时间：2022-03-18 16:04:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇新品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
H公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，H公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的S市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在S市场上市试销的方案，并且在H公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入S市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，H公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。
上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。
首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。
众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点H公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？
其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。
试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。
再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。
为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。
最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。
实践证明，每个人天生总有惰性，这就需要有相应的制度来加以约束。为了确保试销方案的顺利实施，对试销过程中市场部人员和区域经理的工作目标和职责进行明确化的界定，如市场部人员应做什么，区域经理应做什么，如果做得不到位，应给予怎样的处罚，做得好应给予怎样的奖励，并将其完成情况列入考核的范畴，从而为新产品的成功试销保驾护航。如果有这些的制度和标准的约束，新产品在试销中，还有谁会懈怠不前呢？
当然，为了调动区域经理推广新品的积极性，总部对新品试销的区域在费用等方面应给予相应的补贴和政策倾斜，这也是十分必要的。如果这样，南一区的区域经理张广在执行中就不会对新品推广的费用高，推广新品会造成老品销售下滑而忧心冲冲了。
资源稀缺。企业竞争的加剧，加快了企业渠道的扁平化，营销经理手里的资源越来越少，大部分资源都掌握在总部，由于僧多粥少，总部对促销资源的控制越来越紧，营销经理能够争取的资源可谓“杯水车薪”。那么，营销经理该如何在现实中寻求突破呢？
发现资源
对于在一线历练多年的营销人来说，一定要善于发现促销资源并善于整合，使之为营销所用，在快消品营销中，促销资源一般分为：
1)常规促销：即企业内部制定的正常的专向市场的促销费用，如占仓计划、生动化展示奖励、免费赠饮等活动。
2)包装资源：利用公司的政策，对产品进行包装、设计，转化为促销资源，区域经理必须锻炼这一思维。
要促销资源
首先，向企业要促销资源。
1)通过任务向公司要政策：公司每月都有大量的任务指标，作为营销经理，一定要主动为自己的上司承担责任，为领导排忧解难，因此，除完成最基本的硬指标外，还要加强“软指标”的自我考核：如终端生动化建设、经销商结构的调整、产品线结构优化、盈利指标的提高、回收帐款等都要与促销资源结合起来。
2)通过方案向公司要资源：随着竞争的加剧，促销资源在年初制定规划时，已经被分配到各个市场，留在营销总监手里的资源已经相当稀缺。因此，营销经理要加强“方案制定”的修炼工作，通过完整的方案，使总监甚至总部认为，企业投放这些促销资源是好钢用在了刀刃上。
3)通过经销商向公司要资源：经销商向企业要政策时，企业通常不会一口回绝，企业会给经销商在硬性或软性指标上加重砝码。经销商向企业要促销资源是一门艺术，如：分批次争取促销资源、分类型争取促销资源、分品向争取促销资源等。
其次，向市场要促销资源。
1)利用新品、创造促销资源。由于竞争加剧、促销频繁，使得快消品的生命周期缩短，价格迅速下降，导致促销无力，因此，企业往往通过推新品，采用撇脂订价来制造促销资源。
2)预留资源、长久备战。新品上市时，产品的定价要注意渠道利润的合理性，同时又要考虑到促销资源的阶段性，作为营销经理需要储备促销资源，准备打持久战，这是一种通盘运作市场的意识。
3)资源聚焦。既然是突破，就要实现非常规性爆破，作为一方诸侯，营销经理要善于筹划市场、大胆设计促销：
A 区域市场资源聚焦。即将周围市场上的促销资源集中于某一重点区域，加大对样板区域的投入，通过非常规性运作，实现市场“一线插旗、两线飘红”的目标。
B 产品线资源聚焦。将其他几个产品的所有促销资源用于一个产品上，加大促销力度，实现单点突破，待产品迅速走开后，开始丰富产品线，这样会减少多兵作战的风险。
1月10日，卫浴行业的领军品牌中宇卫浴在晋江马哥孛罗酒店举行了盛大的2012年新品活动。
中宇建材集团有限公司董事长兼高仪(中国)投资管理有限责任公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司副董事长、总裁兼高仪(中国)投资管理有限责任公司首席执行官蔡吉林、高仪首席市场官Gerry Mulvin、中国酒店联盟副主任冯秀鹏、中宇卫浴品牌顾问顾环宇、中宇卫浴市场顾问林津、中宇卫浴市场活动顾问尹阳、中宇卫浴副总裁杨健、中宇卫浴副总裁刘清建、营销总监林文武等核心管理层以及中宇卫浴设计师团队、大型房地产商、知名酒店管理公司、国内一流设计师、中宇全国经销商们等来宾亲临现场，共同鉴赏中宇全球新品首发仪式，见证了中宇传承德国设计经典所焕发的时尚风采，见证了中宇卫浴全新发展的崭新时刻。
全新系列产品闪耀登场 惊艳之旅
在产品方面，中宇建材集团营销中心产品部经理赵振宏介绍，中宇卫浴的设计紧跟国际流行趋势，风格化繁为简，简单中彰显精致，细节中力求完美，人性化的设计让您与产品更亲近。2012年，中宇卫浴将针对高端酒店、高端别墅及精装房的高端客户群体，注重产品研发与创新，开发一系列科技、时尚与艺术相结合的高端卫浴产品，强势进军高端工程市场，扩大中宇在工程市场的占有率和深度营销力。
中宇卫浴注重人性化功能与个性化时尚设计的完美结合，聘请意大利设计团队为中宇设计专属整体卫浴产品，推出一系列体现时尚和科技的新品。
在全新推出的系列中，中宇卫浴与国际知名水晶品牌施华洛世奇公司合作开发的含有施华洛元素的高级卫浴产品，采用了施华洛世奇水晶元素点缀产品，使卫浴产品更显典雅，彰显时尚与国际感，为消费者缔造更为舒适、时尚的卫浴空间。
为了突出中宇新品的艺术特质，此次活动引入了时装会的概念，多款新卫浴产品在优雅的背景音乐下，通过身着高挑模特的完美演绎，诠释了中宇卫浴艺术化、时尚化的品牌特质。
