时间：2022-02-13 13:02:29
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇渠道实训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
这一年由于是刚开始运行的第一年，各生产商渠道商的业务还不稳定，所以没有开展过拍卖会，对之前所制定的流程是否能正常运作也不能做相应的检测。虽然也有一些生产商渠道商咨询过拍卖相关事项，但由于种种原因未能实际开展拍卖。在做好拍卖相关工作的同时我行还和证券交易所共同策划‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛’，活动相关事项正在火热筹备中。现将我们这一年的工作总结如下：
一、 工作中做得好的地方
1、 能从多渠道收集资料，根据具体情况制定出适合本行的业务流程。根据每天所了解的生产商渠道商业务中遇到的问题变更更适合生产商和渠道商的拍卖流程。
2、 拍卖业务流程较为详细具体，生产商渠道商能根据拍卖委托流程、竞买流程，明确的知道自身的拍卖业务安排和不同业务的具体办公时间点。节省他们拍卖、竞买时间。
3、 能把拍卖标的物的资料整理汇总，制定出方便操作的表单。生产商渠道商分别有属于自己的能拍卖的标的物表单，记录拍卖标的物原值、折旧年限、残值、成交价、最高一口价等相关信息。
4、 能积极协助银行工作，按学校的每日课程安排展开工作。
5、 主动与生产商渠道商联系，了解他们的业务流程，不仅仅局限于本行的工作，对整个模拟演练有一个整体的认识。
6、 在制定业务流程时，组员能积极发言。发表自己对流程的见解，及时发现拍卖行运作系统的不足之处，向老师反应情况探讨解决问题的对策。
7、 能根据老师地要求详细策划‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛活动’，无论是参赛规则还是评选的方式都是经过集体商讨决定的，可行性强。
8、 当生产商渠道商来咨询拍卖相关事项时，能给出中肯意见，让生产商渠道商自己选择商品的处理方式。
9、 对书上的相关拍卖规则已比较熟悉，能比较灵活的处理拍卖业务。
二、工作中遇到的问题
1、 拍卖业务流程的制定掺杂一些主观意志，难免会有点偏离现实。
2、 因为要按实际流程走，我们不能先购买商品在自行组织拍卖而且拍卖成功与否也要收取规定的收学费，所以相对委托我们拍卖的生产商渠道商很少。
3、 考虑到我们的运营年限才六年，一般生产商渠道商拍卖东西都要到后面几年，拍卖标的物折旧年限都有十几年那么到最后几年折余价还是很高的。那么即使买入二手专营店、仓库，折旧费用比每一年的租金要便宜，但谁会在最后几年发100多万流动资金去购买仓库、专营店，只能使用一两年，并且把流动现金变为固定资产呢？虽然总资产没有减少。
4、 生产商渠道商初始运作资本太少，导致他们大多只能是租用仓库、专营店等，因为他们现一直还是处于支大于出的状态，购买仓库、专营店的能力很低。并且租用的租用仓库、专营店又不能拍卖，所以我们的拍卖业务又少了一些，这不利于我行拍卖业务的操作。
5、 拍卖标的物限制太多，如：我们本来运营才六年，教科书上规定“生产线只允许转让或租赁一次，被转让方和承担方必须实际持有并使用该设备1年或更长时间，才能以折余价80％出售或退回原厂。”这样也会减少我们的拍卖业务。
6、 通常都是要拍卖的生产商渠道商比较多，购买的生产商渠道商很少即供需不均衡，这就造成拍卖另一个困境。
7、拍卖所需周期长，相对于拍卖这种方式，直接卖给信息中心能快速提现，解决企业现存资金问题。所以生产商渠道商更倾向于直接卖给信息中心。
三、针对这些问题提出的建议
1、 拍卖流程是很难与现实一摸一样的，我们只能尽量与现实流程相似。
2、 由于任何人对拍卖都是不太熟悉的，我们只能根据自身的知识对相关拍卖规则进行修改，如：柔性生产线、半自动生产线Ⅱ生产商只能卖给拍卖行，然后由拍卖行自行进行拍卖等。
3、 上面问题的三四点由于是不可抗因素未能找出解决对策。
4、 拍卖周期是不能缩短的，他有属于自己的流程，所以对于问题七不能提供解决对策。
四、第二年工作计划
1、进行拍卖宣传，尽快开展拍卖会，对上一年制定的拍卖流程做一个详细的检测，检验其可行性。发现不足时能及时根据生产商渠道商的运营情况进行修改。
2、对‘跨专业综合仿真实训品牌网站及网店设计大赛’和‘跨专业综合仿真实训平台CI设计大赛’做好前期宣传工作，提高生产商渠道商参赛的热情，保证比赛流程的通畅。
拍卖行
关键词:沙盘模拟;人力资源管理;实训教学;实践能力
一、引言
沙盘模拟课程在1978年由瑞典皇家工学院的KlasMel-lan开发，此课程引入了虚拟企业为背景，借助沙盘道具，在教师引导下以学生参与为主的企业管理技能竞赛课程，具有知识性、趣味性、对抗性强的特征。课程遵循“体验、分享、提升、应用”的体验式培训原则，被世界500强的企业作为中高层管理者必上的培训课程之一，也被欧美的商学院作为EM-BA的培训课程。我国用友、金蝶、中欧、精创等公司根据市场需要，开发了与课程相匹配的沙盘模拟教学软件。为培养学生的实践能力，提升其竞争力以适应企业需求，许多高校开展了沙盘模拟实践教学。例如，沙盘模拟教学模式在会计［1］、财务管理［2］、西方经济学［3］、人力资源管理［4］、物流管理［5］、工程项目管理［6］等不同课程中得到应用，许多高校已将此种教学模式融入到实训教学中。人力资源管理沙盘模拟综合实训课程的完成需要经过人力、物力、信息传递等一系列配套，可以说它是一个系统的教学改革和创新过程。同时，在已开展的人力资源管理沙盘模拟综合实训课程中，需进一步探索如何将理论讲授、情景模拟、案例分析、角色扮演、专家诊断和计算机系统操作融于一体，如何设计逼真的企业竞争场景来体现新颖的学生参与式教学。因此，从学生实践能力提升的角度，试图完善人力资源管理沙盘模拟实训教学方案设计与实施路径，以期促进人力资源管理专业建设与课程改革。
二、人力资源管理实训教学存在的主要问题
(一)理论联系实际有待加强人力资源管理实训教学包含个别模块的实训，也包含模块综合的实训。而人力资源管理沙盘模拟实训作为一门综合性和实践性很强的课程，不仅要求教师有扎实的理论知识，而且要求教师具备一定的实践经验，包括人力资源管理信息系统、企业人力资源管理模式、企业管理运作流程等方面。诸多教师是从高校毕业后直接任教的，有企业工作经验的教师较少。那么，教师亲身参与企业管理的实践调研，能理论联系实际显得尤为重要。
(二)学生的搭便车现象有待改善人力资源管理专业的诸多实训课程，在很多情况下均以若干学生分为一组，成立一个团队的形式去合作完成一门课程的任务。团队合作最初的目的是为了加强学生协作能力来提高工作实效。然而，如果出现任务分工不合理、部分学生积极性不高、团队中组员能力不均衡等情况时，团队合作中经常会存在学生“搭便车”现象，这将影响学生之间考核评定的公平性。
(三)教学流程设计有待完善人力资源管理沙盘模拟实训将涉及到企业经营工作会议模拟、人力资源规划、人力资源经费预算、薪酬设计、挖人、招聘、培训、绩效考核等环节。虽然实训教学中的企业经营流程大体上是相同的，但在具体每一年的经营设计上依然存在一些差别，这就需要我们在教学实践中不断摸索和总结经验，设计出一套完善的人力资源管理沙盘模拟教学流程。
三、人力资源管理沙盘模拟实训教学流程设计与实施
(一)教学原则设置沙盘模拟教学是一种发展学生批判性思维的体验式教学模式。结合应用型本科院校沙盘模拟实训过程的实践教学经验，总结得出人力资源管理沙盘模拟实训过程中需遵循以下原则:一是以学生为主体、教师为主导的原则。学生将成为真正的执行者参与到企业管理过程中，让学生亲身体验激烈残酷的竞争，遵循优胜劣态法则，接受市场考验并承担市场风险。一方面，教师作为教学引导者，需要有理论联系实际的能力，并结合现实企业经营的真实场景进行讲解和点评，其主要起到指引教学的作用。另一方面，教师作为监督者，可以按照事先约定好的操作规范去监督和约束所有团队成员，避免发生恶意违反竞争规则的现象。二是竞争有规则、答案无定式的原则。在学生实战演练之前，教师应传达企业经营业绩是建立在遵守市场竞争规则的前提之下，否则将受到处罚或被清退出市场的理念。同时，教师不应过多讲述可能发生的最终经营结果，鼓励学生拓展自己的思维，解决问题没有标准答案。三是人人参与，避免学生搭便车行为的原则。若干个学生组成一个团队去共同组建一个公司，每个学生都将扮演不同岗位角色，在沙盘模拟经营中均有自己所属岗位职责和任务分工，避免了团队中部分学生搭便车的行为。四是坚持公平合理的成绩考核原则。如果仅按照团队成绩去考核个人的成绩，体现不出个人在团队中的贡献程度。那么成绩考核应考虑团队成绩和个人成绩两部分。团队成绩考核要点包括公司经营业绩综合排名、公司财务状况、实训操作过程记录以及竞技活动奖励;个人成绩考核要点包括个人出勤、个人角色完成度、个人实训总结。其中个人角色完成度可由团队内部成员互评产生。此种考核方式更能提高学生团队和个人学习积极性，评价学生实训效果更加公平合理。
(二)教学流程设计将理论知识合理贯彻到人力资源管理沙盘模拟综合实训操作中，教师指导学生模拟企业经营共4个周期，每个周期的教学流程包含以下6个方面，具体教学流程步骤见下图所示。
1.实训规则解读从人力资源管理沙盘模拟课程介绍入手，逐步引入此门课程需注意的几项实训规则:一是要明确教师和学生在沙盘模拟综合实训中所承担的角色。告知学生此课程他们作为主体参与企业经营，学生以团队分组形式模拟企业经营对抗活动;教师是教学活动的组织者和设计者，其在实训课程中扮演市场监管者、顾客、猎头公司雇员、第三方仲裁者等角色。二是学生逐步在教师指导下充分了解沙盘模拟实训规则，包括企业经营规则、招聘规则、薪资规则、培训规则、离职和辞退规则、企业荣誉与个人价值的规定、企业绩效考核规定等。同时，企业必须连续经营并按期支付费用，企业之间不得进行私下合作，一旦违反竞争规则将会受到相应的惩罚。
2.虚拟公司组建通常将参加人力资源管理沙盘综合模拟实训的学生分成6个团队，每个团队6—8人，以模拟组建6家不同的公司。根据人岗匹配原则确定团队内各个成员适合扮演的角色，分别包括总经理、人力资源经理、生产部经理、营销部经理、技术部经理、财务经理、信息员，记录员等。其中值得注意的是，人力资源管理沙盘综合模拟实训融合了计算机网络化的信息管理，信息员主要负责登录信息管理系统，填写并核实系统中的信息，收集公司内外部信息，而记录员主要对公司经营工作及人力资源工作等各项会议进行记录。实训时以一个特定的行业为依托，通过互联网、行业公开信息、公司年鉴等途径了解行业背景，包括行业性质、行业人力资源状况、员工薪资水平等。经过行业背景调查后，召开公司经营会议，实训过程中体验会前、会中、会后情景，了解会议注意事项，并由记录员做好会议记录，最终形成会议纪要。所有团队成员共同协商确定公司名称、公司LOGO、任务分工、公司愿景与经营战略等。由总经理进行简短的现场就职演说，并形象地展示以上公司和分工情况等。公司成员协商并编写好各岗位说明书。
