时间：2022-08-26 20:43:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇购物网站如何推广，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在当前的网络社会中，由于技术上的原因，当前网民在网络中的自由受到诸多的限制。我们不妨将当前的网络世界比做人类社会发展史上的原始社会，当中的网民犹如原始社会中的原始人，在他们力所能及的网络空间内进行一系列的采集-狩猎活动。面对这些原始人，我们只能以非常简单的思维模式去考虑他们在网络空间的行为。
如何吸引他们到我们的网站进行采集--狩猎活动？
人类的需要是多元化的。按马斯洛对人类需要的分层，结合当前网络社会的特点分析上网的人，他们在现实世界已解决了最基本生理需要，包括避免饥饿，逃避危险等，在网上虚拟的空间他们所追求，将是较高层次的多元化需求。
如何才能满足网民高层次多元化需求的满足呢？
一方面是简单的思维与行为模式，一方面是高层次多元化需求的满足。如何把这两方面有效的结合起来将是我们的网站成功的关键。
一. 项目简介
“胜利在线购物网站”是一种新型的b2c电子商务形式。随着互联网宽带和技术应用的成熟，以及物流和支付系统的完善，可以预见，电子商务将成为互联网普及应用的主流，必将影响着千家万户的生活和经济行为，并日益成为社会商业活动的重要形式。
纵观国内互联网电子商务，淘宝网 8848、dangdang和三大门户网站的商城成为b2c电子商务的主要集散地，这些网站凭借着自身资源的优势，飞速发展，占据了网上零售业的大部分份额此外，国内仍然还有1000多家小型b2c电子商务网站，受规模和能力限制，发展缓慢，步履维艰，艰难的维持现状，并残酷地争夺着剩下为数不多的份额。“胜利在线购物网站”出现带来了购物网站的新气象，通过自身的优势，为消费体提供品种繁多，物美价廉的产品，任何一个购物网站都是借助其他商家的力量作为自己网站经营的根本。但“胜利在线购物网站”有实实在在的产品经营场所，利用自身的平台优势，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式。为产品的多样化提供了坚实的物质基础。能对网上经营的产品专业性、人性化提供强有力的品质保障，由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应，增加商品销售信用度和成交率，形成自己的品牌和销售壁垒，保持现有优势，引导互联网消费理念，扩大特色商品销售和服务外延，确保业绩稳中有升。
二、市场目标概述
（1）前期：b-c模式时
“胜利在线购物网站”有着良好的企业背景，深厚的会员基础，广泛受众群体，从网站信誉度和产品品质的保证上都能够实实在在的体现给消费体，让消费体对所购产品-------买的放心，用得安心。同时胜利广场品牌效应，大连及周边地区的上网者都是我们的潜在用户。
（2）后期：过渡到b-b模式后
市场潜力更为巨大，帮助大多数企业实现向电子商务的转型。是胜利在线网上商城的远期目标，尽管中国目前的电子商务市场还相对较小，但是市场需求和潜力非常巨大，预期在不久的将来会有突破性的进展。“胜利在线网上商城”必将在搭建电子商务平台和实现由传统经济向新经济转化的过程中发挥应有作用。
三. 项目优势及特点简介
优势
利用自身的平台优势，为消费体提供品种繁多，物美价廉的产品，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式。
特点由商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应。
四．项目运作的可行性
竞争分析
纵观大连本土市场，真正的网上商城不多，像万迈商城、大连网街等网上商城，大部分都是以c2c的形式经营或者都是单一类别的产品经营的网上商城，对消费体而言网站的信誉度不高或者选择上有很大的局限性。
自身优势
1. 广泛性
现在胜利广场的商家都可以成为胜利在线购物网站会员，享受免费宣传。同时可以加快胜利在线购物网站人气的汇聚。
2.互惠性
利用胜利在线购物网站的优势对胜利广场的招商工作产生互惠性。
3.多样性
胜利广场入住商家可以获得多渠道销售方式。
4.地域性
打破地域观念，使自己的产品得到全国各地客户认知，足不出户就可以将自己产品在全国推广。通过胜利在线购物网站可以被更多的客户选择，同时自身也可以选择更多的进货渠道。
5.关联性
胜利广场商家通过胜利在线购物网站有了自己的网站，自身形象得到了进一步提高。势必在自己名片、优惠卡、宣传资料上出现自己的网址，加强和客户的沟通。同时也加强胜利在线购物网站宣传深度。共4页,当前第1页1
总结以上几点，胜利广场会吸引更多的商家入住，带动胜利广场的招商工作。因为成为胜利广场的商户可以获得网上宣传的强大优势，网上购物打破了地域、时间的界限，可以使商户自身的资源最大化（人力、物力、财力）。反之，如果商户条件成熟，可以由传统的经营方式向现代的经营方式跳跃，实现网上贸易。这样就能节省更多的人力、物力、财力。足不出户，贸易全国。老的商户变为网上贸易会员，那样胜利广场就会有入住新的商户。长此以往循环效应，必将取得双赢的局面。
胜利广场现状:
1.经营场所的广阔性
消费体想要找到特定的商家非常困难。
2.产品价格的区域性
产品价格调控的区域划分，有些区域商家可以自控产品价格，有些区域商家必须明码标价，价格不允许有任何调控空间。可以使胜利广场面对不同的消费群体，通过胜利广场购物，使不同的消费群体了解到购物胜利在线购物网站（参考:自身宣传优势第5点关联性）。
3.产品价格约束性
约束商家日常产品的价格不能低于网上销售的价格。这方面对胜利广场运营有着诸多好处，能够避免不争的竞争，保护商户的利益，避免因价格战导致的商户的退出。
以上几点对于胜利在线购物网站的运行有着至关重要的作用：
由于胜利广场有着潜力巨大的现有资源，胜利广场业户必将成为胜利在线购物网站启动的首选会员。
网上价格比实际的价格偏高，这是消费体普遍的一种印象，网上购物的消费体肯定要与产品的市场价格相比较，怎样才能了解市场价格——到商家实地考察（大连地区消费体）。如果找不到商家所在胜利广场位置，那样会出现什么样的结果——会取消网上这次购物。
有些消费体可能到商家以网上价格和商家讨价还价，期望得到更实惠的价格。（大连地区消费体）
消费体到商家可以看到实物，更加放心购买产品。（大连地区消费体）
结合以上几点，可以一窥消费体心理，必须在导视、区域、价格方面规范化、统一化，让消费体明白在网上购物的确能买到更放心、更实惠的产品，而且货真价实。长此以往，就会打消消费体的疑问，让消费体信任网上商城，在网上商城购物安全放心。
五.网站建设宗旨及商业模式
宗旨
成为行业领先的专业购物类网站。
商业模式
b2c的商业模式；网站和实体相结合。
六.网站发展规划与建设进度
1、发展规划
胜利在线购物网站的一期工程主要是建设一个网上多元化购物商城，为读者提供一个新型的消费渠道以满足大家对日常产品增长的需求（即b2c、c2c）。同时利用互联网这个媒体达到宣传整个企业和站点的目的。为以后扩大站点的规模和影响力打下良好的基础。
网站群的受众设定：以大连为中心，向周边地区扩散。
胜利在线购物网站的二期工程，要在利用网上购物商城已有的影响力和知名度。建设真正的胜利在线购物网站，一个b2b、b2c的综合性商城站点。这是一种全新的电子商务模式，在投入初期迅速获得回报，真正通过经营电子商务获得利润。这就是经营b-c交易平台的电子商务服务商。到时候胜利在线购物网站并不直接经营b-c交易，而是通过出租"网上商铺（柜台）"，让客户实现b2b、b2c电子商务，从而迅速获得回报
网站群的受众设定：面向全中国。
建设进度
整个网站由意念设计到正式投入营运，大概要一年的时间，进度安排如下：
第一季度：成立公司，收集资料，委托设计网页
第二季度：完善公司部门设置，联系网上征集业务，参与网页开发，开始策划营销计划
第三季度：网站进入调试阶段，开始在媒体投放广告。
第四季度：网站正式投入使用。
七.市场与销售
一，目标受众群体的定位
经过市场调研，发现胜利广场主要的消费群体趋于年轻化，加之目前互联网用户以年轻人为主体。故网站主要受众群体应年轻人为主。
二、产品策略
1．产品定位
产品多样化、时尚化，年轻化，多元化.
