时间：2022-03-01 13:50:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销计划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一．前言
美美电子有限公司关系营销部是在销售部和市场部的基础上新设立的职能部门，本部门编制3人，一名部门经理和两名职员，职员对部门经理——关系营销经理负责，关系营销经理对公司营销总监负责。美美电子有限公司关系营销部之所以设立是应企业发展的需要，是继续我们企业保持持续经营与发展的重要前提，其主要职责是建立、保持并加强企业与各方的利益关系，通过沟通协调各方关系最终达到企业的目的，始终坚持双赢为原则。我们的目标是：协调沟通、持续发展、双赢合作！，全国公务员共同天地
二．指导方针和目标要求
（一）美美电子有限公司关系营销部的运行原则：
美美电子有限公司关系营销部是独立但却依靠其他营销部门而工作的，在公司的市场营销活动中起到一个协调者的作用，在美美电子有限公司本部门主要协调的是以下几种关系：顾客关系、供应商关系、分销商关系、竞争对手关系、政府关系、内部员工关系以及其他相关因素关系等。
关系营销部门所有工作人员以及所有工作与美美电子有限公司的员工都应该明确的是：
（1）不管是在在现代市场营销阶段还是在现代企业管理制度中，关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。
（2）关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。
（3）关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因而其运行原则应该围绕开发、保持和发展本公司和本部门与相关群体的“关系”而展开工作，以求得关系各方面关系的协调发展。
本部门的具体工作原则是：
（1）主动沟通原则：在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通消息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强夥伴合作关系。尤其是本部门的工作员工，应该宏扬我们营销人员积极主动性的工作特点，主动地和我们的关系各方进行有效的沟通以促成各方关系的协调发展。
（2）承诺信任原则：在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能蠃得关系方的信任。所以，我们的工作不仅是在各个关系方面前作出承诺，重要的是我们要履行我们以及公司所作出的承诺，积极为各方服务。
（3）互惠原则：在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。这是我们公司及其部门存在的根本目的：即在协调各方关系的目的就是为了使公司赢得更多的利润，维护我们公司的形象，宣传我们的公司和我们的产品，使我们的顾客购买我们的产品，加强公司与合作伙伴的持续性合作以达到双赢的目的。
（二）美美电子有限公司关系营销部的运行目标：
美美电子有限公司关系营销部运行的目标总结为一句话就是：协调沟通、持续发展、双赢合作。
发展、保持与增进各方关系，通过互利交换及共同履行承诺，使各方实现各自目的的目标。主要是实现以下几点：
第一，建立并维持与顾客的良好关系；
第二，促进企业合作，共同开发市场机会；
第三，协调与政府及各种社会团体的关系，创造良好的营销环境。
三．主要任务和实施细则
美美电子有限公司关系营销部所有人员的工作应围绕着公司利益第一、协调关系为主、沟通为目的的工作方向展开对公司产生影响的各方关系的工作，具体的实施细则是：
（1）顾客关系：首先，部门所有工作人员必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到部门所有工作人员工作的全过程中；其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意度，使顾客利益落实到实处；第三，加强与顾客的联系，密切双方感情。
（2）供应商关系：不断加强交流与合作，保持现有供应商之间的合作关系，继续加强重要供应商的合作往来并增进企业以及人员之间的感情往来，寻找与开发新的供应关系。
（3）分销商关系：保持与现有分销商之间的沟通，信息的准确传达，不断收集和反应分销商之间的业务发展及其变化情况，时刻关系产品及其经销商的市场状况，多多保持与经销商之间的往来。为我们的经销商不断提供各种他们所需要的服务，主动积极地寻求经销商的沟通，以产品及经销商的利益作为出发点不断为经销商进行培训与指导，宣传公司的新的变化，等。
（4）竞争对手关系：积极处理好与竞争对手之间的竞争关系，认清各自的关系，避免产生摩擦行为，努力处理好由于各种原因导致的影响关系的事件。我们应本着尊重对手的心态努力协调好我们与竞争者的关系，以确保双方正常的经营与发展，绝不使用不正当手段和不法不道德的行为与其展开竞争，应以公开的原则协调好公司在市场上的竞争地位。
（5）政府关系：加强与政府部门的往来，积极响应政府及其政策的走向，努力发展公益事业，向相关部门及其重要的节假日发放货卡或者登门拜访，树立一个良好市民的形象。
（6）内部员工关系：员工关系是企业营销关系的基础。没有良好的员工关系，企业就无法搞好其它的各项关系，更无法参与市场竞争。人乃企业之本，企业应切实关心员工的利益，培养员工的自豪感，增加企业的向心力和凝聚力。所以，不断激励员工，协调各个部门与部门之间、员工与员工之间的关系使之得到和谐发展并且不断为我们的公司作出努力是我们的工作基础。
（7）其他相关因素关系：首先是明确相关群体对公司的经营发展的影响，针对不同的群体采取不同的沟通手段，重要做好的是协调好以下两组关系：其一，协调好企业与公众的关系，创造良好的营销环境；其二，加强信息管理，协调好企业各部门的关系。
四．结尾
在现代企业制度中一个人、一个群体、一个企业无法通过单打独斗来获得持续的发展，在我们的大千世界中有很多个人、很多群体、很多企业我们可以利用来帮助我们，虽然这个关键在我们自己，但是我们又发现我们又不得不依赖于我们的关系。
我们刚刚起航，我们正在成长，迎接我们的不仅有光辉的前程同时还有大风大浪，今天站在这里的个个都是能够经得起风浪的行销者，为了让这个足以可以让我们值得骄傲的称呼在我们的行为中找到归宿，我们起航！
美美电子有限公司关系营销部
