时间：2022-03-05 15:03:28
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论文摘要:本土化战略是我国企业海外经营成功的关健，本文着重分析了我国企业海外经营本土化战略存在的主要问题，并简要分析了产生这些问题的主要原因，最后提出了几点解决对策。
企业海外经营是指企业通过对外直接投资，在国外建立分公司或子公司来开拓国际市场的经营活动，是企业国内经营活动在海外的延伸。所谓本土化战略，就是指企业在海外经营时，从战略全局的角度来规划运营海外企业的人员、组织管理、资本、产品、技术等各个层面，使之适应本土的社会、文化、法律、宗教、政策等惯例，使企业的一切经营管理融人到本土的社会中去。它是我国企业海外经营成功的关键所在，是企业国际化的微观基础。对于市场经济体系较完善的发达国家，中国跨国公司海外经营本土化经营战略的成功能加快我国企业市场化运作的发展进程，有利于我国境外直接投资规模的发展，有利于我国跨国公司国际竞争能力的加强。但中国企业海外经营最困难的过程就是本土化的过程。到2001年底，我国海外经营企业数达到6610家，总投资达到84.15亿美元，除了海尔、万向等少数企业之外，绝大部分企业的海外经营是不理想的，这主要是由于缺乏成功的本土化经营战略造成的。
一、我国企业海外经营本土化战略存在的问题
1.人才资源配置的本土化问题。企业间的竞争实质是人才的竞争，恰当的人才结构是企业经营成功的关键。一方面，我国企业所面临的海外市场环境，只有国外本土人才最了解当地的民族文化、风俗、国情，了解消费者或客户的需求，了解当地政策法规。但是，目前我国企业的海外经营人员大部分是母公司外派人员，这些人员在国内属于素质较高，业务能力强的骨干，但由于语言文化的差异，根本无法打开局面，而只能从事过去国内的业务，在华人圈里转。企业经营做不到国外主流社会中去。我国只有少数企业，肯花重金聘用并培训当地人才，做到国内与国外本土人才较为完善的结合，使企业海外经营业务能够在主流社会中发展。另一方面，人才资源的本土化配置还包括我国跨国公司培养或聘请高度熟悉国外本土国情的国内高级人才，而我国这一方面的人才相对缺乏也是影响我国企业海外经营成功的一个重要因素。
2.中介服务机构聘用的本土化问题。我国企业海外经营需要做细致和扎实的市场调查研究工作。我国企业往往缺乏系统的考察研究，结果导致海外企业经营被动。在企业进人海外市场之前，先应该聘请当地有名的各类专业咨询机构，包括市场、行业、金融、法律、财务、管理等方面的专业咨询机构，才可能作出有针对性的、正确的系统分析评估。我国跨国公司往往是派几个人到国外走一圈或仅仅委托国内政府驻国外机构调查，甚至是依靠国外朋友的经验见闻来了解国外市场，这是无法达到预期目标的。
3.产品技术设计本土化间题。企业产品在能够被国外市场接纳以前，都需要通过该国的质量认证体系的认证及各种安全标准检测。发达国家的质量认证体系是非常严格的，缺乏本土化的产品技术开发能力，企业的产品进不了主流社会市场，比如，广州药业集团与三九企业集团的产品(中药)通不过欧美的产品质量标准认证，结果造成两家企业在欧洲经营困难重重。我国企业的产品开发能力不强，其产品或服务的本土化战略缺乏针对性，许多产品都是原封不动的从国内转移到国外。
4.组织管理的本土化问题。我国企业组织结构往往过于庞大，缺乏效率。精简高效的组织原则在发达国家的企业运行中一直是优先原则，因此发达国家企业不仅大，而且是以强为基础的。目前，中国跨国公司的母公司如何有效的组织管理海外子公司，还处在一个探索时期，从组织理论和实践上来看，有许多问题有待解决。我国企业习惯于把本国产权不清的问题带到国外，造成国外资产流失、企业的组织与管理棍乱。母公司既要求海外公司有稳定的结构，又要满足经常性的革新要求，还要有学习型组织结构和管理的特点，这种“一国多制”现象对我国跨国公司来说是难以解决的。
5.资本经营的本土化问题。由于不熟悉国外资本市场的本土化操作，我国企业海外经营费用绝大部分都是来自于国内资金，在海外市场融资量极少。如果熟悉资本的本土化操作理论与经验，将会拓宽企业的融资渠道，增强资本的运营能力，这是中国跨国公司急待学习运用的专业领域知识。
二、我国企业海外经营本土化问题产生的原因
1.企业产权制度不合理。中国跨国公司是以国有企业为主的，产权模糊和政企不分的企业制度严重制约了中国企业跨国经营的本土化发展。我国企业所面临的国际市场，主要是发达国家较为完善的市场经济环境，产权明晰是企业在市场经济条件下经营成功的根本性条件。产权不明的国有企业只会使海外经营的本土化战略成为形式，各方面都难以到位。
2.经营决策与管理水平低。在经济全球化背景下，我国企业的管理理念及知识等方面，由历史及现实条件的决定，在总体上很难适应企业的海外发展，在一定程度上会阻碍中国跨国企业对当地先进的管理文化思想等方面的认同、吸收。对国际企业经营管理惯例等方面的不熟悉都会影响企业组织管理的本土化战略，人才本土化配置等方面的具体运作。另外由于决策体系缺乏科学性，往往使企业在境外直接投资等重大战略决策问题上缺乏科学、系统、充分的调查研究，极容易产生偏差，使企业海外经营陷人困境。
3.企业的创新能力弱。我国企业虽然都重视技术的引进，但不重视引进基础上的技术创新能力的学习，对外有很强的技术依赖性，造成企业技术更新被动，产品更新慢。企业在海外经营时往往是国内技术的照搬，或者只作微小的变动，这对于质量认证体系非常严格的发达国家的市场来说，将是很难接受的。
三、我国企业海外经营本土化战略对策
1.明晰国有企业产权。国有企业是我国海外经营的主力军，要面对国际市场的挑战，必须进行彻底的产权改革，国有企业20多年来的改革实践已经充分证明，国有企业的根本问题在于国家所有制自身的缺陷，因而必须打破国家所有制的禁区，进行根本性改革。比如大型企业可先实行股份制然后通过股市交易产权，对中小企业可实行股份合作制、直接拍卖等形式来进行。国有企业产权明晰化实质上是企业市场化的基础，中国企业应该利用市场化促进国际化，反过来又可利用国际化来完善市场化，增强企业国际能力。
2.人才配置的本土化。人才配置的本土化主要从两个方面人手。一是培养国内的高级人才，使他们高度熟悉发达国家的本土国情，包括语言、文化、市场、竞争对手及消费者心理等各方面的情况，具有从事海外战略经营管理能力，这类人才是我国企业海外经营发展的关键，因为他们既熟悉国外环境，又熟悉国内环境，能够很好地把两种国情结合起来，发挥各自文化的优势，实现成功的本土化战略。但这需要企业长期连贯的人才发展战略，确保人才培养的稳定性。二是选拔当地人才，这是企业本土化的主要内容。当地人才的价值是国内人才不能替代的，本土化较成功的企业，一般都有百分之60-80以上的国外当地人才。我国著名的民营企业—万向集团，是聘请高度熟悉国外市场运作的倪频博士，成立美国万向公司，作为海外经营的总部，其员工有相当部分是当地人才。
3.加强自主技术创新能力培养。我国企业海外产品技术本地化战略的模仿与开发，可以为企业吸取丰富的产品技术开发经验，弥补国内企业技术能力开发上的不足，同时通过本土化技术开发机构，可以形成国际性产品技术和信息收集、传递、开发网络优势。但企业的产品设计达不到国外本土的设计要求，企业的本土化战略就是一句空话。中国的一些中药企业集团在欧美经营的困境早已说明了这一点。因此企业海外经营必须在产品的技术开发方面有深厚的功底，并且要坚持依据市场开发产品、产品设计本土化的经营理念。海尔集团一开始就大量引进国外先进技术，并在此基础上进行一系列的技术创新，使其逐步具备对外直接投资的能力;在海外，海尔一直坚持市场设计产品理念，先后在美国洛杉机和硅谷、日本东京等6个地方成立了海外产品设计分部从事产品技术的本土化开发。并在世界十几个国家和地方成立信息收集中心。因此，我国企业在国内经营发展初期，就要坚持在技术引进基础上的创新能力的培养和积累，坚持“市场开发技术”，而不是“市场引进技术”。
4.建立科学的决策与管理系统。企业海外经营本土化战略的实施是企业国际化成功的微观基础，是企业的重大经营战略问题，因此需要一套完备的决策与管理体系，需要建立自己的信息开发与服务部门，树立信息在企业经营中的战略地位的观念。企业在本土化经营战略实施之前，需要掌握第一手本土信息资料，如本土文化、政治、经济政策和竞争对手、市场容量及人力资源等各种信息。这需要我国企业的信息部门联系恰当的本土权威中介机构，寻求系统的信息咨询与服务。只有真实系统的资料才能保证企业本土化经营决策与管理的科学性，才能保证企业海外经营的顺利发展。
论文摘要：从我国商业银行海外经营的现状出来，运用SWOT分析法分析了我国商业银行海外经营的优势、劣势、机遇和威胁，并在此基础上提出了我国商业银行海外经营的战略选择。
一、我国银行海外经营的SWOT分析
(一)优势
(1)初具规模，为跨国经营的进一步发展奠定了良好的基础
中国银行作为第一家走出国门、实现跨国经营的国有银行，到2000年底，拥有559个海外分支机构，其中包括18家分行，代表处、财务公司等7家。90年代以来，四大国有银行在国际化方面都己开始起步并积累了一些经验，这为其未来的国际化发展奠定了基础。目前，四大国有银行和交通银行、光大银行、招商银行等几家较大的股份制银行都把国际化作为未来发展的目标。
(2)资本实力雄厚，为跨国经营的进一步发展提供了必要的保证。
