时间：2022-01-28 23:09:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销策划案例分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1 引言
新经济时代的人才需求对高校的教学模式提出了新的要求。国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）要求各高校提高人才培养质量，深化教学改革，强化实践教学环节，重点扩大应用型、复合型、技能型人才培养规模。因此，构建适应新世纪高等教育的教学模式，是实现新时期我国高等教育改革和发展新突破的关键问题。
《企业营销策划》课程定位为市场营销、工商管理等人文社科类相关专业的一门素质与技能课程，具有极强的应用性和实践性，是市场营销专业学生最基本的技能培养和思维训练课程（陆继和尤凤翔，2011）。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划已成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。让大学生学会制定一份较完整的、规范的营销策划书是培养学生创新能力、实践能力的内容之一。目前本校《企业营销策划》是管理学院市场营销专业本科生的专业主干课，该课程的大多数师资的企业实战经验较为缺乏，教师的教学知识体系来源多取自教材。而《企业营销策划》的教材编写也处于起步阶段，不能完全满足教学的需求。因此，尽快摸索出一条改革创新之路，为《企业营销策划》课程的发展提供可借鉴的蓝本，显得尤其必要。
2 《企业营销策划》课程改革内容
鉴于上述《企业营销策划》的课程现状，笔者构建了《企业营销策划》课程建设与教学方法改革体系的框架，具体包括应用型的教学内容、多元化的教学方法和丰富的教学实践环节三个方面的内容（见图1）。
1、明确应用型的教学内容
在教学内容的设置方面以应用于企业实践为导向，包括以下两个方面。
第一，通过多渠道，广泛收集教学材料。《企业营销策划》是一门交叉型的应用类学科，可以将众多的营销策划研究成果大致分为三类：学术著作类、解决方案类和企业信息化类。学术著作类包括教材和论文等；解决方案类包括企业推出的有关自身营销策划软件产品和解决方案的信息；企业信息化类内容庞杂，既有营销策划应用分析，也有营销策划管理体验，还有营销策划案例分析等。其中，大多营销策划研究成果都与企业实践紧密相关，这些都是《企业营销策划》课程良好的教学材料。
第二，为《企业营销策划》课程建立多媒体教学辅助系统。由于《企业营销策划》课程具有知识点多、体系复杂、操作性强的特点，因此我们计划建立多媒体教学辅助系统，把各种教学资源导入数据库，通过校园网络，教学资源包括教学文件、教学课件、鲜活的营销策划案例以及相关企业营销策划实战训练材料等供同学使用，激发同学的学习兴趣，积极主动地投入到企业实践相关的营销策划教学内容的学习中。
2、采用多元化的教学方法
本项目主要采用“项目导向”教学法，同时辅助“案例引入”、“情境模拟”和“团队合作”教学法，培养学生的实践能力和动手能力。
第一，主要采取“项目导向”教学。该教学法的基本思路是：角色确定与学生分组策划项目选择任务确定与分解策划实践提交整体策划书评估。在整个教学中必须注意：督促学生阅读大量最新的营销策划案例以开拓视野；让学生参与营销策划的实践活动，以提高学生的动手能力；锻炼学生书面表达能力和口头表达能力，从而加强对内对外的交流和营销策划方案的撰写能力。
第二，增设案例导入教学。精心选择案例，突出案例的典型性、真实性和代表性。这些案例为项目组成员自身的实践总结，也可以通过教师提供部分案例的基础上，尝试让学生在课余时间收集感兴趣行业的营销策划案例，由教师经过筛选搬到课堂中来。
第三，增加情境模拟互动教学。所谓情境教学法，就是遵循反映论的原理，充分利用形象，创造生动具体的教学情境，激发学生的学习兴趣、潜在智慧，从而引导学生从课程有整体上的理解和运用（李吉林，2003）。在《企业营销策划》教学中增加情境式教学，可以增加与学生的互动，最大限度的激发学生的兴趣和解决问题的能力。情境可由教师结合学生的兴趣及社会热点，或是学生身边的问题模拟各种实战环境，然后由学生结合理论课堂上解决，课后让学生进行总结。
第四，增添团队合作教学。通过团队合作教学，培养学生的团队合作意识和组织协调能力。根据课程任务需要，组建企业营销策划团队，分别选取不同市场策划课题，以完成相应市场策划任务的形式开展教学活动，让学生在真实的营销策划活动中承担具体任务，通过真实项目负责人的培训、指导和实际参与，达到岗位要求，将实践性和职业性进行有效融合。
3、设置丰富的教学实践环节
