时间：2022-11-29 21:42:22
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售经验总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（迄今为止，内容最系统、案例最丰富、实操性最强的企业微博运营秘籍，社会化媒体必看10本书之一）
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助理分析师庞敏丽认为该书系统地阐述了企业微博运营的科学策略和全套方法，并辅之以大量知名企业的成功案例，逐步讲解了企业微博运营的步骤、技巧和注意事项，适合企业微博营销人士阅读。。
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《全球社会化媒体营销行业研究报告》
社会化媒体营销市场火热发展。美国的Facebook估值千亿，即将上市也令其愈发抢手。国内无论是腾讯的QQ空间，还是人人网 ，或者微博，都走出了自己的一片天地。另外电子商务与社会化媒体的合作加强。未来社会化营销市场一定是个趋势，它激起越来越多的人对其的研究与探索。
为深入了解我国乃至全球社会化媒体营销，数位分析师历经数月撰写了《全球社会化媒体营销行业研究报告》。(详见：/zt/mtyx/) 该报告从各方面深入剖析社会化媒体营销进行全面调研与分析，包括：社会化媒体营销概述、发展现状、特征、趋势、社会化媒体工具、社会化电子商务、SoLoMo模式下的投资机会等等。现此报告征订活动已经开始！
目录
前言
第1章 企业微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企业网络营销新武器
1.1.1 微博发展现状
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危险
1.2 六脉神剑：微博的独特魅力在哪里
1.2.1 微博的定义
1.2.2 微博的特点：六脉神剑
1.2.3 与其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通广大：企业微博的用途
1.3.1 企业微博20大商业用途
1.3.2 企业微博的其他用途
1.4 思想风暴：营销理念全面大提升
1.4.1 经典营销理念的新理解
1.4.2 新营销理念精华解读
1.4.3 微博营销融入营销全过程
1.5 经典案例：看VANCL（凡客诚品）如何玩转微博营销
1.6 经验总结
1.7 实战训练
第2章 开通与认证企业微博
2.1 开辟阵地：企业官方微博新开张
2.1.1 企业微博使用模式
2.1.2 规划相关账号的矩阵群
2.1.3 注册相关微博账号
2.2 装修门面：精心设计简介与背景
2.2.1 相关文字信息的设计
2.2.2 相关视觉效果的设计
2.3 加盖认证：获取平台认证取得信任
2.3.1 获得认证的目的
2.3.2 企业官方微博的认证
2.3.3 企业高管的个人认证
2.4 约法三章：不是什么内容都能说
2.4.1 不约法三章的危害
2.4.2 其实约法不止三章
2.5 经典案例：Adidas的微博账号矩阵规划
2.6 经验总结
2.7 实战训练
第3章 企业微博营销规划
3.1 精心规划：定位清晰操作有目标
3.1.1 微博营销的基本环节
3.1.2 明确微博营销的定位与目标
3.1.3 微博与其他营销渠道的关系
3.2 步步为营：制订计划步骤要详细
3.2.1 掌握微博参与者特征
3.2.2 微博营销内容规划
3.2.3 微博营销提升影响力规划
3.2.4 微博运营数据管理、分析与优化规划
3.3 考核目标：关键绩效指标可测量
3.3.1 理解设定KPI的重要性
3.3.2 设定微博营销的KPI
3.3.3 确认各KPI的评测方法
3.4 排兵布阵：搭建团队分工须明确
3.4.1 微博营销团队组织架构的搭建
3.4.2 微博营销团队的分工与责任
3.4.3 微博营销团队的成本投入
3.5 经典案例：演出公司微博营销策划书撰写
3.6 经验总结
3.7 实战训练
第4章 增加粉丝提高影响力
4.1 度过瓶颈：增加粉丝神奇训练法
4.1.1 没有粉丝的苦恼
4.1.2 初期增加粉丝的训练法
4.1.3 内容为王始终起作用
4.2 寻找网感：把玩体验寻找新感觉
4.2.1 基本的网络语言
4.2.2 常见的网络风格体
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：气味相投促使互关注
4.3.1 哪些账号值得你关注
4.3.2 直接找到有价值的账号
4.3.3 通过观察找到有价值的账号
4.4 参与讨论：精彩观点大胆亮出来
4.4.1 微博评论同样精彩
4.4.2 四条妙招出精彩评论
4.5 经典案例：婚博会微博创意及影响力提升
4.6 经验总结
4.7 实战训练
第5章 让微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠创意
5.1.1 什么样的微博帖子最吸引人
5.1.2 创意为众王之王
5.1.3 微博创意从何而来
5.2 分门别类：不同类型帖子要策划
5.2.1 品牌塑造类微博帖子策划
5.2.2 产品与服务推广类微博帖子策划
5.2.3 活动类微博帖子策划
5.3 把握时机：微博时间有讲究
5.3.1 时间与效果的关系
5.3.2 掌握微博使用的热门时间段
5.3.3 控制好微博频率
5.4 丰富多彩：专业性丰富性宜平衡
5.4.1 专业内容与其他内容的比例
5.4.2 企业专业性微博内容的规划
5.4.3 如何让企业微博内容更多彩
5.5 经典案例：磨铁图书的微博运营策划
5.6 经验总结
5.7 实战训练
第6章 让微博互动更有效
6.1 妙语连珠：力求幽默生动讲礼仪
6.1.1 微博互动的趣味性
6.1.2 微博互动的生动性
6.1.3 微博互动的礼仪性
6.2 以诚相待：注意诚心诚意有耐心
6.2.1 诚恳是微博互动的催化剂
6.2.2 耐心是微博互动的调和剂
6.2.3 促进互动持续的一些技巧
6.3 察言观色：影响对方决策分步骤
6.3.1 让对方对你产生信任
6.3.2 揣摩对方的心理需求
6.3.3 提供适合对方的方案
6.3.4 请求对方分享好的体验
6.4 经典案例：招商银行的微博互动营销策划
6.5 经验总结
6.6 实战训练
第7章 微博与其他营销渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司网站显示微博
7.1.1 在企业官方网站上添加微博模块
7.1.2 在企业官方博客上添加微博模块
7.1.3 添加多个微博账号“一键关注”按钮
7.2 扩大分享：公司信息转发至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的链接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按钮
7.2.3 合作建立企业自己的微博平台
7.3 借鸡生蛋：微博账号访公司网站
7.3.1 微博账号直接登录企业网站的好处
7.3.2 用微博账号直接登录企业网站
7.3.3 实现微博账号访问企业网站的方法
7.4 并肩作战：微博与其他渠道配合
7.4.1 微博与线上各类渠道的配合
7.4.2 微博与线下各类渠道的配合
7.4.3 微博与线下商业活动的配合
7.5 经典案例：瑞丽借力微博平台力量的策略
7.6 经验总结
7.7 实战训练
第8章 策划企业微博活动
8.1 公益活动：策划创意及扩大影响
8.1.1 微博公益活动的创意策划
8.1.2 微博公益活动的具体开展
8.1.3 微博公益活动的直播与报道
8.2 促销活动：抽奖细则及结果统计
8.2.1 微博促销活动的创意策划
8.2.2 微博促销活动的抽奖细则
8.2.3 微博抽奖活动的结果统计
8.3 竞赛活动：评比细则及作品公布
8.3.1 微博竞赛活动的创意策划