3.公司模拟经营公司经营流程主要包含以下步骤:(1)公司正式经营开始之前进行人才盘点，熟悉公司目前的人力资源状况，统计各种人才比例，填写人员状况汇总表;(2)由总经理组织公司全体成员召开公司经营工作会议，分析市场经营环境，包括整个市场的产品需求份额、对比分析公司本身与竞争对手的资源状况，初步确定公司经营目标，即生产什么产品及生产产品数量定为多少较为合理;(3)各公司根据现有市场的产品需求份额，制订与人力资源规划相匹配的产品销售计划后，在限定时间内，由营销部经理上报含有不同产品等级及数量的市场销售计划表;(4)按照市场竞争规则，确定各公司能划分到的市场份额;(5)财务经理向公司全体成员汇报财务状况，讨论是否向虚拟银行贷款，如需贷款则办理相关贷款手续;(6)由总经理组织公司全体成员召开人力资源工作会议，从公司总体战略布局出发，制定人力资源战略规划，并针对不同市场资源环境进行相应的人力资源执行策略分析，包括人力资源经费预算、薪酬设计、挖人、招聘、培训等情况;(7)各公司人力资源经理填写挖人申请单，并由教师组织开展挖人活动;(8)各公司确定不同类型的人员招聘数量，进行底薪、奖金或提成额的人员薪酬设计，相应填写招聘竞单，并根据市场提供的可选择渠道填写招聘渠道选择表，在教师的指导下完成招聘活动;(9)开展员工培训，填写员工培训费用清单;(10)由总经理召集全体员工召开绩效考核会议，进行公司绩效考核。
4.沙盘盘面操作在公司模拟经营流程进行的同时，在教师的引导下由各公司团队协商指定专人完成沙盘盘面教具摆放，一般情况下，公司经营经历4个周期，每期均按顺序逐步进行每项盘面操作。盘面操作的内容主要包含产品、资金、人员、招聘渠道的类型和数量盘点等几个方面。一是由生产部经理、营销部经理、技术部经理指导并再次对盘面摆放的生产产品类型和数量进行盘点;二是由财务经理指导并再次对盘面摆放的资金面额和数量进行盘点;三是由人力资源经理指导并再次对盘面摆放的招聘渠道、人员类型和数量进行盘点。
5.系统数据结算沙盘模拟综合实训教学依托局域网或互联网的计算机信息管理系统，联通了教师端口和学生端口的数据信息传递。在公司模拟流程和沙盘盘面操作时，同步完善人力资源管理沙盘模拟实训系统的数据录入，教师端口作为计算机后台的控制中心可以改变系统模块参数去控制操作进程，学生端口作为客户端将填写的数据输入传递至教师端口，待所有公司团队确认各项数据，最后由教师点击结算，形成最终经营结果排名。如此，便完成了纸质、沙盘和系统的有效结合，达到纸质单据、沙盘凭证、系统数据三者的结果一致的目的。
6.工作述职与经验分享首先，由总经理组织召开期终工作总结会议，针对公司几个周期经营的最终结果，公司团队全体成员进行工作述职，针对履行岗位职责、完成重点工作、存在的突出问题、改进措施等情况进行说明、反思和总结。各公司对经营结果与预期组织目标进行对比分析，会议后形成公司经营报告。其次，由公司指定员工代表上台分享公司经营模拟过程中的成败经验和应注意的关键问题。最后，由教师对各个公司团队所取得的成绩进行客观点评，相应指出成功和失败的原因，以供未来职业生涯中遇到类似问题时吸取经验教训。
关键词:软件外包;人才培养;实训教学
1 引言
面对全球软件外包方兴未艾的趋势，中国面临着一个历史性的选择和机遇。一方面是中国软件外包产业方兴未艾，依然充满机遇，一方面却是巨大的威胁已然来临，前途荆棘密布。尽管从政策支持、硬件环境建设到软环境培养几方面，已涌现出一批的软件园、软件出口基地，政府、企业、高校业已尽了最大努力，但是中国方兴未艾的软件行业，面临的是“绿色工业”的“能源危机”。
妨碍刚刚起步的中国软件产业加速发展的症结，是国内软件专业人才的严重匮乏。表面看来，我国软件人才增长速度还要高于产业发展速度。2006年，我国软件全行业从业人员达到100万人，另有约40万软件人员从事软件与软件应用、研究与教学等相关工作，同时每年还在以5~7万人的速度培养新的人才。从数量上说与软件产业的需求基本吻合，但是，现实的情况是这一庞大的软件队伍却无法满足蓬勃发展的软件产业需求。
软件外包产业要想做大做强，规模和人才是两个关键问题，但是这两个问题相辅相成，相互左右，归根到底还要归结到人才问题上。软件外包企业需要大批的掌握外包基础知识的初级软件工程师;需要具有外包项目实战经验、能带领外包团队的中级技术和管理人员;需要熟悉客户语言和文化背景、精通国际外包行业规则、具有国外市场开拓能力的高级人才[1]。
缺乏软件外包人才表明了软件外包市场需求旺盛，也反映了高校和社会的计算机教育与培训不能适合软件外包企业的实际需要。软件外包服务行业并不是门槛较低的工作，需要掌握专业知识和语言交流技能，具有国际化背景的外向型、复合型人才。在软件外包人才培养问题上，究竟应该采用什么样的人才培养模式来进行呢?这仍然是一个值得令人深思的问题。
本文从软件外包人才现状着手分析了我国软件外包市场的人才需求特点及目前培养方式存在的问题，并针对人才培养的具体方式进行探讨，深入介绍了国内外几种不同的软件外包人才培养方式的具体特点，分析和总结不同方式的优势与弊端。
2 软件外包人才需求特点
2.1 软件外包人才的结构需求
中国目前最迫切需要发展的是软件业。软件业对于人才的需求比一般人们的理解更要专业，尤其与我们现有的软件教育模式是不相匹配的。现有软件教育模式所培养的软件人才结构呈“纺锤型”。而如同传统的工业、制造业一样，软件工业对人才的真正需求呈金字塔形结构，这支队伍要有合理的软件人才结构，好像是“金字塔”型:塔尖5%的人才是架构师，中、高层的35%是管理项目、技术和产品的高级软件工程师，即我们通常所说的项目经理、CTO或者技术总监等，底层的60%应该是软件编码人员，我们称其为程序员。
从外包人才的结构层次看，国内外包市场不是局部的人才短缺，而是全方位的供应不足。国内软件外包行业不仅缺少掌握了外包基础知识的初级软件外包工程师，也缺少具有外包项目实战经验，能够带领外包团队的中级技术和管理人员，更缺少熟悉熟悉客户语言和文化背景，精通国际外包行业规则，具有国外市场开拓能力的高级人才。因此说目前国内三个层次的人才供应都有问题。
2.2 软件外包人才能力需求
由于外包服务领域的多样性、行业的高速发展性和市场的国际性，软件外包服务与其他传统服务行业相比具有显著的不同，对外包人才的技能和素质的要求有行业自身的特征。从对人才的要求分析，软件外包服务行业并不是门槛较低的工作，需要掌握专业知识和语言交流技能，具有国际化背景的外向型、复合型人才。综合来看，语言沟通能力、行业技能和经验、项目管理和协作能力以及文化理解等综合能力是从事软件外包行业人才的必备能力。
3 国内软件外包人才培养模式
2006年中国软件外包产业人才预计将增加近2.5万人，人才压力巨大。无法找到合适的人才，已经成为软件外包企业人才招聘的普遍难题。培养软件外包人才应该采用全方位、多渠道、企业广泛参与的多种培养模式，才能从根本上解决外包行业人才短缺的问题[2]。从目前的培训渠道看，国内软件外包企业人才来源主要包括有:产业已有人才流动、大学毕业生、引进国际人才、企业自己培养、培训机构培养人才等等。
3.1各类软件学院和职业技术学院培养的学历教育
目前，高等院校是我国人才培养的主体，拥有社会教育机构所不可比拟的教学设施和师资力量，每年都向社会输送大量的计算机及相关专业毕业生。这些学院的毕业生已经掌握了软件外包行业需要的软件基础知识和英文读写能力。但是，由于长期计划经济的影响，市场到底需要什么样的毕业生，学校缺乏获知的渠道，加之高校教材更新速度明显滞后于软件外包技术发展速度，因此学院还无法培养出合适的软件外包直通人才。这些毕业生他们缺乏的是外包项目的工作经验，缺乏大型项目的交流和团队合作的锻炼。因此，他们是外包行业最大的潜在资源，具有较强的可塑性和培养性。
3.2 各种自发的社会办学的培训和认证机构
社会办学和认证机构通常以取得技能证书或就业为目的，注重课程学习的针对性和实用性。但是不少机构由于缺乏良好的师资、而且过分重视培训的盈利目的，学员的入学基础参差不齐，缺乏严格的考核评定，使得学员的学习效果大打折扣。
3.3 软件外包企业与培训机构的定制和联合培养
由于有了软件外包的参与，这种培训模式更有针对性，与外包项目的实际结合得更紧，而且培训后的学员需要经过外包企业的考核才能正式进入企业，所以，这种方式培养的人才成功率较高。但是，由于软件外包企业与培训机构往往只是松散的合作关系，企业对培训过程的监督和跟踪不足，使得课程内容、进度和学习要求与实际要求脱节。
3.4 软件外包企业内部培养
由于社会上招聘不到合适的外包人才，社会培训机构的学生无法满足企业的期望，很多软件企业加强员工的内部培训。最大的好处是参与培训的员工熟悉企业的外包工作方式，在具有丰富外包项目经验的培训人员的授课下，通过参与实际的外包项目，获得最直接的项目工作技能，学习工作流程和交流方式。但是，企业内部培训成本过高，培训后的员工离职带来的培训损失，成为软件外包企业内部培训的制约因素。
4 全真企业案例实训教学+混合式语言学习人才培养模式的探索
各种培训渠道都各有利弊，那么面对巨大的外包人才缺口，是否存在破解软件外包人才匮乏的“银弹”?经过对各种外包人才培养方式优劣的综合比较和分析，由软件外包企业全面参与的专业培训方式或许是解困良药。业界人士称之为“企业实训模式”。“企业实训模式”不是空头设想，实际上，IBM、惠普等大型软件公司已经在我国实行了这种方式，并且取得了较好效果。我国著名软件外包企业东软也已经对此模式进行考证和试用推广，并历经五年的锤炼总结，于2007年正式推出东软自主品牌的软件工程师认证实训体系，并正在国内积极推广这种软件外包人才的最佳培训模式。
4.1 对日软件外包人才培养成功经验
通过对东软的了解，我们发现近年来东软在软件外包人才的数量上始终能做到快速增长。归根结底是因为其对日软件外包基础人才(即程序员)培养方面的三个来源，其一为与高校的定制培养模式，其二为通过东软的培训中心进行的认证体系课程及实训项目培养，其三为社会招聘后部门内部培养。而这三种来源在培养模式和所采取的课程及讲授方法上都采用了“全真企业案例实训教学+混合式语言学习”的独树一帜的软件外包人才培养的方式。案例实训教学、混合式语言学习正是东软能在短期内获得软件外包人才的数量和质量保证的关键因素。
4.2 欧美软件外包人才培养成功经验
欧美软件外包人才的培养更注重外语能力，尤其是英语能力的要求。随着东软国际化进程的加快和各项业务的具体要求，英语已经成为员工应该掌握的必要的工具，员工的整体英语能力也成为公司在国际化竞争中成败与否的关键因素。因此，除了沿用对日软件外包人才培养中采用的“企业全真案例实训教学”的软件开发能力培养模式之外，为了切实有效帮助员工采用合理的学习方法尽快提高英语能力，大连东软教育服务有限公司联合东软其他部门整合资源共同推出了针对不同学习需求的“混合式语言学习(Blending Learning)”培养模式。