因为胜利广场
的产品受众体主要是年轻人，所以这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。故网络推广应该联合这一实际特点作出相应的推广策略。
2.品牌和商标
通过市场运作，熟悉行业特点，创出自己的品牌。
3.质量和服务
追求正常经营下客户无退货要求，把好质量关，质量不好的货坚决不发货。加强售后服务的管理。共4页,当前第2页2
4.产品策略的调整
根据市场需求作出适当的调整，以完善网站经营的缺口。
三、定价策略
1.定价目标
统一调配产品价格，使胜利广场商铺的零售价不得低于网上销售的价格。
2.定价导向
根据客户反映作出适当调整，同时保证产品的正常利润。
3.定价及价格调整
根据产品市场调控情况而定。
四、销售策略
1.销售渠道
网络，网站联盟。
2.销售步骤
1.注册会员=》2.在线下定单=》3.邮件或电话确认信息=》4.客户银行汇款=》5.组织发货=》6.电话或email通知7.客户收到产品（根据实际情况4、7条可以颠倒）。
五、商城工程的技术解决方案
在技术方面，网上商店不单要求满足最基本的网上浏览访问的快捷顺畅，更对安全性与稳定性有着近乎苛刻的要求，无论是客户在线下订单、在线支付、商家转帐结帐还是对数万种商品的管理以及对巨大数据量的处理，都来不得一丝一毫的偏差与停滞。一个站点能否经受得起这种考验就看网络服务提供商的技术水平以及硬件方面的配置了。
1、网上商铺（柜台）出租功能模块
本模块帮助客户建立成几千个网上商铺（柜台）。客户可以通过招商的形式，吸引中小型商家租用网上商铺（柜台），帮助他们从事b-c交易，收取月租费或交易提成获得回报。每个商铺（柜台）在形式上都是独立的，可以自己申请独立域名。租用网上商铺（柜台）的商家只需通过简单设定5分钟即可建立电子商务。
2、五分钟自助建店
系统提供强大的自动设置功能和多种模板，租用网上商铺（柜台）的商家只需通过简单设定5分钟即可自助的建立电子商务网站，无须任何培训和专业知识。商铺还拥有商品、购物车、订单处理和网上结算等电子商务配套功能。
3、商品自动陈列和分类功能
本模块采用数据库技术，帮助入驻商厦的商家将商品自动陈列在商家的商铺内，同时还提供按产品分类等的检索方式，并提供商场内商品搜索引擎。
4、特惠商品推介模块
各入驻商家每日设定一种特惠产品，"网上商城"首页采用滚动方式为各商家免费宣传。
5、独立的结算平台和多种结算方式
"网上商城"为各入驻商家提供独立结算平台，并提供包含网上结算（支付宝）和货到付款等多达n种的结算方式。
6、二级域名自动生成系统
系统自动为每一个开店的商家生成二级域名，即时实现，即时使用。
7、多种建店模板选择
"网上商城"为开店的商家提供多达n种的店面模板选择，商家可以选择任何一种模板建立个性化的电子商铺。
8、wap（手机）购物功能
各入驻商家拥有独立的wap购物功能模块，可实现顾客通过手机直接向商家下购物订单。
9.双页面。就是白天与晚上网页的页面是不同的(当然还可以设节假日页面) ，但页面的整体结构不易多变。
网站推广
网络方面
1. 流动主题网站的建设策略
我们所采取不是单一网站的概念，我们的视线亦将不再是局限于单一网站的建设，我们倡导网站群的概念，从整体上来规划一系列的网站。
我们这些单独网站之间的有机连接将形成一个以胜利在线购物网站为首的网站群。
在公司成立初期，流动网站的作用主要在于扩大胜利在线购物网站与外界的联系，丰富以胜利在线购物网站为主的网站群的内容，扩大我们网上广告的受众面。到了后期，建设流动主题网站的服务将是本公司在成熟期一个极具特色的业务。主要是考虑到公司在不断的发展过程中将积累到大量的网站建设经验，而随着中国的网络社会进一步成熟，人们对网站的定义将进一步拓展，除了需要固定的网站，人们还将需要一些生命周期比较短的网站，例如为某一电影作宣传的网页，电影上映后，网站就会消失。或者一些为了纪念某一重大事件的网站。这些网站的特点是贴近社会热点，在浏览量上有保证，我们就不停的建立，以进一步扩大我们的影响力，实现我们的价值。
2. 与视频语聊合作。
可以在每天有选择的与各类房间进行合作，推出现场展示。
4.互惠链接。
在从属于自己行业的网站上连接和很多同类型非同产品的公司网站连接，这样的话，可以增加彼此的点击率，是一种双赢的政策，无论是哪个网站都是乐意的，只要不是直接的竞争对手。
5.新闻。
找出具有新闻价值的事件，然后在网站上主体，引发讨论。共4页,当前第3页3
6.创办一份电子杂志。
电子杂志（周刊，月刊或季刊）可以帮助网站扩大影响，提高诚信度，以求更大发展。
7.在邮件程序中安装"自动落款"功能。
8.举办网上竞赛。
人们都比较喜欢免费的东西，如果在您的网站里举办一次竞赛，提供各种奖品，肯定会产生高于平常的访问量。
9.在合适的网站里做付费标帜广告。
10.发起联盟计划。
11.论坛上推广
12.注册搜索引擎
13.把会员利益跟网站利捆绑在一起
网下宣传活动
14.与政府部门合作举行大项公益活动，提升网站知名度。
15.参加公益活动:
力所能及的支持国家希望工程，逐年增加资助名额，培养企业员工的社会责任感，树立企业良好的社会形象
16.建立会员俱乐部。
举办一些线下的会员活动，如聚会，k歌，旅游等。可以采用aa制，条件允许的话可以给网站活跃会员免除费用。乘此活动机会让会员评评网站，让他们说说网站有哪些不足的地方！如果确实有必要改尽快实施，然后把改进的结果通知提建议的会员！
17.在胜利广场入口处建立标志性建筑物
通过建筑物视觉传达效果，使更多的受众群体了解网站，提升企业形象。
18.与网吧合作
19.校园推广：
传统媒体宣传
20.报纸宣传
21.外媒体宣传
网站自身宣传
22.网站定期向会员发放网络优惠卷。
23.购买产品可以获得一定比例的积分，通过网站系统可以用积分换取产品，或者可以用积分换算成现金，直接购买需要的产品。
cis手册的导入
cis手册的导入有两个方面的作用：
对内能使企业员工达到统一的意识；产生归属感和自豪感；进而激发员工的潜能、提高企业的经营效益，加强企业自身的竞争意识和竞争能力。
关键词：购物比价网站 交互设计 框架
中图分类号：TB472 文献标识码：A
一、购物比价网站
繁杂的购物信息充斥渗透着人们的生活，一方面给网络消费者更多地选择，而另一方面也增加了用户的网购时间成本，快速选择最物美价廉的产品，成为了很多网络消费者的购物需求。为满足广大用户的网购需求，购物比价网站应用而生，成为新兴的网购周边产业。消费者通过购物比价网站或比价工具，可以以最优价格淘到自己需要的品牌以及各种品类的产品。
二、网站的交互框架设计
如何吸引用户、快速开发设计迭代和平衡设计与商业利益的问题，成为此类网站最关心的问题。本文以交互设计为视角，从购物比价样本网站总结归纳出可复用的、可用性较高的交互设计框架模式，帮助网站设计项目快速启动，缩短开发周期和降低开发成本，将更多精力放在核心的交互功能的创新上。
网站交互框架设计是从交互设计的角度出发，以满足用户需求为目标，设计可复用的设计构件，阐明整个设计、协作构件之间的任务层级关系以及交互关系。
本文从信息系统、导航系统、搜索系统进行交互框架设计研究。
1.网站首页信息系统框架设计规律：
折线之上，即网站的页面的最佳视域，用户不用滑动鼠标可以直接看到的页面区域。折线之上放置的内容组成了一页最页最重要的部分，市场营销人员将主推广告、特色产品、程序员需要显示实现的功能，设计者需要展示自己的设计技能。这一区域是整个信息结构框架的交互设计最重要的一部分。
从样本网站的比对可得出，购物比价网站的“折线之上”内容包括：
左边：Logo、区域导航栏（粘性导航栏，不随着页面的上浮动改变位置）。
中部：用户账户（注册、登陆）、搜索框、全局导航栏、主推广告活动栏、最新信息、信息陈列表的第一个信息
右边栏：此栏的信息内容活动性较大，信息的社交性较强，如右用户签到、用户分享（晒单），热门信息（热门优惠、热门推荐、热门攻略），还会有一些商家广告位。
2.导航系统的交互设计框架
（1）购物比价网站导航的多重组合特点分析
构成目录导航框架的诸多界面中，首先是全局导航，提供了覆盖整个网站的通路，时常被放置在页面的顶端，可以直接连接重要的功能和区域，无论用户处在哪个页面层次。区域导航系统在网站的导航搜索中起到辅助作用。往往会把全站导航和区域导航整合成统一的导航模式。一般来说，区域导航按照不同类别进行分类，鼠标滑过二级分类导航会直接展开。
购物比价网站的导航栏类型是顶端和左边导航栏组成了一个倒着的“L”，通常，顶端全局导航栏在整体上将网站功能、内容进行分类，让用户进入网站能够快速的得知在网站可以干什么，区域导航大多数是按照主题来分类，鼠标滑过导航目录显示出子目录，用户可以直接点击导航目录或是选择子目录特定商品进入陈列页面.
（2）导航框架的使用情境和任务流程分析
导航交互设计框架中所用到的模式在很大程度上取决于网站的用途，以及用户在特定时刻的具体目标。用户进入购物比价网站，使用导航系统可以进入不同的页面，导航框架一般包括四个页面结构，它们分别是任务/主题页面、陈列页、内容页和链接购物网站页面。这四类页面通过导航系统连接起来，形成了购物比价网站商品导航地图。
三、任务/主题页面
是按照网站的不同特色与功能进行分类，在广义上涵盖了整个网站想要传达的信息，是网站的灵魂所在，通过此类页面用户可以在整体上了解网站，知道自己在网站上可以做什么，到达此类页面一般是通过全局导航以及网站特设的页面入口。
四、陈列页面
进入陈列页面最快捷的就是通过区域导航点击子目录，可以直接进入商品陈列页；也可以通过全局导航进入主题页面信息筛选进入陈列页。陈列页是由一页页很多不同产品的条目排列组合列表，并且一般每个产品条目上会带有商品的名称，价格以及其它的属性简洁说明。
1.内容页/详情页
用户进入此页面了解商品优惠详情、活动详情、其他用户的评价、了解打折、或优惠的具体方法。此页面不是必须经过的页面，有些网站可以从陈列页点击直接进入购物网站页面。
用户通过任务/主题页面进行信息搜寻，进入信息陈列页面筛选，进入详情页进行信息评估，做出信息反馈决策，如果用户满意度较高就进入最后一站链接购物网站的页面，完成任务。
2.搜索系统的交互设计框架
搜索框架让网络消费者定位具体所需要的商品或是活动信息，不必非得通过导航目录进行页面的跳转，反复地在分类页和陈列页穿梭，可以帮助用户搜寻到自己所需要的信息。总结归纳出购物比价网站的常用的搜索类型有：快速搜索、过滤搜索。
快速搜索栏的组成要素很简单，通常是一个简单的输入栏，由搜索按钮和输入信息框组成，现在也有很多网站细分搜索范围，再搜如信息框前面添加可选的搜索范围目录，使得用户的搜索更加快速、精准。购物比价网站具有购物网站的基因，信息量大、多、杂。这就决定了几乎所有的购物比价网站都会选择过滤搜索。过滤搜索在购物比价网站一般出现在分类页面，如用户使用快速搜索“平板电脑”，就进入平板电脑的分类页面，用户可以进一步聚焦需求，从品牌、品类、尺寸等限制词进行结果过滤，用户选择限定关键词，分类页的结果也会随即改变。
五、总结和展望
目前专门针对购物比价网站的研究还比较少，且此类网站的设计也需要进一步的优化，来提高网站的可用性以及用户体验，因此笔者希望通过本论文的研究，可以在越来越多的购物比价网站兴起，开发设计的时候可以借鉴本文的一些研究成果，帮助网站快速启动项目，并在标准化的框架设计上进行创新。使得网站具有捷足先登的优势以及可持续的经竞争力。
参考文献：
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[4] (美)AlfredV.Aho等著,李建中,姜守旭译.编译原理[M]. 机械工业出版社, 2003
[关键词]电子商务英语；网络；商品推介；翻译
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.02.144
1 引 言
以前的“动动鼠标”和2014年的“动动手指”，网络购物、移动网购和网购APP业已成为人们的生活方式。在实体店与大型商超消费额低迷的大背景下，11月11日凌晨第一分钟内，数据显示支付宝交易额超过5.45亿元，38分28秒时就突破了100亿元。全国老少为一个“省”字，痛快贡献了500多亿元的真金白银。其中海淘的一线奢侈服饰、在线销售汽车、开通海外直购、旅游机票在线销售，成为今年淘宝双十一的几大亮点。
本文依托杭州电子商务良好的创业环境，学校内部的校企合作机制，和电子商务英语的翻译原理，侧重于研究如何对中文销售网站商品推介词进行翻译，目标是向国内大量留学生敞开中文销售网站、简化国内网民海淘的障碍并能将国内产品销往国外。无论在翻译学的理论意义上还是在实际的商业用途中，本文的研究均具有重要且十分必要的地位。
2 研究方法、研究结果及其分析
2.1 查阅研究法及其研究成果
广泛查阅、上网浏览文献资料，掌握国内外专家学者对电子商务英语翻译的最新研究进展及研究成果；并对比国内知名电商（如天猫、京东、阿里巴巴等）网络销售及手机移动销售的网络数据，寻找网络销售热点。
（1）电子商务的日新月异，致使电子商务英语词汇数量迅速膨胀。依据商务英语词汇的划分，电子商务英语词汇应该分为技术型词汇与一般词汇。其中一般词汇为生活英语中常用部分，本文不再赘述；技术型词汇依据构词法可分为复合词、派生词、缩写词和拼缀词。
（2）电子商务英语要在有限的页面中呈现最大的信息量，承载最有效信息并同时具有较强的吸引力，因此电子商务英语的句式与日常英语相比具有短小精悍及有效的特征，具体细述如下：
①名词短语使用较多。以下以阿里巴巴速卖通真实销售网页为例，真实体现名词短语在电子商务英语中的运用。例如： Unit Type： pair；Package Weight：0.580kg；Package Size： 20cm×15cm。
②一般现在时态出现频率最高。在售后服务以及支付方面，多数商家的英语措辞大同小异，下文仅以众多商家中的一个为例，说明现在时态在电子商务英语中运用的广泛。
例如： Currently，you can using boleto，Visa，MasterCard，QIWI，Western Union…
Positive Feedback（5 stars）is very important to us，please think twice before leaving feedback.
