时间：2023-01-21 08:54:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇皮鞋营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）西西朵朵正装店简介
西西朵朵正装店隶属于北京欧本风尚服装有限公司，公司是由一群怀着激情与梦想的大学生创建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正装店也从2009年8月8日开始运营，主要经营项目正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带、皮鞋为辅。
（二）市场调查
如今随着就业压力的日益增加，越来越多的大学生毕业后都开始走向了创业的道路。但是这一现象不只是受就业压力的影响，更为重要的是毕业生想要实现自身的理想和抱负。周围越来越多的人开始关注面试形象的问题，宿舍的话题也是该找实习了该找工作了去面试我们应该穿正装，那我们应该去哪里购买，商场太贵，批发市场西服也很少，不但款式老气，性价比还不高。
首先我们做了一番仔细的市场调查，我们的市场调查主要以北京市中关村地区高校本科毕业生作为调研对象，采用分层随机抽样法法进行调研，通过对1050个学院路为基准的大学生调研，我们发现了大学生正装市场的需求，于是确定了向大学生销售正装的目标，但是选择什么样的方式去销售效果才会更好呢？首先需要解决的问题就是了解学生会通过什么样的购买方式去购买正装。
（三）北京本科毕业生购买面试正装地点的选择方式
如今大学生可以去购买正装的途径有很多，但要购买物有所值的正装共有4个途径，依次是商场、正规的大型折扣卖场、网购直销商+小型实体店和纯网络直销[1]。
1.商场
北京的知名商场有华宇、华堂、西单商场、中友百货等。商场能提供良好的购物环境、较多的品牌及品类、优良的质量保证。不足之处在于商场价格高，因为在商场购物必须支付昂贵的商品品牌“溢价”、昂贵的装修、店租费用以及商场本身的返点，员工的提成等。以男士套装为例，商场的正装均价在2000元左右。
2.正规的大型折扣卖场
这种途径适合对性价比比较在意，同时希望能享受到名牌产品品质保证的消费者，北京的上品折扣、优价百货等都是很不错的选择。这种卖场的不足之处在于品牌会很杂，仍需消费者对正装品质有一定的了解。另外货品常会出现断码现象、款型也多是过季的。折扣店的正装均价在1000左右。
3.网购直销商+小型实体店
这种模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同样提供让消费者体验的场所，让低价高质成为可能。但是消费者在购买前要对正装有一定的认识。
大学生对正装的需求虽然很大，但是这个目标人群多数人都没有太大的购买能力，因此商场和大型的折扣卖场基本上不能满足绝大多数学生的需求，纯网络直销的方式购买东西安全系数又不高，综合考虑，大部分学生会选择的方式就是小型实体店或者批发市场。
（四）销售正装方式的选择
我们决定采取网购直销商+小型实体店的形式。原因之一是北京交通发达，公交、地铁几乎贯穿整个城市。因为交通如此便利，北京市内甚至周边学校的学生都可以选择到实体店试穿购买。原因之二是因为很多其他城市的大学毕业生都需要购买正装，为了抓住全国范围内的目标客户，网络直销店也是必须要开的。网络直销店的开设是为打开全国市场服务的。与此同时，网络直销店的开设也可以让北京的客户在前往实体店之前可以先在网上浏览商品再到实体店购买。
1.网上销售方式的选择
如今淘宝、京东等网上购物方式已经越来越流行了，这种方式也吸引了我们的注意力，这些网上商城甚至能够在一两年内迅速的崛起，其成功经验值得我们深入地探讨和学习[2]。在服装行业，尤其跟求职面试、工作有关方面营销做得比较好的有网络销售衬衫的知名企业PPG开创的服装在线直销模式，还有凡客诚品等等，但是这些网站并没有完全主攻面试正装职业装，它们涉及的服装范围较广，于是我们决定避开PPG和凡客主打的衬衫、休闲服装，主攻求职正装市场，特别是在国际金融危机波及中国、就业形势严峻的情况下瞄准大学生正装市场。
2.实体店地址的选择
实体店地址依据4P理论进行选择，产品、价格、渠道、促销四项是经营必不可缺的[3]。我们要做性价比高的产品，就要将所有的运营成本考虑进去，选择最经济的实体店以大量减少运营成本。最终我们决定在五道口华清嘉园九号楼开设实体总店。九号楼毗邻华清商务会馆，地理位置优越，周围环绕东升大厦、网易大厦、紫光国际大厦、搜狐大厦等，十字路口人流量极大，上班人士较多，这为以后我们开发上班族目标群体市场较为有利，交通上临近城铁十三号线五道口站，周围有将近二十辆公交车经过，因此地理位置较远的学校学生就可以选择较为方便的交通方式过来选购正装。不仅如此，九号楼五层店面租金较一层店面而言租金低了很多，一层改装后六十平方米的经营面积每月租金高达六万元，而楼上五层两室一厅经过改装之后六十平米的经营面积每月租金仅需六千元，是一层店面租金的十分之一而已，经营成本大大降低，转嫁到消费者身上的成本也就大大降低，这样子消费者就能够得到更为物美价廉的产品和服务。相信对于学生而言，能够以更低的价格买到更合适的产品，大多数人还是乐意的。
（五）分析市场
在店铺开业正式运营之前，我们做了充分的市场分析，力求开店营业之后一切发展顺利。
1.学生购买正装的需求差异
大学生购买正装的需求不仅仅有毕业生，还有刚入学的学生。各种不同的需求基本有以下几种：加入各种社团或者学生会竞选需要的“工装”、学校舞会和晚宴等重要场合需要的男士绅士西服、毕业论文答辩穿着正装和求职面试正装等等。
（1）加入各种社团或者学生会竞选需要的“工装”
这类学生购买前向学长学姐们咨询的较多，到店里面选购的时候也叫听从导购的介绍以及意见。一般都是单排扣选择的较多，根据个人身材体型再分别选择一粒扣、两粒扣或者三粒扣。
（2）学校舞会和晚宴等重要场合需要的男士绅士西服
社交场合适合的正装主要是针对男士，女士选择礼服裙即可。男士正装一般都会选择双排扣的西服，但是由于学生这种场合需求较少，一般基于经济性价比的原因学生购买的比较少。
（3）毕业论文答辩穿着正装和求职面试正装
这类学生一般都是购买一套正装，既适合答辩穿着又适合求职面试穿着，不过这类毕业生由于就业方向各不相同，而各种职场职业形象要求又各不相同，因此在购买职业装时的选择也各不相同。比如行政类形象要求严谨、内敛、正统、风格简洁，这类的就业生一般会选择最简单大方的款式，越简单越干练越好，男士基本会选择纯色的西服，而女式一般选择没有任何修饰的正装[4]。
2.不同体型学生正装选择方式的异同
西服首先是要合身，其次是款式和颜色，最后才是面料。合身只是选择西服的基本标准，只有款式符合个人体型才能体现出年轻人的干净利落。就选购正装而言大概可以细分为五类：高瘦体型、高胖体型、标准体型、矮瘦体型和矮胖体型。
（1）高瘦体型
高瘦体型者宜选择二粒扣或者纽扣位比较低的修身西服选择比较厚的面料以增加挺括感。
（2）高胖体型
高胖体型者宜穿略宽松板型的正装，而且应选择稍含羊毛成分的面料，此种面料有略微弹力，适宜胖人穿着。
（3）矮瘦体型
矮瘦体型者适合穿短版收腰西服，选择质地挺括的面料。而且现在企业招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上宽松一些的短款西服也有拉长腿部比例的效果。
（4）矮胖体型
矮胖体型者比较难选西服，最好定做带竖条纹的面料有拉长身材的视觉效果，但条纹不能太明显，暗和细为佳。
（5）标准体型
至于身材适中的人来说，选择范围很大，几乎所有款式所有颜色都可以尝试看看。标准体型者都很容易挑选到合适的正装，可以适当依据个人喜好挑选，能考虑到自己就业方向，依据目标行业的标准和要求来选购，这样才能选到最合适的正装，为自己的面试添彩。
（六）寻找货源
去广州寻找货源是因为广州的服装贸易市场已经很成熟了，不止价格便宜，款式也是更加新颖更加与国际接轨，而且广州有很多为大品牌做生产产品的工厂。去参观这些工厂也可以为将来寻找合作机会奠定一个好的基础。例如第一次去广州找到皮尔卡丹两粒扣修身版尾货，回来销量猛增，但是并不是所有的产品都好卖，例如找到的女装全是涤纶面料，不透气，不好卖，最后这批货降价销售都卖不出去。于是我们得到的结论就是对行业的了解是花钱买教训。后来再去广州寻找到了更好的女装产品，直接刺激了销售额的增长。
跑遍了北京、广州、温州等地不计其数的生产厂家之后，合适的货源找到了。虽然与一些品牌西服厂家建立了供货关系，但我们并不想做别人的，我们努力在经营中打造属于自己的品牌。
二、店铺正式运营
（一）主要产品上线
目前提供的正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带、皮鞋为辅。
（二）店铺推广
由于客户群体是大学生，这类群体比较特殊，他们的特殊性在于在学校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正装的品牌推广计划主要以校内宣传海报和发送优惠卡片的方式为主，这也是可以让顾客了解该品牌的最直接的方式，也是在针对学生这个特殊的消费群体最有效的宣传方式。
（三）销售模式的选择
店内销售尽量以客户需求为导向来介绍产品而不是以产品为导向，何种产品利润高就向客户销售何种产品[8]。这类以产品导向型的销售市目前市场上主要的销售方式，但是我们的店面从营业开始追求的就是好的口碑，即便利润会低一点也没关系，先把市场打开，因此我们选择了以客户需求为主去推销合适产品，到后期人手不够招聘导购的时候，对导购的首要要求也是一定要尊重客户的自身需求，多为客户着想，如果做不到这一点，随时解雇。因此，我们也培养了一批高品质的销售人员。同时，做销售也免不了要用一些销售策略，我们所使用的销售策略与一般店面销售策略大致相同，包括限时折扣抢购、换购、同等价位产品升级等等活动提高客户的购买兴趣。
（四）定价策略
由于我们争对的是学生这个消费能力一般的客户群体，所以我们的定价较为低廉。而且大量的研究数据表明当商品促销五折时的购买力是最大的，因此我们的定价就定在商场价格五折和市面上同类商品价格五折甚至五折以下[6]。
（五）培养人才，稳定团队
店铺经营较为稳定之后我们将团队里的一些人员送至奥肯品牌的工厂去实习，学习面料、做工等的相关知识，主要目的就是充实自身，更重要的是让自己更加了解西服的整个制作过程，包括从面料的选取到西服返修的整个过程。也为了将来开辟定做服务和公司团购职业装服务做铺垫。
（六）拓展业务
1.团购优惠
西西朵朵正装实体店在运行了一段时间之后发现有很多顾客购买之后都推荐周围的同学也去购买，所以公司又推出了团购优惠的政策，尽量回馈广大顾客的包容与支持。团购的具体优惠是五套以内九折，十套以内八五折，二十套以内八折，三十套以上者全部七五折。团购优惠的政策执行之后，又为西西朵朵正装赢得了更多的顾客，宣传作用亦不可小觑。
（七）售后服务
学生购买东西更加仔细更加用心，尤其几百元的商品对于学生而言也是一笔不小的开支，所以提供完善的售后服务也是必不可少的。
1.全方位“一条龙”服务
依据调查结果，客户是十分注重附带产品购买的。公司目前提供的正装系列包括男士职业正装、女士职业套装、正装套装、衬衫、套裙、领带、皮鞋、西裤。其中以男士职业正装、女士职业套装为主，衬衫、领带为辅，皮鞋、皮带、皮包、正装棉袜等附属产品也慢慢增加，大多数大学生都不太了解正装，更不了解面试正装的整体搭配，因此我们开始为客户提供一系列产品服务，为客户做整体搭配，这样全方位的服务，让消费者能够一次性购买全部所需产品，节约了大量的时间成本，推出的全套搭配套餐优惠也为客户节约了一些金钱成本，这样客户满意度进一步提高。
三、西西朵朵正装持续稳定发展
（一）旺季，淡季经营要点
旺季季节为每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即学生面试求职的高峰期，旺季一般以零售为主，平均每天接待的客户较多，尤其周六日时每天最多接待20名客户。
淡季6、7、8月份，零售业务较少，于是大家商量派出团队负责人去应聘知名职业装团购公司，主要是去学公司的经营理念，将学到的知识传授给团队里的所有人，然后结合自身运营状况商讨学习目的，明确学习内容和周期，并最终制定出较为完善的发展计划。淡季中小单位工作服市场跟零售有根本的区别，前者主要是以团购为主[7]，后者主要采用向关键人物销售。在团购销售中，无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益[8]。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要[9]。（作者单位：联想研究院）
参考文献：
[1]梁保国，乐禄祉.论中国职业装发展潜能；高等教育研究；1999年第06期
[2]唐炎钊.创业者常见危险倾向诊断[J]；人口与经济；2003年S1期
[3]山河.日本大企业的“5S”管理[J]，中国市场，2003，1.
