时间：2023-02-05 18:40:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇装修公司营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
最近一些年，商业模式推陈出新，在各类技术手段尤其是互联网普及化和云服务实用化得到更大发展的今天，越来越多的“外来者”杀入传统领域，他们用创新的产品和服务给行业带来新的机会。微信“挤压”了传统移动运营商生存空间就是鲜明的例子。
对传统家居建材行业而言，此前更多属于分销领域的装修公司也正有成为新主力渠道的机会，这或将对传统渠道、经销商带来很大冲击。之所以说“新O2O”，原因是文中提到的云设计服务平台的首要任务不是销售，但装修公司、消费者可以通过云平台产品库和厂家直接对接，平台商扮演了相对独立的角色，目前，业内已经诞生了这样的服务平台。
现状：散珠不成串
来自中商情报网的数据，2005年至2012年，我国GDP的年均增长速度为9.93%，而同期全国建筑装饰行业年均增长速度达到12.92%。
根据中国建筑装饰协会统计，2012年公共建筑装饰行业总产值达到1.19万亿元，2005年至2012年年均复合增长率达到11.66%；家庭装饰主要为住宅装饰行业总产值1.22万亿元，2005年至2012年年均复合增长率达到了10.94%，表现出强劲的发展态势。
建筑装饰行业市场空间广阔，成长性较好，但是进入门槛相对较低，根据《2012年度中国建筑装饰百强企业发展报告》，2012年末行业共有建筑装饰企业14.50万家，市场竞争激烈，集中度偏低，呈现出“大行业，小企业”的局面。加上没有经营执照没被统计的小装修公司，全国装修从业机构规模总数应远在二十万家以上。
随着中国城镇化的快速推进，装修公司从业者以其独有的人脉优势、更贴心的服务、灵活的产品组合策略拥有比任何一家企业专卖店更强的综合服务优势，正是这些原因，装修公司成了目前家居建材企业竞相争取的对象。
但家居建材经销商们跟装修公司的高额返点、经销商对设计师和核心业务人员的公关维护成本高企，一方面加大了经销商们的经营成本但经销商却不得不寻求和装修公司合作，同时也增加了消费者的实际支出。
因此，装修行业目前相对小而分散，利益主体不统一，很难统一洽谈合作，对于企业而言，装修公司是美丽的“珍珠”却苦于没有线串在一起。不过，已经有生产企业着力整合装修公司资源，但限于企业资金实力等原因，长期效果有待观察。
机会：打通利益链
主体利益相对独立，互相之间存在竞争关系，若干年来“整合”装修公司成了一句空话，这也是装修公司无法成为主力渠道而只是分销渠道的根本原因。
如果要将全国装修公司资源得以协调，必须解决装修公司需要解决的两个现实问题。
第一是设计。传统装修公司的设计依赖于专业设计师的业务水平和经验，从测量到产品设计、效果图输出，牵涉平面和立体软件运用，设计周期长，顾客等待时间长，对装修成型效果展示有限。
互联网技术的发展尤其是某星等家装设计软件的兴起，尚品宅配等的实践带动，快捷方便的设计支持技术已经成熟。他们此前已在窗帘家纺等领域率先开发了相应的智能设计软件，但其运营支持系统性稍缺，商业模式有待商榷。
第二是产品供应。装修公司无论跟哪家企业的经销商合作，一般都被供应商报以“品类相对垄断供应”的期待，这一定程度上为从业人员“腐败”提供了机会，从长远竞争力上看，不利于装修公司为客户提供最好的产品解决方案。
但装修公司毕竟精力、财力、样品展示空间有限，不可能储备太多供选择资源，建材家居行业的产品涉及到相关产业知识、国家标准众多，装修公司从业人员素质参差不齐，对产品的选择和把控有限，一旦选择相对陌生产品供应商，产品供应周期、产品品质的熟悉和磨合等因素也限制了装修公司为消费者提供更优质服务。
破题：大数据整合
综上分析，解决装修公司的两大问题，就有机会将装修行业打造成一个直接面对消费者的综合渠道，这个新渠道没有国美苏宁曾经在家电业这样的强势，但却可以实现三方共赢。
利益整合关系示意图：
现在很多家纺企业已经习惯了“漫天撒网”的招商方式，希望能够捞到大鱼，却不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂阵”。因为在没有鱼的海域里，你即使开着大轮船、拿着诱人的钓饵，你再努力，恐怕也是劳而无获！大海虽大，鱼群却常常出没在很少的几块海域里，要想捞到大鱼，就要到这些地方去撒网。那么，鱼群到底在哪里呢？
无疑，现在以床品为主的家纺经销商，主要还是靠团购、婚庆、乔迁来实现盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好团购、婚庆、乔迁这三块业务之一的经销商，才能算得上是优质经销商，这样就基本锁定了鱼群出没的三大块海域。
据我调研发现，梦洁现在已经把婚庆和团购作为一个核心拓展主题，我在一个地级市就见到了梦洁的一个大型专卖店，建在了这个城市的最高档的四星级酒店旁边，是周边所有品牌专卖店中装修最豪华、最耀眼的，同时也是店面面积最大、离酒店最近的。为何梦洁要选这里的经销商呢？因为此地的政府机关宴请外宾、贵宾、承办重大会议，这里几乎是必选场所，当地有些背景和实力的头面人物的儿女结婚，一般都会首选在这个酒店举办婚宴；这样，梦洁就达成了一箭双雕的价值最大化目的，婚庆、团购两兼顾。这就给那些想主打婚庆和团购市场的家纺企业一大提示，应该把传播对象聚焦在城市的会议中心和星级酒店，这些地方可能已经有很多经营其他项目的专卖店，家纺企业要做的就是开展换牌运动，把原来的盈利能力不强的项目给置换掉，换上自己的招牌和产品，说得惨烈一点，就是抢地盘，因为这些地段和店面都是很有限的。在我将这种招商模式向多个合作的家纺企业提出的时候，很多营销总监都说，您提到的这个模式我们都试过了，不行！为何？他们采取的都是上门推销的方式，而没有把吸引力做出来，自然引不起这些人的兴趣。为了证明这种模式的有效性，我向一个营销总监要到了一个在山东枣庄一个大酒店旁边开服装店的经销商的电话，只用了二十分钟的时间，就把他说动心了，转行经营起了家纺生意，到现在，他还经常来电道谢、交流经验。
在与很多家纺客户交流的时候，他们都倾向于招内行经销商，也就是原来曾经做家纺或者服装等生意的，他们觉得这样的经销商有经验，不用自己费很大心思来辅助，省心。而，我给他们的建议，却恰恰相反，未必是内行就是好的经销商，合适的经销商才是最佳经销商。譬如要做好团购就不需要什么经营家纺生意的经验，上市公司好当家集团的海鲜专卖店的盈利，主要是靠即食海参和即食鲍鱼这两种高利润产品，一般都是走团购，它的很多十五平方左右的小型专卖店，店面位置也很偏，一年的营业额却能达到上千万；它的经销商大多都是外行，以前都不是做食品行业的，很多是原来经销家电、工程、房地产、钢铁，转型过来的，都说隔行如隔山，为何把外行生意经营得如此红火？因为做团购，经验是其次的，努力更是次要的，有关系、有人脉才是首要的、最重要的，而这些所谓的外行在搞社会关系、政府关系上都是高水平的，都是绝对的内行熟手；况且，他们的亲朋好友遍布很多城市，这些人又很重亲情、友情，自己做好当家生意发财了，也自然会推荐给自己的亲朋好友。在调研时，我就发现，有个原来经营海尔家电的经销商，在烟台做好当家发财后，把这门生意介绍给了遍布全国各地的二十多个原来经营海尔家电的铁杆兄弟，一起来做好当家了。这就给那些想做大团购板块的家纺企业一个提示，这个世界真的很小，招商就是要找到这样的优质外行经销商，招到一个，等于招到一群，既高效、又省心。
同样，未必一定要有店面的才是好的经销商，能卖货的才是好经销商。对于想开拓乔迁市场的家纺企业来说，装修公司就是最好的经销商，为何？显然，人们购买新房后的第一道关口就是装修。那些自己动手装修、不找装修公司的人，大多在买了房子后，手里已经没有多少闲钱，也自然很少会考虑置办新的家纺产品了，可以先排除掉。那些请了装修公司的人，往往只重视硬装修，而忽视了家纺这些软件，等到硬件装修好了，才发觉购买的家纺产品与装修风格很难配套。如果装修公司能够充当家纺经销商的角色，因为对自己有利，自然会主动向房主推荐配套的家纺产品，实现家居一体化；因为装修都需要较长时间，家纺企业就可以向房主提供优质的个性化定制服务，从卖几件产品到提供整体解决方案，大幅提升盈利空间；同时，这些已经采用该家纺企业产品的房子，就变成了展示样板房，从而由点到面，可吸引该小区的更多客户来观摩、选购。
