时间：2022-10-24 03:15:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装网络营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】网络服装销售；优势；问题；对策
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。
2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。
3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。
4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
（一）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（二）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。
2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
（三）满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
（四）提供丰富多彩的促销手段
在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。
三、网上服装销售存在的问题及对策
网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。
（一）网上试衣系统
服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。
消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系统
服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。
（三）完善物流系统
服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。
（四）服装传统营销与网络营销相结合
发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。
四、结束语
21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
参考文献：
[1]耿毓,张叶.浅谈服装的网络营销[J].广西轻工业,2008(01).
[2]吴广顺.服装企业网络营销的发展分析[J].化纤与纺织技术,2006(04).
[3]潘丽,张海泉.网络经济下服装销售模式及主要问题分析[J].商场现代化,2007(02).
1、规划
① 团队规划
网络营销不像一般的传统行业，它不仅高度整合，而且发展迅速。所以，在开始网络营销团队建设的时候就需要根据项目发展的需求进行团队规划。你当前需要运用多少种营销手段，每个营销方式配备几个人？是一次性把所有人全部上齐之后再进行网络营销工作，还是一边做一遍进行团队建设？这都需要进行思考。
一般来说，我们在项目刚上线推广的时候，只配备少数的几个营销人员。尝试几个需要人力相对少的营销方式，比如：SEM、数据库营销、百度免费推广等这几个运作的有一定效果再进行人员的扩充，这个时候早期的团队成员已经被培养的可以带队了，推广工作也进行的比较有序。
② 营销模块规划
营销分为两种：花钱和不花钱的。花钱的如：SEM\硬广\广告联盟；不花钱的如：SNS\BLOG\BBS等。因为刚开始的时候我们用不了这么多的推广方式。所有的推广方式其实都是花钱的，因为不需要财力的也需要人力，人力也是费用。因此，完全要根据你的营销预算的投入来规划营销模块，什么阶段上什么方式。
2、整合
① 团队协调
网络营销的工作如果只有网络营销部门来做是不能成功的，必须由产品部、运营部、技术部共同配合执行。在这个过程中，网络营销经理就负担着团队协调的工作，搭建着各项工作沟通的桥梁。在我们各项营销工作进行分工之后，网络营销部各成员提交上来的营销事务都应该有网络营销经理来进行协调，这样做到沟通无障碍。而不应该由网络营销的其他团队人员去跟其他合作部门沟通，这样会导致营销信息的传递不明确。
② 营销整合
网络营销经理还将担负着所有营销工作的整合。所有网络营销成员都会将网络营销工作的结果以及营销的进展汇总到网络营销经理处，由网络营销经理进行信息的整合处理。比如：微博与SNS的配合营销，sem与seo相互配合，论坛营销与软文公关的配合等。有效的整合所有的推广资源，当有促销工作的时候，就能非常方便的能做出营销方案和营销执行。
3、控制
① 进度控制
网络营销需要有比较好的进度控制，这样才能比较好的管理好网络营销的各个节点。同时根据公司推广目标的变化而调整公司营销的进度。比如；我们在做一个有周期的促销活动推广，在有效的时间内，什么时间推送EDM？什么时间进行SEM投放调整？这都需要网络营销经理去进行把握，然后再将事情分配下去。
② 效果控制
你有没有过网站流量大量增长，但是转化率在降低，甚至你的推广费用在增加的情况。就目前的网络营销整体情况来看，不管你在进行SEM，亦或是进行网站常态的SEO，都可能遇到恶意竞争的问题。还有就是刚开始拿到一个项目的时候，你并不知道你的SEM该投多少钱，投在什么地方合适？如果你想做到精准，这些都需要进行效果倒推，然后制作方案。这样才能做到一分钱办一分钱的事情，才能更加贴近你的网络营销目标。
4、发展
① 团队成长
每个公司在发展的过程中，都会遇到各种事情。如何保证团队的稳定，我估计是每个公司都在考虑的问题。否则，也就不会出现现在大面积抢夺人才的局面了。作为网络营销经理，如何提升你团队成员的能力，让他们在业务能力和沟通能力上都有所提升是一个比较重要的事情。毕竟，网络营销的执行是个有点枯燥的工作。如何把这些枯燥的执行转化为乐趣，只有让团队成员在工作中得到提升，能力和适应能力得到升华，他们才会觉得这个工作有奔头、才会充满激情的去奋斗。
② 自我学习
电子商务的发展迅速自然不必多言，一日不学就可能脱节，就可能对千变万化的市场信息失去把控。所以，自我学习也是网络营销经理在工作中非常重要的一个内容。也许你会说你只要找到好的执行人员，管理好他们就行了。其实，事情远远没有这么简单，所有宏观的把控和操作的细节你都需要有过体验才更好，才能把执行的细节做的更完美。坚持学习，保持知识体系的新鲜程度，才能让我们发展的更好。（来源：亿邦动力 文/秦遥倪）
电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中
关键词:服装;电子商务;高职;人才培养
一、高职服装院校培养服装电子商务人才的必要性
(一)服装行业对高职服装电子商务人才的需求
服装服饰类产品是网购的第一大品类，我国的服装电商已经进入成熟期。由于网络购物的优惠价格及方便快捷的服务，网络购物日益成为越来越大众的消费行为，网络市场的巨大潜力吸引众多品牌企业抢滩登陆。既有京东、天猫等大型综合性电商，又有邦购网、玛萨玛索、梦芭莎、凡客诚品等垂直服装电商，还有优衣库、绫致服装、红领集团、衣邦人等O2O电商以及反向定制的C2M电商。手机支付，手机移动设备的逐渐普及，进一步拓展了我过服装品牌的销售渠道，刺激了网购交易额的快速增长。2016年，我国服装网购交易额达到9，343亿元，同比增长25．29%。网络交易额的快速增长刺激了服装电商企业对服装电子商务人才的需求，并且在逐年的增加。服装电商企业即要求从业人员必须懂得一定的服装知识，又能进行阿里巴巴、京东、天猫、速卖通等第三方交易平台的熟练操作。因此，培养高职服装电子商务人才势在必行:一方面，可以满足服装电子商务行业人才的需求，另一方面，可以有效的促进高职服装专业学生就业。
(二)高职服装大学生创业的需求
中国在未来几年就业形势依然严峻，为促就业，保民生，国务院实施了“大学生创业引领计划”，在网络营销网络平台开大学生创业引领计划办“网店”的高校毕业生，可享受小额担保贷款和财政贴息政策。在2017年12月教育部又公布《教育部关于做好2018届全国普通高等学校毕业生就业创业工作的通知》，省级教育部门要配合有关部门进一步完善落实工商登记、税费减免、创业贷款等优惠政策，为毕业生创新创业开辟“绿色通道”。高校要细化完善教学和学籍管理制度，进一步落实创新创业学分积累与转换、弹性学制管理、保留学籍休学创业、支持创新创业学生复学后转入相关专业学习等政策。包括辽宁许多省政府为了鼓励大学生自主创业，实施了工商优惠、税费优惠、小额担保贷款等优惠政策。有些省份的政府甚至给予了创业补贴，比如四川省政府对在校大学生和毕业5年内的高校毕业生给予1万元创业补贴。在目前“大众创新，万众创业”的大背景下，又有地方政策的扶持，对高职服装专业学生电子商务能力的培养可以有力的学生“开网店”，可以有效的促进国民经济的健康发展。
二、高职服装院校培养服装电子商务人才的途径
(一)确定对服装电子商务人才的真实需求
首先，我们要确定服装电商行业对服装电子商务人才的需求岗位、知识结构和需求数量。方法一，可以采取网上调查问卷的方法，把我们所要了解的信息做成电子调查问卷，以邮件的方式发到各个服装电商企业。方法二，本着实事求是，不辞辛苦的去实地走访各个服装电商企业，并做好记录。第二种方法相对于第一种方法可能花费较大，但获得的信息要比第一种方法更全面，更真实。另外，我们还可以灵活采用两种方法相结合的方式，对于较远的服装电商行业采用网上调查的方法，对于学院附近的服装电商行业，我们采用走访实地调查的方法，这种方法一方面可以大幅度的降低调查费用，另一方调查信息有较好真实性和完整性。其次，对调查信息进行筛检和汇总。最后，形成市场调查报告。
(二)依据市场调查报告调整高职服装专业人才培养方案
依据市场调查报告调整高职服装专业的人才培养方案。确立高职服装院校对服装电子商务人才培养目标，修改教学计划及大纲，制定课程标准。需要注意的是，不同服装专业对服装电子商务人才培养目标是不同的:服装设计和服装工艺专业，学生仅仅是了解服装电子商务的全过程即可，因此可以作为专业的选修课程。服装营销专业则不同，服装电子商务可以作为学生就业的主要渠道，学生需要通过深入的学习掌握服装电子商务职业能力，是专业核心课程。
(三)依据人才培养方案，采用多种有效手段培养服装电子商务人才
1．要有适合高职服装专业配套教材服装电子商务是随着社会的发展，科技的的进步新诞生出来的一门学科，配套的教材匮乏。在市面上虽然有一系列的电子商务系列书籍，但是是针对所有的专业，并非针对服装专业，因此实用性较差。在服装行业，有两本《服装网络营销》教材书，虽然讲的大多数内容是服装电子商务，但是理论性太强，操作性太差，不适合高职服装学生。因此，高职服装院校必须大力在配套教材上下功夫。2．校企结合，深化校企合作由于电子商务随着科技的发展，电子商务模式和手段日新月异，因此服装电子商务是一门专业性强，知识更新快的课程。教学内容要想跟上电商行业的发展，必须要校企结合，深化校企合作:一是实现课程共建，校内教师和服装电商企业能工巧匠共同编制课程标准，共同授课。二是学生可实现到服装电商企业实地顶岗实习，了解企业文化和工作流程，掌握电子商务职业技能。三是校内教师可到企业工作，学习服装电子商务新知识和新技能，更好的服务学生，提高授课效果。3．在课程中引导学生创新创业教师在授课的过程中，要注意适时引入创新创业理念，引入服装电商类创新创业案例，列举创新创业途径，把创新创业和课程的大作业结合起来，有效的引导学生创新创业。
李 立
近年来，网络销售已经成为一种绝对不能被忽视的新型营销手段，而在众多消费产品当中，服装类产品更是网络销售的新宠。在销售过程会遇到多少难题?企业将如何应对?
