时间：2022-04-01 08:15:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇车险营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】汽车保险 互联网营销
一、引言
近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。
二、互联网渠道汽车保险销售的宏观分析
互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。
互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。
三、互联网渠道汽车保险销售的运营模式分析
目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是"商对客"的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。利用B2C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。
四、互联网渠道汽车保险销售的发展机会分析
我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。
随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。
参考文献：
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【 关键词 】 车辆保险;移动终端;保险理赔;客户服务
Discuss the Vehicle Insurance Business in the Mobile Terminal Use
Jin Lei
（PICC Property and Casualty Company Limited Shanghai Branch Shanghai 200023）
【 Abstract 】 In recent years， the rapid development of mobile devices， to some extent， changed the way people access to information， transactions and habits， but also for insurance companies to bring insurance services provision， internal management and other aspects more efficient processing mode. This article will analyze from the perspective of the vehicle insurance business segment， and discuss how to use mobile terminals in insurance operations.
【 Keywords 】 vehicle insurance; mobile terminal; insurance claims; customer service
1 引言
基于移动网络终端的迅速增长，及用户消费习惯的改变，2014年8月，国务院在《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》中明确将“移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新”列入“鼓励保险产品服务创新”一栏中重要内容。
如何结合移动终端的广泛使用，进行保险销售渠道和服务模式创新，提升服务质量和公司竞争力，各大保险公司近年在这方面都做了不少有益的探索。
2 移动终端应用架构分类
2.1 B/S架构
B/S架构优点是无需在移动终端上下载部署应用，用户可直接在移动终端上浏览服务器上网站进行信息交换、业务办理，如WAP网站、微信企业账号等，均属于此类型。用户通过输入、连接或二维码扫描等方式直接打开网页就可以访问特定的信息资源，使用极其便捷。
2.2 APP模式
APP需通过移动终端下载后安装部署应用，相对来说其应用界面友好，安全性高、系统稳定性和可操作性均强于B/S架构，缺点是需在终端上安装软件，在保险公司实际内部经营中有广泛应用。
2.3 专用移动终端
专用移动终端是指根据某一特定应用，软硬件结合一体开发的移动终端设备，如各类车载信息终端、手持定额出单设备等。这类设备由于根据专项应用需求进行了优化，安全性、系统性能、电池续航能力等均最为优秀，但由于成本等因素，在各保险公司中使用相对较小。
3 移动终端应用方向
3.1 移动终端在车险营销中应用
移动终端在保险营销中的应用，可分为对内和对外两个方向应用。
对外指通过移动终端，向有车险投保需求的客户，进行公司和业务宣传及在线咨询服务，为保险客户提供从业务咨询、保险报价、保单支付到电子保单出具的全流程移动端自助操作，给客户提供用户体验。
对内指通过移动终端为保险人员营销活动提供信息支持：一方面，保险营销人员可以在和客户交流中，通过移动终端，对公司及相关产品进行宣传、交流和演示;另一方面，销售人员可以通过移动终端和公司进行交互，获得从方案设计、保险报价、营销费用管理等全方位的营销资源支持。
从实际应用使用情况，各保险公司为保险营销人员设计的移动保险营销中应用多为APP类型，部署使用情况良好。对外应用使用方面，几大保险公司虽均部署和实施了移动车险投保平台，但从移动端完成车险投保全流程的单量还是偏少。对外应用使用主要集中在宣传和报价咨询方面。
3.2 移动终端在车险理赔中应用
移动终端在车险理赔中应用中也可分为对内和对外两个部分。
对外是指在保险客户发生车险理赔事故后，用户通过移动终端进行车险报案、并根据事故情况在保险公司授权后，自助完成查勘拍照，理赔资料上传等环节。通过移动终端自助理赔，可以使客户缩短或免去事故现场等待公司查勘人员的时间，实现事故现场快速撤离，提升客户感受，同时也加快案卷处理速度。同时，客户也可以通过移动终端随时后续跟进理赔案件的进展情况。
对内是指，通过保险公司理赔人员移动终端上安装的移动车险理赔系统，提高保险公司在理赔各环节中效率，提升管理水平，主要可分为现场操作和后台支持两方面。现场操作环节主要包括查勘人员接受调度信息，通过GPS导航赶赴事故现场，在现场通过移动终端，移动查勘、移动定损、拍照及任务影像资料上传等多项工作;后台支持环节主要包括后台人员在接客户报案后，通过车载GPS（或北斗星系统）完成查勘人员的智能调度，在查勘人员赶赴现场后，后端人员对移动端提交任务进行核价核损并反馈至移动端，最大幅度缩短理赔员前后端出来时长。
3.3 移动终端在车险客户服务上应用
车险保险市场作为保险完全竞争市场，同质化竞争严重，行业普遍陷于微利或亏损状态。如何通过优质的服务，提高客户感受和对品牌的粘稠度，是各保险公司在车险经营上的重要课题。近年来，各保险公司通过对原有资源的整合，都推出了各自基于移动终端的客户服务平台，主要分为基本服务和增值服务两部分。
基本服务主要有：客户基础保险信息查询，包括客户保单信息查询和管理，理赔流程查询、保险公司营业网点查询、特约维修站等基本查询服务;信息提醒，包括续保提醒、支付到账提醒等提醒功能设置;公共信息查询和推送，为客户提供及与保险相关公共服务查询和信息推送，如违章查询、路况查询、天气预报等。
在为所有客户提供基本服务的情况下，通过客户细化，采用通过积分换购或优质客户VIP等级区分的方式，各保险公司为客户提供各类特色增值服务，包括为客户提供及预约如代驾、洗车、拖车等各类增值服务，也包括各类积分商品换购和保险服务赠送。
3.4 移动终端在内部经营上应用
移动办公指利用移动终端上的信息化软件，建立移动终端与电脑互联互通的企业软件应用系统，摆脱时间和场所局限，随时进行随身化的公司管理和沟通，有效提高管理效率，推动政府和企业效益增长。各类移动OA系统、移动财务报销管理平台、移动信息统计分析平台等是最早在各大保险公司中广泛使用的移动应用软件，这些移动软件的使用，有效地提高了公司的运行效率。
4 结束语
从保险经营环节上讲，移动终端在从承保、理赔、财务预算、公司内部管理等各方面都有很大的应用前景。各保险公司在推动移动应用部署，要综合考虑技术创新、信息安全、用户习惯等多方面因素，进而有序高效地推动移动终端在保险经营中的应用。
参考文献
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关键词：车辆；保险；盈利。
机动车辆保险是我国财产保险中经营历史最久的险种之一。近几年，随着中国汽车工业的快速发展，车险业务的规模更是逐年扩大，多数财产险公司车险保费占比高达70%以上，毫不夸张地说，车险的经营状况直接影响财产险公司的健康发展。当前中国保险业处于转型的关键时期，车险的盈利能力建设也被提到前所未有被关注的高度。然而如何实现车险盈利，对所有保险从业者来说，都不是一个轻松的话题。笔者结合近几年工作的实践，就如何提升车险盈利能力，谈几点个人粗浅的意见。
一、当前行业车险盈利能力脆弱的主要成因。
车险市场竞争一直是各家公司竞争的焦点，也是保险市场竞争的最前沿。多年来，由于非理性的市场竞争，各家财险公司没有正确处理效益与发展的关系，经营管控的措施落实不到位，导致正常年景下普遍亏损，车险创利能力相当脆弱。
1.经营理念严重扭曲。
经营理念决定经营行为，经营行为决定经营成果。近些年保险公司车险业务做大却没有做强，与公司的经营理念扭曲有很大关系。很多公司以规模论英雄，考核奖励、人员升迁、资源配置都是重发展、轻效益，在这种指导思想下，不计成本追求规模、不做风险识别和管控追求速度，最终导致业务质量失控，是车险亏损的首要原因。
2.经营管理粗放。
在扭曲的理念指导下，公司的管理制度不健全，或者说有章不循形同虚设。不严格执行报备条款费率，定价权随意下放，承保风险把关不严，核保流于形式、造成严重的“消化不良”；理赔管控弱化，特别是理赔的环节、细节上没有管控到位，造成理赔严重漏损。
3.恶性竞争，市场主体大打价格战。
保险公司经营成本是后置的，这些年一些新入主体为了迅速扩张业务，忽视成本核算，具体表现为：竞相压价、随意扩大保险责任、大吨小标、错套条款和费率、乱用车型折扣系数等等手段不一而足，由此引发行业的价格战，承保风险加大、经营成本不断攀升、保单质量无从谈起，客户满意度下降，行业信誉受到影响。
二、提升车险盈利能力的意见。
车险是一个典型的管理型险种，增强盈利能力建设，是一项系统工程，涉及风险识别与管控、财务资源配置、理赔管控、客户服务等多个环节。实践证明，只要我们坚持科学发展观，牢固树立“效益第一”的指导思想，强化车险管控，坚定不移推进各项盈利举措落实，就一定能够实现车险有效益的发展。
1.转变经营理念，坚持有效发展。
