时间：2022-12-31 21:28:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车活动促销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:实验实践;营销;教学;四结合
中图分类号:G4
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)07-0217-01
市场营销专业的高职教育其目标是培养出既具有较全面理论知识,又具有较强实践能力的技术应用性人才,要求学生在对市场营销的基础理论和专业知识了解和掌握的基础上,能够熟练分析市场信息、运用市场营销策略,具备为企业解决问题的实践能力。但是,现阶段我国的高职教育中还是存在理论与实践相脱节,知识与技能相分离的情况。一方面这是因为实践教学的目标和要求不明确,在现行教育计划中缺乏明确、规范的实践能力培养目标和要求;另一方面是实践教学缺乏系统性和完整性,实践教学依附于理论教学,实践能力培养缺乏有效的途径。因此,高职教育营销专业的实践实验教学应该从明确教学培养目标、建立有效的实践培养途径入手。
近几年来,我院在高职市场营销实践教学的探索过程中,对学生采用了“校内、校外相结合”、“单项、综合相结合”、“模拟、实战相结合”、“个体、团队相结合”的“四结合”模式,贯穿了整个教育教学的全过程,取得了较好的教学效果。同时,为了更好地培养和指导学生,学院也打造了培养和提升任课教师实践能力的平台,制定了“访问工程师”制度,提供资助和便利,鼓励教师去企业实践和锻炼,加强师资队伍的实践能力建设。
下面我将举例谈一谈我院营销专业实践实验教学“四结合”模式的具体应用。
1 校内、校外相结合
在校学生是即将走向社会而尚未走向社会的群体,对于企业和企业的营销工作,并没有真正的认识,只是粗浅的感觉,甚至有些感觉是不正确的,因此建立学校和企业合作的平台至关重要,这也是解决和消除学生认识误区的重要手段。
为了使营销专业的学生能够认识和体验企业及其营销工作,我系和省内大型的连锁企业,如“苏果超市”、“苏宁电器”、“五星电器”等;汽车销售专营企业如“奥迪专卖店”、“本田专卖店”等;商业流通企业,如“中央商场”、“金盛百货”等都建立了良好的合作关系,在教学课程的设计中,安排学生去这些企业进行体验,同时邀请企业的营销副总及其他营销精英为学生剖析企业自身的营销实战案例,让学生有更直观、更形象的认识和体验。实训依据去企业实践和体验的不同任务,可以规定不同的任务和目标。
2 单项、综合相结合
单项实训是针对营销专业学生的某项技能的专门实训,要求学生综合运用所学的知识解决营销实际问题,在课程教学的过程中可以设置调研、策划、渠道设计等不同的模块来进行。如:
项目1:连锁企业营销环境分析
(1)情景设置。选择连锁企业典型案例作为分析对象,了解该企业的营销环境,找出宏观环境因素、微观环境因素。
(2)技能训练目标。通过企业典型案例的分析和调研,了解企业的营销环境和相关的影响因素,并掌握SWOT工具的运用。
(3)技能训练准备。①选择连锁企业中的典型案例作为企业营销环境分析的对象;②安排学生预先复习所学市场营销环境分析的内容,了解和掌握影响营销环境的因素等知识点;③组织学生在实训室进行实训。
(4)训练时间安排,2课时。
(5)相关理论知识。①市场营销环境的概念;②市场营销环境分析的方法;③市场营销微观环境;④市场营销宏观环境。
(6)技能训练步骤。①教师安排学生对连锁企业典型案例背景进行了解;②学生对案例进行分析,并记录案例要点和问题;③利用实训室互联网和图书馆查阅相关资料;④运用SWOT分析工具对所调研的企业进行营销环境分析;⑤每个学生提交一份分析报告。
(7)技能训练注意事项。①指导学生学会分析案例的要点,找出关键点;②学会运用SWOT工具分析问题。
(8)技能训练评价。
表1 连锁企业营销环境分析评分表
考评人被考评人
考评地点
考评内容了解典型案例的企业营销环境和相关的影响因素,并运用SWOT工具进行分析,提交分析报告
考评标准
具体内容分值/分实际得分
案例分析的要点和记录20
资料收集和查询情况20
SWOT工具的应用20
分析报告的观点正确性30
分析报告的全面性10
合计100
注:考评满分为100分,60-74分为及格;75-84分为良好;85分以上为优秀。
作者简介:
项松林(1978-)男,安徽安庆人,安徽建筑工业学院法政系讲师,政治学博士。
(9)技能训练活动建议。引导学生在案例分析的基础上利用互联网和图书馆查阅资料,扩大信息面,逐渐养成学生的资料查阅的习惯。
综合实训是对营销专业学生知识能力、综合素养、操作技能的整体训练,一般以在企业具体岗位的实习来进行。例如,我系安排学生去“苏果超市”门店实习,在理货、收银、促销、分装等不同岗位上轮训,提高学生的营销实践应用能力。完成实训后填写实训报告,总结自己的优点、不足、遇到的问题、解决方法、期望的帮助等。
3 模拟、实战相结合
模拟训练可以是情境模拟、角色模拟,也可以是案例分析、小组辩论等形式。采用模拟的方式一方面使学生有亲身参与的感觉,让学生在“做中学”;另一方面又可以让教师在观察的过程中发现学生的不足之处,更好地实现“教学做”一体化,教学指导更精准。实战训练是对学生知识能力、技能水平的实际演练,其演练结果对学生的触动更大,使学生在实战过程中感悟到不足,提高其思考问题的能力和解决问题的能力。如,
项目2:果汁饮料门店促销方案设计
(1)项目目的:掌握促销策略和方法,培养分析能力和促销方案设计能力。
(2)项目方式:促销策划
(3)项目要点:①现场考察促销门店;②了解果汁饮料在门店的销售状况和面临的销售问题;③为该门店设计一份促销方案并执行。
(4)项目过程:联系合作的零售连锁企业,组织学生到门店参观,了解门店的销售状况及问题,有针对性地设计提升销量的促销方案,在企业的配合下以小组为单位实施。
(5)项目作业:①依据促销策略和方案设计的原则,结合实地考察的情况,设计一份促销方案;②促销活动结束后从企业获取活动相关销售数据进行统计分析;③提交总结报告。
(6)教师总结:①按照促销的效果,公布小组成绩和排名;②进行促销活动点评
4 个体、团队相结合
4s店父亲节活动方案范文一父爱如山，儿女情真，时光流转，正是表达心意的时刻，祝福爸爸，父亲节快乐……
随着父亲节一天天的临近，为了报答爸爸对我们的养育之恩，德州润通风行4S店在父亲节来临之际开展“享快乐时光，渡愉快周末”为主题的父亲节感恩亲子活动。凡在6月15日进店客户均有礼品相赠，当日订、购东风风行全系车型的客户均可参加抽奖。届时还将推出部分特价车型，厂价直销，速来抢购!
这次亲子活动分成多个环节：亲子绘画，亲子套圈等互动游戏，活动当天还有更多车型优惠惊喜等着您! 心动不如赶快行动，有宝宝的童鞋们，赶快带着您的宝宝来润通疯狂一下吧!本次活动限2-6周岁学龄前儿童。
活动时间：6月15日
活动地点：德州润通风行4S店(德州市经济开发区广川大道 机动车交易市场北临)
活动项目：
活动一：活动期间凡进店客户，都可得小礼品一份
活动二：儿童玩具免费送!活动期间，凡来4S店赏车购车的家长(带孩子)只要参加亲子活动，均赠送精美儿童玩具一份!
活动三：活动期间凡是参加试驾的客户，可获得试驾礼一份，
活动四：6月15日，重磅优惠当场公布，惊喜送给您，购车更实惠!
活动五：活动当天购车可参加现场抽奖 并均有超值大礼包相赠。
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4s店父亲节活动方案范文三一、活动概述
(一)活动背景公司简介：现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款车型投放市场，并且实现了"研发一代、生产一代、储备一代"的良性循环，保证了技术和产品的不断升级换代。
1、市场需求----旺盛父亲节"历来是商家必争之节，众多汽车4S店都会在节日期间各显神通吸引顾客、抢占市场。而现在许多顾客也会随着自身经济水平的提高，对生活品质的追求更加强调舒适、有档次;而选择在此次父亲节的大好时机为自己的父亲和爱人选择购买一辆买汽车作为父亲节的一份礼物，送给自己的父亲和爱人，以此来感谢他们为自己和家庭所做出的巨大牺牲和努力;具有特殊的纪念的价值意义;
2、竞争压力-------加剧合肥作为"最具潜力的二线市场"，伴随城市的大建设，经济迅猛发展，日趋成为区域型的特大型城市，对汽车的需求日益旺盛，吸引了众多汽车经销商和厂商的入驻
3、整个合肥汽车市场逐渐形成了一种"百花齐放"的局面，而奇瑞面临的竞争对手有例如长城、比亚迪等国产汽车商和大众
4、丰田等国际汽车商、同时也面临着有同样占据合肥地理优势的安徽江淮汽车。在X年XX月XX日父亲节即将来临之际各大汽车商纷纷开展了大型的"父亲节"促销活动，而奇瑞也绝不能作壁上观，奇瑞制定了一系列的科学的促销方案希望通过此次的促销活动的开展，可以巩固前期的战果同时早点抢占合肥市场的更多的份额，对于此次节日促销我们奇瑞怎么能无动于衷呢?
