时间：2022-11-14 14:55:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品经济性工作计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：中央部门机关；政府采购；绩效评价
在我国出台的《财政部支出绩效评价管理暂行办法》中有这样的规定“绩效评价的对象包括纳入政府预算管理的资金和纳入部门预算管理的资金”，对于用作采购货物、工程建设和服务的采购基金来说，在将它作为财务支出的时候，应该要以出具的具体采购目录和采购标准进行采购。
一、总体思路
就目前来看，我国的采购绩效工作存在着两个误区：第一，是将绩效管理错误的当成了一般的考核，从而将考核的重点只放在结果上，而忽视了对过程的评价考核，考核存在局限性；第二，将工作业绩往上拔高，从而将绩效考核的标准，定格在了社会影响之上。
对于我国中央政府机关的采购绩效评价标准来说，应该以党和国家的一系列绩效文件和管理办法来作为依据。将绩效评价目标作为引路，采购的评价标准和绩效标准作为重点，使得一系列完善的组织方法作为绩效的推动力，来对中央政府的采购进行绩效考核。力求尽可能的贴近实际，提高效率。并且，政府将绩效评价过程分为了三个阶段来进行，对政府的工作投入与产出的比率进行客观准确的评价，将采购的效率进行统计，为以后的工作提供更好的指导。
二、合理确定绩效目标
机关采购的绩效目标主要包括预期产出、预期效果、服务对象或受益人的满意度，以及达到预计产出的成本源等几个方面。其中预期产出主要涵盖所能提供的服务量和公共产品量；预期效果主要包括采购所能产生的社会效益、环境效益、经济效益和对社会的可持续性影响等。
对于这些采购目标，我们可大体分为长期目标和短期年目标两种。其中长期目标主要指的是定向目标，是政府在采购中所取得的主要成果，应该由政府的采购规模加大、采购制度完善、采购运行机制更加成熟、宏观调控力度加大、对财政支出和监管等方面来着手。而短期的年度目标指的是完成政府的年度工作计划中所要求的采购量，并取得成果。它的衡量指标分为定量和定性两个，涵盖了对工作计划的及时报送、采购计划的准时完成、对采购机制的完善发展、对节能产品的重视并在采购时多加考虑、对采购人员和供货商的评价、基础数据的统计上报等一些目标。
三、科学设定绩效指标、评定标准和评价方法
1.绩效指标
政府的绩效评价指标应该遵循相关性原则、重要性原则、可比性原则、系统性原则以及经济性原则这五大原则。其中，相关性原则主要是指那些与绩效目标有直接联系的，可以较为准确的反映出这些目标的完成度的一些方面；重要性原则主要是说那些最具代表性的，最能体现出评价标准的核心理念的一些指标；可比性原则主要是指那些没有固定的评价标准的指标，是可以进行比较筛选的一些标准；系统性原则是要将定性指标与定量指标一起看待，以此来系统的看出采购所给社会带来的环境效益、经济效益、社会效益对社会的可持续发展的影响力等；经济性原则指的是数据的获得应该以经济条件为主，充分考虑它的可实施性、所要耗费的财力和操作的便捷性，使得操作起来简便易行、易于理解。
对于绩效评价指标的构成大体可分为共性指标和个性指标两种。其中 共性指标是指对所有的评价对象都适合的一些标准，主要包括财务的管理、支配、使用状况，预算的执行情况，资金的使用状况以及有他们带来的社会、经济效益等。它是由我国的财政部门统一设定的。
那么与此相对应的，对各个不同的项目和不同的部门所设定的，根据他们的特点而进行的评价标准便是个性指标。他是由我国的财政部门和预算部门共同制定的。现如今政府的采购工作还没有使用项目管理的方式进行，因此要按照相关部门的规定来作出选择。将共性指标进行优化选择，选出最佳方案。然后在对其他的共性指标在进行细致的化分。举例来看，目前大多数的部门对政府的采购编制都不进行重视，因此在共性指标中原有的执行情况和预算制度可以进行保留；但是对于那些不采取项目管理方式，因而无法给出评价的财务状况来说，就应该删除。个性指标的选定应该根据具体的情况开作出具体的研究判断。
2.评定标准
财务的支出状况的评价标准便是绩效评价标准。它主要包括计划标准、行业标准、历史标准和经有关部门肯定的一些标准。其中，计划标准指的是按照计划预先设计好的目标、预算开支、计划等作为评价的标准；行业标准指的是按照国家的有关法律法规和相关的制度来实施的评价标准；历史标准指的是按照原来的评价标准设定的评价；对于政府采购工作的研究应该根据年度计划和历史数据两方面进行。
3.绩效评价方法
成本分析法、同类比较法、大众评价法等是绩效评价的主要方法。其中，成本效益分析法是指把一定的时期的支出与收入进行对比分析，查看采购目标的完成情况。这个方法不是固定不变的，像是对于采购成本与采购收益的评价可以用成本分析法，对于同一时期采购的同一物品的比较可以用同类分析法，对于采购在公众眼中的效果可以用公众评判法等。
四、严格进行政府采购工作绩效评价的组织和管理
在我们对要评价的相关人员的构成、时间、数据和资料的整理、收集等进行与之相关的规定时，就要对此进行相应的评价方法和评价方案的制定，并据此生成相应的评价报告。这一报告应由相关的单位来进行填写，报告中应该含有的信息按顺序排列应该是：基本状况、绩效目标及其调整状况、绩效目标的管理方法、实施情况、绩效评价的评价方法、绩效评价的目标的实现程度、存在问题的分析探讨、对此的总结与建议，最后写出其他的相关问题。其中基本状况涵盖主要职能、事业的规划、年度计划和目标等一些方面。
参考文献：
[1]赵会平.江苏省财政厅《关于政府采购促进中小企业发展的意见》解读[J].中国政府采购.2010（02）
奥地利法律给予国家审计以充分的地位、职权。审计纳入国家大法管理，审计是国家权力的组成之一，受国家宪法保护。如在奥地利联邦宪法中专门设置了“联邦政府审计法”一章。规定国家的审计法院独立于联邦政府和州政府，直接向国家议会报告工作，对国家议会负责。审计法院具有很大权限，凡使用联邦资金的政府所有机构，包括政府部门和由联邦机构经营的基金组织、联邦政府经营或与其他法人实体共同经营、联邦政府投资占50％以上的企业，均在审计法院审计之列。
奥地利审计活动的基本理念是对权力的监督，是联邦宪法赋予国家的公权与公信的象征。这使审计成为一种独立于执行权力机构的力量，既具有很大的行为能力，又具有充分的震慑力。
奥地利设国家审计法院，最高负责人是院长，由国家议会产生，相当于政府的部长。审计法院的各级官员相当于政府的公务员，均必须是受过高等教育，具有法律、财经、工科等多种教育背景的人才，并具有良好的职业学习背景。
审计法院根据不同的专业组成不同的部门，负责不同专业的审计事项。在成为审计法院工作人员后，要接受必要的职业培训和实习，由老带新，先要完成一些小的项目工作，逐步成为一个符合职业要求的审计人员。
审计法院审计有很高的独立性：制订审计计划是自主的，议会不干涉审计法院的计划，但有权要求审计法院进行某一个具体项目的审计，一年只能提出一个；每年要将所有审计报告集中浓缩成一个蓝色的版本，由议会的审计常设委员会审议通过后，被审单位就有义务按审计报告提出的建议和要求整改；审计报告对外是公开的，每个公民都可以购买；重要审计报告在报纸上公布，接受公众监督。
审计法院审计政府控股企业时，会利用内部审计的成果；对企业的监事会是否坚持了经济性、节约性等进行评价，对其人员是否胜任、适合提出建议。
总之，奥地利形成了一整套由国家法律保障的、不受政府干预的、具有明确监督权利的、效率很高的审计体系。这一体系为审计活动保护联邦资产、监督联邦预算执行提供了重要基础。
二、关子内部审计
在考察中我们了解到，奥地利企业在一般情况下，职工数超过1000人的都会设立内部审计机构。有些几百人的公司也设有内审，这是企业的自我要求，国家法律没有要求。奥地利内部审计有如下一些特点：
1、独立性。在审计机构设置上，奥地利一般由企业总裁或董事会或审计委员会直接领导，对总裁或董事会负责；在审计计划制定上，每年审计工作计划，由董事会讨论通过，其他部门和人员不得干涉，只有监事会可以向董事会提出进行审计事项的要求。独立性是保证审计客观公正的一个重要条件。
2、公开性。奥地利内审不是封闭的，其活动和结论要向社会公开，上市公司尤其如此。股民可通过审计报告了解公司的财务信息和审计意见。这既是对被审计组织的一种压力和促进，也是对审计工作者的一个压力和促进。这有利于监督和评价的客观性和公正性。
3、目的性。奥地利内审的目的性明确。该国内审对每个审计事项，在审计目的上都明确应当包括的目标、规划、决策、执行、监督等五个控制环节。奥地利内审很强调各组织或机构对资源使用的经济性、效率性、效果性。经济性指节约；效率性指收入和产出的比率；效果性指最后的成果，强调遵守预算的义务，强调用最少的资源实现最好的效果。
[关键词]财务 风险 预算管理
一、引言
在现代企业发展制度环境下，企业已经成为面向市场的竞争主体和独立的法人主体。作为企业，其经营与管理的最终目标是为了实现利润最大化，而利润最大化的实现离不开完善的财务管理。企业要想更好的生存并不断发展，必须以收支相抵、到期偿债为基础，以不断的增加收入，提高利润为前提，而这都离不开完善的财务管理。从财务管理和会计核算角度出发，现代企业许多风险在财务管理和经营运行的轨道后回到会计核算的层面，如果对此管理不善，这些经营风险就隐藏在会计要素中，体现为某些会计要素计量虚高，某些会计要素计量虚低，导致企业财务状况、经营成果出现脱离客观的偏差，继而可能影响正确的决策，导致企业经营决策失误。
二、企业财务管理风险分析
