时间：2022-09-16 15:10:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇客户营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：房地产；营销策划方案；方案设计；方案践行
中图分类号：G642文献标识码：B文章编号：1002-7661（2015）01-001-01
房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出来的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。
一、房地产营销策划方案设计内容
1、风格上的设计
房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。
2、环境上的设计
这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。
3、户型上的设计
在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。
4、物业上的设计
物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。
二、房地产营销策划方案践行要点
1、注意以营销策划方案为基础
在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。
2、注意适当调整营销方案
房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。
3、注意丰富营销措施
房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。
结束语：
中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐步转向客户导向营销，提高客户忠诚度。
为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。
企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。
目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。
中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。
中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。
而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。
中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”
在目标人群筛选上，中国邮政和安客诚通过分析现有保险产品和不同保险产品的客户特征，确定与中国邮政匹配的数据标准、筛选名单，最后找出目标客户。通过对目标人群的特征进行分析，再配合相应的赠险险种作为直邮诱因，设计多渠道沟通方案，形成测试方案。中国邮政与安客诚追踪、对比、总结各目标群组的反馈结果，评估活动效果，最终形成客户获取优化方案。
尽管中国的广告环境仍然不如人意，但是既然说中国的实效广告时代已经到来，我们还是有必要来探讨一下，什么叫做为客户提供有效服务？有效的关键到底是什么？在这个“实效广告”的时代，作为中国广告人的我们又该做些什么？
一、什么是有效的服务？
有一个非常经典的比喻，人们购买电钻，需要的不是钻头，而是墙上的那个洞。什么是为客户提供有效的服务？在广告业而言，客户（广告主）的真实需要是什么？我们有的广告做得很漂亮，有的广告在各种媒体上投放量非常之大。漂亮的广告表现是不是有效服务？铺天盖地的广告攻势是不是有效服务？如果都不是，那么什么才是有效的服务呢？
我们知道，客户要求广告公司提供服务，要求在媒体上投放广告，是因为客户希望通过这样的方式解决营销上的种种问题，比如提高知名度，比如在短时期内提高销量，比如给经销商提供广告支持以提升经销商的信心等等。所谓有效服务，就是广告公司（广告人）通过自己的专业素养和专业技能，为客户提供正确的服务，解决客户的营销难题。无论是阶段性的客户还是长期服务的客户，需要的都是广告公司通过广告或其他促销手段为之解决营销上的难题，所谓“为客户提供有效服务”，也就是站在客户的立场上，想其所想，为其所为。
二、有效的关键是什么？
明白什么是有效的服务并不难。问题是怎样才能使我们的服务有效？有效的关键是什么？
我认为至少以下几点是非常的关键。
科学而准确的市场调研我们知道，任何广告行为都只能解决部分的营销问题，而不是全部。适当的广告策划，只能解决相应的问题，而不是放之四海皆准的普遍真理。所以，要为客户提供有效的服务，首先必须明白客户的问题在哪里。所以，提供有效服务的第一个关键在于科学而准确的市场调研。通过市场调研，了解客户的需求和市场的现实状况，发现问题所在和机会所在，同时清楚我们的当前任务和客户的长远发展目标是什么。
真正专业的策划方案接下来的一个关键就是提供真正专业的策划方案。那么什么是“真正专业”的策划方案呢？我认为至少有这样几个衡量的标准：
一）它是否基于细致、详尽、准确的市场调研。
有的策划人员没有经过周密的市场调研，对企业的实际问题不甚了然，自恃掌握了一些所谓理论，想当然地对企业所遇到的营销问题指手画脚，写一些书房里的“空中楼阁”式的所谓策划。这样怎么能解决实际问题？这样的方案当然不能算是什么好方案，尽管它的文案可能写得十分精彩。
二）它是否具有很强的针对性。
我坚持这样的观点，“一个好方案只解决一个营销问题。”事实上，仅仅一个方案不可能解决所有的（或者是若干个）营销问题，尽管它看上去面面俱到。只有当方案具有极强的针对性，只针对一个营销问题，将所有的元素都指向同一个目标的时候才能够形成强大的合力。这样的方案才有可能是一个好方案。
三）它是否具有实际可操作性。
有的策划人员经过了详细而周密的市场调研，获取了相当的资料，对企业的实际问题也有了相当的认识，形成的策划方案看上去也不错，但是却缺乏实际操作性。这样的方案也不能算是好方案。就好比我们都知道，如果你告诉一个人：“如果你打出的拳头有万斤之力，他的敌人肯定会被打死。”但是人人都知道，一个人的拳头是不可能有万斤之力的，所以这样的没有可操作性的方案等于是废话，它不能被称之为一个好方案，即便它指明了一个真理。（具有讽刺意味的是，这个真理往往是人人皆知而无须指明的）
四）它是否具有可持续性
有的方案在得到完善的执行后，的确取得一定的效果，也切实地解决了特定的营销问题。但是如果方案没有可持续性，那么就有可能产生更多的问题，因为任何事物都具有延续性。所以，没有持续性和前瞻性的方案也不能算是好方案。
五）它是否经受了市场的检验。
一个方案，尽管看上去很美，或者看上去很专业，但是没有经过市场的检验，那么是不是一个好方案就有待商榷。实践还是检验真理的唯一标准。
准确执行策划方案给客户提供了一个好方案算不算是“为客户提供有效服务”？当然不。一个好方案如果得不到准确的执行，只能是废纸一堆，错误的执行甚至可能给客户带来损失。某公司在服务某品牌液态奶项目的时候，就犯过这样的错误。经过科学细致详尽周密的市场调研，得出了科学的结论，经过周密的考虑和科学的论证，形成方案并提交客户通过后，问题出现了：由于该广告公司项目组成员没有与客户进行良好的沟通，使之真正理解该方案；也没有与客户共同执行该方案，造成该方案在执行过程中严重走样，最终没有完全解决客户的问题。所以尽管操作该项目的广告公司实现了盈利，但是没有真正解决客户的问题，就谈不上为客户提供了有效的服务。
那么，为什么一个好方案却得不到完善的执行呢？我个人认为至少有这样几个原因：
一）企业内部问题。
一些方案从解决营销问题的技术层面上来说的确是个好方案，但是并没有涉及到企业内部问题或者一时不能改变企业盘根错节的内部问题。从而由于企业内部问题给方案的执行带来相当的执行难度，甚至导致方案得不到完善的执行。这样就影响到营销问题的解决。比如企业内部责、权、利不明，又比如企业机制不灵活，或者企业组织架构过于繁杂等等都有可能使好方案得不到执行。
二）方案执行人员的素质问题。 方案执行人员的素质不均衡会导致对方案的理解不透彻，从而影响到方案的执行。一个没有接受过良好培训或者没有受过足够培训的方案执行人员不能作出出色的成果。这样不但不可能很好地执行方案，还有可能使方案的执行严重走样，其结果就是严重影响到营销问题的有效解决，甚至会产生更多的问题。
三）缺乏有效的监督机制。
所谓监督机制，就是管理者告知并指导方案执行人员应该做什么和激励他们去做好。缺乏有效的监督机制也使好方案得不到执行的原因之一。监督机制是控制方案执行效率和效果的有效保障。方案是否执行，执行得怎么样，企业的管理当局都应当做到心中有数。否则就容易导致失控。
四）缺乏有效的奖惩激励制度。
大多数人是需要激励和特殊的刺激才会努力工作的。例如金钱回报、社会承认、个人问题的解决、工作竞赛等等。
此外，还有一些公司不用传统的报酬方法激励他们的员工并获得了极大的成功，如盛大的酒会、温泉、旅游、额外的度假等。
缺乏有效的奖惩激励制度，方案的执行人员就看不到自己努力工作的回报，这样会严重挫伤他们的工作积极性。
以上原因都会导致一个好方案得不到完善的执行，从而影响到营销问题的妥善解决。
怎样避免因好方案得不到完善执行而导致的失败呢?
