时间：2022-09-05 07:12:28
白酒销售工作计划。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
一、降低计税价格策略
我国白酒产品消费税实行的是复合计税。消费税法规定：“白酒产品在出厂环节征税，以后环节均不再征税”、“除黄酒、啤酒外，其他酒类产品包装物无论会计如何处理，均应并入销售额征税”等。筹划思路是：降低计税应税消费品的计税价格。
第一，转让定价策略。2009年8月1日正式执行的《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》规定，白酒生产企业消费税的计税价格不得低于销售单位最终零售价格的70%，如果低于这一比例，税务机关将进行核定征收。白酒上市公司在销售给关联销售公司时可以适度降价，取得一定的节税利益。筹划策略是：首先上市公司将产品转让给关联销售公司时，定价不能过低，避免违背《白酒消费税最低计税价格核定管理办法试行》的规定，反而得不偿失；其次最好能在低税率区设立关联的销售公司，在降低消费税税负的同时能够转移一部分利润，降低企业所得税。
第二，包装物单独销售策略。税法明确规定，对销售黄酒、啤酒外的其他酒类产品收取的包装物押金，均应并入当期销售额征税。白酒包装物则要并入销售额征收消费税，这样无疑扩大了纳税人的计税基础。筹划策略是：纳税人将包装物作为普通商品单独销售给购货方，由其完成最后的包装工作。通过操作，把酒类产品和可分离包装物分开销售，形成两笔独立的销售行为，包装物销售则不缴纳消费税，从而产生节税收益。只要包装物的费用不低于其应纳的消费税额，就会取得节税的成果。以200元不含税销售价格为例，假如包装价格为酒类产品总价的10%，为20元（而现实中，高档白酒类的包装物占产品总价值的比例远在10%以上）。不进行筹划时需纳消费税额为：200元*20%=40元（不考虑从量税），筹划后，应纳消费税额为：180元*20%=36元，节省消费税4元；假如一年不筹划的总销售额为2000万元，包装物占总价比例10%的情况下，筹划方案可节税40万元。操作时需要注意：在销售形式上一定要做成包装物与白酒产品分开销售，避免被税务机关认定为避税，无法达到降低税负的效果。
二、白酒产品连续生产策略
税法规定，酒类企业外购、委托加工基酒或酒精连续生产酒类产品，购进、委托加工收回已缴纳的消费税不得抵扣；同时规定，用应税消费品连续生产应税消费品，使用环节不缴纳消费税。
筹划思路是：企业可以考虑减少外购、委托加工基酒或酒精的方式，根据自身生产的需用量，酌情收购一定规模的基酒、酒精生产企业，形成企业内部的“基酒、酒精”到“酒类产成品”的连续生产。减少不必要的税收负担，取得节税效益。
三、税率选择策略
消费税规定，白酒适用15%的比例税和每斤0.5元的定额税，而其他酒则只适用10%的从价税。酒类上市公司可以改进工艺、使用生产低税率产品策略节税；同时纳税人成套销售应税消费品的，从高征税。
第一，产品策略，即生产低税率产品。纳税人生产白酒，可以在保持基本口味不变的基础上加入少量香料、药材，由白酒转为配制酒、滋补酒，适用税率20%变为10%，同时也少去从量税。筹划策略是：企业要发展可以考虑产品进行升级换代，由经营中、低档酒向制造中、高档酒或是多功能酒饮料转型，形成企业核心竞争力。
第二，工艺策略，即选择低税率的工艺生产酒。同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同，一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。如大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨工艺酿制的酒属黄酒；如经糖化、发酵后，采用蒸馏工艺酿制的酒则属于粮食白酒。在条件许可的情况下，白酒生产企业可以考虑对旧工艺进行改进开发新的流程，采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）也可用黄酒作酒基。当然这种策略的实行要充分考虑产品口味和市场的需求，如果仅仅是为了节税贸然推出不成熟的产品往往会得不偿失。
第三，成套销售包装时机策略，即避免从高征税。税法规定，不同税率消费品成套销售的要从高征税。酒类企业产品通常会选择销售成套礼品来作节日促销。假如出厂时就是成套销售，则要从高征税，税负高。为避免从高销售，企业可以考虑以“以先销售后包装”方式来选择包装时机，即生产企业以普通包装的方式销售给销售公司，再由销售公司组成成套包装，从而避免从高征税。在成套销售中，低税率产品销售额占成套销售总价的比例越高，节税效果越明显。这种策略的执行需要加强对销售商的监管，方能保证产品的促销能真正落实，实现回报客户和开拓市场目的。
四、出口退税策略
上市白酒类公司出口酒类产品就涉及到增值税与消费税的出口退税问题。按税法规定：有出口经营权的外贸企业购进应税消费品直接出口，以及外贸企业受其他外贸企业委托出口应税消费品，适用出口免税并退税；有出口经营权的生产性企业自营出口或委托外贸企业出口自产的应税消费品，依据其实际出口数量适用出口免税但不退税；一般商贸企业即除生产企业、外贸企业外的其他企业，适用出口不免税也不退税。因此白酒上市公司出口，需要注意的是：由上市公司直接出口或者上市公司借助外贸企业的渠道优势委托外贸企业出口。这里的直接出口方和委托出口的委托方必须是上市公司，只有这样才能享受出口退税政策。
税收筹划又称为纳税筹划，是指在遵循税收法规的前提下，纳税人为实现企业价值或股东权益最大化，在法律许可的范围内，自行或委托纳税人，通过对经营、投资、理财等事项的事先安排和策划，以充分利用税法所提到的包括减免税在内的一切优惠，对多种纳税方案进行优化选择的一种财务管理活动。
消费税是对我国境内从事生产、委托加工和进口应税消费品的单位和个人征收的一种税。确切地说，消费税是对特定消费品和消费行为征收的一种流转税。现行消费税的纳税范围包括5类消费品：（1）过度消费会对人体健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火、一次性筷子（2006新增）等。（2）奢侈品、非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及高档手表（2006新增）等。（3）高能耗及高档消费品，如小汽车、游艇（2006新增）等。（4）不可再生和替代的石油类消费品，如汽油、柴油等。（5）只具有财政意义的消费品，如汽车轮胎等。
税收筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，企业为了最大限度的降低税负，谋求合法的经济利益，有必要在依法纳税的前提下，对税负不同的多种纳税方案实施优化选择，能动的利用税收杠杆，充分发挥税收筹划作用。
在相当长一段时间内，我国很多企业仍不具备消费税筹划的技术和能力，而是以偷漏税款等手段减轻税负。而这一切恰恰说明企业有必要对消费税进行合理的筹划，用法律武器维护自身利益。
另外，对消费税进行合理的筹划还有助于提高企业的经营管理水平和会计管理水平。筹划理论和实践的发展程度实际上是衡量企业经营管理水平和会计管理水平的重要指标。资金、成本和利润是企业经营管理的三要素，而对消费税在内的各种税种的筹划正是为了实现三要素的最佳效果。因此，企业在生产经营过程中进行消费税筹划，是维护企业利益，促进企业健康发展的必由之路。对消费税进行筹划一般可从以下几个方面进行：
一、纳税人的筹划
由于消费税是针对特定的纳税人，即仅仅对生产者、委托加工者和进口者征税，因此可以通过纳税人企业的设立、合并，递延纳税时间，甚至减少纳税。
我国现行消费税是与增值税配合而来的，在增值税普遍调节的基础上，发挥重点调节的功能。因此，消费税的征收范围比较窄，仅仅局限在15类商品中。如果企业希望从源头上节税，不妨在投资决策的时候，就避开上述消费品，而选择其他符合国家产业政策、在流转税及所得税方面有优惠措施的产品进行投资。如高档摄像机、高档组合音响、裘皮制品、移动电话、装饰材料等。在市场前景看好的情况下，企业选择这类项目投资，也可以达到规避消费税税收负担的目的。
合并会使原来企业间的购销环节转变为企业内部的原材料转让环节，从而递延部分消费税税款。如果两个合并企业之间存在着原材料供应关系，则在合并前，这笔原材料的转让关系为购销关系，应按正常的购销价格缴纳消费税税款。而在合并后，企业之间的原材料购销关系转变为企业内部的原材料转让关系，因此这一环节不用再缴纳消费税，而是递延到销售环节再缴纳。
如果后一环节的消费税税率较前一环节低，则可直接减轻企业的消费税税负。因为前一环节应该缴纳的税款延迟到后一环节再缴纳，这样由于后面环节税率较低，合并前企业间的销售额在合并后就可适用较低的税率，因此能减轻税负。
如a市某粮食白酒生产企业（以下简称“甲企业”）委托某酒厂（以下简称“乙企业”）为其加工酒精6吨，粮食由委托方提供，发出粮食成本510000元，支付加工费60000元，增值税10200元，用银行存款支付。受托方无同类酒精销售价。收回的酒精全部用于连续生产套装礼品白酒100吨，每吨不含税售价30000元，当月全部销售。那么：
受托方应代收代缴消费税＝（510000＋60000）÷（1-5%）×5%＝30000（元）
由于委托加工已税酒精不得予以抵扣，委托方支付的30000元消费税将计入原材料的成本。
销售套装礼品白酒应纳消费税＝100×30000×20%+100×2000×0.5＝700000（元）
应纳城市维护建设税及教育费附加＝700000×（7%＋3%）＝70000（元）
