时间：2022-06-19 21:30:49
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车市场营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]汽车；市场营N；策略分析
[DOI]1013939/jcnkizgsc201810124
据中国汽车工业协会统计，2016年我国在购置税减半政策的影响下，车市明显回暖，销量超出年初预期。1～8月汽车产销168459万辆和167550万辆，同比增长1082%和1143%，增速双双超过10%，产销总体呈现稳中有升的增长态势。2016年整个车市面临着宏观经济的下行压力，同时又有购置税减半以及新能源推广政策的刺激需求。在这种复杂的环境下，预计2016年汽车市场的增速为1117%，实现全年销量27345万辆。
从中国汽车市场的发展历程看，中国车市历经了十多年高速增长期后开始步入平稳增长阶段，从销量和增速看中国汽车市场已经步入成熟期。2017年前三季度，汽车总销量为20224万辆，同比增加45%，预计2018年国内汽车销售总量将进一步放缓。面对日益严峻的市场环境，深入分析汽车市场营销情况将对企业开拓汽车市场、增加市场竞争力具有重要的意义。
1国内汽车市场营销的形势分析
11营销网络和品牌竞争成为重点
科学合理的调整价格，寻求合理的产品促销方式，是我国各大汽车厂商都在采取的手段。通过预算降低汽车产品的价格，不断推出新车型来获取更多的市场份额。但是新车型的投放以及汽车产品的降价已不是影响汽车市场份额的主要因素。提升企业品牌竞争力，打造深层次的网络营销竞争，是抢占我国汽车市场的决定性因素。
12企业管理者面临的困扰和挑战
及时跟进市场、销售与客户之间的信息是一大难题，企业经常面临潜在客户的失去以及已有客户的失去等问题。不弄清楚潜在客户来源就无法对市场活动收益做出科学正确的评估，进而导致无法推动促销活动高效率的推广，业务代表把过多的精力投入到一系列不必要琐碎的事情上，而投入到业务上的精力所剩无几，因而无法高效实时地对经营状况进行统计，无法科学正确地对市场形势及时作出反映，导致管理风险大大增加。除此之外企业管理者还面临着创新服务制度难以落实，业务流程变化信息难以及时更新，标准管理模式无法被单一部门级的信息系统支持推广等一系列问题困扰和挑战。
13投资与投资政策
我国世界贸易组织后，从相关投资政策来看对我国现有汽车产业投资形成了巨大影响，争夺控主权在中外合资企业愈演愈烈，独资企业对民族汽车产业造成巨大冲击。一方面，中方不再将掌握企业的主导权，因为取消了法人形态的限制和股权比例等方面的限制，又因为合资企业极少对技术方面转让授权，所以即使在规定股权比例与法人形态的条件下，技术产品的主导权仍然由外方实际控制着。因为这一限制的取消，在合资企业里中方企业拥有的发言权就更小了，而外方将掌握除金融、市场方面的全部权利，这一切都归因于法人形态限制的取消。
14产品技术和市场
在汽车技术的开发方面，我国的汽车企业正面临着艰难的选择。一方面，技术开发缺乏带头人，基础性研究不够，基础储备匮乏，相比较国际汽车企业而言，我国汽车企业边际成本要高出其许多；另一方面，即使产品开发出来，激烈的市场竞争使得开发出来的汽车产品又面临着销路问题，而国内用高成本开发出来的产品又难以同国际产品在价格上相抗衡。
2汽车市场营销的策略分析
21建立汽车营销的模块化战略发展模式
首先企业要竭尽所能，最大限度地去搜集消费者的信息资料来支持模块化营销战略的发展。使数据资料库全面化、数据库更新定期化。由于消费人群不同所以营销模块的划分要根据不同的人群具体划分。通过举办车展等活动拉近企业和消费者以及广大潜在消费者之间的距离。在活动中不断和消费者互动，深入了解该类消费群体的特定需求，从而对未来的销售策略做出规划。
22建立以消费者为导向的营销模式
以企业自身为中心的传统营销模式，把市场和消费者在营销中的地位放在了并不重要的地位。在国外顾客是上帝的营销理念深入每一个营销人员的内心，我国企业也应该转变营销模式，为消费者量身定做满足其特定要求的汽车。丰田汽车公司就曾推出了关怀式汽车营销理念。新型的营销模式更加侧重满足消费者的需求，增加客户体验，从而达到让用户难忘的消费体验的目的。
23环保型营销策略
近年来由于温室效应、全球变暖、海平面上升、全球气候异常等一系问题越来越尖锐，清洁能源的开发已经成为全球的共同呼声。如今，全球范围内各行各业都在倡导低碳、节能、减排。汽车行业也应顺应时代潮流
和发展趋势，走环保型营销策略的道路。
231树立环保营销的基本思路
首先，要在企业人员和生产过程中树立可持续发展的观念。不断进行技术创新，开发出清洁环保绿色的汽车产品。其次，要积极引导消费者进行绿色消费、清洁消费，使其不盲目地进行高耗能、高污染的消费。最后，销售人员要在整个营销过程以及售后服务都坚持环保的观念。
232积极研发环保低碳产品和机器零部件
目前电动汽车、油电混合动力汽车已经越来越受到消费者的青睐。积极开发电动汽车，研发大容量、高续航的蓄电池，是解决高耗能、高污染消费，促进低碳消费的有效途径。如特斯拉研发的电力驱动汽车。目前众多行业都主要通过革新技术来实现节能减排，这种新型的低碳环保技术更需要运用于汽车行业。
233改进传统生产习惯，建立清洁高效生产模式
当今世界，全球环境问题越来越突出，环保已经成为全世界的共识。汽车企业要建立清洁高效的生产模式，在设计汽车制造工艺时，要提高原材料的利用率，循环生产。建立科学有效的报废处理机制。随着经济全球化的深入发展，面对日益激烈的国际汽车市场竞争，我国汽车产业要想在世界汽车市场立于不败之地，就要正确把握当前世界汽车市场动态和未来汽车行业的发展方向，制定科学合理的汽车营销策略。
3结论
通过分析国内汽车市场营销的现状以及面临的问题，提出了汽车市场营销的策略，通过建立汽车营销的模块化战略发展模式，建立以消费者为导向的营销模式，建立环保型营销策略等措施将有利于提高我国汽车市场营销的竞争力，促进汽车市场营销的良好发展。
参考文献：
[1]齐英新能源汽车市场营销策略探讨[J].时代汽车，2017（14）：17-18.
[2]刘洪洋中国自主品牌汽车市场营销策略研究[J].市场研究，2017（4）：37-39.
[3]冯睿我国汽车市场营销问题及对策分析[J].知识经济，2016（17）：87-88.
[4]李桂芝，景刚我国汽车市场营销分析[J].商场现代化，2016（4）：66-67.
[5]马智萍汽车市场营销策略研究[J].中国集体经济，2015（24）：66-67.
自从我国正式加入到国际贸易组织以来，汽车市场中的合资品牌就一直处于领先地位。伴随着我国汽车制造行业的快速发展，国内的自主品牌也开始如同雨后春笋一般的层出不穷，开始不断地朝向汽车市场发力。本文针对汽车自主品牌与合资品牌的营销策略一题展开了较为深入的研究，其中包括汽车自主品牌与合资品牌的差异性、我国汽车市场自主品牌的营销问题、汽车合资品牌在国内的发展、汽车自主品牌同合资品牌营销策略的对比以及自主车企的发展建议等等，以期能够对我国汽车市场的可持续发展带来一些参考意见。
关键词：
汽车市场；自主品牌；品牌营销；营销策略
在最近几年来，伴随着我国经济水平增长速度的不断加快，人们的基本生活需求得到极大满足的同时，开始去不断的追求更高质量的生活。为此，国内的汽车市场在最近几年来出现了井喷式发展的景象，越来越多的外国车企选择进军中国市场，并且迅速在市场中占据了一席之地。在合资品牌与自主品牌的相互较量中，国内的汽车市场将出现翻天覆地的变化，为了能够在行业中发展的更加顺利，我国的汽车自主品牌也要去积极的寻找同合资品牌之间的差距，不断的提高自身的核心竞争力。
一、汽车自主品牌与合资品牌的差异性
对于绝大多数的消费者来说，在购车之前，会专门针对汽车市场中的自主品牌、合资品牌以及进口品牌来进行比对分析。其中，自主品牌所指的即为由本国自主研发、设计、组装以及生产的汽车，比较具有代表性的品牌有长城、吉利、比亚迪等等；合资品牌是来自于其他国家的汽车品牌，通常都有着较长时间的发展历史。自从2015年开始，我国部分合资品牌汽车的个别零部件是由国内的工厂所代工的，但而核心部件却均来源于进口渠道。由于部分发达国家的汽车制造技术比较先进，因此所生产出来的汽车质量也相对较高，而合资品牌的出现则采用了进口品牌国内组装的经营模式，价值在进口品牌与自主品牌之间。
二、我国汽车市场自主品牌的营销问题
如今，我国汽车市场中的自主品牌在营销策略的制定上已经取得了较大的进步，但从消费者的反馈情况来看，仍然存在着很多亟待解决的问题。为了便于理解，笔者以奇瑞A3为例，针对我国汽车市场自主品牌的营销问题进行分析。
1.产品设计不能较好的满足消费者的心理需求
奇瑞是我国汽车工业中比较足有代表性的自主品牌，一直在生产适用于中国消费者的汽车。然而，奇瑞所推出的部分车型，在国内的汽车市场中有着较高的定位，但在驾驶体验上却存在着很多的问题。以奇瑞A3为例，这部十年磨一剑的车型凝聚了奇瑞宝贵的设计心血，但A3的后排空间较小且内饰设计粗糙简陋，让消费者感到非常的失望。与此同时，来自与国外的汽车品牌却在积极的完善汽车内饰、扩充汽车空间、提高驾驶舒适度，从而在无形当中抢占了此款车型的销售市场。
2.在价格设计上没有充分考虑消费者的消费能力
价格定位同是奇瑞A3的优势与劣势。奇瑞公司所推出的这款A3车型目的是占领国内中高端汽车市场，虽然相较于国外同等配置的汽车来说在价格上有着绝对的优势，但是同国内自主品牌的同等配置汽车相比较来看，价格却偏高。在奇瑞A3的会中，很多消费者都表示对此款车型价格的失望，造成此种现象的主要原因为，奇瑞汽车作为自主品牌来说，本身的自溢价能力较差，在同其他进口品牌进行竞争的过程中，消费者的忠诚度与美誉度均处于弱势状态。
3.在产品的促销设计上无法体现出营销技巧
市场营销需要得到大量的科学技巧作为支持，营销人员应当对当前的市场环境进行准确的了解与把握。奇瑞A3在正式进入国内市场之前，已经做好了充足的宣传准备，所推出的一系列造势活动也取得了理想的推广效果，让很多消费者对此款车型产生了较高的期待。但令人惋惜的是，奇瑞A3在上市时机的选择上出现了严重的失误。奇瑞公司将A3车型的上市时间定在了9月-10月，这是正好是国外汽车品牌集中宣传的时间段，选择在此时推出新款车型，难免会让消费者产生眼花缭乱的感受，从而很难对A3产生过多的印象。
三、汽车合资品牌在国内的发展
1.合资品牌概述
截止到目前为止，同国际知名汽车品牌建立密切合作关系的自主车企主要包括北京汽车、广汽集团、上汽集团以及一汽集团等，其中的北京现代汽车有限公司是我国在加入世界贸易组织以后第一个被国家批准的中外合资汽车项目。另外，一汽集团旗下所拥有的合资品牌数量最多，其中包括一汽大众、马自达、丰田等等。由于这些合资汽车品牌拥有着发达国家的先进核心技术，因此能够较好的带动起国内企业行业的良好发展。
2.合资车的市场需求
针对绝大多数有着购车意象的消费者来说，合资品牌是他们优先考虑的对象，价格上的优势与品质上的保证使得合资品牌在国内占据了相当大的汽车市场份额。相较于西方国家的企业文化来看，我国的消费者在购车时更加看重的是汽车的耐用性，由于买车对于国人来说是一件大事，因此几乎所有消费者都想要花较少的钱来买到令自己感觉有面子的车，基于此，合资汽车在价格、品牌、核心技术、质量以及售后服务上都有着较大的优势。
3.合资品牌的营销策略--以本田为例
（1）本田汽车的市场定位
本田汽车在我国的汽车市场中所主打的是经济车型，所面对的是中产阶级及以下的消费者群体，本田旗下的思域、雅阁、飞度等车型均取得了不俗的销售业绩。
（2）本田汽车的营销战略
在国内的汽车市场中，本田为了能够迅速占领市场，在全面了解中国购车一族消费需求的基础之上，设计出了实用性较强的整合式营销战略。本田公司积极运用各路媒体来提高自身的知名度，通过电视广告、网络广告、平面广告、户外广告、广播广告等方式来不断提高品牌的曝光率，同时还不定期的举办产品宣传会与新闻会，让消费者充分的感受到来自于本田汽车的强大执行力，从而对于此品牌产生更多的好感与信任度。
四、汽车自主品牌同合资品牌营销策略的对比
1.垂直换代
相信这种几代同堂的情况只能够在中国的汽车市场中频繁发生，一些自主品牌为了让自己的产品线变得更加丰富，几乎不会将老旧车型进行淘汰处理，在推出新款车型以后，自主品牌会将新车型重新命名，老车型还会同时销售。例如，当比亚迪推出了这款紧凑旗舰车型速锐以后，也并没有将过去的F3淘汰，而是通过这种不断增加独立车型的方式来丰富产品线。然而，由于比亚迪品牌所推出的紧凑级车型已经多达四款，因此会给消费者带来不必要的选择障碍，从而衍生出不健康的“内斗”局势。再来观察合资品牌。合资品牌几乎不会出现两代以上同级车型同时在线销售的现象，在命名的选择范围上也比较的规范整洁。广州本田在推出雅阁7代时，直接选择将连续畅销四年的雅阁6代下线处理，这种垂直换代的方式虽然打乱了消费市场的平稳局面，但是却为品牌赢得了专业、有责任心的高度评价。事实上，本田本可以选择将雅阁6代进行低价促销，以此来占据雅阁7代下层市场的更多份额，但为了更进一步提高自身在中端车市场中的领军地位，本田毅然决然的选择了垂直换代。除此之外，诸如丰田、别克、奥迪等合资品牌也一直延续着垂直换代的传统，在行业市场中也保持着非常不错的口碑。
2.品牌价值的塑造
合资车型最为擅长的即为品牌塑造。品牌作为产品的外在标识来说，不仅表示着汽车的车型，同时还展示出了汽车本身所具有的附加价值，其中包括汽车的使用功能、整体质量以及行业信誉等等。从硬件配置的角度来分析，合资汽车品牌4S店所提供的维修服务更加专业，在服务流程的设置上也表现的更为优秀。再从品牌形象的角度来考虑，宝马几乎所有车型的前脸都是“双肾”造型，奥迪的前脸为倒梯造型。这些特质恰恰是自主品牌所非常欠缺的，根本不具备将旗下的车型都赋予具有代表性的特征，从而也就很难打造出完整的品牌文化。对于消费者来说，品牌是他们最先考虑的购车元素，在消费者无法亲临现场来直观选择某个车型的情况下，对于品牌的好感度与信赖度将成为他们购车的首要判定标准。
五、自主车企的发展策略
1.重新定位品牌，突出品牌特色
所有的品牌在长时间的发展历程中都建立起了独有的属性，这就是我们所强调的品牌价值，当品牌价值同消费者的购买需求实现了一定程度上的交集以后，便会与之产生情感上的共鸣，进而形成对品牌的选择偏好，促进购买行为的产生。基于此，自主汽车品牌需要根据自身的经营状况与市场的消费需求来进行准确的品牌价值定位，以此来进一步提高品牌的影响力。笔者认为，无论是汽车本身的品牌价值，还是由消费者所构建出来的价值体系，均包含着具有相同性质的价值元素，这其中主要包括了品牌在市场中的美誉、汽车的质量、售后服务水平、销售亲和力、活力激情、新兴科技以及性价比等等。以汽车自主品牌当前的发展现状来看，虽然还并不具备同时涉猎所有价值元素的能力，但必须做到的是从中凸显出一个或几个以上的核心元素，逐渐强化品牌在消费者心中的清晰形象。
2.紧跟时代潮流，提高产品质量
相较于国内的汽车市场来看，选择向海外市场进军同样存在着诸多的问题与不可预知的风险。在正式进入发达国家的汽车市场之前，自主品牌必须要在现有的基础之上不断的完善汽车的整体质量与售后服务体系，以此来达到国际市场准入标准的严格要求。与此同时，一些西方发达国家还在不断的更新行人安全标准、汽车尾气排放标准以及车辆报废标准等，这一个又一个“堡垒”都是自主品牌的未来发展方向，唯有通过加紧技术研发，才能够在市场中获取更多的市场份额。
3.保证信息畅通，提高服务水平
在我国的细分汽车市场中，竞争优势可以将品牌价值有针对性的返还给客户。汽车厂商需要做到的是将自有的生产系统与营销系统紧密的结合到一起，为汽车营销机构营销方案的制定提供全面有效的参考信息。如今，国外部分的汽车制造商已经能够有效运用信息资源来为消费者提供优质的在线服务，从而为企业品牌带来更高的知名度。
4.锁定发展目标，实施重点突破
毋庸置疑的是，汽车行业的营销模式创新本身具有着系统化、复杂化以及长期化的特点，为了能够让汽车自主品牌在当前的行业市场环境中脱颖而出，就必须要充分认识到自主品牌的基础薄弱问题与技术落后问题，继而先选择逐渐的淡出高端市场，坚持走大众化的发展路线，在获得了一部分用户基础以后，再去考虑重点打造品牌形象，继而朝向中高端市场所迈进。正如国际管理咨询公司的管理者科尔尼所所说，中国的超低端汽车产品市场有责非常大的发展潜力，这正是自主品牌高人一等的发展优势，走上独一无二的发展之路。
参考文献：
[1]张永军.基于中国汽车工业自主品牌发展的对策分析[J].改革与战略，2014（23）：26-31.