第一，开展虚拟仿真教学。建设一系列以虚拟技术为核心的仿真教学环境外，还应引导学生充分利用校园网、校内外各种商贸活动，寻找和感悟经管类技术应用型人才应该把握的不同要素和知识点，培养学生作为未来企业营销策划人才应具备的素质和能力。在虚拟的计算机仿真教学过程中，学生面对的是企业生产经营、管理和服务的过程，学生能够在过程中寻找灵感，寻找企业营销策划技能提升的切入点，寻找成为优秀企业经营管理人员应该摄取的各种信息源。
第二，建立校内实训基地。在现有我校管理学院市场营销专业具备的计算机辅助电话调查（CATI）实验室的基础之上，进行教学硬环境的开发，加强模拟“工作场景”的建设，比如开发“营销超市”等校内实训基地。实训基地是实施开展教学模式改革的重要载体，也是教学中学习情境的主要来源。因此，教学实施中每个策划团队都依托一个或几个企业，策划要求源自这些企业的实际需求，从而确保学生校内学习内容与实际工作要求的一致性。
第三，与当地的企业合作共建实训基地。通过企业调查、企业实践、企业服务等途径，以“企业营销策划问题课程”或“企业营销策划参与计划”为载体等，让学生参与到企业营销策划实践中。充分利用校企合作单位的环境和资源，让学生作为营销策划人员参与企业营销策划方案撰写整个过程中，从而使课堂教?W为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，使学生能将所学知识应用于实际企业营销策划中。
论文关键词：促销与策划，专业课程，教学规划
连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习，提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验，结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。
一、课程定位
连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支，在教学内容上与营销策划有相似之处。因此，在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析，使学生明确课程定位。所谓促销，是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息，以影响其态度和行为，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动，实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现，营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字，即它们的目的相同，都是为了推销产品。而它们的差异在于，营销策划的重点在于“营”字，它立足于企业现有经营状况，对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导，它具有全局性，偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字，它偏重于向消费者传递各种信息，刺激其消费行为，它具有时效性和针对性，偏重于微观。
基于上述分析，本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征，制定销售刺激计划，并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众，激发其潜在需求，促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识，培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中，以实用性为原则，契合高职高专职业教育特色，注重对学生的职业指导和动手能力的训练。
二、课程教学目标与能力标准要求
1. 课程教学目标
通过该课程的训练学习，以商场、零售连锁企业为教学实践载体，使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能，培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括：促销活动策划书的撰写，连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销，以及促销管理组织与过程控制等技能。
2. 能力标准要求
依据课程教学目标，通过本课程的学习，学习者应该具备以下知识与技能：
（1）知识要求
使学生掌握门店促销策划的方法，逐步形成门店促销策划的创意思维，最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。
（2）技能要求
1) 能区别连锁企业不同业态；对连锁企业促销模式有一个基本的了解；