该培养模式特点为“线上线下互动，面授在线结合，自主强化配合”。此种“混合式语言学习”培养模式充分考虑东软员工多样化的培训需求，既考虑地域、时间的差异，也考虑个体培训需求和原有基础的差异。对于在职的员工，培训的最大问题就是很难长时间在统一时间和地点进行集中的面对面培训，因此可以采用以E-learning学习为主，面授学习和电话外语辅导进行辅助的“混合式语言学习”培养模式，主要针对在线学习平时积累和反映出来的问题，汇总后进行一些学习方法及关键问题的讲解，集中时间短，针对性强，充分与在线培训优势互补，达到预期的学习效果。
这是一套基于计算机网络设计的有针对性的个性化培训解决方案，即集成“水平测试—能力细化分析—学习建议方案—在线学习提升+面授语言培训+电话外语辅导—水平再测试”的个性化测评、学习方案。该学习方案将针对员工的具体学习需求采用分层次、分阶段的培养方式进行，至少历时三个月，以英语学习为主，也可根据需要进行其他语种，比如日语的学习。该培训模式已在东软内部从事欧美软件外包的项目组实施，并取得了良好的效果。
5 结论
“全真企业案例实训教学+混合式语言学习培养”模式将软件外包人才的培养系统化，从职业岗位需求出发，反向制导推出需要考核的内容，并将其细化分解成需要学习的知识点及课程，然后采用项目全真案例实训教学配合混合式语言学习的教学模式将必备的知识传授给参训学员，当其通过标准化的在线水平考试系统考核合格后即可输出到企业工作，这种培养模式经过东软的实践证明是行之有效的。
参考文献
大学生市场部实结一
一、实习目的及意义
通过实习了解市场营销的一系列程序，做到对市场营销有一个更全面，更具体的认识，将课本所学知识应用于实践，使知识掌握的更加牢固，实际应用更加熟练，为以后走向工作岗位打好基础。
通过此次实习，开阔了视野，对市场营销有了新的认识和理解，同时见识到市场营销广阔的发展前景，更加坚定了我学习市场营销的决心。通过与实习企业管理人员的交流，我意识到市场营销在企业运转流程中的重要作用，并且更加感到自己专业知识的缺乏。我认为，只有通过一段时间的实习，才能将从书本上学到的知识与实际工作相结合，才能解决实际问题，从而为今后的工作打下坚实的基础。
二、实习企业概况
湖南中粮可口可乐饮料有限公司是由中粮集团与美国可口可乐两家世界500强企业强强联手，投资兴建、经营管理的现代化可口可乐装瓶厂。公司坐落于湖南省长沙经济技术开发区，总投资2000万美元，占地面积105亩，是湖南省规模最大、现代化程度最高的软饮料外商独资企业。
公司从事世界第一品牌可口可乐系列产品的生产与销售，其中包括有碳酸饮料、水饮料、果汁饮料以及茶饮料等类别，品牌分别为可口可乐、雪碧、芬达、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶优等。公司管辖湖南、江西、贵州三省的业务，是中国第26家可口可乐装瓶厂。
三、实习基本情况
时间：20xx年5月7日-8月7日
地点：xxx有限公司
四、实习内容
a)实习的具体内容与工作
在实习开始的头两个星期里，我主要是熟悉公司的各种产品，订货的流程，参加企业文化、商务礼仪和业务代表工作流程及关键业务指标等课程的培训。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚工作时有心有余而力不足的感觉。因此在以后的实践学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。
接下来的两个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的跑业务。跑业务关键是要跑，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。同时也要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我的一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，况且对于作为北方人的我来说，南方的方言一时真的是难以理解，只能是多听多练。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着现场指导老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说比以前好了很多，并赞扬我进步很快。
再结束了师傅带的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是我最后几个礼拜的工作。虽说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的新产品10分V，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。
回到公司，主任问我跑业务的情况，我无地自容，但也发誓一定要把这家搞定。这一次的失败，在我写给主任的报告中我作了深刻的反省，并向主任讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真的很多。因此，我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。
b)实习中资料的收集与总结
在这次实习过程中，我与这些企业的管理人员进行了交流与探讨，小有收获。
创建品牌是一个企业发展的终极目标，在社会分工日益细致的情况下，如果一个企业拥有自己的品牌，那么它可以将生产、运输、销售等环节委托给其他人。抓住机会。年轻人在工作的过程中要善于抓住机会，机会来临时要敢于挑战自己，不能太过保守。要有自己的观点。敢于发表不同意见，千万不能附和上司，只要你的观点是经过你深思熟虑的，那么你就要表达出来，这起码能够对上司的决策起到参考作用。同时能引起上司对你的关注。
个人要想成功及获得好的业绩，要牢记一个规则：自己永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
此外，还有很多影响我意识的理念。我知道，短短三个月的实习对我的营销水准的提高是有限的，我只有通过不断的学习，不断的把学到的知识运用到实际中去，这样才能逐渐提高我的能力和认知水平，才能适应市场营销工作的激烈竞争。
五、实习感想
期待已久的实习很快就结束了，在这期间，我见到了很多在课本和学校见不到的东西，也思考了不少。通过这次实习，我拓宽了视野，增长了见识并深切的认识到，工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。
我的大学生活已经过了多一半，我一直在思考我这两年究竟学到了什么，我现在究竟有多高的工作能力，毕业了我打算干什么等一系列问题。通过这次实习，我隐约体验到社会竞争的残酷，更是感觉到自身知识和经验的欠缺，我发现我与现代企业对人才的要求还差的很远很远。我必须努力学习，掌握更多知识，尤其要在生活中不断把知识与实践相结合以获取更多经验。这样才能增加我在激烈竞争中与人争锋的资本。
同时我也感受到了实习也是一段快乐的的时光。整个过程有时候会有一点辛苦，但自己也是乐在其中。每一次都会发现自己的缺陷和不足，在不段的锻炼和磨合中不断的提升自己。当看见自己的成果，真的是会发自内心的高兴。我发现，通过这段时间的锻炼，自己都有了很大的进步。
一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。我觉得只有对自己职责所在范围内的业务技能熟练掌握，这样才算是一位合格的营销人员。
六、存在不足和建议
虽然这次实习我很满意，但是我仍然觉得有值得改进的地方，以下是我的几点建议：
1. 增加实践环节。学生们共同的体会之一是书到用时方恨少。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。
2. 加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。应要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。
3. 毕业实习规范化。以规范实习材料为重点，在实纲中明确要求，实结中落实到位。以严格实习成绩为切入点，强化实习效果。以计入教学工作量为动力，激励教师投入实习工作
大学生市场部实结二
为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
一、实训目的
市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实训时间和地点
20xx年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街
三、实训内容与过程
20xx年10月11号，我们从螺蛳湾进了一批编织围巾用的毛线，我们下午四点左右的时候到卖东西的地方占摊位，下午六点开始摆摊，我们就开始了我们的实训销售。我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，教授顾客编织围巾的方法，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，我们也卖了不少钱，通过销售毛线，在这两周的实训时间让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这几天来的实训内容，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。
四、实训总结及体会
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是车到山前必有路。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是空谈。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
这次实训，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。
我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，通过这次实地实训，我明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。
