时间：2022-07-13 10:42:00
关键词：饭店；营销；策略
旅游业的发展带动了饭店业的发展。饭店业营销作为现代饭店管理体系中不可缺少的组成部分，越来越受到饭店的重视，而且已经成为饭店经营管理的龙头。不少学者分析了我国饭店业的现状和我国饭店业的营销现状，并在传统饭店业营销理论的基础上，对饭店营销策略进行了探讨和研究，内容涉及饭店网络营销策略、品牌营销策略、文化营销策略、绿色营销策略、关系营销策略、差异化营销策略、促销宣传策略等多个方面。
一、关于我国饭店业现状研究的相关综述
不少学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究，只有充分认识现状才能更好地谋求发展。总体来说，他们在肯定我国饭店业发展所取得的同时，指出了不少急需解决的问题，并阐述了解决方案和我国饭店业在未来的发展方向。
赵美英认为改革开放以来,我国饭店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国饭店业的长足发展趋势。
杨春以饭店业的国际化竞争为背景，阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业发展的比较优势，提出饭店业经营的战略取向，即加强人力资源管理、培育核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。
费寅对中国旅游饭店业现状进行了分析，认为供求关系比较宽松，饭店市场竞争激烈，档次与规模结构已经形成中国饭店业发展水平在空间上呈现三级阶梯状态：第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带!整个态势是东多西少。已经由卖方市场转入买方市场。他还预测了中国旅游饭店业未来发展趋势：管理理念深化、技术革命对饭店业的支持会转化为服务、饭店业新的发展投资点将逐步西移并优化地域结构、饭店经营管理真正从标准化管理向人性化管理方向发展。
综合我国饭店业现状的研究，笔者认为，从饭店业的整体情况来看，不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨、将经营进一步向前推进的阶段，而营销就是当前饭店需要加强的部分。
二、关于我国饭店业营销现状及其问题研究的相关综述
王国秀认为目前饭店营销已势在必行，她从以下几方面分析了我国目前饭店营销的一些误区：①过于注重营销形式，没有真正实现营销观念的转变；②营销只在没有客源时进行，有了客源便忘乎所以，不搞营销或是少搞；③片面追求营业指标，忽视饭店整体营销；④以传统的营销手段支撑酒店营销；⑤把同行视作“冤家”，认为营销就是挖客源，竞争就是你死我活。她认为要走出以上误区，必须在以下几个方面有所突破：①切实转变市场营销理念，做到一切以顾客满意为宗旨，关怀顾客、了解顾客，并且奉行“您的需要就是我的职责，您的满意就是我的快乐”的服务准则；②牢固树立旧点营销目标，从思想上真正认识到酒店的营销目标不再是实现企业的短期利润，而是致力于建立持久的顾客关系；③强化整体意识和团队意识；④根据时常需要，不断开发创新酒店产品；⑤运用高科技手段，发展电子商务营销，把互联网作为现代酒店营销的理想工具，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销［1］。
吉林工业大学人文学院讲师杨絮飞分析了我国旅游饭店营销的现状，认为传统营销理论在当今饭店业的经营中面临着困境：①饭店服务的无形性和易逝性使其不易储存，因而增加了饭店营销的风险和不确定性；②随着市场供求发生的变化，饭店业可放价格走象仍然呈上扬趋势；③传统的营销过分依赖赢得顾客，而忽视“留住顾客”。他强调了关系营销在当前饭店营销理念与实践中的重要性，并阐述了旅游饭店实施顾客关系营销的策略，他把与顾客建立长期的关系作为服务性企业营销战略的重点，而培养顾客的忠诚感实际上就是争取顾客作出与饭店建立长期关系的承诺。饭店可以通过三类策略来争取顾客的承诺。①提供更高的消费价值，②培养顾客的信任感，③加强顾客信息管理，强化个性化服务［2］。
宁波大学职教学院旅游系的张建庆和闽江学院财经系副教授谢弦等都认为当前饭店业常以削价为营销手段，削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降，制约着饭店业的发展。他们都分析了削价竞争的原因，主要是供给大于需求、竞争策略的单调划一、行业壁垒较小，进入门坎低、人员素质偏低等。他们认为非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，并提出了非价格竞争的几点策略［3］。
大部分学者在研究我国饭店业营销现状的同时，指出了一些营销误区以及传统营销理论在当今饭店业的经营中面临的困境，他们都肯定了非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，而广大学者们也都试图在传统饭店营销理论的基础上有所突破，寻找新的饭店营销策略。
三、关于饭店营销策略研究的相关综述
（一）传统饭店营销理论
饭店营销指饭店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一种经营活动。
1、满足顾客需求为目标的4P理论
美国营销专家杰罗姆?麦卡锡教授提出“4P”策略组合：企业的营销就是以适当的产品（product）、适当的价格（price）、适当的渠道（place）、适当的促销（promotion）将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。
随着经济的发展和市场条件的变化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共关系(publicrelation)提出了6P理论，之后他又在我国的演讲中提出了10P理论，增加了探查（probing)、分割（partioning）、优先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顾客满意为目标的4C理论
80年代美国学者提出了4C理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲望，多研究顾客愿意为其付出代价，多研究如何让顾客购买更便利，多研究如何与消费者更好的进行有效的沟通。
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
90年代，美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了4R理论，即市场反映（reaction）、顾客关联(relating)、关系营销(relationship)、利益回报(retribution)，他强调指出企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关的，联系在一起的，建立保持发展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核心里路和最重要的内容。
4、新经济时代的4V理论
1994年台湾罗文坤教授提出了4V营销组合理论，2002年国内学者吴金明将他的4V理论解释为差异化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鸣(vibration),强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求，要针对消费者的需求个性化的服务，创品牌文化资产以满足消费者的情感需求。
（二）当前我国饭店营销策略上的相关研究成果
1、网络营销策略方面
崔俊涛和栾坤在《饭店网络营销初探》一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、影响饭店网络营销的因素以及如何发展饭店网络营销。网络营销将工业时代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销［4］。
浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。酒店产品通过互联网直接与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销，使顾客获得最佳满意度。
2、品牌营销策略方面
多数学者认为创建品牌是饭店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—饭店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新［5］。
宁波大学的张建庆同样认为顾客有品牌偏好心理，在世界名牌饭店纷纷涌入国门的情况下，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势［3］。
谢弦则认为文化是品牌的精髓，因此饭店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和引导顾客的态度和观点，为饭店创造持久的利益，进而增强自身的竞争能力。
3、文化营销策略方面
渤海大学旅游学院副教授王素珍在《论饭店营销策略中的文化营销》一文中指出，饭店业之间激烈的竞争最终是文化的竞争，她分析了文化营销的内涵与特征，饭店实施文化营销的必要性，列举了饭店文化营销的实施策略，内容全面、透彻［6］。
路琪、段敏、胡卫平在探索饭店业营销方式变革之路的其中方面中，也提到了文化营销，认为把饭店业作为一个文化产业来做，其构思运作步骤一般有：纵览文化态势；观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。只有形成文化优势，饭店才能做大做强［7］。
北京石油化工学院的陈首丽和刘为国则把品牌与文化策略合为一个问题。他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的模仿而变得没有价值，而品牌所蕴含的文化特质与个性却是不可模仿的［8］。
4、绿色营销策略方面
承德旅游职业学院高级讲师崔红艳认为，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。作为“绿色管理”核心内容之一的绿色营销也在环抱潮流推动下产生，在绿色消费趋势下发展，《论饭店绿色营销》告诉我们如何实施绿色营销，走可持续发展之路，创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题以及饭店绿色营销的发展趋势［9］。
5、关系营销策略方面
关系营销是1985年巴巴拉?本德、杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。
很多学者在探讨饭店营销策略方面都提到了关系营销，陈首丽、刘为国关系营销的中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务没，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。他们提出了几条导入关系营销、留住老顾客的策略，如尽量使每个顾客满意、实现零抱怨、建立关系营销制度，设立关系经理［8］。
苗珍子和郭力源把关系营销具体化为情感营销，认为在服务中要充满人情味，要站在客人的角度，为客人着想、体贴客人。
马爱华在这个问题上分析较深入。她认为，顾客忠诚于饭店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫［10］。
杨絮飞提出了三类策略来争取顾客：提供更高的消费价值、培养顾客的信任感、加强顾客信息管理。
另外，张宏琳阐述了在现代饭店业竞争激烈的情况下，公共关系对饭店营销的促进作用。
总之，开展关系营销，是为了最大限度地满足顾客的需要，培养顾客的忠诚。
6、差异化营销策略方面
随着饭店业的不断成熟和发展，创设竞争优势成为饭店企业追逐的主要目标，而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。浙江大学旅游学院讲师黄浏英的《饭店营销新理念：差异化营销》，从分析饭店面临的基本现状着手，介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在饭店企业中的运作要点［11］。
张建庆在《谈当前饭店营销竞争新策略》中，也简单提到了产品差异性策略，即人无我有，人有我优，人优我变的策略［3］。
谢弦认为避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略，在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差别，全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力，使自己在竞争中赢得主动［12］。
7、促销宣传策略方面
张建庆在否定饭店业价格竞争的基础上提出，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销［3］。
陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题时说，促销策略对客源的影响是长期的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销［8］。
谢弦也提出，运用现代促销宣传手段，扩大酒店影响，这就与网络营销策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大学人文学院禹海霞、刘建伟在《捆绑销售在旅游饭店业营销中的应用》文章中，指出了旅游饭店业实行捆绑销售的必要性、形式和意义，也是一种很好的饭店营销策略［13］。
有些学者涉及到体验经济和饭店营销关系的研究，例如赖启福、王平和史广峰合作写有《体验经济时代与旅游饭店营销》一文。文章阐述了体验经济的内涵与主要特征、体验经济时代下饭店营销理论，并重点论述了体验营销策略［14］。
四、结论
纵观国内外学者对饭店营销策略的研究，笔者认为，他们突破了传统饭店营销理论，扩展到注重饭店服务、文化、品牌、关系等多个方面的营销策略，在每个方面都有较为深入的探讨和研究，他们还指出了目前饭店营销的一些误区以及现在饭店营销竞争的发展趋势，还是很具有代表性的。但是，在这些大量的研究中，没有广泛结合国外饭店营销的成功经验等案例，总结出一整套的饭店营销策略理论，这还有待于我们进一步将营销理论与饭店营销实践相结合。只有研究出一套完整的并符合饭店服务实践的营销理论，才能使我国饭店业在不断加剧的竞争环境下保持竞争优势。
参考文献：
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[3]张建庆．谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报,2000，13(2).
