时间：2022-06-02 22:02:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇做保险心得，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我人生中的第一份工作是从保险业开始的，所以我认识很多保险从业人员，从他们身上见识了人性改变的轨迹。
其中，一位非常成功的保险工作者，我看着他入行，刚开始完全不懂保险，不懂销售。前辈告诉他，卖保险要从关心别人、从服务开始。他很努力地学习，每一天笑脸迎人，热忱地对待每一个他接触过的人，经常打电话问候，送生日贺卡、小礼物，他的过度关怀有时会让人害怕，因为每个人都看得出来他关心背后的业务目的。
当时我在想，关心得这么勉强，做得这么“假”，谁能接受他呢？
约摸十年之后，我们再度碰面，他仍然友善，热忱，关心依旧，也仍然在做保险，存活着，就代表他做保险做得还可以，这时我已感受不出他关怀的勉强，那种“假意”已经不存在了，代之而来的是人情的练达。之后中间再有二十年我们没见，但我听闻他已成为保险界的顶尖人物，后来再次见面，我十分讶异，他一脸和善，让人如沐春风，似乎完全变了一个人。稍加深谈，他的诚恳、善意、关怀让我充分感受到不只“假意”不再，连世故、练达也没了，换来的是与人之间的真诚相待。
我想起了当年与日本保险界传奇人物柴田和子见面的经验。她完全不像个超级销售员，而是个诚恳、善良的妈妈，让人乐于接近。我知道有人终身奉行一种信念，刚开始虽只有外显行为的遵行，并未完全心领神会，这时难免有“假意”，可是只要持之以恒，日日行之，假意也成真心，人的心性随之彻底改变。
我找到自我修炼的关键方法：真心的修炼，要从假意开始。
“假意”指的是行为的表面遵行。与人相处需要爱与关怀，是否真心再说，但是行为上要先做出来：言语上的问候、相处的礼貌、生活上的互相帮助，遭遇困境时的施以援手，刚开始一定是形式，这时假意大于真心。
再如媳妇对于公婆，女婿对于岳父母，主管对于部属，老板对于员工，老师对于学生，生意往来的双方……这些都需要真心诚意。可是在互动的初始，彼此认识有限，要真心很难。可是只要正确对待，不断地重复，行为会变成信念，信念会感动对方，“真诚相待”就出现了，人性也就改变了。
（摘自《思想）2013年第9期）
“小异，我娶你是为了给你幸福，现在我无法给你幸福，还拖累了你和儿子，我们离婚吧。”
“离婚就能挽回破产吗？”
“按照日本法律，宣布破产，所有家产一半可以归妻子和孩子所有，有了这笔家产，你和儿子就不会受拖累，就不会过穷日子！”
这是日本丈夫松尾哲郎与上海女人周小异的一席对话。
1987年，松尾与朋友合伙搞起了房地产公司，却不料日本的泡沫经济出现下滑，松尾投进去的钱因股票暴跌，顿时缩水，这对刚刚起步的房产公司是个灭顶之灾，如果还不了银行的贷款，公司只有宣布破产。接着，他们居住的房屋和公司的房屋将被拍卖！
松尾哲郎和周小异一下陷入了人生的低谷。过去欢乐宁静的生活突然间被破产乌云所笼罩，松尾哲郎整天愁眉苦脸地望着股票“看板”，却看不到止跌的迹象！
“丈夫有难就离婚，这不是中国女人的做法。” 周小异坚毅地告诉松尾哲郎，这辈子跟定他了。而且，她要走出家门，去找一份工作，帮助丈夫撑起这个家。
可干点什么好呢？
周小异苦思冥想时，有个保险公司的营销员上门推销保险。她苦笑了一下，自家面临破产，哪还有钱来买保险？但是，只一瞬间，周小异就萌发了当保险营销员的念头，她想靠自己的劳动和智慧帮丈夫摆脱困境，挽救这个随时会被拍卖的家！
周小异没和丈夫商量，就将1岁半的儿子放在小推车里，推着儿子去了保险公司。
这是日本最大的保险公司，人寿保险收入全球第一，总资产世界排行第五。但公司从没有过带着孩子来面试求职的女人，而且还是中国女人。
“不行，你的日本话说得不行！”负责人一口回绝。
“为什么，难道我是个中国人不适合在日本当保险营销员？至于日语，我会在很短时间内变得流利起来！”
“你知道什么叫保险？推销保险的三个形式是什么？”负责人一连串反问后，就对她关上了门。
周小异并不死心，她又去保险分公司找部长，部长动了恻隐之心，通知周小异准备参加日本全国营销员录用资格考试前的复习班。 周小异格外兴奋，她将去当保险营销员的想法告诉了松尾哲郎先生。
“你干保险营销员？日本人干这个工作都很难啊。小异，你人生地不熟的，行吗？”松尾哲郎大为吃惊。
“没做过哪知道行不行？何况现在面对复习考试，我需要你的支持和鼓励！”
“不行不行，小异，我绝不同意你出去工作！”松尾哲郎摇着头，“小异，日本和中国不一样，日本历来就是丈夫工作，妻子管家，你出去工作，这个家谁来管？儿子怎么办？我的面子往哪搁？”
“已到要卖房子的地步，还考虑什么面子啊？等还了债，我会回家安心侍候你的。”周小异竭力说服日本丈夫，松尾哲郎终于松口了，但附加了三个条件：一，家里要像现在一样收拾干净；二，儿子不能进幼儿园；三，不能向松尾哲郎的亲朋好友推销保险。
面对如此苛刻的条件，周小异没有退缩：儿子委托二姐带；忙完保险再忙家里；第三条对周小异来说难度就很大了。推销保险有3种形式：一是亲朋好友介绍拜访；二是去拜访那些认识的“顾客”，建立关系；三是纯粹的陌生拜访。陌生拜访难度最大，必须一家一家地上门推销。况且，周小异在东京人地两生，日语又结结巴巴，难度可想而知。但在这个大男子主义盛行的国度，她不得不硬着头皮硬啃第三条――陌生拜访。
等你会说日本话再来吧！
1991年1月，周小异将儿子托付给二姐后，参加了营销员录用资格考试前的复习班。对保险一窍不通、日语水平又差劲的周小异听起课来，如坐飞机，云里雾里。就连日本当地一些女性听了几堂课都中途退学了。
“我不能退，我已没有退路，家庭是我的惟一，我要让丈夫高兴起来！”周小异鼓励自己。每次开课，有听不懂的地方，下课后便问授课老师。“我的课都讲完了，我还要去别的地方讲课，对不起。”课后询问过多，日本老师厌烦了，给了周小异一个“不软不硬”的拒绝。
周小异没气馁，她将老师的讲课内容用录音机录下来，回家请丈夫翻译。平时有看不懂的地方，她就查中日辞典。第一次测试中，周小异得了63分；第二次68分，第三次83分，但仍离公司正式考试录取分数90分差7分。对此，周小异有些沮丧。
丈夫说：“算了，你就在家给我做饭，家里虽困难，赚钱，终归是男人的事。”
周小异摇摇头，两人赚钱比一个人打拼总要好些的。她一天只睡四个小时的觉，全力投入总复习，终于以97分的优异成绩，被日本最大的保险公司试用，并被派到东京船桥支社实习。
然而，幸福的喜悦仅仅是片刻而已。当周小异实习报到时，本来规定实习期为2年，突然变成了3个月，在3个月的实习期内完不成各项指标，将劝其退出！
“不是说好2年的，怎么变成了3个月？这不公平啊！”周小异目瞪口呆，她找到培训教育部部长问个究竟。
“因为你是中国人，本来就不想录用你，只因你考得太好了，不得不收下。但我们对你不抱任何希望，从来没有一个中国女人能在日本开展保险工作的，所以我们不想在你身上浪费太多的时间和精力！”部长回答得很干脆。
周小异的心被严重刺伤了，凭她的身份无法去辩驳部长先生，但她坚信，凭自己的能力和努力，总有一天会用事实来证明中国女人周小异，绝不会输给日本人。
在日本做保险非常辛苦。公司规定每个保险营销员必须在一天内拜访10位顾客，并与5个顾客面谈，还要拜访1个陌生顾客，拓展客源，所谓的“151”的保险营销员模式。还规定，在一个月内必须完成一件保单，这才能体现你的能力。
“笨鸟先飞嘛，我一天拜访100个顾客，一个月就是3000个顾客，3个月就是9000个顾客，只要其中有百分之一能成为自己的客户，那么……”周小异将自己的工作量突然加大了10倍，并规划了向MDRT（美国百万圆桌协会）优秀营销员奖冲刺的理想蓝图。
1991年的春天，对未来充满希望的周小异开始了“跑街小姐”之路。那一幢幢高楼大厦的日本公司，在周小异眼中都暗藏着潜在的客户，她敲开了每个可能成为她客户的家门：“请多关照，我是某某保险公司的……”没等周小异说完话，对方已经下了逐客令：“你是中国人？你能不能在日本呆下去还是个问题呢，3年后再来找我吧！”
在日本，本国女人做保险营销员难；一个中国女人做保险营销员更难；一个漂亮的中国做保险营销员难上加难――
“小姐长得这么漂亮，还推销什么保险，就做我的小情人吧！”
带着如此邪的话，周小异不知听到多少回了。委屈、压抑、痛苦、无奈，每逢遇到无理的骚扰，周小异总是有泪腹中流，一想到面临破产的丈夫和幼小的儿子，她擦干泪水，面带微笑又去敲第二家的门……
拖着一天的疲惫回到家，周小异烧菜做饭带儿子，强作笑脸迎接丈夫回家。有时想到伤心处，便躲在厕所里哭泣，还不能哭出声，以免丈夫听见。
在周小异从事日本保险营销业的第25天，她再次踏进了一个高档住宅区，按下了第2500个客户家的门铃。
出来开门的是位漂亮的日本，周小异一边惊叹对方的美丽，一边真诚地说：“我是中国人周小异，在保险公司工作，如果你需要，我将给予你世界上第一流的保险咨询服务，你能抽出几分钟时间听听吗？”以冷漠的眼光从头到脚打量了周小异一番，像发现新大陆似地问：“你连日本话都说不流利，还做保险，要是你卷了我的钱跑回了中国，我上哪找你去？别开玩笑了。”说完，漂亮“砰”的一声就将门关上了。
热脸贴人家冷屁股的滋味挺不好受，周小异没有走开，隔着门，她依然“和蔼可亲”地东一句“打扰了”，西一句“对不起”，希望给她一次解释如何投保的机会。然而，令周小异万万没想到的是，那位漂亮的日本突然打开门，竟扔出一本少儿读物，随着一句：“等你会说日本话再来吧！”那扇大门被死死地关上了。
最要命的是，周小异伸进门内的手来不及抽回，右手的食指尖被卡了一下，一滴滴鲜血洒在门前，她忍住剧烈的疼痛，掏出面巾纸，将滴在地上的血擦得干干净净。然后，她捡起那本少儿读物，上面画着狗、猫、虎等动物，这是多大的屈辱啊，她逃到一个无人的地方，放声大哭。有谁能理解，拜访了几千个客户，居然颗粒无收。回到家，脱下鞋，看到的是一双肿胀的脚板，渗着血，就像她此时的心一样。
