时间：2022-04-11 05:29:58
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇年底冲刺营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
回顾2009年上半年个险业务工作，我们主要开展了以下几方面工作：
一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。
2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
“我们是‘整合’而非‘合并’，库巴网没有消失也不会被边缘化。”国美在线CEO韩德鹏对《环球企业家》说。韩透露国美集团董事会在11月底最终确定重组方案，即在一个组织架构下将自营B2C业务与平台B2C业务互相拆分重组的模式。“整不整合、怎样整合这些我们一直在思考，但更多是董事会层面的讨论，最后决定整合方案及模式的确定只用了差不多两周时间。”韩德鹏介绍?说。
内耗
较之于苏宁易购的咄咄逼人和京东商城草莽式增长，国美双品牌电商策略早已倍受质疑。
早在黄光裕时代，国美即已布局电商，但一直动作不大，后因黄光裕的“无妄之灾”及之后的国美控制权之争拖宕，直到陈晓离开、张大中担任国美董事局主席及黄光裕之妻杜娟回归之后，国美方才发力。彼时苏宁易购早已上线，京东商城也已风生水起。受困于此，国美电器于2010年底以4800万元购入库巴网80%的股权，藉此追赶对手。
韩德鹏是国美电商的重要推手。在接手国美电器网上商城之前，韩曾担任济南国美总经理。“我是2010年3月31日来到北京负责电商事宜，最开始来的时候连张办公桌都没有。”韩德鹏说。3个月后，国美洽购库巴，韩均是参与者。
收购库巴之后，国美仍希望建立独立的电商板块。韩德鹏回忆称2010年7月，最早参与创立国美电商（即后来的“国美电器网上商城”）的16名员工搬至北京左岸工社办公。2011年4月，国美电器网上商城正式全新改版上线，该商城由新成立的新锐美电子商务有限公司独立运?营。
“国美对于双品牌战略拥有成熟经验，线下如此，线上也是如此”。国美总裁王俊洲曾如此表示。这亦是事实―国美的线下双品牌策略备受称道，北京大中、上海永乐、济南三联、无锡金太阳等都与国美互补良好。
但线上却并非如此，旁观者认为双品牌削弱了国美整体的电商运营能力。国美网上商城及库巴品高度重合，左右互搏的内耗局面无可避免。
数字亦证明了这一点。2011年，京东商城销售额达到210亿元，苏宁易购也达到59亿元，国美网上商城销售额却仅有10亿元，库巴网也仅约为20亿元。当年，网上商城、库巴网分别亏损1.97亿元、1.94亿元。
尽管国美在采购、销售、物流配送、售后服务等为库巴提供支持，但双方磨合并不顺畅。今年3月初，库巴网创始人兼CEO王治全突然离职，继任者则为原沈阳国美电器总经理丁东华。业内人士称王的离职与国美高层矛盾冲突有关。2012年5月，国美以1200万元收购库巴网其余下20%股权。
业务模式高度重合、经营品类混淆不清、双线作战令国美苦不堪言。知情者称国美内部2011年既有声音传出合并重组方案，但董事会一直犹豫不决。8月，国美欲整合电商板块的传闻甚嚣尘上，但后予以了否认。业界又盛传称国美欲出售库巴网，主管国美电商业务的高级副总裁牟贵先不得不出面澄清。
冲刺
“我们此前的确与库巴合作不多，互为对手。”韩德鹏说。但韩认为国美双品牌电商策略并非鸡肋，整合乃是为了更有效的切割独立。其核心仍然是零售，最关键的两点竞争因素乃是提供优质服务及盈利。
较之于苏宁易购跟苏宁的共享模式，京东的纯电商模式，国美在线则力求线上线下融合，虽然所投资金来自国美，但却是完全独立的。“国美其实相当于是我们最大的供货商，物流虽用国美但仍要给钱，而且若不好也可不用。”韩德鹏透露国美在线已着手在京津试点自建物流。韩德鹏认为其中最为优质的资产则是会员资产。
国美线下实体店会员、库巴网会员、国美电器网上商城会员总数超过8000万。韩德鹏表示最快2013年1月底，整合后三块会员体系均能共通。伴随整合方案的尘埃落定，接踵而至的是一系列人员变动和组织架构调整。原国美网上商城总经理韩德鹏将担任国美在线CEO一职，直接向国美集团总部分管电商板块的高级副总裁牟贵先汇报，原库巴网CEO丁东华则将担任国美在线副总经理兼管库巴平台，国美电器网上商城销售总监张冰及采销总监陆宁亦升任副总经理。
韩德鹏需直面当下的电商乱局。“电商的本质不是做宣传，但现在都走到营销和公关上去了。国内的竞争还是纯商品驱动，而非像亚马逊那样的IT驱动，大家一开始比的就是估值和亏损额，长久以往，行业堪忧。”韩德鹏说。韩认为电商和传统零售对于客户的理解相通，但电商行业变化更快，需要更快速高效的服务，比如新品上架速度及流通速度。“最大的不同是前段及下单的不同，下单后的80%，包括配送等与线下差异并不大。”
国美在线已迎来快速膨胀期。时至今日，其已由16人扩展至2200余人，库巴网亦有超过1200名员工。整合之后，国美在线及库巴正计划招聘500余名应届大学生。但迄今为止，国美电商业务仍处于亏损状态。
韩德鹏希望深入借鉴亚马逊的IT驱动模式，为此不惜重金采用SAP的ERP系统，网站浏览模式则采用session模式而非常见的cookie模式，韩解释说如此可最大限度保护用户隐私。“别人就只有一个售价，我们后台则是售价、限价和保护价三套价格体系。为了防止恶意采购或者批发，我们对大家电还有最多购买4台的限制。”韩德鹏称国美在线上线以来至今未出过大的BUG。
2021年上半年，**支行认真落实省市分行第六次工作会议要求，以“转型提质”为指针。加速向现代化商业银行转型步伐，稳健发展零售业务，加快拓展公司和资产业务，推行“7为”价值观，因地制宜实施“38”工程，发展上创新思路，经营上效益优先，管理上从严要求，服务上改进形象，队伍建设上展现新貌，努力实现收入较快增长、管理水平明显提高、服务形象较大改善，积极推进了我支行金融业务又好又快发展。
2021年上半年经营工作回顾
一、支行业务总体完成情况
（一）储蓄业务
4、截止6月30日，期末余额为 万元，较上年末增长 万元，完成年计划的 %；其中人民路支行余额 万元，较上年末增长 万元；新洲支行 万元，较上年末增长 万元。活期余额 万元，较上年增长 万元；其中人民路支行 万元，较上年 万元，新洲支行 万元，较上年增长 万元，营业部 万，本年净增 万；定活比 %，较年初减少 个百分点。手拉手活动数据（）
（二）结算业务
1、信用卡业务
上半年我行信用卡发卡张，完成年计划的%。欠产 张
2、POS收单业务
上半年我支行共完成POS收单 户，完成年计划的 %，欠产 户。
（三）理财类业务
1、保险业务
支行半年完成新单保费万元，完成年计划的%，其中期缴完成 万元，完成年计划的 %；欠产 万元。人民路支行完成新单保费 万元，其中期缴 万元；新洲支行完成新单保费 万元，其中期缴 万元，营业部完成新单保费 万，其中期缴 万。
2、基金业务
2021年一二季度我支行共销售基金 万元，完成年计划的 %，超计划 万元。
3、人民币理财产品
2021年一二季度我支行共销售理财产品 万元，完成年计划的 %；超年计划 万元。其中财富日日升 万元、财富债券 万元，国债 万元。
5、全年我支行贵金属业务客户签约开户 户。
（四）外汇类业务
2021年我行办理国际汇入汇款 笔，新增绿卡通外汇帐户 户，个人外币存款余额 美元。
（五）公司业务
截止到2021年6月30日。我支行公司业务时点余额 万元。总开户数 户，其中基本账户 户、一般户 户、专户 户、现金管理一户。
（六）信贷业务
截止2021年6月30日，半年累计发放贷款 万元，支行贷款总余额 万元，其中小贷 万元，贴息贷款 万元，商贷 万元，二手房 万元，小企业 万元，和年初相比净增余额 万元。
资产质量方面：截止6月30日，小贷总逾期金额 万元，逾期率 其中不良贷款额 万元，不良率 %，确保了“清存量、降增量、保目标”不良贷款专项集中清收活动不良额和不良率双降目标全面实现。
二、业务发展主要举措
2021年上半年我支行围绕省、市分行“三强三富”战略工程目标，明确经营思路，细化发展目标，创新管理模式。按业务条块各个突破。
（一）储蓄业务：1、2021年上半年我支行负债业务完成情况良好，主要是以下几个工作抓了落实：一是“抢”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作会议前**支行就已经积极谋划2021年一季度的业务发展，及时出台了2021年“开门红”个金业务发展政策，分行工作会后马上召开了支行2021年业务发展动员大会，号召全行员工迅速行动起来集中抓好旺季个金业务发展；二是督办“勤”。从年初开始在支行建立周、月、季通报制度，通过台帐式管理让职工及时了解个人及部门各项业务完成情况，并按部门完成情况在支行内部排名，表扬先进、鞭策后进，用企业团队精神促业务发展；三是奖惩“实”。所有业务发展的奖励政策100%兑现。明确个人营销完成情况是中层干部任免的核心内容。季末行领导对业务发展较为落后的员工进行谈心活动，由其所在的部门经理负责，采用部门内部互相帮助的方式，督促完成。
2、将项目营销确定为业务发展的“重点工程”。
行领导班子牵头制订项目营销方案，比如：手拉手活动营销方案、开发区和近郊坼迁资金归行方案、等等。分管行领导多次带领项目营销小组成员到客户单位进行拜访、洽谈，通过“关系牌、朋友牌”的主动营销模式，一季度杉堰村高速公路土地补偿项目累计进账各项资金 余万元，一二季度近郊社区进账 万。沉淀资金共计 余万元。
3、针对去年我支行信用卡业务发展较为滞后的现状，年初支行沿用原信用卡小组营销竞赛活动办法。通过采取分片包干、团队营销的方式，实施阶段性突击营销，对营销小组专门核定奖励政策，每周通报各小组营销进度，在全支行实行部门业绩比拼。信用卡发展在我支行可以说营销起步晚但势头旺。半年统计光是小组营销就进件 张，占总进件量的 %，全年总进件 张，实际发卡 张。基本完成分行下达的信用卡发卡计划。
（二）信贷业务：从一季度开始，我行率先解决的是信贷逾期问题。“春雷行动”效果明显，自主清收 元，完成计划 %。分行进度排名第 。在发展上我支行主要是通过内部管理提升和加大宣传攻势促信贷发展。 一是搭建好了三个平台。即工信局、劳动局与个私协，通过与相关职能部门合作以及举办“走进工业园”活动，自去年下半年以来，**支行小企业贷款发展有了较大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企业贷款来势较好，**支行做为小企业领军人物在分行经营分析会上做了经验汇报。二是综消宣传牌上墙。以市分行提出交叉营销为契机，我支行以信贷部牵头，举办**支行综消挂牌产品招标会，综消贷款启动后，在全市各单位、社区、信息中心都悬挂联络牌，与房地产评估公司结成战略伙伴关系也取得了较好效果。三是汽车消费贷款迈出第一步。通过市场调研，发现**本土并无符合我行可以合作的汽车经销商，支行提出信贷员要“走出去”，目前已经联系到常德博诚汽贸有限公司并与其签订合作协议，第一笔汽车贷款已经成功放款，实现0突破。在内部管理上落实培训制度。根据业务需要，分三个层次组织了内部培训。一是一般员工及管理人员贷款业务的以考代训；二是信贷专业人员的专业培训；三是对网点柜员进行业务宣传、受理业务、营销咨询话术的培训。最重要的是实施了激励措施。为充分调动信贷从业人员的积极性，推动信贷业务持续健康的发展，根据相关规章制度，制定了《**支行2021年信贷人员绩效工资考核办法》，信贷员不仅考核信贷业务发展，交叉营销完成情况也是绩效考核的重要指标。二季度主要联系贴息贷款业务，社保局贴息贷款担保金400万已经转入，7月中旬启动贴息贷款业务。截至2021年6月，支行小企业放款 万，现结余 万，**支行信贷业务工作正向好的方向发展。
（三）公司业务
1、财政未能攻破一直是**支行公司业务发展的硬伤。 上半年，我支行尽最大的努力维护和修复与财政的关系。小企业贷款的发放，最终赢得了地方政府和财政局领导的支持，非税业务上线工程已经完结。征缴专户已经开通；
2、电力局农电费的代收工作突破后，正尝试切入城区电费代收工作；
3、抓老客户的维护工作，使老客户的资金尽量留存在我支行，近期特别是对农场油脂厂、万安达有限责任公司及**鸿鹰祥有限责任公司的存款揽存，以及关联帐户的资金监管。
4、对小企业贷款户进行上门营销，针对新鲁包装、天盛华工、银盛纺织的销售款揽存。首先是开通网银，使各企业的销售款在我行循环流动。让交叉营销落到实处。
5、2季度与致远公司深度合作票据贴现1000万。完成全年计划指标。
三、强化内部风险管理
针对省分行内控评价行动和安保达标情况大检查，支行审计、风险、安保部门一是配合分行对口部室加大各网点的检查力度和对业务违规行为的处罚力度，强化内控工作的严肃性，按考评表的细项进行查漏补缺；二是加强教育培训，严格操作流程，强化日常管理，特别是加大对公司业务、小额信贷等新业务的检查力度，严防操作风险、道德风险和信用风险的发生；三是加强案件治理，确保了上半年资金案件为零；四是对检查中发现的问题督促整改；五是认真做好电子稽查核销工作，对重要风险预警信息，结合风险排查要求，对规定限额的现金大额交易，通过现场核实后进行核销；六是坚持邮银安全联系会制度。
四、以党建工作促发展
党的十后。**支行把党员先锋带头作用贯彻到生产经营活动中。无论是季度末的冲刺，还是信用卡片区营销小组，以及个金、公司、信贷项目营销都要求党员带头完成。党员完成各项任务的情况是年度评先、中层干部考核的标准。正是因为党员带了头，带动支行员工掀起了比一比看一看，我为企业做贡献的热潮。
发展管理中存在的问题
1、单项业务欠产严重，结构调整未达预期目标
主要原因是由于三大板块业务发展未达到预期目标，才造成单项收入缺口较大。其中保险业务全面欠产、公司业务长期徘徊不前、信贷业务未发挥强行业务、富行业务的作用，尽管实现了有效增长，但仍不足以形成规模，支行三大板块收入完成情况不平衡，如不加快发展，将对全年收入的完成带来巨大的压力。
2、个人贷款业务发展缓慢，相对滞后
支行虽然在小企业发展上呈现亮点，但小贷业务在上半年形成负增长，一手房业务未能突破、二手房业务进展缓慢。相对其他兄弟行来说在信贷规模上存在很大的差距，这主要是我们几年来的业务发展萎缩造成的。主要原因在于：一是部分同志在发展小贷业务时存在畏难情绪。自从省、市分行去年为规避风险，加大了对贷款逾期率的考核后，支行信贷部放慢了贷款业务发展步伐，影响了业务发展；二是没有把握好管理与发展的关系，片面强调管理而忽视发展。
3、保险业务发展处在瓶颈状态
从上半年我行各项业务发展情况来看，整体情况不佳，支行的保险业务仍处于全市落后地位，究其原因主要为：一是满期支付客户与保险公司的纠份引发市场风险。二是网点营销力度不够，网点营业员对营销保险业务的积极性不够，对有效客户的把控不到位，从而直接流失了许多保险业务客户；三是业务培训工作不到位，前台人员没有对保险业务进行系统全面的培训，对产品不了解，员工不知如何去宣传、去营销，从而影响了业务的发展。四是由于我行网点的定活比较高，定期客户资源贫乏，因此限制了我们的发展范围。
2021年下半年工作思路
（一）总体工作思路
2021年下半年，由于总行结算利率的调整，收入结构的变化让我支行在个金发展上面临的任务很重，困难很多，压力很大。这就要求我们全行员工必须进一步解放思想，转变思维方式和观念，树立三大板块业务交叉发展理念，着力研究2级支行转型发展和效益提升问题。全面提高员工的综合素质和营销能力，才能缩短与先进兄弟支行的差距，实现又好又快发展。
（二）2021年下半年支行自定义各项经营指标
1、经营指标：
实现“1688”计划。即负债业务净增6000万元、公司业务时点突破8000万元、小企业放款突破1个亿、保险业务达到800万元。
2、安全指标：资金案件为零
1、经营工作
（1）持续平稳发展个金业务
1、根据省、市分行关于利率调整的文件精神明确全行业务发展方向，积极开展个金业务各项竞赛活动，紧抓全员营销、狠抓小组营销；重点抓好负债、保险业务和信用卡业务营销工作，结合我行实际情况，全面推行手拉手活动。实现下半年“增收补欠”工作目标。
2、继续跟进现有澹津、城东社区、灵泉乡和李家铺乡政府土地补偿款项目，做好安慈高速公路项目的继续洽谈工作，同时积极做好新项目的开发；
3、进一步加大信用卡的营销攻关力度，做好各单位信用卡团签开发工作，对优质客户单位的营销拓展工作做到“一次抓，反复跟”， 克服畏难情绪，迎难而上，逐户攻破，努力提高信用卡发卡通过率。
4、抓好现有保险品种柜台营销，提升服务质量，协助保险公司做好保险满期给付工作，制定保险业务发展政策，发展保险业务，敦促借逾险增量。
5、全面落实我行VIP客户管理与维护工作，加强与VIP客户的沟通联系，提高对VIP客户服务质量，向四大商业银行学习，努力使我行VIP客户感受到VIP的尊贵服务。
（二）坚持不懈抓好公司业务。
1、要以兄弟支行为目标，奋起自追、缩小差距，不做长期下跌的“负翁”，要做存款立行的“富翁”。继续做好财政类存款单位的营销，特别是对财政局非税局、国库支付局的营销，非税业务上线后广泛发动员工，对非税征收单位进行揽收，与此同时，做好国库开户的营销工作，让非税资金进出都在邮储银行办理。力争在财政类存款业务上有更多的突破，确保对公存款余额的稳步快速增长。
