时间：2023-02-11 09:04:15
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇地产销售月度与计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：金信地产 房地产营销 管理制度
中图分类号：F293.3
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）07-283-02
安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。
金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。
一、营销费用预算管理
房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。
每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。
二、销售统计管理
在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。
1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。
2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。
3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。
三、催收房款管理
财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。
四、房源控制的管理
在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：
1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。
2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。
3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。
4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。
5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。
6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。
7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。
总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。
五、客户关系管理
不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。
1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。
开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。
2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。
3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。
六、客户资源管理
有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。
以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。
参考文献：
[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003
[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006
[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005
[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005
[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005
[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001
[7] 林洪明，何攀.商业银行客户管理：从客户经理制到客户关系管理.甘肃省经济管理干部学院学报，2003
一、公司财务预算管理的流程优化策略
1.预算编制组织流程。成立预算管理委员会，成员包括总经理、销售总监、生产总监、牧业总监、财务总监、信息总监、行政总监和执行秘书等八人；公司预算管理委员会根据董事会制定的长期战略目标，确定本年度预算的重大前提条件，并编制预算样本格式下发各部门；销售部根据市场形势和公司经营目标制定年度销售计划；牧业部根据牛群存栏情况和育种情况制定年度原奶产量计划；公司预算委员会审查销售计划与原奶产量计划后，审议通过或退回修改；各部门根据预算委员会审议通过的销售计划和原奶产量计划，编制本部门预算；财务部审查、平衡各单位提交的业务预算，汇总出公司的总预算；预算管理委员会审议财务部提交的公司总预算，同意提交董事会批准或退回修改；董事会审议通过或退回修改年度总预算；批准后的全面预算下达给公司各部门执行，做到预算指标层层分解，全面落实。
2.全面预算编制业务流程。每年10月-12月为下一年度预算制备期。10月末，预算委员会将公司董事会审批的经营目标分解，下达给销售部、牧业部、生产部和其他各管理部门。销售预算制定，销售部根据经预算委员会审批的总销售计划和目标市场份额，制定销售品种数量、价格策略、销售渠道比重和销售费用预算；并在11月20日前将销售计划提交给生产部门；11月30日前将销售费用预算和应收账款账龄计划提交财务部；牧业预算制定，牧业部根据经预算委员会审批的总饲养计划，首先制定四个牧场的分别饲养计划，并制定畜牧饲喂计划；并在11月20日前将下一年度原奶产量计划提交给生产部门；在11月30日前将牧业部采购预算、应付款账期计划、畜牧饲喂计划提交财务部；生产预算制定，生产部根据销售部提供的销售计划和牧业部提供的原奶产量计划，制定产品生产成本、包材采购、制造费用预算；并在11月30日将采购预算、制造费用预算，提交财务部；行政部、物流部、信息部等管理部门在11月20日前将本部门下一年度的费用预算提交财务部；财务部汇总上述预算与经营计划，在12月10日前制备财务费用预算、资金预算和预计财务报表，并提交董事会审核；董事会不通过，则返回到相应的部门重新制备；董事会审核通过则执行。
二、公司财务预算管理的执行与监控优化策略
1. 预算执行的原则。一是严格按照年度预算和分解到月度的预算内容执行；二是有预算不代表一定要执行，预算金额不一定是执行金额；三是无预算的项目原则上不执行；四是对于特殊情况确需增加的项目要严格按照《公司预算外支出审批流程》执行。销售部执行销售预算，包括销售计划预算、销售费用预算和应收账款预算，由财务部监控销售计划完成率、销售费用率和应收账款周转率指标。生产部执行生产成本预算，包括原材料耗用计划、直接人工预算、制造费用预算，由品控部监控原材料耗用、产出率指标；人力资源部监控人工率，财务部监控销售毛利率。牧场执行牧业预算，包括原奶产量计划、饲喂计划，牧业部监控原奶产量计划完成率、成母牛单产指标、繁殖率指标，财务部监控原奶成本单价指标。物装部执行采购预算，包括采购计划预算，财务部监控采购计划完成率，应付账款周转率、存货周转率指标。每月月末的固定日为预算报告日，财务部汇总品控部、人力资源部、牧业部提供预算指标完成情况，向董事会报告预算执行情况，并组织召开预算执行分析会，就每个指标的差异分析讨论其原因，并对未完成指标进行预警。
2.单项指标预警。对以下指标的当期单项指标值超过年度目标值的则进行预警：产成品资金占用、生产资金占用额、内部质量损失额、外部质量损失额、采购资金占用、索赔净损失额、资产负债率。对以下指标的当期单项指标值低于年度目标值的则进行预警：货款回收率、净资产收益率、现金流动负债比率、应收账款周转次数、存货周转次数。对以下指标的当期单项指标值低于月度预算值的则进行预警：销售收入、净利润。对以下指标的当期单项指标值超过月度预算值的则进行预警：销售费用、管理费用、财务费用。对以下指标的当期累计单项指标值低于年度目标值进度的则进行预警：其他业务收入、利润、采购降成本、质量降成本、制造降成本、经营活动现金净流量、管理降成本、消耗物质降低率。
3.成本费用指标预警。部门费用指标的当月值超过预算值的则进行预警，同时冲减次月费用预算指标。生产制造部成本费用指标的当月值超过预算值的则进行预警，同时冲减次月成本费用预算指标。
4.发现差异的处理办法。内部可控因素引起的不利预算差异，由对应的部门调整其经营活动，采取措施消除差异产生的原因，并尽可能在后续月度消化已形成的预算差异。结合公司为消除不利差异所做的调整，由财务部对初始编定的后续各期预算进行调整，以保证在完成年度预算目标下，月度预算能及时反映经营活动变化。
三、公司财务预算管理的考核评估优化策略
月度考核，各部门考核指标如下，考核结果与部门领导绩效挂钩。销售部考核销售收入、销售费用率、货款回收率、应收账款周转天数、残次率五项指标；生产部考核成品产出率、生产资金占用、制造费用降低率、消耗物资降低率四项指标；牧业部考核原奶产量、存栏数、繁殖率、被动淘汰率、存货损失、原奶成本单价六项指标；物装部考核采购资金占用、存货周转天数、应付账款周转天数三项指标；信息部考核日配收入、开发费用完成率两项指标；财务部考核财务费用、净利润、净资产收益率、资产负债率、经营活动净现金流量五项指标。
关键词：卷烟货源；管理；科学
卷烟货源配置是否合理，能否持续满足客户需求，已成为提升客户满意度的关键性因素。然而，卷烟是在专卖体制管理下经营的特殊商品，有着较强的计划和垄断的特性，卷烟货源受到上游可供程度与下游接受程度的双重制约。处于行业价值链中游的商业企业，既要发展好与上游工业企业的战略合作关系，又要维系好下游零售客户的渠道衔接关系，货源管理是否科学、合理就显得尤为重要。笔者从聚焦行业品牌发展入手，就强化卷烟货源管理进行粗浅探讨。
一、当前货源管理工作中存在的主要问题
回顾以往，我们不难发现，其实卷烟货源管理工作一直是伴随着品牌的发展而不断优化、提升的，品牌（规格）数量由多变少，产销规模从小到大，市场竞争力由弱转强，货源管理随之一次比一次完善，一次比一次规范，一次更比一次接近客户、贴近市场。但因种种主观或客观因素的影响和制约，货源管理工作存在诸多不足，需进一步完善。
（1）由于受计划资源的限制，目前部分卷烟在货源组织上还存在难度，还不能真正做到“市场需要什么，我们供应什么”。在货源采购上，商业企业侧重于市场需求和经营目标，而工业企业则更加注重其品牌成长性排名及在销区的销售，商业企业货源需求最终能否得到满足，很大程度上还取决于工业企业品牌发展定位、目标市场定位以及销售结构定位等，其调整步伐滞后于市场变化，当工业企业可供货源与市场需求不一致时，必然存在“顺销品牌”与“非顺销品牌”的矛盾，需要营销人员作适当引导。
（2）几乎所有的零售客户都把货源的充足供应看成是服务的第一需求，紧销烟的货源满足率自然就成了影响客户满意度最重要的指标。目前，本地消费者的地产烟情结一时还难以扭转，省外知名品牌培育还主要依赖于地产、沪产等紧销烟的拉动，诸多省外重点品牌仍一直处于弱势地位，只是起着“补充市场空缺”的从属作用。
（3）在品牌培育、引导方面，许多营销人员仍停留在“把烟卖下去”的层面，只顾把货销给了零售户，而很少去管他如何卖、是否卖得动；只关心短期销售数字，很少进行科学的市场分析、研究数字间的关联和变化，缺乏对零售客户的有效引导和经营指导。很多零售户也只看重眼前利益，“能进到货我就卖，哪天没有了我再考虑其他品牌”，对部分省外重点品牌卷烟或持观望态度或心存抵触。
（4）营销人员工作简单化，缺少在终端市场进行深层次的调研与分析，缺乏对市场进行精耕细作，计划的分解到具体落实不衔接、有偏差，造成货源和市场不匹配的现象。在货源宣传与投放中，不注重与零售客户沟通，对营销政策宣传不到位，对客户的疑问不加以解释，不进行合理引导、精心指导，造成客户对烟草公司的不信任、不理解、不满意。
二、强化货源管理的途径与对策
（一）科学预测，理性订货。
（1）摸清情况，吃透两头。一头是市场。加强市场走访及调研力度，市场到底需要什么烟、需要多少烟，做到心中有数；另一头是工业企业，要关注、分析，研究工业企业的营销动态，并加强二者之间的沟通和交流，了解其生产计划，提前预测各品牌卷烟的供应情况。对这些动态信息努力做到随时掌握，并统筹考虑工业企业的承受能力和市场的接受程度，理性选择货源。
（2）遵循原则，耐心商洽。顺势而行，事半功倍。在货源采购中要遵循“四大原则、三项注意”，细致慎重，耐心协商。所谓“四大原则”，即市场导向、靠强扶优、控制规格有序发展的原则。“三项注意”指工作内容上相互了解，开展过程中相互理解，解决问题时相互求解，力争取得和谐共赢的良好局面。
（二）合理投放，满足需求
（1）在供应总量上努力做到“稍紧平衡、适度均衡”。始终坚持“稍紧平衡”的原则做好总量控制。通过历史数据寻找卷烟销售规律，对全年的货源及销售计划进行科学、合理地分解，确保月度销量计划符合季节性特征，力争做到不脱销、不断档、不积压。在适度均衡供应方面，一要做到货源投放量相对均衡。可供货源“一月早知道、一周早安排”，并根据货源库存情况进行批次分解，确保月度总量均衡供应，每个订货周期内投放量稳定、连续，先后订货的货源投放公平一致，所经营的卷烟品牌不出现间歇性“断货”现象；相近订货周期内货源的分配不出现太大的波动。二要做到品牌（规格）相对均衡。同档次的品牌投放过多，会造成品牌之间的相互影响和制约，如紧俏品牌、顺销品牌就会影响同档次培育品牌及新品牌的销售；对某一档次品牌（规格）投放过量，也会造成供过于求，影响市场零售价格，因此，在品牌（规格）安排上也要科学、合理，相对均衡。
（2）货源投放上努力做到“把握节奏、精准营销”。货源的投放节奏直接影响着零售户的经营信心。把握好投放节奏很重要，在新品上市阶段的“选点控量”，在扩张阶段的“稳步增量”，在成熟阶段的“饥饿销售”，都是行之有效的办法。公平合理是化解矛盾的唯一途径。商业企业要不断探索、完善现有的货源供应模式，妥善处理“不够分”与“分不均”的问题，有效维护卷烟市场的正常经营秩序。同时，加强货源投放及营销策略实施过程的管理与监控，完善月度及周货源通报制度，增加工作透明度。精准营销是遏制无序流动的良方。应努力从数据资源中探索规律，更精准地定位品牌的目标市场，为客户找品牌，为品牌找客户，做到有的放矢，杜绝主观臆断。同时，应积极实施终端客户功能定位管理，进一步探索客户群的有效细分，努力使最有价值的客户得到最满意的服务，有潜力的客户价值得到提升，普通客户得到有效维护和培养。
（三）统筹兼顾，稳中求进
【关键词】“营改增”；甲供材
一、引言
“甲供材”是指房地产企业的项目施工建设期间，对于项目建设所需要的主要建筑材料由甲方提供，由甲方负责材料的采供，货款支付，质量监管责任，增值税发票抬头开具甲名称，施工方只是提供少量建筑材或辅助材料，主要提供劳务施工，和施工管理等工作。甲供材是目前房地产行业普遍采用的建设合作机制，他对于保障建设质量，减少施工方资金压力实现多方互利共赢的局面，也能够进一步促进中小房地产企业进一步发展。在国家2016年36号文出台后，对于甲供材可以采用简易计税也可以采用一般计税方法核算，增加了税收缴纳的自由度，对于降低房地产企业税负水平有重要意义。
二、青岛FG房地产开发有限公司情况介绍
1.公司概况
（1）公司简介
青岛FG房地产开发有限公司1994年创立于青岛，是一家以房地产开发与经营为主要业务，涉及旅游休闲、物业管理、建筑设计等多个产业的企业集团。更好、更强、更长，成为一个不断超越过往并可持续发展的百年企业是公司的基本目标。
（2）目情况
189项目是该公司新开发的“世纪城”项目，主要建设100平米以下的商住两用项目，一楼和二楼作为商场，三楼到十五楼作为住房，该项目占地17888平米，建筑面积98778平方米，建设房屋987套。公司工程建设主要采用总包的形势建设，建设方由青岛荣鼎建设公司承揽，监理方为青岛现代监理。为保障工程质量公司材料甲供材的方式进行，建设方主要提供建筑劳务。
（3）甲供材会计核算情况
甲方作为材料采购方，与建材市场的供货商签订采购协议，并要求提供增值税17%的税率发票，以防作为建筑施工方提供6%建筑施工服务专用发票。FG公司财务部门收到材料后，会计分录如下：借方：原材料 应交税金-增值税-进项税 贷方：银行存款。乙方施工领用建筑材料时，会计分录为 借方：开发成本 贷方：原材料。
2.甲供材增值税核算情况
公司主要采用一般计税原则，进项税发票主要以17%的税率为主，销售不动产主要为11%税率为主。按照进项税销项税差额计算增值税税额，应“营改增”之前公司缴纳营业税，无需取得专用发票，但是按照不动产销售的5%计提营业税金。
“营改增”后甲供材行为的界定由界定原材料范围转变为税法不界定甲供材料范围。因此，只要采购采购材料由甲方提供就可以确定甲供材模式，采取简易征税模式。
三、青岛FG房地产开发有限公司会计核算与税收处理存在的问题
1.领料建设开发方式造成开发成本核算信息失真
在建设施工过程中，乙方凭借领料单据到甲方处领建设材料。由于建设施工过程中统计不到位，存在很多多领料未使用完情况，但是计算开发成本中没有扣除，造成开发成本虚高问题。公司目根据月度作为结转材料时点，大量而品种繁多的建筑材料导致统计员统计压力大，经常无按时完成统计工作，经常出现虚报，错报，漏报的情况，因此多种情况下造成开发成本信息失真，开发成本无法核算正确的工程建设成本。
2.领料建设开发方式下材料耗费严重开发成本高
在非甲供材情况，乙方在概算的约束下，既要降低采购成本还要降低材料耗费，因此经济效率高，材料浪费情况少，但是甲供材情况下，乙方材料领用耗用完全不受到约束，而企业甲方无暇对材料的耗用进行监管，造成在工程造假不断升高，甲方利润空间不断院所。在材料耗费多的同时，也存在偷料，换料等管理问题，由于甲方使用品质较高的建筑材料，因此经常发生材料丢失混在消耗中报送数据，同时也存在外部以次充好的现象，将好材料换出，这样就会严重影响建筑质量，造成安全隐患。
3.甲供材情况下材料低税率较多，甲方税负重
其他建设材料成本占15%，资本化利息占据10%.而对于建设主体使用的砂石沙子水泥厂可以提供3%增值税专用发票人力成本只有对于利润部分开具增值税专用发票，资本化利息无法提供专用发票，只有占据总成本15%的材料可以提供增值税专用发票。公司在万达二期项目中，对外销售税率为11%，但是增值税发票进项税只能取得3%，因此增加了是税收成本，而对于资本化利息无法提供进项税抵扣，直接增加税务为11%，因此可以看出在甲供材情况下，增加甲方税负水平。
四、青岛FG房地产开发有限公司甲供材会计和税收处理改进
1.设计成本差异科目，实施计划成本管理
公司应当建立计划成本管理机制，实行标准化管理机制，制定限额领料单，对于结转超出的建筑材料，作为扣除乙方公司的结算或狂。具体会计处理方式如下：领用材料当日会计不做处理，月度核算时：借方：开发成本 贷方：原材料 材料成本差异。材料成本差异借方主要核算建设过程中节约材料状况，科目贷方主要核算超支材料。工程结算时，根据工程部门的实际测算，确认双方责任。会计科目为 借方：应付账款 材料成本差异 贷方：银行存款 。在计划成本管理下可以真正实现对材料耗用管理，降低工程建造成本，保障公司利润空间。
2.加强会计核算信息化管理提高核算效率
通过信息化手段，提高企业核算效率，实现核算效率全面提升，对于以前工程月度核算和统计慢的问题，可以建立与乙方的材料进销存管理软件互通，实现信息化操作，现场结转处建筑施工单位实际使用材料状况，对于品种多数量大的建筑材料可以通过概算的方式，在半年度进行全面核查，调整以前月份存在的核算出入，实现成本的真实核算。
3.建立税收评估机制及相应税务处理
建立供应商评估机制，在工程建设初期，应当建立项目税收评估机制，评估项目建设成本同时，估算材料耗用与采购，与小规模纳税人和一般纳税人进行事前询价。根据无差异平衡点的计算方式，计算选择小规模纳税人还是一般纳税人。具体计算方式为：采购数量*小规模采购单价/（1+3%）=采购数量*一般纳税人采购单价/（1+17%），在双方进项税计算为0的情况下，小规模企业和一般纳税人的就会在同一水平之下。
建立一般计税和简易计税评估机制，在项目建设初期，在充分的外部询价后，分类统计供应商的纳税人资质和可以提供的专用发票税率，如果在无法取得或这较少取得增值税专用发票的情况，应当采用简易计税的方式实现增值税征缴，具体会计分录如下：借方 原材料 贷方：银行存款 销售时：解放n解放：银行存款 贷方：销售收入 销项税。 结转税金 借方：销项税 贷方：进项税 未缴增值税
而对于供应商具备一般纳税人资质并能提供较高税率的增值税专用发票，应当采用一般纳税核算。一般纳税人具体税收核算如下：应缴增值税额=销项税-进项税 ，具体会计分录如下：借方 原材料 应缴税金-进项税 贷方：银行存款 销售时：借方：银行存款 贷方：销售收入 销项税，结转税金 借方：销项税 贷方：进项税 未缴增值税。
五、结束语
综上所述，在“营改增”之后，加强房地产企业的税收和会计处理研究，对于房地降低建造成本和税收成本有重要意义。本文通过青岛FG房地产开发公司为例，介绍公司公司目前会计核算和税务处理存在的问题如：（1）领料建设开发方式造成开发成本核算信息失真；（2）领料建设开发方式下材料耗费严重开发成本高；（3）甲供材情况下材料低税率较多，甲方税负重。根据上述问题提出：（1）设计成本差异科目，实施计划成本管理；（2）加强会计核算信息化管理提高核算效率；（3）建立税收评估C制及相应税务处理方案
参考文献：
销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。那么销售五月份个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的销售五月份个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!