[2]石永东，陈丽娜，胡淑华.国外汽车工业及品牌的基本发展模式对我国汽车工业发展的启示[J].汽车工业研究，2013（1）：3-7.
[3]李文鹏，李春城.自主品牌发展：技术、市场和知识产权的互动[J].科学研究，2014（26）：119-123.
[4]周家杰，李光金，赵慧.基于管理汽车产品生命周期的研究[J].经济管理，2015（7）：141-146.
关键词：金融危机；汽车市场机遇
中图分类号：F113.7 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0015-02
1 引言
金融危机使美国三大汽车公司面临破产的压力与日俱增。而对于一直以赢利良好著称、历史性地创造了精益生产方式的日本丰田汽车，在强大的金融海啸面前也未能独善其身，在71年来首次出现了亏损，本田、日产汽车也概莫能外，而德国和法国这两个汽车大国也受到了巨大的冲击。面对历史上最严重的经济危机，中国汽车企业同样也经受着严峻考验，而不可能独善其身。2008年年初时人们热切盼望的千万产销时代的梦想成为泡影，中国汽车产业的发展似乎出现了拐点。我们必须客观地进行认真分析和研究。
2 金融危机下的全球汽车市场现状
2008年，美国汽车市场遭受的打击最为严重。作为全球金融危机的发端之地，境遇之糟可想而知，外国汽车生产厂商也不能逃脱厄运。曾经气势汹汹的日本汽车公司丰田11月美国销量为13万辆，降幅为34%，创1980年以来最大月度降幅。本田当月销量为7.6万辆，降幅为32%。日产销量为4.7万辆，降幅达42%。汽车业是美国工业支柱，如今三大汽车制造商却濒临破产。美国汽车零部件供货商、经销商等上下游产业也遭受严重打击。
来势汹汹的全球金融危机进一步加速了西欧汽车市场的衰落。在母公司通用汽车面临绝境、自身在欧洲的销售额大幅下降的情况下，德国欧宝汽车已向本国政府申请贷款担保。最近几个月英国汽车销售持续走低，作为销售指标的英国新车注册量10月同比下跌了23%。法国两大汽车制造商PSA集团和雷诺集团不得不关闭工厂进行大规模裁员。汽车市场一片萧条，欧盟推进的汽车二氧化碳减排方案再次蒙上一层阴影。
2008年，日本汽车市场经历了由销量增长到下滑的过程。根据日本汽车经销商协会（JADA）公布的资料， 8、9、10月，日本新车销量同比分别下降了14.9%、5.3%和13.1%，11月份27%的降幅创下历史同期最大降幅纪录。日本12家汽车制造商本财年的全球产量将总共削减190万辆，相当于当初生产计划的7%至8%，同时将在日本国内实施大规模裁员。
3 全球金融危机对中国汽车产业的影响
首先，汽车出口严重受挫。处于大环境之中的中国汽车产业，同样无法回避这一严峻现实。金融危机的多米诺骨牌效应使我国汽车出口市场受重创，所以行业整体都比较艰难。美国的这场金融危机对中国市场主要是以间接影响、连锁反应的方式起作用。我国整车出口到美国的很少，但零部件很多，美国的汽车购买力下降，势必影响我国零部件出口。如果金融危机再加深、蔓延，对能源价格、资源型产品的冲击更大，比如俄罗斯、中东等国家和地区受到的影响更大，而这些国家是我国汽车出口的主要市场。国内多个汽车企业的出口业务也受到制约。
其次，国内市场销量走低。在金融危机的影响下，国内汽车市场销量步步下滑。中国汽车工业协会12日的统计显示，2008年国内汽车销量为938.05万辆，同比增长6.70%，比2007年增幅回落15.14个百分点。创下了近十年来增幅最低的历史记录。其中，45家乘用车企业年度计划完成情况统计，有四分之一企业未达到计划的50%。国内自主品牌市场占有率则出现下滑，仅占到整个汽车市场份额的25.92%，而去年自主品牌的市场份额则为29.4%。
考虑到金融危机的影响，J.D.Power预计，2009年中国乘用车需求仅会小幅增至588万辆。根据中国汽车工业协会和全国乘用车市场信息联席会的预测，全球信贷危机以及经济低迷将拖慢中国汽车市场的发展脚步， 2009年国内车市可能会出现负增长。
4 汽车产业振兴规划出台，汽车市场新机遇
2009年1月14日，国务院总理14号主持召开国务院常务会议，审议并原则通过汽车产业和钢铁产业调整振兴规划。其中的主要五方面政策为：
一要培育汽车消费市场。从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理取消限购汽车的不合理规定。
二要推进汽车产业重组。支持大型汽车企业集团进行兼并重组，支持汽车零部件骨干企业通过兼并重组扩大规模。
三要支持企业自主创新和技术改造。今后3年中央安排100亿元专项资金，重点支持企业技术创新、技术改造和新能源汽车及零部件发展。
四要实施新能源汽车战略。推动电动汽车及其关键零部件产业化。中央财政安排补贴资金，支持节能和新能源汽车在大中城市示范推广。
五要支持汽车生产企业发展自主品牌，加快汽车及零部件出口基地建设，发展现代汽车服务业，完善汽车消费信贷。
作为4万亿投机计划的具体方案和一揽子振兴经济计划的主要内涵，九大产业振兴规划，将是中国经济走向可持续发展的主要载体和途径。随着4万亿振兴经济的计划逐步出台，钢铁和汽车产业被委以打头阵的重任。这一轮经济振兴的引擎点将是汽车行业。
（1）中国4万亿投机计划中的很大部分投向了基础设施建设，而基础设施投资中，铁路、公路等建设更是重中之重。公路建设方面的大规模投资将为汽车产业的振兴提供了道路支撑和难得的发展机遇，公路就是为汽车服务的。
（2）虽然爆发了金融危机，但中国30年来高速发展蕴藏了对汽车巨大的潜在需求。在农村，温饱问题基本解决；在城市，住房问题虽然现在被炒得沸沸扬扬，但住房方面的主要问题是价格居高不下与人民需求疲软的矛盾，而人民的需求疲软最根本的原因就是大部分人民现在有房子可住。人们新的需求不是硬性的买房，而是转向另一层次的消费，因为相比买房，买汽车更便宜，买汽车成为居民改善生活的首要选择。
（3）国家现有政策以及国际低油价有利于汽车行业的振兴和普及，新出台的汽车行业振兴规划对汽车产业担当国民经济引擎作用如虎添翼。2009年1月1日出台的燃油消费税改革，对汽车产业的发展产生深刻影响。买车负担更加合理，将会促进私家车快速发展。同时，现在国际油价走低，有预测机构预测，未来国际油价可能维持在每桶50-70美元之间。现在，振兴汽车产业计划又优先出台，在车辆购置税和买车按揭抵押贷款等方面予以支持，这样，人们不仅能负担起汽车费用，而且能够买气汽车，汽车产业的振兴势不可挡。
5 结语
中国是未来全球汽车产业发展的重点区域，这个市场未来所爆发的强大消费动力将是任何力量都不可阻挡的。只是面对目前全球性的金融危机时，需求的释放受到了压抑，因此我们根本没有必要惊慌失措。中国的汽车产业需要解决的问题是如何把这样巨大的消费潜能迅速激发。新一轮经济振兴计划，我们国家将会更加注重可持续发展，因此，汽车产业的振兴也会在国家政策的鼓励和影响下朝着节能减排的方向发展。这就需要汽车产业内部进行整合革命，在技术创新和管理等方面下功夫。因此，汽车振兴计划并不一帆风顺，需要企业家的革故鼎新思想和战略家眼光。
参考文献
［1］吴涛，王建军.市场营销管理（修订版）［M］.北京：中国发展出版社，2005.
