房地产策划营销方案

时间：2022-10-26 13:00:01

开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产策划营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。

房地产策划营销方案

第1篇

3.1房地产策划员职业功能;工作内容;技能要求;1.能够至少使用一种调研方案完成市场调查工作;(一)开展市场2.能够收集和记录市场调研信息;

一、房地产调研3.能够收集市场信息项目市场调查研;

(二)信息分类1.能够对市场调研信息进行汇总汇总;1.能够进行市场细分资料整理;

(一)开展市场2.能够对消费者心理与行为信息汇细;

二、房地产;3.房地产策划师工作的要求

3.1 房地产策划员职业功能

工作内容

技能要求

1.能够至少使用一种调研方案完成市场调查工作

(一) 开展市场2.能够收集和记录市场调研信息

一、房地产调研3.能够收集市场信息项目市场调查研究

(二) 信息分类1.能够对市场调研信息进行汇总汇总能够按照信息来源和特征进行分类

1.能够进行市场细分资料整理

(一) 开展市场2.能够对消费者心理与行为信息汇细分调研总整理

二、房地产

3.能够进行消费者心理与行为调查

项目定位

(二) 收集项目1.能够收集项目及周边规划信息规划设计资料2.能够汇总项目规划设计资料

1.能够对项目投资环境进行资料收集

(一)收集房地

2.能够收集政府的政策与法规

产投资环境资料三、房地产

项目投资策划

(二)房地产投1.能够收集汇总地段的影响因素资环境资料分类

2.能够对投资科目进行分类

1.能够记录周边竞争性楼盘调查表

(一)建立市场2.能够记录客户购买行为类型表和客户资料表3.能够收集客户信息、建立客户档案

4.能够记录和汇总客户回馈信息四、房地

产项目整1.能够根据项目特点提出媒体推广合营销的建议方案

(二)广告投放策划2.能够收集客户和供应商的信息资与监控料

3.能够监控广告投放实施情况

(三)销售资料1.能够跟踪现场销售过程汇总2.能够对现场销售情况进行汇总

第2篇

目前，大多数开发商的开发理念依然是以“我”为中心，不去关注市场，“走一步算一步”、“车到山前必有路”的思想主宰着开发意识：拿到一块地，接着搞设计，方案一比较，看谁画得好。完全没有市场营销观念：卖给谁？

在详规比较阶段或确定之后，或许能想起策划咨询机构：你给我定定位，看哪个方案好，开发商立等要方案。既不知己：没有项目区域市场调研数据支持；有不知彼：没有竞争对手项目的市场营销战略的应对措施；也没有确立项目的销售方向，谁能说得清哪个方案好？因为工作程序已经本末倒置，开发商如果不能果断将已经做的工作推倒重来，策划咨询机构所能做的就是营销概念策划：为项目的未来销售找卖点，想办法让置业者接受开发商已经建成的产品，项目的空置显然不可避免。

《孙子兵法》曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也”，不“庙算”（前期策划），不“得算多也”（预测各种影响因素），如果我们的项目找不到存在的理由，凭什么在市场立足呢？。正确的做法应该是：开始找地块时或者至少拿到地块后，就应该与房地产策划咨询机构配合。他们将告诉开发商：建什么？怎么建？卖给谁？怎么卖？卖多少钱？……

房地产开发的前期策划可以说是生死攸关，他关系到未来两三年后开发商的产品能否为市场所接受。二、找最好的策划咨询机构

房地产策划咨询机构属于智力企业，工作业绩很难量化。“好”这个词同样只具有比较、相对概念，而不具有量化的概念，房地产的地域性决定了不同策划咨询机构具有不同的特长，同时，不同的策划咨询机构对不同区域的熟悉程度也不同，使用的调查手段、取样方法、样本选取范围也不同，人力资源结构不同，应用的理论不同，对项目的看法也不尽相同。由于没有一个通用的工作标准来衡量，既是对同一个项目，也有可能得出完全不同的结论。最有名的策划咨询机构搞出最蹩脚的项目不是绝无仅有。

按人才结构，西安目前有四类策划咨询机构。

1）“外来派”—全部由外来“和尚”组成的策划咨询机构，观念先进，视野开阔，大处着眼，缺陷是过于超前，很难融入当地的社会生活。

2）“本土派”—全部由本地“和尚”组成的策划咨询机构，脚踏实地，小处着手、细心求证，缺陷是观念落后，过于保守对外来文化接受缓慢。

3）“实力派”—由外来“和尚”与本地“和尚”结合而成的策划咨询机构，观念先进，脚踏实地，缺陷是区域文化摩擦，容易形成观念对垒，磨合期长。

4）“精英派”—本地“土著和尚”与在沿海城市工作学习归来的“游学和尚”组成的策划咨询机构。外来观念与本土文明相互融合，深得“适用”精髓。

四类策划咨询机构各有所长，照搬“马列主义与中国革命的具体实践相结合”的原理，外部先进理念与本地的房地产具体实践结合的最好的、能够抓住市场有效需求及其细微变化的才是最具实力的策划咨询机构。

房地产策划咨询机构是以策划力的强弱来区分的。三、招标选择策划咨询机构

一些房地产开发商用招标的方法，来选择策划咨询机构。结果可能出乎意料：面对各种各样的方案，甚至是结论完全相反的方案，开发商更是无从去选择。有些房地产开发商要求应标方案对项目有详尽的分析与定位，而详尽的分析与定位来自于项目调研、市场细分之后的结论，而签约前，房地产策划咨询机构是不会投入足够的人力、物力、财力去进行广泛的前期市场分析论证工作，用十几天乃至几天时间拿出的应标方案，分析与定位只能建立在主观臆测上，这种本末倒置的做法，能保证所建项目面对的是有需求的吗？市场需求有限的项目当然不是畅销楼盘。

工业产品招标的目的是为了降低成本，同规格的产品、同样的质量要求、同样的执行标准、同样的ISO质量认证、同样的……等等；智业产品不同于工业产品，不是看文案写得好、吹得妙，或抓住了开发商的心，而是要看你占有的基础信息量是否足够，数据分析是否准确，应用的理论工具是否先进适用，得出的结论是否正确和有预见性……等等，总之是否抓住了未来有效需求的脉搏。

而是否抓住了未来有效需求的脉搏，开发商必须具备极强的预见力与洞察力。四、要建设最高档的住宅小区

开发商常有这样的宏愿：在自己的地块上建设最高档的住宅，或把自己的项目建成标志性建筑。因此，总认为策划咨询机构所作的策划方案不理想、不大胆、在什么地方不如A小区，在什么地方不如B小区，总之不是最好的，全国各地去考察，方案在手却迟迟下不了决心，直至方案的开发建设模式、理念过时或类似模式的楼盘拔地而起。一鸣惊人、一飞冲天、树碑立传、石破天惊、被承认、被仰慕，这不仅是所有开发商的心愿，也是房地产策划咨询机构的心愿，同时是所有在事业上锲而不舍、期待有所成就的人的渴望。

策划咨询机构与开发商在具体合作项目上是合作者，所提出的方案是理性的和准确的，要为开发商负责。移植、克隆、拷贝、照搬外地甚至外国的高档住宅小区、楼盘，作为策划咨询机构是轻而易举的，但我们能这样做吗？

房地产建设之所以强调“地段”的重要性，就是因为它是固定的，它的有效需求局限在周边地区，并且要与周边地区的经济发展水平相适应，与其他商品不同，造得质量好甚至可以卖到国外去（前提是国外要有相应的需求）。如果不考虑项目所在区域的政治、经济、文化、人文、地理、竞争环境，一味的想用最前沿的理论、聘请国外最好的建筑事务所、采用最新的设计理念、用最好、最新的材料、最高级的施工技术、最新的技术，建设出来的曲高和寡超前、高档项目，卖给谁呢？我们从事房地产建设的目的，总不是为了炸掉它。五、外来和尚会念经

外来策划公司与策划人员，带来了国外与沿海发达城市房地产营销与策划的先进理念，在理论与实践上都有本地策划咨询机构所不可比拟的长处。但房地产是一个有别于其他所有商品的特殊产品，它的地域性特点使外来策划公司的优势大打折扣，因为住宅寄托着人们对生活方式、生存状态的一种理解和追求，项目当地的文化背景、社会内涵、居住理念、生活习惯、审美情趣、消费水平、思维方式等与其他任何地区相比都是独特的，更是有别于沿海发达城市，沿海等发达城市的概念、功能、技术等是很容易应用于当地，但地域文化内涵是不相通的，不与项目当地的地情结合，全盘移植或照搬沿海发达城市住宅设计思想，失败是必然的。

无论实力多强，短时间内对一个陌生的城市的风土人情、房地产业现状、人文地理、消费心理等的了解，很难达到一定的深度，而这个深度，是为当地房地产业出谋划策的充分必要条件。例如，仅区域居民居住消费水平和收入预期一项，就需对城市的产业结构、居民收入来源等有深入的了解，城市经济的宏观数据尚可通过公开资料查询，而项目所在地的区域市场的政治、经济、文化、人文、地理、竞争项目等，就不是短时间能够透彻的了解。而本地策划咨询机构却不存在此问题。

个别外来策划公司谈起策划时，对本地的消费水平、消费习惯甚至对区域地段周边的基础设施、娱乐设施、配套设施、交通状况这些最基本的策划依据不去关注，不是告诉开发商如何抓住市场的有效需求，却热衷爆炒概念，接个“宽带”叫智能小区、添一片水塘敢称生态园林、铺几块草坪就冠以绿色住宅； N维绿化、X空间、第五类住宅、空中蒙太奇等生猛概念漫天飞舞，却缺乏支撑“新概念”的条件内容，没有对症下药的措施。六、希望策划符合自己心愿

每个房地产开发商的心中都或多或少有自己未来项目的蓝图，因此在选择策划咨询机构时，不自觉地倾向于与自己思路相近的公司。一些策划咨询机构，为接到这个项目，多方探听开发商想法，投开发商所好，并未对市场进行前期调查，却能够为开发商的项目做出定位结论，明知后果难料，可眼前利益远高于未来销售所可能产生的严重问题，这样的策划，结果可想而知。

现在房地产开发的要素就是土地、资金与信息，策划咨询机构就是在掌握大量专业信息基础上，从事的科学的预测与分析，结果是建立在客观分析的基础上，结果有可能与开发商不谋而合，也有可能大相径庭，如果不符合自己的心愿，那就要接受现实。七、策划咨询机构在项目开发中的地位