推出网上试衣间
H&M早就推出了网上试衣间服务。登陆省略，进入美国网页，选择试衣间，你不用考虑钮扣、拉链和具体尺寸的小细节。消费者可以选择一位标准模特，也可以自创一位类似于你自己体型的模特，皮肤颜色、发型、身体特征、高度、体重，以及具体的细节，比如眼睛的颜色、鼻子、嘴唇。选好后，注册进入“我的模特”，一旦注册得到确认，你就可以用所有在H&M销售的服装包括泳装、成衣和小装饰品为你的模特进行设计。当消费者完成满意的组合，存储进入“你的衣柜”，就可以将衣柜中的组合打印出来。带到商场去购买。
网上网下相结合
就目前国内的环境而言，服装企业如果结合线下线上进行经营效果会更好。网络营销可以通过信息技术来链接实物营销网络，结合信息网络和传统销售的优势。通过网上网下的结合。虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览，电子商务，网下实物展示，物流配送等多种服务。这种模式应用到现实中，就可以为生产商、销售商提供更为便捷的服务。
生产商可以通过信息网络在线展示自己的产品，信息，广泛招商，利用中间商的营销网络设立在各个地区的服务站展示样品实物，推广业务，接受看样定货，同时提高自己的知名度，拓展自己的销售渠道。
销售商采购时可以坐在家中通过信息网络检索自己需要的信息，了解货物的资料，并可以到当地的服务站查看样品实物以掌握更多的信息，满意的产品可以网络订货，并由对方送货上门。而在销售时，销售商可以通过推广自建的网站用较小的成本卖出货品，同时吸引一部分终端零售商或消费者本人上门。
总之，服装网络营销不仅可以及时传达最新流行，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资。店面装修费用和一系列的管理费用。为服装公司节约更多的销售成本，使资金更有效地用于公司和产品的广告宣传。
梳理网上客户信息
建议实施网络销售的企业，要完整管理好潜在客户信息，才能保障对销售的持续帮助。对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成，通常获取的信息为非结构化信息，无法管理，需要梳理为结构化信息，如问卷，然后将其整合，因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、多个活动，由此来判别是否为机会。一般来讲，销售机会的转化率只有5％，更多客户需求需要持续培育，培育的方案就是建立各种营销项目，推动客户的参与，以获取更多信息，然后再整合，不断地对客户信息进行整合，这样就可有效提高销售。
网购：出口型企业的转型新路
王 泽
金融危机非但没有影响电子商务的发展，反而对电子商务是一个开创新商业文明的契机。因受金融危机影响，企业面临巨大的成本压力。希望借助网购市场拓展新渠道；另外，很多出口型企业正在转向内销市场，网购是他们最直接的转型出路。
国内第三方分析机构艾瑞咨询分析，作为网购业界领头羊的淘宝网在前段时间推出的开放平台政策，以及一系列帮助传统企业应用网络零售的措施，是众多传统企业加入网购大市场的重要动力。随着“大淘宝战略”的实施，淘宝网正带领网购市场进入超常规发展时期。
奥运会结束以来，金融危机对中国实体经济的影响初显。一些企业倒闭，更多数量的企业在裁员或者降薪，越来越多的消费者习惯于上网购物，既维持了现有的生活水平，又能省钱。
于是，很多企业将目光转移到网购市场，网络零售不但可以让他们拓宽销售范围、增加销量，还可以帮助企业压缩渠道成本、塑造品牌形象、了解最终消费者市场，这对于高压下的企业、尤其是出口转内销型企业无异于救命稻草。
从去年9月份阿里妈妈整合到淘宝，后来推出的一系列帮助中国企业做大内需市场的措施，“大淘宝战略”逐渐浮出水面。“大淘宝”定位于电子商务的服务提供商，为所有的电子商务参与者提供水、电、煤等基础服务，帮助企业在网络购物平台上的营销、支付、物流以及技术问题顺畅无阻，助力其以最低的成本和最高的效率开拓市场。
金融危机点燃的企业网购热情，加上淘宝开放平台的工具和经验，这将会推动网购市场以“超常规”速度发展，并为整个网购市场带来繁荣。
从淘宝统计的相关数据可以看出来，去年美国次贷危机爆发到今年，淘宝的人气和交易额都在急速上升，网购热情旺盛。
据淘宝网公布的2007年9月至2008年9月的流量、交易额变化图显示，淘宝网的流量和交易额均呈现强劲的增长势头(除春节、北京奥运会等特殊时段)。其中2007年9月份淘宝网的日均访问量为2.38亿，而2008年9月份淘宝网日均访问量已达到4.28亿，同比增长180％。淘宝网月交易额也从去年9月的43亿迅猛增长到今年9月的101.7亿元，增幅达到240％。
另据《2008年第三季度中国网络购物市场监测报告》数据显示，淘宝等主要网购平台用户月度浏览页面数量也有较大幅度提升。以淘宝为例，8月、9月间，淘宝用户单月浏览数量从63亿猛增到71亿，增幅达112％。
第一节 背景和意义
一、全球经济衰退对中国服装出口影响
纺织服装业是我国传统的经济支柱产业和重要的民生产业，也是国际竞争优势明显的产业。目前，我国已发展成为世界上最大的纺织品服装生产国、出口国和消费国，出口额占全球出口贸易的四分之一以上。改革开放30年来，尤其进入21世纪以来，我国的纺织服装业得到了持续快速发展，产业结构调整取得了很大的进步，对我国经济的发展、国际竞争力的提升、社会就业等方面起到了积极的作用。金融危机爆发后，在国际金融危机加剧蔓延的大环境下，我国纺织服装出口企业受到巨大的冲击，出口订单大幅减少。
在全球经济一体化背景下，世界各国经济的相互依存度越来越紧密，发达国家的经济衰退对发展中国家必然产生深远影响。中国的纺织服装出口占主导地位，而美国金融危机引发的全球经济衰退大大影响了我国境外市场的销售，纺织服装进口国消费增长明显放缓，需求下降，出口呈现迅速下滑趋势。据统计，2008年1- 10月全国纺织服装累计出口1574.13亿美元，出口增速继续放缓，同比增长仅8.43%，较上年同期降低11.79个百分点。数据显示，我国纺织服装出口增速下滑已是不争的事实。据美国商务部最新公布的数据，美国经济在去年第四季度出现了6.2%的负增长，这一数字也创下了自1982年以来的最高衰退纪录，欧洲、日本、韩国等国家和地区都受到波及。国际经济形势的全面恶化，纺织服装的国际需求持续疲软，加剧了我国纺织服装企业出口压力，尤其是对那些规模小、实力弱、抗风险能力差的中小服装出口企业，面临着生死考验。
二、电子商务发展对传统服装企业的影响
21 世纪，人类进入数字化时代，电子商务改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为，市场营销走入了崭新的阶段——网络营销阶段。 中小型出口服装企业在资金、管理和技术方面实力比较弱，品牌的竞争力也无法与大企业相比，如果用传统销售方式与大企业进行竞争，会处于非常不利的地位，中小型出口服装企业不得不另谋出路以求生存。随着网络技术的不断发展以及网民数量的成倍增长，电子零售领域已越来越显示出它的独特魅力。尤其是对于中小型出口服装企业，网络提供了一个相对平等的竞争空间。
中小出口服装企业在恶劣的生存情环境下积极利用网络电子商务来有效的、低成本的开发国内市场，开展网络B2C业务，将出口产能转化为内销产能成,B2C电子商务成为企业的生存和发展新的推动力。
第二节 研究思路和方法
一、研究思路
(一）本文以NKM公司为研究的对象，从应用的角度出发，首先指出了该公司在实施B2C业务时所要面临的主要问题，然后对这些问题逐一进行分析，并寻找解决问题的答案。
(二)本文沿着提出问题、分析问题、解决问题的逻辑思路对NKM公司B2C电子商务实践的过程进行分析和研究，呈现了从分析规划到应用实施的完整过程，同时对这一过程中的重点环节进行了较为深入的分析和讨论。
