时间：2022-02-05 21:08:56
《战国策·东周》中有这样一句话：“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。”对于职场人来说，好口才会为职场人际增色，为团队沟通助力，为团队协作加油。更现实的是，随着团队合作的日益紧密，需要当众讲话的机会越来越多，职场人必须练就当众讲话的口才，才能更好地完成交流思想、传授方法、传承经验的工作目的。
英国前首相温斯顿·丘吉尔曾经说过：“一个人能面对多少人当众讲话，他的事业就能做多大！”
下面是讲话的4个阶段，大家不妨对号入座，评估一下自己的语言表达能力所处的阶段。
A.想讲：渴望在众人面前讲话，表达自己的心声；
B.敢讲：无论在何种场合或是面对何种人群，都有当众讲话的勇气；
C.能讲：在敢讲的基础上，能够清楚地表达自己内心所思所想，能让听众听懂；
D.会讲：讲话逻辑清晰、表达准确、内容深入、语气语调生动、行为表情富有感染力。
上述4个语言表达“等级”，如果您已经达到“会讲”的阶段，那么恭喜您，您已经掌握了一项纵横职场的有利武器。
好的当众讲话能力不是天生有之，更非“可望而不可即”，它完全可以通过后天的训练逐步实现。要练就好口才，无非是训练技巧和大量练习。以下这些技巧在实践中往往容易被忽略，但对快速提升讲话能力却非常有效。
技巧一：练胆量，做“焦点”
生活中，一个人在不同的人面前有不同的表现。在有些人面前，会无话可说；而在有些人面前，却可以滔滔不绝、妙语如珠。不妨想想，当我们信任一个人，对一个人有好感时，我们在他她面前感到安全、舒适、放松时，“话匣子”自然就打开了。
是否说得出、说得妙，关键在于讲话时心理上是否舒适、放松。可以说，心态左右着我们讲话的兴致、内容和频率。
人们面对上级领导、面对诸多同事的眼光包围时，很少有人能做到毫无压力、侃侃而谈，紧张不安感自然产生，尤其对于那些在集体活动中总是躲在角落里的人们，他们的压力会更大。对于这些在领导和上级面前“露头”打怵、一当众讲话就结巴的人来说，首先要消除他们对领导的“敬畏”之心，这不是要大家不尊敬领导，而是要放大胆量，在内心将领导和上级首先视为可信任之人、朋友，这一点非常重要。
另外，一定要抓住机会多参加集体活动，多在同事、朋友面前表达自己对某件事的看法、想法。其实，这种训练不必多么专业，完全可以随意而为——如果走在路上，你可以假装迷路，向一个看上去不太容易打交道的人问路，如果可能的话，试着多和他她闲聊几句；你可以在路过菜市场时主动和小贩们就菜价的涨落寒暄几句……或许一开始会害怕被拒绝，表情会不自然，但随着这种随意的训练逐渐积累，你就会对“处于众人视线包围之下”这件事不那么敏感和不适。
以平等心对待听众，与他们的职位、身份无关，与是否与其认识和熟识无关。与爱有关，与内心是否有底气和“胆量”有关。
技巧二：思考和换位思考相结合
在一些需要讲稿的正式发言场合，人们起草讲话稿通常注重于遣词用字的准确。诚然，讲稿应当用词准确、逻辑清晰、结构完整，但笔者认为，在为讲稿字斟句酌前，应先以思考和换位思考相结合的方式去设计讲稿的总体架构，使讲稿层次分明，角度合理。
笔者接触过一位极会“讲话”的企业家，他在组织讲话稿时，通常要做多方面的考量。以他参加的一个业内交流会为例，讲话前，他通常要站在自己和他人的角度思考三个问题：
1.讲话要达到什么目的 如果想借行业交流之机宣传公司，提升公司的知名度，那么讲稿内一定要设置公司介绍的内容，尤其是公司最具特色的企业理念和对行业发展的独到见解。
2.大家最感兴趣的话题是什么 身处同一行业中，各位听众在员工管理和拓展业务等方面往往面临着同样的困惑，那么，本公司在员工管理方面独特有效的方法，或者在拓展业务方面另辟蹊径的成功案例，对其他企业的经营者有所启发，这种话题大家一定会感兴趣。
3.有限的时间内合理安排讲话内容 将大家最感兴趣的话题作为重点，用60%的时间详细阐述；公司推介是次重点，以30%的时间加以介绍。余下的时间经整体统筹后，将讲话时长控制在要求范围之内。
这位企业家朋友在准备讲话文稿前所做的工作就是思考和换位思考。在准备正式场合的讲稿时，一定要设计出科学合理的架构。
技巧三：找到谈话的感觉
调查显示，声音要素在讲话中对听众的影响力占38%。语速太快或太慢，声调激昂或低沉，对讲话是否成功有着极其重要的影响。很多人的讲话不能吸引人，就败在声音技巧掌握不好上。
要掌握声音技巧，不妨借鉴以下几点：
首先，建立与听众的沟通感。当众讲话不是演讲（真正的演讲除外），所以，尽量不用演讲的语气讲话，否则会显得极不自然，缺少现场沟通感。
其次，要有“谈话”的感觉。当你感到无法把握讲话时的声音“调门”时，不妨想象一下平常与同事、朋友一起时聊天的状态，用这种状态去面对众人，就能轻松找到“谈话”的感觉。
最后，在讲话节奏上要有适当的停顿。讲话时没有节奏的控制，似乎讲完就算完成任务，这是许多人在讲话时最容易犯的错误。殊不知，适当的停顿可以给自己和听众留出思考的时间，同时也显得讲话有节奏感，易于控场。
要培养讲话的节奏感，可以先刻意地在讲话时多停顿几次。值得注意的是，停顿时一定要用逆势呼吸——口腔和鼻腔吸进新鲜空气，气体通过肺下沉到腹腔中，充满腹腔，讲话时，腹腔中的气流带动声带振动发出声音，这样说出来的话中气充沛，心态也更放松、更从容。
技巧四：运用微笑和目光
戴尔·卡耐基曾说过：“一个人脸上的表情比他身上穿的更重要。”仔细观察周遭，似乎没有人不会笑，但能在讲话时保持微笑的人不多，而让微笑发自内心的人则更是少之又少。微笑可以体现一个人的涵养。对于听众来说，微笑的讲话者让人感到亲切和没有距离感。