总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。
大学生市场部实结三
实践单位： xxx有限公司
实践时间： 20xx 年5月27日 至 20xx 年7月12日 共 七周。
一、实践目的：
今年暑假在燕源矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工100余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。
这次实习就是在这个公司。第二校园社会实践给我们提供了一个平台，让我们首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我们能够提前接触到社会的点点滴滴，让我们在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我们真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我
们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。 实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容：
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。
按照这个原则，我在销售部的七周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了产品的规格、性能、用途等。比如石棉种类中按等级划分，分为三级、四级、五级，每一级又有不同的规格，比如5-65、5-70等。不同种产品有细小的差别，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的基础。
然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话，来向有意向的公司来解答产品的问题，报价的问题，还有就是收集公司的信息，这个工作是在基础工作上展开的。工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。
以前知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进行的，下面的人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很紧密的多重关系，使得老客户可以很巩固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监督检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。
三、实践结果：
这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
四、实践总结和体会：
第二校园暑期实习，让我们能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
第一，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓读万卷书，行万里路，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。
商职院校工商企业管理专业的培养目标为:培养生产、建设、管理与服务一线的高素质技能型人才，以服务海峡西岸经济区建设，适应新时代的需要，在制定和优化专业培养方案时，本专业遵循和贯彻党的高等职业教育方针，扣紧教高第16号文件精神，打破传统的人才培养模式，树立新型的职业教育观念，坚持与行业接轨，以就业导向为原则，以提高学生就业能力为目标，根据高职高专教育培养一线技能型人才为宗旨，制定体现“紧跟市场需求设置专业，以就业为导向灵活调整专业方向”的人才培养方案，积极拓展专业方向;注重培养学生具有终身学习的能力、适应社会发展需要的知识结构;积极培养学生创新和竞争的思维意识，使学生适合社会多元化的需要，能适应国内、国际工作的环境;针对工商企业管理专业面向的职业岗位的特点和要求，努力培养工商管理管理高素质技能型专门人才。
德化陶瓷职业技术学院地处福建省泉州市德化县，是我国为数不多的一个由县财政支持的一个高职院校。德化县地处山区、交通不便，却有着悠久的制瓷历史，陶瓷是德化的支柱产业，并以民营企业、工业化和外向经济为其主要特点，福建省产业集群名录中以“德化日用工艺陶瓷产业集群”命名，是“十一五”全省重点产业集群，在为德化县创造经济效益的同时，德化陶瓷业多年来的发展模式已经显得严重落后于时代，经营管理中高级人才的缺乏，严重阻碍了陶瓷产业的发展，根据福建省国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要“激发县域经济的活力、强化特色产业支撑”和德化县十二五规划中提出的“强化集群建设，提升先进制造业发展水平”的要求，德化陶瓷产业改变现有的生产和管理模式、加强品牌营销和渠道建设、打造符合陶瓷产业发展和现代化物流，进一步培养能参与国际交流的商务人才成为提升德化陶瓷产业集群的关键。
二、工商企业专业实训室建设的现状
(一)实验室建设经费投入相对不足
随着招生规模的不断扩大和社会对应用型人才要求的不断提高，学校的专业、课程、实验项目不断增加，对实验教学仪器设备的需求也相应地不断增加，虽然学校不断增加实验教学投入，但总的建设速度还不能完全满足实验教学的需要，在一定程度上影响了实验教学的质量。
(二)仪器设备总量偏低，结构不尽合理
随着学生数量的增加，实验设备不足的矛盾日益突出，虽然学校不断增加投入，但仍难满足需要，尤其是随着科学技术的飞速发展，对设备仪器的先进性和更新速度都提出了更高的要求，目前学校的实验教学仪器设备总体上比较落后，大型贵重仪器不足，仅能满足基本的教学需要。
(三)缺乏支撑学科建设和科研开发的高层次实验中心基地。目前我校实验室主要是承担实验课程的教学任务，科研工作还比较薄弱，缺乏培养和吸引一流人才、承担高水平项目、出一流成果的实验教学中心基地。
(四)实验教学队伍建设有待继续加强
随着学校学生数量的增加，实验教学任务不断增多，需要补充一定数量的实验教师队伍，并需要开展相应的培训和提高工作。针对以上问题，我校将采取积极措施进行解决，一是积极筹措资金，有针对性地增加实验室的投入;二是进一步改善实验仪器设备的结构，增加仪器设备的配套数量;三是增加实验室研究经费，设立实验教学研究立项，积极开展科研工作;四是积极主动地引进专业技术骨干参与实验室建设，鼓励高水平教师投入实验教学工作，同时通过学习、培训、进修等方式，提高现有实验队伍的整体水平。
三、实训基地建设目标
(一)形成较高的实训档次
校内实训中心根据专业核心教学项目设立相应的具有仿真性、综合性的实训室。能够满足我系1200名在校生部分课程和专项实训的需要。每个实训场地接入Inter网，设立多媒体讲课区。校内外实训基地相结合，基础实训与专业实训相结合，形成较高的实训档次，构建以“面向企业，立足岗位;优化基础，注重素质;强化应用，突出能力”为指导思想的“技能型”人才培养模式。
(二)通过实训项目建设，按职业认证标准训练，获得职业认证证书
实训室除完成日常实训教学任务外，还应能完成相应的职业认证技能培训任务。通过修订实训教学内容，实现实训内容与职业认证接轨，保证职业认证的各种实训项目能在实训室顺利完成。承担在校生、企业从业人员和社会人员的职业认证训练。
(三)基于实训建设项目，形成规范的实训教材，开发一系列培训项目
由我校专任教师和校外实训指导老师参加的编写的，符合当地经济发展要求的实训教材，用于在校学生教学和社会相关从业人员的培训。
(四)通过工学结合、校企合作，提高为社会服务能力
采用工学结合、校企合作方式，为社会服务也是高职院校的一项重要任务。在学校建立实训室，吸收企业家和中高层管理人员进入企业进行实训，为企业更新知识、提高技能创造良好学习环境;通过为企业服务，增加了与企业合作的深度和广度，为进一步校企合作创造了条件;实训室也是中等职业教师进修学习的基地，为中职学校教师寒、暑假进修学习提供了优质教学资源。
四、实训室建设内容
(一)ERP实训室
基于信息化管理的覆盖企业内部经营管理模块的ERP实训室，模拟各业务流程和岗位设置。并配套建设“企业经营决策沙盘模拟演练实训室”，具有企业内部从经营管理理念到实际技能操作的实训场所。
(二)电子商务实训室
从陶瓷网店、网络营销与策划，结合淘宝、阿里巴巴等网络营销平台，以打造陶瓷销售渠道，培养陶瓷网络营销人员、电子商务职业资格认证培训。
(三)物流实训室
以现代化物流和陶瓷产业相结合的物流实训室，提供物流认知、企业观摩、学习、岗位认证、培训物流技能等实训项目。
(四)会计实训室
包括会计手工实训和会计电算化实训室，为在校生和企业相关从业人员提供教学、培训和继续教育。
(五)英语语音室
从外向经济角度出发，为在校生和企业从业人员提供英语技能培训。
(六)市场调研及广告策划实训室和营销策划及网络营销实训室
[论文关键词]高职院校 校内实训基地建设
高职教育的培养目标是为国家和地方经济发展培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的应用型专门人才。高等职业技术教育强调的是能力综合与实用，而学生的实践过程主要是在实训基地中完成，实训基地是高职院校一个重要的教学组成部分，是培养学生应用技能、创新能力及实践能力的必备条件，实训基地建设的好坏，直接关系到教学水平的高低，关系到学生就业和适应工作的能力，是提升教学质量的重要环节，是高职高专院校办出特色的关键。因此，实训基地的建设是发展高职教育的必然需要。
一、实训基地建设的原则
实训基地建设的规律是必须满足一定时期经济社会发展对高素质劳动者和高技能人才数量、质量方面的要求，必须使学生所学的理论知识在实践中得以理解和应用，必须促进学生职业技能和综合职业素质的发展。高职实训基地建设的原则是建立在高职实训基地建设的客观规律的基础上，并且是对高职实训基地建设实践经验的总结、归纳，以及对经验进行的一定程度的思维抽象的结果。从科学角度上讲，高职教育实训基地建设的原则是指导高职教育实训基地建设的行动指南、依据或总则。有了科学原则的指导，高职教育实训基地建设就能够走上良性发展的轨道。因此实训基地建设必须坚持以下原则：
