时间：2023-01-03 05:50:13
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇竞争与合作的关系，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：营销渠道 合作 冲突 管理
引言
渠道合作已不是一个陌生的话题，早在交换产生的时候便已产生。在原始社会，就有食物和生产工具的交换，为了便于交换，出现了帮助交换，这是最简单的交换方式。随着交换的不断深入，渠道合作开始产生，现在已经成为商品交换的重要保障，因为绝大部分行业中的绝大部分都没有能力建立彻底的完整的终端销售渠道。随着营销理念的不断发展，企业越来越意识到营销渠道构建的重要性。为了扩展市场，特别是拓展新市场，渠道合作成为企业应用的重要营销战略。
总的来说，我国营销渠道合作，主要有“企业――中间商――零售商”、“企业――商――零售商”等模式。企业与企业之间的营销渠道合作在跨国公司之间比较常见，比如2010年海尔集团与骊住集团签订了营销渠道合作协议。对于营销渠道合作的研究，也主要集中在供应商与零售商的关系上，比如张丽萍（2006）利用博弈论构建了基础模型，揭示了企业间渠道合作的复杂关系，李连英（2012）通过利用贪心、害怕两心态分析了渠道合作的威胁，丁川（2013）等人通过构建Stackelberg模型分析了合作用的不合作问题，即自利和竞争性偏好。但是也有个别学者针对企业之间的营销渠道合作关系进行了研究，比如丁晓杉（2010）研究了企业之间渠道合作的竞争关系，刘婷（2009）利用交易成本理论和交易关系理论分析了企业渠道合作的关系以及理论的应用。本文以海尔集团与骊住集团的营销渠道合作作为主要案例，深入分期企业之间营销渠道合作的冲突来源，并试图建立企业营销渠道的冲突管理体系，以缓解企业间的冲突，最终实现双方的利益最大化。本文研究的企业营销渠道合作冲突不是供应商与零售商之间的冲突，也不是商与零售商的冲突，而是具有产品类似或者销售渠道类似的企业之间的渠道合作的冲突。
营销渠道合作冲突的来源
（一）权利竞争
在不同的合作模式中，营销渠道合作都会产生权利的竞争。竞争的产生主要源于权利在一定程度上会控制利益的流向。营销渠道合作的产生都是为了自身的利益，是为了通过合作换取彼此更多的利益，但合作了不能保证彼此绝对公平的利益流向，所以合作双方必然希望通过合作中的权利来实现自己更多的利益。合同虽然条条框框，会将一些大的问题进行陈列，但是不能包括实施中所有的细节问题，而这些细节必然就是权利的表现以及利益的控制点。所以合作中的公司必然会在实施过程中争取自己更多的权利。
不同的公司，合作类型的不同会导致竞争的激烈程度不同。如果彼此渠道资源价值同等，合作的强度较大，那么竞争最为激烈，在此笔者称之为“虎虎合作”。海尔集团与骊住集团和合作便可称之为“虎虎合作”。2010年6月，日本建材和住宅设备机器领域最大级企业集团骊住集团在上海举办媒体会，宣布其即将正式进入中国市场，而其进入中国市场的首要之举便是与海尔集团签订了营销渠道合作协议。借此，海尔集团希望通过两个大集团的资源整合为全球消费者提供一站式的服务，以提高市场占有率，而骊住集团希望通过海尔销售平台，强强联合，优势互补，实现中国区销售市场的飞速发展，其发展目标是2012年实现中国市场上升10倍以上。但是时至2013年，通过三年的合作发现，合作的成果并没有达到二者的目标。从骊住集团中国的销售情况看，虽然许多供应商已经贴上骊住海尔专营店标志，但是专营店依然以海尔产品为主，其销售主力依然是海尔产品。海尔集团不会全额放出权利来帮助骊住集团进驻中国市场，而海尔集团想借助骊住集团的销售网络来实现海外市场的拓展，骊住集团的销售网络也不会全部放开。
权利竞争的强度影响因素主要来自两个方面，即企业的大小与合作强度。如图1所示，企业之间的合作强度越大，其相互利用的成分越多，其权利竞争的范围越大，其竞争也就越激烈。主要是因为企业间合作的范围越大，其涉及的利益会越多，其权利涉及的范围越大，利益越大，因此可竞争的利益就越大，导致其权利竞争越激烈。企业的大小也会影响二者的竞争强度，如图2所示。如果合作的企业都是小企业，其生存空间非常有限，彼此都需要借助彼此生存，即使二者竞争，其后果更可能是导致合作不能继续，二者如果竞争其能够争取的利益空间也不大，并且二者的竞争能力也有限。如果是一家大企业和一家小企业，小企业可能更多是依附大企业的发展，虽然其对大企业也会创造利益。如果两个大企业，那么竞争强度会不断拉大，因为大企业之间的合作往往是战略性的合作，强度较大，涉及面较多，利益相关性较大，因此权利控制的利益也会越大，例如海尔与骊住的营销渠道已经涉及海内整个市场，其规模是巨大的。
（二）文化矛盾
对于同区域的企业合作，文化矛盾主要是来自企业内部文化的矛盾。对于小企业来说，文化底蕴不足，往往行为较为随意，所以小企业的合作文化冲突不明显。对于大企业和小企业的合作，由于小企业往往因为文化不足，利益又主要依靠大企业，因此会以大企业的文化为主导，慢慢可能渗透到小企业。但是对于大企业而言，由于企业文化浓厚，各种行为习惯以及处事方式等都基本稳定成为定势，并且企业文化排他性较强，因此大企业之间营销渠道的合作往往文化矛盾会更突出。同时，对于不同的企业合作，其文化的强度（排他性）往往也会影响文化矛盾的大小，如果两个企业文化强度（排他性）都大，那么企业之间合作的文化冲突就会越大，如图3所示。
对于不同区域的矛盾，文化矛盾除了来自企业内的文化矛盾外，更多的是区域文化的矛盾。因此，跨国企业营销渠道的合作首先要攻克区域文化强度的限制。
（三）产品冲突
利益冲突会表现出权利的竞争，同时也会出现非权利竞争性的矛盾，即产品的竞争性矛盾。在同一个渠道，在一定时期内其容纳的产品（即销售出的产品）是有限度的，比如货架的摆放，促销的产品的时间和类型等等。由于许多企业进行营销渠道合作，往往二者产品具有相关性，比如海尔和骊住二者都生产家居产品，其产品在同一渠道销售必然存在竞争性，当然也有互补的产品。因此企业之间相似性越大，产品的冲突越大，互补性越大，冲突越小，如图4所示。此外，对于小企业来说，渠道够大，而两企业的生产力有限，那么二者的产品冲突就会较小。对于大企业的合作，由于企业的生产力大，渠道往往都不够，因此产品冲突较大，如图5所示。如果大企业和小企业的合作，由于小企业的竞争力较小，处于依附状态，大企业也不会花大力气去竞争，往往摩擦较小，产品冲突较小。
（四）信任风险
交易成本源于不信任和不道德的风险。两企业之间的合作不会牢不可破，往往存在不信任的成分，这种不信任又源于可能出现的违约行为，即道德风险。这种不信任和不道德的风险在此成为信任风险，即相信对方，那么对方也可能出现不道德的行为；不相信对方，那么出现更高额的监督成本。并且，即使在强监督之下，依然可能存在不道德的行为，因此信任风险总是客观存在。
（五）内外资源矛盾
营销渠道的合作会产生内外资源的矛盾。内资源的矛盾在于企业要将一部分资源划出去共享，外资源矛盾在于企业要将外部资源引入到内部资源，一起发挥作用。内外资源矛盾一方面是企业之间资源融合的矛盾，另一方面是如果共享内部资源而不影响自身发展的矛盾。以海尔和骊住集团为例：对于海尔，一方面要将中国的销售渠道融入骊住集团的产品，但是必须考虑不影响中国海尔产品的市场，海尔甚至希望借助骊住集团的产品可以提升自身的产品，一方面又要利用好骊住集团的海外的销售渠道，将产品与其销售渠道融合，提升海外市场的占有率。要做到这两方面，处理好内外资源的矛盾是营销渠道融合成功的关键。从骊住集团看，当时设定的目标―在2013年骊住集团中国市场销售额相比2010年增长10倍，并没有达成，而其海外的扩张能力也没有增强。不过海尔在国外的扩张力却得到增强。
营销渠道合作冲突的管理对策
针对冲突，首先应该平衡利益。利益是权利竞争的根源，也是产品竞争的根源，也是企业追求的终极目标，是企业合作的目标。第一，互惠互利是合作的保证，也是合作的基础。参与合作的企业不能只顾眼前小利益，应该从长远发展着手。合作之初肯定有大小问题和摩擦，这些会影响初期利益。合作中企业在合作之初不能为了一些小利益来制造更多的摩擦和问题。在合作状态达到良好之后，企业之间的利益会更大更明显，合作企业应该更加珍惜合作的机会，做好真正互惠互利，不能因为更多小利益而制造摩擦，影响合作的状态。良好的合作状态是合作继续的保障。
第二，建立一个沟通桥梁，加强企业之间的沟通，增强彼此的信任感。信任是相互的，也是容易被损伤的。在合作的双方应该都提高彼此的信誉，成为社会高信誉度的企业。同时应该建立一个便于双方沟通的专门机构，处理二者之间的合作问题，遇到误解可以及时沟通，并且由于该机构有来自代表双方利益的人员，对整体的合作了解充分，对误解的来源也会非常清楚，容易处理。
第三，合作中的企业应该加强文化衔接，建议建立员工互换机制。文化冲突是强文化企业或者跨国企业合作的必然产物，也是影响合作状况的重要障碍。建立员工互换机制，首先是让员工体会两企业的文化区别，然后做好营销渠道的融合工作。企业营销渠道的融合不代表文化融合，营销渠道融合让两个企业的文化改变那是不可取的，如果因为合作改变就不叫企业文化，因此文化衔接不是让企业改变文化，而是文化相容。员工互换机制就是通过人的相容，融合两个企业文化，是作用的媒介。
第四，企业应该根据自己的能力量力而行，将内外资源矛盾缩小在源头。合作的对象和强度，是由企业自身决定的。强度越大，合作的企业越大，那么企业需要整合内外资源的能力越大。如果企业没有能力和另一个企业的合作，或者无法达到某一程度的合作强度，那么企业可能不仅无法利用外部资源，还可能无法保持本企业原有的渠道优势，这样内外部资源的矛盾就来了。因此，企业必须量力而行，选择合适的企业，进行合适强度的合作。
第五，合作中的企业，应该合作整合资源，利用好合作优势，这是缓解资源矛盾的关键。企业的能力是一方面，两个企业的合作能力是另外一方面，如同在壹加壹可能小于贰，可能等于贰，也可能大于贰的问题。企业在建立合作应该加强彼此的合作能力，建立高诚信度，在互惠互利的基础上整合两企业的资源，争取做到资源利用最大化，做到合作中的每个企业都能充分利用好内外部资源，实现利益的最大化。
参考文献：
1.张丽萍.基于演化博弈的营销渠道合作关系研究[D].同济大学，2006
2.李连英，郑鹏.蔬菜营销渠道合作博弈研究―基于批发商和零售商视角[J].农业技术经济，2012（7）
3.刘婷，刘益，陶蕾.交易机制与关系机制对营销渠道企业间合作的作用研究[J].预测，2009（4）
作为高校和企业共同培养技术、技能型人才的一种人才培养模式，自20世纪六七十年代以来，我国就提出了校企合作的发展思路，至今校企合作的实践已广泛开展。与此同时，合作的局部性、表面性、零散性等缺陷也日益凸显。这其中与企业在校企合作中的“缺位”与“边缘化”行为存在很大关联。对此问题，学者们的研究多侧重于从企业“应该怎样做”的角度出发，着眼于分析企业当前的做法与应然的做法之间的差距，而较少深入地探讨这种差距产生的深层次原因。因此，本文从当前我国企业生存与发展的特征出发，分析企业参与校企合作的局限与障碍，以为我国校企合作的顺利开展提供思路。
一、企业发展的特征
从根本上看，校企合作的发展归根结底还在企业方面，企业发展的状况如何决定着它与高校合作的态度。因此，了解我国企业发展的现状，才有助于我们深刻剖析校企合作的深层次动力问题。综观目前我国企业发展的特征，主要体现在以下四个方面。
（一）企业生产规模的中小型化
目前，我国国家统计部门以销售收入和资产总额两个指标为标准，将工业企业划分为特大型（50亿元以上）、大型（5亿元以上）、中型（5000万元以上）和小型（5000万元以下）四种类型。以此标准，据相关资料对2001年至2007年我国国有及非国有工业企业规模的统计结果对比显示（见表1），中、小型企业在四个年度中分别占企业总数的95.2%、98.5%、99.2%、99.1% ，而大型企业仅占4.8%、1.5%、0.8%、0.9%。因此，尽管自改革开放以来，我国企业在总量上逐年增长，但企业整体发展规模偏小，这说明我国企业的发展仍处于资本积累时期。
表1 2001―2007年我国企业规模对比
数据来源：张晓明.我国企业规模现状分析――企业规模衡量指标的说明[J].财会月刊，2003，（24）.石建中.中国企业规模分布的形态及特征分析[J].华东经济管理，2010，（12）.