此外，坚定、自信的目光也能在讲话中为讲话者加分。讲话时，目光要与听众有所接触，也就是目光要落到听众身上并适当停留。要做到目光坚定、自信，有必要在平时多做训练，譬如和别人说话时眼睛要看着对方说话。
当众讲话，怎样做到和每个人都有目光交流呢？技巧是，以点带线，以线带面，把听众分成几个区域，每个区域找几个代表，每次只和其中一个人进行目光接触。
【关键词】语文 口语 课堂教学技巧
运用课堂教学口语的技巧主要表现为发音的技巧、运调的技巧、掌握节奏的技巧、自我控制的技巧。
一、发音的技巧
声音是口头语言的载体，是师生交流的主要渠道。教师的声音美与不美，直接影响到教师表
情达意的效果。教师在声音运用方面常常存在以下问题：（1）方音浓重，普通话水平不高；（2）声音过低，响度达不到特定要求；（3）音质不好，表现为声音沙哑、嗓音过于尖细、鼻音太重等；（4）口齿不清，咬字不实，如吃字、音节含混不清等；（5）语速不当，表现为语速过快或过慢，不能根据思想内容，感彩的变化调整语速；（6）语气单调，缺乏抑扬顿挫。教师要使自己的口头语言在音质上圆润动听，在音量上高低适宜，在音速上疏密相间，在音色上纯正悦耳，就必须从发音的技巧开始训练。
⒈力求发音准确
教师教学必须采用普通话，这是教师职业的基本要求。教师必须以现代汉语语言规范纠正方言，使自己发音准确，吐字清楚。
⒉掌握发音原理
人类发音器官可分为三大部分：动力部分（肺部）、发音体（声带）、共鸣腔（口腔、鼻腔、咽腔）。教师讲课时，首先要正确地吸气，使用动力部分。 其次要正确使用共鸣腔。此外要正确使用舌、齿、唇。教师可有意识地放大舌、齿、唇的使用幅度，用灵活的舌头把好字音形成的最后调节关。
⒊美化发音质量
声音清晰、悦耳是教师声音运用的更高层次的要求，是取得良好教学效果的不可忽视的重要方面。纠正一些不良发音，美化音质，主要做到：（1）灵活运用发音器官；（2）充分调动五腔共鸣。
二、运调的技巧
运调的技巧即掌握正确的语调或声调的技巧。教师的教学口语不仅要清晰准确、字正腔圆，而且要婉转动听，如珠落玉盘，这就要熟悉语调，并能正确而恰当地运用语调技巧。语调一般包括重音、停顿和句调。
⒈重音的技巧
重音在教学中的直接作用就是强调，它通过教师对某些词、词组或句子的强调，引起学生的注意或加深学生的印象。教师可以从三种方式上运用重音：（1）语法重音，即一句话中的某些语法成分重读。 （2）逻辑重音，即根据教学中表情达意的需要特别加以强调的重音。（3）感情重音，即教师着重表现爱憎或喜恶的感情时所造成的重音。
⒉停顿的技巧
停顿是语句或词语之间语音上的间歇，它就像是文章中的标点符号，具有承上启下的作用，并使教师的口语具有韵律美和节奏感。教师同样可从这三种方式上运用停顿：（1）语法停顿，即根据语法关系来处理停顿，其目的在于保证语意的清楚、明确，通常以标点符号为标志；（2）逻辑停顿，即为突出某种语意而处理停顿的一种方法，其目的在于增强说话的逻辑力量，显示讲话内容的逻辑层次，通常是在意群之间而不是意群中间出现。（3）情感停顿，即为了表达特殊情感而做的停顿。它不受逻辑的制约而受感情的支配。它常常出现在教师感情较为激动的时候。教师应根据教学内容的需要而巧妙地运用停顿。
⒊句调的技巧
句调就是说话时语音高低升降的变化。通常有四种：高声调――全句调子由低到高，尤其在句末有明显的上扬，且气息多呈短促状态。它多用于表示惊讶、疑问、号召、命令、激动的句子。降抑调――由高至低，句末有明显下降，且气息一般呈缓慢、深长的状态。它多用于表示肯定、感叹、请求等句子。曲折调――调子变化多样、或是前升后降，或是两头低中间高，或是两头高中间低，且气息呈深浅、长短、缓急、粗细等多种状态。它常用于表示感叹、讽刺、愤怒、怀疑等句子。平直调――全句没有明显的上升或下降，从头至尾句调平直舒缓，且气息在运用上较为均匀和平稳。它常用于叙述、说明和解释。表示冷淡、迟疑、思索、严肃的句子多用平调。教师在教学中要注意将四种句调交替使用，以使教学口语波澜起伏、变化多样。
三、掌握节奏的技巧
教师讲课时，由于教学内容的需要，在说话的高低强弱、轻重抑扬、长短快慢等方面进行有规律的交替重复，从而形成声音上的变化，这就是节奏。掌握教学口语的节奏，要注意：
⒈音量音速高低起伏，错落有致
教学口语的轻重缓急，直接影响到学生的思维活动和教学质量。如果声音过高，会引起超限抑制，学生的神经容易疲劳；如果声音过低，达不到感觉域限，学生的注意力便容易涣散 因此，应以适中的音量音速来进行教学。
⒉讲究整齐、抑扬、回环的和谐美
只有和谐的声音才是美的。而声音的和谐可以通过整齐、抑扬、回环几种形式获得。教师如果能巧妙运用这些形式，就能使自己的语言更富有魅力。
⒊处理好疏与密、浓与淡、雅与俗、断与续、展与收的关系
教师的课堂教学口语要获得节奏感，应该做到：疏密相间――大密度的知识传授之后有短暂的放松；浓淡相宜――浓烈、热情、充满激情的表达与天井、柔和、平缓、持重的讲述有机结合；雅俗共存――温文尔雅、纯净高尚的语言伴之以通俗易懂的讲授；断续结合――整堂课连续的教学中有停顿、有过渡、有转换；展收并蓄――一节课的教学要求要舒展、流畅，也要明快、果断，独立成章。这样，教师就能以优美的旋律赢得学生的信赖和教学的成功。
四、自我控制的技巧
教学语言的自我控制，是指教师在讲课中，能意识到自己的语言输出，并对自己的语言输出给予准确的控制，使其在发音、语调、节奏等方面合乎自己预先的设计，并能有效地实现教学目的。
⒈备课中精心设计教学内容