8.3.2 微博竞赛活动的评分细则
8.3.3 微博竞赛活动的作品评比
8.4 线下活动：活动及接受报名
8.4.1 微博线下活动的创意策划
8.4.2 微博线下活动的组织
8.4.3 微博线下活动的管理
8.5 经典案例：一汽马自达新品汽车微博营销策划
8.6 经验总结
8.7 实战训练
第9章 通过微博塑造企业品牌
9.1 名扬天下：讲述品牌故事放长线
9.1.1 通过企业各类信息综合塑造企业品牌
9.1.2 通过栏目长期讲述企业与品牌故事
9.1.3 微博与其他渠道配合塑造企业品牌
9.2 经营之道：宣传企业理念有技巧
9.2.1 企业理念融化在故事中
9.2.2 企业理念体现在内容中
9.2.3 企业理念表现在互动中
9.3 术业专攻：发表专业观点有益处
9.3.1 企业相关领域专业知识的积累
9.3.2 企业相关领域专业信息的收集
9.3.3 微博中专业信息及观点的表达
9.4 经典案例：诺基亚新品活动的策划
9.5 经验总结
9.6 实战训练
第10章 通过微博提供客户服务
10.1 售前咨询：争取潜在客户施影响
10.1.1 利用微博主动发现潜在客户
10.1.2 利用微博争取新客户的原则
10.1.3 利用微博争取新客户的技巧
10.2 售后服务：服务现有客户添满意
10.2.1 微博一般售后服务问题回答
10.2.2 微博复杂售后服务问题回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越显著
10.3 应对有方：回答不同问题有先后
10.3.1 微博客户服务的轮流回答法
10.3.2 微博客户服务中的轻重缓急
10.3.3 微博客户服务中的明言暗语
10.4 经典案例：富有特色的戴尔中国微博客服与技术支持
10.5 经验总结
10.6 实战训练
第11章 企业微博监控与评估
11.1 随时掌控：监测微博动态不间断
11.1.1 监测微博粉丝变化的情况
11.1.2 监测微博内容的分享情况
11.1.3 监测微博流量变化情况
11.2 及时评测：评估营销效果找原因
11.2.1 评测企业微博对品牌提升的影响
11.2.2 评测企业微博客服的效果
11.2.3 评测企业微博对销售增长的影响
11.3 对症下药：优化营销方案有依据
11.3.1 优化企业微博的内容策划
11.3.2 优化企业微博的互动方式
11.3.3 优化企业微博的社交关系
11.4 经典案例：星巴克中国微博运营状况分析
11.5 经验总结
11.6 实战训练
第12章 利用微博进行危机公关
12.1 防微杜渐：发现危机处理要及时
12.1.1 了解微博危机公关的基本流程
12.1.2 监测并上报微博潜在危机信号
12.1.3 判断是否构成危机并研究策略
12.2 果断出手：跟踪信息引导要迅速
12.2.1 诚恳表态并判断当事人类型
12.2.2 跟踪信息以掌握事情变化动态
12.2.3 沉着应对以把控事态总体走向
12.3 充分沟通：化解误会证据要保留
12.3.1 与引发危机的用户充分沟通
12.3.2 与各类关注媒体充分沟通
12.3.3 保留有利证据以备打官司
12.4 经典案例：四川会理县PS事件的危机公关
12.5 经验总结
12.6 实战训练
后记
前言
第1章 企业微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企业网络营销新武器
1.1.1 微博发展现状
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危险
1.2 六脉神剑：微博的独特魅力在哪里
1.2.1 微博的定义
1.2.2 微博的特点：六脉神剑
1.2.3 与其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通广大：企业微博的用途
1.3.1 企业微博20大商业用途
1.3.2 企业微博的其他用途
1.4 思想风暴：营销理念全面大提升
1.4.1 经典营销理念的新理解
1.4.2 新营销理念精华解读
1.4.3 微博营销融入营销全过程
1.5 经典案例：看VANCL（凡客诚品）如何玩转微博营销
1.6 经验总结
1.7 实战训练
第2章 开通与认证企业微博
2.1 开辟阵地：企业官方微博新开张
2.1.1 企业微博使用模式
2.1.2 规划相关账号的矩阵群
2.1.3 注册相关微博账号
2.2 装修门面：精心设计简介与背景
2.2.1 相关文字信息的设计
2.2.2 相关视觉效果的设计
2.3 加盖认证：获取平台认证取得信任
2.3.1 获得认证的目的
2.3.2 企业官方微博的认证
2.3.3 企业高管的个人认证
2.4 约法三章：不是什么内容都能说
2.4.1 不约法三章的危害
2.4.2 其实约法不止三章
2.5 经典案例：Adidas的微博账号矩阵规划
2.6 经验总结
2.7 实战训练
第3章 企业微博营销规划
3.1 精心规划：定位清晰操作有目标
3.1.1 微博营销的基本环节
3.1.2 明确微博营销的定位与目标
3.1.3 微博与其他营销渠道的关系
3.2 步步为营：制订计划步骤要详细
3.2.1 掌握微博参与者特征
3.2.2 微博营销内容规划
3.2.3 微博营销提升影响力规划
3.2.4 微博运营数据管理、分析与优化规划
3.3 考核目标：关键绩效指标可测量
3.3.1 理解设定KPI的重要性
3.3.2 设定微博营销的KPI
3.3.3 确认各KPI的评测方法
3.4 排兵布阵：搭建团队分工须明确
3.4.1 微博营销团队组织架构的搭建
3.4.2 微博营销团队的分工与责任
3.4.3 微博营销团队的成本投入
3.5 经典案例：演出公司微博营销策划书撰写
3.6 经验总结
3.7 实战训练
第4章 增加粉丝提高影响力
4.1 度过瓶颈：增加粉丝神奇训练法
4.1.1 没有粉丝的苦恼
4.1.2 初期增加粉丝的训练法
4.1.3 内容为王始终起作用
4.2 寻找网感：把玩体验寻找新感觉
4.2.1 基本的网络语言
4.2.2 常见的网络风格体
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：气味相投促使互关注
4.3.1 哪些账号值得你关注
4.3.2 直接找到有价值的账号
4.3.3 通过观察找到有价值的账号
4.4 参与讨论：精彩观点大胆亮出来
4.4.1 微博评论同样精彩
4.4.2 四条妙招出精彩评论
4.5 经典案例：婚博会微博创意及影响力提升
4.6 经验总结
4.7 实战训练
第5章 让微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠创意
5.1.1 什么样的微博帖子最吸引人
5.1.2 创意为众王之王
5.1.3 微博创意从何而来
5.2 分门别类：不同类型帖子要策划
5.2.1 品牌塑造类微博帖子策划
5.2.2 产品与服务推广类微博帖子策划
5.2.3 活动类微博帖子策划
5.3 把握时机：微博时间有讲究
5.3.1 时间与效果的关系
5.3.2 掌握微博使用的热门时间段
5.3.3 控制好微博频率
5.4 丰富多彩：专业性丰富性宜平衡
5.4.1 专业内容与其他内容的比例
5.4.2 企业专业性微博内容的规划
5.4.3 如何让企业微博内容更多彩
5.5 经典案例：磨铁图书的微博运营策划
5.6 经验总结
5.7 实战训练
第6章 让微博互动更有效
6.1 妙语连珠：力求幽默生动讲礼仪
6.1.1 微博互动的趣味性
6.1.2 微博互动的生动性
6.1.3 微博互动的礼仪性
6.2 以诚相待：注意诚心诚意有耐心
6.2.1 诚恳是微博互动的催化剂
6.2.2 耐心是微博互动的调和剂
6.2.3 促进互动持续的一些技巧
6.3 察言观色：影响对方决策分步骤
6.3.1 让对方对你产生信任
6.3.2 揣摩对方的心理需求
6.3.3 提供适合对方的方案
6.3.4 请求对方分享好的体验
6.4 经典案例：招商银行的微博互动营销策划
6.5 经验总结
