时间：2022-12-15 04:17:38
关键词：电力营销档案；重要性；规章制度；大营销
作者简介：陈贞（1973-），女，湖南吉首人，北京市电力公司昌平供电公司，工程师。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山东潍坊人，华北电力大学经济与管理学院硕士研究生。（北京 102206）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）27-0168-02
营销档案资料管理是目前供电公司基础管理工作中的薄弱环节，[1]在历年的依法治企、审计检查工作中暴露出的客户档案资料问题占业扩专业问题数量的65%以上，是问题的集中爆发区域。在以客户为中心的电力营销理论下，在“大营销”体系运行背景下，营销档案资料管理应该有更高的标准和要求。[2]供电公司应该高度重视营销档案资料管理，正视目前工作中存在的问题并找出解决问题的办法。
一、营销档案管理的重要性
目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]
客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。
客户档案是供电企业为全社会用电客户提供供电服务的最重要依据。客户档案所能提供的相关信息资料是供电企业做好优质服务工作、开展营销专业管理工作的关键。[5，6]客户在报装申请时要提供合法的基本信息资料，供电企业才能对用电申请予以受理并按国家规定提供供电服务。在业务变更、用电检查、重要用户保电等工作中，完整、准确的客户档案资料能为供电企业提供客户详尽的受电方案以及用电设备情况等重要信息，以便更好地开展电力供应优质服务工作。
客户档案也是供电企业在供电服务过程中防范安全风险、电费回收风险、供用电合同纠纷中的法律风险等其他风险，维护企业自身利益，切实为广大用户提供优质、可靠电力保障的重要凭证资料。在面临客户或供电公司发起的法律诉讼活动中，供用电合同以及在用电现场拍摄下来的图片资料等都是获得法律支持的重要依据，是决定诉讼成败的关键。
二、营销档案管理工作中存在的问题
1.对营销档案管理缺乏足够重视
目前供电企业已经普遍开展档案管理信息化建设工作，建立并运行营销档案信息化管理系统，对营销档案纸质资料进行电子扫描归档，并建立了专门的档案室对纸质档案进行装袋存放管理。然而在系统建成后对营销档案管理工作的有效性并没有给予应有的重视，还没有建立完备的机制以确保营销档案管理工作深入、有效地开展。设备先进了，技术更新了，观念却是老一套，没有跟上形势，迈上台阶。尤其是在“三集五大”体系建设之际，组织机构、业务流程等均发生重大变革，对营销档案管理工作如何做好新老交替、统筹安排、确保营销档案资料管理的科学性、完整性、准确性等没有引起足够的重视。很多企业还停留在过去的老思想、老观念中，认为档案管理是无关紧要的事，档案管理岗位定岗也都偏低，从事档案管理工作的人员不是快要退休没有太多追求的、就是由于各种原因需要照顾的，人员素质不能满足以计算机、信息技术为手段的新的档案管理业务需要。
2.营销档案管理制度不健全
营销档案管理工作制度不健全，管理办法不细化。对客户档案形成的环节，各部门缺乏制度约束，致使营销档案的记录、收集不被重视，档案收集工作很难开展。尤其是业扩报装工程直接关系到公司的优质服务形象，为了让用户早日用上电，工程在实施过程中通常存在赶工期、赶进度等情况，容易忽视工程实施过程中档案资料的记录整理，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，而事后补做资料的方式也大大降低了工程档案的真实性、准确性和可利用性。
对档案资料的借阅没有相关的制度和规定，随意性很大，客户档案资料一经借出，由于没有履行必要的签字借阅手续，不容易索取归还，致使重要客户档案资料流失，给营销工作带来被动。由于客户档案丢失无法提供有效供用电合同而无从对窃电、欠费用户进行的事时有发生。由于无法对违约用户追究相关法律责任导致供电企业利益受到损失，供用电关系遭到破坏，后果极其严重。
对档案管理工作人员没有相关的岗位责任制度及监督考核机制，致使工作的开展缺乏制度约束。营销档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使营销档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致营销档案管理工作不到位。
3.对营销档案管理缺乏统一标准
营销档案资料收集、整理、归档等各方面工作没有统一的标准可以遵照执行，工作质量因人而异。营销档案资料所涉及的部门多、流程环节多、业务分类多、信息量大，对大量原始资料的保存价值和期限没有统一的标准，可能造成真正有价值的资料收集不全，没有价值的资料大量存放占用原本有限的库房空间资源。尤其是“大营销”体系建设完成后，对于以前存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，如何统一归集、存档没有标准，在新老交替的过程中容易造成档案资料流失。对档案资料的归档方法没有形成一致性，还存在随意性大、整理方法不合理、查找不方便等现象，尤其是当人员变动后，资料的收集整理工作严重脱节，存在档案资料流向不清等问题。
三、对营销档案管理工作的建议
鉴于营销档案管理在供电企业经营管理、持续发展中的重要作用以及目前工作中存在问题，[7]提出以下几个建议：
1.提高认识
供电企业要从上至下重新审视营销档案管理工作的重要性，认清形势，增强认识，要对营销档案管理工作提出高的要求、高的标准，使营销档案管理工作迈上新台阶。首先，公司领导层要重视，应有副经理级领导分管营销档案工作。主要负责营销档案管理工作的营销部在重视各项营销指标完成工作的同时，要将营销档案管理工作纳入营销日常工作的重点。其次，其他中层部门也应该将营销档案管理工作上升到全局工作的高度予以重视和配合。要提升营销档案管理岗位的重要性，不要用老眼光看待新形势、新环境下的档案管理工作，为档案管理配备责任心强、业务素质高的专业管理人员。为档案管理专业人员提供可发展的平台，以吸引高素质的人才。
2.建立健全制度、标准
要积极推动营销档案管理制度化、规范化、标准化建设，建立健全营销档案管理工作相关制度、标准，使营销档案管理工作有章可循、有标准可依、有制度约束。制定营销档案管理责任制落实档案管理责任到人，明确分工；制定营销档案管理考核制度，促进各部门对营销档案管理的重视，加强相关人员的责任心；制定档案借阅制度以加强对档案的安全管理；制定档案销毁制度，对销户用户保存时间到期档案予以监督销毁。
3.规范工作方法