销售五月份个人工作计划(一)
随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2020年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、五月份工作计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
二、客户回访
目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
1、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
2、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善2020年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室
四、密切合作，主动协调
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
销售五月份个人工作计划(二)
在已过去的五月份里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，
1、加强自身业务能力训练。在五月份的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
2、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
3、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在2020年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
4、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合2020年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
5、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
6、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
销售五月份个人工作计划(三)
本人在五月份，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展五月份的工作。现制定工作划如下：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品.
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
4、今年对自己有以下要求
5、每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到 2个潜在客户。
6、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
7、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
8、对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
9、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
10、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
11、为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
销售五月份个人工作计划(四)
为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定五月份几项工作重点：
一、扩大销售队伍，加强业务培训
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
二、产品调整，产品更新
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
三、销售渠道完善，销售渠道下沉
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
某、某、某三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
四、长期宣传，重点促销
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
五、自我提高，快速成长
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
不知不觉，又临近了一年的尾声，作为房地产销售，知道怎么做年度工作总结吗?下面是小编给大家带来的2020房地产销售年度工作总结最新5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!
房地产销售年度工作总结(一)在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为某某企业的每一名员工，我们深深感到某企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。
某是某某销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，某同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于某年与某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某同志积极配合某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，此文来源于是文秘家园为某月份的销售奠定了基础。最后以某个月完成合同额某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
_年下旬公司与某某公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
房地产销售年度工作总结(二)20_年即将过去，转眼间又要进入新的一年--20_年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。
三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
以下是我在20_年的工作总结汇报：
20_年10月，公司的另一个楼盘----盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。
在20_年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。
在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析。
一、主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅
1.本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。
房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。
2.不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。
二、有待改进的几个方面
1.工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。
2.工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
3.在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。
有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。
4.沟通不够深入。
我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。
5.在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。
6.我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。
7.加强学习，运用到实际工作中。
本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。
8.在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。
三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
三、回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享
1.“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2.学会聆听，把握时机。
不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;
同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。
还是那句老话，机会只留给有准备的人。
6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。
记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!
7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。
针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。
8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。
在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
9.运用销售技巧。
对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能
11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。
我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。
12.承诺不能如期做到，在营销行业有一句话：“80%的客户是建立在20%老客户的基础上”。
房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧--制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。
总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。
四、20_年工作展望
加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望20_年我会按公司的发展要求更加努力充实自己，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。
房地产销售年度工作总结(三)自2020年_月_日进入销售部成为一名销售置业顾问，至今已有两个多月的时间。在此期间内，销售部的总经理、_经理给我做了全面专业的业务知识培训，让我深刻感受到商业地产行业的辉煌前景，并对自己的人生做了新的规划。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这两个多月的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位同仁的帮助和指导，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就我个人今年的工作做以下几方面总结。
一、学习方面
来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，在此期间，也阅读了很多的营销类书籍，每每看到非常感兴趣的地方，都不由得感叹：“销售是一门神奇的学问”，同时也意识到自己的选择是正确的。在学习方面我为自己也制订了学习计划。做商业房地产销售是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
二、工作方面
在来到公司时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在大家的帮助下，我开始背诵沙盘说辞，随后又是外出调盘，了解市场。调盘是一门学问，在与其他楼盘老练的业务员的对话中，把自己遇到的问题一一向其求解，并且学习对方业务员的谈判技巧和优点，和自身对比，了解自己需要加强哪方面的知识，以及和其对比我们楼盘的优势。
紧接着就开始外出展业，怀着激动地心情，每天提一大包单子去外面发，早晨给各大银行等单位上班的人群发，中午在超市发，下午在学校、小区发，在此期间，疲惫的时候也对自己的选择有过怀疑，虽然很长时间都没有成交，但是我坚持下来了，通过陌生拜访，正式销售工作的第_天，在师傅_的帮助下成功销售出一套商业写字间，并且获得客户的认同，让我对今后的销售工作增强了信心。截止今天共完成了销售面积_平米，总价_元，回款金额_元。
在日常工作中，也能坚持有良好的团队合作精神和工作态度，以客户至上，每天坚持练习言、行、举、止，认真做好客户档案的记录，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友，认认真真地去做每一单业务。窗外俨然已是寒冬，但是销售员的心却是夏日里的阳光，活力四射的激情感染身边每一个人。我也需要更加努力，熟练自身的谈判技巧，以一颗激情洋溢的心，感染每一位客户。
三、思想方面
来到公司两个多月，的转变就是从学生到职业人的转变，在思想上更趋于成熟，心态也得到提升，对团队协作精神有了更深刻的理解，要想做成一单业务，团队协作很重要，想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
对于大家来说我接触房地产的时间不长，在自己的工作中仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，取长补短。2020年，我希望能拥有自己的住房，在_安家。所以为了我的目标能够实现，我觉得应重点做好以下几个方面的工作：
1、依据2020年销售情况和市场变化，着重寻找A类客户群，发展B类客户群，以扩大销售渠道;
2、每月成交三套以上，因为这样才能支付房子的首付;
3、听从领导安排，积极收集客户信息;
4、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，每月看一本书，力求不断提高自己的综合素质;
5、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。勇挑担子，勇担重任。
在新的一年，我相信我能够做的更好，这是我肯定要做好的。展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待，我相信我能够做的更好。力争在新区域开发市场，以扩大市场占有额。我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献在不断的发展中，公司得到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进步，相信自己一定能够做好，2020年，我一直在期待!
房地产销售年度工作总结(四)自2020年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了2021年。转眼间来到_集团这个集体已经快一年了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了_项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下总结：
一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足
首先，作为一名_年入职的的公司新人，而且对金石滩的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对养老度假项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善。
其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中。
二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩
作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。
