时间：2022-12-15 10:45:59
调制鸡尾酒有很多方法。一杯酒里放多少柠檬汁、糖、冰块、香料都有具体规定。要配出一杯味醇色美的鸡尾酒也是一门技术。会喝酒的人就像欣赏艺术一样地醉心于它。鸡尾酒自问世以来，品种不断增加，至今已有两千多种。现在，有人将鸡尾酒和12星座联系起来，按照平常人们对各种星座的人性格的不同理解，调配出相应的色彩和口味，体现了饮食文化里的善解人意。
经过近两百年的演化发展，现代鸡尾酒是指以蒸馏酒和酿造酒为主体的基酒，混合其他酒和果汁、碳酸饮料等调配料而调制成的混合饮料。最广义的鸡尾酒则包括了无酒精鸡尾酒。与此同时，现代鸡尾酒的特征也发生了很大的变化。
创作新的鸡尾酒品种要具备一定的调酒经验和酒水知识，并且对酒水有比较深刻的研究。创作出的鸡尾酒，应以客人能否接受为第一标准。一杯好的流行鸡尾酒，主要是给客人饮用，取得客人的欣赏，并能流行。有的鸡尾酒制作复杂，配方内含超过几十种材料，可是客人并不欣赏，因此也流行不起来，过不了多久便为人们所忘记了。因此要根据客人的来源和客人的口味创作鸡尾酒。新的鸡尾酒要受到客人的欢迎才能流行。世界上流行的鸡尾酒中，就有一些是香港人在上世纪70年代中创作的。创作时要遵守调制原理，特别是使用中国酒时，要注意味道搭配。同时要注意，配方如果太复杂，会难以记忆与调制，妨碍鸡尾酒的推广与流行。创作出的鸡尾酒通常是以“酒吧特饮”的形式推销给客人的，要注意客人的反应。客人如果喜欢会常喝，客人如果不喜欢的可以立即取消。一种没有客源的鸡尾酒是不会流行的，通过不断筛选，从中挑选出最受欢迎的品种，形成真正流行的特色鸡尾酒。
就酒杯与装饰物而论，现代鸡尾酒通常以无色无花的玻璃杯来展示其原来的特色。酒杯应该与鸡尾酒的内容和名字相符合，以达到美的效果。通常酒吧选择的酒杯有古典杯、海波杯、鸡尾酒杯、果汁杯等。另外，装饰物的巧妙运用犹如对鸡尾酒画龙点睛一般，能使一杯平淡单调的鸡尾酒立刻鲜活起来。在选择装饰物时应该根据鸡尾酒的颜色、鸡尾酒杯的形状和鸡尾酒的名字来决定，使鸡尾酒与装饰物之间彼此相互映衬。酒吧使用的装饰物材料有：樱桃、橄榄、菠萝叶、柠檬片、橘子瓣等。
就饮用环境而论，近几年，随着公众品位的提高，烈酒的开放进口以及生活习惯的日渐西化等因素，饭店酒吧和街头酒吧如雨后春笋般到处林立。饭店酒吧，其特色为环境优雅，服务周到，酒类相当丰富，但是价格昂贵，不适合一般人消费。至于街头酒吧，其气氛随意，价格依店主和调酒师而异，在这种酒吧品尝鸡尾酒亦可结交许多朋友，但是出入的人层次较复杂。
由以上论述可知，现代鸡尾酒是精选文化延续的产物，一切遵照自然，并呈现出不同国家、不同地区的文化内涵与时代精神。当人们在选择鸡尾酒时，通常会根据当时所处的环境、自身的心情、鸡尾酒的价格等一系列因素做出决定。俗语云：最好的不一定是最合适的，而最合适的一定是最好的。不错，人们选择的就是一款真正适合自己的鸡尾酒。换个角度分析，我们的鸡尾酒经营商可以从这些因素出发，抓住客人的心理活动，通过一些善意的推销手段来满足客人的需求，从而增加鸡尾酒的经营利益。
一、推销中的策略
我们应该想到一个问题：假如一家环境优雅的酒吧，具备了硬件推销和软件推销，但是在没有客源的情况下，还是很难完成预想的销售业绩。所以，就要求我们的酒吧经营商和管理者根据本酒吧的经营情况，针对某个时间段，巧妙地计划出一些鸡尾酒推销策略，从而增加经营收入。
（一）节假日鸡尾酒的推销
节假日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是酒吧工作人员举办特殊推销活动的大好时机。在节假日搞鸡尾酒推销，需要将酒吧装饰起来，烘托节日气氛。此外，酒吧经营者应结合各民族风俗的节庆传统来组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜。例如：北京喜来登酒店在圣诞节举办了风味别致的“圣诞鸡尾酒”，并让菲律宾乐队现场为客人助兴，不仅活跃了整个酒会的气氛，并且当天鸡尾酒的销售额是平日的三倍。
（二）清淡时段鸡尾酒的推销
酒吧为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种鸡尾酒推销活动。例如：北京三里屯“男孩女孩”酒吧，每天下午3:00~6:00这段清淡时段推出“买一送一”活动，即客人买一杯鸡尾酒送一杯果汁。又如新加坡文化大酒店有一个酒店廊，在这段时间让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费获得一杯鸡尾酒。
（三）建立会员制度来推销鸡尾酒
这是酒吧开发新的客源，增加经营收入的一种新的推销策略。这种制度可以有效地固定一批新老顾客。例如：北京洪澳中心瑞士酒店大堂酒吧建立了一个“新加坡商会”，即在北京的新加坡人每月交200元会费，可获得一张会员卡，凭这张会员卡在大堂酒吧消费鸡尾酒或啤酒时，享有半折优惠。由于这种优惠对于客人而言非常具有吸引力，所以平均每月都有十几个新会员加入，从而大大地提高了酒吧的鸡尾酒销售利润。
（四）鸡尾酒的展示推销
这是一种有效的推销形式。利用视觉效应，激起顾客的购买欲望，吸引客人进来消费。酒吧应选择成本低、颜色艳丽、外形吸引人的鸡尾酒来展示。
随着鸡尾酒的大众化消费趋势的发展，鸡尾酒文化已成为时下流行的潮流。对消费者而言，鸡尾酒就是一杯充满了美味、愉快与色彩的饮品。对经营者而言，鸡尾酒是所有酒水中客人投诉率最低、最受客人喜欢的商品。我相信在不久的将来，鸡尾酒不仅是人们生活、娱乐时的伙伴，而且还伴着人们一起工作、一起学习，随时随地、无处不在。品味人生，就从一杯鸡尾酒开始吧！
二、推销中的服务技巧
推销过程是千变万化的，以人为本的服务存在着许多不定因素，对这些不定因素的不同处理，会给整个推销过程带来不同的结果。如果服务员处理得当，会使销售过程变得非常成功，如果处理不当，反而使客人产生厌恶习的感觉。因此，服务员的在推销过程中还应该注意以下六点服务技巧：
1. 保持自然、活泼的微笑会给客人留下深刻的印象。随时随地显示出有特色的推销。
2. 主动递给客人酒单，不要等客人需要时再拿出来。关于好酒的称赞是适宜的，拿回酒单时，一定要询问客人点了哪种酒，这是一个积极可增加销量的建议，永远不要问：“您想喝酒吗？”这是一个消极的建议，可能得到一个“不”作为回答。
3. 尽最大努力向第一个客人推销鸡尾酒，因为当其他客人走进酒吧时看到有人点鸡尾酒，他就很有可能也点鸡尾酒。
4. 点酒时，如果发现客人读错鸡尾酒名字或其他错误时，不能当场指出或纠正客人的错误，而应当婉转礼貌地向客人指出，最后重复客人点的鸡尾酒名字。
了解夜场特点
要想做白酒夜场营销，就必须对夜场有全面的了解。所谓夜场，是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的休闲娱乐经营场所，它是酒类营销的一个重要通路。夜场和一般的消费场所不一样，它具有如下特殊性：
一、夜场渠道的特殊性表现在：
夜场的经营者一般关系和社会背景复杂，夜场所售的产品加价率非常高，有的甚至高达400%。其次，夜场的经营时间都特别晚，终端的管理和控制较为困难。再次，产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻。四是夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大。夜场产品的垄断性很强，屯店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。
二、夜场消费群和酒水消费特点是：
在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。这个群体追求时尚、喜欢玩乐热闹、易接受新鲜事物，去消费的时候大多数是呼朋唤友，一大帮人以群体消费的形式出现。他们往往在夜场因酒水的价格以及受现场促销活动等的影响而选择合适的酒水产品，对产品品牌不是特别追求，其中对酒水的价格最为敏感。而去歌舞厅、夜总会消费的则大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。消费哪种酒水产品主要是该消费群体中德高位重者或者宴请对象说了算。而德高位重者或者宴请对象多带有个人偏好或受现场陪酒服务员的“友情推荐”而选择酒水产品。根据调查，现在夜场的酒水消费中，总体来看，啤酒占据“老大”地位，红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。
关于夜场的特点，力推白酒夜场消费的广东省东莞顺兴饮料贸易有限公司总经理郭跃堂先生的总结更有“特色”，他说，夜场的特点无外乎就是“时尚、激情、感性”。说“时尚”，是因为现在随着生活水平的提高，许多人晚饭过后都要出去休闲娱乐，这已成为一种潮流。在“激情”方面，往往由于夜场灯光、音乐、背景等的影响而使消费者“激情四射”，引发强烈的消费欲。至于感性方面，消费者到夜场消费酒水，要的就是一种“干杯”的感觉。
