时间：2023-01-17 06:15:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇瓷砖导购总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。据笔者研究，尤其是耐用消费品，比如家居建材、家纺产品等，顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。
为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。
先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放；所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。
根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考：
一、 迎宾的错误状态，让顾客产生距离感
前不久去上海喜盈门建材市场做调研，突然前面传来节奏很强的“咚。。。恰”的声音，
于是就顺着声音往前走，发现四个阿姨正在***瓷砖专卖店里跳舞，“咚。。。恰”的声音是形象台上的电脑里播放出来的。只见几位老阿姨很用心，可能是由于太投入了有点热，还都把外套给脱去了；当时的场面大家可以去想象，是相当的热火。可是，却没有发现我的到来，我在店里转了一圈，快要走了，其中一个阿姨便随口说了一句“你自己先看看啊！”然后，我就随口应付一句“我先随便看看”，于是，便扬长而去。
请大家想一想，如果你是刚进店的顾客，你的感受又是怎样的呢？其实，那个瓷砖品牌的知名度很高的，还是中国名牌呢！可是，面对眼前的情景，你还敢相信他们的品牌吗？至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了！而至于什么名牌之类的冠称，那可是千里之外公司的事情，山高皇帝远啊！万一出现什么售后问题，毕竟还是需要这个专卖店来负责的。所以，接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好，都是事倍功半！
所以，迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。
二、 接近顾客的时机不佳
培训课堂上，我经常就此问题问导购员们“顾客一进店就立即接待吗？”70%的导购给
出的都是肯定的答案。我又问“那你们接待的第一句话又是怎么说的呢？”汇总下来大概有这几种“先生，需要我帮忙吗？”
“小姐，请问您需要什么样的产品？”
“先生，请问您需要什么价位的？”
“先生，您先随便看看，有需要随时喊我！”
诸如此类的发问都是在“找打”！我又问现场的导购，如果你们是顾客，面对如此的问话，又该如何回答？答案往往是“我先随便看看！”或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，难度也随之增加。
其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。
那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？
一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给于一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：
用手触摸商品看标签
一直注视同一商品或同类商品
扬起脸来想什么
看完商品看导购
走着走着停下脚步
与导购目光相碰
想往里走又有些徘徊
浏览速度很快，无明显目标物
这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。
那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。
三、 给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术
何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！
对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，
让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以致于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。
那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？
第一， 上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1.5米以上的距离；不要阻挡顾
客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍；
第二， 要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如
“你好，是买**产品的吗？”
“请问需要我帮忙吗？”
“如果喜欢的话，可以体验一下”
“请问你喜欢什么风格的？”
“请问您家的装修风格是什么样的？”等等诸如此类的发问都有很大的压力，
以致于顾客“我先随便看看”来保护自己。
在培训现场，我经常举这样分析：我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客：“您是看床上用品的吗？”“您是买家具的吗？”等等诸如此类。这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以致于给我们的销售带来很大的障碍。
正确接近顾客的开场可以采用以下以下几种方法：
“先生，您很有眼光，这是我们的。。。产品，这个款式风格很独特。。。。” （采用赞美的方式接近顾客）
“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下。。。”（单刀直入，开门见山）
“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看…！”
“小姐，您好，这款是今年最流行的款式，不但彰显品味，而且它的面料还特别。。。，这边请！我为您详细介绍。”（突出新款的特点）
“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）
“这款是我们品牌最新应用环保科技研发的炭纤维面料，它最大的特点…..”
