时间：2022-12-25 22:22:14
2015年3月有幸加入肯同集团—世贸营销策划中心，目前主要负责文案策划工作，日常文案写作、微信线上/线下活动策划、商场活动策划、异业合作都是我的工作内容：
1、商场活动方面：
去年主要策划并执行了3场和腾讯大豫网联合的020团购活动，累计参与商户24家，参与人数417人，拉动商场零售额133139元；
2、微营销方面：
策划并执行了五一大白节、端午抓粽子、中秋、国庆等微信营销活动，推动了世贸微信粉丝的增长和活跃度的提升；
3、异业合作方面：
7月联合恒大冰泉做专场促销、9月份金鑫正弘广场微信推广活动、今年1月联合伊利牛奶、湖北集优农业、郑州活力源商贸在世贸年货节做促销活动，提升商场的人气、丰富年货节内容；
4、文案写作方面：
除了历次商场及微营销活动的宣传物料文案写作之外，对接内乡金街的活动文案撰写及设计物料对接工作，参与“郑州世贸购物中心”、“生意邦”微信公众平台部分文章的撰写工作。
总结2015，在世贸，主要是学习和沉淀，深入了解火车站服装市场的发展脉络及公司的经营格局，积极的参与到公司的每一项具体工作之中，踏实践行，提高自己的实操能力。无论是文案写作还是活动的策划执行，都聚焦在提升商场品牌在地市批发客户和零售客户中的影响力。
跨入2016，面对大观国贸、欢乐湖童装、德化新街的崛起，以及老牌竞争对手银基广场和锦荣商贸城、天隆、恒泰、金城等对市场的持续挤压，势成水火的火车站商圈市场形势将更加严峻。
如何凸显世贸的品牌和经营优势，践行互联网+，在商场O2O模式探索上有所创新，实现地市批发稳步增长的基础上拉动零售营业额的提升，增强世贸在河南乃至周边省市、地市的影响力，成为亟待解决的问题。
围绕以上问题，个人2016年的重点工作，将做如下安排：
一、 紧扣节点的微营销活动策划：
月份
活动主题及内容
目的
1月
1、 元旦，砸金蛋抽奖活动
2、 攒回家车票微信助力活动
线上互动，提高粉丝活跃度，增粉、传播品牌影响力
2月
1、 创意情侣照片微信人气评选活动
2、 微信粉丝，送热乎汤圆儿活动（地市）
增粉，提升关注度
3月
微信植树节互动有奖游戏
利用H5游戏，增强传播，提升关注度。
4月
世贸最美形象代言人微信人气评选活动
提高商户关注度和粉丝活跃度
5月
五一比卡丘巡游，微信一元闪电购（配合线下店铺特惠购）
宣传微商城，增强体验和关注度
6月
7月
亲子互动活动+微信评选
增强体验，宣传品牌，提高关注度
8月
世贸清凉行，关注送矿泉水、清凉油活动（世贸商场及周边社区、道路集中）
宣传品牌，提高关注度
9月
世贸月饼烘焙比赛、中秋节线上助力拆礼盒抽奖活动
提高关注和粉丝活跃度
10月
微信助力活动集“十一国庆世贸购”字，兑换奖品活动
提高关注和活跃度
11月
世贸双11，线上闪购+线下特惠购
拉动零售
12月
圣诞线上互动游戏
提高关注和活跃度
备注：2016年度微信营销活动，以H5轻游戏+助力参与模式为技术支持，增强线下体验和线上互动环节，提升关注度、传播度和人气。
二、 多渠道的终端零售活动规划：
2015年度联合腾讯大豫网共进行团购活动3场，也是目前操作较为成熟、效果相对明显的线上+线下的团购促销活动。在2016年度，除了和大豫网保持常态的合作模式之外，尝试开拓新的合作渠道：网媒类（新浪河南、鲜城郑州、河南一百度等），纸媒类（大河报、郑州晚报、东方今报、河南商报等），异业类（异业合作单位、周边社区）……并充分发挥自有微信平台的宣传和推广功能，进行后台预约和报名。
三、 微商城的整合推广与营销：
作为商场电商的主要承载平台，微商城的货品结构、价格把控、宣传推广成为重点。
①货品结构调整：
建立以品牌店铺为主体的产品结构体系，在丰富产品品类的同时，增加同品类产品的可选择性，精细化管理，细节的描述产品的客观情况，并可以生动的加入小编个人的穿戴感受等，增强体验感；
②价格把控：
微商城是商场实体零售经济的延伸和补充，目前处于习惯养成阶段，在品牌知名度尚不明晰的前提下，不宜高品质、高价位产品的推广和销售，以件小、价低、快销为主旨，选择店铺和商品，并在合适的节庆假期和零售店铺活动进行结合，以此来互为增强；
③宣传推广：
除了常规商场内的宣传物料之外，与智能化导视相结合的多媒体呈现和互动的形势也要得到落实，逐步推动在商场内设置微商城产品选购和体验中心；借助双11、双12等电商节点，以闪购、特卖的形势，进行顺势影响；在微商城入驻商铺门口，要悬挂/张贴明显的“世贸微商城入驻品牌商家”标示；车体广告、媒体广告、活动宣传等均要体现微商城的相关信息，以此来强化受众记忆，增强推广效果。
四、 会员服务体系的完善：
会员卡系统的建立和完善已经提上日程，积分政策、积分使用、会员活动
等具体的施行规则将在2016年得到落实。根据客群的定位，分为不同的卡种，并制定不同的积分规则，暂定为四种：地市批发客群卡、地市商超客群卡、零售客群卡、商场商户客群卡。积分政策完善后，积分的使用和会员活动，将成为我此项工作的重心。除了实现积分兑换商场及自有品牌产品和商场服务服务的功能对接之外，还将利用异业单位外联活动和资源，丰富积分兑换的可选择类别，增强积分的实用性。
另外，通过会员采摘、会员旅游、会员观影，会员讲座等一系列的活动，提高会员的活跃度和对商场的忠诚度。
五、 商场智能化体验系统与设备跟进：
为商场建立多媒体的宣传展示和互动平台，增强客户的线下体验感，同时丰富活动的形势。本年度抓住外出考察学习的机会，学习一线、二线城市大型商场的智能化体验系统，并与本商场的的现实情况相结合，多方考察系统和设备的相关情况，提供可行性报告提交公司。目前正在关注和跟进的智能化体验项目有：地面互动投影游戏系统、个人唱吧录音室系统、多人互动3D体感游戏系统。
六、 火车站周边市场营销调研及地市市场考察：
[关键词]微信营销；微信“点赞送礼”；营销创新
[中图分类号]F49[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）34-0018-02
1微信“点赞送礼”成为商家营销新平台
微信“点赞送礼”营销，就是企业借助微信这一信息推送与交流沟通平台，将活动信息转发到朋友圈，然后朋友圈内的好友转发后，好友进行点赞，当“赞”积累到一定数量后，就可以获得商家提供的活动礼品。礼品的价值包括几元、几十元甚至是几百元的现金券或礼品券，也有一些是以实物来兑换。
微信朋友圈成了商家很好的宣传平台。“亲，帮忙到朋友圈给我一个赞”，相信不少人在打开自己的微信朋友圈后会接到类似消息。最近，微信里通过积满多少个“赞”就可获得商家礼品的活动越来越多。比如某楼盘销售部就在微信朋友圈里发起了“先赞先得，你赞我送”的活动，要求参与者转发该楼盘的广告消息，收集好友点赞，凭截图、姓名和联系方式在活动当日发送到该楼盘的微信公共平台，就可以领取电饭锅、钥匙扣等礼品，同时还要根据点赞达到的一定的数量以及发送截图的时间先后来决定是否能获得礼品。“大家一起来帮忙点赞啊！”某市民在微信朋友圈发起了这家地产公司的积赞活动，很快她收集了80多个赞，远远超出了该公司最高奖励50个赞的标准。随后，某市民顺利的获得了一个电饭锅。
作为一种促销手段，商家发起“点赞送礼”活动无疑是需要付出一定的成本的。传统的电视、广播、报纸、杂志等促销媒介主要成本在消息制作、与传播上。微信这个电子交流平台是免费的，因此“点赞送礼”这项促销手段的主要成本并不在消息制作、与传播等支出上，而是在送出的“礼”上。在多数情况下，商家为微信活动参与者所无偿送出的“礼”均为其自身所生产的产品或服务，较易于取得，并且很多商家还会对礼品数量加以限制，活动总成本由此得到了控制。因此，“点赞送礼”对于商家而言是一项低成本的促销活动。越来越多的群体被快速发展的微信平台所吸引，商家顺应手机智能化发展的趋势，抓住手机一族，扩大潜在客户群体，借助微信平台宣传企业及产品，扩大企业及产品的知名度。商家运用微信这一平台开展“点赞送礼”活动，可以有效地实现品牌营销与社交增值的高度结合，未来发展成熟后，可以成为一个全新的网络营销模式，更多地承接甚至部分替代电脑网络营销。
2商家“点赞送礼”活动的动机分析
微信用户通过集赞获得商家提供的各种优惠，可谓是一项“无本万利”的生意，但商家为何要发起一次次“点赞送礼”活动，究竟是出于何种动机？“花钱赚吆喝”这句老话可以很好地解释当前愈演愈烈的“点赞送礼”活动。继通过新浪微博进行市场营销后，随着微信的影响力不断扩大，商家又将目标瞄准了微信圈，视其为一个成本低廉而且能迅速积累人气的互动营销平台，将朋友圈演变成为一种低成本的新型营销手段，各路商家陆续在微信平台上推出的“点赞送礼”活动，引发了一次又一次规模不小的“信息爆炸”。“点赞送礼”活动可以在短时间内达到迅速传播产品的目的，如近日某市的一家新开张的水果店推出“集赞40个送一斤苹果，集赞100个送一斤樱桃”等活动，该信息刚刚，就被当地的微信用户迅速转发。活动结束后，商家统计，活动期间共接待了300位领取苹果的微信用户、100位领取樱桃的微信用户，共400位。那么，这条信息至少被2.2万人“点赞”。假设每个人的微信朋友圈有200个朋友，那么这条商家信息，在活动期间曾被8万人关注过，而这些人在一定范围内都是亲密的朋友，都拥有着最高的信任度，有利于口碑相传，即商家虽然付出了一定的礼品成本，但达到了比较好的宣传效果。
3微信“点赞送礼”营销活动中商家所面临的风险
如果从STP目标市场营销战略视角来分析微信“点赞送礼”这一新型营销模式的实施效果及确切收益，目前确实很难进行衡量。主要原因在于，活动的参与者只要求拥有微信注册账号，并无其他任何门槛限制，也就是说，任何一个拥有微信账号的人都可参与点赞。无门槛限制虽然可以扩大微信用户的参与范围，但同时也为微信朋友圈内组成“点赞团”，进行相互点赞的行为提供了便利。“点赞团”成员对商家发起的每一项微信点赞送礼活动都积极参与，相互点赞，有很大盲目性，功利性明显，就是为了获得商家礼品而进行点赞。商家一旦遭遇了这种“点赞团”，不仅会导致产品宣传的范围仅在“点赞团”内部，而使活动的效果大打折扣，而且会由于“点赞团”的参与，使活动的参与者大大超出商家的预期，从而遭受严重损失。因此，点赞参与人员的数量以及商家所获得的点赞总额，都不能作为商家“点赞送礼”活动成功与否的衡量标准，因为这些都只是一种表面的知名度扩大，顾客并没有发生实际的购买行为。如果仅有表面的知名度扩大，而在活动之后商家的销售额没有获得实质上的上升，这项活动无疑是失败的。商家微信“点赞送礼”营销活动除了有可能遭遇“点赞团”这一极具干扰以及破坏性的因素外，商家在发起活动时还可能遭遇到其他风险。如某些微信用户为了获得礼品，安装“刷赞神器”等类似的手机客户端来积“赞”，在这种情况下，商家最初的营销目标将无法实现。另外，目前淘宝上还出现了命名为“朋友圈刷赞”的商品，价格0.2元一次到1元一次不等，销售状况良好，由此说明，即便很多微信用户积极参与了商家推出的“点赞送礼”活动，也并不意味着商家活动的目标就实现了。