③条件句使用较多。不仅电子商务英语中条件句使用较多，在中文销售网站中，条件句的使用同样很多。例如：If you are not satisfied with your items，you can exchange the item，but the buyer is responsible for all further shipping fees.
2.2 语言对比研究法研究成果
对比研究英汉两种语言在商品推介时所使用语言的翻译，总结电子商务英语专业词汇的翻译方式。主要的翻译方式分为直译法（翻译电商英语复合词时）；意译法（无对应词汇时）；音译法（专有名称等）。
2.3 基于工作过程的模块研究法研究成果
电子商务英语的翻译及运用具有范围广、内容庞杂，因此按照真实工作情景的环节分析并划分电子商务英语翻译的范围及定位。
（1）商品平台规划与建设阶段。在商品平台规划与建设阶段所涉及的英文翻译部分主要集中在网页设计与制作的过程中。在此过程中，如能较好的规划并加入商务英语的介绍和翻译内容能使得网站更加规范化，页面设计更具吸引力。
（2）电子商务运营阶段。电子商务的运营阶段商务英语的翻译及运用主要包括中英文业务处理、支付与结算过程、物流配送解释过程以及客户服务过程。在此阶段电子商务英语的翻译及对话内容运用最为广泛，难度最大。
（3）电子商务促销阶段。此阶段包括电子商务网站推广及业务促进两项主要内容。电子商务英语的翻译主要集中在如何传递中英文文化差异的问题。
例如：100% VIRGIN HAIR YOU DESERVE IT！ COME ON BABY，TAKE ME BACK TO YOUR HOME.
译：100% 天然直发，您值得拥有！来吧宝贝，把我带回家吧！
（4）电子商务运营与管理阶段。商务英语主要运用与塑造电子商务品牌方面。在品牌的塑造与维护的过程中，电子商务英语的正确翻译无疑维护了品牌形象，扩大品牌的推广方向等。以下图为例，电子商务英语的适当并合适的解释能为店家解决最为实际的产品销售问题。
例如：About color： Pictures are only samples for reference.Due to limitations in photography and the inevitable differences in monitor settings，the colors shown in the photograph may not correspond 100% to those in the items themselves.
关于色差：图片仅供参考。由于拍摄及显示器色差问题，展示图片可能与实物不能完全吻合。
2.4 电子商务翻译及推介系统的科学性研究
网络商品纷繁复杂，如何让客户较快的找到满意的商品并能得到准确的中英文介绍及客服翻译，使得客户顺利完成购买的整个过程，时下有多款软件J2EE、Ajax、MVC、SSH 等。如能将网络系统软件与中英文互译链接相结合，此项研究势必能大大改善网络客户的消费体验、减少翻译的时间并缩短客户选择时间。
2.5 研究结果分析
基于上述研究的结论电子商务英语翻译及运用在当今网购盛行的今天尤为复杂，所涉及方面众多，研究内容庞杂，但实用性及可推广性极强。总之，在国内电子商务网站日趋成熟以及国内网民强大的购买力已使得国内的网站不再依托国外的网站的背景下，电子商务英语的翻译值得研究，其有利于国内购物网站中商品的推广以及促使国内购物网站走向国际，并拓宽电子商务英语的运用及电子商务英语翻译的受益面。然而在翻译及推介软件设计方面，技术层面难度较大。
3 结 论
本文研究方法科学、合理、可靠。在科学合理的研究方法的指导下，研究结果可靠性强，具有较强的参考价值和实际运用价值。本文在如何使国内的电商网站真正走出国外，并使国内大量外国留学生能享受到中国快捷、方便的网络购物环境等方面，针对国内购物网站上商品汉语介绍的英译的正确率及准确率问题提出了较好的解决方案。
参考文献：
[1]刘浩.基于工作过程的高职电子商务专业人才培养模式探讨[J].中国科教创新导刊，2011（14）.
随着电子商务的快速发展，消费者也越来越重视退货政策等购物环境的变化。文章基于信号理论和公平理论，构建了网络零售商无缺陷退货政策以及网站名称熟悉度对消费者购买意愿影响的概念模型，并采用通过实验方式获得的数据对该模型进行了检验。研究结果显示：宽松的网络零售商退货政策会让消费者感知到较高的公平性，进而产生更高的购买意愿。相对于低熟悉度的网站，高熟悉度网站的退货政策对消费者感知公平和购买意愿更强。最后讨论了结论的理论意义和管理实践应用。
关键词：退货政策；感知公平；购买意愿；网站名称熟悉度
中图分类号：F71336 文献标志码：A 文章编号：
10085831（2017）02005109
随着互联网用户的不断增加和网络消费环境的改善，网络购物已逐渐成为消费者重要的购物方式。中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第37次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月，中国网民规模达688亿人，其中网购用户规模达到413亿人。网络购物不仅可以减少消费者的搜索成本，还由于网络零售商一周七天，一天24小时不间断营业，为消费者带来了很大的便利。同时，也为网络零售商带来更多的收益，有研究表明具有网络渠道能力的零售商的超额收益比没有网络渠道的有显著的提高[1]。但是网络购物具有购物决策与消费体验分离的特征，从而产生了大量由交易纠纷引起的退货问题。传统实体店铺中，服装类产品的退货率高达35%，消费类电子产品的退货率也有11%～20%，网络零售商的退货率更高[2]。高退货率由于物流、商品破损率、商品周转运输等原因增加了网络零售商的成本支出[3]。减少退货率所带来的负面影响的一种方式就是吸引更多的消费者，增加购买率。
研究发现宽松的网络零售商退货政策是一个可以增加销售额、提高消费者忠诚度和满意度的战略工具[4]。宽松的网络零售商退货政策会发出一个质量信号[5]，暗示消费者他们有能力承担消费者退货损失，来降低消费者的购买风险[6]，因此消费者会感知到这个交易的公平性，从而产生购买意愿[7]。本文从消费者视角出发，运用信号理论和公平理论，解释了网络零售商退货政策对消费者购买行为的作用机制，即具体探究在网站名称熟悉度高低的情境下，相应的消费者行为如何，以及这一过程的影响机制是什么。对这些问题的回答，是对网络营销理论的有益补充，也是对信号理论和公平理论在零售商退货政策和店铺名称熟悉度下的发展和延伸，可以为网络零售企业根据不同类型的消费者制定不同的退货政策提供指导，以达到最优的营销效果。
一、文献回顾
零售商退货政策是指商家针对自身销售的产品由于各种原因产生的消费者退货问题所作的一系列约定。退货政策的内容分为三个维度，即退货的截止时间、消费者退货需要的努力程度（提供原始收据和填写退货表格等）和费用的返还（运费、商品费用等）[3]。根据各维度的要求不同，可以分为宽松的退货政策与严格的退货政策。零售商的退货政策受到商家类型、消费者的敏感类型等的影响[8]。大多数学者认为宽松的退货政策作为商品质量和卖家信誉的信号特征[6]，降低了消费者的感知风险[9]，促进了消费者购买[4，10]。退货政策的宽松与否对顾客的忠诚度、企业口碑和企业长期利润有重要影响[8]。
网络零售业中大量出现的退货问题引起了商家的高度重视，与此相应的退货政策及其影响机理也成为电子商务与营销领域研究的重要主题。Wood[5]利用禀赋效应阐述了退货政策的宽松度对远程购物消费者购买决策过程的影响，通过实验方法论证了远程购物环境下宽松退货政策的质量信号作用。研究发现，宽松的退货政策会减少消费者在购买时的决策时间，但不会增加消费者在购买后作出保留或者退货决策的时间。Bower和Maxham[11]纵向实地考察了网络零售商四年的消M数据，通过研究发现免运费的退货对消费者的后续购买具有积极作用，付费的退货对消费者的购买具有反向作用，即经历免费退货的消费者比承担退货运费的消费者未来购买的可能性更大。退货政策的宽松程度，不但会影响消费者对新产品的试用[12]，而且还会影响消费者对网络零售商的光顾[13]。
Jeng[10]发现在传统环境中品牌熟悉度对消费者的购买意愿有影响，因此本文检验了在网络环境中网站名称熟悉度是否也有相同的影响。Pei[4]认为零售商的声誉可以调节退货政策的深度与感知到的退货政策的公平性的关系，以及退货政策的深度与购买意向之间的关系。但网站名称熟悉度与品牌熟悉度的概念并不相同，品牌熟悉度高也并不意味着品牌声誉好[14]。因此，本文将网站名称熟悉度作为调节变量引入网络零售商退货政策对消费者购买意愿的影响模型中，验证网站名称熟悉度是否存在调节效用。
二、研究假设
（一）退货政策与购买意愿
网络零售商的退货政策根据各维度的要求不同，可以分为宽松的退货政策与严格的退货政策[8]。宽松的退货政策是由一个较长的退货期限、低努力水平以及高退款保证组成的；而严格的退货政策是由一个较短的退货期限、高努力水平以及限制性退款组成的。根据信号理论，宽松的退货政策会向消费者传递更高质量的信号，进而增加消费者的购买意愿[5]。同时基于风险理论，宽松的退货政策会降低消费者改变失败决策的成本，增加了他们决策的可逆性和灵活性，从而增加消费者的购买意愿。所以，宽松的退货政策会给消费者传递一个高质量产品的信号，同时也降低了他们的购买风险，从而增加消费者的购买意愿。因此，提出如下假设。
假设1：与网络零售商严格的退货政策相比，在宽松的退货政策下消费者的购买意愿更高。
（二）退货政策与感知公平
公平是消费者对商家的政策、价格和服务是否合理或公平的评估[4]。消费者对公平的感知细分为结果公平、程序公平、互动公平三个维度[5]。而网站的产品退货过程中的努力程度、退货的截止日期以及退款的比例都会正向影响消费者对程序公平和结果公平的感知[4]。根据公平理论，消费者通过投入与回报比是否达到内心的预期来衡量自己是否受到了公平的对待，从而形成感知公平。因此，在网络环境下，当消费者在遭遇错误购买之后，通常会认为自己遭受到了不公正的对待，宽松的退货政策让消费者付出较少的努力就可以撤销错误购买，消费者感知公平就会较高，反之则感知公平较低。因此，提出如下假设。
假设2：与网络零售商严格的退货政策相比，在宽松的退货政策下消费者的感知公平更高。
（三）网站名称熟悉度的调节作用
品牌熟悉度会影响消费者对产品或服务的总体态度[4]和购买决策[15]。根据态度可接近性理论，网站名称熟悉度越高，信息接收者脑海中的联想就越广泛，网站的信息就越容易从他们的记忆中提取出来[15]。当消费者感觉自己和该网站很亲近的时候，他们往往更容易对该网站商品的质量和属性表示认同，更容易在该网站上产生购买意愿。消费者在熟悉度较高的网站投入较少搜索商品的时间，就可以购买到质量较高的商品，消费者感知公平就会较高。而网站名称熟悉度越低，我们可以认为该消费者在该网站信息处理过程中耗费的时间较少，对网站的商品也会有恐惧感和不信任感，感知公平和购买意愿都会较低。因此，提出如下假设。