这样的力度店铺也不赚钱，店老板承诺，如果不好用东西拿回来，钱还是您的，但是顾客就是不买账，物美价廉顾客应该动心，为什么 不接受老板的推荐呢？
双方你推我让，拉锯数分钟，顾客死死抓住海飞丝发水，生怕店铺的老板抢走似的，顾客好不容易挣脱店老板和店员的包围，好不容易离开店铺，真有点胜利大逃亡的味道。
又来一位顾客，也是老板的朋友，老板和店员一起上阵，绝对好用，绝对实惠，一万个好用，顾客就是不买，店老板追到门外，顾客就是不动心，店老板没有办法只好悻悻而回，嘴里还在嘟囔，这么好用这么实惠，怎么就不认呢。
老板惋惜，店员痛惜，笔者也觉得很可惜，店铺自己认为的好东西，顾客不动心，顾客不以为然，新品牌就是卖不动，说明店铺的诚信度不高，缺乏专业的销售技巧。
顾客变得聪明和理性，品牌化已经深入人心，发生的事件在青岛区域，其他区域的店铺面临同样的问题，新品牌推荐难度大，顾客越来越不接受店铺的推荐，如果再不提升专业素养，不仅仅新发水卖不掉，整个店铺的销售业绩也会受到很大的影响。
目前的发水市场，是名牌统天下，宝洁，舒蕾，联合利华，三大巨头垄断市场，二线的品牌都不行，柏丽丝，雨洁，风影，诗芬，飘影，追风，拉芳，顺爽，等新品牌做的很累。 洗护领域已经完全品牌化，是行业的共识，商群体及专卖店老板的共识，新品洗发水商不敢碰，专卖店不感冒，顾客不接受，新品牌只能望市兴叹吗？
特别提示：市场已经进入专业营销时代，高级推广时代，店铺老板及店员的职业素养如果跟不上，未来店铺的发展将会受到很大影响。
专业营销时代，专卖店还在用20年以前的话术，可好用了，非常实惠，拿回去用吧，回头客特别多，不好用拿回来换，这样的话术不可能卖出新发水。
目前，专卖店的营业员的水平在退化，店铺经营不需要推荐的品牌，世界名牌，广告品牌，营业员的工作职责是实现销售额最大化，不是通过专业水平，通过专业话术引导达成销售，顾客寻找需要的品牌，店铺只是做一些简单的引导，实惠呀有套盒呀，做活动有赠品啊，特价啊会员专项啊，简单的销售工作，不可能提升专业水平。
卖洗发水需要专业，需要技术，需要提炼产品卖点，生意不好做不是市场的问题，也不是顾客的问题，是店铺不够专业，老板不专业，营业员也不专业，都停留在开店时间长一点，做的久一点，店铺开的大一点，没有在专业方面下功夫。
卖洗发水首先需要了解头发，什么样头发需要什么样的洗发水，找到顾客的需求点，总结出产品的卖点，提炼出顾客非买不可的理由，对准头发的症卖洗发水为上策。
山东凯达商贸公司与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构珠联璧合，公司借助外脑，通过专业营销机构，为品牌量身定做适合的营销推广模式。
根据品牌价格定位，目标市场定位渠道定位，及消费群体定位，研究目标客户，分析目标消费群体，通过科学的数据，设计营销方案，这样做事不盲目，有目标有方法有方案，推广起来当然容易。
在本土洗护品牌严重萎缩的严峻形势之下，韩伊和威倩品牌逆势飞扬快速发展，笔者带领广大商同行进山东凯达商贸，走进广东韩伊威倩品牌，揭开品牌快速发展的秘密。
专业营销大手笔，超前的营销思路，实用的推广方案，受到专卖店的欢迎，整店装修模式，品牌得以快速推广，专卖店柜台正常三年换装一次，不断升级店铺形象及购物环境，
根据店铺面积大小，订不同数额的产品，用一半的现金做整店装修，让店铺得到巨大实惠，店铺焕然一新的同时，给店铺带来丰厚的利润回报。
采用公司指定专业装修公司，和专卖店自己选择装修公司两种方案，这样的做法公开透明，把装修店铺的资金落到实处。如果店铺自己选择公司装修，凯达商贸必须监督装修过程，以免店铺为节约资金粗制滥造，而影响到公司及品牌的形象。
整店装修计划已经推出，受到山东绝大多数A类店铺的欢迎，尤其是连锁新店铺的青睐，正要开新店装修店铺送上门，双方一拍即合马上动手。 两个月时间装修40多家A类店铺，都是当地的龙头店铺，这样的推广速度，速度空前，震撼空前，盛况空前。
目前的消费格局，并非是顾客精明，也不是顾客刁蛮，也不是生意难做，如果有新颖的思路，超前的推广模式，做生意其实并不难，关键是缺乏好办法。
关键原因是店铺老板，及营业员不上进所致，绝大多数的店铺说生意难做，确不愿意改变，固步自封夜郎自大，还是抱着固有的经验不放。
老板首先要专业，带动营业员专业，现在是高级推广时代，新创意很重要，其次是营业员必须专业化，正规化职业化，否则，未来店铺的命运会很惨。
根据发质推荐发水，引导顾客科学的护理头发，而非一味的利益推销，通过化学元素控制头皮微循环，改善头皮环境，通过控制皮脂腺和汗腺分泌，来达到控制头屑，通过化学元素分解头皮屑，实现控制头屑数量，通过表面活性剂杀灭细菌，来控制头屑及头痒。
科学的手段，科学的依据，行之有效的办法让顾客信服，顾客自然接受店铺的推荐，自然相信营业员的推荐，如果说不出个四五六，顾客半信半疑，当然不能放心。
分析头发分干性，中性，和油性三种，洗头后2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过发质对的韧性弹性及伸缩性分析判断。
通过直观看法，1发黄，2发脆，3开叉，4脱落，5无光泽，6亮泽，7顺滑，8弹性，9韧性，10伸缩性，包括容易起头屑发痒，判断顾客的发质，根据发质对症解决，帮助顾客解决问题，而非向顾客推销赚顾客的钱，站在顾客的立场做事情，顾客欣然接受。
干性头发适合PH值5左右的发水，中性头发适合PH值6左右，不干不油，不起屑不发痒，头发柔顺易梳理。头发的伸缩性在50%以上。 油性头发，使用发水PH值6以上的发水，去污能力比较强的发水，头发乌黑发亮不干不开叉，头皮容易出现油脂容易引起脱发。
洗发水的作用：清洁，杀菌，止痒，护理头发，洗发水主要成分，1水，2表面活性剂，泡沫剂，防腐剂，所有发水都含有这4中成分，最多可达20种以上。
要经常用使用护发素，护发素含有阳离子表面活性剂，可以起到杀菌，修复头发的伤损，在头发表面形成保膜减少头发摩擦，避免头发起静电受更多的伤害。
科学护理：洗发和护法分开，二合一发水含有硅油，会降低发水的清洁作用，不能将头发清洗干净，导致细菌滋生，洗护二合一的发水是误导消费者。
护发素不能涂到头皮上，要离开头皮，一缕一缕的护理，禁忌一次性涂抹，还要再头上停留三分钟以上，有些人认为时间越长越好。使用方法，轻轻揉，拍一拍，缕一缕为宜。
漂洗染烫对头发的伤害，棕栗色，浅黄色，伤害最大，因为，化学颜色必须和头发的蛋白质融合，导致头发脱色及吸收化学色素。
脱色越重对头发伤害越大，染发剂含有苯丙酸，与头发蛋白质融合，化学元素顺发根进入人体血液，导致头发脱落，引起不孕，引起其他疾病甚至癌症。
尤其高血压，心脏病的人群不要染发，黑色伤害最小。漂洗，染发，烫发，拉直绝对不能一次完成，这样对头发，对人伤害最大。
脱发是因为毛囊损坏，得不到营养，毛囊不可再生：一个毛囊越有1-5根头发，为什么年龄越大头发越稀疏的原因，沐浴：先洗头，再洗身体，洗脚，再洗手。洗头发要向下捋着洗。有利于头发保健及生长。
洗发液使用标准：在头发上保留已到1-2两分钟为宜，多则伤头皮，洗发后不易接着梳头，七八成干以后再梳头。
选用梳子的标准：牛角梳为最佳，牛角梳可以促进血液循环，其次木头梳子，其次电梳子，禁忌塑料梳子。梳头要顺着头发生长的方向梳头，有利于头发的保健及生长禁忌电吹风，要用冷风吹为宜。
头发变白的原因：黑色素减少。头发变黑，米醋一斤，红皮花生2斤核桃仁1斤，腌制一周以后再吃，每次7颗花生一个核桃仁。
黑芝麻3两，何首乌3两，炒出香味后吃，每次一个汤匙的量，何首乌多使用有毒，颗不加何首乌。
减缓脱发：脱发后不易戴帽子，不易使用发套，因为头皮容易出汗，汗液之中含有玻尿酸，刺激头皮及细胞，容易加剧脱发。
头发保健操：十个手指由前向后梳，顺着头发生长的方向，两三分钟为宜，大量的抓发，刺激毛囊促进血液循环，给毛囊增加营养，10分钟为宜，握空心拳敲打头部45秒钟。
边梳理边按压头部百会穴2秒钟，十分钟后，十指尖敲打头皮促进血液循环，从太阳穴两边开始。中医疗法为多补肾，发为血之余，肾为发之华。