2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作，并撰写市场调研报告；
3) 能够独立完成营业推广策划案，制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报；
4) 能针对不同的商品类别，进行DM单分析；
5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略，开展有效的促销活动，对促销过程进行有效控制，并对促销效果进行有效评估；
6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。
三、课程教学思路
连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程（如连锁经营管理原理）不同，更加偏重于学以致用的策划能力。因此，在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下，老师在课上采用“原理+案例”进行讲解，组织学生进行“案例分析+讨论” 的方式进行教学[3，4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作，但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时，很多案例缺乏实际应用背景，对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此，在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路，即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性，增强学生对理论指导实践应用的认识，提高学习热情。
四、过程化考核方法
在教学活动中，不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中，考试要客观评价学生综合能力，其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制，学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的，相对而言，在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此，在课程教学中采用了过程化考核方法。
过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法，以学习过程鉴定为主线，采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法，突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中，要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准，采用相应的鉴定工具，重视鉴定证据的收集，实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。
五、结束语
课程教学，特别是高职院校的专业课程教学，无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践，对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨，旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。
参考文献
[1]蔡瑞雷. 促销对品牌建设的影响研究[J]. 中国城市经济. 2010(11)
[2]严学军. 论市场营销策划[J]. 中南财经大学学报. 1998(04)
关键词：市场营销策划 职业能力 行动导向教学法
一、当前高职《市场营销策划》课程特点及教学现状
高职《市场营销策划》是一门实践性很强的应用学科，除了要求学生掌握营销策划的基本原理之外，还要掌握制定和实施营销策划的基本方法和基本程序，更要求策划方案尽可能的表现出独特性。这就显示出《市场营销策划》课程不仅要有适应市场的可操作性，更要有引起消费者高度关注的创意性，使学生具有运用科学方法寻找作为市场营销策划主体的企业与目标市场客户群体的利益结合点，以尽量满足顾客需要为目标，制定科学、独特的市场营销策划。
