时间：2022-03-12 11:22:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇仓库工作计划书，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
仓库要做到定期或不定期的盘点，做到MRP（物料清单）与库存数据的的准确，准确核对出、入库凭证，与送货员、领料员按物料清单办理交接手续，事后要及时将相关数据报存于电脑，物品入库严格把好验收关，对物品的数量、质量、包装进行验收，如发现本次入库物品不符，迅速反映给有关人员，采取相应措施；
物品出库把好复核关，对于出库物品，仓库必须严格按照公司规章制度凭证发货，对物料清单上的所要货逐项复核，做到数量准确，并向送货员移清交货，以免造成收到货物不相符的损害。
加强物料控制工作，提升物料管理水平。完善不良品、呆滞物料的管理，不良品要单独建账管理，对呆滞品在春节前对现场物料进行一次清理。及时反馈物料信息，为计划、采购、物控工作提供参考信息。与生产单位进行沟通，尽量使用JIT模式从而来降低企业的仓储成本，使企业获得的利润化。
仓库会按照安全、方便、节约的原则，合理利用仓容、库房，货物有必要的道路和物品适当的墙距、垛距、分层。物品出库按照先进先出，有效期在前的先出的原则办理，对储存的物品安排适宜的场所，合理堆码，妥善苫垫，易碎品轻拿轻放。注意操作安全，保证物品在仓库全年无事故。
有效实施各项业务工作,现拟定以下工作计划:
一、三个小区公共事务方面
1、全面推行租赁经营服务工作,召开全体工作人员总动员会,明确租赁服务意义目的,统一思想,集体学习相关业务推广内容和业务办理操作流程,确保工作正常进展。
2、为提高费用收缴率,确保财务良性循环,以专题会议形式组织各物业助理、前台人员、领班级以上人员进行学习《各种费用追缴工作流程》。
3、以专题会议形式,组织三个小区管理骨干及相关工作人员集体学习《案例通报管理制度》、《案例通报操作流程图》及相关作业表格,明确责任关系,杜绝各种同类负面案例再次发生,全面提高管理服务质量。
4、制定《保安器材管理规定》,包括对讲机、巡更棒、门岗电脑等,并认真贯彻实施,明确责任关系,谁损坏谁负责,杜绝各种不合理使用现象。
5、回顾三个小区从去年7月份以来各方面情况,以对比分析、寻找差距,为下一步工作提高作出更可行的具体措施。
二、xx华庭项目
1、全力抓好30-35幢物业移交工作,确保业主满意。
2、督促管理处及时做好26-29幢摩托车位车牌的制作及安装;并督促管理处及时颁发通知,要求业主在5月20日前到管理处办妥租赁停放手续,该区域摩托车从6月1日起全面执行收费。执行前协调保安做好落实工作。
3、继续跟进26-29幢绿化种植工作。
4、督促及时做好部份绿化带残缺空白补种工作。
5、督促工程部做好30-35幢相关附属工程,如:道路、园林绿化、监控中心、仓库、车位规划等。
6、做好个别岗位人员调整和招聘工作(如:绿化组长到位、管理处负责骨干到位等),确保项目工作正常运行。
7、拟定"xx华庭首届业主委员会成立方案"及筹备会一系列工作措施,为创建"市优"工作打好基础。
三、xx居项目
1、对第三期部分摩托车不配合管理工作进行加强,发挥标识识别作用,强化凭办理租赁手续方可停放,加强收费工作。
2、加强第四、五期摩托车租赁办理管理工作,杜绝各种长期免费停车现象,维护秩序正常。
3、与财务协调,及时做好坏帐处理。
4、督促全面检测该项目红外报警系统情况,找出问题所在,并做好相应改善,确保系统的灵敏度和正常运行。
5、对个别业主在私家花园内乱搭乱建的屋棚动员拆除,以免影响整体观容。
6、督促完善该项目小区商铺的资料管理。
7、督促做好第一期、第二期部分楼梯个别部位的朽木处理,维护物业的完好。
8、督促做好第五期共7幢对讲机故障检修。
四、xx项目
1、督促整理好第12-15幢(共36户,已收楼32户)房屋档案资料。
2、做好外围红线报警的使用与维护,包括内外围两侧绿化植物遮挡的修剪等工作。
3、制定安全警报现场跟踪与核实,并明确解除警报及记录操作相关要求,避免作业疏忽。
4、跟进落实好会所泳池的开张营业,并做好相应的管理与维护工作,包括门票发售、泳池水质处理等。
5、督促做好12-15幢相关附属工程,包括架空层车位地面栏杆的安装、车位产权面积的明确(公司要求架空车位出售)、园林绿化、保安室、监控室、仓库等工作的完善。
6、跟进做好小区健身器材的安装。
7、督促做好各种费用的追收。
8、跟进第7幢破裂玻璃门扇的安装。
9、跟进部分绿化植物的补种和改造等(如:大门入口处即将枯死的大叶油棕树3棵,应该更换)。
五、其它事项
1、xx"士多"招商登记等工作配合。
2、按公司《议事日程》要求开展各项日常工作。
做任何工作都应该有个计划，以明确目的，避免盲目性，使工作循序渐进，有条不紊。要有一个合理的工作计划、合理的时间计划。下面小编为大家带来周销售计划书范文，但愿对你有借鉴作用!
周销售计划书范文1一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今周对自己有以下要求：
1：每周要增加×个以上的新客户，还要有×到×个潜在客户。
2：一日一小结，每周一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今周的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造利润。
周销售计划书范文21.每周至少打30个电话，促使潜在客户从量变到质变
上午重点打电话，下午时间长找一些客户信息做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项如：
(1)要给部分客户寄样品，报价等。
(2)重点客户情况(用红色字标注)
(3)新客户情况(想好怎么打第一通电话等)
(4)信誉不佳客户(没事想办法整他)
2.在这一个周内，主要做以下几点：
一、制定工作计划
1、寻找客户来源。
这是所有计划的源头，只要分清客户群在哪里才能更好的寻找客户。主要有：各大网站经常求购信息的养殖场、酒厂及加一些QQ群等。
2、分析每种客户来源渠道所占的客户比重，有重点的突破。
比如：各大网站里的客户信息和QQ群里的客户信息作比较
二、计划的初步实施
1、按照工作计划明确每天要做的事情，将实施过程中遇到的困难、问题、实施的效果做详细说明和记录，及时与经理及同事沟通。
2、所做的计划有两个，一个是整个的全盘计划(由于是第一次做计划，这个是必须的，以后几周的计划也有可能按照这个来)
三、要达到的目标
工作时间充实，工作有效率，工作有成果，尽的努力去做好每一件事。
注:以上内容除每天基本工作外(如：、刷新求购信息等)
周销售计划书范文31、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书;
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，实行目标管理，以周计划为主;
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立_，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
附家具商场总经理助理岗位职责
1、参与制定公司发展战略与年度经营计划;
2、主持制定、调整年度销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划;
3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系;
4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;
5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行;
6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况;
7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实;
8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善;
9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况;
10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。
总经理助理绩效考核重点：
1.公司计划完成情况
2.公司制度的执行情况
3.日常销售额
4.市场推广与促销管理
5.各部门日常绩效考核
日常工作事项：
1.周工作计划执行稽查
2.公司制度执行稽查
3.仓库管理执行稽查
4.现场销售管理稽查
5.货品防损与修补情况稽查
6.公司交办其他部门需完成事项的落实情况督查
7.总经理交办事项落实
(1)销售量
(2)回款情况
(3)对客户拜访情况
(4)销售费用(含个人差旅费用报表)
(5)广告和促销活动效果
(6)重点客户情况
(7)新客户情况
(8)异常客户或信誉不佳客户
(9)待开发客户及其情况
(10)竞争对手动态
(11)当地与本公司销售工作相关的政策变动(如城市环保、道路限行)
(12)问题与合理化建议
(13)本月客户开发计划
周销售计划书范文4在这过去的一周中我学到了很多，也充分的锻炼了自己，可以说这一周下来我是颇有收获的，但同时也在工作中发现了困难，反省出自己在工作中的一些不足之处，这也是我需要思考和改进的方面，下面我就说说这一周来我对销售工作的认识，也好分享给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事们。
1.作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2.工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3.良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4.请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5.当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。
6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房.我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
8.作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。
最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美好的明天!