(三)本文在具体分析和解决每一个问题的过程中，理论与实践并重，并恰当地运用了多种实用的分析工具，力求寻找最适合NKM公司当前状况的可操作的解决方案。
(四)本文最后在前文基础上得出总的结论，该结论既是针对NKM公司而言，开展电子商务的最适选择，也是对同类中小企业提出的有益建议。
二、研究方法
(一)理论联系实际。将相关的管理理论及关电子商务理论和NKM公司的实践相结合，即重视理论的运用，又重视实践的总结。使研究成果既有理论上的指导性，也有实践上的针对性。
(二)综合归纳法。通过对大量的相关书籍、文献和研究成果的阅读和理解，综合归纳出本文展开研究所需要的内容，加深对所提出问题的认识。
(三)系统分析法。采用系统思考的方法，在分析过程中注重研究对象外部和内部各要素之间的相互联系，将所有研究和学习成果系统化、理论化，希望在前人的基础上有新的提高。
第二章 基本理论和分析工具
第一节 电子商务基本理论
一、电子商务概念
电子商务(ELECTRONIC CCOMMERCE)，是指对整个贸易活动实现电子化。从涵盖范围方面可以定义为:交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易;从技术方面可以定义为:电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据(如电子数据交换、电子邮件)、获得数据(共享数据库、电子公告牌)以及自动捕获数据(条形码)等 。
而世界很多其它组织也分别对电子商务做出定义，比如:欧洲议会的定义:“电子商务是通过电子方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公共产品获得。它包括了产品(如消费品、专门设备)和服务(如信息服务、金融和法律服务)、传统活动(如健身、体育)和新型活动(如虚拟购物、虚拟训练)。”
其实无论从哪个角度去定义电子商务，都要包含两个必不可少的概念，即“商务”和“电子”，只不过延伸的范围和关注的重点不同而已。综合各种电子商务的定义，我们可以从广义和狭义的角度对电子商务进行一个全面的阐释:
广义电子商务(E－Business):指的是企业利用现代化信息技术开展的一切商务活动，它既包括网上交易，还包括企业内部及企业之间的协作与协调，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。
狭义电子商务(E－Commerce):从狭义上说，电子商务是指“在信息社会中，掌握信息技术和商业规则的人，系统化运用电子工具，高效率、低成本地进行以商品交换为中心的各种商务事务活动”。其实质也就是电子贸易，主要指利用WEB提供的手段在网上进行电子交易，包括通过Internet买卖产品和提供服务。
在以上定义的基础上，描绘出电子商务应用的模型(图2-1):企业通过内、外部资源的配置，形成最终输出的产品或服务，然后通过与客户进行交易的实现，将产品或服务转移给客户，满足客户的需求。在传统交易方式当中，这几个步骤的实现更多地是生产者通过传统媒体商品信息、再由各级分销商将产品直接卖给客户。然而在电子商务的过程中，这一切变得简单了，从信息的到交易的实现都是通过网络实 现的，客户只在这个过程中只需轻点鼠标，然后等待接收自己所需要的商品即可。
图2-1 电子商务应用的模型
当然，在简单化的背后，无可避免地要涉及信息安全、支付安全、商业信用、商品运输安全、法律法规等多方面的问题。这些也是在我国电子商务发展过程中需要不断地通过更加规范的制度建设而进行改进和完善的。但是，至少电子商务实现的可能为现代企业点亮了一盏看向未来商业景象的明灯。
二、电子商务功能
只有对电子商务的功能有了充争的了解，才能有针对性地利用这些功能，解决企业的际问题。就目前的发展现状看，通过实施电子商务，企业可以达到以下目的:
(一)广告宣传
电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览，在Internet上各类商业信息。用户可借助网上的检索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页(HomePage)和电子邮件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。
(二)咨询洽谈
电子商务可借助非实时的电子邮件(E－mail)，新闻组(NewsGroup) 和实时的讨论组。
(三)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议(whiteboardConference)来交流即时的图形信息。
(四)网上订购
网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。
(五)网上支付
电子商务要成为一个完整的过程，网上支付是重要的环节。客户和商家之间可采用信用卡帐号实施支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。
(六)电子帐户
网上的支付必需要有电子金融来支持，即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基本的组成部分。信用卡号或银行帐号都是电子帐户的一种标志
(八)意见征询
电子商务能十分方便地采用网页上的表单来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。
(九)交易管理
整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动全过程的管理。
三 、电子商务模式
企业要开展电子商务活动，首先要选择合适的电子商务模式。而电子商务作为一种新商业手段，处在不断发展和变化的时期，因此没有哪一种模式是适用于任何企业的。
研究和分析电子商务模式有助于制定企业特定的电子商务的采用策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，以下将从几个不同的角度对现有电子商务模式的分类做出归纳和总结:
根据参与交易对象划分，这也是最常用和最易被理解的分类方式，按照这种分类，我们通常可以把电子商务分为B2B、B2C、G2C等。
(l)B2B(BusinesstoBusiness):企业间电子商务
即企业与企业之间，通过Internet或专用网方式进行电子商务活动。B2B包括跨组织信息系统交易和企业间的电子市场交易。例如:企业间可以使用网络向供应商订货、接收发票和付款。
(2)B2C(BusinesstoCustomer):企业与消费者间电子商务
即通过Internet为消费者提供一个新型的购物环境—网上商店，实现网上购物，网上支付。
(3)G2C(GovernmenttoCustomer):个人与政府间电子商务
即政府通过网络实现对个人相关方面的事务性处理，例如通过网络实现个人身份的核实、报税、收税等政府对个人的事务性处理。
(4)G2B(GovernmenttoBusiness):企业与政府间电子商务
这种商务活动覆盖企业与政府间的各项事物。例如:政府采购清单可以通过Internet，公司可以以电子交换方式来完成。
第二节 SWOT竞争分析工具
SWOT分析是1956年安索夫提出的战略分析方法，SW0T方法自形成以来，广泛应用于战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。
SWOT是指:优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(Threats)。通过构造SWOT矩阵，可以帮助战略管理者制定如下四类战略:S0战略、WO战略、ST战略和WT战略，是一种广泛使用的战略分析和制定方法。在用该方法制定战略时，要对企业内部的优劣势和外部环境的机会威胁进行综合分析，尤其需要将这些因素与竞争对手加以比较，只有这样，才能制定出有价值的企业战略方案。