(3)后发优势。在别人走过的路上，我们可以直接拿来许多东西，包括市场经济的经验教训、体制管理等等，我们不必从头走过，至少可以减少一些学习、开发成本。
(4)政府的支持
“走出去”战略是江总书记近几年来反复倡导的、我国在新形式下对外开放的战略决策。目前，我国官方外汇储备超过2000亿美元，近几年来人民币币值稳定，同时综合国力的提高也使政府有能力支持我国银行跨国经营的进一步发展。
(二)劣势
不言而喻，外资银行的优势就是中资银行的劣势，这是从总体上和体制上而言的。
(1)员工队伍素质不高，专业化水平也有待提高，人才资源管理水平低，职业精神有待提高；
(2)外资银行拥有当今世界领先水平的科技手段和一流的装备，科学意识、法律意识和风险意识强；我国银行正处在由粗放经营向集约经营的转型之中，到2002年才开始推行贷款质量五级分类管理：
(3)外资银行以客户为导向，根据不同地区的经济状况及不同客户的需求选择高效益、低成本，高回报、低风险的业务产品和服务手段，业务组合性强，易做到群体化和个性化服务。而我国银行跨国经营还处在创立期，产品结构和功能相对简单，还未上升到客户关系管理层次；
(4)开拓、创新能力不强；
(5)外资跨国银行历史悠久，有成熟的银行文化和良好的团队精神，而且与跨国公司关系密切，具有全球性资源综合利用的便利条件，在客户竞争方面有相对优势。而我国银行跨国经营起步晚，建立关系网络有待时日；
(6)外资跨国银行经营范围广，广泛涉及传统银行业务、投资银行业务、信托业务、共同基金业务和保险业务，采用全能银行模式。我国银行跨国经营时主要从事传统银行业务，而对投资银行业务等涉及较少；
(7)我国银行跨国经营多采用行这种组织形式，而分行等高级形式偏少。行只是在其他国为自己行有关业务，本行对它无硬约束，但其形式简单，投资成本极少，所以成为最常见的形式。
(三)机遇
(1)按照《金融服务协议》，成员方对来自他方的金融服务商，应提供公平的竞争环境，给予国民待遇。在市场准入方面，每一成员国给予其他成员国的服务和服务提供者的待遇，应不低于根据其承担义务计划表中所同意和规定的期限限制和条件。同时，还规定了透明度原则。我国己加入WTO，在开放我国金融市场的同时，我们也有了新的机遇，在享受“国民待遇”的条件下进入其他成员国；
(2)我国海外投资迅猛发展，客观上为银行跨国经营提供机遇。银行的跨国经营与企业的跨国经营的发展是密不可分的。企业的海外经营需要本国银行分支机构的服务，尤其是在海外投资经验不足时，我国银行的海外分支机构更应努力为海外企业提供全方位的服务，包括贷款、贸易结算、非贸易结算、保函、证券发行、市场信息咨询等方方面面，因此，我国企业海外投资的发展，为银行提供了机遇；
(3)网络技术的发展，为我国银行跳跃性发展提供机遇。网上银行作为新鲜事务，同时来到中外资银行面前，中资银行虽有差距，但也是在差不多同一条起跑线上。
二、我国商业银行海外经营的战略选择
(一)制订全球化战略目标
(1)股东国际化。股东既投入资本又可以成为客户，一举两得。同时，引入国外股东还可以硬化约束机制，对我国银行完善法人治理结构有很大的促进作用。所以争取到境外上市应该是国际化目标之一。但许多国家对银行业的外国直接投资(商业存在)有股权限制，目前完全自由化承诺的国家数量只有26个。所以采用合资的方式可以作为第二目标选择。
(2)客户国际化。服务于本国企业应成为首选目标，一是追随本国的客户，二是领先于本国的客户，帮助客户完成 进入该国市场前的准备工作。其次是服务于当地客户。
(3)雇员国际化。分支机构的主要负责人从总行派出或从本国其他分支机构抽调外，其他的一般人员则可以录用当地员工，高级管理人员可以考虑在全球范围内招聘。
(4)机构国际化。目前，除了中国银行在海外的分支机构较分散以外，其他几家银行的海外分支机构主要集中在国际金融中心。就近期目标，一是可考虑在国际金融中心设立分行等高级形式的分支机构；二是在与我国具有密切经贸关系的区域金融中心设立代表处的形式的分支机构；三是在独联体、中东、非洲、南美、东欧等发达程度较低的国家和地区设立行或代表处等形式的分支机构，以备后期发展。
(5)业务国际化。由于我国银行国际化大致还处在国际银行向跨国银行迈进的阶段，有的还处在创立期，目标可定为批发业务的国际化，同时积极拓展业务品种。
(6)利润国际化。业务的国际化。其直接结果是改变了银行的利润形成结构，机构的国际化并不必然带来利润的国际化，所以，到海外设立分支机构，一定要以利润最大化为目标，而不能任其亏损。
(7)管理国际化。从全球的角度，而不是单从本土的角度出发，统一经营理念和管理体制，而在具体操作上各国差异大，应该实行“本土化”。
(二)业务拓展战略
现阶段我国实行的分业经营、分业管理仅限于商业银行的国内业务，并没有对我国商业银行在境外从事投资银行业务、保险业务以及向非银行金融机构和企业投资加以限制，因此，我国商业银行完全可以在境外发展全能银行业务。近年来西方主要国家，特别是美国日渐放松对商业银行参与证券和保险业经营的限制，同时随着金融服务贸易自由化趋势的增强，混业经营是未来发展的方向，我国银行如不能适应这一发展趋势，将难以在国际金融市场上立足。
业务拓展包括两个方面，一方面是业务的广度和深度。从广度上看，银行必须扩张自己的业务范围，通过业务范围的扩大获取范围经济效益。从目前从事国际结算和融资、外汇存贷款基础上拓展注入项目融资、证券经纪、国际并购咨询、衍生金融证券等新兴业务。从深度上看，银行应该在某个业务上获得全球或地区优势，通过专业化优势获取国际竞争力。这两者是对立统一的关系，在专业化的基础上谋求综合化或多元化经营，以分散风险。在综合化中突出专业化以作为银行的主导产品。在综合化和专业化之间寻求一种平衡，以获得收益最大化和风险合理规避的平衡。当然，对于规模较小，资源有限的银行，应该重点发展某一方面的国际业务，即专业化，例如仅从事地区范围内的传统银行业务。
未来银行是网络化阶段，所以应致力于推动业务管理与n．的全面整合，加强产品研发能力与系统知识管理能力。同时，通过Intemet教育手段，加速银行内部的培训与对客户的产品培训。
(三)组织战略调整
组织包括部门结构和制度安排。组织战略调整可以从以下两个方面论述：
(1)部门结构。银行设立海外分支机构。须综合考虑各种因素。一是银行的发展目标。如果是对目标市场进行全方位的开发，则应设立分行、附属行等高级层次的分支机构，如果只对目标市场涉足而己，则可选择代表处、经理处、行等低级层次的分支机构。二是业务量的大小和业务的性质。如果在目标市场业务量不多，发生业务的频率不高，可设行形式，如果业务量大，则可选分行形式。同时，业务性质也有影响，如果银行业务主要是零售业务，则分行或附属行较为合适，如果主要是批发业务，则可考虑设立附属行或行、代表处，如主要是服务性业务则可建立代表处、行等，如果业务复杂，则分行较为合适。三是银行本身的资金力量、管理力量和经验。如美银行本身实力较弱，则可选择行，随着实力的增强，经验的日益丰富，则可考虑代表处、附属行分行等形式，即由低到高的发展。四是东道国自由化程度。各国对金融服务贸易自由化的承诺各不相同，如有些国家只允许外国银行拥有小部分股权，而不允许设立分行。
(2)分支机构的区位选择
一是根据区位优势理论选择海外机构的地区战略布局。区位优势主要包括东道国的法律环境、金融管制程度、经济发展水平、人均收入水平、与母国之间的经济贸易依存度、社会政治稳定性、进出口便利等等，我国银行应根据自身的情况结合区位优势，在海外分支机构区位上有所倾斜：①向国际金融中心倾斜，这既可广泛地同其他国家金融机构进行业务往来，又可获得更多的关于国际金融业务和管理方面的信息；②向业务量大的国家和地区倾斜，这与银行服务于国际贸易与投资相符合；③向东亚和亚太地区倾斜，东亚货币合作和东亚自由贸易区的前景看好，APCE和亚太地区经济、贸易联系的加强，使得东亚和亚太地区发展潜力巨大，中国以大国身份在其中有着重要作用，我国银行应积极发挥地缘优势，分支机构向这两个地区倾斜；④向华侨集居住地倾斜。
二是实施全球化战略目标，并分步骤进行区位拓展，第一步在世界主要国际金融中心设立分支机构，第二步在与我国具有密切联系的区域金融中心设立分支机构，第三步在东亚和亚太地区广泛建立分支机构，通过规模经济获得竞争优势，第四步在中东、南美东欧等政治尚未稳定或发展程度不高的国家和地区设立分支机构。
(3)制度变迁
[论文摘要] 经济全球化迅猛发展，我国中小企业开始涉足以出口和投资为代表的国际化经营。基于自身的竞争优势和不足，我国中小企业国际化经营应该走以“渐进式发展为主，跨越式发展为辅”的发展路径。
我国中小企业占企业总数的99%，工业产值占我国总产值三分之二以上，已经成为我国国民经济的重要增长点。在经济全球化和我国成功加入WTO的大背景下，如何更好地正视自身优势和不足，参与国际化经营成为摆在国内中小企业面前的成长课题，而选择适合的国际化经营道路则至关重要。
一、中国中小企业国际化经营现状
1.出口现状。从贸易方式来看，加工贸易是我国中小企业出口的主要方式之一。我国将所有采用海关保税监管做法的来料、进料加工统称为加工贸易。我国中小企业出口也主要是采取加工贸易的方式。从出口方式来看，我国中小企业多数通过出口管理公司进行间接出口。间接出口的特点是经营国际化与企业国际化的分离。企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是在国内进行的，企业并不直接参与产品的国际营销活动。
