时间：2022-09-02 21:28:48
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装零售营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
严格上讲，如果把服务营销看做一场戏剧表演的话，在以上这七个因数中，传统意义上的产品往往扮演完成某种需求的一个道具，而就戏剧而言，道具并不是一个关键性的部分。相反后三者，实体环境、过程、人员的意义更关键。也就是消费产品说体现服务特点的过程往往是由零售商而非传统的产品制造商完成的。传统的消费品流通通道简单点说就是：厂商通过经销商，零售商再到消费者。产品制造商本身获得的顾客信息，往往是经过经销商、零售商处理过的反应在销售报表、利润报表上或资金流转情况的一些数字，而顾客反应的直接的鲜活的，动态的信息厂家未必能发现。当然，厂商也在从多种渠道了解消费者，比如从独立的市场调查，到派驻厂商代表甚至直接在零售卖场派促销人员，直接获取消费者信息。
但就笔者的了解，这种沟通还停留在促进产品销售和保持合理库存，争取消费者的层次，很多厂商并未参与到“服务营销“这场游戏当中。从广义上讲，任何产品都是在为其消费者提供“服务”---满足消费者的某种需求。在竞争日益激烈的消费品市场，靠传统营销组合的竞争已经很难体现产品的差异化，服务营销中的另外三个要素，“实体环境、过程和人员”也就成了产品经理们要关注的问题。
对于产品同质化严重的产品，竞争关键在（实体环境）场所的占领。
对于普通的消费品（如柴、米、油、盐等在超市销售的）而言，与消费者的接触，或者是狭义上的服务，往往体现的“零售终端”，终端既是销售的“临门一脚”的地方，也是体现产品服务的场所。
下面是一个并不新鲜的案例，现在基本成为“非知名品牌”与知名品牌的竞争模式。
国内洗发品牌与国际品牌在二三级市场的争夺。
最早提出和实施“决胜终端”的是“丝宝集团”。主动避开与国际知名品牌在广告宣传的竞争，将与消费者的沟通放到了“卖场”，把需要投入到媒体的费用直接放到了终端。众所周知，卖场的资源有限，零售商希望在卖场货架上陈列那些能带来销售和利润的产品。知名品牌能给零售商带来好的销售，但知名品牌由于已经得到消费者的认同，有了它就能体现门店产品的档次，在卖场是属于“必需品”。既然是“必需品”，那么这些“品牌产品”就会对零售商在利润分配，库存要求，结款条件方面提出比较苛刻的条件，也就存在“品大欺商”的情况。这就给了“非知名品牌”可乘之机。这些品牌给予零售商相对优惠的条件，如销售奖励，高折扣（更高的利润分配），派促销人员（解决零售商人员不足的问题）等方法，换取在紧张的卖场陈列位置一个露脸的机会，并在卖场租赁广告位置（如包柱，上灯箱）等，在卖场直接对消费者产生影响。最关键的因素是通过促销人员与消费者的直接沟通（当然是有倾向性的），现场试用等方式直接促成销售的完成，让临门一脚更直接和现实。有研究表明大部分销售决定（超过60%）是在卖场决定的。非知名品牌的销售方式让产品更近距离接触消费者，从环境、过程、人员方面弥补了产品在传统营销方式的不足。一时，在不少二三线市场，“丝宝”旗下之“舒蕾”销售一度超越“宝洁”旗下之“海飞丝”，而在利润的获取上更是优于对手。
当然，后来“宝洁”等知名品牌也在终端上下了功夫，保持了它的强势地位。
垄断性品牌要保持与消费者的长期互动和接触。
咖啡在冲饮类相对于茶来讲，属于“小众产品”----人们日常的消费并不多。雀巢咖啡在咖啡类产品中几乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒体的广告外，我们会经常看见它在各大卖场做小型“路演”--- 一个并不太大的展台，服装整齐的促销小姐，冒着热气的咖啡；方法也就是试饮，买赠、和抽奖，老三样，似乎没有什么新意。但引起消费者的关注是长期的，始终保持对消费者的刺激。在消费者有消费需求，比如商务活动，节日送礼的时候，相信雀巢咖啡更容易跃入你的脑海中。从这点上，我们或许可以体会“过程”的重要。
服务营销在单一、巨量普通消费产品销售在中的运用。
自助式服务---满足新兴消费者的参与欲望。
通过低接触的形式，满足消费者与厂商高接触的需求。
PPG男性衬衫，是近两年来涌现出来的一种新的渠道模式。相对于传统的衬衫生产企业而PPG选择了一个最接近消费者的商业模式——网络销售，并为之建立了有效的支持系统（包括采购、生产和销售），虽然这方面还存在诸多不满意，但已经在国内服装行业领先一步。
我注意到PPG，是从去年开始看到在《读者》上的广告：画面上有颜色很鲜艳活泼的衬衫，加上具有冲击力的标题如“99元购买纯棉优质衬衫！”或“499元买5件衬衫、颜色任意搭配，国庆之前下单有效！”之类。再上了他们的网站了解到更多的信息，知道有VC的加入，知道他有吸引消费者的地方。
比如没有在胸前出现一个让有“品牌癖“发现而让穿着者尴尬的非著名品牌的标记。消费者在其中也扮演了成为了游戏的本身，你甚至可以根据自己的兴趣“设计“出有个性的衬衫等等，虽然这种模式还远没谈的上成功，但据说已经有超过三千家的企业在模仿，更有直接一些的如VANCEL从产品线设计，价格定位，以及广告创意、媒体选择都是全线跟进。
你可以在最近任何一期的《读者》上发现VANCEL”的公司，广告除了品牌不一样，其他都是如出一辙。
从服务营销的角度讲，PPG是通过网络这样一个“时髦“的工具完成与消费者的接触，而且是设备的接触，避免与人员接触过程中出现的不确定性（误读，负面情绪）；同时由于产品相对单一，容易标准化（也容许在标准化下面不影响效率的个性化），让消费者在拿到产品的过程都有通过网络参与其中，并且快速响应消费者的需求，这或许是他能迅速吸引消费者的原因。虽然进入08年以来，PPG的官司不断，各种传言满天飞，但笔者认为仅从商业模式角度讲，PPG已经算得上是成功。服务营销强调人员的重要，这里的人员，更多是活动的主角：“顾客”。
专业性产品逐步向服务营销靠拢
服务专家模式在家居建材中的运用。
事实上，体验制胜已经成为零售行业的共识。实现体验制胜的三大重要因素包括：与客户、顾客建立良好的联系，让店员更自信而有能力地为顾客服务，更专业的IT支持。因此，对零售业来说，提升这三方面的能力可以攫取在红海中获胜的机会。
IT融入购物全过程
“当我走进超市时，手机便会收到超市的欢迎短信以及电子优惠券；我在手持移动终端MC17旁的卡槽刷一下信用卡，便可取下MC17，购物时自助扫描商品；我还可以通过移动支付终端自助结账……”在第十四届中国连锁店展览会摩托罗拉系统的展台上，摩托罗拉系统零售业企业解决方案高级架构师何鹏带观众进行了一次未来购物之旅，摩托罗拉系统展台上的解决方案无疑给人们带来了一次超前的购物体验。
记者此次参观摩托罗拉系统展台，明显感受到，在零售行业，摩托罗拉系统正由提品向提供解决方案转型：相对于上届展览会，今年的展台的一大特点是展示了完整的零售业解决方案。这正是提升零售行业中客户体验的利器。摩托罗拉系统市场总监潘益证实了记者的想法：摩托罗拉系统针对顾客进店、选择商品、确认购物、结账的整个购物过程，都提供了具体的解决方案，旨在帮助零售商提升顾客的购物体验。值得注意的是，在摩托罗拉系统，“零售业企业解决方案”高级架构师这一职位便是今年设置的。
这些针对不同细分行业形态的解决方案可以自成一体，比如有些方案是针对服装店的，客户可以自行扫描服装的信息，包括价格、材质、产地等；还有针对超市及便利店的，客户可自行扫描商品、结账；在货架上的最后一件商品被顾客取走之后，店员的移动设备会收到警告，及时补货；店员可帮助客户查询商品信息、比价……这些不同的解决方案又可组成一套整体的零售行业解决方案，比如从进店到出店的整个购物过程，都可借助摩托罗拉系统的解决方案完成。
通过提供完整和细分的解决方案，摩托罗拉系统可以为零售商提供更具竞争力的服务。除了帮助其提升顾客体验之外，摩托罗拉系统还能够帮助其进行数据收集与分析，助力企业运营。例如，客户可以通过Wi-Fi技术及比价终端ET1上网比价，从而决定是否购买。表面上看，这可能会令其失去一些订单，但实际上恰恰相反，通过对顾客的购买行为进行分析，卖场可及时更新产品价格、产品品种等，在更好维护客户关系的同时，满足顾客的需要并实现自身利润的提升。
重构商客关系 提高ROI
目前全球经济形势并不乐观，零售行业间的竞争愈发激烈，利用信息技术提升企业竞争力也成为业内的一大共识。摩托罗拉系统对大量客户和消费者的调查表明：75%的零售商把IT投资的重心放在如何与消费者建立更好的联系上。潘益表示，他们主要和零售商的CIO层面打交道，发现目前国内CIO的想法来越有前瞻性，重视解决方案的可扩展性和升级性。
值提一提的是，摩托罗拉系统今年在中国的业绩逆市而上。摩托罗拉系统企业业务渠道总监申君介绍说，这和摩托罗拉系统零售业的未来设想和渠道的规划是息息相关的。申君从四方面介绍了具体原因。
首先，中国整个行业的市场空间巨大，但是这个空间恰恰需要细分，摩托罗拉系统正在向客户提供细分的行业解决方案。第二，市场覆盖非常重要。摩托罗拉系统的营销团队可能在一年之内就从覆盖6个城市增长到覆盖15个城市，这样的速度很快就能覆盖到一、二、三线城市。第三，摩托罗拉系统还按照摩托罗拉系统全球公司的策略提供创新的解决方案。第四，在一流渠道体系的建设上，摩托罗拉系统做了很多的努力，比如第二季度初推出了全球的渠道聚能计划，这个聚能计划最重要的元素就是帮助合作伙伴实现专业化和差异化，提升他们的核心竞争力。
不得不提的是，摩托罗拉系统之所以有以上举措是源于摩托罗拉系统的全球策略：建立全球的世界一流的渠道生态系统，在所有细分的市场上都要处于领导的地位；发展广泛深入的客户群体，提供创新的有前瞻性的解决方案。申君总结说，我们的所有策略都是围绕增长的理念制订的，事实证明这些策略非常符合中国的发展。
当然，是否愿意选择这些解决方案取决于它们能给客户带来的投资回报率。国内的CIO越来越重视解决方案的可扩展性和可升级性。摩托罗拉的解决方案可以为他们提供可升级的解决方案。另外，除了一次性的硬件投资，CIO更重视运营成本的降低。申君表示：“我们的解决方案考虑到了不同业态的需求，从而保证投入产出比的最大化。IT在这方面的投入将能够帮助客户降低整体运营成本，促进业务增长。”
终端上行发射功率很关键
对于零售店来说，能向消费者提供如摩托罗拉系统所描绘的未来购物体验，需要多方面的技术支持，而网络系统是其中重要的部分，但零售店里通常没有专门IT管理员。因此，零售业网络基础架构需要统一管理。这要求无线AP既有集中管理能力，又有在本地的处理能力，包括安全、流量、在本地的直接转发等。