正是上述分析的夜场的独特性，对酒水销售来说，充满太多的复杂性和可变性，造成酒水厂商普遍认为夜场“水深的很”。夜场做的好，能够大大提高产品的销售量和知名度，同时赚的大把利润。反之，将会被无情的“淹死”。这种“既爱又怕”的感觉，造成许多酒水厂商对夜场的开拓持观望态度。尤其是绝大多数白酒厂商对这一潜在市场不敢越雷池半步，白白浪费了商机。
白酒如何进夜场
对夜场有所了解后，我们来具体谈谈白酒如何在夜场进行销售。在谈之前，我们先说一个故事：很多年前，一个鞋厂的老板派了一位业务人员甲去非洲考察皮鞋的销售市场，甲到了非洲之后，发现这里的人都是打光脚，没有穿鞋的习惯。于是甲得出考察结论，这里皮鞋没有市场。老板听了汇报后，又派出业务人员乙去考察。乙到了非洲后，也看到这里的人都不穿鞋。但他仔细调查后发现，这里皮鞋的潜在销售时常巨大，只要加以引导培育，可以开辟皮鞋销售新天地。乙回到工厂，向老板详细汇报了考察情况。老板当即派乙立即带着产品去开拓市场，结果获得巨大成功。事实上，在夜场里销售白酒和把皮鞋销售给非洲人一样，难度都很大。但只要市场营销得法，同样可以征服消费者。
选择合适经销商
由于夜场的经营者都有着复杂的社会背景，如果是白酒厂家把产品交给经销商去做的话，那么必须要选择一个有较强资金势力和有工商、消防、税务、公安、司法等很厚社会背景的经销商。一但经销商选择不当，不但进店费要高出许多，经销商还要冒回款困难甚至收不回款的巨大风险。这也是由夜场的特点决定了的。在和经销商的关系方面，白酒厂家要高度重视，双方不仅是合作关系，而是战略联盟的关系。因此在利润分配方面，要有“吊”经销商胃口的利润空间。因为经销商做夜场，要投入比做一般市场更多的人、财、物力以及公关精力等。利润如果很低的话，经销商是没什么兴趣的。
白酒进夜场前的准备
白酒在进入夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择场所好、信誉佳的夜场进行合作。办法是可以先对目标夜场进行感官评价（比如夜场所处的位置、场所装修风格、车位、场所周围的环境等），接着要了解目标夜场的企业性质、夜场老板和夜场总经理各方面的详细情况、夜场的社会背景、夜场的经营状况等（备注：做这个工作主要是为了防止跑单）。要将目标夜场的人流量和来该场所消费人群的基本情况搞清楚。比如，该夜场每天大概有好多人来，来的人身份是什么（消费者主要是学生还是白领，抑或是企事业单位的客人等）。还有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别（如啤酒、红酒等）、品牌、消费量、消费习惯、促销活动等进行全面的调查。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。
白酒进夜场前提:勾调白酒
白酒由于自身的原因决定了其酒度较高。而这一点是使夜场消费者望而却步的重要原因。凡是来夜场的消费者，可能谁都不想让自己喝两杯酒就醉到。如果是这样，那来夜场消费的初衷“休闲娱乐”肯定达不到。
基于上述原因，白酒要想进夜场，那么首先就必须进行降度处理，另外就是解决味感问题。而解决这些问题的有效办法就是对白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧。二是在白酒里加水加碳酸饮料（如百事可乐、可口可乐等）。三是当前最流行的勾调方法，那就是加水加冰加话梅.具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡发开，然后加入冰块把水冷却。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶白酒。如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。
白酒夜场的品牌推广
地球人都知道，在夜场，大部分是实行“陪酒”的方式消费。因此，白酒的推广必须和夜场推广组织的负责人——夜场经理搞好关系，因为他决定了夜场主推销售什么酒水，“勾兑”的方式可以根据具体情况而定，常见的就是给回扣等虽“土”但行之有效的办法。当然，陪酒服务员的作用更不能忽略和小视，因为很多情况下，陪酒服务员的一句话就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服务员的“独特性”，和她们拉好关系以便力推自己白酒品牌的最好办法就是用返点、累积奖励、额外补贴的“直接方式”进行。
根据夜场的特点，为了引导、培育消费者，加强白酒品牌在夜场的销售，促销活动一定要多种多样，丰富多彩。在引导方面，可以让促销人员告诉消费者，和勾调后的白酒，是豪爽、霸气、时尚的表现。另外自己调制白酒让朋友和自己品尝不同的风味，自己会很有成就感。何况这种酒有很舒服的味道、喝后不会醉，相比啤酒来说，喝这种酒决不会长肚皮，消费起来还更实惠（根据目前的具体情况，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，因此很划算）等“一千个必须喝的理由”。
在促销方法上，对于酒吧、迪厅、KTV消费群，可以采取免费赠送几天酒、买一送几、几元特价等方式运作。在促销品方面，可以赠送诸如造型怪异的打火机等特色促销品。而对于歌舞厅、夜总会等夜场的消费人群，陪酒服务人员的促销特别有效果，对于这些夜场来说，针对消费群的情况，可以借鉴广州目前部分夜场推广白酒做的很好的方式，如举办“选美”活动。“酒和色”是紧密相联的，人都有虚荣心，许多酒客为了博得陪酒服务员的红颜一笑，同时也给自己挣个“好面子”，都愿意花大把的钱把陪自己喝酒的陪酒服务员捧成最美的“美女”。具体体操作方法是，每买一瓶白酒，即发给一张酒卡，酒卡又可积分，分为50分、100分、200分等，同时规定，酒卡必须在一个月内消费完。在某个日期内，哪个陪酒服务人员所获得的酒卡积分越多，就宣布该陪酒服务员被选为“当期美女”。当然，还有其他很多办法，可以在实践中总结完善。
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会不寒而栗，原因何在？ 二、酒店经营之怪现状
1.金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些酒类企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，酒类企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。
2.拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭。直至年终结账才恍然大悟。
3.惟我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！
存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，酒类企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销。而且更应该将酒业酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？ 三、产品定位划定目标酒店范围
笔者在酒店营销筹划实践中总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
上文中笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：
A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论。而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多酒类企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分。那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：
名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
·酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；
·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；
·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。
2.酒店情况调查
A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
·确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。
·弄清行政部门的辖区主管部门。
·工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。