若不考虑销售费用，该笔业务盈利为：“销售收入-销售成本-销售税金＝100×30000-（510000＋60000＋30000）-（700000＋70000）＝3000000-600000-770000＝1630000（元）
如果改变方案，甲企业将乙企业吸收合并，甲企业在委托加工环节支付的30000元消费税将得到抵扣，节省的消费税、城市维护建设税和教育费附加费将转化为公司利润。
以上只是白酒生产企业并购上游企业的节税效应。在实际筹划时还需要考虑许多问题如乙企业股东是否愿意被并购等等。此外，甲企业如果不采取兼并乙企业，而是筹资投资一个生产酒精的项目，也能达到节税的目的，不过这需要增加投资成本。
二、计税依据的筹划
我国现行的消费税计税办法分为从价计征，从量计征和复合计征三种类型，不同的计税方法有不同的计税依据。进行消费税筹划时，在计税依据方面大有文章可做。
其一，包装物押金的筹划。对实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品，如果包装物连同产品销售，无论包装物是否单独计价，也不论会计上如何处理，包装物均应并入销售额中计征消费税。但如果包装物并未随同产品销售，而是借给购货方周转使用，仅仅收取包装物押金的话，只要此项押金在规定的时间内（一般为1年）退回，可以不并入销售额计算纳税。因此，企业可以在情况允许时采用出借包装物的方式，一方面有助于减少计税依据，降低税收负担，另一方面在归还押金之前，企业可以占有这部分押金的利息。
如某企业销售商品100件，每件售价500元，其中含木质包装箱价款50元，如果连同包装物一并销售，销售额为50000元。若消费税税率为10%，应纳消费税税额为5000（50000×10%=5000）元。如果企业不将包装物随同消费品出售，而采用收取包装物押金的方法，规定要求购货方在6个月内退还，就可以节税427.35[50×100÷（1+17%）=427.35]元，实际纳税4572.65（5000-427.35）元，此外企业还可以从银行获得这5000元押金所孽生的利息。
其二，关联企业转移定价筹划。消费税的重要特点是单环节计税，即仅对生产环节计税，对流通环节和终极消费环节则不计税。因此，生产（委托加工，进口）应税消费品的企业，如果以较低的销售价格将应税消费品销售给其独立核算的销售部门，则可以降低销售额，从而减少应纳消费税税额。而独立核算的销售部门，由于处在销售环节，只需缴纳增值税，不缴纳消费税，这样可使集团的整体消费税税负减轻，但增值税税负不变。
如某企业生产铂金首饰，今年初投资成立了独立核算的首饰销售公司，其产品的流转过程改变为本部将生产的铂金首饰批发给首饰销售公司，再由首饰销售公司实施对外销售。假设铂金首饰市场价格是每克158元，而总部供应给首饰销售公司的批发价是每克128元，低于市场价格30元，其增设销售环节的结果是消费税的计税依据减少了30元。由于铂金首饰是在生产环节征收消费税的，且消费税税率为10％，因此某企业的这项税务筹划取得了每克铂金首饰减少消费税3元的节税效果。
其三，税率的筹划。具体而言：
（1）选择低税率的原料及工艺进行筹划。不同原料生产的酒，消费税的税率是不相同的，粮食白酒、薯类白酒最高，其他酒则低。所以，可尽量用其他酒的原料（如果品、野生植物等）生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。另外，同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同。一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。同样是大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨酿制的酒属黄酒，如果经糖化、发酵后，采用蒸馏方法酿制的酒却属于粮食白酒。为了降低税负，在条件许可的情况下，改变旧工艺开发新的流程，尽量采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）可尽量用黄酒作酒基。
（2）兼营不同税率应税消费品的筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量。未分别核算的或将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。这就要求企业健全会计核算，按不同税率的应税消费品分开核算。如果为达到促销效果，采用成套销售方式的，可以考虑将税率相同或相近的消费品组成成套销售。如可以将不同品牌的化妆品套装销售，而如果将护肤护发品（消费税税率为0）和化妆品（消费税税率为30%）组成一套销售，就会大大增加企业应纳的消费税。同样，将税率为20%的粮食白酒和税率为10%的药酒组成礼品套装销售也是不合算的。除非企业成套销售所带来的收益远远大于因此而增加的消费税及其他成本，或者企业是为了达到占领市场、宣传新产品等战略目的，否则单纯从税收角度看，企业应将不同税率应税消费品分开核算，分开销售。
（3）混合销售行为的筹划。税法规定，从事货物的生产、批发或零售的企业，以及以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业的混合销售行为，视同销售货物，应当征收增值税。若货物为应税消费品，则计算消费税的销售额和计算增值税的销售额是一致的，都是向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用。如摩托车生产企业既向客户销售摩托车，又负责运送所售摩托车、并收取运费，则运费作为价外费用，就应并入销售额计算征收消费税。如果将运费同应税消费品分开核算，则可以减少销售额，少纳消费税，运费部分只纳3%的营业税，而无需按应税消费品的高税率纳消费税。现在由于客户日益重视售后服务，企业可以考虑设立售后服务部、专业服务中心等来为客户提供各种营业税或增值税应税劳务，将取得的各种劳务收入单独核算、单独纳税，以避免因消费税高税率而带来的额外负担。例如，白酒生产企业就可以成立专门的运输中心来运输所售白酒，所收运费缴纳3%的营业税，而不用按20%缴纳消费税，这样就节约了纳税支出。
第四，利用“临界点筹划”和税收优惠政策筹划。具体包括：
一是避开高税率，选择低税率。如某啤酒厂2004年生产销售某品牌啤酒，每吨出厂价格为3000元。2005年，该厂对该品牌啤酒的生产工艺进行了改进，使该种啤酒的质量得到了较大提高。按常理产品质量提高后，产品价格会相应提高，但该厂没有提高产品价格，反而降低了价格，每吨定为2980元。因为该厂在定价时充分考虑了啤酒消费税实行从量课税制度，从2001年5月起，实行差别定额税率，每吨啤酒出厂价格在3000元（含3000元）以上的，单位税额250元/吨；3000元以下的，单位税额220元/吨。虽然按原厂家3000元的定价每吨需要缴纳250元消费税，收益2750元；但定价降为2980元后，每吨缴纳220元消费税，收益增加为2760元，仅此项不仅增加了10元的收益，而且由于价格优势，可以增强市场竞争力。不过在本案中存在税收临界点问题，即啤酒出厂价定价为每吨3000元以上或3000元以下时，就会因为定价导致税负上升或下降。
二是充分享受税收优惠政策。企业应注意把握税收政策中的优惠政策，尽量避开高税率和避免缴纳消费税，最终达到节税的目的。
目前我国许多企业不仅已有效实施了税务筹划并取得了一系列的成效，但是依然存在许多不足和违规之处。笔者认为，要搞好税务筹划，实现税后收益最大化，在实践中需注意以下几个问题：
首先，筹划时应把握好“度”。不应把税务筹划演变为避税、逃税。避税虽然不违法，但却违背了国家立法意图和道德，钻法律空子。逃税则是明显违反了税收法律规定，是国家不允许的。税收筹划的目的是节税，使企业承担较小的纳税成本，必须在税收法律、制度规定的范围内进行。
其次，必须在规定的期限及地点纳税。税法规定了消费税的纳税期限及纳税地点，企业必须认真履行纳税义务，在规定期限内和规定地点及时足额缴纳税款。否则就要接受加收滞纳金和罚款等惩罚，甚至应税消费品还有可能被保全和强制执行，这样就大大增加了企业的税收负担，增大了企业的财务风险，对企业经营极为不利。
白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因
白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。
（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。
（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。
（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。
（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。
（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系
厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。
（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。
（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。