【关键词】后经济危机时代 市场营销 人才培养
随着后经济危机时代的到来，加之我国市场经济的持续发展，汽车行业进入了前所未有的高速发展时期。高职院校以书本为主、以理论为主、以灌输为主的传统营销课程教学模式显然已经无法再适应市场对新型汽车营销人才的需要了。为此，如何培养市场需要的汽车营销人才，就成为摆在高职院校面前一项迫切又必要的工作了。根据高职院校在我国教育体系中的特殊地位和汽车市场营销的学科特点，笔者认为，市场营销课程的改革可以从以下几个方面进行尝试：
一、课程设置理念与思路
在调查和分析汽车营销工作岗位职业能力的基础上，根据汽车4S店的职业培训经验，把传统的《市场营销》与汽车销售有机结合，形成《汽车营销》这门课程。将校企合作、工学结合、工学交替作为人才培养模式的改革重点。在教学内容安排的深度上本着理论够用、实用为本的尺度，强化汽车营销工作岗位实际操作的方法和技能，真正突出了高职的特色。
本课程设计思路是依据汽车销售市场需求确定工作岗位；再以实际的汽车营销岗位工作为载体、依托汽车营销岗位的职责要求，归纳出汽车营销具体工作任务；然后以完成具体工作任务为驱动进行课程设计。采用汽车销售企业的管理模式进行管理和操作，将汽车销售过程中的实际技术问题引入课堂，使学生接触实际的业务工作，规范的业务流程，逐渐适应汽车售后企业的管理模式和工作环境。
具体思路是：
1.从分析汽车营销岗位需求入手，确定岗位任务，并以此确定培养目标。
2.分析汽车营销工作岗位所要求的职业能力，结合高职院校学生自身特点，在教学中加入素质教育、职业道德教育。
3.引入优秀企业共同开发课程标准和考评标准，整合教学内容，强化学生职业能力的培养，使学生毕业时具备“双证书”。
二、课程教学内容
在教学内容安排的深度上本着理论够用、实用为本的尺度，强化了汽车营销工作岗位实际操作的方法和技能，真正突出了高职特色。
首当其冲的就是教材问题，现在市面上能够将企业管理与汽车结合在一起的教材本身就比较少见，就算能够将两者结合在一起，体系和内容上也是较为杂乱，不能很好地将两者统一协调起来，就是我们俗称的两张皮。这就需要我们在课程体系和内容上进行整合，在此基础上，根据实际需要和高职院校自身特点进行自编教材的开发工作。这样才可能克服理论与实践相脱节的问题。
而具体到教学内容，需根据内容性质及特点进行必要的整合，大体思路为：
（一）课堂理论教学
结合教学内容，积极采用现代化教学手段，丰富学生对抽象理论的感性认识，拓展学生的知识体系，使他们获得更多前沿资讯。
（二）课堂实训教学
在讲述汽车营销理论知识的同时，结合课程内容，采用调查问卷、模拟营销、小论文等形式，理解、分析、讨论当今汽车销售行业的现状、存在的问题、发展的趋势等要点。
（三）校内实训教学
在开展课堂理论教学和课堂实践教学的同时还可以组织开展学生校内汽车营销大赛、营销方案策划大赛、演讲比赛等具体的实训活动，提高学生的实践能力。
三、教学模式、方法与手段改革
（一）教学模式的设计与创新
高职院校汽车市场营销课程教学应突破传统的课堂讲授式模式，在教学过程中紧扣职业能力培养的课程目标，以提升学生的职业能力为目的，以合作企业为依托，以实际工作过程为导向，任务工作为驱动，将教学与工作融为一体。将课堂与实习地点一体化，消除了理论知识转化为实践能力的空间障碍；而采用工学交替的教学模式，使课堂教学得到延伸，增强了学生的学习积极性和主动性，使学生通过“边学边做、边做边学”获取汽车营销实践工作的必备知识、方法和技能。将学习过程分为课堂与课后两大环节：
1.课堂的教学过程由教师主导，在确定教学目标的基础上，做好课堂讲授内容与教学问题的设计，实现教与学的启发式互动，并引导学生利用现代教学资源进行自主学习。
2.课后的自主学习通过教师提出探究性问题，组织学生通过小组协作、分组讨论等方式，实现学生之间的协作式互动，培养学生的团队协作能力和主动探究问题的能力。
（二）多种教学方法的运用
根据高职院校汽车市场营销课程的性质和特点，采用理论教学与实践教学相结合的方式。积极探索多种教学方法并大胆用于教学实践，形成了“双向互动式”、模块教学、项目教学等灵活多样的教学方法体系。在理论知识学习的基础上，实践教学采取了课堂实训和现场教学两种方法。课堂实训使用案例教学法、综合分析教学法等，鼓励学生发表见解，提高学生的思维能力、表达能力和沟通能力，激发内在潜质；现场教学根据场地不同，主要采取了校内实训基地教学、校外实地调查教学、企业参观实习教学等方法。
根据市场需求和社会发展的规律，始终坚持以学生为中心，以职业驱动的理念，灵活运用教学方法，激发学生的学习兴趣和潜能。既充分发挥教师主导的功能又充分调动以学生为主体的积极性，提升教学效果，真正提升高职院校汽车营销类课程的教学水平。
参考文献
[1]周丹.高职院校市场营销课程的教学改革[J].天津市经理学院院报，2010(08).
[2]李明生.试论市场营销学的教学改革[J].长沙铁道学院学报，2004(04).
中国加入WTO后，汽车市场进入一个快速增长期。随着改革开放以来中国汽车业将近20年的发展、中国制造商的低成本优势、不断提高的质量优势以及技术研发的优势，使得中国汽车出口势头迅猛发展。
中国汽车制造商的优势不仅表现在劳动成本上，也包括中国国内市场的迅速发展对于整车厂的各方面的技能以及竞争能力的提升；国内零部件商的发展对于整车厂的发展提供了一个非常好的基础；合资企业在中国的投入，带动中国企业的发展，也为中国成为汽车业出口大国奠定了基础。
随着中国国内汽车市场增长减缓，低产能利用率带来的压力使出口变得尤为重要，所以中国汽车厂商的整车产品全球性扩张是一个不可避免的趋势。
2008―2010年，中国国内汽车市场的日益成熟，竞争越来越激烈，中国各大汽车企业纷纷将眼光转向海外，并相继在许多发展中国家取得了出口订单，个别企业的产品还打入了欧美发达国家的市场。目前，中国汽车出口增长迅猛，已经超过进口。中国汽车主要出口地区为：东南亚、中东、北非和中南美，尤其是东南亚最多。
就目前而言，中国汽车与日本、欧盟汽车相比，在品牌方面还有很远的路要走。目前中国自主品牌汽车无论是外形还是技术，在国际市场上都能够得到初步的认可，唯一的不足是品牌形象不高，目前还是靠价格优势来占领市场。以东南亚市场为例，当地人选择中国汽车的原因是价格低，甚至比日本车便宜一半，还有性价比高，能满足驾车者的需要。因此，低价是中国汽车品牌初探全球市场的唯一砝码。
先行：中国汽车品牌的海外哥伦布们
我们来看一组厂商动态：
奇瑞汽车在2010年，海外工厂的数量上已经达到15家左右规模。奇瑞的国际业务在亚洲、欧洲、非洲等地实现了全面布局，奇瑞已成功远销80多个国家和地区。到2010年11月底，奇瑞出口已经达到46万辆。
吉利汽车成功收购沃尔沃，跨出了全新概念的全球布局，对于吉利来说，能得到西方消费者的信任，进而快速地发展西方汽车市场。目前，吉利自主研发的汽车产品就已销往30多个国家，吉利计划在2015年将三分之二汽车出口到国外去。
2010年，一汽集团和墨西哥萨利纳斯(Salinas)集团签署合作意向书。双方计划共同投资1.5亿美元,在当地建立经济型轿车生产基地，年生产规模将达到10万辆。中国一汽集团进出口公司与中非发展基金签订合作协议，投资1亿美元在非洲建厂。同年，江淮在越南成立了合资公司。
无独有偶，比亚迪也透露欲在美国建厂，组装电动轿车的消息。比亚迪主要是开拓新能源汽车全新领域，依托电动车技术，借助新技术革命的契机，弯道进入发达国家市场。
华晨与中非发展基金、埃及巴伐利亚集团，在埃及开罗正式签署战略合作协议。三方将在埃及苏伊士经贸合作区投资设立“华晨埃及汽车制造有限公司”和“华晨埃及汽车销售有限公司”，生产和销售华晨汽车旗下系列轿车、面包车等整车产品。
长安汽车就宣布，5年内在南非投资8000万美元，建立新工厂并设立汽车金融公司……
剖析：汽车行销承载的文化特征
汽车文化营销是指汽车企业运用文化资源及理念的载体来传播、提升汽车产品及服务的高附加价值，来倡导或满足消费者与汽车产品组成生活伴侣后的文化需求。
对于中国汽车企业来说，汽车文化营销可以按照传统文化资源、外国文化资源来区分，汽车产品在产品设计、市场定位、广告、公关形象、促销服务等环节中，必须符合某一个国家、民族、区域的文化本质性特征。
文化的根基是人文，既然是人文就离不开国家、民族文化这个大背景，成功的汽车文化营销应能很好地适应特定的当地社会文化背景。只有建立在对不同社会文化的准确把握之上，才能使其保持正确的方向。每一个民族都有自己的文化模式，民族的发展历史、传统观念、价值观念、语言行为等都是独一无二的，民族文化是文化营销的基础，文化营销也必然是植根于本国文化生态的基础上，必须与当地的民族文化生态相吻合，才能发挥作用。只有适应特定的当地社会文化背景，汽车品牌才能融入当地社会。
法国雪铁龙在中国操作“龙腾天下――爱丽舍中华民居行”，结合了中国灿烂的民族文化和欧洲浪漫主义的人文关怀。
例如美国通用的君威,从中国古代思想家“仁与智”、“山与水”、“动与静”的学说中汲取营养，说中国人能懂的“心致，行随，动静合一”。
启发：外资汽车品牌行销世界的广告策略
上世纪80年代，德系车在中国塑造了沉着、牢固、安全的意识形态。90年代，日系车也很有特色――“高价油”年代的汽车必须是省油且精致。2006年，英伦车概念进入中国，虽然英国的造车工业受到冲击，英国国内很多著名的汽车品牌都被国外买走，但是，却保留了汽车制造业中最核心的工序――设计中心。所以，在21世纪的第一个十年，英伦汽车文化所主导的观念是：唤起造车的完美理念。
大市场营销观念，日本人做到最好。日本汽车厂商对美国政治、法律的影响力就比福特、克莱斯勒、通用汽车公司三巨头的影响力要强大得多。1990年，日本共有140个政府机构和企业在美国雇佣了院外活动和宣传活动的机构。日本把一大批美国的政府高级官员聘为自己的国外人，并通过他们来左右美国的贸易政策。通过他们，日本汽车厂商通过对美国政府的影响而避免了向美国缴纳每年5亿美元的进口税。日本打开欧美的第一个豪华车品牌是本田的“讴歌”，稳坐14年市场第一之后，让位给丰田凌志，丰田汽车把“凌志”改名为“雷克萨斯”，更加倾向于演绎西方的文化标准。
在进入大中国市场（大陆、港台）时，日本汽车品牌积极地运用中国“松、竹”等元素，制作中国人喜爱的广告。可见日本汽车的广告是针对不同市场而定制的。承载日本汽车广告营销的日本电通广告公司，首先就是一家“市场情报能力”一流的组织。
沉思：中国汽车品牌对海外销售市场的文化把握
笔者现服务某中国著名自主研发汽车品牌海外市场的广告传播机构，我们苦恼于对外部世界的盲人摸象，笔者不赞成对中东、东南亚、拉美等市场的广告方案一而概之，如果中国汽车企业可以把注意力稍稍倚重到广告传播上，我们就可以解决“面对一幅上市海报的内容都头疼不已”，原因很简单，中国汽车品牌目前对全球不同市场的文化特征没有投入任何资金进行文化价值提炼。
莫说音乐无国界，一首流行歌曲，谁敢说它在阿拉伯文化中不被禁止？所有的国家都喜欢柠檬黄色吗？中国元素有很多，是否海外人民都看得懂？Chinese KONGFU又能买几辆车？如果表现足球文化，印度怎么办？如果表现印度的板球文化，亚洲怎么办？
时至2011年，中国汽车品牌的海外行销是得不到海外市场第一线的信息反馈的。中国汽车企业的海外销售公司经营者们，我想对你们说：要想让全球认知中国汽车品牌，不是四个轮子、一个方向盘，请先了解全球，重视海外广告营销的表现力，不要把国内的汽车广告术语等概念用在海外营销上；不要把国内的广告图片换上英文就出去露脸；不要动不动对翻译发火；拜托投入些资金，让为这辆车工作的团队们也能飞到国外真实的市场去调查调查，否则就真的“闭门造车”了。
作为第一批服务中国汽车海外广告行销的工作人员，我们感谢企业的历史性信任，诚然，我们的肩膀上承担着中国汽车品牌在海外的传播重任。现在，我们已经做好准备去第一线创作不同市场的作品，并为此呼吁。
一、经销商向终端扎堆集群根据不完全统计，广东本田拥有品牌专卖店家，上海通用拥有品牌专卖店家，一汽,大众奥迪拥有品牌专卖店-家，一汽,大众捷达和宝来有.家，上海汽车不会低于家，风神公司有.家，年年内预计达到家。
当然，整车销售、配件供应、销售服务、较多了一项信息反馈功能品牌专营店有两个来源：一是由原有经销商升级而来，提升终端质量，这是很多企业的目标；二是通过招商扩张的新经销商设立的品牌专营店，尤其是有其它品牌汽车经营经验的经销商。
这些汽车整车厂的火速圈地扩张是其构建销售体系、实现其营销功能完善化的需要，更是全面展开市场争夺战的基础和前提。一个汽车企业完整的营销体系，应具有市场预测、实体储运、产品销售、市场开拓或促销、贷款回收及信息反馈等基本功能。过去汽车超市、汽车商场、汽车交易市场或者说以销售为功能的等解决不了功能完善
这个问题，而、店能够解决或基本解决这个问题，能够为客户提供一种一站式、集成化服务。同时，国内整车厂大部分产销能力不足，经营效益还不够高，导致营销网络自主构建扩张能力不足。根据资料统计，我国目前有整车厂-家，其中家销售量不超过辆。再有，年我国汽车销量万辆，年月0全国共销售汽车万辆0如此数据计算尽管市场快速成长，也大有僧多粥少的味道，很多企业还处于微利或挣扎状态。因此，产品与服务的整合成为时代竞争的主旋律，传统的仅仅以销售为纯功能的已无法适应市场，这就要求厂家押宝借或出海，寻找各区域市场的优秀地方销售势力，并把经销商与、牢牢地捆在一起了，成为终端构建的重头戏。可以说，在营销领域除了安利、完美等以直销为模式的消费品企业外，很难再找到像汽车行业这样短的通路了，短到中间商与零售商近乎合二为一。
如果说汽车企业忙于构建终端是营销界一大景观的话，那么终端扎堆与集群更是一道靓丽的风景线。在长春经济开发区，不到)的地方便集结着北京现代、海南马自达、日本丰田等十几家品牌专营店，这只是区域内的集中扎堆。目前，在终端市场兴建品牌专卖店专区、汽车品牌大道如长春亚泰名车超市，各品牌专营店沿街分布，或者向下级城市延伸扩张。这种营销网络的扎堆集群，是一种现象，更是一种趋势。各品牌通过优势互补、互通有无、资源共享来共同孵化市场这块大蛋糕，也促进企业在竞争中各自渔利。
