时间：2022-06-08 02:54:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新品推广方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
对于大多数中小型企业来说，许多管理者主观认为，新品推广成功与否的关键因素在于新品铺货率。因此，往往把新品铺货率放在首要前提位置来考虑，却忽略了市场的区域性差异和新品上市前的试点工作。由此造成了积压产品。不但占压了企业的资金，也给企业原有的终端销售造成影响。具体说来看，厂家在新品推广方面的“误区”往往有以下几种：
重“产品研发”，轻“销售试点”。
许多企业在新品研发上，从概念的推出到配方的研制，都投入了大量的费用。因为，在许多企业的高层认为，产品是企业的生命，把产品的功能和品质看得高于一切。东西好固然重要，更重要的是“卖得好”。产品是要靠销售来说话的。再好的商品，卖不好，跟古董有什么两样?受推广销售策略和企业执行能力的制约，新品没办法一下子铺到全国，同时为了收集市场的反馈意见，新品在部分区域的试销就成为了常用的方法。然而，新品销售试点时，企业管理者往往会过于草率。
在一些中小型企业，负责新品研发和推广的大多由企划部担当，由于缺乏完善的新品上市监督机制，该部门往往对企业的新品上市形成了“一言堂”。在具体的试销区域内，也会出现一些人为因素影响效果，比如：认为新品试销不在自己的年度销售任务内，不重要；是自己例行工作任务之外的额外工作，不重要；自己的利益只跟年度销售任务完成有关，跟新品试销无关，不重视；觉得卖老品容易，新品太麻烦，不愿意动脑筋，等等。这就很容易导致新品试销不成功，也无法搜集到一线的有价值的意见，来做决策调整，从而对新品整体上市不利。
也有人认为，新品上市是势在必行，试点只不过是走走过场而已。还不如把这笔钱省下来，投到新品上市的宣传上去。这种“走捷径，省小钱”的意识，常常是导致新品上市失败的“罪魁祸首”，其直接的结果就是导致企业为自己新品上市失败“埋单”。
重“铺货率”，轻“存活率”。
在新品推广上，许多管理者往往步入重“铺货率”，轻“存活率”的误区。单纯以新品铺货率来作为考核市场的指标，对新品铺货时间、铺货品种率、铺货数量做严格的考核，却忽略了“新品存活率”。从某种程度上来说，在不具备把新品卖好的经验和能力的前提下，货铺得越快越广，新品也就死的越快。结果，新品上市便成为“滞销货”。按照卖场的商品考核指标，3个月卖得倒数的商品就直接被下架了，花了那么多新品费，进场费，铺下去又有什么意义?而且，新品上市存活率低，不但严重影响了企业正常的资金周转，也影响到卖场对企业产品的信心和客情关系。对个商品卖不动的厂家，卖场能有多大的忍耐力呢?
在新品推广策略上“一刀切”，不注重区域差异性。
中国的各区域文化特点和经济发展水平有着较大差异，因此，在制定新品推广方案时，企业应充分考虑区域差异性因素在推广上的侧重点。在制定推广方案时，应根据不同区域的特点，分别制定新品推广计划，避免搞“一刀切”。事实证明，凡是不尊重特点特性的推广方案，在执行过程中都会遇到或多或少的阻碍，从而影响新品上市的成功。
新品促销应如何做?
对于大多数中小企业来说，如何开展新品促销才能有效地提高新品上市的存活率7具体说来，在对待新品上市这
问题上，企业应按以下步骤进行：
决策层面先行。
我们要做什么产品?
产品是怎样的组合?
价格政策是怎么样的?
分销体系和政策?
产品的卖点提炼?
要用哪些方式去推广?
各部门如何协同?
新品上市跟员工绩效如何挂钩?
消费者教育怎么做?
等等诸如此类的东西，一定是要在新品全面上市之前就做好规划的，切忌仓促上马。连宝洁等国际化的巨头，准备得那么充分，都有死掉的新品，何况我们并不是巨头的各个企业，更应该慎之又慎。一定要保证在策略层面已经做好了准备，然后再下放到销售层面去执行，否则销售人员不知道为什么要去做，要怎么去做，那新品如何卖好?
选择有代表性地区试点新品推广。
在大面积推广新品前，企业应选择有代表性的区域开展新品试点工作。而且，在由谁来做新品试点这个问题上，企业应有个统筹的考虑。尽可能抽调由企业和市场部的相关人员组成试点小组，以避免企划部的“一言堂”现象，尽可能提高新品试点的真实性和有效性。企业的财务部门和高级管理者还要参与新品试点汇报会，并对新品上市的可行性做出全面、科学的分析。总之，新品上市是项严谨的工作，要尽可能减少各环节中的不确定因素。
新品全域推广方案与区域推广案相结合的制定原则。
结合新品试点的成功经验，在拟定全域性推广方案时，应充分考虑到新品推广的统性。尽可能在新品上市的时间、铺货周期等些相关环节上达成统
的共识。并结合各区域市场的不同，召集各区域市场人员参与讨论如何在企业统的战略布署和时问要求下，结合当地实际实施有效的新品推广方案。在方案的配置上，要尽可能考虑到不同级别门店的具体要求，将新品上市细化案做得完善，并提供多款方案让区域市场人员有选择地采用。一方面，可以增强区域堆广案的可操作性：另一方面，能够便于市场人员结合门店的资源状况有选择地选用。
在方案设计上，把握“形式大于内容”的设计原则。
对于大多数新品推广活动来说，整个新品推广活动往往肩负了新品推介、试用和促销这三个环节。新品促销大多是通过丰富多彩的形式来取胜，比如：新颖的活动形式、诱人的赠品、消费者互动来吸引消费者的参与。天上地下，场内场外，全方位出击，从某种意义上讲，新品促销在规模和操作的复杂性上往往都会超过常规促销。因此，在方案的设计中，设计人员需要把握一个原则“形式大于内容”。也就是说，要尽可能在形式上多动脑筋，吸引消费者的眼球，让消费者能够通过丰富多彩的活动形式来了解企业所要传达的新产品信息，从而愿意购买新产品。
活动地点：全国推广计划，3C、KA、NKA、百货等多渠道执行
活动目的：实施饭煲内胆的第8次革命；实现米饭品质的三大突破提升；延续苏泊尔“内胆专家”的差异化优势；占领行业米饭品质的最高点；带领苏泊尔和整个行业进入“球釜”时代。
策划方案：2013年8月，苏泊尔电器事业部全面推出“球釜”饭煲新品，再一次掀起行业饭煲的内胆革命。“球釜”饭煲首创球形内胆，实现米饭熟化程度+8%，1.62倍黄金蓬松化，使整锅米饭体积+13%，还原米饭糖含量+2%，让米饭全面升级，更透芯、更蓬松、更香甜。