毛囊保健与产后脱发：脱发早起有什么号办法，西药不宜长期使用，建议中医疗法，最好的办法是毛囊移植。
毛发移植蒋毛囊重新组合，大量脱发的原因，是情绪波动所致，情绪波动导致内分泌紊乱，头皮及毛囊供氧不足，头发脱落。
如何辨别脂溢性脱发，头发变细，变软，变脆，变稀疏，（医学称之为雄性脂溢性脱发）头部什么地方头发寿命最长，后枕部的最长，因为对雄性激素变化不敏感，后枕部头发移植为最理想。
通过科学系统，全方位的解决方案，让顾客养成良好的养发习惯，由简单洗发护发，到非常系统，非常科学，非常有效的护理方案，从专业角度，从日常生活，提出很好护理方法。
从医学层面，生活层面，养生层面，以及科学保健方面，提出很好的思路和方案，这样顾客觉得很有道理，很信服所以品牌销售起来很容易。
专业营销时代，高级推广时代，再用一张嘴，老掉牙的旧话术，已经难以适应目前的形势，市场在日新月异的变化。
顾客的需求也在快速的变化，顾客的专业素养也在快速提升，店铺还抱着数年前的销售方法，当然不灵验，顾客当然不买账，店铺发展当然遇到问题。
提及湖南,这片传承着湖湘文化的热土上,近些年所掀起的“文化湘军”现象正日渐成为全新的地域名片。聚焦区域专题湖南站的采访围绕长沙、湘潭、郴州、常德这几座工商业较为发达城市的展开,而作为全省的政治、经济、文化中心的长沙自然也成为了我们采访的重点。
据了解,2004年开始,长沙市场零星出现了一些涉及智能家居业务的商家,但大面积出现将智能家居作为主营业务的公司则集中的2008年前后……
二线城市智能家居尚处起步阶段
智能建筑专业出身的长沙乐之堂家用视听设备有限公司总经理罗毅,早在2003年底便在当地从事智能家居业务经营,而真正对智能家居的关注则可以追溯到1999年。罗总向本刊记者指出,智能家居在长沙主要的客户群体是面向中高端阶层,一般花费在两至三万元左右,而选择安防、影音、电动窗饰的用户占据了大多数。
当地客户往往是根据自己的需求选择要安装的系统。在选择品牌和服务方面,考虑到目前的市场并不是很规范,所以品牌还是更为重要一些。部分易于销售的产品,必定是具备了客户群定位清晰、品质高、品牌知名度高等要素,其中在当地以家庭背景音乐最具代表性。
智能家居市场虽然在不断在增长,但是尚未出现很火爆的场面。可以说“进来的快,出去的也快”,坚守行业已有七八年的罗毅坦言,“智能家居在二线城市还在一个起步阶段,每年都会出现一些新公司,同样也会有一部分公司退出。对于商家而言,如体验厅、专业的销售、施工和服务队伍的建设,此类基础功夫至关重要。”
楼市空房率高阻碍有效应用
原先在北京从事中央空调领域的长沙启智电子设备有限公司经理唐旭,去年通过经销霍尼韦尔单户型智能家居产品开始涉足长沙智能家居市场,唐经理认为,“现在长沙市场的智能家居消费意识还比较单薄。此外,长沙的房价远低于一线城市,这也吸引了不少来自广东的炒房客。因此,长沙的别墅入住率不是太高,很多是投资用房。”
对于长沙楼市存在的空置率的问题,当地房产专业媒体“0731房产网”记者吕运涛向本刊记者透露,“目前长沙房价水平的高低,每个消费层次都不同的看法,作为内地省会城市,均价五千上下的长沙房价依然让不少本地人望尘莫及,而外地人的投资疯买效应也直接导致了当地住宅的空置率很高。”
“在长沙市场,智能家居商家还需要经历一个艰苦奋斗的阶段”,长沙智明信息科技有限公司经理袁军这样认为。袁经理同样指出,新建住宅的入住率不高,也成为了其在日常经营中一个很大的困扰。而住宅空置现象的普遍存在,无疑也让前去扫楼的业务员很难找到业主,智明公司之前接触的一位别墅业主,2006年购置的住宅也只是今年才开始投入装修。
散户零客占据消费市场主体
尽管面前的困难重重,但长沙尊者科技有限公司经理叶贤祖也明显感觉到市场环境正在逐步改善,主要的客户群体依然集中在别墅和三百平以上的复式楼业主。小户型的消费需求是以家庭背景音乐和简单的防盗为主,一般别墅配置在十万左右。目前对于家庭影院方面尚未涉及,但也曾帮客户进行过规划,后期也考虑将影音系统整合进整体系统。
以经营波创智能家居业务为主的长沙智明信息科技,同时还涉及安防监控、电动窗帘等。公司经理袁军对整体来说目前的经营状况还比较满意,为了与装修公司相关促销活动相结合,公司也有针对性的制定了一些套餐服务。
总体而言,联排别墅、大套住宅和单身公寓成为了智明公司主要的客户群体。其中以单身公寓为例,一方面是通过开发商渠道,但存在的问题是配置不全,智能家居更多只是扮演点缀的角色。长沙文博电子经理唐超也指出,作为新兴产业的智能家居,在市场接受度并不尽如人意的情况下。区域经销商与房产商的接洽点还是比较少,房地产借助智能家居,更多的考虑还是集中在增加一个卖点来推动销售,但后期往往也都不了了之。
另一部分是通过家装公司和小区宣传而来的零散客户。其中,单身公寓的业主群体大都是年轻人,接受新鲜事物较快。往往一经提及就会产生浓厚的兴趣,再加上单身公寓本身面积不大,安装费用相对不高,因此也易于开展销售。
市场分散“撞单”现象鲜有发生
湖南美安智能科技从2009年初涉及智能家居项目,之前更多的业务是围绕小区弱电系统集成方面。总经理谭波向本刊记者透露,“目前以智能家居系统集成为经营主业的公司在长沙乃至湖南市场并不多,整体市场也主要是从2008年开始起步。经销商做单一厂商的产品比较多,有较强集成能力的并不突出。这种现象同湖南整体的智能家居市场发展现状有关,从事这一领域的商家起步较晚、发展较慢、实力较为薄弱。”
在提及本地市场的撞单问题时,不少经销商都有流露出一定的迟疑。据了解,美安智能在本地市场与同类商家方面“撞单”的情况比较少,因为各自的客户都比较分散,远没有形成消费热潮,智能家居对于用户层面还存在着概念认知的不足。
在与不少行业内的朋友交流过程中,谭波总结认为,“目前长沙的智能家居发展状况就全国来说,应该处于一个相对滞后的水平。一般花费则集中在两三万到五万的价格区间,当地家庭用户的首选还是以安防为主。”
合作渠道及体验式营销有待突破
本刊记者在采访过程中了解到,目前长沙市场开设有门面式体验店的商家并不占多数,在办公场所或住宅区建设展厅与实景体验间则占据了市场主流。
长沙启智电子经理唐旭表示,本地客源还是自身的业务人员上门联系,与装修公司渠道也有合作,但量并不大。虽然比较看好这个行业,但发展和预期还存在着很大的距离。
湖南美安智能在日常经营中,还是利用办公室展厅为主。公司总经理谭波表示,朋友介绍、业务员拓展和装修公司合作三大块成为了主要的客户来源。目前涉及到智能家居的为数不多的几个的项目中,和装修公司合作还是占据了大半。但以智能家居为代表的弱电系统知识本身对于当地的装修公司业务员和设计师来说也是一个薄弱的环节,其更多的作用还是提供客户信息和业务沟通的中介。
同样也与不少装修公司展开合作的智明信息科技,选择将部分产品安装在了装修公司的展厅当中,但收效并不理想。一般需要业务员长期驻点,否则单纯依靠装修公司,在配合销售的过程中,装修公司缺乏智能家居方面的专业素质。
周边市场见闻
郴州:影院集成与单体系统成突破口
在采访过程中,不少商家反映以湖南为代表的内地市场,相关的智能家居品牌对于终端消费者而言还比较陌生,而2009年10月登陆郴州的合力智能家居体验馆,则是海尔U-Home在湖南的首个体验馆。
公司经理李庭表示,在当地单纯以智能控制系统来推广智能家居还比较困难,公司在产品线方面也将家用音响、防盗报警及监控系统、家用电脑及数字电子机顶盒的影音共享以及家庭背景音乐进行了深化以适应不同消费群体的需求。
素有“中国有色金属之乡”之称的郴州,在省内具有较强的消费能力。加之整合了家庭影音的功能,别墅配置一般达十万元左右,平层住宅则以五万元左右的配置居多。李经理指出,由于当地还有两家同类商家,因此在每年在当地投入使用的约三十套别墅的竞争中,“撞单”现象较为普遍存在。
目前向客户推荐方案时,基本都将家庭影院加以集成。消费者通过门店的体验便能感受到直观的效果。较之前单纯推灯控产品时,客户的接受度有了很大的改观。但现阶段,从事智能家居,相比于其他行业的投资不成比例的回报率,还是成为了摆在面前不争的事实。
衡阳:量少价高商家压力大