二、建设优质高效的市场终端我们知道，渠道建设有三大策略：全面分销、选择性分销和独家分销。在市场面前，选择性分销更适宜中国汽车市场，这样既能维护消费者利益，又能保障经销商的积极性，还能保证汽车生产企业的渠道质量。在此不妨举个实际例子：过去由于种种原因，一汽解放卡车的营销网络曾一度出现畸形分布的状况。企业总计有多家经销商，仅在一汽总部所在地长春市就占了*多家。于是出现了很多问题，一方面造成大量外地用户自带现金长途跋涉而涌入长春购车，给用户造成极大不便；另一方面抑制了营销网络在全国各地的均衡发展。同时，由于长春的经销商过多，不可避免地出现恶性竞争，产生负面影响。在汽车销售旺季，*多家经销商蜂拥而至，争资源；在汽车销售淡季，一哄而散，少有人开拓市场。针对这种现象，一汽集团公司副总经理安德武提出重整网络布局，将长春的经销商从原来的*多家削减到现在的家。通过合理优化，各经销商的销量和效益都增加了，市场竞争实力也得到增强。由此我们可以得出结论：渠道网络的质量比渠道数量更重要，即优质高效型渠道才能适应市场，以此构建并打造渠道优势。正因如此，汽车企业在发展经销商时对经销商都有着严格的数量界定以及资质审核程序，这也是汽车生产厂家对营销网络进行战略布局的结果。至于如何建设优质高效营销网络，要通过以下几个方面来保证：
提升经销商的进入门槛下面提供几个品牌征寻经销商的条件对比，可以看出想成为经销商并设立品牌专营店并非易事。除了表*中的条件外，还要出具包括企业基本概况、企业经营团队、企业主营业务及业绩、企业投资计划、当地市场分析、经营计划与说明等内容在内的《申请报告》。当然，这是汽车厂家为提升品牌在终端的竞争力的需要出发，完全是企业经营管理的需要。
双赢的合作机制目前，传统的汽车超市、汽车商场、汽车交易市场等渠道尚能够实现一店多牌经营外，而厂家忙于建设的三位一体店或四位一体店则突出了一个专字，恐怕在不久的将来将成为主宰汽车销售的半壁江山。由于建设品牌概念店在基建、流动资金等很多方面都需要经销商投资，少则几百万，多则数千万，根据专家预测一般至少需要,年经销商才能收回投资，因此经销商仅服务于一个品牌要承担很大投资风险，这就需要厂家与经销商之间有一个利益与风险近于对称的合作机制，包括建立科学的合作模式和营销政策，否则双赢有难度。
建立科学的激励与制约机制在合作中，整车厂要对经销商或店经营的约束也很多，如必须规范店面形象、促销活动必须审批、销售及服务人员必须培训、不允许产品跨销售区销售防止串货、必须注重厅堂卫生、必须妥善处理客户投诉等等，这些可能都要与汽车的价格折让挂钩，直接关系到经销商的经营利润。在约束的同时，厂家对考核达标的经销商的销售折让上予以考虑，以及对经营业绩突出的经销商在年底予以物质或精神奖励，做到激励与制约的量性结合。
三、终端模式创新是竞争核心目前，汽车的终端业态模式主要有以下几种：制、特许经营、汽车超市和汽车交易市场等几种模式，其中制已越来越被后几种模式所取代，而汽车特许经营模式正在以迅猛的势头走向前台。尽管欧盟已经提出打破欧洲已经沿袭年的特许品牌专卖模式，但是这种模式在欧洲曾经成功地服务于汽车市场，更何况专营店这种业态十分适合中国汽车市场，无论对消费者、经销商还是整车厂家。从目前市场情况来看，两大销售模式会在未来汽车营销推广领域大展宏图：
特许经销特许经销包括很多优势，诸如有利于汽车品牌建设、规范汽车流通秩序、改善服务质量等诸多方面。目前，中国汽车市场营销存在很多问题，诸如市场秩序混乱、销售服务缺乏标准、不规范，尤其销售服务更是中国汽车营销的软肋。通过特许建设品牌专营店，可以解决配件、维护、维修等问题，更为汽车经销商业增加了一个客观的利润点，与整车销售利润相弥补尤其在整车经营利润不断下滑的情况下，提升经销商的生存能力。目前，很多知名品牌如本田、大众等，以上维修与保养都是要通过特许经营店来完成，还有检测、维修、技术升级等服务，那种路边店是无法提供的。同时，特许经营模式还有利于汽车厂家对终端的控制，诸如美国汽车企业原本限制经销商开设品牌专营店数量，但对经营业绩、经营能力突出的经销商，通过特许相对放宽的条件，使一些具有条件和优势的经销商得到优先发展，实现厂商的共生、共存与共荣。
汽车直销年，是汽车渠道变革最快、渠道竞争最为激烈的一年，宝马、本田等名牌汽车先后进驻北京知名大商场、高档写字楼、高档宾馆等商务场所，率先发起了汽车营销渠道创新战。这与房地产行业楼盘进入商场展示销售、中国移动设立贵宾候机厅似乎有着异曲同工之妙，一举打出了产品直销与形象展示两张牌。
其实，这只是直销模式中的一种，直销模式还包括网上销售、人员推广、展会营销、俱乐部营销等多种形式，再整合其它营销手段，最终实现店铺)直销)促销推广广告、公关、事件行销等相结合的模式，实现坐商与行商的有机结合。其实，国内很多知名的汽车经销商诸如北京神龙京津汽车销售有限公司湖北神龙经销商、北京现代汽车信发特约服务店等都建立了相对完善的网上行销框架，并采取了俱乐部行销，实行会员制经营，对网络直销进行了积极有益的探索。可以说，这种直销模式可以是立足于品牌特许专营框架之内的，能够有利地支撑特许经销。
未来汽车营销渠道竞争，是模式之争和业态之争，灵活与创新便成了两个永恒的主题。
四、激活渠道终端是立市之本汽车营销渠道终端激活包括对经销商的政策激活、广告激活、公关激活、营业激活等手段，乃至激活整个销售终端系统。这个系统包括企业法人、总经理、或店长、销售经理、市场经理、配件经理、服务经理、储运经理、汽车销售顾问以及新老客户，乃至潜在目标客户。销售终端是一个庞大的经营系统，因此汽车厂家必须有一整套规范科学的运营模式和操作细则，输入这个经营系统，不仅仅是监督体系，还有保障体系。
只有这样，这个系统才能有输出，即良好的经营业绩。
用政策激活保障体系整车厂应该为经销商创造宽松的经营环境，并支持经销商举办日常性促销活动，调动经销商经营的积极性，消除被动销售或消极销售。
政策激活。在经销商权益保障经销商数量、销区、经营年限、价格折让、促销费用折让、投资补偿折让、网点管理折让、销售与技术人员培训等方面予以经销商大力支持，并提供市场营销方案支持。
广告激活。在全国性或区域性媒体投放广告或提供广告片文稿等支持，并支持经销商日常性促销广告。
公关激活。厂家支持经销商品牌专营店开业、新车上市仪式、试乘试驾活动、公益活动等公关促销，共同树立良好的品牌形象。
营业激活。厂家支持经销商参加汽车展销会、有奖售车等营业推广策略的制定与执行，使厂家的全国性大策略与区域经销商的区域性小策略良性结合，共同拓展市场。
人员激励保障体系这指经销商对企业职员的激励与保障体系，尤其汽车销售、配件经营、服务等环节是经营利润的主要来源，没有一个科学的激励机制是无法玩转终端的。因此，经销商的决策层和领导层对此必须认真考虑与对待：
企业执行层。对于或
店，尤其店长和销售、市场、服务、配件经理等关键性岗位，应予以政策性倾斜。
企业基层。建立基层销售、服务人员科学的激励体系，包括科学配置、科学分工、科学分配，优化人员配置。
消费者忠诚保障体系应该积极寻求并建立一个平台，作为沟通与联系老客户、新客户、潜在目标客户的纽带，诸如成立汽车俱乐部，采取会员制；设立客户跟踪卡；编写客户专刊等等。
老客户。坚持为老客户提供全程化服务，通过定期检测、提供维修服务和技术升级，关心老客户并形成忠诚度，形成良好的口碑，才能出现以旧带新的良好销售局面。
新客户。坚持交易完成不是销售的终点，培养销售与服务人员的电话行销与跟踪能力，坚持销售回访，培养客户对品牌的忠诚度。可以通过采取为客户举办交车仪式、向客户献礼等措施，与客户建立良好的关系。
潜在客户。通过组建客户俱乐部，建立直销体系，建立目标客户数据库，开展一对一营销。利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通汽车销售职业经理人与客户建立联系现场演示、促进成交。
本报告立足调研结果，着重分析中国高端汽车市场现状，指出重要发展趋势，阐释市场发展对跨国高端汽车厂商的影响。我们不谋求涵盖中国高端汽车市场的方方面面，而是力图展现整体市场趋势和消费者偏好的变迁，因为这两点对于汽车厂商如何应对未来市场变化尤为重要。
增长的新前沿
麦肯锡消费者研究显示，超过60%的受访者把“买车”作为和“买房”、“子女教育”同等重要的家庭主要支出项目。在受访高端车主中，八成家庭的可支配年收入超过20万元人民币，其平均值达到45万元人民币。我们预计从现在到2020年，该富裕人群的家庭数量将以16%的年均复合增长率增长，为高端汽车市场的壮大提供强大支撑。到2020年，中国城镇富裕家庭数量将达2300万户，约占中国总人口的7%，相当于今天英国的家庭总数。特别需要指出的是，我们的分析显示，到2020年中国将有超过300个城市的消费者具备足够的家庭收入购买高端汽车。（见图1）
高端汽车消费者通常对未来抱以乐观态度。约1/4受访的高端消费者认为自己正处于事业的快速上升期， 对未来几年家庭收入的稳定增长信心满满，因此，这一类消费者出手更“阔绰果断”。他们购买高端汽车的预算要比家庭收入相似的其他车主高出30%。
调研结果还显示出潜在“入门级”高端汽车消费者的快速崛起。对于这一消费群体，我们称之为“新主流”家庭（即家庭年均可支配收入为10万-20万元人民币）。这类消费者通常相信自己的收入会持续增长，这为其购买高端汽车提供了可能。新主流家庭比富裕客户更加注重车型、品牌和外观，而富裕客户往往注重功能特性，例如技术领先的动力系统和性能等。
调研揭示的重要趋势还包括：
·中产阶级汽车消费升级动因。第一代高端汽车车主寻求的是彰显社会地位和可供炫耀的资本。今天的消费者购车原因更为多元。在调研中，“彰显社会地位”仍然得到最高认同（约30%），“自我奖励”位居第二（27%）。接下来的原因则更加多元：“这辆车是我的商业名片”，“我被先进的功能和创新的设计所吸引”，“车是生活乐趣的重要来源”，“需要卓越的服务”等。
·多数中国家庭每6-8年更换一次汽车，而在调研中，高端汽车车主和潜在客户均表示他们更换汽车的速度会比平均水平快两到三年。调研还发现，只有约30%的高端汽车车主属于首次购车，而整体乘用车市场中约七成的消费者是首次购车者。拥有高端汽车的家庭中，约有1/4之后会因各种原因购入第二辆车，包括配偶/家庭用车、适应不同业务圈子等，但只有20%的家庭在换车时降低级别，选择中端品牌汽车。
·女性在中国高端汽车市场中扮演的角色越来越重要。我们的调研发现，在车型选择上，女性更关注外观、安全性、舒适度，而男性则重视技术先进的动力系统、社会上公认的高端品牌和更大的车型。
·由于全球宏观经济环境仍不稳定，业内对中国高端汽车需求的变化以及市场是否能够继续上行持有疑虑。我们对“升级晴雨表”进行了分析，这一概念主要立足于三大驱动因素：消费者对中国经济及家庭收入增长的信心；消费者为高端车买单的意愿；社会主流价值观对消费者的影响（如炫富）。分析发现，尽管经济态势仍存在某种程度的不确定性，公众对于炫富行为的态度亦在变化，但参与调研的消费者中仍有80%-85%的人对未来增长有信心，并表示会继续选择高端汽车。
过去三年，高端汽车厂商纷纷拓展中国市场，国产车型和新车层出不穷，领先高端品牌接连提高销售目标，市场竞争明显愈演愈烈。这些市场动作显示出领先汽车厂商已经明确了战略主张，积极吸引“入门级”高端车消费者。另一方面，我们看到高端汽车价格近几年下滑4%-5%，汽车厂商和经销商利润双双下滑。因此，在争夺中国高端汽车市场份额的战役中，为消费者提供更多价值，通过产品的情感特征体现与其他品牌的差异性，做好进军增长迅速的三四线城市的准备，正在变得日益重要。
中国高端汽车消费者的独特群谱
调研结果揭示出中国高端汽车消费者的重要行为特征。我们借此对消费者群体进行了细致划分。汽车厂商如欲了解不断变化的市场，就必须把握好客户的细分。
关键购买因素——哪些最重要
在调研提供的22种因素中，有五项被高端车主视为关键购买因素。总的来看，“安全性”之所以高居榜首，可能是由于近年多起严重交通事故中均有高端汽车的身影。同时，这也与消费者对汽车主动和被动安全系统日益增强的认知有关。
受访者选择的其他关键因素包括品牌、声誉、动力系统技术、外观及外饰。比较麦肯锡2010年针对德国消费者的调研，汽车质量和操控性两大因素对于中国高端车主来说重要程度较低。我们需要谨慎地解读这一发现。或许是因为中国高端车主认为花了大价钱购买高端车辆，“质量好是理所当然的”。其实他们对车的质量和工艺有相当高的期望，但通常要到购买驾驶后才会表现出来。一旦中国车主发现他们的车有缺陷，很可能情绪激烈地投诉质量问题。
在另外一项中德消费者的对比中，我们发现在中国市场中“消费能力”和“动力科技”之间呈线性关系。这表明中国的富裕车主更青睐动力系统先进、科技含量高的汽车。两个市场的消费者均对汽车外观非常重视。
细分高端市场
根据调研观察到的客户需求特性（如：消费者是否有能力购买高端汽车、是否愿意为高端汽车支付溢价，他们如何把高端汽车与个人身份联系起来），我们把消费者细分为八类族群。以其中两个细分为例：
“商业名片”。该族群（占高端汽车市场11%）主要由企业主和公司高管组成。他们把高端汽车视作事业发展的必需品，而不是生活乐趣的来源或对自己的奖励。他们的普遍态度是“这辆车得在商业圈子里体现我的信誉……我得融入这个圈子……这辆车就像是我的名片。”他们愿意为高科技动力系统支付溢价，喜欢诸如24小时道路救援等VIP服务。只要适合自己圈子，他们也愿意接受小众的高端汽车。
“折扣猎人”。这一细分的消费者通常认同这样的表述：“虽说车只是代步工具，但是我不能开太便宜的车……品牌很重要……不过只有价钱划算时，我才会购买高端汽车。”总体而言，他们喜爱高端品牌，但是并不那么热衷于某个具体品牌，也不太注重驾驶体验。他们对旧车置换比较感兴趣，非常关注折扣力度较大的高端汽车。这个细分（占高端汽车市场的13%）的规模并不如我们设想的大，似乎显示折扣促销力度和车型范围应更斟酌。
中国高端汽车市场的不断成熟，要求汽车厂商实施细分战略为消费者提供服务。例如，在中国，汽车金融和二手车销售等增值服务并不像在发达市场中那样受欢迎。在调研中，仅有14%的高端消费者表示愿意采用汽车金融方案。不过，我们的调研也显示“性能/科技追求者”和“悦驾达人”等具有先进消费与投资理念，以及“奋斗上升族”和“年轻个性族”等具有实际财务需求的细分群体对汽车金融持更为开放的态度。这四个细分总计占到高端汽车车主及潜在购车者的一半。与此同时，仅有12%的车主对二手高端汽车有兴趣。
如何影响高端汽车买家
在调研中，我们发现中国和德国高端汽车消费者在决策的各个阶段都十分重视“口碑”。此外，当中国消费者把选择范围缩小至两到三款车时，他们更容易受到互联网搜索结果、线下活动、4S店展示的影响，而德国消费者则更容易受到销售人员的影响。（见图2）
在中国市场中，“圈子”在打造品牌和车型的口碑效应方面扮演着极其重要的角色。处于该圈子最核心的是车主的家庭成员，他们“提要求”，例如安全性和车型大小。平均40%的消费者会受到朋友建议的影响，朋友“给建议”，帮助买家把范围缩小到某些车型。同事、商业伙伴和客户的作用也同等重要，“同辈压力”在中国社会中依旧非常大。最后，高端汽车买家通常会非常留意自己老板的坐驾，老板用车有时会成为高管及中级经理的榜样。
