时间：2022-04-01 08:15:39
关键词:汽车；销售环节；税收筹划；财务风险控制
一、汽车销售过程的税收结构
本文所研究的汽车销售环节的税收筹划与风险控制，以汽车专卖店销售模式为主，包括制造商与专卖店两个层面的税收筹划。当前，我国汽车销售模式主要包括专卖店、汽车超市、交易市场三大类型。其中，汽车专卖店由汽车制造商授权建立，通过签订合同，专卖店获取汽车制造商特定品牌的经营权，开展营销活动。模式中，汽车专卖店不论是建设，还是管理、营销、服务，都应该按照汽车制造商的要求进行，具备整车销售、零配件提供、售后服务及信息反馈四大功能。按照结构，税收筹划以汽车销售环节为链条，包括制造商环节、销售公司环节及专卖店环节，重点把控消费税、增值税及营业税的筹划。
二、销售环节中税收筹划的重要性
汽车行业是技术及资本密集型行业，同时还有着经济效应，能够推动全经济链条的发展，其属于国民经济里的重要角色。当前，我国的汽车市场仍处于需求旺盛的阶段，开展专卖店销售方式，为的就是使自身的市场份额增大，通过铺设销售网点及专卖店，汽车制造商实现了地域扩张，能够按照各网点及专卖店的销售情况制定决策，是提高制造商竞争力的重要手段。汽车行业的竞争随着专卖店数量的增长而日益激烈。大部分的汽车专卖店都存在着较大的税务风险，其原因是地区之间及地区专卖店的管理水平的差距较大。税务部门在进行税收检查的过程中，对汽车制造商出台的商务决策表示质疑，其觉得一些商务决策没有遵守有关税收法律法规，同时还发现部分汽车专卖店存在违法行为。汽车制造商不仅要强化利润获取能力，为长期发展提供基础，也要不断强化内部管理，实现真正的可持续发展。为了避免税务风险，汽车制造商应该先科学的对税收进行筹划，再建立商务决策和汽车专卖店设计的销售方案。其中设计销售方案是汽车销售环节中的重中之重。由此以来，不仅能够使汽车制造商和汽车专卖店销售环节中的成本最小化，获得更大的节税利益，还可以根据税收筹划调整业务流程，以长期目标为基础，避免为实现短期利益的最大化而损害了长远利益，严防短期行为。因此，现代汽车生产商及销售商在构建税务筹划办法时，应当首先以合法性为基础，设计合法、合规的销售方案，筹划涉税营销环节，在将税务风险控制到最低的同时实现企业利润最大化，促使可持续发展。
三、销售环节税收筹划方案研究和风险点控制
(一)消费税的税收筹划
按照国家消费税暂行条例的规定，“在中华人民共和国境内生产、委托加工和进口本条例规定的消费品(以下简称应税消费品)的单位和个人,为消费税的纳税义务人,应当依照本条例缴纳消费税。”汽车行业里乘用车和中轻型商用客车属于此规定重点应税消费品，应在生产环节中纳税。
(二)增值税和营业税的税收筹划
增值税和营业税都属于流转税，其与汽车制造商和经销商的销售活动有着紧密关系。增值税和营业税所牵扯到的经济业务通常有交集，会有混合销售行为、兼营行为等情况出现，并且混合销售行为和兼营行为在某些情况下能够相互转换。这将致使增值税和营业税拥有巨大的税收筹划空间。
1、利用混合销售行为和兼营行为开展税收筹划
当前，我国税法规定，混合销售行为中的涉税点及涉税额应由企业年销售额或营业额所占比重确定，且企业年销售额及营业额所占比例也决定了营销涉税具体涉及增值税还是营业税。当前我国汽车制造商与销售商都是一般纳税人，业务处理中一般以汽车销售与维修服务为主，因此，当涉及混合销售，通常会按应税项目金额征收增值税。在混合销售与兼营方式利用的过程中，汽车制造商与销售商需要把握业务与财务流程的畅通性，严密关注销售行为是否能够被判定为混合销售或者兼营。在兼营活动的处理中，若企业无法将单据、宣传的业务流程进行分离处理，税务机关很可能将此行为判定为混合销售，极有可能面临处罚，并补缴增值税。财务风险产生。
2、利用减少应纳税额开展税收筹划
面对竞争越来越激烈的市场，汽车制造商通过各种途径激励汽车专卖店销售自己品牌的汽车，目的就是维持或扩大所拥有的市场份额；汽车专卖店采用多种营销途径从而抓中消费者的眼球，促进产品的推销。税法中各销售方式都有其特有的计征增值税的规定，汽车制造商和汽车专卖店在销售方式上都具备自主选择权，从而能够通过不同的销售方式开展税收筹划。汽车专卖店的营销途径较复杂，包括积分换礼品、买一送一等等。不同的营销途径都要注意事前的税收筹划。选定折扣方法销售需控制的风险点是，将销售额和折扣额抵减的同时，减小销售额需要掌控定价的尺度，若税务机关指出价格过低，那么税务机关将有权核定销售额。
综上所述，企业在选定营销途径之前，不能急于求成，需要具体了解税法的有关规定，健全销售环节的业务手续，选定最优的科学销售途径，使税收成本最小化，降低税务风险，使得经济效益最大化。
参考文献:
[1]殷晓霞.汽车行业税务筹划思路[J].会计师，2010(11)
[2]张绍群.浅谈汽车4S店税务筹划[J].会计师，2012(7)
【关键词】私家车 保险 发展模式
近年来，宁波经济一直保持了平稳较快的发展。2012年全市实现地区生产总值6524.7亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年市区居民人均可支配收入37902元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长9.4%。财富的快速积累，居民消费从“温饱型”向“小康型”升级，经济发展由“衣食”拉动向“住行”拉动转变。经济的发展和财富的积累为宁波保险业务快速发展创造了良好的外部环境，特别是居民收入和财富积累达到一定程度后，家用轿车开始越来越快速地进入家庭，必然推动私家车车险业务的快速发展。
一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况
（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况
2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。
（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况
1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模
目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。
2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式
自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。
车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。
除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。
二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题
以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。
（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段
无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。
（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加
私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。
（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约
一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。
（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化
一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。
三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措
（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程
1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。
2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。
（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场
1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。