4以信为本，真正发挥微信“点赞送礼”的营销作用
商家举办微信“点赞送礼”活动，主要是为了宣传自身品牌，吸引参与者关注相关产品，而作为参与者，微信用户也因“点赞送礼”活动的参与门槛低，甚至无门槛限制，从中获得诸如小礼品、打折卡等实惠。对于微信用户这一“点赞送礼”活动的参与者而言，虽然不需要付出金钱，但并非不需要付出任何成本。为了在朋友圈积攒足够数量的“赞”，他们需要付出大量的时间与精力请朋友帮忙点赞，这无疑是一项隐性的成本支出。当然，活动的参与者所获得的回报也较易衡量，即商家所承诺的礼品。但是，微信用户在参与这一看似十分简单明了的活动时，也面临着大大小小的多项风险。“礼品数量有限”坑了不少参与“点赞送礼”活动的微信用户。在微信用户参与“点赞送礼”活动时，经常会发生集齐了“赞”，结果去兑换奖品时却被商家告知礼品已经被领完的情形。碰到这种情况，有的用户会打电话向相关部门投诉，但由于是网络交易纠纷，相关法律中还没有明确规定，相关部门也很难进行调解处理。另外，实物性礼品也有可能让活动参与者吃 “哑巴亏”，如有的微信用户参加了“集齐30个赞送免费KTV3小时”的活动，但当去兑换时商家一听是“点赞”的消费者就会说房间已满，有的微信用户参与了“集赞送海南岛五日游的活动”，兑换时才得知机票自行负担。
那么，如何消除商家和微信用户的风险，让微信“点赞送礼”活动成为商家和微信用户都满意的营销狂欢呢？
4.1相关部门应尽快制定出台相关规章条例
规章条例要明确活动的发起者以及活动的参与者双方的责任、权利与义务，发起活动商家的资格限制等。严禁商家使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。商家不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益，活动内容应当真实、合法、清晰、易懂，最大限度地避免纠纷的发生。
4.2运营商腾讯公司必须备案审核
为避免微信 “点赞送礼”营销活动的盲目性，腾讯公司可以在微信平台上建立“点赞送礼”活动备案、审核制度，要求每一个举办微信“点赞送礼”营销活动的商家必须将活动的时间、地点、规则、名额限制等内容向微信平台上报，待经过人工审核后才能够消息。同时，商家上报的内容也将作为日后处理纠纷的凭证。另外，对于违约的商家或者恶意兑奖的微信用户，腾讯公司应当及时采取暂时或者永久性的封号手段。
4.3商家、微信用户要以诚为本
作为发起微信“点赞送礼”活动的商家，一定要以诚为本。讲诚信，商家可以凭借微信朋友圈的“人脉”迅速积累人气，短时间内扩大知名度，提升美誉度，达到较好的企业宣传效果。不讲诚信，承诺不兑现，欺骗微信用户的感情，商家就等于搬起石头砸自己的牌子，令宣传效果适得其反。作为发起微信“点赞送礼”活动的商家，一定要注意在开展此类营销活动时要量力而行，事前必须做好充分准备，对于活动中成本的支出、客户的维护、礼品的准备等方面要有合理的计划，对于突发状况也要提前设计好预案。若造成不良后果，就要及时采取补救措施，运用公关，及时得到活动参与者以及相关公众的谅解。采取积极的态度，以诚为本，让广大微信用户对这种新生的营销方式充分信任。俗话说，诚信是金，这是成功商家总结出来的亘古不变的真理。
作为微信用户，不能出现恶意兑奖的行为，通过“点赞团”或网上花钱买“自动刷赞”软件来积赞。
参考文献：
[1]刘睿，王树天，来春誉.点赞送礼――微信朋友圈成营销新渠道[EB/OL].[2014-03-18].http：///2014/0318/1556209.shtml.
[2]马春阳.汽车微信营销策略[J].汽车工业研究，2014（3）.
(微信营销布道者和理论奠基人撰写，系统阐述微信营销原则、方法、技巧、营销效果的量化评估，10余个行业解读，13个成功案例剖析)
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目录
推荐序
前 言
第1章 企业为何要注重微信营销
第1节 微信营销是如何实现的
微信营销的四大基础优势
微信营销的核心
第2节 微信开辟了一个新的营销时代
微信是唯一渗透所有人群的营销利器
每个企业的微信公众平台都是一个App
第3节 微信的全球发展战略
壮志满怀，称霸国内，走向世界
摧城拔寨：微信在海外市场的发展亦如火如荼
第2章 营销将因微信而不同
第1节 微信：移动互联网时代最便捷的营销工具
微信是移动互联网时代最便利的沟通工具
微信因沟通而为企业打开了移动互联网营销的大门
微信最先击败了腾讯QQ
微信革了短信的命
第2节 微信连接了朋友和整个世界
微信让人际关系网更亲近
微信的“朋友圈”成为中国版的Instagram
微信带营销“去碎片化”
第3节 企业将在微信上完成“闭环”
微信对接企业CRM系统
从“头”到“尾”，一切企业服务均可在微信上完成
第3章 微信营销必须玩转公众账号
第1节 微信公众账号的基本使用
微信公众平台简介
微信公众账号注册
微信公众账号功能介绍及使用技巧
第2节 关于微信公众平台的实名制与认证
第3节 微信公众账号营销的秘密
微信公众账号营销的基础注意事项
嵌入式的营销客服方式和普通账号配合
微信营销的五大基础支点
第4章 变天了，微信引领的F2F营销时代来临
第1节 新媒体，新营销环境
更值得信赖的一对一沟通方式
抓住移动互联网的新媒体机会
第2节 传统媒体的“营销之困”
电视媒体的影响力正在下滑
纸媒的地位遭到巨大挑战
传统互联网营销遭遇高成本困境
第3节 微信：企业App营销的一把双刃剑
企业开发App的高成本
微信公众平台冲击传统App领域
第4节 微信营销：一场新的营销革命
未来的互联网时代是移动互联网的时代
F2F：划时代的营销模式
第5节 敢于第一个“吃螃蟹”的人，微信营销的成功典范
艺龙微信营销已经成为典范
招商银行微信功能最受欢迎
第5章 企业该如何做微信营销
第1节 大品牌企业的微信营销
第2节 金融和地产行业的微信营销
第3节 医疗企业的微信营销
第4节 教育行业的微信营销
第5节 本地服务行业的微信营销
第6节 电商行业的微信营销
第7节 微信对于移动互联网行业的威力
第8节 微信能否让传统媒体焕发新生
第9节 制造业、加工生产行业的微信营销
第6章 微信营销与其他营销方式的异同与整合
第1节 微信营销与微博营销
微博营销的由来和怪圈
微博更注重传播
微信是通过互动而传播
第2节 微信营销与短信营销
第3节 微信营销与搜索营销
第4节 微信营销与门户广告
第5节 微信营销与SNS营销
第6节 微信营销与视频营销
第7节 微信营销和病毒营销
第7章 微信公众平台的粉丝
第1节 微信粉丝才是真正的威力无边
微信用户的真实性
微信公众账号粉丝的可控性
第2节 获取粉丝的五大法宝
好记、好看、好输入的账号域名
好看的二维码
线下整合：能放的地方都放
线上整合：别迷信导航网
活动策划，永远的活动策划
第3节 如何增加粉丝活跃度
栏目设置
栏目内容
提供的功能要符合用户需求
策划活动和话题，与粉丝互动
第4节 充分挖掘粉丝的价值
粉丝爆发三要素
维护老客户，升级感情
粉丝指导企业战略
第8章 企业微信公众账号的十大运营准则
第1节 准则1：粉丝要精确
第2节 准则2：内容要丰富
第3节 准则3：功能要全面
第4节 准则4：互动要频繁
第5节 准则5：活动要有心意
第6节 准则6：推广要动脑
第7节 准则7：运营要计划
第8节 准则8：客服要引导
第9节 准则9：维护要有重点
第10节 准则10：核心是依赖
第9章 微信营销的价值核心
第1节 微信营销的本质是F2F营销
第2节 教主心态
第3节 微“信”营销重在“信”
第10章 微信营销的步骤与技巧
第1节 微信营销的步骤
第一步：调整心态
第二步：确定重点
第三步：先把老客户加进来
第四步：全面推广
第2节 微信营销的技巧
基本技巧
实用技巧
第11章 微信营销效果的评估标准
第1节 微信营销效果评估要素
第2节 微信营销效果衡量标准计算方法
第3节 微信海某推广案例评估
第12章 微信营销的13个经典案例
第1节 招商银行微信查余额：时代感、功能性、品牌化集于一体
招商银行微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第2节 星巴克自然醒随时随地Refresha
星巴克微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第3节 明星微信号：相比莫文蔚、范晓萱，杨幂要加油
娱乐圈微信使用解析
分析与总结
第4节 1号店官方微信：问答活动俘获粉丝
1号店微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第5节 汽车行业：凯迪拉克微信公众账号运营
凯迪拉克微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第6节 “开心茶馆”互动为王
开心茶馆微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第7节 中搜搜悦微信公众账号运营
中搜微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第8节 艺龙网：“与小艺一战到底”
艺龙网微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第9节 公益活动：金六福春节回家互助联盟微信报名
金六福微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第10节 游戏微信营销：37wan微信公众账号
37wan微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第11节 传统企业微信营销：HTML5技术制胜微信
慕思微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第12节 网络品牌微信营销：百度贴吧微信运营
百度贴吧微信营销解析
具体实施过程
分析与总结
第13节 微信的创业未来：手机网页游戏微信运营
手机网页游戏微信营销解析
【关键词】微商 市场营销 服装 教学策略
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2017）04B-0055-02