2.对外直接投资现状。近年来，我国一部分中小企业开始涉足海外经营，通过合资或独资的方式进行对外直接投资，成为我国对外直接投资的一股新生力量。但从总体上讲，我国企业国际化经营的数量多，投资规模偏小。另外，我国中小企业的投资对象以发展中国家为主；投资目的在于开拓国外市场的中小企业占到47.1%；投资方式多以合资为主，有利于降低风险，分担费用。
二、中国中小企业国际化经营优劣势分析
1.自身优势分析。
(1)小规模低成本优势。我国许多中小企业具有规模小、项目小、容易上马和转产的相对优势，可以很好地与一些小规模市场有机结合起来。如我国纺织、玩具、制伞、鞋帽等行业，产品质优价廉，更适合发展中国家市场的需求。
(2)产品特色优势。我国大批中小企业利用我国丰富劳动力资源和五千年文化底蕴，开发具有传统工艺、民族特色的出口产品，深受世界消费者欢迎。而华人遍布世界各地，依靠种族纽带关系，可以为中小企业产品出口提供支持。
(3)经营体制灵活。中小企业规模小、投资少、企业制度简化、决策程序简捷。可以灵活地根据市场需求投产或转产，更迅速地提供国际市场上急需的产品。
(4)有一定的国际化经营经验。改革开放以后，国际经济交流和因特网发展，打开了中小企业了解世界的窗口。一批中小企业逐步开始通过各种方式接触国际市场，进行国际化经营的初步尝试，为更深入推进国际化经营提供知识积累。
2.自身劣势分析
(1)参与国际竞争的优势不明显。企业要拓展国际经营必须要具备一定的实力，我国广大中小企业的国际竞争优势不明显，主要表现在:①规模实力小。②资金短缺，融资渠道有限。③进行国际化经营的销售渠道有限。
(2)企业家和高素质国际化人才缺乏制约着企业国际化。企业家精神在中小企业国际化经营中发挥着举足轻重的作用。高素质、通专业、懂外语又德才兼备的国际经营人才也是制约中小企业国际化发展的重要瓶颈。
(3)抵御国际化经营风险的能力差。尤其是对外直接投资，一次失败可能是灭顶之灾。对于一些非企业自身因素造成的风险，中小企业几乎没有防范能力。
（4）缺乏对国际市场的全面深入了解。企业国际化经营是一项复杂的活动，要以熟悉国际市场信息和把握国际市场动向为前提。宏观政策把握的偏差，缺乏对国际市场全面、动态的掌握使部分中小企业国际化经营功亏一篑。
三、中国中小企业国际化经营发展路径
1.渐进式发展路径。企业国际化经营渐进式发展是指一个企业海外市场的卷入程度或由浅入深的国际化程度。其渐进性主要体现在两方面：一是企业市场范围扩大的地理顺序，通常是本地市场—地区市场—全国市场—海外相邻市场—全球市场，即所谓的“区位渐进”。是由“心理距离”决定的，企业在未知的海外市场进行国际化经营倾向于从“心理距离”近的国家入手，逐步向“心理距离”远的市场渗透。
渐进式发展路径认为，对于从事国际化经营的企业而言，不同国家之间政治、经济、社会文化、自然环境的差异，意味着国外市场具有更大的不确定性和经营风险。同时，企业国际化经营面临的重大困难是缺乏国际化经营的经验和市场知识，不熟悉国际贸易惯例和规范。即企业国际化经营初期受到外部环境和企业内部条件的双重制约，因此，企业在资源投入、地理扩张和经营步骤等方面往往采取渐进式发展路径。例如：TCL采取“先易后难”的国际化经营策略，首先选择进入与中国差异较小的东南亚国家，如越南、菲律宾，然后再向国别差异大的发达国际推进。
2.跨越式发展路径。企业国际化经营跨越式发展是指在新的经济和市场环境下，企业开展国际化经营，并非完全按照国际化经营的几个步骤进行，而是依据自身条件和外部环境的许可，直接进入企业国际化经营的高级阶段，如直接出口或者对外直接投资。地理顺序上则表现为企业产品或者资本率先进入国别差异巨大的国家，而非周边邻国。中小企业国际化经营跨越式发展路径的例证是“天生国际化企业”出现和发展。“天生国际化企业”是“一个从成立之初;（2年以内）就从国际市场的销售中寻求相当部分收入（总销售额25%以上）的企业”。这类企业从一开始就放眼国际市场，具有很强的国际视野，展示了一种企业国际化经营跨越式的成长道路。
中小企业国际化经营跨越式发展可行性体现在三个方面。第一，网络信息技术的迅速发展，为中小企业跨越式国际化经营提供了有力支撑。第二，华人网络关系资源可以使得中小企业具有比其他竞争对手更强的运用这些默会知识的能力。第三，需求个性化要求能更好地适应消费者个性化的需求和偏好变化。
四、中国中小企业国际化经营路径选择
国际市场对于我国中小企业而言，是一个充满未知的复杂环境。总之，我国中小企业进行国际化经营，要以“渐进式发展为主，跨越式发展为辅”，立足现实条件，灵活机动处理，以期通过国际化经营发展壮大成具有相当竞争力的跨国公司。
参考文献
【论文摘要】在全球金融日趋开放的大背景下，跨国银行不断扩张自己的阵地。跨国银行进入东道国主要是其具有的内部化优势、区位优势和所有权优势三个因素共同作用的结果。此外，外资银行进入中国的动因，还包括客户服务的需要、全球布局抢占市场的需要和分散经营风险的需要。
跨国银行理论中分析了很多跨国银行进入东道国的动因，但是对于中国的具体情况还需要加以具体分析。本文在对跨国银行进入东道国动因的一般分析基础上，将针对性的分析外资银行进入我国的动因。
一、跨国银行进入东道国动因的一般分析
对跨国银行进入一般动因的研究很早就在理论界展开。最主要的成果就是邓宁的“折衷理论”（ILO理论）。这一理论最早产生并应用于国际直接投资领域，后来有关学者将这一理论延伸到跨国公司领域和跨国银行领域。根据这种理论可以认为，跨国银行的进入是内部化优势、区位优势和所有权优势三者共同作用的结果。
内部化优势（Internalizationadvantages）。在企业利润最大化和外部市场不完全两个假设前提下，内部化优势是指拥有无形资产所有权优势的企业，通过扩大自己的组织和经营活动，将这些优势的使用实行内部化的能力。因为内部化使用，可以比非股权式的转让带给无形资产所有者以更多的潜在利益。对于跨国银行来讲，内化优势可以细分为五个方面：资金在跨国银行之间转移的可能性与成本、客户合同的有效性、转移定价的控制、信息收集网络和盈利波动的潜在减少。由于信息不对称、中间产品难于定价、商业机密难于保护，存在着不完全的外部市场。为了克服外部市场缺陷，跨国银行必须通过其信息和客户资源优势的跨国界延伸，组织内部市场来保存其特有优势。商业银行跨国经营与整个国家经济的对外战略有着紧密的关系，银行业作为一种虚拟程度较高的经济形式，无论如何对实体经济都存在着依附关系，实体经济对外投资的增长必然会带动商业银行跨国经营的发展。
所有权优势（Ownershipadvantages）。这主要表现为企业所拥有的某些无形资产，特别是专利、专有技术和其他知识产权，由于国际专利制度或技术本身的复杂性，使得该企业在某个时期在这些资产的拥有上具有排他性的权利。跨国银行的所有权优势体现在：熟练员工与管理才能的获得性、有利的金融资源、广泛而高效的银行网络、跨国经营知识与经验、服务特殊客户群的技能、信用状况、银行产品的差别化、影响力等等。所有权优势是跨国银行海外经营的优势中最重要的一项，因为拥有这一优势意味着跨国银行能够克服东道国银行的在位优势，从而拥有与这些国内银行进行平等竞争的能力。
区位优势（Locationadvantages）。这是指特定国家或地区存在的阻碍出口而不得不选择直接投资，或者使直接投资比出口更有利的各种因素。前者如关税和非关税贸易壁垒，后者如劳动成本相对便宜、优惠的吸引外资政策等。区位优势是造成对外直接投资的充分条件。跨国银行的区位优势可以细分为：管制框架、有效的利率差异、不同的经济状况、银行的国别性、社会经济差异。在银行的跨国经营中，区位优势只是作为必要条件而非充分条件发挥作用。其无法单独解释跨国银行为什么能与国内在位银行展开有效竞争。
在以上这三种优势的基础上，学者们又不断提出了各种理论来解释跨国银行海外投资的动力，如“追随客户（Clientfollowing）”理论等等。这些理论在一定程度上说明了跨国银行进入的基本动因。
二、外资银行进入我国的动因
用以解释跨国银行海外投资动因的理论有很多，但是并不完全适合中国的现实情况。鉴于我国对外经济开放的国情和现阶段经济发展的状况，笔者试图对外资银行进入中国的驱动力进行简单的定性分析。客户服务的需要。中国市场的发展潜力吸引更多的外资进入，外资银行必然更快地进入中国市场。正如前面的内部化优势里讲到的，银行业作为一种虚拟程度较高的经济形式，无论如何对实体经济都存在着依附关系，实体经济对外投资的增长必然会带动商业银行跨国经营的发展。银行业是一个信息敏感性行业，在银行业市场开放初期，外资银行往往出于为其所在国客户服务的需要，跟随客户进入中国市场，为其客户提供比中资银行更加完善的服务，以维护其长期所形成的客户关系。外资进入中国市场的速度，取决于其在中国潜在市场的大小，潜在的市场份额主要来自于其所在国企业在中国投资的企业数量和规模。中国实体经济的发展及全球产业经济的调整，使得中国对外资的吸引力日益增强。我国对外市场开放的步伐逐步加快，对外国资本进入的地域、数量和股权的限制逐步取消，以跨国公司为代表的国际资本大规模进入中国，成为国际银行抢滩中国最为直接的动因。如美国摩根大通银行与美国摩托罗拉公司、德国德累斯登银行与德国西门子公司、日本东京三菱银行与日本丰田公司等。