一般而言，零售店主要业务对网络的带宽需求并不高——比如店员、顾客在店里用终端设备上网——但是对网络覆盖能力要求很高。摩托罗拉系统无线网络解决方案业务技术总监高峰向记者介绍说：“门店里的网络覆盖对象主要是移动终端，它们与笔记本电脑的本质区别在于，上行发射功率很小，因此容易造成通信失败，因此就网络方面而言，移动终端的上行功率非常重要。”他还介绍道 ，摩托罗拉系统的终端在零售店里使用的效果非常好，主要原因之一是其移动终端的上行功率相较同类产品大一些。
关键词:服装企业;营销渠道;模式
服装业作为我国具有比较优势的产业,近几年呈现出了持续发展的增长态势,但由于国内外不断变化的市场因素,服装企业面临着较大的发展压力与竞争压力,重塑企业竞争力已经成为服装企业提上日程的课题。
一、服装企业营销渠道模式
(一)商场经营模式
商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台,直接派售货员销售自己的服装。由于这种方式会影响到商店的整个形象,也不利于商店的统一管理等,所以在一些大中城市的服装销售中,主要采用代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店,商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。据调查,有40%的消费者在大型商场购买服装。可见,大型商场对服装经营结构的调整将使服装市场出现新的经营格局和竞争格局。
(二)销售的模式
在美国,商归入批发商的类型。商并不拥有产品所有权,其主要功能是促进买卖成功,并从中获取佣金。商不是代表买方就是代表卖方,服装行业里的商常常代表卖方。商一般有制造商、销售商、采购商等形式。在我国的服装销售市场中也有许多采用这种方式,其主要原因是:利用商可以降低销售成本,可以提高服装品牌销售的安全系数,可以提高服装品牌流行的信息可靠性,可快速突破地方市场保护主义,加快产品的流通速度,具有融资的效能,能快速增加市场份额等。但是也存在许多的问题,如佣金较高等。
(三)特许经营模式
特许经营就是一种营销产品和(或)服务和(或)技术的体系,基于在法律和财务上独立的当事人――特许人(Franchiser)和受许人(Franchisee)之间紧密和持续的合作,依靠特许人授予其受许人权利,并附加义务,以便根据特许人的概念进行经营,具体包括:受许人被允许在限定的区域和时间内使用特许人的商标或经营某一特定的业务;在特许合同期间特许人对受许人进行质量控制,以保证特许业务的经营;按照特许合同,特许人有义务向受许人提供业务支持,包括特许业务的组织、人员培训、商品策划、管理等各个方面;受许人定期要向特许人支付特许权使用费;特许经营合同不同于母公司与子公司之间的合同关系,也不同于同一家母公司的两家子公司之间的合同关系,而是两个独立法人之间的一种契约关系。现代的特许经营诞生于美国,到20世纪50年代,特许经营发展成为经营方式特许经营。这种方式目前在我国的服装企业比较火爆,例如,由皮尔・卡丹开设的第一个特许专卖店后,其优势卓然,既可以利用授权人的管理优势,又能借助被授权人的资金等,扩大企业发展,互惠互利实现双赢。还有历届CHIC中国国际服装服饰博览会上,几乎绝大多数服装企业都打出“诚邀特许加盟”的招牌。
(四)网络营销模式
电子邮件营销:企业购买邮件地址库,将自己和产品信息通过电子邮件发送出去。文字链广告营销:写一段话,将这段话链接上企业的网站后放置在各大门户的相应板块。如果用户上网看到并且点击,则可以到企业的网站上浏览查看。搜索引擎结果文字链营销:此种方式的优点在于对目标客户比较聚焦。例如,用户在搜索“服装”,他在搜索引擎上搜索出来的结果是与“服装”相关的企业。网络图片广告营销:网络图片广告牌与报纸、杂志等传统媒体上的广告很类似,也很容易理解,当网民浏览一个网页时,它上面放置的广告条幅、按钮等就会出现,从而被人看到。除却以上营销模式之外,在我国的服装领域中,许多服装企业纷纷开展了邮购销售渠道的模式。例如,北京的曾丹时装有限公司等,这些企业也取得了不错的业绩。
二、服装企业营销渠道存在的问题
(一)营销渠道的辐射能力和控制能力有限
随着企业规模的扩大,渠道辐射力和控制力的问题会对企业提出更高的要求,一旦渠道辐射力与控制力减弱。企业便不得不小心应对可能面临的渠道危机,较大规模的企业在经营初期往往都是比较弱小的,且资源非常有限利用分销商的网络资源推广产品是一种合理有利的方式。当然,这也会使企业形成对分销商的依赖,当企业对分销渠道的控制力减弱或分销商不进行合作时可能会造成渠道成本不断增加。渠道产出日益减少的现象当企业规模越来越大,当品牌影响力不断增大时,企业需要为规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础。此时,企业的渠道辐射力和控制力弱相应跟不上,没有凭借自身的财力和市场管理经验组建自己的分销网络,把渠道成员纳入自己的规范控制之下,那么从市场竞争的需要和企业长远利益来看,无异于企业自己放弃了掌握渠道主动权的机会。企业放弃了主动权,根本无法有效地控制自己的渠道成本。
(二)营销渠道窜货问题严重
窜货又称倒货或冲货,是经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱使跨区域销售产品从而造成市场倾轧,价格混乱。严重影响厂家的声誉的恶性经营现象,窜货有良性和恶性之分。恶性窜货是指渠道成员受到利益驱使跨区域销售产品而造成市场混乱、严重影响厂商声誉的不良现象,畅销产品往往容易发生这种现象。对于恶性窜货,企业必须尽快处理,否则,企业的价格体系可能会崩溃,恶性窜货会影响到广告资源和人力资源等的投放效果,会增加家渠道的相对成本。一般而言,大公司在制止恶性窜货这一市场投机行为方面往往做得比小公司好,跨国公司一般做得比国内公司要好。
(三)服装营销渠道无法实现链式管理
现在的百货商场可谓是泛滥成灾、参差不齐。由于市场分析不够,目标市场不准,很多服饰企业最初是大批量的生产,以供商场所需,但最终又多被成批的退回造成积压库存。零售商业发展集中化、业态单一化。一是集中在城市繁华地带,二是以百货业态为主。这种单一业态的零售服务根本难以满足消费者差异性的需求。企业库存累积过多,不知该何去何从;久而久之,资金回笼甚为困难。不同服装品牌的零售系统层次差距过大,涵盖着从生产商到消费者的全部过程的实体分销,没有真正实现链式管理等。
三、服装企业营销渠道策略
(一)加强监督和控制营销渠道
服装营销渠道是服装生产商的产品流向消费者的渠道,服装生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该企业产品的市场占有率的提高有着至关重要的作用,因此服装企业必须建立好自己的营销渠道。建立好自己的营销渠道主要是对营销模式的选择应该有一定的标准:经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。在建立好自己营销渠道的同时,还要控制自己的营销渠道。控制自己的营销渠道主要是指加强与营销渠道成员的合作与支持,在营销渠道控制中拥有主动权。其基本手段可采用:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。如奥特莱斯零售业模式、定制销售渠道模式等。奥特莱斯源自英文OUT-LETS,是“出口、出路”的意思,用于零售业指专门销售名牌过季、下架、断码商品的商店组合,折扣低至七折以下,被称为“品牌直销购物中心”,是欧美最为流行的零售业态。“奥特莱斯”(Outlets)最早诞生于美国,迄今已有近100年的历史。奥特莱斯零售业最吸引人的主要原因就是定位准确,即名牌、低价。尽管所售商品是下架、过季和断码名牌,但却是全新的,而且价格普遍是商场价格的60%以下。奥特莱斯的目标消费群体是有较高收入、名牌认知程度高、品牌意识强的消费者。这些顾客不一定是非得购买当季时尚名牌,即使是稍微过季,只要是货真价实名牌,仍然会成为他们的首选。这种瞄准特定群体的销售定位是新业态出现的客观基础,也是现代商业发展的趋势。
(二)重视商业情报的收集
商业情报的收集对企业有很大的促进作用,但情报的收集对企业贡献率一般都是秘而不宣的。据现在才公开的1997年的统计表明,微软为17%、摩托罗拉为11%、IBM为9%、通用电气为7%、惠普为7%、可口可乐为5%、英特尔为5%。因为情报的获取手段和反获取手段都在增强,这些企业的情报贡献率就不可能稳定发展,肯定处于被动阶段,对不同的企业来说肯定有增有减。应该承认,我国的服装企业情报工作显得滞后了很多,随着市场竞争的日益国际化,商业情报在服装企业发展中的地位和作用也日益激烈了,服装企业对情报人才的培养和使用也应尽快加强。
(三)提高企业应变能力
当今社会,消费者的个性化需求日益明显,时装流行的周期越来越短,变化越来越丰富,这就需要现代化的服装企业能够根据市场行情的变化做出快速反应,灵活快速的调整产品的款式和数量,增强产品的质量,提高生产的效率以增加企业产品在市场的占有率。在新的形势下,企业单靠自己本身是不可能在市场上生存下去的,企业应充分利用互联网等有利条件,调用下游联盟企业的实时销售信息数据,直接进行分析,也可充分利用客户或者消费者的反馈单表的搜集来获取一定的反馈信息数据,或者直接与供应商、营销渠道中各环节之间建立相互信任、资料共享的联盟关系。为了提高服装企业的快速反应能力,美国先后建立了由众多厂商参加的快速反应联络组织,他们把服装面料辅料制造商、服装制造商、批发商及零售商相互联系起来,指定了相互联系的标准,确定了产品标签上条形码的编码方法,建立了电子信息交换系统,使相互间的大量文字信函由计算机联网通讯所代替,减少了信息传替的误差,确保了快速反应的实施。
(四)拓展服装的国际渠道
随着国际一体化的形成,现代服装企业的国际竞争不仅是质量、成本的竞争,更是技术创新和设计创新的竞争。加入WTO,我国企业将更多地面临研发设计、品牌定位、高新技术专业人才引进、跨国营销体系的建立、跨国采购的采用等方面的挑战,这些都需要有创新的眼光和创新的能力做支撑。总之,由于受国际、国内及自身条件的各种因素影响,我国的许多服装企业都在寻求新的服装营销渠道模式,尤其是加入WTO以后,我国许多服装企业自身不成熟的生产条件和营销渠道模式与国外先进的服装企业处于同一平台进行竞争时,会面临更多严峻的挑战。然而,若想生存,就必须更新观念,克服短期行为和浮躁的心态,注重企业新产品的开发能力,企业营销渠道模式的建立与控制等,使服装企业真正具有立于世界服装市场激烈竞争的实力。
参考文献:
1、李亭.服装企业如何选择销售渠道[J].经济论坛,2006(3).