一个好方案得不到完善执行，不会因为所有的原因都发生在同一个方案的执行上，而是因为其中的某一个或者某一些原因。有针对性地解决导致问题的原因，也就解决了问题的症结所在。如果因为企业内部原因，就先处理企业内部问题，理顺企业的组织架构和各级部门乃至每一个员工的责、权、利，或者大刀阔斧地解决企业中盘根错节的种种问题；如果是因为方案执行人员的原因，那么就加强培训；如果是因为缺乏有效的监督、激励机制，那么就下大力气去完善它。
总之，有了一个好的方案，就一定要想尽办法去完善地执行它。当然，如果发现方案本身有问题，就一定要及时纠正，这是毋庸质疑的。
帮助客户成长还有一个关键往往被忽略，那就是帮助你的客户成长。我们有些同行害怕客户成长，以为如果他们和我们一样专业，我们就会失去客户。其实不然。如果客户经过我们的服务，在它的领域得到了成长，他会对我们更有信心；如果客户在我们的专业上也得到了成长，那么双方的沟通就会更便利。不要担心客户的成长，因为他不可能独自处理所有的问题，尤其是烦琐的广告。所以，即便是阶段性的服务，或者只是单项的服务，也要站在客户的立场上，帮他想想他的问题和未来的发展，帮助客户成长，就是帮助我们自己成长。
三、为给客户提供有效的服务，我们该做什么？
前面说到，为客户提供有效的服务有若干个关键，看起来真的不太容易。那么，为了能够给客户提供有效的服务，我们该做些什么？
我认为，要想给客户提供有效的服务，这样几点是我们必须做的：
专业首先我们必须专业，我们的市调人员一定是专业的市调人员，我们的策划人员一定有深厚的理论素养、丰富的策划经验和广博的知识面，我们的设计人员一定有相当专业的设计能力，我们的AE从事的一定是专业的客服工作……只有专业，我们才有可能为客户提供专业的服务，唯有专业的服务，才能是有效的。
团队我们必须是团队作战，任何一个项目都不是一个人能完成的。它需要有不同专长的人并肩作战，优势互补，并在项目的实际运作中形成深厚的默契。
另外需要说明的是，团队作业不能简单理解为流水线作业，在一个项目中，每一个环节都不是孤立的，比如策略形成和创意表现之间不存在明显的界限和分水岭，文案和设计之间也不可能各自为阵。一个项目的完成固然有一个作业流程，但是流程中的各个环节之间应该存在互为补充的关系，而团队中负责各个环节的主创人员也应该对伙伴的工作有相当的了解和认识。
学习学习力是广告人必须具备的基本素养和基本能力。道理很简单，团队作战需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他将干什么，而同时也需要你的伙伴明白你在干什么和将要干什么；另外，也许你会在一年之内服务四、五个行业的七、八个项目，要求你对你所服务的每个行业、每个项目都有相当的了解。没有很强的学习欲望和学习力，行吗？
客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？
案例对比：
·草率而为，导致无功而返
A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。
·一个方案，让客户点头
谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。
谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。
点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！
支招：给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？
第一招：加强培训
企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。
代表人物发言：张某某企业区域经理
我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。
第二招：模拟演练、过程指导
为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
代表人物发言：朱某某企业区域经理
我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。
第三招：现场指导、亲自示范
对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。
营销资料架构及模版
模版涉及战略解决方案、产品解决方案、产品组合、产品和成功故事等
将营销资料分成五个层级：愿景与使命、战略解决方案、解决方案、产品组合及产品 （五个层级渐次深入，上层营销资料是下层资料的概括，下层营销资料则是对上层资料的有效支撑和具体阐释。）
战略解决方案参考模版（以华为为例）
1、 解决方案标题（10字以内）
方案标题尽量反映技术带来的愿景，而非以技术本身为标题
2、 口号标题（20字以内）
简明概括该方案的主要客户利益
3、 愿景（15字以内）
整个解决方案的概要，重点突出华为对此领域的整体看法
⑴ 此技术或解决方案将给终端用户带来的体验及生活变化；
⑵ 市场机会概述；
⑶ 华为的作用概述。
4、 市场机会（30句左右）
该部分描述人们通讯的需求带来的市场机会，为现象描述。
⑴ 可先整体描述市场需求，再逐点分析；
⑵ 最后点出：“华为深刻理解市场需求??”。
5、 商业实现（30句左右）
该部分讲述运营商应如何抓住市场机遇，带来商业成功。
⑴ 叙述为实现机会所需进行的合作、产业链整合及运营商变革转型将遇到的挑战等； ⑵ 华为在此中的作用。
6、 华为解决方案（30句左右）
简述华为的客户化解决方案、产业链地位及其能给运营商带来的利益。（并指出支撑此战略解决方案的产品级解决方案。）
⑴ 华为解决方案概述（包括对产业链的整合）；
该部分请避免写成对解决方案组网图的解说，而从其所能实现的功能方面来谈。 ⑵ 给客户带来的利益；
可分点罗列。
⑶ 相关产品级解决方案简介。（可选）
建议以如下形式书写：华为以以下解决方案实现这一XXX解决方案的愿景：
XXX解决方案1：??概述??