2、自身的发展的迫切需要：
汽车公司的发展离不开销售业绩的增长、而本次"父亲节"期间这是提高销售业绩的绝佳机会，同时公司销售顾问手上拥有一定的目标顾客资料，为了满足目标顾客的需求，提高公司业绩，促进公司的健康可持续的发展，我们安徽骋瑞4S店准备开展主题为"，牵手奇瑞，感恩父亲节"的大型促销活动;
(二)活动主题：牵手奇瑞，感恩父亲节
(三)活动的目的：
邀请相关的目标顾客，促成汽车交易的成交;、增加店里客流量、提高进店率;增加店内的人气;、提高顾客满意度、提高整个奇瑞汽车的品牌知名度;、增加销售量，扩展合肥市场份额;、突破汽车销售瓶颈，提升厂家信心;、通过这次促销，在市区的销量达到200辆，并带动合肥的奇瑞销量，占有合肥汽车市场的一块较大份额。我们预计在促销时间内，销售出200辆汽车，收入700万元左右，并在这次提升奇瑞的市场知名度和美誉度后，提升奇瑞在合肥汽车市场的销售额，达到质的飞跃。
(四)活动时间.宣传时间：X年X月XX日----X年XX月X日
促销时间：X月XX日-----X月XX日
(五)活动的地点XX4S店：合肥包河区纬一路8号
(六)活动方式新顾客店头促销新老顾客免费服务内部员工促销激励
一、最优化支配营销预算
不论公司处于价值链条的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，都需要庞大的营销预算。营销经理们都应该知道，单凭自身的资源是难以满足市场启动和市场运作的巨大开支的。因此公司应积极寻求合作营销策略，寻求一种最佳支配营销预算的途径。
在市场启动阶段，公司可以与上下游厂商进行合作广告，把联合信息在同一时间、通过同一渠道向最终的目标顾客传播。如此，整合使用自身与上下游厂商的广告预算。在市场推广阶段，公司可以利用合作促销的形式，实现与合作伙伴促销费用的相互对接，节约促销的实际开支。
在公司与上下游厂商之间的合作营销中，可以非常显著地体现这一优势。著名的芯片厂商Intel公司，就曾经成功的运用合作广告策略为其新产品开路。Intel公司宣布，只要下游电脑厂商能在他们的广告中和产品上加上“IntelInside”的标识，Intel公司将支付其部分的广告费用。此合作广告政策一经宣布。Intel公司迅速获得了许多下游厂商的认可与订货。公司的386和486芯片也迅速占领市场。公司在支付一定合作广告费用的同时也获得了销售额和利润的成倍增长。
二、延展和嵌套品牌效应
合作营销可以实现产品品牌的延展，也可以实现公司产品品牌与其它公司品牌的嵌套与联合，从而增进公司的品牌竞争力。
公司与上下游厂商进行的合作营销，是一种纵向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范围得到延展。通过选择与自身形象和品牌定位一致的上下游厂商，进行合作广告、联合传播等协同运作活动。在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌集合”，从而实现公司品牌的延展。
我国的家用电脑市场，因为充斥着大量的“水货”，电脑销售就更依赖于品牌感召力。因此，对于品牌电脑的营销来讲，就可以采用联合上下游品牌，塑造强强联合的品牌豪华阵容。例如：联想品牌电脑配上IntelInside标识，加上形象和信誉俱佳的“联想1＋1”专卖店品牌，以及联合名牌主板厂商和其它零部件品牌，协同进行广告和其它市场推广活动，在消费者脑海里形成一个以联想品牌为首的强势品牌集合。同时，也通过品牌的协同传播，彻底打消消费者担心买到水货的疑虑，大大提高了消费者的购买冲动。
公司也可以与（非）相关行业的其它厂商合作营销，这是一种横向联合式的合作营销，它往往能够取得一种珠联壁合的品牌效果。这种合作往往是以公司之间的战略业务联盟为基础，选择具有优势互补背景的公司进行合作营销，创立合作品牌。
在我国手机市场上。昔日的通信巨头爱立信与消费电子巨头索尼之间的品牌融合可称为合作品牌营销的典范。索尼和爱立信在手机业务上建立了全面合作的战略联盟关系，并且投资4000万欧元组建了索尼爱立信公司。由此诞生了“索尼爱立信”手机，两家公司的手机品牌进行了全面融合。索尼爱立信致力干将索尼在消费类电子领域的产品策划和设计专长、丰富的娱乐内容资源与爱立信在通信领域领先的科技和经验相结合，为消费者创造全新的附加价值。
三、巩固价值链成员关系
公司通过与上下游厂商的合作营销，彼此协同运作，维护稳定的关系，可以降低整个价值链内部的管理成本和信息交换成本，同时也可以进一步巩固合作各方之间的联盟关系。现代的市场竞争是速度的竞争，而速度竞争就是信息的竞争。因此，信息是发展商业合作伙伴关系的关键。零售商与分销商喜欢相互竞争，而链条内的相互竞争也必须依靠信息的快速获得和高效处理。因此，公司依靠对市场信息的成功收集和掌控，利用这一诱因加强价值链成员之间的合作，而不是过度竞争，就能维护和巩固各方的合作关系。
公司通过与下游分销商和零售商的合作营销，使得公司销售人员向多职能化发展。销售员不仅仅是将产品卖给下一级厂商的销售代表，也是维系和加强与分销商关系的亲善大使。销售人员不再局限于将产品推到分销商的仓库里，而是要千方百计协助分销商和零售商卖出更多的产品，实现真正意义上的销售。
四、实现跨行业交叉销售
公司与（非）相关行业建立合作促销关系，可以实现跨行业交叉销售。由于合作各方的市场定位一致，合作各方就锁定了相同的目标顾客群。基于此，公司通过与相关公司的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务。通过交叉销售可以使客户获得更好的满足需求的打包服务，从而获得最大化的价值和利益，也可以为公司带来销售增长。
航空公司在促销的时候，经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。
本文就是几年前笔者在有限的资金支持下采用规模营销采得成功的例子之一。当时从事营销工作不久，同整个公司一样处于“边学习边营销”的过程，被任命为J省办事处经理前任市场部副理，这给笔者提供了一个学习营销理论和吸收别人的成功营销经验的大好机会。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常规促销方案》——20天实现12000箱的销售量，并被公司在北方区域推广。这里整理出来的是其中的“批市部分”，与大家共享。
春节前换的经销商，我是春节后正式接手C市场。原经销商以前做汽车配件，没有任何酒水经销经验，操作两年了只建立了一定的餐饮网络，而公司产品是三片罐装的热带果汁饮料，主要销售通路应当是在批发市场和商超。公司已经在C市主干道上安装了候车亭灯箱广告，央视也偶尔有广告出现，但在C市的年销售额始终就没有超过50万元，这与公司的要求显然相差太远。
新经销商以前长期做的是坐商式的在当地十分风光的大批发，由国营企业改制而来，有资金实力，所聘用的人员素质也不错，有足够的车辆和仓库，所经销的是康师傅、红牛两个大品牌。负责人也是一个十分开明的人，不仅在接产品前征求业务员的意见，而且对厂家提出的市场运作要求一般比较支持与配合。
经销商的主要网络是批发市场和商超，与公司产品的销售要求基本一致。其中商超的铺市率是100%，但批发市场的铺市仍显不够，最大的不足是餐饮和下县通路，几乎没有。经销商曾做过餐饮，但以失败收场，因而对此有心理障碍。下县则完全由厂家操作，经销商都不知道。
康师傅和红牛只需要经销商将产品铺向自己的网络并保证及时送货即可，产品的销售靠品牌力、厂家的促销活动及厂家自己向下县分销，经销商相对比较轻松，但这也导致了经销商对促销活动的知识和经验的缺乏与不够重视。
接手市场后，经与经销商沟通，笔者将自己的操作思路向经销商作了介绍：先做好市内市场，同时由我负责帮其建立下县分销网络。其中，市内市场的主要精力放在批发市场、零批市场（零批市场即大棚式批发市场，主要向市内餐饮供货、团购及零售）和商超通路，特别要尽可能地扩大前两者的铺市面，同时也建立部分餐饮网络（鉴于经销商对餐饮网络的心理障碍，公司提供了200箱的无需支付货款的铺货与货损支持和若干名铺市业务员）。批发和零批市场采取“跟”的策略，即选择当时同为三片罐、铺市最好、处于第一品牌地位的“露露”，哪个地方有“露露”，哪里就有我们的产品。做好批发市场以后，以批发市场的强大辐射功能自然向下产生影响，然后主动开发下县设立分销商。
经销商对此思路基本表示支持。并专门召集业务员开会，将我公司产品的业务工作完全将给我全权负责，除了资金的问题，我可以直接指挥他的业务员。
经过一段时间的努力，批发、零售市场的铺市基本达到要求，整体的铺市面提高了近30%，可以说是该铺的地方都铺了，而且是每家最少8箱。对商超则提高展示面和展示的规范性，如展示宽度一米以上、高度2罐高、商标统一朝外、选择最好的位置等。
基础工作做好了，效果却未见多大，又刚好是夏季——果汁饮料的销售淡季。更让人头疼的是，此时第一批进货经铺市后已经销售得差不多，经销商刚好打款38万元再次进货，而去年春节前公司在C市开展了一次大的电视广告宣传（是我负责签的广告合同），总费用是58万元，经销商垫付，公司按正常货款计算以货冲抵，也将陆续向经销商发货，加上公司以货冲抵的15%的市场支持，这样下来将总共有112.7万元的产品等待我来销售。而果汁饮料在北方的销售旺季在秋冬季节，特别是秋冬的几个节日——国庆、中秋、元旦、春节。到8月底，112.7万元的产品还有70多万元计14000箱的库存。要完成公司元旦前打一次款、春节前打一次款、春节后再打一次款的目标，看来国庆前必须将现有产品消化掉，起码也要消化得差不多，否则，一年的任务完不成是肯定的。
于是，我开始考虑怎样在国庆期间消化掉这14000箱这个问题了。
C市是J省的省会城市，市场有相对封闭性，批发市场只会影响本省部分离省会较近的地级城市和下县，但象其它北方城市的批发市场一样功能强大，是走货和提高产品影响力的最佳场所，所以批发市场是我考虑的重点。同时，由于公司产品在市内已经有了一定的影响力，根据经销商与提供的销售数据，以前市内商超的销售量占到了总销售额的40%，所以我不能放弃商超。虽然餐饮的销售量较小，但既然已经启动，公司也专门配备了相应的人员，而且自己以前也做过餐饮业务员，我就必须照顾到这一块。更加重要的，14000箱想完全靠批发市场单独消化是不现实的，而且餐饮、商超和批市三者本身就是互相促销的一体。
根据我对C市的调查，其它品牌开展的促销活动基本是电视广告、车身广告、商超“一人一桌”、批市总经销搞个“按进货量给予相应奖励”等的促销活动。公司给我的市场支持力度只有经销商付款额的15%，其实货冲抵部分还应有15%，但公司一直都在蒙，经销商与没有反应过来，算起来只有13%。
我对单纯的电视广告兴趣不大，这些钱打电视广告估计效果也不会很大，而去年春节已经集中打个一个月的电视广告，品牌有了一定的知名度；我促销兴致最大，也经常研究，因为短期效果是促销的最大特点，而现在我需要短期效果，因为我只有一个月时间。但我对那种商超“一人一桌”的促销也不感兴趣，费用高不说，效果还差，对品牌形象也没有任何好处，冷场还会反过来损害品牌形象。倒是批市经常有的那种“按进货量给予相应奖励”给了我提示。