策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。

策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者，既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。八、反复比较，多方求证

策划咨询机构咨询不是奇迹的创造者，是客观现实的分析者，其建议或结论对开发商而言，不是一个放之四海而皆准的绝对真理，而是一个地域性极强的相对真理，实际上是一个开发方向的建议及与此相应的工作计划。

第3篇

关键词：房地产；项目开发；营销策划

房地产市场营销策划以整合营销概念为指导，以市场调研预测为载体，整合整个开发建设项目。目前，我国房地产开发的市场还没有成熟的发展起来，对实行房地产开发的营销策划还没有一个成熟的体系，需要进行深入的探究。

一、房地产开发市场营销策划存在的问题分析

（一）目标市场不明

就目前来看，在房地产开发市场营销策划中，诸多房地产开发商面临的主要问题是目标市场不明。原因在于，在建设房地产时，开发商和策划者没有考虑到当地实际的消费水平，把消费的人群盲目地定位为高档的消费者，然后大肆兴建一些高档的商品，无法满足当地居民对房地产水平的需求，使很多人支付不起高昂的费用，导致许多房地产卖不出去，市场地位不明。

（二）营销主线不清

使得房地产开发市场营销策划陷人困境之一的原因就是营销主线不清。整个营销活动的主线就是主题定位。在房地产开发市场营销策划中，出现定位偏差的原因就是没有清楚的判断房地产形势，使得在推广时也不能很好的给消费者一个清晰的介绍，满足不了实际消费居民的需要，营销主线不清会使消费者对整个房地产的定位不清楚，无法看到整个楼盘的亮点，无法吸引到消费者购买，这样的话就降低了楼盘在整个房地产市场的竞争力。

（三）网络营销不佳

互联网的开发应用为房地产开发市场营销策划提供了新的平台，为了顺应时代的发展，在进行房地产开发市场营销活动时，网络平台必不可少。为了扩大营销效果，许多房地产开发商在网络上建立网站。然而，这种方式暂时没有取得预期的效果。原因在于利用互联网进行市场营销的体制还不成熟，房地产企业不能有效的评估网络营销活动的手段，所以在达到的效果上面并不尽如人意。

二、解决房地产开发市场营销策划问题的措施

（一）认清消费需求，强调市场调研

获得真实信息的基础和依据是市场调研，进行房地产开发市场营销策划的准备就是要认清消费需求，强调市场调研，要在调研前就要准备好问题，确定好调研人群。这样的话才能正确的做出营销策划方案，然后进行结果的论证。认清消费者的消费需求，找到市场方向是制定房地产开发市场营销策划的前提。

（二）明确目标市场，做好市场细分

要在房地产市场中提高自己的竞争力的前提是要做好市场细分工作。房地产开发市场营销策划的重要环节就是要明确目标市场，做好市场细分。消费者的构成涉及到各阶层，各领域，市场对其不是很好把控，所以应以消费者购买行为的不同为依据做好市场细分，把需求类似的消费者整合到一起，对需求不同的消费者进行划分，尽力的了解消费者的需求，好提高市场的占有率，为房地产企业的发展做出贡献。

（三）把握产品卖点，合理定位营销

主体定位是房地产开发市场营销中的重要环节。能否掌握产品的优势，然后做出合理的定位进行营销是房地产开发市场营销策划能否成功的决定性因素。另外，在制定房地产开发市场营销时，要有一个明确的主题，这个主题应该一直贯穿整个策划方案，这样的话才可以明确的实行这个房地产开发市场营销策划。

三、营销策划对于房地产销售的重要性

（一）房地产企业实行房地产营销策划，可以提高市场占有率，为整个企业的长远发展起到重要作用

由于中央和政府对房地产一直实行调控政策，使得房地产行业的发展一直处于低迷状态，很多中小型房地产企业由于缺少资金而面临破产，整个行业的发展可能会有一些变化。另外，总是时不时的推出一些新奇的营销手段，抓住消费者好奇的心里，再提出符合产品定位的营销，这样的话会吸引消费者，销售成功的可能性大大提高，市场受到欢迎，企业也会获得高回报。所以说营销策划能促进房地产的销售水平，尤其是有创意的市场营销，是企业在房地产市场上提高竞争力的有效手段。

（二）房地产营销策划能增强企业的管理创新能力

房地产策划与企业管理在某些方面也是类似的，进行房地产策划也是提高企业管理创新能力的方法之一。策划人以策划程序为依据，创新管理房地产开发企业，通过考察房地产开发项目的问题，对解决管理问题进行探索。才会更长远的发展，在这种严峻的大背景下生存下来。

四、结语

第4篇

【关键词】职业岗位能力实践教学体系房地产专业

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2017）02C-0180-02

当前，用人单位对人才的要求发生了变化，不仅要求具有岗位技能，对个人综合素质也有更高的要求。职业教育是我国培养应用型人才的主要途径，职业教育的培养规格是以能力为本位，培养高端技能型人才。为了满足用人单位的需求，专业建设须以职业岗位能力培养为重点，加强实践教学体系建设。然而，我国很多校企合作仅停留在框架协议合作，存在不少问题，比如学生在企业实践机会较少，更多实践形式是到企业参观实习，接受简单的岗位培训，学生无法掌握岗位的基本技能。对学生职业岗位能力的培养有利于改善学校人才培养的规格，而这就凸显了校内实践教学的重要性。本文以房地产专业为例，探讨基于职业岗位能力培养的实践教学体系构建。

一、房地产专业的岗位能力与教学体系

（一）房地产专业的岗位能力。高职房地产经营与管理专业主要培养德、智、体、美全面发展，掌握房地产综合开发和经营管理的基本理论知识、专业知识和基本技能，毕业后从事房地产开发、经营、估价、咨询、营销及其他中介服务等，具有良好的职业能力和职业道德，从事一线工作服务和管理的高端技能型人才。主要面对四类岗位群：房地产估价、房地产策划咨询、房地产经纪和房地产开发及物业管理。其中，房地产估价主要职业岗位有房地产估价员、估价师，主要从事居住、商业、办公等各类物业价值特别是房地产抵押价值的评估；房地产策划咨询主要职业岗位是房地产策划员、策划师，主要从事房地产项目全程策划，项目前期定位、可行性研究，项目后期营销策划等；房地产经纪的主要职业岗位新增商品房和存量房的置业顾问，主要从事房地产居间相关工作；房地产开发和物业管理的职业岗位主要包括项目报建员、客户专员、物业管理员，主要在房地产开发公司市霾肯喙毓ぷ骱臀镆倒芾淼南喙毓ぷ鳌

（二）房地产专业的教学体系的构成及特征。高职房地产专业教学体系分为两大体系：一是硬体系；二是软体系。其中，硬体系主要包括教学主体教师、学习主体学生、传播介质教材以及教学环境要素；软体系主要分为两个方面，分别是主观要素和客观要素，其中，主观要素主要包括熟悉教学规律、教学过程以及洞察教学本质，客观要素包括有先进的教学思想、明确的教学目的和得当的教学方法。高职教学体系较为全面，但很多高职院校在实施过程中偏重理论教学，很多职业院校的教育方式都是模仿普通本科的教育方式，或对普通高等教育方式的局部修改，不符合高职院校的培养目标。由于高职房地产专业毕业的学生将来大部分从事经纪和咨询行业，因此很多高校按照管理专业的教学方式进行教学，以课堂讲授为主体。近年来，随着房地产行业的发展和高职教育理念的更新，高职房地产专业的教师都意识到房地产专业实践教学的重要性，但由于实训条件的限制和其他方面因素的制约，高职房地产专业在实训教学环节少，校内和校外实训投入较少。

根据高职房地产专业人才培养的知识、能力和素质目标，分析高职房地产专业实践教学体系主要有以下特征：一是技能性。房地产专业的实践教学体系主要是培养学生的职业基本技能，通过实践教学提高学生的技能和综合素质，逐步形成较强的实践操作技能，实现专业技术应用能力、综合实践能力与综合技能有机结合。二是专业性。房地产实践教学体系根据层次递进的要求，将基本技能、专业技能以及专业运用能力有机结合，培养学生运用知识的能力和创新能力。三是层次性。房地产专业实践教学需要连续不断地训练，在内容和目的方面都要体现出房地产实践教学的层次性，实现从感性认识到理性认识的逐步深化。四是区域性。高职教育需要服务于地方经济的发展，房地产专业也具有较强的地域性，因而，房地产专业的内涵式发展也需要符合地方经济发展需求，房地产专业的实践教学体系也需要符合地方产业结构发展水平。五是工学结合。房地产专业实践教学体系必须通过校内、校外，课内、课外有机结合，以“产学研”和“校企合作”的途径整合实践教学内容，实现共赢局面。

二、基于职业岗位能力的房地产专业实践教学体系构建

（一）明确实践教学体系要求。高职房地产专业实践教学体系教学目的是改变现有的教学模式，提高学生的综合职业岗位能力。在教学内容上，通过选择与房地产行业相关、与学生就业岗位能力相关的，具有系统性和典型性的工作情景问题，要求学生利用所学的专业知识和自身综合素质解决这些问题。在教学组织上多采用分组形式进行合作学习，以提高学生的协调沟通能力，在整个教学过程中教师仅仅是引导者，主要以学生自我学习、自我管理为主。在教学方式上，采用项目教学、工作过程导向、案例教学和模拟教学等多种教学方式。加强在教学过程中的及时反馈，重点对学生信息收集及加工能力的评价，采取学生自评、同学互评与教师评价相结合的评价方式。

（二）完善人才培养方案。在完善人才培养方案方面，应当注重以下几个方面：首先，设立学生素质拓展模块，如职业礼仪与沟通、演讲与口才等课程，将PS教学贯穿在计算机文化基础课程中，让学生自觉培养自觉的综合素质。其次，将专业核心课程与专业拓展课程相结合，注重培养学生的实际工作技能，特别注重房地产经纪及物业管理能力的培养，这是学生主要就业方向；房地产咨询和施工资料、施工现场管理作为专业拓展能力。再次，在房地产实践课程安排上注重循序渐进。第一学期开设房地产经济学和建筑制图与识图等基础课程。第二、三学期开设房地产市场调查和房地产项目策划等相关课程。第四学期开设物业管理和房地产开发与管理等相关课程，模拟房地产开发流程，培养学生运用综合知识解决自己实际工作的能力；实践教学课时比例占整个课时的57%以上，其中包括校内外实践活动。最后，职业证书课程教育，将课程教育与职业证书获取相连，比如房地产经纪实务课程和房地产经纪人协理证书相连；房地产项目策划和房地产策划师证书相连；物业管理课程和物业管理师证书相连，学生选择考取三个证书之一才能达到毕业条件。