消费者行为的区域性差异
在中国，不同地区的购车者对高端汽车的态度、购买因素和接触点皆有不同。比如：杭州、温州等沿海城市的消费者已接触高端汽车多年，他们对市场的理解更加成熟，期望高端汽车能够凸显他们的社会地位、满足其生活方式需求。在这些城市，38%的受访人群同意以下说法：“我的车应该反映我的社会地位”。相比之下，在内陆城市太原和西安，这个比例只有30%。
另一方面，高端汽车在太原、西安等内陆城市的渗透率较低。那里的买家对高端品牌和声誉的认知还处于初始阶段，因此选择车型时在很大程度上依赖口碑和店内体验。他们在最终购买环节上的“临门一脚”似乎更容易冲动，所以店内服务体验和既懂行又随和的销售人员就更为重要。（见图3）
本土汽车厂商的高端汽车之路
开发高端汽车品牌一直是中国众多本土汽车厂商的梦想，很多消费者也支持他们的理念。在调研中，41%的参与者相信中国汽车厂商可以在5-10年内推出价格在40万元人民币以上、得到全球市场认可的高端汽车；18%的人认为这一历程需要10-20年时间。联系到民族自豪感和强劲的高端市场需求，打造本土高端品牌的愿景目标有其必要的社会基础。然而，中国只有少数汽车厂商拥有推出高端品牌所必须具备的雄心和资源。对于这些企业来说，成功推出高端品牌也将是一个漫长的过程。
中国新高端汽车市场制胜关键
在制定从现在到2020年的战略规划时，汽车厂商应当重点关注以下方面。
针对中国市场设计令人心动的产品组合
庞大的“入门级”高端车主群体正在快速崛起，这将引导高端汽车厂商进一步国产化其产品组合。他们甚至可以考虑与合资伙伴合作培养中国本土的高端汽车品牌，以合适的价格推出针对中国市场的车型，满足那些希望拥有高端车动感外观，而对动力系统技术要求相对不高的消费者的需求。
什么样的车型最能吸引中国高端汽车消费者？这将是汽车厂商在产品组合战略中必须预测的问题。S U V在过去五年一直得到中国消费者的青睐，这一强劲增长的势头仍在持续。同时，汽车厂商需要努力寻找下一个深受中国市场普遍欢迎的新车型。答案之一或许可能来自于日益崭露头角的高端汽车消费群体：女性。“她”力量在高端汽车市场中的重要性与日俱增。相比男性消费者，她们更关注外观、安全性、舒适度。我们的研究显示中国女性车主对尝试新型产品、小众产品持开放心态，并且愿意为此支付溢价。此外，她们喜欢先进的功能，愿意选择较小车型。这或许意味着A级高端汽车及具有个性的衍生车型（如轿跑车）将出现新的需求。
绿色科技将是需要引起高端汽车厂商重视并不断增加投入的另一个领域。大城市的污染治理问题亟待突破，新能源汽车或将扮演关键的角色。高端汽车消费者也越来越关心这个社会问题，本次调研中有大约26%的受访者表示对绿色环保技术感兴趣。高端汽车消费者的价值取向，对于启动新能源汽车的早期推广有可能发挥至关重要的作用，并以此推动中国汽车行业踏上绿色技术变革之路。
根据本地驾车偏好与习惯定制功能和技术配置
在将产品组合进一步本地化的同时，厂商还需要根据中国高端汽车消费者特有的驾驶习惯和偏好定制功能和技术配置。除了“配司机的后排乘客”外，越来越多的高端车主选择本人驾驶。他们更关注与“爱驾”在情感上的匹配和功能层面的实际功用。75%的受访中国高端汽车车主使用智能手机，并且有越来越多的人安装了互动应用软件。例如“高德地图”所提供的导航服务、定位信息系统、声控查询系统，就比许多高端汽车预装的系统提供的信息更加及时准确。它们在用户界面友好度、数据更新频率方面对目前汽车厂商安装的车载信息通信系统形成了较大压力。在中国，智能手机渗透率增长极快，移动互联网正在快速兴起，汽车厂商或许需要重新思考定位他们提供的车载信息通信系统及其商业模式。
调研同时发现高端车主独自驾车时间减少，与家人、朋友和商业合作伙伴同乘增多。汽车厂商应当密切关注中国大中城市的驾驶行为与路况环境， 如城市交通堵塞、驾驶员缺乏在天气突变（如暴雨、大雪等）时的驾控经验、行人有时不遵守交通规则等。了解了这些情况，研发工程师们或许就更容易理解为什么中国高端汽车消费者青睐全景天窗、后排娱乐解决方案以及夜视辅助、注意力警示系统等主动安全系统。
强化情感差异，提高客户忠诚度
为吸引消费者，许多汽车厂商在中端车型里也纷纷引进创新功能和丰富配置。所以，今天仅凭产品功能的差异化与竞争对手拉开差距已较难实现。更难以复制的是在产品中体现“高端车主个性”或品牌DNA，让“爱驾”传达车主的个性和情感需求。中国的中产阶级正在变得更加成熟和自信，他们已经学会了如何界定并且选择最适合自己价值观和个性的高端汽车品牌， 这一讯息对高端汽车厂商保持品牌溢价能力尤为重要。
我们本次调研中系统测试了中国高端汽车车主与他们选择的汽车之间的情感纽带。在测试中，两家德系品牌虽然展现出迥然不同的特性，但在市场中都非常成功。其中一家将它的全球DNA“成功进取、动力、有品位的富有”巧妙地转化到中国市场，成功地与中国客户“共鸣”。另一家则追求一种更加低调、与中国儒家文化一致的产品特征，强调“可靠、高品质、责任感和传承”。有意思的是，日本汽车厂商也显示出相似的儒家个性，但与前者相比却品牌不够鲜明，高端个性模糊。日本汽车厂商在中国以精致、人性化的内饰著称，在服务细节上亦可圈可点。但如何进一步激发中国消费者的情感诉求，成为他们扩大市场份额的关键一战。
在测试结果的另一端，美国高端汽车厂商塑造了“激情与个人主义”的鲜明个性，但是对现在的主流人群来讲，其个性可能界定得过窄。如何才能取得突破呢？除了改善外观造型和内部工艺，使之更加贴合中国市场的要求外，美国汽车厂商或许还可以从苹果、谷歌和皮克斯这三家追求简约、创新和想象力的美式企业汲取一些灵感。
逐步深耕区域市场要继续保持两位数的增长，网络扩张与能力提升应该成为汽车厂商的重要工作。到2020年，中国将有300个三四线城市的消费者有足够的家庭收入购买高端汽车。相对于现在的约100个城市来说是一个巨大的增长市场。对于领先汽车厂商来说，一方面要提高能力挖掘新客户，另一方面必须扩大在这些城市的经销商网络。同时，要想渗透中小城市，把握未来新一批的高端汽车消费者，制造商必须对经销商业态进行创新，并进一步提升自身的数字营销能力。
网络扩张之前，汽车厂商必须确保在现有强势区域里深耕拿下较大市场份额，以防范因资源过度分散、忽视质量和客户满意度方面而带来的风险。这需要汽车厂商投入充分的资源来支持市场营销、店面建设、新员工培训以及经销商网络优化。
20xx电动车市场营销策划方案 范文1摘要：深圳市新能源电动车集团有限公司是我国最早专门从事纯电动汽车核心技术研发及生产的国家高新技术企业。
为了实现还地球一个蓝色天空的梦想和做世界最有价值的电动汽车企业的愿景，经过十余年对电动汽车核心技术坚持不懈的自主研发，深圳市新能源电动车集团有限公司目前除自主拥有包括三大电、三小电在内的电动汽车的三项核心技术和八项关键技术外，还积累了丰富的产业化技术和经验;截止20xx年底，公司已拥有160多项专利，其中17几项发明专利和欧美专利;去年底与江铃集团合作的纯电动轿车已成功通过碰撞试验和1.5万公里可靠性试验，并获得工信部235批公告，列入推荐目录。同时，于5月11日在广东佛山新能源汽车推广应用综合示范试点工作启动，首批陆地方舟纯电动汽车在广东佛山正式上牌上路。
陆地方舟是中国纯电动汽车领域真正的领跑者!
电动自行车市场概况
电动汽车由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来越受
到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。据近期海外权威机构预测，到20xx年全球汽车保有量将接近17亿辆，而到20xx年这一数字还将增加20%，将超过12亿辆。可以设想，如果将其这12亿辆汽车首尾相连接，恐怕能绕地球几圈吧。自20xx年起，中国取代日本成为仅次于美国的世界第二大新车消费市场。2030年将超过美国，位列第一。中国消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间里，中国汽车市场将继续保持世界上最快速发展的态势。另据悉，截止到今年9月底，全国机动车保有量为1.68亿辆，与20xx年底相比，增加826万辆，增长5.2%。20xx年全国机动车保有量将超过2亿辆以上。到2030年，中国的乘用车总量接近3亿辆，约占当时世界汽车总量的30%以上。如果中国的汽车数量不断上升时，燃油的需求量自然会不断上涨，资源的消耗将会大大增加，按传统交通能源动力系统发展下去，不可持续中国这个泱泱汽车大国的兴起。此时，电动汽车的兴起就很好的解决了这一大难题。
产企业的市场营销理念
生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P(以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销)。
生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为;其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱;三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场不受损害;四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平;五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。
电动汽车销售模式
电动汽车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：
1、电动汽车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动汽车车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中以便利取代营销的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
电动汽车大卖场的主要缺点有：
1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。
2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。
3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心;
2、店中店。在电动汽车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。
3、多品店。在一个小的门店里销售多种电动汽车品牌。
4、电动汽车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理
20xx电动车市场营销策划方案 范文2一、市场背景
根据相关资料显示,在经历了20xx年价格困境和国标危机等一系列不利于产业健康发展的情境之后，20xx年中国电动车行业开始迎来新的发展面貌，国标暂缓为行业争取了更大的发展空间;价格战也由20xx年的几乎全民参战过渡到局部应战，降价力度也大为减缓;电动车被正式纳入家电下乡范畴;从国际形势来看，低碳环保成为全社会关注的焦点和未来交通发展不可逆转的潮流和趋势，作为绿色环保交通工具的电动车，未来发展潜力和成长空间无可限量。
20xx年电动车行业发展整体呈现出上行趋势，与20xx年同期相比，增长幅度超过17%，销量从20xx年的720万达到800万辆。价格方面虽然持续下行趋势，但相比20xx年同期下降幅度大幅放缓，价格战势头大为收敛;20xx年众多企业摒弃了单纯价格战的市场行为，开始在新产品开发和内部管理上下工夫，产品与营销双管齐下，而这也不失为行业开始理性回归的一种信号;品牌方面一线品牌与二三线品牌开始分化形成，品牌之间的差距在进一步拉大，从20xx年的品牌行为来分析，一线品牌重守势，二三线品牌强调攻势，其他一些弱小品牌的生存空间进一步被压缩。从产业链的各个环节上来分析，无论是上游的整车与配套，还是终端各区域品牌销售，仍然面临着各种困境与挑战，但是行业整体运营呈现出上行趋势，20xx年的产业规模或将再次实现自20xx年产业滞胀后的首次增长。
某某市作为鲁西南中心城市而言，电动车市场是令人满意的。某某城区的电动车市场已经非常成熟，城区市场的饱和给商家的经营带来难度，如何从城区的这种困境走出来，是众多商家一直思考的问题。然而通过调查，某某良好的乡镇市场却似乎填补了这个问题的空洞。其实在很多地方，乡镇市场的潜力都是很大的。希望通过不断的挖掘和发展，在某某乡镇电动车这一块市场能够取得更好的成绩。
二、关于某某电动车
山东某某商务有限公司成立于20xx年，注册地山东某市。作为开拓全国连锁电动车渠道销售的企业，某某可谓是电动车行业的新军。在近趋饱和的某某城区市场中分得一杯羹，是一件不容易的事情。
某某公司首先将战略重点放在某某乡镇市场，是非常正确的。在乡镇市场大力培植销售终端，通过建设某某某家园、成立某某基金、为经销商购买养老保险等方法，培养经销商的忠诚度，从而和经销商结成利益共同体，占领农村市场份额，走农村包围城市的路子，是某某实现崛起的捷径。
三、关于某某某文化传媒集团
某某某文化传媒集团由某某出资8800万元注册成立，集团以某某某文化传媒有限公司为母体，集团依托某某广播电视媒体平台及强大的广电品牌，拥有一支高水平的电视节目制作、主持人、策划团队，为客户提供市场营销、品牌经营、活动策划、广告推广等系列服务，为客户打开某某市场提供强大的推动力。
集团在某某市区及各县市区拥有丰富的人脉资源，依托某某及各县市广播电视节目资源，可为某某电动车打造一个强大的营销平台。
四、关于某某电动车某某市场营销战略的设想
在一个相对成熟、近趋饱和的市场中，后来者欲分取一部分市场份额，无疑是具有相当难度的。如果循领先者的足迹前行，按其制定的游戏规则出牌，必将耗尽资源，陷入市场泥潭，最终难逃淘汰的命运。
某某电动车的营销决策者深刻的意识到了这一点，决定把打开市场的突破口放在了农村乡镇。在某某各乡镇驻地以优惠条件招募经销商，在目前竞争者势力最薄弱的地方建立滩头阵地这是某某电动车正在实施的行动。
与此同时，各大电动车品牌也正磨刀霍霍借助家电下乡的势头，大举进攻农村市场。
显然，某某电动车仅仅靠滩头阵地上的机枪、迫击炮等常规武器开拓市场，是远远不够的!
