时间：2023-01-06 18:25:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇企业产品策划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]营销专业；学习情境；构建
[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03
营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。
1营销专业岗位分析
营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。
2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。
2.1市场调研岗位
典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。
行动领域：市场调查预测与决策。
2.2商品销售岗位
典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。
行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。
2.3渠道管理岗位
典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。
行动领域：渠道开发、设计与管理。
2.4营销策划岗位
典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。
行动领域：市场分析、营销策划。
2.5营销管理岗位
典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。
行动领域：营销管理、商务沟通。
3行动领域——学习领域的转化
营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。
3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。
3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。
3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。
3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。
3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。
4学习领域——学习情境的转化
营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。
4.1学习领域：市场调查技术——学习情境
设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。
学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。
学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。
学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。
4.2学习领域：商品销售——学习情境
设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。
学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。
学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。
学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。
学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。
学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。
学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。
学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。
4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境
设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。
学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。
学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。
学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。
4.4学习领域：市场营销策划——学习情境
设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。
学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。
学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。
学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。
学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。
学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。
学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。
4.5学习领域：营销管理——学习情境
设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。
学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。
学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。
学习情境4：销售业务指导管理。针对具体销售业务，掌握销售业务指导管理知识，并对具体销售业务进行管理。
从上表我们可以看出，产品在导入期的时候，需要推广产品的功能；上升期的时候，需要推广功能及品牌；成长期的时候，需要推广产品个性及品牌概念；成熟期的时候，需要推广产品的特点及品牌的个性。
一、某移动硬盘生产企业实例
案例：某移动硬盘生产企业，推出整机移动硬盘产品，产品定位安全加密细分市场。产品从导入期开始就在媒体投大量资金，推广“XX”品牌。产品上升期的时候，也没有挖掘更加深层次的概念性诉求。在这期间，企业自身也推广了产品卖点-----安全王系统。市场推广进行了一年，通过网络检测与问卷调查结果来看，该企业的产品、品牌认知度并不高，消费者对该产品并没有深刻的认识。
笔者认为，该企业在推广策略上犯了以下2点错误：
1、 在新产品导入期的时候，忽视产品功能的推广，过于注重品牌的塑造。新产品的导入，需要做的是功能性的认知推广，使消费者了解到您的产品具有什么功能、特性与利益点。导入期，需要让更多的人去了解你的产品功能与特点，而不是让人听说你的品牌后，在去关注你是做什么产品。
2、 在产品上升期的时候，推广概念认知并不理想。该企业推出“XX安全王”卖点，给人感觉属于“公司型”的产品卖点，卖点概念缺乏吸引力，在新品牌成立初期，公司的实力、信誉等等不能使消费者信服的情况下，消费者是很难信服你自己企业推出的卖点。
二、如何突围
如何使该企业在产品策划推广上进行突围？笔者为该企业做了一个详细的产品策划方案，提出“五星级加密”产品概念诉求。
提出“五星级加密”概念诉求的好处：
1、 提出“五星级加密”给人一种是行业标准的感觉，便于消费者信任并记住该公司产品；
2、 星级评级制度在生活中运用于各个领域，例如：星级酒店、星级服务、星级荣誉，提出“五星级加密”概念给予消费者最高级别加密的意识；
3、 对移动硬盘加密进行星级分级，并规定好每一级的内容和代表性，容易说服消费者；
4、 如今产品同质化严重，该企业要想在“产品领先”上走到前列，避免同质化竞争，必须塑造与推广新的产品概念，“五星级加密”卖点诉求的概念，能有效的解决目前该企业产品诉求上的瓶颈；
5、更深刻的体现该企业的安全加密形象定位；
三、如何塑造“五星级加密”概念
塑造星级加密主要是研究产品的性能，把产品的性能人为的分成几个等级，并罗列出每个等级的代表性性能、代表性的品牌产品、目前市场上的销售状态等三个方面。然后把需要推广的产品定位为最高的等级，代表一种新上市的产品，从而使该产品代表了行业的最高标准。
下表是笔者做的一个“五星级加密”产品概念的塑造（代表性的品牌产品省略）
从上表可以看出，“五星级加密”技术是代表着目前最新的产品，并且具有五大核心优势：
安全级别高——不怕个人私隐泄露
便携性好——可安装在移动存储设备中，随身携带
硬件借用性高——破解难度高，借用方便
易用性好——不用格式化、加密简单
防误删除性——拥有删除保护功能
对“五星级加密”技术的市场操作配合上，需要准备一下几个方面：
1、设计“五星级加密”的形象图标；
2、改版安全王软件图标为“XX五星级加密”图标，产品包装上全部打上“五星级加密”的形象图标；
3、空掩：
（1）、所有媒体通栏动画广告全部切换成“行业升级，五星级加密技术引领移动硬盘安全加密步伐”的动画广告；
（2）、媒体软文配合宣传
4、地推：
（1）、柜台帖、POP、海报设计好，在终端配合粘贴曝光；
（2）、策划“百店千柜”活动进行产品、概念曝光；
（3）、编写培训教材，销售解说词，使全国在终端用一样的声音表达一样的意思；
（4）、设计相应的促销活动，主题“五星级加密技术普及大行动”，促销形式“以旧换新+超值礼品+7天免费试用”，同时利用三个活动利益点拉开促销、宣传的力度。
四、对于星级分类产品策划的总结
那么该如何做好O2O全案营销呢？
一、首先我们先来看一下什么是全案营销：
品牌营销全案策划是指以产品为基础，品牌为核心全面调整企业与市场经营状态的策划活动。其中包括品牌策划、产品策划、渠道和招商策划、终端策划、产品上市策划、品牌传播与推广策划、广告策划等。
具体内容：
·营销环境和企业内部市场调研
·品牌策划：品牌策略及品牌标志表现、品牌策略调整、品牌结构……
·产品策划：现有产品、新增产品、产品规划、产品群、产品卖点……等等企业整体营销策略及调整。
·渠道策划：渠道规划、渠道设计、区域、管理、招商、渠道分销设计、政策……
·终端策划：终端模式、策略、方法、表现、宣传、人员……
·品牌传播与推广策划：传播创意、传播策略、媒体推广方案、广告计划……
·销售组织规划：队伍、区域、考核、管理……
·其它单项的如：
·产品及新产品上市策划、产品概念、品牌概念、产品创意、形态设计、新产品策略、新品牌策略、产品竞争策略、动态竞争调整策略、营销模式调整、营销流程…
二、什么样的企业适合做O2O?