（三）加强校内外实训基地建设。实训和实习是高职院校培养技能型人才的重要环节。因此，需大力发展校内外实训基地，特别是校外实训基地建设，让学生在真实的环境中得到锻炼。校外实训基地要注重实用性，选择规范的房地产公司，与企业互惠共赢，其中企业得到了稳定的人才供给和缩短了员工培训时间。设立校外实训基地注重核心基地与松散基地相结合，选择一些条件好的、在行业中具有代表的公司作为固定实训基地，实训基地应当离学校较近，方便对学生的组织和管理。当前，房地产行业发展态势较好，很多房地产企业对人才的需求也很大。因此，高职院校应该成立相应的实践教学机构与企业对接。校内实训基地应注意突出重点，保持实训设施的先进性，运用先进的设备提高对教学的适用性，并注重对校内实训基地层次性建设，满足相关专业对校内实训基地的需求。

（四）加强房地产专业实践教学方式方法改革。房地产行业具有特殊性，要求毕业学员不仅具备理论知R，更为重要的是具备专业技能和综合沟通协调能力。房地产运作的各个环节，如拿地、前期策划、报建、开发、销售、物业管理，每一项工作都需要灵活操作，房地产专业在培养人才时应当注意教育方法，根据市场需求培养人才。因此，不能拘泥于传统课程教育，房地产实践教育方法主要有以下几个方面：首先，现场教学。将课堂设在售楼部和工地，让学生在具体的工作场景中学习，调动学生的积极性。其次，模拟教学。通过模拟销售过程和开发过程，以此解决工作中存在的实际问题。再次，项目化教学，一门课程便是一个项目，其中包括很多小项目，学生完成了一个一个小项目后即完成了这门课程的学习。最后，根据工作过程导向展开学习，让学生融入真正的工作氛围中，实现在“做中学、学中做”。

【参考文献】

[1]马红英.基于岗位能力培养的专业课程教学研究与实践[J].石家庄职业技术学院学报，2012（4）

[2]张E，贺新.基于职业岗位能力的高职院校人才培养模式构建[J].常州大学学报（社会科学版），2015（9）

[3]吴旭君.以职业岗位能力为导向创建应用型人才培养模式[J].中国高等教育，2014（5）

[4]文海江.四川天一学院高职房地产专业实践教学体系改革项目研究[D].成都：西南交通大学，2010

【基金项目】广西水利电力职业技术学院项目“高职房地产专业实践教学体系改革研究”

第5篇

关键词：岗位需求；房地产专业；人才培养

房地产业已成为我国一个重要的支柱产业，它可以为国民经济的发展提供重要的物质条件，可以改善人们的居住和生活条件；通过综合开发，避免分散建设的弊端，有利于城市规划的实施；可以带动相关产业，如建筑、建材、化工、轻工、电器等工业的发展。行业迅速地发展，需要与之相匹配的人才队伍。近年来，房地产专业人才所从事的岗位主要有：一手房销售、二手房销售、房地产策划、房地产估价、物业管理。

我校《以岗位需求为导向的房地产专业课程改革研究》课题组（以下简称课题组）就走访、调研了解到部分岗位对从业者能力的要求，从而审视房地产专业人才培养工作中面临的问题并进行成因分析，并结合我校房地产专业人才培养模式提出改革方案。

一、房地产专业主要岗位需求面临的问题

（一）一手房销售。通过与房地产专业已经工作或实习半年以上的学生交流，发现此岗位最为看重的是工作人员的接待能力、沙盘讲解、逼订技巧以及处理纠纷的能力。但是目前房地产销售教材偏重于理论知识，对于这部分重要内容却很少提及，而老师上课按部就班，考试也只注重课堂所授内容，缺乏课堂演练。如果能把房屋销售中的各个环节纳入平时课堂的角色扮演，并将此作为考试成绩的一部分，学生能力将有显著提高。

（二）二手房销售。此岗位最基础的是寻找房源和客源，并将二者进行匹配。只有合适的配对，才能促成交易。但是如何寻找有质量的房源和客源，避免虚假广告，这是需要思考的。已经在此岗位上工作一年的学生提出，课堂上税费、按揭以及过户过程是要重点加强的。

（三）房地产策划。房地产策划岗位对知识的综合运用要求高，不仅要对宏观以及区域房地产市场进行分析，还要了解市场供需状况。这一部分因为变化太快，几乎很少有教材会涉及。教师在课堂上也忽略了这一部分的讲授。项目的SWOT分析，也只是停留在了找出优势、劣势、机会、威胁，而没有引导学生进行诸如优势与机会、优势与威胁、劣势与机会、劣势与威胁的匹配，从而寻找突破点。此岗位除了具备出具策划报告基本知识以为，房地产营销活动中的认筹、开盘、明星活动、暖场活动、拓展活动的实际策划能力，选择合适的广告媒介，提出中肯的沙盘制作建议也是一名优秀策划人员应当具备的，但是这一部分的内容在我们课堂教学中很少提及。

（四）物业服务。我国房地产开发已经经历了粗放型发展的过程，房地产的发展逐步走向成熟，开发趋于理性，国民关注的是物业增值与经营管理，那么物业的经营与服务不容忽视。据已经在此岗位上工作的学生介绍，物业服务中楼宇验收、纠纷处理、资产运营是工作的几个主要方面。与此同时，国内的商业地产迅速发展，只租不售的模式已经成为主流，如何做好物业服务、商场运营来吸引顾客值得思考。但是很多讲授次门课的老师还只是停留在物业管理的基础知识上面，没有深挖物业运营。学生也有反映，现在商业地产不仅仅是购物商场，还涉及到旅游地产等，可以单独开设一门课程。另外，瑞典皇家理工学院、澳大利亚皇家墨尔本理工大学、美国的威斯康辛大学麦迪逊分校的房地产专业，其他的更偏向于物业的经营与管理，这是一种基于可持续发展的思路。这与欧美国家的状况相吻合，因为这些国家已经经历了城镇化的过程，城市建设趋于稳定。

（五）房地产估价。房地产估价，不论在国内还是国外都是一份受人尊敬的职业。近几年，国内经济迅速发展，涉及到抵押贷款、司法鉴定等等都需要估价人员的参与。但是该门课程一般的教学方法都是按照传统教材的思路，花费过多精力在各种评估方法的讲解上面，而忽略了不同目的的物业评估。中国正处在城市化发展进程中，各个省市都需要进行拆迁评估，由于涉及到工程造价、农林地块地评估，很多从业人员这一块的知识在学校几乎是空白，都是在工作岗位上才学习。以及特殊物业如酒店、在建工程的评估，还有变更容积率补出让金该如何操作，这些都是岗位上所需要但是课堂教学中很少提到的。另外，房地产评估涉及到各方利益，如何抵制各种诱惑，做到公正公平，也需要正确引导。

以上是毕业生去向最多几个的岗位。这几年，全国各职业院校房地产专业招生不容乐观，主要与行业大环境有关。而且过去几年，我们培养的学生就业最多的岗位是房地产营销。不论是学生还是家长，都会存在误区，认为此专业的技术含量不高。在大环境不景气的情况下，我们应该积极为学生拓宽就业门路，多多融入技术知识的学习。顾名思义，房地产是“房与地”的结合，我们很多开设此专业的学校，只注重房，而忽略了地。房地不应分家。房价贵主要是因为地价贵，所以土地是值得我们关注的重点。一些地方政府只是单纯地通过卖地获得财政收入，却忽视了土地的可持续发展。土地如果要源源不断地创造财富，就需要土地规划人员出谋划策。目前这一岗位市场上需求不断。除此之外，通过我们的走访调查发现，目前商业地产呈现出来的主流发展趋势是只租不售，前期策划、后期运营人员需求量大且稳定，将成为未来就业的一个大方向。随着人们生活水平的提高，对生活质量的要求也逐渐提升，不再满足于物质生活地丰富，而逐渐倾向于精神生活的富足。很多白领为了缓解工作压力，会利用周末去城市郊区或者年假去旅游胜地度假。越来越多的商家抓住这一机遇，不断进行旅游业地开发。那么旅游业如何吸引游客并使之经常光顾，需要合理的规划以及成功地运营。既要懂地产，又要懂规划以及运营的人才，目前还是十分稀缺的。而且国内开设房地产专业的院校很多还没有意识到适应这些岗位的人才稀缺性。我们在进行人才培养、制定课程时，可以往这方面考虑。

二、原因分析

（一）过于遵从教材。教师在教学过程中，严格按照教材章节的编排讲授。房地产专业相关的课程不同于数学、物理等自然学科，这些学科的原理是科学家自人类历史以来发现的科学规律，是成文的定律，一环扣一环。而房地产相关的课程诸如营销、策划、物业管理等，虽然有据可循，但是每个项目不同，需要不断地创新，这就注定不能照搬教材。

（二）教师缺乏企业工作经验。很多教师都是从学校毕业又直接进入学校教书，虽然理论知识丰富，但是毕竟没有在企业锻炼过，不了解企业不同岗位对人才的能力和知识的需求。尤其像房地产，是一个不断推陈出新的行业，国家政策时刻在变，营销方式不断变化，随之而来的策划也要跟着变化。住宅、商业、工业地产多元化发展，对与物业的经营与服务要求也不断提高。城市化过程以及经济迅速发展，很多专门讲述房地产评估的老师还只是停留在估价方法上，而忽视了不同目的下房地产估价。这些都只有在企业工作过，并真实出具报告或者参与营销的老师，才会意识到将企业新知识带入到课堂。

