时间：2022-10-17 03:36:13
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新媒体营销培训方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：电力营销 仿真培训
中图分类号：TP2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）03（a）-0223-01
1 营销信息管理系统培训室
营销信息管理系统培训室共设置60台学员机，1台教师机可进行业扩、电能计量、用电检查、抄核收等子系统的培训，培训软件系统采用与学员工作现场相同的SG186系统，所用数据是现场的真实数据，并定期更新数据，能为学员提供与工作零距离的培训。另外还在此基础上开发了考试系统，为学员搭建了功能更加完善的仿真操作平台。
2 电能量采集系统培训室
电能量采集系统培训室从功能上分为两部分：用电信息采集主站操作演示部分和用电信息采集现场操作演示部分。先来看看主站操作演示部分：共设有32个工位，采集主站与山西省电力公司用电信息采集主站相同，可进行终端新装、更换、拆除、杂项调试、信息查询、异常分析等采集主站的相关操作培训，硬件设备有八面终端模拟屏，配置了关口、大用户、小电厂一致的采集设备，可模拟实际负荷，为培训提供终端数据。学员经过培训可熟练操作、应用采集主站系统，并能进行终端安装调试和故障分析处理；再看看用电信息采集现场操作演示部分：硬件设备采用实际现场高、低压配电、公用配电和居民配电的典型方案，以各种高低压配电柜和低压集抄设备为载体，通过虚拟负荷控制系统，实现对用电六大类用户的用电信息采集，达到国网公司提出的“全覆盖、全采集、全费控”的总体目标，满足采集专业安装调试、运行维护人员的培训需求。培训特色：（1）采用故障控制器，模拟现场工作中的各种常见故障，学员培训后返回工作单位不仅能胜任本职工作，还能解决现场实际遇到的问题。（2）终端检修柜，4台，一机多用。3面屏可独立运行，支持不同通信方式、不同类型采集设备的安装、检修、调试，满足学员操作技能培训需求，并可为技能竞赛提供操作平台。
3 客户服务系统培训室
培训室配置了1台教员机，15台学员机。可以进行95598系统运行维护及一般问题处理、95598系统操作及流程、典型案件操作、电话接听技巧训练、与客户沟通技巧训练、相关电气专业知识、营销知识等培训。
4 计量接线培训室
配置了8台WT—F01型高压计量培训装置和8台WT—F02型低压计量培训装置，可以进行高低压计量装置的配置、安装、接线、检查、试验、表计异常判断、处理等培训。通过设置可以模拟电能计量装置出现的多种典型故障、异常情况，分析验证计量装置计量的准确性，训练学员现场测试、分析、安全操作等能力。
5 反窃电培训室
培训室配置了6台T—F68型低压电能计量反窃电培训装置。可模拟各种单相和低压三相四线电能计量装置常见的窃电方式。通过直观检查和使用仪表仪器，判断各种常见的窃电方式，掌握防止窃电的常用技术措施。可设置各种欠压、欠流、移相及改变电表参数的典型窃电方式，如：电流线圈断路、电流线圈短路、电流线圈进出线接反、电流线圈串联阻抗、电流互感器变比、断电压线圈、电压线圈串联阻抗、两户联合窃电、改动电流线圈、改动电压线圈、更换计数器、伪造铅封等。另外还配置了2台抄表培训装置，可对抄表人员进行各种多功能电能表的现场抄表及表计异常检查、判断、处理等培训。
6 电能表检定培训室
培训室配备了2台三相电能表检定装置，1台三相电能表走字耐压多功能试验装置，2台单相电能表多功能检验装置，1台单相电能表走字耐压多功能试验装置并配有各种多功能标准电能表，三相功率源、采集终端检测装置。可以对检定台的使用、操作流程及操作规范、单相电能表的检定、三相电能表的检定、多功能电子式电能表的检定、电子式电能表的编程、电能表检定装置的检定等方面的培训和考核。目前，我们与现场同步已经对四台装置进行了升级改造，可进行对智能电能表检定的相关培训。
7 互感器检定室
配置了互感器室内检定装置、若干不同类型的电压互感器被试品、流互感器被试品、标准件、互感器现场检定装置。通过这些装置的操作培训可以让学员掌握互感器室内外检定装置的使用注意事项、操作流程及操作规范。
8 误接线培训室
培训室配置了5台WT-F24多功能三相电能计量装置模拟系统，1台CKM2002程控模拟装置及相位伏安表检测设备，16个工位，可以模拟电能计量装置的各种错误接线和故障，进行故障的分析、判断、处理，以及退补电量计算，同时还能进行电能表的现场检定等培训。值得一提的是该培训室多次承担了省公司、供电公司计量人员的技术比武工作和担装表接电、用电检查专业的技师和高级技师的技能鉴定工作。
9 装表接电培训室
该培训室配备低压计量装置安装柜26台，52个工位，和10台高压计量接线装置，十个工位，可对计量人员、农电人员进行电能计量装置的配置、安装、接线等培训，强化了学员计量装置接线规范，提高了接线工艺水平。
相比消费品企业的市场部而言，工业品企业市场部总是显得弱势不少，缺乏相应的资金运作以及话语权。工业企业重销售轻市场的现状令市场部工作很难做，其实看似平淡无奇市场部工作并不简单，它身兼五大工作职能。
品牌营销是市场部工作的方向与核心，根据品牌营销工作涉及到的五个受众群体，我们将工业企业市场部的职能分为以下五大部分：
一、企业管理层。市场部作为企业的智囊团，需要与企业高层一道制定品牌发展战略。市场部要做好市场调查，并提出切实可行的品牌营销规划，包括品牌定位与规划、品牌管理与传播计划等。
二、销售部及其他部门。长期以来，工业企业市场部被看作销售部的支持部门，其实市场形势的变化，使得市场部的角色已超越了这一定位，更大程度上起着指导和规划的作用。市场部要洞察品牌带给用户的核心价值，通过品牌传播策略与市场进行沟通，为销售部打造强势的品牌营销传播工具（除了运用普通的品牌营销传播工具之外，必要时可以协助销售部调研重点客户并提供公关方案和投标建议）。此外，要对各部门进行相应的品牌营销培训，从硬件和软件两方面武装销售部门和技术服务部门。除了面对与销售直接相关的部门之外，市场部还需要面对其他部门进行内部传播（可通过企业内刊、网站、厂区视觉建设等方式传播），使每个企业员工都理解企业品牌内涵与发展理念，并成为企业品牌的传播使者。