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3、陈涛,赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[J].商业经济与管理,2004(6).
4、王歆儒.营销渠道问题管理[D].太原理工大学,2007.
美国经济学家曾经研究过：每逢经济危机的时候，你在华尔街上会看到更多的女性穿长裙。这种说法未必精确，但它的确反映出顾客的消费态度部分地趋于保守。
而现在，顾客的行为正在悄悄改变，中高端人群消费倾向“在冲动中融入理性，在炫耀中追求实用”。因此，专业价值升级型(SVP，即Specialized Value Plus)的零售项目就更值得关注。我们以雪莲羊绒的零售品牌项目为例来说明这一点。
你必须关注的SVP项目特征
专业价值升级型的零售项目的基本特征即在于：源于历史积累和技术积累的专业性，以及给予顾客外在的观赏体验和内在的心理体验两方面的价值感。
这两点是该类项目的顾客忠诚度和稳定的高利润率的来源。
例如，我们都知道羊绒是服装原料中的“软黄金”，羊绒服装是商场品类中的“常销品”。如果能有一个品牌在羊绒服饰基本特性之上，加入系统品牌运作和时尚要素，则其赢利保险点相对就高。
为清晰显示如果以“专业”和“价值”作为两个轴线，可以形成如图1的分类：
――专业价值型品牌：服装因为其实用功能而被发明，又因其时尚元素而被传播。对于真正的中高端消费者而言，衣料及工艺形成的档次、功能与款型色彩设计形成的时尚性是同等重要的。但由于大部分品牌不能两全，因此很少有能从普通专业价值型品牌跃升到专业价值升级型品牌的。专业价值型品牌一般都拥有数十年以上的发展历史，才能积累相应的技术和工艺。
――时尚价值型品牌：当今流行的快时尚品牌都属于这个范围内，但它们给予顾客的基本感受是款型等非常时尚，但是基本的质料、功能方面则层次较低。真正的高端人士是很难接受快时尚品牌的，因为那些服装的质料会降低其品位。所以时尚价值型品牌中最成功的是那些追求低价格、高口岸的业态模式，但因为零售端的低价模式和高昂开店成本，导致它们无法给外部渠道商分得更多的利益，只能自营。
――专业技术型品牌：这些企业拥有很好的衣料选择水准和制作工艺水准，但由于无法把握广泛的时尚潮流和相适配的零售技术，它们只能局限于服务小众，或继续选择为海外代
――低质低值品牌：这是大多数品牌的现状，无须赘述。
选好了投入方向，就要看具体项目的条件体系。
项目案例解析
我们知道在羊绒界目前是没有快时尚产品的，基本上以传统型的“技术流”居多，再就是数量众多的甚至做“假羊绒”服装的企业。那么，我们就审视一下，雪莲羊绒如何从产品和零售两个角度提供一个专业价值升级型项目的。
品质源动力
就基本品质层来说，雪莲羊绒产品几乎无可挑剔，毕竟，目前市场上多个著名羊绒品牌当年都是靠雪莲的技术支持才得以发展。45年的发展历史，让该品牌积累了深厚的技术底蕴，并曾创立无数个第一。如生产中国第一件羊绒衫；第一个打破国际垄断成功研制了关键的羊绒分梳技术；首创全国第一件无虚线提花时装；首创全国双根进纱无虚线羊绒提花衫；首创全国丝绒双面羊绒衫；首创全国水钻烫贴羊绒时装等等。
以往我们说，传统企业有传统的桎梏；但应该说，理顺了投资关系和管理体制之后，只有这种长久历史型的品质企业才会更加关注品牌的战略发展和长远回报。
品牌拉动力
自去年签约明星李冰冰开始，舆论就认为这是一场最珠联璧合的代言。因为雪莲与冰山相连，李冰冰形象也符合雪莲产品的年轻化导向。这种代言人的选择成功，实际上是雪莲品牌战略成功确定和实施的一个表现。
在顾客角度看来，雪莲品牌内核已经远远超越以往的传统形象，例如当前雪莲高层对其品牌使命的理解，早已不是提品或羊绒产品，而是帮顾客实现一种生活方式。这种思路的转变，已经进入了顾客价值营销的轨道，可以帮助顾客产生更多的价值需求。
在零售品牌的设计与打造方面，虽然出自雪莲整体品牌战略，但是却设计得更为巧妙和实效――其目前设计了三大零售模式和相应的品牌：雪莲羊绒、雪莲天然饰坊以及莲裳天然生活便装。这种设计其实大大提高了投资者的资源适配度和零售业绩提升的空间。例如，如果以雪莲羊绒去进行渠道推广，商场招商部一般会把你安排在针织区，这个区的顾客年纪就偏大，时尚购物者就较少；而如果是莲裳天然生活便装，则会安排在时尚热层。这种天然质料的服装，无论从概念还是功能上都会成为同层其他氨纶、涤纶服装的差异互补产品。
产品静销力
在品牌战略清晰后，具体的产品设计就成为服饰品牌价值增加的关键，由熟悉中国市场的中方设计师和熟悉国际潮流的外方设计师组成的团队就显现威力。雪莲的设计团队中，包含曾获蒙妮莎杯职业女装设计邀请赛金奖、日本棉纺协会特别奖的刘晋，及曾为PRADA、LV设计服装和店面的意大利著名设计师、蕾拜尔时尚设计机构总裁Francesco Scianni等人联手，以季节时间的变化为主线，以产品系列的组合为框架，提供了一整套的产品方案。
在产品设计方面所能达到的档次，将决定品牌价值升级的层次。当然，对于羊绒消费者来说，有些产品的时尚感不能跨得太远，以保有那些富有消费力的忠诚顾客。
开店辅导与支持
这是一个系统工程。雪莲对新开业经销商的帮扶，主要就集中体现在对其零售店铺的辅导，比如开店费用、开店补贴、装修支持、视觉陈列、特殊市场售点广告的补贴和支持等等。
在这方面企业所考虑，应不仅仅是让经销商卖得更好，还应该帮助经销商在成本方面降到更低。做羊绒前期投入比较大，一般要在30万元以上，这对经销商的资金要求比较高。为完成品牌形象在顾客面前的整体呈现，雪莲新店铺的陈列和装修风格更加简约、温暖、体现羊绒天然的质感。这方面如果完全让经销商承担，则成本过高，因此雪莲在陈列用具等装修项目方面，几乎是无需经销商花钱的。
讯：优衣库(Uniqlo)是日本零售业排名首位和世界服装零售业名列前茅的跨国服装。截止09年6月，优衣库在全球拥有近850家连锁门店。2002年优衣库进驻中国，2007年优衣库中国区销售额同比翻了一倍。09年，优衣库中国门店迅速扩展至34家。
随着国内网民规模急剧扩大，网络购物正逐步成为年轻一代的购物主流。为了加强对国内二、三线城市的覆盖，2009年4月23日，优衣库淘宝旗舰店正式上线。优衣库进驻淘宝网的当天，销售额即突破30万；至6月底，优衣库的网络总销售额已达到1800万；11月2日，优衣库的单日网络销售额更达到了惊人的114万。短短的半年，优衣库迅速成为服装企业网络销售的领头羊。
在全球经济危机的浪潮中，消费环境萎靡不振，优衣库独树一帜，网络销售额持续增长，除了其令人信服的品质和适宜的价格，更是由于优衣库(Uniqlo)采用了高效的网络营销方式——EDM营销。
EDM营销，即电子邮件营销，是一种精准高效、低成本的市场推广手段，是互联网最重要的营销方式之一。据官方统计：美国已有75.8%的商家在使用EDM推广自己的产品和服务，而中国电子邮箱的用户已达1.72亿。电子邮件营销最大的优势在于：有助于刺激无明确需求的消费，且较搜索引擎和在线广告而言成本更低，目标更精准。
09年，优衣库将在中国的市场推广工作全面委托给大宇宙咨询(上海)有限公司。大宇宙经过专业的分析和比较后，选择了上海亿业网络科技发展有限公司为优衣库量身订制电子邮件营销的解决方案，将电子邮件打造成优衣库重要的营销渠道。上海亿业网络科技发展有限公司2004年正式成立于美国加州，是目前中国领先的许可邮件营销服务提供商。
通过发送电子邮件邀请函，将对优衣库感兴趣的淘宝会员，转化为优衣库的活跃用户。定期向新老会员发送电邮杂志，开展EDM营销，定期向客户推荐新产品，提高客户的品牌忠诚度。经过半年的EDM运营，优衣库的活跃用户增长近70%，电子邮件营销渠道产生了约20%的销售额，电子邮件已成为优衣库重要的网络营销渠道。
今后，将会有更多的企业采用电子邮件开展产品的网络推广和客户的维护服务，精准的EDM营销是互联网时代的制胜利器。（来源：艾瑞网）