2、依托项目营销小组，将农场限价房作为下半年的一个重点工作来抓，按照现阶段的情况来看，农场限价房计划建房300套，按照每套12万元的集资款测算，可吸收公司存款约3000万，预计可沉淀资金约1000-1200万左右。目前只启动第一期工程。我们必须做好二期和三期工程的前期营销。
3、做好现有存量客户的续存工作，有针对性的走访相关客户，做好客户的维护工作。尤其是票据业务，力争占踞5%-10%的市场份额。
4、以信贷资金监管为手段，资金在我行帐户上的流动情况是续贷的先决条件。走公司和信贷业务相结合之路，让交叉营销真正落到实处，见实效。
（三）争先创优开展信贷业务。
1、切实做好信贷转型。在学习其他商业银行先进信贷工作经验的同时，积极探索适合我支行实际的工作方法和管理经验，初步实现信贷工作重点从小额贷款到抵押类、消费类贷款、小企业贷款的转型。对支行信贷后期展业打下基础。
2、继续打造小企业亮点，深挖“入园”项目，年底突破1个亿。截至6月底，我支行小企业放款 万元（南北特500万，新阳光200万，天盛电化500万），现小企业贷款结余 万元，下半年小企业主要是做好新鲁包装财鑫担保融资700万、南北特新增500万、鸿鹰祥1000万的营销工作，并力争致远房产2000万省行批复放款。预计下半年小企业融资总需求在3-5000万间。相信小企业的良好来势将有望带来**信贷业务的再一新高。
同志们：
昨天听了陈合法书记的党课感到获益匪浅，对我的启发很大，今天，我今天要和大家共同探讨的题目是《以“市场年”为载体，推进公司科学发展；以八项措施作保证，实现主业市场“四个突破”》。这个题目我是在学习部署时给自己确定的，昨晚结合陈书记的党课内容又做了修改和充实，现在正式向大家汇报，不到之处，希望大家指出，欢迎大家提出意见，一起探讨。这里，我想谈三个问题：一是我们为什么要开展科学发展观的学习实践；二是为什么要以“市场年”和“四个突破”为科学发展观的重要实践；三是如何以措施作为保证，确保公司的“四个突破”。
一、我们为什么要开展科学发展观的学习实践
之所以要开展学习实践科学发展观活动，从我们国企和公司自身发展看，可以归纳为“三个迫切需要”：
一是国企和集团公司又好又快发展的迫切需要。随着国企改革的不断深入，集团公司的发展速度加快，截止去年底，新兴铸管集团实现主营业务收入369亿；**轻工集团实现主营业务收入117亿。两级集团公司“十一五”目标全部提前两年超额实现，速度惊人。按照企业发展的一般规律，要保持可持续和快速发展，就必须要进行周期性、阶段性的调整，因此，必须要有科学发展观的指导，进行结构的调整和优化，才能保持持续健康发展，确保主业的不断做强做大。因此，作为物流公司，我们要紧跟集团公司发展的步伐，不掉队、不落后，也必须要树立和落实科学发展观，以持续健康发展为目标，进行三大主业的优化和调整，保持公司发展的速度和健康度。
二是落实“两个解放”和“市场年”活动，以及实施“四个突破”的迫切需要。解放思想和解放生产力要立足于企业的科学发展、服务与企业的科学发展，通过“两个解放”实现科学发展。因此，要将集团公司刘明忠董事长提出的“两个解放”落到实处，就必须要首先树立科学发展观，只有以科学发展观为指导，才能理清如何解放的思路。刘三省董事长提出的“市场年”活动也是结合轻工实际，坚持“两个解放”的具体表现，是应对当前危机形势有力抓手，是科学发展观的具体体现。公司董事会一届七次会议进一步初步提出了“四个突破”战略，昨天陈书记就 “四个突破”的市场结构优化和管理调整提出了具体细致的思路和策略，目的就在于坚持“两个解放”，在于促进“市场年”活动的针对性，在于保持物流公司的快速健康发展，不学习科学发展观，就难以在“四个突破”中加以实践，难以做到真正解放思想。
三是我们应对危机战胜挑战的迫切需要。目前看，金融危机的影响正在进一步加深，国内外经济运行环境和整体状况不容乐观，世界经济增速继续放缓，实体和贸易企业生存发展形势愈加严峻，我们的经营市场需求也在萎缩，运作资金的风险日益加剧。在这样的危机和挑战面前，我们要继续保持平稳较快发展，任务相当艰巨。什么样的发展观决定什么样的发展，越是在危机挑战形势下，科学发展愈发显得尤为重要。因此，无论我们在市场的维护、开拓，经营的决策和运作，内部的管理和改革诸多方面，必须树立科学发展意识，以科学发展观统揽，找出和解决好各方面存在的阻碍和制约公司科学发展的突出问题，在“过冬”中加强科学发展的“冬训”，以强健体魄和过硬“内功”战胜危机挑战，实现科学发展的目标。
综上所述，学习实践科学发展观从我们企业的发展看，都是具有重大而现实的意义。我们两级党委和广大在座党员一定要从历史的高度、政治的高度、企业长远发展的高度来深刻认识和准确把握，加强对学习实践活动重大意义的理解，只有这样，才能确保学习的自觉性、实践的针对性。
二、为什么要以“市场年”和“四个突破”为科学发展观的重要实践
首先，市场是公司发展的根本基础。公司自20xx年3月组建，7月运作以来，至今已走过了近三个春秋。组建前，我们5家单位2家亏损，3家微利，主业不清，位处集团管理边缘。组建后，我们确立了仓储物流、物业租赁和经营贸易三大主业，20xx年当年完成主营业务收入1.58亿元，利润总额392.72万元，2家单位亏损实现止亏。20xx年，公司实现主营业务收入2.03亿元，利润总额511.29万元，比组建前增幅达52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主营业务收入4亿元，利润总额740万元，分别同比增长97.36%和46.69%。今年，面对严峻的市场形势，我们的目标是冲刺主营业务收入6.08亿元，利润总额900万元，将分别保持同比51.69%和21.62%的发展增幅。将是组建前的457%和 215%。从我们的发展看，做到了每年一大步，三年一飞跃，发展速度在集团公司位居前列。从今年1-2月份我们的发展情况看，主营业务收入实现1.28亿元，利润总额实现152.93万元，分别占年计划的21.10%和16.99%，较好实现“开门红”。回顾我们的发展，我们可以切实感受到市场是我们实现快速发展的根 本和基础，科学发展观的第一要义是发展，而我们公司的发展历史已经证明并且将来还将证明：必须要依靠市场。因此，集团公司提出的“市场年”活动把握住了企业发展的根本和方向，是科学发展观的具体实践。
其次，“四个突破”符合物流公司的科学发展要求。通过上述回顾，在看到高速发展同时，我们必须清醒地对自身发展中的不足有正确的认识：
在仓储物流上，我们虽然在“四代”服务的基础上开展了代采购业务，拓展了服务链，并初步取得了良好的效益。但总体看，物流开发的速度还有待提高，管理和运作上偏重仓储环节其他流通环节功能较弱的格局尚未根本改变，随着做大规模的需要，这个矛盾将日益突出，附加值和规模均将受到一定程度的影响和制约。
在物业租赁上，业态层次、发展方向都已明确，专业化市场初步建立，但与之相适应的专业化管理和服务尚有进一步提高的空间，管理科技含量较低。在物业改造开发上，尚有低效资产有待进一步加快论证开发步伐。
在协调发展上，从各单位看，发展速度和质量还不够平衡，内部单位间的发展差距不但存在，还在进一步拉大；从主业看，贸易主业比重依旧占经营规模的主导地位，仓储物流和物业租赁发展不够协调，所占比重较小，尚未完全形成三大主业“三足鼎力”的发展格局。
在经营贸易上，受到资金、经营人才、思想观念的制约，定点贸易尚未全面开展；定向销售和“窗口”建设公司整体发展不够平衡。经营贸易总体上还缺乏稳定的市场、稳定的品种、稳定的客户，不可确定因素较多，市场控制力主动权较弱等。
在全面管理上，尚处在由公司组建初期的“松散型”粗放式管理向“紧密型”精细化管理的过渡时期，随着规模的做大和自身持续健康发展的要求，许多方面亟待进一步整合和深化。
上述现状和局面不能较好改变，随着公司规模不断做大和保持高速增长的客观需要，必将成为影响和制约公司科学发展的重要因素。而要改变上述状况，就必须要实施“四个突破”。“四个突破”经营和管理策略就是对科学发展观的实践，今年实践的成败，就在于我们能否顺利实现“四个突破”。因此，我们要立足于市场维护、市场开拓，按照物流公司年度工作会议精神，抓好三大主业市场的建设工作。仓储物流市场规模要进一步做大，力争实现销售1亿元；物业租赁市场要进一步巩固，通过改造盘活低效资源，提升业态档次和附加值；经营贸易市场要进一步做大定点贸易规模，进一步提升定向销售效益。要通过从行业市场的突破、经营品种的突破、物流开发的突破和资金管理的突破入手，加快公司科学发展的经营和管理体制机制的建立健全，确保主业抵御风险能力不断增强，发展的健康性、持续性不断增强。“四个突破”是公司调整和优化主业经营结构和转变管理模式的根本手段，是落实“市场年”活动的根本体现，各单位学习实践科学发展观活动效果如何，其衡量标准之一，就是看“四个突破”的开展效果如何。我们党员一定要将“四个突破”点作为学习实践科学发展观的实践点，立足自身岗位，加强工作实践，共同将“四个突破”转化为新的经济增长点和发展点。
三、如何以措施作为保证，确保公司的“四个突破”
要从科学发展高度，结合“市场年”活动要求，实现公司“四个突破”，就必须要有措施保证。我个人以为在措施上应注重以下方面：
1、优化定点贸易，继续做大规模
进一步加强与地方优势纺织企业的联合，扩大纺织原材料、纺织成品面料、纺织辅料和纺织化工原材料等定点贸易规模，密切关注金融危机对国内实体企业的影响，加强对定点对象的考察，及时全面地掌握生产企业资金运行、生产、销售状况，及时调整优化定点贸易合作对象，合理控制铺垫资金规模，力争最高资金回报。定点贸易开展好的公司本部和武汉分公司要确保其销售额占总销售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要学习借鉴定点贸易经验，正式开展好定点贸易项目，力争20xx年定点贸易收入占本单位主营业务收入的30%—50%，促进公司整体经济增长方式的转变和规模的进一步扩大。
2、拓展贸易市场领域，发展金属、能源的经营销售
在去年尝试的基础上，要继续加快向纺织品以外的贸易市场拓展步伐，结合国家基础建设和拉动内需，今年着力通过与有关企业的合作开展工业用钢材、有色金属和建筑陶瓷用煤等新项目的经营。公司本部重点负责钢材和色金属经营销售，今年一季度与三家企业进行初步合作，经营销售不锈钢基料等2670吨，1号电解铅152吨，实现销售收入3455.5万元，年内目标确保8000万，力争突破1亿元；信阳分公司重点负责煤炭经营，计划在4月份完成办理煤炭经营许可证，5月份起逐步投入经营，力争年内实现尝试性运作。在成为做大销售规模的新增长点的同时，为下一步公司全面经营结构转型积累经验。
3、抓好定向销售，确保稳中有进
公司本部在抓好**市劳教局床上用品指定供应业务的同时，加强营销，争取劳教局计划外配套物资采购订单，力争在取得已有指定供应商资格基础上，进一步扩大3个以上营销品种。以公司本部、西安、信阳分公司三家单位为重点，推进民政物资的定向销售，积极参与采购招投标，争取民政救灾储备业务。公司本部与西安分公司年内要开发1-2个民政物资经营品种；公司本部要向民防物资拓展，6月底前，要完成民防市场的开发调研工作，形成初步的市场开拓方案，年内完成相关配套物资的开发；信阳分公司要在上年度基础上力争再拓展1—2家民政物资销售地区，在保持占河南省民政市场10%销售份额的基础上，力争再提高3-5个百分点。
4、加强“窗口”建设，保持和做大销售规模
以产品的形式继续抓好轻工和其他品牌产品为主的销售，推广 “窗口”建设。公司本部和西安分公司在已经建立“窗口”的基础上，进一步拓展销售的品种和规模，年内争取再3-5家内部或外部品牌的销售。武汉要建立起“窗口”运作体系，年内要初步形成“窗口”营销功能。成都分公司继续实施胶鞋的项目制销售工作，在已初步建立起600多网点的基础上，今年主要上销售规模，成为在西南地区的主要胶鞋经销商之一，年内争取实现销售收入1000万元。
项目负责人：吴劲抖、相关分公司经理
时限：20xx年底前 考核方式：工作考核与指标考核
5、提高军需品“深加工”能力，拓展专营专卖市场
一方面继续加强与军方关系，利用与地方企业合作取得军方军需材料供应商资格的条件，采取工贸结合的方式，进一步参与和扩大军品衬布辅料招标供应，今年筹供不少于30万米，为下一步进一步做大军品供应规模摸索出新路子。另一方面要继续以公司本部为重点，带动西安分公司在军需品“深加工”能力方面的提升。要借助集团内部生产优势，遵守国家军装条例等相关法令，重点对军需配套物资进行“深加工”，提升附加值和赢利水平，通过自行设计包装、品牌、定制和自行设计等方式，扩大专营专卖的品种，做到“人无我有”、自主开发、专营专卖。力争年底公司在专营专卖的效益方面实现同比“两位数”增长。
6、全面推行物流代采购，做大物流规模
在去年公司本部试点的基础上，进一步总结推广，今年在全公司范围内全面推行实施代采购业务。20xx年，确保公司物流代采购业务实现收入7000万元，力争达到1亿元，提前实现 “十一五”达到中级物流企业目标。
7、推进“两个联合”，加快物流合作模式的运作探索
西安分公司要在三方企业合作成立物流实体的基础上，积极开展好物流业务，按照“与地方物流企业联合，做大自己规模”的开发策略，加快在物流业务运作管理方面的探索，年内要争取形成较为成熟的运作和管理模式，为公司在联合做大方面探索和积累进一步推广的经验。
8、盘活低效资源，提升物业的业态档次
要重点针对公司本部长江路地块的开发、西安职业装市场的改造利用和成都西院土地置换等物业开发项目进行论证，并分步实施。公司本部要结合市政改造，加快对苏州河沿岸破墙开店工作，一季度完成立项，二季度完成设计、报批手续，三季度完工，四季度进入招商并投入使用；公司本部长江路地块开发、西安职业装市场的改造要年内完成论证和初步规划方案的制订；成都分公司“西院”的土地置换要针对地产价格行情变化，准确把握时机，适时推进。
爱美酒，爱宜宾，也爱湘西
喜欢自己做主，不喜欢受人束缚
有过辉煌，也栽过跟斗
我不想证明谁错了，
我也不是什么教父，我就是酒业的一杆老枪
我是老徐，徐可强。
2010，对于徐可强可谓一波三折，柳暗花明。出走酒鬼，远赴西凤，徐老爷子这一次又让人们眼前一亮。虽然加入酒鬼被老爷子称为事业发展的第三个重要的机遇，可是天不如人愿，“将相不和”让徐可强壮志未酬含泪而走。徐可强在酒鬼的一年向外界证明，尽管不做“老大”很多年，可他在白酒界一呼百应的影响力丝毫没有消失。2009年酒鬼酒实现营业利润1323万元，同比增长61.6%；净利润5848万元，同比增长42%。
从“无论是地理人文还是气候，真正做白酒的人，只要到了湘西，到了湘泉城，绝对不想走”到“有些事不是以人的意志为转移的”，显示出了这位愈老弥坚的“火”的诸多无奈。当人们认为，徐可强该全身而退的时候，他再次出现在西凤酒的全新舞台上，重新点燃了人们的期待。
据透露，西凤酒的重组工作目前也在紧锣密鼓地进行，为进军资本市场作最后的冲刺。专家认为，如果西凤酒在全国市场上的表现始终不见突破，那么仅凭目前的销售额，想上市仍然有很大的难度。西凤这么多年都梦想要走向全国，在品牌建构和营销能力上比较薄弱，而徐老爷子在五粮液十几年的经验和人脉资源，恰好可以为西凤解决多年的烦恼。徐可强在五粮液开创的白酒品牌买断的模式，虽然在西凤用不上。不过，他在五粮液任职时各地市场的经销商资源会为西凤提供很好的基础。
2010已经远去，徐可强在酒鬼的“将相之争”是否会在西凤上演，他能否真正大展拳脚，放手最后一搏，现在一切都还是未知数。65岁，对于普通人本该是颐养天年，享受天伦之乐的时候，可这位酒业老将重新出征，让人多了几分敬佩之情。“老骥伏枥，志在千里，烈士暮年，壮心不已”，希望徐可强能再铸辉煌。
【焦点人物：王国春】
我是不是该安静地走开
还是该勇敢留下来
我也不知道那么多无奈
可不可以都重来
―― 郭富城《我是不是该安静地走开》
2009年12月是五粮液集团董事长王国春在2006年留任后的卸任期限。在当时，王国春的去留被媒体炒得沸沸扬扬，可一直没有定论。2010年的12月18日，五粮液惯常一年一度的厂商年度大会，王国春照例坐在主席台上，并就五粮液2012年营销提出“四贴近”原则，似乎向外宣告其卸任为时尚早。
作为部省级干部，60岁退休是刚性要求，但考虑到对企业的影响，一些大型国企高管往往推迟退休，如贵州茅台董事长季克良已超过70岁。相比季克良，60岁出头的王国春自然不甘心就此退到幕后。有业内资深人士认为，王国春短期内不会离开五粮液集团的位置，因为五粮液整改方案中划清了五粮液集团与上市公司之间的关系，重新分配了酒类销售公司的股权，较大程度上解决了两者间的关联交易和利润输送的问题。从这个层面上，谁当五粮液的董事长对上市公司的影响不会太大。
实际上，在五粮液集团内部，王氏家族的影响牢不可破。王国春的胞弟、外甥等王氏家族成员，都与五粮液集团有着密切的联系。而王国春本人，也一直牢牢控制着五粮液。在2006年年底时，关于是否要超龄留任的问题曾出现过争议。那会儿有过“春节前一定要换掉”的说法，但根基深厚的王国春最终没能被“请走”。 关于人事风波，这不是五粮液一家的问题。国内多家白酒企业目前都存在着类似的“超龄”挂帅现象。还有不少白酒企业掌舵人则处于临界年龄。由此，未来两三年将是国内白酒行业的换帅敏感期，在人事更迭中很可能会暴露一些企业问题。
【悲情人物：刘彬】
那遥远的地方没有车来车往
那安静的地方小河在流淌
那洁白的地方，命运没有方向
――张恒《天堂里有没有车来车往》