第一份保单撕开破冰之旅
历经了种种磨难后，周小异决定换个思路展开破冰之旅。当周小异打听到东京矶边公寓住着当年因战争从中国回到日本的“残留孤儿”的消息时，她为之怦然心动，也许都受过中国文化的熏陶，彼此更容易沟通？
周小异开始从1楼到5楼一家一家地按门铃“陌生拜访”，这回开门的是高田夫人。她吃惊地问：“你是中国人？你真是中国人？”
“那当然，我还不想冒充日本人做保险哩。”周小异说。高田夫人激动地说：“我是跟着我母亲从中国山东回日本的残留孤儿的后代，来日本多年了，没听说中国人在日本做保险的，你太伟大了。请进，快进来喝茶！”
高田夫人将周小异引进屋内。首次受到来自中国的日本残留孤儿后代的礼遇，周小异十分激动。她向高田夫人讲解保险是买未来、买保障，日本有95％以上的人买各种各样的保险。
然而，高田夫人对保险一窍不通，说等丈夫晚上回来后再电话联系。
总算有了一线的希望，这希望就像初升的太阳，使周小异感到人生有奔头了。周小异打电话告诉松尾哲郎，晚上她不能回家做饭了，她要等一个客户的电话回音，这是关系到全家命运的第一份保单！
坐在船桥支社办公室的周小异在煎熬中等待着希望。她焦急地看着时间在一分一秒地流逝，已是晚上9点多钟，日本人一般在这个时候不再电话联系。就在周小异精神快要崩溃时，突然电话铃声响了起来。
她急忙抓起电话：“我是周小异，你是高田夫人？好好好，我马上就来！”太好了，高田先生邀请周小异去他家谈保险。
高田先生开着一家公司，有3个孩子都在上学，他需要“以防万一”买保障。苍天不负苦心人，周小异终于赢得了一亿日元的保单！
第一份保单仅仅是万里第一步，离获得MDRT优秀营销员奖，还相差十万八千里！革命尚未成功，同志仍需努力，周小异开始尝试着处处做个有心人。一次，她乘地铁时看到一个年轻母亲抱着婴儿，由于抱法不当，婴儿哭个不停。周小异便主动向她传授作母亲的经验。周小异赢得了那位日本年轻母亲的信任，不久那位母亲为孩子买了学资保险。
随着工作经验的积累，周小异一再改变营销策略，不再一见面就递上名片谈保险，而是先问他们在生活上需要什么帮助，从关心他们入手，赢得信任后，周小异再行使保险营销员的天职！
例如，一个刚来日本队的中国留学生因闯红灯被卡车撞得大腿粉碎性骨折。警察局在处理事故时听不懂汉语，只好请周小异当翻译。在了解到日本卡车司机车速过快也有过错后，周小异为那位中国留学生争取到了部分医疗费的权利。
本来她的翻译工作到此结束了，那位贫困的中国留学生也不会买保险。但是，周小异深知中国留学生在日本生存的艰难，受伤后精神会更苦闷。她在家炖好了骨头汤送到医院让他喝，希望他在别人的天空下也能感受到一些温暖。
“周姐，没想到在异国他乡我还能感受到祖国同胞的温暖，太谢谢你了！你是好人，好人一定有好报！”那位中国留学生特别感动。“没关系，我曾经跟你一样，初到日本是要吃很多苦的。你安心养伤，只要有空，我会给你煲骨头汤。”
说来也巧，就在送骨头汤的那段日子里，周小异与那位受伤留学生的日本老板在医院相遇。“你就是周小异，我的中国员工说你心地非常善良。”当那位日本老板拿出名片，周小异一看顿时激动起来，原来是富甲一方的大老板藤泽先生！
“久闻大名，初次见面请多关照。请藤泽先生不要拒绝我拜访您的公司，谢谢，太感谢了！”周小异抓住难得机会，与藤泽先生交谈起来，很快就成了朋友。
在藤泽先生的帮助下，1年后，周小异兼任了他们企业的保险营销员。同时，她还成了藤泽企业不少员工的“生活保障设计师”，签订了不少个人保单。原来，改变人生的机会，就是从细节入手，只要注意了细节，就会水盈仓满！
中国金子发出了璀璨的光茫
为快捷方便赶到客户家里，小异学会了驾驶技术，每天开着轿车穿梭于街头，在为客户提供售后服务的同时又发展了新客源。由于“每天100个陌生拜访”的宗旨坚持不懈，她的保险业绩是20个员工业绩的总和，一跃成为日本保险营销员的龙头老大，被请到各地去演讲，其日语水平已是一泄千里般的畅快。
1997年，获得殊荣无数的周小异调到邻近东京的保险公司千叶县支社担任要职，如今，她不再为拉不到保单发愁，那些老客户每年都自动续保，还为她介绍了不少新客户，就像堆金字塔似的，已将周小异堆到了金顶上。她不再为丈夫破产犯愁，现在丈夫也找到了新工作。周小异不愿再回到“家庭主妇”的位子上，她要实现自己的梦想――向MDRT（美国百万圆桌协会）优秀营销员奖冲刺！丈夫也转变态度，开始支持她了。两人合力同心，还清了巨额债务，避免了破产和卖房的悲惨结局。
所谓“MDRT”是美国寿险从业人员协会，于1927年召开的年度会议上所产生的。当年世界上在1年内突破百万美金保险业绩的32位顶级保险营销员围着圆桌边吃午餐边交流心得。“美国百万圆桌协会MDRT”就此诞生！“MDRT”在日本东京有分会，能获此殊荣的人，必须在1年内签定8亿日元以上的保额、继续投保率是95％以上、历年累计大约56亿佣金（人民币）的业绩。
56亿，这是多大多高的一个门槛啊！
经过13年的奋斗，周小异终于获得了2004年度MDRT（美国百万圆桌协会）优秀保险营销员奖，成为世界顶级营销员，创造了中国人在日本保险界登顶成功的先例。
女性天生适合“管家”
黄晓琴和理财的渊源得追溯到小学，那时，过年的压岁钱、平时父母给的零花钱，她总央求父母存起来，“当时未满成年还不能开户，只好用妈妈的名字存，但是一再告诫妈妈那是我的钱。而现在，监护人可以直接用孩子的名字开户，用孩子的压岁钱做定投或者做保险年金，这样的好处是强制储蓄、零存整取、长线投资，可以为孩子以后上学做准备。”黄晓琴说。
黄晓琴认为，孩子的理财意识要从小培养。比如，购物时，她会跟孩子讲，哪些东西很贵，要存多少钱才能买到，让孩子从小懂得存钱的道理。
1999年，黄晓琴进入银行工作，从柜员做起，开始接触金融和理财。“当时人们的理财意识不高，也没有理财专区和贵宾专柜，但会跟客户简单讲讲如何利用加息减息的政策进行存钱和收益。”黄晓琴说。
“近年来，理财风尚越来越流行，但是国内的白领和中产阶级仍然缺乏相对健全的理财观，不是过于保守就是急功近利，专注于风险高的投资品种。”晓琴表示，投资和理财是两个概念，投资是理财的一部分，但投资不能等同于理财。理财是每个家庭必备的技能，尤其是女性，心思比较细，天生具有“管家”的本领。
对于在外开拓事业资产丰厚的人来说，最好的理财模式就是：“事业和太太”。因为理财交给太太相当于有了保障和靠山，可以放开手脚在外闯荡，即便生意失意，仍然有太太理财作为后盾，至少生活无忧。因此，对于有资产的人士而言，应该培养家庭成员具备一定的理财意识和技巧，将家庭现有的资产进行打理后，形成更多的财富和收益。
理财需要长远眼光
接触理财10年来，晓琴几乎尝试过各种理财产品。婚前，晓琴的投资比较激进，基本以股票为主。1999年，刚工作不久的晓琴，买的第一支股票“海信电器”第二天就涨停了，兴奋之余，她把家里给的钱和自己积累的钱都投入到股票市场中。同期，为了降低风险她还买了一些分红型保险，这样整体综合年收益率在10％以上。黄晓琴表示，虽然当时收益还算好，但并不都是自己多专业，而是周围的人都开始对投资热衷起来，她耳濡目染之后也想试试。
婚后，她在家庭理财方面更加慎重，从股票投资转为股票型基金、实物黄金和分红保险。由于先生也是专业理财师，所以也会给晓琴一些建议。在工资处理上，夫妻俩分得很清楚。先生负责房子按揭，剩下的钱做些股票投资；晓琴的工资保障日常开销和孩子的花销外，就做基金定投，黄金，年金险之类的理财。她认为，这样相对独立的理财方式可以让家庭经济更稳固。
2004年，在父亲的极力建议下，刚结婚的黄晓琴买了新房，用的是25万公积金贷款。除考虑到公积金贷款利率比商业贷款低外，每年支取一次公积金还贷款，有利于盘活公积金。晓琴说，当初凑齐房款也没有问题，但是每月按揭可以养成良好的理财习惯。无论是从居住出发还是投资出发，房产都是家庭很重要的部分，需要有长远眼光。
黄晓琴说，对于理财她一直有一个理念：一个人的资产不投资就不能保值增值。因此，长久以来她都坚持将自己三分之一的工资拿出来做理财产品。
黄晓琴坦言，10年来理财收益丰厚。2000以后，股票收益有所下降，加上平时对股票的关间不够，恰逢1001年建行发行了第一只开放式基金“华夏成长”，晓琴认为自己是行业中人，理应尝试亲身感受，于是还进行了专门的培训，弄清了什么是开放式基金、开放式基金的特点后，投入了5000元。“当时受做股票的影响，认为有挣就可以出来，结果在赚了8％的时候就出来了，其实现在看来，基金是个长期增长的品种”，那次投资被晓琴认为是失误的。吸取教训之后，晓琴建议，如果有些钱，又没有什么时间，投资基金会更有保障。
合理理财增值有道
巴菲特说过，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。用在理财上，就是不要把所有资产投入到一个地方。晓琴说，多年服务客户的心得是，这个道理虽然很多人都明白，但是在实际操作上却存在很多误区。比如在一个行情下，买了股票又买了基金，结果一问才知道是股票型基金。
黄晓琴认为，理财产品没有对与错，只有合适不合适。她表示，理财需要考虑总资产与的比例、个人的属性需求在哪里等。而且不同阶段要有不同的考量，因此“配置”非常重要。最合理的理财方式应该是，中期、长期投资结合，高风险与低风险并存。拿她2009年的投资为例，她给了这样一组数据：
1、实物黄金：低风险长期投资，从2007年开始，不断从低点吸纳，占投资比例的30％。
2、基金定投：长期投资，相对稳定，占总投资比例的40％。
3、股票及股票型基金：中期投资高风险，占总投资的20％。
4、存款：生活保障投资，占10％。
个人品牌：没有走捷径的十二年行销路
今天的吴学军，在北京，在保险圈，已不是一个简单的保险人，而是一个符号，品质卓越、营销成功的代名词。连续10年美国百万圆桌会议(MDRT)会员，等等，数道光环笼罩其身。但是，他最喜欢也最看重的还是资深行销经理，因为这个坐标简单朴实、直入本质，这是简洁质朴的吴学军的本色风格。