6.6 实战训练
第7章 微博与其他营销渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司网站显示微博
7.1.1 在企业官方网站上添加微博模块
7.1.2 在企业官方博客上添加微博模块
7.1.3 添加多个微博账号“一键关注”按钮
7.2 扩大分享：公司信息转发至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的链接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按钮
7.2.3 合作建立企业自己的微博平台
7.3 借鸡生蛋：微博账号访公司网站
7.3.1 微博账号直接登录企业网站的好处
7.3.2 用微博账号直接登录企业网站
7.3.3 实现微博账号访问企业网站的方法
7.4 并肩作战：微博与其他渠道配合
7.4.1 微博与线上各类渠道的配合
7.4.2 微博与线下各类渠道的配合
7.4.3 微博与线下商业活动的配合
7.5 经典案例：瑞丽借力微博平台力量的策略
7.6 经验总结
7.7 实战训练
第8章 策划企业微博活动
8.1 公益活动：策划创意及扩大影响
8.1.1 微博公益活动的创意策划
8.1.2 微博公益活动的具体开展
8.1.3 微博公益活动的直播与报道
8.2 促销活动：抽奖细则及结果统计
8.2.1 微博促销活动的创意策划
8.2.2 微博促销活动的抽奖细则
8.2.3 微博抽奖活动的结果统计
8.3 竞赛活动：评比细则及作品公布
8.3.1 微博竞赛活动的创意策划
8.3.2 微博竞赛活动的评分细则
8.3.3 微博竞赛活动的作品评比
8.4 线下活动：活动及接受报名
8.4.1 微博线下活动的创意策划
8.4.2 微博线下活动的组织
8.4.3 微博线下活动的管理
8.5 经典案例：一汽马自达新品汽车微博营销策划
8.6 经验总结
8.7 实战训练
第9章 通过微博塑造企业品牌
9.1 名扬天下：讲述品牌故事放长线
9.1.1 通过企业各类信息综合塑造企业品牌
9.1.2 通过栏目长期讲述企业与品牌故事
9.1.3 微博与其他渠道配合塑造企业品牌
9.2 经营之道：宣传企业理念有技巧
9.2.1 企业理念融化在故事中
9.2.2 企业理念体现在内容中
9.2.3 企业理念表现在互动中
9.3 术业专攻：发表专业观点有益处
9.3.1 企业相关领域专业知识的积累
9.3.2 企业相关领域专业信息的收集
9.3.3 微博中专业信息及观点的表达
9.4 经典案例：诺基亚新品活动的策划
9.5 经验总结
9.6 实战训练
第10章 通过微博提供客户服务
10.1 售前咨询：争取潜在客户施影响
10.1.1 利用微博主动发现潜在客户
10.1.2 利用微博争取新客户的原则
10.1.3 利用微博争取新客户的技巧
10.2 售后服务：服务现有客户添满意
10.2.1 微博一般售后服务问题回答
10.2.2 微博复杂售后服务问题回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越显著
10.3 应对有方：回答不同问题有先后
10.3.1 微博客户服务的轮流回答法
10.3.2 微博客户服务中的轻重缓急
10.3.3 微博客户服务中的明言暗语
10.4 经典案例：富有特色的戴尔中国微博客服与技术支持
10.5 经验总结
10.6 实战训练
第11章 企业微博监控与评估
11.1 随时掌控：监测微博动态不间断
11.1.1 监测微博粉丝变化的情况
11.1.2 监测微博内容的分享情况
11.1.3 监测微博流量变化情况
11.2 及时评测：评估营销效果找原因
11.2.1 评测企业微博对品牌提升的影响
11.2.2 评测企业微博客服的效果
11.2.3 评测企业微博对销售增长的影响
11.3 对症下药：优化营销方案有依据
11.3.1 优化企业微博的内容策划
11.3.2 优化企业微博的互动方式
11.3.3 优化企业微博的社交关系
11.4 经典案例：星巴克中国微博运营状况分析
11.5 经验总结
11.6 实战训练
第12章 利用微博进行危机公关
12.1 防微杜渐：发现危机处理要及时
12.1.1 了解微博危机公关的基本流程
12.1.2 监测并上报微博潜在危机信号
12.1.3 判断是否构成危机并研究策略
12.2 果断出手：跟踪信息引导要迅速
12.2.1 诚恳表态并判断当事人类型
12.2.2 跟踪信息以掌握事情变化动态
12.2.3 沉着应对以把控事态总体走向
12.3 充分沟通：化解误会证据要保留
12.3.1 与引发危机的用户充分沟通
12.3.2 与各类关注媒体充分沟通
12.3.3 保留有利证据以备打官司
12.4 经典案例：四川会理县PS事件的危机公关
12.5 经验总结
讯：一个网店装修的再好看精美，再能吸引人们眼球，但是，如果不去做推广，不能让客户在茫茫网店中找到你的店铺，一切将都是徒劳，本文汇总了网店推广的基本技巧，可供参考。
消费者行为分析
CNNIC数据显示：2009年，网络购物用户规模1.08亿人，网络购物使用率继续上升达到28.1%;2009年中国网络购物市场交易规模打到2500亿，较2008年翻番增长。据万瑞数据《2009年中国互联网用户网络购物行为及满意度调查报告》中得出，越早接触网购的用户消费力越强，所以维护老客户对于提升店铺盈利相当重要。
关联营销
关联营销包含了感官、情感、思考与行动营销的很多方面，今天结合淘宝网店的掌柜热荐、宝贝热荐和左侧分类栏来讲讲网店推广中的关联营销。三者需要密切配合互相作用，才能够产生关联效果，增加成单率。
网店玩家们大都是从淘宝学起，对掌柜热荐肯定已经相当熟悉，宝贝热荐和左侧分类栏在宝贝详情页面中设置，上文的装修篇已经跟大家介绍了店铺首页的排版建议，要充分利用旺铺推荐位和超链接来增加各个部分之间的关联销售。
促销活动
店铺营销中很关键的一步就是促销活动，促销是对顾客购买行为的短程激励活动，其目的并非提高产品的知名度，而是让顾客更容易接受产品。促销的基本目的至少也是成为激励购买的一个因素，能够多带一单是一单嘛。
网店促销也是很有讲究的，不是随便说促销就促销的，首先要确定促销目的是什么，是品牌、是信誉度、是清仓还是新品上架?促销首先要做到预热准备，为促销做好铺垫造好声势;促销产品的选定也很关键，什么样的产品更适宜参加促销等等。促销期结束后并非无事可做，要做到促销后的经验总结，吸取促销的成功和失败经验，为下次促销积累效果经验。促销的方式很多，有包邮、买就送、套餐或季节销售等，刚子就不再一一说明。
服务营销
服务营销就是发生在销售的售前、售中和售后过程中，要注意销售的细节、销售的态度和销售的创意。宣传要做到无孔不入，在产品的包装或赠品上要有本店铺的信息。特别是有意义的销售，如生日或者节日购买，就要在包装中附赠上卡片以祝贺。（来源：世界工厂网）
对于太阳能行业而言，企业规划和营销布局万变不离其宗，遵循市场发展轨迹，并适时调整发展战略，在竞争中确立自身市场地位。这不仅意味着广阔的市场增长空间，更意味着品牌在行业中知名度的提升。对于美的来讲，在太阳能行业中属于后来者，在原有的品牌拉力和网络布局基础上，寻求一条真正适合自身的发展模式是当务之急。
区域聚焦。目前，河南、河北、山东、安徽这些区域作为我们战略调整的重点已经被提上日程。对于整个太阳能行业来讲，这些地区也是销售布局的重点。首先，市场培育阶段已经完成。相比其他地区，河南、河北、山东、安徽这些区域，太阳能行业介入较早，属于品牌、包括一些知名品牌的聚集地，品牌林立虽然导致市场竞争的激烈，但是从另一方面，多品牌的运作也使得当地市场初具规模和基础。而且由于市场启动较早，自然经过了更长的培育过程，当地消费者对太阳能已经有了较为成熟的认知。现在介入有良好的市场基础，不必从初级的市场教育开始，较比空白市场来讲缩短了市场推广周期和难度。