财务预算管理是采用价值形式对企业经营活动进行预测、调节、决策和目标控制的管理形式，是集事前、事中、事后监督于一身的一种有效的现代监督手段。在企业集团内部建立以全面预算管理为中心的财务管理运行机制，对建立现代企业制度，提高管理水平，增强竞争力有着十分重要的意义。企业实施预算管理已经成为企业财务管理改革的重要取向。实施全面的预算管理需要采用增量预算，一般是在上年度预算执行的基础上，考虑预算周期内各种因素，调整预算的金额。实施全面的预算管理一般需要考虑企业的短期规划和长期发展，并根据企业的发展战略以及项目执行情况进行适当的调整。由于企业的经营的市场环境经常变化，所以预算调整需要考虑一定的弹性。如果企业预算管理缺乏弹性，必然会导致企业与外部环境不适应，继而会影响企业对市场的应对能力。因此，确定适当的弹性额度以及考虑市场环境和企业发展战略，进行全面的预算管理是企业首先需要重点解决的问题。一般来说，由于全面预算管理由于涉及的部门多、而指标多，导致企业实施全面预算管理存在一定的困难。一般来说，企业财务管理存在以下几个问题。重短期、轻长期，企业财务预算与企业发展战略长期种难以匹配。企业一般是以利润最大化为目标，按照市场规律运行。而企业的财务管理则在最大利润目标的前提下，往往服从于短期利益。未来一定时期的资产和经济效益状况，以及反映企业未来资产增值、保值的目标。预算管理的作用是通过预算体系把企业要实现的总利润目标分解落实到企业的各责任主体，它可以是企业一个职能部门、分公司、车间、班组，直至个人。并明确界定各责任主体的责、权、利及相互之间的关系，从而保证企业生产经营活动的协调运转。同时，在此基础上最大限度地调动其积极性，强化其责任感。通过预算管理体系的建立，可以将原来只是由少数高层管理人员进行的管理工作，转变为由全体员工都参与管理。预算落实、执行的过程是一个全员参与的过程，每个责任主体就是一个管理主体，使员工真正树立主人翁意识，才会真正关心企业发展；同时，在企业内部各责任主体之间模拟市场管理，各责任主体的经营活动提前可控性，推动了各责任主体为达到责任目标的要求而努力，当然也就实现了企业经济效益的最大化。预算管理的关键在执行与监控。现代企业在经营发展，风险存在于企业的财务管理和经营活动中。缺乏预算管理，导致企业往往重资金总量筹集， 轻筹资结构安排。财务管理注重的是体现资源的综合利用，以及实现资本运行效益的最大化。这就要求企业高度重视资源结构，统筹安排，强调的是企业控制核心技术和核心资源，而将非核心产品外包。那么在财务管理上，需要统筹安排的不仅仅是自有资本的购买和安排，而且还需要考虑外包预算管理。注重资金总量的安排，轻视资金的结构安排，会导致企业在具体的项目运行中，部分环节捉襟见肘，而部分环节可能资金过度充裕，无法实现资本的最佳使用。同时由于企业缺乏预算管理，一般企业都是重当期收益，轻远期风险控制。这就会导致对于企业的长期的发展规划缺乏有效的财务管理及其规划支撑。企业发展规划与企业的财务战略管理以及财务预算管理决策分不开。企业重视短期的收益，而忽略长期的发展规划的做法，会导致财务运筹高度集中于当期财务管理。缺乏远期的风险控制会导致以下后果：企业财务高度投资于短期效益项目，企业远期战略规划，缺乏资本支持；企业资本运行结构不合理，高度投资于某一短期高效益项目，导致企业运行风险提高。现代企业管理要求建立完善的预算管理制度，各项财务的支出和使用都以预算管理为依据，但是现代企业在财务管理中往往都缺乏合理的预算管理。具体表现如下。其一，企业的财务预算前提不科学；其二，对于企业财务预算各级领导思想不统一，执行标准不一致；其三，企业预算执行缺乏有效的监控；其四，预算考评定位比较低。
三、加强预算管理，按照财务计划控制风险
计划分为公司计划、产业计划和企业计划，分别由相应的经营计划和工作计划构成。经营计划包括生产计划、营销计划、财务计划、三定计划、项目投资计划、固定资产购置计划、采购计划（含招标）、设备大中修计划、技术改造计划和新产品开发计划等。按照财务计划控制风险是指对计划编制、审核、执行、调整、考核与兑现全过程的管理。采用的原则包括科学性原则，结合上年度计划完成情况，对照发展战略目标，制定年度计划，保证计划的管理效率和效果；客观性原则，计划指标、措施符合公司及企业的经营实际，指标分解均衡、客观；严肃性原则，突出计划在各项工作中的基础地位和作用，计划一经审定严格执行，不准擅自调整，严格考核、兑现。
1.按照计划编制财务预算
工作计划包括重点工作计划、例行工作计划、会议计划、认证计划、招聘与培训计划。计划编制依据包括：公司、产业及企业的三年规划、五年战略；公司、产业及企业近三年主要指标完成情况；新企业、新增项目以“可研报告”确定的指标为依据；市场发展趋势、需求状况及预测；充分考虑技术改造、项目投资等指标影响因素，发掘企业指标增长潜力。编制方法，采用自下而上，上下结合，双向协调、互动；是以最小经济核算单位为起点，逐级审核、汇总。编制要求以主要指标为核心，各项计划要围绕主要指标编制。生产企业重点围绕成本、产量、质量指标编制计划，销售企业重点围绕销量、价格指标编制计划；根据计划要求，分别按照“项目、生产线、品种、区域”等细化编制，月份指标、工作进展情况，要有具体的计划安排和工作部署；确定主要指标及各专项计划。年度计划编制依据要全面、具体、突出重点，对各种增减利因素要全面分析，以“计划纲要”形式对全年计划情况进行总体描述；每季度最后一个月细化下季度计划，并按月份进行量化分解。季度计划要结合市场变化、上季度指标完成情况及企业生产经营状况细化编制；每月最后一周，根据上月计划完成情况和当月计划指标调整下月度计划执行方案。方案要指标明确，策略、措施具体且有针对性和可操作性，完成时限及责任人明确，相关工作衔接、配套；年度计划、季度计划、月度计划执行方案以及相应的表格，要规范完整、指标具体、提报及时、保证质量。
2.计划的审核
计划审核主要对利润、收入、产量、销量等指标计划及其影响因素、变动幅度进行审核，评价指标的合理性；审核成本费用计划，主要对成本费用计划的影响因素、降低措施及变动幅度进行审核，评价成本费用的合理性；审核技改、项目投资、固定资产购置计划，主要对技改、新增项目及固定资产购置的必要性、可行性、经济性、规范性进行审核，确保重点项目的实施审核资金收支计划，重点审核资金收支依据、平衡措施等，确保经营活动顺畅；审核营销计划，重点审核营销方案、营销策略、广告宣传计划及营销措施，确保营销效益；审核计划编制程序、标准及相应表格的规范性、完整性，评价企业计划编制质量。审核方法与要求包括对比分析审核，以同期、同行业及预测指标为审核依据；逐级分解审核，企业自审为主，公司部门审核为辅，按业务流程及计划构成逐项分解审核；专项专业审核，各专业部门结合企业分类管理，对专项计划进行专业审核；同步协调审核，以专业为主线、以产业为主体进行纵向与横向的协调与沟通，保证公司、产业及企业间指标的动态平衡。计划一经审定，即作为公司年度经营工作的依据，公司部门和企业须认真组织落实。计划实行过程管理，对计划执行情况，须按项目及时跟踪，企业按日上报各项指标，产业按旬分析，公司按月总结，对执行中出现的偏差，及时分析原因并采取措施。公司通过审计、调研及专题会，对计划执行情况、重点工作及工程项目进展情况跟踪检查、指导，按旬、按月总结、分析。计划指标一经审定，原则上不予调整。出现以下情况之一的，半年进行调整：外部经营环境发生重大变化，使现有计划失去指导意义；内部发生重大调整，原计划编制依据发生变化。
3.计划指标的调整
计划指标调整须经公司审计、调研确认，并经公司总裁办公会批准。计划考核实行“四级考核”制，即公司对企业、企业对车间、车间对班组、班组对个人逐级考核。计划指标须层层分解，逐级签订责任书，并将计划执行结果与薪酬挂钩 。计划指标发生调整的，按调整后的计划指标考核兑现。计划执行效果的考核与兑现，按公司《经营责任书》及相关规定执行。未按本制度执行的，公司有权对相关责任人予以经济处罚和行政处分，直至追究法律责任，将财务风险降至最低。
四、财务预算管理的考核评估
公司在监控实际结果的基础上，对公司各部门以及员工进行考核，考核采用业绩评定表和工作标准法两种方法相结合。首先成立预算考核工作领导小组，由厂长和相关部门负责人组成。预算考核工作领导小组负责组织实施预算工作实施情况的考核工作，决定与考核工作相关的事宜。预算控制一般分为事前、事中、事后三阶段控制，通过年度预算确定前做充分沟通，与各责任中心经理每一项都过一遍，并结合年度责任中心工作计划，同时取得人力资源部、责任中心的上级主管的配合，共同完成预算前的工作。同时做季度的滚动预算，通过对比以前各期的预算执行情况，结合本季度的工作计划，重新调整当季度预算。并且，通过预算控制表，控制日常的预算执行行为，每月一次，将工作计划与预算中存在的差异，以追加、调减、推迟、提前等方式给予调整，由相应权限审核确认。每月底，由财务部提供各责任中心的预算执行情况表（由ERP系统支持，将每月的预算在基础资料中录入，并随时控制日常的支出行为），及时反馈预算执行状况，并将预算差异（正负两方面，不得超过5%）反馈到人力资源部，由人力资源部根据制定的预算考核指标及时考核，每季度一次，年终算总账。对部门主要采用业绩评定表法。根据年初分配到每个部门的预算指标，结合各部门完成的情况，对各部门的工作业绩进行综合考核。考核各部门预算期内任务完成情况。对考核成绩按照优秀、良好、合格、稍差、不合格五个等级考核，定量考核排位靠后的10%人员进行岗位绩效工资档次下调。对于优秀部门奖励5万元。对员工的考核主要采用工作标准法，重点考核工作质量和效率，考核子公司优秀个人给予5000元奖励、集团公司优秀个人1万元奖励。对年终靠后10%的个人，给予扣除年终奖金的惩罚。通过严格的评估审核，做到有奖有罚，控制财务管理风险。
参考文献：
[1]范玉如.加强财务预算管理提高经济效益[J].中国商界（上半月） ，2010-11
[2]栾洪文.加强煤炭企业财务预算管理的几点建议[J].中国外资，2012-09
时间过得太快，让人猝不及防，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，是时候开始制定工作计划了。那么如何做出一份高质量的工作计划呢?下面是小编为大家整理的4S店汽车销售工作计划，希望能够帮助到大家!