许多总经销商还企业在批发市场喜欢搞一点展示有奖及按进货量给予相应奖励的促销活动，但是，他们只是在总经销商的门口放上一个广告牌，手写上相应的内容而已。如果我将这种活动扩大化，形成一种规模会是怎么样？我为自己的想法兴奋不已，马上凭印象翻出相应的实战营销参考书（如《销售与市场》）进行研究，并到批发市场与分销售商们沟通，很快就印证了可行性。于是特地向经销商请假一周（我每天按经销商的作息制度在经销商处上下班，按现在时髦的话说：既是厂家的一员，也是经销商的一员），到办事处做出了后来出人意外地成功的《C市常规促销方案》。
整个方案由三部分组成：批发市场方案、商超方案及餐饮方案。其中餐饮方案主要是根据产品从进货到消费者购买的全流程，每个环节都有促销；商超方案则是通过对商超营业员的促销来获得足够好的展示位置（那时还当地没有货架费一说）、足够宽的展示面和足够的展示高度并保持。除餐饮效果一般外，商超的效果也相当不错，但整个方案中最为出彩的是批发市场部分，这里作主要介绍。
批发市场方案的基本内容其实也没有什么特别是的地方，只不过通过形成规模而产生了强大的力量。
促销名称：展示有奖，销售重奖
针对对象：C市批发市场和零批市场
促销方式：1、对持续大量堆货的分销商给予一定奖励;2、销售量达到一定坎级的分销商给予相应的高价值物质奖励
活动诱因：1、只要分销商在促销期内按公司要求的数量每天在店门口醒目位置进行堆货，无论是否实现销售即可获得奖励；2、分销商只要能够完全最低销售量坎级，就可在正常销售利润之外，得到额外的高价值物质奖励
参与条件：除雨天外，分销售商必须每天进行12箱以上的产品堆头展示，才能获得展示奖；分销商必须完成最低销售量坎级并结清货款，方可获得销售奖励
活动内容：1、活动时间 ：准备阶段：9月1日—9月5日 ；实施阶段：9月6日—10月3日 ；评估阶段：10月5日—10月10日 2、活动地点：A、B批发市场及C、D、E等零批市场 3、广告宣传配合：无需媒体广告配合，以宣传单形式进行宣传 4、奖品设置：（1）展示奖：奖励产品2箱（标准箱）（2）销售奖：20箱奖电饭锅1个，50箱奖自行车一辆，80箱奖VCD一台，100箱奖音响一套，150箱奖21吋彩电一台，300箱奖25吋彩电一台，500箱奖新飞大容量冰箱一台。（注：按每箱6.5元的额度计算，物品可以按分销商要求换为同价值其它物品，但不能兑换现金，自活动开始之日起计算，至活动结束之日）
经销商看到方案以后，当即表示同意，但强调必须保证所送奖品均是名牌产品，不能因此而得罪分销商，影响经销商的形象，并在方案上签字盖章（公司要求）。上报公司以后，公司领导也很快批准。
在做好促销协议、具体操作细则并对经销商业务员进行培训以后，具体工作就开展了。
除个别分销商（有自己总经销的品牌）外，实施初期还算顺利，那些不太配合的分销商主要对展示不配合，认为到时进货就行，但由我或经销商的负责人亲自上门做工作后基本解决，只有一个一直不配合，但后来在产品销售时我差点就未给其供货，且在领奖品时想补差价将21寸彩电换为25寸被我拒绝，也算对他的不配合行为的小小惩罚。
过程中出现了一点小问题。有的分销商因为前期一段时间不卖货，每天还要搬出搬进，时间长了就产生了懈怠情绪。在业务员汇报以后，只好由我自己亲自检查，对不想搬的，我就亲自动力，几次以后，他们也就不好意思了。
说实在的，每次检查市场时，一进市场看到那些整整齐齐，一眼看上去似乎家家都在销售的产品，感觉确实不错。进入9月下旬，分销商的要货量明显就上来了，因为部分产品尚在分公司未发来，准备了12000箱产品以后，经要求分销商及商超充足备货，到节前3天，还有近5000箱，我想应该足够了。
没想到，我的判断失误了。就是这几天，一直到10月1日当天，库存的5000箱产品完全发完，而且分销商还在不断地要货。业务员每天送货送到晚上10点，而且是现款现货，有时车一到就被分销商们瓜分一通，第二天再结款竟然不分不差。
由于预计不足，再从分公司发货已经来不及了！
经销商的电话不停在响，分销商也急了！
经销商的业务员说：“好几年没有遇到这种事了！”
12000箱完全销售完毕——我们竟然20天销售了12000箱。
我和经销商负责人为备货不足而后悔不已！
事后统计，并与分销售商落实与核对奖品，有的经销商竟然在20天内销售了800箱，最少的也有100箱。奖品得用经销商的最大送货卡车装上两车。
该开始派送奖品了，借着激动了心情，我和经销商又临时商议了一套方案：
用经销商最大的送货车送奖品；
对送货车和奖品进行简单装饰，即所有奖品上赠上大的“奖”字，在 送货车的车头了挂上大红花，在车侧和车尾挂上宣传条幅；
请锣鼓队随车敲锣打鼓；
在给最大的批发市场内先将送货车巡回两遍，然后再兑奖；其它批发市场则尽量在市内拐着弯走；
经销商准备好相机将整个场面记录下来。
最后，除了锣鼓队因要价太高以录音机代替及市内交警不让在行进中播放音乐外，其它均落实。
整个送奖品的过程热闹非凡（现在仍有照片为证）。在最大的批发市场内，车走到什么地方，人群就聚在什么地方，一些来市场进货的下县客户甚至追着问：“谁中奖了？谁中奖了？”，当得知是因销售我们的产品而得奖时说：“你们什么时候还搞这种促销，我们也参中！”——一次成功的规模促销活动就在分销商的欢笑声中顺利而成功地结束了！
事后评估，此次促销不仅实现了12000箱的销售量，经销商随后再次打款38万元，更重要的是：第一，通过这次促销将产品自然分销到附近的地级城市、下县和乡镇，为以后建立下一级网络打下了良好的基础；第二，这次促销后不久，我们就将产品打入了C市机场；第三，许多分销商的产品是以团购的形式销售的，既利用了分销商的团购能力，也扩大了品牌知名度，对商超和餐饮的销售取到了促销作用；第四，事后的进一步扩大影响为下一步促销打下了基础。
整个方案其实并不复杂，也没有什么特别独特的地方。事后总结，此方案的优点是：
1、将其它企业零散开展的常用促销方法形成规模。有效地刺激了分销售商特别是他们下一级客户，通过规模性的展示，再加上分销商的极力推荐，形成了产品畅销的感觉；
2、整个方案实施中的控制较好。展示是基础，在未形成销售量时，是笔者帮分销商搬货才保持展示的持续和效果，对销售最火时出现过个别分销商提价销售的情况，也被及时制止；
3、经销商的配合十分重要。经销商自始至终对方案全力支持，在一定程度为方案的成功提供了保障。
但是，此方案也存在着许多的不足，让笔者事后后悔不已：
1、没有在批发市场悬挂过街条幅或在货堆边放置广告牌。这一点虽然当时想到了，但为节省资金而未实施，导致造势不够，直接影响了最终的效果；
“从今天起，只要车主可以提供自己的车辆是因‘事件’的一些活动被砸或受损的证据，比如报警记录、保险公司报险的记录等，一汽丰田4S店会承担保险公司不赔付的那部分维修费用，不收维修费为车主修车，让车主零负担。”
10月8日，一汽丰田汽车销售公司售后服务部门对外公布了节前制定的上述针对丰田品牌被砸车辆的“特别客户关爱活动”，同时，对于换购这家公司其他新车的用户，除了折损价还会有2万元的补偿。
“对于没有上保险的车辆，只要车主可以提供相关证据，我们也将百分之百免费为其维修车辆。”一汽丰田公关部在国庆长假之后正式回应媒体提问时说。
尽管仍有舆论对此不屑，但社会整体反应却是持正向态度。
中国著名的北京亚运村汽车交易市场原总经理、汽车营销专家苏晖认为，遭遇这种意外时，保险公司都在躲，一汽丰田能够勇敢站出来，没有让消费者为难，值得赞赏。他说：“对于日系车，部分消费者目前不是不想买，确实不敢买，有顾虑。一汽丰田这么做，消费者会看在眼里。”
新浪微博上有网友针对此次一汽丰田让消费者零负担的“特别客户关爱活动”同样不无理性地评论道：“抛开政治问题不谈，我觉得作为企业，有这样的态度，的确值得学习，我们需要学习，需要强大。”
所有优秀的企业都经历过“关键时刻”的磨难，丰田最近几年来几乎每年都在遭遇风波。2010年是从美国开始的丰田召回危机，2011年则受到日本东部强烈地震影响，今年形势刚刚好转，“事件”又为丰田在华合资企业的销量蒙上层层阴影，9月、10月份的销量下滑近40%。
作为丰田在华合资公司的一汽丰田经历了这一系列风雨。此次“事件”后，一汽丰田启动了上述拯救市场信心的行动，而作为合资公司外方母公司的丰田则启动了又一次大规模召回行动。
丰田宣称，由于电动车窗存在故障，从11月1日起，它在全球范围内实施大规模召回。与之前不同的是，此次召回，中国市场与世界同步。这显示出丰田扎根中国市场赢得消费者的坚强决心，即使遇到了争端，即使遭遇了前所未有的销量下滑。
一汽丰田告诉《汽车商业评论》：“中日关系的前景势必是向好的，我们作为合资企业，一汽丰田的土壤就是在中国，我们永远与消费者结成命运共同体，与经销商结成命运共同体，与中国未来结成命运共同体，在关键时刻不放弃自己的‘担当’。”
它确实也是这样做的，危机时刻，一方面让消费者零负担，另一方面让经销商安心。市场不景气时，资金链是对于经销商的最严酷的考验。面对经销商销量的大幅下滑，一汽丰田立即暂停或调整对经销商的月度销量考核，稳定经销商的情绪；同时暂停对经销商的原有供车计划，以缓解经销商因销量不畅而导致的资金压力；另外又开启了一场主题为“亿万豪礼，万人同享”的盛大促销活动。
地处贵阳还遭遇限购之苦的贵州通源汽车有限公司营销总监李杰对此颇感欣慰。他告诉《汽车商业评论》，只有这么做，经销商才有喘息和思考未来的机会，也才有能力以利润换取更多客户，也就是说能够通过终端促销来吸引消费者，挽救市场的信心。
10月，贵州通源的一汽丰田店在当地展开促销活动，经销商还为用户提供45000公里的超长免费保养。同时开展更为灵活的金融按揭服务来促进成交量的提升，以此来吸引消费者提振消费者信心，特别是那些想要购车但犹豫不决的人群。
11月，他们借助当地汽车文化节推出更多实惠的促销方案。与此同时，在销量无法保障和恢复如常的情况下，经销商继续加大在售后服务和对原有客户上的关怀活动，对维修、保养等项目进行优惠并提供部分免费检查服务。
《汽车商业评论》了解到，全国范围内，现在一汽丰田经销店的客户到店量逐步恢复，但是成交量恢复还是比较缓慢。经销商和企业同样无法判断此次危机何时能够结束，目前的主要目标就是维持经销店的平稳运行，放弃一部分利润，甚至允许小幅亏损来提振市场，等待市场逐步恢复。
“制约用户购买丰田的主要因素还是外界舆论压力，这种压力来自于身旁的亲朋好友不断强调和灌输抵制日货的思想。”李杰说，现在他们在宣传意针对这种思想向外界表明他们销售的丰田品牌产品乃是“一汽丰田中国造”的形象。
《汽车商业评论》了解到，这也是一汽丰田现在对外明确树立的形象。作为一家在中国注册的中外合资企业，它希望外界了解到这对中国经济发展的诸多意义。
随着中国入世，随着资本的流动，很多跨国企业中都有中国成分，中国企业也增加了外国资本。这使得在企业层面，很难出现国与国的对立。中国入世十年最大的变化是在国际分工中发挥了非常重要的作用，一汽丰田作为合资企业本身也发挥了这种作用。
同时，引进合资企业带动经济发展，是中国改革开放非常重要的一步，其作用除了增加财政收入、学习外方经验外，还在于对就业需求的拉动（例如，国际上有1：17的说法，即每新增一个就业岗位可以增加17个其他相关岗位。目前一汽丰田在中国有超过12000名员工，即为社会解决了20.4万个就业人口）。
中国已经发展成为世界第二大经济体，但是不可否认，很多人还缺乏全球化的视角与境界，极端民族主义情绪时有抬头。我们必须认识到，任何企业都必须在规则内靠实力打败对手，赢得对手的尊重，而非通过激进手段破坏经济秩序。就好比在球场上，我们通过进球战胜对手，而非谩骂和暴力。
因此，一汽丰田继续推进其作为中国企业公民的责任。“事件”后，它又迅速启动了一项公益活动，与CCTV5一起打造一汽丰田大型全民健身公益梦想秀——《冠军中国》，希望“本着节目崇尚公益梦想、体育竞技的宗旨，为每一个怀揣梦想的人搭建一个崭新的梦想舞台！”
