时间：2022-04-16 23:36:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇会员制营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【摘要】我国药品零售业经过几轮价格战的冲击以后，会员制作为一种新的竞争手段正在被越来越多的药店所采用。但是在对药店会员进行分析的同时，还要有针对性地推进药学服务以及进行分类、分级管理，以提高会员的忠诚度。药店实施会员制开展差异化服务，有利于提高自己行业内的竞争优势。但是在会员制开展的同时也存在着一些问题，需要做相应的改进，文章将具体分析下其中存在的问题及解决对策等。
【关键词】药店 会员制 会员卡
一 引言
药店会员制已经成为了业界一个老生常谈的话题，积极的推行会员制成为了药店赢利模式的重要组成部分，也已经在全国范围内进行了复制。实行会员制的药店，有很多是失败或半途而废的，有些顾客申请了会员卡后就觉得可有可无了，店长觉得推行会员制影响了自己的利润指标，因而该制度在推行中也存在着严重的阻碍。
二 药店会员制存在的问题
（一）药店会员制服务的内容雷同性高，严重的缺乏针对性: 从当前多数会员制药店的整体情况看，除了为会员提供的服务内容除价格折扣外，还可以为老人会员免费体检、开展各种健康讲座、设立起会员日提供更优惠的价格等一些相关的项目。但是，会员制药店却难以给会员提供更加专业化的药学服务以及针对性极强的个性化服务。
（二）药店的“坐商”心态十分严重: 因“坐商”心态的影响，就导致了无法从注重药品供给保障的传统经营模式中走出，没有建立起以消费者为中心的营销模式，因此，也就不具备持续营销能力来不断吸引消费者。在这种情况下，使会员卡的附加值较低，不能和企业的营销活动产生联动。
（三）部分药店的会员制服务是变相的价格战: 受到药品价格战的影响，其中的部分药店在会员制的具体实施过程中还没有脱离价格竞争，一般是会费越高或消费金额越多，享受的价格优惠越大。以价格的优惠来吸引会员的方式，很容易被限制，也容易被竞争对手模仿。从目前的情况看，一些评价药店已经开始向会员制药店的价格优惠政策发起了进攻，部分药品的价格明显低于会员价，这就可以看出会员制药店在价格方面并不具备独特的优势。原来的会员折扣率再无任何吸引力，在利润空间被压缩后，药店将无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。
（四）对会员缺乏有效的管理: 在市场经济条件下，要开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。现阶段，开发一个新客户的费用是留住一个现有客户费用的六倍。因此，要采用有效手段对会员进行有效管理，不断吸引会员对实施会员制的药店尤其重要。总之，我国会员制的会员，存在着诸多问题，如忠诚度低、会员意见处理不及时等问题，都需要及时的改进。
（五）对会员制度的认识和宣传力度不够: 抱有传统思维的药店经营者，总会认为药店有其特殊性而不适合搞会员制营销，还有的认为医保卡就是某种程度上的会员卡。我们可以看到，整个社会正由于人们的收入不断增长而呈现出新的消费结构，消费者阶层也开始出现分化，通过这一系列的竞争，企业也能更加准确的识别和定位自己的目标消费者，实现差异化经营。药店营销也正从传统的产品营销、服务营销向关系营销、体验营销、信息营销发展，这就要求药店具有更高的认知力和洞察力，并深入的研究消费者行为和价值，保证自己的策略不但符合不断变化的市场需求，而且能有效提高投入产出比。
（六）从业人员的素质较低，执业药师问题比较突出:从业人员的高素质是执业药师的配备，也是会员制药店开展专业化药学服务以及针对性个性化服务的基础。我国执业药师数量缺乏，相关的法律法规制度还不健全。此外，执业药师在职不在岗的现象很明显，缺乏执业药师的配置和使用规划，在我国还没有形成执业药师使用和培养的机制，总之，对执业药师的管理存在弊端已经成为了提高会员制药学服务水平的瓶颈。
三 药店会员制的解决方法及发展远景
（一）实施以会员类型为基础的差别定价: 差别定价是会员制药店的一个重要特征，也是由会员制药店实行差异化经营的宗旨所决定的。通过实行差别定价，消费者剩余才能达到最大。针对于消费者需求特征而分类的会员，其支付意愿的差异和对价格敏感性的差异给实现药店的差异化定价提供了基础。从这些状况上可以看出，会员制药店可以针对不同类型的会员实施不同的价格策略。
（二）根据消费者的特征对会员进行分类: 市场中的消费者是以具有相似需求的群体方式出现的，而人们的基本消费需求一般表现出相异性和相似性，消费群体需求的相异性又给市场差异化竞争提供了先决条件。对于会员制药店来说，应该根据消费者的特征来开发会员，并对会员进行分类，制定相应的销售方案，设计合适的服务流程，从而提高药店的利润率。
（三）满足会员健康需求，并不断推进药学服务: 随着人们的健康意识不断提高，药学服务也成为了消费者首选“产品”，并将成为零售药店生存发展的关键因素和核心竞争力。但是，消费者的不同需求又决定了药学服务的差异。因此，会员制药店应该根据会员的类型不同，有层次地推进药学服务。扩展药学服务包括为会员提供感知服务以及建立追踪服务制度，建立消费者与药店的心理联系，方便会员的服务程序，建立起追踪服务制度。不断深化并提升药学服务的内涵，来展现出企业特色，在竞争中立于不败之地。
（四）注重会员忠诚度的培养: 稳定数量的会员是会员制药店成功经营的基础，培养会员的忠诚度是保证并继续开发会员数量的关键之一。药店会员忠诚度的高低取决于该会员对药店提供的让渡价值的感受。药店提供给会员的让渡价值越大，该会员的忠诚度也就越高。药店可以针对不同类型的会员设计不同的服务流程，通过不同途径来提高会员的让渡价值。药店可以增加服务时间、服务项目等，来提高其让渡价值。
四 结束语
综上所述，药店实行会员制，给企业带来了良好的经济效益，同时也给消费者提供了方便，但是在其中的问题也是较为明显的。只有针对不同的问题采取不同的有效手段，才能从根本上解决，从而促进会员制的长远发展。
参考文献
［1］ 黄莺《论我国药店会员制的实行》，《中国药店》2009年06期第54页。
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这使普尔斯马特在全国的欠款问题公开化。与此同时，北京店不断遭受供货商诉讼，卷入无休止的纠纷当中；昆明店同样因货款问题遭遇供货商抗议，正在整顿之中；天津店被“停业整顿”，在武汉，因为担心受到拖累，供货商也正暗中集结，准备应对之策。在登陆中国八年之后，普尔斯马特第一次遭遇广泛质疑。
作为全球最大的仓储制会员店、美国第三大超市，普尔斯马特以会员制起家并坚守会员制，是第一个将会员制理念引进中国的外资企业，在中国陆续开设41家分店，去年在中国年销售额达60亿。但其坚持的会员制模式在中国却频遭挫折，特别是在一些二三线城市，几乎没有几家会员制超市能够有出色的经营表现。
事实上，为了摆脱会员制带来的经营困扰，一些地方的普尔斯马特会员店开始“变味”，从去年下半年至今，普尔斯马特把北京石景山、广州、昆明的3家会员店改成大卖场，在长沙会员店，会员和非会员都可以进店购物，这与会员制的根本立场相抵触，在商品结构、营销策划等经营思路上已经逐渐偏离了会员制商店的经营模式和轨道。
作为一种新的零售模式，会员制仓储超市给零售商以无限憧憬：给会员以5%-10%的价格优惠，刺激消费者购买更大量的商品；提供有限的优质商品，降低物流配送能耗；阔绰的停车位，没有拥挤的人潮，创造良好的购物环境，并根据会员的资料提供个性化服务。这一切都非常符合商业逻辑。
如此充满希望的商业模式为何在中国一直步履蹒跚？
文化识别之难
会员制与生俱来的功能就是进行文化识别、身份识别。作为一种经营模式，会员制起源于中世纪的娱乐业，彼时的贵族因不屑与平民为伍而组织了各种类型的封闭式会员制俱乐部，后来，会员制也延伸到其他商业服务领域。
即使索尔·普莱斯在创立第一家会员制仓储超市的时候也并未曾意识到这种模式的远大前程，但这并不妨碍会员店的蓬勃发展。1976 年全球第一家会员制超市普莱斯会员店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顾客群太小，不得不通过吸纳更多富有的个人消费者才得以幸存与壮大。
目前，会员制仓储超市已不仅仅是其所宣称的取代批发商的功能为小零售商提供货源，而是拥有大量的个人消费者，在中国也是如此。这里的商品品种远不如大型购物超市那么多，山姆会员店的商品只有4000多种，而沃尔玛购物广场则超过2万种。但会员店商品的品质与价格比一般超市要高出一档。在美国，会员制仓储超市成为不断出新的生活消费类奢侈品的最大集散地。在会员制仓储超市模式上业绩优异的好事多(Costco Wholesale)的首席执行官詹姆斯·辛格尔说：“我们必须像名贵的百货店萨克斯第五大道那样做。”
在国内的会员制仓储超市中人们会发现，同样用来进餐的一套瓷器，会员店里只有少量的几种精品，价格很高，而在一般超市你可以买到2元一只的碗。会员店的销售通道更宽，更安静，绝没有一般超市的人满为患以及促销小姐不停地跟踪劝说。
A.C.尼尔森公司发现，在美国所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的 54%。美国零售咨询专家迈克尔·希尔维斯坦在其名为《只买贵的》的书里这样解释会员制仓储超市的定位：这些人愿意在令他们心动、但不必付全价的商品上花更多的钱，他们在像纸巾、洗涤剂和维他命之类的小东西上不愿意选择价格昂贵的，而是选择贴有会员店特制标签的。据Deloitte ＄ Touche公司接受美国直销营销协会的委托所做的一项调查表明，在执行“会员制”营销方案的零售商店，顾客加入成为会员决不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。
缺少稳定的阶层
实际上，会员店就是要抓住高端商品低价销售的细分市场，会员店并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。富裕阶层、小生意人、酒店等团体购物者才是会员店的目标消费群。它并未企图笼络绝大多数消费者，即使在美国，会员制仓储式零售也只占其零售总额的大约 4%。所以那些不愿交纳会员费的消费者、那些为了一斤鸡蛋便宜2毛钱而不计时间成本排队一个小时的消费者、那些多频次购物且每次购物量很小的消费者都不是会员店的目标消费群，不来也罢。
中国的会员制仓储超市只是稍加本地化后直接移植的零售模式，而这种模式的文化烙印在中国同样充分的体现出来。由于相对偏远及需要大宗购物，它至少在两方面形成了身份识别：你至少得有车，并且能承受一次性较高额的生活消费品支出。
那么接下来的问题就是，在中国目前还没有形成稳定的中产阶层之前，会员店的发展壮大最需要想象的是，中国未来在多长时间会有多少人步入这一阶层，同时具有中产者的心态。这是会员店所面临的最大的现实挑战。
就当前而言，如果出于市场占位的需要，比如山姆会员店与麦德龙，那么则可以期待后市的发展，期待高速增长的中国经济催生越来越多先富起来的人；而如果像普尔斯马特那样在国内采取特许经营，近期的盈利成为必须，那眼前的困难就会导致混乱。
以收会员费在中国不合时宜来解释会员店销售低靡并没有根据。事实上，在会员制模式上最为执著的麦德龙在国内并不收取会员费，并采取多种变通方法，比如没有会员卡的任何人在进超市之前办一张临时卡也可以等同正式会员卡一样购物，但是我们仍然看到麦德龙的单店以及整体的销售额不尽人意。除了最重要的目标消费群体有待成长之外，会员店与一般超市、批发市场存在多层的竞争重合，重合的竞争大大削弱了会员店模式的竞争力。
会员店并不一定拥有更低的价格。会员店中有许多商品是直接进口的，或者是超市自有品牌商品，与一般超市不具可比性；而相同种类的商品，在会员店中大都只是精选几种品质较好，价格也相对较贵的品种；而与一般超市完全相同的商品，消费者会发现，其实价格并不一定具有优势，有时甚至比某些超市还贵，而且需要你购买大包装量的商品。