图2-2 SWOT分析矩阵
优势－机会(S0)战略是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。所有的企业都希望处于这样一种状况:即可以利用自己的内部优势去抓住和利用外部事件变化中所提供的机会。企业通常首先采用W0、ST或WT战略而达到能够采用S0战略的状况。当企业存在重大弱点时，它将努力克服这一弱点而将其变为优势。当企业面临巨大威胁时，它将努力回避这些威胁以便集中精力利用机会。
弱点－机会(WO)战略的目标是通过利用外部机会来弥补内部弱点。适用于这一战略的基本情况是:存在一些外部机会，但企业有一些内部的弱点妨碍着它利用这些外部机会。一种可能的WO战略是通过与在这一领域有生产能力的企业组建合资企业而得到这一技术。另一种WO战略可以是聘用所需人才或培训自己的人员，使他们具备这方面的技术能力。
优势－威胁(ST)战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。这并不意味着一个很有优势的企业在前进中总要遇到威胁。在很多产业中，竞争公司模仿本公司计划、创新及专利产品构成对企业的一种巨大威胁。
弱点－威胁(WT)战略是一种旨在减少内部弱点、同时回避外部环境威胁的防御性技术。一个面对大量外部威胁和具有众多内部弱点的企业的确处于不安全和不确定的境地。实际上，这样的公司正面临着被并购、收缩、宣告破产或结业清算，因而不得不为自己的生存而奋斗。
在开展电子商务之前，利用SWOT工具进行分析，可以更好地帮助企业做出正确的选择。
第二章 宁波NKM公司开展B2C业务的分析和规划
第一节 宁波NKM公司SWOT分析
宁波NKM纺织品进出口有限公司是经国家商务部批准的具有进出口经营权的专业外贸公司，主要出口各种针织服装，公司团队有着将近16年的服装操作经验，有一大批稳定的客源，主要遍布于欧洲市场，包括瑞典、丹麦、挪威、英国、德国、意大利等国家。
公司目 前已导入一套以顾客为导向、责权利相结合的ISO9000企业质量管理体系。公司凭借宁波沿海开放城市、华东地区重要贸易口岸和国际中转大港的外部优势和城市齐步发展，更是凭着出口产品上乘的质量、准时的交期以及合理的价格在国外客户中赢得了良好的信誉。今后，宁波NKM纺织品进出口有限公司将进一步发扬稳建务实的作风和坚定不移的创业精神，用全球化的思路和本土化的行动进一步开展国际市场，以传统的纺织品贸易为龙头、优质的服务为手段，同时加强企业的品牌和文化建设，把目前处于中小型企业的NKM纺织品进出口有限公司打造成具有核心竞争力、拥有自创品牌并能与国际接轨的知名贸易公司。
2007年下半年，受到全球经济衰退的影响，国外订单大幅减少。于是公司成员不得不开始重新审视公司发展的方向，希望利用自身的优势，在国内市场上寻找更多的机会，利用B2C电子商务的开展进入国内市场成为公司首先的选择。经过审时度势和冷静思考，NKM公司决策层于2007年底提出了创新发展计划，把进入电子商务领域，开展B2C电子商务活动作为企业未来几年内的发展策略。“衣搜网（yeesos.com） ”项目是公司实施电子商务策略的开始，也是公司从传统经营转向电子商务经营的第一步。
一、优势与劣势(SW)分析
NKM公司作为一个以服装对外贸易为主的中小企业，有着同行业企业中普遍存在的共同问题:规模小、人员少、资金缺乏、利润来源单一。同时也有着其它企业所不能比拟的优势:人员专业性强、对服装设计制造非常熟悉、有着良好的供应商资源基础、商业意识超前。NKM公司而言，虽然在规模上并不具有优势，但其敏锐的商业嗅觉和对市场的快速反应能力也能使其在网络经济的大潮中一尝“领跑者”感觉。其优势主要有以下几方面：
(一)技术优势。由于NKM公司和作为网络购物软件和技术服务全面提供商的上海桑派网络技术有限公司合作，后者是是目前国内网店系统持续研发最久的公司；是目前网店软件国内市场占有率最高的软件提供商；是目前网店软件行业内规模最大的公司。所以NKM公司进入电子商务领域并不存在技术上的壁垒，通过与合作的公司的合作，在合作伙伴的帮助下可以在较短时间内搭建起功能完善的B2C电子商务平台。
（二）地域优势。NKM公司地处浙江宁波，这里不仅是中国经济发展最快的地区，是我国外贸进出口商品的重要通道，而且拥有全国最为密集的服装制造基地。宁波服装产业块状经济特色明显, 是宁波优势产业和区域经济的主要支撑。宁波服装产业经历了集群化、规模化、集约化、系列化的发展历程, 产品创新求变、生产配套成龙, 已经形成鄞州、奉化的西服、衬衫生产基地, 象山、北仑的针织服装生产基地, 宁海的羊毛衫、童装生产基地, 海曙的女装、时装生产基地等。
（三）产品供应链完整。正如前面所提到的，NKM公司拥有自己的成衣制造厂和很多合作制造厂家，而这些厂家也多办是以承接外贸订单为主，很多时候并不能满足其生产能力的需要，造成了一定程度的资源浪费，对于NKM公司自身的制造厂来说也是如此。同时，这些服装在贴上国外品牌的标签后，又被高价销往国内市场。因此，通过内销的途径解决生产能力闲置的问题也是宁波很多中小服装制造厂家所面临的，而以往解决的方式基本上还是靠传统的渠道销售模式。NKM公司只需要通过合适的电子商务模式打开新的市场。
(四)可利用的物流配送资源丰富。电子商务在促进交易效率方面优势明显，但是对于有形产品的输送仍然需要传统合作伙伴的配合。宁波是我国国内、国际贸易的商品集散地，专业化的运输市场及专业化的物流运输公司已经非常成熟，现在只需要在此基础上，与专业化的物流公司的信息进行整合和共享，提高配送效率。从长三角物流公司的专业程度和信息化程度来看，这一点在可行性上不存在大的问题。
从NKM公司目前的经营特点来看，存在着以下几点劣势:
(一)经济实力有限，业务范围单一
NKM公司主要为国外的品牌服装提供代工贴牌生产。由于外贸业务的不稳定和在制造方面投入成本过多，其能够投入到电子商务实施的利润有限，不可能拿出足够的资金实施传统意义上的电子商务一体化解决方案。NKM公司目前除了外销渠道外，在国内没有分支机构。由于这一地域上的局限性，如果NKM公司有意开拓国内市场，一定要依赖电子商务来扩大自己的辐射范围，利用有限的资金提供更多的宣传和更好、更快捷的服务。
(二)对于国内市场缺乏了解
从NKM公司核心团队成员的行业背景和其近几年所涉及的业务范围来看，无论哪一方面都很难与国内市场扯上更多的关系。因此，如果NKM公司想通过B2C电子商务进军国内市场，从而形成外贸和内销“两条腿走路”的格局，必须加深对国内市场的了解，解决目标客户、产品定位以及支付和商品配送等问题。
(三)缺乏对电子商务模式的实践
NKM公司缺乏有IT方面的专业背景和专业人才，虽然有着通过电子手段处理外贸业务的经验，但这些并不能为其开展面向国内市场的B2C电子商务带来更多的借鉴。NKM公司以前的信息化经验更多的是专注于企业内部信息化的方面，虽然对于实施电子商务而言在技术方面不存在障碍，但如何利用好内外部的资源优势，寻找更适合自己的电子商务模式，依然是个严肃而需要慎重考虑的问题。
二、机会与威胁(OT)分析
(一)市场机会
