时间：2022-09-05 07:12:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇白酒销售计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形 象，增强企业内在活力。
(一).积极参与行业标准的制(修)订工作
.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。
.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。
啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。
啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。
啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。
《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。
.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。
.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批;
在白酒行业高歌猛进的几年中，上至经销商、零售商、下至消费者，以茅台等为代表的高端白酒品牌进入了一轮疯狂的囤积潮，使得许多白酒在今年的市场上消化的是一两年前的库存。再加之由于白酒政策调控、产业环境、企业产能扩张、市场形势及投机客等多方面因素，由此导致了中国白酒业没有了往日的“精神”， 似乎全行业异常寒冷，白酒厂商面临巨大的库存压力，急需要释放库存的“普罗米修斯”出现。
白酒库存“压力山大”
经济增长放缓，再加上政府压缩高端消费，今年白酒厂商的库存压力普遍很大。不只是茅五剑等高端白酒，库存问题已是整个白酒行业的通病。在经济下行、高端白酒消费收缩的大背景之下，这些社会库存或许会成为影响高端白酒价格大涨大跌的定时炸弹。那些名烟名酒行等做终端零售的可以根据市场销售调整进货量，但是以做批发渠道为主的经销商却不行，上游厂家并不会降低经销商的进货指标。
据一位在白酒市场经营了十多年的经销商介绍：由于高端白酒近年来涨价迅猛，收益又偏高，因此市场普遍形成了惜售的惯性，即便是在销量下滑的情况下，仍维持高价不变。这种情况最终导致目前市场上存货畸高而市场“无量空涨”的局面。终端经销商在面临高库存、资金紧的境况时，一般都会陷入“降库存-降价-降库存”的恶性循环。 白酒市场行情惨淡最终导致酒类经销商库存积压，随之而来造成了资金周转的问题。
宏观上白酒限量保价
面对白酒行业一边是产能爆发，一边是厂商库存压力，宏观上，只有通过应适时压缩产能，促进消费，才能稳定市场。同时，据业内资深人士也表示，目前从宏观上解决白酒库存积压的最好办法就是控制住价格。现阶段，白酒价格一旦往下走，就如同洪水猛兽，企业很难控制，这也就是9月份茅台酒为什么逆市涨价的最大原因。而随着价格的持续回落，部分白酒企业也纷纷采取了“限量保价”的举措。限量保价是白酒行业应对价格下滑的通行做法，特别是经历了高速增长后，经销商的库存比较高，“限量保价”将为他们消化库存赢得一段缓冲期。细节主要有：
1、白酒企业要有效的控制产品出厂产量，用时间换取空间，从而解决库存，希望达到良性循环。
2、白酒企业取消出厂价较低的计划内配额，只接受出厂价较高的计划外经销商打款，从而变相提高出厂价，此外，还可能延后给予经销商的费用支持。
3、等待观望，随着经济回暖，从而拉动消费，让更多的人喝得起高端白酒。
经销商“释放库存”攻略
很多白酒经销商在缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。严重的还会陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。那么面对当前形式，白酒经销商如何有效释放库存呢？
例：“王经理，节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理王兵就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品便成了白酒厂商面临的新的销售难题。
分析：处理积压库存产品，是厂家销售人员或经销商必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为白酒企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作还是另找下家或寻找更好释放库存方法。
目前很多白酒经销商库存很大，却不得不继续进货，如果不这么做，厂家为了自身业绩增长可能另寻新的经销商。而对经销商来说，不进货也就意味着可能拿不到厂家的返利。在进货和库存压力下，经销商不得不赶紧出货。并且，由于厂家与经销商签订的合同中有每个季度的进货任务，完不成进货任务可能就会被取消经销资格，经销商只能继续进货。如今市面产品的价格无法坚挺，除了经销商普遍迷茫，都在观望市场走向，决策受影响而动摇外，市面上流通的产品冗多也是一个重要原因，消费者选择余地变大，市场份额分流，这种情况下，经销商都表示会将产品线下拉、沉入市场做渠道的计划。先是盼旺季，但双节效果不尽人意，大家都不敢轻举妄动，使白酒业处于一个尴尬的时期。
其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，以下释放消化库方法，销商不妨尝试：
做好终端调研再要货：经销商要保持合理库存而不积压，首先要认真做好市场调查和市场分析，既要了解现有市场，又要了解潜在市场；既要了解本地市场，又要了解周边市场。找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力、市场占有量等要货或售货。每天把终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能确定向厂家大致要货数。
制订激励政策加快周转：经销商对终端分销商的销售政策影响库存变化，可以采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个型号的奖励，使终端分销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。并且，经销商还可使用少进快出的办法，尽量保持低库存或零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且还可加快产品的实际周转。
销售价格明显偏低而无正当理由的；
无销售价格的。
在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。
（二）卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。（三）纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。
（四）委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。
（五）残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。
（六）下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税：进口卷烟；