而早在2011年11月8日举行的中央电视台2012年黄金资源广告招标竞购大会上，京东就豪掷约2亿元成为此次招标会最大的黑马，打造品牌之势汹汹。大家都在议论京东未免烧钱过甚，对此程峻怡却不以为然，表示京东的营销预算只占销售额的极少比例。
“花少钱、做大事”，这位加盟京东刚刚半年的资深营销人似乎对此胜券在握。而这一切缘由还要从近来备受关注的《男人帮》说起。
加速起跑
当《成功营销》记者在国家会议中心见到程峻怡时，第一印象就是行色匆匆。他和同事京东市场部品牌总监罗佳在事先约好的40分钟内接受完采访，就加快脚步准备去接见重要客户，而当时正值午饭时间。
每天从早上八点半一直工作到晚上十一二点，也可能到半夜三五点钟；不管前一天加班到多晚，第二天必到岗；周六、日几乎都要加班；2011年十一期间有五天在工作，而且都是从早上九点一直忙到晚上十一二点。这就是罗佳正在经历的工作状态。
“并不是说公司有这样的规定，完全不是。”罗佳说，“因为你在京东看到了巨大的市场空间，看到有很多事情必须去做，不做就会使步伐变慢，慢在消费者后面了。”
确实，京东这么多年一直在练内功，没有做过大规模的市场推广。尽管如此，京东的认知度在消费者中间已经形成了非常好的根基，打造京东品牌成为一件顺势而为的事情。
于是京东品牌开始加速起跑，与《男人帮》的合作便是助推器。
品牌由冷变热
自2004年成立以来，京东在3C和家电领域确立领先优势后，就迅速将业务拓展至日用百货、图书、母婴、服饰等多个垂直领域。2010年底，京东商城开放平台正式上线，并迅速吸引了包括杰克琼斯、七匹狼、九牧王、耐克、Adidas等大量国际和国内的一线服装品牌加盟。同时，开放平台还与耀点100、麦考林、好乐买、乐淘等众多垂直网站展开合作。
上线一年来，京东开放平台与品牌商的合作越来越默契，配合度也越来越高。自2011年以来，京东服饰月均增速超过40%，9月份销售额已破亿元大关。一条庞大的电子商务生态链在京东面前展开，京东需要争取更多的主流消费人群。
“从打造品牌的角度来讲，很重要的一点就是不能把京东当作一个冷冰冰的销售平台，我们希望把京东打造成一个消费者挚爱的零售品牌。”程峻怡指出，京东并不是一个简单的电商，京东只是用电商的平台来做零售，包括刘强东也给京东下的定义是一个提供解决方案的零售商，而不是一个网络公司。
“零售商除了打价格战以外，还必须跟消费者拉近心灵的距离，这就是零售商必须做的事情，而大部分零售商一般都比较喜欢用价格战。但光是价格优势对于打造品牌来说好是好，但不主动，我们还需要了解消费者并融入到他们的生活里，通过优质的产品、合适的价格，来为他们的生活提供解决方案。”程峻怡说，“因此，我们希望把京东打造成一个无处不在的，能帮助消费者解决问题的零售品牌。”京东一直主打“价格便宜、正品行货、211限时达”等，但这些其实并不够。让京东整个品牌形象贴近消费者，京东还需要跟消费者建立一个联系，让消费者喜欢上京东这个品牌。所以，程峻怡和他的营销团队最重要的工作，就是开始把“京东商城”这四个字深深地融入到消费者的生活里面，而与《男人帮》的合作可以视为京东商城品牌由冷变热战略的第一步。
《男人帮》之Fashion色彩
通常来讲，把品牌植入热播剧再正常不过，但是像京东这样与《男人帮》合作这么紧密的并不多见。因为以往的电商宣传和娱乐影视剧合作较浅，尽管有淘宝做影视剧植入的先例，但也仅是常规的剧情植入。京东却看到了二者的交点，那就是“潮”。
“不想Out，教你一个词：Fashion（时尚）。男人帮全剧潮服在京东商城都能找到，便宜你了。”《男人帮》热播之时，由主角顾小白的扮演者孙红雷主打的京东商城的广告也在影视剧前贴片和各大视频网站、楼宇LED显示屏等媒介上铺天而来，向消费者讲解着Fashion的概念。
在该剧播出期间，京东还联手众多国际、国内知名服饰鞋帽品牌商，在其开放平台同步上线了多场“男人帮”主题营销活动，那些追逐时尚的都市白领们足不出户，就能在京东买到与剧中人物同款的服装和鞋帽。
“其实与《男人帮》的合作从2010年年底就开始在陆续洽谈，而《男人帮》这个剧的诉求跟年轻群体的生活方式非常吻合，比如网络购物，本身就是我们现在的一种生活方式。另一方面，80%～90%的电商消费人群基本在20～35岁之间，而赵宝刚导演的作品也是深受年轻人的喜欢，既能反映年轻人的想法，又有励志的一面，因此《男人帮》的收视人群和京东的消费群贴合度很高。两者的合作几乎是一拍即合。”程峻怡介绍到。
就在与《男人帮》洽谈合作的同时，京东与剧中的男主角之一顾小白的扮演者孙红雷签下了品牌广告的合同。孙红雷也因此成为《男人帮》和京东的一个重要连接点，这也是这次立体植入区别于以往简单植入的突破的地方。因为孙红雷扮演的顾小白在剧中是一个时尚作家的定位，而孙红雷参与拍摄的京东广告中传达给消费者的信息也是“时尚学《男人帮》，购物让京东帮”的定位。
营销闭环
程峻怡总结说：“这次营销还有一个最大的特点，就是植入本身不光是用一个有趣的电视剧或者一些有趣的观点来吸引注意力，更重要的是要传达京东能给消费者提供什么样的解决方案。比如你要穿什么样的衣服，你应该用什么样的数码产品，通过这个剧，把我们的产品和消费者的生活有机地串到了一块，把人气吸引过来。然后，对于零售商来说，通过提品，去完成消费者想要时尚、想要耍酷的愿望。既有吸引，还有解决方案，这才是一个营销的闭环。”这是保证这次植入效果的一个重要因素。
另一方面，程峻怡并没有把这次植入当作简单的娱乐营销，而是把它定位为热点营销。就是从消费者洞察的角度出发，去接近他们的生活和他们关注的热点话题，紧贴消费者的生活圈去做营销才会出效果。
京东借《男人帮》的出彩表现引起了颇多关注，甚至有人误认为京东是《男人帮》的制片方之一。对此，程峻怡开心一笑，指出其实京东与《男人帮》的合作只花了很少的预算，能给大家留下这样的印象说明这些钱花得值！
京东的形象
截至2011年10月底，《男人帮》在百度的日搜索量高达80万次，京东在《男人帮》中的植入信息和TVC广告受到广泛关注和网友热议。随着《男人帮》的热播，京东开放平台的服装销量大幅提升，并吸引了大批优质品牌加盟，Vera Wang、Paris Hilton等时尚潮人追逐的国际潮流品牌，也将于近期在京东开放平台上线。如果说这次营销推广有什么效果，以上的成绩似乎都可以说明。
但是对于京东来讲，品牌的打造并不是一朝一夕的事情，而是企业未来发展的一个重要环节。《男人帮》只是其在打造品牌战略过程中的一枚小小棋子，更多的整合营销活动将在2012年乃至更久的日子大规模展开。
“品牌的投入跟京东建仓库、建物流的意思是一样的，如果说我们一定要赚钱以后才去建仓库，就没有今天的京东。如果我们是因为建了仓库而把产品价格升上去了，我觉得也没有今天的京东。建品牌也是同样的道理，如果现在的京东不用必要的资金去打造我们希望传达给消费者的品牌，可能就没有未来的京东了。”程峻怡说，这是一个和时间赛跑的过程。
可以设想一下，未来的京东必然是一个丰满、立体、有血有肉的形象。
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《男人帮》教你如何植入
《男人帮》中的植入广告，高明之处在于它已不再把产品出镜当背景或被提及，而是从简单的“背景板”升级为与演员“对戏”，让剧情、表演“水融”。因为贴上了时尚的标签，同时又是一部紧跟时尚甚至引领时尚的现代剧，所以广告植入做起来，似乎比起历史剧更得心应手。
广告融入剧情：有人统计，《男人帮》植入品牌的数量不下十七八个，涵盖饮料、通讯工具、护肤品、手机、信用卡、奢侈品、医院、汽车、地产公司??赵宝刚强调称，并非拉了赞助才拼凑情节，而是根据情节去拉赞助。比如第一集的牛奶，原剧本台词一句没改过，正因为剧本里本来就写到了，才会想到去拉个广告。
场景开放：比如，顾小白去买肯德基，不仅给KFC塑料袋大特写镜头，更有顾小白边吃粟米棒边回家的情景；顾小白和阿千在家看电视，讨论的是京东商城广告中的女主角，借着广告打广告??