从入职到2020年年末，我共销售出住宅_套，总销售268万元，占总销售套数的14.74%，并取得过其中1个月的月度销售冠军。但作为具有5年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在2020年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。
三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司
新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们_的项目知识，和了解_房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神。面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。
强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。
四、近半年的销售工作
2020年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们_成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。
在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合_高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到_土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。
2020年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合_的整个市场，压力依然很大。同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
房地产销售年度工作总结(五)如果让我选择一个词来形容2020年，我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”，是由于今年的_个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任_项目经理的时候，感觉到茫然和无处着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。很庆幸成功完成了这个挑战，现将工作总结如下：
一、挑战与措施
由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因，导致前来咨询的客户非常少。虽然_月份在_都市报做了1/2版的广告，登记了约有_组的咨询电话，但时间拖得太长(_月份才开始对外销售)，许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。为此，公司与开发商进行讨论，决定为迎合“五一”黄金周_广场房展会，推出_套特价房吸引购房者并发放金卡，结果当天在展会现场就有_%的房源被意向定购，这也为_的公开认购积累了客户，_月份成功认购住宅_套，签合同_套。
另一个项目是别墅项目，对于该项目我们做了十分系统的客户资料分析，从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结，具体如下：
1、成交客户的职业背景分析：目前的成交客户中以_及_占大多数，两者之和占总数近_%的比例。
2、成交客户的认知途径分析：主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒体，两者占到_%。
因此，本项目今后还要加大客户维系力度，多与客户进行沟通。此外，上网了解的也占到一定比例，但比例太小，建议今后须加大网络宣传力度，毕竟本案的目标客户层次较高，网络对他们的影响力会比较大。
3、成交原因分析：“_平方米花园”及“有绿化环境”是项目吸引客户的两大重要原因。
同时，相对不高的价格，极高的性价比是吸引投资者的重要因素。
4、未成交原因分析：离_市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势，此次分析也充分反映了这一点。
二、工作感触
马上就要到2020年年末了，掐指一算，我到公司已经有一年的时间。回想刚进_的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。一年的时间公司在不断的发展，不断的壮大。
2020年_月_日，第一次踏入百年这个“大家庭”，感到的是稀奇和新鲜;第一次从事房地产行业，由认识到熟悉，感到的是一种对工作的冲劲与激情;第一次到外地工作，感到了一点点的茫然和一点点的兴奋;第一次与客户进行沟通、交流感到了一点点的胆怯与陌生。20_年是我学习的一年，学习接受新的事物和信息，学习与人沟通，学习“微笑服务”，自我感觉成绩不错。我坚信20_年我会创造更好的成绩，会交出一份合格、满意的答卷。
三、收获与教训
2020年虽然“动荡”，但我感觉非常充实。相比去年，今年的我思想更加成熟，思考问题更全面，在现场管理方面、房地产销售方面等有了一定的提高。在担任_的项目经理时，我根据自己的想法并结合市场动态及需求，制定了一份_的定价报告和_的认购程序。虽然写得不是很专业，但这是我第一次尝试写东西，而在这之前我所做的只是负责好销售现场的工作。通过写报告，我明白用心去了解项目，用心去参与项目每一个环节，尝试着用心去写每一个与项目有关的方案，才能完全融入到这个项目，了解其真正的卖点。
当然，有所收获就必然也有教训。在_别墅的销售过程中，由于销售部与工程部联系不紧密，造成房屋朝向更改、位置变动却亳不知情，结果在推销过程中没有按实际情况介绍，导致客户要求退房。虽然通过我们的努力，客户最终没有退房，但这件事，却让我明白销售经理的职责重大，对己对销售员都不能一丝一毫的放松。
四、2021年工作展望
在总结过去工作的不足之处时，也为新的一年制定了工作计划及目标。
1、在2020年_月_日之前，_别墅一期收盘，销售率达到_%以上;
2、与策划师一起多与开发商进行沟通、交流，尽早签定_别墅_、_期的合同，为公司拓展业务;
3、培训销售人员，为公司培养出更多的有用之才;
4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;
中国农业银行山东省分行营业部为加强对大额贷款企业的信贷管理，建立新型的现代银企关系，于1999年初，对部分企业集团实行了信贷服务派驻制，即由信贷管理部入驻企业，充分发挥机构的职能优势，以加强信贷管理为基础，优化贷款投向和客户结构；以防范风险为中心，大力清收盘活不良贷款本息，一年来，取得了良好的效果。在工作中，我们发现，在企业的各项管理中，财务管理处于中心地位，企业的生产管理、经营管理、质量管理、技术设备管理、队伍管理等等，都需要以财务管理为纽带。加强企业财务管理，并以此为基础，协助企业搞好经营管理，是我们信贷工作取得成绩的关键所在。贷款企业A公司便是一个典型的案例。
一、企业基本情况
济南市A公司是以经营汽车改装业为主体业务的综合性企业，系我行重点支持企业。94年2月20日由该公司出资和德国考格尔车辆股份公司合资组建了“济南A�B汽车制造有限公司”。该公司研制生产的“微机自动计量轻质燃油运输加油车”和“新型多功能半挂车”分别于96年和97年获国家级星火计划项目，同时该公司被列入济南市重点骨干企业，并被山东省农业银行确定为银企联手重点单位。截止98年底，A公司在我行贷款10297万元，其中有8976万元投资于A�B公司；A�B公司在我行贷款10671万元，签发银行承兑汇票1295万元。
由于合资企业筹建初期，可行性研究不到位，投资核算缺乏对市场的准确性分析，盲目注入大量资金，农行绝大部分流动资金贷款被用于固定资产投入，摊子铺得过大，负债包袱过于沉重，公司生产设计能力强却达不到预期生产能力，产品也不被国内市场接受，国此公司自投产以来，一直处于生产�亏损�再生产�再亏损的恶性循环之中。
二、公司财务状况分析
信贷管理部进驻该公司后，首先进行了广泛深入的调查研究，掌握了企业的基本财务状况。A公司在我行的大部分贷款被注入A�B公司，后者固定资产投入基本上能达到技术上的生产能力，但是由于市场竞争激烈，加上其他竞争厂家投资少、成本低、产品低廉，所以，尽管该公司加强了产品的成本核算，努力降低成本，产品性能也有了较大改进，价格也逐渐降下来，具备了技术上的优势和同行业所没有的优良性能，但销售量一直未有大的起色，市场占有率极低，没有大批量订单和定型产品，造成生产能力严重浪费。公司自96年投入生产运营以来，生产与销售状况一直不理想。96年实现销量548台，销售收入5342万元，亏损353万元；97年销量735台，比96年增长35%，实现销售收入7799万元，比96年增长46%，亏损1348万元；98年实现销量713台，比97年减少3%，销售收入7012万元，比97年降低10%，亏损2099万元。96年至98年累计实现销量1996台，销售收入20154万元，累计亏损3800万元。截止99年初，企业有近二亿贷款逾期不能偿还，且付息也产生了困难。为此，信贷部对公司进行了详细的财务分析：
（一）变现能力比率分析
1、流动比率=流动资产/流动负债=6632/8584=0.77
2、速动比率=（流动资产�存货）/流动负债=（6632�4038）/8584=0.30
企业的流动比率和速动比率都远远低于正常比率，说明企业偿债能力极差。企业到期的贷款本息在98年以前，只能靠贷新还旧即借款�还贷�再借款来维持经营。
经过调查，这两项比率很低的原因是：
（1）大量的流动负债（在我行的流动资金贷款）被用于固定资产投资；
（2）在流动资产中，变现力极差的存货占绝大部分。其主要原因是合资企业建立初期，外方管理人员为了检测设备的生产能力，在产品没有市场的情况下，盲目大批量生产，造成大量产品积压。另外，有26套价值573.7万元的闲置设备及原材料的不合理占用与浪费，也是造成存货积压的原因。
以上原因导致99年初该公司18536万元的贷款逾期，因此适用惩罚性利率，致使每日加罚利息高达2万多元，企业经营更加举步维艰。
（二）资产管理比率分析
1、存货周转天数=（平均存货×360）/销售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）
2、应收帐款周转天数=（平均应收帐款×360）/销售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）
因为公司产品超前，单车成本较高，加之费用核算不合理，价格缺乏竞争力，致使销售不畅，产品大量积压，目前98年以前积压的底盘和成品车达1000多万元。
该公司应收帐款很大。企业以在我行举债获得的流动资金被其它公司无偿占用，直接影响了企业本身的资金需求及经营运转。
（三）负债比率分析
1、资产负债率=（负债总额/资产总额）×100%=(18560/19716)×100%=94%
该企业债务比例过高，贷款风险极大，按期收回本息的可能性极小。
2、产权比率=（负债总额/股本权益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%
该企业举债经营的程度极高，财务结构极不稳定，我行投入贷款受股东权益保障过低，即若公司破产清算，我行利益因企业提供的资本所占比重过小而缺乏保障。3、已获利息倍数=息税前利润/利息费用=-1689/410
该企业息税前利润为负值，利息支付已相当困难。
（四）盈利能力比率分析
该企业销售净利率、资产净利率和净资产收益率因巨额亏损均为负值，扭亏为盈任重而道远。
（五）经营风险和财务风险分析
该公司因投资大、包袱沉重，固定成本极高。每年仅折旧和无形资产及递延资产的提取摊销就达1000多万元，制造费用一项年均500万元以上。98年生产销售各类车辆700多台，但该公司制造费用加上管理、销售、财务三项费用却高达2500多万元，则每辆车承担的固定成本高达3.6万元，若再加上每辆车的原材料成本8.69万元，则单车成本高于12.3万元，而实际平均售价仅为9.83万元。因此，每月该公司销售收入减去成本即为负值。
根据经营杠杆系数公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我们可以看出当全部成本中固定成本F所占比重过大时，单位产品分摊的固定成本额很高。因此经营杠杆系数很大，经营风险很高。
另外，当企业固定成本F不变时，销售额S越大，经营杠杆系数越小，经营风险也越小。而该公司一直销售不畅，销售额太小，造成经营杠杆系数过大，风险很高。
为降低企业的经营风险，可以通过（1）增加销售额S；（2）降低产品单位变动成本VC；（3）降低固定成本比率等措施来使经营杠杆系数DOL下降，从而控制经营风险。
再根据财务杠杆系数公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于该企业的债务资产比率过高，所负担的债务成本（利息额）也很高，因此DFL很高，企业会经受较多的因负债所引起的收益变动的冲击，财务风险很高。当企业经营状况良好时，高的DFL可以给企业带来较多的杠杆收益，但反之，会大大加重企业的亏损。
（六）公司盈亏临界分析
公司盈亏临界点销售量=固定成本/（单价�单位变动成本）≈1800辆
该公司是按年产4000辆的生产能力进行固定资产投资的，而企业产品市场占有率极低，基本客户群是天南地北的个体户，无法进行批量生产。企业接受往年盲目生产造成产品积压的深刻教训，以销定产，即按照定单组织生产，但由于竞争激烈，定单远远满足不了生产能力的要求。98年以前，企业年产销车辆一直未能突破900辆，远远达不到保本点要求，因此连年亏损。
三、采取措施
根据以上对公司财务状况所做的分析，我行信贷部同公司管理层一起，采取了以下措施：
（一）加大市场开拓力度，采取措施抓订单。针对该企业设备先进，生产能力强，与国外同类产品相比，有竞争优势的特点，在开拓国内市场的同时，加大力量，尽快打开国际市场。
（二）发扬自力更生、艰苦奋斗精神，勤俭节约，努力降低成本。加强财务管理，禁绝跑冒滴漏现象。
1、从水电费、车辆管理到产、供、销层层制定节支办法，并将具体成本落实到班组或个人，并制定奖惩办法。
2、压缩并注销电话21部，手机51部，BP机28部，并对现用的电话、手机实行限额管理。
3、停用车辆13部，其中工作用车5部，非生产用车8部。
4、在现用13项专利的基础上，弃用10项。
5、销售人员的工资、提成和费用与销售额挂钩。
6、实施月度财务收支计划，强化资金管理，做到以财务收入保障财务支出，堵死无计划开支。
（三）挖掘企业内部潜力，增加现金流入量
1、对98年以前的库存产品登记造册并重新估价，能用则用，能处理则处理，能抵帐则抵帐，压缩无效库存，变死物为活钱。
2、变卖汽车5辆，其中挂车、油罐车各1辆，凯迪拉克2辆，三菱吉普1辆。
3、处理积压汽车底盘14辆。
4、封存未使用设备。
99年通过以上措施盘活资金400余万元，存货占用较98年末下降1196万元。
（四）督促企业完善房地产证件，为我行贷款尽快办理房地产抵押手续。99年4月中旬，评估价为12585.85万元的房地产证书办理完毕，我信贷部对该公司的9500万元贷款办理了房地产抵押手续，并为其余贷款办理转期，适用正常利率，减轻了公司利息负担。
（五）为了培育企业新的盈利增长点，使公司逐步走出困境，化解不良贷款，信贷部对该公司骨干项目和大额订单，在落实好担保前提下，对其合理投入部分流动资金贷款并实行封闭运行。对封闭贷款，信贷部强化监管力度，实行跟踪督查，保证了贷款的效益和按期归还。
（六）实施减员增效，压缩非生产人员。对该企业从管理上、经营上、财务上、销售上均监管到位，督促企业加强内部管理，提高工作质量和工作效率，确实按照现代化企业制度要求，建立良好的管理机制和运行体系。
四、信贷部进驻一年来取得的成绩“”版权所有
（一）该公司99年产量与销售收入均达历史最好水平，产量较98年增加168台，增长率为24%；销量增加176台，增长率为28%；销售收入10789万元，较98年增长41.5%。实现了当年产品销售无积压，并销售了部分库存车，利润与98年相比，减少亏损近1000万元。
（二）99年度，近800万元到期贷款的偿还，1450万元银行承兑汇票的到期承付均来自于公司的销售收入。
《财经》记者 霍侃 王晶
以“4万亿”投资为先导,高速货币投放为后盾,中国经济在2009年上半年一路高歌猛进,全球瞩目。股市、楼市等资产价格一往无前地上涨,更让人认为,金融危机已在昨日。
自2008年11月中央政府高调推出“4万亿”经济刺激计划以来,中国经济正式进入“以投资补外需”的轨道。这一危机时期的无奈之举,更多的只为应对时艰,至于何时可以渡过难关、此后政策如何调整,既难预见,更无从计划。刺激政策现已收到预期之外的效果,但各种担心――诸如产能过剩、增长可持续性、通货膨胀预期等――也已不期而至。
乐观与疑虑这两种情绪的对立也在与日俱增。中国经济在上半年加快复苏固然可喜,但下一步的增长靠什么来维持,依然和半年前一样,没有明确的答案。
投资单引擎
今年前五个月,热火朝天的投资几乎是中国经济惟一的关键词。
“4万亿”经济刺激计划,首先刺激的是各级政府的基础设施建设,进而带动相关投资猛增。今年5月,城镇固定资产投资维持去年11月以来的高速增长之势,同比增长38.6%。如果以同期下降7.2%的工业品出厂价格(PPI)为价格参数,5月城镇固定资产投资的真实增速高达45.8%,为1998年1月以来的单月最高。