4S店汽车销售工作计划1一、加强客户回访
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。
二、合理利用网络搜索
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
三、加强合作
1、我们可以和驾校合作，通过学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。
也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
2、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
3、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
4、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
5、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
6、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
7、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。
如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
8、售前售后服务。
客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。
4S店汽车销售工作计划2一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
4S店汽车销售工作计划3一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动。
紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星。
开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划。
设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量。这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。
四、销售策略
1、目标市场
作为____首家经营____汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象，在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、费用预算
1、计划进货台次____台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约____万。
4S店汽车销售工作计划4(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
记得在合诚上班的第一天，心怀激动、带着一颗满怀激情的心来到了这里的。感谢领导给我这个机会，让我有了梦想、追求。
目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。
目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
(2)把握，汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作。
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
首先销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。
每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在__年就有一些客户到这两家公司购了车。
总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
随着油价的上涨，汽车理性消费的时代已然到来，讲究低碳节能的养车成本便成为消费者购车最主要的小算盘，加上近期国家出台的“节能产品惠民工程”更是将低碳节能用车推上一个高峰，所以比亚迪在今后必然成为众多购车人士的首选。而比亚迪G3更是许多爱慕虚荣又讲究经济实惠的消费人群的必选，车内所配置的keyless无钥匙系统的数字智能让其成为中级轿车里的高档车，此车从设计环节就十分注重环保材料的运用、发动机的燃油经济性以及车内噪音控制的性能和其适中的销售价格和养车费用绝对能让比亚迪轿车占据一定的市场份额。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
4S店汽车销售工作计划5随着__区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我__区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在负责人的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，主动争取圆满完成销售任务。
一、销量指标：
至20__年12月31日，__区汽车销售任务560万元，销售目标700万元。
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》。
2、年终拟定《年度销售总结》。
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。
三、客户分类：
根据汽车__年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。
(2)参加相关行业展会两次，其中展会议开会时间间安排一场大型联谊座谈会。
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次。对一级客户每两月拜访一次。对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我__年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的认识，把握每一次与用户接触的机会，提供热度详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
职业教育要想实现就业导向,就意味着职业院校的毕业生必须在一定程度上学会工作,即有能力完成企业要求的实际工作任务。不同层次(如高等和中等)职业教育的根本区别就在于其毕业生完成的工作任务的难度不同。实现这一目标的前提是学生有机会在在校学习期间,完成一些难度不同的工作任务,从而获得相关的专业知识和技能,并积累初步的工作经验。因此,职业教育的教学过程是一个“工作”与“学习”一体化的综合发展过程。“工”与“学”的结合,是职业教育课程的重要本质属性。这里的工作不再是一个抽象的概念,而是通过一个个具体的工作任务反映出的工作对象、内容和要求。因此,工学结合课程的核心载体是工作任务。
最近一段时间,任务引领(驱动)式的课程和教学已经基本获得了大家的认同。然而从目前教学实际来看,尽管许多院校开发了数量可观的学习任务,但这些学习任务的随意性却比较大。如有的院校将一些简单的知识或技能学习环节冠以“学习任务”的名称,如“基本电路图识读”和“水准仪使用”等,这是不可能达到培养“学会工作”这一课程改革的较高目标的。从严格意义上讲,工学结合课程的工作任务是一个“工作与学习任务”,是学生用来学习的工作任务,它准确地确定了职业教育的专业教学内容,即:学习内容不再是脱离具体工作情境和工作过程的点状的专业知识和操作技能,而是反映某一职业(或专业)的最重要的专业能力的、综合性的“典型工作任务”。
典型工作任务是由某一职业中可以传授的、相互联系的综合能力决定的,它不但描述了该职业的基本工作内涵,而且能够促进从业人员的职业生涯发展。例如“,汽车发动机机械维修”是汽车机电维修专业的典型工作任务,其主要内容是“:依据维修前台接待提供的维修工单,在规定工时内以经济的方式在汽车机电维修工位,按专业要求完成待维修车辆发动机机械方面的维护、小修或大修工作,并在发动机机械维修过程中发现维修工单所没能记录到的而又应该进行的维修项目”。典型工作任务具有以下特征:首先,它不是具体的工作环节(如水准仪使用),而在一个复杂的职业活动情境中具有结构完整的工作过程,包括计划、实施以及工作成果检查评价等步骤;其次,反映该职业的主要工作内容和典型工作形式;第三,在从业人员的职业生涯发展中具有重要的意义,在整个企业的工作(或经营)流程里具有重要的功能;第四,完成该任务的方式和结果有较大的开放性。
通常,一个专业(职业)大约有10～20个典型工作任务。作为课程载体的典型工作任务来源于企业实践,它在人的职业成长过程中起着关键的作用,但不一定是实际生产中最常见的具体任务、环节或步骤的忠实再现。如“更换轮胎”是汽车修理企业最常见的实际任务,但不是“汽车修理工”职业的典型工作任务;而“发动机维修”(特别是高级汽车发动机的维修)在现代汽车修理业中出现的概率并不高,但是对汽车修理工的职业发展却起着极为重要的作用,因此是汽车修理工职业的典型工作任务。典型工作任务反映的是整体化的工作,其内容包括工作对象、工具、工作方法、劳动组织方式和工作要求等,这里包含着相应的专业知识和技能,自然也包括一些学科性的知识。如上述例子中的典型工作任务“汽车发动机机械维修”的工作对象包括需完成的维修合同或维修工单,与维修接待员、车间主任和质检员的业务沟通,符合经济性、安全性要求的维修和高效率的生产,待维修车辆发动机机械系统的故障诊断、拆卸、检查、安装与维护;而工作要求则包括组内成员间、各组成员间、员工与任务涉及其他部门间进行专业沟通,从经济、安全、环保及满足顾客的需求来确定维修作业计划,检查、拆卸、安装、调整和检测维护等工作标准规范,自觉保持安全作业及5S的工作要求等,详情参见广州市教研室等编写的中等职业学校汽车运用与维修专业学生工作页。
在确定课程的学习内容时应当注意以下几个问题:一是工作对象是具体工作情境和工作过程中的工作对象。它不仅是一个特定的事物(如机床),而且具有特定的功能(如机床操作或机床维修),不同的功能决定了学习内容的不同。如机床操作工的任务是操作机床部件,安装工具并进行简单维修,他对机床结构无须了解太多;而机床维修工则必须分析机床的故障原因,了解无故障运行的细节知识。二是劳动组织方式对课程开发具有重要的作用。不同的劳动组织方式对从业者的职业能力要求有很大不同,也导致了人们在工作中的责任心、质量意识和创造力的不同。三是应当让学生从不同侧面了解对工作的要求。有时不同方面的要求会一致,但更多情况是存在各种利益之间的矛盾和博弈。如技术人员一般希望采用最佳的技术解决方案,这常常需要更高的成本,与企业的要求是对立的。理解这些复杂的工作关系,能够为学生未来的职业生涯发展提供更广阔的空间。可见,典型工作任务的确定是一项复杂的系统工程,它需要与之相对应的课程开发技术,而目前我国职业院校普遍采用的、基于DACUM课程开发方法(将一个职业化分成若干个职责和单项任务并确定其所需能力点)无法完全满足这一要求,因为:其一,能力是抽象的,存在于具体的工作中,人们无法脱离具体工作(任务、对象和要求等)对能力点进行独立的分析和培养。其二,针对具体岗位的能力分析和培养,可能满足岗位培训的需要,但无法达到学校教育的要求。其三,职业能力中很大部分是隐性能力,无法具体说出来。其四,人们还没有科学的方法将具体的能力点组合成综合的课程。由此开发出的课程一般适合针对性强的岗位培训,但在以系统培养综合职业能力为目标的现代职业学校教育中有一定的局限性。
工学结合的课程开发是一个综合性的过程,它应当建立在整体化的、过程导向的职业分析基础之上,将职业分析、工作任务分析、企业生产(或经营)过程分析、个人发展目标和教学分析设计等结合在一起。这需要通过实践专家访谈会等一系列特定的方法来获得过程完整的典型工作任务,而不仅仅是一些独立的能力点或者技能点,具体方法见欧盟Asia-Link项目课题编写的《学习领域课程开发手册》。
二、工学结合课程的实施过程,要让学生亲自经历结构完整的工作过程