其次，中原是太阳能热水器最佳适用地区。这些地区处于我国版图的中原地带，当地民居都采用平顶设计，这种设计最突出的优点是：较比南方区域的尖顶设计，更适合太阳能热水器的安装；而从气候上来讲，中原地区的日照时间比北方更长，而且即使最低温度也要高于东北地区，在使用上不存在气候方面的限制。相比较之下，无论从安装还是使用，以这四个地区为代表的中原是太阳能热水器使用的最佳地带。
今年是美的太阳能热水器正式开拓市场的第一年，我们更多的策略是聚焦，从产品聚焦到区域聚焦，经过区域聚焦后将市场的脉搏把握准、把握透，然后以区域聚焦为辐射全国的基础。
持续促销。促销活动作为战略布局当中一个重点，会一直持续在整个渠道拓展和市场开发进程当中，而且在这个过程中会一直进行不同模式的探索，形成适合不同地区的一套体系化的促销模式。
武汉作为我们全国促销战役的第一战，整个方案的出台到后期的执行，以及执行当中的激情、细化程度和后期的经验总结，都给予了我们以希望。武汉在我们营销体系构架中，有着先天的渠道优势和人才优势，包括当地的经销商队伍。其实对于太阳能行业来讲，湖北特别是武汉地区并不是市场成熟区，但是在我们市场活动销售上，整个湖北是进展最快的区域。得益于湖北区域的发展，我们有了一个可参照的标准和鼓励，在太阳能相对不很成熟的地区取得了优秀的销售业绩，无疑给其他区域的拓展注入一针强心剂，在通过湖北总结出市场的规则和规律，借鉴一些可复制的经验进行全面推广。
接下来的工作就是缩短区域之间的距离，使重点拓展的成熟区域河南、河北以及安徽等地迅速的成长起来，并且在以往促销活动经验累积的基础上，结合地方特色，将持续性的促销活动作为市场介入点，例如我们参与的“改厨改卫”活动，就是通过一个个改造家庭为切入点进行活动的开展，并且将这些点串联起来，形成具有美的特色的促销模式。可以说，全国性、区域性、持续性是促销一直坚持的原则，通过这些活动深入持久开展来增加销售网点，逐步完善销售网络的布局，在太阳能行业当中以后来者的姿态迎头赶上。
按说工作没有什么进展，就没有任何经验总结可言，但我还是决定把自己这一个多月以来的心得写下来，更多的是迷茫，我愿意过更加透明和坦然的生活，不愿意在心里装很多的事，工作生活都如此。与其说是分享，不如说是请各位朋友给我建议和你们的经验之谈，i need。
第一.关于电话营销
我一直标榜自己不喜欢电话营销，对其充满怀疑和鄙视，但从更内心来讲，我所惧怕的是被拒绝后的尴尬，是对自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一筹莫展的逃避。回头想想，我一直以来无论做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一掷。因为会不再有理由原谅自己，没有退路的时刻太过孤独。
在大学找工作那会儿，曾兴致勃勃、一门心思的想从事销售工作。总觉得自己性格里有一种潜力很适合这一行，还有就是高薪的诱惑。那时一切的认识都是想象出来的。等毕业回到保定，先跟着一个师兄在他的网络公司做，做半年的销售之后转为他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企业黄业》，超厚，每天要从上面找潜在的客户跟他们联系，约见面，签约。一周之后，我逃之夭夭。当时还发誓：再也不进网络公司，再也不做电话销售。我怕了，是一种折磨，对于我这种有心理障碍的人来说。
第二.关于酒店营销
进了第二家公司，做连锁酒店的，我的简历吸引了老总。做他的助理。当时我们的第三家店刚刚开业，入住率超低，所以营销就成了我们的第一要务。发卡、送名片、接站、住一赠一、跟ktv合作、签协议单位、到处打广告……方法几乎都用尽了。也颇有成效。那种营销其实快乐更多，因为工资并不跟那挂钩，没有业绩方面的压力。我充分发挥着自己的健谈魅力……
第三.关于**营销
我进了这家公司，确确实实的做起了销售，做起了业务。才感觉到那种前所未有的压力。因为最后衡量一个销售人员的标准只有业绩。只有你的业绩才能让你理直气壮的说：我努力工作了，我对得起自己和公司，才有让老总留下你的理由——因为你不可替代。
其实并没有摸到任何门道，而且做起来很吃力，但我还会坚持，他们告诉我：许多的事情只有坚持下去，才会慢慢明朗起来。我一直在坚持，努力的学习。但那种恐惧并没有消除，也可以说是自信在一点一点的被吞噬掉。
但坚持，坚持！
除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有机会创造第二次见面的机会。今天小编给大家为您整理了销售月总结与计划怎么写，希望对大家有所帮助。
销售月总结与计划怎么写范文一：总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。
(一)基本情况
1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。
2.成绩和缺点。
这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。
3.经验和教训。
做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。
4.今后的打算。
根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。
(二)写好总结需要注意的问题
1.总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。
这是分析、得出教训的基础。
3.条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4.要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
销售月总结与计划怎么写范文二：__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
销售月总结与计划怎么写范文三：一、总体目标完成情况：
销售 2.5亿元，超额完成目标计划(2亿) ，目标完成增长率为25%
二、目标完成过程中的经验总结
(一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：
1、质量问题偏多。
众所周知，化纤本身，是具有一定危害成分的，特别是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个非常重要的因素。化纤有很多种类别而且不同种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求非常高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比悬殊。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。
3、应收款偏大
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、对2014年工作的计划
我部门2011的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好2014年度的销售工作计划任务。
(一)、总体销售目标 3亿
未来一年，我们销售部预计销售目标达到3亿，实现名副其实的创利年。
(二)、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
6、提高销售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊陨淼墓ぷ魉刂?/p>提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。
过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们上级的信任和指导，依靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让2016年成为名副其实的创利年!