2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。
3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。
4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。
参考文献
【关键词】汽车经销商；并购；产业结构调整
一、概述
2012年我国汽车市场增长放缓，汽车流通领域陷入了盈利低谷，今年各大经销商集团开始纷纷谋求转型，涌入到资本和服务市场，并购扩张大戏正不断上演。
产能过剩，经销商网络扩张，促使了汽车流通领域陷入盈利低谷。由于欧债危机部分豪华品牌将中国以外的过剩产品大规模转嫁中国市场，导致价格战爆发，直接压缩了经销商的利润空间。产能过剩引发汽车行业的销售价格继续下跌，2011年中国的汽车经销商网点数量增长21%，达16300家，其中本土整车厂商的经销商网点数量在两年内增长36%，竞争的日益激烈，产能严重过剩的车企不得不把零售价格折扣维持在5%到15%甚至更高水平。加上目前我国的经销商集中度不够高，截止，到2011年，在国家工商局注册的汽车经销商超过6万家，其中75%是非集团性质的单店经营，经销商的单店经营管理也使盈利受限。
政策鼓励下，规模化发展的时代即将到来，经销商集团优势日渐凸显。2011年12月17日，商务部公布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（下称《意见》）。《意见》明确了汽车流通业发展的指导思想、发展目标、主要任务和保障措施，是“十二五”期间我国汽车流通业发展的指导性文件。根据规划，汽车流通行业将出现收入超过千亿的经销商集团。《意见》称，十二五期间，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。
二、案例概况
1.宝信汽车3.5亿收购燕骏汽车集团
宝信汽车拆分自上海开隆汽车集团，2011年12月成功赴港上市，发行股票3.79亿股，每股发行价8.50港元，募集资金32.24亿港元。它是以经营众多世界知名品牌汽车4S店为主业的汽车销售服务集团。自创立以来，先后建立了宝马、奥迪、路虎、捷豹、凯迪拉克等豪华品牌及一汽丰田、广汽丰田、广州本田、上海通用别克、雪佛兰等中高档品牌的多家4S经销店。经销和服务网点主要分布于经济发达、人口稠密、市场潜力巨大的长三角、东北老工业基地及华东、华北等广大地区。现已成为国内最具影响力和经营实力的汽车专业销售、服务企业集团之一。
燕骏汽车成立于1995年，主要经营高端品牌的汽车经销业务，是一家纯外资企业。其的品牌包括宝马、MINI、沃尔沃、捷豹、陆虎以及保时捷，拥有和运营的经销商品牌包括燕宝、燕豪和燕英捷。公司下属经销商主要分布于北京、华北和西北地区2010年整车销售达到1.5万辆，维修台次达到12万辆。
2012年8月30日，在香港上市的宝信汽车公告，宝信汽车以总代价3.05亿美元，向花旗、私募基金Pangaea One、Apollo Global Management等卖方，收购在内地从事豪华汽车经销业务的NCGA Holdings Limited，此次收购将以现金、发行债券及代价股份方式支付。其中，宝信汽车将支付2.326亿美元现金，同时向卖方发行总值5816万美元债券，年利率为5.65%，并会通过发行代价股份支付部分代价，发行价为3.974元。该公司将会发行合共2857万股，占该公司扩大后已发行股本的1.12%。收购完成后，燕骏汽车将成为宝信的全资附属公司。
本次收购，将有助于宝信巩固宝马和MINI两个品牌的领先经销地位，丰富了该公司豪华及超豪华汽车的经销组合。充实了豪华车的经销网店数量的同时，将触角从华东区域扩展至华北区域。
2.庞大集团收购中汽南华股权
2012年9月4日，庞大双龙（北京）汽车销售有限公司宣布完成对中汽南华股权的收购，庞大双龙由此成为韩国双龙汽车在中国大陆地区唯一总商。进一步强化统一双龙汽车市场形象，加强经销商管理和产品价格管理打下坚实基础。本次收购有利于提高双龙汽车在中国的销售，又有利于提升对双龙车主的服务，更有利于拓展未来的发展空间。
三、案例分析
1.并购的效应分析
（1）扩大生产经营规模，降低成本费用。汽车经销商的收购行为，长期下去将有助于改变国内汽车流通环节的“分、散、小”的现状。据工商部的数据统计，2011年初，我国汽车品牌的经销商数量已经超过了6.5万家。2011年中国汽车流通协会的汽车经销商百强榜中，百强汽车经销商的总共销量为392万辆，约为全国总销量的六分之一，所包含的经营网店数量为5665家，其中授权4S店仅为3952家。为了培育汽车零售环节，2011年年底，商务部曾经出台的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，政策导向和鼓励将促进产业结构调整，要求提高行业的集中度，力争到“十二五”末，汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。
（2）提高市场份额，提升行业战略地位。随着经销商实力范围扩大，市场地位提升，从长期看，能够改变产商地位不平衡关系。十二五指导意见指出，将培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3～5家超1000亿元的大型汽车流通企业。庞大收购案例中，通过销售网络覆盖面的加强，双龙汽车在中国市场销售将全面提升。在成为双龙汽车中国唯一销售总后，庞大双龙可以不受牵制地实施长远发展方针，执行统一销售策略，推行同一优惠促销方案，从而把国内销售网络打造成一个高度整合，高效运行的销售平台。大型汽车贸易集团的逆市扩张，有利于资源的整合，降低成本，形成规模效应，更好地应对未来车市的风险，重组之后，能够把众多零散的品牌进行整合，有利于企业的发展。经销商汽车在市场将具备“讨价还价”的话语权，实力“分散小”的局面也将被扭转。
2.并购风险分析
企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等多方面有利于企业发展的优势。但未来资本会更加青睐效益，而不是规模，规模大但利润低甚至赔钱的汽车经销商集团对资本来说也有可能是包袱，而不是获得收益的好工具。汽车经销商利用国内或国外资本在我国进行并购重组，其中财务风险最为突出，由于外资品牌汽车市场庞大，中外并购案例中人力资源及企业文化的并购风险也不可避免。
（1）并购财务风险
宝信通过超过3亿美元的资本完成大规模的并购，收购公告后，宝信汽车当日全天股价下跌2%，午间最大跌幅甚至达到7.25%。这表示了资本市场对宝信汽车的此次收购并不看好，可以看出本次并购动作带来的短期市场反应并不乐观。汽车经销商只有规模足够大，才能压低制造商的出厂价格，拉长资金的结算周期，于是通过并购提高采购集中度。但此举又带来严重的财务压力，很可能导致增收不增利。
汽车经销商庞大集团加速扩张的同时，第三季度利润却出现下滑趋势。但从庞大集团最近公布的三季度报表中发现，在2012年前三个季度，该公司创下上市以来的首次季度亏损，亏损额高达5.16亿元。2012年上半年庞大集团虽实现净利润2.33亿元，但同比已减少42.28%。本次亏损的主要原因是高速的扩张在没有整体好转的环境中，财务风险的增大。
（2）营运风险和安置被收购企业员工风险不可避免
经销商兼并集中化是趋势，淘汰经营状况不好的经销商，将服务好、善于经营的经销商集团留到最后，但是在并购浪潮中也必须要注意，对被收购企业的人力资源整合。
燕骏汽车为外资企业，在宝信收购燕骏此类跨国并购案例中，企业文化的整合十分重要。原来的外企员工身份想民企员工身份转化，需要适应的过程，也需要收购方合理的解决安置问题。宝信的收购公告中没有提及中方员工的安置，并购消息宣布后，燕骏汽车出现了员工罢工，美资董事会随后给出的解决方案也没能令员工满意。
在市场放缓的形势下，目前中国汽车市场已经进入了产业结构调整转型期，兼并重组将成为汽车流通领域的一个趋势。大型经销商集团的形成，能够扩大经营规模，提高资源利用效率，有利于未来发展，同时对于经营不善的单店经销商，也是企业转型的时机。
但是，仅凭借快速扩张，谋求规模效益并不能实质上解决盈利空间压缩的困境，并购带来的风险需要企业合理规避。并且，在未来，汽车经销商们恐怕还需要积极转变经销模式，拓展盈利渠道，对于经销商的发展较为重要，只有不断地寻求改变，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]中华人民共和国商务部.商务部关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见[J].中国汽配市场，2012（01）.
[2]叶雨青，惠好.企业并购与重组的风险研究[J].中国城市经济，2009（10）.