这实际上还与一汽丰田今年以来一直在做的“车主故事会”视频的思想不谋而合——融入中国社会，推动中国社会。公司官方微博这样阐述这个活动的由来：生活总是充满未知，那么开着你的爱车上路吧！或许下个转角你便巧遇爱情，或许下次旅行你就能找到心灵的慰藉，一壶淡茶、一把摇椅，倾听你那有关“在路上”的故事。
倾听了诸多这样车主故事的一汽丰田公关总监马春平对《汽车商业评论》说：“我们企业也是一直在路上，各种磕磕碰碰坑坑洼洼是常事，我们在认真赶路，只要是在向正确的方向前进，消费者就能够理解我们，我们也就一定能够看到更美的风景。”
关键措施
1.针对丰田品牌被砸车辆启动“特别客户关爱活动”，让车主零负担。同时，对于换购这家公司其他新车的用户，除了折损价还会有2万元的补偿。
2.面对经销商销量的大幅下滑，一汽丰田立即暂停或调整对经销商的月度销量考核，稳定经销商的情绪；同时暂停对经销商的原有供车计划，以缓解经销商因销量不畅而导致的资金压力。
3.开启了一场主题为“亿万豪礼，万人同享”的盛大促销活动。
工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。下面是小编整理的关于普通人员销售工作计划样本，欢迎阅读!
普通人员销售工作计划样本1在新的一年里销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。
3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
关键词：便利店 加油站 增值 新业务
一、引言
便利店，英文简称CVS（Convenience Store），是一种满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。便利店最早起源于美国，从其发展历程来看，通常被划分为两种类型：传统型（Traditional）便利店和加油站（Petroleum-Based）便利店。前者在日本、中国台湾等亚洲地区得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行，2000年美国加油站型便利店占行业门店总数的76.1%。目前也已在中国迅猛发展起来，并已逐步成为加油站的新业务，成为石油公司新的利润增长点。本文所称便利店多指后者，即由加油站利用站内或站外一定的空间，为满足顾客便利性需求而设立的、采取自选式购物方式的小型零售店。
二、便利店业已成为加油站争夺的新蛋糕
据报道，2009年中国国际加油加气站高新技术与设备博览会上，首次大幅增加了便利店业务展区，可口可乐、王老吉、卡夫等便利店商品厂商纷纷参展，使出各种招数吸引客户。事实上，在国外，加油站连锁商业本身已发展为一个成熟的产业。一些发达国家在建设加油站的同时，往往将快餐、咖啡厅、零售店等设施一并规划，多采取“加油站＋便利店”模式。
在上海及华东，中石化与上海联华快客便利有限公司两大不同业态的连锁巨头已正式强强联姻，在加油站开设便利店试点，并逐步推开。上海街头的 “中石化”加油站里，多了几个闪亮的橱窗，“快客”便利店悄悄地开始占领这个日益兴盛的市场，为走过、路过的司机提供快捷、方便、时尚、温馨的服务。联华快客便利与中石化运用各自经营连锁组织的经验、声誉和品牌，强强联合，携手共舞，抢得市场先机，为今后的“双赢”奠定基础。便利店业已成为加油站竞相争夺的新蛋糕。
1、加油站便利店现状
随着居民消费水平的逐步提高和生活节奏的不断加快，社会消费结构和人们消费习惯正在发生转变，快捷、便利、简单的消费形式日益得到青睐。中国石化有“易捷”，中国石油有“uSmile昆仑好客”，此外，中石化BP、中油BP、壳牌、道达尔，甚至社会加油站也都开展了便利店业务。据统计，与国外石油公司合作的国内加油站有87%开展了以便利店业务为主的非油业务，其中中油BP公司2006年非油业务实现收入2.5亿元，毛利率31%，净利润率达到5.1%。
加油站便利店差不多是开一个“火”一个，以中国两大石油巨头为例： 截至2010年6月末，中国石化已开设“易捷”便利店14500余座，实现非油品营业额26.4亿元，而2010年全年计划实现非油品业务营业额45亿元。中国石油则推出了自有品牌uSmile昆仑好客，2009年的便利店数量已达到了6638座，其中百万元店162座，50万元店203座；同时还与可口可乐、伊利等知名企业进行合作。2009年1至9月，中国石油成品油销售企业实现非油销售收入19.6亿元，同比增加8.08亿元，增幅69.9%。这一增幅远高于该公司同期成品油销售3%的增长。而2010年上半年，中石油便利店数量已达到9200余家，预计2010全年营业额将突破35亿元。
从国外的情况来看，经过多年的实践，国外非油业务的开展已经进入成熟阶段。道达尔、壳牌等大型石油公司在欧洲开展非油业务的加油站占总数的85%，美国开设便利店的加油站也占总数的85%，近10年来，在加油站的毛利贡献率稳定在60%左右。
2、加油站便利店欲成购物新场所
加油站便利店的大量出现，正是顺应了消费者特别是城市消费者在工作、生活压力大等多种因素影响下形成的安全、便利的需求，越来越多的人开始选择了顺道的加油站便利店购物。
从欧美等发达国家加油站便利店业务的发展历程来看，非油业务最终形成五种模式：加油站+便利流动摊、加油站+便利店、加油站+便利店+汽车服务中心、加油站+便利店+大型超市、加油站+综合服务中心(餐饮、住宿、娱乐、汽车维修)等多种模式。从整体来看，与汽车相关的业务占便利店业务的四成以上。
专家表示，我国的加油站便利店也最终要经过这些过程。可以说，将来的加油站便利店能满足目标用户汽车服务、生活、工作、住宿等大部分需求，使其成为旅行的驿站，也将成为人们生活中购物的主要场所。
3、有车族激增，需求趋旺，加油站便利店市场潜力巨大
加油站便利店的“火爆”是由需求引发出来的。近一年，我国机动车保有量仍然在稳定增长，其中私人轿车保有量增长速度最快，据统计，截止到2009年8月，全国机动车保有量已达1.8亿辆，其中私人机动车保有量多达1.38亿辆，与上年同期相比，2009年增长31.46%。汽车保有量的持续增长直接影响着加油站便利店顾客群基数。按照汽车业中最保守的估计，价格在10万元左右的轿车在我国至少有2100万辆的潜在需求量，而且相当多的驾车人在五年内会将经济性轿车更换成中级车。如果按30%的驾车人是加油站便利店的消费群体算，那么将有600多万驾车人在便利店消费。以养一辆10万元车为例，除去燃油、保险、停车费等基本费用外，仅花在汽车上的换机油、保养、小维修、购置汽车用品以及非常规消费一年不低于5000元。因此可以预测，我国加油站便利店业务虽然仍处于起步阶段，但围绕汽车和司驾群体的市场越来越大，商机将越来越多，这直接为非油业务的发展提供更加广阔的空间。
目前，许多成品油企业正在谋求、探索在加油站内或外增设公众服务、保险、旅游、专业汽车维修中心、汽车俱乐部合作等业务和项目，分别形成站内店或站外店，千方百计开拓非油品业务，油与非油互动，共同提升企业效益，增加企业价值。比如一些交通要道的加油站便利店设立特产专柜，开办汽车服务中心；有的甚至全部租下整个服务区，实现了吃住、停车、修车、休息、玩一条龙服务。中国石化便利店的商品已经超过数万种，而且，加强与麦当劳、肯德基等快餐巨头之间的强强合作，中国石化致力于打造汽车生活的驿站，除了日常消费品外，特产专柜、汽车服务中心、餐饮住宿、鲜花、轮胎、油、广告等也出现在便利店中。
三、便利店的生存之道：价值提供
为顾客排除困难和创造新的价值，是便利店存在的意义所在。便利店价值提供应以所选择的目标顾客为导向，系统识别目标顾客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服务上的精细化设置。事实上，便利店之所以将核心竞争力集成在“便利”上，很大程度上缘于其所提供的服务。精细化的服务配置成为了便利店区别于其他业态的最显著的特征。
便利店在商品满足目标顾客一般需求上，常选择速食、预煮食品和一些日常用品，这些商品共同的特点是品质好、保鲜度、规格适量、品牌知名度高，但仅有这些是不够的。便利店商品特色更多的是由这两类商品来体现的。一类是精细化延伸产品。如一些非处方药、礼品等；一类是区域目标顾客需求的主打品，如日本7―11便利店在日本九州所开设的“酒铺型”便利店，其主力商品酒的日销量约占20 %等。而国内大多数便利店却似乎在“一般需求”上更感兴趣，当然也有这方面的佼佼者，比如中石化加油站的易捷便利店就有独家经营的茅台酒系列、宁夏枸杞系列、东北大米系列等，都取得了非常突出的经济效益和品牌效果。
便利店经营过程中，每天最多面对的是消费者，而能够得到消费者的认可才是生存之本，服务好消费者，是便利店必练的基本功。做好服务，就是要用心去做，让顾客去感动，从内心里去认可你的服务。适当的促销，利用特价商品吸引顾客，张贴海报同时也要向顾客多做介绍，因为很多顾客可能不会仔细留意海报。这时，店员的主动介绍就发挥很大的作用，开口营销是便利店成功的有一个秘诀。
便利店的快速发展，吸引了越来越多人的关注。但是对便利店这种新型业态特征认识不够却导致了在便利店的经营上出现了大量的问题。有两个表现得非常突出：一个是便利店经营的小卖部化，另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念表现在促销上，就是如下两种错误：
错误一：不用做促销。便利店经营小卖部化的人认为，便利店不同于超市，消费者绝大数多都是附近的居民，人们来消费者的主要原因是图方便、省时，即使不做促销这些消费者也会来。
错误二：以价格促销为主。便利店经营超市化的人则认为，我们经营很多的商品与超市没有多大差别，我们这里有的商品超市里也都有，因此促销时可以按照大超市以价格为导向来吸引更多的消费者。
从便利店消费者角度看，价格绝对是影响消费者购买的一个重要因素。但有学者研究证实，在便利店的消费者中，有一群对价格看得特别重要的消费者，其主要动机便是捡便宜，购买特价商品。这类消费者约占22%，但他们的购物频次很低，并不是便利店的主要消费者，对便利店营业额贡献较少。诚然，那些为便利店创造绝大都数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，从这个角度讲价格促销也惠及了便利店的主要消费者，但是这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费时，看到特价促销的消息从而购买促销商品，这只是这类消费者的附带购买。因为促销对所有的消费者都有吸引力，所以，从长期来看，促销对便利店仍是必要的。
但是我们也应该看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没有促销的时候也会到店里来购物，促销不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的就是吸引更多的低频消费者消费，并增加销售额。从这点上讲，便利店促销不应是简单的价格促销，而是应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案，这样才能保持原有顾客，提高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，甚至扩大消费群体。