三、政府部门。很多工业企业目前没有涉及到政府公关的工作，有的也只是通过行业商协会的平台进行传播；而一些与政府项目联系紧密的工业品企业就需要将这项工作作为重中之重了。关于这方面工作，市场部要把握的工作原则是：1、找到针对目标受众的传播渠道与传播方式（以公关传播为主）；2、创作合适的传播内容（以传播企业品牌为主）；3、及时跟进搜集传播反馈。
四、合作伙伴与客户。面对合作伙伴和客户，市场部进行品牌传播的内容与方式虽然有所差异，但是传播目标都是为了与客户建立合作信任与粘性，为企业稳步发展打好基础。一般工业品企业面对上游供应商的传播往往采取公关活动（如答谢年会、礼品赠送）的方式，针对客户则较为复杂，常常需要制作一些品牌营销传播物料（包括海报、环境视觉广告、服务手册、品牌包装等）外加行业广告、展会、公关活动等多种方式结合进行传播。针对客户的沟通是市场部的工作重点，为了实现精准营销，市场部往往需要做好1、市场调研；2、全程跟踪；3、活动反馈等工作，使品牌营销传播工作更贴近市场。
五、、社会公众。工业企业往往只关注行业内的营销传播工作，对于社会公众传播并不重视，一旦等到企业进入上市等发展阶段就会着急开展这方面的工作。其实市场部可以把这项工作当作日常工作来做。社会化传播可以通过网络的方式（新闻、社交媒体等）进行传播，也可以通过参与一些体现社会责任的公益活动进行传播。这些都是相对有效且低成本的营销传播方式。
国内工业企业的市场部与外资企业相比并不完善，甚至有点临时搭班子的感觉，造成在与外资品牌的营销大战中常常败北的局面。近几年来，我们很高兴看到很多工业企业的品牌营销意识增强，开始重视市场部门的品牌营销工作，但同时囿于专业人才匮乏的现实，往往使得品牌营销战略的推进心有余而力不足，建议市场部在把握以上五大工作职能的同时应邀请专业的品牌策划公司进行合作，积极学习，吸收行业内外的优秀经验与方法，以开放的心态做好品牌营销工作。
个人求职简历表格(三)个人基本简历
姓名：xuexila国籍：中国个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：广州身材：173 cm 70 kg婚姻状况：已婚年龄：34 岁培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：医院/医疗/护理/美容保健类:品牌策划顾问 经营/管理类 总经理或顾问 公关/媒介/广告类 客户总监工作年限：9职称：中级求职类型：均可可到职-随时月薪要求：1xx--xx0希望工作地区：广州 广东省个人工作经历：具有9年的营销和品牌策划经历，历任广州大型广告公司客户总监、品牌总监，对市场趋势和产品特性有精准的把握,参与多个成功案例.具有4a广告公司从业背景.13711763085
能力及特长:1 公司/新产品如何建立品牌战略,快速成长
2 如何有效设置公司运营架构,高效规范管理
3 公司/新产品如何开展创新营销,实现利润翻倍增长 教育背景毕业院校：中山大学最高学历：硕士毕业-1997-07-01所学专业一：emba所学专业二：预防医学受教育培训经历：1992.9-1997.7 兰州医学院 预防医学 学士证书
1995.3-1996.5
大连外国语学院 英语 cet-4级证书
1998.3-xx
其他各类营销/品牌培训
xx~xx 中山大学
在职emba 语言能力外语：英语 良好国语水平：优秀粤语水平：一般 工作能力及其他专长弱弱联强，强强联合是现代企业或个人取胜的捷经。优势互补，构建双赢模式，在国外发达国家早有先例，在中国本土也有诸多成功案例。要做大，就要整合。
企业的发展，经历一个由小到大，由弱到强的过程，绝大多数受到资金短缺的困扰，发展就面临要购买大量专业设备，招聘若干薪酬不低的人才，又会对公司发展带来极大的风险和压力，这时，最捷径的办法就是资源整合，寻求企业外脑支持。
参与成功个案：
健康产业类：
金驴牌驴胶补血冲剂：
服务项目：新产品上市策划、注册商标命名、vi导入、影视创意制作
白领女性减肥冲剂，小医生消斑斑：
服务项目：阶段性品牌传播规划，促销活动设计
白云山制药：
服务项目：参与“抗力舒”影视广告创意
化妆品类：
广州蓝月亮有限公司
服务项目：全面负责“蓝月亮洗手液”年度品牌传播规划，影视代言人甑选，影视创意制作
芭妍化妆品有限公司：
服务项目：心洁洗发露新产品上市策划、vi导入、影视广告创意制作
华桑生物眼贴膜：
服务项目：年度品牌传播规划
薇娅化妆品公司
服务项目：大型活动
卓亚化妆品公司
服务项目：新产品vi系统
雅丽思美容顾问有限公司
服务项目：醋疗人体工程开发规划
博生能—蜕生美容学说
电子产品类：
蓝火随身e：
服务项目：参与整合传播策划，影视代言人甑选，影视创意制作
广州三得电子有限公司：
服务项目：专利“超薄电热水器”上市策划
视力佳健康台灯
服务项目：新产品订货会议；上市推广及平面制作。
“经理人”掌上电脑
服务项目：整合传播方略
韩风世家鞋业集团有限公司
新品牌理念塑造及vi导入
广州正奥环保实业有限公司
全案策划及年度品牌顾问
其他：参与过媒体运营
众多成功案例,欢迎有识的企业家来电探讨 13711763085 详细个人自传以下客户通过葛先生的企业解决方案系统提升了品牌竞争力：
深圳桑夏、湖南时代阳光、广州蓝月亮、广州雅丽思、江西诚志股份、广州小自然电子、芭妍化妆品、华桑生物、广州三得电子、格瑞特体育、韩国韩风世家鞋业有限公司、广州正奥环保实业有限公司、东莞盛联滤清器公司、广州立邦机械、广州国展汽配、顺德新华隆家纺等。
客户分享见证：
他真是不可多得的人才——不但是个“实践家”，还是一位优秀的老师。客户表示感谢的短信很多。东山帮助过很多企业主。他能解放你的思想，启发你的头脑，让你想出一些自己从来想不出来的赚钱的新点子。
——正奥环保集团总经理李总的评价
我是个鞋业经销商。过去1年里我支付的费用大约20万元，他给我带来价值3000万到6000万元的生意，他的技巧绝对管用，从200万到6000万只需一年！
——韩风世家鞋业集团董事长的评价
“…我觉得你的要价真的很便宜，因为你的建议太多了，而且那么实用，能用很少的成本赚大钱。真的很值。”
——东莞盛联汽配集团总经理 张总评价
经过认真比较，我们选择了他，事实证明了选择是多么明智，在很短时间，全新的品牌非同凡响，不用宣传已经征服了大部分合作加盟伙伴。相信在未来一年时间里我的营业额可以提升8倍以上。
——顺德新华隆家纺集团董事长 蔡总评价
谁应该选择他？
企业老板