竞争重合之痛
会员店本该在某些同类商品上形成的比价优势在国内超市业激烈的低价竞争中失于无形。根据国家信息中心中经网的数据，2003年国内连锁零售企业平均利润率仅为0.91%，这个数据表明两个方面：一是企业运营成本高企；二是零售商品的毛利率非常之低。有业内人士甚至指出，超市的利润并不来自于销售商品的毛利，而来自于对供应商征收的进场费、上架费等各种费用。超低价竞争成为超市业的常规手段，会员店的低价折扣优势并不明显。
很多会员店的忠实消费者表示，会员店吸引人的地方是其拥有很多一般超市所没有的商品以及良好的购物环境。那么，会员店目前极其重视的团体会员、小生意人，他们是否乐意前往？在中国结果仍然是不一定。
导致不一定的原因来自三个方面，一是传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点会员店做不到。
第二个原因来自于一般超市的竞争。一般的超市普遍设有团购接洽处，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务。而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。
第三个原因来自于更细分的专业卖场的竞争，比如国美、苏宁等电器连锁商。它们的专业销售往往比会员店拥有更低的进货价格与销售价格。
当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至。同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根，缩减商务旅行开支。凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？
九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，而7天连锁酒店（以下简称7天酒店）则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各有特色。
九寨沟喜来登：多种方式推广，破除淡季魔咒
“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只有几千人，就已经算满员了。去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。今年十一算不上旺，只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况，“今年由于地震，许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”
九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。
和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和网络，这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说：“九寨沟喜来登在追求标准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。
对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。
何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增多，主要来自日本、韩国、新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中男性居多，休闲度假者居多。
与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜来登所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村，这无形中帮助九寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带来意想不到的惊喜，比如“喜达屋顾客优先计划”。在旺季，九寨沟的酒店人满为患，但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。“这个计划在全球的推广与执行，延长了九寨沟喜来登的销售旺季。”张鸿华说。更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。据说，在全球五星级连锁酒店中，喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的，这对许多旅客颇具诱惑力。通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费，的确让人心动。但对九寨沟喜来登来说，它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段，而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。
除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。在大城市，五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如政府年会、经销商会议等，这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。“既能度假、旅游，又能举行的会议，这才是它们心目中的理想场所。”张鸿华说，“这样的会议一般选择在年底或者年初。”因此对九寨沟喜来登来说，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。
从2006年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。毕竟，要捱过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。事实上，喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影说：“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的价格我们会灵活掌握。我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。”
当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说：“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。”通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。
7天酒店：会员制营销让淡季不淡
今年9月，一封封E-mail被发送到“7天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10月入住7天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200万”的诱人字眼。
7天酒店创办于2005年，目前拥有300多家连锁店。“7天会”为7天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。
与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。7天酒店CEO郑南雁对《新营销》记者介绍说，7天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。
在经济型酒店业，通过携程、E龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。但7天酒店却摆脱了对中介的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订机构，使7天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说：“传统的，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。”
7天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。郑南雁说：“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。”
郑南雁强调：“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。”
据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7天酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300万，消费会员为100多万。
7天酒店还自主开发了一套基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标＋水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线预订、WAP预订和短信预订。此外，7天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。
网络营销和电子商务概念逐渐清晰
网络营销和电子商务这一对紧密相关又具有明显区别的概念总算逐步清晰起来，曾经，对此认识的误区表现在两个极端，一方面，许多人认为在网上销售产品就是网络营销，另一方面，一些提供企业电子邮件或者网站设计的公司就声称那些服务就是电子商务的全面解决方案。
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标（如品牌或销售额）的一种营销手段。
搜索引擎的变革
CRM概念热起来
客户关系管理（CRM）的指导思想是通过先进的软件技术和优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育等，以便改进对客户的服务水平，提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，并缩减销售周期和销售成本，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，为企业带来更多的利润。当众多的.COM公司无法取得满意的利润时，将眼光转向新兴的CRM，企图出奇制胜，显然也不足为奇，然而，到目前为止，对CRM的应用水平，很多还处于概念培育阶段，离真正的客户关系管理还很远。
垃圾邮件管理办法出台
网络营销的健康发展，离不开相关政策法规的支持。随着电子邮件营销收到普遍重视，垃圾邮件泛滥的问题也日趋严重，对垃圾邮件的管理是许可Email营销成功的重要保障。2000年8月，中国电信出台了垃圾邮件处理的具体办法。但是到目前为止，关于如何认定垃圾邮件，如何投诉等具体问题，还没有一个明确的说法，也不知道什么时候才能真正执行。
中国电信将垃圾邮件的定义为：向未主动请求的用户发送的电子邮件广告、刊物或其他资料；没有明确的退信方法、发信人、回信地址等的邮件；利用中国电信的网络从事违反其他ISP的安全策略或服务条款的行为；其它预计会导致投诉的邮件。
网络企业开始关注网络营销