工学结合课程的目的是学会工作。学生只有亲自完成过一项或多项工作任务后才有可能学会工作,用职业教育课程理论的术语来说,就是要让学生亲自经历结构完整的工作过程。所谓工作过程,是在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。对于多数实践性职业来说,工作过程是由工作的组织方式、工作内容以及主观工作能力来决定的,是一个综合的、时刻处于运动状态的、但结构相对固定的系统,外部对工作过程的影响力十分有限。在课程实施中,让学生经历结构完整的工作过程包含两方面的含义:一是完成典型工作任务的工作过程结构要完整,二是工作要涉及工作过程的所有要素。
(一)工作过程的结构不管在什么领域,所有职业的工作过程的结构大体上是相同的,一般都可以简要地划分为四个阶段:1.确认工作任务。主要目的是对工作有一个整体的设想,根据任务说明设想出工作的内容、程序、阶段和条件,获取与完成任务有直接关系的知识技能。2.计划。即确定完成工作任务的途径、步骤和所需的工具和材料。3.实施。在教学实践中,实施过程经常与前一步骤计划的结果有一定偏差。只要学生能够观察记录下这些偏差,并在下面的评估阶段分析出原因,也可以取得到良好的学习效果。4.检查、评价与结果记录。
即对工作过程进行质量控制,保证得到所期望的结果并对结果进行全面、客观的评价。评价的目的不仅是找到缺陷,更重要的是找到产生缺陷的原因。在课程实理论研究施中,应尽可能让学生全部经历这四个阶段。教师应明确设计出结构完整的工作过程及其每一个重要的环节。在教学设计中,应注意在不同的行业和专业的实际工作过程中,具体的工作环节可能略有不同,例如:以产品为导向的专业(如数控加工技术):一是分析产品任务说明,讨论和评价其使用价值,获取和处理相关信息;二是制订工作计划,包括分工、所需工具和材料,选择最佳方案,优化计划;三是按照计划生产产品;四是对产品功能进行检验,必要时进行改善,展示产品和解决问题的途径,评价产品和解决途径,发现可能的革新之处。以合同为导向的专业(如汽车维修):一是分析工作合同,获取和评价相关信息(如车辆的当前状态、顾客要求);二是确定过程性目标(完工期限、成本、质量),制订工作计划,选择工作方式,细化工作计划;三是按照计划完成合同,必要时更改计划;四是将实际情况与过程性目标进行对比,必要时进行返工,展示成果并移交给顾客,为顾客提供咨询,由顾客进行评价。
以经营过程为导向的专业(如软件开发和广告设计):一是与顾客建立联系,共同设计任务;二是起草任务说明和报价并与顾客谈判,确定任务,制定整体规划,确定工作计划;三是按照计划完成任务;四是检查功能,编写移交文件,移交给顾客并为其提供咨询、结算,按顾客要求完善产品,协商售后服务(参见李希特/梅耶,2004)。尽管不同专业的工作过程有着细微的差别,但有一点是相同的:即要想系统培养学生完成综合性工作任务的能力,必须重视“结构完整的工作过程”中的每一个阶段。传统教学正是因为仅涉及了其中个别阶段,如获取信息(常被简化为被动地接受理论知识)和实施(常规技能培训),而忽略了诸如计划和检查这些关键性的环节,从而造成了人才的结构性缺陷,如缺乏计划和评估能力,而这些能力却恰恰是形成创新能力和质量意识的关键。
【关键词】PDCA；责任矩阵；项目；全面；设计质量管理
引言
市场经济条件下，营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。然而，在市场营销观念经历的三个阶段（生产观念、推销观念、需求观念）中，产品和产品质量始终处于核心地位。房地产行业的竞争最终将是产品的竞争，市场营销是产品设计与产品质量的营销。房地产企业存在的根本价值在于消费者利益最大化。不断趋于多样化、个性化的消费者需要要求市场营销必须识别顾客的需求和欲望，确定所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品以满足这些市场的需要，创造顾客满意并且获取利润，使企业在新的竞争环境中立于不败之地。保证产品质量，全面设计质量管理势在必行。
一、房地产项目全面设计质量管理
ISO9000：2000《质量管理体系 基础和术语》和GB/T9000——2000标准关于质量的定义：所谓质量，是指一组固有特性满足要求的程度。
项目全生命周期是指项目从立项到收尾的整个过程。房地产开发项目全生命周期包括投资机会研究和土地竞投阶段，项目立项阶段，全程策划阶段，规划设计阶段，施工阶段，市场推广和营销阶段，租售及物业管理阶段。在房地产项目的全生命周期中工程施工前是为了确定项目方向和设计方案，方向和设计错误必然会导致整个项目的失败，而且这种失败常常是无法弥补的。图1为项目各阶段累计投资和影响对比图，从图中可以看出施工阶段开始之前投资较少，施工阶段投入的资金大，但是前几个阶段对项目生命期的影响却最大，稍有失误就会产生巨大损失，甚至会导致项目夭折，而施工阶段的工作对于项目生命期的影响很小。所以作为房地产企业的项目管理不仅要保证施工阶段的质量，还要更加重视施工前几个阶段的工作质量，这样才能更好的保证项目整体质量。本文针对房地产项目设计质量管理运用PDCA循环方法进行了初步的研究。
全面质量管理是以质量为核心，建立在全员参与的基础上的一种管理方法，其目的在于长期获得顾客满意、组织成员和社会的利益。全面设计质量管理是将设计这一过程单独提出来经行质量管理。
二、PDCA循环和责任分配矩阵简介
PDCA循环最早是由美国贝尔实验室的休哈特博士（Walter Shewhart）在19世纪30年代构想，随后被美国质量管理专家戴明博士（Edwards Deming）采纳，将之引进日本，在日本得到了推广和充实，所以又被称为戴明环，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（实施）、Check（检查）和Action（处理）的第一个字母，PDCA循环（如图2）就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。五十年代初传入日本，七十年代后期传入我国。
第一步：分析现状，找出存在的问题；
第二步：找出并分析产生问题的各种影响因素；
第三步：找出各种因素中的最关键因素，制订措施，提出质量改进活动计划；
第四步：拟定措施，制定计划；
第五步：执行所制订的计划和措施；
第六步：根据计划的要求，检查执行的情况；
第七步：总结经验，巩固成绩，把效果好的纳入各项标准（技术标准或管理工作标准）；
第八步：提出遗留问题，并将其转入到下一个PDCA循环予以解决。
责任矩阵是以表格形式表示完成工作分解结构中工作细目的个人责任方法。这是在项目管理中一个十分重要的工具，因为他强调每一项工作细目由谁负责，并表明每个人的角色在整个项目中的地位。制定责任矩阵的主要作用是将工作分配给每一个成员后，通过责任矩阵可以清楚地看出每一个成员在项目执行过程中所承担的责任。责任矩阵表头部分填写项目需要的各种人员角色或职能部门，而与活动交叉的部分则填写每个角色对每个活动的责任关系，从而建立“人”和“事”的关联。不同的责任可以用不同的符号表示。
责任矩阵的作用有：1、将项目的具体任务分配、落实到相关的人员或职能部门，使项目的人员分工一目了然；2、清楚地显示出项目执行组织各部门或个人之间的角色、职责和相互关系，避免责任不清而出现推诿、扯皮现象；3、可以充分考虑任务执行人员的工作经验、教育背景、职业资格、兴趣爱好、年龄性别等不同的方面进行分工，确保最适当的人去做最适当的事，从而提高工作和项目管理的效率；4、有利于项目经理从宏观上看清任务的分配是否平衡、适当，以便进行必要的调整和优化，确保最适当的人员去做最适当的事情。
三、基于PDCA循环的房地产项目全面设计质量管理
本文以某房地产公司为例，论述了运用PDCA循环方法和责任矩阵来设计房地产项目生命周期设计质量管理流程。该房地产职能部门分为：综合部、财务部、经营管理部、采购部、项目开发部、策划部、营销部、预算合同部、总工办、工程管理部。其各职能部门的职责（因为篇幅有限，只列举了与本文有关的部分职责）如下：
（一）综合部
1、根据总经理指示，检查各个时期的行政工作开展情况，为总经理部署工作提交材料；起草各个时期的工作计划、总结和各种文件。
2、根据总经理的指示召集总经理办公会议和专题会议，做好会议记录；组织编制公司行政工作计划和工作总结。
（二）财务部
负责资金管理，调度。编制月，季，年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。
（三）经营管理部
1、结合行业、竞争对手以及自身的情况分析，对公司重大问题进行研究，提出建议；对竞争对手进行跟踪研究，对竞争对手的重大举措进行预警，并给予相应的建议。
2、通过对战略环境分析，会同有关部门拟定公司的发展战略和经营策略，制定企业长远发展规划，经批准后组织实施。
3、配合财会和采购部门加强固定资产和物资管理，对资产与物资进行盘点。
（四）采购部
1、负责公司的招标采购。
2、负责标底的编制、审核工作。
3、负责根据项目采购计划以及工程施工需要做好项目采购资金使用计划。
4、负责根据工程制定的各阶段施工进度和采购计划做好材料采购计划。
（五）项目开发部
1、研究市场发展趋势和投资方向，确定基本开发需求；
2、对拟开发土地进行详细调研，并会同有关部门进行可行性分析；
3、依据合作协议会同公司相关部门办理开发资料和土地的接收工作；
4、负责房地产市场信息的搜集、整理及研究工作。
5、根据市场调研结果，对公司开发的项目进行收益评估，为公司领导决策提供依据。
6、进行项目楼盘的细分市场定位、产品定位；
7、确定新项目客户群定位、竞争定位；
8、根据区域地产市场物业特征及市场热点，会同规划设计部对产品功能规划、总体规划、细部构造、公共配套、外立面造型、内部三维空间处理、户型设计、面积配比、建材设备选择等提出具体的建议与要求。
（六）策划部
1、负责项目运作的策划和推广工作。
2、针对新项目进行广泛的市场调查、综合相关方面情况分析和销售预测，编制项目可行性研究报告，经相关领导批准后，全面组织实施。
（七）销售部
1、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。负责收集，整理，归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。
2、确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。
（八）预算合同部
1、协助营销部、策划部评估项目经济效益和撰写可行性研究报告的相关部分，参与规划设计部组织的图纸会审并提出有关预算意见；
2、在工程设计阶段协助公司决策层优化设计，降低工程造价；
（九）总工办
1、参与工程项目的设计方案讨论和审核工作。
2、主持工程图纸的会审工作及工程的验收工作。
（十）工程管理部
1、负责公司的技术管理工作。
2、负责施工图纸会审，参加开发项目图纸交底、竣工图的审定、图
纸变更的审定工作。
运用PDCA循环方法结合责任矩阵，建立如表1所示的项目全生命周期设计质量管理流程及流程中各职能部门的责任矩阵。
在对土地资料和当地社会人文环境经行整理分析过程中，项目开发部为负担主要责任，经营管理部和设计单位参与。项目开发部对拟开发土地进行详细调研并进行可行性分析，将得到的土地地质勘探资料等信息经行整理分析；经营管理部和设计单位参与进来，经营管理部介入其中，了解情况，为将来的经营管理工作做好准备；设计单位参与其中，可以提前了解哪些不利地质应该合理避让，哪些有利地貌可以充分利用，这对建筑结构的安全性、经济性和合理性，提供了主要依据。
在对战略环境、市场信息和产品定位经行整理分析过程中，项目开发部和经营管理部为承担主要责任，策划部辅助它们，设计单位参与其中。项目总成本由预算合同部负责制定，项目总进度由工程管理部负责制定，设计单位参与其中，以项目的总成本和总进度约束条件，为制定出可行的设计方案做准备。
总工办和工程管理部负责找出约束设计的关键因素，制定设计方案，提出设计改进计划。设计单位主要负责设计草图，如果设计草图通过，那么主要负责设计图纸。经营管理部、项目开发部、工程管理部、总工办和预算合同部参与其中，了解设计情况。总工办和工程管理部主要负责工程图纸的会审，检查是否满足约束条件。设计单位根据总工办和工程管理部的检查结果和提出的建议，总结经验，提出遗留的问题，然后再返回到计划过程中，进入下一个PDCA循环，直至达到标准为止，终止循环。
本文只是以某一房地产公司的职能部门为例，对于其它房地产公司其职能部门有可能不相同，他们可以根据自身的情况制定自己的责任矩阵，以适应其房地产公司的结构。
参考文献：
[1]成虎.工程项目管理[M].北京：高等教育出版社，2003
[2]王祖和.项目质量管理[M].机械工业出版社，2004
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。下面是小编为大家整理的销售工作自我鉴定五篇，希望对您有所帮助。欢迎大家阅读参考学习!