保险公司的盈利能力建设不单是管理者思考的事情，所有保险从业人员都应当将有效经营的理念根植于思想意识中、固化在日常管理行为中。当前，中国保险业正处在市场转型的关键时期，由规模型、粗放型发展，逐渐向管理型、质量型发展转变，这也是顺应行业监管和公司持续健康发展的使然和方向。作为保险从业人员特别是管理者，要深刻认清形势，以科学发展观统领自己的价值观、业绩观，牢固树立“效益第一”的要旨，围绕“效益”开展业务发展和经营管理。
2.优化业务结构，推进选择性承保。
解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。其次是制定科学的承保政策，结合动态的数据分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，严格根据费率规章使用系数，加大对车险核保人员的业务培训，增强其责任感和岗位荣誉感，提升业务整单盈利能力。三是确保原始数据录入真实可靠，数据质量是公司经营分析、判断、预测和决策等经营管理的基本条件，而承保信息也是数据质量的基础部分。
3.加强理赔管控，提升理赔工作水平。
赔付是车险经营最大的成本，理赔环节则是最大成本的操控者。在抓好承保“进口关”的前提下，控制好理赔的流程和各环节，防止利益漏损对提升车险盈利至关重要。
（1）加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。
一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德教育和和警示教育。
（2）加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。
车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，特别是强化第一现场查勘要求；建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查；加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4s店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。
（3）加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。
近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与医院进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。
（4）增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。
未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，在保证质量严控风险前提下，及时清理垃圾数据，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。
（5）建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。
对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对疑难案件的跟踪和调查取证，要把握好对户籍、行业、伤残评定等真实资料。要加强与交警、经侦、法院、法医等联系与沟通，创造良好的司法环境，确保事故车辆定责、评残、酒后驾驶事故认定等公正性。要积极应对诉讼，提高诉讼案件的胜诉率和满意度。并且，要积极做好代位求偿，最大限度减少公司利益损失。
此外，我们还根据不同客户的特定需求，有针对性地研发了一系列特色车险产品，满足客户差异化的需求。一是“直通车”机动车保险。该产品是专门为电话营销渠道开发的渠道细分型车险产品，定位于分散性直销车险业务，目标客户群是大中城市分散性个人客户，比购买传统渠道的车险产品可享受更多的优惠。二是“尊贵人生”机动车保险。该产品以“尊贵、省心、专业”为核心理念，以全面、优质的服务为主要亮点，是面向追求高品质车险服务的客户开发的客户细分型产品，首次引入服务条款，提供“车险管家”专属服务，是我公司通过产品创新实施客户细分，提升服务水平的有益尝试，是创建车险子品牌，提升营销能力的重要探索。
参考文献：
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保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)为保险公司销售保险产品及提供相关服务，包括保险公司的保险销售人员和保险机构的保险销售人员，并收取手续费或佣金的个人。下面是为您整理的《2021年保险营销员个人工作计划》，仅供大家查阅。
年保险营销员个人工作计划通过一年来的努力，我们的品牌得到了社会各界的广泛认可，优质、快捷的理赔服务赢得了客户的信赖。但是，在工作中，我们仍然发现了不少的问题与不足，如保险赔付率仍然偏高，处理保险拒赔案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理赔质量和理赔管理水平，仍是我们未来一段时间内的工作重点，在工作中，我们要进一步加强车险查勘、定损、报价、核赔、医疗审核等关键环节的工作，做到有目标、有措施、有激励，不断提高保险理赔质量与效率。因此，我们要切实做到：
(1)专线接报案时间控制在每案3分钟以内，回访率力争达到95%;查勘定损岗现场到位率力争达到100%，超时限交案率力争控制在10%以内;报价岗自报车型控制1天以内，分公司报车型与分公司协调尽量控制在2天以内;理算岗件数结案率和金额结案率力争达到85%。
20__年，我们将继续加大对现场赔付案件考核力度，扩大影响，造出声势，在包头市场树立中华保险理赔服务特色。
(2)控制好车损险定损质量，确保车险赔付率明显下降。因此我们要提高第一现场查勘率，挤压车损险赔案中的水分，切实有效地实施定损复查和核损，加强对查勘、定损工作的监督和把关。
(3)加强理赔队伍建设，严格执行纪律，全面细心接报案，及时出现场，准确报价，热情服务，合理理算赔付。进一步完善案件快速理赔办法，在坚持主动、迅速、准确、合理的原则下，保证案件处理的简化、便捷、快速，突出中华保险特色。建立健全维修、救援、配件为主的服务网络，本着互利互惠、控制风险的原则，考核签定合作协议的汽车修理合作单位。加强查勘定损队伍建设，提前一步储备人员，不让查勘定损拖业务发展的后腿。
随着业务规模不断作大，我们要进一步提高全体理赔工作人员的业务技能，加强理赔人员的监督考核力度，提高理赔人员的工作效率规范理赔人员的言行，杜绝吃、拿、卡、要等有损公司形象利益的行为，要求查勘人员要作到车辆洁净、衣着整洁、言语文明、不卑不亢、耐心细致、服务高效，以崭新的面貌应对客户，教育每一个理赔人员在做理赔服务的同时，要做中华保险的宣传员。
(4)20__年，我们在保证第一现场到位率的前提下，进一步提高第一现场报案率，加大无现场自述案核查案发现场的力度，以减少假骗赔案的发生。我部出台拒赔案件奖励办法，调动全员工作积极性，进一步降低赔付率，增大利润空间，重点加强非车险和重大疑难案件的调查工作，抽调专业组进行非车险查勘和疑难案件的调查。
(5)加强报价管理，做好价格本地化工作，挤压汽车配件和修理价格中的水分，切实做到同一车型，统一报价金额。
(6)加强伤人案件赔偿的审核。
(7)积极防范保险欺诈，做好疑难赔案调查处理工作。
(8)规范未决赔案管理，严格执行总分公司未决赔案管理的各项规定，规范未决赔案的处理原则和操作流程，提高未决赔案的估损准确性，尽量杜绝未决赔案零估损情况的发生。
(9)加强内部信息反馈。理赔环节中发现的问题要及时向承保部反馈，以促进公司承保风险控制，监督承保制度的执行，从源头上遏制赔付率的上升势头，协调好业务发展和理赔管控的关系。
(10)加强对保险理赔工作的管控与监督。我们公司各部门及下设各支公司收集在我部门从事保险理赔服务、管理过程中发现的问题及指导性的意见和建议，并对有帮的意见和建议予以采纳，进而对保险理赔服务、管理工作进行整改，全面提高保险理赔服务、管理质量与效率。
在接下来的时间里，我部门将以提高客户满意度为宗旨，以维护公司利益为目标，着力提高保险理赔质量与效率，提升公司的社会美誉度，树立公司品牌，展示我们公司的服务优势，力争通过服务促进效益，为把我公司建成为一流现代保险企业做出应有的贡献。
年保险营销员个人工作计划2021内容提要：
1、寿险市场现状分析
2、目前现状下市场的机遇和挑战
3、工作的总体思路
4、时间段的目标设定
5、具体措施：队伍、业务
6、上级公司的支持政策
一、寿险市场现状分析
截止20__人口40万左右，其中城区人口10万左右，下辖11个乡镇，人口30万左右;同业中专业公司有人寿、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司华邦、恒瑞达、中诚、祺顺、金鑫、众联六家，合计十二家;
其中在队伍方面，除公司外，五家专业公司农村队伍基本萎缩，除国寿在农村尚有四个较成建制的网点外，其余在农村市场网点已全部取消;城区队伍中除国寿利用其收展队伍建设实现正增长外，其余各家专业公司的城区队伍均负增长;
业务方面，专业公司较去年同期均有所增长，虽然效果不是很明显，但可以看出市场复苏的状态;
二、目前现状下市场的机遇和挑战
事物的发展规律发展期、鼎盛期、衰退期，告诉我们寿险市场经过近四年的低迷状态，势必将迎来又一轮发展期;
我们的优势：
(一)品牌优势：的历史底蕴和价值品牌是对目前寿险从业人员和寿险客户、准客户的说服;国寿只所以能够在寿险市场中独居半壁江山，这也是原因之一;
(二)政策优势：政策优势是建立在品牌优势之上的，三农保险服务站的体制建设，既结合了人保财的客户资源和网络，又充分的利用的政府资源，使寿险的队伍发展回归到九十年代初期的模式，在组建初期改血缘管理制为行政管理制使利益链更简单，推荐更协调，主管更接受;
(三)人员优势：本人在洪泽寿险市场的城区和农村业务、队伍发展方面都有较深的认识和了解，并有一定的人脉资源;
我们的劣势：
(一)公司导向：就现状而言，个险在人保寿目前的业务经营中，非主渠道，在上级公司的政策倾向上，相比于其他公司，可能显的不足;
(二)失调发展：初期发展上未能做到通盘考虑或是发展不均匀(仅指城区和农村的队伍发展比例)，丧失了开业这个重要的经营借口;
(三)品牌利用：就人保寿险而言，在市场的知名度部高(可以用很低来形容)，这与人保这个品牌很不相匹配;
三、总体思路
就目前了解和掌握的人保寿险公司相关精神，结合寿险市场的现状，立足当下、放眼未来，制定本工作计划。
充分利用人保的品牌及资源优势，在队伍发展上短时间内利用三农保险服务站，紧扣同业引进。农村选定六个乡镇及增员主体，只对增员主体进行追踪和辅导，确保在考核期限内实现有效人力15人;
紧紧把握市公司的费用支持政策，在业务发展上秉承开源节流，收支平衡;结合增员主体的人力情况，按照《基本法》进行架构的搭建，通过有效人力的达成，实现保费的增长;