随着现代网络技术、通信技术的不断发展，微商作为一种全新的电子商务交易形式出现在人们的视野里，同时逐渐走进现代人的生活，成为人们依托的一种商业交易形式，为更多的人群带来了商业经营机遇。中职教育要积极迎合现代科技的发展，融入大的商业环境，其中市场营销专业教学中可以尝试引进微商经营模式，以微商为依托来有效开拓中职服装市场营销模式，为中职服装市场营销课程注入全新的活力。
一、微商的内涵
微商是基于微信网络平台所开启的一种新型电子商务模式，是基于微信生态的社会化分销模式。微商最大的好处在于沉淀用户，事实上，微信的原点是社交而非营销工具，这就决定了微商比传统电商更能精准找到用户群和互联网大数据，从而大幅提升企业服务和订单量。
将 N 种渠道所接触的客户通通汇聚起来，形成一个属于企业自己的大数据库，从而实现个性推荐、精准营销。而微信是一个绝佳的客艄芾砥教ǎ将各渠道的客户汇聚进来后便能实现畅通无阻的通道模式，直接消除了一切中间障碍，商家在公众号上就能和消费者接触。
总体来看，微商作为一种全新的电子商务形式有着更为广阔的发展前景，势必要成为市场营销的代表性模式，会逐渐纳入市场营销方法体系。
二、微商对中职服装市场营销教学的意义
（一）有利于推动中职营销教学现代化。微商作为一种全新的电子商务模式，是一种典型的现代化网络营销模式，微商具有先进的现代化功能和意义，因为当今时代是网络新时代，以手机为工具的网络系统铺天盖地被使用，人们借助于手机中的网络系统，利用微信、QQ 等聊天工具以及其他信息传输工具来传输重要信息，手机和网络已经成为人们现实生活中不可或缺的设备设施，借助这些工具人们逐步实现了网络经营，电子商务以全新的形式出现在人们的视线里，微商作为现代化的营销模式得到了大众的支持和认可，也正在更多的现代人群中普及开来，特别是以服装、化妆品等为代表的日常生活用品都倍受微商青睐，利用微商形式来辅助中职服装市场营销教学具有非凡的意义，能够有效融入市场环境，推动并促进服装市场营销的现代化发展，使得中职教学也紧随现代化发展的步伐，体现出中职教学的意义。
（二）有利于调动学生的营销实践积极性。中职教育最关键是要赢得学生的配合，因为只有学生积极配合学习，才能真正让学生掌握自身必备的专业知识、职业技能、工作能力等，使得他们能够胜任职业工作，赢得用人单位的认可，从而真正实现中职教育的目标和意义。微信是现代学生最常用的网络通信平台，也是各个层次人群最普及的交流通讯方式。微商则是借助微信这一通讯平台来进行商业信息的传播、交易与交流，这不仅符合现代中职学生最基本的生活方式，也能够被广大中职学生所认同接受。甚至在现实生活中已有相当一部分中职学生借助微信平台来自行做微商交易。基于此有必要将微商纳入中职服装市场营销教学中，让学生以自己最熟悉、最精通的方式来学习，一方面能够调动学生的学习积极性，另一方面则能够深化他们对服务营销策略理论知识的理解。
三、基于微商的中职服装市场营销实践性教学策略
（一）组好团队，搭建微商平台
中职服装市场营销微商教学首当其冲是要构建起一个服装微商平台，并设置专门的电子商务营销团队来负责支撑这一平台的运营，再以平台为基础来执行各项经营、服务、交易、交流等任务，让学生从中得到锻炼。
1.组建服装微商团队。教师首先将学生分成若干组，再以组为单位来构建属于自己的服务微商平台，分组要有科学的依据，可以根据学生的入学成绩、平时测试成绩、日常课堂表现等来形成优、良、弱三类学生均匀分布的小组，而且各小组人数相同，这样各个小组的实力也就大致相当。分组结束后，每个小组都由本小组成员命名，各小组名称要独具特色，一些学生别出心裁地为自己小组命名，例如：李嘉诚队、俞敏洪队、创业者等。各小组学生都怀着一颗炽热的心、无比的热情参与其中，颇有蓄势待发、剑拔弩张之势，要爆发式学习。
2.搭建服装微商平台。有了团队后，则应该要求各个团队小组搭建属于自己的服装微商平台，为了彰显自身的特色，可以采用专卖店模式，也就是每个小组都有自己专营的服装项目，例如：童装、男装、女裤、女毛衫等，可以让各小组以抽签方式来选出自身将要经营的项目。各小组根据自身所选项目搭建微商平台，这是一个非常关键的环节，它不仅考察学生的想象力、创造力、心理分析能力，还考验学生的网络信息技术的运用水平、网络搜索与运用等综合能力。教师要在这一过程中提供指导，认真聆听与分享各个小组的想法和意见，并提出合理化建议，建议的方向主要涉及服装微商平台的真实度、顾客接受度、产品的新颖程度、信息是否周全等，并从这些方面考虑为各小组提出评价，同时也可以调动小组间的力量，让小组人员相互评论各自所设计的服装样品和网页设计质量、产品的宣传水平等，不断地优化并完善微商平台。
（二）分好角色，小组训练营销能力
有了特定的微商团队和微商公众平台，接下来则要开始利用微信平台来锻炼团队的营销能力，因为营销能力是市场营销课程学习的核心，也是中职市场营销专业教学的目标。为了深入有效地锻炼学生的服装在线营销能力，可以尝试通过小组内部角色扮演的方式来执行，也就是各小组内部成员分别扮演：在线商家、客户（2-3 名）、客服人员、微商平台维护人员等。客户观赏浏览由商家提供的服装图，根据自身需求来选择自己所需的商品，这其中伴随着商家、客户、客服之间的交流对接；商家负责商品页面的设计、广告信息的编辑、图片的展示与完善等，其中涉及多重营销手段与方法的运用；客服人员则负责回答来自于客户的诸多咨询性信息，是对客服人员营销能力、耐心等的训练，其中伴随着讨价还价的过程，形成了一个全仿真的微商交易环境。在这一真实环境下，同一个小组内也要注重角色的互换，也就是各个成员实行轮岗，这样经历了从商家到客户角色的转换，从而使商家更加了解客户的心理，间接地提升营销能力，提升服装营销业绩。
（三）组间互动，营造营销竞争氛围
当小组内部营销互动性训练结束后，则要将目光转向小组间，小组内部互动性训练使小组成T的商业意识、营销能力等都得到了有效的训练和培养，能够针对自身产品，灵活利用微商工具来巧妙营销，掌握了更深层次的营销能力。这样则可以形成小组间的互动，也就是小组间穿插式地借助微信平台来向对方购买服装产品，作为商家的小组则为其提供专业化的商品服务、信息服务等。而且各个小组之间要形成营销业绩竞争态势，最终比拼哪个小组的销售额最高，可以实行营销单人责任制，也就是在微商平台上哪名学生所下的订单最多、营业额最高则会有对应的奖励，同时，也形成小组间的营业额竞争，最终选出优胜小组。通过这种小组间互动、竞争的模式能够有效带动学生的积极性，各小组都会千方百计地利用营销方式、手段和方法等来提升各自的营业额；同时，也将最大程度地运用网络信息技术、微信技术等来充实与完善自身的服装商品页面，并积极提高客服质量，将会不自觉地在小组间形成一种竞争态势、互动关系，从而调动各小组学生的学习积极性，有效促进教学质量的提升。
（四）小组互评，做好微商营销总结
经过小组内部微商营销、小组间的微商营销竞争后，则应该针对营销过程中的体会来做好记录，要求每个小组都总结出作为商家、客服等的深刻体会，其中要包括营销经验、微商营销的收获等。同时，也要实行小组间互评制度，也就是各小组要对与之交易的小组的产品质量、产品网页制作水平、客服水平等都给出细致到位的评价，其中应该包括优缺点等，以此来让各个小组都能有所收获和改进。教师也要针对各小组在实际活动中的表现给出科学的评价，充分赞赏各小组学生别出心裁的想象力、创造力等，要让学生感受到自身的优势，从而产生更加浓厚的参与微商的热情。
微商是现代化网络技术、通信技术发展的产物，是电子商务的更新与发展，中职教育教学要善于利用这一电子商务营销模式，将其运用于服装市场营销实践教学中，为其提供全新的教学理念，让学生更乐于参与其中，从而达到理想的教学效果。
【参考文献】
[1]陈海燕.基于“微商”模式下中职电子商务实训教学的研究[J].职业，2016（36）
[2]郑洲杰.营销实践在服装营销教学中的意义与应用[J].科教导刊（中旬刊），2012（3）
截止到2015年3月10日，经认证的大学出版社相关账号共163个，其中官方微博有64个。部分大学出版社已经建成包括官方微博、图书品牌微博、内部员工微博在内的微博矩阵。粉丝过万的官方微博有17个，占26.6%，其中@北京大学出版社最多，为41万。大学出版社官方微博粉丝数的多少基本上与大学的知名度成正相关。我国大学出版社的潜在微博营销对象达5325万。大学出版社官方微博的影响力显然不足。品牌由知名度、认知度、联想度和忠诚度四大元素构成。微博品牌营销的首要作用就是传播品牌，以提高出版社的品牌知名度，加深受众对该品牌的认知度和联想度，这可以通过设置独特的域名、头像、昵称、标签、封面图以实施CIS战略来实现。品牌忠诚，是指消费者在购买决策中重复表现出来的对某个品牌的有偏向性的行为反应或心理过程。一般而言，提高顾客忠诚度的方法有三种：经济性、社会性和结构性的联结。其中，结构性联结指制造感情认同。只有与读者进行互动，并为读者提供贴心的服务，才能制造这种情感认同，提高读者的忠诚度。微博就为大学出版社提供了这样一个平台。
二、大学出版社官方微博的品牌营销策略
针对作者：一是直接展现本社的出版宗旨和出版专业。大学出版社在微博企业版的焦点区模块集中展示重点图书。比如@武汉大学出版社近期就展示了“六书坊”“中国文化生成史”等系列图书；@广西师大出版社则展示了《从华夏到中国》《寻找法律史上的失踪者》等。这些图书既直观展示出大学出版社的出书范围，又显示出其出版实力。二是与作者互动。在新书出版时，大学出版社官方微博会新书推荐并@作者进行宣传，同时也借用作者提升图书及出版社的知名度。针对分销商和零售商：首先，大学出版社微博首页设有联系方式、地址和微博客服，方便与分销商和零售商的联系；私信功能也给双方提供了直接沟通的途径。其次，其关注对象中部分是实体或网上书店的官方微博，如@南京大学出版社就关注了@快书包、@新华文轩连锁书店等；一些大学出版社的官方微博，如@复旦大学出版社等，会转发分销商与零售商官方微博的书业新闻或书店活动来宣传分销商和零售商，以此互动。针对读者：一是内容营销。大学出版社官方微博内容比较丰富，一般包括哲理性文字、即时新闻、热门话题参与、图书及活动宣传等，在日常微博内容之外，突出大学出版社的特色。如@复旦大学出版社设置了自有栏目，如“#复旦新书#”“#出版社动态#”“#媒体关注#”。另外，大学出版社对线下活动的配图宣传可以吸引读者参与，而读者在活动现场的配图微博展示也是二次传播。活泼轻快的文字，配上有趣的图片，是大学出版社除图书宣传外其他信息的直接形式。二是发起活动。首先是送书活动，即关注账号、转发微博并@好友参与抽奖获得赠书。这样一来可以增加粉丝数（潜在读者数），二来得到新书的读者会在微博上晒书，起了二次宣传的作用。@北京理工大学出版社在微群中发起的送书活动更有针对性，能收到较好的效果。其次是由官方微博发起的微活动，如书评和投票评选。再次与读者互动。大学出版社官方微博主要通过评论与读者进行互动，另外大学出版社官方微博还会转发微博中意见领袖的好书推荐及书评，这样不仅达到了宣传效果，也增加了这些意见领袖的品牌忠诚度。