今天，当许多慕名而来的客户主动积极要求跟他签单购买保险的时候，吴学军会认真给他们讲解，后经常劝客户不着急，想清楚后再决定。因为他相信自己，也相信客户是有眼力的。
然而，在11年前，在刚入寿险营销大门时，吴学军也曾遭遇过迷茫与痛苦，不如意的陌生拜访也时时阻击年轻的心理。
吴学军1996年1月1日正式进入保险业，从陌生拜访开始做起，开始时不懂营销方法，困难不少。最让他难过的事是：客户已经签了单，说好第二天让他去取钱，但第二天他去的时候，客户突然不做了。这件事情对当时的吴学军影响很大。意外的第一单给了他新的勇气与信心。吴学军的第一个贵人是一名幼儿园教师。
当时，吴学军和几位同事去幼儿园做咨询，接孩子的爷爷奶奶对此根本没有兴趣。正当吴学军失望之时，一位幼儿园老师前来咨询，为自己的孩子投保了一份360元的少儿险。
从这以后，吴学军信心倍增，不断摸索新的营销方法。从1997年第一天起，吴学军开始养成一种习惯，即每月保费都要突破1万元，这个习惯已坚持11年。从1997年至今，这个业绩保持135个月，而他的保险营销生涯也随着这个习惯实现了新的跨越。
回首营销生涯，吴学军没有过多感慨，因为他的三级跳是扎扎实实走出来的。从业第一年辛苦找客户，比的是笨功夫，靠的是勤奋，而无它。从1997年开始，他开始给自己设定了一个目标：每月保费必须达到1万元。后来他把这个目标变成了一种职业习惯，此后十年每月保费收入都没下过万元，这使这个行销高手的保险营销生涯跃上一个台阶。
1998年，吴学军无意之中进入了美国百万圆桌会议(MDRT)会员行列，从保险人角度来说，这是又一个新台阶；1999年，他的保费收入达到60多万，进入全国高峰会行列。更为可贵的是此荣誉一直保持了9年，上升到第三个台阶。
“每一个台阶的跨进，是我保险职业的一次升华，也是我人生的一次升华。”吴学军说。的确，连续几个月保持保费万元以上并不难，但一连十数年保持这个标准并非易事。而不事张扬的他做到了，现在已经是中国大陆为数稀有的几个美国百万圆桌会议终身会员之一。
这个行销高手没有太多别的业余喜好，业余的最爱就是打高尔夫，他还曾获得首届传媒高尔夫邀请赛总杆季军。因为保险营销与打高尔夫异曲同工，都需要脚踏实地与心气平和。打球不仅锻炼身体，更让他从中悟出了很多道理。
“打球得一杆一杆的打，保险也是一单一单的做，目标是一样的。每一杆都要打好，每一笔业务也都要做好。也许过程中有好运伴随，也许有不幸的遭遇，但都要脚踏实地的做，都没有捷径可走。”吴学军很平静地说。做一个什么样的SALES？
脚踏实地 坦诚相待
《保险家》：保险人营销难度不小，竞争也很激烈，每年的流失率在百分之九十以上，你能够一做就坚持十二年，定力从何而来？
吴学军：我热爱这个事业，喜欢营销，尤其是喜欢保险销售。人在社会生活中总会发生事情，出了问题就需要现金救济。客观现实就是这样，出了事故，现金最重要，保险就非常好，既可以锦上添花又可以雪中送炭。当消费者没有事故的时候我们做锦上添花，有事情时就是雪中送炭。这个社会可能有些浮躁之气，我这个人就是比较喜欢扎实的做业务，没有过多别的想法。
《保险家》： 客户或潜在客户凭什么选择你而不是从别人处购买保险？你有什么与众不同之处？
吴学军：每个人都有自己的个性特点或者营销思路，我有几个特点，第一是专业知识掌握的比较准确到位。做了十二年，专业水准还是较高的。第二是我的坦诚，坦诚面对每一个客户。从客户利益出发，不是从人利益出发，替客户考虑，保单设计注意为客户量身定做。这点说起来不难，做到却太难，但是我就要坚持这个原则。其三就是我愿意在这个行业做一辈子，我的客户可以放心后续服务是有保障的。在这个行业干是有条件的，不是说谁想干一辈子就能够干一辈子的，人流失率很高，百分之八、九十的人是一年内就离开这个行业，这样，对客户的利益保障是有影响的。我在这个行业做了十二年，并且是连续十年的MDRT会员，证明我适合做这个行业。我现在有稳定的客户基础，业绩不仅国内是领先的，国际上只有百分之三的人可以做到，中国大陆只有万分之四的人可以实现这一目标，我是决不会轻易离开这个行业的。有这样的业绩在，我也非常喜欢这个行业，并且得到大量客户的高度认同，所以客户都喜欢给我介绍他们的朋友，让我为他们做保险服务，他们也感到踏实。
《保险家》：圈子里传说，从吴学军那里买保险，客户服务特别好，你有哪些特别的服务？
吴学军：我给我的客户提供许多日常的服务，也许不是很大的动作、很奇特的方法，我是更愿意为他们做一些日常生活里的小事情：给每个客户寄生日卡，客户大型联谊会，做采摘节，给他们所需要的生活帮助。
《保险家》：这个行业不乏口若悬河者，而你的特点是质朴，质朴为何有这么大的市场影响力？
吴学军：我不是一个口若悬河的人，也没带团队，保险营销十二年，成绩是圈内众所周知的。取得这样的业绩，我觉得有几点可与大家分享，第一，我不强调技巧因素，所谓销售技巧我不太在意，我认为一个成功的销售大师讲究道，而不是术。其二，待人以诚，用心交往。人与人交往，一定要诚恳、诚信、诚实。用真心付出，对方同样也会真心待你。其实， 路遥知马力， 日久见人心，该说是真诚、坦诚具有穿透人与人之间不信任的藩篱的力量。
《保险家》：说到真诚与坦诚，现在保险人时兴包装了，你怎么看人包装？
吴学军：是做人很重要，不是包装有多重要。首先人的自身素质要好，这点是前提，否则包装做得再好也难以获得客户的长久信任。自身素质好、做人很到位，把自己的工作
做好，良好的业绩是迟早的事。公司希望包装员工或者人是可以理解的，包装员工首先得看人品好、心态好，讲诚信的、用心与人沟通的，还要兼顾个人利益与公司利益。否则将来留下一些带病保单就有后遗症。
当然善意科学、客观公正的包装也需要，在某种程度上也很重要，因为客户都不知道该找谁买保险。我的知名度多是经过口碑传播到达客户，许多客户就是通过朋友找到我的。事实上，寻找优秀的人对消费者来说是很重要的，在优秀的人那里消费者才能获得真正优质的服务。
《保险家》：你觉得销售技巧重要吗？你怎么看话术？
做一个什么样的SALES？
吴学军与大师们在一起，他的梦想是成为一个sales大师，让更多中国保险走向世界。
吴学军：保险营销单单看重营销技巧是不会取得理想的效果的，完全没有销售的技巧是不可想象的。技巧是需要，但是一定要弱化，更重要的是坦诚相待、敞开心扉。营销人员面对客户一定要打开自己的心扉、无杂念的，多换位思考。的确，既要专业又要站在客户立场这是很难做到的。人能够不为利益驱动，太难。你看几百块钱的意外险有许多人销售就不上心，站在客户利益很多人是做不到这点的。
我与上万人谈过保险业务，成交有一千多人次，可以说这十二年的一线营销实战经验留下了许多有价值的东西。有些东西不是从书本上可以学到和领悟到的，只可意会不可言传。销售不是缠人，要愉快的销售。善意的、科学的销售既可促进客户发展事业，又能提升自己的学识。我希望在合适的时间出版自己的营销心得，帮助营销员愉快的销售。
《保险家》：在你成为行业杰出者这个过程里，受谁的影响最大？
吴学军：刚进入这个行业时，找相关的书来读。熟悉行业知识后，就开始认真研究国内外营销界的成功者。国外的有日本的销售大师原一平、美国的梅蒂等，他们给我的影响很大，从他们的书里我获益甚多。同时，国内的许多同行的经验也给我许多启发，在他们那里得到鼓励与经验，还有认同。
让更多的保险人成为MDRT会员
《保险家》：你在美国百万圆桌会议的年会上有何收获？
吴学军：成为MDRT会员后，我去美国参加每年一度的年会，在那里见到了来自世界各国的顶尖高手。与他们一起分享成功的喜悦，更多的是吸取那些经过实践检验的智慧，真是莫大的享受与幸福。
在那里我明白了，我们这个群体不是一个单纯的sales,不是一个简单卖保险的。在我第一次到那里开会，看到五星红旗在那里升起时，我热泪盈眶。去年，我第九次参加年会，作为中国区主席，成为中国国旗的旗手，当我是代表一个国家时，站在世界的舞台上，内心无比激动，心里的自豪感与荣誉感是无与伦比的，在这个舞台上我感到了无比荣耀。这个事业太有价值了。
在这里我也开始明白自己也要平衡人生，全面发展。一次入围MDRT与当五十年的MDRT目标一比较，我自然就知道短期利益要让位于长期目标。
所以我也有一个愿望，那就是让更多的同仁成为会员，他们可以把握正确的销售理念、做正确的事情，做一个世界级的优秀的人，同时也将拥有自己平衡的人生。
《保险家》：作为美国圆桌会议中国区主席，您希望把这个平台在中国发挥哪些作用？
吴学军：让更多的保险人达到这个标准，成为会员。让他们可以学习更高层的营销大师是如何工作，同时也让中国的更多的人到世界的舞台上去展示自己。如果不算上中国台湾、中国香港、中国澳门的会员，我们内地的会员才700多人，就意味我们内地的人只有很少的一部分被世界认同，与我们200多万的人队伍相比太少了。韩国有5000多会员，日本有3000多名会员，中国香港也有1000多名。
我们堂堂13亿人的大国，保险人数百万，但是走到世界舞台，让世界同行认同的人数实在不成比例。我有责任让更多内地的人在世界舞台上展示自己，从会员人数上也应该站在世界的前列。《保险家》：对在自己可以预见的未来，有一个什么样的愿景？
吴学军：我在美国就见到了会龄达几十年的老会员，给我很大的激励。我的目标是做到连续50年美国百万圆桌会员。我现在是连续十年的会员资格，就是终身会员，但是我还是要做50年的会员资格。从业十二年，积累过千的客户，我的承诺是我要为他们终身服务，所以要坚守这个行业，不放弃，不抛弃。干到90岁退休！
梦想成为营销界的一个大师
《保险家》：你的理想是成为一个什么样的SALES？
吴学军 ：营销界的一个大师。
《保险家》: 你的长项是什么？吴学军：营销谈判，实战。我拜访上万的客户，成功上千的案例。都是从实战里总结来的。
《保险家》：你是连续十年的美国百万圆桌会议的会员，有何经验可以分享？