如何利用他？
品牌策划合作或者让他直接运营一个事业部
系统营销服务内容:
1/企业诊断 2/品牌命名 3/新产品上市与推广 4/品牌规划与管理
5/企业文化塑造与培训 6/促销策略 7/招商策划
8/营销培训 9/引爆点传播策划
案例分享，实战操作，获得立竿见影的真实效果！
联系邮箱：
联系电话：13711763085 13826063955看过“个人求职简历表格”的人还看了：1.求职个人简历表格
2.个人求职简历表
3.个人求职简历表格
4.个人求职简历模板表格
5.个人求职简历表模板
6.个人简历简单模板表格
7.个人应聘简历表格格式
8.个人简历表格填写范例
9.排版设计个人求职简历表格
关键词：营销 体系 经营 管控 管理
中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）12（c）-0-01
质量和效益是企业发展的两大主题。盘锦供电公司提出以市场为导向，以质量为核心，以服务为宗旨，以营销信息化建设为依托，完善一个体系（营销质量控制体系），推进两个建设（营销标准化、专业化建设），加强三项管理（目标管理、基础管理、过程管理），提升四个能力（盈利能力、服务能力、科技应用能力、风险防控能力），努力使公司营销管理水平、效益水平、服务水平再上新台阶的营销工作方针，就是围绕提高质量和效益为中心来做文章，为企业持续发展奠定基础。
1 管理成效促进四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加强负荷分析和经济调度，充分利用网内发电资源，有效改善供电结构，降低供电成本。（2）加大增供扩销工作力度，及时掌握市场动态，充分做好分析预测，积极采取应对措施，全力稳住现有市场。（3）结合国家政策，争取政府支持，努力延伸潜在市场。加快汽车充电站和充电桩建设进度，实施能源替代，积极培育新兴市场，提高电能在终端能源市场的比重。（4）规范业扩报装管理，严格按照“三不指定”要求，优化业扩报装流程，规范收费标准和电价政策，实行“阳光报装”，提高业扩报装向有效电量转换速度，达到增供扩效。（5）以服务拉动电量增长。围绕国家扩大内需、改善民生重点领域，密切关注铁路、公路、保障性安居工程、城镇化建设等重点工程建设，切实做好供电服务，紧盯大户生产，加强大客户和重要客户的跟踪服务管理，促进电量增长，保障电力供应可靠和电费及时回收。
1.2 提升服务能力
（1）根据国网公司总体部署，制定方案措施，深入推进“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程。促进供电服务水平持续提升。实现“四个确保”（确保实现“三个十条”；确保城市、农村客户平均停电时间不超过7 h、29.6 h；确保城市、农村客户供电可靠率分别完成99.92%、99.662%；确保重大活动保电零失误）、“三个百分百”（客户投诉举报、客户授电工程、客户故障报修的回访率达到100%）、“三个不发生”（不发生因电网责任引起的重要客户人身死亡事故；不发生影响公司形象的媒体曝光事件；不发生因客户授电工程三指定问题被查处的情况）的供电服务目标。
（2）拓展营业收费渠道，应用银电联网、邮政储蓄等方式开展电费代收、委托承付、批量代扣等收费业务，试点超市收费、自助缴费、移动收费车等新方法，扩大社会化代收率，2011年内力争达到30%的社会化代收目标。
（3）创新服务手段，规范服务行为，推行供电服务周例会和月通报制度。完善“95598”管理职能，打造供电2.4强化业务工单跟踪考核，完善供电服务应急处理机制，开展供电服务应急预案演练，提升供电服务应急响应能力。
（4）全面实施抄表机抄表、逐步推行短信催费、停供电服务“温馨提示”。
（5）探索建设“社区服务站”，农村“电费绿卡村”。针对不同的客户群体，不断丰富VIP服务内涵，全面开展差异化
服务。
（6）加强供电服务实践，积极听取客户对供电服务的意见和建议，研究探讨有效解决供电服务难点、热点问题的方法和措施，整改服务薄弱环节。开展服务品质评价和第三方满意度调查，进一步提升服务监督，以行风建设促进供电服务水平不断提高。
1.3 提升科技应用能力
按照全州营销业务系统建设目标，完善营销业务应用系统功能、“95598”客户呼叫系统应用功能，拓展低压集抄预付费管理功能。充分运用现有的发变电站、台区关口、低压小区的负控、采集系统平台，逐步形成适应发展要求的营销科技应用体系，为开展营销信息采集分析、用电负荷控制和线损管理工作，提供技术保障。
1.4 提升风险防控能力
（1）强化沟通协调能力。对内加强部门、单位以及营销与生产、主业与辅业之间的工作联系和沟通协调。对外加强与各级政府、职能管理部门、新闻媒体以及广大用电客户的联系交流和沟通协调，营造良好的经营环境。
（2）强化营销风险防范。一方面加强电费预警管理、信用评价管理，强化电费回收措施，加快低压集抄预付费管理功能的开发应用，有效防范电费风险。另一方面加强营销安全管理，加大对网内重要及高危客户用电安全检查，进一步明确责任主体，规避和防范客户用电引起的安全管理风险。同时，加强供电服务风险管理，牢固树立服务意识，注重服务细节，强化工作责任，避免因服务不到位引起的投诉举报和造成不良的社会影响；
（3）强化工作执行力。一方面公司要求各单位负责人要带头解放思想，树立表率，强化执行意识，抓大事、谋大局，不断提高总揽全局的领导能力。另一方面，通过建立有效的激励机制，充分调动和保护职工的积极性和创造性，鼓励职工积极进取，埋头苦干，进一步提高营销单位工作执行力。
（4）强化员工营销专业技术能力。一方面公司要求各单位要大力倡导工作学习化，学习工作化，把所学知识转化为专业应用的能力。另一方面有计划、有步骤、分层次的开展营销培训工作，深化专业培训，开展技能培训。结合年度工作实际，针对性组织营销业务系统操作技能、供电服务技能、电力营销法律法规知识等培训工作，全面提高员工专业技能水平。
2 结语
盘锦供电公司持续开展的营销质效管理工作，致力于不断完善内部管理、建立长效管理机制，将提高经营质效纳入常态工作轨道，促使营销工作各环节按时、有序、保质、保量完成，全面提高营销工作质量和管理水平，这是我们所期望的，也正是我们要继续努力做好和做出成效的。
参考文献
[1] 刘秋华.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2008.