为实现“球釜”饭煲的消费者聚焦，事业部上下齐心，以线上、线下结合，整合一切资源进行新品上市推广，拟定“巅峰行动”项目方案，从新品、物料筹备、终端铺市、微信营销、传统电视传媒、户外推广等方式形成“海陆空”全面上市筹备：
新品：8月12日，球釜饭煲新品会在萧山开元明都大酒店隆重召开，得到300余客户的关注和参会。会议以品饭秀开场，通过客户盲测实施球釜饭煲烹饪出的米饭与普通饭煲的差异，最终以95%以上的好评率获得客户认可，增强了全体营销人员对新品的期待和信心。
物料筹备：结合饭煲新品的上市推广，创新物料“米宝宝”和“锅大侠”活动气模，并在新品会上首次亮相，诠释了“球釜”饭煲创新内胆带来的消费者利益。活化产品，加强与消费者的近距离沟通。
演示开发：首创环流大沸腾的创新演示，体现球釜内胆的加热路径，将技术优势可视化，从而实现与消费者的有效沟通。
同时，户外广告、话题营销等形式也开始筹备……
活动参与机构：浙江卫视、央视CCTV6。中国好声音等强档节目广告。
活动内容：快速铺市，全面铺市：一个月内实现全国2000家卖场铺市；物料发出一个月内实现三级形象提升；一个月内实现球釜全面演示。
形象提升：执行三级终端物料和终端亮化物料，明星落地展架、豪华特展、标准终端物料，米宝宝闪亮登场；为快速实现物料落地，毅然简化物料配发流程，从制作公司直接发放终端网点，最终实现物料的快速落地；
推广手段：锁定“求人不如球釜”的主题宣传语，线上媒体广告、微信发帖、线下户外广告、推广活动、空飘及气模宝宝等多元化推广手段，强势推出球釜“巅峰行动”
；
1、媒体广告：9月6日，球釜广告首先登陆浙江卫视强档节目“中国好声音”，并在CCTV6、江苏、安徽等各大卫视同时上线。
2、微信发帖：创新市场营销模式，球釜宝宝、法海与球釜、每日球釜等话题在微信平台上传播，新兴媒体与传统媒体相结合，掀起了球釜热；
出新品是厂家优化商品结构和利润结构的一个重要手段，几乎每天都有新产品推出，但是，新品在卖场的存活率较低却是事实。这其中除了有产品自身和厂家新品推广方面的原因，还有一个导致新品低存活率的因素往往被大家所忽视。那就是厂方没有对新品实施有效的订单管理。就目前看来，大多数中小供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段：等待卖场下单―接受卖场订单―送货。正是这种过于被动的状态，导致了新品订单一直处于一个较低的水平。这也间接导致了卖场对新品缺乏信心，而卖场方面对新品的信心也会直接影响新品在卖场的陈列位及资源配置，最终影响新品在市场上的表现力，这是一个连锁反应的过程。其中一个环节发生问题，便会直接影响下一个环节执行的质量。那么，供应商要关注新品订单管理的哪些细节呢？
1.主动出击，通过有效的促销和新品推广活动来拉动新品销量的提升。
订单不能光靠等，厂家应积极向卖场提出新老品促销方案，以此来督促卖场下订单。许多厂家在推出一款新品时，没有大力推动，新品上市后悄无声息，不但创造不了好的销售业绩，还会大大减低卖场对厂家和产品的信心。从某种角度上看，新品就像是一个新出生的婴儿，对新生儿就要给予更多的关注和照顾。那种“只愁生，不愁长”的育儿方式早已过时。要想让新品达到预期的效果，就必须花精力和成本，为新品打造一个良好的销售环境。
因此，厂家如果能够适时出台一系列的促销方案，加大新品推广力度，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）促使卖场对新品下订单，卖场自然会加大对上市新品关注度。新品订单的数量和频率都会得到相应的提高。
2.理清新老品关系，确保新老品的共同增长。
许多新品之所以在卖场得不到重视，甚至受到冷遇。从根本上说，影响卖场方面下订单的一个重要因素就是新老品的关系问题。由于许多厂家没有在上新品时和卖场方面理清这个问题，在新品上市后采取一系列的手段和措施来提升新品的销量，却影响了老品的正常销售，甚至出现新品抢夺老品终端资源和消费群的现象。这也是导致卖场对厂家上新品持怀疑态度的一方面原因。因此，厂家在上新品前，一定要把新老品的关系问题考虑清楚，在采取相应的市场举措时，同时兼顾新老品的健康成长，切不可盲目采取推新品，而忽略老品销售，甚至导致新品上市后，老品销售出现明显下滑的局面。因此，厂家应从以下几方面来消除卖场的顾虑：
理清新老品关系，替换还是并存？
产品功能的划分
价格的区隔
促销人员的说辞
3.做好新品订单的维护和管理工作
通常说来，不同卖场在下单流程上会有所不同。例如，一些外资KA卖场，由于其采购是集中采购，在新品下单上往往是由卖场的总部直接给厂家总部下单，各区域分卖场并不具备下新品订单的权限。而有些内资卖场，由于实行的是门店采购，往往是由其门店自行下单。无论是统一由卖场总部下单，还是由门店下单，厂商在接到新品订单后，都应按以下步骤进行订单的维护工作：
1）立即将订单备案，并及时下发至相应的各分公司。
2）各分公司在收到订单后，应立即将订单复印备案。在对订单备档时，应注意以下几点：
将同一超市其下属各分店的订单，实行单独备档。
将不同卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档。
所有的订单应按年月日的顺序进行存档。
对所有订单应定期进行整理。
3）对订单进行细节管理；
定期对各卖场、分店的订单数进行汇总统计。 定期对各卖场、分店的订单数和订货金额进行排行。
通过统计和排行找出问题进行分析并解决之。 通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并予以奖励。
我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；
所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？
切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法：
1、精耕昆明市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。