正向O2O模式较难为一般的传统企业采用，除非你有大量、稳定、成本不高(比如平台商愿意扶持的知名品牌)的online流量来源。而反向O2O模式，也并不一定适合所有的消费品企业。什么样的企业适合做O2O？我们大致可以得出这样的结论，符合这5个要求应该适合做O2O营销：
O2O营销
1、反向O2O的核心价值：反向O2O是将传统的线下交易拓展到线上，最核心的价值是沉淀数据，精准的获取客户数据，同时针对性的进行顾客忠诚度管理(或者CRM)。
2、O2O的个性化：每个企业根据具体的资源禀赋，O2O的设计会有不同。
这种传统消费品品牌企业反向O2O的模式——“线下异业合作+门店资源+电商系统+可扩展的微商城套件+CRM”，充分的解决了传统企业电商流量获取难的问题，也充分利用了移动互联时代“去中心化，去平台化”的特点，在品牌商、合作伙伴、线下门店、导购、顾客的链条间，形成了有效、可持续的商业生态。也许，这就是我们重回独立B2C时代的一个开始。
3、企业商品的属性：从客户数据的价值来说，越是能够让客户持续消费的商品(含服务)，CRM的价值越大，所以，具有快消性质的商品是合适的。如食品、饮料(酒类)、日化用品、母婴用品，服装的消费周期比快消长，但也属于日常消费，也还ok，而像家电、家具、建材这类的消费品，顾客消费周期长，三到五年甚至更长的消费，CRM的维护成本更高且未必有较好的效果(我们还没有摸索到好的方法，也许有)，因此客户数据的管理价值相对不如消费周期短的企业来得更明显。但有的商品虽然属于耐消品，但配件更换或对应的服务周期并不是特别长，且客单价也不低，比如汽车，又属于特例。因此，我在起文章标题时，也特别纠结，既不能完全说快消品企业都合适O2O，也不能说耐消品企业都不合适O2O，只能说，顾客消费周期不长的消费品(含服务)，客户数据有足够的挖掘价值，适合反向O2O，但这样说又不够精简，最后，只能中庸的说“消费品企业”的O2O。
4、消费品企业的线下资源：反向O2O模式的最大价值是低成本获取客户的流量，因此，消费品企业如果线下的门店资源越丰富，越有利于实施。当然，和其他有线下门店资源的伙伴异业合作，按对应利益分成，餐厅、茶社、社区店、连锁的酒类专营店等都是是值得挖掘的合作资源。
5、企业商品的SKU及客单价：反向O2O模式，让顾客能够通过手机online下单，商品本身的丰富度及有一定特色的属性要能够满足顾客选购你的需求。比如，有家做洗发水的企业就O2O规划跟我们沟通，企业的SKU数只有10种，洗发水单一的功能和无特色属性的诉求(只是洗发功能，非常普通的消费功能，跟上节案例讲的**肉品不同，肉品虽然只能满足顾客消费的需求，但它有特色的品质及口味——非一般市场销售的肉品可比使它的属性诉求差异更明显，顾客愿意单独采购)，使得顾客很难有意愿单独通过online来采购，O2O至少在目前阶段意义不大(也许未来有更好的方式，但现在个人认为没有更好的办法)。另一因素是商品的客单价必须达到一定的标准，比如，至少100元以上，否则，online下单后，无论是第三方物流成本，还是线下门店配送，客单价高一些，有利于物流及其他运营成本的摊销。
二十一世纪是一个网络盛行的时代，企业领导者岂能放过这么好的流量平台。近几年“全网营销”甚是流行，那么O2O全网营销应该怎么做呢？
三、O2O全网营销怎么做？
移动020全网营销四大神器
·微网站(手机网站＋微信商城＋手机App)
·微社区(公众微信＋企业微博)
·微搜索(手机搜索营销)
·二维码(打通天地线)
O2O全网营销要做什么？
1、资深顾问：策划、培训
2、项目经理：管理推广
3、网络推广：推广执行
4、网站编辑：信息采集、
5、网站开发：程序开发
6、网站美工：网页设计
O2O全网营销应该怎么做？
1、全网市场调研
2、全网战略定位
3、全网成交网站
4、全网品牌推广
5、电商团队培训
6、全网资源整合
O2O营销四网合一：
电脑官网、微信商城、微博商城、手机官网
电信营销策划竞聘演讲
今年以来，****的发展面临严峻的挑战，“群雄逐鹿、硝烟弥漫”是当前电信市场的形象比喻。为了适应日益加剧的电信市场竞争态势，积极应对加入WTO所面临的新挑战，我们必须树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念，进一步加强上海电信的营销策划和推广工作。
营销策划和推广工作是为了配合营销战略的实施，因而作为营销策划人员要时刻明确公司的工作目标和工作重心，并紧紧围绕这一工作重心开展工作。我认为的营销策划和推广工作首先要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
如果我应聘成功，我将认真履行岗位职责，努力要求自己在今后的工作中从更高的角度去思考问题和解决问题，更宏观更全面地研究市场策略，并从以下几个方面开展工作：
一、搞好电信市场调查与分析
随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。二、制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
三、强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
四、提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
【关键词】 房地产；质量；控制
【中图分类号】 TU712.3 【文献标识码】 A【文章编号】 1727-5123（2011）01-011-01
1引言
在房地产项目开发过程中，开发企业通过对各项资源(如策划单位、规划设计单位、建造单位、物业管理等)在调研阶段、策划阶段、规划设计阶段、建造阶端、服务阶段等环节进行有效整合和提升，形成企业的核心竞争力，并开发出高质量的项目。各环节和各资源往往是相对独立却又密不可分的，如何把各方面资源协调运作好，是关系到房地产项目成败的重要问题。而这一切要靠建立完善的房地产产品质量保障体系来实现。
2目前房地产开发项目有关问题的剖析
在房地产项目开发中，一般对开发前期项目可行性研究阶段、策划阶段、设计阶段的质量管理重视不够，而把主要精力放在施工阶段。当开发项目进行到施工阶段时，产品策划、市场定位、目标客户群、项目的设施配套均己确定，规划设计方案、技术方案和设计图纸都己经审查通过，这时，假如规划设计方案、技术方案和设计图纸不是最优，则很难保证工程项目的整体投资效益。有的房地产开发商片面地把可行性研究报告视为可批性报告，支付前期可行性报告咨询费用标准远远低于市场的收费标准，使得承担可行性研究报告编制的咨询单位，很少进行深入的市场调查(宏观、微观调查)，及对调查结果进行深入分析和对规划方案、户型、景观方案等进行多方案比选。在设计阶段也因为有的开发商业主片面过低支付设计费用，从而影响设计人员进行精心设计的积极性，这一问题己严重影响了开发项目的产品质量。
3开发项目前期工作的质量管理
3.1建立开发项目质量管理责任制。项目负责人是开发项目质量的全权负责人，必须亲自抓质量工作。大型开发项目还可设项目质量经理。质量经理的职责是；①根据投资人项目开发战略，市场定位目标，负责编制开发项目质量计划，并组织实施;②按质量计划规定，跟踪、督促、检查项目质量计划执行情况，特别是主要质量控制点的验证、检查和评审活动;③对发现重大的管理方面或技术方面的质量问题，组织研究解决，向项目团队负责人报告;④编制项目质量报告，报上级质检部门和项目经理。项目质量经理对质量的监督检查，不能代替项目其它岗位的质量职责，项目各个经理、专业负责人、各部室、各专业人员均应完成自己应负的质量责任，项目质量才能有保证。