·税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；
·水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
·卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
B.酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：
·高档酒店：上座率50％
·中档酒店：上座率60％
·低档酒店：上座率70％
1、户外广告
MSA禁止了烟草企业的户外广告，“户外广告”指通过露天的广告牌（包括放置在体育场馆和购物商城内的广告牌）、电子公告屏、视频拱廊等宣传烟草品牌。尽管MSA禁止了户外广告，但零售商仍然可以在他的私人领地里（包括零售店外）摆放烟草广告牌，只要这个牌子不超过14平方英尺。另外，根据MSA的规定，烟草公司在成人休闲场所赞助以烟草品牌冠名的文娱活动时，可以在活动开始前14天以及活动期间使用户外广告。例如，雷诺公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜总会举办的“骆驼之夜”活动就属此类，这类娱乐活动吸引的通常是18-25岁的年轻人。
2、交通广告
MSA限制了交通广告，这包括：第一、公用或私人交通工具不得摆放、张贴烟草广告；第二、巴士站、出租车上下站、火车站、机场等交通等候场所不得摆放、张贴烟草广告。但是，交通等候场所的烟草零售店可以摆放不超过14平方英尺的烟草广告牌；交通等候场所的酒吧和夜总会，仍然可以宣传以烟草品牌冠名赞助的文娱活动。
3、针对年轻消费者的营销活动
MSA规定烟草公司不能“采取以发起和鼓励年轻人吸烟为主要目的的行动”。从字面上理解，烟草公司还是可以采取一些以发起和鼓励年轻人吸烟为次要目的营销活动。
4、卡通形象
MSA禁止在烟草广告、促销、包装、标签中使用卡通形象。卡通形象包括经过特征夸张的、具有喜剧色彩的、带有超人力量或神化了的物体、人、动物或其它创造物。例如，为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通形象“乔骆驼”，在广告中，抽着骆驼香烟的“乔骆驼”，活泼时尚，风情万千。美国联邦贸易委员会的统计显示，“乔骆驼”出现后的6年间，使用骆驼香烟的人数增长了10%。在MSA的禁令之下，雷诺公司不得不宣布停用“乔骆驼”做广告。
5、产品展示
MSA不允许烟草公司在电影、电视节目、电脑游戏和音乐录像带中摆放、展示它们的产品。但是，这种产品展示可以在成人休闲场所的上述媒体或不面向公众的媒体中进行。
6、促销商品
烟草公司的促销商品多种多样，尤其是印着烟草标识的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意儿，它们都是活动的广告牌。MSA禁止烟草公司宣传、销售、派送这些促销商品。不过，烟草公司仍然有使用这些东西来传播品牌的空间：第一、在1997年6月20日之前取得生产这些商品权的烟草公司可以继续生产；第二、在1998年11月之前售出或送出的促销商品无须收回；第三、用于促销的烟草产品和海报之类烟草广告品没有包括在被禁之列；第四、用于购买香烟的优惠券可以继续使用；第五、烟草公司可以将促销商品分发给自己的员工；第六、在成人休闲场所，促销商品仍然可以使用。
7、免费样品
除了在成人休闲场所之外，MSA禁止烟草公司派送免费样品香烟。但是烟草公司仍然可以采用“买一送二”的方法变相派送。
8、烟草品牌的使用
烟草广告的一个重要目的就是塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认知度。MSA不但限制烟草企业的烟草品牌传播，而且不允许烟草企业授权非烟草公司以既有香烟品牌生产或提供非烟草产品或服务。另外，烟草企业还不可以将已经妇孺皆知的非烟草品牌、运动队称号、娱乐团体名称、名人的名字用作新的香烟品牌。
MSA规定，一般情况下，烟草企业不准使用香烟品牌冠名赞助文体活动，但MSA还是给予每个烟草企业每年一次的冠名赞助机会。而且，在成人娱乐场所，香烟品牌赞助活动没有任何限制。
MSA禁止烟草企业购买体育场馆或其它竞技场所的冠名权。例如，菲莫公司就没有办法付钱将纽约第七大道上的“麦迪逊广场花园”更名为“万宝路中心”。另外，美国的橄榄球、篮球、棒球、足球和曲棍球联合会及其球队都不准使用烟草品牌。例如，骆驼品牌就因此失去了成为达拉斯牛仔球队（Dallas Cowboys）“唯一指定香烟”的机会。 MSA之后的烟草营销策略创新
尽管MSA给烟草广告设置了重重障碍，但是美国的烟草企业还是在孜孜以求新的传播途径来广而告之它们的烟草产品。
1、直邮
MSA没有禁止直邮广告，所以各家烟草公司都不同程度地增加了直邮活动。烟草公司向同意接受直邮的家庭寄送免费香烟或香烟优惠券。例如，雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2-4盒免费香烟样品，以此传播品牌、维护老客户、培育新客户。
2、通过零售商做烟草广告
MSA可以限制烟草公司的营销活动，但它并不能阻止第三方，例如零售商或户外广告公司，从事烟草广告。1999年4月，MSA生效后，美国的Wawa便利连锁店依然在户外广告牌上显示了万宝路香烟的画面，并配之以“最低价”的字样。在控烟组织的一再干涉之下，Wawa最终撤了这种户外广告牌。但是，1999年11月，MSA签署一年后，Wawa重又推出新的户外广告牌，上写“本店各类商品价格均为最低，第一品牌的价格甚至更低。”尽管这一回广告牌上没有出现万宝路香烟的画面，但人人都知道第一品牌就是万宝路。对这样含蓄的语言文字，控烟人士也只能抓耳挠腮、无计可施。烟草公司充分利用第三方来宣传烟草品牌，不仅巧妙绕开了MSA条款的限制，而且还巩固了与零售终端的良好合作关系。
3、酒吧和夜总会
有调查表明，从1995年到现在，美国大学生的吸烟率增长了28%。这个消费群体的年龄在18-25岁之间，他们一直是烟草公司关注的重点。因为大学生是酒吧和夜总会的常客，所以各家烟草公司都加大了在酒吧和夜总会的促销力度。酒吧和夜总会是仅供成人娱乐的场所，所以MSA没有限制烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动。烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动通常包括：第一、免费派送印有烟草品牌名称或标志的小商品，例如餐巾、火柴之类。第二、派送免费香烟样品。例如，雷诺公司的促销员就常常站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费骆驼香烟。第三、以烟草品牌冠名音乐会、时装秀、魔术表演和摄影作品展。第四、赞助年轻人有兴趣的竞技活动。第五、以烟换烟。在“骆驼之夜”活动中，雷诺公司就用多盒骆驼品牌香烟替换下顾客手中一盒其它品牌的香烟。第六、以购烟证明换取音乐会门票。1999年，菲莫公司在美国共赞助117场演唱会，这些在酒吧和夜总会举行的演唱会的门票都是由一定数量的“万宝路英里券”（Marlboro Miles，购买1盒万宝路香烟，得5“英里券”）换取的，例如，一场由“阿富汗假发”（Afghan Wigs）乐队主唱的音乐会的门票需要大约200“英里券”（即40盒万宝路香烟）。第七、赠送酒吧侍者免费商品或旅游机会，鼓励他们积极参与烟草品牌的促销活动。例如，菲莫公司邀请酒吧侍者免费参加他们在大农场举行的“万宝路晚会”。
4、零售终端
MSA生效之后，各家烟草公司都加大了零售终端的广告与促销投入。根据美国联邦贸易委员会的统计，烟草公司在零售终端的支出从1985年的6.92亿美元(占烟草公司全部开支的28%)增长到了1999年的39亿美元(占烟草公司全部开支的47%)。零售终端的广告包括贴在店内购物篮、手推车、货架、结账柜台、窗户等各类设施上的烟草品牌标识。马萨诸塞州的一项研究表明，烟草零售店的广告通常能使卷烟销量提高12%—28%。香烟货架的优势摆放位置是各家烟草公司的必争之地，烟草公司付给店主大笔经费，也是为了取得产品陈列的优势位置，这些优势位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激发冲动购买的欲望。有专家判断，MSA之后，美国烟草业的营销模式已经发生了根本性的转变，以媒体广告为主的“拉动式”营销正逐渐取代以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。对于烟草公司来说，零售终端已经不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，是卷烟制造商的生命线。
5、互联网
（1）网上传播。因为MSA没有对网上的烟草广告与促销做任何限制，所以各家烟草公司均在网上传播它们的香烟品牌。
（2）网上销售。MSA之后，网上香烟销量持续增长，网上香烟商店也成倍增加。由此看来，通过电子商务的香烟买卖，未来可能会将互联网变成一个巨大的香烟贩卖机。