（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理
厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。
根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。
理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。
一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。
（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。
（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。
（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。
（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：
A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。
B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。
（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍
如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：
A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。
B、将销售部分两个部门：
一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；
二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。
C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。
3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
2001年6月，五粮液服务公司的某品牌进入河北市场。初期，为了打开市场，迅速占领市场份额，在招商过程中实施了力度巨大的渠道促销措施。一级经销商进货买一送一，并派业务人员监督经销商在铺货过程中严格贯彻区域市场终端进货买一送一的方针。在五粮液服务公司的品牌带动下，河北的部分市场网络开始在这样的强力促销下开始启动。该品牌在很短的时间内占据了天津、唐山、邯郸以及一些二级城市的终端。短短的六个月，该品牌在河北市场的销售额达到2000万元。随着旺季的来临，该品牌在市场上的表现开始出现问题。本来应该是大量实现销售的实际到来了，可是由于企业不堪促销的重负——企业已经无法承受零售商、批发商提出的进货条件，无力承担巨大的渠道促销压力，转而更换包装，开发新产品。经过这样的折腾，该品牌大量的产品变成零散的库存，积压在几百个分销商仓库里，于是，串货、低价倾销等各种违规销售的现象不断出现——该品牌陷入了深渊。2001年底，该品牌的销售额不到200万元，吞下了自己酿造的毒酒。对于一个新品牌，这种不顾后果、急功近利的促销对品牌造成怎样的危害？
白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位，我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。
第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。
在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。 促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品发布会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。 促销目的 执行要点 促销方式刺激网络成员进货 通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的 折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等开发新的分销商 在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟 对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等寻找新的经营增长点 开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等 价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。 促销目的 执行要点 促销方式在现有市场上促使分销商大量屯货 以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑 价格促销在陌生的市场消化大量的库存 选择陌生的市场，在作好调研的不前提下，大量低价倾销产品，处理库存 价格促销
此时已近2004年春节，2004春节销售如何对完成办事处全年的销售目标有重大意义，时间不等人，王斐很快制定了自己的工作、时间计划并按计划进行了落实：
1、 利用10天时间调查市场；
2、 利用2天时间制定营销策略和工作计划；
3、 利用1天时间召开办事处全员会议，统一团队思想，讲述制定的营销策略；
4、 利用1天时间针对调查中发现的问题对办事处全员进行培训，。
5、 分布骤落实营销策略和工作计划；
一、充分调查、发现问题
经过10天左右的调查，平均每天走访二个县，每县走访不下于十家超市和便民店，王斐对南阳办事处所辖区域的市场有了一个全面认识，发现南阳办事处前期市场操作主要存在以下问题：
1、 市场定位重点不突出。
中小型白酒厂目前一般采用集中资源攻打某几个区域市场的“小区域，高占有”的营销策略，而在我国中小白酒厂家多达3万多家，基本上每个地级市和县级市场都有这样的竞争对手。A酒虽然实力雄厚，但由于其市场定位全国，所以分到每个办事处的费用也是有限的，南阳办事处前期在这三个地区的营销策略是全面开发，在每个地级市和县级市场发展经销商，然后按销售额计划分配费用，这样具体到某个县市，投入的费用和主要竞争对手没有办法相比。
2003年，南阳办事处对A酒来说已经属于薄弱市场，A酒在该区域的大部分市场处于启动或者重新启动阶段，而薄弱市场缺少费用支持其结果是显而意见的。这样，南阳办事处销售人员在2002年和2003年虽然发展了一些县市的经销商，但大部分经销商都因看不见希望最后弃A酒而去。
2、 主推产品线不明确。
A酒新品开发速度很快，产品系列较多，而南阳办事处前期没有明确主推产品，公司出来一个新品就引进一个，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大，A公司又开发出新产品，马上又换。其中N市2003年销售额仅130万，而经销商经销的单品就有25个，库存一度高达100万，曾经销售较好的一个老产品因为维护不力，销量也已经有限，其余单品基本不能销售。
3、 终端细节工作不到位。
南阳办事处销售人员前期操作主要强调网点分销和品种分销，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。A公司出来一个新产品，就要求经销商进行一轮铺货，对铺货后如何启动和维护终端重视不够。由于市场品牌基础比较薄弱，A酒的指名购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。
4、 销售人员缺乏经销商关系管理的技巧。
经销商关系管理至少要达到两个目的：一是经销商认同公司的营销理念和营销策略，二是经销商将公司的促销费用真正用于市场开发和建设，不截留。 而前期南阳办事处部分销售人员自己由于思路不清晰，对市场运作一知半解，不能有效指导经销商。也申请了不少促销活动，但部分销售人员为了完成自己的销售任务，使本来应该用于市场开发和建设的促销费用，被经销商截留变成了自己的利润，导致市场缺乏后劲。
二、 制定营销策略
南阳办事处已经连续几年市场下滑，没有完成过任务，整个销售队伍士气低落，上级也迫切希望王斐的到来能使该办事处有所改观，能否在春节打一个漂亮的“短、平、快”，其实某种意义上来说对南阳办事处具有战略意义，但王斐知道一个优秀的销售经理必须能够平衡短期业绩指标的压力和市场长期发展的矛盾，如果只顾眼前，以后的市场问题会越来越大。针对市场存在的问题，兼顾短期上量和长期发展，王斐制定了以下营销策略：
1、 春节前集中力量突破商超渠道
白酒终端主要指酒店、商超、便民店。三个渠道中酒店的竞争是最激烈的，进店费、买断促销费、开瓶费等各种名目的费用层出不穷，投入大但收益没有保证。便民店渠道主要销售那些品牌影响力较大，有一定指名购买率的产品。在薄弱市场，这两个渠道的投入产出期都较长。而在商超渠道，受消费环境影响，消费者冲动购买的概率较大，如成功运作，能够快速上量。
经过调查，王斐发现南阳办事处所辖三个地区商超的白酒销量虽然没有发达城市那么大，但仍然有一定的规模和销量，春节前后销量更大。且由于当时大部分白酒厂家都缺乏做商超的经验，不重视商超，所以竞争也不太激烈。