白包卷烟；
手工卷烟；
未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。
（七）卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。
二、关于酒的征收范围问题
（一）外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
（二）外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。
（三）以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。（四）以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（五）对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（六）对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
三、关于计税依据问题
（一）纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。
（二）根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下：
甲类卷烟10％；
乙类卷烟5％；
雪茄烟5％；
烟丝5％；
粮食白酒10％；
薯类白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妆品5％；
护肤护发品5％；
鞭炮、焰火5％；
贵重首饰及珠宝玉石6％；
汽车轮胎5％；
摩托车6％；
小轿车8％；
越野车6％；
小客车5％。
（三）下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税：
外购已税烟丝生产的卷烟；
外购已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等）；
外购已税化妆品生产的化妆品；
外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；
外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；
外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。
外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额（不包括增值税税款）。
（四）下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款：
以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；
以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；
以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；
以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；
以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；
以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。
已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的
消费税。
（五）纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。
（六）纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。
四、关于纳税地点问题
根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省（自治区、直辖市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省（自治区、直辖市）内，而不在同一县（市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。
五、关于报缴税款问题
纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种：
（一）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。
（二）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，由税务机关审核后填发缴款书，按期缴纳。
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。
受香型影响，酱香型的茅台过去消费对象较为狭窄，市场比浓香高档白酒相对较小。随着销量猛增，茅台在广东高档白酒市场占据的份额快速上升。按照其全年销售540吨，批发均价338/支推算，保守估计广东年销售额突破3.6亿，和另一高档品牌五粮液之间已经大大拉近了距离。
茅台经销商无疑成为目前名酒经销商中最为幸福的一群，不断上调的价格和巨大的市场需求为其带来了滚滚利润，但是缺货烦恼也随之而来，经销商普遍关心的是“货不够卖，怎么才能增加供货计划或者找到货源”。
据了解，受生产周期限制，茅台货源在未来几年以内都将保持供不应求的状况，缺货在相当时间内已经不可避免，受此影响，茅台在广州专卖店、商超中的价格已经上升到468—488元/瓶，在友谊商店甚至达到608元/瓶。茅台在广东并没有省级，其给专卖店、特约经销商的价格大约在358—368元/瓶之间，巨大的批零价格空间让商家们赚得盆满钵满。“厂家给经销商在专卖店、商超的指导价格是不高于488元/瓶，但是目前在深圳湖贝路市场批发价都达到466—468元，很多商超标价488元，由于货源有限，对于市场供应不足，导致的经销商过高的加价厂家很难调控。”一位经销商介绍。
受茅台价格上升、销量猛增的拉动，茅台系列产品甚至酱香型在广东白酒市场都开始启动。2006年1—11月，全国市场茅台王子酒销量同比增长92%，销售收入同比增长88.67%；迎宾酒销量同比增长56.18%，销售收入同比增长53.35%，在广东，王子和迎宾也出现快速上扬的势头，“王子和迎宾过去在广东销售一般，2006年以来销量提升很快，据说现在想向厂里增加计划，但也不是一件容易的事”。一位接近茅台的人士介绍。对于茅台的经销商开发品牌如茅台高尔夫专供、茅台750毫升等，开发商们普遍反映货不够卖，“由于茅台货源紧张，很多消费者开始尝试茅台其他品牌，但是现在其他品牌货源也远远不够，开发商有时甚至不敢多收下级商的货款”，一位品牌开发商介绍。在茅台的带动下，郎酒、赖永初等酱香型白酒都开始走强，酱香型白酒整体上了一个台阶。
价升量增、经销商赚钱、系列酒畅销甚至酱香型白酒整体走强，对于茅台都是利好消息。但是客观评价，茅台在广东的猛进也是多年耕耘和市场大环境的使然，随着旧矛盾的解决，新的市场矛盾也开始出现，其中三大新课题引人注目。
课题一：主导产品涨价后，“中间断层”如何避免