对营销档案的收集、整理以及归档要有规范、统一的工作方法。“大营销”体系下营销机构的调整给营销档案管理方式和流程带来了相应的变化，以前分别归档存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，现在都要集中到一个部门统一保存，这样虽加强了档案资料的统一协调管理，但是也存在重要资料将独此一份，一旦遗失将无处可寻的问题。另外，也增大了对档案库的容量要求。规范各项资料的归档方式和方法格外重要，需做到既能确保档案资料尤其是重要档案资料的安全性，又能提高各方面资源利用的有效性。
营销档案管理人员本着高度的责任心，在档案资料流转交接的过程中要对档案的完整性、记录填写的规范性予以把关，不合格的不予接受。对营销工程档案的收集要采取提前介入、全程跟踪工程进度的方法，以确保档案资料按期、保证质量地收集并归档。在使用营销档案管理信息系统对纸质档案进行电子化扫描归档的过程中，设定档案分类，制定统一规范的编号原则，避免因业务变更导致类别变化。比如可以将供电客户档案“卷内目录表”和“客户档案归档范围表”嵌入单位电力营销信息管理系统中，利用系统信息库数据，通过相关系统功能模块操作，使客户档案归档内容在系统中能自动生成，并打印出归档案卷内的目录表，从而使档案目录可以随着系统实际业务的流转和变化及时调整，保持档案的有效性和可靠性。优化库藏空间，规范档案整理和排架方式。根据档案保管要求和客户档案分类，供电客户档案装具分为“高压客户”和“低压客户”两种档案盒，放在案卷首页。“高压客户”为一户档案装一盒；“低压客户”为若干户档案装一盒。排架方面，也要按照高压和低压客户档案分类，按序上架保管。对于被鉴定为销户的客户档案，要从“永久档案”中抽出，而将新建的客户档案放入“销户档案”位置，从而以“顶号换空间”的手段来满足供电客户档案库存需求，最大限度地利用库藏空间。对新增的客户增容、更名过户、迁址、移表等业务文件资料，应及时补充到原客户档案中，而不能替换原文件资料。
4.加强档案安全性管理
要加强对档案的安全性管理，一方面要加强库房安全防护的要求。档案库房设计布局要合理，要配备防盗、防火、防潮、防有害生物等必要设施，避免发生盗窃或火灾。尤其是对影像资料等特殊载体档案要采取有效的安全防护措施重点保护。要切实加强对知识产权和涉及商业秘密档案的管理，确保档案信息的完整与安全。要完善档案保密措施，档案管理人员和使用人员应严格遵守国家档案法、国家保密法和公司有关规定，做好档案的保管、保密、查借阅管理。对已销户的高压客户档案5年内不得销毁；已销户的低压客户档案3年内不得销毁。销户档案被确定后，需另柜存放，妥善保管。
5.加强人员业务培训
要配备责任心强、高素质的专职档案人员，加强人员业务培训，利用好先进的技术、设备，充分发挥营销档案管理信息系统的有效应用，使营销档案管理工作迈上新台阶。通过培训，不仅要促进档案工作人员对档案管理工作本身业务的熟练掌握，还要对档案工作人员进行电力法律法规、电力知识等相关知识的培训，以提高档案工作人员综合素质能力，适应“大营销”体系对人员队伍专业化水平的新要求。要加强档案工作人员之间的交流学习，促进沟通与协作，增强工作荣誉感，使营销档案管理工作成为受重视、有业务、出成绩的重要工作。
四、结论
在“大营销”集约化、专业化的管理模式下，借助于计算机技术、信息技术等现代化手段，营销档案管理工作可以更加科学、系统、有效。对营销档案管理工作的高度重视、工作有章可循、有制度保障、有高素质的人才是做好营销档案管理工作，使之充分发挥作用，更好地服务于广大用户、服务于供电企业经营管理的关键。
参考文献：
[1]陈强.如何加强电力企业营销工程档案管理[J].科技与企业，
2011，（12）：25.
[2]张金娥.客户档案在电力营销管理工作中的重要性[J].宁夏电力，2010，（2）：67-70.
[3]潘丽娟，高向顺.客户档案在电力营销管理工作中的重要性[J].商业文化，2011，（12）：134.
[4]刁玲，刘琼卿，郑莉萍.加强电力营销档案规范化管理[J].兰台世界，2012，（S2）：20.
[5]黄健英.客户档案在电力营销管理中的重要性[J].东方企业文化，2013，（16）：171-172.
【关键词】营销系统 采集系统 直采直抄
1 “直采直抄”实现方式
1.1 数据交互
营销系统与采集系统之间采用Webservice、Webservice+生成库和直连生产库三种方式相结合，实现接口信息的交互与共享。
其中单用webservice直接交互的是数据量较小，只起到通知采集系统的作用。采集系统收到通知之后在采集系统生产库中查询相关营销业务数据（该数据已通过OGG的方式准实时同步到采集系统生产库）。
采用webservice+营销中间库的方式一般处理数据量较大的数据量。营销系统通知采集系统之后，采集系统通过相关业务数据直接从营销系统生产库中获取数据。
采用直连的方式主要借助OGG软件将营销系统生产库的基础档案数据同步到采集系统的生产库中，并且将采集到的抄表数据直接同步到营销系统生产库中。
1.2 业务交互
这里指的业务交互主要分为抄表数据同步、定时档案数据同步、实时业务流程数据同步三部分进行描述。
1.2.1 抄表数据同步
不使用中间库的情况下，考虑到营销系统和采集系统双方系统压力问题，采用OGG从采集系统将抄表数据实时同步到营销系统。
采集系统按营销系统抄表数据表格式准备抄表数据，营销系统保留3天抄表数据。
1.2.2 定时档案数据同步
需定时同步的档案数据信息包括“营销基础档案”和“非实时性同步的业务流程数据信息”。在采集系统建立一套和营销系统相同表结构的数模，通过OGG将营销系统档案实时同步到采集系统。
营销系统每日定时将“非实时性同步的业务流程”的工作单号、工单类型写入到营销系统的记录变更表，用于采集系统定时档案更新同步。
1.2.3 实时业务流程数据同步
营销系统和采集系统之间，新装类计量业扩工单和换表类计量业扩工单使用数据源直接读取对方生产库数据库获取数据。
所有涉及更换变比及综合倍率、采集终端拆除、采集流程注销的工单，通过WebService实时交互。
2 “直采直抄”的作用及影响
挑选两台P750小型机作为本次论证的硬件服务器，背景为拥有500万人口的省份，在使用原有“中间库”模式和升级为“直采直抄”后，从系统负载、系统底层业务数据交互及提升效果三个方面进行比对，得出如下评价。
2.1 系统负载
系统硬件负载稳定，采集数据同步效率提升一倍。
（1）改造后虽然减少了中间库这个中转“桥梁”，但营销系统与采集系统的数据库负载并没有明显的升高，抽取改造后任意两日的数据，发现CPU负载均没有超过53%，日均值不超过30%，未对数据库造成压力，具体如图1所示。
（2）作为自动化抄表核算的数据支撑，以前由中间库完成的抄表数据导入至营销系统数据库，总时长需要4小时左右，在实现“直采直抄”之后，通过观察验证，同样量级的数据由采集系统数据库直接传送至营销系统数据库时，时间仅需2小时左右。