当前我国高职《市场营销策划》的教学现状不容乐观，在教学方法上还存在许多问题有待解决。首先，重理论轻实践。《市场营销策划》课程离不开基本理论知识的教授，但更应该注重培养学生的实践能力。实际上，高职《市场营销策划》教学普遍存在重理论轻实践的不正常的“正常”现象。尽管这种“重理论”的怪现象受困于很多现实的因素，如实践课执行困难，缺乏模拟环境等，但反馈的大量毕业生不适应专业岗位的信息已经证明这种教学方法的弊端。其次，实践教学打球。很多高职《市场营销策划》课程也开展实践课程，但多只是象征性的做一些的工作，如组织学生去企业参观、进行案例分析等。这些根本达不到《市场营销策划》课程的实践要求，学生在这些所谓的实践课中也无法体验制定和实施市场营销策划的真实感受，最后，学生创新能力培养欠缺。策划离不开创意，《市场营销策划》教学如果只一味的讲解别人的策划案例，不调动学生的参与意识去制定自己的创意策划，其职业能力将很难提高。虽然在传统的教学过程中教师也会鼓励学生提出自己的见解，但那只能算是一个简单的主意或者点子，离真正的、系统的创意策划还有很远的距离。
二、高职教学应用行动导向教学法的必要性
所谓行动导向教学法是指以实践能力为教学目标本位、以行动为导向的教学方法。它要求教师创设一种按企业生产实际的仿真工作的学习氛围，以学生为主体，以具体的实践任务为载体组织教学。学生在这一任务的指引下，手、脑联合，做、学结合，达到提高职业实践能力的综合培养的目的。
（一）、提高《市场营销策划》实践教学的新途径
理论上，《市场营销策划》课程中实践课程应占较大比重，但实际情况是传统的教学模式往往侧重理论教学，教学方法的改革势在必行，行动导向教学法突出实践性的特点为《市场营销策划》实践教学开辟了新途径。将行动导向教学法引入市场营销策划课堂，学生获得更多的主动参与的实践机会，有利于培养学生的专业能力、方法能力、社会能力，从而构建出师生互动的实践教学体系。教师由以前简单的知识传输者转变为现在的组织管理者，不仅负责学生在理论指导下的市场营销实践过程，还要帮助学生及时在实践中发现问题和解决问题。教师由台前转向了幕后，将舞台彻底交给学生，这样极大的为学生提高自己的实践能力创造了条件。通过不断的市场营销策划实践，学生将所学的理论知识运用在自己的实践中去，达到学以致用的目的，学生真正体会到策划的内涵，综合素质与技能水平得到同步提升。
（二）、培养学生职业能力和创新意识的新方法
高职学校的教学目的是培养学生的职业能力而非理论水平，这要求《市场营销策划》课程的教师必须注重学生市场营销策划职业能力的培养，而这种职业能力的培养离不开实践教学。行动导向教学能够帮助学生在理论指导下实践，让学生去发现问题、解决问题，边做边学，不断提高学生的职业理解和感悟，真正提高学生的综合实践能力，保证其在走出校门后能够迅速的适应相关工作岗位。同时，行动导向教学法也能较好的激发学生的创新能力和创新意识，比如头脑风暴法等，这也是与高职学校《市场营销策划》的教学目标的基本要求是一致的。
三、行动导向教学法在高职《市场营销策划》课程中的具体运用
行动导向教学法包括多种类型，有项目教学法、头脑风暴法、卡片展示法、模拟教学法、文本引导法、角色扮演法等。其中项目教学法是教师与学生以一个系统的项目工作任务为指引，学生在已有理论的指导下自主完成，教师只是作为一个咨询和顾问的角色站在幕后，在必要的时候帮助学生解决疑难问题，以项目教学为例：
首先，准备项目。由教师和学生共同提出具有一定的应用价值和应用范围的清晰的营销策划项目。该项目难易适中，与市场和消费者需要紧密相联，能最大化的将教育教学内容运用于实践，如制定项目任务为某乳制品营销策划。这里教师只负责项目的开发与设计，并不参与项目的实施。
其次，实施过程。学生在制定某乳制品市场营销策划这一明确的项目指引下，运用自己已学的学科理论知识，合理将其它学科的知识有机的融合进来，自行或者团队合作，小组合作是行动导向教学法的基本形式，小组成员在一定范围内搜集、分析相关市场信息，合理安排学习情况。讨论自身和对手的优势与劣势，了解市场供需情况，寻找自身优势和市场需求的契合点，从而制定最科学、最有效的营销策划方案，并尽可能尝试模仿实践，及时发现问题、解决问题。在这一过程中，全部由学生自主或者团队协作完成，教师退居幕后，只在必要的时候为学生指出问题和给予建议，对策划方案进行适当的微调，并鼓励学生克服挫折和失败的信心。
最后，评价结果。对学生的实践成果要有具体明确的展示，学生要有自评和互评，教师也要对该策划案的设计思想及预期效果进行评估。教师也要引导学生学对行为导向教学法进行课后的反思，包括教学目标、学习方法和教学结果等，这种学习方法能最大化的使用和消化学生的理论知识，达到学以致用的效果，培养学生的合作精神，锻炼学生的实践能力，特别是能独立解决在实践中遇到的新问题和新挑战，在提高学生职业能力的同时，也很好的锻炼了学生的创新能力和创新意识。
行动导向教学法的其它类型在提高学生的职业能力和创新能力方面也有不俗的表现，如头脑风暴法，它以小组讨论的方式，鼓励每一位同学不断的冒出出奇制胜的瞬间的灵感，而教师则几乎不参与、不评价，有力的激发了学生的发散思维和创新思维。模拟教学法则模拟营销环境，使学生亲身感受到制定的营销方案的优势与缺点，用实际指导学习。分角色学习法则是学生更加深刻的感受到企业与消费者之间的不同诉求和相同的利益切合点，更有益于在制定营销策划法案时准确的抓住客户的需要……这些行动导向教学法在高职《市场营销策划》教学中的合理应用，必将极大的提高高职学生的职业能力和创新能力，使其快速的适应市场和企业的需要。