假设3：与低网站熟悉度相比，退货政策对高网站熟悉度的消费者感知公平的影响更高。
假设4：与低网站熟悉度相比，退货政策对高网站熟悉度的消费者购买意愿的影响更强烈。
（四）感知公平的中介作用
消费者作出行为反应的一个重要前提就是感知公平[16]。人们之所以关心公平，是因为公平可以使他们最大化地谋取私利[17]。实证分析发现，在网络零售环境下感知公平对消费者的行为意愿有直接效应[18]，其中感知公平会显著影响购买决策[19-20]。因此，提出如下假设。
假设5：对网络零售商退货政策的感知公平会积极影响消费者的购买意愿。
综合以上分析，网络零售商退货政策的宽松程度对消费者的购买意愿有影响，网络零售商退货政策的宽松程度对感知公平有影响，感知公平对消费者的购买意愿也有影响。网络零售商退货政策的宽松程度对消费者的购买意愿不仅直接影响，而且还通过中介变量影响。因此，提出如下假设。
假设6：对网络零售商退货政策的感知公平在退货政策宽松程度和消费者购买意愿之间起中介作用。
三、研究设计
（一）实验设计
本研究采用双因子实验设计，通过对一个自变量（退货政策宽松程度）和一个调节变量（网站名称熟悉度）的操控，共设置4个实验组。其中，退货政策宽松程度划分为两组：严格退货政策与宽松退货政策；网站名称熟悉度划分为两组：高网站名称熟悉度与低网站名称熟悉度。因此本研究的实验组设计为2（退货政策：严格vs宽松）×2（网站名称熟悉度：高vs低），这样就形成了4个不同的实验情境。本研究中，共涉及“网站名称熟悉度”“退货政策宽松程度”“感知公平”“购买意愿”等四个构念。在退货政策研究中“感知公平”“购买意愿”的测量语项来自Kukar-Kinney[21]和Pei[4]的研究，“退货政策宽松程度”的测量语项来自Jeng[10]的研究，“网站名称熟悉度”的测量语项则是基于Laroche[22]、Ha和Perks[23]以及Jeng[10]等的研究。所有变量均采用多项的李克特七级量表来测量，7表示“完全同意”，1表示“完全不同意”。
（二）变量操控与测量
对于退货政策宽松程度的操控方式，本研究在参考Jeng[10]的操控方法的基础上，将退货政策的三个维度同时设置为严格或同时设置为宽松。即宽松的退货政策是由较长的退货期限（30天）、低努力水平（无附加条件）以及低退货费用支出（由购物网站承担商品发出与返回的运费）组成；严格的退货政策则由较短的退货期限（7天）、高努力水平（有附加条件）以及高退货费用支出（由被试承担商品发出与返回的\费）组成。
在网站名称熟悉度的操控方面，参考Campbell和Keller[24]、徐康锋[14]、Jeng[10]的研究。通过问卷形式对在校大学生进行了调查，问卷中要求每名参与人员写出三个熟悉的可以购买到运动鞋的购物网站。本次问卷调查一共邀请了53人参与，其中有2人的回答内容与实际要求不符，遂将其剔除，即实际有效数据为51份。在对这51份有效数据进行统计分析后，挑选出了出现频次最高的购物网站（满分51次），即“天猫”。本研究最终选取真实存在的知名购物网站“天猫”作为高网站名称熟悉度组的网站。与此同时，为了避免真实存在的购物网站影响被试的个人偏好，本研究虚构了“酷爱买”购物网站作为低网站名称熟悉度组的网站，并在后续研究中剔除在预实验和正式实验中判断该“酷爱买”购物网站为高网站名称熟悉度的无效问卷。
为确保操纵有效，做了前测实验，20份有效样本测量结果显示所有变量的α系数均大于07。在95%的置信水平下，均通过独立样本T 检验，操纵成功。
（三）正式实验与操纵检验
通过在某知名网络调查平台上编制正式问卷，并生成链接，再通过QQ和微信给每名被试发放实验链接，要求其在网上自行完成实验。共有240人参与了正式实验，其中47人没有正确判断实验情境中购物网站的退货期限，将其剔除，最终实际收到有效问卷193份，有效问卷回收率为804%。具体的人口统计特征如表1所示。本次实验被试大部分为在校大学生，根据《2016年大学生网购调查报告总结》，9089%的大学生表示最近6个月有过网购，其中6024%的大学生会偶尔网购， 2186%的大学生会经常网购，而只有236%的大学生处于“疯狂网购”模式。由此可见，大学生已经成为网购的主力军之一，选择在校大学生作为实验对象是合理的。
（四）信度和效度检验
本文分别对搜集到的量表进行探索性因子分析和验证性因子分析。使用SPSS200工具进行信度检验。如表2所示，所有构念的Cronbach’s α都在0937以上，均大于07，说明每个构念的内部一致性都较高。通过验证性因子分析中的因子载荷值可以计算出各个潜在变量的组合信度（CR）都在096以上，远远超过了推荐的基准值07，并且各变量的平均方差提取值（AVE）也都大于088，说明所有构念的组合信度很高。
构念效度主要通过收敛效度和区别效度来评价。如表2所示，所有构念的因子载荷都大于05，说明收敛效度较高；所有AVE值均高于050，且所有构念AVE值的平方根都大于其与其他构念的相关系数（如表3所示），说明区别效度较好。综上所述，本研究的数据具有较好的信度和效度，适合做进一步的检验分析。
四、假设检验
（一）主效应检验
为了检验自变量退货政策宽松程度对购买意愿和感知公平的主效应，本研究使用单因素方差分析，将购买意愿、感知公平作为因变量输入，将退货政策宽松程度作为固定因子输入。当退货政策宽松时，消费者的购买意愿显著高于退货政策严格时的购买意愿。即退货政策宽松程度对购买意愿的主效应显著，其中M严格=345，M宽松=491；F（1，191）=46308，P=0000
当退货政策宽松时，消费者对退货政策的感知公平显著高于退货政策严格时的感知公平。即退货政策宽松程度对感知公平的主效应显著，其中M严格=364，M宽松=558；F（1，191）=136050，P=0000
（二）调节效应检验
然后，检验网站熟悉度的调节作用。以感知公平作为因变量，退货政策宽松程度和网站名称熟悉度为自变量的多因素方差分析表明，退货政策宽松程度的主效应显著（F（1，189）=175915，P=0000
以购买意愿作为因变量，退货政策宽松程度和网站名称熟悉度为自变量的多因素方差分析表明，退货政策宽松程度的主效应显著（F（1，189）=85779，P=0000
（三）回归分析
从前文的分析结果可以初步看出，对退货政策的感知公平与消费者购买意愿之间存在显著的正相关关系。于是，本研究以对退货政策的感知公平为自变量，以消费者的购买意愿为因变量，来做进一步的回归分析。回归分析结果如表4所示。
由表4可知，VIF值为1002，远小于10，说明排除了多重共线性问题。多元回归模型中的Durbin-Watson值为1637，接近于2，说明误差项自相关的问题也被排除了。调整后的R2为0560，说明对退货政策的感知公平以及感知可信度这两个变量可以解释购买意愿56%的变化，拟合优度较好；并且p=0000
（四）中介效应检验
根据前人提出的中介变量验证方法来验证感知公平在退货政策宽松程度与消费者购买意愿之间是否起到中介作用。先对自变量退货政策宽松程度与因变量购买意愿做回归分析，得到回归系数c=0541。
然后将中介变量感知公平引入到回归方程中，以退货政策宽松程度、感知公平为自变量，购买意愿为因变量，进行逐步多元回归分析，回归系数c′=-0012，与c=0541相比显著降低，且p=0866>005，不显著（如表5所示）。因此，根据检验条件可以判断感知公平在退货政策宽松程度与购买意愿之间起到完全中介作用，即假设H6得到了验证。
五、结论与启示
（一）结论
本文旨在探讨网络零售商退货政策可能影响消费者购买意向的情景变量。基于信号理论和公平理论，将网站名称熟悉度作为调节变量，采用2（退货政策：严格vs宽松）×2（网站名称熟悉度：高vs低）的实验设计，构造了4个不同的实验情境，探讨了网络零售商退货政策宽松程度对消费者感知公平、购买意愿的影响以及网站名称熟悉度的调节作用。结果发现：（1）网络零售商退货政策的宽松程度对消费者的感知公平和购买意愿显著正相关；（2）网站名称熟悉度对网络零售商退货政策宽松程度与购买意愿以及感知公平之间都具有调节作用；（3）网络零售商退货政策宽松程度通过影响消费者的感知公平，进而影响消费者的购买意愿，即感知公平在网络零售商退货政策宽松程度与消费者购买意愿之间起到完全中介作用。
本文主要有三个方面的理论贡献：（1）补充了国内关于退货政策影响消费者行为的实证研究；（2）丰富了信号理论和公平理论在消费者行为研究领域的运用；（3）本研究考虑了网络购物环境的差异化，引入了W站名称熟悉度这一新的调节变量，探讨了网站名称熟悉度对网络零售商退货政策所产生效应的调节作用。这不仅在理论上丰富了关于退货政策的相关研究，而且对未来网络零售商退货政策的进一步研究提供了理论参考。
W络零售商的退货政策会显著影响消费者的购买决策。在网络环境下，零售商可以通过提高退货政策的宽松程度，来提高消费者的感知公平，从而促进消费者的购买意愿。退货政策影响作用的大小同时受到网站名称熟悉度的影响。随着网站名称熟悉度的提升，退货政策宽松程度对消费者购买意愿的正向影响越大。因此，对于一个不知名的购物网站（尤其是新建的购物网站），建议在运营初期可以采用较为严格的退货政策，同时配以其他优惠策略来增加网站流量和转化率。随着网站知名度的提升，企业可以尝试放宽网络零售退货政策的一些限制性条款。此外，网站名称熟悉度与消费者在该网站上花费的时间精力是密切相关的。通常认为，一个购物网站的老用户比新用户在该网站上花费的时间精力要多。所以建议购物网站可以按照用户在网站上花费时间的长短对用户进行评级，时间越长评级越高。购物网站给不同级别的用户提供差异化的退货政策，即评级越高，提供的退货政策越宽松。
（二）局限与展望
本文在理论基础、模型构建、研究假设以及研究设计上力求严谨、科学，但由于一些客观原因，仍然存在一些不足之处：（1）样本问题。采用单一来源的样本，研究结果是否可以推广到实际工作情景，有待进一步验证。（2）变量控制问题。在研究过程中并没有控制如被试的认知能力等变量，这可能影响到研究结果的准确性。（3）研究设计问题。本研究并没有考虑产品类别、产品价格等其他因素对研究假设的影响。此外，退货政策是由三个维度构成的，本研究只考虑了两种情况，即三个维度全部严格和三个维度全部宽松，并没有探讨其他组合的影响作用。在未来的研究中，我们希望可以考虑增加产品类别、价格等调节因素，以及细分退货政策的三个维度，探讨不同组合的退货政策的影响机理。
基于网络零售商退货政策对消费者行为研究还有很多值得探讨的问题。本研究仅揭示了零售商退货政策对消费者购买意愿的一条路径。零售商退货政策对消费者的其他影响还包括消费者满意度、消费者溢价支付的意愿以及消费者退货行为等，未来研究可以从这些方面着手。参考文献：
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事情可以不用这样的。
2010年11月，曾经一同就读于芝加哥大学的ClaireMazur和Erica Cerulo在纽约创立了时尚购物网站Of aKind。与其说他们在出售有设计感的服装或者配饰，不如说他们在出售故事。