通过上述分析，王斐决定引进二个产品只在商超销售，采用高定价高促销的营销策略，在春节重点突破商超渠道。
2、春节后对市场进行重新定位，突破重点市场。
南阳办事处前期采取的是全面开发的市场策略，这种策略并不适合A酒薄弱区域市场。春节后，王斐将所辖区域市场进行了重新定位，划分为重点市场和自由发展市场，集中资源突破重点市场，对重点市场制订合理的产品线和重点产品推广计划，力争在重点市场突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。而在自由发展市场只根据经销商的优势渠道，制定好产品线和价格体系，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。
3、重新规划产品线，制定主推产品推广计划。
一个白酒品牌要想成功启动薄弱市场，都会经历“产品——品牌——产品线”的过程。开始启动市场时，集中资源推广一个产品，消费者接受了这个新品，也就接受了这个品牌，然后再增加产品线，扩大销售。
基于这个思路，王斐对产品线重新进行了规划，将产品线分为三类：办事处主推产品、区域主销产品、策略性产品，并将办事处的主推产品确定为三个，对其做了详细的推广指导方案。要求各区域市场的销售人员在维护好目前主销产品销售的同时，必须引进办事处确定的三个重点产品，但可以根据经销商的渠道特点和市场实际情况，前期只集中资源主推其中一个产品。策略性产品作为补充，采用高定价策略，依靠产品本身价差进行促销，不要求经销商大量进货，不投入任何费用支持。
三、 培训队伍，统一思想
制定好营销策略后，王斐召开了为期两天的办事处全员会议，会上王斐详细讲述了自己下一步的计划和营销策略，并针对南阳办事处部分销售人员思路不清晰、终端管理技巧和经销商关系管理技巧缺乏的现状，进行了相关培训。培训的主要内容为：销售人员应有的正确的思维方式和工作态度；如何做区域市场销售规划；不同渠道的营销策略；如何管理好经销商关系；如何指导经销商业务员进行终端管理；沟通技巧简介；自我时间管理技巧简介等。
通过这次会议和培训，扭转了部分销售人员一些错误的观念，南阳办事处销售全员基本统一了思想，对下一步如何工作有了清楚的认识，为下一步工作的开展打下了很好的基础。
四、 强调执行，注重细节
再好的营销策略，没有良好的执行力也只是纸上谈兵。为了加强执行力，王斐加强了细节和过程管理。王斐要求办事处全员加强对各渠道的细节管理，譬如针对超市渠道，就制定了产品线规范、货架陈列规范，堆头端架陈列规范、堆头端架谈判规范、超市旺季备货规范、促销活动规范、赠品管理规范、POP张贴规范、促销人员管理规范等一系列办事处细节管理规范，并在日常工作中进行指导和监督。
为了加强过程控制，及早发现问题，王斐制定了旬工作行程回顾与计划和月工作回顾与计划统一文本。要求南阳办事处全员每旬10号、20号、30号发旬工作行程回顾与计划的邮件或传真到办事处，对上旬工作和行程进行回顾，对下旬工作和行程进行计划。在每月固定时间召开的办事处例会上办事处全员要提交月工作回顾与计划并自己进行汇报，月工作回顾与计划主要内容为：上月销售任务回顾和本月计划；经销商上月库存分析；经销商本月进货计划；上月促销回顾和本月促销计划；上月重点工作回顾和本月重点工作计划；经销商开发回顾；重点产品推广回顾；市场问题及需要支持等。
白酒春节促销方案【1】一、 提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。
因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、 导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？
三、 春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒春节促销方案【2】一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“xx”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“xx”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“xx”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“xx”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“xx”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“xx”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“xx”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南xx酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南xx酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“xx”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“xx”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向xx教育事业的发展爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南xx酒业有限公司为社会分享爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“xx”酒媒体整合策略。
“xx”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“xx”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“xx”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx”酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
一、把握与考虑消费税改革动向
消费税的主要功能是为了保障国家财政收入，调节和引导居民消费方向，节约和保护生态资源，但是我国目前开征的消费税征收范围比较窄，仅仅局限在五大类商品14个税目上，还存在“缺位”的问题。例如对奢侈品征税方面并未涉及私人飞机、高档电子产品、高档服饰、名贵裘皮制品等；在保护生态环境方面未对一次性塑料包装物、一次性杯子、一次性饭盒、一次性电池等征收消费税。这些范围已引起国内相关专家的关注，在今后国家税制改革中，很可能被纳入消费税的征收范围，因此，企业在选择投资方向时，要适当考虑到未来国家的税制改革方向以及发展趋势。
二、巧用临界点进行税务筹划
应税消费品卷烟、啤酒的消费税税率在设置时存在临界点，临界点上下两端呈现出较大的税率差异，若企业实际情况处于临界点附近，就应该有意识地进行税务筹划，将涉税事项控制在临界点以下，从而减轻纳税负担，增加税后利润。
以卷烟为例。现行卷烟的消费税税率为：甲类卷烟（每标准条调拨价格大于等于70元，不含增值税）的消费税从价税率为56%，乙类卷烟（每标准条调拨价格低于70元，不含增值税）的消费税从价税率为36%。这实质上相当于按照卷烟价格执行了全额累进税率，在接近临界点时，企业的税收负担变化较大，税收负担大于价格提升带来的收益。每条卷烟调拨价格70元为临界点，在临界点附近提价造成收入增加的金额反而小于税收增加额，称之为企业提价的不可行区域。当售价处于不可行区域之外时，售价越高，经济利益越大；但是售价处于该区域之内时，企业应将售价降至临界点以内，实现税后利润的最大化。
下面测算卷烟的无差异价格临界点，即每标准条调拨价格高于70元时的税后利润与每标准条调拨价格等于69.99元时的税后利润相等时的价格，设临界点的价格（不含增值税）为P元/条（由于其高于70元，适用56%的比例税率），销售数量为Y条，卷烟的增值税税率为17%，教育费附加的征收率为3%，假定城建税税率为7%，可得：应纳消费税=PY×56% + 从量税；应纳增值税= PY×17%-进项税额；应纳城建税及教育费附加= （PY×56% + 从量税 + PY×17%-进项税额）×（7%+3%）；利润总额= PY-卷烟成本-（PY×56% + 从量税）-（PY×56% + 从量税+ PY×17%-进项税额）×10%；税后利润=利润总额×（1-所得税税率）。假定无纳税调整事项，每条价格等于69.99元时的税后利润为：{69.99Y-卷烟成本-（69.99×36%+从量税）-[（69.99×36%+从量税）+69.99Y×17%-进项税额] ×10%}×（1-所得税税率）。令以上两式相等，计算得出P=111.95（元）。
当卷烟调拨价格超过70元但小于111.95元时，烟厂取得的税后利润反而低于价格为69.99元时的税后利润，70～111.95元为提价的不可行区域，售价在该区域时，企业应进行税务筹划，将售价降至70元以下，消费税适用税率降低导致各种税负减少带给企业利润增加，将会弥补调低价格造成的损失。同理，当城建税税率为5%、1%时，可测算出无差异价格临界点分别为109.61元和107.75元，如表1所示。
三、善用包装物进行消费税筹划