[4]王士斌.一切都处在管理中――肖志军谈5S管理[J]，企业管理，2002，6.
[5]菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社；2001年
[6]（美）约翰.A.昆奇著，吕一林译，市场营销管理―教程与案例；北京.北京大学出版社；2000年
[7]朱益飞.推进治理创新提升质量效益[J].石油产业技术监视，2007，（8）.
【摘要】本文首先对我国皮具行业进行了概述,然后指出存在的问题和面对的挑战,最后得出应对的策略。文中结合一些皮具公司如:华诺公司等来进行论证。
【关键词】皮具皮具行业品牌创新
1皮具行业概述
皮具是由皮革面料和非皮革面料加工制作的箱、包袋、手套、票夹、皮带及其他皮件所组成。我国皮具行业无论从出口创汇、还是为国家增长积累、丰富轻工市场、解决劳动就业等方面都作出突出的贡献。但是,随着全球化竞争的日益激烈,我国皮具行业的现状及应对策略越来越应得到相关从业者及政府部门的重视。
1.1皮具行业及其产品介绍
皮具行业又称皮件行业,包括箱包、手袋、票夹、手套等小皮件制品。近二十年来,随着代用材料的问世与发展,各种代用材料进入了皮具行业,取代了部分皮革面料,因此,目前皮具已成为广义的概念,也就是说皮具行业不仅包括用天然皮革材料制作的箱包、手袋,同时也包括用代用材料制作的箱包、手袋、小皮件制品等。
1.1.1我国皮具行业规模
据2002统计,我国皮具行业有企业近6000家,具有一定规模的企业2000多家。从业人数30万人,产品销售收入279亿元,利税总额14亿元(占皮革行业规模以上企业利税总额的14%,仅次于皮鞋和制革行业),革皮包袋产量为8亿多只。企业的经济类型,三资企业数量占规模以上皮具企业总数量的49%,其他企业数量(民营、股份制等)占40%,集体企业数量占10%,国有企业数量仅占1%。
1.1.2国内皮具产区分布情况
我国皮具企业主要分布在广东、河北、辽宁、浙江、湖南、内蒙古等地。其中前十大革皮包袋产区的规模以上企业的革皮包袋产量占全国规模以上企业革皮包袋总产量的99.9%,其中广东省是我国最大的革皮包袋生产省份,占全国规模以上企业革皮包袋产量的65.3%,其次是浙江省,占15.1%。
1.2皮具行业的重要性
在我国皮革行业约1.6万家年销售收入达到500万的规模企业当中,皮具企业占到二千多家,从业人员超过30万。据2003年统计,皮具行业利税总额仅次于皮鞋和制革行业,占皮革行业主要商品出口总额的30%以上,自2003年全行业出口73.7亿美元首次超过皮面皮鞋后,皮具行业出口创汇连续两年位居皮革行业第一位。皮具行业无论从出口创汇,还是为国家增长积累、丰富轻工市场、解决劳动就业等方面都做出了突出的贡献。因此,我国皮具行业的现状和发展策略不容忽视。
2目前皮具行业存在的问题
虽然皮具行业给我过带来了很多的优势,也发挥了巨大的作用。但是我们在看到中国皮具行业取得成绩并获得一定竞争优势的同时,不能忽视目前影响和制约国内皮具行业发展所存在的诸多不足。
2.1盲目投资重复建设现象严重
我国皮具产业的现状是高端产品不足,中档产品有待提高品质和质量,低档产品过剩,大部分企业都主要投资生产低档产品。另一方面,皮具企业也存在着规模扩张土地供应不足、民营企业融资不畅、资金缺口较大的困境。
2.2行业整体素质不高人员短缺和跳槽现象严重
皮具行业脱胎于小工业、小作坊生产,国营企业中的管理人员多为工农干部,在近二十年新兴的乡镇及民营企业中,也是以农民为主的企业家。近几年涌现的合资企业,虽为这个古老行业增添了新的生机,但总的来说,皮具行业的职工队伍文化水平偏低,人才匮乏。据有关资料显示,目前皮具企业大专以上管理人员占职工总数不足5%,产品设计人员占职工总数不足1%。而国内知名品牌企业中管理人员占员工总数的10%,技术人员占员工总数的6%。
2.3传统管理模式带来的限制
传统的小手工业管理、家族式管理是目前我国皮具行业的主要管理模式,这些模式在创业初期确实起到了成本低、调头快、团结一致向前进的作用。但是,在经济全球化的今天,市场已由卖方市场进入买方市场,这种传统的管理模式就好像我们拿着“小米加步枪”要与“导弹”比高低,显然我们要败下阵来。因此,皮具产品的营销渠道尚需根据市场的变化进一步规范和完善。必须尽快实现家族、手工业式管理向现代化企业管理转变,广招人才,中用人才,建立现代企业制度。
2.4产品缺乏设计只能盲目跟风
严格地说,目前我国皮具行业仍保持着传统设计方法,缺乏创新和开拓市场能力。小厂跟着大厂走,大厂跟着国外走,但不能只是被动模仿,应在模仿中创新。当然,要达到这个水平必须有一个过程,但重要的是有些企业家还没认识到这点,这是十分可怕的。因此,很多企业领导忽视设计开发的重要性,在不少企业甚至对“设计师”这个称谓都很陌生。作为世界最大皮具生产国至今还没有自己的知名设计师,难怪我们出口的皮具大多是低档产品。
2.5追求眼前利益品牌意识差轻视品牌建设
皮具企业由于规模小,又比较分散,品牌意识淡薄。皮具行业内销目前尚无广泛认知度的品牌,出口方面也以贴牌加工为主,自主品牌的出口微乎其微,远远落后于制鞋和皮衣业。皮具产品的知名品牌在国内很难让行业及市场认可,此种现状,要想走向世界、创国际名牌产品是很难的。
2.6原材料难以满足需要成为制约发展的瓶颈
皮具是时尚产品,花色品种变化快,需要的原辅材料多,且变化快。国产的成品革、合成革、五金件等由于质量不稳定,花色品种开发能力弱,不能满足我国皮具企业生产的需要,皮具生产企业不得不使用进口原材料。国产成品革,特别是牛皮革,在色泽、色牢度、柔韧性等方面与国外先进水平有差距。同时,我国五金件企业技术落后,高档五金件厂家凤毛麟角,其产品存在着图案结构死板、款式少、金属镀层不光滑、不均匀、易脱落、焊接点不牢固等问题。但是进口原料价格高、从订货到到货时间较长、渠道不畅通,短斤缺两和不履行合同的情况时有发生,增加了企业的采购风险和生产的不确定因素。
中国皮革协会的问卷调查汇总分析显示,85%的企业表示需要进口原材料,以进口成品革最多;还有少量企业提到进口纺织材料、合成革和五金件。对于进口原因,100%的进口企业回答是进口原材料质量好;同时还有24%的进口企业反映国内生产不了,进口原材料主要从韩国、意大利、印度、西班牙和我国香港等国家与地区进口。
2.7市场不规范无序竞争严重产品结构调整迫在眉睫
由于我国目前市场行为还不够规范,对商标侵权行为的打击广度和力度都不够大,再加上部分消费者的消费心理还不够成熟,既想满足穿用名牌的心理,又要贪图低廉的价格。这就给假冒伪劣产品提供了生存条件。在一些皮具城和批发市场,冒牌货较多,且屡禁不绝。买卖交易或明或暗,形式多样,严重地干扰了正常的市场经济秩序。同时,企业间的越激烈竞争,导致了竞相压价现象的出现。
2.8环保问题安全生产和职业病的防治问题亟须破解
目前,我国皮具制造业年排放废水严重超标,安全生产和职业病的防治问题要引起高度重视。前几年,全国曾发生多起制鞋和箱包企业员工苯中毒事件,引起了社会关注。
3近两年皮具行业所面临的挑战
我国皮具行业在存在诸多不足的同时,近两年又面临以下几方面的挑战:
3.1技术性贸易壁垒
自加入WTO后,中国政府对世贸组织承诺的各项保护措施将被逐渐取消,反倾销的阴影时时笼罩在行业头上,特别是去年发生“烧鞋事件”之后,欧盟针对中国皮革产品采取限制措施在所难免,最有可能的就是反倾销、特保和技术性贸易壁垒。
3.2规模扩张成为近两年行业的主旋律
“越大越好做,越小越难做”,所以规模扩张成为近两年行业的主旋律。上海兴建箱包城,湖南邵东打造占地500亩的皮具工业园,最新消息是,威海金猴投资1.5亿建设的建筑面积8万平方米、年产600万件皮件的皮具基地业已开工,将成为“国内档次最高的出口基地”等等。全国各地只闻扩张声和圈地声,这一轮规模扩张应该是建立在市场需求空间巨大和“高出口”的基础之上的。但这个基础是否牢靠,很值得思量。“除非有高出口的支撑,否则新一轮产能过剩迟早会到来”。
3.3行业标准的设立不容忽视
许多业内人士反映,皮具产品主要材料的应用标准应加以完善。如人造革、合成革存在着有效使用期的问题。应标明老化时间;真皮亦同样有强度、牢度、耐擦性等各种标准的限制。
4皮具行业的应对策略
面对竞争激烈的市场环境和行业目前存在的不足及近两年所面临的挑战,必须采取有效的应对策略来获得竞争优势,取长补短,才能形成自身的核心竞争力,获得更加广阔的发展空间和机会。
4.1市场营销策略
4.1.1产品策略
随着商品经济的发展,整体产品应包含核心产品、形体产品和附加产品三个方面。面对我国皮具产品档次低、缺乏设计及附加值低的特点,企业家们可采取一些措施来进行调整和改善。
(1)增强品牌意识、树立品牌观念。
(2)大力推广ISO质量体系认证,设立行业标准,采用新技术,提高产品质量,对产品进行标牌标示,利用真皮标志的实施,保护消费者的利益,实行全面质量管理。
(3)抓住新的历史机遇,整合皮具资源,积极同国际知名企业合作。
(4)主动应对挑战,实现五个转变。
①要从追求产量、规模向追求高技术含量、高附加值转变;
②要从重视开拓单一市场向实现国内、国际市场并重转变;
③要从低价位竞争向高质量名品牌优服务转变;
④要从注重企业经济效益向注重社会效益、环境效益和经济效益转变;
⑤要从重视市场开发向重技术开发、产品开发转变。
(5)中国皮革协会要努力做好下列五项工作:
①努力引导符合条件的企业佩挂国家证明商标——真皮标志、真皮标志生态皮革,提升特色区域企业品牌的知名度;