周销售计划书范文5这个礼拜联系到了几个意向客户，其中A类客户：一个是威普讯通信科技有限公司，前前后后将近两个礼拜里我给这家公司通了六次电话，也把公司的相关需求全部挖到了。这是一家从事通信电缆、网络光缆的企业，其年营业额为1000万元-2000万元。
财务部之前在谱成购买了一个金蝶迷你版，但由于现在业务量的扩大想购买商贸标准版。该公司在我们联系之前已经有别家竞争企业已经以最低的折扣想促成订单，可能是那边的价格低，想到服务可能不理想，所以现在直接询问我们的价格和服务，可能最快在这个月月底可能会定下来。本来我这边一直想找机会邀约上门的，但由于对方一直一直称说没时间，所以一直没能邀约上门。此外，该公司比较看重发票这个概念!!但我对于发票包含的内涵实在不知道行情，包括什么税点的意思。
另外一个A类客户就是：长沙西卡进出口贸易有限公司，这是一家从事进口葡萄酒和香槟的贸易公司，仅通了一次电话，表示很有意向。但财务主管这两天都不在公司，需要找主管联系，接电话的会计无法做主。对方想上软件的意识非常非常强。如果能够一鼓作气的跟进下来，成交的可能性是非常大的。
这个礼拜其实挺不安的，因为来公司三个星期了，还没有业绩出来，心里有些着急。电话数量达到了，但却没什么效果，我觉得自己对于目标客户的定位不怎么准确，每天地毯式的搜刮，运气好的话一天可以扫到几个，运气不好的话很难搜到一两个意向客户。这样漫无目的方式让人很迷茫。但越急，越可能没有成绩出来。需要平常心，平常心。
以上是我对于一周工作所进行的总结及心得，如有不足之处，恳望领导同事们的指导帮助。
周销售计划书范文6在这一周的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一周的工作进行简要的总结。
回顾这周的工作，对照德能勤绩四项标准，能尽心尽力做好各项工作，较好地履行了自己的职责。现将周工作总结如下：
一、主要工作情况
1、重视理论学习，坚定政治信念，明确服务宗旨。
2、加强业务学习，提高工作能力，努力开展实施工作计划，做好本职工作。
重视学习业务知识，积极利用参加培训班等机会聆听专家的指导，向专家请教学习，提高自己的业务能力。紧紧围绕本职工作的重点，积极学习有关经济、政治、科技、法律等知识，努力做到融汇贯通，联系实际。在实际工作中，把政治理论知识、业务知识和其它新鲜知识结合起来，开阔视野，拓宽思路，丰富自己，努力适应新形势、新任务对本职工作的要求。
3、勤奋干事，积极进取。
认真做好本职工作和日常事务性工作，做到腿勤、口勤，使票据及时报销，账目清楚，协助领导建立健全各项制度，保持良好的工作秩序和工作环境，使各项管理日趋正规化、规范化。完成办公日常用品购置、来人接待、上下沟通、内外联系、资料报刊订阅等大量的日常事务，各类事项安排合理有序，为办公室工作的正常开展提供了有效保证。
4、成绩斐然，争取长足进步。
坚持工作踏实，任劳任怨，务实高效，不断自我激励，自我鞭策，时时处处严格要求自己，自觉维护办公室形象，高效、圆满、妥善地做好本职工作，没有出现任何纰漏，取得了一定成绩。
二、存在不足
一是政治理论学习虽有一定的进步，但还没有深度和广度。
二是事务性工作纷繁复杂，减少了调研机会，从而无法进一步提高自己的工作能力。
三是工作中不够大胆，总是在不断学习的过程中改变工作方法，而不能在创新中去实践，去推广。
三、今后努力方向
不断加强个人修养，自觉加强学习，努力提高工作水平，适应新形势下本职工作的需要，扬长避短，发奋工作。
在下周工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个___，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
周销售计划书范文7一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场，充分依托原有资源
老用户、老关系，必须在每个区域一定建立_-_个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士)：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。
注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。卖挖机一定要学会批发和之术。
三、针对每一个重点市场
坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。
公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。
对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会
充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯。
b.市场开发要扑进去，到忘我境界。
c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售。
d.产品宣传要统一口径，系统介绍。
e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力。
f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源。
g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握。
h.厉行节约，提高实效。
机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。
周销售计划书范文8一、个人目标
在这个月的工作中，我决定将自己的目标定的比平常高一点。我明白，这段时期既是机会也是风险。但是长久以来的压抑让我决定要好好的发泄一番，而目标，就是保险销售的市场!
我明白自己的决定是有些突然，但是未来正是因为把握机会才会改变，如今，机会在眼前，我不能放弃，更不能逃避!我必须在这里一转自己的局势，将之前拾取的都统统弥补上!更要超越过去!
二、工作方面
这次的机会以及的给自己定下的高目标给了我很大的信心和动力。为此，在工作中，我更要严谨的去做好。
首先，我要整理好过去客户的资料，在确定好优先顺序后前去登门拜访，加强联系，并借此机会为新的保险产品做好推销工作。
其次，对于新客户的寻找也不能落后，主要的一部分可以通过老客户的推荐，但也不能少了自己去寻找新的客户。这些的问题过后，相信需要保险的潜在客户会增加不少，为此我也要加紧自己的脚步，避免被同行捷足先登。
三、准备方面
在工作前我要先对客户的想法做好准备，针对客户想要什么，为什么需要这份保险……这些根本却又基础的问题，我都必须根据现在的情况做好调查，并及时的分析，做好准备，这样才能大大的提升成交几率。
四、提升交流
面对现在的新形势，信息的交流是必不可少的，为此，和几位要好的同事互相交换信心，互相讨论是必须的。我不仅要注意自己的信心收集，更要看的广泛，和同事之间一同商讨，将这珍贵的一个月牢牢的把握!
周销售计划书范文9一、数据分析：
1、季度任务进度;
2、未按计划的客户网点列表;
3、特殊项目进度;
二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作;
3、促销活动安排及促销人员调用列表;
4、特殊项目销售分解;
三、问题分析：
1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的;
2、对产生的问题有解决的办法;
3、销售环节的问题，及解决建议;
四、增长点：
1、销量增长网点列表及措施;
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
五、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议;
2、政策措施、资源调配的改进建议：
(1)制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。
(2)卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。
(3)人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。
(4)库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。
(5)客户：主要攻关__大客户(目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报)。
(6)销量：至少完成__台零售。
(7)配合：配合总部组织的节油大赛活动。
(8)学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。
(9)外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发__C+客户，并上报网管部备案。
(10)关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料
周销售计划书范文10第一阶段：项目开发前期阶段
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
一、对项目位置了解
规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察。
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略，主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施;
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。为降低成本，经过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方。亲爱的读者，小编为您准备了一些采购员年终总结，请笑纳!
采购员年终总结1时光飞逝，转眼间我在公司工作已经一年了，在这一年的时间里，我在公司学到了很多也懂得了很多。让我从一个对采购一无所知到此刻认识了许多新鲜的事物，学到一些新的知识，增长了更多见识。
众所周知，采购在每个公司中的作用能够说是举足轻重的作用，虽然采购不向销售那样为公司直接积累资金，可是销售的各个工作环节都需要采购部的进取配合。一个公司好的采购能够为公司节俭成本，为整个公司在竞争激烈的社会上立足。经过这一年的采购工作让我懂得了许多道理，也积累了一些许多以前没有过的经验。作为采购对本身也必须有必须的要求，我们必须建立在良好职业道德的基础上，对公司对企业忠诚，仅有坚持诚信的工作原则，我们才能和供应商之间建立相互信任的基础，才能建立威信，供应商才会进取配合我们的工作。尽他们的努力帮忙我们。对我们以后的采购工作有百益而无一害，并且要不断提高自我有关采购工作的作业流程知识，以便自我的采购工作能顺利进行。
在这一年中，我主要负责电子元器件的采购，刚开始的几个月我主要是负责和客户做合同，其中合同的具体条款和资料都是领导和客户协商以后确定的，合同签过以后我负责跟踪该订单是否按时按量完成，虽然听起来很简单，可是其中的细节则需要我认真仔细的完成包括订单的金额是否正确，条款是否贴合公司的要求，货物的到货时间是否能按照销售的订单完成等等。我要在平常的工作中统计每个供应商每个合同每个物料的执行情景，刚开始的时候我有点力不从心，可是在领导和同事的帮忙下，我很快对工作能得心应手，把每个合同的执行情景经过表格的方式统计起来，以便以后查询。这也要感激领导的关心和支持。在近期的采购工作中电子元器件的采购由我负责，刚开始的时候对电子元器件的封装，温度等等一无所知。到此刻虽然对电子元器件的一些具体参数不是完全理解可是在对电子元器件的了解方面比以前已经有了很大程度的提高，在合同条款方面，和供应商尽量签订对我方有力的条款，这是作为采购员的基本要求也是最重要的准则。
作为采购并不单单是打个电话，发个传真这么简单，采购的最终目的是在保证产品质量的基础上降低采购成本，这是对采购的最终要求，要想减低采购成本就必须做到“货比三家”的原则，要对供应商进行综合研究，如从供应商的规模上能否满足我们以后大批量采购的供应要求，从供应商的技术上能否满足我们对电子元器件的要求等等，我们要从最有价值的供应商处采购我们需要的产品，这样产品的质量才能保证，才能满足我们的要求。在货物的帐期方面，能够充分利用供应商对我们的信任，争取帐期，保障公司的资金周转，合同的签订方面，__年在公司领导的支持下把公司预计在__-__年常用的物料型号和供应商签订年度合同，一方面降低了采购成本，另一方面也缩短了采购原材料的周期。在产品出现问题时应第一时间和供应商联系，协商解决问题的办法，以免影响产品的销售货期。在这工作的一年的时间里，我虽然学到了很到也懂得了很多，可是作为一名采购我在很多方面需要学习，有更多的方面需要改善。
作为采购，要限度的降低采购成本，要时时刻刻关注我们所需产品的价格趋势，要对产品有必须程度的了解，更要灵活运用各种采购技巧，我必须从这些方面不断的学习，不断的提高自我。
采购员年终总结2__年的工作即将告一段落。回顾这一年来的工作，我在公司领导及各位同事的关心、指导和帮忙下，严格要求自我，认真落实领导交给的各项任务，不管在工作、生活、学习上还是在管理上，都取得较大的提高。现将一年以来的工作情景作以下总结：
一、采购员管理
采购部内部员工比较稳定，整个部门人员配置比较完整，工作职责心和工作热情都有了很大提高，相互配合密切，分工细化。为了弥补采购员专业知识的不足，采购部安排了每月一次的采购员工作技能培训，力争在__年采购部全体员工发展水平能和公司发展相适应。
二、降低采购成本管理
一般来说，一个产品的60%的成本花在采购物料上。降低采购成本是每个企业的永恒的主题，在日资企业和台资企业的采购管理上，这一点显得更为突出。他们一边用销售创造企业利润，另一边不断减少采购成本，从采购中获取更多的净利润。从采购的角度来，我想这可能就是日资和台资公司能够占领全球市场的重要原因吧。我提到三点关于降低采购成本的看法，可能对我们目前降低采购成本会有一些借鉴作用。
第一：价格审查管理
对每一家供应商的报价，我们都会进行市场调查。将市场价格与供应商报价进行比较分析后作出合理定价。由于各物料的市场价格波动较大，所以我们要求供应商每月上报两次价格，以降低成本。
第二：网购管理
随着互联网的普及，网络购物已经成为一种重要的购物形式。网购不仅仅方便快捷，并且省时、省力、省钱。可是在这方面，我们公司还是比较薄弱，有待于加强。为了降低公司成本，我们也开始尝试从网上购物。例如，传菜部员工使用的口罩就是网购商品。此外，我提议把采购的物料异常是批量及大宗采购物料公布在网站上，让更多优秀的供应商参与竞争，这样采购更公开透明，能够大大降低降采购成本!