2006年11月27日
美美电子有限公司关系营销部2007年工作计划
美美电子有限公司2007年工作计划是在《美美电子有限公司关系营销部部门工作方案》的基础之上形成的对2007年关系营销部工作的目标的指导性计划，（一）具体的实施细则如下：
1．顾客关系：与顾客进行各种形式的沟通，包括电话沟通、面对面沟通、书面沟通等多种形式，了解顾客以及顾客事务的具体情况，向顾客传达公司及其产品的最新信息，收集并解决顾客的反馈与投诉问题，最大限度地达到顾客的满意。
每个员工在自己负责的顾客或者区域内至少要解决好所有的关于顾客的投诉和询问问题，向每个服务的顾客通过沟通使其满意。及时向公司反应顾客的有关情况并且作出记录，建立顾客资料数据库，每个人负责的顾客在没有特殊情况下不要作出变动，也要让每一个顾客都能随到随沟通随满意。
2．供应商及其经销商关系：保持与每个供应商、经销商的联络，向他们了解原料及其产品的信息，向其宣导我公司及其产品的信息，加强与增进与其的关系往来，在重要的节假日通过电话、书信或者是登门拜访的形式给予问候，在重要的促销时期向他们宣传或者咨询有关情况，及时解决好供应商与经销商之间出现的问题。
3．竞争对手关系：确认竞争对手的具体情况并且在尊重每一个竞争对手的前提下展开交流，避免矛盾的发生与发展，积极控制矛盾的持续扩大，绝对不采用不正当手段或者是不法目的而展开关系协调工作。
4．内部关系：团结是根本，要从根本上保证我们部门的所有员工在工作中有激情、有团队合作精神、体现出良好的素质和敬业精神，了解个部门以及对象员工的工作及其个体情况，对症下药，维护各部门的团结与工作的正常开展。
5．其他：对于其他关系，我们部门的所有员工都应该在维护我们企业的公众形象的基础上，努力开展同其他关系群体及其个人的关系以建立一个公司好的经营管理环境。
（二）过程控制：
2007年第一季度，完成对所有顾客、中间商、经销商、竞争对手及其其他关系方的全面了解并熟悉具体情况，每个员工都制定一份独立的工作计划及其制定一个工作目标。
第二、三季度，开始逐渐拜访与询问各个关系方，建立顾客数据库，与顾客沟通信息并将其转化为文字信息输入数据库。按照《美美电子有限公司关系营销部部门工作方案》的具体实施细则开展具体的工作。
第三季度，开始进入重要的节假日时期，按照《方案》对个关系方进行大面积的书信或者是当面的拜访活动，在12进入第一年的年终总结期。
，全国公务员共同天地
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1、房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1、财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2、市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8、2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1、发现及诊断问题的技能；
2、评定存在问题的公司层次的技能；
3、执行计划的技能；
4、评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1、营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2、营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3、营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1、配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2、监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3、组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4、相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1、有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2、公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3、公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4、公司营销管理部门与
（1）其他与营销有关的人员如销售人员；
（2）公司的其他职能部门；
（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5、管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6、管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
1依据市场营销目标制定
项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展.
2明确市场营销活动项目计划权责
项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划.根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量.另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围.
3落实市场营销活动项目实施方案
明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面.首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力.其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益.
4对市场营销中的存在的风险进行预估
任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争.例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟.
5科学评估市场营销项目管理实施效果