首先，利用电子商务手段，NKM公司可以更加快速便捷地开拓新的市场。基于互联网的电子商务，时空和地域的限制已经不复存在，其开放性特点决定了电子商务是一种世界性的活动。互联网延伸到哪里，电子商务就能开展到哪里，市场也就扩展到哪里。利用电子商务，NKM公司就可以在适时间内，将市场扩展到靠传统商业在短时间内难以有效到达的区域，凭借便捷而廉价的网上信息服务，可以获得与更多的潜在客户直接接触的机会，从中发现并获得新的商业机会。其次，通过电子商务的方式，可以有效降低进入成本。NKM公司通过B2C方式进入国内零售市场，不需要大量进行媒体广告宣传，所有关于产品的信息、信息查询均可以凭借其电子商务网站进行，节省大量时间、人力和财力，提高工作效率，降低交易成本。借助于电子商务网站，公司与合作者之间可以在网上及时沟通，了解市场情况，按制产品存量而不需要因顾虑商品脱销而设的较多库存，从而节省库存资金占用。最后，电子 商务网站作为一个开放性的信息平台，可以加强公司与厂商、顾客联系的广度和深度，不同地区的人员可以通过互联网协同工作，能最大限度地减少因信息封闭而出现的延误商机等情况。这样，NKM公司能够更加及时地了解全行业的竞争动态，从而进行正确的企业战略调整定位和技术决策。从而对于象NKM公司这样的中小企业来说，在某种意义上也就获得了与企业集团甚至跨国公司完全平等的竞争机会，促使行业竞争更加透明公平。
(二)面临的威胁
对于NKM公司，虽然进行电子商务有着上述显而易见的机遇，但利用电子商务而涉足新的市场并非想象的那么简单，机遇与威胁这对“双胞胎”往往是结伴而来，你可以把重点放在其中一个身上，但并不意味着你可以忽视另一个。
首先，NKM公司将面临更为激烈的市场竞争。服装网购行业的巨头或是利用新颖的概念创造出成功的商业模式重新整合产业链，或是依靠风投资金和丰富的互联网创业经验迅速建立起自己的产品线和品牌认知度，还有传统的服装业的企业凭借已有的优势涉足网络服装销售。看到这些大张旗鼓进军服装网络销售市场的巨头的同时，不能忽视那些在根植于B2C平台上的无数网店，网络销售的大部分销售额是这些独立网店完成的。数量众多独立网店拥有自己的优势: 独特的商品 有竞争力的价格 周到的服务 各有各自的货源渠道 灵活机动 价格低廉。更有无数数不清的互联网公司和传统公司准备进入电子商务的阵营，甚至在“网商”概念的号召下，无数的个人也通过C2C的商业平台成为电子商务的受益者。此时进入电子商务领域，所面临的竞争经由电子商务，将升级为更大地域范围的竞争，进而变得更加激烈。
NKM公司借助电子商务进入国内市场过程中十分关键的一个环节即能否满足目标客户个性化的需求，而这一点又对公司供货及时、物流畅通以及经营体系等本身提出了新要求。最后，要建立适应电子商务的全新管理模式。传统商业与电子商务对于管理的要求有着很大的差异，传统商业的管理更注重制度化、规范化、职责分明。而电子商务公司往往更倾向于网络式的松散组织结构，管理的功能不仅仅针对内部，更要延伸至企业与企业之间，因此对管理的要求也更灵活多变，情况也更得杂。因此，NKM公司在从传统贸易型企业进入电子商务的过程中，在改善内部管理的同时必须处理大量与其它企业间的业务活动，无疑这又是一个很大挑战。
三、SWOT分析的结果
SWOT分析矩阵可当成一个检查表，用以逐一考虑与检查，以作为企业对自身真实状况的思考和认识依据，从而指导企业制定正确的策略。而对于NKM公司这样一个初步涉足B2C电子商务的中小企业来说，其最根本的目的还是希望通过电子商务手段获取实际的利益。因此，下文对开展电子商务所能带来的收益进行说明，然后在上文SW与0T分析基础上，制订NKM公司的B2C电子商务发展目标和策略。
电子商务可以为企业带来竞争优势，有了竞争优势，企业才有可能得到更多的实际收益，这也就是前文提到的企业开展电子商务的动力之一。对于中小服装企业来说，开展电子商务能够带来的收益具体体现在以下几个方面:
(1) 电子商务可以降低企业的促销成本
尽管创立和维护企业的网站需要一定的投资，但与其他的销售渠道相比，使用因特网的成本已经大大的降低了。据国际数据公司的调查:利用因特网作为广告媒体，进行网上促销活动，结果是销售额增加十倍的同时，费用只是传统广告的十分之一。一般而言，采用网上促销的成本只是邮寄广告的十分之一。
(2) 减少企业的库存
企业间更及时更有效的信息沟通可以使得企业无需保持高位库存来维持生产和销售。
(3)缩短企业的生产周期
设计师可以利用网络进行快速市场调研，了解最新的服装流行走势;设计师可以利用信息的传播速度，很快的了解到服装的市场反馈，以对正在设计的产品进行修改;设计师可以利用网络的技术了解到竞争对手的最新情况，从而可以对自己的服装设计策略进行适当的调整，以取得竞争优势。而这一个过程，在传统服装生产中，将要花费一个漫长的过程，使生产周期大大增长，从而提高了生产成本。现在，电子商务改变了一切。
（4）24小时无间隔运作，增加企业的交易机会
由于网络的开放性和全球性，使得基于网络的电子商务没有时间和空间的限制。这样，企业必须不断的为世界各地的客户进行技术支持和销售服务。一周7天，一天24小时，都得客户进行准备。于是，24小时不间断的运作给企业增添了许多机会。在任何时候，任何地方，任何人都可以通过网络来认识产品，不存在时间空间的限制，而且远低于传统开一家24小时店铺的成本。商家通过门户型网站的搜索引擎，B2B网站的商家信息，还有在自有的传播渠道中传播，或者借助专业型网上零售公司的销售柜台等等都可以使之较低投入，较大范围的传播。
（5）服装信息得到最大化的展示
传统商家对于商品的展示无非是将部分常用的或主营的商品样品在店铺内摆放，或者利用平面媒体宣传时人们也只是在报纸，宣传单上看见平面的彩色图片，且不是每一种商品都可以看到，电视媒体虽然可以看到三维的样品，却时间太短，往往想看仔细一些的时候，就结束了，因为电视媒体的成本太高。但是在网络平台上，你尽可以将所有的服装都拍摄成图片，放在精心组织的展示柜台中，可以分型号，分类别，甚至分颜色和个性，在线还可以实现性能价格的比较，甚至于使用三维展现技术，结合声音，解说将服装产品栩栩如生的放在你面前，而又可以反复的观看、比较。
第二节 NKM公司开展B2C业务的战略和目标
一、整体战略规划
（一）基础准备：网站 人员招聘 、模式选择、职责划分 、流程安排 、环节操作细则安排。
（二）服装产品线的准备：流行趋势预测、 主打服装 、系列服装 、预估销售量、进行试生产。
（三） 铺设网络销售渠道：B2C平台、 淘宝/拍拍 等寻找销售 、自己建立品牌商铺。
（四）小范围广告推广并试销售：主网站推广、 网络广告推广、 网络营销 、促销推广 、B2C平台广告推广。
（五）根据试运营情况进行调整：服装产品的调整 、产品结构调整或补充 、调整生产和备货、 流程调整 整体战略调整。
（六）大范围推广和全面运营：广告强推 、促销优惠、扩大销量 、带动渠道和流程。
前期以拓展渠道为主，宣传品牌为次。等建立了完善高效的销售渠 道之后再加大网站推广和品牌宣传，能让想买衣服的消费者能轻松买到并通过优质的产品和售后服务来逐步的树立起品牌效应。提升销量，加快整个流程，使之有效运转，从中发现问题，获得经验，改进不足，强化产储销供应链。进一步筛选服装的优劣，畅销与否，同时洞察消费者的消费习惯和穿着口味。
二、战略要素分析
（一） 团队是重中之重
包括统一思想，能力提升，职责明确，人才引进等。这段时间花了很大的心思做“政委”的工作，从上到下统一了思想，优化大家的工作方式。当前迫切的是引进人才，引进人才才能职责明确，职责明确才能实施有效的绩效考核，也才能强化员工的专业能力。
（二）流程规范是基础
团队太小，职责不明，谁都当客服，就容易导致错误发生，即当客服又当美工 ，就容易导致工作滞后。所以团队完善才是流程规范的前提。建立各个体系规范，将流程统一标准化，可重复操作，操作有依据。
（三）服装产品的定位
把产品做好才能提高销售，销量做上去才能更明确产品，才能更清楚如何仓储 什么产品符合市场需求，什么产品主推，什么产品备货，什么产品不备，当前还不是很明确，还需要去摸索。 是通过推广把销量做上去就能解决上述问题，还是将当前对产品的理解发挥到极致，逐步将销量做上去，然后在逐步完善自身的产品和仓储 。
（四）销量的意义
提升销量的目的是：
（1） 强化内功：没有销量就难于发现问题，团队就不能成长，流程就不能完善；