2.2 系统底层业务数据交互
系统底层业务数据交互方式优化，效率提升明显。
改动后，针对档案同步流程、底层数据库操作、档案一致性进行了优化及提升，缩短采集每日抄表及补抄时间，提升采集应用率、提升自动化抄表核算率等方面成效显著。
档案同步流程优化、效率提高。
（1）用电信息采集系统获取档案业务，由原先的营销业务应用系统同步到采集中间库，采集系统取走转化使用，变更为采集系统通过OGG的方式对营销系统提供的用户档案变化进行每日更新工作。
（2）营销系统获取采集数据业务，由原先的采集系统将采集数据放入中间库，营销业务系统获取中间库数据进行抄表，变更为采集系统开放抄表数据表单，由营销系统直接获取。
（3）采用多线程同步机制，先将所需的营销档案表进行分类，分为表计、用户及电网结构，再同时进行档案同步，取代之前一个档案表读取同步，再进行下一张档案表的读取同步工作。
（4）采集系统同步营销系统档案环节前增加校验。用电信息采集系统在本次改造工作中，为防止因营销业务应用系统数据库中的档案数据不完整，同步到采集系统后，造成无法采集或者统计有出入等情况，针对营销业务应用系统接口中的档案在同步档案环节前增加了多处校验，包括字段校验及关联关系校验，将不符合采集系统要求的档案隔离在采集系统之外，保证采集系统档案的准确性与一致性，并实时反馈营销业务系统档案同步结果，便于用户及时处理因档案不完整等原因造成档案同步失败的情况。
多举措提升两系统档案一致性。
特别提醒，营销系统与采集系统需提前完成档案数据互相比对工作，主要目的是清理垃圾数据。
2.3 提升效果
应用提升成效明显。
2.3.1 大幅缩短营销业务应用系统采集每日抄表及补抄时间
原营销业务应用系统对580万户、2900万条抄表数据获取需用时4个小时左右，改造后采集系统开放抄表数据表单，由营销系统直接获取，耗时在1个小时40分钟左右，时间缩短了接近60%。同时采取实时获取采集系统的补抄数据的方式，实现了对抄表数据有效利用，为主网线损日统计、配网和台区线损日监测提供支撑。
2.3.2 有效支撑自动化抄表核算率提升
营销业务应用系统与用电信息采集系统数据接口改造后提高了抄表数据的利用率，远程自动化抄表核算率较上月提高2.6%。
同时为4月份4875抄表段、30多万用户抄表方式从人工抄表到远采集抄提供数据与交互环境支撑。
3 结语
营销系统与采集系统实现“直采直抄”后，在提高档案一致性、缩短采集每日抄表及补抄时间、提高采集应用率、提升自动化抄表核算率等方面成效显著，为实现电网线损日监测、自动化算费审核等采集系统深化应用工作提供强有力的保障，还为用户实现网络购电、手机购电等新型营销业务服务模式提供了数据支撑。
一、听课效果
听课是认知、理解并掌握专业知识的重要途径，听课效果取决于多方因素，一方面来自于授课方，即授课主体——教师;另一方面，从学生的角度，也有很多因素会影响到听课效果。
作为市场营销专业课程的教师，要考虑讲与学之间怎样建立起良好的沟通关系，自身的专业知识和素养在此会发挥很大的作用。它能帮助学生从听课中学到与其知识结构能产生链接的知识，而不是难以找到理解和接受的入口。教师要从理论、方法、实践等角度来阐析市场营销知识体系的价值、作用及应用途径，以促成并保持学生的学习热情，认真听课并促进学习效果的提高。
学生学习意愿的强度、对学习的相关内容的了解程度、对教师授课能力的总体评价、对听课内容的把握能力等都深刻影响到学生的听课效果。对于市场营销课程而言，不同专业或不同班级的学生对市场营销课程的学习意愿、对课程的了解程度、对教师授课能力的要求以及不同专业的学生对其学习的难易程度，都存在着一些差异性。因此，从学生的角度，怎样结合不同专业或不同班级的特点来培养学生的听课意愿、听课能力是非常有必要的。
市场营销课程是融合了经济学、管理学、心理学等学科理念和观点的综合性应用性课程，作为教师而言，要善于发现市场营销课程与所授专业学科特点之间的关系;从基本的理论体系、观点，研究方式、方法及实践的角度，找到它们的异同处，着重体现出市场营销课程的应用层面及价值，来提高不同专业学生的学习兴趣;并注重培养学生听课的方式，结合不同专业或不同班级的学生，在授课过程中对课本内容的标注、课件的利用、笔记的记录等给予提示，加深对市场营销课程的理解。
听课效果是市场营销课程学习效果的最基本的反映。作为市场营销专业的教师，不仅要提高讲授专业知识内容的能力，还要选取恰当的讲课方式、方法，实现教与学良好的互动，形成生动的课堂教学氛围，让学生产生积极的学习意愿，把听课看作学习非常必要的组成部分，这样才能充分利用好课堂的学习时间，提高学习效果。
二、课后习题的复习与应用
市场营销课程所涉及的学习内容很丰富，与其他相关学科领域有很多的借鉴和结合之处;基本的知识点在各章节都有不同层面的区分，也非常强调应用性。加深对理论和应用层面知识的了解，单一的依赖于课堂的听课来掌握还不足够，课后习题的复习与应用不可或缺，及时巩固学习在提高学习效果方面作用显著。
课后的复习题依各章节的内容不同，有不同的类型，简要回答的、详细阐述的、案例分析的。依章节内容的难易程度、学生的自身知识结构，应用问题的难易程度对于学生而言，会表现出一定的差异性。
对于课后习题，市场营销专业教师要结合不同专业学生的特点，从基本知识点出发，着重强调重难点，对重难点的题目通过详细解析加以引导，并通过课堂或课后的练习加深理解及应用。课后习题的学习要保持内容的动态性，因课后习题提供了基本的复习范畴及重难点，教师须结合学生的学习特点和学习要求，进一步增加反映目前市场动态信息的题目，提升学生应用分析能力。另外，市场营销课程的不同章节的复习题目间，也有很大的关联性、递进性和延伸性，随着讲课过程，让学生学会对各章的复习题目进行综合归纳，建立起系统分析的思路，对于系统把握所学内容和解决实践问题都会有很大的帮助。
三、专业期刊的阅读
专业期刊的阅读作为课堂教学的补充，其重要性主要体现在巩固课堂学习效果、开拓专业学习视野、丰富专业常识、提高应用能力上。在市场营销课程的教学中，教师要明确推荐一些营销专业期刊，如《市场营销》、《商界导刊》、《企业管理》、《销售与市场》等，鼓励学生多了解市场的营销动态。
市场营销专业期刊的阅读，要结合所授不同专业的学科特点，给予必要的阅读提示，如选择文章的类型、做读书笔记、积累案例等，并在课堂教学中安排出适当的教学时间来进行交流和讨论。这些点滴的积累对于市场营销课程授课的全程会产生潜移默化的影响，会逐渐培养起不同专业学生学习课程的兴趣，掌握学习的可行性方法，并在一定程度上延续了学生学习市场营销领域知识和动态的兴趣，有助于应用能力的提高。