第一，利用“先销后包”方式进行税务筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率的应税消费品的销售额、销售数量；未分开核算的或者将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。
从税务筹划的角度，企业兼营不同税率的应税消费品，最好单独销售并且分开核算。确有必要组成成套销售品销售的，为减轻税负，企业可以采取“先销售后包装” 的变通做法。
“先销售”是指生产企业暂不包装，将不同税率的应税消费品按品种分开销售，分别开具发票给批发商，账务处理上分别核算不同应税消费品的销售收入，“后包装”是指由批发商再将不同税率的应税消费品包装成成套消费品后对外销售。
例1：某酒厂既生产薯类白酒，又生产葡萄酒。为了促销，决定将薯类白酒与葡萄酒组成成套礼品套装进行销售。假设包装简易，包装费忽略不计。2012年3月，该厂以每套300元（不含增值税，下同）的价格售出2000套礼品套装酒，每套套装薯类白酒与葡萄酒各一斤，若单独销售，薯类白酒的销售价格是200元/瓶、葡萄酒的销售价格是100元/瓶。则酒厂当月应纳消费税=2000×300×20%+2000×2×0.5= 122000（元）。
若酒厂采取先销售后包装方式进行税务筹划，酒厂当月应纳消费税=2000×200×20%+2000×1×0.5+2000×100×10%= 101000（元）。税务筹划后，节税21000元。
第二，将包装物作价销售改为收取包装物押金，税法规定，应税消费品连同包装物销售的，无论包装物是否单独计价以及会计上如何核算，均应并入应税消费品的销售额中缴纳消费税。若包装物不作价随同产品销售，而是借给购货方周转使用，并收取包装物押金，且单独核算，此押金只要在规定的时间内退还，就可以不并入销售额征税。但对因逾期（一般为1年）未收回包装物不再退还的押金，应并入销售额征税。
从税务筹划的角度，企业可以考虑不将包装物作价销售，而是改为采用收取包装物押金的方式。若企业在规定的期限内收回包装物退还押金，则不用缴纳消费税，税收负担减轻；若逾期未收回包装物没收押金，企业虽然要缴税，但是纳税期限延缓了一年，充分发挥了资金的时间价值。
四、利用委托加工进行税务筹划
委托加工的应税消费品收回后，委托方要以高于成本的价格对外销售。产品收回后对外售价高于组成计税价格的部分，委托方实际上并未缴纳消费税，因此委托加工应税消费品的消费税税负低于自行加工的税负。同时消费税是价内税，企业在计算应纳税所得额时，消费税作为准予扣除的税金，消费税税负的减少又会减少企业所得税，进而影响企业税后利润。因此，一般而言，选择委托加工应税消费品的方式比自行加工节税。
例2：甲酒厂接到一笔生产250吨白酒、售价500万元（不含增值税）的业务。甲酒厂有两种生产方案可供选择：一是本厂工人自行加工；二是甲酒厂提供原料，委托乙酒厂加工。其中原料价值125万元。假定自行加工加工费和委托加工加工费均为110万。
方案一：甲酒厂自行生产。甲酒厂应纳消费税=500×20%+250×2000×0.5×10-4=125（万元）。甲酒厂税后利润=（500-125
-110-125）×（1-25%）=105（万元）。
方案二：甲酒厂委托乙酒厂加工白酒，收回后直接销售。
甲酒厂应纳消费税（由乙酒厂代收代缴）= （125+110+250×20000.5×10-4）÷（1-25%）×20% +250×2000×0.5×10-4=90（万元）
白酒收回后直接销售时不再缴纳消费税。甲酒厂税后利润=（500-125-110-90）×（1-25%）=131.25（万元）
方案二比方案一节税35万元，税后利润增加26.25万元，方案二优于方案一。
五、变投资、抵债为先销售
税法规定，纳税人自产的应税消费品用于换取生产资料和消费资料、投资入股或抵偿债务等方面，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据。
当纳税人用自产应税消费品换取货物、投资入股或抵偿债务时，实践中一般是按照双方的协议价或评估价确定，而该协议价或评估价一般就是市场的平均价。但是根据税法规定，这种行为缴纳消费税时，必须以同类应税消费品的最高售价作为计税依据。为减轻税负，企业应当尽量规避这种行为，采取两步走的做法：先销售应税消费品给对方，再以现金购买货物、投资或还债。
例3：甲汽车生产企业，2012年2月对外销售同型号的小汽车共有3种价格：10万元、11万元、12万元，销售数量分别为300辆、400辆、300辆。为偿还所欠乙企业的货款，双方约定以400辆该型号的小汽车来抵债，并且按照当月该车的加权平均售价确定抵债价格。假定该型号小汽车的消费税税率为5%。
以400辆小汽车抵债甲企业应纳消费税=400×12×5%=240（万元）。
若甲企业不直接以车抵债，改为先销售400辆小汽车给乙企业，再以销售收入还债的做法。甲企业应纳消费税=220（万元）。
经过税务筹划，甲企业节税20万元。
治理结构改善 销售模式助推业绩
公司将主推中高端品牌 大力发展保健酒
当前股价：
今日投资个股安全诊断星级：
山西汾酒作为全国有影响力的老名酒，正在构筑自身的新品牌战略，并在行业价位结构升级带来结构性增长、品类需求多元化、区域和全国品牌集中化的竞争现实下，山西汾酒具有强有力的后发竞争优势。汾酒处于明显的加速复兴态势，2011年保守预测第一季度营业收入增长率在55%。
一季度业绩可能再超预期
2011年第一季度公司销售形势喜人，部分品种已经完成了全年销售计划的50-60%，省外很多市场已经完成了全年销售计划的60-70%。由于销售形势超出预计，我们预计公司一季度的业绩将超出市场预期，公司也很可能根据销售情况适度上调全年原定40亿元的销售计划。我们认为，公司目前的销售理想态势是公司近两年来积极变革成果的体现，目前公司在市场拓展和营销方面已经有了很大的变化，特别在渠道下沉、市场价格管控、产品结构调整等方面都有了长足的进步。我们相信随着改革的进一步推进，公司将迎来新的快速发展期，集团实现百亿收入的目标指日可待。
治理结构改善 销售模式助推业绩
销售体制改革成效显著，收入、利润双项实现高增长。从2009年开始，公司和盛初合作继续行大刀阔斧的改革。公司的品牌和营销理念的更新、产品结构的调整、对市场的掌控都取得了显著的成效。特别是对销售体制进行了重大改革，公司给了充分的授权，激励政策到位，销售人员的薪酬高于其他岗位员工数倍。目前，整个公司自上而下，工作热情高涨，对企业的发展充满信心。去年公司营销改革重点放在陕西，同时省外市场发展迅猛，7大重点市场占省外营销比重超过70%。特别是北京、陕西和河南三个领袖市场近2亿元佳绩为公司实现30.17亿元打下坚定基础。得益于产品结构的调整和省外市场的开拓，在销量增长10%的情况下，2010年公司的销售收入和利润实现了30-40%的增长。
销售队伍建设紧跟市场，积极推进团购。去年在市场拓展、营销方面变化比较大，从渠道的建设、渠道的下沉，市场价格的管控等方面取得较大成绩。在市场方面，在董事会层面成立了一个营销委员会，具体指导集团和股份公司产品的运营。具体策略的实施由汾酒销售公司、竹叶青销售公司两家公司运作。每个月都要进行一个沟通协调会，对市场的需求，内部的生产计划调整进行协调。公司目前有销售人员500多人，去年一年增加了200多人，公司力求销售人员数量的增加和管理能力相结合。在成熟的市场派驻的人员较多，而省外依靠区域和二级营销的模式运作，这方面和洋河的模式相同。公司在团购方面，也积极进行拓展，尝试高端营销和定制产品。2010年8月份，集团领导对全国24个军级以上单位部队全部进行了慰问。今年1月份，慰问部分大型中央企业，为未来部队和大企业的重点客户的开拓打下了良好的基础。
广告仍将高投入，费用控制将更合理。从2010年开始，公司对销售费用进行了细化，包括了促销、返点、销售人员费用都进行了安排。其中广告只是其中一部分，但广告的投放还是集中在央视，重点区域辅助一些户外广告，去年在央视的广告安排约2.4亿元左右，以进一步推广品牌。这两年公司对市场投入比较大，还处在快速增加销售收入和拓展市场的阶段。两年后，将会更看重效益。由于汾酒在预算的管理方面的原因，市场营销费用等方面的计划性欠缺，以及经销商兑现、促销等相关重大活动集中到四季度进行，每年的第四季度营销费用的摊销比较大，导致每年四季度的业绩波动比较大。公司已经非常重视这一点，力争把有些费用摊销到销售的旺季，做到四个季度平衡。由历史原因导致的销售公司的股权问题，未来也会进行调整。
公司将主推中高端品牌 大力发展保健酒
积极调整产品结构。2011年，公司的产品调整结构力度将会加大，继续主推中高端品牌，摆脱汾酒的低端形象。2010年9月份，公司陆续推出了7、8款中高端汾酒系列产品，今年主要产品线调整，一些低端、包装差的产品淘汰掉。以保健酒园区建设为契机，发展保健酒。竹叶青、玫瑰汾酒、白玉汾酒方面进行产品线的梳理和新品的推出。相对于同行产品价格的调整方面，汾酒动作比较慢，产品价格方面的战略、产品线的发展有些迟缓，可能会很快的进行调整。从2010年产品的销售结构来看，以青花瓷为代表的中高端就增长都在20%以上，中端酒15%以上，玻璃瓶的低端酒增速在下滑。2011年汾酒会保持青花瓷在省外市场的快速推广，20年汾酒推出的时间较晚，在今年将会保持快速的增长。为了适应高端消费群体，国藏汾酒也会作为2011年比较大的重点品牌推广。