吴学军：首先，目标最重要。我1998年就是MDRT会员了。具备入会资格我就加入了，也许有些具备资格的人，认为人这个职业有今天不知未来，因为不知自己的未来，没有目标，加入这个组织干吗？
我想，既然进入这个行业了，就要加入这个举世公认的组织。第一年能够有这个资格也许是个意外。第二年我就有拼搏的目标了，既然上年可以完成这个目标，今年也可以的，于是就有这个目标，做起来也很有奔头。第二年也实现了，以后每年都把这个当作一个目标去努力。第三年又完成了，知道我们这个组织还有一个终身会员，那么就想自己应该要成为终身会员。
这个组织的会员标准是全球统一的，每个保险公司都有不少的荣誉给优秀人，但是因为标志不一，所以权威性就不好鉴别，我们这个组织的标准全球统一，所以值得我们去做。
第二是坚持，不放弃。这个行业不是暴利行业，这个职业有一定的天使的性质。我们的队伍里也许有人曾经做得不错，可惜的是他们最终还是放弃了。
《保险家》：你现在可以说是保险营销领域的一面旗帜了，个人发展的机会与诱惑也很多，你会离开这个行业而从事别的职业？吴学军：的确，现在有些销售行业比保险更赚钱，也有这样的机会提供给我，但我还是会坚持做保险，而且是坚持走个人营销这条路。如果我能活到90岁，我希望是90岁退休。
吴学军档案：
1996年进入保险人行业;
1999年―2004年连续9次入围平安总公司高峰会并获得展业能手金奖;
中德安联人寿保险有限公司保险人 业务经理
2002-2005年 荣誉会会员
2004年荣誉会银章会员
2002-2006年历届国内外高峰会议旅游竞赛达标
2003-2005年历届海外高峰会议旅游竞赛达标
2003-2004年 欧洲俱乐部会员
2005年第一季度荣获中德安联上海地区个人业绩第一名
2003-2006年 荣获邹鹰俱乐部白金会员、黄金会员、钻石会员、双钻会员
2005年 荣获“AAA”荣誉讲师团讲师
2005年荣获《精英视窗》十佳优秀人
2005年 荣获第三届全国优秀人“保险之星”
华灯初上，夜色渐浓。从32楼的窗外望去，霓虹闪烁，上海的夜生活才刚刚拉开序幕。江东敏就坐在我的对面。八点半，我们双方都很准时。透过他薄薄的镜片，那双眼睛竟有着不易察觉的一丝不安，笑容也带着陌生人初次见面的些许羞涩。这让我讶异，这是一个在保险行业近十年并荣获保险行业最高荣誉――百万圆桌会员的保险人？这是一个每天与陌生客户打交道，今年已将跨入五十岁门槛的上海成熟男人？
在这个喧嚣快节奏的城市，每天伴随着呼啸的地铁，清一色的麻木、冷漠的地铁人流，早已对人失去了探知欲望的我，一颗好奇心被悄悄吊起。夜色更浓。白天的浮躁喧嚣早已沉淀下来，不断闪烁的霓虹夜色让人心变得柔软，生出温情，我就这样静下心来走进一个普通保险人的内心世界。
的确，我是一个性格很内向的人。从开始进入保险行业，最初的几年，我从来没有消除过内心的那份恐惧感。可同时，我又是个很自信的人。奇怪吗，恐惧和自信并存，你觉得是否很矛盾？
现为中德安联人寿保险公司普通业务经理的江东敏一眼看上去很有总经理的架势。自言性格内向的他一举一动透着朴实与真诚，少了他本身年龄所应有的世故与圆滑。江东敏说其实做保险营销员，过度的外向性格未必就是一件好事情，言语间展露了他自信的一面。
保险人也许是这个社会中最具挑战性的行业，选择进入这个行业，每个保险人都有一段属于自己的心路历程。对于江东敏来说，迈入保险业门槛正是四十不惑之年。四十不惑，对于一个男人来说，应该是一个最理性的年龄。当时的江东敏在一家国营上市企业工作。稳定的生活及工作环境对于上海人来说是很理想的生活模式。江东敏拥有这样的安稳生活。为什么在这样一个已经经不起多少挫折和摔打的人生阶段毅然打破了这种生活状态？江东敏沉思良久，道出两个原因。其一，本行业的危机感。其二，内向外表下过度的自信让他觉得本行业禁锢了他的发展，人生价值无法得到完全体现。于是，这个又内向又自信的上海男人把自己抛到了保险行业的千万大军中。
江东敏进入保险公司之前，对保险并不陌生。1995年就有人给他讲保险，他自言从未排斥过保险。从对保险人员产生好感，到接受保险再到关注这个行业，他认定保险业的潜力非常巨大。辞职后，选择进入保险行业变得顺理成章。江东敏的学习钻研能力很强，销售保险的专业知识他很快驾轻就熟。但从1999年到2002年，江东敏却说他的恐惧感从未消退过，虽然他的业绩一直很出色。这种恐惧来自哪里？“还是比较内向的性格”。最初的客户开发，江东敏仍然通过多年积累的人脉，大多数是熟人介绍客户。业绩虽然不差，可是有一天他忽然感到恐惧，人脉资源用完了怎么办？对他而言，开发陌生客户还是心理无法克服的一道障碍。一个偶然的信息来源，让他找到了一个突破口。他每天去一个儿童商场，那里的人气很旺，大都是父母带着小孩子，小孩子玩的时候，他就和小孩的父母交流，也许是他的年龄，也许是他看起来比较诚实可靠的外表，很多时候与客户沟通的顺利出乎他的意料之外。人生运程，也许就是这样难以预料。
回忆最初那几年，江东敏的表情在咖啡热气的缭绕中变得迷离起来。很多时候，人的内心的不可捉摸连自己都不清楚。江东敏说那个时候仿佛与业绩无关。“我内心的不安与恐惧并不是业绩带给我的，我的业绩很稳定，我不知道那个无形的东西是什么让我感到如此不安定”。这种周期性的恐惧与不安伴随着江东敏度过了最初的几年。他很认真地问了我一句：每个人都有这种自己都不清楚的无形困惑吗？说这句话的时候，他好像忘记了我们之间的年龄差距，通常来说，也许这句话应该是我来请教他的。但我知道，我懂，因为我时常有这种困惑，这种患得患失，往往会把自己推向一个孤岛，让自己的心变得流离失所。我轻轻一笑。
坐在我对面的江东敏如今已经没有任何恐惧时时袭击他。我问是他改变了自己，还是这行业彻底改变了他。他说，2002年之后，我从没有感到过不安了。人是主观因素，但这种客观环境是安联给他的。在安联这个大家庭中，我的事业已经深深融入到生命中。
我为他庆幸。当恐惧与自信时时纠缠在一起时，那种痛苦是一种清醒的痛苦。现在的江东敏除了那份从未消失过的自信，内向的性格让他看起来更加谦虚和诚恳，不见一丝张扬，我有理由为这个50岁的人生喝彩。
在安联我明白了保险的真正含义，我知道了做销售先要做人的道理，我学会了如何运用专业知识、以诚相待、做客户的知心人，为客户提供最佳最合适的保险计划和服务。
江东敏的人生格言：以诚相待，做客户的知心人。他认为，一个人的品性是成长中慢慢形成的，但一个良好的企业环境更能让这种品性在事业中得到放大和升华。中德安联就是这样一个具有独树一帜的企业文化和严谨的管理体系的公司。在其中让他受益匪浅。中德安联人寿保险有限公司是1999年在上海正式开业。江东敏也是1999年加入安联的。他见证了安联公司每年快速的阶梯式发展。选择中德安联，是江东敏经过了精心思考的结果。当时上海另外还有几家合资的保险公司。但经过反复对比和郑重考虑，他选择了中德安联。德国公司的严谨管理和科学的激励机制一直是让他所折佩的。在这里，自己的价值能得到最大的发挥。
江东敏总是一再强调自己真正的保险人生是从2002年开始的。记者注意到，从2002年开始，他就连年荣获多项国内高峰会议旅游竞赛达标和海外高峰会议旅游竞赛达标，并荣获第三届全国优秀人“保险之星”。问及在中德安联让他受益最大的是什么。江东敏认为能坚持地认定把保险业作为他剩下的人生事业就是中德安联给他的最大礼物。中德安联人寿保险有限公司是中国与欧洲合作第一家获准开业的合资公司。拿2006年来说，中德安联人寿基于多渠道营销模式的成功发展，公司全年毛保费收入突破12亿人民币。江东敏说，国际领先的经营管理模式下不断创新的保险产品，让他在安联能得到持续的专业知识的学习，更加明白保险的真正含义。在诸多荣誉中，江东敏很看重荣誉讲师团讲师这个头衔，这是对他保险销售专业知识的最大肯定。在讲课中，他的“没有拒绝，就没有销售”等销售心得深受大家好评。同时，安联的客户至上，客户为尊的服务理念，让江东敏更深地体会到做销售先要做人的道理。
在江东敏的眼里，客户不分等级，不分保单大小，都是上帝。有一次，因团队中某成员离职，其客户的维护转交江东敏负责。这是一个只有几百元钱的小的单子。江东敏第一次拜访这个女客户，不仅路上花费了很长时间，还遭到客户的冷面对待。不过江东敏并没有任何情绪和懈怠。很巧的是，在接下来的一年多的时间内，这个客户的孩子（投保人）三次因为疾病进入医院。江东敏每一次都是第一时间跟客户保持联系，并在最短的时间内让客户拿到了公司的赔偿。三次表现出来的敬业和以诚相待感动了那个女客户。通过女客户的介绍，江东敏又不断地拥有了新的客户。
现在江东敏不仅努力服务好自己的客户，还注重自己团队的整体业绩。多年的保险销售经历，他与很多客户都成为真诚的朋友，客户介绍客户，滚雪球般，江东敏已无需去开发陌生的客户。可他对记者说，再锋利的刀长时间不磨，也会生锈的。他时不时地去做市场调研，与陌生的客户沟通，把自己的状态调整到最佳。
保险行业不是百米冲刺，更像是一场马拉松比赛。我喜欢这个行业，它是我从事的神圣终身行业。
在中德安联人寿南京西路营销部，很明显地可以看到江东敏的大幅照片挂在显眼的地方。橱窗里的一排排荣誉奖牌江东敏也占了一半多。
物流管理实习周记200字
第一周
我发现在工作中与同事领导打交道是不可避免的，尤其是与同事很多时候我们要在一起研究该如何去做，让客户对我们的服务更加满意，使工作效率提到最高，刚开始还不是很适应，因为在学校都是自己学自己的很少和同学一起讲座研究而现在就不同了。每天我们都有自己的任务。并且大学的工作都是相应联系和影响的，如果有一个人的工作做的不好，下一个环节就会出现差错，将导致整套工作出现错误，不仅浪费你一个人的时间，很多人的工作都白费了。大家还得去寻找总是出现漏洞的地方。有时候顾客着急，就会离开到其他单位。因此，我们又损失了一个很可能是长久的客户。在现实的工作中明白了合作协调能力是如此的重要。所以我在生活中工作中要更加注意合作，一根筷子是脆弱的，但是一把筷子是坚强的，社会让我成长了很多
第二周