1 先进性原则。实训基地的建设要以先进的职业教育理念为指导，借鉴发达国家和地区的先进经验，并具有丰富的高科技内涵和跟踪技术前沿的特征；建设方案的设计要有一定的超前性。在建设方案的设计中，要以职业教育课程开发的理论与技术为指导，方案的开发要经历分析、设计、编制三个阶段。在整个设计过程当中，都必须以科学严谨的态度，认真分析，能够反映科学技术进步和社会经济发展趋势，体现职业与职业教育的发展趋势，体现现有行业中的高技术含量，代表本行业技术应用发展趋势。在实训项目及实训内容的设置上。要超前本地区、行业、社会发展的需要。要明确职业群里不同专门方向或相关新职业发展的动向，从而建立一个与社会接轨，引领本职业技术发展的先进的实训基地，使学生所掌握的知识技能能够适应未来技术发展的需要。
2 现实性原则。实训基地的建设方案一定要按学校的实际需求来规划，要根据专业及课程的需求而建设，不应追求大而全。要适度考虑到校外实训基地的补充作用。实训设备的购置必须适合专业实践教学组织需要，适合学生的学习特点，不应盲目地追求高、精、尖。购置的设备和仪器要发挥使用功能的最大化，避免出现闲置和不方便使用的情况，不要追求一步到位、一劳永逸，要整体规划，分阶段建设。实训基地的建设还要量力而行，积极与行业企业共建生产性实训基地。同时实训基地建设还要突出生产性，要营造出真实的生产环境，要符合标准的工艺流程和操作规范，使学生能够按照职业、岗位(群)的技能要求得到有针对性的训练，做到“真题真做”，缩短学校与企业的距离。
3 通用性原则。实训基地必须既是培养高等应用型人才的场所，又是职业技术教育师资培养单位，是高新技术开发、应用、推广基地，是终身教育培训、职业技能培训、考核、鉴定的依托。在基地建设总体设计上要充分考虑相关专业的通用性。在设备、软件、师资、人员等方面要考虑到各专业能够相互共享，提高设备的利用率和投资效益。不要强调实训基地与校内所设专业一一对应。要以骨干专业学生技能训练为基础并覆盖相关专业群。实训基地要将专项技能训练与综合技能训练有机结合，将技能训练、技能竞赛、技能考核鉴定、创业就业训练和社会技术服务有机结合，充分发挥实训基地的综合功能。
4 开放性原则。实训基地建设要突出开放性。从空间到时间都要向师生、社会人员开放，而不能成为学校，甚至某个院系、专业的专用场所。只有这样才能充分发挥其作用，产生最大效益。实训基地不仅为学生技能训练、竞赛、考核鉴定服务，还要为教师培训提高服务；不仅要为本校服务，而且要为其他院校服务；不仅要为教育系统服务，还要为企业服务、为社会服务，使实训基地成为校企合作、校校合作的桥梁。要充分发挥高等学校的社会服务功能，成为社会服务的科技基地。
二、实训基地建设的步骤
1 建设方案的制订。实训基地建设方案设计的好坏，直接关系到基地的建设水平和今后的利用情况，关系到教学目标是否能得到真正的实现。因此。方案的制订一定要科学、全面、合理和可操作。建设方案的制订要经过以下几个过程。
第一，对学院基地现状进行调查分析。(1)调查分析本院实训基地(实训室)现有的实训项目及设备情况。(2)学校师生要对现有实训基地(实训室)及规划的实训基地(实训室)进行评价与认识。(3)对全国有关同类实训基地(实训室)建设隋况进行调查分析。
第二，对社会需求情况进行调查。(1)要对实训基地建设的需求性进行分析。要广泛征询社会和各专业的不同对象。(2)要对职业岗位进行工作分析，吸纳行业专业及职教课程专家共同分析。
第三，专业技能的确定。(1)明确从事该职业工作的技术人员所有的工作内容，并对这些内容分析和总结，找出主要的工作任务和具体的操作项目。(2)然后根据这些内容列出该职业工作任务分析表，通过各种形式和渠道与工作多年的技术骨干、专家老师沟通，再作分析、筛选和补充。(3)最后进行列表整理，分析讨论，最终确定该岗位工作任务。
第四，实训项目和实训设备的确定。(1)通过课程专家和学术委员会，依据工作任务，确定学生在学校阶段的实训内容。(2)根据该项任务出现的频率和工作的难易程度确定实训基地的规模和仪器设备的数量。
第五，根据确定的实训内容和基地规模及设备数量，再结合现有基地条件及资金情况最终确定实训基地建设方案。
2 实训基地建设方案的实施。实训基地的建设与实施，必须有严密的保障体系、强有力的保障措施作保证，才能实现实习实训基地建设，才能完成高职人才培养目标。
第一，重视实训基地建设工作，建立有效的运行机制。如成立实训基地建设项目领导小组，确定各项目负责人，加强对项目的统筹和协调，为实训基地的建设提供组织保证。强化项目管理，特别是对建设过程的管理，确保项目按期完工，保证质量。专业教研室、高职教育研究室等部门要与建设项目负责人共同研究实训基地建设问题。
第二，学院要加强资金保障力度，要确保资金按时到位。职业教育实训基地的建设是一项比较复杂的系统工程，根据高职教育人才培养目标和培养方案，要加大实训基地建设方面资金的投入，从而保证实训基地建设和发展。学院要根据职业教育的办学特点多渠道吸纳资金，特别要寻求国家和地方政府的支持。在资金的使用过程中，要加强对资金的管理，使资金发挥最大的效益。
第三，建立完善的实习实训基地建设的检查、评价体系、验收标准，加强监督检查，实现施工的科学化管理。从施工队伍的招标到现场的监管及设备仪器的集体采购，从基地项目的确立到项目竣工验收，学院建设领导小组在明确各岗位工作职责的基础上必须进行全程跟踪，保证实训基地高质量完工。
第四，加快教师的培养，要把双师型教师的培养和引进与基地建设同步进行。双师型教师队伍建设是发挥实训基地功能的根本保证，学校需以制度建设为基础，以深入企业生产实践为重点，以产学研结合为途径，以法律法规建设为保障，建设双师型教师队伍。重点加强教师实践技能的提高并积极引进社会技术人才，可选派教师参加技能培训及社会服务，也可通过老教师的帮带及聘请企事业单位的技术人员对教师进行培训等措施，为实训基地的建设及使用打下坚实的基础。
三、基地建设中应注意的问题
高职院校实训基地的建设是一项系统复杂的工程，随着高职院校资金的不断投入，实训基地的规模和档次都有了显著的扩大和提升，保证了实训项目的实施，满足了学生实训的需要。但在建设的过程中，以下几方面的问题还应该引起我们的重视。
1 更新建设理念，寻求多元投资途径。实训基地是职业院校锻炼学生操作能力、培养学生职业素养的基础平台，是提高教学质量、彰显职教特色的硬件依托，承载着实践教学、职业训导、研发生产、技术培训、社会服务、职业技能资格鉴定等功能。但高职院校的建设资金有限，单靠学校的资金很难达到建设的要求，因此在建设过程中一定要寻求国家及地方政府的大力支持，要探讨和企业、行业共同建设，互利双赢，实现实训基地资源共享。
2 实训基地应注重职业文化的渗透。实训基地应该是实际工作岗位的模拟。学生在校期间，就应该接触到职业的文化，了解本职业的特点。实训基地应是集理论与实践的专业能力培训和职业素质训练为一体的职业教育的场所，为职业现场输送既有能力又有强烈职业感的合格人才。
3 加强仿真模拟实训基地的建设。从操作技能学习的过程来看，学生的实训有三个阶段：课堂实训阶段、仿真模拟实训阶段和顶岗实习阶段。而仿真模拟实训一般都是在校内实训基地完成的。学院的实训基地建设的重点应是完成第二阶段的工作，因此，在规划过程中，应重点加强仿真性和生产性的建设设计，绝不能是传统实验室的扩大。
4 加强实训基地的产业化进程。实训基地或实训室的功能不应只停留在单纯的学生实训方面，应加强与行业协会和企业的共建。学校办实体，既能解决学校学生实训问题，又能解决资金不足问题，最主要的是走出了一条学校培养双师型的道路。校企合作、实训基地产业化是实训基地发展的必由之路。
四、实训基地建设项目验收
关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系
胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。
一、研究对象的基本情况
某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。
二、推销学三段式实训体系的基本思路
1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。
2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。
3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。
三、实训体系成效反馈及后续改进方向
在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。
⒖嘉南祝
关键词：汽车营销专业 模块化 实训体系设计
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）03（b）-0150-02
在专业教学过程中，实训教学环节占有极为重要的地位，它是巩固学生所学理论知识，培养学生动手能力、分析问题和解决问题能力的重要方法和手段。汽车技术服务与营销专业实训体系是保证汽车技术服务与营销专业人才培养质量的重要途径。为使汽车技术服务与营销专业毕业生在当今激烈竞争的就业市场中突显专业能力，适应企业岗位的要求，我们在构建该专业实训体系时，以社会职业岗位的需要为依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养，以就业为导向，以探索实训模式为重点，不断探索该专业实训教学实践。
1 汽车技术服务与营销专业实训教学存在的问题
原来该专业在实训教学方面主要存在以下几个问题。
（1）教学过程“重理论、轻实践”，实训教学环节长期以来作为理论课程教学的补充，其成绩的评定也是以理论课程考试成绩为主，实训成绩为辅，实训教学环节的成绩在总评成绩中占有的比例非常小。
（2）实训教学缺乏系统的过程指导和管理，整个实训过程学生只是作为被动学习者，没有真正参与到整个实训的过程中。
（3）院内实训教学硬件条件尚不能满足该专业学生实训要求，如没有一个高仿真的商务实训室等。
造成上述问题的原因首先是大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，而对于汽车营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正起到指点迷津的作用。其次，由于种种原因，大多企业对校企合作热情不高，他们希望招聘到有实践经验的学生，对无实践经验的学生则缺乏兴趣。要解决好上述问题，提高实训质量，必须要针对问题，边探索、边实践、边总结，构建形成科学有效的实训体系。
2 深入企业调查，明确该专业岗位及其岗位能力
围绕该专业将来服务哪些专业岗位及需要哪些岗位能力，我们通过整理走访10余家企业领导、技术骨干的谈话记录，归纳为汽车销售顾问、汽车售后服务和汽车美容保养服务等是该专业典型岗位，其中汽车销售顾问为核心岗位，具体详见表1。