因此便利店既不能不要促销，也不能一味的搞价格促销。错误一只看到了便利店与超市不同的地方，而错误二则只看到了便利店与超市相同的地方，两者都不足取。
便利店促销中很重要的一点，便是用正确的经营理念来指导促销活动，要充分掌握便利店经营的特性和消费者的购买行为。关键要把握如下几点：
(1)价格促销：价格促销的绝大数受益者是为便利店创造主要销售额的常客，促销的目标主要应以提高常客的满意度和忠诚度为主。
(2)利用价格弹性差别定价：便利店经营的商品通常是家庭日常必需用品，需求弹性很小，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，因此便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取那些需求弹性较大的，真正能给常客带来实惠的商品，只有这样才能提高他们的满意度和忠诚度以及重复购买率。
(3)创新营销：便利店的营业额与大型连锁超市相比就小多了，通常其促销费用不多，因此便利店促销应更加讲究艺术，要能够花小钱见大效！这就要求在促销方式、内容以及手段上要有创新，要综合运用各种促销方法。
(4)形象与信誉：便利店的企业形象、店面形象、信誉等都是影响消费者选择的因素，所以促销不应仅仅以提高营销额为目标，而应着眼于长远，促销同时要注重企业形象、信誉等的提升。
(5)规模优势：便利店的店铺规模一般都比较小，客流量也有限，单一店铺促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者数量也很有限，因此便利店的促销活动应充分利用连锁优势，形成规模效应，提高企业的形象，扩大企业的知名度。
【关键词】职业教育;汽车营销;案例教学
应用案例教学法是利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比，案例教学法以案例为教学资料，以启迪学生思维，培养能力为基本目的。对于应用性，实践性较强的市场营销学科，运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际，提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导，有效实施。
1市场营销学案例教学的必要性
1.1案例教学既能巩固学生所学的市场营销理论知识.又能实现理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力
市场营销案例教学与传统教学不同，它将企业营销的书面描述即案例呈现给学生，让学生进人企业营销情景现场，探寻企业成败的经验和教训，提高学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。
1.2案例教学有利于培养学生解决问题的能力，有利于培养学生的创造性思维
案例教学法不是去寻找正确答案的教学，它所重视的是得出结论的思考过程及解决问题的方法，因而可以不断培养、提高学生分析和解决问题的能力，又因其倡导多向、发散型的思维方式，不求唯一答案，不求集合效应，因而.可以充分培养学生的创造力和想象力
1.3案例教学是互动的教学，使学生变被动听讲为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，有利于提高学生的语言文字表达能力
案例教学锻炼学生以“当事人”身份，身临其境地解决问题，并在不圆满的条件下作出自己独立的决策，从而可以不断调动学生的积极性和主动性。另外，在案例教学中，学生通过课堂辩论、编写发言提纲及撰写案例分析报告逐步提高了语言文字表达能力。
2.汽车营销教学中案例教学法的应用
2.1.课前准备案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计，这是案例教学成功的关键。因此，挑选案例一定要严谨。向学生提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。在挑选案例的时候要注意以下几个问题：首先，挑选的案例一定要是近期发生的;其次，挑选的案例要贴近学生的生活，要选择国内外知名企业，甚至是本地区企业的典型案例，这样学生对这些企业有所了解，会产生亲切感，更有感染力。最后，挑选的案例要能紧紧围绕教学内容中所涉及的思想、理论、原理、方法、观点。
选择的案例主要有三种类型：（1）简单案例，即只包含一、二个知识点的案例，每次由一名学生在三、五分钟的时间内讲述一个案例或教师提出一个简单案例，如“宝洁公司品牌营销”或“蒙牛安全生产24小时直播”等，这种做法的目的在于提高学生观察社会、分析社会问题的能力，同时把实际问题与理论充分结合;（2）专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。这些案例的题目都十分具体。例如“公司定价时考虑那些因素”或“公司‘十一’促销方案分析”等，学生不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析;（3）问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。
要选择合适的案例进行教学，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。这些案例及相关资料，一般可要求学生在课前仔细阅读，利用业余时间，通过上网或查阅书籍等方式搜集相关资料，以备在课堂上分析讨论时运用。
2.2.课堂实施在案例分析课上，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”的角色，而不是纯粹的“教师”角色。在案例分析课上，教师应为学生创造出更多自由发挥的空间，一般不轻易对某一问题下结论，而是通过巧妙的提问，引导学生展开讨论，并有效地控制好讨论的主题跟节奏。“案例分析法”给学生提供一种分析问题并解决问题的实战演习的机会，每一位同学都成为课堂的主人。实践证明，由于这种方法在教学中具有独到的优势和特点，深受同学们的欢迎和喜爱，同学们的参与热情很高，课堂气氛活跃，教学效果令人满意。
2.3.课后检验对于每一次案例教学的效果，教师必须及时地检验，目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题，以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际，并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。
3案例教学中应注意的问题要发挥好案例教学法在中职营销教学中的作用，还应注意如下问题：
3.1正确处理好师生关系是成功实践案例教学的关键
在案例教学中强调学生为教学活动的主体，要求师生之间进行密切沟通与共同探讨，因而教学组织的难度加大，这就要求正确处理好师生关系，正确对待学生的观点〕在案例学中，教师的主导作用主要体现为做好案例教学准备，认真组织案例讨论，引导学生进行案例分析井得出结论，学生则要敢于发表自己的见解，敢于和教师争论问题，教师要引导学生不断思索，设法调动学生的积极性与创造性。
3.2.鼓励创新案例教学与传统教学相比，具有开放性的特点，学生案例讨论的过程中可能产生不同的观点和答案，这是好事，教师要加以鼓励，而不应对学生设定框框，更不能否定学生加以批评。
在案例分析教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成教和学的过程。学生通过分析案例，结合理论学习，认真总结实践经验，把感性认识上升到理性认识。
3.3选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节。开展案例教学，首先教师要根据市场营销学的课程培养目标和教学大纲要求，精心选择或编写案例。案例本身应以教学改革及教学模式创新为基点，在整体框架上尊重课程体系及课堂教学规律，其内容及授课顺序应与课堂教学同步。案例选择上应来源于实践，来源于对企业公司组织所作的客观调查，应具针对性和全面性。在案例内容编撰及问题设定下，强调专业理论与实践的融合。
参考文献：
[1]吴宪和：《市场营销学》，上海财经大学出版社 2002年版
[2]宋小敏：《市场营销案例实例与评析》 武汉工业大学出版社，1992
[3]屈云波：《营销战略策划》中国商业出版社，1994
[4]陈建平等：《企划与企划书设计》中国人民大学出版社.2002
白酒促销是指：企业在将其产品告知目标顾客并说服其购买的过程中所进行的各种活动，白酒促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销有广义与狭义之分：
广义的促销是指：广告、公共宣传、人员推广、销售促进活动。
广告：以付款方式，通过媒体，以非人员推销的方式，把产品和企业信息传递给消费者的促销方式。
公共宣传：通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业或产品的有利报到，展示会表演，以刺激消费者需求的促销方式。
人员推销：销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传和销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式
销售促进：运用各种短期诱因，鼓励购买式销售产品和服务的促销方式。
狭义的促销是指：销售促进，
本文所讨论的是白酒狭义促销。
既然白酒促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。
促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员。促销对象不同，促销手段也会有所不同。针对渠道成员（经销商商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争；增加渠道利润。本文将针对这七个目标所对应的渠道促销策略分别进行论述。
一、实现铺货率目标
白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。通常，白酒企业采取以下促销策略：
1、提高终端铺货率目标常有的促销策略：
箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金
或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）
终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）
终端铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货
2、提高分销商和其区域内终端
提高现有分销商区域内铺货率：分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，以拓宽其分销网络，并提高其分销能力
争取竞品的分销商和终端：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占市场的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己。