三、供应商管理
在供应商管理方面，我总结了以下两点：
第一：供应链危机管理
在采购过程中我不仅仅要研究到价格因素，更要最大限度的节俭成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不一样特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。
在防止供应链中断的危机管理方面，我们定期了解供应商的生产状况，不时地询问供应商所使用技术情景以确定它所使用的技术是否是当今行业先进的，或这些技术在生产时是否得到运用，询问其财会系统以便掌握其经营状况。经过这种方法来及时掌握他们的生产状况。此外，我们实时监控供应商运送环节，并制定相应的应急方案，防患于未然。
第二：供应商开发管理
在开发供应商管理这一方面，由于我们公司比较大，所以还是比较成功的。很多供应商在质量合格率和交货及时率上，表现很不错。
目前，我公司的供应商有西安绿鲜食品有限公司、西安广粤、天裕商贸、放心商贸、等十几家供应商。我们对他们的企业法人营业执照、食品流通许可证等相关法律文件进行了审核，并做了详细登记。
我公司和供应商建立并坚持了良好的合作关系。继续强化廉洁、质量、实力、环保的合作理念和目标。努力为公司争取优惠条件，满足采购需求。加强了供应商应付账款的管理，和供应商配合，在采购成本、运输成本、交货期、付款周期等方面都得到了必须的改善。
开发更多优秀的供应商，能够减少采购成本、降低采购风险、提高物料及时到货率，保证物料的质量。在开发供应商方面，我们必须制定供应商开发程序，首先从制度上规范与明细作业程序，编制供应商开发计划书，规定开发进程、开发要求和开发考核项目，说明开发供应商对采购工作和企业的必要性和战略性，从思想上统一采购人员的行为准则。
此外，我们要对开发的供应商进行考核，建立合格供应商名单和档案，对供应商进行分等级管理。
在__年整个采购工作过程中也存在许多问题与不足。采购物资的及时性在20__年必须要有一个质的飞跃，尽量克服以前到货不及时的各种不利因素，安排好原材料的到货时间，减轻由此给生产带来的不利因素。进一步维系好与现有供应商的合作关系，并多渠道开发新的合格供应商，拓展进货渠道，降低采购成本。提高采购部全体员工的工作本事和工作职责心，优化采购部内部整个管理方式，全方位适应公司未来发展的需要。
伴随着公司整体规模的不断壮大和行业竞争本事的不断走强，对公司采购管理工作和业务技能提出了更高的要求。为了提升采购部全体员工的工作本事和工作职责心，顺利适应公司发展，现对__年采购工作规划如下：
一、完善和发展公司的采购系统，建设有效的采购供应链，逐步提升工作效率，降低经营成本，由此提升公司的盈利水平。
二、继续加强和稳定采购?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡呐渲媒峁梗岣呷逶惫さ娜嗽彼刂省?/p>三、坚持和加强同现有供应商的管理与联系，经过与质量和生产联系，淘汰一些在供货及时率、质量合格率方面较差的厂家。
继续多渠道拓展针对单双梁配件的合格供应商，充实原材料进货渠道，确保数字机顶盒的大批量生产。
四、进一步降低原材料价格，控制好对供货单位的付款比例，在减轻财务部资金压力的同时，保障原材料进货渠道畅通。
五、目前我们公司安全库存方面的工作还没有展开，仓库人员及采购人员这方面的意识都比较薄弱。
为了减少成本，我们应当加强安全库存管理，摸索一个适合我们公司的安全库存量，这个异常需要销售人员和仓库管理人员的全力配合。做好规范准确的安全库存，给我们企业将带来的好处也是很明显的：高生产效率，防止车间停工断料造成浪费;对供应商突发不能交货具有很好的应急本事;保证客户及时交货的要求;减少资金呆滞仓库，提高资金利用率，从而能够进行更多的投资，获得更多的利润!
六、特定如下“十二字”目标
职责：履行职责职能，不找任何借口;
进取：自信乐观主动，挑战工作目标;
合作：友爱团队互助，协作共同提高;
忠诚：忠于本职工作，维护公司形象;
创新：该于打破常规，努力创新发展;
效益：以业绩为导向，创新最大效益。
最终，感激公司所有领导和同事，我有今日的提高离不开大家的帮忙和支持，是你们的协同和支持使我成功。总之，20__年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的活力和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微的服务对待客户，追求完美，创造卓越!和大家一齐齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
采购员年终总结320__年即将过去，在这将近一年的时间中我经过努力的工作，得到很多收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结，采购工作总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。我对一年的工作进行简要的总结。
1)：熟悉采购的流程，让自我从下单到收料，每个细节都经手，让自我熟悉每个供应商及供货方式.在收料单的录入中，每个物料到料情景都由自我经手，让自我在第一时间了解生产的物料到货情景。下单的传真及确认。让我学了很多东西，能了解自我物料的实际到料情景及存在那些问题，需要注意些什么事项，不明确的地方跟供应商沟通，了解并熟悉此物料，且跟供应商有更进一步的沟通及联系。方便以后的调货事宜。明年必须把这份工作做到更细致，让每次的确认订单做到万无一失，坚持确认再确认，不在发生没有收到订单事宜。负责一些物料的调货事宜，尤其是远程的物料。学会计划自我的物料到货会不会造成满仓，造成很多的库存量，能否影响生产的进度，自我请款资金会不会影响公司的资金流动，明年会把远程物料计划更详细，让自我了解所有物料的进度。明确计划对于生产来说是重要的。有计划的生活及工作才是的。
2)：年底参与单价的录入及整理，真正介入到单价里面，也能够说进入采购的一个大门，才明白自我真的只是学了一点的毛皮，了解在不影响生产进度，能让供应商准时到货并不是好的采购，好的采购是在供应商能准时听自我的调度还得供给的服务态度及质量。且要把的产品以最低的价格给自我，那才是真正好的采购。货比三家。经过不一样的厂家给出不一样的价位，在以梦想的价位压自我心中最愿意的供应商，得到自我想到的结果。期望以后自我进入这个采购的大门里面。
3)：参与ERP的工作录入及整理。最想说的话，这个ERP系统的引入是我们今年的帮忙了，经过ERP让自我学到每个车种的配置，自我的采购物料的到货情景，仓库的库存，等。让所有的物料都明白化，及精确化。所有物料有依可询，有据可依。
4)：参与盘点工作.让自我在实践中了解所有的零件.了解仓库的库存量.经过盘点工作.了解零件物料在哪方面造成库存.那些为死库存，为何会造成这些库存量.怎样才能消化库存，让仓库成为零库存，让我们的供应商成为我们的仓库.自我对自行车的不了解，，有点盲目的调货，对自我所调的物料不能跟踪到底，没有做到位，做事不够细心，研究不周全。物料跟催不紧，不清楚物料的紧迫性，处理问题没有力度，不够果断。明年努力清楚工作的重要性，努力学习了解自行车的配置及为何要如何配置。
采购员年终总结4今年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了必须的成绩，总结如下：
一、完成工作方面：
1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。
在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时供给给相关技术部门，为产品设计选材供给图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。为降低成本，经过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方。
2、与各供应商建设立并坚持良好的关系，明年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个适宜的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。
建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。
3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，坚持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。
4、今年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。
供应商供货时也要求其供给必要的资料。
二、采购工作的几点体会：
1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。
2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。
3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。
4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工职责感觉，明年采购部将异常注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。
在专业明白得到提高的同时，业务素质及职责感十分重要，做一个有职责感的采购员，把好公司的进口关。
三、采购工作上的小要求：