三、我校房地产人才培养模式改革方案

（一）人才培养方案。（1）人才培养目标。主要培养房地产经营与管理事业发展急需的，基本掌握经济学、管理学、房地产营销策划、房地产经纪、房地产估价、房地产法规、房地产开发与管理等的理论与技能，具有较强的房地产经营管理分析能力、决策能力和实务操作能力，能从事房地产开发、房地产经营管理、房地产估价、物业管理等工作的，下得去、留得住、用得上、干得好的心里有思考技能、眼里有观察技能和手上有做事技能的应用型房地产经营管理人才。毕业后可面向房地产开发公司、房地产经纪公司、物业管理公司、房地产评估机构等就业。（2）基于岗位需求的房地产专业人才培养模式。在确定了人才培养目标的基础上，通过与企业探讨，形成“双环境、双师资、三阶段”两双一三工学结合的人才培养模式。其中，两双指的是：1）以学校和企业为培养学生的摇篮，通过二者联合办学，利用企业门店众多、项目众多的优势，将学期中的认知实习搬进售楼中心现场，学生和企业通过双向选择，可以到合作企业的一二级经销门店的工作现场进行顶岗实习，并由企业给予相应的教育与辅导，形成企业和学校共同培育房地产专业人才的“双环境”。2）专业课程主要由校内骨干教师讲授，定期邀请不同岗位的企业核心技术人员、管理人员在相课程开设期间进课堂开设讲座，形成校内基础知识与校外岗位素养齐并进的“双师资”培养方式。

“三阶段”指的是将学生的三年分为三个阶段，第一阶段主要以学习公共基础课和专业平台课为主；第二阶段以学校培养为主、企业学习为辅，针对主要的就业岗位，采取学生轮岗实习的方式；第三阶段是学生在企业顶岗实习，完成毕业设计。

（二）总体教学进程安排。总体教学进程安排，有三个部分组成：（1）第一学年包括公共基础课和专业平台课。前者包括思想道德修养与法律基础、思想与中国特色社会主义理论体系概论、大学英语、高等数学、大学体育等课程，让学生在人文素养、职业道德、身体素质方面得到提高。后者课程的开始，可以使学生了解专业组成，为后面课程的学习打下基础。（2）第二学年包括岗位支撑课程和岗位技能课程。岗位支撑课程学习后续课程的前提，学生在岗位上充分锻炼需要基础知识做铺垫。房地产估价、房地产营销策划、房地产经纪、物业管理涵盖了主流传统的房地产岗位。而土地利用规划、旅游地产规划、商业地产运营是根据这些年市场发展，可以新开设的课程。（3）第三学年的顶岗实习，学生可以根据自己的兴趣爱好、性格以及职业规划，选择适合自己的岗位锻炼。

四、对高职院校房地产专业人才培养的建议

（1）创办订单班，工学结合。选择有实力、吸纳能力强的企业，积极开展联合办学，创办订单班。通过在学校学习专业基础知识，去企业轮岗实习，并邀请企业技术人员、管理人员来校讲座，形成学校与企业共同培育人才的双环境。（2）鼓励教师去企业兼职，打造双师型教育团队。我们目前的教学方式，仍以教材为主。但是一本教材的出版至少需要一年时间，而且一个版本会使用3-5年，具有明显的滞后性，跟不上时展。而企业所需要的技能和管理模式已经远远领先于教材。这时，我们应鼓励老师去企业兼职。这不同于以往教师下企业，只是在企业里呆几个月，完成任务。教师去企业兼职，是一项长期性的工作，只有通过自身不断参与项目，才能了解到目前企业所需要的技能，才会自我学习。也只有通过教师的不断提高，才能将新理念、新技术传授给学生。过去，对“双师型”教师的理解停留在字面上的不乏其人，简单地说，“双师型”教师就是“双证”或者“双职称”教师。但是这样，远远是不够的。“双师型”的教师不仅要有丰富的理论知识，还要有充足的实践经验，应该是一手拿粉笔一手拿扳手的好师傅。好师傅的成长需要在企业里面磨练。

参考文献：

第6篇

―、重新审视楼盘策划的作用，走出策划误区

楼盘策划是根据房产开发项目的具体目标，采用科学的策划手段，以独特的主题策划刀核心，在市场凋查利市场定位的基础上，对未来的房产开发项日进行创造性的规划，并以具有可操作性的楼盘策划文本为结果的综合性活动。

楼盘策划涉及面广，内容复杂。我们应该重新认识它的地位和作用。

(一)楼盘策划能为企业创造经济价值。楼盘策划是房地产开发企业运作的智囊和灵魂，是房产开发公司高层决策的前提和基础。首先，楼盘策划接触面广，涉及的环节多，从项目立项到物业管理的各个环：策划活动都参与其中。其次楼盘策划的思维活跃、理论根基深厚，这些都给予房地产开发公司以启迪和帮助。房产项目策划贯穿项目建设的始终，经过市场凋齐、项口选址、投资研究、规划设计、施工建设、房产营销、物业管理等一系列过程和环节，通过概念的设计和手段的运用，使开发的房屋适销对路，为企业创造更多的经济和社会价值。

(二)楼盘策划提高企业决策的准确性。目前许多开发商已经意识到了楼盘策划所起的作川。但是，由于认识的偏差，在具体进行策划时，还存在如卜误区：

在楼盘策划的前期和中期，个人决策，盲目决断，缺乏总体部署；只注重设计开发，缺少对市场的凋查研究：只注重楼盘的包装，忽视物业管理和服务。在销售阶段。，观念落后，不土动寻找市场，抄袭别人的经验：销售的节奏太慢，广告宣传滞后；销售广告过于艺术化，达不到宣传的目的：只注重前期创意，不注意监控和信息反馈。更不注意运作方案的调整和修改。等等现象，不一而足。

总的来说，楼盘策划过于简单和机械，这与房地卢企业的人员素质和对策划的认识密切相关。我国的房地产企业大多起步较晚，管理人员的综合素质较低，楼盘策划的模式单一，方法简单，很多策划是即兴之作或。“克隆”抄袭，毫无新意，更谈不上创作主题了。这样就使得楼盘策划看起来毫无价值。这实际上都是对楼盘策划的歪曲。对于房地产开发企业来讲，――切都应为策划服务，房产开发首先要确定开发主题，建筑设计、环境规划表现开发主题，市场营销则实现策划方案。这样的策划方案才能发挥其应有的作用。

二、适应市场的需要，把握楼盘策划的标准

楼盘策划应把握以下标准：

(一)独创原则独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创应贯穿房产项目策划的各个环节，无论是房产项目的定位、建筑设计的理念，还是策划方案的制定、营销推广的策略，没有独创，要在市场中赢得主动地位是不可能的。只有具有独特的策划理念、进行独特的主题策划、手段创新，才能使开发的产品在众多的楼盘中别具一格，脱颖而出。创新是房产企业持续发展的关键。

(二)定位原则定位就是给房产策划的基本内容确定具置和方向，找准明确的目标；项日定位关系到顶目的发展方向。必须把握三点：首先从大小两方面着手，大的方面，要对开发项日的口标、指导思想、总体规模、发展方向进行总体定位：小的方面包括进行主题定位、市场定位、日标客户定位、建筑设计定位等。第二，把握各项定位内容的功能作川，策划者要全面掌握定位内齐的内涵，确定定位的难易点，为整个项目的总体定位服务。第三，运用项目定位的只体方法利技巧。房地产全程策划定位就是对房产项日从项目前朋的凋查研究到项目后期的物业服务进行全过程的策划，每个环节的策划都以提升项目的价值为重点，围绕提升项目的价值来运用各种手段，使项口以最佳形象走向市场。

(二)客观原则在房地产策划的过程中，策划者应努力使自己的主观意忐符合策划对象的客观实际。实事求是地进行楼盘策划，做好市场调研、分析、预测，提高策划的准确性。

(四)可行原则可行就是指房产策划的方案要达到预定的目标和效果，要求房产策划活动科学、可行。可行性要求策划方案经济合理、技术先进、社会环境效益显著。

(五)入文原则人文原则要求在楼盘策划中，认真把握社会人文精神，并把它贯穿到策划的每―个环节中，策划者要充分深入领会人文精神的精髓，运川社会学原理，分析人口因素对房产市场的要求，把文化因素渗透到项目策划的各个方面，创立自己的楼盘个性，促进产品和企业品牌的形成。

(六)整合原则住房产项日的开发中，有各种各样的客观资源。为了要达到预想的效果，必须进行资源的整合：第一，整合资源必须紧紧围绕项目开发的主题，达到提高资源利川效率的目的；第二，要善于挖掘、发现隐性资源。如独到的主题资源人都是隐性资源，需要策划者的提炼利创造：第二，要把握资源整合的技巧，在整理分类利组合中，要有的放失，抓住重点，使资源的合力加强，达到l+l=3的效果。

(七)应变原则所谓应变就是随机应变。它要求房地产策划要在冬天复杂的环境中，技术准确地把握市场发展变化的日标利信息，预测市场变化发展的方向，并以此为依据凋整策划目标、变更策划方案应变原则是完善策划方案的重要保证。应变原则要求策划者增强动态意识利随机应变观念，时刻掌握策划楼盘的变化信息，预测策划对象的变化趋势，掌握晒机应变的主动权，及时调整策划目标，变更策划方案。

(八)全局原则全局原则从总体的角度衡量楼盘策划的成败。它要求房产策划要从整体山发，以人局为重，注意企业总体日标利效益的实现，要求策划人从企业长远的利益着眼，处理奸眼前利益和长远利益的关系，以动态发展的思路，关注全局的发展态势。

房户策划要综合运用策划的标准，统一协凋地实现策划的目标：

把握人势――山思路。在把握宏观人势的前提卜，根据每个项日的不同特点，寻找合适的发展思路，人势的把握包括中国经济形势、区域经济形势、行业竞争形势的判断。

理念创新――山个性。思路确定斤，选扦摆脱同质化的迷局，确定差异化发展的突破点，总结提炼山―个能体现企业发展或产品发展的土旋律。历年创新包括概念创新、思维创新、整合创新等。

资源整合――山平台。进行项目内外资源的整合，创造――个良好的操作平台，止各种力量发挥应有的作用。

动态管理――山监管。操作过程由专业技术人员完成。策划者作为总参谋，起参谋监管什川。监管包括对项日重大事件、项日实施的重要环节、项日时时节奏的把握、产品质量和品牌的提升等内齐的监管。

三、分析楼盘策划的发展趋势，占领市场制高点

未来的房产策划无论是策划的理念、策划的方法，还是策划工作的纠织、策划的信息收集都将发生质的变化。

第7篇

第二条在本省行政区域内从事房地产经纪活动的单位及个人，应当遵守本办法。

第三条房地产经纪机构，是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案，取得房地产经纪机构备案证书，从事房地产经纪活动的公司、合伙企业、个人独资企业等经济组织。

本办法所称的房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息、咨询服务、进行房地产策划和居间业务的经营活动。