关键词：网络营销 策划创新
中图分类号：TN711文献标识码： A
一、整合网络营销
网络营销推广越来越趋向多元化。据统计，现有网络营销方法就有近百种，但这么多的网络营销方法，并不适合于每一家企业。任何一个阶段的营销方法，都需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的最合适的方法综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件等等这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。
网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。
二、组建网络营销团队
网络营销是一个全新而热门的领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。必卖电子商务顾问公司的专家做过调查，现在有83%的企业网络营销人才，一般都是由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员来做，或是一些网络技术人员客串网络营销人员。这些人可能并不能真正理解并执行网络营销，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务的功能。
更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立一个网站，然后进行一些简单的推广动作之后，就不会再投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成传统企业的主动性需求。
要做好网络营销，企业必须配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人去做。对于这种情况，企业一方面可以去专业的网络营销人才平台，寻找合适的人才，或以猎头推荐，另一方面也可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。
三、线上线下整合互动营销
企业网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，强调网上与网下的整合互动。例如，企业在网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。
很多年轻消费者认为，线下购买东西太花时间、逛商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关等这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得再好，网上展示的商品再怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有结合网上、网下两种营销方式，发挥各自的优点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。
四、网络广告促销策略
网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。
1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送“推”，而是由消费者自己本身去选择“拉”。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。
2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。
3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。
4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。
五、销售渠道整合创新
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售、售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。
2．在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
3．消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
六、网络营销的顾客服务
关键词：商业银行 电子渠道 建设
一、国内银行电子银行业务发展概况
1996年6月，美国开始有了网上银行8个月后，中国银行在互联网上设立网站开始通过国际互联网向社会提供银行服务。1998年招商银行开通网上银行服务。此后，工商银行、建设银行、交通银行、光大银行以及农业银行等也陆续推出网上银行业务。2002年8月，东亚银行经中国人民银行批准，开展个人网上银行业务。2002年12月，汇丰银行有限公司在中国内地开始向境内客户推出网上个人银行服务。2003年初，花旗银行获人行批准，对公司和个人同时提供网上银行服务。2004年1月起，香港恒生银行也在深圳、上海、广州、福州等分行推出个人网上银行服务。
国内网上银行的用户数量近几年一直保持快速增长，特别是在经济发达城市，网上银行具有较高的普及率。2007年到2010年我国网上银行的用户从1.18亿用户上升到了2.17亿，平均每年的增长速度超过了30%，到2011年底这一数据又达到了2.53亿。未来几年我国网上银行的用户还会不断扩大，据预测，到2014年将会突破4亿。可以看出，国内网上银行用户数的大幅度增长，既与我国互联网的普及、电子商务和网络金融的迅速发展有关，也与国内各大银行不断加强网上银行业务的推广力度有关。
二、电子渠道建设的目标
电子渠道的建设、整合与发展是一项长期的任务。随着电子渠道自身的逐渐完善、应用水平的不断提高、使用环境的日趋改善，以及各种新技术的使用，银行必须实时调整策略，制定不同的目标，以适应这个变化。电子渠道建设初期主要有两个目标：满足客户需求和分流客户。
（一）满足客户需求
如今，银行客户希望能够随时随地与银行进行业务沟通。银行必须对这种现状迅速做出回应。电子化渠道的服务方式将帮助银行以更低的成本、更快的速度，响应客户需求和发掘新的市场机会。为了更快、更有效地满足客户需求，从基础设施架构到应用环境，包括业务流程和管理模式，银行都需要进行战略性的转型，以适应随需应变时代的竞争。
电子渠道的建设可以成为银行争取客户、改进服务和提高客户满意度的重要渠道和手段。同时，银行应确保客户使用所有渠道时能够获得一致的客户体验。电子渠道还应向客户提供最新的银行信息，扩大银行品牌的影响力。
（二）分流客户
电子渠道建设初期的另一个重要使命，就是通过电子渠道的建设，把大量的业务从传统渠道引至电子渠道，充分利用网点资源进行销售性业务。业务成功分流后，银行就可以从容实施网点功能转移战略，降低网点柜台，实现专家理财服务。
三、国内银行业发展电子银行的建议
（一）加强风险管理
加强对电子银行业务的风险管理，提高安全性能。安全是银行的生命线。高度发达的信息技术和全方位、全天候开放的特点使各种伪造、篡改、非法入侵等行为严重的威胁着电子银行安全，威胁着用户的资金安全。因此，要发展电子银行业务必须以安全可控为前提。一是对于电子银行等新业务的开展必须具备完善的风险识别、鉴定、管理、风险弥补和处置方案；二是要通过先进的技术手段，加强安全监控和安全审计，将各种计算机系统处于时刻监控状态，及时发现与解决问题与隐患，确保系统的安全性；三是通过加强电子银行业务管理和操作制度建设，设立不同管理层次的权限管理，强化对电子银行操作的指导，落实相关的电子证书管理、系统运行监控以及签约流程控制等，确保操作环节的安全性。四是及时预测以后可能出现的电子银行法规性问题，符合实际制定、修改、完善有关金融电子化的规章制度、法律法规等，切实防范法律性风险，提高电子银行的法律保障。
（二）优化电子银行渠道系统
优化系统，完善功能，打造品牌，培育和提高消费者的忠诚度。电子银行产品之所以吸引客户主要在于快捷、方便、高效、创新，在于它的人性化设计，能更贴近客户的需要，能更满足客户的需要。因此，我们不能将发展电子银行业务孤立起来，要打破专业壁垒，要将电子银行业务与个人金融、公司业务、外汇业务等诸多业务种类紧密地结合起来，实行打包推介和捆绑销售，再通过科学地流程再造，推行多样化流程安排和并行作业机制，完善电子银行产品功能，提高业务集成处理能力；要紧密跟进客户需求变化和信息技术发展趋势，利用先进的技术手段和滚动式的开发，确保系统的维护与升级改版，适时推出针对性的产品升级版本，保证电子银行业务的技术优势和应变能力；要在对现有电子银行产品进行服务功能整合的基础上，打造电子银行特色产品，满足客户需求，使电子银行产品品牌化、电子银行服务品牌化，从而“以点带面”提高客户对电子产品的认知和认可程度，通过各种手段培育和提高客户的忠诚度。
（三）扩大营销推广