受惠于政府投资的溢出效应,民间投资逐渐恢复到危机前的水平,港澳台和外资企业投资也重现正增长。5月,内资非国有企业投资同比增长40.6%;港澳台商投资和外商投资扭转了4月的负增长,同比增长5.3%。
1月至5月,铁路运输业投资增长110.9%,增幅比去年同期增加了91.2个百分点;非金属和电力热力行业投资增幅,同比分别增加11.0个百分点和16.1个百分点。
“4万亿”明显地带动了相关的行业投资。随着项目的进行,为大型基建项目和大型国有企业提供原材料和辅助配件的私营部门开始受到拉动。为大型基建项目配套的主要产业,除了钢铁,水泥、玻璃、陶瓷、机器设备、纺织和机电的投资增幅都从3月起开始回升。诸多迹象表明,民间资本紧张的局面也已经得到缓解。
工业生产随之逐月提速。5月规模以上工业企业增加值同比增长8.9%,比4月增速加快了1.6个百分点。
不过,这些仍基本属于“4万亿”拉动的相关增长,国民经济更宽广的领域何时能够跟进,目前并不乐观。
好消息是,国内的消费需求仍然稳健。前五个月社会消费品零售总额累计增长15%,各月消费增长相对平稳。其中,汽车以及由房地产销售带动的家具消费,二者的增速明显超过其他消费品零售额增速。5月,汽车消费增长23.8%,增幅比4月增加5.3个百分点;家具消费增长33.3%,增幅比4月增加10.5个百分点。
不过,安信证券首席经济学家高善文认为,今年以来汽车消费的持续好转主要是受到小排量汽车购置税下调的刺激,“这样高的速度恐怕很难持续”。
更大的忧患在于,中国长期倚重的外部需求依然低迷,甚至还呈恶化之势。5月,中国进出口总值同比下降25.9%,降幅较上月扩大1.6个百分点。其中,出口同比下降26.4%,增速创下有月度统计数字以来的新低;进口同比下降25.2%,降幅较4月扩大2.2个百分点。
由于5月外需跌幅加深,最终消费需求(包括国内消费和出口)的净增长仍然为负。如果考虑到社会消费品零售总额中包括的销售给企业、事业、行政单位的零售额,以及属于投资的居民建房支出,政府与居民实际消费增长远低于社会消费品零售额增速,最终消费需求的萎缩可能比已经看到的数字更严重。
5月中下旬,中国人民银行在全国50个大、中、小城市进行的城镇储户问卷调查显示,47%的城镇居民在安排支出时选择“更多地储蓄”,比上季提高9.5个百分点,升至历史最高;仅有15.1%的城镇居民选择“更多地消费”,比上季下降14.6个百分点,降至历史最低。两个数据一升一降,表明城镇居民消费更加谨慎。
通胀阴影
当前的经济复苏并非没有代价。事实上,通货膨胀的风险,已经若隐若现。
5月,居民消费者价格指数(CPI)和工业品出厂价格继续双双负增长,却丝毫不影响人们对通胀前景的预期。CPI显出企稳迹象,降幅较上月收窄0.1个百分点至1.4%;PPI跌幅继续加深,降幅较4月扩大0.6个百分点至7.2%,创1996年以来新低。
央行一位不愿透露姓名的官员称,当前需要担心的绝不是通缩,而是通胀。事实上,许多人都担心通胀在不远处招手。从4月初开始,美国长期国债收益率跃升,已经传达了明确的市场信号,投资者的通胀预期颇为强烈。
国际市场大幅反弹的大宗商品价格,更加强了这种预期。WTI(西得克萨斯中质原油)价格从2008年12月23日的30美元左右的底部一路上涨,到目前已经翻番,仅5月增幅即超过30%。路透-杰弗里斯CRB大宗商品价格指数在今年3月18日左右触底之后,目前涨幅已经超过21%。
国内的物价也已呈现明显的逐月回升态势。国家统计局称,石油和天然气开采、石油加工及炼焦、化学纤维、有色金属冶炼及压延加工等行业主要产品的价格,已连续三个月环比上涨;粮食价格已经连续五个月上涨,1月至5月环比分别上涨0.2%、1.0%、1.5%、0.4%、0.8%。
当前CPI和PPI同比增幅持续下降,一个重要原因在于去年同期的基数很高,这在一定程度上掩盖了价格上涨的趋势。渣打银行中国研究部主管王志浩即认为,中国已不再是通缩。
强烈的通胀预期,更深层次源于对全球流动性泛滥的担忧。金融危机以来,美国采取量化宽松的货币政策,更带动全球货币政策同步放松。
今年前五个月、特别是一季度,中国的银行信贷呈爆炸性增长。1月至5月,新增人民币贷款5.84万亿元,比去年同期多增3.72万亿元。如果新增贷款规模维持在目前每月5000亿元至6000亿元的水平,全年新增贷款很可能突破9万亿元。
中金公司首席经济学家哈继铭认为,目前中国的货币条件达到历史最宽松水平,广义货币(M2)与名义GDP之差也创出历史最高。
截至5月底,中国M2增长25.74%,增幅比上月低0.21个百分点,有高位企稳的迹象;人民币贷款增速30.6%,1998年以来首次突破30%。
不过,《财经》首席经济学家沈明高认为,尽管目前市场对通胀的预期升高,今年出现大规模通货膨胀的可能性依然不大。CPI触底之后会不会大幅拉升,还存在着不确定性,这主要是因为,信贷资金有多大比例流入实体经济仍难判断。
财政部财政科学研究所所长贾康认为,在物价继续负增长、未形成企稳局面之前,还不必担心通胀方面的问题。货币增多能否转化为实体经济的通胀,还要看最终需求是否回升。
即便短期内没有大规模通胀的压力,过多的流动性已经大幅度增加了资产价格泡沫的风险。事实上,现在这个压力已经很明显。后续的货币政策可谓如履薄冰。如何在前瞻性地应对通胀预期的同时,又不致打击经济脆弱的回暖,是对宏观决策者极为重大的考验。
投资仍是重头戏
投资快速增长和强烈的通胀预期,引发了人们对于下半年政策收紧的担忧。但目前看来,这一担忧可能略嫌早。在6月17日的国务院常务会议上,总理已经明确,“要坚定不移地继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策”,这意味着,当前的经济态势近期将会持续。
哈继铭进一步分析,在确定经济增长达到8%之前,政策不会发生大调整。如果收缩市场流动性或减少政府投资规模,将会引起市场预期急速转变,打击人们信心,对内需的复苏形成负面作用,并减弱政府前期的一系列经济刺激政策效果。
下半年,出口大幅反弹难以指望,中国经济增长将继续倚重投资和消费带来的国内需求。
投资方面,超常增长的政府投资不可能长期持续。截至5月31日,2009年“4万亿”投资中9080亿元中央投资的60%已经下发。中金公司估计,照此速度,三季度末“4万亿”相关的中央投资就将全部下达。国家发改委经济研究所发展战略与规划研究室主任王小广告诉《财经》记者,到四季度,投资方面的政策效应会递减,经济增长在三季度达到顶峰后,四季度可能会有所回落。
那么,下半年刺激政策有可能继续加码吗?1998年亚洲金融危机之后,在财政刺激方面,中国曾在1998年、1999年和2000年连续三年在下半年调整预算增发国债。
财政部财政科学研究所副所长刘尚希告诉《财经》记者,若经济没有进一步恶化就不需要增发国债,“4万亿”刺激计划还在落实投资项目,“现在看不出要出新招”的迹象;即使为了防止出现W型复苏中的第二波下滑,“那也至少到年底再说”,下半年的财政政策的重心应该是落实好已有的政策,而不是忙着出新招。
哈继铭则担心,如果政府继续加大刺激力度,市场将对财政政策中长期的可持续性产生疑虑。
贾康则认为,如果二季度末主要指标的情况不如人意,则有必要启动预案,给已实施的扩张性政策加码。在有必要的情况下,这个决心最迟不应晚于6月末下定,那时有关部门应该已经能估计出二季度和上半年主要指标的大致模样;否则就要等待三季度数据,那时再下决心就嫌晚了。增发国债是政策储备预案中可动用的手段之一。贾康称,如有必要,需动用的手段不一定是单一的增发国债。
经济复苏的一个重要标志,是民间投资替代政府投资。5月,非国有企业投资略显回暖,增速达到危机之前的水平。
但沈明高认为,目前民间投资增长主要不是市场最终需求改善的结果,而是政策溢出效应和对未来经济与市场的预期驱动的,“其回暖仍然存在很大的不确定性”。
今年1月至5月,民间投资占比约七成的房地产开发完成投资增长6.8%,增幅比上个月扩大1.9个百分点。王小广认为,房地产投资不是特别强劲,还处于调整阶段。但高善文认为,由于前五个月房地产销售好于预期,一定程度上促使房地产商加大投资,他预计,房地产投资下半年可能逐步全面恢复。
为了促进民间投资,政府也煞费苦心。最近,山东省出台了《关于促进和支持民间投资发展的意见》,放宽准入,允许民间投资进入垄断行业、市政公用事业和基础设施等领域。6月11日,国家发改委副主任穆虹在安徽合肥举办的“2009年全国投资工作研讨班”上,重点探讨了尽快出台鼓励和引导民间投资的政策措施的问题。
王小广认为,这类政策有助于为未来长期的结构调整做准备,却很难在短期内拉升民间投资的意愿;民间投资的回升还是要有赖于强劲需求的出现,否则,民间投资过快反而带来产能过剩。
关键词:房地产市场；财富效应；房地产价格
中图分类号:F294.6 文献标识码:A 文章编号: 1001-6260（2009）02-0024-08
一、引 言
根据《新帕尔格雷夫经济学大辞典》的解释，财富效应（wealth effect）是指“货币余额的变化，假如其他条件相同，将会在总消费开支方面引起变动”（伊特韦尔, 1996）。财富效应常被称作庇古效应或实际余额效应。庇古在1941年出版的《就业与均衡》一书中对实际余额效应原理进行了详细阐述，即在完全竞争条件下，当衰退期间物价下跌时，居民真实现实余额会增加，财富净值提高，消费者的消费欲望随之增长（Pigou, 1941）。Friedman（1957）认为：“人们的消费支出主要不是同他的现期收入有关，而是与他的可以预计到的‘持久收入’有关，‘持久收入’等于预期今后全部收入之和以及债务应付利息和生息资产的应收利息。” Zeldes（1989）认为：财富多的消费者更容易从信贷市场获得贷款，满足其流动性需求；当预期在未来某一阶段收入上升时，就会利用非人力财富向信贷机构获得流动性，从而提高当期的消费水平。财富较少或缺乏财富的消费者则面临严格的流动性约束，即使预期未来收入会提高，也会因为无法获得流动性而不能提高当期的消费水平。Ludvigson（1999）对美国股票市场财富效应进行研究后认为，股票财富与社会总消费之间具有显著的正向关系，股票财富每增加1美元，消费将增加3~4美分，这种关系并不稳定，而且很难消除这种不稳定性。Maki（2001）利用不同收入阶层和不同教育水平的数据研究，认为20世纪90年代后期美国股市的优异表现给最富裕阶层带来了收益，但大多数美国家庭由于拥有相对稳健的金融资产，他们的净财富并没有随着股价的暴涨而增加。Engelhardt（1996）运用PSID数据对房价上涨与当前有房者消费之间的联系进行了直接检验，估计来自有房者房产的真实资本收益的MPC大约为0.03，但这会因行为反应的不对称性而有所上升。Case等（2001）利用14个国家的面板数据对股票市场财富效应和房地产财富效应进行比较，研究发现证券市场财富效应相对较弱，住房资产价格对消费的影响很强，弹性系数在0.11到0.17之间。
国内学者李振明（2001）通过对中国股市1999年5.19行情后的财富效应的分析，发现中国居民从股市获得的收益主要用于股市再投资或投机，很少用于大规模消费，即股市的财富效应对刺激消费只具有很小的影响，股市的财富效应低于0.044。李玉山等（2006）研究认为，短期来看，住房资产的财富效应为负，长期来看，住房资产的财富效应为正，为了发挥住房资产的财富效应，需要强化住房资产市场发展的措施，如消费信贷、住房资产证券化等。刘建江等（2005）通过LC-PIH模型深入分析了房地产财富效应的作用机制，即持续上涨的房地产价格既增加公众财富又增强市场信心，引起短期边际消费倾向上升，认为房地产财富效应比股市财富效应具有更强的影响力，持续下跌的房地产价格所形成的负财富效应同时会对经济增长产生副作用。邬丽萍（2006）从财富效应的视角分析了房地产价格上涨对宏观和微观经济的影响，认为房地产财富效应影响居民的消费决策，影响消费支出总额及结构，进而影响社会总需求并最终影响宏观经济增长；房地产价格上涨的财富效应通过影响居民收入差距，成为贫富悬殊的重要因素，最终将对宏观经济增长产生重要影响。政策的制定者必须从财富效应的视角关注房地产价格的波动，发挥货币政策和税收政策的杠杆作用，保持房价的稳定和合理上涨。宋勃（2007）分析了房地产市场财富效应传导及对宏观经济的影响，在考虑通货膨胀的条件下，对中国房地产价格和居民消费关系进行了实证检验。
中国居民的财富特征与发达国家居民的财富特征有着明显不同。体制转型的同时住房分配制度也由原来的平均分配向市场化方向发展，分房福利制度的取消实现了中国家庭住房资产的私有化。2007年中国住房自有率达到了85%以上，较美国的66%高出19个百分点。房地产作为国民经济支柱产业地位的进一步明确，使房地产财富效应日益成为学术界研究的热点问题。目前国内关于房地产财富效应的性质、成因及其机制等方面的研究较多，对于财富效应测度方法及实证的研究相对较少。本文基于VAR模型的协整理论和向量误差修正模型，采取实证研究方法，结合较长时期的时间序列对中国房地产财富效应进行深入研究。
二、房地产财富效应测度模型
（一）房地产财富效应传导
房地产财富效应是由于房地产价格变化导致房地产所有者财富变化，资产组合价值增加或减少，影响短期边际消费倾向，促进或抑制经济增长的效应。这一效应包括房地产价格波动对房地产本身消费和投资的影响，其传导过程如同股票市场一样，实质也是虚拟经济作用于实体经济的过程。
1.兑现的财富效应。房地产资产占居民家庭财富的比重较大。房地产价格的上升导致持有者净资产财富的增加，诱导其现期消费的增加。房地产价格上升带来的直接收益，使持有者可以通过抵押贷款或出售房地产的形式来实现房地产收益，这种实现的收益将对个人消费支出产生积极的影响，从而实现房地产的财富效应。
2.未兑现的财富效应。如果房地产价格上涨，即使房产持有者并没有再融资（诸如抵押贷款）或出售房产，但由于财富贴现值的增加，这些拥有房产的消费者将预期他们比以往更加富有，这种没有实现的财富仍然可以刺激当期消费，从而实现房地产的财富效应。
3.预算约束效应。房地产价格上涨将对承租者个人消费产生消极影响，承租者不得不支付较高房租，预算约束更加紧张，从而不得不减少个人消费；对于出租者来说，房地产价格上升意味着其收入上升，将对其个人消费产生积极影响。Ludwig（2001）研究认为，预算约束效应对房地产出租者也具有约束效应：房地产价格上涨提高房租的同时，住房配套性设施费用和服务价格也将随之上升，从而增加了出租者的预算约束。
4.流动约束效应。房地产价格变化导致投资者的资产组合价值发生变化。当房产价格上升时，对于作为房产持有者的居民来说，其金融资产价值也上升，消费者陷入财务困难的可能性下降，耐用消费品的支出也会相应增加，于是社会总消费扩大，总需求曲线右移；反之，如果房产价格下降，消费者陷入财务困难的可能性较高，将减少流动性小的耐用消费品支出。对于尚未拥有房屋或者即将购买新房屋的居民来说，如果房价上涨，消费者会要求取得更多的贷款来应对房价上升，若信贷紧缩或金融系统不能为这种贷款需求提供支持，家庭可能减少住宅消费支出。
5.替代效应。较高的房价意味着将要计划买房的家庭可能降低消费标准，因为面对较高的首期付款和未来更多的贷款，选择较小的房子或减少当前消费是家庭必然的选择。房地产价格不断攀升，将可支配收入中的很大一部分花费在房地产购买上，同时减少对其他耐用消费品的支出，这必然导致居民需求总量的下降，进而影响整个国民经济的健康发展。
6.信心效应。资产价格作为经济系统的指示器，其价格的趋势性变动反映了未来收入预期与价格预期的变动趋势。Friedman（1957）的持久收入理论表明，消费者在某一时期的收入等于暂时性收入加持久性收入，在某一时期的消费等于暂时性消费加持久性消费。其中，暂时消费与持久消费之间不存在固定比率，与暂时收入也不一定存在固定比率，只有持久收入与持久消费之间存在着固定比率。如果房地产市场在一段相当长时期内持续繁荣，则投资者得自于房地产的收益将由暂时收入转化为持久收入，从而增强市场信心；房产所有者的消费增加所产生的示范效应，又带动其他家庭消费，进一步增加市场信心。
（二）房地产财富效应测度模型的建立
理论界对资产财富效应测度方面的研究，一般是基于Friedman的持久收入假说或Modizliani的生命周期假说框架进行的。按照Hadjinatheou（1987）的消费行为理论，消费者现期消费不仅与现期收入有关，而且与消费者以后各期收入的期望值、开始时的资产数量和年龄有关；消费者一生中消费支出流量的现值要等于一生中各期收入流量的现值。这里将财富作为总消费最重要的决定因素，资产财富效应与收入和消费的关系可以通过建立如下模型表示：
C=αWr+βθYt+β(1-θ)Yt-1 0＜α,0＜β,0＜θ＜1（1）
其中：α为财富的边际消费倾向；β为收入的边际消费倾向；Wr为实际财富（或称非劳动收入）；θ为收入增量中的持久性收入的比率，它与持久性收入预期最为相关，即当收入变化实际上是持久的或者长期的，那么消费者在他们收入发生变化时将相信这种变化大多数是持久的，此时具有较高的θ值，反之θ值较低，θ的变化直接影响MPC（短期边际消费倾向）的变化，或者说消费信心的变化；Yt为当年可支配劳动收入，Yt-1为上一年可支配劳动收入。
Blanchard等（1989）认为一个理性的消费者会使自己一生的消费Ct的效用Ut最大化，θ是时间偏好率。在每一个时间段，消费者的预算约束意味着在时间段末的资产Tt+1是期初的资产Tt与劳动收入Yt之和减去当期消费的函数，其中利率为rt。基于此，模型可以表示为：
MaxEt∑Tt=0(1+θ)-tU(Ct)（2）
s.t.Tt+1=(1+rt)(Tt+Yt-Ct)（3）
式（2）中Et表示期望值，那么最优化的一阶条件意味着以下最优消费方程成立：
Ct=r/(1+r)Tt+r/(1+r)∑T=∞k=0(1+r)-kEtYt+k（4）