[4]崔俊涛，栾坤．饭店网络营销初探[J].广西商业高等专科学校学报,2003，20(4).
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[7]路琪，段敏，胡卫平.探索现代饭店业营销方式变革之路[J].黑红将对外经贸,2007(1).
[8]陈首丽，刘为国．酒店营销策略设计与策划[J]．统计与决策,2003(5).
[9]崔红艳.论饭店绿色营销[J]．市场论坛,2006(2).
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[11]黄浏英.饭店营销新理念：差异化营销[J].商业经济与管理,2002(1).
[12]谢弦.饭店营销竞争的新策略[J].闽江学院学报,2002，23(1).
[13]禹海霞，刘建伟.捆绑销售在旅游饭店业销售中的应用[J]．经济论坛,2005(5).
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[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商业和经济,2005.
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[18]叶欣.旅游饭店市场营销策略研究[D]．长春：长春理工大学，2005.
关键词：绿色饭店； 企业文化； 内容； 过程
1.绿色酒店的相关概念
（1）绿色酒店。绿色酒店在国际上被称为“green hotel”，也可称为“eco-efficient hotel”，意思是生态效益型酒店。所谓“绿色酒店”是指运用环保、健康、安全理念，坚持绿色管理，倡导绿色消费，保护生态和合理使用资源的酒店。科学内涵是根据可持续发展的要求，把生态环境保护观念和有益于消费者和公众身心健康的理念融入酒店的经营之中，从酒店经营的各个环节着手来控制污染与节约资源，以实现酒店的可持续发展，达到酒店经济效益、社会效益、生态效益的有机统一。
（2）绿色营销。所谓绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营指导思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。与传统营销相比，绿色营销更强调企业的经营活动要有利于环境保护和人类健康，降低污染，合理利用资源，从而从根本上维护消费者、社会（生态环境）、企业三者之间的共同利益，最终实现企业和人类社会的一体发展。
2.我国绿色酒店现状
中国饭店协会于2001年12月制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。其基本条件就是运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面提出了具体要求。在绿色消费浪潮的推动和国家政策、法律的规范下，我国酒店业也开始改变传统观念和原有的经营模式，创建绿色管理，实施可持续发展战略，取得了一定的效果。但我国酒店业在进行绿色营销方面起步比较晚，与西方发达国家相比，还存在着很多的问题。
3.资源保护尚未成为酒店业的营销原则
资源保护是绿色管理的原则之一，但中国许多酒店并未树立起正确的资源观。中国酒店往往是“粗放式”经营，没有把节约资源放在首要位置，使得浪费资源的现象比较严重。
4.绿色产品尚未成为酒店的首选产品
酒店绿色产品主要表现为：开辟绿色客房、创办绿色餐厅、提供绿色服务等方面。在西方发达国家，绿色产品己成为消费者的首选产品，但在中国却并非如此，有些酒店甚至为获取蝇头小利而追求污染产品。
5.服务质量分析
酒店业的服务质量是酒店发展和成功的关键。随着宾客对酒店服务质量愈来愈高的绿色化要求，酒店则需要不断提高和完善自身的服务质量，以获得和保持良好的经济效益和社会效益。
运用酒店服务质量差距分析模型有助于发现酒店与顾客在服务质量认识上的差距，引导管理者认识到服务质量原因究竟发生在哪，在哪些方面改进，从而从根本上去解决问题。总之，明确这些差距是酒店正确制定绿色营销策略的依据，是提高绿色消费者满意度的重要保证。
6.绿色酒店营销策略探讨
经过前面几章的分析，对绿色酒店营销策略的制定，我们有了更加全面完善的认识。营销贯穿于酒店的每个环节，理念是核心，组织是基础，文化是保证，策略是关键。因此，首要的是改变传统观念，树立绿色理念，然后构造企业绿色文化，建立内部制度。再通过引导消费者的绿色消费意识，提高市场占有率。最后制定营销组合策略（4P组合的绿色酒店营销策略框架：绿色理念、企业文化、引导绿色消费意识和营销组合策略），取得竞争优势，促进绿色酒店可持续发展。
（1）树立绿色理念。绿色理念是酒店绿色管理从理论向实践转换的一个重要环节，是实行绿色管理的核心。绿色价值观是酒店实施绿色管理的前提条件和基本保证。绿色理念为酒店经营活动提供指导思想，是酒店为适应市场，求得生存和发展，为员工所认同的一系列理念。绿色理念即是“保护环境，崇尚自然、促进可持续发展”的环保意识。这一理念的宗旨是保护环境、资源和人类自身的健康。
（2）塑造绿色酒店文化。绿色酒店文化是指在酒店文化中融入了环保理念，以绿色意识贯穿于企业活动的各方面、全过程的文化，是酒店业价值观的一种体现。这种价值观旨在保护资源、环境和人类自身的健康。创建绿色文化是酒店业实施绿色管理的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在发展中所形成的为广大员工共同遵守奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、鼓励、辐射等功能，给员工的日常行为规范提供了指导方针。
（3）绿色产品策略。
1.开发绿色产品。绿色营销的核心就是开发绿色产品。绿色产品的开发应根据绿色信息，遵循4R的原则，采用绿色技术，使产品从内在质量到外部包装等都无害于人体健康和安全，而且在其生产、使用及处理过程中符合环保要求，满足消费者的需求。主要包括：营造绿色环境、开辟绿色客房、创办绿色餐饮、提供绿色服务
2.绿色渠道策略。绿色渠道的建立是酒店绿色管理的关键。这就要求酒店对供应商、中间商进行全面的评价，最重要是考虑他们的绿色信誉，尽量采购绿色产品。酒店应加强渠道成员的绿色意识，建立绿色营销网络，在满足消费者方便购物需求的同时还要高度重视其绿色问题。绿色渠道的建立应注意以下几点：销售渠道扁平化，缩短渠道长度，减少运输、存储的成本和污染；包装绿色化，减少运输过程包装物的使用，不使用不可降解的包装物；设立专门的生产基地，建立固定的渠道；强化渠道工作人员的绿色意识，制定其绿色工作标准，保证流通绿色化；采用信息化管理技术，快速掌握市场信息，降低酒店业渠道管理的成本。
7.结论
目前，我国绿色酒店的创建还面临着艰巨的困难，需要国家制度、法律的规范和绿色技术的支持。更重要的是酒店自身重视生态环境，着眼于绿色管理，不断完善内部机构，才能进一步地的提高市场竞争力和品牌知名度，与环境、社会协调发展。绿色酒店营销策略的研究是可持续发展战略的重要部分及根本途径，符合酒店的长远发展战略，是21世纪酒店业实现稳定、协调、持续发展的必然选择。
参考文献：
[1]王秀苗.论创建绿色饭店的理论体系[J].福建地理.2006（01）
关键词：欣欣网店；网络营销；营销策略
网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式，正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征，被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择，从而制定出网店的网络营销设计方案，并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施，已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。
1.网店概述
本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。
2.网店网络营销环境分析
2.1宏观环境分析
宏观环境分析包括：
（1）人口环境分析，近年来网民的数量不断增长，2014年6月网民规模达6.32亿，半年总计新增网民人数达1442万人。
（2）网络经济环境分析，在线交易金额为7534.2亿元，环比增长16.29%，同比增加76.21%。
（3）网络政治法律环境分析，国家加强了对网络营销的法律法规支持力度，相关部门出台了一系列政策规章制度。
（4）网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。
2.2微观环境分析
（1）供应商分析，欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司，货量稳定，厂家货物齐全，优良的品质保证，售后有保障，价格较为低廉。
（2）网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归 、消费的超前性和从众心理 。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。
（3）竞争者分析
淘宝创业者越来越多，其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念，以此来提高本店的知名度。
3.市场细分与目标市场选择及定位
3.1市场细分
（1）按地理环境细分，南方服装市场：在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场：北方人性格比较豪放爽朗，服饰更加注重整体的魄力、大气随意。
（2）按购买年龄细分，由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。
（3）按消费心理细分，分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。
3.2目标市场选择
根据消费者具体情况，以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25―35岁，收入在中等，以南方为主，北方为辅，不断挖掘潜在客户。
3.3市场定位
欣欣网店将目标消费群体定位在25―35岁，这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌，是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次，这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。
4.网络营销方案设计
4.1预期目标
（1）短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念，销售量达到三颗心，店铺收藏人数达到50次，网店浏览量达到1000人次。
（2）中期目标是通过线上，线下以及两者结合的营销方式，实现每周销售件数突破500件，每天浏览欣欣网店网站点击总次数在1000次左右，每天访问量平均在500次左右。
（3）长期目标是在原有网店网站浏览量和点击率的基础上有所提高，扩大知名度，不断强大客服队伍，同时保持每天销售件数保持在100左右，每周销售件数突破1000件。收藏店铺的人数达到500次，店铺浏览量达到10000次。
4.2网络营销策略
（1）网络产品策略主要采取产品的个性化策略、产品品牌策略、网络新产品开发策略。
（2）网络价格策略包括直接低价定价策略、折扣定价策略、尾数定价策略、免费价格策略、组合定价策略和会员优惠策略。
（3）网络渠道策略包括：销售渠道、网上配送渠道。
（4）网络促销策略包括：网上销售促销（有奖促销、满就减、满就送促销、拍卖促销、秒杀活动）、网上公共关系、站点推广和网络广告。
5.财务预算
本网店在初期投入固定费用包括电费、网费花费300元；店铺前期装修费用为300元，后期的维护费用在200元；为了网店提高知名度，扩大销售量，在线下使用名片进行宣传花费100元，其中礼品发放花费了100元；店铺的货物周转费用为1000元。费用共2000元。
6.效果评估
（1）评估内容主要包括：网店建设是否成功，有什么优缺点；网店访问量及收藏量情况；网店对反馈信息的处理是否及时；客户对网店的网络营销接受效果如何。
（2）评估指标包括：网站流量指标和用户行为指标。
（3）评估效果包括：店铺情况和销售情况。连续更新网店产品以最快的速度，提升网店知名度。调整本店的发展战略，加大宣传力度。
结论
本文根据欣欣网店的现状，制定出欣欣网店的网络营销设计方案， 通过此营销策划方案的实施，使欣欣网店及时发现问题，解决问题，可以使欣欣网店取得良好的效益。
参考文献：
[1]李文国，王秀娥.市场营销[M].上海：上海交通大学出版社，2012.