对各部门的请购问题上，期望请购部门给采购部必须的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天立刻要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。
四、工作上的缺点和不足：
1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并供给相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不贴合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。
此类低级错误是完全能够避免的，可是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。经过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。
2、供应商体系没有完善，对重要的材料设备没有建立健全的资料库。
工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情景没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能到达梦想的效果。
以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也期望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和提议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才能够提高得更快。
五、明年的工作计划：
1、完善供应商体系，对重要材料设备的供应商要求到达2-3家，确保材料设备能够了及时供应。
随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改善工作方法，不断积累经验。
2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不一样程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。
3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。
4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;
如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则能够降低成本。
5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情景，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。
6、采购员的产品知识及业务素质经过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。
在明年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强职责意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。
采购员年终总结520__年即将过去，在这将近一年的时刻中我透过发奋的工作，得到很多收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。我对一年的工作进行简要的总结。
1)：熟悉采购的流程，让自我从下单到收料，每个细节都经手，让自我熟悉每个供应商及供货方式。在收料单的录入中，每个物料到料状况都由自我经手，让自我在第一时刻了解生产的物料到货状况。下单的传真及确认。让我学了很多东西，能了解自我物料的实际到料状况及存在那些问题，需要注意些什么事项，不明确的地方跟供应商沟通，了解并熟悉此物料，且跟供应商有更进一步的沟通及联系。方便以后的调货事宜。明年必须把这份工作做到更细致，让每次的确认订单做到万无一失，坚持确认再确认，不在发生没有收到订单事宜。负责一些物料的调货事宜，尤其是远程的物料。学会计划自我的物料到货会不会造成满仓，造成很多的库存量，能否影响生产的进度，自我请款资金会不会影响公司的资金流动，明年会把远程物料计划更详细，让自我了解所有物料的进度。明确计划对于生产来说是重要的。有计划的生活及工作才是的。
2)年底参与单价的录入及整理，真正介入到单价里面，也能够说进入采购的一个大门，才明白自我真的只是学了一点的毛皮，了解在不影响生产进度，能让供应商准时到货并不是好的采购，好的采购是在供应商能准时听自我的调度还得带给的服务态度及质量。且要把的产品以最低的价格给自我，那才是真正好的采购。货比三家。透过不一样的厂家给出不一样的价位，在以梦想的价位压自我心中最愿意的供应商，得到自我想到的结果。期望以后自我进入这个采购的大门里面。
3):参与ERP的工作录入及整理。最想说的话，这个ERP系统的引入是我们今年的帮忙了，透过ERP让自我学到每个车种的配置，自我的采购物料的到货状况，仓库的库存，等。让所有的物料都明白化，及精确化。所有物料有依可询，有据可依。
4):参与盘点工作。让自我在实践中了解所有的零件。了解仓库的库存量。透过盘点工作。了解零件物料在哪方面造成库存。那些为死库存，为何会造成这些库存量。怎样才能消化库存，让仓库成为零库存，让我们的供应商成为我们的仓库。
自我对自开车的不了解，，有点盲目的调货，对自我所调的物料不能跟踪到底，没有做到位，做事不够细心，思考不周全。物料跟催不紧，不清楚物料的紧迫性，处理问题没有力度，不够果断。明年发奋清楚工作的重要性，发奋学习了解自开车的配置及为何要如何配置。单价的计算方式从何得来。用一颗感恩的心应对自我的工作，调整好心态问题。做到采购的适价，，适质，适量，适时，适地。期望明年工作能职责到个人，分工明确规定。让自我的物料更了解职责更明确。
【关键词】 建设工程投资控制律师法律风险风险防范
一、某项目基本情况简介
A公司是一家集硅棒、硅片、太阳能电池片、电池组件、BIPV的研发、光伏发电系统的生产、销售为一体的高新技术企业。公司由韩国独资控股，于2006年在美国纳斯达克上市，是世界五百强企业之一。该公司计划在江苏省某市建设厂房，占地面积500亩 。总建筑面积22万多平方米，主要由电池线厂房、组件厂房、仓库、综合楼、餐厅等18个单项工程组成，总设计生产能力700MW。概算投资7.9亿，工期10个月。
二、组建投资控制项目部
接受A公司委托之后，针对该项目的具体特点，我们将该项目作为公司的重点项目，立即组建了一支职业素质好、技术水平高、业务能力强、综合管理优的跨专业的项目团队进驻工地现场开展投资控制工作。项目团队成员包括：项目负责人一名（高级工程师、注册造价师、注册咨询师、注册建造师）；土建、安装注册造价师各一名；土建、安装造价员各一名；建设工程专业律师两名。
三、投资控制项目部的工作安排
投资控制项目部组建之后，我们立即投入工作并制定了工作目标，确定了工作计划：（1）制定造价控制的实施细则，确定控制目标；（2）根据施工承包合同价、进度计划，编制承包合同的明细工程款现金流量图表，根据工程进度编制工程用款计划书；（3）参与工程造价控制有关的工作会议；（4）负责对施工单位上报的每月完成工程量月报进行审核。并提供当月付款建议书，经业主认可后作为支付当月进度款的依据；（5）承发包双方提出索赔时，为委托方提供咨询意见；
（6）协助业主及时审核设计变更、现场签证等发生的费用，相应调整造价控制目标；并向业主提供造价控制动态分析报告；（7）提供涉及委托咨询工程项目的人工、材料、设备等造价信息和与造价控制相关的其他咨询服务；（8）施工全过程跟踪合同管理，及时提醒业主履行相关合同义务，并适时出具法律意见书，规避业主被索赔的风险；（9）收集固定施工现场相关证据，特别是索赔证据，为业主今后行使索赔或反索赔权利做好准备；（9）协助业主现场管理人员处理突发事件，避免法律风险。
四、投资控制项目部的工作方法
（一）注重造价专业的主动控制。以事前计划、过程控制为主，事后的审价仅作为投资控制的辅助手段。比如：投资控制项目部进场之初，对各相关单位（业主、承包人、工程监理等）进行书面交底，明确告知投资控制项目部的工作流程及需各方配合事项。强调凡与工程造价有关的施工组织设计（专项方案）、设计变更或工程变更应经投资控制项目部参与评审通过后才能实施，否则，不予认可。如：承包人施工的五号仓库塔吊基础（预应力管桩）未经投资控制项目部人员参与方案评审，擅自施工，故不予认可。
（二）注重造价专业的动态控制。定期（每月或每季）对投资执行情况进行分析，即时报告突破控制目标的趋势和可能，并提出调整措施和建议，而不仅仅是验工计价、现场签证等常规工作。如：按合同约定，承包人拟申报机电工程预付款3539万元，考虑到发包人财务现金流暂时不畅，投资控制项目部向发包人建议，以“承包人实际进度未达到合同约定的条件”为由暂缓支付机电预付款，待条件成就时，再予以办理。由此，暂缓了发包人的财务现金支付压力。
（三）注重合同管理的主动控制。在投资控制项目部服务团队中设置建设工程专业律师岗位，加强对合同管理的主动控制，是我公司实施投资控制的一大创新，也是本项目的一大亮点。建设工程专业律师的主要作用就是主动协助业主时刻密切关注合同，规避法律风险。投资控制项目部进驻现场后，专业律师立即全面分析各类合同，特别是对“EPC总承包合同”进行逐条分析。全面评估业主面临的法律风险，并提出解决办法。如本项目《施工总包合同》有这样的规定：“乙方提供的资料及申请报告等，甲方须及时进行确认（从资料送达当天起算，5天内确认），逾期不确认者视为默认。特殊情况的确认时限由双方另行商定。”