目前，茅台在广州许多终端的价格已经超过了五粮液。笔者在广州易初莲花看到，普通装高度茅台标价488，而五粮液标价458，国窖1573标价418，茅台已经成为价格最高的名酒。茅台从300多一路上涨到近500元，留下了100多元的市场空间，如果没有合适的产品占领，就为竞争对手留下巨大的机会。五粮液涨价后，在100元以下的中档价位有金六福、浏阳河，在100—200元的中高档区间有五粮春，在300元以上高价区间有锦上添花等开发品牌。国窖1573在价格跃上400元台阶后，老窖特曲开始提价，目前特曲在广州商超的价格已经上升93—98元。又推出浓香经典“连接”特曲和国窖1573，其定价200多元高于剑南春，居于其品牌金字塔的中部。而茅台主品牌提价后，王子、迎宾和飞天、五星之间留下300元左右的市场空间，在这一价格带茅台还没有培育出一个强势品牌，虽然目前茅台也推出了一款礼盒装的王子酒，售价300多元，一些个性化定制产品价格也在这一区间，但是和这一价格带的强势品牌剑南春、国窖1573甚至洋河蓝色经典相比都显得势单力薄，从长远来看对市场培育不利。茅台在大幅涨价后需要尽快培育出“腰部产品”，避免主导产品提价后与大众产品的“中间断层”。
课题二：货源紧缺下如何平衡终端建设和个性化产品开发
茅台曾经提出计划在07年分别建设100家标准化专卖店、商超专柜和直销酒店。 “这是茅台营销向终端倾斜的重要措施”。一位接近茅台的人士介绍。但是随着货源的持续紧张，看来这一计划可能推迟。“受货源限制，茅台专卖店的建设速度正在被放缓，从去年起专卖店开店速度就控制了，今年除对西部和上海的茅台专卖店控制发展外，其他地区一律停止发展”。
除限制专卖店以外，茅台直销酒店计划看来也步履姗姗。“现在供应直销酒店的酒包装还没有弄出来呢”一位经销商介绍，“据说主要是因为货源紧张，另一方面现在手头货本来就不够，真的进了终端拿什么卖啊”。
另一方面，有媒体报道茅台可能对普通终端销售量削减20％，将这块转给中国500强企业等特殊渠道的特供酒，以强化茅台在高端客户的资源控制。茅台已经开发出45个个性化产品，主要定位国内500强企业、政府及军队等特殊渠道，比较有名的有人民大会堂、红塔集团、南方航空、高尔夫专供等。“果真如此的话，普通终端货源可能更趋于紧张”。一位经销商分析，“但是茅台肯定要考虑普通终端和特殊渠道的平衡问题，特别是在北京、上海、广东这些经济发达区域”。据了解，经销商对普通终端销售量可能削减销量反映比较稳定，茅台不断提价在某种程度上就等于给予其“补偿”，但从长远来看如何平衡普通终端和个性化产品开发成为茅台持续发展必须关注的课题。
课题三：系列酒如何迅速做大做强
茅台在广东价升量增以后，王子、迎宾等系列酒能否跟进突破就成为受人关注的问题。据了解，茅台王子酒普通装终端价在128—138元，另一款珍品王子酒，价位在258—268，随着茅台的热销都出现了价格上涨，销量增加的情况。“王子酒的销售情况比往年好不少，现在已经在全省基本完成了网络布局”。茅台系列酒某销售经理介绍。茅台迎宾酒分为老包装和喜相逢两个系列，分别由广东中外名酒专卖连锁公司和茅台珠海贸易公司运作，终端价位从58延伸到88。“目前迎宾酒在广东主要城市都完成网络布局，随着广东酱香市场的兴起，酱香白酒的消费者越来越多，经销商经营的积极性也比较高”。
为了支持系列酒做大做强，2007年茅台迎宾、王子酒在央视投放了广告。“对于终端也提供了不少支持，比如费用、终端物料等”。一位经销商介绍。
虽然茅台系列酒发展迅猛，但是市场份额还是偏小。其要迅速做大做强亟需解决三个问题。第一，销售受季节影响较大。以珍品王子酒为例，在年节作为礼品消费供不应求，货源紧张。但是在平时销售趋淡。
在白酒销售方面，邮政系统具有以下几大优势：
1、配送与网络优势：邮政系统强大的物流配送能力，包括车辆和人员；邮政系统健全的网络，这包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络。这个网络虽然不够细密，但是无处不在。
2、人脉优势：利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；利用遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；邮政三农终端网点的产品展销与促销联合推广
3、其他资源：邮政网络还是一个宣传窗口，企业可以通过张贴宣传画，悬挂条幅来宣传产品。另外，邮政系统的11185热线也可以利用起来，很多地方拨打“11185”，不仅可以订购月饼，还可以订购白酒。
4、品牌优势：当前各邮政物流多采取“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的农村物流新模式，在实施物流配送服务过程中坚持规范化运作，努力打造连锁经营品牌。在邮政系统打造自有品牌的前提下，同时增强了其代销品牌的品牌信誉度，让消费者更容易接受。
积极利用邮政系统拓展白酒销售的可行性：
邮政系统为积极拓展自有业务范围，正在逐步拓展“三农终端网点建设”，并逐步的开始通过自有网络与农资、酒水和日化等企业合作，以农肥、农药、种子、饲料等生产类产品和酒水、食品、日化等生活类产品为切入点，逐步向更广的业务范围内渗透。不断叠加各类传统和新型邮政业务，不断拓展邮政服务“三农”的内涵。
在系统、部门增收的前提下，邮政系统也在不断的向各级邮政单位施加压力、要效益。邮政系统也希望通过与企业的深度合作进行创收、增效。在此前提下，各县市邮政局承担着巨大的分销压力创收压力，这就为白酒企业切入邮政系统进行产品销售提供了契机。
邮政系统在白酒市场的分销空间巨大：
邮政系统在三农产品销售之外，当前月饼销售是邮政系统拓展的较好的产品系列之一，但是产品的局限性，使其仅限于中秋销售；而月饼在邮政系统的旺销又恰恰说明了邮政系统强大的分销能力与团购市场的拓展能力；这为白酒品牌拓展邮政渠道提供了一个很好的参照物。
白酒巨大的市场潜力不容邮政系统忽视，中国传统的饮酒观念，使得中国一个县级市场的白酒容量都在数千万之上。
白酒品牌拓展邮政系统销售实施建议：
1、利用好其现有的分销网络资源：
1）利用好邮政系统现有的分销网络：每一个县级邮政局，都具备10-20家县乡支局，这是一个有效的产品分销网络；
2）遍布各个乡镇及行政村的“邮政三农服务站”农资网络是拓展白酒团购与福利、喜宴的有效网点；
3）邮政系统健全的网络（包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络）可以成为我们实施白酒分销拓展的有效资源，比如利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；加强对投递员与投递网络的利用可以最大化的拓展我们的白酒分销（重心在于如何加强对于投递人员的任务分解与绩效考核）；
4）邮政系统数据支撑系统的利用：当前通过遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；而且邮政系统当前具备各地红白理事会系统数据支撑！
2、实施内部资源整合：
1）邮政的大客户部是实施高端礼品白酒销售的重要资源；作为大客户部销售人员，在现有的产品销售运作中掌握了很大一部分高端消费群体的客户资源，利用这部分客户资源可以主打高端白酒、礼品酒水的销售！
2）将农资销售与白酒销售相结合，将白酒作为销量大、附加值低的农资产品的助销品，推动农资产品的增量销售，同时利用农资产品的大量销售带动白酒的产品覆盖与消费者尝试度！
3）积极利用各支局、大客户部手中的客户资源展开对喜宴、团购市场的拓展！
3、积极实施内部产品结构调整：
1）根据实际掌握的客户资源及客户消费能力设计经销产品结构；制定产品策略，把产品的卖点细化，开发适销对路的产品，是顺利打开市场道路，迅速抢占市场的关键。