（二）企业经营的高风险性
企业生产经营环境的不确定性使企业在实现发展目标的过程中会碰到各种风险。这些风险有来自企业外部的顾客风险、竞争对手风险、经济环境风险，也有来自企业内部的产品风险、营销风险、财务风险、组织与管理风险等。针对我国以中小企业为发展主体的情况看，中小企业相对于大企业面临的风险则更高。首先，大企业凭借其雄厚的实力往往在融资、信贷等方面有诸多优势，而中小企业本身财力有限，融资则更难，往往告贷无门。据有关资料对上海市200 家科技型中小企业的调查显示，真正能获得长期贷款的只有3.2%[1]。其次，目前市场无序，假冒伪劣商品猖獗，中小企业的产品更易于假冒，执法部门打击不力，中小企业又无实力自己打假。再者，我国中小企业生存并发展于劳动密集型企业，但在由卖方市场转变为买方市场的今天，劳动密集型已成为中小企业的劣势。因此，在当前的市场环境下，中小企业频繁的兴衰更替也就是司空见惯的事了。
（三）企业发展动力的市场依赖性
自20世纪60年代以来学术界对人力资本与经济增长关系研究的深入，特别是美国经济学家舒尔茨（Theodore W. Schultz）的人力资本理论的提出，世界各国逐渐意识到人力资本对本国经济发展的重要意义。受此影响，我国政府和学者也一直倡导科教兴国，主张大力开发人力资源，但大多数企业的实际行动并非如此。真正认识到人力资源对企业发展重要性的企业并不多，许多企业把发展寄托于通过降低劳动力工资水平来降低产品价格，或是寄希望于广告效应，有的甚至不惜采用假冒伪劣等违法手段。近年来媒体披露的这类事实举不胜举。据报道，当前企业拖欠工资现象比较普遍，而拖欠农民工工资问题尤为突出。据有关部门调研显示，全国拖欠民工工资已高达1000亿，建筑企业拖欠工资的比例高达72.2%，仅有6%的民工能按月领取工资[2]。由此可推断，当前多数企业的发展动力仍然在“市场”，而不在人力资源开发。
（四）企业市场竞争力的低水平
市场经济是一种竞争经济，没有竞争，或者说竞争不充分的市场经济必然是不完善的。虽然我国市场经济经过二三十年的发展，已形成相当的竞争力，但与西方市场经济相比还存在较大差距。其一，企业间的竞争还停留在较低的层次上，企业还没有从传统的“你死我活”的单向竞争关系转向双赢或多赢的新型“竞合”关系。其二，企业参与竞争的手段更多的是依靠更新设备、降价促销、广告效应、炒作包装以及廉价的劳动力。其三，竞争的结果以追求数量取胜而非产品质量的提升。其四，竞争的策略局限于当前发展的考虑，而缺乏长期发展的规划。这就造成人才在市场竞争中的优势并没有得以充分展现，企业没有真正把人力放在提高产品质量上。
二、企业发展的局限性对校企合作的影响
（一）企业生产规模的中小型化影响校企合作关系的建立
从企业生命周期的发展阶段看，企业在不同阶段所采用的经营管理价值观是不同的。在创业阶段，由于企业投资比较多，面临资金短缺，急须扩张业务，企业的生存至为关键，因此，决策的出发点是只讲利润，有助于提高利润的事情，企业才会乐意去做。随着企业的发展壮大，企业有了一定的资金积累，这时候企业才有能力顾及除企业利润之外的目标。当前，我国企业发展中小型化的特点决定了企业发展的主要精力还是放在对利润的追逐上，资金的缺乏，自身生存与发展的压力迫使他们根本无暇顾及与学校的合作。同时，校企合作的开展需要企业人力、物力等方面的投入，基于成本――收益的考虑，在中小企业看来也是力所不能及的事情。据报道，江西抚州富祥工艺厂开展校企合作时，当时学生刚来实习的第一个月就亏损了3万元，给企业造成了一定的经济损失[3]。由此，校企合作与现阶段企业经营管理价值观的不一致以及对企业生产效益的影响而导致企业参与校企合作的积极性不高。
（二）企业经营的高风险性影响校企合作的持久与目标的达成
人才的培养、技能的提升不是一朝一夕的事情，这就决定了校企合作必然是一个长期的过程。而企业经营风险性的存在，对企业特别是一些中小企业来说，在市场经济的浪潮冲击下，如果稍有不慎，就有可能使企业面临停产或关闭的危险。由此，这种不可预料性和难以掌控性就会使得本已确定的合作关系难以保证。据相关调查表明，参与校企合作的企业，每年的更换率一般都在20%以上[4]。更进一步说，校企合作的开展也是在一定的规划指导下进行的。因此，一旦企业发生变动，合作关系中止，难免不会打乱学校的整个教学安排，使学校陷入更大的被动，这对人才培养目标的实现显然极为不利。
（三）企业发展动力的市场依赖性影响校企合作的深度展开
对我国来说，长期以来，教育是社会公共事业这一观念已深深嵌入到我们的文化中，因而理所当然地也认为教育的任务应当由学校承担，企业只能是“有限参与”。基于此种认识，当前我国企业在发展中对市场的过分依赖，对人力资源开发的忽视，势必将在更大程度上进一步加剧企业教育理念的错位。同时，我国劳动力市场供大于求的状况，也为企业的“搭便车”行为提供了现实可能性。由此我们可以看到，校企合作大多数是靠同学、朋友等人缘关系来维系，企业对校企合作的参与往往表现为捐资捐款、提供实习场地、提供见习机会、促进毕业生就业等方面的浅层次合作，而缺乏专业和课程开发，教学与质量评价等深层次的合作。
（四）企业市场竞争力的低水平影响校企合作效能的发挥
企业市场竞争力的低水平，实则反映出企业对产品质量的蔑视。在全球竞争日趋激烈的今天，这不仅会对企业核心竞争力的培养，企业的稳健可持续发展造成影响，同时也不利于校企合作效能的充分发挥，因为校企合作存在合理性的根本目标是人才质量。只有在企业致力于提高产品质量时，才会对教育提出要求，才会积极参与校企合作。因为要提高产品质量，仅仅依靠更新设备、提高技术水平、加强管理是不够的，还必须有大量的能适应新设备、新技术的劳动者。况且，随着知识经济的发展，对劳动者的素质要求也越来越高，劳动者所从事的工作中体力劳动的比重在下降，脑力劳动的成分在增加。因此，在一种蔑视产品质量的企业竞争环境中，劳动者的素质提升并没有成为企业发展的内在需求，校企合作的效能是不可能得以充分发挥的。
三、校企合作的脱困之路
从目前我国企业发展的局限性看，推进校企合作的关键是企业利益和企业积极性的保证，这个前提解决了，才可以保证校企合作的顺利开展。
（一）强化政府的支持作用
根据我国企业发展的实际情况，可以肯定，校企合作的推进完全依赖民间的自发努力在短时间内是难以摆脱合作的浅层性、短期性等问题的。为此，政府的强力支持必不可少。
第一，通过舆论宣传，营造良好合作氛围。政府要为企业的教育行为提供舆论上的支持，培养企业的社会责任感，提高企业的认识水平。同时，政府也应重视声誉所产生的激励与辐射效应（良好的声誉在提高个人美誉度的同时，也能将这种效应延伸到企业的产品及服务领域，提升企业的产品及服务在社会大众中的知名度与影响力），借助新闻媒体的宣传对企业的参与行为给予口头或书面的奖励和表彰，以此为校企合作的开展营造良好的环境。
第二，通过政策支持，激发企业积极性。政府可通过制定一系列的优惠政策，如税金减免、税利返还、差别税率和倾斜性金融信贷政策等。此外，政府还可对用于合作办学的土地无偿或优惠性使用，减免各种基本建设配套费用，以及享受免费公益广告等措施，增强校企合作的吸引力。
第三，通过资金支持，补偿企业利益。政府可通过设立校企合作发展基金、购买以及给予实施校企合作的企业一定的资助等措施，补偿企业因参与校企合作而带来的经济损失。
第四，通过法律支持，明晰企业责任。目前，我国的法律制度尽管对企业参与校企合作的责任和义务做出了规定，但这些规定仅限于一般原则性的“指示”，过于空洞。因此，完善相关法律法规，明确规定企业参与校企合作的权、责、利，才能有效避免企业的缺位与合作的形式化。
（二）利用高校的技术与人才优势
据专家分析，成功的教育为成功的企业所提供的效益贡献率可以占到企业总收益的15%―20%[5]。高校作为科学研究与人才培养的主阵地，应充分发挥其优势，增强企业参与的积极性。
第一，高校要根据本地经济发展的实际以及企业发展的前沿需求，以市场为导向增强专业设置的针对性，推进人才培养与企业培训的相互吻合，在此基础上形成适应社会经济发展与企业发展需求的办学特色，提高社会对高校人才培养的满意度与可信度，让企业看到人才在其经济效益提升过程中所发挥的重要作用，以此刺激企业的教育需求。
第二，高校可通过义务提供一般性咨询服务，如定期向企业提供有关技术、产品、经济等方面的信息，使企业可随时了解各方面的动态。同时，也可采取技术转让优先权的方式，即当高校的科研成果对社会公开有偿转让时，向高校提供合作的企业在同等条件下较其他人有优先权[6]。再者，对捐资助学的企业，高校可通过签订相关协议的形式给予其部分科研成果的使用权，或是让其拥有科研成果的专利权。通过这些优惠措施，激发企业潜在的教育需求。
（三）规范市场竞争秩序，提升企业竞争水平
摘要：中国的传统思想“商场如战场”现在已经不适应现代企业，竞争企业之间的合作也越来越多。通过分析企业竞争者之间合作的必要性，和众多竞争企业合作的案例，归纳出竞争企业合作的动机。在竞争企业合作方式中，基于企业合作的长期性和动机，提出可以采取不同的方式。
关键词：竞争企业；合作；动机；方式
1.引言
竞争是市场经济发展的原动力，企业间的竞争是市场经济本质特征的体现。为争夺市场份额，企业与同行竞争；面临商品价格的高低，企业与其顾客发生矛盾；为降低产品的成本，企业与供应商产生冲突。但这种“商场与战场”的认知引发了一系列重复投资、重复建设、争夺资源的恶性竞争，最终结果只能是两败俱伤。随着信息技术的发展和市场机制的完善，企业间合作带来的信息互通、资源共享、优势互补等好处日益凸显，这种合作既降低了企业的多方成本，又降低了决策风险，在合作中整体壮大，在竞争中健康发展。企业间关系由单纯的竞争逐步走向合作竞争。
2.竞争企业的合作动机分析
2.1以寻求技术合作为动机。在当代社会，新产品的开发常常涉及众多技术领域，要求技术创新能不同程度的实现多个领域的技术匹配开发。行业内由于单个企业技术能力有限，开发现产品能力不足，所以寻求行业内的技术合作，便可以弥补自己企业技术不足的劣势，同时开发出新产品可以以较少的成本带来较多的收益，与竞争对手合作双赢。如上文中提到的宝马与丰田合作开发用于新一代电动汽车的锂离子电池。
2.2以降低风险为动机。现代企业发展的风险主要包括投资没有取得预期的成果；研发的技术晚于别人申请专利；现实项目实行中预算严重超支等。投资的诸多风险使得在当前市场环境多变的背景下，企业也已独自承担。因此，同行业间的竞争企业相互合作，既可以增强产品和技术的研发能力，避免多重风险，又可以多一方承担风险发生后的损失。
2.3以降低成本为动机。同行业内企业竞争日趋激烈化，企业为了提高自身的竞争力，要不断开发新产品。但是新产品开发往往会涉及到技术的应用或者是基础设施建设，这样一想浩大的工程所需的大量资金会给企业带来巨大的眼里，但为了取得行业的领先优势，企业有不得不进行研发。因此，通过行业内合作，公担成本、共享成果，可以有效的降低企业的研发成本。同时，合作方各自保留自己的核心技术，使得对方不可能掌握全部的技术，避免了单方违约造成的损失，保证了合作的长久性。
2.4以获取合作方优势实现优势互补为动机。一般来说，企业往往不可能在参与竞争的所有领域都保持领先优势，再强的企业都在其经营和技术上存在短板，由于资源禀赋和技术等条件的限制，企业不可能面面俱到的去建立自己所有的竞争优势。此时，企业可以通过合作的方式获得优势互补使，得双方企业充分发挥长板效应，整体壮大的同时获得各自的良性发展。在本企业处于相对弱势的方面，可以与竞争对手合作，获取合作方的竞争优势，可以大大提高自己的研发效率，从而提高新产品的竞争力。
2.5以实现多元化经营为动机。企业在进军一个新领域时，往往需要掌握该领域全部的核心技术。而企业跨界带来的风险本身就很大，此时在耗费大量的资金和时间企业研究和开发新的技术，很可能延误了最佳的进入时机，而造成投资决策的失败。企业通过寻求合作，可见在较短的时间内掌握所进入行业内所需的技术，这样既节约了时间又可以以较低的成本进入新领域，为企业打破技术壁垒，进入新领域奠定了基础，更利于企业跨界之后的快速发展。
3.企业竞争者合作方式探究
针对现状中所提到的竞争企业之间合作的方式的问题，本文将与动机联系起来提出合作方式并提出合适的解决办法。
3.1企业技术合作同盟。随着科学技术的迅猛发展，产品技术的更新换代速度过快和新技术不成熟投入市场带来的风险使得企业迫切寻求技术合作，这样既可以加大研发力度，迅速培育产品技术的核心竞争力，又可以避免风险。但现实当中，企业间的合作往往由于各种因素而不稳定，最终导致合作破裂。企业技术合作同盟通过技术研发将企业联合在一起，同盟成员之间资源共享、优势互补，有着明确的研发目标并且同盟间的一切活动都屈从与这一目标，在共同利益的基础上，同盟关系十分稳固。
3.2战略联盟。企业战略联盟是一种深入到企业价值链环节的合作，它将价值的创造由企业的内部扩展到企业组织的外部关系当中，使得企业原有的生产经营活动也得到扩张。通过企业间的战略联盟，可以促进产品价值的低沉本和告诉的流通，从而创造更多的价值。战略联盟不仅有助于企业扩大经营规模，获得规模效应，也可以向市场提供差异化服务，从而形成更加明显的竞争优势。
3.3形成合理的信息交流机制。在竞争激烈的今天，企业之间信息争夺异常激烈，但外部环境不确定性的增加，企业的预防成本会无须地增大。竞争企业合作成立信息咨询机构，这样企业可以单独派出人员去做信息收集的工作，这样可以保证人员的专业化，信息收集的全面化。由于竞争企业的相似性，收集的信息可以同时用于合作双方，可以有效支持企业的业务决策。
