者素质的逐步提高,价值投资的理念正在被市场所广泛接受,而价值投资的理念要求投资者必须进行基本面的分析,即通过基本分析方法来判断大势,寻找有投资价值的行业和个股。如果不对基本面进行分析,仅仅依靠消息或者其他的方式来进行投资,如同打牌时不看牌,风险可想而知。
三、提高证券投资实验教学效果的心得和建议
在金融专业课程的教授中,结合学生的接受能力,与教科书中的理论相呼应,及时进行证券投资实验。我认为其重点应在以下几个方面,即掌握基本操作及交易信息、基本分析和技术分析技术上。
(一)注重基本操作及交易信息的介绍与掌握
针对上文提到的问题,在该阶段的实验过程中,我认为应该首先由实验教师对投资分析软件的使用和操作进行讲解,对分析软件交易信息中所涉及的基本概念、基本指标进行讲解,主要包括证券投资分析软件的安装以及使用、主要的交易信息的读取、主要交易程序的掌握等。比如如何进人系统、如何看大势、大势的信息组成部分、个股的交易信息的读取、以及交易信息中的一些基本概念等。然后安排一定的时间由学生自主的操作软件和熟悉一些基本交易信息。即要求学生利用实验室的模拟交易软件,在指导老师的辅导下了解证券交易行情显示各项指标,对证券交易产生感性认识。
(二)改进证券投资技术分析实验
技术分析实验的主要目的应该是一要讲解要求学生掌握各种主要的分析技术手段的原理,特别是各种分析方法和技术指标的计算原理,只有掌握了各种分析手段的原理后才会明白其变化的原因以及变化的趋势二是要让学生对各种不同的应用规则进行实际验证。该验证过程对于学生掌握技术分析方法极其重要,因为技术分析方法的原理以及应用,在证券投资课程中虽然有老师已经讲解过,但学生根本没办法在短暂的课程学习过程中掌握各种不同的规则,而且各种规则在实际中的应用效果如何都必须由学生自己去验证。为了达到以上的目的,必须设计好各种技术分析手段的实验内容和步骤,不能放任自流,任由学生自己去揣摩和摸索比如在让学生掌握原理的步骤中,采用什么样的方法让学生更加牢固地掌握这些内容,在学生对应用规则进行验证的时候,每个技术分析方法需要验证哪些内容,怎么去验证,都必须有明确的规定。
(三)把基本分析技术的实验作为一个重点
在实验中进行基本分析的思路应该是,在基本分析技术
的实验过程中,学生的主要任务是收集宏观经济、行业以及个股资料,然后对资料进行分析得出结论,即当前的形势如何,未来的经济政策的走势会怎么样,哪些行业值得投资,值得投资的行业里那些个股又具有投资价值。方法上主要运用归纳、演绎等逻辑分析方法,具体手段上主要运用调查研究、统计分析以及财务评价分析技术等。
参考文献
[1]王嘉,何海涛.对当前证券投资实验的几点思考[J]特区经济,2005.(5)
[2]胡嘉将.经济管理类实验特点分析[J]实脸室研究与探索,2006.(25)
[3]魏山城.任玉珍.韩书俭.改革实脸教学方法促进学生对实脸的兴趣[J].实验室研究与探索,2005.24(3)
1 教学目标
从金融活动自身的特征看，金融业是一项社会实践性极强的人类活动，金融类教育教学必须强调其实践性，强调对学生实践能力的培养与提升。为此我们更要通过种种办法把学生带入活生生的社会现实，使他们思考社会，并考虑怎样去适应和解决社会上的各种金融经营及理财投资等问题。就此而言，应以培养富有实践能力的应用型金融人才为目标。创造各种条件，让学生真实地参与金融实践活动，了解金融业的业务流程和实际工作运作的特点，切实地解决实际工作中面临的问题，营造虚拟场景，开展讨论与案例分析，让同学参与一些纸面上的设想和策划，借助现代网络平台把玩金融模拟交易系统，同样会提升其实践实战能力，从而有助于其以后的发展和创业。开发金融类学生的创新精神和创新能力，培养学生自主学习、独立思考的能力，创设适宜学生创新素质健康发展的教育教学环境，使同学们在校能灵活、创新地理解金融原理和方法，进入社会则能创新地分析和解决金融企业面临的实际问题。
2 教材选择和使用
任何一门课程的教学，最重要的是教学内容的处理，这取决于教师对教材的选择和使用。近年来，我国的证券投资类教材呈现出多样化的趋势，一方面国内教材的整体水平有了极大的提高；另一方面国外经典和名校的教材不断引进来，教材的可选择余地大大增强。为保证教学质量，我们所用的教材主要是面向21世纪课程教材和中国证券业协会组织编写的证券、基金从业人员资格考试统编教材。立足经济全球化、市场一体化、资产证券化和交易电子化这一基本趋势，我们清楚地意识到，要逐步与国际接轨，有选择地使用一些国外的经典原版教材进行双语教学，让学生从原版教材中感受国际证券投资的教育思维，是提升学生国际化适应能力的必然选择，这是我们今后的重要努力方向。
3 教学方法与手段
近几年来，我们在保持传统教学方法、教学艺术精华的同时，结合当前教学实际对教学方法和教学手段进行了一些大胆的改革和实践，收到了较好效果。具体做法和体会如下。
3.1 创立一个依托、两个适应、两个平台相结合的课程教学模式
第一，一个依托：依托行业企业资源，聘请证券行业专家合理设计实践实训等关键环节，指导实训，动态调整课程内容，证券公司可以为学生提供真实的工作环境，老师注重教学过程，教、学、做相结合，强化学生能力培养。
第二，两个适应：课程教学与证券行业发展相适应，随着证券业的发展变化来动态调整课程内容；教学内容与就业岗位工作任务要求相适应，采用课堂与实训点一体化的行动导向的教学方法。
第三，两个平台：通过证券协会促进学生与学生之间的学习交流，证券协会以专业社团的身份引导学生参加社会实践，学生可以相互交流操作心得，提高投资分析的能力；通过证券公司理财工作室促进学生与客户之间的交流，提高投资咨询的能力；促进学生与业内人士之间的交流，提高投资决策的能力。
通过一个依托、两个适应形成应用性专业技能；通过两个平台，实现专业技能和职业素质的有机融合，相互促进，有效地解决了提高投资综合分析能力和投资咨询与服务能力的问题，为学生的就业打下基础。
3.2 多种教学方法灵活使用