安 倩 （1990―），女，汉族，单位：西南民族大学管理学院，研究方向：公共政策分析。
摘要：目前，绵阳零售业的竞争已进入白热化，国内外的零售企业都采取了多种市场竞争策略以求在激烈的竞争中生存和胜出。绵阳好又多主要得益于其地址和运营方式的营销策略在这这激烈的市场中站住了脚。本文通过对绵阳好又多的发展进行SWOT分析，对绵阳好又多百货商场在其优势、劣势、机会、威胁的经营策略给予评价和建议。
关键词：绵阳好又多；经营策略；建议
伴随着中国改革开放政策的实施，越来越多的国外零售商进入中国市场，90年代形成了外商进入的高涨势头。绵阳作为西部商业副中心和零售业物流流通的又一中心城市成为国内国际连锁集团的兵家必争之地。从眼前绵阳商业竞争结构来看，一方面外资零售巨头如沃尔玛等凭借着先进的管理经验占据相当部分的市场份额；一方面国内零售商也不示弱，在高端市场表现优异；还有一批当地零售企业也不甘示弱，在夹缝中寻找之属于自己的一片天空。
一、绵阳好又多百货商场的现实状况
绵阳好又多百货商业广场有限公司是一家经营流通零售的连锁量贩企业，于1997年8月创办成立。好又多旗下经营的大型连锁加盟店达100多家，经营品项近2万种。但是随着经济的迅速发展和消费者的收入提高，消费者对商品质量和数量的需求也增加了，这不得不要求好又多在商品的质量和数量上下一定的功夫。
二、绵阳好又多百货商场的SWOT分析
1、好又多的优势（S）
第一、商品种类齐全、质量高。绵阳好又多一直致力于成为消费者的超级仓库，超过两万种的商品，让客户能“一站式购齐”。 此外好又多设有专门的质量控制部门，严格监控各类商品的质量，以保证客户的利益。
第二、 账单反映的购物情况真实、确定、清晰。随着企业制度规范化的日趋完善，越来越多的消费者采购商品趋于到正规商场进行透明化采购。而绵阳好又多所使用的发票，是全国通用、电脑打印的标准超市发票。其账单上所反映的购物情况真实、确定、清晰。
第三、畅通的交通。绵阳好又多商场备免费停车场，购物进货提货不受天气的影响，而且临近火车站方便火车托运。绵阳好又多地点位于火车站旅游汽车站交通要道旁，不管从哪里都能方便到达。
2、好又多的劣势（W）
第一、顾客结算不够方便，一般使用现金。网上转账和支票的利用率低。由于要求客户现金支付，使许多大批量购买和时间急迫的客户不能有效的得到服务。
第二、顾客忠诚度和满意度不高。随着市场竞争的日益激烈，各种连锁百货商场都在不停的采取促销措施，而且对顾客来说吸引力很大，从而造成顾客对好又多的忠诚度不高。好又多的顾客满意度调查结果显示，被调查者反映较为集中的问题之一，就是员工冷漠、缺乏主动的服务和引导。
第三、高级优秀管理人才不足。目前，优秀的管理人员是一种宝贵的资源，也是企业竞争获胜的必要条件之一。而绵阳好又多富有实际营运经验和营销经验的高级人才十分紧缺。
3、 外部机会分析（O）
第一、广阔的市场以及购买力。绵阳是四川省区域中心城市、四川省第二大城市，素有“富乐之乡”、“西部硅谷”美誉。截止2010年6月，绵阳市区常住人口108万，流动人口50万，市区人口160万。因此绵阳对于零售商来说具有广阔的市场以及购买力。
第二、 绵阳的零售业迅猛发展，行业整体前景优良。目前中国的经济环境和市场环境还未能完全满足仓储式商场迅速发展的条件，但是在经济发达的城市如上海，仓储式商场的发展势头明显好于在其他城市的发展，可以预见随着绵阳经济的发展，好又多的在绵有良好的前景。
第三、公平合理的竞争环境。绵阳市政府营造公平合理的市场竞争环境、优化法制环境、构建完善的商业法规体系、优化信用环境，构建良好的商业诚信体系。
4、外部威胁分析（T）
第一、市场竞争非常激烈。国内外零售商均看好绵阳市场，市场竞争非常激烈。国内零售商以及绵阳当地零售商业在激烈的竞争中也希望拥有自己的一席之地。
第二、中国的传统习惯对会员制缺乏认同。中国城市市民包括绵阳市民对会员制缺少理性的认识，不能很好的准确地理会会员制的利弊，所以顾客对会员制的看法有一定的片面性。
第三、建立顾客的忠诚度难度增大。目前顾客的议价能力不断增强，购买者的选择机会越来越多，选择空间越来越大，建立顾客的忠诚度难度增大。
三、对绵阳好又多百货商场经营策略的建议
第一，虽然好又多商场内有2万多种商品。根据调查结果显示，4.25%的消费者认为好又多的服装鞋帽等产品款式新颖， 65.75%的消费者认为产品以大路货为主，特别是服装、鞋帽、化妆品、家电等，更是式样陈旧，商品缺乏自身特色，求全而不求精，30%的消费者认为产品式样陈旧落后。所以好又多应该定期做市场调查了解消费者的消费心理变化从而引进新颖的产品，有吸引力的产品。
第二，前面我们已经提到绵阳好又多的主要优势之一就是它的选址，根据好又多百货商场顾客的来源和选址的优势，绵阳好又多百货商场的差异化选址策略可以分为以下几个部分内容:一是靠近主干道和火车站。这样会方便客户的购物，另一方面兼顾供应商送货方便。二是占地面积较大，有充足的集散地便于收货送货。三是辐射商圈大，以五十公里为半径划定商圈，即靠近城市，又面向郊区。绵阳好又多百货商场它位于绵阳临园干道，临近火车站和长途客运汽车站，交通四通八达，降低经营成本，从而降低商品的价格，给客户提供高质量低价格的商品和优质的服务。
第三，由于市场激烈竞争，各大百货商场都采取了一系列的促销的措施从而给绵阳好又多建立较高的顾客忠诚度带来了很大的难度。所以我建议采取一些让客户感到“物有所值”的方案 。品牌只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标顾客的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。
第四，提高服务水准，充分利用企业强有力的服务平台支持。大客户经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持客户资源，虽然这也很重要。建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，及时回复客户信息。利用好又多先进的管理信息系统，充分做到消费者相关信息搜集、信息分析智能化和实时性，以达到对顾客需求的及时把握;可以为消费者提供详尽准确的信息支持，实实在在地方便顾客。（作者单位：西南民族大学管理学院）
参考文献：
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[关键词] 机会成本 服装市场 价格策略 折价 全价
科学技术的飞速发展极大的缩短了地球范围内的时空距离，使得当前世界经济的全球化发展成为一种不可逆转的历史潮流，相应地，国际贸易受到了更为广泛的重视并得以迅速发展。改革开放以来，我国对外贸易保持高速增长态势，其中服装贸易一直是我国出口创汇的拳头。比如2005年，我国服装出口金额是735.66亿美元，全年服装业实现贸易顺差719.57亿美元，二者分别占全年相应外贸总值的9.65%和70.63%。由此，服装贸易在我国对外贸易中举足轻重的地位可窥见一斑。
2006年上半年我国服装出口创汇327.18亿美元，与2005年同期相比，实现高达30.21%强劲增长。服装产品的“中国制造”在欧美等发达国家随处可见，其高性价比也深受当地人民所欢迎。然而不同于如火如荼的国际市场，国内服装市场却是一片“打折”之声。据调查，70％的消费者喜欢到大型商场或者专卖店购买服装，然而，当进入琳琅满目的大型商场时，与其他商品相比，醒目于服装专柜前的各种“打折招牌”已成为服装零售业的一大特色。可见，“打折”已成为服装市场的一种主要价格营销手段。以下从机会成本的角度对我国服装市场目前价格营销的利弊予以分析。
一、机会成本及其分类
机会成本是一个现代经济学概念，其表述往往用“资源”的选择性配置来描述，比如：当某“资源”用于A用途就不能同时用于B用途时，则该“资源”用于B所产出的价值就是选择将其用于A用途时的机会成本。这里的资源具有广泛的含义，包括各种人力、物力,以及财力资源等等。
笔者认为机会成本是指现代经济活动在面临多种执行方案时，选择一种方案后，被放弃的其他方案可能产生的最大收益。将这种被放弃的最大收益理解为选择某一方案的成本之一，并与传统会计方法所估算的被选择方案的收益相比较，通过判断其大小来做出最优化的行动决策。由此可见，机会成本并不是某一经济活动中所发生的直接成本，而是用来与该经济活动所产生的收益进行比较的一种假设性的收益，一种预估的被放弃的其他经济活动所产生的最大收益。机会成本是相对的，辨证地，如果面临在两种方案之间的决策，则这两种方案所产生的预期收益互为对方方案的机会成本。机会成本按其量化的难易程度可分为显性和隐性两类。
1.显性机会成本
人们往往希望对机会成本进行尽量精确的量化来指导自己做出最优化的决策。有些时候机会成本是可以进行较为精确量化的，笔者将其定义为显性机会成本。作为显性机会成本的一个经典例子，比如资金的银行利率，就是将该资金用于其他投资（如股票投资）时的机会成本。如果将该资金存入银行，可获得净利率10万，而投资股票获得的收益为15万，则考虑机会成本后的净收益为5万，大于零，可以认为股票投资是成功的；如果投资股票获得的收益只有8万，则考虑机会成本后的净收益为－2万，小于零，可以认为股票投资基本是失败的。
2.隐性机会成本
有时机会成本很难量化，或者在决策前根本无法量化但又的确存在，构成这种机会成本的收益可能需要长时间的积累来体现，笔者将其定义为隐性机会成本。由于这种隐性机会成本不易量化，因而在文献中往往不作讨论或者一笔带过。比如一个成功的职员是否进行MBA的培训问题。选择读MBA其机会成本很大部分是显性的，比如读MBA的学费，生活费等等，因而讨论起来比较方便。但该职员选择不读MBA的机会成本则很难进行定量或者半定量分析，因为其获得MBA学位后的收益是一种远景收益，是肯定存在的，但却是难以预估的。
显性机会成本因其显然性而较易受到决策者关注，与之相比较，隐性机会成本由于难以量化且经常涉及到的是长期利益，往往由于经营者短期利益的急迫性而易于被忽视。
二、我国服装市场价格策略中的机会成本分析
在我国各大商场中，与其他大部分产品所采取的“明码实价”的价格营销策略相对应，广大服装专柜普遍采用的“打折”的促销手段作为销售商选择的一种价格营销策略，其机会成本的存在也是必然的。为了便于对这种价格营销策略的显性机会成本和隐性机会成本进行分析，笔者首先作一个假设：将6折以下的价格策略列为“打折”行列，并以5折为代表；将不打折或者基本不打折价格策略列为“全价”行列，我国商场大部分服装柜台都属于“打折”行列。本文所分析的服装市场价格策略中的机会成本主要针对这种“打折”的价格营销策略。