从2009年8月开始接触智能家居的衡阳智鑫计算机科技有限公司工程师朱毅,经过一段时间的市场摸索认为,眼下开发衡阳的市场还为时过早。原因在于,当地人的消费观念中基本没有智能家居概念。不少业主前来咨询过智能家居系统,但了解过后往往就没有下文了,价格也成为了制约因素之一。
经过半年时间的经营,朱毅深感各方面存在欠缺。虽然也曾考虑过向厂家要求一些支持,但前提条件是同厂家签署协议,可是以当地市场现状,签署后所面临的市场压力也是不言而喻。
湘潭:消费观念和能力均待提高
以安防起家的湘潭创越智能科技,2007年开始接触到智能家居,目前并未推广整体智能家居,而是主做安防、背景音乐、高清影院、电动窗帘等产品。客户如有需求,再增加配置。总经理李志强指出:智能灯控市场在当地并不成熟,所以涉及的比较少,背景音乐产品往往是有经济实力的客户选择中央主机型,普通消费者大都选择分体机型。
一、 招聘目的
为了促进运营部在我司智筑商城运营工作顺利开展，鉴于近期平台微信公众号管理、运营规则制度搭建等业务需要，本着公司“唯才适用”原则，更合理化、科学化找到合适的人才、拟提前储备专业人才，特向公司申请招聘以下岗位人员：新媒体运营、产品运营主管、销售经理共3人，请人力资源部配合做好人员初试工作。
二、 招聘明细
序号
岗位名称
工作内容
人员编制
到岗时间
1
新媒体运营
1、自媒体（微信公众号、官网行业资讯等）今日头条、百度等信息流的传播与管理；
2、包括自媒体/信息流账户搭建，标题、创意优化等；
3、定期整理各类平台监控的数据，分析数据，形成反馈报告，提出建设性的优化方案；
4、市场行情、行业政策、行业动态等信息搜集；
1人
2个月内
2
产品运营主管
1、平台整体的运营规则、交易规则等制度等搭建与完善；
2、竞品的深度研究及分析，制定差异化、竞争力的运营策略，对主流平台的各类机制、规则和逻辑高度熟悉并灵活运用；
3、对产品创意和卖点进行挖掘和提炼，撰写产品广告文案，产品资料等，产品功能性介绍，通过视频、图片、文字等形式向商户介绍产品操作及新功能演示；
4、提出产品功能优化建议，通过功能优化及营销引导提高付费会员意愿及数量；
1人
2个月内
3
销售经理
1、执行公司策略和销售计划，完成销售目标和关键任务；
2、开发区域内客户（房企、建筑企业、钢结构企业、装饰装修公司、政府平台公司、施工队）签订战略合作协议；
3、客户合同签署，账款回收，售后服务工作；
4、市场竞品信息搜集与分析，为部门管理者有效决策提供必要支持；
向市场提供优质产品
与成熟且具有一定实力的商携手，可以很快的借助商既有的网络搭建净水产品的销售平台。这样不仅降低了商的成本投入，同时也是企业和品牌快速切入市场的捷径。至今，三达膜依然广泛应用在医药以及染料领域的膜应用市场，在中国工业流体分离膜的应用市场上处于领先地位。作为新加坡子公司的厦门三达净水自进入国内净水市场以来，一直将精力集中在产品研发方面，鉴于集团的工业化性质，我们更看重产品品质的锻造。
经过几年的摸索和研制，我们推出了30多款以纳滤机为主的净水器，主打复合陶瓷纳米滤芯。复合陶瓷纳米滤芯的应用加强了原水的过滤路径，使水质洁净，口感更好。同时，滤芯中包含硅藻土、活性炭和特殊纳米材料，有助于提升吸附功能、抑制细菌滋生。
目前，世界上有三家公司拥有复合陶瓷纳米滤芯技术，英国道尔顿，美国安利以及新加坡三达。当然，相比反渗透和超滤机产品而言，陶瓷纳米滤芯因为尚未形成规模化生产的情况下，所以，采用复合该技术的纳滤产品成本要高于目前市场上常见的超滤和反渗透产品。
发展综合商加盟
目前，我们需要更多具有成熟先进经验的商加入到我们的团队，通过产品和营销的结合实现强强联合，拓展国内净水市场。当然，在商的选择上具有一定的针对性，如，卫浴产品的商群体就是我们重点关注的对象。一方面，卫浴商具有稳定的渠道和运营市场的实力，包括其服务能力和营销能力。另一方面，净水器与卫浴渠道的联系更为紧密，将产品销售走在装修之前，开始引导消费市场，最终实现全屋净水。
作为安装类产品，净水器和卫浴以及烟灶类产品一样，需要提前导入房屋装修，与这些产品搭配销售，从消费者准备装修阶段开始介入，在装修方案期间确定产品的参与，从而实现安装、售后一条龙服务，同时在后期的使用中也更容易与消费者沟通。
既然依靠成熟商的渠道优势，我们会给予这些成熟商群体除了产品之外更多的支持，例如广告、推广、优势资源的分配，等等。目前，以福州为试点，我们在前期的市场规划中取得了一定的效果。之所以选择福州作为前期的市场试点，很大一部分原因在于两个“基础”，一是商基础，一是设计师基础。
福州毗邻厦门，更能精准的掌握其风土人情以及消费特征。另外，福州家电商，尤其是具有一定销售规模的商，正处于品类扩充期。这部分群体在公司达到一定层次之后，已经不再满足目前的销售现状。在固有渠道模式当中，只要有合适的产品介入，就能够促使销售更上一层楼。但是他们对产品品质的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的产品出现质量问题，影响会波及整个渠道。所以这部分群体选择产品十分谨慎，但也正是因为厂商之间有这样的需求，所以合作意向很容易达成。
构建立体化销售渠道
另外一个“基础”就是广泛的设计师基础。与设计师沟通合作，让净水器直接通过介入装修和工程渠道。
目前，在福州的宝龙城市广场，我们设立一家产品体验店。与传统净水器专卖店和体验店所不同的是，体验店除了主导健康，更提倡时尚，将体验店装修成休闲茶座和咖啡厅形式，还可以配合书报杂志，将净水和现代生活相融合，通过此种潜移默化的形式向人们提供健康时尚的饮水生活概念，目前25家体验店的选址和前期规划已经纳入日程。
除了工程、装修公司、体验店之外，我们还将注重电子商务平台的发展，这也是接下来渠道拓展的重点步骤。除了与开放平台合作之外，我们将建立自己的旗舰店，并且偏向和门户网站得合作，将其做成自己的一个互动平台，将与门户网站互动作为一个入口，为旗舰店带入流量，将传统技术型公司的优势扩大到产品结构的改进和外观的改善，优化公司内部流程，将净水器产品从传统的推销方式过渡到现代的营销阶段。
2015年以来，随着移动互联技术被大量应用到运营和管理环节中，家电销售渠道在多元化的基础上，不同渠道间的营销界限却越来越模糊，各渠道看似都在独立运营，但应用了移动互联技术之后，原本被固化在线上或者线下某个渠道才能实现的销售，却变得被无限扩展，可想象的空间也越来越大，O2O融合较为深度，使得营销无处不在，无处不营销成为现实。
渠道o边界
线上线下从竞争到竞合再到无边界，未来的营销将是全渠道模式，O2O只不过是一个从传统零售到电商再到全渠道营销的过渡阶段。
先看传统零售。我们的传统零售发展比较缓慢，管理等方面比较落后，这个是行业事实。因此，电子商务最先冲击的就是百货和超市。而建材广场之所以受到电商的影响不是那么明显，主要是其个性化的东西比较多。
数字化升级后的门店对消费者的辐射半径大大提升，对店面的面积和体验需求加强了，但店面数量密度会大幅缩减。交通与停车便捷性好，距离稍远客户能接受，商家租金成本低，价格也更有竞争力。
再看电子商务。目前，电子商务的红利已经从流量的红利转为价值的红利。在流量红利期，消费者在网上购物的需求主要集中在实惠、便捷。因此，在这个阶段，流量、爆款、特价成了电子商务的致胜法器。在这一阶段的众多淘品牌，就是依托大平台的运营规则诞生的。但随着流量成本的提高，刷单难度的增大，电子商务的流量红利消失，盈利成了大问题。这时候，电商公司非常想走向线下，做非标准品的营销，提高毛利。但是因为网络无法更好地诠释服务、体验、设计、解决方案等，也无法整合全国范围的物流仓储和服务等，成为电商公司向线下发展的障碍。目前，天猫和京东的客户流失量非常大，而他们流失的往往就是高端客户，是那些非常在乎服务和价值的客户。
在价值红利期，个性化、服务和体验成为消费者购物的核心诉求，上门服务、体验、设计、解决方案，这些非标准品的营销手段成了电商价值红利期的必备。虽然传统店面有很多本地的物流仓储等重资产，当专业度高的垂直类网站将这些传统领域的重资产内容整合之后，不贪图大而全，在专业领域内做到极致，才能够满足本地追求价值消费者的需求，收获电商的价值红利。同理，在互联网的2.0时代，与天猫和京东功能大而全不同的垂直类网站正在逐渐放大其专业功能，异军突起，并分流了天猫和京东的流量。例如小红书、每日优鲜等垂直平台。