课程教学采用半开放性教学方式，教学方法主要是课堂讲授、讨论、案例分析、实验教学等，并采用多媒体教学手段进行教学。讨论、实践作业一般分小组进行。课程中大量图表、符号与数字等信息都是用多媒体信息技术手段进行生动直观地展示出来，教学效果好。
3.2.1 课堂讲授
采用启发式、讨论式、讲授式等多种教学方法，启发和引导学生的学习活动。在讲课过程中有目的地提出问题促进学生思考，并适当地穿插一些课堂提问。在教学中让学生带着问题，自觉去思考、提出专业问题，并用所学的基本理论和知识去解释现实状况的特点和成因，培养学生自主学习的能力。调动学生的积极性，促使他们由被动地接受知识变为主动地吸取知识。对遇到的问题，学生可以和同学或教师讨论，或在老师的启发与引导下得以解决，目的是培养学生学会合作学习和探究性学习的能力，同时也培养了良好的团队精神。例如，在课堂讲授基本概念、重点及难点问题的基础上，有计划地拟订几个与课堂教学内容密切相关的热点或可拓展的专题，布置学生去查阅、归纳、整理资料，并进行课堂讨论或撰写成小论文，以提高学生的思辨能力，如企业核心竞争力上市公司资本结构、股利分配与公司价值等。另外，还可以在每次上课的前10分钟，抽查一个小组作盘面分析与个股点评，以培养学生学习和思考的激情。
3.2.2 实践教学
证券投资活动是一个既高度依赖理论又注重实际操作的领域。适应证券投资活动的这一特征，从教学方法看，培养应用型金融人才，关键是做到教、学、练的统一。基于这一认识，我们拟采用原理讲解+讨论与案例分析+操作与见习的实践教学方法体系。首先，以凝练的方式阐释证券投资的基本知识、基本原理和基本方法，使同学们建立起各种视角的证券投资理论思维框架；其次，再用直观实例或案例作进一步的分析和讨论，在老师的引导和启发下，使学生在运用所学知识的基础上加深对相关知识的理解、运用和融会贯通；最后，通过模拟炒股和证券营业部参观、见习等提升学习者的市场感觉和实战操作技能。这一教学方法的运用，可以将教师从布道者的角色转变为课堂教学的领路人、教练员和思维启发者，提高了学生学习的主动性，真正把以学生为本体的教学思想落实到了实处，对激发学生的创新思维，锻炼学生合作共事的能力以及认识问题、分析问题和解决问题的能力起到了较大的推动作用。同时，利用目前的局域网、网络教育平台及国际互联网，提供学习资源，进行双向沟通，并借助模拟交易平台熟悉证券交易业务。网络虽是虚拟的，但给学生的商业感受却是真实的。这一教学手段体系的运用，直接减少了学生未来适应实际工作的磨合时间和心理准备。以证券投资分析课程为例，通过安装《大智慧》等共享软件，可实时观察我国两个股票市场、三个期货市场及香港联交所等市场的运行动态，并进行实时解盘，大大提高了学生对证券市场的真实感受。
4 考核模式
金融工程人才培养应以应用技能操作型为目的，针对地方财经类院校金融工程专业学生的培养特点，通过分析金融工程专业教育应用性的特征，提出了几点建议，如着重培养金融工程专业学生的潜在能力和操作技能，加大数理金融建模和数据处理能力的训练。在此基础上，把握好案例分析、实验课的训练和金融工程实验室的建设是提升金融工程人才竞争力的关键，提高专业知识运用和操作能力核心在于加强与金融机构的联合并实践。
关键词:
金融工程人才;培养制度改革;地方财经类院校
一、引言
金融工程学是20世纪80年代在美国等西方国家发展起来的，是一门新兴综合叉学科。金融工程一出现，就受到理论界、实务界、监管当局的高度重视，被称为“金融业中的高科技”，并且正越来越受到广泛的应用。最早提出金融工程学科概念的学者之一是JohnFinnerty，其在1988年认为，“金融工程包括新型工具与金融手段的设计、开发与实施，以及对金融问题给予创造性的解决”。国际金融工程师学会常务理事JohnF．Mar-shall在1992年对金融工程的研究范围作出了进一步的阐述，指出“新型和创造性有三个层次的涵义:指金融领域中思想的跃进，其创新程度最高;是对已有的观念做重新的理解与运用;是对已有的金融产品和手段进行分解和组合”。目前层出不穷的新金融工具的创造，大多建立在这种组合分解的基础上。英国学者洛伦兹•格立茨(Law-renceGalitz，1998)认为，金融工程是“运用金融工具重新构造现有的金融状况，使之具有所期望的特性(即收益/风险组合特性)”。金融学和金融工程学跟力学和建筑工程学有一定的类比性，力学是规律，而建筑工程学是用力学解决工程的问题，同样，金融学是研究金融学中的现象和本质，是规律性学科，而金融工程是借助于计算机手段、金融模型来解决金融问题，综合性、实践性更强。金融工程学科的涵义，在于综合采用各种自然科学和工程技术的方法(如机械工程用到金属材料与热处理方面的技术，金融工程用到信息处理和人工智能方面的技术)，创造出各种有价值的产品和服务，并创造出为设计、开发和实施这些产品和服务所需要的技术方法。
金融工程的快速发展是与金融创新有关，近年来，随着中国金融市场的稳健发展和对外开放，金融创新发展的环境得到进一步优化，股指期货、ETF期权、国债期货、利率互换、融资融券等创新衍生工具持续推出，为投资者提供了丰富的避险和套利工具，但金融工程方面的人才队伍相对缺乏，影响了机构投资者金融创新发展的步伐。目前国内开设金融工程专业和课程的学校比较多，各有特色，随着应用实践型金融人才需求量的增加，对原有的介绍和传授西方金融工程知识体系改革显得非常重要。传统的金融工程课程教学内容相对单一，缺乏实践环节，更为重要的是实际应用方面的教学比较缺乏。大多金融工程教材内容偏重于数学推理，比较抽象，案例分析比较少，结合现实的可操作性更是缺乏，对金融工程战术方法重视不足，操作性不强。特别是目前地方财经类应用型本科院校的金融工程教学很难适应社会对金融工程类人才的需求。一般财经院校在金融工程专业发展上侧重于对理论金融和宏观金融问题，而对微观金融、财务管理等重视不够，财经类院校强调的宏观金融与金融工程的微观实践特性存在一定的矛盾和冲突，这加大了金融工程专业人才培养的难度。金融工程本科生教学与培养是一项复杂的系统工程，涉及教学改革、课程设置、案例分析、论文写作、能力培养、应用技能、职业素养、就业选择等，本文结合笔者自身近几年在地方财经类大学讲授金融工程专业金融工程课程的经历，结合金融工程专业的特点，从培养应用型金融工程人才的视野，谈一点改革和创新金融工程课程和专业教育方法与手段的体会和思路，同时进行一些心得交流和探讨，侧重金融工程人才的专业能力培养和案例分析以及实践经验的积累，进而提出改革金融工程学生培养模式和提升培养质量的几点建议和看法，以为金融工程教学改革提供借鉴和参考。
