时间：2022-04-17 08:14:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇零售营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
随着消费者日益增多，零售商面临着诸多挑战，他们需要快速灵活地运营以博取消费者更多的信赖，保持自身的竞争优势。当前零售商所面临的问题是，目前使用的传统IT架构，POS管理系统、营销系统及ERP系统之间相互孤立而不集成，管理和维护系统很复杂，处理和查询数据不实时，来自POS系统的实时数据难以及时反映到总部营销系统及整个供应链。由于没有一致实时的数据，零售商难以对市场变化做出快速反应而丧失市场良机。
完全集成 开箱即用
微软商务解决方案事业部零售行业全球产品总监Michael Griffiths分享了一组有关零售业的数据：84%的零售商认为他们的IT系统没有进行集成且有重大的局限性。无网购经验的人数所占比例从20%降到12%。如今的零售商不能再是店铺加总部的模式，而是需要加强在线平台，如网上购物平台、呼叫中心、社会化网络、移动购物平台及客户关怀平台等。同时，各种购物渠道必须互联且一体化，这样零售商才能实时了解市场变化，及时做出快速反应。
当今的IT趋势是从原来孤立的、不集成的IT系统转向完全集成的开箱即用的解决方案。然而，很多软件厂商依然只提供局部解决方案，没有能力提供POS系统、总部营销系统和ERP系统的综合解决方案，并且只在局部区域提供服务。
Michael Griffiths表示：“微软解决方案的独特之处是提供集成系统，包括前端的POS管理系统、中间的总部营销系统以及后端的ERP系统，实现定期的数据统一传输及实时的数据传输。店铺连接服务可以使您看到店铺发生的每笔交易、更新价格，配置店铺以及定义定期传输的时间，并精确到分钟（哪周、哪天、几点几分）。交易服务功能实现实时的数据传输，这也是我们的独到之处。支持店员实时查询商品在其他店铺或分销中心的库存，可以马上告知客户，目前货在哪、什么时候可以供货等。同时可以实时输入客户的信息，在整个组织内实时共享。以上的技术优势给零售商带来敏锐的数据洞察力，助力零售商的发展。”
企业ERP应用的深入要求ERP更加精细化。因此，厂商不仅要注重ERP产品的行业细分，更要关注行业内的ERP实施的精细化。微软零售行业解决方案 Microsoft Dynamics AX for Retail提供开箱即用的端到端解决方案，将POS管理系统 、总部营销系统和ERP统一集成，客户信息、交易信息等在整个组织内通过一体化的平台实现实时共享。这其中的关键是通过一致的数据模型、一致的业务规则及从底层到上层的所有组件的一致设计来实现协同工作。这就是“一个路线图、一个厂商”，实现组织的简单性。
提升客户体验
记者了解到，微软在零售行业的愿景是提供一个集成平台，实现跨组织的人员、流程和渠道的互联，开箱即用，简单易用，给零售商带来前所未有的敏捷性及对业务的掌控力；提高工作效率及服务速度，满足今天消费者的高期望，提升消费者忠诚度，帮助零售商持续健康的发展。
Michael Griffiths表示，Microsoft Dynamics AX for Retail通过与其它微软产品（Windows 7、Office、Microsoft SharePoint Server 及 Microsoft SQL Server等）的紧密衔接，为客户提供熟悉的操作环境从而提升了工作效率，这也使零售商们可以更加深入了解客户行为，优化从销售到供应的整个环节。
除了 Microsoft Dynamics AX for Retail 之外，微软很多其他产品也提供零售行业解决方案。如Microsoft Dynamics CRM 201, 可以与Microsoft Dynamics AX紧密集成，提供更进一步的客户关系管理，使零售商更好地了解消费者的购买习惯及喜好（如颜色、款式及设计风格）等，给客户提供独特的有针对性的个性化服务，提升客户忠诚度。店员在为客户服务时，无需离开客户，可以使用平板电脑及时获取客户所需的各类信息并进行结账，提供个性化服务。此外，微软Surface能很好地帮助客户比较产品、获得优异的触摸体验，从而提高客流量。
简而言之，微软在零售行业不仅仅是Microsoft Dynamics AXfor Retail，而是将微软产品在企业各个方面的应用的集成，帮助企业从各个方面提升客户体验，获得业务的发展。
论文关键词：零售企业市场营销
论文摘要：随着社会主义市场经济的不断发展，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，零售商业企业要全面加强企业管理，特别是市场营销的管理。
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
论文摘要：随着社会主义市场经济的不断发展，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，零售商业企业要全面加强企业管理，特别是市场营销的管理。
0引言
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
零售业营销方式日渐同质化，以折扣、礼券、赠品为主，价格成为关键因素。传统的营销是结果取向和目标取向，它割裂了过程与结果的连续性，忽视了过程的内在价值；其过程强调营销的简捷性和引导性，忽视了营销的亲历性和自主性，从而遗弃了很大一部分顾客利益。在各大商家血拼价格之时，谁都没有思考一个问题，那就是，消费者追求的更高层次是消费和体验的统一过程，而不是断点般的短暂满足。价格因素并不能使消费者的情感受到尊重，思想得到激发，因此，体验营销将成为零售业的未来营销趋势。如今，全球都有以体验营销为模式创造的商业奇迹：游乐场“环球嘉年华”、网络游戏“the second 1ife”、儿童体验职业梦想的“the kid’s city”、“索尼梦苑”体验店、旅游业中的“野外生存训练”等。在中国市场，星巴克、宜家、流行美也靠体验营销迅速打下了江山。
零售业体验营销现状
虽然体验营销的实施工具在零售业中都能体现。但大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求上。并没有引发消费者对生活的思考，更没有带给消费者追求生活方式的归属感。
体验营销并不是营销的创造，而是思考模式的创新。只有从顾客感受出发，以同一个主题在每一个接触点实施体验策略，才能让顾客感受到一个连续的过程。实施体验营销企业必须以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，产生经营高质量体验的经济活动。在中国的几大零售业态中，百货、专卖店(品牌店)、超市、购物中心都较具备体验营销实施空间，以下本文将针对这几种业态现状进行分析。