科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证.
6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型
项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型，也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题，每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段，其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等，进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次，项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束，这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后，项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的，并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中，要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合，分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.
二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析
过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高，忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者，而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势，也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式，项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化，用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次，项目管理模式有助于企业文化的发展，能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中，这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感，有利于员工工作积极性的提高.此外，项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在，目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来，随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展，并且能够促使企业的更好更快发展.
三结语
在日常经营中，不少企业家和经理人都有一些不错的想法，但是到了要把想法变成现实的时候却发现困难重重，他们推行的方案往往得不到内部员工的积极响应，以至于“执行为王”的口号在企业界非常流行。在我们所服务的企业当中，关于宣导执行力的标语随处可见，难怪在短短的几年当中，中国培训市场上冒出来的员工执行力培训课程不计其数而且销售火爆，可以想象到企业高层在这方面的痛苦有多深了。而我们也经常会遇到客户企业要求我们营销策划机构把策划方案在内部员工的推动执行当成一项重要的工作来完成。企业期望借用外力解决内部执行力的问题。
企业的高层管理人员会遇到下属对公司的决策阳奉阴违、懈怠执行的情况，作为“外来和尚”的营销策划机构也不见得就“好念经”，在协助企业实施营销策略时，同样会遭遇到各种各样的阻力，企业内部员工暗中阻挠计划推进的事情也时有发生，弄得营销策划机构很是难堪，策划创意的可信度屡屡遭受质疑。
面对这样的难题，难道真的没有办法解决了吗？肯定不是，只是大家习惯了从自我的角度看问题，而忽视了利益驱动，忽视了人的本性是“主观上为别人，客观上为自己”。当执行遭遇阻力时，我们更多的是听到当事人抱怨，他们经常会说是自己的好心让别人当成驴肝肺，别人是因为目光短浅，缺少团队精神才不予积极配合的。我们今天就来探讨如何以利益驱动的方法解决营销执行力的问题，我们不妨从营销策划方案的诞生开始说起。
征集员工意见和建议。企业和营销策划公司的合作，通常是企业老总，或者股东和公司高管的“秘密行动”，往往是等到营销策划机构的人员到了企业后，企业的员工才知道公司已经请了外脑机构介入营销策划，其中不乏有总监一级的员工。每当我们开始进驻企业，需要和企业员工“短兵相接”向他们了解相关的情况时，面对他们一副敌视的神情，我们都要不厌其烦地向他们做解释，我们是来帮助企业突破市场困局，是为了让大家今后的工作更轻松，了解企业的情况并介入员工的日常工作并不是老总不信任你们。尽管我们苦口婆心，但不少员工的戒备心理依然存在，甚至有的员工会问我们：公司是不是今天就要辞退我？类似这样的问题让我们哭笑不得，可想而知这些如惊弓之鸟的员工怎么会发自内心地支持企业的决策？其实，当老总们有引进营销策划机构的想法后，完全没有必要把这件事当成企业的机密来封锁消息。老总可以就他的想法找不同级别的员工代表交换看法，把企业目前所遭遇的瓶颈问题，想找什么样的外脑机构，以及期望外脑协助企业解决哪些问题听取员工代表的看法，这样一来不仅让员工看到了企业在遭遇经营难题时老总不是视而不见，而是在积极寻找解决问题的办法；其次是让员工看出老总不仅谦虚而且聪明，知道用借力用力的办法来快速解决企业的疑难问题，而不是一个人关起门来苦思冥想；第三是让员工感受到被尊重，老总主动告诉把他的想法告诉了员工并愿意听取员工的意见，自己被企业所信任，老总并没有把自己当成外人。