[2]阴双喜.网络营销基础：网站策划与网上营销[M].上海：复旦大学出版社，2006.
[3]瞿彭志.网络营销（第三版）.北京：高等教育出版社，2009年2月
摘 要 21世纪是文化营销的时代，市场竞争的加剧和消费者需求的变化使得文化营销具有广阔的发展前景。酒店实施文化营销，以文化作为营销手段去开拓市场，将是今后营销人员的主要立意点。文化因素的注入酒店已成为一种势不可挡的营销潮流，文化营销为饭店的发展提供了有力的营销武器。
关键词 文化营销 必要性 实施策略
一、文化营销的内涵
文化营销是一个组合概念，简单地说，就是利用文化力量来实现企业战略目标的市场营销活动。它指的是饭店营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。文化营销含义有四：一是企业借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动；其二是企业在制定市场营销战略时，须综合运用文化因素实施文化营销战略；其三是文化因素须渗透到市场营销组合中，制定出具有文化特色的市场营销组合；其四是企业应充分利用营销战略全面构筑企业文化。
二、实施文化营销策略的必要性
文化营销策略对酒店企业的必要性具体体现在以下三个方面：
（一）满足消费者“文化性”的需要
按照马斯洛需求层次理论，人类有5个层次的本能，满足了一个层次必然会有高一层次的需要。随着消费者生活水平的提高，生活方式的改变，尤其是消费者科学文化知识的增长，消费者的消费行为越来越具有“文化性”。他们已经不仅仅满足于简单的生理需求，而是有了更高层面上的需求，因此，利用饭店的文化影响力进行营销，使客人感到物有所值，甚至物超所值，必将给饭店带来勃勃生机。
（二）文化营销策略是酒店参与竞争的需要
对于已经步入了成熟发展阶段的饭店业，在市场方面已趋于饱和，如果再用传统的营销理念来“分割市场”已不现实，况且饭店之间的竞争也越来越激烈。饭店要想在激烈的市场竞争中取胜，必须在消费者心目中树立牢固的鲜明的个性形象，通过利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化追求的人们聚集在一起，并取得价值观的认同，达成有效的沟通，从而建立起与消费者的亲密关系是不难做到的。而形象的建立，必须是以文化为核心，采用文化营销的策略，使目标得以实现。以形象为导向的文化营销为饭店的发展提供了有力的营销武器，文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮流。
（三）文化营销策略是构建酒店核心竞争力的需要
饭店在市场竞争中能否长久立于不败之地，关键在于是否拥有自身的核心 竞争力。随着文化营销的兴起，文化也成为核心能力的一种新生力量。越来越多的企业家已认识到高品位高层次的企业文化，正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店集团如喜达屋、雅高、以及北京的“长城”、上海的“新锦江”、广州的“白天鹅”等国内外知名酒店品牌，无一不是高举“文化兴店”的旗帜，以文化之“窗口”扬企业之美名，树企业之形象。这些国内外饭店业中响当当的名牌，都是以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而成为广大消费者喜欢的著名品牌。尤为引人注目的是，其文化含量远远高于其产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明了，当前经济与文化的关系已经越来越密切，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争，说到底是文化的竞争。酒店品牌立足于市场，必须依赖于文化，只有文化才能对酒店品牌产品有着巨大的推动力。品牌一经确立，本身便是一种文化，并使品牌的诸多外延作用得以发挥，因此，文化又发展了品牌。
三、酒店文化营销的实施策略
（一）市场定位的文化策略
市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。酒店实施文化营销可以从环境文化营销和服务文化营销来看。
1.环境文化营销
饭店要获得竞争优势，经营者的目光应该投向饭店环境的设计和气氛的营造上，从建筑造型，功能布局，设计装饰，环境烘托及灯饰、小品挂件等，都要体现文化主题和文化气息。比如，北京的咸亨酒店，其建筑装饰充盈着浓郁的晚清时期绍兴的粉风古气，青瓦粉墙，挑檐屋脊，秀气玲珑，格外典雅。迎宾厅内，一尊孔乙己古铜色塑像，浓缩了千百年的咸亨酒文化，流露出中国古代文人的生活情趣，再现了晚清时期的地道的江南民俗和绍兴风情。
2.服务文化营销
饭店必须营造服务的文化氛围。在服务过程中，应设计文化内涵丰富的服务方式。如在迎宾、沏茶、斟酒、上菜、结账、送客等服务过程中，可以巧妙地将民俗、风土人情、名人轶事等内容，艺术地嫁接到饭店服务环节中来，展示文化服务的特色，提高产品的品位。如北京的北平楼和一些炸酱面馆内，一些身着粗布长衫、肩搭白山毛巾的伙计手脚麻利的为你收拾餐桌的同时，为到此就餐客人的进门、结算和出门都在吆喝着，给你真实的展现着老北京皇城根下的市井生活，给所有的客人留下了深刻的印象。
（二）产品的文化策略
产品文化营销是实施文化营销的基础和核心，其关键在于塑造产品的文化形象。在注重产品文化与目标市场文化适应的同时，应将文化寓于产品设计和生产环节之中，创造全方位、高品位的文化氛围，以文化装饰和点缀饭店产品，增强产品的亲和力，提高顾客满意度。
1.品牌文化营销
品牌文化营销就是在品牌定位中注入文化因素，赋予品牌文化个性，以商品的文化来塑造品牌的营销活动。消费者能从品牌身上感受到的某种文化品味或生活方式，以文化的亲和力作为与目标公众情感沟通的纽带，使品牌在目标公众心目中占据特定的位置。例如，"香格里拉"就是借助人们早已熟悉和热爱的詹姆斯?希尔顿的《消失的地平线》一书中描述的世外桃源——香格里拉来命名的，代表了一种人们向往的和谐宁静的生活方式。其它的如"可口可乐"代表了自由与激情、"万宝路"代表了坚韧与豪迈、"海尔"代表了团结与真诚等。
2.文化主题营销
世界各地有着各种各样的文化和意识形态，通过引进在世界范围内有影响的主题活动，让来酒店消费的客人能够亲身参与到其中来体会原先距离自己比较遥远的文化生活，对任何客人而言都是一种吸引，对酒店的收益的提高也是一种难得的方式。如北京的蟹岛度假村，通过引进德国的慕尼黑啤酒节，不仅获得了外资的支持(德国人为此将投入了数千万欧元)，同时通过该项活动的组织实施，也给顾客留下了难以忘却的记忆。
（三）促销的文化策略
饭店利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段，向顾客传播具有说服力的产品信息或企业信息，引导和说服顾客购买本企业产品。促销实质上是企业与外部环境中的顾客或社会公众的沟通过程。随着社会的进步，人们消费观念、消费水平和消费层次的提高，促销过程中文化的感召力在不断提升，文化越来越成为促销的利器。
在营业推广方面，饭店可以利用各种节目并融合民俗文化，举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式活泼健康的销售活动，诸如节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座等。多年来，南京丁山花园酒店不断成功地推出主题突出、特色明显的美食节：“青年厨师厨艺展"、"江南水乡风情"、"乡土风味"等等，这些推广活动既取得了较好的经济效益，又对创造和保持"食在丁山"的餐饮文化起到了重要的促进作用。
（四）网络的文化策略
网络已成为当今社会不可缺少的信息链，是社会神经枢钮和社会进步的重要标志。酒店行业开展网络营销，是酒店进行市场竞争、实现酒店可持续性发展和建立酒店品牌意识的必由之路。通过网络，客户可以查询到任何目的地酒店经营信息和客房价格，酒店经营设施、客房价格都是透明的。与全球酒店业相比，网络化是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30% 的单体酒店连网站和网页也没有，而没有加入预定网络的单体酒店占全国酒店总数的90%。因此，各酒店可以建立自己的网站，加入订房网络，在建立网上营销信息时，除了对饭店的设施、设备进行详细的介绍，更要注重突出饭店经营的文化特色。
参考文献：
[1]张士泽.试论我国酒店业集团化经营模式.旅游学刊.1992.04.