6、印刷媒体
MSA对印刷媒体上的烟草广告没有加以限制。据统计，在美国，烟草公司每年花在报刊上的广告费约2.5亿美元。尽管有报刊迫于舆论压力，与烟草广告彻底分手，但那些仰赖烟草广告收入的报刊仍然是烟草品牌的重要传播阵地。另外，大的烟草公司基本上都出版自己的杂志，这些杂志看上去和普通的休闲时尚刊物并无二致，但它们却承载着传播烟草品牌、培育潜在消费者的重要目的。调研资料表明，美国的这类杂志大约拥有500万名读者。烟草公司也常常给消费者免费寄送这类杂志。
7、反烟广告
MSA签署之后，烟草企业针对未成年人制作了一批反烟电视广告，其画面大多是，一群规矩的年轻人站在学校的走廊上或坐在学校的专车里，说“不要吸烟”，这与先前烟草广告中大肆渲染的魅力十足的年轻人驾车、滑雪、玩球的动感画面大相径庭。这类反烟广告给烟草企业帮了大忙：第一、它有力回击了控烟人士的指责，为烟草公司树立了新形象。第二、它在年轻人中并没有起到“禁止吸烟”的效果，相反，通过上述两种广告画面的对比，年轻人真切地感到：不吸烟少了很多乐趣，不吸烟一点也不酷。
夜场是有着极其特殊性的渠道，其渠道有如下特点：
一、 经营时间较晚，终端不易管控。
二、 经营者多有特殊社会背景，产品加价率极高，一般都在200%以上。
三、 供应商同样需为较有社会背景的人物，否则呆坏账风险较大。
四、 进场费用惊人，最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3，甚至更高。
五、 消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较多。
六、 产品占压资金较大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金拿货。
夜场消费人群有如下特点：
其中酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高，消费决策往往以宴请对象的意见为主。
有了上述分析，让我们来看看如何进行产品销售：
首先，选择有特殊经营能力的经销商：我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会背景，如果经销商选择不当，不仅要支付高额的进店费用，经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此，一定要寻找有着较强（如公检法司、税务、工商）背景的经销商，才有可能将资金投入和销售制约降为最低。
其次，确定试销对路的品种：经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定我们假想的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从而确保经销商和夜场终端的利益。另外，由于消费者在上述场所对产品品质要求不高，所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本，确保经销商利益的目的。
再次，合理的价格体系：对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是产品招商成功与否的一个重大要素。
最后，不间断的促销：
针对酒吧、迪厅、KTV的消费人群，价格因素将起到较大的作用，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。
针对歌舞厅、夜总会的消费人群，人员促销将起到决定性作用，因此，如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性，将是最为有效的方法。至于如何操作，古怪的方法颇多，这里就不一一赘述。
除了上述我们探讨的观点，这里还提供一些简单的，减少进店费用的方法：
1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商，可少交进店费，也不担心呆坏账。
2、找一个成熟的大品牌代理经销商，不同阶段按80:20，60:40，不等的比列共同承担， 可少交进店费。
3、找一个强势的品牌捆绑进店，比如进多少产品搭多少店里的畅销产品，在北京可以选择长城干红，燕京啤酒，汇圆果汁，新南洋乳品什么的，可以少交进店费。
2003年百威啤酒在美国的销售收入达到令同行艳羡的160个亿，市场占有率冲破50％大关，这在一个经济明显低迷、气候十分反常、联邦政府对酒精摄入量的限制越来越严、对酒业抽税越来越重的年代，这实在是一个令人惊叹的表现，面对这种威力，百威的主要竞争对手不禁唏嘘不已、自叹弗如。谈到百威啤酒这一“独孤求败”的骄人战绩，人们似乎总是要把其原因归结为广告，认为是广告成功地塑造了百威的品牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。但是，殊不知，百威的成功还有一个不可忽视的“秘密武器”，那就是它那让竞争对手望尘莫及的强大的分销系统。百威公司在2002年的年度报告中给投资者的信中特别讲到：“如果没有勤勤恳恳工作的百威员工们和行业中最好的销售渠道和酿造网络，我们是不可能取得这样的成功的。我们的600多个经销商在整个行业中是接受过最完善培训而且是工作最投入的一支销售队伍。”在啤酒这么一个残酷竞争的行业中，百威的经销商们不仅只是纯粹依赖人力资源，还充分利用信息技术的力量，他们建立了一个名为“BudNet”的全国性的销售智能系统，这一系统对于百威的重要性和机密性绝不亚于中情局的档案对于美国政府的重要性和机密性。可以说，正是这一系统使百威如虎添翼，成为美国乃至世界啤酒业山林中当之无愧的“百兽之王”。
那么，这个BudNet系统到底有什么作用呢？让我们来看看一个普通的百威经销商是如何利用这一系统的吧：
德雷克是百威众多销售人员中的一个，他经管加州中部山区的24小时便利店、酒品专卖店和饭店。德雷克装备有便携式的小型电脑，每到一处他首先会调出应收账户情况，确保没有太多呆账，然后他的小型电脑会向他展示出4个星期来的货物仓储情况，让他了解过去的销售情况，包装的置换情况，一切有关该零售店的细节包括销售数量都一目了然；然后他再跟零售商交谈一会儿，加上自己在零售店的浏览，把自己所见的一切再输入电脑，当然，这些也包括了该零售地点其他啤酒厂商的大概情况，比如产品的置放和促销推广活动等。这可以说是顺便的竞争者情况调查，不需多余的费用，却能掌握一手的实际情况。当德雷克完成了对零售店的视察之后，他将掌上电脑和手机相互连接，向仓库发出购货订单，同时也将所有他的发现和数据及时地传回给百威的销售智能中心。德雷克对于自己的工作总是很骄傲，因为他深深地意识到自己比那些零售商更了解啤酒市场的情况，而不是仅仅销售几罐或几箱啤酒。德雷克和他的销售同伴们是百威BudNet这个系统中的很重要的一分子，他们就像是这个巨大的智能系统中的眼睛和耳朵，通过配销渠道给中心不断地输送各种重要数据，包括销售、零售店货柜展示和拜访以及大大小小分销商的经营情况等。
那么，BudNet是如何运作的呢？概括说起来，其流程如下：
(1) 百威的销售代表使用手掌电脑或手提电脑接受新的销售订单，同时采集竞争者的营销动态；
(2) 百威的供应商将所有零散的数据归拢整理，每天不间断地传输给百威总公司；
(3) 百威的品牌经理们开始分析这些收集来的数据；
(4) 百威品牌经理们及时调整策略，同时向各大配销商发出新的行动指令；
(5) 配销商们连接到BudNet，获取最新的情况；
(6) 百威的销售人员根据公司和配销商们的建议重新布置产品的摆放并且及时周转商店中的存货。
就是这样一个高度智能化的分销系统，让百威公司可以真正做到实时调整策略，想在竞争者甚至是消费者的前面，从而形成良性循环。BudNet就像是百威啤酒王国国王桂冠上的一颗夜明珠。百威对这个BudNet一直是“紧锁闺中”，轻易不让其露面，百威的很多高层管理者，一旦被问起这个系统，通常都是做外交反应，鲜作任何评论，更毋论说是透露任何细节了。不过，还是有许多极有耐心和毅力的行业分析师们、啤酒行业的老经销商们和行业的配销渠道专家们慢慢地琢磨出了BudNet的一些门道。他们认为，这个系统最令人惊叹的地方就是它的精准性，能够真正发掘啤酒爱好者们究竟在购买什么，是在那里购买的，到底为什么偏好某一品牌而不是其他品牌。比如，你在一家名叫“Piggly Wiggly”的酒吧购买了一瓶百威淡型啤酒，百威的经销商们就可能已经记录下来了你究竟花了多少钱，你买的时候啤酒是温的还是冰的，你是否有机会在街头买到更便宜的百威；至于你购买的啤酒是在哪里酿造的，他们更是了如指掌。百威就是这样利用这些精细准确的数据和信息随时调整市场策略，制定有针对性的促销推广方案，去满足现今啤酒市场极为细分的不同消费群体对啤酒的需求，而且也及时地探测到竞争者偏好的走向，即时反馈，迅速反应，创造出极大的竞争优势，在争取市场空间和时间两方面占尽先机。有分析师甚至认为，在饮料行业的激烈竞争中，百威已经开始真正地威胁到了可口可乐的霸主地位。