Claire曾经在DKNY做了一个暑假的实习生，而Erica则在时尚杂志Details做了5年的编辑。Details的工作经历让Erica发现，原来编辑们写的故事可以让衣服卖出去更多。“当我们写文章介绍一条裙子的来历，就会有很多读者来问哪里可以买到这条裙子。”Erica对《第一财经周刊》说。看到了故事对销售的直接影响力之后，Erica想到了也许这些故事是能拿来赚钱的。
发现故事可以成为一种营销方式的并非只有Of aKind,同样成立于纽约的线上精品购物网站“AHAlife”也是其中一个秘密发现者。创始人Shauna Mei说，比起狂轰滥炸的广告攻势，朋友讲过的产品使用故事会让她更加印象深刻，那种故事分享带来的兴奋感也让她更容易对产品产生兴趣。
而且，许多人并不能分清楚他们喜欢的是这样商品，还是因为与商品有关的故事。“就像一个人非常珍惜一条从意大利佛罗伦萨买回来的项链，他也许是真的欣赏项链的设计，但更多是因为项链背后的传奇。”Shauna对《第一财经周刊》说。
AHAlife和Of a Kind都算是大胆的公司，他们出售的商品平均每款都在100美元左右，每款库存20～35件左右，全网站的商品数量也不过百余种。AHAlife每天的上新数量大约为5件，而Of a Kind甚至每周仅仅上新2次。在中国，这样的上新频率和数量甚至够不上一个成熟的淘宝卖家。
因为在接触风投，Of a Kind不能公布财务数据，但根据博客Mashable的报道，他们在轻博客网站Tumblr上已经拥有了3.5万个关注者，而Business Insider说AHAlife的月用户增长率达到了600%。
这两个网站都采取共同的方式来对产品进行营销：堪称摄影作品的精美产品图片下方，是一段有关产品制作过程的故事，或者是设计者的灵感来源。每段故事长度并不固定，笔触生动自然，有时甚至还会出现一些夸张的语气词，就像面对面的娓娓道来。
不同于一般的电子商务网站，Of a Kind和AHAlife图文所占空间几乎是对半分，大段的文字描述让产品页面变得更像是一页杂志。
顾客的确很买这些小故事的账。AHA life曾经出售过一款由摩洛哥进口的天然护发油，并附上了一段摩洛哥妇女是怎样每天前往森林，在一种特殊的树上刮下树液提取这种护发油，并以此养活家庭的小故事。Shauna说，对于拥有70％女性顾客的AHAlife来说，这段小故事很容易让她们产生了一种希望能够支持摩洛哥妇女自力更生的情感，护发油很快便销售而空。
而对于Of a Kind来说，尽管每件商品的单价平均在100美元以上，顾客的重复购买率却达到了20％。
Of a Kind甚至将故事营销的影响力扩大到了产品背后的设计师。Claire和Erica各自的实习和工作经历除了让她们接触过一批时装设计大师以外，也认识了许多尽管寂寂无名，却作品出色的新晋设计师。创立了Of a Kind之后，网站上所出售的服装和饰品都是这些新晋设计师的作品。在每件衣服的下面，都会有这名设计师对生活态度的看法和对设计师个性的描述，甚至会详细描述这件衣服图案的设计灵感是来源自设计师某一次前往南美洲的旅行。
比如现在正在限量20件出售的“拍岸海浪毛衣”，Of a Kind所撰写的故事重点更多地放在了它的设计师Jesse Kamn身上，而不是这件衣服本身。除了网页上方放了几张衣服的整体和细节展示以外，其余的空间则放满了Jesse和她的好朋友们相识的过程以及她的童年经历。甚至，你还能看到原来是因为一次巴拿马的度假，让Jesse认识了几个50多岁的冲浪爱好者，这给了她有关海浪的灵感。正因为故事的真正主角是设计师，所以Claire更愿意认为，Of a Kind像是一个推广设计师的平台。
设计师的成名往往需要很长的时间，因为新晋设计师的曝光率常常是少得可怜。但Of a Kind的故事营销却能让更多人迅速了解这些新晋设计师的设计风格和理念。Of a Kind曾经售卖过一个名为Mandy Coon的设计师的作品，被推到更多公众面前的她今年获得了一个时装设计大奖。除此之外，还有一些曾经在Of a Kind出现过的新晋设计师后来也获得大型时装零售商的工作机会。而在时装产业，发掘受欢迎的设计师本身就是产业最重要的一部分。
故事营销之所以奏效，在Claire看来是因为故事建立起了“联系”。“顾客和服装之间的联系肯定不是送货的FedEx。”Claire说。一个好的故事，首先要包含的元素是顾客和设计师之间的共鸣。去年12月，Of a Kind曾经上架了一顶由明尼苏达州新晋设计师设计的帽子，而故事的目的就在于让顾客感到是一个真正的人在做这顶帽子，而不是那台冷冰冰的缝纫机。Of a Kind希望能够通过任何细微的故事细节打动客户，让他们发现“噢，原来我和这个设计师之间有些小地方很像呢！”通过强调设计师的个人背景和生活态度，以求和客户建立一种情感上和生活价值观上的联系。
然后就是利用悬念和人们的好奇心。人们对于奢侈品牌的历史和风格都很了解，但是却未必了解一个新晋设计师和他的新品牌，所以顾客才会想知道故事能够给他们讲述一个什么样新奇有趣的设计师故事。除此之外，Of a Kind上的服装和饰品采取限量发售的模式，比如最近上架的一件蓝色丝质背心，就只有前25位购买者可以购得。此时人们就会想，这个设计师是谁？他凭什么可以只卖给我们25件？
不过，挖掘产品背后的故事并不是件轻松的事情，因为并非每一位设计师都是讲故事的高手。为了发现这些故事，Of a Kind会对设计师进行一个访问，询问他们的个人经历，比如在哪里出生和成长的，以及如何开始爱上时装设计的，故事的好情节就会在这些访问里闪现出来。得益于杂志的工作经历，Of a Kind的故事通常会由Erica动笔。
因为无法真实触摸，高品质的商品不能通过质感被感受，文字的描述成了重要的替代。“一个来中国制造的真皮背包可能卖100美元，而一个来自法国的真皮背包却要1000美元。但是如果你把它们的图片放在一起，人们可能不会觉得这两个包有什么不同。”Shauna说。所以，要是想让顾客为1000美元的真皮包掏钱，就要向他们描述这个牛皮是来自什么地区的，鞣制过程是怎样的，工匠是如何手工打造这个包，从而展示它的价值所在，否则顾客不会打开自己的钱包。
“我们的客户喜欢尝试新鲜事物，喜欢发现下一个大事件，喜欢第一个找到伟大的设计。”Mazur说，他们有25%的销售来自回头客。
Of a Kind甚至并不让人感到功利。在它的首页，Erica编辑了一个“stuff we love”的搭配建议栏目。推荐的商品不一定都能在网站上买到，部分更会导向外部购物网站链接。但没关系，贴心的建议只会让顾客更喜欢关注Of a Kind，浏览更多，然后买更多。
近来陆续收到很多读者来电来信反映利用湖北贵友电器有限公司开发的一项投资少，操作简单能快速致富的好方案、好项目，实施后都迅速致富了的好消息，本刊记者就此专门去人采访了一下湖北贵友电器有限公司总经理-何春明先生，我们提前三天预约到何总，到了公司以后，看到了货架上很多的电子产品，参观了他们的仓库、实体店铺；得知何总乐于慈善事业，经常捐助贫困学校、贫困大学生、留守孩子，灾困地区，连续二届当选为襄阳市政协委员，并被评为“优秀政协委员”；诚信经营十一年来，公司又被襄阳市工商局评为“文明诚信单位”和“消费者满意单位”！细心听何总讲解了一下这个致富项目的原理，他说：国务院办公厅早在2000年第19号文件中就明确指出：“民间互助，利国利民，受法律保护”。文件强调：“制定优惠政策，引导社会力量积极参与社会福利事业……”。
本方案是为推广贵友电器公司大型一站式购物、创业网站：省略，占领网上购物市场、并根据这个精神实施的一项民间互助、利国利民、人人皆可创业的好项目，利用会员间的口碑，自主宣传公司网站,节省高额广告费，公司将这笔开支让利给所有会员，为会员打造一个物美价廉、一站式的购物和创业平台。为了更好、更快的宣传公司及公司购物网站，也为了会员参与公司网站宣传的同时又能得到高额的收入，经过多次研究及数据测试，终于制定了一套投资少、致富快、收益大、无风险、不费心、公开公平公正、利己利国利人、切实可行的操作方案，可缩小贫困间的差距、减轻国家负担；每个参与者的全部投资仅需138元，不用生产销售产品、不用东奔西跑、没有地域年龄性别文化水平限制、有无经验均可，不用电脑操作，只需坐在家里轻松操作就可以月赚数千元到万元，专职、兼职均可。
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贵友电器有限公司大型一站式购物、创业网站：
关键词：网上购物；心理分析；营销策略
中图分类号：F724.6
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)09-0261-01
随着网上购物模式的迅速发展和普及，我国部分消费者开始由传统的商店购物模式向网上购物模式转移，这种模式尤其受到年轻且高学历人群的青睐并成为他们新潮生活方式的一部分。与此同时，购物网站门类繁多，竞争激烈，网店所面临的挑战就是如何吸引更多的网络消费者。因此，深入分析并掌握消费者网上购物心理，采取有效的营销策略，对于网店具有重要的意义。
网上购物者一般需要具备两个基本条件；一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。
通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网上购物的心理特征主要表现为以下几方面：
1 追求时尚和个性
从网民的构成情况看，约有81.3％的网民年龄在35岁以下，这类网民富于激清，渴望变化，容易受广告宣传和流行趋势的影响，追求时尚和新颖，选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度，而网上销售的产品数量极为丰富，种类繁多，应有尽有，目前，仅淘宝网上的商品数量就超过了700万件，这就使得消费者能够根据自己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值，而是更注重其个性创新和与众不同。网店抓住这一消费心理，跟踪最新的消费潮流，适时提供最直接的购买渠道，满足消费者追求时尚的心理。
2 追求方便、省时省力
在传统的购物方式中，消费者可能因为商场离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品不易搬运，或者营业时间过短等原因，无法或不愿意到商场购物。网上购物方式则可以满足消费者对购物方便性的需求。如网络可以提供24小时服务，不受节假日或营业时间限制，消费者可随时查询商品资料或购物，而且操作程序简便快捷，整个购物过程成为一种休闲和娱乐。如售前：消费者只要坐在家中就可以逛虚拟商店，浏览各种画面赏心悦目、文字清晰、色彩生动的产品信息及相关资料并做出购买决定；售中；消费者与卖家通过电子邮件或淘宝旺旺等即时通讯工具进行在线交流，利用网上银行进行结算，在家中等待送货上门；售后：在使用产品的过程中，如果消费者发现问题，可以随时上网与卖家联系，获得及时的技术支持和服务。
