时间：2022-08-08 01:18:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销活动失败总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
近些年促销活动不好做，促销效果越来越差，这是这业内一个公认的事实，不仅仅是精品店渠道如此，大卖场也不例外，这和消费者消费意识成熟了，消费观念更理性了有关。但作为厂家，要提高市场占有率，要在同样的销售渠道平台上更有竞争力，促销却又是最有效的办法。因此，在我们无法突破促销困局实现促销创新的情况下，我们只能在促销技能上多想办法，力求使促销投入产生更大的效果。所以，我认为规范促销流程，完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该做的事情。下面，笔者从实际操作的角度，对精品店促销活动流程的规范化、标准化，促销细节作以阐述，力求使在精品店市场一线工作的朋友们有所启发，更好的开展促销工作。
一、 活动前沟通：
1、 与精品店店主沟通活动目的。
强调我公司促销活动与其他公司活动的差别；
提高精品店老板积极参与配合的信心。
2、 了解当地的经济水平，消费习惯。
找出我品牌在当地的主推产品
3、 明确精品店的费用投入。
强调活动给店铺带来的综合效益。
4、明确精品店需要配合的事项（细化明确）。
5、说明大中型活动结束后，由于销量突然放大，会有少量的退换货，要有思想准备。
6、 前期沟通一定要精品店主要负责人（老板、老板娘或店长）参与。
他们如果不配合将会是一场失败的活动。
二、 活动内容设计：
1、 活动要素设定。
活动目的：新品推广、品牌宣传或销售提升；
活动主题：结合当季主推产品和库存情况来定；
活动时间：3-5天
活动形式：户外或店内
2、 进店送礼。
小样试用装（由公司承担）
3、 买赠活动。
赠品物料由精品店和公司共同承担
4、 特价产品。
大众广告类产品（由精品店承担）。
5、 抽奖活动。
奖品由精品店和公司共同承担
6、 代金券。
由精品店承担
7、 美容卡。
由精品店承担
8、 其他项目。
三、 活动前期宣传：
1、 印制宣传单页。
单张制作费控制在0.1-0.2元，不能太差影响品牌形象；
中型活动2000-3000页，小型活动1000-2000页；
单页由精品店出资自己制作或由公司统一制作。
2、 派发传单。
提前三天派发；
商业街，机关单位门口，其他零售店（非日化类）等；
由精品店自己派人派发。
3、 会员通知。
由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。
4、 活动告知。
提前一周告知来店顾客活动时间。
5、 条幅悬挂。
由精品店承担制作；
过街条幅或店门口条幅；
提前三天悬挂。
四、 活动前期准备：
1、 形象展示：条幅，X展架，灯箱片，吊旗等。
2、 促销道具：彩虹门，帐篷，促销台，音响设备，麦克，影碟机，碟片，宣传单页，抽奖箱，销售统计表。
3、 货品准备，确保足量主推产品和安全库存。
要求精品店在活动前提前进一批货。
4、 赠品物料。
提前发放或购买到位。
5、 陈列及要求。
室内室外至少两个陈列点；
同类品牌暂停销售；
其他品牌活动暂停。
6、活动小组组建（8人）。
公司促销人员4人
店员4人
7、人员分工与培训。
促销队长根据队员情况合理分工；
一定要求精品店店员参与；
采取激励措施，调动店员积极性；
提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。
五、 活动细节：
1、 店外拉人。
目标顾客；
拉人的过程要放松顾客警惕；
将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。
2、 播放音乐或活动内容。
音量要适中，音乐适合品牌消费群体；
提前写好活动内容播音稿子，语句精炼有吸引力。
3、 售货细节。
利用有效话术刺激顾客需求；
了解顾客需求，确定推荐产品；
把握售货节奏，人多则快，人少则慢；
利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售；
连带销售，成套推荐；
赠品摆在柜台上刺激多买；
对顾客多要赠品情况要妥善处理，鼓励其多买；
用销售统计表上的销售记录来刺激顾客；
抽奖活动要做的热闹有气氛。
六、 活动要求：
促销队员要积极主动性，团结协作；
促销队员统一形象，注意个人言行，体现品牌良好形象；
集体荣誉至上，团队高于一切，一切命令听指挥。
促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。
七、 活动总结：
活动结束后及时总结，力求下次更好；
第一、 促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。
第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、 促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
a、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,
b、包装促销活动的主题
现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促 销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前
与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、 促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、 活动前期准备： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填
调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、 活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
第九、 费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、 意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、 财力方面的准备。
第十一、
(一)通过折扣来清理夏装库存，利用折扣吸引顾客，配合黄金节日拉动销售额的同时清理即将换季产品;
(二)借助国庆节招募新会员，扩展客户群;
(三)形像宣传，提升品牌在目标消费群中的美誉度和暴光率;
二、促销主题
迎国庆，倾情回馈新老顾客
三、促销时间：
20XX年10月1日―10月5日(共5天)
四、促销范围
全国所有门店
五、促销内容
(一)活动期间，部分商品七折优惠(新品除外);
(二)凡在活动期间生日的顾客，亦只要在全国各个门店产生消费(不限制消费金额)，即可凭身份证办理会员卡一张，并可获赠一份精美的生日礼品;
注：1、生日以身份证的日期为准;
2、顾客成功办理会员卡、领取礼品后，而需登记入簿，并在消费小票上注明“已送”，避免重复;
3、建议礼品为饰品或者印有xx公司logo的饰品，如丝巾、首饰、家居装饰品等;
(三)会员尊享
1、活动期间，会员部分商品可享受七折优惠，新品享受九折优惠;
2、活动期间，会员卡照常积分;
3、活动期间生日的会员顾客，可凭身份证，领取精美生日礼品一份;
注：生日以身份证的日期为准，会员领取礼品后需登记入簿;
六、活动宣传配合
(一)活动pop物料;
(二)宣传单张：请配合印刷宣传单张促进活动力度;
(三)短信宣传：20XX年9月30日发送活动通知短信给会员顾客;
(四)广播宣传：制作促销活动广播，然后在活动期间反复播放;
(五)商场宣传：20XX年9月30日发送活动短信给商场会员，利用商场客户资源,开发潜在客户群;
七、活动筹备期分工表(略)
最新促销活动方案二一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：在这一部分，主要是来解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？而选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，这使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？这是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。而刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点（有时候这点会放在第二点之后）：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。而选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管””，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
促销是在分配通路上促进产品（或服务）销售的沟通活动，它不仅要传播信息，主要是说服消费者接受产品或服务。促销的目的在于：
（1） 创造需要，促成销售；
（2） 排除销售阻碍；
（3） 调整行销行为。
作为促销中的一种重要的形式，终端促销在整个销售过程中发挥着越来越大的作用，但它又常常让很多企业苦恼不已。有的企业投入巨资，但收效甚微，甚至适得其反；有的企业费用抓襟见肘，感慨无从下手。笔者在所在工作过的公司负责市场推广工作，策划、操作过诸多的终端促销活动，也目睹过其他品牌的类似活动，有成的、有失败的，其中原因虽各不相同，但总结后发现不外乎以下几点：
（1）标新立异－－独特性
独特性是促销的灵魂。在信息“泛滥”的终端市场，各厂家不惜代价，千方百计地让消费者注意自己所要传达的信息，从而购买自己的产品。终端在销售的整个过程中的重要性已经不言而喻，以至于有些刚进入市场的厂家把大部分市场推广的费用都压在了终端市场上，以其起到“立竿见影”的效果。所以作为销售四要素的促销就成了创意的竞技场。促销活动的硬广告、海报、宣传单页内容越来越“简洁”，你如果到过广州电脑市场，那一定可以收到“热情好客”的装机人员所递上的只有一个“降”或“爽”字的梦想家、美格的宣传单页。你也可能听说过康佳彩电按重量销售，买某某显示器送宠物狗…所有这些，目的只有一个：吸引眼球，引起关注！
（2）旗帜鲜明－－实操性