三、大学出版社官方微博品牌营销策略的不足
总体来看，大学出版社品牌的微博营销普遍存在互动不足的问题。大学出版社官方微博的关注对象中作者、分销商和零售商、读者（意见领袖）各占约15%，比例较小。只有在新书出版、各分销商即将销售而进行预热宣传时，大学出版社官方微博才微博与作者和分销商互动。而对于主要营销对象的读者，大学出版社的营销策略也显疲软。一是线上活动较少。从仅有的送书活动看，据笔者统计，只有17个大学出版社的官方微博举行过送书活动，且送书微博的转发量从个位数到500条不等。部分未获得新书的读者会在活动结束后取消关注，所以这种营销策略基本上是无效的。第二，与读者互动较少。通过观察发现，各大学出版社官方微博转发数大部分在50次以内，评论数量大都在10条以内。这说明微博内容上面有所欠缺，微博内容无法引起读者的交流兴趣。而对于粉丝的评论，大学出版社的官方微博则很少回复。
四、建议
（一）改变观念，加强品牌意识
有研究表明，大学出版社品牌传播效果与其所依托的高校的知名度和影响力有很重要的关系。这可能是人为力量所无法改变的。但也存在相反的情况：广西师范大学出版社便是依靠自身的发展使广西师范大学为人所知。因此，大学出版社首先要认识这一点，积极开展包括微博在内的出版社品牌营销活动。另外大学出版社应尽快制定微博品牌战略，重视社会化媒体在品牌营销中的作用，做好长期投入的准备。
（二）建立官方微博矩阵、培养专业的微博运营团队
不少知名大学出版社已经基本形成了以出版社官方微博、图书品牌微博为主体，出版社部门微博为辅助，出版社员工微博为依托的微博矩阵。但大部分大学出版社目前为止只有一个出版社官方微博，这时就需要培养专业的微博运营团队，做好宣传和服务。微博运营团队至少应该有营销战略策划、内容策划、内容撰写和内容和互动等职能。微博运营团队应该具备微博和互联网基础知识、出版行业和本出版社基础知识。微博内容撰写者和者应该掌握撰写文本和在线沟通技巧。
（三）加强对微博功能模块的利用
大学出版社应该充分利用微博界面宣传社徽和社名，添加出版社和官方微博的简介；定期移除僵尸粉，以高质量的粉丝给潜在关注对象留下好印象；根据微博品牌营销目标和活动定期更新关注对象。另外，转发微博时要进行加工，如有见解的评论、一两句网络流行语等，使转发的微博也能为我所用；对于读者比较精彩的评论，大学出版社的官方微博也可以给予转发，以增加读者的忠诚度。此外大学出版社的官方微博还可以发起书评、投票、调查活动，这样不仅能获得数据，还能提高出版社品牌的知名度。
（四）利用数据进行内容和受众分析，优化微博传播效果
[关键词]“三创”；微信创业；电子商务
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.294
1 “三创”及微商创业综述
在2014年9月的达沃斯论坛上，总理首度发起“大众创业、万众创新”的号召以来，大学生的创意、创新、创业（简称“三创”）教育在各个高校都得到关注与重视，成为创业教育中推动国家新兴产业发展的形势。[1]
“三创”是指“创意+创新+创业”的统称。创意即“研究发明及计划展示新意想法及点子的过程”，抓住趋势发展，契合先机。创新是对旧的产品或理念的改革创新，开发新的资源、产品形态、服务方式等。创业是创业者通过自身的需求与能力基础，积极把握事业机会，整合资源形成实体化，通过产品生产提供有价值的产品或服务，来创造价值的过程。微商创业是利用微信开展网络营销的小型个体创业活动，是电商领域中的又一次创新，具有成本低、见效快、易操作、移动性强等特点。
《电子商务实务》目标主要体现在三个方面：第一方面是培养学生掌握电子商务的基本概述、网络安全交易、网络营销与推广等商务相关基础理论知识；第二方面是通过实训条件，进行理论内容的实践论证；第三方面是通过真实企业项目进行开展创新创业，培养学生的“三创”能力发展。
2 在校大学生微商创业现状分析
互联网技术迅猛发展的今天，就业压力越来越大。调查显示，2016年微信活跃用户量8亿人，微信用户平均年龄26岁，97.7%的用户在50岁以下，86.2%的用户年龄在18～36岁。在大学生普遍就业难的大背景下，微商创业模式成为大学生创业的新选择。
麦可期数据《2016年中国大学生微商创业调研报告》显示：近60%的大学生指出自己对微商的看法和接触经历，近40%的大学生微商讲述了自己步入微商行业的经历。[1]大部分学生微商创中均出现因产品货源无法精准把握导致的诚信危机问题；学生身份单纯性所限制的销售对象口径不能扩展；大部分学生创业态度中显露出对微商创业前景持乐观态度，却不会作为创业或就业的第一选择。
3 基于“三创”导向的微商创业模块教学改革
3.1 设计理念
基于工程过程，通过项目驱动、案例教学等教学方法贯穿内容设计，通过网络平台或企业市场真实案例驱动，结合本地化经济特色发展，启动对农产品、生活服务保障性用品、企业产品等进行“三创”实践启动，强调培养学生“三创”能力培养，从引进新产品、采用新的生产方法等多层面去拓展学生的能力提升。真正做到以学生为主体，以教师、企业或合作商为辅，以实训、实习、实战为抓手，体现“教―学―做”一体化，激发学生的“三创”兴趣和潜能，培养学生爱岗敬业、团结协作和勇于创新的精神。同时，制定课程教学评价机制，提高实践教学地位。[2]采用过程考核与结果评价相结合的教学评价方式，重点评价学生的“三创”能力，课外积极鼓励学生参与各类电子商务竞赛活动、微商创业大赛等，如参加全国大学生电子商务“三创”挑战赛、全国移动商务应用能力大赛等，通过课堂内外的竞赛，“以赛代考”，达到“以赛促学”。同时，转变以往“一考定终身”的评价方式，采用“理论+实践+实战”评价机制进行综合全面考核。
3.2 设计思路
根据设计理念，首先分析网络铺货微信创业，进行网络市场调研与策划，制订微信创业方案，以团队为单位，引导学生开展实施，初步认识免除铺货环节的微信创业应如何从运营推广、产品交易、客户关系管理等方面去提炼自身的创业能力，要体现出自我创业的创意性、创新性。其次是引导学生通过传统市场、企业产品等外设环境来挖掘产品，在微信创业工程过程中，理性化对比市场差异性，突出创意创新，强调新市场开发。
3.3 教学实施
3.3.1 网络铺货微信创业“三创”模块实施
当前微商网络铺货形式多样化，例如：以B2C第三方平台为主，引导学生进行网络调研实训，收集整理B2C微商城平台的特性，用“讨论教学法+项目驱动法”完成对实训调研的总结性文稿，引导学生有充分认识。B2C微商城创业平台主要呈现两种形式：一种形式来自经济实体的微商展示平台，企业开发微信推广App，如阿波罗微商城，大润发飞牛网等，均以传统商场为依托，开拓微信渠道电商市场；另一种形式来自网络资源平台，没有实体店面，但有仓库、物流配送，产品质量真实，它们的优点体现于铺货环节无负担感，操作简易，缺点在于创新创意发展空间受限，更多只能体现在运营推广环节，而产品开发方面无可塑性与拓展性。[3]针对于运营推广环节，可开展团队实战竞赛，以营业额为基点，人脉扩充为辅，进行竞赛，通过“以赛促学，以赛促教，以赛促创”来推动整个课程教学的产学研立体化发展。
除B2C平台模式外，引导学生进行网络调查，了解微信创业中，更多的人员会考虑多网络供货资源渠道整合，采用以微店平台方式开展，例如：在有赞、口袋、微店等平台注册店铺，上传整合产品资源，体现自我微店产品的多样性。同时，强调学生认真审核产品质量、创业风险、理性投资，不可一蹴而就，打消创业积极性，要客观综合分析客户需求，精确定位货源类别，提升交易。在此创业模式中，需要注重产品品牌策略、价格策略、促销策略等相关营销策略的实施。
3.3.2 传统市场微信创业的“三创”模块实施
依托传统市场的微信创业发展首要原则就是对产品市场的把握：一是产品的供货渠道与供货持续性；二是产品的市场口径问题，供求达到平衡才可良性发展；三是产品的二次开发问题，因经济消费水平整理提升，消费者更多注重的是产品的安全性，同时考虑产品的细化功能定位问题。在此模式的微信创业问题上，我们更加注重对学生的能力培养，培养本地化、标准化、专业化的“三创”微信创业人才。[4]
此模块主要以项目为导向，首先，引导学生深入传统市场，了解产品的供应市场对象特征性、产品的结构性、产品的配送渠道、产品的网络渠道价格等，与企业商家、农产品经营户等进行业务洽谈，并拟订相关合作方案，方案中注重创意创新开发能力培养。其次，结合电子商务产品策划与美工设计等技能，以创意创新为主题，团队合作为主，公司化管理模式，基于工作过程，严格针对整个项目开展的每一个岗位细分相关任务，强调学生的某一岗位能力的实践性、学生团队合作意识、职业道德素养。
产品后期整体运营推广是当前微信平台创业较有难度的话题，大部分学生在产品定位、产品策划与设计方面的工作热情较高，但在运营推广方面就略显退缩，主要原因在于：大学生微商承担诚信风险能力弱，很多学生因对产品相关属性了解不深入，过于注重产品经济价值，使得消费者谈及色变，致使运营推广受阻。首先要引а生认识到做好微商，必须以诚信为首，究其原因在于微商其经营的范围局限于微信的服务圈中，“朋友”本身就是诚信之义，“与朋友交，言而有信”，朋友圈则是指建立起了信任关系的人际交往圈子，大学生的朋友圈则更为单纯，朋友圈的诚信基石必须建立牢固。[5]必须引导学生具备有守信而不轻信，真实则可信的专业修养能力。产品的运营推广方式与措施必须便捷有效，引导学生收集运营推广方法，并开展讨论，进行个人经验总结、项目团队总结，推陈出新，强调创新创意推广方法。一般情况下，学生应熟练掌握推广方法和技巧，比如：微店公订阅号推广、微店圈推广、分成推广、博客论坛推广等，较常见的注册产品微信订阅号，进行静态、动态微广告，微视频制作，让消费者更真实接确产品，同时要求学生注重发送的频率和文案的质量，避免引起反感导致用户流失。
4 结 论
大学生从事微信创业活动，能够促进学以致用，也有力促进“互联网+”深入发展，微商发展正处于提升与二次探索阶段，如何把握好市场发展形势，挖掘学生的创造力，致力于创新创业形势发展，值得专业教师深思与探索学习。在《电子商务实务》中，如何结合电商环境，提升学生的微信“三创”能力，培养专业诚信微商人才，本论文还存在一些不足之处，将会在今后教学研讨中继续努力，积极学习与思索，完善与优化微信平台“三创”人才培养的探究。
参考文献：
[1]平月华，苗亚男.关于大学生微商创业的调查及现状研究[J].科教导刊：电子版，2016（9）：132.
[2]柯婷.“大众创业、万众创新”形势下高校计算机专业学生创新创业教育模式初探[J].青年时代，2015（10）：140.
[3]何小年，段凤华.移动电子商务创新型人才培养途径小议[J].教育教学论坛，2015（12）：210-211.