1.服装市场价格策略中的显性机会成本
就服装的价格面值而言，“打折”所带来的机会成本是显而易见的。比如如果一件标价300元的服饰分别以原价或者5折卖出，则打折的机会成本将高出其收益150元。然而如果该服装只有打折才能被顾客接收，则可以认为“打折”机会成本并不存在。因此，“打折”策略中的显性机会成本并不能以标价和打折价的差价简单推算，而应采用统计学的方法进行估算。据统计，由于对服装“打折”的预期，100名受调查人员中，50名顾客将选择打折时购买商品，而只有37名顾客会在价格高位时购买。以人均1件计算，如果服装全部 “打折”销售，商家将获得销售额（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根据最简单的 “抛硬币”原则，50名选择打折时购买商品的顾客中将有25名在没有选择余地的情况下全价购买，即商家获得的销售额为（50×50％＋37）×300＝18600元。可见，如果不考虑“打折”所带来的资金的快速周转收益，就服装市场的整体行情而言，“打折”策略的机会成本（18600元）将高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果选择“全价”策略，则销售收益（18600元）将大于机会成本（13050元），但与此同时，服装总体销售量将可能减少25/（50＋37）=28.7%。如果这种销售量的减少由整个服装市场均摊，则从机会成本的角度，商家应取缔“打折”营销策略。但有趣的是，如果总体销售量的减少由部分商家承担，则这些商家“打折”的机会成本亦即其采取“全价”策略时的销售收入将迅速降低。比如如果其销售量减少50％，则这些商家“打折”策略的机会成本将降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，从而低于其选择“打折”策略时所带来的收益（13050元），不难理解这些商家将采取“打折”策略追求其市场份额和收益的最大化。依此类推，部分商家“打折”策略将导致所有商家“打折”策略中机会成本的降低，从而使“打折”发展为一种普遍行为。可见，这种“打折”策略往往是大部分商家为获得当前销售利益的最大化而进行的被动选择。
2.服装市场“打折”营销中的隐性机会成本
回顾我国商场服装零售业的“打折”史，早期是各大商场利用各种喜庆节假日（十一、元旦、圣诞、店庆等）打折促销，接着发展为几乎所有周末都要打折，进而发展为每天都有打折的理由。打折的品牌也从低端品牌发展到现在包括国际知名品牌也时不时参与到“打折”行列。折扣的程度也由以前的满200送200发展成经常性的2～4折。笔者认为这种“打折”从范围到程度的不但发展将降低服装企业的品牌声誉，严重影响其品牌形象，表现为隐性机会成本的显著增加。首先，“物有所值”是消费者普遍持有的一种购物心理，当商家均以高额折扣销售服装时，顾客会对服装标价的合理性产生怀疑，这种怀疑有时会发展为消费者对某一品牌产品的抵触心理。比如消费者在不打折时购买了某一服装，在还没来得及穿时该服装已降为5折，无疑会受到一定程度的心理打击，从而影响了消费者对该品牌的潜在的购买欲。其次，消费者往往认为商家销售商品时是盈利的，因此商家“打折”程度的不断增加会引起消费者对该产品实际成本的合理怀疑，进一步对产品的使用价值产生怀疑。当消费者普遍认为该品牌的使用价值远低于其定价时，就会产生严重的不信任感，该品牌的品牌声誉也就荡然无存了。这种品牌形象降低所引起的隐性机会成本往往会对企业的长远发展造成不可估量的严重后果。
三、我国服装市场价格策略调整的新思路
以上分析可以看出，“打折”策略无论从显性机会成本还是从隐性机会成本的角度而言对我国服装行业的整体及其发展都是不利的，但当前商家选择“打折”策略却可获得收益最大化，笔者认为这种矛盾的源头主要在于服装产品的标定价格。近年来，随着我国加入世贸组织，我国各项经济活动均逐步与发达国家接轨，其中服装产品的价格已与西欧国家基本一致。也就是说，同类服装产品的零售价在我国和发达国家之间是基本相同的，这从经济全球化发展的角度来看其合理性是毋庸置疑的。但我国国民收入水平还远低于发达国家，在服装上的相对购买力自然还无法与发达国家相提并论，从这一点来看，过高的服装标价并不符合我国的基本国情。
与其选择“打折”这种高机会成本的价格策略，不如结合我国基本国情，直接将服装的定价确定在一个合理的低价价位，并选取“全价”策略。首先，在这种低定价策略情况下，“打折”策略的相对显性成本将迅速升高。比如如果现在定价300元的服装采用5折即150元销售时其投资回报率为50％，则其成本为100元，收益50元。如果直接将其价格定位于150元，则原价销售时，其投资回报率仍保持在50％，即利润50元；但此时即使采用7折销售，其投资回报率将只有5％，即利润只有5元，相对于打折销售的5元利润，50元的显性机会成本是不可接受的。其次，相对于当前的“打折”策略，选择定价调整后的“全价”策略，虽然企业会损失一些价格调控上的灵活度，但高昂的隐性机会成本将不复存在。当然，在“全价”策略中，所谓合理的“低价”也必然是随着我国国情的发展而发展变化的。随着我国经济的发展以及国民收入的整体提高，这种合理的“低价”也应逐步提高，最后仍将与国际市场完全接轨。采用这种循序渐进的“全价”策略，可以使我国服装企业在一种低隐性成本的环境下稳步发展，根据上面的分析，这将有利于提高我国服装企业的信誉度，提升消费者对企业的信任感和亲和感，有利于我国服装市场建立和实施品牌战略。
参考文献：
[1]钟芳:2006，出口大幅增长 单价有所提高[N].人民日报，2006-9-11（15）
【关键词】零销业务；前瞻；经营策略；销售模式
互联网经济的迅猛发展对传统的零售经营业务造成了一定的影响，零售企业仅凭目前的条件很容易就会被市场淘汰。根据前瞻产业研究院的《2016-2021年中国零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，本文认为，传统零售企业未来需培养并深化互联网思维，主动进行经营模式的自我颠覆与转型，才有可能走出目前的发展困境，在零售业激烈的竞争中取得胜利。
一、新形势下零销业务前瞻
2016年3月最新数据显示：第一季度全国50家重点大型零售企业多数品类不仅零售额同比下降，且增速也不及上年同期。其中，服装类零售额同比下降5.1%；化妆品、日用品类零售额分别同比下降1.8%和5.6%；受同比基数较高和价格波动影响，金银珠宝类零售额继续大幅下降，降幅为24.1%；家用电器类零售额同比下降2.2%；只有粮油、食品类零售额与上年持平，但是增速低于上年同期0.9个百分点。就今年3月份的数据来看，3月份有全国50家重点大型零售企业零售额同比下降2.3%。而多数品类零售额仍为同比负增长，但比起前两个月已经明显有了好转：整体零售额降幅相比1、2月份收窄了3.9个百分点；服装类、化妆品类、日用品类、家用电器类增速相比1、2月份分别提升了1.9、5.5、0.3和13.9个百分点；金银珠宝类零售额降幅则进一步扩大，食品类零售额增速也由正转负。
从2015年截至2016年3月底，零售业上市公司营收数据显示，已公布年度财报或快报的公司有88家，按照营收与净利润两个指标分析，营收下降面为47%，净利润下降面为60%，营收与净利润双降面为33%，亏损面为15%。联商网认为，中国零售业在2015年出现了深度探底，但远未见底。
二、新形势下零销业务经营策略分析
（一）零售企业布局策略
新形势下，零售企业应当转变其零售企业布局，采取完善的“O2O”布局策略，O2O策略包括Online To Offline与Offline To Online两方面的内容，技术改变消费者行为，推动O2O模式高速发展：通过采用“电子市场+到店消费”的商业模式，消费者在网上下单并完成支付，然后到实体店消费。在移动互联时代，消费者可以通过手机、pad等随时随地在线上、线下间切换，消费者需求的随机性更强、购物场景更多样化、社交属性更强。O2O模式由于结合了线上线下两方面，较传统商业模式更适应消费者行为的新特点。
O2O模式受到业界青睐之后，服务范围也逐步扩大，原先重心偏向于“体验服务型”商品的O2O，在本地生活服务的大范围内，也把自己的服务半径拓展到了零售商品。无论是偏重线上还是偏重线下，能为用户带来好的体验的就是好模式。零售O2O经过了一段时间的发展积累与创新探索，逐步显示出几种模式。
（1）智能商业模式
智能商业模式的创新优势是零售商和百货商场双方计划在提供顾客第一视角消费体验、门店等泛渠道、导购预判和公司大数据应用、科技服务商业文明和人性需求等方面合作，基于大数据提供“智能商业”。商品信息包括款式设计、品牌故事、搭配、比价、打折信息等等，已不仅仅是简单的线上导流线下消费或线上消费线下提取的零售O2O模式了，是线上线下深度结合后的智能化O2O模式。如将BaiduEye应用到零售业中，顾客可以带着BaiduEye进入商场和购物中心，打开GPS导航就可以查找商品信息、商家位置。
（2）就近送货模式
就近送货模式把线下门店纳入到一个统一的信息系统之中，用户下单后，由最近的经销商送达，最直观的感受是“秒速送达”的快递服务，其次就是解决了网购售后的问题，再次是省去电商物流环节后，对于低碳经济也乃一大贡献，帮助达到社会效率最大化。用本地的商品经调度后更好地满足本地的用户，是信息化带给本地商业的返璞归真。就成功的例子就是京东商城的“京东自营”，京东商城就是在北京、广州等城市建立了多个仓库，根据客户的收货地址分配不同的仓库进行配送，再由当地的分配地点或经销商直接送达至用户手中，一般的城市都是在下单之后第二天就能拿到所需商品。
（3）包裹自提模式
包裹自提的运营模式以1号店线为例，用户可以在1号店上选择所需商品，完成下单购买，可在所处地区制定自提点提取货物。包裹自提的优势是一方面扩展了1号店的销售渠道，另一方面也提升了1号店上商家的进店率，更为顾客提供了便利的购物体验。包裹自提模式已有很多种应用，在诸多电商网站与便利店的O2O合作中较为常见，是应用较为广泛，在国外发展比较成熟，接受度较高的一种零售O2O模式。
（4）二维码销售模式
二维码销售模式最先在宜家家居的销售商场开始应用，用户可以在销售手册上选择自己所需的商品，然后扫二维码，就可以显示出商品的价格、仓库位置。这种模式节省了销售商的人力和物力，还可以省去了消费者与售货员进行交流的时间。但是消费者何时能养成扫码购物的习惯，还得打上一个大大的问号。