邀请员工参与决策。经过内访外调和创意之后，营销策划机构就会为企业拿出相应的营销策划方案。对于营销策划机构提交的方案，有些企业的高层很快就接受认可，而有些方案则需要和企业高层做大量的分析沟通，甚至是说服他们才能对所提出的方案进行采纳。在这个过程中，往往只是营销策划机构的人员和企业高层之间的互动，企业的中、基层员工完全被屏蔽在外。在经历了几回“颇费周折”之后，我们建议请企业的市场部人员全程参与我们的创意会；在方案审核会上，除了公司的高层，还邀请了企业的中、基层管理人员共同参与，这样一来，双剑破局营销策划机构在以后的提案中就非常顺利了，因为有了最了解市场状况的企业基层人员的参与，方案自然得到大家的认同。企业高层在开始时不能认同营销策划机构的方案，企业的中、基层人员在高层采纳了营销策划机构的方案后依然质疑，我们对此总结了这里面的核心原因是，营销策划机构方和企业方看策划方案出处的角度不同。以我们双剑破局策划机构为例，我们首先是假设我们是“外行”，我们每介入一个企业，我们都是站在该企业产品所面对的目标市场和目标消费群体的角度看待问题、思考问题，所以我们在方案出台时是不考虑企业过往所取得成就的情感因素。而企业的人员往往把自己的认知经验当成了取得成功的经验。从承优纳新的角度来说，这是不会有问题的，问题是对所认知的成功经验不一定就是真正的成功经验，就算是真正的成功经验，也有个保质期的问题，过去的成功经验也许就是今天的“绊脚石”。
制定营销实施计划。营销策划方案提交之后，虽然取得企业各级人员的认同，但是并非就是万事大吉，可以说营销策划方案仅仅是个想法，而要把想法变成企业的现实是需要缜密的营销实施计划。在服务企业的时候，我们经常发现一个现象：少数企业是把一个不合格的工作计划交给员工来执行，更多的企业是干脆就让员工自己摸着石头过河，让员工根据自己的经验来制定工作计划，试问员工在“神志不清”的状态下能理解的营销策划和支持企业提出的销售目标吗？我想答案是不言而喻的。以年度销售计划为例，双剑破局营销策划机构的项目人员通常会从开发新市场、拓展新业务的角度，带着企业的各级销售管理人员和业务骨干先把产品可能的销售途径找出来，然后根据每条途径的做法做进一步分析，让全体销售人员明确企业现在已经拥有的资源条件和下一步要争取的资源分别是什么，销售人员需要配合哪些相应的行动。这样一个简单的流程下来，销售人员的工作计划就比较清晰了。在沟通的过程中，双剑的人员始终会引导企业人员去思考：面对目标，先不要说不可能，而是去想在什么情况下能！人民群众的智慧是无穷的，有很多好的实施计划就是在这样的一个氛围中产生的，因为想法来自员工本身，自然他们的后期行动力就会比较强。最后是把各个部门的分计划整合成企业的营销实施工作计划，就是把实现营销目标的策略分解成一个个的可执行工作项，而每个工作事项必需是带有动词来描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客户”等，并且有相应的完成时间，责任人，验收人和验收标准。
实施战前动员培训。培训的本质是沟通，即教会员工完成工作目标的工具和方法，只有经历了培训，每一位员工知道了今后自己将要如何一步步开展工作，通过哪些努力之后会实现什么样的目标，并能预期到未来的成功，这时候才是员工是对营销策划方案的真正认同。企业的内部培训质量不佳，问题往往是培训者未经培训。双剑破局营销策划机构的每一位文案编写各种营销执行手册文本，同时负责执行方案和计划对企业内部员工的培训。每一位进入双剑的员工，我们都会对他们进行四项演讲能力培训，分别是叙述式演讲，即如何介绍一件事情的背景、经过、结尾和意义的演讲技巧，叙述一件事情不能仅仅是讲故事，应该抓住事件的要点来说明并提炼事件的意义，给别人以启发；劝说式演讲，比如站在对方利益角度的劝别人不要离婚，不要吸烟等等，通过利益阐述来达到让人发自内心接受的能力；辩论式演讲，比如以“农民30载自费研究量子力学，数万字研究成果成一堆废纸”的事件为背景，从“不自量力”和“精神可嘉”的角度来发表观点，看谁的观点更具有说服力；而即时性演讲，就是在演讲前的5分钟给你一个演讲主题，在短时间内考验你的知识储备和语言组织能力的发挥。一般来说，我们对新员工的演讲能力培训是每个季度举行一次，每次培训前会教给员工一些原则和方法，然后是员工自己练习的过程用DV录制下来，员工就可以从摄像资料中看出自己的不足，一次次进行改进。其实人的潜力非常大，通过训练，大部分人的进步都会令人刮目相看，在和企业员工的培训沟通中也就充满信心，以专业技巧做营销计划培训，而不是说教和灌输，营销实施工作计划自然能得到企业员工的用户和执行。
对于引进营销策划机构提供策划服务的企业，在营销策划机构介入企业之前企业的决策层就主动征集员工的意见建议，不仅可以减少后续的沟通成本，还能赢得员工对公司管理层的尊敬和对企业的忠诚；在营销策划方案决策时邀请员工参与决策，高层能更多地听到一线员工关于方案落地执行可行性的意见，同时也是开始导入了营销培训；外脑机构和企业员工共同制定缜密的营销实施计划，开放式的思维更有利于新方法的出现，同时潜移默化地扭转了员工的负面思维惯性，员工会为自己的想法而加倍努力；而实施战前动员培训，专业的沟通技巧令企业员工工作方向明确，计划思路清晰并充满信心。
靠着“威逼利诱、连哄带骗、激情煽动”的方式可能很快就把销售任务分解到各个销售人员的头上，但机制不相信觉悟，执行不力是必然的。作为一家重视营销执行力的企业，必需回归到“无利不起早”的人性本质，只要方法得当，用利益驱动的手段解决利益驱动的问题，天下就没有难办的事情。
一、市场营销管理存在的问题
（一）市场营销观念落后。我国自改革开放以来，市场经济体制日益成熟，企业面临着激烈的市场竞争环境。然而目前很多中小企业管理人员在思想上没有跟上时展潮流，市场营销方面存在着较为严重的“短腿”现象。尤其是对很多中小企业来说，市场营销管理只停留在概念理解上，并没有真正落实，导致中小企业市场营销难以取得较好效果。
（二）忽视消费者基本需求
很多中小企业将产品作业市场营销工作中心，忽视了消费者的基本需求。一直以来，中小企业仅仅关注产品生产过程，以产品为市场营销中心。企业经营发展时，先要做好产品生产计划，并以此制定营销计划，并根据既定计划进行各项经营活动[1]。但是市场经济发展很快，竞争形势相当严峻，这种经营模式已经难以满足企业生产发展需求，势必要做出相应调整，以消费者实际需求为中心，重视市场营销的作用，加强控制与管理市场营销工作，从而更好立足于激烈的市场竞争中。
（三）企业营销手段落后。大多数中小企业未能运用现代化营销手段，在工作中依然采用落后的营销模式，这样让企业掌握市场信息的能力受到制约，造成企业在作决策时存在一定失误。另外，很多企业盲目跟风，在开展营销工作时未能从企业实际情况及市场环境入手。比如，有些企业盲目开展打折促销活动，这些企业未能详细分析市场需求特点，制定的营销方案缺少针对性，未将自身能动性调动起来，制定适合企业本身的营销方案，往往是花了很多钱，销售业绩虽然增加了，但利润却没有增长甚至有所下降。