[3]吴晓求.公司并购原理[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
关键词：品牌营销；保险行业
中图分类号：F840.31 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01
中国大地财产保险股份有限公司是经国务院同意，中国保监会批准的全国性财产保险公司，是中再集团公司旗下唯一的直保财产公司。中国大地保险公司在创立十年的发展道路上，取得了快速且成功的成绩，在其发展的过程中，重视品牌的建设，重视影响品牌营销的五大要素，它结合国内整体的保险行业形势，开发最符合消费者需求的保险产品，在销售产品的过程中和之后为消费者提供优质的服务，逐渐取得了消费者的信赖和信任，在企业发展到一定的阶段和水平，品牌的效应为其带来强有力的竞争和长远的发展。
一、以车险为主，险种结构不断优化
加入世贸组织之后，我国保险市场迅猛发展，市场主体不断增加，市场竞争更加激烈，从保险产品竞争格局来看，寿险市场相对集中，几家大型且实力雄厚的保险企业已经占有了很大的一部分市场，意外险、健康险和车险的竞争也很激烈。大地保险作为一家后起的保险企业，相对于那些历史比较久的大型保险企业不具备优势，为寻找适合自己的发展之路，它进行了市场细分。
随着我国经济不断的发展和人民生活水平的提高，我国汽车行业也取得了很大的发展，快速增长的汽车市场拉动了内需，保险行业与汽车市场的联系也更加紧密。大地保险从成立之初就瞄准了车险的市场，以车险为主，立足车险带动其他险种的发展，目前为止，大地保险保费收入中很大一部分来源于车险的贡献，车险在整个保费收入中一直占有80%以上的比例，推出特色的符合消费者需要的车险产品，提出车险全国通赔，赔案及时查询的服务。
二、打造服务品牌，显著增强核心竞争力
大地实行全面优质的服务体系，在公司成立的第二年就开通了全国统一客户服务专线95590，客户在任何时间段都可以拨通电话反映问题，公司在最短时间内进行回复处理的结果。在2007年，大地实现了车险全国通赔，并同时开通赔案在线查询的服务，成为我国保险行业唯一一家可以提供赔案在线查询的保险公司，公司在2008年，精心开展了“客户服务年”活动，以把公司特色服务提供范围延伸到更广的目的，把车险全国赔付和赔案在线查询特色服务扩展到更深的层次，运营中心建设全面启动，客户服务标准日趋统一规范，为公司业务发展和市场开拓提供持续支持。此外，大地保险还强势联盟优保网，让消费者可以在任何时候登录到提供保险服务的网站，经过咨询、比较、选择等过程，确定投保险种，交费方式，交费年限，制定受益人并完成相应的投保过程，为消费者提供便捷安全新体验服务，不断创新的服务体系赢得了消费者的满意度。
三、大地保险开启理赔“易”时代
近年来，大地保险为了解决理赔难的问题，全面推进客户服务工作标准化、规范化基础工作，加强对理赔的各个环节处理的监督力度，督促企业客户服务人员切实做好服务工作，大地保险在95590客户服务专线的基础上，增加客户服务回访机制，将现场报案案件回访①，不断收集客户对公司服务态度的满意程度和评价，并且在第一时间内处理客户反映的问题，迅速推出了全国赔款统一支付，非常有效的提高了理赔效率。这一系列行之有效的措施也取得了很好的成绩。
2012 年大地保险公司车险案件结案率达到91.60%，同比上升了2.54个百分点，客户满意度达到95.68%。而根据保监会披露的2012 年前三季度保险消费者投诉数据显示，大地保险消费者投诉数量为131 件，亿元保费投诉数量为0.9689 件，低于行业平均水平。大地保险江西分公司在当年客户投诉处理及时率100%，投诉处理客户满意率96.38%，平均结案周期27 天，3000 元以下非人案件结案周期缩短到4.7 天，车险结案率92%，居全省行业前列。
四、大地保险实施的品牌营销策略
我国保险市场主体的不断增加，保险竞争变得日益激烈，大地保险在市场竞争中确立自己的品牌定位，它结合企业技术、成本、质量和服务等相关因素进行定位，确定具体的差别利益，它找到了相对于其他的主体具有差别优势的利益点，确立了自己的品牌定位。
大地保险在实施产品策略时以市场为导向，开发和渗透市场为手段，实现业务收入的可持续增长；同时，也开发了相关的金融类产品，新产品的推出不可避免地影响公司的资产、负债、资本等财务状况。因此大地保险以谨慎稳健为原则，运用各种资产负债管理的有效手段，合理分配风险资本，在保证偿付能力的条件下，深入挖掘公司的资本潜力，有效提升了实现内含附加价值。
大地保险业注重服务意识训练，让全部员工形成服务意识。公司内部各部门之间的配合合作程度直接影响到员工对消费者服务的水平、态度和效率，员工对企业的满意度决定消费者对企业的满意程度，而消费者的满意程度则可以决定企业的盈利能力。因此，大地保险注重培养员工对公司的感情，让员工在岗位上以最饱满的服务热情来面对公司的消费者，以最优质的服务打动消费者，进而提高客户满意度。
大地保险在品牌传播方面也采用了许多科学的方法，它寻找有潜力的市场，然后进行市场调研，进而了解广告对消费者的消费心理和消费习惯的需求，再运用科学有效的广告等手段宣传和美化产品以吸引消费注意，最后找到一个好的卖点，促使消费者购买，从而获得消费者的满意度和信赖。
注释：
①仝春建，2011，《高端客户恳谈会主推大地保险提升服务水平》，《中国保险报》，第01版，P1。
参考文献：
[1]陈嘉庚.基于品牌管理的市场营销策略探析[J].中国商贸，2011（2）：33-36.
[2]郭洪.品牌营销学[M].西南财经大学出版社，2011：5-17.
[3]黄建明.保险行业的市场营销创新[J].甘肃农业，2003（10）：2003：45-46.
经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，销售专员怎么写工作计划呢?下面就是小编给大家带来的销售专员2022年度工作计划最新，希望能帮助到大家!
销售专员2022年度工作计划最1对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。我的工作计划如下：
一、对于老客户，要经常保持联系。
二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
三、对自己有以下要求
1、每周至少要保障开发8个新客户，在保障开发新客户的前提下也要维护好老客户并提高其成交率，尽量能够保证每月完成业绩。
2、经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够把客户的成交量提高，及时改正希望下次还能够做的更好。
3、在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务、行业专业方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们多交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成__的利润任务额，为我们部门创造更多利润。
销售专员2022年度工作计划最2一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售
我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的.广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量。
五、完成销售目标
根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。
销售专员2022年度工作计划最320__年即将到来，为完成了公司下达的各项指标，加强工作作风建设，提高思想认识，严格落实公司各项条款，加强工作的积极性和主动性，提升车险理赔服务工作，全面提高工作业绩，提升服务质量，现将20__年工作计划如下：
一、具体工作目标
1、提升理赔服务时效，严格执行公司理赔规定的服务时间，保证客户在最短的时间内完成理赔，合理保障客户权益。
2、提升服务水平，提高服务质量，提升客户满意度。
二、主要工作举措
1、认真学习相关业务知识，提高自己解决问题的能力，缩短理赔周期，提高理赔时效，简化理赔过程。
2、合并核损核赔岗位，加快案件时效，加强未决案件的跟踪服务，缩短结案周期。
3、加强承保前的告知工作。
加强理赔时的一次性告知服务，
4、减少定损时的差价及修换分歧。
采用工时标准化，配件系统维护的手段，推出无差价理赔服务，减少分歧。
5、进一步提升理赔人员服务礼仪形象，特别在语言、行为、着装、查勘车管理规范中遇到的一些问题。
采用制定标准，加强检查的手段确保理赔人员的服务态度优质化。
6、主动关心客户，减少信访投诉。
认真执行出险客户回访制度，通过调度短信、赔款短信，提高结案满意度回访工作。对有可能发生纠纷的案件，提早做好防范措施。做到及时发现，及时整改。
三、增强团队意识，建立良好工作氛围
与公司其他员工增进相互了解，做到业务沟通熟练。相互学习，共同进步，提升自己的工作能力和业务水平，真正成为领导的好帮手，同事的好搭档。
四、树立主人翁精神，积极为公司发展建言献策
公司经济效益的好坏，直接涉及到的是每个人自己的根本利益。积极为公司发展献计献策，提合理化建议，树立公司利益第一的思想，克己奉公更好地为公司发展贡献力量。
五、提高服务工作效率，树立良好企业形象
为了更好的做好服务工作，努力提高现场服务效率，采取人性化服务，加快工作速度，提高服务质量，提高服务水平。全面树立公司新形象，真正形成优质文明高效的服务。
1、做到文明办公，做到环境整洁，语言文明，礼貌服务，规范办公行为。
2、提高工作效率，从各个工作环节都要保持高效，要使快速简捷、灵活的工作作风得到客户的认可。
3、做好跟踪服务，与客户始终保持经常性的较好沟通，确保客户的问题在最短的时间内得到解决。
在20__年工作中，我有决心，在公司的正确领导下，坚定信心，锐意进取，扎实工作，求真务实，创新发展，为我公司和保险业的发展作出新贡献。