一个好的促销活动，在实际操作上肯定具有很强适应性。全国性的促销活动要考虑到各地经销商经营状况、商场的陈列要求、产品专柜特征、消费者的消费习惯等实际问题，否则效果将会在执行的过程中层层弱化，不但浪费推广费用，最严重的是错过了市场时机，“赔了夫人又折兵”，使公司陷于被动的地位。许多终端工作运作比较成熟的公司在活动设计上独具匠心，比如制作简易的操作流程，制作小体积的展台、在机器上粘贴静电贴、在包装箱上粘贴不干胶等，保证在各地活动宣传、操作统一，达到效果的最大化。我们只要留意诸如可口可乐、康师傅等快速消费品公司的促销活动就可以明白其中道理。
（3）兵贵神速－－快速性
市场如战场，从本质上讲，任何市场策略的实施都是与对手在时间差上做竞争，所以作为面向终端市场的促销活动，就象战场上的号角一样，在决定对敌人发动进攻后一定要吹得及时，吹得坚决、有力，才能赢得胜利！笔者曾操作过一次送礼品的促销活动，由于当时经销商库存较大，如果礼品按一比一补库存产品量的话预算费用肯定通不过，于是按不补经销商库存量配送礼品，展开活动。结果两个星期过去了，很多售点还没见到礼品，而其他品牌的促销活动却已经启动，业务员、经销商意见纷纷，一次本来创意不错的促销活动就这样输在了速度上。
（4）未雨绸缪－－有效性
一个成功的促销活动需要在执行前期做相应的调查、特别要和活动中各个环节的操作人员作充分的沟通，因为真正的执行者是他们，他们的执行力度如何，直接关系到活动的成功与否。（就算是大品牌重金做促销宣传形成一定销售拉力，真正的促销效果也需要建立在内部人员和渠道配合的基础上）
笔者所在公司的每一次促销活动，都事先召集业务人员甚至商场主管开会讨论，定出方案，再与促销员充分灌输活动的目的和执行细则，在一定程度上这也是一种事先赢得工作配合的方式。这样一来，就能确保每次活动投入的有效性，打有把握的战。
案例（一）：
一日，某啤酒厂商的年初销售会议上，销售部经理陈芳与各片区主管对竞品的市场战术及防守策略进行讨论。
陈芳：前几日，竞争对手Q啤对市场政策做了局部调整。对某些市场逐步淘汰630ml白瓶装酒，换之以590ml精装绿瓶酒，价格一律涨价为3.5元/瓶，定位于中端，目的在于与市场跟随着形成有效区隔；同时，在市场上一律取消12支箱装酒，换之以9支膜装酒；再有以有限期限内提高经销商及分销商的月返利形式迫使经销商多进货，大范围的铺货活动正在进行。这三招招招要命，使我们陷入了被动地位。所以，今天召开的市场开发会议，正是想征询大家的意见。
片区A：就目前的形式来看，我们的确是处于不利的地位。这几天，我们组织了不少的经销商进行铺货，可是效果都不是很好。原因是竞品Q啤的月返利太高，足足高了我们的15%，很多的零售终端拒绝接货。因此，我以为，我们在短期内应及时跟进，申请跟多的促销品，举行更大力度的促销活动，抵抗竞品的侵蚀。
片区B：我不同意A主管的看法，前段时间我们刚组织了一次促销活动，尽管促销活动已经接近了尾声，但是很多经销商还有不少的库存，仓库里还有不少的促销品。这样连续性的促销活动，对于市场长远发展来说是不利的，所以我觉得举行促销活动的建议不行。
片区C：陈经理，对于竞品Q啤的市场政策调整，我们已经处于被动地位。如果在短期内决定跟随，我觉得我们必须在其他的环节上下功夫，跟着竞品的政策走，正好中了他们的计了。论市场，XL市是Q啤的老市场，区域网络成熟；论资源，Q啤是市场的老大，我们资源太少；论业务素质，Q啤的销售团队久经沙场。无论如何，我们都是占不到多少便宜的。我觉得我们应该想办法向渠道多压货。
陈芳：……
案例分析：从以上案例中，我们不难看基地打造完成后并不是万事大吉的，还要防守竞争对手的大反击。而很多厂家在面对竞争对手的反击时采取的主要手法通常有以下几种：
1、向渠道压货。基地市场打造完成之后，市场的渠道已经正常运营。为保护自己的市场份额，通常情况下会迫使经销商打款多进货。主要手段有优惠的配送政策、提高年终返利、扩大销售区域、更多的费用支持等等。这样的做法在短期内的效果会比较好。
2、举行促销活动。这已经成为了众多厂家的共识，无论是要销量、要市场份额、要打击竞品，促销活动已经成为短期内奏效的良药法宝。主要的手段有优惠的配送政策、陈列奖、堆头费、促销小姐、灯招店招的制作、揭盖有奖等主要促销手段。
3、提高产品操作空间，化被动为主动。其实，这种做法就是根据竞品的市场政策而相对应的，就是跟随政策。常见的跟随策略有强硬跟随策略、半跟随策略这两种。通过提高单品的销售价格或通过打产品组合拳等形式提高产品的销量，达到四斤拨千两的效果。
4、大规模铺货。在快速消费品行业中，大规模的铺货杀伤力大且容易组织，很多厂家对此种做法屡试不爽，达到了不错的效果。在大规模的铺货中，不仅可以提高销量，而且可以反击竞品的侵蚀。常见的手法主要伴随了诱人的进店政策，提高月返利或者配送政策。
纵观以上几种市场防守方法，无论采取哪一种方法，只要运用得好，对市场的防守都是有效的，也是最成功的。可是，在市场操作中，我们经常可以注意到这么一种情况：如根据竞品的市场战术举行的促销活动，销量上去了，但市场份额却减少了；向渠道过分的压货，导致了市场发生窜货或者不少分销商“反水”做竞品；为什么在市场维护的紧要关头，不断有业务员辞职而去等等问题，而这些问题也是困扰很多厂家的问题。
那么，在基地市场维护的过程中，应该注意哪些问题呢？在此，笔者就自己的想法提出以下几点建议：
1、摸清竞争对手的“作战”意图。在基地市场的建设或者基地市场的防守过程中，遇到竞争对手的阻击或者破坏是很正常的。这时，决策指挥层要保持清醒的头脑，对竞品的意图进行分析，明确后再制定行之有效的“作战”计划。无论是“规模战”还是“局部战”，竞品都会有自己的战略意图，如提高市场份额、局部市场的佯攻、防止“入侵者”的市场蚕食等等。如果没有进行详细分析，很容易陷入竞品所设置的“圈套”而无法自拔。
2、制定有效的“作战”计划。何所谓有效，即是明白竞品的战略意图后，以最少的代价粉碎竞品的“阴谋”。不是说今天竞品促销政策是10送1，你明天的促销政策是8送1；今天竞品说提高月返利，你明天说要提高年终返利；而是想想在竞品的促销活动中，我以什么样的方式能快速减少竞品的影响，或者我该采取什么样的措施跟进，保证市场份额不被蚕食。这样的市场策略对于竞品的反击中才最有效，也是最稳固的。
3、合理分配资源。在市场攻防战中，面对竞争对手的反击，销售经理一个很重要的任务就是合理分配资源。根据每个区域市场的基础、经销商实力、业务代表素质、竞品的薄弱程度进行资源的合理分配。对于竞争对手进攻的“重灾区”，如果是不惜一切代价防守的，在资源和人力方面多一些投入；如果有必要舍弃的，不妨集中资源投入那些对基地市场具有重要意义的区域市场，打造坚固的防线，缩小竞品的市场蚕食。
促销活动是促进消费者消费的好方式，但是要好好的准备和策划才能使促销达到的效果。那么共同阅读商场促销活动策划怎么做的吧，以下是小编精心收集整理的商场促销活动策划，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
商场促销活动策划1有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。
一、制定活动方案
预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。
大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。
产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。
二、具体步骤
1.当前客单价为基准。
11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑选爆款宝贝，定位目标人群
可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。
3.衡量大促的满就送力度。
巧设优惠门槛，实现更高转化。
设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。
4.参考打款大促当天售价。
临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。
的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。
大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。
三、总结
一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。
主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。
作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。
商场促销活动策划2借助光棍假日消费，且光棍又正赶春节前销售旺季，推出一系列活动，让消费者有购买越多，实惠越多，只要购物就有惊喜的感觉，从而实现旺季提升销售业绩的目的。
一、活动主题
__光棍惊喜多，恭贺新年送大礼。
二、活动惊喜
惊喜一、1+1购物，实惠加实惠
活动期间，如顾客与其亲友(至少两人，最多限三人)在活动期间同一天一起购物，凭两人以上的购物小票，可享受团购优惠，优惠办法是都可享受“满100即送10现金”的特大优惠(可两人的购物小票加起来享受团购待遇)。可促使顾客拉亲友来商城购物。
惊喜二、购物喜上喜香港七日游
1.在活动期间，顾客在一次性消费50以上，可以在收银台免费领取抽奖券参加抽奖。
2.领取奖券时，每满50领取一张，超过50部分金额以50的倍数计算(不足倍数部分不予计算，例如：100—149可领取两张)，以此类推，最多限领5张。
3.抽奖方式为公开抽奖，其奖项设置为：香港七日游(只负担旅游公司正常收取的费用，其他费用自负)。
4.此活动将在活动结束后公布，旅游时间另行安排。
5.最终产生幸运顾客。
以上三个活动消费者可同时参与。
惊喜四、好东西，便宜卖，天天特价送给您!
针对不同人群，不同时间，不同特点进行商品特卖，以小带大。逢星期六、星期天可以将学生服装进行特卖，逢星期一至星期五可以将男装、女装、老年装、内衣及婴儿服装进行轮流特卖。
参加此活动不可参加一至三活动。
三、场内外布置
场内外要精心布置，做到能烘托出，喜庆、热闹、传统、民俗的节日氛围，充分突显光棍与春节浓烈的节日气氛。
场外搭置古典式门楼，并制作大红对联，门脸上方要制作巨型喷绘，中央有红底黄字“恭贺新年”，左右两侧要有金童玉女恭贺新禧的图样，门内正中央制作一个大型“福”字。
场内制作两个大型菱形的方盒，上边有黑色的.“恭贺新年”字样，方盒下边有坠穗。购置大型的卡通狗两只，悬挂于二楼演艺台，另需印刷吊旗，吊旗的颜色字样等与场内外一致，做到从上到下，从里到外，统一形象，整个商城形成一片祥和、繁华的景象。
商场促销活动策划3一、活动主题
低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)
二、活动时间
11月9日—11月11日
三、活动内容
活动一、全场5折终极狂欢(11月11日)
11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!