个性原创研发 引领新一轮卫浴体验升级
当前，消费者的装修理念、审美品位和个性的差异，是卫浴行业整体进一步提升的动力。要提升卫浴的整体设计水平和审美品位，首先要提升消费者的卫浴装修理念，让他们形成根据空间、风格和个性合理装修的意识。中宇卫浴提出打造德国品质秀，推出淋浴房非标定制解决方案、浴室柜非标定制解决方案、大理石台面非标定制解决方案，努力完成从卫浴生产者到整体卫浴顾问的角色转变，致力于为消费者创造一个个性的水空间，带来美好的生活感受。
中宇卫浴将当前先进的世界设计潮流趋势和中宇对消费者生活方式变化的深入洞察完美融合到整体卫浴空间设计之中，不仅为消费者带来了更多个性化、时尚的整体卫浴空间解决方案，同时也将全新的设计理念引入卫浴行业，并将引领未来卫浴产品设计的潮流趋势。
精雕细琢，精品荟萃，会尽情展现了中宇产品优雅与高贵并重、中国古典和德国品质交融的独特魅力。新品秉承了中宇为消费者打造“尊荣水生活”的品牌理念，并结合了智能科技、人体工程学以及时尚潮流学的应用，包含着设计师对水与艺术创意的交流，包含着人与水的和谐发展理念，是一种对更高品质生活的追求，体现了中宇卫浴科技、智能、时尚、环保的品牌基础和精神理念。通过本次新品会，我们看到了中宇卫浴不断超越自己、引领卫浴潮流的睿变精神。
33年辉煌历程 全新姿态展翅翱翔
本次会上，中宇卫浴透露出一个重要战略信息，就是2012年将全力进军工程渠道。中宇卫浴将从产品结构、产品质量、产能等多方面进行整体升级，全面部署迎接“中宇工程时代”的来临。
一个品牌影响一个行业。33年来，中宇卫浴以自己为对手，不断超越，实现企业内部的变革，坚持设计创新和原创，这股睿变有我的精神使得中宇卫浴在越来越同质化的卫浴行业，总能在关键时刻展现出领跑对手的能力，影响中国卫浴行业。
北京“云”一期通过鉴定二期于2010年完成
本报讯日前,北京市计算中心建设的北京云公共计算平台一期工程(即20万亿次公共云计算平台)通过专家鉴定。该平台与“2812”科技北京行动计划的对接,将进一步推动北京区域经济自主创新能力,促进北京市制造业“两化融合”。据悉,北京“云”二期扩建工程将于2010年完成,届时将达到100万亿次的计算能力,而500万亿次的三期扩建工程也计划在2013年完成。
华胜天成助力甘肃电信领跑全业务竞争时代
本报讯 日前,华胜天成完成了甘肃电信“针对性营销系统”、“维系挽留”和“实时ETL改造”建设项目,为甘肃电信领跑全业务竞争时代打下了坚实的基础。据悉,华胜天成承建的这个项目是甘肃电信2009年企业信息化部的重点工程。其中,“针对性营销及维系挽留”项目是中国电信集团的建设重点。新上线的项目让甘肃电信可以利用客户消费需求、消费特征等信息对客户进行细分,进而针对不同需求特征的客户群提供差异化的产品、套餐和服务,提升了甘肃电信的营销成功率。
BUFFALO推出3.5英寸外置硬盘
本报讯 近日,BUFFALO推出HD-CXU2外置硬盘,该产品容量设为500GB、1.0TB、1.50TB、2.0TB四个档次。具有等同于军用级别的数据自动加密功能,储存在硬盘上的数据在写入数据时即会自动加密保存; 内建ECO省电管理软件,能够智能化地进行供电或断电。据介绍,HD-CXU2硬盘有望在月底上市。
爱国者联手成龙电影相框
本报讯 1月20日,华旗资讯召开 “爱国者携手成龙推出醉八仙全球首款手办模型”的会,宣布与成龙第100部担任主角的电影作品《大兵小将》达成深度合作。据爱国者数码相框总经理陈利军介绍,这款电影相框是全球首款能够播放高清电影的数码相框,能够支持1920×1080分辨率影片播放,支持1080P的全高清播放。
推出Spring '10方案
本报讯 1月18日, 推出第31代Spring’10 方案,为多项系统提供崭新功能,包括Sales Cloud 2、Service Cloud 2和 。Spring '10同时为引入全新设计的用户界面,新界面一方面保留屡获殊荣的功能,另一方面带来新颖的外观和感受,令用户更容易寻找所需项目。通过实时云端基础架构,一年将进行三次季度,确保近7万名客户能利用最新的云计算技术发展业务。
神码QIC智能多媒体会议室主打高清
本报讯 1月19日,神州数码携手华夏电通共同推出了“神州数码QIC智能多媒体会议室解决方案”。该方案具有高质量、高集成、高便捷的特点,能够实现好的多媒体会议室质量,可应用于高清视频会议室、特型会议室、培训室、临时会议室等没有专业人员支持的会议室等。颇有意义的是,该方案将复杂的会议室建设需求变成简单的、模块化的、可统一管理和复制的解决方案,是神码对会议室建设行业的尝试。据悉,神码将在广州、成都、上海、西安、长沙等城市进行一系列的推广活动。
AOC14款新品主推时尚
本报讯 近日,AOC在全球了从15至24英寸全系列LCD宽屏显示器新品14款,其中包括全球惟一的广视角“IPS炫彩硬屏”iF23、节能超过50%的“绿宝”e936、升级WLED背光的“锋・尚”V24t LCD TV Monitor等,还有尚未在国内的“37”、“39”、“40”、“41”等系列新品。
2008年11月20日，沐浴在明媚阳光下的汕头丽日度假酒店迎来了六月玫瑰全国商团队，六月玫瑰工作人员以饱满的精神与灿烂的笑容欢迎他们的到来。
玫瑰恋曲奏响整个会场，六月玫瑰09春夏新品展示暨营销精英培训会议正式拉开序幕。此次会议分为三大块颁奖典礼、订货会议、座谈研讨。
曼妙的音乐声中，宏杰公司翁创杰董事长代表公司对到来的团队表示热烈的欢迎，对过去大家取得的成绩表示肯定，同时鼓舞商们在新的一年里起航，加强团队建设、终端培训和门头推广工作，力争在09年取得更好的成绩，一番激情四溢的讲话赢得了全场人员热烈的掌声。
六月玫瑰事业部翁宏果总经理也发表了讲话，总结过去一年各商所取得的成绩，对成绩突出的商表示赞扬，并提出六月玫瑰09年工作重点：09年是宏杰迎来的第二个十年计划高速发展开局之年，是六月玫瑰实施品牌战略的第二年，公司将紧抓市场规范管理，加大品牌发展步伐，把六月玫瑰推向一个更高的层次。
随后，六月玫瑰营销经理宣讲了09年营销政策。新年度，公司纵观市场现状，制订出了市场营销方案、订货政策和奖励方案，并实施到全国市场。
在08年的市场，涌现了一批优秀的商，其中以山东商最为突出，在07年的销售完成了55％的成绩，而在08年突飞猛进，以95％的业绩完成了销售在欢快的气氛中，翁创杰董事长与获奖商合影留念，并表示09年继续加油，再创新高。
09年春夏新品在模特的演绎下绽放出魅力的风情，吸引了在场人员，通过培训老师的讲解，对新款的面料、功能等各方面有了基本的了解，团员纷纷涌到陈列架前挑选新品款式，会场沉浸在一片热闹的气氛中。
第二天是关于订货、销售和库存管理的座谈研讨会，以09年工作重点为中心，对终端管理和品牌操作进行了意见交流，并结合实际情况分析了终端存在的问题。会上商纷纷发表了各自意见，并围绕库存优化、整合，厂家和终端之间的沟通协调，市场需求等各方面内容进行探讨。此次研讨会使、终端与公司之间存在的问题趋向明朗化，在一些问题上达成了共识。
尔后培训老师就终端维护、管理、销售提升以及货品陈列等方面进行了专业的讲解。期间商就终端展示和销售技巧方面提出了各自的见解。整场培训会气氛热烈，老师的精彩讲解和商踊跃的发言形成了很好的互动。
举行答谢晚宴时，大家高举酒杯，共同庆贺六月玫瑰过去的成就，并激励鼓舞全体士气，为六月玫瑰新年度即将实现的大跨越而欢呼。
2009年，六月玫瑰起航，向着调整型内衣市场最强势品牌目标前进!