四、时间段的目标设定
五、具体措施
(一)队伍
1、同业引进缩短时间降低成本利用公司现用的《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》(以下简称《实施意见》)，依托人保品牌资源优势，结合人保财在原有的六个中心乡镇已取得的营业执照，按《实施意见》中的待遇及要求，物色增员主体;
2、追踪辅导以人带人裂变效应按照《基本法》及《实施意见》的要求，加大队增员主体的增员追踪和辅导力度，公司层面重点
帮助六个增员主体开展增员工作;同时利用我们自身优势，提高农村三农保险专员创说会的召开频率，开到镇、村、组，一会三用(第一谈增员、其次谈业务、再次卡折)，此举还可起到人保寿险公司的品牌宣传作用;
3、会议扶持营造氛围正规运作以周为单位，推进两会运作(增员促进会、经营分析会)，让业务人员来有获走有劲，对上级公司的精神上传下达，体现公司对营销团队的正规化经营的重视，打造营销人员的主人翁意识;
4、摆正位置主动互动借力使力利用苏人保财险发【20__】322号和《实施意见》的文件精神，主动定期向财险公司汇报工作，开展互动业务，利用当地人的优势融洽好与财险公司的关系，在财险客户资源上寻求突破，使增员主体及下面的业务伙伴留住人留能人有事做做好事
(二)业务
1、盘活现有强基固本首先协助黄经理整理现有代码库中的人数，利用会议经营及追踪配访，加大沟通力度，保证现有人员考核通过和晋升;
2、新进人员有效增长我们近期将增员的主要对象放在以《实施意见》为主导下的同业引进工作上，所以新引进的人员也是业务增长的关键，《基本法》是追踪的借口，利益化是的引导;
3、创新会议提高实动我们在思考，寿险公司的产品说明会还能有什么创新，如果说明会没有突破，那么在产品结构上能不能有突
破，首先一味的追求高保费的签单促成，到账率低、业务员容易受到打击，结合我们的实际情况，我们结合增员动作计划将卡折等短险的产品说明会开到镇、村、组，一来提高业务人员的从业信心，二来提高大家参与说明会的兴趣，保障后期缴等产品说明会的运作，三来可以帮助业务人员积累客户资源，四可以提高支公司的费用额度;当然此举并不是说我们不注重期缴保费的增长，而是不同时间段的侧重点不同;
六、希望得到上级公司的支持政策
(一)领导支持上级领导的关心和鼓励是支持中的重中之重;
(二)政策支持可否将《中心乡镇三农保险服务站建设实施意见》方案，作为对的扶持，进行适当的延期;
(三)硬件支持必要的公司基础布置及办公设备;
保险营销员个人工作计划在公司的领导及全体同仁的关心支持下，在业务的发展上取得了较好的成绩，较好的完成了公司的任务指标，在此基础上，回顾这一年的工作经验和结合工作实际情况，制定如下工作计划：
一、严格落实公司各项条款，加强业务管理工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是公司生存的基础保障。因此，在13年，公司将狠抓业务管理工作，提高风险管控能力。
二、规范和落实公司的服务条款，提高服务工作质量，建设一流的服务平台。我们经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务。在市场逐步透明，竞争激烈的今天，服务已经成为我们公司的核心竞争力，纳入我们公司的价值观。客服工作是这一理念的具体体现。在20__年里将严格规范客服工作，建立一流的客户服务体系，真正把优质服务送给每一位公司的客户。
三、加快业务发展，巩固郑州市场占有率，扩大河南市场占有面。根据20__年支公司保费收入万元为依据，公司计划20__年实现全年保费收入万元，其中：计划将从以下几个方面去实施完成。
1、精心组织策划、坚决完成计划指标，为全年目标打下坚实的基础。
2、大力发展渠道业务，深度拓展郑州市场，打好河南地市业务的攻坚战，有序推进，扩大和巩固河南市场占有面。
3、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20__年在车险业务上要巩固老的渠道和客户，扩展新渠道，争取新客户，侧重点在发展渠道业务、车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
4、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企事业单位，对效益好，风险低的单位重点公关，与单位建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保险业务工作;
加强与各保险单位的合作;积极参与各种保险的激烈竞争之中。
【关键词】车险承保管理;需求;现状;精细化
自2011年以来，新车销量增幅逐渐趋缓;车险市场亦日趋成熟，车险业务发展已由爆发式的增长转向稳定的增长。粗放式的车险承保管理模式已不能满足保险业的发展要求，想要在车险经营上取得持续、稳定的发展，推进车险承保管理精细化势在必行。
一、车险承保管理的需求与现状
（一）车险承保管理需求
结合各保险公司实际情况，在车险承保管理上的需求大致可分为以下几方面：
1.客户管理需求
车险业务由众多车险客户积聚构成，客户是服务的对象同时也是保险公司的巨大资源和支撑。怎样有效地管理好已有客户资源，如何持续地拓展新客户已经成为重要任务之一。
a）客户信息收集。b）客户关系整合。c）客户分类管理：客户自身属性不同，对保险的需求也不同，保险公司需要根据客户属性将客户进行分类，并根据客户需求的不同提供差异化的服务，才能真正满足客户保险需要，抓住客户。
2.业务选择需求
在取得车险业务发展的同时，需要实现对业务质量及承保成本的控制。当保险公司通过信息收集找到了目标客户，怎样筛选客户、怎样选择业务，才能保证车险业务品质，这就是业务选择的需求。
3.趋势预测需求
主要指对保费规模的预测、整体经营效益的预测及具体业务的预判，提高车险经营的计划性和对车险业务整体走势的掌控力度。保险公司已承保业务或者即将承保的业务的保费规模、赔付状况、盈利水平可能会直接影响到整体车险的规模与盈利。例如一笔500万车险业务签入，会使保险公司规模上得到增长;同时需预测这500万车险业务会给整体车险业务质量带来的影响。
4.其他需求
如何激励部门员工，让员工以最大的热情全力投入工作;如何有效的制定政策，例如业务政策、竞赛方案、广告营销等推动业务又快又好的发展;如何实施过程监控？如何评估工作时效？如何实现综合考评等需求。
但是，目前车险承保管理现状与以上管理需求差距较大，主要体现在以下几方面：
（二）车险承保管理现状
1.缺乏客户信息资源
保险公司各分支机构业务拓展范围大多为自己的人脉关系范围内或经现有客户介绍的新客户，但这种人脉关系的范围是有限度的。当车险保费规模上到一个台阶时，每年规模扩展的需求与日益狭小的人脉关系空间之间的矛盾逐渐显现。因此大多保险公司缺乏的是机构对下属支公司、下属支公司对业务人员的车险客户信息的指导。
2.客户关系管理无序
虽然一些重大项目攻关采取分支机构合作模式进行，但是目前车险业务拓展大多是业务机构各自为阵分散进行。矛盾主要表现为：业务机构间的车险业务交叉越来越多;对于重大客户的拓展“散兵作战”，拓展效率较低;某些大型保险公司业务机构分别与团体客户接触，提出不同的承保条件，造成客户对保险公司印象不统一，影响保险公司整体的品牌形象。
3.业务筛选标准不一致
承保、财务、理赔各环节业务筛选标准不一致，指向不统一。如一车险客户，承保环节核算的满期赔付率为50%，判定为优质客户;但财务环节核算的综合赔付率为120%，赔付较高。这时保险公司往往较难判断该客户的优劣及去留。
4.指标预测不全面、不系统
目前部分保险公司的月度及年度保费等指标的预测大多采取人工预测，容易受个人工作经验及业务熟悉程度左右，影响预测的客观性。预测指标多为保费规模、增速的单一预测，对于业务质量、经营结果的预测未形成系统性的预测机制。
二、加强车险承保管理的几点思考
通过以上需求与现状的分析，我们发现完善车险承保管理，至少应从以下几方面着手：
（一）建立客户信息库、整合客户关系网
随着信息在车险市场竞争中发挥的作用越来越重要，信息的收集、分析、利用、等对车险政策的制定和调整均起到了重要的辅助作用。目前，部分保险公司已建立了定期的信息收集制度，但是收集周期长，效率较低，形式较为传统。保险公司应建立电子的信息分享平台，可供司内机构时时交流信息，提高信息的及时行。
（二）统一业务核算口径，从承保、财务、理赔全面评估业务质量
逐步完善基础分析包括：承保分析、理赔分析、财务分析，通过数据挖掘，统一业务筛选口径，实现对业务全方位的监控和评价等。
（三）建立系统化的预测及预警机制
走势预测，意在形成涵盖，月度、年度保费预测、分支机构整体经营效益的预测、具体客户盈亏的预判等预测体系，提高保险公司对整体车险业务的掌控度。
走势预测部分对保费、经营结果的预测均需要数学、统计学方法的科学应用。如建立预测模型，筛选影响预测目标的相关因素及其他临时性因素。但实际车险业务影响因素较多，较为分散，无固定规律，如监管当局临时出台政策、保险公司根据业务进度情况调整承保政策等，均会对预测目标造成影响。如何科学的选取模型，同时又合理的考虑其他影响因素的作用，是实现预测功能需要解决的问题。
此外，在当今互联网金融的大趋势下，保险行业如何应对互联网为车险发展带来的挑战和机遇，互联网金融为车险承保管理甚至是保险公司的生存方式提出了未解的难题。
作者简介：喻秋平，女，汉族，学历：西南财经大学经济学院在职研究生，单位：中国太平洋财产保险公司，研究方向：西方经济学。
参考文献：
关键词：车险费率；偿付能力；费率市场化
机动车辆保险一直以来都是保险市场的龙头险种，占有很大的比重，根据2006年中国保险市场年报显示，机动车辆保险占2006年财产险业务的70.1%。机动车辆保险的一举一动都对保险市场产生着重大的影响：机动车辆保险的发展直接影响到保险公司的经营状况，机动车辆保险的改革也直接影响保险市场的运行，并关系到其它险种的改革。费率市场化是历史发展的必然，同时，市场化不能一蹴而就，循序渐进才能取得改革的成功，任何急功进利的做法都是不理性的。车险费率改革问题一直以来都是我国保险业界的热点问题，笔者就车险费率市场化的进程、市场化的意义、市场化的条件等问题略谈拙见，并提出有关市场化的几点想法。
一、机动车辆保险费率市场化回顾
1988年平安保险公司成立以前，车险的条款费率由中国人民保险公司自己制定。2001年10月1日，保监会以广东省为试点拉开了车险费率市场化的序幕。在局部的试点过程中，费率市场化取得了一定的经验。
2003年1月1日，在全国范围内全面实施新的车险条款费率管理制度，车险条款和费率由各保险公司自主开发和厘定，原统颁条款(包括使用统颁条款费率打折的产品)即日起废止。但在全面市场化的推行过程中遇到了诸多的问题。