(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)
活动二、购物有礼幸运随行(11月9日—11月11日)
凡活动期间购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。
一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元。
二等奖2名超市购物卡一张价值111元。
三等奖6名真空保温杯一个价值60元。
四等奖20名心相印卷纸一提价值30元。
参与奖20__名精美礼品一份价值2元。
(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)
活动三、一个人的节日双倍的甜蜜(11月11日)
购物满11元+1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)
购物满111元+11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)
(甜蜜有限，礼品送完为止。)
四、活动费用预计
1.抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。
2.双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。
3.海报及广告宣传费用5000元。
此次活动预计总体费用15500元。
(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)
五、活动宣传
1.广告投放，采用报纸提前3—5天投放2期。
2.大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。
3.采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。
4.采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。
商场促销活动策划4一、促销活动目的
利用黄金假期，进行大规模促销活动，提高产品销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。
二、促销活动对象
___的目标消费群
三、促销活动时间
20__年_月_-_日，根据需要可适当提前或者延长促销区间，以保证促销活动量接触消费者。
四、促销活动城市
全国___零售网点。大型促销活动地点主要放在三级市场及平时销售业绩不好的城市，这么做一可而已避免大面积的伤害品牌形象，二是可以大幅度提高___在当地的销售业绩和知名度。
五、促销活动方式
运用强有效的价格利器，采用多重优惠组合，以造成彩棉革命和大普及的气势，凸显强势品牌和强势营销的风范。
六、促销活动主题
五一3+1天狂欢购
七、促销活动产品
___各系列特价产品
八、促销活动策略
为完成年前库存换季清销工作，本次五一促销活动策划以向消费者让利为主要操作手段;为了展示___品牌产品线的完整性，向消费者传达一线品牌的全面形象，所以此次促销活动将针对所有终端销售产品进行，根据产品的库存时间安排，库存产品折扣力度放大，以产生足够销量，新上市产品适当让利，以与消费者终端接触为目的，并产生一定的销售量。
本次活动考虑到在五一劳动节期间各大商场会针对女性消费者推出各种主题促销低价折让活动，为避免与这些活动混为一体，将采取三种促销内容叠加的方案，以四重大礼送你惊喜为主题副标，以多重利益吸引消费者购买：
1、曾经买过，一定送!(第一重礼)如果您曾经买过___产品，凭累积300元购物票据到营业网点换取彩棉袜一双。
2、现在来买，立刻送!(第二重礼)五一4天，指定产品均享受五一快乐价!新品8.8折，详见吊牌五一价，购任何___产品满__元送内裤一条，折上再送!
3、特款特价，特别送!(第三重礼)：公司将向经销商提供特价产品，特价产品涵盖内衣、线衫、裤类、内裤、家居、衬衫等。
特价产品详单及供货价、市场销售价由客服部提供。
4、即使不买，还能送!(第四重礼)：用女性比较感兴趣的额外利益吸引女性消费者前来购买并进行产品接触。
同时用一个高价值的美容用品做为一等奖奖品加强促销活动与女性目标消费者的心理需求关联，以此吸引消费者进行品牌接触，创造线下传播及尝试性购买的可能性。
温馨提示：到___专柜的即使不买东西只要愿意填写顾客资料的也可以参加抽奖游戏活动。
奖品设置：一等奖价值___元的美容护肤品(也可用价值比较高的___产品替代)
二等奖___彩棉内裤一条或等值___产品
三等奖___袜子一双或等值___T产品
注：一等奖数量设置为三位，但具体执行数量及执行价格可根据实际情况安排。此活动为女性消费者参加。一等奖奖品由经销商在当地采购，二等奖、三等奖数量设置由经销商根据当地平时销售情况预估而设定名额，抽奖工具选择使用手机微信营销功能，这样，无需购买和制作抽奖游戏道具，就能够进行抽奖，同时商家在后台还能够查看抽奖数据，省去了管理的人工成本。再者，活动聚的手机微信营销功能其中的抽奖玩法有多种可以选择，成本最低也不过198元，可以说是有很高的性价比了。
九、大型促销活动准备
1、活动期间活动点派销售人员在各大商场入口处派发活动DM单页。
2、活动点于_月_日门店或专卖点营业结束在门店内或专卖点内悬挂活动主题吊旗，张贴海报，用于吸引消费者驻足观望并烘托主题促销活动氛围。
3、各专卖点醒目处放置主题背景及内容说明物料一个(_展架或其他物料)。
4、活动面积至少保证50平米以上，五一活动策划可选择商场门前或步行接的露天广场，也可选择商场内的活动广场，因为五一搞活动的品牌、厂家很多，所以场地要提前洽谈，越早越好。
5、为加强活动的吸引力和现场的气氛，客户可同时在活动场地举办模特走秀、歌舞表演或当地老百姓喜欢的特色娱乐活动。
在搞这些活动时，准备工作一定要做好，现场舞台的搭置、主持人的挑选，演员的确定，娱乐活动内容的选择都要细致，周到。
场地要求：场地中央可搭建T型台，后面制作的大型背景喷绘，可以走秀，表演节目，T型台周围放几个模特，花车10-20节围在周围.货品全部放在花车与T型台之间.现场所有能利用的地方都要有___的广告喷绘，以制造良好的现场氛围.
十、人员安排
本次活动由各地经销商按照方案自行操作，为保障此次活动的顺利执行，针对活动执行过程中的两个细节，需要指定专人负责：
1、单页派发人员
活动期间每天在营业时间于活动场地人流量的通道派发DM单页，负责向女性消费者传递活动的第一手信息，要求：形象、气质佳，着装整洁，并配有___明显标志。
2、活动检查人员
活动执行期间，各大区派出人员进行活动检查，如发现各地经销商操作上的一些偏差行为即刻调整，保证各地活动的同步进行。
商场促销活动策划5一、店铺简介
___时装店，由____时装店服饰有限公司全资经营。__时装店品牌创立于20__年，__时装店是国内知名的互联网快时尚品牌，截止20__年_月，__时装店下设__个业务部门，员工人数超过___人，有超过___万的会员，是_电子商务的代表企业。
二、品牌故事
_时装店是韩风快时尚第一品牌，旗下有四大品牌，女装___，男装___，童装___，设计师品牌：___。
各个品牌的定位：
__时装店___—韩风快时尚女装第一品牌
__时装店___—韩风快时尚男装第一品牌
__时装店___——韩风快时尚童装第一品牌
___——东方复古设计师品牌
__时装店的目标销售对象为都市时尚人群，公司旗下拥有百余位专业的时尚选款师和设计师，并在韩国拥有分公司，同___余家韩国时尚品牌保持紧密的、全方位的合作关系。以产品“款式多，更新快，性价比高”而迅速赢得都市时尚人群信赖。
__时装店致力于打造“韩风快时尚”的都市时尚人群服饰品牌，秉承“韩国时尚专家”这一品牌理念，将韩国最新的时尚元素第一时间引入国内，在引入韩国设计的同时与中国的审美相结合，
演绎的淋漓尽致，目前，__时装店已经成为国内知名时尚品牌。20__年__时装店评为“全国十大网货品牌”“全球化实践网商”、“全球网商三十强”。
三、促销的目的
(一)促销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。__商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。
(二)促销的过程
1、确定促销的商品、并备好充足的货。
2、要确定顾客人群。
(1)确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
(2)要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
四、活动时间和方式
活动时间：__年__月__日_点_分_秒到__月__号_点_分_秒