3 追求物美价廉、货比三家
价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参考依据，在其他条件大致相同的情况下，价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。“货比三家不吃亏”是人们在购物时常采用的技巧，在网上挑选商品，可以“货比多家”，它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格，甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格。另一方面，目前网上销售的产品价格普遍低于传统商店同类产品的价格，例如卓越网上的图书一般以7-8折的价格出售，部分畅销书甚至低至4-5折，淘宝网上大多品牌鞋类价格可以低至实体店的五折左右，并且许多网站还不定期地为消费者提供特价商品和促销优惠活动，如卓越网满49元免运费，淘宝网VIP卡会员在购物中可以享受优惠价等。
4 追求自主、独立
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，不受他人干扰。但传统店铺中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。而在网上购物，消费者无须与商家见面，就可以得到大量商品信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣，如可以轻松、自由的完成浏览、选择、砍价、购买等过程。
基于消费者网上购物的特殊心理特征，他们选择购物网站时主要考虑的因素依次为：知名度高(61.4％)，信誉好(55.1％)，以往购物经验好(41.4％)，交易安全性高(40.4％)，产品丰富(38.4％)，价格低(37.9％)，送货快(22.3％)等。为此，商家必须摆脱传统的经营思维局限，在营销策略、方式、手段上有所突破，建立一套适合网络营销的运作机制和策略。
4.1 选择特色产品，提供个性化定制服务
现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇，渴望个性化消费。商家在开展网络营销时，要充分发挥网络优势，根据消费者的不同特征划分不同的目标市场。满足消费者的个性需求，提供定制化服务。如目前淘宝网上出现的胖MM大码服装店，即为身材各异的胖MM提供量身定做的服装，解决了胖MM买衣难的问题。
4.2 产品定价合理，建立弹性价格体系
商品定价是网店营销中最为复杂和困难的问题之一，因为消费者可以通过网络搜索到同一商品的多个甚至全部卖家的价格，以做出购买决策。这就决定了网上销售的价格弹性较大，商家在制定商品价格时要应慎重，制定出合理的具有竞争力的价格。此外，商家还应建立一套弹性价格体系，即根据季节、节假日、消费者购买情况等对价格进行灵活调整。
4.3 建立良好信誉，提供优质服务
同类商品在网上的卖家众多，消费者在很大程度上是根据商家的信誉及其他买家的评价进行选择的，如淘宝网就设立了消费者打分的评价系统，并按积分对卖家划分等级。产品信誉、网店信誉需要在网络营销过程中长期的积累，因此网店为消费者提供的必须是货真价实的产品，并随时为消费者提供真正需要的方便的优质的服务，如热情地招呼好每一位在线的消费者，适时提供良好的产品建议，及时回应消费者的需求等。
4. 4搞好店铺网页建设，加强网店的推广与宣传
在互联网的大海中，有着成千上万的网店，要想让自己的网店在消费者的心目中生根，就要靠特色来吸引人。因此，网店主页的版面设计、编排必须围绕商家的目标顾客群，同时精良和专业的网页设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。此外，优秀的网店同样需要辅之以成功的推广，可以利用搜索引擎、互惠链接等方法大力宣传推广商家的网店。
4.5 为消费者提供安全的购物和交易环境
关键词：电子商务；传统百货；网上商城；品牌；网上购物
引 言：近几年随着网上购物的风潮涌起，电子商务的飞速发展，各传统行业也开始不安于仅做线上旁观者，作为传统百货业，零售百货店也纷纷试水，开始在网络上大搞电子商务。那么如何才能有的放矢的做好零售业百货在网络上的电子商务呢？掌握好消费者的消费动机与习惯，客群分析至关重要。下面就是以北京一家以零售业为主营的传统百货店为例，针对其网络上电子商务客户群体的消费者行为的进行的调研分析报告。
针对于“消费者一般选择什么时间上网购物？”的问题，从统计数据中可以看出，消费者网上购物时间段一般是平日晚间与平日下午，消费者上线时间多在平日晚间，根据流量的分析，大多分布于16：00左右。在所调查的目标消费者中，选择平日晚间（51%）的消费者最多，其次是平日下午（29%）和节假日白天（26%）。
针对于“消费者在网站购物时喜欢客服人员主动询问么？”的问题，由统计结果得知，绝大部分消费者都不喜欢客服人员主动进行询问。此统计结果反映了消费者内心的真实意愿，百货店在开展客服工作时，还是应该尊重消费者的内心意愿，不要贸然对其进行询问，以避免引起消费者的反感，从而对网站留下负面印象，影响订单提交。从统计数据看出，多数的消费者是不喜欢在网购期间被客服人员主动询问的，由此可以推测，大部分的消费者都是厌烦商品推销的，所以百货店回复消费者问题时一定要注意与消费者交流方式，提升客服人员的语言艺术，至关重要。因此在这种消费习惯下，最适合的方式是在消费者想咨询问题的时候能给予消费者其所需要的回答。另外，百货店不适宜主动打扰消费者，但要做到“随叫随到”。
在“消费者一般喜欢以何种方式在购物网站进行购物咨询？”方面，在所列出的选项中，占比最多的是在线客服窗口对话，其次是QQ/旺旺等工具。从统计数据中可以看出：
（1）无论消费者用以上四种哪种方式进行咨询，都要求百货店客服人员要有一定的专业知识和语言技巧，这就要求百货店在平常多积累，多学习，在开展客服工作时注意方式方法。
（2）进一步完善在线客服的相关工作，开通网站客服咨询QQ，全方位多渠道为消费者咨询提供便利。
（3）每个消费者咨询方式偏好都不一样，百货店不仅要有重点的投入，也要尽可能全面的开发各种新颖的咨询渠道。
网上购物，消费者最关注什么呢？从统计数据中可以看出，消费者最关注网站商品的“质量保证”，其次是“商品价格”。另外，现在的消费者是很挑剔的，除了以上的几个选项，价格、质量、配送、售后等等也是消费者会考虑的因素。对百货店网站来说，以上诸多环节，哪一个百货店都不敢掉以轻心，都要去尽力做到最好。因为以上的任何一个环节百货店在工作中出现了纰漏，而得罪了消费者。根据数据统计分析，我们可以得出结论：
（1）消费者最关注网站商品的“质量保证”其次是“商品价格”，
结合这两点来看，百货店网站的商品路线正好贴近于消费者的理想需求：商品都来源于实体精品百货店质量有保证，比实体店价格又有点优惠。
（2）当质量和价格都恒定的时候，百货店努力去完善其他还能提升的方面，如配送、售后服务等。
（3）质量仍是百货店的最大优势，应着重强调。在营销活动方面，还应以树立网上商城形象为主。
在百货店网上商城现有的在售商品中，消费者更青睐于哪些商品呢？
根据对调研样本的统计，有近一半的人是知道该百货店网上商城的，由此推断他们了解化妆品是网上商城经营的主要品类，所以百货店应该加强对主营商品的维护，对前台的商品进行实时跟踪，一定要确保百货店主营商品的特色，做到及时、准确。降价热卖的商品消费者也很青睐，但是百货店所做的促销活动确没有特别反响，说明百货店的宣传力度与宣传的对象方面有待改进，要有针对性的对活动进行宣传，例如本次调研的用户就可以通过邮箱、短信通知他们活动内容。化妆品作为主营品类，积累了一部分客源，可能也与调研地点有所关系。但并未影响消费者对降价、特卖、超值等商品的需求，消费者并不是需要特价商品，但是他更愿意花钱去买。可以结合化妆品积累的客户资源，适时推出单品限时秒杀，吸引客流。
消费者希望在网上商城购物时有哪些促销形式？根据对调研样本的统计，金额直降成为了消费者的首选促销形式。一方面，消费者喜欢的金额直减有损百货店的毛利率，另一方面，对消费者的引诱作用也会呈现边际递减。大部分的被调查对象还是肯定百货店现有促销形式的，说明百货店的促销方式是得到肯定的，但是很多消费者或许并不知道。所以还是需要加强线上与线下的综合宣传，扩大网上商城的知名度。消费者对价格的敏感程度很高，所以无论是推广宣传、商品展示、要想尽办法体现出价格优势。针对这一问题的解决办法最好是：
（1）继续开发一些特价商品，为消费者带来利好。
（2）以金额直减为主要形式，灵活穿插各种促销形式，有对
比性才有刺激性。
消费者更喜欢通过哪种方式得知网上商城的最新动态及优惠活动？根据对调研样本的统计，结论是电子邮件和短信成为消费者最乐于接受的活动宣传的途径。电子邮件还是推广的重要渠道之一，对于商品直接点击即可进入购买页面，可以有针对性的进行发放，提高EDM的效果。针对此种现象的解决途径可以有以下几种方式：
（1）继续完善短信和电子邮件这种针对性强的宣传渠道。
（2）短信通知的频率要控制好，不要引起消费者的反感。
（3）根据相关资料得出，电子邮件告知不失为深得消费者心的形式。
百货店的电子商务需要通过何种传播宣传途径来让消费者知道呢？由调查数据得出，受访消费者知道网上商城多半是从实体店中得知。实体店推广是重要的渠道，但同时也不能只依赖实体店。推广百货店商场也是网上商城的工作之一，百货店还要通过其他渠道让消费者了解到百货店网上商城，了解到百货店商场。百货店网上商城的客源主要还是集中在百货店原有客源中，首要的任务是先稳定住这些已有客源，再进一步开发新客源。正因为百货店实体店是消费者了解网站的一个重要渠道，对于网站在实体店的宣传，实体店要支持与配合。
对于商品展示页面，消费者最关心的是什么？统计结果是对于商品展示层面的关注，消费者以压倒性的优势选择了商品描述，其次是价格优势和商品图片。根据调查结果可以得出，百货店的电子商务适合借鉴淘宝的风格，将商品结合用法、特点、规格等，通过图文并茂的方式进行展示，较为符合消费者多方面和多层次的需求。
较其他购物网站，消费者认为百货店网上商城的优势是什么？根据对调研样本的统计，消费者毋庸置疑的的选择了实体店的信誉保证。
首先，消费者认同百货店的最大优势，百货店就要在这个事情上把文章做足，大力进行宣传。其次，针对商场会员的外地消费者进行针对性的统计，定期的EDM与短信宣传，让网上商城扩展到二三线城市，为那些外地有需求的人服务。
第三，百货店实体店在北京地区有较大影响力，然而外阜优势不大，那么百货店就要把目标客源重点集中在北京海淀消费者。
总之，百货店商场实体店就是百货店的优势，一方面，百货店要在网站上加大宣传实体店的信誉保证，包括商品、服务和售后等。另一方面，实体店在活动和宣传中也要推广网上商城，扩大网上商城的知名度。双管齐下，效果更明显。
对于“消费者是否知道百货店网上商城？”的问题，由统计数据得出：选“知道网站但没注册”“不知道但感兴趣”的人最多。这种现状表明：
（1）网上商城的认知度还不够高。