教学良好效果的取得依赖于许多条件，其中，教师备课是否认真细致对教学效果有着重要的影响。教师备课不仅要备学生、备教材、备教法，还要特别注意准备好口头语言。既要准备语言内容，也要准备语言形式。
⒉自我监听中及时调整语言的输出
所谓自我监听，即教师不断将自己实际发出的声音与自己想要发出的声音进行比较，及时调整那些不符合自己预想的语言，从而使讲课的效果更接近于自己的意图。因为教师在给学生讲课时，不仅学生在听教师讲话，教师也在听自己的讲话。如果教师不是无目的地听，而是自觉地将讲出来的话与想要讲的话进行一番比较，对自己所发出声音的强度、速度、语调、语音等进行检验，对不合乎自己预先设计的语言加以修正，那么，教师就会对自己的教学心中有数，就会使教学活动更为有序。
参考文献：
[1]H・G吉诺特著．许丽玉译．教育孩子的谈话艺术．世界图书出版公司，1989，2．
[2]苏立康．小学学科教学论．科学出版社，1998，3．
[3]山东师大学报（社会科学版）．1997，（1）．
提升口才的方法01多听一些大师级人物的演讲，从他们的演讲过程中感受其中的技巧，比如整体框架结构，说话的轻重。学习他们，并且模仿他们的肢体语言，让你的演讲更具有说服力。
多说话。任何时候，只要嘴巴不干，还有力气，就找个旁边的人进行聊天，哪怕是扫地的阿姨，也是可以进行锻炼的对象呢。记得别担心出丑。
多观察周围的事物，环境的变化，增加自己的洞察力。所谓言之有物，如话无意义，再会说也不过油嘴滑舌尔。
多朗读优秀作品，首先把里面的不熟悉的文字弄懂，然后就开始有声的朗读，每一次都要比上次要快，这样最后看看自己能够到达什么样的节奏。
平时多进行深呼吸，进行体育运动，这样可以增加自己的肺活量。比如边跑步边背诵文章。还可以进行一些绕口令的学习，提升速度。
如果有经济条件，多参加一些大师级的演讲活动，多认识他们，可以领教到什么叫说话，说话的艺术技巧都可以提高，很自然，口才能力默默的就提升了。正可谓是近朱者赤。
提升口才的方法02抓住一切讲话的机会
在公众场合特别是开会的时候，一定要抓住发言的机会才可以锻炼到自己的口才，一定不要害怕说错，不要不敢说。
每天训练自己三分钟演讲
每天坚持看新闻，看完一则新闻后尝试来一个发表评论的即兴演讲，可以对着镜子自己说或者对朋友说。
自我暗示
每天都要对自己说我是最棒的!我一定要有一流的演讲口才!，给自己定好目标，给自己多点自信!
多和别人聊天
在陌生的地方也不要闲着，有机会就找人聊天，尝试天南地北地侃，锻炼口才的同时可以增加自己的见识。
1、面试技巧：如何回答问题
(1) 把握重点，简捷明了，条理清楚，有理有据。一般情况下回答问题要结论在先，议论在后，先将自己的中心意思表达清晰，然后再做叙述和论证。否则，长篇大论，会让人不得要领。面试时间有限，如果多余的话太多，容易走题，反倒会将主题冲淡或漏掉。这一点在面试自我介绍的时候尤其需要注意。
(2) 讲清原委，避免抽象。用人单位提问总是想了解一些应试者的具体情况，切不可简单地仅以是和否作答。应针对所提问题的不同，有的需要解释原因，有的需要说明程度。不讲原委，过于抽象的回答，往往不会给主试者留下具体的印象。
(3) 确认提问内容，切忌答非所问。面试中，如果对用人单位提出的问题，一时摸不到边际，以致不知从何答起或难以理解对方问题的含义时，可将问题复述一遍，并先谈自己对这一问题的理解，请教对方以确认内容。对不太明确的问题，一定要搞清楚，这样才会有的放矢，不致答非所问。
(4) 有个人见解，有个人特色。用人单位有时接待应试者若干名，相同的问题问若干遍，类似的回答也要听若干遍。因此，用人单位会有乏味、枯燥之感。只有具有独到的个人见解和个人特色的回答，才会引起对方的兴趣和注意。
(5) 知之为知之，不知为不知。面试遇到自己不知、不懂、不会的问题时，回避闪烁，默不作声，牵强附会，不懂装懂的做法均不足取，诚恳坦率地承认自己的不足之处，反倒会赢得主试者的信任和好感。
2、面试技巧：如何消除紧张
由于面试成功与否关系到求职者的前途，所以大学生面试时往往容易产生紧张情绪。有些大学生可能由于过度紧张而导致面试失败。因此必须设法消除过度的紧张情绪。这里介绍几种消除过度紧张的技巧，供同学们参考。
(1) 面试前可翻阅一本轻松活泼、有趣的杂志书籍。这时阅读书刊可以转移注意力，调整情绪，克服面试时的怯场心理。避免等待时紧张、焦虑情绪的产生。
(2) 面试过程中注意控制谈话节奏。进入试场致礼落座后，若感到紧张先不要急于讲话，而应集中精力听完提问，再从容应答。一般来说人们精神紧张的时候讲话速度会不自觉地加快，讲话速度过快，既不利于对方听清讲话内容，又会给人一种慌张的感觉。讲话速度过快，还往往容易出错，甚至张口结舌，进而强化自己的紧张情绪 ，导致思维混乱。当然，讲话速度过慢，缺乏激情，气氛沉闷，也会使人生厌。为了避免这一点，一般开始谈话时可以有意识地放慢讲话速度，等自己进入状态后再适当增加语气和语速。这样，既可以稳定自己的紧张情绪，又可以扭转面试的沉闷气氛。
(3) 回答问题时，目光可以对准提问者的额头。有的人在回答问题时眼睛不知道往哪儿看。 经验证明，魂不守舍，目光不定的人，使人感到不诚实;眼睛下垂的人，给人一种缺乏自信的印象;两眼直盯着提问者，会被误解为向他挑战，给人以桀骜不驯的感觉。如果面试时把目光集中在对方的额头上，既可以给对方以诚恳、自信的印象，也可以鼓起自己的勇气，消除自己的紧张情绪。
3、面试技巧：如何运用语言
面试场上你的语言表达艺术标志着你的成熟程度和综合素养。对求职应试者来说，掌握语言表达的技巧无疑是重要的。那么，面试中怎样恰当地运用谈话的技巧呢?