活动方式：淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动顾家商品，原价___，淘金币价___，___淘金币，数量___份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫。
五、物料准备
(1)包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货;
(2)快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材(色带、墨盒)准备，为提升打单环节的速度，不建议双12大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。
(3)本次双十二活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。以便快速分拣。
六、总结促销的效果和经验教训
前不久在家乡的一个具有绝对渠道优势的连锁超市见到一个本地品牌。一个国内首创的野生酸枣汁饮品。应该说该品牌当年一诞生就具备了明星的潜质，口味独特，营养丰富，包装精美，关键是其诞生之后《蓝猫淘气3000问》上映，使得LM品牌价值暴增。同时汇源集团旗下的北京蓝猫淘气饮品营销有限责任公司高调上市运作，为其炒作提供了温床。赚足了业内人士的眼球。一个横行全国的风味饮品将亮丽登场。而事实是，随着汇源和LM公司的官司的落幕，抢得先机的唐山LM品牌却逐渐淡出了人们的视线。
我不想对LM公司的经营妄加评论，我也知道LM公司这些年一直没有停止对该品牌的市场运作。因为是自己家乡的品牌。关注自然多一些。可能分析企业的败笔比研究成功更能让人懂得如何去成功。成功的某些元素具有无法复制性，而失败的原因肯定有关联性。
话接上文，超市里陈列的是LM的易拉罐野生酸枣汁，并且在进行刮刮卡的活动。一等奖3666元、二等奖同等规格饮料一罐、三等奖钥匙扣一只，剩下的就是谢谢惠顾。具有覆膜的奖卡直接粘贴在易拉罐的罐体上。
不用我说大家也能猜到，在货架陈列的17罐中已经有12罐被人把奖区刮开了。大家猜想一下这12被刮开的都是什么内容？答案应该让厂家苦笑，竞争对手嘲笑了。打开的12罐，5罐二等奖，3罐三等奖，4罐谢谢惠顾。关键并不是这些，关键是产品的货架期已经3个月了。在杂牌蛋白饮品也能上量的市场，相当于买一赠一的促销活动的二等奖竟然被消费者淡然视之。促销活动三月之久竟然没有反馈，没有措施，一个资产过亿的企业本土市场地促销活动的也能做的如此 “霸道”？
都是营销人我无意攻击谁，放下具体的促销活动筹划及执行者。我想说的是，LM品牌还有多少机会？当我们放弃了神赐予的机会，如何利用自己的力量，利用系统的营销工作达到预期目标。说到系统，很多营销人都头疼。系统啊，多麻烦。系统就好像是一个庞然大物，让我们只能在动物园的铁栅栏外观看，而不能也不敢走到其身边，好像能走到笼子里的就那么几个人。其实我们完全能凭自己的理解分解系统。就好比成功学，“成功”多么美妙的字眼，但是要得到他且是怎样一个坎坷。既然称之为学，就是一门学问。比系统要系统的多，但是其总结起来就几句话：定项目、找资源、会整合、要坚持。12个字，就把一门学问概括了。你剩下的就是分析这12个字就行了。
营销也一样，你非得把它看得复杂，正好你又是个非常上进的人，那么你有可能成为一个优秀的思想家，但是不会成为一个成功的营销专家。
系统营销观念是指企业必须从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面树立和奉行长远的全局观念，即从系统营销观念出发去营造一个充分系统化的总体，运用系统营销观念去管理和运作，还要不断地消灭有悖于系统营销观念的做法和行为，使企业在竞争多变的复杂市场环境中稳操胜券。其目的就是提升综合实力，建立核心竞争力。
可是如果按部就班可能很少能有中小型企业能够掌控，成了销售围着系统转。简单的营销就是针对中小企业的体制来理解，让系统围着销售转，更深一步让系统围着利润转。其目的是，打造市场基量。提高盈利率。没有基量就没有品牌，没有盈利就没发展。没有发展也就谈不上系统完善。
有感而发，提笔而就。诸多不妥，请诸位大家包涵。
所谓BNM立体化促销模式，是指当代企业在成本竞争激烈、价格竞争残酷的背景下，以最低的营销推广成本，充分利用平面媒体（Brand）、网络媒体（Netwrok）、移动媒体（Mobile）进行海陆空式的组合，以达到企业销售效益最大化的目的。
第一部分 策划
上海腾峰公司是美国摩恩（MOEN，以下简称摩恩公司）品牌的AD总商。2011年1月，摩恩公司通知腾峰公司，在2月26日，摩恩公司出资支持与搜房网合作，在腾峰公司的同福易家丽旗舰店举行一场促销活动，主要促销的是摩恩公司的水槽、龙头、花洒、淋浴、挂件等，要求T公司尽早准备。
2月3日就放假过春节，春节来了之后时间很紧张，经过认真筹备，任务策划小组成立。
小组首先要解决的第一个问题是客户群定位问题。“谁买单、谁决定？”将成为促销活动消费者研究的第一课题。经过调研和腾峰公司提供的大量销售资料分析，策划小组认为：购买国际一线品牌包括美国摩恩、科勒、汉斯格雅、高仪等的客户定位，在上海19个县区的所有开盘楼盘中，销售数据显示主要客户群集中在楼盘单价2.5万～3万每平方米的客户群中间；楼盘价格在2万元以下或楼盘价格超过5万元每平方的，均不是主流的客户群集中区域。上海拆迁房屋小区中，对摩恩产品的需求度相对很低，其主要购买的是一线国产二线品牌。（见表1、图2）
其次要解决的是细分市场和市场购买力问题。也就是“有多少人有购买力？”有支付能力的需求才构成市场。由于促销活动的举办地点是上海浦东地区，因此要评估大概的市场购买力，包括人口数量、人口结构、交通等细节问题。
根据2011年上海统计机关的数据显示，上海人口总量2200万，其中浦东新区人口460万。考虑到活动主要地点在浦东，因此460万人口中能成为摩恩客户的潜在人口大约多少万需要重点研究。以往的历史数据显示，美国摩恩一套水槽龙头，畅销最快的时候平均价在1200～2000元每套，按此消费反推收入能力，则消费对象的家庭月收入平均在12000～26000元的区域为主，平均人均收入在6000元每月到13000元每月之间的阶层。根据上海2010年公布的人均收入分布资料显示：月收入在3000元以下者占总人口的约60%，月收入在3000～6000元者占总人口的约25%，月收入6000元以上者占总人口的15%，其中月收入10000元以上者占总人口不足5%。
按此进行计算，则浦东地区潜在购买的人口总数是460万的15%，人口购买能力为69万人口。浦东分三林地区、金桥地区、川沙地区、张江地区、碧云、航头、惠南等总39个商业细分板块，同福易家丽所在地区为三林地区，可能影响到的有南码头地区、金桥地区、北蔡、花木、上南、龙阳等10个地区，也就是说影响的人口实际是总购买能力人口69万的四分之一，为17.25万人口。
第三个要解决的是竞争对手的市场份额与摩恩公司自有的市场份额问题，也就是这17.25万元的大蛋糕，怎么吃、怎么分的问题。
经过市场调研和腾峰公司的历史资料分析，在浦东地区本次活动可能影响到的10个区域中，共有23个建材市场，主要集中在杨高南路、沪南公路等地，比较大的有恒大市场、东明市场、同福易家丽等，其余如优家、北蔡、仁和、沪杭等市场一般。在这23个终端的市场中，摩恩的竞争对手分布主要包括：欧琳、弗兰卡、科勒等10个品牌，还有许多杂牌，且许多杂牌质量还真的不错。这些杂牌在区分市场中的份额竞争基本达到30%，剩下70%的市场由10个品牌进行竞争，按此计算，则摩恩品牌的平均加权有效购买人口为17.25万×70%的十分之一，为1.2万人。
第四个要解决的是需求时机分析问题。所谓需求时机，就是说客户是要购买，但问题是什么时候最方便购买？促销的优惠是否能促成其决策购买？根据以往的历史数据和CRM数据库的分析，往往促销活动以价格为刺激点进行告知，能触动细分市场大约在0.2%～2%。也就是说，这1.2万客户，能被触动到现场的，区间为24～240人。
第五个问题，T公司门店的SWOT分析和历史销售情况。T公司的同福易家丽市场的优势是形象好，市场环境好，不足是客流太少。机会是可以促销，威胁是周围23个市场虎视眈眈，都在抓客户。根据以往历史数据，腾峰公司同福易家丽市场平均每月的销量在10万～15万之间。假设通过告知，到现场来了240人，平均3人一户，订单80单，每户订单价格平均3000元的话，则当日促销可达到24万，也就是促销一天达到的销量几乎是平时2个月的业绩，效益提高40倍。
第六个问题是价格武器和产品套餐确定。用什么样的促销折扣价格吸引客户，用什么样的产品套餐来进行销售，也是一个关键问题。策划小组根据腾峰公司多年的销售数据，并听取腾峰公司市场部门的建议，列举了10种套餐，其中价格在1200～2000元的套餐6种，占60%；高端套餐价格在2000元以上的2种，占20%；低端套餐价格为400～900元的2种，占20%。产品线如此布局，相对是比较合理的。产品线结构上，以水槽、厨房龙头、淋浴龙头等分别搭配，满足客户需求。