XXX解决方案2：??概述??
如果平台为网站，可以用“了解更多”链接到相关的解决方案。
解决方案/产品组合参考模版（以华为为例）
解决方案（20句之内）
1、 解决方案标题
客户一类需求的解决方案名，请遵循以下原则：
⑴ 以容易理解，清晰描述其能解决的问题为原则。
⑵ 也可以解决方案的品牌名命名。
⑶ 同一版面下的解决方案命名规范需保持一致
2、 口号标语
以简短的句子或短语、词组概括该方案给客户的最明显利益。
3、 客户需求
可分成两部分来写：
⑴ 终端用户的通讯习惯改变、行业的趋势，使运营商面临的机遇与挑战。
与用户高度相关的解决方案（如业务解决方案及涉及高速上下行因而影响用户体验的3G、HSPA、NGN和IMS等解决方案），都请尽量从终端用户需求的角度来描述市场机遇以至行业趋势，简单描绘出“用户（或业务）驱动市场”的情境。
与运营商自身运行维护高度相关的解决方案（如降低传输成本、低成本覆盖和安全容灾等），则可更多地从运营商建设高效网络、拓展市场和树立优质网络品牌的必要性、紧迫性等方面，水到渠成地引出华为的解决方案。
⑵ 从该方案能为客户带来哪些利益的角度，对方案进行简明的解释。
用一两句话，既解释该方案能解决的问题，又言简意赅地说出该方案能给客户带来的利益。
4、 华为方案
该部分介绍华为方案的亮点。华为在该领域能给客户带来的利益优势（经验、技术和平台等）。
特别请注意的是，亮点都应分成两部分来说，即包括“是什么”和“对客户意味着什么”，避免自说自话。各个亮点都须有针对客户利益的落脚点。
另请采用对比、形象化和具体化等方法，使浏览者形成直观印象。
比如：与其只说我们的方案的高可靠性，不如简单举出例子。还可罗列数字，进行定量的描述。
5、 方案应用概要（可选）
如需增强客户信心和提高可信度，可用2，3句话突出本方案的成熟应用和华为在该领域的丰富经验。但不宜简单罗列所有的应用案例，以免过犹不及。
6、 包括的子方案概括（可选）
如果该方案包括几个子解决方案，可对每个子解决方案进行精简的叙述。格式为： XXXX解决方案1（粗体）????????????????
XXXX解决方案2（粗体）????????????????
7、 客户利益
分点罗列给客户带来的利益，为每个归纳出一个小的要点。尽量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口丰富”等技术层面的优势罗列，而从客户的角度进行挖掘。
产品组合（20句之内）（要求通解决方案）
1、 解决方案标题
2、 口号标语
3、 客户需求
4、 华为方案
5、 方案应用（可选）
6、 客户利益
产品系列介绍模版（20句之内）
1、 产品标题
⑴ 采用行业通用的规范命名方式，以便于客户查找。
⑵ 标题中一般不推荐使用华为的产品品牌名，除非已是受到广泛认可的成熟产品品牌，因为这也可能给不熟悉公司产品品牌名的客户带来不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。
2、 口号标语
以简短的句子或短语、词组概括该产品给客户的最明显利益。
3、 产品是什么
给客户带来利益的角度对产品进行简单解释。
4、 华为产品优势（可选）
华为在该产品领域的市场地位和特点优势。
注意采用对比、形象化和具体化等方法，使浏览者形成直观印象，比如定量地列数字说明，或将数字与业界平均水平进行比较等。
5、 产品应用概要（可选）
如需增强客户信心和提高可信度，可用2、3句话突出该产品的成熟应用和华为在该领域的丰富经验。但不简单罗列所有的应用案例，以免过犹不及。
6、 客户利益
关键词：互联网金融 差异化 SIVA
引言
过去的一段时间中，互联网金融经历了从荒漠到绿洲的爆炸式发展，以“余额宝”为例，上线仅5个月，资金规模已突破1000亿元，用户数近3000万。与其合作的天弘增利宝基金成为国内基金史上首支规模破千亿的基金。余额宝的推出更是带动了包括网络、零售、传统金融等多个行业涉足网络金融的羊群效应，腾讯和苏宁云商纷纷与基金公司等合作推出类余额宝产品，平安证券、交通银行等也纷纷推出自己的货币基金产品。
研究综述
互联网金融是一种不同于传统直接金融与间接金融的新模式，未来，其很可能成为一种固有的金融模式。在这种模式下，现有的金融业的分工和专业化被大大淡化了，取而代之的是电脑运算技术，金融家和普通百姓都可以通过互联网进行各种金融交易，以往的各种金融交易被大大简化，并易于操作，市场参与者更为大众化，更为民主。（谢平等，2012）Goldman Sachs（2012）预计，未来4年全球支付总量将以年均42%的速度增长，2016年将达到6169 亿美元。互联网金融依托移动支付功能和互联网社区的成熟而产生和发展，我国目前兴起的互联网金融模式主要包括网络基金、保险销售和融资等在内的网络金融服务；包括第三方支付、P2P信贷和众筹融资在内的互联网居间业务以及包括电子银行在内的传统金融服务的互联网延伸。
一般来讲，互联网金融仅包括网络金融服务与互联网居间服务。对于传统金融业造成的影响，学界存在一定的争议，有学者认为（巴曙松，2013）互联网金融的产生与发展，将带动传统金融行业的变革，形成新的竞争格局，有助于金融行业的整合与发展；有的学者（万立猛，2013）则认为互联网金融仍有很长的路要走，现在谈动摇传统金融业为时尚早，而传统金融行业在一些细节创新方面则可借鉴互联网金融模式。
营销模式方面，杜征征（2013）经过研究得出结论，互联网金融营销模式主要存在着营销主体观念陈旧、营销体制不健全、营销模式单一、金融产品组合的广度和深度有限等问题。
我国互联网金融发展现状分析
我国互联网金融起步并不晚，上世纪九十年代便产生了第一家网上银行。而本文将着重讨论金融网络服务与金融居间业务，这部分业务相对于网上支付与电子银行等相对较晚，但发展十分迅速。
目前，互联网金融服务名目众多，据中国电子商务研究中心监测发现，互联网金融包含了网络支付、网络贷款、网销基金等近10个细分领域。余额宝的巨大成功无疑鼓励了众多与互联网和金融有关联的公司，也开始纷纷效仿，利用已掌握的稳定客户资源，开展类似的金融服务。
（一） 以成熟门户为依托的传统金融线上模式
以支付宝“余额宝”为代表的互联网金融服务，主要是通过成熟网站所拥有的广泛客户群体和社会感召力，使目标受众通过日常生活中更为大众化的方式，而非专业性较强的金融机构，来认识和参与金融活动。
基金产品与网站的合作模式，可以看作是现代金融的销售模式延伸。根据CAPM（capital asset pricing model）假设，投资者将根据风险和收益两项因素制定投资决策。根据CAPM，
资产i的预期回报应当包含无风险利率收益、系统风险下的预期市场回报率与无风险回报率之差的收益。作为普通投资者，尤其是相对较为缺乏金融市场相关知识基础的普通百姓，潜意识的无风险利率应当是银行一年期存款利率，以此为基准，衡量投资产品的收益能力。以“余额宝”为例，通过其运作模式可见，“余额宝”实际上是支付宝为用户建立的基金购买账户，通过与货币性基金对接，余额宝能够实现较为稳定的收益，由于货币型基金投资对象往往为安全性较高、流通性较强的货币性金融资产，即定期存款、活期存款、债券以及央行票据。对于普通投资者来说，与定期存款相比，可以近似地认为两者具有相似的风险系数。而投资者可以随时赎回货币型基金份额，但未到期支取定期存款则将损失利息收益。对于投资者来讲，货币型基金产品弥补了投资定期存款丧失的机会成本。随时申购赎回的机制，也弥补了投资者对于中间商的违约风险预测，如支付宝发生违约，投资者可以通过即时赎回来止损。加之，目前“余额宝”的年化收益率约为6%以上，明显超过银行一年期存款利率。越来越多投资者青睐“余额宝”则不足为奇了。