②积极吸纳优秀企业参加全国真皮标志杯皮具设计大奖赛,提升企业设计水平、提升设计师地位、提升企业品牌知名度;
③按照真皮标志章程,每两年对佩挂真皮标志,真皮标志生态皮革的企业进行动态考核,综台评价,依据数据推出行业排头兵企业,同时还可以推出皮具行业的排头企业,为皮具生产基地创名牌提供条件,为创世界名牌奠定基础;
④根据授予中国皮具行业特色区域荣誉称号的行业规范要求,协会要设专人与生产基地进行联络,跟进创建措施,上下形成合力,共同实现创建目标。对已授牌的特色区域,三年要进行自我评价,五年重新复评;
⑤充分利用中国皮革网”“皮革世界”的权威性和国际知名度为皮革皮具生产基地连接,开展商务活动,沟通和传递信息和资讯。
4.1.2转化市场观念及营销理念改变企业传统管理模式
现在的市场已经由传统的卖方市场转变为买方市场,需求决定生产,传统的市场观念和营销理念以及管理模式已经不适合当今市场的需要。所以,在进行产品开发和设计之前要对整个市场的需求进行调查,对信息进行不断的反馈,才能做到不盲目跟风和投资,造成重复建设,浪费资金和机会。
4.2管理策略
一个行业要想在竞争激烈的市场环境下生存下去,那么它的行业管理是非常重要的,特别是这个行业中的企业管理有着举足轻重的地位。因此,我国皮具企业在企业管理方面应采取以下几方面的措施:
4.2.1创新是关键
中国的皮具企业可结合自身实际,实行以下三种类型的创新:
(1)首创型创新策略。
(2)改仿型创新策略。
(3)仿创型创新策略。
4.2.2重视人才的培养和开发
我国皮具企业可以通过培养和开发人才来改善产品设计缺乏个性、人员跳槽现象严重、企业缺乏创新等方面的问题。在企业管理人才的教育培训中,根据不同对象、不同内容,一般可以用多种方式方法,企业可根据自身的特点来选择人才培训和开发的方法,力求适应时代特点,取得较好的成效。
4.2.3把好绿色关口重视环保问题
把好皮具产品从原材料到成品的绿色关口,规范企业生产,严格按照国家推行的环保标准进行生产和作业,重视劳动者安全生产和职业病的防治问题。坚持走新型工业化道路,高度重视污染问题。依法保护生态环境,加强资源综合利用,引进外资和先进技术,加快企业技术改造,提高排污治理能力。
4.2.4加强知识产权保护意识加大打假力度
动员全国皮具行业企业家学习知识产权法,加强知识产权保护意识,对自身产品进行注册商标和申请专利等,以达到保护的作用,从而也可以增强我国对皮具产品的打假力度。近期“秀水”—知识产权案就是很好的证明。
4.3政府支持策略
为扶持和培育皮革皮具业的发展,我国政府应努力从用地收费、资金等方面出台了一系列优惠政策:一是采取让利的方式降低地价,减免收费,对在皮革皮具工业区建厂的企业和国内外名牌企业实行零地价;二是对投资办厂的企业给予财政补贴;三是对进入皮革皮具城和皮革皮具工业区的商家和企业,免收年的卫生、治安等规费,努力降低皮具企业的经营成本等等。
无论是行政管理学还是市场营销学中都有这么个观点：先为人，后做事。板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和封疆“大吏”，更应准确把握“为人”之道，从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖，高效率高效能地开展区域市场的开拓工作，做成大事。
下文就我们团队多年来的实战经验，对区域经理为“人”方面做一小结。
一、严以律己，不搞特殊化
样板市场，本来就是苦差事，前无古人、后无来者，没有行之有效规章制度可以效法，没有个成功的现实模式可以套用和跟进，这要求区域经理动用心智，带领团队埋头苦干。不能因为自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要严于律已，表现出自己的敬业精神。
区域经理常常身兼决策和执行的双重身份，自己如果不以身作则，一味特殊化，则上不能决策，下不能执行，许多工作都受挫，让人觉得品行操守上有问题，后果很严重。
我们全程企划操盘的xx护眼素片、xx阿胶口服液、xx补肾益寿胶囊……十分注意样板市场经理的为人和行事作风，没有能力的人不选聘，没有品行的经理才能再大也不在考虑之列。一位老总级客户，曾信心百倍的给我们专家组反馈：你们帮助企业打造的样板市场低成本、快节奏、高绩效，区域经理和团队严明律己，真铁！
相对而言，区域经理，工作时间和工作内容很自由，张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况：老同学聚餐，给办事处打个电话，2天不来；准备买房娶媳妇， 说一声，半个月不见他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已给死党“交代”好，如果公司打电话或网上语音查岗就说“跑终端”去了，哈哈……这样的经理，团队怎会会和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢骚太盛防肠断，学会节制牢骚
市场开发阶段总会遇到这样那样的问题，而且因为企业总部可能对样板市场规划、考虑不周，导致市场下面会遇到不少挫折，经理可能在利益上受到暂时的不公平待遇。
加上区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，总部人员“一叶障目，不见森林”，不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“丈二和尚摸不着头脑，心理受挫”；另外公司出于长远眼光规划，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理也异常郁闷和苦恼。如果市场又出乱子，内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。
矛盾出现，就得及时解决它，变牢骚为动力，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在员工、消费者、竞争对手面前指桑骂槐，挖企业墙角。5月份，有个医药保健品企业的区域经理找我们团队洽谈营销企划的事情。该经理底气很高，气宇轩昂，对营销战略、产品优势款款而谈。但当我们分析出其很多经销合同、中间流通弊端时候，该经理竟突然语气下滑，指出自己企业老总是个营销盲，认为他们什么都不懂。他还说：“ 也不知他们怎么搞的。内部管理严重脱节，这工作怎么做？” 结果，我们绝对不会和这家企业合作。“身在曹营，心在汉”，花着企业的银两，拿着差旅费来倒戈企业旗帜。当然企业老板也要反思：他到底什么原因让自己绝望了呢？甚至不分轻重的诋毁公司呢？
满腹牢骚的经理人更要思考： 诋毁自己企业，会不会毁掉自己的职业生涯，对自己成长为营销总监有什么帮助。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质，为人方略。如果企业的确不行，那你毫无牵挂的辞职，但只要自己在职，就必须在其职谋其位。
三、目光远大，不为小利而动
样板市场是用脑袋做出来的。如果区域经理不把脑袋花在市场上，而是想法设法在企业总部报销费用上动脑袋，那么再好的企业、再好的产品、再好的老板也救活不了区域市场。
2004年冬季，北国风光，万里冰封的中午10点，华北某市场财务经理发来一封E-mail向总部诉苦：
这样的区域经理，连老婆化妆品都让企业报销，目光如豆，小里小气的作风，怎么能有大出息？企业还是趁早换血为妙。
员工及领导对样板市场的评价中，最直接的评判原则是该区域经理为人作风，度量，胸襟对团队的影响力。诚然，大部分经理人社交范围广，颇善应酬，但不为小利而动，以身作则的经理实在很难得。我们全程服务的Xx补肾胶囊用了x个多月便在江苏南部大部分区域市场打开了局面，一次到著名的“天堂”城市市场考察调研，地方经理会做人，宾馆预定妥善，费也付了，工作做完第5天回程前天他还自费带我们旅游。不错啊！
后来，总部营销会议上我们看见了他，会后的几天，礼尚往来，我们也照样美美的款待了他，觉得值得。正因为如此，区域经理和样板市场一线员工值得信任，结果当市场出现困难，该经理很有胸襟，并没有计较眼前自己利益的得失，不惧怕个人小利牺牲，硬是带领团队闯了过来，当然我们也给予其很大的帮助。样板市场进入成熟期后，他顺利的调任华东一大区营销总监。
我们也见识过像女人一样掰手指的小人物，吃喝玩乐，占下属和企业小便宜。损害企业和个人形象的区域经理，在他心里只想到钱，丝毫觉察不到他要带队打造成功样板市场的潜意识。
善意提醒，正在闯天下的勇士们千万不要因为眼前小利，而牺牲了企业和市场的尊严，丢失了自我的人格魅力。
四、团结，谦和，诚信，沟通
主动和队员一起“摸爬滚打”。由于区域经理常年在外蹲点，远离企业和亲人，孤单寂寞在所难免。所以团结就显得十分重要。当然避免像有些区域经理团结过火行为，整日沉浸在和职员打麻将、玩扑克中， 这样的“打”成一片要禁绝。
区域经理应该明白：企业和区域市场最根本的纽带是利益。经理做样板市场最基本的工作是为产品找到一个优秀的运做模式，找到一个可以复制转移的产品推销术，进而实现全面的招商或企业开发。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，销量业绩就是硬道理，产不出销量来，这整“团结”只是暂时的。 由于是总部派驻的人员，要比业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，提倡适度的娱乐 拒绝玩物丧志。