式（4）表示时间t的消费是当期资产及未来收入期望的贴现。若假设消费者的收入服从一阶自回归过程（Autoregressive Process of Order One,AR（1）），则可用当期资产和当期收入的函数来表示消费方程：
Ct=βTt+γYt（5）
其中，Tt表示各期资产存量。利用实际统计数据资料建立模型时，由于一般家庭资产存量指标难以统计，可以将式（5）转化为一般形式：
Ct=βTt+γYt+εt（6）
将式（6）中的Tt表述为：Tt=Yt-1-(βYt-1+γTt-1)+Tt-1=Yt-1-βYt-1+(1-γ)Tt-1
由Ct-1=βYt-1+γTt-1，有Ct-1-βYt-1=γTt-1，从而Tt-1=1γCt-1-βγYt-1。
将其代入Tt表述为：Tt=Yt-1-βYt-1+1-γγCt-1-β(1-γ)γYt-1=γβγYt-1+1-γγCt-1
代入式（6）得：Ct=βYt+(γ-β)Yt-1+(1-γ)Ct-1+εt
去除产生共线性的Yt-1，引入常数项，得计量模型：
Ct=γ0+γ1Yt+γ2Ct-1+εt（7）
对于Modizliani模型的检验，可采用两种不同的方法。在缺乏可利用的合乎要求的资产数据情况下，可采用式（7）；在有可利用资产数据的情况下，采用以下估计式：
Ct=βYt+γTt+φCt-1（8）
式（8）是由Stone（1974）在拟合英国1949―1970年财产消费的年度数据时采用的公式，Modizliani（1954）认为公式接近生命周期假定，并将居民资产分为实物资产和金融资产。式（8）可进一步转化为：
Ct=βYt+γJRt+φZFt（9）
在式（9）中，Yt代表居民可支配收入，JRt代表城镇居民金融资产，ZFt代表实物资产。城镇居民金融资产是指城镇居民持有的以货币、银行存款，包括各类债券和股票在内的有价证券、保险储金等各种形态存在的有形财富，是城镇居民可支配收入在用于消费和固定资产投资后的余额。
模型中的数据一般只能通过抽样调查取得，即使得到了有关实物数据，也因其种类繁多、形态和品质各异及市场价值的变化，难以进行折旧和估价。因此，为了提高研究的有效性，综合国内外学者的研究，本文选取社会消费品零售总额（TSC）作为表示中国居民消费需求的指标；由于房地产财富持有者主要是城镇居民，所以用城镇居民可支配收入（DIU）表示收入具有合理性和代表性；为了更全面地分析房地产的财富效应，我们在实际分析时引入通货膨胀指标。国内对通货膨胀率（IR）有两种衡量方法，即消费者价格指数（CPI）与商品零售价格指数（RPI），两者最主要的区别是消费者价格指数将服务价格计算在内。我们选用消费者价格指数作为衡量通货膨胀率的指标。由于得到的CPI数据是月度数据，在计算中通过三项移动平均求出季度CPI数据，即可求出通货膨胀率。房地产财富变化用全国房地产销售价格指数（RSI）表示，而非用房地产固定资产投资额作为相应指标，是基于RSI更能表示房地产财富增（减）值的考虑。由于中国房地产数据公布比较晚，选取年度数据易导致观测变量个数过少，故本文采用指标的季度数据，以使研究更加深入。时间跨度为1996年第1季度至2007年第4季度。
三、实证研究
（一）变量和数据选择
以社会消费品零售额作为居民消费额指标值，以城镇居民可支配收入作为收入指标值，以房屋销售价格指数作为房价指标值，居民消费价格指数作为通货膨胀指标值，根据各年的《中国统计年鉴》和《中国经济景气月报》可以计算出1996―2007年居民消费和房地产价格的季度数据，并对其进行单位根检
验、协整检验和格兰杰因果检验。其中：社会消费品零售总额（TSC）数据主要来自中宏数据库并经过计算整理；城镇居民可支配收入（DIU）数据来源于中国人民银行统计季报；CPI指数得自1997―2006年的中国统计年鉴，2007年数据来自《中国经济景气月报》；全国房地产销售价格指数（RSI）主要从中宏数据库以及各年房地产统计年鉴得到，由于中国从1998年才开始公布房地产销售价格指数的季度数据，在研究中1996年和1997年房地产销售价格指数数据是以1998年同季数据做参照，并根据3年固定资
表1 TSC、DIU、RSI和IR季度数据表
时间序列（季度）社会消费品零售总额TSC城镇居民可支配收入DIU房地产销售
价格指数RSI通货膨胀率IR
数据来源:《中国统计年鉴》、《中国经济景气月报》等(1999―2007)。
产投资指数同比计算而得。TSC、DIU、RSI和IR季度数据如表1所示。
从表1中可以看出，社会消费品零售总额（TSC）和城镇居民可支配收入（DIU）序列呈现明显季节变动，我们采用X11方法进行季节调整，记调整后序列分别为TSCA和DIUA。经过季节调整的时间序列数据值基本排除了季节因素的干扰。数据的自然对数变换不改变原来协整关系，且能够使其趋势线性化，消除时间序列异方差，对数变换后的序列分别记为LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR。
（二）单位根检验
经济和金融数据大多是非平稳时间序列，进行具体经验方程估计和相关检验之前，需要进行单位根检验，以确定选取变量是否具有时间趋势，如果是非平稳时间序列数据则需要进行协整分析。单位根检验通常有6种方法：Dickey-Fuller（DF）检验、Augmented Dickey-Fuller（ADF）检验、Phillips-Perron（PP）检验、KPSS检验、ERS检验和NP检验。Philippe（1986）认为使用非平稳序列进行回归时会造成虚假回归，Watson（1989）也证明当变量存在着单位根，即非平稳时，传统的统计量如t值、F值、DW值和R2将出现偏差。因此为了保证回归结果的无偏性、有效性和最佳性，我们根据表1的数据，利用扩展Augmented Dickey Fuller（ADF）检验方法来检验样本数据的时间序列特征，ADF平稳性检验是基于以下回归方程：
Yt=x1+x2t+(ρ-1)Yt-1+αi・∑niYt-i+ξt
ξt为纯粹白噪音误差项，滞后阶数的选择使得ξt不存在序列相关。原假设H0：ρ=1，备选假设H1：ρ
从表2的检验结果可以看到，LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR在1%的置信水平下均无法拒绝原假设，即它们都为非平稳时间序列；在一阶差分序列中，DLTSCA 、DLDIUA、DLRSI和DLIR在1%置信水平下能够拒绝原假设，可以认为LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR都是一阶单整序列，即I（1）。
表2 单位根检验结果
变量ADF统计量1%临界值5%临界值10%临界值结论LTSCA-0.9626 -3.5499 -2.8646 -2.5302 不平稳LDIUA-1.0066 -3.5357 -2.8581 -2.5265 不平稳LRSI-1.7707 -3.5426 -2.8613 -2.5283 不平稳LIR-1.2085 -3.5576 -2.8682 -2.5322 不平稳DLTSCA-3.4877 -3.5499 -2.8646 -2.5302 平稳DLDIUA-4.1605 -2.9505 -2.2756 -1.9426 平稳DLRSI-2.4142 -1.9595 -1.3231 -0.9539 平稳DLIR-4.0560 -2.9401 -2.2712 -1.9403 平稳
数据来源:《中国统计年鉴》,《中国经济景气月报》(1999―2007)。
（三）协整检验
表3 VAR模型整体检验结果
决定性残差协方差(dof adj.)1.31E-23决定性残差协方差1.16E-15极大似然统计量512.5504
赤池信息准则-20.3215施瓦兹准则-16.1971
如果两个或多个时间序列是非平稳的，但是它们的某种线性组合是平稳的，我们称它们之间存在协整关系，协整反映了变量之间的长期均衡关系。本文采用Johansen极大似然估计法对变量进行协整检验。首先定义VAR模型，根据AIC和SC确定VAR滞后期，各种指标显示模型良好，如表3所示。
表4 Johansen协整检验结果
特征值似然比检验统计量5%临界值1%临界值协整方程个数0.843508 160.3565046.0989 43.3537没有**0.504823 52.1143128.5723 24.5478至多一个**0.361528 18.6214414.3032 20.1364至多二个**0.043626 1.654123.4516 5.9871至多三个
注: 检验采用Osterwald Lenum的迹统计量临界值; 迹检验结果表明在5%置信水平下存在三个协整关系; **表示在5%置信水平可以拒绝原假设。
采用Johansen提出的协整似然比检验方法对构成VAR模型的四个时间序列进行协整检验，检验结果如表4所示。
根据Granger的研究，若变量之间存在协整关系，则这些变量至少存在一个方向的Granger因果关系。表4的结果表明，社会消费品零售总额、城镇居民可支配收入、房地产销售价格指数和通货膨胀率之间在5%的显著性水平下存在3个协整方程，但是本文更为关注的是包含所有变量的第一个协整方程，其标准化后协整方程形式为：
VECMt=LTSCA-0.836835LDIUA-0.772263LRSI+1.536986LIR+6.493351
(0.00362)(0.00127)(0.00931)
从式中可以看出：城镇居民可支配收入的MPC为0.836835，且t统计量非常显著，说明城镇居民可支配收入和消费之间存在长期稳定的均衡变动关系；不同收入水平的群体在消费与投资比例、边际消费倾向以及消费结构等方面有着重大差异，通货膨胀对他们的福利影响也有差异。对于高收入群体而言，消费在全部收入中所占比重不大，边际消费倾向较小而边际投资倾向较大，再加之高收入以及财富存量提供的购买力保障，通货膨胀对他们的福利影响较小；对于低收入者而言，因为低收入者购买力不足，消费在收入中占据较大比重，边际消费倾向较大，消费以必需品为主，这部分消费品往往缺乏价格弹性。房地产销售价格指数的系数是0.772263，t统计量显著，说明房地产对消费需求有着显著的正向财富效应，而且长期来看影响系数还比较大。
（四）Granger因果检验
Granger因果关系检验实质上是检验一个变量的滞后变量是否可以引入到其他变量方程中，如果一个变量受到其他变量的滞后影响，则称之具有Granger因果关系。Granger因果检验通常有两种方法：一种是传统的VAR模型，另一种是误差修正模型（ECM）。利用Eviews5.0对中国房地产价格变动和居民消费长短期格兰杰因果检验得到表5。
从表5的计算结果可以得出：房地产价格变化和居民消费的短期格兰杰因果检验的值在1%的水平上显著，拒绝原假设，两者存在因果关系，房地产价格变化是居民消费增加的Granger原因；同时，居民消费的增加亦是城镇居民可支配收入上升的Granger原因。在房屋价格和居民消费的长期因果检验中，x2值在1%的水平上显著，拒绝原假设，两者存在双向因果关系，即房屋价格变化会带来财富效应，影响居民消费。通过以上实证分析可知，在考虑通货膨胀的条件下，无论从长期还是短期分析，中国房屋价格变动对居民消费都会带来财富效应。表5同时说明，消费和收入之间互为因果关系，即收入的提高带动消费的增长，消费增长通过促进经济增长又促使收入得到提高，这是经济发展的良性循环。反观房地产价格变动同居民消费的检验结果，它们之间存在非常明显的Granger因果关系，而且显著性非常好，这说明中国房地产的财富效应比较明显。
表5 房地产价格变动和居民消费长短期格兰杰因果检验结果
零假设
短期格兰杰因果检验χ2值dfp值
长期格兰杰因果检验χ2值dfp值
LIR条件下LRSI不是LTSCA格兰杰原因36.5747**60.000031.6821*40.0000
LIR条件下LDIUA不是LRSI格兰杰原因9.0246160.067113.2643*40.0037
LIR条件下LDIUA不是LTSCA格兰杰原因17.6594*60.00056.210660.1346
LIR条件下LTSCA不是LDIUA格兰杰原因15.6481*60.01095.469760.0916
注: *表示在5%显著水平上拒绝原假设; **表示在1%显著水平上拒绝原假设。
（五）基于VAR模型的脉冲响应函数和方差分解
脉冲响应函数（Impulse Response Function, IRF）描述的是VAR模型中来自随机扰动项的一个标准差大小的信息冲击（innovation）对内生变量当前和未来取值的影响，以及其影响的路径变化。图1给出了模型的脉冲响应分析结果：社会消费品零售总额LTSCA对其自身的一个标准差信息在第1期基本稳定，约为0.53，但其影响程度随着时间的推移变得越来越高，呈现波浪式起伏；序列对来自房地产销售价格指数LRST的信息在第4期一度处于波峰，冲击效应相对最大，在滞后的第2期和第6期处于波谷，房屋价格对居民消费存在正效应。序列对来自城镇居民可支配收入LDIUA的信息在第1期反应较小，约为0.5，但在第4期影响程度呈正向反应的同时，随着时间推移变得越来越大，至第10期逐渐呈现放大效应。
图1 脉冲响应函数分析结果图2 方差分解结果
方差分解是通过分析每一个结构冲击对通过方差度量的内生变量变化的贡献度，进一步评价不同结构冲击的重要性，方差分解可以给出对VAR模型中的变量产生影响的每个随机扰动相对重要性的信息。与冲击响应函数不同的是，方差分解把一个内生变量的变化分解为VAR模型中所有内生变量冲击，它显示了VAR模型中各变量随机误差的相对重要程度。图2给出了模型的方差分解结果，横轴为滞后期间数，纵轴为响应数值或方差分解中某一变量变动对另一变量变动的贡献度。可以看出，以社会消费品零售总额LTSCA自身变动为因变量的方程对LTSCA变动的重要性排第一，其对预测误差的贡献率达59%以上，其次是城镇居民可支配收入LDIUA，其对预测误差的贡献率大概占25%左右，最后是房地产销售价格指数LRST，其对预测误差的贡献率大概是16%左右。通过脉冲响应函数与方差分解分析发现，在研究时限内中国房屋价格变动对居民消费具有正向的财富效应。
四、结论与建议
中国居民的财富特征与发达国家居民的财富特征有着明显不同。为了揭示中国房地产价格与居民消费的关系，本文利用中国1996―2007年房地产价格和居民消费的季度数据建立房地产财富效应模型，对中国房地产市场财富效应进行了测度。计算结果表明：随着中国经济增长和居民收入的增加，房地产财富对居民消费的影响不断增强。房地产价格变化是居民消费增加的Granger原因，居民消费的增加是城镇居民可支配收入上升的Granger原因。无论从长期还是短期分析，中国房屋价格变动都会对居民消费带来财富效应。通过脉冲响应函数分析可知，房地产价格的正向冲击将对居民消费产生正效应，导致居民消费增加。房地产财富效应通过作用于居民消费最终对宏观经济的运行产生影响。
应该看到，中国房地产市场存在一定的泡沫成分，中国的低利率货币政策、金融市场发展的滞后、金融资产品种较少、投资渠道狭窄以及股票市场的持续低迷等因素都导致了房地产市场价格的过热上涨，许多消费者出于投资或投机目的纷纷进入房地产市场，哄抬房产价格的同时，产生的替代效应部分抵消了财富效应，这从脉冲响应函数出现的异常可以看到一些端倪。我们在关注房地产财富效应的同时，必须对房地产市场出现的异常繁荣甚至房地产市场泡沫具有清醒的认识。适度发展住房消费信贷，促进住房市场稳定增长；促进住房资产证券化，增强房地产财富的流动性和收益性；同时建立合理的房产价格预警机制，防范和控制资产价格泡沫带来的危害和风险，保证房地产市场的持续稳定繁荣，才能使其更好地发挥财富效应。
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Empirical Analysis of the Measurement of Real Estate Wealth Effect in China
WANG Zi long1,2 XU Xiao di3 XU Hao ran2
(1.Nanjing University of Aeronautics & Astronautics, Nanjing 210016;
2.Peking University, Beijing 100871; 3.Nanjing Normal University, Nanjing 210097)
1、由于部门人员变动，结合实际情况，对本部门工作分工进行调整，加强管理，提
高工作效率。
2、针对客服部管理制度空白的实际情况，对制度进行起草和修订。制度建设共七则：例会制度、投诉处理规定、物业服务收费管理制度、维修处理规定、资料档案管理制度、巡楼制度、前台管理制度。并将应用表格重新按照统一标准制作，并下发使用。
3、加强员工精神风貌建设，实行每日晨会制度，及时传达公司相关文件精神，把工作落实到到实处。
4、定期召开客服部全体人员会议，对现阶段存在的问题进行总结并及时整改，完善和提高部门员工素质，改进工作作风，提高服务意识。
5、有针对性地开展部门培训工作，组织学习《物业管理条例》、《物权法》等相关法律法规的学习，使各项制度得到落实。
6、对B区新进员工的招聘培训工作。
二、 收费管理
1、对前期因房屋质量问题而要求物业公司赔偿的52户进行沟通，经过客服部管理员、主管、经理直至物业总经理的多次艰难协商沟通，现已经集团批准同意已妥善解决35户。
2、对2015上半年到期物业费进行为期一个月的清缴工作，收缴率达92%，收缴金额为370,214.65元.不含前期因赔偿未成而拒交物业费的17户，并将物业费、采暖费收取及赔偿金额进行统计整理上报，明细附后。
3、家政创收收入2015年计划为10万元，截止至7月末共收入7410元，于计划相距很大,主要原因首先为物业公司今年准备开展一些创收项目，如配送，为业户接送小孩等，但上半年一直未实行;其次是保洁人员数量精减一半，调整流动性比较大，造成计划完成率比较低。下半年由于二期开始交屋也是家政服务开展的时机，力争创收达2万元。