（2）强化产品：没有销量就不明白什么服装好卖，服装需要生产多少备多少货；
（3） 强化产业链：没有销量就没有规模优势，规模的销量能优化生产仓储销售配送等一系列环节。
（四） 网站的地位
主站是重点，但现实是发展缓慢，所以多渠道拓展是先期的主要任务，主站的完善是重要但不紧急。 无论以销售为核心还是以品牌建设为核心，都必须建立有效的销售渠道，都必须依靠网络销售渠道把东西卖出去，实现销售收入，主站在销售中可以作为主要的渠道和首要要渠道，也可以选择其他的网络渠道作为主要销售渠道。
三、总体规划
基于上述分析，NKM公司无疑应该把进入电子商务领域作为当前的一个重要战略决策。同时，这样的选择也使得NKM公司本身要扮演新进入者的角色，一般来说，新进入者可以寻找那些在位者未提供服务的市场缝隙进入，避开进入障碍，也就是我们所说的市场补缺。小的创业企业一般最好是寻找并服务于那些被忽视的细分市场。至此，NKM公司的B2C电子商务发展目标已基本清晰，即:利用技术优势，通过资源整合和模式创新，以低成本进入B2C电子商务领域的一个细分市场，为企业的持续稳定发展开拓新的发展空间。
为了实现上述目标，必须对电子商务开展的过程进行总体的规划。主要包括以下几个方面:
(1)针对一个合适的目标市场开展电子商务
(2)针对目标市场制订营销策略
(3)选择可行的电子商务运作模式，并根据公司实际，在原模式的基础上加以改进
(4)解决物流和支付环节的问题
(5)设计电子商务网站，并选择合适的实现方式
四、目标市场
太多网络服装商店卖的商品都不够聚焦，什么都卖反而没特色没定位大家都太贪心了，反正虚拟卖场空间无限就想拼命塞，这些都只会造成消费者对你的商店印象模糊。什么都卖是非常实力的大型综合购物网站做的事情，一般网购网站尽量从一个自己最专精的产品切入会比较好。
（一）消费者细分标准
个性细分 ：革新，追求服务者，追求样式者。
按消费者年龄来细分 ：18-28岁。
按购买力来细分：收入1500-5000，中低收入， 在校生，刚工作，有一定收入水平 。
按穿着风格来定位：时尚，健康，年轻，轻成熟，前卫 ，可爱（淑女 优雅）。
按消费习惯来细分 ：喜欢网购，喜欢质优价廉，不太注重品牌 ，节省不浪费
职业 ：白领， 在校生。
（二）目标消费群体
目标市场是收入尚不丰厚喜欢上网和网购，追求时尚个性的青年女性，容易冲动购物,喜欢尝试不同风格，款式新颖，价格适中有品质的服装。年轻女性网购服装更注重款式、品质、价格、品牌。
（三）市场定位
年轻女性网购服装更注重款式 品质 价格，对品牌要求不高，因此定位于向年轻女性提供优质优价的时尚服装以及新颖的品牌体验。以独特的服装款式，优良的做工品质和品牌理念做到差异化摆脱同质化竞争。
五、营销策略
经典的4P营销策略组合理论给了我们一种制订市场营销策略的方法，而电子商务的影响给4P带来了新的内涵。在开展电子商务的时候，我们仍然可以根据电子商务的特点，使用4P理论制订营销策略。
(l)企业与客户间有了更多直接交流与沟通的机会，因此企业可以更深入地了解客户需求，并为其提供更加具有针对性的个性化产品。
(2)电子商务可以从多个层面降低企业成本，企业也因此可以为用户提供价格更低的产品，这对客户更有吸引力而对企业则增强了竞争能力。
(3)电子商务使得信息传播地更快，更有针对性，通过互联网可以衍生出更多的宣传方式和宣传手段，结合传统促销手段的使用，企业的促销活动将更有效。(4)通过电子商务可以结合现实的商业渠道实现实物的交易。电子商务使我们的营销手段变得更加丰富多彩。
结合NKM公司的情况，NKM公司制订了以下营销策略:通过公司的B2C网站和其他网络购物渠道，以时尚的设计向年轻的女性提供优质的服装，同时提供相应的最新流行时尚信息;在承诺的时限内，以低成本的配送方式将商品或服务提供给客户。
第四章 NKM公司B2C业务的实施
第一节 实施中需要解决的主要问题
前文通过对电子商务模式的探讨，总结了电子商务的实现主要依赖于“三流”的合理解决，即“信息流、物流、资金流(支付)”。这也是由电子商务本身的特性所决定的。
物流的方式在一定程度上决定了企业进行商品配送的成本支出，而物流的效率直接影响到顾客购买商品的满意度。电子商务企业在选择物流方式时，必须兼顾成本与效率之间的平衡。一味降低成本，可能导致效率低下，从而致使顾客不满意，从而影响到企业的收益;而不惜成本地提高效率，结果也可能造成收支不平衡，最后得不偿失。因此，企业开展电子商务(尤其是B2C电子商务)一定要找到合理的物流解决方案。
资金流(支付)的重要性毋庸置疑，没有支付也就无所谓交易。而电子商务活动中的支付与传统支 付十分不同，也是企业开展电子商务活动时所要重点解决的。
在本章中，将重点讨论NKM公司的实施其B2C业务时对于物流、支付和电子商务网站的解决方案。
第二节 物流解决方案
一、第三方物流解决方案
第三方物流 (ThirdPartyLogisties，缩写为TPL，即第三方提供物流服务)。第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。在某种意义上可以说，它是物流专业化的一种形式，这种形式也是适应电子商务发展的一种全新的物流模式。在这种模式中，物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务。第三方物流随着物流业发展而发展。第三方物流是物流专业化的重要形式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流的发展，而且第三方物流的占有率与物流产业的水平之间有着非常规律的相关关系。西方国家的物流业实证分析证明，独立的第三方物流要占社会的50%，物流产业才能形成。所以，第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物
流业发展整体水平。
二、NKM公司的物流解决方案
NKM公司采取第三方物流解决方案，全部物流活动委托给外部的专业物流公司来完成，采用这种物流管理方式送达消费者的时间一般较快，而且服务较为专业化和全面。消费者只有看到所购买的服装产品安家后才真正感到踏实因此建设快速有效的配送服务系统是十分必要的。EMS、各种特快专递、邮政寄送系统，根据不同物流快递的公司特点，多个快递公司组合，从经济，安全，速度，送达范围，区域覆盖率几个方面进行组合。
第二节支付解决方案
一、第三方电子支付平台
2003年5月，著名网络公司阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网(Taobao.com)，致力打造全球最大的个人交易网站，同年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台—支付宝，正式进军电子支付领域，由此也开始了中国互联网第三方支付的模式的兴起。
当前互联网电子商务中第三方支付的流程如下:
(l)网上消费者浏览检索商家网页。
(2)网上消费者在商家网站下订单。
(3)网上消费者选择第三方支付平台，直接链接到其安全服务器上，在支付页面上选择自己适用的支付方式，点击后进入银行支付页面进行支付操作。
(4)第三方支付平台将网上消费者的支付信息，按照银行支付网关的技术要求，传递到各相关银行。
(5)由相关银行(银联)检查网上消费者的支付能力，实行冻结、扣帐或划帐，并将结果信息传至第三方支付平台和网上消费者本身。
(6)第三方支付平台将支付结果通知商家。
(7)支付成功的，由商户向网上消费者发货或提供服务。
(8)各个银行通过第三方支付平台向商户实施清算。
二、NKM公司支付解决方案
虽然对于开展电子商务的企业，在支付方面己经有了比较可行，也能够被大众所接受的解决方案。但人们传统的支付习惯不会在短时间内完全改变，因此，在当前发展阶段开展电子商务实施活动，企业最好能够充分利用资源的优势，灵活利用网上支付、货到付款（现金）、银行汇款、邮局汇款、手机支付等多种支付方式满足特定目标群体对于支付方式的需求，以便让消费者更加容易接受。