全球布局，抢占市场。如果东道国金融市场开放程度较高，而且社会平均资本收益、预期经济增长率和股票市场资本化程度较高，但银行业税率、东道国国内银行的平均效率较低，跨国银行就可以充分发挥其自身的比较竞争优势，利用高效率的经营在东道国取得高额利润。因此，外资银行正是在看好中国市场良好的发展潜力和投资环境的情况下，利用发展中国家金融市场发育不完善，银行业经营效率低且不良资产率高，难以与外资银行形成有力竞争的机会，抢占发展中国家的金融市场，作为其全球资产配置中具有增长潜力的业务单元，以延续其盈利的增长期。
广泛的经济联系和文化联系。母国和东道国之间地理位置、人文环境、双边贸易量等均对国际银行决定是否进入存在影响。在中国外资银行市场上一直非常抢眼的汇丰银行，与其总行起源自香港不无关系；同样，作为东亚经济圈内重要的经济主体，亚洲的跨国银行尤其是韩国和日本的跨国银行构成了我国外资银行体系中重要的一部分。
分散经营风险。按照马科维茨的资产组合理论，随着跨国银行在全球不同国家和地区投资范围的扩大，原先在一国经营时的某些系统风险在国际范围内可以通过国际投资组合变为风险系数有效降低的非系统风险。考虑到银行本质上经营风险的特征，降低风险水平显然有利可图。中国持续了二十余年的稳定发展造就的经济和政治的稳定态势，尤其是中国经济在亚洲的金融风暴中的优异表现，无疑提升了中国在国际投资者心目中的地位，这种信息的提升对于跨国银行选择中国作为全球风险战略的重要环节无疑非常具有影响力。
外资银行在技术、管理、服务网络、资产质量、资金能力方面的优势以及足够的动力和能力使得其在华市场上的份额必将逐步扩大。外资银行可能不会耗费最大的成本来建立庞大的机构网点，而是更多的通过外资并购的形式入股中资银行，这样一方面可以绕过政府的政策限制，规避对外资银行网点和业务领域的限制，更快的抢滩中国市场；另一方面可以利用中资银行积累的客户资源，通过入股、从地域、业务范围和客户群三个方面更广泛地深入中国市场，既快速扩张自己的网络，又消灭了竞争对手。
参考文献
演化分析跨国公司进入模式
1引言
跨国公司呈现出的迅猛发展的势头，已经成为推动世界经济增长的发动机，也极大的促进了国际商务研究的开展。在国际商务研究领域，关于跨国公司进入模式的探讨是最重要的课题之一。中国经济的持续增长、巨大的市场容量和不断提高的市场自有化程度等，多方面的有利条件促进了跨国公司在华活动明显增多，在这一系列活动中，跨国公司进入中国的模式也悄然发生着转变。
跨国公司的进入模式，它是一种制度安排，是企业将产品、技术、人力、管理经验和其他资源转移到其他国家的方式。改革开放之后，跨国公司进入中国的模式就一直在变化，由出口进入到合同进入再到投资进入，尤其是近年来，很多研究都证明跨国公司进入中国的模式已经逐渐由合资增资变为独资。在这种情况下，有什么深层次动因促使跨国公司是做出这种决策；他们对我国企业又生了什么样的负面影响；我国企业能够从中总结出何种经验来应对竞争并且运用到自己的跨境投资当中去即是本文探讨的问题。
跨国公司进入模式的类型很多，大致可以分为三种，出口进入、合同进入和投资进入。出口进入模式包括直接出口和间接出口，是公司将最终产品或中间产品在目标国境外生产，然后再运输到销售地进行销售。合同进入模式包括许可经营技术协议，合同生产等形式，是公司通过与目标国的法人实体签订长期的非权益性合同，使公司的技术或人力从本国转移到外国。而投资进入模式则包括合资企业和全资子公司，它是一种以所有权为基础的进入模式，公司通过在目标国家占有部分或者全部所有权，将技术、人力、管理经验及其他产权转移到目标国家。不同的进入模式能够影响投资在东道国的溢出效应，市场结构和当地竞争。
有关跨国公司海外市场进入模式的研究始于国际投资理论，海外市场进入模式的选择，不论是外资在进入东道国市场时，还是本国企业进军海外市场时，都必须进行的核心决策，是国际投资研究的前沿问题。
从21世纪开始，跨国公司对中国的进入模式选择就变得越来越明朗，越来越单一，很多国内学者的研究证明了跨国公司从合资转向独资是必然趋势。邱立成等（2003）提出，在跨国公司进入中国市场模式变化上最突出的表现是中外合资企业所占的比例明显下降，而外商独资企业所占比例不断上升，并取代中外合资企业成为外国直接投资的首要进入模式。时秀梅等（2010）在针对宝洁的案例分析中提出，跨国公司独资化是其自身针对全球环境和中国市场的战略转型，是不可逆的。他们指出了跨国公司进入模式演化的推动因素和未来可能的发展，却忽略了跨国公司进入模式不断演化，逐渐趋向独资的深层次动因，而这个部分恰恰可以运用演化分析范式来进行解释。
2理论基础与分析框架
2.1理论模型――演化分析范式
演化分析方法最早来源于生物学，最早以达尔文（1859）为代表的生物学家提出“物竞天择”“自然选择”等观点，后来以贝奇霍（Bagehot，1872）为代表的科学家开始将进化论引入社会，文化乃至思想领域。
演化分析方法的基本假设和具体方法为我们提供了新的研究思路和工具，我们要运用这个分析范式进行研究，要建立一个演化模型，就是要找出管理模式形成与变化过程中的遗传传递机制、选择机制和变异机制，正确识别研究对象形成和演化过程中的表现型和基因型。在演化理论当中，这两个范畴同样存在。它们或者直接采用生物学名词，或者被称为复制者（基因型）和互动者（表现型）。
2.2论文基本分析框架
3跨国公司进入模式演变的动因分析
3.1动态环境
从历史动态的角度来看，中国经济改革开放近40年以来经历了快速且稳定的增长，已经成为一个极具潜力的消费者市场，它在跨国公司全球化战略中占据了极其重要的地位。正是由于中国市场所体现出来的快速而稳定的扩大趋势以及其中蕴涵着的巨大的增长潜力才使得跨国公司在进入中国市场的模式上越来越追求于高度控制的独资企业形态。吴研（2008）也指出，特别是在2000年后，中国政府先后颁布了《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国中外合作经营企业法》和《中华人民共和国中外合资经营企业法》，这些法律的颁布和实施，既规定了外商投资者的行为，也保护了他们的合法权益。
市场和制度的因素给跨国公司进入中国模式的演变提供了一个大环境，这个影响是深刻而久远的，它左右着跨国公司在中国进入模式和经营路径的演变方向，就像大自然的每个时代也左右着生物的进化。
3.2遗传传递机制
在跨国公司进入中国的初期，抱着一种试水心态的外资们并没有经验，当然也不会有坚定的信心独资面对中国市场。缺乏经营经验和对特定国家环境的了解往往是制约跨国公司进入该国市场的因素之一：缺乏经验的公司往往会高估风险而低估收益，这必然会促使外国投资者选择资源投入较少，风险相对较低的进入方式――如非股权进入方式或合资企业方式等。
这种情况下，一旦公司获取或者积累了认知和经验，就会转化为该公司特有的优势。积累了这些知识与经验的公司能够更准确的估价经营风险与收益，更有效地控制海外经营，相对也就更愿意采取资源投入量大，控制程度更高的独资方式。这就是因为这种文化，技术经验的积累就可以作为一种复制者，在企业的内部遗传下来，形成一种遗传的传递机制。这种经验的复制会转变为企业应对市场风险和对收益预测的信心，从而影响企业的经营模式选择。
3.3选择机制
自然选择是指在生物生存斗争中适者生存、不适者被淘汰、物竞天择的现象，这种适应性的改变就是选择机制的作用原理。随着中国投资环境的不断变化，外商投资的结构也在不断变化。从以来自中国港台地区的规模较小的公司为主变为以主要来自欧美的世界知名跨国公司为主。从劳动密集型产业变为资本密集型产业和技术密集型产业。早期的外商直接投资主要集中在食品、纺织品、建筑材料、电子产品、玩具等轻工业；而目前，外国公司的投资与经营领域夸扩展到了包括基础设施，电讯，汽车乃至能源行业在内的中国支柱性行业。这些行业不仅需要大量资金投入，而且还会引入知识产权，技术等问题，这时候跨国公司更愿意采用控制程度较高的进入模式。也就是说，中国市场的投资来源和投资结构的全面升级使想要进入中国的外商经历了一次变革，在选择机制的作用下，独资企业数量增长也使跨国公司在华的一种自我保护措施。
3.4变异机制
合资企业曾经是跨国公司进入中国市场的主要模式，近10多年来合资企业所占比例的下降以及其绝对数量的减少，内部原因就在于合资企业自身所体现出的不足，让跨国公司自己本身的经营模式产生了变异。
首先，合资企业存在不稳定性。中外合资企业通常都是来自中国和外国的至少两个母公司共同享有产权，共同进行管理。由于合作双方在经营目标，商业实践经验以及对未来的预期等方面上存在差异，产生“水土不服”等难以达到和谐统一的情况是不可避免的，因此，努力维系健康双赢的合作关系会耗费企业大量的财力和精力。其次，企业内部知识产权的技术产权需要受到保护。跨国公司能够在如此激烈的竞争环境下生存和保持长期又是的主要原因是跨国公司的技术优势。专利产权和专有技术的保密性对于跨国公司来说是至关重要的，而东道国企业与跨国公司合作的在主要目的之一就是希望能够借鉴甚至学会跨国公司的专利技术。这样在跨国公司的内部就产生了利益冲突，再加上在中国知识产权保护方面的政策法规还不够健全，这将无疑导致中外合资企业的低效运行，两者的合作关系难以维系，我们也可以理解为，跨国公司进入中国的模式也在其内部的变异机制的作用下由合资逐渐转向独资。