第七个问题是礼品和赠送、抽奖等活动细节。这主要涉及现场管理和操作的细节，为日常实务类工作，不进行展开。
第二部分 告知
策划分析完成的任务是找到了潜在消费者，分析了大概的购买力。那么告知的任务，则是使用什么渠道进行广告，让目标客户知道这一活动。严格意义上讲，这种告知应当是精准的分众告知传播。在这种情况下，策划小组决定使用BNM模式进行告知，具体如下：
1.平面媒体渠道
考虑到平面媒体的大众传播性质，在这方面策划小组仅仅使用了海报DM和横幅印刷两种。DM海报设计为高2米、宽1米的格式，放在导购位置，配置导购人员，让客户到现场能立即知道具体地点;横幅也是配合终端门店的气氛和进行客户引导。平面媒体方面的费用成本就是两个海报DM，一条横幅。
2.网络媒体渠道
网络媒体渠道的费用是摩恩公司支持的。主要是利用搜房网的团购优惠渠道进行提前两周的告知和推广，并注册会员等，吸引意向客户前去参加促销。
3.移动媒体渠道
移动媒体渠道是针对1.2万名的目标客户，进行促销活动的精准告知，主要方式是规范的短信告知（非垃圾短信或诈骗短信）。告知的时间点是活动前一日的上午。
这里存在一个核心环节，就是这1.2万名客户如何筛选的问题，涉及数据库营销和客户数据筛选的专业问题。其筛选的基本原理和思路，和策划小组的分析逻辑一致。
第三部分 管理
活动过程中的管理主要包括如下几个方面：
一是人员的分工管理。包括哪些人负责导购、哪些人负责开单、哪些人负责介绍产品、哪些人负责抽奖、哪些人负责礼品赠送、哪些人负责客户信息登记等。
二是人员形象管理。包括统一的服装，统一的胸牌等。
三是仓库送货到现场的协调管理。产品不断销售，需要补充管理。
四是财务管理。需要现场准确开单、验钞、开票等支持。
第四部分 执行和结果
在活动现场，来客数量在策划小组预算的范围24～240人之内，到场的为70多个人，成交金额约12万。虽然没有达到最高预期的24万，但也基本相当于该门店一个月的销售业绩。
第五部分 检讨改进
执行过程中没有达到预期的目标，主要存在如下问题：
1.仓库送货协调方面存在问题。客户看中产品，需要当场付款购买掉的心理比较突出，腾峰公司仓库在恒大市场，在这方面协调上存在问题，需要改进。
2.抽奖箱等细节制作粗糙，影响客户感受和购买情绪。
3.行动仓促，参加人员没有以统一的服装和胸牌执行活动，也存在一定缺陷。
4.人员激励政策没有考虑到。没有考虑到对参加促销活动的人员一定的激励（包括物质金钱的和精神的），在激发人员积极性方面也存在可改进之处。
5.移动媒体的告知信息没有来得及发送。所到场的人基本都是网络渠道来的。如果移动渠道的告知发挥作用，可能效果会更好。
第六部分 检讨改进后的3月份活动结果
2011年3月26日，腾峰公司又进行了同样的活动。在这次活动中，腾峰公司吸取了策划小组总结的几点问题并进行了切实改进。同时在3月活动中增加了新的几款套餐和特价，强化了对客户的价格刺激。3月26日的活动结束后，腾峰公司当天的销售额做到了21万。相当于门店一个半月的业绩。
第七部分 总结与启示
促销活动是市场活动的一种，本质上是一种实践。通过上述真实实践活动的执行，我们得到的启示如下：
1.思路要清晰，定位要准确。无论从事什么市场活动，促销也好，告知也好，关键是要搞清楚：谁是消费者、谁买单、消费者的需求是什么。而千万不能“我们认为”。在定位消费者的过程中，要认真参考市场数据资料，进行定量分析和定性趋势分析，进行市场趋势预测，找到细分市场或说是区隔市场，并使用PEST分析技术进行人口、社会、经济、技术等因素的分析，分析购买力因素；同时要分析竞争对手的情况、市场份额的竞争情况，并能使用SWOT分析技术分析自身的历史情况、优势不足、机会威胁等，这是基本功课，如同小学生的作业，一定要扎实具体。
在笔者袁修梁服务陶瓷品牌的过程中，发现成功的陶瓷品牌在成功的过程中，总有某些类似的行为，这些行为就像练武之人打好基本功一样，基本功打扎实了，成功也成了水到渠成的事情。在这里，袁修梁且将这些陶瓷品牌基本功粗略总结出来，以供行业同仁参考。
基本功一：好的产品
笔者袁修梁认为，好的产品对品牌成功的作用性不言而喻。但问题是，天下的父母都夸自己的孩子，没有哪个品牌会不觉得自己的产品不好的。这个时候，如何界定产品是否好就成了关键的问题？
如何界定产品的好坏呢？界定产品好坏有几个标准。一是销路，这种陶瓷产品的针对的销路在哪里。是内销还是外销，是大中城市、三四线城市还是农村市场，是工程还是家装，是收入高的家庭还是收入低的家庭，不同的销路对产品有不同的要求。二是差异性，没有工艺上的突破就寻求设计上的突破，没有设计上的突破就争取成本上的突破，是在没有突破就寻求包装推广上的突破，当然包装推广突破已经不属于产品自身。
一般而言，陶瓷产品从这两个纬度界定下来，基本就可以判定一款产品在相应的市场上有没有竞争力。而长期坚持在产品上下功夫的结果是，有些品牌渐渐累积自身于产品力上的优势，从而慢慢就于某方面形成自己的口碑，如罗马利奥的仿古砖，陶一郎的瓷片等。
基本功二：好的包装
做完了产品环节就轮到包装环节了。
在第一个环节，也许由于目前大家的水平都不相上下，另外互相之间借鉴比较盛行，产品实在难以跳出来，或是跳出来后没几天发现同胞兄弟就出来了，怎么办呢？那就做好包装环节，将产品的故事、领先性、技术、卖点好好梳理清楚，将各类沟通工具例如画册、海报、影片、培训做到位。
这些做到位了，起码摆出了专业的架势，对内，首先在团队内部统一起了思想，增强了内部的信心，对外，是展示产品的有效平台，是招商时的有利工具，也一种品牌所建立起来的初步气势。
这步做好了，会将品牌这种无形的气势传递给渠道，让渠道也感受到了品牌的信心。在包装这步，包装的关键是要与品牌的定位相符合，在相符的基础上寻求符合目标消费群认知的形象差异化。如定位高端的品牌需要在整个沟通系统都高档精致，定位中低的品牌在沟通系统方面也要大方得体。
目前，在陶瓷品牌包装方面，广州刘和黄广告是业内比较领先的公司之一，由其包装的东鹏卡拉拉石成为比较经典的包装之一。去年，经由刘和黄广告包装的罗马利奥品牌，也为罗马利奥品牌在2008的杰出表现起到重要的推动作用。
基本功四：好的终端
做好两项基本功基础上，当渠道也初步搭建了，下一步，就要筹备好的终端了。
所谓“人靠衣装、马靠鞍装”，产品再好也要梳妆打扮漂亮了才能见人。一个好的终端，对普通顾客来讲，是体验家的梦想最好的场所，对工程客户而言是展示品牌实力的最好方法。在体验经济的今天，大展厅已经成为陶瓷品牌越来越重要的营销手法之一。
好终端的营造，要注意几个方面。一是空间布局，好的布局让空间疏密有致，既能尽可能展示产品又不显零碎，要让顾客进店后就尽可能逗留比较长的时间，最大化感受产品的魅力。第二点要注意的是产品的运用，将墙地砖搭配好，将花片配件运用好，会给产品加分，直接促进购买成交率。第三点是灯光及软装饰的运用，恰当的灯光与软装饰会让终端生动化起来，增加终端的生活气息，从而增强对顾客的感染力。
基本功四：好的活动
在做好前三项基本功基础上，第四步该搭建一次品牌与顾客的亲密接触机会了。这个亲密接触的机会就是节假日的终端促销活动。
从终端零售的规律来讲，一年销售额的80%是由20%的节假日贡献的，从这点而言，做好终端促销活动的重要性也是不言而喻的。
做好终端促销活动，要注意好几点。一是有一个好活动的主题，这个主题应该最好能对传递品牌价值有所帮助，有延续性，也不会落入为了促销而促销的怪圈。就如东鹏的“陶醉中国”，罗马利奥的“经典艺术中国行”，活动主题大气品味，能对品牌自身起到很好的拉升作用。
二是促销主题要鲜明，让消费者对促销带来的好处看得真真切切。如去年年底罗马利奥在成都的促销主题——“购罗马利奥瓷砖，送液晶电视”，顾客对促销能带给他的好处就一目了然，而且与罗马利奥中高档价格定位相匹配。
三是促销宣传要到位，要合理搭配好各种媒体，用最少钱的起到最大的效果。四是氛围营造现场组织要到位，让活动当天各项活动都有条不紊，将前期准备所蓄积的能量在活动期间内引爆。
在陶瓷品牌终端的促销活动方面，广州建众智业在协力操作了罗马利奥品牌促销活动后，业已成为陶瓷品牌终端促销方面的旗帜公司之一。
基本功五：好的售后服务
做好了前面的四项基本功，一个陶瓷品牌就基本实现了成本到利润的循环，把握好了就理顺了流程，下面就需要精耕细作，让品牌成为长线的利润源。
而要让品牌成为长线的利润源这一点，好的售后服务是必不可少的。目前，国内陶瓷品牌虽然在售后服务方面都有投入，但大多依赖商，没有形成明显的口碑效应，品牌与品牌售后服务之间的区隔还不明显。而这点，给有野心的品牌也正好留下了空档。
做好售后服务要注意几个方面，一是制定标准化的流程，让售后的品质在流程的规范下有专业的提升。二是持续性，如果将售后变成三天打鱼两天晒网，成为一种短暂的炒作行为，是很难对品牌的持续发展起到推动作用的。三是注意售后突发事件的应对，切忌因小失大，给品牌带来阴影。