房地产，是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。

房地产居间，是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。

房地产策划，是指向委托人提供房地产行业的市场调研、方案策划、投资管理、产品营销和项目运营并收取拥金的行为。

第四条省建设行政主管部门负责指导全省房地产经纪机构和房地产经纪人员的管理工作。

各市（州）、县（市）房地产行政主管部门负责指导本行政区域内的房地产经纪机构和房地产经纪人员的管理工作。

第五条房地产经纪机构（含分支机构，下同）应当自领取营业执照之日起30日内，到工商登记所在地的市、县房地产管理部门和省建设行政主管部门备案，取得省建设行政主管部门颁发的《吉林省房地产经纪机构备案证书》后，方可执业。

第六条备案机关应当及时将已备案的房地产经纪机构的名称、住所、法定代表人、注册资本、注册房地产经纪人员等信息向社会公布，供房地产交易当事人选择。

第七条房地产经纪人员分为房地产经纪人和房地产经纪人协理。

房地产经纪人员，须取得相应的执业资格证书，注册合格后，持证上岗。

第八条房地产经纪机构分为一、二、三级三个等级。

（一）一级房地产经纪机构条件：

1.机构名称有房地产经纪字样；

2.从事房地产经纪活动连续5年以上，且取得二级房地产经纪机构等级2年以上；

3.有限责任公司的注册资本或合伙企业的出资额人民币100万元以上；

4.有7名以上专职注册房地产经纪人，8名以上房地产经纪人协理；或持有房地产经纪人注册证书的人员不少于5人，持有房地产经纪人协理注册证书的人员不少于12人；

5.有固定的经营服务场所；

6.档案管理、财务管理等各项企业内部管理制度健全；

7.房地产经纪合同规范。

（二）二级房地产经纪机构条件：

1.机构名称有房地产经纪字样；

2.从事房地产经纪活动连续3年以上，且取得三级房地产经纪机构等级3年以上；

3.有限责任公司的注册资本或合伙企业的出资额人民币50万元以上；

4.有5名以上专职注册房地产经纪人，6名以上房地产经纪人协理；或持有房地产经纪人注册证书的人员不少于3人，持有房地产经纪人协理注册证书的人员不少于10人；

5.有固定的经营服务场所；

6.档案管理、财务管理等各项企业内部管理制度健全；

7.房地产经纪合同规范。

（三）三级房地产经纪机构条件：

1.机构名称有房地产经纪字样；

2.有限责任公司的注册资本或合伙企业的出资额人民币10万元以上；

3.有2名以上专职注册房地产经纪人，3名以上房地产经纪人协理；或持有房地产经纪人注册证书的人员不少于1人，持房地产经纪人协理注册证书的人员不少于5人；

4.有固定的经营服务场所；

5.档案管理、财务管理等各项企业内部管理制度健全；

第九条房地产经纪机构申请备案，应提交下列资料：

（一）房地产经纪机构备案登记表（一式三份）；

（二）营业执照正、副本复印件；

（三）法定代表人任职文件；

（四）房地产经纪人员注册证书及聘任合同；

（五）企业章程及内部管理制度；

（六）已签订的房地产经纪合同1份。

第十条房地产经纪机构从业限制

（一）一级房地产经纪机构可从事房地产项目营销策划、房屋销售、居间等活动，提供房地产咨询及代办手续等所有房地产经营活动。

（二）二级房地产经纪机构可从事除房地产项目营销策划以外的所有房地产经营活动。

（三）三级房地产经纪机构可从事除房地产项目营销策划、房地产以外的所有房地产经营活动。

第十一条省建设行政主管部门应当建立和完善房地产经纪机构信用档案，房地产经纪机构应当按季度上报更新企业业绩等信息。

第十二条房地产经纪机构或房地产经纪人员发生变动，应及时办理变更备案手续；遗失证件的需在吉林省建设厅网站声明30日后，方可申请补发。

第十三条房地产经纪机构从事经营活动，按国家计委、建设部《关于房地产中介服务收费的通知》和其他有关规定标准收取费用，并接受房地产行政主管部门及其他有关部门的指导、监督和检查。

第十四条房地产经纪机构承办经纪业务，应与委托人签订书面合同。

房地产经纪机构未经委托人书面同意，不得转让受委托的经纪业务。

第十五条房地产经纪机构与当事人签订房地产经纪合同前，应当明示房地产经纪合同示范文本，供当事人选用。房地产经纪合同中应当约定交易资金交付的条件和具体方式。房地产经纪合同应当有执行该业务的注册房地产经纪人员的签名。

第十六条房地产经纪人员在执行业务时应当严格执行《房地产经纪执业规则》，主动向当事人出示房地产经纪人注册证书或者房地产经纪人协理证书。房地产经纪机构与委托人签订委托合同后，方可对外相应的房源、客源信息。

第十七条注册房地产经纪人员只能受聘于一个经纪机构，并以该机构的名义从事房地产经纪活动。

第十八条房地产经纪人员与委托人有利害关系的，委托人有权要求其回避。

第十九条房地产经纪机构开展业务，应当建立风险资金、业务资料档案和业务台账，房地产经纪人员要将执业证书编号和身份证号在机构显著位置公示，并写入房地产经纪合同中。

第二十条房地产经纪机构各类房地产广告，应载明经纪机构的名称、房地产经纪机构备案证书编号。

第二十一条房地产经纪机构及经纪人员，在房地产经纪活动中禁止有下列行为：

（一）涂改、倒卖、出租、出借或者其他形式非法转让房地产经纪机构备案证书或房地产经纪人员注册证书；

（二）转让未经委托人书面同意的经纪业务；

（三）索取、收受经纪合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，泄露委托人商业秘密牟取其他不正当利益；

（四）提高或者压低经纪活动收费标准；

（五）允许他人以自己的名义从事房地产经纪活动；

（六）与一方当事人串通损害另一方当事人利益；

（七）同时在两个或两个以上经纪机构执行业务；

（八）虚假信息和未经核实的信息；

（九）签署损害委托人利益的合同；

（十）法律、法规、规章禁止的其他行为。

第二十二条房地产经纪机构违法违规从事房地产经纪活动的，由违法违规行为发生地的县级以上房地产行政主管部门依照建设部《城市房地产中介服务管理规定》和其他法律、法规、规定进行处罚，并可由省建设行政主管部门向社会公布房地产经纪机构不良记录。

第8篇

2015年8月，沉寂三年之久的梁上燕归来了。

这个曾经的中国房地产品牌与营销的时代符号式人物的转身是华丽的，以法国图卢兹商学院博士、国际旅游投资协会副会长、中国房地产策划师联谊会执行主席等一系列的头衔出现。言谈举止中的她充满了对中国社会生态和居住方式的关怀和思索。

她这一次的选择是离开了北上广，选择中国旅游资源天生丽质却尚待开发的处女地――一个叫兴义万峰谷的地方，进行着一场以房地产为载体、以文化旅游产业为内涵的实验――梁上燕更愿意称它是文旅产业。

文化产业升级论

与她选择抽身离开时不同，如今的房地产行业背景已经大不一样，曾经的辉煌及骄傲去掉浮华更为深刻和与时俱进，瞬间爆发的新概念、新思维、新元素不断冲击着这个行业。

与此同时，房地产行业传统的开发模式、资本运作、商业业态面临空前的失控与颠覆。从业者们都惶恐于筹划转型、跨界、突围，但前方似乎并没有清晰的路径。

唯一确定的是，房地产行业从曾经高速发展的黄金时代滑落已经无可避免，头顶财富光环的房地产企业不乏已经被打回原形者。

2012年早春，曾经成功操盘星河湾、山水黔城等营销神话的梁上燕在微博上留下“写在重新出发前”，以一种决绝的姿态暂别中国房地产，游学法国图卢兹。

三年的潜心学习，这个房地产品牌营销实干家对之前二十多年的房地产操盘经验进行了系统的梳理和思考，结合国外的实例和视角融汇贯通，形成了对房地产行业的全新战略思维。

在顺利攻读法国图卢兹工商管理博士学位的同时，梁上燕创建了“文客商”理论与产业发展模型……并以此形成了一套全新的地产价值观，构成了其房地产升级理论的基石。

在这一价值观的指引下，梁上燕认为，中国应该在土地价值的创造上赢得世界更多的认同和尊敬。

选择万峰谷来实现这一场伟大的事业，是梁上燕这个大盘操盘手和豪宅运营者在思考之后对传统房地产形态投出的弃权票。事实上，三年前梁上燕已经开始从旅游地产模块来看行业的未来。

“中国房地产企业将面对前所未有的挑战，必须从顶层设计开始，重新塑造商业模型，才能实现长久繁荣的发展意愿。”梁上燕坦言。

旅游地产成为思考之后的最终选择。8月12日，梁上燕在博鳌房地产论坛发表演讲时首次公开其看好文旅产业的出发点，未来5到10年，中国文旅市场将会进入一个快速增长的时期，文旅产业将会成为房地产市场重要的发展方向。

判断依据是，从世界经验来看，当人均GDP超过2500到3000美元时，旅游产业将迎来飞速发展，而中国现在人均GDP已达6000多美元，未来旅游产业是30到50亿的市场蓝海。

尽管坚定看来潜力庞大的文旅市场，梁上燕直言需要重新审视文化旅游地产的发展模式和方向。

“未来中国有2万到3万个城镇在发展，是沿用过去的思维，继续以旅游的名义攻城略地，还是真真正正将它做成优秀、有特色的产品？”梁上燕诘问。

对于文旅产业和房地产之间的思考和探索一直不曾间断。在梁上燕看来，文旅产业地产是旅游休闲的优质载体，也是中国地产发展的新业态。

这一表态的内涵包括，中国文旅产业未来发展的责任，不仅是引导先进的旅游休闲文化理念，更重要的是实现国人事业之外的人生理想与心灵的终极归宿。

对于人文历史的发扬与传承，是过去旅游房地产开发的明显软肋，极有限度的挖掘也只是被用于房地产营销的卖点与噱头。深度挖掘当地人文、民俗、文化、历史，这是未来资源植入及产业化发展的重要基础。

快速城市化、文化与旅游的可持续性发展，是中国经济发展必须正视的课题，它所呈现出的矛盾性迫切需要找到切实可行的解决方案。“城市是世界增长的经济引擎，同时也是全球化、移民、经济发展、社会公平、环境及气候变化等压力变化最为直接的载体，”梁上燕6月11日在一次演讲提到。从梁上燕的演讲中，听众捕捉到的是一种信心：中国旅游地产发展一种新的方向与一种新的可能性。