2006年，进行了新一轮的车险条款费率改革，并在同一年推出了机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）。这一轮的条款费率改革主要是由保险行业协会统一制定基本险条款和费率，将基本险条款分为A、B、C三款，并厘定相应的费率，各家保险公司只能从这三款条款费率中进行选择并执行，但附加险的条款费率还是由各家保险公司自己制定。2007年，保险行业协会对常见的附加险条款费率也进行了统颁，保监会出台了“限折令”，规定各家保险公司出具的车险保单最低折扣不能低于七折，从而进一步加强了费率的统一性。
2007年8月，平安保险公司根据其建立了多年的电话直销平台积累的直销业务，经过保监会的批准率先推出了电话直销费率，费率市场化改革又向前迈进了一步。
费率市场化对于有一定的业务规模、市场网点覆盖较广、在市场上运行比较成熟的经营主体显现出的优势是显而易见的。
二、车险费率市场化的意义
（一）实行车险费率市场化的最大受益方是被保险人
实行统一费率致使保险费率居高不下，保险企业在高费率、高成本、高手续费、低利润的情况下经营，这既有损于保险客户的利益，又不利于保险企业自身的健康发展，造成了保险客户与保险公司双输的局面。而车险费率实行市场化势必带来保险企业之间激烈的竞争，尤其是直接的价格竞争，车险总体费率水平势必呈下降趋势，被保险人将是最大的受益方，即现在被中间环节收取的手续费将会留在被保险人的口袋里，如在广东搞车险试点改革时，深圳保险市场的状况也印证了这一点。深圳车均保费由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）实行车险费率市场化能够促进车险产品的多元化
费率放开后，各保险企业将会意识到良好的服务、差异化的保险产品直接关系到公司业务的发展，并对稳定客户起着重要的作用。各家保险公司根据不同的目标市场制订条款，根据车辆风险、驾驶员信息、市场状况、行驶地域、安全记录等条件确定费率，即车险条款费率从原来的只考虑随车因素，转变到不仅考虑从车因素,还要考虑从人因素和地域因素等。因而更加具有个性化、更加符合客户自身需求的保险产品将在市场竞争中扮演着非常重要的角色，客户因此有了更多的选择的机会。各保险企业可以根据各自的目标市场推出有特色的服务方案，满足不同消费者的需求。在激烈的市场竞争中产品创新，服务创新都是势在必行的，各保险企业也会顺应市场的需求成立专门的部门进行产品开发和服务更新的工作。
（三）实行车险费率市场化能够促进车险市场的进一步规范
在统颁费率情况下，全国车险条款都是相互复制的产品，基本没有区别，保险企业的竞争只能集中在价格竞争中，各保险企业变相地降低价格，这种竞争慢慢演变成高手续费、高返还、高退费等变相降低费率标准的无序、恶性竞争，为了赢得市场，尤其是一些小公司，违规操作屡见不鲜。费率市场化将引导市场的竞争从价格竞争向产品和服务方面转移，使保险企业的违规行为得到一定的缓解。
三、车险费率市场化条件尚未完全成熟
车险市场发展到今天，应该说费率市场化是大势所趋。但是，市场主体不断增多，市场行为不规范，市场不成熟，相应法律法规不健全，监管不到位等情况仍存在。所以，实行车险费率市场化的条件仍不完全具备。
（一）市场主体不成熟
根据2006中国保险市场年报中显示,截止2006年年底,全国共有非寿险公司38家，其中中资公司25家，外资公司13家，大型非寿险公司继续占据非寿险市场的大部分市场份额。中国人保、太平洋财险、平安财险和中华联合保险占领市场份额共计76.8%。其中，中国人保占有的市场份额为45.1%，市场集中度仍然很高。在实行了车险费率市场化后，车险的利润空间缩小，占有大市场份额的老公司可利用市场先入者的优势，在维持原有车险业务的同时，开展新业务，挖掘新市场以攫取高利润回报。但新进入保险市场的公司由于受技术、人力资源和资金实力的限制，没有建立起广阔的服务覆盖网络，缺乏产品的开发和服务创新能力,尚没有能力进入新产品市场，费率市场化后，车险市场已经转向理性发展，各公司纷纷推出了多样化、个性化的产品和服务，面对这样的市场局面，新公司该何去何从呢？
另一方面新公司由于成立时间较晚，没有积累数据，费率厘定缺乏经营数据的支持。特别是长时间的统颁费率，保险公司缺少专业的精算技术和专门的机构。此种情况下进行费率市场化，会带来新一轮的恶性竞争。只有使市场经营主体企业制度健全，才能使保险市场得以有序发展，保险费率市场化才能顺利地实施。
（二）中介市场不规范影响费率市场化进程
在我国，因为消费者对车险所知不多，保险企业又没有足够的能力把车险送到每位购车人眼前，车商又大多可以提供买车、上牌、办保险等的一条龙服务，消费者逐渐习惯于由汽车经销商代办保险。但汽车经销商在很大程度上要赚取高额保费的高费，因此使车险费率居高不下。对客户来说，汽车经销商不但负责办保险，还负责帮助修理车辆，为了稳定客户来源，汽车经销商经常会在“赔与不赔”或“可修可不修”的情况下偏向客户，这无疑增加了保险公司的经营风险，增加了理赔成本。这些情况也同样出现在部分修理厂，更有甚者，部分修理厂制作假案以骗取保险赔款。中介市场的不规范为费率市场化设置了障碍。
（三）监管制度不完善
车险费率市场化要求保险监管模式为以保险公司偿付能力为重心的监管模式，而目前我国的监管模式是对保险公司的市场行为与偿付能力并重监管的模式。车险费率实行市场化加大了监管部门对费率厘订、差异化条款、差异化费率，恶性竞争，理赔服务等的监管难度，因此，保险监管部门应为费率市场化做足准备工作，要求各保险公司将最近年度本公司的偿付能力情况进行测算，待市场成熟后，把偿付能力作为评价保险公司的重要指标，并且根据偿付能力状况对保险公司进行分类监管。从世界各国保险业的发展情况来看，多数国家在实施保险费率市场化的过程中，保险监管的核心已转为对偿付能力的监管。
（四）没有建立起相应的财产保险精算制度
保险公司主要进行风险管理，风险管理的能力在很大程度上决定了保险公司的竞争力，而精算则是进行风险管理的基础。因此，各家保险公司要想提高管理水平，保持健康的发展，提高市场竞争力，就需要切实提高自身的精算水平。以精算技术为平台，制订不同的费率，以便投保人根据自己所面临的风险选择真正需要的风险保障项目。
保险公司只有具备了足够的精算能力才能够厘定合理的费率，有效地管理风险。保险监管机构放开费率后，就必须监督保险公司厘定的费率是否充足合理，这同样需要精算提供保证。
（五）缺乏公众的支持与理解
车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸种利益主体之间的矛盾。我国在长期计划经济的管理方式下的保险市场正在经历一次市场化改革，费率市场化是一个渐进的过程，费率市场化问题需要社会公众正确的理解与支持，需要社会舆论正确的导向。对改革的艰巨性和长期性应该有清醒的认识，对于我们将遇到的困难，我们应该有充分的准备，而不应在改革中对改革产生的暂时的负面作用夸大报道，打击改革的积极性。
从行业发展看，车险费率市场化是一种趋势。但我们同时必须认清现实的情况，不可盲目执行，依据各方面条件成熟的程度，逐步推进车险费率市场化的进程。没有完全成熟的条件与稳固的基础，车险费率完全市场化所产生的后果只能导致无序的恶性竞争。
四、对车险费率市场化的几点想法
（一）扩大直销业务的比例
保险公司现有的销售渠道主要以业务为主，即使通过业务员拓展的业务也是以业务为主。这造成保险公司销售渠道的单一，单一的销售渠道使得保险公司对人的依赖程度加大，无法掌握业务的主动权，对人的行为没有掌控权，所以保险企业应大力发展车险的直销方式。首先网上投保模式，被保险人可通过网上咨询并投保的方式直接购买保险，不须通过中间人。对被保险人来说，省去费，被保险人可以得到直接的优惠；对保险公司而言，也可直接与被保险人接触，拉进了与被保险人的距离。其次是电话直接预约投保模式，虽然电话直销有时会给被保险人造成反感，但此类业务确实能为被保险人带来实惠，为保险公司节约成本。第三是业务员直销方式，此种销售方式是指业务员直接与被保险人接触，当面为被保险人解答关于保险方面的知识，并为被保险人设计投保方案，为被保险人提供直接、全面的服务。不断地拓展营销渠道,扩大直销业务在业务总量中的比例,绕过鸿沟,才能为车险费率的真正市场化铺平道路。
（二）加强保险企业的内部建设
费率市场化是一个长期且漫长的过程，保险公司应制定长远的计划，从经营理念、人才与服务创新三方面下手，为费率市场化做好准备。首先，在统颁费率的情况下，保险公司无须参与费率的制定，企业经营的重点是保费规模的增长，市场份额的大小等问题，市场化后，保险企业的经营理念应有所改变，应把追求利润最大化作为重心，摒弃只追求规模不注重效益的做法，逐步培养理性竞争的市场环境。其次，人才的竞争是企业竞争的核心问题，应抓紧具有专业知识的精算人员，核保核赔人员和销售人员的引进与培养。市场化后各家保险公司根据市场供求关系、驾驶员赔付情况、车辆行驶地区、气侯环境等因素制订费率，精算人员的重要性可想而知。再次，保险公司卖给客户的是一张保险单，实际上卖给客户的是一种特殊的服务，没有差异化的服务，保险公司很难在市场上立足，很难得到客户的认可。服务创新尤其紧迫，保险公司应在市场细分的基础上，根据不同的市场目标提供不同的服务，只有这样，公司才会有品牌效应，让客户对保险公司有明显的印象。
（三）加强行业协会的技术指导和行规监管的功能
根据“大数法则”，单个保险公司所积累的车险业务数据很难真实、准确反映车险业务运营的基本状况，因此，应尽量发挥保险行业协会的作用，在全国范围内开展精算工作，将国内各保险公司的经营数据聚集起来，集合国内的全部技术力量，并成立专门的车险精算组织，为车险费率市场化创造科学的数据基础和技术基础。
保险监管部门和保险行业协会要逐步建立保险公司完善的业务数据统计、分析、披露制度，以实现市场数据资源的行业共享。这对经营历史短、业务规模小、车险业务历史数据积累少的公司显得尤为必要。
无限制的价格竞争，极大地威胁到保险企业的经营与生存，最终威胁到被保险人的利益，因此行业内部应有严格自律制度，防止恶性竞争，保证市场健康有序地发展。
（四）监管部门对费率由直接管理过渡为间接管理，同时不断完善相关法律、法规
统颁费率情况下，费率由保监会制订，各保险公司执行，费率市场化后，保监会不再制订费率，由保险公司根据自身经营情况厘定费率，但由各保险公司厘定费率，不代表监管部门对费率放任自流，也就是说费率市场化不等于费率自由化，在市场失灵时，监管部门应添补这个缺陷，对费率进行间接管理，而不是原先的直接制订费率。首先，对费率的监管应分险种监管，对关系社会稳定，国计民生的险种仍由监管部门直接管理，如交强险，此险种关系到全社会的利益，关系到百姓的生活，应由监管部门直接制订费率，由保险公司执行，对其它不关系到社会稳定的险种则可由保险公司自已定价，监管部门只进行调控。其次，监管手段应多采用经济手段、行政手段或法律手段，而不是直接干预。再次，应不断完善《保险法》等相关法律法规，让保险公司有法可依，有法必依。规范保险公司的市场行为，减少保险公司的违法行为，营造一个健康、良好的市场环境，真正为费率市场化起到保驾护航的作用。
参考文献：
[1]张昭霖，张子刚.车险费率市场化的回顾与反思[J].上海保险，2005，（5）.
[2]蔡秋杰，王军红.车险费率市场化，你准备好了吗[J].中国，2003.