3.4促销同盟。竞争企业合作成立促销同盟，可以根据企业产品的差异化做出不同的促销方案，减少企业间的竞争，达到共存共荣的目的。例如，单一的企业举办展览会很难吸引众多订货商的眼球，但如果多家企业联合起来组成展销会，影响力就会大很多。可见，同行企业相互借力，联合营销，在当下激烈的市场环境下也是不失为一种有效的方法。
3.5成立联合招聘与培训机构。知识经济的到来提高了企业员工的要求，人力资本将会成为企业在竞争中取胜的关键。特别是在招聘与培训方面，为了更好地培育员工和降低企业对优秀员工的搜索成本，企业之间将会加强在这方面的合作。当竞争企业合作成立联合招聘与培训机构时，可以减少招聘与培训的成本，培训出适合企业方式的员工，效率高，培训有的放矢。在培训的过程中，可以对培训人员的从业素质，职业道德有一定的了解，更加有利于企业挑选员工。
4.结论
通过对企业竞争者合作的动机及方式研究，得到了现代企业合作的动机及主要方式，并得到了他们的不足。竞争企业在合作时，合作方不注重长期性合作，只是单纯的满足双方的利益，不利于企业的长期发展。针对出现的各种问题，提出了基于竞争企业长期性合作的合作方式，并给出了这几种方式的优点，对以后竞争企业合作提供的方式借鉴，对企业的长期发展有帮助。竞争企业在合作时，要根据合作的目的不同，选择不同的合作方式，也可以选择几种方式并用，达到合作的目的。（作者单位：中国石油大学（华东）经济管理学院）
参考文献：
[1]孙常毅，竞争双赢与合作，理论探讨，2004（4）
[2]迈克尔・波特，竞争战略，北京，华夏出版社，1997208-235
[3]杨翩翩，刘益，侯吉刚“亦敌亦友”商业模式的成功―对竞合现象的思考，未来与发展，2009（1）65-68
[4]刘江洁，联手，让彼此拥有力量，中国船检，2009（12）39-41
[5]张有卓，如何迎来陶瓷行业的春天从竞争者到合作者，陶瓷科学与艺术，2009（2）45-48
[6]郑锐洪，厂商渠道纷争：从“竞争”走向“竞合”经营与管理，2005（5）
[7]王慧，从“囚徒困境”谈企业与竞争者的合作双赢，集团经济研究，2007（1）55-56
关键词：思想政治课；合作；合作教育；德育
合作教育这一概念，有两方面的含义：其一，是指教育模式。作为教育模式，最初是一种教学与工作实习相结合的“学工交替”的教育模式，它产生于20世纪初的英国和美国。后来这一教育模式得到了进一步的完善和广泛的发展，现在形成了由高校、产业部门、科研机构相结合的“产学研”一体化教育模式。其二，是指教育内容。随着时代的发展和社会的进步，如今思想政治教育的范围也得到了拓展，教育学生“学会合作”这一世界性主题，已成为我国思想政治课的重要教育内容。本文就是在第二层含义上来论述这一问题的。
一、思想政治课合作教育的现实意义
合作是人类最基本的生存方式，人类的一切活动都是在合作中进行的。从含义上来说，“合作是在人际交往过程中，个人或群体基于某种共同的利益目的，彼此经过协调而形成的相互帮助、相互依存、相互提携和团结共进的联合行为。”[1]思想政治课进行合作教育，就是要对学生进行这种“联合行为”的教育，这种教育具有特别重要的意义。
（一）合作教育有益于德育内容的完善
我国的思想政治课是属于德育范畴的课程，它要通过教学过程对学生进行思想政治教育、道德品质教育、人格教育、世界观和人生观教育等。而我们所倡导的合作教育，其本身也包含着重要的道德意蕴，它契合了现代德育的主导价值取向。道德就其根本功能来说，是教人行善，离开了善，则无道德可言；而“善是协作的产物”，[2]离开了合作，则也无道德可言。在这里，“善”“道德”“合作”三者的一致性表明，社会的道德规范正是在人与人之间的交往与合作中产生和形成的，同时它又规范和约束着人们的交往与合作行为。这样，合作教育也就必然纳入到了德育范畴之内，使德育的内容得到了丰富和完善。
从国外情况来看，近些年来，各国德育也出现了一个共同变化的趋势，就是特别关注“协作精神”的教育。它们“注意培养团结协作的精神，包括培养社交能力、有效地使用信息工具的能力、理解并与他人共处合作的能力等”。[3]在这里，“培养协作精神”已成为各国道德教育的重要内容。有些国家甚至还把“协作精神”列为现代人所应必备的一个基本素质。它们所倡导的这些协作精神，也就是我们所倡导的合作精神。因此，我们可以这样认为，我们对学生进行合作教育，实际上也就是在对学生实施德育。
（二）合作教育有益于德育功能的强化
思想政治课的德育性质，决定了它具有不容置疑的德育功能。思想政治课的德育功能主要表现为：在思想政治教育方面，具有定向和育人功能；在道德品质培养方面，具有导向和规范功能；在处理人际关系方面，具有矫正和协调功能。而当合作教育作为德育的重要内容实施以后，又会使思想政治课的德育功能得到进一步的强化，特别是协调功能的强化会更加明显。
从我们当前所生存的社会来看，是一个充满各种矛盾、问题和危机的社会，如资源危机、环境危机、人口危机、道德危机、区域关系危机等，已成为人类共同面临的世界性难题。如何解决这一难题？我们认为，可以通过发挥思想政治课合作教育的协调功能来解决。协调功能的含义有两点：一是指通过调整、调节、劝解、说服，使个人之间、团体之间、国家之间有争执的问题得以和平而合理地解决。二是指通过调整、斡旋，使参与某项社会活动的各种因素、各种力量、各种手段得到最佳的相互配合，提高活动效率。合作教育的协调功能就在于：协调人们之间的利益矛盾，协调人们之间的各种关系，协调人们的各种不良心态。只要人们具有合作精神，出于合作的愿望，就能恰当而合理地解决各种矛盾、问题和危机，从而使个人和社会得到和平与共同发展。
（三）合作教育有益于德育对象的发展
当今社会既是一个竞争激烈的社会，又是一个交往频繁、高度相互依存的社会，因而也就既需要竞争，又需要合作。对于作为德育对象的学生来说，要想在这个社会上生存和发展自我，就要具备生存和发展的能力和素质，其中最基本的就是竞争与合作的能力和素质。
从学生的合作能力和素质来说，主要来自于对他们的合作教育。从一定意义上说，合作教育比竞争教育更重要。有人曾提出：“21世纪的教育应该是由重点培养竞争转向重点培养合作的教育”。[4]通过合作教育，可以培养学生的合作意识、合作精神、合作能力和合作品质。学生学会了与人交往、与人共处、与人合作，实际上也就掌握了自己生存与发展的本能。这也是当今社会对他们的最基本的素养要求。
二、思想政治课合作教育的主要内容
合作教育主要是对学生进行以合作意识、合作精神、合作技能、合作道德为内容的教育。
（一）合作意识教育
合作意识是人所具有的与他人合作的主观愿望和要求。人与人之间之所以进行合作，就是由于人有合作的愿望和要求，也就是有与人合作的意识倾向。而与人合作的意识倾向的产生，又有赖于对合作意义的认识。在我国，人们对合作意义的认识源远流长。春秋战国时期有“合纵联横”，东汉末年有刘备与孙权的联合，时期有国共两党的合作。这些之所以能够进行，就是由于人们认识到了合作意义的重大。对合作意义的认识，能使人产生对合作的积极肯定的态度和情感，产生合作的主动性和积极性，从而能够克服种种阻力去与人协调和沟通，并自觉自愿地采取一致的行动。在思想政治课的教学过程中，对学生进行合作意识的教育，就是要使学生认识到：在当今社会，合作不仅是人类的生存方式，而且还是人类趋向于更高文明的人生追求；不仅是人达成某种目的的手段，而且还体现为人对自身存在目的的终极关怀。
（二）合作精神教育
合作精神主要是指个人之间、地区之间、国家之间，为完成某项共同任务、解决某个共同问题、达到某个共同目标而发扬的相互支持与相互帮助的互助精神。总的来说，合作精神所包含的内容较广。它包括人所具有的与人合作的意识倾向，但必须是稳定性的意识倾向，而并非偶尔产生的一两次与人合作的想法；包括乐于和善于与人合作的行为；还包括与人合作的一些知识、能力和思想品质等。其中乐于和善于与人合作的行为是合作精神的最重要表现。人不仅要具有与人合作的愿望，更要乐于和善于与人合作。合作精神是人在先天活动能力的基础上，在与他人相互交往的过程中，通过后天的教育，逐渐学习、锻炼、培养和发展起来的。因此，对学生进行合作精神的教育，也就是要在教学过程中，对学生进行合作思想的教育、合作愿望的教育、合作自觉性的教育、合作品质的教育、合作行为方式的教育，从而使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。
（三）合作技能教育
一个人是否愿意与人合作，这与其是否具有合作意识有关；而一个人是否能够与人合作以及合作得怎么样，这与其是否具有良好的合作技能有关。因此，思想政治课除对学生进行合作意识和合作精神的教育之外，还必须进行必要的合作技能的教育和传授。从目前学生自身的素质来看，学生缺乏合作意识和合作技能的现象是普遍存在的，他们不懂得和不善于与人沟通和交往，因而与人合作也就更差。实际上，与其它技能相比，交往与合作的技能是至关重要的。美国大企业家洛克菲勒就说过：与太阳底下所有能力相比，我将更多关注的是与人交往的能力。日本学者系川英夫也曾做过研究：他提出假设有A、B两人，他们的能力分别是5，两人是否合作，将使他们的能力产生差别。合作之前两人的能力是：5+5=10，合作之后两人的能力是：5×5=25。这说明人们不但需要交往能力，而且交往之后会使人们的能力更强。我们对学生进行合作技能的教育，就是要使学生掌握共同活动的有效方式，学会与人交往、与人相处，学会理解和沟通，学会利他和宽容，学会解决各种矛盾。
（四）合作道德教育
合作道德教育旨在完善人的合作品质。人们的合作除受上述三种因素制约外，还会受到人的与人合作的心理品质和思想道德品质的制约。因此，合作中既要讲规则，更要讲道德。我们倡导“与一切人合作”，就是教育人们既要能够与自己意见相同的人合作，又要善于与自己意见不同的人合作。但不是没有原则，我们反对的是与坏人的同流合污。我们主张“一切为了合作”，就是要告诫人们做任何事情都离不开合作，唯有合作才有成功和发展。但也不是没有原则，我们痛恨不讲人格的合作，痛恨出卖灵魂的合作，我们坚持的是“善”的合作。一个人有了“善意”“善心”“善能”，也就有了良好的心理品质和思想道德品质，就能够善于理解别人、容纳别人、心胸宽广、目标远大、不计较个人得失、不损人利己，在交往过程中就能做出“善行”，坚持互利、互惠、诚信的原则。思想政治课对学生进行合作道德教育，就是要使学生确立起以集体利益为主导的价值目标，确立起交互主体间的友爱、信任、忠诚、互助等道德关系，从而使主体间的道德规范适合于交往与合作的需要。
转贴于 三、思想政治课合作教育的基本策略
对学生进行合作教育，指导学生学会与人合作，也是一个复杂的系统工程，它需要教育者要采取各种有效的方式、方法和策略。概括来说可有以下几种。
（一）克服影响合作的不良意识
在学生的合作意识形成过程中，在学生的合作行为实施过程中，常常存在着许多不良意识，这些不良意识会成为合作和合作教育的主要障碍。因此，教师要对学生进行合作教育，鼓励学生进行合作，就必须引导学生努力克服这些不良意识。
第一，引导学生克服极端个人主义。极端个人主义的突出特征就是以个人为中心。表现在认知上，就是关注自我；表现在对物的关系上，就是占有；表现在交往上，就是利己；表现在与他人的冲突上，就是排他；有时为了满足自己的利益甚至不择手段。这种思想和行为的产生，就是由于对自己和他人缺乏正确的认识、评价和估计。一个人不能孤立地生存在这个世界上，他总需要与人交往和合作。而在交往和合作中，需要坚持的是人道原则、公正原则、互利原则和相互尊重的原则，如果坚持以个人为中心的极端利己主义，就不能实现真正的交往与合作。
第二，引导学生克服嫉妒心理。嫉妒是一种不健康的情绪，也是一种消极的心理感受。这种心理的主要特征是：把别人的优势看作是对自己的威胁；把别人的发展看作是对自己的挑战；把别人的关心看作是对自己的不怀好意；把别人的朋友看作是自己的敌人；并由此感到不满、愤怒和对他人的怨恨。这种人往往心胸狭窄，心理承受力较差，不希望别人成功和超过自己。这种心理既难以与人沟通，又难以与人交往，是合作的大敌。合作需要真诚、坦诚和宽广的胸怀，这样，合作才能成功。因此，克服和消除嫉妒心理，对于合作意识的形成和实施合作是非常必要的。
第三，引导学生克服冷漠的心态。冷漠是一种内隐性的消极心态，这种心态常与失望相随，更与孤独相伴。其主要特征为：自我孤立，自我封锁，自我压抑；怀疑一切，漠视一切，回避一切；害羞，苦闷，退缩；压力大，矛盾多，热情少。具有这种心态的人，既不愿意与人交往，更不善于与人合作；既缺乏与人交往的积极性，更较少与人合作的基本技能。因此，教师教育学生学会合作，就必须首先从克服这些不良心态开始。
第四，引导学生克服功利主义倾向。受市场经济的负面影响，如今有些中学生也很讲“实际”，他们崇尚“功利”，注重“实用”，一切行为皆以“功利”和“实用”为准则。表现为：在交往上，讲究相互交换的“平面交际”；在合作上，讲究自我利益的“优先保障”；在交友上，讲究能为我“两肋插刀”。这些消极的交往观和合作观，既不利于学生正常的交往与合作，又不利于他们的健康成长。因此，思想政治课必须引导学生克服这些不正确的思想倾向，帮助他们树立正确的交往观和合作观，使他们在交往和合作中，少点功利，多点人性，少点实用，多点友爱。
（二）运用合作教学方式