>> 联想7 款打印新品 佳能7款商务打印新品加快智能打印步伐 京瓷七款打印机新品 等 联想4款工作站新品 联想打印新品上市 联想静逸系列打印新品上市 三星7款绿色环保打印机 惠普商用喷墨打印新品 智能彩立方，一碰就出彩佳能六款彩色激光一体机新品，瞄准移动互联打印 爆款新品集中 铂德两款新品 奥林巴斯13款相机新品 华硕五款光储新品 7款新品相机快速测试 华为新品荣耀7 佳能7款喷墨机 联想图像新公司成立 云打印平台 佳能7款喷墨多功能一体机新品 用创意打动生活 联想携手EMC联合品牌存储新品 不拘经典：联想扬天台式电脑新品全 常见问题解答 当前所在位置：中国 > 科技 > 联想7 款打印新品 联想7 款打印新品 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者：未知 如您是作者，请告知我们")
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联想7 款打印新品 2004 年9 月15 日，联想打印业务的“多彩中国”奥运战略正式起航，并同时了7款针对奥运会输出系统――后台打印系统、查询系统和赛场记分系统――而精心设计的奥运打印产品。 联想为期4 年的“多彩中国”行动，目标直指“多彩”奥运时代。其中‘多’指的是多功能，‘彩’是彩色，表明联想决心以彩色和多功能集成为突破口，全面提升用户的应用体验。 此次的7 款新品囊括了联想外设3 大系列产品：激光打印机C8400N/LJ2500；喷墨打印机8260/3210/5260；多功能一体机M7210/M3200。其中，联想C8400N彩色网络激光打印机专门为奥运会后台打印系统设计；而针对奥运会查询系统设计的多功能一体机M7210和彩色喷墨打印机8260，具有较快的打印速度和方便可靠的操作系统。此外，8260 还采用了 “恒彩长久”墨水技术，使得照片可以保存50年以上。针对赛场计时系统的激光打印机LJ2500 和彩色喷墨打印机3210 力求做到经久耐用以适应奥运会的各种复杂环境。 点评：雅典奥运会结束了，我们即将迎来4年之后的北京奥运会，它承载了全体中国人的骄傲。我们希望，在前台，体育健儿们能够带给我们更多的惊喜和快乐；后台，作为民族工业中的佼佼者联想能够奉献出品质高、性能稳定的产品，衷心地希望今天的这些产品能够达到真正的奥运品质，让日后的奥运会输出系统工作正常有序。 联想公司，
－李林芯 IBM 流程管理软件
WBI Modeler 5.0 日前，IBM了可以帮助企业建立业务运营模块的新软件W e b S p h e r e B u s i n e s sIntegration Modeler V5。该软件使用最新的行业标准和IBM领先的集成软件和开发工具，让公司管理层有能力设计各种运营流程并制作成图表，使流程更加形象化。同时在运营缓慢或发现缺陷时，这种方法可用于评估绩效并对流程进行修正，帮助企业和其他机构模拟横跨多个IT系统的业务流程。此外，通过更好地了解客户服务、索赔处理或者供应链管理等业务流程，企业利用该软件可以侦测到影响响应速度的地方，以便快速响应市场的变化。
IBM 中国有限公司， /cn
－每文
商业智能软件BusinessObjects 6.5
简体中文版 Business Objects 公司最近正式在北京宣布， BusinessObjects 6.5简体中文版将于9月全面推向中国市场。该产品主要面向金融、电信、制造业和政府等领域的商业智能应用。新的版本显著提高了Web查询和分析功能，并可与著名的报表软件Crystal 的第10 版产品进行集成。与上一版本相比，该产品在性能方面也有重大提高，其中包括优化服务器和增强型缓冲功能，可在同一硬件上支持相当于以往2倍以上的用户，而响应时间缩短了一半。这些改进使各企业能够增加部署数量，同时最大程度地降低基础设施成本。
Business Objects 公司，
－杜飞龙
福瑞杰推广CRM 解决方案 2004年8月31日，客户关系解决方案软件公司福瑞杰（FrontRange Solutions）借助全球巡展在北京站，向中国市场首次推出GoldMine管理软件、客户服务管理软件HEAT，以及即将面世的新产品IPCC（IP Contact Center）。GoldMine 包括业务关系管理，团队为基础的联系人管理，销售自动化，市场营销等方面，该产品经过14年的全球积累，为各国各领域的客户提供价格适中的客户关系管理软件，特别是在销售自动化和市场营销方面具有很强的分析和客户管理功能。
－季冰 华硕新推Nocona 服务器
ASUS AP1720-E2 伴随着I n t e l 新一代至强处理器Nocona平台的，近日，华硕也推出了基于此平台的AP1720-E2 服务器产品。 AP1720-E2 支持最新Nocona 核心的至强处理器，同时兼容普通533MHz系统总线的至强处理器。Nocona 采用90nm生产工艺，主频高达3.6 GHz。其SSE3 指令集和EM64T 64 位扩展寻址技术，为未来扩展企业应用打下了良好的基础。最高ECC DDR400 4GB 的系统内存支持，则更可满足中小企业的主要应用。AP1720-E2 最多可以支持8 块热插拔硬盘或者IDE、SATA 硬盘，集成SATA RAID控制器，支持RAID 0,1,0+1功能。 ASUS AP1720-E2
处理器至强（Nocona）双路3.66GHz
内存DDR400 最大4GB
硬盘SATA RAID
用户类型中小企业
公司网址 .cn
－王炳晨
64 位可管理计算时代
方正圆明64 位新至强服务器 日前，方正科技推出了5款使用E7520或E7320 芯片组的双路新至强服务器新品，其与方正科技RME 管理方案的无缝融合，为用户提供了完整、高效、快捷的企业计算平台。 其中， 强调高可管理性的圆明MT300服务器采用Intel最新64位Nocona至强平台。它采用SecuFans 热插拔风扇专利设计，借助分割散热区域、变速风扇设计、被动式散热片设计等智能散热技术，在解决散热难题的情况下大大提高了易损部件的可靠性以及服务器系统的可用性。凭借新款至强800MHz前端总线和超线程技术，方正圆明正全面启动64位可管理计算新时代。 圆明MT300 2100
处理器至强单/ 双路（Nocona）2.8GHz 起
内存DDR266/333，最大8GB
硬盘Ultra320 SCSI RAID 1
用户类型企业关键业务、行业应用
公司网址 .cn
－王炳晨
图形工作站走入64 位