2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：
第一波： 市场生动化陈列 新品上市阶段，时间初定为2009年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3 SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司新品每个单品3 SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！
首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！
第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后：
一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；
二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似足达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！
三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20%的份额，创造了终端拦截之奇迹！
四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！
国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：
1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；
2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。
3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！
免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！
第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！
例如：确定特价产品为：“XXX酸角糕”
特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30---40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%），
为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于：
1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；
2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达80%以上！
3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！
4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了（猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！
5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！
经过几天的市场走访，深入到各个零售终端，拜访了几个关键客户，听取了来自零售商和经销商的意见和建议后，发现市场大致有以下几个问题：
1． 竟品在这段时间推出几个水饺新品，产品定位和公司水饺的定位是相同的，定位在中高端消费人群；竟品为了推广新品，在各大零售终端都做了大力度的促销活动。如：捆绑买赠、现场免费试吃等。
2． 公司水饺系列产品在终端的排面较上段时间差了很多；而且陈列较为分散。
3． 公司人员这段时间都在忙着推广公司刚上市的面点系列产品而对老产品的顾及太少，也就是顾此失彼。
4． 部分经销商由于老产品的利润空间相对较小，又无资源支持，而新品利润空间相对较好，同时也是公司这段时间主推品项，还有资源可以利用，所以也将精力放到了新品上，让竟品钻了空隙。
既然知道市场问题的所在，李经理连夜和市场部商量对策，制定了一个促销方案——突破困境。
该活动方案大致如下：（有删节，保留主要提纲）
题目：突破困境
时间：07年9月10日——07年10月9日
活动参加品项:450G、880G、360G、1180G系列共12个SKU
活动方案：1.直营大卖场:A.凡购买上述规定的水饺系列产品满20元就可以赠送一包280G的面点一袋（价值大约在6元）
B.该卖场必须有公司水饺SKU数8个以上，并切保证活动期间集中陈列，单品单列.
2.经销商客户:
凡是在这段时间进上述水饺系列100搭5，于次月底冲帐。
公司希望通过次此促销能够达到如下目的：1.改善B市场水饺系列在市场上的陈列现状2.提高B市场水饺系列的销量3.调动经销商积极性，同时也改善经销商下游渠道的陈列.
4.打压竟品，抢占市场份额.
后来经过20多天的全体销售人员 的努力，B市场水饺销量提高并不明显，大致出现以下几种情况:
直营系统(大卖场):促销执行相对较好，但也遇到很多问题;如:赠品为速冻产品，在部分卖场没有促销员的情况下，赠品不便管理，没人发放，即使放到卖场服务台赠送，也是极大的不方便，一来是服务台位置狭小，放不下冰柜，二来就是容许你放也要收30元/天的服务费.
在有的门店要求将赠品价钱直接打折到水饺上，采用特价的方式来操作.甚至有的门店以促销力不大，比不上竟品为借口，要做可以，但产品无法集中陈列，单品单列更是困难.
经销商:
经销商那边执行促销更是各式各样，主要集中在一下几个问题:1.由于经销商经营的商超门店相对较小，门店的导柜资源更是紧缺，有的甚至只是放几台冰柜;产品集中陈列并切单品单列是很难办到.有的门店还是按品类规格大小陈列，不是按品牌陈列的.2.本身经销商当时进场时单品数就没有达到上述8个SKU的要求，这是若再选择进场，时间上也来不及.3.由于个别业务人员监督不力，经销商在执行促销时有的直接降价，有的用其他赠品来代替.