（2）知道网站的消费者并没有注册用户。
（3）网站目前还没有特别突出的特色来吸引消费者注册并且下订单。
针对此类问题百货的电子商务需要在以下几方面改进措施：
（1）需要百货店以后再日常的工作中，更加细致耐心的完成本职工作，去主动的了解消费者的相关需求。
（2）在百货店实体店中，知道百货店网上商城的比例，也不超过45%，可见还需进一步加大店内一些可用的推广资源。
（3）“不知道但感兴趣”的消费者说明网站未来还是有很好的前景，毕竟多数消费者都选择了“感兴趣”而不是“不感兴趣”。感兴趣的中间地带消费者是潜在消费者，如果能较好的引导他们就能成为百货店的忠实消费者。百货店要维护好现有注册用户，努力把潜在消费者转化成现有消费者，再把不感兴趣的消费者转变成潜在消费者。
结论：消费行为是人类行为的组成部分，通过问卷调查研究去研究其网络上消费者的消费习惯和规律将会加深对整个客户群体行为规律的了解。在现实生活中，无人不消费，在当今社会下，很少有人不网购。在消费的过程中，充满着各种心理活动，尤其是有关需要、动机的形成、对商家忠诚度的发展和变化、信息的处理与决策等等。因此此项研究，对于确定百货店的网购客群的消费规律和消费习惯以及消费的改变等等有一定的意义。零售百货业要想在风气云涌的网络上立有一席之地，就要掌握好网络上消费者的购物心理，购物动机，购物习惯等等，本文作为此方向的调研报告，为传统百货业在网络上如何更好的面向网络消费者开展营销推广提供了一些思路和意见。
参考文献：
昨天看到一则新闻，由于受到在线书店的冲击和财务状况的恶化，美国图书零售巨头Borders将可能在本周申请破产保护。看到这则新闻，不禁令人唏嘘，一个曾经如此辉煌的连锁书店巨头，却因为管理层的决策错误，未能提早看清互联网带来的通路革命。不但在2001年4月，拱手将该公司未盈利的互联网业务转让给亚马逊，从而造成在七年之后重新推出自己的网站时，亚马逊已经主导了蓬勃发展的在线书店市场，更未能提早看到电子书浪潮对于读者阅读及购书习惯的改变，远远落后于竞争对手，导致如今申请破产保护的下场。
这则新闻又让我回想起，春节回台过年期间，与几位友人聚餐，其中一位友人是台湾一家老字号的旅行社的老板。当我们聊到有关信息科技及互联网对于他的旅行社如何能够在业务上带来更大的帮助时，他总想着如何利用这些新科技来结合其现有客源来加以发挥，总思考着如何通过传统媒体或者传统的互联网营销手段，来扩大客户来源，却总是将我的一直以来的提醒忽略。
我曾提醒他，互联网的日新月异，不只改变了通路形态、带来更多新的营销手段，同时也改变了通路与客户之间的关系。其实，旅行社也是通路形态的一种，通过一种增值整合的手段将整合包装后的旅游商品贩售给他们所能吸收到的客户。
从这个角度上，我给了他一个建议，让他考虑从目前全球最火的团购去思考去着手，我甚至建议他可以考虑成立一个旅游团购网站，但他却只在想着扮演包装产品的角色，却没有思考到转变目前的旅行社的通路形态。
事实上，在我们周遭可是有许许多多从传统产业通过互联网来变换通路角色的成功案例。
这里，我举一个在台湾的例子：美而快成衣厂是一家创立于1983年位于台北南港的小成衣厂，过去主要以制作男装并以外销为主，近年来因不敌中国工厂更低价的人工，成衣订单逐渐减少，规模也逐渐缩小，市场也慢慢从纯外销做到内、外销并行，传统的成衣厂的通路模式思考，一定是走店铺批发或者代工。
但，当创办人的儿子退伍之后，注意到电子商务的发展前景后，2005年就通过了台湾的雅虎拍卖网站开设了一家网络商店，先销售自家的男装成衣，并且生意稳定成长。其后，更扩展到女装的销售，考虑到家中经营成衣厂具有多年的基础和市场营销经验，无论在品质及货源相对而言都具有相当的水准，网上的业绩开始扶摇直上，员工也大幅增加，目前平均每月的业绩能达1000多万台币。不仅成功地为自家的小成衣厂开创了新的通路，同时也创造了自有的成衣销售通路事业。
我举的这个案例，虽然可能很多人认为是一个微不足道的小小案例，或者认为只是一个偶然的案例，但相对于目前许多传统产业，在面对互联网普及带来的新通路的浪潮，不能放开胸怀、勇于拥抱，却仍旧沉溺于旧式思考而导致无法突破的结局就是，可能如同Borders连锁书店一样，在新通路浪潮中逐渐被淹没。
这个台湾的小小案例，却是大大地鼓舞人心。
[关键词]电器商城 网络营销 电子商务
随着现代网络的购物普及和带来的巨大利润，各路电器企业纷纷进驻网络，建立自己的网络商城，为电器销售寻找新的渠道和打开新的市场。
一、家电电子商城网上营销的优势
电子商城具有电器实体销售市场无可比拟的优势，更低的销售成本可以允许对商品价格更大幅度的回落，低价廉价也成为了电子商城的主要口号，给以“低价“为宣传诱惑的连锁卖场带来了巨大冲击。电子商务平台可以摆脱传统电器卖场的选址成本、样机展示成本、人力资源耗费和货架限制等因素困扰，让销售的成本大幅度下降，将品牌中尽可能多的产品都纳入到商城的销售范围当中。而且网络销售商还可以利用网络对商品的信息进行网络实时的监控，及时对商品的介绍和价格作出调整，能高效整合传统零售业务的物流渠道，配送成本趋于低水平，突破了一般网络销售的物流瓶颈，一个专门品牌的网络商城有助于电子商城形成更强更集中的品牌影响力，构筑品牌防线，营造更好更高效的品牌集聚效应。
二、我国家电网上商城网络营销现状
有资料显示经过短短几年的发展，以国美、苏宁、五星、永乐、大中为代表的家电连锁企业以迅猛之势横扫全国，成为家电业价值链中最强势的一方，基本上垄断了占家电零售额60%的一、二级市场。家电网络既然是如此是一条具有如此多优点的销售渠道，自然也让企业之间的竞争更加激烈，每一个企业都在想尽办法如何更好地利用网络商城这一个平台对自己的产品进行宣传和销售。新一轮的销售热潮已经在零售商、生产商和专业电子商务网站三者的共同介入再次来临，这三者打破了以往以国美为主的家电销售巨头在整个行业中的主导地位，让行业的销售在这几者之间形成了博弈的态势。
国美电器企业无疑是网上商城打造的佼佼者，国美电器在2003年开通旗下第一个网络商城，并于2005年11月注册了将近60个互联网CN域名，其中就包括了重庆、广州、上海、江苏等 25个行政域名，让“网络商城“的电器销售遍布了全国的每一个城市，国美电器控股有限公司2011年的全年业绩是国美上市公司部分销售收入总计达到人民币598.21亿元，比2010年同期增长17.5%，综合毛利润从人民币93.60亿元增至108.59亿元，年同比增长16.0%。
三、国美电器网上商城存在的问题
但是，需要值得注意的是，国美电器网上商城的知名度却并不高。同样是附属于国美电器，国美电器网上商城的知名度远远不如其实体店，淘宝网、易趣网等购物网络比国美电器网上商城更加为人所熟知。
1.国美电器网上商城不具备成熟的的网络技术水平有待提升
当消费者点击国美电器网上商城的主页时，普遍的会感觉到打开网页的速度相对较慢，这在一定程度上会消磨掉消费者的购物耐心。另外，国美电器的主页构成和商品种类看起来都相对单一，没有淘宝网等成熟的购物网站商品种类丰富，主页制作精美，因此，这同样会削弱消费者的购物兴趣。这在一定程度上制约了国美电器网上商城的顾客流量。顾客流量对于一个商城来说，尤其是网上商城，是最为关键的，因此，需进一步改善其网络技术。
2.国美电器网上商城交易程序有待进一步完善
目前在淘宝网、卓越网、京东商城等比较大型的购物网站，从订单管理、商品配送、货款支付、售后服务等方面，都已经拥有一条非常完善、完整、完备的购物流程，让消费者能够在挑选阶段、支付阶段、售后阶段甚至退款维权等方面都能够舒心、顺心和放心。但是，国美电器网上商城却不具备自己的订单管理、商品配送、货款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消费者在消费的过程中就会存在各种各样的顾虑，不能放心的进行购物，这会大大减少消费者的数量，从而阻碍了其网上商城的发展。
3.国美网上商城宣传推广力度不够
国美电器网上商城是隶属于国美的一个网络商场，利用国美实体店的知名度是带来了一定的访问量，但仅仅是靠这带来客源，虽然可能一定程度上促进了销售额的增长，但不能从产生的一系列问题的系统高度，从根本上解决问题。且部分的客户更愿意到实体店进行购买，这就从根本上制约了整个网上商城的发展了。
4.国美商城顾客忠诚度建立存在困难
国美电器网上商城对内是由各个商家构成的，对消费者来说则是一个整体的品牌，如果某个商家出现问题，势必会连累整个国美电器网上商城。而仅提供供求信息的，而不能全面的保证安全支付和物流配送等问题，缺乏一套全面的解决方案。这项事项是由各商家自己承担，导致其产品不能形成统一的口碑，很难建立顾客忠诚度，也不利于国美商城品牌的凝聚力的构成。
另外一个需要值得注意的问题是对售后服务的完善。在商品的购买中，不可避免的出现质量问题。出现问题不可怕，最重要的是能及时为消费者及时维修或者是更换新商品。另外，对商品的运送也是不可忽略的环节。如果找个不负责任的快递公司，不能按时、安全的将商品运送到消费者手里，也会对建立顾客忠诚度带来不良影响。
四、国美电器网上商城存在问题的解决对策
国美电器企业作为传统的电器销售企业，要想在如此激烈的竞争之中要保持自己在电器电子商务中的优势地位，应该对网上商城的营销策略进行总结和反思，要采取以下措施以尽可能地扩大自己的优势，继续在高科技的网络时代里领跑下。
1.进一步完善网络建设，促进网络技术的成熟
完善网页建设，尽可能对网站运作速度进行提速。对于一个家电网上商城来说，网页就是他们的门面，要让顾客有好的第一印象，就必须要更好地建设网站，所以在网站的设计上有自己的风格和特色，要在网页建设上成功吸引到顾客才可以让顾客有继续看下去和购物的欲望。因为现在网络很发达，网页的种类多种多样而且打开网页的操作十分方便，所以访问网页者的耐心很容易就会消失，一定要做好网页的提速工作，让页面之间可以很好很快地衔接在一起，不可以让访问者浪费过多时间在网页的转接上。网页应该添加一些吸引别人目光和注意力的元素，让网站更加可以停留人的目光，为消费者提供免费服务和便利服务，通过这些服务来让他们进行消费。而且网络的普及性很广泛，要针对不同语种的消费群体设置英语版本、日文版等多种语言字体的消费同步网站。
2.进一步完善交易程序，提高销售质量
第一，销售的手段一定要有效。所有网站要做好宣传，让更多的消费者知道这个电器网上商城。再者，在网络宣传上可以在搜索引擎上对自己的产品进行科学的分类，以方便当有需要的消费者进行查询时可以更快地找到自己的网站。
第二，积极开展网上的促销活动。促销无疑是吸引消费者的主要手段，可以通过购物的优惠，便利的消费方式，优势的服务态度去打响电子商城的招牌。做好网上的促销工作，可以让消费者打消对网络消费的怀疑态度，增强对该电子商城的依赖性，将商品的实惠打造成吸引顾客的最好工具。只有当消费者在这里完成一次简捷有效而且优良的消费，以后还会选择这里，就会形成一个良好的消费循环，商品利润和商店信誉也就随之而来。
3.加强网上商城的宣传推广力度