并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。
四、 沉默型顾客和购买习惯的障碍
是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾
客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰”
先来看看我们平时都是怎么应对的吧：
应对错误1“没关系，您先随便看看！”
应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！”
应对错误3“。。。。。。”（无语）
前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。
正确的应对策略是：
第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。
第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。
具体的应对可以这样说：
模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请。。。。。。”
模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的床品？”
先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。
其实，还没有结束。培训现场有的导购问“宋老师，尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”那我就再给大家提供一套应对方案：
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害；要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会
其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走；也不能显得自己很没趣，很尴尬。
此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，如果你前面还没有给顾客倒水，那就要献上你的“好茶”喽！并且，针对这种难以应对的顾客，要的是更好的茶，最好是一杯热咖啡，或者一杯冷饮，一杯花茶，用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你就一定能够实现“破冰”，因为：顾客是业余的，尤其是家居耐用品，顾客的认知度很低，
目前在国内大中型建材市场，厨卫电器的销售已初具规模，特别是随着市场的细分，厂商越来越清晰地意识到，燃气灶、吸油烟机、热水器属于家居装修设备产品，而非传统家电产品，所以相对来讲，更应该重视建材渠道，同时应该构筑厨卫专业渠道。但是开拓建材渠道也有其独有特点，笔者长期从事建材渠道开拓，自己总结了一些要点，做好这几点，开发建材市场渠道就能更顺利。
选址进场
1、建材市场评估
对于建材城（街），一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城（街），这些建材城（街）一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平方米，大大小小的商铺至少有几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，瓷砖、地板、涂料、墙纸、门窗、橱柜、厨电等。
对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有3层或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。
评估建材市场，不仅仅是预估到底是否进入，而且还对采取哪种进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。
首先，建材市场（主要是指建材城）存活时间是重要参考数据。由于一级城市与省会城市经常开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于占地面积大、地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，进入建材城之前，首先要看一下建材城的存活时间。
其次，建材市场规模是主要参考数据。有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大；有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小。首先关注规模大的建材市场。
第三，考虑建材市场定位是否符合需求。每个建材市场规模不同、产品档次不同，建材市场的定位也不同。建材城（街）是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点，而建材超市、互联网销售等新型流通模式日益受到消费者的欢迎。
2、进入方式选择（表一）
进入建材市场有四种方法：专卖店、专柜、简单上样、散单销售。
专卖店：在建材市场内设立品牌的厨卫电器专卖店；
专柜店：在建材市场内橱柜、卫浴等店铺内设立品牌厨卫专柜；
简单上样：在建材市场内的橱柜