竹叶青将大力推向市场，保健酒迎发展良机。2011年，公司将会大力发展保健酒，3月6号，竹叶青销售公司挂牌成立，即将推出高端和低端的竹叶青酒，其中高端竹叶青产品将分为国酿、精酿，特酿三类。为结合市场的推进，央视已经推出竹叶青的广告，高端竹叶青的品牌公司将会给于重视。未来玫瑰汾酒、白玉汾酒也会成为公司重要的利润点。竹叶青销售公司成立的时间不太长，仍处在市场和产品线的构建阶段，针对不同的消费群体和商，同时推出高端竹叶青和其他新的价位低的竹叶青系列产品。现在全国各地的竹叶青的经销商、商超的铺货都需要很多产品。
省内市场仍有挖掘潜力。山西省内作为公司的根据地市场，且低端酒的市场占有率非常高。同时也面临着同等价位产品的较大竞争压力。但省内和晋北市场仍有较大的挖掘潜力。未来，公司在省外主打中高端产品，在省内市场方面和集团公司一起进行巩固。汾酒发展的“十二五”规划，将公司定位为中高端的清香型企业，以中高端产品为发展方向，不主张出现低端产品。省内低价位产品市场，公司有杏花村酒和集团的其他品牌占领市场。集团公司有很多低端产品进行防御省内市场，如集团的北特加的规模发展的非常快，也夺回了北京市场，今年能有6000吨以上的销量。公司在山西市场做的比较随意和粗放，随着公司发展战略的调整，会寻求更加适合汾酒发展的一条道路。预计山西省经委将会出台省内酒类管理的“酒九条”，对小酒厂限制，产能不足一千吨的企业将被淘汰。同时汾酒有逐步整合省内企业的战略考虑，公司希望通过由政府出面营造有利于汾酒发展的环境。
一、总体经营指标完成情况
本月收入完成情况。月份全市共完成物流收入万元，比上月降低，与年同期比增长％。市物流局完成收入万元，县局合计为万元，市县构成比例为：。市物流局本月收入比去年同期（万元）增加，比上月降低。
累计完成情况。—月份累计完成万元，与去年同期比增长％，完成全市年计划的％，但是距完成市局形象进度还相差万元。其中市物流局累计完成万元，县局合计为万元，市县构成比例为：。
各县（市）局中，南和局累计完成万元，完成全年收入计划最好，为，排名第一；隆尧局紧随其后，完成年计划的；临西局完成年计划的，排名第三。完成收入计划较差的有柏乡局、广宗局、南宫局、宁晋局和邢台县局，分别只完成年计划的、、、和。
完成形象进度较差的单位有：宁晋局（距离均衡计划万元）；南宫局（距离均衡计划万元）；广宗局（距离均衡计划万元）；清河局（距离均衡计划万元）；邢台县局（距离均衡计划万元）。
—月份市物流局累计完成物流收入万元，比去年同期（万元）增加。
二、分项业务发展情况
（一）、中邮快货业务
⒈中邮快货出口业务完成情况
月份全区出口业务总收入万元，比上月下降％，与去年同期比增长。其中北方网业务收入万元，比上月下降，南方网出口业务收入万元元，比上月增长。本月市物流局出口收入为万元，比上月下降，同期比增长。县局出口业务收入为万元，比上月下降，同期比增长。
—月份全区出口收入累计完成万元。比去年同期（万元）下降。其中市、县收入完成比例为：。市物流局—月份累计实现出口收入万元，其中南方网实现出口收入万元，北方网实现出口收入万元。县局累计实现收入万元，其中北方网实现收入万元，南方网实现收入万元。各县（市）局中邮快货出口业务量较多的单位为：清河局（吨）、巨鹿局（吨）、任县局（吨）、原创：平乡局（吨）、南和局（吨）。出口量与去年同期比增幅较大的单位有：隆尧局（）、南宫局（），增长绝对值分别为：隆尧局（吨），南宫局（吨）。但部分县局与去年同期比下降较多：沙河局（）、宁晋局（）、巨鹿局（）、新和局（）、平乡局（）、临西局（）。
表：部分县局××年—月累计出口量与××年—月出口量对比表
时间
单位
××年—月（吨）
××年—月（吨）
下降百分比
沙河局
宁晋局
巨鹿局
平乡局
⒉中邮快货进口配送量完成情况
月份全区实现进口业务量吨，比上月下降。其中北方网进口吨，比上月下降，南方网进口吨，比上月下降。县局本月进口业务量为吨，市物流局本月进口量为吨。—月全区累计进口量为吨，其中北方网进口量为吨，南方网为吨。市物流局—月份进口量为吨，县局—月份进口量累计为吨。
邮件流量、流向分析。本月全区出口件，县局北方网出口件，南方网出口件；市物流局北方网出口件，南方网出口件；
本月市物流局出口的邮件中北京方向占北方网的，呼和浩特方向占。其余分布为各地。所寄物品中药品件，占总量的，胶圈数量为件，占总量的。本月中邮南方网出口件，比上月有所增加，其中鄂州方向占，所寄物品中胶圈物品占总量为；药品占总量的。
（二）、分销业务
全区本月共实现分销收入万元，比上月降低，与去年同期比增长。本月销售洗衣粉件，白酒件。－月份累计实现分销收入万元，其中分销洗衣粉件，分销白酒万件，分销玉米种了吨，分销农资品件食用油件。同时全区共建成“三农服务站”网点个。各县（市）局中完成收入（绝对值）较好的有威县局、沙河局、南宫局、隆尧局，分别实现分销收入万元、万元、万元、万元。
县局特色。隆尧局在“十一”假日营销活动中共分销“驿国香”等品牌白酒件，实现收入元。该局的主要措施是：局领导重视物流业务的发展，从多方面给予支持，而且在全局进行动员，明确奖励标准。此外，还组织全县个“三农服务站”开展分销竞赛，对销量前三名授予锦旗并奖励元。以本县家大型酒店、各村支书、红白理事会成员、百货部为公关对象。威县局本月销售洗衣粉件，累计销售件，排名第一；内邱局累计销售件；清河局累计销售件。
（三）、一体化物流业务开展情况
月份全区共完成一体化物流收入万元，比上月增长，与去年同期比下降。本月配送业务量为件，比上月降低，与去年同期比增长；本月配送总重量吨，比上月降低，与去年同期比增长。其中雅芳件，重量吨，占总重量；石药件，重量吨，占总重量。
—月份全区累计配送件，其中雅芳项目配送量为件；占总数的；雀巢项目配送量为件，占总数的；赞邦药业配送量为件，原创：占总数的；石药配送量为件，占总数的。
三、存在问题
⒈中邮南方网运行质量较低，出现客户流失现象。
⒉部分县局上缴分销货款不及时，影响资金周转。
四、下一步工作安排
⒈市物流局将对全区物流业务的发展加大指导力度，尤其是针对完成形象进度较差的单位，确保全年计划的顺利完成。
大、中城市一直是白酒品牌推广的首选之地，因为这里的消费群体大而且消费的层次高，终端分布相对均匀，经营白酒的经销商也相对成熟，对于白酒品牌的推广有着重要的战略意义。在改革开发初期，城市是商品流通的集散地，也形成了一大批有网络资源、有资金实力的经销白酒的商家。随着白酒竞争的白热化，城市白酒品牌的推广逐渐成为许多企业的难题。
难题一：城市终端的争夺激烈
每一个城市的酒店终端、商场终端、超市终端以及零售终端的数量是相对稳定的，但是白酒品牌大量进入城市市场对于终端的资源形成巨大的压力。白酒的经销商为了争夺终端，不惜采用各种各样的商业贿赂手段，促使终端的争夺升级。商场、超市由于业态相对稳定，成为白酒经销商争夺的重点，而零售终端由于风险较大经销商不愿过多参与深度分销。酒店、商场超市的资源是有限的，争夺的结果是抬高了白酒终端的进入门槛，让众多的白酒企业苦不堪言。
难题二：城市白酒消费的市场份额逐渐缩减
由于城市消费者日益讲究健康生活，强调生活的高质量，红酒、啤酒以及各种碳酸、果汁、茶饮料成了消费者日常待客、佐餐的首选，白酒的市场份额逐年下降，白酒的季节性消费日益明显，白酒的消费场所日益萎缩。统计数字显示，白酒在酒店的消费比例在逐年下降，白酒仅仅在送礼或婚寿宴会占据一定比例。
难题三：城市白酒品牌推广费用居高不下
城市白酒品牌推广中，推广费用的巨大支出一直是困扰白酒行业的大问题。一个新品牌进入省会城市，要想达到一定的知名度，广告费用和推广费用的投入动辄几百万，上千万。白酒的广告推广费用占销售费用的比例也逐年上升。
·广告费用的高涨：城市媒体的费用逐年上升。电视媒体、报刊媒体、户外媒体以及临时性活动媒体的费用支出占用了广告费用的大部分，并且随着各类品牌都以城市作为运营中心，白酒企业在广告费用的投入上面对的不仅仅是同行业、同类竞争对手，还有各种各样的消费品、保健品竞争。
·终端费用的压力：终端进场费用是近年出现的新玩意，也是白酒品牌恶性竞争的结果。在杭州、苏州等地，A类酒店的酒类进场费用在20000元以上，B类酒店的进场费在10000元以上；商场、超市的进场费用依据商场超市的品牌或在当地的影响力来收取，一般每一个白酒产品品种的费用在300——3000元之间。酒店、商场、超市除了进场费用外，每年的节日、店庆以及各种各样的活动都少不了企业的赞助。统计数字显示，一个白酒品牌维持一个中型城市所需的终端费用大约在100万/年。
难题四：城市消费者难于沟通
由于城市消费者的消费层次较高，消费者接触信息的渠道较多，白酒品牌在城市的推广中面临着难以与消费者沟通的问题。在城市的消费者中，品牌的界限十分分明，消费者对品牌长期形成的偏好不容易被打破，迫使白酒企业必须在沟通上费尽心思，花尽代价。
难题五：城市商业业态的变化
市场经济给中国的城市商业业态带来了巨变。城市的商业业态已经从过去的单一渠道，变成了多渠道，多终端。同样的商场超市，可能对白酒的品牌有着不同的表现。白酒企业往往借助于经销商来拓展市场，但是经销商的经营管理以及市场运作模式肯定跟不上快速发展的城市商业形式。大卖场，大型国际性连锁零售集团，现代物流等等白酒企业原来从未面对的问题凸现在企业面前。 二、城市白酒品牌的通路分析
在城市白酒品牌推广中，直接通路模式由于白酒企业受物流、人力资源和管理成本的限制而被大部分企业弃之不用，他们通常采用的是省心、省力、省钱、省人的间接通路模式。
间接通路模式的产品通路是"厂家经销商……批发商(包括二、三级批发商)零售商消费者"。在这个金字塔式的营销渠道中，酿酒企业主要通过掌握城市的经销大户来支配市场，经销商充当了酿酒厂家与消费者之间的桥梁和纽带，将厂家的产品和服务传递并扩散给广大消费者，目前70％-80％的白酒企业在城市品牌推广中实施的是这种间接通路模式。
1、间接通路模式的优点