网络企业对网络营销的普遍关注大约开始于2000年4月份，在那斯达克股票市场开始剧烈震荡之后，投资人开始对网络公司谨慎投资，甚至对.COM已经失去了信心，在融资越来越艰难的情况下，许多网络公司想到了还可以利用少花钱或者不花钱的网络营销方式。
调查资料表明，网络公司选择网络媒体做广告的主要原因是价格比传统媒体要低得多，如果不是资金原因，估计网络营销估计不会得到网络公司的重视。至于其它方面的网络营销手段，网络公司和传统企业网站一样都处于初级阶段，不仅不能充分且合理地利用网站注册用户的资料，从网络营销的角度考虑，大多数网站设计甚至非常不合理。
网络广告形式多样化
网络广告已不再仅仅局限在标准BANNER广告形式，各种规格的按钮广告、异型广告、插播式广告、文字链接广告已经获得普遍的应用，其效果也获得了广告主广泛的认可。 但是根据我们测试的一些资料，新型网络广告的点击率仍然不高，与标准BANNER广告的0.4%—1%左右相比并没有太大的改变。好在国外的一些研究结果为网络广告挽回了一些面子：网络广告的价值不仅仅表现在点击率，除了1%的点击者之外，网络广告对其余99%的观看者同样会产生影响。
会员制营销浮出水面
临近岁末，终于有几个电子商务网站推出了会员制营销的形式，虽然看起来还很幼稚，带有太多拷贝国外网站的痕迹，这也不足为奇，本来，会员制营销就来源于美国。在美国，这种网络营销手段被证明为有效的方式，为中国网上零售网站所采用。
会员制营销在中国的前景如何，取决于多个方面的因素，如，网站的技术水平和管理能力，会员网站的理解和努力程度，以及整个网上消费市场规模等。
2002年的中国网络营销
【摘要】：影响网络营销的因素也呈多极化方面发展，既有利于网络营销的因素，也有影响网络营销正常发展的因素。六个方面值得引起关注：（1）搜索引擎营销向深层次发展；（2）网络广告应用更深入；（3）垃圾邮件太多了；（4）Email营销退信率太高了；（5） 网上销售产品简单了；（6）网络实名显露光明前景。
?（1）搜索引擎营销向深层次发展
以关键词为代表的搜索引擎营销是2002年萧条的网络广告中的唯一亮点，尽管网络广告市场总体下滑，关键词检索市场份额去却节节上升，美国交互广告署（IAB）的统计结果显示，关键词检索形式的网络广告市场份额也从2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根据调查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究报告，美国互联网用户最主要的网络应用依次为：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究产品/服务（63％）、本地信息（60％）等。可见，近80％的用户都使用搜索引擎，仅次于电子邮件，这种状况与CNNIC历次调查的中国网民使用网路服务的行为相一致。可见，在世界范围内，搜索引擎都仍然是最重要的网络营销工具之一。
国内主要搜索引擎全面开始付费登录之后，并未改变人们应用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登录并获得好的排名仍然是网站推广的基本任务之一。搜索引擎登录只是搜索引擎营销的初级形式，关键词广告将搜索引擎营销的定位更推进一步，因为利用关键词检索的方式，在搜索结果页面显示广告内容，可实现高级定位投放，用户也可以根据需要更换关键词，相当于在不同页面轮换投放广告，因而总体营销效果更加显著。不过，国内的关键词检索市场目前还处于起步阶段，搜索引擎的主要服务方式为付费排名，关键词广告的方式并未得到广泛应用，这也将是未来重要的一个发展方向。
（2）网络广告应用更深入
（3）垃圾邮件太多了
2002年的垃圾邮件增长速度实在惊人，是有史以来最快的一年。CNNIC第十次互联网络发展状况统计报告（2002.7）中的数据显示，用户平均每周收到的垃圾邮件数为6.9封，按照目前的水平，2002年每人将收到的垃圾邮件数量为360封，大约为同期美国用户的一半。这些数字是全部互联网用户的平均值，在网上公布的电子邮件地址将收到高于平均值几倍到几十倍的垃圾邮件！难怪一些网管抱怨，每天收到的垃圾邮件近千封，真正有价值的邮件反而很难被发现，可能都被当作垃圾邮件删掉了。
垃圾邮件为什么会爆炸性地增长？通过对垃圾邮件的分析发现，垃圾邮件也并非都是盲目的，而是“有明显的针对性”，对于较少使用的邮箱，收到的垃圾邮件通常也比较少，而对于活跃的邮箱，尤其是公布在网上的Email地址，更加容易受到垃圾邮件的青睐。这种状况与一些收集邮件地址的所谓“网络营销”软件密不可分。这些非法搜索用户Email地址的软件，打着“网络营销”的旗号，利用了部分用户急功近利、贪图便宜的心理来牟取私利，对网络营销环境造成了很大破坏。尽管国内已经成立了反垃圾邮件组织，但能够遏制垃圾邮件的泛滥仍然是个未知数。
（4）Email营销退信率太高了
与传统直复营销中用户被动接受信息不同，开展许可Email营销的前提是拥有有效的用户邮件地址资源，并且将有价值的信息有效地送到用户的电子邮箱。用户主动加入邮件列表，自然希望能按时收到自己订阅的信息，但越来越高的退信率却为Email营销带来了很大的问题，即使拥有大量的用户邮件地址资源，仍然无法“在正确的时间用正确的方法将正确的信息传递给正确的人”。
评价Email营销的有效性有多个指标，送达率是其中最重要的一个。邮件退信率的上升就意味着送达率的降低。根据“网上营销新观察电子周刊”的退信情况统计，近年来邮件列表退信率在不断上升，从1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底邮件列表的退信率为35%，2002年3月底已经达到43.9%，2002年12月，更是达到接近50％的历史最高水平。此外，根据笔者对Email营销专业领域的了解，一些服务商遭遇的邮件退信率比这些数字还要高，已经接近甚至超过60％！造成邮件列表退信的主要原因包括：邮件服务商对邮件列表的屏蔽、用户废弃原来的邮箱、免费邮箱终止服务、用户加入列表时的邮件地址不准确等。
（5） 网上销售产品简单了
建设和维护一个完善电子商务功能的网站并非易事，要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等一系列复杂的问题，不仅投资巨大，而且需要大量专业技术人员，这在目前的情况下对于大多数企业还很不现实，即使从技术和资金上可以实现，但网上销售对于整体销售而言可能所占比例很小仍然，大规模投入不一定合算。随着一些网上商店平台的成功运营，网上销售产品不再复杂了，电子商务不再是网络公司和大型企业的特权，而逐渐成为中小企业销售产品的常规渠道。
（6）网络实名显露光明前景
与搜索引擎中的关键词检索类似的还有另一种“关键词”，不同的服务商使用不同的中文名称，即CNNIC阵营的通用网址与3721的网络实名之间的竞争。2002年10月31日，微软最终舍弃CNNIC转而支持3721而使得网络实名继续占据上风，并且在中文关键词市场上处于垄断地位。国内各大中文搜索引擎都集成了3721网络实名的服务，作为一种便捷的网站检索和访问方式，网络实名的作用日益显现出来，用网络实名进行推广网站也将成为一种常用的网络营销手段。
如果网站已经注册了网络实名，用户访问网站就更加便捷，在浏览器地址栏输入改网络知名即可直接达到目标网站，并且可以用中文名称，这是网络实名最主要的优点。尽管在应用简便方面有明显的优势，但是，如果不知道某个网站的网络实名，或者企业没有注册网络实名，要获得更详尽的检索结果，利用搜索引擎检索将更能接近用户需要。目前在3721注册网络实名的网站数量还无法于主要搜索引擎收录的网站数量相抗衡，可见网络实名仍需要进一步发展完善，其网络营销价值也有待进一步挖掘。
综述：2003年的中国网络营销
【摘要】：2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等，但与此同时，网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。
2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等，但与此同时，网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。这种状况说明：一方面，网络营销在企业中的应用正逐步走向深入；另一方面，国内的网络营销离规范经营还有很大的差距。
1、网络营销迎来搜索引擎营销时代。如果说2002年是网络广告革命的一年，2003年则是搜索引擎独领的一年：2003年的中国网络营销迎来了搜索引擎营销时代。以搜索引擎为主的网站推广服务已经为许多企业所认可，也成为网络营销服务领域的核心业务之一。但同时也应该注意到，搜索引擎营销过热并不完全是好事，搜索引擎虽然很重要，但并不是万能的，仅仅依靠有限的几个搜索引擎难以保证网络营销取得全面效果，不应忽视搜索引擎营销之外的其他网络营销手段。
2、网络会员制营销得到快速发展。
网络会员制营销是电子商务中一种有效的营销模式，笔者在关于2000年中国网络营销的综述文章中曾提出“会员制营销浮出水面”，时隔3年，现在的网络会员制营销已经在国内大型网络公司已经获得了广泛应用，不仅受到大型电子商务网站的重视，也扩展到其他网络服务领域，如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。但由于对网络会员制营销模式还缺乏足够的认识，因此在实际操作中还存在一些问题。尤其在2003年上半年，以“短信联盟”为代表的网络会员制营销模式几乎到了过热和失控的状态，最终这种短信联盟被有关部门所取缔。而在其他正常的业务领域中，网络会员制营销模式更多的表现在效果不如预期的理想。
3、网络营销服务市场初步形成
网络营销服务是一个新兴的领域，现已展现出勃勃生机，已形成一个巨大的、快速增长的市场，也成为网络经济最坚实的基础。根据时代营销对中国网络营销服务市场进行的调查研究，目前最常见的网络营销服务内容包括：域名注册、虚拟主机、网站建设、搜索引擎登记以及网络实名注册、google关键词广告业务、供求信息、通用网址等。在网站推广服务方面，服务商的主要业务模式为：主要门户网站的搜索引擎付费登录、网络实名注册业务、百度搜索引擎竞价排名服务等。此外也有相当数量的服务商经营yahoo、google等搜索引擎的国际推广业务。
4、网络营销服务出现三大特征
时代营销的研究发现，网络营销服务表现出一些比较明显的特征，主要表现在：
（1）网站建设与推广一体化。有一定实力的服务商通常都提供从域名注册、虚拟主机（主机托管）、网站建设，以及搜索引擎登记等网站推广服务，网络营销服务一体化趋势比较明显，这也从一个侧面反映出一个信息：企业需要有实力的专业网络营销服务商。
（2）网络营销服务产品化。网络营销服务具有产品化的趋势，像在线销售商品那样采用购物车销售模式，一些常见的网络营销服务如搜索引擎付费登录、竞价排名、网络实名等已经形成了规范的定价和销售模式，可以方便地实现在线销售。另外，虚拟主机、网站建设套餐等服务也出现规范化和产品化经营的趋势。
（3）网络营销服务仍处于较低层次。尽管网络营销服务已经取得了明显的发展，但总体来说服务层次仍然较低，主要表现在目前的网络营销服务主要集中于网站建设与推广相关方面，这只是网络营销服务的最基本内容，一些深层次的网络营销服务如市场研究、网络营销顾问服务等尚未形成气候，这些“看不见”的网络营销服务还不太容易被企业所认可。
5、网络营销的欺诈行为出现新的特点
网络营销中一直存在一些欺诈现象，如虚假网络广告、交付给用户的商品与网站介绍的不符、产品质量及售后服务无法保证等，这种现象一向只是个别信誉不高的公司所存在的问题，但2003年网络营销的欺诈行为比以前更加明显，涉足欺诈经营的范围有扩大的趋势，并且某些领域出现行业欺诈现象，多数服务商甚至不少知名企业也参与了种种欺诈活动。比较突出的领域如短信服务、网络广告恶意点击、google关键词广告、网络会员制营销中的佣金欺诈等。