其实，在1997年以前，啤酒行业在利用信息技术方面一直落后于其他行业。经销商和销售人员每天完成他们早已熟悉的常规工作，手中是一大堆发票和订单，然后晚上他们还得加班将这些数据输入电脑，最后打电话给酿酒商下最后的订单，而且通常是他们自己将这些日常数据到了每个月底归总然后凭自己的能力去分析市场，看看究竟现在的市场上哪个啤酒品牌最受人欢迎。到了1997年，百威首先打破了这一常规，新上任的公司董事长(百威公司创始人的孙子)奥古斯特·百威发誓要将百威转变成挖掘消费者型态和特性的行业领头人。这个“第一个吃螃蟹的人”的第一步，就是改变了大多数酿酒商们利用网络试探市场信息的办法。百威开始修改和手下的经销商们的合同，将经销商们必须帮助公司收集市场信息资料这一责任清清楚楚地写进经销合同，要求所有经销商提供关于手下的零售商们是如何分配他们的货架空间给各个啤酒的品牌、哪个品牌拥有最醒目的货架等方面的信息。最初，经销商们还是得自己去寻思出用怎样的办法收集这些信息，以及怎样将信息传递给百威公司，后来由于很多人都使用Excel表格来传递数据，随着时间的推移，已经很难管理，百威公司于是和一家软件公司合作，自己研制了一个软件，将经销商们的数据收集工作统一化，也简化了他们的整合数据工作。公司和他的经销商们都逐渐意识到这一策略的重要性，批发商和零售店的数据收集产生了双赢的效果。
当然，人们会说，像上述所说的数据搜集似乎并不是什么难事，其他竞争者应该不会“睁一直眼闭一只眼”，只让百威一家明目张胆地到处搜集情报吧。确实如此，各大啤酒生厂商其实都在紧锣密鼓、争先恐后地收集竞争者的情况和数据。但是困难的、更重要的是分析和利用数据，因为将数据收集起来只是“万里长征走完了第一步”。美国啤酒业杂志的主编哈里·舒密特说：“成功主要还是依赖人的脑子。在整个啤酒行业中，百威当之无愧的是最聪明的，因为它能从数据中发掘出金子，知道怎么有效地利用这些数据来制定有针对性、有时效性的策略，这可是别人望尘莫及的。”
及早的起步、正确的方式方法加上坚持不懈的努力，给百威带来了骄人的销售成果，从1997年百威先生宣布和信息技术紧密结合那时开始，百威的利润已经连续21个季度保持两位数的增长，而他们的主要竞争对手Coors和Miller则是业绩平平，光彩尽失，味道全无。直到今天，百威仍然是行业中最主要也可说是唯一的一个高度依赖信息和数据的公司。每一个收银台销售出的啤酒的Bar Code，尼尔森的消费者数据调查，每一个月百威自己进行的啤酒饮用者调研，这一切都是其庞大的信息系统中的一部分。透过这些纷繁复杂的数据和信息，百威的品牌经理和经销商们充分运用他们的经验和胆识有效地调整推广、广告、促销和置放策略。新产品的推广更是有赖于这一信息系统的支持，例如他们的另一个品牌的啤酒Michelob Ultra这一新产品的成功推广，就是起源于公司对数据的挖掘，他们发现消费者对低热量啤酒的需求在逐步扩大，就加速开发了这一新产品，结果是一炮打红、持久发威，成为公司自百威淡啤以来最成功的新产品。
[关键词]啤酒企业;营销渠道;创新模式
[中图分类号]F724 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)44-0040-01
1 问题的提出
据《世界啤酒和饮料论坛》分析,2011年世界啤酒市场的潜力将达到1.8亿吨,比2009年增加6千万吨。我国更是啤酒消费大国,目前啤酒总销量已跃居世界首位,但人均销量不高:我国2005年人均啤酒年消费水平为22升,而世界水平是27升,发达国家人均年消费水平更是达到了150升左右。
如此广阔的市场前景,吸引了国际啤酒集团如A-B、SAB、英特布鲁、嘉士伯、海涅根、纽斯卡尔等品牌纷纷进入中国,致使市场竞争日益加剧。而国内啤酒厂家仍各自为营,市场占有率普遍较低,据统计,2005年,青啤、燕京、雪花三大巨头的市场占有率仅达到36%,与百威啤酒一家雄霸美国半壁江山的强势相比,国内啤酒市场缺乏统率性的品牌。因此,国内啤酒企业必须进行营销渠道改进,使品牌深入人心,扩大市场占有率。
2 啤酒企业渠道创新模式的建立
渠道是针对市场而定的,本文认为,应将啤酒目标市场分成三块:围绕产地的各大城市、向外延伸的边缘城市和农村市场,并在发展城市市场的同时带动农村市场。针对这三大目标市场,本文制定了一套包含三条子渠道的组合渠道模式。
2.1 子渠道一:针对啤酒厂地周围大城市的直销渠道
这类地区,具有消费能力高、消费观念新、产地近、易了解消费者习性、运输成本低等优势,啤酒企业具有最强的竞争优势。所以由厂家直接在这些城市设立办事处或直销中心,设立专门的中转仓库,组织车队和人员,对各类饭店、超市连锁店、酒吧、娱乐场所等进行直销,不但开拓市场速度快,还有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。厂家办事处至消费者的过程包含三条子渠道:
(1)办事处直接把啤酒销售给批量消费者。在此要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制,防止因市场利润过低,难以承受过高的营销成本而导致渠道崩溃。
(2)办事处把啤酒通过高档酒店、夜总会、歌舞厅等娱乐场所销售给消费者。大都市的白领们已经习惯于在紧张工作之余,晚上到各大酒吧、夜总会等高级娱乐场所放松。在这些场所产品投放应以包装考究、质量上乘的高端产品为主,迎合顾客追求时尚的特点,同时又可以利用该类人群的社会地位作为口碑宣传的基点,从而实现啤酒品牌知名度和美誉度的提升。
(3)办事处把啤酒放置在大卖场、连锁超市等,由他们直接销售给消费者或通过自己的连锁分店销售给消费者。一方面这些零售场所具有相当的规模效益,具有很强的分销能力,另一方面生活节奏的加快使人们习惯于在此类大型超市一次性的大量采购。
2.2 子渠道二:针对二级目标市场的经销商制渠道
这类市场是指距啤酒厂地较远的边缘城市,即由一级目标市场向外辐射的周边中小城市。在这一市场实行经销商制,即啤酒企业―商―二级经销商,二级经销商可把啤酒产品分别批发给从事竞争性品牌的经销商和街区、社区零售商处,最后由他们销售给消费者。在这类市场中啤酒企业属于外来竞争者,易受到当地啤酒产品的冲击。
虽然二级市场与一级目标市场相比消费能力略显不足,但城市数量庞大,人口众多,一般没有形成特别突出或单一的主导品牌,是高、中、低各档产品行销的理想场所。作为啤酒企业而言,可以在该市场上培育消费群体,竞争优势应集中在产品质量、色泽、口味上,突出产品特色,满足顾客差异化需求,为走向全国打下坚实的基础。
2.3 子渠道三:针对农村市场的辅助商渠道
这一市场包括由二级边缘城市向外辐射的周边县、镇、乡等农村市场。据预测,近两年啤酒的消费增长将逐渐向农村深入和过渡,消费人口每年以20%的速度增长。这一市场具有潜力大而散的市场特征,经销商存在效率低、缺乏经营管理观念、分销能力不足、过于注重眼前利益等缺点,针对这些不足建议啤酒企业对农村市场可采取辅助商渠道模式。即在这条通路中,一级经销商设立在县城中,二级批发商设在乡镇,二级批发商的寻找由一级经销商辅助完成,二级批发商再把啤酒销售给各村、路边零售点,由他们最终销售给农村消费者。
3 结 论
《新营销》：现在体育营销很热，足球又是体育项目里最受大众关注的，那么多企业想争一个足球队的冠名权，体育营销究竟能给品牌带来什么?
刘孝五：体育是宣传品牌的最佳载体之一。以足球为例，一个俱乐部一年有28场足球赛，假设每场最少有3家电视台直播，播音员90分钟都在讲“健力宝”赢了输了，“香雪”进了几个球，这就是最好的广告宣传。还有球场上的广告牌，美国的专业公司做过一个调查，问看足球比赛直播的人有多少时间会关注球场上广告牌的广告，结果说“注意到”的人比例相当高。
《新营销》：我注意到世界上许多著名饮料、啤酒企业都非常重视赞助体育比赛，像一提到百威，大家就想到曼联。作为一个啤酒品牌，体育营销对品牌宣传有哪些好处呢?
邝福泽：吸引眼球的地方，总是品牌宣传推广自己的最佳地方。世界许多知名品牌都与体育结缘，可口可乐与奥运，百威与曼联。作为一个德国著名的啤酒品牌，积发啤酒在德国就一直在赞助德甲劲旅门兴格拉德巴赫队。在欧洲，很多人一看到门兴格拉德巴赫队球员身上的积发标志，就会想到他们的啤酒。因此，当积发啤酒进入中国后，如何打响自己的品牌，我很自然就想到了足球。我们在电视台的体育频道播广告，还特约西甲足球赛的转播。
《新营销》：比赛要到深夜2点多才开始，很多人都睡觉?，这时打广告效果会好吗?
邝福泽：转播时间确实有点晚，但我们觉得只有那时候还在看球的人才是真正的球迷。另外，我们的广告可以提前在晚上8点多钟打出“积发赞助西甲”的口号，这样就可以弥补缺憾。此外，为了让看球的人一看到西甲就想到积发啤酒，我还专门跑到新加坡找到著名足球播音员丁先生为我们的广告片配音。
《新营销》：为什么呢?
邝福泽：因为这么多年，国内转播的西甲赛事都是由他配音的，让他来配广告词，球迷听起来声音很熟悉，也就大大增强了积发啤酒与足球、西甲的关联度。
记者：有点意思。你觉得，什么样的产品适合运用足球这种体育营销工具呢?