（二） 以线上平台为媒介替代的金融模式
这部分互联网金融服务主要是P2P的信贷模式，简单来说就是互相不认识的借贷双方，通过贷款网站对于贷款项目的描述，以及贷款人的信誉资料等作为基础进行信贷交易。这种模式无疑是具有巨大风险的，由于缺乏相应监管，以及网络本身的不稳定性，导致贷款的还本付息安全性缺乏保障。然而，经济的客观规律就是，较高的风险对应的是较高的收益。P2P信贷网站通常承诺12%甚至更高的年化利率，作为借款人的风险补偿。高利率刺激之下，那些风险偏好度较高的投资人，由于线下投资渠道狭窄、资金闲置、资金收益愿望强烈等等原因，选择互联网信贷。
差异化营销与SIVA模型
互联网金融的特点是，覆盖面较广，一旦厂商进入市场，就不存在其他壁垒，受益于网络的计算能力和巨大的信息量，互联网金融市场基本可看做是一个完全竞争市场。当市场渐进饱和时，厂商之间的竞争将围绕价格展开，最终将产生一个规格产品价格相同的竞争结果。因此，想要在金融互联网化的大潮中站稳脚跟，差异化营销是非常必要的。
SIVA模型是由“整合营销传播之父”――唐・舒尔茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四个核心概念之和，即解决方案（solution）、信息（information）、价值（value）以及入口（access）。
解决方案（solution）。解决方案是当客户面对一个问题时，他或她设计出的一个解决问题的具体办法，这个办法中可能包含厂家提供的产品、服务，以及一套组合方案等等，解决方案可能不止一个，客户就是利用这个意向进行下一步的活动。
信息（information）。信息是一个相当易懂也非常重要的要素，这里的信息主要是指客户通过各种渠道搜寻解决方案相关的信息，比如：品牌、渠道、价格、口碑、使用寿命、操作方式等等。
价值（value）。经过上述阶段的工序，客户已基本整理出一套或几套的备选方案，且较为清晰明确。这一阶段是客户通过诸如询问、搜索、模拟等方式，从不同渠道获取备选方案之间的优劣对比，从而评估各个备选方案的价值，进而确定解决方案。
入口（access）。确定备选方案以后，客户会根据所选取的方案寻找具体解决的路径，从哪里获得资源从而达成方案。客户会寻找并评估方案的执行难易度等，确定每个步骤所必须的途径。
互联网金融营销模式构建
SIVA模型适用于依托于云计算技术支持的现代电子商务。由于互联网产生的巨大数据量，客户每次网上搜索和网上浏览，都可以看作是对厂商潜在的提出购买需求。互联网巨大的信息量对于客户来讲，是一把双刃剑，一方面，可以帮助客户查询全面详实的所需信息，并与其他客户互动；另一方面，由于信息量过大，很容易发生信息超载。因此，为每个客户量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我们所说的差异化营销的细化程度应当更高，甚至细化到每个人。
互联网金融的营销模式，要从高度的同质化转向差异化，按照SIVA模型的基本模式，应当设计如下的步骤。
（一） 解决方案
互联网金融的辐射面主要为互联网用户，主要目的是提供资产保值增值的解决方案。首先，应当根据客户平时的资金能力进行分类，比如存款量、浏览产品和服务的价格偏好等等；然后，通过简明扼要的广告和推广，将针对不同客户群体的金融产品和服务推送给客户，推送的金融产品可能不止一种，其意义在于，让客户形成一种潜意识，即通过X产品可以理财，而究竟具体程序如何，则不必详述。
解决方案在于让目标客户形成一个印象，有这样一件产品，可以成为其备选方案。其主要路径在于广告、媒体、推送、社交网络等等。营销的差异性从该步骤就开始产生效果，因目标客户是通过细分过的，因此，面对不同的客户，推广的解决方案也从一开始就产生了差别，也就是说企业应当找准客户，定向推广。
（二） 信息
信息步骤是通过前一步的效用，想吸引到的目标客户进行解释和推销，在营销过程中，针对不同的客户，应当采取不同的营销措施，有针对性和偏向性的进行推广。比如，针对年轻客户，尤其是白领阶层的年轻人的理财需求，可以通过新媒体，采取图片及视频等方式进行推广，语言应当暨实用与流行于一体，致力于将复杂专业的专业词汇以通俗易懂的方式解释清楚。
（三） 价值
由于网络的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客户往往能够从多方面对产品进行评估，能够收集到所需的各种信息。同样，对于互联网企业来说，创新很难躲过竞争对手的眼睛，最终的竞争局面往往都会形成寡头竞争的模式。因此，企业产品应当趋于多样化，多层次化。“懒人理财”的模式是针对客户的吸引手段，而互联网金融企业，则应细化产品，将不同的产品提供给不同需求的人群，为客户评估价值，省去一部分客户无法完成的专业分析。比如可以推出组合式钱包服务，将客户的资金通过其风险偏好的选择不同，为其分层次投资不同风险的产品，或者根据时间长短进行搭配。
（四） 入口
入口是企业为客户量身打造的一种步骤，这一部分，应当尽量减少客户不必要的注册和登记等等步骤，为客户减少不必要的时间浪费。由于高速和便捷的需要，互联网金融也将会同其他互联网业务一样形成品牌效应。
整合后的互联网金融的SIVA营销模式，见图1。
结论与展望
互联网金融是一个新生事物，不可否认它具有广阔的前景，然而，像其他互联网衍生产品一样，互联网金融产品的发展将不可避免的经历混战之后的一统。想要在互联网金融混战中获得一席之地，则需从差异化模式入手，从产品各个方面进行差异化的营销，本文选用的SIVA营销模式，正是互联网时代的一种新兴营销模式，每个互联网参与者都有属于自己的轨迹，我们称之为moments，通过针对性强的一系列营销和推广，实现量身定制式的互联网金融服务，是未来金融发展的一个新的趋势。
参考文献：
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【关键词】我国证券公司；营梢策略；应用措施
我国证券公司在建立营销战略方案的过程中，需要构建完善的战略管理方案，根据其实际需求，建立健全战略体系，发挥战略方式的作用，建设高素质人才队伍，逐渐提高其经济效益。
1证券公司营销原则
证券公司在营销期间，需要遵循一定的原则，保证营销方案的先进性与可靠性，满足其发展需求。具体原则为以下几点:
1.1遵循盈利性原则
企业在经营发展中，需要追求利益，而在盈利过程中，对法人资格与独立核算等方面进行管理，提高核算下作质量，做好成本控制下作，通过营销方式创造更多利润，以此提高其经济效益，拓宽业务模式，获取良好的发展机遇。
1.2遵循安全性原则
安全性原则主要就是在证券公司营销期间，根据自身资产情况、收入情况、信誉情况等，科学开展分析下作，对其安全性与风险性进行分析，及时发现其中存在的安全隐患问题，采取有效措施解决问题，避免产生严重的经济损失，为证券公司的长远发展与健康经营奠定基础。证券公司具有独立经济实体的特点，在资金管理方面，需要做好平衡下作，不仅要提高经济效益，还要自负盈亏，注重经营期间的安全问题。一方面，需要充分贯彻相关安全性原则，有利于减少资金管理方面的损失，提高预期收益的获取效果。其次，不可以一味的重视经济效益，要根据资金安全性特点等，科学开展相关管控活动，明确盈利口的，塑造良好的社会形象。
1.3遵循流动性原则