某某需要的是铺天盖地的广告轰炸吗?当然需要，但是广告轰炸从来都是极少数超级富豪的游戏，大捆大捆的钞票撒下去之后，最终飘向那里，能达到什么样的市场效果，是个未知数!
是大篷车式的乡镇文艺巡演吗?
和烧钱的广告轰炸相比，这是一种不错的选择。组织一支演出队伍到各乡镇集市巡演，进行面对面的商品推销。但这是一种相对低级的推销方式，缺乏美誉度和公信力，远达不到营销的高度和力度!
电动车是一种具有较高价值的耐用消费品，某某电动车刚刚投放市场，在知名度几乎为零、没有其他广告营销手段配合的前提下，在仅仅一次集市露演促销活动中，就让消费者打开钱包，难度应该不小!
某某电动车更需要的是精确打击的激光制导炸弹，是强大精准的空中火力覆盖!
某文化传媒的营销策划精英洞悉市场变幻，正要为某某定制一种激光制导炸弹某某电动车欢乐乡村秀节目。
(一)某某电动车欢乐乡村秀简介
1、节目概述
这是一档某某电视台电视真人秀节目，是一个品牌化运作、全年定期播出系列节目，同时也是某某市第一档电视真人秀节目。节目每周播出一次，一次50分钟，全年约52期节目。
2、运作方式
节目现场设在各乡镇集市，某某某文化传媒集团派出转播车和节目制作团队，现场录制节目。
3、观众参与
①报名资格：仅限当地农民家庭，夫妻两人为一对，凭身份证和结婚证报名参加。
②海选：在节目录制前3-5天，在乡镇开始海选，最终筛选出5对夫妻参加节目录制。
4、节目设置
节目实行淘汰制，共设4次趣味比赛，每次淘汰一对夫妻，最终胜出者为冠军夫妻，获得大奖。亚军和季军夫妻也获得奖品。
5、现场道具
①专业化：根据节目需要，设计制作多套道具。
②大型化：为烘托现场气氛，优化视觉效果，道具具有大型、夸张的特点。
6、宣传造势
充分发挥某文化传媒集团和某某广播电视台集广播、电视、报纸、网站四位一体的媒体优势，紧密配合节目进程，以新闻报道、节目介绍、产品广告等多种形式，展开立体而密集的宣传促销攻势。
(二)某某电动车欢乐乡村秀节目价值分析
①稳定的收视人群
目前电视真人秀节目已成为电视媒体的主打品种，具有广泛的宣传力度和群众基础，深得赞助商和各阶层观众的热烈追捧。
欢乐乡村秀是某某市首个电视真人秀节目，面向农村乡镇，淳厚的乡土气息、大奖的刺激、热闹的节目现场将使节目获得轰动效应，稳定的收视人群、广泛的社会关注必将为赞助商带来超值的回报。
②强烈的节目现场效果
节目现场设在乡镇集市上，经过海选阶段的发酵和酝酿，口口相传的广告效应，使邻家夫妻在节目现场摄像机镜头前或奋力、或窘迫、或得意的表现，早已成为街头巷尾热议的话题、众人期待的热闹场面。
大型电视转播车来到农村集市，本身就是当地热议的焦点。再加上热闹非凡的竞赛节目，节目组所到之处，必将制造一个又一个人山人海的节目录制现场，这正是每一个商家垂涎的营销良机。
③精确的广告影响力
欢乐乡村秀是一档为某某电动车量身打造的节目，目标就是某某乡镇农村市场，参与节目的观众都是当地的农民夫妻。
这档节目打造了一种欢乐、和睦、乡土、幸福的气氛，和某某电动车追求的市场定位是完全吻合的。作为一档普通农民夫妻参与的乡村娱乐节目，无论从它的覆盖范围和受众人群来说，都显示出节目自身的强势状态，广告的到达率和品牌的宣传力都将是空前的。
④持续的节目创新能力
欢乐乡村秀节目运作班子将根据现场特点和收视情况及赞助商的需求，不断学习其他节目的先进经验，随时调整创新节目内容，使节目常办常新，保持节目旺盛的生命力。
⑤强大的媒体宣传优势
欢乐乡村秀节目将依托广播、电视、报纸、网站媒体优势，对节目进行包装、宣传和炒作，吸引某某市城市乡村百姓及广大消费者的持续关注。
(三)某某电动车欢乐乡村秀节目经费预算
1、欢乐乡村秀电视节目制作和播出费用
全年节目共52期,包含如下费用:
①转播车15000元/次
②播出费15000元/次
③服装道具20xx00元/全年
④工作人员食宿、现场安保、镇村领导公关招待等杂项240000元/全年
以上全年52期节目，共计20xx000元。
2、广告及宣传费用
①某某人民广播电台
在新闻频率、交通文艺频率、经济生活频率、娱乐广播频率四套节目精选时段每天各播出6次
225600元/全年
②某某广播电视报
新闻纸黑白整版广告6000元/次全年52次
3120xx元/全年
③某某新闻网
80000元/全年
④大周末
插页半版20xx元/期每月2期全年24期
48000元/全年
⑤某某电视台《新闻联播》节目
每月一次新闻报道费用不计
以上5项广告及宣传费用合计665600元
全部费用总计2665600元
20xx电动车市场营销策划方案 范文3委托方(客户)：台铃电动车
策划制作单位：成美广告有限公司
策划提交日期：20xx年12月18日
策划小组成员名单
项目经理：聂成远
调研人员：胡瑾琳夏雪
策划总监：陈智耀刘君朴
创意总监：刘康
媒体部人员:卢则博
客户部人员：张雅婷
目录
1.环境分析
2.SWOT分析
3.消费者分析
4.营销目标
5.市场定位
6.目标市场细分
7.竞争对手分析
8.促销策略
9.公关活动
环境分析
1.国家政策买电动汽车或补贴6万元
为推广电动自行车及电动汽车等新能源车进入家庭，政府也许会考虑给予高达6万元左右的补助金额。《新能源汽车生产企业及产品准入管理规则》则为纯电动汽车的发展进一步打开大门，而十城千辆工程已在20xx年元月启动，国家通过财政补贴的方式，计划用3年左右的时间，每年发展17个城市，每个城市推出1700辆新能源汽车开展示范运行，其中包括电动车。
2.社会背景
随着中国城市化进程的加快，电动自行车已深入寻常百姓家，成为普通老百姓首选的最佳代步工具。尽管目前全社会的保有量已超过1.4亿辆，但电动自行车行业的刚性需求和市场空间非常大。业界预计，20xx年电动自行车行业经过整合，产业增幅将进入平稳期。
产品SWOT分析
S---优势：公司注重科技的创新，研制出区别与其他品牌电动车的专利功能。台铃的四大发明全自动电动车，是区隔其它电动车产品的分水岭，在业内是独一无二的技术。W---劣势：市场品牌众多，有一些品牌已经占有相当一部分固定的消费者，很多品牌也注重技术的提高，有些品牌有较大的广告投入。
O---机会：市场需求大，我们有创新的专利和创举，在市场上加强突出宣传这两点，这是我们的差异化功能，突出我们的实力，赢得消费者的信任。
T---威胁：品牌价格站的持久，强势品牌在消费者心目中的占有。越来越多的其他品牌的功能开发。
消费者分析
1.目标受众：
对环保节能，方便快捷，安全防盗，省钱，载重，等方面的电动车有需求的消费者。
2.购买动机分析：
新能源电动车节能环保、利国利民。汽车太贵，摩托车禁止，自行车太慢又费力，而电动车经济实用，成本相对低。
营销目标
1.通过此次策划提高台铃的品牌知名度和美誉度。
2.传达给消费者有关台铃电动车的主要核心技术信息，增强差异化竞争力，进入市场排名前三。
3.取得消费者的信赖，在上一年度销量基础上增加20%。
市场定位
1.方便，经济，时尚且安全的出行方式
2.系列专利科技技术缔造完美品质
3.在汽车过贵，摩托太野，单车太累的背景下，还是电动车比较实用。
目标市场细分
1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特别是追求方便快捷省钱的出行方式的人群，年龄主要在2045岁。
2.个体零售户：节俭，具有一定的环保意识，但考虑到汽车过贵，摩托太野，单车太累，还是电动车比较实用。
3.普通市民：考虑到电动车耐用经济，实惠，可以用于接送小孩上学放学，搬家，旅游，出行超市商场购物等。
4.特种行业：邮政车，巡逻车，送餐车，快递车等。
5.注重电动车科技含量，以及针对防盗方面的特殊需求的一类人。
竞争对手分析
一.新日：有阳光的地方就有新日新日，作为行业的龙头老大，其以阳光作为宣传口号，让世人知晓。
强势：
1.行业龙头，占据市场份额大
2.借奥运会、世博会，成龙代言等进行宣传，品牌知名度，美誉度高。
弱势：
2、电池不耐用，不是天能、超威等名牌
3、电池的电瓶不安全
二.爱玛：爱就马上行动
强势：
1.依靠强势的广告宣传开拓市场，聘请人气天王周杰伦代言，可谓气势强大，流行，尚，个性，充满活力的品牌形象。
2.渠道开拓速度快，覆盖广泛，终端市场形象与品牌定位契合。
弱势：
1.基础建设相对较弱，需要时间巩固，缺少一定的特色产品技术。
2.企业政策不够灵活，疯狂的广告投入存在一定的资金风险，车价格偏高，终端市场建设和维护都有些滞后。
三.雅迪电动车科技时尚力自由中国人、我时尚我自由
强势：
1.雅迪是最早进行品牌化运作的电动车品牌之一。产品创新更新力度也大。有着一定的专利技术做支持。
2.20xx年底聘请SHE为形象代言人企业形象建设一直在不断的提升，科技、时尚、自由已成为雅迪发展的方向。
弱势：
1.雅迪电动车品牌诉求点过多，有力支撑点不足，随着SHE的离开，雅迪在公众形象、消费者影响力上不及其他。
2.雅迪电动车价格较高，在售后服务效率方面相对较慢。由于企业规模大、产品线长，导致不能按照区域市场需求特征做出灵活的调整。
台铃促销活动
(生产企业和经销商配合，可以采用以下促销策略)
1、免费试驾:让消费者试乘试骑，听取消费者意见。
2、电动车秀:选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示电动车品牌的特色和优势。
3、电动车赛：可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车的机动性;也可以组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出自身电动车品牌的卖点。
公关活动
1、新闻小组：成立快速报道小组和新闻单位合作，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名某某第一现场报道，在新闻媒体挂角。
2、企业合作：与企事业单位合作，举办有奖竞猜等销售活动，将台铃电动车作为奖品。
关键词：营销战略；自主品牌；合资品牌；品牌价值
中图分类号：F011 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2016）01-0045-02
一、自主品牌和合资品牌的差异
对于多数消费者来说，在购车的时候，一般有三个大方向选择，自主品牌、合资品牌和进口品牌。自主品牌汽车即自主研发、本国设计、组装、生产的汽车产品，如吉利、长城、比亚迪等，从品牌创建到研发到生产都是在国内。合资品牌汽车是国外品牌，一般历史比较悠久，2015年以来由中国汽车厂商引进在国内组装的汽车，个别零部件可能国内代工生产，但核心部件几乎都是进口。因为国外（主要指欧美和日韩）的汽车发展历史悠久、技术更为先进成熟，所以汽车的可靠性比较高，但随着进口品牌国内生产组装，价格便低于进口车而高于自主品牌。
二、我国汽车自主品牌的营销现状
（一）近几年自主品牌的发展
早期的国产汽车一直给人以故障率较高、产品质量差的印象在消费者中缺少良好的口碑，因为当时中国改革开放时间短，工业、制造业、高科技都处于比较落后的阶段。在营销上也比较单一，缺乏营销理念，无法保障售后服务。
近年来我国汽车发展迅速，尤其是比亚迪、长城等新车型的发展，给国产汽车的前景带来了曙光。在车型定位上，更多地效仿国外的理念，发动机和变速箱也加大国外技术的吸收，使国产车的可靠性大幅增加。品牌多样化、车型丰富化、价格低廉的特点让国产汽车的竞争更有优势。
（二）自主品牌汽车的营销策略（以哈弗品牌为例）
1.哈弗汽车的独立
2013年3月29日长城汽车正式宣布哈弗品牌独立，该新闻的前后业内评价大都以担忧居多，这种担忧并不是毫无根据，从全球汽车产业一百二十多年的历史经验和国内自主品牌的多品牌和分网销售来看，哈弗的品牌独立和分网是没有什么成功经验可借鉴的。不过这一分析背景大多是以大而全的车企成功标准去衡量的，笔者假定了自主品牌一定要在轿车市场发展，在这种思维模式下，长城哈弗的独立的确是有风险的。不过如果从另外一种角度看，假设长城汽车未来很长一段时间只做运动型多用途汽车（简称SUV）和皮卡产品，那么这次的哈弗品牌独立就会有完全不同的市场前景和前途。
2.差异化营销的成功
长城轿车在推出之后销售情况一般，随着比亚迪、奔腾的热销，长城轿车在市场的份额越来越小，而长城H6则始终在市场中站住了脚。将SUV车型分裂出去，使其少受长城品牌销售惨淡的口碑影响，改名为哈弗H6，一举成功。2013年哈弗汽车以217 889台的销量击败在国内具有统治地位的SUV本田CR-V和大众途观，摘得2013年销量桂冠，并保持了逐年增长的趋势。
3.利用品牌车型带动其他车型