二、完善市场营销管理工作的策略
（一）转变营销观念，创新营销意识。市场机制在市场经济环境中占据着主导地位，中小企业要想让营销工作更具针对性，就必须以消费者需求为中心和出发点，认真调查研究市场需求现状与特点，掌握消费者心理特征与行为特征。在产品研发、设计、生产、包装和营销工作中与当前消费者现有的或潜在的需求相结合，合理配置现有人力资源，构建健全面的市场营销网络和广告定宣传策划，让消费者能够全面了解企业及产品特点，从而实现市场占有率的提升。同时，中小企业必须重视产品的售后信息收集工作，通过各种渠道收集客户在产品使用过程的信息，即可以体现企业的社会营销责任，让消费者感到关心与尊重，增加社会影响力。也可以通过对收集到的信息进行深度挖掘，找出现有产品不足之处，作为下一代产品的研发基点。
（二）科学制定营销计划与方案。在制定营销计划与方案时，要做好对未来市场的预测，并根据主要竞争对手的经营战略，有针对性的实施制定的营销方案[2]。另外，所制定的营销方案要兼顾短期目标和长期目标，在制定长远战略目标时，要确定在一定时期内企业所要实现的目标，比如市场占有率、销售额、销售增长率及利润等短期目标。短期目标一般为一季度或一年，在制定过程中要将企业短期营销策略、促销方案及促销活动包含在内。在目标制定后要有计划、有组织的进行营销工作，同时要通过定期的市场检查和营销分析会议，加强营销执行进度控制，并根据营销活动执行效果及时调整方案，以确保短期营销目标的实现。
（三）运用网络营销手段。据媒体报道，截止2014年底，中国互联网网民的规模已经超过8亿，网络交易金额超过1万亿元人民币，国内消费者对以互联网为基础的电子商务认同度不断提高，因此，中小企业必须适应本次经济发展潮流。
企业传统营销手段一般是通过用电视、杂志、报纸等刊物进行宣传与推广，还有名人宣传与上门营销等方式。在互联网高速发展的信息时代，这种简单的一对多的宣传方式已经不能满足竞争的需要。中小企业要不断学习与应用新的网络营销技术，在互联网平台上有针对性地开展产品营销活动，精准、高效、个性化地满足客户在购买前、中、后三个阶段的需求，这样既能减少企营销成本，还能有效提高营销业绩。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大着名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。
北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。
房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的销售计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
关键词：双需求；零过渡；电子商务；课程设计
当前，我国高职教育发展虽然取得了很大的成绩，但从总体上讲，还不能满足社会和企业日益增长的教育需求，教学设计的逻辑起点需要转型升级。国家现代职业教育体系建设规划对高职教育提出了新挑战：要培养大批复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才。如何实现培养出复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才，在课程中具体体现在：教学设计的逻辑起点需要转型升级和实践教学内容需要转型升级。笔者结合这一转型升级，对项目综合训练课电子商务项目方案设计中的改革实践进行探讨。
时展需求复合型、创新型、发展型的高级技术技能人才，不再是单一技能型人才培养，而是高级技术技能人才的培养。根据笔者对珠三角近30家开展电子商务活动的中小型企业进行岗位知识需求和技能需求，发现目前企业对高职类电子商务人才的需求分为网站运营和网店运营。网站运营要求能进行独立的网站规划、建设、运营维护――特别是网站的推广策划；而网店运营要求能进行独立的网店人力资源管理、网店活动策划、网店推广促销等。无论是网站运营人才还是网店运营人才都有一个共同的需求，那就是要求学生不能只会单一的技能，而是会多种技能，既有分析能力、独特视角、前瞻预见能力、市场策划能力、人力资源管理能力、网络营销能力，又有较强的广告创意及平面设计能力、具有良好的信息整合与专题策划能力、沟通能力、表达能力，概括为方案策划岗位技术技能。
一、项目实施目的和定位
电子商务项目方案设计是电子商务专业的专业技能融合项目，其涵盖电子商务项目市场调研方法、调研数据分析、项目实施方案策划等知识和技能。通过本项目的实施，使学生具备独立策划电子商务项目的能力，为今后从事电子商务文案策划等相关岗位工作奠定基础。
高职教育3.0中提到，培养人才的转型升级，具体从课程的教学设计的逻辑起点需要转型升级从一种需求（单需求）出发来进行教学设计上升到从两种需求（双需求）出发来进行教学设计。过去是从岗位需求或职业需求出发，作为教学设计的逻辑起点；今天不仅要从岗位或职业的需求出发，还要从培养学生具备一定的技术消化、吸收、改良、反求、创新能力的需求出发，作为教学设计的逻辑起点。
该课程对应的电子商务企业的岗位群是项目策划，包括：文案策划、策划经理、策划总监，学生通过课程训练应具备文案策划的岗位技能，也可以向策划经理、运营总监岗位提升；而项目策划岗位群所对应的技术技能：掌控、发掘、策划、创新。
掌控技术技能：指能洞悉市场信息、竞争对手动态，注意收集市场信息并制定相应对策，从而培养学生的市场分析能力。
发掘技术技能：指熟悉互联网和各类网络媒体，对网络人群及网络营销具有较深理解，从中发现新视角和商机，从而培养学生的独特视角、前瞻预见能力。
策划技术技能：指根据不同网络平台特色，结合流行热点，对项目提出有效的网络营销方案，从而培养学生的市场策划能力；对项目实施过程中的人员组织、资金预算进行分析规划，从而培养学生的人力资源管理能力；对具体项目实施中的广告设计、推广方案设计，从而培养学生的网络营销能力、创意及平面设计能力、信息整合与专题策划能力。
创新技术技能：在前面三个技术技能的基础上综合应用进行网络广告文案策划、媒体软文写作、网络推广方案策划新意、亮点，这个技术是在潜移默化中进行培养的。
当然除了这四个技术技能外，还有沟通表达能力是文案策划不可缺少的技能。
二、项目实施要求