刘孝五：这类产品应该有几个基本特点：一是要全国销售，甚至全世界销售，因为足球比赛一搞就是全国联赛，各地电视台都转播，对于只在区域销售的品牌来讲，广告成本相对比较高：二是这种产品的销售对广告的依赖较大，像一些快速消费品酒、饮料等，三是利润比较高，有足够的广告费用来支持。从目前国内的情况看，药品、饮料和汽车运用体育营销比较多。当然，有了足彩之后，足球的关注度就更高了，足球的品牌营销功能更强大了。
我认为足球产业发展分三步：一是专业足球，二足广告足球，三足彩票足球。有了足彩之后，看球不单只是娱乐休闲了，还与每个人的利益息息相关，你要预测每场比赛的胜负，你一定更关心球员的状态，教练如何排兵布阵，球队技战术水平的发挥。
《新营销》：我看到积发啤酒的广告很特别，上面还打出对门兴格拉德巴赫下一场比赛的胜负预测。
邝福泽：体育营销仅仅是赞助比赛、打打广告还不够。我想现在足彩这么火，如果能和它挂上边，关注度肯定会高许多。积发赞助的足球队虽然在德国，但有了足彩后，中国的彩民就很关注了，他们要猜德甲。于是我找到了积发在亚洲的董事杜利士先生，他当时60多岁了，对德国足球非常熟悉。我就请他到电视台做足彩节目，谈对德甲比赛的预测。结果他的预测分析非常准确，大受欢迎。不幸的是，杜利士先生几天后因心脏病突发在广州去世了。我又找到杜利士先生30多年的老友潘先生。他对足球也相当了解，请他继续做节目，预测有我们球队参加的比赛。他第一次预测比赛的结果是3：0，结果足3：1。后来几场都很准。于是我们就充分利用这个机会，一是加强预测的准确性，潘先生上节目之前，我们都与德国方面沟通，大家一起开会研究结果；二是我们在报纸上打广告，在广告上打出预测比分，如果门兴格拉德巴赫打赢或打平，球迷都可以在广州市内指定的酒吧免费喝一瓶积发啤酒。
《新营销》：这样就将自己的品牌和德甲、彩民的切身利益挂上了钩。
邝福泽：反响很热烈。我们有一次在广州的3个酒吧一个晚上就送出去3000瓶啤酒。我们的潘先生由于预测准，已经成了新的足球评论电视明星了，许多电视台找他做节目。
关键词 酒店业 营业收入 内部控制
酒店业属于服务行业，随着酒店规模不断扩大，服务功能日益增多，由此带来的收入种类也越来越多，主要分为客房收入、餐饮收入、娱乐收入、交通收入、洗衣收入、其他杂项收入。要保证营业收入的安全、完整，需要构建完善的内部控制体系。本文针对酒店业营业收入的特点分别从客房收入、餐饮收入和其他收入三个方面探讨酒店业收入内部控制的构建。
鉴于收入的内部控制建设主要涉及不相容职务分离控制、授权审批控制、信息系统控制、会计系统控制等方面的内容，本文针对不同收入的业务流程特点，分别从不相容职务分离控制、授权审批控制、信息系统控制、会计系统控制四方面，探讨酒店业收入内部控制建设。
一、客房收入内部控制建设
（一）客房收入流程介绍
（1）预定。各酒店一般都有酒店管理系统软件，客户可以通过电话、网络、销售人员等向酒店提出预定申请，酒店预定人员将客户的姓名、公司、入住房价、预计入住天数等基础资料录入酒店的管理系统。也有客户直接到前台办理入住，由前台工作人员直接办理入住手续，录入客户基础资料。
（2）入住。客人到店后在前台办理入住手续，前台人员为客户建立房间账户，核对、添加基础资料、房价、入住天数，并收取一定的保障金，一般是按照房价的一定倍数收取。
（3）住店期间消费。在入住期间不但会有每日的房租，还会有客人在店内的其他消费计入客户的房间账户中，酒店按照客人签字确认的账单，计入房间账户中，等结账离店时一并收取。
（4）结账。客户离店时，在前台办理最后的结算手续，前台收款人员先检查客户在店期间的签单消费是否全部记账，再根据客户账户中的挂账金额，扣除预收的保证金，办理收款或退款手续。结账的方式一般包括现金、支票、信用卡、应收挂账等方式。
（二）客房收入的内部控制建设
（1）不相容职务分离控制。酒店从预定、登记、住宿、结账分别由4个独立部门完成，预定由销售部完成、登记由前台接待完成、住宿由客房部完成、结账由前台收款完成，以上4项工作接受财务部日审的监督。客人从预订到入住使用客房及享受其他服务，中间要经过很多环节，这些服务必须分散到几个不相关部门来完成，而不能集中于一个部门，以便相互制约，避免出现私自定价、收款不上交、私自开客房等舞弊行为，确保收入完整记录。通过职能分别由3个部门担任，就能做到相互牵制，相互监督的作用。财务对以上部门的监督审核也是内控一个重要环节。
（2）授权审批控制。客人入住酒店有时会享有房价折扣，针对房价折扣的审批，酒店建立一套收益管理体系。不同级别的销售人员和各级管理者享有不同的审批权限，前台接待人员、财务审核人员负责核对房价折扣是否符合审批权限要求。
（3）会计系统控制。酒店财务部在对收入进行记录、归集、分类、编报的同时，审核各部门的报表和审批单。审核的内容一般包括：1）审核客房和前台分别编制的客房出租报表，以确定所有出租的客房都输入电脑。2）审核前台编制的特殊房价报表，重点检查是否有未经授权的特殊房价。3）审核半日租收取情况：酒店房租收入的入账时间在夜间12点，由电脑系统自动记账。客人结账离店一般在白天，因而酒店一般规定有结账离店时间，超过中午规定的时间要收取半日租金，超过下午规定的时间收取全天租金。这部分房价需要前台收款人员临时收取，并手工计入客人账户中，易造成房费收入不上交的情况，财务人员根据账单中的结账离店时间，检查前台收款是否收取这部分租金，若没有收取，需得到授权批准。4）审核减免单据是否按规定程序办理，是否得到授权批准。5）审核其他营业点的收入报表，检查是否及时入账。6）审核退给客人的房租押金是否符合退款程序，是否有客人签收手续。7）审核各种结算方式是否按规定程序办理。第一，现金和支票收款。前台收款人员，在每个班次结束后，将当天收取的现金和支票进行封存、签字，投入总出纳的投钱保险柜中，并进行登记，同时需要有第三人监督此项工作。总出纳和财务部工作人员，在第二天根据登记本中的投钱记录，清点现金和支票，如发现不相符情况，及时查找差异原因。财务审核人员对每个班次的班结表中现金收款金额、支票收款金额与总出纳现金报表进行核对，如发现不相符情况，及时查找差异原因。第二，信用卡收款。财务审核人员核对班结表中信用卡收款金额与该班次结转到财务的信用卡联进行核对，如发现不相符情况，及时查找差异原因。第三，应收挂账。财务审核人员对应收挂账进行审核，重点审核应收挂账是否符合酒店的信贷政策，挂账单据是否齐全，客人是否签字确认账单。
（4）信息系统控制。酒店建立一套计算机管理系统，客人从预定、入住登记、住宿、在店消费到离店，均记录在管理系统中，不但为酒店销售和服务提供支持，也为酒店的内控提供了平台。通过计算机系统，可以完成不同岗位的监督、授权审批控制、为财务提供审核数据和运营分析数据。
二、餐饮收入的内部控制建设
（一）餐饮收入流程介绍
餐饮收入相比客房收入有许多不同之处，一是酒店一般都设有中餐、西餐、宴会、酒吧等设施，这样就使得餐厅的收银点较多。二是餐厅的服务项目繁多，价格差异较大，餐厅不仅提供食品、菜肴，还有酒水、香烟及其他服务，各种服务价格差异较大。
（1）点单。客人到餐厅用餐，首先由餐厅服务员为客人进行点单服务，将客人点的食品和酒水记录在点菜单中，点菜单一式三联，交给收款人员，收款人员盖章确认后，留下一联用于记账，另两联退回给服务人员，服务人员将一联交由厨房或酒吧出品，一联留存在服务员处为客人提供上菜服务。
（2）厨房或酒吧出品。厨房和酒吧工作人员根据点菜单的记录为客人提供相应的食品和酒水。每班次结束后，厨师或酒吧人员将收取的点菜单整理、编号转交财务部。
（3）餐厅收银员记账。餐厅收银员根据点菜单记录，将客人点的食品和酒水计入客人账单，留待客人用餐完毕后结账。每班结束后，财务人员将点菜单附在账单后，转交财务部。