不管怎么说，这个促销方案还是针对性比较强的，促销目的明确，可以说找到了产品销量在市场上下滑的原因，针对原因制定了有效的阻截手段.但为什么这样的促销收效甚微呢， 没有发挥到最佳的效果呢?我想原因有以下几个方面值得探讨:
促销时间选择不是最佳时候
首先竟品为了配合新品的推广，已经在市场上做了一段时间的促销，可以说市场的饿先机都被竟品给强占了去，若这这时A企业再想用促销来打压竟品，就必须投入比竟品更大的促销，至少在促销上要比竟品有新意，不然你的促销就会掩埋在同类产品的促销海洋里，起不到明显的促销效果来。在这个案例中，A企业的市场部实在是失职，没有提前洞悉竟品的动向，竟品促销活动一推出，给公司的市场影响这么大。在产品同质化比较严重的今天，消费者选择面非常的广，没有降一分钱可以买得到的忠诚。消费者在竟品这段时间大力度促销的时间里，吸引了部分愿意尝试新事物的那类顾客。象这样的情况最好是在竟品推出新的促销活动前A公司就能根据市场现状推出活动，这样效果就会非常明显。
促销赠品的选择
在这个促销活动中公司选择畅销的一款产品作为促销赠品本身也没什么错，但要考虑到市场执行时能否顺利的被执行。在没有导购员的饿终端如何操作？就是可以将赠品放到服务台让消费者凭收银小票到服务台领取，那一天30元的费用是在此次的费用预算里吗？促销赠品的选择还是讲究颇多。
促销执行是否到位
在这个促销案例中没有一个执行的标准，业务人员到了终端可能会遇到卖场的不配合或是刁难，以资源有限，你的促销力度还赶不上竟品为由，没办法执行，业务人员没有将促销方案执行下去，怕回到公司也会挨批，也就只有妥协，将一个非常好 的促销方案执行的体无完肤，。每一个终端执行的标准不一样，这样就给消费者传递一个混乱的信息，不利于品牌信息的传播。
在实际的工作中由于一线业务人员没有将公司的活动方案理解透彻或理解偏差而将活动方向给执行的偏离方向的事实非常的多。就那上述的案例来说，做为市场部在推出一个活动前，要先和销售部相关人员进行深入沟通，只有让连一线的销售人员也里解了才行，只有方向正确了，才能做出好的效果来。
终端氛围的建设
其实，新品的上市是一个逐步被市场认知和接受的过程，需要经历一个从发现市场需求，提出新品概念，进行可行性评估，新品研发，做出上市计划，上市执行与推广，上市跟踪与反馈的过程。这其中的流通渠道管理是新品营销的一个难点。厂家如何与经销商紧密地合作，充分地运用其销售推广能力助推新品立足和拓展市场，是我们需要考虑的问题。在3月底举行的上海家电展上，艾美特重点推介了其研发的直流风扇新品，记者也就新品上市如何推广的问题，采访了艾美特中国市场营销总部长丁和华。
感知市场需求提出新品概念
众所周知，艾美特有着很强的研发和制造能力，但从研发到市场还有一个很长的需要磨合的过程，“我们做的不是我们所擅长的、会做的事情，而是消费者需要的事情，如何把制造优势变化市场优势，让新品的研发更好地迎合市场需求，让市场更好地检验我们的产品,一直是我们在思考的问题。”丁部长告诉记者，艾美特刚开始做国内市场的时候，也曾经把在欧美、日本等国外市场卖的比较好的产品引进国内市场，如三洋、SEB这些大品牌，他们会做市场研究，了解消费者的需求，然后转化为产品，让艾美特帮他们去开发生产。但是这几年，艾美特也开始注意到中国的消费者有自己的个性，也有自己的消费主张。与国外消费者相比，国内消费者房子装修的风格不一样，生活作息、家庭人口、审美都是不一样的，所以现在在市场调研阶段花费的时间很长，投入的资金和精力也非常大，其调研会涉及到对消费者的分析，通过一线导购员跟消费者的接触，了解到他们对现有的产品不满意在哪里，想要找到什么样的产品。这样企业的新品的研发就会有据可依。
研发要擅于挖掘潜在消费需求
通过观察后发现，有些消费者根本不知道他需要什么，当你问他需要什么样的产品，他是描述不出来的。就像苹果的手机一样，在它没有生产出来的时候，你要问消费者喜欢的是什么样的手机，他是很难描述出苹果手机的特征的。所以艾美特进一步认为，还需要主动去挖掘潜在的消费需求，这个挖掘需要靠观察、研究、分析而来。比如，传统电风扇的风速调节分为高档、中档和低档，消费者需要根据温度变化去不断地调节，消费者即便感受到这种不便，也不会提出新的需求，因为他们已经习惯了电风扇就是需要自己去调节档位。但是，能不能采取一种方式去解决这种人工调节的不便，能不能通过一个按键设定，电风扇就可以根据环境温度变化去自动调节风速，改变送风量的大小呢？这就是艾美特通过观察研究得来的。当其挖掘出这样的需求以后，就会研发出引领市场需求的产品。消费者会发现，原来电风扇还会有这样方便的功能。工厂就是这样根据市场的需求来研发新产品的，这样研发出来的新品也能更加符合市场需求。
新品推广离不开经销商
厂家推出新品，不是直接面对消费者，其研发出的每一个新产品，都需要通过经销商的协助，推向终端市场。因此，新品的推广离不开经销商的支持。据丁部长介绍，艾美特的经销商队伍有一个最大的特点就是非常稳定。他们对厂家非常信任，而且非常有默契。因此，当企业研发出新的产品时，他们都会大力度地推广，没有给别人做嫁衣的顾虑，会配合新品的出样、促销，这样一来，企业在通过经销商推广新品的时候，阻力就会很小，从工厂到消费者的这条路就会走的非常顺畅。
推广计划落地重在对经销商的激励
尽管经销商对企业非常支持和理解，但是要想让新品上市计划得到更好的贯彻和执行，还需要和经销商保持通畅的沟通，对他们给予必要的支持和激励政策。新品上市，经销商是不是有推广的积极性，和厂家的支持是分不开的。一方面厂家要将新品的研发思路，产品的优势和利益点，卖点的提炼，具体的促销推广实施计划，对经销商的相关人员进行讲解和培训；另一方面，在新品上市销售过程中，对于广告投放，主题宣传活动，进店促销，铺货上样，产品 陈列，工厂都会给予重点支持。对经销商有进货奖励，针对分销商和零售商会有专门的促销政策，帮助他们提振信心，提高零售商铺货、陈列的热情，针对商、零售商、消费者也会有不同形式的促销举措。
新品上市后做好跟踪和反馈
2014年11 月19 日下午， 卡尔蔡司（上海）管理有限公司在东莞举行了一场“CONTURA 系列新品技术研讨会”。