根据合同约定，业主应当及时对承包人提交的资料及申请报告等（包括设计变更联系单、工程签证单）在五天内进行审核确认，五天内没有答复的视为默认，无论签证单和设计变更联系单的内容是否合理，都将成为工程结算的依据。如此将直接增加业主的投资成本、增加承包人的索赔成功率。
律师发现以上条款后及时提醒业主加强收文管理工作，确保与工程监理的有效沟通。请业主尽量将收到的承包人文件及时转交投资监理进行审核。如果在收到文件后发现时限将至，来不及仔细审核时，建议业主向承包人发送提交补充材料的函以便争取审核时间。这样直接避免业主遭受不必要的损失。
五、投资控制项目部的实践经验
（一）施工阶段投资控制的局限性。建设工程项目一般具有立项复杂、投资大、周期长、参与主体多、风险多等特点，任何一个环节的管理疏漏都可能导致投资额的增加。因此要真正做到项目的全方位、全过程的投资控制及财务核算管理，就应将施工阶段的投资控制向前延伸到可行性研究阶段的投资估算编审和设计阶段的设计概算评审、前期工程的投资控制和招投标阶段的咨询，向后延伸到结算审核、编制竣工财务决算并协助通过审计。
（二）法律全程跟踪是控制投资成本的有效手段之一。建设工程项目参与主体多，包括政府部门、发包人、承包人、设计单位、施工单位、工程监理等，因此其牵涉的法律关系非常复杂。从项目策划到立项、招投标、施工、竣工验收、保修等环节都面临着诸多法律风险，比如策划及立项方面的法律风险；招投标阶段的法律风险；建设工程施工合同签订、履行及管理方面的法律风险；工程造价管理（设计变更、签证）中的法律风险；工程施工阶段的法律风险；工程结算中的法律风险；建设工程款优先权的风险等等。
法律的全程跟踪服务可以让项目决策者做到未雨绸缪，提前防范法律风险，从而避免不必要的损失，进而降低项目管理成本。同时，将法律与投资控制相结合，可以更有效地为控制投资成本提供法律支持。另外律师的全程跟踪还可以提前为将来可能发生的诉讼保全证据，避免败诉而承担法律风险。
（三）投资控制对团队人员的综合能力要求非常高。投资控制团队人员不仅要有造价专业知识，还要有广博的施工技术、工程监理、工程法律、沟通协调等各方面综合知识，更要有丰富的现场实践经验。唯有如此，才能在投资控制服务过程中做到事先预防、主动控制，临危不惊。
在新的一学期里我很荣幸能够加入我系学生会学习科技部，成为其中的一员。在这里我认识了更多的人，也将会有更多的机会同学校老师和同学们接触。在这一个新的集体里我相信我会有更多的机会展示自己，发掘自己的才能。更加全面的认识大学生活的与众不同，也将会为我两年之后踏入社会做一个基础。既然加入到这里我一定会认真工作，为学校老师和同学们服务，同时也努力锻炼自己，使自己得到成长。我将从以下方面做起：
思想上：
融入到学习科技部这一个新的集体中，首先我会从思想上重视起来。端正自己的思想态度，为集体考虑。追求提高自我，完善自我，提升各方面素质。抱着一颗真诚的心协助老师们工作，为我系同学们服务。
工作上：
1、认真对待学习科技部的大小工作，不因事小而懈怠。
2、按时按质按量完成自己份内的工作和师哥师姐要求做的大小事务。
3、团结部中同学，共同努力，把工作做得更好。
4、和部中同学积极筹划各项活动，如果有机会自己积极参加，努力做的更好。
5、工作分清轻重缓急，做到有条不紊。
6、正确对待学校老师，师哥师姐和同学们的批评与意见。有则改之无则加勉。
7、多同老师交流，认真辅助老师工作。
学习上：
既然加入学习科技部在学习上就要更加努力，抓紧，不能松懈。首先要严于律己，在学习上对自己严格要求。学生以学习为天职，在大学里学习同样不能懈怠。保持一颗进取的心，处理好工作与学习之间的关系。团结班内同学，共同营造良好的学习氛围。
在这一学期里，我会脚踏实地，在学习科技部里认真很工作，不断锻炼自己，提高自己，完善自己。争取在毕业时百尺竿头更进一步。
20xx学生会干事工作计划范本（二）
一指导思想及目标
为了更好的服务于每一位同学，为了更好的完成办公室的每一项任务，为了让自己的大学生活过得更充实，为了自己学有所成，严格要求自己认认真真，踏踏实实的完成领导交给的每一项任务。经过接下来这一年的学习生活，努力使自己成为一名优秀的学生会办公室干事。
二主要工作任务
1每周一晚九点三十分，在南304准时参加例会，认真做会议记录，做好会议通知和会场布置工作。
2多学多看在工作中有不懂的地方，及时请教主任和同事。
3在课余时间，积极主动地到办公室，做一些力所能及的事情。
4协调学生会各部门工作。
5定期了解各部门工作进程，期末交学生会主席团，由此形成学生会工作总结，并以此作为部门考核内容之
6负责学生会的对外联系和来客接待工作。
7负责学生会仓库公共物品的管理。
8负责学生会印章管理。
9负责文件处理。接收、传阅、督办上级团，学习组织文件、外来信函材料等;起草、印发学生会文件、总结汇报材料和对外信函等;做好文件管理、档案(含电子档案)和信息工作。
11完成主席团交给的其它工作任务。
12配合xx大学学生会及xx学院学生会各个部门的工作。
三个人素质培养要求
首先熟悉学生会的环境，包括人文环境、地理环境、关系环境等，尤其是人文环境，包括各部成员之间干事与部长、副部长间，以及各部门的设置和功能，学生会的功能等，这是开展工作的前提：注重时间观念是办公室对成员提出的第一个具体要求;激发成员的荣誉感，珍惜机会，珍惜荣誉，是我们所提供并贯彻的。
四学习管理理念
1学校管理工作像企业管理一样，需要简洁明了的通知和指示来上通下达，以确保内、外工作的高效完成。
2社会高速进步，学校管理快速发展，所以作为学生会咽喉部门的办公室会本着"一切服务学生"的宗旨，作到快速的服务，确保学生工作的顺利进行。
3有了简洁的号令和快速的传达作保证，就可达到办公室追求的工作目标-高效。
4"友情是一笔宝贵的财富，它将使我们的工作进一步升华，更加趋于团结与统一。
20xx学生会干事工作计划范本（三）
一、“做一名优秀的：传承者、实践者、弘扬者”
作为新一代大学生，一位优秀的学生干部，我们要把有限的时间，投入到无限的学习，工作和奉献中去。每个人至少寻找一个梦想，有一个理由去坚强;每个人至少拥有一个梦想，见证成长让自己感到充满力量;如：观看学习历史人物爱心事迹，义务卖报增长社会经验，慰问孤寡老人和残障儿童为社会献爱心，用一颗感恩的心，回报祖国，回报社会，回报家长，圆满完成学业
二、“新颖活动，创新学习”
鉴于去年的工作实践，我发现我学部缺少一些学生的活动，但是过于文娱性质的活动又费时间又费经历，倒不如开展一系列的学习活动来促进学生的学习，如：我们可以定时开展原创征文大赛，限定主题和期限，让学生自由发挥，需要培养和锻炼学生的某些方面也就不言而喻了。同时，不仅是语文方面，在其他方面也可以采用同样的方式，这样又可以锻炼除语文方面的其他能力了。而英语方面，我认为配合英语专业举办英语演讲比赛就很不错。这样开展一系列的创新活动，锻炼多方面的学习素养能力，必定能取得超凡的效果。
三、“树立形象，明确职责”
在管理中，我认为我们学部团总支学生会应该有一种标志来使他们时刻明确自己的责任，这种标志应该是从两个方面来体现，一个方面是学生会应该有自己的标志，这种标志就像是军人的勋章，来使别人在普通的生活中也可以知道“这就是学生会的成员，学生的”，从而使我们能够随时明确自己的责任，使他人的自觉性提高，也更方便我们的管理。另一方面，我认为最为重要，那就是心理上的标志，它表现在对待突发事件的冷静分析，对待恶性事件的正义与公正，对待学习工作的认真，对待伦理心理的超前，对待考验的从容以及对待成败的坦然等。这是我们需要进一步结合《团章》和《学生会成员工作准则》等基础领导纲要来培养的，也是我们应该高度留意到的。
四、“一周两小事，两周一大事”
在同学中难免有对学校某些方面的举措和质疑，更有同学们大胆的想法和创新的思想，这些想法和看法是对学校工作前进的指南和方向，如果得到改善和实施，其中的一些创意必定能成为我们的亮点。而且也可以更好地服务于大众。这样把源源不断的点子“取之于民，用之于民”可以克服我们以前的工作中没有目的的管理，没有意识地去空想等这些缺点，使管理中能够明确解决问题的时间、方式、效率等。把解决的问题汇总分档，还可以在以后的学生会工作中作为档案，便于针对各种问题，采取不同措施。
五、“构思奇妙，精美宣传”
对于我学院的宣传板问题，我总结出了以下几个特点：
1.内容平庸浅薄陈旧俗气;
2.内容覆盖性不强，呈现出应付现象;
3.无大胆创新，距离大学生的生活较远。
在新的一年里，我们应该利用学部的优势针对这一现象进行改善，如：我们可以自己定制新颖的主题让宣传部成员协助、指导并监督完成宣传板。
六、“宁精勿杂，抓住中心”
1、继续完善并落实学生会各项制度
为使学生会组织具有强大的凝聚力和战斗力，确保学生会工作正常运行，我们在总结以往工作经验的基础上，进一步完善和健全学生会的各项工作制度和运行机制，特别是档案管理制度、会议制度财务管理制度以及办公室值班制度及工作贯彻执行制度等等，加强内部建设。在第一学期实施的过程中，已经显露出这些制度仍然存在不适应和待加强落实的地方，因此我们找到自己的短处并吸收和采纳好的意见和建议，制定《团总支学生会工作要求》，建议并加强执行力度。
2、抓紧对学生会干事的指导工作，加强彼此的交流和联系
我们将在本学期加强对学生会干事工作的指导，通过更广的途径、更新的形式去了解学生会的工作情况，听取他们对学部团总支学生会工作的意见及建议，例如组织各部长参加各学部学生会的重要工作会议、制定并实施各部门干事蹲点制度、充分利用学生会，展开多种形式的交流活动，如部长联席会议、部门扩大会议、调研活动等，去促进彼此间的联系，使整个团总支学生会系统更加有效率地运作，增强团总支学生会系统的凝聚力。
3、开展一系列调研工作，加强学生会与同学的联系
为广泛听取同学们对学生会的意见，及时了解同学们所需，集思广益，加强学生会与同学的联系，我们有组织、有计划地开展一系列调研工作。我们将以外联部和学通部为基础，制定详细的调研工作计划，注重于调研的实效性、广泛性和深刻性，尽量调动整个学生会系统的力量，聆听多方面的声音。真正意思上使学生会与广大学生走到一起去。