·布点广泛，上量迅速。由于一些啤酒、白酒类企业产能大，可以快速达到市场的增量需求，而各地区的经销大户均管辖着多个二级批发商和众多三级批发商，散货迅速，布点广泛，可迅速占领不同区域的大片市场；
·可以充分利用大户的市场资源，降低市场风险。各地区的经销大户对各区域市场较为熟悉，有丰富的运营经验与技能。白酒企业依靠经销大户虽然在利润上受到一定损失，但可以大大降低产品进入一个陌生市场带来的种种风险和困难；
·内部控制有效，管理简化且管理成本低。对于白酒企业来说，每一个地区仅有一、二个经销大户与企业有业务来往，控制容易，内部管理也比较简单。这种运作模式使企业对营销成本的控制显得很方便，大大降低了管理成本。
2、间接通路模式的局限性
·受市场波动与竞争影响，与大户关系不稳。由于各地的经销大户均为独立的经营实体，因此，在产品较为畅销的条件下，经销商与厂家利益均得到满足，但在市场销售形势出现波动情况下，经销商更倾心于经营其它品牌酒类，这样就会导致两者关系不稳；
·价格不均衡，容易发生拖欠货款的现象。由于白酒企业对产品在流通过程中的价值分配无法管理和控制，因此，各级分销商的定价自由度较大，在这种情况下，经销商拖欠贷款状况也会加重；
·市场服务难以到位，信息不易掌握。营销网络是企业实施经营战略的基本阵地，通过整个营销网络酒厂不仅大量地输出物流，输回资金流，更要及时地输回各区域市场的信息流，主要包括行业走势、竞争情况、产品创新和消费需求等方面。由于间接通路模式层次多，企业远离终端，客户，难以贴近消费者，同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在零售商与消费者之间，因此，白酒企业很难掌握真正有价值的市场信息。
·最重要的是，城市的商业业态已经发生巨变，间接通路的网络成员由于管理和经营能力的低下妨碍了白酒品牌在市场上的表现。 五、城市白酒品牌攻略的通路选择范例
一类通路：直营网络
组织构成：分公司组织-----市场部-----推广部-----外部协作组织
适应市场：省会城市，重点样板市场
网络管理：主管负责制，注重形象塑造，网络管理和维护，能产生辐射力，并成为周边市场的指挥中心和调节中心。
二类通路：经销网络
组织构成：区域总经销----办事处
适应市场：中小城市，人口30万------80万
网络管理：全力拓展市场空间，通过酒店终端，批发终端的建设，提高市场占有率，实现区域知名品牌的目标。办事处承担了市场开拓和市场管理的职能，全力协助总经销完成目标销售额。
三类通路：代理网络
组织构成：区域总代理-----办事处
适应市场：中等城市，消费能力强，总代理经营实力雄厚，信誉好。
网络管理：办事处承担发货，收款的职能，及时反馈市场信息以及总代理的市场动向，保证货物安全和货款的及时回收。
四类通路：批发网络
网络构成：批发商-------办事处
适应市场：小城市，城乡结合部，大型省级批发市场或边贸区
网络管理：松散型组织，办事处承担了货物管理和财务管理的职能。 七、城市白酒品牌的客户管理
1、服务客户的管理模式
目前，我国城市市场消费呈现出全新的走向。消费追求方便化、情感化，集中消费向散消费转变，硬性消费向软消费转变。这无疑地向我们提出了服务营销的课题。所谓服务营销，就是营销中增加服务含量，要求企业不断地改进经营态度，一切为消费者着想，尽力满足消费者需要，赢得消费者的信赖。
强化服务营销，最首要的是转变营销观念。搞营销就是做服务。要克服单纯的买卖关系，要摒弃"酒香不怕巷子深"的传统观念，增强服务意识，建立企业与消费者服务与被服务的关系。凡消费者的要求，尽最大努力满足；凡消费者不满意的方面，用最快速度改正。顾客是上帝，客户是顾客的代表，为了服务客户，加强同客户的思想沟通和情感交流，我们对客户总是不厌其烦地登门拜访，并实行优惠政策。使客户被情所动，从被动做我们的产品，到主动做我们的产品。我们还特别注意加强售后服务工作，以提高维护白酒品牌的形象。
做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼出来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。
销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是白酒企业在管理上的漏洞。
一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。对于城市的白酒经销商或者市场管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
客户管理既然重要，那么，白酒品牌的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：
·销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。
·客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。
·业务过程管理。围绕销售中心和客户管理，保证业务的绩效。
·结果管理。业务行为的结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。
·物流管理。物流管理是白酒品牌城市推广中的重要环节，也是企业在终端制胜的法宝。
2、建立客户资料库
我们取之不尽的利润之源在哪里？在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须拥有一大批忠实的渠道商。
客户的来源：
竞争对手的客户；
潜在的市场客户；
新扶植的客户；
拥有了客户的来源，客户资料库的建立水到渠成。客户资料库是白酒品牌城市推广的基础，也是白酒品牌网络稳定的保证。客户资料库包括：
·客户所在市场资料；
·客户企业资料；
·客户个人资料；
·客户信用评级；
·客户销售网络资料；
·客户经营评估；
3、建立销售网络 “谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。城市白酒品牌的推广尤其如此。
成功的模式：
品牌＋网络＋管理
网络是怎样建立起来的？要是品牌没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？
靠利益凝聚经销商。保证合理的价差体系，保证品牌能够给经营者带来适当的利润是建立成功模式的前提。但是，我们必须对“让经销商赚钱”有正确的认识：
当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？
经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？
当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？
当经销商无视企业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？
等等网络中的问题。
解决以上问题的出路是营销观念和营销方法的更新。面对竞争越来越激烈的城市白酒市场，面对资源越来越少的经销商，白酒品牌的推广必须从啤酒、饮料巨头的成功营销中学到知识。通常，白酒品牌的城市攻略必须遵循以下模式：
·中心样板市场的形成并产生辐射力；
·销售网络的成型并形成相对封闭的网络圈；
·区域性品牌形成；
·以5--10个中型城市构成的销售圈；
·省级市场大面积布点； 九、城市白酒品牌的促销管理
1、促销策略
推式促销策略
推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。
“推”其实就是向经销商促销，成本较高，因为必须把利润降到最低，这方面的促销方式有：
·白酒销售淡季给予特殊折扣
·赠送(买10件，送2件)
·旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)
·放宽付款期限(延迟120天)
·订货会全面促销
拉式促销策略
拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉经销商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。
“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。这方面的促销方式有：
·免费品尝；
·免费赠送；
·有奖销售
2、促销的目标
不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：
目标1：对消费者的目标
刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础
延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客
品牌转换
产生品牌与消费者的互动
扼制淡季的销量下降
鼓励大量的购买
建立品牌忠诚度
目标2：对经销商的目标
获取经销商的促销支持
造成经销商提前或批量购买
目标3：对零售商的目标
劝说现有零售商出售整个产品系列；
目标4：活跃销售网络
让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速
目标5：以促销营造促销区隔
促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势
3、城市白酒品牌促销规划