日前，王府井与腾讯结成战略合作伙伴关系的消息，引起了二级市场的追捧，也备受零售界关注。业内人士认为，2014年将成传统零售行业大规模向O2O转型元年。
“这次跟腾讯合作推出的微信购物只是王府井整体O2O战略转型的一个小项目。”王府井百货网上商城副总经理刘春吉告诉记者，未来会有更多的类似项目推出。有专家表示，传统百货企业习惯于过去的商业模式，在电商和O2O方面投入转型面临的挑战比较大，不仅需要时间更需要不断投入甚至试错，才可能成功。
试水微信购物
2月14日至16日(情人节期间)，王府井与腾讯合作的微信购物在旗舰店北京市百货大楼试运行，推广活动仅限于瓶装饮料、玫瑰花、王府井网上商城代金券等七八种商品，消费者可在展台前通过微信扫描二维码，支付一分钱即可任意选择一款活动商品。活动所涵盖的商品不涉及北京市百货大楼的其他商品。
据商场工作人员对媒体表示，这次活动的主要目的是让更多来王府井消费的顾客在微信上绑定银行卡，而涵盖商场商品的微信支付交易将于3月底全面启动。刘春吉介绍，3月8日，王府井会再有大范围的一个测试，到3月底的时候应该是绝大部分专柜和款台都可以实现微信支付了。“这也是与微信互动，共同培养用户习惯。”
根据王府井公布的合作内容，王府井与腾讯将利用各自的优势资源，在技术、平台、市场、媒体等方面给予对方支持，基于现有及未来拟从事的业务，进行长期持续的战略合作。就本战略合作项下，双方将在微信公众平台商户功能，微信支付服务上开展具体合作。腾讯将向王府井开放其优势业务及成熟市场，并在市场资源、商务拓展、数据共享与分析、技术运营等方面助力本公司全渠道服务体系的构建。
其实王府井和微信的合作早已开始，在2013年下半年，王府井百货与腾讯微信平台合作开通王府井百货微生活卡，实现微生活卡与实体店会员绑定，通过电子会员卡完成顾客消费积分，折扣与自助升降级等操作。
在步步高电商总经理李锡春看来，实现O2O转型是大势所趋，王府井跟腾讯合作，开通微信支付有利于提高百货的收银效率，同时对降低丢单率有帮助。微信也为百货的导购拉客提供了新工具。
广州行必果管理咨询总经理黄金弟认为，百货业需要一些手段来抵抗电商的蚕食，微信支付与传统百货的对接将会提供更好的消费体验，首先改变的是生活的方式，O2O同步推行使得实体和线上保持一个比较稳定的比例，比较看好王府井这类百货公司跟微信的合作。
O2O转型已成战略
刘春吉一再强调，跟腾讯合作，虽然目前仅涉及三个层面，微信支付、服务号和数据用户，但是这不是王府井O2O战略的全部，跟阿里系的天猫支付宝等也会有合作，只是推出的时间有先后。“O2O战略转型是全集团上下的一种思维理念，会一步步地推进。”刘春吉说。
实际上，O2O战略转型是一项长期系统的工程。王府井已经启动了以“变革与创新”为主题的战略转型项目，围绕规模发展、业务格局、经营模式、全渠道及新技术应用、管控规模与组织架构、体验式服务等六个模块展开，聘请麦肯锡和IBM进行战略规划咨询，对消费者行为变化深入研究，设立创新实验室，启动O2O业务模式，整合线上线下资源。
在2013年，王府井已在门店部署无线Wi-Fi系统，同时发布了王府井客服系统App，实现门店品牌搜索、查询定位、店内导视、电子会员卡、会员积分查询、功能商户对接等功能。
显然，此次推出的微信购物是王府井进一步推进O2O战略的具体步骤之一。刘春吉告诉记者，目前王府井已经开通微信服务号，并在此服务号上进行了少量的商品销售，消费者可以直接通过微信支付完成商品购买。她表示，现在微信服务号上的商品都只是线下店销售商品的一部分，要完成这些商品的上线工作需要一个过程，会逐渐推进。
据了解，在未来半年内，王府井百货将深化与微信支付的合作，顾客选购商品后可以直接在专柜通过微信支付轻松“扫一扫”进行支付，付款全程不超过10秒钟，而在商品的交付上，顾客可以选择门店自提，也可以选择送货上门。
一位零售业业内人士向记者表示，他们选择支付宝的交易结算的手续费为3%，而手续费太高则会阻碍传统商家的兴趣。这次王府井合作的微信支付的手续费有多高呢？刘春吉没有直接告诉记者，只是表示低于目前银行业内的POS机收费平均水平，作为商家来说还可以接受。
在数据和用户方面的深度合作，也被业内人士一致看好。微信已拥有超过4亿的用户，王府井与微信合作的O2O业务将共享客户，同时打破实体店在空间和时间上的限制，增强购物的体验性和便利性。
针对腾讯目前跟各大传统零售企业开展的微信支付合作进展，记者联系到腾讯旗下财付通市场负责人，对方表示目前公司并无对外发布的信息，婉拒了采访。
全渠道模式挑战重重
“拓展全渠道新模式才是O2O的目标。”刘春吉表示。
事实上，传统零售企业通过拓展全渠道新模式可以实现精准营销。各门店可以通过线上精准营销拓展客户群体，整合分散的消费需求，提升原本需求分散、消费频次和经营周转较慢的线下业态的单店产出，通过规模化创造更高的利润。
但是大象转身何其容易。王府井早在2007年开始探索线上业务，直到2011年才专门成立了电子商务中心，到了2013年6月，王府井网上商城当时每天的流量和订单额均处在很低水平，甚至比不上一家较好的淘宝店铺。
业内人士指出，传统百货零售投资电商也好，涉足O2O也罢，他们同样面临思维、资金、物流和商品等的问题。加上近年来，百货零售企业老本行继续面临着成本攀升、利润收窄、竞争愈加激烈等多项挑战。
独立电商分析师鲁振旺甚至认为，微信与传统百货的O2O合作只是一个探索，炒作的概念居多，实际价值不大。
如今打开朋友圈，通常只有三种人：朋友、微商、做微商的朋友……
上个月，微博红人@粽粽粽粽粽粽粽发起了一个活动，邀请网友模仿微商的语气讲一句话。
一时间，大家仿佛都找到了那种正能量、循循善诱的feel！简单感受一下。
你连都试都不试，怎么知道自己不行？
一个产品，可以骗一个人，却骗不了一群人，更骗不了大中国五湖四海的人因为我在用，所以我推荐；因为我认同，所以我分享！
女人，靠父母充其量是公主，靠老公最多是王妃，靠自己你才是真的女王！
做微商不丢人，丢人的是不去挣钱还满身的负能量！今天我没时间，明天我怕卖不出去，试想，连试都没有试过，怎么知道你不行？
我已经在反哺父母了，而你还在用着他们给的钱！
或许正是这种稍显奇怪的语气，和每天在朋友圈刷屏一般的推销产品，让不少人觉得，做微商就是“搞传销”。
但这样说又有点绝对，毕竟许多微商和淘宝店家都差不多，甚至同时开两种店。许多正经微商也对此表示委屈。
那么，有没有一个比较权威、可靠的说法呢？
近日，工商总局发话了！
工商总局：打着“微商”名义
搞网络传销的情况，屡见不鲜
据新华社7月1日报道，为加强网络传销打击力度，工商总局下发通知，要求各地工商、市场监管部门进一步做好查处网络传销工作。
报道称，近年来，网络传销违法活动日益突出，打着所谓“微商”“电商”“多层分销”“消费投资”“爱心互助”等名义从事传销活动屡见不鲜。
网络传销因其主体和标的虚拟性、行为跨地域性等特点，与传统传销相比更具隐蔽性、欺骗性和社会危害性。网络传销案件往往蔓延速度快、涉及人员多、波及地域广、涉案金额大，严重损害人民群众利益，影响社会和谐稳定。
通知要求，各级工商、市场监管部门要通过多种途径筛查案源线索，从中发现和确定涉嫌从事传销违法活动的网站、网页，综合运用网络调查、实地核实、可疑资金交易分析等手段，加强在线与远程电子数据证据采集、固定和分析工作，获取相关信息，会同有关部门采取措施，追根溯源，确定重点打击对象。
网络传销的宣传大多需要利用搜索引擎、社交平台、第三方交易平台、第三方支付工具等网络服务提供商。通知要求：
属地工商、市场监管部门应当加强对这些网络服务提供商的监督规范，建立常态化、通畅的沟通渠道。
网络服务提供商对利用其提供的服务渠道实施的传销行为，要为调查取证、处理违法信息提供必要的协助配合。
对不履行相关义务的，将依法追究责任。各地工商部门要强化与通信、网信管理部门的协作，切断网络传销信息传播渠道，净化网络信息环境。
为提高群众抵制和防范网络传销的意识和能力，通知特别提出要采取多种形式，充分宣传网络传销的危害、特点和骗人伎俩，揭露其违法本质。
所以我们可以得出结论，“做微商”并不代表是传销，但有人会借着“微商”的名义搞传销。
那么，怎样辨别你朋友圈里那些刷屏的人是微商还是传销呢？
网络传销的五大表现形式
据中国消费网介绍，当前网络传销主要有以下五种表现形式。
1.“电子商务”式。不法分子首先注册一个电子商务企业，再以此名义建立一个电子商务网站，并以“网购”“网络营销”“网络直购”等形式从事网络传销活动。
2.“免费获利”式。社会上出现不少“免费获利”“增值消费”式传销行为，宣称“消费不用花钱，免费购买商品”，“消费=存钱=免费”“消费满500返500”等，欺骗性强，诱惑力大，引起不少人的兴趣，最终上当受骗。
3.“网上创业”式。打着“一边上网娱乐，一边上网赚钱”、“吃着火锅刷着微博，月收入10万元”的宣传旗号。一些网络传销分子抓住年轻人急于创业、渴望成功的心理，以“在家创业”“网络创业”“网络资本运作”“网络投资”为诱饵，欺骗、引诱年轻人上当，从而达到发展会员进行网络传销的目的。
4.“网络博弈”式。以玩网络游戏、网上博彩为名，发展会员从事“游戏股票”“幸运博彩”等游戏充值卡业务，以直销奖、销售奖为诱饵发展下线。
5.“爱心互助”式。某些网站宣传一些有“特别功效”的生物保健品，宣称入会后就能便宜或返利，以此进行网络传销。
为了防止成为传销链条的一环，从上当受骗者成为参与传销的违法人员，损害个人信用和声誉，工商总局还提醒大家，应理性选择合法投资渠道，不要被所谓快速致富诱惑：
一方面应慎重寻找投资对象，选择网络加盟商、渠道商之前，不但应查询其登记注册、经营资质等基本信息，还应认真分析其利润来源，判断所谓高额回报是否符合正常经营规律；
【关键词】微课；高职国际商务谈判翻转课堂；设计
经济全球化时代的到来，使得国际商务谈判成为了各大学校教学的重点科目之一，高职同样如此。随着社会教育领域整体发展水平的提升，传统国际商务谈判的教学方法中存在的问题逐渐凸显出来，对教学效率及质量，产生了极大影响。本文在微课视角下，对高职国际商务谈判翻转课堂进行了设计，希望能够使高职英语教学水平得以提高，使高职学生的素质，得到全面的培养。
一、微课与翻转课堂
（一）微课
微课是以教学视频为载体，在录制时间在3—5分钟内简短的视频的基础上，通过网络将视频发布，以供学生学习的一种教学手段，是当前教育领域所提倡的主要教学手段之一。
（二）翻转课堂
翻转课堂，即将课上与课下翻转，将学生的地位与教师的地位翻转来完成教学的一种课堂教学方法。将其与微课相结合，要求学生在课下通过对微课视频的观看进行预习，在课上，以学生作为课堂的主体，完成学习过程，这对于课堂教学效率以及学生学习兴趣的提升，都能够起到极大的推动作用。
二、高职国际商务谈判教学存在的问题及解决策略
（一）高职国际商务谈判教学存在的问题
高职国际商务谈判教学存在的问题，主要体现在以下方面：首先，教学方法单一，当前高职国际商务谈判教学方法，以传统的填鸭式为主，教师利用一整节课的时间，讲授基础知识，学生只能被动接受知识，缺少思考以及提问的空间，没有将经典游戏引入课堂，学生学习效率低下。其次，师生缺乏互动，当前高职国际商务谈判教学中，教师一直作为课堂的主体而存在，学生处于被动地位，长期以往，容易打击学生的学习兴趣，对学生谈判素质的提高不利。最后，技术手段应用不足，高职国际商务谈判教学虽引入了多媒体设备，但教师往往将其作为黑板的替代品而利用，多媒体无法发挥其价值，因此，课堂教学效率往往较低。
（二）高职国际商务谈判教学问题的解决策略