因此，如果用流量红利的方式运作价值红利的事情，就会遇到瓶颈。例如，今年红星美凯龙和居然之家都在做团购的营销。但是做了一年之后发现，商家因为无法盈利都不跟了。这就是因为，红星美凯龙和居然之家的目标消费者属于中高端、追求价值的客户。而团购的目标消费群是中低端、追求性价比的客户。红星美凯龙和居然之家的做法说明，线下的零售商家都在希望转型，但是却找不到好的办法。同样，那些大而全的平台在收购了垂直类网站之后，发展的都并不理想。例如，苏宁易购收购的红孩子之后，红孩子的竞争力降低了。
目前很多商家都提出转型的诉求。但是怎么转却成了难题。某互联网公司在为传统零售店面做转型辅导的时候发现，很多传统商户组织活动都是非常好的，但是让他们拿出一个方案却没有。很多骨干都是靠着经验和人脉与客户合作，也就是说，将营销系统化是传统商家的短板。可以说，传统商家转型的瓶颈主要是意识和理念，要从运营思维转到用户思维。互联网营销手段作为一种工具，加上用户思维，可以知道消费者到底需要什么产品，什么服务。很多商家目前转型缺乏一个方向，需求品牌商做一个有一定高度的引导。品牌商可以拿出一个标准方案或者模板，能够为合作的商家做转型升级的辅导，引导全国各地的商家能够迅速与互联网结合，实现转型升级。
当然，家电产品作为标准化程度和品牌集中度都非常高的品类，在线上有两个发展路径，一是常规产品靠天猫和京东保证一定的销售量；二是依附于如家装建材等品类之上，实现在垂直类平台上的发展。
推广无边界
由移动互联带动的自媒体和社交媒体正在日新月异，成为推动渠道去边界化的幕后推手。自媒体和社交媒体组成的信息闭环正在与线上线下融合后的销售闭环联合，让营销边界更加模糊化。例如，一个专业的文案被制作完成之后，在微信、头条等自媒体上，被消费者阅读。其中夹带的商业信息可以通过链接将消费者引流到相关有销售功能的网站。同样，百度搜索和老客户推荐，也是门店实现营销推广信息流闭环的组成部分。老客户的体验好了，可以将向需求的朋友转发微信服务号，形成了推广的闭环，不但可以带来很多的流量，而且这部分客户的成交率是非常高的。
这期间，自媒体从制作到传播是一个信息的闭环。自媒体和社交媒体的作用仍旧在传播功能上，试图将传播与销售产品的作用模糊化或者相互融合，都没有取得成功。以微信为例。当微信有了几个亿的注册用户之后，腾讯就试图将微信转化为一个可以销售产品的平台，并针对后台端口做了大量研发，如为商户开发部分销售的功能。但是，经过近两年的发展，微信搭载销售职能并没有被网民认可，就连那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，腾讯的这一尝试以完败告终。因为，微信真正的价值在于后台能够根据大数据，细分出不同的客户类型，与商业无缝对接。
在传统模式中，读者是通过去搜索来获取内容。因此，媒体自己不但要制作内容，还要主动去投广告获得更多的读者，让自己形成一个平台。新媒体让传播的门槛降低的同时，在强大的技术背景下，已经做到了千人前面。内容从搜索变成了推送，你看到的内容都是你需要的。只要内容足够好，新媒体平台就将你的内容直接推送给相关的读者。因此，内容制作者自己可以只负责做好内容，媒体平台负责传播工作。好的内容还可以与商业结合，将读者转到自己的平台，转化为客户，转化为效益。
渠道无边界与垂直类平台
在消费升级之后，垂直类网站的专业性和服务价值是无可替代的。因为淘宝和京东不可能垄断所有的市场，这就为垂直类网站提供了生存和发展的机会。例如，土巴兔和贝贝网，就是抓住了特定人群的消费需求，提供了适合这类人群需要的产品和服务，并在专业度上做到极致，获得相应的市场份额。
但是，类似土巴兔、齐家网的模式也只是互联网家装O2O模式的过度阶段而已，他们都只是抓住了消费端，做的只是信息的倒卖，并没有充分地整合产业链B端的下游装修公司这部分。即利用推广吸引消费者，再将这些网络订单以批发的方式卖给家装公司而已。而家装公司在拿到这些低价的订单之后，施工的质量并不高，土巴兔并不能深入到后期服务过程的监管，因此，这类订单的售后问题频发。消费者的投诉主要集中在使用期出现了问题没人管。因此，如果土巴兔能够整合下游的装修公司和主材的供应商，对装修过程中的各个环节做监管，有效地提高施工和服务的质量，才能赢得中高端客户的心。正是因为这类网站只能抓住消费端，不能深入整合产业链下游的B端客户，很容易被抄袭或模仿，因此其风险也是非常大的。对于这类家装垂直类的网站，深度整合下游的家装公司，实现合作和资源互补，才是其核心的竞争力所在，才能成为家装行业真正的颠覆者。同样，国美和苏宁因为体系过于庞大，也很难在垂直类领域内有大的作为。红星美凯龙投入巨资的转型也是前途未卜。红星美凯龙原本的房东类经营模式，想一下子向细节类运营做转型，难度是非常大的。
当然，越是专业性的垂直类网站，对专业度的要求就越高。在一个专业的垂直类平台上，媒体、供应商、服务商各司其职，持续、创造性地为这个平台提供专业的内容。例如，厨卫类平台内容制作的人员，细分到每一类产品都有专业的研究，净水、烟灶、热水系统等，都要细分，做好聚焦。当无数个聚焦点集合到一个平台上之后，打造出了这个平台的专业度和纵深度，这就是价值红利。
关键词：精装修项目管理；优势；管理
中图分类号： TU767 文献标识码： A 文章编号：
一、住宅精装修项目管理的简介
精装修住宅工程，是新型的、全面的家居解决方案。精装修工程项目少则有几百套房子，多则达上千套房子，而且户型较多，分包及供货商众多，只有由专业的施工队伍，产品制造商才能保质保量、按时的完成其施工任务，并且达到设计要求。精装修工程中，细节决定着成败，对于开发商来说，个别房屋及局部质量问题只是总体项目中的一点偏差，而对购房业主来说，就是他的全部质量问题， 要从总体控制，从细部着手，才能达到对精装修工程项目进行系统的管理。
二、精装修的优势
2.1 节约时间，节约精力
虽然装修公司在传统装修模式下可以把整套方案及效果图都呈现在客户的面前，但设计师与施工队之间缺乏沟通，在材料价格变动加上施工队人员素质差等原因，最终装修出来的效果与设计方案要相差很多，装修过程中也会牵扯到业主们的很多精力，浪费了业主的时间，而精装修则可以避免以上出现的问题。
2.2 成本降低
精装修房能给业主在个人资金应用上留有了更加灵活的空间， 并在很大程度上提高了业主的投资价值。
2.3 设计整体、风格统一
设计师在传统装修模式中需要与客户达成共识，但客户的想法一般都不太系统，虽然局部看来是很漂亮，但缺乏统一规划，最后达到的效果就可能不理想，而精装修则可以做到设计整体，风格统一。
2.4 维护简单
以往的装修很多会做整体衣柜、电视柜等，这种做法虽然可以根据墙体拟定，但要更换或是维修起来十分麻烦，而精装修是购买独立的衣柜，电视柜等，所以要更换、维护都很简单。
2.5 绿色环保
在精装修模式中，基本的装修是在物业发售时就完成了，有足够的时间使有害物质挥发，对业主的居住环境及身体健康有保证。
三、精装修的管理
3.1 材料管理
3.1.1精装部在施工过程中是材料管理的主要责任人，无论是对于乙方供材料的管理，还是对甲方供材料的管理，对于材料供应的管理，精装部重点有以下几个方面：①采购计划是否满足施工进度要求， 是否合理。②与供货方是否能够及时签订买卖合同。③按照合同约定的付款时间，采购方是否支付了材料款。④是否可以保证材料的到货时间。
3.1.2精装部在施工准备阶段，协调施工单位准备材料样板，交由设计单位及公司相关领导确认，同时要对铜制品厂商、木制品厂商、 石材厂商进行实地的考察。
3.1.3 对所有进场材料精装部都应要进行验收。对石材、瓷砖、木饰面、墙纸、地毯等主要面层材料与封样材料进行比对，经精装部签字确认合格后方可进场安装。
3.2 质量管理 ①施工阶段质量管理的主体是精装部，担负着精装修质量管理的日常工作。②在精装修工程的重要分项工程中精装部应邀请设计人员、施工单位来一起进行技术交流。③精装修在施工准备阶段应邀请设计人员、施工单位对精装修设计图纸进行图纸交底， 对设计中的难点、重点进行讨论，提出施工的解决方案，并对其做好相应记录。④对施工现场的日常巡视精装部应加强，对施工中出现质量问题及整改情况要进行跟踪、并作出相应记录。