4跨国公司进入模式的演化模型
结合演化分析的理论和上一部分的演化动因分析，建立跨国公司进入中国模式的动态演化模型，从图中我们可以看出不断促使跨国公司演变的深层次动因，总结出其演化过程中的普遍规律。
图2跨国公司进入中国模式的演变模型
正如以上模型所示，在演化分析的视角下，在中国经济风云变化的过程中，市场和制度因素只是作为大环境的铺垫，而跨国公司进入中国的模式变化的真正原因是其在演化过程中这三种机制互相作用的结果，整个过程是具有时序性和积累因果关系的。跨国企业在经营过程中的知识、技术等经验的不断积累在遗传机制的作用下成为一种基因，也就是我们之前提到的复制者，成为企业的一种潜在资本，提高了企业独立的意愿。接着，国内投资来源转型（由较小型公司的投资向国际知名品牌的进驻转型）与投资结构的升级（由劳动密集型向技术密集型和资本密集型转型）使选择机制作用于企业决策。最后，在由遗传机制和选择机制的共同作用下，合资企业自身所存在的企业内部矛盾越来越明显，最终导致企业的经营模式产生变异，由合资逐渐增资直到变成独资。
5基于演化模型针对我国企业的经验总结
对于中国经济而言，外国直接投资更多地采取独资企业模式取代中外合资企业模式，这一趋势将会降低跨国公司在华直接投资在我国经济中的溢出效应。已有的研究已经证明，外国投资者与东道国当地企业组建的合资企业在当地经济中产生的溢出效应大于外商独资企业。
针对跨国公司进入我国模式独资化对我国的负面影响，我国政府应该给予政策上的支持，不断完善监管制度。但是最关键的还是我国的当地企业需要做出自己的调整来应对，同时吸取在华跨国公司的经验，谨慎选择经营战略，落实“走出去”战略。基于以上演化模型，提出以下建议：
首先，在经营过程中注重积累自己的遗传传递基因，使企业获得的知识和技术方面的经验能够转化为企业的潜在资本。长期以来，中国企业对外资企业的过分依赖，使得自己的核心技术和销售渠道的掌握有所欠缺。中国企业应该增强自主创新和研发能力，加大研发投入力度，培育属于自己的核心竞争力。
第二，在进入其他国家投资时，要根据东道国当前的经济状态，谨慎分析其产业结构和投资形式，不要盲目跟风或者直接将国内的经营方式移植过去，以动态的视角去决策。应该将对东道国的投资状况进行详细分析作为“走出去”的第一步，防止出现因选择机制作用，东道国市场动荡、产业结构或者产业布局调整导致企业出现措手不及的状况。相反地，要利用选择机制，将自身没有效率或者不符合发展需求的部门或者业务甩掉，使企业变成高效率的精简的组织，进行本企业内部的优胜劣汰。
第三，要及时观测企业整体状况，调整经营战略来解决应对企业内部的矛盾，尤其是由于投资方式所导致的根本性的矛盾。本国企业可以通过变异机制的运作原理提前预知企业可能面临的困难，及时做出反应。获取必要的组织合法性资源是来自发达国家的跨国公司成功进入与其文化制度差异极大的发展中国家市场的决定性因素，具备组织合法性能够使跨国公司获得东道国关键利益相关者的信任和支持，从而有利于其进入和发展。参考文献：
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关键词：张保皋；中韩关系；海上贸易；清海镇
张保皋[1]在韩国对外关系史上，因其“一人连三国”的海外经营，使现代韩国史学界视之为民族英雄，并成立了“张保皋大使海洋经营史研究会”、“海上王张保皋纪念事业会”等学术机构对其进行专门研究。本文在大量阅读中韩文献和学术作品的基础上，对张保皋建立清海镇的根本意图这一问题进行研究。
关于张保皋建立清海镇的原因，《樊川文集》《新唐书》《三国史记》均有记载且内容一致，即张氏为根绝横行于黄海海域的海盗贩卖新罗奴这一现象，归国拜谒新罗王，建议在位于新罗西南海岸的清海（今将岛）建立军镇，扼海路之要，荡除海贼。[2]新罗王采纳其建议，于兴德王三年（828）夏四月，“以卒万人，镇清海”[3]，“自大和后，海上无鬻新罗人者”[4]。但在海贼销声匿迹之时，取而代之的是航行于唐、罗、日三国之间从事国际贸易的张保皋商团。倘若张保皋仅为荡除海贼而建镇，那么历史上将不会出现地跨东亚三国的大规模海上贸易活动，况且清海镇并不是荡除海贼的最佳地点。所以，张保皋建立清海镇的根本意图还需进一步斟酌。
有唐一代，唐罗海上交流主要有三条路线，一是自楚州出淮河口北上，沿山东半岛东渡黄海到朝鲜半岛进至日本；二是由扬州或明州出发，横渡东海至琉球、日本；三是自山东半岛北端登州北上可以到达朝鲜、日本、琉球。[5]根据《新唐书》对“入四夷之路与关戍走集最要着七”[6]中的“登州海行入高丽渤海道”具体路线的记载[7]，可知“登州海行入高丽渤海道”即上述第三条路线，韩国学者将该条路线命名为老铁山水道航路。虽然中韩两国学者在解析这一航路所经同一地名时略有出入[8]，但大致的航行路线一致。
韩国学者许逸⑻坡藜浜降烂名为老铁山水道航路、北部航路、中部航路和南部航路。[9]老铁山水道航路的起讫点是山东登州和新罗唐津浦口（唐城镇一带），一路沿海岸航行，安全系数较高，但所需时间较长。随着航海技术和造船技术日臻完善，出现了从登州、莱州等沿海地区出发向东横穿大海直达新罗西海岸的北部航路，[10]即上述第一条路线。该航路虽路程较短，但由于横穿大海，安全系数明显低于前者。日本武王于顺帝N明二年遣使上表时就提到了这一点[11]。中部航路（接近上述第二条路线）尽管在张保皋时代之前偶尔被使用，但因危险系数极高，被人们一致认为该航路并非是去往新罗、日本的最佳选择，当圆仁一行于会昌五年七月三日到达楚州山阳县试图从此处过海归国时，县司建议他们去往“地极之处”登州[12]，这一航路在张保皋去世之后尚不被认可，何况在其生前。南部航路的频繁使用则是在10世纪以后。[13]因此，在张保皋之前使用频率较高的两条航路（老铁山水道航路和北部航路）的起讫点皆是山东半岛沿海地区和新罗西部海岸（很少到达莞岛地区），对追求经济利益的海贼来说，他们理所应当会优先选择这两条航路，致使新罗奴交易主要集中在以上两个地区，《唐会要》卷86奴婢长庆元年3月条[14]也证明了海贼贩卖新罗奴现象多集中在山东登州、莱州界及缘海诸道，因此，根绝这一现象的首选之地应是汉江河口及唐津浦口一带。倘若张保皋为禁止奴婢贸易设镇，应首选上述地域。事实上，唐城镇是在清海建镇的第二年（829）建立的[15]。所以，张保皋进言在清海设镇应另有目的，结合后来出现的“海上商业帝国”，不得不让后人怀疑其设立清海镇的本质意图――掌控唐、罗、日三国间的海上贸易。韩国学者郑炳俊、李相洙分别在其文章《唐朝的减军政策和张保皋的归国造成》和《张保皋和清海镇势力》一文中提及此观点。[16]笔者认为可从清海镇对张保皋的意义和清海镇对海上贸易的地理优势两个方面入手进行分析论证。
首先，张保皋很有可能出生于清海一带。[17]虽然《三国史记》卷44《张保皋・郑年传》记载“张保皋、郑年，皆新罗人，但不知乡邑父祖”[18]，但后代学者认为张氏故乡位于清海一带[19]。《樊川文集》记载张保皋、郑年皆善战斗，尤其二人潜水技术精湛[20]，证明二人应常年生活在海岸地带；当文圣王欲纳张保皋之女为次妃时，群臣以“今弓福海岛人也”[21]为由进言，进一步证实张保皋出生于海岛地区；当郑年去职落寞在唐且得知张保皋在清海镇拥有一定势力，决定投奔于他之时，提及“饥寒死不如兵死快，况死故乡耶”[22]，更进一步指出清海镇是二人故乡。所以，清海一带对张保皋而言具有特殊意义，即张保皋出生于清海一带，自然对该地的自然条件和人文状况了如指掌，归国后向兴德王进言在清海设镇也就不足为奇了。
其次，清海镇位于海路要冲，对于唐、罗、日三国间海上贸易的开展具有得天独厚的地理优势。清海镇身处内海，四周有芦花岛（???）、长渠岛（???）等诸多小岛，受外界因素影响较小，社会相对稳定；背靠海南郡、康津郡、长兴郡等，借助内海可以非常便捷的与新罗本土进行经济往来。
清海镇以东为日本九州岛，穿过朝鲜海峡、对马海峡便可到达日本。罗日交流在史书中屡见不鲜，且张保皋在天长元年已亲自出使日本开展交易，所以在建立清海镇之后，张保皋自然而然继续推动罗日贸易。《续日本后记》卷10承和八年2月戊辰条描写了张保皋向日本朝廷进献马鞭等物被拒后，任凭其所带物资流入民间市场进行交易的情形。[23]同书卷11承和九年正月乙巳条记述了张保皋死后，李少贞请求日本政府将去年h易使李忠、杨圆所带货物尽数归还，同时，筑前国守文室朝臣宫田麻吕为购买唐朝货物提前预支资金（J），但因张保皋离世致使交易无法完成，故将李忠、杨圆所带货物扣留。[24]日本官吏提前预支资金的行为说明张保皋的对日交易非常频繁，且信用度较高，以致于文室朝臣宫田麻吕根本就没有意识到张保皋离世这一特殊情况。
清海镇以西为唐朝山东半岛沿海地带，张保皋商团从清海镇出发，沿新罗西海岸到达唐津浦口后，利用老铁山水道航路或北部航路到达山东登州、莱州、密州等沿海地区进行交易，或者直接从新罗西南海岸出发，利用中部航路，横穿大海，到达海州、扬州、楚州一带开展交易活动。有关张保皋从事的唐、罗间交易在第一章中有所论及，在此不再赘述。