二、地方财经类金融工程本科生培养的特点
(一)培养目标应侧重应用性金融是现代经济的核心，在中国经济转型的大环境下，金融工程人才的培养非常关键。日本是一个创新性国家，受到“科学技术创造立国”战略的高度重视，特别强调实践领域创新人才的培养，强调产学合作。与传统金融学相比，金融工程具有实践性、创造性、数理性和交叉性等独特的学科特点，金融工程人才培养也应当体现这种特点，培养应用型、复合型人才。我国金融工程人才的培养不仅侧重前沿性的学术研究，地方性院校更要关注应用型金融工程人才的培养。目前教育部把大学教育分为学术研究性、应用研究性和职业应用技能性，地方财经类院校培养的金融工程人才不同于985和211工程大学培养的学术性金融工程人才，而是以培养应用型技能性人才为主，诸如金融工程产品设计师、期货交易员、基金分析师等。实际上我们知道，专业学术型人才并不是靠培养出来的，而是靠合适的土壤自然发展的，但应用型人才可以通过多种训练来培养，因此，对于地方财经类院校的金融工程本科生培养来讲，选择应用技能型人才的培养途径可能更为适宜。在培养中，把知识的运用、培养专业技能、胜任金融领域的技术岗位工作作为主要目标，因此学生应掌握金融交易技术操作、金融产品设计与定价、金融市场分析以及风险管理等方面的知识。
(二)金融工程专业课程设置应多元化，提升有特色的选修专业课比重金融工程学本科生求学目标不大一致，有的是对金融工程比较感兴趣，有的是为了在金融机构就职，有的是为了将来深造从事金融工程学术研究。因此，金融工程学生培养应因人而异、因材施教，课程设置多元化。根据金融工程实务和理论，在考虑中国特色的基础上，重点设置2－3门专业必修课，包含主要金融工程基础理论和知识，提升数量统计方面的课程比重，加大专业选修课程比重，专业选修课体现了学校培养特色、学生的兴趣意愿及其特长，以满足学生不同的个性需求，为其发展自身爱好及专长提供广阔空间，如将来有从事投资方面的，可以多选修证券投资、固定收益投资方面的课程，将来从事风险管理的，可以选修风险方面的课程，如此可以提高金融工程专业学生的操作能力，以锻炼其未来就业的适应能力。值得注意的是，专业基础课程强调的是扎实的经济金融理论知识及数学知识和计算机课程，是培养合格金融工程本科人才的基础，如这方面的选修课包括金融时间序列分析、Matlab、C语言程序设计及数据分析等难度较大的课程，这为金融工程人才打下良好的数理基础，有兴趣的、高素质学生可选择这些课程。金融工程是一门交叉性比较强的学科，在课程体系建设上要兼顾科学性和系统性，地方财经类院校在课程设置、专业建设等方面要处理好金融工程与金融学、数学、统计学、计算机科学等课程的关系，处理好金融工程各课程之间的协调性和存在的冲突，重点突出、有的放矢，相应知识点不错漏，也不过多重复，特别是要加大实验教学课程体系的建设。
(三)加强应用型金融工程实验室的建设和实验教学的力度金融工程实验室是金融工程教学和科研的重要基地和支撑，也是培养全面发展的现代化金融工程人才的必要手段和基础手段。金融工程人才的培养，离不开大量的专业训练，需要相应的符合自身特征的金融工程实验室支撑。国内有一批特色的高校金融工程实验室，如“中信清华金融工程实验室”、“国泰安金融实验室”等，这对提升金融工程教学与学科建设水平起到了不可忽视的重要作用，金融工程实验室的建设可以提供金融计算和建模方面的数据库，这些实验室主要为学生筹建模拟银行、模拟证券交易中心等实验操作平台，通过基本技能模块可以让学生掌握最基本的金融产品操作技术。国家重点高校金融工程专业实验室在风险预测、建模、仿真模拟及决策优化等具有明显的比较优势，相对重点院校，地方财经类院校由于资金比较困难，对实验教学的重要性认识不足，金融工程实验教学环节相对比较缺乏，在实验室建设上严重滞后，增强实验教学内容是财经院校推进金融工程教学的重要内容，也符合培养应用型金融工程人才的需求，要为学生创造课堂教学和实践教学相结合的环境。考虑到诸多地方经济欠发达的院校在金融工程实验室的建设上并不尽如人意，条件相对比较差，需要多方筹集资金，根据自身情况，适当分步骤建设金融工程实验室，加强金融工程实验教学相应的硬件设施和软件系统配套建设。可见，地方财经类院校应以实验室为平台，加强和实业界的横向联系，服务社会。实践教学中，在实验室模拟实验是关键，应增加实验课的数量，如数据分析应用软件、期货交易及期权交易等实验课程，使金融工程专业的学生能在金融实验室中进行外汇行情交易模拟、期货模拟交易等，并进行计量数值分析、仿真模拟等，为创造性地解决各种实际金融工程问题打下基础。
三、金融工程人才培养的几点看法和建议
(一)应着重培养金融工程人才的潜在能力和素质，而不仅仅是知识的传授众所周知，金融工程人才是一种复合型人才，需要具备良好的全方位素质，地方财经类院校金融工程人才的培养更应加强综合素质教育和综合能力，不仅仅是知识的传授，而应是塑造学生的创新意识和学习知识的能力。以往我们对本科生乃至研究生的培养主要在授课环节，认为学生只要学好相关知识即可，其实知识是学不完的，现在我们处在一个知识大爆炸的时代，特别是金融创新的大环境下，金融知识更新更快，学校课堂所学习的知识只是一个基础，很难解决学生将来所需的知识，因此，关键是要学生掌握学习的方法和思路，要会举一反三，质疑现有答案，能够提出问题、解决问题。可见，培养学生的自我学习的能力非常关键，会学习是最重要的能力，终身学习可能是金融工程人才将来面临的现实。另一方面，培养学生的心理素质、理性思维及辨别分析能力更是关键之中的关键，对于现有的知识和理论，学生更应该找出问题、分析问题和解决问题，这就需要学生在众多的观点中要有自己独特的思想和认识，要有独立的思考能力和辩解是否的能力。可见，培养金融工程学生的创新能力和操作能力是本科阶段的核心竞争力，也是金融工程专业人才培养的关键。