效果显著俏销全国
康驿公司生产的康泽牌活性能量水生成器以“签合同包效果,无效退货”的承诺,征服了大江南北广大中老年朋友。三年来,数十万台的销量足以证明产品的过硬品质和神奇功效。该产品拥有两项国家专利技术,通过南京大学分析中心的权威检测论证,被中国特效医术研究会评为特殊贡献奖,先后荣获“消费者质量信得过产品”、“中国驰名品牌”等称号。该产品是一款简约方便的家用饮水机,尤其适合中老年朋友使用。把普通的饮用水倒入饮水机,通过高磁螺旋能量场处理后流出来的水便成了弱碱性的小分子团活性水了。它的渗透力、溶解力、乳化力、代谢力等十分强大,能迅速进入人体,参与血液循环,促进新陈代谢,排毒去浊,活化细胞,改善酸性体质。对原发性高血压、低血压、冠心病、脑动脉硬化、Ⅱ型糖尿病、失眠、便秘、慢性胃炎、肠炎、胆肾结石、痛风、前列腺炎等多种疾病,短期就能见到明显效果。长期饮该产品能改善消除这些慢性疾病,恢复健康身体,全国已有数十万人受益,好评如潮。今年初,公司在民间奇药“舒风散”的基础上又开发了“草本精华舒压养生膏”和“舒压养生精华液”,配伍了数十味名贵中草药,专门针对原发性高血压,只需外敷、喷涂三个晚上就可以让血压恢复正常,有效率98%以上,停药不反弹者70%以上。即使严重的Ⅲ期高血压或效果缓慢、高低不稳定的,巩固使用1-3疗程,也能收到很好效果。
特色养生捆绑销售
创意新颖速占市场
2008年康驿公司增加了中医特色养生项目,公司花巨资收集、整理、发掘中医绝技,聘民间奇人,请杏林高手,终于形成了一套自成体系的中医绝技养生大全,包罗了心脑血管、骨关节、消化系统、呼吸系统等全科解决方案。今年起将此技法大全对商免费培训。随着草本精华舒压养生膏、舒压养生精华液(喷涂)的定型、上市,公司把活水器与中医特色养生绝技尝试,进行一种捆绑、组合,形成优势互补、功效互增,以满足人们对健康的需求。于是许多商在销售活水器的过程中又为用户提供中医绝技养生方面的技术服务和中药外敷特色服务。有的加盟商在为用户提供绝技推拿、舒压养生膏外敷法治高血压病的过程中辅以饮用活性能量水,均收到很好的疗效,不仅为患者提供了方便,也增加了自身的经济效益。经过不断的总结和调研,康驿公司正式推出了一种全新的复合营销模式,把有限的资源进行组合、渗透,形成一种高回报的营销方式。首先把产品和产品(活水器和舒压膏、活水杯、能量水直饮机等)、产品和服务(上述产品和中医绝技养生技法)进行优化组合,然后采用会员制加积分制的推广发展模式迅速打开市场,在短时间内创造最佳的效益。
低迷市场创新营销
健康产业前景广阔
眼下保健品市场鱼龙混杂,许多产品都是说得好听,用时不行,更有甚者,制假、售假泛滥,吃亏上当的人真不少,因而导致保健产业市场整体低迷。康驿公司的活水器、舒压养生膏敢于和用户签订使用合约,对效果负责,而且通过组合捆绑式营销,更是实惠于民,让利于民。例如成都经销商方先生采纳公司建议的这种新颖复合营销的具体做法是:在居民小区摆健康咨询台,免费帮居民测量血压,解答健康养生方面的问题,同时宣传了公司产品。许多中老年朋友对产品感兴趣,他便采用集中讲课、一对一服务的形式,进一步把公司产品特点宣传到位。他把活水器+养生膏、活水器+360元养生积分卡捆绑,让中老年朋友按照自己的实际情况进行选择,并和客户签订一年的养生保健服务合同。有的人选择活水器同时接受舒压养生膏的外敷降血压服务,有的人选择活水器加中医养生服务,平时来蒸蒸脚、做个理疗之类的。用户购买时签发会员卡一张,同时发放12个月的会员保健品津贴领取券,会员每月可到健康服务中心领取价值60元的保健品一份,如蜂胶、深海鱼油、液体钙、银杏叶片等(成本7元左右),会员用户使用产品效果满意再介绍其他客户消费产品或服务,则按实际消费金额的15%-20%赠给会员宣传奖励积分,会员用积分可兑换公司的保健产品,如电子血压计、活水杯、能量水直饮机等,年度内累结到3000分则可免费参加养生三日旅游活动。方先生用这种会员制+积分制的复合营销方式,三个月发展1000多名客户。这种方式的好处是:产品本身不贵,享受好产品的同时还额外获得一年12份保健品,帮助公司宣传,更有保健礼品拿,这种新颖的方式很受中老年朋友喜欢,而方先生这样干,一年收入6位数是稳的,还要争取七位数。
目前公司制订了灵活的加盟政策,做活水器独家则可免费做舒压养生膏、舒压养生精华液的独家(县级1.2万,二级市市区2.4万),做舒压养生膏(县级0.5万,二级市市区独家1.5万),可按优惠价供应活水器。公司对所有商均免费培训中医绝技养生技法,同时让有兴趣的朋友先试用相关样品,验证效果,充分了解市场,从而有把握有信心做好。
相关链接:盐城康驿公司活水器样品特惠,试用舒压膏,一人量一盒3瓶仅需付120元特别费用,三人即三盒以上每盒100元,五盒以上一律免费配赠公司最新出品的植物草本舒压养生精华液,使用方法同养生膏,用于高血压后续的巩固或治疗。
单位:江苏盐城康驿保健用品有限公司
地址:江苏建湖县太平开发区
电话:0515-86080072、86280072
手机:13801410141
[关键词]会员；积分；南航
随着我国航空运输市场的进一步繁荣，人们的信息获取更加的便捷、选择的余地更大，民航业的竞争也越来越激烈。中国有句古话道出了其中真谛，叫作“得民心者得天下”，那在航空运输市场中就应该是：得常旅客者得市场。可见，航空运输市场竞争的焦点就是客户的争夺，在当前航空运输市场越来越同质化、等价化的形势下，要想稳固老客户又要得到更多新客户的青睐，就必须坚持以“客户为中心”，为客户提供更加全面细致的服务，强化客户关系管理；而对于会员制企业来说，如何将客户关系管理与会员制度结合应用，如何掌握会员消费需求、心理需求，如何通过数据库分析制订成功的营销方案，是企业实行会员制成功与否的关键。目前南航使用的是明珠会员俱乐部及明珠商城为旅客提供额外的一些服务。
1南航明珠会员的现状
目前南航明珠会员超过2500万，作为亚洲最大的航空公司，南航一直非常注重会员的出行品质以及常旅客服务。近年来，明珠俱乐部更通过明珠快讯、明珠网站等自有渠道大力推广95539、B2C直销促销产品：如“南航携手钻戒950，三重好礼等你拿”“95539电话支付购票四重奖”活动等，努力抓住有价值的会员群体，让其成为南航稳定的常客。南航销售服务热线95539除了让会员可轻松实现与南航全方位的沟通互动外，还特别为会员推出了多种超值体验套餐。
2南航会员管理存在的一些问题
2.1大量会员属于沉睡状态
南航拥有如此多的会员，但是很多会员是处于沉睡与半沉睡状态，如何能够更好地刺激和利用这些会员客户，是目前南航面临的一个很重要的问题。我们都知道一个统计，每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每收到一个顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客；获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6～10倍的工作量；客户水平提高2成，营业额将提升40%。南航的会员管理制度虽然都是旅客的一种自发的行为，但是真正的实名认证体系并不是很严格，因此会员信息的完整性和真实性都是很难保证的，因此唤醒沉睡会员及半沉睡会员迫在眉睫。
2.2客户对积分管理的体验度不高
国际、国内的航空公司几乎都有自己的积分管理体系，每个航空公司都希望通过这些方式为旅客的出行创造附加价值，但是很多旅客仍然对航空公司的忠诚度不够高，除了大家对价格及服务的考量外，大家对积分管理的体验度不高是有直接关系的。虽然南航一直致力于满足客户需求的积分管理体验的设计，但是同国内及国际上的知名航空公司比较还是存在着差距，积分对客户的吸引力及互动性不强，因此如何解决这个问题，对今后会员的忠诚度是有很大关系的。
2.3客户的细分管理不够合理
南航的会员系统虽然会为会员提供一些特价的产品，但是大量的会员对这些的信息的针对性感到不适很强，如何能够对不同类型的用户推送不同类型的产品和服务至关重要。在不同的季节和时间段对用户的需求掌握还有待进一步提高。不同类型的会员的区分度应该更加合理。
2.4积分的使用不够灵活
南航在积分的灵活性上还是不太完善，很多积分的兑换还是不够灵活。目前南航主要使用的是积分，而积分加现金和电子券等早就在国航的会员管理上得到了应用，作为亚洲最大的航空公司，在适应市场发展的变化上还有待提升。另外在同合作方的积分通兑方面也有很大的提升空间。同时在酒店、银行等合作方面的营销手段还有提升的空间。
2.5移动端的推送不够流畅
虽然南航拥有2500万的明珠会员，但是在与会员的交流和服务上还是存在很大的提升空间。目前随着移动端的快速发展，大量的会员选择移动端的服务，而南航的会员却还没有真正享受到移动端的增值服务，特别是一些有很高价值的信息不能有效地传递到客户，同时移动端营销额也有待进一步的提升。
3南航在积分管理的工作的改进意见
3.1激活现有会员，提升服务体验
对接近2500万的会员，如何确认会员的真实性和联系方式的准确性是一个非常重要的内容。从了解来看，南航已经意识到了这个问题，也开始从事相关的工作，目前已经完成接近250万会员左右的核对工作，进一步地确认还在继续。同时，通过微博、微信的公共号及更多的营销活动刺激会员参与到互动当中，激发会员的参与兴趣，提升对会员的管理，让更多的会员体验到乘坐南航飞机带来的高附加值的产品和服务。
3.2完善积分系统，提升南航品牌
首先，在从竞争对手来看，国航已经实现了 “里程+现金”的兑换模式和电子券的使用，使得积分的使用更加灵活，让积分购买的竞争力更强，因此完善“里程+现金”和电子券的兑换模式将是南航非常重要的一个内容，同时加强创新，比如说积分可以适当降低购买折扣等。其次，积分兑换还应该在此基础上有更多的应用，比如完善明珠商城的产品秒杀、产品的竞拍等环节，同时品质生活栏目中产品需要更加丰富和多元化，目前经常发现没有产品的情况。同时完善南航的特色专区，提升南航的品牌。
3.3提升客户的体验度
积分不仅是为了里程和商城的购买服务，同时是为了提升顾客的体验度。如果可以通过积分活动推出一些实惠的产品和服务将更能够提升客户的满意度，比如：用户日常生活使用度比较高的一些超市购物的电子券、10元话费券、地铁充值卡等一些小额面值的实惠却普及度较高的产品，将有效地提升顾客的体验度。
3.4打造移动端服务品牌
南航移动客户端的页面效果有待提升，在会员找回密码的程序上也有待改进，希望能够更加人性化，方便客户为第一准则。同时增加有较高价值产品和服务信息的推送，提升南航品牌，增加南航会员的黏性。
3.5创新会员管理
探索会员生命周期管理，我们知道客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。而会员生命周期管理可以从客户生命周期管理中得到延伸，在最初的阶段可类似的采取客户生命周期管理的模式，不同之处在于会员的生命力是在达到一定程度后是一个不延续的过程，而不是衰退的过程，因此通过这方面的探索，为会员管理体制注入活力。
4结论
摘 要 3
1. 项目概况 4
1.1 项目简介 4
1.2 项目核心内容 4
1.3 创业团队简介 5
1.4 企业简介 5
2. 经营产品/服务介绍 6
2.1 目标市场 6
2.2 主要经营内容 7
3. 项目实施方案 7
3.1 核心经营理念 7
3.2 项目发展规划 8
3.2.1 发展目标 8
3.2.2 发展战略 8
3.2.3 发展步骤 8
3.3 经营模式 8
3.4 项目版块设计 10
3.4.1 网站推广活动 10
3.4.2 物流方案 11
3.4.3 盈利模式 12
3.4.4 客户服务办法 12
4. 投资估算和资金筹措 13
4.1 投资估算 13
4.1.1 投资估算依据 13
4.1.2 投资估算 13
4.2资金筹措 14
4.2.1内部资金筹措 14
4.2.2外部资金筹措 14
5. 结论 15
摘 要