提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面应加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓市场，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。
3、开发新市场铺货率目标：
开发新市场和空白区域，对于新市场和空白区域，加强人力并广泛的开展产品的告知与宣传活动，同时可以举办产品上市会等形式向经销商和分销商推广，利用较优惠的促销政策来争取新经销商和分销商尝试销售。
4、提高销售人拓展终端铺货率：铺货竞赛，设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
二、扩大销量
在市场达到一定 “铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量（即增加分销商和终端的订货量，获取企业预期的利润）。实现此目标一般有以下几种促销策略：
刺激现有分销商和终端进货：这是扩大销量最有效的方式之一。可采取的手段有大规模的促销活动，如促销竞赛、高额奖励、组合奖励，赠送旅游、使用性商品（空调、电脑等）等等，一般遵循时机、新颖、力度和组合原则。
开发新的分销商：有时由于现有的分销商的网络、资金、人员、和合作意愿的原因，或出于市场竞争和长期战略的发展需要，必须开发新的分销商。此时，一方面要以合理的价格条件和适当的促销活动吸引分销商的合作尝试；另一方面也要对分销商进行调查评估，切忌盲目扩展而是企业陷入营销管理的困境。
1、不宜在同一区域发展过多的分销商（防止过度竞争），即使选择多家分销商也要遵循密度可控原则，例如在同一区域分渠道、分品项运作，一个做餐饮渠道，一个流通渠道；一个做这个品项，一个做那个品项。
2、设计促销政策既要统一又要灵活，不仅要保护现有分销商的利益，又要利于吸引新的分销商加入，
寻找新渠道：开发新型渠道是在竞争中求得生存和发展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在运作的团购渠道，河北很多地方根据区域风俗开发的庙会渠道等等，
三、新品上市
由于市场需求呈多样化和多变性趋势，企业往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。同时在新品上市过程中，必须处理好新老产品之间的关系（矛盾和竞争）。关于新产品上市促销策略和新产品上市和老产品关系处理的促销策略一般有以下几种：
新品上市促销策略：
1、新品上可以参照（一、实现铺货率目标促销策略）
2、渠道新产品进货
促使经销商进货：在规定的时间内，激励和施压双管齐下来使经销商进货，
因为大多数经销商都不愿意卖新产品，新产品没有老产品周转快，所以在设计促销政策是既要给经销商胡萝卜又要给狼牙棒。例如：进老产品必须搭配新产品，而且新产品必须按照厂家的指导价格和促销政策严格执行。在规定的时间内完成力所能及的铺货和广宣生动化等目标。很多市场红过就死，就是因为企业的新产品没有及时成功的推广。
激励分销商进货：具体内容同上（促使经销商进货）
3、 终端新产品铺货：
终端进货奖励，终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率
开盒有奖：老产品设置刮刮开，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促
使终端进一定数量的新产品。
4、销售人员参与：销售人员奖金制度，高提成刺激销售人员推广新产品。
5、新产品上市和老产品关系处理：
低价处理旧产品，迅速补充新产品：当原有的产品以不适合市场时，应尽快对其进行处理，这样经销商和分销商才能尽快回收资金来投入新产品的流通过程，通常，企业应以老产品保留在少量的分销渠道中，一是满足一定的市场需求，二是使大部分分销商转入新产品推广销售，以争夺市场，并尽可能的多获取利润。
6、对旧产品低调处理，迅速补入新产品
在企业原有的产品在市场上仍有销路时，可对老产品进行低调处理，即维持老产品的销售政策不变，加强对新产品的宣传和促销力度，使得新老产品在市场上形成组合搭配，更好的满足消费者的不同需求。
7、对于新产品尤其是更新换代产品，通常仍利用现有渠道进行销售，这样可以减少新产品市场开发费用，同时根据新旧产品在市场上的同期销售比例制定相应的“返点”政策，这样可以延长旧产品的销售期，加速新产品更替等目的。
四、处理库存
受生产规模、成产成本、产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，企业需要定期清理积压库存。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另一方面，如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。 关于处理企业库存的促销策略一般有以下几种：
在现有的渠道中促销：促使渠道大量囤货：
1、以优惠折价吸引渠道成员囤货，由于这种做法容易冲击价格体系、影响品牌的形象，使用时必须慎重选择，
2、资助一部分分销商在基础建设方面的投资，以提高其仓储和运输能力。如：增送运输工具（小货车、三轮车）、办公设备（电脑、传真机等）。
在现有渠道中大量囤货：可以促使每一级分销商都参与囤货。尤其是在长而宽的渠道中，尽管每一部分分销商囤货量不多，但总量却非常可观，又可以稳定市场秩序。例如：设计经销商、分销商、终端三级联动促销政策.
开发新市场：可开发新市场和空白区域、新细分市场。以创造新的市场需求，消化大量库存，需要做好前期的市场预测和需求分析工作。例如：邢台县级市场的庙会，随着经济的发展，现在的庙会已经变成亲朋好友相互走访的桥梁，在面会当天每家消耗白酒少则一两箱，多则五六箱，企业可以根据市场需求设计促销政策。
五、季节性调整
白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响（五一、中秋、春节等），这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。季节不同，消费者的需求也随之不同，企业不仅要分析本企业产品的季节性变化趋势，更要分析竞争品和行业等方面的变化趋势。对销售季节性的调整可从四个阶段来逐一分析：旺季进入淡季；淡季；淡季进入旺季；旺季。
旺季进入淡季：渠道压货，延长旺季。产品有旺季进入淡季，是销售的转折点，渠道往往提前减少订货量（防止淡季来临时减少损失），为了避免在淡季渠道断货；在淡季来临前企业通过促销策略来使各级渠道囤货，即可降低企业的库存压力，有可防止渠道断货被竞争对手挤占。同时还要积极开展渠道促销活动，利用各种方式来刺激市场需求，尽可能延长旺销季节。
淡季：由于市场仍有一定的需求量，可对分销商和终端采取优惠促销的方式维持市场的供应量，往往旺季是建立在淡季销售的基础上的，因此稳定淡季之间的市场价格，将会为旺季提供一个很好的台阶，
淡季进入旺季；这是企业实现成功销售的关键时期，此时竞品也处于紧张的备战阶段，谁能把握促销时机，提前使得渠道进货，抢先达到一定的市场铺货率，谁就能掌握市场的主动权。
旺季：旺季是企业赚取利润的黄金时期，既要通过分销上做好全面分销，又要做好市场培育和服务支持工作，通过推拉结合的方式加快分销，并尽可能实现密集分销。
例如：白酒企业的三板斧：五一、中秋、春节压仓活动就是为达到季节性调整目的，象现在市场上常见的金、银、铜抽奖卡，购物卡、充值卡、积分卡、赠送旅游、实用品等等都是为完成季节性压货目标而设定的渠道促销政策。
六．应对竞争
竞争对手的市场行为是企业制定促销政策时必须考虑的重要因素。关于竞争者行为及应对促销策略如下：
销售政策发生改变：改变目前的销售政策，这是一般竞争对手所占份额较大，对渠道乃至整个市场的影响力较大的情况下采用，企业为了保证原有的竞争优势不得已而调整，
企业保持现有政策不变：这一般是在竞争对手所占市场份额较小，对渠道和市场影响较小时采用。此时企业的市场地位较高，对渠道的控制也越强。
竞争对手市场占有率增加；应采取相应的行动，既要分析竞品市场得到提升的原因，也要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。
竞争对手销量激增：分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式来促进销售。
例如：有一次竞争对手将要搞促销，而我们的促销活动已经来不及了（货源不充足，促销品没有时间准备等），就连夜印一批折价券，“****恭喜您，你的***酒来了”凭这张卡**时间内进我们的产品每件便宜几元钱或每件送**促销品，折价券使用与时间紧面积大的市场。
七、增加渠道利润
一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。以下是为大家整理的销售专员个人简短述职汇报参考资料，欢迎你的阅读。
销售专员个人简短述职汇报一
尊敬的各位领导、同事们:
今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领__销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。
一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。
今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送<企业报>、<宣传画报>等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。
二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。
在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。
同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，20__年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为
客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。
三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。
在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了<细节决定成败>一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。
四、一年来的工作体会和今后努力方向。
通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。
虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。
总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!