居功自傲。无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。有的区域经理自认为在前线流血流汗，所以对管理、媒体企划、客情、公关成果沾沾自喜，导致其他相关支持工作没有切实做好。老人家早就教导我们“骄傲使人落后，谦虚使人进步”，记住：你能力再强，也强不过团队力的合“力”，任何时候都不可以居功自傲。
为了促使消费者尽可能多的购买产品，有的区域经理有时会头脑发热，不顾公司的销售政策，盲目地给消费者承诺，说“百分之百有效”、“肯定办得到”等难以办到的话，结果不能兑现，导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利，与人诚信地交往，既考虑实际，又全力解决销售中的问题，稳住阵脚，一诺值千金。“信”是立人之本。
言必行，行必果。
及时主动沟通交流。有的经理除了必须应付的报表、指标外，经常几周不与企业总部和下属部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，企业对其信心下降，员工意见激奋。坦诚、平等的互动沟通会为你创造源源不断的智慧和动力，进而快乐地工作、幸福的生活。
以上浅谈的四条为人之道，区域经理做好了 ，就一定能够在员工和企业中树立一种榜样作用，让人信服，建立好的人际氛围，从而事半功倍，打造成功的样板市场也就指日可待了。 自己就是竞争“劲敌”
无疑，区域经理是职业生涯的重要阶段，但竞争对手不是别人而是自己。
销售员—区域经理—大区经理—营销总监—（副）总经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。区域经理的为人问题，上文我们已经作了论述，下面就如何做事，谈谈我们的看法。
坚定不移的按照指定的目标执行
如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。
但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。
有了明确的目标，还要避免走弯路。要不断提升自己的执行力、企划力、团队里来力，保持平和的心态。奋斗激情高涨。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。这种心里要不得。
甲乙丙丁4个营销人员3年前同时进入公司。甲乙做了一年后觉得自己有能力做区域经理，绝望之下，跳槽，后来据说混得不如人意，而丙丁目标直指区域经理。没过多久他俩如愿以偿，分别做了苏州、无锡的区域经理，在职场一帆风顺，现在已分别是vx著名医药企业的省级经理了。
4人业务员时的业绩、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事态度和方法，结果业不同，命运自然也就不一样了。如果你好高骛远，你将很难在职业生涯中取得大的突破。
区域经理最大的障碍不是别人，而是自己。只有对自己有全面、清楚的认识才能更好地制定职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析了解自己的优势、劣势、机会、威胁，然后为自己制定奋斗目标，以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。并积极地行动起来，扩大朋友圈，扩充知识技能，建立人际网络。当营销人员做到区域经理时，不能心浮气躁、急于求成，而要踏踏实实地做好本职工作，为其远期目标做铺垫、打基础。 做事也是关键的一步。
好习惯，成就好事业
企业是个系统单位，正常运作有他的约束制度和全盘规划。拼杀一线的区域经理做事同样要有板有眼。
区域经理离开中规中矩好习惯而我行我素，怎么能行？如果你想在职业生涯中有所作为就必须养成良好的做事习惯。
一个朋友，面对每天的“报表”和“指标任务”，天天头大。对总部的“控管”和“命令”也有很大的情绪。这使他样板开发工作情绪很大，想辞职不干。后来在我的建议下，养成了良好的做事习惯。他现在1年时间出色完成样板市场开发任务。得到总部的提拔和重用。
做事也要：学习、学习再学习；反省、反省再反省
古人三省吾身，对于区域经理来说，学习与反省同样重要。
小K在刚从事营销工作时，制定了非常详细的学习计划，每周研读一两本营销类杂志，每月一本营销方面的专著，有空就根据学到的理论知识和营销实践整理成论文。学到的营销理论在促进营销实践的同时，也使他的营销理念、营销方法得到进一步的深化和升华。每天都在做工作总结，反省自己做事是否有需要改进的地方。
后来，出色的做事方法赢得了同事和领导的佩服和赞赏。现在他已成为华中大区的“封疆大吏”。
人非圣贤，孰能无过，有则改之！样板市场，随时都会发生这样那样的突发事件，区域经理事情多了，难免出错，关键是能不能反省自己的错误，并找到解决问题的好办法，同时避免下次再犯，不要在同一个地方摔倒2次。区域经理做事时候要多长几个心眼，只有坚持不懈地学习和反省，才能全面提高自己的营销能力。只有这样才会更快地接近职业生涯的奋斗目标。
做事就一定会遇到棘手问题，只要动用心志去解决，战胜自我，也就战胜了强敌！ 心在市场，志在终端
市场中的问题一定要到市场中才能发现。当终端出了问题时，区域经理应该扎进终端，从销售现场寻找解决问题的思路与办法。市场是跑出来的，整天躲在办公室的经理，除非在搞学术研究，要么肯定做不出市场来。
身为中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、中国医药保健营销专家委员会副主任的于斐老师感触颇多，作为由一名普通营销人到区域经理到营销副总再到全国营销总监（自传：《销售与市场》杂志之《四年实现总监梦》），最终实现开公司的创业之路，一步一个厚实的脚印，步步为赢。所有功绩的取得也都离不开当年拼杀在一线终端取得的巨大财富，甚至半年塌破3双新皮鞋。再次印证，市场是从终端跑出来的道理！
甲市场是眼保健v企业的样板市场，每个月的市场投入都很大。可是该区域每个月的销售量却上不去。问区域经理原因时，他总是说公司的销售政策不行，市场支持力度太弱。
总部的市场启动费用，难道在样板商场上就没有作用吗？多大的投入才能够满足样板市场的需求？销售政策难道不适用样板市场吗？
为了打个漂亮仗，我们专家对市场进行调查。 当然是指导甚至亲自和市场经理跑终端、访客户、搞调查。
经过走访终端发现：甲公司促销员不是不在岗就是工作时间接电话、发短信，管理很不规范；甚至不知道产品知识和技术，连厂家的背景、优势以及与同类企业相比的优点都不知道；另外，药店布置凌乱，海报不起眼，易拉宝乱放，柜台内产品摆放不分主次。
而很多竞品却相当规范，三折页、展架、单页等宣传品都得到了充分利用，买赠的促销信息用展板、POP醒目地传达给了消费者。 区域经理自己当时叫责无旁贷的自我检讨：失职呀。
为此，区域市场经理决定和我们一道从终端做起，解决市场问题，提升销售业绩。
一、树立样板终端形象，规范设置标准
市中心销售黄金地段g药店，发现存在以下问题：
1.形象差，没有充分利用公司宣传品
门口海报张贴零乱，有的甚至被竞品海报覆盖；柜台内产品摆放不符合要求，赠送的礼品没有摆放出来，也没有展板宣传促销信息。
2.促销员对产品知识不熟悉
店内营业员对自己眼保健产品不熟悉，被问到厂家的背景和优势时，一问三不知；
3.药店不重视甲公司产品
店内产品销量率低，节假日的促销宣传对产品的支持力度和竞品相比明显偏低。
了解到终端的问题后，市场区域经理决定从终端入手，改变目前产品销售过程中的问题，整改终端。
1.制定奖励政策，调动促销员积极性
给药店经销商降低利润，拿出一部分作为市区促销员奖励，具体奖励政策。
确保大家有利可赚，调动员工积极性。
2.提高店内产品的销售率
由于手眼保健产品比较多，空间有限，制定了激励政策来提高产品的销售量。
3.充分利用总部宣传品，优化布置
入口处，每侧摆放一个公司产品展架，摆放对称，位置显眼。专区处严格按照公司VI标准摆放，柜台内产品多放了4盒，并且把赠送的礼品摆放在柜台上，并用展板写出促销信息，张贴在专区柜台两侧。
4.加强与店长、策划人员沟通
在和店长沟通后，给他很多好处，使得出现的问题一步步解决。
5.对营销员进行知识培训
利用营业员下班时间对营业员进行培训，培训内容包括公司背景、企业文化、公司发展大事、产品知识、销售技巧等。培训结束后赠送纪念品，与营业员建立感情。
通过一个月的整改，产品的形象焕然一新，营业员的销售积极性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促销员培训工作长抓不懈
把原来每月一次的例会改为每周一次。会议模式由原来的区域经理“一言堂”改为终端人员讲问题、提建议的大讲堂。会议内容也由原来的压任务、谈理论变为讲方法、谈技巧。
1.对促销人员进行相关知识培训
对促销员的培训不能仅局限于本企业的背景、文化、发展大事、产品知识方面，还要包括竞品的产品知识、销售方法、公关技巧等。
我们营销专家要求促销员收集竞品的宣传单。根据收集的宣传单列成表格加以对比，找出产品和竞品在外观、功能、参数、配置、价格和市场支持方面的差别、优势，这样不仅在促销员心中形成系统的相关知识，而且能够准确地把公司产品的优势传达给消费者。
让促销人员交流在工作中发现的问题和销售亮点，共同讨论学习。对于发现的问题，大家共同讨论，商讨解决的方法。对于好的建议和销售方法则由促销员本人进行传授。从而在销售队伍中形成共同学习、共同进步的良好氛围。