在阅读相关期刊的过程中，要特别明确案例学习的重要性。课本案例学习是起点，从这些期刊中能进一步大量涉猎营销领域的案例。案例是对企业经营和营销实践的模拟或再现，培养对案例学习的兴趣，学会学习案例及对案例的融会贯通，是提高市场营销课程学习效果的重要体现。就教师而言，要结合各章节的内容，明确提出一些具体的案例或自选案例，通过资料查找、课堂讨论等学习的过程，可帮助学生学会案例学习的分析方法，加深对各章节主要知识点的理解和把握，为增强整体系统的运用能力打下坚实基础。
四、营销方案的制订
对于学习市场营销课程的不同专业的学生而言，对于营销方案的制定目标、步骤、具体实施都要有一定程度的了解并要学会应用，这是学习市场营销课程的基本要求。制订营销方案的全程也就是对营销的理论、方法、战略、策略的具体应用的过程，是对学生学习能力和学习效果的集中考察。
营销方案制定宜在开课之初布置，明确以小组形式或其他形式制定中期营销方案和期末营销方案，作为实践成绩的来源;鼓励学生通过团队的方式去有计划、分步骤实施对自拟或指定选题的研究，深入地了解实践，并通过提交营销方案、讨论来交流研究成果。
通过对具体的营销方案的制订，可将营销调研部分、营销战略部分和营销策略部分进行系统的整合，使各部分的知识点与实际具体的案例分析进行结合，能形成不同的有机的组合方式，提出不同的解决方案。不同的解决方案的提出，能反映出学生研究视角的不同，对基本的理论及方法的运用既有相似处又更多的体现了差异性，对寻找出最佳的方案提供了良好的平台。最为重要的是将学习延伸到课堂之外，需要学生利用课外的时间投入市场调研工作，掌握足够的一二手资料，对理论与实践的结合会有更深刻的理解，对解决营销领域里的实际问题也增强了应对能力。
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
关键词：水产企业；绿色营销；战略模式
水产企业在制定绿色营销战略的过程中，必须要树立正确的绿色生产观念，全面分析绿色营销含义，进而明确水产企业的绿色营销目的，在一定程度上，可以优化水产企业的绿色营销战略体系，使其向着更好的方向发展。
1 绿色营销概念分析
绿色营销就是在社会以及企业生产过程中，消费者日益增长的环保意识与绿色需求前提下，全面分析市场经济情况，并且利用系统化的手段制定营销策略，以进而满足消费者对生态环境的保护需求。在此过程中，绿色营销的核心就是根据环境保护原则制定相关营销方案，并且将绿色经济作为基础，树立正确的消费意识，形成全新的营销方式。绿色营销并不是单纯利用绿色销售吸引顾客购买产品，而是提高可持续发展以及持续经营的系统，致力于优化生态环境，在满足市场需求的基础上，提高企业的发展效率，使其向着更好的方向发展[1]。
2 水产企业绿色营销战略方案的现实意义
对于水产企业的发展而言，绿色营销战略方案具有一定的现实意义，主要因为当前社会中的资源短缺，只有在水产企业生产与经营环境中降低资源利用率，减少资源的浪费，并且合理对资源进行配置，才能提高其发展效率。首先，水产企业绿色营销战略可以提高水产的经济效益，降低水产企业的成本，减少排污费用，使其向着更好的方向发展。其次，在水产企业制定绿色营销方案之后，可以扩大水产企业市场，满足消费者消费需求，通过绿色营销扩大市场销售路径，进而达到一定的销售目的。再次，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，可以利用绿色工艺与技术改善水产生产模式，打破传统生产模式的局限性，进而提高其发展效率。最后，水产企业在制定绿色营销战略方案之后，能够在社会中树立正确的企业形象，使得消费者能够更加支持水产企业，在一定程度上，能够与政府、消费者维系良好的关系，提升水产企业的形象与信誉度，为其后续发展奠定良好基础[2]。
3 水产企业绿色营销问题
当前，在水产企业绿色营销过程中还存在较多不足之处，主要表现为以下几点：第一，水产企业缺乏正确的绿色营销观念，并且在营销过程中存在错误认识，对其造成较为不利的影响。其次，部分水产企业在绿色营销期间，还在使用传统的促销方式，未依法创新营销方案，抑制水产企业的长远发展[3]。再次，水产企业对于绿色生产营销的方式较为落后，不能合理引进先进的绿色生产技术，还是会出现资源浪费现象，对生态环境造成较为不利的影响。最后，水产企业还没有引进足够的绿色营销配套策略，不能根据现代化市场发展的实际需求制定完善的绿色营销战略方案，再加上我国各个地区政府部门没有制定相关法律法规，导致水产企业绿色营销工作失去实施作用，对其造成较为不利的影响[4]。
4 水产企业绿色影响营销战略方案的完善措施
当前，在水产企业制定绿色战略方案的过程中，相关管理人员必须要重视绿色营销战略方案的完善性，使其向着更好的方向发展。具体措施包括以下几点：
4.1 树立正确的绿色营销观念
在水产企业制定绿色营销战略方案的过程中，必须要树立正确的绿色营销观念，保证能够将绿色营销意识融入到水产企业的经营与生产中，无论是水产产品生产材料的引进，还是包装、宣传等环节，都要秉承这绿色营销观念，使得职工能够在绿色营销的引导下积极参与绿色生产活动[5]。
4.2 创设绿色水产生产基地
在水产企业制定绿色营销战略方案之后，相关管理人员必须要创设绿色水产生产基地，确保在加工以及废弃物回收的同时，能够达到环境资源保护目的。首先，要将所生产的水产产品送至相关部门检验，在符合食品防疫检验标准的基础上，提高其绿色生产效率。其次，要引进绿色化生产设备，积极应用先进的生产技术，在一定程度上，可以提高其环保质量，最后，对于水产养殖水体，要对其进行循环使用，不可以投放任何物与激素，确保在排放水体的时候不会对其造成严重的污染。
4.3 重视绿色管理与生产模式
在水产企业制定绿色营销战略方案之后，必须要对水产生产方式与管理方式进行绿色化改善，进而提高其绿色生产质量。一方面，水产企业要获取绿色生产标志，得到相关部门的认证，确保每一个生产环节都能符合绿色生产要求。另一方面，水产企业要利用清洁包装的方式实施工作，进而达到绿色包装要求，在无害少污染的情况下，提高其绿色生产效率。
4.4 拓宽专业化绿色渠道
水产企业在绿色营销过程中，必须要拓宽专业化的绿色渠道，首先，要建立专业的绿色批发市场，并且保证绿色批发市场中的水产都能符合绿色化生产要求，进而提高绿色水产数量，进而达到集中销售目的。其次，要提高绿色市场规范性，在线下营销的基础上，建立线上营销模式，保证能够合理利用网络信息技术，构建专业的网络销售平台。最后，创办专门的绿色配送系统，确保能够提高其配送绿色化效率，在拓宽绿色销售渠道的基础上，提高水产企业的经济效益，使其向着更好的方向发展。
结语：
在水产企业实际发展过程中，必须要根据国家以及市场需求制定完善的绿色营销战略方案，确保水产绿色营销工作符合相关要求，在增强其核心竞争能力的基础上，优化水产绿色营销体系，进而提高其经济效益，在满足消费者绿色消费需求的情况下，促进社会的长远发展。
参考文献：
[1]虞卫珍.浅析水产企业的绿色营销战略[J].经济师，2015（5）：278-279.