曙光I200W 改写市场规则 近日，曙光信息产业有限公司推出了具有64位处理能力的专业图形工作站――曙光I200W，这是第一款64 位国产图形工作站。 I200W图形工作站配备了AMD 64位Opteron 处理器和nVidia 显卡，支持SSE、SSE2 以及3DNOW!+ 等多媒体指令集。主板集成了千兆以太网卡，拥有4 个DIMM插槽、4 个33MHz PCI插槽、2 个标准串口、1 个并口和6 个USB 接口。 据曙光公司的技术人员介绍，原来运行于32位系统的应用软件完全不需作任何修改就可以直接运行于6 4 位的I200W 系统之上。 I200W
处理器1～2 个AMD Opteron 处理器
内存最大8GB
显卡nVidia MX 440 等
用户类型各类3D 模型等
大卖场的促销一直企业关注的重点之一，企业为此投入了大量的人力物力，然而事实是许多促销活动的结果并不令人满意。大多数情况下，那些失败的促销活动都是由于不明确促销活动的目的、缺乏统一的促销计划和策划方案而造成的。因此，确定促销活动的目的和目标能够为整个促销活动确定一个总体构想，并为以后的方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，企业对于促销方案的选择就会变得毫无方向。一般说来，促销主要有以下几个目的：一、新产品上市；二、提升品牌知名度；三、清理库存。
新品促销—吸引消费者，增强购买欲
新品通常是各商家用来征服市场的最佳手段。新品的促销有如一支催生的激素，使用得当便能迅速征服市场，提升品牌知名度，若然不当，后果就是是新品快速夭折。因此，企业对于新品的促销也必须非常的小心谨慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一样，人们对它必须有一个从认知到了解再到接受的过程。
在新品上市的前期，也就是需要培养顾客对新品最初步的认知的时候，此时不能够在产品的价格上大做文章，以免给顾客造成价格低廉、品质差、品牌形象较差等不良影响。因此新品上市前期应该做的就是增强顾客对产品的好感和信任度，要达到这个目的最好的办法就是在卖场里较为显眼的位置，如卖场的主通道上或收银台附近做一些免费的试吃、赠饮、试用、现场演示等形式的促销活动。这样做的好处就是可以可以很快的让消费者了解产品的特点，迅速提高消费者的购买欲。
平均而言，70%的购买决定是在商店做出的，而且他们更倾向购买被他们注意到的特别的商品，因此，新品的促销要注意陈列的地点和形式。
经过了前期的培养，消费者已经对产品有了一些初步的认知后，就可以开展一些围绕新品和品牌进行的促销，如买赠活动、场外路演等活动。而场外路演活动因其参与的人数、影响人数都远远大与特卖、试吃等其他现场活动；因此常被当作新产品上市活动的“前奏”，主要用来“吸引人潮”，也是形成消费者拉力的重要组成部分。当然并非所有的新品都适合这种场外的路演，而是要看产品的特点和其主要针对的消费人群。比如针对大学生购买的产品和品牌，就比较适合在校园内赞助一些例如足球比赛、夏令营、校园演唱会等活动。这样的做法使得生产企业节约了大量的宣传费用，却对培养其主要消费人群的信任度起到了极大的作用。如统一为推广其新品统一绿茶而开展的小型马拉松比赛，就吸引了大批的消费者参加，销售业绩也随之直线上升，在极短的时间内就超过其成熟产品统一鲜橙多的销售业绩。
品牌建设—特色化的主题促销
促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。
促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想；促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。
主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。可以以同一品牌不同地区的销售增长曲线图来进行表示。因其在不同地区选择了不同的商，分别以A和B表示。A将其作为自己的主力品牌，不停的做类似以上的主体促销，而B则毫无目的的进行特价促销，各自对品牌的培养以及业绩如下：
图例1：业绩成长率趋势比较图
图例2：品牌信任度趋势比较图
虽然看起来B的销售业绩刚开始就比A好的多，但发展下去的结果就是品牌信任度低下，业绩不断下滑，最终导致利润不断下滑。而B则是稳扎稳打，渐入佳境。因此品牌的建设并不是靠一朝一夕的促销来完成的，需要长时间的培养，信任度才能逐渐上升，业绩才能有稳定的成长。
清理库存--选择合适的时间和地点
当一些商品的保质期不佳或者因进货量太大造成库存积压时，为了迅速清理库存、回收资金，企业通常会利用促销将产品在一些大卖场进行集中降价抛售。虽然这样做的确可以缓解资金和库存压力，但是以长远的眼光来看，其对商品以及品牌形象所造成的损失是难以估量的。因为许多大卖场的顾客群体都相对比较稳定，受来客数量及购买能力影响，除非价格极低，否则很难形成一种强大的爆发力，因此处理起来会比较花费时间，且长时间的低价抛售会让使顾客对商品的信任度急剧下降，使该商品后期的正常销售需要很长时间才能恢复。
鉴于以上的弊端，建议在处理库存问题的时候，采取机会销售的方式，在一些大型的客流量很大的商场或超市门口进行临时的花车促销。这样做的好处是，这些地方通常顾客流动性很强，且购买能力也相对较强，能够形成较强的销售推力，相对处理时间较短，更重要的一点是因为强调机会销售，不会对正常销售产生太大的影响。最常采取这种做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服饰巧帛、淑女屋、艾格等。通常情况下，这种销售方式带来的销售业绩会比正常销售业绩高出10倍以上。
好时巧克力的经销商们在统计其销售业绩的时候也发现，假设1年的总体正常销售业绩按月份如下图所示。而当他们在11月的某一周做7折特价清理库存的时侯发现，其销售业绩竟然比9至11月的总销售业绩还要高出25％。
《中华食品》是主流的食品产业经济期刊，主要从宏观到微观、从企业到行业，深入浅出的报道食品行业影响深远的重大事件和重要人物。《中华食品》定位于关注产业经济、关注市场动态、关注跨国公司、大中型企业及具有一定发展潜力的企业，关注经销商与零售商的声音。
《中华食品》杂志社9月份的“食品大讲堂”栏目以“浅谈糖酒会履约率”为主题邀请東方盛行销顾问机构首席顾问胡世明老师发表个人看法，采访论题如下：
记者：历届糖酒会成交金额大，但履约率往往较低，您对此现象怎么看？您认为，解决履约率低的良好途径有哪些？
胡世明：糖酒会作为全国最大规模的展会经济，其重要性不言而喻。糖酒会成交金额大但履约率低的现象很正常，而且这种现象还随着时间的推移有愈演愈烈之势。作为一种展会经济，糖酒会的作用并不止实际的生意成交这一点，还担负着信息沟通、资源共享、拉动地方经济等重任，因此并不能因为历届糖酒会成交金额大，而实际履约率低就否定糖酒会的价值，只能说糖酒会的价值点正在发生着转移，在前些年，可能其更多的作用是作为一种生意成交的平台，而往后，可能会越来越成为一种信息沟通和资源展示的平台，然而信息和资源在实际的市场营销中又发挥着极其重要的作用，因而糖酒会的重要性依然不可替代。