3.2建立开发项目前期工作成果的质量评审制度。建立评审制度是保证和提高开发项目前期成果质量的重要手段。采用德尔非法进行评审，吸取更多专家的知识和智慧，可以及时发现问题，优化前期工作成果。项目咨询公司完成项目咨询工作以后，开发商项目团队要求咨询公司先组织本项目人员对项目咨询成果进行自我评审，然后再进行内部评审。内部评审完成后，咨询成果才能提交给委托方。建设方项目经理可邀请有关专家对咨询成果进行评审和完善，并形成相应记录文件，以提高投资效益。在开发项目的前期咨询单位选择上，应严格把关。
4设计阶段的质量控制
4.1方案设计阶段。开发商在寻找规划方案设计单位时，要对规划方案设计的单位业绩进行综合考察，根据楼盘的策划定位，选择三家具有相应实力的规划设计单位进行方案设计，并请本项目咨询公司相关人员对方案设计单位进行项目可行性研究、产品市场定位的介绍讲解，设计人员在此基础上进行规划方案设计。在方案设计过程中，业主尽量不要对方案设计人员指手划脚，不要随意干涉，让设计师尽情发挥。在几家都拿出不同方案后，由建设方组织相关专家讨论会，评选出最优的初步规划方案。建设方再与作出最优方案的设计单位签订合同，在此基础上进行细化，作出报批方案。
4.2设计阶段质量控制方法。为了有效地控制设计质量，应对设计进行质量跟踪，定期对设计文件进行审核。在设计过程中和阶段设计完成时，开发商的项目设计主管人员应以设计招标文件(含设计任务书、地质勘察报告等)、设计合同、政府有关批文、各项技术规范、气象、地区等自然条件及相关资料为依据，对设计文件进行深入细致的审核。在审查过程中，特别要注意过分设计和不足设计两种极端情况。过分设计，导致经济性差;不足设计，存在隐患或功能降低。
5施工阶段的质量控制
项目施工过程中的质量控制，实际就是程序控制和过程偏差控制。在房地产开发项目的建设过程中的过程控制就是对施工单位的工作过程和阶段性成果与原合同所界定的工作范围进行比较，找出工作范围在执行中的偏差，以此确保工程的工作过程质量。只有确保了过程质量，才能确保产品的最终质量。在过程控制中需要用到的工具和技术有；检查、绘制动态过程控制图和施工作业流程图。在实际工作中，可以委托项目监理单位对施工单位质量管理体系的实施状况进行监控;监督检查在工序施工过程中的施工人员、施工方法、工艺或操作是否处于良好状态，是否符合保证质量要求;做好设计变更的控制工作;做好施工过程中的检查验收工作;做好工程质量问题和质量事故的处理。当出现不合格产品时，应要求施工单位采取措施予以整改，并跟踪检查，直到合格为止;当施工现场出现质量异常情况，又未采取有效措施、隐蔽作业未经检验而擅自封闭、未经同意擅自修改设计图纸、使用不合格原材料或构配件时，应下达停工指令，纠正后下达复工指令;要对工程材料、混凝土试块、受力钢筋等实行取样送检制度;对从事计量作业的操作人员技术水平进行审核，对其计量作业结果进行评价和确认。
房地产开发企业应通过建立和实施质量保证体系来实施全过程有效控制，使每一个过程得到高效运作，并及时、准确地过渡，提高工作质量，降低不可预计风险，满足市场需求。还应满足该组织规定的质量目标，确保影响产品质量的技术、管理和人的因素处于受控状态。所有的控制应针对减少、消除不合格，尤其是预防不合格，进行质量改进。
参考文献
落实合同之后，我立刻召集两岸团队（北京、台北）组成“博通项目组”，开始为“打造中国饼干第一品牌”而群策群力。为了确保我所策划的产品质量是最好的，我要求亲自去看博通的生产工厂，当我亲眼看到花园式的工厂、整洁的车间、现代化的设备、高质量的生产标准和严格的食品卫生标准时，我的心里有底了。
饼干依据其属性可分为酥性、韧性、苏打、薄脆、夹心、曲奇等各类，目标消费群中62%为女性，而女性在购买饼干时的消费心理除了价格因素，还应加上“感性因素”，这个感性因素就是品牌形象及包装，因此，我首先从品牌策划入手。
第一个策划案让销量增长了40%
真心做好饼
博通早餐饼在国内同类产品销量中已居第一，但由于旧的产品包装不上档次，销量虽大，价格却一直上不去。我们到京客隆超市做调研时看到，一盒1000克的博通早餐饼只售8.5元，而博通为京客隆超市生产的京客隆牌早餐饼更低到了7.8元，形成自己打自己的局面；而博通的薄脆饼在许多人的记忆中更能引起共鸣，好吃又便宜（零售价约在9毛钱到1.3元之间），但销量好就有人竞争，如今许多厂商都已投入生产薄脆饼。
我把博通饼干重新定位为高品质、中价位(原本是高品质低价位)，并综合了博通的产品质量及杜总的真实个性之后，最后为博通饼业提炼出品牌核心价值——“用真心做好饼”。“策略准确，执行更要到位”，为了落实“用真心做好饼”的品牌核心价值，我任命“博通项目组”里一位留学法国的设计师为博通重新设计品牌标志，我则主抓策略。历经一个多月的创意过程，眼睛都快熬成了熊猫眼，先后有70多个方案都被我给毙了，我最后看中“快乐的博通焙烤师”这组标志，经过一些修改后，我告诉设计师:“你的任务已完成，可以回去睡觉了。”
新的博通标志是由一颗真挚的心和一个快乐的焙烤师组合而成，传达博通公司“用真心做好饼”的品牌核心价值；这位快乐的焙烤师端出一盘刚出炉的饼干，他的脸上堆满了自信的笑容，因为他的饼干美味可口，质量过硬；标志的色彩采用蓝、金两色，蓝色代表博通在业界的权威地位，金色象征博通是一块金字招牌。整体看来，“快乐的博通焙烤师”的形象与“博通”品牌有机地结合，集食欲、亲和力、现代感及视觉冲击力于一身，成功地向消费者传达了“中国饼干业第一品牌”的形象。很多人看了这个标志之后都评价极高，认为针对性非常强，让消费者一眼就看出是做饼干的，而且是高档饼干。提案在全场鼓掌声中一次性通过。
第二天，2003年8月13日，我收到了杜总亲自发来的一份情真意切的感谢函。收到这份传真，我注目良久，干了十六年策划我还图什么?不就是这份成就感吗?
包装上档次
我为博通饼干的包装设计提炼的策略是:简洁、大气、新颖、视觉冲击力强。
由于博通早餐饼在中国早餐饼中销量第一，因此我提炼了一句广告语:“中国人的早餐从博通饼开始”，第一品牌的气势不言而喻：早餐饼的容量较大(1000克)，购买者以家庭消费为主，薄脆饼则不同，它的消费者大多是年轻人，当成休闲时的小零嘴，因此我为薄脆饼提炼了完全不同的广告语:“休闲的时候来一片，轻松享受生活!”
早餐饼的包装我提议采用不透明纸盒材质。对于薄脆饼，我认为采用局部透明的塑料材质较好，目的在于提高产品档次，同时又可使消费者直观地“看”到产品，购买时比较放心，这对于低价产品策划是一个很重要的心理因素。
我们在设计包装主视觉时也费了很大心思，因为一方面要突出博通的品牌形象，让品牌形象统一化，一方面不同的品种要有针对性。为此，早餐饼我以吉祥物“快乐的博通焙烤师”为主视觉，这位快乐的焙烤师端出一盘刚出炉的饼干，脸上堆满了自信的笑容，因为他的饼干美味可口，质量可靠，配合广告语“中国人的早餐从博通饼开始”，使整个包装呈现出非常强烈的视觉冲击力，把专业感和亲和力有机地结合在一起。薄脆饼的包装有麦香、椒盐、朱古力三种口味，由于薄脆的特点就是“薄”与“脆”，为此，我在薄脆饼的主视觉上重点突出一个“脆”字，请设计师绘制了一个充满动感的圆形脆饼为主视觉，加上精致的口味插图及暖色系的色彩，看起来充满了食欲感，又“薄”又“脆”又好吃!