（4）结账。客人用餐完毕后提出结账，由餐厅服务员到收银台处，调取账单，向客人收取账款。餐厅结算方式包括现金、支票、信用卡、应收挂账、客房挂账。客房挂账是指酒店住宿的客人，将餐厅的账单计入客房账户，留待客人离店时一并结算。1）现金、支票结账：餐厅服务员收到现金或支票后，将现金或支票交给收银员，收银员在收银机中结清账款。2）信用卡结账：客人提出用信用卡结账时，餐厅服务员引导客人到收银台划卡收款，划卡后收银员在收银机中结清账款。3）应收挂账：客人在酒店有信用挂账权限的，由客人在账单上签字确认，收银员对客人是否可以挂账进行核对，核对无误后，在收银机中按照应收挂账方式进行结算，转财务部进行挂账。4）客房挂账：在店客人在出示房卡后，可将餐厅消费计入客房账户中，餐厅服务员认真核对房卡后，请客人在账单中签字确认，餐厅服务员将签字后账单交给收银员，收银员将账单及时转交前台收银处，以免账单漏结。同时在收银机中按照客房挂账的方式进行结算。
（二）餐饮收入的内部控制建设
（1）不相容职务分离控制。酒店从点餐、出品到结账分别由3个独立部门完成。点餐由餐饮服务人员完成、出品由厨房或酒吧完成、结账由餐饮服务员和收款员共同完成。这样可以保证餐饮收入的完整，防止点菜单与账单不符、厨房无订单出品导致成本上升，服务人员截留收入等情况的发生。
（2）授权审批控制。酒店为管理人员授予一定的折扣权限，各级别管理人员的折扣权限有明确制度规定，客人享受折扣必须得到管理人员签字授权，收款员、财务审核人员负责核对餐饮折扣是否符合审批权限要求。
（3）会计系统控制。财务审核人员在审核餐饮收入时，重点关注以下几个方面：1）审核点菜单和客账单，重点关注点菜单中记录的菜品是否计入客账单。2）审核取消菜单，退菜是否符合规定程序。3）审核各种结算方式是否按规定办理。审核餐厅的结算方式与前厅收款的方式相同，将各个班结表中的收款记录与总出纳报表、信用卡联等进行核对。应收挂账审核是否符合酒店的信贷政策，挂账单据是否齐全，客人是否签字确认挂账金额。客房挂账由前厅收款人员审核，核对房号并确认客人签字是否与住宿登记签字相符。
三、其他收入的内部控制建设
酒店的其他收入一般包括：娱乐收入、洗衣收入、交通收入、电话收入、商务中心收入、迷你吧收入等。这些收入分散在酒店的各个服务部门，不便于统一管理。酒店为了有效地保证收入的完整，一般采取营业部门与收款部门分离，财务部门审核监督的方式来控制。
（1）开取账单。各营业部门为客人提供服务后，服务人员开取账单，客人如果提出用现金、信用卡等方式付款，由服务员带领客人到前厅办理付款手续，不允许服务员私自收取现金。客人采取客房挂账方式，则由客人出具房卡，服务员审核无误后，请客人签字确认，并及时将账单送到前厅收款处，由前厅收款记录入客人账户中。
（2）各营业部门收入的审核。财务人员根据各营业点的营业报告与前厅班结表记录进行审核，重点审核两者记录的收入数是否一致，发现差异及时查明原因。酒店的收入种类多，在建立收入内部控制时，主要关注的是收入的确认是否完整和及时，避免收入被截留以及各种销售折扣和减免是否得到授权。为此需要合理的分工，完善的审批制度，严格设计单据传递流程，建立多级的审核监督体系以保证酒店的收入实现。
（作者单位为西安建国饭店有限公司）
参考文献
日期：2002年12月24日、12月31日
时间：下午五点半至晚上十点半
地点：酒店二楼硅谷西餐厅和海月吧
价格：自助晚餐成人每位168元，儿童每位88元（自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日）
形式：
（1）娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物；
（2）游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费；
（3）自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐
元旦节日装饰安排
1、店外灯饰（由工程部负责设计、制作，美工协助）
完成日期：2002年12月1日
地点：酒店侧面墙体及正面裙楼墙体
形式：1、侧面制作酒店英文招牌；
2、酒店正面外墙及引桥进行灯光布置。
2、大堂装饰
完成日期：2002年12月1日
地点：酒店大堂公共场所部分
形式：（1）、大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点（工程部负责，美工协助）；
（2）、大堂内放置一光纤圣诞树（房务部负责）；
（3）、大堂中餐女儿墙进行圣诞横幅喷绘装饰（营销部负责）；
（4）、大堂正门进行必要的圣诞装饰（房务部负责）；
3、营业场所布置
完成日期：2002年12月1日
地点：酒店西餐厅、中餐厅、宴会厅、前厅
形式：（1）、以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对营业场所进行装点布置。（各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布置）；
（2）、用星星灯进行适当点缀。（工程部负责）
元旦宣传安排
1、宣传广告（预计支出：0.5万元）
（1）在特区报、商报、南山报上做一些宣传报导和硬性广告（营销部负责）；
（2）悬挂宣传横幅、条幅（营销部负责）。
2、宣传册（预计支出：0.5万元）
（1）在小册子内注明预计的方法、票价、适用的范围、节目活动的种类、时间的安排以及抽奖的规定；（营销部负责设计，总办负责制作）
（2）中英文对照，精美印刷，由销售人员和各部门促销人员大力向外界派发。（营销部牵头，各部门配合）
3、新年卡（预计支出：0.5万元）
（1）由营销部负责设计，财务联系供应商，于十二月五日前印刷完毕；
（2）由总办牵头，各经营部门及营销部具体落实派发、邮寄工作；
（3）派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将酒店对他们节日的问候和祝福与酒店的节日促销活动内容结合在一起新晨
4、礼品制作（预计支出：0.5万元）
（1）由财务部联系圣诞礼品、装饰品、供应商，并货比三家（十一月十五日前）；
（2）由总办和营销部确定所要订购的礼品种类、数量。
5、内部宣传
（1）由人事部将酒店节日宣传策划活动以及圣诞节的由来花絮以板报的形式向员工进行宣传（十二月一日前完成）；
（2）各部门属下员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训（十二月十前完成）
抹去尘埃，去除杂草，让我们回到营销的原点，去找到营销的真本。在我的《营销不是战争》一文中，我简述了营销的本质：营销不是战争，而是竞争对手之间采取差异性的竞争手段对顾客忠诚度的争夺，而争夺顾客忠诚度的最有力量武器就是品牌。所以说：营销唯一任务就是通过品牌去获得顾客忠诚。
中国啤酒行业早已经进入品牌营销的时代，只是中国啤酒行业的品牌营销水平却强差人意，参差不齐，在与洋啤酒的对抗中有些品牌力不从心，却无道可循，甚至有些啤酒大佬躺在销量的增长和利润的增长的报表上自我陶醉。我要提醒大家的是：中国啤酒营销进入品牌超越时代。中国啤酒品牌马拉松已经开始，不要以为您现在的名次挺靠前，那不一定是因为您跑得快，而是对手在蓄势，常识告诉我们马拉松的赢家往往都是那些蓄势已久，厚积薄发的人。让我们一起看看您真得准备好了吗？您现在做的一切真得能让您赢吗？
中国啤酒企业要真正懂品牌才能做品牌
那么到底是品牌呢？品牌不仅是看得见的印记和标识，更是消费者的感知和忠诚！
企业生存的唯一的任务就是培育顾客忠诚，如果没有顾客忠诚其它的都是昙花一现甚至根本就是永远实现不了的梦！
以下是我在《品牌营销》总裁班课程上关于品牌的观点：