2010年4月9日,年仅37岁的思卓战略咨询董事长刘彬在前往拜访客户的路上，因意外交通事故，英年早逝。当记者听到这个消息时，惊愕之后倍感惋惜。在刘彬出事前一个多月，记者还曾采访过刘彬，音容笑貌依稀宛在。
刘彬的离去，对中国酒业咨询无异于一场小地震。近几年来，刘彬领导下的思卓蒸蒸日上，大有夺取酒业咨询“一哥”之势。如今，斯人已去，酒业咨询的格局也会因此出现微妙的变化。在刘彬出事后的短短数月，思卓在新任董事长祝有华女士（原南京思卓营销咨询有限公司总经理）的带领下，又踏上新的征程。2011，祝福思卓！
【无奈人物：刘敏】
来也匆匆 去也匆匆
恨不能相逢
爱也匆匆 恨也匆匆
一切都随风
―― 周华健《刀剑如梦》
当新年钟声将要敲响的时候，古井贡酒总经理刘敏的去留终于尘埃落定。2010年12月27日，刘敏正式提交辞职信，这位操盘手的离开让众人唏嘘不已。其实，早在秋季济南糖酒会的时候，就听到关于刘敏要离开的风声。据传，刘敏也一度有廉颇老矣的感慨。
转型扩张已成为中小商业银行发展的必然趋势
金融监管体系趋于严格
金融监管体系的日益完善将导致银行收缩表外业务，例如金融衍生产品交易、债券交易、杠杆融资等等。2010年8月，银监会公布《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，对于银信理财产品要求将表外资产在2010年、2011两年转入表内，并按照150%的拨备覆盖率要求计提拨备，并再次重申，城商行按照10%的资本充足率计提资本。资本充足率特别是核心资本充足率较高的银行，将在未来实现更为快速的总资产与信贷扩张，而充裕的存款或者说较低的贷存比也是信贷规模快速扩大的保证。
同时，提升至150%的不良贷款拨备率是一把双刃剑，在提升银行抗风险能力的同时，也会对银行的利润施压。因而要求银行提升资本利用效率，在有限的资本运营下尽可能的增厚利润。
银行业需求将趋于多样化和专业化发展
就国内经济形势来看，中国工业化进程的加快将使得企业更趋于多样化，商业银行的风险识别能力面临挑战。中国城市化进程的主要载体更多表现在二三线城市。这些地区的金融生态环境相对较薄弱，也对商业银行的风险管理能力提出挑战。
政策营造良好的商业银行转型扩张环境
跨区域发展正当时。截至2008年年底，在北京、天津、上海和深圳等一线城市设网点的异地城商行数量均在3家以上，昔日的夹缝已被拓展成为广阔的生存空间。2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，允许符合条件的城市商业银行在相关地域设分支机构，将不再受数量指标控制，同时放松对分支机构运营资金的要求，简化审批程序，将省内分支机构审批权限下放给各省银监局。
该意见为国内城市商业银行跨区域经营，走向区域化银行甚至全国性银行之路提供了一次历史性的机遇；同时，模糊地缘发展的经营模式有助于商业银行的市场化运作，实现对低效率银行的淘汰，有利于整个银行业的健康发展。
贷款规模适时扩张。2009年8月，国务院出台六项措施扶持中小企业; 2009年9月22日，《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》出台；2010年4月28日，国务院总理主持召开的国务院常务会议中，又明确指出要完善对小企业的支持政策。这些扶持政策的出台使城商行的发展迎来了难得机遇。在贷款供给方面，通过窗口指导，将地方性商业银行贷款总量调增10%，并要求这部分额度必须用于中小企业、农业或地震灾区；放宽中小企业贷款额度，下调存贷款利率，并对城商行在准备金等方面要求适当放宽。政策扶持给城市商业银行适时扩大贷款规模创造了良好契机。
坚持定位，城市商业银行经营转型之基
中国商业银行经营转型的根本目标是构建集约化经营、内涵式发展、具有国际竞争力的现代商业银行。根据银监会的战略要求，2009～2012年为中小商业银行发展的“冲刺期”，力争到2012年，将城市商业银行建设成具有较强竞争力的现代金融企业。
商业银行经营转型，是指商业银行的经营模式和发展方式的转变，即推动商业银行业务、利润和价值增长的各种经营管理要素投入及其组合方式的转变，其实质是指商业银行如何实现业务规模的扩张、营利能力的提升和银行价值的增长。因此，从内涵上讲，商业银行扩张的方向就是要彻底摈弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变；彻底摈弃高消耗、低效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。
以经济资本管理为基础，提升资本利用效率
商业银行经营扩张的核心在于资本管理，即合理平衡风险、收益和资本，最终体现为业务风险的可控性、经营效益的持续增长和资本规模的稳健扩张。
我国商业银行处于快速发展时期，加之以利差收入为主的盈利模式，增加了银行扩大资产规模的动力，特别是风险权重较高的信贷资产快速增长，大量消耗资本，造成资本充足水平下降，资本规模对资产扩张的约束机制未能充分发挥，不利于银行的可持续发展。因此，城市商业银行的扩张不仅是资产规模的单纯增长，也体现在资本充足率的提升、资本利用效率的提高上。
发挥经济资本管理在引导银行结构调整和业务发展中的核心作用，提升资本利用效率。银行在经营决策时，不仅要考虑到资产扩张的速度、业务发展的规模以及所带来的收益，还要充分考虑由此带来的风险及其资本占用，将收益与风险和成本相统一。以经济资本计量方法为基础，强调资本的稀缺性和高成本性, 并根据银行内各业务部门的经营绩效测量，在各部门间进行风险资本限额分配，根据经营绩效评估对经济资本分配进行动态调整。
经济资本分配方法有利于银行将经济资本优先分配到经济资本系数低、有较高经济资本回报率的业务上，比如，大力发展票据贴现、承兑、个人消费贷款和国际贸易融资等低风险业务，从而促进业务品种结构的调整。同时，通过对具体产品、业务和区域的经济资本回报率的量化，可以为银行在制订经营发展战略时提供有力支持。
积极拓展多元化的资本补充渠道。城市商业银行应根据自身不同情况，以最大限度通过各种可能方式，对包括发行次级债、混合债等形式补充资本进行积极探索，制订合理的资本补充规划，提高附属资本的比重，努力形成切合自身特点的动态的资本补充机制，确保资本充足率达到监管标准。
通过利润提留，可以有效增加银行的核心资本，也是非上市城商行解决资本金问题的关键。城市商业银行需要大力拓展各类中间业务，加大业务创新力度，积极开发诸如资产管理、收费型中间业务品种，拓宽盈利渠道，增加中间业务占比，使盈利能力实质提升，健全自身的造血功能。
做好城市商业银行定位，避免行业内同质化竞争
为提高资本的使用效率，银行应当将有限的经济资本分配到风险较低、而回报水平较高的业务上，重点支持和发展这类业务。但许多城商行贷款高度集中，不甘心于只做小企业，而是偏好大项目、大企业。在城商行跨区域经营的过程中，不少银行又进一步放弃了本地的中小企业业务，转而与大银行拼网络、抢市场。
从市场格局上看，我国国有商业银行的垄断度非常高，拥有完善的全国性分支机构和营销网络，具备强大的银行零售业务能力，同时依托其与中小商业银行不可比拟的雄厚资本，与大企业形成了紧密合作的长期伙伴关系。
立足地方，随地方经济半径扩大而扩张。城市商业银行只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能进一步在地方经济的发展中，扩大自身金融资源的支配范围；在保持所在城市和地区的核心竞争力的同时，伴随地区居民与中小企业跨地域发展需求，因势而变，向外扩张，中小商业银行才能扎实根基。北京银行、南京银行和宁波银行三家上市城商行虽然均已在所在城市以外的地区开展业务，但比例还极小。三家银行本地收入额占收入总额的比例平均达97.9%，其余的外地区业务更多是由本地客户的业务拓展而衍生出来的，客户忠诚度高，信用风险可控。
服务中小企业发展，严控风险。中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段。与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可有效提高银行信贷资产的流动性。另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。虽然为中小企业提供金融服务的风险控制、审批流程等工作相对繁琐，但却能获得较为丰厚的利润回报。
业内通常认为中小企业存在自身信誉资本低、经营规模小、信息不透明以及担保抵押物缺乏等问题，贷款的信用风险较高。因此，开展小额信贷业务时对风险的控制在很高程度上依赖于银行信贷流程设计的科学性和业务人员的专业素质，具体包括三方面：
首先，制订信贷资产结构规划，确保中小企业在整个信贷资产中的合理比重。既要明确贷款在不同行业、不同规模企业、不同所有制结构中的分布，也要明确中小企业贷款在其中的比例和数额，特别是民营中小企业在贷款中的占比，进一步降低贷款集中度，分散信贷风险。
其次，建立积极的信贷信息获取途径，采取以客户关系为导向的灵活管理来获取“软信息”。商业银行需要建立勤奋的信贷员队伍，遵循“到户调查”和“眼见为实”的原则，通过艰苦细致的调查，对客户的偿债意愿与偿债能力作出准确及时的判断。首先，注重对借款人的经营业务分析，信贷员不仅要收集业务方面的资料，还要调查家庭成员、家庭财产、家庭日常收支等各方面信息。在此基础上，信贷员为其编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量和还款能力。
再者，积极创新中小企业担保方式。针对小企业的股权特征，担保方式由通常的第三方保证、抵押、质押可以扩展到特许经营权质押、稳定收益权质押、季节性存货质押、应收账款质押、流通股股票质押、租赁经营权质押等，即在风险可控的前提下，任何担保方式都可以推行。
此外，银行可以通过较小额度、较短期限进行尝试，在长期重复博弈中发现借款者的真实信用水平，并根据借款人在借款后续的还款过程中确定后续贷款额度；推广银行承兑汇票、保函等业务以满足中小企业资金需求急、频、少的特点，推广一次申请、周转使用的循环贷款，一次贷款、分期偿还的整贷零偿贷款，一次核定额度、随需支取的账户透支贷款。
只有与大银行形成合理的分工，专注于自身的优势项目、特色项目，城商行才能在激烈的同业竞争中生存下来并获得长远发展。
转变思想，建立特色银行业务
扩张进程不要一味求大求全，而要因地制宜
抢滩核心城市要因地制宜。从实际情况来看，为抢占战略制高点，大多城商行跨区分行都集中在全国或区域中心城市。如布局全国，则为北京、上海、广州；如抢滩沿海，则为杭州、深圳、宁波；如挺进西部，则为成都、西安。
这一现象不难理解。城市商业银行突破城市限制、实现跨区域发展才刚刚起步，资本规模实力、企业管理技术、风险控制能力、科技支持水平等诸方面均难以与全国性商业银行相提并论，在资源有限的条件下要实现跨区域扩张，必然要首先抢占具有战略意义的核心城市。但是，核心城市的金融资源本来就极其丰富，本身就存在非常激烈的竞争。城商行作为在地方上发展起来的商业银行，离开本土进入这些一线城市，与这些地区强大的固有势力竞争，面临的风险与挑战是可想而知的。激烈的同业竞争，人才储备匮乏，管理经验不足，信贷风险增大，都是城商行跨区经营必须面对的严峻考验。
全能银行策略可能陷入“小而全”的困境。为了顺应资本市场发展趋势，部分商业银行选择综合化经营的发展道路，建设全能银行。通过全资设立、合资和并购等机构设立方式，将业务领域由传统的银行业务向证券业务、保险业务、信托业务、期货业务扩展，突破国内银行混业经营的政策障碍、技术障碍，全方位为客户提供金融服务。这样的发展战略对于资产规模相对较小、资本实力比较薄弱的中小商业银行来讲，无异于走上“小而全”的低质量重复建设，与大型商业银行同质化竞争的道路，不利于城商行可持续发展。
实现“部门银行”向“流程银行”的转变
城商行立足地方，应稳步推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造，实现由“部门银行”到“流程银行”的彻底转变，提高对客户的服务效率，构建以客户为中心的服务模式。包括以下措施：
组织机构重组。一是实施机构网点区域重组，实现物理网点的合理布局。二是推进机构扁平化改革，建立“条块结合”的组织架构，既保留支行一级的经营单元，又对银行部分业务实行业务条线化管理。
转变业务营销模式，提高营销服务效率。一是按照“哪一级审批，哪一级管理，哪一级营销”的原则改造营销流程，缩短审批环节，提高业务效率，在此基础上实行营销业务线管理。二是整合营销队伍，将支行层面的公司营销客户经理和个人营销客户经理整合，重点培养客户经理维护高中端客户的能力。三是实行信贷内外部业务的前后台分离。
改进网点管理，提高网点资源的配置和服务效率。一是坚持成本效益原则，集中有限资源发展优势区域网点。二是加大网点改造力度，推进网点经营转型。把网点整合为交易功能与销售功能并举的多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。三是发挥物理网点与虚拟网点的协同效应，积极发展电子银行业务，充分发挥网络优势，通过网上银行业务的便捷、高效的功能优势带动网络无地域限制业务的开展。
推进业务流程和管理流程的再造。按照“前后台分离，前台延伸、后台集中”的原则，对原来层层递延、分散处理的业务流程进行重组；按照“集中、高效、控制”的原则，凡是可以集中在后台处理的业务不放到前台处理，凡是能够集中的业务不分散处理，改变原有传统的业务处理方法，改造业务流程和管理流程。
突出经营特色，完善多元盈利模式
建立批发和零售业务并重的经营格局。城市商业银行要扎根中小企业和私人客户，以零售银行业务作为战略重点，需要大力发展网上银行。一是要进一步完善网上银行功能，使其基本能够替代网点服务甚至优于网点服务，实现客户网上账户与消费支付相结合。二是要转变网上银行营销方式，变客户自我选择服务为银行主动赠送服务。三是要体现网上银行无地域服务的优势，取消地域收费。四是要完善网上银行绩效评价模式。
提倡城市商业银行在多家营业网点组建专门为小企业提供信贷服务的专业团队，进行独立核算和专业化运作，实施“一站式”服务。有效提高小企业金融服务的效率,树立中小企业融资理财的专业化形象。在服务网点，实现信贷员、客户经理对于中小企业客户信息的长期跟踪、定期回访，及时对客户偿债意愿与偿债能力作出准确的判断和反馈。
在以中小企业为核心客户的基础上，实现单一融资服务向综合化金融服务方案转变。通过一体化的服务方案帮助企业加速资金周转，提高经营效率。综合贸易金融服务需要打破以往贸易金融以业务分块的做法，为企业提供包括结算、融资、汇率、、网银和清算等服务在内的，涵盖整个贸易链的一揽子解决方案。通过这些综合化服务方案,银行能针对不同客户的需求特点,提供差异化的服务组合，从而提高客户的满意度和忠实度。通过综合化的服务方案提高单一客户的利润贡献率，对于保持银行盈利水平的稳健增长将有着十分重要的意义。
如果要评选2011年度的行业盛事，第三方支付企业的牌照发放无疑将光荣入选。
易观智库近日的《2011年中国第三方支付市场季度监测》数据报告显示，2011年中国第三方互联网支付市场全年交易额规模达到21610亿元，较2010年增长99％。易观智库认为，第三方支付市场的快速增长主要是因为去年央行分三批发放了第三方支付牌照。
截止2011年12月31日，央行公布了第三批共61家获得支付牌照的企业名单。加上前两次分别公布的27家和13家获牌企业，共计有101家企业跨入第三方支付“正规军”行列。
牌照的意义重大。在这个逐步开放的市场上，现有第三方支付公司多数经历了披荆斩棘的草创年代，支付牌照实际上是对以往艰辛历程的正式认可。接受了政策的规范和监管的约束，第三方支付的前进步伐可以更有底气。
随着牌照的发放，银行作为传统上唯一正规支付渠道的美好时光将一去不返。第三方支付品牌在告别了野蛮生长之后，都急切地盼望借助手中的牌照扩张势力范围。正如一家支付公司负责人所言，牌照“开闸”之后，竞争的态势更趋白热化。
其背后的逻辑并不复杂。在没有准入门槛的年代，一些第三方支付已经深度渗透进网上购物、网络游戏、航空旅游三大传统板块，而另一些则在公共事业缴费、电信缴费、教育缴费、物流、基金、保险、信用卡还款等领域进行了精细挖掘——可以说，他们对于各自的市场运作早已了然于胸，只是缺少一声冲刺的口令。
价格依然是这些企业的杀手锏，特别是随着一些支付公司品牌和规模效应的建立，相对于银行等传统支付渠道的价格优势将进一步凸显。
同时，一些大型公司对于多元领域的扩张冲动愈加强烈，届时在单个领域市场上的相互厮杀终将无可避免。选择什么样的武器和战略去冲锋陷阵，会是摆在参与者面前的一道坎。
横向扩张VS精耕细作
2012年春节刚过，穆海洁发现手上的工作越发地多起来。穆是汇付天下的副总裁。今年元旦后，这家第三方支付公司增设了收单、金融等两个事业部—加上原有的航旅、理财和流通部门在获得央行颁发的“互联网支付、移动支付、POS收单”全业务牌照之后，汇付天下对自身版图的规划显得逐渐清晰起来。
“对汇付来说，我们会向各个领域进行拓展。”穆海洁说，无论线上还是线下，汇付天下眼下的主要任务就是快速扩张市场。
去年9月，汇付天下为新浪乐居提供全程支付服务和解决方案；两个月后，汇付天下宣布其移动支付战略，计划于2012年投入1亿元人民币布局移动支付领域。“今年3月，天天盈的用户就可以在手机端进行基金交易。”穆海洁透露。