从根绝奴婢贸易的角度看，最合适的地点是汉江河口、江华岛、大阜岛及唐津浦口一带。但张保皋在向兴德王进言建镇时，却有意避开这一带，选择了深处内海的清海镇――连接唐、罗、日三国的最佳地段。由此可知，根绝奴婢贸易只是张保皋为日后顺利开展海上贸易活动采取的政治手段，这样不仅可以获得新罗政府的支持，以保障海上贸易活动的合法性，还可以扩大其海外影响力。中国学者陈尚胜在《东亚贸易体系形成与封贡体制衰落――以唐后期登州港为中心》中也提及此观点。[25]所以，张保皋建立清海镇的本质意图并非根绝奴婢贸易，而是为其日后独掌东亚三国间海上贸易权打下坚实地基，这既没有自己宣称的“以荡除海贼”的高尚，也没有现代某些韩国学者认为的那么功高盖世。
参考文献
[1]张保皋在不同的文献中又有：张宝皋、张宝高等不同的转写。另外“弓福”、“弓巴”也是张保皋的新罗称呼。
[2]可分别参考杜牧著，陈允吉校点《樊川文集》，上海古籍出版社2007年版，第101页。欧阳修，宋祁《新唐书》，中华书局1975年版，第6206页。金富轼著，杨军校勘《三国史记》，吉林大学出版社2015年版，第633页。
[3]金富轼著，杨军校勘：《三国史记》，长春：吉林大学出版社，2015年，第145页。
[4]杜牧著，陈允吉校点：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2007年，第101页。
[5]齐涛：《中国古代经济史》，济南：山东大学出版社，2001年，第316页。
[6]欧阳修，宋祁：《新唐书》卷四十三下《地理志》，北京：中华书局，1987年，第1146页。
[7]欧阳修，宋祁：《新唐书》卷四十三下《地理志》，北京：中华书局，1987年，第1147页。
[8]参照陈尚胜：《东亚贸易体系形成与封贡体制衰落――以唐后期登州港为中心》，《清华大学学报（哲学社会科学版）》2012年第4期，第57―58页。
许逸，崔在淑（??，???）等：《张保皋和黄海海上贸易》（张保皋? ??????），首尔：国学资料院，2013年，第311页。
[9]同上书，第310页。
[10]许逸，崔在淑（??，???）等：《张保皋和黄海海上贸易》（张保皋? ??????），首尔：国学资料院，2013年，第312页。
[11]沈约：《宋书》卷九十七《蛮夷传》，北京：中华书局，1987年，第2395页。
[12]A仁：《入唐求法巡礼行记》，桂林：广西师范大学出版社，2007年，第149页。
[13]许逸，崔在淑（??，???）等：《张保皋和黄海海上贸易》，（张保皋? ??????），首尔：国学资料院，2013年，第324页。
[14]王溥：《唐会要》，北京：中华书局，1955年，第1571页。
[15]金富轼著，杨军校勘：《三国史记》，长春：吉林大学出版社，2015年，第145页。
[16]郑炳俊：《唐朝的建军政策和张保皋的归国造成》（???，“唐朝? 减军政策? 张保皋? 归国造成? 管理”），《庆州史学》（????）2006年第24，25合辑，第486页。
李相洙：《张保皋清海镇势力》（张保皋? 清海镇势力? ???），朝鲜大学硕士学位论文，2002年，第33页。
[17]许逸，崔在淑等（??，??? ?）：《张保皋和黄海海上贸易》（张保皋? ??????），首尔：国学资料院，2013年，第219页。
郑清注《张保皋的生涯和活动》（张保皋? 生涯? 活动），《丽水大学校论文集》1999年第14辑第1卷，第66页。
[18]金富轼著，杨军校勘：《三国史记》，长春：吉林大学出版社，2015年，第633页。
[19]李相洙：《张保皋清海镇势力》，朝鲜大学硕士学位论文，2002年，第3页。
赵云佳：《新罗人张保皋的东亚海上贸易活动》（?? ???? ???? ??????），釜山外国语大学硕士学位论文，2009年，第14页。
[20]杜牧著，陈允吉校点：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2014年，第101页。
[21]金富轼著，杨军校勘：《三国史记》，长春：吉林大学出版社，2015年，第151页。
[22]杜牧著，陈允吉校点：《樊川文集》，上海：上海古籍出版社，2014年，第101―102页。
[23][转引]郑清注：《张保皋关系史料的检讨》（张保皋关系史料? 检讨），《丽水水产大学校论文集》1993年第7卷，第81页。
[24][转引]郑清注：《张保皋关系史料的检讨》（张保皋关系史料? 检讨），《丽水水产大学校论文集》1993年第7卷，第82页。
[25]陈尚胜：《东亚贸易体系形成与封贡体制衰落――以唐后期登州港为中心》，《清华大学学报（哲学社会科学版）》2012年第4期，第63页。
［关键词］ 企业投资动因 成因 对策
企业投资决策的正确与否关系到企业经营业绩的好坏，甚至决定着企业经营的成败。因此，研究企业投资选择的动因，并对其投资动因进行深层次的原因分析，从而促进企业投资决策的科学化、合理化显得尤为重要。
一、企业投资的概况
1.投资的涵义
投资，是商品经济及其发展过程中最基本、最广泛的经济活动。狭义的企业投资是指企业为了获取预期不确定的效益而将现期的一定收入转化为资本，是企业扩大生产规模，提高盈利能力，增强企业实力的基本手段。广义的企业投资是指企业在拥有投资经济活动决策权，能够承担相应的投资风险或责任，占有和支配投资利益的前提下，通过自身收入或融资资金并以各种投资方式进行投资，获取经济效益，社会效益等的经济活动。
2.投资的客体
企业的投资决策始于投资方向的选择，一般而言存在以下几种类型：第一，在原有生产经营的基础上，扩大现有生产或服务能力的投资，这里主要表现为实物资产投资，即增加固定资产或存货类的投资等来扩大企业规模；第二，为在同行业中获得较高的技术水平，或领先技术，进行无形资产与新产品的研发费用的投资；第三，在保留或部分保留企业原有生产经营结构的同时，进行主业以外的项目投资或者多元化投资，以分散风险和带来范围经济，这里主要表现为通过向其他行业参股或兼并收购等方式实现长期股权投资的增加。另外，企业出于生产经营和管理的需要，也要进行与人力资本相关的投资。一般而言，较优的投资选择应该是预期投资风险较小，投资回报期较短，且能带来更多正的NPV的投资项目。
二、企业投资的动因及成因分析
1.获取市场份额，应对经济全球化
根据邓宁的理论，一国经济发展与其对外直接投资存在正相关关系, 即伴随着一国经济的成长, 对外直接投资额将随之增加。中国从1978年改革开放以来，经济迅猛发展，GDP总量在逐年攀升。一方面，中国经济高速发展为我国企业的对外直接投资提供了经济保障, 即经济发展为我国储备了大量外汇资金, 从而促进了我国对外直接投资的发展。此外，经济贸易全球化背景下，国际贸易间的障碍大大降低。中国市场巨大，人力资源丰富，吸引了全球FDI 大量涌入我国, 与国内企业争夺市场份额。这对我国汽车、计算机、服装纺织等行业的冲击是巨大的。因此，在全球经济一体化趋势下，企业需要更多的海外服务来开辟新的市场。为了保持竞争力，企业走出国门，逐步向海外市场拓展新市场，增加全球市场的份额是企业面临全球经济一体化必须采取的措施。可以明显看出，近几年中国的对外投资的表现十分活跃，中国已成为新兴国家中最大的对外直接投资输出国。（刘阳春，2008）的实证数据进一步表明了中国企业具有明显的向外寻求发展，获取市场份额，从而寻求生存的动机。
2.利用优惠政策，争夺资源
中国人口众多，经济快速发展，自然资源相对匮乏。资源的相对匮乏导致自然资源价格的大幅度波动，在一段时间内增加企业的生产成本，降低企业利润率。因此，我国企业需要投资矿产、石油等自然资源，争夺国外自然资源，获取铁矿、铜矿、石油等国外自然资源公司的控股权，直接从国外取得低成本的自然资源供给，以弥补国内公司资源的不足。政府制定了各种鼓励政策推动我国企业对外投资，如可优先获得原材料和其他投入物、低成本的资金、补贴或其他优惠, 在一定程度上能帮助企业抵销海外经营中的所有权劣势，充分利用国内国际两个市场两种资源，既借以突破中国经济发展中的资源瓶颈问题，又增强企业的国际竞争能力。这样，在政府相关政策的引导下，制造业企业纷纷走出国门，加入全球化投资热潮，争夺资源，开辟市场。
3. 获取市场竞争力，创新技术
市场格局发生了重大变化，制造业市场已由卖方市场转为买方市场，供求格局出现变化，市场竞争也越来越激烈。增长速度放慢、生产能力过剩、产业利润下降这些产业由成长期向成熟期转化的主要特征在中国的某些制造行业均已出现。激烈的竞争迫使企业需求新的利润空间，开辟新的市场，研发新技术，争夺资源，扩大企业投资。科学技术是第一生产力。企业拥有了技术优势，也就拥有了市场竞争的主动权，通过创新获取技术优势显得尤其重要。20世纪90年代以来，在中国利用外资政策的引导下，许多跨国企业对中国增加投资，为企业提供大量的研究开发和技术转让活动。对于制造业行业而言，技术转让的“溢出效应”带来了先进的技术产品和设备，提高了国内企业的管理水平，也为企业带来利润。现在，一些中国企业已经通过投资以吸收发达国家的技术、资金和先进的管理经验，缩小自已与发达国家相关企业在市场、技术、管理机制等方面的差距，进而晋升成为世界级先进企业。
三、优化企业投资选择的对策
如前所述，投资活动是企业工作的一项重要内容，有效地进行投资是企业资源最佳配置和生产要素最佳组合，有利于增加企业经营利润。如何有效地促进企业良好地投资选择，从而适应日益竞争的需要，获得持续的竞争力，需要多方面的共同努力。
1.强化政府的市场引导作用