销售专员个人简短述职汇报二
来___电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备执行后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
(一)区域外围环境分析：
外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
(二)区域市场环境分析：
1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。
亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。
2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高;卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。
开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。
另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。备注：由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。
三、相关工作开展建议
(一)市场推广
1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介)来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：
a、电视广告。广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。
b、平面广告。平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。
c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。
2、促销推广：
a、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;购买、创造;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌内涵;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一种另类或比较新鲜的手法来赢取消费者的关注。
b、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要根据活动规模的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们假日消费欲望、促成消费;卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导购能力的培训力度，提高整体素质。
c、加强执行力。各分店对方案的执行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解能力及自身的促销策略的技能。的方案，假如执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效果也很难发挥出来。
d、异业联盟。根据不同的节日，可以联盟区域内电信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进行整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动，让利消费者，引起大众关注。
3、人力资源：加强营销管理部市场推广人员技能的提高，有必要招聘一个市场促销人员下驻新塘，及时了解行业动态，配合新塘店促销活动的开展;平面设计水平也有待提高，情况允许下，也可以招聘一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告进行梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。
(二)服务方面
在实际的市场营销过程中，各企业由于大小规模及性质的不同，对渠道的划分标准与叫法也不尽相同，但总的来说，快速消费品的渠道一般分为以下几种类型：流通渠道、KA渠道、特通渠道、“夫妻老婆店”。
流通渠道
流通渠道的本义是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等，严格意义上说应该是包含了所有的渠道类型，但在快消品行业流通渠道是个特定的概念，一般指的是二批商、批发市场等渠道领域。概括来说，流通渠道主要有以下几个特点：1、渠道成员对价格比较敏感，在销售过程中，不过分注重产品的单箱利润，通过追求产品销售数量最大化进而实现总体利润的最大化。2、对厂家的忠诚度相当低，二批被形象的称为“墙头草”，哪里有利润就往哪里倒！3、无视厂家的市场价格管理秩序，只追求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。
针对以上流通渠道的特点，我们说把握流通渠道的关键点在于两个控制：一个是批发商数量的控制，一个是价格体系的控制。开发批发客户的终极目的还是为了快速实现对终端网点的覆盖，提高产品的铺市率和铺货率。过多的批发客户看似能够快速的实现上述目的，但过多的批发客户带来的最直接的负面影响就是价格体系的混乱，批发客户之间为了争夺同一下游客户，往往会自行降低出货价格，因此针对流通渠道的首要关键点就是控制批发客户的数量。实际的市场过程中，即使我们设置了合理的批发客户数量，但仍然不可避免的会出现批发客户破坏厂家价格体系的现象。出现这一现象的主要原因有两点，一是批发客户通过降低单箱毛利提升销量带来总体利润的增加，二是通过刻意降低某一产品价格（基本上是名牌产品）吸引下游客户通过产品组合赚取利润（下游客户一般需要多种类型的产品）。 针对这种情况，我们一方面要通过沟通、管理尽可能的保持价格体系的正常化，另一方面对于刻意降低产品出厂价的二批要给予坚决停货处理，即使为此要牺牲部分销量。
KA渠道
KA的全称是KeyAccount，中文意思为“重要的客户”，重点客户。根据营业面积、客流量和发展潜力等三方面的因素，KA又分为以下几种形式：量贩店(C＆C)、大卖场（HM）、标超（SM）等。KA渠道的主要特点在于：各系统有自己成熟的一套管理流程和体系，包括产品的采购原则、产品陈列原则、促销原则、供应商的选择标准等。把握KA渠道的第一个关键点在于企业应该在充分了解和遵循KA系统自身的管理流程和原则的基础上，针对不同类别的系统制定有针对性的操作办法。举个例子，乐购系统对于货架的商品陈列成立了一个专门的部门叫“空间小组”来管理，每年货架的调整有明确的时间和次数要求，商品的货架陈列严格按照“空间小组”的货架陈列图来执行，在下一个调整周期前，任何人没有权限私自更改货架的陈列标准。作为供应商如果想谈判新条码的进入或调整已有条码的陈列位置，则必须在“空间小组”的货架陈列图确定之前“搞定”否则只能等下一个调整周期到来才可能有机会。把握KA渠道的第二个关键点在于充分了解操作KA渠道的关键细节要素并充分考虑各个要素之间的关联性并协调组合好各个要素以发挥出最大的效率（操作KA渠道要考虑的关键细节要素有，条码、位置（正常陈列、特殊陈列），价格、促销、助销、库存、客情等）。比如，已进店的条码是否都能有好的陈列位置？在有限的促销档期安排中每个条码是否都能被有效关注到？每档促销执行的过程中，是否都能获取好的陈列位置等等？把握KA渠道的第三个关键要素在于促销方案制定的整体性、连续性。KA渠道提升销量的本质在于“促销要月月有、周周变”。前文已经提及，KA系统有自己的关于促销档期安排及管理的流程，因此企业在制定促销规划的时候就要提前了解各KA系统本身的促销档期安排，提前规划、提前谈判，这样才有可能最大程度的获得“促销档期”及较好的陈列位置，从而保证促销活动的连续性。
特通渠道
特通渠道通俗的理解就是非主流渠道，是指除批发市场、KA渠道等传统渠道之外的渠道。随着人口流动性的加剧，新兴消费群体的兴起及消费者对消费便利性的需求，特通渠道成为越来越重要的一个销售渠道。特通渠道按照“封闭程度”的不同又可以分为内特通和外特通、专项特通三种类型，内特通主要有学校、军队、监狱等，外特通主要有飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站连锁超市、公园内售点、酒店等；专项特通主要指的是婚庆、团购渠道等。 内特通的特点：消费者特征非常集中，如学校的消费者主要是学生。受消费场所的限制，消费者对品牌敏感度低，对产品的品质和生产日期的敏感度也很低，消费者基本上属于被动消费（如监狱渠道，有什么产品就只能消费什么产品，而且监狱渠道往往成为企业处理“临期产品”的重要渠道之一）容易形成局部消费潮流。 外特通的特点：渠道具有空间垄断的优势，消费者在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限产生消费需求，产品一般由特通渠道方统一采购，产品零售价格一般明显高于其它通路。 专项特通的特点：多为阶段性消费或一次性消费，消费群体比较固定（如单位消费），单次消费量较大，属于规模消费。 操作特通的关键点在于：1、针对不同类型的特通采取不同的产品策略并设定合理的价格空间。比如，针对飞机场、火车站等外特通要选择毛利空间较大的产品，预留给网点的利润空间相对较高。2、促销方式的设定上最好是采取“量身定制”的方式，针对不同的特通网点采取不同的促销方式，以达到最大化的促销效果。3、企业最好成立专门负责特通的队伍，提高服务水平。4、专项费用支持。5、提升销量的同时注重网点形象的建设（特通网点不单是增加销量的场所更是企业品牌形象宣传的阵地）。