这次会议是蔡司借参加DMP2014 第十六届东莞国际模具及金属加工展之机，为满足中国华南区模具业界高精密测量用户的需求而专门举办的，地点设在东莞嘉华大酒店4 楼F5 多功能会议厅。模具行业测量专业人士近80 人参加了会议。
蔡司公司工业测量仪器部大中华区副总裁平颉先生，向大家介绍了蔡司的发展战略及系列新产品的特点——
蔡司全球做出决定，已经把中国市场作为单独的区域，并独立于亚洲市场之外重点开发， 并且中国成为和德国、美国一样的全球独立市场，2013 年，蔡司又在印度增设了新的服务机构，2014 财年蔡司中国的销售取得了不俗的业绩，在本次DMP 展会上，蔡司带来的CONTURA 系列设备，代表了同类产品系列中最高的技术。
随着市场的不断拓展，中国销售量的不断攀升，一些用户对蔡司的三坐标有了新的要求，在现有的精度基础上有更大的测量范围。蔡司中国工厂的生产能力也在不断扩大，蔡司已具备足够的能力研发适合中国市场需求的产品。
蔡司总部每年都拿出销售额的10% 以上资金作为新品研究的投入，对中国市场的各个方面也做出巨大的投入。在销售、服务、产品研发、国产化以及向客户提供更好的解决方案等方面都有巨大的投入。中国市场对蔡司的吸引力，毫无疑问是巨大的。
目前，蔡司的用户主要集中在汽车、汽车零部件以及机械行业，并且蔡司也已经有比较完善的产品来满足这些行业的需求。蔡司产品的应用范围十分广泛，如航空航天领域、医疗器械行业。
服务一直以来都是蔡司非常重视的环节。蔡司从产品、技术、解决方案等方面一直都在不断的努力。
平颉先生的演讲博得了全场观众雷鸣般的掌声！
蔡司公司成立170 年来，始终将自己的产品当艺术品对其完美设计， 精心雕琢！
11 月19 号上午，在蔡司3B221 展厅举行新品揭幕仪式——一曲优美的小提琴音乐响起，一个周身印满“ZEISS”的圆形幕布缓缓移去， 从CONTURA 新品区域轻颖飘出一只“小天鹅”，芭蕾舞演员跳着经典的芭蕾舞，完美的诠释了蔡司CONTURA产品的高贵品质！
新品上市更比雨后春笋，芝麻开花节节攀升;
深度分销好似肥沃土壤，顺势调整锋芒毕露;
分销客情就是如来神掌，从天而降一招致敌。
尊敬的各位领导、各位同仁大家好：
非常荣幸借此机会向公司领导及在座的各位同仁做﹡﹡年第三季度工作汇报，同时将﹡﹡区域市场第四季度的工作计划向大家做简明阐述。
某某市场第三季度销售回款共计348万，比2004年同期增长130万元，同比增长率为60%。 比﹡﹡年第二季度销售回款增长数字为36万元，环比增长率为11.5%。截止9月30日，共计完成全年必成销售指标84%。可以说完成﹡﹡市场全年必成销售指标指日可待，本人更是意气风 发、志在必得。那么从以下四个方面就第三季度工作内容作如下阐述：
一、老品系列
谈到我们的老品系列产品的市场操作不得不关注﹡﹡品牌、﹡﹡品牌、﹡﹡品牌等作为日化行业中这几个强势竞争品牌。在﹡﹡市场广告投放乃至全国的空中媒体的广告投放方面，我们品牌与上述几个产品结构同质化品牌相比，似乎没有优势可言。那么针对﹡﹡市场现状，更应该整合地面资源，促销致胜。
我们可以引导客户在出货价格上，在保证了客户经营我们品牌利润心理承受底线基础上，把自己的老品系列产品的出货价格以整箱促销方式变相调低价格，拉开了与竞争品牌的销售价格，进一步提高了下游客户的销售利润，激发了下游客户的销售热情，从而销量达到了稳步提升同时，由于销售的增加，虽然经销商让利销售，但结果利润却是高于去年同期水平,因此赢得了客户的信任，为后期更好的引导客户配合我们战略调整打下了坚实基础。
所以说，老品系列犹如定海神针市场销售稳步增长。
二、新品系列
﹡﹡市场新品系列产品是在八月中旬开始推广，在八月初刚刚了解到新品的上市信息后，考虑到切入市场的销售价格偏高，以及取消了常规的包装促销，所以对市场推广多多少少有一些信心不足。当时把这个顾虑在向上级领导汇报后，公司相关领导介绍了一些新品在试点市场上市的信息和成功经验，并指导了相关市场的具体上市方案、利润分配及市场推广策略，犹如灯塔指引了航向。在后期每一个新品推广订货会前，在利润分配方面经过与各客户沟通，均得到了客户的大力支持。
在新品推广会召开前期连续十余天，坚持每天拜访一至两个二级分销客户,重点介绍新品的样品及销售利润，同时与每一个二级分销客户签订销售任务。为了充分保障新品抓紧铺市，缓解经销商的资金压力还和每一个二级分销客户促膝长谈，反复沟通，终于约定在新品推广订货会现场交纳现金货款。就是这样通过前期的精心准备及不懈努力，3个地区市场的新品推广会相继圆满召开。尤其是﹡﹡市场在八月中旬召开的新品推广会现场就收入现金40余万元，在某某省南部地区日化类新品推广会上创造了业内奇迹，不但令参会现场的诸多业内同行瞠目结舌、不可思议，更加鼓舞了一级客户的销售信心和配合意识。
在后期的新品市场销售中，在一级客户控制好市场价格基础上，城市经理对各二级分销客户的跟进管理并肩作战，协同铺货，保证了新品在某省市场上的茁壮成长。
所以说，新品系列更比雨后春笋芝麻开花节节攀升。
三、深度分销
本人所负责的市场早在第二季度初期，经过审时度势、顺势调整，提出了坚定不移的以品牌深入扎根入县、乡、镇终极市场为中心，调控批市客户价格管理，工作重心下移至进一步开发及优化二级分销客户网络的战略目标。经过近一个月的不懈努力，终于在﹡﹡省成功开发县级市场有效二级分销客户34个。在开发县级市场二级分销客户过程中重视了对二级分销客户配合意识的培养及网络覆盖情况的深度了解，同时对一级客户施以正确引导，控制好对批市客户的价格管理基础上有效保障了各县级二级分销客户的销售利润，同时再加上地面人员的跟进管理及并肩作战共同铺货。至此真正意义上架构起来了以一级客户为物流、二级客户为中心的战略模式，确保了我们品牌根深蒂固地牢牢扎根于县、乡、镇终极市场，更为后期发展及新品推广打下了坚实的基础。
尤其是公司推出的区域政策型新品洗发露推广方面完全做到了水到渠成。迅速扎根于县级市场，有效巩固并扩张了市场份额。上述二级分销客户，经过与我们近半年时间的磨合,个别客户还是暴露出了一些自身网络延伸性不够，资金周转困难、跨区域销售及对我们品牌销售的配合意识不佳等问题。在了解到上述情况后，积极向上级领导汇报同时与一级客户沟通，相互交换意见，在城市经理的配合下，顺利的及时做出调整，重新开发替换了个别二级分销客户。