4、抓好学生会的宣传工作，加快学生会工作网络化建设
本学期我们将会开展一系列大型活动，包括：迎新活动.学生会调研活动.学部间的联仪活动.院系学生会联仪活动.学部工作交流活动.院系招聘会.生活与宿保评优等等，为扩大我们系学生会在全校范围的影响，必须充分利用艺术系狠抓宣传工作，充分利用宣传栏、海报、学院与学部网页等宣传途径，并加强与校广播台等媒体的合作，拓宽我们的宣传领域。
5、开展班级评优及优秀学生会干事部长评优工作
我们将在总结学部成立两年来的评优经验的同时进一步完善评优制度，认真完善各项评比竞争机制，制定“评优工作进展计划”，并广泛听取学生会干事成员的意见，将评比准则合理化，把评优工作做到公开、公正、公平，使各班级组织进一步焕发活力，全面促进我学部团总支学生会系统工作的开展。
以上几个方面既是我大胆尝试的策划，也是我在以往的工作中发现的问题，所以，我们任重而道远，要关注的内容的确很多。但是，我们仍要本着“宁多勿杂，抓住中心”这一宗旨去更好地履行我们的职责，避免我们的团队出现内部的紊乱，造成管理的困难。为此我制定了以下各部工作计划(要点)：
(一)办公室
1、定期整理归纳工作资料(包括计划书、工作总结、会议记录等);
2、改善办公室环境，加强办公室管理，制定《部门工作职责与规范》;
3、做好学生会值班及签到的检查工作和督促工作
4、开展学生会干部年度评优工作时，检查各干事在一学年中违规违纪行为，作为重点参考;
5、做好学生会换届选举工作
(二)学习科技部
1、组织学生会调研活动工作;
2、学生会查课工作的安排及汇报，要做到出现问题第一时间报到各辅导员手中，并做好纪录交系总支审查
3、做好辩论赛的安排工作，及时掌握社会和学科动向，以便为为辩论赛做好准备工作。
4、在学生会网上开辟“大学生论坛”，紧跟时事热点、校园热点，开设不同专题，并倡导学习第一，其他第二;
(三)学生会宣传部
1、更高质高效传达学生会工作和活动，做好学生会各项活动的宣传工作，包括迎新纳新.迎新晚会.活动.趣运动会.院系招聘会.双评等等系列宣传任务;
2、做好系学生会网站的更新工作
3、举行书法培训课，提高宣传部干事的书法水平，并在培训过程中加强沟通。
团总支宣传部
1、做好院系各大事情的新闻纪录，好的事迹，及时在学院网站发表
2、继续做好宣传栏管理工作，包括宣传栏规范使用、借用条例、检查登记以及宣传维护工作;
3、追踪报道学生会系统活动，搞好网站宣传工作。
(四)体育部
1、举办好系篮球赛相关工作，把高水平篮球运动员登记，为校篮球赛做准备
2、好运动员的选拔与培训
3、做好院运动会的工作，相应结果及时汇报
(五)外联部
1、做好学生会的外联工作，并加强实践，深入到社会，为同学提供更多的社会实践机会;
2、举办大型联仪活动，让学生们的活动更加丰富多采
3、收集并统计出各院系学生会拥有的音像器材的种类及数量，并编制成表，方便学生会系统开展活动时租借音像器材。
4、做好与个系外联部几公关部的沟通几交流
5、院系各部门联系方式的收集
(六)组织部
1、做好新生团员的登记工作，并及时的掌握各班团支书的联系方式并与以存挡
2、组织并协调外联部组织好系学生会各种活动
3、做好团费的收缴工作，并及时掌握学生的各团员证件及档案的管理
(七)女生部
1、不断突破、创新，组织开展一系列具有时代女性特色的文化艺术、娱乐活动。今年，我们将会大力提倡男女生共同参与，增进男女生之间的了解与沟通;
2、继续关注全校女生的情况，并充分利用学生会网站这一资源，在学生会网站上开设女生信箱，鼓励广大女生以上网投稿等方式倾诉心声，我们会及时向有关部门反映广大女生的实际意愿和需要，维护广大女生的权益。
其他常规性工作
1、部长例会(每周一次);
贸易咽喉
海边，一个薄雾还未散去的上午，在距离地面约28米高的12号门机操作室，机器齿轮摩擦和电机轰鸣声中，坐在驾驶员座位上的李钦，双手紧握拉杆，透过玻璃窗紧盯着悬在身下正在移动的抓斗。
抓斗的下方，是一艘在日照港西5号泊位已停靠3天的6万吨级大豆运输船。
张开的抓斗有力地伸进船舱，握住、上升、左转、松开，大豆便欢快地进入了一个可容纳8个人的巨型漏斗里。穿过筛网，它们落在快速移动着的传送带上，5分钟后，这些大豆便会安安稳稳地住进数百米外的巨型筒状仓库里。
面前的电子显示屏上的红色数字显示，9.4吨――通过两根拉杆，完成上述的大豆“从舱入斗”之旅，体重不到0.1吨的李钦只需要40秒。
这是2010年11月《环球财经》记者在山东半岛日照港港西区亲眼目睹的一幕。日照港，中国20个亿吨超级港口中吞吐量增速最快的港口，2009年以吞吐量同比增幅20.1％拔得中国港口第一增幅头筹。2011年1月4日，在中国“十二五”开局之年，由国务院批复的第一个国家发展战略一《山东半岛蓝色经济区发展规划》中，日照港被作为骨干港口写入基础设施篇，而这距离日照港开港仅有24年。
在日照港的北边，则依次是规划为核心港口的青岛港，以及另一个骨干港口烟台港。而以青岛港为中轴，位于南北两侧的日照港和烟台港就好像一架战斗机的两翼，蓝色经济区自此起飞。
24岁的李钦是日照港三公司生产部设备一队门机司机，他的工作就是和副司机庞立峰一起，将漂洋过海而来的大豆“抓”进港口，通过无线电对讲机，他们可以随时向港口中心控制室汇报工作进展。
除了宏大数据本身，身处黄海腹地半岛蓝色经济区南翼的“日照号”拔得中国港口吞吐量增速头筹的秘诀究竟在哪儿?这个世界贸易“咽喉”之一的超级港口里每天又在发生着什么?2010年11月中旬，《环球财经》记者探营日照港石臼港区，以求答案。
港区掠影
在日照市东港区万平口海滨风景区坐上摩托艇，沿着海岸线在海上全速向南前进，5分钟后依稀望得见日照港石臼港区的运煤码头，巨大的煤堆上矗立着的大型机械，就好像几个机器人在窃窃私语。更远处则是它的散货码头和集装箱码头，但是这并不是全部。
东经119.53度、北纬35.36度，在更为精确的卫星图上，日照港石臼港区成为一个坐标点。沿着这个坐标降低高度至1英里，一个点的石臼港区顿时变成了一个好像是低着头，并有着一根“天线”，黑顶红嘴的天鹅头，整个港口一览无余。
在总面积相当于1000个标准足球场的区域里，“天鹅头”被分为三个部分。
天鹅头的顶部，是一片占据港区1／3面积的黑色矩形区域，它在海岸线上向南延伸，然后伸出一根“天线”朝黄海东南方向走去，直至被另一根较粗却比它短2／3的“天线”挡住。
这是港口历史最长的煤炭码头――1982年为顺应北煤南运和煤炭出口而修建的石臼港，也被称为港东区。黑色的为煤炭，细长的“天线”，则是港上最古老的栈桥，粗短“天线”为装运煤炭的2个15万吨级泊位所在地。
通过栈桥上的巨型输送带，后方堆场上的煤炭被运输到码头，再被装船出海。而堆场，则对接着一直向西到兖州，和全国铁路网联网的充石铁路。
第二部分则为“鹅嘴”，它从陆地向南延伸出来，其面积与第一部分相当，不同的是，它为暗红色。
在这个1992年之后修建被称为港中区的区域，暗红色的为堆场以及旁边的20万吨和30万吨的铁矿砂码头。
2009年2月全球金融危机刚刚过去，全国港口尚是风声鹤唳之时，在日照海关视频监控图像上却看到，除了港内口岸所有深水泊位被进口铁矿砂的巨轮挤满，在锚地，竟然还有30艘铁矿砂进口船舶在等待作业。当年，这个码头以吞吐2826万吨铁矿而成为全国铁矿砂装卸第一码头。
第三部分便是凹进去的海岸部分，它与“鹅嘴”隔水相望，但是颜色却由蓝、白等更亮的色彩组成。
这里是最为年轻的港西区，为干散货码头和集装箱码头，在它的后方，则是多达70万平方米的堆场。虽然吞吐量不及东港区和区，但是这里货物种类最多，机械最多，人员也最多。
距离日照港以南24海里外，还有它的另一部分――岚山港区。2003年，只有石日港区的日照港与岚山港合并成立集团公司，目前岚山港区拥有4个万吨级泊来位，主要从事液体化工品作业。
2006年10月17日，日照港集团的子公司日照港股份有限公司成为山东省第一个在A股上市的海港，登陆上海证券交易所。
目前拥有12个子公司，7500余人的日照港集团，已是中国第二大矿石进口港、第四大煤炭输出港，以及中国最大的散装水泥中转港、散粮、木片接卸港和江北最大的液体化工中转港。
超级港口的超级机械
在12号门机上所看到的港西区是这样的布局：北侧，是一个向东伸进港湾，长达600米的狭长堤坝，分布着同时可以进行装卸干散货作业，最高高度超50米的24台门机。
从地面上看，红色的门机就好像另一只在海边寻猎的鹳鹤。它的下方是支撑它的巨型立方体钢铁平台，沿着7层的铁梯拾级而上，便到了约28米高的主司机室。当运粮船靠泊在门机下面时，坐在主司机室的司机要完成与李钦一样的任务，粮食和木片像自来水一样“流”进一直延伸到港西区后方的粮食储藏库和木浆厂。
在南侧，沿着海岸线修建的水深17米的集装箱码头，是全国吃水最深的集装箱码头，比上海港集装箱码头的水深足足多了4米。
在集装箱码头岸边，矗立着宽达55米，高约40米的4台岸边集装箱起重机，又被称为岸桥。它的任务是运输包括长12.91米，宽2.44米，高2.90米，总重超过36吨的超大号国际标准集装箱在内的各类集装箱。
从结构上看，在岸桥的上方，一边是伸向海洋的海侧臂架，一边是对着码头的陆侧臂架，在臂架上带着小车行走和拉杆，当集装箱船靠泊，海侧臂架的小车行走便会调整出合适的距离，然后放下由滑轮和钢丝绳牵引的辅助设备――桥吊。桥吊牢牢扣住集装箱，升降，并左右往返于海测臂架和陆侧臂架，滚滚集装箱便被成功装卸。通常，一台岸桥需用2分钟完成一个集装箱的装卸。
让工人们津津乐道的是，2007年2月22日，长达236米的“泰河号”集装箱船停靠日照港，面对着堆积如小山的1200个标准集装箱，包括日照港“明星司机”顾丰华在内的装卸工人驾驶着2台岸桥，只用了10个小时便完成了任务。相当于平均1分钟卸下一个集装箱。
与门机和输送带配合，流水线式将散货运输到后方不同，岸桥将集装箱放到码头边，接踵而来的便是更多机械的配合，以让集装箱可以从前(后)方堆场移动到后(前)方堆场，乃至重新装车(船)运得更远。