(二)加大对金融工程人才数理金融建模和数据处理能力的训练现代金融就是一个金融信息、数据处理加工的过程，这就要求我们培养金融工程人才的整合金融信息的能力，在认识金融运行规律的基础上，对各种金融信息能力加以识别、处理、整合和加工，剔除冗余信息，得到有效信息和数据，为金融投资决策提供信息支持和方案支撑。我们知道，金融工程学的研究方法很多，包括数量计量经济模型分析、预测决策分析、数据处理加工、模拟、应用编程、案例分析等方法，这些方法和工具使得金融工程学具有了科学性和严谨性。对于金融市场的预测，不仅要关注金融数学建模，也要关注投资者的心理行为。正是由于金融工程学涉及复杂的数学建模和数据处理，需要加大对金融工程人才数理建模和数据处理能力的教育，这方面的课程可以加强，或通过专题讲座，或聘请校外在这方面经验丰富的教师进行授课，充分运用计算机等现代科技手段促使学生数据处理能力的提升，进而使金融工程专业学生具有一定的金融分析、数学建模、编程应用和信息处理的能力。
(三)把握好应用金融工程人才的质量关的核心是提升其案例分析和产品设计以及操作能力案例分析和金融产品设计是金融工程人才培养环节不可或缺的一个要点，也是非常重要的一个步骤。可以说应用型金融工程人才培养质量的高低实际上是看学生案例分析的能力，产品设计的创新能力，以及相关实务的操作能力，案例分析和产品设计体现了对金融工程专业理论应用的认识能力和在社会实践中的应用价值，产品设计是否符合市场的需求验证了产品设计是否成功和是否具有可操作性，在这方面导师的作用非常重要，可给学生配备专业导师，具体个别指导。要提高学生金融工程产品设计的质量，关键是要选好产品素材，是何种结构性产品，固定收益类或权益类，一般来说，导师理论视野相对比较开阔，对国内金融产品发展动态有更多的认识和了解，在与学生交流过程中，可以为其明确选题方向，同时在设计思想、定价方法等方面引导学生，这样可以提升其学习能力，锻炼其多元化的思维能力。另外，金融工程专业学生的毕业论文选题，一种可能性是来自专业导师的课题，一种是来自导师的交流和学术思想启发，也有是来自多方交流而产生的火花，当然这需要专业导师在平时多与学生交流，多做一些研究，参加相关方面的训练，有利于学生顺利成长。学校和学院可针对不同年级学生出台相应激励政策，特别是在高年级阶段，学校可让学生独立选题，然后汇总，在其中优选一些课题进行资助，即“金融工程论文案例设计卓越优先项目”，也可与毕业论文挂钩，挖掘具有应用技术潜力的金融工程人才。当然，学生在学习期间，可有一些高标准严要求，例如参加校内外专题研讨会、鼓励学生进行专题调查等，鼓励金融工程专业学生积极参与“全国大学生创业计划大赛”、“模拟炒股炒汇大赛”、“金融案例大赛”、“模拟期货交易大赛”等与金融工程专业密切相关的科技竞赛活动，从多角度来提升应用技术能力，以促使学生案例设计和毕业论文质量的提升。可见，完善以以创新和质量为导向的应用型金融工程人才评价培养机制，以创新动力和创新能力为核心的金融工程人才培养体系是推动地方财经类院校金融工程金融学院研究生培养基地建设的关键。案例教学中，可采用情境教学法，教师给定案例情境，让学生模拟股票投资、期权期货交易等，从而使学生把知识运用到于实践中，可邀请校外金融机构专业人员参与活动。笔者在地方财经类院校金融工程专业讲授金融工程课程时，对金融工程专业班的学生进行了股指期货模拟大赛，给予学生500万初始投资，在一个月时间里进行实时行情模拟操作，结果在53位参加者里，最终资产在500万以上的有23位，最高的为582．769万元，收益率为16．55%，而亏损的高达30位学生，最高的亏损率72．83%。我们让参赛的各位同学在模拟操作后写一个报告，由3位老师打分平均得到报告分，再根据模拟收益率换算成操作成绩，按照报告60%和操作成绩40%权重平均，得到每个学生的综合评分，只有一个同学在90分以上，85分以上的也只有5个。可见，学生的理论与实践与我们的预期有一定的差距，实践操作能力有待于进一步提升，这样的模拟大赛应该多举办，才能教学和实践相结合，提高学生的操作能力。另一方面，应发挥专业导师和授课老师的引导作用，我们知道，人才成长更主要的并不是其所学的知识，而是取决于专业素质和品德修养。因此，老师不仅要引导学生的专业知识和专业应用技能培养，也要引导学生树立正确的人生观、价值观，形成良好的职业道德和严谨的科学学风，培养学生具有开拓进取、团结协作的精神和金融诚信。可见，由于专业导师与学生接触较多，不仅传授专业知识，也要关心学生的成长，做到言传身教，以严谨的治学态度和良好的思想品质，影响、启发和勉励学生在道德和专业技能方面都得到提升。另外一个不容忽视的是，金融工程人才应具备良好的人际沟通能力和团队协作精神，在人际交往方面具有亲和力，善于同客户、监管部门交往，因此培养学生的人际协调与合作能力也非常关键，这需要专业导师的言传身教，亦师亦友。
(四)提高金融工程学生的专业知识运用能力核心在于加强与实践部门的联合，促使产学研一体化金融工程学生应用实践能力的培养主要是指其对金融市场敏锐的观察能力、系统的分析能力、较强的操作能力和领悟能力等，可见对于金融工程应用型人才的培养，其关键是要培养其解决现实问题的能力，如对银行理财产品的设计与定价，可鼓励学生多到银行业务部门实习，以提高其实际操作能力和应用技能。当然，在课堂教育方面，应采取开放式办学模式，灵活调整课程设置，聘请金融界专家开设专题讲座，或部分应用课程让金融行业内专家授课，注重务实创新，密切结合前沿理论和金融实务，既开阔了学生视野，也增强了其实践能力，有利于学生知识结构和思想处于理论和实践发展的最前沿。也可要求金融工程专业学生围绕金融工程热点问题进行社会调查，如理财产品的问卷调查，并结合毕业论文选题和案例设计进行专题考察和调研，参加相关专题会议。