在二十多年的实践积淀下，并通过三年对典型旅游房地产品牌的案例研究和深度分析，梁上燕探索出在当前背景下的旅游房地产开发运营模式――“文客商”金字塔模型。这也是文旅地产的基础理论。

在此基础上，揭示中国旅游房地产企业发展过程中的顾客需求―品牌偏好关系，找出促使旅游房地产成功向文旅产业地产经营开发转型的因素，重塑旅游物业市场的新的市场话语权。

与传统的“商客文”模式不同，“文客商”模式是梁上燕提出的旅游地产进化论。

在地产的高速成长和高需求时代，旅游地产的商客文理念，以“商业价值”为商业开发的原心，继而考虑本地客群及其需求，最后进行人文和品牌宣传。梁上燕创造性升级成“文客商”模型，人文作为旅游房地产项目战略发展和市场运营的突破口的顶层设计，为品牌搭建、品牌个性的塑造、人文关怀、人文精神、重视顾客需求、与顾客建立情感上的联系等众多方面，挖掘原生的价值，创新契合的价值，从而唤起本地顾客和外来旅居客对项目对品牌的认同感、向往感和共同归属感，从而提高顾客对项目品牌的忠诚偏好，最终实现商业价值的升值，并实现持续化升值。

万峰谷标本：因梦想而伟大

梁上燕选择的“万峰谷”项目位于滇、桂、黔三省结合部贵州兴义，地处素有“黔桂锁钥”之称的西南地区重要商贸中心，毗邻贵州万峰林景区，拥有极具特色的少数民族文化与风俗。

“该处有最自然、最美丽、最原生的自然生态；贵州的厚积薄发优势与成长潜力；大金州的前瞻性规划与发展前景；多民族文化底蕴与纯净朴实的民风；扎实的基础设施建设与日益发展的便利交通；大生态、大健康、大旅游等产业同步推进。”这些因素都是中国文旅地产试验田，落户万峰谷小镇的理由。

提及与万峰谷的结缘契机，梁上燕用了“有缘”二字。2007年，梁上燕用一个“醉”字向全国推广黔文化，成功将山水黔城打造为贵州乃至全国性的标杆项目。经由此役，梁上燕与贵州结下不解之缘。

2008年，梁上燕受邀前往考察万峰谷地块，不过当时还不到规划的最佳时机。2013年9月，梁上燕同时收到黄果树片区的项目考察邀约。她最终选择了万峰谷，担任后者的首席战略顾问。在游学第二年做出选择之后，梁上燕将游学的重心、理念和资源积淀淋漓尽致地呈现在贵州万峰谷项目。

“海外游学，为的是能够真正从国际化的思考维度，求解区域、城市以及企业可持续发展的路径。”梁上燕表示。期间，她切断了有可能将她拉回到中国式思维的各种联系，“过程是痛苦的，你很容易回到本位的中国式产业思维，难以突破中国房地产传统思维的局限性。”

为此，梁上燕有目的地拜访了葡萄牙、西班牙、意大利等国家在生命科学、探险、建筑、设计、文化、艺术等领域具有全球影响力的世界顶尖专家。

三年研读，一朝天下知。

2015年5月11-13日，英国女王行宫温莎古堡，参加联合国指定咨询机构ICCC（国际关爱组织）国际工作峰会的38位全球各领域的顶尖专家，在此想像、探讨城市与文化可持续发展的可能性。ICCC肩负着一个使命――在全球范围筛选范本，为各国城市在地化文化与旅游的可持续发展提供可借鉴的模板。中国在全球经济发展中的崛起与影响力让其跻身其间。中国代表梁上燕以中国贵州兴义万峰谷为案例做了15分钟专题演讲，成为论坛的话题引爆点。

与会国际专家一开始并不相信，一个中国企业家能够真正具备推动人类发展的国际化、哲学性、人文性系统商业思维、理论模型与在地化实践成果。

从质疑到认同，梁上燕和她的万峰谷征服了与会全球专家，温莎峰会与会国际专家对于中国的旅游目的地投资呈现出的“自然、美丽、原生”表示高度认同，愿意将健康、医疗、餐饮、慈善等多个领域资源带入项目，积极参与合作。她的首个文旅产业样本，站在更高的国际平台与世界顶尖资源平等对话，诠释中国与世界的碰撞。

万峰谷实践背后，是梁上燕一整套的理论架构创新和支撑。

梁上燕发起成立了一只名为中国休闲文化旅游地产基金，未来3-5年的资产管理目标定在了千亿，基金首个落地项目就是万峰谷，梁上燕同时任森万峰谷联席董事L。

在游学期间，梁上燕提炼总结形成了顶层设计方法论，适用于城市、产业及企业可持续性发展战略设计，对于企业战略发展的指导作用，已经从她担任企业战略顶层设计师的多家国内知名企业的战略实践中得到了论证。

“一个更好的战略发展模型，对于企业、城市、区域及国家的最大的贡献在于，其经济活动可以将文化、旅游作为主题经营最大程度地围绕绿色经济而展开。基金的使命，是以一种创新的商业模型在快速城市化发展中，以产业化的系统构建，实现多方共赢。”梁上燕说道。

2015年，万峰谷国际会议中心呈现世间，这个受到黔西南州委、州政府高度重视、肯定的项目，在3月底成功接待了来自于全球20多个国家参加“美丽乡村万峰林峰谷”的世界级专家、学者和嘉宾。在她的规划中，这里将成为一个世界级的文化艺术健康硅谷，将诞生一张新的世界名片。

万峰谷实践仅仅是一个开端。据梁上燕透露，下一个文旅产业项目将可能在新疆。

第9篇

[关键词]房地产营销策略

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

第10篇

摘要：高职房地产检测与估价专业是教育部2015年高职专业目录中出现的一个新专业，结合职业教育发展的前沿动态与房地产行业发展特点，在广泛调查分析总结的基础上不断创新，对房地产检测与估价人才培养目标定位开始探索性研究。

关键词：房地产检测与估价；人才培养；目标定位

中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）26-0149-02

人才培养方案是人才培养实施的基础，是实现专业建设的最基本工作内容。高职房地产检测与估价专业是教育部《普通高等学校高等职业教育专科（专业）目录（2015年）》中出现的一个新专业（从房地产经营与估价专业分设）。不少高职院校2016年已经开始了招生，目前对房地产检测与估价这一新专业的人才培养开展相关研究显得越来越有必要了。人才培养方案的研究首先就要解决人才培养目标的定位问题。

一、房地产类专业人才培养目标职业定位分析

原来房地产经营与估价专业的人才培养目标职业定位，因不同高职院结合各个学校的专业背景不同而有所不同，但无非是助理房地产营销师（含置业顾问）、房地产经纪人、房地产估价员、助理房地产策划师、物业管理员等。专业分设后，专业目录中各专业对应的职业类别情况为：房地产经营与管理――房地产中介服务人员；房地产检测与估价――安全工程技术人员+房地产中介服务人员；物业管理――物业管理服务人员+商务专业人员。

考虑到各个专业的特色与人才供求的状况，房地产类三个专业的人才培养目标应该有所区别，特别是房地产经营与管理、房地产检测与估价这两个专业都有培养房地产中介服务人员的需求，也就是专业人才培养目标职业定位需要进一步定位。

二、房地产检测与估价专业人才培养目标定位分析

从人才需求与专业背景出发，房地产检测与估价专业人才培养目标职业岗位设计为“验房师（及助理验房师）、房地产估价师（及房地产估价员）、房地产经纪人（及房地产经纪人协理）、房屋安全工程师（及房屋安全工程师助理）”等。各岗位的典型工作任务与职业能力见表一。

其中“就业典型岗位”主要是助理验房师与房地产估价员，即经过在校学习以及顶岗实习毕业后，应该具备在专业验房机构从事验房服务，以及在估价公司从事房地产估价服务的职业能力，并能取得相关职业资格证书。所谓“就业拓展岗位”，是指本着以就业为导向，M足个性发展，即毕业后同样具有在房地产经纪机构从事房地产经纪服务、在工程检测机构从事房屋工程安全检测咨询服务的职业能力。“发展提升岗位”是指通过若干年的工作实践，应该能够取得房地产估价师或房屋安全工程师执业资格，并胜任该岗位。

三、房地产类专业人才培养目标区隔与融合特色分析

考虑到各个专业的特色与人才供求的状况，房地产经营与管理、房地产检测与估价、物业管理（以及物业设施管理方向）三个专业的人才培养目标应该有所不同，特别是房地产经营与管理、房地产检测与估价这两个专业都有培养房地产中介服务人员的需求，也就是专业人才培养目标职业定位，特别是典型岗位需要进一步进行区隔。各专业的职业定位见表二。

从表二可以看出，房地产类三个专业其培养目标的典型岗位是不相同的，没有发生重合，专业人才培养目标的这种“区隔”，为专业的特色发展建设以及人才培养特色定位确立了基础。同时也可以看出，房地产类三个专业其培养目标的拓展岗位之间，不同专业间典型岗位与拓展岗位之间有些又是相同的。比如房地产经纪人是三个专业人才培养的共同目标，房地产估价师是房地产经营与管理、房地产检测与估价专业人才培养共同目标等等。使得房地产类专业人才培养目标具有“融合”特点。

专业人才培养目标的这种“区隔”与“融合”，恰恰反映出这三个专业都基于房地产行业以及行业人才需求，这为专业群建设以及房地产类专业（专业群）资源共享、协同培养确立了基础。

房地产检测与估价专业的分设，需要我们对积累了十多年的房地产经营与估价专业建设成果，进行总结分析，也是通过对房地产检测与估价专业人才培养目标定位研究，探索出房地产类三个专业人才培养目标定位的这种区隔与融合。这也为房地产检测与估价专业建设、房地产类专业群建设与高职房地产特色人才培养做出了尝试。

参考文献：

[1]郝小礼，等.论高校特色专业建设过程中的专业特色定位原则与过程[J].当代教育理论与实践，2012，（07）.