作为宏观调控的主体，政府应该减少直接的行政干预或地方保护，适度放权于市场，发挥市场的资源配置功能。同时，加快政府职能的转变，限定政府权力的作用范围，也要以法律的权威性来约束政府行政保护行为，遏制市场等级制的市场非公平竞争，进而以一个好的市场环境和有限政府形成对国有企业投资的“硬约束”。简而言之，政府应该向企业提供投资信息的公共产品，为企业的投资提供指导性建议，起到市场导向作用，从而避免经济主体非理性投资行为的发生，防止某些产业过度投资而造成经济过热的现象的发生。另外，政府需采取措施不遗余力地鼓励企业进行技术研发、改造和升级, 以增强我国外向型企业的所有权竞争优势。
2.提高投资决策水平
企业决策者在做出产业进、出等投资决策时，均应进行全面的尽职调查，充分评估未来市场的动向，包括同行业的竞争优势和劣势、市场供求状况变化等因素，从而得到理性的预期，做出理性的投资决策。这一方面要求投资决策者除了拥有投资管理经验外，还应能够充分分析整个政策环境、经济环境等的影响。另一方面，投资的决策程序也关系到投资的成败与否。首先，要收集决策所需的信息。信息的来源很多，如何“取其精华，去其糟粕”，选择有用的信息，对于作出正确的投资判断影响很大。其次，应进行投资项目的可行性分析。这除了要对所搜集的有用信息进行全面系统研究外，还要求管理部门与财务部门等的通力合作，发挥财务部门的“参谋”作用。
3.提高投资风险防范意识
一般情况下，投资风险是客观存在的，任何一项投资的选择难免存在这样或那样的风险。因此，注意投资项目的风险与收益的正确评判和选择显得尤为重要。作为企业投资的决策者，如董事会、管理层应该加强风险意识，认真研究投资风险的作用机理，分析投资过程中现有的或潜在的投资风险，从而提出有效地应对措施来规避风险或者减少由其所带来的不良影响。企业在投资时，要注重投资组合的选择，可以将资金分散投资到不同的项目，减小投资风险，尽可能地提高投资回报率。
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论文关键词：跨国公司；经营战略；营销战略
随着我国加入世界贸易组织，各种壁垒将逐渐被取消，众多跨同公司蜂拥而至，寻找新的市场机会。截至目前，全球最大的500家跨国公司，已有400多家在华投资设厂。这些外来的企业不仅资金雄厚、技术先进，还拥有优质产品和知名品牌等优势。由于中国市场处于营销转型时期，对跨国公司在华“适应一创新”提出了更高的要求。在此经济发展背景下，我们有必要对跨圉公司在华市场营销战略及其演变过程进行研究，为我国企业发展成长壮大提供借鉴。
一、跨国公司在华营销战略的演变
改革开放30余年来，跨国公司在我围经历了一个曲折发展的过程，其可以分为三个阶段，即探索性进人阶段(1979～1991)、战略扩张阶段(1992～2001)和调整创新阶段(2002～)。本文以中国确立建设社会主义市场经济体制和中同加人世贸组织为两个分水岭，作为划分跨国公司在华发展三个阶段的依据。跨困公司在这三个阶段分别采取了扩张性营销战略、竞争性和本土化营销战略以及竞合性营销战略。
(一)探索性进入阶段
在此阶段，跨罔公司所进行的合资或独资一般都是为协助母公司以贸易方式进行的商务活动。跨国公司通过各种途径把它们的产品出口到中国市场，一方面让中国市场的消费者和最终用户认识自己的产品和公司；一方面借此认识中国市场，积累对中国市场的机会、风险和经营的知识与经验。它们在以贸易的方式进入中困市场时，实行两种产品策略，一是不改变产品，二是对产品作适当的调整以适应中国的消费者需求。
由于刚进人中国市场，大多数的跨同公司采取的目标市场战略为标准化营销，即在中国策划和实施与在世界其他同家相同的营销组合，此阶段的产品定位一般为奢侈品或高档品。在初始阶段，由于产品新颖且稀少，跨国公司一般采取市场撇脂定价策略，制定一个较高的产品价格，以吸引高端顾客。
但由于产品刚进入中国市场，为了提高新产品的知名度，跨国公司往往使用一些非政府性的行业机构名号进行宣传，以获得消费者的信任，如利用权威机构的力量进行广泛宣传，以吸引现有顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。在促销策略方面，对于经销商主要是采用推销的方式，通过优惠折扣等措施鼓励他们分销；对于消费者主要是突出产品的优点，引导消费者试用产品，同时树立品牌形象。由于在此阶段销售增长缓慢，又要为培育市场支付巨额宣传费用，大多数跨国公司采用典型的“推压”式渠道管理方式，投入大量经费吸引分销商，将产品直接销售给分销机构，以经销商缴纳货款为分水岭来确认产品的所有权的转移。
(二)战略扩张阶段
当中国市场的潜力一旦被确认为具有长期投资价值后，有战略眼光的跨国公司就会不约而同地行动起来。该阶段的一个重要特征是各家公司对关键对手在中国的进展予以高度重视，并及时作出反应。由于进入中国市场的跨国公司剧增，所面对的市场广大而且复杂，在这种情况下，多数跨国公司在目标市场战略中主要是采取差异化营销战略，即跨国公司将市场细分为若干个子市场选择其中某一部分消费的需求和爱好加以满足。
强大的品牌具有增加销售额和提高赢利的作用，跨国公司在此阶段主要以品睥为核心来制定营销战略，通过品牌塑造和集中生产，以扩大其公司品牌和产品品牌在中国的影响，增强产品的竞争力，提高市场占有率，削弱或消灭竞争对手的市场竞争力，培育、提高中国消费者对其品牌的认同感和忠诚度，并刻意塑造良好的社会公众形象，以巩固其在中国长远发展的地位。为了提高市场竞争力，跨国公司往往会实行多品种产品战略，通过加快新产品开发的速度和市场化速度来取代竞争对手的成本和价格优势，这一点已经成为跨国公司争夺市场的重要竞争手段和获取竞争优势的主要途径。
为了克服进入中国市场的困难，发挥协同效应和规模经济效应，增强市场的控制能力，在此阶段，跨国公司在中国还可能实行战略联盟和企业并购战略，并在人才战略、渠道战略、价格战略、促销战略以及公共关系等方面大力推行本土化战略。
(三)调整创新阶段
处于这一阶段的跨国公司，其同一个产品在中国已有多个生产点，具有完善的销售和服务网络，它们的战略重点是加强经营合理化和组织结构科学化的调整、进行流程再造、进一步提高产品质量、减少决策失误和降低成本，并逐渐扩大本地采购和本地制造的比例，以此提高各个点的效益。
可以说，实行差异性市场营销战略是跨国公司在调整创新阶段在华营销战略的重点内容，它们主要通过销售高档产品获取高额利润，以中低档产品扩大市场份额，试图在为广大工薪阶层消费者服务的过程中建立和提高消费者对产品的忠诚度。
在战略联盟方面，跨国公司采取的是一种非资本参与型国际经营方式，这是一种以协商产生的契约和协定为基础的一种营运上的联合合作关系。而为了与新的战略联盟相适应，跨国公司把“占领中国市场，拓展亚洲市场”作为其在华子公司的战略目标，发展战略也逐渐从成立投资性控股公司向地区总部过渡。与此同时，跨国公司还纷纷在中国设立产品研发部门，试图将中国发展成为它们在在亚洲的研发中心，使其“全球同步化”的产品营销战略得以顺利进行。
此外，跨国公司还注重通过各种公益活动，如参加社会福利和教育、文体活动的捐助等途径，塑造其在中国市场上的良好形象。
二、跨国公司在华营销战略对我国企业的启示
由于中国市场具有巨大的发展空间和发展潜力，跨国公司纷纷加快进驻中国市场的步伐，并不断提高市场份额。针对中国正处在经济转型期的情况，跨国公司还不断加大对中国市场环境的研究力度以增强其适应能力，缩短适应时间。这对中国本土企业的发展来说，势必带来巨大的冲击和产生深远的影响。中国本土企业应增强危机感，清醒地认识自己的劣势。一方面，与跨国公司相比，中国本土企业在资金、技术、人才、规模、管理和品牌等方面明显处于不利地位；另一方面，在激烈的市场竞争中，中国本土企业与生俱来的“地利、人和”以及深谙国情和传统文化的市场优势也将难以发挥。在这种情况下，中国本土企业怎样才能够更好地与跨国公司进行竞争?本文在总结跨国公司在华营销战略的基础上，对中国本土企业的发展提出六点建议。
(一)坚守高端市场，通过增值服务
和建立强大的品牌，增强企业的竞争力品牌是新经济时代营销的基础。特别是在21世纪，市场竞争将从传统产品、价格等转移到以品牌为核心的较量，谁拥有知名品牌，谁就拥有了竞争的资本。对于中国本土企业品牌而言，其面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。在中国的国产品牌中，只有那些深谙市场细分之道及针对目标细分市场建设品牌的企业，才能在与强大的国际品牌的角逐中立于不败之地。中国本土企业要占领市场，就必须建立强大的品牌，让消费者认可品牌，并对品牌忠诚。从这个意义上说，企业提高自己的品牌不是一个简单地提高品牌知名度的问题，而需要赋予品牌更为丰富的内涵，包括品牌资产、品牌个性、品牌形象和品牌忠诚度等。
跨国公司在投资策略上往往以长远发展为目标，全心致力于自己的专业行业。在中国的市场上有许多投资机会能够轻松赚钱，虽然外资企业拥有强大的资金支撑，但它们从来都不为之所动。