产品范围
白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。
市场范围
品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及经销商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。
折扣率
在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。
时间的设定
促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。
促销主题
促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。
促销条款
促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。
动态促销
动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。
娱乐促销
娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。
整合促销
为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。
4、白酒品牌促销的主要工具
对经销商促销，主要工具有：
合作广告 是指白酒企业与经销商合做广告，向经销产提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度，协助经销商进行市场网络管理和维护等等。合作广告常常是由白酒企业出钱，其目的是赢得营销商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。
销售竞赛 是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激经销商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在经销商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。
订货会 是指白酒企业通过折扣或赠品的形式争取经销商的订货，或促进经销商对产品的促销支持。订货会在长江以南的区域比较流行，也是许多白酒厂家喜欢采用的促销方式。
现场演示 指白酒企业安排经销商对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。
业务会议和贸易展览 是指邀请经销商参加定举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品的信息，加强企业与经销商的双向沟通。
企业刊物的发行 这是企业定期对经锁商传达信息，保持联系的一种有效做法。
经销补贴 企业为了使经销商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给经销商一定的礼物或补贴作为报偿。
年终返利 企业为了刺激经销商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。
对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有
奖券促销 是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。这种方式常常在中、低档白酒品牌中运用，对城市消费者缺乏吸引力。
免费品尝 是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。
实物赠送 是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。
旅游促销 是针对品牌的忠诚者开展的活动。
淡季营销策略 这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多，主动扩大销售市场，研发适合淡季销售的产品，在渠道上销售一些旺销产品。虽然销量下降较多，但企业仍然拿出资金持续维护品牌。这类企业在具体的运作当中，也会使用到一些保守派的方法，但通常会加入一些新的元素，比如清理库存，他们除了向消费者要利润，还向渠道商要利润，鼓励和配合渠道商淡季存货。
淡季营销核心 因为产品的淡、旺季划分不十分明显，因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额，而维护品牌美誉度是更高目标。
策略风险评估 这些做法虽然加大了资金投入，但风险值在可控制之内。
亚洲酿酒（厦门）有限公司生产的“丹凤”白酒是福建省第一白酒品牌，产销量居全省第一。然而每临炎热的夏季，却也免不了“门庭冷落鞍马稀”的遭遇。每年从5月份开始，不少白酒业务员就无事可做，销售业绩大幅下降。夏日成了企业最严酷的“生命冬季”。
“双拉”政策促进销量
每到淡季，各级经销商都不愿增加白酒库存，对销售没有积极性，而是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，为把产品向终端零售商层层转化和让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，亚酿公司采取了强力“双拉”政策，一是拉终端消费，二是拉经销商压库。
拉终端消费
白酒重度消费群是中老年一族，但中老年人喝白酒季节性很强，好喝者也只是喝点家里存货，不主动在夏季购买，因此必须培育、引导新的消费群。但促销活动必须别具一格，与众不同。经过多次研究、论证，丹凤营销人把淡季营销对象对准了充满活力、爱赶时尚、容易受促销吸引的20～28岁年轻人，特地为他们量身定制了一套大型淡季促销活动，饮用者不一定是他们，但通过他们的购买可以把丹凤酒推荐给其家人。
在2002年6月～8月期间，亚酿公司举行了新品26度丹凤酒的促销活动。活动期间，凡购买此酒者，可发手机短信参加“挑战大奖，百发百中——四重奖”活动。总中奖率为28%，中奖产品都为时尚一族喜爱的MP3、彩屏手机等。
此项促销活动时尚、新鲜，迎合了青年人的猎奇需求，甚至不少不喝白酒的年轻人都开始了尝试性的消费行为。
拉经销商压库
每到淡季，亚酿公司除了做好宣传，搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何挤占经销商库存和资金，加大进货量，最大程度地提高经销商积极性，放大销售量。
1.涨价性“压仓”。一般只有在旺季涨价销售，哪有在淡季涨价？但此招却如反弹瑟琶，收到奇效。这种方法对高端强势品牌特别管用。利用这个时机在终端市场涨一次价，以刺激经销商以原价压库，收到了较好的效果。
2.翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货分两步进行：第一阶段给每个经销商设定一个较低的目标，对其在规定的时间内把目标货物全部销售完毕后给予一定的奖励；第二阶段在淡季后期再给各经销商设定一个较高的目标，对其在规定时间内销完后给予高级奖励；当两个阶段目标都实现时再予经销商更高一级的奖励，以此刺激他们不但要压库，而且要想办法尽快销完。
3.常规性“压仓”策略。如召开经销商定货会、定货抽奖、购货连环奖、订货旅游等，以刺激淡季销售。
多元化、互补营销激活淡季
多元化策略主要表现为产品多元化和渠道多元化。在食品饮料业里，一种特性产品很难一年四季常青，但如果你的企业有了两三种不同特性的产品，企业淡季负面效应将大大降低。
2000年，公司在拥有一条年产3万吨的啤酒生产线上又增加了1万吨的生产线，并在夏秋加大啤酒市场拓展，使企业整年产销处于一个相对繁忙状态，从而弥补白酒因季节性因素而发生的欠收。虽然公司啤酒规模不大，但能相当程度上弥补因白酒淡季给企业带来的负面影响，而且因采取品牌延伸、一牌多品的互动策略，使丹凤品牌得以更大化传播和塑造。
在实行产品多元化的同时，公司还对内部销售结构、渠道重组整合，进行互补营销：
① 因目标市场不同，销售部划分为白酒部和啤酒部，形成既独立又可互相借用的内联关系；
② 实行搭售法，如在夏季，对啤酒片区业务员，规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒，即“6+1”，对区域啤酒经销商，则要求是“8+1”，凡达不到要求的，给予相应惩罚；
③ 实行产品奖励法，取消以往现金奖励或其他物质奖励，在啤酒旺季，凡完成计划销售额，按不同等级给予不同数量白酒做为奖励；
④ 库存调配法，针对夏季白酒库存少，啤酒库满，采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法，发挥仓库最大使用率。在对外互补营销上，与当地大型A啤酒企业寻求合作，分享销售网络：
①淡季时期，鼓励、指导自己的各分销商多进A啤酒；
②联合促销，在各自淡季期间联合开展对经销商、零售商的促销，实行捆绑销售，凡销售一定数量的A啤酒，就给予一定数量丹凤白酒奖励，反之也一样；
③寻求共建品牌，建立伙伴关系，借力使力，利用对方网络把各自产品打入各自无法达到区域，加大了淡季铺货率。
企业之间的互补营销，使企业渠道网络得以最大限度开发利用，在一定程度上“挽救”了淡市。
产品创新让淡季热销
产品创新是开创白酒市场淡季不淡，淡季热销良好局面的关键点。如果开发出淡季的适销产品，也就不存在冷热不均、大起大落的淡旺季现象了。