三、泡在终端，从终端中找方法和思路
经理的工作重点是将没有合理地利用资源合理再利用。
那区域经理就得亲临终端。
1.每天到药店（专卖店）三次，发现问题
区域经理每天早中晚三次亲临终端，检查市场督导和促销员的工作。寻找问题，给予现场指导。如易拉宝放置是否标准，柜台产品是否有秩序，宣传物料是否齐全等。
2.收集市场信息，及时反馈给总部和一线人员
区域经理在工作中，不仅要留心自己的产品摆放、员工的工作状态，而且要收集竞品的相关信息，并及时上报总部以便调整对策。
3.终端联络
加强和终端各种人员沟通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人员感到领导对他们的支持与尊重。同时通过沟通发现问题，解决问题。这给促销员创造了良好的工作环境。
……时不我待，一晃就是3个月……
3个月区域整改完毕后，终端促销人员的工作积极性和销售能力得到了很大提高。整改结束后的第1个月销售量便提高了30%，第2个月，40%，第3个月，48%，并且取得了样板市场第一阶段战役的胜利。
事实有力证明，经理人不跑终端，有问题不下市场，只能等死。但是，精明的经理人赢得了终端，也就赢得了市场的成功，赢得了美好的未来！ 内外兼修，打造业绩出众的样板市场
行文至此，我们觉得区域经理人无论是为人、做事、跑终端找策略都是有发可依的，细心的读者在上文中完全可以获得些许启示。
其实，总结一点，那就是，合格的经理人：内外兼修，才能打造业绩出众的样板市场。
步入96岁高龄的管理学大师彼德·德鲁克（Peter Drucker)，他曾说，管理学既不是一门艺术也不是一门科学，而是一种实践，其成就是以管理结果来衡量。 区域经理作为最大业务员，同时又是区域的最高“行政长官”，他的管理也应该是实践而非理论和语言，有时就得身先士卒，动口动手，像个奴隶主一样对员工“叫嚣呼东西、挥突呼南北”的管理时代早就完结了。
冯小刚在其作品中借葛优之口问：21世纪什么最贵？答：人才。的确，越来越多的区域经理越发感到人才的可贵，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯贤也罢，总之，经理人只有对人对事，对财对物管理到位，切实的培育出一支职务分明、敢打硬仗的营销团队才算领导的合格。
内外兼修的区域经理
惟有真思维、真实力、真本领、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不贬值，永具魅力……
在这零硝烟的时代……
志存高远者
张强，在病人家属眼里，就是传说中的著名血管外科专家，“好大夫”榜上血管外科排名第一的医生，他开创性地把腹腔镜和激光技术引入到血管外科领域，成功的病例数居亚洲首位。在记者眼里，他就是个高调的医生：跳出体制，自由执业，身份从三甲医院的血管外科主任变为纯粹的医生――不再有任何头衔。他将自己的出走称之为“上岸”。
制度性松绑让医生有更多选择
这种制度性松绑始于2009年，卫生部下发《关于医师多点执业有关问题的通知》，一定资质的医师可同时选择三处执业点，自由医生成为可能。此后，多点执业在北京、上海、深圳试点，但由于限制甚多，尝试的医生还在少数。2013年，《深圳市医师多点自由执业实施细则》上报广东省卫生厅批示，更意图放宽申请医师的资质限制、执业地点的数量限制，以及解除第一执业点医疗机构对医生的管制。
在广东省卫生厅主管医改的副厅长廖新波批示“同意试点”后，深圳市政府派人撤回方案，再无下文。
深圳的压力，据报道来自国家卫生计生委员会。反对意见，集中在多点执业“无须再经过医疗机构批准”上，理由是“不方便医院对医生进行管理”。
廖新波事后委婉发声：改革并不会停止，而是会不断修正，以更实际的方式去推进。
在上海，除了释放各种医改信号以外，由社会资本筹建的两个医疗园区――上海国际医学中心和上海新虹桥国际医学中心即将面世，这意味着敢试的医生会有更多的执业点选择。
这让一些小有名气的中青年医生，计划或正在计划逃离那些有着三甲名头的著名医院。他们从医经验不是最长的，但思维是全新的。他们写科普文章，办医学知识讲座，出书，办网站，在微博、微信上发表自己对于医疗问题的看法。摆脱了体制的羁绊之后，他们相信，有更好的职业前景在等待着他们：更加宽松的职业环境、多点执业带来的丰厚收入，但自己最初的为医情怀，却一直没有改变。
张强正是他们中的一员。如今，他是上海挂号费最高的血管外科专家。美国学习、培训的经历，让他像从美剧《实习医生格蕾》中走出来的人物一样：戴花手术帽，做手术时播法文歌；爱好广泛，从小爱习武、爱画画，美国的苹果商店曾邀请他做讲座，分享如何在iPad上即兴绘画。
“那些年，就像穿了一件不合身的华服，外人看着光鲜，舒不舒服只有自己知道。”
张强逢人便说：“我今年28岁。”这并不是随便的玩笑话。去年年底，他做了一次全身体检，结果检查显示他的身体各方面指标都接近一个28岁年轻人的健康体征，这个消息让他很开心。
对于张强而言，去年是重要的一年，小儿子出生，最终离开体制。前者的“因”促成了后者的“果”。张强就此离开公立三甲医院，放手职衔、编制，求索新路。出走的动力亦源于此次求医经历。
而彼时，公立医院扩张势头正健，张强看来，医改的方向该由社区医院切入，重症病患才转诊三甲医院。“三甲扩张，员工工作量大增，医疗质量却跟不上趟。”也是2012年，医患纠纷酿成的恶性事件频见报端。“这都说明体制改革需要漫长时间。”张强说，“我等不及了。”
此前，他是同济大学附属东方医院血管外科的主任，在体制内当了二十年医生，却始终是领导和同事眼中的“刺头”。他说，自己性格倔强，不擅长人情世故，走了很多弯路，“那些年，就像穿了一件不合身的华服，外人看着光鲜，舒不舒服只有自己知道”。
他坦言，公立医院有资源，有行政职务与学术任职，且作为主任医师收入不菲。“上岸”换得什么，张强认定是自由，可以做纯粹的医生。“所谓自由，不是你想做什么就做什么。而是，你可以不想做什么，就不做什么。”
现行医疗体制下，医务人员的劳动和技术价值被严重地忽视。在公立医院，一个护士注射一次才1块钱；一个专家门诊挂号费才17元，其中医生个人拿2元，“这点钱，连擦皮鞋的都不如，只能两三分钟打发一个病人，只能昧着良心给病人开没有必要的药品单和检查单，收提成”。张强说，他在公立医院最高纪录是一天做了17台手术，那样的工作节奏让人不仅疲惫，而且焦虑。另一方面，公立医院的行政部门臃肿，一旦担任个行政职务，“麻烦”也来了，没完没了的会议和饭局，不去得罪人，去了就没时间和心情专研业务。
小儿子出生前，他也曾四处请吃饭送红包，找产科医生。但由于太太已40岁，所有的公立医院都说只能剖腹产，只有一家私立医院的产科医生很肯定地告诉他，“可以顺产”，而且他太太的盆骨情况比一般的女性都好，更适合顺产。这位产科医生为他们找来一位麻醉师，收费3000元。“在产妇生产的整个过程中，麻醉师全程陪护，随时观察，根据产妇疼痛感和宫缩强度逐步逐量给药，而不是一上来打一针就走了。”张强说，当看着太太安全、不痛苦地完成生产，看着儿子有力地挥舞着四肢，呱呱坠地，那一刻他便下了决心，要自由执业，“在这里，医院才像医院，医生才像医生，病人自然感觉良好”。
张强会在办公桌上放家人的照片；在医院把乘电梯的机会让给病人、老人和女士，自己跑楼梯顺便锻炼；女病人在手术台上着消毒时，他会转身回避。
张强是温州人，虽然做的是专业领域，骨子里却颇为精明，对此，他亦毫不掩饰。他认为自己是一个善于把握机会的人，过去的几十年里，在关键的那么几个节点都制造了一鸣惊人的效果。
1997年，诺基亚芬兰总部的一名工程师来杭州考察，突然左下肢不能行走，送到医院时又出现了心衰。经过会诊，病因是血栓脱落，必须马上手术。但医院领导有些犹豫，一怕病人的心脏承受不了麻醉；二怕一旦有事，会造成国际影响。
最终上手术台操刀的人是张强，他采取了局部麻醉。血栓一取出来，病人下肢的疼痛感就消失了，立刻在手术台上哈哈大笑。应病人的要求，张强用数码相机记录了手术的过程，第二天发给了病人在芬兰的妹妹。一周后，诺基亚公司的董事长和病人的妹妹专程来杭表示感谢。那一年是张强从上海第二医科大学硕士毕业，加入邵逸夫医院的第五年。
由于所学的血管外科是一门非常年轻的学科，在邵逸夫医院张强一度不被重视。“当时，整个科室只有我一个人，做手术时没有助手，只能请护士帮忙。领导希望我转到普通外科，但我偏不。”他说，他始终在等待机会。那时，数码相机还是个稀罕物，他早早就买了一台，只有300万像素，用于记录成功病例。
诺基亚一战，让医院领导对张强刮目相看，允许让当时还是低年级主治医生的他在Grand Round做一次报告。Grand Round是源自美国医院的一种业务交流传统，由于医院有大量美国专家，故被借鉴，每周一次，历时一个小时，最初要求用英文讲。可许多主任的英文不够熟练，往往上台后来一句：“Good morning，为了方便大家理解报告的内容，我就用中文……”也没什么难堪。为了这个难得的“舞台”，张强准备到凌晨3点，他特地用英文写报告，然后背熟，把此前积累的大量的手术过程的照片做成幻灯片，第二天的效果轰动了全院。
张强至今记得他的研究生导师曾说过的一句话：领导们不会主动种下一颗种子，然后费心费力地浇水施肥，只会在一片野草丛生的地里，发现一棵好苗，然后关注它。所以，他随时做着准备，坚持阅读英文；医院要求主治医生每年要发表两篇论文，他发表了六篇。