通过表1分析，以上专业岗位的能力培养，既需依靠校内实训的平台，使学生具备基本技能，还需借助企业这个大平台，使学生在实践中反复锤炼，得到能力提升。
3 分模块设计专业实训体系
在分析了汽车技术服务与营销专业岗位及其所需的岗位能力后，我们着手构建汽车技术服务与营销专业实训模块体系。从能力结构来划分，该专业合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力模块、汽车营销方法能力模块和社会能力模块三个部分。
表2汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。如：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技巧等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力，例如，如何开发客户，如何发现客户需求，如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有以下几点。
3.1 课堂案例讨论
案例讨论通常在教学中起到很重要作用，但如果综合应用这种案例讨论形式还可以另有收获。如口头表达及沟通能力是汽车技术服务与营销职业人才应具备的最基本的技能，在课堂上讨论案例不仅可以展开案例内容的讨论，还是培养学生口头表述技能的最好的实训方式。如：在产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略、品牌管理等内容上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。
3.2 参加汽车展会服务
结合汽车促销手段部分的教学，我们组织学生参加了2013南京大型国际汽车展会服务，这不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，收获颇丰。参与汽车市场调查的同学学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以实现。
3.3 参观汽车4S店
组织学生到汽车4S店观摩经销商经营，是实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。学生通过走访汽车4S店的销售部、售后服务部、物流等部门管理人员，了解汽车4S店的运作模式。通过参观、访问，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式，学习一线的汽车商务销售技能，了解销售顾问、服务顾问在销售及服务过程中展现的汽车营销技能。参观汽车4S店实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。
3.4 汽车销售场景模拟
汽车销售场景模拟就是在学院内仿照4S店售车环境，建立院内汽车营销商务实训中心，以提供学生进行汽车商务情景实训。这种实训方式主要是创造较真实的汽车商务环境，培养学生的综合汽车销售技巧，如六分位绕车介绍法实训，现场情景道具展示车就必不可少。场景模拟可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如：顾客接待能力，顾客需求分析能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力，沟通能力等。它最能体现高职院校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。
3.5 汽车营销策划书编制
汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能，这个实训项目我们采用与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4S店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。学生在课后要查找资料，要调研，学生的学习主动性增强了。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。
4 结语
构建一个以就业为导向，符合高职教育目标要求的汽车技术服务与营销专业模块化、多形式的实训体系，并对该体系不断进行探索、总结，才能保证和提高实践教学质量，才能从根本上增强学生的专业技能，提高人才培养的综合素质。
参考文献
关键词：计算机专业；实习；实训；机制
计算机专业相对于其他工程型专业而言，是一个比较特殊的专业，在生产过程中该专业对设备的依赖性远小于对工作人员的依赖性。这种特殊性决定了计算机专业学生毕业实习环节的复杂性。
国内各人才培养单位都在进行有关实习、实训培养模式的研究。中南大学刘安丰等老师提出了“计算机本科专业软件实习工厂”的实习实训模式，用校内的统一管理和实习环境来规避这种复杂性[1]。西北师范大学陈幼明老师提出用“基于互联网的毕业实习管理平台”对分散式实习采用虚拟统一管理，解决过程控制问题[2]。这些探索都给了我们很好的启示，武汉大学计算机学院在实际工作中总结出了“面向就业的实习实训机制”，希望能够从实践的角度推动“实习实训”这一重要环节的建设。
1面向就业的实习实训必要性分析
按照第三方教育分析机构麦可思公司的分析报告，计算机专业本科毕业生在2007、2008、2009连续三年失业率在各专业中排名前十位，2010年该机构的《就业报告》中更是将计算机专业划入“红牌”专业，对计算机专业的招生与教学产生了严重的负面影响。因此，通过实习、实训环节提高计算机专业的就业率和就业质量是计算机专业的教育者们必须面对的课题[3]。下面对武汉大学计算机专业的就业现状进行分析。
首先，IT行业企业地域集中，属于知识密集型行业。国内的IT企业多数集中于深圳、北京、上海、广州、大连、杭州、苏州等一线沿海城市。这些城市的计算机专业从业人员占全国计算机专业人员的90%以上。因此，计算机专业的本科生就业出现了向这些城市集中的现象，计算机专业的毕业生生活成本偏高，于是学生对薪酬期待自然居高不下。
其次，在地域集中的同时，IT行业企业规模偏小。国内IT行业的龙头企业腾讯、百度、阿里巴巴等公司规模也只有万人，与传统行业动辄十几万人的大企业相比，对实习生的接纳能力有限。规模较小的计算机公司则根本没有接纳实习生的能力。
第三，IT行业人才需求极不稳定。2009年金融危机发生，各IT企业为规避风险，招聘门槛提高、规模缩小、薪酬待遇降低，2010年经济回暖，各企业规模迅速扩张，招聘人数放量增长、扎堆招聘、待遇超常规提高。市场的不稳定给学校的各个教育环节都带来了巨大冲击。
第四，非IT行业的IT部门对毕业生综合素质要求高。金融、交通、公安等非IT行业对计算机专业的人才需求虽然保持稳定，但对学生的综合素质提出了超出IT企业平均水平的要求。例如建设银行数据中心、新华社湖北分社、湖北省保密局等每年都会招聘，但要求学生具备很强的独立解决技术问题的能力。
单位与学生的相互预期存在巨大差异。各个用人单位一般都希望学生毕业参加工作以后就能够迅速解决工作中的技术问题，独立负责一方面的业务。而学生普遍希望工作单位能够提供一位“导师”，和一段时间的培训环节，以便熟悉工作、熟悉社会。于是，单位和学生都将目光投向学校，希望学校能够提供一个环境对学生在毕业前进行职业训练。但由于场地和教师的限制，学校无法向学生提供全封闭工作环境、应用型工程项目平台等全天候的项目训练空间。
因此，在武汉大学计算机专业的毕业实习环节，我们发现统一的实习实训不但在理论上不可行，而且在实践中也没有太大的操作空间，只能采取面向就业的个性化安排。
2面向就业实习实训的分类
2.1按照实习性质的分类
不同的单位有不同的要求、不同的学生有不同的理想，所以必须把准备就业的学生按照一定的机制进行进一步细分。
1) 研究型实习。针对非IT行业的技术部门要求，组织有志于到这些单位工作的学生参与相关课题研究，提高这部分学生的动手能力和综合素质。分学生管理参照研究生的管理模式，学院提供机位，相关课题的负责老师和研究生提供指导，学生参与相关技术工作，为学生提供接触项目甲方的机会。如我院有一部分同学参与了公安部门“人脸识别”相关课题的研究，从而顺利在公安部门就业，提前锁定了自己的就业方向，实现了就业与实习的一体化。另有一部分同学以组队参加全国信息安全大赛、挑战杯比赛等形式在校内进行研究型实习，通过这一环节的锻炼，也迅速找到了和自己兴趣点相关的理想单位。参与研究性实习的毕业生占准备就业毕业生人数的15%左右。
2) 生产型实习。顶尖的IT企业往往希望通过自己的“实习生项目”锁定全国最有前途的计算机精英，他们会以提供来回车票和生活补贴的形式吸引应届毕业生。例如，腾讯公司在网站上“腾讯2010实习生招聘现已正式启动，有700个实习岗位虚席以待。本次招聘覆盖北京，上海，广州，成都，武汉，西安，哈尔滨7个城市……”；百度公司实习生计划要求“如果你是2011、2012、2013年的本科、研究生或博士毕业生；如果你对互联网及搜索技术有浓厚的兴趣；……实习时间保证每周至少有三个全天的工作时间，实习时间可持续三个月以上。”通过向这些实习生项目推荐学生，每年我院有二十多位同学在相关公司获得生产型实习岗位，并在实习结束后获得了工作岗位。近年来更是产生了上下级的联动效应，通过在职校友“内推”进入相关企业的同学持续增长。此类实习学生占准备就业毕业生的20%。
3) 创业型实习。从全国各专业毕业生的创业率统计来看，计算机始终是毕业生人数创业最多的专业之一。从“知识经济”概念提出以来，计算机专业也是制造富豪最多的专业之一。因此武汉大学计算机学院在毕业生当中推出了“创业型实习”的概念，鼓励学生参与创业型企业和自主创业。2010年度有二十同学参与了苏州博视联信息科技有限公司的初创，并在该公司进行创业型实习，最终有六名同学留在该公司成为核心开发团队的成员，另外十二名同学也在实习结束后与中联电子、百度、TCL等知名公司签约。学院另有六名同学发起成立了“易餐网”网络服务公司，正在进行公司注册等前期准备。此类实习学生也占准备就业毕业生的20%左右，近年来数量呈上升趋势。
4) 虚拟型实训。参与以上三种毕业实习的同学一般来讲都是动手能力较强，平时表现较为主动地同学。对于另外一部分动手能力较差，表现也不够积极的同学。学院通过主动联系校外实习基地，有组织的外出封闭式实训来完成这一环节的任务。2009年度、2010年度，学院分别组织了30名同学赴深圳优迈科技公司和苏州安博教育集团进行了虚拟项目的实训，通过实训，提高了相关同学的动手能力，让他们熟悉了完整的项目流程，了解了与工作相关的知识。这种虚拟型实训为学生提供了与工作环境完全一致的管理模式，提供一个虚拟项目，配备一名项目经理、制定一种开发工具，通过边讲解、边工作、边讨论的方式让学生进入工作角色。此类实习学生占准备就业毕业生的30%左右，属于学院重点组织和关注的对象。