4、下半年收费分三部分，一是对2015年6月30日到期因各种原因迟迟不交的21户进
行清缴;二是进行2015年7月末到期物业费的收取工作，针对公寓多为出租户的特点，主要以电话通知辅以书面的形式进行催缴;三是对前期索赔未达成协议的16户进行跟进，尤其是重点解决一直未来协商的5户，力争2015年底前将此项遗留问题妥善解决。物业费收缴率力争达99%以上，采暖费收缴率达100%。
三、 服务管理
1、 对前期物业档案和资料进行整理，并规范档案借用制度，安排专人管理，实行借用登记制。
① 对客户基本信息进行重新整理;重点对4号、5号公寓分布情况汇总成平面图，将业主与租赁住户分开，方便查阅和日常管理;
② 对业主及各外协单位的联系方式进行更新整理;
③ 对维保厂家资料进行统计整理，联系地产办公室确定验收合格日期，为客户维修提供有利依据;
④ 将前期信报箱钥匙、电磁炉、门禁卡领用情况逐一进行情况统计，核实剩余数量，查找缺损原因，为今后工作的开展做好准备;
⑤ 对现有空房钥匙及室内设施设备进行整理，安排联系维修及室内清洁工作，为销售做好准备，并实行定期空房巡视制。
2、对客户前期房间的工程质量问题进行修缮，重点处理了防水、门槛石、墙面裂纹、水浸维修、地板裂纹、淋浴屏漏水、卫生间渗水及卫生间地砖倒坡、更换室内门锁、维修入户门、维修洗水盆下水等问题。
3、对4#807因洗衣机水龙头在未关的情况下断裂造成漏水导致地板、墙面等受损要求赔偿进行处理，多次沟通业主及相关责任单位，在未果的情况下致函要求责任单位限期答复，现已做出书面承诺于7月底对业主进行地板进行恢复处理。同样的问题针对不同的责任单位进行不同处理，如5#506同样的原因业主因漏水受损后，由物业公司将业主及责任单位约见面谈，双方达成维修意向，即为业户尽到了责任，也维护了物业公司的利益不受损失。
4、加强走动式管理，规范日常大堂岗位及巡楼工作，组织多次集体巡楼，发现问题、及时处理。并将近期未能解决的问题进行拍照统一整理以书面的形式，转相关部门处理，并进行回访跟进。
5、管理小区内养犬问题，一是下发“小区内加强管理养犬规定”的通知，并公示举报电话;二是请民主广场派出所配合，清理整顿违反养犬规定的业主并下发清理通知;三是专门设一部电梯，通知引导携带宠物者乘坐货梯并做电梯指示，以免人、犬冲突等问题的发生。
6、针对前期管理方面存在的一些问题，强调并加大检查公寓业主二次装修情况，一经发现，按相关规定要求业主停工并到物业公司办理相关装修手续，方可开工，同时请安管部在班后及夜间按公司对装修业户的规定实行严格的监督和管理。
四、 B区工作准备
1、与地产集团销售中心沟通联络，取得B区所有业主祥细资料及户型图，提前做好交屋准备，提高工作效率。
2、对B区交屋需要的程序、资料进行思考准备，改进完善制定A区交屋程序，避免产生同样的错误及失误。根据A区资料参考《物权法》等法规对B区所需文件进行整理准备，并请示集团后准备印刷。
3、进入B区施工现场，了解进度，对已完工项目进行初验，为正式接管开始准备工作，为10月1日顺利交屋做好准备。
4、下半年进行B区全面交屋入伙工作，安排交屋后需要维修项目工作，做好回访。
5、B区交屋入伙资料的存档工作，钥匙的保管借用管理。
五、 保洁管理
1、接管管业部后，针对之前存在的问题，立即对工作情况进行整体安排。一是对人员分工、工作范围、工作标准、作息时间、工作周期和频率等内容统计进行布置，对重组的保洁班进行内部选拔，目前已选出试用班长两名;公寓实行二班制，保证早8点前将公寓大堂全部清理完毕，给业主留下清洁明亮的视觉享受。二是对公寓及商街工作标准进行提高及细化，加强清洁质量;三是对费用计划进行掌握，并在原有工作基础上进行分析，提出新思路，节支增效;四是协助仓库管理员合理储存和使用保管保洁用具，用品，进行建帐，入库、领用严格实行登记，并由领用人、班长及经理签字后方可出库，并控制其合理的使用，并进行月底盘点，做到帐实相符。
2、日常保洁管理。一是对保洁班目前工作依照考核标准进行每日巡查，对发现问题进行整改;二是组织班长召开工作布置会议，对其工作提出新的要求，做到工作有计划，事后有总结;三是定期召开全体人员会议，进行阶段性总结，将新标准、新要求在班组内进行贯彻落实提升班组精神面貌。经过一个多月的调整，保洁工作无论从精神面貌还是从工作质量标准上均有明显的改观，多次受到公司领导的肯定及表扬。
3、B区商铺及公寓的保洁开荒工作。
综上所述，这段时间我虽然在负责客服部全面工作时取得了一些成绩，但由于时间所限，有一部分工作仍在继续进行中，我的想法是将前期未完成的工作全部整理并理顺完毕。后期工作安排主要为B区的筹备工作，同时在制定落实公司、部门现有规章制度，提升部门工作作风，在努力完成经济效益指标的基础上，有步骤地完善小区的房屋公共设施和综合服务管理。以身作则，调动员工的积极性，保质、保量的完成各项工作。
物业客服经理半年个人工作总结二一、全力配合本集团地产开发
小区管理品质不断提升今年，为了配合本集团的物业发展，公司调整了发展战略，奉行“先品牌、后规模”、“把工作重心放在改进集团开发物业的服务品质”的思路，适度放慢对外拓展速度，集中优势资源确保为集团开发的精品楼盘提供配套的精品物业管理。为此，公司进行了一系列的调整：首先强化了领导分工，由总经理直接分管、各副总协助参与集团开发物业的管理服务工作，并专门设立了集团开发物业周工作例会制度，缩短发现问题和解决问题的周期;优化人力资源配置，调换部分管理处负责人;收支实行“取之于集团物业，用之于集团物业”的政策，作为整体不提利润要求。同时，重点抓好以下几方面工作：
第一，抓好制度建设。制定“封闭式管理规范标准”，以集团开发物业小区为试点，并向各全委小区全面推广封闭式管理;加强对各小区的安全评估，对小区内易攀爬部位实施安全防范，采取各项防攀爬措施;实行管理处主任-安全主管-分队长的安全管理组织架构，安全总监-安全管理部-安全主管垂直领导，通过测评考核确定安全主管人选 34 人;通过理论考核和现场实操，从114名保安骨干中确定分队长人选76人;根据工作岗位的变化，合理调整，分流保安骨干18人，为安全管理工作迈上新台阶打下了坚实的基础。
第二，调整保安培训重点，强调保安的敬业精神和纪律性，以及对值班时各类事件的处理规范，特别是外来人员车辆管理及各种异常情况的处理办法。全年保安培训时间达126小时/人。
第三，加强对保安工作和生活的关心。对保安工资实行了大幅度的调整，解决了保安的社会保险问题，平均增幅达200元/人·月;同时投入20余万元资金，完善保安宿舍物品的配置工作;开设公司职工食堂，解决队员的吃饭问题;配置了报纸、金地期刊、金地物业报、金地保安园地等报刊杂志，极大地丰富了保安员的业余生活。
第四、严肃纪律和检查处罚。坚决执行请销假制度，防止私自外出;实行严格的查岗查哨和晚点名制度;加大检查督导的力度，查处睡岗26人，脱岗13人，其它违纪31人;增大处罚力度，受处罚70人次。
今年，公司全面强化“以业主为中心”的服务意识，率先在深圳业内提出并推行“7x24”服务模式，力求最大限度地满足业户需求;推出入户维修免费服务，集团开发物业全年上门维修4107次，得到业主的好评，大大提高了业主对小区服务的满意程度。公司全年组织了15次有关职业技能和行为规范培训，共28项内容，培训课时达56小时/人。据集团公司三季度对开发物业进行的调查，业主对我们维修服务的满意程度达到了100%。
在销售配合方面，筹备成立上海、武汉分公司和深圳管理部，克服非典困难及异地资源短缺问题，全力投入深圳翠堤湾、北京格林小镇和国际花园、上海格林春晓和春岸等项目的前期介入和销售配合工作，全面展示金地物业管理良好形象，满足集团地产销售配合工作的需要。
今年，针对北京格林小镇存在的问题，公司先后从深圳总部抽调2名工程师、2名客服主管、15名维修人员及2名客服人员充实到管理处，给予人力资源的支持。同时派出客服人员参与和组建应急维修队，在地产客服中心统一调度下统一工作，全力参与地产维修整改工作，使小区工作各项管理步入正轨。海景方面，积极配合地产公司做好业户走访工作，“黄牌”数量从高峰时期的130户270块，减少到目前的2块(字朝里放置于阳台内)，最大限度地降低了在社会上形成的负面影响，减弱和抑制了对翠堤湾的销售工作产生的不良影响，有力地配合了地产公司的品牌策划和销售工作。翠堤湾方面，面对销售、入伙、装修、业主生活同时并存的环境条件，公司全力以赴提供一流的销售现场管理、入伙前与业主的主动沟通及规范的入伙手续办理、服务导向的装修管理，尤其是超前做好复杂环境下的封闭式管理和快速反应的维修服务，使已入伙业主的生活成为潜在客户看得见、摸得着、信得过的促销样板，使得翠堤湾在5月份便基本完成了全年的销售任务。
今年以来，翠盈嘉园、芳邻等6个小区先后成立了业主业委会，金地花园业委会完成改选。金海湾、金地花园、金地翠园等9个管理处完成了物业管理合同的续签工作。金地海景顺利通过安全文明小区的复检工作;翠堤湾、彩世界、太阳新城小区通过市级安全文明标兵小区的考评;彩世界通过深圳市物业管理示范小区考评;嘉多利花园通过广东省物业管理示范小区考评;公司通过质量体系认证复审，同时被沙头办评为环卫工作标兵单位。太阳新城、嘉多利花园两个小区清洁工作实施外包;碧华庭居、金地翠园消防系统进行了外包。金海湾花园电梯签订了外包协议。为公司相关外包工作进行了有益的尝试。
二、品牌宣传效应显现
今年，为配合公司市场营销工作，公司切实加大了品牌宣传。根据“管理项目树品牌，顾问项目创效益”的思路，以开发商、中介公司和物业管理同行为重点宣传对象，一方面打造塑造精品小区，通过让客户参观小区以及接受业务培训等方式，亲身感受金地物业的管理，达到业务拓展的目的，仅金海湾花园，全年共接待公司、地产、集团、置业的参观超过一百批次，参观人数近千人次，同时接待了来自西安、桂林、洛阳、南京、武汉、石堰等全国各地顾问单位物业公司人员的实习。另一方面，我们以报纸、广告、参展等多种形式，全方位进行品牌宣传。XX年公司共出版《金地物业管理》报12期，平均发行数量为11000份/期，发行范围遍及27个省市。公司内外部网站在今年也进行了改版，全年共上传各类文章616篇，在报道公司重大新闻和重要信息、展现公司业务规模和市场拓展步伐、宣传公司业务类型和服务特色、反映员工思想动态和改进建议等方面发挥了积极的作用。《金地物业管理信息》也于今年下半年面世，以每10天为一期的频度对外免费推出，目前阅读人次节节升高，反应热烈，要求订阅的与日俱增，公司的品牌得到进一步的推广。在11月底举行的住交会期间，我们接待了来自全国28个城市的43批客户，为明年市场拓展打下了坚实的基础。
三、市场拓展频创佳绩
XX年，在抓好集团开发物业管理品质提升的同时，我们还按照集团领导的要求，丰富公司的物业管理类型，延伸产品线。自去年实现写字楼顾问管理市场突破后，今年再接再厉，取得了写字楼(万基大厦)、酒店式公寓(白领公寓)、学生类公寓(重庆学府大道69号)以及中心区顶级豪宅(熙园)等业务的拓展，尤其是万基大厦与白领公寓的接管，实现了该业务市场零的突破，标志着公司产品结构开始进入真正意义上的调整。
今年，公司以品牌求发展，将精力投入到中高档市场的开拓上，注重项目的投入产出，理性选择合作伙伴，全年新签22个项目，其中：全委项目 6 个，顾问项目 16 个。新拓展项目的管理面积243 万平方米，其中：全委项目 64.2 万平方米，顾问项目 178.8 万平方米。目前，公司共接管项目 118 个。其中：全委项目 34 个、顾问项目 84 个;管理总面积 1648.6 万平方米，其中：全委项目 389.4 万平方米，顾问项目 1259.2 万平方米。
至此，公司管理项目已发展到全国 31 个城市，其中今年新拓展城市 8 个，分别为洛阳、厦门、佛山、宜兴、烟台、潍坊、海口、镇江。
四、管理工作改进明显
进一步强化清单式管理，推行月度工作计划考核网上填报和考核，网上工作日记填报、顾问项目管理信息填报等，规范提升了管理的力度和效率。
完善顾问运作工作指引，强化前方项目经理，后方专家顾问团的运作，保障并进一步提升项目管理品质。
积极搭建金地物业管理网上办公平台，先后开发包括计划考核、项目管理、物流管理、人力资源等在内的十余个模块，为公司办公信息化建设奠定了坚实的基础，提升了公司形象和管理效率。
加强分支机构财务核算、稽核、审计管理力度，建立了公司经济效益测算模式、对分支机构业务管理及指导的体系，改变了财务部原简单的核算职能，确立了财务管理在日常工作中的作用和地位。品质管理体系的健全完善，作业操作文件体系的修订、品质检查方法的改进、质量问题的整改跟踪督导，逐步形成兼顾、覆盖各地管理的管理体系建设。
完成会所移交工作，改进会所经营管理，有效的改变各会所长期亏损的局面，逐步形成良性运作。
安全管理工作的改进提高，保安人才的建设、小区封闭式管理的实施、安全管理垂直管理模式的探讨和尝试，保安员社保、工资改革、居住伙食条件的改善，推动安全管理的有效实施。
小区设备管理模式的探讨和实施，工程部在业务管理地位的明确，强化了各小区的设备日常维护工作，改善了设备运行效果。
狠抓制度执行落实，通过月度工作计划和考核、工作日记、着装、劳动纪律等的检查，确保公司各项制度得以执行。
分公司基础管理工作的强化及区域运作模式的总结。
五、人才队伍建设效果显著
今年以来，公司就人才引进的渠道和方式进行了探讨，人员招聘组织、管理的改进，为公司在人才引进特别是高素质人才引进奠定了基础。一方面立足业绩考核和能力评估，不拘一格，积极选拔内部人才，共晋职晋级169人。另一方面大胆引进外部人才。通过参加现场招聘会、网络招聘信息等手段，共招聘管理层员工 96人，本科以上占 31.2 %，其中硕士生1人，本科生 29 人;主办以上占 48%，其中主管11人，主办35人。同时加大对项目管理人才和保安骨干的招聘力度，共招聘项目管理人员24人，保安骨干20 人。
推进保安招聘与基地化建设。通过多种渠道，与多个学校、人才市场建立了长期合作关系，进一步完善保安的基地化建设，共招聘518余名保安员。
在公司内部推行三级培训管理，公司级培训共计16次;职能部门组织对口培训共计24次;部门内训约计774次。管理员培训时间达121.5小时/人年，保安人员培训时间达126小时/人。
销售是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。销售不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。在签订销售合同时如何维护自身利益呢?以下是小编整理的销售合同，欢迎参考阅读。
销售合同模板1
甲方：______________________
法定地址：__________________
联系电话：__________________
联系人：____________________
传真：______________________
邮编：______________________
乙方：______________________
法定地址：__________________
联系电话：__________________
联系人：____________________
传真：______________________
邮编：______________________
本着平等互利的原则，甲乙双方的授权代表经过友好协商，就乙方担任甲方的产品销售商一事，达成如下协议：
一、授权产品
乙方销售甲方生产的?________及_______产品(以下简称为“合约产品”)以及今后甲方授权销售的其它产品。
二、授权经销区域
甲方授权乙方作为区域销售商，负责在________地区开拓市场和销售上述产品。
三、订货数量和订货额度
双方协商同意：
1.乙方首批订货数量不少于_______套。
2.双方合作的最初_______个月为乙方市场开拓期。在此期间，乙方“合约产品”的累计订货数量不应少于_______套。
3.市场开拓期之后，乙方月订货数量不少于_______套。
4.乙方每一订单的订货金额不应少于_______万元人民币。
四、分销渠道
乙方有权独立在区域内发展自己的分销渠道，并可根据具体情况规定分销商的销售区域和市场销售价格，但乙方应及时向甲方通报上述市场情况。
五、商情沟通
为使甲方合理安排生产和发货周期，乙方应于每个月的_______日前，填写《商月度沟通表及滚动订货计划表》(具体内容参见附件一)。
六、订货及合同签署
乙方向甲方订货时，首先应与甲方签订订货确认单(具体内容详见附件二)，该确认单由乙方法定代表人或授权人签字后生效。收到此确认单后，甲方即通知工厂开始出货准备工作。之后，乙方还应与甲方法定代表人或授权人签订正式《购销合同》(具体内容详见附件
三)，该合同须由乙方法定代表人或授权人签字，并加盖乙方公章。
七、交货期
正常情况下，少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内;少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内。如数量超过_______套，具体交货期由双方具体协商而定。
八、市场推广及广告宣传
1.乙方应积极配合“合约产品”在乙方授权区域内的行业主管部门的选型工作，努力开拓市场;
2.甲方应积极配合乙方在其授权区域内的市场推广工作，并提供技术服务、产品资料、商务配合等方面的支持;
3.甲方有责任在其相关市场宣传材料中，明确说明乙方的授权身份。
4.双方应积极配合进行“合约产品”的市场推广工作，如举行展览会、研讨会、交流会等活动，以加强“合约产品”在甲方销售区域内的影响。