参考文献
[1] 段怡萍.行动导向教学法在高职院校中的应用[J].科技风.2008（09）
[2] 吴言.项目教学法[J].职业技术教育.2003 （7）
[3] 刘全文，曹巧会.行动导向的典型教学方法在市场营销专业的应用探讨[J].河北软件职业技术学院学.2010 （3）
1、分享式教学
传统式的教学模式重在“教”，建构主义理论重在“学”，而有效教学强调的是“教、学并重”。教师、学生在人格平等的地位上展开教与学的活动，教师有其接受知识先于学生的先导性，而学生有其观察视角异于教师的独特性，二者形成互补，通过网络得以分享。教师根据教学的需要，利用网络与学生分享各种教学信息，包括教学课件、教学案例、经济信息、网络书籍、论文资料、经典营销策划案等。网络能够将教学内容更加形象、生动、直观地在不受时间限制的情况下传递给学生，使得营销课程教学内容连续化、形象化，充分激发学生的理解、记忆能力。另一方面，学生可以通过网络分享自己搜集到的营销资源，教师可以对其进行整理、加工，供大家一起学习探讨。学生提供的资源既能成为资源库的有效补充，又可以调动学生挖掘学习资源的兴趣，一举两得。在分享模式中，分享内容可以大致分为三类：一类是基础性教学内容，这部分内容可以是教师课堂讲授内容的再现，这有助于学生进行预习和复习；第二类是与营销课程相关知识的辅助教学内容，比如营销学教学过程中学生也要了解经济学、消费心理学、管理学、金融、保险等领域的知识，这些都是营销教学的必要内容；第三类是拓展教学内容，即教师和学生在分享营销基础知识及必要知识的基础上，进行发散性思维，对现实的热点问题进行营销学分析，比如奥运营销、团购、直销、小米手机、微博等等，使其成为检验营销学习的试验田。
总体来说，分享教学模式是教师和学生对已有知识的共同呈现，共同学习的过程。分享教学优势在于学生不在被动地接受教师呈现的内容，而是通过参与分享，使自己提供的资源能够成为大家一起学习的内容，提高了学生学习的主动性、积极性。
2、交互协作式教学
交互协作式教学模式是网络环境下具有突出优势的教学模式。市场营销网络交互协作式教学可以分为以下几种形式：
（1）案例教学
案例教学是市场营销教学过程中普遍使用的教学方法，从具体案例分析入手，引导学生进行思考、总结，然后再上升到理论的高度，从而阐明某个市场营销的基本原理。源自市场营销实践活动的营销案例，具有反映事物本质的典型性和代表性特点，学生通过对案例进行分析与研究，从具体案例活动中总结出带有普遍指导意义的内在规律，可以加深对市场营销理论的认识与理解。因此市场营销教学中开展大量案例教学是完成课程教学内容和营销技能延伸的重要环节，而利用网络开展的案例教学活动正是交互协作式教学优越性的最好体现。具体的方法是教师利用网络将教学案例、案例分析的要求给学生，教师利用多媒体技术与网络技术，收集各种与案例分析有关的资料素材，并在网上设立教师资料区、留言版、公共讨论区、小组专用讨论区、答疑室等不同形式的交互区，以此设计学习情境。学生应根据教师的安排认真阅读案例，进入教师资料库，查阅一些必要的参考资料，对相应的思考题进行分析，把自己放到案例的情景中去，根据情景提出相关的问题。教师通过答疑室解答学生提出的问题，学生与学生之间通过学习论坛或学习讨论区进行在线交流、讨论。同时，学生们还可以划分成若干小组，进入网上的小组讨论区对案例进行广泛深入地讨论。通过共同的协作与交流，小组成员之间达成对问题的共识，形成小组意见并共同撰写案例分析报告，提交给教师。最后，教师在完成审阅后，将各组的分析报告在网络上，并集中组织大家进行一次归纳总结。
（2）情境设置
情境设置，就是将营销活动模拟展现在课堂上或网络中，给学生创造一个市场营销实践的情景。也就是说，让学生转换角色，变成企业的“经营者”、“决策者”，变成现实中的“营销经理”、“营销顾问”，在多感观信息氛围中，激发学生的感受体验，使他们真正身临其境地解决问题，从而加深对教材的理解。除了在下面介绍的模拟实战中可以进行网络模拟情境教学外，还可以借助多媒体技术，通过制作精美的课件，或者购买关于市场营销的教学录像光盘，运用各种声情并茂、生动形象的视听手段将学生引入情景。比如，在讲到“公共关系”这一促销策略时，可以通过多媒体给学生播放公关活动的场景片段，然后要求学生为某产品策划公关活动，通过对公关活动的模拟实施，来深入理解公共关系策略等相关理论。再如，在营销渠道策略中，可以由学生分别扮演生产厂商、批发商、零售商等角色，学生很快就能理解到分销渠道各成员在市场营销中的作用及各自可能遇到的困难。这样通过亲身体验，在活泼自然的模拟环境中达到了良好的学习效果。