2.2按照实习时间的分类
对于同一个学生而言，在毕业前一年的时间当中，他可能参加两种以上性质的实习模式。不同的阶段对于个人而言的意义将会完全不同。因此，按照时间阶段对于毕业实习实训进行分类也非常必要。
1) 职前实习。对于一个准备就业的大学毕业生而言，他有接近一年的时间来找工作，在没有确定工作岗位之前可以参加学校和企业组织的任何一种实习实训，直到找到合适的单位和岗位为止。权利义务相对比较模糊，管理困难大。职前实习一般为2～3个月。
2) 入职实习。是指一名学生确定工作单位之后，在从与用人单位签订三方协议后，到正式报到上班的这一段时间内在用人单位进行的实习，时间一般从该学生找到工作开始，到毕业为止，岗位、内容相对固定。权利、责任、义务清晰，管理相对容易。入职实习时间为两个月到一年不等。
3面向就业实习实训的效果分析
1) 就业质量提高明显。通过有组织的毕业实习与实训，学院在就业淡季的2009年，就业率逆势上涨两个百分点。此后2010年就业率保持稳定的情况下，就业质量提高明显，毕业生的平均起薪达到了5000元，约为全国平均数据2663元的两倍，个别毕业生年薪达到了20万元。尤其是参与了虚拟型实训的同学两年来就业率都达到了100%，让以前的“就业困难户”找到了脱困的手段。在2010年度学院组织的毕业生回访中，各用人单位对于这种实习实训环节中学校与单位对接的模式非常满意，有二十多家企业与学校签订了实习基地协议，十几家单位为计算机专业的学生设置专门奖学金、助学金鼓励学生前往实习。
2) 创业团队增长迅速。通过这种政策的激励，计算机专业的创业团队从无到有发展起来。实习实训基地之一――武大计算机学院校友创办的天源迪科公司在2010年上市，极大地鼓舞了学院学生参与创业的热情。包括毕业生的两支创业团队在内，目前在校生共有六支创业团队，注册了两家公司。随着创业型实习的滚动式发展，今后的创业团队仍然将会继续增长。
3) 带动低年级业余科研团队建设。面向就业的实习实训，尤其是研究型和创业型实习多数都是以团队的形式进行的，有些是由原来的一些业余科研立项的研发团队发展而来。四年级学生参与的这些活动和他们获得的成绩都会迅速地通过各种舆论渠道影响到低年级的同学，直接效果就是低年级同学参与业余科研的热情空前高涨。2010年度武大计算机学院2009级学生申报业余科研立项66项，参与人员近三百人，占该年级全体学生的86%，丰富了计算机专业的第二课堂教育。生产型实习的校企对接渠道最为便捷的是各种技术俱乐部的内部推荐和校友的内部推荐，于是，校友、技术俱乐部负责人与普通同学通过这个渠道建立了畅通而广泛的联系。扩大了专业性学生社团的影响，营造了学术氛围和创新环境，体现了业余科研团队的组织凝聚功能和社会沟通功能[4]。
4存在的困难与问题
1) 学生分散，管理成本巨大。以武汉大学计算机学院为例，2010年度的学生毕业实习实训中一百余名学生分散在二十多家单位，九座城市，其中两处集中实习实训地点还派了老师带队。不同的单位对实习生的管理有很大的不同，学生的生活环境、工作环境迥然相异，实习内容千差万别。由此造成学校的管理成本相对学生在校内学的方式而言无疑是巨大的，为我们的管理工作和资料收集工作带来了很大的挑战。虚拟化统一管理应该是计算机专业实习实训环节管理方式的发展方向。
2) 经费筹集渠道不稳定，投入不足。与示范性软件学院相比较，普通计算机专业的学生在培养经费当中无法拿出大批经费用于解决学生毕业阶段实训问题。学院组织的两次虚拟实训所需要的经费都是利用国家政策通过培训机构向当地政府申请的经费，一旦政府支持政策发生变化，这种模式将无法维持。因此，实习实训环节的经费问题是困扰教育者的一大障碍。
3) 对学生的甄别、组织相对困难。处于毕业环节的大学生，选择面非常宽，可以选择出国、就业、考研、推荐免试研究生等多种发展方向。由于社会的发展和“唯学历论”等思想的影响，有很大一批学生在毕业的环节里选择“考研”作为自己的选项。虽然作为教育者明知其中有很多人是以“考研”的名义对实习、实训进行逃避，但无法用行政手段加以甄别、干预。另有一批准备就业的同学利用种种社会关系已经确定了自己的工作单位，对学校统一组织的实习实训不积极参与，也让组织者很为难。
4) 企业、学校、学生个人尚存在一定分歧。一般用人单位希望学生实习最少时间为六个月，并且希望学生能平滑的从职前实习转入入职实习。而学生对于职前实习罕有较高期待，一般希望通过一个单位的职前实习积累经验，进入更高层次的单位进行入职实习，而且对职前实习的容忍时间不超过三个月。学校从就业率的角度考虑，一般会支持企业的看法，于是三方的观念存在一定差异，由此会导致一定的实习纠纷。也给企业、学校的后续合作工作造成困扰。
5结语
综上，从武汉大学计算机专业的实践来看，面向就业的实习实训机制能够在复杂的就业环境中用灵活性应对复杂性，以职前实习+入职实习的方式逐步解决面对的困难，从而进一步提高人才培养质量。同时，也能为校企合作建立固定的纽带。武汉大学计算机学院经过探索已经取得了很大的成绩，积累了大量的经验，相信存在的问题将会在后续工作中继续调动各种社会资源加以解决。
参考文献：
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[4] 赵健,甘泉. 关于高校计算机专业学生科技团队建设的若干思考[J]. 计算机教育,2008(6):3.
Research on Practice and Training Mechanism Facing to Employment of Computer Major
ZHAO Jian, HUANG Zhiguo
(Computer School, Wuhan University, Wuhan 430072, China)
【关键词】创新型 高职广告设计课程 教学模式
广告设计实践教学模式的建设主要围绕的是课程标准、师资培养、创新载体等整个教学模式的建设，如“以广告设计实训为导向”的课程体系标准、“工学结合”的人才培养模式等。结合实训项目教学模式的研究，重构新的、符合高职教育发展规律的教学模式，解决广告设计教育实际应用能力培养、适应社会能力等问题成为高职艺术设计教育研究的重点。为了培养出符合社会发展、适于岗位需求的人才，就必须以学生为本，及时分析人才市场动态，使教学内容时时刻刻围绕培养实用型、专业型、技能型人才这个中心不动摇。因此，要想培养出熟悉广告市场动态、引领广告市场潮流、满足广告市场需求、为市场经济服务的广告人才，构建高职创新型广告设计的教学模式就变得尤为重要。
一、广告设计工作室的建设是构建创新型教学模式的平台
随着市场经济体制的深化改革，传统的教学模式已不能满足对学生职业技能培养目标的要求，为使高职广告设计教育合理的发展，必须建立新型的广告设计实践教学模式，培养学生知识综合运用能力，从而塑造出适应社会需求、满足企业需求的应用型人才。广告设计工作室是以专业教育与行业结合、专业学习与项目实践结合，从而构建出全新的以专业项目为教学内容、以上班式体验实践为导向的教学模式，是专业人才培养与社会需求相一致的体现。）通过真实灵活的项目，引入学生动手创作的过程，以广告设计工作室为平台，借鉴企业的管理流程，建立相应的专业标准、师资标准、课程体系、教学模式等，并以此模拟出企业管理、教学设计和教学评价的新型实践载体。通过不断地探索这种体验式教学模式，以社会岗位需求为导向，为学生的多样化发展创造有利条件，使广告设计工作室真正成为学生认知、探索和解决设计问题的平台，培养学生的广告素养及独立解决问题的能力，提高学生的专业技能应用水平，最终达到上岗就业的目标。
二、工学结合，项目导入是构建创新型教学模式的有效途径
工学结合的教育模式同样以实训为导向，以提高学生就业竞争能力为目的，以人才市场的需求为平台，是对校内广告设计工作室的教学模式的一种拓展。结合企业实际案例设计与制作，学生不再是知识信息的被动接受者，而是在教师的指导下进行实践操作，主动建构自身的知识和能力。学生变成了主角，能够对教授内容进行自主选择，在学习过程中进行自我实践与调整，克服了传统教学中的那种被动与依赖。在集体讨论、提出疑问、探索问题的过程中，学生从而学会了思考、学会了学习和创造，这样就营造出了与企业实际工作岗位高度一致的学习氛围，激发出了学生内在的潜力。
工学结合，项目导入的教学模式提高了设计专业学生在广告设计、印前设计、包装设计、书籍装帧设计、VI设计等方面的专业技能和设计方法，培养学生能够设计出适应市场需求的具有一定审美价值和商业价值的作品来，也大力地拓宽了设计专业学生能力培养的途径。
三、采取多种实训教学手段突出具有广告设计专业特色的教学模式
广告设计的实训教学必须要做到能突出本专业特色，突出培养学生的广告审美能力和创意能力。这就要求我们的实训课不能只是简单模仿式的软件培训，而应该灵活安排课程，除了要详细讲授案例的操作过程外，还应该在实训过程中增加相关的案例分析内容，包括分析广告的创意思想、广告设计的元素组合、平面构成的运用技巧、色彩的搭配、画面的表现力与冲击力，甚至还应该结合实际广告市场背景来分析，通过从理论上分析创意，从技术上讲解操作，使学生不仅仅掌握技术，而且在真实的案例分析中逐步培养广告审美能力和广告创意能力，学生可以从边操作边分析的过程中深入理解广告设计的手段与方法，这样，在以后的实践中就会有意识地回忆那些经典的广告案例，最终自己去制作有思想、有创意的广告作品。目前，大部分广告设计课程采用的实训教学手段主要还是以教师示范操作为主，该实训方法比较简单，学生容易接受，适用于难度较低的基础性知识，如软件操作和实例操作这两类教学内容，但不利于培养学生的创造力和创新意识。除了这种实训模式外，还应该针对教学内容的不同，采用更加灵活多样的教学模式，例如互动讨论方式，互动讨论主要以教师结合实际案例进行演示，针对学生的作业进行互动，通过作业讲评向反映学生对知识技能掌握的效果，并指出其存在的问题和改进方法，提高学生的解决问题能力，形成“教-学-练-评-改-提高”的良好循环。这种互动的方式可采取讨论、提问、自由发言、互相评判等比较轻松的方式，教师主要起引导和总结作用，鼓励学生发表不同的意见，尽量使每一位学生都积极参与。通过师生互动讨论给学生提供一个展示自我的舞台，互动的课堂氛围加深了学生对知识的理解，拓展了创意思维的空间。学生在发表自己观点的同时又能相互启发，相互借鉴，在这种热烈的讨论过程中，思维被打开，学生开始主动地去寻找解决问题的方法和途径，完成作业便成为了愉快轻松的事情。
面向长三角都市农业确立的专业培养目标绿色内涵
创新创业实践技能目标的绿色内涵
面向长三角都市农业的园艺业主要包括高效精品种植业、绿化生态型园艺、旅游休闲型园艺等。产品的绿色化开发，生态化和设施化生产，成为高职园艺专业创新创业实践技能的核心。