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【关键词】汽车营销；技能竞赛；人才培养
高职技能竞赛搭建了高职院校相互交流和学习的平台，同时也是校企合作的另一个平台，实现了“以赛促改，以赛促教，以赛促学”的竞赛目的。近几年通过高职汽车营销技能竞赛展示职业教育教学成果，促进校企合作向纵深发展，推进汽车营销教育教学改革，引领高职汽车营销与服务专业教育教学走向未来。
一、汽车营销赛项分析
全国职业院校高职汽车营销技能竞赛得到了许多行业企业的关注。汽车营销赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四项。2016年赛项整合为汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛三项。
汽车营销基本技能竞赛考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌握情况，包括了汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。
汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。
〗汽车营销策划技能竞赛通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。
二、企业规范纳入汽车营销人才培养
大赛目的之一是促进校企合作向纵深发展。汽车销售综合技能和汽车营销策划技能赛项考察汽车销售顾问岗位在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。学习企业职业化管理和流程，学习企业6S车间管理，准确把握好企业合作的内容和要素，引入企业规范，对企业规范、流程和技术进行提炼和提升，教学内容和要求即源于企业，又高于企业。
随着汽车的普及，消费者购车心态更加理智和成熟，在选购产品和服务时更加看重消费过程中的体验感受。汽车4S店注重企业品牌效应和企业形象，有自己的外观形象、标识和管理标准。汽车企业在汽车销售过程中大大增加客户自己体验的机会，由于客户在看车、试车、洽谈过程中与销售顾问接触，销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生很大影响，销售顾问给客户留下完美的第一印象是非常重要的。统一的服装、得体的妆容、在客户迎接、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪，使客户体验到周到细致的服务，增加客户对品牌的认可度。
为了突出学生的实干能力，围绕汽车销售、汽车保险定损核损、二手车鉴定评估、汽车维修接待等岗位需求，依托汽车后技术服务大市场，寻求与更多企业的密切合作。针对职业能力中核心能力的培养要求，实施“校企合作、现代学徒制”人才培养模式。在学生培养的整个过程中融入职业素质教育、劳动态度、敬业精神和人文素质的教育。将一汽大众汽车销售流程纳入《汽车销售》课程，汽车营销策划纳入《市场策划》课程日常教学环节并将评分标准作为课程考核标准，提高学生专业素养、团队协作能力、计划组织能力。
三、大赛因素运用于专业日常教学
汽车营销大赛的另一个目的是通过比赛，引导高职教育汽车营销专业教育教学改革。目前接受专项训练的大赛学生只是个别学生，将大赛的内涵运用于日常专业教学中，让更多学生参与、体验，使更多学生受益是大赛的最终目的。
（一）以真实岗位任务为载体，进行教学内容改革
在学校，学生即便对话术和礼仪训练得很熟练很到位，可能比不上在企业实习三个月的应变能力提高快。2012年2016年大赛组委会采用的是一汽大众迈腾作为竞赛车型。基于工作过程的课程教学内容开发与设计，紧密结合汽车企业实际，采用以工作任务为导向、基于工作过程系统化课程开发方法进行设计，根据汽车销售岗位能力的需要设计学习情境，在此基础上科学、合理设计每个教学环节，充分利用校内教学资源和校外实训基地，通过各种教学方法和手段的灵活运用，以及课堂教学和课外教学的紧密结合，使真实的汽车销售工作任务及其过程在整个教学内容、教学环节中得到体现，将教、学、做融为一体，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。同时积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式，学习过程即工作过程，将学生角色转化为汽车销售顾问，工作过程即学习过程，教师转换为汽车销售经理的角色。提高学生的实战能力，增强毕业生就业竞争能力。
（二）课中与课后相辅相成，推进教学改革
建立具有真实生产环境的汽车销售工作岗位，专业教师参与生产性实训教学，针对不同类型客户群体的汽车销售真实岗位任务为载体，设计教学内容，改革教学方式；在实践中制定工作过程导向的课程开发方案，开发案例库和优质多媒体课件，建成一批优质教学资源。
没有汹涌的波涛，便没有勇猛的水手。经历了u型发展的广播媒体，因其时效性强、伴随性好、成本低、易操作等媒体特性在“塞车经济时代”获得了长足发展。以广播旗舰媒体中央人民广播电台中国之声为例，在2008年广告经营额实现50％高速增长的基础上，2009年逆势上扬，再次实现30％以上的增长。据央广传媒广告运营中心主任周伟介绍，2009年中国之声有两个千万级别的大客户，而在2009年底，就有8个客户确认2010年的投放额在千万以上。迅猛的发展势头不仅得益于广播特有的媒介属性和国家级广播中国之声“最新闻、最到达”的巨大传播力，同时也离不开深谙客户需求，苛求销售效果的创新营销策略的成功运用。
本期《广告主》杂志邀请到资深广播经营实战专家周伟，他与我们分享了巾围之声的创新营销智慧，其鼓舞人心的成功案例告诉我们：托尔斯泰终究是文人，言辞中不乏夸张成分，营销的难易也不能一概而论。
2.7亿：传统媒体为何焕发青春活力
2010年，中国之声的广告销售量将再攀新高．预计达到2.7亿元．仅在2009年底的预售中就完成2.1亿元的销售量。在多数营销人员发出托尔斯泰感叹时，谦逊随和的周伟有何策略实现广告收入的持续性增长?
原来，中国之声敏锐洞察时代传播趋势，积极借鉴新媒体互动、精准、草根等传播特点，不断提升广播媒体在信息时代的受众黏度，同时利用新媒体的传播特征实现传统媒体营销方式创新。据周伟介绍．中国之声的创新性营销策略主要包括数据库营销、主动碎片化营销、价格营销、产品营销、长尾营销。在营销战略层面，周伟认为中国之声广告销售业绩的增长得益于三大调整：即根据客户传播需求和受众信息接触习惯不断优化调整市场目标、产品结构和销售模式。
2000万：科学预测带来的家电大单
“营销就像打鸟，以前靠的是经验．我们发现距离飞行的鸟儿近一点、出手陕一点，命中率就会增高。随着经验的丰富和教训的积累，我们开始学会计算鸟的飞行轨迹，发现鸽子是绕圈飞的，大雁是直着飞的，当学会计算轨迹的时候，这就是科学。有了科学．营销就能未雨绸缪、运筹帷幄。”周伟谈到，正是对营销轨迹的准确判断，才使中国之声在危机之下找到商机，仅2008年12月和2009年1月两个月就拿到了超过2000万的家电下乡广告单。那么，中国之声当时到底是如何预测市场轨迹的呢?
据周伟回忆，2008年的奥运会作为媒体大年，中国之声广告营业额增长迅猛。随着奥运会的落幕．中国之声判断市场营销轨迹即将改变，即企业经过了大手笔广告投放后急需回笼现金，极度渴求产品销售，桐当比例的品牌广告将向促销广告转移。而杼时于品牌广告，促销广告不走预算．不靠方案，而是靠效果来检验。基于这样的趋势判断，中国之声在2008年10月果断进行战略调整：定位上，从品牌媒体转化为效果型媒体；听众市场上，做好一二级市场传播的同时加强三到六级市场的影响力；产品上，砍掉品牌广告，改为多版本多利益点宣传的15秒点位产品广告。正是因为这一系列的转变，才有效地遏制了后奥运时代的广告衰减。与此同时，中国之声在三四级市场的巨大的传播力满足了危机后企业营销下沉和渠道拓展的广告需求，因而受到了以家电为代表的下乡企业的广泛追捧。“由于促销型广告是无预算型广告，很多企业尝到广告甜头后不断追加投放，这使我们在危机中依然保持良好的增长势头。”周伟兴奋地告诉《广告主》。
400呼叫：基于销售的平安车险广告创新
周伟认为，营销增长的实质不外乎两点：一是市场，一是创新。所谓市场，也就是在竞争激烈的红海中拼杀出属于自己的生存发展空间。创新是走一种全新的方式，在蓝海中找到潜力空间。中国之声将更多的精力放在了后者，即周伟所说的“走向市场、偏重创新”。他认为营销是在满足客户需求中创造价值，而创新就是努力寻求客户的潜在需求点。
在传统思维中，保险公司做的都是形象广告，起到告知目的，具体的销售任务则由业务员来完成。而中国之声通过市场调查发现，在许多三四线城市，保险公司并没有建立完善的销售渠道，平安车险有着巨大的市场机会。然而，渠道建设需要一个长期而昂贵的投入，基于这样的营销环境，中国之声在2009年4月向平安保险提出了做400呼叫广告的传播策略，通过广告实现电话直销，提高营销效率。基于400电话系统的来电统计，效果可检测，同时还能根据广告主自己的反馈信息及时调整营销策略。比如发现来电较多的地区是新疆、广东和云南，就可以马上根据这三个地方的听众喜好，推出特色鲜明的新疆版、广东版和云南版广告，进行重点传播。
周伟告诉《广告主》：“平安年险是我们应用甲方数据营销方法的其中一个例子，帮助客户销售产品并提供效果评估是中国之声永远坚持的营销理念。”
50％：好视力的媒体依赖感源自何处
“用创新手段保证客户每一笔投放都能赚到钱，从而获得他们的信任并逐步产生依赖感，这是我们最幸福的事情。具体说来，我们就是跟客户绑定，让客户的荣辱与我们的兴衰休戚相关。不遗余力培养重点客户，成长起来的客户又会不断增加投放。”周伟说“绑定营销”实际上就是在合作初期，采取主动碎片化的投放方式，即将广告主全年的广告预算变为短期投放的方案，先让广告主进行一两个月的“试探性投放”，这种“试探性投放”数额小，广告效果可以及时反馈，容易达成进一步的合作。拿到小额试探投放后，营销团队就会竭尽全力保证这种投放赚到钱，如果赚钱太少，后面的合作也就泡汤了。当这种试探投放取得成功后，双方的合作深度就会进一步增大，而客户的收益也会增多，以此形成良性循环。好视力眼贴成为了主动碎片化营销模式的受益者，巨大的广告效果使它变成中国驰名商标，它在中国之声的广告投放也随之增加到50073-。2009年正在制定行业标准的好视力眼贴的投放额突破1000万，巨大的投资回报使好视力决定2010年再追加50％的广告预算，达到1500万。1400万：机动车迅猛增加的产业空间
现在，像张女士这样对保险有自己看法的人越来越多了。
消费者更趋成熟
一位业务员在向记者谈到现在的客户时说：“他们已不会轻易购买某一产品。现在接触保险产品的渠道很多，他们会详细了解、反复比较，再作决定。”以前在大街上碰到业务员许以高额回报就轻易掏腰包继而又后悔的情况不再出现了，代之以更理性的态度。
伴随着保险业的发展，保险市场也逐步演化成理性的、成熟的买方市场，消费者的购买动机与行为更趋理智。消费者在购买前特别是在购买新产品前，常常多方搜索所需险种的信息，了解市场行情，力求对险种有一个全面认识，权衡利弊后才作出购买决定。对后继产品一般不轻易购买。在整个购买过程中，往往由理智来支配行动，很少发生冲动性购买。业务员访问量增大，成交件却下降，由原来的1 /75下降到1/112.同时，消费者购买动机与行为具有很强的惯性。许多消费者形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式。在选购险种时，他们喜欢凭过去的经验体会来评价险种的优劣。在购买某种险种的过程中，一旦对该品牌形成偏好，会逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，很难轻易改变。此外，消费者消费动机与行为稳定程度高，比较注重实际，追求方便实用与实惠。同时关心险种价格是否低廉，是否有超值回报，是否经济实惠。这些都是消费者购买时考虑的重要因素。