5.原则上，本区域内的广告宣传，市场推广费用由乙方承担;全国性的广告宣传，市场推广费用由甲方承担。同时，双方可根据具体情况，协商分担宣传推广费用。甲方还应向乙方提品彩页、产品手册等用品，作为乙方开拓市场的宣传材料。、
九、技术支持及产品资料
在销售前，甲方应向乙方提供详细的产品介绍资料以及相关产品测试报告;在销售后， 甲方工程师应配合乙方人员解决相关技术问题，提供相关技术咨询服务。如乙方申请，甲方可根据情况对乙方人员进行相关技术培训。甲方应随乙方订货的产品提供相关技术资料，如产品使用手册等。这些技术资料应能保证乙方及最终用户可按照其文字说明正确地安装、调试、初始运行和一般系统维护。
十、质量保证
甲方向乙方提供的产品设备，必须符合有关行业技术标准。甲方应保证，本方产品在出厂时经过完整、严格的品质保证测试，且符合规定成品合格标准。
十一、产品保修
甲方向乙方提供自发货之日起_______个月的产品保修期。在此保修期内，由于本身品质问题而发生故障的产品，由乙方负责将整机或配件发给甲方。甲方负责产品维修工作，修好后应尽快寄还给乙方或在下次发货时如数补足给乙方。双方分别负担各自的货运费用。有关详细内容，请参考另附之《售后服务条例》(具体内容详见附件四)。十二、运输交货
甲方在接到乙方的订货合同后，应按照双方商定的内容向乙方供货。交货地点、交货人、交货期和运输费用双方协商确定，这些事项应在购销合同注明。如乙方委托甲方发货，双方默认的货运方式为公路快运或铁路快运。
十三、付款方式
双方约定按照如下方式付款结算：
1.乙方在与甲方签订正式《购销合同》时，付合同全款，同时
甲方开始供货。
2._________________________________________________________________
十四、货物包装
采用甲方产品出厂时的标准包装，该包装应能经受长途运输过程中的摔打、碰撞和装卸，交货时包装箱必须完好、整洁，不得因运输而破损、压扁、严重问题受潮，如果因包装不当造成问题产品性能的下降或损坏，由甲方负责更换。
十五、保密条款
甲乙双方签署的协议书、订货单、交货单、付款凭证、发票等等，以及甲乙双方与用户签署的各种商业文件和往来信函，均属于双方共同持有的商业秘密，双方承诺不以任何理由和目的向任何第三方透露这些秘密。
十六、协议签署
本协议书正本壹式两份(无副本)，协议双方各执壹份，由双方授权代表正式签字并加盖双方公司的印章之日起生效，双方通过传真签署的协议书，亦视为协议书正本。
十七、未尽事宜及纠纷处理
甲、乙双方应本着互利互惠、真诚合作的意愿，切实履行本协议中的每一条款。如有不同意见或争议时，双方应友好协商解决，协商不成的，提交庆阳仲裁委员会仲裁。
十八、有效期限
本协议的有效期限为双方授权代表正式签署之日起的_______年时间，如双方在本协议期满前_______个月未提出任何异议，并认为合作满意，则本协议自动延长_______年。
甲方：(印章)_________________
乙方：(印章)_________________
授权代表(签字)：_____________
_________年________月________日
销售合同模板2
开发商(甲方)：
地址：
电话：0371--55179999
商(乙方)：
地址：
电话：
传真：
开户银行：
银行帐号：
鉴于：
1、甲方是一家依法注册并致力于房地产、商业运营等领域投资的公司法人，并拥有较高的品牌知名度及商业运营能力;
2、乙方是一家依法注册从事房地产营销策划及销售等业务领域的公司法人，并在商业地产销售及策划方面拥有较成熟的楼盘操作经验，并能满足甲方项目销售工作要求;基于以上情况，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》有关规定，本着诚实信用、互惠互利的原则，甲乙双方经过友好协商，就甲方开发建设的“”项目一期委托乙方销售事宜签署本合同，并同意项目两家公司联合，并承诺共同遵守。
第一条 委托项目
1、项目名称：“”项目一期
2、项目位置：
第二条 销售范围
范围：“ 总体可售建筑面积约 188645.22 平方米。(面积以最终实际开发面积为准)
2、如实际交付乙方的销售面积不足本合同所约定的年度销售考核面积，则按原约定年度考核面积与年实际交付销售面积的比例，结合原考核标准确定实际销售任务及考核标准。
3、委托内容：营销策划、销售(详见合同附件一)。
第三条 委托权限
1、甲方委托乙方“”项目一期的营销策划及项目中本合同约定部分面积的销售。
2、在乙方期间内，如甲方需对乙方销售的物业销售范围进行调整，甲方应提前7个工作日以书面形式告之乙方后再行调整，并作为合同附件，与合同正本具有同等法律效应。
3、在乙方期间内，乙方对合同约定范围内的物业享有销售权，根据市场情况，向甲方提供对外销售的信息依据。
4、乙方同时作为“”项目一期营销策划机构，全程负责该项目营销策划工作。
(1)服务内容包括：“”项目委托销售部分的年度、月度营销策划方案、活动策划方案、广告方案建议(平面广告、电视广告脚本建议、电台广告脚本建议)、宣传资料(软
文策略与框架等)、产品定位策划，网站建设建议及宣传推广(含主体推广系统建议、阶段性主体推广建议)、SP及公关活动策划方案等乙方受甲方委托所应完成的服务内容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列内容)
(2)以上服务内容，甲方每月向乙方下达月度工作任务或专项工作任务，乙方需在甲方要求时限内完成，并保证服务质量。如乙方未能按时完成工作任务或未能达到质量要求，甲方可单方解除合同。
备注：
1、以上工作内容涉及建议书、策划书等均提供电子文档、书面形式，以上工作内容涉及的设计专案，均提供电子文档及彩色样稿;(由推广公司等第三方提供设计方案并打样稿，乙方提出相关建议);
2、如涉及样本调查及相关统计数据分析，乙方应将调查样本资料原件及统计数据资料连同相关文件资料，一并交付甲方，并对其真实性、准确性负责。
第四条 委托期限及销售考核标准
1、委托期限自本合同签订之日起 12 个月，即自20_年1月1日起至20_年12月31日止。
2、销售定义：
客户已签订《商品房买卖合同》并足额交纳购房款(含以银行按揭方式放款)的房屋销售面积;
3、销售任务：
双方约定：乙方应在进场之后完成每月甲方下达的销售任务。详见附件《20_年销售任务书》。
乙方在本合同签订后30个工作日内制订出完成《20_年销售任务书》的《营销方案》;
并制订出各月、季度的《销售计划表》，报甲方审核，甲方根据乙方提供的销售计划及市场情况、自身商业运营需求，向乙方下达月度及季度销售任务，并作为甲方督促考核乙方完成销售工作的依据，乙方《销售计划表》及甲方月度、季度销售任务、每月营销方案及费用表为本合同附件。
如遇甲方工程进度或《预售(销售)许可证》的影响，此项工作时间做相应调整。
第五条 乙方佣金费用标准
一、乙方佣金：
销售费：按总销售额的1% —2% 收取。
二、佣金结算条件：
1、该项目“最低佣金”为已售房屋成交全额回款总价的1%，“最高佣金”不高于已售房屋成交全额回款总价的2%(含)，以甲方实际到帐金额为结佣条件。
2、乙方应按照甲方确定的《20_年销售任务书》制定销售计划、按甲方确定考核指标执行。每阶段的佣金支付比例根据乙方该阶段已售物业销售考核指标的完成情况，在“最低佣金”与“最高佣金”之间按下列约定计算：
若乙方月销售考核指标完成率<60%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的1%支付乙方该阶段佣金。
若60%≤乙方月销售考核指标完成率<80%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.2%支付乙方该阶段佣金。
若80%≤乙方月销售考核指标完成率<100%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.5%支付乙方该阶段佣金。
若100%≤乙方月销售考核指标完成率<120%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.8%支付乙方该阶段佣金。
若120%≤乙方月销售考核指标完成率，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的2%支付乙方该阶段佣金。
3、为鼓励乙方实现更高的销售业绩，双方约定将最终合同金额中超出销售底价部分的10%作为乙方奖励。奖励部分每三个月结算一次。
4、结佣条件：
4.1一次性客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>并交付所购买房源全款到达甲方指定帐户，乙方即具备领取佣金的条件;
4.2商业贷款或公积金客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并已缴纳首付款而且银行按揭或公积金贷款资料交付齐全，乙方即具备领取首付款的佣金的条件;剩余佣金应在商业贷款或公积金贷款到达甲方帐户时，乙方具备领取佣金的条件;如因甲方或银行原因，商业贷款或公积金贷款不能如期(手续齐全银行受理后三个月内)到达甲方账户，在银行按揭或公积金贷款资料交付齐全且银行受理三个月后，乙方具备领取佣金的条件。
4.3分期付款的客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并在一年内缴纳完该套房源的全部款项， (分期付款客户以客户实际到达甲方帐户金额为乙方领取佣金的条件如超过一年，将在客户缴纳首付款之日起的一年内计算全部剩余佣金);
4.4首付分期付款的客户首付分期按揭贷款的客户，当客户首付款到达甲方帐户时，即具备结佣之完全条件，剩余佣金应在银行贷款到达甲方之日完全具备结佣之完全条件。
4.5在期内客户签订商品房买卖合同的房屋，在期届满后房款全款到账的，甲方应在该部分房屋全款到账后次月佣金结算日，按本合同约定的标准向乙方支付该部分房屋的全部销售佣金，需乙方按甲方要求配合甲方办理签约、按揭、交房、资料整理等工作为前提、否则无权获取该部分佣金。
5、发生以下情况甲方有权即刻终止合同：
(1)每批推售物业的月度及阶段性销售考核指标(每一个月为一考核阶段)，由乙方提请任务书，由甲方修改并签章后生效。如乙方连续2个考核阶段未能完成50%的销售考核指标完成率或未完成甲方设定的关键节点考核指标，则甲方有权解除本合同。
(2)乙方连续2个月销售低于月度销售计划的 50 %(含 50 %)时;
(3)乙方连续3月销售低于月度销售计划的(含%)时;
(4)乙方连续两个季度低于季度销售计划的 70 %(含 70 %)时。
在销售活动中甲方书面同意打折销售或低于均价销售的部分，按实际销售价格计算佣金。有关价格折扣具体事宜双方另行确定。
6、在本合同期限内，如提前解除合同的，甲方应准时结清销售佣金。具体约定如下：
6.1 核对乙方销售的已认购已签约未结款明细，及已认购未签约明细。以上两个明细双方负责人应签字盖章，双方确认完以上明细，乙方应移交客户资料给甲方。
6.2 已认购已签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源认购已签约的客户，按照双方约定条款，按月以到帐回款额给乙方结佣;
6.3 已认购未签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源已认购未签约的，甲方应给乙方30天签约期(在甲方房源具备签约条件的情况下)，由乙方履行完签约手续后，按照双方约定条款，按月到账回款额结算;
第六条 销售完成确认标准
1、银行按揭：客户签订《商品房买卖合同》交纳首期款，乙方负责协助办理银行按揭并至银行放款，客户的贷款全额到甲方账户后，视作销售完成，乙方结算佣金的标准参
照本合同第五条。
2、一次性付款：购房客户签订《商品房买卖合同》并一次性支付购房款，其购房资金全额到甲方账户后，视作销售完成，方可进行佣金结算。
第七条 费用结算说明
1、双方按月结算销售佣金。
2、每月28日前(遇节假日顺延)，甲方按本合同第五条、第六条的约定支付上一个月的费用给乙方，乙方开具发票给甲方，双方各自的税费自理。
3、甲方支付乙方每月佣金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方应得佣金的10%;剩余10%作为交房保证金，待交房手续完成后，甲方全额支付剩余10%佣金。
4、甲方支付佣金时，乙方需提供等额合法有效的发票，否则甲方有权拒绝支付佣金。
5、其他条款：
(1)如因非甲方原因导致客户签订《商品房买卖合同》后又退房，乙方不得提取佣金，如乙方已提取应退还甲方或在乙方佣金中扣除。
(2)合同期间，在房源可签约的情况下已签订认购协议但未签《商品房买卖合同》或未付齐房款的合同，不计入当月销售完成任务，在付清房款完善手续后，计入乙方销售业绩。
6、甲方与客户签订《商品房买卖合同》后，如非甲方原因造成《商品房买卖合同》终止或客户退房时，甲方从次月应支付的费内扣除该部分已结费。由甲方造成退房的，算入乙方任务点数，不计提佣金。
第八条 双方权利和义务
一、甲方权利及义务
1、甲方保证委托给乙方销售项目的合法性和真实性。
2、甲方保证按照本合同规定与乙方及时结算并向乙方支付有关款项。
3、甲方向乙方提供房屋销售必须的相关资料复印件，包括企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书、《国有土地使用许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《商品房(预售)销售许可证》、《商品房买卖合同》、红线图、规划图、户型平面展示图、鸟瞰图、效果图等资料。
4、甲方向乙方提供项目装修标准、配套设施、物业管理协议等资料(甲方盖章)，并按承诺的内容提供真实的设施和服务，负责交房等事宜。
5、甲方有检查、监督、建议乙方工作的权力，但不干涉乙方正常工作。
6、甲方承担该项目销售的广告推广费用。乙方可建议推广方案预算，甲方根据具体情况制定投放计划。如遇特殊情况双方另行协商确定。
7、甲方安排财务人员在销售现场组织收取购房款，乙方应积极配合。
8、甲方如发现乙方有收取客户购房款等款项的行为，或发生乙方以自身名义与客户签订购房协议的行为，视同乙方严重违约侵犯甲方利益，甲方有权单方无条件解除合同。
9、甲方有权根据乙方销售业绩完成情况调整乙方销售面积及其销售的期限。
10、甲方负责承担有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、办公耗材、通讯、网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。确保各销售网点具备接待功能。
11、甲方负责承担项目地营销中心的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。
12、甲方负责承担项目地外有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络等运营费用。确保各销售网点具备接待功能。
二、乙方权利和义务：
1、乙方需由专业人员组成项目工作小组，制定工作流程，并保证项目小组成员稳定，如需更换需报甲方同意。乙方承担参加本项目销售工作的总监、策划、案场销售人员的工装费、工资、销售佣金，甲方免费给乙方工作人员提供班车;
2、乙方需与甲方保持紧密联系，经常与甲方交流。合同履行期间每周乙方与甲方举行一次基本工作沟通会，如因专案特殊需求，乙方将视情增加工作沟通会。同时乙方需确保硬件及网络设备，以便与甲方顺利沟通。乙方应积极主动与第三方协作单位进行沟通与协调。
3、乙方负责草拟：(1)营销推广策略：入市前市场竞争分析;入市前营销推广总体思路;销售价格策略;分阶段销售计划;(2)乙方负责进行现场销售管理：销售组织与控制;销售培训;销售执行，追踪客户签约;销售控管;客户反应检讨;修正销售策略。
(3)乙方负责在项目宣传推广过程中监控相关的平面设计(户外广告、报纸广告、DM、车体广告等)、现场包装设计(围墙、展板、看楼通道、导视系统等)、销售物料设计(楼书、折页、户型单张、认购书等)等工作;
4、乙方所有策划方案及相关建议应以书面及电子文档形式向甲方汇报，并向甲方提交相关资料，包括营销程序及营销人员配备、项目销售策划、宣传推广计划、及落实情况、不同楼栋楼层户型的房屋销售价格及优惠措施、乙方工作人员的作息时间表及加班计划。乙方根据市场情况，配合推广公司制定广告推广及执行计划，计划方案经甲方审核确认后，乙方方可执行。
5、乙方在双方合作期间不得以任何形式或手段贿赂甲方工作人员，一经发现甲方有权无条件终止本合同，并不支付佣金，由此给甲方造成的损失由乙方承担。
6、乙方保证其提供给甲方的任何文件不会侵犯任何第三方的知识产权和其它权利;
如对第三方造成侵害的，乙方负责承担全部侵权责任，其侵权赔偿责任与甲方无关;如给甲方带来损害的(包括影响甲方楼盘销售工作等)，甲方有权单方面解除合同并停止支付佣金，乙方还应承担违约责任，并赔偿甲方的损失。
7、承诺自身及派驻现场的销售人员具备相关工作经验及专业素质，合同签订后，乙方提供本项目总负责人1名(不驻场)，策划经理1名、销售经理1名、案场内勤1名以及销售人员10人，并根据项目销售进度及甲方要求及时增加销售人员。乙方应保持团队稳定，并将名单报甲方备案。
8、承担销售工作，并按合同约定完成销售任务，并负责协助办理已售物业的银行按揭，合同备案等手续。
9、乙方必须勤勉尽责的履行工作职责，如发生一房两卖或未详细向购房者介绍房屋情况等过错，导致甲方遭受损失及承担赔偿责任，则由乙方承担甲方因此所遭受的一切损失，甲方可在乙方为领取的佣金中予以直接扣除。
10、协助甲方同客户签订《认购书》、《商品房买卖合同》，并及时将合同等其他文件资料交付甲方，否则无权要求甲方结算佣金。