产品的绿色设计目标：面向长三角都市农业，根据绿色要求选用植物、蔬菜水果、花卉等优势优良品种，特别是能选用对本地环境、绿色建设有明显作用的品种；面向长三角都市农业，在已有园艺产品中融入绿色元素拓展新的功能或改进生产技术；面向长三角都市农业，根据城乡绿色发展要求，设计小型园艺园及其产品。
产品的绿色生产目标：能根据园艺产品的要求，解决新品种、绿色技术和绿色生产设备的引进与转化，能编制生产方案；能根据本地区水源、土壤、空气、肥料特点，掌握果树、蔬菜、花卉生产过程中的绿色专项操作技术，如土肥水管理、花果管理、整形修剪、病虫害及自然灾害防治等技术；能按技术规范要求，组织生产并对生产效果进行检查和技术总结。
产品的绿色经营目标：能根据绿色法规、绿色标准，确定产品的绿色品质，按照产品的绿色分级制度定位市场目标；能根据产品的特点，选择不同组织形式和渠道，运用电子商务等技术，进行绿色销售；能以绿色为品牌，实施宣传、促销、体验等品牌销售策略，开展品牌管理。
创新创业理论基础目标的绿色内涵
面向长三角都市农业的高职园艺专业，要实现创新创业实践，需要有以绿色为基础的理论知识。
专业基础理论：以绿色为导向，整合《土壤学》、《农业气象》等专业知识，形成植物生长与环境的专业理论知识；以绿色为导向，形成植物生理学、植物学基础理论知识；以绿色为导向，形成智能园艺设施、自动化园艺植保机械等专业理论知识；以绿色为导向，形成田间试验基本理论知识。
企业经营理论：以绿色为导向，形成营销渠道、促销等营销专业理论知识；整合农业法规、农业技术推广、农业经济基础等理论知识，形成企业经营基本理论知识。
创新创业综合素质目标的绿色内涵
面向长三角都市农业的高职园艺专业，要实现创新创业实践，需要有以绿色为基础的综合素质。首先要具有良好的职业道德和环境保护意识，保持对绿色和环境保护的浓厚兴趣；第二要具有追求绿色发展的创业精神，吃苦耐劳，擅长与人合作；第三要具有现代开放意识，适应信息和对外开放环境。
建构以绿色内涵为导向的创新创业教学模式
绿色创新创业课程和项目的开发
园艺技术专业包含了果树、蔬菜、花卉的生产与经营，按照创新创业实践技能绿色内涵的要求，以产品的绿色设计、绿色生产、绿色经营为导向，建立“市场调查、产品创新、方案设计、组织生产和经营、总结改进”的流程，开发课程和项目、组织内容。
绿色产品设计课程开发。如，室内园艺产品设计课程开发。长三角都市经济发达，人们的工作和生活场所都需要有现代室内绿化来改善环境、修身怡情。通过对上海浦东现代商务中心、浙江虹越花卉有限公司、杭州求真知园林绿化公司和杭州、南京、湖州等地小区居民的调查，通过对荷兰、德国等发达国家室内绿化经验的借鉴，把课程定位在“室内环境”、“园艺植物”与“培植用具”三者有机融合。针对大小不同、形态各异的室内空间，把平面种植与立体种植结合起来设计；根据环境改善的实际和人的爱好，选择多样化的植物品种；培植用具综合艺术、观赏和使用价值。为此，课程围绕“室内环境”、“园艺植物”与“培植用具”组织内容体系。
绿色产品生产课程开发。如，无公害蔬菜生产技术课程开发。在长三角地区，无公害蔬菜的需求越来越大，并主要通过设施农业组织生产。通过长三角地区的考察和发达国家农业生产的经验，课程建立了“无公害环境建设；温室建设与环境控制；堆肥、肥料、基质；播种、育苗与苗期管理；高产高效生产技术”内容体系。同时，以产品绿色设计和绿色生产课程为基础，开发经营创业课程。
绿色创新创业项目的实践与教学
在创新创业的实践教学中，建立学习团队以适应园艺专业不同的学习内容，适应创新创业的细分需求。
一是组织团队开展顶岗实践，对创新创业方案进行调研、调整等，确定团队的细分项目。根据长三角的实际，涉及的领域主要有：种苗生产技术、苗圃建立与经营、种苗生产、苗木管护等；企业单位、住宅小区、城市空间绿化的建设与养护；建筑屋顶与其他空间的绿化。结合苗木生长发育规律开展顶岗实践，实施“林园、课堂、考场”的一体化。
二是根据团队的实践，进行生产技术的专门学习。园艺绿化营造与经营技术、营造林规划设计、林业有害生物控制技术、林业有害生物种类识别、种类鉴定、调查及防治技术等。
三是面向市场，团队进行创业项目的准运行。创业项目要解决好团队的组建、资金的筹集和物资的安排等问题。项目实行独立核算，可以优惠租用合作单位的物资、场地等。
四是开展项目拓展创新。项目运行中，要边实践、边学习、边改进。更新产品概念、内涵，改进技术，提升产品功能，改进营销方法（或增加新的市场），改进组织流程，降低团队内协调成本和生产成本，减少项目扩张过程中日益增加的市场交易成本等。撰写项目阶段性发展报告。
绿色创新创业基础理论的学习与运用
专业理论学习与项目的开发、实践相结合，学习新品种、新技术和新设备引进使用能力，学习植物生长与环境知识、农业微生物应用技术、园艺植物田间试验技术。同时，结合实践，在方案的设计、实施和总结阶段，分别开展相应的理论知识学习。
加强经营管理知识的学习。学习制定生产计划，指导农户进行生产和组织管理农工；学习组织落实种植面积和协调收购产品，对农户进行技术培训；学习利用网络技术、英语等手段独立获取、处理信息；学习现场分析、解决问题。
建构以绿色内涵为导向的创新创业实践教学平台
融入产业发展，建设教学型校外实训基地
与产业和企业合作，建设校外实训基地。一是国家政策、社会投入、行业交流建构了产业的绿色发展。近年来，国家补助、社会投入极大地促进了园艺产业的发展，仅江苏省2007年园艺型农业园达到334家；年度举办的长三角园艺论坛成为绿色产业趋势和绿色生产技术交流平台，各种节庆和会展成为产品创新和交流的平台。二是规模化、标准化、品牌化建构了企业的绿色发展。苗木、花卉企业形成了“公司+农户”的格局，绿色产品的品牌不断增强。通过这种模式，种子培育、地被植物、景观庭院花种和园林苗圃等产品的生产、批发零售及进出口业务整合在一起。绿色蔬菜则形成了“政策扶持+基地+农户”的模式，城市周边地区建立紧密型生产基地，县域建蔬菜新品种新技术示范展示基地。
加强校外实训基地的教学化建设。建构主义学习观强调学习情境对于应用范围的决定作用，认为应用范围是由与学习情境相关的“使用情境”构成的，学习情境与使用情境的要素相似，学习的迁移就容易发生。结合创业情景的特点，建构主义理论对于高职创业教育至少有以下启示：第一，学生创业素质能力，要在与创业实践相似的情景中培养。传统的学校学习环境以及一般的技能教育环境都难于培养学生的创业能力。第二，按照逐步培养的观点，高职创业教育要建立从相对简单环境到相对复杂环境的过程，在简单到复杂的创业教育活动中培养学生的创业能力。聘请行业企业专家组成专业建设指导委员会，与企业、合作社、农场联合开展多种形式的合作，建立从职业岗位到创新创业的成长路线图，确定关键成长点，把路线图和关键成长点纳入校外实践方案。
面向绿色发展，建设校内生产性、创新性实训基地
一是建设以绿色生产技术训练为基础的生产性实训基地。按照绿色生产和监控要求，建设生产性实训基地。整合基础和专业基础实验实训，规划组建环境生态监测、生物防控和农产品质量检测等实验实训中心。按照生产流程建设实训基地，按照教学规律建设现场教室。校内实训中心和基地要按照生产实际的流程和要求进行实训室建设。如，检测中心要按照“检测任务-检测任务单-检测实验-结论报告”进行规划和建设。此外，生产性实训基地的教学环境建设是保障教学质量的重要条件。因此，要按照教学规律建设现场教室，为“目标引导、讲解示范、实践操作、讨论互动、结果展示”等教学环节创造条件。如，以示范性绿色样本作为学生操作的标准，要有便于师生互动的空间和媒介、绿色实践作品等。
二是建设以长三角园艺绿色发展资源库为基础的实践方案设计学习平台。为了全方位吸纳社会优质资源推动创新创业教学，联合长三角园艺行业和著名企业，借鉴国际、台湾地区、国内其他地区的先进案例，以长三角绿化苗木、绿色蔬菜、花卉的先进产品为参考，以技术、信息、创意为要素支撑，建构方案设计的学习与创造平台，供教学和培训使用。
三是校内生产性实训基地要按照校企合作和生产企业的基本规律进行管理。依托行业、校企合作，建立规范的实践性教学管理制度，管理严格、科学、合理、规范，按生产流程、工艺流程、技术流程来安排课程实训项目，按市场化要求进行实训成本核算。建立“协作型”、“合作型”、“自主管理型”实训基地，使生产性实训基地能更好地发挥作用。
面向绿色发展，建立园艺创新创业孵化器
经过方案的策划和生产技术的准备，学校还需要对创业项目进行孵化，从创业项目运行、条件创造、业务指导等三个方面进行培育。建立创业项目的绿色评估、规划立项、运行管理、终止转让等一系列制度和操作规程。制定和实施大学生园艺创业项目申请流程、大学生创业公司转接流程；建立创业资金资助制度，引导企业家投资优秀创业公司，建立基本设施廉租制度，完善投入、退出机制，扶持创业公司开办和运行。根据创业公司产品（业务）设计、运行方案策划、公司业绩等方面的情况，确定扶持的力度。三是强化教师、企业家对创业公司业务开发和运行的指导。
摘要：分析了目前高职市场营销实训教学中存在的问题，指出高职营销专业应以培养营销职业能力为目标，构建“职业能力+专业能力”的双路径实训模式，并进一步围绕双路径实训模式的理论依据、教学目标、教学内容、教学过程和教学评估进行了讨论。
关键词：高职；市场营销专业；“双路径”实训模式；职业能力
高职市场营销专业实训教学存在的问题
实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。
实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。
实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。
高职市场营销专业实训
改革的“双路径”实训模式
笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。
理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。
教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。
教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。
实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。
评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。
实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。
参考文献
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