形象提升了，销量增加了
好的包装会说话，博通的新包装产品上市后，超市及消费者的反映热烈，每次我到超市看到消费者提着亮丽的早餐饼新包装在结账，心里总有说不出的欢喜。
产品虽然已经成功上市了，但我的工作还没完，我还一直在关注着客户的市场。
新包装产品于去年9月份上市后，至今十个多月过去了，经过市场的检验，证实我们为博通公司所策划的“快乐的焙烤师”品牌形象、“用真心做好饼”的品牌核心价值，以及视觉冲击力极强的系列产品包装，不仅成功地把博通饼干的形象由低档产品提升为中档产品，而且还帮助客户实现了多年来梦寐以求的目标:提价。早餐饼系列的零售价由原来的7.5元提高到了9.5元，薄脆饼系列由原来的9毛钱提到了1元钱。
更让人兴奋的消息还在后头，博通公司的杜总事后来到了我的北京公司，同时告诉我两件喜事:由于市场的反映比预期好，因此，虽然提价了，但整体销量还是增长了40%；第二，他又委托我们策划另一个全新的产品。当我把这两个好消息告诉“博通项目组”的两岸伙伴时，他们不约而同都欢呼了起来，电话中还传来台北团队的尖叫声。
第二个策划案成就细分市场
策划灵感源起于台湾
我们帮博通做的第二个策划案是一个更具挑战性的任务。这个案子的策划灵感起源于台湾，怎么说呢?由于我们接到任务后都是两岸同时启动，因此我经常要飞回台北，除了交办任务，同时做最新的台湾市场调研。当我在为博通策划第一个案子的时候，我也全面在调研其他品种的饼干。总结后发现两岸饼干除了口味、饼体、包装的差异之外，还存在一个克重的差异。这个看似无关紧要的小事，却让我站在台北家乐福的货架前驻足良久，突然我灵光一闪，吩付助理每种饼干买两包，然后高兴地回家。那一趟我带了整整一皮箱的饼干飞回北京。
中国饼干市场缺少中型包装
回来后，我立即约了杜总见面，我第一句话就说: “国内饼干竞争激烈，要找到市场缺口谈何容易，但是我找到中国饼干的市场缺口了!”
我立即对市场做了分析，饼干克重呈现了两极化现象，小包装从65克到200多克都有，大包装则介于800克到1000克之间，似乎已约定俗成了。但我研究市场多年，知道这其实是不符合消费者心理的，因为一个新产品上市，大多数的消费者在第一次购买时(头回客)，由于是尝试性购买，一般只会买小包装的，一来是单价低，二来怕万一不合口味也不会太浪费；当消费者觉得好吃，重复购买时(回头客)，他就会考虑买大包装的，因为实惠。但是目前国内饼干克重的两极化现象，我认为是不符合消费者心理的，因为200克到1000克的落差太大了，不仅价格的落差消费者承受不起，1000克的大包装一次肯定吃不完，但纸包装对饼干的保鲜效果不佳，往往形成浪费。因此，当消费者站在货架前，脑海里在瞬间闪过以上问题后，往往会放弃大包装，再次购买小包装。这种由厂商自己造成的消费者决策行为模式，不仅让国内饼干的克单价无法提高， 也不利于品牌忠诚度的建立。分析完上述情况，客户追问我怎么办?我告诉客户，成功之道系于一个神秘数字：“500”。我告诉客户，中国饼干的市场缺口，正是 500克的中包装!客户恍然大悟，拍案叫绝，兴奋之情溢于言表。
第二天，我为这个即将诞生的新产品提炼了四条关键策略:第一，首创“500克”的产品型态，填补中国饼干的市场缺口;第二，诉求“博通500精致点心”的形象，而不只是饼干;第三，依次推出系列产品，以快速占领市场缺口，形成第一品牌的态势;第四，营造“好吃又实惠”的形象。根据以上的产品策略，落实到实际执行时，我们又更细致地考虑到，最后在500克的包装内，内装3包168克的铝箔单包装，这样一来，既满足了消费者要求实惠的经济需求，又解决了产品保鲜的问题。
[关键词] 五感行销再定位推广主题
汽车市场的飞速发展，带动了汽车营销事业的繁荣。许多业内人士从宏观的营销管理层面对汽车营销提供了决策思路，但是具体到汽车上市策划的营销策略却相对匮乏，原因是多方面的，其中一个重要原因就是部分营销人员认为汽车上市广告策划相对其它产品而言手法单一，其要点在于“三板斧”，即产品新闻会、试乘试驾、(巡回)展览等，部分企业在新产品上市过程中由于忽视了上市策划的创新而遭受了严重的挫折，福特微轿嘉年华就曾遭遇上市冷落的尴尬。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入新品上市策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。
一、产品的定位及再定位
产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较分析的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙中国产品序列的法国文化传统予以暗示。
对于老产品而言，时刻关注产品和市场变化，并及时调整产品定位是延长产品生命周期的关键。以江铃全顺汽车为例。2004年以来，轻客市场表现出的新特点包括：呈总体下滑趋势，欧系占据轻客高端市场，日系占领低端市场；由于MPV在商务车上的优势，轻客更广阔的市场在于客货两用；柴油发动机将逐渐扩大今后在轻客市场的比例等。江铃全顺在在洞悉市场这一新特点后灵活调整企业战略，顺势推出全顺06款，并对全顺产品进行再定位，由高端商务车转变为多用途业务用车这一实际的立足点，重新定位后的全顺以同类车中高性价比优势迅速占领全国市场，有力回应了市场的挑战。
二、产品推广主题的凝练
产品推广主题是产品定位的外在显现，是产品之于消费者突出利益的郑重承诺，是产品区别于竞争对手的明显特征。产品推广主题是在市场、产品、消费者的全面分析的基础上最终确定的。
汽车产品定位在广告表现中的关键是创造USP，即独特的销售主张。看似寻常的主题却是最见策划人功底的活儿之一。
就豪华轿车而言，劳斯莱斯强调的是产品的优良工艺：最大的声音来自车上的电子钟；宝马强调的是它的驾驶乐趣：驾乘乐趣，创新极限；奔驰重在彰显成功豪气：“领导时代、驾驶未来”；VOLVO炫耀的是它对生命安全的保障：VOLVO（富豪） 关爱生命，享受生活（VOLVO For Life）。中级和紧凑型经济轿车的推广主题也呈现出多样化特点。蒙迪欧：世界，就看我的。 中华：超越期望，超越自我。菱帅：人性化科技──三菱血统，世界品质。雪佛兰Spark 只代表你。面对新车辈出的市场使得寻求独特的、有销售力的诉求主题变得日益艰难，雷同现象时有发生。如宝来的“驾驶者之车”，与宝马“驾驶的乐趣”如出一辙。