经过新品上市二级分销客户的全面推广，充分验证了调整后的二级分销客户资源更具配合意识及市场推广能力。
所以说，深度分销好似肥沃土壤，顺势调整锋芒毕露。
四、分销客情
世界500强企业海尔集团CEO张瑞敏说：“今天不做好物流，今后定会无物可流”，如此耸人听闻大胆精辟的断言无不苟同在今天的市场经济浪潮中，渠道建设的重要性。对我们的产品结构而言渠道建设的重要性无疑体现在了县乡镇级的终端市场，而这些宝贵的资源却尽数掌握在我们的二级分销客户手中。
可以说我们这些二级分销客户的热情及主动性决定着我们的区域市场铺货率及市场销量。那么除了在正常销售过程中产品增值所带来的利润可以激发分销客户的销售热情及主动性之外，我们可以做的还有永无止境的客情渗透。在工作中心下移至二级分销客户过程中，注重加强了对分销客户的销售促进，提供了例如宣传品、促销道具等更多的支持与服务。帮助其规划更有前景的生意，同时在日常协助铺货过程中，积极帮助拓展其分销网络，树立良好信誉口碑。再加上公司额定招待费的超支使用，让重点二级分销客户对我们逐渐生成了一颗感恩的心。
至此在二级分销客户所经营的诸多品牌之中，我们品牌不战而屈人之兵，同时我们也享受着人格魅力所带来的愉悦心情。
所以说，分销客情就是如来神掌，从天而降一招致敌。
在第四季度市场工作中，我们市场继续坚定不移的以品牌深入扎根入县、乡、镇终极市场和建设样板店为中心，在稳定老品系列销售基础上，重点进行新品的后继巩固性推广工作。工作中心下移至进一步多开发及优化二级分销客户网络。在集团公司支持下根据市场实际情况及竞品实际操作模式，借助差异化促销手段，顺势调整与竞品避其锋芒而厚积薄发，攻城掠地在巩固市场分额基础上有效完善流通网络，进一步增强终极市场铺货率和样板店的开疆拓土精耕细作，验证4P过渡4C，4C过渡4R的转型，一定实现我们市场全年销售指标，完成真正意义上的深度分销。
要选择合适的活动主题，首先要考虑的是选择什么样的网点做活动，根据网点的具体情况，明确活动目的，才能选择活动主题。例如：一个新开发的网点，需要的是快速销售，增强经销商的信心，那么这样的目的，可以选择的活动类型就比较多，买赠，特价，以旧换新都可以，也可以几个活动类型一起出现；但如果选择的活动网点老机型较多，需要快速消化老库存，回笼资金，才能保证新品上市的正常销售，那么针对这样的网点，活动的目的就是老品的消化和新品的推广，既然是这样的活动目的，虽然可选择的活动主题类型也比较多，但针对要清库存的老品，最好是选择特价销售，用最低的价格刺激消费者，达到销售的目的。对于新上市的产品，最好是买赠或者其他活动类型，如果新品也做特价或者打折销售，对于新品的后期推广，会有不好的影响。
所以，一场成功的促销活动，一定要有明确的活动目的。明确了为什么要策划促销活动，才能够选择正确的活动主题，是一场促销活动成功的关键因素。
现在手机行业竞争激烈，每个厂家，每个区域，每个商场，每天都会有不同的活动在上演。但总的来说，有这么6个类型：
1、买赠活动
2、特价或者打折销售
3、以旧换新
4、增值服务
5、抽奖
6、爱心行动
选择活动主题，除了要明确活动目的，还要考虑以下问题：
1、活动商场的辐射范围及消费水平 。每个商场都有自己的辐射范围，了解辐射范围，目的是了解这个区域的经济情况和消费者的购买习惯，来确定活动机型和活动力度。例如：有些影响力比较大的商场，位置可能是在市中心，但城乡结合带的消费者，也会到这里来购买，那就不能只考虑市区的消费群体，也要为城乡结合带的消费者选择几款活动机型，对于他们，就不能只考虑送礼品，还要考虑设计特价机型。并且，知道了辐射范围，对于活动宣传，也是很有帮助的。
2、辐射范围内的主要消费人群和消费习惯 。同一场促销活动中，可以出现2个或者3个活动主题，但在活动执行的时候，要根据顾客的购物习惯，确定不同的主推时间。例如：有一些喜欢晚上购物的顾客，就可以根据这个购物习惯，调整活动机型和活动力度。有些人喜欢成群结队的来购物，那就要准备点小礼品了。了解了这些情况，基本上活动当天的细节管理工作，也就提前准备好了。
3、当地促销活动的频率。有时候活动目的明确了，活动主题和活动宣传都准备好了，但活动还是失败的。问一问策划和执行的同事才知道，是很多消费者对于活动促销已经麻木了。所以在选择活动主题的时候，要考虑活动的主题是否存在差异化、吸引力、社会性。
4、前期的活动主题。如果在一个区域活动较为频繁，那么在策划促销活动之前，一定要了解前期活动的主题和活动的效果，做到知彼知己，在选择活动主题的时候，才能更好的吸引消费者。
5、活动准备时间。前期的准备工作对于活动是否成功有很大的影响，因为一次成功的活动，不但要设计物料，还有预留合适的宣传时间，如果是买赠活动，还有考虑购买礼品的时间，所以，活动的主题除了要做到能够吸引顾客外，还要考虑是不是具备可行性（例如：策划送大家电的活动，就一定要考虑礼品的货源问题，如果没有可以采购的货源，这样的活动策划，就不具备可行性）。
6、活动费用。策划促销活动，在选择活动主题的时候，还必须考虑这次促销活动的费用，特别是采购一些有日期限制的礼品（食品等），如果盲目的购买礼品，不但会造成费用的浪费，可能还会给活动的效果带来一些负面的影响。
选择了合适的活动主题，就要拟定活动方案。我一个完整的活动方案包括的内容：
1、活动主题
2、活动商场名称及时间
3、活动操作方案
4、活动现场布置方案
5、活动主推机型及价格设计
6、活动每款机型主推力度
7、活动费用及承担方式
商超促销活动方案【一】一、 选择合适的卖场；
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
二、 定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于传播
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
6、 限时限量原则。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、 广宣品设计原则与目标消费群心理特点一致