消费者的成熟是市场成熟的标志之一。前几年出现的那种大规模退保的情况已不多见。
经销者比拼服务
10年前，当国内第一代寿险营销员以陌生拜访的形式敲开一扇扇紧闭的门，怀疑、厌烦是他们最常遇到的目光，以至于人们谈保险色变，不少写字楼都挂出“禁止推销保险者入内”的牌子。而今，随着保险市场的不断发展、市场竞争的加剧以及外资保险的大量涌入，保险公司更注重研究消费者的需求，保险人的营销行为逐渐规范。各公司也对人队伍不断调整，优胜劣汰，不少公司的业务员人数比最多时削减了1 /3.业务员的营销方式也更为人性化。保险中介机构的出现也扩大了服务的范围，如保险经纪公司可为客户设计更为客观的保险方案，选择不同公司的产品，必要时对保险公司进行招标。
互联网的发展拓展了保险业的服务空间。太平洋保险公司与朗络电子商务公司合作开通了保险销售专业网站“网险”，试运营3个月，登录该网站查询访问并发出投保意向的网民已有1600 余人次，并有部分网民选择了网上投保和保费的信用卡支付方式，3个月即收取保费180余万元。平安保险公司的PA18新概念、泰康人寿保险公司的“泰康在线”、美国友邦、人保e －PICC等网站都陆续开通，国内保险市场各类保险网站大有方兴未艾之势。
同时，保险也已度过了简单的“销售产品”阶段，而上升到对于品牌的营销。各公司都致力于打造企业品牌，以良好的形象吸引客户。
各大保险公司纷纷开通全国统一的服务热线电话，进行24小时无间断的保险服务。如中国人民保险公司的95518，中国人寿的95519，平安保险的95511，太平洋保险的95500 等。
有车险业务的各大公司都组织了专门的车险救援、定损、理赔车队，以最快速度赶到事故现场。一些保险公司还以组织、参与汽车俱乐部的形式，帮助客户对爱车进行维护。
洋保险助推发展
我国加入世贸组织后，外资保险以合资的形式迅速涌入国内。截至目前，已有30余家外资保险公司获准在中国内地营业，另有百余家外资保险公司在内地设立了代表处，等待正式进入中国保险市场。
不久前，国务院发展研究中心市场经济研究所的一份保险市场调查报告显示，目前我国消费者对外资保险公司的期望值较高，74.1％的人认为外资保险公司的服务好，82 ％的人认为外资保险公司的人员素质高，77.9％的人认为外资保险公司的保险产品好，71.7％的人认为其理赔好，70.1％的人认为其信誉好，57.2％的人认为其产品购买方便。
面对外资保险的严峻挑战，年轻的中国保险业则表现出了前所未有的信心与勇气。从国有保险公司酝酿股份制改造、拓宽保险资金运用渠道、改革保险产品条款与价格、树立全行业诚信，到改革保险监管方式，保险业发生了一系列的变革。同时，国内保险企业也在积极寻求外资支持，平安、泰康、新华、华泰等保险公司以引入外资入股的方式，将国外先进的管理经验和技术一并引入。
未来的保险市场将涌起滚滚竞争硝烟，鹿死谁手尚未可知。可以断言的是，最后的胜者将是最好的，最后的受益者将是消费者。
上海保险业竞争中前行
《保险家》：2007年是上海保险业改革发展进程中重要的一年，能否对上海保险业在2007年的工作做一个盘点和总结？
孙国栋：2 0 0 7年，以科学发展观为指导，上海保险行业迈上了一个新台阶。通过数据反映，表现得十分明显。首先，市场主体快速增加，机构聚集成效显著。2007年，共有20家保险法人机构和分公司落户上海，有四家外资保险分公司被批准转为法人公司。截至2007年底，全市共有分公司以上的保险机构96家（其中资产管理公司5家，法人机构突破40家），比2002年36家增加了60家；保险专业中介机构244家，是2002年14家的17倍。保险营销员4.37万人，初步扭转了前几年增员困难的不利局面。外资保险公司代表处49家。初步形成了数量众多，种类相对齐全，资本结构多元化，中外资共同发展、竞争与合作并存的市场体系。尤其是劳合社中国有限公司，长江养老保险公司的开业，以及一批重量级保险机构的后援中心的投入使用和建设，对上海保险业今天和未来的发展具有重要意义。
其次，市场发展平稳有序，业务规模增长较快。2007年，上海全市实现原保险保费收入482.64亿元，比2002年的2 3 8亿元翻了一番还多，比上年增长了19.43%，连续两年高于上海市的GDP增长。其中，财产险公司保费收入124.20亿元，同比增长20.14%；寿险公司保费收入358.45亿元，同比增长19.19%。保费规模列全国第四位。中外资保费收入比例为75：25；产寿险公司保费比例为25：75。
第三是险种结构逐步改善，行业竞争更加充分。财产保险的一些优势险种继续在全国保持领先地位，有七个险种的保费总量占全国相应险种保费总量的10%以上，其中工程保险、货运保险、船舶保险的保费总量已占全国相应险种的18%左右。机动车险保费占财产险保费的比重为53%，比全国平均水平的71%低18个百分点。投连和万能保险产品发展迅速，分别占全国市场的18%和7%。产险前三名保险公司的保费收入占上海产险市场的54%，比全国水平要低12个百分点；寿险前三名保险公司的保费收入占上海寿险市场的51.5%,比全国水平要低18个百分点。上海无论是产险还是寿险业，市场竞争都相对较为充分。
四是体现在资产规模不断增加，保险业的实力不断壮大。2007年所有在沪保险总公司资产规模达到7，306亿元。占全国保险业总资产25%；在沪分公司资产1，427亿元。2007年上海保险业共支付赔款和给付近140亿元，同比增长了54%。较好地发挥了经济补偿和社会“稳定器”的作用。
五是外资公司快速发展，市场份额进一步提高。2007年，外资公司保费收入达到121.73亿元，比上年增长了62%，市场份额达到25.22%。外资寿险公司投资连结保险产品比上年增长10.41倍，占该险种市场份额的73.22%；外资产险公司货运险保费和责任险保费收入分别占该险种市场份额50.34%和45.74%。
《保险家》：对于具体对服务经济社会发展的影响体现在哪些方面？
孙国栋：首先是发挥保险业风险防范和经济补偿功能，构筑城市的保险“安全网”。加快责任险创新发展，扩大校方责任保险范围，继向全市3000余所普通中小学校提供校方责任保险后，又承保了全市约17万登记在册的农民子女学校学生的校方责任险；与市科委联合开展科技保险项目试点工作；与市安监局联合开展针对高危行业的公众责任保险的研究论证并制定了实施方案；推动政策性农业保险发展，配合金融办、农委、财政部门，推动能繁母猪保险。在未增加农民保费负担的基础上，提高了保额，扩大了保险责任，确保能繁母猪保险面达到100%。促进养老和健康保险发展，配合市金融办结合上海实际情况，完成上海市政府督办项目――“个人税延型养老保险运营机制”前期研究，并提出了相应的实施建议。推动保险同业公会以及有关保险公司组建项目启动了“上海市健康险信息平台”建设。支持和促进社区、大型团队活动综合保险发展，服务和谐社区建设。
其次，进一步发挥了保险业服务于社会管理的功能。与公安部门配合，完善机动车联合信息平台功能，实施交强险费率浮动机制，服务政府“排堵保畅”工程。结合上海实际，做好与全国交强险费率浮动办法的衔接工作，在全国交强险费率浮动“单挂钩”的情况下，上海继续推行交强险费率与交通事故和违法行为“双挂钩”的浮动制度。运行总体平稳，功能进一步显现。与市地税部门配合，从去年10月1日起，种子产险公司全面开展车船税代收代缴工作，目前进展平稳。配合上海世博局和金融办继续做好世博保险相关工作。世博会规定保险方案或国务院批准编制的世博会《特殊规章第8号：保险》，获国际展览局通过。配合市政府有关部门做好长江养老保险公司筹备过程中的相关工作，推动长江养老保险股份有限公司的如期设立，且整体承接上海社保局经办的企业年金业务工作有条不紊地进行。
《保险家》：作为监管部门，保监局都作了哪些卓有成效的努力？
孙国栋：在监管上，我们采取综合治理的手段。一是加大检查力度。对部分保险公司交强险、商业车险和大型商业保险项目经营情况、内控管理和业务合规性、中介机构与保险公司合作业务进行现场检查，对7家违规机构进行处罚。二是做好风险防范工作。密切关注银保满期给付动态，建立定期报告制度，督促保险公司做好应对准备，保证了市场平稳有序。针对投连型保险快速增长的情况，制定《关于进一步加强投资连结保险业务销售管理的通知》，防范投连保险的潜在经营风险。三是不断改进监管方式。进一步改进完善行政审批工作流程，严把机关审批关、高管人员任职资格审查关及产品备案关；进一步推进政务公开，依法做好行政许可相关工作。四是加强对行业组织的指导。指导同业公会加强行业自律的推进。指导并推动同业公会开展对《上海市财产保险公司机动车保险自律公约》执行情况检查，规范上海车险市场秩序。研究完善《上海市人寿保险公司防止不正当增员自律公约》，防止恶性竞争，维护行业整体形象。
在推动诚信体系建设上，一是根据媒体披露质量万里行暗访保险业的情况，及时推动行业制定《上海市财产保险公司车险理赔服务标准》和《上海市寿险同业窗口服务标准》，明确行业服务基本要求，督促公司完善业务流程、提升服务品质。
二是开展了保险专业中介机构信用评级工作。推动同业公会组织保险公司、保险专业中介机构、被保险人等相关各方，对各保险专业中介机构的诚信状况和履约能力进行综合评价，为培育中介诚信文化、实现中介机构分类监管打下基础。三是加强行业诚信宣传。借助媒体力量，指导和推动同业公会、学会整合行业宣传资源，开展“保险消费者维权”和“保险宣传周”等活动。
《保险家》：在经济效益和社会效益双丰收的同时，还存在哪些不足及需要完善的地方？
孙国栋：在充分肯定成绩的同时，也应清醒地看到当前上海保险市场上所存在的问题和不足。产险市场不规范的情况仍然存在。机动车保险中利用车险信息平台抢单的现象没有根本好转，现在还出现了以车船税作为竞争手段的新苗头。大型商业风险的无序竞争问题仍然比较严重。部分公司未能按照保监会的规定做到事前备案、事后报告，且突破基准费率进行投标，竞相压价，导致费率持续走低，风险加大。中介市场上，一些中介机构依法合规经营的意识仍然比较淡薄，部分专业中介公司从业人员的持证比例较低，部分专业保险中介机构的内控制度不够健全，执行更是流于形式。以上问题，全行业必须引起高度重视。
上海保险业站在新起点上
《保险家》：展望2008年，上海保险业又将面对怎样新的形势？
孙国栋：2008年，上海保险业面临的机遇和挑战都是前所未有的。目前上海保险机构初成体系，保费收入初具规模，保险产品日渐丰富，保险市场稳步开放，保险人才不断聚集。我们是在人均实现国内生产总值超过8000美元，常住人口人均保费2600多元，国民保险意识不断提高的基础上发展保险业；我们是在全力推进“四个中心”建设和国际化大都市，各级政府十分重视发挥保险功能的背景下发展保险业；我们是在服务于构筑多层次社会保障体系，构建和谐社会，保险业大有可为的背景下发展保险业。所以上海保险业已经站在一个新的起点上。
首先是面临的机遇前所未有。随着保险业服务和谐社会的实践不断丰富，上海保险业发展的政策环境将日趋优化。随着上海经济市场化程度的不断提高，为适应建设服务政府、责任政府、法制政府的需要，政府职能加快转变，其风险保障模式、经济金融运营模式和社会管理模式正在逐步市场化，这就需要保险业在经济发展和社会进步的过程中发挥更大的作用。上海经济已经连续16年保持两位数增长，人均国内生产总值已经超过8000美元，达到中等发达国家水平，保险业作为现代服务业的重要组成部分，必将从上海经济发展方式的转变和产业结构优化升级的过程中获得新的发展动力。消费结构升级带动更多的保险需求。广大市民对安全和保障的需求明显增加，保险消费正成为现代消费的重要组成部分。