应将微课应用到高职国际商务谈判教学课程中，对教学方法加以改革，深入渗透翻转课堂的教学理念，促使上述问题得到解决。一是微课与翻转课堂的应用，能够有效提高教学方法的丰富性水平，进而解决高职国际商务谈判教学方法单一的问题。二是微课与翻转课堂的应用，能够为高职师生的互动搭建桥梁，进而提升课堂的活跃程度，提高学生学习兴趣。三是微课与翻转课堂的应用，丰富了教学技术使用类型，可与多媒体相互配合，减轻教师教学难度，提高教学效率。
三、基于微课视角的高职英语翻转课堂设计
以国际商务谈判技巧一课为例，基于微课视角，从课前、课中、课后三个角度出发，对高职英语翻转课堂进行了设计。
（一）课前教学设计
首先，教师为学生制作微课视频，内容包括本节课重点概念以及本节课重点难点等。视频制作应精炼简洁。其次，建立微信群组，将微课视频发送给学生，要求学生在课下观看视频，并记录问题，以备课堂提问以及交流所用。最后，学生在观看视频后，将观看体会以总结知识点的方式向教师陈述，使教师能够充分了解每一位学生的学习情况。
（二）课中教学设计
教师将学生分为不同小组，每一小组分别阅读不同的谈判技巧，组内总结观看微课视频时存在的问题。然后，在教师的引导下，小组之间互相讨论解决问题。接着，教师提出问题，内容以不同的谈判技巧产生不同的谈判效果等为主，将问题展示在多媒体中，每一小组以抢答的方式作答，加强教师与学生的互动，激发学生的学习兴趣。最后，教师总结各小组答对问题的数量并记分。接着，展开课堂下一环节，要求不同小组学生针对“黑红经典游戏”的感受，编排一段对话，并为其他学生表演，提高学生对本节课有关知识点的运用能力，同时培养学生的谈判沟通能力。
（三）课后教学设计
教师总结每一小组的答题情况以及对话编排情况，针对表现较好的小组，给予奖励，针对表现略差的小组，给予鼓励，避免打击其自信心，提高學生学习积极性。然后，要求学生在课下，以微课的形式，总结该节课知识点，并发送给教师，教师通过观看视频，了解学生的学习效果，并找出学生在学习过程中普遍存在的问题，以此为基础，再一次制作微课视频，帮助学生解决问题。
采用上述方法进行教学，能够使教学时间得到翻转、使学生与教师的地位得翻转，能够极大的提升教学效率。将微课应用其中，可有效提高知识点总结的便利性，提高教师对学生知识盲区的了解程度，对于其备课水平的提升，以及学生国际商务谈判素质的培养，都能够起到极大的促进作用。
2013 年是微信爆发的一年，近来业内外一直纠结于微信营销的问题，探索微信营销模式。我们通过一些成功的微信营销来总结一下他们的经营模式。
案例一：杜蕾斯微信活动营销
2012 年12 月11 日，杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动消息：“杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装！如果你是杜杜的老朋友，请回复‘我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单！悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。”活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10 盒套装换来几万粉丝，怎么算怎么划算。微信活动营销的魅力在杜杜这里被演绎的淋漓尽致，毕竟免费的福利谁都会忍不住看两眼。
案例二：小米客服营销9：100 万
新媒体营销怎么会少了小米的身影？“9：100万”的粉丝管理模式如何操作？据了解，小米手机的微信账号后台客服人员有9 名，这9 名员工最大的工作时每天回复100 万粉丝的留言。每天早上，当9 名小米微信运营工作人员在电脑上打开小米手机的微信账号后台，看到后天用户的留言，他们一天的工作也就开始了。其实小米自己开发的微信后台可以自动抓取关键词回复，但小米微信的客服人员还是会进行一对一的回复，小米也是通过这样的方式大大地提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个淘宝店，对于类似小米这样的品牌微信用户来说，做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。
案例三：招商银行的爱心漂流瓶
微信官方对漂流瓶的设置，也让很多商家看见漂流瓶的商机，微信商家开始通过扔瓶子做活动推广，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。招商银行就是其中一个。招商银行发起了一个微信“爱心漂流瓶的活动”：微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。在此活动期间，有媒体统计，用户每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。
案例四：天猫的红包
你以为红包是那么好拿的，你以为自己真的是喵星人还是未知生物，在微信开通公众账号指出，天猫的微信就让人产生各种匪夷所思，尽管我们不是猫，也要对喵星人说一声“高”，实在是“高”。来到外星球，你最想要的是什么，这恶搞版神秘之旅，你最期待看到的当然是“红包”。但是想要得到它，你就得经历这个星球上的层层考验。比如看图答出品牌名称，这可相当有难度。天猫告诉我们，非主流有时也是营销的法宝。
微信电商跟淘宝电商的区别
“在微信上做电商和在淘宝上做电商完全不一样，淘宝上面开一个店，你不管它也会有人过来看一看、问一问，只要你价格不是太离谱，你放一段时间总有人会买一单两单，你稍微做点儿优化、做广就会有人买。在微信上不行，你不勾引他他是不会买的。
所以做微信电商，如果你没有一个好的策略，你的那些粉丝、订阅用户是不会采掘到后面的价值的。打败淘宝的不会是另外一个“微信淘宝”，那么现在谁能打败淘宝呢？
现在还看不出来，所以未来5年淘宝的优势还是有的，大家如果要做电商，淘宝、天猫这个平台是要好好做事儿的，现在正在做电商的人，大家也不用太担心，未来四五年还会活得不错。用户的属性决定了你的经营的模式，现在微博也在做销售卖东西，但很难搞起来，各自的属性还是不一样。
不是所有产品现在都适合做微信电商
为什么？如果你要做微信电商，请记住不是所有的产品都合适做微信电商，什么样的产品适合？高重购率的，然后最好是能够跟线下有结合的，这些产品适合做。
之前我们帮一个销售枕头的会员做了一个多月(微信电商)，发现效果不太好，后来我们找到一个特点，记忆枕，而且是比较另类的那种。我们看了很多用户的留言，发现这个枕头有一个特殊功用，就是夫妻在做爱的时候垫着用。
后来这个会员就专门去推广这个特殊功能，这样的话又会发现一个新的现象——车震专用，这就很好玩儿了。如果说没有这种与粉丝之间的互动，他是很难想到这个点的。通常，像枕头这种产品，在淘宝上卖会更容易一些，在微信上是比较难的。但如果实现线下结合，微信会比较合适。
总而言之，高回购率和线下结合的会比较适合微商。在淘宝上开一个店，同在微信上开一个店，有什么区别？没有区别，因为用户渠道在这儿，如果你没有用户渠道，你就只能用别人的用户。移动互联网可以帮助你去建立这么一种渠道。
淘宝推广与微信推广有什么区别？
在淘宝上面你不需要做太多的传播工作，你需要做的是广告，是优化，你需要针对的是搜索引擎，是你的竞争对手。在微信上就不一样了，在淘宝上你是跟别人竞争，在微信上你是跟自己竞争，为什么这么讲？在微信，首先你自己的客户就是你的，你不会说这个客户来到我这儿就不到别人那儿去了。
然后内容写得好不好，我也不用跟别人比，我只要跟自己比就好了，但一定要很有意思。如果微信上的内容跟淘宝上面的一样——我们的产品是什么样子的，模特是这个样子的，我们的退货服务是这个样子的，物流是这个样子的，很多人给的好评是这样子的——你把这些信息放到微信上的话，产品是不可能卖得动的，别人也不可能看。
微信电商玩的是传播
这就是内容的变化，你可能要写一些不一样的，有意思的东西。谈到可传播性，这里有一些很好玩儿的例。
朋友圈有个段子，如果唐僧他们有朋友圈会是什么样子的？上面写着唐僧说[，轻轻地我走了，正如我轻轻地来，我挥一挥衣袖不带走一片云彩，自从我看了这本金刚经，我觉得这个写得太好了，我觉得怎么样。
下面有一段评论，八戒说你越来越用功了，孙悟空评论说，你这个呆子，把你的地址取消掉，他的地址写在洗浴中心里面。后面一个评论说过节了给父母送一个什么东西呢？下面一个人说，送什么什么手机。这边给玉皇大帝或者谁送一个礼物，他说送一个手机。看见这个原来是一个广告。但是这个时候你乐意传播。其实这种可传播性这在微信电商上面是需要去注意的。我看好的是小而美的公司。
小而美的公司怎么做的更好玩？
我觉得，移动互联网真的会让社会上很多“小而美”爆发出来，以前很难，现在真的会比较容易。贝索斯(亚马逊创始人)说过一句话，我一直记忆犹新，他说，有一个项目，你定一年的计划，你会发现周围的人都是你的竞争对手；你定三年的计划，你会发现周围竞争的人少了很多了，可能80%都不是竞争对手了；你定七年的计划，你会发现这是一片蓝海，没有一个竞争对手。
我就在想，我们很多企业家有没有可能把这个目标定得长远一点？以前，我觉得这个事情比较难，但现在我觉得这个事情很有可能。大家还想一想，如果专做产品可以做成小而美，那么别的呢？找工作的人聚集在一起，要是玩儿车的人呢？如果你有办法把玩车的人聚在一起，也行啊，对不对？
小微企业的运营特征决定了间接融资是小微企业生存和发展的重要要素保障，而商业银行作为最重要的间接融资渠道，在小微企业的融资服务中扮演着至关重要的作用。小微企业融资难既有自身特征和结构方面的原因[1]，也有银行体系内供给和偏好的原因，而从根源上来看，信息供给不足，即信息不完备和不对称是阻碍商业银行为小微企业提供信贷服务的根本原因。小微企业由于信息极为分散且居于非标准化状态，商业银行在信贷供给时偏好于将资金投入具有优势信息的大企业，而对于信息不完全和不对称程度更高的小微企业则会缩减信贷供给，进而导致小微企业融资困难。从信息的供给来看，更发达的经济环境、更完善的市场体系有利于市场形成并输出更完全、对称的信息，促进商业银行和小微企业建立更加互信和稳定的交易关系，进而有利于商业银行为小微企业提供金融服务，促进小微企业融资难问题的解决。本文以不同发展水平的四家商业银行为例，从信息供给的视角比较分析不同市场发育程度对应的信息供给差异以及不同商业银行在小微金融产品上的差异，分析市场发育、信息供给以及商业银行小微金融产品的内在逻辑。
一、文献回顾
从信息的视角来看，市场是由参与者按照交易规则（制度）将分散化信息加总并最终确定交易对象价格和数量的过程，市场的发展本身就是信息不断加总并产生影响的过程。然而，信息不是独立存在的，它依赖于特定的市场环境，并源于不同的市场参与者的活动（孔东民和庞立让，2014）。信息不完全是现实的常态（Akerlof，1970[2]；Spence，1973[3]；Stiglitz，1974[4]），不同区域和同一区域不同历史发展阶段的信息完全性存在较大的区别，不同市场主体的信息质量也存在较大的差异。随着市场的发育，市场主体的信息质量会逐步改善，特定的市场发育程度对应着不同数量和质量的信息，信息的完备性反映了市场的发育程度，市场发育和信息供给呈现一种共同演进的发展趋势。信息经济学的发展伊始就对于信贷市场给予了高度的关注（Stiglitz，1974）[4]，信息就成为解释信贷配给不均衡的重要工具。随着演化经济学以及比较学派的发展，对不同国家（地区）市场模式的研究（左伟，2014）[5]不断增多，相关学者在研究过程中也认识到市场发育程度与信息供给表现出高度的一致性，更高的市场发育水平对应着更充分的信息供给，而更加完全对称的信息有利于商业银行在信贷配给时关注小微企业，强化对小微企业的金融支持。