11、乙方提供销售报表给甲方，客户所缴定金和购房款全部由甲方收取。乙方负责客户按揭材料的催收、审核和收缴，在合同约定期限内向一次性付款及分期付款的客户催收各期房款;负责通知按揭贷款客户按照贷款机构的要求提交申请贷款所需的有关资料;负责在客户签订《商品房买卖合同》的同时，收齐客户办理按揭及产权等手续的所有资料;做好与相关部门(如按揭机构、律师事务所、保险公司等)的协调工作;负责与甲方配合，共同完成客户签约、结算等工作，协助办理交房手续等。
12、乙方不得以自己名义与客户签订房屋买卖合同，所有合同由甲方与客户签订，否则甲方可单方解除本合同，对该部分乙方签订合同不计算乙方业绩，因此造成甲方及第三方损失由乙方承担。
13、乙方必须严格按照甲方的书面授权委托内容进行销售工作，不得违背相关合同条款及乙方承诺，乙方不得从事侵犯甲方合法权益及有损甲方企业形象的活动，保护甲方商业秘密，不得泄露客户资料，否则由乙方承担全部的经济及法律责任。
14、乙方应遵守甲方售楼现场管理规定及公司的其他管理制度。
15、乙方不包含本项目所有广告设计及相关平面设计方面工作，仅对推广方面提出专业建议 。
16、自乙方进场之日起3个月内，甲方不给乙方制定考核任务，3个月后经双方协商，制定符合市场客观现状，公平、合理可行的销售任务。此阶段销售的房源佣金结算点数按完成任务点数来结算。
三、补充说明：
1、乙方在销售过程中，应根据甲方提供的该项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。否则由此给甲方造成损失由乙方承担，甲方并可视情解除合同。
2、乙方应信守甲方所制定的销售价格，非经甲方的书面授权，不得低于销售单个物业底价销售，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲、乙双方确定的付款方式与客户签订合同并协助甲方收款。
3、乙方不得以甲方的名义从事本合同规定的事项以外的任何其他活动，否则甲方有权单方面解除本合同并要求乙方承担所有给甲方及第三方造成的损失。
4、如甲方实际建筑完成面积与预售许可证等政府文件面积不符，以政府审批的面积为准。
5、乙方在本合同签订后 两个 月内提交附件一所列的相关成果;在项目开工前及预
计发售前1个月提交附件二中所列与工地及售楼场所有关的相关成果;并按甲方项目推进要求提交附件三、附件四所列的相关成果;
6、若当地房地产市场出现不可抗拒的销售危机，导致本合同约定的销售基价和销售任务在实际销售过程中无法实现时，双方应当友好协商，根据实际情况，另行签订补充协议。
第九条 违约责任
本合同签署生效后，甲、乙双方应严格遵守本合同，合作期间，任何一方如出现单方无告知情况下终止或解除本合同，严重违约致使本合同无法继续履行等违约事项，须按人民币伍拾 万元向对方支付违约金，守约方保留取得其依据本合同本应取得，但由于违约方违约而无法取得其相应收益的权利。
一、甲方违约责任
1、合同履行期间，若甲方无故单方面终止或者变更本合同，甲方应当赔偿乙方损失。
2、如甲方逾期支付乙方销售佣金、销售溢价提成，自甲方超过本合同约定时间起至实际支付之日止，甲方应按每日应付款项的万分之一的标准向乙方支付逾期滞纳金。
3、如甲方违约导致合同无法履行，乙方有权解除《销售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知书之日起三十个工作日内，按乙方实际完成的销售面积计算佣金。
二、乙方违约责任：
1、若乙方单方面终止或变更本合同，甲方有权取消乙方的销售权.乙方已产生的销售佣金，甲方须据实结付。
2、由于乙方自身的原因，未按合同约定及甲乙双方会议或其它书面形式约定的时间完成工作内容、提交工作成果的，逾期超过三天，甲方有权以书面通知形式单方解除合同，并由乙方承担此给甲方造成的损失。
3、 如乙方的营销策划方案或其他方案经反复调整3次后仍然得不到甲方的书面确认，则甲方有权单方面终止合同。
4、乙方出现下列情形之一的，视为乙方严重违约：
(1)隐瞒、夸大或者缩小项目销售情况，向甲方提供虚假的销售报表;
(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知识产权、商业秘密(包括但不限于客户资料、销售底价等);
(3)不按合同约定配置相关销售人员或乙方相关工作人员严重懈怠，玩忽职守，严重影响甲方对外形象;发生上述行为，经甲方督促仍不改正，甲方有权单方解除合同，并有权追究因乙方违约给甲方造成的其他损失。
5、如乙方在销售期间，擅自调整价格，扰乱市场秩序，对甲方造成恶劣影响的，甲方可根据合同约定单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日起退出销售场地，并交付全部相关资料，所造成损失由乙方全部承担，乙方应得收益将不予支付。
6、乙方未经甲方同意私自收取客户所缴定金、购房款或私自以自身名义与客户签订合同，或私自留存合同文件，甲方可单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日内退出销售场地，并交付全部相关资料及钱款，乙方应得收益将不予支持。
第十条 争议的解决方式
凡因执行本合同产生的一切争议，双方应尽协商解决;协商不成，双方均有权向本合同委托项目所在地人民法院提出诉讼。
第十一条 合同生效
1、本合同书自双方签字盖章之日起生效。
2、本合同所有附件，一并由双方签字、盖章确认，本合同与本合同之附件为不可分割的完整组成部分，具有同等法律效力。
3、本合同未尽事宜，由双方协商确定，并另行签订补充协议。
4、本合同壹式肆份，甲、乙双方各执贰份，具有同等法律效力。
甲方(盖章)： 乙方(盖章)：
法定代表委托人：
签约时间： 年 月 日 法定代表委托人： 签约时间： 年 月 日
销售合同模板3
甲、乙双方经友好协商，在自愿、公平的基础上，根据《中华人民共和国合同法》，就乙方销售甲方 某某 系列产品达成如下协议：
一、权及方式
1、甲方授予乙方在 区域内销售某某产品的独家销售权;
2、期间，甲方保留直接销售的权利，甲方直接销售产品的主要范围限于：装饰公司及装饰队伍、设计单位客户资源、设计师客户资源、大型客户、定做客户。甲方直接销售产品的价格同样不低于甲方指导价格;
3、乙方在期间必须以自己的名义开展业务活动，不得以甲方名义从事任何行为，否则造成甲方的损失由乙方承担。
二、甲、乙双方的权利和义务
(一)甲方的权利和义务
1、甲方保证乙方在 区域内的独家销售权，甲方向乙方提供特许授权证书以及铜牌，乙方必须将其放置在产品销售的醒目位置;
2、甲方对乙方的工作人员进行培训以及向乙方提供必要的培训材料。
3、甲方根据乙方销售情况向乙方提供价目表、广告宣传图片及经销辅助材料等。
4、甲方向乙方提供样品 平米，甲方所品应达到样品的质量标准。
5、在乙方销售量连续 个月低于 平米时，甲方有权解除乙方的销售权并终止合同。
(二)乙方的权利和义务
1、乙方须向甲方支付独家销售保证金人民币 元 ;
2、乙方在取得甲方提供的样品后，须向甲方提供样品押金人民币 元，当乙方销售总量超过200平米后，乙方有权要求甲方返还样品押金。
3、乙方应保证月最低销售量不低于 平米，年最低销售量不低于 平米，
4、乙方应当向甲方提供加盖乙方公章的营业执照、企业负责人身份证、税务登记证复印件。
三、激励条款
为激励乙方开拓所区域内的市场，如乙方每年销售量超过400平米，甲方奖励乙方10平米普通型平板。
四、竞争禁止条款
1、乙方在合同期内和合同期满后一年内，均不得或销售与本合同约定的产品相同或类似的其他产品。更不得制造本合同约定的销售产品或类似于本合同约定的销售产品;
若乙方违反此条款规定，甲方有权取消乙方的销售权并解除合同。且乙方需按照在甲乙双方合同期内(包括续签合同的合同期内)产品的所有销售额的10%的比例的金额赔偿给甲方。赔偿应首先从乙方的销售保证金中扣除。
五、保密条款
1、甲方不得将乙方销售单价、销售额、客户或其他乙方认为应当保密的信息泄露给无关第三人;
2、乙方不得将所知道有关甲方营业方法或者其他甲方认为应保密的信息泄露给无关第三人;
3、乙方不得向第三人提及双方合作事宜。
六、价格条款
(一)甲方的供货价格
1、甲方的供货价格为甲方仓库或甲方指定地点的提货价格;
2、普通平板价格为580元/平米、起伏型价格为680元/平米、定做平板价格为1300元/平米;
3、若调整供货价格，甲方应提前七天通知乙方。
(二)乙方的销售价格
1、乙方须严格按照甲方最低销售指导价格进行销售，若乙方擅自降低销售价格，甲方有权对乙方进行处罚：首次发现，甲方对乙方进行警告并处_元罚款;若再次发现，甲方有权解除乙方销售权并没收其独家销售保证金;
2、乙方单次(一次定货单)销售50平米以上，乙方可以在征得甲方同意的基础上适当降低销售价格，但对最终销售价格必须予以保密;
4、甲方指导价作为合同附件予以提供，如调整指导价，甲方需提前 天通知乙方。
七、物流条款
(一)定货
1、乙方与客户达成一致，乙方将定货清单传真或邮件至甲方指定员工。定货清单包括但不限于以下内容：产品规格、数量、销售单价、销售合价、需供货的时间;由乙方授权代表人签字;
2、甲方确认货源后将确认清单回传或邮件至乙方，确认清单包括但不限于以下内容：产品规格、数量、供货单价、供货合价、供货时间;由甲方授权代表人签字;
3、定货须采用书面形式，包括传真、邮件等形式。甲方不接受口头、电话、短信等非书面形式的订单。
4、双方如更换授权代表人，需提前 天通知对方。否则，由变更方承担给造成的一切损失。
(二)付款
1、甲方确认后，乙方按照甲方确认清单上的合价以及甲乙双方约定的付款方式将货款通过现金交付或者银行转帐的方式递交甲方，甲方收到后立即确认;
2、甲乙双方具体付款方式另行书面约定;
3、乙方必须严格按照双方约定的付款方式付款。否则，甲方不承担乙方不按约定付款方式付款导致的任何资金风险或损失。
(三)提货
1、乙方按照甲方确认清单上注明的时间到甲方仓库或指定地点提货。甲乙双方工作人员共同对提货单项目予以检查并确认。货物与确认清单型号、尺寸、品质不符者，乙方必须在检查中予以当场提出，甲方必须当场更正。货物一经乙方检查、确认、装车拉出，风险转由乙方承担;
2、乙方款到甲方后尽量当日提货。若货源紧张或货源不足，甲乙双方提前约定提货时间。
八、终止条款
注：应明确约定在何种情况下一方可以终止合同，并要求对方承担责任。
九、合同争议解决方式
如因本合同发生的争议，双方应友好协商，协商不成诉至甲方所在地法院解决。
十、本合同有效期为一年，自 至 止。
十一、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：(盖章) 乙方：(盖章)
法定代表人：(签字) 法定代表人：(签字)
由美国次贷危机引发的国际金融危机已经冲击实业，汽车制造业、房地产业和钢铁业首当其冲。
2008年下半年开始，我国的钢铁行业深受冲击，其主要表现有三个方面：（1）钢材价格下跌。今年一季度，国际钢材价格仍在低位徘徊，我国钢材价格也在低位调整。（2）粗钢消费量萎缩。去年上半年，我国粗钢消费量还有16%的增长，下半年迅速滑为负增长，直到四季度的-13%。（3）铁矿石和海运费的价格逐年大增。2008年我国钢铁企业为此增加成本1469亿元，占全年销售收入25650亿元的5.7%，企业不堪重负。
这些，看似是国际金融危机闯的祸，实际上它只是诱因，根本却在行业结构内部。从长远来看，钢材的需求是刚性的，而我国钢产量增加过快过猛，就是问题的症结。
就在钢铁企业在国际金融危机泥潭中苦苦挣扎的时候，国家出台了钢铁产业调整和振兴规划，提出了保增长、扩内需、调结构的总体要求，部署了统筹国内外两个市场，以控制总量、淘汰落后、企业重组、技术改造、优化布局为重点，着力推动钢铁产业结构调整和优化升级，提出切实增强企业素质和国际竞争力，加快钢铁产业由大到强的转变举措，为钢铁企业打了一剂强心针。
我国钢铁业的困难，呼唤着创新，它要求产业集中，要求生产敏捷化、管理精细化。做强是振兴钢铁的主旋律，做强的要害是结构调整，做强的关键是内功。一句话，钢铁企业呼唤信息化。
信息化提升钢铁企业竞争力
历史经验证明，信息化是钢铁企业强身健骨的必要手段。德国的蒂森克虏伯、日本的新日铁、美国的美钢联、韩国浦项、我国的台湾中钢、上海宝钢过去20多年的实践都无可辩驳地证明了这一点。
企业信息化是牵涉企业生存与发展的大事。信息技术的引入提高了信息的准确性、真实性和及时性，并为全面处理信息和深度加工信息提供条件，为企业集约化经营、企业管理的集中和扁平化、企业战略的制定和实施、企业中结构化决策和非结构化决策以及现代数学模型在企业生产经营中的应用打开了前所未有的空间。
大量事实表明，信息化是企业竞争力的倍增器：
（1）开拓市场的重器
随着高端产品和个性化产品线在企业的增加，建立产销一体系统成为很多钢铁企业的任务。它要求打通销售流程和制造流程，把订货合同变成生产作业计划，进而变成客户所需产品的入库单和出厂单。这项任务不是单纯的ERP能解决的，它需要ERP-MES-PCS的联动，实现“产销一体、管控衔接”。
据报道，我国初步完成企业信息化的项目已经取得了显著的效益，交货期由以月计缩短到以周计，准时交货率提高10个百分点，中间库存平均降低20%~30%。
通过信息化，钢铁企业能够达到生产效率提高、质量平稳、成本下降、服务体贴、对用户响应及时、对市场响应灵敏的目的。同时，信息化能有效帮助企业从以生产、产品为中心向以客户、市场为中心转变，按照订单组织生产，实现产销一体，充分开拓企业市场。
（2）降本增效的利器
在原燃材料、运输费用纷纷涨价，国际国内钢材价格低位徘徊的严峻形势下，钢铁企业的制造成本占完全成本的比重迅速上升，已经超过90%，企业的利润空间狭小。因此，企业经营者希望动态、及时地获知工序成本和产品成本，以便及时调整销售策略。要做到这一点就必须实现信息化，必须保证生产制造与其他业务特别是财务的集成，MES和ERP的结合势在必行。我国新近上线的南京钢铁公司ERP-MES项目，就实现了“日清日结”，为决策层和管理层制定降本增效举措提供了有力的依据。
在大宗原燃料进厂的检验和计量中，信息化可以发挥“按质论价” 、“按质计量”的作用，实行衡器计量网络化，减少差错，钳制黑箱操作；在备品备件类仓库的管理方面，信息技术可以使物理上分散的仓库在逻辑上实施集中管理，减少积压，降低流动资金占用，进而优化库存。
（3）技术进步的提升器
钢铁企业中，对于新产品的研制，用户个性化工艺路线设计，各道生产工序的自动控制，成材率、利用率、吨钢能耗等各种技术经济指标的提升，信息技术都扮演了重要的利好角色。
一方面，冶铸轧一体化的制造执行系统的开通以及与ERP的无缝衔接，不但规范了中间制品的检验化验，稳定地提高了产品质量，而且能够改善热送热装工艺；另一方面，信息化也加快了钢铁新产品的研发速度，企业能够掌握国际新材料、新工艺、新技术的资料，从而加快新产品开发速度。
信息化支持集团管控
近年来，随着宝钢集团和武钢集团的兼并扩张、河北集团和山东集团的组建，钢铁企业大集团化的脚步声隆隆而至。
大集团关注的重点是资金的安全和企业的盈利能力，因此更加突出了财务在信息化中的中心地位，提出了财务转型的课题。
信息化的财务，能够实现财务与业务的集成，减少财务管理层，实行集中化财务，提高财务决算的效率，加强固定资产管理，强化工序和产品成本的核算能力。我国企业实现信息化后，财务月度决算大幅度加速，对资金安全的监督更加及时。财务数据做到了数出一门，允许共享，数据不落地，严格控制数据的修改，自动提供审计记录，同时，会计账目的真实性有了实质性的保证，企业的资金安全度显著提高。集成化、信息化的财务解决了企业的出资人与经营者之间信息不对称的问题，也解决了企业内经营者与操作者信息不对称的问题，为异地甚至跨国集团的资金控制和财务监管提供了强有力的手段。
大集团中，进一步加强财务分析功能尤为重要。信息化恰好提供了财务分析的数据和工具，不但能够进行常规的损益分析，而且能够按照时间、地区、产品品种、客户类型等不同的视角，分析企业的市场占有率、销售成长率、利润率，为企业的经营决策服务，为集团发展的战略服务。
另外，跨国经营需要敏捷、全面、准确的情报，以便及时做出决策。战略性的决策最好是由数学模型提供若干套方案来供专家抉择，这些都是信息化的专长。
钢铁企业信息化未来两年预测
在振兴规划出台背景下，我国钢铁企业的信息化将如何发展，是大家关注的问题。
当前国际金融危机给我国钢铁企业带来巨大压力，而有信息化支撑的钢铁企业将会表现出显著的抗风险能力。还没有搞信息化的钢铁企业，利用目前生产压力不大的机会，花一点钱把企业的信息化搞上去，不失为一种明智的选择。
另一方面，信息化工程已经上线并取得成效的企业，将会延升应用、扩大覆盖，使信息化工程的效益好上加好。
预计，我国钢铁企业信息化工程深化延伸的主要领域有如下几个方面：
（1）针对国家对节能减排的强制性要求，更多的企业将会建立能源管理系统，实施能源数据的全面收集和分析，开发能源平衡模型，进行能源优化调度，并逐步实现与生产管理系统集成运行，建立企业生产指挥驾驶舱。
（2）一些有远见的企业，将建立与上下游企业互利互赢关系，创建跨企业的供应链系统，从而降低销售和采购成本。
（3）信息化工程已经上线的企业，将会利用丰富的信息资源，建立数据仓库，实施联机分析，进行数据挖掘，运用数理统计方法，采用可视化技术，深度开发和利用信息资源，逐步建立企业生产指挥调度中心和企业生产经营驾驶舱，支持科学决策，更加积极主动地应对市场变化。
（4）河北钢铁集团、宝钢集团、武钢集团等，将以财务管理、销售管理、采购管理为重点，在新组建或者扩大的集团中迅速建成异地分布的信息系统，加强集团管控力度。
（5）完善计量管理、检化验管理，强化对大宗原燃材料的综合管理，建设必要的铁前信息系统。