2、赠品选择原则尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果；
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上。
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程
商超促销活动方案【二】一．促销活动时间
二．活动主题
三．活动内容
主要活动：千僖迎新 半价返还
1．7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还；
2．单张购物小票最高返还金额不超过5000元；
3．正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定（可选择营业额最低的一天）；
5．购物券必须在x月15日之前消费，逾期无效；
6．家电、电讯等商品除外（商场海报明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折；50%返还，相当于全场9.3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际的成本很低。
辅助活动
1．男女装特卖场；
2．儿童商场购物送图书；
3．厂方促销活动。
活动推广
1．报纸广告：
2．电台广告：
3．现场横幅
昆腾业务开发副总裁Jonathan Otis在接受本报记者采访时说，目前，昆腾的主要技术和解决方案基本围绕在备份、归档等二级存储领域，年销售额近7亿美元，其中产品占70%，服务占30%；在产品中，磁带仍是昆腾的主营业务，占2/3，而余下的1/3则是软件和DXi产品。总体来看，磁带业务平稳增长，而磁盘+软件部分则呈现快速增长的势头。
Jonathan Otis介绍说，StorNext软件目前已发展到4.0版本，这是一款独特的产品，它可以在一个卷中管理不同厂家的盘阵，并可无缝更换产品，可用于数据保护、数据迁移、数据归档等，并支持各种不同的平台，如Mac、Windows、Unix等。近年来，通过昆腾公司及其合作伙伴的推广，StorNext在中国已经有了许多用户，并逐渐得到客户的认可。据介绍，目前，在广电、石油和天然气、高性能计算、IPTV、制造业等行业应用中，StorNext高度的灵活性和可扩展性使其在这些数据密集环境中表现得尤为成功。StorNext的共享文件系统、智能数据归档功能、基于SAN的高速访问和开放的体系架构等特点，使用户的需求得到了满足，提升了其行业竞争力。
Jonathan Otis介绍说，目前，StorNext仍然作为一款独立的软件销售，但DXi磁盘阵列中已经具有一些StorNext的功能，而Stornext也集成了DXi一些诸如重复数据删除、远程复制的功能，最终StorNext与DXi将最终走向融合。Jonathan Otis表示，明年StorNext与DXi将推出相应的软硬件打包解决方案。Jonathan Otis认为，StorNext能提供多人同时访问的技术，是云计算的支撑技术。目前，StorNext中的重复数据删除技术是单向的，未来将优化去重效率，并加强StorNext的扩展性，将技术与新的不同的硬件结合，面向不同的市场推出。
根据ESG的调查数据，有60%的用户会选择盘阵+带库的方式进行备份和归档，因此，Jonathan Otis认为，未来昆腾的磁带业务仍然会平稳增长，对于备份与归档来说，仅仅依靠磁盘阵列或者磁带是不够的，磁带仍然会长期存在。
产品&信息
国产汽车电子基础软件平台V3.0
日前，普华基础软件股份有限公司联合研发团队宣布“核高基”专项国产汽车电子基础软件平台V3.0正式。
此次的V3.0在原有版本的基础上增加了如下特性：符合AUTOSAR3.1标准的系统服务及配置工具，增强的符合AUTOSAR3.1标准的通信管理服务及配置工具和硬件抽象及配置工具。支持HCS08和STM08上的硬件驱动等。
按照计划，国产汽车电子基础软件平台今年年底将会完成V4.0版本并通过国家验收，届时将会在一汽、上汽、奇瑞和长安汽车集团的产品中得到广泛应用。
伊顿力推DX RT“朝阳行动”
相比发达国家60%以上的纯生啤酒生产消费比率，我国目前的纯生啤酒生产消费比率还不到3%，所以，对于国内大多数啤酒生产企业来说，纯生啤酒也将是他们一个时代的梦想，中国啤酒全面进入纯生啤酒时代已为时不远。
比如一直波澜不惊的R省啤酒行业，2008年初就一下子冒出来两家纯生啤酒生产企业。于是，当新品遭遇撞车，关于他们之间的博弈便接踵而至。
新品会：“螳螂捕蝉，黄雀在后”
2008年1月3日，R省唯一一家在全国具有影响力的啤酒企业——金泉啤酒在省会最豪华的五星级酒店召开盛大新品上市会，邀请省内外几十家新闻媒体，高调宣布金泉纯生啤酒上市。在第二天各大媒体的软硬广告中“R省第一支纯生啤酒隆重上市”的传播概念铺天盖地、汹涌而来。
正当金泉纯生啤酒的上市推广活动进行的如火如荼之时，同省的另外一家啤酒生产企业——银爵啤酒却慌了手脚。
原来早在2007年10月间，银爵啤酒就先于金泉啤酒开始筹建纯生啤酒生产项目，当时在向省有关部门报批时，得知自己是R省第一家纯生啤酒生产企业，这让他们兴奋不已。于是，围绕“R省第一家纯生啤酒生产企业”的传播概念迅速被确定为银爵啤酒的上市推广方案。然而，他们做梦也没想到半路里杀出个程咬金，把自己周密筹备三个月的计划给打乱了。
现在离原定的银爵纯生啤酒新品上市会仅剩不到一周的时间，重新制定新的上市方案显然来不及，如果照原计划执行又会给消费者留下步人后尘的诟病，而且弄不好还会同金泉啤酒引发不必要的口水战。那么到底是什么原因导致银爵啤酒目前的被动局面呢？
按理说，政府相关部门肯定不会随便拿“第一”开玩笑，也就是说银爵啤酒一定是R省第一个提出纯生啤酒生产申请的企业。但这个事实只有少数政府相关部门知道，消费者是不知道的，他们从已获知的资讯判断得出：金泉纯生啤酒才是“R省第一支纯生啤酒”。假如银爵啤酒不顾这些客观存在，在消费者那里是注定讨不到任何好的。
不过，凡事有利都有弊。反过来，如果银爵啤酒跟进硬抢“第一”的概念，说不定还能与金泉纯生啤酒一起将纯生啤酒的概念在R省炒热起来。