此时，正面吊运机、叉车和集装箱拖挂车出场。
正面吊运机和叉车用于前后堆场上集装箱的堆砌，在码头上，一个火红色的正面吊运机，仅仅轮胎便有一人高，当它工作时，就像翻蛋糕一样，它前方臂架所附带装置“吸”起集装箱，把集装箱从一个地方搬到堆场的另一个地方。
有时候，被岸桥卸下的集装箱会直接放到长长的集装箱拖挂车上，直接被运到后方堆场，这时，一个微型版岸桥――可以移动的轮胎式龙门起重机出场，它毫不留情地套起集装箱再举起，然后按照次序摆放到堆场里。
通过它们，庞大的集装箱才得以在港口里来去，在送上火车或装上船的过程里，全球物流得以川流不息。
24小时
往往船舶还未到港，围绕装船和卸船的准备工作就开始了，卸下大豆或者装上一船矿石之前，少说也有上百人已经进入了工作状态。
“我们的业务是双重的，对港口是客户，对客户是港口。”三公司业务部副部长张伟说。
业务部是所有业务的开始。业务部员工需要奔走全国，为日照港寻找客户，而在与客户的业务洽谈合同签订后，业务部将根据船舶、铁路等交通动态和来自于海关、商检等信息编制港口货物作业合同，以形成一份业务部货运计划。
接下来，业务部向生产部、保卫部等所有部门下达货运计划书，并跟进各个部门对计划的执行。
每天下午16点30分，在位于三公司3楼可以容纳50人的会议室里，三公司每个岗位的负责人都将出席例会，在这里，业务部负责人会将当天的昼夜作业计划执行表下发给各个岗位，并和每个岗位沟通。
以上午6点和下午18点为节点，整个港口实行24小时2个班次的昼夜作业制，每个班次有两个班组的工人在各自的岗位轮换上岗。
17：00，从业务部例会归来的各个岗位负责人，回到各自部门召集员工开会，进一步沟通未来12小时的注意事项。
17：30，晚餐和交接班时间。
18：00，上岗。
在2010年11月19日的昼夜作业计划执行表中，三公司一共有10艘船舶等待装卸作业，装卸货物的种类涉及木片、大豆、镍矿等7个门类。根据安排，一个昼夜他们将完成共计71450吨的装卸任务。
经过一晚上的工作，次日早晨5点～6点例会和交接班，新一班工人上岗。
生产部设备一队的李钦和庞立峰，于当天早晨5点起床，参加设备队例会后才走上门机。根据设备队作业情况汇报，2010年11月19日，李钦所在的门机要完成卸掉8000吨大豆的任务。此时，在生产部值班室墙壁上的工作表里，也详细记录了当天设备队的工作计划以及各个机械的检修情况。
在三公司身后70万平方米、1042个垛位的堆场里，镍矿等矿石货种，就像巧克力块一样被砌成了方形堆码，而对于化肥等出口货物，则用吊车堆码后，用防雨帆布一一做了苦盖。
这是库场队的“天下”。与其他部门不同，库场队的作业几乎牵扯到港口的所有部门。
据介绍，除了业务部的计划，装船和卸船需要库场队的反复理货和核对，以保证运输的货物正确无误；又因为要使用机械作业，库场队与设备队的协作也很重要；此外，库场队还要协作装卸化肥等件装货物的外协单位――劳务公司。
在堆场，一辆来自山东济南，载重38吨黄色袋装尿素的运输车正在卸货，装卸工人便来自与日照港合作的外协劳务公司――港兴公司。他们在货车旁的地上铺上粗尼龙绳网兜，然后上到车上，将化肥扔进网兜，在车下的工人则将化肥排列成8列5层，这一兜便是2吨化肥。
待工人们垒完2兜化肥，在旁边等待的吊车便迫不及待地一下子将4吨重的化肥吊起，然后轻轻搁到旁边的垛位上。一周后，这些化肥或已在海上航行。
聚焦产业工人“微创新”
就自然条件而言，中国并不乏天然深水良港；就吞吐量而言，日照港也非全国第一；就投资而言，2010年全国港口投资超1000亿元，日照港过去7年的投资也不及其中1／5，而论及历史，无论是广州港还是上海港，1840年后便已经开埠通商。
然而，就是这样一个港口，屡屡刷新着全球矿石的卸船记录；而在中信建投等券商调研报告中，它也被认定为2009年港口行业惟一一个依靠主业获得利润明显增长的公司；2010年上半年它的上市公司实现利润3.33亿元，同比增长33.36％。
独自行走在日照港巨大岸桥下建成只有5年的集装箱码头，脑海里却是另一个问题，对于一个超级港口而言，什么最重要?
毫无疑问是效率。效率背后又是什么?
如果说在2010年9月29日中央电视台《对话》之《巴菲特的玩偶时代》录制现场，坐在比尔・盖茨旁边，日照港集团董事长杜传志问台上的沃伦・巴菲特，收购伯灵顿铁路是不是意味着他的投资将从高增长向稳增长过渡问题，是在暗示说他正在思考如何稳定增长的问题，那么，在日照港的采访中，《环球财经》杂志关注的却是另一个问题，那便是他身后的产业工人如何在工作。
管理学大师彼得・德鲁克说，“管理者的责任就是让人们在组织中的工作卓有成效。”对于日照港而言，这种卓有成效，也是日照港产业工人“微创新”的写照，它应是理解这个超级港口为何超级的关键。
与360安全卫士董事长周鸿所说的针对互联网创业者的“微创新”不同，日照港产业工人们的创新来自于工作中的经验和自发研究。
在矿石火车疏港时，一般而言，一个车皮需要工人捆扎大小2350个破损处，在这一环节，日照港的效率比一般用铁钳捆扎效率提高1.5倍，这离不开另一个发明专利――从坤铁丝加固器。
正如其名，这是以目照港普通工人杨从坤的名字而命名的专利，杨在从事铁丝捆扎工作时发现铁钳并不便利，利用空闲时间，他琢磨出了这项发明。
在三公司，李钦所驾驶的门机抓斗所抓取一斗货物的时间，也要比正常门机短5秒，这是因为在经过测算和实验的基础上，三公司设备一队的技术工人秦泗禄秦师傅果断加长了20公分门机上钢丝绳的长度。若将三公司24台门机全部算上，仅这一项技术创新，每天便节省888分钟。
2007年6月30日，门机司机张丰年和队友在“河北创新”轮作业中，以8016吨／小时的矿石卸船速度而刷新世界纪录，这背后，则是张已获得国家级优秀QC(品质控制)成果奖认可的“抛物线运钩”、“一抓准”、“飞行卸料法”等工作方法上的创新。
对于另一个门机司机刘海相，他所创造的“海相效率”誉满全港，他曾经驾驶25吨门机作业10.35小时、铝矾土卸货8357吨而刷新全国纪录，这同样离不开他的改进和创新――进舱“回幅荡斗”抓货与“运斗卸料回斗收幅”法。
在平时，刘主动地将自己所学和平日工作中积累的知识，汇编成了《门机常见故障处理知识手册》，毫无保留地与大家共享，他曾带徒20名，合格率100％，均成长为公司门机司机队伍中的“金刚”。
（台州职业技术学院 浙江 台州 318000）
摘要：在“工业机器人安装与调试”学习领域课程开发过程中，确定该课程应使学生具备工业机器人安装、工业机器人调试、工业机器人编程操控以及工业机器人检修维护等能力。深入企业调研，明确典型工作岗位，分析课程所对应的典型工作任务；从高职学生的基本情况出发，对典型工作任务进行提炼形成行动领域；按行动领域所承载的知识、能力的相互关系构建学习领域；按照每个学习情境对应一个完整的工作过程的原则构建学习情境；最后按照“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”六步法实施教学。在教学过程中尽可能为学生提供类似企业的真实工作环境、国家或行业标准、任务单和计划书等资料。
关键词 ：高职；工业机器人安装与调试；课程开发；学习情境
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2014）04-0086-05
工业机器人（Industrial Robots）简称IR，是面向工业领域的多关节机械手或多自由度的机器人。工业机器人是自动执行工作的机器装置，是靠自身动力和控制能力来实现各种功能的一种机器。它可以接受人类指挥，也可以按照预先编排的程序运行，现代的工业机器人还可以根据人工智能技术制定的原则纲领行动。工业机器人具有高效、可靠的优点，在自动化生产线中应用日益广泛，如在汽车工业中完成焊接、搬运、喷涂和装配等工作。此外，我国的民营企业也逐渐认识到了工业机器人的优势，对工业机器人的采用量逐年增加。但这些企业存在着装机量不高、人才流动性强和培训不到位等问题，因而对工业机器人应用维护人才需求较大和要求较高，高职院校有必要加强对这方面人才的培养力度。
课程开发原则和流程
（一）课程开发原则
作为台州职业技术学院机电一体化技术专业的核心课程，“工业机器人安装与调试”的开设原则是以企业实际需要为根本出发点，通过教师进入企业实地调研，总结典型工作任务，完成调研报告，最终确定工业机器人课程教学内容及范围。包括：工业机器人及柔性自动化生产线的安装，辨识电器原理图，根据需要编写程序和调试代码以及各种故障的诊断和维修。以项目化实训为主线，以学生亲历实践为导向，培养学生分析问题、解决问题的综合职业能力。通过课程的学习，让学生具备常规工业机器人及柔性自动化生产线安装调试和故障诊断与维修能力，适应未来社会对工业机器人领域人才的需求。
（二）课程开发流程
“工业机器人安装与调试”课程开发的整体流程包括：教师深入工业机器人研发或应用型企业调研，通过走访、参观、座谈、研讨等形式，了解与本课程相关人才的社会需求情况，相关行业对本课程开发的要求及企业的典型工作任务的信息，为确定课程定位，制定课程开发方案，培养适应社会发展需求的高素质技术技能型人才提供依据。从高职学生的实际情况出发，遵从学生认知规律，与企业实践专家一起对典型工作任务进行提炼形成行动领域。按行动领域所承载的知识、能力的相互关系构建学习领域，制定出课程方案和课程标准。并在实践专家指导下设计符合工作过程的学习情境。最后，按照六步法进行课程的实施和评价。整个课程开发流程如图1所示。
课程开发过程
（一）企业调研