在Internet飞速发展的今天，互联网成为人们快速获取、和传递信息的重要渠道，网络经济也随之兴起。作为天之骄子的大学生们，上网早已是日常生活中的一部分。各大高校校园网络基本成形，并已有自己的网站，在此基础上发展校园网络经济不仅可为老师和同学带来了快捷方便的网上购物环境，而且给周边超市的管理者也带来了全新的商业契机。因此我们的项目是：开设一家校园网络生态超市，一方面拉近学生与商家的距离，另一方面可以充分利用我们物流网络的优势，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源的回收再利用。本项目的核心目标是：既帮助学生选购称心如意、物美价廉的商品，为商家带来了丰厚的经济利润，同时提升大学生环保的理念，改进生活习惯。
关键词：“换购网”网上超市 O2O模式 经营策略 创业分析
1. 项目概况
项目名称：““换购网””校园网络生态超市
宗旨：为大学生提供更为方便快捷的购物方式，为商家提供更为系统的宣传平台，倡导环保的生活模式。
主营范围：各类实体超市货架商品的网上订购，包括食物、生活用品、数码产品、书籍、二手交易等大学生日常生活中需要的商品。
副营范围：通过对高校园区的各实体商家资料的整合，为他们免费提供网上店铺的宣传平台，同时，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源的回收再利用。
1.1 项目简介
经济危机背景下，电子商务因其相对低廉的购物成本得到越来越多消费者的青睐，也引来了新一轮电子商务投资热潮，诞生了诸如淘宝集市、天猫商城、京东商城、一号店、凡客、等为代表的新一批B2C企业。然而，纵观电子商务B2B、B2C、C2C三大领域，唯有B2C领域出现卓越网、当当网、京东商城等细分市场、各立诸侯的局面，虽然出现过如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百货业扩展、一号店自建物流体系等的诸多探索，始终难于有诸如阿里巴巴似的旗舰出现。究其原因，还是在于购物网站的五大核心功能网站品牌可靠性、产品种类丰富度、电子支付安全性、送货速度及送货质量问题不能得到完善的解决。同时，目前，随着“雾霾”天气的频繁出现，环保的理念已经越来越受到人们的关注，作为当代大学生我们要自立、自强。所以我们要通过创业来找到就业出路。我们从校内走到校外，把所学的知识学以自用。不断的强化知识、深化知识、优化知识。
我们的宗旨是做大学生身边的网络生态超市----这是我们的宗旨也是目标！我们的经营模式是“网站+实店”。充分利用学生的资源，挖掘各大高校的商机。在盈利的同时来给学生带来真正的实惠和便利。给每个客户提供人性化的服务是我们的承诺。与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源的回收再利用，不仅可以为社会环境的改善贡献自己的力量，还可以为我们网店带来良好的口碑效应，扩大我们网店的影响力。
1.2 项目核心内容
我们的网站是B2C与O2O相结合的“校园网络生态超市”，经营模式是“网站+实店”的O2O模式。
首先，我们的网站上加入了不少线下的实体超市，充分利用学生的资源，挖掘各大高校的商机，在盈利的同时来给学生带来真正的实惠和便利。网站主页能连接到各个商家的店铺，方便顾客在店铺内能迅速下单，我们还提供送货上门等服务，界面简洁方便浏览。
其次，我们长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源的回收再利用，不仅可以为社会环境的改善贡献自己的力量，还可以为我们网店带来良好的口碑效应，扩大我们网店的影响力。
1.3 创业团队简介
电商飞扬创业团队是隶属于湖南大众传媒职业技术学院电子商务协会的实践组织之一，参赛项目得到长沙绿动循环再生资源有限公司的大力支持。
团队宗旨：做大学生身边的网络生态超市。
团队成员：
姓名
性别
分工
工作岗位职责
网络营销经理
负责管理“换购网”网络生态超市与客户间的在线销售关系，拥有使“换购网”网络生态超市长期发展、客户关系忠诚的远见。
物流配送经理
负责管理“换购网”网络生态超市的配送环节，及时配送货物，负责与长沙绿动循环再生资源有限公司及时联系处理物品。
活动策划师
负责管理“换购网”网络生态超市的积分兑换商品活动策划，确保设计出确定的策略目标，持续测试、评估、优化活动，提高客户价值。
数据分析师
负责使用数据分析工具分析连续收集的潜在客户和已有客户的数据，为营销策略及活动设计提供决策依据。
平台维护师
负责平台任务的和审核，维护平台正常运行
创业目的：
（1）为“换购网”网络生态超市制定战略提供决策依据。
（2）为长沙绿动循环再生资源有限公司了解消费群体偏好提供决策依据。
（3）为项目未来的经营活动提供执行方案和原始依据。
1.4 企业简介
长沙绿动循环再生资源有限公司成立于XX年9月。成立至今已拥有20人的团队，我们以绿色环保为核心精神集合了一批积极探索城市生活垃圾分类回收道路的先行者，在垃圾分拣、技术研发、业务推广、市场运营等领域实践着我们的环保理念。
拥有专业的垃圾收运、分拣和处理服务，确保来自广大用户的可回收物能够得到妥善的安置。我们每天会使用专用回收车将来自各地区的可回收物集中运往分拣中心，并对用户初步分类的可回收物进行专业的深度分类处理，再运送至专门工厂作为再生原料重新利用。与此同时，每一袋用户的回收物都会首先通过扫描条码确定身份，即时换算成积分录入用户帐户。
长沙绿动循环再生资源有限公司的业务首先在星沙街道开展试点工作。目前，不仅致力于城市垃圾分类，我们更加提倡推广绿色健康的生活理念，用行动支持环保与公益事业。
我们的理念：
作为目前国内专业从事城市生活垃圾单流程回收及资源化的企业。我们致力于将每一份资源都得到充分的使用，让地球不再为垃圾所困。
我们的使命：
通过最大程度简化可回收垃圾收集流程来唤醒广大居民的环保意识，最大化降低居民的参与门槛；
通过先进的信息系统全程跟踪用户的每袋垃圾，对用户进行定期环保奖励，最大化提高居民的参与积极性；
通过专业化的分拣流程和分拣技术，将回收物进行专业化分类处理，最大化提高回收物的再生利用率；
以“资源有限，循环无限”的理念为核心，以长沙为基础，今后将逐步在全国开展城市生活垃圾单流程回收项目推广，共建共享绿色家园。
2. 经营产品/服务介绍
2.1 目标市场
““换购网””校园网络生态超市主要面对的目标客户群体是各大高校的在校大学生。吸引其注册为会员，在““换购网””校园网络生态超市开展的各类活动中宣传本超市提供的产品及活动，引导其树立环保、健康的生活理念。通过邮件推广、博客推广，QQ推广等多种推广方式吸引消费者。
各高校的在校大学生是我们的主要客户群。我们的最大优势是价格和服务，必须立足于这个基础，力求充分利用互联网特点，发挥电子商务优势，以相对较小的投入，获取最大的收益。
为达到运营效果，应当大力丰富产品线，推出多个系列，覆盖中、高档的各种食品，日用品等等，总之实体超市里有的产品，客户需要的产品，都应该在我们网店内找到，使顾客有较多的选择权。牢牢抓住产品、数据、渠道重点，把呼叫中心、普通网店等我们短期内难以形成优势的东西外包给专业公司或分销给专业网店，实现效率最大化。
2.2 主要经营内容
主营范围：各类实体超市货架商品的网上订购，包括食物、生活用品、数码产品、书籍、二手交易等大学生日常生活中需要的商品。
副营范围：通过对高校园区的各实体商家资料的整合，为他们免费提供网上店铺的宣传平台，同时，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源的回收再利用。
3. 项目实施方案
3.1 核心经营理念
首先，采用O2O模式开展网络超市的经营活动。在线下，充分利用各个高校的资源，将配送点尽可能的设置到离目标消费者最近的位置，同时，由于是货到付款，极大的方便了消费群体；在线上，充分利用网络资源，开展互动活动，激发目标群的参与热情。在““换购网””校园网络生态超市的平台上，为买卖双方搭建了良好的沟通桥梁，消费者能找到自己所需要的商品，同时，也可以帮助商家尽可能的了解消费者的需求。
其次，“会员制”是交易变得更透明。由于是货到付款，为保证买卖双方的利益，选择实名会员制。一方面，降低交易风险，另一方面，交易的全过程可以变得更加透明。
最后，“积分”增加““换购网””校园网络生态超市的用户粘度。使消费者将光顾我们超市变成一种生活常态，有利于忠实客户的培养。
3.2 项目发展规划
3.2.1 发展目标
短期目标：为湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周围的商家快速找到目标消费者搭建平台，倡导绿色环保、健康的生活理念。
长期目标：为湖南省各个高校的商家快速找到目标消费者搭建平台，建立绿色环保、健康的生活圈。
3.2.2 发展战略
短期发展战略：以湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周边商家为试点，建立一个快速接触消费者的平台，同时，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源再利用的处理。
长期发展战略：试点成功后，开始向全省推广，通过““换购网””校园网络生态超市与客户定期联系，形成线上、线下资源的互补、互动的紧密的产业链经营格局。
3.2.3 发展步骤
第一阶段：XX年---2016年，以湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周边商家为试点，建立一个快速接触消费者的平台，同时，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源再利用的处理。
第二阶段：2017年---2019年，开始向全省推广，通过““换购网””校园网络生态超市与客户定期联系，与长沙绿动循环再生资源有限公司合作，开展可回收资源再利用的处理。进一步完善可回收资源的利用和再处理方案，形成线上、线下资源的互补、互动的紧密的生态产业链经营格局。
3.3 经营模式
为引起目标消费群体的关注度，增强消费者的粘度，我们采用“会员制”商业模式。“会员制”模式让加入我们超市的顾客享受多种优惠的权力。一是会员可享有比非会员更优惠的价格；二是会员将定期得到门店商店的资料和促销计划；三是会员可参加我们组织的各类会员活动。例如：会员积分换商品活动等等。
会员的积分来源及兑换规则：
一是通过““换购网””校园网络生态超市订购商品时，根据购买金额的多少，随机兑换。兑换规则：10元兑换1个积分，不足10元不参与兑换，以此类推。
二是通过与星沙的循环再生资源公司合作，开展可回收资源的回收再利用兑换积分。兑换规则：按物品重量计量，100克兑换1个积分，可以精确到10克，即如果会员投递210克物品，则可以获得2.1个积分。500克织物兑换1个积分；500克玻璃兑换1个积分；纸、塑料、金属都是100克1个积分。通常情况下，一个空啤酒瓶重约500克。
会员所获得的积分均可以在我们的““换购网””校园网络生态超市查看，我们也会在网店上定期进行积分兑换物品的活动，以增强消费者对我们网络超市的粘度。会员账户中的积分最长时间将保留2年，每年的12月31日24时将对上一年的积分进行清零。具体的模式如下图所示：
流程说明：
① 学校周围的商家到““换购网””校园网络生态超市填写相关信息，进行注册，并相关的企业信息和产品信息。
② 会员到““换购网””校园网络生态超市填写相关信息，进行注册。一方面，可以进行所需要商品的挑选，并在线下单。另一方面，可以联系超市客服上门收取可回收物品。
③““换购网””校园网络生态超市后台同时具备两方面功能。一方面，接受会员订单后，安排离消费者最近的配送点进行商品配送，采取货到付款政策，在配送到位后，收取货款。另一方面，接受会员有回收物品信息后，安排离其最近的配送点开展上门回收服务。
④““换购网””校园网络生态超市在收到货款后进行销售登记，并每月定期向商家账户支付货款。超市从中赚取佣金。