牌照发放后，横向强势介入新的领域几乎是各个知名支付品牌的共同方针。例如，拉卡拉在获得政策许可后，筹划进军利润丰厚的收单业务市场：腾讯旗下的财付通在网购支付、游戏充值之外，也开始切入基金支付、保险代销等业务，并已同南方基金、鹏华基金、国泰君安证券、中投证券等公司签署了合作协议(尽管从理论上来说，财付通目前尚无基金支付牌照，但这似乎并不影响其开展业务的热情)；而支付宝则通过手机条码支付产品进入线下支付市场，同时通过收购安卡支付入侵航旅行业的支付领域。
相形之下，中小型第三方支付公司就显得“专一”许多：他们无意改变专注于细分市场的策略，继续在单个业务领域内跑马圈地。
主营银行卡收单业务的上海华势信息技术公司CEO梁健称，2012年华势将获取快递行业中2／3的COD(送货上门)市场。
而主营公共事业缴费业务的付费通，虽然获得了全业务的支付牌照，但并不打算向其它业务板块延伸，付费通总经理池晓彬称，“我们并不会因为拿到牌照而改变原有的业务规划。我们还是在公共事业账单领域继续做大做强。”
据了解，公共事业每笔支付只有约3‰的手续费率，在业内属于利润较低的业务。池晓彬认为，提升收益的办法是尽力开拓全国市场。在占据上海30％的市场之后，2011年底，付费通接连在7个城市开通支付平台，拉开了抢占市场的序幕。
鉴于公共事业缴费业务较为特殊，付费通在每个城市的拓展方式都不相同。“在青岛，我们和当地第三方支付公司合作；在北京，我们借助银行渠道，采取批量销账的方式。”一位付费通员工透露。
相类似的是，无论规模大小，多数第三方支付公司都对移动支付寄予厚望。“我会始终保持对移动支付市场的关注。”梁健称。随着智能手机的普及，2011年中国移动互联网用户规模已经超过4亿，市场规模达到862.2亿元，业内人士预言基于智能机的移动支付将迎来“黄金十年”：在业务格局初步已成的状况下，移动支付将会是下一个业绩增长主题。
需创新但不被复制
竞争态势下，业务创新是吸引用户最有效的办法。支付企业也深知这一点，正在不断推出新的产品。这些产品有的旨在提升支付速度，如支付宝推出的“快捷支付”：有的强调支付的安全性，如钱袋网的“钱袋宝”；有的则偏重于使用的便捷，如汇付天下的“基金快线”。
“基金快线把基金交易步骤从原先的七、八步缩减到现在的两三步，让用户在我们的平台上加快了跳转到基金公司网站上的时间，大大节省了时间成本。另外一个创新产品现金宝，默认用户在天天盈账户中的资金可以做货币基金投资，方便让闲散资金获得比银行活期更高的收益。”穆海洁介绍。
付费通的电子账单(ebpp)同样是提升用户体验的创新产品。针对线下公共事业缴费的各种问题，付费通设计了查询缴费、联合账单等功能，大大提升了用户和系统清账的效率。
与上述公司不同，华势的创新思维主要从商业模式角度出发。梁健认为，收单业务竞争激烈，本质上是竞争优质商户。需要思考的是，经过多年发展，酒店、餐饮、娱乐场所等优质商户已经所剩无几，其他人的出路在哪里?
“其实，我们觉得，虽然银行卡支付越来越普遍，但刷卡还不怎么方便，尤其是在二三线城市和农村。在优质商户不多的情况下，能在工具和模式上创新的公司才有未来的潜力。”他说。
易观分析最新报告认为，基于网关支付的电子支付业务进入和运营门槛并不是特别高，产品的同质化现象严重。所以各类收单业务逐渐出现“通道化”的特征，即各类收单业务只作为资金流通的通道，企业的盈利点将由收单业务向更高层级的增值业务发展。
华势即有意从支付出发，打造一个B2B商户平台，围绕商户经营提供增值服务。
在销售上，华势有意依托自己的技术平台，为商户提供折扣、团购等营销信息的服务。针对商户的管理环节，华势
通过POS终端的信息提供每一笔交易的数据分析，帮助商户制定库存管理方案。甚至在商户向银行融资时，华势可以为商户提供担保。梁健表示，华势力图通过介入商户的管理、营销和资金环节，帮助他们达到良性经营的状态。而这些优质服务自然也会让公司获得良好收益。
各自的烦恼
尽管各式创新很容易被对手复制，但第三方支付市场的先发优势仍在一定程度上发挥作用。国内在线支付龙头支付宝的用户数已逼近4亿，日交易额超过30亿元。拉卡拉的排它性线下销售网点则成为其它第三方支付公司进入的门槛。作为第一家做基金支付的公司，汇付天下的直销支付平台天天盈目前已经覆盖了95％以上的银行卡和46家基金公司的700余支热门基金产品，其在航旅领域超过50％的市场份额也难以被撼动。
进入“后牌照时代”，第三方支付公司无疑面对着一个庞大的业务增长空间。2011年，整个基金销售规模约为1.8万亿。经由汇付天下平台进行交易的只有几十亿，“可以提升的空间还很大。”穆海洁说。
同样，国内POS机刷卡消费总额从2005年的0.9万亿增长到2010年的10万亿，如此迅猛的增长对于主营POS机收单的支付公司来说，也是充满了想象空间。
不过，烦恼依然存在。池晓彬认为，付费通受制于自身财务制度，无法进行大力度的市场营销，从而降低了公司获取更多用户的能力。“我们不能像其它企业一样，在市场上投入大笔资金，使得我们跟用户沟通滞后，新产品还没做大规模，就可能被别人模仿了。”
梁健的担忧更多是如何快速建立起一支能拓展全国市场的人才队伍。这位出身银行和银联背景的创业者认为，从事POS机收单业务的人员需要对银行卡行业和支付技术具备深刻的理解，这当然不是一朝一夕便能解决的问题，“需要在行业中长期沉淀”。
我们正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，二是锤炼业务讲提高。下面给大家分享关于营销的工作总结，方便大家学习。
营销的工作总结1不知不觉中，2020已接近尾声，加入_x房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
2020这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、计划
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2020年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)、依据2020年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!
营销的工作总结2一年的工作就要结束了，这是一个很好的一年，在这一年里，我们酒店的工作和业绩都较去年同期增幅很大，所以在新的一年里，我们一定要努力创新，继续在今年的基础上，加大努力，争创更好的业绩!通过对酒店全年工作进行回顾，现进行工作总结如下。
一、以质量为前提，抓好客房工作
为保证酒店基本产品“客房”质量的优质和稳定，客房部根据酒店要求，设立了长包及散客班组的晨会制度，对当日的工作进行布置，对每个员工的仪表仪容不整进行规范，从而使全体员工在思想上能够保持一致，保证了各项工作能够落实到位。在班组的周例会中对上周工作进行总结，对下周的工作进行布置并形成文字，同时将酒店相关文件的内容纳入其中，充分体现了“严、细、实”的工作作风。
除部门设立专职安全保卫分管负责人外，将安全知识培训开成系统在全年展开，体现不同层次、内容。从酒店相应的防范措施、突发事件的处理办法到各项电器的检查要求等等，从点滴入手。明确各区域的安全负责人，以文字形式上墙，强调“谁主管、谁负责”“群策群力”的工作原则。对于住店客人、会客人员、过往人员进行仔细观察、认真核对，做到无疏漏。
二、以效益为目标，抓好销售工作
营销部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。
根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议公司商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团队等为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验，制定了对营销部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度。
三、以改革为动力，抓好餐饮工作
在一定的费用和毛利率标准下，若超额完成或未完成营收指标，则按完成或未完成的比例扣除工资总额的相应比例名额。这种绩效挂钩的做法，一方面给餐厅厨房的管理者、服务员、厨师等人员以无形的压力，思想工作欠缺或管理不得法等还会带来一些负面的影响;另一方面，却使大家变压力为动力，促进餐厅、厨房为多创效益而自觉主动地做好经营促销工作。如餐厅增开夏季夜市、增加早餐品种等等。
餐厅除了分配政策作了改革，用人、用工机制也较灵活。管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现竞聘上岗等等，这些皆利于酒店及部门岗位的政令畅通，令行禁止。当然，主要管理者若素质欠佳或管理不力，也自然会产生一些逆反后果。但总体看来，餐厅将表现和能力较优秀的主管安排到负责岗位，将认真工作的员工提为领班，将不称职的主管、领班及员工予以劝退等，多多少少推动了餐厅各项工作的开展，为力争完成营收指标提供了管理机制等方面的保证。
新的一年我们一定要有新的气象，我们不能坐吃山空，我们一定要开拓创新，将我们的酒店做大做强，没有最好，只有更好。以同行类优秀酒店为参考，努力追赶，实现我们酒店业绩的最大提升!
营销的工作总结3春去冬来，转瞬间，历史即将掀开新的一页，来到_公司快3年了，在_也算一名老员工，作为公司的一名老员工，公司销售部老员工工作总结。我深深的感受到龙洋公司之蓬勃发展的热气，及拼搏向上的精神，在这三年里我学会到了很多同时也懂了很多，从一个什么也不懂的销售顾问，到今天的月销年销售冠军，首先我要感谢丛总给我展现自我和学习的平台，让我能够有学习和发展的空间，其次我要感谢郑经理和马主管对我工作的的支持与帮助，正因为有了你们的帮助，补冲我的不足，我才能够一点点的的进步，取的今天好的成绩，下面我把自己这一年的工作和学习情况，做一下总结，
_年4月份来到公司我全年销售了35台，而_年我销售了84台车，年我自己给自己制定的目标是100台，经过自己的努力和全体员工的协助下，我完成了，并超额完成了我所定的目标，取的了121台的好成绩。_年我还要有新的目标和新的突破，我相信，只要我想做就没有做不到的事情，我对自己有信心，对我们整个整体有信心，我相信只要努力，只要付出就一定会成功，加油。
销售部是企业的一个门面，一个窗口，我们的一言一行都代表我门的企业，所以我无论是在工作还是平时生活都高要求的要求自己的言行，在高素质的基础上还要更要加强自己的专业知识和专业技能，要想做为一名优秀合格的销售顾问，必须能够了解和吃透竞争车行的动态，说出他的不足之处，要做到人有我有，人有我优，经过这几年的磨练，使我更加成熟，无论是谈客户还是了解客户心理都有了很大的提高，回顾过去忙碌的工作，每谈成一个客户，非凡是那些不好谈非凡叼难的客户，到最后的成交，都对自己是一种磨练，工作总结《公司销售部老员工工作总结》。同时也是一种挑战，现在看，过去的之一时期，尽管在工作的各个方面既有欣慰，也有遗憾，但有一点是值得肯定的，我们真诚的付出了，说到这里我想多说几句，我们在平时工作中应该怀着颗感的心去对待每一个你接待的用户，不要把他们当成一个生疏人，或者是一个普通的客户，当作朋友，亲人，只要你真诚的付出，才会换来客户的你的信任，和肯定，这是我在海马的摸索和经验，记得伟大的乔基拉德说过，要想要客户相信你的车首先要相信你的人，我认为是很有道理的。我相信只要我们真诚付出了就一定会有回报。
营销的工作总结4自己从20_年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮忙下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止_年_月_日，_年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，透过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动用心，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的思考，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细状况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细状况及产品供货价格以为招标铺路，透过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利透过资质审定、商务答辩和技术答辩，最后功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排产品，透过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局构成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据此刻搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年透过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已构成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW710/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
营销的工作总结5临近年底了，我想大家都在为过年前的最后冲刺而忙碌，有些兄弟也快要踏上回家的征程啦!
在深圳待了将近快4年了，去年年初还是刚刚起步，从一开始的小小卡商，逐渐发展到现在的浩讯数码，这其中多亏了社区，论坛，淘宝里的各位社友兄弟朋友们，正是因为有您们的支持，我们才能慢慢地发展起来。
浩讯的今天，有您们的功劳。说实话，其实我在社区里真的比较少时间和大家沟通互动，一般都是内线或者电话联系的。这可能是我们的不足，在此还请各位社友兄弟多多见谅与包涵。我们会继续秉承产品质量和售后服务，打造安全便捷与物超所值的购物平台，在您得到称心商品的同时，留下开心的记忆。
_这一年里，小店在各位社友、淘友的帮衬下，淘宝上线商品大概销售额将近100万，以实际数量也准。不喜欢夸大其词。正是这小小的数据，反映出社友、淘友对本店的支持与厚爱。
在这新春佳节来临之际，我代表浩讯数码工作室的全体同仁向所有关心和支持我们的朋友送上最真挚的祝福：祝愿大家新春快乐，合家团圆，万事如意!
我们会一如既往的为您提供更加完善和物美价廉的产品与优质的'服务!
这一年来的工作表现：强化形象，提高自身素质。为做好销售工作，一直坚持严格要求自己，注重以身作则，以诚待人，一是爱岗敬业讲奉献。自己的工作地规律就是“无规律”。
因此，我们正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，二是锤炼业务讲提高。经过1年多的学习和锻炼，我们在工作上取得一定的进步，利用淘宝与各大网站传阅的资讯，细心学习他人长处，改掉自己不足，并虚心向同行请教，在不断学习和探索中使自身在销售领域上有所提高。
应该强化职能，做好服务工作。在工作中，我们注重把握根本，努力提高服务水平。虽然人手少，工作量大，这就需要我们全体人员团结协作。在这一年里，不管遇到上的困难，我们都积极配合做好工作，同事们的心都能往一处想，劲都往一处使，不会计较干得多，干得少，只希望把工作圆满完成。
工作中的不足与今后的努力方向
一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是思想服务程度还不够，学习、服务上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距，业务上还在基本格式上徘徊，内容上缺少纵深挖掘的延伸，在今后工作中，我一定认真总结经验，克服不足，努力把工作做得更好。
风风雨雨雨又是一年，_年就这样快接近了尾声，新的_年又在向我们招手，经过这一年忙碌的工作，使我有了太多的感触。
又到年底了，_年即将成为过去式，今年是接触网络销售推广工作的第2年了。星期六、星期天花了一段时间整理了一下_上半年、_年下半年网络客户成交次数的客户资料数据。
虽然成效额总的数量不是几百万。但从成交额增长百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、下半年比上半年增加了将近2倍。下半年销售量比起上半年增加了33%。看到这些数据，真是很高兴!
即便是这样，心里仍然坚定了一个信念、坚持用网络推广加大产品的宣传力度、使_年网络销售的成绩再上一个新台阶。
根据这几年来的感悟、我认为网络上的客户促使成交的因素就是建立信任感。性价比高的产品有很多、客户能找到你、也能找到你的很多有优势的同行。异地客户对于成交缺乏的就是信任感，随着网络化的发展、网络信息化给我们带来了便利的同时、也制造了一些危机，受到网络诈骗的客户也不在少数。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳!