那次做报告后不久，张强便被医院派往美国进修。正是在美国，他第一次用了“Smile”的英文名，学来了种种不同于传统印象里中国医生的处事风格，比如在办公桌上放家人的照片；在医院把乘电梯的机会让给（下转50页）
（上接47页）病人、老人和女士，自己跑楼梯顺便锻炼；女病人在手术台上着消毒时，他会转身回避……
“2013年，我将离开体制执业，为中国善良优秀的医生们寻找一条新路。”
在美国的经历，让张强看到了从医的另一种方式――自由执业。三五年前，奥普浴霸的创始人，也是张强的病人，在出院前曾与张强彻夜长谈，谈如何做产品，如何做营销，这是张强从来没接触过的领域，他却也听得兴致勃勃，豁然开朗，他忽然明白了自己未来的定位，说：“我现在在用跨界的思维做医生。”
2012年12年9日，张强在微博上写道：“2013年，我将离开体制执业，为中国善良优秀的医生们寻找一条新路。离开体制，意味着放弃事业单位的编制，放弃约40万的合法年收入，离开已经建立了深厚感情的团队和同事，经受传统偏见带来的市场和行业挑战。”这条微博当天即被转发了2000多次。
他自由执业的第一站选择了小儿子出生的医院――上海沃德医疗中心。与公立医院不同，这里的医生与医院没有隶属关系，医院为医生提供执业的平台和配套服务，医生的收入以一定的比例与医院分成，彼此就像“演员与舞台”。
沃德为张强拟设的门诊费是1000元，他自己下调为500元。上班的第一天就有病人找上门――从原医院辞职时，他还有400个已经挂了号的病人没有看，其中1/3跟了过来。“现在看门诊就像上课一样，我会告诉病人为什么得这个病，会画图讲解身体发生了什么样的变化，手术过程是怎样的，术后会有哪些改善以及还要注意什么，一般要讲半个小时。”张强为自己定了规矩：门诊采取预约制，一天最多看9个病人；周三和周五是手术日，一天最多做3台手术。
近半年来，他坚持这种作息：早上五六点，被至今18个月大的小儿子“叫醒”，陪他玩一会儿，然后自己练拳一个小时。如果天气好，就背着相机在小区附近的公园拍几张照片，吃早饭的时候，顺便把拍的东西发上微博和微信，向粉丝们问候“早安”――每天如此。八点半到岗，上午是手术或者门诊，通常中午一两点就能结束。下午茶时间也是社交时间，除了同行，他的朋友圈还包括投行、电商、文艺青年。晚上是案头活，看国外的医学杂志，在线解答病人的提问，写博客，累了就在iPad上用绘画软件随性画幅画。
1.人民币升值的推动因素
改革开放以来，我国经济得到迅速发展。从2003年开始，人民币升值成为国内外学者共同关注的焦点。迫于国外压力和我国实际情况，人民币汇率改革在2005年7月得到落实，到2011年3月25日，人民币升值幅度已达到20.8%.2008年全球金融危机后，我国经济率先走出低谷，各国经济也在探底回升。因此，国内外对人民币升值的压力将继续存在。
（1）国内经济快速增长，经济实力的不断增强成为人民币升值的根本原因我国在改革开放后逐渐成为世界经济的热点，2003年以来，我国经济增长率连续五年超过10%,尤其是在2007年达到13%.虽然2008年全球金融危机的爆发导致出口大幅下滑，但经济增长率仍达到9%,2009年也成功的达到了“保八”的目标。我国经济在金融危机后率先达到“V”型反转。我国经济的强劲走势已经使中国已经成为世界第三大经济体，对世界经济和国际金融的影响效应显著提高，这必然会吸引国际社会的眼球，并导致人民币升值需求急剧增加。
（2）贸易顺差不断增加。国际收支的状况将直接影响外汇市场的供求关系。一般情况下，一个国家贸易顺差会引起本币升值，外币贬值。近几年来，我国贸易收支始终保持经常项目和资本项目双顺差，资本项目顺差所占的比重越来越高，从而导致在贸易顺差方面加大了人民币升值的压力。
（3）我国外汇储备急剧增加也是人民币升值的一个重要原因。伴随着我国经济的快速增长，出口形势向好，外商直接投资逐年增加，外汇储备也屡屡创出新高。1994年末我国外汇储备余额为212亿美元，2008年末达到1.9万亿美元，2009年末外汇储备突破两万亿美元，达到2.39万亿美元，此时就领先全球各经济大国。截至2010年底，我国外汇储备已达到2.85万亿美元，成为名副其实的外汇储备龙头，从而使人民币升值又面临巨大的压力。
人民币升值已经不是单纯的经济问题，越来越上升为各国政府间的政治问题，从而成为世界发达国家同我国政府之间的相互博弈。
（4）美国以中美贸易顺差为借口施加压力
频频对中国施加压力、迫使人民币升值的外部压力主要来自美国。近些年来，尤其是2008年金融危机之后，美国由于经济结构问题出现了经济增长缓慢乃至出现负增长的问题，贸易逆差越来越严重。美国政府把这一切归因于我国的汇率政策，认为我国的“盯住美元汇率”政策，美国在美元贬值时没有得到任何的积极效用，却使得我国的出口优势逐渐显现出来。因此，美国迫切的希望通过使得人民币升值以减少其债务负担，又可以达到增加美国出口的目的。所以美国通过施压给国际货币基金组织、世界银行等国际组织频频向中国施压，并通过新型的贸易壁垒对中国出口产品进行打压。美国的种种措施无非是努力保持其世界霸主的地位，以期获得超额利益的目的。
（5）欧元区成员国对人民币升值施加压力。美元兑换欧元的持续贬值使得人民币对欧元也相对贬值，近些年来，随着中欧贸易的持续增长，人民币对欧元的贬值使得欧盟企业成本上升，许多企业出现巨额亏损，这就导致了欧盟各国要求人民币升值以缓解欧盟企业面临的压力。他们希望通过人民币升值来改变全球贸易失衡的问题。
（二）人民币汇率改革迈出的历史性一步
人民币汇率改革一直坚持主动性、可控性和渐进性的原则。2005年7月21日，中国人民银行的16号文件拉开了人民币汇率改革的序幕。此次改革主要在以下三个方面做出调整：
1.实行真正的有管理浮动的汇率制度。1997年的亚洲金融危机中，我国政府就承诺人民币不会贬值，并保持美元基准汇率在8.2760-8.2800之间。所以在2003年党的十六届三中全会就确定了人民币改革的总体目标，即建立健全以市场供求为基础的、有管理的浮动汇率体制，使人民币汇率保持在合理、均衡的水平上。实践证明了此次有管理的浮动汇率体制适合中国的国情，并奠定了随后改革的基础。
2.我国的汇率将不再是盯住单一的美元，而是参考一篮子货币。与单一盯住美元的汇率制度不同之处在于，此举可以根据世界主要货币反映人民币的变化，减少了美元不稳定所带来的影响，从而降低了人民币汇率的波动。此举是为了保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定，也适应我国对外贸易关系的多元化和国际经济金融体系多元化的发展需求。
3.根据对汇率合理均衡水平的测算，在2005年7月21日这一天，人民币兑美元的基准汇率由8.2765一次性的调整到8.11,升值幅度为2%.这一幅度虽然与市场预期有所差距，但是这一谨慎做法也保证了随后人民币汇率稳中有升。汇率改革本来就不是一项短期工程，这也符合了我国汇率改革的渐进性原则。
二、人民币升值给进出口企业带来的影响
（一）币升值给进出口企业带来的总体影响
1.总体有利于进口企业
人民币升值以后，进口商品的价格将会由以外币为计价单位，转化成以人民币为计价单位。因此，会降低我国进口商品的成本，以及减少在进口环节支付的费用。我国进口依存度较高的行业，主要有石油、天然气开采、航天航空、交通运输、造纸业、钢铁、石化、电力设备等行业。人民币的升值，将会降低大宗交易的进口成本，从而改善相关行业的盈利状况。
这对于我国来说是非常有利的。我国经济发展所需要的很多重要资源，例如：石油、铜、铁矿石等都要依靠进口。人民币的适度升值，将有利于增强我国对这些资源的购买力。同时，在进口贸易环节当中，用人民币支付的关税、增值税等税收的成本将会降低，贸易进出口过程中的运费、保险费等也会相应降低，进出口企业将会获得更多的利润。
对于那些使用国外贷款来进行技术改造的进出口企业来说，人民币升值之后，由外币计价债务减少，并在一定程度上减少外债还本付息的压力。
2.出口企业压力增大
人民币升值，对主要从事外贸业务的企业来说，即出口导向型的企业来说，最为直接的影响就是出口商品价格的相对提高。这意味着，一方面，价格提高导致我国产品在国际市场的价格竞争能力下降，而价格优势恰恰是我国许多进出口企业的优势所在。另一方面，进出口企业遭受的出口收入降低，将会转化为人民币汇兑损失，以及承担因出口量减少而带来的损失，从而使得进出口企业的利润减少。
此外，人民币升值会导致人工费用上升，从而增加生产成本。从而对出口贸易依存度较大的企业带来重大影响。我国目前的出口产品，主要以初级产品、以及劳动密集型加工产品为主，高科技产品相对较少，利润率较低，自身增值能力不足，因此人民币升值将会降低我国人力资本所具有的成本优势。例如我国的纺织品行业，其出口依存度高达60%,附加值极低，行业主要以价格优势作为竞争手段，出口商品价格弹性很低，降价空间较小。因此，人民币升值以后，将会大大削弱我国纺织品行业在国际市场上的价格优势，降低出口总额。与此类似的还有家电、通信设备、计算机、以及其它电子设备制造业等行业。
此外，我国那些劳动密集型产业，例如：玩具、木材、自行车制造、金属包装容器制造业、家具、皮鞋、毛皮及其制品业等行业都会因人民币升值而受到不同程度的影响，出口总额降低，利润率下降。
显然，人民币升值对进出口企业来讲，是一个重新整合的过程，一些进出口企业有可能会在激烈的市场竞争中被淘汰。此外，由于外销商品利润率降低，很多商品将由外销转为内销，这样势必会加剧我国国内市场的竞争，从而引发更为严重的问题。