[2]张嵩.LK水产食品公司绿色营销战略研究[D].华中农业大学，2015.
[3]甘江英，吴斌.江西水产品牌营销现状及发展建议[J].中国水产，2014（4）：32-34.
[4]赵文雯.华扬张金林：水产药容量超30亿，华扬要做“绿色使者”――本刊专访华扬动物保健集团董事长张金林[J].当代水产，2015（2）：38-39，42.
【关键词】电力营销；管理；稽查系统
引言
随着社会不断发展，电力营销工作越来越频繁，从而出现的事故也相对增加。电力营销管理工作是针对目前不断出现的各种情况来进行的一种监督工作，以保障电力营销工作顺利进行。而电力营销稽查工作是在电力营销管理中不断衍生变化来的一种责任制工作，工作范围主要围绕在与“量、价、费”等直接相关的营销业务，重点针对各项营销政策执行情况以及业扩报装、电价电费、供用电合同、用电检查、电能计量等关键业务的全过程。
1、目前营销稽查工作存在的问题
1）缺乏有效的稽查手段，工作效率不高。稽查手段是实现稽查工作的重要方式，在稽查工作进行的过程中，选择好的稽查手段能够保证稽查工作的顺利进行。而由于我国的稽查工作尚处在初级发展阶段，整体的思路还尚未成熟，稽查工作还存在着一些弊端，没有足够的工作经验。因此，稽查手段的缺乏也使稽查工作在进行的过程中更加困难。没有合理的稽查手段，工作中就犹如无头苍蝇，虽然做了大量的工作，但是结果却不能达到让人满意的程度，从而造成工作效率的低下。2）营销系统缺乏强大的在线稽查功能，不能从源头上堵塞漏洞。营销系统在发展过程中，稽查工作是后来衍生的产物，而随着对稽查工作的越来越重视，稽查工作需要对整个营销系统进行全面的监控，需要从根本上来控制营销过程中出现的漏洞，因此，在线稽查是营销系统最好的保障。我国的在线稽查功能尚在发展阶段，还没有真正的能够对营销系统进行监控，因此，无论是在管理还是监督上，都不能起到实际效果。3）稽查工作未形成闭环管理，成果未得到应用。从上文可以看出，电力营销管理过程中，营销稽查的作用体现的非常具体，虽然存在着各种问题，但作为营销监控的最好方式，稽查工作需要在工作中形成一种闭环的管理方式，这种方式对于将来的工作有着重要的作用，然而这种管理方式的成果尚未真正的得到应用，实际中体现出的作用较少。
2、开发专用稽查系统
随着社会科技的不断发展进步，稽查系统的发展也随着科技的变化而有了新的完善。目前很多稽查系统都有了自己专用的数据库技术，并且与计算机、计算机网络完美的结合，在工作中，无论是线上稽查还是线下稽查，都能够利用科学技术来更好的进行监察和纠错，并且能够更好的增加稽查手段，稽查方式的选择上也更多种多样，供选择的稽查方案更多，因此，能够更好的保障稽查工作的顺利进行。
2.1实时在线稽查
实时的在线稽查可以对营销系统进行实时监控，主要内容有营业受理、电费电价、用电检查、电能计量等相关模块，用新的技术把稽查系统镶嵌到这些程序中，在程序运行过程中，能够对这些模块进行实时的扫描等工作，从而得到想要的结果，以下详细介绍稽查相关的内容。
1）营业受理稽查。检查客户联系人、联系电话是否齐全；客户地址是否规范；表计、电流互感器规格与申请容量是否匹配等等。2）电费电价稽查。检查电能表抄见度数的合理性及是否连续；检查本期电费计算后有无突增、突减现象；检查修改抄表止度后电量是否存在明显变化等等。3）用电检查稽查。检查高压配电客户的电工档案是否真实；检查谐波源设备容量、相数、运行方式等是否存在问题等等。4）电能计量稽查：检查录入的铜损、铁损代码与变压器是否符合；检查录入的互感器倍率与总计费倍率是否匹配等。
2.2常规稽查
针对电力营销业务、电费电价、计量、用电检查、行风建设等各类工作情况，通过检索工具，为稽查人员提供定期的稽查清单，明确稽查方向，以达到定期对电力营销工作进行全面稽查的目的。
2.2.1客户档案稽查
1）客户档案完整性稽查。检查客户档案记录是否齐全，提供相关清单，补齐缺项。2）客户档案匹配性稽查。检查客户档案相关信息是否匹配，提供相关清单予以纠正。
2.2.2营业稽查 根据用电营业规则，对业扩流程、业扩时限执行、业扩收费等情况进行稽查，提供相关清单予以核查。提供的相关清单有：定比定量客户清单，核查其合理性；未按标准退临时用电接电费客户清单；高供低计客户在非暂停期间无铜铁损电量清单；月用电量与报装容量极端不匹配客户清单等。
2.2.3电能计量稽查 对表计资产管理、周期检定（轮换）、计量装置档案等内容进行稽查，提供相关清单予以检查。提供的相关清单有：表计档案与表计资产不符客户清单；表计档案数据不全的客户清单；互感器倍率与互感器变比不相符清单；超周期轮换和现场校验表计清单；故障表计未按规定退补电费清单等。
2.2.4电费电价稽查 根据电价政策的要求，对电价执行情况、功率因数考核情况、抄表见面率、电费差错率、电量差错率等进行检查，提供相关清单予以核查。提供的相关清单有：电量不符合计算公式的客户清单；当月负电费客户清单；有电量无电费的客户清单；高供低计客户电费中无铁损电费清单；新立户当月未进行抄表收费清单等。
2.2.5电费账务稽查 对电费现金管理、电费安全管理、电费回收率、电费上缴率、应收电费余额等进行检查。
2.2.6用电检查稽查 对供用电合同签订、输入计算机和归档的情况，自发电管理，营业普查工作等进行检查。提供的相关清单有：新装或变更需量客户清单；自备电源和双电源客户清单；供用电合同超期限清单；未签定供电合同清单等。
3、设立稽查机构实施专项管理
当前，电力营销人员在工作中相关设施配备普遍较差，由此，在各地的营销处设立相关稽查的专职可以形成相关的稽查网络，从而更好的开展稽查工作。1）营销稽查工作实行闭环管理。营销稽查系统按一定时间段自动生成稽查报告，列出应查、实查和稽查结果。2）对稽查中发现的问题，实行流程化管理。流程环节包括：提出问题及处理意见、权限部门审批、责任部门整改处理、稽查跟踪、归档。3）实行工作质量考核。一是建立分层次的营销关键指标体系；二是各单位建立营销工作质量考核制度。
4、结语
在电力营销系统不断发展过程中，稽查工作对于整个电力营销系统都有着非常重要的作用，无论是在扩大业务量、业务范围上还是监控营销的工作上，增加营销稽查的工作内容和工作手段，完善稽查工作的实质对于电力营销的管理工作都有着重要的意义。从实际工作中能够看出，稽查工作的更新完善已经到了一个重要的阶段，同时也具备了相应的条件。相关的部门和稽查工作的人员要齐心协力，把稽查工作发展到最好，从而提供给我们一个更有效的、更现代化的稽查机制。
参考文献
一、企业营销改进与提升方法
（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。
（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。
（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。