百货。中国的百货业日渐成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是传统营销模式。虽然体验营销的实施工具在百货业中都能体现，但很少有针对消费者某一生活主题进行体验设计，大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求，并没有引发消费者对生活的思考，更没有带绐消费者追求的生活方式的归属感。活动主题―般只围绕节日进行，如圣诞节、元旦、春节、中秋节设计的主题日。也有围绕消费者某―生活方式的主题活动，如婚博会，届时会联合婚车出租、婚纱摄影、酒、布玩具、结婚器具等商家，创造结婚环境体验。不足的是现场活动仍以抽奖为主，并无融入新婚生活元素的活动让消费者体验；产品、宣传册、人员大多以促销为目的，并无考虑消费者结婚的心情等。
超市。我国的超市一时间蜂拥云集，家乐福、吉之岛、沃尔玛、上海联华等各据一方，各地地方超市也见缝插针。超市的商品一般面对大众消费者，面对的消费者追求的是实惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“积分换奖”来吸引消费者，如“方圆50公里最便宜货物”等宣传。从体验角度，超市的情况与百货业相似，超市很少有一个统一的主题，主题活动也仅限于节假日。在与顾客的沟通当中，大多使用的是单向沟通，不是双向沟通，只告知顾客产品信息，只是把超市商品的情况印成小册子分发到不同顾客的手中。只有个别的大型超市才会周期性挑选顾客进行圆桌会议，围绕一个主题与顾客探讨，了解顾客的感受与生活追求。也就是说，除感观、行动以外，情感、思考、关联等体验在超市中并无运用。
品牌店。精确的目标群、包容了消费者个性与生活方式的品牌内涵、极易渲染的环境气氛、充分与顾客深度沟通的机会，都为品牌店运用体验营销创造了很多商机。可以说，品牌店是最容易实施体验营销的零售业态，在中国市场做的比较成功的是星巴克和宜家。星巴克的主题是交友、享受自由的第三空间，宜家的主题是―种轻松、时尚、自由的生活方式，它们的体验都是围绕一个主题并针对各个接触点进行设计的。然而，我国大部分品牌店虽然能抓住消费者个性与自我实现的需求，却并无以体验营销为出发点创造出体验过程，环境中的颜色、音乐、灯光、图画等都无法体现出主题，也没有标语可以引发思考，销售人员一般情况下也不会和消费者进行深度沟通，这样做是很难使消费者产生归属感的。
购物中心。购物中心作为零售业最高级别的业态，比超市、百货更具备实施体验营销的条件。购物中心不但囊括了其他零售业态，而且突破传统餐饮、购物，大幅度增加了娱乐成分，广阔的环境为组织各种体验活动具备了可能。在我国，有很多购物广场按照餐饮18％、娱乐30％、零售52％的黄金比例安排商业布局，缔造体验式购物形态，有购物圈、主题餐厅、娱乐王国、珠宝城等。购物中心以购物环境、主题互动活动建立起竞争优势，但是体验环境不仅仅需要硬件，还需要配以音乐、灯光、气味等塑造，体现出各自的主题。即使有些购物中心在视觉与活动互动方面让消费者有了体验，但多缺乏引发人们思考、融入生活方式的策划，这使体验未能延续到除活动主场之外的角落。
零售业体验营销策略
零售、监实施体验营销可以分为三个步骤：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传s环境氛围让消费者知道自己想要什么．通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。
体验经济是消费者从生活与情境出发，塑造消费者追求的生活方式的感官体验环境，创造消费者情绪抒发方式，激发消费者创造灵感，鼓励其参与行动改变现状，最终让消费者找到相同生活方式群体的归属感。消费者获得的不只是产品的满足，而是生活方式的解决方案，他们甚至愿意为感性需求的满足而付出更高的代价。零售业实施体验营销可以分为三个步骤(见图1)：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传与环境氛围让消费者知道自己想要的，通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。
知道消费者想要什么。
(1)体验式调研。区别传统模式的调研，体验式调研的内容是顾客的感性认识，模拟顾客体验过程进行提问。例如，调查感觉：这家品牌店是否能让我在感官上有特别的感受；调查情感：走进这家品牌店是否使我有一种心情愉悦的感觉；调查行动：这家专卖店是否有意引导与我进行互动交流；调查思考：这家品牌店是否有意刺激我对某些事物的联想；调查关联：购买这个品牌的顾客是否和我是同一类人。除了问卷调查，在卖场可粘贴“请帮助我们提高”的标语，平时应进行周期性地随即抽取顾客组成倾听小组进行访谈，或通过服务员与顾客进行深度交流。除了对消费者调研，公司内部各部门、各商品组销售员间应有规律性的沟通，保证能迅速掌握顾客对主题的喜爱程度及他们所追求生活方式的变化，并激发新的创意。
(2)接触点设计。接触点就是在售前、售中、
售后分解顾客的体验过程(感觉一情感―，思考一行动一关联)，运用不同的工具实施营销策略。在售前，可利用网络、宣传册等让顾客感知卖场的主题；当顾客走进卖场，立刻感觉到音乐、灯光、气味等建立起来的主题氛围；当顾客产生购买欲望时候，应通过产品制作激发他们创造性思考，去认识和解决问题；通过参与活动去感受这种生活方式，展示自我认知和价值观；最后通过与环境中的其他消费者与服务人员沟通，深刻体会源自社会文化意义的相互影响和对社会地位的需求，使其乐意成为这一群体或文化的一部分。在宜家，商场被视作一部完全自我运转的销售机器，消费者从进场到出场完全是自己操作的过程：信息台一计划图表―产品体验一价格标签一记录取货一平板包装一收银台。
让消费者知道想要什么。
(1)产品宣传。在消费者进行思考前，需要通过产品宣传让消费者在感觉、情感上得到体验。星巴克在每一本宣传册都印上了第三空间概念，与一般企业宣传不同的是，星巴克宣传的是体验，不只是产品。除了杂志型广告目录、宣传小册子、产品呈现、吉祥物等方法，网络是一个极其有用的体验途径。现在很多企业已经在网络杂志(如zCoM里面的杂志)做广告，通过故事情节模仿现场气氛，甚至满足现实中无法实现的需求。企业的网站也可以进行方案的搭配(例如多乐士的配色系统)，网络虚拟体验是必然的发展趋势，甚至IBM、sUN等都进驻了网络游戏“seconcI Life”，零售企业可以充分利用网络世界虚拟购物或娱乐体验。