(1) 口齿清晰，语言流利，文雅大方。交谈时要注意发音准确，吐字清晰。还要注意控制说话的速度，以免磕磕绊绊，影响语言的流畅。忌用口头禅，更不能有不文明的语言。
(2) 语气平和，语调恰当，音量适中。面试时要注意语言、语调、语气的正确运用。打招呼时宜用上语调，加重语气并带拖音，以引起对方的注意。自我介绍时，最好多用平缓的陈述语气，不宜使用感叹语气或祈使句。声音过大令人厌烦，声音过小则难以听清。以每个用人单位都能听清你的讲话为原则。
(3)注意听者的反应。求职面试不同于演讲，而是更接近于一般的交谈。交谈中，应随时注意听者的反应。比如，听者心不在焉，可能表示他对自己这段话没有兴趣，你得设法转移话题;侧耳倾听，可能说明由于自己音量过小使对方难于听清;皱眉、摆头可能表示自己言语有不当之处。根据对方的这些反应，就要适时地调整自己的语言、语调、语气、音量、修辞，包括陈述内容。这样才能取得良好的面试效果。
4、面试技巧：如何运用手势
练好文字功夫，巧于归纳概括
无论是对思考内容的梳理，还是对课件（发言稿）的加工，都离不开“文字功夫”：结构、布局、详略；强调、提示、论析；修辞、文采、意境，包括标题设计等等，均需一定的文字功底。即便是即席发言，也需要鲜明的层次感、清晰的头绪感、精当的概括感。
从上述“需要”角度看，文字表达是提高言说质量首选的自修功课，欲达到口吐莲花、文采飞扬的效果，就一定要自学文学知识，通过对诗歌、散文、唱词、小说以及相关教科书和经典文章、精彩句段等观摩、赏析和学习，体会、培养文学“用笔”技能。
相对于讲课、发言，文字功夫的着眼点最好放在“归纳、提炼、概括”上：要让层次标题、段落要点形成精练有序的“排比句”，内容头绪清晰有致；要让观点思路、成果经验形成概括恰当的“点睛语”，意核内涵言简文精。若达到上述效果和水准，就一定要巧于归纳和概括，就一定要擅长文字表述。
注意学习积累，增加知识储备
讲课、发言活动，不是对课件和发言稿的语言复制（抽象念稿），而是对其的内涵解读、生动发挥，是调动包括语言在内的各种信息符号和知识节点，进行演、述、释、译、辩、析的综合性智能劳动。一堂专业课程讲下来，一次汇报发言说下来，你的知识储备程度在受众面前会一览无余。
讲课、发言的质量高低，信息与知识的含量多少，既折射出当事人是否勤于学习与积累、是否具备悟性与灵感，也折射出当事人是否用心和用功。
我们在学习、积累，增加知识储备的过程中，很难机械地划定一个区间。因为讲课、发言时，一个生动的典故、一个传神的比喻、一组美妙的词句、一套精美的幻灯、一个优雅的手势，会涉及非常宽泛的知识领域和实践空间。“汝果欲学诗，工夫在诗外”，以下知识内容，建议你涉猎和参考：演讲、传媒、着装、礼仪、美学、文学、书法、绘画、戏曲、音乐、舞蹈、摄影、名人名言、诗词警句、典故传说、幻灯制作。
学习积累贵在举一反三、闻一知十；知识储备贵在融会贯通、异曲同工。如果不能把艺术元素、知识养分用在讲课、发言活动中，如果不能通过学习积累优化言说质量，那学习、积累活动只能是机械的“填鸭”和材料堆积。
留心视听场境，体会讲说技巧
讲课、发言的质量最终要体现在视听现场，因此，除了“案头”功夫外，你还需留心视听场境，体会讲说技巧。请注意：视听场境不仅是当事人亲历的现场，还应包括非“现场”的视听效果。
从“亲历”的角度看，出席会议、观看演出、身临讲座、参加培训、观摩演讲，包括相关仪式、讨论交流等所有语言交流的“语境现场”，都应该是吸收、学习、体味讲说技巧的学习机会。如果你留心的话，领导讲话的语言风格、主持人的文辞分寸、讲课教师的表达技巧、交流对象的语气口齿、视听现场的幻灯效果等，都可以令你从正面或反面得到一点一滴的受益和启发。
从非“现场”的角度看，观看电视、收听广播、播放视频、接收其他非“现场”视听信息，同样可以得到有益的启示，关键在于你是否留心每一个细节，是否从讲说技巧的角度去思考、去回味。比如，电视、广播中就有大量访谈、讲座、曲艺等语言交流和语言展示节目，看电视、听广播也是你学习表达的好机会。建议你把琢磨视听场境信息作为“口语表达”的自修课程，养成旁学兼收的良好习惯。“有耕耘必有收获”，肯留心同样有收获。
勤于实践活动，练好嘴上功夫
“嘴上功夫”是讲课、发言质量的载体。若培养“嘴上功夫”，实践活动必不可少，特别是能动的、有意识的实践活动，应该列入你的自修课程。
盘点“讲说”活动，不断扬长补短。对任何一次职场讲说活动（开会发言、讲课培训、主持活动、汇报工作），都要作为提高言说水准的演练平台。从案头准备、仪表妆容、开场收尾、语气口齿、语速音量、控场技巧、时长把握、幻灯效果、附件配合等每一个细节，按照既定的“技术规范”去实践和体会。每次讲说活动结束后，都要盘点得失、总结“成败”，归纳原因，作为下次讲说活动的调整依据和完善方向。如此反复实践，不断扬长补短，你的表达水准必有进步和提高。
勤于实践活动，优化表达功底。除了盘点讲说活动，不断扬长补短外，你还应有意识地进行一些其他实践活动，不断优化自己的嘴上功夫。比如——
搜集一些颇具难度的绕口令，或大声诵读、或心里默背，强化口语发声的清晰度，提高对舌音口齿的控制力；
选择一些文字美、意境佳的诗歌散文，反复朗诵表演，体会抑扬顿挫和声情并茂的语气声调；
抓住和同事（伙伴）交流的机会，或讲故事说笑话，或叙述事由经过，提高语言组织能力和口头表达质量；
对着镜子练习手势、表情，或回放自己讲说情境的视频，检视、总结、调整语言表达技巧；
对于乡音难改的同行来说，最好模仿中央电视台“新闻联播”节目主持人的语言规范，尽力向“标准话”靠近。
培养心记能力，练习脱稿说话
求职者在面试时应掌握面试的分寸与技巧，那么，这种分寸与技巧如何掌握呢？