[2]汪晓琳.浅析餐饮企业营销中的广告促销策略.华章.2009.04.
[3]徐明.感官营销策略和文化营销策略在酒店业的应用.中国市场.2009.27.
[4]赵斐.营养标称评价在餐饮营销中的应用研究.暨南大学.2008.
[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略
随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：
一、营销形式分析
分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。
(一)行业竞争日趋激烈
4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元;汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。
(二)市场拓展势在必行
营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。
二、农村潜在消费者的调研
农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：
(一)农村汽车的消费者
农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。
(二)农村汽车的消费需求不同
消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。
三、营销策略制定
农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：
(一)针对性策略
所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。
(二)系统性策略
所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括:保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。
(三)客户拓展性策略
由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。
(四)反馈性调整策略
虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。
总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。
[参考文献]
[1]汪文忠.新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016(33)：50
[2]王斯斯.汽车4S店服务营销策略探讨[J].科技创新与应用，2013(8)：254
关键词：中端连锁酒店；服务营销；麗枫
21世纪，随着我国经济的突发猛进，酒店业的发展也迎来了黄金期。中端连锁酒店因其服务、管理、口碑、高性价比等方面领先于其他类型酒店，现今发展良好。但现代消费者对于酒店业的要求逐渐提高，酒店业市场的竞争也不断加剧，酒店风格、特色的差异性日益减小，在这样的条件下，唯有用不同的服务，才能体现酒店的独特魅力，因此，中端连锁酒店重视服务营销是一种必然趋势。本文基于服务营销理论，对铂涛集团旗下的麓枫酒店进行实地调研，并发表其分析和看法。
一、服务营销学概述
服务营销是指员工的服务意识、服务态度和服务的行为在无形之中促使营销成功,服务营销是一种接触营销或是过程营销。即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和推广(promotion)人(People)、过程(Process)、物质环境(Physicalevidence)。7P理论能够深层次广维度高准确性的分析出一个品牌乃至一个行业的营销策略。中端连锁酒店服务营销的重要性。
(一)为什么要进行服务营销？
通过服务营销，让客户满意，树立品牌形象口碑，建立客户影响力，提高中端酒店的层次；一个好的服务营销，顾客会告诉身边的朋友，朋友再传递给朋友，无形中为酒店积累了大量客源；对于员工而言：通过服务，深层次了解客户需求，以提高深层次的服务，同时对于员工而言更是一种机会，提高服务营销意识，让顾客得到心里满足，自己也能得到一种成就感；对于顾客而言：首先心里上得到满足，得到尊重，再享受产品的同时更享受到产品所带来的服务过程；同等酒店，不同等的服务，别人做不到的我能做到，使客户感受到独特价值和高性价比。
(二)在同等产品，同等价值情况下，服务营销将带来怎么样的效果？
伴随着中国经济和旅游业的发展，中端酒店更是如同雨后春笋，竞争显得尤为激烈。众所周知，酒店的风格、特色、基本都大同小异，在这样的条件下，唯有用不同的服务，体现酒店的独特魅力，当同性质越高时，服务营销的好坏，服务营销的等级可以创造差异化的感觉。因此，中端连锁酒店重视服务营销是一种必然趋势。
二、麗枫酒店服务营销策略问题分析
(一)麓枫酒店概述
麗枫舒适酒店是铂涛旗下其中一个中端品牌，品牌倡导自然自在的生活哲学，主推舒适体验。麗枫相信生活本应是静享惬意，无拘无束的，主张“自然生活，自在工作”的生活哲学，致力为客人打造一个贴心舒适、亲近自然的商旅住宿空间。截至2016月第三季度，麗枫已经开展连锁店200家以上，在全国100个城市以上开设分店，主要遍布在北上广深四个地区和杭州、大连、重庆、等国内80个中心城市省会直辖市等地区。
(二)麗枫酒店服务营销策略存在的问题
1.服务营销手段缺乏整体性
麗枫酒店为了可以和老客户维护长期的关系，曾推出了大量的不同层次与种类的贵宾卡，从而向老客户提供不同程度的折让折扣，但是麗枫对贵宾卡的定位较为模糊，最终使贵宾卡沦为了消费卡，所持贵宾卡面值越大的则享受的折扣也就越多。在酒店淡季的时候和节假日麗枫酒店还可以推出促销活动，吸引顾客消费。酒店原打算通过贵宾卡的手段使新老客户能够获得一定程度的让利,为了吸引客户的再次消费。但因为在整体性方面缺少管理，导致在实际操作上存在这很多的问题，没有获得预期的效果,且运用其他服务营销手段例如促销方案的次数也不多。在实际的调查和作者本人的实习经历中发现，麗枫酒店的内部员工并未做到全员营销的营销模式，使服务营销缺乏一定的整体性。麗枫酒店的员工大多数是各自为政，各扫门前雪，将服务的的整个过程抓紧的割裂。当顾客遇到问题时各个部门相互推诿，需要各个部门协商进行解决。浪费顾客大量的时间，使酒店的信誉度逐渐下降。虽然中端连锁酒店目前已经认识到服务营销对酒店发展占据的重要地位，并在这一方面上也加大了改革力度，但促销活动很少，尚未意识到对酒店顾客忠诚度的培养需要从多方面下手，意思就是要加强酒店服务营销的整体管理。
2.价格调整不灵活
价格调整一直都是麗枫酒店的一个大问题，也就是收益管理问题，这一点在酒店开业初期尤为明显，在客源少时，不能及时降价处理跟周围酒店竞争顾客，在客源多时，最后几间房不能及时涨价增加酒店利益。这样每天酒店都不能做到利润最大化的选择，长期以往的积累会导致酒店损失很大的收益。
3.员工激励管理缺失
麗枫酒店前台部绩效工资基本没有，前台员工唯一能增加薪酬的方法就是卖会员卡，而卖会员卡会引起部分散客反感，并且卖会员卡所得的钱全部上交总部，提成也都是总部给发，跟麗枫加盟店无关，在十一黄金周期间，因为不缺客源，前台员工甚至把房间价格和会员卡连在一起出售，直接影响酒店利益。再比如客房部基本工资高，但绩效工资低，做一间房提成不高，导致部分员工消极怠工，往往20分钟能做完的房间需要30分钟。这样在客源高峰期，无法及时清扫出净房给新来的客人入住，导致酒店利益受损。很多中端酒店未能建立完善的激励制度，导致员工工作积极性不高。
4.服务理念欠缺
麗枫对酒店各部门的员工过于严格要求，在短时间内追求专业的酒店服务能力。导致在服务过程中酒店员工的热情与积极性不高,同时员工失去工作的方向感，并且员工一旦遇到特殊性或个性化的服务问题，就束手无策，不知道该怎样处理。同时各大中端酒店在服务主动意识上也存在着问题。造成这些问题的原因在于酒店缺乏一个明确的服务理念或原则。中国国内部分中端连锁酒店的服务理念欠缺,使客人对于整个服务过程的感受打了折扣。
三、麗枫酒店服务营销优化策略
1.服务营销整体性策略
服务营销是指员工的服务意识、服务态度和服务的行为在无形之中促使营销成功，服务营销是一种接触营销或是过程营销，所以员工的作用在服务过程中的作用很大。而在现代人们对于单方面的营销逐渐的产生抵触，所以，越来越多的企业或是单位利用全员营销的方式来推销自己的商品和服务。麗枫酒店更加需要增加服务营销的整体性，这主要是在两个方面，一方面是各部门之间的分工合作应该更具整体性，店长应调节各部门之间的关系。另一方面，在促销活动方面，应瞻前顾后，设计活动时不能只考虑一部分人群，更应该拒绝杀鸡取卵性质的促销活动。
2.价格优化策略
麗枫酒店价格调控工作应该给与销售经理或店长助理做，不应该给与前台部门，并应该找一个有长期酒店工作经验的人来做。若是能达到实时变化的状态，必定会给酒店利益带来一个提升。在酒店入住率低的时间段，应及时调整房价，给与前台更多的议价权限，给与OTA更低的价格，在酒店入住率高的时间段，应及时增加房价，做到利润最大化。中端连锁酒店在制定产品的时候，也应该根据不同群体的消费水平制定出相应的产品价格。随着现代人们个性化消费的要求越来越高，中端连锁酒店在价格制定方面应动态化，个性化，根据不同时段、房型、客户需求等不同情况制定价格。这也是符合酒店长期效益的价格策略，并让客户满意。
3.人力资源优化策略
提高服务人员积极性的手段一方面是物质激励。在当今社会已经有不少酒店企业开始实施优秀员工工资制度，对于员工经过各方面的评估，获得评选的员工，发放物质上的奖励，这种奖励是按时期发放的，如果下一个季度没有评选上将没有奖励。这一方法能够极大的调动员工的工作积极性，让员工充分提高存在感，奉献感，同时有实际目标为之努力，并得到公司的认可感；另一个方面是心理激励，顾名思义，就是在心理层面上进行激励，在员工为工作付出了汗水和辛劳的同时，企业应该适时的给予员工工作上的肯定，就是工作的荣誉感和成就感，让员工感觉到在这个大家庭中他们能够对企业的发展有所帮助，从而获得“企业需要我”的体会，为企业留住人才。同时绩效工资不应该设置上限，也不要怕员工拿工资过高，因为只有员工绩效做起来，酒店的利益也会相应提升。并且绩效的考核不能设表面数据为指标，比如说店长的绩效工资有一部分是酒店的总收入，其实有很多因素影响着酒店业绩，有一部分是店长不能改变的，所以单纯的用总收入来核定绩效是不合理的。麗枫应该具体到事上，从员工工作流程下手，设置合理的员工激励策略。