从总体来讲，解决履约率低的途径主要有如下两个方面。从厂家的角度讲，在后期的产品推广中应更加注重营销规划的系统性，在买方市场的今天，成功的营销更注重系统性，要从产品策划、资源配置、营销模式、营销方案等各个角度都有着力点，并且要形成一种相互匹配的系统规划，在招商时，选择要慎重，要注重厂商间门当户对的长远规划，而放弃短期圈钱的浮躁心态，只有脚踏实地，才能最终赢得市场的认可，赢得商家的认可，进而提高履约率。从经销商的角度讲，在糖酒会上选择新品同样要慎重，不但要慎重选品，更要慎重选厂。同时要透彻了解自己的市场，只有成为自己市场的专家，才能够对一支产品在自己市场的成长性做出相对正确的判断。同时要摒弃贪图小便宜的不良习惯，提升自身的品牌意识，注重商家自身良好信誉的打造，成为优质厂家的首选对象。许多经销商本身对未来缺乏方向感，对于接什么新品、凭什么依据接新品、未来公司的走向如何规划等方面基本没有概念，做事全靠跟着感觉走，此时就容易被一些厂家的蝇头小利所吸引，造成在展会期间大量签约选品，然而在会后由于自身实力不济而不能兑现的现象。也有的经销商采用广撒网、捕大鱼的心态，认为只要自己在展会上先占有某一品牌，待会后再精挑细选的决定具体合作对象，殊不知厂家并不愚蠢，这样做的结果只能会使自身的信誉越来越差。
记者：造成这种现象的原因何在？
胡世明：造成糖酒会成交额大、但履约率低的原有有很多，不好全部穷尽，但主要原因在于如下三个方面。首先，卖方市场向买方市场的转化后，市场竞争越来越激励，导致议价天平越来越向价值链的下游倾斜，营销竞争已由单点致胜过度到系统致胜的阶段，点子经济已经成为过去时。然而在糖酒会交易的双方中，很多厂家的营销思路和营销能力仍未跟上市场前进的步伐，仍寄希望于靠一两个“点子”策划出一支新品“招商圈钱”，全然未形成一种系统营销的思路。然而随着行业竞争的加剧，使经销商群体越来越成熟，对市场的分析和判断越来越理性，许多经销商对一支新品在目标市场成长走势判断的准确性远远优于厂家，这就会造成部分经销商在展会草签协议后并不会马上履约，而是在回到自己的市场后经过冷静的判断和分析后才会做出最终的选择，那些经不起推敲的产品自然就会被滤掉，造成人为降低履约率的现象。其次，有些厂家营销方式有问题，让经销商逐渐看不到希望，也会造成毁约现象发生。成功的营销都是势能营销，若厂家能先做出几个成熟的市场摆在经销商面前，会极大的树立客户的积极性，履约率和签约率自然都会增高。最后，许多经销商天生具有的投机心态也是造成履约率低的一大主因。有些经销商无长远操作产品赚钱的志向，只有吃厂家费用赚取蝇头小利之心态，在糖酒会上看到稍有中意的产品就爽快签约，待到展会结束后，再挨个看哪个厂家能够给予的费用多，管控松懈就做哪家的产品，全然不顾产品的前景，这样那些费用支持达不到商家期望或管理严格的企业反而成为这部分商家抛弃的对象，导致履约率降低。也有部分经销商趁着展会的时机，大量签约接下新品，待后期仔细考察后再决定具体的合作，造成一部分虚假合约，使厂家方面统计的签约率和履约率相差甚远。这些也是我们忠告厂家要慎重选商的原因。
记者：部分企业为了减少签合约不履行的现象，通常会采取预付款等形式，您认为有效解决履约率低这种现象的方法有哪些？
胡世明：预付款形式使不履约的客户在一定程度上付出了成本，在某种程度上会保证履约率，但从本质上讲，预付款对提高优质客户履约率的意义并不大。因为对于优质经销商来讲，其接新品、选厂家更多的会考察和关注产品生命力、厂家具体的营销计划等较长远的因素，若其对厂家的分析判断在这些长远因素方面打了折扣，即使其交了预付款，也会毫不犹豫的放弃履约。
在前述已经提及，厂家若想有效解决履约率现象，更应该从建设自身做起，具体可从如下八个角度努力：其一，要对自己的产品了然于胸，对目标市场清晰认知。只有这样，才能在招商时有的放矢，提高合作客户的履约率；其二，厂家要改变多年来形成的靠招商而圈钱的思路，变单点策划的制胜思维为系统营销思维，因为最终的销售要靠消费者买单，简单的招商和发货仅仅是完成了库存转移的工作；其三，在招商时要慎重选则，宁缺毋滥，招到一个好经销商相当于目标市场的营销工作成功了一半，因此招商时谨慎选择非常关键，尤其对那些立足长远的厂家来说尤其如此；其四，企业在参会结束后，一定要对签约客户和意向客户安排专人跟进，要趁热打铁，加强会后追踪，放弃钓鱼心态，只有这样，才能有效提高签约客户的履约率和意向客户的签约率；其五，“打铁还需自身硬”，对于寄希望于糖酒会成功招商的厂家来说，一定要有已经操作相对成熟的样板市场，要让目标客户充分了解公司的市场操作能力，这样才能提高签约率和履约率；其六，可以组织成熟市场的经销商现身说法，或制作相关宣传资料，让准目标客户考察样板市场，树立客户信心，也是提高履约率的好方法；其七，厂家要遵守信誉，兑现会场承诺，以持续树立客户信心，这样会对提高履约率大有帮助，许多厂家在糖酒会上大量承诺诸如广告投放、终端拉动等市场操作方案，但在会后却迟迟不见动静，或者干脆当时的承诺就是子无须有、信口开河，这样自然会损失掉许多签约客户，人为降低履约率。其八，要正确定位参会目的。参加糖酒会，签约并非唯一目的，糖酒会作为全国规模最大的展会经济，其展示和信息沟通平台的作用无与伦比，因此即使现场的签约率不高或履约率不高，也并不意味着参会失败，因为通过糖酒会所达到的企业信息宣传同样非常重要！
2012年8月9日 “Blackmagic Design和强氧之革命性影视技术研讨会”一行来到甘肃省兰州市，并在兰州组工大厦进行了现场交流。来自甘肃省内电视台、商业制作公司，以及院校、军队等行业专业人士参加了这次会议。
打造制作领域的强氧环境
研讨会开始首先由强氧公司销售总监李田先生为大家带来关于强氧发展历程和前景展望的主题发言，通过他的讲述，行业制作者不但了解了强氧公司的发展理念，而且也对他们的“革命性”观点表示赞同。
针对Blackmagic Design的产品，BMD中国区经理蔡进为影视工作者带来了2012美国NAB展会Blackmagic Design全线产品信息分享。其中包括：BMD摄影机、调色系统、视频转换器、监视器、切换台、硬盘录像机、采集卡、H.264编码器、示波器和胶片修复等丰富的产品线。
对于最新的Blackmagic Cinema Camera数字摄影机、全新Teranex 2D和3D多功能视频处理器、4K硬盘录像机HyperDeck Studio Pro等新品不但继承了BMD的一贯风格，而且也是对革命性的很好诠释。