销售专员2022年度工作计划最4一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对__所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，__在__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由__设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高__业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在__年6月之前完成__营销服务部、__营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌
根据__年__保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的代理业务工作。
__年__月我司经过积极地努力已与__银行、__银行、____银行、___银行、____银行等签定了兼业代理合作协议，__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解__保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。
在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，__将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
销售专员2022年度工作计划最5一、指导思想
以省公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展为中心，以城乡网点建设为重点，全面促进营业部寿险业务工作持续、健康、高速发展;在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时_完成上级公司下达的全年任务目标而努力奋斗。
二、工作目标
1、建立健全营业部农村营销网点。
年内将在现有业务队伍基础上，新育成3名业务总监，6名高级业务经理，12名业务经理，资深理财顾问达到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城区两个营销分部、4个主要农村网点的高立工作;积极拓展渠道，将保险协保员制度建立健全，将协保员队伍发展到200人，准股东队伍争取扩大到期100人。
2、全年寿险价值保费考核目标360万元，奋斗目标450万元。
3、组织举办10期新人班，20场以上的创业说明会，30场以上的产品说明会，40场以上的客户联谊会。
4、建立健全营销网点管理办法，制定具体的实施方案与措施。
5、加大广告宣传力度，实现电视宣传加标语、横幅、宣传单的立体式广告宣传，迅速的打响品牌。
6、设计制作一套简单实用的展业手册和增员手册，为业务员提供一些较实用的营销工具。
三、方案措施
1、战前动员——树立必胜的信念，抢抓机遇、直面挑战
通过各种会议，将公司的伙伴代理制、公司的市场竞争优势，保险市场的发展道理讲深讲透，保持观念新、万事新，从而变被动经营为主动经营;同时建立健全公司各项具体的规章制度，为管理提供良好依据。
2、点将布阵——组建营销服务分部，选拔和培养专职管理人才
组建两个城区营销服务部，四个农村网点服务部。形成竞争格局，在竞争在锻炼和培养人才，形成一支人才辈出的中层业务管理骨干;为业务达标的服务部提供良好的展业平台，同时出台服务部管理方案。
3、签订军令状——实行目标管理，任务责任细分到月到人
与各管理部门签订全年目标管理责任状，做到目标明确、奖惩有据，增强全体主管带团队冲刺全年业务的信心;将全年任务目标细分到每月，在开业务启动会时，分配到各服务部。通过每月的工作总会、周主管会、晨会、圩会的绩效分析，追踪团队目标达成情况。
4、招兵买马——开展增员活动，发展兼职协保员队伍
前期投入较小的费用，开展有效专职增员，并要求所有专职的老员和准股东一并进行素质提升培训，在此基础上大力提倡发展兼职协保员队伍，为业务员业务拓展打造平台。形成公司良好的“月初增员，月中培训，月尾大举绩”工作机制。在全县经济基础较好的200个行政村挑选200名较有知名度和美誉度的人员担任兼职协保员，迅速扩大公司人员队伍规模。制定好协保员管理方案。
5、精兵强将——加强基础管理，培训业务精英骨干
从早会经营、出勤管理、系统培训、职场管理等方面入手，加强基础管理培训，务必使各项工作有序开展，形成规律性的工作习惯，实践和探讨“活动率管理”和“举绩率管理”。建立有针对性的培训体系，对新人有“新人培训班”、“创业说明会”。对理财顾问级别以上的人员有“理财顾问基础培训班、提高班”“精英战斗营”“职业生涯规划班”;对各级主管有“管理知识培训班、管理技能提高班”，针对考证有“资考辅导班”等。
6、战略战术合——合上级公司业务推动方案，认真办好“两会”，搞好客户联谊会
认真办好每场“产品说明会”和“创业说明会”。为业务人员搭建一个理想的销售平台，确保每场会议的质量和效果，每场会议前要求进行细致认真的准备。通过各种形式举办产说会，充分利用各种时机，每月定期兴办一期节日主题说明会。将客户请进来的同时还要走出去，充分利用现有条件，开展形式多样、不拘一格的客户联谊会、乡村座谈会、小区联谊会、各种理财知识讲座。
7、奖罚行赏——开展业务劳动竞赛活动，奖勤罚懒，优胜劣汰
1车险产品销售背景
11车险概况
20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从2012年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。
12车险销售渠道业务的现状
通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些代理商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。
2天平保险公司车险产品销售渠道现状
天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。
天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。
3天平保险车险产品销售存在的问题
凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。
4天平保险销售渠道设计方案
41方案设计的目的
天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖代理渠道，随着代理商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。
42天平保险销售渠道市场分析
421天平保险公司优势分析（Strengths）
优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。
422天平保险公司劣势分析（Weaknesses）
第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因为都是中介代理来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟――模式的原因。天平公司代理渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在代理面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。
423天平保险公司机会分析（Opportunities）
第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。
424天平保险公司威胁分析（Threats）
第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势；第四，汽车企业代理保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。
43新车险销售渠道基本设计方案
根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：
第一，加强代理机构的管制，首先制定管理“代理商”销售渠道的方法：①对于代理机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的代理?C构进行奖励。对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各代理机构良好竞争的局面，避免保险公司对代理商的过度依赖；③公司与代理建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。
第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。
车险进入新常态，“互联网+”和车联网带动车险颠覆性的变革，所以新常态更是新机遇
车市萧条，无论车险改革是否全面推进，提升车险增长质量也是财险行业的最大挑战。商业车险改革试点有助于探索车险提质增效的方法途径；而宏观经济增长放缓对新车市场造成了不利影响；资本市场的变数又加剧了对车险承保盈利的渴求。认识和适应当前车险经营新常态，是今后一个时期车险经营的必然选择。
车险进入“新常态”
车险进入新常态首先是因为新车市场突如其来的“微增长”。新车市场一直是拉动财产险和车险市场增长最主要的力量之一。实现车险增长关键在于前端汽车销售的增长。汽车经销商对于今后几年的销售增长还是不看好，“微增长”已成车市新常态。
车市对车险的影响，不仅在于直接拉低了行业整体增量，更推动了渠道的竞争，也加剧了车险增量资源的稀有化，同时改变了汽车经销商对销售以及与保险公司全面合作的看法。一方面，经销商有足够的借口和理由以提高手续费来增加营业收入，另一方面，保险公司必须采取有力的竞争手段，除了手续费外，以理赔资源换取保险费成为最切实可行的办法。拥有更多存量车险业务和理赔资源的大公司更容易适应车市“微增长”的新常态，这也是破解长期以来汽车经销商掌控车险销售的一个契机。