⑤““换购网””校园网络生态超市会将贴有会员二维码的可回收物品投递到长沙绿动循环再生资源有限公司，并记录积分后及时在““换购网””校园网络生态超市和长沙绿动循环再生资源有限公司的网站上公布，同时将积分信息以短信形式告知会员。会员可以及时登录““换购网””校园网络生态超市用积分兑换商品。所兑换的商品在每周三统一配送。
3.4 项目版块设计
““换购网””校园网络生态超市是大学生身边的网络超市，因此，网络超市的操作的便捷性，是我们关注的重点。
版块设置：
具体说明：
商家入口：为商家提供的注册、企业信息、商品信息的前台与后台。为商家提供明确的商品分类。
消费者入口：为消费者提供的注册、购买产品的前台与后台。为消费者提供明确的商品分类，同时提供购买商品后以及投递可回收物品后的积分查询。
购物车：方便消费者下订单的平台。
积分查询：方便消费者查询积分情况，并可查询能够兑换的物品。
3.4.1 网站推广活动
在产品初期阶段为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：数量激励、附送赠品、退费优待。
当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有：张贴海报、公关赞助、竞技网游赞助、联合促销、积分奖励、有奖竞赛等。
产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：促销游戏等。
当产品进入衰退期同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的促销策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等
随着市场营销学研究的不停深入，市场营销组合的形式也在产生着变化，从“4Ps”繁荣为“7Ps”。营销策划方案范文。近年又有人提出了“6Cs”为主要形式的市场营销组合。
根据筹办期内各时辰段特点，推出各项促销方案。促销方案要过细、周密，操作性强又不乏灵动性。还要斟酌费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得优秀效果为纲领。加倍应当注意季候性产品淡、淡季营销着重点，抓住淡季营销优势。
以网站为核心，联合长沙绿动循环再生资源有限公司举办线上线下结合、群众广泛参与的市场推广互动活动：
网络校友会：在本平台上，可以通过校友之间的感情联系，加强其对我们网络超市的认知。
环保作品DIY大赛：通过环保DIY大赛，让会员上传环保作品，并进行评比，从而提升我们的形象，同时树立环保、健康的生活理念。
植入式广告：用物品植入、礼物植入、组件植入的方式，在故事、事件、剧情等文化背景中向用户导入“换购网”网络生态超市所遴选的商家网络广告，插入商家的产品或标识,潜移默化地达到宣传效果。
博客栏目：在博客中宣传环保理念。
网站合作：与长沙绿动循环再生资源有限公司的绿动网合作开展环保活动。
3.4.2 物流方案
首先，我们的配送点尽可能的接近消费者。我们在每个宿舍区都建立多个配送点，当客户下订单后，有后台数据分析师分析客户与配送点的距离，以及各配送点的负荷情况，合理安排配送点进行配送。
其次，与合作商家共享物流系统。针对部分商家已有自己的配送人员，我们与其合作，向其提供客户的订单信息，配送由商家负责。例如：部分快餐店本身就有外卖服务，但其电话覆盖范围有限，我们帮助其推广，让消费者在我们网站上下订单，然后我们及时整合配送信息，通知快餐店有效地开展外卖服务，帮助其提高效率，获取利润。
3.4.3 盈利模式
网络生态超市交易中的佣金。我们为商家提供了信息服务，同时，帮助其销售商品，均可以获得一定的收入。
与长沙绿动循环再生资源有限公司合作的信息服务收入。为其可回收物品进行有效的处理，也有一定的收入。
3.4.4 客户服务办法
为用户提供优良、到位、负责的客户服务，保证商品质量，实行公平合理的换货退货政策，保障用户和网络用户的利益。
产品质量问题解决办法：
用户收到商品后发现与其所订货物不一致。可根据电子交易信息投诉，申请退货、换货或要求赔偿。
在途商品损坏。用户收货时发现商品部分或全部损坏。即可断定是在运输途中发生的。责任在各配送点。““换购网””校园网络生态超市对用户做出赔偿。再要求配送点根据合同做出违约赔偿。
以下情况不予办理退货：
未通过““换购网””校园网络生态超市购买的商品；
任何已使用过的商品，但经鉴定证明有质量问题的除外；
任何因非正常使用或保管导致出现质量问题的商品；
任何非““换购网””校园网络生态超市或用户或配送点违约（包括非质量问题或物流过程造成的质量问题），用户单方提出的退货要求。
换货政策：
用户在收到货物后如不满意或者产品有质量上的问题，经查实，确认责任不在用户的，用户有权选择放弃追究““换购网””校园网络生态超市违约赔偿责任，向站点提出换货要求，站点将按照下面要求进行换货：
所换货物要保持良好的包装；
换货造成的原商品与所换商品价格上的差异，按多退少补原则解决。
货物送达延迟处理流程：
步骤1：用户登录站点网站查询商品到货情况，判断送达是否延迟。若有延迟则进入步骤3。
步骤2：站点查询电子订单号，获得发货时间和发货单号，判断是否因为没有准时发货导致的延迟，若因没有准时发货而导致延迟，进入步骤3；若因为配送点原因导致延迟，按合同追究配送点责任，并进入步骤3。
步骤3：站点反馈给用户新的收货时间，并且解释是由于物流原因导致收货延迟，作出道歉。进入步骤4。
步骤4：如果用户强烈要求退货或拒收迟到货物，并要求违约赔偿，进入步骤5，如果用户接受道歉没有提出退货或拒收货物要求，进入步骤6。
步骤5：依照合同规定的赔偿措施对用户进行违约赔偿。进入步骤6。
步骤6：投诉结束。
4. 投资估算和资金筹措
4.1 投资估算
4.1.1 投资估算依据 （1）各类成本费用按市场咨询价确定；
（2）预备费按5%计取，其它费用均按照国内行业有关规定计取；
（3）本项目筹建期为三个月；
（4）委托单位提供的有关资料；
4.1.2 投资估算 （1）固定资产投资估算
目前网上超市在项目的投入为网站建设与场地方面：
序号
项目和费用名称
单价
数量
总价
备注
流动资金
XX00
日常流动资金
一、投资项目 前期费用
1
市场调研
15000
1
15000
项目前期市场调研
2
方案设计及咨询费
8000
1
8000
数据咨询
3
公司注册资金
500000
1
500000
工商局注册资金
二、网站建设费用
1
网站设计咨询
XX
1
XX
数据咨询
2
建站费用
5000
1
5000
网站建设
3
云服务器
3040
7
21280
服务器购买
4
云主机
5000
1
5000
主机购买
5
网站维护
7000
4
28000
网站日常维护
6
安全防护费用
1000
12
1XX
网站安全维护
7
服务器托管
1800
12
21600
服务器维护托管
8
域名
2800
1
2800
网站域名购买
9
备案
1000
1
1000
网站备案
三、办公场地费用
1
办公室
1800
12
21600
办公室租赁
2
桌椅
400
2
800
办公座椅购买
3
电脑
5000
2
10000
电脑购买
4
办公用品
800
1
800
办公用品购买
四、宣传推广费用
1
线下广告
10000
1
10000
电线杆传媒、公交站牌等
2
电视广告
5000
1
5000
地区电视台广告
3
宣传单
XX
1
XX
线下宣传单
4
软文推广
15000
2
30000
微博等高质量软文推广
5
网页广告
5000
18
90000
其他网站广告
6
视频广告
1000
10
10000
各大视频网站推广
7
搜索引擎推广
15000
1
15000
百度推广
8
网站活动
30000
2
60000
举办营销活动
总计
4.2资金筹措
资金筹措可以分为两大类，即内部资金筹措与外部资金筹措。
4.2.1内部资金筹措
所谓内部资金筹措就是动用公司积累的财力，具体来说就是把股份公司的公积金（留存收益）作为筹措资金的来源。
4.2.2外部资金筹措
所谓外部资金筹措就是向公司外的经济主体（包括公司现有股东和公司职员及雇员）筹措资金。
5. 结论
通过创业团队的上述分析，得出结论：““换购网””校园网络生态超市涉及的市场现实存在，经济效益明显，项目可行性高。
撰写：湖南大众传媒职业技术学院
一，网站设计。
应用于提供在线的收费电影的网站，有别于一般的电影收费机制，防拷贝、一人一账号、轻松划分服务的级别是提供给电影网站的服务。
二，网站简介
与描述有别于普通的电影收费网站。"teamo"的方式是：将加锁的影音文件让客户任意传播或者下载，但客户必须通过服务器获取读取令牌token，才能正常观看。从而管理员能在服务器上为客户计费。
三，方案定位保护具有知识产权的影音文件。
四，目标用户贵州省内在"teamo"网站中的所有注册会员
五，我们的功能与优势
（1） 避免了在线观看的网络带宽问题 ；（2） 绝对优秀的防止拷贝功能，维护知识产权 ；（3） 减少了服务器的负担；（4） 提供了多种形式影音文件传播方式；（5） 减少了管理者的成本；（6） 客户观看与解锁影音文件同步进行，不影响观看速度。
六，解决方案
1，在viaseal服务器中的管理员通过viaseal服务器获取管理权限令牌token；
2，管理员将正常的影音文件通过visseal加锁模块将影音文件进行加锁；
3，管理员将加锁后的影音文件任意拷贝到光盘，本地电脑服务器或者是网络服务器中；
4，管理员可用本地电脑服务器通过点对点传送的方式，可用光盘拷贝的方式，可用从网络服务器下载到硬盘的方式将影音文件传送到各个用户的电脑；
5，在传送前，用户会被要求安装一个力锁的客户端来实现本地播放，以避免网络阻塞；
6，在传送的过程中，管理员又从viaseal服务器获取管理权限令牌token并同时为客户进行计费，然后在力锁客户端中通过visseal解锁模块进行观看与解锁同步；
七，网站推广计划
1，登陆全面的搜索引擎：统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，可通过：校园活动网，搜索引擎，百度竞价排名，中国搜索引擎联盟，网络实名、通用网址等几个渠道。
2，参加许可邮件策略邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；此外，建设自己的邮件列表，定期制作更新网站电子杂志，向会员和其他订阅用户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。
3，投放网络广告网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。网络广告主要分网站广告和即时通讯广告两种。
4，会员制策略注册会员或相关活动奖励积分，积分到达一定程度可兑换现金或纪念礼品。
5，网站合作同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使网站的系列活动有效开展；此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。
八、"teamo"电影网网站的域名：
九、网站推广手段
1，优化网页代码，关键字等
2，登陆搜索引擎站点地图，
3，上商务网站，信息网站广泛自己的域名个关键字，
4，加入goole本地地图信息，
5，上论坛发带有自己域名的贴，增加反向连接数
6，寻求质量高的友情连接，增加反向连接数目
一、销售折让方式的税收筹划
税法规定，折扣销售可以按照折让后的销售额计征增值税。在其他条件都相同的情况下，选择折扣或者折让销售方式的税负最低，因为折扣或者折让部分允许作为税基扣除额。如下例：
万利福商城是增值税的一般纳税人，购货均能取得增值税的专用发票，现销售400元商品，其成本为300元（含税价），黄金周期间搞促销有四种备选方案：