基本功六：好的社会资源
做好了前面五项，一个品牌基本上算是成功品牌了。如果要在成功基础上再提升，就需需要在继续做好一项基本功——结合好的社会资源。
从事物本身来看，获利者是厂家，买单者是消费者。而得到白酒促销品的有服务员、消费者还有酒店老板，到底谁是获利者，其是谁获利都没有关系，有人买单就好；由于白酒促销的可模访性太强，许多厂家不顾本身品牌的市场因素与环境，一味地模访，而导致别人会成功，而自己却失败。作者现就近期中档白酒促较为流行的刮刮卡促销和纸币促销谈点个人想法。
一、 刮刮卡促销与纸币促销
刮刮卡促销是指在产品的内盒或外盒放置刮刮卡一张，卡内设置的项目和目标对象有关，放在内盒的主要针对消费者而言的，设置的奖项可以根据实际情况自行设置；放在外盒内的主要针对渠道而言，设置奖项可以是积累奖或者现金奖励。
纸币促销是指在内盒或瓶头处放置纸币促销，其目标对象大多是消费者和服务员。
二、 促销目的与对象的关系
产品生命周期所处的阶段不一样，从而决定了促销目的的不同。在产品处于开拓市场的阶段，由于产品知名度较低，消费者对产品品牌的关注度较弱，面向消费者的促销活动受产品知名度的原因而导致目的难以达到。而产品处于巩固市场阶段，面向消费者的就好的多。
在白酒产品开拓市场的阶段，促销目的可以是终端铺货及服务员口头传播而产生影响。由此看来促销的对象就是酒店及服务员，消费者的考虑指数可较小点。此时的买单者是消费者，而获利者必须是渠道成员、终端成员。没有获利者的口头传播，就没有买单者的现金交易。所以说在刮刮卡促销的奖项设置与纸币促销可较多地为服务员考虑，例如礼品突出打工女性或酒店内部的实用性上，当然在大的奖项上仍然以吸引消费者为主，更要突出品牌本身的定位。
在产品处于巩固市场的阶段，促销目的是巩固固定消费者，争取游离消费者。由于产品知名度高，消费者对产品的关注度较高，产品促销的受众比例以消费者占主导地位，其买单者要很大程度与获利者统一，只有这样促销目的才可有保障。如此以来在刮卡卡设置奖项上必须过多考虑自己产品的消费者。
三、 促销目的与环境的关系
在促销活动之前一定要分析当地市场的环境。调查的主要内容有：本次活动竞争对手是否有举行过，市场反应如何？具体有服务员如何看？消费者如何看？酒店老板如何看待？对客户及竞争对手是否产生一定的影响等；我们产品的终端平台是否可以有效支撑；
举例说明：A产品系某市场新进品牌，03年年底做过一个刮刮卡活动，由于在本市场属于搞的第一次活动，虽然产品受众率较低，但仍然对消费者、酒店、竞争对手形成一定的影响。如是，本市场的成熟产品B、C产品相继在04年年初都实行了刮刮卡活动，由于刮刮卡本身奖项并不吸引人，只是图个新颖罢了，结果B、C产品的刮刮卡活动让许多消费者失望太多，“手机刮不出来，都是一些小礼品，没意思”，消费者烦了。而今年A产品由于没做好市场调查，纵向比较了去年底的刮刮卡活动效果，评估较高效果价值。于是继B、C产品之后又推出新一轮刮刮卡活动，结果是可想而知的。促销目的没有达到，还浪费很大一部分资源。这就是买单者没有获利而影响了心理众多的条件反射。所以说一个营销活动对消费者影响并非片面的、单向的，而是一个互动的、复杂的心理影响互动过程。
另外一环境就是当地市场的消费者的消费心理因素，一般来说，大部分消费者都喜欢要点免费的东西，二者还可以尝试一下自己的运气；而往往就是因为这些因素的存在，在某些区域市场不受消费者喜爱，所以说在做刮刮卡活动要了解一下消费者的心理因素。
四、 促销目的决定执行策略
促销目的如果是针对渠道成员多一点，而针对消费者少点，在执行策略上就要多注重点口头传播，以人员相互传播为重点。例如新产品的刮刮卡活动，放美元在盒内这些白酒的促销活动前期除了在活动新颖方面吸引部分消费者，而真正活动本身消费者关注度并不高，其很大程度上被终端服务员所关注，所以说服务员是我们的宣传的主题。所以说这样就不宜大张旗鼓的在广播、POP、DM、报纸做宣传，因为我们并不想让消费者都知道，再者消费者也会去了解不知名产品的信息，更何况中档价位的白酒（终端价100元/瓶）的消费者也不在乎这些礼品，如此宣传只能是劳心伤财，得不偿失。
权衡买单者与获利者的关系就像在权衡渠道与消费者关系一样，新产品的市场买单者并非是直接获利者。利用业务人员和促销人员的口头传播可达双向效果，业务人员注重渠道的宣传，而促销人员可注重消费者的宣传，如此以来，它就可以在一定范围内形成双向传播，市场自然形成静动状态，相互连接，以此达到促销目的。
五、促销别给消费者添麻烦
刮刮卡卡礼品促销要讲究服务质量和礼品质量，这一点我相信众多厂家都能做到。
这里我以纸币促销谈这一促销方式的的注意要点。纸币现在大多以人民币、美元为主导方式，有放在盒内和瓶内两种方式，放在盒内的主要刺激终端服务员的推产品的积极性；放在瓶内的可以提高消费者也可以提高服务员的积极性，但要注意纸币金额的多少会直接影响产品的竞争力。
现在大多厂家直接放的纸币以5元据多，对于中档白酒这个金额最恰当不过。消费此价位的白酒大多不注重这点小礼品，一般给服务员的较多，而美元具有一定纪念价值，消费者知道后会要的。所以这种纸币促销有两全其美之功效，能起到一定的效果。现在有些厂家放人民币10元，甚至20元的纸币在瓶内，效果到底如何？我现在以消费者的心理因素作一简要分析。
第一、造成产品档次不够；一个价值100元/瓶的产品，如果放20元纸币促销，消费者首先想到的是产品质量不行，让人产生怀疑。
第二、有损品牌形象；消费者与同价位的成熟产品相比，必然造成对品牌形象造成损失。
第三、给消费者造成不平衡的负面影响。一般来说消费100元左右的消费者大多讲究一点面子，一张20元的人民币谁都舍不得扔给别人，自己得了又觉得有点没面子，这样一来就增加了消费者心理决策难度，对产品产生一定负面影响。
第四、愿意接受这种促销方式的消费者不是领导消费的消费群体。新白酒品牌的市场推广要注意领导消费的那部分群体，而这部分人注重的不是这点小利，他们过多注重的是面子和档次。
上个月经历过了双十一购物节，转眼就到了双十二，是该感慨时间的流逝，还是该感慨钱包的消瘦呢?有关双十二心得体会，想了解相关精彩内容请参考小编为大家精心准备的文章：
双十二促销活动心得1
看到微博里面卖家朋友都在吐槽这次小而美的双十二，我倒觉得做为买家这次双十二我挺满意的，忍不住想叨叨几句，第一次发帖还请看官们尽量心慈手软些
不知道从什么时候开始我每到一家店铺查看单品链接显示价位下面都会看到双十二有关信息提醒'展示给买家看卖家有无设置双十二活动'从这一点上就可以看出预热是做足了的'可既然做足了预热为什么活动开始了数据没有像双十一那么疯狂?
我个人总结大概以下几点：
1.双十一已经消耗掉大多数人消费准备金
(没钱再买或者是已经买好了)
2.从双十一活动售后情况看大多数人被物流不能及时送达影响着购物体验(惊喜营销扣分)'
3.活动后商品价格没有比活动时贵多少(体验不到真正实惠)
4.产品比平时质量要差(图片与实物不符'多名朋友处得知'女装为主)大卖家对于大型促销活动都有提前预知能力'在赶制大促商品时没有更好把握好产品质量造成大促后退货率飙升
综上所述：钱，物流慢，体验不到真正实惠，图片与实物不符心理落差大。就这几项足够影响消费者购物心理了，而消费者也面对大促更趋于理智。
从双十一销售排名来看，大促本就是各种大卖家独占鳌头。低至2折5折封顶，这样的活动口号，小卖家成本亏不起也不敢做。可是大卖家是大卖了，小卖家也眼红啊。淘宝是平台，肩负就是服务商家的责任。如何让中小卖家心服口服，这也促使本次双十二小而美营销构思。
淘宝卖家数量绝对是多过天猫卖家数量，而且中小卖家等级较多，要兼顾到那么多中小卖家，怎样规范活动规则?怎样突破参与规则?也成为活动思考。根据以上思考，小而美的诞生合情合理。
双十二从思路上来看是属于买卖双方双向选择。买家提需求给卖家看，卖家根据自己成本核算决定是否要促?多大力度的促?
双十一已经过度消费我们买家的热情，后来发现大促前后其实也没差多少。再看大卖家平时销量基本都是靠走量，款式销售周期长，库存大。看日常硬广，钻展，各大活动平台凡是有展示的地方，大卖家总会不时促销招揽顾客。反观小卖家，款式周期短，更新快，店铺销量基本靠信誉靠回头客，价格公道很少促销，客少利少，广告也玩不起。
小卖家最后核算一下发现大促也实在玩不起，关键是自己第一次参加这么大的活动，也不知道能玩成什么样，干脆就不促了。让老会员看看我们家确实是薄利，新会员也看看我们家这么大的活动也不玩确实物美价廉，你若喜欢买下是缘分，你若不能接受价格你也一定会把我们家收藏起来，不时拿出来看看。这样既维护好了老顾客，同时开发更多新顾客。
在我看来淘宝这次双十二销量不是目标，双十一已经充分让他们证实了自己的能力。这次让中小卖家自己醒悟，找到自己的发展思路才是目的。多少人的就业命运都寄托在淘宝上，这已经不是一个单纯的买卖双方交易市场。毕竟淘宝现在承担的是社会责任!