经过一周的实习，对公司的运作流程也有了一些了解，虽然还没有具体的操作过，但是在接触到新的事务不再不知所措，学会了如何去处理一些突发事件。比如在接到一些投诉电话的时候，懂得如何安抚客户的情绪，如何进行前期的一个简单处理等等。而且从工作地过程中明白了主动出击的重要性，在你可以选择的时候，就要把主动权握在自己手中。相信大家刚开始实习的时候，都做过类似复印打字、整理文档，搬运货物等的杂活，因为刚开始对于公司的工作内容、流程还不了解，所以做杂活成了实习工作必做的工作。虽然工作比较繁杂但是从中也学到不少的东西。所以说事情是不分大小，只要积极学习积极办事，做好份内事，勤学、勤问、勤做，就会有意想不到的收获。
第三周
物流工作真的是一个体力活，从工作到现在真的很累。经过两周对公司的了解，我已经基本了解到公司各部门的工作流程。经理告诉我，为什么会让我去了解公司的各部门工 作流程，是为了让我这个实习生有更多学习机会。听到这，我才发现经理是那么的可亲。这一周，我的工作被安排到仓管部。因为你想成长就必须到仓管部去做仓管。对，我也曾经听到这一句话，如果你想成长，那你就去做销售;如果 你想成长得更快，那你就去做保险。 第一次做工作，我也不知从何下手，感觉有点难度。毕竟是这门的门外汉。还好， 公司的福利好，公司的培训让我了解做仓管的流程。经过一周的培训，我也基本了解了该如何了运作。虽然，培训很乏 味，但是，这种培训对于我来说，却实是非常的充实。所以，我相信，我一定会比其他人成长的更快。
第四周
第四周的实习时间又要结束了
在这四周里我学到最关键的一个能力，就是沟通。
实习是在一个大的环境里生活。要懂得跟周围人沟通，学习，不可以在任性。
得在学校时，虽然在书本上学到了那些理论知识，可真到了实践中还真是差的很远呢，所以我意识到了自己的交际能力还是差的太远了。所以我决定回学校要好好锻炼自己。当然现在我也在努力的改变自己。真的这学期我学到了很多做人的道理跟知识!
第五周
时间飞逝而过，转眼间已经实习一个多月了。回首过去的几个星期，学到了很多，虽然中间有些小小的抱怨，但是功夫不负有心人，总算是没有白白浪费过去的光阴。这要感谢在我最困难的时候同事给予的鼓励和帮助，在他们的帮助下，我学到了很多课本上所没有知识，相信这会是我今后生活工作中的一块宝藏。
第六周
这个礼拜发生了太多的大事，让我对社会有了更深一步得认识。
有些时候不要太冲动，退一步海阔天空，没有什么事是不能解决得，不是什么事都要用暴力来解决，以前我们都太年轻，什么也不懂，凡事都强出头，非得因为面子上的问题大打出手，现在想想真的好后悔，幸亏没有出什么事，否则后悔莫及啊!我们还有大好得青春啊，不要因为某一件小事而让自己后悔，我们就算不为自己想想，也要为我们年迈得父母多加着想一下，他们含辛茹苦得把我们拉扯大，实在是不容易啊，我们不能做出任何一件让他们伤心得事情，我们要学会宽容，对待任何一个人都一样，我们要不断的努力，用一个好的未来来报答我的父母。
第七周
经过一个月的锻炼，发现自己进步还挺快的。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次打单子，与客户沟通。虽然我做得不够好，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。
只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好!
第八周
从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：
一、选择比机遇重要
在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
三、信心比黄金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解；另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生！
2.
保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都
从月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：
一、选择比机遇重要
在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理--一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深--我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
三、信心比黄金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心--对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解；另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生！
3.
以上是对进去实习两个多月的思想汇报！如有不妥之处还请学院有关领导批评指正！
实习工作就开始了很荣幸能被世界500强的企业—中国人寿平安股份公司河源分公司录取。先做一个自我介绍，当跨出学校的那一刻起。叫杨帆，来自06国际平安班，原国际平安系学生会主席兼学生党支部副书记，家乡是十三朝古都河南洛阳，学校我就是一名追求上进的学生，所以来到中国人寿河源分公司要更加努力，现在岗位是中国人寿河源分公司紫金县支公司银行平安部的一名客户经理。首先要感谢平安学院—母校，给了一个锻炼自我施展才气的舞台，其次要感谢中国人寿河源分公司各级领导对我栽培，现希望能得到批评指正。就把在这里两个多月的工作、生活、思想等方面向学院领导、老师做一个汇报。
一、结合自身的专业知识努力学习一线业务
就以实习生的身份被分配到紫金县支公司，刚到河源。这里我感到支公司领导无微不至的关心，为我安排华考当邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。里一位资深的客户经理负责带我通过她反复耐心的教导，逐渐了解银行保险的整个销售流程，并对产品特点也更加的熟悉，还教会了一些平安营销上的话术，使我能更好地突出重点地为客户讲解。通过将近15天的学习，已经具备了单独经营网点的能力。支公司贺小书经理就派我邮政网点进行驻点，说实话当时又高兴又紧张。高兴的因为我终于有了第一个网点，并且独立经营，很快我工号也批下来了这一步的迈进对我意义重大。但是兴奋之后，深刻的进行反思，如何更好的开展工作，同时也担心我否能够胜任此项工作。通过一段时间同网点柜员的接触，初步取得了信任，慢慢的开始向我介绍一些顾客，通过和这些顾客攀谈，自身素质也同时得到提升，从话术的运用到产品的推荐都有了明显的进步。但是也从驻银行网点中发现了一些问题，该银行网点的平安营销意识淡薄，需要更加合理有效的引导，转变他观念；顾客的购买力缺乏，多为中下级顾客，并且对平安知之甚少。针对以上的问题也进行了反思，找出了一点解决的方法，比如说有针对性的突破，多组织几场高量的培训会；投其所好，尽量迎合大部分柜员的心里。实习了一个半月后，又被调到建设银行网点，同时充任邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。
二、积极参与公司的培训学习。
中国人寿河源分公司组织了一次兼职讲师授权培训班，由于公司业务的需要。据说还是首届举办。由于是实习生，经验、资历上都是浅，但是这次机会实在太宝贵了抱着一种试试看的心态去参加面试。面试是随机抽选成语进行一分钟自我介绍和三分钟演讲，抽的题目是十年之后”面对台湾的顾问老师，一一的逐条做答，最后没想到获得了通过！过了几天我收到通知，去参与为期四天的封闭式培训，好兴奋又好紧张，因为我各方面都很薄弱，和那些精英比起来真的可以算上新人了培训现场给我感觉就大不一样了果然是世界500强的平安集团公司，不论会议的布置还是氛围的营造都显得很大气、很正式。很有幸我经过大家的推荐做了第一小组的组长，说真的当时我就感到压力重大。很珍惜这次机会，培训、学习起来更加地认华考人，只有勇敢地面对困难，才干不会败在困难下面。还有就是学会总结工作上的得失和不足，善于找出工作中的问题所在只有这样，每天才干多学一点，多进步一些。针对网点呈现的各种问题要多想对策，不懂的问题要多学、多问，不能不懂装懂。这样子做只会自食其果！目是平安人的职业道德与行为准则》要求用幻灯片讲课8分钟，而后要打分。好紧张地进去，利用自己这几天所学的知识进行讲授，这漫长的8分钟对我意义重大，最后以良好的效果获得了兼职讲师的授权。下午是结训典礼，谢总、彭总等各级领导地到来把整个会场的气氛推向！这天下午我有三件事值得高兴，并且使我终身难忘！一、39名兼职讲师学员中获得了优秀学员，谢总亲自给我颁奖。二、带的第一小组也获得了优秀小组。三、作为学员代表上台发言。让我没想到作为一个新人，一个实习生公司能给我这么大的培养，这次培训使我又进一步的提升了自我业务水平上也有所长进。暗自下定决心一定要把这次学习的内容运用到一线岗位上，以优异的业绩报答分公司的厚爱！
三、自身的缺乏之处
一个实习生，作为一个新人。还有很多地方需要进一步去学习，去改变。这需要一个过程进行沉淀，进行积累。首先在业绩上我始终无法突破，这令我感到很苦恼，说实话我做梦都想把业绩搞上去，可是一个北方人在广东做平安谈何容易。但是绝对不会气馁，为了自身的目标继续奋斗！其次是要进一步热爱本职工作，使自己做一个有激情的人，只有勇敢地面对困难，才干不会败在困难下面。还有就是学会总结工作上的得失和不足，善于找出工作中的问题所在只有这样，每天才干多学一点，多进步一些。针对网点呈现的各种问题要多想对策，不懂的问题要多学、多问，不能不懂装懂。这样子做只会自食其果！
4.