可见，在金融工程人才培养改革中，应强调学校与社会的密切联系，做到产、学、研相结合，培养适应社会需要的金融工程人才，加强学生的实践环节，根据学生兴趣和职业生涯要求到银行、保险、信托、基金公司等金融机构或其他部门调研和实习，并交流相关社会实践体会，如喜欢权益投资职业的学生可到基金公司实习，喜欢做信贷的学生可到银行部门实习。由于高校老师相对封闭，对金融机构缺乏了解，使得高校教师不了解用人单位的需求，教师教学与金融实际工作相对脱节，也在某种程度上影响了学生的就业前途。因此，需要一方面聘请金融部门的相关人士担任“实践导师”，另一方面也可鼓励老师与金融机构的联合课题研究，也可建立实习基地等加强与金融部门的沟通和联系，强化校外金融工程培训，在应用型金融工程人才培养中，校外金融工程培训是不可或缺的一个环节。加强校外金融工程实习基地建设，应以金融机构为依托，尽可能地与各类金融机构及企业联合，建立企业、学校“双向互动”的实习基地，多渠道和多路径培养金融工程人才的实践能力。
四、结论
基于金融工程人才培养的应用性和个性化需求，对金融工程专业学生的教育更多的是创造良好的教学学习氛围环境，促使课程体系改革，加大培养学生的专业知识技能和综合素质，而不仅是传授知识，加强案例设计、模拟操作和应用环节的培养，发挥专业导师的引导作用，促使学生到金融部门实习和调研，培养市场导向的应用型金融人才，按照“知识+能力+品德”的目标，探索地方财经类院校金融工程专业人才培养模式和育人模式，从多元化的视野提升金融工程专业人才在市场的竞争力。
参考文献:
〔1〕徐子尧．金融工程实验教学探析［J］．时代经贸，2014，(3):160－161．
〔2〕李志生．财经院校金融工程教学的实践与思考［J］．中国农业银行武汉培训学院学报，2007，(5):86－87．
〔3〕王晋忠．不同层次金融工程人才的知识结构与培养模式［J］．金融教学与研究，2004，(4):46－48．
〔4〕史永东，陈日清．财经院校金融工程本科专业设置研究［J］．东北财经大学学报，2009，(4):85－87．
〔5〕郭敏，刘立新，余湄．财经类院校金融工程人才培养目标与模式［J］．财经科学，2004，(6):8－11．
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这是一本关于如何更成功地进行销售的书。它与已经出版的1000多本销售方面的书籍有什么不同呢？主要有两点不同：
1. SPIN侧重于大生意/大订单
几乎所有销售图书中的模式和方法都是从销售低值产品和一次拜访【拆者注：原文译为“一个电话”，误。a call在销售类图书指一次销售拜访。】就可以搞定的小生意中开发出来的。E.K.Strong在1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征与利益【拆者注：我们耳熟能详的FAB销售法即起源于此。】、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题等。⋯⋯许多在小生意中帮助你的东西，随着订单规模不断扩大，会对你的成功造成伤害。
大生意需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是本书所写的。
2. SPIN是以研究为基础的
这是销售领域中最大研究项目的结果，也是第一次公开出版。我在Huthwaite公司的小组分析了35000多个销售实例，历时12年，最后提供给你的是销售成功方面毋庸置疑的事实。而这也就是你要读到的一切。关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的事实为基础。我对这本书中描写的内容进行研究的原因是：我不满意那些观点，我需要证据。现在经过耗资100万美元的研究后，我能给你一个会让你在大生意中更成功的书面证据。
【拆书目标】
书名：SPIN销售巨人
作者: （美）尼尔・雷克汉姆
译者: 石晓军
出版社: 企业管理出版社
出版时间: 2004年
页数: 356
定价: 48元
【拆书简介】
1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此，我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。
当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺术的最大特点，就是可以量化、可以分析、可以找到规律。
尼尔・雷克汉姆一天销售也没做过，但他以严谨的、科学的方法找到了大客户销售的本质规律，把销售从一门艺术变成了一门科学。对我们每个做销售的人而言，其意义是：可以通过学习规律并用于实践，而快速成为销售高手了。
（注：此书的英文原版是两本书，分别出版于1988年和1996年，中国出版者把两本书合为一本，即所谓的“理论篇+实践篇”。中文有3个版本，分别出版于2004年、2006年和2010年。同一译者，内容基本没有差别，页码可能有所变化。本次拆书依据的是2004年企业管理出版社的版本，其他版本的页码可能不同，特此说明。）
阅读・片段一
【片段一拆解指要】
拿到一本书，先读什么？封面、封底的文案（通常是推荐语、作者简介、本书简介），然后是前言、后记，还可以翻一下推荐序和译者跋，这些都能让人快速把握全书核心的内容。
这是第一版前言的开头。开门见山，言简意赅，一点水分都没有。就算从未听说过这本书，仅看这两段开篇语，也能判断出作者的水平、全书的概要、是否适合自己阅读，以及作者的文字表达能力。
请返回去将这两段再读一遍，然后按如下拆解公式进行跟帖拆解：
1. 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？
2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？
3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。（接受过这方面的培训或辅导，使用的心得，疑问……）