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但是市场上销售的蔬菜种子大多数为陈旧种子，虽然生产企业的保存和加工条件得以改善，有效地延长了陈旧种子的生命力，但是其发芽势仍不如新种子。用经销商销售的陈旧种子进行室内发芽试验表明，其发芽率在85%～95%，种子发芽率合格，但是其发芽时间比新种子推迟2～3天，有的甚至需要更长的时间才能发芽，且比正常新种子延迟出苗3～5天，种子顶土力度差，幼苗瘦弱，整齐度差，如果育苗条件差或田间管理不当，会出现幼苗出土困难、生活力低、生长缓慢、死苗等问题，给农户造成严重的经济损伤，给经销商销售带来很大压力。
笔者根据多年的育苗经验总结出以下解决问题的方法，可以有效减少农民损失，经销商掌握该技术，销售种子时传授给农户，也可减少农户和经销商之间的纠纷。通过以下5大措施可以有效地解决陈旧蔬菜种子发芽率高，但发芽势差、幼苗生活力差的问题，确保壮苗，为种植户解决陈旧种子在使用中存在的主要问题，为经销商销售陈旧种子减少压力、降低经济损失。
1 播前晒种
在陈旧蔬菜种子下种前，将其在阳光下晒2～3 h，但不能在夏季高温时晒种，要选择温度在20～28℃时晒种，晒种可以有效提高种子活性，增强种子活力。
2 盖土要薄
播种盖土厚度要比新种子减少一半，由于陈种子顶土力差，土厚造成出苗困难、延长出苗时间、增加弱苗、降低出苗率等问题。减少盖土厚度可以有效提前幼苗出土时间，增强幼苗适应能力，促进早发根。
3 保持田间湿润
陈旧种子对水分特别敏感，一旦田间水分含量低，出苗率就会受到很大影响，甚至出现不出苗和出苗不整齐等问题。田间要保持中午时土表面不发白，有润感，如果在高温期间育苗，最好是中午搭荫棚减少水分蒸发，每天8：00以前和20：00以后浇水，充分保持田间湿润，促进育苗正常出土，健壮生根。
4 提前预防病虫害
由于陈旧种子出苗以后长势弱，对病虫害抵抗力差，对环境适应能力差，因此要提前防治病虫害，并在防治病虫害的过程中加入促进生长的叶面肥，可以有效改善幼苗长势，复壮效果特别明显。
一些管理专家，总想把某个企业成功的经验上升为普遍适用的模式。迷信模式者，十个有十个要失败，因为――
某个企业成功了，一些管理专家把其经验总结出来，上升到理论高度，称为放之四海而皆准的某模式推广。但照搬此模式的，成功者少。缺乏创新而只会模仿自己或别人过去成功的经验，是人类自古以来的弱点。《伊索寓言》中的“驮盐的驴”正是讽刺这个弱点的。
有头驴驮盐过河，一不小心滑跌在水里。盐溶化了，它爬起来后觉得背上的负担轻了。又一回，它驮着海绵过河，心想跌倒后再爬起来，背上的负担肯定也会减轻，于是就故意滑了一跤。结果可想而知，海绵进水后一膨胀，驴子再也爬不起来了，便淹死在河里，一命呜呼了。
在寓言中，驴子总是愚笨的角色，把一次偶然事件当作普遍规律，以为放之四海而皆准，反送了“卿卿性命”。那些把一个企业偶尔成功的做法变为模式，到处套用者，不也正是伊索所嘲讽的吗？类似“驮盐的驴”的寓言在现实生活中亦无处不在。
某家电企业生产了一种成功的家电，这种产品成为名牌，尽人皆知。这家企业又生产了同样名牌的其他家电。由于原来的产品在消费者中的信誉与知名度，其他家电产品也借已成功的品牌而畅销。于是，就有市场营销专家把这种做法概括为“品牌延伸”模式，并作为一种战略向其他企业推销。有生产日用卫生品的企业学习这种模式，把自己生产的所有日用卫生品都用一个品牌，并投入巨大广告费，期待这个品牌给它带来滚滚财源。不幸这个企业犯了驴子一样的错误――这个企业的卫生间用的卫生纸和餐桌上用的餐巾纸用了同一个品牌，消费者无法从品牌上区分哪一种纸用在什么地方，而这两种纸又是不能互相替代的。于是，消费者只好去购买其他企业不同品牌的纸了。最后这家企业也就像驴子一样淹死了――破产了。
为什么成功地运用于家电企业的品牌延伸战略，在这家日用卫生品企业身上却失败了呢？这就在于不同行业的品牌有不同的作用。品牌是产品质量的保证，也是使用者身份的象征。购买并使用名牌家电，质量可以得到保证，也显示出使用者有身份。这正是名牌家电价格高而销售量大的原因。创造一个名牌不仅要产品好，还要投入巨资做广告。因此，有了一个名牌产品之后，把这个名牌运用于自己的其他产品，可以利用已有的名牌优势，节省广告支出。从这种意义上说，品牌延伸战略有其可取之处，也为许多企业所采用。
但品牌延伸战略并不是放之四海而皆准的，也不是一个人人都可以套用的模式。正如驴子摔一跤不见其重量都减轻一样。至少在两种情况下，品牌延伸战略难以成功。一种就是我们谈到的日用卫生品的情况。在这种情况下，品牌还有向消费者表示产品不同用途的作用。消费者需要一个简单易记的信号来分辨同类产品的不同用途。例如，用品牌来表示用在不同地方的卫生纸。对这类产品而言，正确的品牌战略应该是品牌细分。宝洁公司的洗衣粉有9个品牌之多，不同的品牌表示用以洗不同的衣物，消费者一目了然，使用方便。宝洁公司成功了。
另一种情况是，如果以后的同类产品质量不如以前的，低质量产品沿用高质量产品的品牌也会把这个牌子毁掉。你的一种家电成功了，但另一种家电并不成功，品牌不就被毁了吗？一些企业生产出一种产品后，把品牌出卖给生产同样产品的企业，让他们贴牌生产，结果毁了自己品牌的也不是一家两家了。当年的飞鸽自行车正是毁在这种品牌的延伸上。
产品千差万别，用途各自不同，对不同产品，品牌的作用也不完全相同。套用一个品牌延伸模式，岂不犯了伊索笔下驴子的错误？
当然，这里说的品牌延伸仅仅是一个例子。在企业经营管理中，类似这样的情况是普遍存在的，绝非个例。企业的经营管理是有规律的，这些规律是企业经营管理实践的总结和理论化。规律具有普遍意义，但规律的运用却是有条件的。只有在具备一定条件的情况下，才能运用某种规律并成功。规律不同于可操作的模式。应该说，规律并不复杂，可以从书本上学到，真正困难的是如何根据实际情况“活学活用”规律。美国经济学家弗里德曼说，经济学规律就那么几条，其实很简单，难就难在如何运用这些规律。他的这句话也完全适用于管理学或市场销售学等一切经营管理学科。
驴子当然总结不出什么情况下滑到水里重量能减轻，什么情况下反而适得其反的规律。人比驴子的高明之处，就在于能从失败和成功的经验中总结出规律。专家们所作的正是这种工作。如何运用这些规律取决于企业家本人的悟性和经验。正是在这种意义上，认为经营管理有规律而无模式。
关键词：出版；成本；核算
一、出版成本的概念
成本是一个较广的概念，泛指为获得所付出的，是因创造未来收益而发生的。出版成本是指为取得可为出版单位带来当期或未来利益的某种产品而付出的现金或现金等价物。对于出版社来说，收益产生收入，收入产生过程中，成本相应耗尽。具体来说出版社的图书成本是指为生产出版物、提供劳务而发生的各种耗费。
出版的主营业务成本由两大部分组成。直接成本和间接成本。直接成本是指可以分清哪一种产品耗用的，能直接计入该产品的成本对象，具体包括：审稿费、校对费、稿酬、租型费、编辑费、原材料及辅助材料费、排版费、印刷费等；间接费用是指不可以分清哪一种产品耗用的，不能直接计入该产品的成本对象，具体包括编录人员的人工成本、办公费、差旅费、会议费、资料费等等，这些费用必须按一定标准分摊后才能计入某一种产品的，出版业中叫编录经费。编录经费应该采用组合的分摊方法，可按总定价、总印张、销售收入等，用组合的比例来分摊，使每一品种负担的成本更趋准确性、合理性。
二、 出版成本核算的流程
出版社图书成本核算流程按照《企业会计制度》，流程如下：
支付稿酬、印刷费等直接成本，归集到“生产成本”科目下核算，销售图书，结转相应的成本。但在实际操作过程当中，印刷费、稿酬等等成本项目有时候基于各种原因，在销售收入形成以前尚未支付的，但产品已经销售出去，款项也已经到账了，在这种情况下，按照会计制度中权责发生制、销售与成本配比的原则，应以合同、委托付印通知单等为依据，计算应计入生产成本但尚未支付或者尚未取得结算发票的款项，用“应计生产成本”科目核算。
如何去适应新的会计制度的改革，把复杂的出版成本核算流程很好的运用与操作，现代科技力量的日新月异，人脑、电脑合二为一的新技术信息时代能给我们启示与帮助。