合作教学作为一种教学理论和教学观念，它强调的是以合作学习小组为基本形式，注重师生之间以及生生之间的互助合作活动，从而共同完成学习任务，实现教学目标。由于思想政治课的课堂教学是对学生进行思想政治教育的最基本途径，因而其合作教学方式，也就成为对学生进行合作教育的最有效的方法和手段。这一点可以从以下几个方面来进行说明。
第一，从合作教学的任务来看。合作教学的任务多是团体性任务，所要求的信息、知识、技能、材料等，都是单个学习者所不能全部占有的，每个参与者都像一个零部件，只有把它们有机地组合起来，才是一个完整的整体。在这个整体活动中，任何个体的失误或不协作，都会影响团体任务的完成。正是在完成这种团体任务中，使学生的合作意识得以产生，合作精神得以形成。
第二，从合作教学的过程来看。合作教学过程是一种互动的学习过程。表现在形式上，有学生与教师之间的互动、学生与学生之间的互动、个人与小组之间的互动、小组与小组之间的互动、小组与教师之间的互动；表现在内容上，有情感上的互动、智力上的互动、思维上的互动、认知上的互动。这些互动，不但能使传统课堂教学中静态和单向的课堂活动模式得以改变，而且还会使动态的、多项的、伙伴式、民主式的课堂活动模式得以确立，同时还能促进学生的主体性发展和社会化的过程，使学生学会合作。因此，我们可以这样说，学生学会合作是在合作学习中学会的。
第三，从合作教学的情境来看。一般认为，学生的学习情境主要有三种：一是竞争性学习情境，这是一种“利己损人”的学习情境；二是个体性学习情境，这是一种“利己不损人”的学习情境；三是合作性学习情境，这是一种“利己利人”的学习情境。有益于学生合作精神形成的是合作性学习情境。在这种情境中，学生会意识到个人目标与集体目标之间是相互依赖的关系，意识到只有在集体其他成员都成功的前提下，自己才能获得成功，于是能开展广泛的合作学习。这样，合作性学习情境，便成了对学生进行合作教育的基本场景。
（三）创设良好的合作机会
思想政治课合作教育的目的，是使学生学会合作和实施合作，而学会合作又不会自发产生，实施合作也不能随意进行，它们都需要一定的合作机会，只有在合作过程中，学生才能养成合作品质。
第一，为学生创造校内交往活动机会。人的合作行为通常是在交往活动中进行的，交往是合作的最基本前提，只有在交往活动中，学生才能产生合作情感，获得合作体验，养成合作习惯，从而愿意与人合作。在日常生活中，学生的校内交往活动应该说是很多的，如一起上课、一起看书、一起玩耍、一起做作业、一起劳动等。这些交往的机会，实际上也就是学生与人合作的机会。教师应多为学生创造和提供这些机会，并指导学生充分利用这些机会，鼓励学生在这些交往活动中进行相互间的交流、沟通与协作。
第二，为学生创造校外交往活动机会。创造校外交往活动机会的最基本形式，就是组建课外合作活动小组，如社会实践活动小组、社会考察活动小组、问题研究活动小组、生存锻炼活动小组等。这些课外活动小组在活动时，首先，需要组内成员之间进行协调，包括目标一致、指导思想一致、行为步调一致、活动内容认同、操作方式认同；其次，需要与作为合作伙伴的某一个人、单位、部门或地区之间进行协调，包括与他们的联系、沟通、协商、征得他们的帮助、支持和密切配合。各活动小组要广泛地深入社会，协调好各方面的关系，有计划、分阶段地进行活动，实现活动结果与活动目标的一致。这些全方位、多向度的互动、交流与协作活动，必将使学生从中学到知识，锻炼能力。
（四）处理好合作与竞争的关系
对学生进行合作教育，还需要指导学生处理好合作与竞争的关系。
过去，我们并没有处理好这两者的关系。我们的教育过多地强调竞争而忽视合作，从而使学生形成了“别人的成功就是自己的失败”的认识框架，在这种认识框架下，学生养成的是一种被扭曲了的竞争意识，与之相适应，学生是利己行为较多，而合作意识和利他行为较少。这种状况，与现今需要交往与合作的社会很不合拍。竞争作为一种激励机制，其积极意义不容否定。时代需要竞争，没有竞争时代就不会向前发展。但对竞争意识的过分强调，必然导致合作观念的缺乏和人际关系的淡漠。美国学者约汉逊就认为，“竞争导致人际回拒，而合作会导致人际吸引。”[5]而且，从社会的发展趋势来看，未来社会人类所面临的挑战，将远远超出个人、集团、地区和国家的范围，这就更需要合作。不合作，就意味着每个人都将失去很多发展的机会。这种既存在着竞争，又存在着相互依赖的格局，就迫使人们要学会关心、学会共处、学会合作。因此，我们的态度应该是：在倡导竞争的同时，还要大力提倡合作精神，不能因为竞争的存在而不去合作，也不能因为主张合作而放弃竞争。我们提倡合作精神的潜在意义就在于，用合作的方式来消除竞争所带来的负面影响，从而实现合作与竞争的合理性。
参考文献
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［关键词］企业合作 合作动因 伙伴选择
在全球经济一体化的进程中，企业面临的风险越来越大，竞争也越来越复杂，因此，企业之间的竞争逐步从对立型竞争向合作型竞争转变。这种合作竞争不仅对企业的经济行为产生影响，对区域经济的协同发展也产生了重大的影响。近几年，我国学者对企业之间的合作问题进行了探讨，尤其是基于战略联盟、供应链、虚拟企业的合作问题成为我国学者研究的热点。
一、我国研究企业间合作问题的基本状况
我们在CNKI中国期刊全文数据库中对社会科学、经济范围内的全部文献进行检索，检索项选“题名”，检索词为“企业合作”，通过精确检索之后，一共检索出245篇文献。另考虑到CNKI没有收录部分权威杂志，故我们又检索了《经济研究》、《管理工程学报》等期刊，数据采集时间是2006年11月，此刻，CNKI只录入到2006年9月刊物的文献，而且这是全国文献的不完全统计，所以本文只能给出研究的概貌。
除去非论文文献以及内容与企业之间合作无关的文献，1997年至2006年历年发表的题名含“企业合作”的论文共计120篇。其中2006年各刊物发表的论文总计10篇，因其不能反映2006年全貌，故我们只画出截至2005年数量的统计图。(见图1）
从图1可以看出，2000年之前，历年发表的论文数量较少，而且1997年至2000年数量平均，几乎呈水平直线；2000年之后，论文数量开始增多且逐年稳步递增，2005年达到高峰。从整体看呈上升趋势，这说明进入21世纪，随着企业间的合作越来越多，我国学者也越来越重视企业之间合作问题的研究。
通过阅读这120篇论文，我们发现在宏观层次上，学者们侧重于对虚拟企业、战略联盟以及供应链这三个领域的企业与企业之间合作问题的研究（具体比例分配见图2）。在微观层次上，研究则主要集中于企业合作内涵与模式、企业合作动因、合作伙伴选择与评价、合作关系协调与管理等四个问题的研究。在研究方法上，我国学者普遍采用实证分析和定性归纳的方法来分析和研究企业间的合作关系问题。
由于篇幅以及笔者水平有限，我们只能选取最主要最有代表性的研究来加以简单的总结和概述。
二、研究的主要内容与进展
1.企业合作的内涵与模式
在现有文献中，专门研究企业合作内涵和模式的论文几乎没有。企业合作的概念在理论上也并没有严格的限定，贾若祥在《企业合作模式及其对区域经济发展的影响》一文中把不同的学者对企业合作的不同解释进行了总结与归纳。罗定提指出“企业间的合作是指企业之间为了实现战略目标而达成的长期合作安排”。李秋容提出了虚拟企业合作的概念，认为“虚拟企业合作指当某种市场需求出现时，为了应付这一共同目标，各个主体集中核心优势，对企业内部和外部资源进行动态配置和优化组合，共同及时的开发生产、快速地满足市场需求的一种暂时的联盟形式”。衡朝阳认为“互补是企业合作的基本前提，双赢是企业合作的结果，市场是解决竞争与合作矛盾的关键”。比较公认的概念是：企业合作指在某种经济体制下，两个或两个以上的具有独立法人资格且不具有行政隶属关系的企业为了实现资源共享、优势互补、风险共担等特定目标而建立的超越正常市场交易而又没达到一体化程度的以经济交往为主、同时包括技术、资金、信息、人才交流在内的密切往来关系。
在企业合作模式上，我国学者们是根据不同的划分标准来讲的，但都有较一致的看法。合作模式按企业间合作程度可分为市场交易、固定的供应商和销售商网络、松散的合作网络、中心转包人、许可协议、战略联盟等;按企业间关系方向的不同分为：横向合作(与替代者或互补者合作）、纵向合作(与供应商或顾客间的合作)和网络型合作(既有横向又有纵向);按合作内容可分为生产合作、研发技术合作、销售合作、资金合作;根据企业经营目标的不同，合作还可以分为能力聚合型、能力提升型、能力创造型和能力补充型等四种类型。
2.企业合作的动因
目前，我国学者大都围绕着国外交易成本理论对企业合作动因展开探讨，同时还有规模经济理论、产业组织理论、专业化分工等理论流派。在此基础上，延伸出企业资源和能力理论、战略选择、理论、学习理论与制度理论等多种理论。以下笔者就以交易成本理论为主对我国学者的研究成果加以总结。
（1)交易成本理论
交易成本的概念是由新制度经济学创始人科斯率先提出，后来，威廉姆森对交易成本的概念进行了补充并正式提出交易成本理论，为我国学者分析企业合作动机提供了理论基础。
王砾认为“寻求交易关系的稳定和交易成本的降低是企业从竞争走向合作的内在动因”，他从威廉姆森的交易费用决定因素来研究得出：①企业间合作关系的建立可以促使“组织学习”，减少因交易主体的“有限理性”而产生的交易费用，同时长期稳定的合作关系最大程度的控制了因机会主义行为而产生的交易费用；②企业间的合作能充分利用合作组织的稳定性抵消外部市场环境中的不确定性，进而减少由不确定性引致的交易费用。何苏华也指出企业通过建立长期的信任与合作关系，有助于降低契约谈判费用，简化协调过程，增加关系性专用资产投资，最终达到降低总体交易成本的目的。张浩成在研究企业合作动机上提出新视角即企业尤其是以信息技术为代表的高科技企业追逐产品的兼容性和互通性是促成企业间研发合作的主要因素。罗炜等认为“合作协议使合作伙伴共同进行资源投入，形成了一种相互抵押的激励机制，迫使合作企业按照事先商定的协议规范自己的行为，从而降低了交易成本”。
（2)其他理论
首先，是规模经济理论，何苏华认为企业间通过合作能最大限度地使用其他企业的经营资源，无需通过设施、组织和机构的扩张就能实现企业产品开发、生产、销售等功能的扩大，实现了规模经济的扩张。其次，企业合作能使分工更加细化，有利于企业生产的专业化和精细化，提高企业的生产效率。罗炜等提出“在异质性资源基础上合作产生新的核心能力是企业参与合作创新的一个主要动机”。
总之，无论用哪一种理论来解释企业为什么要寻求合作，归根结底有以下几点：第一，全球经济一体化和竞争日益激烈的市场环境；第二，降低交易成本，共同分担经营风险；第三，资源共享，优势互补；第四，提升企业实力，实现规模经济。
3.合作伙伴的选择与评价
在现有文献中有63％的论文是研究合作伙伴问题的，统计表明合作伙伴选择问题成为我国学者研究的焦点。刘希松通过模型提出虚拟企业合作伙伴选择的流程即核心竞争力的识别、对通过检测的企业进行综合评价以及优选三个阶段。AHP层次分析法、DEA数据包络分析法以及两者的综合是学者研究合作伙伴选择与评价问题采用的主要方法。
AHP层次分析法是美国运筹学家 Satty 提出的一种定性与定量分析相结合的多目标决策分析法。其基本思想是把复杂问题分解为若干层次，在最低层次通过两两比较的方法，确定各目标权重后得出加权值，然后建立层次结构模型，构造比较判断矩阵，进行一致性检验，对上一层的因素排序，得出加权值，逐层计算排序权值，得出总排序。通过一致性检验后即可用于决策。邵良杉等在《AHP法虚拟企业合作伙伴选择》中详细介绍了AHP法，提出了伙伴选择的评价指标体系，给出了一种基于AHP的多目标决策评价策略，并结合实际验证了该策略的科学性和有效性。
数据包络分析（DEA）是由美国著名运筹学家A.Charnes、W.W.Cooper和Rhodes等人以相对效率概念为基础发展起来的一种崭新的效率评价方法，其实质是关于一组多输入、多输出的观察值来估计有效生产的前沿面，并据此进行多目标综合效率评价。DEA模型有很多种如CCR、CCW等被我国学者广泛运用于合作伙伴选择的研究。刘希松运用数据包络分析CCR模型对合作伙伴的选择从定性和定量两个方面进行分析，根据选择流程对每一个阶段逐步进行评价最后择优。当然，数据包络分析法偏向定量方面的因素，忽视了“信用”、“文化”等非定量因素。
郑政平等认为AHP法过于依赖决策者的主观判断，而且当决策者数目过多时，决策者很难给出满意的决策结果。而DEA方法的评价结论则又完全依赖客观数据，往往不能反映决策者对各准则的偏好程度，所以他将两者结合，建立了含AHP约束锥的DEA合作伙伴的评价模型，很好地解决了两种方法的不足。
张丽梅从理论上提出虚拟企业合作伙伴选择的4个一般原则即核心能力原则、总成本核算原则、学习能力原则、风险最小化原则。同时，要注意合作伙伴是否具有突出的互补或相似资源，基本价值观是否一致。万映红等也指出选择合作伙伴是关系到合作成功的关键所以在选择合作伙伴时要注意双方共同战略和企业文化的匹配性，从而优化双方的合作。我国学者对合作伙伴选择和评价的研究尽管论文数量较多，但在评价方法的选择上创新性低，大部分都是实证分析，对方法的实际验证较多。
4.合作关系的协调与管理