2）积极划分各个时段产品的销售重点与渠道重点！分阶段展开团购、福利、喜宴、内部产品整合营销等产品销售渠道的拓展与利用！
白酒品牌拓展邮政渠道的策略支持：
1、强化终端销售支持方案的建设，帮助分销网络完成产品的分销工作：
例如通过陈列激励、开户激励、终端促销支持等方案的建设，帮助下属分销网络完成产品的分销、渠道建设、助销等工作；
2、加强人员培训工作的开展：
利用邮政系统定期召开的经营管理分析会、经营业务例会、销售培训会加强对白酒销售的培训工作，帮助各支局、大客户销售人员、三农服务网点管理人员的白酒销售知识与销售策略的培训！
3、强化任务指标的细化分解，确保目标落实：
我们不仅要将任务指标落实到各部门、各支局，还应帮助各支局、各部门强化对自身资源的分析与整合利用，将任务指标实施细化分解，可以细化到每个支局所掌握的企业福利指标、喜宴指标以及各个投递人员的分销指标。
4、加强人员的绩效考核管理：
在人员绩效考核方面可以灵活利用邮政体系内的资源支持，展开对人员的正常激励与部门之间、团队之间、员工之间的“销售竞赛”，推动销售提升与销售创新！
利用上游企业资源展开有效的系统外激励计划，鼓励员工创收、争先！
5、加强厂商合作，最大化发挥邮政物流的经销、配送角色：
建立企业与邮政物流部门领导的定期沟通与“生意回顾”机制，推动合作的不断升级与业务层面的最大化拓展；同时展开合作伙伴之间不同形式的联谊互动，推动厂商合作的融洽与业务拓展!
项目实施细化方案：
关键词：产品生命周期；白酒营销；渠道营销
中图分类号：F123.9 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
产品生命周期是指产品的市场规律有一定的周期性，分别为：产品导入期、产品认知期、产品成熟期、产品衰退期。产品进入和退出市场分别标志着生命周期的开始和结束。产品随着产品生命周期时间的发展，会呈现出规律性的市场销售数据，研究白酒与生命周期理论之间的关系，将对白酒行业如何开展市场营销提供一些有效借鉴。
一、我国白酒行业市场营销环境分析
我国有着悠久的白酒历史，白酒业经营激烈的市场竞争，从整体来看其处于成熟期。白酒行业的销售额及利润率增长放缓，市场需求趋于饱和，开发潜在顾客难度加大，产品价格向低端靠拢，人工及促销费用增加明显。分析白酒行业的产品生命周期，要区分不同品牌的生命周期的特殊性，高端品牌如茅台、五粮液其生命周期较长，二三线品牌的生命周期较短。随着人们消费能力的提升，向高端白酒品牌聚集的倾向很大，品牌价值还有待进一步挖掘，相反二三线品牌的多数都在走下坡路，处于成熟期和衰退期。
针对我国白酒日益激烈的市场竞争环境，要善于多不同角度去重新审视现今的白酒营销策略，在充分考虑产品营销策略的系统性、长期性及连续性特点的前提条件下，从品牌建设、商业运作、渠道管理三方面进行营销策略设计。对于白酒来说不同生命周期的营销重点不同，导入期的重点就是提高铺货率，成长期的重点就是提高市场占有率，成熟期的重点是建立市场竞争壁垒，巩固品牌地位，衰退期的重点是平衡渠道利益关系。因此下文将根据产品生命周期的不同阶段分别解析白酒的营销策略。
二、我国白酒行业不同产品生命周期的营销策略
1.白酒导入期营销策略
导入期营销工作的重点是提高产品的铺货率，辅助以广告配合，扩大分销网络的渗透率。可采用的手段如下。第一，提高分销商铺货率，分析分销商的利益诉求点，建立与分销商的利益一体化制度，给予分销商一定的资源支持，协助分销商做好市场营销，建立科学合理的促销方案和奖励机制，提高分销商的工作动力。第二，争夺竞争对手的市场。分析竞争产品的优劣点、渠道运作方式、售后服务政策，从其弱点入手，瓦解竞争对手与分销商的合作关系，利用更优惠的政策来拉拢对手的分解商。第三，开发空白市场。空白市场是一个细分的市场，导入期应该加大产品上市的宣传，重要的是让分销商熟悉到该品牌，辅助以线下的新品上市会及品鉴会等来说服经销商和分销商来销售。第四，制定科学合理的绩效考核制度。对销售人员统一进行部署，设计竞赛规则，将销售任务以天计算，设定每天的铺货分销商数量，及超额完成任务的奖励，当天完成当天奖励，激发基层销售员的工作积极性，并做好销售冠军的宣传，形成向冠军看齐和挑战销售冠军的竞争性文化氛围。
2.白酒认知期营销策略
白酒新产品上市，市场、渠道的认知度比较低，企业在开展传统的宣传推广外，还要组织一些促销活动，增进消费者、分销商的真实体验，提高渠道的推动力，拉近也消费者的距离，同时还要平衡好老产品与新产品之间的内部竞争关系，合理安排资源，避免内部资源损耗。首先，白酒厂家应该制定激励考核政策，高激励加高考核。白酒厂家也要考虑分销商的处境，学会与分销商共享一定的利润，比如为分销商报销一定的新品市场推广费用；与分销商签订多销多返的协议，增强分销商的赢利空间；开展进畅销型产品免费搭配新品活动；为了激发终端的销售热情，可以设计“开箱、开盒、开瓶”只要开就有奖的活动。其次，在佣金抽成制度上要平衡新产品与老产品之间的销售关系，掌握新产品的促销规模和力度，使新老产品形成搭配型、互补型销售，在新品上市时要集中资源加大宣传力度，同时也要维持好老产品的销售。此外，为了减轻新品推广的市场费用，学会充分利用现有的渠道销售。同时要注意采集新老产品的市场销售数据，根据市场反馈制定返点政策，合理调控新老产品的更换周期。
3.白酒成长期的营销策略
当白酒的铺货率上来之后，厂家的下一个目标就转变为提高市场占有率，扩大产品销售量。为了达到预期的收益，可以采用如下手段。第一，灵活采用多种促销方式，提高现有分销商的进货量。比如开展促销比赛活动，设置高额奖金，赠送国内旅游，搭配奖励组合等。第二，开拓新的销售渠道，吸引新的分销额加入，要合理平衡老分销商与新分销商之间的关系，不可为了短时间内提高销量而给新分销商特殊的优惠条件。
4.白酒成熟期的营销策略
当发现白酒产品已经处于成熟期，就要调整相应的市场营销策略，学会主动出击，自己掌握产品的生命周期的节奏，要么延长产品成熟期要么加快产品生命周期的新循环。第一，要紧密注视竞争对手的市场营销策略，学会拿竞争对手当下的营销方式与自己作对比，当竞争对手市场份额较大，渠道掌控能力更强时，厂家应该积极调整销售政策。当厂家自己的产品处于竞争优势地位时，应少变动现有营销策略。第二，当竞争对手近期市场占有率上升时，厂家应该分析竞争产品增长背后的深层次原因，找到原因想出办法，重新调整渠道促销计划。第三，如果竞争对手产品出现短时间内的激增，应该要阻止竞争对手的增长势头，相应的加大渠道促销力度。
5.白酒衰退期的营销策略
白酒产品处于衰退期的营销策略目的就是想办法延长产品的生命周期。产品步入衰退期后，产品的销售额减少，利润降低，分销商或经销商等不再愿意销售老产品。如果此时厂家的新产品还没有度过导入期，新产品还无法更换老产品的市场，新老产品还没有完成市场的交接任务，因此应该科学设计促销方案，合理安排促销实施进度。可以组合起来应用一些促销手段，比如：经销商和分销商返利奖励和终端陈列奖励配合使用。
参考文献：
[1]张锁祥.白酒营销模式理性选择的探讨[J].酿酒，2008，05：99-101.
[2]成昕.试述产品生命周期的营销策略管理[J].中国集体经济，2008，16：97-99.
好事多磨，五粮液终于拿到了梦寐以求的汽车牌照。
3月下旬，工信部网站公布的第187批《车辆生产企业及产品公告》中，沈阳华晨金杯汽车有限公司绵阳分公司正式获批，而五粮液集团是该公司的合资方，五粮液集团自王国春时代就开始的造车梦终于变成了现实。