1、不能过于被动。
通常，在面试时过于被动的人都会错误地认为只要事先按一些有关面试技巧的文章里所介绍的去准备好主考官可能要问的问题的答案，然后主考官问什么问题自己就照着答什么问题就可以了。卡耐基教育网专家指出其实这是个很大的错误，因为我们哪怕事先准备的怎样周到，到了面试时主考官都可能会问一些我们出其不意的问题，而且用这种方式去面试，过于被动，容易被主考官牵着鼻子走，容易被问及一些对求职者本身是劣势性而且难以用技巧去掩饰的问题，如对方如十分看重工作经验的话，对方首先就会问你有多少年的工作经验，如果求职者是刚毕业出来的话，应如何回答呢?说谎显然不行，说经验并不是主要的主要要看个人能力之类的话吧说服不了对方，很可能就会因此而泡汤。
而如果求职者能运用先发制人的策略就不同了，例如，在一开始谈话时就要牢牢地把握主动权，做好自我介绍，一阵寒喧过后就有意识地引导主考官问你你想他问的问题，而不给他思考时间来问你他想问的问题，而这些问题的答案当然你早就准备好了，只有这样，求职者才能牵着主考官的鼻子走，让他顺着你的思路去问你你想要他问的问题。
2、尽量讲述你曾做过的某个成功的个案，以此来表现你的卓越才能。因为个案的说服力是最强的，但这要很有技巧地引导主考官认真地听你讲完才能发挥其最大的作用。如何才能做到这一点呢?
⑴、在保持真实性的前提下，事先要尽量将该个案编得有故事性、情节性。
⑵、在讲述前应先引起对方对你要讲的个案产生浓厚的兴趣。例如，可能对此个案做一个简要的介绍，或者对它的曲折性、困难性、传奇性做一个概括，使对方自动问你这个个案的详细经过是怎么样的，然后你就可以说这样可能要花你多些时间，这时对方在好奇心的驱动下，就顾不得那么多了，会叫你尽快讲出来。
⑶、在讲述时注意保持与对方目光适当的接触，这样一方面可表示对对方的重视，是一种礼貌，另一方面则能起观颜察色，时刻注重对方的反应的作用。
⑷、一旦对方表现出有些不耐烦的情绪，你可以在适当的时候运用一些技巧使对方再次提起兴趣。比如在讲到一个广告个案在实施的过程时，你可以叹一口气，略作停顿，吊一吊对方的胃口，等对方问你为什么叹气时，你才继续讲那时遇到了很大的因难，但你还是想出了一个绝妙的办法将它解决了。
总之，为使对方能听完你的故事，应尽量运用面试技巧，这样才能取得预期的效果。记住，讲述一个成功的个案并让对方认认真真地听完比任何的说服方式都有效。
在演讲中运用“开合”技巧，主要有以下几种方式。
一、欲扬先抑，前开后合。为了使演讲的主题更鲜明突出，可以采用先荡开抑制，后收拢张扬的方式，使演讲产生波澜，从而像磁石一样，紧紧地吸引住听众。
例如，着名节目主持人白岩松的演讲《人格是最高的学位》，开场白中讲了一个故事：很多很多年前，有一位学大提琴的年轻人去向本世纪最伟大的大提琴家卡萨尔斯讨教：我怎样才能成为一名优秀的大提琴家？
卡萨尔斯面对雄心勃勃的年轻人，意味深长地回答：先成为优秀而大写的人，然后成为一名优秀而大写的音乐人，再然后就会成为一名优秀的大提琴家。”
讲到这里白岩松荡开一笔，讲自己过去对这个故事蕴含的深义理解甚少，先进行了抑制。然后离开这个话题，讲述自己在采访过程中，了解到冰心、季羡林等世纪老人的动人事迹，感受到老前辈高尚无私的人格魅力。最后，才扣回开头的故事，进行升华扬厉：
“于是，我也更加知道了卡萨尔斯回答中所具有的深义。怎样才能成为一个优秀的主持人呢？心中有个声音在回答：先成为一个优秀的人，然后再成为一个优秀的新闻人，再然后就是自然地成为一名优秀的节目主持人。”
由于演讲者运用了欲扬先抑、前开后合的方式，使整个演讲既精炼警策，又波澜起伏，给听众留下了久久难忘的感动和意味深长的美感。
二、即兴荡开，适时扣合。由于演讲采用漫谈式的语体风格，在内容上具有较大的伸缩性，这就需要运用“开合”技巧来对演讲的内容做艺术处理。演讲者在演讲中可以即兴荡开，看似天马行空，无拘无束，实则形断意连，一脉相承；在适当的时候，再扣回主题，给听众以跌宕起伏，引人入胜的感受。
例如，联合国前秘书长加利在南京大学的演讲中这样说道：“我毕生都致力于在一切有可能的地方推动对话、和谈和谅解。无论是在萨达特总统身边还是在穆巴拉克总统身边，无论是在联合国还是在国际法语国家组织，我始终坚信，和谈与对话是通往和平之路的大门。现在，我比以往更加坚信这一点。
尽管这条路很长，很崎岖。如果我们回顾一下中东地区悲剧性的历史，还会发现这条路有时会让人失望，但是，我们比以往任何时候都更有必要沿着这条路不懈地走下去。这种谅解，这种对话的精神，在你们南京大学得到了完美的体现，它们体现在你们向世界开放的意愿中，体现在你们促进多语化发展的努力中。”
加利先生在谈到自己的政治观点“和谈和对话是通往和平之路的大门”时，在“世界”、“中东”驰骋，话匣子大开，然而，他又适可而止，巧妙地回到身边的“南京大学”，扣住了演讲的主题，具有开合纵横、收放自如的艺术效果。
三、穿插游离，一语挽合。在演讲中，为了调动听众的兴趣和调控现场气氛，演讲者也可以随机穿插一些新的内容，似乎游离开去，然后画龙点睛，一语挽回到演讲的主题上，使听众感到趣味盎然。
例如，1924年夏，孙中山先生在广东大学演讲，主要阐述了三民主义的要义。然而，现场小，听众多，空气差，有些人已昏昏欲睡。这时孙中山先生便穿插了一个故事：香港一个搬运工人买了一张彩票，藏在竹杠里，得知中奖后，以为从此不需竹杠而生活了，便把竹杠抛入大海，谁知领奖必须凭票，他哪儿能找回藏票的竹杠呢？听众打起了精神后，他顺势导入正题：民族主义就是这根竹杠。意思是要反对帝国主义，必须握牢强有力的武器。听众领悟后哈哈大笑，窒闷的空气一扫而尽。