一则优秀的推广主题既是文字的锤炼，更是对产品定位的整体把握，是产品品牌、文化、科技、生活方式等内涵的显在表达，也是时代热点的反映，如丰田皇冠的上市主题是“和谐为道，欲达则达”，“和谐”是当前我国社会建设的一大热点，丰田皇冠借势炒作引起了消费者的共鸣，也突出该车配置合理的特点。
三、产品的定价和命名技巧
价格的划定是新品上市策划的重要内容之一，新车的价格是在产品生产成本的基础上比较竞争产品的配置、品牌等结合自身产品定位并适应消费者需求的基础上确定的。如何在价格战中取胜？除了降低配置推出低价车型、更换低排量发动机、加快新旧车型的更替低价清仓等策略外，东风标志的做法为我们提供了新的视角。东风标志采用高价入市，再降价返款的价格策略令竞争对手望尘莫及。此举既兼顾了老客户的售后心理又通过降价给竞争对手以重创，当然，若要采用这一策略，企业自身实力无疑是坚强后盾。
汽车新品的命名也十分考究，汽车新品的命名除应遵循营销理论中一般的命名原则外，还具有自身的命名特点。仅以该产品的前身为参照物的命名方法就有 “新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一种命名方法都有各自的适用范围。
“新”××，这一命名方法适用于产品系列具有广阔市场前景的车型，具有延续原有品牌降低新品推广成本等优势，缺点是没有更“新”空间。如：新马自达6。
“××第×代”，这一命名方法适用于产品系列历史较为悠久，且口碑较好的车型，缺点是容易产生陈旧感。如丰田花冠。
“06款××”，这一命名方法适用于产品更迭较快，能保持技术优势的车型，不足是容易过时。如全顺06款。
同“名”不同“姓”，这一命名方法适合于同企业的系列车型，具有推广成本低，产品知名度高等优势。如乐风，乐骋，乐驰。
四、以“五感行销”增强产品体验
“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。
要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”， 甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行销”正是为了满足消费者的这一心理。
论文关键词：项目课程；开放性；课程设计；校企合作
项目化课程是相对于传统学科课程的一种课程模式，由于其自身鲜明的职业特色而受到高职院校的广泛关注，成为当前高职教育课程改革的主要方向。现有的项目化课程研究理论主要关注于开发的特征、原则、流程等内容，即在开发前和开发中两个阶段如何根据企业真实工作任务来开发一门项目课程。但是在开发之后如何保持课程项目的前沿性和有效性没有得到重视。本文所针对的问题是：如何在符合学生认知规律的前提下始终保证教学项目与企业实践无缝对接，如何实现项目课程系统化的开放性设计，从而取得项目课程最佳的教学效果？本文从开放性角度去审视项目课程的开发原理，并结合实际案例提出项目设计的可持续性建议，以期完善项目课程的开发理论。
一、开放性视角下项目化课程的理论审视
正如蒋庆斌、徐国庆所指出的：“职业教育项目课程是指以工作任务为中心选择、组织课程内容，并以完成工作任务为主要学习方式的课程模式，其目的在于加强课程内容与工作之间的相关性，整合理论与实践，提高学生职业能力培养的效率”。项目课程一般包含以下开发过程：“社会需求分析、工作任务分析、课程结构开发、课程内容开发、教材开发和教学实施分析等基本流程”。其中，工作任务分析、课程结构和内容开发是决定项目化课程开发成功与否的核心环节，可以认为：“课程结构开发是项目课程开发的关键，而课程内容开发则是项目课程开发的落脚点”。在高职教育中，项目化课程的优势是相比于传统学科课程而显露出来的。从教学内容的组织方式看，学科课程按照知识本身的逻辑来组织教学内容的，而项目化课程是以工作项目为中心来组织教学内容。它往往以典型产品、设备、问题或服务所设计的项目为载体，抽象或凝练出工作项目的一般结构，然后将相关知识、经验附着其上形成基于项目的知识体系。从教学特点上看，传统的学科课程往往是老师在讲台上教，学生在座位上被动地听，但项目化课程要求老师起辅助作用，而学生是主角，在学生主动地完成每一各项目的过程中，建构起相应的知识体系。
如果从开放性视角来看，项目化课程的核心优点恰恰是对于开放性的充分展示，这里的开放性并不是指高职教育向面向社会服务对象开放，而是指项目课程开发中自始至终地与企业密切联系，吸收企业最新发展成果，与社会发展的无缝对接。我们可以将以上项目课程的开发流程分为开发前、开发中阶段。开发前阶段主要指对于社会需求的分析，那么在开发前阶段，是如何体现开放性特点的呢？在课程开发前阶段，需要成立由行业企业专家、专业教师、课程专家组成的课程开发小组，共同进行市场调研，了解企业人才需求情况，特别是要选取具有典型意义的工作任务，对于工作岗位、任务、过程进行分析。这是对于项目化课程开发必要性的分析，可以说正是面向企业需求的开放性才决定了项目化课程的开发与否。在课程开发中阶段，主要包括课程结构和内容开发。课程开发小组要对企业典型工作任务进行详细分析，将相关任务模块转换成课程，围绕工作流程模块编制课程标准并对课程内容进行组织。特别是要处理好模块间的衔接、教学载体的选择以及相关知识的构成结构。由此可见，开发中阶段的关键在于是否向企业一线工作实践开放，是否能够抽象和凝练出工作的一般结构，并选取相应的知识和经验附着在这个基本结构之上。从某种角度上来说，项目化课程开发过程中能否始终向企业一线实践开放，是课程开发成功与否的关键。如果我们做到了深度开放性，那么我们就能保证项目课程与企业实践的无缝对接，保证项目教学的真实性。这样的项目课程相比于学科课程对于学生的吸引力是非常大的，学生可以非常真实地感受到来自社会实际对他的召唤，能够以充满激情的心态去完成一个个项目。在追求一个个实际产品或结果的过程中，学生自己就赋予了学习以重要的意义，激发全部身心关注于学习过程中，从而达成职业教育的教学目标。
因此，项目化课程的实质在于开放性，决定项目课程本质的并不在于外表上的项目化结构，而在于其实际内容是否与企业实践相贴切，在于项目的真实性如何，在于开放性程度有多高。从开放性的角度来审视以往的项目化理论，我们会有一个疑问。以往的项目化理论主要包括开发前和开发中的开放性，那么课程开发之后是否还要保持开放性？答案是显而易见的。随着社会发展的日新月异，科技进步层出不穷，高职教育服务于社会生产一线的根本特点决定了我们的项目化课程必须表现出一种可持续发展的特点。因此，我们认为，项目化课程并不像传统课程那样，开发好了就是一种固态化的静态结构，而是一种不断变化和不断更新的动态结构。问题的困难之处在于我们如何去建构项目化课程开放性设计的完整模式？