销售工作自我鉴定1进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自我的本职工作，对工作认真负责。下头是本人对近期的工作做一下鉴定：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情景作了一个详细的了解和调查，针对具体的情景做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在那里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，可是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么此刻我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎样会有好结果白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，进取地工作才是我们最应当做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自我的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一齐来。每个人都会有压力，可是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自我的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。仅有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的梦想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自我的地方。
销售工作自我鉴定2不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的主角转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应当不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：仅有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其
优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自我把他搞定，每个环节都自我去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习理解。不断鉴定和改善，提高素质。
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够突出。根源：没有突破自身的缺点(转载于:业务员销售月工作鉴定范文)，脸皮还不够厚，心理素质可是关，这根本不象是我自我，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一向相信自我能成为一个优秀的业务员，
这股动力;这份信念一向储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一向渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自我。“我对自我说。
20__年工作设想
鉴定一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，__年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
依据__年销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。
2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、自信是十分重要的。
要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。
销售工作自我鉴定320__年即将过去，在这一年的时间中销售部经过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下鉴定。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年来的工作进行简要的鉴定。
在20__年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发信息三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不梦想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的进取性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均仅有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是十分少的，每次搞活动邀约客户、很不梦想。导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作鉴定和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作职责心和工作计划性不强，业务本事和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)
一、市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。经过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家必须会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们必须要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二、20__年工作计划
在明年的工作计划中下头的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。仅有经过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，并且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)提高人员的素质、业务本事。
培养销售人员发现问题，鉴定问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题鉴定问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情景分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5)顾全大局服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的研究公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常鉴定经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自我置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就必须能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20__年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
销售工作自我鉴定4已经过去了，在去年年底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了工作鉴定，给我们更深的了解了我们公司来的工作情景，还鉴定了一些经验供我们分享。
所以在这会议之后，领导要求我们也来给自我这一年的工作做个鉴定，期望经过鉴定我们能够更好的认识自我和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展的工作。
此刻我对我这来的工作心得和感受鉴定如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自我能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自我经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情景、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。
力求把单子促成，从而到达销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自我的客户群。
根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。
在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，可是成功率比较高，价格也能够做得高些。
像这样的客户就能够列入主要客户群体里。
他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动进取，力求按时按量完成任务。
每一天主动进取的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和鉴定工作情景，并做好第二天的工作计划。
拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，并且因为人与人都是有感情的，仅有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。
即使当时没有能立刻成交，可是他们会一向记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是构成再次销售的关键。
当客户反应一个问题到我们那里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情景，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，
也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺必须能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，可是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。
很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能提高。
首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务本事;再有时间还能够学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解此刻市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。
仅有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的确定，遇到问题才能随机应变。
六、计划
在销售鉴定会议上，我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我仅有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在迎头赶上。