通过上述分析，不难看出交互协作模式有利于促进学生高级认知能力的发展和学生健康情感的形成，培养相互尊重、良好沟通及对差异的包容能力。
3、模拟实战教学
如何在企业运行中实践内部营销策略，主要由以下几个关键环节：
1、将实施顾客导向必要性的理念传递给高级管理人员。首先首席执行官必须深刻领会以顾客为中心，并付诸于实践，只有这样身体力行才能将想要变革的理念传达下去，同时还需要及时奖励与自己有同样想法和做法的人员。例如，通用电气前首席执行官杰克?韦尔奇据了解每年要花100天的时间来拜访客户；星巴克现任首席执行官杰姆·唐纳德每周访问10到20个门店，与工作的员工和顾客进行工作。
2、组建资深营销团队。营销团队应该包括首席执行官，以及销售、研发、零售、生产、财务和人力资源部门的各个副总裁，还有其他关键人员。
3、借助外界专业团队来制定营销目标。例如聘请专业的咨询公司来帮助公司确立营销目标。
4、调整公司内部各部门的考核标准。例如，采购和生产部门不能一味的以降低成本来考核标准，这样会导致采购和生产部门为了控制成本而降低了对产品的要求。同样财务部门如果只关注短期收益，就势必会抵制一些需要用于顾客满意度和忠诚度的投资。
5、聘用强势的营销人才。企业需要一个强势的营销副总裁，他不仅能够管理营销部门，而且受到其他副总裁的尊敬，并且对他们具有影响力。6、建立完整的营销培训项目。企业应该为管理层、部门经理、营销和销售人员、生产人员、研发人员等设计完整的营销培训活动。通过聘用优秀咨询公司讲师分析优秀企业案例来让员工感受以顾客为导向的重要性。
7、建设现代营销计划体系。计划的编排需要经理将营销环境、机遇、竞争趋势和其他影响因素都考虑在内。然后，针对特定产品和特定细分市场进行战略准备和销售额-利润的预测，使日后工作绩效可以被度量。
8、设立年度营销卓越人才认同计划。年末总结时，企业将展开全方位的卓越奖励评选，每个业务部门都可以提交本部门认为优秀的营销策划案，并通过全公司的内部公开投票，评选出杰出部门或团队，进行表彰，公司将举行表彰仪式，并在全公司推广。
9、关注焦点从部门转向流程结果。业务流程是成功的决定性因素，在明确了基本业务流程后，公司应委任流程主管以及联合团队去再造并执行这些流程。
10、授权予员工。不断进取的企业对员工的创新意识给予鼓励和奖励，并授权让他们自己解决顾客抱怨，以挽留顾客业务。例如，汉普顿酒店就授权给每位员工，一旦顾客在住宿后有抱怨、不满，员工可以给顾客打折或免单。IBM允许它的前线员工花费5000美元现场解决顾客的问题。
二、企业实施内部营销策略，各部门相应的评价标准
针对内部营销实施后，我们还要建立相应的考察机制，以下为各个部门的考核标准:
（一）研发部门
1、接触顾客并认真聆听顾客的问题，并认真进行总结；2、邀请营销部门、制造部门和其他部门参与研发并听取建议；3、研究同质产品力争研发出竞争产品；4、通过市场反馈不断改良产品；
（二）采购部门
1、积极寻找优质供应商；2、不会为了节约成本而降低质量要求；3、与提供优质产品的供应商建立长期合作关系；
（三）制造部门
1、拜访顾客并观察顾客如何使用公司产品；2、尽量满足顾客定制化的需求；3、不断改进产品质量；
（四）营销部门
1、研究顾客需求，更准确界定细分市场；2、根据不同的市场来分配人员；3、为每个目标细分市场开发能够盈利的产品；4、持续不断地对公司形象和顾客满意度进行测评；5、鼓励企业所有部门员工以顾客为中心；
（五）销售部门
1、具有完整且优质的专业知识；2、努力为顾客提供最好的解决方案；3、只作出可以履行的承诺；4、向负责产品开发的部门反馈顾客的需要和想法；5、长期为相同的客户提供服务；
（六）财务部门
1、理解并支持有助于为顾客服务的开支；2、根据顾客的财务要求制定财务方案。
三、案例分析
【关键词】促销 经营 业绩
一、案例
（1）促销背景。继光棍节、大商17周年店庆之后，为感恩节的到来和与其他商场竞争，做好宣传和促销工作，进一步扩大消费量，提高顾客忠诚度和市场竞争力。
（2）促销对象：会员、员工及锦城广大消费者
（3）促销任务。增大客流量，扩大购买量，与消费者建立联系，培养忠诚度，维持市场占有率，增加竞争力
（4）过程描述。促销策略：会员制促销：会员特权日、员工福利内购会，折价类促销：K金，钻石制品折扣，现金折扣，事件类促销：“蒙牛与您共庆神州八号发射成功蒙牛与您共庆神州八号发射成功”，节庆类促销：感恩节美之源“欢庆佳节，家中齐享”，印花类促销：积分券低值，售点展售策略：养生堂天然维生素C现场展售。促销媒介：现场印刷：POP广告分布在卖场中，事顾客随时都能看到，随时了解，更营造了节日促销的气氛，现场影像：室内广播，播放有关商品的促销信息，引导消费者购买，奖券购物券：超强返券+积分抵值吸引消费者、波司登返券热卖提高销售吸引力和顾客忠诚度，赠品类媒介：康师傅方便面赠送印有产品标识的塑料饭盒，可口可乐赠送印有产品标识的购物袋，陈列媒介：店铺橱窗上贴有促销信息，门口竖有促销招牌，营造气氛便于认知。