4.服务理念优化策略
麗枫酒店的服务人员在提供服务期间,强调主动性，主动询问客人需要什么服务，生怕怠慢了客人,而这和世界上先进酒店理念完全不同，也就是以“不打扰”为宗旨的服务理念。相比而言，国内的服务理念缺乏效率与实用性。酒店服务应该向顾客提供适当的服务，主动将顾客的需求满足,而不是通过向顾客征询的方法进行服务,这样的服务就过于被动。所以国内中端酒店应多去学习国外酒店的服务理念。
四、结论
通过对麓枫酒店服务营销现状的分析，本文认为麗枫应顺应时代的发展，加大对现有资源的利用与开发，针对价格、营销、品牌、服务人员、市场进行改革，为客户提供更深层次的酒店服务，使酒店服务营销能够做大最好，使酒店可以不断吸引新客户，并维持好老客户。
作者:孙汉 单位:山东工商学院
参考文献：
一、研究背景
随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源较均衡分布?如何使酒店经营日子好过些?酒店的出路何在?这实质是一个问题。即就是本文要研究的酒店营销策略问题。
二、酒店营销工作存在的问题
实践表明，我国酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：
1.营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。
2.酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题。许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。
3. 酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。[1]
4.我国酒店品牌建设滞后。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计;三是品牌开发缺乏层次性和针对性;四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。
三、提升酒店竞争力的营销策略
通过分析我国酒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销的成功经验，笔者认为，酒店经营者可以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。
(一)内部营销策略
内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。
1.管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多利益。
2.要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。
3.在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
(二)文化营销策略
现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己有个性，有品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“ 酒店味道，酒店气息”的感觉 。
实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，即在酒店营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以下几方面进行：
1.理念文化营销。理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同，最后达到酒店与消费者价值观念的共鸣。
2.产品文化营销。把文化内涵融于酒店产品的设计、制作、包装等各个环节之中，突出饭店产品知识化特点，充分体现其文化价值的作用。让客人感觉酒店提供功能新颖独特的产品或营造让人留恋忘返的环境氛围，给客人留下深刻的印象。
3. 环境文化营销。酒店应该把重点投向环境的设计和气氛的营造上，饭店环境的创新上要不拘一格、从酒店外在的有形店景文化到店内的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都要体现文化主题和内涵。
(三)无线网络营销策略
高科技信息系统和产品在酒店中的运用使酒店营销、管理专业化，成本降低。在酒店营销中，笔者认为可以引入
无线营销策略这一新颖营销模式。无线营销就是一种基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间，地点开展广告、销售产品、提供基于移动性的服务等营销活动，通过与客户个性化和人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。
关键词：经济型酒店；营销策略中国经济的快速增长，人们对于生活质量的不断追求，使得经济型酒店的发展面临巨大机遇。同时，经济型酒店还尚在起步阶段，营销中存在着不少问题，只有选择一套有效营销策略组合，才能健康持续发展。
一、经济型酒店概述
1、概念
关于经济型酒店，日前还没有一个准确的定义，与遍布城市的小旅馆、招待所不同，它是一种投资成本相对较低、产品定价适中、以提供住宿为主，能够满足顾客基本要求的酒店企业。
2、特点
（1）功能相对单一。经济型酒店提供的主要服务是住宿，其他功能大大简化，只提供必需日常生活用品。
（2）成本节约。经济型酒店在前期投资与后期经营上大大降低了成本，优化配置人员和组织结构，降低人力资源成本。
（3）性价比高。经济型酒店只是投资少、设施配套单一，但在其核心服务——住宿上，房价不高，保证质量，干净、舒适、安全，是其主要特色。
二、经济型酒店发展现状
1、价格优势明显。相对于星级酒店，经济型酒店价格优势非常明显。2011年经济型酒店平均价格128元，不足星级酒店三分之一。
2、发展速度趋缓。经过前几年的高速发展，市场逐渐饱和，发展速度趋于缓和。目前如家、汉庭连锁酒店、7天和锦江四大品牌垄断格局基本形成。扩容速度过快、竞争加剧，利润下滑，产品、服务质量等问题相继出现。
3、发展空间大。经济型酒店占中国酒店的比重不足30%，发展空间仍然大。未来5-10年，是快速发展期，通过实施有效地营销策略组合是目前经济型酒店发展的关键。
三、经济型酒店营销中存在的问题
1、市场定位相似。很多经济型酒店没有根据顾客需求、产品特点以及竞争等因素进行有效市场定位，导致定位雷同，竞争加剧，同质化严重。
2、市场细分不合理。很多酒店对目标市场细分不够。国外目前的发展显示，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。这三种酒店的价格及其硬件设施差距很大。但是目前中国酒店还没有认识到这一点。
3、竞争激烈。价格战目前是酒店采取的主要竞争手段，一是因为星级酒店建设过快，竞争激烈，压低了行业利润，压缩了经济型酒店的生存空间，二是由于城市小旅店、招待所为了争夺客源，也疯狂降价，威胁很大。
4、品牌意识淡薄。目前大多数经济型酒店还没有形成规模，大都以单体形式存在，竞争激烈，利润低下。关键在于企业无长期规划，无品牌意识，不关注品牌建设，过于注重短期利益，使得酒店产品单一，同质化严重，利润空间被压缩。
四、经济型酒店营销策略分析
营销策略是企业以顾客需要为出发点，有效选择组织营销策略组合，并进行实施控制的过程。
1、产品策略。经济型酒店主要面对的是中低端客户，要明确能提供什么样的产品和服务满足消费者。产品应该注重创新，质量的提高，减少、简化客户不需要的产品服务，既降低了成本又为客户节约了费用。产品策略的主要形式有：
（1）市场渗透策略：保证和改进酒店服务质量，努力增加销售，吸引现有顾客的重复消费；（2）市场发展策略：在现有酒店产品基础上积极开发吸引新顾客群，积极开拓新的群体市场，增加销售；（3）新产品开发策略：不断进行产品服务创新，开拓新市场，吸引现有顾客以及潜在顾客积极消费；（4）产品质量策略：针对同质化竞争严重的局面，酒店提供的产品和服务的质量，已是影响酒店发展中的一个关键因素，加强酒店人员的培训，引进高素质人才，提高服务质量，显得尤为关键。
2、价格策略。经济型酒店目标群体对价格比较敏感，必须合理有效的制定价格，才能增强竞争力，提高获利能力，
常用价格策略有：（1）渗透定价策略：通过低价，刺激市场需求增长，迅速抢占市场，薄利多销，但要避免价格过低引起恶性竞争；（2）差别定价策略：通过不断推出新产品、新服务，刺激顾客重复购买，培养顾客忠诚度，提高竞争力。
3、渠道策略。酒店把各类信息传递给消费者的路径或者通道。路径的选择对降低酒店运营成本和提高竞争力具有重要意义。
（1）直营连锁经营：各分店由酒店总部全资开设，直接管理经营，这种策略可以提高企业运行效率，统一决策，降低成本；（2）特许经营：借助酒店总部已有成熟规范的产品和服务系统，通过加盟形式获得营业权，开展经营活动。加盟商可以直接获得总部各方面帮助，解决经营中各类问题，便于通过总部差异化产品来领先竞争对手；（3）网络营销策略：借助于互联网开展营销活动，信息传播更快，目的性更强，效果更显著，更容易真实把握市场需求变化；（4）品牌形象策略：为了更好与竞争对手区分开，酒店要关注品牌形象的表现。多种形式、渠道推广企业形象，提高品牌认知度，能有效巩固市场，提高顾客忠诚度。
4、促销策略。酒店如何通过各种促销方式，传递产品信息，引起用户注意和兴趣，激发购买欲望和购买行为，达到扩大销售的目的。好的促销策略对酒店发展起到积极作用。
（1）媒体传播策略：应针对不同时间、地点、不同需求群体，选择恰当的媒体进行宣传，力求达到最佳效果；（2）活动推广策略：通过各种有创意性的活动，迅速吸引顾客注意，刺激需求，促进销售，提升企业形象；（3）全员促销策略：酒店通过内部的竞争、激励机制提高全员的服务意识，为顾客提供优质满意服务，提升顾客满意度，树立良好品牌。（4）个性化促销策略：酒店可根据顾客不同需求，提供个性化的服务，满足个性化服务需求，提高企业竞争力，培育顾客忠诚度。
结束语
综上所述，中国经济型酒店发展要能够健康持续的发展，抓住发展机遇，必须认真分析研究当前市场变化情况，了解顾客需求的变化趋势，结合自身特点，采取合理有效的营销策略组合，才能够解决当前面临的问题，在激烈的市场竞争中立于不败之地。（作者单位：华北电力大学）
参考文献：
[1]顾聪妤.经济型酒店的营销策略分析.[J].《市场营销》.