“夫妻老婆店” “夫妻老婆店”是一种形象的说法，指的是千千万万个分布在街头巷尾的零售小型终端。这些小店的单店销量虽然不大，但由于小店本身的数量巨大，整体销量也是相当惊人，正所谓“蚂蚁多了也是肉”。市场上的“夫妻老婆店”主要呈现出以下几个特点： 1、便利性，与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2、分布广泛，道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。 3、规模小，营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 4、经营品种相对集中，以日用消费品的畅销规格为主 。
经销商省钱省力坐享收益
元旦、春节期间，懒夫人总部的工作人员像上了发条一样忙得脚不粘地。
各地加盟店要货的电话此起彼伏，物流部工作人员加班加点地打包装，市场部的工作人员忙着点单验货……河南省平顶山的加盟商郭先生喜气洋洋地告诉记者：“春节前人情往来比较多，如今不像从前物质匮乏送啥都是礼，现在家家都不缺啥，难坏了送礼的人。我们懒夫人的产品正好满足了人们的需求，新颖别致又实用，谁见了都喜欢，比如说吧，我们店的保洁机器人，一下就卖出了20多台，还有婴儿泳池、自动洗菜机、自动咖啡机都非常受欢迎，这不，节前一个月，我追加了4次货，营业时间延长到晚上10点，虽然累点，但真赚到钱了，心里高兴啊！这也多亏了公司付货及时，帮了我的大忙啦！”
懒夫人市场部的张督导对记者说：“我们公司每个月的上门服务费都要花掉几十万，市场部15位员工，每个人负责督导10多个加盟店。这些店不论有什么问题都会去找负责他的督导，我们的员工无论是在工作还是在休息，在家中还是在外面，白天还是黑夜，都二话不说地为加盟店解决问题和困难。有的人刚从华东的加盟店赶回来，没睡上一觉就又奔赴云南了。为了不影响加盟商营业，我们的员工为了赶时间什么交通工具都坐过，从火车到摩托车，从飞机到毛驴车。他们实在是太辛苦了，有的员工扛不住就离开了，现在留下的都是精英。懒夫人的牌子打出去了，为了让这个品牌更加响亮，再苦再累我们都愿意去扛……”
一切都是为了“懒夫人”这个品牌！这是懒夫人总部全体员工的执着信念。公司总部2008年度的广告投放计划已全部敲定，媒体覆盖各地卫视、各地主流报刊杂志、时尚杂志、各大门户网站、时尚购物网站等，广告形式包括形象广告、产品广告、专题片等，立体投放，形成宣传的交叉火力，让加盟店销量一路飙升。经销商只需坐等客来，不用经销商挖空心思考虑如何做好、做大。懒夫人总部的企划精英，为经销商制定提供营销方案，并组织实施，大到各种节假日促销方案、互动式营销方案、体验式营销方案的设计制定，小到各种执行细则的出台、各种活动物料的设计制作，有总部的专业团队为加盟店打理，完全不用经销商操心，更不用经销商不远千里跑来总部进货、补货。
懒夫人不仅建立了完备的物流体系，更为经销商提供多种灵活的进货方式。经销商完全没必要亲自跑来进货、补货，只需要在网上进行选货，选定后只需一个电话或一句留言，即可完成进货、补货。总部在最短时间内即可通过物流中心将货发到各专卖店。这样的一站式进货，不仅省去了店主亲自上门进货的时间和精力，也节省了开支。由于每个区域市场都有细微的差异，可能在这个市场热卖的产品，到了那个市场会出现滞销。针对这种情况，总部设立了完善的无障碍退换货制度，经销商可以随意调换产品，这一制度无疑将加盟商的经营风险降至最低。
正因为有着这样忘我工作的员工，有着这样为经销商服务的支持政策，“懒夫人”成功了，一大批经销商聚集在懒夫人的旗下，他们在为自己赚得财富的同时，也把便捷的产品、先进的生活理念传播到千家万户，“懒夫人”的品牌响遍大江南北，长城内外！品牌就是价值，同样是可乐，如果冠以可口可乐的名字，其附加值就会增加很多，经营起来就会更加便利。背靠大树好乘凉，来自于国外、提供国际化经营理念的懒夫人的品牌，对各加盟店提供实用完备的扶持政策，能够更好地帮助店铺做好经营，帮助加盟店获取最大化的利益。
懒人市场饱含商机
懒人主义大行其道
在这个懒人主义大行其道的时代，人们对“懒”的追求空前膨胀。在这样的市场背景和消费趋势下，各种教人“偷懒”的新产品、新发明形成了一股席卷全球的零售业革命风潮。形形的产品，从原来的家居类、电子类、装饰类、厨具类等行业类别中分离出来，聚合成一个新的行业类别――“懒人用品”，比如自动炒菜机、婴儿尿湿提醒器、自动擦鞋机，还有照明、闹钟、电话、笔筒四合一的多功能台灯，切丝切片样样全能的多功能切菜器等，使用的时候它是“偷懒”的好帮手，不用的时候它又是一件漂亮的装饰品，消费者等于花了一份钱，买走“两样”东西，在享受产品功能的同时，眼睛也得到了极大的享受。这样的产品永远会增加消费者的心理满足，产品的价格永远低于消费者的心理价位。
在我们这个国家，中产阶级正在成为一个逐渐扩大的群体。他们薪资不低，衣冠楚楚，生活富足。他们花大量时间社交和健身，不断地提高自己的生活品位，却舍不得在家务事上花费太多时间，他们的家里，充满各式各样令人惊叹的现代机器，不光有带烘干的全自动洗衣机，自动生成冰块的高档冰箱，还有一台早餐机器，将奶、面点、火腿统统放进，短短几分钟，一套美味新鲜的营养早餐就搞定了；这些人的皮鞋永远锃明瓦亮，但他却从来没有动手擦过它，只要连脚带鞋伸进一台全自动擦鞋机里，鞋就立即变得崭新；临出门时，他把房间交给一个“扫地机器人”，不论地上有烟灰、纸片、图钉还是食物碎屑，在他回家之前，地板一定会变得干净无比。还有充电式自动扫地机，这是目前流行欧洲的最新一代家庭地面清洁设备，具有设计先进、操作方便、易于存放等特点。产品采用杆式直立设计，电动滚刷扫地时，只要轻轻推动，就可以让床下和沙发下难以清扫的地方都扫得干干净净，不需要费神费力，轻松享受懒的快乐生活。又如自动烹饪锅，只需加入原料、调料和水，像“点菜”一样按一下菜谱式的操作按键，饭菜做好会自动提醒并保温，不仅可以自动做出300多道菜，而且还能自动熬出大米粥、糙米粥以及皮蛋瘦肉粥等几十种粥。像这样的商品在“懒夫人”专卖店里举不胜举，这些特色十足的懒人用品给那些工作忙碌、经常加班出差、无暇打理生活，同时薪水又不低，善于用金钱换取精力和时间的“新懒人”们提供了便捷的生活，提升了生活品位和乐趣，也为投资者们提供了一个黄金投资热点。
就这样，一种主流的生活方式就形成了：“你想懒，我就帮你懒，你不想做的事，我来替你做”，懒人用品在现代科技的支撑下逐渐形成了。
由于懒人用品是近年来才从各个行业中独立出来的一个新兴消费市场，没有成熟的领导品牌，也极少有成规模的竞争对手，所以这样的市场属于典型的卖方市场，即市场竞争的激烈程度低、商品利润高、经营风险小！根据统计资料显示：世界上每小时就有20项新发明，一年就有17.5万项，这其中90%都是为了给人们的生活提供更多的舒适便利。这也从侧面说明了懒人用品市场的可持续盈利性！
懒人用品专卖属于新鲜事物，具有它天然的市场征服力。新生事物总是传播快、口碑多，新鲜的项目能轻易达成轰动效应，而对于“抢鲜者”来说，无形中已处在市场“垄断与统领”的最高端，这种形势下生意怎么能不挤破门？由于市场需求强烈，加之同类产品、同质产品极少，因此每个区域的专卖店做的都是独门生意。在这样的卖方市场中，价格没有对比参照，利润不透明，加之总部产销链始终保持扁平化，坚持低进低出原则，确保了令人眼热的巨额利润空间！“偷懒”不分季节，所以懒夫人懒人用品专卖没有淡季、旺季之分，每天都热销。而如今，懒人主义正在风靡全球。人人都想远离繁琐的杂务，人人都希望在现有状态下更好地享受生活，因此这个市场拥有无比庞大的市场容量。以10万人口的县级城市为例，只要每个家庭每年消费100元的懒人用品，那么这个县级市的市场容量至少不会低于300万的空间。有了这样的需求和意识，还怕生意做不好么？
加盟投资优势多
回报快利润空间大
从懒夫人各地经销店销售来看，懒人用品销售势头良好，许多商品刚上架就引来抢购，专卖店每天的销售额一般都保持在至少3000元左右！懒夫人时尚生活用品系列，精选了风靡欧美、港台等地的时尚懒人用品，科技含量高、设计巧妙、质量精良、产品类别极为丰富，涵盖了节能环保系列、电脑伴侣系列、厨卫精品系列、家居生活系列、小懒人系列、文化用品系列、美容保健系列、汽车用品系列等类别，全面满足现代懒人们的“偷懒”欲望，无与伦比。
作为一家外向型的企业，懒夫人总部与国内外数十家专业研发机构始终保持着良好的合作关系，公司潜心打造了一整套成熟的市场运作模式，其中包含独具匠心的营销体系、周到完善的服务体系、重磅实效的促销体系、零风险的扶持督导体系等等，涵盖了懒夫人运作的全部环节和流程。
懒夫人的专卖店前期投入非常少，只需几万元就可轻松开店，这比传统的服装、餐饮等行业更具有优势。开一个20～30平方米的新懒人时尚生活用品馆，投资不过2万余元，即使开一个40平方米以上的大店，3～5万的投资也绰绰有余，相对美容、服装、餐饮等传统项目，这样的投资可以说是微不足道的，但就回报率来讲，它却远远高于那些传统项目，这正是小本创业者可遇不可求的机会。懒夫人懒人用品专卖，瞄准当代时尚生活方式的需要，以独特鲜明的“懒人”概念为核心卖点，细分出一个完全空白的巨大市场。单凭这个独特的卖点，就足以牢牢锁定消费者的眼球，使经销店铺迅速蹿红，以强烈的诱惑力、感召力、煽动力抹除顾客理智，形成店内抢购，让顾客不请自进。
懒夫人利润空间大，所有产品出厂价均低于同类公司产品。懒夫人的产品为何价位低，根源在于公司有一大批优秀的研发人员根据欧美时尚生活理念自行研发懒夫人系列产品，统一配送到各地加盟商，大大降低产品成本，所以产品销售利润可以达到60%以上。对那些从外面进货的产品，懒夫人大公司的品牌，巨大的出货量，使之有能力压低产品费用。也更有可能拿到最低的进货价。
懒夫人的利润来源于薄利多销的经营方式和诚信务实的企业作风，经营宗旨是在加盟商赚钱的基础上让加盟店遍地开花，形成一个巨大的网络和销量，从而达到双赢的局面，公司不计较一品一店的小利，而是关注把连锁规模铺大做全，以规模取胜，这样就把最大的利润空间让与了加盟商。因为产品进价低，懒夫人的加盟商经营起来更加得心应手，没有来自同行的压力，无论市面上是否出现同类产品，都会以价位优势保持销售旺势。这就是为什么懒夫人加盟商个个赚钱家家火爆的硬道理。
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