建立长效的营销推广机制，提高电子银行产品营销力度。建立长效的营销推广机制要从三个方面入手:一是切实抓好营销培训工作。电子银行业务日新月异，知识结构更新快，必须建立培训以考核验收的机制，提高培训工作的有效性，提高员工的营销素质。二是要建立专业的营销队伍，通过对客户采取差别化服务策略，提高中高端客户的依存度；三是要建立循序渐进的宣传机制。在专业营销人员日常营销的基础上，要大张旗鼓地、有的放矢地推出品牌产品，辅之阵地营销、媒体营销、海报营销、户外宜传等方式，构成立体营销格局，使电子银行产品深入人心。
四、总结
总之，积极探索网上银行服务，创新服务品种，提高科技水平，保证网上业务的安全性，是目前我国银行提高竞争力的必经之路。
参考文献：
[1]杜洪.电子商务安全风险研究[J].内蒙古科技与经济，2004
模拟方案
业务项目展示：
玩具租赁：以销售会员卡和积分的形式进行。玩具销售：各类游戏、益智玩具。游乐园地：有滑梯、海洋球、积木等。读书郎：可以看到许多中外图书，包括三维立体动感书籍，租赁或买回家。小画匠：在这里可以用多彩的笔过一回小画家的瘾，还有沙画、填涂画!卡通园：你点我播的形式，播放各种精彩动画片。可以租可以买。
启动资产：大约需7.3万元。
设备投资：1大型室内儿童游乐设备4.5万元，2小型玩具及各类图书5000元，3门面装修投入约4.5万元，4空调、DVD、电视等设备8000元。
员工岗位描述与要求：
店长1名：负责门店的日常管理和与总公司的协调。
服务员2名：轮班负责日常工作，包括儿童托管。
员工劳动技能要求：优质店面的员工一定要经过系统的培训：1简单的安装维修技术、保养技术、基本手工操作使用技能；2可根据孩子的年龄大小和性格特征进行玩耍引导；个性要求：工作认真负责并热爱儿童事业，身体健康。
月均效益估算：1.69万元。门票收入：4800元(8元／人／小时)。会员卡销售：1万元(每月20张，每张500元)，玩具销售：1500元(50元／天)，租赁收入：600元(20元，天)，月均支出测算：9150元。
房租：店面一般在80到100平方米，最佳选址在居民较密集的社区里面或者附近，每月租金在6000元左右。
员工工资：2000元，水电杂费：800元，电话费：300元，设备维修保养：50元。月利润：7750元
投资回收期：94个月，投资总额／利润=73000／7750=9，4个月(以上财务分析估算数据仅供参考)
专家点评
社区儿童游乐中心的建成。无论是娱乐还是益智，都会受到市民的欢迎。第一，针对一个现代化大都市，仅靠公共场所的有限的儿童游戏中心是不够的，社区儿童游乐中心恰恰填补了这一空缺，这也恰是本项目可以获得成功的潜在市场因素。第二，本项目服务灵活多样，兼顾儿童托管，解决了家长因不便或外出而要短时间托管孩子的需求，从而有效地抓住了赢利商机。第三，本项目开业简便，投资适度，并无太多专业技术的要求，只要经营得法加上勤恳耐劳，收回投资的周期也只需半年左右，应该说是十分适合的创业项目。
温馨提示
1社区儿童游戏中心在推广的过程中最重要的就是注意游乐儿童的安全，这是本项目实施的关键。2离公园和大型儿童游乐场所过近可能会对本项目的业绩造成一定的影响，因此地点的选择要尽量离公园较远的人群(社区)聚居处。
看别人的成功之道
两年前从幼儿园退休的陈老师加盟了一问社区儿童游戏中心，地址选在一个住宅楼的底楼。背靠一个小区的花园，面临马路，周围还有2个住宅社区，儿童游戏中心就被3个住宅社区所包围。这样的选址，已经迈出了走向成功的第一步。还在上班的时候，陈老师就梦想退休后开家自己的幼儿园。可开私人幼儿园谈何容易!“那么开一家社区儿童游乐中心吧!”在女儿的赞助和朋友的帮助下，陈老师经过多方调查。最后选择了加盟上海一家休闲设备有限公司。
采取加盟的方式开店，陈老师有自己的理由：“加盟可以省去许多麻烦环节和高昂费用，并且有专家为我进行开业指导和相关事宜的咨询和营销培训，公司还通过各类媒体开展社区定向推广宣传活动。为我这样的加盟者提供良好的项目实施环境。我不能跟年轻人比，他们可以凭借良好的精力奔波，我只能‘坐享其成’地花钱请人帮我开店和出主意。这对于上了一定年纪的创业者来说，是最轻松的一种方式。”
此次收购，让我们看到了国产巧克力的春天
也有一些媒体记者问了笔者一些问题，我的基本观点是：无论对国内巧克力行业，还是对中粮、好邻居、金帝三方，这都是一缕春风，往大里说就是一件利国利企利民的大好事；往小里说，此次收购，让笔者看到了国产巧克力的春天。然而，好邻居吃掉金帝，只是万里的第一步，至于吃掉之后是长肉还是会生病，关键要看好邻居自身。
对于中粮。金帝对于中粮来说就是个鸡肋，中粮之前对金帝的剥离有整体战略层面的考虑，这无可厚非，对此，行业人士都是非常遗憾的。我在之前的文章中也写过，剥离之后，金帝最好是能改制独立运作，当然难度肯定不是一般的大，目前被民营企业收购应该算是仅次于改制独立运作的结局，所以对中粮来说是甩掉了包袱、扔掉了鸡肋。
对于金帝。如能改制独立运作那是极好的，而被好邻居收购，好邻居至少是做巧克力的企业，行业相同，今后的发展就有了融合的可能，加上金帝多年的品牌积淀，就有了再造辉煌的可能，毕竟，之前的国产巧克力第一民族品牌算是保住了。
对于好邻居。企业属于专注巧克力十几年的中小企业，不能算是渠道健全的全国性销售巧克力的企业，重点市场一直是在华东地区，而且偏重于流通和婚庆市场。这样的企业面临一个很大的台阶，就是如何从流通和婚庆市场走向全渠道运作的企业转变。笔者经历过徐福记、金丝猴、雅客、金冠这几家企业的变革过程，无论对于企业老板还是营销操盘手来说，都是非常艰辛而坎坷的。而好邻居收购金帝属于走了一个捷径，但这个捷径也不是像从公路直接上了高速路，而是像你今天刚刚知道你老家与你现在生活的地方要建一条高速公路一样，路线已经选好了，但需要去修建。
而对于国产巧克力行业，此次收购，无疑是打了兴奋剂。为什么这么说？在中粮为了战略而剥离金帝的时候，包括笔者在内的行业人士一片哀号，对国产巧克力今后的发展都几乎看不到希望，偶尔几家企业有点儿亮光，也就像大山深处漆黑的夜里有几只萤火虫发出的晓光而已。国产巧克力路在何方？曾经的“一哥”轰然倒塌，国产巧克力还能做吗？如今，虽然不能说肯定会怎么样，但毕竟给大家展现出了一些可能性。
收购后，好邻居的运作决定了企业的命运
此次收购本身，笔者认为都是利好的。至于今后如何，那就要看好邻居下一步如何去运作了，运作好了就是国产巧克力的领头羊，运作不好，结局也就可想而知。
笔者认为好邻居在接手金帝之后，在生产、研发等内部管理运作上要进行融合。而在对外营销上，按照福建企业的习惯，会成立两个事业部或者两个销售部来运作，这方面是笔者比较担心的，因为我一直不看好20亿元以下的企业在营销架构上设置过多的销售部门，一方面是资源、人员的浪费，另一方面是1+1并不一定大于1。但这是福建绝大多数企业的习惯，这也一直影响着福建中小企业营销架构的设置。实际上成功的案例实在乏善可陈。
好邻居今后的运作，特别是在营销上的整合，笔者提几点不成熟的看法，与大家分享。
一、营销操盘手的选定。对于快消品企业来说，营销操盘手的重要性，绝大多数企业老板是明白的，只是福建企业有点怪，福建企业对咨询公司的看重远远大于企业营销的操盘手。按照正常的逻辑来说，企业的营销操盘手决定着用哪家营销咨询公司，而福建企I刚好相反，老板可以花大价钱去请一家咨询公司来服务，而企业的营销操盘手大部分由咨询公司介绍或者由咨询公司认可，这是很奇葩的地方。
好邻居在这方面需要改变一下，为企业兢兢业业服务的营销操盘手是企业的财富，咨询公司的东西是需要落地的，真正接地气且又懂营销知识的人是值得你花些钱的。
二、团队的整合、融合是第一要务。好邻居与金帝的企业性质不同、销售渠道不同、团队理念不同、经销商运作不同、企业价值观不同等等，这些都需要进行整合重塑，而团队的整合最为重要，人是第一生产力，如果不能把两个团队的人整合好，企业只能停滞不前甚至走向衰落，好时、金丝猴的整合历历在目，这对企业的影响是全方位的。
国有企业体制下擅长做终端的营销团队，与民营企业擅长做流通市场的营销团队进行整合、融合，这考量着好邻居的老板与营销操盘手的智慧，只有做好了这一步，才有企业未来的发展。
三、产品的重新定位及淘汰升级很重要。两个品牌的产品要重新定位，需要淘汰哪些产品，研发什么样的新品，这都要认真来过，产品的重新定位，决定着国产巧克力未来的走向。毕竟时代不同了，有些产品已经走向衰退期了，而一些并没有大卖的产品有可能仅仅因为企业在营销上未予以重视，重新选择、定位可能会让产品重获新生。
理清了产品，才会在渠道上开花、结果，而且从这几年糖果、休闲食品市场上来看，又回到了“产品为王”的时代，只要是你的产品口感好、质量高、安全、卫生，不论你的企业规模多大，渠道健全不健全，团队人数多不多，产品都能成爆款，这就需要企业在产品上多下功夫了。
四、金帝历史遗留问题的处理要及时。金帝经过这两年的折腾，一定会留下不少历史遗留问题，尤其是经销商的各种代垫费用，以及所欠员工工资及各种福利，这些都是需要解决的，处理好这些问题才能使后续的工作比较好开展。
经销商的代垫费用可设置时间期限，在不影响正常贸易的情况下分批、有条件地去解决；员工的问题可以通过转岗再培训或一次性补偿等方案去解决。总之拖是解决不了问题的，好时目前的困境即是如此，即便通过律师等途径看似占了一些便宜，但实际上由此一系列动作只会带来更多负面的信息，同样会在市场上失去你本应该有的位置，这才是真正的得不偿失。中国人应该比老外懂，老板更比那些给基金打工的人在意企业的长远利益。
五、新企业营销价值观的重塑决定未来的发展。无论是金帝还是好邻居，在过去的几年，各自的营销价值观有非常大的差异，同时行业对这两家企业的认知也会多多少少有些负面的东西，这些问题都需要解决，重塑形象就变得尤为重要。