我认为每一个企业都有品牌，而且是与生俱来的，只是这个品牌是否完整与健康。一个完整的品牌由责任、品质、服务、文化和传播五大要素构成，而这一切都是由人完成的，所以品牌就是人。优秀的品牌必定由优秀的人来实现，必须让优秀人的赋予品牌鲜活生命，让品牌人性化。这个人性化不是靠形象代言人完成的，形象代言人并不一定能让品牌人性化，甚至对品牌是一种伤害。某啤酒品牌连续几年内先后使用了腾格尔、胡兵、黄健翔三位风格与形象均大有差异的明星做形象代言人，对品牌形象的延续性造成了很大的伤害。百威啤酒请过明星做过形象代言人吗？如果说百威也有形象代言人，那就是哪些可爱的小蚂蚁，他们的智慧、执着、勤劳、勇敢的形象赋予的百威鲜活的生命。
啤酒越来越成为人们生活的必需品，成为生命中的一部分。一个优秀的品牌就要给顾客创造让渡价值最大化，而让渡价值包含了以下五种价值：
一个具有强大生命力的必须具备以下三度：
不入流的品牌连一度也不会有，三流的品牌能做到第一度，二流的品牌能做到第二度，一流的品牌一定是三度皆有。而国内大多数啤酒品牌过度强调知名度而忽视了品牌的美誉度和忠诚度，甚至付出了惨重的代价。
案例：金威啤酒外埠扩张之困
金威啤酒在深圳是一个优秀的品牌，老金威卖了十几年都没换过包装仍然有那么多的忠诚消费者，我每去一次深圳都要喝一次。金威啤酒在行业内全国知名，不仅是因为设备一流、技术一流、品质一流，更因为是在全国第一个叫出不添加甲醛工艺的啤酒，也因此让国内同行讨伐之声四起。金威有钱也有胆，靠这两点开始了大手笔的外埠扩张之路，除了汕头之外，天津、成都、西安均投入巨资高标准建成现代化的生产基地，意图在华北、西南、西北形成战略优势。但几年下来战果并未如愿，非但强势品牌没有建立起来，还形成巨亏，进退两难。2007年我在西安讲课，课后下午我在一个小超市做调研时看到穿大裤头的中年人在买汉斯啤酒，我看到汉斯的旁边就是西安产的金威，就好奇地问道：先生，您怎么不卖金威呢？这位先生头也不抬地说：您是金威的业务员吧，告诉您们老总，打那么多的广告有什么用？我只喜欢喝汉斯。
这位先生的话让我深思良久。金威的三个基地，天津和成都面对的强大对手有素有市场屠夫这称的强悍之敌雪花及其并购的当地品牌莱格、蓝剑，而在西安则面对的素有西北狼之称的汉斯及其东家中国啤酒第一品牌青岛。这些品牌在当地都有扎实的市场占有率甚至和品牌忠诚度基础。而金威啤酒有什么？好的产品、大的促销和广告，而这一切虽然短时间内提升了品牌的知名度，但都不能在短时间内与消费者建立起品牌美誉度和忠诚度，一个高楼建立在沙滩上，结果可想而知，故而金威撼大树难也！
从金威的案例中我们要学到的是品牌力决定企业扩张的成败。
中国啤酒企业到底应该怎样做品牌
1、 做品牌就是做文化。我早在2003年中国酒业营销论坛上演讲时就讲过：我们不要卖啤酒，我们要为人们创造一种更好的生活文化。青岛啤酒总裁金志国先生也讲过，做啤酒的最高境界就是轻轻松松玩文化。啤酒本身就是具体深厚文化底蕴的产品，2003年我参观青岛啤酒文化博物馆被深厚的青岛啤酒文化所折服，对青岛啤酒的品牌文化认知大大提高。珠江啤酒与世界第一大啤酒酿造商比利时英博啤酒集团合作建设的国内首座国际啤酒博物馆珠江一英博国际啤酒博物馆，虽然我没有去过，但想必一定是气势挥宏，内容丰富，据悉已经成为广州一日游的重要景点之一了。金威啤酒、金星啤酒、燕京啤酒等品牌则打造工业旅游这这块牌，通过景区式的工厂展示其现代化的技术工艺和啤酒文化。但在这里我想说的是，这些企业的做法都很好，都是在做啤酒文化，只不过这不是啤酒文化的最高境界，也容易陷入为文化而文化的境地。
2、 认清文化的本质，做品牌文化的至高境界。早在6年前我接受一家酒类杂志记者采访时我就强调过，酒文化的最高境界是一种情感，这种情感就是对消费者的爱。这种情感就是品牌的价值主张，但在这方面中国的啤酒品牌做得并不够好。品牌的价值主张必须符合两大关键，一是一致性，不能变来变去，二是关联性，能够与消费者产生共鸣。国内一些著名啤酒品牌的价值主张提炼得很好，与消费者关联性也是比较强的，但一致性却做得不够：青岛啤酒的 “激情无处不在”、“激情成就梦想”、“百年酵母，传世麦香”；雪花啤酒的“畅想成长”、“勇闯天涯”；金星啤酒的“麦香，酒爽，情更浓”、“酿造纯生化、口味更新鲜”、“激情痛快喝起来”、“有您更精彩”；燕京啤酒“ “感动世界、超越梦想”、“ 燕京啤酒，清爽怡人”。这些品牌诉求的变化让人眼花缭乱，难以形成明晰的品牌印象，也不知他们到底要给消费者传递什么情感，真如一个多情种，感情变化得比天气还快，如何谈恋爱，这样的男人谁敢爱呢？做品牌也一样。我们看看海尔，一句真诚到永远从不改变，始终如一的诉求一点，塑造起海尔极具人性化的品牌形象。这些啤酒大佬们还是不要太自大，多研究研究您们的顾客忠诚度指标的高低与质量吧。
3、 广告早已死，公关才永生。《定位》作者里斯在他的《广告的没落公关的崛起》写道：变：从广告主导的阶段向公关主导的阶段转变。今天，您无法通过广告推出一个新品牌，因为广告没有可信度。广告是王婆卖瓜，是公司急着销售产品时的自说自话。今天，您只能通过公关推出新品牌。公关让您通过第三方之口，尤其是媒体之口，把您的故事告诉别人。公关具有可信度，广告则没有。公关可以创建积极的认知，如果随后的广告运动得到正确的指引，这些认知就可以被进一步利用。当我们为客户提供咨询服务时，我们通常建议任何一个营销项目都要从公关开始，并且只有在达成公关目标后才能转向广告。对那些迷信于“广告一响，黄金万两”的人来说，这是个革命性的转变。没有错，公共是“道”，而广告是“术”。广告培养不起品牌忠诚度，广告的生命力已经达到的极限，而公关才是永远具有强大生命力的品牌传播手段。因为公关能够最有效地活化品牌，也能最有效地使品牌情感与消费者进行沟通并生产共鸣和认同，从而培养顾客品牌忠诚。但我不是说啤酒企业就不要做广告了，而是要控制广告预算的过度支持，而根据企业实力和发展的不同阶段适当去增加公关费用。虽然公关对销售的拉动不会有商业广告那么快，但它的是厚积薄发的。张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！”
案例：海尔公关有道
海尔能够塑造起如此人性化的品牌不是靠广告，而是靠公关！ 青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。“中国的消费者最缺什么？”海尔认为中国的消费者最缺：尊重！海尔人用公关去尊重每个消费者。当年张瑞敏抡锤砸冰箱的故事就是精心策划的一次重大公关活动，海尔多年来在《经济日报》等国家级媒体上的不断通过软文形式展示海尔形象，还有海尔人性化的售后服务。从1996年起，海尔陆续投资近千万为农民送电影下乡。海尔冰箱放映队在每场电影放映前播放宣传海尔的专题片，把经特别设计、印刷精美的《农村手册》赠送给农民兄弟。此外，海尔还自己花钱拍了动画片《海尔好兄弟》，在中央电视台和很多地方电视台连续播放，吸引大批海尔未来顾客－－现在的小朋友。海尔的每一个公关活动都无不显示出其高超的公关水平和传播威力。
4、传播必须落地，沟通无处不在。
不论是广告，还是公关，提升传播效率，实现品牌落地才是关键，因而与消费者的沟通必须无处不在，必须持之以恒。
案例：无不处在的可口可乐
有这样一个笑话：一个乘客上了的士，司机问他：“到哪里去先生？”这位先生说：“随便了。”司机说：“随便，我怎么走。”先生说：“把我拉到一个没有可口可乐的地方。”司机说：“抱歉先生，这我可办不到。”“那您把我拉到黄河边吧，那里没有可口可乐。”“那里照样有可口可乐。”“为什么？”“只要您还活着，您走到哪里，可口可乐就会在哪里，因为可口可乐的文化已经根植于您的脑海，如果您不想见到可口可乐您就去死吧。”
当然这是一个我听到的笑话，但从这个笑话中足可能看出可口可乐文化对消费者的影响之深。也是可口可乐3P营销：无处不在、心中首选、物有所值的真实体现。可口可乐能有这么深道行的非一日之功，是可口可乐一百多年来的坚持和努力！敢问中国哪个啤酒品牌做得到呢？