第11篇

写作缘起―分享万科成功背后的故事

《万科和万科的合作伙伴之第五园》目录

共同建筑无限生活―第五园“功臣榜”

写作缘起―分享万科成功背后的故事

一片郁郁葱葱的山峦，一片绿树环绕的林地，一泓清新幽雅的碧波，一群风格迥异的建筑――这，就是给人以自然、亲情、回归之感的现代中式杰作――万科第五园。简朴的青瓦飞檐，廊下宽大的阴影，图案分明的门窗，线条明快流畅的柱额柱落，肌理质感真切的栏杆台基，一切都明明白白，简洁实在，没有任何虚张声势的构图，没有任何争奇斗艳的色彩。中国民居的淡雅素净之美，与现代居住空间的简洁明快之美，在这里如此完美地交融呈现。有人说，万科第五园将引领中国民居人文价值的回归；也有人说，万科第五园的成功，所带来的不是一阵中国风，而是赋予了中式住宅新的旺盛的生命力和活力。

作为中国房地产行业的领跑者，万科又一次成功了！如果我们要问中国这么多年来最成功的房地产企业是哪一家?大家肯定知道是万科。不错，就是万科！冯仑曾有这样的评价：当然，谈起万科，有的人会发出嘘声：“万科有什么好，也不怎么样，报纸上不是经常报道投诉万科的事情吗？”但我可以用一句名言话来回应：“海燕有时也会飞得很低，但企鹅永远飞不到海燕的高度。”奔驰也有次品，联想也有利润下降的时候，但无人敢否认它们仍然是优秀企业。2003年8月，经过权威机构的评估，万科和沃尔玛中国有限公司等公司一起被评为中国最受尊敬企业。而且万科是中国企业特别是房地产企业中为数不多的敢公开宣称自己是只赚阳光利润的企业。深圳前副市长王炬被抓的时候，许多房地产企业老板纷纷慌张而逃，但记者却看见王石在宾馆里神安气定的喝茶，记者问他为什么不慌，王回答道：“我又没有行贿，为什么要逃跑？”《万科周刊》是中国最优秀最有人文精神的企业内刊，比中国许多公开发行的期刊质量高得多。2002年末，更是爆出新闻：万科业务增长近80%，单一公司产量已交付117万平方米，位居世界前茅，营业额以50亿元人民币在中国夺冠。

万科的成功在大陆毋庸置疑。二十年来，房地产行业硝烟弥漫，英雄辈出，传奇故事层出不穷，不仅使老外大跌眼镜，就是国内的企业家，也常常生出“引无数英雄竞折腰”的喟叹。然而，日换星移，能经得住时间考验，吹去浮沙始见金的不过尔尔。但是，在激烈的市场竞争中，万科却能一直保持着行业领跑者的地位，并凭借一贯的创新精神及专业开发优势，树立住宅品牌，为客户提供理想人居，为投资者带来稳定增长的回报，同合作者携手前行，交出了一份令人自豪的成绩单。

为什么万科会一次次成功呢？目前市场上介绍万科成功经验的书林林种种：有的把万科的成功归结为高速成长的中国经济下的机会型的企业顺理成章地对设计、产品、推广、客户服务等细节的市场化要求；有的把万科的成功归结为董事长的人格魅力、职业经理人的道德操守、平和高调、执著作减法、对公司经营权的绝对控制；有的把万科的成功归结为孜孜以求用职业团队控制、销售业绩增长维持中国股市上市公司形象。

掩卷之余，我们不禁心生疑问。万科的成功固然与经济环境、准确的市场定位、超前的规划设计以及优质的物业管理分不开，但是也离不开众多合作伙伴，包括景观设计公司、广告公司以及销售公司的通力协作。罗马不是一日建成的，万科成功也绝非单个企业孤军奋战的结果。然而，提到万科的成功，人们更多关注的是万科，众多合作伙伴的努力似乎淹没在了万科的巨大光辉之下。作为房地产行业的专业媒体，我们有义务提供一个讲述的平台，让万科和他的合作伙伴一起来讲述他们的合作，我们有义务让更多人知道合作中的种种艰辛、努力，我们更有义务让人们来一同分享成功背后的故事和经验。基于这样的考虑，我们《房地产纵横》杂志社策划了《万科和他的合作伙伴之第五园》这本书，我们想以第五园为例向众多关注万科和他的合作伙伴的人展示万科成功背后的故事。

带着这样的思考，我们走访了部分参与万科第五园建筑设计、营销推广、销售等环节的企业，他们给我们讲述了与万科合作中的一段段引人入胜的故事。分享成功喜悦的同时，让我们来一起了解合作过程中的一次次千锤百炼、酸甜苦辣，洞悉合作沟通中思想的一次次碰撞与痉挛。目前，《万科和他的合作伙伴之第五园》一书框架及相关章节内容已出，让我们先睹为快！

《万科和万科的合作伙伴之第五园》目录

缘起 ――分享万科成功背后的故事

第一章行业的领跑者 ――万科和第五园

第二章共同建筑无限生活 ――第五园“功臣榜”

第三章设计无限生活 ――建筑设计单位与万科第五园合作的故事

第四章景观设计的另一种境界 ――易道公司与万科第五园合作的故事

第五章骨子里的中国 ――相互广告与万科第五园合作的故事

第六章一视同仁兢兢业业 ――中原地产与万科第五园的故事

第七章以客户为导向 ――万科第五园的的物业管理

共同建筑无限生活――第五园“功臣榜”

第五园成功的基础与其良好的伙伴观密不可分。万科的合作伙伴范围历来是多元化的，客户、供应商、政府……甚至于竞争对手都是其重要的伙伴。万科的成功离不开所有合作伙伴的支持与合作，万科尊重供应商对利益及利润的追求，希望通过共同努力实现各方的利益共享、共同发展。而客户是万科与所有合作伙伴存在的共同理由，满足客户的需求是万科对合作伙伴的基本要求，是成功合作的基础。为保证与合作伙伴的良好合作关系，万科建立了合作伙伴双向评估制度：对于所有合作伙伴，实施万科与合作伙伴的双向评估，及时发现各自在服务、技术管理、过程管理等方面的不足，并有针对性地予以改进。万科核心价值观第一条：“客户是我们永远的伙伴”。客户被万科地产摆在了首要的位置。万科地产把客户当作伙伴，尊重客户、善待客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康向上的现代生活方式。这种对待客户的理念也让它赢得了客户的认同。在第五园的建设中，这一良好的伙伴观也得到了充分的体现。

进入第五园故事之前，有必要罗列万科第五园的诸多合作伙伴，他们同时也是第五园的“功臣”。

第五园“功臣榜”：

开发商：深圳市万科房地产有限公司

建筑设计单位：澳大利亚柏涛(墨尔本)建筑设计公司/北京泊岸建筑设计咨询有限公司/北京市建筑设计研究院

景观设计单位：易道规划设计

公司：中原地产

广告推广：相互广告

物业管理公司：深圳市万科物业管理有限公司

一视同仁兢兢业业――中原地产与万科第五园的故事

万科、中原两家地产知名品牌公司继在万科金域蓝湾顺利合作后，05年又在万科集团2005年重点项目“万科第五园”项目中成功携手。

双方于2005年7月17日在万科第五园内一座具有两百余年历史的徽派老房子内举办了隆重的签约仪式。在签约仪式上，中原地产为了和第五园的现代中式风格契合，把唐装、古筝、辞赋、滚轴印章等很多具有传统风格的东西“搬”到了现场。

中国目前优秀的销售公司那么多，为什么万科偏偏对中原情有独钟呢？

原因之一：共担风险，利益双赢

对于开发商与销售公司的关系，王石曾这样说：“一个人为了喝牛奶，没有必要养一头奶牛。”他的意思思说，房地产开发商完全可以与销售商合作，充分利用商的市场资源。王石认识到现代商业社会讲究的是双赢，与优秀的销售商合作有助于发展商的利益最大化。

原因之二：中原地产，信心标志

万科选择中原为其销售公司还在于中原拥有雄厚的实力和丰富的客户资源。

深圳中原物业顾问有限公司成立于1997年，源于香港，是香港中原集团的分公司，是深圳最具规模的大型专业地产公司，素有“皇牌信心标志”的美誉。目前，中原已在深圳、广州、北京、上海、重庆、成都、浙江、宁波、大连、南京、河南、山东、河北、珠海、天津、厦门、沈阳、长春、东莞、中山、佛山等二十多个国内大中城市和地区设立了分公司。2005年中原（中国）凭422.5亿元的年度销售额，名列全国房地产顾问公司100强之首。?随着深圳房地产市场进入了快速成长阶段，房地产中介行业的竞争也日益严峻，在地产市场的内部分割中，深圳中原一直走在行业的前列。深圳中原二级市场从97年起，先后了东海花园、中海怡翠山庄、皇御苑、中海阳光棕榈园、万科第五园、中信地铁广场、星河世纪、信和自由广场等楼盘，至2005年底已累计销售500余个楼盘，成交套数超过10万套，成交面积近1000万平米，成交金额达500亿，年均增长率超过40%，市场占有率连续数年稳居第一。深圳中原三级市场至2005年底，住宅和工商铺分行已达111家，截止2005年11月份累计成交金额超过124亿元，年均增长率超过65%，各项数据均引领业界。无论在二级市场还是三级市场上，深圳中原市场占有率都居行业翘楚地位。

原因之三：中原这样打动万科

虽然万科认可销售方式，加之中原拥有丰富的客户资源和专业的服务，但是选择销售公司，万科依然挑选了世联、合富、同致、中原四家公司竞标。竞争对手的实力都非比寻常：

世联地产顾问（深圳）有限公司成立于1993年，已经在房地产市场上纵横驰骋了十多年。作为一家已在深圳房地产市场服务十多年的专业评估和策划机构，目前深圳世联的市场占有率已经超过了15%，并且业务范围遍及许多大城市，成为深圳乃至华南地区具有影响力的跨地区专业地产服务公司之一。

合富辉煌集团创立于九十年代初，是中国大陆最早从事房地产顾问服务的企业之一。2004年集团在香港联交所主板正式挂牌上市，成为中国国内首家上市的地产顾问公司。成功的“以人为本、专业领先，诚信为本、服务领先”企业发展策略加上稳健的作风，令合富辉煌自成立以来，始终以领跑者的姿态，雄踞南中国房地产服务行业的龙头地位，发展成为拥有一、二手房地产顾问、物业管理、投资理财、物业拍卖服务的最大平台企业。

“同致地产”创立于1995年底，并于2000年成立了“同致地产”顾问集团。“同致地产”是从事房地产策划、销售、二手楼交易、评估和咨询领域的专业中介机构。十余年来，“同致”人以推动地产顾问事业的发展为已任，从市场角度，从消费者角度，从美学角度，引导和推动房地产业的健康发展，引导和促进市场消费，为客户排忧解难，创造价值，实现发展商、消费者和中介商三方的共赢，取得了令人瞩目的业绩，赢得了极佳的行业口碑。