真心希望更多类似双十二这样的活动出现，双十一说白了只有大卖家玩得起，也就只有大卖家才能有那么多库存。
双十二促销活动心得2认真回想这一年，我到底做了什么，而又得到了什么呢，今天我要怎么去做，才能在回忆往事的时候，不会因为虚度年华而悔恨;也不会因为碌碌无为而羞愧，基于以上问题，我根据去年的计划做了总结，对现在要做的事情进行了梳理，并根据实际详细的修改了以后的计划以及方向。
我记得去年我写的工作总结中，提到了今年的计划，一是熟悉产品;二是做好售后维护;三是研究好客户心理;可是今年我做了什么呢，对于熟悉产品，目前为止，虽然有很多细节方面不是很清楚，但是以现在的了解对于客户的咨询足够了，当然，有些新的知识需要不断地去学习;对于客户售后维护的，服务方面也做到了80%;而最后一项我确实做得不好，在销售过程中，没有把握住客户的真正需求，另外，我发现我太善良，不够果断，有些事情我知道，可是我没有去做，客户想要的是什么，所存在的不确定信息，我也没有及时的去说服，导致有些机会就此错过了，做为一名销售人员，对此，不得不去反思，不得不去学习。
下个月转做售后，领导说，业绩倒数第一去做售后，说实话，我非常不甘心，但是知之者不如好之者，好之者不如乐之者，无论岗位怎么变换，我都不会让自己不开心，无论是怎么样的变化，对于我来说都是一种锻炼，或者售后是一种很好的转变，之前我做售前时想做的却又没时间去做的事情，做售后，我可以充分的按自己的想法去做，我讨厌一成不变的流程，更不喜欢默守成规的处事方法，而售后我打算先这么去做:
一，关于退换货，流程太复杂，时间太慢，我认为卡点在于产品退回的损坏以及仓管在处理时，因为产品问题维修或是入库等方面从而引起拖延，为此我想的是简化这一流程，当货退回来后，第一检查产品，若有问题，直接拿去维修，及时给出解决方案，而仓库点入库再提交所谓的退换货单太麻烦了，因此我想的是入库由售后去点，货和退换货单直接退回仓管，后面就可以很快的交由财务处理，以免有时仓管发货较忙，来不及点入库，从而引起的延误。
二，关于售后电话，这次规定的是80%，说实话，有点多，但是要做，怎么去做，初步的想法是在打电话前查询客户是不是在线，如果在线，则通过旺旺去回访，如果客户不在线，才去电话回访，这样一来，有两个好处，一是如有问题，旺旺有聊天记录可查，且可根据旺旺来避免说不清的事情，第二，节省电话费，而且，还有一个重要的问题，就是给客户打电话的时候，一般是9点到11:30，下午14:00到17;00为佳，而在这之间，售后导单审单主要是在下午完成，因此时间上可以说只有早上可以打电话，在这种情况下可能电话回访就不会做得很好了。但是还是先努力下，总结之后再提出改变方案。
三，物流跟踪，如果有发生转单，则由售后直接查询发给客户，虽说售后不参与售前的工作，但是如果说转到售前，再转给客户，这样多了一个步骤，觉得没有必要，希望后期能采纳。
四，开发票事宜，按规定，每天下午3点之后的发票改天开出，为了杜绝所谓的特殊，只要在4点前将发票申请发到财务就可以了，而定在15:00，个人觉得有点早，但是具体怎么做呢，按时间3点前有发票的单，最迟3:30录完，剩余30分钟开出库单以及发票申请，时间上我觉得有争取的时间，但是现在还没有想出比之前提出的更好的方案
关于售后问题及时发现，及时总结。另外，说出我看到的问题以及感受，做客服，虽然说做好本职工作很重要，但是关于网店相关同事所做的工作却总是那么的神秘，打个比方，如果店铺有活动，做为曾经客服的我和客户一样对活动感到非常的惊喜，而店铺上为什么有这个活动，目的是什么，想达到什么样的目标，期望客服达到什么样的业绩，通过这一次活动对各岗位有什么好处，或者说能学到什么，不要总是到活动结束了就拿业绩来说明或是解释一切问题，b店提到锁的推广，预计什么时候盈利，打算怎么推广的呢，或者客服需要了解的产品外，还会不会有其它的呢，比如说时下家装的流行风格，一款锁，上了那么长时间，可是买的人数是多少，这款锁为什么客户问的少呢，而c店也是如此，我们每天做事，虽然说提成很关注，但是我们也会有自己的想法，想知道自己做这份工作是不是真的适合，或者说这份工作值不值得我为之奋斗，店铺远期的打算我知道，但是短期内想达到什么样的效果或是都在做什么样的准备工作，却总是那么的神秘。我不想当一个没有想法却总是服从指令的执行者，我做事，我想的是为什么我要去做，怎么去做，有没有达到目标，仅此而已。
对于明年的工作我想做好以下几点:
一、转做售前，做好售前。售后工作虽然也是锻炼，但是做一个月就够了，改善做售前时发现的问题以及总结做售后的突发事情处理，搭建好人际关系，学习沟通技巧以及调整好心态。
二、温故而知新，更新在学校所学的知识，尤其是asp代码以及数据库，学习制作完成后，可以把店铺上相关的产品销售或是日常总结可以通过数据库来保存，也可以能过制作网页填加以及储存我想要的信息，这样更加直观，提高效率以及提升工作的乐趣，这方面，在三个月份完成初稿，后期根据实际情况改善。
三、学习店铺的推广以及运营，这方面虽然与我的本职不搭边，但是我会确保在不影响工作的情况下去学习，而明年我想对这方面做一个全面的了解以及操作，从而总结适合实际情况的方法。
以上就是我计划中的想法，虽然有些想法有些目标会与我现在所在职位或是工作不符，但是我知道我想做的是什么，该怎么去达成，从我选择电子商务这一行业时，我就想好了该怎么去做，并做好了计划，中间有过挫折，让我很失望，从而延误了我预定的完成时间，即使到了今天，我也不想说我的目标是什么，因为我没有做到，理想就像是口袋里的钱，拍得越是响亮越是那不值钱的硬币。以上是我__年的工作总结，仅是个人想法，觉得不好可以丢弃，但我的理想还是会一步一个脚印的去实现，或许最后我一无所成，但至少知道我努力的做了什么。
双十二促销活动心得3目前，做淘宝的人越来越多了，成功者屡见不鲜，有谁知道他们身后还隐藏着一个成功的团队呢，还有谁会去考虑到淘宝客服对这个团队的作用呢?很少，淘宝客服工作总结和计划。一个好的淘宝客服往往能留住很多客户，促成很多交易，给公司带来利润，是公司财富的最直接的创造者。偶然的机会了淘宝客服这个工作.不知不觉已快半年了，感觉时间挺快的，一坐一天，一个星期，一个月就坐没了。
有时感觉挺好的，不用干什么，但又感觉太枯燥了。但学的东西还真是不少的，碰到的人也是十分有趣的，因为买家来自五湖四海的。上班的第一天，旺旺挂着，可是没有人与我交谈，反复的翻阅资料，熟悉产品，可是好像没有办法记忆深刻，碰到问题的时候还是无从下手记得刚来的时候，第一次接触淘宝，觉得它是那么的陌生，但是我相信对于卖衣服肯定不陌生，可是它和想象中的就是那么的有差别，第一次让我们看网页上的衣服，我都快蒙了，衣服满目琳琅的在电脑上滚动，眼睛看花了。第一天上班时候，老大让我们熟悉熟悉衣服，熟悉了一些简单的衣服后，让我们看看怎样和客人沟通，沟通很重要，看着他们用着熟练的手法和语气，我不得不呆了，他们和每个客人聊天时都用了"亲"这个词，很细心的和我们解释了亲这个词的含义，我们也很虚心的学习了，记下了，我们才刚刚开始接触客服这个行业，很多都不懂，回答点简单的问题都是他们先教我们如何如何回答，时间长了我们也有自己的见解了，先开始的几天他们都会教我们怎样应付不同的客人，刚开始做客服和客人沟通时每句都用上了"亲，您好，"这个词，店长说并不一定每句都要用的上，看你在什么适当的时机用就可以了。听了店长的建议，发现这样好很多诶，渐渐时间长了，我们自己也能和客人沟通了，如果不懂的问题就在旺旺上询问店长或者其他同事。
在做客服期间，我常常会遇到顾客说这个东东能不能优惠，可不可以包邮等等之类的问题，本身我自己也会从网上购物，买东西想买实惠，这个我可以理解，因此能够理解客户的心情，但是我现在的立场不同了，不再是一个购物者而是一个销售者，当然是能在不优惠的情况下成交，想在不优惠的情况下成交，对于这类问题当然不会同意，一旦退让，顾客会认为还有更大余地可以还价，所以，针对此类问题，我觉得态度要和善，委婉的告知对方不能够优惠的。要告诉对方我们所有的宝贝价格都是实价销售，敬请谅解，对于在发货中存在的问题，给顾客带来麻烦的，那就只有赔礼道歉，承认错误，在的客户面前装可怜，一般人都是会心软的，我也是亲身经历的，不过客户基本上都是蛮谅解的，收到货后就很满意的来告知了。后来我们就慢慢开始熟悉了一些面料，第一次认识这么多的面料，以前买衣服从来都不知道面料这个词，看着哪样好看就买了，也不会去想为什么一样的衣服价格差这么多呢，现在终于知道了，什么面料好，什么面料透气，有弹性，面料不一样价格也不一眼，现在对店里的衣服都有了大致的了解，也知道了从哪家进的货偏小，哪家的偏大，按合适的尺寸给客人推荐衣服。
刚做客服的时候推销出去一件衣服发现自己很有成就感，后来慢慢的用着熟练的语气和方法推销更多的衣服出去，和客人沟通是一个锻炼人的脑力，应变能力，说话的技巧，同时也锻炼人的耐心，要细心的对待每一个客户，让每一个客人兴致勃勃、满载而归。起初做客服的时候和客人沟通的时候会犯一些错误，比如:有时候在迷迷糊糊就答应给客人包邮了，有时候稀里糊涂的就答应给客人减去多少多少钱。经常有新手会犯的错误，经过店长的指导，这些错误一点一点的改变，以致现在都没有出现这类的错误。最常见的错误莫过于发错货、填错快递单号，衣服质量不过关，这写错误基本上是每个淘宝客服都会犯的错误，这些问题会直接影响到公司、个人以及客人的情绪等等的问题，所以我们在做任何事情的时候都要仔细认真，虽然这些问题还是存在，不过经过我们不屑的努力把这种几率降到最低，争取不会出现这些问题。第一次接触库房的时候发现库房也是一个中心点，挽留客人的心一部分都是属于库房的，做库房主管也是一个艰难的职务，第一次打快递单子，第一次发货检查衣服质量，衣服的质量很重要，稍有点瑕疵，我们就惨了，天下之大，什么样的客人都有，把衣服的质量检查合格，做到万无一失，这样才能保证老顾客的回头率，库房第二大任务就是随时检查库存，这一点做的不好，我们会流失很多客人的，有些客人就是喜欢这款的，没有他也就不要了，有的客人比较随和换别的颜色和款式，但是客人心里怎么想的我们也无从猜测，也许从这里就流失了许多的回头客了，在库房这一方面呢，整理库存随时更新，检查质量，确保万无一失，这就是库房不能有丝毫的差异。