三、 成本核算流程的电算化操作
在市场竞争激烈，优胜劣汰的自然规律下，出版社为了适应市场的需求，也为了自身的生存，出版图书品种每日都在增长，各种数据信息也随之增加，财务人员手工的成本核算也已经被淘汰了，这完全适应了时代的进步。
但随着会计制度的日趋完善与合理，比例成本核算早已出台。各出版单位也能把应计生产成本落到实处了，体现了出版单位的财务人员能遵守国家财经法律法规，做好了本职工作。
我们如何与时俱进，如何完全利用计算机进行核算，不加任何人为的操控，如何轻轻松松的面对成千上万的图书销售，按比例结转成本等等呢？这里谈几点认识：
1.设计程序一，将上述8个成本核算二级科目固定在一定比例范围。范围可以设置大些，可以按上年度各成本项目占总结转成本的比例设置，比如上一年结转稿酬占总结转成本的比例为20%，那么稿酬项目可以设置为18%-20%，或更大的比例，可以按该类出版物性质的常规值设置，比如重印的教材教辅读物的制版费用可以设置为0，因为该出版物在第一次印刷的时候已经把制版费用摊销完了，等等。程序默认只有在一定的范围内有数值的出版物，可根据出版物销售情况相应结转销售成本。
2.设计程序二，对上述比例范围无数值的项目进行自动计提应计生产成本。可以按上年度各成本项目占总结转成本的比例，也可合同价或协议价。
3.设计程序三，点击已经计提了成本的出版物代号，系统能自动判断是少计提了成本，还是多计提了成本，并作相应的会计分录。
4.把各出版单位的发行软件和财务软件合并到同一个平台，并授权各级高层领导和中层干部乃至具体业务员、编辑人员，对各自领域的相关信息资料能及时获悉，及时了解市场行情、及时做出准确判断，调整出书思路，为出版社创造更大利益。及时、准确、完整地反应数据，现代企业信息平台化是必需的。对于财务部门更重要，能简化很多工序，解放劳动力。成本核算流程，销售清单的出版物名称与代码在报选题的时候就确定下来，一直使用到销售完毕，运用一书一号的原则，当业务员利用业务模块把销售清单的信息发送到财务模块时，计算机程序已经开始上述三程序的工作，判断项目是否完整，该计提成本的计提成本，到根据销售清单开具发票的时候，立即可以确认销售与相应的成本，并自动生成相应的会计分录，完全达到全自动化。
以上几点设想实际操作性较强，既适应新形势、新会计制度的要求，也为解放会计劳动力增加了现代化元素。
作者单位：广东省出版集团有限公司
SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但学不会。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。继而，又有人用“现目障价”四个字，浓缩了符合中国国情的工业品销售方法，也值得大家借鉴一下。在此续篇中，叶敦明重点为你展现一下此三种销售方法，共分享。
SPIN，以彼之矛，攻彼之盾
SPIN销售法，是4个英文字母缩写组合而成。S，是Situation question，代表“情况问题”。P，是Problem question，代表“难点问题”。I，是Implication question，代表“暗示问题”。N，是Need-pay off question，代表“效益问题”。
SPIN销售法的精髓，在于利用情景性问题、难点问题，导出客户自己未曾知晓的潜在需求，然后把自己产品的优势逐一补缺，并给客户一个明确的利益承诺。叶敦明觉得，此方法只适合自己产品优势大、客户决策理性程度高等少数场合。
而且，SPIN销售法的节奏过于拖沓，客户往往在前两个步骤就会停下来，导致后面的精彩无法上演。好不容见上客户的负责人，哪里有机会容得如此的从容与优雅呢？还有，SPIN销售法，没有打到客户的痛处。销售的主动权，还是在客户那边，自己的被动是难免的。
再者，国内的工业品销售环境，从客户到主观，都不尽人意，斯斯文文的销售法，难以招架如狼似虎的客户们。叶敦明认为：SPIN，这个西方科学营销结出的硕果，恐怕不大容易在中国梅开二度。
4P，瞄准趋利避害的本能反应
此处所说的4P，与营销组合4P，名同而意不同。4P，分别代表Present（现状）、
Problem （问题）、Pain（痛苦）、Pleasure（快乐）。4P销售法，看似与SPIN销售法大同小异，其实不然。
4P销售的现状、问题的前两个步骤，也是把客户的思维往自己这边带。但痛苦、快乐的后两个步骤，却把客户从固有的使用习惯拖出来。让客户重新审视正在使用的产品和方案，并且深度挖掘风险和隐患，这是4P销售法的最难点。
若是痛的不够深，那么之后的快乐也就不能重磅出击。对于那些重购的客户，挖痛处是绝招。出的不好，客户就会被惹毛了。叶敦明建议：资浅的工业品销售人员，要先把第一、第二个步骤苦练扎实，急于求成只能坏事。
最为麻烦的情况，就是客户对现状满意，并没有什么抱怨。他们的购买方式，是修订重购，乃至直接重购。此时，销售人员必须立足于客户的潜在需求，帮助客户找到那些忽略的细节，然后层层剥开洋葱皮，直到客户惊讶地发现现有产品的重大缺陷。若是一时半会不能把痛处放的很大，那就暂留一个悬念，待找到更好的突破口时，再跟客户“摊牌”。没有把握，绝不贸然出击。因为，第一次往往是最后一次。
现目障价，把贩卖融入到客户经营目标
现目障价，是南京的邓良宇先生提出的。他把自己二十多年的工业品销售经验，在一次深度交流时和盘托出，令人耳目一新。这四个字，分别代表：现（现实情况）、目（客户目标）、障（问题障碍）、价（实现价值）。
终端在和供应方谈判促销活动时，往往要求提前供货，结束后要求继续供应特价产品。比如北京某连锁终端有“前三后七”的不成文规定，即强制要求特价供货期提前3天，并顺延7天，10天的促销活动，特价产品的供货期却是20天，而且期间终端会加大要货量，将特价货当作正常货来卖，以赚取价差。最后没消化掉的产品，则强硬要求供应商按照正常价收回，或转手供应其他终端，不但预支了促销资源，还扰乱了市场。
近日，律德启先生撰文为供货商提出了几点对策：
1．在促销谈判时，大业务人员要寻找出各种理由来控制或压缩终端提出的“前三后七”，掐住源头。
2．严格促销起始的切换管理：要熟悉终端的管理流程，清楚终端从收货到上货以及条码价格更改之间的时差，尽量不给终端高价销售留下时间。如终端是在10日开始特价促销，其价格更改是在9日的17：00―18：00，上货一般安排在下午的15：00―16：00，加上仓库手续的办理，产品送达时间最好安排在9日上午或8日―上午，不要提前。另外，在供特价前最后一批正常价格产品时，要尽可能多压货。
3．在促销期间，最好抽出两三天时间来统计实际销量，以此评估促销期间的总体供货量。
4．严格促销终止的切换管理：按照预计的评估量，对促销终止前的最后一批供货量讨价还价，总体供货量尽量不要比实际销量高太多。
5．平常要有小恩小惠和经常性的沟通，维护好终端客情，求得终端采购的谅解和支持。
6．将促销活动规范化，作为业务人员的考核指标之一，避免其为片面追求销售量而与终端商串通一气。
销售人员执行政策时如倒不走调
冯启先生近日撰文指出，销售人员要在执行政策时不出差错，要做到以下几点：
一、很多销售人员认为，无论是市场部还是销售部，下发的关于区域市场的执行方案都是凭蜻蜒点水式的调研或干脆是闭门造车。于是他们往往抵触，也可能私自更改，对繁杂的监控表格更是草草填写或造假应付。事实上，这样做往往最危险，因为一旦出现问题或事故，会牵连主管经理或驻外经理，严重的还涉嫌经济问题。
所以，无论是促销方案、市场调研，还是产品推广、上量工作，销售人员一定要深刻理解方案内容，比如多与市场部或方案制定人沟通，加深对方案的理解。如果直属领导有意改变方案，销售人员一定要力劝其征得市场部同意，原则问题的修改一定要经审批部门授权(最好是书面授权)，以免日后费用无法报销。
二、在执行指令或方案(尤其是口头指令)时，销售人员要尽量坚持“事前有确认，中间有汇报，结束有总结，事后有建议”：
1．接到方案或指令后，迅速确认并简单复述核心内容。
2．对一些有异议的环节和准备工作及时咨询、确认，并形成决议，把整个方案的环节和流程都落实到具体人头上，合理安排好物料、人员配备等方面的工作。