基于对现实中小微企业融资困难的普遍关注，林毅夫、李永军（2001）[6]认为，导致我国中小企业融资困难的主要原因在于大银行体制与中小企业发展不匹配，要解决中小企业的融资问题应该建立和发展中小金融机构以专门服务于中小企业。罗仲伟等（2012）[7]针对转型期特点的研究指出，我国金融体系呈现以大型国有控股银行为主、中小银行为辅的倒金字塔银行结构，这与金字塔型的实体经济之间产生明显的反向配置，致使金融资本结构性错位，信贷配给与需求矛盾加剧，小微企业融资越来越困难，“麦克米伦缺口”在扩大。此外，黄阳华，罗仲伟（2014）[8]的研究表明，在当前发展阶段，中小企业融资的特点是常规融资和转型融资的叠加，从而加剧了融资难程度，因此需要加快商业银行的中小企业金融产品创新。
改革开放后我国的经济体制是计划经济不断弱化而市场体制不断强化的动态发展过程，从总体来看是市场不断发展和完善的过程。在市场发展的过程中，大企业由于经营管理相对较为规范，企业释放的信息信号可以迅速为银行所获取，有利于商业银行对大企业提供信贷服务，而小微企业则由于相对较为粗放，企业信息的加工、传递存在诸多误区和问题，商业银行也就不愿意为其提供信贷服务，这是市场竞争的必然结果。随着信息革命的到来，小微企业利用信息技术处理、传递自身信息的水平得到改善，商业银行利用信息技术收集、分析以及处理小微企业经营管理绩效的能力也得到提高，商业银行与小微企业的信息契合度得到极大地改善，这为商业银行为小微企业提供信贷服务创造了可能。在不同的市场发育水平上，商业银行为实现自身的成长会采用恰当的金融产品以满足小微企业的需求，这种产品创新和服务创新是适应特定的市场环境，也是对特定信息水平适应的结果。
二、不同市场发育程度商业银行小微金融实践
纵观国际银行业开展小微金融业务的实践历程，既有成功的大型商业银行，也有发展迅速的小型商业银行，既有发达国家的银行，也有发展中国家的银行。本文选择四家在国际上开展小微金融业务有代表性的商业银行进行比较分析，分别是欠发达国家的孟加拉国格莱珉银行和泰国开泰银行以及发达市场国家的德国商业银行和美国富国银行，比较不同市场发育程度下不同商业银行采用的小微金融业务模式，分析在不同的市场发育水平上它们是如何形成相对信息优势的，进而为我国商业银行开展小微金融活动提供经验借鉴。
1.格莱珉银行――欠发达地区自治微型金融的楷模
孟加拉国格莱珉银行（Grameen Bank，简称GB）创建于1983年，是由穆罕默德?尤努斯教授在乔不拉村的一个实验项目发展而来，服务宗旨是通过为农村穷人提供贷款、存款服务来摆脱其对农村高利贷的依赖，最终达到脱贫致富的目标。从1985年开始，格莱珉银行的客户数量开始稳步增长，截至2013年末，格莱珉银行的资产规模达到1 789.37亿塔卡，拥有854万客户和超过2万名员工，在8万多个村庄开设2 500多家分支机构，并已成长为持续盈利的中型银行。
格莱珉银行的放贷资金全部来自存款，不接受捐赠和其他金融机构的贷款，发放贷款的回收率高达97%。而存款在银行成立之初只来自格莱珉银行成员，1985年后增加了其他存款来源，但仍以GB成员的存款为主，不过随着格莱珉的不断发展，GB成员的存款占比也在逐渐降低，社会成员存款不断增加。格莱珉银行的贷款群体主要是农村穷人，支持其从事农、林、牧、渔等行业，以及农村小商店等贸易活动，覆盖范围相当广泛，拥有854万客户，其中女性客户占比持续上升并在1990年超过90%，2002年之后各年的女性客户占比均在95%以上，这一比例在2006年接近97%。2002年起，格莱珉将乞丐纳为客户群体，并为乞丐发放免息贷款，这类贷款的回收率达到80%以上①。
格莱珉银行获得成功的重要原因是其形成了一个具有自身特点的组织结构和独特的银行管理模式。组织机构包括由银行自身员工和贷款成员分别组成的组织体系，拥有最高决策权的是董事会。自身组织系统实行垂直化管理，最基本的单元是分行，这是主要业务机构，也是利润责任单位，通常包括1名分行经理，1名高级助理和8至10名银行员工。会员组织系统中小组是基本单位，一般包括5名会员，6至8个小组构成1个中心。小额贷款业务的借贷模式如下：到潜在客户中去发掘贷款需求；放贷对象多为自我雇佣妇女；贷款利率低于高利贷，无需抵押品；整借零还，按周还贷；采用2-2-1顺序放贷，小组长最后得到贷款，借款人参与中心活动，定期开会；借款人每人买价值3美元的股份成为银行的股东。格莱珉银行实质上是以连带责任为核心的团体激励模式（陈??，2010）[9]，以内生性的激励机制代替一般意义的抵押担保或者外部监管制度，保证了在信息匮乏条件下信贷配给不足的问题。此外，为避免因会员死亡给会员家属留下巨额贷款的负担，同时造成银行贷款的损失，格莱珉银行从刚开始建立初期就为会员购买身故保险，所有会员无论年限长短均可获得数额为1 500塔卡的身故保险金，这笔款项可以为会员提供一个体面的葬礼，免除家属负担。同时，身故保险还可以抵消会员所欠贷款，这样就成功?D嫁了银行因为会员死亡带来的贷款损失风险。
2.开泰银行――发展中国家金融国际化的典型代表
泰国银行业目前是四大银行为寡头的垄断市场，分别是盘古银行（BBL）、泰京银行（KTB）、开泰银行（KBANK）和泰国商业银行（SCB），覆盖全国所有地区和世界主要金融中心。截至2015年3月31日，开泰银行的注册资本为304.86亿泰铢，总资产24 748.71 亿泰铢，存款总额16 533.91亿泰铢，贷款总额15 482.38亿泰铢；在全泰国拥有1 128家分行及营业处，包括曼谷及周边地区326家、外府802家；在海外设有14家分支机构②。开泰银行定位在为小微企业提供综合金融服务的金融机构，目前是泰国第四大商业银行，2013年，开泰银行以30%的市场份额继续领跑泰国的中小微企业贷款领域，并连续多年蝉联“泰国小微企业的银行”的称号。
股东治理方面，开泰的大股东分别是泰国NVDR公司（持股26.75%的最大股东）、道富集团、摩根大通集团、汇丰集团、NORTRUST集团、纽银梅隆银行。开泰银行的股东有资产管理最为先进的道富银行，全球领先的大型银行集团汇丰和摩根大通，以及优秀商业银行的代表纽银梅隆。外资银行大股东为开泰银行带来了国际较为先进的资产管理能力和小额信贷经营技术，并通过提供先进的银行经验和产品模式来获得盈利。
总体经营思路方面，开泰银行对客户进行精细化分，致力成为小微企业的主办银行，借此将小微企业的资金流循环完整地纳入到银行经营中，也通过这种方式实现与小微企业更加紧密的业务往来，有助于对其更加深入的了解，降低信息不对称程度。
产品设计方面，开泰银行在不同的小微企业发展的不同阶段会根据需求提供特定的金融或者非金融产品和服务，并不断进行相应创新，以满足小微企业主不断变化的需求。针对小微企业资金需求“短、小、频、急”的特点，开泰银行将小微企业主的贷款需求审批时间缩短到3个工作日，并针对固定资产贷款提供还款期限达到10年的贷款，为小微企业主争取比其他银行多20%的信用额度，成立K-Klean Credit、K-Trade Plus、K-Privilege Trade Solution、K-Max 150%，并允许小微企业将投资研究（Research Paper）作为抵押品。针对小微企业的非资金类金融需求，开泰银行提出了针对小企业资本、建议、研究以及教育的K-CARE计划。此外，为方便小微企业主与专家学者进行交流，构建商业交流网络，开泰银行搭建了丰富多样的交流平台，如知识中心（Knowledge Center）、培训会，与成功人士交流经验等；商业咨询会（Business Advisor），与资深咨询师进行一对一有效交流，深度专题研讨会等；商业网络（Business Network），搭建小微企业与其他企业交流平台，网络信息平台等。通过这些手段，开泰银行赢得了客户忠诚度，同时也保持了良好的客户满意度。
为降低小微金融服务的业务风险，开泰银行不断改善自身的内部信贷机制和信贷审批流程，实现了中小微企业贷款占据35%以上的开泰银行却在同业中始终保持最低不良率。与其他银行不同的是，开泰银行在公司银行和零售银行之外单独设立了中小、小微银行，保证对小微业务运作的科学化和全流程的监控。当小微客户向开泰银行申请贷款时，银行会向国家信用局索取该客户的信用评级报告，以此作为小微银行发放贷款的信用标准，纯系统性的信用评价体系保障了信贷审批流程的高效性，同时又避免了客户经理的操作风险，很好地适应了小微客户的用款需求。贷款发放后对企业进行后续的跟踪和评估，并将多渠道的消息汇总后，再对该企业的后续表现进行评定。开泰银行还专门设置小微企业贷款回收和不良资产处置部门，系统将自动收集逾期信息，并作为日后企业信贷评分的参考依据记录在系统中。
在泰国政治经济形势相当不稳定的情况下，开泰银行借助外资银行大股东提高了治理水平及市场能力，充分利用现有信用信息，并积极通过全方位的金融服务将自身发展成为小微企业全面信息获取的开拓者，并通过高效的风险管控手段实现了对中小微企业的有力支持。
3.德国商业银行――发达国家大型商业银行定制化和全方位金融服务提供商
德国商业银行（简称德商行）成立于1870年，从资产规模来看是德国仅次于德意志银行的第二大银行。2008年8月，德商行并购欧洲顶尖投资银行之一的德累斯顿银行，合并之后，新德商行在客户数量和国内网点数量上均超过德意志银行。德商行的传统强项是贸易融资，并连续多年在业内被评为“最优秀中小微企业银行”。
为积极开展小微企业金融服务，德商行首先调整企业内部组织架构，以适应小微企业的金融服务需求。2004年，德商行将原来的对公业务部拆分为中小微企业业务部和国际企业/投行部，前者负责德国国内和中东欧地区的中小微企业相关业务，包括提供信贷、支付、现金和流动性管理、国际跟单、外汇交易等服务；后者负责西欧、北美和非洲地区的企业业务，主要面向海外跨国公司和本土大型对公客户。由此，德商行成为同业中首家专门成立中小微企业业务部门的商业银行。同时，德商行还专门辟出180个分支机构，用以服务5.1万个营业收入在250万至2.5亿欧元的中小微企业客户，并将对公业务收缩至5个对公业务中心集中处理③，从而使网点建设和改造更加适应中小微企业的需求。
由于在本土及欧洲地区具有网点优势，以及业务上的定制化服务（如借助德累斯顿银行的投行部门向中小微企业提供更多的金融产品等），在相当程度上能满足小微企业多元化的金融服务需求，德商行成为中小微企业，尤其是出口依赖型的企业客户的首选。截至2010年，公司的中小微企业业务市场占有率达到18%，外贸相关业务的占有率达到23%。截至2012年，德商行中小微企业以客户数量计算的市场占有率达到9%，在德国1 000 强中小微企业客户中的占比达到20%，该行的中小微业务已成为欧洲行业内的标杆。从产品设计来看，除了为中小微企业提供传统的信贷业务外，德商行也积极开发面向中小微企业的金融工具，拓展中间业务收入。投资银行业务方面，德商行为中小微企业提供间接融资以外的融资渠道，并在金融咨询、资产证券化、并购重组、结构化免税等方面开发针对性的产品和服务。风险管理业务方面，德商行专门为出口类中小微企业提供较其他银行门槛更低的利率和汇率对冲产品，从而满足那些企业的风险管理需求，针对中小微企业的风险管理业务已经成为德商行重要且稳定的收入来源之一。融资租赁业务方面，该业务在2005至2010年间高速增长，特别是在全球金融危机期间，选择使用“融资租赁”替代“直接购买”的中小微企业增加，从而帮助全行业务规模在危机期间逆势扩张，表现出良好的成长性。