在企业建立合作关系的过程中，分析企业间的合作过程，设计有效的合作方式，并加强对合作关系实施过程的管理和控制是建立合作关系过程中的核心问题之一。我国学者运用博弈论和委托理论来分析该问题。王永平等通过构建演化博弈模型分析了企业合作竞争的动态过程，结果发现，该系统的演化方向与博弈双方的支付矩阵相关，并受到系统初始状态的影响。另外，合作产生的超额利润、双方因合作所投入的初始成本以及其贴现因子是影响供应链合作竞争关系演变的重要参数。只有遵从合作利益的极大化，建立良好的合作环境以及坚持长远的观点，企业才能建立和保持稳健的合作伙伴关系，达到双赢的境界。刘松先则从战略联盟的角度对联盟内各企业成员间的合作进行了博弈分析，得出建立合作博弈关系的六个约束条件，特别强调博弈必须是无限次重复博弈才有合作的可能，在合作中有效信息沟通和信任关系的建立是合作稳定而长久的前提。
冯春花把企业合作看成委托关系，她认为企业首先关心的是自己的利益，基于此基础去与其他企业合作，所以企业之间是通过一种协商机制来谋求共赢的目标，而能力强居于主导地位的一方为委托方，能力较弱的一方则为方。委托方要设计一种合作方式使对方在合作中参与并积极参与，双方必须通过协商或者讨价还价最终形成一种使双方都满意的合作方案，从而双方的利益能互相均衡。该委托模型有时候不存在最优解，只有次优解。从动态博弈的角度来看，企业间的合作带有不确定性，合作水平受多种因素的影响，所以企业间的合作不应该追求合作的最优解，而是寻求合作的动态均衡。
赵忠华建立了合作伙伴合作效果评价指标体系，包括信任程度、和谐度、积极性、满意度、创新能力与适应能力、伙伴企业的竞争力与运营能力六大指标，并应用多级模糊数学评价方法对合作效果进行了评价与验证，为我们评价企业合作效果提供了有效的方法。
三、结论
近年来，研究企业合作问题的论文数量逐渐增多，也形成了一定的研究成果。我国学者大都从博弈论的角度来分析虚拟企业、战略联盟以及供应链下企业之间合作的动态过程。可以看出，合作伙伴的选择与评价以及合作过程的管理成为学者研究的焦点。在合作伙伴选择的问题上，学者们把定性与定量分析相结合并通过实证分析，构建了非常有效及可行的分析模型和评价指标体系，为企业决策提供了很好的方法。由于企业合作过程的复杂性，合作效果受到多方因素的影响，因而对合作过程的研究我国学者还仅停留在理论分析的基础上，缺乏大量的、实证性的定量分析。如何在理论基础上作更深层次的实证分析和定量分析是我国学者今后在研究企业合作问题上的又一重要课题。
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关键词：竞合关系；博弈；双赢；竞争博弈；合作
“竞合”一词可以看作是由“竞争”与“合作”两个词组合而成的。事实上，它是上世纪末由两位学者亚当・布兰登博格（Adam M.Brandenburger）和巴瑞・奈勒波夫（Barry J. Nalebuff）从博弈理论出发所提出的一个与价值创造有关的理念。
一、竞合的内容与含义
如图1.1所示，竞合关系是博弈理论的应用结果。其中的“竞争”，从本质上讲，是争取价值的过程，而“合作”，则是创造价值的过程。在竞合关系的建立中，增加互补者（complementors）是一个重要的理念与做法，它能使企业的产品和服务变成更有价值。
图1.1 竞合关系的内容与含义
二、竞合的意义与价值
（一）竞合是博弈论的应用结果。博弈论的理论模型中，通常根据全体局中人的支付总和是否为零，将博弈过程分为“零和博弈”与“非零和博弈”。在前者，即零和博弈中，一方之所得即为另一方之所失，这是博弈只发生于甲乙双方时。
如果博弈过程的局中人超过两方，就可能出现其中一部分的局中人需要进行合作的问题，此时的两个极端情形是：1、零和博弈（即无合作）；2、与所有局中人合作，从而使他们总收入达到最大。后者就是“非零和博弈”，也可称之为“合作博弈”。
博弈论的分析可以带给企业经营者以这样的启示：竞争是市场经济中亘古不变的规律，这是不以任何人的意志为转移的客观规律。然而，如若将其演变成难以调和的“顶牛”、“针尖对麦芒”，就失去竞争的本质意义，变成了一种扭曲的“对抗”关系。
竞争的战略和手段可以是多种多样的。与“两败俱伤”、“同归于尽”截然不同的是，新时代的竞争战略和理念是以“合作”、“共生”、“培养竞争伙伴”、“跟对手一起成长”作为主题的[1-2]。在竞争的过程中，与对手建立长期的关系，相互依存，共同进步，谋求一种长久的竞争环境和相对稳定的市场份额。这个典型的合作博弈类型正是“竞合”的理念[3]。
（二）竞合以“双赢”作为宗旨。“双赢”（win-win），就是要从摒弃传统概念中关于企业之间非赢即输的看法，改变为更具合作意愿、为谋求更大利益而共同努力的关系。竞争对手或合作伙伴，这样的关系不是永恒不变的。优势互补，方能双赢（或共赢）。企业如果能够树立一种与竞争对手合作的观念并为之去努力，而不是将眼光始终放在如何不惜代价地去搞垮对方以争夺市场上。
（三）竞合是供应链管理的要求与保障。供应链中的各方都可看作是相互制约、相互依赖的环节，它们都是整个链条中创造价值的、不可缺少的组成部分。供应链上的诸多企业既是竞争者，也是合作者。如前所述，竞争与合作都是处于价值的考虑，竞争是为了自身利益的最大化，合作是为了整个供应链利益的最大化。
链上企业建立良好的合作关系，可以有效缩短交货时间，提高货源的质量，同时，还可以降低生产与运营的成本。
一个极具竞争力的战略联盟可以充分发挥链上企业的核心竞争力，形成一股强大的合力，创造竞争的整体优势[4]。链上企业建立良好的合作关系，可以有效缩短交货时间，提高货源的质量。同时，还可以降低生产与运营的成本。一个极具竞争力的战略联盟可以充分发挥链上企业的核心竞争力，形成一股强大的合力，创造竞争的整体优势。
三、港口竞合的博弈模型
港口的竞争与合作，可由图1.2的博弈模型来表达。
图1.2 港口竞合的博弈模型
如今，产品及服务的“同质化”是一个普遍存在的严重问题。港口要在竞争中取胜，就会推行“异质化”的策略。如此一来，不同的港口或企业在经营目标、经营方针、重点业务、服务特色等方面都会存在一定的差异。但无论如何，获得最大的综合经济效益，是不同港口的相同追求[5]。按照博弈论来进行分析，不同港口之间博弈的结果存在两个纳什均衡，就是图中Ⅰ、Ⅲ象限所表达的“合作-合作”与“竞争-竞争”。由此可见，不同港口之间存在着“同时竞争”与“同时合作”两种博弈均衡。
假设有A、B两港。当A港与B港之间的利益目标相同时，双方可能倾向于合作。这种合作和分工做得越好，所创造的价值就会越大。在合作的同时，双方在利益分配的问题上定会存在着竞争的关系。如果合作博弈的过程进展得顺利，它们的关系就会进一步走向合作，反之则有可能走向竞争。
按照博弈论的思想来分析，不同港口之间的博弈行为可能表现为竞争博弈与合作博弈两种形式。
（一）竞争博弈。见图1.2 港口竞合的博弈模型中的Ⅲ象限。参与博弈的港口之间，各自的利益是完全不一致的，此时，任一港口都会注重自身的收益而不会考虑对方的利益，一方所得乃另一方所失，港与港之间的行为就表现为“对抗性竞争”，这就是“竞争博弈”的情形。
（二）合作博弈。见图1.2中的Ⅰ象限。参与博弈的港口，其利益完全一致，不同港口之间的行为表现为合作，彼此都会充分考虑对方的利益，并会基于长期的互相信赖来分配额外的价值。这样的“合作博弈”如果能够长时间坚持，就有可能形成“联盟”，追求“共赢”的结果。
（三）竞合博弈。正如图1.2中的Ⅱ象限和Ⅳ象限。参与博弈的港口之间，利益有相似之处，但又不完全一致，此时存在合作的前景和必要，是一种非稳定性的均衡，类似于力学中的“随遇平衡”。当某一港口获得的收益（或称正效应）大于损失（即：负效应）时，参与的港口之间会倾向于彼此合作；反之，两个港口就会倾向于选择竞争。这样的选择首先是基于它们自身的利益目标，可能会在某些方面选择合作，在某些其他的方面则选择竞争，抑或，在不同的发展阶段采取不同的竞争或合作策略[6]。
四、结束语
总而言之，竞合博弈的过程究竟是走向合作的方向，还是趋向于竞争，实际上取决于不同港口之间通过彼此的合作能否创造额外的收益或价值，同时，也取决于参与者，即港口的经营方针或发展策略。
参考文献：
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[2]刘凤元，李晴，李波，元利兴.国外竞合战略的理论研究概述[J]. 现代管理科学，2013，06： 68-70.
[3]谭介辉.竞合战略：企业逆境突围的利器[J].中国经济周刊，2013， 23： 21.
[4]闫莹.网络组织成员竞合战略选择的模拟研究[J].北京交通大学学报（社会科学版），2014，01： 70-74.
在具体的家庭教育中，家长应该如何培养孩子的合作精神呢？本期探讨将给更多家长带来启发――
家长经验
蚂蚁能吃大青虫
马一兰（外企职员 女儿读初中）我女儿小时候很胆小，怕见陌生人，渐渐养成了孤僻性格。直到三四岁时，还不喜欢与别的小朋友一起玩耍、一起做游戏。尽管我多次哄劝，但她还是不喜欢与别人合作。有一次，她跟我去户外活动时，见一群小蚂蚁“抬”着一条大青虫，吃力地行进。立即蹲在地上，一边饶有趣味地观看，一边问：“妈妈，蚂蚁敢吃大青虫吗？”“蚂蚁‘抬’大青虫累不累呀？”我当时意识到，这是向她阐明合作意义的好机会。于是，我引导她说：“这么多蚂蚁‘抬’着大青虫，还是那么吃力，说明它们很累。你想想，如果只有一只小蚂蚁能把大青虫搬回洞里吗？”“肯定不能，因为它搬不动。”女儿回答得很干脆，我又趁势给以点拨：“对，这说明合作力量大！”女儿认真地点点头。后来，我经常用一些生活实例，给她说明团结合作的意义。如今，她已成为老师和同学们眼中的“校园活动家”了。
有事请找小伙伴
沈欣（幼儿教师 儿子上幼儿园）儿子小时候，每当遇到困难，除了我帮他解决以外，还引导他请教同伴，鼓励他通过观察、模仿和互相帮助来学习合作方法，锻炼合作能力，在合作中解决困难。此外，我还想办法为他创造与同伴合作的机会。例如在幼儿园里，我要求他经常帮助做值日的小朋友擦桌椅，分碗筷；午睡起床时，让他与别的小朋友合作叠被子、整床铺等。在家里，我经常邀请他的小伙伴到家中作客，使他在愉快的氛围中，获得真实的与他人合作的乐趣和体验。与此同时，我还特别注意教他合作方法，指导他怎样合作。如4个小伙伴在一起玩，只有3件玩具时，我建议他谦让一点，或安排小朋友轮流玩，或与谁共同玩。许多小朋友在一起做角色游戏，多人都争着演一个角色时，我指导他与大家商量，合理分工。当同伴遇到困难时，要他主动帮助。当自己遇到困难、一个人无法解决时，让他主动找小朋友协助。
“打仗”和吵架的经历
柳亚松（中学教师 女儿读高中）：我认为，只有让孩子知道合作的重要性，他才能积极主动地与他人合作。有些孩子能跟周围人合作，但合作范围却仅限于几个共同生活的亲人或常在一起玩耍的小朋友，而不愿意和其他陌生人合作，不愿与其他年龄段的孩子、成人交往。对此，父母应鼓励孩子与不同人群合作交往；尽可能地为孩子选择不同的合作伙伴；学会与不同兴趣、不同看法、不同年龄、不同性别、不同职业的人愉快合作；使孩子能感受到来自不同层次合作对象所带来的影响，从而建立起对他人的尊重和信任，愿意主动积极地与不同人往。
当然，仅仅乐于合作显然是不够的，还应善于合作。作为父母应该引导孩子学习群体活动的方式和手段，不惧怕孩子之间发生某些矛盾，而且放手让孩子自己解决矛盾。一个孩子没有“打仗”和吵架的经历，就不会了解群体社会的一些行为准则，长大后也就难以适应群体生活。当孩子之间发生矛盾的时候作为父母应帮助他分析原因，找出自己的过失，主动和小伙伴和好。
社会观点：
强化合作的情感体验
彭先生（心理医生）：合作，常常会给孩子带来积极愉快的情感体验，对此，家长应有意识地加以强化。当看到孩子能与同伴友好合作时，应让孩子感受或者体验合作的愉悦。家长赞许的目光、肯定的语言、微笑的表情，或者轻抚孩子的肩膀、翘起大拇指等，都能使孩子受到极大的鼓励。一般来说，只有当孩子真切地体验到合作的乐趣时，这种由合作而产生的愉快情绪，将会进一步强化合作动机，促使他乐意与人合作，愿意更多地与别人合作。
不必夸大竞争的残酷性
于铭（劳动人事部门公务员）：未来社会具有一定的竞争性，这是事实，但是我们没必要将之预测得那么严峻、残酷。更没必要夸大竞争的残酷性，并将这种残酷性转嫁到教育孩子上。不客气地说，无论家长们今天多么注重培养孩子的竞争能力，多么期望把自己孩子培养成“无敌于天下”的强者，都是不现实的。
合作是孩子的必备素质
朱显升（社科院研究员）：善于合作是孩子未来发展、适应社会不可或缺的重要素质。因此，从小培养孩子的合作意识和合作能力十分重要。未来社会，越来越需要人们具备合作的品质，只有能与人合作的人，才能获得生存空间；只有善于合作的人，才能赢得发展。美国学者朱克曼先生曾做过一项研究，他发现，自1901年诺贝尔奖金颁发后的75年中，在286名获奖者中有2/3的科学家是与人合作而获奖的。他又以25年为一段进行了比较研究，发现与人合作而获奖者，第一个25年为41 %，第二个25年上升为65 % ， 第三个25年竟达79 %。这说明，当代重大科学发明几乎都是集体合作的结晶，当代社会科学性劳动已不再是个人的专利，不会合作的人是无法登上科技发明的殿堂的。
专家观点：
合作精神是人的重要素质
周洪宇（湖北省教育厅副厅长，华中师大教育学院教授、博士生导师）：现在，独生子女在家里没有玩友，没有合作伙伴，他们身上十分缺乏合作精神。存在着孤僻自私、自闭自傲、不善合作等毛病，所以，引导孩子从小学会合作非常必要。我在“阳光教育”理论中，着重阐述的观点就是，教师、家长要用爱心关怀孩子、激励孩子，使他们成为性格活泼、自立自强、合群合作的一代新人；实施德育、智育、体育、美育、合育这五种教育。其中“合育”就是着眼于和谐、合作、合群、协作的教育；培养孩子既能善待自己，又能正确地对待他人、社会和整个世界。可以说，合作精神是一个人必备的重要素质，甚至是一个人走向成功的必要条件。至于如何培养孩子的合作精神，我认为，每个家庭的文化背景、教育理念不同，教育方法当然也不尽相同。不过，就家庭教育而言，培养孩子的合作精神和培养其它能力一样，要渗透在日常生活之中，从点滴做起，注意引导。