3．执行政策和方案过程中，要及时汇报进展情况和突发事件，让设计和发令者随时掌握动态状况。
4．在执行完上级领导颁布的政策和方案时，要有经验总结和情况汇报，并对今后类似政策的执行方式提出建议。
三、公司上级领导的动员令，比如要求提高铺市率或月末压货，往往是在形势不太乐观的情况下采取的无奈之举，基层销售人员要重视，并积极响应号召。
堵截销售经理的“灰色收入”
销售经理的“灰色收入”，令很多管理者束手无策。艾育荣先生近日撰文提供了几点新措施：
1．拦截交际和客情费用的漏洞。
请吃饭、给回扣，由于单次费用额较大，销售经理做起假来比较轻松。老板无法找客户核实，只要搞定了客户，也只得睁一只眼闭一只眼。申请表、报销单或限制额度，几乎都成为摆设。
笔者建议，交际费用与销售额的增长挂钩，比如上个月销售增长是M％，而这个月销售增长了N％，那么交际费用的额度=上月交际费x(1+2N％)；如果这个月销售额0增长，那么交际费用的额度=上月交际费x(1-M％)；如果这个月销售额负增长P％，那么交际费用的额度=上月交际费x (1-M％-2P％)。
而回扣等客情费用，则可以暗中建立客情数据库，把每一个索要回扣的客户输入数据库。当销售经理申请客情费用时，对照库中的数据。如果有明显的出入，则证明销售经理可能做假。
2．拦截渠道费用漏洞。
进场费、陈列费等终端费用是不可能有正式发票的，甚至连一张字据也没有，费用金额全凭销售经理一句话，也很让厂家头痛。
高贵昌是辽宁省阜新市清河门区河西镇邢家屯村的村干部，他从1985年开始尝试学习种植巨峰葡萄，经过不断探索和实践，几年后熟练掌握葡萄栽培技术和全部生产流程。2000年受阜新经济转型和农业产业结构调整大气候的影响，走上了发展庭院葡萄的科技致富之路，成为远近闻名的“葡萄种植大王”和科技示范户。2005年他凭借多年的行业经验和敏锐的市场洞察力，把1.5亩巨峰葡萄园全部更为新品种香悦葡萄，2008年进入盛果期，总产量达3000千克。2010年全园套袋生产无公害优质鲜食葡萄，3000千克葡萄收入1.8万元。笔者将其果园经营管理成功经验总结如下：
1适地栽适树，合理选择优良品种
2005年高贵昌更新葡萄园主栽品种时，没有盲目“跟风”、“赶潮流”选栽名扬天下的“美国红提”葡萄，而是经过反复思考，根据阜新的气候条件最后理智地选择了适合当地栽培的抗病丰产、粒大色美、质优味佳的葡萄新品种：香悦。
2准确分析市场信息，定位生产无公害优质鲜食葡萄
近年来，随着城市居民生活水平和经济收入不断提高，人们的消费理念和需求有了新变化，人们对绿色无公害优质农产品非常认可、欢迎，市场需求空间巨大、前景广阔。高贵昌准确分析、把握市场，果断地将果园定位为生产无公害优质鲜食葡萄。
3严格按无公害优质葡萄栽培规程操作
（1）强化果穗管理标准化，果断疏除多余果穗，及时掐掉所留花序1/4穗尖及两侧多余的分枝，达到穗型完美，果粒饱满、着色充分的目的。（2）肥水管理科学化。秋季足量施入充分腐熟的农家肥，在葡萄生长季适时适量随水埋施化肥，前期用氮肥、后期施用磷钾肥。萌芽至开花前、葡萄膨大期正常浇水，特别注意葡萄膨大期不能缺水；开花期、着色期注意控水，采摘前2周停止浇水。葡萄生长健壮、品优味佳、外观美。（3）套袋生产、自然成熟。葡萄坐果后及时套上纸袋，为果穗生长发育创造一个无病菌的小空间，免受农药侵染、雨水冲刷、鸟虫危害，是生产绿色无公害葡萄最关键有效的技术措施。（4）生物药剂防治病虫害。果园病虫害以农业防治为主，化学防治为辅，生产中高效低毒低残留生物农药是生产绿色无公害农产品的首选药剂。（5）适时采摘、果品分级销售。实践证明抢早采摘上市，因葡萄品质低劣风味差经济效益并不好；而葡萄达到最佳色泽、糖度、风味时采收，售价高效益好。
4合理确定产量
改变传统落后的“重量轻质”的种植理念，生产中做到产、质量兼顾，亩产确定在1750千克左右，保证所产葡萄粒大穗美、色艳味正、品优质佳。
5转变观念、精品销售
俗话说“编筐编篓，全在收口”。只有多动脑、勤思考，找准市场切入点做到“巧销妙售”，才能取得良好的经济效益。2010年高贵昌的果园进入盛果期，在葡萄成熟采收前，他与批发客商恰谈，坚持优质优价、公平诚信、互利双赢的合作原则。他出售的套袋葡萄质量高于一般种植户：葡萄果面干净、穗形美观，果粒大小一致、疏密均匀、着色良好，果粒与果柄附着牢固、口感鲜美、色佳味浓。同样地块同样产量情况下可增加收入20%左右，经济效益显著。本文来自《农家科技》杂志
关键词：中小微企业 转型升级 公共服务 协同创新
为了帮助中小企业的转型升级，长沙市工业与信息化委员会（以下简称“工信委”）转变政府职能，创新向社会力量购买公共服务方式，协同创新公共服务产品——“中小企业管理升级擂台赛”。从2010年8月开始，先后举办了6次擂台赛、100多家企业参与，历时3年，这个创新活动得到市场检验，取得了显著成效。
一、背景与意义
（一）背景
1、中小企业面临生存危机
2011年6月份统计，长沙市中小工业企业停产、半停产企业为205户，占比达9.3%，其中完全停产企业77户。长沙市工信委专题调研小组赴12个区、县（市）、园区，分别组织120余户中小企业进行了座谈，调研发现：订单下滑、成本趋升、毛利下降，市场结构性萎缩、生产要素紧缺，凸显为“五难两高”，即“融资难、用工难、用电难、物流难、用地难、高成本、高税费”。
2、增长方式面临转型压力
主要依靠物质投入、外延扩张的发展方式再也难以持续，转变发展方式已刻不容缓。随着劳动力成本和土地成本优势的减弱，依靠这两个要素成本低廉的模式已经完全不适应新形势要求，新竞争优势越来越依赖于行之有效的管理创新和技术创新，实现从“中国制造”到“中国创造”的转型。
3、管理基础面临提升空间
大部分中小企业都是从乡镇企业、个体户和国企破产改制而来，长期靠机会驱动野蛮生长。当外部经济环境处于快速上升通道时，企业呈现出一派欣欣向荣的景象，一旦外部环境进入下降通道时，粗放型管理方式立刻暴露出固有缺陷：成本、品质和到期无法满足客户日益挑剔的需求，产品、推广、销售和服务无法形成差异化优势，中小企业在管理的效率与效益方面存在较大的提升空间。
（二）意义
1、为政府职能转型探索一种创新的思路
WTO规则要求将政府兴办和管理的公共服务事业通过私营化出让、出租或承包给中介组织承担。政府则制定法律和制度，并实行监督职能，从而缩小政府规模，转变政府职能，精简、撤并机构和人员，减少行政经费，实现“小政府、大社会”的目标。
2、为企业转型升级提供一套实用的方法
转型、转行还是转移？对中小企业来说，都不是一件容易的事。一方面，企业转型升级是痛苦的，而且充满风险；不仅需要企业家的勇气和智慧，而且需要外力的推动和方法的提供。另一方面，传统的培训与咨询模式很难在实现知识转移，更谈不上转化为生产力。尽管道理都懂，却没有方法和工具来让理论落地生根。
3、为政府公共服务开创一种实效的模式
公共服务与私人服务之间是有较大区别的：一是公共服务往往满足的是中小企业共性需求，二是私人服务往往追求短期利益最大化，由此导致市场上并没有完全符合中小企业共性需求且价格能被接受的私人服务，需要政府在公共服务提供上投入资金。
二、主要做法及经验总结
（一）主要做法
1、公益诊断，挖掘共性需求
长沙市成立非盈利性社会组织——长沙市中小企业服务中心，来构建中小企业服务体系，服务平台整合智力机构，从公益诊断入手，以3个月的时间，10人跨学科团队深入40家企业从整个价值链全面调研诊断，真实了解到中小企业重要又紧急的管理改善需求，为公共服务适应性开发提供明确的方向。
2、协同创新，研发公共服务
以有效满足中小企业的共性需求为创新起点，在原有咨询产品的基础上，政府、服务中心、智力机构、企业和学校五方协同创新，研发出适合中小企业需求的公共服务——“长沙市中小企业管理升级活动”。6步PK，连环赛马，多方联动，确保效果，开创了一种“政府引导、市场运作”的公共服务模式。
3、宣传发动，激发企业意愿