要完成上面提出的掌控、发掘、策划、创新四大技术技能的培养目标，本项目开设的时间为大二第一学期，学生已经学习了市场分析、商务策划、网络营销、客户关系管理等相关课程，而电子商务项目方案设计课程就是紧跟其他的综合项目训练，学时至少在28学时以上，对四门课程知识进行综合应用，完成一份电子商务项目方案设计。
由于课程是在期末集中进行的综合训练，是实践教学内容转型升级。从“单训练”到“双训练”，即不仅要强化技能训练，而且要强化技术训练。高职院校的实践教学不仅要再现生产过程或工作过程中应知应会的职业岗位要求，而且要体现作为高等职业教育中“高”的属性。除了强调要真刀真枪地进行技能训练之外，还要强调要真刀真枪地进行技术开发的训练。同时处理好“基于工作的学习”和“基于学习的工作”的关系，防止实践教学简单肤浅和低水平重复的弊病。
如果说前面四门课是“单训练”，那么，这门课程就是“双训练”，要求学生综合运用前面四门课的知识进行真刀真枪的实战训练，设计出来的方案在后继的电子商务项目运营中具体的实施出来，以实现项目进行训练，让学生从中获得实战经验，与社会需求实现“零过渡”，直接能从事企业项目工作。
三、项目组织实施
1.课程内容设计
学生自选一个电子商务项目或对某个已运营的电子商务项目现状进行诊断，通过市场调研分析，策划一份切合该项目的实施方案。按照电子商务企业中项目策划的流程，具体内容包括：市场调研、商务设计、营销计划、组织结构和资金策划、项目实施、项目汇报六个模块。
市场调研要求对所选的行业现状、市场格局、目标市场进行调研分析。学生必须通过网络调研进行行业数据收集、竞争对手调研，针对调研的项目进行问卷设计、、收集、数据分析，目标人群特征进行分析，在这个模块中学生通过实际调研及数据分析，培养了学生的市场信息收集分析能力。通过该模块的训练，培养学生掌控技术技能。
商务设计要求对所选项目的市场定位、业务模式或内容、盈利模式、核心竞争力、风险防范五个方面的内容进行项目的阐述。学生必须在前期市场调研的基础上，确认进行项目的市场定位，具体开展什么业务内容，项目通过什么方式获得收益，项目与别人竞争的优势在哪儿，在这个模块中学生通过对项目的初步定位，培养了学生分析能力、独特视角、前瞻预见的能力。培养了学生的发掘技术技能和创新技术技能。
营销计划要求根据市场调研分析情况，结合商务设计内容，运用相应的营销工具、策略和理念制定完整的营销方案。至少制定出项目初期、中期和后期的营销目标、具体营销实施方式、支撑材料。学生必须对整个项目的发展过程进行营销计划的制定，可以围绕网站或网店创建的初期、运营成长期和运营成熟期进行设计，必须要针对项目的不同时期使用不同的营销手段进行详细的策划说明。在这个模块中学生通过对项目的整体实施规划，培养了学生的市场策划能力，培养了学生策划技术技能。
组织结构和资金策划要求根据项目需求列出项目中所需人员组织需求说明和资金预算。学生必须对整个项目中各个环节的人员需求、人员组织结构和岗位职责、资金使用进行分析确定。在这个模块中学生通过对人员需求、资金预算进行分析，培养学生人力资源管理能力和学生的策划技术技能。
项目实施要求制定出项目初期阶段的实施计划，包含进度计划与阶段目标（若涉及构建电子商务平台，仅描述技术解决方案即可；鉴于项目初期主要工作是营销实施，故进度计划一定要与营销方案涉及工作相吻合）、人员计划、资金计划、变更应对措施等。学生必须根据项目的情况进行网站的功能、栏目设计；项目的运营初期的推广活动方案策划，至少有一个完善的富有创意而有效的推广活动方案并高效推进活动的实施说明。在这个模块中学生通过对项目实施过程进行策划，培养了学生一定的文字表达能力、网络营销能力、有较强的广告创意及平面设计能力、具有良好的信息整合与专题策划能力，培养了学生策划技术技能和创新技术技能。
项目汇报要求学生用15分钟时间对自己的项目进行阐述，然后指导老师再对学生进行提问，学生有针对性地进行回答。通过这个模块学生把自己的项目亮点进行说明，并进行项目答辩，培养了学生的表达能力、说服能力和沟通能力。培养了学生的沟通表达技术技能。
2.课程实施
课程在期末进行综合训练，此时学生已经对课程所需要的知识技能和技术技能基本掌握，因此，在课程的执行过程中，教师所扮演的只是一个项目顾问、工程监督的角色。所谓项目顾问是当学生在进行项目训练遇到一个困惑时教师进行引导、解答；而工程监督则是在项目开始时提出具体的项目要求，在每个具体模块执行时进行质量和进度撑控。特别是营销计划中要求有具体的支撑材料、实施过程时与营销方案相吻合这些学生在执行过程中容易忽略的地方，老师要特别提醒学生注意营销计划与实施过程相呼应，以保证项目的完整性、一致性、可执行性。同时，学生在进行项目策划时尽可能地结合目前市场的需要进行项目选择，为电子商务项目运营做好充分的市场调研、可行性分析、项目的实施策划，以便为后续课程《电子商务项目运营》奠定基础，做好前期准备，而不是停留在空纸上，真正达到综合训练的效果。
四、项目考核和验收成果
项目考核以过程考核为主，突出学生的专业技能实践能力、从业能力和职业素质的考核，以便对学生的学习质量进行合理评估。检验学生对知识的掌握情况，对专业技能的熟练程度及综合应用能力，以评估课程教学质量之目的。
通过学习过程和项目验收两方面进行考核，学习过程包括考勤、课堂表现及项目实施进度三方面；项目验收包括市场调研、商务设计、营销计划、组织结构和资金策划、项目实施、项目汇报等方面的内容。具体分值分配如下：
市场调研20%、商务设计15%、营销计划20%、组织结构和资金策划10%、项目实施20%、项目汇报答辩15%。
总之，在电子商务迅速发展的今天，2012年11月11日这一天营业额191亿成功策划案的推动下，怎么使学生具有电子商务企业需要的技术技能是电子商务专业每一门课程需要考虑的，电子商务项目方案策划是电子商务专业的核心专业课程之一，如何适应高职教育3.0的要求，笔者也在不断地探索课程的定位、教学内容设计、组织实施，进一步加强学生技术技能培养，满足社会发展的需要。高职的培养不仅是对单个岗位、单一技术的培养，而是对岗位技能的综合应用，特别是电子商务项目策划对技术技能的要求特别多，如何把众多技术技术设计到课程中，通过六个模块训练，以达到策划技术技能的需求，笔者也是在不断地探索改进，以实际项目为载体，以具体岗位需求为目标，合理设计教学内容，从而培养学生的岗位技术技能，满足中小企业对电子商务型人才的需求，实现“零过渡”期符合时展的电子商务人才培养。
参考文献：
[1]俞仲文.时代呼唤高职教育3.0版[M].中国青年报，2013.