一是采取以旧换新方式销售，旧货价格定为40元，即买新货时少交40元。
二是商品9折销售（折扣销售）。
三是购物满400元赠送价值40元的商品（成本为30元，均为含税价）。
四是购物满400元，返还40元的现金。
方案一：采用以旧换新方式销售，即顾客提供一件旧的商品，在购新商品时折抵若干现金。税法规定，以旧换新方式销售，仍按销售新商品的原价做为销售额计算增值税。旧商品的折抵价，不能冲减新商品的销售，计算销项税额如下：
应缴增值税=[400÷（1+17%）] ×17%-[300÷（1+17%）] × 17%=14.53（元）
方案二：商品9折销售，价值400元的商品售价360元，应纳增值税为：
360÷（1+17%）× 17%-300÷（1+17%）× 17%=8.72（元）
方案三：购物满400元赠送价值40元的商品，应纳增值税为：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
另赠送40元的商品视同销售，应纳增值税为：
40÷（1+17%）×17%-30÷（1+17%）× 17%=1.453（元）
合计应缴增值税：14.53+1.453=15.983（元）
方案四：购物满400元，返还40元的现金。在税务实践中，赠送的现金作为促销费用处理，不能抵减销售额因而不能少缴增值税，因此销售400元的商品，应纳增值税为：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
上述四种方案中，方案二最优，企业上缴的增值税额最少，方案一和方案四次之，而方案三由于多了一个赠品视同销售，反倒比其他方案多支付增值税。此外，企业在选择方案时，只有进行综合全面地筹划，才能使企业降低税收成本，获得最大的经济利益。
二、商业赠送的税收筹划
对于商业捐赠，税法规定对赠送的商品视同销售，一并计算缴纳增值税。万利福商城以销售国内外名牌服装为主，为了在"十一"节期间促销，推出了自己的营销政策：凡购买一套某品牌西服便赠送该品牌领带一条，两种产品实际对外销售价格分别是2340元和234元（均为含税价格）。
筹划前：按照税法的规定：随西服赠送的领带价值234元视同销售计算增值税销项税额34元。因此
销项税额=2340÷（1+17%）×17%+234÷（1+17%）×17%=374元
筹划方案：将赠送货物作为销售折让处理。即在发票上填写西服一套价格2340元，同时填写领带一条，价格234元，同时以折扣的形式将234元在发票上反映，直接返还给客户，发票上净额为2340元，客户实际付款为2340元，这样达到促销的目的。此项活动的不含税销售收入为2000元，增值税的销项税额为340元，从而减少了增值税销项税额34元。
三、其他促销方式的税收筹划
（一）买一赠一。企业以"买一赠一"方式组合销售本企业商品的，在总的销售金额范围内按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项商品的销售收入。例如将上例中西服和领带价格分别下调，使其销售价格的合计数等于2340元，并将西服和领带一起销售。这样，就能达到促销和节税的目的。“买一赠一”属于一种促销行为，属于捆绑销售的一种形式，既能促进销售，又能合理控制税负。
（二）加量不加价。加量不加价是一种有效的促销方式，其操作要点是：在销售商品时，增加每一包装中的商品数量，而销售总价不提高，相当于商品打折销售，但可以起到打折销售不能实现的促销效果。超市在进行洗衣粉促销时，推出的促销方式是“加量不加价”。 采取“买1000克的洗浴液送100克”。 相当于1100克洗衣粉卖1000克的价钱，数量增加，价格不变，万利福商城只需按照销售价格缴纳税金就可以了。“加量不加价”促销模式，实际上是通过捆绑销售方式规避了商业赠送行为，从而减轻了税收负担。
（三）积分返利。企业为长期留住顾客，往往推出会员消费积分制，即顾客每消费x元积1分，每积累y分可以换领价值z元的商品。会员积分换领商品，实质上还是一种商业折扣。对于此类促销，原理上还是转化为折扣形式，避免视同销售。
例如某超市大卖场推出会员积分制度。会员制度规定：积分满1000分，可以换领价值100元的礼品……。该卖场每年送出去的积分礼品价值100万元。因税务局认为这是无偿赠送货物，属于视同销售，要求每年缴纳17万元的增值税。
筹划方案：更改会员制度，明确规定：积分满1000分，给予价值100元会员折扣券，全场通用……。顾客使用积分，换取商品时，在发票上列明商品原价、积分折扣金额和实收金额。这样处理后，会员积分可以完全当作销售折扣处理，避免视同销售而多交税的17万元增值税。同时会员可选择商品范围从有限的几件礼品扩大到全场商品，更容易让消费者接受。
对商场而言，搞促销本身旨在吸引顾客，提高市场占有率，其结果如果加重了商场的税收负担，降低了商场的效益就得不偿失了。所以商场在进行各种促销方式的选择时，也要把税收因素考虑进去，综合各方面的因素，使商场的利润得到最大化。
参考文献：
[1]杨晓萌：企业销售中的税收筹划问题[J].经济论坛，2005，（23）：100-101
[2]周仁仪：零售商场打折馈赠促销的税务筹划[J].财会月刊，2005，（06）：54
关键词：客户 内部化 价值 方式
客户是企业进行交换和交易的对象。就产品的生产企业而言，客户包括企业外部供应链中的供货商、中间商、企业用户和最终消费者。在现代市场营销理论中，客户（Clients）专指“在相关产品类目中只购买本企业产品”的组织和个人。
企业组织理论的最新研究表明，客户不仅作为企业外部环境的一个因素存在并对企业行为发生影响，在一定条件下，它也可以企业内部的一个要素出现并对企业行为产生作用。理论界把这一现象称做客户内部化。
客户内部化理论研究
市场营销学大师菲力浦・科特勒认为，客户内部化是企业营销活动发展的必然结果。科特勒指出，在顾客演变为客户后，如果关系进一步发展，客户就会转化为赞赏本企业产品并积极鼓励别人也来购买的“主动型客户”，主动型客户又可以转化为与企业共同开展工作的“合伙人”（Parteners）。这个转化过程其实就是客户由外部向公司内部渗透和客户组织要素属性产生与形成的过程。
客户内部化是一种特殊的市场内部化。客户内部化把由客户构成的个性化市场适度导入企业，来完善企业的行政协调机制，提高组织的应变柔性。因此，在形式和目的上，客户内部化与市场内部化是相同和一致的。当然，客户内部化在程度上与市场内部化又有一定的区别,后者是通过交易双方在所有权上合二为一来消除买方的不确定性,而前者是把客户这一重要外部环境要素通过一定方式导入企业内部，由于导入方式的多样化使得内部化后的客户与企业之间的关系并非完全是一体化组织内部的那种隶属关系，而呈现出多样形态。
客户内部化实践价值
客户内部化既具有一定的理论价值，又具有重要的实践价值。
客户内部化是企业知识获得方式的创新，是决策权和外部隐性知识的经济有效结合。传统上，企业获得管理外部信息和知识的方法是开展市场调研或进行市场购买，而后再传递给企业的决策者和有关部门。这对于显性知识来说比较适合，但对于隐性知识而言，就有些无能为力了。因为，外部隐性知识本身的性质决定了用传统方法不太可能获得这种专门化的信息，并且获取和传递过程中具体的隐性知识要被层层抽象或一般化，失去其隐性或“本土化”特征，因而对决策的利用价值会大大降低。而客户内部化把具备这种知识的客户纳入到企业内部或把权利外移给客户，通过让他们在企业内部承担职能，一方面较好地消除了客户黑箱和企业黑箱之间的信息交流障碍，降低了企业获取隐性知识的成本，同时也能够使企业将获得的信息直接用于企业决策，大大提高决策的科学性和准确性。
客户内部化可以使企业随时了解顾客的需求变化，进而及时地调整营销策略，真正实现“顾客满意”。现代营销遇到的最大难题是消费者需求难以掌握，因为不同的人需求不同，同一个人在不同时间、不同地点、不同场合需求往往也不相同。而不能及时、准确地掌握市场需求，就不可能实现理性营销，也就难以达到使顾客满意的目的，进而最终实现企业目标。客户内部化可有效地解决这一难题。“内部化”了的客户，因利益纽带将其与企业捆在了一起，进而会产生一种责任感，主动地把自己以及他人需求的信息反映给企业，这种获取市场需求信息的方式，不仅迅速、及时，而且内容真实、可靠，可作为企业决策的重要依据。
客户内部化有利于培育“企业情结”，建立忠诚的顾客队伍。研究表明，吸引一个新顾客比维持一个老顾客至少多付出两倍的代价。因此，努力陪育顾客对企业的忠诚，并形成不断扩大的忠诚顾客队伍，既是企业成功经营的重要标志，也是企业永恒的战略任务。传统的一些措施和方法，如增加服务项目、提高服务质量等虽然也能在一定程度上收到成效，但由于激烈竞争，导致服务的边际成本不断上升，难以长期维持，有很大的局限性。客户内部化，会使广大顾客潜移默化地接受企业理念、文化，自觉地将自己与企业融为一体，对企业从内心深处产生亲切感、同情感、信赖感，这种特有的“企业情结”，会使其成为企业的“铁杆忠诚者”，长期不会改变。当对企业的产品、服务、经营有意见时，多会选择提善意批评和建议的方式，一般不会轻易“改换门庭”，离企业而去。
客户内部化有利于降低交易成本，提高经济效益。这主要体现在以下三个方面：客户内部化减少了市场调研成本；客户内部化降低了决策风险成本；客户内部化降低了促销成本。
客户内部化方式
客户内部化的方式有多种，既可以是制度上的规制也可以是情感上的吸引。对某一具体企业来说，要根据实际需要并结合客观条件，在充分权衡、比较的基础上加以确定。
入股。即让顾客通过购买企业股票的形式成为企业的内部客户。这种方式形成的内部客户与企业的关系最密切，对企业最关心。他们不仅以客户身份去关注企业，而且还以企业主人的身份去关心企业，出谋划策，帮助搞好经营。因此，他们对企业的积极影响作用发挥的最为明显。这种方式的不足主要表现在局限性较大，只有少数实力比较雄厚的企业才能采用。
入会。即通过实行会员制，实现客户内部化。会员制的实质是通过让利来保持客户的长期购买，是现代营销中营业推广手段之一。在标准的会员制下，商品价格会比市场上便宜20%―30%，因此对顾客有较大的吸引力。一旦入会获得会员资格，顾客就会在较长的时间内成为某一企业的固定客户，也就具有了内部客户的性质。会员制虽然不像股东那样使顾客在法律上“名正言顺”地成为内部客户，但它以丰厚让利为手段，也是通过一定的契约形式将顾客“套住”的，因此，这种形式也会使一部分人成为企业稳定的内部客户。
产销一体化。某些企业与用户签订合同，在一定时期内形成固定的产销关系，这也是客户内部化的一种形式。像纺织厂与制衣厂结成的供销关系、渔场与饭店结成的供销关系等，均属于这一类型。产销一体化在我国已有较长的历史，经过人们多年的实践和不断完善，已成为密切产销关系的一种成功范式。它通过互利互惠的方式将供销双方构造成为利益共同体，从而使客户成为企业相对稳定的产品使用者、新产品方案设计者、服务质量监督者、市场情报提供者。产销一体化主要适用于在产品生产和服务上有前承后继关系的企业组织。
聘企业兼职员工。对重点顾客聘为企业的兼职员工，也可以达到客户内部化的目的。因为受聘人员无论从道义上讲，还是从制度约束上讲，都要为聘任企业履行必要的职责，提供应尽的义务，这就会使其不知不觉地在感情上、行为上向企业倾斜，最终成为企业内部化客户。具体又分为聘为企业顾问和企业质量监督员。不仅可以据此及时把握产品质量变动情况，以便有效地加以控制，更为重要的是，通过这一过程，使顾客对企业产生偏爱，成为企业的忠诚者。
实行体验营销。所谓体验营销，是指企业通过采取样品派送、现场体验、免费适用和免费培训等形式使目标顾客体验产品（服务），以使其认知、偏好并购买产品（服务），最终创造满意交换，实现双方交换目标的一种营销方式。体验营销是现代营销理念的集中反应，它进一步强化了消费者的核心地位，使顾客满意由购中、购后的认知转变为购前预知，从而使消费者的购物风险得到了提前释放，切身利益得到了可靠保障。正因为如此，体验营销受到广大消费者的普遍欢迎，也是客户内部化适用面较广、见效比较快的一种方式。