[2]郑璐、巴芒.经济型酒店的营销策略探析.[J].《中国商贸》
[3]张学高.试论经济型酒店营销策略.[J].《现代商业》
关键词：客户数据；数据分析；营销策略
一、引言
近年来，随着互联网与电子商务技术的高速发展，“互联网+”经济业态发展空间更为广阔，电子商务已成为我国经济发展中最具活力和创新力，已经深入渗透到社会经济生活的各个角落，为企业开拓市场、降低成本，为消费者带来便利和物美价廉的商品，也强力支撑我国发展方式转变和产业结构优化升级。在这样背景下，很多企业纷纷以淘宝网为平台开店拓展市场，但由于数量庞大和淘宝网千人千面营销新变化，很多企业面临越来越激烈的竞争，急需寻找更为有利企业发展的策略，那么店铺运营数据分析尤其是客户数据显得十分重要，它将有助于提升商家的竞争力和客户黏度。
二、透视淘宝网营销新变化――千人千面
2015年以前的淘宝排名模式是100%展示，商品按权重高低排序展示。但在2015年发生了新变化，淘宝推出了千人千面新营销模式，新营销模式的展现规则就是采用池子原理，通过把买家与产品、卖家按不同的标签来做了精细的区分，并把相互之间有意愿交易的双方放进一个池子里。这样实现更加精准营销，提升店铺的转化率，并且很好地分离了竞争的力度，把一个红到发紫的红海分成若干个次级市场。采用千人千面新营销模式，买家可以很简便精准搜索到所需的商品，以前通常要找10多页才找到的商品，现在只需要翻3页左右；同样对于高端人群客户会被引导到一些高价格高品质的官方旗舰店，如在淘宝上搜索包包时，展示的全部是国际品牌的正品官方旗舰店，这样提升买卖双方购物体验。由于价位相近的商品都展示在同一个页面，企业店铺之间竞争会大大加大，转化率也会相应降低。面对淘宝网营销新变化，尤其在运用千人千面版的直通车营销推广，商家需要好好研究和提升运营中数据分析，特别是客户数据分析，通过数据分析把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出其的内在规律，对客户实施更精准的营销推广。
三、网店运营客户数据分析
（一）行业买方市场数据分析
很多淘宝店铺在竞争往往处于不利位置，相关研究结果表明，其主要原因是缺少行业买方市场数据分析。这与开实体店原理一样，必须要了解店铺位置的人流量、人群结构等，网上开店也需要调研这部分数据。通常对买方市场数据分析可以从市场规模、买家的行为习惯、根据商品特点画出自己的买家肖像等三个方面做起。比如，在制定本店铺运营策略时，需要结合市场规模、竞争对手和同行商品等数据分析，还要结合自身店铺的情况来规划一个科学实用的决策。又例如，在进行店铺装修时，美工需要根据买家搜索商品的行为习惯等数据分析来制作商品图片、详情页，要击中客户的痛点，实现精准营销。
（二）访客数据分析
店铺运营活动的开展需要进行访客数据分析，具体从以下五个方面开展：访客数量、访客来源、访客结构、访客行为和访客转化等。例如，分析店铺访客流是否健康，需要对访客来源进行分析：访客分布结构是否合理、引入的访客转化率是否正常、店铺装修和商品详情描述是否合适等。
（三）客户数据分析
在企业管理中有这么一句名言：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”在店铺运营中需要从以下五个方面进行客户数据分析：客户数量、客户来源、客户结构、客户行为和客户流失等。在管理学中，有一个关于客户的经典例子：失去100位旧客户与同时重新开发100位新客户，单从数量上没有差异，但在争取100位新客户的费用大大多于维持100位旧客户的投入费用。因此，在企业运营中，留住老客户显得比开发新客户更为重要和有经济效应。这样就需要企业做好客户管理工作，对老客户在售前售后服务方面提供更为优质的体验，从而实现企业利润的最大化。网店店铺的客户管理可以把老客户按光顾天数划分会员等级：1、多次购买老客；2、1次购买老客；3、1次购买新客；4、沉默客人；5、睡眠客人；6、流失客人。在店铺相关营销推广活动中实现精准推送，提高活动的整体效果。
四、基于客户数据分析制定网店运营策略
（一）根据客户分类为基础的精准营销策略
在众多的客户关系管理模式中，最常被人们使用的是RFM模型。在这个模型中，R表示客户在最近购买行为的详细时间情况，F表示一定时间内购买行为次数，M则表示在一定时间内客户具体购买金额数量。RFM模型对客户轮廓进行全动态展示，从而帮助企业分析客户创利能力和客户实际价值，让企业制定相关营销策略，进而为客户提供更精准的服务。以下是按照会员的划分等级所制定的相应的营销计划：
结合上述CRM营销计划表，某淘宝店选择客户关注度高的商品，对老客户和新客户实行促销活动，突破店铺销售的瓶颈，带动整个店铺人气和关注度，提升销售额。下表为某淘宝店进行店铺商品促销前后销量变化：
（二）根据访客来源制定网店精准推广策略
在网店运营数据分析应用中，比较实用的是量子恒道统计。网店运营对访客数据进行详细的分析处理形成图表，得出有助于网店运营客户数据分析结果。在淘宝网店经营中，可以通过生意参谋软件计算得出相关客户数据结果，包含：流量概况、流量地图、访客分析。
1、流量概况：流量总览、流量趋势、流量来源排行榜、访客行为、访客特征等。就以访客的流量来源为例实现网店运营更精准网络营销推广，下图1为某淘宝店铺的访客流量来源，通过对此图表数据分析得到访客用无线端上网购物占比较大，运营过程中可以考虑加大无线端营销推广的力度，争取更多客流量，从而提高店铺销量。
2、流量地图：访客数据来源和入口、访客店内路径和页面访问排行、访客离开页面排行等。
3、访客分析：时段分布、地域分布、特征分布、行为分布、访客对比等。就以访客的地域分布为例实现网店运营更精准网络营销推广。例如对某淘宝店铺的7天访客的地域分布图表进行数据分析可得出在广东、江苏两省访客占比大，可以加大这两个省份推广活动，争取更多客流量，而其它地方要分析访客少的原因并制定更为周详的营销推广计划。同样，某时期淘宝官方对电暖炉产品做过访客数据分析结果显示：购买电暖炉的访客为南方居多，北方很少，那么店铺相关营销推广活动就可以大量投到南方地区，而避免投到北方地区，实现更精准的营销活动。
（三）根据客服数据制定网店装修和客服服务策略
现在，网络购物已成为时尚，各式各样的网店也越来越多，竞争也变得越来越激烈，网店运营策略也由以前单一拼价格到现在拼提升客户购物体验等。因此，网店运营中需更加重视客服数据分析。例如运营主管收集和分析店铺客服与客户的沟通对话数据，找出客户对所需产品的关注点，把这些关注点在店铺装修中体现出来，如产品主图、直通车推广图、商品详情页等，并根据客户的关注点制作店铺相关的产品关联营销策略，这样可以实现更精确店铺装修，吸引更多目标客流量到店铺中，提升客户购物体验，进而提升店铺的转化率。又例如，店铺客服服务质量影响的因素很多，其中包括客服性格和情绪，运营要适时分析客服服务的相关数据，整理出好中差等级，定期对客服进而业务培训，提升客服服务水平，这样，一方面可以提升到店客户的购物体验，另一方面可以避免店铺由于客服原因触犯淘宝相关条例受到处罚，进而影响店铺的营销活动开展。
五、结语
本文基于淘宝网千人千面营销新变化的背景下，结合客户关系管理理论，深入处理分析淘宝店铺运营过程中相应的行业买方数据、访客数据和客户数据等数据，以提升淘宝店铺客户购物体验和精准营销推广为目标制定相对应的精准营销措施，进而提升淘宝店铺转化率和销量。（作者单位：佛山市财经学校）
参考文献：
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[2]祖茹霞.淘宝网营销策略研究[D].中国地质大学（北京），2014.
[3]王敏琦.基于淘宝网的淘宝商城营销策略研究[D].广西大学，2011.
[4]吴怀刚.浅析B2C电子商务模式的营销策略――基于京东与淘宝的对比研究[J].商品与质量・学术观察，2014，（1）：213-213.