所以，我们在做了为客户提供高效率服务、高性价比产品的同时、也要消除客户与我们供应商之间的顾虑，让客户与我们合作起来放心、开心。
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2021年2月旅游局局长个人工作总结范文
__年以来，在市委、市政府和__旅游局的坚强领导下，我们紧紧围绕旅游业提档升级和’__中国__菜花旅游节的举办等工作，认真筹备，有条不紊地推进落实各项工作。现将相关情况汇报如下：
一、__上半年工作总结
__景区提档升级工作进展顺利，景区土地流转基本到位，为景区全面启动提档升级工作奠定了基础。全市旅游总体规划和省级生态旅游示范区规划开始启动。李中水上森林景区成功获评国家4A级旅游景区。’__中国__菜花旅游节成功举办。菜花旅游节期间节庆活动内容丰富，精彩纷呈，共举办了___项主要活动及一系列策应活动。__景区内游人如织，场景火爆，盛况空前。据统计，’__中国__菜花旅游节共接待游客___万人次，同比增长___%，实现旅游总收入___亿元，同比增长___%。__年，通过立体化的宣传和扎实的营销基础工作，取得了各地旅游市场的大力支持。其中，___、青岛开通了赏花旅游专列，___及___、___共___个地级市开通了旅游直通车，新开拓的安徽、___、___地区共___个地级市开通了旅游直通车。___、___旅游市场持续升温，自驾游数量大幅提升。
二、存在的问题和不足
1、旅游景区的体制、机制还不够完善。我市主要的__景区、李中水上森林景区、金东门等旅游资源在体制、机制上没有统一，国有、私营的体制、机制造成了在资源整合方面存在不足，在资源的发展道路上面临各自的难题，难以协调整合发展。
2、旅游业缺乏科学的总体规划。通过__上半年旅游节的举办，规划的滞后的问题不断暴露，诸多旅游景点整体策划设计不合理，旅游交通、游客服务中心、停车场和餐饮等基本配套设施不到位，旅游资源之间缺乏有效整合互动，乡村旅游景点缺乏科学有效的规划指导，这些都严重影响了全市旅游产品的打造和资源的整合。
3、生态、文化旅游资源整体联动不够。我市生态、文化旅游资源存在整体联动不够的问题。在管理体制上，文化景点划归文化部门管理，___文化景点划归民宗部门管理，在旅游规划、旅游宣传营销等诸多方面不能统筹运作，联动不够，无法形成整体旅游效应。
三、下半年工作计划
围绕全市旅游业转型升级，下半年，我们将努力做好以下四个方面的工作：
1、充分发挥__景区引擎作用。__景区作为我市生态旅游发展中的核心，是西北部地区旅游发展的动力源泉。我们将加快景区提档升级步伐，着力编制好__景区旅游规划，做好景区提升策划方案，向外拓展，整合平旺湖、___山、百果园和农家乐形成联动效应。坚定不移地做好__景区秋季万寿菊产品的种植工作，整合生态养殖和旅游资源，认真策划“金秋品蟹赏菊”旅游产品，编排水乡特色美食套餐，制定合理的优惠价格吸引游客提高人气，打造秋季旅游小___。同时，加强与__其他旅游景点的联系，尤其是生态和文化旅游景点的互动，编制推出__一日游、二日游旅游线路和套票政策，激励旅行社组团来兴。
2、认真做好全市旅游总体规划修编。旅游总体规划修编事关我市旅游发展总体走向，是旅游工作中的一件大事。本次旅游总体规划修编涵盖面广，主题区域功能定位明确，将对全市旅游发展格局产生巨大影响。下半年，我局将进一步明确全市旅游主题区域布局，以科学、合理、特色、长远的原则认真修编全市旅游总体规划，推动全市旅游发展严格按照总体规划落实各项工作，促进旅游业做大做强。
3、认真做好景区各项创建工作。下半年，我们将进一步加快推进我市国家A级景区、省级生态旅游示范区和自驾游基地等创建工作，认真___郑板桥范仲淹纪念馆创建国家4A级旅游景区，积极推进沙沟古镇创建3A级旅游景区，推动李中水上森林景区创建省级生态旅游示范区和自驾游基地。
4、全面推进基础设施建设。__年，随着S233省道和菜花大道连接线建成通车，市区至__菜花景区道路更加畅通，连接线道路两侧植物群错落有致，景色怡人。下一步，我们将加快菜花大道建设，力争下半年全幅通车，同时，全面推进总投资___亿元的__景区—李中水上森林景区连接线建设工程，并认真做好城区至__景区、__景区至大纵湖、李中水上森林至徐马荒连接线的概念性规划，逐步构建完善__核心旅游区域交通大循环。
个人工作总结范文
__年，我镇的___在镇党委的领导下，认真贯彻党的___大精神，围绕镇委、政府的重大工作部署，积极开展工作，为引导和激励我镇人民“工业立镇、产业兴镇、园区强镇”提供了思想保证和精神动力。具体来讲，主要有以下几个方面的工作：
一、坚持解放思想，提高舆论引导水平，营造良好的舆论环境
1、坚持思想解放，积极探索发展之路。以市委郑书记提出的要求为目标，即在未来五年，王店镇要跻身于全省百强、宜昌市二十强，要成为当阳市第一强乡镇。__月，市委领导到双莲装备工业园检查指导工作，并对推进双莲装备工业园建设作出了重要部署，王店镇党委、政府高度重视，按照市委、市政府部署要求，把服务园区建设作为工作的重中之重，积极配合相关职能部门，全力推进工业园区建设。坚定不移地实施“优先发展工业”战略，加快推进新型工业化进程。截止目前已形成规模企业___家，新签约项目___个，协议总金额达到___亿元。
2、加强舆论宣传。__上半年，在各级媒体发表文章___余篇。同时，在当阳电视台垄上行栏目、政府网上或刊登消息___余条。值得一提的是，__年特别重视对___工作的宣传，在媒体共计刊发文章___篇。
二、加强学习，用先进的理论武装头脑
1、认真抓好镇党委中心组为龙头的理论学习。镇党委中心组坚持了每月一次理论学习制度，及时认真学习上级的有关文件和会议精神，以贯彻党的___大精神为主线，大力开展干部理论武装工作。截至___月，中心组成员带头上辅导课___人次，对联系村开展学习讨论活动___次，提升了学习层次、拓展了学习渠道、突出了学习效果。
2、重点抓好“建学习型机关、做学习型干部”的主题教育。按照市委要求，镇委的统一部署，___全镇党员干部开展读书月活动，引导党员干部“好读书，读好书”，营造全民读书、终身读书的良好氛围，不断提升党员干部的学习能力、理论素养、业务水平，不断增强党___的创造力，凝聚力、战斗力，为我市冲刺全国百强县市提供精神动力、智力支持和文化条件。
三、开展各种形式的文化活动，倡导健康向上的精神风貌
1、三级文化网络建设更加完善。坚持“高标准规划、多渠道投入、高效能利用”的原则，进一步巩固村级活动场所，力争年底群众文化活动广场达到___多平方米，进一步夯实了基层文化活动阵地。积极争取农家书屋、农村体育健身工程等项目的支持，充分发挥全镇村级农家书屋的功能、村体育健身场所的作用。文化中心___广场健身舞，全镇开辟了汇金超市、双莲集镇、双莲中学、王店镇中等___个健身点，每天有___多名干部群众积极参与。
2、群众性文体活动更加丰富。一是“春节”由文化中心户袁德才___文艺团队，进行腰鼓、舞龙狮、皮影戏等才艺展示，给老百姓送去祝福和欢乐。二是___多名群众演员在汇金购物广场参加庆“五一”公益性文艺演出，观众达___多人。
四、大力开展精神文明创建活动，提升王店良好形象
1、开展文明创建活动。为进一步贯彻落实《公民道德建设实施纲要》，___干部群众学习《市民公约》，发放《公民道德4字歌》___余册。向全镇发出“建设文明家庭，创文明新村”、“文明治家”活动倡议书，___农民学习诚信知识，打造“诚信王店”、“诚信村民”，规范了农民的行为准则。___评选推荐宜昌双虎劳保用品有限公司董事长鄂世才为当阳市第___届道德模范;___党员干部积极参与创建文明村的系列活动，如清除卫生死角、汉宜路、村公路的整治等活动。通过这些活动的开展，我镇的面貌得到了很大的改变，全镇人民的整体素质和农村品味有很大的提高。同时，我们还积极开展各级文明单位的创建活动，__年，___个单位申报了“__—__年当阳市文明单位”。
2、开展帮扶活动。认真___了关爱留守儿童的教育活动，搭建亲情桥梁，为留守儿童营造温暖幸福的“第二家”，__上半年共帮扶留守儿童___名，其中一对一帮扶___名，帮扶书籍、本子、衣物、钱等合计达___余元。王店镇中心小学___岁的叶静，在爱心妈妈王良菊的帮扶下，性格由比较孤僻变得活泼开朗，经常参加学校开展的各项活动，逢人便夸自己的爱心妈妈。这些帮扶活动一方面让留守儿童感受到了家的温暖，另一方面也促进了他们的健康成长。
回顾__上半年来的工作，我们取得了一些成绩，但离上级领导的要求还有一定的距离。在以后的工作中，我们将继续以科学发展观为指导，进一步解放思想，与时俱进，努力促进王店宣传思想文化工作再上新台阶。
关键词：战略转型；运营管理变革；民办高校
中图分类号：G641 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-0-02
一、学校概况
XY高校创建于1995年。这所经国家教育部批准的多科性全日制本科普通高校，目前为学生提供4年制本科教育和3年制高等职业教育。两万余名在校生就读于信息工程、工商管理等9个学院。学校的组织架构采用垂直一体化，以校长为核心的高层管理团队，负责输出管理理念并制定领导决策。管理上实行董事会领导下的校长负责制，这是民办高校普遍采用的管理体制。
XY高校自建校以来共经历了四个发展阶段：（1）95年到97年早期创业期间，从短期培训班起步；（2）97年到2000年，在国家宏观扩招的背景下，学校规模大扩张，提出了“办万人大学”的目标；（3）2000年到2005年是规范发展期，开始进入学历教育，提供专科高职教育，并颁发学历文凭，寻求规范发展，注重培养师资队伍等，并提出“建百年名校”的目标；（4）2005年XY高校晋升为全日制本科普通高校，面对日趋激烈的院校竞争和日渐萎缩的生源市场，XY高校开始积极探索自身战略转型问题，以寻求长远可持续发展的路径。
二、战略转型
从发展阶段来看，早期（1995-2005年）学校的发展一直依赖机会导向，比如借助国家扩招的机会扩招学生，实现建万人大学的目标。这一阶段的发展是以资源基础、机会导向和巧妙运作为特征的，导致的结果是“外延式扩张”和“跨越式发展”。近期（2006年至今）管理团队意识到要着眼长远，开始进行战略探索以及组织系统变革，这使得学校走上了稳步发展的道路，没有在规模上继续扩张，而是加大了对教学管理等方面的投入，提升了教学质量。
（一）XY高校在2006年以前的战略原则是“以学校发展为本”，当时比较看重学校整体的市场份额、对外形象、办学层次，提倡规模扩张等。从2006年起转向“以学生发展为本”，即注重学生在校学习和生活的质量，致力于打造核心竞争力，提升学生就业能力，组建学习型组织等。
这个原则的指导意义很强，学校各部门开始朝新的战略方向努力，但受制于学校管理现状和条件等因素，还需要进一步解决如何把宏观抽象的指导思想变成具体可实施的行动方案。
（二）2007年学校聘请了国内某知名咨询公司来做战略咨询，重新提炼出学校的使命、愿景和价值观。
新的使命是“提供高质量的教育服务”。 一方面保证“高质量”，同时也强调“教育”和“服务”。学校的愿景是“成为中国最受尊重的私立大学”。其中“受尊重”的涵义引申为如下四项：以提供高质量的教育和服务而赢得学生和家长尊重；以对教育的积极探索而受到同行尊重；以培养学生优秀的职场能力和卓越成长而赢得用人单位尊重；以优秀的组织文化而获得社会尊重。
提炼的核心价值观是“责任、创新、伙伴、有用”。这四个词语看似简单，却有着深刻的内涵：首先，XY高校不是一个独立生存的个体，而是与各利益相关方肩负责任的共同体；其次，凡是能够更好地适应并满足学生需要、社会需要且能为学校产生价值的变革行为都是创新；再次，强调“伙伴式”的员工关系、师生关系，强调平等、合作、人性化管理；最后，“有用”即为致力于追求内外部各相关方协调多赢的局面。
（三）2008年时XY高校开始考虑外部环境的变化和影响。由于18岁到22岁的适龄人口总量减少和高等教育规模不断扩大，中国高等教育逐渐从卖方市场走向买方市场。有数据表明全国高考报考人数在2008年达到峰值，但在2009年和2010年持续下降。这种情况在XY高校的几个重点生源地省份尤其突出。对比2010年和2008年的数据，上海、山东、河北、湖南和陕西这几个省市的高考报名人数下降了4万到14万不等。
在严峻的生源危机面前，民办高校失去了外延式发展的基础，必须加快探索新的发展模式。其核心就是从传统的大众化、同质化、低收费、低质量向高质量、特色化、国际化、继续教育等方向转型。基于这样的理解，XY高校于2008年底提出“4-4-2战略”。
“4-4-2战略”的内容是：第一个四年（2009-2012）部分重点学科达到本地区二本院校中上教学水平；第二个四年（2013-2016）整体本科教学达到本地区二本普通院校先进教学水平；最后两年（2017-2018）冲刺进入本市一流本科院校行列，成为本区域一流本科教育的提供者。但此时的“4-4-2战略”还只是个宏观战略框架，其具体内涵和衡量标准等问题还有待深化。
（四）2009年学校对“4-4-2战略”的内涵做了一些丰富，阐明此战略框架体系应由质量、品牌、经营三个战略重点构成。“质量战略”是指在核心业务教学领域，必须提升教学质量；“品牌战略”即为集中突出办学特色、专业特色和课程建设特色，加强对外宣传和招生宣传；“经营战略”设想在教学之外拓展一些新的业务方向，发展继续教育、后勤等。
（五）2010年学校对“质量、品牌和经营”三大战略重点之间的关系进行了梳理。短期来讲质量战略是被动的，是要通过品牌、经营来带动提升的，但长期来讲是要以质量为核心的，让质量成为一个自变量，由它来带动并支撑品牌战略、经营战略的发展。品牌战略短期内是自变量，主要依靠宣传和招生来实现，但长期来看，品牌要成为因变量，须依赖质量而获得持久影响力。最后，经营战略目前也是自变量，主要依靠政府支持，未来要成为因变量，须依赖质量方面的管理提升及开拓新业务来推进。
三、运营管理变革
随着学校不断发展壮大，自2005年进入战略转型期以后，学校对组织结构、信息化建设以及财务、人力资源体系等方面的运营管理变革也在逐步推进。
（一）组织机构变革
早期实行的直线职能制有它高效的一面，尤其在创业和扩张阶段发挥了很明显的效应，但另一方面也出现了职能壁垒较大、部门沟通有障碍的弊端，所以要对组织结构进行调整和优化。首先，设立了战略管理办公室，把管理提到战略的高度；其次，在核心业务领域，倡导分院不能关起门办学，要更加关注外部环境并与外部环境形成互动；最后，在教学管理和支持方面，将教务处过去7个职能割裂的科室整合为四大中心，为师生提供教学支持与服务，同时把事务性工作下放分院。
（二）信息化建设
从2005年成立信息部至今，全方位的信息化系统逐步搭建起来，涵盖了从招生到教学管理再到学生就业的各个维度。出于信息化建设的宏观考虑，先是自下而上建硬件、搭平台、上系统，实现数据共享，打破早期各部门不能信息共享的孤岛状态。然后构建公共数据平台和CRM服务支持平台，未来将在主价值链上实现信息共享。
（三）财务体系调整
一直以来XY高校依靠学费资金滚动发展，已形成了一定规模的优质教育资产，学校高层一直在积极掌控以下三个方面的财务运作。
1.融资管理方面，积极拓宽并建立稳定的、符合发展需要的融资渠道；2.资产管理方面，优化资源有效配置，改进资产管理能力，提高投资收益及使用效益；3.运营管理方面，与咨询公司合作建立作业成本核算体系，推动学校运营管理中的财务绩效考核指标。
（四）人力资源体系调整
学校对于人力资源管理方面的变革力度很大，已建立了比较完善的人力资源管理体系。从人力资源规划，到职位分析、人才引进、组织培训以及绩效考核，薪酬激励，拥有全方位的配套体系。比如在绩效管理方面，增加了组织的绩效考核，为各个部门分别制定KPI，然后学校跟各部门签订绩效合同，由部门把绩效指标分解给个人。这样做能让员工个人的考核与部门的绩效挂起钩来，形成层层纵向分解的逻辑关系。
四、战略转型的思考
XY高校人擅长总结与规划，并且他们深信，不管是句句斟酌提炼出的价值观体系，还是酝酿许久推出的战略目标框架，都是基于XY高校人对中国民办高等教育的深刻理解，以及对发展变革始终保持的积极态度和敏锐反应。
如果把组织的发展分为四个阶段：生产管理、销售管理、营销管理和战略管理，那么XY高校已经度过了只要制出产品的生产管理时代和只要卖出产品的销售管理时代，现在的XY高校正努力从消费者和市场角度出发做全局考虑，打造自身的品牌声誉，并且正将一只脚迈入战略管理领域，去探寻整个学校的可持续发展道路。
XY高校的成长轨迹和战略演变过程也可以为中国其他民办高校所借鉴。没有循规蹈矩的教条主义，也没有固步自封的骄傲自满，视线始终紧锁周围形势，随时辨认最佳路径。
参考文献：
[1]徐二明，著.企业战略管理[M].中国经济出版社，2002.