3.3 进度管理
3.3.1 在施工阶段精装部进度管理的主要内容为： ①要求施工单位拟订施工进度控制节点、周进度计划、月进度计划及总体进度计划。 ②分析施工单位进度计划的可行性、合理性，并且提出调整意见。③监督施工单位进度计划的执行情况，并适时采取措施保证计划的实现。④将工程的真实进度要及时上报给公司。
3.3.2 对进度偏差的修正方案及相关措施，精装部根据对精装修项目的检查情况应及时提出指导意见。
3.4 精装修工程成本控制管理 在精装修工程项目生产经营中各项成本核算、成本分析、成本纠偏、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称，也就是精装修工程成本管理。目的是在保证产品质量和效果的前提下，充分的动员和组织全体项目人员，能够科学合理的管理精装修工程项目生产经营过程中的各个环节，以求得用最少的投入取得最大的生产成果。精装修工程成本占售价的10%~15%、 建安成本的 30％~35％， 因此对项目投资，精装修工程成本部分的影响重大，并且对项目的质量、装修效果、档次都有很大的影响，在精装修项目上，尤其要合理管控成本，对于精装修工程项目，做好精装修工程成本管理十分重要。
3.5 精装修样板工程施工管理 展示样板间是为了提前销售服务的，精装修样板要先行，对于精装修工程来说，实体样板间要尽量在实楼做，实体交楼样板间才有意义，将设计、施工工艺造成的各种问题反映出来，以避免出现装修中不合理情况、后期在大量装修时发生大规模返工的状况。成本是否可控、设计是否合理、营销承诺是否切实都可以在实体样板间得到反应，而且能指导精装修施工、为批量工程装修做出查漏补缺所用，对样板间装修效果进行反馈，并通过营销实体感受，整理客户的感受和意见，为交楼提前准备预案，避免交楼时出现不可预知的情况。
3.6 安全管理 在施工阶段对安全管理，尤其是消防管理要引起足够的重视，精装部应增强安全管理意识，督促和监督施工单位做好安全管理工作，并加强现场巡检工作。
3.7 变更管理 ①精装修施工过程中精装部是变更管理的责任主体。②在原则上施工过程中是不予设计方案变更的，但在公司相关部门因市场调整或其他某种原因调整造成成本增加或减少时，精装部应有相对详细的品质提升的相关分析，在相关部门领导会签意见后，报公司审批会审批。③施工过程中，原则上是不予设计方案变更，但精装部因现场实际情况及施工工艺问题需对设计方案进行调整时，应组织相关单位协调变更方案，提交公司相关领导及设计单位确认后，方可进行调整，如因此造成成本上面的变更需同时考虑并上报。
3.8 文明施工管理 ①对精装修施工单位的文明施工管理，精装部应加强。对于各种非文明施工现象，在日常加强巡视中应及时予以制止并采取相应的处理措施。②文明施工的专项检查和专题会议应由精装部定期组织，检查结果和会议纪要下发施工单位，对其落实情况要由专人跟踪落实。
3.9 精装修的验收与交付 ①通常情况下精装修工程的验收分为以下几步进行，分别为：施工方自检、精装部验收、公司验收。②精装修施工单位在精装部要求下，将自检和精装部验收发现的问题进行汇总上报，并进行限期整改。③公司相关部门在精装部负责组织下参加竣工验收，按照国家、行业、地区的验收标准、规范，双方在施工合同中约定的标准、规范进行验收、整理、汇总，在分类验收过程中发现的各种问题，要及时要求施工单位进行整改。
四、精装修管理是保证装修品质的关键
过程管理涉及到对计划、进度、质量、工序、成品保护的管理， 计划、进度、质量管理相对于工序和成品保护要容易很多。施工单位大多是工序管理的难点所在，协调起来耗费的精力很大，如一般将地面、墙面、顶棚抹灰找平，在总包招标时纳入总包范围，而总包工程对于墙面、顶棚抹灰找平验收规范标准，要比精装修抹灰找平要求低，导致精装修单位还需要对于总包单位施工的墙面、顶棚抹灰部分剔除，重新规方找平，局部还要做木龙骨、石膏板找平，另外空调设备、管道在精装修施工吊顶前应已就位，因此空调施工单位至少提前一个月进场；总包单位的防水、垫层，地板采暖在精装修施工墙面前都应施工完毕，冬季时，门窗单位先安上窗体玻璃，室内能供暖，保证面层材料施工温度要求。
人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。
对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。
商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。
以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。
虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：
1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。
解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。
3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。
解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。
总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。
参考文献:
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[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版
您将要阅读的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他将自己多年的从业经验汇成文字，与大家共享。我们希望这种交流更多、更广泛，大家一起来思考，一起来倡导践行“分享，影响”的精神。
近几年来，智能家居作为一个方兴未艾的产业，受到越来越多行业者的追捧。国内外家电厂商开始推行网络家电的概念，房地产开发公司利用智能家居的噱头抬高房价，中国网络运营企业的推出的家庭网络共享，电视点播及多媒体综合服务等。这说明，智能家居市场正在朝着大家预想的方向“蓬勃”发展。市场有了更多更有影响力的企业参与进来才能推进得更快、更好、更成熟。可我们看到更多的是，向上面所说的有一定影响力的企业并未就智能家居继续投入更多的精力与金钱，大家更多的是持一种观望的态度。智能家居市场推进是一个漫长而艰难的过程，就我们从业这几年的经验谈谈自己的看法。
资金实力太弱
利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润，再有市场前景的事情大多数公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂商，商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位，没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品，之所以提出要高性价比的产品，是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑。此外，没有更多资源开发新的产品。
我们看看整个智能家居市场产业链相互依存的关系。厂商（产品）――中间商（工程商）――最终用户（终端市场）。客户就是上帝，不管产品和服务始终都该以客户为导向，我们先来看看最终用户也就是智能家居终端市场的情况。市场容量小、不稳定、客户理念跟不上，我相信这些是很多智能家居公司从业人员最多的感想。市场容量小，任何一个新兴的行业，市场容量都不会大，这是要靠时间上的积累和众多行业者们不断的推进。