四、一线贯穿，大开大合。演讲者在构思演讲时，可以抓住某具体事物，以此为线索贯穿整个演讲，演讲的内容围绕这一具体事物大开大合。这样，不仅可以使演讲的主题更加鲜明突出，表达更形象化，更灵动活泼，而且在结构上还能给人一种首尾呼应、完整收束的美感。
例如，云南省许晓蕾的演讲《最后一片叶子》，在开场白中，讲道：“读过美国着名作家欧?亨利的小说《最后一片叶子》的人，想必还记得这句话：‘当最后一片叶子落下时，生命就都结束了，我也得离开这个世界而去了。’”
然后，演讲者抓住“最后一片叶子”，就当今我国以至全球的环境破坏问题慷慨陈词，用许多触目惊心的典型事例唤起听众的危机感和责任意识，充分阐述环保的重要性。最后，演讲者再扣回欧?亨利的小说《最后一片叶子》对演讲的主题进行升华：“聪明的作家欧?亨利是以其‘欧?亨利式的结尾’着称于世的，那最后一片不凋的叶子，带来的是一个危亡病人的新生。我想，我们也会创造出另一个欧?亨利式的结尾，迎来人类新生的。坐以待毙，从来就不是人类的选择，人类既已觉醒，就会在危机面前积极行动起来，把握历史机遇，化压力为动力，保卫绿色，保护我们共有的家园。”
前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢？
“您好，请问您是李先生吗？”
“是的，你是哪位？”
“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）
“对不起，我不需要，而且我也没时间。”
“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题）
“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）
“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。
很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。
可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：
1、 她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；
2、 她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教；
3、 她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我；
4、 她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话；
5、 她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了；
6、……
通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容。所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。
一、销售沟通技巧类课程
销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。
我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售技巧和利益销售FAB法，销售人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一两个人都读过罗杰道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的标杆课程。
二、客户心理与行为分析类课程
针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。
有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒店也是我们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。
三、心态类课程
当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。
销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路上，你还没有资格和权利停下来。
四、卓越服务类课程
门店的快速复制就象轻敲鼠标在电脑上进行文件复制一样，不论是速度还是数量都可怕的惊人，除了以产品销售为核心的零售门店还有各种服务行业的连锁门店。当我重新来看门店连锁这个行业的时候，我想思考的问题是这么多同质化的门店靠什么赢利？更可怕的风暴已经来临，网络销售如火如荼，刚刚过去的1111和1212造成的网络销售盛况，至今还让快递公司忙的不亦乐乎，传统门店如何与之竞争？
由于初入职场，很多会计人员不晓得怎么征服面试官，而顺利通过面试，进入理想的公司，从事高薪的职位。其实很多刚刚走入社会的会计人员对求职有部分不当的做法，经验不足的他们往往会被面试官的提问吓到。而导致求职失败。在面试前了解一定的会计面试技巧，能够使你轻轻松松征服面试官。
如今是出入职场的人员找工作的紧张阶段。由于求职经验较少，不少会计人员在面临职场考官提问时不太注意技巧而导致求职失败。为此，他们应该寻求到一些会计面试技巧。
亲友团：不带为妙
在应聘面试时，“亲友团”还是不带为妙。千万不要以“情侣档”或父母陪同的方式求职，这样会让考官认为你依赖性太强、独立性太差，继而对你的能力产生怀疑。