1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。
2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。
3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。
4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。
二、营销组织改进与提升
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。共3页,当前第1页1
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能；
2.评定存在问题的公司层次的技能；
3.执行计划的技能；
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。共3页,当前第2页2
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”？
关键词：案例教学法 市场营销 应用
营销案例教学法是围绕市场营销学的教学目标，通过描述、重现或者模拟现实营销实践中的一些场景，让学生把自己纳入营销案例场景，以讨论或研讨的形式来进行市场营销课程学习的一种教学方法。市场营销本就是一门综合性、实践性、应用性很强的学科，在教学中，不仅要求学生掌握相关理论知识，更为重要的是要运用理论与原理分析现实问题并予以解决。因此在课程教学中引入案例教学，既生动又能直观的说明相关理论和方法。因此，在市场营销课程中引入案例教学是非常有必要，也是可行的。[1]
一、案例教学在市场营销教学中的意义
1.有助于学生加深对市场营销理论的理解。以案例为教学工具，通过对具有情节、人物描述的案例的分析和讨论，引导学生利用既有的知识和经验，在分析、辩论和反思中获取知识、提高能力。
2.切实培养学生分析和解决营销实际问题的能力。案例教学法能够满足市场营销教学的需求，它通过讨论和交流，能够将学生置于案例情景之中，学生需要运用营销理论知识来分析案例所反映的现象，创造性地独立发表见解，探讨解决实际问题的方案和途径，有针对性地实现营销理论知识与实际营销情景的跨时空对接，也可以说是一种学生正式进入营销工作实践前的预演，缩短了营销理论知识与营销实践之间的距离，有效地培养了学生分析问题和解决问题的实际能力。
3.案例教学使学生之间的联系更加紧密。案例教学的过程，通常要经过小组、大组合作思维的撞击。比如通过头脑风暴法进行探讨，在合作中互相沟通，在沟通中增进合作，从而使学生在相互沟通中，学会了如何与人进行更好地交流。
4.有助于提高学生积极性，培养学习能力。案例教学需要学生自己去查资料，通过合作的方式做出分析和判断，努力寻找多种答案，学生在分析、讨论过程中提高了分析问题、解决问题的能力，掌握了学习方法;而在案例教学过程中学生与学生之间、学生与教师之间的互动性提高，通过讨论的方式，有助于激发学生学习的积极性，激发学生主动学习市场营销的兴趣。
二、案列教学在市场营销教学中应用原则
1.适应性原则。案例教学的运用需要教学目标和学生的需要。案例的选择要适应教学目标的需要。案例的选择要适应学生现有的发展水平。在难易程度上，案例所涉及的内容和问题应当恰当。过难，学生的学习和讨论就会流于形式，远离案例所要揭示的问题实质，过易，则会使学生失去学习和讨论的兴趣。在案例呈现形式上要适应学生的理解能力。案例的描述过于理论化会失去案例本身的吸引力，而描述过于具体通俗缺乏理论背景则会使案例变成单纯的“故事”，失去应有的价值和意义。
2.参与性原则。案例教学的展开要保证学生的参与积极性，首先，选择的案例要源于活生生的现实;其次，教师就案例提出的问题以及针对学生观点的评价都要体现对学生参与课堂讨论、交流的鼓励与肯定;再次，在案例教学中，要让学生在课堂中扮演的是“演员”的角色，教师只能起“导演”的作用，教师对自身的角色要有明确而清醒的认识，并在课堂中扮演好。
3.启发性原则。案例教学要发挥培养学生能力的作用就必须使教学具有启发性。首先要求教学案例提供不完全信息。这样学生在案例中作为“当事人”处于一种真实的情境下，做出判断与决策。同时可以引导学生对模糊信息进行分析，借助各种工具明了案例中的各种关系，而不是由教师提供完全的信息。其次，针对案例所提出的问题要具有启发性，学生在这种问题的引导下，才不会感到毫无兴趣或完全迷惑而放弃，再次，教师对学生讨论的引导也应具有启发性。这种启发性的引导能开拓学生们思维视野，激发学生深入探索的兴趣，才能形成各种新颖而有效解决问题的办法，形成各种独特而又能自圆其说的观点，达到预定的教学目标。
三、案列教学在市场营销教学中应用策略
市场营销教学中应科学合理地应用案例教学法，才能最大限度地发挥其优势，培养学生的市场营销实战能力。在具体应用时需注意以下策略：
1.科学选择和设计教学案例。选择的案例是否适当，在很大程度上决定了市场营销案例教学的成败。因而，在选择和设计案例时要做到：一是案例要具有典型性，即案例所反映的本质问题要和理论知识的重点相吻合;二是案例要具有现实性、可操作性和可读性，以激发学生参与案例教学的兴趣;三是案例要具有多个市场营销理论知识点的融合，才能提高学生运用理论解决实际问题的能力。
2.创新并改进教学方法和教学手段。在市场营销的案例教学中，教师应打破传统教学方法和教学理念的束缚，并就市场营销中的某一案例与学生展开交流和讨论，使学生参与到课程建设的实践中来，并充分发挥学生教学主体的作用。此外，高校还应加强现代化教学课程的建设力度，通过引进先进的教学设备，增加教学信息的传输量，使理论与实践得到充分结合，全面提高教学水平和专业学生的各方面能力。
3.案例教学时师生之间应充分互动。在市场营销教学中，运用讲授法时总是教师对学生直接灌输相关理论，学生只是被动地学习理论，很少积极参与到教学中去，而案例教学法能够将教与学很好地联系在一起。在案例讨论时，教师要营造良好的自由讨论的氛围，鼓励学生与教师以及学生之间的充分互动。学生经过互动可以分享到教师及其他学生的观点和见解，增加对案例问题认识的广度和深度。案例教学时师生互动的方式可以是问答、讨论、角色扮演和辩论等。[2]
4.案例教学法不能取论讲授法。在教学过程中，理论讲授法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学市场营销理论去分析和解决实际问题的能力。案例教学法强调在重视理论知识学习的同时，又要联系实际，用理论指导实践，在实践运用中提炼理论。因此，两者要结合起来使用，科学安排好教学比例，才能收到最佳的教学效果。
参考文献：
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[2]辛云鹏.案例教学在市场营销学教学中的应用[J].继续教育研究，2013，05（11）.