蔡进还分享了BMD产品在不同领域的应用案例。BMD产品不论在电视台播出系统中表现出的极致稳定性，还是为后期公司带来的工作效率和高端质量，或是确保院校教学质量的技术前瞻性，以及适合大规模安装的经济性，都给现场观众留下了深刻印象。
针对强氧全数字影视前后期解决方案，强氧科技技术总监赵旭鹏进行了详细的介绍。其中包括技术超前的光纤八讯道移动演播室解决方案；国际调色大师钟爱的达芬奇影视调色系统；强氧立体影视制作三维、剪辑、合成、全流程系统；超高性价比的苹果后期影视制作产品系列；强氧为流媒体时代量身定制的新媒体产品；满足影视制作流程各个应用环节需要的强氧存储家族；及强氧所提供的最优质服务、最完善的整合方案策划。
EFP方案和达芬奇调色
在这次研讨会上，现场展出了使用BMD的ATEM 1 M/E切换台、SmartView Duo监视器、HyperDeck Studio固态硬盘录像机组建的强氧8讯道EFP系统、DaVinci Resolve调色系统，以及ATEM 2 M/E切换台等BMD产品。现场8讯道EFP系统被直接用于研讨会的拍摄中，与会者可以融入其中体验现场拍摄、现场制作、现场分享的乐趣，并且可以感受光纤环境下传输优势，用户体验非常令人满意。
部门职责：
1、公司电商运营与销售计划执行，对销售额与ROI负责;围绕销售目标制定可执行的运营方案
2、维持公司在天猫等电商平台的正常运营;按照运营计划实施各个岗位的工作;推广、活动策划、营销等
3、以客户为中心，通过运营带进销售驱动，同时提升产品与品牌影响力、用户与服务体验等
4、数据分析与挖掘，市场行情与用户、竞品分析;为公司新品开发和战略布局提供有效参考
5、建立运营部门内工作流程与制度管理体系、与其它部门协作流程，实现标准化流程管理，以及KPI考核
6、负责网络分销渠道体系的拓展与管理;以及后期其它电商平台开店计划实施与管理
部门目标：
1、销售额：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月销售目标：20W/40W/90W/150W)
2、健康合理的运营结构：投入产出比ROI控制在1:3--1:5;营销10-15%、人员10%、运营25%、毛利50%;转化1%;目标完成率在50—80%;复购率30%;
3、运营体系流程清晰，团队磨合与维稳;打造营销型运营团队;KPI考核合理。
运营链思路：天猫+整合流量渠道—全网分销—自建商城或平台+ O2O + 品牌营销;
培育成长期：20zz下半年;主抓天猫网店运营以活动策划为主、直通车和钻展、推广开始运作，搭建梳理运营团队，制定并优化工作流程标准化SOP规范+KPI考核制度、梳理岗位协作，销售驱动支撑运营;官网建设与初期网站运营与品牌推广;微博微信微淘构建改造、创造用户需求炒作概念，侧重活动策划与事件营销、公益营销等;网店运营初期以美工和客服优先;详情页视觉与文案策划和标题关键字优化为关键;当然前期可能产品和上线进度，天猫审核、以及申报活动都可能会延缓计划进度;主要以实际情况进行预案与应变。
网店运营计划核心(20zz)：
1、运营规划和计划、目标与成本控制预算;组建运营团队、管岗管人、任务落实到人;岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制;准备工作：仓储物流体系设计、包装等;客服体系;营销推广资源共享与分工;
2、产品定位、风格定位、拍摄图片、天猫上线上新、详情页制作、店铺管理与内功、装修与视觉营销、策划文案;
3、网店推广引流(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配与套餐优化
4、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动、重阳活动、双11限时购、双12秒杀大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等
5、站内 帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康
6、站外 SNS与微博品牌推广引流体系;与品牌营销部合作完成品牌传播进度
7、会员等级与积分制方案;会员关怀;用户体验提升;老客户优惠活动
8、分销体系建立与拓展;计划在20zz年12月开始构建拓展分销渠道体系
9、网店上线计划：yjb|ys.com/news9月初天猫上线;11月底铺设淘宝C店1家;12月底分销渠道计划初期10家C店。
10、日常维护管理、网店优化、数据监控分析来调整运营方向(店铺、行业、用户、活动数据等);
11、团队统筹协作与部门协调沟通、供应链的管理梳理(产品、市场、仓储、物流等)
12、电商核心要素：柔性供应链与价格、用户体验、运营推广
第一阶段：准备孕育期(20zz年8月)
1、运营团队准备(运营、美工、客服、仓管、推广、策划);初期美工和客服优先;计划在8月10日前完成;预算人员成本2W/月/6人。岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制
2、仓储物流准备(制定公司内部的仓储发货流程规范，选择价格服务合适的快递公司，制定全国物流价格表)
3、经营商品准备(根据淘宝指数与巴巴哈卖家工具数据分析;考察市场针对同行竞品分析，做出热销爆品的价格战略方案，初步制定有竞争力的引流款、主推款、活动促销款、利润款等产品方案);选品计划在8月15日前完成
4、根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解;主推款、促销款与当季的SKU数配比;PV、UV、转化率、客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。计划在8月18日前完成。
5、运营与营销计划细化(制定店铺开业促销计划，进行站内和站外相结合的推广);计划在8月20日前完成。
6、基础人员的产品知识学习及服务话术培训(目前主要针对客服及仓储物流)
7、天猫上线准备：准备拍摄产品、美工图片处理、产品上传、宝贝标题关键词优化、描述页策划、广告文案、店铺装修等;店铺风格定位与选品;计划在8月28日前完成
8、天猫上线开业准备、预热(制造行业热点话题，通过软文或者其它植入点形式进行品牌宣传以及开业促销宣传，平台如微博、网易、新浪、搜狐等)
第二阶段：开张期、试运营(20zz年9月)
1、店铺装修、描述页优化，塑造品牌形象(从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手，给消费者留下深刻的印象;统一设计包装盒、包装袋、品牌形象小礼品等);正式上线;计划9月3日前上线。
2、开业大促活动策划优化与实施，聚划算，0元购(满100送100优惠券);活动总结。