商业车险改革试点地区的“一降一增”督促行业主体加快经营思路的调整。一降是保费总体下降，六个试点地区车均保费同比下降约9%；一增是保险金额在上升，试点地区机动车第三者责任商业保险的平均保险金额为42.13万元，同比上升6.7万元。这个数据的，不同程度引起了各家公司的关注，不管是大公司还是中小公司，普遍认为未来车险有太多的不确定因素，而在改革前尽可能以老的费率和保险责任积累更多的保费及客户资源。而随着试点地区的平稳推进，在2016年全面推广已经定局。商车费改带来的新常态，必将重塑车险的管理模式，推动传统经营模式的变革，商车费改既是“新常态”也是新挑战。
资本市场的波动不仅影响保险公司的投资收益，也将车险承保盈利的重要性提到前所未有的高度。车险公司利润来源主要有两个方面，承保盈利和投资收益。今年上半年，资本市场火爆，保险业收益大增，平均收益率达到5.16%，同比上升2.82%，创近几年来最高。而7月份以来股市的波动，有可能将上半年的收益全部冲减。事实上，以投资补贴承保，一直是欧美车险市场的一贯做法，欧美国家的车险承保亏损较为平常。由于资本市场带来了丰厚回报，上半年一些保险公司总公司对分支机构的承保盈利考核并不严格，微利或者微亏即可，考核重点是保费的增长，也只有保费增长才能带来更多现金流。
互联网+车险的创新挑战
“互联网+”对传统车险经营带来了创新压力。尽管互联网保险公司一时间风生水起，但对于车险来说，现阶段形式大于内容居多，这受车险经营核心技术的影响。车险经营的压力与挑战，在于销售渠道的把控和理赔服务能力，互联网销售还没有形成主流，现阶段互联网应用还没有技术上的突破，有关方面对网络支付的严控，也有可能制约未来互联网保险的创新空间。新技术带来新的理念，在传统的市场格局中真正有所突破，“互联网+”是一个极好的风口。特别是车联网正在改变汽车产业和车险业，在个别互联网保险公司的带动下，车险更快融入互联网成为大趋势，加快从直销向电销、电销向网销转变，特别是以“互联网+”和车联网带动车险颠覆性的变革，更是行业一个现实性和前瞻性的话题，得技术者得车险，从定价、询价、承保到报案、查勘、定损、赔付，甚至调解与诉讼，都可以运用互联网技术来解决，所以新常态更是新机遇。
保险监管简政放权内容很多，但取消人考试仍是一个标志性的事件，也具有历史性的意义。一般人认为，人制度对车险经营也有很大影响，主要影响在合规经营和专业方面，多年来困扰财产险业“虚挂人套取费用”的违规行为失去了法律依据。借用没有发生真实销售行为的人的资格证书，来套取费用曾是车险业的普遍现象，也是保险业特有的做法。将公司收入户上的资金转移到个人账户或支付给交易对手，一是通过薪酬方式提出现金，在合并纳税下，往往要交纳很高的个人所得税；二是通过费用列支，以报销发票的方式把钱转移出来。三是就是通过人和中介机构，这方面的税务成本最低。人考试取消后，如何合法且低成本地提取销售费用，又是监管部门、税务部门以及保险公司下一个共同关注的话题。在监管部门简政放权和行业加强自律中寻找平衡点和规避风险也是车险新常态的重要组成。
车险新常态既有渐进性也有叠加性。适应新常态，行业各家主体相互之间的竞争有可能加剧，有利于打破车险竞争的传统格局，强化行业的整体盈利能力和服务能力，将那些市场反应慢、缺少人才和技术支撑，缺少有竞争力的销售渠道和管控水平的公司淘汰出局，净化行业生态，同时也有利于重构车险资源配置和利益分享机制，使整个行业保持健康发展。
一、汽车技术服务与营销专业课程开展现状
专业课程作为汽车技术服务与营销专业职业技能教学的主要教学资源，其开设的必要性及科学性直接影响着本专业学生职业技能的掌握程度。综合目前我国各高职院校汽车技术服务与营销专业开设的专业课程，现状如下。
（一）开设的专业课不够“专”，不能培养学生职业技能。由于专业培养方案制定者对本专业学生需要掌握的技能不明确，或者只简单的基于凑够学分的想法，导致在设置专业课程时出现一些“多余”课程。即学生学习后既不能掌握本专业需要技能，也不能起到专业基础课的作用。
（二）开设的专业课不够“细”，不能训练学生具体职业技能。由于专业培养方案的制定者只明确本专业学生需要掌握技能的大概，具体技能不明确，导致在设置专业课程时出现一些“过大”课程。即学生学习后只能明确大概的技能方向，并不能掌握具体的职业技能，与职业教育的教育初衷不符。
（三）开设的专业课不够“全”，不能涵盖主要职业技能。由于专业培养方案的制定者不了解本专业学生需要掌握技能的最新最全动态，导致在设置专业课程时出现课程“不全”现象。即学生在学习本专业设置的全部专业课程之后，掌握的职业技能仍然有缺口和盲点，不能完全胜任岗位需要。
二、高职汽车技术服务与营销专业课程规划基于岗位需求的必要性
基于岗位需求的课程规划方法是一种逆向课程设置方法，即先调查本专业往年毕业生的主要就业方向和就业岗位，然后分析各主要就业岗位的基本职业技能，再根据各职业技能选择所要开设的课程，使学生在学习过开设的课程后基本掌握就业岗位基本职业技能。高职汽车技术服务与营销专业课程规划基于岗位需求的必要性如下。
（一）基于岗位需求规划专业课程与职业教育的培养理念相一致。职业教育的培养理念为：以工作任务为导向，以工作技能为出发点，培养适应社会工作需要的人才。即掌握工作技能是最根本教学目标。基于岗位需求来规划专业课程就是按照岗位需要的工作技能来选择专业课程，让专业课程为岗位需要的工作技能服务。所以，基于岗位需求规划专业课程与职业教育的培养理念相一致。
（二）基于岗位需求规划专业课程与专业课程开展问题现状相对应。在本文中的第一部分清楚阐述了目前高职汽车技术服务与营销专业课程开展的典型现状，三类现状均直接或间接的与岗位需求的不明确相关。基于岗位需求来规划专业课程的前提条件就是对本专业最新的岗位需求进行调研，让专业课程的制定者明确岗位需求。所以，基于岗位需求规划专业课程与专业课程开展问题现状相对应。
（三）基于岗位需求规划专业课程与汽车技术服务与营销专业的培养目标相一致。汽车技术服务与营销专业的培养目标为：培养出面向汽车技术服务企事业单位的高素质技能型专门人才。即学生在学校通过学习之后是要服务于汽车技术服务企事业单位岗位的。基于岗位需求来规划专业课程就是用岗位的“需”来决定学生的“学”。所以，基于岗位需求规划专业课程与汽车技术服务与营销专业的培养目标相一致。
三、高职汽车技术服务与营销专业基于岗位需求的专业课程规划
为了完成基于岗位需求的高职汽车技术服务与营销专业课程规划，于2010年7-10月，采用访谈+问卷的方式，针对我校本专业毕业生的主要就业单位，面向湖北省58家汽车销售维修服务公司进行了大规模的调研，调研单位部分列举如表1。
通过对湖北省内58家汽车销售维修服务企业毕业生的回访，以及各企业岗位设置、用人标准、知识能力要求的调查，整理出汽车技术服务与营销专业毕业生主要职业方向为：汽车营销和汽车保险，具体的就业岗位为：汽车整车销售、汽车零配件销售、汽车用品销售、汽车保险投保、汽车保险理赔以及汽车保险查勘，此外，一些工作能力较强、综合素质较高的同学还可能从事汽车服务管理岗位。具体课程规划流程如图1。
图1汽车技术服务与营销专业基于岗位需求的专业课程规划图
从图1中可以看出，汽车技术服务与营销专业毕业生对应七个就业岗位，每个就业岗位又分别对应不同的职业技能。例如：汽车整车销售岗位需要的职业技能为汽车营销观念能力和汽车整车销售能力；汽车服务管理岗位需要的职业技能为汽车营销方案策划能力和汽车4S店管理能力。接下来，针对不同的职业技能又分别设置了对应的课程。例如：针对职业技能中的汽车整车销售能力，开设汽车销售技巧课程，针对职业技能中的汽车4S店管理能力，开设汽车4S店管理课程。至此，就完成了基于岗位需求的高职汽车技术服务与营销专业课程的规划工作。
这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。
可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。
《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。
病毒营销：创造关系营销新形态
目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？
代表企业：凡客诚品
核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。
解决方案：
凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。
在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。
在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。
凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。
借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。
风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
汽车电子商务：争夺新兴消费群
目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？
代表企业：吉利汽车
核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。
解决方案：
吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。
在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。
吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？
全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。
吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。