[2]赵曙明，主编.人力资源管理与开发[M].北京师范大学出版社，2007.
[3]金占明，马力，著.中国著名企业战略管理案例[M].清华大学出版社，2000.
[4]斯蒂芬，蒂莫西，主编.组织行为学（第十二版） [M].中国人民大学出版社，2008.
主要是贯彻落实市委五届七次全体会精神，今天的会议。总结年初以来的工作，安排布置年底前各项任务，确保完成全年目标，对全面落实《一核三带”富民优先战略纲要》进行动员和部署。下面，讲三个问题：
一、全市经济继续坚持平稳较快增长。
市委的领导下，年初以来。社会各界的共同努力下，全市经济社会呈现出增速加快、活力增强、民生改善、社会和谐的良好势头。
全市生产总值预计实现402.8亿元，经济增长速度和质量同步提高。截止到8月末。同比增长18.6%全市一般预算全口径财政收入、地方级财政收入同比分别增长34.6%39.4%市本级地方级收入同比增长50%反映出实体经济质量和效益明显提升，也说明财税部门做了大量工作。外贸进出口额实现1.72亿美元，同比增长45.8%社会消费品零售总额完成187.4亿元，同比增长17.9%
新开工3000万元以上项目517个，扩充增量取得明显效果。全市共集中开工项目7批。完成投资311.7亿元；新开工亿元以上项目94个，完成投资87.1亿元。项目建设无论是数量还是规模都取得了较大突破，双辽电厂二期、热电厂二期等重点项目陆续开工建设，烟厂异地改造项目设计方案由湖南中烟集团讨论通过，上海同捷新能源汽车生产项目签订协议。全民守业指数明显上升，全市新增个体工商户9800户，新增私营企业597户，民营经济主营业务收入同比增长36.3%上缴税金同比增长21.2%
签约合同项目171个，对外开放水平不时提高。胜利举办了一系列对外招商活动。总投资额375亿元。北融长春”取得实质性进展，分别与长春市政府、驻长高校和科研单位达成合作框架协议，签约合同项目38个，投资总额44.5亿元。金融业对地方经济支持力度不时加大，全市各项贷款余额369.7亿元，其中新投放贷款47.7亿元。巨元瀚洋换热器THT胜利转入纳斯达克主板挂牌交易，南方肥业取得私募股权投资，精细化学品公司上市工作进展顺利。乡村对外影响力进一步扩大，胜利承办了全国南方防汛工作会议，举办了中国·换热器产业发展国际研讨会、叶赫风情》文艺晚会。与省电力公司、吉粮公司等建立友好合作关系，汇聚人气能力不时提高。
新增47户。实现工业总产值692.9亿元，工业经济发展引擎作用进一步显现。全市规模以上工业企业达到505户。增加值186.4亿元，同比分别增长44.3%和27.1%实现利润22亿元，增幅53.8%十大特色产业园区强力推进，累计完成投资55亿元，同比增长40.6%专用汽车产业园区成为第8个省规划管理园区。节能降耗取得新成效，万元工业增加值综合能耗同比下降7.5%工业用电量同比增长12.93%铁路货运量同比增长32.5%天然气用量同比增长361.3%
有望夺得大丰收。两区一建”全面展开。改扩建牧业小区151个。新建棚膜小区28个。畜牧防疫取得明显效果，农村经济平稳健康发展。全市农作物长势喜人。及时控制、清除了炭疽病疫情。全市118个示范村、1041个行政村开展了村屯环境综合整治工作。注册农民专业合作社发展进展顺利。
市超前预防，抗洪抢险取得全面胜利。面对特大洪涝灾害。科学指挥，经过广大干部群众和部队官兵全力奋战，及时处置了多起重大险情，转移群众14.1万人，基本实现了主要河流无溃堤、大中型水库无垮坝、市区群众无伤亡的目标，把灾害损失降到最低。洪灾过后，市在第一时间组织开展灾后重建工作，积极向上争取，确保重建资金快速拨付到位。对我市的抗洪救灾工作，国务院副总理回良玉、省委书记才等领导都给予了充分肯定。支援县灾后重建圆满完成任务，得到省领导和永吉干部群众的广泛好评。
未来20年城区发展、乡村建设的总体布局初步确定。年初确定的城建重点工程全面展开，乡村公共设施及软硬环境进一步改善。高标准推进新一轮乡村总体规划和土地利用规划修编工作。南湖西街、师院西街、市府路竣工通车，维修道路面积16500平方米；紫气大路、开运街、东丰路建设开始征地拆迁；仁兴街立交桥开始招标，兴红路立交桥、市区翻建道路正在紧张施工。市区绿化工程进展顺利，五条道路入口绿化有了新进展，主次干路两侧具备亮化条件的楼体亮化工程正在进行。棚户区改造开工建设面积40万平方米，统建廉租住房5万平方米。暖房子工程”建设取得阶段性进展，新建和改造热电厂二期配套管网20公里，既有建筑节能及热计量改造20万平方米。把做强中心城镇作为发展重点，全市申报城镇化项目73个，总投资480亿元。进一步优化发展软环境，对市区26个重点企业、27个重点项目由市级领导联系服务。投资环境不时改善，加大简政放权力度。
城镇新增就业完成年计划的80%新农保试点进展顺利，民生工作和社会事业取得新进展。截止到8月末。参保率达到81.5%着力提高城乡低保和救助水平，全市累计发放乡村低保金16874万元，投入城乡医疗救助资金2480万元。新农合制度进一步巩固，参合率达到95%开工建设农村饮水平安工程186处，改造泥草房10786户。积极改善办学条件，中小学校舍平安工程稳步实施，投入1200多万元装置电子监控巡查系统，保证了高考公平公正顺利进行，实现了平安高考”目标。医药卫生体制改革扎实推进，公主岭市开展了全省基层医疗卫生机构综合改革和基本药物制度试点工作。食品药品平安监管力度不时加大。竞技体育效果喜人，十六届省运会上，金牌总数实现历史性突破，位居全省第二位。全民健身中心即将投入使用。全国阳光计生行动规范化课题研讨会、全省诚信计生现场会在市召开。平安生产形势坚持稳定，没有发生有影响的重特大平安事故。进一步强化落实责任制，严厉打击刑事、经济、网络犯罪，确保了人民群众生命财富平安和社会安定。
也要清醒看到市经济运行中还存在一定问题。一是经济总量不大，肯定成果的同时。一直以来，市地区生产总值仅占全省的9%左右，一般预算全口径财政收入占全省的4%左右。二是缺少终端产品，初级加工、中间体产品较多，附加值不高。三是收支矛盾非常突出，财政供养人员偏多，津贴补贴水平在全省排位靠后。四是软环境建设与投资者的期望还有较大差距，推进工作力度有待进一步加强。这些问题，要在今后的工作中认真加以解决。
二、全力做好当前重点工作。
完成全年任务目标的压力很大，现在年底还有短短三个半月时间。必需强化措施，争分夺秒，加快推进各项工作。
一）紧盯项目不放松。要把项目建设作为工作的重中之重。目前正是项目建设的冲刺阶段。确保开工项目早日投产达效。要狠抓项目谋划环节，提高项目贮藏数量和质量。所有部门都要结合职能工作谋划项目、向上争取项目。今年市级项目库要贮藏亿元以上项目400个，特别要规划研究10亿、20亿以上项目。市项目办要精选一批大项目进行详细论证，力争更多地项目进入国家、省“十二五”规划盘子。
二）继续发挥工业经济主导作用。继续确保工业发展速度在全省处于第一梯队。增加值300个亿，利润30个亿的133发展目标。要挖掘企业自身潜力，向存量要增量，把盘活存量的重点放在嫁接改造上，加强与世界500强、央企、国内民营大企业的战略合作，谋划抓好红嘴客车、一汽改装车、工程机械厂、收割机等老企业的改造嫁接。要逐户确定改造方案，针对欧元升值的时机，重点引进欧洲先进技术、装备和研发人员，提升产品档次和门类，缩短同发达地区技术水平差异。
三）不时提高财政支撑能力。确保全口径和地方级财政收入30%以上的增幅。要防止财政增长前高后低，为提高公务人员津贴补贴规范提供支撑。积极培植和涵养税源的基础上，要加大征管力度，打击涉税违法行为，清理过期优惠政策，做到应收尽收。要把财政当作金融产业来发展，综合运用拍卖、租赁、转让等市场手段，让公共资源和特许经营权最大限度发挥作用，增加财政收入。各部门要齐抓共管，综合运用盘活资产、市场化运作等手段，发明收入，拓展财源。强化争取专项资金也是抓收入的观念，千方百计向省里、中央跑政策、跑税源、跑资金、跑项目。
四）确保农民实现增产增收。今年我市粮食生产丰收在望。积极预防各类灾害，确保粮食实现大丰收。要进一步加大“两区一建”工作力度，加快新建牧业小区建设，尽早投产达效，拓宽农民增收渠道。要积极创建畜禽养殖规范化示范小区，提高畜牧业产业化水平和抗风险能力，年内牧业小区要达到1800个。加快棚膜经济园区建设，扩大规模，优化品种，确保完成全年新增棚膜面积1.2万亩的发展任务，十二五”期间形成20万亩棚膜蔬菜生产能力。加快推进农村环境整治和建设，谋划建设一批农村道路、清洁能源、基础设施、村屯绿化美化等建设项目，确保农村人居环境有明显改善。
五）高度关注和改善民生。把改善民生放在政府工作突出的位置。体察民情，尊重民意，真正使百姓需求成为政府工作的第一信号，加大年初许诺的各项民生实事推进力度。要精心组织好灾后重建和受灾群众的生产生活，确保灾民达到四有”规范。确保全年新增就业4.8万人。要完善社会养老保证体系，抓好养老安全的流转、接续和新农保试点工作，进一步扩大医疗、工伤和生育保险的覆盖面。要加大投入力度，把城乡低保补助水平分别提高到月人均180元和年人均880元。要稳步推进医药卫生制度改革试点，提高新农合参合率和筹资标准。要继续抓好“暖房子”工程建设和农村泥草房改造工程，完成全年工作目标。加强农村饮水平安工程建设，解决8.63万人饮水平安问题。依照年初确定的工作目标，统筹促进教育、卫生、医疗、文化、体育、人口计生等社会事业协调发展。要认真落实工作责任制，建立长效工作机制，规范接待工作顺序，建立处置责任制，使接待工作有秩序。要强化社会治安防控体系建设，严厉打击黑恶势力、严重暴力、涉众型经济诈骗犯罪等，增强人民群众的平安感。进一步完善应急管理机制，加强防灾减灾能力建设。加大平安生产监管力度，搞好重点领域专项整治，坚决防止重特大平安生产事故发生。
三、突出工作重点。
市委、市政府经过审时度势、缜密思考而制定的未来发展的崭新战略。全市上下要把贯彻实施富民优先战略作为当前和今后一个时期的中心工作，一核三带”富民优先战略纲要》正处在加快转变、加快赶超、加快隆起的关键时期。咬定青山不放松，狠抓落实不松懈，形成更多的创新和发展方式的途径，通过贯彻富民优先战略，推进加快发展。
（一）充分认识富民优先战略的重大战略意义。一核三带”富民优先战略纲要》其核心是突出“南接北融”做强“一核三带”实施富民优先工程。南接北融”就是向南衔接沈阳等南部的产业转移。融入“长吉图”把打造成“长春的前厅、沈阳的后花园”一核三带”即以市建成区为主体的组团状核心区，整个战略的核心，加快全市经济社会发展的主导引擎；辅以至长春、至郑家屯、长春外环三条经济带，加速全市经济发展的助推器。一核三带”涵盖了市区、四个县（市）及辽河农垦管理区，共辐射60个乡镇。突出“南接北融”不只是一种发展理念的更新，更是一种思维方式的转变，代表着发展外向型经济的决心和态度。只有借势发展、攀高结贵、优势互补，才干盘活存量、扩大增量、提升质量，成为东北亚经济圈的隆起带和增长极。做强“一核三带”不只是构建经济社会发展的平台和载体，更是对生产要素的优化重组、对生产力布局的深刻调整。一核三带”区域内聚集了全市90%经济总量、80%人口。建设好“一核三带”既能更好地增强“核”实力、激发“带”活力，又能快速壮大全市整体经济实力，从而让越来越多的人走向富裕。因此，实施“一核三带”富民优先战略是推进区域经济社会一体化的现实选择，提高城乡居民生活质量和水平的迫切需要，实现经济发展方式转变的内在要求，提高永续竞争力的根本保证，实现经济大发展的殊途同归。
（二）加快制定贯彻富民优先战略的实施意见。富民优先战略是统领今后一个时期全市经济发展的总纲。要把这些要素和目标聚集起来，形成增长实体，把目标、原则和发展方向变成实际行动和发展载体：
1要切实搞好规划。纲要的实施首先有一个高起点。宏观发展思路、重要生产力布局、发展途径与保证措施上，与富民优先战略相统一。各县（市）区、开发区和各部门要按照分工，扎实做好外地、本行业的专项规划，全市要做好工业、农业、招商引资、新兴服务业、商贸物流、文化产业、基础设施等各个领域的规划，规划之间要做到相互支撑、相互衔接。
2要与项目可研包装结合起来。项目是规划落地的重要抓手。筛选、论证、包装、上马一批能够立市立县的大项目。原则上市政府每个班子成员，每个县市区、开发区，两年内都要抓成一个20亿元以上的项目。各部门要根据职能，积极投身项目建设，加快10亿元、5亿元以上项目建设步伐，全市上下掀起上项目的热潮。
3要与四大基地、特色产业园区、开发区、工业集中区建设结合起来。开发区、工业集中区等是承载增量的重要载体。做好开发期的培育，强化项目落地的优势，探索发展经济的投入机制和办法。各开发区、工业集中区要按照“一核三带”确定的生产力布局，找准定位，突出各自的优势特色，明确发展方向，分阶段科学制定发展目标，瞄准大企业、大集团，加快“南接北融”步伐，有针对性地进行招商活动，吸引更多的项目向开发区和园区集中，加速结构调整和产业优化升级，矢志不渝地向既定目标迈进，尽快形成集群集聚效应。
4要与乡村基础设施、公共设施建设结合起来。乡村的效应、聚集能力和辐射来自于公共设施的优化。完善乡村基础设施，加快拓展乡村骨架，高标准打造宜居城市。今后市区发展方向为，乡村的路要通畅便捷；水电气要充沛，满足生产生活需求；环境要有特色，要更多地栽植大树，增加绿地面积，提高空气质量，努力给市民营造一个舒适宜居的生活环境，这是乡村汇集人流、物流、资金流、信息流的根本因素，更是提升乡村吸引力，加快发展的根本要求。
（三）研究探讨贯彻富民优先战略体制、机制上的措施。
1培养和增强市场经济意识。切实用经济思维来研究发展问题。要看项目的终极产品、看产品生命周期、看资金流向、看研发能力、看品牌营销，算好经济账；项目要实行封闭式管理，每个项目都要有规范的定额、预算、决算，所有项目都要市场化运行，公开招投标；要以市场需求为导向，增强品牌意识，开发高科技含量、高附加值的终端产品，通过企业的内生增长来赚市场的钱；要推进企业上市，通过融资平台建设，筹集土地收储和基础设施建设资金，积极引进域外金融机构和创司，开发融资产品，加大金融支持发展的力度。要深入研究由资源变资本，资本变技术，技术变产业的方式方法，增强经济发展活力。
2进一步加大开放力度。要树立大招商、招大商的理念。放在盯住大央企、上市公司和强势民营企业上，放在长春、沈阳、环渤海地区和长三角地区等重点区域，引进国内外500强企业，引进高新技术企业上实现较大突破。各开发区、工业集中区作为招商引资的重要平台，要在自身体制机制上进行调整，转变保守的经营模式，特别是融资上要转变观念，鼓励和吸引各种投资主体、民间资本参与土地收储、规范化厂房建设、公共配套设施建设等，为项目落地发明条件。既加快了项目落地的效率，也降低了招商的风险，能够取得双赢的效果。
3抓紧培养和建立人才支撑体系。经济发展离不开人才的支撑。转变发展方式、调整产业结构。要把技术、人才作为重点，抢占发展优势。全体机关干部，要多学习和掌握经济知识和信息，多讨论项目和与经济相关的内容，不时提高驾驭经济工作的能力。企业家要向更高的规范看齐，依照市场规律研究产品、品牌、营销、资本，向着更高的目标迈进。
8月16～18日，以神州数码为主要发起单位的“数字中国 创新年会”即将举办。借此机会，《中国计算机报》记者独家深入神州数码内部各业务领域，对12位业务掌门人进行了深度采访。
上期，我们深入报道了神州数码分销、系统和自有产品等三块业务的创新之路。本期，我们将继续为读者呈现神州数码IT服务集团各业务的创新秘诀。
IT服务：风正好起帆
在神州数码两百亿的营业额里，海量分销和增值分销业务可以当之无愧的被称为现金牛业务，因为目前他们贡献了集团大部分的营业收入；而承载着神州数码未来的IT服务业务则应该是明星业务，也是总裁郭为最为看重的业务。陈勇就是IT服务这支明星业务的载体――神州数码IT服务集团的掌舵人。
“经过植根行业近20年的耕耘，虽然目前从神州数码整体的经营数字上来看，IT服务业务还是个小兄弟，但是可喜的是，这个小兄弟发育很健康、成长的速度很平稳，正在把积蓄的能量一点点化为成长的原动力。”神州数码高级副总裁、IT服务集团总裁陈勇对记者如是说。