我国证券公司在经营管理期间，需要具备一定的资产变现能力，可以对债务资金进行全面的处理，提高资产流动性，满足现代化发展要求，通过科学的方式对其进行处理，逐渐优化工作机制。
1.4遵循创新性原则
我国证券公司需要在国家科技进步的情况下，针对激烈竞争市场的需求，做好创新下作，遵循相关创新性原则，制定完善的下作方案，利用创新方式对业务进行处理，以此拓宽营销渠道。同时，在创新形式下，需要做好金融产品的创新下作，在激烈竞争的市场中，提高自身竞争能力，谋取一定的生存方式。
1.5遵循社会性原则
我国证券公司在营销期间，需要遵循社会性原则，就是在经营活动中，将社会利益作为出发点，全面提高社会效益。首先，需要改善公司社会形象，协调与社会之间的关系，塑造良好的品牌。其次，需要规避对社会带来的损失，为社会发展带来经济效益。最后，需要提高经营管理下作质量，增强其下作效果。
2证券公司营销思路
在我国证券公司实际营销的过程中，需要理清自身的营销思路，根据相关下作要求对其进行处理，保证其经济效益。具体思路表现为以下几点:
2.1信息管理措施
经营管理部门需要科学应用信息管理方式，明确自身下作要求，创建高效管理体系，优化其下作形式，满足现代化发展需求。对于信息管理下作而言，需要对客户、经济、政策、法律、消费等相关信息进行分析与总结，建立专门的信息管理机构，通过全面的分析方式，做好信息收集与管理下作。同时，需要利用科学的下作方式，全面改革传统的下作形式，提高信息技术应用成效，满足证券公司的实际发展需求，达到预期管理口的。同时，需要利用网络信息技术，实现网络化服务，广泛应用先进技术形式，通过科学的下作方式，对其进行处理，加快信息管理发展速度，提高自身的竞争能力。
2.2全面分析客户需求
证券公司需要对客户需求进行全面的分析，利用动态化管理方式，把握根本商机，寻找自身盈利与发展的机会，在满足客户需求的情况下，全面提高下作质量。同时，需要了解客户对于证券方面的欲望，在把握商机的情况下，需要对客户收入情况、喜好情况等进行了解，掌控投资倾向与风险防控观念，在培养新客户的情况下，结合当前证券公司发展的宏观经济条件，制定动态化的管理方案。另外，需要全面关注竞争对手的经营情况，分析与掌握其对于口标市场的定位要求，及时发现自身在营销方面存在的问题，采取有效措施解决问题。
2.3产品开发思路
我国证券公司需要注重产品开发下作，在全面分析客户需求的情况下，制定针对性的产品开发方案，以便于满足市场中不同客户的需求，拓宽产品的营销渠道。同时，证券公司需要制定长期的产品开发方案，全面了解市场发展情况，利用科学的开发方式，对证券产品进行创新，打造多元化的服务体系，通过合理的下作方式，逐渐提高自身服务水平。另外，证券公司需要对产品使用深度进行分析，适应市场需求方面的变化，建立健全管理机制，逐渐发现新客户与市场，以便于拓宽自身业务，提高证券公司的经济效益。
2.4营销战略思路
证券公司在营销方面，需要明确自身战略思路，保证营销下作的成功性。首先，需要拓宽自身的业务范围，根据资源情况与经营情况，制定完善的战略方案，遵循扬长避短的原则，提高经营下作成效。其次，需要做好战略定位下作，主要包括:服务方面、市场开发方面、形象方面、产品方面、价格方面、促销方面等定位。最后，对于不同的证券公司而言，自身业务具有独特的性质与特点，需要根据自身发展需求等，制定针对性的营销方案，逐渐提高下作可靠性与有效性。
2.5全面提ru服务质量
证券公司具有服务性特点，因此，只有提高自身服务质量，才能做好一系列的营销下作，发挥战略性优势。在此期间，最为重要的就是维护自身信誉，在实际服务期间，通过科学的管理方式，及时发现信誉度问题，采取有效措施解决问题，在提高自身信誉度的情况下，培养客户对于证券公司的认可程度，以此增强下作成效。因此，证券公司在实际发展期间，需要重点维护自身形象与信誉度，树立正确观念，建立健全信誉成本机制，以此增强信誉管理下作效果，满足其发展要求川。
2.6金融风险的预防措施
证券公司需要全面分析市场中的金融风险问题，主要因为证券具有高风险特点，在实际经营期间，经常会出现不同程度的风险问题，严重影响自身经济效益与竞争能力。以此，相关部门需要做好风险防范下作，将其作为重点下作任务之一，不仅要降低经营风险，还要保证营销下作安全性。同时，在风险管理期间，需要对客户风险与公司效益进行协调，在二者相互对称的情况下，减少客户的损失。且在证券产品开发期间，需要明确产品风险情况，做好利益与风险之间的协调下作，根据营销下作要求，建立健全风险防控预案体系，及时发现安全隐患问题，采取有效措施排除隐患，以便于控制市场中存在的金融风险，提高自身下作效率。
2.7提高经济效益
证券公司需要根据自身实际发展需求，通过科学的下作方式提高自身经济效益，满足其实际发展需求。在此期间，需要注重自身为客户提供的服务，协调盈利与发展之间的关系，在提高自身经济效益的情况下，提升社会效益。首先，在营销下作中，需要充分应用各类资源，提高资源利用率，避免出现浪费现象。其次，需要对产品价格体系进行合理的设计，明确差价与佣金，降低营销成本，做好成本管理下作，以此增加经济效益。最后，需要正确处理营销下作与经济效益之间的关系，通过合理的安排方式，制定长效的盈利机制，从根本上提高经济效益，同时，需要做好账口处理下作，制定完善的坏账管理机制，解决其中存在的财务风险问题。
3证券公司营销策略
在实际发展中，需要做好营销下作，制定完善的战略方案，明确营销下作要求与具体的实施策略，拓宽市场营销渠道，提高自身经济效益。具体措施为以下几点:
3.1明确营销主体
证券公司需要明确自身营销主体，根据各类活动特点等，对其进行全面的管理，创新下作形式，形成基本的营销机制，逐渐提高市场营销能力。第一，承销主体分析。对于证券承销下作而言，属于公司最为基本的资本经营形式，也是公司在职能创造中最为集中的体现方式。在实际承销期间，需要对股票、债券等进行全面的分析，在社会公众营销的情况下，科学选择公募或是私募发行方式。通常情况下，在对证券进行承销期间，可以将市场分为一级或是发行两种类型的市场[’]。第二，经纪主体分析。证券经纪，主要就是在营销期间，对资本进行再次配置，科学的经纪方式，可以提高资本配置下作效率，优化其下作体系，满足现代化证券公司营销发展要求，全面提高其经纪效益。
3.2拓宽营销渠道
作为证券公司而言，营销渠道较为重要，是提高经济效益的主要方式。因此，需要拓宽自身营销渠道，创新业务方式，全面分析市场潜在情况，做好分支结构与网点的分析下作，掌握营销特点与要求，对其服务方式进行创新。由于证券产品的营销渠道较为复杂，具有多元化特点，因此，需要针对相关下作要求，创建完善的管控方案，积极改革营销方式。例如:在证券市场中，一此消费者还不知道股票的定义，不能积极购买证券产品，因此，公司需要做好宣传下作，为消费者树立正确观念，使其可以对证券产品产生正确的认知，以此拓宽公司的营销渠道。口前，我国证券公司在营销的过程中，主要的营销渠道为营业部与远程服务部。在实际下作中，虽然可以通过渠道的设置，提高产品营销效果，提升公司的经济效益，但是，还是存在较大局限性问题，无法保证营销下作质量。因此，证券公司需要制定完善的营销方案，根据市场实际发展需求，积极拓宽当前的市场营销方式，一方面，公司需要增加市场容量，对各个部门的营销下作进行指导，提高自身下作质量。另一方面，公司需要与银行合作，建设相关营业网点，在资金结算的情况下，科学开发新客户，保证营销下作水平可以满足证券公司的实际发展需求[6]。在我国信息技术发展的过程中，证券公司也可以利用网络营销方式，积极建设网络渠道，通过科学的创新模式，逐渐提高网络营销可靠性与安全性，塑造良好的品牌形象，打破传统营销下作局限性，满足其实际发展需求[f}l