关键词：企业营销策划；课程建设；教学改革
本文得到中国矿业大学校教育教学改革与建设课题一般项目（2015YB30）资助。
1 引言
新经济时代的人才需求对高校的教学模式提出了新的要求。国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）要求各高校提高人才培养质量，深化教学改革，强化实践教学环节，重点扩大应用型、复合型、技能型人才培养规模。因此，构建适应新世纪高等教育的教学模式，是实现新时期我国高等教育改革和发展新突破的关键问题。
《企业营销策划》课程定位为市场营销、工商管理等人文社科类相关专业的一门素质与技能课程，具有极强的应用性和实践性，是市场营销专业学生最基本的技能培养和思维训练课程（陆继和尤凤翔，2011）。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划已成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。让大学生学会制定一份较完整的、规范的营销策划书是培养学生创新能力、实践能力的内容之一。目前本校《企业营销策划》是管理学院市场营销专业本科生的专业主干课，该课程的大多数师资的企业实战经验较为缺乏，教师的教学知识体系来源多取自教材。而《企业营销策划》的教材编写也处于起步阶段，不能完全满足教学的需求。因此，尽快摸索出一条改革创新之路，为《企业营销策划》课程的发展提供可借鉴的蓝本，显得尤其必要。
2 《企业营销策划》课程改革内容
鉴于上述《企业营销策划》的课程现状，笔者构建了《企业营销策划》课程建设与教学方法改革体系的框架，具体包括应用型的教学内容、多元化的教学方法和丰富的教学实践环节三个方面的内容（见图1）。
1、明确应用型的教学内容
在教学内容的设置方面以应用于企业实践为导向，包括以下两个方面。
第一，通过多渠道，广泛收集教学材料。《企业营销策划》是一门交叉型的应用类学科，可以将众多的营销策划研究成果大致分为三类：学术著作类、解决方案类和企业信息化类。学术著作类包括教材和论文等；解决方案类包括企业推出的有关自身营销策划软件产品和解决方案的信息；企业信息化类内容庞杂，既有营销策划应用分析，也有营销策划管理体验，还有营销策划案例分析等。其中，大多营销策划研究成果都与企业实践紧密相关，这些都是《企业营销策划》课程良好的教学材料。
第二，为《企业营销策划》课程建立多媒体教学辅助系统。由于《企业营销策划》课程具有知识点多、体系复杂、操作性强的特点，因此我们计划建立多媒体教学辅助系统，把各种教学资源导入数据库，通过校园网络，教学资源包括教学文件、教学课件、鲜活的营销策划案例以及相关企业营销策划实战训练材料等供同学使用，激发同学的学习兴趣，积极主动地投入到企业实践相关的营销策划教学内容的学习中。
2、采用多元化的教学方法
本项目主要采用“项目导向”教学法，同时辅助“案例引入”、“情境模拟”和“团队合作”教学法，培养学生的实践能力和动手能力。
第一，主要采取“项目导向”教学。该教学法的基本思路是：角色确定与学生分组策划项目选择任务确定与分解策划实践提交整体策划书评估。在整个教学中必须注意：督促学生阅读大量最新的营销策划案例以开拓视野；让学生参与营销策划的实践活动，以提高学生的动手能力；锻炼学生书面表达能力和口头表达能力，从而加强对内对外的交流和营销策划方案的撰写能力。
第二，增设案例导入教学。精心选择案例，突出案例的典型性、真实性和代表性。这些案例为项目组成员自身的实践总结，也可以通过教师提供部分案例的基础上，尝试让学生在课余时间收集感兴趣行业的营销策划案例，由教师经过筛选搬到课堂中来。
第三，增加情境模拟互动教学。所谓情境教学法，就是遵循反映论的原理，充分利用形象，创造生动具体的教学情境，激发学生的学习兴趣、潜在智慧，从而引导学生从课程有整体上的理解和运用（李吉林，2003）。在《企业营销策划》教学中增加情境式教学，可以增加与学生的互动，最大限度的激发学生的兴趣和解决问题的能力。情境可由教师结合学生的兴趣及社会热点，或是学生身边的问题模拟各种实战环境，然后由学生结合理论课堂上解决，课后让学生进行总结。
第四，增添团队合作教学。通过团队合作教学，培养学生的团队合作意识和组织协调能力。根据课程任务需要，组建企业营销策划团队，分别选取不同市场策划课题，以完成相应市场策划任务的形式开展教学活动，让学生在真实的营销策划活动中承担具体任务，通过真实项目负责人的培训、指导和实际参与，达到岗位要求，将实践性和职业性进行有效融合。
3、设置丰富的教学实践环节
第一，开展虚拟仿真教学。建设一系列以虚拟技术为核心的仿真教学环境外，还应引导学生充分利用校园网、校内外各种商贸活动，寻找和感悟经管类技术应用型人才应该把握的不同要素和知识点，培养学生作为未来企业营销策划人才应具备的素质和能力。在虚拟的计算机仿真教学过程中，学生面对的是企业生产经营、管理和服务的过程，学生能够在过程中寻找灵感，寻找企业营销策划技能提升的切入点，寻找成为优秀企业经营管理人员应该摄取的各种信息源。
第二，建立校内实训基地。在现有我校管理学院市场营销专业具备的计算机辅助电话调查（CATI）实验室的基础之上，进行教学硬环境的开发，加强模拟“工作场景”的建设，比如开发“营销超市”等校内实训基地。实训基地是实施开展教学模式改革的重要载体，也是教学中学习情境的主要来源。因此，教学实施中每个策划团队都依托一个或几个企业，策划要求源自这些企业的实际需求，从而确保学生校内学习内容与实际工作要求的一致性。
第三，与当地的企业合作共建实训基地。通过企业调查、企业实践、企业服务等途径，以“企业营销策划问题课程”或“企业营销策划参与计划”为载体等，让学生参与到企业营销策划实践中。充分利用校企合作单位的环境和资源，让学生作为营销策划人员参与企业营销策划方案撰写整个过程中，从而使课堂教W为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合，使学生能将所学知识应用于实际企业营销策划中。
3 结语
我国营销策划人才在供求方面存在结构性错位的问题，不能满足企业对人才在关键能力方面的需要，而未能形成正确的思维模式、课程培训目标偏颇是学生营销策划能力差的原因所在。开展《企业营销策划》课程建设与改革研究，也有助于培养学生的创新精神、实践能力、团结合作能力以及运用理论知识解决实际问题的能力。所以，《企业营销策划》课程内容与教学方法的设计必然要求适应企业实践的发展，进行《企业营销策划》课程建设和教学改革研究势在必行。
参考文献
[关键词] 市场营销专业 实训教学 思考
一、市场营销专业实训教学现状及存在的问题
1.实训环节设置流于形式
目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。
2.案例教学库的管理与实施不够完善
(1)案例的选择
在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以 4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。
(2)学生的组织与管理
学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。
3.实训教学基地使用不充分
目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。
4.市场营销专业实验室建设投入不足
由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。
二、市场营销专业实训教学改革的思考
1.根据市场需求调整实践教学体系
根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。
2.加强校外实训基地的管理与建设
校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。
3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境
建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。
4.构建专业实训教学评价体系
传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。
5.发挥专业课教师作用
市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。
三、营销案例分析法应用的思考
1.分析培养法
该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。
2.实景模拟法
市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。
3.策划方案法
在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。
参考文献:
[1]张莹. 市场营销案例教学的思路与方法探析[J].安徽技术师范学院学报, 2005,(04) .