（二）人民币升值给进出口企业带来的具体影响人民币汇率机制的改革，既给进出口企业带来一定的压力，同时也给企业带来了机遇。人民币升值虽然会给国家和进出口企业带来一些消极和不利的影响，但是与此同时，其也会给国家和进出口企业带来一些积极和有利的影响。具体分析如下：
1.人民币升值给进出口企业带来的不利影响
人民币升值，将会使以外币为计价单位的，我国出口商品与劳务的价格上升，从而削弱我国出口商品与劳务的价格优势，导致我国出口商品和劳务的总额减少，给许多进出口企业带来困难于挑战人民币升值，将会造成虚幻的财富感，使资产产生泡沫化现象。人民币汇率波动幅度过大，造成不稳定的预期，增加进出口企业的经营成本，降低投资者的信心。
对于以外币为计价单位的进出口企业而言，人民币升值，将会使进出口企业承担出口收入转化成人民币时的汇兑损失，以及承担出口总额减少带来的损失。人民币升值，增加进出口企业的外汇风险，影响进出口企业的经济收益。从新的汇制运行机制的表现来看，其弹性正在逐步增大，使我国进出口企业在国际贸易中的成本增加。从而增强了对外汇市场的避险功能以及避险效率的要求。同时，人民币升值也使外商投资企业在我国投资的直接成本上升，从而导致我国引进、利用外商直接投资的总额减少。
人民币升值的外部压力不断加大。由于人民币升值对我国国际贸易收支的改善影响不大，从而使我国国际收支顺差具备一定刚性，从这个意义上讲，会不断形成人民币升值的外部压力，即顺差导致外部压力，再导致人民币升值，再导致顺差，再导致外部压力，依此无限循环。长期作用，将会造成人民币的恶性盘升。
2.人民币升值给进出口企业带来的良好影响
人民币升值有利于推动外贸经济增长方式的转变。因为人民币升值将鼓励进出口企业更多的依靠技术进步，提高产品附加价值，而不是仅仅依靠低廉的价格优势的占领市场。因此，一些只依靠低成本竞争，技术含量低，高能耗、高污染的企业，很可能会被挤出市场。从长期发展的角度看，这将会使得出口结构得以改善，鼓励进出口企业进行技术创新，实现可持续发展。
人民币升值，有利于推动一部分进出口企业向中西部地区转移。人民币升值，有利于改善我国进出口企业的贸易条件，调整产业结构，降低进口成本。人民币升值可以使以人民币为计价单位表示的技术、设备、资本品、以及中间商品等价格下降。如果在钢铁、石油等产品价格上涨40%的情况下，人民币升值20%,就可以抵消这个上涨影响。
人民币适度升值，会迫使劳动密集型的进出口企业发展成为技术密集型企业，从而增加出口商品的附加值。人民币升值，会降低先进设备的进口成本，有利于促进出口商品结构和产业结构的升级换代。
人民币升值，有利于加大我国进出口企业走出去的步伐。人民币升值意味着我国进出口企业，在国际市场的投资成本下降，这使得我国进出口企业能以较低的成本走出去，充分利用全球资源，降低生产成本和交易成本，实现规模经济，建立全球性的生产、营销网络。
人民币升值，有利于造就出我国真正具有国际竞争力的跨国公司。人民币升值，有利于减少贸易顺差，缓解国际贸易摩擦带来的压力，改善和其他贸易国之间的贸易关系。增加进口，放慢出口，有利于减弱我国贸易顺差不断扩大的趋势，创造和维持更加平稳有利的贸易环境。
人民币升值，有利于我国对原料、商品的进口。人民币升值，有助于提高我国货币的国际购买力，有利于吸收海外投资，缓解国内资源短缺，减轻我国进口能源以及原料的成本和负担。
综述可见，人民币升值即会给进出口企业带来有利的影响，也会给进出口企业带来不利的影响。在面对人民币升值压力时，进出口企业要尽可能的降低不利影响，增大有利影响，使进出口企业不断提高其产品附加价值和竞争力，从而使企业达到持续、稳定、良好、长期的发展状态和趋势。
三、进出口企业应对汇率风险的策略
（一）利用贸易融资工具规避汇率风险
1.贸易融资工具避险为出口企业带来资金便利。
融资难一直都是制约出口企业发展的瓶颈，而在目前全球经济出现衰退、国内银根紧缩的政策环境下，出口企业更是首当其冲地受到影响。由于市场环境和融资环境越来越差，企业资金回笼越来越慢，资金链压力成了企业不能承受之重。贸易融资作为对传统信贷产品的替代与分流，可以满足企业的短期流动资金融资需求。出口企业应该利用贸易融资手段，改变运作模式，激活资金流。
中国人民银行的调查显示，贸易融资目前是企业采用最多的避险方式。在被调查的样本企业中，约有31%的企业使用该类方式。主要原因是：贸易融资可以较好地解决企业资金周转问题。随着近年来我国外贸出口的快速增长，出口企业竞争日益激烈，收汇期延长，企业急需解决出口发货与收汇期之间的现金流问题。很多出口企业在对外贸易中不但面临汇率风险的问题而且存在资金短缺的问题。利用贸易融资避险工具避险在规避汇率风险的同时，也利用贸易融资手段来解决资金周转问题，即既能提前锁定汇率，也能解决订单出货与收汇期之间的现金流转压力。
2.适合出口企业采用的贸易融资工具。
（1）最常用出口贸易融资方式：出口押汇。长久以来，小企业一直受融资问题干扰，而我国出口企业，遇到境外客户要求赊销，拖欠货款更是常事。一方面境内供应商的货款不能拖欠，另一方面企业由于自身财力有限，垫不出资金，很难获得银行授信额度，常导致资金周转不灵。出口押汇拥有贸易融资工具的典型特点，融资与避险兼具。例如：公司2006年11月15日以远期90付款交单方式出口100万美元的商品，在银行授信范围内进行出口押汇，即期押汇汇率7.8534,而到期日2007年2月15日汇率仅为7.7406.出口押汇使公司减少11.28万人民币的汇率损失，同时解决了远期收汇给企业资金造成的周转困难。
出口押汇一般具有在规避汇率风险的同时，还有简化融资手续、改善现金流量、节约财务费用的特点。出口押汇已经在我国商业银行国际业务中得到比较普遍的开展。但由于国内尚无专门规范出口押汇的法律制度，各银行对该项业务的理解和操作存在一定的差异。一般出口押汇是指在出口商发出货物并交来信用证或合同要求的单据后，银行应出口商要求向其提供的以出口单据为抵押的在途资金融通，包括信用证下出口押汇和跟单托收下出口押汇，外币出口押汇和人民币出口押汇。
对出口企业来说，只要货物实际装运出口并且结汇单据齐全，向银行申请出口押汇后即可在较短的时间内获得相当于发票金额90%左右的现金。出口押汇相当于远期出口押汇额和即期等值人民币的置换，这种方式不仅能很好地规避出口业务中人民币汇率波动风险，还可以有效地降低企业的财务费用。信用证项下的出口押汇，不占用授信额度。如果是托收和电汇等结算方式的业务，则可以通过已投保出口信用保险的业务作抵押，获得银行相应金额的授信支持。
在贸易融资方式构成中，出口押汇使用比例较高，原因主要是出口押汇期限较短（一般在1年以内），可以较好地缓解进出口企业的流动资金短缺问题，而福费廷期限一般较长。
（2）手续简单付款便捷的出口票据贴现。我国出口企业所面对贸易多为一般性的、单笔金额不大、生产周期不长、付款期限也不长的经常性贸易，可以选择票据贴现的方式进行融资。出口票据贴现是指远期信用证项下汇票经开证行承兑或跟单托收项下汇票由银行加具保付签字后，在到期日之前到当地银行将汇票以折扣价格取得资金的一种融资方式。银行支付的金额为汇票金额扣除从付款日到到期日及一定天数收汇时间的贴现利息。此方式手续简单，付款快捷，较适用于信用证、托收或采用票付项下的出口。
在人民币加速升值期间，出口商业发票贴现是较好的规避汇率风险的方法，同时还解决了企业周转资金的困难。企业收到汇票至汇票到期兑现之日，往往是少则几十天，多则300天，资金在这段时间处于闲置状态，而且在这段时间汇率发生波动的可能性很大，企业面临汇率损失风险。企业充分利用汇票贴现融资，可以灵活使用资金同时规避汇率波动带来的风险。论文格式但是这种方式银行有较大的选择性，即银行出于对风险的控制，不会对所有的票据都进行贴现。同时，此方式也同样无法解决出运前的资金问题。
（3）适用出口周期长的福费廷。对于付款期较长的，金额较大的出口产品，福费廷业务比较适合，对于信用证项下较适于福费廷。福费廷（FORFAITING）又称票据包买或买断是出口地银行或金融机构（包买商）对出口商的远期债权（远期/延期付款信用证、远期商业本票、远期银行本票、远期汇票）进行无追索权的贴现，使出口商得以提前取得现款的一种出口融资方式。换言之，福费廷是指出口商将自己未来应收的远期票据转让给买断行，以换取现金。票据买断后，若发生票据到期而无法兑现，则买断行无权向出口商追索。其实质是出口商将因远期收汇而可能发生的风险全部转嫁给买断行，同时获得买断行的即期付款。
由于我国资本性货物出口的主要市场是发展中国家，而外汇短缺是发展中国家面临的普遍性问题，这些国家为缓解其外汇压力大都规定各种限制进口的措施，因此造成我国出口商账款回收困难，甚至出现巨额呆账。对于这些风险较大的国家和地区或金额较大的出口业务，银行是不愿意提供其他方式融资的，福费廷就成为企业较好的选择。
与上面两个贸易融资方式不同，福费廷业务虽然成本相对较高，但由于包买商从出口企业那里无追索权地买入远期本票或汇票，对出口企业不再具有追索权，所以出口企业将收取货款的权利、风险和责任转嫁给包买商，即达到了提前结汇收取款项规避汇率波动风险的目的，还可以进行正常核销退税。但是福费廷也有其不利的一面，即这种方式不能提供出运前信贷。如果生产周期较长，则可以考虑和贸易信贷或打包贷款相结合使用的结构贸易融资方式。
随着世界对外贸易的发展和出口产品结构的改善，福费廷业务因使用范围广、无追索权、利率固定等特点在很多国家蓬勃开展起来。以前，福费廷业务一般涉及的金额较大，期限较长，通常为几年，属于中长期融资，而现在的福费廷业务也适用于普通的出口产品，同时金额限制少了，期限从1个月到10年的都有。因此，我国出口企业完全可以充分利用该融资方式为企业带来的好处来改善企业的资金运用和财务状况，提高企业的国际市场竞争能力，并进一步推动福费廷业务在中国的发展。