(2)环境氛围。环境是零售业得天独厚的优势，无论是仅几十平米的品牌店，还是巨大的购物中心，只要能让所有工具在统一的主题下营造气氛，就能让消费者融入情景中。环境营造的工具主要有音乐、灯光、气味、图画、布局等。例如，整个星巴克就像一杯咖啡：夹带暗红的咖啡色墙壁，浅黄色隔板，或深或浅的咖啡色桌椅、沙发，加上暗黄色柔和的灯光，四周充满咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整个人似乎溶入了一杯浓浓的咖啡中。耳边的爵士乐让人雀跃于这种感受，更添一份轻松与愉悦。墙壁上的挂画或色彩纷呈、抽象味儿十足，给人以时尚与个性的张扬感。咖啡馆内的一切，都围绕着咖啡文化而设计。
让消费者自我实现。
事前管理
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现"前清后欠"的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
事前对零售客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，营销员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个"信用限度"，从而确保货款的安全回收。
赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。
由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。
只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制，才能加速零售客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。
在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视零售客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。
对零售客户做信用评估是十分必要的，因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态，起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制定相应政策。
制定鼓励零售客户积极回款的政策
供货商要制定刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。
注意赊销技巧，减小货款风险
在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：
1、供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的零售客户决不能赊销。
2、要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。
3、对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
4、小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型零售客户，此法更为适用。
事中管理
建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的零售客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。
定期召开应收账款会议
供货商要定期召开应收账款会议，要打印"业务往来余额表"、"账龄分析表"，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。
密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能"铺而不管"。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能"竹篮打水一场空"。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
有效催收货款
在销售产品的过程中，营销员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
保持正确心态，坚定收款信心
收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家零售店收不回货款，这样一来，即使零售客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。
在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服零售客户。
协助零售客户销售产品
营销员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时营销员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导、按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现"双赢"，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
让零售客户养成及时付款的习惯
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，营销员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的决不罢休。
为了促使零售客户及时付款，营销员要及时去收款。因为拖得越久，货款就越难收回。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。
为了促使零售客户及时付款的同时，只要收款技巧运用得当，完全可以将收款作为与零售客户沟通的机会。
当然，如果零售客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使零售客户及早付清全部欠款。
营销员不要轻意许诺
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标
区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
(1)、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
关键词：农村商业银行；信贷业务；零售业务；发展现状；策略
为了保障商业银行信贷长远发展，我国商业银行必须要进行创新，开辟出一个新的金融市场道路。所以，在这样的环境下，不少农村商业银行就开始尝试走零售业务市场，通过零售来提升信贷的利润。因此，笔者以某地农村商业银行为例，分析了农村商业银行信贷零售业务发展现状以及发展策略，希望为农村商业银行发展带来帮助。