从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。
借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。
风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。
双免式体验营销：经营风险换市场
目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？
代表企业：创维电子
核心创新：让消费者购物风险趋向于零。
解决方案：
将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。
但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？
首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。
其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。
最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。
这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。
通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。
借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。
风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。
“新”怀旧营销：创造品牌第二春
目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同？
代表企业：上海家化
核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。
解决方案：
怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。
上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术？
概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。
战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。
策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。
战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。
双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。
借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。
风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。
微博营销：让市场成为营销决策者
目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力？
代表企业：去哪儿、春秋航空
核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。
解决方案：
去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。
该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。
话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。
接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。
最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。
整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。
消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。
微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。
借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。
风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。（来源：经理人）
电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中
关键词：汽车信贷 市场风险 风险控制
作为国际汽车工业发达国家或经济发达国家的通行做法，汽车消费信贷对促进汽车工业的发展起了极大的推动作用。极大地促进了汽车销售：通过对汽车用户的销售融资，可以直接促进汽车的销售，这是汽车金融服务最重要的目标之一。随着汽车大批量生产体制的形成，市场供给的增长快于市场需求的增长，市场成为制约汽车正常发展最重要的制约因素，因此需要金融服务的介入，以培育市场需求。汽车消费大国一般也是汽车消费信贷业务较为普遍的国家，对汽车消费者的金融服务已成为汽车销售过程中的一个有机组成部分。
一、商业银行汽车消费财务风险现状
根据历史数据分析，贷款车型不同，贷款风险也不尽相同，如：工程车的贷款损失风险最高，营业用货车次之，而非营业用轿车风险程度最低。但是，如果按照不同地域进行分析，则不同车型在不同地区的风险发生率又不尽相同，如：非营业用轿车在沈阳市的出险率就特别高，而营业客车在湖北恩施的出险率却非常低，而营业性出租车的出险率普遍较低。新的车贷险产品推出后，其带来的核心利益必须能够同时满足四个方面的实际需求，以适应市场对车贷险产品的多层次、多方面的需求，形成完整、独立的车贷险产品体系：一是购车人为解决资金不足的贷款需求；二是银行为扩宽车贷领域的业务发展需求；三是车商为了增加销售量的业务需求；四是保险公司为巩固车险业务份额的竞争需求。
第一、审核质押、抵押品是否符合《中华人民共和国担保法》的规定，并按规定办理质押、抵押登记手续，与借款人签订质押、抵押合同，同时还应办理合同公证，以确保合同的合法性、真实性，并赋予质押、抵押合同以强制执行的效力当借款人无力还款时，银行可直接申请法院强制执行公证文书，而无需提讼。
第二、目前存单质押以存单金额的80％为限，考虑到存单安全性及价值稳定性的特点，可接受存单全额质押，并做好存单背书、转让手续，将贷款银行做成存单抬头人。一旦出现借款人违约情况，银行可顺利获得补偿。同时应限定存单不得挂失，这需要存款行与贷款行的相互配合。
构建个人信用评分系统必须依托于大量的个人客户的信用历史记录，要求政府、银行、征信机构的通力合作，并且涉及到多方面的利益，因此面临着很多的问题，如信用资料很难获取，许多行业、机构出于多方面考虑如利益、技术实现等原因，不愿意或者无法提供关于个人的某些信用状况，以至于整个社会有关个人信用的资料无法共享；个人隐私在征信过程中得不到应有的保护，个人、征信机构、商业银行之间对与个人隐私的信息尚没有建立某种信任机制，对于个人隐私也没有提供必要的法律保障。
总而言之，与经验判断法相比，信用评分法具有评估科学、一致、高效的特点。它综合了影响贷款申请人信用状况的各种因素，可以消除所有政策解释的差异性。但信用评分法仅分析与影响贷款申请人信用状况有关的传统性因素，在贷款人当前环境显着变化时，由于采用的还是过去的数据，不能及时反映当前情况，从而削弱了评估结果的有效性。
随着经济全球化的发展，我国由于个人信用体系不完善所引发的诸多问题逐渐暴露出来，引起了社会各方面的普遍关注。在政府、央行、企业等共同努力下，已经建成了覆盖面较广、信息内容丰富的个人信用信息基础数据库。
二、完善的商业银行汽车消费财务风险分析法规体系
美国在消费信贷起步之初就加强立法，规定各方的权利义务，为消费信贷的发展提供了良好的法律环境01972年}2月1日美国消费信贷全国委员会向总统和国会提出了以《美国的消费信用》为题的报告书，这篇报告书论述了美国消费信贷的发展及现状，论证了割定消费信用法的紧迫性和重要性。以此开始，美国开始了消费信贷立法的行动。
三、提高商业银行汽车消费财务风险分析的组合能力
由于各保险公司依靠车贷险产品拉动新车险业务增长的关键动因，将决定车贷险产品在一定时期内，必须实行捆绑性销售模式。因此，在对新车贷险产品进行设计改造时，要充分考虑如何提高新车贷险产品的组合能力。参照国外信用贷款保险产品的有关经验，应着力解决车贷险与车险，车贷险与责任健康险，车贷险与住院医疗保险，车贷险与失业保险等不同保险产品的顺利对接问题，以整合现有客户资源和保险资源，推行差异化的价格策略、服务策略和市场策略，以提高车贷险组合产品对内和对外吸引力，以及产品的综合盈利能力。
严格贷款的档案管理。贷款档案是银行赖以利用法律手段保护自身权益的重要凭证和依据，也是银行内部管理上进行分析评价的重要材料。由于汽车消费贷款业务具有贷款金额少、贷款期限长、还贷次数多以及贷款客户零散、借款人和抵押物流动性大、出险率高的特点，这些特点必然表现出在其贷款档案管理上存在着档案资料归集的长期性、零碎性和档案资料调用的频繁性等特性。而这些特性都迫使银行必须加强贷款档案的管理，严格档案管理制度。
改善了资金循环，降低资金风险：特别是在对汽车经销商的存货融资信贷业务中，消费信贷业务使得汽车生产、批发、零售资金相分离，改善了资金循环，减少了制造商的应收帐款，促进了经销商库存资金的周转，减少了客户用于汽车消费的现金流量。