智能家居本身就是从装修市场里面划分出来的一个很小的块，我们目标客户更加明确：身份地位高、有一定的经济实力、消费理念靠前的那部分客户，我们是要寻找装修市场里站在金字塔顶端的那部分人群。而客户理念未能跟上，最重要的就是宣传做得不够到位。目前智能家居的市场推广更多的是靠销售人员的推销讲解，受众面有限，也无法如电视机、电脑那样做得那么形象和深刻。终端市场的不稳定和不成熟，直接导致中间商和厂商方面产品收入上的不足，没有足够的利润，无法吸引更多的资金和人员投入，投入不到位，产品研发和广告宣传自然跟不上来。没有好的产品和宣传做支撑，对市场引导就不可能达到预期的效果，这近乎一个恶性循环。
产品两极分化
现在而言，我以为智能家居市场的上游端除了缺少必要的宣传之外，最重要的是产品本身还没有很好的符合市场需求。我总结了一下，目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜，功能非常齐全，集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决，但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户关注的是什么，一是品牌；二是质量；三是外观；之后才可能是功能。当然，经过几年的发展和改进，也有些企业在这方面花了功夫，也见到了些初步的效果，我把这部分定位成低端的；再来看看好一点的，这部分产品大多是国外原装进口的，功能也基本都有，它有几方面的好处，品牌强、产品外观好、质量稳定可靠，但是却也存在些不好的方面，比如，价格奇高，调试复杂，对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高，有些系统客户不能自行修改，达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。产品低端满足不了客户，产品价格高进一步限制了市场空间，技术复杂给人员培训又提出了时间及资源上的要求。除了在市场宣传机制方面要加大力度之外，我们的厂商还应从下面两点做足功夫：一是深刻了解市场真正需求，产品功能、外观、性价比都要仔细做好本身的市场调查，从终端市场直接“取证”；第二就是要加强和中间商之间的联系，产品知识培训，市场营销培训及配合中间商做好品牌推广，做足品牌忠诚度方面的政策。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合，厂商应加强和工程上这方面的对话，使自身能尽快得知市场对于产品的反馈信息，为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。
渠道建设需要加强
上面是从产品开发方面对厂商提出的期望，我们很希望看到品牌更强，外观更漂亮，性能更稳定而性价比又较高的产品出现在市场里，这必将对整个市场的推进起到一个非常意义的作用。另外，我也看到某些厂商在渠道建设方面做得并不到位，渠道管理混乱其实是商和经销商最不愿见到的事情，这关乎到这些商、经销商存在的意义，影响了原有的利益，更会让这些商家失去对本品牌的信心，这是个顾眼前失大局的做法。所以建立完善的经销制度，是厂商从长远发展来看必须要考虑和重视的一件事情。
几年前我在从事智能家居销售工作的时候并没有见到多少竞争的对手，这两年来我碰到了许多的竞争对手，但奇怪的是，销售起来更加得心应手。竞争的出现给了我一个感悟，这说明市场在增长。另外，有了竞争对手，市场的推进将不再是孤军奋战，一旦这个团体有了相当规模，市场的推进将会以一个几何级数快速增长。可是这里面还存在不少问题，比如，很多公司并不是专业做智能家居的公司，这其中甚至很多都是个人行为（皮包公司），这给行业带来了些不好影响。这种影响主要出自于这些公司或个人在智能家居方面缺少必要的培训，从而缺乏相关可靠的技术知识，这对最终客户的影响是很直观的，一是方案设计的不合理；二是售后服务得不到保障。有了这些东西的存在，在对本行业不太熟悉的情况下，客户必将对智能家居的产品和保障制度失去信心，从而在客户本身所在圈子里产生负面影响。要知道，客户的那个圈子或许以后正是我们所要面对的另一个终端客户。这里面还有一个影响，那就是价格的不可控性。很多只是顺带而不专业做智能家居的公司能把利润压得很低，从而在价格竞争上取得优势，另外的一部分皮包公司更能省去公司日常的一些费用只要能赚到钱就可以的做法也让很多专业公司在价格上吃亏。而这些方面的改进正如之前所述的得要厂家建立起完善的经销制度来制约。
工程商服务需要提升
智能家居在市场初期说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向，即这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么，我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。
目前几种销售方式存在的问题
所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。
延宕日久的全球金融危机沉重地打击了全球贸易领域,根据世界贸易组织(WTO)的最新报告预测,全球贸易总量今年将萎缩10%,发达国家预计萎缩14%,发展中国家萎缩7%。
尽管全球消费总需求的下降是全球贸易总量下滑更为直接的原因,但金融体系从中快速抽离流动性也是一个值得高度关注的重要因素。
不久前,大连某大型船厂得知,他们的境外买家因融资困难不得不搁置购船合同。眼看着几千万美元的订单泡汤,这家船厂的负责人急得像热锅上的蚂蚁。紧急关头,与这家船厂有着多年合作关系的民生银行贸易金融部率先响应国家《船舶工业振兴规划》,为这家船厂提供船舶买方信贷服务(以下简称买贷)――给境外买家提供信贷,支持造船企业渡过难关。
“这之前,我们光是做买贷合同就花费了上百万元。但是这笔业务之后,民生在船舶买贷领域名声大噪,很多欧洲船东都主动来找我们。”民生银行贸易金融部总裁林治洪在接受《首席财务官》杂志的专访时对此感慨颇深。
自金融危机以来,境外银行纷纷将船舶行业列为高风险领域,纷纷收缩授信,船东融资出现困难。然而,由于民生银行国际业务部此前在船舶买贷领域的经验积累,同时为响应国家对船舶企业的扶植政策,民生贸易金融在同业中率先开始涉足买贷业务。当然,高风险与高收益对等:一方面这意味着国内银行业迎来开拓中间业务的大好时机;另一方面各大银行在开展买贷业务的时候却不得不防范境外信贷的高风险。“除了在合同细节上严格把关,我们还需要对境外买方知根知底,使债项的综合风险达到可接受的水平。”林治洪说,当得知这家境外船东买船后的主要用途是租给COSCO(中国远洋运输总公司),才放心地在信贷合同上签了字。
体制先行
“顾名思义,贸易融资业务主要是对贸易活动提供资金支持服务,包括进出口押汇、开立信用证或保函、发票贴现或保理等,以此满足企业‘闭环式’的需求服务。”在林治洪看来,贸易金融业务以短期信贷为主,具有技术含量高、中间业务收入高、风险资产占有低、耗费银行资金低等“两高两低”的特点,是银行公司金融业务的重要支柱和利润来源。
早在各家银行纷纷抢占国际市场,开展贸易金融业务之前,民生银行在体制上已经先行一步。2005年底,中国银行业史上备受瞩目的民生事业部制改革开始试水。“利率市场化之后,银行存贷利差的空间不断收窄,中小银行与其在利率市场与大银行血拼,不如另辟蹊径。”考虑到银行业当时的大背景和未来的趋势,民生银行在公司银行部国际业务处的基础上整合成立了贸易金融部。
林治洪此前拥有八年外资银行工作的丰富经验,在民生大连分行国际业务部当时又取得不俗的业绩,丰富的国际业务理论知识和实践经验使他成为掌舵贸易金融部的最佳人选。委以重任的林治洪上任后,提出“走专业化道路,做特色化金融服务”的定位。“我们的特色体现在哪里?做了一些专业市场研究之后,民生的特色定位在:我有你无;我有你有,我廉;我有你有,我快。”
“良好的体制是业务的强大后盾。事业部改革之后,贸易金融事业部对贸易业务的理解和判断更加专业,业务效率优势更明显,服务与品牌意识增强,这些优势与民生银行的事业部制改革都有密切的关系。”林治洪举例说,企业需要资金,银行提供资金,但各家银行的流程不一样,效率差异大,“如果你的流程复杂,等到审批了,或许企业已经不需要这笔钱了。但不是谁想提高效率都可以的,关键在于银行背后的制度保障。”林治洪进一步解释说,传统上贸易金融隶属于银行国际业务,但这个部门业务繁杂,牵扯很多部门,条块化的管理导致效率很低,而民生银行垂直化管理的最大好处就在于业务效率大大提高。