店内简单上样，进行销售；
散单销售：在建材市场内多家店内销售，每家门店都可以销售。
3、进场谈判
如果想在建材市场内开设专卖店，需要与建材市场内的采购部、招商部中心进行联系，他们专门负责各家装品牌的进场、退场等事宜。
表二为广州靓家居建材连锁超市有限公司组织架构图，图中采购部负责橱柜、衣柜、门类、厨卫电器等招商进场工作。
4、费用核算
建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。
租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是大多数建材市场采用的手法，厂家或商在建材市场内租赁一个铺位，然后按照市场要求或厂家要求进行装修。
流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20%～30%之间，相对卖场来说，还比较低。
还有一些其他费用：
进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取的费用低。一般在几千元到几万元不等。
转让费：主要是指当商场内某一住户不再继续经营时，会将该铺位转让给后来者，对于较旺的建材市场，往往会收取转让费，转让费同样按建材市场火热程度而定，少则几千元，多则上万元。
管理费：管理费一般是包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平方米10～50元不等。
规划产品出样
每一家建材市场的市场定位都是不同的，应该采用不同的产品出样。有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家居建材都是以性价比突出，名牌产品较少；有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多；有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居，他们的产品会给人物美价优的感觉；还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所出售的产品以进口品牌居多，价格也很贵，如果与其合作出样的话，则必须以高端机型为主。
对于建材市场内的专卖店来说，出样可以高中低系列都有，但是对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。
选择合适销售方式
建材市场内专卖店或专柜店建立，在产品上样后，如何销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店、上样店，建材市场或橱柜店的销售要依靠好三个关键因素：
1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，本品牌厨电最好要掌握话语权，某种程度上来说，这些杂牌橱柜店是需要依靠品牌的。而与品牌橱柜店合作时，话语权往往小了很多；卫浴电器与知名品牌的卫浴产品合作时，话语权同样不足。
2、导购员的导购：与KA卖场一样，导购始终是厨卫电器销售最关键的因素，因为消费者对厨卫电器的使用度高，但是关注度低，对厨卫电器的了解知识并不多，所以导购员在向顾客推荐厨卫电器产品的时候，也是消费者学习厨卫电器知识的时间。
3、培训产品知识：一般来说，橱柜店或卫浴洁具店的兼职导购员对产品知识还是不了解的，他们对自己的行当——橱柜与卫浴洁具较为熟悉，但是对厨卫电器可能还是陌生的，所以在推荐的时候，往往会讲不出来品牌厨卫电器的优势在什么地方。
多种合作方式选择
进入建材渠道，除了采取建店、进店的方式进行合作，还有其他一些方式进行合作，在这里做简单介绍。
1、赠品方式
橱柜价格的差别较大，因此有时候他们往往把价格包装得很高，然后送给客户高值赠品，如烟灶。
2、橱柜展厅出样
一般知名橱柜品牌都拥有自己的专卖店，这些专卖店内部都设有样板间。我们可以抓住机会，与他们合作，在样板间里摆上自己的产品。
3、联合推广行动
联合推广主要是指与橱柜商、装修公司一同在广场或小区进行促销宣传的活动。这样可以形成“联合部队”，节约成本，共同作战。
不同市场操作不同关键点
建材市场操作关键点：
1、选对商或经销商
建材市场的客户操作非常关键，必须选择专业的商或经销商来操作。需要有丰富的建材领域操作经验，最好有橱柜配套的配合，以及服务队伍的支持。
2、利益牵引
（1）产品型号的定位和价格管控，建材市场一般的扣点比较高，一般装修师傅给代销售，要求有提成和礼品，给予25～40个点的利润空间。
（2）建材超市因本身自己还运作有其它产品，所以在操作家电产品时，会存在加点钱就销售，所以给予建材市场的价格要比普通网点批发价略高一点，同时又保证建材经销商合理的利润空间，对于高出批发价的溢价部分用于对其展台及赠品物料等支持，租金由建材经销商全额承担。
3、获得主推
想要获得比其他品牌更多的主推机会，需要做到这些：
（1）展柜、饰品、赠品资源的投入，可用于赠送消费者或建材店店主；（2）对建材店店主的支持，给予恩惠或帮助；（3）保障售后安装的及时性，以免因为厨卫电器产品影响了其生意。
4、垄断销售
（1）支持增加—销售增加—获得主推—销售增长，进入良性循环；（2）签订协议，垄断销售，上样多一些，让竞争对手无位置挂样机；（3）培训到位，培植成大客户，增加掌控力度。
5、其他问题