第一次整理库存，发现这真的是一个消耗体力的活，我来这体会到了太多了第一次，我真诚的谢谢你们给予的机会和细心的教导，第一次在网上看衣服，第一次和和客人沟通，第一次熟悉各种衣服的面料，第一次了解衣服的不同款式，第一次给客人打电话，第一次犯错，第一次查货、发货，第一次推销产品，第一次学会在网上买宝贝，第一次了解快递公司，第一次听到这么多地方的名字，还有第一次做饭，嘿嘿，太多太多的第一次，真的发现我学到不少东西呢，把我所学到的都收归己用，我从来都不会敏感我没有接触过的东西，我喜欢挑战自己，越是新鲜的事物，我越是感兴趣，越是想去尝试，纵然自己一点也不会，也不了解，失败了也不后悔，"失败是成功之母"人不可能是一次就成功的，靠很多的磨难，坚强的意志以及积极进取的心，一定就会成功的，"不放弃，不退缩，不半途而废，坚持到底，相信自己"做为我的座右铭，一直告诫着自己，我们同事之间都合理分工，在繁忙的时候，也积极得互帮互助，我们都是非常要好的朋友，在这样一个和谐愉悦的环境中工作，真的是一件很开心的事情。再来说说我们的掌柜，她对网络销售的熟悉度真的让我们惊讶，她会把所有的经验都告诉我们，从不保留，她让我们懂得了很多淘宝的门道，学到了很多东西。
双十二促销活动心得4双十二对以前的人们来说，无非是数字比较顺一点，日子临近元旦而已。自从马云创立了阿里巴巴，创立了淘宝，双十二不再是简单的数字了，这数字意味着一笔财富，意味着购物狂潮席卷，意味着你的荷包不保了。
刚过了双十一，快递哥们还没有从快递积压到爆仓的状态中完全清醒，又快要到双十二了。眼看着双十二，思想汇报范文商家已经提前打出低价、促销、优惠、套餐、买一送三等等招揽生意的方法，想必一到双十二肯定会更加疯狂。
对于商家来说，那天无疑是大转机，当然有可能是危机!面临着快递与售后的两大问题，商家也会犯难。对于买家而言，这里注意是是一个人是否好贪便宜，是否看着好就抓没有理智地去消费，我想这就是大多数人犯的通病。对于物流公司来说，这无疑是赚钱的大机会，但是人手不够、车子不够也成了双十二要考虑的问题。
我想真正的购物是满足人们基本需要后，能够使生活便捷的服务，心得体会范文而不是手忙脚乱、守在电脑旁疯狂刷屏的购物，对于这一点，商家也好，消费者也好，都应该深思。
双十二促销活动心得5为了能参加淘宝双十二活动，10月以来生意一直处于低谷，直通车天天在烧钱，却烧不出效果，寻寻觅觅找良方，心里迫切希望淘宝能搞点低门槛又不用交成千押金的招商活动!
11月底在淘宝后台看到服饰类的招商活动，了解了大体情况后，迫不及待的参加了，店内只有一款特价皮带销量达到报名标准，我知道这款参加了，必亏无疑!打5折已经超出底价好多好多，那时有朋友建议说提前提高价格，不过换位思考下，如果私自提价这是对买家的欺骗，也庆幸，好在活动只有一天，那就干脆让它亏呗!能提高流量也不错!
大概一周左右报名通过了，就等着12号的到来了。
12号如期而至，价格也自动更改，，今天有种不详的预感，，有点希望买家们不要来了，，因为有点后悔了!
早上只有一个人买，嘿嘿，真是松了口气，下午也没有啥人，窃喜窃喜，，参加活动，有人来应该是开心的事情，可是做到我这份上，还真的悲哀!copyrighttaoqao
7点左右，人陆续来，系统消息陆续的响起来，我的心都揪起来，每一声响，心都在滴血，陆陆续续卖了几十条，狡猾的买家们还真的就买这款活动款，有的一次性带了好多条，这更让我心痛，不仅亏本，连信誉也没有赚到，第一次希望他们买一条就好，希望他们高抬贵手。
小区的促销活动是一个很普通的销售工具，各类理论、实操到处都是，包括小家电、建材等与我们净水器相关的产品，做起来也都能风风火火的。
但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果？或做了之后会赔钱？还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢？难道是净水器不适合做小区促销？
上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。
下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。
笔者在未就职于南京鸿碧科技发展有限公司之前的2年里，曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦（谁做谁知道），也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。
小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。
一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。
笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。
满怀信心，以为能弄个满堂红！
结果是装修率达到40%几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿哦）。
心得体会：
1、 净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。
2、 现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。
二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。
心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。
三、专做家用净水器，再战小区
吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘（小区）和促销时间。
楼盘（小区）条件：
1、 正在装修的小区。
2、 相对高档的小区。
3、 小区人口多。
促销时间：
1、6月份。
2、连续4个休息日。
促销物料：
1、 易拉宝。
2、 横幅。
3、 彩页。
4、 演示机。
本次净水器促销活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用本
次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10000多！
心得体会：
1、 促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。
2、 促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。
本想继续复制此次净水器促销的成功经验，不料南京鸿碧科技一纸调令到来，笔者也就开始了厂家的生活，没能得以继续研究净水器的小区促销。
由于笔者的忘性比较好，过去的很多细节已经想不起来了，今夜，做在灯下，敲着键盘，回忆起以前的一些销售往事，感到一点点心酸苦辣混杂一点点开心喜悦。
好了，亲爱的朋友，流水账已经写完，让我们一起来总结一下，该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。
第一、丢掉幻想，直面现状
净水器市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望与他们不说坏话，事实上，他们会说坏话，而且，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。
这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的，去问一下，就知道门槛有多高了，反之，正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。
明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限，烧钱过后的结果，会和我一样，大醉一场，折钱又伤身。
“大场面”是会来的，但，应该不是目前。
第二、尽量压缩前期费用
虽然，由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但，就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。
负责任的的净水器厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。
有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的，但，由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记，切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。
千万别像笔者一样，砸了一大笔钱之后，才得到血的教训。今晚，可能还会捂着被子干嚎几声呢！
第三、多学产品知识，有几个称职的导购员
有个净水器经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！
我们这个行业，消费者似懂非懂，但，你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者为何会买你的产品？
我们的净水器和家电、建材的几个显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。
在基于中国的“国情”——不诚信的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，也难怪消费者购买比例一直上不去，也难怪即使想购买的消费者，在打听了我们这个行业后就消失的无影无踪了。
销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。
一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！
有了这样的净水器导购员，销量才会有基础，这些人，就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。
以上，笔者就净水器小区促销谈了一些自己的经历和感受，主要侧重点是净水器和家电、建材的不同之处，这也是我们与很多经销商一直用不好小区促销这个销售工具的原因之一吧。