第四节 NKM公司B2C电子商店解决方案
NKM公司采用ASP(application service provider)来建立电子网店。
ASP是指配置、租赁、管理应用解决方案，它是随着外包趋势、软件应用服务和相关务的发展而逐渐形成的。ASP具有三大特点：首先，ASP向用户提供的服务应用系统本身的所有权属ASP，用租用服务之后对应用系统拥有使用权;并且，应用系统被集中放置在ASP的IDC Internet数据服务中心，具有充足的带宽、电力和空间保证以及具有专业质量的统维护服务；ASP定期向用户收取服务费 。
通过ASP，企业只需付出软件开发费用，而ASP分摊了计算机、网络、路由器、集线和高速因特网连接成本和网站维护的成本。企业因此能够减少成本开支，集中资源，提企业竞争力。对于资金实力不是十分雄厚，希望付出较低本实现电子商务的中小企业来说，ASP无疑是一种非常有吸引力的选择。
NKM公司经过反复选择和比较，从成本、技术能力、售后服务等方面多家ASP进了综合考查后，最终选择了上海桑派网络科技有限公司，桑派公司可以提网站定制和通用电子商务系统解决方案。NKM公司最后选择了网站定制的形式实现电子商务系统的开发，洽谈和订制的过程如下：
(1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求，包括功能实现详细要求等，并提供详细的功能能定制需求书。
(2)网站建设方案及报价，桑派公司根据提供用户提供的功能定制需求书，报价供参考。经双方交流与磋商，确定具体功能定制的内容及费用。
(3)签订功能定制协议，客户支付预付款，双方签订《功能定制协议》，客户支付预付。相关技术人员客户通过电子邮件、电话、论坛、如聊天等方式进行交流。
(4)网站测试、验收，通过桑派公司测试服务器浏览、测试网站功能。验收项目包括:定制和功能模块运行是否正常。验收合格后，签发《功能验收合格书》。
(5)支付余款，网站投入运行，公司按照《功能定制协议》，支付剩余功能定制费用。方公司在收到余款后，将相关定制功能文件递交给客户;或应客户要求将文件直接上传客户服务器上。另外该公司必须提供网站维护服务。
第五章 总结
本文以相关理论为支撑，以企业现实为依据，对宁波NKM公司制定和实施B2C电子商务过程中所遇到的问题进行了分析，并提出了具有操作性的解决方案。论文所做的主要工作如下:
(l)对电子商务的概念、功能以及电子商务模式等相关理论进行了说明，对当前国内电子商务的发展现状进行了研究。
(2)从企业缓解竞争压力、建立竞争优势的角度，对中小服装出口企业开展电子商务活动的必要性进行了分析，并对SWOT理论分析工具作了说明。
(3)通过对一手及二手资料所显示数据的分析，揭示了服装B2C电子商务的特点。在分析当前服装B2C电子商务发展现状的基础上，设计了适合NKM公司的B2C实施方案。
(4)在考查当前第三方物流和网上支付状况的基础上，提出了NKM公司B2C电子商务中物流与支付环节的实施解决方案。
(5)对NKM公司B2C电子商务网站整体解决方案进行了阐述。
电子商务是一个全新的、不断变化的领域，随着新技术的飞跃发展，中小企业应该制定相应的战略、策略，与时俱进 ，采取有力措施跟上时代的步伐。本文从企业角度出发，探讨了NKM公司开展电子商务的过程，提出了具有针对性的操作模式。但在具体的实践的过程中，我们还会碰到很多的问题，需要我们以创新发展的思维去解决。
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致谢
在本文完成之际，谨向我的导师表示衷心的感谢。在写毕业论文的时间里，她始终给予我严格的指导和不倦的教诲。导师渊博的知识和严谨的治学风范给我留下了深刻的印象，导师对事业的执着和敬业精神更是深深地影响了我，这些都使我终身受益。从导师的身上，我学到了许多做人的道理。在此期间，我还得到老师和同学的热情关心和大力指导，在此表示深深的谢意!
最后特别感谢我的父母、家人和亲友，在漫长的求学生涯中，我得到了他们的不断关心和鼓励以及长期对我学业的支持。
本文的完成凝聚了他们的智慧，再一次对所有帮助过我、关心过我的师长和朋友表示由衷的感谢!我在以后的工作中会加倍努力，以更好的成绩报答他们的关爱.
回到文章标题的开头,范志峰觉患上,如果咱们解决了这个问题,创造出1套行知有效的亵服营销模式。那末,年销售过千万还需要怀疑吗?如何去打造过千万的单店营业呢?范志峰先从某品牌亵服的市场访问说起。
亵服零售终真个市场访问发现:
·面料知识:回答不是无比全面(比如甚么是莫代尔?)。
·销售流程:款式建议、教穿亵服、试衣(女性反馈)。
·服务态度:无比热忱,无论是不是购买,始终做到微笑。
·价格体系:中等。
·店面摆设:正规。
·宣扬工具:专题片无比不专业、宣扬单缺乏。
通过某品牌亵服多个形象店的市场访问,相对于来讲,该品牌在亵服行业的总体形象、价格、产品、服务在行业里面属于中上。
范志峰做了两个理论性假定:
第1个假定:购买1套亵服的顾客如果购买二套,做好保护,1个顾客一年购买的数量可能无比可观。
销售结果:一人购买-----购买数量二套----⑶个月换1次----⑻套/年。
第2个假定:1家亵服店每一天进店人数能不能翻倍?在翻倍的情况下,购买亵服顾客的成交率不变?
一0人进店--⑷人购买--⑷0%的购买--⑼00⑴二00元销售额。
二0人进店--⑻人购买--⑷0%的购买--⑴八00⑵四00元之间。
通过上面两个假定,范志峰发掘出亵服品牌店的四个问题:
一.如何使消费者单次购买数量翻倍?
二.如何使亵服品牌店更多忠实的顾客?
三.如何使用亵服品牌店有更多顾客进店?
四.如何让亵服店的成交率不乱不变?
亵服只是1个载体,也就是说,任何品牌亵服要卖的是1种智慧,而不是“亵服”。智慧是品牌在模式上的体现。亵服以及女性胸部是离不开的,现代人已经经是不单单为“胸部”而穿亵服,为标致、为健康。亵服可以做到甚么呢?
·女性看上更美观
·预防疾病的产生
目前,国内的女性,有超过八成女性根本不懂如何正确的穿戴亵服。做为亵服品牌运营商,是否可以教学女性更懂穿亵服?而且在“教”上,是可以做足营销的文章。在“教”上,可以做销售模式上的立异,固然,这个立异是鉴戒其它行业。其中,有个行业的流程咱们可以详细看下。
亵服营销模式的鉴戒
在各种各样的行业中做鉴戒的假定,电视的销售能不能用?教育行业1对于1辅导行吗?保险公司的人海?传统服装的可以吗?平价超市的促销手法?化装品的销售模式?流行美的免费盘发?近视、远视的配镜模式?在众多模式中,眼镜的配镜模式好象与“教”接近。
眼镜销售的五个步骤
步骤1:讯问
问清缘由,不同问题有不同的检查着重。需要了解既往的佩戴习气、原镜、全身相干状态等。
步骤2:眼部健康检查
良多视觉问题并不是佩戴眼镜所能解决,而视力消退也往往是良多眼部疾病的初发症状,因而进行全面的眼部检查颇有匡助。
步骤3:验光
1个完全的验光流程分为:初步验光、单眼MPMVA、红绿测试、JCC精确散光、再次MPMVA、再次红绿测试、双眼均衡、终点判断。
步骤4:瞳距测定及试戴
准确的瞳孔距离是确保眼镜舒适的首要1环。此外,框架镜试戴并结合被检者工作糊口习气进行微调也是必不可少患上。当就治者佩戴试镜架感觉视物清晰舒适,佩戴10分钟无不适。
步骤5:配镜及指点
依据脸型、偏好及度数选择适合镜架镜片,然后加工定做。等待半小时摆布可以拿到新眼镜,特制镜片需1周摆布时间,到时可以过来取镜,也可快递至预留的地址。
从眼镜模式看亵服,亵服其实就是眼镜框,是否少了点甚么?少了“镜片”------胸垫。
范志峰觉患上,如果将“眼镜”的销售流程放到亵服上,是否值患上尝试1下?