（5）促销行为点评。优点：节假日，购物广场打折活动屡试不爽，消费者很容易被产品的低价格所吸引。如果购买的是像家用电器这样的平时不买的东西，就能够提高该产品的消费量维持市场占有率，与竞争对手抗争。如果购买的是日常消费品，虽然现在可能不需要，但被价格吸引而购买，也可以扩大消费量。会员制促销更好的拉近与顾客之间的关系，因为会员比普通消费者有更好的优惠条件和良好的待遇，企业不仅提高了消费量也赢得了顾客的忠诚，零售商提供会员制服务，可以锁定目标客户群，保证拥有一定受数量的客源，为企业带来稳定的销售收入，而且零售商通过与顾客建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养忠诚度。通过会员制促销也获取了顾客信息，能够建立属于自己的数据库，作为以后营销的重要凭据，企业收集大量的会员基本情况和消费信息，可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。介于感恩节的到来与神州八号发射成功，千盛的促销符合了消费者节日购物的愿望，蒙牛挂起“蒙牛与您共庆神州八号发射成功”的条幅，进行售点促销，吸引了消费者的注意，诱发购买冲动，厂家费用投入不高，促销效果明显。
缺点：折价促销过多会给产品形象带来负面影响，使顾客对产品质量、品牌信任度下降，低价格也会破坏行业市场秩序：同时，折价促销通常需要供货商的大力支持与配合，如特价期间的广告费、陈列费和折扣提供等，否则店方无利可图很难运作下去。会员制促销虽然可以建立自己的数据库，但回报较慢，零售商要与会员进行多次交往沟通后才能认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用；还有会员制提供的各种服务活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，二其相应的产出却相对滞后这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步，再有会员制促销的效果也难估计，会员制提供服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员制销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，及时运营之初广受好评也会因被会员抛弃而难逃最终失败。印花类促销如果对消费者促销力度不够，消费者积极性不高，有可能损害企业自身利益。而且，如果出现积分兑换不及时等问题，品牌忠诚度也会降低。其次对于新品牌或未具知名度的产品效果不一定理想，因为面对优惠凭证，消费者会依据商品的优惠额多少来决定，而对于消费者无法判断是否值得的产品，消费者可能不会参加。再有印花类促销在工作上需要一定的人力，在制作、分发、媒体宣传和通路配合上的费用也是商家在选此促销手段时需要考虑的因素。售点促销是牺牲了厂家利益的，养生堂维生素c的促销现场反应不热烈，工作人员不积极，消费者只是看到但不了解，不能带来好的回报。售点促销要花费较多的人力物力，商家在进行宣传上要协调好现场布置与人员销售上的配合，以免造成人员或物力的浪费。
建议：进行折价时，要确定好这一时期的销售量、计算预期费用从而制定合理的折价比例。折价时还要要注意以下事项：恪守诚信经营；精选商品品项；供应数量充足；降价幅度有吸引力；配合其他手段；利用价格数字印象。给会员的特殊待遇要有吸引力，执行中和印花类促销一样要进行合理控制，避免执行不到位，对品牌造成伤害。避免环节过于繁琐，使顾客厌烦或产生怀疑，达不到促销效果。同时，在促销前，考虑费用的因素，合理制定促销计划。售点促销是容易吸引人眼球的，但促销人员也要积极配合才行，顾客对产品、品牌不了解，很难产生购买热情，销售人员应时刻保持热情活力，主动向顾客介绍、推荐产品；再有售点应设在明显的地方，让顾客能够容易注意到，这样关注度才会提高和增加竞争力。事件类促销要进行足够的造势宣传，“蒙牛与您共庆神州八号发射成功蒙牛与您共庆神州八号发射成功”的事件促销可以借助这件举国欢庆的大事做足宣传，可以在商场外拉开横幅和氢气球，设置售点，内外联动，进而更加有效的传播促销信息，提高促销效果。
二、节日促销应该注意的问题与解决方法
（一）有时商家在节日期间采取了多种促销方式，却依然达不到预期效果，造成这种现象主要有以下几点原因
不能体现节日特色，主题不富有感染力。中国拥有许多有特色的节日，如元宵节、端午节、中秋节等，在这样具有丰富文化内涵的节日里，讲传统文化与促销活动相结合，才能能引起消费者的共鸣。促销的主题与节假日的特色要联系在一起。比如说元宵节，吃元宵、赏花灯是特色，在元宵节进行促销就要与这些相结合，如果商家没有意识到这一点，促销时要么降价要么打折，这些与平时的一些促销活动区别不明显，所以消费者对这些促销并没有感到与众不同，也没有觉得能给自己带来过多的实惠，也不能体现节日的特色，所以消费者对这样的促销手段并不“感冒”，商家也就很难把产品销售出去。