二、项目课程的开放性设计的核心问题
如果说现有的项目理论侧重于开发前和开发中的开放性设计，那么本文的重点显然应该放在开发后的开放性设计。即我们如何才能及时将企业前沿实践知识纳入已有项目教学体系？这可以分为两个子问题来研究，一是学校如何获得企业最新进展的知识和经验，二是如何将最新成果融入整体课程架构中？
第一个问题的答案在于科学搭建学校沟通企业前沿进展的平台。对此，新加坡南洋理工学院的“教学工厂”模式给我们以很大启示。所谓的“教学工厂”不是简单的照搬工厂环境和设备，而是以学院为本位，在现有的教学系统的基础上设立的。它强调更多的是用学校的实训室设备，来完成企业实际项目，也就是将学校实训室当成一个“实际的工厂”来使用。举一个简单的例子来说明其运作流程：如某企业遇到技术困难了，而这种困难往往代表着行业技术最高难度，自己企业科研实力已经解决不了，它把困难（学校称为项目）交给南洋理工学院去解决，并支付一定费用；学院相关专业教师就带领学生组成项目组在实验室去帮企业完成。在这个项目解决的过程中，学院的实验室就相当于工厂的一个车间，而教师和学生就相当于员工。通过对于企业问题的解决，教师实现了与行业最新进展相结合的锻炼，学生也获得了实战的练习。之后，教师可以将项目资料纳入相应的数据库系统，实现对于教学资源库的更新，从而实现项目化课程内容对于企业一线的开放。“教学工厂”之所以能够成功实施，关键在于两点：一是学院专业教师本身就是行业顶尖人才，他们往往具有对于行业技术最新发展的敏感，许多企业专家不能解决的问题，专业教师可以解决。虽然教师身处学校，不像企业师傅那样时时接触一线实践，但他们的科研能力和整体素质弥补了这一缺点，往往可以完成企业专家所不能解决的困难。二是学院拥有行业最先进的实训设备。据我们了解，每年新加坡政府和各大企业都会向新加坡南洋理工学院捐赠先进的设备用于教学。这样就保证了学校的设施与企业发展的无缝对接。不但使日常教学实践的实战性大大增强，而且为教师承接企业项目奠定了雄厚的基础。
其实，“教学工厂”并不是搭建学校沟通企业一线进展的唯一平台，只要能够帮助我们的专业教师接触到行业最前沿发展的方式都是可以的。比如校企合办股份制企业、“校中厂”、“厂中校”、校内生产性实训基地、校企合办研究机构等等，都是实现学校深度介入行业企业的有效方式。但是，我们必须要明确的是，学校介入行业企业的方式多种多样，但是能够实现沟通企业最新进展的平台却不是随便就能做到的，需要学校和教师作出艰苦的努力。比如那种在学校设立蛋糕店的合作模式和“教学工厂”模式所产生的效果是不可同日而语的。显而易见的是，企业不会随意将行业前沿随意交与学校，只有通过科学搭建学校沟通企业的深度平台，我们的教师才能以更有效的方式跟踪到最新进展。也只有这样，我们的专业教师才能在实战中实现自身技能的不断飞跃，甚至达到与企业专家相匹敌的能力，从而真正实现项目化课程自身的最大程度的开放性。
第二个问题的答案在于建立项目课程的动态发展系统。真正实现开放性的项目化课程本身具有一种动态发展结构，表现出积极吸收行业最新发展知识的强大能力。我们下面以《旅行社策划》课程为例来进行说明。这门课程的教学目标是让学生掌握旅行社行业中常用项目策划方案的设计能力，主要包括主题旅游产品策划能力、市场推广能力、节事旅游活动的策划能力，以及渗透在策划设计过程中的创新能力、文字表达能力和组织协调能力。整门课程分为五个项目：旅行社策划认知、主题旅游产品策划、会展旅游服务策划、节事旅游活动策划、旅行社创意策划。其中，项目一，旅行社策划认知主要是基础理论学习；项目二，主题旅游产品策划通过红色旅游产品这个载体任务的完成来实现教学目标；项目三，会展旅游服务策划通过华东风情展这个载体任务的完成来实现教学目标；项目四，节事旅游活动策划通过大学生旅游节这个载体任务的完成来实现教学目标；项目五，则根据旅行社的实际需求来引导学生在实战过程中实现教学目标。从难度上看，五个项目以循环递进式的形式表现出来。项目一、二、三是基础项目，项目四是综合性项目，项目五则是来自于企业的真实性项目，虽然每个项目都是结构相对完整的，但难度在逐渐增大。特别是项目五，它来自于旅行社一线实践，要求老师和学生组成项目组去完成。学生在前四个项目的学习中已经掌握了企业策划的基本内容，在第五个项目的完成中也可以予以检验。老师在项目五的完成过程中可以实现与行业企业的紧密联系，紧跟行业最新发展。在最后的成绩考核中，成立由行业专家和教师组成的考核组对于项目成果进行检验，用企业的标准来考察教学的效果。如果说前四个项目注重在校内学生对于课程基本结构的学习，项目五则充分表现了学生将知识运用于实践的能力。在完成项目五后，相关材料会汇集到课程资源库中，为以后的教学服务。但是该门课程始终保持了一种动态发展系统，这种系统不再是一种闭合的封闭系统，而是在满足学生认知规律基础上的一种与外界有效结合的动态系统，具有自我发展和持续更新的能力。
因此，项目化课程的生命力在于项目的真实性和前沿性，如果我们建立了课程的动态发展结构，就可以及时吸纳企业前沿最新进展，使课程项目与行业紧密贴合。《旅行社策划》课程的结构只是提出一种启发，只要能够改变传统课程中那种僵化的固定结构，而可以与前沿发展有效结合的结构都是有效的项目课程结构。通过科学搭建学校沟通企业前沿进展的平台和建立项目课程的动态发展系统两个举措，我们就可以将及时将企业前沿实践知识和经验纳入已有项目教学体系，从而实现在项目课程开发后阶段中，保证课程有效的开放性。
三、实现项目课程开放性设计的保障因素
关键词：房地产 开发 成本控制
0 引言
目前，利用精细化管理节省生产成本的企业经营模式已得到众多房地产开发商的认可。成本管理，主要是指成本的精细化管理。众所周知，房地产开发项目比较特殊，房地产成品多为一次性商品，开发周期较长，具有多变的特性，超过半数的地产开发商都采用粗放型成本管理模式。成本的精细化管理就是由原有的粗放型向集约型转变的管理模式。当前许多家地产开发商都开始尝试采用这种管理模式，将各环节的开发工作通过流程再造、优化设计、知识积累等变得程序化，提升成本控制的能力，明确各环节的成本控制目标。
1 加强管理，提高员工素质
投资需要大家的共同参与，因为它不只是领导者或投资成本控制部门的事情，在工作中降低投入的各种潜能，要时刻注意节约和深入挖掘。首先依赖领导对投资控制的重视、企业科学管理、提倡以身作则和良好投资控制系统的环境与氛围。投资项目是否合理以及工程项目选择是否科学，对于决策部门或决策者来说，要给予明确，要想提高投资效益，就需要普遍提高职工素质、业务水平；设计变更要尽量减少，工程项目要由负责规划设计的部门做到优化设计；合理安排工期，工程部门要注意加强现场管理；成本控制部门要精通招标与合同管理、工程技术等知识，不要局限于预算审计以及和既定供应商的讨价还价。