（1）投入广告资源，在卖场内进行宣传，可在卖场内投放框架广告；（2）为了避免与KA、专卖店等渠道形成冲突，可在当地考虑进行产品的区隔、差异化；（3）库存信息共享，保证推销的产品有库存。
橱柜店操作关键点：
1、选对人
橱柜店在建材市场中是一个重要的品类，橱柜作为家装不可缺少的一部分，已经带动了厨电产业的新型销售渠道。建材市场内首选合作橱柜店。橱柜店选择标准：
（1）生意好，社会关系多、做事踏实的非知名品牌橱柜店。这样在谈判的时候比较处于优势地位，对橱柜店容易控制，可以实现垄断协议；
（2）对于知名橱柜品牌，对等谈判，获得主推是关键。
2、上样准
不同建材市场、橱柜店的定位不同，因出样限制，出样的数量不多，所以上样准就非常关键。什么样的型号，什么样的价位适合市场，往往实践以后才知道。
3、获得主推
（1）保证利润，橱柜店主要也是考虑价格，只要价格有优势基本上可以正常操作，利润一般也要保证30～40个点；
（2）对于知名橱柜店，销售人员个人利益较为重要。通常的操作时给予最低零售价的9折，按此折扣后成交价格给予返点5%～10%，让其主推；
（3）保证合作舒畅，比如结款问题、送货安装服务等。
4、其它问题
（1）价格制定为供货制，给橱柜客户一定的空间，因为是配套销售所以不会影响市场统一零售价，价格不透明，对同区域市场不会造成乱价；
（2）产品区隔化，差异化的产品线支持，并保证货源及每个产品上市的生命周期在一年半左右；
（3）季度不少于2次培训、1次大型促销，必要的网点协助其小区推广。
装饰装修公司操作关键点：
1、出样
有知名度的装修公司都有自己的展厅，展厅内摆放各种家居建材，厨卫产品首先要保证出样才能让顾客了解知道。因此要与装修公司签订大盘合同，保证先进入装修公司，材料部经理、店面经理也是重要的环节；如展厅上样、样板房上样，推广产品。
2、设计师主推
设计师是装修公司中最重要的一环，他们想推什么，除了一部分受到公司签约品牌的压力以外，自主性较大。如何让设计师主推是必须解决，设计师关系营销较为重要，与普通采购人员公关不同，因地制宜，他们有自己的工作生活方式，比如喜欢独来独往，对艺术性产品感兴趣等。
3、其它问题
（1）装饰公司普遍推销基础建材（地板、瓷砖，油漆），或洁具等销售渠道或价格相对不透明的产品，本身不存在推销家电产品的动力。但促成装饰装修公司采购厨电产品作为赠品的可行性较大，价格因素首当其冲。另外，极少数全面整合行业资源的装饰公司建立了自己的大型展厅，向其客户售卖展厅内的产品，此类展厅形式要求家电的利润空间（市场最低价与供货价之间）为15%左右，利润空间、售后服务，出样政策，结款方式是比较重要的因素。
（2）品牌的专业程度对装修公司影响大，特别是设计师与顾客的沟通。
俗话说：“总结是进步的阶梯，分享是快乐的源泉”。对于众多“跳行”职业人中的一员，我并不想分享什么成功的经验，只是想与那些即将或者是将来“跳行”的人分享自己的经历和心里路程，各位尽可“取齐精华、去其糟粕”。
嫁接业务操作经验，实现业绩突破
俗话说：“隔行如隔山”这说明了“跳行”成功的难度。因为每一个行业发展的阶段不同，营销模式与管理方法也是千差万别。例如：我原在家电行业后来去建材行业，可以说这是两个完全不同的行业，当家电行业已经拼杀得体无完肤，各种营销手法与管理理念层出不穷，行业集中度日渐增强时。建材行业还没有进入全面竞争时代，人才素质及营销手法还是七八年前家电的水平。如能把一些原行业先进的营销手段和管理方法通过对新公司市场的了解的基础上进行变通再带入新工作岗位，必定对企业发展带来新的生命力。
到新公司之后，首先需要给自己定一个详细的工作计划与目标，多参加部门与高层领导参加的会议，认真领会领导的思想。并从中寻找自己所在部门工作绩效与领导期望之间的差异；找到直接上司（对升职后来说是前任上司）做的最不满意的地方，默默记录下领导关注点。然后深入市场调研，多方与经销商和业务沟通，将公司在市场的表现问题点记录下来，再结合领导的关注点和原行业的先进营销手段进行综合对比寻找结合点和突破口。如：我在走访新行业市场的时候发现90％以上的公司营销手段还停留在坐销的阶段，于是结合家电行业成熟的小区推广经验，写出了瓷砖的小区推广活动方案，经与领导充分沟通得到了认可。而我并没有因为领导的认同在全国市场推广，而是选择了公司所在市场进行试点，首先与负责该市场的经理进行了深入沟通和细节确定，然后理清经销商与当地房地产开发商的关系由批发商出资搞了一个活跃的座谈会，确定了进行小区推广的各种细节之后，进行了人员的责任制分工。该活动历时一月不仅取得了良好的销售业绩，更重要的是与当地的房产开发商建立了良好的合作关系。
小区推广活动的成功来源于原行业经验的有效嫁接。是进入新公司之后的第一次全面亮相，这次完美的亮相迅速得到了新公司高层领导的关注。而我并没有因为领导的关注而有一点放松或是跑去邀功而是表面更加谦虚的有计划有步骤的进行自己的跨越计划。我将本次活动写成了实战型“小区推广操作手册”并配以图片交给领导的同时在公司内部报纸上刊出，再配合从活动中挖掘出的点写成软文以直接上司的名义进行了发表，一系列的动作之后我得到了董事长的关注，我也捕捉到了一个美妙的信息。
嫁接管理方法，彰显管理才能
经过两个多月的考察，我将发现的问题进行了归类整理：一是本部门存在的问题，如工作没有计划性，遇事到处救火；团队缺乏执行力，领导交代的事情要么在执行中变味要么是拖延。二是公司的问题，营销方法单一，流程过于复杂没法以最快的速度来服务于市场；没有一套有效的流程和制度来反馈和进行系统研究市场信息等。