3.3促销措施
证券公司在促销下作中，需要做好人员促销、广告促销等下作，发挥先进促销方式的积极作用。第一，人员促销。在应用此类方式的过程中，需要做好与客户之间的交流下作，在面对面交流的情况下，提高自身服务水平，宣传证券产品的观点，引导客户全面采纳自身意见，使得客户快速接受营销服务。在此期间，公司需要培养高素质人才队伍，使营销人员可以掌握良好的促销技能，提高自身服务水平，更好的解答客户各类疑问。第二，广告促销方式。在广告促销中，证券公司需要制定完善的广告方案，杜绝虚假、夸大的广告内容，使市场潜在客户可以对证券产品产生一定的信服度，在短时间之内，拓宽公司的证券产品销售规模，提高客户的满意程度，全方面提升自身经济效益。
4结语
撰写人：___________
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期：___________
2020年客服经理年终工作总结
__年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至__年末，实现总授信额度5。___亿元，带动对公存款___多万元，实现]方案-范文＇库。整理。利息收入___多万元，实现]方案-范文＇库。整理。中间业务收入29。___万元。个人管户企业__成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批__下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家__企业，利用交叉营销，实现]方案-范文＇库。整理。年末新增对私存款___万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前___位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了___银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习___银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力＇方案范文。库。整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
__年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
__年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
IBM是什么？蓝色巨人？一群技术极客组成的公司？
IBM现在告诉你，他还要帮助你做营销。“IBM还是个Nerd（书呆子），但我们要把科学引入营销艺术。”IBM企业营销管理集团（EMM）副总裁李有群在接受《成功营销》独家专访时这么说。
好莱坞式传奇
在技术派当道的IBM管理层中，李有群表现出难得的风趣。“我很想在大家面前说中文，但是有很多专业术语实在不知如何表达。”首次在中国媒体前公开亮相，李有群这样调侃自己。即使中文不是很好，对数字有绝对的敏感，在演讲过程中多次核对、纠正同声传译者对几个数据的说法。
这种敏感，除了职业、专业使然，是否还源于在拉斯维加斯靠脑袋挣钱的过去？
李有群可以说是一位天生的企业家，进入IBM之前，拥有一连串的创业经历。高中时就创办了他的第一家软件公司，还是提供营销解决方案的公司Unica的创始人。Unica曾是IBM的供应商，其在营销方面的创新举措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30亿美元收购，这才有了之后的EMM――2010年6月组建的IBM企业营销管理集团。李有群现在仍兼任Unica品牌的首席执行官，酝酿着其他收购计划。
在麻省理工学院上学期间，李有群一度每个周末都混迹于拉斯维加斯的赌场。周五晚上飞过去，周六晚上回学校。不过，那个时候李有群并不是沉迷赌博。他曾是该学院传奇组织“21点”小组的一员。“我们是算牌，不是赌博。”李有群说，“那就像一个真正的公司在运作，整个团队有35个人，每年的业绩都是成倍增长。”
这段赌场疯狂故事后来被拍成了好莱坞电影《决胜21点》。虽然李有群认为电影并不很真实，过于戏剧化，但仍不失为一段值得说道的经历。
步入职业经理人生涯
除了Unica，IBM还收购了另一家软件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于网络分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理，新组建的EMM企业营销管理集团旨在提供营销解决方案以及为面向业务营销主管的销售活动提供保障。李有群负责管理的就是这么一个隶属于IBM的行业解决方案部门，他要离开创业生涯，进入职业经理人领域。
从智能手机到社交网络，再到网络电视，林林总总的新技术改变了人们的消费方式、购买方式以及企业与个人的互动方式。互联网的功能在不断外延、扩大，并通过社交网站、移动终端等，提供了更多的关联。以前网络内容主要是由媒体提供，而现在消费者可以通过微博、播客等各种各样的渠道提供他们的想法，为网络提供内容。在这一过程中，营销模式也在迅速演变。如今的消费者变得很强势――他们可以在合适的时间以合适的价格购买他们所需的商品。当他们凝聚到一起，可以很轻松地捧红或者毁掉一个品牌。
“2010年在美国，网上由消费者提供的有关产品的信息达到了约5000亿条。企业必须从以产品为中心变为以客户为中心，赢得客户，保留客户。”李有群说，“营销的目标就是激发需求，产生更多的潜在客户，为公司的品牌进行服务。”
消费者的信息和需求如何获得？在先后收购了Unica、Coremetrics之后，IBM全面发力进军营销技术市场。IBM将EMM部门作为“智慧商务”（Smar ter Commerce）计划的一部分，融合IBM全球的技术与服务资源，将为市场带来更广泛的营销功能以及其他的职能支持，从而帮助企业创建以客户为中心的业务。“我们要把科学引入营销艺术，利用技术、利用数据，将营销艺术的想象力、创造力和策略规划做得更好。”
IBM的EMM解决方案帮助企业在计划及预算、人力及流程、数据及资产和衡量及业绩几个层面推动实际市场营销价值。通过部署EMM解决方案，将帮助提高在线转化率、增加市场活动、提高客户重返率、减少市场周期/提高效率、精准定位广告提升业绩、改善市场活动质量等。
“这是更为一体化的服务，EMM解决的是所有端到端的问题。”在李有群设想下，CMO应该不需要从一个软件跳到另一个软件，不需要好几家甚至几十家供应商，而需要一个整合营销方案供应商。
开拓中国市场
李有群的这次公开亮相，甚至动用自己的个人传奇经历吸引目光，就是为了带领EMM拓展中国内地市场。
“我们在中国内地才刚刚开始，但是在美国、欧洲，以及亚洲的新加坡、泰国、印度和台湾地区，都有很多公司在用EMM的解决方案。”即使在中国是从零开始，李有群当然也懂得榜样力量的重要性，他借助欧洲最大的金融服务机构之一――ING荷兰国际集团的案例来说明。
金融机构如果只采用单一渠道与客户沟通，其运行时间点和客户需要的时间点肯定是有差异的。比如，客户希望的是他们在想要找到银行的时候就能立即实现，但实际上他们只能跟着银行的时间转。ING意识到这一点，并且希望提高营销活动与客户的相关性。