2 策划阶段的项目成本控制
项目开发成功与否主要取决于产品的策划。产品策划就是利用项目的可行性分析数据确定策划方案，再考虑利润收益和进行风险评估确定最终方案。策划环节关于项目开发方式林林总总，但是都偏离不了成本控制这一关键点。
2.1 必须仔细调研土地拍卖合同中的各个款项，确保工程资料的客观准确，开发用地通过拍卖方式获得。包括：详细勘察用地上的地下管线、地上建筑物、构筑物等；合同中提及的应由政府负担的水、电、煤气、大市政和公建配套增容费及建设费，应预先考察政府的履约能力，对预交费用返回可能存在的风险进行分析；由于收费标准偏高，任意性强，收费若属于垄断性经营企业或事业单位的，对公司实力及与相关单位的关系须充分考虑。
2.2 如果采用合作的模式开发或买断建设项目，事前必须充分考虑道德、法律等可能发生的风险因素。项目策划中关于项目买断的内容、范围以及交付验收标准等都要一一列出，还要考虑承担必要的手续风险；以何种方式合作开发、采用何种比例分成、交房的具体标准和时间等，都需要策划人员仔细探讨。
2.3 项目若是异地开发的，灵活运用当地的人力、信息、人际关系等资源，遵守当地的政策法规，尽可能地争取优惠政策，及时办理各项通关手续，最大限度地节省开发成本。
3 成本在规划及设计阶段应如何控制
开发项目的设计质量必须符合国家相关标准和行业要求，因为设计方案是否经济可行将直接影响房房地产商品交付使用后所产生的利润收益，设计质量是规划设计阶段的首要控制要素。一般，工程设计占项目投资的30%～40%，即使如此，工程造价还是会大大影响投资企业的最终收益。因此，一定专业知识是投资开发商本身应具备的，应慎重考虑材料设备、结构形式、建筑装饰，勤于与设计人员联系、沟通，真正做到优化设计，把设计做深、做细。设计费用控制不可忽视，设计费用低并不意味着项目投资额小，合理费用的界线是设计费用的控制目标，而不是费用的最小。在设计阶段采用招标形式，选择设计单位或实行设计费用限额和设计费用奖励结合方法，设计最优方案，设计费用要综合考虑设计质量、项目控制，把设计费用的控制和质量结合起来。
4 招投标环节的成本控制
这个环节成本控制的要点主要是投标单位的选择、招标文件的编制、评标和定标。招投标环节的成本控制涉及到工程、设计、审算、销售等多个部门的实际运作。
4.1 若施工设计合理可行，可采用总价包干的方式进行项目开发。这能有效控制工程造价。投标单位可利用工程量清单开展报价工作，可着力分析工程单价以及完善设计方案。各投标单位所报工程量避免相差太远，利于评标和选择合适的施工单位。
4.2 在条件成熟或积累开发经验的同时，建立长期合作的战略联盟。选择信誉良好、实力雄厚、造价合宜、建设周期短且工程质量优良的施工单位。
4.3 采用合理低价中标，坚决杜绝个别投标单位不顾工程质量，恶意降价中标的不良竞争行为。地产开发企业应该考察投标单位的各项资质，选择符合项目建设要求的建设单位。而中标单位通过合理竞争低价中标后，从长远考虑不应再压价，因为，对规范管理还是工程造价控制，这种做法都是不利的。
4.4 在签订承包合同时要根据建筑市场行情、建筑业的一般惯例和有关规范，明确划分双方的权责义务，以免在施工过程中出现权责不明、互相扯皮、拖延工期、抬高造价等问题。
4.5 提高工程造价控制的有效手段之一，是预先进行风险评估，提前做好工程保险、工程担保等风险控制措施，从而有效规避各种风险。
5 投资控制在施工阶段如何实施
工程投资的具体实施阶段是工程项目施工阶段，投资支出大部分都要在这一阶段落实，也是人力、物力、财力消耗的主要阶段和建筑物实体形成阶段。在这一阶段的投资控制主要需要解决以下几个方面问题：①施工任务要选择什么样的施工单位来承担；②施工单位采用什么招标方式来选择；③什么类型的承包合同适合投资者与施工单位签订；④在具体的施工过程中如何进行有效造价控制。
一个好的施工单位，在施工过程中必然具备良好自身素质。可以保证安全的前提下，保质、保量，如期地履行合同应有的责任和义务；保障建设资金的节约和合理有效使用，在工程实施阶段还要严格执行工程招标，对影响造价、延误工期等因素要约定好，合同订立要规范、严密，职责、义务要通过法定形式来划分，避免损害双方合法权益。在项目建设过程中，节约投资的可能性虽然很小，但很容易产生浪费投资的情况，所以要足够重视投资控制，检查和执行两个职能要特别强化。投资控制部门应该指派专人负责管理工程造价，对工程造价方案实施全过程进行动态跟踪，而不仅仅局限于工期要求。
工程索赔是不可避免的。索赔时，施工单应预先整理索赔资料，再交由投资控制部门审核；其中不合理的索赔要求要依据原有的合同文件、技术资料等予以剔除，来自施工方的材料代用、工程变更、额外用工、现场签证及各种预算外费用建设单位要严格控制，现场施工管理要加强，设计变更在无特殊情况下，不要发生。对不可避免的工程变更，对工程造价的增加额度要随时掌握，做到先做预算、后花钱，应增减的款项应由专业预算人员与施工方在当时就算清。发生变更时的各种相关记录施工方做好，避免或减少结算时的纠纷，尤其要做好隐蔽工程记录及其签证工作。
6 做好材料及设备采购环节的成本控制工作
计划性及对价格信息的掌握是材料及设备采购环节成本控制的主要核心。在总的工程造价中，材料设备费占有相当大的比例，自然是成本控制的关键点。
6.1 分析材料设备的性价比，同一楼盘各部件必须采用同等质量的原材料，材料采购部门一定要认真审核材料设备的质量和等级。
6.2 材料及设备采购价格只有在掌握材料设备价格，特别是大宗材料设备的价格变动趋势后才能控制好，必须做好市场价格的管理工作。
6.3 对于甲供的材料设备不仅要满足使用功能和结构安全的要求，还要选择质优价廉、市场供应充足的材料设备，订货时机要把握好。
6.4 在保证质量的前提下，可以采用对于施工企业自行采购的材料设备合理限价，双方共同承担风险。
7 结束语
以上，介绍了房地产开发各个阶段成本管理与控制的一些内容、要点及方法，主要由基础设置费、土地费用、前期工程费、公建配套费、建筑安装工程费及开发间接费等组成房地产开发成本，在项目的开发的整个过程中涵盖了这些费用，所以必须在房地产开发的各个环节进行严格掌控，才能很好地控制开发的成本，最终达到盈利的目的。
参考文献：
[1]李颖.谈房地产开发成本的管理方法[J].西部经济，2011（07）.