德商行依靠本土和欧洲地区网点优势，以及业务上的定制化服务，成为中小微企业客户的首选，其中，较为成熟的市场条件为德商行获取全面的信息创造了良好的条件。较高的议价能力、精简的人员配置、较高的人均资产管理规模以及创新型中间业务使得德商行中小微业务在获得高净息差的同时，还能很好控制成本支出，具有较高的资产盈利能力。德商行的中小微企业贷款业务已经成为欧洲银行业内的标杆。
4.富国银行――发达国家大型商业银行批发型信贷的典型代表
富国银行成立于1852年，目前是全球市值最高的商业银行。富国为客户提供全能服务，业务范围涵盖社区银行、住房抵押贷款、投资保险、特殊贷款、批发银行、商业地产、消费信贷等。其中，社区银行业务专为个人和年销售额不超过2 000万美元的小微企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务，其资产和贷款规模以及收入和利润占比等均超过全行整体的一半，是富国银行最主要的业务④。自1998年起小微企业贷款发放额就连续位居美国各大银行首位并保持相对较高的年均增长速度，成为全球大银行支持小微企业发展的典范。
富国银行在零售银行业务下创建了小企业贷款部和业务集团，分别运营“企业通”（Business Direct）信贷产品和小企业银行（Business Banking）服务，分别为年销售额不超过200万美元和2 000万美元的小企业提供不超过10万美元和100万美元的贷款，并且针对不同的发展阶段，富国银行推出各类个性化的信贷服务，帮助不同发展阶段的小微企业实现不同时期的目标。
为获取并留住客户资源，富国银行不断拓宽营销渠道，构建多样化的渠道资源。传统营业网点覆盖全国，截至2011年末，网点数量达到6 300多家，远超花旗银行的1 000多家，网点平均服务超过3 600家客户，而行业平均在2 000家左右。此外，富??银行还通过网络、电话等不同渠道积聚客户资源，截至2012年末，活跃在网上和电话客户数量分别达到2 380万和940万，其中小微企业客户数量占比接近10%，规模增长相当迅速。多管齐下使得无论是覆盖的小微企业客户数量，还是发放的小微企业贷款金额，都保持着快速增长和行业领先。
围绕解决信息问题以降低为小企业提供金融服务的运营成本，富国银行委托盖普洛公司对美国的小微企业主进行调查，借此把握市场动态，了解小微企业贷款需求，提供更有针对性的信贷服务。并在此基础上针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款业务流程，以“企业通”产品为例，客户无需提供报税表或财务报表即可通过电邮、电话或在分行申请，利用Fair Issac公司开发的FICO软件实现2/3的申请自动化审批，且无需定期审核、无担保，贷款信息在个人贷款系统中簿记，且在美国小企业局（SBA）的担保（担保比例高达80%）下，允许较高的贷款损失。
为保证对小企业提供金融服务时的风险可控，富国银行拥有严格的风险管理和信贷质量控制，风险控制贯穿于小微企业信贷业务的每一个环节。“企业通”产品的风险管理贯彻到客户选择、数据录入、预先筛选、信用评分、银行审核、贷款定价、产品创新、贷后管理、反应措施等各个环节。截至2013年末，小微企业贷款净坏账冲销额为9.04亿美元，净坏账冲销率仅为1.02%。
富国银行还利用政府支持支持小微企业的政策优势，积极拓展其小微金融业务。在美国政府主导的SBA（Small Business Administration）贷款项目里，富国银行一直在行业内保持领先，它是SBA在全美28个州以及哥伦比亚特区的优先贷款提供商，2002年仅列全美SBA总贷款额前五的富国银行，于2005年跃至第二，自2007年开始就一直处于首位。
三、基于市场发育程度和信息供给的商业银行小微金融服务案例比较
1.小微金融服务模式比较
从分属于不同市场发育程度的四家不同规模的商业银行小微金融服务模式来看（见表1），格莱珉银行创造性地将互助式组织引入到金融系统中，通过小组、中心以及分行的自治，为欠发达国家和地区开展小微金融提供了典范；开泰银行充分发挥外资大股东的优势，针对小企业的实际需求提供包括融资需求在内的多种金融服务，促进本国中小企业竞争力的提升；德商行利用其在贸易融资方面的优势，对德国外向型中小企业提供定制化的金融服务，并积极拓展中间业务，保证了较高的盈利水平；富国银行利用已有的社区银行优势，通过大量的信用信息及市场调查数据开展批发型信贷业务，实现了“软性信息”的“硬化”，也保证了经营成本和风险可控。
2.不同商业银行小微金融产品特征及其原因分析
基于不同的市场发育程度和信息供给情况，不同商业银行的小微金融产品具有不同的特点，实现了对自身优势发挥和服务于小微企业的目的（见表2）。格莱珉银行地处市场发育程度较低的落后地区，金融体系极不完善，有限的金融服务主要来源于高利贷提供者，而正规的金融服务主要依靠更加稠密的社会关系，并投入更多的员工尽可能获取尽可能多的“软性信息”来实现，互助式自治组织形态就是为了满足这一需要的现实选择，这是一种强关系型合作[10]。开泰银行地处市场已经得到一定程度开发但尚未进入成熟阶段的泰国，现代金融活动已经渗透到经济体系中，银行在开展小微金融活动过程中，除了不断提升“软性信息”的数量与质量之外，还需要成为信息“硬化”的开拓者和实践者，银行通过更加频繁、深入地为企业开展咨询和培训活动。无论是交易性活动还是义务性活动，都有利于小微企业形成更加规范、统一的交易信息，在这个过程中利用国际化金融资本形成“学习效应”，促进泰国小微企业信息的标准化和国际化，为商业银行进一步创新小微金融活动创造了信息条件。德国的市场经济发育程度较高，小微企业也是本国的经济支柱尤其是参与全球竞争的重要力量，企业发展水平整体较高，企业在经营管理过程中形成了较为规范、标准的“硬性信息”，德商行发挥自身在贸易融资方面的优势为中小微企业提供专业化的小微金融业务，并在此基础上利用全能银行的优势开发各种中间业务实现了银行业务的进一步发展。美国作为全球市场经济的典范，政府十分重视中小企业在促进竞争、防止垄断和发挥经济活力等方面的积极作用，在美国社会诚信体系比较健全的大背景下，小微企业的信用信息及交易信息容易获取且较为规范，这为商业银行采用自动化分析和自动化审批创造了条件。此外，结合社区银行在拓展销售渠道、更近接触顾客等方面的优势，富国银行实现了信贷业务的自动化以及更高水平的金融服务。
3.市场发育水平、信息供给与商业银行小微金融产品的演进
通过对上述处于不同市场发育程度四家商业银行开展小微金融服务的比较看出，市场发育水平、小微企业信息供给以及商业银行小微金融产品表现出共同演进和发展的逻辑，市场的发育使得了小微企业的信息供给水平得以提高，进而为商业银行开展小微服务奠定了信息基础，最终影响到商业银行金融产品的选择（见图1）。
从图1可以看出，商业银行的关系型信贷产品到交易型信贷产品是一个连续统一体，不同产品的选择受信息供给的影响。在信息供给水平相对较低的情况下，中小商业银行可以利用其距离优势和区位优势获得在 “软性信息”获取和处理方面的优势，为小微企业提供关系型信贷产品。随着经济发展水平以及市场发育程度的改善，小微企业的信息供给发生显著的变化，信息匮乏的局面得到改善，企业的交易信息和信用信息更容易被商业银行所获得，信息朝着不断“硬化”的方向发展，这为大型商业银行开展小微金融活动提供了可能，大型商业银行可以利用自身在技术、数据处理等方面的优势，将“‘软性信息’‘硬化’”，使得交易朝着交易型信贷的方向发展。而在整个金融市场上，由于不同行业、地区、类型小微企业信息供给的差异，形成大型商业银行和中小型商业银行共同开展小微金融业务的局面。
四、对解决我国小微企业融资问题的启示与借鉴
基于对市场发育水平、信息完善水平与商业银行小微金融活动的理论分析以及案例比较，为促进我国小微企业融资问题的解决，可以得到如下几个方面的启示与借鉴：
1.进一步完善市场经济体制和提高企业的信息供给能力
从不同市场发育水平形成的信息完备性以及进而产生的信贷配给可以看出，更加完善和成熟的市场经济有利于形成更加完全、及时的信息，降低信息不对称对商业银行和小微企业金融合作的消极影响作用。具体来看，需要进一步深化社会主义市场经济体制改革，减少政府的行政干预，以市场主体的自由竞争和自助交易确定价格，形成竞争创造信息、信息形成价格的自由市场体制。并在金融业与信息服务业的跨界融合趋势的背景下，及时修改相关法律法规，积极探索混业模式，并积极促进民间银行、网上银行以及全能银行的?l展。此外，小微企业要重视信息的创造、收集、整理、传播等工作，要利用信息革命的技术手段，将自身交易和经营管理数据“云端化”，并利用“云计算”、“大数据”等技术实现自身数据的标准化和规范化，形成自身系统的交易及经营管理信息，并积极打通与商业银行的数据接口，营造相互间更加透明和稳定的信贷合作关系。
2.不同规模的商业银行可以根据自身的优势创新小微金融模式
对于不同规模的商业银行，在提供小微金融活动时需要结合自身的优势创新产品，形成差异化竞争优势。在“云计算”、“大数据”、“移动互联”逐步普及应用的今天，中小微企业及企业主的数据获取十分便利，大型商业银行可以利用其在用户数、规模、技术等方面具有领先优势，将传统受距离限制和关系限制的“软信息”硬化，形成标准化的数据，以线上业务受理、自动化分析、自动化审批和线上业务办理等低成本、高效率的方式开展小微金融活动，降低小微金融业务成本。与此同时，通过云计算[11]和线上操作的方式，重塑信贷工厂（富国银行）的操作模式，提供小规模定制化（德商行）的金融服务，并将其他中间业务逐步由线下向线上转移，增加产品种类并延伸产品链（德商行），提升对小微企业金融服务的附加值和总体收益。中小商业银行可以利用其在社区、行业上的在位优势，结合当前的通讯技术、云计算技术等，在关系型信贷的基础上将自身打造成为极具特色的本地专业小微金融服务商，为小微企业提供资金服务、中间业务以及相关管理咨询业务（开泰银行），并在产品开发、市场营销、组织结构等方面创新，将自身打造成为本地或者行业内的金融服务领导者。
3.商业银行可以根据我国区域经济发展的不平衡性促进自身有序发展
由于我国经济发展在空间上的非均衡性，不同地区小微企业的信息“硬度”存在较大的差异。对于东部以及沿海发达地区以及城市，市场发育较好，小微企业的信息可以在征信系统、“云端”大数据中获取，且企业的密度较高，借鉴德商行和富国银行的经验，大型商业银行可以利用其在资本实力、产品线、网点分布等方面的优势，积极锁定这些小微企业，并积极探索新技术下自动审批的信贷工厂模式，大型商业银行则可利用“大市场的优势”实现自身在小微金融和大中型企业信贷服务的快速发展。而对于经济发展比较滞后的中西部的三四线城市以及农村地区，市场化发展程度较低，且企业分布较为分散，中小商业银行以及地方金融机构具备信息优势，它们可以发挥自身在区域、行业等方面的优势，为本地或者特定行业的小微企业提供定制化的金融服务，大型商业银行可以通过并购、投资等方式设立专门的小微金融机构获取中小商业银行的距离及信息优势。
[注 释]
① 数据来源：格莱珉银行网站，http：//grameen-info.org/。
② 数据来源：开泰银行中文网站，http：//kasikornbank.com/ZH/Pages/Default.aspx。