4. 作者的研究方法给销售管理的启发是什么？你如何将其应用在自己销售管理中？具体的做法是什么？
不一定要全部写完这四条才可以回帖，拆解一条就可以。
【大侠 赵卫民 拆解片段一】
1. 我认为“大生意”与“小生意”操作性的判别标准有哪些？
从二八法则的角度看，世界上80%的财富，集中在20%的人手里。大生意可以无限大，小生意则还是小生意，越大的生意由于参与人员更多，操作性就越低，周期越长。小生意往往灵活性较强，很多时候都是老板决定生意做还是不做、怎么做，包括反应时间及调整时间。
大生意就像是一个胖子、小生意就像是一个瘦子。瘦子摔一下他马上就可以爬起来继续走，但胖子也许摔一下就会头破血流。所以往往小生意灵活、可操作性强，大生意求稳。
2. 我自己做的生意属于哪种？为什么？
我自己是做小生意的，很多生意都会经过很多的“讨价还价”，我们对客户意见的反应速度会很快，甚至是大刀阔斧地更改合同，这也许在大公司的大生意里是见不到的。
3. 我对“特征与利益、收场白技巧、异议处理方法、开放型问题和封闭型问题”等传统销售技巧的理解。
我就说下对于收场白技巧的理解。收场白的目的是使客户处于一种面对选择的境地，这种技巧对于小生意是有效的，但对大客户大生意来说，成败的因素在于多人而不是一个人的决定，所以对大生意来说，收场白反而是不利的因素。
【点评】
分析很精辟。周期长、反应偏慢、改合同难、决策人多……这些都是“大生意”（或者说“工业品销售”）的典型特点。
阅读・片段二
【片段二拆解指要】
在作者做了这么多区别并加以分析之后，引到了本书主题：提问，用SPIN的方法论来提问。
我们从片段五才开始拆解SPIN。先来梳理一下：
适用于小订单的销售技巧（产品细节、收场白、异议处理等）用在大订单中，往往无效，甚至适得其反。反过来却可以，在大订单中有效的销售技巧（如关注客户能获得的价值、SPIN提问、成为客户的顾问等），在小订单中是有效的。
请尽量详细说明：你的客户能从你的产品中获得的收益/价值都有什么？
【大侠 何承云 拆解片段二】
我的客户能从我销售的产品中获得的价值有：
1. 获得产品销售带来的利润。
2. 产品品牌的作用。
3. 我们业务人员的服务，能够协助客户做好市场整体运作。
4. 前期经销商渠道衔接，能增加现在经销商渠道网点。
【大侠 lijunphd 拆解片段二】
我公司是从事管理软件销售的，如OA系统等产品。我们客户从此交易中获得的收益有：
1. 通过OA系统，使得企业办公效率得到提升。
2. 通过OA的使用，降低了传统纸张的使用，节约了办公经费。
3. 通过OA使用，使得领导移动办公成为可能。
4. 通过OA使用，可追踪公文审批流程。
5. 通过与我们合作，客户的信息化水平得到提升，员工的计算机应用得到提升。
阅读・片段三
【片段三拆解指要】
我们知道，对传统上耳熟能详的诸多销售技巧，不假思索地全盘接受是不合宜的，一味追求新理论、新法子也常常会上当。雷克汉姆在书中记录了他对“收场白”这一技巧从奉为圭臬到产生怀疑，然后设计调研仔细检验、对比的过程。
这种怀疑一切并小心检验的态度，往近里说，和之先生“大胆假设、小心求证”的态度相仿；往远里说，传承的是笛卡尔的理性主义。
如果只看到他的结论，而不体会他的思路，那就是买椟还珠了。因为最牛的销售一定是客户最好的顾问，而顾问的思维方式就是理性主义的，是大胆假设、小心求证的。
我们回到这个片段的拆解公式：
请列出你在销售拜访中，能向客户提议的承诺，要求是具体的、客户可以给予的、能使生意有所进展的，至少3条，是递进关系的（即越靠后的提议承诺离成交越近）。
【大侠 徐江军 拆解片段三】
记得有一次，我打算在一个小超市做家电活动，并告诉了超市的家电主管。由于之前没有任何厂家做过，我跟家电主管也不认识，为了说服他配合做活动，我做了一些准备，主要是策划方案的准备。现在回想起来，步骤是这样的：
1．展示出周详的策划方案，并告诉他我们过去取得的成功经验，希望他配合做一个活动。
2.得到配合的承诺后，要求他立即按我的提议下订单备货，大约8万的货。
3. 得到订单后，我提议让他们超市配合我做活动宣传，主要是广播。
4. 后来由于销售得不错，我要求将送货的范围扩大一点，主管也非常配合。
最后，结果比较理想，淘汰机都清理了，投入费用也较低，为4.6%（平时公司的活动平均投入约为10%）。
【大侠 lijunphd 拆解片段三】
1. 我第一次见客户，介绍了公司，展示了自己，聊了聊客户的一些工作和业务，向客户要承诺，下次来拜访一下他的技术工程师，想多了解点细节问题。
2. 第二次见客户，我进一步摸清了客户的现状，发现了几个问题，于是又要一个承诺，找个时间让客户组织一个技术交流会，一起探讨一下。
3. 技术交流会开完之后，我汇总了各方面的意见和建议，又向客户要个承诺，找个时间我们汇报一下我们的方案和建议。
4. 方案汇报完，又向客户要个承诺，让客户去参观样板和公司。
5. 参观回来之后，又向客户要个承诺，按照我们给的方案进行产品方案测试。
6. 测试完之后，又向客户要个承诺，按照我们的技术标准制定标书……
阅读・片段二
第1章概要（p3～p18)
【注：此为拆书家总结的原书第一章核心内容，并非原文照搬，特此说明。下同。】
大订单销售和小订单销售的区别
1．核心区别是销售周期不同：小订单销售通常一次拜访就可以搞定，而大订单也许要经历一段较长时间，中间要拜访很多次。
2．小订单的关键是说明产品细节，大订单的关键是让客户感知他们的可预知利益在不断增加。
3．小订单中不太需要注重维持关系，大订单中产品和销售人员被绑成了一个整体，如果客户不想再见到你，那你就失败了。
4．风险不同。小订单错了也就错了，而大订单更需谨慎，因为客户在决策过程中的想法可能会有多次变化。
5．无论大小，销售会谈都可以分为四个阶段：初步接触―调查研究―证实能力―承认接受。小订单最重要的是“承认接受”这一步，所以研究收场白技巧有效。而大订单最重要的是“调查研究”这一步，过早用收场白技巧给客户压力会起到反作用。