第一，注意自己的电子邮箱。互联网的信息量其实是十分庞大的，电子商城的工作人员要有意识地利用自己的电子邮箱来作为信息的接收和传送的主要工具。信箱其实是每一个人用来接收网络信息的主要手段，因为有的人可能会因为工作繁忙或者抽不出时间去主动上网寻找自己想要的信息，我们一定要出动出击，将商场的产品信息和主要优势编写成邮件进行投递，这样有需要的人群才会得到商场的信息，对商场进行访问。第二，不断对网页进行更新。商品信息和种类是跟随着科学技术日新月异地发展的，所以网页的更新也要随着商品的不断更新换代而进行。有很多企业的网页都没有做好更新工作，让访问者不能得到他们想要的产品信息，这样就会让消费者大量的流失，过于老化的产品网页是永远得不到消费者青睐的。所以对于商品网页一定要时刻留意产品的更新程度随之进行更新换代，让消费者在你的网页中得到潮流的信息，才会引起他们的消费欲望，从而推动商品经济效益的提高。
4.通过为消费者提供良好的服务质量来建立顾客忠诚度
给消费者提供一个放心优良的售后服务。首先，售后服务其实一直都是实体销售中比较重视的一部分，同样到了虚拟的电子商城，售后服务也是一点不能马虎。在消费者购买到本商品产品之后，可以在邮寄商品时候附上完整的说明书和保修卡，让他们机器出现问题可以送回本部进行维修或者更换。还可以往用户的邮箱投递询问产品使用情况，告知产品的使用常识、养护常识等.使用户不仅感受到商品的价值，更感受到是在做上帝。不仅方便了用户，更主要是减少了因用户使用、保养不当给企业带来的负面麻烦。其次，注意好商品的运送配送问题，不能对商品的运送时间过于拖拉，这样会大大耗损消费者的耐心和信心。目前全国的配送中心并不是很普遍，有的地方并不能做好很好的配送，这个时候商家就要分外地留意，一定要采用合适的方法，或者送货上门或者邮购，把货物准时准确地送到消费者所在的地方，只有快速、准确地满足消费者的需要，网上电子商务才可以形成营销良性的发展。最后，电子商城应该要设立专门的对于售后服务的客服，这也是很多电子商城都会采取的手段措施，客服一定要服务态度好，最好采用声音甜美的，让顾客觉得自己受到足够的尊重。客服还要对本行业的专业知识熟悉，了解操作的整一个流程，有良好的表达能力，这样才可以准确有效地解答客户的问题，给客户留下一个良好的印象，才会让他们下一次重新回来这里购物，享受良好的服务态度，这样让双方都得到好处，满足了客户生活需要的同时给电子商城带来经济效益和好的声誉。
五、结语
本文对国美电器网络营销商城的策略进行了分析，首先提出了网络营销的战略意义，然后提出了国美电器网络营销目前存在的问题，最后针对这些问题，提出了相应的策略，为国美电器网上商城的发展和完善提供参考。
参考文献：
[1]何洋.公浅析企业网上营销的方式及选择[J].科技情报开发与经济，2005，（16）
然而即便最大牌的科幻大师，也没能想到互联网的发展速度会如此超越他们的预见，如此深刻地改变着这个社会。阿西莫夫在创作基地系列小说的时候，大胆地把时间点放到了数十万年后，却没敢想象两个陌生人远隔千山万水能面对面相见、相知、相恋。不需要到银河历几万年，在公元2010年，互联网社交便已实现了这一情景。这一切，只经历了十余年。那么，再过十年，到2020年的时候，互联网又将为社交带来什么新的改变？不妨让你我的想象力漫游2020。
移动社交正当时
如果从1990年代后期开始算起，互联网社交的头十年基本上是基于个人电脑所进行的，尽管在部分智能手机（如诺基亚的塞班系列）上搭载了聊天工具，但移动社交仍是非主流。不过，移动社交很快就展现出后来居上的潜力与实力。根据易观国际的分析报告，2011年中国移动互联网用户规模已达4.3亿，环比增长近50%。至2012年，移动互联网用户数一举突破6亿，超过传统互联网用户数量。基于这种远超于当初互联网用户增长速度的奇迹，移动社交成为未来社交大赢家，自然毋庸置疑。
那么人们在2020年会经历如何的移动社交呢？答案自然来自于仍在不断发展的移动科技。首先是基于移动社交的空间定位所衍生的移动定位社交服务，简称LBSNS服务，也就是将LBS服务与SNS服务整合起来，换句话说就是地理位置服务与社交网络服务的相加。人们可以在大街上借助移动社交平台，定位身边的地点以及那些拥有同一兴趣点的陌生人，从而扩展社交圈，让社交不仅止步于打招呼。
接着是社会化推荐，也就是在移动平台上轻松获得自己感兴趣的内容，拿起手机就知道身边有哪些好玩的好吃的好喝的，甚至于随时随地可以参与相关兴趣的讨论。比如说，你是一个深度的动漫迷，那么你可以站在街上透过手机实景地图看看身边哪里有动漫吧，并获取那里的评论和推荐，同时吆喝起周边的同好去那里来一场动漫桌游——整个过程也许不超过十分钟。
然而移动社交的强力推动也许先来自于硬件的发展，一种叫做NFC的近距离无线通讯技术正在为消灭名片以及名片所象征的“陌生人一熟人”的转换链默默做着努力。所有支持NFC技术的移动终端，会允许电子设备之间无需接触式便能交换数据。简单的说，在接下来的移动社交中，陌生人之间无需交换名片，只是轻碰手机，就足以交换彼此的联系信息、爱好、个人主页，10秒钟，就足以让一个陌生人彻底了解另一个陌生人，成为熟得不能再熟的朋友。这正是移动社交对传统社交方式未来可见的颠覆。
社交化的电子商务
互联网的发展给人们的生活带来了巨大的改变，但细论起来，最大的改变无非是电子商务与社交网络两者。前者从厂家、商家、消费者等几个方面重构了消费的定义，而后者则让六度空间从理论变为现实，让交往变得更为简单。而在2020年，这两者不再是两条平行线，社交化电子商务的逐渐成熟，将融合电子商务与社交网络于一身，抹去消费与社交间的界限，再次重构消费与社交的定义。
现在的电子商务，多是消费者和商家之间的线上交流，加上少量的消费者之间的信息共享，如淘宝的好评差评制度、又如京东的有偿评论。消费者在互联网上的消费过程，缺乏了分享、讨论、沟通——也就是与闺蜜、好友把臂逛街的感觉，于是总觉得有些隔靴搔痒，难以尽兴。而社交化购物网站作为社交化电子商务的组成部分，如今正在兴起。艾瑞咨询调研显示，除了浏览信息外，交流互动也是用户在社交化购物网站上常进行的活动。另外，超八成的用户会因为关注商品而关注者，因喜好相同等原因，部分用户在社交化购物网站上会结交到新朋友。
而当社交化电子商务走向成熟后，消费者和商家所能收获的将不止于此。整个网上消费过程都将会处于社交网络之中——和闺蜜一起看上一家店，和朋友一起和老板侃价，买多一点会更优惠，在点评中结交同好，相约下一次线上逛街——这一切均可通过互联网社交化工具的应用及与社交化媒体、网络的合作来完成。自然，其中企业营销、推广和商品的最终销售也将因社交网络的强大粘性而获益匪浅。
社交生活，回归现实
1、界面设计需美观，容易安全信任
这个不需要我多做介绍，移动端上显示内容都要是正确的，要符合审美美观。
2、代码量少，访问速度快
不少商家提到“自适应网页设计”的概念，“一次设计，普遍适用”，让同一张网页自动适应不同大小的屏幕，根据屏幕宽度，自动调整布局。
这个想法在个人WORDPRESS时候，还是可以考虑使用，毕竟可以减少维护成本，
但是在电子商务，这简直是“坑爹的一B”，首先PC端的网站的网页源码大小，最少是移动端的5-10倍以上，无疑打开速度变慢。其次，移动端以触摸按钮为主，PC端以链接点击为主。用PC的模式去适应移动端，感觉只能呵呵一下。然后，新增加功能会在很极限的框架内束缚了设计跟研发。
但是需要说明是，移动端在同样类型的设备做自适应是有必要的。比如图片可以在不同的移动端分辨率自动扩展伸缩。
3、PC端功能在移动端实现并改进
移动端与PC端在实现功能目的上都是一样，但是注重点不同，移动端注重按钮触摸、减少输入、更精内容、更少步骤和更少文字链接，所以PC端都需要在上述的基础上优化改进实现。
4、支持PayPal移动支付/快捷支付
PP快捷支付是必须的，因为在移动端输入是一件麻烦事，任何能减少输入的功能都是正确的。各位可以尝试在手机上填写地址，至少需要20秒以上的时间，这是非常有可能让客户放弃订单的步骤，而我们可以借助PayPal庞大的用户量，以及他们预先填写的地址，实现在移动端2秒就完成下订单步骤，这是有多萌萌哒。
5、移动端的活动形式要丰富
例1：组合套装能增加订单SKU数，而且能增加运营深度，挖掘客户购买潜力。例如：服饰搭配，3C硬件搭配，产品互补等。
例2：秒杀能减少单个用户引流成本。例如：1元秒杀IPAD等。
例3：预售商品，能减少商家库存风险。
例4：分享获得抽佣，用户分享出去的商品URL如果带来订单可以获得积分，积分又可以提现到PayPal。
例5：EDM群发优惠券。用户用移动端邮箱收发。
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更多的活动形式展示，无疑能给推广增加更多的空间。但是功能在移动端不能实现？Sorry，效果先打8折。
6、注册简便(表单更少，支持10+联合登陆)
注册必须简单，简单到只有邮箱+密码。每增加一个表单项目就等于增加客户放弃的概率。
另外针对注册，必须支持第三方联合登陆(Facebook、Google+、PayPal、Twitter)等，在手机上输入邮箱至少需要5-10秒，我们可以利用移动社交庞大的用户来完成减少用户在我们网站注册的时间。特别是当你做了FB付费，Twitter、Google等CPC付费，流量来源的客户几乎都是拥有社交账号。
7、支持游客下单、并且一页快速下单
每增加一个下单页面，等于增加客户放弃的几率。
游客下单是必须的，但是我们可以换种做法就是用户输入地址+邮箱后，我们可以自动创建会员。提交订单时，填写地址、选择配送、选择支付，要能在一个页面内完成.
8、移动与PC信息同步
任何能在PC端实现的，几乎也要在移动端得到实现。
任何能在PC端打开的URL，确保也要能在移动端打开。
用户在PC与移动端，需要实现在线购物车，喜好收藏。
能在PC端进行的优惠，也要能在移动端使用
9、移动端绝不是阉割版的PC，移动端也有自己的特色功能
原则上，所有能在PC端实现的功能，也需要在移动端得到实现。当然会存在一些功能如果实在过于复杂或者只能在PC才能实现的时候。但是如果一些比如优惠、下单、购物的那么最好同时支持。
举例1：商家发EDM的时候附带了优惠券，结果移动端不支持优惠券。
举例2：商家一些优惠活动，却发现只能在PC上完成。
举例3：商家发的一些链接，在PC端能顺利打开，但是在移动端却不能正常显示。
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移动端虽然屏幕小，但是却也有自己优势的一面，比如：拍照功能，如果利用移动端去完成晒单分享，售后服务，社交分享，这反而成为独特的优势。(电脑是没拍照功能的，就算有也不会有人抱着电脑去户外拍照吧)。
例如2：随时随地的购物欲望。
例如3：snapchat阅后即焚的付费CPC，3秒后广告就没了，不买就永久错过了。
例如4：还记得《一大波萌妹正在靠近等你来美拍哦》的美拍广告吗？，想想短片视频移动化+分享之后的视频购物分享。
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仔细一想，我湿湿的，也是醉了。
10、谷歌排名新变化，适合移动端购物网站将优先排名