五粮液很早就涉猎汽车零部件制造领域，五粮液党委副书记范德宽表示：“几年来我们一直致力于做大汽车下游产业，涉足了汽车模具、轮胎等产品，这一项的年产值就达到10亿元以上，我们的客户包括重庆长安、广州本田、华晨汽车等。”
但根据我国汽车产业政策，五粮液集团要想获得整车生产资格，只能和现有的汽车生产企业合作，五粮液集团最终选择华晨汽车作为合作伙伴。而为了获得牌照，五粮液前后等了将近三年。五粮液为何要这么执着于造汽车？
酒业空间有限？
尽管中国酒业近年来一直保持了较高的增长速度，但对于五粮液而言，“酒业的空间还是有点小。”记者了解到，四川省政府要求五粮液集团在2020年，销售收入达到1000亿元。但目前，整个白酒市场的规模才1000个亿左右，而且白酒市场增长明显乏力，五粮液在不可能独吞的情况下,必须寻找新的增长点。
五粮液集团首先考虑的是其他酒种。
颇具空间的红酒是五粮液一直都在觊觎的市场，但花费不少力气打造出来的红酒品牌并没有真正获得市场认可，2006年，五粮液大力推出国邑干红，采用海外进口、国内灌装的模式，结果依然是雷声大、雨点小。
保健酒方面,前几年一直不温不火,一直到08年被迫为史玉柱贴牌生产黄金酒；
其他方面，五粮液还有青梅果酒、冰酒等产品，即使把这些做到市场占有率第一，这些酒种的市场空间对五粮液而言也仅是杯水车薪。
而在03年左右市场就已经略显充分竞争态势的啤酒行业，五粮液一直没碰。
事实上，除了白酒，五粮液的其他酒种一直没能搞出名堂，不要说和这些酒种的行业老大比，就是和同为白酒知名品牌的茅台比，五粮液也是全面落败――2002年进入、2004年开始推向市场的茅台红酒现在已经是风生水起，而经历了磨难的茅台啤酒在2009年也显示出了强劲的发展势头。
国际化是另一条路。
目前，五粮液系列酒销售范围已经覆盖到五大洲，数据显示2007年，五粮液出口创汇近3亿美元，占整个白酒出口额的92%。但由于中国白酒在标准化等方面和国际主流含酒精饮料无法接轨，加上白酒所代表的中国传统文化很难在短时期内引起大众的共鸣，可以肯定的是，国际化方面的努力对五粮液1000亿元的目标支持有限。
走多元化道路，寻找增长点，对五粮液而言，颇有几分无奈的意味。
屡败屡战
在与酒业无关的行业中，五粮液集团近5年来先后投入了好几个亿，但这些多元化投资计划大都没能实现突破。
五粮液的多元化扩张过程中受阻的计划包括：号称“亚洲一流的制药集团”不了了之；入主华西证券的计划，却股权过户前被叫停；首期投资1个亿的日化项目进展也不顺利；此外五粮液甚至表示要用100亿元打进IT行业，投资上亿元成为西南的服装老大。
相比之下，汽车业似乎更为五粮液集团所看中。2004年董事长王国春曾激动地声称：“汽车制造可能是中国制造业最后一块大蛋糕了。”
但五粮液多元化的决策还是多少有些让人摸不透。“这么多年来五粮液在多元化投资方面很多是拍脑袋想出来的。”有媒体报道称：“五粮液酒厂食堂内的一道菜，领导觉得很好吃，就力主推出百味轩系列食品；为了建立海外影响力就派出一名职工在美国开设五粮液酒店；为了宣传需要就建立一家五粮液电视台。”
屡败屡战，五粮液在多元化道路上似乎已经习惯。
新手上路
然而，对于五粮液这个“新手”，很多人并不看好。
首先是汽车产业本身。
近年来，中国车市几乎进入了白热化的竞争阶段，“蛋糕虽然大，能够分到五粮液嘴里的所剩无几。国际汽车大品牌悉数到齐，本土汽车企业艰苦卓绝，产业集中度几度集中，供远远大于求，各大汽车厂商纷纷调低产销计划，留给后来者五粮液的机会在哪里？”福来品牌营销顾问机构总经理娄向鹏就不看好五粮液的“酒后驾驶”。
其次是五粮液的核心竞争力。
造汽车是个高度综合的行业，规模大，投入大，周期长，其核心能力集中体现在发动机、底盘、变速器、整车设计和行业资源的整合能力上。娄向鹏认为，五粮液并没有关键技术贮备、车型贮备和开发能力的贮备。虽然五粮液能够照葫芦画瓢制造出包括越野车、轻卡车、面包车、多功能商务车等多种车型在内的多种汽车，但娄向鹏认为这样的造车之路走不远，如果没有属于自己的关键技术,正如吉利汽车的老总李书福所言,“造出的汽车一定没有尊严,售价总是比人家便宜,总是被人家低看一眼。”
但五粮液也有自己的优势，比如资金,比如自己在汽车零部件领域积累的经验，但这些能不能真正成为自己的市场竞争力，还需要市场来证明。现在的五粮液还需要认真考虑一下自己的主业。
五粮液提价
受大环境影响，今年白酒销售将面临更大压力。据悉，今年五粮液着重调整生产、销售结构，加大中高档酒的生产、销售力度，同时将加大团购销售，弥补销售短板。
有证券行业研究员认为，尽管大环境不乐观，但五粮液今年的销售压力相对比较小。“五粮液一直以来都严格控制产量，目前依然欠着经销商1000多吨的货，即使销售下降也对五粮液影响不大。”而贵州茅台因为去年产能扩大，今年的销售压力将大于五粮液。
但另有媒体透露：五粮液今年将提高产品销售给集团子公司的价格，但终端市场的产品价格却不提高――这意味着经销商的利润会有所下降。
据悉，五粮液卖给集团子公司的销售价将上调15%～20%。
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五粮液的汽车梦想之路
五粮液集团的造车梦始于2002年与重庆长安的一次合作，“醉翁之意不在酒”的五粮液发现自己的酒模具制造或许可以跨入汽车模具领域。
当年12月五粮液集团引进北京一家汽车模具公司，为旗下的普什集团提供全套产品制造方案。
2003年底，普什接到重庆长安及日本汽车生产商价值1000万元的汽车模具订单时，五粮液集团董事长王国春就迫不及待地宣布，“五粮液一只脚已经踏进了汽车行业。”
在此之前，高端白酒阵营的另一位骄子水井坊也加快了在华南市场攻城略地的步伐。2005年8月，水井坊典藏系列登陆广东，产品价格一举上提，涵盖了500—1000元的价格区间。其中一款世纪典藏，更是定出了商超零售价不低于26000元的天价。
如今，水井坊和国窖1573都在广东市场再度发力，江湖上又要上演一出白酒双骄华南PK的大戏。
国窖1573：重建优势
国窖1573有关负责人告诉笔者。2005年，泸州老窖公司结束和原总的合作，由过去的总独家经营调整为厂家、经销商多渠道经营。根据厂家、经销商资源和市场情况选择合适的合作模式。同时国窖进行了全方位、高密度的品牌宣传，除传统电视、平面媒体外，在公交车站牌、社区、分众传媒上也投放了大量广告。
按照泸州老窖的整体市场规划， 2006年泸州老窖将重拳出击广东和上海市场，计划在广东市场实现5000万的销售收入，力争在2006年末完成"北京带动华北，上海带动华东，广东带动华南，四川带动西部"的营销战略布局。笔者了解到，国窖1573公布的2005年销量在800吨左右，业内人士估计销量可能达到1100吨，预计几年之内国窖1573就可以实现产销平衡。在此之前，抢先抢占市场制高点，搭建好销售网络等就关系到泸州老窖长远发展战略。广东市场的战略地位不言而喻。
国窖1573在华南重新排兵布阵有几个特点。
消化渠道存货，重建网络
和原总的合作结束以后，国窖1573在广东各级渠道中有不少存货。因此，国窖的华南攻略第一步就是消化原有存货，另一方面在广州、深圳等几个重点市场搭建销售网络。据行业人士介绍，“消化存货一方面厂家从原总处回购，另一方面也安排了经销商在市场上回收”。该项工作进展顺利，“前一段时间大部分都是在卖收回的货。”
由于以前市场交给经销商总，“厂家直接掌控销售国窖的终端网络很少，老窖特曲和国窖的渠道又很难兼容”。这一阶段的重要工作就是迅速建立国窖销售网络。以广州为例，国窖1573迅速建立起直控终端网络和经销商分销网络，产品在广州有规模、上档次的上百家餐饮、酒店A店中进店、动销。由几十家经销商、分销商、配送商组成的分销网络已经搭建完毕。同时，国窖1573还在广州媒体上招聘茂名等市场销售经理，为运作二级市场进行准备。