虽然她比我早一段时间进公司，可是大家应对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距仅有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自我的销售量，争取赶上他们。
我要给自我定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。
同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。
这样才能每一天都明确的明白自我的任务，才能明确自我拜访客户的目的，提高拜访的质量。
由于我工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是异常熟悉，以至销量比较少，所有在要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最终我要感激我们的领导和我们同事在对我工作的支持和帮忙，期望往后经过大家一齐努力，让我们能够在再创佳绩。
销售工作自我鉴定5__年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。
我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，可是是填填单据等事务性工作，可是经过前一阶段的学习，才明白自我对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅仅职责重大，并且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有必须的差距，缺乏工作经验，还好在指导教师的帮忙下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自我经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。经过三个月的学习与实践，明白了要做好开票工作绝不能够用“简便”来形容，工作中必须要谨慎，要认真对待每一张票据。
销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求：
(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自我的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用本事。
(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。
对企业战略的审查应成为管理审计的一项重要内容。对企业战略的审查应从以下几个方面着手：
1、审查企业有无战略。一般而言，业务单一、规模较小的企业可能不存在明确的战略方案，业务多元化、规模较大的企业应该制定明确的战略方案。企业规模越大，战略在企业管理中的作用就越重要，因此，战略审查的第一步就是审查企业，特别是规模较大的企业，是否制定出了明确的战略方案。
2、审查企业战略是否与行业性质相适应。在确定企业已制定出明确战略方案的基础上，审计人员需要审查企业战略是否与行业性质相适应。如处在分散行业中的企业常采用连锁经营、特许经营和横向合并等战略来提高自身在行业中的竞争力，提高市场占有率；又如，处于成熟行业中的企业常采用缩减产品系列、降低成本、提高现有顾客的购买量等战略来保持原有的竞争地位或采用创新、发展国际化经营等战略来寻找新的发展机会。
3、审查企业战略是否与企业在行业中的竞争地位相适应。在确定企业战略与行业性质相适应的基础上，审计人员还要审查企业战略是否与企业在行业中的竞争地位相适应。
4、审查企业战略方案能否有效贯彻执行。通过上述三个步骤的审查，确定企业已制定出合理可行的战略方案的基础上，审计人员需要审查企业战略能否得到有效贯彻执行。可重点审查以下几个方面：（1）审查各事业部或各职能部门是否根据企业的总体战略，制定出各事业部或各职能部门的战略方案，审查各事业部的战略方案是否详细说明了本事业部所确定的经营活动范围和目标，审查各职能部门能否把事业部或企业的经营战略转化成指挥与协调活动，以保证总体战略的具体实施；（2）审查是否存在资源分配与工作计划不衔接的风险；（3）审查企业管理人员实施战略的具体形式是否适当；（4）审查企业为解决战略实施过程中出现的问题而确定的纠正措施和权变计划是否适当。
（二）对企业组织结构的审查
对企业组织结构的审查可从两个方面进行：
1、对纵向分工结构的审查。对纵向分工结构的审查，重点在于确定企业的管理层次是否过多，对此，审计人员可以通过关注以下几个方面来确定：（1）集权和分权的程度是否恰当；（2）中层管理人员人数是否过多；（3）信息能否在组织中及时有效传递；（4）管理人员的协调与激励行为是否受到过多地限制。
2、对横向分工结构的审查。常见的企业横向分工结构有：直线制结构，直线职能制结构，事业部结构，母公司与子公司、分公司结构。对横向分工结构的审查，可结合每一种结构各自的适用范围进行。在具体的审计过程中，审计人员还需要结合被审计单位的经营环境、经营战略、技术特点和管理体制等因素进行具体分析，以确定企业的横向分工结构形式是否合理。
（三）对企业计划的审查
企业计划工作的好坏直接影响着企业管理水平的高低，因此，对企业计划工作的审查应成为管理审计的一项重要内容。对企业计划的审查应重点关注（1）企业是否设计出了适合本企业的计划系统。这一审计内容包括：对各类计划是否确定了适当的计划制定者、计划范围和计划形式，计划是否与资源配置相协调，计划是否与业绩评价相协调等。（2）计划是否与企业目标相符合，是否为实现企业目标服务。（3）计划是否对影响计划完成的一些不确定因素有所估计，并确定了相应的应变措施。（4）计划是否建立在对历史数据的正确分析和对未来合理预测的基础之上。（5）计划是否符合成本效益原则，即：完成计划所取得的收益是否大于执行计划所需要的成本。（6）各部门之间的计划是否协调，企业计划正式下达之前是否征求了计划执行部门及相关部门的意见。（7）每一项具体计划是否有计量其业绩的标准和方法，能否为评价和考核计划执行情况提供依据。（8）是否存在保证计划能够按预定方案执行的控制手段，计划执行过程中产生的各种信息能否及时传送给计划的控制者，计划控制者能否对计划执行过程出现的偏差及时发现并予以纠正。
（四）对企业内部控制的审查
对企业内部控制的审查应成为管理审计的一项重要内容。对企业内部控制的审查可从以下两个方面进行：
1 火电厂能源审计技术和方法
在实践中,各类学科都在发展自己的方法,逐步建立和完善适合于本学科的认识和研究方法体系。火力发电厂能源审计是一门新兴的交叉学科,也需要建立系统完整的评价指标和研究方法体系。根据《热力发电厂》和《审计学》的原理,火力发电厂能源审计可以描述为:火力发电厂能源审计是依据国家有关的节能法规和标准,应用热力发电厂原理和审计学方法,对火力发电厂的能源转换和利用的物理过程、财务过程和管理过程的合理性、合规性、经济性和潜力进行调查、分析和评价,属于技术性专项审计。
从传统审计学角度,审计方法是实施审计工作的模式、程序、手续、措施和手段的总和,涵盖了审计管理方法、审计取证方法和取证的技术手段。火力发电厂能源审计在审计分类上属于企业内部审计,在审计性质上属于技术审计的范畴,是传统审计科学的工程化,见图1。
研究火力发电厂能源审计的方法论体系必须注重能源审计的实务和操作性。在火电厂能源审计的实务工作中,从火力发电厂的能源转换和利用的物理过程、财务过程和管理过程3个方面切入,可以把火电厂能源审计方法具体分为:考察物理过程,依托热量法、作功能力法等以技术为基础的热力学方法;考察财务过程,依托以账户为基础的会计系统的审阅法、核对法等会计学方法;考察管理过程,依托以制度为基础的内部控制检查法、对比法等管理学方法。
2 火电厂能源审计程序及内容
2.1 火电厂能源审计程序
审计学认为,审计程序是确定审计方法的前提,是使审计工作能够按照科学合理的轨迹有序运转的保证。只有先确定出科学、合理和规范的程序,审计人员才能选定适用的审计方法,高效地实施审计和实现审计目标。不同类型的审计有不同的审计程序。研究审计程序需要解决3个问题:审计程序的一般规律、影响审计程序制定的制约因素和不同类型审计程序的特点。火力发电厂能源审计主要运用审计学中关于行业审计与专项审计的基础审计理。火力发电厂能源审计主要运用审计学中关于行业审计与专项审计的基础审计理论,对火力发电厂能源转换和利用的专门事项开展节能分析工作。火力发电厂能源审计根据审计目标不同,可分为初步能源审计、重点能源审计和详细能源审计3类;根据审计实施主体不同,分为实施基本项的企业内部能源审计、实施规定项的社会(行业)能源审计、实施选择项的政府能源审计3级。综合有关能源审计的研究成果,虽然火力发电厂能源审计有不同类型和分级要求,相应的审计程序会有差异,但也有共同的步骤,可以归纳为l2个环节,详见火力发电厂能源审计程序,如图2所示。
2.2 火电厂能源审计内容
针对上文所述,火电厂能源审计关注的是火力发电厂能源转换以及利用的物理过程、财务过程和管理过程的合理性、合规性、经济性和潜力等目标,应用热力发电厂、审计学等原理分析其合理性;根据与节能减排相关的法律规定、政府监管机构制定的监管规则、行业标准化中心制定的行业导则以及各大发电集团制定的内部规章制度等考察其合规性;评价其用较少的投入获得较大的成果带来的经济性;分析存在于企业内部不容易发现或发觉的能力,挖掘其潜力,构成火电厂能源审计实务的核心内容。火电厂能源审计实务具体包括:
(1)立项。包括确定火力发电厂能源审计任务;拟定火力发电厂能源审计工作计划;成员组成和分工;必需的设备与仪器等技术条件。
(2)数据采集。确定火力发电厂原则性热力系统及测点;火力发电厂能量平衡方框图、能流图的计算及其数据采集;查阅能源数据台账、主要参数报表和有关数据信息。
(3)调查测试。火力发电厂能源审计调查大纲;火力发电厂的用能概况、能源管理现状;必要的能源检测以及确定重点等。
(4)能量平衡计算。火力发电厂的能源计量及统计状况;火力发电厂能源消费指标(如供电煤耗率、水耗率等)计算分析;火力发电厂能量平衡和分析。
(5)能源物理过程分析。锅炉热力系统、管道热力系统、汽轮发电机组热力系统和辅助生产系统的能量平衡分析;主要设备或系统的运行经济性分析。
(6)能源财务过程分析。火力发电厂能源成本指标计算分析;火力发电厂电、热产品财务成本指标分析;火力发电厂能源消耗、价格、成本数据核定,以及小机组发电量指标交易补偿的节能量等。
(7)能源管理过程分析。按国家或行业标准检查能源管理、计量、统计等的合规性。通过火电力发厂节能潜力的计算分析,与国内外同类型电厂的先进水平作对比,改进能源管理,完善内部控制,提高技术维护水平,健全管理制度。
(8)能源审计报告。提出火力发电厂能源审计报告是本项工作的标志性成果,要按照规定格式编写火力发电厂能源审计报告,主要内容有能源审计概况、依据、结论、决定、从管理和技术途径提出建议以及必要的附件说明。
(9)制定整改措施。根据火力发电厂能源审计报告提出的意见和建议,制定整改措施。
(10)无/低成本项目。通过能源审计,可以确定的无成本/低成本节能技术项目优先实施,有的应该即知即改。
(11)重大项目。火力发电厂重大节能技术改造项目是节能的根本措施,要进行可行性分析、环评分析以及提出进度表等。
(12)能源审计回访。为保证能源审计效果,检查和回访火力发电厂能源审计报告的落实情况是必要的,可以参照后续审计的准则进行。火力发电厂能源审计工作的质量取决于能源审计工作底稿的质量。根据中国内部审计协会2003年6月的内部审计基本准则第4号关于审计工作底稿的定义,能源审计工作底稿应该是审计过程中形成的工作记录,是联系审计证据和审计结论的桥梁。火力发电厂能源审计底稿类似于节能减排专项工作的热力计算书、调研分析报告、热力测试报告等,是火力发电厂能源审计工作报告的基础。
3 火电厂能源审计报告体系