对成功的销售拜访进行研究的最重要结论：在成功的销售中，销售人员提问比较多。
对提问的深入研究发现
1．很多销售培训津津乐道的“开放式问题”和“封闭式问题”实际上无关紧要。
2．我们发现成功销售中所有提问都遵循一种被我们称之为“SPIN”的顺序，分别是：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。
阅读・片段三
关于收场白技巧(第二章 p19～p48)
一、适用范围
收场白使用是一种给客户施加压力的手段，而从心理学的研究看，压力对小的决定有积极的影响，对重要的决定，压力反而引起人们的抵制心理。
所以，收场白技巧可以增加低值产品成交的几率，但对于高值产品和服务却会降低成交几率。
二、常用的收场白技巧
假设型收场白――假设生意已经达成，销售人员在客户同意购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”
选择型收场白――在客户做出购买决定之前，销售人员问道：“您看是礼拜二发货好，还是礼拜四好一些？”
不客气型收场白――销售人员说：“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。”
最后通牒型收场白――销售人员说：“如果你现在不买，下星期价格会上涨的。”
空白订单型收场白――虽然客户没有露出决定购买的意思，销售人员却在订单上填写了客户的资料。
三、大生意中也不能完全不用收场白，否则会造成不必要的拖延，让客户不耐烦
1. 大生意中每次拜访都有好结果的秘诀是：无情地为你自己设定目标。不要仅仅满足于如“收集信息”或“建立良好关系”这样泛泛的目标，而是要得到客户的具体行动：“让他来参加一个展示会”、“敲定他与老板见面的时间”或者“可以得到去采购规划部的许可”。
2. 大生意的收场白不只是用于催单，更多的是关注下一步的明确进展、提议一个承诺，如：“我想下一步您和您的会计最好来看看这些系统的实际运行情况。”
3. 在用收场白来提议一个承诺之前，先总结利益。
4. 用不超过两次的收场白，不然适得其反。
四、大生意中的拜访应该提议什么承诺？有以下两个要点
1. 这个承诺可使生意有所进展。
2. 提议的承诺是现实中客户最高限度可以给予的。
请您参与
阅读・片段四
关于客户需求发掘（第三章 p49～p59）
我们刚开始做销售时，往往只关注自己的产品，慢慢地，知道更重要的是客户的需求了。关于客户的需求，这一章做了很细致的分析：
客户对现状总有不满、总有期望、总有问题，在没有明确意识到或者觉着麻烦没有大到需要花成本精力去解决时，这叫做隐含需求。
客户认为这个问题很大、后果很严重，迫切需要解决，值得为之花成本，这叫做明确需求。
调研发现：
对小生意，只要在拜访中向客户揭示出隐含需求来，揭示得越多，做成这笔生意的机率就越大。（参考片段一拆解的小生意的决策特点）
对大生意，拜访中发现的隐含需求的数量无关紧要，关键是要更明确的需求。销售人员可以做的是让客户感觉到这些问题的严重性，“大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买”。
调研发现做大生意时普通销售人员与销售高手的表现差别
普通销售人员经常会把客户表达出的隐含需求当作生意有进展的证据――“客户认同在早上使用高峰期的确存在容量问题，他对数据传输的质量也不满意。所以我觉得这次拜访很成功，因为这两个问题我们都可以帮他解决。”
销售高手对此就比较谨慎，他不认为客户表达了不满自己就有机会了，他更看重这个需求是否引起了客户的足够重视。
应该如何做？技巧的核心是提问，提问的形式是SPIN，SPIN的难点是把客户的隐含需求引导为明确需求。
【片段四拆解指要】
你的客户有哪些隐含需求？可以是他对现状的不满，可以是他觉着不便的地方，可以是他自己都没有发现，但是你提醒之后他觉着有可以提升之处的事情……请罗列。（这次拆解是后面练习的基础，后面再练如何针对这些提问暗示问题，让客户把这些隐含需求扩大化，变为明确需求。请热烈参与！）
【片段四拆解案例期待你的参与】
请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，或者来第一营销论坛上“找答案” 。
阅读・片段五
SPIN四类提问（第四章p60～p80）
第三章得出了这样的结论：在较长的生意过程中，提问的目的是发现隐含需求，然后把它们转化为明确需求。
在这一章我们进入到了本书的核心，将看到SPIN提问模式的四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。其中每一种提问类型都可以用来开发客户需求，尤其是暗示问题和需求-效益问题，可以把客户的隐含需求转化为明确需求。后面是拆书家总结归纳的原书内容。
背景问题
就客户的情况进行了解，提问事实。如：
您的年销售额是多少？
您现在用什么设备？
您使用它多长时间了？
雇了多少人？
……
关于“背景问题”的研究发现：
1. 成功的会谈中销售人员提背景问题较少，失败的会谈中出现较多背景问题。
2. 没有经验的销售人员会误用、滥用背景问题。
3. 如果问太多背景问题，客户很快会不耐烦。
4. 成功销售人员不是不问背景问题，而是不问没有必要的背景问题。他们精心挑选少量背景问题，他问的每一个问题都会有偏重、有目的。
难点问题
针对客户的难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求。如：
对现在的设备您满意吗？
你们正在用的办法有什么缺陷吗？
你们现在的系统在负荷高峰期时是不是很难承受？
有没有考虑过这部机器的保修期？
……
关于“难点问题”的研究发现：
1. 在小生意中，难点问题提得越多，销售成功的可能性就越大。
2. 在大生意中，难点问题与销售成功的关联并不明显。
3. 可以从销售人员问的背景问题和难点问题的比例，看出他的销售水平、经验如何。经验丰富的销售人员提问难点问题的比例较高。（面试可以用）