亵服营销模式的斗胆假定
步骤1:讯问
问女性对于的了解,对于既往亵服的穿着习气、款式请求、多久改换1次亵服等。
步骤2:胸部触诊
查看胸部有没有亵服压印、胸部脂肪、胸型。
步骤3:仪器检查
使用家用型检查仪器或者彩色B超对于顾客进行检查。
步骤4:胸部对于称测定
用专业的医学丈量尺丈量胸部顾客大小、的对于称点,选择适合的胸垫。
步骤5:试穿
依据胸型、顾客喜好、大小选择适合的亵服款式,然后与胸垫结合试穿。教学女性如何正确穿亵服。
步骤6:指点
教会女性如何自我检测、颐养亵服,统计顾客资料,按期电话沟通。
从这套亵服营销模式上,亵服的品牌营销概念也出来了,“定制”亵服。“定制”概念的亵服可以解决多个问题:
解决多套购买:如果说顾客购买的是1套这样的亵服,没有购买两套以上,会呈现,穿“定制”亵服无比完善,不穿“定制”亵服的胸型没有那末美观以及舒适,所以必需多套购买。
解决不乱购买:亵服的穿戴有1个习气性,以前魔力挺亵服做过1个市场调查,穿习气了这类“拖胸”类亵服的女性,穿其它亵服无比不习气,只能长时间购买。
解决品牌竞争:目前市场上,国内尚无1家亵服品牌商有这样的销售流程。
亵服定制营销模式的品牌广告语
从“定制”的亵服销售流程上体现,告知顾客,款式最时尚的、面料最佳的,价格最贵的
,不必定是最适合自己的,XXX给每一个女性定制最适合自己的亵服。 反复的与顾客说明,每一个人的胸围、皮肤、都不1样的,如果穿1样的亵服,不必定适合自己,亵服需要贴身,需要最适合自己的。
亵服定制营销模式的差异化
可能说,胸垫良多亵服厂家都在做,这里需要说明的是。定制概念里面的“胸垫”是对于应眼镜销售模式里面的“镜片”。缭绕“镜片”,可以开展无比多的“功能”。而“功能”的文章有许多许多,范志峰依据3种类型设定“功能性胸垫”:
一.丰胸:亵服的品牌商可以缭绕发育不良、胸部扁平、产后萎缩等对于应的症状研发1款可以丰胸的胸垫。
二.保健:亵服的品牌商针对于变形、下垂、摆布不对于称、外扩、松弛研发预防疾病疾病的胸垫。
三.维持:固然,不是每一个女性的都不美观,但可使女性更标致,那末亵服品牌商还依据女性心理的请求,专门针对于使女性增添弹性、维持完善胸型类的胸垫。
亵服定制营销模式的价格策略
从零售的角度动身,可以采取高端:款式(亵服)+胸垫五00⑹00元1套。中端:款式(亵服)+胸垫三00⑷00元1套。经济:款式(亵服)+胸垫一五0⑵六0元1套。
每一个女性的消费观念可能不相同,对于款式、功能、面料的请求也不1样。那末,范志峰策动的这套亵服定制的营销模式,一样也能够做到最人道化的需求。
功能胸部:依据不同的功能,设定不同的价格。比如维持完善胸型的“胸垫”可以略微的实惠经济1些,针对于丰胸功能的可以高1点。
面料款式:纯棉以及条纶的原料本钱不1样,自然零售的价格也不1样。
设置好这两套,消费者可以随便搭配,无论是从功能上、款式面料上、价格上,均可以随便。比如:
一.贵的胸垫、贵的面料
二.贵的胸垫、中等面料
三.中等胸垫、中等面料
四.中等胸垫、经济面料
五.经济胸垫、经济面料
亵服定制营销模式的客流量
这1两年,打开电视,可以看到1个手机广告。“尼彩”手机,电视广告里面反复体现1台手机只赚一0块钱,尼彩手机为何这么廉价?由于这是“工厂”店。咱们从“尼彩”模式上看,“尼彩”用店带手机,宣扬的着重点在“工厂店”,发生销售,而不是直接拿手机说事。
亵服也1样,着重点宣扬“定制”上,用体验式营销。免费为女性进行检查、免费教女性如何穿亵服。让女性在带着目的逛亵服店,而不是为买亵服逛亵服店。
国内的亵服品牌商,大部份都请明星代言,请明星不是坏事,但范志峰觉患上,既然是花钱了,就要把这钱花好,费用出去了,就应当发生最大化的利益。如果说花几百万请1个1线明星,还不如换个思路。一样是花几百万,效果会更好。
几百万请1个明星,只能带来1时的效应。
然而……
如果请一0个以上的明星,带来的效应是无比大。2线的明星价格通常在三0⑸0万,3线明星是在一0⑵0万之间。那末,几百万可以请多少个明星?多明星会构成1个阵势。
如果说,1个品牌溘然请了10多个明星代言,只需要略微的把信息出去。各种各样的文娱媒体、文娱记者将蜂拥报导。同时,捉住这个时机,制造出系列的8卦新闻,免费的宣扬就开始了,很快,这个将变为1个事件了。
效应有了,女性看到品牌店,进去看看,就自然增添客流量。
亵服定制营销模式的传布方式
在传布上,有两种方式。其中1种是品牌商在电视上的高举[:请记住我站域名/]高打策略,此外1种范志峰觉患上亵服品牌商可以参考鉴戒。好记星的胜利也是靠这样的法子。
品牌传布方式1:如果资金允许,亵服品牌商可以与众多国内的卫视洽谈合作。从新包装1个栏目,栏目胜利了,品牌的传布也出去了。加多宝二0一二年与《中国好声音》合作就是1个无比胜利案例。目前,河南卫视可能启动的《女版好声音》,该栏目从西班牙引进,评委是选手的母亲,选手为二0⑶0岁女性。范志峰是《华豫之门》营销参谋,与卫视领导比较熟识,有需要可以匡助联络。
品牌传布方式2:亵服品牌商拍摄出各种电视片广告,印刷各种宣扬单,地区商负责广告的投放费用、派发宣扬单、做各类公益流动。医药保健品商二折拿货,广告费用是自己负责,厂家提供广告片。好记星初期、尼彩、星天空数码股分经采用此类手法。商为医药保健品转型的商。
亵服定制营销模式的品牌招商
在全国布局中的招商,只要先解决销售上的营销模式,网络上就能够完整做好全国性的品牌招商。关于网络招商的具体手法,可搜寻范志峰文章“传统品牌招商模式与网络营销的策略性组合”。本文简单说说网络招商的三个步骤:
官方网站打造:良多亵服品牌商的官方域名、空间使用了良多年,但百度等搜寻引擎收录的网页无比少。搜寻品牌名字,都显示不出官方网站。缘由是官方网站的信息没有频率,官方的程系没有采取伪静态。
症结词优化:说难很难,也无比简单。做软文就能够快速解决这个问题。将“品牌名字”做1个长尾症结词。写多篇含有长症结词的新闻稿,如:“XX品牌无缝调剂型健康塑身亵服问世”,通过大型的国家门户网站、新闻网站、大门户网站出去。顾客百度搜:XX品牌、XX品牌亵服、无缝亵服、塑身亵服、调剂型亵服、无缝健康亵服、健康塑身亵服等等。就会呈现XX品牌的信息。范志峰为“海灵椰靓汤”曾经经做过1套系统的软文。通过网络搜寻“海灵椰”、“靓汤加盟”、“海灵椰靓汤”等症结词,都是海灵椰的信息以及网站。