体制优势的快速释放使得民生银行贸易金融部成立以来以年均70%的复合增长率快速发展。2008年全年,民生银行的国际保理业务笔数为1.62万笔,在国内同业中继续保持第一位,业务量达到3.48亿美元,在国内同业中位居前列;国内信用证业务量144亿元,保函业务发生额31亿美元;船舶融资金额13亿美元,同比增长73.47%。
2008年下半年,全球金融风暴席卷而来,外贸形势恶劣,境外需求出口减弱。“特别是欧、美、日、韩等主要贸易伙伴的出口减少,银行的结算量和结售汇量受到影响都普遍有所下降。但有一些像俄罗斯等新兴国家的贸易在增加,出口转内销,单纯的国内贸易也在延伸。”
外部环境发生变化,民生银行在危机来临前又先行一步,开始转变经营思路,果断由外贸转向内贸。“我们通过重点完善并推广国内信用证、国内保理两大创新品种,有效解决了内贸企业对融资和风险控制的需求。”林治洪敏锐地意识到,当下国内贸易比国际贸易更有市场。
但是,由于内贸与外贸的操作方式完全不同,内贸渠道还没建立好的环境下,目前观望的企业不在少数。民生银行贸易金融部所推出针对内贸的金融服务产品,旨在解决当前内外贸结算支付“两张皮”,内贸领域缺乏国内信用保险体系等问题,随着内贸环境的完善,这种需求会越来越强烈。
今年2月份,民生银行金融贸易部进一步明确“一个延伸、两个转变”的销售策略,拓展服务对象,提升服务范围。一个延伸即运用国内信用证、国内保理、票据等特色产品,从国际贸易融资领域向与之相配套的国内贸易融资领域延伸;两个转变即从单一的产品销售向为客户提供专业化贸易金融综合解决方案的转变,以及从单一环节的贸易融资向内外贸一体化的多环节、全过程的贸易链融资模式的转变。
服务制胜
“当下大家都在谈中国银行业的同质化竞争激烈,事实上我不认为银行业存在同质化。”林治洪举了一个简单的例子,“每家饭馆的做菜原料相同,但不同的烹饪方法、不同的菜品搭配,做出的口味各异。虽然银行都是给企业提供资金服务的,但真正的差距在于各自的操作流程、理念和风险控制水平。”
在采访中,林治洪再三强调理念转变才能更贴近市场、贴近客户。一直以来,由于国内企业融资结构中银行占比过高(超过八成以上),使得银企关系中银行往往占据着绝对的主导地位,银行有啥卖啥,很少考虑客户的真正需求。偶然的一次装修经历,让林治洪豁然开朗:家装市场上,装修公司能按照客户的要求提供综合解决方案,咱们为什么不能像装修公司那样,从单一产品销售向提供综合解决方案转变呢?由此,林治洪提出“从卖产品到卖方案,从营销客户到经营客户”观念的转变。
“事实上,提供综合方案需要对银行的产品精细化布局,对客户深入了解,也需要专业化的团队和强大的体制支持。”经过四年的打磨,林治洪已经汇集了一批中外资银行贸易金融领域的专业精英,加之事业部体制的强大支持,完全有实力实现“专业化销售+专业化管理”的商业模式。
今年5月,民生银行贸易金融事业部为满足企业的个性化需求,针对目前我国进出口企业在内外贸供应链各个环节中产生的综合融资需求,专门推出五大贸易金融综合解决方案,包括应收账款解决方案、进口贸易链融资解决方案、结构性融资解决方案、保函综合解决方案以及服务增值解决方案。
尤其值得一提的是结构性融资解决方案――银行通过一系列的机构设计与安排,基于交易对手的履约能力,针对企业在交易活动中产生的预付、存货、应收账款的资产进行融资。据了解,由于缺乏结构性融资的专业人员,目前国内中资银行大都不能够对进出口企业提供结构性融资。民生银行通过对资金、保险、文本等一系列的结构性设计,有效控制企业在外贸交易过程中相应的资产和收入,达成融资业务的自我清偿。
横向、纵向打造立体服务体系。
最初，海尔的整个服务归属于一个大平台，由总部统一管理。因为产品综合性强，经过几年发展，内部逐渐进行调整，在同一平台之下进行各区域以及品类的进一步细分，将销售服务一体化进行剥离，将服务部门独立化运作。目前，海尔服务的体系从横向来看按照品类进行划分，分为冰箱顾服部、热水器顾服部等。对外，纵向上按照区域划分。例如，整个服务体系以总部为统一平台的售后服务部门，在各区域设立工贸公司，每个工贸公司设置售后服务部，并在工贸公司总经理之外另设置一名副总经理专门负责服务工作。副总经理之下按照城市进行区域划分，根据城市之间的距离、人口比例、面积等自然条件结合市场为标准划定区域。在整个服务的职责方面，分为事前、事中和事后，根据产品销售流程进行服务跟踪。具体来讲，事前工作中最重要的一项是参与到产品与家装融合的设计工作中。现代家电逐渐向集成化、一体化转变，简单的安装和配送已经无法满足人们对整体家装的需求。例如，现在市场上流行的嵌入式家电，大到冰箱、彩电、洗衣机、热水器，小到微波炉、电烤炉、电磁炉等，都有很多嵌入式产品。这些产品不仅需要专门的配送人员，还需要服务人员有一定的设计美感。
事中的工作多集中在安装，这对人员的要求更加专业化；而事后服务多集中在售后的维修和保养上。
制定考核制度，监控服务质量。
综合来看，海尔的整个服务体系有两个突出的特点，一是网点多，二是要求多。即在全国市场网点覆盖率广；对服务的标准和执行要求高。一部分服务商最初对这样的做法感到不解。例如，有的服务商没有严格执行服务要求，可能每月的罚款达到千元以上，这就需要与服务商进行磨合和沟通，与经销商达成服务带动销售的共识，通过服务给予消费者更好品质的体验，更快速的提升品牌影响力。
以热水器为例，为了避免服务商在安装过程中浪费管材，或者没有与用户进行有效沟通而导致收费过高，或者上门服务不及时而引起用户投诉，或者乱收费影响品牌美誉度，公司规定安装费用超过200元报批制度，服务不及时遭客户投诉，前两次警告并处罚款，第三次即取消经销权。
热水器作为安装类电器，现在倡导销售“热水解决方案”，既然是解决方案，就要通过整体化的设计安装方案为用户提供生活用水，需要售前设计安装、售后支持，包括水管、电路等一系列与之相关的工作，这种销售和服务综合起来更像是一个装修公司了。
从渠道上来看，三四级市场的深耕需要相当高的成本投入、建设和维护，海尔通过服务举措，深耕三四级市场并站稳了脚。
依赖于前期非常好的市场基础，目前，海尔在三四级市场的布局基本完成，形成了90%的覆盖率。随着产品和渠道的下沉，销售网点的增多必然伴随着服务网点的扩建。例如，白电事业部经过多年的市场精耕，在每一个乡镇网点建成了服务站，包括开了专营店的村落，也设置了服务站。
服务营销稳固三四级市场。
在三四级市场的服务站有两种模式，一是通过签约特约服务商，另外一种是发展海尔专营店的经营者做服务。专营店的经销商又分为两种类型，一是专门做销售，服务由服务商来提供；另外一种是销售和服务一体化运作。通常，采用单品类签特约服务商的模式较多。近年来，通过营销整合，发展专营店的经营者向服务商方向发展在逐渐增多。
专营店经销商做服务做产品的销售同时，还要负责当地服务的提供，更需要通过制度和流程进行管控，才能保证统一的服务质量和品牌形象。专营店既有销售人员，也有自己的售后队伍，减少了自建服务网点的投入，尤其是异地的服务成本。在当地用户使用出现问题时，能快速及时的做出市场反应，在本地区实现销售服务的一体化。
热水器是免安装费产品，经销商可以根据具体情况收取材料费，相关制度规定超支200元需报批，公司要进行检查：管线布局是否合理，是否用了不必要的管材？一旦发现经销商有乱收费现象，会给予相应的处罚。
与市场同类产品动辄几百元钱的安装费相比，海尔对售后安装要求的确严格。而随着生活成本的增加，在华东区域，一名安装工人的月工资最低标准为4000元，人工成本的加大给经销商售后团队的持续支撑提出很大的考验，一方面是要做到用户百分之百的满意度，另一方面还要考虑到经销商的生存发展问题，为此，提出“通过销售产品提升服务营销”的策略，即允许安装人员参与销售。海尔售后工人不仅仅是普通的安装工人，还是一名产品的营销人员，通过给用户的上门服务得到用户认可之后，用户在考虑家中其他家电产品的需求时，安装人员可以向用户进行合理推荐，从而带动二次销售，而经销商也会给予安装人员销售方面的提成。