所以，ING就在EMM解决方案的帮助下这样开始改进：运用公司网站、邮寄信件、电子邮件、电话中心和分支机构等多种渠道分别与客户进行沟通，并运用这些渠道分析收集客户的交易信息，包括他们的一些上网行为。通过对这些数据进行动态分析，ING就能够了解客户下一步的行为，比如他可能需要的服务和产品是什么，他有什么投诉或建议等等。这些信息都存在EMM提供的中央决策服务器里，当这个客户出现在ING某个分支机构或者是登录ING网站时，针对这个客户的定制服务或者是产品就可以自动出现。同时，在与客户沟通的时候，会出现之前收集的与他相关的数据信息，由此做出相应的反馈。
【关键词】电信运营 市场营销策划 闭环管理 精细化管理
1 引言
当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。
2 现状及问题
从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。
从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。
从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。
综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。
3 营销策划定义
从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。
从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。
4 市场营销策划闭环管理
基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。
4.1组织架构及管理职责
电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。
关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。
(1)省公司管理职责
负责省级营销活动传播工作。
负责兄弟部门会签工作。
负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。
负责在通信管理局的报批、报备工作。
负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。
(2)地市公司管理职责
制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。
根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。
对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。
跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。
地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。
4.2六大原则
参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：
(1)扩展性原则
针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。
针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。
(2)区隔性原则
针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。
针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。
(3)效益原则
科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。
合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。
规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。
(4)品牌提升原则
营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。
(5)渠道匹配原则
营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。
(6)闭环管理原则
营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。
5 闭环设计流程
从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：
5.1营销活动的设计内容
(1)明确营销背景。
(2)选择目标客户。
(3)制定营销活动规则。
(4)确定营销活动执行时间。
(5)确定营销活动推广渠道。
(6)投入宣传资源。
(7)确定营销目标。
(8)预估活动效果。
(9)做出活动预算。
5.2编写营销活动方案的三个原则
(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。
(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。
(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。
5.3营销活动方案的审批
(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。
(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。
(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。
5.4营销活动的执行、跟踪及稽核
(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。
(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。
(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。
5.5营销活动的评估
(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。
(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。
5.6营销活动的存档管理
营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
……
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为工业品营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
一、 检视市场：工业品营销“繁荣”后的“忧患”