中国的IT发展水平与美国相比还有相当大的差距。目前在美国，软件和服务业务占到整个IT市场70%的市场份额，硬件只占30%；在中国则刚好相反。美国IT发展现状也在很大程度上预示着中国未来IT市场的结构状况。这就决定了在中国，以软件应用为核心的IT服务业务的发展速度和空间要快于和大于硬件发展。“我想，现在正是中国IT服务大踏步发展的时刻。近几年神州数码IT服务一直以20%以上的速度增长。以后我们仍将继续加大在IT服务方面的投入，争取更快的发展。”陈勇对此充满自信。
IT服务集团的机会
“根据相关报告，2004年神州数码占中国IT服务市场2.5%的市场份额，排第三位；而排名第一的IBM也仅占到4.2%。”陈勇反问记者，“这意味着什么？这就说明现在中国整个IT服务市场相对比较发散，市场集中度有限，大家都有机会胜出，关键就要看谁出牌快。”
在这个机会看似均等的IT服务市场，神州数码早已经抢先一步赢得了先机。
在神州数码IT服务集团旗下，已经形成了金融软件公司、电信软件公司、管理系统公司等多个专业公司与本部，分别覆盖金融、电信、政府、税务、制造等行业。
其中在金融行业，通过引入花旗银行原全球副总裁董其奇等一批行业信息化专家，成功地建立了在高端咨询服务方面的领先地位，拉开了与本土竞争对手的距离，缩小了与国际大公司的差距。
在电信行业，神州数码去年收购了思特奇公司并进行整合，成立了新的专业电信服务公司――神州数码思特奇，巩固并确立了神州数码在中国移动市场的地位，并被中国联通选为其最重要的5家IT战略合作伙伴之一。同时，公司针对固网运营商的布局也已展开。
在税务行业，神州数码除了保持其在国税系统的领先优势外，还积极开拓地方税务服务市场。“我们最近在辽宁跟当地一家公司合资，顺利地切入了纳税人端服务的市场，这是一个良好的开始。”陈勇说。而按照神州数码的“传统”，先攻克一家，然后拿这个案例去敲开更多地方税务的大门。“在国税领域没有一家公司能做得过我们，我们会将在国税积累的经验和产品与技术，加快应用到地税业务中。一个大税务、全布局的结构正在逐步形成。”陈勇对此很看好。
在政府行业，神州数码也引进了一些非常资深的行业专业，加上内部人才的迅速成长，政府行业的咨询能力迅速提高，得到了客户的认可，并带动相关业务的快速发展。
神州数码IT服务集团除了在这些优势领域继续大踏步前进外，还不断拓展新的领域，把现有的竞争力移植到新的行业去。
“能源等公共事业领域，我们一直也在关注，在寻找突破口。” 陈勇掩饰不住自己的兴奋。原来神州数码最近跟河南电力合作，承接他们的电力营销管理系统建设。在其中，涉及到省级大集中计费，这是电信移动行业四、五年前就已经做的事情。而神州数码在电信系统的十数年浸，让其轻松的解决了这些难题，或者不视其为难题。
“在横向发展上，我们主要是开拓更多的行业，紧紧抓住行业应用。”陈勇认为，行业应用软件市场将成为最大的细分市场和产业关键增长点。
同时，陈勇认为，神州数码IT服务集团相对于IBM、HP等跨国IT服务巨头，还有很多优势。首先，是对国内行业客户比较了解，对这些客户适应度比较高，对他们的需求把握也比较好。其次，神州数码站在一个中立的角度，可以为客户选购最优的产品。再次，神州数码在很多行业都有很成熟的应用，人才储备充裕，同时还有一定的人力成本优势。最后，神州数码旗下拥有数量众多的下级渠道，可以把很多IT服务业务分包给他们，或者一些比较低端的业务交给他们来做。
横向整合蓄力
纵然纵向的行业发展可以带来更多的业务机会，但内部挖潜同样也不可或缺。陈勇深谙此道。“我们正在有计划的进行横向整合，提升自己的协同作战能力，提高资源利用效率。”陈勇说。
这个整合的计划包括：强化核心客户管理，专门针对大客户提供个性化的服务，调动整个集团的所有资源来满足客户的需求。
整合内部资源，建立一个专业的、跨行业和部门的咨询团队，这个团队可以供IT服务集团下面所有部门共同使用。“将来我们很多业务可能先由咨询团队进入，看客户具体有什么需求，然后才是其他部门介入。”陈勇说。
建立通用解决方案模块，这些模块将具备更多的通用性，将来无论是新的行业还是新的客户，都可以拿现成的通用解决方案模块来开发，降低开发成本，同时提升客户响应速度。“其实解决方案永远有两块，一块是通用型的，一块是针对每个客户不同特性而开发的。在通用型这一块我们还要进行挖掘。”陈勇说。
还有一块是运营和维护外包，将由原来偏硬件的集成服务本部负责，这些也是跨行业和部门的。这样，每一个项目和客户前面除了冲杀最前面的客户经理外，都有咨询、解决方案、运营维护三条横向支撑体系在背后做支持。当然还有一个项目经理做统筹协调，风险经理做风险的评估和预防。
通过这样的横向整合，很好地发挥了各个业务部门的特长，形成一个从咨询到解决方案到运营维护的客户全价值链体系。
“我们各部门的老总都是很资深的专家，让专业的人去做专业的事情，我只要做好协调和服务就可以了。”陈勇这样来定位自己的角色。
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神州数码IT服务集团
通过多年的积累，神州数码形成了较为完整的软件服务链，软件服务业务取得超过当初17倍的快速增长。目前，业务范围涵盖规划咨询、应用软件、系统集成、运营外包、培训、服务，为金融、政府、税务、电信、制造行业及大型企业级客户提供整合的IT服务。
神州数码连续4年获得电子政务市场第一、税务市场第一的市场地位，拥有包含金融行业、税务行业、政府行业、电信行业、制造/流通行业等多样化的客户基础。
神州数码融信软件有限公司的总裁董其奇是个“性情中人”，他坐在北京远洋大厦4楼办公室里，笑谈着当初跟神州数码的一拍即合，面对着一街之隔的金融街，意气风发、畅快淋漓。
金融咨询：提升神州数码金融业务层次
董其奇，2001年美国“911”事件前的两个月回到国内，之前他是花旗银行副总裁，领导一个全球范围的技术团队，管理花旗银行全球贸易金融部的系统开发和集成、战略技术规划以及企业信息构架和基础设施的设计。回到国内，他成立了一家软件公司，做证券和保险行业的ASP，这种状况一直持续到2002年底。
而神州数码金融业务已经有十几年的历史，从老联想开始就一直在为金融系统做服务，从卖硬件到卖软件，再到解决方案，具备很强的实力。但在2003年前，“神州数码金融业务主要是跟国内的企业在竞争。”董其奇说。
董其奇遇到神州数码总裁郭为的时候，神州数码正准备发展高端的咨询业务，而董正是神州数码亟需的国际人才。两者就这样一拍即合，董其奇加入后，启动了业务国际化的战略，快速吸纳了很多国际级金融专家，组成一支实力强大的咨询团队，很好的弥补了神州数码金融业务在咨询这一块的短板。 “通过我们的合作，神州数码金融服务的层次提升了一大截，可以说2003年以后，神州数码金融业务的主要竞争对手开始是跨国公司了 。”
现在，神州数码咨询服务开始成为一个横向的组织，“我正在牵头规划，让咨询成为神州数码IT服务集团所有行业业务的驱动。”董其奇显然希望咨询不仅提升金融业务的层次。
ModelBank：首屈一指的现代银行体验中心
在董其奇接受采访的地方――北京复兴门远洋大厦，对面就是金融街，云集着中国大部分的银行、保险公司和证券公司。这里，也藏着董其奇的一个梦想。
神州数码远洋大厦的办公室在四楼，通体透明，可以俯瞰金融街。“这里主要是我们的维护和服务人员在办公。还有一个1000多平米的ModelBank――现代银行体验中心，”董其奇介绍说，“这将是国际上第一个全能的现代银行体验中心。”
在体验中心里，客户可以实时地体验到业务和后台系统是如何有机结合的，整个流程、操作等各个步骤，可以看到系统实施后直接给银行的客户带来什么。“这个体验中心就像一个7×24小时的实时银行。”董其奇笑言。
董其奇为什么会想到要建立这样一个体验中心呢？原来早在美国的时候，董其奇所在的咨询公司曾经做过客户体验研究，通过对麦当劳、福特汽车、富国银行等客户体验的追踪以帮助他们改善服务。董其奇希望带给银行真实的业务和IT互动体验，并以此帮助银行感受和改善自身服务。
“现在是体验经济的时代，一些银行的人来到我们体验中心，不用过多的解释，体验一圈下来，就什么都明白了，胜过千言万语。”董其奇兴奋地说，“未来希望我们的客户经理都能成为体验中心最好的讲解员。” 显然，把体验中心建立在远洋大厦，为的就是贴近客户。
“这个中心完全是靠神州数码的力量建设起来的，”董其奇很自豪，“这是很多企业想做也做不到的。”
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神州数码融信软件有限公司
公司传承19年的金融信息化服务经验，以客户为中心，帮助客户规划、实施和管理企业的IT系统，为金融业客户提供前瞻的业务和管理咨询、先进全面的解决方案和随需而动的IT服务。
Model Bank是公司融合国际金融理念和本土实践倾力打造的先进的金融应用体系。它整合了国际一流的业务流程和软件产品，真实再现了一个现代化银行的IT应用全景，是银行进行IT规划的最佳行业蓝本，是一个7×24小时实时运行的模拟银行，也是银行通用解决方案的展现平台、测试平台和设计平台，更是与国际接轨的金融行业框架式整体解决方案。
从硬件集成到集成服务
神州数码无疑是中国系统集成商里的“老人”。而神州数码IT服务集团副总裁、集成服务公司总经理周一兵作为神州数码的老人，见证了神州数码系统集成业务从简单的硬件组合，到软件硬件紧密结合，再到提供咨询设计、解决方案、管理、运营维护等服务的演变过程。
从硬件组合到软硬结合
说到系统集成，“现在跟以前的概念完全不一样。”周一兵回忆到：“系统集成是随着中国IT业以及其他各个行业对IT认识的改变而演变的。”
在20世纪80年代的时候，国内对IT的认识存在很大的局限，认为IT就是OA（办公自动化）的应用。比如买个电脑，连个中英文打印机等。那时候的明星是联想汉卡、五笔输入法、金山的WPS办公软件等产品。“那个时候，随便卖个电脑都能挣大钱，系统集成主要是硬件的集成，如把电脑连到打印机上，偶尔也在电脑上装些基本的办公软件等。”周一兵说。
20世纪90年代，互联网的诞生，国人对IT的认识提升到了一个新的层面――更注重IT产品对内部管理的提升作用，IT产品也逐渐应用到人力资源管理、行政、财务、会议、企业和单位内部的局域网建设等领域。
到2000年前后，在一些行业，如金融、电信等，率先提出了针对直接客户层面的IT支持需求，如银行卡、国际结算、异地结算等业务。这个时候，随着面对客户群体的庞大和持续的应用扩张，对企业内部运营决策以及内外衔接的响应速度要求提升，在硬件方面如服务器、存储、网络交换设备等要求提高，在软件方面大量引进如ERP、CRM、BI及核心业务软件开发，系统集成在这两个方面的融合也进一步提升。
从系统集成到集成服务
“从2000年开始，神州数码的系统集成业务发展遇到了瓶颈。”周一兵并不讳言神州数码系统集成部门这些年的发展缓慢，“我们一直在反思。”周一兵最后把原因归结到以下三个方面：
一是中国的政府机构、企业事业单位的信息化负责人知识结构在升级。“以前跟我们打交道的人都身穿中山装，现在呢，不是本科就是硕士。这些人IT知识丰富，对自己的IT需求很清楚，有自己独立的判断力。”周一兵说。
再一个是，随着一些著名的IT企业如IBM、HP等，在中国的长期耕耘，对中国市场和客户日益熟悉，在中国的知名度和影响力也在提高，开始绕开SI（系统集成商）直接跟客户打交道。“他们具备很强的咨询、解决方案等能力，我们受到很大的往下挤压的压力，特别是高端方面。”周一兵这样解释，“四五年前，我们对客户端有很强的把握能力，形成集成商――厂商的生态链；后来演变为客户应用需求――厂商品牌――系统集成商的生态链，我们的影响力在削弱。”
最后，现在大大小小的商都在做系统集成，都有自己的技术开发人员，如神州数码8000家的下游里就有将近1/3～1/2涉足了系统集成，都与神州数码等原来的集成商形成竞争。
“竞争的压力越来越大，我们也不断在反思和总结，最后得出结论是：一定要来一个质变，也就从系统集成转向集成服务。”周一兵说，“也就是充分挖掘原来的客户资源，不单单帮他们建立系统，还要争取把系统的管理、运营、维护等服务都抓在手里，节约客户的时间、精力、人员、管理等成本。”
“这就好比卖鞋子，我们先争取把鞋子卖给你，接近你之后，我们还可以帮你擦鞋。接着，我们还可以发现你有买裤子的需求，下去还有熨裤子、订衣服甚至家庭装修等需求，我们都调配资源一一满足。这就不用我们三番两头的去投标。不过我们满足客户需求的时候，也会考虑到市场容量、资源的支持等方面，不会离开自己的核心竞争优势去盲目满足。”周一兵说，“我们已经开始往这个方面转，人员的储备、培训、甚至资本运作都是有可能的，一切为了服务好客户。”
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神州数码集成服务公司
公司是第一批取得信息产业部系统集成一级资质的集成商，面向行业客户提供全系列产品与服务，致力于为行业客户创造价值、成为业界最有影响力的服务商。
19年的专业化集成和服务经验造就了神州数码一大批对行业需求有着深刻理解的解决方案和项目管理专家。金融、电信、政府等行业市场的精耕细作使神州数码积累了深厚的行业经验，在为客户提供专业服务的过程中与行业客户共同成长。
我们要做GRP
谈论电子政务，我们似乎应该往前至少推两三年，当时全国上下热情高涨。但是，在电子政务建设看似进入胶着和缓慢的今天，神州数码国信信息技术有限公司（以下简称神码国信）却取得了可喜的成绩。过去的一年，他们不仅首次实现了政府行业咨询零的突破，还取得了苏州新区道路监控、海淀区政府OA系统、中储粮等项目的中标，可谓成绩喜人。
电子政务重在资源整合
钱卫列认为：“现在发展电子政务可以从两个维度上来分析，分别是纵向和横向的。纵向上就是从中央到地方各级部门的电子政务，而横向的就是地方上的城市电子政务。”
他认为，在经过前几年相对无序的发展后，政府信息化建设正在朝纵深推进。“目前这个阶段我们称之为资源整合阶段。这个阶段以打破行政框架，实现不同业务之间、不同政府机构之间的信息互联互通、协同应用为目标，建设各种联合办公的综合性业务系统。”
“在垂直应用上，政府业务和信息系统的成熟度越来越高。而在区域电子政务上，政府职能正在由管理型向服务型转变。就神码国信而言，纵向上，我们在中科院建设了中国科学院资源规划（ARP）项目，还有中央储备粮管理信息系统项目、海关的物流保税区项目等都是典型代表。在区域电子政务方面，我们做的典型项目是海淀区政府的OA系统。”
思路决定出路
在目前的市场大环境下，神码国信似乎应该是举步维艰地发展着。但是，现实却给了我们一个相反的答案：他们发展良好，而且有着即将喷薄而出的感觉。是什么让神码国信有了这样的发展趋势呢？
面对记者的疑问，钱卫列抛出了闻名于业内、同时深受专家认可的一套非常有新意的观点：政务BPI（Business Process Improvement）。所谓的“政务BPI”，是神州数码在总结20年服务政府信息化的经验和仔细分析政府业务流程之后，借鉴了企业资源整合（ERP）的一些管理思想提出的一套政府信息化服务思想，可称之为“政务流程优化”。
钱卫列认为，就业务流程特点而言，政府信息化和企业信息化并没有本质区别，而当前政府信息化面临的资源整合问题恰恰和企业上ERP要解决问题十分相似，都是要考虑怎么样来整合、规划资源。“因此，我们也可以称之为‘GRP’，这个G就是‘政府’的英文第一个字母。”
“我们把ERP的人士招来，让他们熟悉政府的业务。他们带着咨询的方法论和能力，在各行各业开展这项工作。”钱卫列说，“资源整合、流程梳理，我们认为著名的五大咨询公司无法介入，它一定是本土企业可为的。神州数码希望成为第一个扮演政务BPI角色的IT服务商，用咨询带动产品、带动实施，与政府的信息化一起成长。”
在采访最后，钱卫列向我们介绍了他们是如何具体操作的。他说，“在政府信息化领域，神码国信要做以管理咨询、IT咨询为龙头，以IT实施、IT外包为核心内容的IT服务商。神码国信的战略是在优势行业、业务上，用管理咨询、IT咨询来带动我们的解决方案推广和IT实施，这里的IT实施包括系统集成、软件研发、外包服务等。在我们涉足不深的专业领域，则采取联合的策略，联合在单项业务领域里有优势的中小型电子政务厂商一起来做，取长补短。”