政府、服务中心和专业机构针对中小企业开展一系列的公益性诊断、管理升级预评估、小型座谈会、大型推介会、政策激励、6步PK等培育工作，引导企业管理升级；企业作为内因经过了被动、观望、怀疑、尝试、半信半疑、深信不疑的演化过程，逐步产生了对管理升级的兴趣和信任，实现了“要我升级”为“我要升级”的转变。
4、6步PK，聚焦瓶颈突破
以客户需求为中心，一切从中小企业的年度经营目标出发，从价值链疏理入手构建充分条件，找准瓶颈，然后把瓶颈作为目标蓝图来分解，将企业有限的资源集中聚焦于瓶颈的突破，同时通过跨职能团队的组建与项目实施，在互动反思、团队学习、凝聚共识与目标达成的过程中，实现团队成长。
5、全程督导，控制服务过程
魔鬼和天使都是在过程中出现，控制过程质量才能保证结果的达成。擂台赛通过前期的深入企业调研预评估，设计6步PK流程控制，到PDCA循环。其中，还设计了作业、考试、集中讲评会、督导，执行中半个月一次的项目阶段性总结与辅导等环节，及时发现问题，改进与优化，有效地保证了目标的达成。
（二）经验总结
1、观念创新：变“权力”为“服务”
长沙市工信委采取服务合同外包方式给服务中心和咨询机构，如果目标达不成，政府就会换一个合作机构来操作，等于给运营商上了一道“紧箍咒”。先做事，后付钱；如果事没做好，钱就没得给；只有企业满意，政府才会满意。以企业评价为标准，企业满意度要达到85%，政府才能购买你提供的公共服务。这样安排有三个好处：一是调动积极性。虽然不给编制，但政府愿意购买有价值的公共服务。二是促进服务质量。你必须干活，活还要干得漂亮，只有高质量的企业服务，得到企业充分肯定的评价，政府才会为你的服务买单。三是绩效评价。以企业的满意度和绩效达成来支付公共服务费用。
2、机制创新：变“相马”为“赛马”
长沙市总结扶持中小企业的经验与教训，创造性地提出“相马与赛马相结合，以赛马为主”，国家各项扶持资金如何让它落到实处，真正发挥政府的引导作用？体现政府搭台、企业唱戏，提升企业自主升级意识和能力，通过企业的管理升级促进技术升级和产业升级，对参加管理升级企业出台引导政策。宏观层面，政府对企业管理升级出台奖励政策，以杠杆效应撬动众多中小企业积极参赛。微观层面，企业对参与瓶颈突破的跨职能团队设置激励政策，极大地调动了团队挑战目标的精神。
3、方式创新：变“输血”为“造血”
以往政府采取直接进行资金补助方式对中小企业提供“输血”，长沙市的管理升级颠覆了传统做法，通过6步PK，从入门海选、集中训练、方案制作、方案定案、方案实施到结果验收，每一步都形成竞争机制，企业组建跨职能团队，学以致用，并将学习到的理论、方法与工具快速应用到实践中去，团队共同学习、共同制订方案、共同实施方案，共同就方案的过程控制与结果验收设定KPI考核与激励政策，在100天的时间里集中力量突破瓶颈，实现业绩增长的同时，团队接受了新的观念，提升了专业能力，企业增强了自我造血的功能。
4、方法创新：变“单打”为“协同”
政府负责搭平台、出政策、给资金，引导企业管理升级，服务中心负责整合资源、市场推广、协调服务，咨询公司负责提供培训课程、理论、方法与工具，教练指导企业制订方案并辅导实施，最后，通过量化数据的结果验收，政府对参赛企业表彰奖励，向服务中心和智力机构购买公共服务。
三、成效
（一）观念
中小企业实现了观念转变。一是从局部观到系统观的转变。以前企业各职能部门习惯于站在本部门角度考虑问题，容易发生互相推诿和扯皮现象，导致内耗不断，降低了运营效率，提高了管理成本；管理升级强调一切从公司整体目标出发，按价值链分解目标，按工作流程确定优先顺序，通过识别瓶颈，聚焦资源，集中力量突破瓶颈，有效地发挥了团队协作的力量。二是从经验观到逻辑观的转变。经验是有用的，经验也是有局限性的，管理升级强调以逻辑树的结构化思维方式，纵向到底把目标分解到位，横向到边把工作排出先后次序，运用项目管理工具（WBS）制订详细可行的实施计划，并设计既有动力又有压力的激励政策，让团队达成共识，实现“上下同欲者胜”，用逻辑把经验串起来，逻辑性和实用性相结合的方案让执行变得容易。三是从成本观到有效产出观的转变。过去企业容易单纯考虑节省某个环节的成本，老板事无巨细都要亲自去挖掘成本，结果发现，老板累得要死，员工没有成长，也没有活力，而在另一些环节却会造成成本的更大增加。有效产出观强调，比之成本控制更重要的是，要算投入产出帐，追求投资回报的最大化。调查企业中有58.6%的认为管理观念得到了转变；这一说法也得到了34.5%的企业的基本认同。
（二）能力
中小企业实现了团队成长。以往的培训，往往觉得老师讲的观点正确，只是难以实施并产生实效。长沙市的管理升级擂台赛所采用的学习模式与众不同之处在于：一是通过6步PK，从海选、集训、方案制作、方案定案、方案执行到结果验收每个环节，都是围绕着目标的实现和瓶颈的突破；二是通过团队学习和逻辑观与系统观极强的方法，让企业跨职能团队就目标、问题与解决方案达成共识、聚焦与授之以渔；三是通过竞争机制、激励机制和严格的PDCA过程控制，给企业团队以强大的动力和压力。因为要达成目标，就要突破瓶颈，势必引发人的根本改变。擂台赛以团队作业的方式，促进了老板与职业经理之间，职业经理与职业经理之间互相讨论、争论与辩论，对以往思维方式与行为方式进行反思。特别是在教练的引导下，学员能够从这种反思中获得提升，通过反思来修正心智模式，促进行为的根本改变。调查中有34.5%的企业认为对所学方法的掌握程度很高；有48.3%的企业认为所学方法的掌握程度比较高。
（三）绩效
中小企业实现了业绩增长。第一期参赛企业在方案执行期间（2011年5—7月）销售收入同比增长45.7%，利税同比增长62.75%；第二期参赛企业在方案执行期间（7—10月）销售收入同比增长52.9%，利税同比增长58.38%；第三期参赛企业在方案执行期间（10—12月）销售收入同比增长58.1%，利税同比增长34.6%。2012年，市场环境更加恶劣，30%的企业均处于停产或半停产状况，就食品医药行业而言，市场销售均下滑23%左右；工程机械行业更是重灾区，市场份额下滑高达55%以上。比如，忘不了服饰，在100天的管理升级中，通过产供销全价值链资源优化，一举突破交付瓶颈，生产准时交付率达到97%，实现销售收入环比增长69%，利润环比增长746%的骄人业绩；生产钢板弹簧的易通汽配在汽车行业下滑的不利局面下，以准时交付作为瓶颈突破的方向，实现了准时交付率从78.9%上升到99%的跨越，盘活了库存资金1400万元；生产电厂自动化装备的先步信息通过对营销价值链的剖析，找准瓶颈，使投标中标率远超预期，销售收入实现同比增长242%。
（四）升级
中小企业实现了管理升级。一是从产品销售到品牌营销的升级。怡清源茶业以“野尖”、“黑玫瑰”和“野针王”品牌，制定让客户“零风险、零库存”的提案，把大客户品牌团购作为瓶颈，第四季度销售收入同比增长109.77%，怡清源产品经常被卖断货，出现了客户打来货款，仍需领导批条控制发货的现象。二是从打价格战到打价值战的升级。正忠科技以某矿猴车伤人事件为契机，从卖产品转变为卖“设备零故障零停机安全运行解决方案”，从价格战的红海中成功转移到价值战的蓝海中。由于交货速度及时，产品质量稳定，客户对公司的认知度越来越高，很多客户主动打电话到公司订货，付款方式由原来的无预付款到预付70%，公司地位由乙方变甲方。三是从加工贸易到自主研发的升级。泰嘉新材原来是靠贸易和加工生产低端产品，在价格竞争的红海中苦不堪言。泰嘉新材在活动中攻克了一直以来难以突破的高端产品技术开发难关，完成了“泰锯”和“超级AA”两项高端产品的研发与批量制造，产品的性能达到国际同类顶尖产品的90%。
（五）信任
政府赢得了中小企业的公信力。长沙市工信委树立“以客户为中心”的服务理念，一切以企业绩效目标的达成和企业满意为政府购买服务的衡量准则，极大地促进了服务中心和专业机构的投入力度和服务质量，将品质、成本、顾客满意的观念注入政府管理之中。调研发现，参与企业兴奋地说：“我们从长沙市工信委的务实服务中，真正地感受到了政府的公信力。”
参考文献：
[1]王定云，王世雄.西方国家新公共管理理论综述与实务分析[M].上海：上海三联书店，2008
[2]周文辉.突破瓶颈[M].长沙：湖南人民出版社，2012