一般审计方法是在审计过程中,审计人员根据所确定的审计目标和可支配的审计资源,针对具体的审计事项取得具有充分证明力的审计证据,依据审计证据去证实审计事项与审计依据的相符程度,就审计事项的性质作出审计结论,并将审计结果传达给企业。火电厂能源审计是针对火力发电厂生产过程的经济运行水平、能源管理现状以及节能潜力分析所开展的专门检查和评价。根据火电厂能源审计任务,运用国家或行业相关标准,获取在火电厂能源审计规定期限内相关的技术数据、文本文件,或进行必要的检测,可以通过“三图三表一报告”技术分析体系,实现火电厂能源审计目标。“三图三表一报告”是开展火电厂能源审计的简捷评价方法和实现途径。具体为,绘制火力发电厂热力系统图、火力发电厂能量平衡方框图、火力发电厂能流图;编制火力发电厂能源统计表、火力发电厂能量平衡表、火力发电厂能源财务分析表以及火力发电厂能源审计报告。
(1)火力发电厂热力系统图是热力发电厂实现热功转换热力部分的工艺过程图,有原则性和全面性之分。火电厂能源审计以全厂原则性热力系统图为基础,相应的火力发电厂能量平衡方框图为依据,完成火力发电厂能源统计表、火力发电厂能量平衡表以及火力发电厂能源财务分析表的编制,计算并绘制火力发电厂能流图,最终完成火力发电厂能源审计报告。
(2)火力发电厂能量平衡方框图。清晰、简明地表示火力发电厂生产过程,绘制热平衡、电平衡、水平衡方框图,或能源审计期限内的能源平衡网络图。
(3)火力发电厂能流图。根据热力发电厂原理,通过计算,绘制出与动力循环能量转换、传递和利用物理过程一致的火力发电厂热流图和质流图。
(4)火力发电厂能源统计表。能源统计是开展火力发电厂能源审计的基础性工作,按照统计学原理,围绕火力发电厂能源审计任务,设计统计指标体系,按能耗分类采集数据,确定能量单位及其换算方法,编制火力发电厂能源统计表。
(5)火力发电厂能量平衡表。火力发电厂能量平衡是以火力发电厂为对象,研究各类设备的能源收入与支出平衡、消耗与利用以及损失的数量平衡,并进行定性与定量分析,依据DL/T606《火力发电厂能量平衡导则》的规定设计表格,进行热平衡、电平衡、水平衡计算与分析,计算技术经济指标,编制能量平衡表。
(6)火力发电厂能源财务分析表。根据会计学原理,火力发电厂能源财务分析是关于火力发电厂能源管理、电量和热量交易及其资金流的收支平衡和计算的事务。设计的能源财务分析表要包含购入能源消耗(实物)费用、产值能耗及能源成本分析、企业自用能源费用、能源单价以企业平均结算价计算等内容。
(7)火力发电厂能源审计报告。火力发电厂能源审计报告的主要内容有,火电企业能源管理、能源统计的体系和制度;火电企业节能管理与技术措施;能源利用效果评价,存在的主要问题及节能潜力分析,节能技术改造的财务分析和合理化建议等。火力发电厂能源审计,要尽可能利用电力企业已有的相关数字化技术平台实现计算机能源审计。
1.建立六大管理体系
（1）以全寿命周期管理理论为指导，建立设备资产基础管理体系，这是设备管理的最基础性工作，主要包括：设备购置、安装验收、建账、变动、租借、资产报表统计、档案以及特种设备管理等。实现手段是：建立标准的资产编码体系和系统信息结构，使设备、运行、维修、备件管理工作一体化。实现各专业厂（部）设备购置计划的逐级审批功能，建立国内外设备供应商信息库。建立完备的设备资产数据库，通过开放的设备资产树形式分类查询、编辑设备资料信息，并提供自定义查询功能。通过对设备周期费用的采集与分析，定量评价经济价值表现、运行效能、工作质量和效率等，为设备维修、改造与更新决策制定提供技术与经济支持。自动集成设备购置、安装、验收、运行、变动（报废、闲置、启停用、调拨、封存）、折旧、维修、保养、、租借等信息，形成完整的设备管理档案，便于查询特种设备年审鉴定与记录情况。
（2）以点检和故障分析为核心，建立设备运行与维护管理体系。现代企业设备管理的一个重要趋势，是以管理替代检修，由预防维修、在线检修替代事后维修等，因此应将管理重点放在故障预防、隐患整改和故障预测等方面。ESM通过运行记录、停机记录、点检情况、完好检查、定期检查、故障记录、事故记录、状态监测、保养及等管理方法，能够记录设备以往和监控当前运行状况，动态计算可靠性与经济性，为制定合理的检修与维护策略提供量化依据。实施方法是：建立统一的设备点检维护标准，明确周期内（每日、每周、每月、每半年、每年）的点检内容，点检员依据自动生成的点检计划，在规定时间内完成点检采集和记录工作。通过系统能将异常情况记录及隐患整改建议送达相关人员，采集和处理设备运行与停机数据，制定统一的设备故障代码标准，根据故障与维修记录，建立故障查询与分析体系。建立标准库，能生成计划并下达责任单位实施。
（3）以效能发挥为目标，建立设备效能管理体系。充分发挥设备使用效能是设备资源管理的一项重要工作，通过现场数据采集、传输、计算、统计分析等管理工作，根据效能管理监测指标，为平衡记分卡实施提供依据。需完成工作是：建立设备效能测评标准，明确每类（台）设备的测评指标、所需参数。采集和处理设备效能管理所需的数据，能现场采集、统计数控系统参数和计算相关指标，实现数据信息传输。绩效指标采集功能，可为平衡记分卡提供指标统计和监测信息，能进行设备绩效管理。对采集数据提供改进建议，可促进设备效能有效发挥。
（4）以标准化维修和预防性维修为主，建立现代维修管理体系。建立以故障维修、定期维修、预防维修和状态维修相结合的综合性维修体系，按管理权限用户可实时刷新待办任务、工作计划、费用清单等，并使其处于监控之中，保证工作进度、人力资源、备件资源及资金配置的合理性。实现手段是：建立各类综合维修任务计划的处理流程。实现维修计划审批、下达及实施过程监控。实现网上报修申请（接收申请时应有明显提示）和跟踪维修任务完成情况，将维修与故障记录相链接，实现闭环控制管理。自动生成维修全过程表单，实现维修知识库的相关功能。制定统一的维修标准，建立维修标准项目库，计算维修周期和维修决策分析。
（5）以合理库存与采购为中心，建立备件管理体系。建立合理储备评价、库存预警、供货周期、多类型仓储等统一管理模型，分析合理库存水平、规划备件采购数量等，通过制定采购计划与控制相关费用，达到合理控制备件库存的目的。实现手段是：建立统一的备件编码标准，自定义备件的属性分类，登录备件种类可实现设备与备件的相互关联。建立备件库存动态库，自动生成备件入出库明细，根据库存情况自动发出预警提示。根据维修任务计划及预警提示，自动生成或编制采购计划，支持计划合并、拆分、终止与回退操作。使用单位通过系统进行备件材料申购，可自动发送到货通知。建立备件供应商数据库，对备件供应商进行动态管理。（6）建立提升管理和技术水平的知识体系。设备管理和维修是一项多学科综合性专业，注重的是员工知识的积累和沉淀，建立设备管理知识体系共享平台，对培训新员工、提升管理和技术水平等，均可起到很好的辅助作用。实现手段是：开发自定义综合查询功能，如设备全寿命周期信息的动态查询。建立故障维修履历、维修过程记录的规范化管理，实现隐形知识显性化。实现自定义树型结构，并授给用户分配目录权限，建立设备管理知识、制度法规、新技术新动态、技术资料、维修经验等知识库，提供交流共享平台。
2.实现从资产管理向资源管理的转变
（1）因为资产管理的相关信息是离散的，在沟通和共享方面存在诸多障碍，自实现向资源管理转变后，通过ESM的知识管理功能将所有信息进行了整合，不但能自动集成每台设备全寿命周期管理的数据，而且可以根据员工关心的问题，提供针对性较强的统计分析信息。通过共享、快速交流和及时更新功能，达到资源共享的目的。
（2）资产管理的目的是保值增值，而资源管理则是实现设备效能的充分发挥。通过ESM的设备效能管理功能，对设备利用等情况进行监控、采集和分析，可全面掌握设备效能发挥或找到制约的关键点，与使用部门共同采取改进措施，以持续提升设备使用效能。
（3）资产管理依靠的是设备管理制度与体系，而对标准化、规范化管理的要求并不高。资源管理则是以制度和流程为管理基础，使制度规范化、流程显性化，以标准的管理体系和规范的管理表格、记录等，减少浪费、持续改进和完善管理流程，能大幅提高管理工作效率。
（4）在资产管理前提下，备件管理多注重库存和全力保障设备维修等，时常造成资金浪费。在资源管理模式下的备件管理，是以“最少投入、最晚投入”为原则来编制采购计划的，通过制定合理的安全库存量和订货策略，使备件、材料的供应管理更为科学与合理。在提高备件、材料采购的准确性，降低库存和减少车间在制品数量同时，也降低了维修成本。
【关键词】维修性物质；存货管理；存货量控制
1导致存货量偏高的主要因素
一是缺少维修性物资存货控制量基准、更换件更换周期及采购周期等评价存货量合理性的标准,存货量控制依据不明确;二是二级单位长期重视维修性物资的安全储备而忽视经济合理性,为了将影响生产的可能性降到最低而采取多储备的策略,没有从公司资金运营的角度去控制存货量;三是设备件、备件、工装、工具等长期混合管理,导致储备结构不合理且对储备结构没有进行合理性分析,尤其是对机旁备件的合理存量管理,一般以现场管理方的要求为依据进行备货;四是非标件品种数量多而杂,由于长期采取与其安装设备直接挂钩的管理惯例,相同或可互换、可替代备件多头重复储备现象难以有效控制。
2影响维修性物资存货量的因素
2. 1维修性物资与生产性物资有着明显的区别,维修性物资通常可分为四类:标准件、非标准件、大型工器具与维修材料、更换件。当然也可以分为生产用维修性物资、工程用物资和管理类消耗品(如劳保用品和办公用品)。各类不同的维修性物资,其采购方式、用途、消耗特点和管理要求也不尽相同,而且还有采购难易程度和订货周期的区别。这些因素都会影响到对存货量的评价,且十分重要的是,对各类物资到底保持多少存货量,才可同时满足安全存货量和经济存货量的要求,会受到认识和观念的影响。有两种认识倾向,不利于对存货量影响因素进行客观及合理的分析。一种倾向是,为了保证生产的安全,多备一些备件是必要的。这种倾向考虑的主要问题是生产的安全性,因为与需要备件时没有这个备件对生产造成的损失相比,多储备一两个备件占用的资金是微不足道的。当这种就实际来看合理的意见成为一种普遍的认识时,维修性物资的存货量就会以牺牲经济性储备为代价,呈现逐年增多的趋势;因为实际工作中我们缺乏对维修性物资实际使用量和采购量进行核销性验证的手段,而不能及时地发现实际上存货量已经远远超出安全生产所需要的储备量了。目前大量机旁备件的积压就属于这种情况。另一种倾向是,认为维修性物资是以实物形式存在的物品,即使备多了,也还是被放在那里,总会被使用的。像一些维修性材料、劳保用品、消耗量大且价值低的备件及工具等,常常会由于这种认识的存在而保有较大的存货量。如果从公司的资金运行和成本效率来考虑,就会发现,这种认识并不足取。第一,这将占用一部分流动资金;第二,物资的长期存放会降低它的适用性,质量过期问题、存放不当造成损伤问题、生产工艺调整后不能再用的问题等等,都会客观上致使这些物资的无谓浪费。
2. 2其他影响维修性物资存货量的因素
2. 2. 1采购方式和采购的难易程度
根据部分物资的采购从运输费和采购业务工作量来看,批量采购和提前一定时间量的采购,被视为正常的作业行为。而事实上,批量的合理性与消耗量和消耗节奏(频率)有关;在消耗量和消耗节奏较明确的情况下,由于采购周期大致上有一定的确定性,批量的合理性和时间提前量是可以事先判断的。
2. 2. 2生产负荷的影响
我们的大多数生产工艺属于具有稳定作业流程的那种,一般情况下,生产负荷是较稳定的,即使出现不稳定的状态,也主要是受市场变化的影响而不是内部管理问题所致。可以说,生产负荷主要对更换件和具有周期性消耗的物资有明显影响。
2.2. 3物资的用途和消耗特点,是影响存货量管理的关键因素