本刊观点：
关键词：托马斯—基尔曼模型 合作原因 团队建设
企业无论大小，在内部都有各自的职能部门的划分，实际上是工作性质相近的团队化工作，这样的分团队协作既便于各职能部门的正常工作与管理，也有利于企业整体的统筹与进步。
一、团队合作的基本认识
团队合作是一种为了达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。
（一）团队合作的层次
托马斯—基尔曼模型展现了合作的几个层次，值得注意托马斯—基尔曼模型的前提是人际的两种行为方式，即人的合作和武断。由于人际行为的不同，要让人与人之间达成真正的合作关系式需要一定阶段和磨合的，需要经历竞争、回避、迁就、妥协和合作五个阶段。在竞争阶段团队各方都采取高度武断行为，互相敌视，暗自较劲，希望展现自己最好的一面。回避阶段，各方有合作意愿，但谁都没有跨出第一步去争取合作的意愿。迁就阶段则是一方高度合作，愿意牺牲自己的部分利益，以协调全局，但另外一方却只考虑自身利益。处于妥协阶段，冲突双方存在部分合作，双方在要求和利益上都有所让步，但同时又坚持一部分要求和利益。真正的合作阶段，是指冲突双方高度合作，并且高度武断。即团队成员考虑和维护自己及对方的要求和利益，他们会积极展现并贡献自己的智慧，也会用自己的才智与资源来帮助队友完成预定的目标，使团队的总体水平提升。
二、团队合作动力来源
企业以追求利润最大化为目标，它的实质就决定了企业内部人的存在与合作肯定也有追求利益的目的和需求。
（一）从博弈论的角度可以解释，为什么团队的成员有时候愿意牺牲自己利益来帮助其他成员，最终形成有效合作的良性循环。
在囚徒困境中，一次博弈的唯一均衡是不合作（即坦白）。在一次的博弈中，双方没有再次的利益相关关系，所以双方都会选择背叛。
重复博弈理论的最大贡献是对人们之间的合作行为提供了理性解释，如果博弈无限重复，合作就可能出现。因为如果是无限或者多次的重复博弈中，一旦有人先牺牲自己的利益以显示合作的诚意后，另一方在下一次会因为感激或者追求合作时的更大利益而选择合作。
（二）从微观经济学的角度，人们之间的合作行为也是可以预计的，格里高利.曼昆认为理性人更多的会考虑边际变动。理性人都知道，生活中的选择很少是黑与白的选择，而往往是介于其间。当考试临近时，你的决策不是放弃考试和一天学习24小时之间的选择，而是是否多花一个小时时间复习功课而不是看电视或睡觉。
同样的道理，在实际工作中，某些类型的工作靠自己一己之力是很难完成的，你的选择也不可能完全放弃或一个人拼死去完成，而是怎样在团队合作中付出一分努力。 “合作”意味着“双赢”，进行合作不是简单的“1+1=2”，合作使竞争力发生了聚合，达到了“1+1>2”的效果。
（三）从竞争动态的战略管理角度，企业集团内部成员之间的独立合作关系可被称之为“半结合”，基于半结合关系形成的战略则为半结合战略。拜德勒克认为，半结合战略有利于可交流知识的流动，从而创造效益。从某种程度说，合作也是竞争的结果。
三、找到团队合作的问题所在
（一）决策者的影响
人都是经济的，人对于激励都是会做出一定反应的。经济学家佩兹曼对于汽车安全的分析有一项经典研究，其说明了美国汽车安全法的实际效果是减少了每次车祸死亡的人数，但却增加了车祸的次数。因为决策或制度可能改变员工面临的成本和利益，所以管理者在分析每种决策，不仅要考虑它的直接影响，还要考虑通过激励产生的不太明显的间接的影响，如果政策改变了激励，员工便会改变自己的行为。正如，声誉既可能诱导出合作行为，也可能引发机会主义行为，群体的演化在这两种动机的作用下就会引发合作的危机。
（二）利益群体的动态合作竞争
在合作过程中，利益群体对关联目标的识别和集成有助于各利益主体价值的定位，并利用他们目标的正相关性来提高公共利益，同时也增加各利益主体的利益；明确的集成目标也能使各利益主体的合作效率提高，合作关系加强，并能修正他们的态度。
合作不是基于利他，而是利益主体认识到如果他们有确定相关的目标，自利需要伙伴；合作性的工作能把自利整合成为实现相关目标的联盟，而竞争性工作能把自利掀起一场为争输赢的斗争。
（三）利益改变合作意愿
合作是现实各个方面、各个领域存在的主流现象，为实现某些共同的目标，一些成员集结成群，有效地将资源（人、物或理念）投入并组合。但该群体成员在一次合作之后，由于在一定规则下的各成员的实际分配收益与该成员进入群体前的先验基准收益存在偏差，这就导致有些成员行为发生改变。实际收益低于基准的成员就会降低自己的合作意愿而部分地选择非合作战略，这就势必减少了群体收益，减弱群体的竞争力及决策效能。
不难推测，如果团队合作是出于团队成员自觉自愿的情况下，它必将会产生一股强大而且持久的力量。
四、团队合作与建设
团队的管理中，很大程度上需要管理者维护好团队成员的合作关系，即团队建设。企业团队建设成功与否，决定企业的经营目标是否能实现，企业有无核心竞争力，企业的知识能不能共享，企业有没有共同的奋斗目标，因此，团队建设越来越重要。
在普遍的团队建设有几个因素是相对比较重要的：
（一）优秀的组织领导
所谓“小胜靠智，大胜靠德”，一个好的团队离不开好的领导，而一个让团队成员们信服的团队领头人必须具备高素养、强能力和好品德，他做的更多的是领导而不是管理，如此才能提高团队成员合作的意愿程度让他们紧密团结在一起。
（二）共同的事业愿景和目标
组织存在并让人认可的价值和意义赋予了团队的生命力，其次要制定团队组织经营的目标，明确具体的工作质量、范围、工期、成本等目标约束；再次，明确各团队成员的角色和责任分工，充分发挥团队成员各自的作用，增强竞争聚合力从而加强团队的合作。
（三）做同伴而不是同伙
团队内部的制度上或管理决策上往往存在偏差，不可能得到全体一致的同意，可以提出建议，但不能固执理论或者拉帮结派敷衍工作抗议，这样影响执行力的作法严重降低了工作效率。
作为同伴要互相学习，共同进步。在某些问题上要帮教而不是帮做，要有乐于分享经验的心胸，在团队工作中必须要自我调整，协调好工作中竞争与合作的利益天平。
（四）合理的考核与奖惩
薪酬考核体系要合理而有挑战性，才能稳定团队利益群体动态合作竞争的状态。此外，团队的利益分配的度是激励制度的关键所在，惩罚制度即要增加影响团队合作与利益的机会成本，以减少非合作的战略行为。
关键词：基于时间竞争 供应链企业关系 竞争合作
文献综述
在经济高速发展时期，当价格、成本、质量已不能成为企业在激烈的市场竞争中战胜同行的有力武器时，时间开始被关注。基于时间竞争的概念是1988年Stalk在他的文章《时间——下一个竞争优势的来源》首次提出的。从此以后，国内外学者开始了对基于时间竞争的研究。Christopher Meyer（2001）将基于时间竞争的研究划分为两个阶段：第一个发展阶段是压缩产品从生产到销售过程中每个阶段的时间；第二个发展阶段是快速决策。国内学者马士华认为要获得基于时间竞争的优势，不仅要求企业内部业务流程的调整，比如减少存货，减少物流时间，加强供应链成员之间的动态联盟，还需要制造商与供应商之间的业务流程的调整，需要信息技术的有力支持。
而对供应链企业关系的研究可以追溯到1961年，自从J.Forrester开始对供应链成员企业之间的相互关系进行全面研究以来，对供应链企业间关系的研究已经构成了供应链管理研究的一条主线，也代表了当今供应链管理的研究重点和方向（蒋阳升、陈彦如、蒲云，2005）。贾若祥、刘毅（2004）认为：供应链企业之间存在着两种基本关系，即竞争（不合作）与合作关系。市场经济的本质特征是竞争，竞争使资源得到优化配置和高效利用，并且通过永不停止的竞争推动企业发展。但在市场竞争过程中，企业通过合作往往可以得到与竞争同样的效果，甚至可以得到在单纯竞争环境下所不能得到的收获。Dean Tjosvold在他的著作《一个持久的竞争优势》中提出，企业之间的竞争与合作并不是绝对的、一成不变的。应该说合作是暂时的、相对的、有条件的，而竞争才是长期的、绝对的、无条件的。因为合作是建立在竞争基础上的，合作归根到底服务于竞争。
竞争合作理论是耶鲁大学管理学教授拜瑞·内勒巴夫（Barry J.Nalebuff）和哈佛大学企业管理学教授亚当·布兰登勃格（Adam M.Brandenburger）在他们1996年合著出版的《合作竞争》一文中提出的。他们认为，企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。企业环境下，要以博弈思想分析各种商业互动关系，与商业博弈活动所有参与者建立起公平合理的合作竞争关系为重点。
近年来，随着供应链跨国化和全球化的发展趋势不断加强，供应链企业间的关系越来越受到人们的重视。尤其当基于时间竞争成为供应链领域研究的又一新方向时，对基于时间竞争条件下供应链企业竞合关系的研究，可以弥补该领域研究的空缺。
基于时间竞争的供应链企业竞合关系
（一）概念
基于时间竞争概念的提出是建立在一个企业的基础之上的，当企业在质量、成本、价格方面都与竞争对手相当时，时间将成为企业立足市场的又一个重要条件。因此，各企业为了能够在激烈的市场竞争中存活下来，它们不断压缩生产、销售、服务等各个阶段的时间以尽快满足消费者的需求。
竞合关系表示参与事物的双方或多方保持一种既竞争又合作的关系，是在日益激烈的国际国内经济、政治、文化等社会各个方面的竞争和多元化多极的合作中衍生出来的。而供应链企业竞合关系指的是供应链企业之间一种既竞争又合作的关系。具体而言就是指处于供应链上的企业之间的一种协调机制，是在目标一致性原则下，以差异化、互补性、相关性为基础，通过市场需求驱动的一种以竞争合作来促进合作，以合作来提升供应链企业竞争力的资源优化配置的动态过程。
通过对供应链企业竞合关系的描述，可以类似的得到基于时间竞争的供应链企业竞合关系。就是指：处于一条供应链上的各企业为了能够及时迅速地掌握商机，它们相互之间以差异化、互补性、相关性为基础，通过市场需求驱动合作，以高度紧密合作提高与另一条供应链上各企业的竞争强度。在一条链上它们是为了共同的利益，但是在两条甚至多条链之间它们是为了能够在竞争中不输给对手实现双赢或多赢。
（二）基于时间竞争的竞合关系分析
1.基于时间竞争的供应链企业竞合关系根据供应链上的企业所处的位置不同，可以分为横向竞合关系和纵向竞合关系。所谓基于时间竞争的横向竞合关系就是指处于供应链的同一个节点企业之间的基于时间竞争的竞合关系。具体而言，就是指在市场竞争中为了能够快速及时的和自己的上下游企业取得商业关系，处于同一节点的企业之间除了在质量和成本等方面相互竞争外，它们更在不断压缩自己的生产、销售、服务时间，希望能在时间上比对手更优。同时，它们之间又进行合作，分担各企业在市场中的风险，减轻企业负担。它们之间这种关系的健康稳定发展，能够使得供应链系统得到优化。
基于时间竞争的纵向竞合关系就是指处于供应链上的上下游企业之间基于时间竞争的竞合关系。具体来说，就是指处于一条链上的各企业为了能够赢得市场份额，它们不断压缩自己在各个阶段的时间。它们之间为了各自的利益不断竞争，但为了能够使得整条链的利益达到最优，它们之间又进行紧密合作。这种既相互竞争又相互合作的关系的不断加强使得整条链的效率有了很大提高。
关键词：区域；旅游合作；研究综述
中图分类号：F59文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）06-0146-03
自20世纪80年代以来，由于区域旅游合作在提升国家和地区区域整体旅游竞争力方面的重大作用，使其逐渐成为各国专家研究的焦点。笔者通过整理收集区域旅游合作的文献发现，国内外专家对区域旅游合作研究的侧重点不同。国外比较注重区域旅游合作的理论研究，特别是利益相关者理论颇受重视，同时还比较注重组织行为关系的研究。而国内专家则注重旅游地空间结构与区域旅游合作模式。
一、国外区域旅游合作研究综述
（一）国外区域旅游合作的理论研究
首先，在利益相关者理论研究方面。1984年，利益相关者理论由美国学者Freeman在其著作《战略管理――利益相关者方法》中明确提出，并被引入区域旅游合作研究中。国外研究者对这方面的关注持续时间较长，成果较多。20世纪90年代，Jane Robson 和Ritchie探讨了利益相关者理论在旅游合作中的程序和方法。Aas（2004）与Magnoni （2007）通过对老挝和玛雅遗产旅游资源的实证研究表明，利益主体合作能促进遗产保护与遗产旅游互动发展。Philip （2008） 通过分析英国两大旅游企业所作的问卷调查，指出发展旅游业必须考虑到以人为本这一问题，并揭示了开放空间的潜力，用以解决旅游合作中的伙伴关系[1]。
其次，在社区参与理论研究方面。国外有关旅游社区的研究在20世纪70年代至80年代期间成为研究热点。Murphy于1985年出版的《旅游：一种基于社区的方法》一书较为全面地吸收这一时期旅游的研究成果，并被Jamal、Mitchell、Greer等众多学者引用至区域旅游合作中。基于此，Murphy又于2004年在其新著作《旅游社区战略管理》中明确提出，旅游管理应将本地社区与旅游业结成一种利益伙伴关系，促使目的地成为一种有益于当地经济、社会及环境的旅游产品[2]。