【关键词】 4S店 汽车销售 销售策略 顾客关系 分销策略 促销策略
随着经济社会发展速度的加快，汽车已经逐渐走进千家万户，成为人们日常生活和工作必不可少的交通工具。4S店是提供汽车销售和相关服务的专业化汽车运营机构，在汽车普及和销售进程中发挥着极为重要的功能性作用。新时期，针对4S店的汽车销售状况和策略，进行系统的解读和分析，还是很有现实价值的。综合来看，当前4S点的汽车销售策略包括如下几种。
1 坚持“顾客为中心”的销售策略，维系顾客关系
所谓的4S店，指的就是以提供汽车整车销售为主的全方位、多元素的汽车服务的店铺，是当前汽车产业发展的重要形式和外延。顾客资源是汽车4S店最为重要的资源，也是维持4S店成长、发展和壮大的最基本要素。因此，几乎所有的4S店都把顾客资源的开发、关系建立、服务提供和后续跟进等步骤作为留住与捆绑顾客的重要方法，以此为4S店的发展和汽车销售奠定坚实的顾客基础。总体来说，4S店的汽车销售必须始终坚持“客户中心”的基本思想，一切行为都要围绕客户的态度、需求和认知展开，将顾客关系的打造、维系作为各项工作的重中之重。
例如，在一般的4S店中，客户进入店内，就需要立即启动服务策略和销售方案。具体的，要为客户提供接待、咨询、协商、释惑、产品介绍、跟踪等多种服务。这些服务的步骤和流程都要体现在细节中，要让客户感受到被尊重和照顾，这样才能更好的留住客户，为下一步的销售打开局面。服务态度和方法是当前4S店销售策略的核心，也是维系客户资源的关键。做好客户的各类工作，无疑是4S店汽车销售数量和质量并进的最佳路径，也是必然的选择。
2 科学运用汽车分销策略，提升销售的效能和质量
针对4S店的汽车整车销售情况，有必要采取更具针对性和务实性的销售策略，比如分销的策略。所谓的汽车分销，指的就是透过对汽车销售渠道的建设与整合，提升4S店整车销售的水准和质量。从当前的情况看，汽车分销的策略包括汽车新产品的定价策略、折扣销售策略、心理定价策略和组合定价策略等。例如，我们经常可以看到的折扣定价和销售的策略，在新时期4S店汽车销售中屡见不鲜，而且效果十分显著。具体的，折扣销售策略分为数量折扣、现金折扣和业务折扣等，这些折扣的制定和执行都是为了给顾客、客户提供更大的让利，让他们感觉到实惠。所以，诸如折扣销售的策略在4S店的整车销售中运用十分广泛，效果是很不错的。
再如，心理定价策略也是当前4S店汽车整车销售经常使用的方法。细分之下，心理定价策略可以分为声望定价、尾数定价、招徕定价等。以尾数定价为例，其借助有关吉利数字、尾数数字等数字定价的方法为顾客营造一种划算、实惠和返利的心理氛围，激发顾客购买的欲望和冲动。比如，很多汽车定价的尾数多以8、9结尾，一来显得数字吉利、寓意美好，另一方面为顾客塑造了真实、低价的心理氛围，对于加速汽车销售有很明显的促进作用。总之，分销渠道的疏通、建设和后期维持，是4S店汽车销售的重要内容，也是决定整车销售效能的关键。透过多种渠道和方法，运用分销理论的精髓，可以大大提升4S店汽车销售的效率和效果。
3 合理运用汽车促销策略，提升4S店的销售能力
就汽车销售而言，促销是一个很大的概念，不仅在4S店的销售中经常被提及，在其他领域的汽车销售也得到广泛的推行和应用。针对本文研讨的4S店汽车销售的促销，可以界定为促销及促销组合方式的综合体。运用促销的方法来加快4S店的汽车销售，必须把握要领、重视执行，才能真正取得销售工作的突破和进展。比如，4S店的汽车促销包括人员推销、广告促销、营业促销和公共关系促销等几块内容。以最常见的人员促销为例，在实施的过程中，需要注意推销人员的选拔与培训、人才素质的甄别与提升、推销的内容、方法和各种策略等，都会对推销的效果产生重大影响。所以，单纯看人员的推销，要综合考量“人”的因素，千方百计的提升推销人员的素质和能力。只有推销员的素质过硬、能力扎实，推销才能打开局面，取得突破。
再如，促销中有一个热点—广告促销的策略，也是为4S店着重关注的销售策略。在广告促销策略布局、设计、实施的全过程中，要注意把握这样几个问题。首先，要针对不同的顾客群体和市场范畴，制定针对性的广告促销策略，体现差异性和普遍性。其次，广告促销策略的实施要重点关注媒体形态，包括传统的报纸、广播、电视、书刊等，还包括现代化的网络、新媒体、移动互联网等。此外，广告促销策略的实施要有一整套的后续考核、审查与评价的机制，要针对已经实施的广告策略做出准确的评价与反馈，以便下一步策略的修正与改善。总之，大凡此类的促销策略都是基于4S店汽车销售的现状做出的布局，其根本目的是提升汽车销售的数量和效率，增加4S店的销售份额，提升品牌影响力。
综上所述，新时期的4S店的汽车销售，要综合考量顾客、市场、品牌、销售策略等多种因素，将各自销售策略有机结合起来，形成合力，不断提升汽车销售的整体效果。
参考文献：
[1]齐凤英.汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析[J].中国商贸，2012（08）.
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[3]魏仁干.转型期汽车美容服务的精细化营销[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2012（06）.
关键词：酒店营销；管理
做好酒店营销工，首先要深刻理解现代酒店营销的内涵。酒店营销是指酒店营销管理者将酒店现有的资源进行整合，不断提高服务质量和产品形象，同时利用传播、沟通等手段深入了解客人需求，通过客人主动购买行为实现酒店经营目标的过程。正确认识和理解酒店营销的含义，应把握三点：1.酒店营销的出发点是创造客人。创造客人，就是根据目标市场客人的需求，有针对性地提品和服务，培养客人与酒店的感情和忠诚客户，使客人主动购买产品并同时获得物有所值的感受。2.酒店营销的重点是不断达成供需双方之间的交易行为和过程。酒店营销的重点就是正确运用营销策略和手段。包括：瞄难日标市场，做好市场开发和客源组织，吸引客人来酒店消费；提供优质产品和服务，随时分析市场反馈信息，掌握客人需求变化及其对产品和服务的意见、要求和建议。不断调整产品和服务，使酒店营销和内部管理与服务形成良性循环，保持市场供给和市场需求的最佳组合。3.酒店营销的目的是使双方受益。酒店营销从经背者的角度分析，其主要为：一是提高设备、设施的利用率，获得良好的经济效益；二是提高服务质量，提供优质产品和服务，满足客人的消费需求，获得良好的社会效益；三是在经营过程中创造良好的消费环境，获得良好的环境效益，确保酒店省销活动的顺利开展。从消费音的角度分析，其主要目的：一是使客人获得满意的酒店产品和优质服务；二是使客人能利用酒店开展经营活动，获得经济效益。所以，酒店营销的目的是创造客人，使酒店经营者和客人都能获得各自的利益。
一、酒店营销的管理体制
酒店营销管理体制是对酒店市场开发、客源组织、产品销售等组织领导工作及管理制度做出的规定。现代酒店营销应建立健全总经理负责、销售部为龙头、业务部门配合、专业化服务为质量保证的巾场营销管理体制和工作体制。具体包括：（1）酒店营销领导工作。酒店营销是酒店各项业务开展的龙头，关系酒店经营管理的全局。因此，酒店营销领号工作必须坚持总经理或主管副总经理负责制；其主要职责是研究制定市场营销方针、营销策略、市场目标、产品价格，做好市场营销预算，为酒店的市场开发、存源组织及部门营销活动的开展提供具体的目标。（2）酒店营销的客源组织。酒店营销部门要贯彻酒店营销方针、营锅策略。配备专职市场销售代表。深入各旅行社、旅游公司、政府机构和企事业单位等客源机构，广泛联系客户，组织窖源，实现酒店产品的销售。（3）酒店营销的质量保证。酒店营销以满足客人的需求为中心，集中表现为酒店的产品质量和服务质量是否符合客人的消费追求。屿酒店各部门掌握了客人的消费需求、消费心理，合针对性地提供优质产品和服务。赢得了客人的信赖、好感祁支持，就HJ以提高市场声誉。树立酒店形象，吸引回头客，增加新客源。所以，酒店各部门的业务工作及其和营销部门的配合，既是酒店营销的质量保证，又是酒店营销管理体制的重要组成部分。
二、酒店营销的任务
酒店营销是一项复杂而细致的工作，其任务主要包括：(1)确定营销目标。酒店营销目标包括布场目标、质量目标和销售量。旨销目标的确定方法是在市场调交的基础上，进行市场细分，确定市场范围和领域及主要白标市场，做奸市场JF发和客源组织、客源构成、产品价格安排等。质量目标根据所选择的目标市场、客人的消费需求，确定产品质量和服务质量必须达到的水平及质量管理的方法和措施。销售量目标包括客房、餐饮、商品和康乐的销售收入等。通过营销预算。确定客房出租率、平均房价、客房销售收入、接待就餐人次数、人均消费额、食品饮料收入和商品及康乐收入等指标，形成酒店销售部和番部门曲工作目标。(2)选择营销策略。酒店营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策赂、形象策略、各种具体销售手段和方法等。营销策略的选择要根据市场目标、客人需求变化和市场竞争来确定。(3)广泛组织客源。客源组织主要通过销售邵、前厅部深入客户和客源机构推销，不断扩大客源市场，定期检查销售结果，随时根据市场竞争、市场动向及其发展变化，调整销售手段、产品价格，从而吸引客人前来消费，提供优质服务。酒店各部门只有做好质量管理，提供优质服务。才能满足客人的消费需要。
三、酒店营销的工作程序
酒店营销的工作程序是：第一步。收集营销资料即开展市场调查。在掌握市场动向、特点、发展趋势的基础上，收集分析与酒店营销省关的社会、经济、文化、技术、旅游的发展趋势、地区客源总量、客源构成、酒店数量、档次结构、价格水平、市场竞争、客户和客源机构等各种资料，并对这些资料进行分析整理，为酒店销售决策和营销方案的制定提供客观依据。第二步，做出营销决策。即将市场信息资料和本酒店的实际情况结合起来，研究制定开屁市场营销、组织客源、扩大产品销售的决定。酒店营销决策主要是确定市场发展力向、面向哪些阶层的客人、联系哪些客户、各类客源的构成比例、市场销售必须达到的水平等。第二步，制定营销方案。即根据市场信息资料和营销决策。制定实现营销决策目标的方法和措施。包括客源组织方案、价掐实施方案、产品预盯方案、人员安排方案、团队及VIP客人接待方案、销售统计方案、公关活动和广告宣传方案等。第四步，计展营销活动。即组织营销部的团队、会议、商务、海外销售代表深入市场，做好具体销售活功，同时，通过旅游交易会、博览会和酒店各种销售活动吸引客人。第五步，评价销售效果'即定期检查市场销售和客源组织的完成情况、分析客房出租率、平均房价、客源构成、客房收入和餐厅上座率、接待人次、餐饮收入等各项销售指标达到的水平，以及同酒店营销预算的差距及存在的问题，提出改进措施，保证酒店营销目标的顺利完成。酒店营销的目的就是创造客人。创造客人就是根据目标市场客人的需求。有针对性的提品和服务，培养客人与酒店的感情，进步培养忠诚客户，使客人主动购买户：品并同时获得物有所值的感受。酒店营销的重点是不断达成供需双方之间的交易行为和过程。酒店营销的重点包括：瞄浴日标市场，做好市场开发和客源组织，吸引客人米酒店消班，提供优质产品和服务，随时分析市场的反愤信息，掌握客人需求变化及其对产品和服务的意见、要求和建议，不断调整产品和服务，使营销与内部管理和服务形成良性循环，保持市场供给和需求的最佳组合。酒店营销的目的是双打受益，一是使客人获得满意的酒店产品和优质服务，二是使客人利用酒店开展经售活动、获得效益。顾客对酒店的需求除了宿、食等基本要求外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与酒店备部门的员丁密切相关，只要有一名员工的服务使宾客不满意，就会导致前功尽弃。酒店的服务具有综合性、全面性，食、仕、游、购缺一不可。酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店哲理者真正应思考的问题。服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品部伴随服务出售，对酒店产品的质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受，酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们.对酒店曾销经理的知识要求主要是具有满足市场发展要求、符合企业的经营模式和流程的市场营销知识。该知识要求主要在操作层面，包括J市场预测与市场调查、消费者市场研灾、产业市场研究、竞争对手研究、市场分析与定位、市场的战略与战术、企业广告管理、督销的组织与控制管理等。
作者:马艳国 单位:内蒙古民族大学旅游与航空服务学院
参考文献：
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[3]张煜.论3G时代下的酒店营销创新[J].商业时代，2011(30).