××××全程营销方案
×××制作
二、方案目录
将方案中的主要项目列出。
三、方案内容
（一）企划客体环境
1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二）竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。
（三）市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四）项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持
（五）市场定位
1、主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六）业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、有多少业主？
4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）
5、装修诱因的设置。
（七）营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八）营销策略
1、企划策略：
（1）企划概念；
（2）品牌与包装规划。
2、价格策略：
（1）定价思路与价格确定方法；
（2）价格政策；
（3）价格体系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的选择；
（2）渠道体系建设/管理；
（3）渠道支持与合作；
（4）渠道冲突管理。
4、促销策略：
（1）促销总体思路；
（2）促销手段/方法选择；
（3）促销概念与主题；
（4）促销对象‘
（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6）促销活动过程；
（7）促销活动效果；
（8）促销费用。
5、企划活动开展策略
（1）活动时机
（2）应对措施
（3）效果预测
（九）营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：
（1）组织职能、职务职责、工作程序；
（2）人员招聘、培训、考核、报酬；
（3）销售区域管理；
（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：
（1）财务控制；
（2）商品控制；
（3）人员控制；
（4）营销/业务活动控制；
（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十）销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。
4、服务质量标准及控制方法。
广西作为旅游大省，有着非常大的流动人口，这就给酒店业带来了很大的发展机遇，我们主要从连锁酒店营销的宏观环境和微观环境方面进行分析。
1．1连锁酒店营销的宏观环境分析影响我国酒店的宏观环境主要是经济环境，政策环境、人口环境和社会环境，这些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1．1．1经济环境角度分析广西作为一个旅游资源比较丰富的地区，旅游业正在成为广西壮族自治臣0一个重要的经济支柱产业，据不完全统计，2009年我国入境旅游人数达1．3tL人次，旅游商务人流大幅增长，这就为广西的酒店业带来了非常大的机遇。
1．1．2政策环境广西通过各种优惠的政策来鼓励旅游的发展，这就带动了广西酒店业的发展，广西的桂林、南宁等一些知名城市的酒店业有着非常快的发展，主要得益于广西壮族自治区政府正在通过各种政策支持旅游的开发。
1．1．3人口环境随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人选择通过旅游来度过自己闲暇的时光，旅游业的发展，带动了酒店业的发展，特别是广西作为我国面向东南亚的一个重要门户，在人口环境方面对酒店业的发展有着非常重要的影响。随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，需要更多的酒店来满足不同的消费者，客观上刺激了酒店业的快速发展。
1．1．4社会文化环境广西作为一个有着浓郁自然景观、人文景观、民族风情的省份，在旅游方面有着非常大的发展空间，这就为广西酒店的营销方式带来了很大的挑战，如何开发好这个巨大的市场，这是广西各个连锁酒店营销策略的一个重要课题。由于广西自身独特的地理位置和独特的人文环境，对于广西旅游有着非常大的影响，对连锁酒店的营销有着非常大的影响。
1．2酒店营销的微观环境分析酒店营销的微观环境分析主要是针对酒店本身的分析，广西有着五星级酒店13家、四星级酒店50多家，这些酒店基本都是具备接待国际高端大型会议能力，设施齐全、功能完善、山水特色鲜明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星级酒店，它有着与其他酒店不同的风格，它位于桂林市市中心，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，酒店以完善周到的服务、热情专业的服务队伍和先进的设备为顾客提供了非常大的便利。例如为商务客人提供宽带、互联网以及电视可视会议服务等。
2连锁酒店企业市场营销策略的原则作为连锁酒店，在经营营销方面一定要遵循相应的规律，掌握客源的动向、确定营销目标、实施营销战术等等，在这个过程中我们应该坚持以下基本原则。
2．1对过程的重视酒店营销的实现需要有一个明确的目标，必须霞视营销过程的控制，这就需要连锁酒店一定要对每个环节、每个层面都要有自己既定的方案计划；在做好这些工作的同时，还要注意对连锁酒店人力、财务和物资的管理，在营销过程中要注意对资金的高效利用，充分调动营销人员的积极性，提供连锁酒店的营销水平。
2．2营销方案的落实营销方案制定好，并不是一成不变的，因为市场是在不断的变化中，这就需要连锁酒店的营销方案也要随着市场的变化而变化，在这个过程中会出现很多意象不到的事情，这就需要连锁酒店在制定营销方案时考虑到这些内容，但是一定要按照方案的基本要求去完成营销。
2．3做好准备工作营销方案的制定，会遇到很多意想不到的事情，这就需要方案制定者在制定方案时，多制定几个方案，以备不时之需。
3广西连锁酒店企业市场营销策略的管理
连锁酒店的市场营销是一个非常复杂的过程，保证这些措施的实施，必须有一个相应的健全的管理机制，主要包括以下几个方面。
3．1连锁酒店企业的品牌管理品牌是一个企业的核心，对企业的生存有着非常大的影响，所以一个企业的品牌需要连锁酒店的经营管理，对品牌的管理主要是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式，这些工作对于连锁酒店的营销来说是非常重要的，它关系到酒店的营销能否成功，它决定着市场的影响力，广西作为一个旅游大省，有着非常宽泛的客源，这就需要酒店品牌管理做好工作，让广西的连锁酒店品牌更好地印入到消费营厶中。
3．2连锁酒店企业的客户管理客户的管理是酒店管理的主要内容，为客户提供良好的服务，重视与客户的沟通互动，倾听客户的基本需求和建议，以客户的求为营销目的，始终围绕客户的需求来制定营销方案。
3．3连锁酒店企业的财务管理无论什么样的营销方案的实施，都需要资金作为支撑，所以在制定、实施营销方案时～定要注意营销方案的成本，从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面，为市场营销提供财力支持。3．4连锁酒店企业的人员管理连锁酒店营销方案的实施主要靠酒店相关人员的努力，所以对酒店管理层和酒店员工的管理是酒店营销方案能够很好地实施的关键，这就要酒店加强相关人员的培训，提高他们的整体素质，提高其业务刀k．qz，增强其I节场的应变能力和『节场开发能力。