这个暑假里，我在保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。
第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一起。
在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。
这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。通过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5,6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。
还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》《保险法》《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。
“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。
还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现能力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有意义。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。
每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户考虑问题……每一个非保险人也应该对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只不过是一份契约而已。
坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业；也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选择的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。
这次社会实践，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实践将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。
5.
经过近一个星期在中国保险公司贵阳分公司都市路支公司的实习，在渠道经理的关照和指导下，及自身的努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢中国保险公司贵阳分公司都市路支公司，给了我这么好的一次机会。
针对这次在贵公司实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步。
一、系统培训使我对保险工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。
进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的那一天，公司对我们这些新人进行了一次晨会表演，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我对保险行业一次深刻的认知，我觉得“信心”这是公司给我的最大感觉。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢？其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。
二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。
单单光看还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同伴们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，。我们的渠道经理给我分配了一个农行网点，通过实践一周，我的沟通上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在实践中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。
三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。
奔驰C级轿车
韩女士/北京/1年/1.2万公里
算了算拥有小C已经1年了，当时在展厅看到了红C，时尚大气的前脸，流线的设计和火红的颜色深深吸引了我，觉得好养眼啊。于是我也在心中下定了决心，就是它了。在这一年的时间里，它陪伴我走了很多地方，有欢喜也有忧伤。它欢快的奔跑着，让我也感觉自己越来越年轻和奔放。不过在自驾游的旅途中，它也会偶尔让我感觉无可奈何。比如在一次去草原的时候，不小心将它停在了一片沙地上，等走的时候才发现它已经陷在那里了，费了九牛二虎之力，也只是动了一点点，后来附近的居民来了好多人帮忙推车，我们才终于被解救，这也就是后驱车的弊端。
小C各个方面比较平衡，与同级车相比，没有什么短板。各方面综合起来，让我觉得开车也是在享受生活，享受驾驶奔驰的那一份优雅和奔放。非要让我说出对它的不满，也就是觉得后排空间较小，偶尔坐在后面时总是觉得没有那么痛快，还有就是总陷车。不过优点就相当多了，说虚点比如我们很亮丽啊，很舒适啊，很有活力啊等等。实际点的就是指向精准，方向盘是随速的，高速时方向盘会有比较好的回馈，轻轻给力就可以了；低速时候，方向盘会变得非常轻。第二小C性价比非常高，买车时候优惠还是相当给力的。最后就是它动力充沛， 只要肯踩提速很快。而我对它的油耗也比较满意，这样的车重，这样的动力，高速只有7L/100km多的油耗，非常省。
有了我的小红C，真的觉得它成了我们家中的一员，走到哪里都离不开。有了它，自驾真的变成了一件更加轻松快乐的事情了，它会和美丽的景色融为一体，感觉一切都是那么美。
奔驰C300旅行轿车
邱先生/北京/3年5个月/4万公里
应该没人会否认，旅行车对年轻人有着最直接的吸引力。我也是较早接触旅行车的那群人，在这个旅行车渐成主流的时代，我对当初这个选择的理解更多的是“幸运”。如果以今天的标准衡量C旅，它肯定没法跟3旅、A4 allroad等车型相比，尤其是在科技配置上更是如此。当然，如果从今天的需求来看，它的配置也并不差，功能性上还是非常丰富的。所以，我相信它还会陪我走很长一段时间。
空间是旅行车的优点，但C旅在空间上喜忧参半。后备厢的容积足够，满足一家三口自驾游也不成问题。但为什么说一家三口而不是五口呢？这就要说到它的后排空间了，实在不像个中级车的样子，一般人坐进去都会感到压抑，腿部空间让人不适，如果我的宝宝坐在儿童座椅里，那么陪在她旁边的一定是妈妈而不是爸爸。还好，新一代C级改善了这个问题，而且据说还很大。
我的车是C300，发动机就是GLK300上的那台。对这台发动机的评价是什么呢？性能和油耗不成正比。奔驰这台V6发动机服役时间有点太长了，这方面不如宝马和奥迪的反应快，它们早就研发出了高性能、低消耗的涡轮增压机。不过还好不算很慢，下一代C级上能看到很好的动力总成了。但假如回到之前，在C300和C200之间，我可能还会选择C300。因为，自然吸气的香火即将燃烧殆尽。十年后，在满街的涡轮车型中，我却还能记起自吸的味道。
C旅的优点在于驾驶风格上，这款车完全保留了奔驰的特点，那就是“韧”。这个世界上只有奔驰才能够做出这种韧性，悬挂与转向的完美结合，不躁也不无聊
奔驰C180 Coupe
张女士/北京/8个月/1万公里
2013年11月老公给我买了第三辆车，奔驰C180 COUPE。我对车没有什么概念，时尚、拉风就是我的要求，当然还有重要的一点就是可以让我肆无忌惮的摆放我喜爱的摆件们，允许我的车装扮得很卡哇伊，奔驰C180 COUPE满足了我的一切要求。而且双门轿跑在我心目中一直是炫酷、拉风的象征，赚足了回头率，唯一的遗憾就是车门不是无框的。水硅矾钙石蓝这个颜色当时跟老公纠结了很久，我比较偏向买辆红色的，但是不是金属漆我又不喜欢，水硅矾钙石蓝总觉得颜色比较深，不过提车那天看到这个颜色，我真的觉得酷毙了，大爱！而且听销售说水硅钒钙石蓝，因为主要原料为水硅钒钙石而得名。
关于车的操控我不是很明白啦，毕竟自己是个外行。不过用我外行的感觉还是可以很肯定奔驰C180 COUPE开起来非常给力，与之前开的宝马3系相比，转向更灵活，方向盘很有手感，也不是很重，尤其在超车变线时很干脆，没有拖泥带水的感觉，这点让我很满意。我不喜欢开快车，因此加速什么的也没啥感觉，反倒是我老公经常抢我的车开，暴力驾驶，不停地说这个车开起来多好，不过他这样的驾驶方式就让我就很心疼我的小车。
奔驰C级轿车
牛女士/北京/6个月/5000公里
我的小笨笨已经买了半年了，对于车我确实不太懂，但是在这半年的互相磨合中我还没发觉它有什么缺点，下面我分4个方面介绍我们的故事。
相识：我本来是超级钟爱SUV，后来开了半年，觉得在市区开实在不方便，好多地库下不去，而且特别费油，因为看了《来自星星的你》，完全被洗脑，正巧家里有车坏了，而作为一个外貌协会的女生我最关注的就是外观和内饰。对于奔驰C来说这两点我都非常满意，总结起来就是高端大气上档次，低调奢华有内涵，所以我与它相识了。
相知：半年的互相磨合，已经非常熟悉彼此的习惯和性格，我开车脾气急，而它非常灵巧，提速很快。但是它的刹车又特别敏感，它既能帮我达到我的要求，又可以及时保护我和别人不受到伤害。
相爱：这半年它陪伴了我许多，它载着我和狗狗还有朋友们去了很多地方。从新车开始，我一点一点给它购置装饰，有水晶的雪花和花朵，有漂亮的香水瓶，舒适的座套和闪闪发亮的星星香氛，它不仅载着我，更载着我对青春的回忆。
相伴：女人的25岁毕竟是个特别的时期，从我生日那天，感谢它进入我的生活，让我的青春有梦必达。都说陪伴是最长情的告白，希望它能继续陪伴我，保护我，陪我度过下一个十年。让我们一起快乐的玩耍吧！
奔驰C180 Coupe
白先生/北京/6个月/7000公里
奔驰C180 Coupe，第一次见到它是在某网站的新车会图片上。当我看到它后就被它深深吸引了，之后就开始深入了解，知道奔驰C的文化设计理念，从而让我一点点踏入了C系车主的行列。