最后，在生命周期理论方面。Huxham （1994）等强调维持组织间长期合作的难度，指出合作的两条路线：合作疲软和合作成熟[3]。Jamal （1995）等汲取Waddock的演化思想，用于社区旅游规划合作，提出合作三阶段：定问题、定方向和实施[4]。
（二）国外区域旅游合作的类型及组织行为模式研究
国外学者对区域旅游合作的类型研究要稍晚于理论研究。Timothy于1998年分析得出旅游合作的四种类型：公私合作、政府机构之间合作、不同级别政府机构之间合作、同级别政府机构合作。次年，他又根据合作程度提出跨界合作的五种模式，即alienation、co - existence 、co-operation、collaboration 和integration[5]。Araujo（2002）等以巴西东北部区域旅游合作为例，探讨了社会经济和政治对合作的影响以及合作过程、合作主体，并建立了一个综合型的合作模式，该模式关注的是合作关系和合作过程[6]。Baggio（2007）和 Watts（2009）通过对一些旅游目的地的研究，提出建立旅游合作的网络拓扑结构。同时跨界旅游合作的模式被提出。
（三）国外区域旅游合作的影响因子研究
Reed（1997） 引入组织理论论证了权力关系对社区旅游规划的影响，研究结论认为，在社区旅游中，权力关系是了解社区旅游规划特点和因果关系不可缺少的因子，权力关系会改变协作行动取得的结果，甚至是阻止协作行动[7]。Augustyn（2000）等论述了旅游合作的一系列“成功因子”，确定其中五 个关键因子分别为：知识储备、合适的目标、合理的合作结构、有效的合作行动、合作的可持续性，为合作提供了自我评估的框架[8]。Tosun（2000）认为，发展中国家社区参与旅游发展受到运作层面、结构层面和文化层面三方面限制。其中运作层面主要限制因素为：政府中心化，协调机制较差，信息不畅；结构层面主要限制因素有：规划人员态度偏颇，知识技能缺乏，精英主导等；文化层面主要限制因素有：社区参与能力低，参与意识弱[9]。
（四）国外区域旅游合作的市场营销研究
Peter 和Kurtulus（2000）界定了区域旅游合作营销的概念和组成要素，并以塞浦路斯、希腊和土耳其的中小饭店的合作营销分析了在不同国家间的经济限制下进行合作营销的可能性[10]。Jonathan（2002）特别强调共同的营销计划在区域旅游一体化发展中的重要地位，同时 提出区域旅游合作要实现对共同营销的延伸，扩展合作内容，使旅游利益与债券、中央及当地政府紧密相连，从而促进旅游业的发展[11]。Sparke 和Sideway等人（2004）以印度尼西亚―马来西亚―新加坡的三国旅游发展的“成长三角”为例，研究了在国界影响、地理力量制约下的三国旅游产业一体化发展过程中的旅游联合营销行为[12]。
二、国内区域旅游合作研究综述
（一）国内区域旅游合作的理论研究
中国研究者对区域旅游合作理论研究要晚于国外研究者，且关注的焦点随着时间的推移各不相同。20世纪90年代末至21世纪初，中国研究者将可持续发展理论应用到区域旅游合作的研究，例如，朱应皋（1999）在可持续发展思想指导下，以江苏旅游业为特例，着重探讨了旅游业可持续发展的客观必然性[13]。2004年起，系统理论被中国研究者广泛关注，陈睿、薛莹、王雪芳等以系统自组织理论为基础，揭示旅游系统自组织演化过程。近年来，博弈论成为研究焦点，梁艺桦、舒小林、郑燕萍等运用博弈论论述了旅游竞争基础上的合作是区域旅游合作的较好形式。另外，研究者们还引用相关学科的理论来阐述区域旅游合作的重要性。例如，邹仁爱，陈俊鸿（2006）运用生态位理，阐述了旅游地生态位的竞争原理和演变规律[14]。
（二）国内区域旅游合作的空间结构研究
旅游圈构建是国内旅游地合作空间结构的最重要形式，且研究时间较早持续较久。马勇等（1996）认为，旅游圈是按一定地域内各种旅游经济要素间相互联系、相互作用而形成的区域空间组织形式，并提出武汉大旅游圈的设想[15]。其他学者的相关研究成果还包括大三峡旅游经济圈、“大湘西”旅游圈等。除此之外，国内研究者从空间布局方面提出自己的见解，如，许惠芳（1989）提出构成纵横交错、多层次和多系统的“旅游网络”是西安旅游业大发展的必要条件[16]。汪德根、陆林（2005）以结合呼伦贝尔―阿尔山旅游地系统为例，确定旅游区重点发展点和发展轴，并利用重点发展轴将以“点”为中心的“面”即各级旅游地系统空间网络化，形成“点”、“轴”、“面”相结合的“板块旅游”空间结构体系[17]。陈淑兰、刘立平（2008）提出中部地区旅游合作的空间布局应以多级旅游中心城市为发展极核，形成区域旅游经济的核心增长极；以次区域旅游合作为重心，构建多层次旅游圈;以“三纵三横”干线为旅游重点走廊，形成跨区域旅游经济带[18]。
（三）国内区域旅游合作的模式研究
国内研究者通过实证研究，结合考察地的实际情况，提出了各自不同的合作模式思路。陶伟、戴光全（2002）以苏南三个水乡古镇的旅游发展为例，提出主导旅游资源相似的临近地域旅游发展的“竞合模式”（C ―C 模式）[19]。谢江红（2008）以陶伟的“竞合模式”为基础，提出战略联盟模式[20]。尹贻梅（2003）提出了区域组合和产品组合两种旅游空间竞争合作类型，并建立了以市场为主导、政府推动、地区参与的合作运作模式[21]。与尹贻梅相对反，赵曦、张壹（2005）在全面推进长江上游地区旅游资源协作开发的基本途径，包括长江上游地区旅游资源协作开发管理体制，政府为主导、企业为主体的市场化管理运营模式[22]。杨荣斌（2005）在构造区域旅游合作机制认知模型及对其发育环境的类型分析后，从地理学空间视野提出了区域旅游合作的五种结构模式：点―轴发展模式、单核辐射模式、双核联动模式、核心边缘模式和网络型模式[23]。张正国、汪宇明（2008）根据旅游企业融资合作的内容与目的，指出目前旅游企业融资合作的方式主要分为实体模式、联盟模式和偶发模式三种，具体包括企业型、参股型、项目型、交换型和契约型等合作形式[24]。
（四）国内区域旅游合作的合作机制研究
区域旅游合作机制是区域旅游合作研究的一个核心问题，研究者对此提出了许多不同的见解。在诸多研究中笔者发现，研究者对动力机制的关注程度要高于其他机制的研究。涂人猛（1994） 认为，共生效应、互补效应、整体效应三个效应一起构成了区域旅游形成和发展的动力机制 [25]。此外，吴国琴、颜永红、高明等从市场驱动力和政府调控力两个方面分别提出各自的主张。与单一研究动力机制相反的是，李悦铮，张志宏（2006）认为，区域旅游协作机制包括：统筹安排机制、利益分配机制、激励机制、保障机制、整体形象定位促销机制[26]。葛立成（2007）认为，区域旅游合作的发展，是行政推动机制、市场调节机制、协商解决机制、法律保障机制、人文融合机制等多种机制共同作用的结果[27]。
（五）国内区域旅游合作的利益主体研究
国内区域旅游合作的利益主体研究还处于起步阶段，并未受到研究者的关注，相关的研究成果也相对较少。张伟、吴必虎（2002）以四川省乐山市为例探讨了利益主体理论在区域旅游规划中的应用[28]。阮丹（2008）从区域旅游合作的角度出发，根据区域合作利益主体的多元性和利益的广泛性，探讨在面对区域旅游合作中的利益冲突，如何通过建立区域利益均衡机制，促进合作，打造大香格里拉旅游合作圈[29]。张志辰（2008）在区域旅游合作过程中，中央政府与地方政府及各旅游企业应发挥各自的作用，共同打破原有效率低下制度的锁定，推动合作向前发展[30]。
此外，国内研究者还注重区域旅游合作的具体措施研究。例如，宋金平、杜红亮（2005）通过对旅游资源、旅游产品基础、旅游协作的可能性与可行性以及区域旅游协作存在的问题分析，提出了促进区域旅游协作的对策和建议[31]；丁敏（2006）基于长三角区域旅游一体化的大合作趋势，指出长三角旅游深度协作的楔入点，最终得出区域旅游一体化的深度协作措施[32]；黄月玲（2008）以桂林旅游圈龙胜县为例，提出了县域单元与旅游区协作的策略思路[33]。
三、国内外区域旅游合作研究比较
通过以上国外与国内区域旅游合作研究的文献综述的分类叙述，笔者发现国内外研究者关注的重点不同。国外研究者在理论研究方面比较注重旅游地理学理论的发展，如旅游地生命周期理论，同时跨学科理论研究也较成熟。旅游活动从主体角度来说是人类活动，人类活动从相当大的程度上影响着区域旅游合作的发展，因此，国外研究者比较关注区域旅游合作中的利益相关者理论和社区参与理论的研究。通过这两个理论，国外研究者将研究热点集中在区域旅游利益主体之间的合作、旅游企业之间的合作，公共与私有部门的合作等方面。
与国外研究相比，国内区域旅游合作理论研究正处于初步阶段，且理论研究主要集中在经济地理学方面，其中核心―边缘和点―轴系统理论关注度较高。同时国内研究者还关注博弈论在区域旅游合作中的应用，通过建立一系列博弈模型证明应注重区域间政府之间的合作，对社区居民参与区域旅游合作的关注程度不高。在大部分区域旅游合作研究中，仍停留在合作的构想和合作原则的罗列上，深入和系统的合作动力因子的探讨较少。但是，对区域旅游合作空间结构探讨方面，国内研究者的认识较国外深入，国内研究者将点―轴系统理论运用到区域旅游合作中，建立点―轴合作模式。总之，国内外在区域旅游合作研究中关注的焦点不同，且各自都取得了不少研究成果，但相比较而言，国内研究起步较晚，取得的成就相对较少。
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关键词:中小城市 镇江 扬州 城市旅游 区域合作
随着区域旅游合作及城市旅游的研究与推进，作为中小城市的镇江、扬州的旅游合作研究也在紧锣密鼓进行着，但从研究成果来看，大都是进行两地的旅游资源合作研究，且大都将两市的旅游合作放在长三角或宁镇扬这两个共同圈中进行研究，有关镇江扬州此类的中小城市进行城市旅游合作的研究尚留有极大的空间。
中小城市构建城市旅游合作共同体的依据
城市旅游指旅游者以城市本身作为旅游目的地，在城市内部及其周边地区完成其包括物质消费和精神消费在内的各种旅游活动的总称。现已成为现代旅游的主体，被誉为“托起旅游大厦的脊梁”。
随着现代城市的快速发展与城市功能的日益完善，增强了城市旅游吸引力。城市作为人类物质文化生活发展的最重要空间场所，提供了大量的艺术、娱乐和文化等方面的体验，吸引着大量的旅游者。同时传统的观光旅游为主的旅游形式已经发展到了会展、休闲、商务、购物、生态等多种形式并存，人们已逐步追求更高境界的旅游经历，城市精彩纷呈的生活迎合了现代人的要求，我国的城市旅游在20世纪90年代开始升温，且正在逐渐成为旅游业的发展趋势。
旅游业区域合作是旅游经济发展的规律所决定的。旅游业作为一项开放性、关联性程度极高的产业，就必须贯彻“大旅游、大市场、大开放、大产业”的发展方针。区域旅游合作是区域旅游整体形象建设的终极形态。从旅游业注意力经济的角度考虑，旅游者的注意力是一种稀缺资源，他们对旅游目的地的选择越来越趋向于区域的整体形象而非单一的产品信息。因此，合作、协作是树立旅游整体形象、吸引旅游者的必然选择，区域合作旅游已经成为一个趋势。
中小城市旅游业的竞争主要表现为城市特色、资源特色的竞争，即以独特的旅游产品进行旅游营销，吸引游客。由于中小城市的规模、功能和地位的限制，无论旅游产业地位在城市产业结构中所占的比重如何，在旅游接待量上都无法与大城市相比，表现在综合旅游竞争力上是与大城市没有竞争的基础。中小城市发展旅游业就应加强旅游目的地整合，提升城市的旅游集散地作用。事实上，区域间经济的协调合作是基于区域之间的竞争与合作而展开的，区际间的经济竞争，包括城市旅游竞争一直是各地发展的主导线，而合作是竞争的必然，经济合作是迫于竞争压力，而合作本身也是一种竞争，其是竞争范围的延续与扩展。
镇江、扬州开展城市旅游合作的可行性分析
作为中小城市的江苏省镇江、扬州两市要提升自身城市旅游的竞争力，要想在竞争中求发展，就要不断寻求合作优势，探索合作途径，联合共生，做精做强。
(一)区位可行性
区位相邻优势是镇江扬州实现区域旅游资源合作开发的关键。镇江扬州处于“工”字形构架的中心点位置，在长三角黄金旅游带、长江沿岸旅游带和大运河旅游带中均具有独特的地位，与周边城市组成密集的历史文化名城群落，居民具有较强的旅游消费能力和消费水平，客源市场丰富。首先，从自然地理位置上看两市地处我国长江中下游，一江之隔，超近距离的有利条件为游客观赏两地提供了极大的便利。其次，从旅游区位来看，镇江、扬州作为连接长江中下游及大运河旅游发展的桥梁，起到了承上启下、左右连通的作用。得天独厚的区位优势，在全国的旅游网络发展过程中，举足轻重，不可忽略。
(二)合作人文(地缘)优势
厚实的文化底蕴是镇江、扬州实现旅游区域合作的基础。由于两地相隔较近，增加了两市地缘的亲近性，几千年来都同处于一个文化大区内，在民族风俗、饮食文化等人文旅游资源方面具有同一性。两地有着相近的生产、生活方式以及习惯，交流频繁，不论是在宗教或是饮食等旅游文化资源上都有很强的同宗性。旅游资源文化底蕴的同一性，有利于两地更好的联系起来，是两地实现旅游资源合作的重要前提。两地应把相同或类似的旅游资源共同组合包装为一个完整的旅游资源大区，冲破地区行政划分的人为干扰，对外进行整体宣传，以整体形象的提升来促进两地各自旅游业的发展。
(三)合作资源互补优势