上海国际金融中心的建设，也为上海保险业发展带来了前所未有的发展机遇。目前，上海居民储蓄存款已经达到9326亿元，其中相当一部分储蓄存款的目的就是为了满足未来养老和医疗方面的需求。随着上海保险业发展水平的不断提高，这些潜在的保险需求将逐步向现实的保险需求转化。
社会保障体制的进一步完善，目前上海户籍人口中60岁以上的老人已经接近270万，占全部户籍人口的20%左右。所有这些都又催生了养老、医疗保障等巨大需求，而这些养老、医疗保障需求，仅仅靠政府是不可能包下来的，必然会寻求包括商业保险在内的市场来共同分担。今年是世博会筹备工作的关键之年。世博会场馆和为之配套的交通枢纽等大型基础设施建设全面开工。基本建设、基础设施建设的投入都将超过以往，这些都将带来巨大的保险需求。
面临挑战也是前所未有。金融环境的急剧变化带来了挑战。随着保险市场与金融资本市场的关系日益密切，金融环境的变化为保险业发展增加了诸多不确定因素。一是利率上升的“双刃剑”效应。利率上升一方面有利于提高保险资金运用的收益率，有利于化解前些年积累的利差损，但另一方面传统寿险产品的吸引力下降，销售更加困难。二是人民币升值的“双刃剑”效应。三是金融资产价格剧烈波动带来的影响，四是金融风险跨行业传递。
日趋复杂的经济环境所带来的挑战。当前，我国经济运行中一些长期积累的突出矛盾和问题还没有得到根本解决。同时还出现了一些值得注意的新情况新问题。经济增长由偏快转为过热的趋势尚未缓解，价格上涨的压力进一步加大，农业基础依然薄弱，涉及人民群众切身利益的问题还比较突出。
行业自身基础比较薄弱所带来的挑战。目前保险业发展的基础还比较薄弱：一是不少公司信息化水平不高。有一些公司的信息化基础薄弱，财务系统和业务系统不能对接，导致数据库失真，管理失控。二是保险诚信建设薄弱。诚信建设滞后对保险业发展的负面影响已经开始显现。三是投保人教育工作才刚刚起步。此外，还有市场秩序不规范的问题，违规批单、撕单埋单、拼手续费、高额回扣等市场顽症还没有根本好转。
《保险家》：看来2008年的任务更重也更艰巨。2008年及今后一个时期上海保险业的主要工作具体体现在哪几方面？
孙国栋：一是继续深入落实国务院23号文件和市府23号文件精神，紧密结合上海经济社会发展的需要，努力推动有关政策的出台和实施，早出成效。二是推动保险业服务于长三角协同发展。抓住长三角协同发展契机，加大与江苏、浙江保险业的协调合作力度。三是充分利用在沪法人机构优势，力争把上海地区乃至长三角地区作为经营机制转换、产品创新、服务创新以及销售创新的试点地区，增强上海市场的辐射力，推动发展方式转变。四是服务于国际金融中心建设的国家战略不断营造和改善发展环境。服务好现有机构。
另外，就我们监管部门自身而言，加强和改善保险监管是我们的天职。在强化监管重点，着力保护被保险人利益方面，我们推出以下措施，一，进一步推动行业服务标准的建设和落实。二是建立投连和万能保险产品新售保单100%回访制度。三是在继续发挥好人民调解委员会作用的同时，采取切实有效措施加强和改善投诉工作。四是继续深入开展保险消费者的教育。五是进一步完善保险中介信用评级方案。在防范行业运行风险方面，针对产险，我们加强内控监管，加大对大型商业风险的招投标管理，加强对车船税代征代缴工作的管理。
针对寿险，我们密切关注资本市场变化，防止大起大落；着眼于加强寿险公司内控制度建设；继续做好应对满期给付高峰的工作；继续推进对分公司的风险评估工作。针对中介市场监管，我们继续加大保险中介现场检查力度；继续做好保险营销员分类考试试点工作；推动有资质的培训机构；继续完善上海营销员诚信系统的同时，做好与全国营销员诚信系统的对接。针对信息化监管，我们要促进各类保险机构尤其是专业中介加快信息系统建设进程；进一步完善车险信息平台功能建设；加强信息安全管理。
《保险家》：2 0 0 8年一开始，一场罕见的特大冰雪灾害就带给保险业一场严峻的考验。您能否就这第一个考试来谈谈上海保险业如何应对，它将具有怎样的意义？
[关键词]互联网汽车；保险服务；服务设计
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.09.209
1 国内汽车保险现状
近些年来，我国金融领域发展速度迅猛，保险行业已经成为竞争最为激烈的行业。自20世纪80年代以来，我国逐步恢复了保险行业，并取得了傲人的成绩。但与其他发达国家相比，我国保险业存在起步较晚和基础薄弱等问题，这些问题的存在，严重阻碍了国内汽车保险行业的发展，甚至国内汽车保险行业仍然出现主流保险产品同构现象。
现阶段，我国国内汽车保险市场仍然处于卖方市场，保险公司推出什么产品，客户就只能购买什么产品，忽视了客户在保险购买活动中的主体地位，难以满足客户的需求。换而言之，客户在汽车保险购买活动中处于被动地位，这种强制性的购买保险给广大汽车购买用户带来了负面影响，使得汽车保险行业难以实现进一步的发展。虽然近些年来我国各保险公司相继出台了多种汽车保险，但从市场需求角度来看，保险公司所出台的保险产品仍然较为保守，形式也比较单一，与多样化的客户需求不相契合。相关调查显示，在未来的一段时间内，我国汽车保险购买领域预期回报将处于较低水平，客户的行为也在发生着翻天覆地的变化，在此大背景下，必须实现汽车保险服务水平的提升，将移动互联网技术应用到汽车保险服务当中，为汽车保险服务行业的发展奠定基础。
2 汽车保险销售存在的问题
（1）用户对汽车保险认知不到位。与其他产品相比，汽车保险产品的购买并不是实体商品交易，而是一份协议，以升级用户的保障。而这种保障是对未来未知事件进行的。在日常生活中，广大群众普遍认为，购买保险没有必要，既浪费精力，也浪费金钱，但在危险临近时，我们就会发现，如果没有购买保险，我们就很难规避风险。这也是为什么我国国内汽车行业要求用户购买强制型保险的主要原因。在这种情况下，汽车车主对保险不了解，对自己将来可能发生的风险指数预测不到位，那么一旦有人向其介绍保险就可能会引发车主的反感，不利于保险的销售。虽然部分车主在保险销售方的劝说下购买了保险，但在汽车行驶一年的时间内，并没有出现任何险情，这就会使车主产生抱怨的心理，认为白白浪费了高昂的保费，长此以往，势必陷入一种恶性循环。
（2）汽车保险销售模式相对较窄。虽然近些年来汽车保险业务水平得到了提升，但其销售渠道仍然相对较窄。相关调查显示，有将近五成的车主是通过电话方式来为自己的汽车投保的，还有将近四成以上是通过线下实体方式投保，仅仅有两成是通过网上投保的。从这些数据我们可以得知，网络营销在汽车保险销售中还没有得到大量的普及和推广，移动互联网市场需要我们采取有效措施给予开发。笔者通过长期的研究与实践发现，目前各家保险公司最为头疼的事情就是保户流失率居高不下的问题，在各种各样优惠广告的诱惑之下，很多客户选择转投其他商家，这就导致客户稳定性不够，流动性较大。而如果将移动互联网技术应用到汽车保险服务设计当中，就可以有效解决这一问题。
3 移动互联网发展的新趋势
（1）移动互联网用户需求发生改变。随着社会的发展，人们逐步进入到了互联网时代，使得广大用户对手机应用产品的需求得到了不断的提高和丰富。与传统互联网产品相比，移动互联网具有高效、便捷等优势，能够满足用户不断提高的需求。可以说移动互联网技术在汽车保险服务设计领域的应用，可以进一步丰富新的业务。通过长期研究发现，移动互联网产品用户的需求目前整体呈现向多元化和碎片化方向发展的特点。首先，呈现多元化的需求模式。与其他国家相比，我国移动互联网用户对于互联网的使用正呈现多元化的发展，其在运用互联网的过程中，更加关注服务类业务与社交业务，包括我们常见的互联网娱乐和信息以及沟通等方面内容。其次，碎片化的发展需求。由于受到手机终端的限制以及人们行为习惯特征的影响，移动互联网为人们提供的产品模式呈现碎片化的特征。与此同时，用户对于移动互联网产品的体验，大多是通过简短的交互来实现的，可见产品的第一印象对于用户的影响之重要。这就需要我们关注移动互联网信息排布以及整体界面的设计，并从碎片化的角度出发。最后，整体化需求。相关数据显示，用户对产品的要求着重点在于产品的质量上，不论是哪一个用户都希望通过运用较少的费用来获得更高水平的产品，因此其对移动互联网的信任程度就越来越大，整合化需求是移动互联网时代用户对产品设计师所提出的更高要求。总之，移动互联网用户需求发生的改变要求我们做到科学合理地设计汽车保险服务产品，更好地为广大用户服务。
（2）移动互联网时代产品出现新特征。首先，手机应用产品逐步向服务型方向转变。众所周知，自从手机出现的那一刻起，手机就代表着较强的功能性作用。无论是手机的日历还是电话簿，其设计的最主要目的就是为了实现手机的具体功能。而在新时期下，手机的设计也逐步开始关注手机对用户的服务特性，使用户能够用得舒心、用得方便。其次，用户的体验决定产品质量的好坏。很显然，用户在体验过程中，如果产品给其带来的感觉不佳，那么用户就会自然而然地放弃这一产品的购买。最后，移动互联网时代产品的出现，能够带来更广泛的商业价值。每一天移动互联网用户的浏览量都是相当巨大的，这意味着移动互联网络能够实现更多的任务，能够更好地满足用户的需求，更好地促进汽车保险行业的发展。
4 移动互联网车险服务设计实现路径
从本质上来说，产品的设计过程就是将产品从抽象转为具体的这一过程。在不同驱动因素影响下，设计师要开始实现产品的设计。想要设计良好的汽车保险手机应用产品，就必须通过服务这一手段，了解广大用户对汽车车险的需求。相关数据显示，汽车用户对汽车车险的需求大致可以分为五个层次，这五个层次分别为感觉需求、交互需求、情感需求、社会需求以及自我需求，我们在进行汽车车险设计的过程中，必须依据这五个层次需求来实现。具体来说，首先，应当根据用户需求来实现车险手机产品的设计。从用户角度来说，之所以会使用某一手机的产品，主要原因在于这个手机产品满足其需求，因此，在设计产品的时候，应当将汽车保险服务升级的起点放在为广大汽车用户提供服务的基础上，只有这样才能够实现车险手机产品设计方案的可行性。其次，实现车险手机应用平台服务模式的构建。在构建汽车车险应用产品服务模式的过程中，应当将服务产品的特点和要素以及流程和产品改善性O计放置在一起，这样就可以构建出一个符合汽车保险手机用户需求的服务模式。再次，设计手机车险产品服务流程。服务流程是一个过程，是服务提供者向顾客提供服务的整个环节的有机联系体。在应用汽车保险的过程中，移动互联网车险服务流程设计者应当科学合理地排布信息，使汽车保险用户能够使用习惯，并顺利地完成服务的体验。最后，要改善车险服务产品的设计。众所周知，事物诞生之日起就需要不断地变化，不断提升，移动互联网车险服务设计也不例外。在诞生之日起就应当不断地同广大用户进行有效的沟通和交流，了解其对汽车保险的意见，并在此基础上实现不断的创新和改善。
5 结 论
总之，移动互联网技术在汽车保险服务设计领域中的应用，有利于进一步提高汽车保险服务水平，为广大用户提供优质的汽车保险品牌，促进保险行业的进一步发展。当然在这一过程中，我们也应当着重注意到，移动互联网技术也有其缺点，包括安全性不高等，这需要设计师在充分考虑移动互联网缺点基础上，将移动互联网技术同汽车保险品牌的设计结合在一起，只有这样才能够实现互惠互利，才能够实现共赢。
参考文献：
[1]王博.移动互联网汽车保险服务设计与研究[D].长春：长春工业大学，2016.