很多圈内人不看好此次的收购不也是因为这些原因吗？这就是摆在好邻居的老板及营销操盘手面前的一个比较大的难题，企业文化及价值观的塑造是需要时间的，需要积淀的，需要长期坚持的，好邻居准备好了吗？
六、重塑企业制度、流程的规范化运作。福建的民营企业还是比较重视制度、流程的规范化运作的，在食品企I中，雅客是先行者，也是这么多年一直在坚持去做的福建食品企业的代表。之所以这么多食品企业在招人时喜欢招在雅客做过的人，因为这些人都经过各种营销培训，拿来就能用，并且还可以培训、带动企业逐步走向规范化。
但作为以流通、婚庆市场为主的好邻居，在这些方面会欠缺一些，而金帝又是在国有企业的体制下，虽然会规范，但很多东西太过了也不是什么好事。要想让新企业焕发活力，好邻居无疑要重新规范流程、制度，将两匹朝着相反方向奔驰的野马驯化为一匹驰骋疆场的骏马。
七、媒体的整合营销传播必须跟上。金帝可以说在媒体传播方面还是比较有优势的，福建企业在这方面的投入也不小气，好邻居自然也不落后，只是这几年网络、新媒体的冲击，对传统媒体造成了不少困扰。在众多企业对这种碎片化的信息传播都很迷茫的时候，金帝和好邻居也不例外，一样没有找到比较好的解决办法。
在整合营销传播方面，好邻居应该向金冠、友臣这些企业学习，线上线下如何操作，如何+互联网，好邻居还有很长的路需要走。
八、收购后的成败是由老板格局的高低决定的。通过这次收购，可以看到好邻居老板的野心，我为这种野心点赞，虽然这个年代民营小企业吃掉国有大企业已经不是什么稀罕事了，但就目前国产巧克力的生存状态来说，的确需要这样的事件来刺激。
关键词： 独立学院； 汽车市场营销； 教学改革
中图分类号： G640文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2012）03-0107-01
近年来，各大汽车经销商对营销人员的需求量日益增大，汽车营销市场迎来了各种营销业并存的时代。《汽车市场营销》是交通运输（汽车营销方向）专业的专业核心课之一。如何突出独立学院的教育特色，培养满足企业需求，具有较强竞争实力的现代化汽车营销技能型人才是各独立院校努力的方向。
一、汽车市场营销传统教学方法及存在的问题
传统的教学主要以课堂理论教学为主，所教授的内容多是把市场营销理论转移到汽车市场，即汽车+营销，辅以一定形式的案例分析。也有部分院校开设了汽车销售实习等实践教学，但多有名无实，对于学生的实际操作能力往往忽视，并且实训在整个教学课程体系中所占的比例不高。因此，很多学生走向工作岗位后，不能理论联系实际，专业实际动手能力和综合应用能力不高，市场竞争力大打折扣。
二、汽车市场营销课程教学改革的四个方面
（一）教材及教学内容的改革
理论教学主要讲述汽车市场营销环境分析、汽车产品的寿命周期、定价方法等，实践教学则应侧重如何根据不同营销环境采取不同的定价方法和促销手段，如何通过分析产品的寿命周期掌握汽车产品策略等。特别是根据学生就业需要选择教学重点，如讲到汽车市场营销环境时应补充同一汽车厂家在面对不同营销环境时的应对措施，讲到促销策略，应带领学生分析最新汽车厂商的促销手段。
建议教师每隔1-2年就鼓励教师与汽车企业有经验的销售人员合编教材。并且，教师应在以教材为理论基础框架下，实现突破，丰富课堂教学内容，突出教学内容的实用性、实时性。
（二）人才培养模式的改革
1.国外高等职业教育人才培养模式有很多成功的例子，如德国的“双元制”模式，即由企业对人才的要求组织教学和岗位培训的模式。学生通过在校学习，打下厚实的理论基础，并在一汽车企业生产制造过程、分销过程，消费者行为分析、汽车销售标准化操作程序、汽车售后服务及维修技术等实训氛围中获取有价值的实践经验，使得学生的就业更加对口。
目前，我国独立学院的教育现状还处于起步阶段，有些学院尝试了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在两到三年的理论教学过程中，构建汽车营销课程体系，对课程进行大框架、分模块的改革，在一到两年的实践教学中，学生外出企业实习，实习单位出具实习证明，学生完成实习报告，目前这方面的工作仍处在探索阶段。
2.加强“双师型”教师的培养。对独立学院来说，拥有一支理论水平高、专业技能强，较稳定的专兼职教师队伍对确保人才培养工作的高水平开展有着重要作用。建议每年将专任教师派到基层锻炼，向企业营销员工学习，达到企业提高业绩、教师提高技能的双赢目的。同时，聘请有丰富经验的企业精英来院兼课或开展汽车营销培训，与之签订1-2年的聘用协议，巩固培养我们的“双师型”教师。
（三）教学方法和教学手段的改革
1.询问导入式教学。面对琳琅满目的汽车和光彩照人的汽车宝贝，相信每位同学从小就有买车的欲望。因此在课前，教师可以询问学生“假如你是顾客，你会选择什么样的车？”、“你希望得到怎样地服务呢？”这样，学生的学习积极性被调动，会进行热烈的讨论和补充。
2.将讲座搬进课堂，邀请毕业生回校与在校生座谈交流。用精英们的切身体会告诉学生学习这门课程对他们将来顺利就业、职业发展的重要性。
3.使用案例教学，理论联系实际。案例教学中学生不再是听众，而是主动参与分析决策的人。但要真正达到良好效果，必须做到以下几点：
（1）在开课之前，教师合理分配案例教学与理论教学的时间比例，使得案例教学紧紧围绕教学内容和符合教学进度要求，与理论教学相互促进。（2）教师不仅要挑选经典案例，而且要与时俱进，从新闻媒体、企业中搜集信息，并加以归纳成最新的汽车营销案例。这样学生既能了解汽车营销的历史，又能掌握汽车营销的发展情况，达到事半功倍的效果。（3）教师和学生都应预先查阅相关资料分析案例，如当时的市场环境、企业背景等。在课堂上进行讨论，学生参与讨论的情况在期末成绩中占一定的比重。教师对学生进行必要指导，拓宽学生思路，启发学生抓住关键，最后进行总结陈词。（4）教师根据学生基础以及案例难易程度合理分配教师讲解与学生讨论的时间。
4.情景模拟教学法。通过对营销环境、角色、业务活动的模拟使得学生更深入地理解理论知识、掌握营销的操作技能。根据学生的性格特点让他们扮演不同角色，如外形较好、声音甜美的学生可充当前台接待，性格开朗、沟通能力强的学生可扮演销售员，而性格内敛、专业扎实的侧重售后服务，其他同学扮演顾客。通过教师在旁边的适时指导和点评，学生的谈判技巧、社交礼仪、营销心理、应变能力等方面都得到锻炼，为将来的就业提前“练兵”。
5.课前演讲法。每次上课的前5分钟，教师随机点名1-2名同学让他们进行演讲，内容由学生自己准备，但必须是与本课程相关的课本上没有的。一方面提高了其口头沟通表达能力，另一方面锻炼了收集处理资料的能力，同时也丰富了其他同学的知识面。
6.采用项目教学法，鼓励学生申报参与大学生立项课题。鼓励学生参与项目课题，比如，为某一新上市的新车型写上市促销活动策划书等。由学生自主形成小组，分工合作，共同完成任务。企业、教师共同评定项目完成的质量。促销策划方案如被企业采纳，将被给予一定的物质奖励和精神奖励。
7.积极创建校内外实习实训基地，加强校企合作，提高学生就业意识。学院应加大经费投入力度，建设功能较为完备，具有职业仿真氛围的汽车营销校内实训基地，使得学生有专业基地进行训练。同时与企业建立长期稳定密切的联系，努力开辟校外实习实训基地，带领学生来到企业现场，让学生了解真实的工作环境，包括岗位职责、业务流程等实践训练，实现与就业无缝对接。
（四）课程评价手段的改革
根据市场营销课程的性质和特点，必须采用多元化的方式，笔试、演讲口试、实践考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中实践考核又可以根据学生的着装礼仪、表达水平、协调能力和应变能力四方面进行综合打分。
三、结束语
我们作为独立学院的教师，必须走出一条适合自身发展的道路，这就要求我们在专业课程体系的构建上要适应市场需求，在课程的培养目标、人才培养模式、课程设置、教材选用、教学方法手段等方面都要有所创新，才能培养出具有扎实理论基础、专业技能强的高素质应用型人才。
参考文献：
[1] 安明华，谭滔.独立学院《汽车营销》课程的教学改革初探[J].经营管理者，2010（12）.
[2] 刘敏兴.销售人员专业技能训练整体解决方案[M].北京：北京大学出版社，2001.
[3] 宋润生.汽车营销基础与实务[M].广州：华南理工大学出版社，2009.
[4] 王琪.汽车市场营销[M].机械工业出版社，2009.
[5] 倪红.高职汽车营销课程教学改革的思考与探索[J].沿海企业与科技，2008（10）.
关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。
但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。
一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题
(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。
并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。
这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。