“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前工业品企业与工业品营销“繁荣”背后的“忧患”。
1、 检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；
2、 检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，工业品的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；
3、 检视自身：工业品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战；
二、 反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术”
关注华为营销：从土狼到狮子的演变
华为1988年以2.4万元创业起家， 2003年销售额为317亿人民币，成功进入全球电信市场，成为为本土企业营销的优秀典范。
华为成功于广揽高素质、开拓型、敬业型的人才，以狼性的营销铁军将三流的产品卖到了一流的市场，营销人员高薪水的背后是高素质、高压力；
华为成功于营销战略从公关型--推销型--营销型—咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；
1、 工业品营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；
2、 工业品营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；
3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
三、 强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”
这是谁的错？
笔者曾陪同朋友去购买钢厂所需的一种变电设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去问了，但所有厂家营销人员没有一个能根据钢厂情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知识、简单的物理换算公司，一天下来才搞明白，这是谁的错？
不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……
工业品决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯！
1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通； 不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；
2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；
3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；
4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；
5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；
6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；
7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；
8、客户服务速度化：工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；
9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；
四、 寻找方法：工业品营销“多元”提升“节点”
虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。
工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。
掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。
提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；
学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；
总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；
3、自管
工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。 其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。
计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；
执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；
4、客户
吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，那么，签单将更加顺利.
随着中小企业网络营销意识的不断提升，以及网络营销手段和方式的多元化，原本单一的网络营销模式逐步进入整合时代。大企业对于网络营销应用的高端需求，应运而生了专业的网络营销策划机构及外包服务公司。
不管是企业是选择专业的服务公司还是自己建立专门的网络营销团队，当前都要面临实战型网络营销专业人才稀缺的问题。因此，具备一定规模的网络营销策划公司都有一个完整的团队来为企业提供服务。从技术开发、设计美工、方案策划、项目实施，专业的公司所提供是一套网络营销整体解决方案。
如何根据企业实际情况实施有效的整合网络营销方案，李智从运营的“爱买茶”等B2C商城的实践经验来分析几个重点：
网站建设
网站始终是企业在互联网的门脸，不管您是建设企业网站、B2C商城，很多企业首要要求就是页面美观、功能强大。企业建站是为了产生其商业价值，除了网站设计和功能外，企业更多考虑的是建设利于SEO的实用型网站。同时基于Web2.0架构的网站将会成为主流，随着网站功能的越来越强大，网站设计上更注重用户体验和互动交流，交互性越强的网站，用户黏性越强。
网络推广
网络推广目的是为网站获取更多的有价值流量，同时也是为了宣传企业的网络品牌形象。当前网络推广的主流方式不外乎门户广告、搜索竞价、邮件营销、无线营销等，在Web2.0营销日趋成熟的今天，SNS社区、视频、博客、微博等应用也逐渐被企业所接受。企业在投放网络广告的选择上，应充分考虑自己的目标客户群在哪里。财大气粗的大企业，有个误区就是认为狂撒广告就会有效果。然后，有些网络广告并不能有效针对企业的目标客户群，花了大把的钱，获取的都是垃圾流量。
流量转化
企业网站通过网络推广获取流量后，如何有效的将这些流量转化成订单，将是整个网络营销的最终目的和推广效果的体现。这些商业流量都是企业的潜在目标客户，获取这些客户的联系方式并建立即时沟通，网站上的在线客服工具必不可少。有专职客服值守的网站，比在家坐等客户电话所获取订单量要高很多。
客户管理及服务