微笑：始终如一
微笑应贯穿应聘全过程。应聘者进了公司，从跟前台打交道开始，就不妨以笑脸示人。见到面试官之后，不管对方是何种表情，都要微笑着与其握手、面试自我介绍。在面试过程中，也要始终注意，不要让面部表情过于僵硬，要适时保持微笑。
应聘自我介绍：两分钟秀自我
有一位公共关系学教授说过这样一句话：“每个人都要向孔雀学习，两分钟就让整个世界记住自己的美。”面试自我介绍也是一样，只要在短时间内让考官了解自己的能力、特长，就已经足矣，千万别干“画蛇添足”的蠢事。
倾听：聚精会神
面试时，应聘者的目光应正视对方，在考官讲话的过程中适时点头示意。因为这既是对对方的尊重，也可让对方感到你很有风度，诚恳、大气、不怯场。当考官介绍公司和职位情况时，更要适时给予反馈，表明你很重视他所说的内容，并且记在心里了。
应答：思考5秒钟
当面试官问及一个重要问题，尤其是有关工作业绩方面的，在回答之前，应适当停顿5秒钟，留出一段思考的时间。这样做，除了可以组织一下要表达的内容，重要的是告诉对方你正在认真回忆过去的经历，并可以给对方留下真实性的感觉。
语言：讲普通话
从教师要注重教学技巧、教师在教学中使用的技巧两方面研究，以培养学生用英语口语进行交际的能力。
关键词：
英语；口语教学；方法；技巧
英语学科作为一门教授交际语言的学科，有一些家长认为只要孩子们能把单词和句型会读会写，就是掌握了一门技术，其实这样看待是很片面的。就像是其他任何一种知识一样，它都需要学生系统地认识，包括学生本身的思考和创造力，而非简简单单的识记。如何能够让学生学好英语，在教学方法方面是需要教师认真思考和研究的。
一、教师要注重教学技巧
目前教师所使用的牛津版教科书，是一套比较理想的教科书，每一课除了对话和句型练习之外，都附有一套问题，使教师和学生能有机会把学过的英语，应用在既非呆板又非完全放任的谈话里。当然，在以后的学习阶段，除了上面这些内容，学生还需要阅读材料；需要一点简单扼要的文法知识，以便有更多的机会随意使用英语说话和写作。既然教对话、发音以及句型练习，都牵涉到特别的教学技巧，因此，在教学中，教师要特别注重教学技巧。
二、教师在教学中使用的技巧
要想学好英语，教师最基本的是要教会学生识记单词，并掌握一定的词汇量。英语句子是以单词作为组成部件的，没有单词，当然也就无从谈起句子。但是，学习英语，应以句子为依据，因为只有在句子里，才能自然地运用语言。当然，在教学过程中，为了帮助学生把英语讲得正确、流利而自然，教师需要把句子分成句子结构、词的构成、语音型式等部分。在学生掌握了发音、词型和文法结构之后，就必须随时随地使用完全的句子。教初级和中下级程度的学生时，教师不宜使用冗长的文法说明。反之，如果教师简短地指出学生正在练习的句型，使他们明白每一项练习所根据的一贯原则，对于学生会有很大的帮助。对程度较高的学生，把英语结构作清楚而详尽的说明，不仅可以帮助他们复习已经学过的语法，还可以给他们打下以后继续使用这种语言的稳固的基础。当然，学生需要在教师指导与纠正之下，不断练习、重复练习，才能增进其了解和使用英语的能力。在教学中，教师要找一些范例让学生进行上述的练习，所用的句子要从时下最好的英语教学书中选择出来的。教师介绍的方法，也需要是在英语和其他现代语言的教学中经过长期实验证明有效的方法。以前教师所使用的教材，内容编排根据的是语言学家分析语言的次序。它首先分析一种语言的声音，然后探讨词的构造，最后研究语句结构的型式。可是教学生学习一种语言，用的不是这个次序。目前教师所使用的牛津版教材就没有了这个毛病，学生学习英语都是在谈话或对话的自然环境里进行学习。这种学习方法可以使学生从开头就注意说话的语调，注意了解别人所说的话，注意自己怎样讲才能使人家听懂。因此，牛津版教材是最有用最容易学的教材，每一课书里都有一段简短的容易记忆的对话。好的对话教材，不但是一段含有该课所教文法结构的自然的对话，而且是一句非常有用的话，你如果到英语国家去访问，往往就会用到它。你到了那里就可以使用在对话教材中所学会的话与人交谈，把事情办好。初学阶段的对话教材，在准备时应该采用日常生活中最常用的词汇和客套话。凡是英语语法与本国语言不同的地方，学生都需要充分练一下，才能学会英语语法。每一课教材在语法练习之后，有一套问题和讨论题目，以供教师引导掌生会话之用，使学生用刚刚学过的话实地交谈。过去有许多语言课程，给学生讲了许多“关于英语”的事情，从来就没有教他们怎样“说”正确而流利的英语。假如“说话”是英语教学的一个重要目标，在初学阶段，绝大部分时间一定要用于口头练习。虽然这样做会使学生在最初阶段进步缓慢，但是等他学了三百到四百小时之后，便可以明显地见到口头练习的价值；那时他已经能够随心所欲地运用学到的东西，并且有了进一步发展的基础，容易继续学习比较高深的东西。有了一个好的开端，学生马上就能开始使用英语，从而具有自然而正确地运用任何程度的英语的可能性。为了使学生能够说一口纯正的英语，如果条件许可的话，可以聘请英语外教，也可以请一些资深的英语专家给学生开讲座。为了使学生能够学一口纯正的英语，教师可利用情景语法游戏教学，这个方法效果比较突出。操练前，教师将时间状语变化的对比表写在黑板上供学生参考选用。
三、结束语
总之，学生学习英语不应该先从字、词、音开始，而应该先从语言开始，从对话开始，从培养学生“说“”听”的能力开始。唯有如此，才能真正培养学生用英语进行交际的能力。因此，为了达到学生的英语运用目的，教师就应该从英语语言训练开始。
作者：徐倩倩 单位：江苏省新沂市窑湾镇陆口小学
参考文献：
[1]王蔷.小学英语教学法教程[M].北京:高等教育出版社,2003.