据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。
(二)保险营销员法律地位模糊
目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。
这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。
(三)激励机制不健全
首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。
这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。
其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。
最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。
(四)营销员社会地位不高
在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。
二、保险营销员管理体制改革的建议
(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。
保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。
(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。
(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同
明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。
(三)建立有效的激励机制
首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。
其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。
目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。
最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。
(四)加强社会宣传
公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。
(五)加强对保险营销员的监管
一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。
参考文献:
今年以来，市邮政局按照市委、市政府和市邮政局的工作部署，牢牢把握稳中求进的总基调，以“转方式、调结构、稳增长”为目标，加快转变发展方式，大力加强能力建设，坚持“规模扩张、效益提高和员工受益”的发展理念，以服务民生、服务地方经济设为已任，践行普遍服务标准，服务石化基地建设、服务新农村建设，促进改革发展不动摇，扎扎实实
开展各项经营服务工作，在全局员工的共同努力下，经营和管理工作均取得了可喜成绩。
一、经营指标完成情况
1-10月，邮政业务收入累计完成4175.13万元，比上年同期增长30.26%，完成年计划的92.15%;实现收支差额1335.44万元，完成年计划的84.79%，收入规模位列全省县级市第二位。
各专业完成情况为：
金融专业完成2691.69万元，完成年计划的85.64%，函件专业完成595.29万元，完成年计划的114.48%。报刊发行专业完成219.56万元，完成年计划的84.45%。集邮专业完成344.35万元，完成年计划的176.71%。
电子商务专业完成111.62万元，完成年计划的111.62%。分销配送专业完成89.16万元，完成年计划的87.41%窗口速递完成198.15万元，形成收入64.50万元，完成年计划的58.63%。
二、各项业务开展情况
(一)金融业务发展成绩斐然
按照“效益为先，促进发展”的原则，我局凝聚全力发展金融业务，在经济形势严峻，通货膨胀预期压力大，任丘金融市场竞争更为激烈的形势下，我局不仅取得了首季开门红的胜利，还始终保持了强劲的发展势头。通过早安排、早动手，抓队伍，强素质、抓市场、调结构、抓服务、提速度等一系列行之有效的措施，极大地调动了网点员工的积极性。截止10月31日，邮储余额累计突破20亿，达到20.8954亿元，全区排名第一，本年累计净增3.5467亿元，其中活期净增1.3203亿元，累计净增全区排名第一，点均净增1613万元。有21个网点实现正增长，其中有18个网点净增超过1千万，占网点总数的82%，8个网点净增余额超过2千万元，创历史新高。保险累计完成7597万元，绝对值全区排名第一，点均保费345.3万元。金融专业创新业务发展模式，在保险业务发展不利的局面下，与生命人寿保险公司于7月份联手开展了pts保险营销大会战，只用短短五天的时间，累计完成保费2388.6万元，在全省名列前茅，一战成名，一举扭转了保险业务发展的颓势，为全年工作赢得了主动的同时，积累了经验，锻炼了队伍。同时金融专业加大项目营销力度，本年共完成新农保每月6万户，月金额400余万元，鄚州镇牛村新农村建设510万元，梁召西芦占地补偿款574万元，中学助学金121万元，新华路前庄占地补偿款300万元。小微企业工资2835户，金额1000万元。金融专业注重从硬件和软件着手，提高网点服务水平，创新服务方式，注重客户体验，增强网点自然吸储能力，实行差异化营销策略，取得了明显的效果，在任丘竞争激烈的金融市场中占据了一席之地。
(二)邮务类业务发展态势良好
1、函件专业
积极寻找目标市场，打造biu团队，以数据库为依托，大力发展商函业务，建立了具有任丘特色的商函基地，今年商函收入突破500万元，位居全省前列。
2、集邮专业
集邮专业项目拉动效果显著，提前2个月超额完成全年收入计划。其中邮票收入56万元，定向邮品收入215万元。开发的华北石油公司总工会劳模个性化邮票5000版，华北石化形象宣传册册，任丘人大形象年册1000册，这三个项目贡献收入150万元。
3、分销配送专业
按照市局要求,加快农邮乐建设，共建直营店4个、加盟店60个。同时规范便民服务站和“农邮乐”渠道管理，完善便民服务站服务功能，发挥规模效益。除做好酒水和农肥的销售外，继续抓好万亩示范田建设工作，建成了1100亩示范田，利用各种广告媒体对示范田项目进行宣传营销，发挥典型示范作用，提高了邮政产品知名度。
4、报刊发行专业
报刊发行专业今年加大管理、培训、考核力度，克服投递员队伍不稳定的不利因素，加强现场管理，加强投递安全管理，制订了相应的安全措施和考核办法，投递质量有所提高。报刊专业重点发展高效业务，抓好“3+3”重点项目和重点市场的整体推进，积极努力拓展市场，大力发展畅销报刊、文化礼盒以及校园图书和教辅报刊，不断摸索业务发展的方法，1-3季度随堂教辅完成流转额0.13万元，电子教辅流转额0.22万元，第三方订阅流转额6万元，数据库营销流转额1.56万元，文化礼盒2.026万元，校园图书1.02万元。
5、电子商务专业
抓好各项重点业务的推进工作，提前2个月完成全年预算目标。对各项重点业务制订新的考核办法，修订业务流程，加大督导力度。邮储短信业务：1-10月短信业务累计收入75.59万元。同比增长243.11%，邮储短信用户净增9560户。将缴费一站通业务做为专业重点业务大力宣传，主抓网点布放和代收电费两项工作，累计收入19.52万元，累计交易量30.01万笔，交易金额1337.89万元。现在全市共设有232个缴
费一站通加盟网点，其中增设有6个a类缴费一站通网点，商户现可代收移动、联通、电信话费及电费业务。对航空客票业务加大宣传力度，提高市场知名度，发展大客户，制定个性化营销方案，累计出票263张，形成收入0.99万元。
三、做好基础能力建设工作
(一)根据省邮政公司邓慧国总经理强调的“两提升”“两拓展”为核心开展能力建设工作，我局一是继续做好金融网点装修改造工程，不断改善服务环境、提升品牌形象、提高服务水平。今年省公司对我局运输支局、惠伯口支局、七间房支局进行了装修改造，美化了用邮环境，提升了服务能力。同时提升自助设备能力，努力构建以网点为核心渠道，自助银行和电子银行为交易主渠道的服务体系;圆满完成了营业信息系统和投递管理系统升级上线工作。
(二)做好农邮乐渠道品牌推广工作，建成了鄚州仓储中心和6个标准合格的直营店、60个合格的加盟店，全部更换门楣、配备货架、制度上墙、直营店dms信息系统全部上线运行;开展品牌宣传推广工作。
四、项目营销进展情况
今年以来，市邮政局把项目兴邮作为邮政今后发展的战略，不断加大营销体系建设的力度，促使我局的项目营销工作得到了较快发展。今年以来我局有收入的大项目20个，形成收入479.748万元，建成邮政示范田450亩。
五、基础管理、服务质量有所提高
我局落实“四个体系”建设，加强邮政通信服务质量管理，从基础服务入手，对支局管理、现场管理强化监督检查，加大了对有理由投诉的处理力度。以省公司、市局组织的双十佳评选活动和创先争优活动为契机，着力提高营业、投递窗口单位的服务技能和服务水平，倡导规范化、标准化的服务流程。任丘局把带着激情做工作，带着感情做服务的理念融入到岗位中去，提升了员工爱岗敬业，无私奉献，忠诚履职的道德水平，全面提升了对外服务形象。