（二）充分利用金融衍生品避险
相较于大企业而言，小企业面临比较严重的信息不对称，这样就导致更高的金融交易成本和额外的外部融资成本，对冲行为将有助于降低这些成本。在目前的宏观经济形势以及人民币汇率制度下，出口企业自身资源对汇率风险进行提价等内部对冲方式已经很难，因而需要通过外部对冲方式（人民币汇率衍生品）对冲汇率风险。出口企业应该比大企业有更多的优势使用金融衍生品工具避险。
1.我国出口企业的经营者基本拥有企业的所有权，所有权决定出口企业的经营者与企业利益高度一致。对于风险厌恶型的管理者，如果他们拥有公司大部分的股份，那么他们的期望财富效用就会受公司预期利润的显著影响。当管理者坚信公司的对冲行为与其自身的对冲行为相比具有较低成本时，他就会要求公司采取行动对冲风险。因此，管理者投入公司的财富数量与公司对冲行为的决策成正比。与国有企业相比，我国的广大出口企业多为民营和私营企业，企业的经营者实际上就是公司的所有者，因此他们的利益与公司利益高度一致，当公司由于汇率风险面临现金流困境时，企业经营者必然有意愿采取措施对冲汇率风险。
2.我国出口企业面临较高的外部融资成本，这样促使出口企业采取措施对冲汇率风险。我国出口企业长期面临融资难的困境。一方面，国家严格控制发行股票和债券的企业数量，出口企业很难达到国家规定的硬性标准，因此不可能采用公开发行股票和债券的方式进行融资；另一方面，银行信贷门槛较高，出口企业获得贷款成本太高。公司获得外部融资（发行债券或股票）的成本这么昂贵，那么公司就要对其经营现金流进行对冲以防止资金不足时进入成本较高的资本市场进行融资。
3.我国出口企业在国际市场上较低的议价能力以及成本的上升使得企业很难通过内部对冲方式对冲汇率风险。企业要比外部咨询者更加了解自身的现金流和风险敞口，并且由于对银行的不信任企业尽量避免银行参与其日常经营。根据《人民币升值对出口企业影响调研报告》显示，大部分企业都通过内部资源（如降低成本等）对冲汇率风险。但是我们看到，由于出口产品的低附加值，使得我国出口企业在国际市场上缺乏议价能力，只能被动接受国外买家的报价，很难通过提高价格转嫁汇率风险。另外，国内和国际原材料价格的上涨以及劳动力成本的上升，使企业短时间内很难降低成本。可见，内部对冲方式并不能有效地对冲汇率风险。在这种情况下，我国出口企业最好求助于人民币汇率衍生品对冲汇率风险。
（三）合理利用新型的政策性产品
就新型的政策性产品而言，主要是指通过合理利用出口信用保险对进出口企业的汇率风险进行规避。由于公司坚持了“政策性公司，商业化运作，保本经营”的经营理念，再加上国家政策的大力支持，2004年至2010年，中国信保，累计支持的出口和投资的规模为 1121亿美元，为数千家出口企业提供了出口信用保险服务，为数百个中长期项目提供了保险支持，包括高科技出口项目、大型机电产品和成套设备出口项目、大型对外工程承包项目等。同时，中国信保，还带动70家银行为出口企业融资2621亿元人民币，作用显赫。近些年来，随着人民币汇率的改革，中国出口信用保险公司也出现了新型的规避汇率风险变动的产品，这些都为企业规避人民币升值的风险带来了便利。出口信用保险，是国家为了推动出口，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的保险业务。它是各国政府为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全，而制定的一项由国家财政提供保险风险基金的政策性保险业务，是一项支持出口、防范收汇风险的有效手段。
它与商业保险有着本质的区别。它是以政府财政为后盾，将国家外贸、外交等多项政策融入保险中，为本国出口企业提供收汇保障、融资和风险管理等方面的支持，从而促进企业出口贸易、海外投资、对外工程承包和劳务合作等国际经济活动的开展。例如camc公司对出口信用保险的利用就很好，2009年公司参保。并且在后续的时间里，公司不断与中国信保进行沟通，不断改善和完善对出口信用保险的应用，不仅获得了更多的出口机会，同时也大大的降低了公司的相应风险。
1.出口信用保险的作用
出口信用保险对进出口企业主要存在以下几方面的优势：
（1）有利于出口型进出口企业规避汇率变动风险。最早，出口信用保险的产生是为了解决出口型进出口企业在收取外汇时面临的汇率变动风险问题。
一方面，出口信用保险公司有专门的风险评估机构，可以评估交易国家及企业的风险状况与信用状款，给企业一定的指导，从而避免在收取外汇款项时所面临的汇率变动风险。
另一方面，如果对方企业无法还款，形成坏账，则这部分损失由出口信用保险公司进行赔偿，从而最大限度的降低了汇率变动所带来的损失。
（2）有利于出口型企业追讨欠款。出口信用保险公司，是一种国家政策与国家行为。因此，如果对方国家或企业出现无法归还货款的情况，形成坏账，出口信用保险公司可以根据国家的相关制度和法规对该笔坏账进行追讨。
（3）有利于出口型企业扩大市场份额。当前，国内竞争，以及国与国之间的竞争日趋激烈，进出口企业都试图用这种方法和手段扩大自己的份额，增强自身的竞争力，而优惠价格支付方式往往是一种很好的竞争手段。但是这种方法的应用，在很大程度上也增大了外汇变动带来的风险，而出口信用保险的应用则规避了这种风险。
（4）有利于出口型企业提高自身管理风险的能力。出口信用保险的应用，实际也是一种预防和规避风险的过程。一方面，出口信用保险公司，对对方企业及国家的风险进行评估，就督促了企业提高自身的风险管理意识与能力。同时，出口信用保险公司往往会给企业一些建议，以期待企业可以提高其管理风险的意识与能力。
（5）有利于出口型企业优先获得融资款项。出口型用保险，从另一方面讲，给进出口企业带来了资金融通的便利。一方面，由于出口信用保险公司对对方国家和企业进行风险评估，降低了进出口企业的面临汇率变动时的风险。另一方面，使得银行愿意对这些风险有保障的交易进行贷款，从而给进出口企业带来了资金融通上的便利。
2.出口信用保险与远期外汇交易的比较
国内外众多企业经过实践证明，合理运用远期外汇交易来规避汇率变动的风险是一种非常有效的方法，但这种方法也存在一些缺陷，具体如下：
远期外汇交易，必须按时按规定进行交割，这对于一些进出口企业来说形成了一种压力。因为规定进出口企业在该项合同签订时，必须对金额、日期等信息进行确定。但是对于很多进出口企业来说，交易日期往往是无法确定的，这就给合同的制定带来了一些压力与挑战。
远期外汇交易必须遵循实施求实的原则，即交易必须按照合同中签订的款项和内容进行交易。对于很多进出口企业来说，很多合同款项是无法在签订时予以确定的。此外，目前我国的银行对远期外汇交易的限制条款比较多，运作起来还存在一些困难。
3.出口信用保险与出口押汇的比较
国内外众多企业经过实践证明，合理运用出口押汇来规避汇率变动的风险是一种非常有效的方法，但这种方法也存在一些缺陷，具体如下：
我国对出口押汇的运作规定了许多条件。在出现下列状况时，无法办理出境欧押汇。例如：远期信用证超过半年；不能提供齐全的物权凭证；信用证带有软条款的；索汇路线复杂、曲折，从而会影响收汇安全的；转让信用证的转让行不承担独立付款责任；付款行或者开证行，所在的地区，局势不稳，容易发生战争的，等等。这些限制条件都使出口信用押汇业务往往无法运作。
出口押汇业务的使用范围较小。出口押汇业务对于申请人的要求非常高。因此也使得许多企业，尤其是小型进出口企业无法运用出口押汇业务规避汇率变动带来的风险。
进出口企业在运用出口押汇业务时，往往需要提供相应的质押。这项规定对于外贸企业，尤其是小型进出口企业而言难度较大。有关出口押汇业务的规范与制度不健全。我国最早运用出口押汇业务是在19世纪末期，虽然经过了十几点的发展，但是目前还没有统一的规范与制度，很多规范与制度不购健全。这些，都给我国进出口企业运用出口押汇带来了难度与挑战。对于银行来说，进行出口押汇业务的风险较大。因为进出口企业在运用出口押汇业务，规避汇率变动风险的同时，实际上是把这部分风险转嫁给了银行，因此银行面临较大的风险与压力。而银行为了控制这部分损失与风险，往往需要花费大量的人力与物力，增大了银行运作的成本。
（四）走出去，增加对外直接投资
国际社会对于缓解汇率危机问题主要两种办法：一是本币升值，二是输出资本。前者称作经济福利丢失，后者称作经济福利外溢，这样一来，使所有参加贸易国都得到好处。这一现象构成国际经济福利的再次分配。而提高国内要素的流动性来增加外汇资金的吸收能力，通过减少外汇储备来实现经济福利增长构成国际经济福利的最终分配。次贷危机为工业企业海外并购提供了条件，主要的原因有两方面：一方面，因为很多欧美金融机构和企业面临流动性困难，而很多国内企业的资本实力已经非常强；另一方面，由于在危机的影响下，欧美国家政府也可能降低对中国企业海外并购的政治约束。从长期看，货币分散化的投资，能自然地起到降低汇率风险的作用，且成本低廉、易于管理。
（五）推进管理和经营策略创新
操作性避险企业除了利用市场上已有的金融工具之外，也可运用管理上或经营上的策略来规避交易风险，亦即操作性避险。出口企业要积极推进管理和经营上的创新。
1.报价策略。包括：做好货币选择，优化货币组合，正确确定出口商品价格与购销原则。采用计价从优、提前收付或延迟收付、多种货币组合法等方法来防止汇率风险。