暗示问题
抓住潜在客户认为是很小的问题放大再放大，直到大得足以让潜在客户付诸行动进行购买。换句话说，让客户发现小问题实际很严重，于是隐含需求变为明确需求。如：
卖方：（难点问题）您的操作人员使用起来有困难吗？
买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。
卖方：（暗示问题）您说它们难操作，那么对你们的产量是否有影响？
买方：（认为是个小问题）影响很小吧，因为我们特别培训过3个人如何操作。
卖方：（暗示问题）如果只培训3个人如何使用，那会不会产生工作瓶颈问题啊？
买方：（仍然认为是个小问题）那不会，除非一个人离职了，我们找替补的时候可能得等一段时间。
卖方：（暗示问题）就是说，使用这些机器的困难，只有在受过培训的操作人员离职的时候才会有，是这样吗？
买方：（承认这个问题不是个小麻烦）是的，一般人不喜欢用这种设备，而操作人员的流动率比较高。
卖方：（暗示问题）这种流动率对培训费用来说意味着什么？
买方：（看到了更多麻烦）一个操作员通常需要几个月才能熟练操作，这期间工资和福利一共需要4000块钱，安排他们去厂商那里培训，培训费和差旅费加起来要5万块钱。
卖方：（总结）所以在不到5个月的时间已经花了5万多块钱用于培训了？
……
关于“暗示问题”的研究发现：
1. 在大生意中，暗示问题的多少与销售成功紧密相连。
2. 暗示问题可以有效建立起客户的价值观。
3. 相比于背景问题和难点问题，提暗示问题需要更高的水平。（所以需要更多的练习）
需求-效益问题
通过提问，揭示解决方案、对策的价值和意义。如：
这对您有什么帮助？
您觉着都有什么好处？
为什么解决这个问题很重要？
还有没有其他可以帮助您的方法？
……
关于“需求-效益问题”的研究发现：
1. 在大生意中，需求-效益问题的多少与销售成功紧密相连。
2. 会增加你的方案被客户接受的可能性（人们更认可自己说出的答案，而不是销售人员的观点）。
3. 对于那些要把你的方案交给决策者的受影响者最有效（帮助客户做内部销售）。
【片段五拆解指要】
对销售人员的具体行动建议：
第一，要习惯在拜访重要客户之前列提问清单。
第二，列提问清单最需要斟酌之处，是暗示问题的设计。
因为销售人员经常会问到背景问题和难点问题，所以我们这次拆解侧重练习设计暗示问题和需求-效益问题。请听题：
背景：
老张是公司的大客户销售经理。老张用了一台IBM的thinkpad t42笔记本电脑，那是2004年买的，老张很喜欢这部电脑，说它厚重稳定，是thinkpad卖给联想前的绝版产品，他精心使用到现在。
老张经常出差，经常要打开客户发来的docx文件，但他的office2003已经力不从心，他经常拿笔记本电脑给客户做演示，还在电脑上安装了炒股软件，空闲时他喜欢在电脑上看电影。
……
拆解公式：
老张早就觉着电脑慢了。请你帮他想一下，“电脑慢”会给他带来哪些严重得多的困难，然后变成提问的形式。（设计暗示问题）
再请你用提问来引导他思考买一台新电脑的好处，让他亲口说出来。（设计需求-效益问题）
【大侠 杨明461 提问】
请问赵老师，难点问题与暗示问题的主要区别是什么？暗示问题与需求-效益问题的区别呢？
【点评】
暗示问题和需求-效益问题的主要区别：
暗示问题的核心是客户的困难、麻烦，而需求-效益问题的核心是对策、解决方案。换句话说，暗示问题通常是给客户添堵，而需求-效益问题是让客户乐观起来。
难点问题与暗示问题的区别：
难点问题是揭示客户的隐含需求，销售人员其实常问这种问题。比如：“您觉着您现在的电脑速度慢吗？”这是客户遇见的麻烦，但并不意味着他打算解决这个麻烦，因为他觉得不值得为提高一点速度就花六七千块钱换一台。
暗示问题是把客户的隐含需求放大，放大到足以让他觉着应该付诸行动进行购买了。
“您用电脑炒股对吗，那么电脑反应慢是否可能造成更大的损失？”
“您拿这部电脑跟潜在合作伙伴谈生意，要是打印一份文件得花五六分钟，那他会对咱们公司的工作效率有什么印象？”
这时客户会发现，原来电脑慢并不仅仅是电脑慢的问题，而是会带来严重得多的后果。客户感觉问题太严重了，必须解决，值得花六七千块钱换一台新的。
【大侠 lijunphd 提问】
借此机会，来谈谈我对SPIN中的几个问题的理解，请赵老师指点。有位老师解释SPIN就是在客户完好的皮肤上切开一个小口，然后把这个小刀口放大，再在这个伤口上撒些盐，让客户感觉更痛苦，然后我们问他如果不痛了感觉怎么样，会不会珍惜美好的生活。当然，这位老师说得有些偏激。这不由得让我想起了小品“卖拐”，剧中的赵本山不就是靠这种手段来让范伟买下“拐” 的吗？
【点评】
我很不喜欢这个比喻。没错，这个比喻可以帮助销售人员理解SPIN，但更会让人（包括大众，包括销售人员自己）造成误解，以为销售就是忽悠。
“卖拐”里面，客户本来没有问题，但赵本山硬生生地创造出来一个需求，然后引导（忽悠），将之扩大化，成为迫切需求。这个段子真的是那个比喻的贴切注解，然而，他在本质上跟那些在马路上撒图钉的修车匠没有区别。
SPIN强调的是，揭示客户已有的（虽然他可能还不重视，甚至还未发现）问题，向客户提示这个问题的严重性。这是一个为客户创造价值的过程――由于销售人员的提醒，客户节省了以前没想到能节省的成本，或者获得了以前没想到能获得的收益，这都是价值。注意，客户获得的这个价值的来源并不是卖方的产品，而是销售人员本身。
这样就很清楚了：这四类提问方法不过是形式，背后是对销售人员更高的要求――他要能发现客户不能发现的问题，看到客户未曾重视的后果，然后再以SPIN的方式让客户恍然大悟、欣然接受。
这样的销售，才配称为“顾问式销售”。
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本文编选自第一营销网论坛拆书帮活动帖子，案例主要来自拆书帮在线活动，成文过程中有所改动。感谢各位热心参与的大侠。
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