3、中秋大促：提前10天准备。9月9日前完成。
4、网店推广引流开始运作(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配优化
5、站内 帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康;计划在9月20日前完成人员分工安排和推广计划。
6、数据记录每天商城的各项数据并进行分析(此项工作须长期持久;如UV、PV、转化率、跳失率等);月度运营计划和总结报表流程;运营表格计划在9月20日前完成。
7、活动小结，总结试运营阶段销售与产品、用户等数据，分析得失，分析不足并优化后期推广和活动计划。
第三阶段：运营成长期(20zz年第四季度)
1、制定成长期内周期性网店推广计划，分阶段的完成目标并分解指标;直通车和钻展为主;开拓淘客渠道。(开始站内站外SNS的推广);计划在10月初完成
2、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动?、重阳活动、双11大促、双12大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等;各个活动准备期7—10天。
3、钻展10月开始测试，活动海报，并计划在双11前10天完成计划，优化并预案测试;双11主投钻展预算15—20W。
4、根据销售情况，以及淘宝同类目销售情况进行分析，适当的调整主推货品，开始打造爆款计划，选品测试。策划有针对性的活动与关联搭配、特惠套餐，商讨后优化方案并执行，引进流量打造爆款。计划在10月20日前完成。
5、直通车养词计划50个;调整优化质量得分、点击与转化率;定向与大词培养，计划在10月中旬完成。
6、站内推广与优化;站外SNS推广计划实施达到引流和品牌提升。计划在10月中旬完成。
7、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善，周期性做店铺诊断
8、制定会员等级与积分管理机制，遵循80:20定理，提升VIP会员复购率。计划11月10日前完成。
9、开设或购买一家淘宝C店(待议);店铺定位、人员安排准备、上线、运营计划等;计划在11月22日前完成。
西方经济学和市场营销学已经把营销的含义讲解的非常清楚：市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。配合需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，以建立顾客忠诚为目标的4R理论，在加上SWOT自我诊断的法则等等先进的管理工具，并没有让更多的营销人员功成名就，也没有让更多的中小型企业走出泥潭，到底原因何在？我个人认为就是方法太多，工具太多，以致于大部分销售人员忘记了“营销”的真谛，在营销的热浪中迷失了方向！
“营销＝生意＝买卖＝买＋卖”。实际上也就是我们常说的消费群和通路成员这两个环节。
“买”顾名思义就是消费者购买的意思，那就意味着我们要了解目标受众的喜爱，就需要我们提炼产品的消费诉求点或者是产品卖点。一般消费者购买商品的区隔到底在什么地方呢？
1、 产品的内外包装
2、 产品的内在性价比，也就是说产品的质量过硬。
3、 消费者购买特点：不买贵的，不买便宜的，只买占便宜的商品。
4、 产品的品牌影响力（本人认为品牌是否能够唤醒消费者的记忆？）
5、 能否通过促销较长的时期内刺激消费者的持续性购买。
最终通过对消费者的分析，一定要将所制定的营销方案和消费者紧密的结合：找到消
费者初次购买商品的方法，并能够形成对产品持续性购买。要围绕“买”做好市场的营销方案，这也就从根本上解决了通路的“回货”，增加了通路成员经营产品的信心。
半年前笔者为山西一家酒厂做服务，属于典型的中小型企业，产品没有品牌的积累，当然也没有充足的资金来展开陆海空的媒体运作，通过走访市场，笔者对产品做了以下几个调整
1、 产品定位：根据酒气清香醇正，口味甘爽绵甜等清香酒的特色，以及传统消费者
对酒的消费概念，而定位一款“光瓶盒装酒”。让消费者在享受盒装酒质量的同时，而支付的是光瓶酒的价格，从而充分的感受“物美价廉”的真正含义，满足了消费受众的心里需求。这样在通路竞争中即避开了传统光瓶酒的价格竞争，又和盒装酒实现了明显的区隔。
2、 产品传播：
（1） 新品推广最大的困难就是让消费者第一次消费，只有实现了第一次消费，消费
者才可能对产品产生认可，从而实现重复性购买。笔者依据“现代餐饮”的运作方式来运作农村市场，也就是将农村的“集会”当作“餐饮”来运作，对单个市场建立集会清单，根据集会清单建立“核心销售日”。每个市场配备助销人员3名，配备相关的宣传道具数种，在“核心销售日”展开产品的品尝、买赠、抽奖等相关的“厂家直销”的宣传和铺市工作，通过造势宣传，即培育了消费群又增加了通路成员的经营产品的信心。
（2） 因为企业资源较少，为了配合“集会”市场的宣传造势，我们制作了专门的
POP，一半是印刷品一半是白板的张贴画，即无手写海报的粗劣又没有和传统全面印刷的POP趋同，更大程度上吸引了消费者的眼球，达到了宣传的目的。
（3） 产品促销：为了让消费者尝到我们的产品并能持续性消费，设定了“瓶瓶中奖”
连环方案：集齐3个瓶盖兑换本品一瓶，也就是目标受众一旦饮用，将至少饮用4瓶；因为质量过硬，口味纯正，也就培育了消费群持续性的回头购买，从根源上解决了营销中的难题。
因为通过消费行为分析，通过未被充分满足的需求和竟品之间实现了区隔，不到6个月的时间，在河南北部局部单个县级市场已经超过了120万。
“卖”顾名思义就是通路成员将“商品或服务”提供给消费者并达成交易的过程。同
样需要针对竞品我们如何来实现“通路区隔”，那样我们就需要掌控通路成员的特性。
1、 通路成员一般情况下都是商人，最在乎的应该是利润。所以单件利润成为他们的首选。
2、 只是赚钱远远满足不了通路成员，如果一件商品卖了一年都没有变现，通路成员就会失去信心，第二个要求就是产品变现的速度要快。
二线品牌之所有能够生存是因为价格透明度很低，相对一线品牌的通路利润较高，这
赢得了以利润为主的终端商的青睐，自然而然的提高了通路成员的推广激情，终端成了活广告。一线品牌的附加值很低，虽然通路的成员抵触，但是为了配货和加快现金的周转，变为了不得已而为之的事情。所以通常流行这么一句话“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，这也就意味着谁能够做到“产品即好卖又赚钱”，谁最终必将是赢得消费者需求的同时，满足了通路成员的利益需求。
笔者同样根据上述对通路成员的了解，制定了以下终端市场的运作方案：