忽视消费者内在需求。节假日的促销形式多种多样，但是很多促销形式并不能引起消费者的兴趣，原因是商家在促销时没有考虑目标消费者的不同心理，他们没有明白只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。比如，HP笔记本电脑在暑假进行优惠促销活动。购任一款HP笔记本电脑就送一台电饭锅和一个飞利浦剃须刀。这种促销模式乍看起来是很合算，一个电饭锅价钱不低，飞利浦的剃须刀也是名牌产品，但是这样的促销并没有吸引太多的消费者，可以说这是一次失败的促销。究其原因就是商家没有明白消费者的心理。刹须刀这样的商品，并不能引起消费者的兴趣。生购买HP笔记本看中的都是质量和售后服务，他们所需要的是和笔记本有关的周边产品，而并不是那些他们在学校无法使用的家电产品。
促销产品的质量和售后没有保证促销的产品一般都有便宜的价格或精美的赠品，许多赠品促销活动失败的原因在于赠品售后服务太差，或赠送产品是为了掩盖原有产品的不足。节假日促销时消费者往往能看到这样的条款“特价商品不退不换”，。赠品不属于包修范围”等，还有一些捆绑赠送礼品的方便面本身已经碎裂。售后变得没有保证，商品存在质量问题反而会使消费者由于有所顾虑而打退堂鼓，尽管它比平时便宜很多。另一种是作为促销赠品的物品看起来很精美，但是质量却不敢保证，如超市里乳制品区，经常有一些快过期的牛奶进行买一赠一的促销活动，这种促销让消费者觉得是把某些物品强推给了自己。
促销不能配以有效的形式，缺乏创意，促销手段单一。例如，普通的刮卡抽奖，虽然具有一定的诱惑力，但是往往到了是最后，消费者也没有获得奖品，一个“谢谢”就算报答了消费者，因此，很多消费者既感到不实惠，又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此，一家保健品生产企业开展了一次的“新年赢大奖，谢谢也有礼”的组合营销活动。该活动共设4个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车和保温杯，然而公司制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一盒小包装的产品。这样公司在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来，所以促销手到了较好的效果。在细节上的创新，虽然可能是很小的亮点，但对于促销的成效也很重要。
（二）解决方法
促销时要关注消费者特点。在促销活动过程中，产品线上的促销力度是直接让利给消费者的优惠，也是直接促进消费者购买行为的“临门一脚”，所一定要针对消费者的消费特点，要针对不同消费群体和不同层次的消费者进行促销。商家在节日选择合适的促销方式和合适赠品才能在整个节日促销中有的放矢。
促销要给予消费者真正的实惠。促销不能有水分，对于商家来说，顾客的信任度是最重要的。有了信任度，才有忠诚度，才会有下一次光临的可能。一位顾客在某商场购买了一双皮鞋后被告知可以获得一次抽奖机会，结果所中奖项是“优惠购买一双运动鞋”。虽然营业员一再扬言“不享受这张优惠券的是傻瓜”，可这位顾客宁愿做傻瓜。还有，一些商家的赠品包装非常精美，可当消费者高高兴兴的拿回家，才发现里面是残次品或是根本不值钱的东西，这样的产品消费者下次肯定不会再买了。商家为了提高销量而做促销活动，就应该给消费者以实在的优惠，以欺骗行为获取利益的商家，最终会害人害己。
促销策划应该发掘新颖独特的创新思维。要根据企业所处的客观环境、市场态势和自身条件，创造性地进行分析、选择、组合，建立强烈而新颖激励措施，使之能迅速吸引顾客的注意力，唤起并强化顾客的购买动机。如在超市中播放柔和的音乐，可以使顾客延长在超市流连的时间，增加顾客购买的产品；又如，可以利用顾客的不同心理进行促销，拿逆反心理来说，这是人类比较普遍的一种心理现象，具有强烈的主观色彩，正确运用消费者的逆反心理，可以在促销中出奇制胜，曾经有一款香烟销量一直不好，有一天，这款香烟的管理者看到烟盒上“吸烟有害健康”的字样突发奇想，打出了“吸烟有害健康，尤其是XX牌香烟”的广告，香烟的销量反而空前的高涨。
节日都有丰富的文化内涵企业在做促销时一定要大力挖掘与促销活动相关的文化内涵，努力提升促销品味，使节日促销与节日文化相结合，营造良好的卖场氛围，更加有利于增加消费者的购买欲望。广告、色彩的运用不仅要恰到好处，还要挖掘传统节日的精神、物质内涵。如端午节有吃粽子、赛龙舟、挂香包的习俗。有的商家就选在商场内放置了龙舟模型，并在龙舟内放满粽子，周围装饰五彩香囊等，吸引了消费者的驻足，增添节日气息。中华民族有着五千年的悠久历史，在消费的同时也让大家铭记中国的传统文化，并将我们的文化传承下去，以节日为契机契机，以文化包装商业，让传统节日成为一个个新的经济增长点。
参考文献：