1农村商业银行零售业务信贷发展存在的问题
1.1缺乏服务意识，客户关系管理能力不强
由于农村商业银行的发展时间较短，目前处于传统的发展时期，其自身内部的运作机制和体系还不够完善，特别是对零售业务方面，还没有一个系统性、完善性的服务体系和服务制度，加上银行内部的相关工作人员自身的服务意识与客户管理意识不够强烈，因此，银行在零售信贷业务发展上遇到了很多的困难。同时，除了工作人员的服务意识不足外，还有一个显著的问题，便是农村商业银行的业务流程体系设计不合理，导致服务的质量与效率不够理想。很多银行所提供的服务都只停留在表面形式，没有真正让客户感受到服务的质量，因此很多客户由于业务效率与服务质量的原因渐渐流失。最后，再加上农村商业银行的客户资源管理不够完善，很多客户资源都在银行中流失，自身的客户维护与管理体系不够先进，这对于银行的服务与发展有很大的阻碍。
1.2农村商业银行自身的营销能力薄弱
在银行的市场营销方面，农村商业银行的效果一直不够理想，他们所采用的营销理念与营销模式仍然过于传统和陈旧，和现在的市场环境和市场背景有着很大的差距。首先，从银行的营销渠道来看，当前市场上，很多银行都已经将营销渠道转向各个营销网点，但是由于农村商业银行的发展相对落后，很多地区农村商业银行还没有意识到网点化营销的优势，他们在推广时，往往都是各点之间进行独立的营销活动，很少会将各个网点进行整合，实施综合化营销。这样的营销方案，导致农村商业银行的营销过于单点化和片面化，缺乏完整性、全面性和统一性，对于客户的营销后续服务体验带来不好的影响。
1.3创新能力不足，产品缺乏科技性
农村商业银行在产品创新和产品科技化开发方面，一直存在较大的缺陷，银行端自身对产品的创新与开发投资不足，也缺乏独特的创意。虽然近几年来，关于新产品的开发开始逐渐推出，但是设计的产品都缺乏竞争力，无法抓住客户的痛点，其核心品牌特色也不足，难以给用户选择的原因与理由。例如，很多农村商业银行，其设计的零售信贷业务大多数都是以车贷和房贷为主，这种信贷模式仍然比较传统化，缺乏一定的创新。
1.4人力资源不足，缺乏行业所需人才
当前农村商业银行的网点不断增加，范围逐渐扩大，每个网点所涉及的业务内容也越来越丰富，从零售行业的开发到营销手段的设计到服务的落实等，这些都成为农村商业银行每日的必要工作。这也就间接提升了对农村商业银行的人才要求，然而由于农村商业银行大多数都坐落在农村地区，当地自有的可就业人才本身不足，加上行业发展对人才的要求逐渐提升，现有的农村就业人员能够符合条件的少之又少。因此，农村商业银行的高素质就业人才严重缺乏，大大影响和制约了农村商业银行零售业务信贷的发展。
2农村商业银行零售业务的发展对策
2.1转变经营观念，重视零售业务的发展
随着农村金融的不断改革，各种新的金融模式和金融产业不断诞生，近几年来，零售业务逐渐成为农村商业银行的主要任务，它对于农村商业银行的发展有着很大的帮助。为了让农村商业银行更加长远的发展，经营人员就必须改变以往传统的经营模式和经营思维，提升对零售行业的信贷业务重视程度。首先，农村商业银行相关工作人员需要加强对国外商业银行零售业务信贷发展模式的学习，深度了解与认识国外的相关信贷政策、零售业务发展模式、经营理念和思路，以此来提升本市农村商业银行领导以及员工的零售业务发展意识、信贷服务意识，为后续自身内部的发展带来帮助。其次，农村商业银行需要结合每个地区银行实际的内部情况和外部环境情况，根据不同的特点与状况，制定更加符合当地特色的零售行业信贷业务，以此来让自身的银行发展更加符合社会环境。再次，农村商业银行内部需要建设完善的零售行业信贷业务考核标准，加强对考核的重视，通过严格的考核制度、奖励制度，来提升内部人员对零售行业信贷业务的重视程度，改变内部人员对零售业务的认识与观念。最后，农村商业银行可以引进更多其他银行先进的经营模式和经营理念，对更多优秀的内容进行学习，并结合自身银行特色进行适当调整。总之，农村商业银行需要从各个方面调整自己内部人员的经营理念与经营模式，重视对零售行业的创新与发展，通过零售行业信贷业务，提高农村商业银行的利润。
2.2强化银行客户管理，提升服务质量
2.2.1对银行客户群体进行分类管理。为了更加高效地对银行的相关客户进行管理，农村商业银行可以先对客户群体进行详细的分类，根据不同客户的需求、特点进行分层，对每个层次的客户提供不同的服务，以此来让银行的服务更加具有针对性和可行性。在分类时，可以从以下两点进行划分。首先，可以从客户的金融资产进行划分。金融资产，是区分客户的关键因素，根据每个客户金融资产不同，提供不同层次的服务与产品，这样能够让客户更加具有购买欲望与购买能力。如对于高端客户，资产一般超过100万，或者是对于主要客户，他们的资产一般在5万~100万。这两部分是银行的主体客户，他们每年为银行贡献较多，信贷资格与信贷偿还能力较大。对这两个类型的客户进行服务时，银行可以加入服务投入和产品投入，给这部分客户建设更加丰富化、多元化的零售业务信贷渠道与信贷产品，并且可以让客户从信贷、理财两个方面发展零售业，给客户更多的选择。对于基础类的客户，他们的资产一般在5万以内。这部分客户自身的信贷欲望相对不强，自身的信贷偿还能力不足。对这部分设计零售业务信贷服务时，主要以提升客户的便利性为主，提供更加低成本的服务与产品，提升客户的购买能力。其次，对客户的年龄进行分类。农村商业银行由于大多数坐落在农村地区，因此服务的客户年龄多数以中老年为主。为了让农村商业银行零售信贷更长远的发展，银行就必须开发更多的青年用户，可以通过网络信贷的渠道和形式，让更多外地青年用户参与到业务中，以此来均衡业务的人数分层。2.2.2做好已有客户的维护工作。除了要对客户尽心分类管理之外，还需要对现有的客户进行维护，只有将客户维护落实，才能够不让客户不断流失，以此来拓展客户群体，提升银行信贷流水。农村商业银行可以从以下方面进行客户维护。首先，根据银行内部客户的年龄以及存款的金额，将客户进行分类，根据不同的客户建立不同制度的后续服务制度，通过后续服务制度进行客户维护。其次，是建立客户的详细个人档案，在档案中将客户的需求、客户的资金状况、客户的零售业务了解程度、客户的信贷资格等信息进行详细记录，并且在后续的跟踪与服务过程中，不断完善客户档案，通过客户详细档案为服务带来帮助。最后，农村商业银行为了提升零售业务的信贷质量，需要对客户进行零售信贷业务推广，可以逐一到农村的各个点进行地推，让更多客户认识与了解零售信贷业务，挖掘更多有潜力的客户，还可以给工作人员制定计划，要求每个工作人员每星期必须挖掘3个潜力信贷客户。
2.3以客户为中心，强化零售业务营销推广