交通运输装备制造业与特色装备制造业是台州市两大传统优势主导产业。台州地区现有汽车、摩托车及配件生产企业3 000多家，不乏吉利、吉奥、钱江等汽车行业知名龙头企业。我们利用假期先后走访了温岭市风云机器人有限公司、浙江安露清洗机有限公司、吉利集团、浙江吉奥汽车有限公司等企业。了解就业岗位的主要工作任务，企业对高职从事工业机器人及自动化生产线安装与调试工作毕业生的专业技能、社会能力和职业素养的具体要求，并与企业实践专家探讨工业机器人及自动化生产线安装与调试课程开设的有关情况。首先，我们拟定了调研方案，选定样本为企业经理、一线的维修工、车间和部门领导以及毕业生等，采取访谈和问卷调研相结合的方式。拟定调研方案之后，调研与工业机器人安装调试及维修有关岗位，包括岗位名称、级别、人数、岗位职责，然后了解所有这些岗位毕业生是如何在岗位之间调动的，以此获得毕业生岗位升迁的一般路线图。获得具体岗位之后，确定毕业生在这个岗位上从事的具体工作项目，在此基础上，再一次向企业和毕业生征询意见，重点了解对学生职业素质和社会能力培养的具体要求，了解毕业生对拟开设课程知识学习的具体建议。主要形成四项调研成果：该课程培养的学生典型就业岗位、课程培养目标，企业要求和岗位工作项目。
典型工作岗位分析 通过调查分析确定工业机器人及自动化生产线安装与调试典型工作岗位包括：工业机器人及柔性自动化生产线操作工、维修工、电气工程师、编程调试工程师、自动化生产线班组长、车间主任或项目经理。
课程培养目标 以就业为导向确定课程培养目标：学生以独立或小组合作的形式，通过教师指导或借助各种资料，制定工业机器人的安装和调试作业计划，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行评价反馈。在实施计划的过程中，使用工具、设备和材料等要符合劳动安全和环境保护规定，对已完成的任务进行记录、存档和评价反馈。
企业要求 通过调研，归纳出企业对工业机器人及自动化生产线安调和维修人员的要求是：要具有良好的职业态度；具备各种常用工具和专用工具使用技能；具备一定的电工知识，熟识常见的电气线路图；能够掌握工业机器人行业前沿技术知识动态；对设备具有保养、操作、维护能力；对专用维修检测仪器的数据能够分析，能够运用数据流分析判断故障产生的原因，能够制定相应的维修计划并实施，能够向领导汇报情况；具有一定的写作能力与获取信息的能力；具有团结协作、组织协调能力和继续学习能力；了解工业机器人及自动化生产线整体和各模块的工作原理，了解各个模块间的通讯，能够具备根据任务的简单变化修改相应控制程序的能力。
岗位工作项目 企业调查显示，工业机器人安装和调试人员主要从事的工作包括新建生产线的安装和调试、定期维护和保养、综合故障诊断和维修、生产线功能的扩展和研发、生产线质量控制和检验等。
（二）典型工作任务描述
在企业实地走访调研基础上，提炼“工业机器人安装与调试”典型工作任务，如下页表1所示。
（三）岗位能力分析
通过岗位分析，“工业机器人安装与调试”课程应培养学生三方面的能力，即知识能力、社会能力和方法能力。
知识能力 了解工业机器人技术的基本概念和基本理论；了解工业机器人系统的组成及工作原理；学会商业谈判、合同签订并根据技术要求设计工作计划和行动方案的方法；学会与工业机器人有关的英语；学会根据工业机器人的机械结构，制定机械和电器元件的拆装顺序；掌握气动元件、传感器、电动元件、PLC装置在工业机器人中的作用并绘制相应的电路图；掌握工业机器人的模块化组装、调试、控制与维护的基本方法；掌握工业机器人的编程语言，编写较简单的调试程序；掌握工业机器人常见故障诊断和维护方法。
社会能力 养成积极思考问题、主动学习的习惯；培养良好的团队合作精神，乐于助人；培养良好的职业道德和规范、安全、环保、成本和质量意识；养成勇于克服困难的精神，具有较强的忍耐力；养成及时完成阶段性工作任务的习惯。
方法能力 能够根据任务需要查阅相关资料、制定工作计划的能力，解决实际问题的能力，独立学习新知识、新技术的能力，评估总结工作结果的能力；能够正确阅读工业机器人部件装配图、零件图和技术文件，进行机械部件装配；能够正确阅读工业机器人的电气原理图、电气安装图，完成电气装配；能够编写适用于不同工作任务的工业机器人调试程序；能够使用工业机器人安装与调试常用的机械工具，电子工具和相关仪器仪表；能够及时详细地记录工业机器人安装与调试过程的工作日记、总结工作经验以供日后使用；能够检测和处理工业机器人的各种常见故障，并作相应检查维修工作记录；能够在工作过程中使用相关专业英语进行简单的交流。
（四）学习情境设计
学习情境是在典型工作任务基础之上，由专任教师和企业专家共同开发设计用于教学的“情形”和“环境”，是对典型工作任务进行教学化处理的结果。德莱弗斯（S E Dreyfus）等人研究发现：“人的职业成长遵循从初学者到专家的逻辑发展规律，其发展过程分为初学者、高级初学者、有能力者、熟练者和专家五个阶段”。职业教育教学的根本任务是通过一定科学合理的方法把初学者带入更高级的阶段。因此，对于教学情境的选择和设计应充分考虑上述因素，以工作任务为导向，符合职业发展过程和学生认知规律，突出职业能力训练，使学生掌握工业机器人安装和调试的核心技能。通过前期企业调研，得到了企业工业机器人安装和调试的典型工作任务，对典型工作任务进行提炼后形成行动领域从而构建相应的学习领域。
台州职业技术学院机电一体化技术专业学生在学习“工业机器人安装和调试”课程之前已经具备一定的机械设计、液压和气动技术、PLC编程以及常见电机及其控制方法的基础，但是缺少对机器人的认知。故在设计学习情境时以积木式机器人为载体，先安排16课时让学生对原有知识进行温故知新，同时了解工业机器人的相关定义，了解企业自动化生产线改造的过程和方法，学习机器人安装和调试的基本原理、手段和方法，提高学生学习兴趣和探索新知识的热情。然后，从关节（直角坐标）两种典型的工业机器人入手（应用场合包括焊接、喷涂、搬运、立体仓库等），作为进阶情境，实现工业机器人基本的空间定位和目标识别功能，学会根据任务需要设计末端执行机构的方法。最后，以关节机器人为核心的柔性生产线作为高级学习情境，该情境又细分为七个子任务，即供料单元安装和调试、防护单元安装和调试、输送单元安装和调试、加工单元安装和调试、视觉单元安装和调试、生产线的整体联调以及故障诊断和维修维护。最终实现由一部工业机器人和其他部件构成的柔性制造系统能同时监管三台加工中心的加工任务，并实施自动上下料及相关的自动化模式。
PLC与机器人控制器、加工中心的嵌入控制实现独立总线控制，并运用触摸屏及相应模块实现显示、控制、操作于一体的应用。电气控制与机器人操作分布在不同的区域，实现控制与操作分开。完成必要的设备改造和基础设施修造工作。提供自动化的零件料仓和其他辅助机械手，直至加工中心区域实现无人车间。
基于工作过程的学习情境设计充分体现了从初学者到专家的逻辑发展规律，具体学习情境设计如图2所示。
课程教学实施
“工业机器人安装与调试”课程的实施遵循项目教学、任务驱动，理论教学和实践教学一体，以及做中学原则。以工作过程为导向，以培养学生的技能和综合职业素质为核心。每个学习情境都按照“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”六步法实施教学。在教学实施过程中，除了融入企业元素的学训一体化的工业机器人实践性教学基地，满足技能训练的要求外，还提供必要的资源，包括学生工作页、学习指南、课程参考书、厂家提供的安装和调试说明书和手册以及常见故障诊断维护方法、多媒体教学资料等。其中，学生工作页中融入任务单、资讯单、案例单、信息单、计划单、决策单、实施单、检查评价单和教学反馈单等栏目。以工业机器人机械结构的装调教学为例加以说明，其实施过程如表2所示。
在整个实施过程中，我们遇到并成功解决了三个问题：（1）设备数量难以满足教学需求的问题。由于工业机器人及其柔性生产线价格昂贵，因此，能够提供给学生实训的设备数量相当有限，这就需要解决僧多粥少的局面。通过合理安排实训项目，学生分组轮换等手段解决。如学生在进行工业机器人电气系统的安装和调试项目时，可将该项目分为电气元件的识别、电源模块的安装和调试、驱动模块的安装和调试、控制模块的安装和调试，将学生分组后在这四个子任务中轮换。另外，可通过购买其他类型的机器人辅助教学设备分担压力。（2）设备保修和教学实施的问题。在实施工业机器人及柔性生产线故障诊断和维修维护任务时，为了使学生深入理解掌握维护维修的方法，必须全面了解工业机器人及配套设备的结构，包括外部可见的和内部不可见部分，如内部传动机构、减速系统等构造。受工业机器人厂家的保养准则限制以及笨重的零部件给检测造成的潜在风险，对于内部结构往往以图片讲解为主，学生无法获得直观的体验。可从二手市场采购形同或相似型号的工业机器人给学生拆装，帮助其了解工业机器人的内部结构和维护相关知识。或者引入工业机器人模拟软件构建虚拟的工作环境辅助教学。（3）社会评价无法贯穿学期教学过程的问题。本课程不是传授单一技能，而是在学完了各相关专业课的基础上，用工业机器人安装与调试这个载体，将其进行综合。所以，评价体系应该围绕各相关专业知识和技能的综合运用水平，使学生明确感受到对一个系统的掌握和成就感。教学评价采取多种方式，包括自我评价、学生评价、教师评价和社会评价，同时设计了相应的评价表，以更好地反馈教学信息，指导教学质量不断改进。在以上四种评价中，当属社会评价比较难以实施，兼职教师授课的时间有限，无法自始至终贯穿整个学期的教学过程。我们通过远程视频联接的方法，让兼职教师参与指导学生的工作过程，参与学生成果的评价。学生亦可由视频系统向兼职教师提问，随时进行交流。
以工业关节机器人为核心的柔性生产线的安装和调试课程在高职院校中开设和实施为数不多，可借鉴的经验甚少。我们立足台州，服务地方经济，通过前期大量企业实地走访调研、与企业实践专家和课程开发专家一起制定了切实可行符合高职院校学生认知规律的课程标准，开发了基于工作过程、任务驱动的学习情境，并在课程实施过程中灵活调整，及时更新、补充、修改教学内容，实现课程的动态反馈，完成课程内容的闭环控制。通过课程学习，学生取得了多项实质性成果。
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