深度分销 强攻餐饮团购
国窖1573在前期运作中，基本上是依靠渠道层层分销，效率不高。在重建网络时国窖强调厂家对终端市场的控制，经销商更侧重于服务和配送。据知情人介绍“国窖按餐饮、商超、团购不同渠道招商，而且销售区域划得很细。比如一个广州XX区就可能设几个分销商，要求其精耕细作”。国窖1573相关负责人告诉笔者“选择经销商首先看其是否有经营国窖的意愿，其次看其销售网络，最后才是看其资金和规模。国窖1573厂家的业务人员随时巡查餐饮、酒店终端，保证厂家对终端网络的控制。”
除开餐饮、酒店外，国窖1573非常重视团购和特殊渠道带动销售的作用。利用当地经销商资源以及与部队、大型机关、企、事业单位等联合举办活动，取得良好的传播效应。据了解，国窖以前在出货渠道比例上酒楼与商超的出货比例为7：3，2005年这一比例下降为6：4，公司计划最终下降到3：7的水平。
水井坊：调整提升
与国窖1573以网络建设和地面推进为主不同，水井坊在广东有较为成熟的网络。但在国窖1573重新谋划广东攻略的同时，水井坊也感到高端白酒市场的几丝寒意。
水井坊的成功离不开文化包装、精巧策划、事件营销，现在众多跟进者都祭出了同样的利器，水井坊必须要拿出新对策加以应对。老价格井台瓶水井坊在多年畅销之后，局部市场上经销商利润下降，价格冲突等问题也开始暴露。
因此，利用水井坊典藏上市进行品牌提升、细分高端消费群、提高经销商利润、区隔产品解决窜货是其主要目的。
品牌注入新元素
在水井坊的电视、报纸广告中，水井坊已经将其广告诉求由“中国白酒第一坊”改变为“中国高尚生活元素”。 广东水井坊公司相关负责人告诉笔者，“中国高尚生活元素”传承了水井坊尊贵、大气的品牌主张，而且更多从考虑消费者的角度，而不单是从宣传产品的角度与消费者沟通，更加时尚也更能体现水井坊的尊贵价值，更接近奢侈品的销售法则。2005年11月，水井坊赞助了《南方人物周刊》在成都举办“四川人是天下的盐”专辑会暨“成渝两地高层文化论坛”活动。通过类似活动反复强调自己“中国高尚生活元素”的特性，为水井坊典藏的销售造势。
价格提升 细分消费群
水井坊典藏此次上市的48度、54度、61度三款产品，市场价格分别达到了600元、700—800元、900元以上。而以前畅销的老井台瓶水井坊价格在500元左右。笔者了解到，通过推出水井坊典藏同竞争对手拉开价格，进一步强化了水井坊在高端白酒阵营中的价格标杆效应，细分了高端白酒中的消费群，满足了500元以上价格区间消费的需求，可以涵盖更多的商务、政务消费者。
提升利润 解决窜货
据经销商介绍，产品畅销以后价格透明，经销商利润下降，局部区域出现窜货是畅销品牌往往遇到的问题。厂家解决这类问题的办法往往就是推出新产品，水井坊典藏的上市也不例外。随着水井坊老产品的畅销，利润有所下降。典藏的上市确实为经销商提供利润增长点，让经销商分产品运作，还可以缓解卖相同产品经销商太多容易产生的窜货问题。
版图：将如何演变
水井坊和国窖1573的华南市场攻略，会对华南高端白酒市场产生什么影响。华南高端白酒版图是否改变？。
广东水井坊公司相关负责人告诉笔者，水井坊典藏目前在华南还只是进入产品导入期，“水井坊的市场原有份额并不会受到影响”，其他高端白酒品牌市场发力现象往往是阶段性的，“这种现象每年都会有”。
1.JIT存货成本及产品特征成本决策。JIT生产系统认为：订货成本并不是一定会存在的，是可以减少的；如果为了防止发生缺货成本而保持存货，可能掩盖生产质量问题，掩盖生产的低效率，增加企业信息系统的复杂性；企业完全可以通过其他方法防止缺货成本的发生，避免未来价格上涨带来的不利影响，以及获得折扣优惠；企业持有存货必然占压资金。价值流平均成本=总价值流成本/该价值流销量。如果单位成本在很大程度上取决于价值流的生产能力，那么，生产能力的限制决定了价值流的最大产量以及所生产产品的最低成本。因此，对于某条价值流或某单元而言，它的销量完全取决于“瓶颈”单元的流量。而“瓶颈”单元指可利用资源能力最少的单元。该单元决定了整条价值流的生产节奏，因此必须安排好它的工作时间并加以优化。知道每件产品如何使用这个单元的资源后，就可以改变产品的成本。
2.精益价值流成本核算。产品成本计算的重点就在转换成本方面。转换成本的计算比较简单，以活动为基础的概算系统，由此创建一个管理工作单元或制造部门的小时费利用，这种简单的价值流成本核算所得到的结果，可以编制价值流损益表及价值流业绩指标分类统计表，其利润计算公式为：价值流利润=期间内价值流的销售收入-同期间内消耗的原料和转换成本。公司会将损益表提供给价值流经理，价值流经理负责提高由价值流创造的价值，消除浪费并增加价值流的利润。通常情况下，公司从价值流成本核算中获得每周损益表需要的信息。
3.精益价值流业绩指标考核。生产单元业绩指标包括小时报告、首次合格率、在产品/标准在产品比率报告和总体设备效率。价值流业绩指标包括人均销售额、按时发货率、进料到出货时间、首次合格率、平均单位成本和应收账款天数。精益企业通过以上业绩指标实施成本考核，以检验价值流是否正常运行。
4.价值流成本分析。在分类统计表中填写当前状况和未来状况的运营数据和财务数据，除了这些，还应收集与价值流相关的基本信息，并确定计算这些资源信息的分析框架。利用价值流图分析当前状况和未来状况下的资源能力：首先要获得企业的价值流当前状况图，对价值流主要流程的资源能力使用信息进行统计。当前状况是指各计量指标在任何改进计划完成前的状况，其分析包括收集信息和将信息框填入分析框架中。未来状况是指改进计划完成后各计量指标的状况，体现出改进计划的预期利益。
二、津酒集团精益会计成本管理研究
（一）白酒生产价值流当前状况
实施精益会计成本管理前，集团白酒生产价值流总成本为702044元，价值流产品销售总收入为1337190元。集团每月生产白酒为2370瓶，其中有355瓶白酒因不合格需要重新加工，实际发货数量为2134瓶。集团当前生产性资源占总资源的25%，非生产性资源占总资源的38%，可利用资源占37%，可以明显看出当前集团可利用的资源非常有限。如图1所示。
（二）白酒生产价值流精益改进后状况
集团占地面积由之前的10万平方米缩减至5万平方米。集团安装了看板系统，以通过价值流拉动客户需求，而不是为每个工作中心安排工作进度以推动客户需求。重新设计手工机器灌装单元，使得该单元的工作流程更加通畅。对设备贴装和手工机器灌装单元实施自检和持续改进，提高产品质量。员工人数由8人减少至4人，释放出来的员工被分配至其他价值流。表示的是津酒集团白酒生产价值流精益改进后的状况。
（三）白酒生产精益价值流成本核算
根据价值流平均成本公式可得：销售产品的平均成本=白酒生产价值流的总成本/发货量=702044/2134=328.98（元）。虽然在公认会计原则下，有多种不同的计算销货成本的方法，但是很多公司采用的是下列公式：销货成本=期初存货成本+原材料采购成本+转换成本-期末存货成本。白酒期末存货由于精益改进降低了44505元，并使现金流增加。
（四）白酒生产精益价值流业绩指标考核
1.计算白酒生产价值流业绩指标。根据2012年津酒集团白酒生产价值流基本情况，可以计算出价值流主要业绩指标。
2.价值流利润增加。根据计算销货成本公式可得，集团灌装最后期末销货成本增加了1055元，从理论上会使集团利润下降1055元。由存货降低（44505元）导致的原材料采购的降低直接对价值流利润产生了影响。而且，转换成本降低8450元（189866-181416）也得到了反映。营运成本的降低同时反映在精益改进对现金流的影响中。最终我们可以发现，利润增加了43450元。
（五）白酒生产精益价值流成本分析