很多农村客户由于对零售业务信贷的认识不足，所以缺乏参与欲望，这对信贷发展带来了很大的阻碍。因此，为了提升农村商业银行的零售信贷业务，相关单位和工作人员就必须对该业务进行极大地宣传和推广。通过有力地宣传和推广，让农村更多用户认识到零售信贷业务的优势，结合自身的需求，积极投入到信贷业务中，为银行发展以及客户自身发展带来价值。2.3.1建立交叉型的营销模式。在交叉型营销模式下，农村商业银行需要发挥考核与监督体系的作用，不断完善考核机制，通过考核机制对银行内部工作人员进行激励，引导内部人员积极推广和销售零售信贷业务，让全民参与到业务推广中。并且对内部人员的业务能力和推广技能进行不断地培训与教学，加强内部营销人员的信贷专业知识与技能，通过这种多人员、多角度的交叉营销，来有效提升银行内部的营销推广效率与质量。2.3.2加强零售业务的推广。首先，可以依据现有的一些农村商业银行信贷业务进行推广，在介绍传统业务的同时，为客户介绍零售业务信贷模式，挖掘有潜力发展的客户，通过对客户的实际情况进行分析，为客户指定信贷方案。其次，银行可以加强对农村小型企业的信贷支持力度，通过完善的监督体系与激励政策，激发农村小型零售企业的信贷欲望。农村商业银行还可以借助中间商进行推广，以此来带动更多的客户认识与了解到零售信贷业务，不断拓展零售业务信贷市场与规模。最后，银行可以加大POS机的普及和运用，设定更多小额支付的方案并进行适当推广，可以先对几个优良的农村地区进行试点推广，以此来检验营销方案的可行性和有效性。2.3.3建设社区银行，推广银行文化。社区银行，指的是包含了多种银行业务的固定小型银行，它们没有固定成专门的规模与形式，但是却在运作上有很多的共同点。通过建设社区银行，可以对零售业务发展带来以下帮助：首先，能够为周边的小型企业和公司提供更加细致的金融服务，社区银行的主要服务对象为中小型企业，而非大型企业，这完全符合了农村商业银行的发展客户类型。其次，建设社区银行能够为当地客户带来更加优质的服务体验，周边的人们无论是生活、金融、工作等各个方面，都可以咨询银行，这样优质的服务体系，为零售行业信贷业务推广打下坚实的基础。最后，建设社区银行，能够与客户建立一个良好的关系，提升客户对农村商业银行的忠诚度，客户在信任的前提下，更容易接纳零售信贷业务，积极尝试和探索该业务，为业务推广带来有力帮助。推广银行文化，指的是根据农村商业银行内部的企业文化、发展文化进行适当的推广和渲染。农村商业银行有着悠久的历史，在全国各大小城市、乡镇都有网点，每个农村商业银行都和当地居民的感情深厚。这些都是农村商业银行的文化优势，银行方可以通过网络宣传、当地推广等形式对银行文化进行传播，让更多的人信任银行，以为后续的信贷业务推广提供帮助。
关键词：卷烟；品牌培育；四位一体
中图分类号：TS4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-01
品牌培育已成为保持企业持续健康发展的重要前提和保证，同时也是“卷烟上水平”的重要举措，只有品牌发展水平上去了，才能实现真正意义上的“卷烟上水平”，然而品牌培育工作是一个体系，从品牌的引入到退出都有着一套完善的运作机制，只有保证工商企业、零售户、消费者在品牌培育方面保持同步、有机链接，从而构建起“四位一体”的品牌培育机制，才能使培育的品牌长久地生存下去。
一、商业企业内部品牌协同培育一体化
商业企业如何强化自身内部管理制度建设，加快品牌培育规范化、标准化进程，也是构建“四位一体”品牌培育体系的关键。
1.明确各部门在品牌培育工作中的职能。根据各部门在工作中的职能不同，对品牌培育工作进行分工。2.制定符合本地实际的品牌培育方案。以目标品牌、产品卖点等为主要内容，制订符合本地实际的品牌培育方案。3.明确品牌培育重点 确定培育策略。针对各品牌的培育策略如表1：
5.探索建立市场化的品牌培育运作模式。（1）建立卷烟品牌多维度电子档案。（2）建立零售终端和消费者市场细分营销机制。（3）采用 “盐模式”进行品牌宣传。（4）探寻品牌培育的有效途径。一是“三点式”推介法。二是“节日营销”法。三是“三培育一服务”。（5）对品牌培育工作进行全程监管、评价。
6.强化品牌培育队伍建设。（1）建立有效的考核激励机制。（2）开展“我为客户站柜台”的角色互换活动。（3）加强对客户经理的培训力度 提高实战水平。（4）充分结合客户经理日常工作。
7.提高精准营销水平。要建立精准营销操作流程，对不同的市场、品牌和客户实施不同的营销策略。
8.提高营销策划及市场操作能力。在市场操作方面，可以从卷烟专营店方面下手，通过强制手段培育强势品牌。
二、工商协同培育一体化
工商携手、协同培育是商业企业“四位一体”品牌培育的必经之路。
1.对工业企业营销人员实行“准员工”管理。商业企业应把工业企业驻地人员纳入营销队伍进行统一管理，实行准员工管理。2.解决好局部“虚化”现象和重复劳动情况。建立完善工商协同营销队伍工作规范，将协同营销方法由静态分析向动态调研转变。3.积极构筑工商协同营销的信用机制。加强监管，建立公平竞争的环境与市场秩序。
三、批零品牌协同培育一体化
强化零售终端品牌推广能力，依靠零售客户为消费者提供优质品牌服务是商业企业的重要任务，是构建“四位一体”品牌营销体系的关键环节。
1.加强培育品牌的售前、售中、售后服务。加强品牌培育的售前、售中、售后服务，以此提高零售客户品牌培育的积极性与培育效果。2.订货指导。劝导零售户通过选择合理的商品组合，提高利润率来提升收益额。3.协助零售客户对培育品牌进行展示。协助零售客户将培育目标品牌卷烟摆在显眼的重要位置，刺激消费者的购买欲望。4.大力推进“卷烟经营示范店”建设。工商协作加大投入为零售客户打造有统一品牌形象的门头、牌匾、陈列柜台和形象标识等。
四、消费者品牌协同培育延伸
1.建立卷烟消费者信息资源数据库。选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，以点带面研究消费需求规律及变化。2.建立消费者选择品牌的动态模型。研究消费者行为与口味、包装等因素的相关关系，逐步建立消费者与品牌选择之间选择的动态模型。3.科学引导消费者的消费需求。通过改变消费者的消费理念，从而塑造出全新的卷烟消费文化，这是一种更深意义上的引导。4.开展多种营销方式。针对不同消费市场特点，开展专题营销活动。
五、结语
品牌培育能力是“卷烟上水平”的关键，品牌培育上水平是一项系统工程，涉及到方方面面，本文从构建工商企业、零售户、消费者“四位一体”的品牌培育机制的角度，即工商协同、批零协同、消费者品牌协同，探讨了促进品牌培育上水平的途径，只有品牌发展水平上去了，才能实现“卷烟上水平、税利保增长”的目标任务，为保持烟草行业持续健康稳定发展做出贡献。
参考文献：
[1]体验式品牌传播[J].中国广告，2008（03）.
[2]中国烟草.2005年2月综合版总360期.
[3]中国烟草.2005年2月经济版总361期.
[4]石开：“十五”卷烟品牌发展之路2006.
[5]苏剑锋.加快品牌更替，推进实施大品牌战略.2006，3.
[6]中国烟草.2009（04）：24.
[7]广东烟草.2007（18）：57.
[8]卷烟营销工作课题研究汇编.