［关键词］SWOT模型;酒店营销策略;服务产品
随着我国现代社会的不断发展，经济形势稳中向好，现代服务业与第三产业的发展逐渐成为了现代经济发展的排头兵，在一定程度上，酒店行业的繁荣带动了服务业的发展与繁荣，同时促进了第三产业经济的发展。随着酒店企业的现代化发展进程不断推进，其传统的发展策略面临着重大的革新，在营销策略的制定和市场实践中都面临着较大的挑战，因而利用SWOT模型分析其经营过程中的问题，提出良好的营销策略对于酒店的未来发展具有较大的意义。
1酒店企业SWOT分析
为了制定良好的酒店营销策略必须首先利用SWOT模型对我国酒店目前的整体市场环境和经济效益形势进行针对性的分析，以达到营销策略可以具有针对性的目的。1.1优势。针对酒店企业的市场优势分析主要在于其管理水平、营销能力、作业能力、研发能力、财务规模、服务水准等方面。由于酒店企业的市场运营时间长，深谙中国国内特色酒店市场的发展规律，在近年来的发展过程中逐步积累了市场优势和相应的经营理念，在管理水平上，越来越多的酒店实行股份制企业的管理模式，摆脱了传统的统一管理模式，借助资深经理人和战略规划人员的战略分析，酒店企业逐渐实现了其内部培训和外部营销相协调的局面，促进管理水平不断提升，同时杜绝了相应的管理漏洞。在营销能力方面，酒店企业的营销水平不断上升，针对客户关系进行了重点运营与开发。在研发能力方面，大多数酒店企业目前形成了一定的定型产品，经验丰富的技术人员和产品研发人员在企业内占有一定份额，对于酒店企业品牌的不断发展和产品的特色化扩充具有一定的优势。同时，酒店企业由于其服务行业的特性，在服务水平和服务理念方面都较为超前，这对于酒店企业而言是其独特的经营优势。1.2劣势。酒店企业的相关劣势也体现在以上相关方面，虽然酒店企业在管理层面积极创新求变，但存在人才观念淡薄，缺少高水平的战略管理骨干。同时在营销方面不够灵活，没有将传统特色与新式潮流充分结合，完成对酒店服务产品的创新营销或者差异化营销。在企业的实际经营环节中，存在着自动化水平和标准化水平尚未达到创新战略要求的劣势，这将影响企业的综合发展水平和未来的发展方向。相应地，企业在全新服务规程和产品的研发和制作方面市场定位和相应的区分度不足，同质化不断加重。同时，在如今互联网信息时代的影响下，酒店企业依靠传统的线下营销和品牌推广的市场营销策略已经显示出了明显的缺憾，在其他品牌纷纷积极地推出网上营销渠道的时候，这对于酒店行业的综合市场发展形成了全新的冲击，互联网销售渠道的贯通使得酒店服务的模式和发展方向有了不一样的变化，它要求销售逻辑变得更加清晰、销售路径变得更加简短，能够最大限度地满足消费者的一切需求，在这之中，传统销售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。对于酒店行业这个讲求质量与效益的行业中，对营销服务的质量负责就是对效益和企业的生命负责。而酒店企业在目前的发展之中缺乏对业内发展状况的准确关注，在面对互联网营销的时候表现出了一定的局限性与劣势。在未来的发展过程中，酒店企业的经营优势逐渐变成了行业均势，这越发说明酒店企业公司应该大胆地求新和求变，不能被长久地困在企业劣势中。1.3机遇。酒店企业的机遇主要体现在当今时代的快速变化之中，任何行业处于如今的时代背景和互联网时代这个发展浪潮之下都会变得异常活跃，随着中国“一带一路”战略的建设推进，中国式服务在“一带一路”沿线国家中的发展正面临前所未有的机遇，对于酒店企业而言，目前中国的知名酒店行业整体数量和发展情况还无法与西方国家相提并论，因而酒店企业的现实发展具有较大的潜力，其市场空间较为广阔，同时，酒店行业目前的竞争愈加体现为规范化竞争和系统化竞争，酒店也不例外。除了顺应顾客的要求而增设的酒店快餐业务外，其还针对别的竞争对手的实际运作改善自己的经营和发展理念，经营和市场确定了之后，酒店企业在政策的大力扶持和帮助下，走向了技术发展进步的全新经营发展时代。1.4威胁。酒店企业公司的威胁来源于其同类型的外国竞争对手———丽思卡尔顿、希尔顿等知名酒店在中国深耕数年，深谙中国消费者日常生活的现实需求，在实际服务的设计和价位方面都表现出了极大的灵活性，这对于酒店这个以传统经营模式为主的行业是巨大的威胁，同时，国内酒店业作为老牌行业，在自身不断发展进步的过程中，对手也越来越多，来自同行的威胁越来越大。另外，随着互联网时代的到来和人们生活习惯的改观，顾客的要求更为个人化和私密化，而酒店企业一般较为习惯传统经营方式，一时间还无法全面完成对顾客特殊需求的全面照顾，因而具有被市场大潮所淘汰的危险。
2基于SWOT的酒店营销策略分析
2.1服务产品开发策略。酒店的服务产品开发策略遵循市场主导的原则，通过不断地研究和分析传统市场、新兴服务业市场以及其相关关系，以便实现针对性的产品开发，在实际开发制作过程中，酒店应将传统的服务与现代数字智能化服务相结合，不断发展新兴市场，研究开发特色十足并具有地域特色的高端精品服务，以实现特色化需求的实现。推行双路径并行的服务产品开发和经营策略，充分利用不同级别的市场进行需求和资源的配置，完成其既有资源的合理化分配。2.2服务与品牌策略。21世纪以来，酒店企业的服务战略逐渐升级转型，从传统的门店服务到如今的结合门店与互联网营销服务的多级服务模式，顾客可以通过门店或者网站进行预约入住，免去了过往的线下经营模式在服务方面的不周到，同时酒店还开发了特色的定制化服务理念，通过官方网站，顾客可以任意搭配自己喜欢的服务类型，做到个性化服务和品牌服务为一体的综合模式。同时，酒店企业也注意构建自己的品牌影响力，利用公共媒体和社交平台宣传自身品牌并结合古今对照来完成消费者的情感认同，使得公众深化对于品牌的认知。2.3连锁经营策略。酒店企业的连锁经营最早可以体现在1988年，受到麦当劳、肯德基等经营理念的影响，许多酒店在20世纪90年代初率先展开连锁经营的实验，近年来，随着连锁经营的国际化路途不断延伸，酒店企业在中国乃至海外开始了全方位的连锁经营模式，该战略旨在实现酒店企业的跨越式发展，并突出其品牌影响力，将酒店企业品牌发展到全世界范围内。
3结论
随着近年来对于酒店业的持续关注与不断发展，酒店业发展的整体水平已经上升到了一个新的层面，在整体服务能力方面有了显著的提升，文章通过对酒店进行SWOT分析，明确酒店的市场优势、劣势、机遇和面临的威胁，并通过针对性的策略对酒店业的未来发展提供了良好的规划，这对于我国酒店的整体建设和服务质量的提高具有积极作用，对于我国酒店的地位提升也具有良好的带动作用。
作者:傅昶源 单位:西安石油大学
参考文献:
［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店营销策略研究［J］．湖北经济学院学报:人文社会科学版，2014，11(9):43－44．