（1） 每个县级市场设定500家终端客户，每家免费赠送5瓶“光瓶盒装酒”，盒子用
于上架，光瓶才是真正的用于销售。即形成了产品的生动化、形象化的氛围，又不用提供大量的费用。
（2） 同时和免费接酒的客户签约，盒子要求陈列两个月，陈列酒一旦形成销售，需
要备注消费者的相关姓名、联系方式，以便厂家人员跟踪服务，总结不足。极大的打消了消费者饮用产品的顾虑。
（3） 一旦签约，公司承诺对每家店进行跟踪服务，在“核心销售日”，依托其店面做
相关的宣传、销售和造势工作，也就是第一步的新品推广工作由公司的“推广队”来完成，进一步增加了服务理念，极大的消除了通路成员新品推广难的思想顾虑。
（4） 产品的设计是“连环中奖”，形成了“集会”市场销售一空的局面， 3个瓶盖
兑一瓶，也就意味着消费者只要消费了一次，至少要再购买两瓶，自然会出现消费者拿着“瓶盖”四处买酒的良好氛围。可是签约客户只有5瓶酒，并且已经销售完毕。有人买酒，他只能给经销商打电话要求送货，彻底的避免了白酒领域里通路欠账的弊端。
美国威斯康 MBA 工商管理硕士，经济师，现任隆平高科蔬菜产业总监、湘研种业有限公司董事长兼总经理，同时担任中国种子协会蔬菜种子分会副会长、湖南省园艺学会常务理事、长沙市蔬菜流通协会副会长等职务。
1996-1998 年连续三年获“湖南农科院开发经营特等奖”、 1998 年获“湖南省科技金桥奖”、 1999 年获“湖南邵阳市三等功”、 2003 年获“湖南省科学技术进步三等奖”、2005年获长沙市高新区“优秀企业家”称号。
1 蔬菜种业市场营销现状
从营销角度来考虑，笔者认为蔬菜种业市场具有3个突出特征：一是产品多样化、复杂化，二是市场资源可控性低，三是细分市场具有多样性。这些特征要求在蔬菜种业市场中运营的企业具有极高的营销运作水平和迅捷灵活的营销应对策略。但纵观国内蔬菜种业市场，国内企业的市场细分、产品定位等营销环节还处于粗放式管理水平，没有针对具体的市场“对症下药”，加上企业本身的产业链几乎是割裂的，没有形成上下游产业持续发展的“生态循环系统”。而国外企业从研发到售后，虽然有一个成熟的运作体系，但受限于政策、经济制度上的差异以及社会环境认识，包括管理层的轮换因素等，导致国外企业也没有针对国内蔬菜种业市场进行一个长期的规划布局。因此，现在国内蔬菜种业市场呈现比“战国争雄”更加混乱的形态，没有一家企业具有影响市场或部分掌控市场的能力。此文从国内企业特别是湘研本身在运营中存在的问题和弊端出发，浅谈如何利用项目化营销手段在乱世中破局。
2 蔬菜种业企业在运营中常出现的问题
2.1 科研、生产、市场3个环节的衔接问题
种业产品的研发周期长、投入大、风险高、可控性低，且生产环节也有比较长的周期，但市场动态却瞬息万变。按照市场需求决定产品科研，再进行生产供应市场的顺序来运转，会导致时间上严重滞后；按照科研开发出产品再进行生产以及市场推广的顺序来运转，研发生产出的产品又不一定符合市场需求。现在大多数国内种企包括湘研，都是采取预判出符合未来市场要求的产品，再由科研部门根据预判的一些产品特性进行有目的的研发，再预估市场销量进行生产安排，最后开展市场推广和销售。但是在执行过程中，这种模式在各个环节都出现了很多问题，比如市场预判错误、研发产品未达到预期要求、种子生产量预估失误等。
2.2 品种成败论的盛行
很多种企的管理层和营销人员认为研发出的品种是企业在市场竞争中取胜的关键。笔者并不否定品种的重要性，但是市场营销部门把营销工作开展得是否得力归咎到研发产品好坏上是对自我责任的一种逃避。种企的终端消费者农民购买产品，并不是为了买到理论上最好最优秀的产品，而是希望购买的产品使他们的收入提高。对产品进行精准定位、合理的市场推广并配套一系列的售后跟踪服务，这些都在很大程度上影响市场竞争结果。
2.3 重视消费者需求与引导消费的冲突
在种企运营中，经常困扰我们的是重视消费者需求给消费者提供他们自认为最好的产品，还是进行消费引导提供我们自认为最好的产品。这两种诉求很多时候并不统一，因为我们的终端消费者受限于信息流通的闭塞和自身素质因素，并不能对产品进行全面认识。但我们种企按照主观意愿去推广营销我们认为最优秀的产品时，经常又不能很好地说服消费者接受产品，导致优秀的产品出现不适应市场的情况。其实重视消费者需求与引导消费存在辩证的对立统一关系，在客观对立的时候，我们应通过主观能动性努力将二者统一。
2.4 营销部门激励措施的制定
现在我们种企绝大多数都是采取区域划分任务的形式进行营销业绩核算。从某种程度上来说，影响营销人员收入最大的因素并不是业务员本身的业绩能力而是下达的任务量。尽管我们管理层在制定任务目标时，会尽可能地做到公正公平，但再优秀的管理层也不可能对未来市场情况进行准确预判，因此有些销售人员就将自身业绩不理想归咎于管理层下达的任务目标不科学。另外，企业的营销运作是涵盖众多部门的，特别是科技研发部门、技术服务部门、市场推广部门在营销活动中起到了不亚于销售部门的举足轻重的作用。如果这些人员的收入不能和公司销售紧密联系起来，这些部门员工的工作积极性也会受到很大影响。
3 项目化营销管理
3.1 项目体系的建设
2013年湘研将企业营销划分成三大项目板块，分别为辣椒项目组、玉米及国际贸易项目组、蔬菜项目组（除辣椒种子外其他蔬菜种子）。打破以往的由科研部、生产部、市场部、销售部等部门组成的行政机构进行企业营销运营的模式，采取项目化运营的营销管理模式，将产品的研发、生产、推广、销售、售后环节更紧密地衔接互动起来。由市场、销售人员进行市场前景调研分析，整理预判出迎合未来市场需求的产品特征；再由科研部门进行研发，负责新品种的筛选培育；选育出的新品种再由产品经理和销售经理在全国各地进行测试品比，做出新品种市场分析报告；而后根据新品种的分析报告，策划新品种推广方案，进行市场前期营销“预热”；同时估算出与新品种推广方案相吻合的种子制种量，按需制种。
3.2 项目品种的精准定位和消费者配套解决方案
好的品种是种业市场的根基，但拥有好的品种并不代表能在市场竞争中获胜。好的品种需要被投放到最适合的区域，运用最合适的方法种植；根据种植者的管理水平有针对性地提出管理措施，避免产品的弱点；预见可能发生的各种状况并采取有效的预防措施，发挥好品种最大的产量潜力。这些才是一个好的品种能够给用户带来效益的关键，也是一个好的品种生命力的体现。我们在进行产品推广中，每一项目组的研发、市场、销售人员，都需要共同从3个方面来进行产品的市场定位：①产品生育期的准确判断和把握，探索最适宜种植的区域；②产品抗逆、抗病、广适、丰产等特性的鉴定；③品种种植后的商业性鉴定。产品进行市场定位后，在研究消费者诉求一级深入了解消费者种植习惯、轮作作物、种植水平、劳动力状况等的基础上，对不同地区、不同特点的消费者分别提供有针对性的解决方案。
3.3 按项目销售进行业绩核算