与其他品牌不同，哈弗并不带有自古以来的品牌底蕴，哈弗的策略是：先发展一种车型，然后利用品牌认知度再发展其他车型而不是齐头并进。在H6成功后，哈弗H2、H9等车型销量也有了大幅的增加，并在2015年推出了造型更美观的H6 Coupe来满足不同层次消费者的需求。目前形式来看，自主品牌虽然不再是边缘的汽车产品，发展极为迅速，但是依然很难成为国内汽车市场的主力军。在营销策略上必须别出心裁，扬长避短，利用大形势和政策宣传，多打价格战，避免与进口车、合资车正面竞争，才能有更宽的发展空间。
三、合资品牌在我国的发展和挑战
自2002年开始，我国汽车行业进入井喷式增长阶段，私家车需求量越来越大，外国的生产商纷纷把目光投向中国市场，据中国汽车消费市场数据统计，合资汽车品牌占到中国市场80%的份额。
（一）合资车品牌概况
目前与国际知名汽车企业合资较多的大陆车企主要是一汽集团、上汽集团、广汽集团、北京汽车等，其中北京现代汽车有限公司于2002年10月18日成立，是中国加入WTO后被批准的第一个汽车生产领域的中外合资项目；而一汽则拥有最多的合资品牌：一汽大众、丰田、马自达等，这些合资产品拥有国外先进的核心技术，在国内生产或组装以带动国内车企的发展。
（二）合资车的市场需求
对于多数购车的消费者来说，合资车几乎是肯定要考虑的一部分，亲民的价格、稳定的品质是合资品牌最受欢迎的原因之一。中国和西方的汽车文化不同，由于生活水平的差异，国人在购车的时候更倾向于汽车的耐用性和面子问题，因为买车对于中国多数消费者是件大事，大多数想花最少的钱买到最耐用最有面子的车，消费者购车的时候，主要体现在价格、油耗、品牌、质量、技术性能还有售后服务等诸多因素。
（三）合资品牌的营销策略――以本田为例
1.本田汽车的市场定位
本田汽车在华主打非豪华车型，更多的是面对中产阶级的产品， 旗下车型飞度、思域、雅阁都长期占据小型车、紧凑型车、中级车市场的主力地位。
2.广汽本田的“四位一体”经营模式
十五期间是汽车工业发展的关键时机，广州本田正是抓住了“十五”汽车工业的发展机遇，率先引进国际先进的“四位一体”经营模式，创立以服务为核心的汽车经营理念，迅速确立了本田在中级轿车的品牌地位，产能利用率一直保持100%。以这种经营模式为主导而形成的4S店即整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）的经营模式是目前各汽车商最主要的销售渠道。
3.本田汽车的整合营销战略
虽然在国内市场丰田并没有像在北美那样的霸主地位，但作为本田的直接竞争对手，成熟中庸的品质和老车型的好口碑以及丰富的产品线依然是丰田有力的竞争资本。广汽本田雅阁和东风本田CRV虽然取得了傲人的成绩，但为了在大陆市场保持着稳定乐观的销量，本田采取了整合营销战略，“电视广告+平面广告+户外广告+在线广告+广播广告+事件+商场体验中心+产品宣传公交车+影院展示+新闻会”本田公司用一组创意组合拳加上超强超韧的执行力，使之成为整合营销的成功经典。
四、自主品牌与合资品牌营销策略对比
（一）垂直换代
几世同堂的情况也许只有在中国才会屡屡出现，而自主品牌为了将自己的薄弱的产品线发展壮大，很少淘汰老旧车型，而推出新款之后，多数采取的是重新命名的方式而不是替代原有的旧款。 例如比亚迪2012年推出了紧凑旗舰车型比亚迪速锐，然而并未取代技术老旧的F3，而是独自成家，比亚迪这样的做法目的是丰富产品线，但在紧凑级车型上，却有F3、G3、L3、速锐四款车型，如此多的同类产品不仅给消费者造成迷惑，也必将造成市场“内斗”的局面。反观合资品牌，很少出现两代以上同等级车型同时销售的情况，命名也十分规范。广州本田在2003年将在大陆热销4年的雅阁6代直接下线，推出雅阁7代，对市场和消费者的冲击可想而知，虽然垂直换代是国际惯例，但这种开先河的举动为雅阁迎来了有诚意且有责任心的评价。本田大可以将雅阁6代降价以占领低于雅阁7代的市场，但垂直换代更体现出了广本的长远的目光，因为垂直换代保证了雅阁在中级车市场的旗舰地位，而不是降价推出新品，保持了其名誉的品质地位，也提高了客户忠诚度。奥迪、丰田、别克等合资企业也都在一个级别车型保持垂直换代的传统，使每个产品定位清晰，命名固定，以塑造车型口碑和保持客户的忠诚度。
（二）品牌价值塑造
合资车型非常善于品牌塑造，品牌作为产品的代表，不但代表着汽车的车型，而且代表着汽车价值和附加价值，也是汽车功能、质量、信誉和形象的综合反映。在硬件配置上，合资品牌的4S店通常设计的较为高端，维修系统也更为专业，服务流程上也非常完善，广告设计上也更有创意。在品牌形象塑造上，例如宝马所有车系几乎都是“双肾”前脸，奥迪都是倒梯形前脸等各品牌都有家族式前脸造型，而这正是自主车型所缺乏的，无法将自己旗下的车型划归统一，塑造完整的品牌文化。品牌是消费者选择得线索，当消费者受时间和空间的限制，难以身临其境，无法耳闻目睹某种车型的时候，只能通过品牌的形象来判断，此时汽车品牌变成了导购。
（三）营销方案设计
信息社会下，传统的经营手段已经不足以统治市场，网络投资宣传也是广告的重要一部分。目前看，合资车型在一些汽车推介网站更加活跃，尤其是一些自主品牌在推出新车型或者换代时，推介文章中通常会拿出车型的欧版、美版来对比，以在华合资车拥有更长的轴距和舒适性来进行宣传，恰恰符合国人用车喜欢大空间的心里。国产品牌在网络宣传上，主要还是科技性的提高、安全性的提高来争取消费者的信任，且宣传力度远不及合资品牌。
价格战也是合资品牌非常重视的，因为自主品牌的价格是其一大优势，但这个优势已然越来越小。合资车型通过降低入门价格来挑战自主车型和竞争对手。例如，广汽丰田新汉兰达作为中型SUV入门价格已经低至23万，在拥有超大空间的同时也拥有超低的价格，虽然减配不少，但发动机、变速箱等核心部件却和高配车型保持统一，带着传统品牌优势，国产品牌的生意更加难做。
五、合资品牌夹缝中的自主车企应该如何发展
汽车行业在近十年发展迅速，合资品牌在自主品牌发展壮大后受到不少威胁，但是仍然占据主要的市场份额，原因在于自主品牌无论从技术革新还是营销策划上都与合资企业有着一定的差距，撇开品牌历史原因，新生的自主品牌应该塑造更年轻有活力的形象，利用环境和政策优势，先人一步，在提高产品质量的同时提高创新力，加大整合营销力度；调整定价策略，保持价格优势；完善服务流程，让消费者从服务中销售高贵的体验，可靠的售后服务；加强经销商的管理，建立完善的4S体系等。
国内车企引进外资进行合资制造，目的就在于通过学习其制造工艺、资源分配、经营模式等来发展自己，一汽、上汽、广汽等在近十五年取得了巨大进步，吉利对沃尔沃的收购也体现出自主企业的日益强大。通过对长城、比亚迪和本田、大众的营销策略分析，得出面对不同的局面，车企的营销战略会大不相同，自主品牌更重视价格上的优势和新形式下的汽车改革宣传，而合资品牌更注重广告营销和品牌文化宣传。目前，虽然在宣传力度和营销创新力上两类企业已经差距越来越小，但对时机的把握和在遇到挑战之时自主企业的营销策略还有更多需要学习的地方。
参考文献：
[1] 苗清华.比亚迪营销策略研究[D].沈阳：沈阳工业大学，2011.
[2] 边 伟.奇瑞汽车市场营销策略研究[D].南京：南京林业大学，2008.
在新能源车潮涌的2016北京国际车展，北汽新能源再次成为业界关注的焦点，无论在技术创新、产品研发还是市场营销方面，都展现了行业创领者的实力与风采。这些成绩，与北汽新能源引领行业的商业模式是分不开的。
创领时代
对于“新能源”这一概念，在多年以前，可能听起来比较陌生。但随着能源的日益紧张，环境的不断变化，这一概念如今被放大，同时也被人们所关注。2009年北汽新能源正式建立，成为国内第一家纯电动车企业，这不得不说开启了汽车新能源领域的大门，同时也预示着未来汽车的发展方向。2015年，北汽新能源全年销售整车20129辆，同比增长265%，市场占有率扩大到24.2%，继续蝉联国内纯电动汽车销量桂冠、并位居全球单品销量第四位。放眼望去，2015年的中国汽车市场进入了高库存、微增长、低利润的“新常态”，而北汽新能源能继续保持强劲的增长实属不易。同时，自2016年开始，汽油车摇号指标的减少，新能源汽车指标的增多以及包括来自政府各方面的支持也不难看出新能源汽车的发展势必将会继续大力推动。
技术美学
其实早在新能源汽车拓荒期，北汽新能源就把握先发优势，以建立“传统汽车改装平台”，成为新能源汽车产业1.0时代的领创者。随后，北汽新能源通过实现传统平台协同研发，实现技术与产品的全面升级，推动新能源汽车产业迈向2.0时代。如今，3.0时代已经来临，在2016年北京国际汽车展上，北汽新能源推出了“蜂鸟计划”，“蜂鸟计划”是在北汽新能源十三五战略规划之后的首个技术战略，也是对北汽新能源十三五战略规划提出的技术战略的落地计划。未来北汽新能源将基于蜂鸟计划打造创新型产品，实现纯电动汽车细分市场的全覆盖，不断引领新能源汽车产业的升级。
心随我动
“生态圈”一词现在被越来越多的企业所提起，目的在于营造一个闭环的生态系统，达到共存。作为汽车新能源领域的领头羊，北汽新能源率先提出并推动新能源汽车“生态圈”建设，致力打造一个集“产品+充电+运营+服务”的一体化解决方案，将汽车生产制造、消费使用和用户生活三大圈层通过商业模式创新整合起来，最终成为城市绿色智能出行解决方案的提供者。目前，北汽新能源已携手三十多家企业，共同成立了分时租赁联盟、电动物流联盟以及充电场桩联盟，让新能源车企从过去单一的B2C模式迈向了B+2C的产业链生态圈转型。对于北汽新能源的这项举措，可以看做是一个未来汽车的全整合模式，依靠这样的闭环系统，才能让企业得到更长足的发展。同时，“卫蓝行动”3.0――“卫蓝众创”的启动，也成为了构建完整新能源汽车生态圈的又一重要举措。
不得不说，北汽新能源确实有着先锋风范，而作为行业的“风向标”它也引领着汽车新能源领域的发展。展望“十三五”，北汽新能源将会推出更多的核心产品，为中国在世界的新能源汽车舞台上贡献自己的力量。
中职院校实训基地建设是专业发展的核心，是学生学习的重要场所。汽车营销服务实训基地建设包括以下内容:建设汽车营销超市实训中心;建设综合营销实训中心;建设二手车交易模拟实训室。汽车营销服务实训基地的建设目标如下:培养高素质技能型人才，充分利用实训基地的教学功能;凸显实训基地的科研功能，服务当地经济;开展多样化的职业资格认证，凸显实训基地的社会服务功能;科学管理，形成良好的运行机制。
［关键词］
汽车营销与服务;实训基地;建设
实训教学是理论联系实际、校园联系社会的重要环节，是实现专业培养目标的保证。因此，汽车营销服务专业的实训教学应以市场需求为核心，将学生培养成为适应本土经济环境下的汽车产业发展需要，了解汽车且擅长营销服务的高技能型汽车营销职业人才。目前大量职业院校都在建设该专业的实训基地，但还存在一些问题。例如盲目照搬而缺少自身特色，一味追求硬件设备配置而漠视运营管理，仅仅追求眼前教学、持续发展能力不足等。汽车营销服务专业的实训基地建设要针对市场需求更好地开展汽车营销服务专业的人才培养工作，将实训基地的社会服务作用辐射开来，制定符合职业教育的办学目标。
一、实训基地建设内容
(一)建设汽车营销超市实训中心汽车营销超市实训中心的教学作用是完成不同车系、品牌汽车销售流程的培训任务。因此，汽车营销超市实训中心可配备市场上各品牌的有代表性款型的车辆。汽车营销超市实训中心可以此设计整车销售、精品与配件销售、汽车贷款、车辆投保与保险等实训内容。在汽车营销超市实训中心，车型由汽车4S店提供，由专业教学团队为实训基地提供专业教师。在实训中，学生可以联系市场、联系实际，将学习融入到未来的工作岗位中，专业教师也应更好地掌握本土产业需求的特点、行业发展导向、就业需求趋势，从而提高自身教学质量。课程设计:汽车营销实务、商务礼仪、汽车保险与理赔、汽车美容、汽车配件管理与销售、商务谈判。实训包括汽车营销4S店模拟实训、汽车整车服务模拟实训、汽车配件管理模拟实训。
(二)建设综合营销实训中心综合营销实训中心主要是完成综合性的营销技能性实训项目，例如客户服务及关系管理、汽车售后服务、营销方案策划、商务谈判、礼仪拓展、汽车保险与理赔、市场拓展调研等实训内容。汽车文化内涵建设对每一个汽车营销专业学生的职业素质培养来说都是关键环节，它关系到学生的整体职业素质、能力、气质的形成与培养。因此，在实训项目的设置过程中要对注重学生服务标准与意识、沟通谈判、仪容仪表、营销思维等的训练，即在教学、实训、培训过程中注重学员的人生观、价值观、素质素养的培养，使学员成为一名合格及专业的汽车销售与售后服务人员。实训基地建设的灵魂是文化内涵建设，同时，文化内涵建设也是实训室形成自身特色的核心。课程设计:汽车市场调研与预测、营销策划、汽车配件管理与销售。
(三)建设二手车交易模拟实训室随着人们生活水平的提高，置换新款车型已经逐渐成为人们生活质量提高的体现。因此，各地二手车交易市场逐渐兴起，对相关人才的需求量也日益递增。在二手车交易模拟实训中心，学生可以实训二手机动车的检测、鉴定、评估、交易、保养等流程，掌握二手车鉴定评估的知识，具备二手车机动车鉴定、评估的能力，为参加二手车鉴定评估师(中级)做好准备。课程设计:二手机动车的检测、鉴定、评估、交易和保养。实训项目:二手车交易模拟实训、二手车鉴定模拟实训、二手车检测模拟实训。