促进了信用消费：推广信用消费模式具有多方面的好处，一是刺激市场，极大扩张了即期消费能力。二是与此同时仍拥有足够的现金流量获得其他的资产增值机会。三是进一步形成了消费对生产的反作用，从而增强了产品技术升级和更新的动力，更快地降低产品成本，促进生产和消费的良性循环 。
通用公司的资料表明，以融资方式销售汽车的比例，美国为80%到85%、德国为71%、印度为60%到70%。在国外，汽车消费信贷主要由专业的汽车金融服务公司来做，这些公司多为汽车公司的全资子公司，主要承担为母公司销售产品的任务。福特汽车金融专业公司不仅有资产规模大、服务规范、法律保障完备的特点．而且服务范围广，其服务内容远远超过单纯为用户提供购车贷款，而且，它不仅仅为福特汽车旗下的8个品牌的汽车进行融通资金的服务，同时也为其他品牌的汽车进行融资服务。福特用一套独特的全球联网电脑设备，对用户单纯或个人的信用进行评估，确定等级，其良好的性能吸引了许多着名汽车销售商租用这个系统为汽车消费者提供金融服务。
在世界汽车消费信贷市场中．专业汽车信贷公司，特别是汽车制造厂商所属的专业性汽车融资机构占据着主导地位。
四、健全的破产制度
美国的《破产法》有涉及自然人破产的条款。这些法律条款的目标在于当债务人没有足够的财产可供分配时，提供一个债务清算程序，以对各类针对破产财产的请求权进行甄别和处理。无论过去还是现在，破产法的本质就是一种财产的强制执行制度。由于人权保障的发展，《破产法》由过去单独保护债权人的利益变为为债权人和债务人提供双重保护，制定了破产免责制度，使破产具有对债务人实施救助的性质，为债务人提供了破产后全新开始的可能。但是，这并不意味着破产对债务人的今后生活和工作没有影响，实际上导致很多限制。
在汽车消费信贷业务中，《破产法》作为一种配套制度，它一方面对投机者的违约行为有制约作用;另一方面，对于不良的借贷者，它也提供了一条合理退出机制，使这一类借款者在一定时间内不能再进入汽车消费信贷市场，所以，《破产法》优化的汽车消费信贷业务的外部环境，为汽车消费信贷机构和各种经营模式的健康发展，奠定了良好的外部基础。
五、结论
我国汽车信贷尚处于起步阶段，相对于发达国家来说还比较落后。在发达国家汽车市场中，有70%的汽车是通过贷款销售。在北美，贷款购车的比例更是高达85%。即使在不太发达的国家，贷款购车的比例也有达到60%的。在中国，贷款购车还不足15%。毫无疑问，中国汽车信贷消费市场蕴藏着巨大潜力，但这种潜力大规模释放，还需要一系列有效的控制措施。车市行情高涨和外资汽车信贷登陆中国的双重刺激，国内汽车消费信贷市场竞争明显加剧，但是与其飞速发展相悖的是，保险公司的车贷履约险却呈大幅缩水之势。2007年，平安财险南京分公司暂停了车贷履约险，国内多家保险公司相关负责人表示，由于汽车消费贷款履约保证保险业务出现系统风险，为保护被保险人利益和维护保险公司合法权益，打击金融诈骗，保险公司将逐渐收缩甚至暂停车贷险业务。占据八成车贷履约险市场的中国人民保险公司在不到一年的时间里，业务量整体收缩近80％。如何控制这些风险，进而遏制这些不良循环的滋生蔓延成了我国汽车消费信贷市场理论研究的重中之重。
参考文献：
[1]梅明华，美国汽车金融服务模式及其启示[J]，中国金融. 2003(2)
关键词：车辆；保险；盈利。
机动车辆保险是我国财产保险中经营历史最久的险种之一。近几年，随着中国汽车工业的快速发展，车险业务的规模更是逐年扩大，多数财产险公司车险保费占比高达70%以上，毫不夸张地说，车险的经营状况直接影响财产险公司的健康发展。当前中国保险业处于转型的关键时期，车险的盈利能力建设也被提到前所未有被关注的高度。然而如何实现车险盈利，对所有保险从业者来说，都不是一个轻松的话题。笔者结合近几年工作的实践，就如何提升车险盈利能力，谈几点个人粗浅的意见。
一、当前行业车险盈利能力脆弱的主要成因。
车险市场竞争一直是各家公司竞争的焦点，也是保险市场竞争的最前沿。多年来，由于非理性的市场竞争，各家财险公司没有正确处理效益与发展的关系，经营管控的措施落实不到位，导致正常年景下普遍亏损，车险创利能力相当脆弱。
1.经营理念严重扭曲。
经营理念决定经营行为，经营行为决定经营成果。近些年保险公司车险业务做大却没有做强，与公司的经营理念扭曲有很大关系。很多公司以规模论英雄，考核奖励、人员升迁、资源配置都是重发展、轻效益，在这种指导思想下，不计成本追求规模、不做风险识别和管控追求速度，最终导致业务质量失控，是车险亏损的首要原因。
2.经营管理粗放。
在扭曲的理念指导下，公司的管理制度不健全，或者说有章不循形同虚设。不严格执行报备条款费率，定价权随意下放，承保风险把关不严，核保流于形式、造成严重的“消化不良”；理赔管控弱化，特别是理赔的环节、细节上没有管控到位，造成理赔严重漏损。
3.恶性竞争，市场主体大打价格战。
保险公司经营成本是后置的，这些年一些新入主体为了迅速扩张业务，忽视成本核算，具体表现为：竞相压价、随意扩大保险责任、大吨小标、错套条款和费率、乱用车型折扣系数等等手段不一而足，由此引发行业的价格战，承保风险加大、经营成本不断攀升、保单质量无从谈起，客户满意度下降，行业信誉受到影响。
二、提升车险盈利能力的意见。
车险是一个典型的管理型险种，增强盈利能力建设，是一项系统工程，涉及风险识别与管控、财务资源配置、理赔管控、客户服务等多个环节。实践证明，只要我们坚持科学发展观，牢固树立“效益第一”的指导思想，强化车险管控，坚定不移推进各项盈利举措落实，就一定能够实现车险有效益的发展。
1.转变经营理念，坚持有效发展。
保险公司的盈利能力建设不单是管理者思考的事情，所有保险从业人员都应当将有效经营的理念根植于思想意识中、固化在日常管理行为中。当前，中国保险业正处在市场转型的关键时期，由规模型、粗放型发展，逐渐向管理型、质量型发展转变，这也是顺应行业监管和公司持续健康发展的使然和方向。作为保险从业人员特别是管理者，要深刻认清形势，以科学发展观统领自己的价值观、业绩观，牢固树立“效益第一”的要旨，围绕“效益”开展业务发展和经营管理。
2.优化业务结构，推进选择性承保。
解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。其次是制定科学的承保政策，结合动态的数据分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，严格根据费率规章使用系数，加大对车险核保人员的业务培训，增强其责任感和岗位荣誉感，提升业务整单盈利能力。三是确保原始数据录入真实可靠，数据质量是公司经营分析、判断、预测和决策等经营管理的基本条件，而承保信息也是数据质量的基础部分。
3.加强理赔管控，提升理赔工作水平。
赔付是车险经营最大的成本，理赔环节则是最大成本的操控者。在抓好承保“进口关”的前提下，控制好理赔的流程和各环节，防止利益漏损对提升车险盈利至关重要。
（1）加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。
一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德教育和和警示教育。
（2）加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。
车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，特别是强化第一现场查勘要求；建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查；加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4S店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。
（3）加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。
近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与医院进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。
（4）增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。
未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，在保证质量严控风险前提下，及时清理垃圾数据，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。
（5）建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。
对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对疑难案件的跟踪和调查取证，要把握好对户籍、行业、伤残评定等真实资料。要加强与交警、经侦、法院、法医等联系与沟通，创造良好的司法环境，确保事故车辆定责、评残、酒后驾驶事故认定等公正性。要积极应对诉讼，提高诉讼案件的胜诉率和满意度。并且，要积极做好代位求偿，最大限度减少公司利益损失。
此外，我们还根据不同客户的特定需求，有针对性地研发了一系列特色车险产品，满足客户差异化的需求。一是“直通车”机动车保险。该产品是专门为电话营销渠道开发的渠道细分型车险产品，定位于分散性直销车险业务，目标客户群是大中城市分散性个人客户，比购买传统渠道的车险产品可享受更多的优惠。二是“尊贵人生”机动车保险。该产品以“尊贵、省心、专业”为核心理念，以全面、优质的服务为主要亮点，是面向追求高品质车险服务的客户开发的客户细分型产品，首次引入服务条款，提供“车险管家”专属服务，是我公司通过产品创新实施客户细分，提升服务水平的有益尝试，是创建车险子品牌，提升营销能力的重要探索。
参考文献：
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总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，让我们来为自己写一份总结吧。那么总结应该包括什么内容呢?下面是小编为大家整理的最新保险销售人员工作总结，希望能够帮助到大家!