维修任务用备品备件,是维修性物资中品种数量最多和存量最大的一类物资,这类物资的管理要求是,应满足维修工作计划的需要。由于通常维修计划可分为定修计划、年度检修计划和零修等多种类型,因此除了零修计划用备件需要根据现场需要给予一定的储备保障外,定修和年度检修计划用备件,可以依据修理的年度计划给出消耗进度计划,依据这个消耗进度计划去组织备件的采购,这是此类备件存货量保有量评价中需要关注的事项。而工程型物资的采购有自己特定的工程进度计划来决定,它的存货量是可以做到事先精确安排的。大型工装类物资与生产节奏有着重要的关系,这个关系一般也是明确的,因此存货量可以依据年度整体生产计划给出一个恰当的估计;而对那些可能因产品调整需要预先作为一种因素去考虑的工装而言,经验或许要起一个关键的作用,但这类物资的种类和数量毕竟属于少数。对攀钢来说,轧辊的储备量受到部分产品类型多、产量少的制约,目前是集中批量采购为主,一般进货期是半年左右,只要扣准了确定的进货进度执行采购,就可以适当降低存货量,当然,我们需要考虑轨梁工艺特殊、产品规格多、部分产品小批量生产的特点,进行综合的研究和判断。至于劳保用品和办公用品的消耗,大多数是一种稳定的消耗,存货量只要满足需要即可。
2. 3维修性物资的管理水平和管理方法
对存货量的影响影响维修性物资存货量水平的因素比较复杂,只考虑单一的影响,往往会使存货量管理产生有失合理,需要根据具体的情况,如工艺设备的技术状态、生产的周期性特点、维修性物资的重要性等因素进行矫正性处理。这里不再细谈。或许必须考虑的另一个问题是,维修性物资的管理水平和管理方法,对存货量的影响。这个影响可大可小,比如精细化管理的程度、物资消耗成本控制管理方式、现代化管理技术和方法的引用等。一般来说,精细化管理程度较高的企业,由于精确性的数量和资金控制较到位,可有效遏制需求计划命中率较低的问题,这会有效降低存货量。现代化管理方法的使用也是一个降低存货量的有效手段,就是通过信息化手段,将存货量数据、入库数据、出库数据、实际消耗数据四者进行实时核销,也会促进存货量的压缩和需求计划率的提高。
3维修性物资存货量控制管理方式的建立
3. 1公司确定四种存货量控制管理方式
公司目前确定的存货量控制管理,按物资类别和实际管理需要分为四种方式:定额控制、合理存货量控制、按需采购控制、费用消耗控制。定额控制:对消耗频率基本稳定且受生产负荷、采购条件和维修影响较小的物资,设置消耗定额与储备定额,实施定额管理,并保持存货量定额满足生产运行和维修的需要,且使存量符合经济性原则。合理存货量控制:存货量受生产负荷、维修需要、采购条件影响较大的物资,应采用合理存货量方法进行存货量控制管理。这部分物资的存货量随生产负荷、维修要求、采购条件的变化呈现动态变化的特点,应按合理存货量概念进行存货量控制。合理储备水平的分析可通过建立计算机化的分析模型来进行。按需采购控制:易受生产周期影响需一次性大批量使用的物资(如蓖条),应确定提前采购的数量和时间,据此核定包含储备时间的存货量。费用消耗控制:不能采取前三种方式进行存货量控制的物资,可采用费用消耗控制,即确定此部分物资年度消耗费用额度,通过费用消耗核算控制物资存货量。实际应用时,应按二级厂矿为单位设置年度存货量消耗预算。
3. 2按物资分类确定各类物资的存货量控制方式
一般情况下,可按重要性将物资分为A、B、C三类,每类物资的存货量控制方法如下:A类物资:指当需要时如果缺少,将会对生产、安全、环境造成直接或重大影响的物资。可根据重要物资和大型工器具的实际情况,分别列出需要进行定额控制、合理存货量控制、按需采购控制的物资清单。其初始消耗定额与储备定额及合理储备水平,由设备部物资计划管理人员制定;按需采购类物资由设备部与生产单位共同制定。B类物资:指当需要时如果缺少,不会对生产、安全、环境造成重大或直接影响,或可使用替代备件来满足需要的物资。其中,通用件(标准件)和使用量较大的物资(包括非标件中使用数量较大的备件),按合理存货量控制方式;使用量较小的非标件或安装数量少的备件,按定额方式进行存货量控制管理。初始消耗定额与储备定额由二级厂矿制定并报设备部审定;合理储备量由厂矿设备科和仓储配送中心负责提出,并报设备部审定。C类物资:指A、B之外的物资。其中,使用量较大的标准件亦应按合理存货量方式进行存货量控制管理,非标件和使用量较少的物资按费用消耗方式进行存货量控制管理,非生产(维修)用备件可根据实际情况或按费用消耗方式、或按需采购方式进行存货量控制管理。C类物资合理储备量可由仓储配送中心提出,并报设备部审定。
关键词：统计工作；燃气工程；供热系统
中图分类号：TU833文献标识码： A 文章编号：
引言：城市燃气具有优质、高效、清洁、环保等特点，是发展国民经济，改善人民生活的重要能源之一。由于燃气属于易燃易爆的有毒有害气体，且其输送主要通过燃气管道，因此，燃气工程建设关系到千家万户，工程建设的管理非常重要，是关系城市安全的头等大事。在保证燃气工程安全的前提下，如何控制施工成本、施工进度及施工质量就成为燃气工程建设的重要部分。其中统计工作作为一项基础工作，在工程管理中发挥着举足轻重的作用。
1. 住宅常用供热方式
1.1 地热井供暖系统
地热井供暖系统是采用深层地热水将热能传送给热需求处，由于大部分地热井水含有大量的矿物质及硫化物，对管网有一定的腐蚀，所以一般采用换热器交换供热，只提取热量，供暖侧采用软化水循环供给用户实现供暖。
优点：
(1)地热井供暖系统可充分利用可再生的地热资源进行能量转换，大大提高了一次能源的利用效率，可以节约煤、天然气等不可再生能源。(2)没有燃烧，不需要堆放燃料废物的场地，也能很好地保护大气环境。
缺点：
(1)地热井供暖系统需要丰富的地下水资源，在地下水贫乏的地区不适用．(2)受保护地下水资源的制约，抽取地下水经过热交换后普遍采用回灌技术，但由于技术的限制，回灌的地下水很难再回到地下蓄水层，造成地下水的流失。同时在回灌的过程中，或多或少存在着对地下水的污染。(3)某些地区虽然地热资源丰富，但由于水质较差，为了防止换热器被腐蚀，对换热器材质提出了要求，比如要求使用防腐能力非常好的钛板换热器，自然就大大增加了初期投资。
1.2 燃气璧挂炉供暖系统
燃气壁挂炉是以天然气，人工煤气等为燃料的一种新型取暖方式，一户一炉，燃气在壁挂炉内燃烧，水被加热，热水通过地热管循环取暖，用户可自由控制供暖时间及温度，家中无人可低温运行。
优点：
(1)分户供暖，每家一台壁挂炉，可根据住户自己的需要灵活调节供热温度，避免了集中供热中调节困难，能量浪费的问题。(2)完全按照每户的燃气使用量收费，避免了目前大多数集中供暖系统按照建筑面积收费的不合理性，可以真正实现舒适性和运行费用的统一。(3)由于不需要换热站，也不需要铺设小区内的二次供热管网，使得建设方的初期投资大大减少．也避免了目前多数小区二次管网由于水力失衡导致的末端用户供热质量较差的现象。(4)由于使用天然气或者石油气等作为热源，对环境的污染大大减少。(5)供暖和生活热水的一体化，使燃气壁挂炉成为家庭的小型能源中心，壁挂炉一机多用，可不再另外购置太阳能及热水器，减少了居民投入．
缺点：
(1)燃气壁挂炉使用寿命一般为15年，年分摊成本较高，需要二次投资，且质保期一般为1～2年，保修期后的维修配件等费用都由用户自理。(2)存在一定的安全隐患．产品的质量原因或用户操作不当都可能存在一定的安全隐患，同时还有一定的噪声。(3)燃烧的废气强制排出室外，会滞留在楼群密集的小区内，污染环境。(4)严冬季节长期无人居住时，也需保留低温燃烧。
1.3 以电厂余热及燃煤锅炉为代表的城市集中供热系统
电厂余热与燃煤锅炉产生的是蒸汽或者高温热水，均须通过换热站换热以后通过小区的二次供热管网通往每家每户的分(集)水器。
优点：由于集中供暖应用历史长，技术成熟，使用安全。易于管理等诸多优点，目前在民用及工业建筑中仍占大多数份额。燃气壁挂炉供热系统将会在不久的将来越来越普遍。如何让这种燃气供热系统安全的输送到家家户户，燃气统计工作起到了至关重要的一步。
2. 燃气统计管理
统计是指对与某一现象相关的数据的搜集、整理、计算和分析等的活动。统计工作是指利用科学的方法搜集、整理、分析和提供关于社会经济现象数量资料的工作的总称。因此统计工作涉及到宏观与微观的各个领域和环节。统计工作是一个工程项目各分项管理工作中的一项基础的、综合性的工作。平时点点滴滴的日常统计数据是反映平时工作成效、结算支付以及未来工作计划决策的重要依据。目前，各项施工管理逐步程序化、规范化，工程管理中的统计作为施工单位的一种管理手段，已愈来愈显示出其重要性。目前已成为工程项目中施工决策、编制施工计划、控制施工进度、检查项目执行情况的可靠依据。
随着改革开放的深入和社会主义市场经济的发展，信息化技术应用越来越广泛，统计工作也进入了一个全新的发展时期。在燃气工程建设中，统计工作已由单纯的统计信息搜集整理机构转变为具有信息、咨询、监督的新职能。在燃气工程建设中，统计工作的作用愈加明显，主要体现在以下几个方面：
（1） 在燃气工程建设的开发阶段。在这个阶段，统计工作发挥着至关重要的作用。从工程的立项到审批到开工，都是以统计数据为基础，以统计资料为决策的依据。统计工作是一个工程项目实行科学管理，监督整个项目顺利实施的重要手段，是工程项目制定政策和计划的主要依据。同时，统计的各项数据及指标也是反映工程项目实施过程的重要参考。统计工作就是通过搜集、汇总、计算统计数据来反映事物的面貌与发展规律。数量性是统计信息的鲜明特点，即通过数字揭示事物在特定时间特定方面的数量特征，帮助我们对事物进行定量乃至定性分析，从而做出正确的决策。
（2） 燃气工程施工阶段。在施工过程中,许多人认为统计工作没什么专业性和连续性，统计数据也只是一种大致的参考作用，在工程施工过程中可有可无，把统计工作简单化，《统计法》第24条规定：“统计人员应有执行统计任务所具备的专业知识”。没有一定的专业知识和业务技能是难以胜任现代化的统计工作的，也不能最大限度的发挥统计工作在燃气工程施工过程产生的作用。
（3） 工程竣工验收移交阶段。要及时准确地做好燃气工程中的数据及资料的统计工作，要搞好统计工作的规范化，必须健全统计网络作为组织保证，并使之程序化。其目的在于从资料管理方面保障统计资料的准确性、及时性、统一性和稳定性，防止数出多门，数据混乱。统计网络的建立，对于理顺企业与各项目部或各业务部门之间的相互交错的业务关系起到相互制约、相互协调的作用，这样既可使各专业统计明确在整个统计运行机制中的地位，增强各业务部门的全局观念和责任感；又可使统计信息及时上传下达，有效的发挥统计工作的作用，及时完成上报报表任务，为企业领导指挥和经营决策提供可靠的资料。
3. 在燃气工程建设中的管理。
从工程的立项到审批到开工，都是以统计数据为基础，以统计资料为决策的依据。统计工作是一个工程项目实行科学管理，监督整个项目顺利实施的重要手段，是工程项目制定政策和计划的主要依据。同时，统计的各项数据及指标也是反映工程项目实施过程的重要参考。统计工作就是通过搜集、汇总、计算统计数据来反映事物的面貌与发展规律。数量性是统计信息的鲜明特点，即通过数字揭示事物在特定时间特定方面的数量特征，帮助我们对事物进行定量乃至定性分析，从而做出正确的决策。燃气工程的开发首先要做好统计调查工作，即项目的地理位置，周围的管线情况，附近的居民情况，尤其是涉及到城市中老旧小区的拆迁、改造等复杂情况时，统计调查工作的质量往往对项目的实施起着决定性的作用。如果在统计调查阶段，在搜集原始资料时，出现较大差错，或者资料不全，形成“假数真算”，那么不论其后怎样进行认真的整理与分析，也不会得到正确的认识，还会导致错误的结论，甚至造成严重的后果。由此可见，统计调查工作是燃气工程建设的基础，决定着项目的成败。统计数据是统计工作的生命线，是各项工作的核心。在统计调查工作中首先要制定科学的统计调查方案，让调查人员或填报人员能够明确执行，不致产生误解。其次要加强统计人员的培训，做好统计基础工作，包括建立相应的统计机构，配备必要的人员，建立健全原始记录、统计台帐等制度和相关的责任制，保证统计资料的来源准确可靠，还要加强数据填报质量的检查。并认真贯彻执行统计法，有效地发挥统计在了解国情国力、指导国民经济和社会发展中的重要作用，促进社会主义现代化建设事业的顺利发展具有重要意义。
结束语：
统计是企业管理的一项基础工作，也是燃气工程建设管理中的重要手段。一定要把统计工作贯穿于燃气工程建设的全过程，严格以数据为准则，充分认识统计基础工作规范化的重要性。不断提高统计人员的统计水平和业务素质。大力发展城市燃气事业，节约能源，减轻环境污染，改善人民生活环境，提高人民生活质量。
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