参考文献：
1.李怀斌，邱晓文.客户性质新解与客户内部化[J].中国工业经济,2004(6)
[关键词] 体育类会所 经营 体育经济
随着现代都市快节奏的生活，人们在紧张忙碌工作中度过一天之后，身心甚是疲惫；生活空间狭小，不如意的事时有发生，引起人们的心绪烦躁不安，需要通过一定的方式进行调节，以重新恢复身体的平衡；由于物质水平的提高，人们对科技文化知识的需求欲望也日益强烈，过去那种简单的体育项目、体育器材已满足不了人们的要求，这样就需要较高的、较完善的配套设施及环境，使人们在这样的场所中能够消除疲劳，放松神经，舒畅身心，恢复平衡，以保持旺盛的精力去适应紧张的工作和快节奏的生活，“花钱买健康”已成为一种消费意识。体育类会所正是在这样的环境下产生发展起来的，但在发展的过程中，经营中也面临许多问题，鉴于此本文从会所的设立和经营几方面进行一些初步研究，为会所的成功经营提出一些建议。
会所是指能给人们提供健康、娱乐、沟通交流的场所。它所提供的活动内容包括康体活动、娱乐活动、消闲活动、文化活动、美容活动等，涉及到广泛的知识领域。可以说，会所是现代物质文明和精神文明发展的产物，也是人们精神文化生活水平提高的必然要求。
一、体育类会所的设立
1.体育类会所的定位
体育类会所的定位应该与消费者的定位相符合,应该结合目标群的经济情况、生活习惯、文化层次来确定体育类会所的规模、档次、风格、项目种类及其他相关配套设施。做到既要在理念上有所创新，又不脱离实际。不应把会所的定位过于超前，更不要滞后。若会所过于庞大、设置的项目过于超出目标人群的消费能力，必然导致管理成本上升，经营失败。反之，则可能造成会所经营不能满足消费者的需求。
坚持服务至上的原则。体育类会所的发展着眼点应放在服务上。现代服务是物质文明和精神文明的产物，会所要从自身所应具备的各要素出发，营造出现代化的物质环境，在经营过程中形成完美的精神环境，使服务的作用充分完整地发挥出来。
会所的设施设备与项目应本着科学合理的原则进行设置。如室内游泳池项目在设计时对水的温度、消毒等相关指标上都有严格的、科学的要求。只有达到标准，才能使这些项目达到理想的效果，发挥出最佳的使用功效。最佳使用原则还要求各项设施设备与配套设施相匹配，即在规格、档次、数量等各方面都要相适应。同时，会所内部设施的配备应以市场为中心，即不能因为价格太高而使人望而生畏，也不能因为设备陈旧而无人问津。
2.体育类会所设立的可行性研究
体育类会所在进行可行性研究时，应全面、详尽地搜集市场资料，进行客观全面地分析，明确会所最合理的规模和最恰当的设备质量标准，并通过科学测算，判断会所所能带来的回报。
体育类会所的可行性分析的内容：该地区的经济因素、生活习惯、消费导向、文化层次，该地区同等物业市场竞争分析，地理环境、交通情况，法律法规制度、公用设施情况，拟建设施项目等。
这些内容在会所规划建设的初期已经进行了机会研究和论证，对有些资料还要针对性地进行调查补充，然后再作详细可行性预测分析，以保证可行性分析的科学合理性。
体育类会所筹建的费用计算相对于其他行业的费用计算要简单，关键在于其费用标准的准确性，费用标准的确定要建立在充分了解同类会所、同类项目费用和科学预测的基础之上，应保证投资费的充足。
会所筹建费用的估算主要有以下几项：
房地产成本。即新建会所房地产项目的土地与房屋建筑开发建造费用或房屋租赁成本。
装饰费用。即装饰会所表面的费用和隔断空间费用，包括墙壁、地面、门面、灯饰、劳务费等。
设备设施成本包括空调设备、公共区域设备、客用设备、员工用设备等各种设备成本。
物具用品费用指为保证会所的服务质量、市场形象和经营过程中所使用的易耗品。
劳动力成本。指会所开业前各类人员的工资、奖金、福利，以及临时人员报酬（如专家指导、讲座费等）。它可以按时间、人数和相应的标准来测算。
开办费。即指筹办会所开业的各项费用。此项也可参照同档次物业标准测算。
资本成本。即指企业为会所建设开办筹集、使用资金所付的代价。主要包括利息与各项联系、手续费用等。
3.体育类会所的设计布局
体育类会所设计与布局的好坏直接影响到消费者，进而影响到会所整个物业的经营。可以这样说，在会所环境设计与布置上，从设计到实施，整个过程只许成功不许失败。
会所内部环境设计布局与会所定位相一致的原则。会所内部环境设计布局无论在格调、设施设备的选择、服务上，还是其他相关因素，都要与会所的定位相一致。
会所内部环境设计布局科学合理原则。使环境与设施设备科学合理地结合起来，联合成一个整体，以求各项目发挥出最大的功效。如游泳池、保龄球等项目在空间面积、使用设施、温度、湿度等各项相关指标都有严格、科学的要求，只有达到标准，才能使这些项目达到理想的使用效果。
配套设施齐全的原则。会所除了提供设施与环境外，还需要相关的配套服务项目和设施，以保证消费者得到满意的效果。
匹配原则。会所的项目，除了必要的项目设施设备和必须的相应的数量和质量的相关设施及服务外，还要求各项目配套设施设备相匹配，即规格、档次、数量等各方面都要相适应。
康体、消闲、娱乐项目的环境设计布局各自有各自的特点，要求也各不相同。比如康体项目中的设计布局必须考虑到位置、面积、健身房内设备、配套设施、环境质量、卫生标准等，同时，有条件的还应进行区分归类。而娱乐项目中游艺室的设计布局相对来说就不那么严格。它在设计布局时主要应考虑到设备要求、环境质量要求、卫生质量要求等。
总之，在设置布局时要考虑到各项目的设施设备情况、项目特点、环境要求、规则要求、卫生要求、质量要求、服务要求等要素，根据各自的要求进行设置。
二、体育类会所经营项目的种类
会所从功能与特点来看，可以分为三类，即康体项目、消闲项目、娱乐项目。
1.康体项目
康体项目是人们借助一定的康体设施设备和环境，为人们锻炼身体、增强体质而设的健身项目。
康体项目包括力量运动项目如跑踏步类运动、踏车运动、划船运动、举重运动、健美运动；戏水运动项目如室内戏水项目、室外游泳项目；球类运动项目如乒乓球、羽毛球、网球、三人足球、台球、排球、篮球。
2.消闲项目
消闲项目是人们以趣味性的、轻松愉快的方式，在一定的设施环境中进行各种类型的既有利于身体健康，又放松精神、陶冶情操的活动项目。
消闲项目的种类包括保龄球、高尔夫球、瑜伽和武术等项目。
3.娱乐项目
娱乐项目是指利用一定的环境设施和服务，使人们能积极主动、全身心投入的、得到身心快乐和精神满足的活动项目。
娱乐项目种类包括中国象棋、国际象棋、围棋、桥牌、扑克牌、麻将牌、体育舞蹈。
会所项目种类的设置没有严格的界定或标准。不同物业的会所应根据自身的定位和目标客户，灵活确定设施设备的规格、数量、档次。
三、体育类会所的经营
体育类会所的经营有许多种类型，就其经营方式来看，主要有会员制和多方位经营两种方式。现在，我们分别来说明会员制和多方位经营的经营方法。
1.会员制的经营
会员制是指由会员组织的一个团体，对新加入者有选择权，成员必须交纳会费，该团体必须向其成员提供娱乐、健身、社交等永久性设施。通常又把这种经营形式叫做会员制俱乐部。
会所方案的设计应从自身的实际情况出发，在对市场做出充分调查和分析之后，制定出一个市场整体计划，根据整体计划来制定设计方案。
会员的数量。会员的数量应根据市场的整体需求和本身设施的容量来确定。同时，也不排除为增加会员的价值感而限制会员的数量。
会费。会费的制定一是要根据俱乐部的定位来确定；而是要考虑到目标顾客的经济、文化层次、消费心理等各方面因素。
会费是否可退还，这一点将会影响会员资格的可销售性和会费数额大小。时下关于这一问题有两种方案，即可退还会费和不退还会费。据调查，人们更愿意付出更多的会费来购买可退还会员费的身份。会所应利用这一点，这样一方面可以获得更多的收入，另一方面又可以增加市场的竞争力。只是若经营不善，退回会员多，会带来巨大的财务困难。
可转让性。可转让性即是指会员的资格可以转让。会员资格可转让性越来越为市场所认同。
会员制会所的设计并不局限于以上这三点，可以根据自身的情况增加自己的特色，以提高会员的价值和会所的销售。
对于一些相关性设施的管理要进行严密的时间计算，以免会员和公众散客发生时间上的冲突。
建立轮流使用设施的制度。
会所可以通过提供一些会员专用的设施，来创造一种会员独尊的气氛。
建立会员顾问委员会，通过与会员的定期会晤获得有关改进建议，以便更好地满足顾客的需求。
2.体育类会所的多方位经营
多方位经营是指会所在一定的管理、技术和服务的条件下，同时提供两种以上具有协同效应的服务，以求达到最佳社会效应、经营效应的一种经营方式。这里的协同效应是指一个会所开展的各种项目之间通过一定的策划组织所达成的“配合性”。用数字表示就是产生2+2=5的综合效果，在经济上往往表现为综合投资报酬率高、成本低。因此，协同效应具有非常深远的意义，会所是否采用多方位经营是一个带有全局性、长远性的问题，关系到会所经营的成败，所以必须统盘规划、巧妙布置。
多方位经营在经营过程中主要体现以下三种类型：
充分利用自己的资源对市场进行渗透，提高市场占有率。进行市场渗透是会所在利用现有市场的基础上，通过改善设施设备和服务等经营手段、方法逐渐扩大会所的销售，以占领市场更大的市场面，这种方式的核心是充分利用原有资源提高原有项目的市场占有率。其具体的实施方法主要有：扩大宣传，增加客户对会所的了解，使老顾客增加消费的次数；提高服务质量，并通过降低价格的办法吸引新顾客，刺激老顾客更多地消费；会所可以尽力将竞争者的顾客吸引到自己的项目上来。
利用拥有项目开发市场。市场开发多方位经营是企业利用原有项目和原有资源衍生的项目来争取新的消费群，从而开拓新市场的一种经营方式。其中心是为拥有项目寻找新用户、新市场。其具体的实施方法主要有：在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对项目的兴趣有可能被激发。如，会所以前一直把太极拳作为老年人的项目，可以根据太极拳修身养性的特点，加以渲染、包装，向中年人、青年人推广；会所可以考虑利用老主顾把会所介绍给亲戚朋友，邀他们加入，从而增加客流量，促进市场开发；会所还可以利用各种商机来开发市场。
开发新项目。项目开发、多方为经营是以不断改进原有项目或开发新项目的方法进入原有市场的一种经营方式，它是会所创新的一个基本战略。由于人们的需求不断变化和提高，会所只有不断改进项目，以新的外观形式、服务质量和享受感满足人们的需要，巩固原有市场，并进一步扩大市场占有率。如某会所所开发的项目：改进型如室内网球俱乐部、球拍出租和维修服务、先进的更衣室和沐浴室、风味小吃。新项目如电脑检测健身、独立培训、阳光游泳。实践证明会所利用新项目巩固了市场，扩大了市场占有率。
会所多方位经营是经营项目的扩展。扩展项目过程应科学地、理性地去发展，本着充分利用闲置资源，或利用营销能力，或充分利用现有的开发能力，或利用现有顾客为基础的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。切忌：不顾自身条件，盲目开发项目。如果开发那些不熟悉的且各方面要求太高的项目，一方面由于自身的管理、服务跟不上，另一方面与消费者的兴趣和消费特点相适应需要较长时间，结果可能顾此失彼，造成被动。
无所侧重，一窝蜂式地发展。多方位经营对那些非基本项目不宜赶时髦，即不宜发展偏向于古怪、刺激或许从短期来看收益率很高，但是从长期来看随时可能遭受风险打击的项目。过分偏激的项目来得快，消亡得也快，生命周期很短。
会所的经营并不拘泥于一种方式或局限于某一种经营方式。它要求会所在经营过程中充分利用自己的资源，去不断创新、开拓。会所既要充分利用自己的设施设备，又不要被设施设备所局限。
会所的经营是一种文化，更是一门艺术。它不需要刻意地去修饰，但需要去充实、去开拓、去创新，不断发展完善，最终形成一个科学的管理体系。
参考文献：
[1]鲍明晓.中国体育产业发展报告[M].北京：人民体育出版社，2006
[2]张发强.体育经济漫谈[M]. 北京：世界图书出版公司，2000