商务谈判中倾听的技巧 倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中倾听的技巧，供你阅读参考。
商务谈判中倾听的技巧：倾听要专心致志、不能心不在焉在商务谈判中专心致志倾听，就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神，同时，还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志，就要避免出现心不在焉、精神溜号的现象发生。即使是双方已经很熟悉，也不能充耳不闻，万万不可将注意力分散，因为万一对方表述的内容为隐含意义时，没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误，会造成理解偏差。精力集中地听，是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而开小差。也许恰是在这个时候，对方讲话的内容与你理解的内容有偏差，或是对方传递了一个重要信息，使你没有理解或理解错误，因此，在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话，并用积极的态度去听，而不是消极地或是心不在焉地去听。只有专心致志的倾听，成功的可能性才比较大。在倾听时要注视讲话者，主动与讲话者进行目光交流，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助你精力集中并起到良好的收听效果。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员个人修养良好的标志。在商务谈判过程中，当你不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可心不在焉，或者表示出拒绝的态度，这样做会引起对方反感，对谈判继续进行可能非常不利。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不要为了急于判断问题而耽误倾听。
商务谈判中倾听的技巧：要通过记录来做好倾听在商务谈判中，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在对方陈述时做好记录。做记录的好处在于：一方面，记录可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面，通过做记录，可以给对方留下重视其讲话的印象，同时会对对方产生一种鼓励作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要做记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔做记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住大概内容，有的内容会忘得干干净净。因此，做记录是不可少的，而且也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好办法。
商务谈判中倾听的技巧： 要对对方的陈述进行分析在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本听不出什么是重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的倾听效果。
商务谈判中倾听的技巧： 要端正心态克服先入为主的做法在商务谈判中，先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法对己非常不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误，所以必须克服先入为主的倾听做法，将对方的意思听全、听透。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有陈述者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使对方知道这一点。你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么。
商务谈判中倾听的技巧： 要创造融洽的谈判气氛，使谈判双方能够顺利地交流人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判气氛，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛，有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所，这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛，有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧，通过这几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除，也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
而寻找产品卖点提炼销售话术是统一终端销售模式的一个环节,往往成为评判一名导购员是否优秀的重要标准。“跟我学话术”便以某品牌电压力锅为例,通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧,提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧,即,销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效方法,基本上,“跟我学话术”模式非常适用于终端导购的销售技巧提炼:
首先,以一段《快板书》作为开场白:
南来的北往的,马来西亚香港的;
走街的串巷的,散步遛弯闲逛的;
看一看瞧一瞧,我们电器真精巧;
又能煮又能烧,又能清蒸又能煲;
倒点油放上肉,边看电视边等候;
不用看不用瞧,无水炖鸡你来烧;
要煮大米和白饭,我们做的更香软;
要熬米汤不溢锅,省时省电又好喝;
电压力锅这么多,挑选我们不会错;
50多年的大品牌,造锅它是第一个。
整体话术培训流程:
市场调研:我问你记 你问我记
导购培训的灵魂是销售话术,终端销售话术的来源是终端优秀导购,第一步是进行深入的市场调研。
优秀导购员怎么迎接顾客?迎客第一句怎么说?怎么挖掘顾客需求?怎么介绍产品(外观怎么介绍?上盖怎么介绍?内胆怎么介绍?)品牌异议怎么处理?价格异议怎么处理?服务异议怎么处理?
调研首站安排在河南新乡(某品牌电压力锅在当地占有率达到50%,全国的标杆),两名人员扮演成购锅的顾客微服私访优秀导购员,其他人员在一边观察,默默记忆。调研的第二个地点南宁,进行角色转换,一方“购锅”,另一方观察记录,双方通过“我问你记,你问我记”的方式学习如何做终端销售话术调研。
卖点提炼:我做你看 你做我看
电压力锅历经近二十年的发展,技术已经比较成熟,所有品牌产品差异不大。提炼卖点,就需要在同中找出不同,并通过话术的总结,转变为销售技巧。以某品牌为例,可以把电压力锅提炼为“三点不一样”:
话术设计:我编你看 你编我看
话术怎么设计?可以用一段押韵的顺口溜拟定:
1. 开场:一段快板书,留住顾客的脚步。(见本文开篇)
2. 品牌:问出品牌咋回事,回答巧用四个一 。(见品牌四个一)
3. 产品:功能少问一句话,多讲一锅顶五锅。
4. 解剖:锅盖内胆和锅底,对比竞品我最齐。
5. 演示:蛋糕鸡翅白开水,预约保压全都会。
6. 砍价:初期中期后期,“很贵”、“大小”、“跳楼去”。
7. 成交:建议购买速开票,顾客要走使绊子。
然后根据这一流程,设计了对应的销售话术。
根据销售话术模板化,简单化、通俗化、形象化的要求,以及正说、趣说、妙说的话术思路,制定“开场、品牌、砍价、成交”四个流程,“产品、竞品对比、演示”三个关键点形成“电压力锅产品部件卖点”、“电压力锅PK竞品话术”、“电压力锅演示、派送标准流程及说辞”,在导购终端进行全范围的推广实施。
强化训练:我做你看 你做我看
做高级厨师难,按菜谱烧菜易,将复杂的销售程序化,将优秀的话术模板化,强制复制,情景演练,让每个导购员具备专业素养,采用了“跟我学话术”的方法:
1.跟我读;
2.认真背;
3.相互讲;
4.省略