传统家电零售企业营销有哪些难点
一是客流量少：整体家电市场成L型的走势，线上家电销售高速增长与挤压，越来越多的消费者选择线上购买。线下门店缺少线上引流方式，线下引流越来越难。常规的宣传效果越来越差，投入产出不成正比。无法实现随时（全天24小时）随地（家里、单位、坐车......）下单购买。人工寻找客户、认筹准客户越来越难、越来越累。新的线下引流渠道很难寻找，线下数据收集、数据统计、数据分析困难，很难实现精准营销，大部分的工作量和费用投入到如何找到准客户身上。
二是促销难创新：消费者的促销活动免疫力越来越强，促销创新越来越难；线上创新促销玲琅满目，线下无法借鉴执行。
三是落地执行难：过程中监控难，检查结果时，出现问题已无法挽回；为了保证执行效果，增加很多监督、检查的职能和工作量。
四是数据核对难：很多数据无法统计，导致无法考核、无法分析；数据统计精准度不高，会有误差出现；多种数据统计口径无法关联、匹配困难，需要增加大量的人工进行统计筛查，还容易出现人为的误差。
五是“广撒网多捞鱼”的营销方式费用管控难：传统零售企业用到的基本是“广撒网多捞鱼”的营销方式，市场好的时候还能有个好的收成，但是遇到当下的市场，弊端就比较明显，广撒网的每一笔费用投入后的成交量无法精准的统计，无法具体的核算，进而无法管控。
六上服务体验差：服务方式无法实现线上物流配送状态查询、服务（报装报修）申请、服务进度查询等，往往顾客需要在家里空等很长时间，埋怨、不满意增多，这种类似的投诉也很多，没有电商时大家都忍受着，当电商实现了这些功能，很多消费者纷纷跑到线上购买体验去了。
破解难题需要营销软件化
“活着太难了”萦绕着很多家电人，但是有很多家电营销人在开创的路上没有停歇，笔者所接触的一些企业，例如：滕州博伟、仙居三峰、恩施新兴、开封万宝、十堰人商......，给同行分享了很多精彩的创新案例，他们用互联网工具、微信营销推广的方法，在传统家电零售营销推广上取得突破性的进展。
通过互联网工具、微信营销推广方法的使用，达到快速传播、节省人力、费用降低、投入产出合理的效果。很多的企业也用过这些工具和方法，但是都没有达到期望的效果。有的灰心丧气不再尝试了，有的没有找到正确的方法，有的没有抓住重点。其中大部分是因为没有一个合适的系统或是一个合适的平台，所以很难获得成功。
因此，营销软件化，是需要传统家电零售企业使用好用、适合自身企业使用的软件系统，这样才能够解决当下面临的问题。但前提是，企业首先要解决适合传统家电零售企业使用的软件系统，需要实现线上和线下数据打通、同步；需要实现营销线上和线下的有效结合，才能系统解决我们面临的问题。
财神软件公司总经理刘国庆，有着多年服务于传统家电企业的经验，对零售企业的精细化经营体系建设有着非常深入的研发。他认为，营销软件化是实体零售企业建立O2O运营体系的要求，也是解决传统家电企业升级改革的难点。需要一整套系统软件平台支持，包括提供整套的线上线下解决方案，提供整套系统解决方案的指导培训，提供整套系统解决方案的落地执行和代运营业务等。
营销软件化落地的工具
一、组合营销解决客流少、线上引流和过程监管难。
电子DM单页推广宣传：后台系统统计转发次数、阅读量、推广人成交量等相关信息，通过电子版DM单页的阅读量进行过程管控，推广人成交量进行推广提成或绩效考核。
经纪人模式推广：选择家装设计师、售楼经理、建材家居家具业务人员、区域内微商等职业的人群成为自己企业的经纪人进行推广；数据统计：1）线上信息浏览量的记录；2）线上信息转发量记录；3）线上、线下商品销售佣金的统计。
村级服务站推广：选择乡村超市、农资销售网点等成为我们的村级服务站进行推广；数据统计：1）线上信息浏览量记录；2）线上信息转发量记录；3）线上、线下商品销售佣金的统计。
整合营销（跨界、异业联盟）：渠道、资源共享。
二、多屏互动解决消费者无法随时随地购物、服务体验差的问题。
建立PC端线上官方商城、移动端手机微铺、卖场端门店电子货架的综合解决方案。通过手机微铺、线上官方商城解决顾客全天24小时随时随地下单的问题。特别是手机微铺相当于把卖场开到了消费者的手机上，消费者随时随地进行商品的浏览、下单、查询等。
门店电子货架可以解决顾客通过电子货架查看商品详情、历史评价进行购买决策。方便消费者通过直接扫商品二维码进行下单支付，提高效率减少人员成本，节约消费者时间。通过电子货架可以进行新款商品的预售，解决新款到货后才能销售的时间差，及多门店时面积较小门店总库有货无法出样的问题。可以动静态效果展示服务项目，如：清洗、保养服务展示等。
基于电子设备的成交，也非常便于对员工考核绩效统计，绩效提成可根据门店、员工不同分别进行数据统计。
这样的零售门店用户服务体验也会大大提升，而且是线上线下的购物都可以进行以形成统一的订单、付款、收货、退换货、物流查询、服务（报装报修）申请、服务查询、服务评价、浏览历史、收藏、咨询等服务体验。
三、促销创新工具，解决促销活动单一的问题。
营销软件化，可以增加很多的新营销具，例如，微砍价、拆礼盒、大转盘、包粽子等线上线下互动促销形式。线上直减、线上折扣、线上赠品、线上满减等电商促销形式，同时能够根据后台设置自动核算厂家承担金额和商城承担金额；线上限量秒杀、线上限时抢购、线上抵值券等。
四、会员CRM精准营销系统，解决“广撒网多捞鱼”的营销方式费用管控难的问题。
通过会员CRM精准营销系统，能够持续的获取利益、更好的控制成本；精确、精密、可衡量营销方式。首先，通过营销软件化采用多种方式收集信息，例如，可以通过引导式顾客自行完善信息，通过服务式鼓励顾客完善信息，通过奖励式收集消费者信息。其次，实现精准推广，针对老顾客群体分阶段的以旧换新，精准消费者群体内购会，精准人群的精准产品推广等。
五、跨区合作，解决力量分散，资源无法集中的问题。
互联网技术的应用，可以让传统家电零售企业组成联盟共同与上游争取资源。传统家电零售企业通过统采统销平台采购需求，并运用平台进行联合采购。上游厂家可通过统采统销平台供货需求，传统家电零售企业联合采购。基于通过系统软件平成信息、订单下载、财务对账等统采统销业务管理。
营销软件化是新的技术，也是新的商业模式，更是新零售的变革。就像蒸汽机的发明代替了人力、蓄力、风力；内燃机代替了蒸汽机一样。新零售也会代替旧的传统零售，及早运用会让我们提早迎接未来。
【关键词】烟草行业；网格化营销；定制化服务；考核激励体系
随着中国经济进入到“新常态”，烟草行业“量价齐升”的“增量经济”模式将难以为继。深化市场化取向改革的存量激活，提升营销终端的营销服务效能，就成为烟草公司面临的重要战略课题。本文运用网格化营销理论，从客户有效分类并识别服务需求入手，提供定制化的服务套餐，对服务的供需进行匹配，节约服务成本，提高服务效率，优化考核激励机制。