关键词：服装；设计；管理
改革开放三十年以来，中国服装行业逐渐发展成为规模庞大的劳动密集型产业。珠三角地区和长三角地区用其厚实的双手缓慢的推动着中国服装行业的进程。外加工和对外贸易仅仅将服装产业链下游所剩无几的利润留给了中国服装制造业。而产业链上游的财富则都流入了以设计为核心的境外服装企业。2008年全球金融风暴为中国这一产业模式敲响了警钟。以低附加值密集型劳动为基础的中国服装行业必须走向产业链的上游，去那里寻找更有效更自主的发展形势。
针对这种现状，行业中不乏有识之士积极进行新的思考，开拓新的疆土。近年来，中国服装行业逐渐涌现出一批设计师品牌，同时一些实力雄厚的大中型企业也开始从注重量产规模转向对设计投入的重视。设计需要实践的磨练，管理需要经验的积累，而设计管理集两者特点于一身，更需要多学科背景的补充和支持。在企业运行过程中设计管理最主要实施在新产品研发环节，也正是这个环节从上游直接影响着企业的运行成果。
1 服装企业新品策划方案中的设计管理要素
通俗地来说，对于设计活动流程的管理就像是给感性的观念规范以理性的框架，不断调整步伐使设计的进程与资源形成有效的互动，从而以最有效最合理的方式完成设计活动。
在服装行业中尤其是新产品开发中，设计已经开始逐渐被重视起来，但是其实更应该被人们重视的则是对设计进行的管理。服装新产品的开发并不仅仅是设计的开发，其中更重要的是设计活动开展之前的产品定位，流行趋势分析和消费者调研。这些文案结果直接决定新一季服装的设计结果。在这个过程中设计部门与产品部门之间的积极配合就需要有管理者的协调。设计部门需要提供给产品研发部门新的切入点和理念，给其调研方向提供参考的依据。而产品部门则需将以往的商业信息反馈给设计师，从而使设计产品更加面向市场符合大众的需求。然而在当下的现实中，服装企业内部的情况往往是设计部和产品部门都有自己的一套理解方式，设计部门认为产品部门没有发展眼光，只注重眼前的经济效益，而产品部门则认为设计部门完全不切实际，天马行空。这样造成的结果往往是业绩不佳而造成的互相埋怨互相推诿。设计管理的介入能够较好的解决这一问题。一个中立的管理者能够从公司的角度出发，合理利用这两个部门的资源，分阶段针对不同过程需要将任务委派给相应的部门，在信息反馈的基础上整合信息，再将这两个部门相互的需求反馈给对方，待各自完成后再进行整合。在这样多次整合的基础上达到互相的协助合作，实现双赢。
在新品策划中紧随产品策划文案之后进行的服装设计，实际上是由无数细碎的设计活动构成的。在服装设计活动过程中服装设计师完成的主导性设计活动虽然重要，但实际上仅仅只占整个设计活动的30%至40%。其余的设计活动则分散在制版、样衣、辅料、工艺、后整等众多的环节中。从款式图的确定到样衣的制作，在新品开发过程中，涉及设计师、版师和样衣工、缝纫工众多角色，同时也涉及面料、辅料的确定、生产成本的核算等众多因素。众多角色之间劳动的先后顺序需要协调和有效安排，众多因素需要考虑。用一个简单的例子来说明这个情况，在当下的许多企业中，由于缺少及时地调整设计师、版师、样衣、缝纫工之间都是在按照职位顺序进行劳动。如果其中某一个人出现某种失误而导致某一环节的重复进行，那么其他环节的劳动就出现被动等待的情况。大大的浪费了有效资源。假如整个流程有人协调把控进行调配式的管理，那么将会节省不少的资源和时间。
2 设计管理对建立高效设计组织的重要性
产品开发成功的前提是有效的组织，组织成功与失败的一个重要影响因素是产品设计机构或团队所创建和贯彻的组织内涵。通过相对案例的研究，可以归纳出一些对组织内涵起支持作用的因素。这些因素包括组织结构、关键人员所起的作用、员工培训和发展、工作的组织形式（如团队合作）、人们的参与程度及组织内部的学习与知识共享。单独来看其中每一种要素，都离不开设计管理对组织的支持和调控。近年来，有些企业意识到管理对设计的重要性，而积极引进高学历管理人才对设计团队进行管理。但是最终收到的成果却始终差强人意。究其原因，乃是管理人员与设计人员由于学科背景差异而造成的认识差异。现阶段院校或是社会培养的高级管理人才往往有着扎实的数理逻辑知识背景，这种优势确实使其具有较强的计划性和行动力，往往按照数据说话，据理分析。然而，二者不可忽略的差异导致他们之间不能互相理解，行使起管理职责时往往不能有效执行。他们必须具备二者的优势特点于一身，这样才能在充分了解设计人才思维模式的基础上合理安排管理流程。接下来创新团队的组织要素才可能实现，组织内涵才能被有效地贯彻和落实。
3 设计管理对新产品组织内涵的创新与维护的重要性
企业要特别对新产品创新组织内涵进行创新与维护，使其组织结构和潜在文化――价值观和信仰及行为方式，能够持续的支持创新。这种组织内涵的创新与维护离不开设计管理的调控与协调。每一季服装新品的产生都会根据大众审美情趣的更迭而确定相应的主题。而这个主题往往是由服装企业中的高感性团队――设计师团队确定的。相对于其他的团体，设计师具有更敏锐的洞察力和感知力。如上文所诉，设计活动开展的过程是一个集结了众多人力和不确定因素的过程，而恰恰正是由于设计师的高感性优势，造成了设计师与企业创意团队其他成员之间沟通合作的隔阂。由于他们不具备与设计师相同的感知能力，所以对于设计师提出的超前风格并不一定能够接受，甚至会产生抵触情绪。在这个相互摩擦碰撞的过程中，设计师的创意会经受来自多方面的重重考验。除去向设计师反馈的例如商业信息等积极信息以外，其他的信息往往夹杂着许多员工根据已有经验得出的结论。这些结论往往一经采纳就会看似使产品更市场化，事实上会大大挫败设计师的积极性，并对整个新产品的系列定位产生潜在的影响。当下很多服装企业就是这样的现状。对于一个好的创意，并没有去积极的维护最初的组织内涵，而是不断地用市场的定义来限制它的生长，最终的结果往往是产品和最初的策划已经有了偏差，最初创意组织的内涵被很大程度上抹杀了。
通过设计管理的全局把握，积极建立“设计创新组织”，就能够维护、支撑好新产品的组织内涵。要意识到，“设计创新组织”提供的不仅仅是一个管理人员结构，更是一整套创新系统，系统内的各组成部分一起协作，创造和强化一种使设计创新活跃繁盛的文化环境。各自发挥自己的专长为其他成员解决遇到的困难，同时又具有统一的目标。
4 结论
综上所述，设计管理在服装新产品开发的过程中起到了重要的作用，无论是从策划案、设计团队组织还是组织内涵的创新与维护出发，都具有积极的意义。
参考文献：
从广义上讲，在工作的方方面面都会涉及到工作计划，比如学期工作计划、学年工作计划、活动项目计划等等。下面小编为大家带来2022年销售计划模板，但愿对你有借鉴作用!
2022年销售计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
2022年销售计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
2022年销售计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
2022年销售计划模板4我从__年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20__年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：
第一、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队。
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二、热忱服务。
要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三、熟悉服装。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五、根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务。
和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
2022年销售计划模板5一、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
三、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
四、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
五、服装产品营销战略(具体行销方案)
六、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。
七、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
八、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
2022年销售计划模板6作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的'去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
2022年销售计划模板7一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作如：平安保险等，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等落实到实处。我相信我们应该能够成功。
2#022年销售计划模板8总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在__的几家汽车经销商最有影响的“___”“__”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
2022年销售计划模板9新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
2022年销售计划模板1020__经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的某某年，做如下计划：
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。
做到善始善终，杜绝某蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内咳嗽惫餐分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务认识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。
八、加大新客户，新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。