它们宁愿投资几千万、几亿美元去做自己的专业，精耕细作地开拓市场，甚至宁可暂时无利可图，也要投入巨资去抢占它们所需要的市场份额。可口可乐等公司在进入中国市场之时就承诺，若干年内根本不考虑赚钱问题。其实它们是为了赚长久的钱。在进人中国之初，可口可乐的厂家就购置运输车辆，负责把饮料送到零售商手中，并且无偿向零售商赠送冰箱、遮阳伞，以为铺垫市场做好准备。此外，可口可乐公司每年都会结合促销活动推出大量广告，并积极参与诸如各种体育赛事、文化事业和救灾扶贫等重大社会活动，以此扩大公司影响力。目前，可口可乐公司在中国已经建立起了众多企业无法比拟的企业品牌优势，这除了它们坚持不懈的努力之外，还得益于其与众不同的企业管理模式。比如，可口可乐与在华20余家装厂的关系已经不是通过资产纽带来维系，而是通过特许罐装权来维系，即通过自己品牌的强大影响力来控制相关企业。这不但有利于可口可乐公司提高投资成功率，而且还有利于以低成本扩张和降低企业风险。实际上，可口可乐在全球建立的1200多家罐装厂大部分采取的都是这种模式。
(二)超越竞争，建立独有的竞争
优势，推进竞争与合作平衡市场经济是竞争经济，但如何看待竞争、参与竞争则不是一件简单的事情。在中国，一些企业把价格战作为竞争的主要方式，缺乏合作共赢、共同发展的意识，最后导致了“两败俱伤”互不得利。而跨国公司的观念则是超越竞争，如微软公司通过制定行业标准达到“君临天下”，占据了“无竞争领域”；IBM公司最早倡导“电子商务概念，不遗余力广泛宣传，获得良好的信誉和知名度。在跨国公司中，实行差异化营销和以持续的服务培育忠诚消费者是其应对竞争的主要方式，它们强涮更多的是相互合作，共同维护市场秩序，而不是相互攻击。
(三)建立以顾客为导向的科学的市场研究和营销方法
可以说，跨国公司一般都有多年成功的市场运作经验，但它们在进驻中国市场时，并没有凭“主观主义”和“经验主义”贸然进入。比如，宝洁公司在进入中国市场前，就花费了大量人力物力，去了解中国消费者的生活习惯。包括了解他们怎样洗头、怎样刷牙；他们对自己正在使用的产品哪些地方满意哪些地方不满意；中国消费者对什么样的宣传方式反应最强烈等。值得一提的是，像这样的市场调查工作，宝洁公司l0多年来从没有停止过。例如，在市场调查中，宝洁公司工作人员曾经发现许多消费者宁愿经常购买小包装的产品而不愿买大包装的产品，这与美国人的消费方式正好相反。于是，他们立即开发了小袋装的洗发香波，最终深受消费者欢迎。而除了“宝洁”之外，诸如“飘柔”、“海飞丝”和“碧浪”等品牌也都获得了巨大的成功，给人一种很强的“本地化”的亲切感。由此可见，建立以顾客为导向的科学的市场研究和营销方法，做好每一个细节，正是像宝沽等跨国公司能够取得成功的根本。
(四)实行从价格竞争转向质量和服务竞争的战略
从家电行业的彩电大战，渐渐延伸到微波炉、VCD等行业，使得中国企业和消费者一想到竞争就想到价格战。但是跨罔公司并没有加入价格战的行列，而是利用自己的品牌创造优势。诚然，国内的一些企业通过价格战获得了一些市场份额，但是利润非常低；而与之相反的是，产品高端市场的利润却被跨国公司抢走了。所以，国内企业必须改变竞争方法，从价格战转变到提高产品的服务和质量上来。首先，要重视产品的质量竞争。根据有关资料统计，近些年来，国有企业和外商投资企业的产品合格率一直处于较高的水平，但是乡镇企业、私营企业的产品合格率却令人担忧。因此，乡镇企业、私营企业必须加大对产品质量的控制，增强产品质量的意识，通过技术改进、设备更新、提高员工素质和严格的管理促进产品实现升级换代，提高产品的竞争力和消费者满意度。其次，通过完善服务体系，提升企业竞争力。因为，众多企业发展的历史已经证明，一味为降低成本、增加利润而忽视对消费者的服务，或者只有承诺，却没有兑现的经营战略都会严重降低企业的市场竞争力。唯有加强服务体系建设，并使之真正落到实处，才是中国企业适应围内市场和国际竞争的根本出路。
(五)通过并购实现市场快速扩张
中国企业应该借鉴跨国公司通过在华并购中国企业实现市场快速扩张的成功经验来获取企业长期发展所需的战略资源，尽快进入新的细分市场，抓住市场机会。具体来说，中国企业可以利用被并购企业的生产能力来扩大规模，或者利用被并购企业的品牌和销售渠道提高企业的市场占有率，或者借助被并购企业的研发能力，迅速开发出适销对路的产品。这些年来，国内企业正是通过横向并购或纵向并购的资产重组，实现了产品线的调整和技术的更新，扩大了市场份额和提高了市场占有率，从而增强了市场竞争力。
(六)组建战略联盟，形成强大的协同优势，防止过度竞争
组成战略联盟可以理顺市场、共同维护竞争秩序，防止企业间的过度竞争。由于国内企业之间不规范的竞争法则，以及缺乏协作心态，近年来企业屡屡陷入恶性竞争的泥淖，价格战此起彼伏，极大限制了我国企业技术能力和管理能力的提升，也因此降低了我国企业在与跨国公司竞争中的市场地位。通过组建战略联盟形成利益共同体可以大大改善这种状况，促使我国企业由价格竞争向技术竞争转变，缩小我国企业和跨国公司的技术能力差距。
三、跨国公司在华营销战略对我国企业如何“走出去”的启示
(一)目标市场选择战略应该多元化
目标市场选择实施多元化战略。1997年以来，由于东南亚金融危机的影响，中国企业出口的市场分布发生了一些变化，东亚、东南亚市场所占比例呈下降趋势，减少的市场份额主要是被欧盟和北美市场吸纳，其他市场所占比例虽略有上升，但仍不足以改变中国企业同际目标市场选择集中的特点。此外，目标市场过于集中，必然会增加营销风险，也不利于发挥中国企业的国际竞争优势。因此，从集中化目标市场战略走向多元化不能急于求成，而应遵循循序渐进的原则，并处理好传统市场与新兴市场的关系、发达国家市场与发展国家市场的关系、周边国家市场与边远国家市场的关系。
此外，目标市场选择战略还要依托于自身拥有的“核心能力”。以TCL公司的战略选择为例。1999年，TCL开始在越南设立公司，这也是该公司打人国际市场进行的第一次尝试。TCL之所以选择在东南亚设立公司主要是基于以下三方面的原因。一是东南亚离中国比较近，有利于获得公司的支持。二是东南亚的华人经济圈，对中国企业拓展业务有一定的帮助。三是东南亚大部分国家受中国文化影响比较深，双方在社会风俗和消费习惯方面具有较多的共性。事实已经证明，TCL选择东南亚作为分市场的战略选择是正确的，TCL越南公司也基本实现了预期的目标。目前，TCL公司已经占据了越南40％的彩电市场份额。而TCL在越南的第一步战略获得成功之后，它又继续实行第二步战略——并购同外品牌和与跨同公司合作。TCL公司在越南的成功告诉我们：国内介业采取不同的目标市场选择战略，必须依托于自身所拥有的“核心能力”。
(二)市场进入方式实施多样化战略
从中国企业日前进入国际市场的方式看，出口尤其是间接出口处于主导地位，许可证协议和对方直接投资在占领罔际市场的方式中所占比例尚低这种单一的同际市场进入战略，极大地制约了中国企业国际市场营销的规模。因此，在经济全球化的背景下，中国企业必须借鉴同外企业的成功经验，改变现有的市场进入战略，实施口贸易与对外投资重点转换战略，逐步提高对外投资在国际营销巾的地位，最终形成出口贸易、对外直接投资和许可证协议平衡发展、相互补充的多样化闻际市场进入方式体系。
在多样化市场进入方式出口贸易仍然是未来巾闰企业进入国际市场的重要途径。但是，应该对其内容进行调整。一是逐步实现由间接口为主的战略转变。二是逐步将出口机构南国内迁往目标市场，在海外直接投资建立贸易机构，促进国内产品外销。是存继续发展出口的同时，一些具有技术或品牌优势的中国企业应该重视发展许可证贸易和对外直接投资：值得注意的是，新的进入方式必须与所进入的市场结合。
比如，技术或品牌的许可证协议应以发展中国家为主，以“落差式”进入以获得比较优势；贸易式投资应主要瞄准现有重点目标市场如欧美市场，以稳定在当地的市场份额；劳动密集型制造业投资和过剩生产能力转移型投资应以发展中国家为主，通过实现中围企业比较优势与发展中国家资源优势的结合，获得新的竞争优势；高新技术产业投资应以发达国家为主，以获得更多学习国外先进技术的机会和掌握更多更先进的技术。
在对外直接投资方式的选择上，鉴于中国企业目前的投资实力，应以选择合资经营为主，即“战略联盟”战略。这是因为，通过联盟可以促进双方企业实现“核心能力”的优势互补；节省货币资本支出，提高机械设备、原材料等中间资本在投资中的比例。除此之外，为了达到迅速进入目标市场、扩大市场份额和实现快速扩张的目的，还可以通过收购或兼并所在国目标企业进入海外市场，特别是已经实施跨同经营的上市公司，可以利用在同内筹集到的资金，或者利用在他国资本市场筹集到的资金与外国企业合作，借助外同企业存海外市场上展开竞争。
(三)本土化的营销管理战略
中国企业在进行海外经营的过程中，应努力提高企业产品生产的本土化、人力资源的本土化、材料与零部件采购的本土化及品牌形象的本土化程度等。与此同时，跨国公司还应处理好与当地政府及其它利益相关者之间的关系，通过实施当地化战略与东道同政府建立紧密的本地亲和关系。这是因为：第一，跨同运营必须拥有本地化的人力资源才可以运转起来，人力资源本地化程度越高效率就越高；第二，内部管理完成本地化有利于适应当地环境，当然，对于跨国公司的全球统一管理体系和企业文化，这方面的本地化程度是有限的，因为处于同一个管理平台上是跨国经营的基础，否则本地化与总部控制就会出现矛盾；第三，不同国家的同情不同，在地域、行业等方面各有特点，跨国公司的分公司在组织结构上应尽快做出相应的调整，以求效率的最大化；第四，南于各国国情不同，市场战略必然会存在差异，这就要求在全球战略和本地市场战略中找到一个平衡点。事实上，这种优先顺序和深化程度的划分，已经被不少跨国公司所认同。