六、培训提升素质和谐促进发展
根据邮政企业各专业和工种的实际需要，有目的、有针对性利用网上学习、以会代训、开办专业技能、营销培训班等各种形式，使员工利用业余时间，网上、网下双管齐下，全员学习，效果显著。同时我局积极鼓励员工参加职业技能鉴定和学历学习，实现双证上岗，目前员工持证上岗率100%，大专学历占比35%，员工队伍素质明显提高。今年，我局工会为全局职工和离退休职工组织了体检，同时继续推进支局小家建设步伐，切实改善农村支局员工的生产、生活环境，使员工增强了对企业的归属感。各类福利、业务奖励的兑现和工作条件的改善使员工享受到了企业改革发展的成果，业务发展方式的转变尤其是全员营销方式的取消有效的提升了任丘局员工的幸福指数，促进了企业和谐发展。
七、安全工作，扎实有效
我局始终把安全生产作为头等大事来抓，坚持开展安全生产教育，落实安全检查，加强安全管理。加强对金融网点营业人员、金库看守人员、运钞司押人员的教育，起到了警示、预防的作用。一是加强对押款枪械的管理，落实枪械管理制度，保证不出现枪械事故;二是对各生产场地配齐了防火、防盗器械，制定了防火防盗预案，对生产人员进行了防火防盗培训教育;三是对全局汽车驾驶人员、乡邮投递人员进行了安全驾驶教育，确保了全年安全生产无事故。四是始终把机要通信质量和社会效益放在第一位，确保了全年服务优质、通信无事故。五是扎实做好了十期间邮政生产安全工作，制订安全预案，未发生任何安全问题，圆满完成市委、市政府对邮政服务安全下达的任务。
八、存在的问题
(一)对高端客户和大项目开发能力不强。突出表现在营销策划领军人才匮乏，创新能力不强，组织策划能力不足。
(二)员工队伍素质还不能适应企业创新转型的要求。员工队伍素质、业务技能、服务技能、执行力都有待提高，欠缺主动执行、主动学习意识。
(三)基础管理工作比较薄弱，管理比较粗放，激励约束机制还不到位，整体欠缺效益意识。
一，×××参芪饮料之目标消费群体
根据×××产品的特点，消费人群锁定在：
1，老板、成功人士及白领收入者
2 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群
3，作为孝敬中老年人群的礼品
总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村
二，×××参芪饮料主要销售渠道
主要现代销售渠道：GLOBAL K／A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。
CHINAK／A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。
辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。
三，×××参芪饮料上市总体策略：
产品／经销商／通路／渠道的有效组合。
目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。
四，促销方案实施：
根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。
DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。
确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。
在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。
×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
×××之三：上市计划的实施篇－－招商
一， ×××牌参芪饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口70－100万；
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二，招商方式及招商筹备
（一），招商方式
1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）
3，经销商拦截招商
4，电话招商及报纸招商
5，公司网站／网络
6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
（二），参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
（三），招商队伍组成
（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！
（四），强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
（五），招商战略关键
1，确定中长远目标
2，确定实现目标的总体战线和阶段
3，制定目前的目标
4，确立采取什么方式进行战术动作的分解
5，在实施中如何进行调整招商技能水平
6，优化的组织结构和岗位设置
7，以岗位责任制为核心制度
8，要完善和落实考评和激励机制
9，建立负责培训体系
10，加强企业文化建设
三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三， 销售预估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
总计：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。
五，招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六，经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%；
年销售101—200万元，奖励2%；
年销售201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。
七，经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八，开发潜在能量的经销商
A．终端拦截竞争对手的经销商：
1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九，招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
四，×××牌参芪饮料广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。
五，经销商培训方案
（一），经销商具体方案的实施要求
1：用市场占有率来衡量经销商
2：针对终端售点的供货数量
3：针对不同销售渠道环节的供货价格
4：针对不同季节的回款数量与期限
5：针对具体市场的广告或促销投入
6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
（二），经销商培训计划
1，幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2，图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3，决胜终端、终端是金！！！
第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
（三），地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
（四），地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
（五），地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。
另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）
促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一，成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道
二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三，11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四，4C理论营销沟通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
五，4V理论产品与服务营销
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六，4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七， 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