目前我的小C已经行驶了7000公里，对我来说最喜欢的还是小C的外形――威武的前脸，圆润饱满的尾部，完美至极。内饰简约现代，运动型的电动座椅不仅提升了档次与科技感，同时兼备了跑车具有的包裹性。让我满意的还有油耗，我的小C城市油耗9L/100km左右，而高速油耗却能达到6.7L/100km公里。
当然C Coupe还是有它明显的缺点。第一就是安全带，因为双门轿跑的缘故，车门很大所以B柱位置就比较靠后，而安全带固定到靠后的B柱上。这让我每次拉安全带的时候就不得不回身，感觉有些不方便。其次就是动力方面，当需要激烈驾驶的时候明显感觉到动力后续输出不足。但是这样的油耗已经令我心满意足了。偶尔手动模式拉高转速超车还是很爽的！
空间方面实际用起来还是比预期要好很多，虽说双门压缩了空间但是较长的轴距依然让这款C Coupe显得庄重沉稳。再加上可以按比例放倒的后排座椅，放上4、5个行李箱是没什么问题的。当然这是建立在两人乘坐的基础之上。如果一家五口一起出行那就不太实用了。
操控性对于C Coupe这款车型来说当然是重点，原厂两指不到的悬架高度让我砰然心动，急速过弯时车体支撑性让人有一直踩油门的冲动。三辐带拨片换挡的方向盘，没有虚位的指向性，随时提醒我开的是一辆轿跑车。可是建立在这种操控性基础上的就是丧失了绝大部分舒适性。偏低的运动座椅让我只得尽可能的伸直双腿，超过3小时连续驾驶就会让我如坐针毡。但总体来说我对我的爱车已经无法自拔了！
奔驰C260轿车
柯先生/北京/2年/3.4万公里
作为奔驰家族的青年才俊，奔驰C级轿车以日趋完美的先进配置加上在师兄C63 AMG优秀模范的影响下，在近几年来销量一路高歌。不少买家心甘情愿地为其改装套件掏腰包，因为它骨子里饱含着十分浓郁的运动血统，而我也同样认为如此。
首先在外观上，为了让C260更有AMG的质感，我选择了原厂AMG运动版外观套件，包括前后保险杠、轮毂、刹车系统套件、双边四出排气等等，加上美国Vorsteiner领航灯款碳纤后唇的点缀，这样改装下来使其整体视觉效果更趋完美。
动力部分，我为它选择了来自德国的著名奔驰御用动力调校品牌MKB的ECU程序，动力由原厂的204匹提升到231匹，0-100km/h加速可在6.8秒以内完成。或许账面数据不及C63狂躁暴力，但温柔激进兼备的驾驶感受或许使余味更具层次感。而我的改装理念就是：笃信原厂、品牌配件，拒绝山寨、伪劣改装！最后把我的改装清单列给大家，喜爱改装的朋友可以做个参考，当然在这里也期待有更多喜爱奔驰的车友加入到我们奔驰汇这个大家庭中，一起学习交流，我们在这里等着你！
C180 Coupe虽然比四门版车身重量有所减轻，但是同型号发动机、变速箱还是体现出1.8T的弱势
改装项目清单：
原厂LED DRL AMG运动版包围；原厂AMG单五辐轮毂；原厂AMG刹车（前六后四）套装；原厂C63四出排气；爱巴赫W204款避振短簧；美国Vorsteiner领航灯款碳纤后唇；改造C63款驼峰机盖；德国MKB个性化ECU升级；原厂新款C63碳纤维方向盘；原厂AMG运动踏板套装；原厂SLS AMG运动挡把；原厂2011款C级LED尾灯；原厂AMG冷白光迎宾踏板；360度摄像头行车记录系统；内饰中控区碳纤维贴片；内饰红色安全带。
投稿文字要求
凡是参与长期调查的读者，请在来信中写明您的真实姓名（先生 / 女士）、详细的通信地址、邮编、身份证号码以及联系电话，以便我们在刊登来稿后为及时为您发放稿费。
参与长期调查的读者请在来信中标明您的车型、使用时间以及行驶里程。
投稿照片要求
提供三张照片备选，每张照片大小在500k以上。 至少有一张拍摄汽车的正侧面45°角位置的照片。照片取景不要太满，请尽量留出背景空间。背景不要太杂乱，尽量保持车身干净。
请不要在照片上做效果，包括调色、涂抹车牌等。照片请以附件形式发送。 凡是参与长期调查的读者，我们将从中选取幸运车主，赠送《保时捷文化之旅》图书一本，欢迎大家踊跃投稿！
日产奇骏
王先生/北京/1年2个月/1.9万公里/总第4回
距离奇骏的上次投稿已经一年有余了。这一年奇骏一共跑了15000公里，其中80%都是高速路的长途驾驶。高速基本都是120km/h的定速行驶，油耗在8.5L/100km。偶尔车速超过140km/h超车时，中后段加速和行驶的稳定性与轿车比起来还是要差一些。毕竟这种城市SUV车型的优势是通过性，这在去年冬天大连的丘陵地形得到了充分的展示。冰雪路面的大上坡，把四驱挡调到自动，奇骏基本感受不到什么打滑就能轻松通过。同样的坡路，无论前驱还是后驱的轿车基本上是很难通过的。市区行驶，奇骏还是很舒适的。座椅宽大柔软，视野比一般的流线造型的城市SUV也要更好。在北京拥堵的早晚高峰路况行驶，油耗也不会超过11L/100km。奇骏经济性好的另一个表现在保养上面。常规保养，算上4S店的优惠每次也就400元左右。举个例子：机油滤芯一个才35元，比起我以前的速腾可便宜太多了。一年来，奇骏没有出现任何问题，总体来看当初选择换成奇骏让我很是满意。
由于奇骏方正的车身造型和较高的车身，高速行驶时操控受风力的影响还是挺明显的
本田思域
刘先生/北京/2年2个月/3万公里/第2回
上回说到车子内侧车门扶手表层“脱皮”的问题，最终我实在无法忍受，毅然去了4S店让厂家保修。摆明立场之后，店里的维修接待表现得很平静，似乎提前知晓似的，麻利地拍照取证，然后让我把车开回去一周内等通知。果然一周左右，被告知新零件已经到货，可以去更换了。更换总共不到半小时，内饰崭新如初。不过我发现新换上的车内门扶手表层仍旧不是很耐磨。我问店里要是车子出了保修期再“起皮”怎么办？你猜人家怎么说，“直接把表皮撕了，露出黑亮的底皮，岂不又美观又省心”。真让人无语啊！我仔细观察了一下，“起皮”现象仅发生在九代思域VTi这款高配车上，本来是为了与真皮座椅相呼应的装饰，结果产品质量不过关，反而弄巧成拙。
提到东本的售后服务，也需要多说几句。我基本都是在同一家4S店做保养，店里设置了客户休息区，电脑上网区，还有免费的茶水、饮料甚至是午餐，车子每次都是洗干净才交到我手里，还赠送玻璃水。每次保养后，没多久就会有电话回访，总体感觉这样的服务对得起300多元的日常保养费。当然保养时候千万别被接待员忽悠，否则动辄就要清洗进气道，或是换高价油……那可就不是300元能了事的！
丰田兰德酷路泽200
刘先生/陕西西安/3年2个月/20万公里
我的车是2011年上半年提的，3年多跑了快20万公里，啥毛病没有，而且洗完车后跟新的一样，这一点每每让我感到欣慰和自豪。关于LC200的使用感受如下：第一，安逸，舒适度高。减振相当好，虽然没有空气悬挂，但是通过性、舒适性一点没少。第二，车身高大，居高临下，视野超好，那藐视一切的傲气，不是任何一辆车都能给你的，这个没得说。第三，车辆的隔音性好。虽然LC200启动的时候发动机的咆哮声很大，但是在车里面隔音非常好，几乎听不到什么声音。最后就是油耗并没有想象的那么高。很多人一听4.7或4.6排量就觉得它是大油耗子，其实不然。高速公路上油耗也就12-13L/100km，最主要的是它还不挑油。太难得了！
标致307
李先生/贵州贵阳/7年3个月/15.5万公里/第6回
前段休假开车跑云南洱海边双廊镇，来回行程2000多公里，在高速路上超车提速和新车时没太大区别，1.6升排量自然吸气动力也算够用，只是偶尔超过140km/h车速时，方向盘出现轻微抖动，做动平衡也没有消除，也没检查出毛病，好在影响不是很大；另就是离合器突然变重，到4S店做保养时没检查出毛病；还有最近出现车速60km/h中速以上行驶时噪音变大，不是胎噪也不像是发动机的声音，这三个问题是这车待解决的遗留问题。想和大家经验交流的是：这车常在市区行驶，发动机会出现轻微抖动，发动机故障灯报警，第一次出现时我非常紧张，幸好当时离4S店较近，赶过去检查，被劝说洗了节气门后故障消失，后来网上查询发觉该现象很普遍，此后就每隔几千公里加瓶燃油清洁剂跑段高速，至今发动机运行平稳，省了不少清洁节气门的钱。这车还有个亮点就是前后保险杠，弹性好、强度高，偶尔的一点小擦剐基本没有影响，也不用担心锈蚀，使用过程中就没花过钣金维修的钱。
LC200耐用皮实抗造，还有特别不挑油，97号的油可以，93号也可以，甚至90号都行，这在别的车型上是不可能做到的
丰田兰德酷路泽200
查先生/陕西西安/8年/30万公里
我的车是2008年初提的，到现在一共跑了接近30万公里，无大修，小毛病也几乎没有。根据我这8年多的使用感受和心得体会，我觉得LC200有如下优点：
1.空间大，超能装。我经常出远门到处自驾游，车里装上一个月的干粮不在话下，比较而言其他品牌车型都是浮云。
2.舒适度相对不错。多年来我也阅车无数，能在炮弹坑级别的崎岖路面依然让我气定神闲、稳如泰山的唯有LC200。越是在路面差的地方，越有坐轿车的感觉。
3.养护费用较低而且方便。养护费用只有德系车的一半，不论是在繁华的都市，还是偏僻遥远的都能找到LC200 的养护维修之地。
4.安全系数高。高强度非承载式车身+高强度梯型车架，秉承了丰田品牌最纯正OFF-ROAD SUV核心DNA，不论在何时何地都能给我足够的安全保护。这一点越是在艰险的地方和关键时刻越是体会深刻。
2016年，是“十三五”规划的第一年，是全面建成小康社会决胜阶段的开局之年。上半年，在区委、区政委的坚强领导下，在区人大、区政协的有效监督和大力支持下，财政系统全体干部职工以“两学一做”学习教育为推手，紧紧围绕区委、区政府打造“三圈经济”、推进“四大融合”的决策部署，疑心聚力，迎难而上，勇于担当，顽强拼搏，圆满完成了各项财政任务。
一、上半年工作开展情况
（一）财政预算执行情况
2016年，由***市人代会通过、市财政下达的我区公共财政收入预算安排为88290万元，增幅4%；***市政府下达给区政府的考核奋斗目标任务为90020万元，增幅6%。根据我区实际，拟按4%的增幅目标作为预算草案的编制依据。
1.财政收入情况
1-6月份，我区完成财政总收入174501万元（其中经济开发区18733万元，空港开发区16649万元），同比增长15.76%，增收23752万元。
***区本级完成情况：1-6月份，我区本级完成财政总收入139119万元，同比增长16.63%，增收19840万元。
1-6月份，我区完成公共财政收入62622万元（其中经济开发区9588万元，空港开发区5833万元），同比增长6.28%，增收3703万元。
***区本级完成情况：1-6月份区本级完成公共财政收入47201万元，同比增长6.08%，增收2704万元。其中：国税部门完成6818万元，同比增长31.67%，增收1640万元；地税部门完成31205万元，同比增长6.94%，增收2025万元；财政部门完成9178万元。
2.区本级公共财政支出执行情况