面对竞争实力如此强大的竞争对手，如何打赢出奇制胜、打赢胜仗呢？这里面有一些小小的“花絮”。

在竞标会上，中原首创用多媒体汇报营销策划方案，而没有采用惯用的口述讲解的方式，这样的创意不仅深情并茂地充分表达了中原的方案，而且也让万科看到了中原的实力。此外，中原的营销策划方案还引用了很多类似的案例，充分展示了中原策划方案的可操作性，打动了万科。工夫不负有心人，最终中原以极强的现场成交能力、完美的团队配合及中原强大的资源整合能力，以超过第二名700多筹的成绩，再现中原神话，一举拿下了第五园的权，被商报评为2004年“十大营销事件之一”，在业内传为佳话。采访中，深圳中原顾问有限公司二级市场副总经理玉家雄对我们说：“这次对我来说不仅仅是一场严峻的比赛，更是一种检阅，是公司之间实力积淀的比拼。”可以说，竞标会上中原的成功表现的不仅仅是中原的现场成交能力，更展示了中原多年积淀下来的深厚内力。

骨子里的中国――相互广告与万科第五园合作的故事

优秀的产品需要优秀的广告宣传。万科第五园的广告以“骨子里的中国”作为主题，强调对中国传统和情结的回归和追认，情感利益点深刻而清晰，在色彩应用上以黑、红、灰作为主色调、画面倾向于严谨和简洁，这和项目本身气质非常吻合，获得了良好的市场认同。

原创、现代、中式――中国式的语境与现代视觉体系的完美结合

第五园是原创的。在《中式三问》一文中肖楠指出“第五园的原创性表现在：从中国古老建筑中提炼的东西是不同的，我们避开了直达，在生活方式上，对现代的户型作了改进，结合起来，让人看起来感觉既熟悉又陌生。总结起来，我们不是用古文追溯历史，而是用通俗的白话来描述传统。在建筑风格上也是抛弃了建筑语言，而用了语法，而这种思路本身就是原创。”第五园是现代的。它讲究较大的人居空间及室内空间的自由移动性，讲究居住与环境、人文、自然的相互和谐。它采用钢、玻璃、大面积开窗及室内空间的合理重构，而白、灰、黑等素雅、朴实颜色的运用，不时穿插少许亮色，使整个社区给人以古朴、典雅又不失现代的亲和感觉。第五园也是中式的。建筑师通过墙、院、素、冷、幽、村等中国传统建筑象素的处理，把中国建筑传统艺术挥发得淋漓尽致。万科的设计师突出中式民居的庭、院、门的塑造，他们把中国传统民居的建筑符号，如安微马头墙、北京四合院的垂花门、云南的“一颗印”、广东的“镬斗屋”、江南的“四水归堂”、天井院等等，进行重新组合和构置，通过寻找空间的对比和共性，在碰撞中寻求一种共鸣，寻求一种打破时间、空间维度限制的全新建筑环境。

比稿――万科挑选广告公司的方式

万科选择广告公司向来十分慎重，它从来不会主动地邀请任何一家广告公司为自已的产品做广告。和以往一样，万科挑选了几家广告公司进行比稿，相互广告公司脱颖而出。

如何用适当的方式来诠释、推广“原创、现代、中式”是众多参加竞标的广告公司一直在思索的问题。比稿时，有些公司注意到了第五园的“中式”意味，他们用泼墨山水、梅兰竹菊等传统文化的符号了表现“中式”，但是没有得到万科的认可。为什么呢？肖楠在谈第五园时曾说：“在第五园中，项目组试图提炼一种精神层面的东西，去除所有表象，而直达内里，决定不用一句文言文来讲述第五园的故事。虽然这样抛弃所有中国古典园林建筑具体语言的大胆尝试是有风险和难度的，但我们还是很坚决，图也是改了又改。总觉得，如果语言太过直白，就像只有龙袍马褂的古装剧一样，流于形式，浮浅和庸俗的表述对博大精深的中国建筑文化是莫大的伤害。脱离了人文环境、现代的生活模式，就像古老的弧线瓦，有着传统的优美弧线，却是完全不符合现代人工业化生产方式的逻辑。”可见，第五园需要的不是“缺少人们对现代认知”的“中式”表达方式，而是“现代”与“中式”相统一的表达方式。

基于这样的思考，经过反复斟酌、谈论、酝酿之后，相互广告公司选择了用传统建筑的语言来表现现代视觉形式。在有东方现代建筑形式的图片中，现代式简洁、硬朗的线条、传统建筑语言（天井、前庭、挑檐等）完美统一起来，通过这样表现方式广告真实地还原了第五园的中国情结。

深圳房地产广告界的游侠―马一丁

说到相互广告公司与万科第五园的成功合作，不能不先提深圳房地产广告界的游侠――马一丁。马一丁1987年毕业于中央美院油画专业，从事广告十一年。历任广州旭日广告公司（广州4A）创意副总监、广州麦肯光明广告公司（国际4A）创意副总监、深圳黑弧广告执行创意总监、深圳相互广告副总经理、执行创意总监。1999年，马一丁加盟黑弧，在刘萨莎、马一丁等人的带领下，黑弧广告从十几人的公司发展为四十多人的公司，并开始接手万科的项目“金色家园”、“四季花城”等。两年的时间，黑弧从一个小公司成长为深圳一线广告公司，其中马一丁功不可没。2002年，马一丁加盟深圳相互广告，在马一丁带领下，相互一举拿下万科东海岸的整合推广，并先后服务了万科城、万科东海岸等五个以上的万科项目，同样是两年时间相互公司从一个小公司成长为深圳一线广告公司。2005年，马一丁建立了自己的马一丁广告公司，不到一年时间，公司已经发展成拥有近三十人的中型公司，并有万科第五园、假日风景等项目在线服务。

对于房地产广告，马一丁习惯用跳伞理论来总结。如果说其他产业的广告是“高空跳伞”，那么房地产广告就是“悬崖跳伞”。比如说可口可乐的广告，一直以来，它强调的都是“快乐”，一百多年来，广告持续不断地运用各种形式来表达“快乐”这个主题。这种长线广告就像高空跳伞，伞可以徐徐降落，广告人有足够的时间和精力表演不同的花样来吸引受众的眼球，达到传播的效果。而房地产广告却不同，它是“悬崖跳伞”，是一种短线运动，追求的是短时间的爆发力。这是由房地产行业的特性决定的，一个房地产项目从开工到开盘时间一般不长，时间的相对短暂决定了房地产广告的效果必须在短时间显现，就像悬崖跳伞一样，广告人必须在很短的时间内将伞包打开，并快速地翻转、玩花样达到吸引受众眼球的目的。

从“我们是中国”到“骨子里的中国”

“骨子里的中国情结”最初是由王受之先生提出来的，他在《骨子里的中国情结》中指出：“某种意义上说，中国情结是铭刻在每个中国人心中的文化印记，不可磨灭、一生相随，而在与每个人息息相关的居住上，这种文化传承的根源被漠视，满眼只见西式横行，洋风乱吹。本书推出的重要意义在于为中式现代建筑寻找突破口，探索中国传统文化与现代居住行为如何血脉相融。作为万科意义生产的项目万科第五园在总结中国传统居住特点，引入国际先进居住理念，另辟蹊径，开创了一片现代居住的新天地。”

早先相互广告公司提出的推广核心语是“我们是中国――万科的第五园”。美国9.11后美国人提出了“我们是美国”，使整个美国人有了很大的凝聚力。马一丁认为这句话放在中国也是很实用的。他认为现在的中国几乎成了西方人在中国做建筑设计的大实验场，北欧的、美国的、西班牙的等等全都有。但是哪里是中国，哪里有中国。基于这样的考虑，马一丁团队提出了“我们是中国”，结合王受之先生提出的“骨子里的中国情结”，他们将宣传的核心语言定为“骨子里的中国”。这主要是基于营销推广的效果考虑的。对建筑里面的中国情结的探索设计师可以谈，但是对推广营销人员来说，“情结”二字就显得小气。这样，广告追求的宣传效果与营销追求的实际效果就结合起来。

后记

以上是《万科和他的合作伙之第五园》的一些小花絮，冰山已经初露端倪。我们正在联系的单位有深圳万创建筑设计顾问有限公司、澳大利亚柏涛（墨尔本）建筑设计公司、易道规划设计有限公司等等，相关章节的撰写我们也正在紧锣密鼓地进行，我们期待呈现给读者的是万科和他的合作伙伴真实的、生动的故事。如果您也曾是万科的合作伙伴，参与过第五园或者其他项目的合作，我们也诚挚地邀请您来讲述您的故事，分享您的酸甜苦辣……

第12篇

市场营销方案2022

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

一二三四五六七八九十十一十二当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）

p:当月止累计任务完成率

q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

n:全年销售总收入

q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限

9.2

营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1

营销公司销售指标考核评估表

10.2

三包报务对外索赔明细汇总表

10.3

市场旬报

10.4

市场分析报告

10.5

三包服务开支报表

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

湖北博盈投资股份有限公司（企业行政章）（领导签字）

博盈投资公司营销公司

（部门印章）（承包人签字）

生效日期:XX年5月日

市场营销方案2022

随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。

从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：

①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;

②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;

③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

一、“市场营销策划”网络课程设计思路

1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养

课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：

(1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。

(2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。

(3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。

(4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性

课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：

(1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。

(2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。

(3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

3. 校企合作共建教学资源

在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

4. 改革课程评价方法

学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。

将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

1. 教学项目化

本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

2. 学习自主化

课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

3. 实践职场化

通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

三、转型升级为资源共享课的建设思路

精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

1. 课程资源的整体应条理清晰化

为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

2. 网站开放资源的共享性

课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

3. 教学资源建设持续性

为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

市场营销方案2022

一、品牌建设内容

征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

二、品牌定位

我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

三、品牌宣传活动推广品牌

1、制作企业光盘

2、编制品牌宣传手册

3、邀请客户参观企业

4、制作自己的网站

5、对公益性活动的赞助

6、良好的统一标识

7、开发创造性的广告

三、品牌延伸推广的策略

采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

四、日常品牌推广方案

1、企业VI的日常应用

在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

2、办公环境中的形象建设

我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

3、对外文件、媒体、报道

对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

五、销售中的品牌推广

建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

房地产销售公司物业公司联盟推广：

优秀范文

房地产策划营销方案

第1篇

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