[2]王琰.移动电子商务车险综合商业模式研究[D].济南：山东大学，2015.
本届峰会的主题是“创新无边界”，与会嘉宾就保险业的科技发展趋势、后援中心暨呼叫中心坐席外包服务、新一代财险核心业务、保险商务智能解决方案、智慧商务及移动应用产品进行了探讨。
后援中心暨呼叫中心成新趋势
作为国内最专业的保险呼叫中心外包服务商之一，软通动力公司在行业经验、管理团队等诸多领域保持先进地位，管理团队从业经验平均超过12年，管理经验超过10年。
呼叫中心的核心平台组成包括PBX核心语音平台、CTI路由、录音系统、IVR自动语音组成。目前，由Genesys推出的SIP 整体解决方案在市场上较受欢迎，该方案技术领先，并有较多的大型呼叫中心成功案例；其对多媒体的强大处理能力（语音、IM、视频）和路由功能，为险企提高了业务效率。该系统还可支持最多的第三方SIP设备，便于与其他产品CC互通。
专家指出，未来呼叫中心服务的发展模式，将以客户驱动为理念，提供客制化的外包服务，帮助客户摆脱繁重的管理维护工作，从而专注于核心业务。为企业用户提供平台外包，所有的基础设施外包服务均可与业务流程外包捆绑，以达到最佳效果。有多种招聘渠道和合作关系。并有着具备业内领先的呼叫中心管理经验的管理人员。
新技术推动保险业资金管理
由于保险公司分支机构众多，每天资金量流量和存量也非常大，因此保险公司资金管理决定了保险公司风险管理水平和业务发展速度。目前，大多数保险公司原有资金管理模式主要是通过各种规章制度管理账户，由于各分支机构财务人员的水平参差不齐，难以规范分支机构资金的汇划，效率非常低，资金风险很大。在IT系统方面，保险公司现在的资金管理一般通过各家商业银行的网上银行进行管理。由于各行网上银行相对独立各分支机构的账户信息、资金信息被局限在各行的独立数据区间处理，通常需要人工进行数据的汇总，缺乏统一的信息管理系统，限制了集团对保险资金运用和资源配置的灵活性、实效性，无法实现各管理系统间的协同管理。未来保险行业资金管理信息化发展方向是：“构建统一的资金管理平台，针对保险行业特点设计风险控制和投资管理、资产配置、资产托管管理等功能系统，加强偿付能力指标体系的应用，推进财务系统与业务系统的整合，努力做到业务、财务、资金的协同，实现资金流、信息流与业务流的有机整合。”
软通动力新一代保险资金管理解决方案结合我国保险行业资金管理特点和保险企业集团化管理、系统协同管理的整体需求和资金管理未来发展的需要，为保险公司提供的一套完整的、具有前瞻性的一体化解决方案。资金管理系统的标准业务功能主要包括跨行的账户管理、交易结算管理和整体资金流动性管理；同时，可以根据寿险、财险不同特点的保险资金投资配置管理、投资运营风险管理、保险资金托管管理、资金报表管理，支持保险行业的全面资金管理。
通过资金管理平台建设，可以提高保险资金运用水平，可以建立以偿付能力为核心的动态监管体系，将资金运用的监管融入资金管理系统中，完善保险资金运用监管，提高保险投资的盈利能力，控制投资风险。同时，可以强化保险资金运用的内部管理?,提高资金使用效率，增加保险资金存量，扩大保险资金运用规模。?第三，通过系统建立健全岗位责任制，明确责权，对资金运用的各个环节实施严密的审批流程和规范的管理?，全方位强化内控机制和监督机制，防范资金风险。
财险核心业务系统面临的挑战
国内财险核心业务系统发展伴随保险行业的发展大致经历了以下五个阶段：第一阶段，保险行业复苏起步时期，业务处理以手工管理为主，到上世纪90年代初，基本没有成型的业务系统支持；第二阶段，保险行业实行产寿分业，到上世纪90年代末，核心系统以满足出单为主，系统小而分散，技术多为两层架构，同时分支公司可独立开发和维护系统；第三阶段，保险行业对外开放，实现集中管理，在2000年――2005年，核心系统逐步实现三层架构，逐渐实现集中管理，两核管理，全险种全流程；第四阶段，保险行业快速发展，保险主体日益增多，竞争加剧，2005年――2010年，核心业务系统处于全面整合阶段，实现了业再财一体化、多渠道支持、内外部多系统的整合；到目前，核心系统已向面向服务、组件化发展为主，未来5年，随着新技术应用，新一代系统在客户体验，支持快速变化，以及引导销售服务创新方面将会有更多的突破和发展。
在当前保险业快速发展的背景下，财险核心业务系统还面临着四大方面的挑战：1.价值链支持：对保险价值链上包括行业监管、合作伙伴及直接客户等服务支持还比较被动和不足。2.业务运营：对灵活应对保险公司业务变化，风险管控及精细化管理，快速推出新产品等方面问题还比较突出。3.IT管控：大部分保险公司需求管理机制，质量保证体系还是较欠缺。同时在与供应商合作方面不能做到双赢，导致服务品质得不到保障。4.数据管理方面：保险公司数据的标准化、数据的完整性以及业务数据的价值利用方面还存在较多问题。
业务系统发展面临的这些挑战，需要一段时间来逐渐解决，软通动力新一代财险核心业务系统以“强适应性”为宗旨，充分应用新技术适应和支持业务变化，快速满足业务及监管要求。通过工作流引擎与规则引擎，支持业务灵变化，通过接口统一化、组件配置化、报文模板化，支持动态调整。针对国内的车险平台，通过组件库和模板库支持快速调整，通过建立独立、高扩展性的影像系统，支持业务处理无纸化。完善的组件库和模板库，可以减少系统开发的工作量，缩短系统上线时间，降低维护成本。
保险智慧商务及移动应用受关注
近年来，保险业的销售和服务面临着很大的挑战。摆在保险公司管理层面前最大的难题是：一方面，市场主体增加带来的竞争压力加剧；另一方面，行业的监管却越来越严格。而新兴商业逻辑和传统商业逻辑对渠道和运营带来的挑战同样艰巨，保险公司的新科技应用的推广，造成用户需求不断变化，行业领导者对销售和服务模式的不断创新，则为后来者设置了较高的竞争壁垒，不少险企因为没有可信的数据分析帮助决策，难以实现从粗放型经营向精细化经营的转变，等等。要想解决这些难题，必须依靠智慧商务模式，而注重多渠道整合的智慧商务模式已成为趋势。
在现有的技术厂商实践中，由IBM推出的智慧商务平台备受关注。该系统通过建立统一的客户视图数据，建立完整、合理的客户数据，定义“以客户为中心”，服务于未来智慧商务平台的扩展需求。其目的，就是为了提供以客户为中心的360度视角的数据视图，从中便可以准确地知道何时、何地、以什么方式，客户同保险公司之间发生的所有行为，获得客户的个人爱好、理财习惯、不同阶段的需求长期积累的高质量客户数据，对保险公司各方面工作的提升提供有力帮助。
软通动力智慧商务平台的服务对象，是所有智慧商务平台的服务者和使用者，主要分为：个人客户、企业客户、中介机构用户、内部用户、坐席。平台可分为网络平台、呼叫中心和后台管理中心三部分。为实现完整的网上业务，该平台还需要利用一些合作伙伴提供的服务，最主要的服务包括：实现交易完整：需要第三方证书管理机构；提供证书及密钥管理服务实现网上结算：需要第三方支付平台或银行提供网上支付服务；实现短信随动的信息跟踪，需要短信服务；实现呼叫中心标准坐席功能；合作伙伴渠道接入功能等。与之对应的，智慧商务平台还需要完成呼叫中心平台、移动应用系统等进行基础数据、业务数据的交换。
移动互联网技术和应用发展迅速，保险行业也一样，在客户服务及移动展业方面的应用备受各保险公司的关注。软通动力移动应用产品包括寿险行销支持系统、产险经理人系统、车友服务平台、车险移动查勘系统及移动办公系统，这些系统构建在软通动力移动云服务平台上，使各种应用具有强健的后台支撑。
一体化的融合BI解决方案
长期以来“重业务，轻管理”的思想导致保险行业在BI（商务智能）领域投入严重不足。与会专家介绍，目前有超过1/3的保险公司没有建立BI数据平台，只有简单的基于业务系统的报表系统，难以满足日益增长的管理需求需要。业务、财务、再保、投资分析应用割裂，大量的业务分析报表，很少涉及财务，几乎不涉及再保和投资，难以形成统一企业信息视图。商务智能系统、业务系统分离建设，缺乏沟通。一方面业务流程得不到足够的数据智能支持，另一方面商务智能系统的分析结果更多地停留在报告上，商务智能更多地体现为报表，商务智能系统的发展体现为报表越来越多，没有融入企业的运营流程，促进企业管理水平的提升。以上就会直接导致，重视不够，投入不足，应用不广，对管理支持不够，与业务融合不足，重复的报表与报告，难以真正实现数据的价值。