1.价值流当前资源能力分析。主要从员工资源的使用情况和机器资源的利用情况考虑。表2以“手工机器灌装”流程为例进行说明。其中11名员工全部使用这台机器按客户需求进行生产，每灌装一瓶白酒需要1.5分钟，一共有3735瓶白酒。另外，从机器使用记录中可以看出，预防性维护分为4个步骤，每个步骤需要1个小时。除了以上两种活动外，机器再没有其他用途，产品返工的工作由手工完成。
2.价值流精益改进后资源能力分析。精益改革实施完成后，转换时间缩减为零。此外，通过流程改进，每瓶白酒也不再需要准备时间，最终使产品的返工率由5%降至1%。除了以上提到的这些变化外，单元间原料的搬运被消除，行政时间也减少了一半。精益改革会使未来状况下的非生产性工作减少543.9小时（1693.8-1149.9），因此，可利用的员工的资源会有同等程度的增加。由于机器在未来状况下没有发生任何改进，所以不用针对机器编制完整的价值流成本分析表。
3.价值流精益改进后释放的资源汇总。根据白酒生产当前价值流状况图和未来精益改进后价值流状况图，结合价值流中“手工机器灌装”单元精益会计成本管理资源能力分析，可以得出价值流中其他单元的资源能力分析，表3反映了白酒生产价值流精益改进后的资源能力汇总情况。总体来看，价值流经过精益改进，有相当于19.5人（2.5+4+4+2.5+0.3+3.2+2.6+0.4）的资源以及一台设备贴装机器成为可用资源，结合白酒生产价值流各单元单位成本情况，可以计算出各单元节省的人工成本。
4.精益改进后的白酒生产价值流成本。津酒集团白酒生产价值流精益改进后，各单元能够释放出较多的人工成本，为价值流总成本的减少提供了坚实的基础，津酒集团实施精益会计成本管理后，白酒生产价值流总成本降低了81783元（702044-620261），达到了降低成本的目标。随着企业不断地实施精益会计成本管理，更多的生产性资源会被转化为可利用资源，使企业持续不断地降低成本，促进经济长久稳定发展。
三、结论
“销量明显上不去，新一年的销售目标恐怕很难完成。”王传斌对《新财经》记者表示。王传斌从事白酒销售5年，其店面位于长沙高桥大市场这个号称为中南地区规模最大的国家级酒水综合批发市场。
往年这个时候是他最忙碌的季节，但今年的情况大不相同。虽然他每天都顶着刺骨的寒风穿行于各家酒店和企业之间，但他发现，今年长沙各企业单位的年会和公务接待明显减少，用酒的档次也不如从前。
王传斌所在批发市场的许多经销商都面临同样的境况，不少推销员要么成天低头玩手机，要么就趴在桌上沉沉地睡着。
销量下滑近一半
王传斌的酒水批发店产品较多，有几十元一瓶的中低档白酒，也有数百元、上千元一瓶的中高档品牌酒，包括五粮液和茅台。由于最近几年白酒行业发展速度惊人，一些高档白酒更是每逢过年就不断提价，王传斌的生意一直不错。
酒类企业大多都是走四级模式，即全国总负责全国推广、省级负责省级区域的市场开拓、市级则将产品分散到市级区域的终端销售点。在产品出厂价基础上，每层都会抽取10%甚至更多的利润。以53度飞天茅台为例，2011年元旦提价前出厂价为499元，而终端零售价却飙升至1300多元，800多元的差价进入经销商的腰包。
虽然王传斌在链条上不是位于利润最高的环节，但近年还是获得了不错的收益。往年元旦前后，他都会在当地多招几个推销员做帮手，春节前最忙的时候，他甚至连吃饭和上厕所都顾不上。
但2013年的生意明显不如以前。“今年与往年相比，销量下降近一半。” 王传斌说，2012年年初的销售情况就不太好，今年情况更糟。
王传斌的客户主要分三部分，一部分是具有人情往来消费需求的企事业单位及个人大客户。过去两年，这部分客户数量大且消费多，但今年客户流失得最严重。
据其介绍，以前企事业单位的固定客户经常会选择价位100多元1瓶的酒，一拿就是数十瓶或数百瓶，主要用于单位年终活动及给客户送礼。但是今年大家经营效益普遍不好，很多客户采购量少了，而且用酒档次也有所下降。
几名老客户对他解释：“2012年效益不好，也没什么客户，送礼的酒就免了，顶多过节时买几瓶酒招待客人。”
王传斌的另一部分客源是长沙当地路边小超市。去年以来，不少小型超市要么赚不到钱，要么就关闭了。
第三部分客源就是散户。“这是减少最明显的，现在整个高桥市酒水批发市场都非常冷清，一点不像快过年的样子，旁边那条街上买年货的人倒有不少，但很多人不愿意过来买酒了。”王传斌说。
据其介绍，不仅他这样的批发店生意不好，离他店面不远的茅台、五粮液高档批发酒行也门可罗雀，生意冷淡。
与长沙这样的二线城市比，北京等大城市的白酒销售情况如何呢？
记者在北京多家超市调查发现，虽然各大型超市的多个白酒品牌均加大了促销力度，但低价格和促销战仍难带起销量。北京华堂超市和家乐福超市的白酒促销员告诉记者：“白酒销售量下降了很多，与去年同期相比，有的品牌销售量下降超过30%。”
事实上，大经销商也元气大伤。2012年年底，五粮液最大经销商银基集团公布了其中期业绩，亏损1.77亿港元。这是其在香港上市4年以来提交的首份亏损财报，上年同期，银基集团收入高达16亿港元，净利润为4.07亿港元。
在白酒行业面临产业拐点的大背景下，银基的亏损显然不是偶然，各路高端白酒经销商也都不同程度面临销售压力，一场行业巨变正潜行发酵。
最先倒霉的经销商
谈到销售下滑的原因，王传斌对记者直言：“经济大环境不好是重要原因，另一个更直接的原因是白酒行业出现了拐点，行业出现拐点，最先倒霉的就是下游经销商。”
茅台集团日前在内部客户系统下发通报文件，对全国多家经销商采取不同程度的惩罚措施，其中因低价和跨区域销售，重庆永川区皇卓商贸有限公司等3家经销商被处以暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%保证金，提出黄牌警告。几乎同时，国内又一家白酒企业五粮液亦做出相似措施，铁腕保价。
“其实厂商不了解经销商的苦衷，现在市场不景气，各地要求政府和企事业单位转作风，不能轻易喝茅台这样的名贵酒了，买的人少了很多，还要死撑价，经销商真的受不了。”王传斌说。
一边是持续疲软的市场需求，一边是集团高层的铁腕保价，身单力薄的经销商们夹在中间并不好过。王传斌透露，为了销量，他有时也会采取暗中降价销售的方式。而这种“顶风作案”的行动很多经销商都在做。
在对北京烟酒销售店的随机走访中，记者了解到，出于现实考量，多数经销商出售茅台时也选择了暗中降价销售的方式。
不过，由于主管部门今年1月中旬对贵州茅台和五粮液进行了反垄断调查，目前两家白酒企业不得不放弃“保价”策略，贵州茅台对此前处罚过的经销商也给予了一定补偿。这让夹缝中的经销商总算松了口气。
而一名大型经销部高管对记者表示，经销商肯定不如酒企好过，在高档酒企业屡次提高出厂价后，终端价却没以前高，由于终端价格比去年低很多，加上“三公消费”被限制的影响，若还按去年的价格来销售肯定不好卖。如果降价太多，中间环节的利润就少了很多。这样一来，经销商受影响了，但厂商并未受到太大影响。
王传斌更为担忧的是，白酒行业本身的泡沫将是接下来几年影响其销售的内在因素，“任何行业都不可能永远只涨不跌，现在白酒行业的拐点已经来临。”
销售年度工作总结报告
20xx年是丰收的一年，在我们经理的带领下，我们与同事通力合作，共同努力终于我们这一年制定的目标基本完成，下面谈一谈我这一年的工作总结。
一、客户有需要看房一定会安排