基于此，我开始着手准备本部门的大致工作计划，并利用一切机会与各营销经理沟通，以此寻找市场的兴奋点，在赢得了首次业务操作经验嫁接的基础上，我根据建材行业的实际情况将原公司使用的工作计划管理制度进行了改编，成为了《**公司市场部工作计划管理制度》，做好制度之后我并没有立即拿给领导审批，二是从自身开始以交流的方式在办公室进行推广使用计划管理的方法，从一个同事到二个、三个，部门中越来越多的人接受了我的管理方法。在我认为大家对这套工作计划管理方法已经开始熟悉的情况下，找了一个合适的机会拿出早已经准备好的制度文件给领导审核，并恰当的给领导讲解了这套制度内涉及的方法对提高部门工作绩效的优点、我在部门内做的推广活动及部门员工的反映等进行了汇报。领导认真的听完后又阅读了一遍文件，我看到了领导赞许的眼光和轻松的笑容，很快我撰写的《**公司市场部工作计划管理制度》在全公司推广开来。这个计划管理办法通过简单有效的表格规范了员工每一天的行为，并使工作的指令的下达和反馈有了制度的保障，重要是在制度的成功施行之前要做够铺垫工作。很多“跳行”人失败的原因有很大一部分是进入一个新公司之后便大刀阔斧的开始改革，殊不知任何一个有效管理系统的产生都需要给员工一个接受的过程。
根据公司对市场部的定位以及整合行业对信息搜集的现状，我认为信息已经越来越成为致胜市场的关键，并借鉴原公司在信息管理方面的优点着手整编信息搜集系统。该系统除了吸收原公司信息系统中较为完善的框架体系而外，还根据新公司的实际情况从竞争对手的促销、产品、渠道以及市场表现等方面入手，搜集对象定位为最直接对接市场的店长或业务代表。我把整套方案编制出来后，打算全国全面推开，很多人认为做这项工作是在浪费时间，也有部分人认为很重要但是并不去执行，造成工作开展起来非常困难。后来，我放弃全国撒网，主抓样板市场，树立榜样，施行一段时间后，市场信息分析工作很快成为公司领导非常重视的一项内容。高层领导决定将信息搜集项目纳入业务考核的指标，目前这套系统对公司决策起到了很好的参考作用。
我坚决奉行领导交代的事情再小都是大事的原则，事情交代下来要当面向领导问清楚方向，事后尽全力保证按质按量按时完成，中间过程还需要与领导保持沟通。这样在不到4个月的时间，领导交代的工作越来越多，高层召开会议要求出席的次数越来越多，逐渐建立了自己在领导心中“有思想 重责任 安排放心”的印象。
构建和谐关系网，摆脱后拉前绊
由于小区活动的成功和管理制度的全面推广，领导找我的机会越来越多，正当我有点陶醉的时候，有同事提醒我说：“你要小心谁跟谁是一伙”等话语。达尔文告诉我们了适者生存的道理，营造一个良性工作圈的重点是和谐的人际关系，俗话说：“做事先做人”，这就要求一切从自身开始。工作圈中人际关系的好坏，常常是危机和团队合作不良的潜伏因素。我意识到了一个外行人想在这里得到提升，构建一个利于自身的和谐关系网是摆脱掉被别人在后边拉腿或到前面使绊子的有效办法。如何构建一个利于自身的和谐关系网呢？
1、轻易不加入任何一个工作圈
其实任何一个企业都存在这样那样的工作圈，不是有一个观点说：“爬上楼梯靠错墙吗？” 在没有看清方向的时候不要陷入任何一个是非圈，以免造成爬了很长时间的楼梯，好不容易上去了却发现墙靠错了。上错梯子很致命，那是顷刻就粉身碎骨的事情。特别是跳行的人员，行规不同工作圈就千差万别，小心再小心才是。
2、归零的心态，谦虚谨慎的行为
无论你在新公司多么得领导的宠爱，也要随时以一个学习者的态度与同事交流，不能急于求成，不能好人为师，处事谨慎第一。团结你身边的每一个人，学着与其合作，让其成为你事业进步的推动者，而不是你前进道路上的拦路石。将节日变为改善人际关系的绝好机会，如：在节日的时候准备一份小礼物给同事和上司以表达感谢之情（送礼物时保持上司和同事的一致性，这样做的好处是让收礼物的人感觉温暖和平静，而不是带着特点的目的），消除一些误会等。不是说：“你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。”这是讲要待人如待己。虽然有人说职场如战场，但请你在别人遇到困境时，热情地伸出援手。在同事面前，尽可能地做一个与人为善的好人，在上司面前要用你的专业和职业造就一个既能独当一面又能适时为上司分忧的人。
3、培养几个在领导面前能为自己说上话的人
如在进行小区推广活动的时候，在方案的撰写过程中不断与领导最关注的几个重点市场的销售经理保持密切沟通，以虚心的态度和服务市场的精神打动他们。他们从开始的不置可否到后来，积极主动的配合，在方案得到领导的批准之后我又首先选择了那几个密切沟通经理所负责的市场做为样板来推广促销活动。在执行的过程中我带上广告公司与当地市场的销售经理一起拜访客户、房地产开发商、媒体等，经过该次活动之后这几个重点市场的经理都很好的完成了销售任务并在领导面前说：“公司市场部这么多年就没有一个人像我一样为市场着想。”在“跳行”后一定搭建有利于自身的工作圈时必须要抓住市场的兴奋点，找好样板市场并服务好，用自身的专业来赢得那些能在领导面前为你说上话的人的尊敬和支持。
3、重视原领导（升职前的直接上司）
在没有得到更高层领导的信任的时候，原领导同样重要，因为你平时的考核考评大权还把控在他的手里，在高层领导没有暗示可以越级申报时，最好需要尊重原领导，这样让高层领导感觉你做事有章法，不会让高层领导产生当有一天你也会采用同样的方法对付他的想法。当你还没有接收到更高层领导的暗示时，最好要处好与原领导的关系，即使已经接收到暗示，适当的尊重老领导还是很有必要。老领导既然能出任该项职务必定有他独到的地方，我们更应该批判吸收其精华，俗话说的好“站在巨人肩上才能看得更远”。