一、基于网格化理论的定制化服务
网格化理论是在管理方格等基础上的管理营销理论创新。网格化营销即将市场进行进一步细分，形成若干营销与服务的网格，集销售、服务、客户发展与客户维系等多种功能于一体，使其成为一个能够支撑各种经营策略和营销活动落地执行的平台，使营销与服务更加贴近客户，提高销售团队工作效率，做到精准化营销。网格化营销模式是针对场进行网格的系统划分，实现市场无缝隙覆盖的新型营销模式和重要的场策略。实行网格化营销，形成横到边、竖到底的网格化销售管理体系，可以实现对市场的精耕细作。为网格内提高销售空间，销售团队的销售能力及销售业绩的提升提供重要的保障。
运用网格化营销理论的定制化服务模式由4个环节构成：（1）客户分类。识别客户属性，描述服务与管理对策，实现客户结构化；（2）服务定制。依据客户属性和服务偏好完成服务供需匹配，实现服务结构化；（3）试点验证。对不同类型零售客户定制化服务菜单的科学性进行试点验证，对服务的具体内容作进一步深入研究、充实拓展；（4）考核激励。建立评价考核体系，验证服务工作成效，并构建模块化的激励管理体系，形成服务闭环。
客户经理作为连接卷烟零售户与烟草公司的中间环节，是定制化服务的执行者，直接影响定制化服务的成效。因此本文重点研究客户经理的工作绩效评价方法及其考核激励机制。通过对安丘市烟草零售局客户经理2011年―2015年销售数据的整合，可以形成高效的客户经理业绩考核评价体系。数据整理思路如下：
首先，通过零售户客户代码，利用excel办公软件将销售数据，零售户基本信息与客户经理信息进行整合，得到相应综合信息excel数据表，将每位客户经理与其负责的每家零售户进行对应，并对应各零售户的总销量、各品类烟销量、业态、地域、规模。使得数据衔接更加详尽，并有利于对客户经理所负责的每家零售户进行业绩查询。
其次，通过对将每位客户经理2011年―2015年的销售数据进行条件筛选，得到每位客户经理2011年―2015年分年度的销售总体占比，一类烟销售占比；二类烟销售占比，并且由2012年起计算客户经理每项数据的增长率，以及每年度数据的均值，中位数，最大值以及最小值。
最后，通过以上数据，可以对每位客户经理五年增长率变化进行纵向分析，得到2011年―2015年每位客户经理卷烟总销量以及一二类烟销量增长的变化趋势。同时，在同一年度中，可以对在所有客户经理之间进行横向比较，对其业绩增长率进行排序，并计算出位于平均增长率以上及以下的客户经理。
二、客户经理考核激励机制
1.三维考核标准
客户经理三维度综合考核体系从基本销售情况、定制化服务绩效以及基本服务绩效3个维度出发，基于客户经理销售数据，定制化服务要求以及烟草公司基本服务要求，对客户经理的工作绩效进行综合评价，并对以上3个维度分别赋予40分、40分、20分的权重，总分为100分，其中：
（1）基本规范化服务（20）
主要包括终端经营规范管理（5）、终端基本信息掌握（5）、终端档案信息管理（5）、终端满意情况反馈（5）。其中，终端经营规范管理主要包括现代零售终端建设数量，现代零售终端建设质量，终端形象维护，终端基础工作提升等方面的考察。终端基本信息掌握主要考察客户经理是否熟练掌握其负责的日常卷烟销售情况以及相应的零售户基本信息。终端档案信息管理主要要求客户经理按照相关规定对各线路现代终端、消费者体验店、品牌示范店等重点终端，制作明细表；同时，每个终端拍摄门头、整体店面、卷烟陈列区三张照片，采集店面形象，形成规范化动态电子档案。终端满意情况反馈主要考核客户经理是否及时拜访零售户以及零售户对客户经理服务情况的满意程度是否达标。
（2）定制化服务（40）
定制化服务是针对不同类型客户提供个的性化服务，但在对客户经理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原则：
①利于零售户卷烟销售的原则（15），具体分为数据分析（5）、个性化销售指导（5）、品牌培育（5）3个方面。
数据分析类（5），为零售户提供包括：进货量、进货金额、盈利金额和主要盈利卷烟销售结构和分布情况等数据，并针对零售户的不同需求提供相应的结构化和类型化的分析内容，力求提高零售户销售数量，增加其收益，达到双赢目的。
个性化销售指导（5），提供行业发展报告；根据区域销售动态，提供市场分析报告。
品牌培育（5），制定品牌培育计划，选择重点客户提供品牌培育方案；定期上门发放品牌宣传资料和物料，通过提供品牌宣传、营销指导等方式进行品牌维护。
②利于零售户发展原则（15），具体分为培训（5）、网络平台搭建（5）、特殊安全经营指导（5）3个方面。
培训（5），以集中培训为主，辅以参观体验式培训。 邀请专业讲师授课，为客户代表提供品牌培育、销售技巧、规范经营培训等指导；组织客户代表参观局（分公司）打假成果展、参观工业企业及优秀示范店实地体验和交流。
网络平台搭建（5），构建网络培训课堂及网络宣传方式，提供行业动态、卷烟营销技巧、新品牌信息和推介方式等知识。
特殊安全经营指导（5），提高客户的安全意识和卷烟“三防”技巧，帮助客户掌握一些基本的自防自救方法。
③通用性原则（10），具体分为客户经理日常拜访安排（5）和通用性指导工作的考核（5）两个方面。
日常拜访（5），针对不同类型零售户提供不同频次的日常拜访，达到更好地与零售户情感的交流与沟通。
通用性指导（5），包括现场指导卷烟陈列、摆放，卷烟防霉、防潮存放技巧等；指导客户制定合理卷烟库存和资金周转计划等。
（3）综合销售绩效（40）
主要包括卷烟销量及销售额（10）、卷烟销售结构（10）、卷烟销售业绩横向对比（10）、卷烟销售业绩纵向对比（10）。其中卷烟销量及销售额（10）以各客户经理销量及销售额目标为考核依据。卷烟销售结构（10）强调销售结构，主要涉及一二类烟销售比例，重点品牌动销、上柜。主要考核品牌目标达成率。卷烟销售业绩横向对比（10）、卷烟销售业绩纵向对比（10）主要考察客户经理销售业绩的当年度与其他客户经理的横向对比以及跨年度与其过往销售数据的纵向对比，其具体对比方式为：基于客户经理销售数据，计算客户经理销售数据增长率，对每位客户经理近几年增长率变化进行纵向分析，得到每位客户经理卷烟增长的变化趋势。同时，在同一年度中，可以对在所有客户经理之间进行横向比较，对其业绩增长率进行排序，并计算出位于平均增长率以上及以下的客户经理。具体三维考核体系见下图。
2.激励机制
传统的营销激励模式以单纯的物质奖励为主，在一定程度上忽视了精神层面以及晋升渠道方面的激励。本文旨在构建物质激励、精神激励以及目标激励协同融合的“三维激励模式”，对常规物质奖励方案进行完善，在精神奖励维度进行创新，在目标维度实现突破。