（5）LBS广告推送模式
LBS广告推送运营模式：基于LBS为用户推送商家广告，为线下商家提供线上广告平台，商家可按照地理位置进行精准投放，并可和用户进行实时互动。它融合具有社交软件特征的LBS社交属性，进行商业化探索，解决用户发现活动、发现商家的需求，为附近商户导流潜在消费者，向附近商户收取广告费，是O2O营销平台中的一种形式创新。然而在移动社交的平台中刻意为O2O而O2O也引起了一定的质疑。当然，作为O2O平台，不仅服务于零售O2O，其他服务类型的O2O皆可适用。
（二）零售企业推广策略
“互联网+”时代为企业的推广策略提供了不同的推广方式（见表1），零售企业可以充分利用网络信息技术，建立企业的微信平台、开发企业导购APP，同时还可以根据消费者的兴趣、爱好，设计与购物有关的游戏以吸引消费者，将线上和线下联系起来让消费者产生趣味的同时感受到物质的福利，提高顾客与销售商之间的信任度。
（三）利用电商营销策略
“决心巨大，模式优化，理念轰动，基础扎实”，零售企业应当义无反顾地转型做互联网企业，提供一整套零售服务解决方案，定位“电商+店商+零售服务商”。国内很多零售巨头已经在其百货店和购物中心里铺设免费WIFI，如银泰百货、银泰购物中心和银泰网，除此之外我国国内大部分在所有实体门店都架设好了wifi，会员手机在实体店连接上wifi后，其在百货店和购物中心的所有互动记录、喜好即在后台呈现，百货店和购物中心通过锁定会员通讯ID，将数据化进程与移动终端设备牢牢捆绑。将线上线下的数据放到集团内的公共数据库中去匹配，即可通过对实体店顾客的电子小票、行走路线、停留区域的分析，判别消费者的购物喜好，进行个性推荐和精准营销。百货店和购物中心还会借此将门店商品数字化，实现零售的管理和统筹，再逐步抓取进店用户数据和VIP用户数据，最终通过互联网打造移动互联会员制营销。凡持卡在联名的商家消费，商家都会根据消费金额给予相应的积分引消费者，特意准备了一些非常特别的礼品，而且规定只有凭消费积分才可以领取，以此来吸引消费者购物。为商场吸引更多会员，并保持客户粘性。为了吸引那些经常光顾的消费者，商家通过联名卡的方式给予打折优惠。对于某些指定的打折商品，商家规定只有凭联名卡才可以享受到打折的优惠，这是使用现金或其他方式所无法享受到的待遇。这是联名卡最值得做文章的地方。如家乐福超市的联名卡，可以凭卡乘坐超市提供的免费大巴。百货店和购物中心联名卡提供百货VIP折上返现2%优惠接轨国际信用卡，享受购物分期免首期手续费优惠。联名信用卡实现了双卡合一，一卡多用。
最近，中国连锁经营协会的《中国连锁零售企业经营状况分析报告》报告显示，从2008年全年到2009年一季度，中国连锁零售行业出现连续5个季度的增幅下滑。然而，最新公布的中国家电网购市场报告则显示，2D09年前三季度消费电子网购领域收入共计302.15亿元，较上年激增214％。网络购物的用户规模由7400万扩大到8788万，增加了近1400万用户；网上支付半年增加达到2370万人，使用率增加4.8个百分点。数据显示出网上商务交易在逐步的发展。网上零售也已经超越了传统的B2C概念，向更广阔的空间发展。
面对增长困境和网上零售的快速发展，中国传统零售业巨头国美、苏宁等都在积极备战网上零售。然而，如何向网上零售转型成为这些传统零售业巨无霸需要思量的问题。
传统零售业的现状
历经近百年发展，传统零售业业态非常丰富，有专业商店、百货店、超级市场、方便店、仓储店等。每一种业态的出现都有其必然性，同时也对原有的业态带来一定的冲击。传统零售业目前普遍存在的问题是，竞争激烈，零售店面过度膨胀，零售业利润下滑。消费者人口特征和消费行为的变化也给传统零售业带来了冲击。具体表现在：人们的时间观念的增强及社会老龄化的趋势，使得很多人不愿意采用传统的购物方式买东西；消费者的购买行为受品牌的影响在降低，更加注重产品的质量和价格，消费行为趋向理性。由于这些因素的存在，传统零售业面临巨大的挑战。网上零售业的现状
中国网上零售网站多达上千家。虽然目前中国绝大多数网上商店已实现网上接受订单，并提供网上支付服务，尽管网络平台提供了支付宝、财付通等网络支付工具来规避网络交易的风险性，但是，依然有不少网民采用在线订购、离线支付；而且，网站与其供货商和配送单位采用的多是传统沟通方式，效率较低；网店假货泛滥，让企业和消费者头疼；网上商品的价格并没有很强的竞争力，大多数产品加上运费后和传统的价格基本持平；不重视人工服务，无法满足网上消费者的需求。
目前网上销售的主要商品是书籍、服装、通讯产品、电子和计算机设备、音乐光盘和DVD影碟、家电产品、鲜花、游戏、软件等，而满足日常生活所需的日用品、食品等的交易量还非常小。但是，不同类别网民在未来计划购买的商品种类有所不同。潜在的网上交易者在未来主要会尝试购买书籍、软件、音乐光盘等价值较低的产品，而积极参与者会同时购买更多的计算机硬件产品、通讯产品和家电产品等3C产品，显示3C产品在未来将有非常大的发展潜力。
网上零售的优势、劣势分析
一、优势
选址变得不再重要。零售业三个重要的要素就是“选址、选址和选址”。在商业街零售业中，最好的店址非常昂贵，店面选址的成本非常高。而网上零售则避开实体选址，不再受其牵制，网上零售商可以在任何地方开展经营活动，不受实体选址的影响。
规模大小不再重要。小型网上零售商可以与零售商巨头同台竞争，同时又拥有比商业街零售商更多的顾客，还具有24小时营业的优势。
消费群体收入高。网上购物者的个人背景也是一大优势，通常有较高层次的教育背景、良好的职业状况以及较高水平的可支配收入，这些特质往往具有很大的吸引力。
节约人员成本和选址成本。网上零售可以节约面对面营销所需的人员成本和建立实体店面的成本。但是，由于网上零售商同样也需要与消费者建立联系，因此，建立和维护客户关系的成本以及包装费、运输费的存在使得网上零售节约下来的成本并没有预想的那么多。
整合客户关系管理和微观营销系统。网上零售可以方便地整合客户关系管理和微观营销系统――将消费者看成是每一个个体来识别和对待。更为方便的商品信息供应，将为交叉销售和向上销售提供更好的机会。
二、劣势
零售商因为缺乏电子商务专业技术知识和充足的投资或者完成订单的能力，使得零售商从事网上零售的速度有所放缓。以投资为例，零售商必须进行前期投资，投资额的不同与规模直接相关，小型网站的准备成本和大型业务项目的准备成本差别很大，而准备成本仅仅属于初始投资。此外，法律问题也是网上零售的一大劣势。如果购买者和供货商不在一个国家，那两国的法律和税收问题就可能存在冲突。网络营销相对较弱的影响力是网上零售的又一劣势。相对于面对面营销，网络营销缺少相应刺激，对消费者而言，在一台计算机前说“不”更加容易。当零售商试图通过“氛围”――触觉、感觉、嗅觉来刺激消费时，网络营销往往会遇到麻烦。而且，顾客还很容易在网上进行价格比对，这也给网上零售的获利带来不小的压力，同时也会促使消费者形成在购物时一直期待持续低价的心理。最后，售后服务的开展也比较困难，尤其是面对海外消费者时，这个问题就会变得更加棘手。
传统零售缘何难以实现网上零售
随着网上零售环境的逐渐成熟，将会对传统零售业的许多方面造成很大的冲击，传统零售业也要不断调整其经营的范围和方式，参与竞争。目前，网上零售与传统零售已出现融合的趋势。如传统零售业巨头沃尔玛与美国在线和雅虎合作，依托其著名的品牌和强大的资金实力和完善的后勤系统，积极拓展网上销售。
在国内几大家电零售商中，苏宁无疑是其中最积极的。2009年7月，苏宁电器与搜索引擎百度签订战略合作协议，根据协议，百度将在未来为苏宁电器现有的B2C业务提供以搜索为核心的一揽子解决方案；之前与招商银行和新浪网合作打造消费电子信贷消费支付平台――“聚便宜”；更早之前，与互联星空合作开设苏宁商城频道……而作为网络销售基础的网上商城建设，更是启动于1999年。
只是，这些举措到目前为止并没有为其带来理想的回报，传统家电卖场进军网络零售遭遇困境。
在传统零售市场上，尽管苏宁、国美等零售巨头拥有多达几百家的店面，对于中国家电制造商的渠道控制力，以及多年积累建设的物流配送、信息化体系。但在网络虚拟市场中，帮助传统零售商在线下竞争中跑出的“服务牌”并没有打响。同样，如何定出一个合适的价格?如何处理变价和调价?也是实现线上销售的另一个难题。面对激烈的线下竞争，传统零售商更应该注重去研究在网络上购买产品的客户真正需要的是一种什么样的购物体验，帮忙教育他们摒弃只是上网买便宜货的旧观念，才是掌握未来市场的先机。
美国家电零售商百思买(Best Buy)，这家美国最大的家电零售商已经有25％的销售业绩来源于线上市场。其秘诀就是创造出与线下购物不一样的购物体验。
BestBuy网站从设计上，不是机械地罗列产品的商情与信息，基本上都是围绕实体店面，强化电子商务的技术布局。最初推出时，已经能让消费者在电脑
屏幕上从多角度观察每一件商品，并对同一款商品进行比较。2001年，当微软XP借助IM-Logistics等企业发行XP时，百思买便迅速将它的网址直接链接到IM-Logistics的库存系统上，让客户获得即时报价，同时以此降低库存压力；2003年，它收购了GeekSquad，一家专门为电脑产品提供支持服务的公司，借助它，百思买为消费者提供了专业的售前和售后服务；而后更收购了Speakeasy，借助其DSL和VoIP服务，强化了百思买对中小企业和专业用户群体的一站式技术服务，促使公司从提供单一产品向提供整体方案过渡……而它最新的动作则是推出新的购物网站ConsumersPrice，corn。这个带有SNS特点的网站，其特色在于可以让用户或用户的朋友对任何一个产品定价，一旦BestBuy，com产品调到这个价时，用户会收到短信或Email，并且可以立即在BestBuy，corn网站上购置，或者通过Google Map便利地找到最近的BestBuy实体店购置。在这个网站上，用户通过录制和的语音评论将同步与Twitter，corn和图片网站Flickr，corn整合，方便用户在自己朋友圈子里相互交流产品信息。
从BestBuy的业务变化，很明显能看到它迎合潜在网络购买者的决心。一直以来，传统零售商进军网络零售在如合避免线上线下的冲突、如何解决实体产品体验不足等问题上有很大的顾虑。然而事实证明，选择在网上购买和网下购买的消费者本身就有很大的差别。
相比传统渠道购物的消费者更在乎看到产品、关注价格不同，网络消费者更依赖通过各种渠道的信息来帮助自己作出决定，以便买到最合适的产品，并且在这个过程中享受被服务的感觉，而这些客户，同时也是区别于传统购买渠道的增量客户。这对于在线零售商是一个挑战，因为单纯地证明价格最低已经不够了，要证明这就是消费者最适合的产品，其中就包含了服务消费者甚至教育消费者的过程。做好了这个过程，自然不愁不能突出重围。