于是，2008年1月9日，银爵纯生啤酒的新品上市会还是如期召开了，这个没出世便遭遇不测的不幸儿，生下来果然是个怪胎：新品会的主调仍是“R省第一支纯生啤酒”，邀请的省内媒体也跟金泉啤酒一模一样，就连平面广告媒体的选择也与金泉纯生啤酒完全一致。
可是在金泉啤酒和媒体的集体缄默下，意料之中的口水战并没有出现，现实又给银爵啤酒开了一个玩笑。在这场“R省第一支纯生啤酒”的概念之争中，起个大早却赶个晚集的银爵啤酒为他们纯生啤酒建设项目的迟缓和商业保密工作的疏漏付出了巨大代价。
而此时一旁偷着乐的金泉啤酒早已将金泉纯生啤酒铺的到处都是，并且随之而来的整合传播也将“R省第一支纯生啤酒”的概念演绎到了极致。
这真是“螳螂捕蝉，黄雀在后”，银爵啤酒在捕捉“R省第一支纯生啤酒”这个商机时，一出招便落在紧随其后的金泉啤酒手中。接下来，他们还有翻盘的机会吗？
渠道争夺战：“明修栈道，暗渡陈仓”
银爵啤酒原本还想寄希望于自己在R省中端啤酒市场的影响力和渠道优势封死金泉纯生啤酒的上市通路，就在金泉纯生啤酒新闻会后的次日，他们就召开紧急视频会议，安排部署各地分公司紧盯区域销售网络，尤其是银爵啤酒正在合作中的A、B类餐饮资源店，绝不容许给金泉纯生啤酒留下任何可能进入的缝隙。否则，格杀勿论。
但这一次，银爵啤酒又慢了一步。原来，在向省有关部门报批纯生啤酒生产项目的时间上，金泉啤酒的确是比银爵啤酒晚了几天，但他们的筹划时间实际上比银爵啤酒还要早，只不过金泉啤酒为了迷惑银爵啤酒，不只是在纯生啤酒的建设项目上悄无声息，而且在入市渠道上也采用了“明修栈道，暗渡陈仓”之计。
2007年底，就在银爵啤酒的纯生啤酒建设项目进入攻坚阶段的时候，金泉啤酒高调向外界放出风声：金泉啤酒为了巩固、夯实自己在中低端市场的强势地位，要实施坚壁清野计划，准备推出一款足以让年生产能力在5万千升以下的小型啤酒企业关闭的通路型低端产品，现正在扩建生产线，为新产品上市做准备。并且在媒体上轮番投放招商信息，给银爵啤酒造成金泉啤酒无力竞争中端市场全线退守低端市场的假象，迫使银爵啤酒分散精力、资源、人力以应付金泉啤酒在低端市场的进攻。
正当银爵啤酒在低端市场严阵以待，打算展开市场保卫战的同时，金泉啤酒秘密组建的多支训练有素、装备精良的专业谈判团队已经把谈判目标锁定在了银爵啤酒的核心资源终端——A、B类餐饮店。
由于金泉纯生啤酒的终端零售价定为8元/支，所以，除了极个别的银爵啤酒专卖店，金泉纯生啤酒对银爵啤酒的档位买断店（即6元/支以下专卖银爵啤酒）；销量买断店（即规定时间内需完成银爵啤酒规定销量）；品类买断店（即除纯生啤酒外专卖银爵啤酒）；促销买断店（即只允许银爵啤酒上促销员）等所有存在进店可能的银爵啤酒资源店发起猛攻。
金泉啤酒还暗地里颠覆银爵啤酒的经销商、分销商金泉纯生啤酒，颠覆不成就鼓动其手下业务精英另立门户，金泉啤酒给予他们仓储、车辆补贴以及配备专业跑单人员等帮扶措施，瓦解银爵啤酒的销售渠道。
与此同时，金泉纯生啤酒的谈判团队也顺利完成了对银爵啤酒A、B类重点餐饮终端的占领。最后，当银爵纯生啤酒上市铺货的时候，竟然连自己的资源店都进不去了。试想，终端零售价在8元/支的纯生啤酒放在街边排挡那样的C类店能拉动消费吗？
金泉啤酒的这招“明修栈道，暗渡陈仓”，不但在渠道上打败了银爵啤酒，在铺货环节上更是出其不意的占领了市场的制高点。在后来的市场竞争中，他们又会采用哪些先发制人的策略呢？
战略定输赢：“项庄舞剑，意在沛公”
金泉啤酒和银爵啤酒对纯生啤酒营销战略的追求从一开始就分出了高低。
单从品牌影响力和企业量次规模看，毫无疑问金泉啤酒是R省啤酒行业的N0.1，在全国也无可争议的排在前五之内。只不过近几年金泉啤酒太过专注于全国市场的布局扩张，冷落了企业的新品研发和品牌建设，尤其是忽略了自己的大本营——R省省内市场的巩固。才让银爵啤酒通过一款中端产品拦腰把金泉啤酒的橄榄型市场硬是掏成了两极分化的M型市场。
如今，金泉啤酒已经完成了全国市场布局，他们此次推出的纯生啤酒表面上看固然是为了适应当前啤酒消费的潮流，实际上是以产品升级的名义提升品牌形象，重新收回自己曾经失去的中端市场，稳固自己在R省啤酒行业的霸主地位。所以，他们将金泉纯生啤酒的目标推广市场定为既能上探高端又能下拉低端的A、B类餐饮店，实际上就是银爵啤酒的核心销售终端。
反观银爵啤酒，趁着这几年金泉啤酒开疆拓土的空当，集中企业所有资源，不惜一切代价开发出一款中端产品，把自己从苦苦挣扎的低端市场拉回到相对安全的中低端市场。他们此次推出纯生啤酒的真实战略意图是既想进攻国际、国内一线啤酒品牌一直牢牢把持的高端市场，又想使其替代在中端市场已经进入衰退期的银爵啤酒。所以，在营销战略上难免出现摇摆心态。一面猛攻星级宾馆、酒吧和KTV等娱乐夜场，一面又要求银爵啤酒的既有终端无条件地毯式铺货。最终导致市场推广方案游移不定，推广目标模糊，推广费用分散等问题层出不穷。
后来的事实证明，金泉啤酒的营销战略简单直接、清晰明确，而且是完全可行的。因为中端消费群体通过近几年银爵啤酒的持续培育，在R省呈快速上升趋势，而银爵啤酒已经开始进入产品衰退期，消费者亟需一款新品来满足他们不断上升的消费需求。不过，他们对这款新品的品牌和品质有着近乎苛刻的要求，金泉啤酒固有的良好品牌形象和纯生啤酒优雅高贵的品质正中其下怀。
银爵啤酒虽然在中端市场苦苦耕耘数年，培育了R省日渐庞大的中端消费群体，但是，他们错误地高估了自己目前的市场地位，以为只要把纯生啤酒顺着已有的渠道铺进去，动销是早晚的事儿。所以，根本没有为银爵纯生啤酒寻找新的经销商，直接把纯生啤酒的经销权交给银爵啤酒的老经销商，而这些老经销商一旦面临纯生啤酒相对漫长的消费教育期和金泉啤酒咄咄逼人的渠道攻略，结果可想而知。
金泉啤酒正确的营销战略指引他们走上了正确的营销道路，在随后的市场推广中，他们围绕中端消费群体的关键顾客群展开顾客关系管理，与银爵啤酒争夺中端消费群体。
有人说，体育与啤酒天生就是一对儿，而金泉啤酒更是把其看做金泉纯生啤酒推广的核心内容。于是，他们第一时间与历经十余年打拼终于冲上中超的R省唯一一支足球俱乐部签订年度赞助合同。这支敢打敢拼，数十年始终对中超不离不弃的顽强之师，非常符合金泉啤酒默默无闻，厚积薄发的性格。在一系列富含拼搏精神的整合传播和与球迷近距离的聚会狂欢中，数量足够庞大的中青年社会中坚分子成了金泉纯生啤酒的忠实拥趸。