4广西连锁酒店企业市场营销策略的步骤
连锁酒店的市场营销关键步骤卡要是分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段，我们主要分析这几个方面。
4．1市场机会的分析对市场的分析主要表现在通过各种渠道获得有价值的信息，通过对这些信息的分析，发现潜在的市场，通过对消费者的分析，找寻更好的发展空间。为消费者提供超前的服务。这对企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。
4．2市场策略的确定在分析、评估市场机会之后，还要进行市场调研、市场预测等工作，进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场，在目标市场上经营哪些产品，进而制定适宜的市场策略。
4．3市场营销组合的设计营销方案的制定要有一定层次性，广西连锁酒店在制定相应的营销方案时，针对不同的客户群体，一定要突出不同的需求，满足不同客户的需求。例如广西旅游资源丰富，很多情侣会到此度假旅游。可以根据这些特征提供多样的酒店服务。
5广西连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位
根据连锁酒店经营的特点，目标营销通常要经过三个步骤，即市场细分、市场目标化和市场定位。广西作为面向东南亚的一个重要窗口，广西的酒店业市场定位主要是外在的旅游型巾．场、商务型市场和内在的企业市场。
5．1连锁酒店企业的市场细分酒店的市场细分主要是针对不同的消费群体而制定不同的营销方案，从而更好地满足不同消费者的需求，广西根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客I节场分为外在市场和内在市场两个部分，而外在市场则包括旅游犁市场、商务型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为酒店的本地客源。广西的旅游资源丰富，旅游市场广阔，商务性主要是针对南宁的会展中心等等，内在的市场主要是针对广西内部的消费。
5．2连锁酒店企业的市场定位连锁酒店的营销定位在制定计划之前一定要有一个非常明确的认知，这关系到营销方案是否能够取得预期的效果，市场定位主要是针对不同的群体而制定相应的计划。
5．3连锁酒店企业目标市场的选择广西酒店企业根据不同的需求设计出不同的产品组合，同时要根据这些不同的产品组合不同的方案，这主要是满足不同的消营销策略IMarketing费群体，这是有针对性营销方案的莺要步骤，它可以实现产品和消费者无缝隙的衔接；既町以满足消费者义可以让连锁酒店盈利，实现双赢，我们可以根据不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下几个方面：首先，差别性市场策略。与无差别市场策略相反，在设计产品的规格、价格、服务上就定位干不同的客户层次和群体，因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略，实施不同市场细分基础E的个性化服务。其次，无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别，也不考虑客户的消费差别，也不采取差别化的营销策略，而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系，这种策略只是考虑r客户的共性，而没有考虑客户的个性需求，一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。其次，集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体，实行专门化营销服务和专业化的营销服务。
6连锁酒店企业市场营销的组合策略
广西可以根据自身少数民族多的特点，从文化开发、美食活动、民族风情方面A．-Y-，开展多种多样的营销活动。一般旺季活动要做长，覆盖面广''''淡季活动要小巧精致，假日活动重点要放任超前做，反季节促销在没有对手的情况下更要棉D策划。
6．1产品策略企业为市场提供什么样的产品不是由企业自己说了算的，为了实现企业的利润，企业必须根据市场的需求提供不同的产品，作为连锁酒店为市场提供的产品主要是无形的服务，就是这样同样也是根据市场的不同需求而提供的，通过分析消费者的心理及消费习惯，酒店提供什么样的产品，同时酒店一定要根据消费者的需求走向，来判断未来一段时间消费需求的变化，这样连锁酒店就能够更好地根据市场来制定自己的营销方案，更好地取得预期的效果。
岗位名称
营销策划部经理
岗位编号，全国公务员公同的天地
030201
所在部门
营销策划部
岗位定员
1
直接上级
市场总监
所辖人员
2
直接下级
策划主管、销售主管
本职：
负责公司项目可行性研究、项目策划总体思路、销售策略制订和执行工作；负责优化与推进房地产业务流程；负责策划部的日常工作管理。
职责与工作任务：
职责一
职责表述：参与公司项目的规划设计和方案设计
工作
任务
参与重大设计方案、重大设计变更方案的论证会，评选最优方案
参与公司和规划设计院单位的沟通协商工作
参与审核设计方案通知书、项目设计条件、项目勘查报告等项目前期文件
职责二
职责表述：负责优化与推进房地产业务流程和公司品牌管理与企业文化研究
工作
任务
根据公司组织结构调整、部门职责的重新分配及业务的重组等要求，定期或不定期对公司业务流程进行优化
负责公司、项目品牌的建设、推广与维护
负责公司企业文化的研究
职责三
职责表述：依据公司经营计划，配合公司总目标，制定本部门销售目标及销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越
工作
任务
根据本公司经营计划，确定项目销售计划与销售费用预算
对部门工作计划的执行进行监督，并加以控制
职责四
职责表述：督导所属营业人员进行人员推销活动，实现具体项目的销售计划
工作
任务
对所辖员工进行合理分工，选用最适当人选，发挥最佳工作效率
负责项目销售计划的执行情况和负责每月销售情况的总结工作
职责五
职责表述：负责项目的销售全面工作
工作
任务
负责项目销售策划方案的执行
评估项目整体销售策划方案的效果
职责六
职责表述：部门内行政管理
工作
任务
负责制定本部门的工作计划、资金使用计划
负责落实本部门的综合计划
负责对下属人员业务指导、培训与考核工作
权力：
市场研究方案的建议和实施权
对部门计划执行结果考核奖惩有建议权
内部人员工作安排权、下属人员考核权
销售策划方案制定和建议权
工作协作关系：
内部协调关系
公司内所有部门
外部协调关系
市建委、区建委、广告公司、其他与工作相关的社会资源
任职资格：
教育水平
大学本科以上学历
专业
经济管理专业、房地产管理专业及其他相关专业
培训经历
市场策划培训、项目策划培训、财务培训、房地产业务培训及其他
经验
3年以上相关工作经历
知识
具备相应的管理知识、经济学知识、房地产专业知识、市场策划学知识、财务知识
技能技巧
熟练使用microsoftoffice专业办公软件
具有一定的领导能力、判断与决策能力、协调能力、人际沟通能力、影响力、计划与执行能力
其他：
使用工具设备
计算机、一般办公设备、网络
工作环境
办公场所
工作时间特征
正常工作时间，根据工作情况加班
所需记录文档