将一个红火过后沉寂下来的行业，用这么一种特殊的模式，渐渐走向成功。钱卫列和他的团队，用行动在诠释着“思路决定出路”。
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神州数码国信信息技术公司
公司提供契合政府及公共事业信息化需要的技术、构件、产品及行业解决方案，成为专业化、标准化和政府最可信赖的电子政务服务的提供者。公司以业务咨询、管理咨询、IT实施、IT外包为主体业务，为公安、海关、粮食等行业客户提供最优质的服务。伴随奥运机遇的逐步释放，神州数码将紧密携手客户，在政府及公共事业机构信息化建设方面贡献更大的力量。
为“金税”三期再冲刺
在中国的税务信息化领域，神州数码占据着非常特殊的重要地位。不仅因为神州数码涉足税务信息化领域已经有超过20年的历史，拥有着国内最大的税务信息化软件研发队伍，更因为迄今为止，神州数码仍然是国税体系最核心的税收征管系统的唯一软件开发商。
虽说是“唯一”，看似应该有着稳定市场地位，可以高枕无忧地过舒服日子，可实际上却恰恰相反。
神州数码IT服务集团副总裁兼神州数码税务软件公司总经理孙可加给记者讲述了他刚接手税务软件公司时遇到的一次危机：2002年，神州数码开发的1.0版软件在全国各地的国税系统广泛应用，但随着应用的深入，也有越来越多的问题逐渐显现出来，一些置疑的声音也开始传到国税总局。那时候，孙可加面临的是企业生死存亡的巨大压力。此后，神州数码大力强化了研发能力，和深圳国税一起艰苦攻关，最终只用半年的时间，就让2.0版软件从雏形走向实用，并最终获得了国税总局的认可。孙可加认为，谁对客户的业务理解透彻，谁能前瞻性地开发出更适合客户应用的产品，谁就能在竞争中立于不败之地。
伴随金税工程成长
神州数码从1985年开始涉足税务信息化业务，那时候，税务系统还没有什么能称得上“信息化”的应用，大都还停留在一些分散的单系统应用，不过是用计算机程序模拟手工劳动，充其量只能算是“电算化”。随着国家投入巨资上马“金税”一期和二期工程，税务信息化才有了质的飞越。现在，全国各省、自治区和直辖市的国税系统已经都采用了大集中的方式，应用统一的税收征管系统。作为此系统的开发商，神州数码的开发和业务团队也伴随税务信息化的成长而逐步发展壮大。从早期的三四十人，发展到现在的400人左右。神州数码税务业务的营业额以平均每年50%的速度递增。
现在，国家已经正式启动了“金税”三期工程，目标是开发建设一体化的核心系统，将已有的三四十个独立系统统一起来，同时实现国家税务总局和工商、财政、银行等相关部门信息共享，并具有持续完善的能力。
“金税”三期在中国税务信息化的历程中是前所未有的，仅中央财政拨款就将达到70多亿元。这对于神州数码来说，无疑是巨大的机遇，也是极大的挑战。
创新的前提是为客户想问题
说到创新，孙可加认为首先是要靠自身实力的积累，然后还要对税务的业务有深刻的理解，能帮助客户前瞻性地考虑问题。
目前，税务总局的工作主要围绕四个方面：一是提高征管率；二是降低征管成本；三是提高纳税人的满意度；四是提高纳税人的遵从度，提高偷税漏税的成本和风险。
理解了国税总局工作的重点，神州数码的创新也就有了明确的目标，即从“征税”和“纳税”两方面同时入手。
比如，神州数码在研发下一代征管系统时，就特别考虑了如何让征管员提高工作效率。一般一个征管员要负责三、四千家纳税户，根本没有精力深入了解每家的情况。在新系统中，神州数码就会考虑增加新功能，征管员可以将有问题的企业单独摘出来，了解他们的信息，方便征管员加强对他们的管理。另外，神州数码还创新性地将CRM（客户关系管理）理念引入新系统中，促使税务系统能够对纳税户提供更多更好的服务，提升纳税户的满意度。
“如果通过我们的系统，能够把征管率提升10个百分点，将征收成本率降低1个百分点，就能给国家带来3300亿元的增收。神州数码的价值在被认可的同时，肯定也可以从中获得可观的回报。” 孙可加对未来充满信心。
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神州数码税务软件公司
神州数码自1985年进入税务行业以来，与中国税务行业共同成长，专注于税务信息化服务，提供先进的、自有知识产权的应用软件产品、解决方案和服务。税务行业软件本部参与了众多大型税收信息系统的开发建设，积累了丰富的行业经验和应用软件产品，拥有国内最优秀的行业专家和团队，多年来居于行业领先地位。“中国税收征管信息系统（CTAIS）”，是税务系统和神州数码十余年信息化建设经验和智慧的结晶，并入选国家“知识创新工程”重大项目。CTAIS系统目前已在全国164个城市成功上线，涉及的税收收入超过全国国税收入的80%。
创新引领政府信息化新模式
从2002年第一届电子政务IT100强评选活动开始，神州数码就凭借无可争议的实力，获得了连续四年蝉联第一的佳绩。同时，除了在粮食行业信息化方面继续领先外，今年4月刚刚从本部剥离出来的神州数码政府与企业本部还首次实现了政府行业咨询零的突破。
这些信息引起了本报记者的关注，由于政府信息化的持续升温，我们采访了神州数码ITS集团副总裁、政府与企业本部总经理马荣增。
大市场需要有大手笔
马荣增在接受采访时，首先分析了当前的政府信息化市场。“它本身是个大市场，政府部门在信息化方面的投入，要远远大于其他企业。但是，这个市场也非常散乱，目前并没能形成一个龙头性质的企业。”马荣增和记者分析说，当前全国政府信息化市场上的前十名，所占有的销售额总共还不到10％。“其散乱程度可想而知。”
“因此，这一市场必定会在不久的将来进行重新洗牌。而实力和领导者的管理，将成为非常关键的因素。这对我们提出了挑战，但是，对我们而言，这也是一个非常好的机遇”。
而以马荣增为首的管理团队，开始了竞争战场的创新性转移。“我们要从政府信息化为主战场的模式，向以电力、煤矿、石油、石化和交通运输等为代表的能源性行业的转移。我们国家的能源大部分处于紧缺的状态，如果我们能够通过信息化手段满足他们提高利用率的要求，就能减少大量的能源浪费，利国利民。”
为了配合政府客户更好地实现“社会管理”和“公共服务”的职能，不断拓展对社会、公众服务的领域和项目，提高公众服务的质量，神州数码政府与企业本部以应用服务为出发点和落脚点，运用自己对电子政务行业的了解和国外技术的洞察，“随需而动”，结合我国国情，成为了“国外先进技术和政府信息化需求的桥梁”。
业务模式的创新：兵、马、炮战略
马荣增在介绍其业务模式的创新时，提到了一个非常形象而又准确的比喻：“兵、马、炮战略”。
“‘兵’业务，是指我们的传统业务如集成业务等等。虽然是在以创新为主体的今天，我们还是要牢牢把持住，不能让其倒退步，至少在目前，是我们需要继续努力的。”
虽然是传统业务，神州数码政府与企业本部在马总的带领下，还是取得了创新性的成功。他跟记者举了区域性电子政务的成功范例，“我们用ERP的思路，去运作传统的业务，取得了非常好的效果。因为ERP中的Planning，在中文中就是计划的意思，而我国政府的计划性质正好与其不谋而合。”凭借着这个思路，神州数码政府与企业本部成功运作了北京海淀区以及上海浦东区的区域电子政务，有效地树立了样板市场。
“而‘马’业务，则是指我们在现在需要投入大精力的核心业务，如电力行业的政府信息化。因为我们将来的竞争对手，将是具有深度行业背景的专业化公司。”
马荣增举例说：“譬如说，在电力行业，我们的目标就是在未来的三年内做到前三名。不仅要能提供咨询，让自己成为行业内的专家，还要努力成为核心业务的解决方案提供商。”
“‘炮’业务则是我们要努力追求的方向”，在讲到“炮”业务时，马荣增一脸向往。“正如象棋中的炮一样，我们要越过传统业务，进入ITO（IT外包）甚至是BPO（业务流程外包）市场。”马荣增认为，外包这一模式的创新必将是政府信息化的一种发展趋势。
“政府以前什么都做。但是，为了能使自己转变成高效的政府，提高运行效率，必然会将一些不属于自己职能范围内的，或者说交给专业人士更加有效的流程，外包给专业的行业专家。而我们就要努力向这一方向发展。”
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神州数码政府与企业本部
为公安、工商、质检、财政、卫生、教育、能源、电力等政府与企业的行业客户提供广泛的应用集成服务。在创新服务中，一方面专注电力省级大集中应用软件研发与推广，以自主知识产权的软件拓展市场空间，提升企业核心竞争力，另一方面积极吸纳业界先进成熟产品和解决方案，为客户提供综合集成服务，保证客户应用稳定、高效、安全运行。
依托神州数码人才、技术和区域营销的优势，该部不断承接国家大型IT 工程建设项目，优质的项目交付、成熟的项目管理和质量保证能力，得到客户的高度认可。
DCMS：快速复制成功
“经过四年多的发展，我们已经获得了初步成功。” 一谈起企业近几年的发展，李绍远显得颇为自豪。“首先，我们已经成功地切入ERP市场，并在制造业领域占据了领先优势；其次，我们在人员、组织规模、经营布点方面，已经做好布局，为下一步的发展打下了良好的基础；第三，我们成熟齐全的ERP产品线和与其相关的多元化管理软件已经全面领先于国内同行。”
李绍远是神州数码管理系统有限公司（以下简称DCMS）总经理，他特别强调，DCMS的成功在业界堪称典范，这其中，离不开神州数码和台湾鼎新两家母公司开放的心态、追求双赢的理念，还有在问题面前互信互谅的胸怀。“我们在发展过程中曾经遇到过一些问题，外界也有很多对合作的置疑，但双方已经携手走过了5年的时间，DCMS健康良性的发展让一切的怀疑烟消云散，我们对未来充满了信心。”
据悉，自2001年12月成立以来，DCMS的人员数量和销售额均以每年50%以上的增长速度发展，目前已经发展到员工近千人，在全国有26个分支机构，2006年营业额预计将超过3亿元。
目标锁定制造业
“我们有95％以上的用户集中在制造业，而且95%的制造业用户购买了最核心的制造模块。”DCMS成立之初，就将目标紧紧锁定在制造业上，并很快成为该行业ERP应用的领导厂商。李绍远坚定地认为，“只有专注，才能专业。” 而且，基于这种认识，DCMS提出了三个标准化，即产品标准化、服务标准化、业务拓展标准化。
在产品线方面，DCMS将全部产品明确地分为ERP产品线和多元化产品线。ERP是占据DCMS八成销售额的重点产品线，目前已经形成了“4＋1”布局。“4”即企明星、易助、易飞和易拓4个产品，“1”指公司所的SAP产品。这些产品，覆盖了年营业规模从几万元一直到几十亿元的企业客户。据了解，在其自有的高端产品――易拓方面，DCMS至少比国内的同行厂商领先了五年。由于制造业客户的需求多种多样，而不同厂商不同信息化系统的对接问题，对客户来讲非常头疼，所以，许多客户希望DCMS能提供更多围绕ERP的管理软件。为此，DCMS自主研发了CRM、PDM、HR、工作流、电子商务等多种应用软件，可以为客户提供“一体化解决方案”。
服务创新 系统半年内上线
ERP产品不同于一般的软件产品，实施服务的好坏将直接影响系统应用的效果。由于多种原因，国内企业的ERP系统实施成功率一直非常低，甚至有数据说成功率只有10％～20％。
另一方面，对于企业客户来讲，ERP实施的成本一直居高不下，也是困扰他们的一个严重问题。系统实施，除了ERP厂商需要派驻人数不等的咨询工程师以外，企业也要提供相当多的人力和物力予以配合，而项目实施少则半年、多则2～3年的周期，也让许多企业叫苦不迭。
针对这种情况，DCMS创新性地采取自创的实施服务方法，大大提高了系统实施的效率和成功率。据李绍远介绍，现在， DCMS实施的项目，已经有70%～80％的比例能够在半年以内完成，这个比例远远高于行业的平均水平。
福建东南汽车是DCMS的一个客户，围绕厂区有四十多个配套厂。为了形成一个统一的管理体系， DCMS给东南汽车的这些配套厂全都实施了ERP系统。虽然这些配套厂的产品、管理模式多种多样，购买的应用模块也有很大差别，但由于DCMS采用了新型的、标准化的实施服务方法，仅用6个月时间，平均6.5个咨询服务工程师，就分两批（第一批12家企业，第二批18家企业）完成了其中30家企业的系统上线工作，这在业界可谓一个传奇。随后不久，余下的配套厂（13家）作为第三批导入ERP系统的企业，也顺利完成了系统上线。
李绍远欣慰地说：“采用这种方法，同时解决了客户和我们双方面的困扰，保证了客户的成功和有效控制了实施的成本。现在，依靠这种创新的模式我们已经能支撑一年500家企业的服务量。未来一两年，这个数字会提升到1000～2000家。”
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神州数码管理系统有限公司
国内管理软件领域领先的专业产品与服务提供商之一。它由神州数码（中国）有限公司与鼎新电脑股份有限公司合资组建，于2001年12月在中国上海正式注册。秉承两家优秀企业基因的DCMS，截至2006年6月，累计为2000多家中国企业成功提供了专业的ERP产品与实施服务，成功助力企业的信息化建设。
满足客户需求是一切创新的基础
2005年11月17日，神州数码控股有限公司在香港联交所公告称，已通过支付现金5612.16万元人民币的方式，收购北京思特奇信息技术股份有限公司约71.04%的权益。收购后的思特奇更名为神州数码思特奇信息技术股份有限公司。
但是，此后我们在市场很少能听到神州数码思特奇的声音。此次，借着协助神州数码筹备即将召开的“数字中国创新大会”的时机，记者专访了神州数码思特奇公司首席执行官吴飞舟。
保证1＋1>2
据吴飞舟介绍，思特奇涉足电信服务业务已经有11年了，在合并前，思特奇拥有300多名员工，掌握着黑龙江、吉林、四川、山西四省的移动BOSS市场。在联通的数据业务管理平台、CRM、BSS业务试点和研究方面，思特奇也与联通保持着紧密的合作关系。同时，在3G方面，思特奇也在积极参与电信、网通等其他电信运营商的准备工作。而隶属于神州数码IT服务集团的电信本部也有200人的团队规模，此前也拥有安徽、河南移动BOSS，以及北京联通和深圳联通等运营商的综合营帐业务。合并以后的神州数码思特奇公司已经居于国内同类电信服务企业的三甲之列。
“要把原来的两支部队合成一支部队，成为一个真正的公司，可不是件容易的事情。现在，我们已经对研发、销售、服务等团队进行了整合，‘物理反应’的部分已经基本完成，但‘化学反应’的部分还要再磨合一段时间。不同企业的文化理念、做事风格要统一到一个轨道上，估计要到年底才能搞定。我们要把各项工作尽量做细，保证实现1+1>2的结果。”吴飞舟如是表示。
现在神州数码思特奇已经改变了以前软硬都做的做法，更专注于自主知识产权的软件产品的研发设计和销售服务。而且，企业合并的正向效应已经开始显现。吴飞舟向记者透露，最近，新公司已经在两个省的网通项目中取得突破性进展。
创新源于满足客户需求
想当年，摩托罗拉放弃PowerPC产品时，吴飞舟为了兑现对客户的承诺，毅然离开摩托罗拉，下海和朋友朋友一起成立了思特奇公司，专门开发电信软件。而在采访中，吴飞舟谈得最多的也是“如何满足客户的需求”。
在吴飞舟看来，要做一个合格的电信运营商的长期合作伙伴，必须对客户业务有着深刻的理解，了解客户的业务难题，以及他们面临的挑战。只有这样，才能以更低的成本、更快的速度开发出客户满意的产品。现在，如果现有产品无法满足客户的需求，思特奇就会开始提前规划新产品，并在与客户沟通的基础上，启动研发流程。这样，就能在客户真正意识到需要此类应用的时候，保证思特奇能够比同行厂商先行一步。
“创新并不是一定要发明专利技术，或者创造像IP协议那样的惊天之举。如果你全面、深刻地理解客户的业务，并能够有预见性地提出创新的思想，打破常规，开发出可运行的产品，就能帮助客户应对未来的挑战，这样的创新同样有价值。” 吴飞舟认为，现在，虽然在电信运营支撑系统市场中，各个省或多或少地都被各个服务厂商所瓜分，但新的市场机会还是会不断涌现。比如，现在，移动、联通、电信、网通等运营商都面临着转型的挑战，面对3G应用的即将到来，他们各自的立场和动作都不尽相同，能否支持各个运营商提前做好准备，将决定你的企业在他未来业务中的地位。
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