在工作中我得到了这样的一个经验，就是客户只要想看房我都会第一时间去带客户去看房，虽然在这过程中有的客户可能不是想立马购房，虽然不是可以马上成交的客户，但是只要提出了看房这就说明客户对房子的需求非常强烈，我应该及时满足他们的需要，在购房的过程与客户沟通，掌握其中的关键，把握好度，很有可能然客户立马成交，因为有需要就会购买，只是购买的时间长短，但是我要做的就是让客户尽快购买房子，我要做的任务也非常简单就是把房子卖出去。看房时要把房子的优势说出来，把这些重点阐述清楚，让客户知道其中的到来，并且让他么知道房子不可能一直都等着他们，需要的人非常都，如果不立马购买就会被其他客户购买了，给客户紧迫感这就有利于客户购房，促成这笔交易。
二、在与客户沟通时抓住决策人需求
在购房时有很多客户不是做主的人，我称遇到过这样的一个客户，在家里她的丈夫掌管钱财，决定权也在他的丈夫那里，因此在购买的时候我们布置要与来到我们公司的人协商清楚，还要与最终决策人做好沟通，不然一旦决策人不想购买这也没有任何办法，这只会让我们陷入尴尬境地，原本这套房是有客户看中了但是因为这位客户的原因只好留下来，可是却没有有买这完全是浪费时间，当我与他丈夫沟通时我才知道原来是因为没有资金，当然这只是借口，经过沟通才发现原来是因为他丈夫不想购买这里的房产，想去购买其他地方的房产，但是又没有与他的妻子沟通造成的。
三、与同事配合工作
我在工作时遇到客户有购房的需求，看遍了我手上的所有房产，都没有中意的，最终他看到了一个房产想要购买的房产有不是在我手上，而是我同事手上的房产，我同事又没有客户这时我走知道光凭我一个人是拿不下来，经过与同事协商之后我们决定共同合作解决这位客户，经过通力合作最终达成合作完成交易，这样的例子在工作中经常发生。
四、及时修正自己的不足
我自身也存在不足，我是一个新手，对于房产购买后还要给客户办置房产证等一系列手续，非常麻烦，我不熟悉业务流程经常需要同事帮助我才能够完成，这让我经常需要同事的帮助，工作最后的提成也因此减少，自己在与客户沟通的技巧也相应不足存在缺陷，这些缺陷让我不能够解决客户的需要，白白流失了很多客户。
虽然有些问题，但是经过了一年的磨砺，我的能力明显得到了很大的提升，相信在以后我一定会忽的更好的成绩。
销售年度工作总结报告
在繁忙的工作中不知不觉又半年的时间又过去了，回顾这半年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气。现就上一年的工作总结如下：
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场，作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于20xx年与A公司进行合资，做好销售工作计划，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合A公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为1月份的销售额奠定了基础，最后以2个月完成合同额100万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司与B公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。接下来，我们会做好20xx年下半年工作计划，争取将各项工作开展得更好。
销售年度工作总结报告
转眼20xx年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，也算为公司发展销售市场增添砖瓦起到一个铺垫作用吧！通过工作学习和其他员工的相互沟通、帮助，我和公司的其他员工已经互相离不开成为一个集体，我已经深深的感受到公司发展了才有我个人的发展。通过市场对客户的走访，进一步的促进了我的业务能力。同时我现在的工作能力是和公司领导关怀支持帮助是密不可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。
一、回顾20xx年工作是一虚心学习过程
1、工作表现：20xx年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与客户之间的关系，把工作重点放在发展新客户维护老客户上，来提高我对工作本身的认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向刘总、宋经理请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中完成公司下达的各项工作任务及工作计划。
2、今后的努力方向：加强学习，勇于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。
二、白酒旺季营销策略：随着冬季的进入和圣诞、元旦、春节等节日的临近，白酒已全面进入了“旺季”。
对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在于抢占终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对市场的精耕细作，对渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒应如何赢销“旺季”呢？以我看来所谓“旺季”是相对于淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费者对白酒的需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆等活动比较多，“淡季做市场，旺季做销量”；“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。
1、创新促销，抢占终端
首先，在产品促销对象的选择上，公司应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，如家长喝酒让孩子成为促销的受益者，往往能获得更大的经济效益。既销售了产品，又扩大了宣传影响；总之，在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、在活动中借势，不仅吸引消费者的注意，还让其产生认知和信任，最终促使其产生购买行为。对于旺季促销，不仅要力度大，还要巧，要做到“润物细无声”，力求扎实到位，有一个完整的策划方案和执行方案。
2、创新渠道，深度分销
由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展公司的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，要抓住宴请活动。在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动。
3、创新产品
在旺季，应通过产品创新来引导和吸引消费需求。产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度的女性白酒、针对不同行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产品等。提升了整体市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。
4、内部营销
在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动，但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率，其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定基础。其内部营销主要体现在：