二、汽车营销服务实训基地的建设目标
(一)培养高素质技能型人才，充分利用实训基地的教学功能实训基地充分利用其教学功能，能满足提升教学质量和提高学生职业能力的基本要求。以培养生产、建设、服务和管理一线的高素质技能型专门人才是职业教育的培养目标，设置具备实用高效教学功能的实训基地，设计具体的、项目形式的活动，结合当地市场经济设立校内外实训基地，突出实训等实践性教学环节，才能真正凸显职业教育实训基地的教学功能。
(二)凸显实训基地的科研功能，服务当地经济实训基地在为社会提供技术服务的同时，也应发挥科研功能，“研”与“教”结合，建立一支经验丰富、实践技能强、素质良好的科研团队。实训基地拥有先进的设备、技术，可以为课题的开展、生产服务流程的调研与研究提供场所。教师可以利用实训基地现有条件进行课题研究，带动学生科研，为社会服务。学生可参与教师指导的科研活动，锻炼科研能力，学研结合，提高创新意识。
(三)开展多样化的职业资格认证，凸显实训基地的社会服务功能实训基地可发挥实训仿真环境的优势，开展多样化的职业资格认证，依托实训基地现有设施设备，结合学历教育与职业资格认证，实现职业资格认证的多渠道、多模式化。实训基地除面向职校学生职业资格认证培训外，亦可扩大培训对象，向企业在岗职工提供培训，向下岗失业人员提供再就业培训，以提高经济效益，扩大学校的办学知名度，支持本土经济发展，凸显实训基地的社会服务职能。
(四)科学管理，形成良好的运行机制实训基地的建设要形成良好的运行机制，做到以“企业化管理”为指导思想，管理实训基地，结合真实企业环境建立规章制度，建立质量监控体系，实现科学管理，形成一个良好的校内实训中心运作机制。
参考文献:
［1］刘学明．汽车技术服务与营销专业实训教学体系研究［J］．邢台职业技术学院学报，2011(2)．
关键词：汽车营销售后服务 校企合作 4S店 高职教学改革
汽车营销售后服务是为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和服务的反馈信息。
在汽车人才培养方案中，《汽车营销售后服务》课程是一门专业必修课，这门课的理论基础和实际操作观点源于市场营销，只是加了一个特别的商品――汽车。通过教学实践和汽车营销企业（4S店）的调研，我们看到这门课不单纯是汽车销售+售后服务，它不同于其他商品的售后服务。
汽车营销服务是伴随着顾客与汽车4S店或汽车经销商合作的过程中产生的。在汽车营销中售前、售中和售后都有着重要的位置，但售后服务的作用相比下更加突出。如果没有售后贴心周到的服务，售前销量一切都是空谈。所以汽车营销售后服务作为市场营销中一个必不可缺少的环节，不但在汽车销售市场起着至关重要的作用，在汽车售后服务行业中也对汽车产品和服务走向市场化起着桥梁纽带作用。热情、真诚地为顾客着想的服务能给顾客带来满意，获取顾客的信赖，从而在汽车销售市场竞争中能够占有一席之地，赢得市场。
为了好准4S店岗位需求的脉，我们除了做好大量的4S店调研外，还同时分析了与学校合作办学的北京奔驰、捷豹路虎和东风雪铁龙企业对汽车营销人员售后服务的培训要求，基于此我们对惯常依据营销理论和汽车营销的特点设计《汽车营销售后服务》课程的教学内容和授课方法进行了课程和教学教法改革。我们知道五年制高职学生在毕业后能否有主动为顾客服务的职业意识，能否有扎实的汽车售后服务技巧和方法，能否在汽车4S店企业相关岗位合格工作，是我们职业教育是否成功的关键所在。
一、非校企合作下，《汽车营销售后服务》课程的教学内容、方法和存在的问题
（一）《汽车营销售后服务》课程的教学内容和方法
基于营销理论和汽车营销的特点设计的《汽车营销售后服务》课程的教学内容，本课程以汽车4S店企业为背景设立了十二个学习情境：学习情境一：汽车市场与汽车市场营销理念。学习情境二：如何进行客户开发。学习情境三：汽车销售顾问在汽车4S店展厅接待客户，学习展厅接待的商务礼仪，了解来店客户的心理状态及其应对方法、做好客户的管理。学习情境四：客户需求咨询分析，了解客户的需求，帮助客户解决疑难问题。学习情境五：客户满意与用户忠诚。学习情境六：推荐的维修服务流程。学习情境七：如何在接待环节中提供优质服务。学习情境八：关键绩效管理。学习情境九：员工管理。学习情境十：提高绩效。学习情境十一：车间管理。学习情境十二：售后服务与跟踪。
在教学方法，总体上采用情境模拟教学法，采取教―学―练―做一体的教学模式，培养学生分析和解决问题的能力，增强学生的职业适应能力和拓展能力。
（二）教学中存在的问题
1、对教学对象分析不够，教学环节安排不合理
虽然我们的《汽车营销售后服务》课程是在多方调研基础上开发设计的，但是在实际教学中忽视了学习对象是五年制高职学生，他们虽然是高职生，但是五年制第一学年时他们实际上是初中毕业生，学习能力、理解能力、自我管理和约束能力都很不够。此课程安排在第二或第三学期，学生前期专业基础课学习不充分，例如，汽车构造、汽车保险、汽车使用性能与检测、汽车电器与电子控制技术、汽车常见故障诊断等专业前期储备课程只有一两门课程同步学习，多数课程没有学；所以导致即使采用情境模拟教学法讲授《汽车营销售后服务》，学生还是不能理解和掌握。
2、职业教育，教学内容不能跟紧企业实际，教学手段和方法简单
职业教育应贴近企业实际岗位的工作需求，应随着企业生产技术进步、汽车产品新技术新材料的应用、节能环保清洁能源车的推出和汽车营销管理手段的智能化等的应用而不断更新教学内容。但在实际教学活动中，由于现有的实验设备车型比较传统，缺少新技术和新能源车型，所以授课内容更新较差，不能跟上产业和产品技术进步的步伐。教学手段和方法也比较单一陈旧，主要方法是教师先在教室讲，然后带学生到实验室（或实习车间）观看，讲――练――做脱节，学生不易掌握。
3、教学、实习、顶岗实践相脱节
由于《汽车营销售后服务》课程安排较靠前，对于五年制高职学生来说，到第8学期实习第期顶岗实践时，绝大多数学生对所学内容都忘得差不多了。使得学生在毕业实习时常常会感觉没学过什么，即使有些知识能回忆起来，也觉得和实际工作相差较大，不能满足工作岗位需求。造成部分学生就业自信心不足，认为专业选错了，这活干不了。
二、校企合作下，《汽车营销售后服务》课程的教学改革的优势
为了更好地发挥职业教育的优势、突出体现职业教育的特点，增强学生的就业自信心和择业竞争力，提高专业就业率；从而激发学生的学习热情和动力。学校与汽车生产和营销联合办学――形成校企合作的办学模式，在这种办学模式下，汽车营销专业的《汽车营销售后服务》课程必然要改革，以体现4S店企业实际工作岗位的需求。
（一）教学内容和方法突出体现了职业教育的特色和理念
根据4S店企业岗位要求，设计《汽车营销售后服务》课程的教学内容和授课方法
汽车4S店销售后服务岗位实际上就是汽车维修接待员。汽车维修业是为汽车使用者提供服务和保障的行业，在维修服务流程中，业务接待这个环节是维修接待员与客户直接接触的一个重要环节，在这个环节中客户将直接感受到企业的服务质量和维修质量，进而影响客户对维修中心、对品牌的满意度和忠诚度。进入20世纪90年代以来，业务接待已逐步成为汽车维修企业经营管理的重要组成部分。现在每一个4S店企业都十分重视这一环节的工作。在这一岗位上企业特别看重的是，维修接待员的职责，以及在提供优质服务方面应体现的知识水平和业务技巧。
根据4S店企业这一岗位的工作要求，设计了《汽车营销售后服务》课程的十一个学习情境。具体内容是，学习情境一：客户满意与用户忠诚，主要讲客户满意的重要性和赢得客户满意的方法和途径。学习情境二：服务网络的内容和使用。学习情境三：服务（或商务）政策。学习情境四：服务理念。学习情境五：商品车辆储存和检查。学习情境六：配件政策。学习情境七：维修接待员的作用与职责，主要讲什么是优秀的服务流程、维修各个阶段的职责。学习情境八：如何在接待环节中提供优质服务。学习情境九：如何在竣工交车环节中提供优质服务。学习情境十：接待礼仪。学习情境十一：客户问题处理。教学方法采取理实一体，讲练结合，边讲边练的方法。教师讲解并结合播放4S店企业售后服务视频，学生按照4S店企业售后服务视频练习。这样有助于提高学生的学习兴趣和知识的掌握，学以致用提升了学生就业的信心。
（二）教学实践环节的改革，使教学更贴近企业实际工作岗位的要求，学生职业素养得到提高
在校企合作下，合作企业的4S店为我们学生专业实习和毕业顶岗实践提供了恰当的实习岗位，我们针对不同的合作企业4S店的企业文化和岗位要求，设计实习实训内容，此部分内容主要有七个部分，实训一：客户到达与接待。实训二：故障检查与诊断。实训三：维修报价与派工单签订。实训四：车辆维修。实训五：维修质量检查。实训六：维修内容解释与开具发票。实训七：车辆交付。
这样学生在实习实践环节的学习能够符合企业岗位需求，使得学生在4S店售后服务岗位的实习工作能够得心应手，不会产生与学习内容相脱节的陌生感。特别是目前我们的毕业生都会被合作企业录用（例如与奔驰合作办学的奔驰生产和售后服务班，在奔驰企业的就业率100%），所以学生在教学实践环节的学习、工作和出勤都能够表现出良好的职业素养。
（三）调整教学环节，使学生更易于学习和掌握《汽车营销售后服务》课程
为了有利于五年制高职学生学习掌握《汽车营销售后服务》课程，将该课程调整在第6或第7学期开设，这样为该课程（例如，汽车构造、汽车保险、汽车使用性能与检测、汽车电器与电子控制技术、汽车常见故障诊断等）提供前期知识的相关课程基本上已经学完，学生在第6或第7学期学习《汽车营销售后服务》课程时理解和掌握就更轻松了，像过去此课程开设过早，当根据故障诊断结果，需要更换汽车配件时，有些学生连配件名称都不能准确叫出，势必影响了维修报价与派工单签订，诸如此类的学习断层，现在基本上得到了解决。教学环节的合理衔接，在校企合作办学下得到充分体现，更能够反映企业实际岗位工作衔接。
三、对今后校企合作办学下教改的建议和思考
与北京戴姆勒奔驰公司的合作办学的成功，给职业教育开辟了一条校企合作办学的光明之路。随着校企合作办学的深度发展，也给职业教育带来了新的发展机会和思考，要真正做到校企互融，人才无缝对接，还需要我们在以下几个方面多做工作：
（一）对接企业岗位需求，设计人才培养的知识和能力目标
例如汽车4S店的售后服务专业，应对接岗位需求，重点培养学生的如何赢得客户满意的能力、优秀服务的能力、维修接待员应具备的专业知识的能力、处理紧急情况的能力和与客户交流的能力及接待礼仪等。
（二）创新校企合作人才培养模式，重点改革的是专业教学和实验实训环节
现在校企合作办学班级的教学进程、教学课程、教学内容和教学方法都是由企业制定学校执行的。这样做的好处是学校等于为企业做了系统的岗前培训，在企业全部吸纳毕业生的前提下，是学校、毕业生和企业共赢；但是如果以后企业不能像现在100%的吸纳毕业生时，则有个别的毕业生就会存在就业困难的情况，因为这样的毕业生的知识水平和职业能力太具有针对性了。今后校企合作办学应在专业知识教学和实习实训环节进行教改，以解决校企合作办学知识结构不够宽泛的问题。
（三）充分利用校企合作办学模式，完善“双师型”教师的队伍建设
“双师型”教师队伍建设，历来是职业教育师资建设的主要内容。校企合作办学，可以做到企业的专家和师傅到学校讲课，学校的老师也可以到企业授课还可以参加企业的培训，双向融合，有利于教师吸取第一手的生产实践经验和新技术新工艺用于教学实践，促进了“双师”素质教师的培养和建设。希望这种形成能形成长效机制，使受益的教师面更广，而不是只局限在合作办学班的教师中。
（四）创新体制，建立校企合作办学的继续教育体系
职业教育应是终身教育，为了有利于劳动力再生产能力的提高，利用校企合作办学的优势和学校的分级制教改，建立紧密型的继续教育体制，以完善校企合作办学机制和体制。
四、结语
提高职业教育毕业生的就业率、就业质量和职业稳定率，为企业提供上岗快、适应国际型企业需求、高素质的劳动力，是职业教育的任务所在。所以作为高级职业人才培养的学校，应创新机制体制不断探索新的办学模式和人才培养模式，为各产业、制造业和服务业及时提供专业对口适用的高素质毕业生，以满足国民经济发展需要，提升职业院校社会服务能力和水平。
参考文献：
[1]孙大鹏,李文涛.售后服务在汽车营销中的作用与地位[J].民营科技,2008年,12期
[2]王宏艳,万晓嘉,高卫民.四位一体汽车销售服务指南[M].上海.同济大学出版,2001
[3]吴勇.我国汽车文化营销探讨[J].交通与运输,2007年,第4期
[4]邱羚.我国汽车服务业营销模式创新策略研究.上海工程技术大学管理学院[J].生产力研究,2010年,第11期