网上零售与传统商业模式的整合战略
传统零售商首先需要确定商品和服务在何种程度上支持它们从事网上零售业以及这项业务电子商务化的程度。必须考虑商品特性，从人的感官、消费者的类型和消费者对所购商品的熟悉程度来考虑问题。零售商对网上零售的商品或者服务的潜力进行评价，然后对其定位进行决策，并制订出实施方案。网上零售迅速发展，为了增加网上购物响应度，可以选择以下十个战略：
1 没有网上零售：这是被动的选择，以城镇和购物中心为基础，依靠经验和社会关系，纯粹进行实体经营。而现在的消费者希望每一家零售商都拥有网站的电子邮件地址。
2 只有信息：知名零售商回避处理网上零售的不足和劣势，纯粹将互联网看做是一个交流渠道，并不进行网络交易。
3 出口：当网上购物者基础扩大时，这项策略可以用来保护商业街实体零售业务。
4，合并到现存业务中：这项策略使用订购和采集系统，目的是保护现有的实体商店。通过系统吸引消费者到实体商店购物，刺激消费者进行冲动消费。
5 增加渠道：各零售商将网上零售作为争取更多目标顾客的一种途径。网上购物中心是此类零售商的代表，将节省下来的准备成本用于网上零售的经营。
6 分业：分业是维持网上零售的竞争性优势，同时又不疏远实体零售中可能支付更高价格的老客户的策略。金融服务业普遍采用建立独立品牌进行直接经营的模式。
7 采用所有的终端：通过国家银行采用多渠道系统，为消费者打开各个可能的渠道，如商业街分店、邮电、ATM、电话、互动电视和互联网。
8 混业系统：此策略十分看重品牌的作用，认为强大的品牌是网上零售成功的关键。比如一些品牌的旗舰商店能充分显示出品牌的力量。
9 完美的组合：这是一个高投资的策略，在保持传统经营模式的同时进行网上零售，将竞争者远远甩在身后。
居安思危
希望(陕西)体育用品有限公司总经理朱文建就是其中的一员。该公司是中国西北地区最大的运动鞋服营销机构之一，拥有10年的运动休闲类产品规模化零售及5年品牌经验。目前为PLAYBOY运动休闲系列陕西省总。公司的前身陕西超越体育用品有限公司，1998～2004年是安踏运动鞋服西北市场最大的零售商，曾创下安踏全国单店销售冠军。2005年6月公司PLAYBOY(美国)品牌。目前PLAYBOY全省零售网点超过120家(自营店铺60余家、加盟店铺60余家)，且每年以20％--30％左右的速度递增，年销售额位列全国前5名。公司拥有1000平米的办公环境及K4000平米的库房面积，办公室在职员工80余人，零售精英400余人。
“比起十几年前刚刚入行时，行业形势发生了很大变化。”朱文建说，过去的服装生意更简单、更容易。只要在商场租个柜台，租金很低，顾客需求量很大，稍微好一点的款式，一天的销售量就很可观。现在房价越来越高，利润越来越薄。
还不仅仅是店租的问题。这两年国内市场竞争越来越激烈。
首先是众多新来者进入中国内销市场，分割原有的商、经销商市场份额。制造成本上升、人民币增值等因素导致众多原来的外销企业转型内销市场，海外市场的低迷促使大量海外品牌的进入中国市场，这些熟谙国际游戏规则的新入场者，偏向于绕开商和经销商，经营自己的渠道。他们所带来的新的市场运作规则，对传统的经营模式带来一定程度的冲击。
其次是品牌商渠道革命所带来的威胁。新劳动法带来的劳动力成本压力、新税收制度带来的不对称竞争、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重负。成本倒逼机制，迫使品牌商缩短销售渠道环节，要么收回店铺进行直营要么绕开大商，直接与加盟商签约。
朱文建敏锐地感受到行业发展的趋势，尽管他身处的陕西运动休闲服装市场，上述这些压力还不是很明显。“这两年国内品牌成长很决，竞争主要是来自国内品牌。”“从运动休闲装来看，海外品牌的冲击还不是很大。和女装还不太一样，很多海外品牌还没有进来。”朱文建提到一个值得关注的变化是，进入中国市场的国际品牌出现品牌价值稀释的趋势。“过去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，买ADIDAS的不会买国内运动品牌，买国内运动品牌的认为自己买不起ADIDAS。但现在的消费者心里，没有这种分别，同一个消费者会同时消费ADIDAS和国内运动装品牌。”
起源于美国的PLAYBCY运动休闲服装，早在1986年就进入了中国市场，因此在经营模式上完全是本土化运作。但是其国际化的品牌形象仍然在市场推广方面很有优势。PLAYBOY的“兔子头”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小钩子”、POLO衫上打马球的小人一起，是全球认知度最高的商标。在陕西运动休闲服装市场，这一“超值的长销型休闲品牌”，仍然有很大的市场号召力。
“ 从2005年经营到现在，我们在陕西市场的市场份额算中上，空间依然很大。经济增长引发消费需求增长，我们的空白网点依然很多，现有的网点也还有很大的提升空间，需要花2～3年去完善。公司整体正处于一个快速高效的发展阶段。”
在发展态势良好之时发现潜在的风险，在危机之时发现并存的商机，唯有如此，才能成就大气象、大格局的事业。
学习的热情
当中研国际时尚品牌管理集团总裁祝文欣在大连服博会的网商峰会上见到朱文建时有些意外，他没有想到一位陕西总商，会千里迢迢赶到一个东北三省交流为主的会场去参会。
朱文建一节不落地听完了连续三天的网商峰会。吸引他的是峰会上的电子商务内容。“电子商务和网商是今后的发展趋势。我要让自己去接触这些新的东西。将来不是你愿不愿意，而是你必须去面对去接受的行业现实。”
三天的峰会之后，朱文建对电子商务有了更深的认识，“阿里巴巴只能解决店址的问题，能不能赚钱的问题还是要你自己解决。”这方面朱文建认为中研等机构更了解服装行业，更能提供合适的网络营销解决方案。
“行业的游戏规则发生变化，对经营者的素质要求越来越高。”作为省总商的朱文建忙着自我充电、接触行业信息。
他将学习看成是分销商负责的做法。“零售商不太能够走出他所在的区域，去了解发展更好的市场，把握行业变化。想要带领分销商一起实现很好的发展的话，总商就必须给他们提供这些。”“在大连的三天，我要尽量去多接触、多听，比在我自己的公司更有价值，对我公司发展更有益处。”
“行业形势对总商提出了更高的要求，主要是系统化、规范化的市场运作能力。要制定出适合行行现状、适合当地行业发展的组织框架，规范岗位职责、工作流程、绩效，规范化运作。只有具备真正的系统运营能力才能实现商与分销商一体提升’否则的话，单，个分销商三年五年乃至十年的发展，是非常有限的。”
灵创软件是广州灵川计算机软件有限公司（以下简称广州灵川）拥有的自主软件品牌。广州灵川成立于2000年。从创立之日起，广州灵川就专注于服饰鞋帽管理软件，并凭借强大的技术力量和良好的服务水准屹立于行业的最前端，为大中小型服饰鞋帽企业提供分销管理、生产管理、门店POS系统等专业软件以及企业信息解决方案。
1996年，广州灵川率先推出了适合中国服饰鞋帽企业应用的ERP管理系统，吹响了中国服饰鞋帽企业信息化建设的号角。2000年，广州灵川计算机软件有限公司正式成立，企业走上了快速发展的轨道。
灵创软件是从大型服饰鞋帽ERP项目起家的，一开始面对的就是行业的领军企业。要为这些行业提供满意的信息化解决方案和服务，没有过硬的技术实力和良好的服务质量是不行的。
对服饰鞋帽企业来说，没有最好的软件，只有最适用的软件。怎样才算最适用呢？软件必须满足企业当前的应用需求，同时还要考虑到企业未来发展的需要。灵创软件以客户为根，以技术为本，以服务客户、满足客户需求为宗旨，始终将客户、技术、服务作为拉动公司快速发展的三驾马车，做到了为服饰鞋帽企业提供最适用的软件信息系统。
灵创软件旗下的产品涵盖服饰鞋帽企业管理的方方面面，主要包括满足中小型企业管理需求的D6分销管理系统、适合大中型企业使用的ICERM企业资源管理系统、针对企业生产管理的ICMRPⅡ生产管理系统、让订货过程变得更轻松的 ICMOS移动订货会管理系统、可轻松管理门店的ICPOS门店系统、新推出的WinPOS在线零售平台以及进销存管理软件等。
灵创D6分销管理系统涵盖企业管理中的信息流、物流、资金流三大主线，可与ICPOS门店管理系统和ICWPOS门店批发系统结合使用，构成先进的连锁经营管理系统，并实时连接供应商、分销商、加盟店和自营店。灵创D6分销管理系统具有强大的系统功能和良好的可扩展性，能适应服饰鞋帽企业未来的发展需求。灵创D6分销管理系统的实施周期短，软硬件投入少，维护成本低，系统安全稳固，能为企业的市场营销活动提供强有力的支撑。鳄鱼恤、哎呀呀、PUCCA皮具等都采用了灵创D6分销管理系统。
灵创ICERM企业管理系统分为三部分，包括ICERM总公司管理系统、ICERM分支机构管理系统和ICPOS门店系统。它可以全面整合供应商、工厂、分公司、渠道商及零售终端门店，构成完整、先进的服饰鞋帽企业资源管理系统，帮助企业管理者迅速掌握企业运营情况，打造实时企业。舒朗时装、百圆裤业、堡狮龙、红雨舞蹈、都彭、卡丹路等服饰鞋帽龙头企业选用了灵创ICERM系统。
灵创ICMRPⅡ围绕企业的经营目标，以生产计划为主线，可对企业生产的各种资源进行统一规划和管控，实现生产资源的有效整合，让企业保持较低的库存水平，缩短生产周期，帮助企业及时掌握生产过程中的各种动态信息，达到指导生产和经营的目的。上海珂润箱包、舒朗时装等就采用了灵创ICMRPⅡ生产管理系统。
灵创ICMOS移动订货会管理系统基于Wi-Fi无线通信技术，使用PDA智能终端扫描商品条形码，然后通过无线方式连接后台服务器，进行订货操作，从而解决了订货会数据采集和数据现场分析难、数据准确率不高等问题，有效地降低了订货会的成本。柏仙多格、立酷派等服装企业在举行订货会时，都选用了灵创ICMOS移动订货会管理系统。
灵创ICPOS门店管理系统可帮助服饰鞋帽门店有效采集市场数据，并对数据进行分析。目前，全国有超过10万个灵创ICPOS门店管理系统部署在服饰鞋帽门店中。
灵创WinPOS在线零售平台采用B/S架构，可以实现总部与各门店之间信息的实时传递。服务器部署在企业总部，门店则不需要部署服务器。灵创WinPOS在线零售平台对网速、硬件等环境要求不高，还能支持触摸屏设备，操作简单，门店的业务员可以快速上手操作，从而减少培训支出。该系统的部署、维护和升级只需在服务器端进行，从而大大降低了零售终端的成本。