最新保险销售人员工作总结1过去的20__年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。个性是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮忙密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。
一、工作业绩完成状况
1、完成销售业绩;
2、完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);
3、完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);
4、完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);
5、协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;
6、协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;
7、协助领导完成样板房展示的媒体交流会;
8、协助领导完成样板房通道的布置展示。
二、成长感悟
这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。
(一)勤奋学习是做好工作的基础。
人能够不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。个性是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到此刻对销售流程有必须的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮忙。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也务必详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，透过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中透过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。
(二)热情服务是做好工作的关键。
作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，务必还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也务必有相应的变化。比如应对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都就应有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了务必有能够感染客户的个性外，更就应具备能够随时适应不同消费者心态的应变潜力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业潜力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。
三、20__年工作计划
20__年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的期望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：
一是做好销售服务工作。
在工作中，我要认真细心地为客户着想，透过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品此刻及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。
二是做好营销策划工作。
用心培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改善意见或者推荐，从而为制定正确的.房产开发计划和市场营销策略服务。
三是认真学习企业文化。
用心参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的资料，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。
四是提升自身综合素质。
我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改善产品，提高居住品质。
五是完成领导交代的临时工作。
总之，在这充满期望的新一年里，我将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，继续学习，用使命般的激情应对客户，用认真严谨的态度应对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润。
最新保险销售人员工作总结2一、20__年工作总结
20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496。4万、保险销售额484。5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20__年销售部工作计划
(一)销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
(二)、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
最新保险销售人员工作总结3在总公司“价值经营”的工作思路指引下，根据总公司制定的文件精神，对县级营业部实行分级管理，合我县实际情况，为顺利完成全年任务目标，特制定本工作计划：
一、指导思想
以省公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展为中心，以城乡网点建设为重点，全面促进营业部寿险业务工作持续、健康、高速发展;在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时圆满完成上级公司下达的全年任务目标而努力奋斗。
二、工作目标
1、建立健全营业部农村营销网点。
年内将在现有业务队伍基础上，新育成3名业务总监，6名高级业务经理，12名业务经理，资深理财顾问达到100人(其中上半年完成45人，下半年完成55人)。完成城区两个营销分部、4个主要农村网点的高立工作;积极拓展渠道，将保险协保员制度建立健全，将协保员队伍发展到200人，准股东队伍争取扩大到期100人。
2、全年寿险价值保费考核目标360万元，奋斗目标450万元。
三、方案措施
1、战前动员——树立必胜的信念，
抢抓机遇、直面挑战
通过各种会议，将公司的伙伴代理制、公司的市场竞争优势，保险市场的发展道理讲深讲透，保持观念新、万事新，从而变被动经营为主动经营;同时建立健全公司各项具体的规章制度，为管理提供良好依据。
2、点将布阵——组建营销服务分部，选拔和培养专职管理人才
组建两个城区营销服务部，四个农村网点服务部。形成竞争格局，在竞争在锻炼和培养人才，形成一支人才辈出的中层业务管理骨干;为业务达标的服务部提供良好的展业平台，同时出台服务部管理方案。
3、签订军令状——实行目标管理，任务责任细分到月到人
与各管理部门签订全年目标管理责任状，做到目标明确、奖惩有据，增强全体主管带团队冲刺全年业务的信心;将全年任务目标细分到每月，在开业务启动会时，分配到各服务部。通过每月的工作总会、周主管会、晨会、圩会的绩效分析，追踪团队目标达成情况。
4、招兵买马——开展增员活动，发展兼职协保员队伍
前期投入较小的费用，开展有效专职增员，并要求所有专职的老员和准股东一并进行素质提升培训，在此基础上大力提倡发展兼职协保员队伍，为业务员业务拓展打造平台。形成公司良好的“月初增员，月中培训，月尾大举绩”工作机制。在全县经济基础较好的200个行政村挑选200名较有知名度和美誉度的人员担任兼职协保员，迅速扩大公司人员队伍规模。制定好协保员管理方案。
最新保险销售人员工作总结4时光如梭，20__年的工作已经接近了尾声，看着新一年的20__年逐渐的逼近，我对20__年却依旧还有一些不舍。在过去的20__年里，我们在领导的管理和指挥下，积极的改变了___保险公司销售的工作方式以及我们作为销售人员的心态和准备。这让我们在工作方面有了很大的改善，也大大的提高了我们的销售成绩!
如今，一年的时间在不知不觉间就已经过去了。但在工作方面，我也有很多不足和需要总结的地方。为此，我写下自己的工作总结如下：
一、思想方面的提升与培养
在今年的工作中，我在的工作中积极的参加了公司的思想品德教育课程，不仅大大的提升了的个人的思想和品德，也多方面的学习了我们销售在的工作方面应该带有的工作思想!
此外，我们还认真的学习了的国家的发展政策工作相关的规定，让自身对工作有了更清楚的认识，并能保持良好的工作态度，给客户带来更好的服务体验。
二、工作情况的改进与修整
在工作方面，我积极主动的参加了公司安排的业务能力培训，这不仅针对今年在工作方面的问题对我进行了强化，也促使我在的工作中主动进行自我培养，自我反省，让我能了解到自身在工作中的不足和问题，并进一步的去发现问题，针对问题，改变问题。
在学习方面，我也找很多同事们进行了参考，通过大家的教导，我更深入的认识到了自己的工作是有多么的粗糙。这也让我在后来的工作中对自己的不足进行了反思和改进，改善了我自己在工作中的许多问题。
三、自身的不足和反省
在工作方面，我最大的问题就是不能充分的解读客户的需求!这使得我在与顾客交谈的时候，经常一开始很愉快，但很容易到后来就“话不投机”!这显然是我在经验上的不足。为此，我在后来的工作也进一步的改进了自己。通过在与同时们的学习和检讨中，我更深入的对自己的工作中的问题进行了反省，并针对这样的情况进行了准备，让自己的工作不会因为同样的问题再犯下错误，并牢记这些教训，加强自己的判断能力。
如今，20__年的工作已经结束，尽管过去我有很多的错误，但我会继续总结和反省自己，让自己的工作能完成的越来越出色!在此，我也祝愿自己以及___公司其他的同时们，在今后的工作里，能完成的更加的出色!
最新保险销售人员工作总结5通过一年来的努力，我们的品牌得到了社会各界的广泛认可，优质、快捷的理赔服务赢得了客户的信赖。但是，在工作中，我们仍然发现了不少的问题与不足，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理赔质量和理赔管理水平，仍是我们未来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目标、有措施、有激励，不断提高保险理赔质量与效率。因此，我们要切实做到：
(1)专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争达到95%;查勘定损岗现场到位率力争达到100%，超时限交案率力争控制在10%以内;报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内;理算岗件数结案率和金额结案率力争达到85%。
20__年，我们将继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔服务特色。
(2)控制好车损险定损质量，确保车险赔付率明显下降。因此我们要提高第一现场查勘率，挤压车损险赔案中的水分，切实有效地实施定损复查和核损，加强对查勘、定损工作的监督和把关。
(3)加强理赔队伍建设，严格执行纪律，全面细心接报案，及时出现场，准确报价，热情服务，合理理算赔付。进一步完善案件快速理赔办法，在坚持主动、迅速、准确、合理的原则下，保证案件处理的简化、便捷、快速，突出中华保险特色。建立健全维修、救援、配件为主的服务网络，本着互利互惠、控制风险的原则，考核签定合作协议的汽车修理合作单位。加强查勘定损队伍建设，提前一步储备人员，不让查勘定损拖业务发展的后腿。
随着业务规模不断作大，我们要进一步提高全体理赔工作人员的业务技能，加强理赔人员的监督考核力度，提高理赔人员的工作效率规范理赔人员的言行，杜绝吃、拿、卡、要等有损公司形象利益的行为，要求查勘人员要作到车辆洁净、衣着整洁、言语文明、不卑不亢、耐心细致、服务高效，以崭新的面貌应对客户，教育每一个理赔人员在做理赔服务的同时，要做中华保险的宣传员。
(4)20__年，我们在保证第一现场到位率的前提下，进一步提高第一现场报案率，加大无现场自述案核查案发现场的力度，以减少假骗赔案的发生。我部出台拒赔案件奖励办法，调动全员工作积极性，进一步降低赔付率，增大利润空间，重点加强非车险和重大疑难案件的调查工作，抽调专业组进行非车险查勘和疑难案件的调查。
(5)加强报价管理，做好价格本地化工作，挤压汽车配件和修理价格中的水分，切实做到同一车型，统一报价金额。
(6)加强伤人案件赔偿的审核。
(7)积极防范保险欺诈，做好疑难赔案调查处理工作。
(8)规范未决赔案管理，严格执行总分公司未决赔案管理的各项规定，规范未决赔案的处理原则和操作流程，提高未决赔案的估损准确性，尽量杜绝未决赔案零估损情况的发生。
(9)加强内部信息反馈。理赔环节中发现的问题要及时向承保部反馈，以促进公司承保风险控制，监督承保制度的执行，从源头上遏制赔付率的上升势头，协调好业务发展和理赔管控的关系。
(10)加强对保险理赔工作的管控与监督。我毛司各部门及下设各支公司收集在我部门从事保险理赔服务、管理过程中发现的问题及指导性的意见和建议，并对有帮助性的意见和建议予以采纳，进而对保险理赔服务、管理工作进行整改，全面提高保险理赔服务、管理质量与效率。