镇江、扬州两地互补性的旅游资源是实现区域旅游合作的先决条件。两市不但旅游资源丰富，个体品质好，在某些方面有类似的特点，更为重要的是两地的旅游资源各具特色，自然景观与人文景观兼容互补。扬州属风光园林型历史文化名城， “园在城中、城在园中、城园一体”;镇江属“城市山林”， 可概括为“山、寺、林、泉、洞”，“山中有城，城中有山，城市与山林交融”。两市的旅游资源既适应传统观光旅游的需求，更符合新兴的度假、休闲、文化旅游的需要。两市进行城市旅游合作能做到旅游资源互为补充、强强联合，悠久的历史文脉贯穿两城的发展、如画的自然山水错落景致使人陶醉、独特的休闲服务文化时尚康体健身、优良的城市环境质量塑造了良好形象、互补的山水与私家园林展示出特有的建筑文化。
(四)合作交通优势
便利的交通是镇江与扬州实现旅游合作的保障。旅游交通是联结客源地和旅游目的地的纽带，是旅游业发展的先决条件之一。在旅游的行、住、食、购、娱这几大要素中“行”是最首要的要素。高速公路、铁路、润扬大桥、水路(长江、古运河)无不将镇江扬州紧密联系在一起，“铁、公、水、空”的立体交通网络给发展旅游业创造了快速便捷的交通条件，特别是扬州铁路的建设、城际公交车的运行使两市完全成为一个统一体，缩短了长江南北城市的沟通和联系。
(五)合作品牌优势
江苏镇江、扬州已成型的品牌是两地实现城市旅游合作的市场优势。两地独具特色的旅游资源已经形成了一定的品牌效应，如镇江“三怪”、扬州“三把刀”、淮扬菜之乡……，无论在国内还是国际上都享有盛誉，无数游客慕名而来。也为进行资源整合做了良好的铺垫，为打造两地共同的旅游品牌成功地迈出了关键的第一步。而且两市小吃、休闲、玩具、手工艺、传统/观赏农业，以及文化、教育、医疗等产业，均与旅游业有广泛、良好的对接空间。
(六)发展的均衡优势
经济的发展具有非均衡性，绝对的均衡发展是不现实的。旅游业同样不例外。由于区域经济发展不平衡性导致了行政区域旅游业发展的非均衡性。这种非均衡性的存在既是旅游行政区间合作的推动力又是阻碍力，正是因为这种不均衡才会促使行政区间努力寻找发展的契机，取长补短，整合外部资源，发挥外来优势。也是因为这种非均衡性的悬殊，导致了旅游发达地区不愿做“扶贫式”的旅游合作。这种发展的非均衡性在长期内还将阻碍合作的进程。
江苏镇江、扬州两市从各自的经济、旅游发展及城市旅游竞争力等各方面的现状来看联姻有着“门当户对”优势，有助于两市在“平视”的角度下开展旅游合作。且镇江、扬州的旅游资源在全国同质性大、缺少差异性，在吸引力上不利于与旅游发达地区相比较，而合作能够在一定程度上削弱存在的劣势。
构建城市旅游合作遵循的原则
(一)政府导向的原则
跨行政区域的旅游合作，是一种政府行为，必须通过政府导向。各个行政区的相对独立直接导致了各自为政，也给区域旅游市场运作带来了一定的阻碍。镇江与扬州要开展城市旅游合作，建成城市旅游“双子城”，就必须成立相应的政府间合作机构，达成政府之间的旅游合作协议。通过充分的市场调查，从市场需求出发，决定合作内容和方式，同时也要发挥两市合作特色优势的效果，扬长避短，来引导市场。
(二)整体提高的原则
有无整体提高，是最终的衡量城市间的旅游合作的标准。两市都应该在合作中发挥自己独特的不可替代的作用，找到最适合自己的位子，避免合作区内出现不良竞争、损害合作中双方旅游利益。合作各方应充分发挥自身的比较优势和合作的积极性、主动性、创造性，加强各方面的优势互补与集成。坚持合作的公平、开放、坚持非排他性和非歧视性，打破地区封锁，加强沟通交流，促进市场开放，促进共同发展。
(三)平等互利的原则
互利原则是合作的出发点和归宿。合作的双方政府、旅游产品企业的关系是平等的，不存在谁领导谁的问题。要使镇江扬州合作双方都有所收益，提高旅游效益，两市在合作过程中不论其自然资源、资金和旅游发展水平如何，都应平等地享有合作章程中的权利和履行其应有的义务，才能促进合作可持续发展。应将社会生态理论运用到合作中，实事求是地为双方在合作中定位，既合作，又适度竞争。合作各方政府、企业应积极主动改善合作环境、深化合作内容、落实合作措施、提高合作效益和水平，推动加快发展、协调发展、可持续发展，实现互利共赢。
(四)循序渐进的原则
在各方面因素的影响下，特别是镇江、扬州两市在目前物力、财力方面还不雄厚，地方经济发展水平还不很高的情况下，城市旅游合作起始阶段不可能采取区域整体统一开发的方式，一蹴而就，合作的点、线、片面面俱到，反而适得其反。应首先选择条件优越、基础较好的旅游产品，实行择优发展战略，特别是能将城市旅游合作深层次的基础条件应首当其冲，如两市公交IC卡、游览的“游园年票”的“一卡通”……。随着合作的逐步成熟，合作的范围、内容、规模越来越大，最终扩展到整个城市，达到多领域、多层次、全方位的合作，整体竞争实力才能提高。总之，集中资金重点开发，按照先急后缓、先易后难、集小为大的发展顺序，稳步发展，合理投资，不断增强城市旅游的合力。
对城市旅游合作关系的协调
(一)处理好城市发展规划与城市旅游发展规划的关系
城市规划与城市旅游规划的关系是相互的，总体上说是整体与部分的关系，下级规划要接受上级规划的指导，上级规划对下级规划进行宏观调控并作适应性调整，应协调一致。
在进行城市规划时，应充分体现当地居民和城市旅游者两个群体的利益和要求。有了这一指导思想，规划将更具指导意义。扬州“四望亭街”美食一条街现完全找不到初衷，原因之一就是没有协调好旅游服务者、城市居民与城市旅游者三个群体间的关系。
镇扬两市发展规划及城市旅游规划的制定过程中主要处理好两个问题。其一，在进行城市发展规划时要紧密结合并重视城市旅游规划。不能出现城市旅游由于规划的对接不到位或城市旅游服务项目实施“处于慢半拍状态”现象。如镇江的两大败笔主题公园——三国城21世纪乐园消失的原因之一就是交通规划不到位。其二，镇扬两市政府在进行各自城市发展规划时，也要考虑两市城市旅游合作规划的统一制定。淡化行政区域的观念，防止地方保护和市场分割的倾向，实现旅游资源有效共享和合作的有序进行。要相互借鉴和沟通，在城市旅游资源方面进行合理布局和分工，强调比较优势的充分发挥，舍弃暂时的、局部的利益，着眼合作所带来的整合效益、集聚效益和长远效益，避免低水平的重复建设和恶性竞争，努力达成区域内的优势互补、互利共赢，从而建设公平、公正的旅游大市场。
(二)合作中利益相关者的利益协调
合作目的最终是为了追求利益最大化，是基于各地的共同利益之上的，因此，就应建立协调各方利益的多层次、多形式的非政府组织的旅游协调机构以及分配旅游合作利益的分享机制。
首先，地方政府间的利益协调，起着主导作用，是真正合作的前提。打破行政区域界线的限制，消除分割市场的行为，实现两市人、财、物、资源、信息的自由流通，政策、制度、措施做到高度协调，真正实现旅游业一体化、无障碍旅游。
其次，是地方政府与相关企业间的利益协调，起着关键的作用，是合作正常开展的前提。由于旅游企业的实际主管是各级地方政府，旅游企业进行整合的核心主体是相关的行政政府，其在旅游元素整合中扮演倡导者和组织者的重要角色，政府应做到:转变观念，倡导整合;建立模式，引导整合;制定政策，保障整合;组织协调，促进整合。世界各地由于免费或降低门票反而城市旅游综合收入大增的例子举不胜举，这就是旅游元素整合的效果。2002年起，杭州西湖环湖景点陆续“免票”，虽说门票收入有所损失，但吸引了更多游客，延长了他们逗留时间，杭州综合收益大大增加，2002年杭州旅游总收入为294亿元，2004年已突破400亿元。若镇江扬州在合作过程中将部分景点门票免收，或凭一市景点门票可在另一市优惠购门票，景点收入减少的同时带来的是城市旅游经济效益提高是可观的。
第三，是两市相关企业间的利益协调，这起着稳定的作用，是保证合作可持续发展的基础。镇扬地缘、文化、部分旅游产品相近，易导致两市间相关旅游企业的排他性，特别对对方城市特色旅游产品的排斥性，从而不能理智地追求利益最大化。而两地城市旅游合作的长久要求这些企业互为包容，实现共赢，如两市可允许对方城市的旅行社在自己的城市内开设分支机构，逐步取消两市旅游“地陪制”，跨城市旅行社组团，鼓励优秀旅游企业跨城市连锁经营。
(三)合作中的可持续和谐发展的协调
促进旅游发展与社会发展的统一。既要保证在从事城市旅游开发的同时不损害后代为满足其旅游需求而进行的旅游开发的可能性，也要保证在满足游客需求的同时也满足旅游地居民的需求。其实质是旅游与自然、文化和人类的生存环境成为一个整体，以协调和平衡彼此间关系，实现经济发展目标与社会发展目标的统一。这就要求城市旅游开发者从实际出发，本着为后代人着想、为以后发展留有余地的原则，实现城市旅游的可持续发展。
保持旅游产品的生命力。旅游业中的许多经营和投资决策的有效性都取决于旅游产品的周期性特征。只有掌握了旅游产品的生命周期，不断提高推出旅游地和管理旅游新产品的能力，才能保持旅游地的经济可持续性发展。这就要镇江、扬州在合作过程中齐心协力，不断探索，加大钻研，推陈出新，顺应规律，持续发展。
推进合作的可持续。要做到两地合作的长久、可持续、和谐，双方政府、各类旅游企业及相关部门和产业必须调整自身，放下架子，甘于当配角，甘于当“插班生”，把自己放到资源链条上去，与相关的城市旅游资源互动生财。 特别是资深不够的企业要比照其它的旅游元素，尤其是大型知名旅游元素，把自己整合进环线上去做一个有特色的“点”，借力打力，以达到合作各利益相关者“和气生财”、“生财持续”。
(四)镇江、扬州城市旅游合作与宁镇扬旅游共同圈发展的协调
近年来，镇江扬州旅游部门在合作方面作了一些尝试，2004年签订了旅游产业合作框架协议，2005年5月，策划了“观润扬大桥，赏镇扬美景”互动游活动，历时1个月，近5 万名镇江扬州市民参加了润扬两地互动游，游览了双方联手打造的精品旅游线路。
镇江扬州两市城市旅游合作有着较坚实的基础与优势，要发展两市的旅游经济，首先应着力于镇江扬州两市城市旅游合作，在此基础上扩大成宁镇扬旅游合作，时刻凸显在长三角旅游中的地位。南京不论从城市地位、知名度、经济实力、城市旅游竞争力来看都超过镇江、扬州，且优势明显。同时三市有着合作基础，并渊源相近，镇江扬州必须利用长江三角洲经济体的综合优势，依靠南京旅游发展实力强的优势，在长三角旅游链条中突出镇扬的旅游特点，以更优越的区位和更强的竞争力融入长三角旅游经济圈和上海旅游圈，从而推动相对弱势者的旅游发展。
由于南京的强势，镇江扬州就必须着力培育和打造强势产品，走差别化、高端化发展之路。两市可在宁镇扬合作视野中利用各自特色进行合作，充分彰显两市人文性、生态性、休闲性和精致化的城市特点，走错位化发展、差别化竞争之路，完善丰富文化休闲产品，推进城市旅游建设与发展，着力发展中高端旅游，设计出富有特色和吸引力的旅游产品，整合并打造“双子城”的特色、亮点，将“长三角文化休闲后花园”建设好。
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温斯顿?丘吉尔曾说过：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益！”这一总结国际关系的政治名言同样适用于竞争残酷的商战之中。
信息技术的飞速发展，让麦克卢汉预言的“地球村”时代加速来临。世界越变越小，市场越来越细分，竞争也渐趋激烈。在这样一个“扁平化”的地球村落里，任何企业都不可能在各方面处于优势。企业已从传统的“对抗竞争”为主的营销观念逐渐转向为合作营销，通过与经销商、供应商甚至竞争者建立伙伴关系来更好地满足顾客需要。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，共同开发新品、共享人才和资源，共同提供服务……
早在2005年，我们就看到，从BestBuy 到沃尔玛，从电视机、DVD录像机到便携式摄像机，曾在多条战线上火拼的三星和索尼走到了一起，优势互补，共谋平板电视市场。除了这种竞争对手间的合作外，跨界合作的案例更是不胜枚举。其中最为业界称道的是，微软将“Windows”与久负盛名PC厂商IBM结合进行联合营销，美泰（Mattel）公司旗下著名玩具品牌“芭比娃娃”会不定期地与各大时尚品牌展开联合促销等。理论往往来源于经验的总结，而上述系列案例的理论概述则发生得更为久远些。
1966年，艾德勒（Adler）在《哈佛商业评论》上提出，两个及以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成长期或短期的合作联盟关系的行为即为合作营销。而通常所说的品牌合作、品牌联盟、协同营销和共生营销等，基本和合作营销是同一概念。营销专家艾略特?艾登伯格在其著名的《4R营销》一书中更是预言：“合作营销将是后经济时代新的大趋势。”
如今，合作营销模式已十分丰富，互助合作的范畴和主体也越来越广。如推出明星代言人或者著名品牌的限量版产品；与同行之间进行产业链上下游的合作开发；与看似并不搭调的品牌建立起营销传播、渠道、新品促销上的联盟；在电影、电视节目中冠名并深度开发新的合作模式；媒企共同打造泛媒体分账营销平台。在本届世界杯期间，淘宝网联合商城数十家品牌，借助央视互动节目平台推出“混搭”型广告，创新性地提出了电视推广网络新媒体营销的概念，可谓是合作营销形式的新升级。
当然，在合作的过程中，有一些基本的前提仍需保证：品牌“门当户对”，双方具有在核心能力上的差异性或互补性；目标市场、产品特征、战略目标和价值观要相互匹配；品牌理念、渠道等彼此互补；强大的执行力；各方利益的长期互补和最大化；在传播手法上具有一致性。在这些前提下，才有可能达到1+1>2以及1＋3>4的效益倍增效应。