根据《客户经理考核管理办法》，对客户经理销售情况按月度、季度、年度进行综合打分，根据评分结果，给予符合考核标准的客户经理相应的物质激励、精神激励及目标激励。考核评分分为四个档次，分别为优（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未达标（60分以下）。
（1）物质激励
现金奖励为主要手段。
（2）精神激励
评选出月度、季度、年度销售冠军、亚军、季军和标兵等，在公司宣传公告栏对各项荣誉获得者进行表彰通报，在给予荣誉获得者物质激励的同时，给予月度冠军公司内部培训奖励，给予季度冠军前往潍坊市局下属其他烟草公司交流学习的机会，给予年度冠军前往潍坊市烟草公司交流学习的机会。以上荣誉头衔及培训经历将作为年终评选及岗位晋升的重要参考。
（3）目标激励
公司遵循“以考评成绩定岗级晋升，以岗级晋升定薪酬激励”，根据客户经理年度综合考评结果，按一定比例晋级并对应提高绩效薪酬待遇，鼓励先进，鞭策落后，进一步激发队伍活力。根据每年度考评结果，动态调整星级岗位，能者上，庸者下，薪随级变，易岗易薪。
考评成绩及培训经历作为参评“年度最佳客户经理”的重要考核依据，“年度最佳客户经理”将获得年终调薪的机会，该调薪为期一年。
本文所涉及的客户经理激励实施方案旨在激励客户经理，增强其工作活力，不断提高工作积极性、主动性和创造性，实现其个人发展与企业发展同向同步，推动公司健康发展。具体措施见下表。
三、结论与建议
针对潍坊烟草安丘分公司零售客户特征和属性特征聚类，从区位、业态和客户经理负责人3个维度对零售户划分，深入分析后发现，发挥卷烟营销网格化服务模式的效力，主要表现在信息收集的精确性、资源配置的高效性和需求响应的及时性上。因此，提出相应建议如下：
1.提高信息收集的精确性。采集零售客户的销售总量、销售收入以及零售客户所在区位的人口、吸烟人口、卷烟消费总量、收入水平、消费结构等信息进行分析。以网格为单位，提供详实的数据资料，为研判区域市场，增强客户经理定制化服务提供实际、精准信息。
深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。
做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。
开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。
开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。
此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。
单一供应商是不二之选
线上与线下的融合是大势所趋。富士通的应对之策是：第一，从销售系统的角度看，富士通要帮客户实现不同渠道的整合，不管是网上购物还是门店购物，销售数据都要实现整合，使得零售商可以从统一的视角对商业数据进行分析，从而实现精准营销；第二，从技术的角度看，富士通将通过引进一些新技术，满足客户在移动应用、自助服务等方面的新需求。
零售行业的客户基本可以分成两类：有些客户充分认识到了IT的重要性，尤其是业务处于快速变化中的企业更倾向通过IT的创新驱动业务的创新，在这些企业中，IT正在从成本中心向利润中心转变；但也有一部分客户，他们还没有意识到IT对于业务的驱动作用，只是将IT作为支撑部门，因此在大环境不好的情况下，这些客户通常会不断收紧IT预算。
顾瑶认为，只有真正了解客户短期和长期的发展和需求，才能为企业做好IT规划，更好地帮助客户保护初期投资。统一星巴克的案例可以很好地佐证这一点。“在早期跟客户的沟通中，我们了解到客户未来几年快速展店的需求，因此建议其初期规划时着重考虑系统的可扩展性，比如采用开放的操作系统平台和虚拟化架构，这样一来既可以充分利用现有的资源，又可以保证未来几年的业务扩展需求。我们不仅为统一星巴克提供了零售业务解决方案，而且为其规划了数据中心，构建了所有系统的IT基础架构。”顾瑶举例说。
为了专注于自身的业务，许多行业用户希望找到一个单一的解决方案供应商，由其提供“交钥匙”的解决方案。在零售行业，这样的例子比比皆是。富士通的一个客户——AEG场馆运营公司（上海世博园内奔驰文化中心的管理合作伙伴），在选择供应商时就提出了两种设想：第一，选择零售解决方案提供商；第二，选择综合IT供应商（包括零售解决方案），供应商了解零售行业，并可提供从基础架构到零售解决方案的一揽子解决方案。客户最终选择了第二类供应商，在这样的条件下，富士通就成了AEG的不二之选。
标准化之上的个性化
在过去五年中，富士通在零售行业的客户已经超过500个，全球52个国家的约8.2万个门店在使用富士通的解决方案。顾瑶介绍说，零售行业是富士通全球专注的垂直行业，也是最成功的行业之一，而富士通进入中国市场也是率先从零售行业找到了突破口。富士通（中国）信息系统有限公司首席执行官石丰瑜曾表示，从2013年起，富士通将把重点从产品转移到解决方案层面，零售行业解决方案就是富士通要重点打造的，而开发中国本地的零售行业客户也是一项重要的任务。
富士通在提供全面零售解决方案的基础上，又将如何满足客户的个性化需求呢？顾瑶解释说：“首先针对各个不同的细分行业，我们提供不同的解决方案，如百货对应百货的解决方案，餐饮对应餐饮的解决方案。基于各个不同行业的需求，我们会根据全球和中国的客户实施总结出最佳实践。但以往积累的行业最佳应用实践也不可能放之四海皆准，每个客户还会有不同的需求和特点，根据这些我们再进行修正和调整，使得不管是业务流程还是解决方案都能满足不同客户的需求。零售行业的定制化解决方案并不是完全从零开始的，必须在最佳实践的基础上增加对客户的个性化需求对应。”
针对二、三级市场中小型客户，以及近年来一线零售商快速向二、三线市场推进，富士通将如何兼顾呢？富士通已经有了完善的应对之策：第一，富士通会采用一些新的服务模式，比如云服务模式，为中小型客户减少初期投入、快速拓展业务提供便利；第二，富士通不再提供传统的以硬件为核心的产品维保服务，而是改为提供全程管理服务，包括从开店到日常运营以及后期故障对应的全生命周期的管理服务等，让零售客户专注核心业务，IT完全交由富士通；第三，无论是销售还是服务，富士通会通过加强与各类合作伙伴的协作达到促进销售、完善服务的目的。顾瑶补充说：“我们不会在每个城市找一个服务伙伴，因为这样很难规范服务质量和流程。我们会按区域划分，比如将中国分成三个大区，每个区域选一个主要的销售或服务合作伙伴，每年对它们进行评估和打分。我们的目标是通过合作伙伴不断扩大市场和服务的覆盖面。”
云计算可以锦上添花