1-6月份，我区本级公共财政支出累计执行130001万元，同比增长27.15%，增支27762万元。其中，民生类支出达到105872万元，占到财政总支出的81.44%。
（二）财政工作的主要做法和成效
1.加强征管，财政收入实现稳步增长
面对全省经济下行压力不断加大的困难形势和严峻挑战，我区上半年财政收入，在实现首季“开门红”基础上，实现了“时间过半、任务过半”。主要采取了以下几条措施。
一是在继续做细税源调查的基础上，一分为二地分析区情和优劣，客观合理地确定了全区2016年公共财政收入计划完成88290万元，增长4%的可行性奋斗目标。为全年的财政工作敲定了一个合情合理健康发展的任务目标。
二是三大税种增长明显。受“营改增”政策的影响，4、5月份，建筑业和房地产业营业税同比增长8.38%，增收790万元。6月份改征增值税同比增长89.91%，增收1060万元；受信用社改制影响，企业所得税同比增长13.02%，增收318万元；受卷烟消费税政策的影响，消费税同比增长70.58%，增收7794万元。
三是继续坚持了“一财两税”联席会议制度的优良传统做法，统一思想，分析利好，估足困难，及时补缺，提振信心，不断加油，认真做好风险应对，强化重点税种管理，建立与相应经济指标变化情况相衔接的考核体系，真正做到应收尽收。
四是与区委、区政府超前的经济发展战略眼光分不开。今年一开春，区委、区政府不失时机地按照省委“六大发展”和市委、市政府“三个一百”、“三动三新”战略部署，率先在全区打造“三圈经济”，推进“四大融合”的经济社会发展新布局，这一经济社会发展大盘子的敲定，为财政增收拓展了更加广阔的空间。
五是与我区积极探索创新金融服务方式，发挥财政资金“四两拨千金”作用，合作成立基金公司，完善担保平台，引导社会资本投资实体经济的发展实践分不开。特别是精准招商、产业链招商。于2015年开工的38个项目，建设的60个项目，投产的38个项目，为今年实现财政收入向好提供了强有力的支撑。
六是完善非税收入管理机制，运行“非税收入”管理系统，严格执行“收支两条线”和“票款分离”规定，充分挖掘非税收入潜力。
七是整合利用区级转型发展引导资金、科技三项费和现代农业专项发展基金,发挥财政政策的调控引导作用，推进产业升级，挖掘增收潜力。
八是研究区情，吃透政策，及早谋划，主动跟进，积极争取转移支付和各项扶持资金，增加我区可用财力。
1-6月份，我区本级公共财政收入已顺利完成市政府下达考核奋斗目标的52.43%，超收2191万元。
2.紧抓保工资、保民生、保运转、压经费、促发展的理财思路不放松，充分发挥财政支出对全区经济社会发展的助推作用
上半年，我们围绕区委、区政府年初制定的“三圈经济”聚产业、“四项工作”求突破、“五大措施”做保证的经济社会发展目标，以建设法制财政、精细财政和科学财政为目标，着力保障财政支出对全区经济、社会、政治、文化、生态文明和党的建设等“七位一体”的支撑和张力。
一是在保工资、保运转的前提下，持续保障民生支出。1-6月份，全区在支持教育发展方面投入资金16864万元，在加大社会保障方面投入资金22123万元，在医疗卫生和计生方面投入资金21782万元，在促进文化繁荣方面投入资金4704万元，在保障“三农”发展方面的农林水事务投入资金21558万元，在推进城乡社区公共设施建设方面投入资金559万元。据统计，截至6月底，全区民生支出达到101950万元，占到总支出的83.56%。
二是积极为办好惠民实事筹措资金。1-6月份，共为70岁以上老人发放养老补助571万元；为残疾人发放补贴146万元；投资415.81万元用于农村困难户危房改造；投资15万元用于新型职业农民培育；投资277万元落实全民健康医疗卫生计划，投资131万元用于文化惠民工程，投资603万元用于德孝文化的开发利用。
三是提供融资服务，支持经济发展。在去年完成政信担保公司副总经理和监事的任命、调整充实业务骨干的基础上，今年继续健全工作机制，拓展工作业务，不断扩大融资范围。截至6月底，共为37户中小企业融资担保42笔，担保额18792万元。目前共有存量项目84户89笔，担保余额53132万元， 责任余额39692万元。
3.积极适应经济新常态，财政管理水平不断提高
（1）预算改革持续推进
将全部财政开支纳入预算，首次将政府性基金和社保基金收支纳入预算，并上报区人大及其常委会批准，坚决做到无预算不开支。增加预算的公开和透明度。稳妥推进财政预决算、部门预决算、“三公”经费和政府采购等公开工作，逐步拓宽预算公开范围，完善预算公开形式，主动接受社会监督。
（2）绩效管理效果凸显
持续推进绩效管理支撑体系、评价机制和评价结果公开三个制度建设，全面构建“全过程预算绩效管理”体系框架，逐步规范以绩效管理为支撑的资金支付流程，落实了财政预算管理科学化和精细化要求。各单位及业务股室已经养成“用钱必问效，无效必问责”的绩效理念，预算绩效管理基本实现常态化。将绩效目标纳入2016年年度预算编制环节，预算部门在申请项目预算时必须按规定申报相应的绩效目标，不申报绩效目标或绩效目标不符合要求且不按要求调整的不得将项目列入预算。今年年初预算全部纳入绩效管理，共审核143个项目绩效目标的申报，涉及资金2.36亿。对2015年完成的绩效目标进行了自评审核，共计审核258个项目的自评报告，复核了50个项目。上半年共对89个专款项目的绩效目标进行了审核，涉及资金8251万元。
（3）财政监督工作取得新成效
政府采购工作。出台了政府采购资金预算编制和支付流程新的管理办法，明确了采购单位的主体责任，以及财政各业务股室对采购资金计划下达、资金支付方式的审核责任，采购办对采购方式、组织形式的审批责任。实现各部门各负其责，各把一关的整体效应。上半年政府采购预算金额9890.1万元，其中集中采购金额为1239.88万元；部门集中采购金额我7942.6万元；分散采购采购金额为707.65万元。已完成公开招标14个项目，预算金额为6450.09万元，中标金额为5943.1万元，节约资金506.99万元；竞争性谈判7个项目，预算金额为268.71万元，中标金额为217.45万元，节约金额为51.26万元。
投资评审工作。秉承“客观公正，科学合理”的工作理念，严格遵守“不唯减、不唯增、只唯实”的执业原则，明确界定项目单位与评审中心、各业务股室之间的业务流程，延展评审范围，提高评审质量，1-6月份共完成各类评审预结算项目21个，送审金额69659926万元，审定金额60171600万元，审减金额9488325万元，综合审减率达到13.62%。
财政资金管理。针对历年补贴资金发放过程中存在的问题，不断总结经验，完善补贴资发放办法和程序，提高一卡通信息的准确性，加强对各种惠农资金在信息公开、资金分配和操作流程方面的监督检查，确保惠农补贴及时足额发放到户；先后对2015年我区500余万元低收入煤炭补贴的银行报账资金错误信息进行了校对更正，对150万元的现代农业生产发展设施蔬菜项目、420万元的畜牧业养殖基地、小型农田水利重点县等项目进行了工程验收和绩效考评。对2015年粮种补贴工作进行了统筹安排。农机购置补贴，秸秆还田、小麦一喷三防补贴工作开展顺利，做好了农业补贴基础数据填报工作。巩固了涉农资金综合治理成果，推进了依法理财进程。
（三）强化党风廉政建设，推进干部队伍建设
以开展“两学一做”学习教育为抓手，狠抓学习、力转作风，大力加强党风廉政建设，全面推进干部队伍建设。
一是切实负起党总支党风廉政建设主体责任。积极落实领导班子成员“一岗双责”责任，年初签订党风廉政建设责任状和“两个责任”交责单的形式，明确分管领导不仅对分管的具体业务工作负责，也要对分管科室的党风廉政建设负责，科室负责人不仅对本科室具体业务工作负责，也要对科室的党风廉政建设负责。局长切实履行“第一责任人”的责任，坚持原则，监督领导班子成员廉政勤政、执行党风廉政建设责任制和落实党内监督各项制度情况。做到党风廉政建设和业务工作两手抓、两促进。
二是积极落实纪检监察部门监督责任。大力开展“两学一做”学习教育，组织党员干部上党课、参观廉政教育基地、观看廉政教育片、撰写心得体会，沉淀思想，升华境界，树立清廉从政理念，做到警钟长鸣。半年来，我局未发生一起违纪违法案件，广大财政干部廉洁自律观念不断加强，党风廉政建设成效得到持续巩固。
三是全面提升干部能力素质。持之以恒抓好政治理论学习，不断统一干部思想，强化服务意识；对2016年新提任的副股以上干部进行培训，提高了组织管理能力；继续推行首位责任制和限时办结制，强化责任意识，简化办事流程，提高服务水平。健全机关工会、团支部和妇委会组织，组织开展党员进社区、驻村扶贫、举办“七一”文艺晚会，表彰先进，弘扬正气。维护职工权益，活跃机关文化生活。通过采取以上措施，朝着建设“学习型、务实型、创新型、服务型、法治型、廉洁型”“六型”机关的目标又迈出了一大步，为圆满完成全年财政工作任务奠定了坚实的组织队伍基础。
二、工作中存在的困难和问题
一是全省大的经济形势仍然面临持续下行的趋势。
二是进入5月实施“营改增”后，原来由地税征收的营业税，将被改为增值税由国税征收，这属于国家政策的结构性减税，由此所带来的公共财政收入减少的压力。
三是应对支出刚性增长的压力。由于上级不断出台的各种诸如干部职级并行、乡镇补贴、警衔津贴提标、2013年第四次津贴提标、分年度征地补偿款支出与收入差额的缺口较大等带来的财政支出刚性增长压力增大。
三、下半年工作重点
针对上半年工作中存在的困难和问题，围绕区委、区政府确定的全年工作总体思路, 下半年，区财政积极做好各项工作：
一是千方百计壮大财源。做好全区“6＋1”产业平台和四大主攻产业的财政服务工作，积极培育财源；整合财政资金，发挥财政资金调控和投融资管理平台、信用担保平台职能作用，扶持中小微企业发展，壮大区域经济，夯实可持续增长的财源基础；积极争取上级转移支付和各项扶持资金；加强“两税”协调，落实税收计划，确保全年财政收入任务完成。
二是加大力度保障民生。围绕区委、区政府全年总体工作思路，科学有序安排支出。在实现“保工资、保运转、保民生”的前提下，落实就业优先战略，支持教育事业发展，推进养老保险制度改革，支持医疗卫生体制改革，持续增加城乡低保、临时救助等困难群体基本生活补助资金，积极支持全区重点项目建设，促进经济结构调整和发展方式转变，推进新型城镇化建设和农业现代化发展，为园区基础设施建设和产业发展提供金融支持。全力支持区政府确定的2016年惠民实事的兴办，着力保障和改善民生，提升全区各阶层群众的生活水平和幸福感指数。
三是推进改革提标增效。继续推进财政体制改革，以改革增活力、提效率、促发展。要不断提高预算管理水平，强化绩效管理对财政支出行为的约束力，加强投资评审和政府采购管理，拓宽政府购买服务，从严控制一般性开支，强化“六权治本”，改进服务手段，提高服务水平。