[2]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J]. 广西大学学报(哲学社会科学版), 2005,(S1).
[3]王纪忠.市场营销学教学改革的探索与实践[J].北方经济, 2005.
[关键词] 市场营销学 案例教学 小案例
市场营销学是一门应用性极强的综合性学科，在学习市场营销理论过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难于掌握和运用这些理论知识，而通过市场营销案例分析，可以糅合这些理论知识到实践活动中，培养和提高学生运用市场营销学理论知识分析、解决实际问题的能力，因此，案例教学在市场营销学学科体系中占有重要的位置。
一、市场营销案例教学的概念及案例的基本类型
1.市场营销案例教学的概念。市场营销案例教学是指在市场营销学课程的教学中，教师根据教学目的和要求选择案例，通过一定的方式，组织学生阅读、分析，并设身处地地解决案例中的“实际”问题，以培养和提高学生分析问题与解决问题的能力的教学方法。
2.市场营销案例的基本类型。市场营销案例是案例教学所使用的教材或教学资料，它是指对某一特定的市场营销活动的内容、情境与过程，进行客观描述的教学资料。
市场营销案例有着众多的类型，一般来说，市场营销案例按篇幅长短可以分为小、中、大三类。小案例的篇幅短小，一般指2000字以下的案例，案例所反映的矛盾单一，层次比较简单，线索清晰，所要解决的问题是简单的市场营销活动问题；中案例介于2000―5000字之间，案例反映一组矛盾，结构、层次比较丰富，情节线索也显得复杂，所反映和解决的问题多是市场营销活动中的重要问题；大案例在5000字以上，案例容量较大，矛盾多样，层次复杂，线索繁杂，情节错综复杂，综合性地反映了市场营销活动行为。
二、小案例教学的优点
用于教学的案例可大可小，大小案例各有优缺点。大案例内容丰富、说服力强，但是需要大量的时间来展示和说明，有一定的局限性。而小案例虽然小，但在典型性、代表性和说服力上，毫不逊色，用得恰当，对于提高教学效果大有裨益。
1.小案例教学有助于活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣。小案例短小精悍、生动有趣，有些还具有较强的故事情节，采取多种方式引入小案例进行教学，能够活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣。
2.小案例教学有助于突出重点，提高教学效果。把重点的内容讲清讲透，才能达到良好的教学效果。教师通过借助小案例突出重点，把抽象的概念、原理具体化，让它们处于一定的情境之中，学生可以更深刻地理解重要概念和原理。
3.小案例教学有助于击破难点，增强学生学习信心。小案例篇幅较小，矛盾单一，层次清晰，学生更愿意、更有信心发表自己的见解，教师可通过恰当的引导使学生的注意力集中到小案例的难点上，并引导他们寻求解决问题的最佳方案，从而达到在教学中击破难点的目的。
4.小案例教学时间容易掌握，适合于经常使用。小案例短小精悍，目的简单，线索明确，学生容易整理信息，把握重点，教学时间容易把握，课堂节奏可事先安排，适合于经常使用。
三、小案例在《市场营销学》教学中的运用
小案例能够使市场营销学教学愉快地进行，学生能在轻松的环境中学到知识，提高技能。为了充分展示小案例在市场营销学教学中的魅力，必须做到下面几个方面：
1.从理论出发，精选案例。案例教学效果如何，在很大程度上取决于教师能否选择恰当的案例，精选出的案例应当是典型的、有代表性的、最能揭示所学知识的案例。要做到这一点，教师首先要吃透教材，即不仅要弄懂教材中的每个概念原理，而且要弄懂知识间的内在联系；其次，在选取案例时，优先选取一些大家比较熟悉的例子，尤其是发生在国内或者大家身边的例子，这样更有亲切感，容易引起学生的关注，激发学生了解和分析它的兴趣；再次，在选取案例时，对同一个原理最好是同时有正面和反面的典型例子，这样更有利于学生对所学原理的把握。
2.从课时出发，安排案例。案例教学的目的是让学生掌握市场营销学的理论知识体系，并且能够运用这些理论知识去解决市场营销活动中的具体问题。案例教学虽然有很多优点，但不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学，学生只有在熟练掌握市场营销学的理论知识的基础上才能做好案例分析，知识的传授是主要的先行的环节。因此，在市场营销学的教学中，必须处理好课堂教学和案例教学的关系，应该根据课时的安排，在保证理论知识讲授时间的基础上，安插小案例，激发学生的好奇心和求知欲，培养学生分析和解决问题的能力。
3.通过案例分析，提炼理论。通过师生共同对小案例的分析，从中总结出市场营销理论，这是案例教学最重要的一步,也是案例教学的目的所在。一方面，通过小案例分析归纳出的理论知识，相比课堂讲授得到的理论知识,学生记忆更深，理解更为透彻;另一方面，小案例来源于企业的实践,描述具体的情况与事例,对于很少接触社会的学生,是一条实现理论与实践相结合的重要途径。
为了实现这个目的，必须充分发挥小案例分析过程中教师的引导作用。首先，教师要针对小案例精心设计所提问题；其次，对学生的回答要做出恰当的评价，保证分析沿着预定的目标进行；再次，对学生的回答适时加以提升，上升到理论的层面。
4.通过总结归纳，形成体系。小案例短小精悍，矛盾比较简单，单个小案例得出的理论知识往往是简单的、独立的。为了使学生对知识体系有一个全面的把握，以便于进一步理解和巩固，每堂课的最后教师必须进行归纳和总结，把本堂课所有的小案例分析得出的结论进行梳理，形成一个具有内在逻辑联系的知识体系。
参考文献：
[1]史予英:小案例在《市场营销学》教学中的魅力[J]．成才之路，2007.23
